Leder i detailhandlen af Kim Skaaning Akademisk Forlag
kompetencer til at opnå succes
LEDER
I DETAILHANDLEN
KIM SKAANING
LEDER I
DETAILHANDLEN
Strategi og værktøjer
Leder i detailhandlen. Strategi og værktøjer
Kim Skaaning
© 2025 Akademisk Forlag, København
– et forlag under Lindhardt og Ringhof Forlag A/S, et selskab i Egmont
Denne bog er beskyttet i henhold til gældende dansk lov om ophavsret. Kopiering må kun ske i overensstemmelse med loven. Det betyder for eksempel, at kopiering til undervisningsbrug kun må ske efter aftale med Copydan Tekst og Node, se: www.tekstognode.dk/undervisning.
Forlagsredaktion: Sidsel Fabech
Omslag: Rasmus Funder
Sats: Demuth Grafisk
Bogen er sat med: ITC Charter og Circular Pro
Tryk: ScandinavianBook
Hvor intet andet er angivet, tilhører rettigheder til illustrationerne bogens forfatter.
1. udgave, 1. oplag, 2025
ISBN: 978-87-500-6684-2
Akademisk Forlag
Vognmagergade 11
1120 København K www.akademisk.dk
Akademisk Forlag støtter børn og unge
Akademisk Forlag er en del af Egmont, der som Danmarks største mediekoncern har bragt historier til live i mere end 100 år. Egmont er en dansk fond, som hvert år uddeler næsten 100 millioner kroner til børn og unge, der har det svært.
Indhold
Indledning 9
Sådan kan bogen bruges 10
Bogens opbygning 10
Kapitel 1 Konceptstyring 13
Forstå butikskædens koncept: profilelementer 13
Retail Mix – de seks P’er 15
Vision, mission, værdier og strategi 17
Situationsanalyse 21
Intern analyse 22
Ek stern analyse 30
SWOT-modellen som opsamlingsværktøj 37
Opsummer ing 40
Kapitel 2 Ledelse 41
Hvad vil det sige at være butikschef? 41
Hvad laver en butikschef? 42
Hvordan bliver man butikschef? 43
Hvordan er en butik som organisation? 44
Hvad er ledelse? 45
Hvad gør en leder? 50
Lederstile 52
Lederroller 54
Udfordringer som ny leder 58
Coaching og feedback 62
Tre trin til at få medarbejderne til at motivere sig selv 92
Opsummer ing 98
Kapitel 3 Salg og salgsledelse 99
Salgslederens lederrolle 99
Den gode sælger 102
Gr undlæggende salgsteknikker 105
Salgscoac hing 120
Mødeteknik og mødeledelse 126
Målstyring 138
Opsummer ing 143
Kapitel 4 Økonomi 145
Detailhandlen som værdikæde 145
Fra privatøkonomi til butiksøkonomi 147
Butikkens omkostninger 155
Salgsoptimering 160
Varelager 166
Personale 173
Regnskabsanalyser 174
Budgetter 175
Opsummering 177
Kapitel 5 Procesoptimering 179
Hvad er procesoptimering? 179
Hvad er lean? 180
Lean og retail 181
Lean som redskab i butikken 182
De fem lean-principper 183
De ni tr in i lean-huset 185
Muda – mange bække små 191
Customer Journey 193
5S-forårsrengøring 196
K aizen 198
Litteraturliste 213
Indledning
I en tid, hvor detailhandlen er under konstant forandring, og konkurrencen intensiveres dag for dag, står butikschefer over for en række komplekse udfordringer. Succes i denne rolle kræver mere end blot en grundlæggende forståelse af salg og kundeservice. Det handler om at kunne navigere i et landskab præget af skiftende forbrugeradfærd, teknologiske fremskridt og økonomiske udsving.
Denne bog er designet til at give butikschefer indsigt og de nødvendige værktøjer til at excellere i denne dynamiske rolle. At skabe en klar vision for sin butik er det første skridt mod succes. En stærk vision fungerer som en ledestjerne for både butikschefen og medarbejderne.
En butikschef med succes har en dyb forståelse for økonomi og KPI’er. Det handler ikke kun om at kunne læse og forstå tallene, men også om at vide, hvordan man kan påvirke dem positivt.
At have klare og præcise mål er essentielt, men evnen til at nedbryde disse mål i håndterbare opgaver og kommunikere dem til teamet er lige så vigtig. En butikschef skal kunne forklare, hvordan hvert enkelt medarbejderbidrag hjælper med at nå de overordnede mål. Det inkluderer alt fra forbedring af kundeservice til håndtering af reklamationer og optimering af personaleplanlægning.
I denne bog vil du blive guidet gennem de fem nøglekompetencer, der er nødvendige for at opnå succes som butikschef – fra konceptstyring og ledelse til salg, økonomi og procesoptimering. I forhold til hver enkelt nøglekompetence vil du få praktiske råd og strategier, der kan implementeres direkte i din butik. Formålet er at klæde dig på med viden og værktøjer, så
du kan skabe en fremgangsrig butik, der ikke kun opfylder, men også overgår kundernes forventninger.
Sådan kan bogen bruges
Bogen er skrevet, så den kan indgå i pensum på akademiuddannelsen i Retail. Den kan også anvendes som lærebog til kursusforløb i butiksdrift og som aktuelt og praktisk opslagsværk for butikschefer.
• Kapitel 1 kan indgå i faget Konceptstyring i detailhandlen.
• Kapitel 2 kan indgå i faget Det personlige lederskab i detailhandlen.
• Kapitel 3 kan indgå i faget Salgsledelse i detailhandlen.
• Kapitel 4 kan indgå i fagene Butiksøkonomi og Ressource- og procesoptimering i detailhandlen.
• Kapitel 5 kan indgå i faget Ressource- og procesoptimering i detailhandlen.
Bogens opbygning
Indholdet i de enkelte kapitler kort fortalt:
Kapitel 1: Konceptstyring. Med konceptstyring får du redskaber til at udvikle og vurdere butikskoncepter, udvikle strategier og implementere en målsætning for butikskonceptet.
Kapitel 2: Ledelse. Dette kapitel kan gøre dig til en stærkere leder. Det giver dig alle de nødvendige redskaber til butiksledelse i detailhandlen, herunder motivationsredskaber, coaching og feedback.
Kapitel 3: Salg og salgsledelse. I dette kapitel får du redskaber til at lede og organisere salgsarbejdet i butikker eller kæder, fx at opstille salgsmål og nå dem.
Kapitel 4: Økonomi. I dette kapitel får du indsigt i økonomiske nøgletal og sammenhænge, og du lærer at kortlægge butikkens økonomiske udvikling.
Kapitel 5: Procesoptimering. I dette kapitel får du en forståelse for, hvordan du kan optimere driften ved hjælp af leanredskaber som fx Kaizen og 5S.
Som leder i detailhandlen skal man dagligt navigere i et landskab præget af ski ende forbrugeradfærd, teknologiske fremskridt og økonomiske udsving. For detailhandlen er under konstant forandring – udfordringerne er komplekse, og konkurrencen stærk.
leder i detailhandlen giver viden og værktøjer til at excellere i den dynamiske rolle, det er at lede i detailhandlen. Bogen guider læseren igennem fem nøglekompetencer, der er nødvendige for at opnå succes – fra konceptstyring og ledelse til salg, økonomi og procesoptimering. Med hver nøglekompetence følger metoder, praktiske råd og strategier, der kan implementeres direkte i en butik.
leder i detailhandlen er skrevet, så den kan indgå i pensum på akademiuddannelsen i Retail. Den kan også anvendes som lærebog til kursusforløb i butiksdri og som aktuelt og praktisk opslagsværk for butikschefer.
om forfatteren
Kim Skaaning er lektor og fagkoordinator for Akademiuddannelsen i Retail på Københavns Erhvervsakademi, hvor han gennem tiden har undervist ledere fra bl.a. Synoptik, Jem & Fix og McDonald’s. Kim er oprindeligt butiksuddannet og har mange års erfaring med ledelse og etablering af retailkoncepter internationalt. Han har desuden arbejdet 7 år i Kina som indkøber og været butikschef hos Jack & Jones i Sverige. Kim har en diplomuddannelse i international markedsføring fra Den Danske Eksportskole, en MBA fra Henley Business School og en mastergrad i voksnes læring og kompetenceudvikling fra Aarhus Universitet.