20 erfolgreiche Jahre geben Ihnen und Ihrem Unternehmenskonzept recht. War es nicht ein Risiko, sich damals gerade in diesem Bereich selbstständig zu machen? Nein, ganz und gar nicht. Ich hatte von Anfang an Unterstützung von meinem Mann und habe ja sehr klein angefangen und wenig investiert. Der Erfolg hat sich bereits im ersten Jahr eingestellt und mich fast überrascht.
Foto: Dürr, Gerald Lechner
Zu den wesentlichen Assets des Betriebs zählt die jahrelange Erfahrung im Umgang mit komplexen Technikthemen. Nun ist die Technik ja eher ein männerdominierter Bereich. Wie können Sie Ihre Mitarbeiterinnen für diese Thematik begeistern? Das ist so wie bei einem guten Journalisten. Er muss das Thema verstehen, aber kein Experte sein. Wie ein guter Journalist muss ich in der Lage sein, die richtigen Fragen zu stellen und dann das Thema kurz und verständlich aufzubereiten. Das gelingt vielen Technikern nur schwer und nicht selten überfordern sie ihre Kunden mit zuviel Know-how. Wir telefonieren deshalb so gerne im Industrie- bzw. Technikumfeld, weil wir hier die besten Ergebnisse einfahren. Hier können wir mit guter Vorbereitung und vor allem mit den richtigen Fragestellungen punkten. Wir hören zu und finden deshalb den Bedarf heraus; die Beratung übernimmt dann der Verkäufer auf Basis unserer Infos. Sie setzen ausschließlich auf weibliche Mitarbeiterinnen. Warum? Weil wir hauptsächlich Halbtageskräfte einsetzen. Mehr als 25 Stunden pro Woche hält man diese Akquise-Telefonate nicht durch. Man muss sich auf jedes Gespräch neu einstellen, jedes Gespräch ist individuell. Wir arbeiten für viele Marktführer, da wird hohes Gesprächsniveau gefordert. Auch dann, wenn der Gesprächspartner am anderen Ende der Leitung unfreundlich ist. Unsere Mitarbeiter müssen sehr genau arbeiten. Alle Infos müssen am Ende des Gespräches penibel festgehalten werden und die EDV verlangt auch einiges ab, denn alle
Daten erhält der Kunde am Ende als fixfertige Datei für die automatische Weiterverarbeitung. Wir freuen uns, wenn unsere Mitarbeiterinnen auch noch bei uns bleiben, wenn deren Kinder bereits groß sind. In Ihrer Firma setzen nicht unnötige Erfolgsprämien die Belegschaft unter Druck, sondern – entgegen der heutigen Trends – stellen Sie fix an ... Ich setze hohe Qualität und damit Einsatz voraus und das wird von Anfang an mit einem fixen Gehalt abgegolten. Würde ich denken, dass meine Mitarbeiterinnen nur wegen versprochener Prämien gut arbeiten und sonst nicht, dann wäre ich eine schlechte Chefin. Vertrauen ist eine wichtige Voraussetzung in einem Team. Der Druck, unter dem meine Damen arbeiten, ist ohnehin schon enorm, denn sie wissen, dass wir Aufträge verlieren, wenn das Ergebnis nicht passt. Aber das unternehmerische Risiko muss schon bei mir liegen, das kann und will ich nicht auch noch meinen Mitarbeiterinnen zumuten. Nach meiner Erfahrung erreicht man mit Prämien oft das Gegenteil des Gewünschten: Unzufriedenheit und Neid sind meist die Folge. Ihre Terminquote liegt bei stolzen zehn Prozent ... Ja, weil ich nur Aufträge annehme, die erfolgversprechend klingen. Vielen Kunden muss ich abraten und Aufträge deshalb ablehnen. Das möchte ich meinen Mitarbeitern nicht zumuten und ich finde es auch unseriös und unfair dem Kunden gegenüber, wenn ich ihn im Glauben lasse, dass es funktionieren könnte. Neben dem Telefon-Marketing bietet Telenova auch Praxisseminare zu unterschiedlichen Vertriebsthemen an. An welches Klientel wenden Sie sich da im Besonderen? An alle Mitarbeiter, die im Vertrieb tätig sind, egal ob Innen- oder Außendienst, die ihre Kommunikationsfähigkeiten verbessern wollen. Mitarbeiter, die aufgehört haben, besser sein zu wollen, werden nichts Neues bei uns lernen.
Das Telenova-Team bei der Arbeit
Stichwort Qualität und Nachhaltigkeit ... Das Thema ist mir im Moment und sicher in den nächsten Jahren am allerwichtigsten. Wachstum alleine interessiert mich nicht mehr. Ist das schlimm? Ich laufe nicht mehr jedem Auftrag nach, versuche nicht mehr jedes Jahr eine Steigerung zu erzielen. Ich habe meine monetären Ziele alle erreicht. Mir geht es jetzt darum, dass sich meine Mitarbeiterinnen bei mir wohlfühlen. Mein Führungsteam von sechs Mitarbeiterinnen hält mir seit über zehn Jahren die Treue. Ohne sie könnte ich meine Qualitätsziele nicht erreichen und mich nicht so stark um die Themen kümmern, die mir heute sehr wichtig sind: meine Freizeit, Familie und Freunde, Umweltschutz und Tierschutz. Wo sehen Sie Ihr Unternehmen in 20 Jahren? In den Händen einer oder mehrerer guter Mitarbeiterinnen, die sich vielleicht sogar ab und zu mal Rat von mir holen, falls überhaupt nötig. In 20 Jahren freue ich mich darauf, meine Freizeit in vollen Zügen zu genießen. Ich bin sicher niemand, der nicht den Job loslassen könnte. Angelica Pral-Haidbauer
ÜBER TELENOVA
Mit rund 500 Kunden aus der ITBranche und 300 Industriekunden blickt Telenova auf 20 Jahre Erfolg in der Neukundengewinnung und Vertriebsunterstützung zurück. Das niederösterreichische Unternehmen, das von der Self-Made-Unternehmerin Ilse Wagner gegründet wurde, ist Spezialist für Telefon-Marketing für Technologiebranchen, bietet aber auch Trainings und Seminare zu Vertriebsthemen.
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