FP Operacions Administratives de Compravenda

U1

nitat

La funció comercial de l’empresa

■

Preguntes inicials

En aquesta unitat aprendràs a…

1·· Què és per a tu una empresa?

■

Identificar l’activitat empresarial.

■

Distingir l’organització de l’empresa comercial.

■

Diferenciar les funcions del departament comercial d’una

2·· Coneixes algunes de les funcions que realitza una empresa?

3·· Quan sents la paraula “mercat”, quina idea et ve al cap?

OAC15CATA_unitat01.indd 6

empresa.

■

Identificar tipus de mercats.

11/06/15 16:39

U1

nitat

La funció comercial de l’empresa

■

Preguntes inicials

En aquesta unitat aprendràs a…

1·· Què és per a tu una empresa?

■

Identificar l’activitat empresarial.

■

Distingir l’organització de l’empresa comercial.

■

Diferenciar les funcions del departament comercial d’una

2·· Coneixes algunes de les funcions que realitza una empresa?

3·· Quan sents la paraula “mercat”, quina idea et ve al cap?

OAC15CATA_unitat01.indd 6

empresa.

■

Identificar tipus de mercats.

11/06/15 16:39

7

Unitat X 1 - La Título funció de la comercial Unitat de l’empresa

Concepte

L’empresa

Funcions

Tipus

Definició

FUNCIÓ COMERCIAL DE L’EMPRESA

L’empresa comercial Organització

Classificació

Mercat Composició

Per al projecte final ■

Classificaràs l’empresa en què treballaràs.

■

Identificaràs el mercat al qual t’adreçaràs.

■

Seleccionaràs informació rellevant per identificar l’activitat empresarial.

OAC15CATA_unitat01.indd 7

11/06/15 16:39

8

1 >> L’empresa L’empresa és l’organització encarregada de produir i comercialitzar els béns i serveis necessaris per satisfer necessitats i assolir un objectius propis definits.

EMPRESA Unitat de producció

La idea

L’emprenedor

Els recursos

Unitat econòmica de consum

Característiques de l’empresa

Hem dit que la unitat de producció és l’empresa, però qui constitueix la unitat de consum? La resposta és la família, entesa com un grup de persones que comparteixen els seus recursos per satisfer les seves necessitats.

És una organització i, com tota organització, funciona d’acord amb unes normes establertes. Es basa en el respecte a les lleis i les persones.

La seva finalitat és generar productes i serveis, i atendre necessitats.

El seu objectiu principal és l’obtenció de rendibilitat econòmica, és a dir, la consecució de beneficis.

Com a conclusió general, es pot dir que l’empresa és la unitat de producció del sistema econòmic d’un país i el seu objectiu fonamental és obtenir beneficis per als seus propietaris.

Altres objectius de l’empresa Crear ocupació.

Dinamitzar la societat.

Contribuir al desenvolupament d’una determinada zona geogràfica.

Créixer en dimensions i presència en el mercat.

Assolir prestigi.

OAC15CATA_unitat01.indd 8

11/06/15 16:39

9

Unitat 1 - La funció comercial de l’empresa

1.1 > Tipus d’empresa La classificació més habitual s’indica al quadre següent: Criteris Dimensions

Àmbit d’actuació

Forma jurídica

Titularitat del capital

Activitat

Tipus

Característiques

Petita

Menys de 50 treballadors.

Mitjana

Més de 50 i menys de 250 treballadors.

Gran

Més de 250 treballadors.

Local

El seu mercat se circumscriu a una ciutat i les poblacions del voltant.

Regional

Té mercat en diverses províncies limítrofes.

Nacional

Desenvolupa la seva activitat en nombroses províncies de l’Estat.

Internacional

Té relacions comercials amb clients o proveïdors estrangers.

Multinacional

S’ha establert en diferents països.

Global

El seu mercat abraça els cinc continents.

Individual

L’empresari és una persona física.

Societat

L’empresari és una persona jurídica.

Pública

Empreses amb un capital que pertany a l’Estat.

Privada

Empreses amb un capital que pertany a particulars.

Mixta

Una part del capital pertany a l’Estat i l’altra, a particulars.

Productora

Es dediquen a extraure els productes de la naturalesa (extractives) o a transformar-los (industrials).

Comercial

Dediquen la seva activitat a posar a l’abast dels consumidors els productes extrets o elaborats per les empreses productores.

De serveis

Presten als consumidors productes intangibles denominats serveis, com la banca, les empreses sanitàries, de formació, etc.

Casos pràctics

1

Es tracta d’una empresa?

El Joan, l’Antoni i la Maria decideixen obrir una botiga de roba en la qual el Joan s’encarregarà de les vendes, l’Antoni de les compres i la Maria de l’administració. A més, necessiten una persona que realitzi funcions de dependent. Per això, formen una societat, hi aporten els seus estalvis i reben una subvenció. a) Es pot considerar que aquesta botiga és una empresa? b) En cas afirmatiu, de quin tipus seria?

Solució a) Sí, és una empresa, ja que es donen tots els requisits: és una organització, combina diferents factors de producció, busca satisfer necessitats de la gent i pretén obtenir un benefici econòmic. b) És una empresa amb la següent tipologia, segons els diferents criteris: − − − −

Dimensions. És una petita empresa, ja que, comptant els promotors, tindria 4 treballadors. Àmbit d’actuació. És una empresa local, ja que la seva activitat se circumscriu a la localitat.

Forma jurídica. És una societat, ja que els promotors són diverses persones.

Capital. És una empresa privada, ja que el capital invertit és privat. Les subvencions no són participacions de les Administracions públiques a les empreses, sinó que són aportacions a fons perdut per promoure la creació de riquesa.

OAC15CATA_unitat01.indd 9

11/06/15 16:39

10

2 >> L’empresa comercial La finalitat de l’empresa no s’acaba amb la producció de béns i serveis: també compleix la funció de fer arribar els productes als consumidors.

2.1 > Definició d’empresa comercial

Situació de l’empresa comercial en el sistema de distribució de productes L’empresa comercial se situa com a intermediària entre els fabricants i els consumidors:

Fabricant Compra

L’empresa comercial és la unitat econòmica que, a partir de la combinació de diferents factors humans, materials i funcionals, compra béns i serveis als productors amb la finalitat de posar-los al mercat per satisfer les necessitats dels consumidors i obtenir beneficis econòmics.

Característiques bàsiques de l’empresa comercial Unitat econòmica. Intercanvi de productes, serveis i fluxos monetaris.

Factors de l’empresa comercial

Recursos materials.

Recursos funcionals. El temps, l’espai i l’organització.

Empresa comercial Ven

Recursos humans. Directius i treballadors.

Funció de l’empresa comercial

Consumidor

Objectius de l’empresa comercial

Posar a disposició del mercat béns i serveis produïts per altres empreses per satisfer les necessitats dels clients i usuaris.

Facilitar als clients la satisfacció de les seves necessitats.

Obtenir benefici.

Casos pràctics

2

Benefici i rendibilitat Una empresa comercial dedicada a la comercialització de cosmètica natural tanca l’exercici natural amb unes despeses totals de 10.630.000 € i uns ingressos per vendes de 20.000.000 €. El conjunt d’inversions realitzades en maquinària, magatzem i altres instal·lacions necessàries per al desenvolupament de la seva activitat ascendeix a 120.000.000 €. Calcula el benefici econòmic i la rendibilitat de les seves inversions.

Solució Benefici = ingressos – despeses = 20.000.000 − 10.630.000 = 9.730.000 € Rendibilitat = (benefici/inversions) × 100 = (9.730.000/120.000.000) × 100 = 7,80% Aquesta empresa ha obtingut 7,80 € per cada 100 € invertits en la seva activitat.

Activitats 1·· Elegeix una empresa del teu barri i respon les preguntes següents: Compleix els requisits per ser una empresa? De quin tipus d’empresa es tracta?

OAC15CATA_unitat01.indd 10

11/06/15 16:39

11

Unitat 1 - La funció comercial de l’empresa

2.2 > Organització d’una empresa comercial La majoria de les empreses comercials opten per un sistema d’organització funcional en què cada un dels departaments en què es divideix l’empresa té encomanades una sèrie de funcions i tasques específiques interrelacionades entre si.

El següent organigrama representa els departaments d’una empresa.

DIRECCIÓ GENERAL

Departament d’administració

Departament financer

Departament comercial

Departament de personal

Nivell jeràrquic

Departament

Funcions

Primer

Direcció general

Determina els objectius estratègics de l’empresa.

Aprova i avalua els plans de cada departament.

Departament d’administració

Comptabilitat de les operacions.

Control de la comunicació interna i externa.

Arxiu general.

Departament financer

Plans d’inversió i finançament.

Gestió de cobraments i pagaments.

Departament comercial

Gestió de la compravenda i les existències.

Departament de personal

Selecció i gestió de personal.

Compres

Desenvolupament de la funció d’aprovisionament.

Vendes

Desenvolupament del pla de vendes.

Logística

Gestió de magatzems i transports.

Segon

Tercer

Casos pràctics

3

Relacions entre departaments en les operacions comercials En una empresa comercial amb un sistema organitzatiu funcional format per 4 departaments (d’administració, financer, comercial i de personal) es realitzen compres i vendes que impliquen relacions entre ells.

Indica com es desenvolupen aquestes relacions.

Solució En una compra, la relació entre departaments és la següent: el departament comercial decideix i executa una compra; el departament d’administració rep la informació i genera la documentació corresponent; el departament financer, després de rebre la documentació, paga al proveïdor.

En una venda, la relació és la següent: el departament comercial executa una venda; el departament d’administració rep la informació i genera la documentació corresponent; el departament financer, després de rebre la documentació, realitza el procés de cobrament; el departament de personal rep la informació de les vendes i calcula, si és procedent, la retribució variable dels venedors.

OAC15CATA_unitat01.indd 11

11/06/15 16:39

12 2.3 > El departament comercial A l’apartat anterior s’ha descrit la funció bàsica del departament comercial: gestió de la compravenda i les existències. El desenvolupament d’aquesta tasca l’organitza cada empresa aplicant els criteris que li semblen més adequats en funció de les seves característiques. Àrees en què s’ha d’estructurar qualsevol departament comercial: – Compres. S’encarrega de l’aprovisionament dels productes i serveis necessaris per al funcionament de l’empresa.

– Vendes. Intercanvi dels productes i serveis que ofereix l’empresa en els mercats en què opera.

– Logística. Transport i emmagatzematge necessaris per a la distribució dels productes de l’empresa en els mercats.

– Màrqueting. Accions per promoure la venda de productes i serveis.

Funcions del departament comercial.

Etapa

Compra/aprovisionament

Etapa

Elaboració d’especificacions de compra a partir de les necessitats de l’empresa.

Precompra Recerca de proveïdors i sol·licitud d’ofertes.

Prevenda

Selecció de proveïdors i ofertes.

Venda/comercialització Elaboració de catàleg, llista de preus i ofertes.

Recerca i localització de clients.

Negociació comercial

Compra

Formulació de comandes.

Recepció i estudi de comandes.

Recepció i comprovació de la mercaderia.

Preparació i expedició de la mercaderia.

Venda Emmagatzematge de la mercaderia.

Pagament de l’operació/factura.

Transport i lliurament de la mercaderia.

Cobrament de l’operació/factura.

Postvenda

Atenció al client.

El desenvolupament de les operacions que integren la funció comercial centrada en la compravenda mercantil i, per tant, entre empreses, permetrà seguir el procés de gestió administrativa de la compravenda.

Activitats 2·· Localitza els termes “majorista” i “minorista” en un diccionari o a Internet. Indica’n la relació amb el concepte d’empresa comercial i descriu les principals diferències que existeixen entre aquests dos tipus d’empresa.

3·· A partir de la solució de l’activitat anterior, indica quines de les següents empreses són majoristes i quines minoristes: supermercat, magatzem de fruita, botiga de roba i distribuïdor de begudes per a hostaleria. Justifica les respostes.

4·· Basant-te en l’anàlisi del cas pràctic de la pàgina anterior, descriu les relacions que es donen entre les àrees de compra, venda i logística del departament comercial.

OAC15CATA_unitat01.indd 12

11/06/15 16:39

13

Unitat 1 - La funció comercial de l’empresa

3 >> El mercat Les empreses comercials requereixen trobar la resposta a una sèrie d’interrogants: – Què necessiten els possibles clients i quina és la seva capacitat de despesa?

– Quin és el mercat potencial de l’empresa?

– Quin tipus de producte o servei prefereix el mercat potencial?

– Quines són les característiques bàsiques, tant en comportament com en capacitat econòmica?

L’empresa comercial, per planificar la seva activitat, ha de delimitar i conèixer el seu mercat, en què actuen dues forces fonamentals: la demanda i la competència.

3.1 > Concepte de mercat El mercat és la confluència de compradors que tenen necessitats i recursos, així com de venedors que ofereixen productes i serveis a canvi del pagament d’un preu.

A partir de l’anàlisi d’aquest concepte, en podem determinar els factors del mercat: Factors del mercat Demanda

Per al mercat, és el número de compradors possibles, mentre que, per a les vendes, representa el número d’unitats de producte que es poden vendre, que també es pot expressar en unitats monetàries.

Competència

Persones físiques o jurídiques que, legalment establertes com a empresàries, presenten ofertes comercials per satisfer les mateixes necessitats de la demanda.

Oferta comercial

Conjunt de productes i serveis capaços de satisfer les necessitats de la demanda.

Mercat potencial

Els tres nivells del mercat Mercat actual. Número de persones que compra un determinat producte a una empresa concreta en un moment determinat.

Mercat objectiu. Número de compradors als quals desitja arribar una empresa (objectiu de vendes) amb la seva oferta comercial en un moment determinat.

Mercat potencial. Número total de compradors sensibles a l’oferta d’un determinat producte durant un període de temps concret.

Mercat objectiu

Mercat actual

Activitats 5·· Descriu la funció que realitza l’empresa comercial en el sistema de distribució de béns i serveis fins a la seva arribada als consumidors.

OAC15CATA_unitat01.indd 13

11/06/15 16:39

14 3.2 > Tipus de mercats Existeixen diferents tipus de mercats, segons el criteri de classificació que s’apliqui. La tipologia més estesa és: Classificació del mercat Criteris

Tipus Mercat de consum. Les persones que compren productes per satisfer les seves necessitats personals o de les persones amb qui conviuen. La demanda que es produeix en aquest mercat s’anomena demanda final.

Tipus de comprador

Mercat industrial. Empreses que adquireixen béns o serveis per incorporar-los en els seus processos de producció. La demanda que es produeix en aquest tipus de mercat es denomina demanda derivada.

Mercat institucional. Organismes públics i institucions sense ànim de lucre que adquireixen productes per a la realització de les seves activitats. Aquesta demanda completa l’anomenada demanda derivada.

Mercat local. Es localitza en un àmbit molt restringit: la localitat on es troba l’empresa i les localitats properes.

Àmbit geogràfic on es desenvolupa l’activitat comercial

Tipus de producte

Mercat regional. Abraça un sector ampli de localitats que integren una regió, ja sigui natural, política o econòmica.

Mercat nacional. Comprèn tots els intercanvis que es produeixen dins d’un Estat. També s’anomena mercat interior.

Mercat internacional. Es localitza en diversos països diferents. Un cas especial és el mercat comunitari, que comprèn tots els països de la Unió Europea. Quan el mercat internacional s’estén per tots els continents i la majoria dels països, es denomina mercat global.

Mercat de béns. S’hi intercanvien productes tangibles.

Mercat de serveis. S’hi presten serveis (productes intangibles).

Monopoli d’oferta. Un sol venedor i molts compradors.

Monopoli de demanda. Un sol comprador i diversos venedors.

Oligopoli d’oferta. Pocs venedors i molts compradors.

Estructura de la competència

Oligopoli de demanda. Molts venedors per a pocs compradors.

Competència perfecta. Molts compradors i molts venedors en un mercat en què només existeix un producte homogeni, sense cap tipus de diferenciació.

Competència monopolística. Molts venedors, cada un amb el seu producte diferenciat, i molts compradors que adquireixen el producte que pensen que els proporcionarà majors beneficis.

OAC15CATA_unitat01.indd 14

11/06/15 16:39

15

Unitat 1 - La funció comercial de l’empresa

Casos pràctics

4

Diferents tipus de mercat MC SPORTONLINE, SL, és un negoci que ven en línia roba esportiva de marca i realitza assessorament postvenda de les compres que realitzin els seus clients amb l’objectiu de fer-se amb una cartera de clients estables. Els seus principals proveïdors són fabricants tèxtils de reconegut prestigi. MC SPORTONLINE ven a través de la pàgina web, el correu electrònic i les xarxes socials. Per això, no té una botiga física, però sí un magatzem on emmagatzema les peces que compra. MC SPORTONLINE ven principalment a clients particulars compresos entre 14 i 55 anys amb accés a Internet i interès en l’esport, així com a botigues d’esport, escoles i clubs esportius en un àmbit geogràfic molt ampli.

En quins tipus de mercat treballa MC SPORTONLINE?

Solució – Segons el tipus de comprador: • Mercat de consum: MC SPORTONLINE ven a clients de 14 a 55 anys amb interès en l’esport i domini d’Internet. També ven a botigues d’esports.

• Mercat industrial: MC SPORTONLINE compra a fabricants tèxtils de reconegut prestigi.

• Mercat institucional: MC SPORTONLINE ven a escoles i clubs esportius.

– Segons l’àmbit geogràfic: • MC SPORTONLINE ven a qualsevol punt nacional o internacional, ja que ho fa a través de la pàgina web, el correu electrònic i les xarxes socials.

– Segons el tipus de producte: • Mercat de béns: la roba esportiva és un producte tangible.

• Mercat de serveis: l’atenció postvenda d’assessorament és un bé intangible.

– Segons l’estructura de la competència: • MC SPORTONLINE treballa en competència monopolística, en què hi ha molts venedors, cada un amb roba esportiva de marca diferenciada, així com molts compradors amb accés a Internet.

Activitats 6·· Descriu un exemple per a cada un dels tipus de mercat que es defineixen en aquest apartat.

7·· Al mercat es troben l’oferta i la demanda, venedors i compradors. Indica qui té més avantatges en cada una de les diferents situacions que es produeixen segons l’estructura de la competència.

8·· Posa un exemple que il·lustri la diferència que existeix entre la demanda final i la demanda derivada.

9·· En el cas pràctic d’aquesta mateixa pàgina: a) Identifica l’empresa comercial majorista i l’empresa minorista. Justifica la teva resposta. b) Indica els diferents tipus de clients que s’esmenten al cas. c) Descriu en quines situacions la venda respon a la demanda final i en quines situacions respon a la demanda derivada. Justifica la teva resposta. d) Explica quina relació existeix entre els tipus d’empresa comercial (majoristes i minoristes) i els diferents tipus de demanda (final i derivada). e) Indica els possibles competidors de l’empresa de productes esportius que hi pot haver al seu mercat local perr al seu producte (roba esportiva de marca). f) En cas que s’abaixi el preu de la roba esportiva d’altres marques, com afectaria al negoci de MC SPORTONLINE? Justifica la teva resposta.

OAC15CATA_unitat01.indd 15

11/06/15 16:39

16 3.3 > La demanda Tipus de demanda Quan una empresa comercial compra a un fabricant, es parla de demanda derivada i quan ven a un consumidor, de demanda final.

La demanda és la quantitat de producte que els compradors estan disposats a adquirir en unes determinades condicions de preu.

La demanda depèn de: – La renda disponible i la seva distribució. Com major sigui el nivell de renda, major serà també la demanda general de productes.

– El comportament del consumidor. La forma de comportar-se dels consumidors és variable, ja que depèn de múltiples factors, com la família, el grup de referència, la cultura, els hàbits socials, l’experiència, la personalitat, etc.

– El preu del producte. Com a regla general, la relació entre el preu i la demanda és inversa: com major sigui el preu del producte, menor serà la quantitat de producte demandada i viceversa.

– El preu dels altres béns. La disminució del preu d’un bé disminuirà la demanda dels productes substitutius (els que tenen la mateixa funció) i augmentarà la dels productes complementaris (els que es consumeixen junts).

Casos pràctics

5

Relació preu-demanda d’un bé normal. Comportament del consumidor S’ha realitzat una investigació comercial per al llançament d’un nou producte lacti. La investigació comercial s’ha centrat en el seguiment d’un producte de la competència en un període de 3 mesos. Interessa conèixer el consum del producte competidor davant de les variacions de preu. Les dades es resumeixen a la taula següent:

Temps

Preu per litre

Consum de litres

Dia 1

15

200

Dia 15

16,50

190

Dia 30

18

182

Dia 45

19,50

176

Dia 60 21 168 Realitza una gràfica que relacioni preus i quantitats consumides. Quina relació es pot observar entre els dos conceptes? Quin comportament del consumidor es mostra a la gràfica? Què opines sobre el comportament que podrien tenir els consumidors davant de canvis en el preu de la llet objecte d’estudi enfront d’altres marques de llet?

Solució Es pot observar que la relació entre preu i quantitat consumida és inversa. El consumidor en disminueix el consum a mesura que se n’incrementa el preu. Com que la llet és un bé necessari, el més probable és que el consumidor consumeixi llet del competidor davant de pujades de preu de la llet objecte d’estudi.

210 200 190 180 170 160 150

OAC15CATA_unitat01.indd 16

15

16,50

18

19,50

21

Per tant, es pot concloure que, mentre que disminueix el consum de la llet objecte d’estudi en apujar-ne els preus, podria augmentar el consum de litres d’altres marques de llet de la competència com a conseqüència de les variacions del preu de la llet objecte d’estudi.

11/06/15 16:39

17

Unitat 1 - La funció comercial de l’empresa

3.4 > La competència

Productes substitutius

La competència és el conjunt d’empreses que ofereixen productes similars en el mateix mercat.

La competència s’analitza mitjançant la recerca de respostes per a les qüestions següents: – Qui són els competidors? Cal saber qui és la competència i quines són les seves característiques fonamentals.

– Com és la competència? Les claus per analitzar la competència són l’existència de lideratge, el número de competidors, la força de cada un, la naturalesa dels avantatges competitius, les possibles barreres d’entrada per a competidors potencials, etc.

Són els que, tot i ser diferents, compleixen la mateixa funció.

Productes complementaris Són els que s’usen vinculats a altres. Per exemple: un programa de facturació és un producte complementari d’un ordinador.

La informació que permet l’anàlisi de la competència es concreta en: – La quota de mercat de cada empresa. El percentatge que ven cada empresa sobre la demanda total.

– La posició de les empreses en el mercat. No totes les empreses tenen la mateixa influència ni la mateixa capacitat.

• Líders. Empreses amb influència i capacitat.

• Reptadores. Empreses que volen ocupar el lloc del líder.

• Seguidores. Empreses que segueixen l’estela del líder.

6

Casos pràctics Quota de mercat Una empresa comercial de reconegut prestigi desitja calcular la quota de mercat que posseeix a la seva zona de vendes en relació amb els seus competidors més directes. Per això, contracta una investigació comercial per tal que consulti les vendes que van realitzar totes les empreses que competeixen en aquesta zona. A continuació, es detalla la relació d’empreses de la zona amb les vendes realitzades.

Empresa

Vendes en milers d’€ 1.000

Competidor B

2.000

Competidor C

2.500

Empresa comercial TOTAL DE VENDES

¿?

10.200

Calcula les quotes de mercat de les empreses anteriors.

Solució Empresa

Vendes en milers d’€

Quota de mercat

Competidor A

1.000

9,80%

Competidor B

2.000

19,60%

Competidor C

2.500

24,50%

Empresa comercial

4.700

46,10%

TOTAL DE VENDES

10.200

100%

OAC15CATA_unitat01.indd 17

11/06/15 16:39

18 Casos pràctics

7

Posició competitiva Una empresa dedicada al servei de càtering ha contractat una investigació comercial per determinar els 4 atributs que més valoren els clients respecte del servei. S’ha conclòs que el més valorat és la higiene, la varietat de productes, la qualitat i el preu assequible. A continuació, la mateixa empresa ha passat un altre qüestionari sobre la valoració que els clients donen a 3 competidors respecte dels atributs anteriors, valorant de 0 a 5, essent 0 el menys valorat i 5 el més valorat. Les dades obtingudes són les següents:

Empresa

Higiene

Varietat

Qualitat

Preu

Competidor A

5

4

4

4

Competidor B

3

5

2

2

Competidor C

2

2

1

1

Dibuixa en un eix d’ordenades la posició competitiva de les 3 empreses i busca la utilitat que pot tenir aquesta tècnica en les decisions empresarials.

Solució

Higiene g MAPA POSICIONAMENT COMPETITIU

A B

Varietat de e productes

C

Preu

Qualitat

Es pot observar que, a mesura que la línia s’allunya de l’origen, el competidor està més ben posicionat.

En concret, el competidor millor valorat és l’A, mentre que el C és el pitjor valorat entre els consumidors.

Aquesta tècnica permet saber la posició i, d’aquesta manera, prendre decisions sobre els atributs. Per exemple, el competidor A, per millorar la seva posició respecte del competidor B pel que fa a la varietat de productes, podria augmentar la varietat de postres si observa que el competidor B no mostra avantatge en les postres. Seria una acció per buscar diferenciar-se del que ofereix el competidor B.

OAC15CATA_unitat01.indd 18

11/06/15 16:39

19

Unitat 1 - La funció comercial de l’empresa

Activitats finals 1·· Indica 4 objectius de l’empresa que es puguin vincular i fer compatibles amb l’objectiu fonamental d’obtenir beneficis. Justifica la teva resposta.

2·· Descriu les diferències fonamentals entre una empresa comercial i una empresa productiva. Posa’n un exemple de cada una.

3·· Quines són les dades que ha de conèixer una empresa respecte dels seus competidors?

4·· Unes postres làcties són un bé perible que pot ser objecte dels 3 tipus de mercat, segons el tipus de comprador.

Descriu 3 situacions diferents en què aquest producte es comercialitzi en cada un dels tipus de mercat.

5·· L’empresa comercial MACARRÓ, SA, dedicada a l’elaboració artesanal de pasta italiana, ha obtingut un benefici en l’exercici econòmic de 20.000 €. Els ingressos han estat de 40.000 €. El conjunt de les inversions realitzades en màquines de fabricació, magatzem i altres instal·lacions necessàries ascendeix a 1.000.000 €. Calcula les despeses realitzades i la rendibilitat de les inversions, i interpreta’n el resultat obtingut. A quant haurien d’ascendir els beneficis si es pretengués doblar la rendibilitat amb les mateixes inversions?

6·· CUINES, SA, és una empresa dedicada a la fabricació de mobles de cuina. CUINES ha investigat les variacions de la demanda del seu producte estrella, que és la cadira de disseny. Aquesta investigació conclou que les quantitats de demanda en relació amb el preu segueixen la funció següent: demanda de cadira de disseny = 6/preu.

Es demana: a) La gràfica de la recta de demanda per a uns preus d’1, 2 i 3 per cadira. b) Observant la gràfica, quina relació trobes entre el preu de les cadires i la quantitat demandada?

7·· MISSATGER, SA, és una empresa de missatgeria que treballa en una zona juntament amb 2 empreses més. Les 3 empreses facturen un total de serveis prestats que arriba als 20.000 €. MISSATGER té una quota de mercat del 43%, mentre que les altres 2 es reparteixen la resta. Quina és la distribució de vendes entre MISSATGER i la resta d’empreses de la zona?

8·· COFFEE, SA, i ROYAL CAKE, SA, són 2 cafeteries que competeixen a la mateixa zona. COFFEE ha contractat una investigació comercial per determinar els 4 atributs que els clients valoren més respecte del servei de cafeteria.

S’ha conclòs que el més valorat és la rapidesa de servei, la neteja, el tracte amable i un preu raonable. Les dades obtingudes sobre la valoració d’aquests atributs en cada una de les dues cafeteries (en què 1 és el pitjor valorat de l’atribut i 5 el millor) són les següents:

Cafeteria

Rapidesa

Neteja

Tracte

Preu

COFFEE

5

4

5

4

ROYAL CAKE

4

4

5

2

Dibuixa en un eix d’ordenades la posició competitiva de les 2 cafeteries i raona alguna decisió que podria prendre COFFEE, SA, per millorar la seva posició competitiva respecte de ROYAL CAKE, SA.

9·· Atenent a tots els criteris que s’exposen a la unitat, classifica les empreses següents: a) b) c) d) e)

HULLERA VASCO LEONESA, SA (es dedica a l’extracció de carbó).

MERCADONA, SA MERMELADAS HELIOS, SA PESCANOVA, SA SEAT

OAC15CATA_unitat01.indd 19

11/06/15 16:39

20 Casos finals La funció comercial de l’empresa Una empresa que es dedica a la compravenda de productes de ferreteria adquireix els seus productes directament als fabricants.

Aquesta empresa té 4 tipus de clients diferents: – – – –

Empreses de construcció.

Petites botigues de ferreteria.

Administracions públiques.

Particulars als quals ven al detall en un establiment obert a la ciutat.

L’estructura organitzativa que s’ha desenvolupat per assolir els objectius empresarials proposats constitueix una organització funcional amb els departaments següents: d’administració, financer, comercial i de personal.

El departament comercial divideix les seves funcions en 4 àrees diferenciades: compra, venda, logística i màrqueting.

Entre la seva àmplia oferta comercial, els productes que més èxit de vendes tenen en el mercat són els següents: – Petites eines (com per exemple, martells, tenalles, etc.).

– Bombetes de baix consum d’última generació.

Analitza el cas i resol, justificant les respostes, les qüestions següents: a) Es pot considerar que és una empresa comercial? b) Dibuixa una gràfica en què es mostri l’organització de l’empresa. c) Quines són les funcions del departament comercial? d) Quines són les operacions bàsiques que han de realitzar les àrees de compres i vendes del departament comercial? e) En quins tipus de mercat es podria trobar la demanda d’aquesta empresa? f) Quins són els seus principals competidors?

OAC15CATA_unitat01.indd 20

11/06/15 16:39

21

Unitat 1 - La funció comercial de l’empresa

Autoavaluació 1. En una operació de compravenda, els departaments comercial i financer de l’empresa compradora: a) No tenen cap relació directa. b) El departament comercial fa la compra i el departament financer arxiva la documentació. c) El departament financer decideix la compra i el departament comercial la duu a terme. d) El departament comercial decideix i executa la compra i el departament financer paga la factura.

2. No és una funció de l’empresa: a) b) c) d)

Assumir riscos d’innovació i desenvolupament.

Prestar serveis socials gratuïts.

Generar riquesa.

Organitzar els factors de producció.

3. El departament comercial se sol situar al: a) b) c) d)

Primer nivell jeràrquic.

Segon nivell jeràrquic.

Tercer nivell jeràrquic. És indiferent.

4. Per regla general, quan augmenta el preu d’un producte, la demanda: a) b) c) d)

Augmenta.

Disminueix.

No experimenta variacions.

Totes les respostes anteriors són incorrectes.

5. L’aprovisionament és una funció del departament de: a) b) c) d)

6. L’objectiu principal de l’empresa és: a) b) c) d)

Crear una organització.

Generar productes i serveis.

Obtenir rendibilitat econòmica.

Ser una unitat de producció.

7. Els factors de mercat són: a) b) c) d)

Demanda, competència i preu.

Demanda, competència i oferta comercial.

Demanda, competència i empreses.

Demanda, competència i clients.

8. Una empresa de 220 treballadors és una empresa: a) b) c) d)

Petita.

Mitjana.

Gran.

Totes les respostes anteriors són incorrectes.

9. Telèfonica, SA, és una empresa: a) b) c) d)

Nacional.

Mixta.

Productora.

De serveis.

10. La quota de mercat d’una empresa és: a) La seva posició en el mercat. b) El percentatge que ven l’empresa sobre la demanda total. c) La quantitat de producte que ven l’empresa. d) La quantitat de producte que pot vendre una empresa.

Compres.

Vendes.

Logística.

Màrqueting.

OAC15CATA_unitat01.indd 21

11/06/15 16:40