9. La negociacion en la empresa

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La negociación en la empresa • • • •

La negociación en la empresa El negociador y la negociación Técnicas estratégicas de negociación Negociación colectiva

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IDEAS CLAVE

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Unidad 9 – La negociación en la empresa

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Ideas clave NEGOCIACIÓN EN LA EMPRESA Ventajas y requisitos

Negociación

Etapas de un proceso negociador

Técnicas estratégicas de negociación

Negociación colectiva

Tipos de negociación

Preparación

Estrategias

Sindicatos

Personalidades de los negociadores

Discusión

Tácticas

Delegados sindicales

Negocio eficaz

Intercambio

Delegados de personal

Cómo resolver dificultades

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1. La negociación (1/4)

Negociación proceso por el que las partes implicadas en una misma cuestión, resuelven conflictos mediante acuerdos, procurando obtener resultados mutuos.

Elementos de una negociación 1.

Las Partes.

Personas que van a negociar sobre una cuestión común

4. Conclusión.

Se encuentra una solución, o se considera que no se puede llegar a ella por diferencias insalvables

AMENAZAS 2. Tema de discusión. Asunto que relaciona a las partes y en el que tienen intereses contrapuestos

3. Controversia.

Posiciones enfrentadas entre las partes respecto al tema en común

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1. La negociación (2/4)

Variables que influyen en la negociación

Internas Externas

• Capacidad de diálogo

• Información disponible

• Habilidades sociales

• Factores de presión

• Intuición

- De una parte sobre la otra - De elementos externos sobre una parte • Condicionantes del momento • El tiempo de desarrollo

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1. La negociación (3/4)

Tipos de negociación Según el ámbito de aplicación

Negociación: empresarial, comercial política

Según la estrategia

Negociación: cooperativa, competitiva, mixta

Según el número de partes

Negociación: bilateral y multilateral

Según las personas

Negociación: en nombre propio y representada

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1. La negociación (4/4) Busca en la negociación aludida en este artículo los factores a tener en cuenta y el tipo de negociación de que se trata.

Importantes temas pendientes aún de negociación Con la futura desaparición de la mesa sectorial del Insalud, que hasta ahora constituía un importante marco referencial de las negociaciones entre los sindicatos y Administración quedan tres importantes temas que presumiblemente tendrán que seguir siendo negociados en 17 mesas sectoriales autonómicas con posibilidad de resultados dispares. El primero de ellos es el de la estabilidad en el empleo que, a pesar de haber dado un importante paso con el acuerdo de la mesa sectorial del Insalud (no firmado por la CESM) sobre consolidación de empleo temporal del pasado 2 de agosto, y estar en estos momentos en fase de tramitación en el Parlamento, no ha puesto aún punto final al tema de las interinidades. Otro tema sería el de la reordenación de recursos y jornadas, con la aplicación de la directiva 93/104 a todos los médicos del Estado y la adecuación de las plantillas en la atención a primaria a las necesidades reales. Por último, estaría también pendiente la eterna reforma de retribuciones, sobre todo en el estamento médico, que se adecuase con más realismo al trabajo y responsabilidades que realmente recaen sobre los profesionales de la Sanidad española.

Fuente: www.medvnet.com

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2. El negociador y la negociación (1/4)

El negociador Tipos Confiado.

Exceso de confianza en la otra parte

Conciliador.

Su premisa es el diálogo

Desconfiado.

Sin confianza en la otra parte

Asertivo.

Autoritario.

Tiende a imponer sus decisiones

Defiende sus objetivos sin dañar a la otra parte

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2. El negociador y la negociación (2/4)

El negociador Claves de un buen negociador Puntualidad Convergencia de los lenguajes verbal y gestual Lenguaje claro y abierto Concentración Paciencia Evitar discusiones irrelevantes y juicios personales Inteligencia emocional

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2. El negociador y la negociación (3/4)

La negociación Fases • Fijar objetivos jerarquizados y barreras previsibles

Preparación

• Recabar información del contrario • Análisis de los medios

Discusión Intercambio de opiniones Cierre

Exposición de propuestas, puntos de vista e información

Crear clima de confianza, acercamiento de posturas, para llegar a un acuerdo

Con o sin acuerdo mutuo. Si lo hay, firma de un documento que lo refleje

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2. El negociador y la negociación (4/4)

Juego de rol Actividad en grupo en la que se trata de simular una negociación cotidiana de los alumnos, en este caso se trata de negociar con el profesor el aplazamiento de un examen.

Para ello dividir la clase en cinco grupos de alumnos, un miembro de cada grupo asumirá el rol de negociador, (en cada grupo habrá un tipo de negociador diferente) y otro alumno hará las veces de profesor, habrá que seguir en dicha negociación las fases establecidas que hemos visto anteriormente, el resto de los componentes del grupo observará la situación, tomando nota de cómo se desarrolla, los errores cometidos y todo aquello que considere oportuno desde su punto de vista.

Finalmente se hará una puesta en común en clase.

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3. Técnicas estratégicas de negociación (1/4)

Estrategias eficaces de negociación Objetivos: Mínimos: sin acuerdo no hay negociación

¿Qué se pretende lograr?

Razonables: sucesivos o alternativos. Beneficio para ambas partes Utópicos: Recibir algo sin ceder en nada.

Insólito

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3. Técnicas estratégicas de negociación (2/4)

Estrategias eficaces de negociación GANAR-GANAR Los dos ganamos

¿Cómo lo vamos a lograr?

Estrategias. Marcan la forma en la que cada parte conduce la negociación

PERDER-PERDER Ante dos objetivos ganadores ceden los dos

GANAR-PERDER Tratar de anular los objetivos de la otra parte Futuro: ruptura

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3. Técnicas estratégicas de negociación (3/4)

Estrategias eficaces TÁCTICAS DE DESARROLLO EFICACES Positividad Claridad en objetivos y puntos de cesión Apertura: escucha, observación, trato y creatividad Tácticas para ejecutar las estrategias

Experiencia Flexibilidad: abrir distintas posibilidades, opciones y concesiones aparentes Resolver diferencias:

TÁCTICAS DE PRESIÓN • Dirigidas a agotar la paciencia de la otra parte, buscan que ceda.

• Aquellas encaminadas a no decir la verdad al contrario dándole una información falsa o incumpliendo contratos

• Tener claros los objetivos y hacer ver a la otra parte las ventajas que se seguirán del acuerdo para él.

• Empatizar, ponerse en el lugar del otro, adelantarse a sus objeciones • Si es preciso cambiar a los negociadores o nombrar un negociador neutral

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3. Técnicas estratégicas de negociación (4/4)

este

Como ya hemos visto a lo largo de la unidad, en tu vida cotidiana realizas a diario numerosas negociaciones, con tus padres, tus compañeros, tus profesores, etc.

Atendiendo a hecho contesta las siguientes preguntas:

1 Enumera aquellas negociaciones que puedes llegar realizar en un día cualquiera de tu vida diaria.

2 ¿Qué estrategias de negociación utilizas normalmente para conseguir tus objetivos? ¿son siempre las mismas estrategias o varían en función del tipo de negociación? ¿Qué resultado sueles obtener?

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4. Negociación colectiva (1/3)

Negociación colectiva Fija retribuciones y condiciones laborales de los trabajadores

Objetivos

Establece la normativa que va a regir la relación laboral entre empresarios y trabajadores Jurídicos. Que garanticen la independencia de las partes y el cumplimiento de los acuerdos

Requisitos

Resultado

Convenio colectivo

Estructurales. Organizaciones empresariales y de trabajadores fuertes y en igualdad de condiciones

Por escrito y presentado ante autoridad legal, para un ámbito y tiempo de aplicación determinado

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4. Negociación colectiva (2/3)

Negociación colectiva Unitaria

Representación sindical

Dos vías

Afiliación sindical por medio del delegado sindical que tiene las siguientes competencias: • Informativa • Consultiva • Participativa • Jurídica

Libertad sindical

Regulada por:

Ley orgánica de libertad sindical Estatuto de los trabajadores

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4. Negociación colectiva (3/3)

¿ Has oído hablar de las mesas sectoriales?

Las mesas sectoriales se constituyen antes de la firma de un nuevo convenio y en ellas participan: sindicatos, empresarios y la administración.

Constituyen una puesta al día de todos los aspectos que rodean a un ámbito de actividad.