DE
SUCCES FACTOREN VOOR
GROEI IMBULL VABO COMPOSITES EN EKO FISH GROUP
INNOVATIVE FRESH
FROZZ
HET PR BUREAU
DOPPER
MINDBUS
SNAPPCAR
PRESENTER
De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
1
DE
SUCCES FACTOREN VOOR
GROEI DEELNEMERS AAN GOFASTFORWARD: ComSi
De Dopper
Ecofont
Broos Water
Het PR Bureau
Buro Benk
Ingenieursbureau Post en Dekker
The DocWorkers
Infi
iDQuest
INOVATIV
Hawk-ICS
iChoosr
ViaVac
Ecofont
Conversive
PSO Management
DealDonkey
Jonker Machine Conditie
The Sign
Koelewijn Tandartsen
Engineers
Dutchlabel
Schaapontwerpers
Koreman Lichtonderhoud
Bridge2food
Certa Legal Compliance
Giscare Software Solutions
TenPages.com
SnappCar
NMTrix Animiation Studios
Ebrella
ACC ICT Support & Consultancy
Fairlane
Startwijzer
Balanced Brain Force
Studelta
Presenter
Het Vergunningenhuis
WAAT Media
Molenaar Strategie
Smartspotter
VATfree NL
Blokhutwereld
JA-Groep
VABO Composites
NewElement
Catcetera.nl
Flevo ict
Frozz
BTV Showequipment
Humatix
Imbull
Op d’n Akker
Been Management Consulting
Ekofishgroup
Martin Gaus Academie
Customer Revolution/Sabel
MeetIn
Hanzewerk
Communicatie
Oculus Technologies
Liftus
BBKwadraat
CRM-plus
United Oceans
Crystal Networks
Wind Energy Solutions
RECHTAAN
Mindbus
Innovative Fresh
Extreme Media
VOORWOORD Beste ondernemer, GoFastForward is een programma voor en door groeion-
Zo wordt besproken hoe belangrijk het is om continu
dernemers. Het is ontwikkeld om te inspireren, kennis
te blijven leren, krijgt het begrip ‘magische marketing’
te delen en deelnemers de mogelijkheid te bieden hun
een uitgebreide toelichting en legt één van de onder-
professionele netwerk uit te breiden.
nemers uit hoe essentieel het is het om te werken met gepassioneerde mensen.
In deze publicatie worden verschillende succesvolle ondernemers aan het woord gelaten, die hebben deel-
Geheel in lijn met de essentie van GoFastForward is
genomen aan GoFastForward. Zij bespreken de negen
‘De 9 succesfactoren voor groei’ vooral praktisch van
factoren die in onze visie sterk bepalend zijn voor een
opzet, met concrete en direct te implementeren
duurzame en gestage groei van nieuwe, maar zeker ook
adviezen en tips.
bestaande ondernemingen. Ik wens je veel inspirerend leesplezier! De interviews geven een interessant kijkje in de keuken van succesvolle bedrijven uit diverse sectoren.
Rutger Prent - Pogrammaleider GoFastForward
COLOFON Dit is een uitgave van de MT Mediagroep in samenwerking met GoFastForward. Hoofdredactie Ewald Smits Eindredactie Paulien de Jong, Lieke Maalderink - Het PR Bureau Tekst Bas van Essen, Diederik Toet Art Direction & Vormgeving Erik Wiebes Beeld Duco de Vries Met dank aan: ONDERNEMERS Marnix Geus, Michiel Drabbe, Stefan van Cleef, Maud Jentjens, Mei lin Ang, Jelle van der Bij, Arnold Vaandrager, Louwe de Boer, Victor van Tol, Martijn van Rossum, Mas Lubbers, Gijs van Dam, Merijn Everaarts EXPERTS James Parker, Marieke Harderwijk, Kees de Jong, Pieter van Osch, Sjoerd Luteyn, Bernd Mintjes
De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
3
INHOUD
8 14
SUCCESFACTOR 1: DE HOGE LAT Imbull - www.imbull.com Imbull is in 2009 opgericht door Jochem Vroom en Jelle van der Bij. Imbull werkt aan verschillende websites waar je terecht kunt voor kortingscodes en bespaartips, zoals Kortingscode.nl en Actiecode.nl.
SUCCESFACTOR 2: CONTINU LEREN VABO Composites en Eko Fish Group www.vabocomposites.nl / www.ekofishgroup.nl VABO Composites ontwikkelt en produceert producten in composiet, een hoogwaardige kunsstof. VABO heeft zich gespecialiseerd in de markten megayachten, architectuur en beroepsvaart. De Ekofish Group is de enige ketenorganisatie in de Nederlandse platvisvisserij, van de vangst tot het schap van de supermarkt. Het bedrijf heeft als eerste visbedrijf voor zijn scholvisserij het duurzaamheidslabel voor visproducten (MSC) behaald.
19
SUCCESFACTOR 3: TRUC VAN DE KERN Innovative Fresh - www.innovativefresh.com Innovative Fresh legt zich toe op het objectief en onafhankelijk meten van smaak, kwaliteit en presentatie van verse producten in opdracht van supermarkten, telers en veredelingsbedrijven. Het bedrijf is actief in Nederland, België, Groot- Brittanië en Duitsland.
24
SUCCESFACTOR 4: ONDERSCHEIDENDE STRATEGIE Frozz - www.frozz.com Frozz verkoopt verse Nederlandse frozen yoghurt. De yoghurt wordt wekelijkse geleverd door lokale boerderijen en pas ingevroren bij de bestelling. Frozz heeft winkels in onder meer Amsterdam, Den Haag en Rotterdam.
4 De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
SUCCESFACTOR 5: BEST PEOPLE Het PR Bureau - www.hetprbureau.nl Het PR Bureau is een Amsterdams PR bureau, opgericht in 2005. De missie van het bureau is mensen, merken en media leren kennen en aan elkaar verbinden, vanuit het geloof dat verbinden iedereen verder helpt.
SUCCESFACTOR 6: MAGISCHE MARKETING Dopper - www.dopper.com Dopper is een initiatief ter promotie van kraanwater en het terugdringen van de berg plastic afval. Hiervoor ontwikkelde Dopper het ideale flesje voor kraanwater; duurzaam, handig en mooi. Dopper draagt bij aan drinkwaterprojecten
30 35
in Nepal.
SUCCESFACTOR 7: EFFECTIEVE EXECUTIE Mindbus - www.mindbus.nl Mindbus is een full service internetbureau, dat websites en mobiele applicaties ontwikkelt. Het bedrijf, dat in 2002 is opgericht door zes webontwikkelaars, focust zich met name op e-commerce.
SUCCESFACTOR 8: EFFICIﾃ起TE CASH Snappcar - www.snappcar.nl Snappcar is een bemiddelingssite die consumenten helpt hun auto te verhuren aan een andere consument. Snappcar stelt zich hiermee ten doel het autobezit in Europa te verminderen.
SUCCESFACTOR 9: ONDERNEMEND LEIDERSCHAP Presenter - www.presenter.nl Presenter is een online communicatiebureau, gespecialiseerd in krachtige content. Presenter adviseert, begeleidt en ondersteunt organisaties bij de uitvoering van succesvolle online communicatie.
40 46 51
De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
5
DE
SUCCES FACTOREN VOOR
GROEI
ONDERNEMEND LEIDERSCHAP
EFFICIENTE CASH
EFFECTIEVE EXECUTIE
9
8 7
MAGISCHE MARKETING
6
1
DE HOGE LAT
2
CONTINU LEREN
3 4 5
DE TRUC VAN DE KERN
ONDERSCHEIDENDE STRATEGIE
BEST PEOPLE
De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
7
1 De hoge lat 2 Continu leren Introductie
3 De truc van ‘De ondernemer alsde Kern cheerleader van zijn bedrijf’ 4 Onderscheidende Strategie
Het succes van een bedrijf hangt vooral af van de ambitie van de ondernemer, betoogt Kees de Jong, serial entrepreneur en spreker bij GoFastForward. “De mate van zijn ambitie is bepalend voor groei. De ondernemer is de heartbeat van het bedrijf en daarmee cruciaal voor de snelheid van groei.”
maar wel zo concreet mogelijk te maken. “Als je het doel over vijftien jaar wilt bereiken, stel dan elke vijf jaar een hoofddoel en elk jaar deeldoelen waaraan je microbeslissingen toetst. Elke beslissing op korte termijn moet in dienst staan van het uiteindelijke droomdoel.”
5 Best People
Kees de Jong Is groeiondernemer en medeoprichter van Spark Education. Leidde diverse snelgroeiende bedrijven in binnen- en buitenland. Van start-ups tot ‘ondernemingen van een paar honderd miljoen’. Spreekt bij GoFastForward.
6 Magische Marketing
“Het formuleren van een inspirerend droomdoel is een krachtige methode om richting te geven aan een bedrijf,” weet De Jong. Hij verwijst naar het boek ‘Good to Great’ van Jim Collins, waarin het droomdoel BHAG wordt genoemd: Big Huge Audacious Goal. Een grootse, stoutmoedige doelstelling, de stip aan de horizon die de ondernemer bij elke strategische beslissing in het oog moet houden. De kunst is om het droomdoel inspirerend,
De sterkste drive en grootste ambities tref je volgens De Jong aan bij ondernemers die in het verleden tegenslagen moesten verwerken. Ontslag bij hun vorige baan of ouderlijk onbegrip in hun jeugd, het kunnen belangrijke motieven zijn om op persoonlijke titel een bedrijf groot te willen maken. Toch doen niet veel entrepreneurs het helemaal alleen. “Groeien bereik je alleen met een sterk en gemotiveerd team,” stelt De Jong. “En een ondernemer die als ‘cheerleader van het team’
7 Effectieve Executie 8 Efficiente Cash
8 De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
elke vier tot zes weken enthousiast voor zijn troepen staat. ‘Niets is zo fijn om voor een groeibedrijf te werken.’”
9 Ondernemend Leiderschap
CASE
‘Uiteindelijk gaan ook wij voor werelddominantie’
Imbull Jelle van der Bij Jochem Vroom
De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
9
1 De hoge lat volgens Imbull 2 Continu leren
‘Uiteindelijk gaan ook 3 De truc van de Kern wij voor werelddominantie’ Imbull, het bedrijf van Jelle van der Bij en Jochem Vroom, groeide in korte tijd Strategie uit tot een groteOnderscheidende speler op het gebied van affiliate marketing en kortingscodes. Na de start in 2009 heeft de onderneming 60 medewerkers en succesvolle websites die dagelijks meer dan 50.000 bezoekers trekken. Aan ambities hebben de ondernemers geen gebrek. Best People
4 5
kortingscodes plaatsten. Op Marketing 6 Magische een bepaald moment belde het
Van der Bij: “Ambities hebben ons gebracht waar wij nu staan. Door ambitieus te denken, durven we te investeren. Op die manier kunnen we onze doelen steeds naar boven bijstellen. Zo konden we de afgelopen jaren steeds grotere projecten opstarten met geld uit onze lopende business. Nooit kwam er extern kapitaal aan te pas.”
webhostingbedrijf dat we servers moesten bijplaatsen in verband met de vele bezoekers op het blog. Toen hebben we besloten om van kortingscodes onze hoofdactiviteit te maken.”
7 Effectieve Executie
“Het geld dat we verdienden met affiliate marketing, investeerden we in de site actiecode.nl. Na verloop van tijd leverde die voldoende geld op om de nog sterkere domeinnaam kortingscode.nl voor een serieus bedrag van iemand over te nemen. Nu zijn we zo ver dat we een succesvol internationaal plat-
8 Efficiente Cash
“In het begin verdienden wij ons geld met affiliate marketing, het verwijzen van bezoekers naar webwinkels van anderen. Daarvoor ontvingen we een commissie. We hielden ook een blog bij waarop we regelmatig
form voor kortingsacties hebben, Flipit.com.” “De ambities houden niet op. Uiteindelijk gaan ook wij voor werelddominantie. Er zijn enkele grote concurrenten met een marktwaarde van meer dan een miljard dollar en ons uiteindelijke doel is om die voorbij te streven.” “Als je ambities stelt, mogen ze best verreikend zijn maar niet onrealistisch. Anders gaat het ten koste van je geloofwaardigheid. Haal je je ambities niet? Laat ze niet varen, maar verleg ze zodat je er later op terug kunt komen.”
9 Ondernemend Leiderschap
10 De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
CASE
De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
11
9 TIPS
Hoe blijf je ambitieus? 1. Wees realistisch Ambities mogen verreikend zijn, maar niet onrealistisch.
ontplooien. Ook stel je aan het begin van elk jaar een
Als je het niet kunt waarmaken, is dat demotiverend voor
raming op van een paar kerncijfers, zoals omzet, winst
jezelf. Het maakt je ongeloofwaardig naar je klanten,
of aandeel eigen vermogen. Jaardoelen verwerk je in
concurrenten en eventuele investeerders.
een maandelijks of wekelijks schema met (tussentijdse)
2. CreĂŤer een stip aan de horizon
oplevertermijnen en verantwoordelijken.
Definieer je droomdoel dat je bijvoorbeeld over 15 of 25
5. Realiseer: Ambities zijn de basis
jaar wilt hebben bereikt. Deze onbeschaamd grootse
Ambities zijn de basis voor je strategie, die op haar beurt
doelstelling is de stip aan de horizon. In de Engels theorie
de basis is voor concrete actieplannen nu. Zonder
heet dat de Big Hairy Audacious Goal (BHAG). Het
ambities dus geen strategie en geen slimme acties.
klassieke voorbeeld daarvan is het doel van Microsoft om zijn software op elke computer te hebben draaien.
3. Maak je doel kwantificeerbaar
6. Verplaats je ambities in de tijd Merk je dat je de ambities niet haalt? Stel ze niet rigoureus bij, maar probeer ze te verplaatsen in de tijd.
Om dit te bereiken, moet je het opknippen in kwan-
Gun jezelf dus meer tijd om hetzelfde droomdoel te
tificeerbare hoofddoelen die dichterbij het hier en nu
behalen.
liggen. Bijvoorbeeld een hoofddoel dat je over vijf jaar wilt bereiken. Daarbij zijn ook zaken als geografisch bereik,
7. Zet de basis goed neer
productportfolio en verwacht marktaandeel van belang.
Zorg dat het basisproces en het productiesysteem
4. Stel hoofddoelen ĂŠn jaardoelen
schaalbaar zijn voor groei. Dat betekent dat alles bij kleine volumes goed verloopt en dat ook blijft doen bij
Hang aan de hoofddoelen vijf of zes jaardoelen op. Deze
grotere volumes en aantallen klanten. Pas als alles op
hebben vaak te maken met nieuwe initiatieven die je wilt
orde is, staat niets een succesvolle groei meer in de weg.
12 De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
Aa Aan het op een effectievere manier uitdragen van je boodschap heb ik veel gehad bij GoFastForward Stefan van Cleef eigenaar van Oculus Technologies
8. Houd de schaalbaarheid in gedachten
Denk from scratch na over het schaalbaar maken
en houden van je onderneming. Elke keuze over het
product, het productieproces, het personeelsbeleid, de automatisering en de klanten maak je met
schaalbaarheid in je achterhoofd. Als je eenmaal een weg bent ingeslagen met investeringen en personeel, wordt het steeds lastiger om het roer om te gooien.
9. Draag je boodschap effectief uit “Als je ergens ĂŠcht in gelooft, dit uitdraagt en zelf tot actie over gaat, verzamel je mensen om je heen die dat ook doen om samen te bouwen. Zelf ben je de beperkende factor als dingen niet groeien.
De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
13
1 De hoge lat 2 Continu leren Introductie 3 De truc van de Kern
‘Als je niet goed stuurt, word je nooit groot’
4 Onderscheidende Strategie
Leiders van groeibedrijven zijn vooral leergierig en weten hun gedrag aan te passen aan de veranderde grootte en samenstelling van hun organisatie. Dat is niet voor elke ondernemer weggelegd. Het onvermogen om mee te veranderen is een veelgehoord struikelblok voor leiders van groeiende bedrijven. Het leidt ertoe dat veel organisaties na een veelbelovend begin niet doorgroeien naar een fase met meer personeel.
vijftien mensen zal hij moeten veranderen om juist managers te gaan aansturen. Bij nog verdere groei moet hij managers steeds zelfstandiger laten werken. Van werken, naar managen, naar leiden. Zelf dient hij zich meer te richten op de grote lijnen en op bijkomende zaken zoals HR en financiën. Helaas kan lang niet iedereen zo’n transitie doormaken.”
5 Best People
Kees de Jong
6 Magische Marketing ‘The bottleneck is always at the top of the bottle’, schreef de veelgeciteerde Amerikaanse organisatiedeskundige Peter Drucker. De Jong: “Als je de boel niet goed aanstuurt en informeert, zal de organisatie nooit groot kunnen worden. Te veel fouten en een morrend team zijn, zeker in de eerste groeifase, funest voor je bedrijf. Voor je het weet, lopen je klanten weg en zegt het personeel op.”
7 Effectieve Executie
Volgens Kees de Jong, frequent spreker bijGoFastForward, bestaat binnen groeiende organisaties een magische grens die begint bij zeven à acht personen. “De ondernemer kan tot deze grens vrij eenvoudig zijn eigen ding blijven doen. Daarna gaan zaken ineens stroef lopen. De organisatie hapert en er sluipen foutjes in. Dat vereist dat de ondernemer veel meer moet managen op proces. Vanaf ongeveer
8 Efficiente Cash
Is groeiondernemer en medeoprichter van Spark Education. Leidde diverse snelgroeiende bedrijven in binnen- en buitenland. Van start-ups tot ‘ondernemingen van een paar honderd miljoen’. Spreekt bij GoFastForward.
aan het programma GoFastForward hebben een voorsprong op de rest. Ze tonen daarmee aan open te staan om te leren, wat hun kansen vergroot op verdere groei van hun bedrijf.
9 Ondernemend Leiderschap Ondernemers die deelnemen
14 De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
CASE Succesvol het roer om in de visserswereld
VABO Composites en Eko Fish Group Arnold Vaandrager en Louwe de Boer
De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
15
1 De hoge lat leren volgens 2 Continu leren
VABO Composites en Eko Fish Group 3 De truc van de Kern
Succesvol het roer om Onderscheidende Strategie in de4 visserswereld
Urkers Arnold Vaandrager en Louwe de Boer beamen dat hun dorp graag vasthoudt aan tradities, maar zelf staan de ondernemers wél open Best People voor nieuwe gebruiken. Omdat hun visies verschillen met die van hun buurtgenoten, hadden ze interesse in een klankbord. Niet alleen om ideeën uit te wisselen, Magische maar ook om op Marketing koers te blijven.
5 6
Het was Vaandrager die zijn goede vriend De Boer op GoFastForward wees. Zijn bedrijf VABO Composites ontstond door creatief crisismanagement van Vaandrager, die in het verleden koelruimtes bouwde voor visserijbedrijven. Nu is zijn specialiteit de bouw van composieten constructies, bedoeld voor de hele scheepvaart.
verlegden we onze focus. Onder meer met hulp van de Ontwikkelmaatschappij Flevoland kwamen we terecht in de wereld van composiet, een licht, flexibel materiaal dat weinig onderhoud vereist. Bij het construeren van koelruimtes maakten we er al gebruik van. Bovendien groeide de vraag naar het materiaal.”
“Mijn compagnon en ik verdienden jarenlang ons brood met het ombouwen van koelruimtes, zodat de levensduur met 15 jaar werd verlengd. Toen afnemers in de voor ons grootste markt, de visserij, begonnen weg te vallen,
Hadden we eerst drie werknemers, nu hebben we een groep van tien man. Na steevast elk jaar in omzet gegroeid te zijn, dit jaar zelfs met 40%, denken we in 2015 met 30% te groeien. Vooral de megajachtbouw heeft
7 Effectieve Executie 8 Efficiente Cash
behoefte aan onze producten en diensten: de bekendere Duitse en Nederlandse merken zijn inmiddels klant.” Door de harde groei van VABO kampte Vaandrager met uitdagingen die hij als kleine ondernemer nog niet kende. Nadat de provincie hem eerder hielp op composiet over te stappen, wees deze hem daarom ook op het programma van GoFastForward. “Daar leerde ik mijn bedrijf volgens een vaste structuur te laten opereren en de juiste mensen aan te nemen. Mijn oude personeel bleek die metamorfose namelijk minder leuk te vinden: de nieuwe
9 Ondernemend “Die keuze pakteLeiderschap goed uit.
16 De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
CASE activiteiten vergen vakmanschap op een nauwkeuriger niveau dan voorheen. Dankzij GoFastForward, en gek genoeg de crisis, was ik in staat deze vakmannen aan te trekken.” Zijn enthousiasme over GoFastForward bracht hij over op De Boer, een telg van een familie die al eeuwen zijn brood verdiende met de visvangst. De Boer gooide het roer om: onder hem werd het familiebedrijf omgedoopt tot de Eko Fish Group (EFG), een bedrijf dat de vangst én de levering van duurzame vis verzorgt. Een milieuvriendelijk vistuig werd ontwikkeld met subsidie van ruim drie ton. EFG ontving daarop als eerste Europese visbedrijf een voedselveiligheidscertificaat. “De afgifte van dit certificaat, ontwikkeld door de EU, Stichting Noordzee en het Wereld Natuur Fonds, hebben we zelf afgedwongen.
Daarvoor zijn we diep gegaan. Toen ik zes jaar geleden door mijn familie werd gevraagd om controller te worden, werd me al snel duidelijk dat onze toekomst op het spel stond. Traditionele visvangst bleek niet lonend genoeg en daarom stapten we over op duurzame visvangst. Dat werd door politiek en consument meer en meer omarmd.” “Om hiervoor een fikse miljoeneninvestering terug te verdienen, moesten we onverwachte tegenslag overwinnen. We hadden op een hogere prijs gerekend voor duurzame vis, maar tot onze verbazing boden handelaren op de veiling geen cent meer. Vervolgens klopten we maar aan bij de overheid en het Wereld Natuur Fonds. Zij riepen op ons initiatief een keurmerk voor duurzame visvangst in het leven. Als eerste houder van dit keurmerk
waren we zo interessant voor supermarkten dat we tussenhandelaren niet meer nodig hadden. Onze vis ligt nu in veel Duitse en Nederlandse supermarktschappen, zoals Jumbo, Albert Heijn, Sligro, Aldi en Lidl. Ook liggen we bij de betere visrestaurants en Sodexo, een uitbater van bedrijfskantines.” “De tip van Arnold over GoFastForward kwam als geroepen. We kunnen namelijk niet stilstaan in een branche die niet blind is voor de vraag naar duurzame vis. Met zo’n programma leer ik dat ik steeds ambitieuze doelen moet blijven stellen en behalen. Zoals de bouw van een duurzaam schip in 2016 en de uitrol van big data in de visserij. Met ‘fishing in de cloud’ kunnen we bijvoorbeeld de vispopulatie analyseren, zodat Brussel niet ongefundeerd visquota oplegt.”
De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
17
8 TIPS
Zo blijf je continu leren! 1. Kom zoveel mogelijk samen Samen leren betekent dat je elkaar helpt om oplossingen
5. Kom in actie door innerlijke motivatie
te bedenken. Oplossingen die je met input van anderen
We leren pas van onze fouten als het vaak al te laat is.
bedenkt, zijn vaak briljanter en in elk geval beter
Als onze grootste klant opzegt, als we failliet gaan, de
doordacht.
bank onze kredietovereenkomst verbreekt of onze beste
2. Sta non-stop open voor lessen
programmeur vertrekt, dan pas komen we in actie. Interne urgentie is dat we niet in beweging komen door
Non-stop leren helpt je bij het ontdekken en leven van
een signaal van buitenaf, maar door innerlijke motivatie:
je volle potentieel. Een individu of organisatie groeit pas
bijvoorbeeld het roer omgooien omdat we enthousiast
tot zijn volle potentieel als hij bijdraagt aan een betere
worden over een nieuwe mogelijkheid of technologie.
wereld. Als deze aanname klopt, dan is non-stop leren cruciaal.
3. Vertrouw niet te lang op je intuïtie
6. Scherp je leiderschap aan Bedrijven groeien soms zo hard, dat oprichters de controle erover dreigen te verliezen. Ze verzuimen hun
De oprichter van een start-up moet vaak nog vertrouwen
leidersvaardigheden te verbeteren. Probeer daarom te
op zijn intuïtie, omdat er geen historische gegevens zijn
leren van andere ceo’s bijvoorbeeld door je aan te sluiten
waarop hij terug kan vallen. Maar intuïtie bedriegt ceo’s
bij een ondernemersvereniging.
vaak als hun bedrijven steeds complexer worden. Wie dan niet op online data zijn besluiten baseert, zoals welke
7. Probeer niet alles zelf te doen
producten te ontwikkelen of wat je kernklanten zijn, laat
Werf tijdig goede talentvolle mensen aan wie je
veel kansen liggen.
operationele taken kunt overdragen, zodat jij je kunt
4. Wees bereid te veranderen Organisaties die in staat zijn om voortdurend te vernieuwen, onderscheiden zich van bedrijven die
richten op de voorbereiding van groei en ontwikkeling. Let op: het delegeren van werk is voor veel ondernemers moeilijk. Heb vertrouwen in je personeel and get over it.
gedoemd zijn de dinosaurus van morgen te worden.
8. Zoek een sparringpartner
Bereidheid tot verandering is een van de ultieme
Liefst een mentor die je objectief en zonder directe
killercompetenties.
belangen een spiegel voorhoudt in je beslissingen en gedragingen.
18 De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
2 Continu leren 3 De truc van de Kern Introductie
4 Onderscheidende Strategie
‘Schaalbaarheid is de belangrijkste voorwaarde’
5 Best People
Veel ondernemingen willen te snel groeien, sneller dan goed voor ze is. Kees de Jong herkent de verhalen. Zelf bouwde hij diverse bedrijven op en spreekt hij regelmatig op bijeenkomsten van GoFastForward. Daar pleit hij voor terughoudendheid, discipline, geduld en focus, hoe lastig dat voor de gemiddelde ondernemer zal zijn. “Het zijn eigenschappen die vaak botsen met hun karakter en met de realiteit van alledag.”
Volgens De Jong moet een ondernemer eerst zorgen dat hij het trucje tot in de puntjes beheerst voordat hij gaat groeien. Product, proces: alles moet hij hebben uitgedacht. “Het basisproces en het productiesysteem moeten beide schaalbaar zijn. Schaalbaarheid is de belangrijkste voorwaarde voor groei.” Zelf hakte de serial entrepreneur meermaals met het bijltje. Voor een van zijn grootste ondernemingen zorgde hij er als eerste voor dat alle functies binnen het bedrijf werden samengebracht in één systeem voor enterprise resource planning (ERP). ‘Vervolgens konden we hard groeien, internationaliseren.”
6 Magische Marketing 7 Effectieve Executie 8 Efficiente Cash
“Te snel groeien betekent dat de organisatie het niet kan bijbenen. Om klanten tevreden te stellen werken ze zich een slag in de rondte, wat heel begrijpelijk is. Zeker in het begin wil je niemand teleurstellen. Maar soms moet je echt nee zeggen tegen klanten en je richten op de basis. Doe je dat niet, dan gaan zaken fout lopen en overleef je het niet.”
Kees de Jong Is groeiondernemer en medeoprichter van Spark Education. Leidde diverse snelgroeiende bedrijven in binnen- en buitenland. Van start-ups tot ‘ondernemingen van een paar honderd miljoen’. Spreekt bij GoFastForward.
9 Ondernemend Leiderschap “Als je de basis goed en schaalbaar hebt, zul je zien dat je uiteindelijk sneller kunt groeien.” De Jong noemt het de incubatiefase, waarbij het ene idee of product evolueert tot een betere
versie. “Er komt heus een moment dat je inziet dat je door die fase heen bent. Damn, dit is het!, denk je dan. Dat is het moment om door te pakken.”
De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
19
2 Continu leren vanvan de de kern volgens 3 Truc De truc Kern Innovative Fresh
4 Onderscheidende Strategie
‘We waren met te veel andere bezig’ 5 Bestdingen People Groente en fruit zijn de grootste passies van Maud Jentjens. Ze is er zo enthousiast over, dat ze na oprichting van haar onderneming Magische Marketing Innovative Fresh iets te hard van stapel liep.
6
Zes jaar geleden zette Jentjens het bedrijf Innovative Fresh op, dat zich toelegt op het objectief en onafhankelijk meten van smaak, kwaliteit en presentatie van de verse producten. Hoe hard zijn de jonagolds? Hoe zoet de mandarijnen? Het is waardevolle informatie voor supermarkten, telers en veredelingsbedrijven. Inmiddels telt de onderneming 18 parttime medewerkers. Die supermarkten afstruinen in Nederland, Groot-Brittannië en Duitsland om wekelijks rapport uit te brengen aan de klanten.
ze uitbreidde naar andere productgroepen zoals mosselen, chips en kaas. Ze startte een smaakpanel onder consumenten, begon een bijkantoor in Wageningen en zette zelfs een vestiging in Florida op.
7 Effectieve Executie
8 Efficiente Cash Geen van de wilde ideeën bleek succesvol. “We waren met zoveel andere dingen bezig,” vertelt ze. “Uiteindelijk wilden we terug naar onze kern: de activiteiten waarmee we waren begonnen en waarin we goed zijn. Het betekende wel dat we afscheid moesten nemen van zaken waarin we al geld en tijd hadden geïnvesteerd. Het zij zo.”
mer, leerde Jentjens. “Doe niet te veel en alleen dat waar je goed in bent. Zorg eerst maar dat je bedrijf goed loopt voordat je gaat uitbreiden. Formuleer je businessmodel, werk het concept uit en maak het geheel schaalbaar. Voordat wij alle processen op orde hadden en het concept goed hadden neergezet, waren we een paar jaar verder.”
9 Ondernemend Leiderschap Inmiddels is Innovative Fresh de
Zoals de meeste beginnende entrepreneurs zat ook Jentjens vol ideeën, ambities en een sterke drang om te groeien. Het duurde dan ook niet lang voordat
Het is goed om dicht bij jezelf te blijven als beginnend onderne-
20 De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
echte start-up-fase ontgroeit. Pas kort geleden durfde Jentjes het aan om een vestiging in Groot Brittannië te openen. “Daar waren ik en het bedrijf aan toe. Ik zie meer in uitbreiding naar andere landen dan in uitbreiding naar andere productgroepen. Onze passie ligt toch echt bij groente en fruit.”
CASE
De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
21
Klantvertrouwen opbouwen via community leaders De beste tip die Michiel Drabbe kreeg toen hij begon met iChoosr, was dat hij altijd voor ogen moest houden waarom hij goed is en waarin zijn product zich onderscheidt van de concurrent. Het platform voor groepsaankopen ging in België van start met een grootschalige actie voor goedkopere energie en breidde later uit naar Nederland en het Verenigd Koninkrijk. Telkens hield hij die en andere wijze lessen in zijn achterhoofd. Waarom kiezen klanten voor mij en mijn product? Een cruciale vraag die elke ondernemer zichzelf continu zou moeten stellen. Ze kiezen voor mij omdat ik goed ben ik wat ik doe en omdat mijn product voor hen relevant is. Zorg dat je nooit te veel verschillende producten aanbiedt. Dat versplintert je focus en is op termijn moeilijk vol te houden. Je onderscheidt je van de concurrent aan de hand van de waarde die je bedrijf voor de klant heeft. Focus hetzij op uitblinkende operationele processen (operational excellence), op uitblinkende producteigenschappen (product leadership) of op uitblinkende
relatie met je klanten (customer intimacy). Dit zijn de drie waardestrategieën die Treacy en Wiersema beschreven in hun populaire boek ‘The Discipline of Market Leaders’. Drabbe: “Wij kozen ervoor om ons te richten op customer intimacy. Een goede band met onze klanten vinden wij essentieel voor onze dienstverlening. Vanaf het begin bouwden wij vertrouwen op door samenwerking met community leaders. Dit zijn mensen, bedrijven of organisaties die binnen de doelgroep veel aanzien genieten. Zoals gemeente Antwerpen of Vereniging Eigen Huis, waarmee wij in het verleden
22 De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
acties opzetten.” Soms moet je concluderen dat je toch niet de juiste focus hebt. Dan moet je hem bijstellen. Net als elke ondernemer moet je jezelf en de strategie regelmatig spiegelen aan de markt. Waar loop je als bedrijf tegenaan? Laat je uitdagen door met collega-ondernemers te sparren. Zij stellen vaak kritische vragen waarmee jij je strategie kunt finetunen. Om dat allemaal in je eentje te moeten uitzoeken, is heel, heel lastig. “Bij ons liep het ook niet altijd op rolletjes. Zo probeerden wij na België en Nederland om vanuit Nederland in Duitsland een groepsactie van de grond te krij-
La Laat je uitdagen door met collega-ondernemers te sparren Michiel Drabbe eigenaar van iChoosr
gen voor goedkope energie. We hadden er geen local presence. Al snel bleek dat wij te weinig voeling met de markt hadden, ondanks de aanstelling van een native Duitse medewerker. We waren er te enthousiast ingerend en hadden de markt te weinig onderzocht. In Duitsland blijkt dat de energiemarkt bestaat uit heel veel kleine leveranciers, waardoor wij er niet tussenkwamen. We zijn er daarom gestopt.” “Inmiddels zijn we wel uitgebreid naar het Verenigd Koninkrijk, mét een lokaal kantoor. Ik heb veel zelf gedaan, door de ervaring die we inmiddels hadden opgebouwd op het vlak van customer intimacy. Dat concept
is universeel. Voor andere zaken heb je natuurlijk wel lokaal nodig, zoals een boekhouder, kantooradres en verzekeringsagent.”
De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
23
3 De truc van de Kern 4 Onderscheidende Strategie Introductie
‘Uiteindelijk het altijd om 5 Best gaat People het verslaan van je concurrenten’
6 Magische Marketing
Een goede strategie is er een die op heldere wijze een brug slaat tussen langetermijnvisie en concrete acties en waarmee je je onderscheidt in de markt. Het is onmogelijk een strategie te formuleren als je niet weet wat je bedrijfsdoelstellingen zijn.
Elke entrepreneur heeft te maken met de driehoek van klantwensen (customer needs), concurrentiekracht en zijn eigen competenties. Hij zal elk daarvan moeten doorgronden en in ten minste één moet hij excelleren om zich te onderscheiden in de markt.”
Uiteindelijk komt het doel van elke ondernemer neer op het verslaan van de concurrent, zegt James Parker, strategisch consultant en spreker bij GoFastForward. Je verslaat de concurrent bijvoorbeeld door een beter product, uitblinkende dienstverlening aan de klant of een lagere prijs te bieden. Vergelijk het met een restaurant dat zich richt op sublieme kwaliteit van het eten, op de klantvriendelijke bediening of op de bijzondere ambiance waarmee deze zich onderscheidt.
Als onderdeel van zijn strategie moet de ondernemer zijn blik zowel naar buiten als naar binnen richten. Naar buiten ziet hij zijn klanten, zijn concurrenten en relevante macro-invloeden zoals ontwikkelingen in technologie, politiek en economie. De blik naar binnen geeft hem inzicht in de mogelijkheden en beperkingen van zijn eigen organisatie.
7 Effectieve Executie 8 Efficiente Cash
James Parker Is sinds jaar en dag strategisch adviseur. Begint zijn loopbaan bij consultancy McKinsey. Hij stond aan de wieg van de Mitchell Madison Group en richtte samen met een compagnon in 2005 de Parma Group op. Spreekt vaak op bijeenkomsten van GoFastForward.
9 Ondernemend Leiderschap
Parker: “Ik geloof heilig in simpele strategische modellen, zoals het 3C’s strategiemodel van de Japanse ‘Mr Strategy’ Kenichi Ohmae.
In principe is het mogelijk om elke strategie in de tijd bij te sturen, meent Parker. “De strategie hoeft niet statisch te zijn. Het hangt er wel een beetje vanaf in welke business je begeeft. Zit je in de mobiele telefonie of in andere high tech, dan zul je
24 De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
ten minste eens per half jaar de strategie moeten aanpassen aan je concurrenten, technologie en de klantenperceptie daarvan. Maar ik ken ook mensen die bezig zijn met het opzetten van een goudmijn in Zuid-Afrika. Bij zulke langetermijnprojecten moet je natuurlijk wel langer vasthouden aan de gekozen strategie en hem niet telkens veranderen.”
CASE
‘Het gaat niet alleen om good food, maar ook om de beleving er omheen’
Frozz Mei-Lin Ang
De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
25
3 De truc van de Kern strategie Onderscheidende Strategie 4 Onderscheidende volgens Frozz
5 Best People ‘Het gaat niet alleen om good food, maar 6ook om deMarketing beleving er omheen’ Magische Na een vakantie in de Verenigde Staten besloot Mei-Lin Ang in 2010 frozen yoghurt te introduceren in Nederland. Hoewel Frozz een simpel product is, moest het volgens haar ook hierExecutie mogelijk zijn om er een bijzondere beleving Effectieve van te maken. Ze bedacht een strategie gebaseerd op haar visie dat eten 100% natuurlijk, lekker, gezond en vers moet zijn en bouwde een merk. “De strategie kan veranderen, maar de visie staat vast.”
7
8 Efficiente Cash
“Het gaat bij ons niet alleen om good food, maar ook om de beleving eromheen,” vertelt Ang. “Ik koos er bewust voor om de eerste winkel te openen in de hipste straat van Amsterdam. Daar komen veel early adopters die graag nieuwe dingen proberen en de trend zetten. De winkel heeft een strak design, fijne muziek en goed personeel. Alles moet vanaf het begin gewoon kloppen. Inmiddels vind je onze yoghurt bij ruim vijfhonderd verkooppunten, waaronder elf eigen winkels en diverse partner stores zoals De Bijenkorf. Alles met dezelfde uitstraling.”
“Sinds juli van dit jaar ligt Frozz ook in een groot aantal supermarkten. Dit hadden we in het begin absoluut niet voorzien. Het betekent een megakoersverandering van retail naar wholesale. We kozen ervoor puur uit oogpunt van distributie en naamsbekendheid. Toch doet dit niets af aan de merkbeleving. Zolang we ook onze andere verkoopkanalen hebben, zit dat wel goed.”
waarom je het doet en wat je wilt bereiken. Als dat niet lukt, laat je je snel uit het veld slaan door tegenslagen die op je pad komen.”
9 Ondernemend Leiderschap
“Mijn verhaal is een typisch ondernemersverhaal van wanhoop en euforie. De ene vestiging werkt wel, de andere helaas niet. Het belangrijkste is dat je altijd voor ogen moet houden
26 De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
“Natuurlijk moet je luisteren naar je klanten, maar bepaal je strategie niet op basis van één mening. Vaar ook niet blind op je onderbuikgevoel. Kijk liever naar de feiten, door data te verzamelen en te analyseren. Zo hebben we naast Frozz Oodlz opgezet, een pastamerk dat in dezelfde bakjes vanuit dezelfde verkooppunten wordt verkocht. Dat is wel zo handig buiten het ijsseizoen.”
CASE
De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
27
8 TIPS
Hoe bepaal je de juiste strategie?
B
1. Richt je naar binnen én buiten
4. Bepaal of het uitvoerbaar is
Een goede strategie richt zich zowel naar de buitenwereld
Het succes van een strategie hangt af van de praktische
als naar de interne organisatie. Beide heb je nodig om
toepasbaarheid. Dat uit zich in specifieke acties, waarin
een alomvattend beeld van je umfelt te krijgen en om de
de differentiatie tot uiting komt. Koppel aan deze acties
juiste strategische afwegingen te maken.
wekelijkse, maandelijkse, kwartaal- en jaarrapportages.
2. Weeg af waar je op differentieert
5. Volg de resultaten
In een goede strategie benoem je duidelijk wat de
Houd acties en resultaten nauwlettend in de gaten.
basis voor differentiatie is. Waarom kopen klanten
Hetzelfde geldt voor de niet-financiële kernwaarden.
jouw producten en niet die van de concurrent? De
Zorg dat je de ontwikkeling ook visueel maakt. Op
Amerikaanse econoom Michael Porter schrijft dat
deze manier kun je beter zien waar de onderneming
entrepreneurs zich onderscheiden door kostdifferentiatie
vandaan komt en wat je nog moet doen om doelen te
of productdifferentiatie. Concurreer je dus op de prijs van
bereiken.
je product of juist op kwaliteit (of imago)?
3. Focus op waar je goed in bent
6. Wees eenduidig Kies een eenduidige boodschap die duidelijk maakt
“Bouw die focus uit, want hier zit vaak ook jouw energie”,
wat jouw product of dienst anders maakt dan die van
zegt Stefan van Cleef van Oculus Technologies. “Met
de concurrent. Vaak bestaat de boodschap uit een
deze hyperfocus ga je groeien. Je wordt beter, bekender
belofte naar de klant. Zorg er wel voor dat je de beloftes
en je verzamelt meer waarde. ‘Do what you do best and
dagelijks kunt kwantificeren. Als je differentieert op prijs,
link to the rest,’ zei een deelnemer van GoFastForward
moet je dus dagelijks de prijs van de concurrent kunnen
later tegen me.”
achterhalen en er op handelen om goedkoper te zijn.
28 De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
Bou Bouw je focus uit, want met deze hyperfocus ga je groeien Stefan van Cleef eigenaar van Oculus Technologies
7. Verkoop geen onzin
Je moet de klant kunnen garanderen wat je belooft.
Dat betekent dat jouw bedrijf met de billen bloot moet
als blijkt dat de klant merkt dat je beloftes over prijs of kwaliteit niet waarmaakt. Met compensatieregelingen
en retourzendingen houd je de klant tevreden en je team scherp.
8. Zorg dat het voor herhaling vatbaar is Je businessmodel kun je pas uitvoeren als duidelijk is dat je het eindeloos kunt herhalen. Wees niet bang om in het begin je strategie en businessmodel aan te passen op basis van nieuwe informatie. Behoud wel je oorspronkelijke visie en eerder verzamelde kennis. Herhaal de aanpassingen totdat je er zeker van bent dat je in een klantbehoefte voorziet en totdat je alle processen probleemloos kunt herhalen en schalen. Ook belangrijk: het moet financieel haalbaar zijn en blijven.
De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
29
4 Onderscheidende Strategie 5 Best People Introductie
6 Magische Marketing
‘Het begint allemaal met mensen’ Een goedlopend bedrijf runnen doe je in de meeste gevallen natuurlijk niet alleen. Hoe ga je nou het beste om met werknemers, en hoe kun je samen je organisatie laten groeien? “Aandacht voor je personeel is essentieel om te groeien,” zegt Martijn van Rossum.
ming van de Rockefeller Habits-methode hem en zijn bedrijf. “We zijn op een andere manier gaan (samen)werken. Voorheen was veel onderling overleg en afstemming nodig. Dat is veel minder nu we onze werknemers meer verantwoordelijkheden geven.” Die verantwoordelijkheid is essentieel voor werknemers om zich te kunnen blijven ontwikkelen, stelt Van Rossum. “Iemand die al de hoogste salespositie heeft, zou zich qua hiërarchie misschien niet kunnen verbeteren, maar hij of zij blijft wel uitgedaagd met meer verantwoordelijkheden. Dan kun je langer met elkaar door.”
7 Effectieve Executie 8 Efficiente Cash
Als mede-eigenaar van het bedrijf Studelta, waarbij hij studenten helpt met het vinden van een studiegerelateerde bijbaan, heeft Van Rossum ruim negen jaar ervaring met een eigen organisatie. Vanuit ervaring én expertise helpt hij ondernemers te groeien als mentor in het GoFastForwardprogramma.
Martijn van Rossum Is mentor bij GoFastForward en één van de drie eigenaren van Studelta, een talentenbedrijf voor en door jongeren. Bemiddelt sinds 2005 ambitieuze studenten en starters naar studiegerelateerd werk. Heeft talent voor commercie en netwerken. “Mijn ware kracht is mensen verbinden die voor elkaar van meerwaarde zijn.”
9 Ondernemend Leiderschap
Drie jaar geleden volgde de ondernemer zelf het programma. “Dat heeft extreem geholpen om de koers van Studelta te bepalen. Vervolgens heb ik geleerd structuur en ritme in de organisatie te krijgen. Het was voor mij een garantie om succesvol te blijven.” In het bijzonder helpt de omar-
Natuurlijk wil je zulke ideale werknemers bij je laten werken. Maar niet iedereen past in dat plaatje. Hoe vind je nu de beste werknemers? “Het begint bij een match op kernwaarden. Daar moet je goed op selecteren. Daarom selecteert Studelta zijn talenten ook op waarden en drijfveren en matcht die met de cultuur van zijn opdrachtgever.”
30 De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
In de ogen van de ondernemer is een goede werknemer iemand die ambitieus is en die vooruit wil. Maar je moet er ook voor zorgen dat diegene zich kan blijven ontwikkelen. “Ondernemer en werknemer hebben een verplichting elkaar te blijven uitdagen om zo de organisatie naar een hoger niveau te tillen.”
CASE
‘Ons team, dat zijn onze superpromotors’
Het PR Bureau Marnix Geus
De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
31
4 Onderscheidende Strategie 5 Best people People volgens Het PR Bureau Magische dat Marketing ‘Ons6 team, zijn onze superpromotors’
7
Staar je niet blind op de competenties van nieuwe medewerkers. Het is veel Effectieve Executie belangrijker om te kijken naar hun karakter en of ze passen binnen de cultuur van jouw bedrijf. Dat zegt mede-oprichter en directeur Marnix Geus van Het PR Bureau. Bij hem staan mens en talent voorop.
8 Efficiente Cash
9 Ondernemend Leiderschap eigenlijk nog belangrijker dan voorwaardenpakket op orde
“Nooit gebruik ik het woord personeel. Dat klinkt zo oubollig,” vertelt Geus. “Ik noem onze teamleden liever de ‘superpromotors’. Zij vertellen altijd vol trots over het bedrijf. Hun enthousiasme helpt ons bij het vinden van nieuwe medewerkers. Werving gaat namelijk meestal via onze superpromotors. Zij hebben een waardevol netwerk van gelijkgestemd talent. Talenten herken je aan hun plezier, passie, prestaties en verantwoordelijkheidsgevoel. Ze zijn leergierig, staan positief in het leven en helpen anderen bij hun ontwikkeling.” “Het behouden van talent is
het werven ervan. Helaas is daar geen algemeen geldend recept voor. Zelf proberen wij een cultuur te creëren waarbij iedereen positief is en plezier in het werk houdt. Dat houden we in de gaten via een wekelijkse online mood poll. Als hen iets dwars zit, kunnen we dit vroegtijdig bespreekbaar maken.” “Talentvolle medewerkers behoud je ook door in ze te investeren. Zo bieden we iedereen ontwikkelingsmogelijkheden met onze eigen academy en individuele coaches. Dus zelfs als bepaalde competenties ontbreken, is dat geen probleem. Uiteraard moet ook het arbeids-
32 De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
zijn, met creatieve onderdelen zoals een Artis-abonnement. We organiseren regelmatig stand-up meetings rond de bar als er iets te vieren is en vliegen jaarlijks met het team naar een Europese bestemming.” “In het begin deed ik alle personeelszaken zelf. Inmiddels hebben we zo’n vijftig mensen in dienst en word ik ondersteund door twee seniors. Zij adviseren over beloningen en helpen met recruitment. Op termijn moet je als groeiende ondernemer zaken kunnen loslaten. Pas dan kun je steeds meer aan je bedrijf werken in plaats van in je bedrijf.’
CASE
“Voor het eerst nieuwe mensen aannemen is best spannend. Je moet toch een beetje mazzel hebben. Als je klein bent, gaat die extra persoon rechtstreeks af van jouw eigen inkomsten. Dat verandert later natuurlijk, bijvoorbeeld als je een bv wordt. Het is vaak een gevoel van risico, emotie, als je nieuwe medewerkers aanneemt of een nieuwe klant krijgt. Feitelijk hoeft het niet veel investering te betekenen.” Van Geus verschijnt medio 2015 het boek ‘MensenHandel’. Daarin breekt hij een lans voor ondernemers die het lef hebben om in hun organisatie de mens voorop te stellen. De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
33
7 tips
Hoe werf en behoud je (nieuw) talent? 1. Staar je niet blind op de competenties van medewerkers
te blijven ontwikkelen. Sommige ondernemingen hebben
Competenties kun je aanleren of trainen. Veel
anderen kiezen er voor om dat buiten de deur te laten doen.
belangrijker is het dat mensen in de onderneming
daarvoor interne cursussen, workshops of brainstorms,
bij de cultuur binnen het bedrijf. Het werven van nieuw
5. Wees niet bang om de verkeerde mensen aan te nemen
talent gaat het makkelijkst door in het netwerk van je
“Voor het eerst nieuwe mensen aannemen is best
medewerkers te zoeken. Dit bestaat namelijk vaak uit
spannend,” zegt Marnix Geus van Het PR Bureau. “Je
gelijkgestemden die dus goed passen.
moet toch een beetje mazzel hebben. Als je klein bent,
passen. Dat hun karakter past bij de rest van het team en
2. Oordeel niet te snel tijdens een sollicitatiegesprek
gaat die extra persoon rechtstreeks af van jouw eigen inkomsten. Maar besef dat het eigenlijke risico vaak kleiner is dan het gevoel dat je er bij hebt. Het is dan
Sommige ervaren managers zien al binnen een paar
vooral gebaseerd op emotie. Feitelijk hoeft het niet veel
seconden dat een kandidaat echt niet geschikt is. Maar
investering te betekenen.”
meestal zien ze niet in zo’n korte tijd dat een kandidaat wel geschikt is. Sommige sollicitanten komen langzaam op gang en verrassen pas later in het gesprek.
3. Kijk ook naar de persoon achter de kandidaat
6. Stimuleer ondernemerschap bij je medewerkers Laat de teugels los en probeer van elke werknemer een ondernemer te maken. Hoe meer je de capaciteiten van de leden van je team versterkt, hoe meer dat oplevert
Tuurlijk, prestaties, doorzettingsvermogen en
bij nieuwe kansen en problemen. Denk na over hoe jij
verantwoordelijkheid zijn belangrijk. Maar ga ook op zoek
vandaag de ondernemer los kan maken bij je personeel.
naar de twinkeling in de ogen van sollicitanten, sta open
En niet onbelangrijk: hoe zou je jouw managers
voor een persoonlijke klik en een glimlach. Vraag naar
stimuleren hetzelfde voorbeeld te geven?
de persoon achter de kandidaat en ontdek hoe hij of zij omgaat met levensgebeurtenissen.
4. Zorg voor voldoende ontwikkelingsmogelijkheden Bied je werknemers voldoende mogelijkheden om zich
34 De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
7. Durf eerlijk naar je mensen te kijken “Zou je ze opnieuw aannemen? Zou je ze het dubbele betalen als het financieel kon? De theorie hierachter en wat deze impliceert was heel verhelderend tijdens GoFastForward,” zegt Stefan van Cleef, eigenaar van Oculus Technologies.
5 Best People 6 Magische Marketing 7 Effectieve Executie Introductie ‘Het is de kunst om de ideale klant te koesteren en te bedienen’
8 Efficiente Cash
“Ik was bij een grote bank en daar bleek dat de marketingtop nog nooit een klantprofiel had opgesteld.” Sjoerd Luteyn, marketingmentor bij GoFastForward, was in shock. “Ik bevond me te midden van een club van vijftien topmarketeers, die op een simpele opdracht ‘Beschrijf je ideale klant’ geen antwoord kon geven.”
kun je volgens het ‘Pareto-principe’ een hoge omzet halen. Als je het goed doet, levert 20% van je klanten 80% van je omzet op. Bepaalde klanten geloven in zo’n scenario blindelings in je dienst of product. Enorm gedreven vormen ze de basis van je omzet en de weg naar grotere doelgroepen.”
9 Ondernemend Leiderschap
Voor Luteyn is het een teken dat grote organisaties vaak niet exact weten waar ze mee bezig zijn. “Vreemd, want wie geen eenheidsworst wil zijn, moet weten wat zijn identiteit is en wie zijn ideale klant is. Mooi voorbeeld is Apple. Het bedrijf bedenkt producten waar het zelf achter staat (identiteit) en zoekt daar de ideale klant bij.” Maak je de markt niet te klein als je van een ideale klant uitgaat? “Juist uit deze doelgroep
Het is de kunst om de ideale klant te koesteren en te bedienen. Voorwaarde is dat je jouw droomklant door en door kent. Hoe denkt en opereert hij? Wat leest hij? Die informatie heb je nodig om de band te verstevigen, zodat hij nog meer voor je over heeft.” Mag je dan geen pragmatische keuzes meer maken? “Natuurlijk wel,” zegt Luteyn. “Ben je startend zakelijk dienstverlener, dan is het goed eerst na te denken welk type klant het snelst jouw
Sjoerd Luteyn Is ondernemer. Actief in de creatieve industrie (design, ontwikkeling, marketing en branding van technologische producten). Bekend van zijn workshops over ‘de ziel vinden van je bedrijf’ en ‘kies je klant’. De laatste is vast onderdeel van GoFastForward.
service zal omarmen. Technologisch gedreven klanten kennen veel korte salescycli, daar kun je je dan beter op richten dan bijvoorbeeld de overheid, die evengoed op je verlanglijstje kan staan.”
De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
35
5 Best People 6 Magische Marketing marketing volgens Dopper
‘Het 7creëren van een Effectieve Executie community is belangrijk’ Dat bedrijven met een idealistisch motief zonder subsidie winstgevend kunnen zijn, bewijst Dopper. Oprichter Merijn Everaarts, voormalig manager in de Efficiente Cash eventindustrie, weet een groot aantal consumenten ervan te overtuigen dat het langdurig gebruik van één waterfles aantrekkelijk én milieuvriendelijk is.
8
9 Ondernemend Leiderschap
Dopper verkoopt een duurzaam alternatief voor de PET-fles, een bidon die niet lekt en makkelijk schoon te maken is. Dat lijkt niet direct de omschrijving van een erg baanbrekend product maar met een verkooptotaal van bijna 1 miljoen stuks en een omzet van bijna 2 miljoen euro draait Everaarts’ bedrijf na vier jaar bestaan al verrassend goed. Hoe is dat gelukt? “Dopper is een initiatief om mensen te inspireren om afval te verminderen. Daarbij is het creëren van een community belangrijk. Ik heb dat op diverse wijzen voor elkaar gekregen. Ten eerste door de start van een ontwerpwedstrijd. Mijn droom, een kraanwaterbidon die langdurig bruikbaar is en al die verschillende bronwaterfles-
jes overbodig maakt, moest een mooi en functioneel ontwerp krijgen. Ik zette in Haarlem een flashmob op om aandacht voor die wedstrijd te vragen. Er kwamen 400 mensen op af. Resultaat: de media schreven over mijn idee en ik ontving 100 inzendingen.”
“Toen ik eenmaal een geschikte fles had, moest er een grafisch ontwerp en pr-materiaal komen, voordat ik echt de markt op kon. Maar mijn spaargeld was intussen op. Gelukkig wist ik mijn werkplekgenoten te overtuigen om mij voorlopig onbetaald te helpen. De deal was dat als ik 50.000 van mijn flesjes zou verkopen, ik hun vrijwillig gewerkte uren alsnog zou uitbetalen.” “Op het moment dat ik de markt
36 De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
op ging met Dopper, stimuleerde ik de consument zich achter me te scharen door standaard 5% van de omzet aan goede, aanverwante doelen te bieden, zoals drinkwaterprojecten in Nepal en educatieprogramma’s in westerse landen over plastic afval en veilig drinkwater. Ook heb ik de aanschaf van de fles aantrekkelijk gemaakt door hem customizable te maken, met onder meer de optie er een bedrijfslogo op te zetten.” “Door de heel snelle groei, die me ertoe deed besluiten kantoren in San Francisco en Hongkong te openen, dreigde ik een beetje de controle over mijn bedrijf kwijt te raken. Als ik in Nederland was gebleven, had ik de door ons gerealiseerde winst in een spaarpot kunnen doen,
CASE
maar zo zit ik niet in elkaar. Ik had behoefte aan ‘verstandiger’ beleid en daarom meldde ik me aan voor GoFastForward.” “Het programma zorgde ervoor dat ik beter van een aantal basics op de hoogte ben. Hoe ga je verstandig om met je geld? Zo wist ik het echte verschil tussen omzet en cashflow niet. Ook ben ik blij dat ik op aangeven van de mentoren niet alleen een stichting heb opgericht maar ook een bv. Daarnaast heeft het programma bijgedragen aan de keuze geen fysieke locaties meer te openen. Hongkong en San Francisco hebben we van de hand gedaan en toekomstige uitbreidingen naar het buitenland zetten we uit bij een distributeur, die samenwerkt met één of meer Dopper ambassadeurs.” De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
37
6 TIPS
Hoe word je meester in magische marketing? 1. Zorg voor een goede klantenservice
hoogopgeleide talenten, is hier volgens oud-Studelta-
Een goede klantenservice houdt in dat je altijd klaar
werknemer Marieke Harderwijk sterk in. “Toen ik er
staat, dienstbaar bent. Je bedrijf is goed in luisteren,
mijn contract tekende, ontving ik een fles prosecco die
doorvragen en faciliteren. “Ik heb bijvoorbeeld een
ik met mijn klant kon opdrinken. Met Sinterklaas kreeg
deelnemer, die zich vlak voor zijn vakantie voor mijn
ik een chocoladeletter van Tony’s Chocolonely met
masterclass had ingeschreven, mijn eigen boek over
gepersonaliseerd gedicht. En toen ik in dienst ging bij
de Rockefeller Habits meegegeven om zich voor te
een andere werkgever kreeg ik een taart toegestuurd.
kunnen bereiden,” illustreert een van de mentoren van
Daardoor ben ik erg te spreken over Studelta en raad ik
GoFastForward.
andere talenten aan om daar eens te kijken.”
2. Manage je verwachtingen En dan 1% meer. Dit zit in de kleine dingen en in de
4. Verdiep je in de reden achter de vraag
communicatie eromheen. Marieke Harderwijk, een van
Een klant klopt bij jou aan omdat hij worstelt met een
GoFastForwards marketingexperts, is daarom fan van
fundamentele taak of probleem. Vaak is dit een probleem
stormparaplu-maker Senz: “Senz heeft een duidelijk
waar klanten onbewust mee rondlopen. Veel aanbieders
product en heel heldere garantievoorwaarden. Als je
denken simpelweg alleen aan de oplossingen. Een
paraplu stuk gaat binnen de garantieperiode, dan krijg
bekend voorbeeld is de boormachine. Maar voor wat?
je direct een nieuwe. Daar doen ze bij Senz niet moeilijk
Waarom heb je een boormachine nodig? Omdat je
over. Ook als je een bestelling hebt geplaatst, krijg je
perfecte ronde gaten wilt! Om niet alleen de oplossing
direct een bericht met de vraag of je tevreden bent.”
maar ook de motivatie te achterhalen, vraag je een paar
3. Maak marketeers van al je werknemers
keer: Waarom? Dan vind je het hogere doel van wat de klant wil.
Zorg dat je medewerkers zelf bijzonder tevreden
5. Specificeer je doelgroep
zijn en enthousiast vertellen over jouw producten,
Je doelgroep enorm beperken is eng. Hoe kleiner
diensten en organisatie. Studelta, uitzendbureau voor
de vijver, hoe minder vissen je vangt. Hoe kleiner de
38 De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
Ik
‘Ik ben fan van Senz. Als je paraplu stuk gaat, krijg je zonder gezeur een nieuwe’ Marieke Harderwijk, Customer Advocate van Spark Education en GoFastForward
doelgroep, hoe lager de omzet. Zo lijkt het. Maar het tegendeel is waar. Juist door de focus en excellente
bediening van klanten ontstaat energie. Klanten zijn
superenthousiast. En superenthousiaste klanten zijn nu eenmaal besmettelijk.
6. Creëer toegevoegde klantwaarde De klant ervaart toegevoegde waarde op twee momenten: op het moment van aankoop en bij het gebruik daarna. De toegevoegde waarde is optimaal als die op deze twee momenten hetzelfde is. Als de
toegevoegde waarde op moment van aankoop groter is dan bij gebruik, dan heeft de aanbieder zijn marketing goed voor elkaar. Maar valt het daarna wel tegen. Dat leidt nooit tot superenthousiaste klanten.
De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
39
6 Magische Marketing 7 Effectieve Executie Introductie
8 Efficiente Cash
‘Zorg voor processen, ritmen en structuren’
9 Ondernemend Leiderschap
Innovatieve ondernemers zijn goed in groot dromen, stelt ondernemer Pieter van Osch. “Ze hebben mooie ideeën en ze kunnen mensen daarvoor enthousiasmeren. Belangrijke eigenschappen om succesvol te kunnen zijn. Maar die ideeën zo effectief mogelijk uitvoeren (effectieve executie) is een kunst die bijna geen enkele ondernemer vanaf zijn eerste jaren verstaat.”
Bij effectieve executie draait het om het verwezenlijken van je doel. De meeste ondernemers hebben die doelen wel in hun hoofd, maar schrijven die niet concreet uit. Van Osch: “Om je te committeren aan dit doel, moet je weten aan welke Key Performer Indicators je onderweg moet voldoen. Alle stappen en beslissingen die je dagelijks maakt, hebben namelijk effect op het behalen van dat doel.”
Een mooi voorbeeld staat in de ‘Rockefeller Habits’. Auteur Verne Harnish beschrijft hoe de oprichter van olieconcern Exxon Mobil elke dag zijn team bijeen roept en bespreekt wat individueel de belangrijkste to-do’s van de dag zijn.” Ook operationele activiteiten kunnen de efficiëntie van bedrijven vergroten. Regel je bepaalde activiteiten zelf of besteed je ze uit aan een derde partij? Wat de beste richting is, verschilt per markt en bedrijf. Bij kledingconcern Zara bleek alles in eigen hand houden succesvol. Dankzij een zelf opgezette logistieke keten, waarin ontwikkeling, productie en distributie plaatsvindt binnen 15 dagen, vertwaalfvoudigde de omzet en verveertienvoudigde de winst. Van Osch: “Als je voor een richting kiest, is het belangrijk dat het bedrijf daar met volle overtuiging
40 De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
Pieter van Osch Is oprichter van Spark Education, Cerftified trainer Rockefeller Habits en 25 jaar gepassioneerd ondernemer. Werkt als consultant, spreker, mentor en trainer. Ervaring in snelgroeiende bedrijven in een internationale omgeving. Hij praat en schrijft over Customer Experience 2.0.
aan werkt. Processen, ritmen en structuren moeten daar op ingericht zijn. En last but not least: knip je grote droom in stukjes. Je route naar die stip aan de horizon is zoals de Tour de France, een lange reis met veel etappes waarin je je gedroomde positie stukje bij beetje moet opeisen.”
CASE
‘We hebben onszelf een dagelijkse discipline opgelegd’
Mindbus Gijs van Dam
De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
41
6 Magische Marketing 7 Effectieve Executie executie volgens Mindbus
‘We hebben onszelf een 8 Efficiente Cash dagelijkse discipline opgelegd’ 9
Ondernemend Leiderschap Na zijn doctoraalexamen in de diergeneeskunde maakte Gijs van Dam de afgelopen 15 jaar verrassend naam in de webdevelopment wereld. Toen de technische kennis en toewijding van zijn internetbureau eenmaal breed werd herkend in de markt, moest hij de organisatie omgooien: de efficiëntie van Mindbus zou anders onder druk komen te staan. Mindbus is een full-service internetbureau dat al sinds 2002 online verkoopkanalen ontwikkelt voor retailers. Van Dam begon het bureau nadat hij na zijn studie eind jaren ‘90 naar eigen zeggen ‘het internetwereldje was ingerold’. “In die wereld reikten de bomen tot aan de hemel totdat het bedrijf waar ik werkte slachtoffer werd van de dotcomcrisis en failliet ging.” Van Dam startte vervolgens met Michel Brinckman en Job Baart de la Faille een eigen bureau en samen namen ze zich voor ‘het anders te doen.’ “Bij Mindbus was zeker in de eerste jaren geen plaats voor overbodige luxe. Geen dure, gezamenlijke vakanties, geen
leasebakken voor onszelf en het personeel, niet meer voor iedereen een mobiele telefoon, en we lieten ook de tijd van de grote feesten achter ons. We ontpopten ons tot een nuchter, hardwerkend bureau in het rustige Oegstgeest.” “Na vier jaar knokken waren we gegroeid tot een bedrijf met tien werknemers. We stonden in 2006 in de markt te boek als ervaren bureau met gedegen marktkennis, dat goed van trends op de hoogte is en deze alleen toepast als ze ook echt waarde toevoegen. Het overgrote deel van de klanten van mijn oude werkgever staat nu in ons portfolio.”
42 De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
“Drie jaar geleden merkte ik dat er een soort sleur in mijn werkzaamheden sloop. De jaren ervoor hadden we onze positie dermate op de markt verstevigd dat ik niet meer elk klantproject goed bij kon houden. Als eigenaar van een klein bedrijf had ik de tijd om met elke nieuwe klant en prospect eens goed om de tafel te zitten, maar dat lukte na onze groei niet meer.” “Ik las vervolgens een artikel in dagblad De Pers over GoFastForward en het dilemma van veel ambitieuze ondernemers, namelijk dat je niet aan maar in je bedrijf werkt. Dat was precies wat ik voelde. Ik kwam niet meer toe aan echt ondernemerschap, aan de bouw van de toekomst
CASE van het bedrijf. Daarna heeft GoFastForward me geleerd hoe ik meer verantwoordelijkheden kon overdragen en de juiste mensen kan vinden.” “Persoonlijk houd ik niet zo van ‘praatjes van managementgoeroes’, maar de discipline die ik bij GoFastForward aanleerde, heeft ons ook geholpen. Het doel om dagelijks als managers bijeen te komen, om elkaar op de hoogte te brengen van de belangrijkste kortetermijndoelen die je wilt realiseren, past goed bij ons bedrijf. Wij werken aan projecten in het ritme van sprints, dit zijn stukken van de puzzels die we telkens in fases oplossen. Nu managers en developers hetzelfde ritme hanteren, zijn we helemaal goed op elkaar in gespeeld.” Wij hebben zelfs het verdienmodel aangepast aan het ritme van onze organisatie. Sinds kort factureren we niet meer in uren, maar in sprints. Zo committeert ons twintig man sterke team, inmiddels vanuit Leiden en Lissabon, zich nadrukkelijker aan de kortetermijndoelen die we telkens opstellen.” De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
43
7 TIPS
Hoe bereik je effectieve executie? 1. Stel prioriteiten
gesignaleerde kansen. Zie erop toe dat deze feedback
Benoem jouw vier belangrijkste prioriteiten van het jaar.
wekelijks groepsgewijs wordt gedeeld en besproken.
Elk kwartaal wijd je je volledig toe aan één prioriteit.
Hetzelfde geldt voor feedback van klanten.
Prioriteiten kunnen bijvoorbeeld het creëren van een specifiek product zijn, het verdrievoudigen van de grootte
4. Registreer belangrijke gegevens
van je e-maillijst, of het behalen van een certificaat.
Verzamel gegevens die tot belangrijke zakelijke
2. Zorg voor communicatiestructuur
beslissingen kunnen leiden. Daarvoor is het nodig om de statistieken te identificeren die het succes bepalen van
Er zijn ondernemers die veel positieve reacties krijgen
uw bedrijf. Pas daarna zijn ondernemingen echt in staat
door elke vrijdag een email update te geven over
om te groeien en te slagen.
(persoonlijke) successen, gemaakte vorderingen, week. Ook zijn er ondernemingen die wel varen bij een
5. Identificeer en exploiteer jouw X-factor
zogenaamde daily huddle, een dagelijkse 5 minuten
Elk bedrijf heeft een X-factor, een eigenschap die ervoor
vergadering waarbij iedereen zijn belangrijkste to-do’s
zorgt dat je bedrijf tot grote hoogten kan stijgen. Het
van die dag met elkaar deelt. Zo zijn er ook gezamenlijke
kan gaan om een groot online bezoekersaantal, maar
ontmoetingen op week-, maand- of kwartaalniveau
bijvoorbeeld ook een efficiënt ingerichte backoffice,
te bedenken, die het teamgevoel en de informatie-
waarmee je meer kosten bespaart dan concurrenten.
geleerde lessen en een overzicht voor de komende
uitwisseling versterken.
3. Stuur systematisch op feedback
6. Hou vast aan planmatigheden Er zijn slechts twee termijnen die ertoe doen: 90 dagen,
Zorg ervoor dat werknemers er een gebruik van maken
10 jaar en niets daar tussenin. De planning voor een
om elkaar continu feedback te geven op problemen of
kwartaal is datagedreven, de planning voor die stip aan
44 De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
Zo Zorg dat elkaar feedback geven op problemen of kansen algemeen gebruik wordt
de horizon, over 10 jaar, wordt volledig gedreven door jouw visie en missie. Je 90-dagen plan is data driven, en je bent gericht op het overwinnen van de chokepoint.
7. Ontdek en definieer je ideologie Veel gezonde bedrijven willen bepaalde denkbeelden en waarden in de organisatie hooghouden. Welke zouden voor jouw bedrijf van toepassing kunnen zijn? Neem ze op in de statuten van je organisatie en roep processen in het leven die ertoe leiden dat werknemers ze uitdragen.
De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
45
7 Effectieve Executie 8 Efficiente Cash 9 Ondernemend Leiderschap Introductie
‘Cash is cruciaal’ Cash is cruciaal voor groeiondernemers, zo stelt Bernd Mintjes, serie-investeerder en mentor van GoFastForward. “Financiering is een veel besproken onderwerp bij ondernemers. Ambitieuze ondernemers die de wereld willen veroveren, zitten namelijk altijd om extra geld verlegen.” Een goed bedrijf kan zijn broek ophouden, wordt wel eens gezegd. Zo simpel is het niet. Mintjes: “We hebben het hier over bedrijven die risico’s durven nemen. Om hard te kunnen groeien, is geld vereist. Geld dat alleen uit eigen zak kan komen als sprake is van een verdienmodel dat vanaf het begin op volle toeren draait.” Zelfs als een jong bedrijf al snel in de belangstelling staat van een groot aantal klanten, dan stellen de daaruit gegenereerde opdrachten niet meteen de
liquiditeit van een bedrijf veilig. Mintjes: “Jonge bedrijven die erg in trek zijn, hebben in veel gevallen nog geen organisatie die voldoet aan de grote vraag. Daar zijn investeringen voor nodig.” Een ‘hulpmiddel’ dat Mintjes aan zijn cursisten voorlegt, is de cash conversion cycle. Dit model stimuleert de ondernemer zo efficiënt mogelijk de broek op te houden. De cyclus beslaat de periode tussen betaling aan de leverancier en ontvangst van geld van klanten. Kortom: hoeveel geld heeft een ondernemer nu daadwerkelijk op zak, terwijl er een continue stroom van inkomende en uitgaande facturen is? Een ander model dat bij GoFastForward de revue passeert, is het business model canvas. Het zoomt in op potentiële verdienmodellen van een bedrijf, kijkende naar zijn sterke en zwakke
46 De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
Bernd Mintjes Is een van de financieringsexperts bij GoFastForward. Investeert met zijn participatiebedrijf in beloftevolle start-ups. Helpt bedrijven bij financieringsvraagstukken. In 2008 richtte hij de Vereniging Business Angels op, een koepelorgaan voor informal investors.
punten. “Neem het Amsterdam Museum, een museum met een relatief grote opslagruimte. Daar deden ze gek genoeg niets mee. Nu is de kaartverkoop niet meer hun grootste inkomstenbron, maar het zorgvuldig bewaren van de collecties van andere musea.”
CASE
‘Niet eerder haalde een Nederlands bedrijf zoveel crowdfunding op’
Snappcar Victor van Tol De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
47
7 Effectieve Executie 8 Efficiente EfficiënteCash cash volgens Snappcar Ondernemend Leiderschap ‘Niet9eerder haalde een Nederlands bedrijf zoveel crowdfunding op’ Serie-ondernemer Victor van Tol merkte vier jaar geleden op dat meer en meer mensen vertrouwd raken met het online aanbieden van persoonlijke bezittingen. Toen hij daarop inspeelde met een autodeelplatform, bleek hij inderdaad goud in handen te hebben. Om de stormachtige groei van Snappcar te controleren, ging hij onder meer te rade bij GoFastForward. Vijftien jaar na de oprichting van Marktplaats.nl durven Nederlanders online niet alleen hun afgedankte bezittingen te verkopen, ze durven via het web ook een van de meest waardevolle eigendommen, hun auto, aan hun buurtgenoten te verhuren. Via de site van Snappcar zijn ze er zeker van dat een ritje en eventuele schade door de huurder wordt betaald. “Wij brengen inmiddels het aanbod van bijna 60.000 particulieren bij elkaar en zijn actief in ongeveer duizend plaatsen in Nederland en Duitsland,” vertelt Van Tol. “Door de onstuimige groei kregen
mijn compagnon Pascal en ik al snel de behoefte aan een klankbord. Veel zaken kwamen versneld op ons af. We moesten in eerste instantie nadenken over onze financiën, want je moet je groei wel kunnen financieren. Niet veel later kwam ook de koers van ons bedrijf ter discussie te staan. We hadden behoefte aan meer richting, onze aandacht voor zowel particuliere auto’s als bedrijfswagens leek bijvoorbeeld te breed.” “Ik zocht een klankbord dat op dezelfde lijn zit als ik. Zo ben ik sinds mijn vorige start-up, een zoekmachinedienst, erg verknocht geraakt aan Mastering the
48 De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
Rockefeller Habits, het intussen bekende boek dat beschrijft op welke dagelijkse principes de oprichter van olieconcern Exxon Mobil zijn beleid baseerde. Ook merkte ik dat ik behoefte had aan interactie met ondernemers die in hetzelfde schuitje zaten en stonden voor dezelfde groeiuitdagingen.” “Bij GoFastForward leerden we een van Rockefeller Habits’ kernbegrippen, het zogenaamde Big Hairy Audicious Goal (BHAG) in onze dagelijkse discipline te integreren. BHAG symboliseert een stip aan de horizon, een groot en moeilijk maar wel haalbaar doel dat je als onderneming wilt
CASE nastreven. Bij Rockefeller Habits streef je dat doel niet na aan de hand van jarenplannen, maar door middel van kwartaaldoelstellingen. Als team stel je per kwartaal de drie belangrijkste kpi’s op, die je uiteindelijk richting dat grote doel brengen. In ons geval is dat de mijlpaal van het aanbieden van 250.000 deelauto’s, waardoor 2,5 miljoen auto’s overbodig zullen zijn.” “Omdat ons grote doel veel groei-investeringen vergt, stond het ophalen van geld vaak op ons kwartaallijstje met de drie belangrijkste kpi’s. We besloten ook op advies van mentor Bernd Mintjes - crowdfunding voor in te zetten. Het was een groot succes: we haalden ruim een half miljoen euro op, een record voor Nederland. Dit succes hadden we ook te danken aan GoFastForward die ons stimuleerde de leasewagenmarkt los te laten en ons volledig te richten op particulieren. We hebben inmiddels echt een community van gelijkgezinden achter ons staan.” De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
49
8 TIPS
Zo genereer je efficiënte cash! 1. Screen je geldstromen
5. Verbeter je businessmodel
Laat werknemers dagelijks geldstromen in kaart
Kun je anders kijken naar een cyclus? Wat kun je
brengen en uitleggen waarom er de afgelopen 24 uur
structureel verbeteren? Bijvoorbeeld het productizen van
veranderingen zijn opgetreden. Reken erop dat je
jouw dienstverlening. Of proefprojecten introduceren
daardoor veel meer inzichten in je bedrijf krijgt dan ooit
waardoor klanten sneller overtuigd raken over de
tevoren.
kwaliteit van jouw software?
2. Mijd hoge kortingen, kosten en investeringen
6. Stuur op snellere betalingen
Vooral in de startfase maken ondernemers vaak de fout
(en overheden!) zijn in staat aanzienlijk sneller te betalen
producten tegen te hoge kortingen te verkopen en dit
of zelfs vooraf betalen als we ze gewoon daarom vragen.
leidt tot magere en vaak negatieve marges. Investeringen
Of eis vooruitbetaling, zoals computermerk Dell deed in de
in van alles en nog wat maken de cashflow ook negatief.
jaren ‘90. Dell kreeg aanvankelijk gemiddeld na 63 dagen
Om aan geld te komen dreigt hij bovendien in zee te gaan
zijn geld, maar wist zijn chartale cyclus uiteindelijk met 21
met partijen die investeren, maar niet de visie delen en
dagen terug te dringen.
niet dezelfde belangen hebben.
3. Maak je cycli korter
Vraag of je klanten je eerder willen betalen. Grote bedrijven
7. Focus je op hooguit 2 prioriteiten Less is more. Concentreer je op slechts een of twee
Elke cyclus is kleiner te maken. Stel je voor dat je een
prioriteiten tegelijk. Spijker ze aan de muur. Onderneem
salescyclus twee maanden sneller kan laten voltrekken.
ook een voor een actie op jouw prioriteiten. Pas als je de
Wat zou dat voor jouw cashflow betekenen? Of dat je elke
nodige actie voor een prioriteit hebt voltooid, richt je je op
twee weken gaat facturen in plaats van eens per maand?
de andere.
4. Elimineer fouten
8. Koppel kpi’s aan je prioriteiten
Fouten elimineren leidt tot duidelijke verbetering van
Stel een à twee key performance indicators (kpi) op om
cash. Stel je voor dat je geen product- en leverfouten
te meten of je progressie boekt met het realiseren van
meer maakt. Wat zou dat betekenen voor retouren,
een prioriteit. Dan gaat het dus niet om de kpi’s waarmee
garantieclaims en omruilingen? Zou dat schelen in
je hopelijk de prestaties van je bedrijf al in kaart brengt.
cashflow?
Nee, specifieke indicatoren voor jouw prioriteiten, zodat je zaken kunt veranderen als je dreigt jouw prioriteiten niet in te willigen.
50 De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
8 Efficiente Cash 9 Ondernemend Leiderschap
Introductie
‘Investeer op tijd in een team dat de groei kan managen’ Gefeliciteerd, je bent eigenaar van een groeibedrijf. Maar groei staat ook synoniem voor nieuwe uitdagingen. Net zoals in Hollywood kan ook in ondernemersland een snel gestegen ster hard vallen. “Dat voorkom je met ondernemend leiderschap,” zegt Programma-manager Rutger Prent. Groei gaat erg snel en stokt wel eens. Dat noemen ze bij GoFastForward een glazen plafond. In een klassiek scenario stijgt de omzet en het aantal werknemers sterk, maar vervolgens stabiliseren deze cijfers. “Ambitieuze ondernemers zullen deze stagnatie zoveel mogelijk willen voorkomen,” stelt Prent. “Er is ook een kans dat het daarna bergafwaarts gaat, maar stagnatie op zich is voor groeiondernemers al zorgwekkend.”
Vaak zie je dat ondernemers de eerste groeijaren aan alle knoppen blijven draaien, terwijl hij experts op het gebied van sales, marketing en/of finance nodig heeft. “Ondernemers vinden het lastig om verantwoordelijkheden los te laten, waardoor ze zich met activiteiten bemoeien waar niet hun ware kracht ligt. Dat blokkeert effectieve groei en brengt eerder een glazen plafond in zicht. De ondernemer werkt niet meer aan zijn bedrijf, maar in zijn bedrijf.” GoFastForward probeert ondernemers op tijd te laten investeren in een team dat de groei kan managen. Hierdoor kan de oprichter vanuit zijn onderscheidende competenties waarde creëren voor het bedrijf. Cruciale momenten zijn 8 en 25 medewerkers. “Bij 8 werkne-
Rutger Prent Is programmaleider van Go FastForward, Cerftified trainer Rockefeller Habits en spreker en mentor bij Spark Education. Helpt ondernemers en organisaties bij het realiseren van hun groeiambities. Vertaalt inspiratie en nieuwe inzichten naar scherpe prioriteiten en acties.
mers moet hij gaan delegeren om verder te kunnen groeien. Bij een omvang van ongeveer 25 werknemers is een autonoom MT noodzakelijk.”
De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
51
8 Efficiente Cash leiderschap 9 Ondernemend Ondernemend Leiderschap volgens Presenter
‘Wij veranderden onze corebusiness’ Webdevelopment expert Mas Lubbers nam de moedige stap om de wereld van websitebouwers vaarwel te zeggen toen zijn bedrijf zich ontpopte tot een veelgevraagde contentspecialist. In plaats van websites te ontwikkelen en te hosten, verzorgt Presenter inmiddels de strategie, creatie en plaatsing van online content voor grote Nederlandse bedrijven. Het in 2004 gestarte Presenter deed het in zijn beginjaren helemaal niet slecht. Als Utrechts internetbureau bediende het in 2006 een aantal grote en gerenommeerde organisaties zoals Rijkswaterstaat en de Hout- en Bouwbond CNV. Maar Lubbers kwam er achter dat zijn bedrijf in een overvolle vijver aan internetbureaus zich beter kon onderscheiden met een focus op online redactie en management. “Ik startte Presenter puur met het doel websites te bouwen. Opdrachtgevers konden daarna zelf die website beheren en vullen. In de praktijk bleken ze daar
moeite mee te hebben. Daardoor kwamen er gaandeweg steeds meer specialisten op het gebied van content bij ons werken. En toen kwam zelfs het moment dat organisaties ons primair voor deze taken gingen inhuren.” “Die periode brak drie jaar geleden aan. 2010 was een goed jaar, maar ik zag dat er iets moest gebeuren. We besloten ons volledig te richten op content en onze afdeling voor websiteontwikkeling te verkopen. Van de 25 medewerkers die er destijds werkten zijn de meeste developers vertrokken. Ik trok een nieuwe ervaren sales manager aan en mijn bedrijf ging aan de
52 De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
slag voor nieuwe klanten, zoals KPN, GGD, Delta Lloyd, en Tias Nimbas.” “Inmiddels zijn we doorgegroeid naar een team van ruim 40 medewerkers. Het team bestaat uit projectleiders, online adviseurs en veel verschillende contentmakers en -adviseurs. Dat die snelle groei succesvol was, hebben we mede te danken aan GoFastForward. Aanvankelijk verliep het niet soepel: ik gaf meer verantwoordelijkheden aan mijn personeel, maar het lukte hen in de praktijk niet om ook echt autonoom te opereren. Door het aantrekken van de juiste werknemers, plus
CASE
het implementeren van een dagelijkse structuur, is het toch gelukt er een goed draaiend geheel van te maken. De discipline die Rockefeller Habits voor staat, is een mooie aanvulling op de praktijktheorieën van andere managementboeken, zoals die van Stephen Covey en Ricardo Semler.” “Over vijf jaar hoop ik dat we door zijn gegroeid tot een landelijk opererend bedrijf. Op het moment zijn we nog vooral actief in de Randstad. Ook is het onze ambitie om tegen die tijd organisaties te begeleiden bij het professioneel omgaan en inzetten van content. Het beter specificeren, meten en evalueren van de bereikte resultaten gaat ons en onze klanten helpen nog succesvoller te zijn.” De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
53
7 TIPS
Hoe laat je ondernemend leiderschap zien? 1. Stel nieuwe leiders aan
4. Blijf sturen op R&D en sales
Blijf je niet voortdurend persoonlijk bemoeien met alle
Monitor continu of je door moet gaan met het
problemen en uitdagingen die zich in je bedrijf afspelen.
ontwikkelen van bestaande producten en diensten.
Niet alleen gaat jouw bemoeienis ten koste van de
Hebben langlopende samenwerkingsverbanden nog wel
aandacht en energie die je aan strategische zaken geeft,
nut? Hoe kan jouw bedrijf de behoeften van klanten in
maar ook het vermogen van je team om onafhankelijk te
een snel veranderende omgeving blijven beantwoorden,
opereren.
zodat je jouw gedroomde positie als wereldspeler over 10
2. Wees niet bang om soms ‘nee’ te verkopen
jaar ook echt waarmaakt?
5. Zorg voor dagelijkse routine
Zelfs niet in het begin van je ondernemersavontuur, als je
Neem terugkerende issues, die je niet kunt ontlopen,
zoveel mogelijk klanten wilt werven en tevreden houden.
op in je dagelijks routine. Zorg voor een gezond ritme
Het gevaar ligt op de loer dat je je kostbare tijd en energie
waarin je zowel de tijd hebt om te wikken en te wegen, te
steekt in kleine onderdelen terwijl je de hoofdlijnen van je
plannen als zaken ook echt uit te voeren. Stroomlijn deze
bedrijfsprocessen nog niet op orde hebt.
routine met de strategische plannen die je op één A4’tje
3. Mobiliseer werknemers bij het aanpakken van problemen
hebt uitgewerkt.
Stel managers en specialisten aan die zich ontfermen
6. Heroverweeg je werkwijze (zo nu en dan)
over de dagelijkse praktijk en uitdagingen binnen jouw
Heroverweeg de wijze waarop jij en je team processen
organisatie, terwijl jij je richt op nieuwe businessmodellen
volgen en zakelijke relaties onderhouden. Wat zou er
en het ontdekken van belangrijke bewegingen in de
beter kunnen? Hoe zit het met zakenrelaties die op je pad
markt.
zijn gekomen door overnames en nieuwe aanstellingen?
54 De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
Bli Blijf je ook afvragen wat jou persoonlijk als ondernemer drijft
Wees meedogenloos in deze analyse. Nu is het tijd om
te heroverwegen hoe jij en jouw bedrijf zaken voor elkaar krijgt.
7. Houd de praktijk in lijn met je passie
Sta zo nu en dan stil bij vragen als ‘Wat is de passie die ons als organisatie drijft?’ en ‘Wat voor waarden willen we uitdragen?’ Bekijk vervolgens of je bedrijf nog steeds deze passie en waarden invult. Soms moeten aanpassingen gedaan worden, variërend van verbetering van processen tot het afscheid nemen van enkele medewerkers. Blijf je ook afvragen wat jou persoonlijk als ondernemer drijft. Misschien wil je inmiddels wel als angel investor of als mentor tijd in anderen steken, of heb je behoefte aan zelfontplooiing via een nieuwe studie.
De 9 succesfactoren voor groei - Go Fast Forward 2014
55
Het GoFastForward programma is mogelijk gemaakt door FINANCIERS: RVO (Rijksdienst voor Ondernemend Nederland) Provincie Flevoland Provincie Noord-Holland Provincie Utrecht Gemeente Utrecht Gemeente Amsterdam Stadsregio Amsterdam PARTNERS: Amsterdam Economic Board Taskforce Innovatie Regio Utrecht OMFL - Ontwikkelings Maatschappij Flevoland NHN - Ontwikkelingsbedrijf Noord-Holland Noord UITVOEREND CONSORTIUM: B&A Groep De Baak ACE - Amsterdam Center for Entrepreneurship Parma Group Maxwell Group
gofastforward.nl / info@gofastforward.nl Deze publicatie is mede mogelijk gemaakt door Ruigrok Netpanel