IGNITE 5

● Apprendre à utiliser le book vendeur ● Savoir présenter ses services

Dans ce chapitre…

SESSION DE RÉFLEXION IGNITE N°5

LECONVAINCREVENDEUR DE LA PRÉSENTATION DES SERVICES A L’EXCLUSIVITÉ

Attentes actuelles ................................................................................................ 4 Révélation de l’action........................................................................................... 5 Rapport sur le 10/4 quotidien 6 Commencez du bon pied ...................................................................................... 9 À vous la parole : présentation du book vendeur................................................ 17 Tout rassembler................................................................................................. 18 Plan d’action 18 Préparation pour la prochaine session .......................................................................19 Rappels........................................................................................................................21 Des Aha’s à la réalisation.................................................................................... 22 Pour approfondir ............................................................................................... 23

Sommaire

Formateur d’Ignite

Pour optimiser votre apprentissage, vos formateurs d’Ignite s’engagent à :

Apprenez à utiliser le book vendeur en fonction des besoins et des attentes du vendeur.

Attentes actuelles

1. Investir la majeure partie du temps en classe dans des actions

Champion en formation

2. Agir en tant que modèles de ce qu’il faut faire pour avoir beaucoup de succès. Guider et appuyer les champions en formation en les tenant responsables de leur 10/4 quotidien et de la Mission préalable au travail et, pendant l’activité de l’appel téléphonique, faire des appels avec la classe.

Il y a trois volets à la révélation de l’action :

1. Examinez les attributions de mission et obtenez des réponses. Préparez vos découvertes de la mission.

3. Faites des appels de situation réelle en classe.

2. Annoncez les résultats de votre action 10/4 quotidien depuis le jour avant le cours et examinez le classement des meneurs. Célébrez les réussites !

Révélation de l’action

Remarque : Pour obtenir de l’aide avec l’utilisation de myTracker, consultez les instructions au dos de la page de la mission.

Rendez compte de vos activités sur le 10/4 quotidien

Le 10/4 quotidien est l’activité la plus importante pour vos affaires !

Rapport sur le 10/4 quotidien

Championformationen 10 leads 10ajoutésleads 10 appels 10 notes 14.13.12.11.10.9.8.7.6.5.4.3.2.1.

Faites le suivi de vos progrès et celui des autres champions en formation et célébrez leurs réussites !

Résultats

1. Prenez votre téléphone et la liste de contacts que vous avez préparée pour cette session. Cette semaine, vous allez appeler les mandats expirés, retirés et les noms des recommandations que vous avez reçus jusqu’à présent.

▪ objectif nº 3 : Demandez des recommandations à chaque contact.

2. Utilisez les scripts déjà fournis lors des sessions de réflexion 1 à 3 pour les appels.

Nom Numéro téléphonede Application √ Nom de recommandationla Résultat de l’appel 7.6.5.4.3.2.1.

Commencez en disant un message affirmatif à voix haute : « J’adore les résultats que procure la génération de contacts quotidiens ! »

Durée : 20 minutes

À vous la parole : production d’indices pour les affaires

Simulation d’un 10/4 quotidien réel

▪ objectif nº 1 : Faites des appels pendant 20 minutes et entrez en contact avec autant de gens que possible.

▪ objectif nº 2 Obtenez un rendez vous, si le contact est solide.

3. Inscrivez vos résultats ci dessous et faites en part à la fin de l’appel.

Merci d’avoir pris le temps de me parler aujourd’hui. Je suis content d’avoir fait votre connaissance et j’ai hâte de pouvoir vous offrir mon aide, peu importe la forme. Sachez que je suis disponible pour vous, votre famille et vos amis en tout temps, en tant que ressource et conseiller précieux. N’hésitez pas à m’appeler si vous avez des questions ou si vous avez besoin de me parler. Je reste en contact. Je vous transmets mes meilleurs vœux !

À vous la parole : notes manuscrites

Merci d’avoir pris le temps de me parler aujourd’hui. J’ai beaucoup apprécié en apprendre davantage au sujet de votre propriété et j’ai hâte de pouvoir vous offrir mon aide, sous n’importe quelle forme. Sachez que je suis disponible pour vous en tout temps, que ce soit en tant que ressource ou conseiller. N’hésitez pas à m’appeler si vous avez des questions ou un besoin et si vous n’y voyez pas d’inconvénient, je resterai en contact avec vous pour voir si je peux vous aider. Je vous transmets mes meilleurs vœux !

RECOMMANDATIONS

1. Écrivez à 2 ou 3 personnes que vous avez appelées afin de les remercier du temps qu’elles vous ont consacré.

EXPIRÉ OU RETIRÉ

2. Joignez une carte de visite dans chaque note, affranchissez la et envoyez la depuis votre Market Center.

Durée : 5 minute

➢ Ouvrez le book ou tenez le debout.

Nous allons maintenant voir comment l’utiliser afin d’atteindre l’objectif du R2 : Convaincre le vendeur de nous confier la vente de son bien dans le cadre du mandat Success ! Pour optimiser la probabilité d’atteindre cet objectif, privilégiez le rendez vous au Market Center. Cela vous permettra de « jouer à domicile » et de maîtriser l’environnement et le contexte.

À leur arrivée, revalidez la durée de l’entretien avec eux, proposez leur un café ou un verre d’eau et installez les dans un bureau calme.

Il est impératif d’avoir l’ensemble des décisionnaires au R2 si vous souhaitez pouvoir signer le mandat à l’issue du rendez vous.

➢ Ne vous appuyez pas en arrière sur votre chaise, ne croisez pas les bras.

➢ Disposez les documents sur la table.

Quelques conseils :

Les 3 parties

Nous avons vu hier comment personnaliser son book vendeur afin d’optimiser la présentation des services.

➢ Demandez au client s’il a des questions.

NOS VOTRESERVICESREUSSITELE GUIDE POUR VENDRE VOTRE BIEN

➢ Faites en sorte d’être dans un environnement calme.

➢ Asseyez vous à coté de votre client plutôt qu’en face à face.

VOTRE PROJET

➢ Souriez, ne grimacez pas pendant les objections du client.

Commencez du bon pied

C’est justement à travers ces 3 points que nous allons expliquer nos services et tout l’intérêt pour le vendeur de nous confier la vente de son bien dans le cadre du mandat Success.

Avant d’aborder nos services, il convient de faire comprendre à votre vendeur que la réussite de son projet passe par 3 critères essentiels :

PROJETVOTRE

Une évaluation fiable, afin de ne pas se tromper sur le prix de mise en vente. Un prix trop bas lui fera perdre de l’argent ; un prix trop élevé lui fera perdre du temps, des acquéreurs et aboutira certainement à une négociation importante.

▪

LE GUIDE POUR VENDRE VOTRE BIEN

▪

LES CLES DE LA REUSSITE UNE EVALUATION FIABLE DES MOYENS COMMERCIALISATIONDE UNE

La partie « Votre projet » sert à valider la découverte réalisée au R1. Cette étape est fondamentale car elle permet de s’assurer d’avoir bien compris son projet, de faire prendre conscience des enjeux à votre vendeur et de construire votre argumentaire par rapport au projet et aux besoins du client.

SECURITE JURIDIQUE

Des moyens de commercialisation, afin de diffuser son bien de manière qualitative et de capter des acquéreurs qualifiés.

Une sécurité juridique, afin de sécuriser sa transaction. En effet, le chemin de la vente est parsemé d’embûches qui peuvent conduire à l’annulation de celle ci ou avoir un impact sur le prix à la baisse.

LE GUIDE POUR VENDRE VOTRE BIEN

VOTRE PROJET

▪

Utilisez une phase de transition entre chaque point de service afin de fluidifier votre discours. Si votre client émet une objection lors de la présentation, repoussez la afin de la traiter à la fin.

SERVICES : Commencez par expliquer en détails l’ensemble des services que nous offrons au client en vous appuyant sur les documents personnalisés.

Les moyens de commercialisation

Une évaluation professionnelle

▪

La protection juridique

▪

Pour chaque point :

Nos services vont donc s’articuler autour de 4 grands axes qui répondront parfaitement aux enjeux pour que le vendeur réussisse son projet :

CONVAINCRE LE VENDEUR 11 © 2022 Keller Williams Immobilier, Ignite L E G U D E P O U R V E N D R E V O T R E B E N N O S S E R V I C E S NOS SERVICES NOTRE COMPAGNIE UNE PROFESSIONNELLEEVALUATION LES MOYENS DE COMMERCIALISATION LA PROTECTION JURIDIQUE

▪

VALIDATION : Validez avec le client l’intérêt pour lui de bénéficier de ce point de service.

Rappelez vous l’importance d’utiliser un langage commercial influent. Bannissez les expressions comme : « petit/je crois/ peut être/si/ne vous inquiétez pas/problème ».

Notre compagnie

AVANTAGE : Mettez en avant l’avantage qu’en retirera le client.

▪

La deuxième partie du book est le seul acte de vente de votre métier, à vous de dévoiler Pourl’argumentaire.cela,ilest nécessaire d’adapter son discours en fonction des besoins, des attentes et du profil SONCAS de votre client.

Script Book Vendeur

À vous la parole : présentation du book vendeur

1. Répartissez la classe par groupes de deux.

2. À tour de rôle, exercez vous à la présentation du book vendeur dans son intégralité

S’exercer à la présentation du book facilitera l’explication devant des clients potentiels et pourrait faire la différence entre gagner et perdre.

Découvertes de l’activité ▪ ▪

▪

Durée : 60 minutes

Continuez de vous exercer à cette présentation de book avec votre partenaire/superviseur de scripts au cours des prochaines semaines jusqu’à ce que le script devienne naturel et facile pour vous.

▪

Tout rassembler

Récapitulez toutes les affectations d’aujourd’hui et en préparation pour le prochain Ignite

2. Préparation pour la prochaine session

Exercez vous à la présentation du book

3. Rappels Plan d’action

Apportez votre téléphone, votre ordinateur/tablette et votre base de données à toutes les sessions.

Faites votre 10/4 quotidien.

Faites votre mission pour la prochaine session

Action Date butoir/échéance

Inscrivez des chiffres dans myTracker.

1. Plan d’action

Téléchargez votre Mission pour le prochain Ignite dans myKW.

Préparez vous pour votre prochaine session en faisant la mission avant la prochaine session de réflexion Ignite prévue.

Préparation pour la prochaine session

Préparer la liste

Pour votre prochain Ignite, vous vous concentrerez sur la prise de contact avec différentes personnes sur les réseaux sociaux ainsi que grâce aux recommandations Vous obtenez des recommandations de toutes les personnes à qui vous parlez !

2. Passez à l’action Les appels en situation réelle seront faits au prochain Ignite

Recherche de clients ciblée

3. Entretien Rédigez des notes pour tous ceux que vous appelez lors de la formation.

Chaque jour en classe, vous ferez des appels à des groupes cibles précis. Nous suivrons le processus en trois étapes chaque fois.

À vous la parole - Préparez-vous

1. Préparez Créez votre liste d’appels pour la prochaine session.

Nom Numéros de téléphone

Rappels

Quels sont les intérêts à utiliser le book vendeur ?

Quelle est la technique de dialogue pour traiter les objections ? Citez chaque étape.

Combien de contacts sont dans votre base de données my Expansion à la fin d’Ignite ?

Combien de nouveaux contacts avez vous ajouté aujourd’hui ? _________

Quelle forme prendra votre responsabilité ? RÉALISATIONS

Qu’allez vous faire ?

Quels outils utiliserez vous ? RESPONSABILISATION

Quels comportements avez vous l’intention de changer ?

OUTILS

AHA’S

Des Aha’s à la réalisation

Quels sont vos aha’s ? COMPORTEMENTS

Utilisez des outils

Le guide préalable pour vendre Le book vendeur

Pour approfondir

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