Planejamento estratégico sensi consultoria

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UNIVERSIDADE METODISTA DE SÃO PAULO FACULDADE DE GESTÃO E SERVIÇOS GESTÃO TECNOLÓGICA EM MARKETING - QUARTO PERÍODO

CAMILA MARIANA SERAFIM PAZINI DANIELLE CRISTINE MACEDO DE ANDRADE LUANA NALIN LUIS FERNANDO RODRIGUES AGUSTINHO PRISCILA EDWIGES ASCENCIÓN LOURENÇO

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO SENSI CONSULTORIA

SÃO BERNARDO DO CAMPO 2011

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CAMILA MARIANA SERAFIM PAZINI DANIELLE CRISTINE MACEDO DE ANDRADE LUANA NALIN LUIS FERNANDO RODRIGUES AGUSTINHO PRISCILA EDWIGES ASCENCIÓN LOURENÇO

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO SENSI CONSULTORIA

Trabalho desenvolvido como requisito parcial para conclusão do curso de Gestão Tecnológica em Marketing, da Faculdade de Gestão e Serviços FAGES, da Universidade Metodista de São Paulo - UMESP. Orientação: Prof. Ms. Laércio Bento

SÃO BERNARDO DO CAMPO 2011

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LISTA DE FIGURAS

Figura 1 – Como o Brasil gastará seu dinheiro em 2011 ................................. 11 Figura 2 – Perfil da Região Sul......................................................................... 16 Figura 3 – Mapa da cidade de São Paulo ........................................................ 17 Figura 4 – Responsabilidades da agência ....................................................... 18 Figura 5 – Ciclo de vida do produto.................................................................. 22 Figura 6 – Matriz BCG...................................................................................... 23 Figura 8 – Logo Sensi consultoria .................................................................... 35 Figura 9 – Planta do escritório 80m² ................................................................ 42

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LISTA DE TABELAS Tabela 1 – Potencial de Consumo 2011 .......................................................... 10 Tabela 2 – Custos fixos.................................................................................... 36 Tabela 3 – Custos variáveis ............................................................................. 38 Tabela 4 – Custos mensais consolidados ........................................................ 39 Tabela 5 – Demonstração do custo mínimo de projeto .................................... 39 Tabela 6 – Principais shoppings da zona sul de São Paulo............................. 40 Tabela 7 – Detalhamento de custos do evento de lançamento........................ 44 Tabela 8 – Detalhamento de custos da palestra .............................................. 44 Tabela 9 – Plano de ação promocional ............................................................ 49 Tabela 10 - Investimentos em promoção ......................................................... 50 Tabela 11 – Ação 1 .......................................................................................... 53 Tabela 12 – Ação 2 .......................................................................................... 53 Tabela 13 – Ação 3 .......................................................................................... 54 Tabela 14 – Ação 4 .......................................................................................... 54 Tabela 15 – Investimentos iniciais.................................................................... 55 Tabela 16 – Investimentos em instalações e equipamentos ............................ 56 Tabela 17 – fluxo de caixa................................................................................ 57 Tabela 18 – Resumo financeiro........................................................................ 58 Tabela 19 – Ações de controle......................................................................... 58 Tabela 20 – Plano de contingência .................................................................. 60

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SUMÁRIO

1 SUMÁRIO EXECUTIVO............................................................................................................. 7

1.1 Visão ................................................................................................................... 7 1.2 Missão................................................................................................................. 8 1.3 Resumo Financeiro ............................................................................................. 8 2 INVESTIGAÇÃO AMPLA DE MERCADO ................................................................................ 8

2.1 MACROAMBIENTE............................................................................................. 8 2.1.1 Ambiente Tecnológico................................................................................... 8 2.1.2 Ambiente Econômico .................................................................................... 9 2.1.3 Ambiente Legal........................................................................................... 11 2.1.4 Ambiente Sócio-Cultural ............................................................................. 15 2.1.5 Ambiente Demográfico................................................................................ 16 2.2 MICROAMBIENTE ............................................................................................ 18 2.2.1 Intermediários ............................................................................................. 18 2.2.2. Públicos ..................................................................................................... 19 2.2.3 Clientes....................................................................................................... 19 2.2.4 Concorrência .............................................................................................. 20 2.2.5 Fornecedores.............................................................................................. 21 3 CICLO DE VIDA DO PRODUTO ............................................................................................. 22

4 MATRIZ BCG ........................................................................................................................... 23

5 ANÁLISE SWOT E SELEÇÃO DO MERCADO ALVO........................................................... 23

5.1 Quadro comparativo.......................................................................................... 23 5.2 Analise Interna .................................................................................................. 24 5.2.1 Pontos Fortes ............................................................................................. 24 5.2.2 Pontos Fracos............................................................................................. 25 5.3 Analise Externa ................................................................................................. 26 5.3.1 Oportunidades ............................................................................................ 26

5

5.3.2 Ameaças..................................................................................................... 26 5.4 Análise da Concorrência ................................................................................... 27 5.5 Diferenciação da Oferta de Marketing ............................................................... 28 5.6 Posicionamento................................................................................................. 29 6 MIX DE MARKETING .............................................................................................................. 29

6.1 Produto ............................................................................................................. 30 6.1.1 Portfolio de Serviços ................................................................................... 31 6.1.1.1 Consultoria Sensorial ............................................................................... 31 6.1.1.3 Workshops e Treinamentos ..................................................................... 33 6.1.2 Logomarca e identidade da Marca.............................................................. 35 6.2 Preço................................................................................................................. 36 6.2.1 Custos fixos ................................................................................................ 36 6.2.2 Custos variáveis.......................................................................................... 37 6.2.3 Preço de venda........................................................................................... 38 6.3 Praça................................................................................................................. 40 6.3.1 Lista com os principais Shoppings da Região Zona Sul de São Paulo........ 40 6.4 Promoção.......................................................................................................... 43 6.4.1 Objetivo ...................................................................................................... 43 6.4.2 Canais de Comunicação/Mídias.................................................................. 43 6.4.2.1 Festa de inauguração .............................................................................. 43 6.4.2.2 Palestra.................................................................................................... 44 6.4.2.3 Ações na Web.......................................................................................... 45 6.4.2.3.1 Criação do site ...................................................................................... 45 6.4.2.3.2 Redes Sociais ....................................................................................... 46 6.4.2.3.3 E-mail Marketing ................................................................................... 47 6.4.2.3.4 Palavras patrocinadas (Ad Words)........................................................ 47 6.4.2.3.5 Blog ...................................................................................................... 47 6.4.2.4 Feira (Brazil Promotion) ........................................................................... 48 6.4.2.5 Materiais Promocionais............................................................................ 48

6

6.4.3. Plano de Ação ........................................................................................... 49 6.4.4. Investimentos em promoção ...................................................................... 50 7 METAS E OBJETIVOS ............................................................................................................ 51

7.1 Metas ................................................................................................................ 51 7.2 Objetivos ........................................................................................................... 51 7.3 Volume de Vendas e Participação no Mercado ................................................. 51 8 PLANO DE AÇÃO ................................................................................................................... 52

9 VIABILIDADE FINANCEIRA ................................................................................................... 55

9.1 Investimentos iniciais......................................................................................... 55 9.2 Fluxo de caixa, Payback e Retorno sobre o investimento.................................. 57 10 CONTROLE ........................................................................................................................... 58

10.1 Plano de Contingência .................................................................................... 60 REFERÊNCIAS........................................................................................................................... 61

Anexo A – Manual PAP – Projeto de Ação Profissional........................................................ 66

Anexo B - Critérios de Avaliação da Banca............................................................................ 69

Anexo C - Termo de Compromisso: Originalidade do Trabalho .......................................... 71

APÊNDICE A – PESQUISA SOBRE O MARKETING SENSORIAL......................................... 72

APÊNDICE B – PESQUISA SOBRE OS ESTILOS COMPORTAMENTAIS............................. 80

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1 SUMÁRIO EXECUTIVO

O Marketing Sensorial é um conjunto de ações comunicativas não-verbais, utilizadas principalmente no PDV, com a finalidade de fixar uma marca, produto ou serviço.

O objetivo do Marketing Sensorial é proporcionar ao consumidor sensações criadas através dos cinco sentidos, tendo como finalidade criar um vínculo único e emocional com o shopper, da maneira que uma compra não será apenas uma compra, e sim um momento em que o cliente poderá sentir-se a vontade no PDV, passando muito mais tempo na loja. Para que esta sintonia aconteça entre produto e consumidor é necessário que as empresas estejam dispostas a investir em soluções que possam interferir estrategicamente na percepção sensorial dos consumidores.

A Sensi Consultoria é uma empresa especializada em marketing sensorial, localizada no bairro do Morumbi, em São Paulo.

O público alvo desta consultoria serão varejistas, que tem como seu consumidor final o público da classe B. Os serviços são focados em induzir um vínculo emocional entre consumidor e produto. A criatividade e as técnicas do marketing sensorial serão fatores diferenciais desta consultoria que terá uma equipe qualificada para atender os clientes em suas dependências, ou mesmo em seu escritório físico onde o espaço será preparado de forma especial, se transformando em um cenário sensorial capaz de transmitir diferentes sensações relacionadas ao ramo de atuação de cada cliente.

1.1 Visão

Oferecer soluções inovadoras para parceiros estratégicos visando incentivar a mudança de atitude e comportamento do consumidor final, através do desenvolvimento de técnicas relacionadas ao marketing sensorial.

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1.2 Missão

Oferecer um serviço diferenciado e exclusivo com criatividade e a flexibilidade adequada, através de técnicas e conhecimentos que aumentem a vantagem competitiva garantindo excelentes resultados aos clientes.

1.3 Resumo Financeiro

a. Investimento: R$ 413.260,00 b. Payback: 11º mês c. Retorno sobre o investimento: 35% em 1 ano.

2 INVESTIGAÇÃO AMPLA DE MERCADO

2.1 MACROAMBIENTE

2.1.1 Ambiente Tecnológico

A tecnologia está em constante evolução e torna-se obsoleta com extrema rapidez.

Uma empresa de consultoria necessita de softwares específicos para sua gestão, desde a gestão financeira, até o gerenciamento do relacionamento com o cliente, passando pelos sistemas que gerenciam os projetos.

Atualmente, ferramentas como o web site são importantíssimas para

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empresas de consultoria. Servem para o primeiro contato dos clientes com a empresa, para que tenham acesso ao portfolio e que conheçam o trabalho prestado. Ele deve ser constantemente atualizado com informações relevantes e novidades relacionadas ao serviço prestado pela consultoria, além de permitir interação entre a empresa e o cliente.

Com o uso massificado da tecnologia, listas impressas como “páginas amarelas”, perderam espaços para os links patrocinados, que possuem maior cobertura e melhor medição de retorno, portanto, para uma empresa ser encontrada por seu cliente potencial é necessário investir nesse tipo de anúncio, que pode ser feito através de sites de busca, redes sociais e sites de compartilhamento de vídeos.

Referente a parte sensorial, existem tecnologias que permitem projeções em paredes, espelhos, pisos e até mesmo em água. Essa tecnologia é importante para criar cenários em superfícies de diversos tamanhos, não sendo necessário fazer intervenções físicas, que exigem grandes estruturas e grandes custos de instalação e manutenção. As projeções também podem permitir interações com os clientes, em forma de menus, catálogos ou games.

2.1.2 Ambiente Econômico

Com o tema “O consumo do brasileiro atingirá a marca de R$ 2,5 trilhões em 2001”, a IPC Maps aborda uma pesquisa sobre a perspectiva de consumo brasileiro, que deve crescer no ano de 2011, como também demonstra a grande expansão de todas as classes sociais e o crescimento de poder de compra da classe média. O consumo brasileiro no ano de 2011 apresenta um aumento de 250 bilhões (2,5 trilhões), comparado com o ano anterior (2,2 trilhões). A região Sudeste mantém a liderança entre as regiões que mais consomem no país, atingindo 52,2% de todo o consumo nacional.

Em relação a divisão de consumo por categorias, mais de 40% do consumo é voltado para o mercado varejista, que inclui setor de alimentos e bebidas (17,1%), higiene/cosméticos e saúde (8%) e também vestuário e calçados

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(4,7%).

As classes B1, com cerca de R$ 480,0 bilhões e a classe B2, com aproximadamente R$ 592,5 bilhões em consumo, foram as principais responsáveis pelo avanço expressivo da classe média. A classe B é representada por domicílios com rendimento médio entre R$ 3.000,00 e R$ 12.000,00, que obteve 1,6% de crescimento em 2011(20,9%). Cerca de 4 milhões de pessoas conseguiram atingir a classe B e conseqüentemente houve um aumento na renda média de todas as classes sociais e de todas as regiões.

Tabela 1 – Potencial de Consumo 2011 POTENCIAL DE CONSUMO POR CATEGORIAS - EM R$ B1

CATEGORIAS IPC MAPS 2011

B2

TOTAL CLASSE B

ALIMENTAÇÃO NO DOMICÍLIO

R$

37.847.496.431,00

15,07%

R$

59.724.484.948,00

23,78%

R$

97.571.981.379,15

38,85%

ALIMENTAÇÃO FORA DO DOMICÍLIO

R$

24.560.901.797,00

20,23%

R$

32.251.654.638,00

26,57%

R$

56.812.556.435,20

46,80%

BEBIDAS

R$

4.577.326.324,00

17,08%

R$

6.841.641.505,00

25,53%

R$

11.418.967.829,17

42,61%

MANUTENÇÃO DO LAR

R$ 117.648.216.895,00

19,56%

R$ 152.235.219.979,00

25,31%

R$

269.883.436.874,20

44,87%

ARTIGOS DE LIMPEZA

R$

2.092.802.404,00

14,88%

R$

3.286.693.814,00

23,36%

R$

5.379.496.218,15

38,24%

MOBILIÁRIOS E ARTIGOS DO LAR

R$

7.653.308.969,00

18,34%

R$

10.640.833.102,00

25,50%

R$

18.294.142.071,18

43,83%

ELETRODOMÉSTICOS E EQUIPAMENTOS

R$

8.702.166.169,00

16,99%

R$

12.990.147.115,00

25,35%

R$

21.692.313.284,17

42,34%

VESTUÁRIO

R$

13.688.856.737,00

18,79%

R$

19.491.440.351,00

26,75%

R$

33.180.297.088,19

45,53%

CALÇADOS

R$

5.715.570.405,00

18,55%

R$

8.397.895.368,00

27,26%

R$

14.113.465.773,19

45,81%

OUTRAS DESPESAS COM VESTUÁRIO

R$

1.184.227.217,00

20,56%

R$

1.556.191.060,00

27,02%

R$

2.740.418.277,21

47,57%

TRANSPORTES URBANOS

R$

8.113.788.095,00

13,53%

R$

15.898.034.771,00

26,52%

R$

24.011.822.866,14

40,05%

GASTOS COM VEÍCULOS PRÓPRIO

R$

28.188.634.278,00

24,72%

R$

33.577.080.107,00

29,45%

R$

61.765.714.385,25

54,18%

HIGIENE E CUIDADOS PESSOAIS

R$

8.569.677.167,00

17,54%

R$

12.795.223.063,00

26,18%

R$

21.364.900.230,18

43,72%

GASTOS COM MEDICAMENTOS

R$

11.402.920.282,00

16,33%

R$

17.064.581.160,00

24,44%

R$

28.467.501.442,16

40,78%

OUTRAS DESPESAS COM SAÚDE

R$

16.662.318.967,00

24,33%

R$

17.906.044.811,00

26,15%

R$

34.568.363.778,24

50,48%

LIVROS E MATERIAL ESCOLAR

R$

2.437.815.216,00

21,47%

R$

2.929.526.675,00

25,80%

R$

5.367.341.891,21

47,26%

MATRICULAS E MENSALIDADES

R$

12.524.438.880,00

27,49%

R$

11.401.134.286,00

25,03%

R$

23.925.573.166,27

52,52%

DESPESAS COM RECREAÇÃO E CULTURA

R$

8.929.070.513,00

23,47%

R$

9.764.673.661,00

25,67%

R$

18.693.744.174,23

49,14%

DESPESAS COM VIAGENS

R$

957.280.890,00

2,27%

R$

10.017.081.574,00

23,72%

R$

10.974.362.464,02

25,99%

FUMO

R$

1.487.245.154,00

13,19%

R$

2.703.315.100,00

23,97%

R$

4.190.560.254,13

37,16%

OUTRAS DESPESAS

R$ 157.006.023.241,00

26,06%

R$ 150.992.100.283,00

25,07%

R$

307.998.123.524,26

51,13%

TOTAL

R$ 479.950.086.031,00

R$ 592.464.997.371,00

R$ 1.072.415.083.405,90

Fonte: IPC Maps 2011

Foi observado ao longo de um período de cinco anos que a pirâmide da classificação econômica brasileira mudou. Com o aumento da renda populacional, a queda do desemprego e uma maior oferta de crédito no mercado, houve uma melhora no poder aquisitivo dos brasileiros, levando assim a uma maior intenção de compras de todas as classes sociais. De acordo com as classes sociais e a região, observa-se que há diferentes itens de consumo almejado pela população.

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Figura 1 – Como o Brasil gastará seu dinheiro em 2011 Fonte: IPC Maps 2011

O mercado varejista é considerado um mercado bastante competitivo e dinâmico, e nos últimos anos vem apresentando grandes mudanças, renovando seus conceitos e estratégias, se tornando mais competitivo e profissionalizado. Com o aumento da concorrência, a tendência é que a lucratividade caia no varejo e nos outros segmentos industriais. Com a chegada das redes internacionais na década de 90, o mercado exigiu que o pequeno e médio varejo mudassem suas estratégias buscando novas alternativas para a ampliação de suas vantagens competitivas.

2.1.3 Ambiente Legal

O ambiente Legal de uma consultoria, assim como qualquer outro negócio, está em constante mudança, pois as leis sempre se transformam para acompanhar a evolução da sociedade dentro dos âmbitos econômicos e sociais. Por este motivo as tendências deste ambiente devem ser analisadas devido ao impacto nos negócios, onde uma possível ameaça, pode se tornar

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uma oportunidade de negócio para a empresa. Analisando o ambiente políticolegal dentro da esfera de um novo empreendimento, é necessário atentar-se aos itens descritos abaixo: Qualificação Profissional: O serviço estabelecido pela empresa Sensi Consultoria consistirá em atividades exercidas por profissionais especializados nas áreas de marketing, psicologia e arquitetura, entre outros, com intuito de prestar ao varejo, consultas e pareceres sobre assuntos que consistem na especialidade da empresa. Mediante ao portfolio de serviços que serão prestados pela consultoria, será necessário atentar-se ao fato de que os profissionais contratados pela empresa, sendo pessoas físicas ou jurídicas, precisam de uma habilitação técnica para exercer regularmente a atividade dentro de sua especialidade. Esta exigência está presente em Leis federais que regulamentam e organizam diversas profissões, inclusive a imposição de regras de conduta e ética que devem ser seguidas pelos profissionais.

Forma de Atuação: O projeto de criação de uma nova empresa especializada em consultoria sensorial prevê a atuação da empresa como Sociedade Simples, ou seja, a reunião de dois ou mais sócios, que se desejarem atuar individualmente podem ser considerados autônomos, porém tem obrigação de contribuir com bens e serviços para exercer atividade econômica e partilhar os resultados da empresa entre si. Futuramente se a Sensi Consultoria resolver transformar seu escritório em uma organização que englobe outros tipos de serviços ou produtos será necessário uma mudança na condição de Sociedade Simples para Sociedade Empresária.

Registros: Para obter licença de funcionamento, será necessário verificar se o município onde serão exercidas as atividades da empresa possui alguma Lei que estabelece algum tipo de restrição para determinadas atividades em algumas zonas. No caso da Instalação da empresa Sensi Consultoria, será necessário averiguar a existência de alguma legislação que impeça a exploração da atividade consultoria, no Bairro Morumbi em São Paulo.

Código de Defesa do Consumidor: A empresa será responsável pelo fornecimento de Serviços, deverá observar de perto o Código de Defesa do Consumidor instituído pela Lei nº 8.078, em 11 de setembro de 1990. No caso da Consultoria será necessário verificar: processo ao realizar cobranças de dívidas, prazos mínimos de garantia, quais as responsabilidade que a empresa

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assume pelos serviços prestados, como será fornecido orçamento prévio dos serviços que serão prestados, forma adequada de ofertar os serviços.

Legalização Imóvel: Será necessário verificar junto a Prefeitura de São Paulo, referente a legalização e regularização do imóvel para garantir que futuramente os órgãos públicos e municipais não interfiram nas atividades da empresa. Outras verificações fazem-se necessárias referente ao pagamento em dia de IPTU do imóvel, sobre a legislação que permite ou não a instalação de Placas de Identificação e alvará do corpo de bombeiros.

Legalização do Negócio: No caso da Sociedade Simples são necessárias algumas etapas para que o negócio passe a funcionar dentro dos parâmetros legais, tais como: •

Optar por um tipo de sociedade - Seja ela por Nome Coletivo, em

Comandita Simples ou Sociedade Limitada.

•

Escolher o nome da Empresa: Por denominação Social ou Firma.

Exemplo: Sensi Consultoria, para Sociedade Simples e Pura ou Sensi Consultoria - Empresarial Ltda. para o caso de Sociedade Limitada.

•

Contrato Social: Após elaborar o contrato Social é necessário

apresentar no Cartório de Registro Civil das Pessoas Jurídicas. No contrato devem constar todas as clausulas exigidas pela legislação em vigor, da maneira que se estabeleçam regras observadas por todos os sócios. Após esta etapa como próximo passo é necessário obter o Registro no Cartório de Registro Civil de Pessoas Jurídicas.

Colaboradores: Os colaboradores da Consultoria serão contratados em regime da CLT, e ainda outros profissionais serão contratados para trabalhos esporádicos, como por exemplo, os freelancers1 ou PJ (Pessoa Jurídica). Os salários serão pagos mensalmente, conforme acordado na contratação, com a ressalva de que os salários não podem ser inferiores ao piso salarial previsto pela Convenção Coletiva de Trabalho da respectiva categoria Sindical. Além dos salários são previstos pagamentos referente ao FGTS, férias, 13º salário, descanso semanal remunerado, entre outros.

Contribuição Social: Corresponde a um dia de salário por ano do 1

Freelancers: É o termo inglês para denominar o profissional autônomo, que se autoemprega em diferentes empresas ou, ainda, guia seus trabalhos por projetos, captando e atendendo seus clientes de forma independente

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empregado, ficando a empresa responsável por realizar o desconto no mês de março de cada ano e efetuar o recolhimento no mês de abril, assim favorecendo respectivo sindicato da categoria profissional do empregado.

Serviços Terceirizados: A Sensi Consultoria utilizará de mão-de-obra terceira para serviços que visam a implementação de projetos que envolvam atividades que necessitem expertise das áreas de arquitetura, design, decoração, pintura, química (essências), musica, entre outros. Assim, a Sensi Consultoria poderá contratar uma empresa, especializada ou mesmo um profissional autônomo que tenha conhecimentos de áreas distintas sem qualquer relação direta com os serviços prestados pela empresa. Desta forma, com a terceirização de algumas atividades a consultoria poderá dedicar-se mais a fundo nos trabalhos típicos da área em que atua,

neste caso,

o

conhecimento no marketing sensorial.

Tributos e Encargos: A consultoria deverá atentar-se as modalidades estabelecidas de apuração e recolhimento dos principais tributos. As empresas prestadoras de serviços legalmente regulamentadas como a Sensi Consultoria que prestam serviço na área de marketing, deve aplicar o percentual de 32% sobre a receita bruta a fim de determinar o lucro presumido (ADN Cosit nº 22, de 2000). Neste caso o sistema de Lucro presumido adotado pela empresa deve seguir a regra geral de base de cálculo: 32% da receita bruta (serviços) e Alíquota: 9% - Apuração trimestral.

Para base de cálculo do PIS deve-se considerar: Alíquota: 0,65% Recolhimento Mensal - Formulário DARF - Código 8109 e COFINS Alíquota: 3% - Recolhimento Mensal - Formulário DARF- Código 2172. Tanto o PIS quanto COFINS são calculados com base no faturamento bruto.

No caso do ISS (Imposto sobre serviço) o cálculo deve ser feito com base no valor dos serviços, para o município de São Paulo deve-se considerar 5% recolhimento mensal. É importante frisar que alguns serviços possuem alíquotas reduzidas ou mesmo diferenciadas, portanto é recomendável que a empresa faça uma analise detalhada com um especialista em contabilidade e fique sempre atenta às possíveis mudanças que podem ocorrer dentro do município.

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2.1.4 Ambiente Sócio-Cultural

Este ambiente engloba tendências, valores, normas e costumes das pessoas com as quais a empresa interage, engloba também as crenças que determinam o estilo de vida dos indivíduos.

A Sensi Consultoria é uma empresa B2B, ou seja, presta serviço para empresas. Os clientes da consultoria serão, a princípio, os varejistas de moda que tem como consumidores alvo a classe B. Nos dias atuais, é possível notar que essa classe de consumidores sofreu mudanças significativas devido ao aumento do grau de escolaridade, renda entre outros. Com este novo perfil de consumo a classe B passou a conhecer muito mais o produto, comprar com responsabilidade e exigir qualidade. Esta nova geração de consumidores busca por produtos que ofereçam benefícios adicionais ligados a saúde e bem estar, além de uma diferenciação no mercado.

Uma pesquisa realizada para o Brasil Food Trends 2020 apontou que os brasileiros decidem suas compras com base em fatores como: sensorialidade, hedonismo, saudabilidade, conveniência, praticidade, confiabilidade, qualidade, entre outros. Com base nestas informações, é possível concluir que o ato da compra não é mais realizado somente por impulso.

O processo de decisão de compra é uma variável fundamental para o trabalho da Sensi Consultoria, pois, estes consumidores saberão dar valor às mudanças

que serão realizadas

nos

PDVs,

enxergando como uma

exclusividade preparada especialmente para eles. Classes mais baixas, como a D e E poderão não assimilar o conceito sensorial, culpando algum posterior aumento no valor dos produtos, às mudanças feitas na loja, por exemplo.

Segundo uma pesquisa realizada pela da Folha de São Paulo em 2008, a Região Sul é formada em sua maioria pelo gênero feminino (53%) com a faixa etária em torno de 38 anos. Segundo a Classificação Econômica a Classe C é predominante na região seguida pela Classe B com diferença de apenas 2%.

Outro fator importante observado é que 44% da população residente nesta região é composta por solteiros, ou seja, um público que está mais disposto a investir seu dinheiro em vestuário, acessórios, calçados dentre outros.

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Figura 2 – Perfil da Região Sul Fonte: http://www.nossasaopaulo.org.br/observatorio /biblioteca/DnaPaulistanoSul.pdf

2.1.5 Ambiente Demográfico

A cidade de São Paulo é o principal centro financeiro, corporativo e mercantil da América Latina (sendo considerada a 14ª cidade mais globalizada do mundo). Além de ser a cidade brasileira com a maior população, é ainda a mais populosa de todo o hemisfério sul e de todo o continente americano. O município possui o 10º maior PIB do mundo, representando 12,26% de todo o PIB brasileiro.

São Paulo é a sexta maior cidade do planeta e sua região metropolitana, com 19 223 897 habitantes é a quarta maior aglomeração urbana do mundo. A composição da população por sexo, mostra que para cada 100 mulheres residentes na cidade existem 95 homens.

Cerca de 58% da população é de pessoas com menos de 29 anos - público este, mais ligado e preocupado com moda e que dá mais valor a exclusividade, a marca e a novidades. Com isso, gastam boa parte de sua renda mensal com roupas e acessórios, o que chega a ser uma parcela de gastos bem significativa para o mercado.

17

Figura 3 – Mapa da cidade de São Paulo Fonte: http://www.sp-turismo.com/bairros-sp.htm

18

2.2 MICROAMBIENTE

2.2.1 Intermediários

Pensando em promover os serviços da Consultoria, a empresa contratará uma agencia de serviços de marketing que será responsável pela promoção e divulgação da Sensi Consultoria. Esta empresa vai atuar como intermediária auxiliando a empresa a atingir o público desejado. Abaixo segue um organograma com o fluxo e atividades que serão de responsabilidade da agência:

AGÊNCIA

WEB

SITE

ADWORDS

PROMOÇÃO

BLOG

Figura 4 – Responsabilidades da agência Fonte: FAGES/ T4MKT

REDES SOCIAIS

MATERIAL PROMOCIONAL

EVENTOS

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2.2.2. Públicos

Da mesma forma que públicos ligados a mídia podem favorecer a consultoria por se tratar de um elemento pouco explorado no Brasil, o inverso pode ocorrer por decorrência de algum cliente ou consumidor final não satisfeito ou até mesmo por uma interpretação errada relacionada a alguma informação disponível no site da empresa ou nas redes sociais. A empresa deverá ser cautelosa principalmente por oferecer serviços que afetam a parte sensorial das pessoas. Se alguma das ações da empresa surtir algum efeito desagradável para algum consumidor final, é necessário prever como a empresa vai se reportar perante as mídias sociais, jornais, revistas etc.

Tanto os públicos ligados a mídia, quanto os públicos que tem relação direta com as atividades da consultoria podem afetar o microambiente da empresa.

Nesta primeira etapa, a empresa Sensi Consultoria terá como foco o varejo e todas as ações da empresa serão empregadas no PDV com intuito de transmitir experiências únicas aos consumidores finais. Como toda ação tem sempre uma reação será necessário realizar pesquisa residual, até mesmo como uma atividade de pós venda, para confirmar se as ações efetuadas no PDV foram realmente efetivas, qual impacto causado ao consumidor final, e mesmo descobrir o quanto tal ação marcou o consumidor.

Em alguns projetos dependendo de cada demanda, poderá ocorrer uma parceria com públicos de interesse, principalmente para clientes que buscam maior atuação dentro do conceito de sustentabilidade.

2.2.3 Clientes

A Sensi Consultoria pretende, inicialmente, prestar serviços a varejistas de moda (vestuário, calçados e acessórios) e, após consolidação da empresa no mercado, expandir para segmentos como estética e gastronomia.

Em São Paulo, existem mais de 240 mil lojas de moda e acessórios e 60

20

shoppings centers De acordo com estudo realizado pelo IBOPE, os segmentos de vestuário (feminino, masculino e infantil), calçados e acessórios deverão movimentar R$ 135,6 milhões em 2011, representando um gasto de R$ 702 por pessoa.

A expansão do setor cria nos empresários uma dúvida “Como me destacar em um mercado tão competitivo?” e, a Sensi Consultoria chega para trazer soluções de diferenciação dentro do varejo de moda, gerando incremento considerável para as vendas e para o share of mind2 da loja.

Entre o varejo de moda, existem desde as lojas populares até a alta costura.

Entende-se que os populares valorizam o preço baixo e as seletas classes que consomem alta costura exigem exclusividade. Por isso, a classe social que valorizará uma loja diferenciada, planejada especialmente para aquele público, aceitando pagar mais por desfrutar daquele ambiente é a classe B. A classe B deverá ser responsável pela maior parcela do consumo do varejo de moda: R$ 56,3 bilhões (42% do consumo total de moda). De acordo com o Critério Brasil, a classe B representa atualmente 24% das famílias e apresentam renda média familiar aproximada entre R$ 3.000 e R$ 12.000.

Considerado o público alvo desejado, o varejo de médio porte tem em média um faturamento de mais de 1 bilhão mensais de acordo com o SEBRAE. As empresas do varejo no segmento da moda, saúde e estética têm investido cada vez mais no Marketing para atrair mais consumidores e fidelizar os mesmos. Muitas delas possuem uma área de Marketing pouco estruturada e por este motivo necessitam de renovação da área de gestão para crescimento, onde entra o trabalho da Sensi Consultoria.

2.2.4 Concorrência

Antes de entrar no mercado é preciso uma identificação constante da entrada e saída de concorrentes no mercado. Sejam eles diretos ou indiretos.

2

Share of mind: É o espaço conquistado na mente do consumidor. Revela o quanto as suas ações de Marketing estão sendo eficientes no sentido de fazer suas marcas ou produtos permanecerem na lembrança dos consumidores.

21

No Caso da Sensi Consultoria existem alguns concorrentes indiretos que utilizam o mesmo tema de Marketing Sensorial, porém, em segmentos diferentes.

A problemática é que essas empresas, por já conhecerem o método de trabalho, podem começar a atingir outros mercados e se tornarem concorrentes diretos, trabalhando na mesma direção da Sensi Consultoria: transformar lojas comuns em “lojas conceito”.

Em questão de concorrência dentro da cidade de São Paulo, onde a Sensi Consultoria está localizada, não há até o momento nenhum tipo de consultoria voltada ao marketing sensorial em funcionamento. Falando em Brasil, existem três empresas principais que trabalham com o mesmo tema. As empresas são a Blue Mint do Rio Grande do Sul, A FicTix, do Rio de Janeiro e a Forebrain também do Rio de janeiro .

2.2.5 Fornecedores

Entre os fornecedores da consultoria estarão os profissionais que participarão dos projetos. Como cada projeto terá uma demanda específica, serão necessários parceiros estratégicos para atender as necessidades individuais de cada projeto. Esses profissionais ou empresas serão contratados e remunerados de acordo com o escopo de cada projeto.

Entre o quadro de profissionais que prestam serviços para a Sensi Consultoria estão os neuropsicólogos e psicólogos, que estudam as necessidades das empresas com base nos estilos comportamentais dos clientes e aplicam as teorias de marketing sensorial; os designers e arquitetos, que fazem os projetos e sugerem alterações na estruturas dos varejistas e as empresas de infra-estrutura, responsáveis por executar os projetos.

Entre os fornecedores de matéria-prima para os projetos estão as empresas de essências e fragrâncias, como a Givaudan, fornecedores de tecnologia e automação do varejo, como a Vip Systems; empresas de materiais para construção, tintas e móveis.

22

3 CICLO DE VIDA DO PRODUTO

Figura 5 – Ciclo de vida do produto Fonte: FAGES T4/ MKT

A Sensi Consultoria está a um passo da fase de introdução no mercado, onde o lucro será baixo, devido ao investimento para o lançamento da empresa no mercado. Esta é a fase onde o serviço será apresentado para potenciais clientes e as atividades começarão em baixa escala. Neste momento de introdução no mercado, uma grande parte do investimento será aplicado em ações promocionais da maneira que o mercado passe a ter conhecimento sobre os méritos dos serviços oferecidos pela empresa. Com um alto investimento em promoção espera-se acelerar a penetração dos serviços da Sensi Consultoria no mercado e somente na fase seguinte, espera-se um lucro um pouco maior, com clientes já consolidados. Na figura acima a fase de declínio encontra-se pontilhada, pois a Sensi Consultoria pretende continuar inovando e incrementando seu portfólio de serviços, evitando que a empresa chegue até esta fase.

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4 MATRIZ BCG Dentro da análise da matriz BCG a Sensi Consultoria encontra-se no quadrante Oportunidades (ou interrogação), devido seu fluxo de caixa baixo ou mesmo negativo no momento da inauguração. Neste momento a empresa se concentra nos investimentos para se lançar no mercado. Como o atraso na curva de experiência do produto limita a rentabilidade da empresa no momento de sua introdução no mercado, a consultoria deverá trabalhar com foco na conquista de clientes buscando alcançar a fase de crescimento.

Participação Relativa de Mercado Baixa Oportunidade ou Interrogação

Alta

Consultoria focada em serviços baseados em técncias do Marketing Sensorial.

Vaca Leiteira

Abacaxi ou Cachorro

Baixa

Crescimento do Mercado

Alta Estrela

Figura 6 – Matriz BCG Fonte: FAGES T4/ MKT

5 ANÁLISE SWOT E SELEÇÃO DO MERCADO ALVO

5.1 Quadro comparativo

24

Segue abaixo um quadro comparativo resumindo os principais pontos da análise interna e externa do ambiente, que embasará os próximos itens deste plano de marketing: objetivos e estratégias.

Pontos fortes

Pontos fracos Custo agregado a localização em área nobre

Localização privilegiada.

Abrangência regional.

Oportunidades

Instalações não próprias.

Início da operação com quadro reduzido de funcionários.

EMPRESA

Ramo de atuação seguindo tendências de marketing.

Problemas para encontrar profissionais na prateleira em época de grandes demandas de projetos.

Ameaças

Varejo da região sudeste em expansão.

Expansão para outros mercados.

Expansão para outras regiões no Brasil.

Adquirir exclusividade de parcerias com empresas já conhecidas no mercado.

POSITIVO

Por ser um first mover, pode ter dificuldades de penetração no mercado.

Novas empresas de consultoria podem surgir no mercado, gerando concorrência direta.

MERCADO

Público-alvo em busca de soluções diferrenciadas

Novas políticas governamentais.

NEGATIVO

Figura 7 – Análise SWOT Fonte: FAGES T4MKT

5.2 Analise Interna

5.2.1 Pontos Fortes

1. Ramo de atuação seguindo tendências de Marketing: O Marketing Sensorial ou Experimental está cada vez mais penetrado no mercado brasileiro, uma vez que a tendência aponta que as empresas invistam cada vez mais em alternativas de construção de marca e em formas diferenciadas de comunicação mais próximas de fatores como interatividade, experiências

25

sensoriais e outros atributos que proporcionem ao cliente vivenciar momentos únicos no PDV. 2. Localização Privilegiada: A Zona Sul em São Paulo é um região de fácil acesso aos clientes varejistas que estão localizados principalmente nos Shoppings Centers: Morumbi, Iguatemi, Cidade Jardim, Higienópolis, Market Place, Vila Olímpia, entre outros.

3. Abrangência Regional: A consultoria Sensi não possui concorrentes diretos na região de São Paulo.

5.2.2 Pontos Fracos

1. Custo agregado a localização em área nobre: O custo de manter uma empresa na Zona Sul é alto quando comparado a outras regiões de São Paulo.

2. Instalações não próprias: O fato de manter uma empresa em um local alugado agrega aos custos mensais fixos um valor elevado, além do risco que a empresa corre referente a aumentos abusivos no aluguel e a retomada do local pelo proprietário.

3. Início da operação com quadro de funcionários reduzido: Por se tratar de uma modalidade nova de consultoria e pelo menos desembolso inicial, o quadro de funcionários é enxuto no início. Caso a empresa tenha o retorno maior e mais rápido do que o esperado, pode haver sobrecarga de funcionários.

4. Problemas para encontrar profissionais na prateleira em época de grandes demandas de projetos: Como a empresa trabalha com a maioria da mão de obra terceirizada ou autônoma, é possível que os profissionais contratados

tenham

outras

demandas

acumuladas

e

não

tenham

disponibilidade para participação nos projetos da Sensi Consultoria no momento solicitado.

26

5.3 Analise Externa 5.3.1 Oportunidades

1. Público-alvo em busca de soluções diferenciadas: Devido à forte concorrência, o varejo está mudando seu comportamento para melhorar sua comunicação a fim de atingir seu consumidor, dando espaço a empresas especialistas em perfil e comportamento do consumidor.

2. Varejo da região sudeste em expansão: O consumo na região sudeste nos segmentos varejistas de vestuário, calçados, acessórios e outros artigos está cada vez mais em alta.

3. Expansão para outros mercados: A Consultoria com foco no marketing Sensorial tem grande potencial para expandir em outros mercados como: saúde e estética, gastronomia, entre outros.

4. Expansão para outras regiões no Brasil: No Ranking de potenciais de consumo em 2011 (IPC MAPS) destacam-se outros estados como Rio de Janeiro em segundo lugar logo atrás de São Paulo, Minas Gerais em terceiro e Rio Grande do Sul em quarto lugar.

5. Adquirir exclusividade de parcerias com empresas já conhecidas no mercado: Através de uma aliança estratégica com empresas já conhecidas no mercado, pode contribuir positivamente para busca de uma vantagem competitiva e também um maior grau de integração que ajudará a Sensi Consultoria atingir seus objetivos.

5.3.2 Ameaças

1. Por ser um first mover3, pode ter dificuldades de penetração no mercado: O marketing sensorial ainda é pouco explorado no Brasil, e por este motivo será necessário trabalhar o conceito com os potenciais clientes, da maneira que comprem a idéia e passem a entender um pouco mais sobre o 3

First mover: Primeira empresa a entrar em determinado mercado.

27

assunto. Somente depois desta abordagem junto ao público alvo será possível oferecer os serviços da Sensi Consultoria.

2. Novas empresas de consultoria podem surgir no mercado, gerando concorrência direta: O consumidor final da atualidade faz questão de experienciar um produto antes de consumi-lo e esta nova tendência do mercado irá atrair a atenção de outras empresas dispostas a investir no assunto, e assim como a Sensi Consultoria, serão canais responsáveis pela proximidade das empresas com o consumidor final. Ser um first mover pode ser uma ameaça, pois a concorrência pode se lançar no mercado oferecendo os mesmos serviços com alguns diferenciais que podem ser ainda melhorados.

3. Novas políticas governamentais: A mudança das leis no Estado de São Paulo podem vir a prejudicar a Sensi Consultoria principalmente com relação a cobrança de impostos e também no que diz respeito a leis que protegem a sociedade, como por exemplo alguma modificação dentro do código de defesa do consumidor.

5.4 Análise da Concorrência

•

Blue Mint – Porto Alegre- RS

Esta empresa foca na utilização do marketing sensorial para aprimorar as sensações que os consumidores têm quando vão a um evento. A empresa fornece este tipo de serviço para todo o país, portanto pode atingir o mercado paulista. A diferença é que o trabalho desta empresa no momento está direcionado somente para eventos.

Pontos fortes: A empresa procura sempre tendências novas para incorporar aos eventos especializados em cenografia e tematização. Atingem o território nacional.

Pontos fracos: Trabalham somente com eventos, corporativos e privativos, transformando o local em um ambiente mais confortável, agregando o marketing sensorial somente na decoração, para um ambiente mais confortável.

28

•

FICTIX- Rio de janeiro, RJ

A empresa trabalha com varias tecnologias holográficas, vendendo-as aos clientes para que eles instalem em seus PDVs. É conhecida por ser uma agência de tecnologias interativas em comunicação. Seus trabalhos focam inovação em produtos, e chamar a atenção dos clientes.

Pontos fortes: As tecnologias implantadas prendem a atenção de qualquer espectador.

Pontos fracos: A empresa agrega somente itens de tecnologia no cliente. Na maioria dos casos somente isso não é o suficiente. Seus serviços focam em apenas um sentido: visão.

•

FOREBRAIN – Rio de Janeiro, RJ

Dentro de seu portfolio de serviços, a empresa oferece um serviço conhecido como ForeSense que avalia o grau de prazer, energização e a sensação de bem estar experimentada pelo consumidor final ao utilizar os produtos de determinada empresa. Outro ponto observado nesta concorrente indireta é que um de seus idealizadores, e atual Diretor executivo, Billy E. M. Nascimento está cada dia mais reconhecido neste mercado por ministrar palestras por todo país referente ao assunto Marketing Sensorial.

Pontos fortes: Empresa com nome já reconhecido no mercado. Faz pesquisas que focam descobrir quais os pontos físicos e sentimentais que o produto

de

uma

empresa

passa

ao

consumidor.

Utiliza

tecnologias

especializadas em neuromarketing como indicadores neuro-psico-fisiologicos.

Pontos fracos: Seu mercado é exclusivo em pesquisas, e somente analisa produtos que serão lançados ou já foram lançados no mercado. Não produz nenhum tipo de ação para melhoria, somente identificando se o consumidor aprova ou não.

5.5 Diferenciação da Oferta de Marketing

29

A Sensi Consultoria chega ao mercado brasileiro a fim de oferecer serviços inovadores com foco no marketing sensorial, visando incremento de vendas para os contratantes de seus serviços.

O marketing sensorial é uma modalidade que objetiva trazer experiências aos consumidores ligadas aos cinco sentidos do corpo humano (visão, audição, tato, olfato e paladar).

Além de trabalhar os cinco sentidos, a Sensi Consultoria irá identificar o perfil do consumidor da marca através dos estilos comportamentais4 e modelará o atendimento e o conceito sensorial baseada nestas características e no posicionamento da marca, oferecendo uma abordagem agradável ao consumidor.

A junção de cheiros, sons, cores, formas, sabores e texturas em uma loja, ou produto é uma forma de fixar esta marca na mente do consumidor e fazer com que as experiências vivenciadas no ponto de venda sejam capazes de gerar um sentimento agradável que leve o consumidor a desejar consumir esta marca outras vezes.

5.6 Posicionamento

O Posicionamento da Sensi Consultoria é a junção da sua identidade e diferenciação. Este posicionamento indica que a marca representa a criação de soluções de ampliação de demanda para seus clientes (parceiros estratégicos) por meio de inovações ligadas ao marketing sensorial com objetivo que a marca do cliente fique registrada na mente do consumidor final.

6 MIX DE MARKETING

4

Estilos comportamentais: Ver mais detalhes no apêndice B

30

6.1 Produto

O mercado varejista vem concentrando esforços para suprir a necessidade que as lojas em geral encontram para promover sua marca de forma assertiva, a fim de estabelecer uma relação de sucesso com seus consumidores finais.

A profusão de novas empresas que diariamente invadem este mercado, acirra a competitividade entre elas também no universo sensorial, onde destacar-se é imprescindível e aparecer bem posicionado perante a concorrência é uma valiosa vantagem competitiva, que, sem dúvida garante à empresa excelentes resultados.

A Sensi Consultoria tem como diferencial a utilização do conceito e aplicação das técnicas sensoriais, desde a concepção de seus projetos. A união entre os cinco sentidos humanos, estratégia e criatividade resulta em uma nova geração de lojas conceito capazes de trazer ao varejo uma diferenciada atmosfera de serviços onde o principal objetivo é transmitir a identidade da marca, sem necessariamente vender o produto em si.

Os serviços oferecidos pela Sensi Consultoria se destinam ao segmento varejo tanto para empresas que serão lançadas no mercado como para aquelas que desejam reposicionar sua imagem no mercado criando uma ligação do consumidor final com a marca.

O que acontece na atualidade é que varejistas de grande porte como a Nike, Sephora e Cover Girl investem grandes esforços e muitos recursos financeiros em pesquisas e laboratórios específicos para criar cenários sensoriais onde seus consumidores desfrutam de experiências únicas e inesquecíveis. Da mesma forma que estas renomadas varejistas, principalmente as internacionais conseguem atingir seus objetivos utilizando-se dos sentidos humanos com sucesso, a Sensi Consultoria será um canal importante para que os varejistas brasileiros deixem de observar somente o mundo externo e comecem a olhar para dentro de seu próprio negócio transformando-se em concorrentes fortes sustentando uma marca de confiança por muitos anos no mercado.

31

6.1.1 Portfolio de Serviços

6.1.1.1 Consultoria Sensorial

Ao optar pela terceirização de um serviço, um dos riscos está no conhecimento acumulado, ou seja, transferir esse conhecimento para seu parceiro estratégico. A metodologia de trabalho adotada pela empresa Sensi Consultoria contempla a transferência do conhecimento adquirido e a capacitação da equipe de trabalho. Para todas as etapas e mapeamento de processos são realizadas reuniões em conjunto com todos os envolvidos no projeto, e se necessário até mesmo a alocação de um consultor especializado dentro da empresa-cliente.

Todos os consultores têm perfil de coaching5, ou seja, estão devidamente capacitados e orientados a desenvolver os processos da consultoria, com início, meio e fim, definidos em comum acordo entre consultor e cliente.

A consultoria Sensorial é composta por duas fases: 1. Mapeamento do Negócio - (cenário atual): Objetivos Necessidades e Expectativas Visão geral do cenário atual (analisar o DNA da empresa e entender seu posicionamento no mercado).

Desenho e Descrição do negócio.

2. Novo Modelo de Negócio – (cenário futuro): Visão geral de soluções Possíveis alterações em design, disposição e promoção de produtos no PDV e operacionalização.

Desenho e Descrição de um novo cenário.

5

Coaching é um processo, com início, meio e fim, definido em comum acordo entre o coach (profissional) e o coachee (cliente) de acordo com a meta desejada pelo cliente, onde o coach apoia o cliente na busca de realizar metas de curto, médio e longo prazo, através da identificação e uso das próprias competências desenvolvidas, como também do reconhecimento e superação de suas fragilidades.

32

Ambos os processos serão gerenciados e no final da consultoria uma documentação de tudo que foi realizado no projeto será entregue ao cliente.

6.1.1.2 Implementação Loja Conceito

Há alguns anos atrás todo varejista desejava criar um novo conceito de loja com linguagem própria e tecnologia de ponta, até que a própria indústria trouxe ao mercado a denominada “Loja Conceito”.

Esta nova onda do marketing tem como estratégia a criação de tendências de consumo, principalmente para os consumidores finais que são formadores de opinião. Este novo conceito de lojas trouxe ao mercado uma nova estratégia de criação de valor para a marca, tecnologia, sofisticação, lançamentos entre outros.

Após a finalização do trabalho de consultoria, através do esboço formado sobre o cenário futuro, o cliente tem como opção o planejamento e execução de mudanças para implementação da Loja Conceito.

Nesta fase cada cliente tem sua particularidade dependendo do cenário que foi proposto, a Sensi Consultoria será responsável por viabilizar a execução do projeto juntamente com os parceiros estratégicos contratados, em três fases: 1. Projeção da Loja Conceito:

Arquitetura, layout, iluminação, esquema de

cores, sons, odores; aparência dos vendedores,

design, exposição e

disposição de mercadorias, aromatização, tecnologia de ponta entre outros.

2. Implementação das alterações: Execução das atividades definidas na primeira fase, reuniões de acompanhamento com cliente, status report6 semanal do projeto, reunião de fechamento e implementação.

3. Acompanhamento (pós venda): Pesquisa residual no PDV com consumidor final, possíveis ajustes no PDV e reunião de feedback7 com cliente.

6 O objetivo do relatório de Status Report é fazer o acompanhamento do status de atividades, com base em um período informado.

7 Feed-back: Palavra em inglês que no português significa retorno, resposta, crítica, análise crítica

33

Em todas as fases as atividades serão acompanhadas e documentadas por um gerente de projeto que será o responsável pela execução de todas as atividades desenvolvidas no projeto além de ser o focal point8do cliente nas reuniões de acompanhamento.

6.1.1.3 Workshops e Treinamentos

O varejo possui três aspectos diferentes: Instalações, disposição e promoção de produtos no PDV e a operacionalização realizada pelos colaboradores.

Pensando na melhoria continua que uma empresa necessita atualmente para tornar-se ou permanecer competitiva no mercado, a Sensi consultoria agregou ao seu portfolio treinamentos diferenciados para os varejistas que desejam obter excelência em seu comércio:

6.1.1.4 Treinamento Estilos Comportamentais9 O mercado varejista sofreu muitas alterações nos últimos anos e junto com ele surgiu uma nova geração de consumidores formadores de opinião e tão evoluídos, que para se obter sucesso em uma venda nos dias atuais é preciso ter pleno conhecimento no estilo de cada shopper.10Este treinamento tem como base o aprofundamento na identificação da particularidade contida no estilo comportamental do consumidor final.

Carga horária: 24 horas Local: pode ser externo ou na empresa (a critério do cliente) Turmas: 15 pessoas Conteúdo: conteúdo sobre elaboração de estratégias e aplicação de atendimento diferenciado em lojas conceito, reconhecimento do perfil do Focal point: Palavra em inglês que no português significa o ponto focal (o ponto central, a parte mais importante) 9 Treinamentos e estilos comportamentais: Para melhor entendimento consultar apêndice B 10 Shopper: Comprador 8

34

consumidor final, técnicas de abordagem com aplicações na teoria e dinâmica em grupo.

6.1.1.5 Workshop Construindo a Marca Através de elementos presentes na psicologia é possível entender melhor como o consumidor final reage aos elementos presentes dentro de uma marca. Neste workshop a Sensi Consultoria tem como foco a avaliação destes elementos dentro do conceito sensorial responsável pela maneira com que os seres humanos percebem o mundo e tudo que gira ao seu redor.

Carga horária: 8 horas Local: pode ser externo ou na empresa (a critério do cliente) Turmas: 20 pessoas Conteúdo: Diferenciação entre logotipo e marca, divulgação da propaganda da empresa de forma agradável e criativa através de jingles11, entendimento sobre o que afeta o consumidor final em uma propaganda e slogan (cores, percepção das formas geométricas) conteúdo projetado e dinâmica em grupo.

6.1.1.6 Workshop “O shopper Sensorial” Na teoria simplista o ato de compras é definido por entrar em um local com produtos a vista e trocá-los por dinheiro. Dentro do conceito da Sensi Consultoria ir as compras é muito mais do que pegar uma mercadoria em uma prateleira, ir até o caixa e pagar por ela. A maioria das compras efetuadas do PDV planejadas ou não, ocorrem devido o consumidor final tocar, ver, cheirar, apertar ou degustar algo que lhe proporcione prazer.

Carga horária: 8 horas Local: pode ser externo ou na empresa (a critério do cliente) Turmas: 20 pessoas Conteúdo: O que é fazer compras? Quem faz e de que forma faz?

Embalagem – Proteger ou privar?, investigação e avaliação de produtos,

11

Jingle é uma mensagem publicitária musicada e elaborada com um refrão simples e de curta duração, a fim de ser lembrado com facilidade.

35

cases de sucesso dentro do conceito de experimentação. Conteúdo projetado e dinâmica em grupo.

6.1.2 Logomarca e identidade da Marca

O Logo escolhido para representar a Sensi Consultoria se inspirou nos cinco sentidos humanos que interagem diretamente com o sistema nervoso (cérebro), funcionando como canais responsáveis pelas provocações e excitações do ambiente externo.

Figura 8 – Logo Sensi consultoria Fonte: FAGES T4/ MKT

Sensi – Sentidos em Italiano Formato do Cérebro Humano: Simboliza a percepção que o ser humano tem do mundo através dos cinco sentidos.

Número 5 – No local do S o número 5 faz referência aos cinco sentidos.

Cores do logo: o

Azul - Simboliza a lealdade, a fidelidade, a personalidade, além de ser

uma cor profunda. Preferida por adultos por demonstrar maturidade. o

O vermelho escuro ou vermelho bordô remete elegância, requinte e

sofisticação.

36

6.2 Preço

O preço, no caso da Sensi Consultoria, é formado pelos fatores: custos fixos, custos variáveis e lucro.

6.2.1 Custos fixos

Os custos fixos são todas as despesas que ocorrem todos os meses, independente de a empresa ter realizado ou não algum serviço. É também chamado de “custo da hora parada”, ou seja, a empresa funcionando ou não, terá esses custos. Estão detalhados na planilha abaixo: Tabela 2 – Custos fixos

Folha de pagamento¹ Recepcionista (valor/ mês) Assessoria Jurídica e contábil Pró-labore - consultores Despesas administrativas Aluguel* Energia elétrica Telefone / Internet Papelaria e suprimentos de informática Cozinha e cafeteria Treinamento e material técnico² Verba de treinamento Verba para livros Publicidade Média mensal de publicidade Despesas comerciais Celular Locomoção Total

R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$

Valor 14.000,00 2.000,00 6.000,00 6.000,00 5.000,00 3.800,00 200,00 200,00 300,00 500,00 2.200,00 2.000,00 200,00 15.038,75 15.038,75 1.260,00 260,00 1.000,00 37.498,75

¹ Valor bruto, incluído de encargos e benefícios ² Cursos e materiais de pesquisa - livros e revistas * Incluso condomínio, água e IPTU Fonte: FAGES/ T4MKT

37

Folha de pagamento: Inclui salário, encargos e benefícios. O único

efetivo previsto para o início da operação é uma recepcionista que trabalhará das 09h00min as 18h00min horas e receberá um salário de R$ 1.000,00 mais benefícios e impostos, resultando em um custo mensal de R$ 2.000,00.

Assessoria jurídica e contábil: No início da empresa o departamento

jurídico

e

contábil

serão

empresas

prestadoras

de

serviços.

Serão

responsáveis por contratos, notas fiscais, pelos impostos e demais itens condizentes a essas atividades. Cada uma das assessorias terá um custo de R$ 3.000 reais mensais.

Pró-labore dos sócios: Foi destinado o valor de R$ 3.000,00 para cada

um dos dois sócios por mês.

Despesas administrativas: São todos os custos referentes as instalações

da empresa. Os valores previstos incluem um aluguel de R$ 3.800,00, com condomínio, limpeza, água e IPTU inclusos, fornecimento de energia elétrica, um pacote de telefone e internet, valores mensais de papelaria e suprimentos de informática para o escritório e compras para a cozinha e cafeteria.

Treinamento e materiais técnicos: Valor para investir nos consultores/

colaboradores, para aprimorarem os conhecimentos técnicos.

Publicidade: Os valores de publicidade possuem variação mês a mês,

de acordo com o plano de promoção. Para o cálculo de custo fixo foi utilizada a média dos valores de publicidade de março a dezembro.

Despesas

comerciais: São as

despesas

dos

consultores

para

prospecção de clientes. Os valores calculados incluem a locomoção (gasolina, depreciação do veículo e taxi) e celular (plano empresarial da Vivo, incluindo um Smartphone, com acesso a internet e ligações).

6.2.2 Custos variáveis

No caso da Sensi Consultoria, o custo variável é atrelado as horas trabalhadas dos profissionais necessários para cada projeto. O valor/ hora dos profissionais mais comumente utilizados para os projetos segue abaixo:

38

Tabela 3 – Custos variáveis

Profissionais especializados Especialidade Valor/ hora Psicólogo R$ 200,00 Arquiteto R$ 250,00 Neuropsicólogo R$ 200,00 Designer R$ 150,00 Consultor R$ 200,00 Gerente de Projeto R$ 150,00 Fonte: FAGES/ T4MKT

No custo variável também entram os valores correspondentes a parte operacional dos projetos, ou seja, a empresa responsável pelas alterações físicas (obra), os responsáveis pela fragrâncias, as lojas de decoração e materiais. Esses valores não foram previstos, pois são orçados de forma individual, adequados a cada projeto.

6.2.3 Preço de venda

A formação do preço de venda é composta pela soma dos fatores: Uma parcela dos custos fixos (para cada projeto foi estipulado incluir 25% de custos fixos); Uma parcela do investimento inicial (os valores de investimento inicial foram divididos pelos 10 meses de operação da empresa); O total dos custos variáveis do referido projeto; O lucro (determinado como 20%) Os impostos.

Por se tratar de uma consultoria, o custo variável é sob demanda, já que cada projeto terá necessidades específicas de profissionais especializados.

A planilha abaixo mostra um consolidado dos custos:

39

Tabela 4 – Custos mensais consolidados

TOTAL GERAL MENSAL (+) Custos variáveis Pagamento dos Profissionais Despesas operacionais (+) Custos fixos Publicidade (média mensal) Despesas comerciais Folha de pagamento Despesas administrativas Treinamento e material técnico Parcela do investimento inicial (+) Custo tributário ISS COFINS PIS

R$

42.744,75

R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$

Por projeto Por projeto 42.744,75 15.038,75 1.260,00 14.000,00 5.000,00 2.200,00 5.246,00 5,00% 3,00% 0,65%

Fonte: FAGES/ T4MKT

Os Impostos calculados, que serão embutidos no custo dos projetos, são aqueles cuja alíquota é calculada mensalmente, ou seja, PIS, COFINS e ISS. Caso existam impostos que devam ser calculados com outra periodicidade (trimestral ou anualmente), este cálculo será feito pelas assessorias jurídica e contábil.

Abaixo uma demonstração do custo mínimo de um projeto, sem os custos variáveis: Tabela 5 – Demonstração do custo mínimo de projeto Valores Custo variável

R$

Parcela da despesa fixa Parcela para lucro Impostos

R$ 42.744,75

-

% de participação por projeto 25,00% 20,00%

Total = Preço de venda

Subtotal 10.686,19 8.548,95 1.663,84 20.898,98

Fonte: FAGES/ T4MKT

Portanto, cada projeto terá o valor mínimo de R$ 20.898,98. A esse valor será acrescido os custos variáveis, ou seja, os profissionais especializados e a mão de obra operacional, e esse será o preço de venda do projeto para o cliente.

40

6.3 Praça

A Sensi Consultoria ficará localizada na cidade de São Paulo, no Bairro Morumbi (Zona Oeste de São Paulo, mas popularmente conhecida como parte da Zona Sul), na Avenida das Nações Unidas, altura do Número 620.

Este local foi escolhido por ser de fácil localização para clientes, funcionários e visitantes. Nesta região encontram-se os maiores shoppings de São Paulo, além de correios, bancos, supermercados entre outros centros comerciais. A Zona Sul de São Paulo abriga, em sua maioria o público correspondente a classe B.

6.3.1 Lista com os principais Shoppings da Região Zona Sul de São Paulo Tabela 6 – Principais shoppings da zona sul de São Paulo Brooklin Shopping D&D Shopping Market Place Shopping Nações Unidas World Trade Center - D&D Shopping Campo Limpo Shopping Campo Limpo Interlagos Shopping Interlagos Shopping Interlar Interlagos Jabaquara Shopping Plaza Sul Moema Shopping Ibirapuera Morumbi Shopping Cidade Jardim Shopping Jardim Sul Shopping Morumbi Shopping Open Center Shopping Portal do Morumbi Shopping Trade Center Shopping SP Market Santo Amaro BoaVista Shopping Shopping Barão Vila Mariana Multi Vila Mariana Shopping Metrô Santa Cruz Vila Olímpia Shopping Vila Olímpia

Avenida Nações Unidas, 12555 Avenida Doutor Chucri Zaidan, 902 Avenida Nações Unidas, 12901 Avenida Nações Unidas, 12551 Estrada do Campo Limpo, 459 Avenida Interlagos, 2255 Avenida Interlagos, 2225 Praça Leonor Kappa, 100 - Jardim da Saúde Avenida Ibirapuera, 3103 Avenida Magalhães de Castro, 12.000 Avenida Giovanni Gronchi, 5.819 Avenida Roque Petroni Junior, 1.089 Avenida Doutor Guilherme Dumont Villares, 1210 Avenida Doutor Guilherme Dumont Villares, 1269 Avenida Doutor Luiz Migliano, 1110 Avenida das Nações Unidas, 22.540 Rua Rua Borba Gato 59 Rua Barão Duprat, 338 Rua Pelotas, 83 Avenida Domingos de Morais, 2564 Rua Olimpíadas, 360

Fonte: http://www.zonasulsp.com.br/shoppings-centers-na-zona-sul-de-sao-paulo.htm

41

A Sensi Consultoria disponibilizará um espaço físico para que o cliente possa vivenciar a experiência do serviço oferecido pela consultoria, antes mesmo de ser aplicado ao próprio negócio. O espaço servirá não só para a demonstração de serviços, mas também para receber clientes, promover reuniões para a discussão de projetos, entre outros.

A princípio, o local será alugado, pois os custos para comprar um imóvel são muito elevados sendo que nestes primeiros meses de funcionamento os investimentos serão aplicados em outras áreas da empresa como na divulgação, por exemplo.

O escritório será compacto,

confortável e bem equipado, e conforme o

crescimento da empresa, também aumentará.

O espaço físico irá contar com 80m², distribuídos em:

Escritório com 5 estações de trabalho, para os consultores e profissionais alocados nos projetos trabalharem;

Show Room: É uma sala também conhecida como “monta-desmonta”, que permite que o ambiente seja modificado de forma sensorial para receber clientes e apresentar, na prática, o conceito difundido pela empresa;

Lounge: Espaço associado ao relaxamento. Possui uma sacada, almofadas e sofás;

Copa, agregada ao lounge. Neste espaço estará disponível a cafeteira Nespresso, petit fours, frios, frutas e petiscos para que os clientes possam desfrutar de uma experiência atrelada ao paladar;

Uma sala de reuniões para até 10 pessoas; A recepção, que possui uma TV que passará mídias alternativas e interativas, além de vídeos sobre marketing sensorial e fotos de eventos e de projetos realizados;

Banheiro masculino e feminino.

42

Figura 9 – Planta do escritório 80m² Fonte: FAGES/ T4MKT

43

6.4 Promoção

6.4.1 Objetivo

Focar as ações no público B2B12;

Ações específicas e esclarecedoras sobre o serviço;

Fixação da marca;

Demonstrar a originalidade e a inovação.

6.4.2 Canais de Comunicação/Mídias

6.4.2.1 Festa de inauguração Para se lançar no mercado, a Sensi Consultoria pretende realizar um grande evento de lançamento, com a presença de importantes empresários do varejo de moda da cidade de São Paulo.

O evento será em um hotel de São Paulo e terá cerca de 100 convidados. A estrutura do evento será da seguinte forma:

Coquetel de boas vindas aos convidados; Espetáculo de meia hora com Universo Casuo (espetáculo circense, nos moldes do Cirque Du Soleil, com a intenção de a platéia entrar no clima do “mágico”, do sensorial);

Palestra de uma hora com especialistas em marketing sensorial, explicando o conceito e como pode ser usado para alavancar as vendas no setor varejista;

Entrega do brinde (kit sensorial) para os participantes; Jantar.

O custo estimado para o evento é de R$ 60.000,00.

12

B2B: Business to business, ou seja, quando o cliente da empresa é outra empresa e não o consumidor final.

44

Tabela 7 – Detalhamento de custos do evento de lançamento Item Locação do espaço Coquetel de recepção Show de meia hora com UC - Universo Casuo Palestrantes Hostess Material promocional Brindes Jantar

valor unitário R$ 2.500,00 R$ 20,00 R$ 28.000,00 R$ 10.000,00 R$ 200,00 R$ 20,00 R$ 65,00 R$ 80,00

Quantidade 1 100 1 1 4 100 100 100 Valor total

Total R$ 2.500,00 R$ 2.000,00 R$ 28.000,00 R$ 10.000,00 R$ 800,00 R$ 2.000,00 R$ 6.500,00 R$ 8.000,00 R$ 59.800,00

Fonte: FAGES/ T4MKT

6.4.2.2 Palestra

Como o serviço prestado pela Sensi Consultoria é pouco conhecido pelos varejistas, a palestra torna-se um importante aliado para divulgar o tipo de negócio trabalhado.

O formato do evento deverá ser um coffee break de recepção para aproximadamente 50 pessoas (serão distribuídos 2 convites para cada empresa potencial da região – ou seja, serão 25 empresas por evento) e logo após, uma palestra com especialistas da área de marketing sensorial, apresentando a importância de trabalhar com os sentidos no ponto de venda.

Os valores consultados com uma agência de eventos mostram a previsão de investimento em torno de R$ 12.000,00, distribuído nos itens a seguir a seguir:

Tabela 8 – Detalhamento de custos da palestra

Ítem Locação do espaço Coffee Break Palestrante Hostess Material promocional Fonte: FAGES/ T4MKT

Valor unitário Quantidade R$ 350,00 1 R$ 35,00 60 R$ 8.500,00 1 R$ 150,00 2 R$ 8,50 60 Valor total

Valor total R$ 350,00 R$ 2.100,00 R$ 8.500,00 R$ 300,00 R$ 510,00 R$ 11.760,00

45

O local consultado possui material de multimídia e cadeiras universitárias. O coffee break é completo, e nesse valor inclui 2 profissionais que ficarão responsáveis pela reposição e manutenção da mesa. Os hostess ficarão encarregados de receber os convidados, controlar os presentes, auxiliar o palestrante e distribuir materiais publicitários (que incluem informações da palestra, caneta personalizada e bloco de anotações - todos com o logo da empresa).

A proposta é de realizar 6 palestras durante o ano, a fim de apresentar para uma grande quantidade de pessoas o que é o marketing sensorial, e, com isso, capitalizar novos clientes para a carteira da Sensi Consultoria.

6.4.2.3 Ações na Web

6.4.2.3.1 Criação do site

Com a intenção de invadir o mundo tecnológico, a Sensi Consultoria busca um site com design atrativo, moderno, com cores vivas e chamativas.

Ao abrir o site, o internauta se depara com uma animação em flash sobre o trabalho prestado. Essa animação será interativa, mostrando o que está disponível no site. Para acessar o site, será necessário preencher um campo com nome e e-mail, o que irá gerar um contato com a empresa. Após a saudação de Boas-Vindas, o internauta visualiza o site, repleto de cores vivas e alguns detalhes em 3D. O menu do site terá a forma de um círculo ao centro, com todas as áreas a serem acessadas, dentre elas, o histórico, serviços (nessa página, será trabalhada a interação da animação com o internauta, para facilitar a fixação do objetivo dos serviços), portfolio de trabalhos realizados anteriormente e fotos do escritório da empresa, uma página para localização com ligação ao Google Maps, para que facilite a chegada do internauta a empresa, página de SAC onde são solicitados os dados de contato básico, como nome, estado que

46

reside, telefone, e-mail e o campo para sugestões, dúvidas ou reclamações.

O site contará ainda com mais um item em seu menu. Esse item se chamará “Saiba qual é o seu sentido?”, onde a animação irá interagir com o internauta novamente. Ele responderá diversas questões, que somarão pontos e ao final do quiz, a animação irá divulgar o resultado e explicá-lo o porquê desse “sentido” ser considerado dele. Após a explicação, a animação disponibiliza a opção de o internauta receber o resultado por e-mail.

O custo para criação varia de acordo com o design e do número de páginas.

Levando em consideração a riqueza de detalhes no design e nas animações, e a

quantidade

de

páginas,

o

investimento

para

a

criação

será

de

aproximadamente de R$ 4.000,00. Além do valor mensal de R$ 900,00 incluindo a manutenção dos perfis nas redes sociais, do blog, email marketing e das palavras patrocinadas (Ad words).

6.4.2.3.2 Redes Sociais

Segundo o Ibope (2010) as redes sociais são os sites mais acessados no Brasil, em torno de 36% de todo o acesso a internet. A categoria comunidades, que engloba as redes sociais, alcançou 87% dos internautas ativos. Desses internautas, 33% acessam as redes sociais por motivos profissionais. O tempo médio gasto por internauta nessas redes gira em torno de 7 horas e 14 minutos. Segundo a revista P&N (2011) quando bem usadas, as redes sociais trabalham a favor do marketing e da comunicação das marcas com os consumidores.

A idéia de criar perfil em redes sociais (Facebook, Youtube, Twitter, LinkedIn e Flick) surge pois través desse mecanismo é possível manter contato direto com clientes e prospects13.

13

Prospects: Potenciais clientes, clientes que estão em prospecção.

47

6.4.2.3.3 E-mail Marketing O Email Marketing será utilizado para divulgar cursos, palestras e novidades relacionadas a Sensi Consultoria. O mailling14 que será utilizado são dos clientes e daqueles que preencherem o cadastro do site e aceitarem receber contatos via e-mail.

6.4.2.3.4 Palavras patrocinadas (Ad Words)

O Ad Words é uma ferramenta do Google que permite empresas “comprar” palavras, pagando por clique, fazendo assim com que as buscas por essas palavras levem ao seu site, aumentando a quantidade de visitas em seu canal de contato.

A

Sensi

Consultoria

pensa

em

comprar

expressões

como

“Marketing+sensorial”; “Consultoria+marketing+sensorial”; “Marketing+olfativo”; “Marketing+cores”; “Sensi+Consultoria”; “Marketing+sentidos”; entre outras.

Através dessas expressões, o site da empresa ficará em destaque, dando a oportunidade de potenciais clientes conhecerem a Sensi Consultoria através do site.

Para o primeiro ano, esta ferramenta terá um investimento de R$ 1.000,00 mensais.

6.4.2.3.5 Blog Além do site, a empresa prevê a criação de um blog. Esta ferramenta permite que a Sensi Consultoria promova conteúdos sobre marketing sensorial e aumenta a interação com os leitores do blog, pois, através dessa ferramenta é possível comentar os posts e compartilhar os conteúdos através das redes sociais, aumentando assim o buzz15 da marca.

14 15

Mailling: Lista de contatos, com nome, endereço, telefone e email.

Buzz: é uma forma que a marca é propagada como um vírus, se espalhando rapidamente.

48

6.4.2.4 Feira (Brazil Promotion) A Brazil Promotion é uma feira que promove novidades e lançamentos relacionados a serviços publicitários, marketing digital, merchandising no pontode-venda, entre outros serviços. Segundo a organização da feira, mais de 53% do público visitante busca novidades no setor e novos fornecedores e contatos.

Mais de 48% dos visitantes da feira são gerentes e 40% são do setor de marketing. Para participação da feira, é necessário possuir um stand, que necessita de um investimento alto. Como a Sensi Consultoria está inaugurando,

o investimento é muito

alto para o primeiro ano de

funcionamento, portanto, a solução para participar da feira é buscar uma agência parceira que possua stand na feira, e permita que a Sensi possa divulgar seus serviços Nessa parceria, as agências indicam o trabalho da Sensi Consultoria e, caso algum cliente feche negócio, a agência é comissionada.

O custo agregado a feira é p de material promocional e brindes, como banners, flyers, cartões de visita, canetas e post-its com a marca Sensi Consultoria exposta. O custo destes fica em torno de R$ 5.000,00.

6.4.2.5 Materiais Promocionais Os materiais promocionais, de divulgação ou de networking16, são um fator básico e estratégico para uma empresa. Eles incluem brindes, materiais impressos (flyers, cartões de visita, banners e etc.). Para Sensi Consultoria, esses materiais podem ajudar na fixação da marca no consumidor, além de aumentar sua lista de contatos profissionais.

Entre os materiais promocionais também estão incluídos brindes para entregar aos clientes.

Para os cartões de visita, que devem conter nome do consultor, telefone, email e endereço da Sensi Consultoria, terá uma personalização diferenciada. O cartão terá uma dimensão no papel fora do convencional, como camadas e cores chamativas. O cartão também contará com aroma específico. A idéia de 16

Networking: Fazer e manter relacionamentos

49

aromatizar o cartão é no auxílio da fixação da marca. Além das cores e dimensões que farão aumentar a percepção da pessoa quanto a empresa, o cheiro será característico, ou seja, o cliente saberá quando estará em contato com algo da Sensi Consultoria não só pelas cores, serviços e marca.

A distribuição desses materiais pode ser feita em eventos específicos, como os mencionados anteriormente, como também por funcionários da empresa e contatos próximos.

Será investido no período de um ano R$20.000,00 para confecção destes materiais, excluindo deste budget17 o material da palestra e da feira, que será decorrente ao acontecimento do evento. O valor pode variar, dependendo da necessidade de materiais.

6.4.3. Plano de Ação Através dos canais de comunicação, foi montada uma planilha de aplicação das ações para execução e implantação de promoção para o período de 1 ano.

Os primeiros meses do ano (janeiro e fevereiro) são destinados para a abertura da empresa. Em Março acontecerá a festa de inauguração e em Agosto a feira Brazil Promotion.

As palestras acontecerão de abril a julho, para atingir grande parte dos potenciais clientes, em agosto e setembro não haverão palestras, por causa da feira – a previsão é que os contatos sejam feitos durante os dois meses seguintes das feiras, através do networking feito nesta - e em outubro e novembro serão realizadas palestras pois, como o período de festas estará por vir, entende-se que é uma época interessante para capitalizar projetos.

Tabela 9 – Plano de ação promocional jan/12 fev/12 mar/12 abr/12 mai/12 jun/12 jul/12 ago/12 set/12 out/12 nov/12 dez/12 Inauguração Palestra AdWords Site Blog Mídias Sociais Email mkt Brazil Promotion

Fonte: FAGES/ T4MKT 17

Budget: Investimento

50

6.4.4. Investimentos em promoção

A planilha demonstra os valores investidos em promoção durante o ano. O valor varia mês a mês por causa das ações pontuais e a média de investimento mensal é de: Tabela 10 - Investimentos em promoção jan/12

fev/12

Inauguração

R$ -

Palestra

R$ -

R$

AdWords

R$ -

R$

Site

R$ -

R$

Blog

R$ -

R$

Mídias Sociais

R$ -

Email mkt

mar/12

R$ 60.000,00

abr/12

mai/12

R$

-

R$

-

R$ 12.077,50

R$ 12.077,50

R$ 12.077,50

-

R$ 1.000,00

R$

1.000,00

R$

1.000,00

R$

1.000,00

R$

900,00

R$

900,00

R$

900,00

R$

-

R$

-

R$

-

R$

-

R$

-

R$

-

R$

-

R$

-

R$

-

R$

-

R$

R$

-

R$

-

R$

R$ -

R$

Brazil Promotion

R$ -

R$

Materiais Promocionais

R$ -

R$

5.000,00

R$ 1.500,00

R$

Investimento mensal

R$ -

R$ 69.000,00

R$ 3.400,00

R$ 15.477,50

-

1.500,00

R$

R$

-

R$ 12.077,50

R$

-

R$

1.000,00

R$ 1.000,00

R$ 1.000,00

900,00

R$

900,00

R$

900,00

R$

R$

-

R$

-

R$

-

-

R$

-

R$

-

R$

-

R$

-

R$

-

R$

-

R$

-

R$

-

R$ 15.477,50

1.500,00

R$ 15.477,50

R$

-

set/12

-

R$

-

ago/12 R$

1.500,00

R$

jul/12

-

4.000,00

-

jun/12

R$

out/12

nov/12 -

-

R$

R$

-

R$ 12.077,50

R$ 12.077,50

R$

1.000,00

R$

1.000,00

R$

1.000,00

900,00

R$

900,00

R$

900,00

R$

900,00

R$

-

R$

-

R$

-

R$

-

-

R$

-

R$

-

R$

-

R$

-

-

R$

-

R$

-

R$

-

R$

-

-

R$

-

R$

-

R$

R$ 5.000,00

R$

1.500,00

R$ 1.500,00

R$ 1.500,00

R$

R$ 15.477,50

R$ 8.400,00

R$ 3.400,00

R$ 15.477,50

R$

1.500,00

R$

R$

-

-

1.500,00

R$

1.500,00

R$ 15.477,50

R$

3.400,00

Investimento anual Média mensal

Fonte: FAGES/ T4MKT

dez/12

R$

R$ 180.465,00 R$ 15.038,75

51

7 METAS E OBJETIVOS

7.1 Metas

A Sensi Consultoria visa expansão em 3 anos da seguinte forma:

Prestar serviços em mais praças – difundir o marketing sensorial em outras cidades do estado de São Paulo e em grandes capitais brasileiras;

Aumentar a gama de setores de atuação – Após adquirir know-how no varejo de moda, expandir os serviços de marketing sensorial para setores como gastronomia e estética.

7.2 Objetivos

Alcançar o crescimento de 40% ao ano, sendo conhecida como a maior e melhor consultoria de marketing sensorial do Brasil.

7.3 Volume de Vendas e Participação no Mercado

Considerando os esforços promocionais realizados no ano de lançamento da empresa, estima-se que durante este primeiro ano a Sensi Consultoria consiga realizar 29 projetos, distribuídos desta maneira:

Março – nenhum cliente (devido a ser o mês de inauguração e os primeiros contatos com os clientes serem feitos neste e nos próximos meses)

52

Abril a junho – 1 cliente por mês (os contatos começam a dar frutos e as ações promocionais começam a dar resultado)

Julho – 2 clientes (o segundo semestre começa a aumentar o número de projetos)

Agosto - 3 clientes (é em agosto que acontece a feira Brazil Promotion. Estima-se que esta feira aumente gradativamente os clientes da empresa)

Setembro – 4 clientes Outubro – 5 clientes (as empresas começam a procurar diferenciação de sua marca para a época do Natal)

Novembro e Dezembro – 6 clientes cada (devido a feira de Agosto, os contatos feitos desde o lançamento e as festas de fim de ano, o volume esperado é bem elevado) Por se tratar de um first mover em Consultoria em Marketing Sensorial, a Sensi Consultoria é o único player19 do mercado, até que concorrentes comecem a descobrir oportunidade de atuar nesse mercado e surjam empresas para brigar por fatias desse mercado.

8 PLANO DE AÇÃO

Nesta etapa do plano foram considerados todos os tipos de ações que devem ser viabilizadas para que cada estratégia do composto de marketing seja efetivamente realizada. Para cada uma das ações abaixo foram sugeridos procedimentos, prazos de execução, responsáveis e os custos envolvidos na execução de cada item.

19

Player: Empresa que está desempenhando algum papel em algum mercado ou negociação.

53

Tabela 11 – Ação 1

Ação

Qualificação e Contratação de Profissional Curso na Sociedade Brasileira de Coaching Formação em Personal Professional Coaching módulos I, II e III e IV.

Curso na ESPM

Procedimento

Neurociências Aplicadas ao Consumo.

Selecionar

qualificada.

e

contratar

uma

recepcionista

Contratar empresa de assistência contábil e

jurídica.

Responsável Prazo Custo Estimado R$

Sócios 2 meses R$

12.000,00

Fonte: FAGES/ T4MKT

Tabela 12 – Ação 2

Ação

Abertura de Empresa, Aluguel de Imóvel e Compras

Fechar contrato de locação de imóvel.

Providenciar documentação necessária para

abertura da empresa.

Procedimento Planejar reforma do local (Pintura, Layout,

Instalações elétricas).

Pesquisar e fechar orçamentos para execução dos reparos.

Responsável Prazo Custo Estimado R$ Fonte: FAGES/ T4MKT

Programar e orçar a compra , computadores,

eletrodomésticos, decoração e materiais de limpeza, escritório e mantimentos.

Sócios e Assistência Jurídica 2 meses R$ 25.710,00

54

Tabela 13 – Ação 3

Ação

Divulgação e Promoção Contratação da empresa que irá viabilizar a

palestra (fechar conteúdo do material digital e impresso, brindes e cardápio do coffee break) e repassar para empresa.

Contratar empresa intermediária que será

responsável pela criação e alimentação do site, blog, perfil nas redes sociais, visual marketing (materiais de divulgação e cartão de visita)

Procedimento o Definir quantidade de material a ser distribuído, preparar briefing com informações que constarão nos materiais e passar para a agência. o Aprovar layout dos materiais que serão apresentados pela agência. o Responsável Prazo

Contratar gráfica para impressão.

Sócios e Recepcionista 2 meses

Fonte: FAGES/ T4MKT

Tabela 14 – Ação 4

Ação

Estruturar Territórios de venda e Divulgação Dividir a cidade de São Paulo em regiões visando facilitar os clientes alvo.

Pesquisar varejistas da região da zona sul em SP e definir melhor local para entrar no mercado.

Procedimento

Repassar lista de clientes potenciais para recepcionista entrar em contato e agendar visitas.

Responsável Prazo Fonte: FAGES/ T4MKT

Criar cadastro para clientes.

Sócios e Recepcionista 2 meses

55

9 VIABILIDADE FINANCEIRA

9.1 Investimentos iniciais

Os investimentos iniciais são aqueles feitos antes da empresa começar a funcionar. É previsto que o processo de abertura da empresa, reforma do espaço físico e organização da festa de inauguração leve o prazo de dois meses.

Os investimentos iniciais serão feitos conforme planilha: Tabela 15 – Investimentos iniciais Detalhamento Investimento em instalações Investimento em equipamentos Material de consumo e utensílios

Desembolso no 1º mês R$

Gastos com abertura da empresa R$ Coaching e curso para os sócios

9.000,00 R$

R$ 13.710,00 R$

R$

Desembolso no 2º mês

3.000,00

R$ R$ R$

6.000,00 R$

Subtotal

4.000,00 R$

13.000,00

-

R$

13.710,00

750,00 R$

750,00

-

R$

3.000,00

6.000,00 R$

12.000,00

Reserva para gastos não R$ 5.000,00 R$ 5.000,00 R$ previstos Total R$ 36.710,00 R$ 15.750,00 R$ Valor diluído em 10 meses de operação R$

10.000,00 52.460,00 5.246,00

Fonte: FAGES/ T4MKT

O investimento feito em instalações contempla o aluguel do primeiro e segundo mês, o fornecimento da energia elétrica também dos dois primeiros meses e a reforma.

O investimento em equipamentos inclui a compra de equipamentos de informática (um computador de mesa para a recepção e dois notebooks para os consultores e duas impressoras), eletrodomésticos para a cozinha (geladeira, microondas e uma cafeteira Nespresso) e televisores para as salas de reunião e recepção.

O detalhamento dos investimentos em instalações e equipamentos está abaixo:

56

Tabela 16 – Investimentos em instalações e equipamentos

Despesas

Unitario

Aluguel (condomínio, IPTU, àgua e limpeza inclusos) R$ 3.800,00 R$ 400,00 Papelaria R$ 350,00 Impressoras R$ 1.900,00 Computadores R$ 1.500,00 Cafeteira R$ 360,00 Microondas R$ 950,00 Geladeira R$ 350,00 Utensilios R$ 5.000,00 Reforma e decoração R$ 1.500,00 Televisores R$ 200,00 Energia

Qtd 2 3 3 Total

Total R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$

3.800,00 400,00 700,00 5.700,00 1.500,00 360,00 950,00 350,00 5.000,00 4.500,00 200,00 23.460,00

Fonte: FAGES/ T4MKT

Os gastos com abertura da empresa englobam o registro do contrato

social, e os alvarás: sanitário, de funcionamento e corpo de bombeiros, entre outras taxas.

A princípio, os sócios serão os consultores da empresa e, para tanto,

precisarão de conhecimentos na área relacionada a marketing sensorial. Para isso será necessário investir na formação deles antes da abertura da empresa.

Foi alocada uma verba de R$ 5.000,00 para gastos não previstos, para

que o caixa não fique descoberto, caso haja algum imprevisto.

57

9.2 Fluxo de caixa, Payback e Retorno sobre o investimento Tabela 17 – fluxo de caixa Investimento inicial Recepcionista Assessoria Jurídica e contábil Prolabore - consultores Aluguel Energia elétrica Telefone / Internet Papelaria e informática Cozinha e cafeteria Verba de treinamento Verba para livros Celular Locomoção Inauguração Palestra AdWords Site Brazil Promotion Materiais Promocionais Capital de giro Total de saídas

jan/12 fev/12 R$ (36.710,00) R$ (15.750,00) R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ (60.000,00) R$ R$ R$ R$ R$ R$ (4.000,00) R$ R$ R$ R$ (5.000,00) R$ R$ R$ (36.710,00) R$ (84.750,00)

R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$

Receita bruta Impostos Total de entradas

R$ R$ R$

R$ R$ R$

Diferença do caixa

R$ (36.710,00) R$

Mudanças no caixa

R$ (36.710,00) R$ (121.460,00) R$ (150.320,00) R$ (159.744,86) R$ (169.169,73) R$ (178.594,59) R$ (168.784,31) R$ (144.738,90) R$

Fonte: FAGES/ T4MKT

-

R$ R$ R$

-

mar/12

(84.750,00) R$

abr/12

(2.000,00) (6.000,00) (6.000,00) (3.800,00) (200,00) (200,00) (300,00) (500,00) (2.000,00) (200,00) (260,00) (1.000,00) (1.000,00) (900,00) (1.500,00) (3.000,00) (28.860,00) -

R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$

(2.000,00) (6.000,00) (6.000,00) (3.800,00) (200,00) (200,00) (300,00) (500,00) (2.000,00) (260,00) (1.000,00) (12.077,50) (1.000,00) (900,00) (1.500,00) (3.000,00) (28.660,00)

mai/12 R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$

(2.000,00) (6.000,00) (6.000,00) (3.800,00) (200,00) (200,00) (300,00) (500,00) (2.000,00) (260,00) (1.000,00) (12.077,50) (1.000,00) (900,00) (1.500,00) (3.000,00) (28.660,00)

jun/12 R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$

(2.000,00) (6.000,00) (6.000,00) (3.800,00) (200,00) (200,00) (300,00) (500,00) (2.000,00) (260,00) (1.000,00) (12.077,50) (1.000,00) (900,00) (1.500,00) (3.000,00) (28.660,00)

jul/12 R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$

(2.000,00) (6.000,00) (6.000,00) (3.800,00) (200,00) (200,00) (300,00) (500,00) (2.000,00) (260,00) (1.000,00) (12.077,50) (1.000,00) (900,00) (1.500,00) (3.000,00) (28.660,00)

ago/12 R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$

(2.000,00) (6.000,00) (6.000,00) (3.800,00) (200,00) (200,00) (300,00) (500,00) (2.000,00) (260,00) (1.000,00) (1.000,00) (900,00) (5.000,00) (1.500,00) (3.000,00) (33.660,00)

set/12 R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$

R$ R$ R$

20.898,98 R$ (1.663,84) R$ 19.235,14 R$

20.898,98 R$ (1.663,84) R$ 19.235,14 R$

20.898,98 R$ (1.663,84) R$ 19.235,14 R$

41.797,95 R$ (3.327,68) R$ 38.470,28 R$

62.696,93 R$ (4.991,52) R$ 57.705,41 R$

(28.860,00) R$

(9.424,86) R$

(9.424,86) R$

(9.424,86) R$

9.810,28 R$

24.045,41 R$

(2.000,00) (6.000,00) (6.000,00) (3.800,00) (200,00) (200,00) (300,00) (500,00) (2.000,00) (260,00) (1.000,00) (1.000,00) (900,00) (1.500,00) (3.000,00) (28.660,00)

out/12 nov/12 R$ R$ R$ (2.000,00) R$ (2.000,00) R$ (6.000,00) R$ (6.000,00) R$ (6.000,00) R$ (6.000,00) R$ (3.800,00) R$ (3.800,00) R$ (200,00) R$ (200,00) R$ (200,00) R$ (200,00) R$ (300,00) R$ (300,00) R$ (500,00) R$ (500,00) R$ (2.000,00) R$ (2.000,00) R$ R$ R$ (260,00) R$ (260,00) R$ (1.000,00) R$ (1.000,00) R$ R$ R$ (12.077,50) R$ (12.077,50) R$ (1.000,00) R$ (1.000,00) R$ (900,00) R$ (900,00) R$ R$ R$ (1.500,00) R$ (1.500,00) R$ (3.000,00) R$ (3.000,00) R$ (28.660,00) R$ (28.660,00)

dez/12 R$ R$ (2.000,00) R$ (6.000,00) R$ (6.000,00) R$ (3.800,00) R$ (200,00) R$ (200,00) R$ (300,00) R$ (500,00) R$ (2.000,00) R$ R$ (260,00) R$ (1.000,00) R$ R$ R$ (1.000,00) R$ (900,00) R$ R$ (1.500,00) R$ (3.000,00) R$ (28.660,00)

83.595,91 R$ 104.494,88 R$ 125.393,86 R$ 125.393,86 (6.655,36) R$ (8.319,20) R$ (9.983,04) R$ (9.983,04) 76.940,55 R$ 96.175,69 R$ 115.410,83 R$ 115.410,83 48.280,55 R$

67.515,69 R$

(96.458,35) R$ (28.942,66) R$

86.750,83 R$

86.750,83

57.808,16 R$ 144.558,99

58

Estima-se que os esforços promocionais realizados durante o primeiro ano da empresa tragam 29 clientes distribuídos nestes 12 meses.

Cada projeto possui um custo mínimo (parcela dos custos fixos + lucro + impostos) de R$ 20.898,98 Portanto, a receita mínima gerada neste ano, considerando a previsão de clientes e o valor mínimo de projeto, é de R$ 606.070, retirando os impostos a serem pagos, este valor fica em R$ 557.818,99.

O total de investimentos (saídas) é de R$ 413.260,00 no ano e o caixa começa a ficar positivo no mês de novembro, ou seja, o payback é no 11º mês, com um retorno sobre o investimento de 35% no primeiro ano.

Tabela 18 – Resumo financeiro

Total de entradas Total de saídas Retorno sobre investimento (1º ano) Payback

R$ R$

557.818,99 413.260,00 35,0% 11º mês

Fonte: FAGES/ T4MKT

10 CONTROLE

As principais ações de controle serão: Tabela 19 – Ações de controle

Ação

Controle

Treinamento e Seleção de funcionários: A Sensi Consultoria se preocupa com a qualidade e conhecimento de seus funcionários, proporcionando treinamentos para melhor capacitá-los.

Treinamentos a cada dois (02) meses.

59

Gastos com instalações e equipamentos também

Acompanhar

devem ser controlados para que o investimento inicial não

semanalmente antes da

saia do controle.

abertura da empresa.

Avaliação e remuneração de funcionários - esta ação deve ser verificada de acordo com o desempenho da empresa, e dos próprios funcionários.

Verificar o número de projetos fechados e se estão compatíveis com a previsão realizada no plano de marketing.

Verificar os lucros e os custos da empresa mês a mês.

Pesquisa Residual: Avaliar a satisfação dos clientes referente aos serviços prestados (pós-venda).

Marketing de Relacionamento com clientes – CRM Montagem de um banco de Dados com as informações dos clientes. Envio de emails com as atualizações do blog.

Reunião de vendas: Principais assuntos comerciais, evolução na prospecção de clientes, troca de informação referente a erros e acertos no processo de vendas.

A cada (04) quatro meses.

Avaliação Mensal após fechamento.

Avaliação mensal após fechamento.

Após finalização de cada projeto.

Atividade Mensal.

Atividade Semanal.

Monitoramento da concorrência: Verificar as principais atividades da concorrência indireta referente a

Atividade

novos serviços agregados, ações promocionais, redução

Quinzenal.

de preço etc.

Fonte: FAGES/ T4MKT

60

10.1 Plano de Contingência

Tabela 20 – Plano de contingência Avaliação de Riscos - Plano de Contingência

Estratégia

Que evento poderia acontecer para tornar esta estratégia desinteressante?

Risco de acontecimento deste evento Alto

A falta de conhecimento Viabilizar um da importância do serviço marketing sensorial por inovador junto parte do público alvo ao cliente desejado.

Preço

O valor dos serviços, principalmente no que diz respeito a implementação de projetos pode ficar acima da expectatica de custo que o cliente deseja investir.

Promoção Feira Brazil Promotion

Como a Sensi Consultoria decidiu optar pela parceria em stands de outras empresas para reduzir custos no investimento no primeiro ano. A empresa parceira da feira pode não divulgar a consultoria da maneira correta.

O foco principal da Sensi Consultoria em seu primeiro ano de vida será Expansão no mercado varejista, para outros porém corre-se o risco do ramos de mercado despencar atuação devido a crise econômica no Brasil ou mesmo em outros países.

Impacto da Ocorrência

Ação de contingência

X

Não atingir a demanda estimada no plano que terá como consequencia a dificuldade de ampliar o portfolio da consultoria.

Identificar possíveis parcerias no mercado que ajudem na divulgação da empresa, além de estudar e elaborar uma nova forma de divulgar os serviços da Sensi Consultoria.

X

Dificuldade para implementar projetos Intensificar relacionamento baseados no escopo da com parceiros estratégicos consultoria. Este evento com a finalidade de reduzir pode acarretar atraso no preços, da maneira que destaque dos serviços da será possível obter uma empresa no mercado. boa margem para Quanto mais projetos bem negociação com os sucedidos, maior as clientes. chances da empresa obter uma rápida aceitação no mercado.

Médio Baixo

A feira é uma das ações promocionias mais Preparar e treinar uma importante na divulgação equipe de freelancers, com dos serviços da Sensi a finalidade de reforçar a consultoria, pois através divulgação da empresa dela é possível entrar em nos stands. contato com um grande número de clientes potenciais.

X

X

Antecipar a expansão da O impacto desta empresa para outros occorrência pode acarretar ramos de atuação, onde o dificuldades para fechar impacto seja menor. contratos, o que pode Analisar os riscos e afetar a saúde financeira oportundiades para a da empresa. viabilizar esta expansão.

Fonte: FAGES/ T4MKT

61

REFERÊNCIAS CAMARGO, Pedro. Neuromarketing – Decodificando a Mente do consumidor. São Paulo: Editora IPAM, 2009.

CAYUELA, Oscar Malfitano, et AL. Neuromarketing: para recriar a confiança com os clientes. Rio de Janeiro: Qualitymark Editora,2011

CROCCO, Luciano et al, Fundamentos de Marketing: conceitos básicos. São Paulo: Saraiva, 2006

GOLEMAN, Daniel. Inteligência emocional: a teoria revolucionária que define o que é ser inteligente. Rio de janeiro: Objetiva, 2007.

POLIZEI, Eder. Plano de marketing. São Paulo, SP: Cengage Learning, 2008

SPRINGER, Sally P.; DEUTSCH, Georg. Cérebro esquerdo e cérebro direito. São Paulo: Summus, 1998

UNDERHILL, Paco. VAMOS AS COMPRAS! – A ciência do Consumo nos Mercados Globais, Nova Ed. Ver. E atualizada – Rio de Janeiro: Elsevier, 2009.

62

Sites

A

MATRIZ

BCG,

disponível

em:

http://www.administradores.com.br/informe-

se/artigos/matriz-bcg/13017/, acesso em 25/10/2011.

A MATRIZ BCG,

disponível

em:

http://www.portaldomarketing.com.br/Artigos

/MatrizBCG.htm, acesso em 25/10/2011.

ANÁLISE DO AMBIENTE POLITICO LEGAL E GLOBAL, disponível em: http://administracaoegestao.com.br/marketing-internacional/analise-do-ambientepolitico-e-legal-global/, acesso em 13/09/11.

BRASIL ESTÁ ENTRE OS 10 PAISES QUE MAIS ACESSAM AS REDES disponível

SOCIAIS,

em:

http://www.ibope.com.br/calandraWeb/servlet/CalandraRedirect?db=caldb& docid=3BF88551B2BA150183257769004BACA9&nome=home_materia&proj=PortalI BOPE&pub=T&temp=6, acesso em 10/10/2011.

BRASIL PROMOTION, disponível em: http://www.brazilpromotion.com.br/port/, disponível em 22/10/2011.

CICLO DE VIDA DO PRODUTO, disponível em: http://www.administracaoegestao .com.br/planejamento-estrategico/ciclo-de-vida-do-prodzuto/, acesso em 12/11/2011.

CORES

II

–

PSICOLOGIA

DAS

CORES,

disponível

http://www.lsc.ufsc.br/~edla/design/cores2.htm, acesso em 11/09/2011.

em:

63

DNA

PAULISTANO

disponível

SUL,

http://www.nossasaopaulo.org.br/observatorio

em:

/biblioteca/DnaPaulistanoSul.pdf,

acesso em 15/10/2011.

DUVIDAS

DE

LEITORES

LOJA

CONCEITO,

disponível

em:

http://www.falandodevarejo.com/2009/03/duvidas-de-leitores-loja-conceito.html, acesso em 16/10/2011.

FEIRA DE NEGÓCIOS, disponível em: http://www.brasiloffshore.com/Expositores/Feirasde-Negocios/, acesso em 25/10/2011.

INFORMATICA & CONSULTORIA, disponível em: http://www.vip-systems.com.br/, acesso em 01/10/2011.

IPC

MAPS

2011,

disponível

em:

http://www.administracaoegestao.com.br

/planejamento-estrategico/ciclo-de-vida-do-produto/, acesso em 19/10/2011.

LEGISLAÇÃO, disponível em: http://portal.mte.gov.br/legislacao/, acesso em: 13/09/2011.

LINKS

PATROCINADOS

–

CÁLCULO

ROI,

disponível

em:

http://www.conteudopublicitario.com.br/links-patrocinados/links-patrocinados-calculode-roi/, acesso em 15/10/2011.

MARKETING

SENSORIAL

–

SINTA

A

DIFERENÇA,

http://empresasvale.com.br/colunistas/pub/marketingsensorial.php, 10/09/11

disponível

em:

acesso

em

64

MARKETING SENSORIAL, disponível em: http://mundoid.blogs.sapo.pt/18917.html, acesso em 10/09/2011.

MARKETING SENSORIAL: A DESCOBERTA DAS SENSAÇÕES, disponível em: http://www.distribuicaohoje.com/content.aspx?menuid=50&eid=6025,

acesso

em

10/09/2011.

O CONSUMO DOS BRASILEIROS ATINGIRÁ A MARCA DE R$ 2.5 TRILHÕES EM 2011, disponível em: http://www.ipcbr.com/downpress/Consumo_Brasil_IPC _Maps_2011.pdf, acesso em 30/10/2011.

O MARKETING SENSORIAL DA MUSICA DO AROMA E DA VISÃO ENVOLVE E FIDELIZA O CLIENTE, disponível em: http://www.administradores.com.br/informese/artigos/o-marketing-sensorial-da-musica-do-aroma-e-da-visao-envolve-e-fidelizao-cliente-claudio-raza-mestrando-em-comunicacao/30356/, acesso em 10/09/2011.

OS

5

SENTIDOS

A

SERVIÇO

DO

MARKETING,

disponível

em:

http://www.hipersuper.pt/2007/06/29/os-cinco-sentidos-ao-servio-do-marketing/, acesso em 11/09/2011.

OS

5

SENTIDOS

DO

MARKETING

SENSORIAL,

disponível

em:

http://carlosaraiva.wordpress.com/2011/05/01/os-5-sentidos-do-marketing-sensorial/, acesso em 10/09/2011.

PALADAR

–

O

MAIS

FINO

DOS

SENTIDOS

http://super.abril.com.br/alimentacao/paladar-mais-fino-sentidos-440909.shtml.

Acesso em 10/09/2011.

-

65

PALADAR,

disponível

em:

http://pt.wikipedia.org/wiki/Paladar,

acesso

em

10/09/2011.

PARLANTE GESTÃO DE PALESTRANTES,

http://www.parlante.com.br, acesso

em 21/10/2011.

PSICOLOGIA DAS CORES, disponível em: http://www.tci.art.br/cor/primeira.htm, acesso em 11/09/2011.

QUATRO ESTRATÉGIAS PARA PROMOVER A SUA EMPRESA NA INTERNET, disponível

em:

http://www.hamletb2b.com/2010/06/quatro-estrategias-para-

promover-a-sua-empresa-na-internet/, acesso em: 21/09/2011.

REDES SOCIAIS – A FAVOR DO MARKETING E DA COMUNICAÇÃO – Revista P&N, Ed. 88 – Top Brasil Editora, 2011.

SHOPPINGS,

disponível

em:

http://www.cidadedesaopaulo.com/sp/br/guia-de-

compras/shoppings, acesso em 15/10/2011.

VALDECI MEDEIROS CONTABILIDADE, disponível em: http://www.valdecicontabilidade .cnt.br/index.htm?http%3A//www.valdecicontabilidade.cnt.br/meus_servicos/contabili dade/leg_contabil/principios/principios.htm, acesso em 30/09/2011.

VOTTA CONSULTORIA, disponível em: http://www.votta.com.br/not.php?id=30, acesso em 12/10/2011.

66

Anexo A – Manual PAP – Projeto de Ação Profissional

PAP – Projeto de Ação Profissional Tecnólogos em MARKETING IV Período 2º SEMESTRE 2011 •

Este manual deve ser anexado ao PAP (Anexo A), para a Banca saber o que foi solicitado aos(às) alunos(as), e assim avaliar o trabalho;

•

Entrega do trabalho final (ao professor-orientador do PAP), deverá ocorrer até dia 08/nov/2011 (data final), até o final da aula de Orientação.

A entrega deve ser feita, OBRIGATORIAMENTE, mediante o seguinte procedimento: 1. Um arquivo inserido em link (Aula) específico para essa finalidade, a ser aberto pelo professor orientador, no SIGA (identificar clara e corretamente o documento, inserindo APENAS UM ARQUIVO POR GRUPO: assim: PAP versão pré-banca, Grupo n. 00) 2. TRÊS VIAS IMPRESSAS. Incluir formulário de entrega (duas vias) uma via será protocolada e devolvida ao grupo. ENTREGAR/PROTOCOLAR AO PROFESSORORIENTADOR, em sala de aula de orientação.

•

Incluir no trabalho final (ANEXOS, B, C, D, ...): formulário de Critérios de avaliação pela banca; Termo de compromisso de autenticidade assinado por todos os integrantes do grupo. Esses formulários estão disponibilizados no SIGA.

•

Apresentação para Bancas na semana de 01 a 05/12/2011;

•

Entrega com os ajustes propostos pelas Bancas: AO ORIENTADOR até DIA 13/12/11; sendo UMA via digital (CD) e UMA cópia postada no SIGA – o professor orientador abrirá link (Aula) específico para essa finalidade (identificar: PAP – versão corrigida Grupo n.

00).

OBS.: p ara que o orientador possa conferir a execução das correções, NÃO ESQUECER DE DEVOLVER AS VIAS CORRIGIDAS PELAS BANCAS, NO MOMENTO QUE FOR ENTREGUE A VERSÃO FINAL, DIGITAL.

1- Objetivo Geral Possibilitar aos(às) alunos(as) o desenvolvimento de habilidades e competências para, a partir de pesquisas e análise de mercado – além da integração dos conteúdos apreendidos até aqui - ser capaz de identificar as oportunidades e desenvolver um Plano de Marketing respeitando todas as etapas que o compõem.

2- Objetivos Específicos •

•

• •

Desenvolver nos(as) a lunos(as) o senso crítico, a partir da integração dos conhecimentos adquiridos, levando à reflexão sobre a importâ ncia do Plano de Marketing para ampliar as chances de sucesso de um empreendimento; Incentivar os(as) alunos(as) a pensar de forma estratégica, ampla e racional acerca de novas propostas e idéias, utilizando as ferramentas de Marketing com visão estratégica para a conquista dos objetivos; Desenvolver nos(as) alunos(as) a habilidade de pesquisar e analisar o mercado de forma a identificar oportunidades de investimento, avaliar cenários e tendências; Desenvolver a habilidade de argumentação para a defesa de idéias, assim como, a estruturação de propostas inovadoras;

67

• •

Desenvolver a habilidade de argumentação para a defesa de idéias, assim como, a estruturação de propostas inovadoras; Possibilitar a identificação e aplicação prática do conteúdo dos módulos, permitindo o aprimoramento de habilidades e atitudes necessárias para o sucesso na carreira profissional.

3- Conteúdo do Trabalho (Estrutura detalhada): 1. Pesquisa das oportunidades de mercado; 2. Identificação do modelo de negócio (bens, serviços, ONG, etc); 3. Definição da oferta (produto) a ser propo sta ao mercado, estruturada num Plano de Marketing.

OBS.: reunir o grupo e discutir sobre: - oportunidades percebidas pelos componentes do grupo; - modelos de negócios com os quais tenham maior afinidade e facilidade de obtenção e manutenção de dados para elaboraçã o do PAP; - uma vez definido o modelo de negócio e definida a oferta (produto), NÃO HAVERÁ POSSIBILIDADE DE ALTERAÇÃO. Portanto, discutam bem e decidam.

Estrutura Detalhada: 1. Sumário executivo - Resumo dos principais destaques do Plano de Marketing (conceito do produto/serviço e seu principal diferencial em relação à concorrência).

- Definição de missão e visão do negócio a ser defendida.

- Resumo financeiro ( investimento, retorno financeiro).

2. Investigação ampla de mercado - Forças macro e microambientes de marketing, como demanda, crescimento, características, forças sociais e políticas, entre out ras que possam ter impacto direto e indireto no conceito a ser definido pelo plano.

- Matriz BCG – identificação dos mercados em crescimento, estagnados e em declínio, para se definir melhor o foco de atuação.

4. Análise SWOT e seleção de mercado-alvo -

Forças e fraquezas da empresa e oportunidades e ameaças do mercado.

Análise da concorrência.

Diferenciação da oferta de marketing.

Posicionamento.

5. Estratégia de Marketing (4 P’s) - Estratégia ampla e descrita detalhada da oferta (produto), preço (políticas), pontos de venda (canais de distribuição) e promoção (comunicação integrada de Marketing).

6. Metas e objetivos - Metas: intenções gerais do conceito.

- Objetivos: resultados mensurá veis relacionados à meta previamente estabelecida.

- Volume de vendas e participação de mercado.

7. Plano de ação

68

- Principais atividades de sustentação à implantação do Plano de Marketing (O que, Quando e Onde).

1. Viabilidade financeira - Principais projeções financeiras do plano de marketing: qual o potencial do mercado? Qual o plano de vendas?.

- Investimentos, faturamentos, lucro liquido, fluxo de caixa, payback e retorno sobre o investimento.

2. Controles - Monitoramento do plano apos o lançamento do conceito.

- Plano de contingência.

3. Anexos - Dados primários: pesquisas realizadas exclusivamente para dar apoio ao plano.

- Dados secundários – referências, artigos, tabelas e dados estatísticos.

4- Metodologia de Ensino Os grupos deverão estudar as tendências de mercado e identificar uma oportunidade de negó cio, para que possam estruturar um Plano de Marketing visando o lançamento de um produto.

DEVERÁ ser um produto novo, no entanto, a defesa do tema deve se basear na demanda de mercado que, por algum motivo ainda não foi atendida ou ainda, apresenta deficiência no atendimento ou uma tendência (justificar com dados).

As análises dos pontos acima devem ser fundamentadas utilizando como base a visão teórica. Para realizá-la, será obrigatório o uso de, no mínimo, um dos livros da bibliografia utilizada no curso.

Assim os grupos deverão: • • •

•

Pesquisar uma tendência de mercado para investimento; Criar um produto; Apresentar um Plano de Marketing estruturado, descrevendo em det alhes todas as etapas do plano (conforme conteúdo programático), inclusive, especificar os cust os, investimentos, tempo de implantação, plano de promoção.

Vender a idéia do negócio escolhido.

Importante: Nas aulas presenciais, os professo res do módulo Planejamento farão no decorrer do semestre explanações das partes que deverão compor o Plano de Marketing. Em paralelo, o s grupos deverão se formar, pesquisar e formular a proposta que vão investir. Para complementar informações necessárias para construção do Plano, todos os professores do curso estão à disposição para ajuda-los em temas específicos, caso necessitem (como Contabilidade, Finanças, Estatística, etc).

5- Critérios de Avaliação O PAP deve ser desenvolvido em grupo (entre 4 e 6 pessoas), num máximo de 10 grupos por sala; O PAP corresponde a 20% da nota de cada módulo; A nota final do PAP será atribuída a todos os módulos;

69

Anexo B - Critérios de Avaliação da Banca

Nome avaliador:

Prof.

Data:

Número do Grupo: Avaliação do PAP pelo integrante da banca – 4º Período Marketing: 1.

2.

3.

4.

5.

6.

Os itens deste formulário deverão ser respondidos previamente à data e hora da apresentação do trabalho pelos alunos à banca. Com exceção dos pertinentes à apresentação à Banca. Para is so, é imprescindível que os avaliadores analisem os conteúdos antes da realização das Bancas.

Os integrantes da banca devem fazer a média e/ou c hegar a um consenso frente as avaliações de todos.

Deverá ser registrado em Ata a justificativa da nota atribuída e o que deverá ser ajustado pelo grupo para entrega da versão final. Entregar o pres ente formulário, preenchido, na Secretaria do curs o, logo após as apresentações das Bancas do dia.

Para cada curso e período, diferentes estruturas são definidas para o PAP. Portanto, os(as) avaliadores(as) devem analisar e avaliar os trabalhos à luz dessas indicações específicas para cada trabalho.

Composição da nota final do grupo: nota da Banca = 50% e nota do orientador = 50%.

A atribuição das notas deve ser feita por AVALIAÇÃO INDEPENDENTE.

1) Estrutura do trabalho: observar a estrutura de um Plano de Marketing, como um trabalho diferenciado dos demais, em termos mais práticos (profissionais) que acadêmico. (por favor, ler Manual do PAP) 1.

2.

3.

4.

Capa (podendo aplicar personalização do grupo) Folha de rosto (capa regular, como nos demais PAPs) Sumário Executivo (do Plano de Marketing) Bibliografia...(limitada ao foco da proposta de Plano de Marketing) Atendimento (marcar com X) (X) (até 1,0 ponto) Total ( 1,0 PONTO)

NOTA

Parcial (0,5 a 0,75 PONTO) Insuficiente (0,1 a 0,4 PONTO) Não Contemplada (O PONTO) Obs. Apontar o porquê da redução de nota, quando houver:........

2) Descrição do Modelo de Negócios: 1.

2.

3.

4.

5.

Originalidade, inovação e viabilização; Tipo de negócio (estrutura, setor, características) e características do mercado potencial; Princ ipais produtos - bens ou serviços (portfolio), Princ ipais fornecedores e área de influência, Princ ipais processos comunicacionais com seu mercado.

Atendimento (marcar com X) (X) (até 2 ponto) Total (2 PONTOS) Parcial (1,0 a 1,5 PONTO)

NOTA

Insuficiente (0,5 a 0,9 PONTO) Não Contemplada (0 PONTO) Obs. Apontar o porquê da redução de nota, quando houver:..........

3) Apresentação das propostas e adequação da linguagem 1. O documento (Plano de Marketing) apresenta os itens solicitados no Manual do PAP, e traz linguagem correta e clara?

Atendimento (marcar com X) (X)

(até 2,0 pontos)

NOTA

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Atendimento total – 2,0 PONTOS Atendimento parcial – 1,0 / 1,5 PONTO Atendimento insuficiente – 0,5 ou 0,75 PONTO Não contemplada – 0,00 PONT O Obs. Apontar o p orquê da redução de nota, quando houver:..........

4) Proposta do Plano de Marketing (OBS: resumindo, conteúdo do trabalho) 1. Factibilidade da proposta (potenc ialidade para que o modelo de negócios torne-se realidade) 2. Apresenta tópicos completos, s uficientes para as análises de um possível investidor 3. Contemplou a parte financeira/orçamentária, prevendo retorno adequado para os investimentos...

Atendimento (marcar com X) (X) (até 3 pontos) Atendimento total – 3,0 PONTOS

NOTA

Atendimento parcial – 2,5 PONT OS Atendimento insuficiente – 2,0 PONTOS Atendimento sofrível – 1,0 PONTOS Não contemplada – 0.0 PONT O Obs. Apontar o p orquê da redução de nota, quando houver:.......

5) Ap resentação do trabalho à Banca Examinad ora 1. Slides claros e objetivos 2. Todos que apresentaram falaram com propriedade sobre o assunto 3. Todos os integrantes do grupo responderam os questionamentos da banca com propriedade, quando questionados 4. A apresentação oral estava coerente com o trabalho escrito 5. A apresentação ocorreu dentro do tempo previsto (até 15 minutos) Atendimento (marcar com X) (X) (até 2 pontos) Atendimento total – 2,00 PONTOS

NOTA

Atendimento parcial – 1,25 a 1,50 PONT O Atendimento insuficiente – 0,75 a 1,00 PONTO Atendimento sofrível – 0,25 a 0,50 PONTO Não contemplada – 0.00 PONTO Obs. Apontar o p orquê da redução de nota, quando houver:......

TOTAL GERAL DO AVALIADOR ==========>

Resultado dos 03 integrantes da banca

Integrante da banca: Item 1 (até 1 ponto) Item 2 (até 1 ponto) Item 3 (até 1,5 pontos) Item 4 (até 1,5 ponto) Item 5 (até 3 pontos) Item 6 (até 2 pontos) Total = 10 pontos

Avaliador 1

(1)

Avaliador 2

(2)

Avaliador 3

(3)

Soma (1 + 2 + 3)/3

Média simples:

71

Anexo C - Termo de Compromisso: Originalidade do Trabalho

TERMO DE COMPROMISSO: OGINALIDADE DE TRABALHO ACADÊMICO Os(as) alunos(as):

1.

2.

3.

4.

5.

__________________________________________________________; __________________________________________________________; __________________________________________________________; __________________________________________________________; __________________________________________________________,

abaixo-assinados, do Curso de Graduação Tecnológica em Marketing, da Faculdade de Gestão e Serviços da Universidade Metodista de São Paulo, realizado no campus Vergueiro, em São Bernardo do Campo, SP, no período agosto/2011 a dezembro/2011, declara(m) que o conteúdo da monografia apresentada como requisito parcial para integralização do quarto período e do PAP – Programa de Ação Profissional, intitulado:

________________________________________________________________ ________________________________________________________________, é autêntico, original, e de sua autoria exclusiva.

São Bernardo do Campo, 10 de novembro de 2011 Ass.1 _________________________________________ RG.____________________ Ass. 2__________________________________________RG.____________________ Ass. 3__________________________________________RG.____________________ Ass. 4__________________________________________RG.____________________ Ass. 5__________________________________________RG.____________________

...

72

APÊNDICE A – PESQUISA SOBRE O MARKETING SENSORIAL

O Marketing Sensorial O Marketing Sensorial tem como base o estudo sobre o entendimento da percepção através dos cinco sentidos: Visão, audição, olfato, tato e paladar.

Entende-se que os sentidos são como canais que passam informação diretamente para o sistema nervoso, e são responsáveis pelas provocações e excitações do ambiente externo. Todo este processo tem inicio através da captação de um estímulo pelos sentidos que na seqüência envia informações para o cérebro dando início ao processo perceptivo. O processo perceptivo se divide em duas fases: Sensação – Mecanismo fisiológico onde os órgãos sensoriais gravam e transmitem os estímulos externos.

Interpretação – Organização e assimilação do significado aos estímulos recebidos.

Podemos entender que o Marketing Sensorial é um conjunto de ações comunicativas não-verbais, utilizadas principalmente no PDV, com a finalidade de fixar uma marca, produto ou serviço.

O objetivo do Marketing Sensorial é proporcionar ao consumidor sensações criadas através dos cinco sentidos, tendo como finalidade criar um vínculo único e emocional com o shopper, da maneira que uma compra não será apenas uma compra, e sim um momento em que o cliente poderá sentir-se a vontade no PDV, passando muito mais tempo na loja. Para que esta sintonia aconteça entre empresa

versus consumidor é necessário criar um verdadeiro cenário, capaz de transmitir um ambiente ideal, estimulando o consumidor a efetuar uma compra maior do que a de costume.

Classificação dos receptores sensoriais De acordo com a natureza do estimulo que são capazes de captar, os receptores sensoriais podem ser classificados em:

•

Quimiorreceptores: Detectam substancias químicas. Exemplo: na língua e no

nariz, são responsáveis pelos sentidos do paladar e do olfato.

•

Termorreceptores: Capta estímulos de natureza térmica, distribuídos por toda

73

a pele e mais concentrado nas regiões dos pés, mãos e face.

•

Mecanorreceptores: Capta estímulos mecânicos. Nos ouvidos,por exemplo,

são capazes de captar ondas sonoras, são órgãos do equilíbrio

•

Fotorreceptores: Capta estímulos luminosos, como nos olhos.

De acordo com o local onde captam os estímulos, os receptores sensoriais podem ser classificados em :

•

Exterorreceptores: localizado na superfície do corpo, especializados em

captar estímulos provenientes do ambiente, como calor, luz, sons e pressão. Ex.: órgãos do 5 sentidos : tato, visão, audição e paladar.

•

Propriorreceptores: Localizados nos músculos, tendões, juntas e órgãos

internos. Captam estímulos do interior do corpo.

•

Interorreceptores: percebem as condições internas do corpo (Ph, pressão,

temperatura e composição química do sangue).

Visão Dentro do contexto dos cinco sentidos, a visão tem um maior destaque e também é um dos sentidos mais explorados pelos profissionais da área de marketing. Toda esta importância esta ligada ao fato de que todas as percepções do ser humano têm início através do olho. Pesquisas psicológicas demonstram que as pessoas assimilam muito mais uma informação transmitida através de uma imagem, diferente se a mesma mensagem fosse passada através de uma forma verbal.

São inúmeros os esforços das empresas para desvendar a mente do consumidor e lançar no mercado produtos com cores, formatos, tamanho e logos que ganhem destaque sem que a mensagem possa a confundir o seu público-alvo ao invés de fidelizá-lo.

A visão humana é considerada complexa, devido às partes especificas responsáveis por detectar luz e aquelas responsáveis por detectar imagens e interpretá-las. As percepções visuais básicas podem ser divididas em cinco níveis diferentes, tais como: cor, dimensão (tamanho), forma, (amorfo / não amorfo), simetria (relações comprimento, largura, altura), proporcionalidade.

74

Psicologia das Cores Estudos Psicológicos indicam que a luz transmitida pelas cores podem afetar diretamente as emoções do ser humano. Cada pessoa tem sua peculiaridade por determinada cor e esta escolha provavelmente pode estar baseada em cada personalidade ou em desejos profundos e inconscientes.

Existem cores quentes e frias, leves e pesadas, calmantes e estimulantes, de alivio e opressivas, da maneira que a preferência de cada pessoa por uma determinada cor, pode revelar uma índole temperamental ou até mesmo o caráter que se formou. Analisando por outro lado, as cores nem sempre estão ligadas com a índole ou caráter, existem também algumas interferências no uso das cores ao inverso de suas propriedades psicológicas, como exemplo a ”moda” que determina tendências que muitas vezes podem não pertencer às preferências espontâneas de cada pessoa.

Dentro do Marketing Sensorial a escolha da cor ideal é fundamental para uma boa harmonia dos elementos de um produto. A cor influência de forma decisiva nos olhos dos seres humanos, afeta a atividade mental, muscular e nervosa. A combinação das cores afeta o psicológico e pode tornar um ponto importante no interesse do consumidor em uma embalagem, um logo, um cartaz promocional, uma vitrine etc. A combinação correta de uma determinada cor pode causar efeitos como de calma, excitação, alegria, melancolia etc.

Psicologia da Forma A forma de produtos, logos e embalagens afeta diretamente os olhos do consumidor. Como verdadeiros simbolismos visuais, as formas são importantes em relação a identidade da marca, tendo em vista que ultrapassam barreiras culturais com mais facilidade que qualquer nome. O conceito de forma dentro do marketing sensorial está em desvendar o porquê determinadas formas despertam associações específicas nas pessoas. Para ajudar neste tema, profissionais da área se apóiam em teorias que auxiliam na análise psicológica existente dentro do contexto da percepção humana diante das formas. A teoria da Gestalt, por exemplo, explica sobre o fenômeno da percepção visual, que considera que fatores como equilíbrio, clareza e harmonia das formas, contribuem para a melhor estruturação de imagens em nosso cérebro, por atenderem a padrões de organização desenvolvidos pelo

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sistema nervoso. Outra teoria muito utilizada em peças publicitárias, é a teoria que Sigmund Freud desenvolveu sobre fases do Desenvolvimento Sexual. As empresas neste ponto utilizam o apelo erótico, sensual e sexual através de formas de vidros de perfume, garrafas de bebida alcoólica etc.

Audição A todo o momento nossos ouvidos estão captando sons de diversos tipos, nos quais podem nos tranqüilizar, aumentar nosso ritmo, nos alegrar, nos entristecer, nos irritar e assim vai. O som pode conquistar uma venda, como também pode fazer com que o cliente nem chegue a colocar os pés em um estabelecimento. O som pode ser tão viciante, que pode se tornar um fator chave para fixação da marca, sendo mais forte do que a visão. A percepção do som se divide em três categorias; o timbre, a freqüência e a intensidade. O timbre pode distinguir um som do outro, o que facilita distinguir o gosto de cada pessoa. Já a freqüência, é a altura do som, que nesse caso deve ser observada cautelosamente. E a intensidade é a força do som, o impacto. A intensidade e a freqüência trabalham juntas, enquanto o timbre classifica-as e distingue quais ouvidos irão apreciá-la. Um exemplo prático e estratégico sobre o efeito do som no consumidor é o jingle.

Paladar Quando colocamos uma idéia na cabeça, não é fácil tirá-la até que seja realizada, expelida de nossa mente. Em se tratando de Marketing, é como se um elefante estivesse presente em nossos pensamentos representando uma idéia que se fixa.

Como seres humanos, reagimos a qualquer ação ou idéia que esteja presente em nosso pensamento, pois ao contrário do que se pensa, somos movidos pela emoção, um sentimento que é totalmente estimulado pelos cinco sentidos.

Para que as marcas possam estar sempre presentes na mente do consumidor, é preciso despertar os sentidos do seu cliente, e quanto mais for despertado o sentido do seu consumidor/cliente, mais presente fica a marca, criando assim uma fidelidade maior e mais forte.

As empresas estão utilizando de um paradigma que é o Brand Sense, buscando novas formas de se diferenciar para atrair novos consumidores, e assim estão

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utilizando-se dos cinco sentidos. Se usarmos como exemplo um serviço, podemos atingir o consumidor com apenas um sentido ou até mesmo todos os cinco sentidos, podendo assim afirmar que a comunicação não seja apenas destinada apenas ao sentido da visão.

O paladar é dos sentidos pouco explorados, o que não significa que não é trabalhado pelas marcas na intenção de atingir o consumidor. Mas para saber mais sobre este sentido, é preciso entendê-lo.

A união de informações gustativas com impressões do nariz cria uma gama de sabores. Isto é o que chamamos de paladar.

No instante de degustar um alimento, imediatamente centenas de moléculas são tragadas pela narina, antes mesmo de se levar o alimento até a boca; Os receptores nervosos captam estas moléculas, no momento em que o alimento começa a ser degustado. E é neste momento novamente, pela segunda vez estas moléculas invadem um canal ligado a garganta, é quando você tem a certeza do gosto, o sabor que está sentindo.

Começamos a sentir o sabor dos alimentos pelo cheiro. Além das papilas gustativas, que reconhecem o gosto dos alimentos, há também o palato, que é sensível ao gosto. Podemos sentir cinco gostos básicos e fáceis de identificar... o amargo, ácido, salgado, doce e umami.

Quando estamos resfriados, e achamos que não estamos sentindo o sabor da comida, embora o paladar continue ali, isso acontece quando uma substância chamada capsaicina entra em contato com as terminações nervosas livres que temos na língua, essa substância reconhece os compostos químicos, que se dá ao conjunto de sensações de aroma e gosto, o qual denomina-se sabor.

Para sentir melhor o gosto doce ou salgado, usamos a ponta da língua e para sentir o gosto amargo, usamos a parte de trás.

Olfato

Um dos cinco sentidos básicos é o Olfato, que junto com os nervos olfativos tem capacidade de sentir odores. Outra função importante dos nervos olfativos é distinguir os sabores dos alimentos encontrados na boca.

O primeiro passo é a captação dos odores, que logo, através de uma impulsão do

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nervo olfativo, leva a mensagem ao cérebro fazendo assim a identificação do odor.

Um ser humano, através do olfato é capaz de distinguir milhares de cheiros, cerca de mais de 10 mil odores diferentes. Através de substancias químicas e do olfato, podemos identificar o gosto dos alimentos, ou seja, o aroma.

De acordo com cientistas, o olfato se desenvolveu de forma separada e muito anteriormente dos outros sentidos, e não existe uma parte especifica do cérebro que ele atinja, ele pode atingir várias partes do cérebro.O límbico é quem organiza a grande variedade de cheiros e discrimina os odores, mas a ligação entre todas as regiões do cérebro, faz com que o processo do odor envolva aspectos congnitivos e emocionais.

O sistema olfativo é muito sensível, mas de uma forma generalizada a nossa percepção olfativa é definida por uma mistura de odores. Esta mistura é uma sensação peculiar, como perfumes, ao sentir o cheiro não conseguimos separar os odores, ao contrário de uma salada de frutas que você consegue distinguir o cheiro de cada fruta, um cheiro acaba neutralizando o outro, como fazem as perfumarias que utilizam pó de café para seus clientes cheirarem entre um perfume e outro.

Embora ainda seja um mistério, os cientistas explicam que algumas secreções como ciclo menstrual e o suor ativam sensores internos sem que a pessoa perceba, isto é chamado de feromonios que causam mudanças fisiológicas no organismo de forma imperceptíveis.

O cheiro é um processo fundamental na interação sócio-afetiva entre os seres humanos, atuando também no comportamento sexual de homens e mulheres. Há algum tempo atrás acreditava-se que as mulheres tinham uma sensibilidade ao composto do almíscar, que eram secretados por homens sexualmente responsivos.

A Pele – Tato

A pele é nosso maior órgão sensorial. Ela recebe, a todo instante, diversos tipos de estímulos que são enviados ao encéfalo. Há uma grande área do córtex cerebral responsável pela coordenação das funções sensoriais da pele, em particular das mãos e lábios. Muitos dos receptores sensoriais da pele são terminações nervosas livres.Algumas delas detectam dor, frio, e outras calor.

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Principais receptores sensores

•

Corpúsculo de Meissner- Tato ( presente nas regiões mais sensíveis da pele)

•

Corpúsculo de Pacini – Pressão forte

•

Corpúsculo de Krause- frio

•

Corpúsculo de Ruffini- calor

•

Terminações nervosas livres – dor.

O tato no perfil do consumidor brasileiro Apesar de ser um dos sentidos mais importantes, há pouca pesquisa envolvendo o tato e o consumo. Mas, somente pela observação é possível notar como ele é importante. Essa relação existe desde o toque relacionado à compra de produtos, como na prestação de serviços.

Uma forma de utilizar os conhecimentos sobre o tato é tentar classificar os consumidores pelo grau de sensibilidade ao tato que eles tem. Alguns consumidores tem mais necessidade ao tato, ao tocar do que imaginamos.

Em relação a isto, podemos dizer que o povo brasileiro tem uma alta necessidade ao toque. Podemos perceber isso indo às feiras de rua onde as pessoas precisam tocar e sentir as frutas e legumes antes de comprá-los. Em algumas feiras da Espanha, por exemplo, os clientes não podem tocar nas frutas e produtos expostos.

Devem dizer ao vendedor o que elas querem, e e eles embalam o produto. Se tivéssemos este tipo de comportamento no Brasil, seria um aspecto negativo pois o cliente pode se sentir prejudicado, ou em desvantagem caso o produto embalado seja pior do que o que ele escolheu, ou por outra pessoa ter tocado no alimento.

Essa “necessidade ao toque” explica o porque dos brasileiros comprarem poucos alimentos e artigos de vestuário pela internet, se comparado ao EUA e Japão.

Um levantamento prova que metade das compras online dos brasileiros são de

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eletrônicos ou livros. No Japão, 35% dos consumidores compram alimentos online, contra 7% do Brasil.

Ainda que alguns poucos consumidores não sintam tanta necessidade ao tato, é inegável que existe um amplo mercado que necessita desse sentido. A rede de supermercados britânica Asda retirou parte das embalagens de varias marcas de lenços de papel em suas lojas, deixando os consumidores tocarem e diferenciarem texturas. O resultado foi um aumento nas vendas.

Uma das aplicações mais exploradas pelo tato é o design de produtos. A industria automobilística faz diversas pesquisas para saber as preferências de consumo e traduz isso nos formatos dos carros.

A importância do tato não se restringe ao contato direto do cliente com o produto; já que também influencia decisões de compra quando há contato com um prestador de serviço. Isso porque os estados de humor são estimulados ou acalmados com base nas sensações percebidas pela pele sendo um fator decisivo nas vendas.

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APÊNDICE B – PESQUISA SOBRE OS ESTILOS COMPORTAMENTAIS OS ESTILOS COMPORTAMENTAIS Nos anos 50, o doutor Paul MacLean descreveu o cérebro triunico, afirmando que o cérebro humano é formado por 3 sistemas fisicamente independentes. O cérebro reptiliano, responsável por funções básicas como a respiração e padrões automáticos (hábitos e rotinas, especialmente os destinados a sobrevivência, como fome, sede, digestão, controle térmico, entre outros); o sistema límbico, local onde as emoções são processada e possui centros ligados às respostas de dor e prazer – todos os órgãos do corpo estão conectados a centros localizados no sistema límbico, fazendo assim com que todos os pensamentos e emoções influenciam na função dos diversos órgãos e vice e versa; e o Neocórtex, a parte mais evoluída do cérebro humano, dividida em dois hemisférios e com uma densa zona de neurônios altamente especializados e capazes de múltiplas tarefas simultâneas.

Sempre que as emoções são fortes demais, advindas de alguma situação vivenciada, captadas pelos cinco sentidos (reptiliano), elas passam a influenciar o sistema límbico, e, por sua vez, são “gerenciadas” no neocórtex.

O modelo Estilos Comportais é uma metáfora do cérebro e trata-se de uma fusão de preferências de pensamentos dos dois sistemas pensantes (límbico e Neocórtex).

Todo lado esquerdo relaciona-se as habilidades racionais e o lado direito, as habilidades ligadas a emoção. Além de ser dividido em direito e esquerdo, o cérebro também foi dividido em quadrantes superior e inferior.

Cada uma das quatro partes do cérebro possui um nome e características atribuídas:

Quadrante esquerdo superior (DECISIVO): É lógico, crítico, realista, gosta de quantificar, analisar e diagnosticar. Gosta de resolver problemas difíceis e explicar questões, gosta de ser desafiado. Processa logicamente os fatos reais e é dominador, autoritário e autoconfiante.

Quadrante esquerdo inferior (ANALÍTICO): É organizado, metódico, pontual e gosta de planejar. Cumpre prazos e elabora controles. É conservador, gosta de segurança e burocracia, é extremamente detalhista. Evita riscos e mudanças.

Quadrante direito superior (INTUITIVO): Gosta de experimentar e especular.

Tem visão global, gosta de inovação e de lidar com o futuro. É muito visual e gosta de variedades e de agir simultaneamente. Cria clima positivo, informal e aberto. É

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artístico e gosta de compartilhar idéias.

Quadrante direito inferior (AMIGÁVEL): é envolvente e informal, expressivo e emocional. É sensível com os outros, oferece apoio e auxílio. É curioso, falante e bom ouvinte. Evita conflitos e é empático.

Cada pessoa possui alguma característica de cada um dos quatro quadrantes, mas existe um quadrante que é dominante, e um que é subdominante.

Depois da identificação do estilo comportamental da maioria dos clientes de uma empresa é possível elaborar uma estratégia de atendimento, exposição do produto, utilização das cores, das formas, dos cheiros, das texturas, dos sabores e dos sons, de acordo com as necessidades destes clientes. Utilizando essa técnica é possível ter uma comunicação assertiva, que deixa a marca ou o produto presente de forma especial na mente do consumidor.