CBK Smart Business Magazine

SMART BUSINESS Nr.1- 2014

Slik tjener du mer penger på IT i høst!

Nyttige salgstips Potensiale med nye leverandører Inspirerende partner-caser

Lønnsomme produkter

Smarte løsningsforslag

Vi som hjelper deg

– SMART BUSINESS Datarom

Kabler

Kontoret

Lyd/bilde

Nettverk

Oppbevaring

Programvare

Spareparts

CBK SMART BUSINESS MAGAZINE | NR. 1 - 2014

SMART BUSINESS Nr.1- 2014

Grip muligheten for økt fortjeneste

Slik tjener du mer penger på IT i høst!

Nyttige salgstips Potensiale med nye leverandører Inspirerende partner-caser

Lønnsomme produkter

Smarte løsningsforslag

Datarom

Lyd/bilde

Om oss som hjelper deg

– SMART BUSINESS Kabler

Kontoret

Nettverk

Oppbevaring

Programvare

Reservedeler

Innhold Det aller viktigste rommet

4

Spiller hverandre gode

6

Full bredde på spareparts

8

Det bredeste u ­ tvalget i Norge!

10

En distributør som passer oss veldig godt!

12

Kan skaffe det meste!

13

Ferdig pakket og koblet opp!

14

Sett klientene i system

16

Det er penger i ergonomi 17 Våre unike produsenter

18

Kvalitet i alle ledd

20

CBKs modell får kompetansen ut!

21

Volum gir lavere pris

22

Ekspresslevering og henteluke

23

Det er noe ganske annet å være både forhandler og distributør i 2014 enn det var for bare få år siden. Det vet jeg etter over 20 år i bransjen.

Mye av markedet i Norge er borte for den tradisjonelle dataforhandleren.

Alle ser etter nye områder å tjene penger på. Få gjør faktisk noe med det.

Mulighetene er store for de som ser potensialet og evner å tilpasse seg.

Prisene går ned på de fleste produktene og det er vanskelig å kompensere for inntektstapet gjennom økt volum i et marked som er fallende eller har stagnert.

Samtidig har eksterne datasentraler og leverandører av skytjenester ført til kraftig nedgang i salget av nettverks-, server- og datalagringsprodukter gjennom tradisjonelle dataforhandlere.

I løpet av de siste to, tre årene har PC-salget blitt kraftig redusert. Mye av dette er erstattet med nettbrett, men mye skyldes også behovet for “Bring your own device”. Mange foretrekker å kjøpe egne maskiner som brukes både i jobb og privat. Lite av dette salget går til b2b-dataforhandlere.

Men CBK distribusjon har løsningene. Vi tror på å gjøre det vanskelige enkelt og slår et slag for det vi kaller Smart Business: Gode løsninger som er enkle å selge.

En fleksibel organisasjon.

Unik kompetanse som vi hele tiden utvikler og stiller til din rådighet.

Tilgjengelighet på personer og produkter: vi har lokalt lager og hente­ luke og vi svarer deg alltid.

Unike leverandører.

Produkter under vår egen merkevare LinkIT, som er svært konkurransedyktig når det gjelder kvalitet og merkevarepris.

Konsepter og løsninger som testes og utvikles for å forenkle salgsprosessen og gi gode marginer.

Summen av disse elementene gir fasiten for Smart Business: Sammen med oss kan du som forhandler tjene mer penger!

Med riktig fokus mot markedet er det særlig i SMB-segmentet stort behov for produkter og løsninger innenfor infrastruktur, nettverk, lyd og bilde. Vi er her for å gjøre jobben din enklere.

I denne førsteutgaven av Smart Business Magazine gir vi deg som forhandler et innblikk i våre produktområder. Vi kommer med konkrete salgstips, og vi inviterer til strategisk samarbeid for å sammen kunne tjene mer penger i høst.

Smart Business magazine

nr. 1 – 2014

Ansvarlig utgiver: CBK distribusjon Per Krohgs vei 4a 1065 Oslo Sentralbord: +47 22 90 37 00 Firmapost: cbk@cbk.no Tekst og produksjon: Loop Media Norge AS www.loopmedia.no Trykk: RKGrafisk AS

Og sist, men ikke minst: Vi letter på sløret og forteller hvordan vi jobber og hva det er som setter oss i stand til å tilby produkter og løsninger hvor du kan hente gode marginer.

Med kraftig vekst de to siste årene definerer vi oss som et vinnerlag. Og vi ønsker deg som forhandler velkommen med på laget!

God lesning!

Med vennlig hilsen Lars Seeberg Administrerende direktør i CBK distribusjon

|

3

4

|

CBK SMART BUSINESS MAGAZINE | NR. 1 - 2014

LYD/BILDE

Det aller viktigste rommet Det finnes mange møterom som ikke holder dagens standard, og bør oppgraderes. CBK satser stort på lyd, bilde, møterom og digital signage.

Viktigheten av møterommet er ofte undervurdert.

– Etter min mening er et velfungerende møterom det viktigste rommet man har, her skal man ikke spare på ­utstyret.

Møterommet er bedriftens ansikt utad, fastslår Svein Erik Torgersen, produktsjef for lyd/ bilde i CBK distribusjon.

Lyd og bilde er et av produktkonseptene til CBK og omfatter de tre knaggene møterom, digital signage og samhandlingsrom. Gjennom de siste to årene har CBK utvidet med produktgrupper som gjør at selskapet nå er en totalleverandør innen lyd og bilde.

To kundegrupper CBK betjener to kundesegmenter innen AV: de profesjonelle AV/video-installatørene og de mer tradisjonelle el- og IT-­ forhandlerne.

– De proffe kjøper komponenter. De lager løsningsarkitekturen selv og plukker det de trenger fra oss. De tradisjonelle forhandlerne trenger ofte hjelp til å bygge et løsningsforslag. I

dette segmentet blir vi gjerne med lengre i tilbudsprosessen.

Vi har også vært med på befaring ute hos sluttkunden. Der vil jeg påstå at CBK er unike.

Egne produkter – Det som gjør oss spesielle, og at det blir enklere for kundene, er at vi tar en rolle sammen med kunden og tilfører kompetanse.

CBK produserer også egne produkter under merkenavnet LinkIT. Mange av bestselgerne innen lyd og bilde er LinkIT-­ produkter, sier Torgersen.

Det er viktig for lønnsomheten at CBK leverer egne produkter for å kunne opprettholde et særdeles bra marginbilde for kanalen.

Inn i strategien Torgersen fastslår at markedet er enormt. Enhver sluttkunde som bruker en tradisjonell forhandler har som regel også møteaktiviteter og behov for møterom.

Spørsmålet er hvordan man kommer i salgsposisjon hos kunden?

Visste du at ...

... CBK også er en produsent av komponenter til møterom under sitt eget brand, L­ inkIT? Datarom

Kabler

Kontoret

Lyd/bilde

Nettverk

Oppbevaring

Programvare

Spareparts

CBK SMART BUSINESS MAGAZINE | NR. 1 - 2014

– De store profesjonelle går direkte, men mange smb-forhandlere har ingen strategi på dette i det hele tatt. Noen kommer inn via kontormøbler andre via rekvisita. Det er mange veier inn, men forhandlerne har i utgangspunktet en stor kundebase, de har en god standing og for mange er lyd/bilde et naturlig område å bredde seg på.

– Hvis en IT-forhandler skal ekspandere er AV et naturlig segment å gå inn i, da vil et samarbeid med CBK være en god mulighet, sier Torgersen.

Han fastslår at markedet er i vekst og at jo flere som trykker på, desto større blir markedet.

– Det er et stort, uforløst marked med plass til flere aktører.

Rask læringskurve Det er en utbredt oppfatning at AV er dyrt og vanskelig, men som innenfor tradisjonell IT har det vært en rivende utvikling; produktene blir bedre og prisene går ned.

– Trenger man spesialkompetanse for å selge lyd og bilde-produkter?

– Visse fallgruver skal man være oppmerksom på, men innen smb-segmentet vil man fort kunne tilegne seg mye kunnskap via et par praktiske caser, forteller Torgersen.

CBK har også teknisk støtte internt og på mange av produktene har selskapet selv garanti- og returansvar.

– Og vi lagerfører de fleste produktene, det gjør at vi kan levere veldig raskt. Vi har også henteluke som gjør at kundene kan møte opp om morgenen for å hente varer.

Vi har høy servicegrad og det er verdsatt, fastslår Torgersen.

CBKs erfarne AV-mann Navn: Svein Erik Torgersen Stilling: Produktsjef Lyd/bilde Kontakt: set@cbk.no / 22 90 37 14 Svein Erik har nettopp begynt å jobbe med AV i CBK. Han kommer fra stillingen som account manager AV i Leteng, der han jobbet i 3 1/2 år.

Han har ambisjoner om at CBK skal øke kraftig innen lyd/bilde fremover.

– Vi ser det potensialet som ligger i det uforløste markedet, og vi vil øke vår andel sammen med våre partnere.

Sammen med produsentene har CBK utviklet et eget produkt som kan gjøre behovet for styringssystemer i små og mellomstore møterom, overflødig.

– Det er et eksempel på smart business. Dessuten har vi god struktur på nettsidene våre som gjør det enkelt å finne frem. Vi har også lagt ut komplette møterom, slik at de som er uerfarne enkelt kan kjøpe pakkeløsninger, sier Torgersen.

Datarom

Kabler

Kontoret

Lyd/bilde

Nettverk

|

Løsningsforslag:

Enkelt møterom Philips display Q-Line 46" Edge LED LinkIT Bordbrønn med kabler LinkIT Gulvlist, aluminium 150 cm EDBAK PWM200 Veggfeste Rørbasert 42-55" SVGA/XGA kabel han/han, svart, 5 meter HDMI kabel A - A (19 pin), 1.4 5 m Veggkanaler, 15 x 26 mm, 2 meter

SALGSTIPS!

fra Torgersen

Mitt aller, aller beste salgstips er at det fortsatt er veldig gode marginer i dette markedet i forhold til det en tradisjonell IT-forhandler er vant til. Her er det en mulighet til å gå inn i et segment med høyere lønnsomhet.

Som forhandler bør man se på salgshistorikken fra i fjor. Hvis du solgte en bordbrønn, en projektor eller flatskjerm gir det noen signaler. Du er kanskje allerede i kontakt med riktig type kunde.

Ta kontakt med oss! Vi kan bidra positivt i en prosess om dere vil nedfelle en AV-satsing i bedriftens strategi. Dette handler mye om bevisstgjøring.

Det handler også om å ha en grunnkompetanse hos de som skal selge det. De som vil satse mer på AV bør ha en dedikert salgsperson.

En primus motor kan gjøre underverker hvis han får lov å slippe løs på området.

Når det gjelder digital signage er det et marked med volum. Når man først får en ordre er det ofte flere skjermer og løsninger, og sammen med oss er det enkelt å sette opp og administrere – og det er bra lønnsomhet i totalkonseptet.

Oppbevaring

Programvare

Spareparts

5

6

|

CBK SMART BUSINESS MAGAZINE | NR. 1 - 2014

Spiller hverandre gode – Vi bruker CBK så mye vi kan fordi de har produkter som vi tradisjonelt har gode marginer på, fastslår produktsjef Joachim Bremseth i Iterum.

Iterum er en tradisjonell IT-­ forhandler som betjener store og små kunder i både privat og offentlig sektor.

– Vi leverer alt av produkter, programvare og tjenester – fra enkle PC-er til komplette ser-

verløsninger, konsulenttjenester og drift, forteller Bremseth.

Iterum har vært kunde av CBK fra dag en.

– Jeg har handlet med dem siden dengang jeg jobbet i Cinet, men i nyere tid, fra 2004 har de vært en viktig samarbeidspartner for oss. Vi bruker dem så mye som vi kan innenfor det vi leverer.

Nøkkelfaktorer Bremseth trekker frem produkter på lager, riktige leveranser og kompetanse på produktene som viktige egenskaper hos en distributør generelt.

– Og pris, men det er ikke alltid så avgjørende. Det er

viktigere med rett produkt til rett tid – og at distributørene er løsningsorienterte.

Iterum startet opp for 10 år siden, og ved oppstart var ikke alle like positive.

– Vi ble advart mot at det var så mange store aktører på markedet og at mye var på nett.

Men vi skulle jo ikke ha så store deler av markedet. Vi hadde en tro på å være litt bedre enn gjennomsnittet, sier Bremseth – og utdyper: – Vi prøver å følge opp kundene, levere til rett tid og være i forkant om noe går galt. Enkle ting dette, som mange sier de skal gjøre, men vi har faktisk gjort den jobben!

Et samspill – På hvilken måte bidrar CBK til deres suksess?

– De har både kompetanse og produkter i tide, men introduserer oss også til nye forretningsområder, for eksempel møterom. Det er et samspill i et marked som stadig endrer seg, og vi spiller hverandre gode.

Bremseth lister opp sin topp tre-liste for hva som er avgjørende for samarbeidet med CBK: produktsortiment, lokalt lager og intern, tilgjengelig

kompetanse. – Vi kan sende dem ut til kunder eller de blir med oss ut i møter. De sier aldri nei, fastslår Bremseth.

Flere tjenester Iterum tror på vekst neste år.

– Det er et marked i endring, men stadig et stort behov for produktene vi leverer, og da gjelder det å sette seg i posisjon.

Bremseth forteller at Iterum har vært en produktleverandør som også har levert tjenester, men at de ønsker å bli en tjenesteleverandør som også leverer produkter.

Produktsjefen synes ikke det har blitt vanskeligere å være forhandler.

– Men det har blitt annerledes fordi markedet er i endring. Før fikk du slengt PC-caser etter deg, men nå bytter vi ikke like ofte. Men samtidig har vi alle flere enheter, og alt tilbehør rundt dette vokser.

– Det er mer utfordrende, men det gir også flere muligheter. Er du dyktig nok er ikke et marked i nedgang negativt, det betyr som regel at du blir kvitt noen konkurrenter, konkluderer Bremseth.

Vi kan sende dem ut til kunder eller de blir med oss ut i møter. De sier aldri nei.

Joachim Bremseth, Iterum

Iterum AS Ansatte: 13 Omsetning: 40 mill.

Kunder: Bl.a. Odin Forvaltning, Lunner kommune, Norsk Byggtjeneste m.fl.

8

|

CBK SMART BUSINESS MAGAZINE | NR. 1 - 2014

SPAREPARTS

Full bredde på spareparts

I sommer fikk CBK spareparts i porteføljen. Strømforsyninger, batterier, docking­ stasjoner, skjermer, tastaturer og biladaptere til alle bærbare PC-er er på plass.

– Vi tilbyr dette for alle PC-produsenter, både originale og kompatible deler, sier produktansvarlig Anders Raaness.

Han forteller at det er viktig å ha både originale og kompatible spareparts for å gi kundene alternativer. I noen tilfeller kan det hende kunden ønsker et batteri med høyere kapasitet enn originalbatteriet eller at prisbildet på originale deler er for høyt.

– Vi stiller høye kvalitetskrav til kompatible spareparts og tilbyr samme garanti eller bedre i forhold til det som gjelder for

Datarom

Kabler

Kontoret

originaldeler. For eksempel er produsenten vi bruker den eneste som er godkjent for å produsere batterier på lisens fra Duracell, sier Raaness.

Stor etterspørsel CBK har lenge opplevd stor etterspørsel fra kunder etter spareparts til bærbare PC-er.

Innkjøps- og logistikksjef, Severin Aarnes, forteller at CBK lenge har vært på leting etter gode avtaler og lagerhold for spareparts.

Lyd/bilde

Nettverk

– Årsaken til at vi får så mange forespørsler er at disse produktene passer som hånd i hanske med vårt øvrige produktsortiment. Nå har vi fått på plass avtaler og veldig godt lagerhold slik at vi er fullt ut konkurransedyktig på komplett bredde av spareparts, sier Aarnes.

Han legger til at CBK sannsynligvis er landets største tilbyder av kabler, adaptere og signalkonvertere som man ofte bruker i sammenheng med en bærbar-PC eller monitor – og at mange kunder ønsker å

Oppbevaring

Programvare

Spareparts

CBK SMART BUSINESS MAGAZINE | NR. 1 - 2014

|

Visste du at ...

... CBK leverer enkeltordre på spareparts til hele ­landet for kun 49 kroner? legge på en ekstra strømforsyning eller et høykapasitetsbatteri.

Ingen minsteordre CBK har tilpasset logistikken sin til å matche de vanlige ordrene på spareparts. Ofte er det kun ett batteri eller en strømforsyning som bestilles, og det skal ikke forhandleren straffes for.

– Vi tilbyr standardsats for frakt på 49 kroner for enkeltordrer, og ingen krav til minsteordre eller gebyrer i den forbindelse.

Småordre er ofte en utgiftspost og tidkrevende service overfor sluttkundene, og det ønsker vi å gjøre noe med ved å gjøre det enkelt og rimeligere for forhandlerne, fastslår Raaness.

Han påpeker at hvis det er snakk om volumordre skal CBK være fleksible gjennom

pris og tilgjengelighet for å gjøre sluttkunden mer fornøyd.

CBK skiller seg også ut ved at lageret ligger såpass tett på Oslo. Så om en fortvilt kunde ringer fra Fornebu på grunn av en defekt strømforsyning, kan en ny leveres innen en time etter at ordren er lagt.

Konfigurator på nett Samtlige produsenter av bærbare PC-er er representert i vareutvalget av spareparts.

Severin Aarnes forteller at CBK har vært i kontakt med flere av PC-produsentene og at de ønsker initiativet velkomment i markedet.

– Vi vil bidra til å øke tilgjengeligheten på spareparts i det norske markedet, sier han.

Det er enkelt å finne riktige produkter. CBK har en egen reservedelskonfigurator på nettsiden, hvor man kan velge produktkategori og type maskin – og få oversikt over fullt sorti-

ment på både originale og ­kompatible deler.

– Vi er konkurransedyktige på pris med god tilgjengelighet på både originale og kompatible produkter. Og sett i sammenheng med vårt øvrige sortiment har vi det beste tilbudet i markedet for tilbehør til bærbare PC-er, fastslår Raaness.

SALGSTIPS!

for spareparts

Selg minimum to strømforsyninger per PC.

Team Spareparts

Skal kunden ha batteri, selg opp et kompatibelt batteri med høyere kapasitet og styrk marginene dine.

Navn: Anders Raaness / Severin Aarnes Stilling: Produktansvarlige Spareparts Kontakt: ar@cbk.no / 22 90 37 23 severin@cbk.no / 22 90 37 00 Anders og Severin deler ansvaret for kategorien Spare­parts. Målet er klart: CBK skal bli en aktør å regne med innen spareparts til bærbare PC-er.

– Vi er en fullverdig leverandør av spareparts, og hvis det skulle være ting forhandlerne ikke finner i reservedelskonfiguratoren vår, er vi behjelpelig med å finne det, sier Aarnes.

Bruk vår reservedelskonfigurator på nett. Der finner du enkelt det du trenger, og du kan sammenligne pris på originale og kompatible deler.

Alle maskiner trenger adaptere for tilkobling til projektor, skjermer mv. Alle må ha en til to adaptere eller signalkonvertere

– Hvis det finnes, kan vi skaffe det. Kunden får svar ­samme dag i slike tilfeller også, fastslår Raaness.

Datarom

Kabler

Kontoret

Lyd/bilde

Nettverk

Oppbevaring

Programvare

Spareparts

9

10

|

CBK SMART BUSINESS MAGAZINE | NR. 1 - 2014

KABLER

Det bredeste ­ utvalget i Norge!

CBKs historie begynte med kabler. Og det er ­ fremdeles høye marginer å hente for de som allerede kan eller vil lære seg mer om kabler.

Produktsjef Petter Giørtz har jobbet med kabler siden 1985, og få om noen vet mer enn ham om dette produktområdet.

– Hovedgruppene våre er nettverkskabler, audio/video og strømkabler, men vi spesialtilpasser også kabler lokalt og får produsert kabler etter målsøm, sier Giørtz. Å lage kabel er det nesten ingen som gjør lenger, men CBK gjør det for å yte maksimal service.

Utviklingen innen kabelsegmentet har sakte, men sikkert gått mot høyere krav

Visste du at ...

... CBK har rundt 300 000 kabler liggende på lager til en hver tid?

SALGSTIPS!

fra Giørtz

Mitt aller beste tips er å tilegne seg kunnskap. Lær deg vanlig patche- og fiberkabel og de forskjellige tilkoblingene. Kan du dette og kunden vet det, da vil de komme tilbake igjen og igjen.

Vær bevisst at det er gode fortjenestemuligheter innen kabel Lær deg å bruke Kabelguiden vår, da kommer du langt!

Alltid når du selger en svitsj, skjermer etc. skal du også selge kabler i tillegg.

Alltid!

til hastighet, skjerming og kvalitet, og markedet er delt i to: De som skal ha det billigste og de som skal ha godkjente kabler i henhold til bransjens egne standarder.

– Vi forholder oss til den beste kvaliteten vi får produsert, men vi leverer til begge leire, da ofte i form av spesialavtaler, forteller Giørtz.

Halogenfrie alternativer Halogenfrie kabler er flammehemmende og utvikler ikke farlige gasser ved brann slik pvc-kabler gjør. Kunder med strenge sikkerhetskrav, for eksempel offshore-bransjen, bruker disse.

– Vi har fått produsert halogenfrie strømkabler, og jeg tror vi er de eneste i Europa

Norges fremste kabelekspert Navn: Petter Giørtz Stilling: Produktsjef Kabler Kontakt: petter@cbk.no / 22 90 37 07 Petter Giørtz har jobbet med kabler i snart 30 år, og var med på oppstarten av CBK. Han har regnet seg frem til at han totalt har solgt rundt 400 000 kilometer med kabel i sin karriere – det er nok til å kable opp Jorden 10 ganger.

– Jeg synes dette er råspennende.

Behovet for infrastruktur i en bedrift blir ikke borte selv om mange nå går rundt med et nettbrett.

– CBKs og mitt mål for dette produkt­området er at vi skal øke betraktelig og da må vi ta markedsandeler og satse innen installasjonsmarkedet. Og vi skal vokse innen AV. Det er en utrolig viktig del av markedet, sier Giørtz.

Og til sist en advarsel: Å gi med kabel gratis ... – det er helligbrøde!

Datarom

Kabler

Kontoret

Lyd/bilde

Nettverk

som leverer dette, forteller Giørtz.

Alt av fiberkabler og nettverkskabel fra cat. 6 og opp er også halogenfrie. Og CBK leverer mer og mer usb-, hdmi-, og display port-­kabler halogenfritt til spesielle kunder.

De halogenfrie alternativene er unike for CBK. Knallsterke marginer Giørtz fastslår at CBK har det bredeste kabelutvalget i Norge, selv om noen kanskje har mer på enkeltstående kabler.

– Vi er veldig fleksible, og får spesialprodusert mye. Vi er flinke til å tilpasse oss endringer i markedet.

Marginbildet er i en klasse for seg. De som lærer seg litt ser at det er lett å levere, og som forhandler bør man sitte igjen med 50 prosent!

– Må man ha spesialkompetanse for å selge kabel?

– Jeg vil si ja, hvis du vil beholde kunden din. Du trenger nødvendigvis ikke være den beste på fiber, men man bør vite såpass mye at du forstår hva kunden spør om.

Og man bør lære seg generelle nettverksog strømkabler, sier Giørtz.

Du må eie kunden Det er endel forhandlere som kan kabel, men det er absolutt rom for flere.

– Fremdeles er det mange som er ute for å selge skjermer, og få sine syv, åtte prosent. Men selger man en eske med hdmi-kabler kan man sitte igjen med 50 prosent.

– Mange ser på kabler som bryderi-produkter, men de små ordrene er mye verdt i service overfor kundene. Du må eie kunden 100 prosent, fastslår Giørtz.

Oppbevaring

Programvare

Spareparts

12

|

CBK SMART BUSINESS MAGAZINE | NR. 1 - 2014

En distributør som passer oss veldig godt!

Administrerende direktør Johnny Gravfort i Imento har klare oppfatninger om hva som skal til for at et kundeforhold holder seg over lang tid.

– Vi har vært kunde hos CBK i mange år, og de passer oss godt fordi de forstår at én kabel er like viktig som 10 eller 150.

De forstår viktigheten av enkelhet, raske transaksjoner og fleksibilitet. CBK har veldig dyktige mennesker som kan bransjen og produktene, kombinert med fornuftige priser. Du må levere begge deler i dag, fastslår Gravfort.

– Våre erfaringer er veldig, veldig gode.

De har vært med oss hele tiden, og vi har blitt en stadig større kunde hos CBK. I dag bruker vi så og si hele varespekteret deres, men det begynte med kabler og nettverksprodukter, sier Gravfort.

Han leder en bedrift som i løpet av syv år har vokst til over 200 millioner i omsetning.

– Vi startet med et ønske om å levere alt av komponenter og være kundens foretrukne valg på alt rundt IT, bortsett fra servere og PC-er.

Han forteller at Imento fra dag en har vært opptatt av å kunne levere den ene kabelen til 15 kroner like raskt som det de gjør når det vinnes en ordre på 150 000 kroner.

– De store selskapene var ikke så opptatt av dette, og det tror jeg kundene merket.

Konsepter og tjenester Men det er en stund siden det bare var komponenter som sto i fokus for Imento.

– Vår visjon er å gjøre hverdagen enklere for kunden. Vi er nødt til å tilby tjenester, dataromsløsninger, maskinvare, programvare.. og underveis har vi utviklet mange konsepter, forteller Gravfort.

Blant konseptene er PC fra vugge til grav

Imento AS Ansatte: 48 Omsetning: 207 mill.

Hovedkontor: Moss Avdelingskontor: Oslo, Trondheim, Stavanger, Bergen Kunder: Bl.a. Tine, Eurosko, HINAS, Uninett, ­F­orsvarsbygg, Rygge kommune m.fl.

CBK SMART BUSINESS MAGAZINE | NR. 1 - 2014

PROGRAMVARE

CBK har veldig dyktige ­mennesker som kan bransjen og produktene, kombinert med fornuftige priser.

Johnny Gravfort, Imento

(Lifecycle Management). Kundens nye PC-er blir tanket opp med det den skal inneholde, levert direkte og den gamle PCen tas i retur.

– Vi minimerer transportkostnader og merarbeid. Vi sender ut PC-en inkludert alt og kunden sender den brukte tilbake til oss. Vi sørger for at denne blir gjenbrukt innen EØS/EU, og kunden får penger tilbake for den, forteller Gravfort.

Et annet eksempel på tjenesteutvikling er Imento Service Delivery som ble født etter at Imento overtok supportavdelingen til Eurosko med fem medarbeidere.

– Denne tjenesten har vi begynt å selge til andre også, til kunder som ser verdien i å la andre jobbe seg gode på support, slik at IT-avdelingen i større grad kan brukes til å verdiøkende tjenester internt i bedriften.

Gravfort beskriver Imento i dag som IT-bransjens svar på byggebransjens entreprenører.

– Som kunde vil du forholde deg til én, ikke til alle del-­ leveransene.

Tilgjengelighet på topp Distributørens rolle for Imento er logistikk, men også mye mer.

– Det aller viktigste for oss er at distributør har varen på lager.

Og vi er opptatt av pris og transaksjon – hva det koster å få ut varen. Vi har 35 000 transaksjoner i året så det betyr veldig mye hvordan fakturaen sendes ut, kredittid, mv.

Deretter er det kompetanse og tilgjengelighet som står på lista.

– Tilgjengelighet er viktigere. Hvis du ikke får tak i noen når du skal ha hjelp, er du like langt. Sitter leverandør i

salgsmøter hele tiden, er det håpløst, slike forhold tenderer til å ikke vare så lenge.

Gravfort er også opptatt av distributørens evne til å jobbe bakover i systemet.

– I åtte av ti tilfeller er det distributøren som har produsentkontakt, og dermed bindeleddet mellom oss og produsentene. Det er særs viktig at informasjon fra oss til distributør når produsentene, og at vi også vet at det blir jobbet med det i ettertid.

Ordner seg alltid – Er det vanskeligere å være forhandler i dag enn for fem år siden?

– Hadde jeg sagt ja, ville folk sett rart på meg. Nei, en ny tid, et nytt produkt. Men du kan ikke drive med det du drev med for fem år siden, sier Gravfort.

Han påpeker at lojaliteten i kanalen nok har falt litt.

– Men da er det også lettere å komme inn. Man må jobbe litt mer for å holde på kundene.

Og det er de små tingene som ofte er avgjørende.

– Jeg har et godt eksempel på dette: Vår kunde, Tine i Oslo, som hadde bestilt kabler, hadde bestilt feil. Vår kontakt ringer og sier det er krise, hvor kjapt kan vi få nye. Jeg fikk en annen telefon før jeg rakk å ringe CBK, men rett etterpå ringer de fra CBK og sier at det er en fra Tine der som vil bytte noen kabler, er det greit? Jeg sa selvfølgelig ja, og svaret fra CBK var at da bare fikser vi det, vi trenger ingen ny ordre.

– Jeg har mange sånne eksempler med CBK. Det ordner seg alltid. De gjør en god jobb og er tilgjengelige, så CBK er det rom for, fastslår Gravfort.

Kan skaffe det meste!

Får du forespørsel fra ­kundene om programvare­ lisenser kan CBK hjelpe deg.

CBK har siden oppstarten drevet med såkalt sourcing av programvarelisenser. Hvis en forhandler får en forespørsel om programvare man selv ikke har i porteføljen, kan CBK skaffe til veie det aller meste, for eksempel lisenser fra Google, WinZip, Techsmith, SAP, XMLSpy, Flexera og Autodesk.

Det er mange av de store forhandlerne som bruker CBK på dette området.

– Det sparer dem for både tid og jobb, fastslår produktansvarlig Andreas Mikkelborg i CBK. Forhandlere får forespørsler

Visste du at ...

... CBK de siste åtte årene har levert lisenser fra mer enn 1500 produsenter?

Sourcet i åtte år Navn: Andreas Mikkelborg Stilling: Produktsjef programvare Kontakt: andreas@cbk.no Telefon: 22 90 37 16

om mye forskjellig innen programvare, ofte ting de selv ikke vet så mye om.

– Da kan de ta kontakt, vi hører med produsentene, finner ut hva lisensene koster og sender alt til forhandler. Vi forsikrer oss om at du får akkurat det du skal ha.

Budskapet er klart: Får du en forespørsel fra en kunde trenger du ikke si nei. Du kan sende forespørselen til CBK, så kan dere kan tjene penger på dette også.

– Det er smart for kundene våre å bruke oss for å skaffe ting de er “redd” for, sier Mikkelborg.

Og det blir enkelt for forhandleren. Man kan for eksempel glemme alt av valutakurser og CBK sender faktura på vanlig måte.

SALGSTIPS!

fra Mikkelborg

Ta imot det du får av forespørsler, vi løser ­problemene!

Andreas er produktsjef for programvare i tillegg til dataromsløsninger.

– Vår ambisjon for produktområdet programvare er at flest mulig forhandlere vet om at CBK leverer en sourcing-tjeneste for lisenser, og at vi løser problemene, sier ­Mikkelborg.

|

13

14

|

CBK SMART BUSINESS MAGAZINE | NR. 1 - 2014

DATAROM

NETTVERK

Ferdig pakket og koblet opp!

Nettverksinfrastruktur omfatter både datarommet og alt av nettverksutstyr.

Selv om PC-en er på vikende front forsvinner ikke behovet for infrastruktur.

CBK leverer alt av nettverksutstyr for både kablet og trådløse nettverk: Svitsjer, trådløs løsninger med kontrollere, aksesspunkter, rutere, brannmurer, PoE-løsninger (Power over Ethernet), overvåkningskamera og powerline-adaptere fra produsenter som Linksys, Zyxel, TP-link, EnGenius, Rundata, Vivotek, Qnap, Acti og CBKs eget brand LinkIT. – Vi skiller oss ut ved at vi har mye kompetanse på huset. Vi

Datarom

Kabler

setter ofte opp løsninger til kundene og følger opp. Ofte er det slik innen distribusjon at man kan produktene, men ikke så mye om produktene i bruk.

Vi kan det! Vi bruker produktene og kan sette dem opp, fastslår produktsjef Maths Rune Høglo.

Han fremhever fleksibiliteten i forhold til det å prøve ut løsninger for å bli trygge på salg av dem, og understreker at det også illustrerer hvor sikre

Kontoret

Lyd/bilde

CBK er på kvaliteten: – Vi kan tilby “try and buy” – alternativt at forhandler kommer hit og ser produktene satt opp live. Vi er løsningsorienterte og har endel produkter ute hos kunder på test. Og det blir det som regel salg av.

Modent for oppgradering Trådløs infrastruktur er det enda mer behov for nå enn tidligere.

Antall klienter som tas med over alt er økende og det stiller

Nettverk

Oppbevaring

krav til både dekning og robusthet i de trådløse nettene.

– Det var mye som var stateof-the-art for tre år siden, men som ikke holder mål lenger på grunn av bring your own device, tv-er og annet som krever trådløs forbindelse over alt, sier Høglo.

CBK har erfaring med leveranser av trådløs infrastruktur fra EnGenius til alt fra åpne uteområder til mindre kontorlandskap.

– Vi har blant annet levert

Programvare

Spareparts

CBK SMART BUSINESS MAGAZINE | NR. 1 - 2014

Visste du at ...

for Datarom og Nettverk

Gå til en kunde og spør om alle er fornøyd med den trådløse dekningen. Det vil være mange som sier “nei, det er vi ikke”.

Løsningsforslag nettverk:

Trådløs infrastruktur for små og mellomstore bedrifter opptil 50 ansatte 1 x EnGenius AP Controller 8-Port PoE støtter opp til 20 aksesspunkt 3 x EnGenius managed Indoor Dual-Band AC aksesspunkt

Alt i ett skap Når man snakker om datarom er det ikke nødvendigvis dedikerte rom eller kontorer. Det er mange som har servere stående i kontorlandskap eller i mindre rom. Infrastruktur for datarommet omfatter skap, strømskinner, patchepanel, ups og kabler.

– Men vi har også en produsent på skap som leverer ferdige, lydtette og kjølte skap som kan leveres i vanlig møbelfarge.

Da kan man ha datarommet på kontoret, forteller produktsjef Andreas Mikkelborg.

CBK har også fått el-nummer på alle skapene sine, og dermed er produktene tilgjengelige i EFObasen som brukes av alle el-installatører.

Marginbildet innen datarom er veldig bra og CBK leverer komplette løsninger for små og mellomstore datarom – og vesentlige produkter til større datarom.

– Fordelen med CBK er at vi har funnet endel nisje-agenturer som gir bedre marginer, og det som gjør oss unike er den produktbredden vi har. Ikke bare Linksys, TP-Link og lignende, men også mer spesielle produkter som fibersvitsjer og mediakonvertere – og vi er vår egen produsent på PoE-­produkter, konkluderer Mikkelborg.

Visste du at ...

Datarom

Tenk litt utenfor boksen. Har kunden tenkt på overvåkning, har de svinn, utsatt for hærverk og slik ting.

Se på alternative løsninger i forhold til vanlige A-brands hvis kunden kommer med et behov. Er du litt kreativ kan du hente mye margin Vær på ballen hvis kunden din skal flytte eller bygge nytt. Vær frempå!

Still kontrollspørsmål. hva koster det hvis nettet er ned en time?

Du må fronte at du kan være problemløser.

Hvordan ser det eksisterende datarommet ut? Mange har det ute i kontorlandskapet og blir plaget av støy. Hvordan er strukturen på kablingen?

Løsningsforslag datarom:

Datarom LinkIT Serverskap 42U, 60 bredde, 100 dybde

... det er mulig å få hele data­ rommet plassert i hjørnet av ­kontoret, ferdig kjølt og støyfritt?

Aten IP-styrt strømskinne 8-porter Aten IP KVM 8-PC 1-bruker Aten Rack montert skjerm til KVM

Det tekniske overhodet

Både med og uten tråd

Navn: Andreas Mikkelborg Stilling: Produktsjef Datarom Kontakt: andreas@cbk.no / 22 90 37 16

Navn: Maths Rune Høglo Stilling: Produktsjef Nettverk Kontakt: maths@cbk.no / 22 90 37 18

Andreas har vært i CBK i åtte år. Før det jobbet han med programmering i London og tekniske ting rundt ip-­telefoni her hjemme. I tillegg til å være ansvarlig for både Datarom og Programvare er han systemansvarlig for alt teknisk i CBK.

Maths Rune har vært i CBK siden august 2001. Han startet på lageret og var lagersjef før han begynte som selger. Maths Rune har vært produktsjef for Nettverk siden mars i år. I tillegg er han produktsjef for Kontoret.

– Vår ambisjon er å bygge opp området datarom til å bli så stort at alle som selger og leverer dette, tenker på CBK som førstevalget, sier han.

Kabler

Kontoret

Lyd/bilde

15

SALGSTIPS!

... CBK var Europas raskest ­voksende leverandør av Vivotek overvåkningskamera i 2013?

trådløs infrastruktur til borettslag sammen med partner, og vi har nettopp levert 300 rutere fra EnGenius til et studenthjem, forteller Høglo.

|

Høglo er opptatt av problemløsning: – Når kunden kommer med et problem har vi så og si alltid løsningen. Det er målet vårt, å alltid ha løsningen!

– Produktmessig konkurrerer vi med flere på pris, men på løsninger konkurrerer vi ikke med så mange. Men vi må få flere til å oppdage at vi har nisjeproduktene hvor forhandler kan få marginene.

Nettverk

Oppbevaring

Programvare

Spareparts

16

|

CBK SMART BUSINESS MAGAZINE | NR. 1 - 2014

OPPBEVARING

Sett klientene i SYSTEM

Visste du at ...

... CBK har levert 540 oppbevaringsløsninger siden januar 2013?

Har du kunder som har mange PC-er eller nettbrett kan du selge markedets beste oppbevaringssystemer fra CBK. Området oppbevaring er et vidt område med mange forskjellige løsninger: oppbevaringsskap på gulv og vegg, ladetraller for oppbevaring av PC-er eller nettbrett, innfelt

docking for nettbrett samt kofferter for sikker transport av enhetene.

– Oppbevaring er et stort område med mange muligheter.

Svært mye baserer seg

på hva kunden trenger og ønsker, og lage løsninger ut fra det, fastslår produktsjef Anders Raaness i CBK. Markedet for oppbevaring er tradisjonelt sesongbetont og

Løsningsforslag:

Klassesett for 24 PC-er NoteCart 24 Top Line m/uttrekkbare hyller Timer til NoteCart med strømsparingsknapp Komplett nettverkskit til NoteCart 24, for oppdatering av PC-ene TP-LINK SG3424 Switch, Lag 2, 24xGB 24x10//100/1000, 4xSFP (combo) rackmount Serviceblad til NoteCart 24, for montering av ekstrautstyr Fast sikkerhetsbøyle til NoteCart for å låse fast trallen til veggen

Yngstemann på laget Navn: Anders Raaness Stilling: Produktsjef Oppbevaring Kontakt: ar@cbk.no / 22 90 37 23 Anders startet i en deltidsstilling på lageret i CBK for fire år siden, og har jobbet som selger i ett og et halvt år. Han har vært produktsjef for oppbevaring siden mars i år. Med sine 20 år er han yngstemann i CBK. – CBKs mål med dette produktområdet er å få flest mulig produkter ut i Norge! Vi skal bli større og fortsette å tilby gode løsninger som kundene blir fornøyd med, fastslår Raaness.

Datarom

Kabler

Kontoret

SALGSTIPS!

fra Raaness

Fokus på nøkkelordene: Hvis en kunde har mange PC-er følger det ofte med kabler og rot. Lås det inn i et skap, få ting bort fra fellesområdet der folk oppholder seg.

Sikkerhet er et viktig moment.

Har en kunde 24 PC-er er er det ­store verdier. Lås dem inn i et ­sikkert skap!

Gå gjennom en plan: Hvor mange enheter er det snakk om? Skal de bare låses inn, skal de lades – skal de lades og synkroniseres samtidig? Få svarene fra kunden og sett deg ned og finn en løsning som oppfyller det kunden er ute etter.

Lyd/bilde

Nettverk

følger skolebudsjettene: Det er mest trykk i mai/juni når nye kull skal inn og november/desember når skolene skal bruke opp budsjettene sine.

Det er kommuner og skoler som er de tradisjonelle kundene.

Full kontroll CBK leverer produkter fra Leba innen oppbevaring. Raaness fastslår at CBK skiller seg ut ved å levere produktene med best kvalitet i Norge.

– Det gjelder også innfelte dockingstasjoner. Det er ikke så mange som vet om denne løsningen for bruk til for eksempel styring av lys og lyd.

Man kan felle iPaden inn i veggen og det ser pent ut.

Oversikt og kontroll er stikkord for hvordan oppbevaring kan

Oppbevaring

forenkle hverdagen på for eksempel en skole. Hvis skolen har tre klasser og hver av klassene har 24 PC-er, blir det ekstremt mye kabler. Hvis PC-ene ikke tas med hjem, må de lades på dagen.

– For å slippe dette kan man låse PC-ene inn i en ladetralle, og lade om natten, sier Raaness.

Det er også mulig å synkronisere alle enhetene som oppbevares.

Stort marked Marginbildet er bra.

Som forhandler kan man ta seg godt betalt, selv om løsningene er kostbare.

De som skiller seg ut er de forhandlerne som har fokus på kommunale kunder.

– De selger ofte slike løsninger. Det

Programvare

Spareparts

CBK SMART BUSINESS MAGAZINE | NR. 1 - 2014

|

17

KONTORET

Det er penger i ergonomi CBK leverer komplette kontorløsninger for å dekke alt fra små til store bedrifters behov.

finnes uendelig mange kunder der ute som har bruk for oppbevaringsløsninger. Alle steder hvor det er mye bruk av datamaskiner som ikke tas med frem og tilbake, er en potensiell kunde.

Man trenger ikke ha spesialkompetanse for å selge løsningene.

– Nei, det er produkter som selger seg selv. Har en kunde behov for oppbevaring må man vise dem produktene våre, lage løsninger og selge det inn.

Og skulle det være spørsmål svarer vi raskt på dem, fastslår Raaness.

Datarom

Kabler

Produktområdet kontoret omfatter alt som skal få hverdagen til å fungere når man sitter på kontorplassen sin.

Ergonomiske hjelpemidler er en ting, men også nettbrett-tilbehør, deksler, hodetelefoner, opphengsstativer, oppbevaringsvesker og lagringsmedier i alle kategorier faller inn under produktområdet.

Marginbildet er bra og vekstpotensialet i tilleggsprodukter er der.

– Vi vil være en one-stop-shop for produkter til kontoret. Det er mange forhandlere som shopper rundt, noe som ikke er økonomisk, men de gjør det likevel. Vi må oppdra kundene, fastslår produktsjef Maths Rune Høglo i CBK. Sats på ergonomi De aller fleste tilbringer stadig mer

av arbeidshverdagen sittende, og belastningsskader er på fremmarsj.

Ved å ha fokus på ergonomi kan man både forebygge og løse problemer hvis de allerede har oppstått.

Her er det muligheter for mer forretning: – Kundene vet ikke nødvendigvis hva de trenger. Ofte må du stille dem kontrollspørsmål, forteller Høglo.

Det spares ofte på kroner og øre, for kostnaden med ergonomisk riktig utstyr i form av håndleddstøtte, mus, tastatur, hodetelefoner, skjermfester mv, er ikke stor.

– Spesielt ikke med tanke på sykefravær og økt belastning på andre som må gjøre jobben når noen er syke, sier Høglo.

Han bekrefter at bedrifter flest ikke er veldig flinke til å tenke forebygging av slitasjeskader ved å bruke ergonomiske produkter.

– Nei, de tenker ikke på dette fra

dag én, men det burde de gjøre – spesielt arbeidsgiverne, sier han.

Bygger bredde CBK er i ferd med å bygge opp et produktområde som gjør at de kan tilby alt til kontoret. Verbatim er et av de ferske agenturene, og PC-skjermer fra Samsung er også kommet på plass.

Verbatim produserer blant annet mus, batterier, flashminne, optiske media, portable disker, vesker og sleeves for å nevne noe.

Headset fra ledende produsenter er på plass, så også vanntette og støtsikre deksler til smarttelefoner fra Lifeproof og Belkin. Maclocks oppheng og stativer for iPads er også i porteføljen.

– Vi har produktbredden og jobber for at CBK skal være det første stedet forhandleren tenker på når de skal ha utstyr til kontoret, fastslår Høglo.

Løsningsforslag:

Visste du at ...

... CBK kan spesial­produsere oppbevaringsutstyr for PC og nettbrett tilpasset ­kundens behov og ønsker?

Ergonomisk kontor SAMSUNG 24” 16:9 Wide 1920x1080 TN-LED EDBAK SV05 Bordfeste dobbel 19–28” Contour Design Rollermouse Pro 2, sort Jabra PRO 9470 trådløst headset for fast­ telefon, mobil og PC/Softphone

Kontorsjefen!

Navn: Maths Rune Høglo Stilling: Produktsjef Kontoret Kontakt: maths@cbk.no / 22 90 37 18 Maths Rune er produktsjef for Kontoret i tillegg til å være produktsjef for Nettverk.

Han har jobbet med kontorløsninger i CBK i to år.

– Vårt mål med konseptet Kontoret er å få inn enda flere gode agenturer for å lage komplette løsninger for kunden – slik at de kan få alt hos oss.

Kontoret

Lyd/bilde

Nettverk

SALGSTIPS!

fra Høglo

Sats på ergonomi. Det er etterspurt av sluttkundene og få forhandlere fokuserer på dette. Her er det penger å hente!

Oppbevaring

Programvare

Spareparts

18

|

CBK SMART BUSINESS MAGAZINE | NR. 1 - 2014

Våre unike Frykten for det ukjente stopper her!

CBK legger store ressurser i å finne riktige agenturer som passer inn i eksisterende portefølje eller i nye konsepter. I tillegg til A-brands, importerer CBK selv en rekke produkter fra leverandører og produsenter som ikke er så kjent i Norge, men som gjerne sitter på en sterk posisjon innenfor sin nisje i andre regioner.

Til syvende og sist er det snakk om pris og kvalitet – hvor mye er kunden villig til å betale, og hvor lite er du villig til å tjene?

– På mange av produktene som utgjør byggestenene innenfor IT-infrastruktur og Lyd & Bilde er veldig mange av produsentene uansett ukjent for kunden forhandleren selger til, dermed utgjør merkevareverdien i praksis lite for disse produktene, sier Andreas Sandvik.

Skal man høre på teknikere som er påspandert dyre kurs av leverandører som gir deg minimale marginer, eller skal man bruke velfungerende løsninger fra mindre kjente leverandører for oss bransjefolk, og tjene mer penger?

CBK leverer en gjennomprøvet miks som skal gi deg best marginer i markedet!

Bedre marginer Utviklingen av CBKs egen merkevare LinkIT er et eksempel på dette: Der får du kvalitetssikret og garantert merkevare, uten at du betaler ekstra for det.

Også relativt ukjente leverandører som PTN, Rundata og Edbak, leverer samme oppeside til sluttkunden, kombinert med et mye hyggeligere marginbilde for forhandlerne.

– Vi sikrer at kvaliteten på produktene fra alle våre leverandører er på topp. Samtidig medfører vår innkjøpskompetanse og store innkjøpsvolum at man betaler mindre for kvalitetsprodukter på høyde med kjente merker, sier Sandvik Sterke på konseptutvikling Med kvalitetssikring og garantier i bakhånd er det ingen grunn til å ikke satse på CBKs unike leverandører. Det er en sikker måte å øke marginene på.

– Vi bruker mye tid og krefter på finne nye og spennende leverandører som skal sikre at vi til en hver tid har en komplett range av produkter innen våre produktgrupper som gir både kvalitet og gode marginer for oss og forhandlerne, avslutter Sandvik.

LYD/BILDE

”

CBK Distribusjon er en av våre mest suksessrike europeiske partnere. De er også en stor ressurs når det gjelder utvikling av nye produkter, med sin store kompetanse og kjennskap til markedet.

”

Byron Tu – Sales Manager Alle leverandører: Aavara, Aten, Audac, AVLink, Barco, Belkin, Draper, Edbak, Global Cachè, Justaddpower, Konftel, LinkIT, Logitech, Norlink, Optics, Philips, Plantronics, Procab, PTN, Rose, Samsung, Schneider, Stoltzen

NETTVERK

”

CBK Distribusjon har siden starten på vårt samarbeid vist seg som en dedikert og kunnskapsrik partner. Vi er svært fornøyd med måten de selger våre avanserte løsninger på, og hvordan de får nye produkter ut i markedet.

”

Suzana Bakar – Sales Manager

Alle leverandører: Acti, Asus, Brickcom, Cisco, Digiever, EnGenius, Funkwerk, HP, IP-Com, IPT, Jensen, LinkIT, Linksys, Milestone, Moxa, Qnap, Rundata, TP-Link, Utepo, Vivotek, Zyxel, N-net

CBK SMART BUSINESS MAGAZINE | NR. 1 - 2014

|

produsenter KONTORET

DATAROM

”

CBK har med sin dedikerte fokus mot det profesjonelle markedet, gjort en svært god jobb med LifeProof / OtterBox produkter de seneste årene. CBK har med sin proaktive virksomhet identifisert og vunnet en rekke store caser sammen med oss.

”

”

Vi har samarbeidet med CBK helt siden oppstarten i 2000. CBK er vår eneste gullpartner i Norden grunnet sin unike kompetanse også på de mer avanserte løsningene. Handler man fra våre gullpartnere oppnår man mange fordeler, blant annet lengre fabrikkgaranti!

”

Gabriel Kjellén – Sales Manager, Nordics Alle leverandører: Aten, AxTel, Belkin, Contour Design, Edbak, Exsys, Gigaset, Jabra, LinkIT, Logitech, MacLocks, Micron, Norlink, Plantronics, Raidsonic, Samsung, Sennheiser, Verbatim, Vogels, Wenger

KABLER

Marc Salisman – Sales Director Alle leverandører: Acousti, Altusen, Aten, Belkin, Brady, Fibrain, Halon, HP, LinkIT, Platinum Tools, Raritan, Rehau, Rose, Schneider, Zyxel

OPPBEVARING

”

CBK Distrbusjon startet å selge våre løsninger for strukturert kabling i fjor, og har vist seg som en fremoverlent og løsningsorientert partner. CBKs økte satsning på strukturert kabling passer godt med vår portefølje og produktstrategi.

”

Dominika Bryla – Key Account Manager

”

CBK er vår aller største partner i Nord-Europa og den av våre kunder som har lengst erfaring med oppbevaringsprodukter for laptop. CBK er for oss ikke bare en distributør, men en tett samarbeidspartner

”

Lasse Christensen – Founder and CEO

Alle leverandører: Fibrain, LinkIT, Procab

Alle leverandører: iRoom, Leba Innovation, LinkIT

19

20

|

CBK SMART BUSINESS MAGAZINE | NR. 1 - 2014

KVALITET i alle ledd Merkevaren LinkIT samler en rekke felles­ verdier for produkter som kanalen kan selge med større fortjeneste. CBK er både produsent og distributør.

Hovedtanken med etableringen av LinkIT-merkevaren var at CBK ønsket å samle flere av produktene de importerer under én paraply med fellesverdier for kvalitet og garanti.

Alle produkter som er hensiktsmessige strategisk og produktmessig faller inn under LinkIT-merkevaren. Det vil si produkter som kan selges til flere forhandlere.

– Vi er på evig søken etter gode forretningsmuligheter. Finner vi et forretningsområde vi ser stort potensial i, gjør vi i mange tilfeller en avtale med produsent – eller der vi finner det riktig, tar det inn under eget merke, forteller konseptansvarlig Andreas Sandvik i CBK. Sammen med innkjøps- og logistikksjef Severin Aarnes har han ansvar for å utvikle LinkIT-produktene.

Omfattende testing Det er veldig mange kabler, transceivere, konvertere mv. som det ikke er noe spesielt merkevarefokus på. CBK ønsker å samle disse og gi merkekjennskap og trygghet for forhandlerne.

Det ligger år med kompetanse bak det som nå har blitt en egen merkevare.

– Vi spesifiserer det vi vil ha, får tegninger og avsjekker etter hvert.

Mange av de første testene blir ikke godkjent, noe som viser at det trengs kompetanse for å source produkter fra Asia, sier Severin Aarnes.

Han legger til at LinkIT er en merkevare hvor man ikke tar ekstra betalt for merkevaren, slik det vanligvis er i bransjen.

Produktene testes hver for seg og i sammenheng slik at CBK kan garantere at produktene er holdbare og fungerer godt sammen.

– Vi gir 10 års garanti på LinkIT-­ produktene, noe som understøttes med testingen vi gjør før vi sourcer disse, fastslår Aarnes.

Store volum Foreløpig er det mest passive produkter som ligger under LinkIT-folden: kabler, bordbrønner, strømskinner, vegg- og gulvskap, gulvlister og patchepanel – men

også utvalgte nettverksprodukter som PoE-svitsjer, transceivere og konvertere.

Fordi det sources i store volum holdes fraktprisens andel av totalkostnaden nede. Det, kombinert med at det kuttes et ledd i leveransekjeden, gjør at prisene på LinkIT-produktene er svært gunstige sammenlignet med tilsvarende A-brands.

Innkjøpssjefen

Konseptutvikleren

Severin startet sin karriere på lageret i Elprice som 16-åring. Deretter var han butikkselger i samme selskap i to år, for så å ta steget opp til butikksjef i Elprice. Deretter ble han kategorisjef for data i samme kjede. Severin begynte i CBK i 2010.

Andreas begynte med kabler da han var 13 år gammel. Han har jobbet med kabelproduksjon i Jotec, og solgt kabler i samme selskap. Han arbeidet ett år for distributøren PC-LAN, og har vært Norges-ansvarlig for D-Link i ni år. Andreas begynte i CBK for fem år siden.

Navn: Severin Aarnes Stilling: Innkjøps- og logistikksjef

Navn: Andreas Sandvik Stilling: Konseptsjef

Lederkvartetten i CBK distribusjon: Konseptsjef Andreas Sandvik, innkjøps- og logistikksjef Severin Aarnes, salgssjef Rune Hermansen og administrerende direktør Lars Seeberg.

CBK SMART BUSINESS MAGAZINE | NR. 1 - 2014

CBKs modell får kompetansen ut!

Forhandlerne opplever at CBK er tilstede på alle mulige ­måter.

Nærhet til produktsjefer, aktive inne- og ­uteselgere samt deltakelse på mange kunde­ eventer er oppskriften for varige relasjoner.

CBK har en liten og kompetent organisasjon hvor nærhet til kunden står i høysetet.

– De som sitter på salg “eier” sin egen butikk. De er produktsjefer, ansvarlige

for egne konsepter og produkter. Vi ønsker å ha kompetansen vår så nær kunden som mulig. Hos oss møter du ikke telefonselgere ved første kontakt – og aller n ­ ådigst en

|

21

22

|

CBK SMART BUSINESS MAGAZINE | NR. 1 - 2014

produktsjef etter hvert, fastslår administrerende direktør Lars Seeberg.

CBK har delt opp salgsstyrken sin i en utesalg- og en innesalgsavdeling. På utesalg er det et team på tre, fire personer.

– I forhold til størrelsen har vi det største utesalgsteamet i bransjen. Forhandlerne opplever at vi er tilstede, og det har vi sett gir gevinst. Dessuten er vi med på mange kundeeventer. Vi investerer både penger og personell i dette, påpeker salgssjef Rune Hermansen.

Han legger til at korte kommandoveier og at produktsjefene tar egne beslutninger skaper en lite rigid organisasjon.

– Ingen snur seg raskere enn oss, fastslår Hermansen.

Unik sammensetning Hver enkelt produktsjef har 100 prosent kompetanse på sitt eget område og 80 prosent på andres. Alle sitter på dyp teknisk kunnskap. Når kunden tar kontakt skal han få hjelp.

Telefoner inn besvares på fire, fem sekunder, og CBKs chat-­ tjeneste på nett er populær.

– Vi har fått mange gode tilbakemeldinger på chat-tjenesten. Den er kanskje det aller enkleste kontaktpunktet inn til oss, sier konseptsjef Andreas Sandvik.

Han påpeker at CBK har de

produktene som kan hjelpe forhandlerne med bunnlinja.

– Vi har en fleksibilitet som ingen andre har. Vi er unike på sammensetning av A-brands fra for eksempel HP og Cisco og egne produkter – og tilbyr dermed komplett infrastruktur, sier Sandvik.

Strategisk partnerskap CBK ønsker flere strategiske partnere i forhandlerkanalen.

– Med strategisk partnerskap mener vi å selge gjennom forhandler og ikke bare til forhandler. Det vil si ikke bare tilby produkter, men et mer forpliktende samarbeid om løsninger, spesielt innen nettverksinfrastruktur og lyd/bilde, sier Seeberg.

Han fastslår at innen disse områdene er det mye å tjene på ferdige konsepter og tjenester – produkter som CBK vet spiller sammen.

– Vår mulighet til unike sammensetninger skiller oss ut overfor forhandler og sluttkunde. Dette er gjennomtestet og har en særdeles konkurransedyktig pris, fastslår Seeberg.

Og de som ser mulighetene, og forankrer dette i egen organisasjon, vil få fordeler i forhold til opplæringsprogram, merkantile betingelser, oppfølgning og service.

”Vi hører ute at det er ingen som ringer så mye til forhandlerne som oss, og de aller fleste synes det er positivt.”

Volum gir lavere pris Alle kan i utgangspunktet ­importere fra utlandet, men de store utfordringene er volum og navigasjon.

Det er vanskelig å finne den faktiske fabrikken som lager varene, det florerer av rene Hong Kong-baserte handelsselskaper.

– Vi er veldig nøye på å sikre at vi kjøper fra den riktige fabrikken.

Differansen mellom å kjøpe fra agent og direkte fra fabrikk er mellom 20 og 40 prosent – bommer du forsvinner marginene, sier Severin Aarnes.

CBK er også nøye på å få både kundereferanser og de nødvendige sertifikatene som ivaretar miljøaspekter og etiske retningslinjer på fabrikkene.

– Mange av de fabrikkene vi bruker er også anerkjent og brukt av internasjonale brands, sier Aarnes.

Viktige fraktkostnader Volum er viktig når det sources produkter fra Asia. En vanlig forhandler kan gjøre det selv, men det vil aldri være lønnsomt uten volum.

– Vi får tre containere med ka-

Rune Hermansen

Flere verdiskapere: Salgssjefen

Salg

Navn: Rune Hermansen Stilling: Salgssjef

Rune har jobbet med salg i CBK siden 2010, og før det var det fem år i tilsvarende stilling i ­Jensen Scandinavia. Før IT-­ bransjen lokket ham til seg var han daglig leder for en Shell-stasjon.

Roy Singdahlsen

Joakim Arntsen

Kim Johansen

Fredrik Sperre

CBK SMART BUSINESS MAGAZINE | NR. 1 - 2014

”Det er ikke lett å finne produkter av god kvalitet, men det kan CBK.” Severin Aarnes

bler i måneden, og vi kan samle andre produkter fra fire, fem ulike fabrikker i én container. Da blir fraktkostnaden lav, som igjen gir mulighet for høyere marginer i kanalen.

CBK er også en ren b2b-distributør, mens mange andre som importerer fra Asia er rettet mot retail. Der man får 10 kabler i retail-forpakning inn i en eske, får CBK 100 tilsvarende b2b-kabler i en eske. Og containeren koster det den koster uansett.

– På grunn av dette har vi lavere fraktkostnader enn retail. Sluttkunden er ofte ikke interessert i råflott innpakning. Der alene kan det forsvinne fem prosent i fraktkostnad, forteller Aarnes. Økt lagerbredde Tidligere importerte CBK mellom 20 og 30 prosent av produktene fra Østen. Nå kommer mellom 70 og 80 prosent av utvalgte produktgrupper fra Asia.

For cirka et år siden tok selskapet en strategisk beslutning om å lagerføre en økt bredde selv om produktene har lav omløpshastighet. Det var forretningsmessig mulig på grunn av gode innkjøpsavtaler.

– Det betyr at vi har en komplett lineup i bredden, og er konkurransedyktige på verdensbasis, fastslår Aarnes.

Vareflytterne: Fra venstre lagersjef Thomas Sudgarden, Kristoffer Kolstad, Tina Nøsteberget, Dag Jensen, Abdi Musse og Thomas Ausen

Ekspresslevering og henteluke Eget lager med bredt sortiment, henteluke og rimeligere levering enn Postens bedriftspakke gir optimal servicegrad.

Innenfor Oslo-området leverer CBK to ganger daglig for ordre lagt samme dag. Og denne tjenesten er også billigere enn Postens bedriftspakke.

Utover det dekker CBK store deler av landet på én leveringsdag.

– Det hender også vi må hjelpe

andre distributører med levering hvis det er krise, så bra er denne tjenesten, fastslår Severin Aarnes.

Det er også mulig å hente produkter selv. Henteluken hos CBK på Karihaugen er et viktig ledd i totalservicen CBK yter.

Distribusjonshøvdingen

Navn: Lars Seeberg Stilling: Administrerende direktør

Markedsføring

Administrasjon

Markedsansvarlig Camilla Erke Preststulen

Økonomisjef Erik Johansson

Controller Gun Harethon

Regnskap Merethe Danielsen

Lars har jobbet med distribusjon i over 20 år. Han startet sin karriere i April Data tidlig på nittitallet.

Deretter ble det Micro Software. Så gikk turen til Ingram Micro før han ble med som gründer og daglig leder i Itegra – som etter hvert ble fusjonert inn i Komplett-systemet.

Han begynte som sjef i CBK høsten 2012.

|

23