quedó sin el recurso principal para continuar ofreciendo sus servicios. Como bien lo comenta, estás partiendo de cero y lo primero que necesitas es contar con las herramientas que le ayuden a no repetir la situación por la que atraviesa su empresa. Comience por replantear su negocio; planee lo que quieres hacer, establezca objetivos y alcances tanto de ventas como de los ingresos que desea obtener, y trace los pasos a seguir (plan de ventas). Es preciso que se enfoque en su misión, luego en el equipo y, finalmente, en el individuo. Definir la misión le orientará para saber qué es lo que busca para que luego diseñe estrategias correctas. Para elaborar tu plan de ventas necesitas considerar tres puntos clave: 1. Conozca su producto o servicio. Desde el punto de vista de ventas, tiene que detectar las características de su producto o servicio y, posteriormente, convertir dichas particularidades en beneficios. ¿Cuál es la diferencia? Una característica sólo describe, mientras que un beneficio, además, genera una emoción en las personas. Después, encuentre su "ventaja". En otras palabras: "qué servicios ofrece su despacho que ningún otro pueda superar". 2. Conozca su mercado. En primer lugar, entérese quién es tu competencia, desde otros otras promotorias hasta cualquier persona o empresa que obtiene dinero de su cliente. Enfóquese en su sector y detecte cuál es la oferta existente. Con base en esta investigación, desarrolle su "ventaja única de compra", la cual responderá la siguiente pregunta que le hará el cliente: ¿por qué comprarle a usted? La respuesta debe acompañarse de la ventaja y los beneficios que distinguen a su propuesta frente a los demás. 3. Conozca su fuerza de ventas. La primera interrogante es: ¿quién va a llevar mi oferta al mercado? Los integrantes de su fuerza de ventas tienen que estar capacitados para transmitir con efectividad todos los beneficios y ventajas que distinguen a su empresa. Cuando se trata de conocer a tu fuerza de ventas hay que abordar tres temas: * Habilidades: Para ser un buen vendedor debe usted dominar el arte de la persuasión, escuchar con detenimiento para detectar necesidades, profundizar en los problemas del cliente y manejar los diferentes tipos de objeciones (escepticismo, confusión, queja real, verdadera desventaja). De esta manera, sabrá ir más allá y conocer lo que realmente le preocupa al consumidor. Tenga presente que "siempre debes cerrar" y que el cierre no se intenta al final, sino cada vez que tenga la oportunidad. La habilidad más importante en ventas es "cobrar al cliente".
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* Actitudes: "La actitud lo es todo". Puede usted ser un experto en lo que está vendiendo, pero con una mala actitud seguramente no conseguirás tus objetivos de ventas. Tiene que ser positivo, proactivo y, sobre todo, con intención de asesorar al cliente. No olvide que "el buen vendedor siempre es oportuno".
Vogue Corporacion | Seminario de Metas 2013