IGNITE 3

• Décelez des occasions de recherche de clients qui obtiennent des résultats

• Cultivez des relations afin d’obtenir des clients, des clients fidélisés et des recommandations

Dans ce chapitre…

LA RECHERCHE DE CLIENTS EST LA PIERRE ANGULAIRE DE LA GÉNÉRATION DE LEADS

SESSION DE RÉFLEXION IGNITE N° 3

TROUVER SES CLIENTS

• Méthodes de recherche de clients éprouvées pour trouver des clients potentiels

Attentes actuelles............................................................................................................. 4 Rapport sur le 10/4 quotidien ............................................................................................................. 6 Commencez du bon pied................................................................................................. 11 Tout rassembler.............................................................................................................. 40 Plan d’action...................................................................................................................................... 40 Préparation pour la prochaine session.............................................................................................. 41 Rappels .............................................................................................................................................. 43 Des Aha’s à la réalisation ................................................................................................ 44 Réalisations de la semaine .............................................................................................. 45

Sommaire

Attentes actuelles

Formateur d’Ignite

1. Investir la majeure partie de leur temps dans des activités durant la formation

2. Agir en tant que modèles de réussite. Guider et soutenir les champions en formation en les rendant responsables de leur 10/4 quotidien et de la Mission préalable au travail et, pendant l’activité de l’appel téléphonique, faire des appels avec la classe.

1. Trouvez vos clients.

2. Faites de la recherche de clients et générez des leads avec des méthodes multiples.

Champion en formation

3. Entrez en contact avec des clients potentiels.

4. Obtenez des recommandations.

Pour optimiser votre apprentissage, vos formateurs d’Ignite s’engagent à :

3. Faites des appels en situation réelle en classe.

Préparez les découvertes que vous avez faites lors de cette mission.

Il y a trois volets à la révélation de l’action.

Révélation de l’action

1. Examinez les attributions de mission et obtenez des réponses.

2. Annoncez les résultats de votre activité 10/4 quotidienne, à compter du jour qui précède la formation et analyser le classement des meneurs. Célébrez les réussites !

Rendez compte de vos activités sur le 10/4 quotidien

Remarque : Pour obtenir de l’aide pour l’utilisation de myTracker, consultez les instructions au dos de la page de la mission.

Rapport sur le 10/4 quotidien

Le 10/4 quotidien est essentiel pour évaluer vos affaires !

Effectuez un suivi de vos progrès et de ceux des autres champions en formation et célébrez leurs réussites !

Champion en formation 10 nouveauxleads 10saisisleads 10 appels 10 notes 14.13.12.11.10.9.8.7.6.5.4.3.2.1.

▪ Objectif nº 1 : Passez des appels pendant 20 minutes et entrez en contact avec autant de gens que possible.

▪ Objectif nº 2 : Demandez des recommandations à chaque lead. Inscrivez les résultats ci dessous.

3. Utilisez les scripts fournis : le même script que celui que vous avez utilisé le jour 1 et un nouveau script pour appeler les « recommandations ».

À vous la parole : production d’indices pour les affaires

Situation réelle d’un 10/4 quotidien réel

1. Commencez en prononçant un message affirmatif à voix haute : « Les occasions viennent facilement à moi. »

Résultats Nom de recommandationla de l’appel

Nom Numéro téléphonede Application √

2. Munissez vous de votre téléphone et votre liste de leads et appelez des gens que vous connaissez (ou que vous avez rencontrés) et toutes les personnes dont ils vous ont donné les recommandations.

Résultat

7.6.5.4.3.2.1.

Durée : 15 minutes

Excellent !

Si la personne achète…

Continuez…

Scripts pour l’appel

Si on vous dit « non merci » …

(Nom de la personne rencontrée) m’a dit que vous pensiez à (acheter/vendre) un bien dans (délai d’achat ou de vente) et m’a demandé de bien vouloir vous appeler. (Nom de la personne) et moi même voulons nous assurer que vous serez entre de bonnes mains et que vous ayez le meilleur service possible, d’où mon appel.

Merci de m’avoir écouté, et si je peux faire quelque chose pour vous, n’hésitez pas à me le faire savoir.

RECOMMANDATIONS

Je comprends.Au passage, j’ai une foule de renseignements intéressants et pertinents sur le marché immobilier dans votre secteur, et j’aimerais bien vous les envoyer. Je vais vérifier si j’ai la bonne adresse email et la bonne adresse postale. Pourriez vous faire quelque chose pour moi ? Si vous entendez parler de quelqu’un qui a besoin d’un conseiller immobilier, pouvez vous penser à moi ? Excellent.

Bonjour , je m’appelle de Keller Williams Immobilier. Vos coordonnées m’ont été données par un ami intime commun, (nom de la connaissance en commun), et il/elle a dit que je devrais vous appeler. Est ce que vous avez quelques minutes ?

La prochaine étape est de nous rencontrer. Je pourrai répondre à toutes vos questions et vous expliquer comment nous fonctionnons. Le tout durera environ 20 minutes. Pouvons nous nous rencontrer aujourd’hui, ou est ce que demain vous conviendrait mieux ?

Si la personne vend…

Avez vous déjà mis votre bien en vente ? Non ? Excellent !

Avez vous vu quelque chose qui vous a plu jusqu’à maintenant ? Excellent !

Quand prévoyez vous de déménager ?

Utilisez les scripts que vous avez mémorisés aux sessions 1 et 2.

Continuez avec le reste du script.

v

Je bénéficie de tout leur savoir-faire et leurs outils pour aider mes clients. J’ai pensé vous en faire part parce que je savais que vous pourriez m’aider à agrandir ma clientèle.

Bonjour,c’est_______!Avez vousquelquesinstants ?J’aiune bonne nouvelle à vous annoncer : je suis maintenant conseiller immobilier pour Keller Williams.

1. Script pour les nouveaux chez Keller Williams

J’ai une bonne nouvelle à vous annoncer. Habituellement, c’est moi qui aide les gens à déménager. Cette fois, c’est moi qui ai changé d’adresse ! Je viens de rejoindre Keller Williams pour continuer ma carrière dans l’immobilier. Cependant, ce n’est pas parce que le nom de mon entreprise a changé que la qualité de mon rapport à la clientèle a changé. Et comme vous le savez déjà, je ferai tout ce qu’il faut pour aider les autres. Puis je compter sur vous pour m’aider ?

Reste du script

J’aimerais savoir si vous connaissez des gens au travail, dans votre voisinage ou un groupe auquel vous appartenez qui veulent acheter ou vendre un bien, ou investir dans l’immobilier. Avez-vous quelqu’un en tête ?

Et pouvez-vous faire quelque chose pour moi ? Si vous entendez parler de quelqu’un qui a besoin d’un conseiller immobilier, pouvez vous penser à moi ?

MerciExcellent.pour votre temps et votre aide, et si je peux faire quelque chose pour vous, n’hésitez pas à me le faire savoir.

Continuez avec le reste du script.

Script pour les nouveaux dans le domaine immobilier

Bonjour, c’est _______ ! Avez vous quelques instants ?

Merci d’avoir pris le temps d’y penser.

J’ai une foule de renseignements intéressants et pertinents sur le marché immobilier dans votre secteur, et j’aimerais bien vous les envoyer. Je vais vérifier si j’ai la bonne adresse email et la bonne adresse postale.

PERSONNES RENCONTRÉES

10/4 quotidien Notes écrites à la main

1. Écrivez à 2 à 3 personnes que vous avez appelées pour les remercier pour le temps qu’elles vous ont consacré.

Merci d’avoir pris le temps de me parler aujourd’hui. Je suis très content d’avoir eu de vos nouvelles et de vous parler de mon entreprise à mon tour. Je suis très heureux de travailler chez Keller Williams et je suis disponible à tout moment pour vous aider et vous apporter le meilleur service possible. N’hésitez pas à m’appeler si vous avez des questions ou si vous avez besoin de me parler. Je ne manquerai pas de vous recontacter. Je suis content de vous connaître et je vous transmets mes meilleurs vœux.

RECOMMANDATIONS

Merci d’avoir pris le temps de me parler aujourd’hui. Je suis content d’avoir fait votre connaissance et j’ai hâte de pouvoir vous offrir mon aide, sous quelque forme que ce soit. Sachez que je suis disponible pour vous, votre famille et vos amis dès que vous le souhaitez, afin de vous conseiller. N’hésitez pas à m’appeler si vous avez des questions ou si vous avez besoin de me parler. Je ne manquerai pas de vous recontacter. Je vous transmets mes meilleurs vœux !

Durée : 5 minutes

À vous la parole : notes manuscrites

2. Joignez une carte de visite avec chaque note, affranchissez la et envoyez la depuis votre Market Center ou déposez la directement dans une boîte aux lettres.

▪ Pourquoi la génération de leads active est elle importante ?

« La réussite ne passe pas inaperçue : Les conseillers immobiliers qui suivent le programme Ignite obtiennent 71 % de leads en plus, 65 % d’appels en plus et 88 % de rendez-vous en plus. Ils développent leur part de marché et créent opportunités.des»

Commencez du bon pied

▪ Selon vous, quelle est la différence, si l’on se réfère à la génération de leads, entre des conseillers immobiliers prospères et ceux qui ne le sont pas ?

Discussion : Générer des leads, dans quel but ?

John Davis, ancien président, Keller Williams Immobilier

À la session de réflexion 2, vous vous êtes engagé(e) à construire votre base de données et à intégrer vos leads à des campagnes de prise de contact. Pour continuer de développer votre base de données, vous devez créer des leads pour de futurs contacts supplémentaires

La génération de leads : votre premier objectif

Le but est de transformer des leads en rendez vous, puis en mandat, puis en compromis, et enfin, en acte authentique.

La recherche de clients est la pierre angulaire de la génération de leads. Chaque fois que vous rencontrez quelqu’un, il faut que vous réfléchissiez ainsi : « Quelle opportunité puisje avoir avec ce contact ? »

Exécution

La recherche de clients détermine la taille de votre entonnoir.

La recherche de clients est la façon la plus rapide et la plus productive d’obtenir des leads et des rendez vous avec des vendeurs. La quantité de leads et la qualité des rendez vous que vous obtenez sera à la mesure des efforts que vous aurez fournis pour trouver de nouveaux leads. Souvenez vous que le 10/4 quotidien a intégré la génération de leads à la formule. C’est ce que vous faites quotidiennement pour vous habituer à faire ce qui est important pour votre entreprise !

« Je n’ai jamais remis en question pour un seul instant que la recherche de clients était la meilleure solution. »

▪ ▪ ▪ ▪ ▪

MYTHE Recherche de clients = Personnes désagréables = Rejet

Chris Heller, ancien directeur général, Keller Williams Immobilier

La recherche de clients est un investissement et un engagement envers votre entreprise. La recherche de clients est essentielle pour votre entreprise, pour les raisons suivantes :

Avantages de la recherche de clients

Discussion : Quels sont les avantages de la recherche de clients ?

LA VÉRITÉ Recherche de clients = Rencontrer des gens et construire des relations d’affaires utiles = Une solide relation dans le secteur de l’immobilier

3. Renforcer la relation.

La recherche de clients est basée sur le relationnel. Un simple échange avec une personne peut mener à des relations utiles pour faire prospérer votre business.

Cherchez des clients grâce à ces quatre étapes simples

CAPTER CONNECTER CONCLURE

3. Enfin, vous devez CONCLURE en fixant un rendez vous et, tôt ou tard, en achetant ou en vendant des biens immobiliers.

Les quatre C de la recherche de clients

2. Obtenir une recommandation

4. CULTIVEZ la relation pour la conserver et la renforcer.

Et elles ont systématiquement pour effet de :

Des conversations qui renforcent votre entreprise ont pour objectif ce qui suit : 1. Obtenir un rendez vous.

1. Vous devez d’abord RÉCUPÉRER des leads en obtenant leurs coordonnées.

2. Vous devez ensuite CRÉER UNE CONNEXION en créant une relation.

Aux sessions Ignite 1 et 2, vous avez saisi les coordonnées des personnes que vous avez rencontrées, mais il y a des chances pour que vous n’ayez pas obtenu tous les renseignements dont vous avez besoin.

N’oubliez pas d’obtenir toutes les coordonnées de la personne chaque fois que vous parlez avec quelqu’un dans votre base de données.

Il suffit d’ajouter à votre conversation : « Au fait, quel est votre... ? » Inscrivez ensuite l’information dans votre base de données immédiatement.

1. Capter

Le but de la création d’une base de données est de saisir le plus de personnes non rencontrées possible et de les transformer en personnes rencontrées rapidement, puis de transformer ces personnes en clients récurrents et en recommandations. L’un des meilleurs moyens d’y parvenir est de miser sur vos personnes rencontrées en cherchant des clients.

OÙ

QUESTIONS QUI ÉTABLISSENT DES LIENS

« Que recherchez vous ? »

2. Connecter

Cherchez des occasions d’être à leur service. Lorsque vous utilisez vos scripts et détectez un besoin en immobilier, approfondissez pour en savoir davantage afin de conclure.

Les meilleurs conseillers immobiliers savent combien il est important de travailler son relationnel et d’améliorer cette compétence en le faisant souvent et de façon constante. Votre but, dans l’étape Connexion, est d’approcher une personne de façon à créer un lien de confiance. L’un des meilleurs moyens d’y parvenir est de poser des questions.

« Pourriez vous m’en dire un peu plus sur votre famille, votre emploi, votre vie, etc. ? »

Évaluez les désirs, besoins et plans de la personne.

« Que voulez vous faire ? »

« Où voudriez vous acheter ? »

QUI

« Où se trouve votre bien ? »

« Pourquoi déménagez vous ? »

Faites vous une idée de leur calendrier. « Quand aimeriez vous déménager ? »

Évaluez leurs attentes. « Comment prévoyez vous de vous y prendre ? » COMMENT

POURQUOI

Utiliser des questions qui commencent par les mots qui, quoi, où, pourquoi, quand et comment vous permettra d’obtenir tous les faits sur la question.

Déterminez leur motivation.

Obtenez des détails à ajouter à votre base de données.

QUAND

Cernez emplacement.leur

QUOI

Qu’est ce qui vous conviendrait le mieux ? Aujourd’hui, cet après midi ou demain matin ?

2. Une recommandation

3. Un lien réciproque

TROUVER SES CLIENTS 17

Je pense que nous sommes d’accord sur le fait que nous avons abordé de nombreuses choses aujourd’hui et qu’une rencontre serait la prochaine étape.

Conclure consiste à obtenir un rendez vous. Avoir une connexion est important, mais sans rendez vous, vous ne gagnerez pas d’argent. De nombreux conseillers sont très efficaces lorsque vient le moment d’avoir une connexion. Par contre, obtenir un rendez vous est plus complexe.

8. La conclusion effacée

Ne serait il pas intéressant de nous rencontrer dans les prochains jours ?

6. La conclusion de supposition

J’ai vraiment aimé faire cet échange avec vous. Quand aimeriez vous qu’on se rencontre pour en parler ?

10. La conclusion avec autre alternative

Est ce que je peux vous remettre de l’information à étudier pour que nous en reparlions par la suite ?

3. La conclusion directe

Pouvons nous nous rencontrer aujourd’hui, ou est ce que demain serait mieux pour vous ?

4. La conclusion indirecte

2. La conclusion réservée

5. La conclusion d’essai

L’objectif de l’appel est de conclure en obtenant au moins un des résultats suivants :

3. Conclure

1. La conclusion audacieuse

Prenons rendez vous !

On dirait bien qu’il faudrait se rencontrer. Je suis disponible la plupart des jours cette semaine ; qu’est ce qui vous conviendrait le mieux ?

Seriez vous vexé si je vous demandais si nous pouvions nous rencontrer pour examiner le tout ?

J’ai vraiment aimé faire cet échange avec vous. Honnêtement, je ne sais pas si je peux vous aider ou non, mais je serais honoré si nous pouvions nous rencontrer pour le savoir.

1. Un rendez vous

7. La conclusion négative positive

9. La conclusion avec engagement

Assurez vous bien d’utiliser les informations à leur sujet, ainsi que sur leurs désirs et besoins, pour enrichir vos futurs leads en partageant avec eux des informations qu’ils ne manqueront pas d’apprécier.

Cultiver

La relation établie poursuivra sa construction et se consolidera tant que vous resterez en contact, et que vous ferez (éventuellement) des affaires avec ce client. Et si vous voulez que la relation perdure, sachez que ceux qui vous apprécient feront des affaires avec vous et vous recommanderont plus de clients.

Inscrire vos prospects à une campagne de leads dans myKW fortifiera d’autant plus la relation.

Ajoutez un cadeau en guise de remerciement ainsi que des comptes rendus positifs sur les recommandations qui vous ont été données

Qu’importe si l’entretien s’est soldé par une prise de rendez vous ou l’obtention ou non d’une recommandation, une fois qu’un lead a été établi, il peut toujours être renforcé par la suite ; c’est un processus continu.

Chercher des clients.

Exercer les scripts.

Dites vos affirmations et concentrez vous sur votre motivation profonde.

Préparer les listes de leads

Mettre à jour la base de données.

3. ENTRETENIR

Planifier ses engagements.

Surveiller les résultats.

Gérer son temps

ACTION

Écrire des notes de remerciement.

Recherchez des clients efficacement et sans discontinuer, en lançant trois processus dans les trois heures où vous avez généré des leads. La formule pour cette discipline de gestion du temps s’appelle la formule 3 3 et signifie qu’il faut faire trois choses en trois heures. En tant que nouveau conseiller, vous pouvez et devriez passer plus de trois heures à faire ceci :

1. PRÉPARER

2. PASSER À L’ACTION

Durée : 5 minutes

Dites vos affirmations, concentrez vous sur votre motivation profonde et gardez un œil sur vos objectifs.

C’est le moment de chercher des clients ! Environ deux heures du 3 3 sont consacrées à faire des connexions, à bâtir des relations et à demander des recommandations.

2. Mettez à jour votre base de données après chaque appel. Il importe de saisir tous les détails pendant qu’ils sont frais dans votre esprit.

1. Sortez votre base de données ou votre liste d’appels et commencez à faire vos appels.

▪ Recommandations Voisins qui viennent de mettre en vente ou viennent de vendre

3. Entretenir

1. Préparer

▪ Surveiller les résultats.

▪

▪ Achevez la saisie de résultats dans votre base de données. Écrivez des notes de suivi.

▪

Une présentation solide est le fondement de toute recherche de clients réussie. Prévoyez environ 30 minutes pour vous préparer.

1. Préparer des listes d’appels : produire une liste de noms, de numéros de téléphone et de renseignements pertinents.

▪

Sphère : à qui le tour d’être appelé ? Prescripteurs vendre par le propriétaire (pige) Anciens clients

▪ À

C’est le moment de faire un suivi. Environ 30 minutes de votre 3 3 quotidien devraient être consacrées à conclure votre génération de leads avec un suivi méthodique.

▪ Prenez des notes votre calendrier. Respectez vos promesses, comme envoyer tous les renseignements demandés.

▪ Contacts d’appels liés à une enseigne ou à un site Web

▪

▪ Un exercice de scripts est une activité quotidienne que vous devriez faire avec un partenaire de scripts ou en équipe avant votre temps de préparation.

2. Exercer les scripts

2. Passer à l’action

▪

▪ ▪ ▪

Jusqu’à présent, nous avons appris différentes méthodes pour chercher des clients potentiels, les interpeller et entrer en contact avec eux. Nous allons maintenant utiliser ces renseignements et nous concentrer sur différentes occasions de recherche de clients.

Nous avons déjà parlé de travailler avec les personnes rencontrées pour demander des recommandations. Cependant, une fois que tous les leads personnels ont été appelés, ainsi que les recommandations que vous avez reçus, où peut on trouver d’autres leads ?

Occasions de recherche de clients

Discussion : Quelles sont vos possibilités de recherche de clients ?

La règle des 4x20 :

1. Frapper aux portes sur un secteur géographique déterminé

3. Les 20 premiers mots : formulez une phrase courte pour vous présenter et engager la relation client.

3. Visites libres

4. Réseaux sociaux

1. Les 20 premiers mouvements : Ayez une attitude ou une démarche assurée, engagée.

2. Les 20 centimètres du visage : Regardez votre client dans les yeux ! Souriez !

Sources de recherche

2. À vendre par le propriétaire (AVPP)

1. Frapper aux portes et établir un secteur géographique

Frapper aux portes sur un secteur géographique permet d’être connu et reconnu et d’agrandir ainsi sa sphère d’influence. Votre succès dépendra en effet du nombre de personnes qui penseront à vous lorsque l’on parle d’immobilier.

Cependant, la manière dont vous aborderez l’échange aura un impact direct sur le résultat. On n’a jamais une seconde chance de faire une première bonne impression.

4. Les 20 premières secondes : tout se passe dans un temps très bref : créez immédiatement un climat de confiance.

A priori, rien de plus simple que de faire passer un message d’un émetteur à un récepteur. Qu’avons nous à notre disposition pour y parvenir ? Le langage.

Une communication réussie à 100% pourrait être décomposée ainsi :

La règle des 3 V :

Le langage est composé de trois éléments : Le sens des mots L’intonation

La gestuelle et la non verbalisation

Sens des mots 7%, intonation 38%, gestuelle 55%.

Utilisez la bonne zone pour communiquer.

Chacun se retrouvera dans la zone qu’il affectionne pour communiquer : la zone préférentielle.

Plus je me rapproche, je réduis les distances, plus je cherche de la chaleur, de l’intimité, je veux que mon message soit plus affectif que rationnel et logique.

L’éloignement et la proximité sont tous deux significatifs.

ZONE INTIME 15 à 50 cm ZONEZONEZONE50PERSONNELLEà120cmSOCIALEPUBLIQUE+de3,50M

Plus je m’éloigne, je prends mes distances, plus je marque mon désintérêt ou ma gêne.

Même assis, on constatera également ces phénomènes d’avance et de recul, même s’ils sont moins flagrants que lorsque l’on est debout.

Zone et territoire

Un message cohérent est émis dans la bonne zone. Combiner harmonieusement le message et la zone vous confèrera plus d’assurance.

• Partage ses conclusions avec les 2 autres cerveaux

• Régulation des réactions de peur et de plaisir

• Contrôle moteur et attention

• Mémorise à long terme

• S’émeut

• La preuve

Néocortex Reptilien

• S’appuie sur la logique et le langage

Limbique

• Ressent plaisir/contrariété

• Traite les données rationnelles

• Génère envie ou dégoût

• Répond « par réflexe »

LE SiègeLIMBIQUEdesémotions

LE CentreNÉOCORTEXduraisonnement

• S’adapte, innove, prend du recul

• Décide, filtre et prend le dessus sur le cerveau limbique et le néocortex

• Catalogue dans réussite/échec

▪

Au moment de débuter un porte à porte, il est impératif de garder vos objectifs à l’esprit : Vous faire connaître Obtenir des informations sur des leads de vente Définir votre base de données Générer des estimations

Les objectifs :

▪

2. Script porte-à-porte : À vendre

1. Script porte-à-porte : Nous avons un acquéreur

Bonjour, je suis de Keller Williams Immobilier, avez vous quelques instants, j’aurais besoin de votre aide ? Merci. Je m’occupe de la recherche d’un bien immobilier pour un acquéreur dans votre quartier, etjecherche une solution àleur proposer.Quiserait vendeur dans votre voisinage ? Merci d’avoir pris le temps d’y réfléchir.

Si Prendreoui,

Avez vous une idée de la valeur de votre patrimoine aujourd’hui ?

Bonjour, je suis de Keller Williams Immobilier, je me permets de venir vous voir pour vous informer en priorité d’une nouvelle concernant votre quartier qui pourrait vous intéresser.

Merci pour votre temps et votre aide, et si je peux faire quelque chose pour vous, n’hésitez pas à me le faire savoir.

3. Script porte-à-porte : Vendu

Nous offrons des estimations gratuites et sans engagements, souhaiteriez vous en bénéficier ?

Je comprends. Je vous laisse un bon pour une estimation gratuite si vous souhaitez l’utiliser plus tard ou en faire bénéficier un proche.

Pouvez-vous faire quelque chose pour moi ? Si vous entendez parler de quelqu’un qui a besoin d’un conseiller immobilier, pouvez vous penser à moi ?

Vous habitez vous même le quartier depuis longtemps ?

Un de vos voisins nous a confié la vente de son bien en exclusivité au (adresse du bien).

Si non,

Vous avez donc l’opportunité de choisir votre futur voisin, qui dans votre entourage pourrait être intéressé par l’achat de ce bien ? Merci d’avoir pris le temps d’y réfléchir.

le rendez vous immédiatement.

Un de vos voisins nous a confié la vente de son bien en exclusivité au (adresse du bien) et nous venons de vendre ce bien à son entière satisfaction. Des acquéreurs ayant visité ce bien ont adoré le quartier et sont toujours en recherche. Qui serez vendeur dans votre voisinage ? Merci d’avoir pris le temps d’y réfléchir

Il est vrai que votre quartier est plaisant, qu’est-ce qui vous avez fait acheter à cette époque ?

Par groupe de deux, exercez vous aux scripts en situation de porte à porte, en suivant le scénario fixé par le coach

Durée : 30 minutes

▪ ▪

À vous la parole : Script porte à porte

Activité : Script porte-à-porte

Découvertes de l’activité

N’oubliez pas que l’objectif de votre appel sera dans un premier temps d’obtenir un rendez vous. Pour ce faire, nous pouvons utiliser deux approches : La pige simple La pige élaborée

▪

4. À vendre par le propriétaire (AVPP)

Comme nous l’avons souligné précédemment dans la session 2 d’Ignite, les AVPP sont une source non négligeable de mandats et permettent d’agrémenter votre portefeuille mandat à court et moyen terme.

I. Script pige simple

Êtes vous le propriétaire ?

2/ Si jamais j’arrivais à vendre votre bien à vos conditions, est ce que vous seriez intéressé ?

Si oui, Parfait, par contre il faudrait que je voie votre bien avant, seriez vous disponible plutôt ce soir ou demain soir ?

Bonjour, je vous appelle concernant l’annonce parue sur (nom du support). La vente est elle toujours d’actualité ?

Afin de vous aider, j’aimerais vous envoyer une fiche de conseils sur la mise en valeur de votre bien pour la vente, à quelle adresse puis je vous l’envoyer ?

Si non, Je comprends (passez à l’étape 2).

1/ Si j’avais un acquéreur susceptible d’acheter votre bien, est ce que vous souhaiteriez le rencontrer ?

3/ J’ai une dernière question, si jamais j’arrivais à vendre votre bien dès ce week end, est ce que vous seriez toujours intéressé ?

Si oui, Parfait, par contre il faudrait que je voie votre bien avant, seriez vous disponible plutôt ce soir ou demain soir ?

Jemeprésente,jesuis______deKELLERWILLIAMSImmobilier,votreannoncearetenumon attention et je souhaiterais avoir des renseignements concernant _____ (poser des questions sur des critères du bien non mentionnés dans l’annonce) Merci pour toutes ses informations.

Si non, Je comprends, je vous remercie pour cet échange et je ne manquerai pas de vous recontacter de temps à autre, simplement pour voir comment vont les choses et s’il y a eu des changements dans votre mise en vente.

Si oui, Parfait, par contre il faudrait que je voie votre bien avant, seriez vous disponible plutôt ce soir ou demain soir ?

Si non, Je comprends (passez à l’étape 3)

Afin de vous aider, j’aimerais vous envoyer une fiche de conseils sur la mise en valeur de votre bien pour la vente, à quelle adresse puis je vous l’envoyer ?

Si non, Je comprends, je vous remercie pour cet échange et je ne manquerai pas de vous recontacter de temps à autre, simplement pour voir comment vont les choses et s’il y a eu une évolution dans votre mise en vente.

En effet, je me présente, ___ de Keller Williams Immobilier, en tant que professionnel, je vous conseillerais plutôt d’écrire ….

En cas de refus, n’oubliez pas que plus le temps passe, plus le vendeur est susceptible de remettre en question sa décision de vendre sans passer par une agence. Un suivi régulier vous permettra de vous présenter comme une solution alternative attrayante là où beaucoup d’autres confrères auraient abandonné.

II. Script pige élaborée

J’ai relevé d’autres éléments susceptibles de vous faire perdre des acquéreurs et dont nous pourrions discuter lors de notre rencontre.

Bonjour, je vous appelle concernant l’annonce parue sur (nom du support). La vente est elle toujours d’actualité ? Êtes vous le propriétaire ?

Je vous propose de venir le___ ou le__.

Je voulais vous signaler un problème sur votre annonce qui risque de vous faire perdre de bons acquéreurs…

Si oui, Je vous remercie : et je vous dis donc à….

Inviter à une visite libre

Visiteurs en personne

Avant

Base de données deRechercheclients

Base de données Demander recommandationdess RéseauxEmail sociaux

Pendant

3. Visites libres

degénérationlasurAccent:libresVisitesleads

Choisissez la voie ciblée avec des visites libres !

Voisins à proximité Demander recommandationdess Frapper aux portes Obtenir un rendez vous

Inviter à une visite libre Appeler

Après

Profitez de toutes les phases de l’événement pour promouvoir vos services auprès des personnes rencontrées, des personnes non rencontrées et de votre réseau de réseaux sociaux.

Les visites libres sont votre première occasion publique (et la plus facile) de faire le travail d’un conseiller immobilier professionnel en vous positionnant en tant qu’expert local et en offrant vos services aux personnes suivantes :

1. Acquéreurs 2. Acquéreurs qui vendent 3. Vendeurs 4. Anciennes estimations

Visiteurs en personne Demander recommandationdess ÉtablirParler un lien

Obtenir un rendez Ajoutervousàlabase de données CampagneRemarqueEmailAppeler de marketing

Quand Qui Action Comment

Facebook est l’endroit où vont les gens pour communiquer avec des amis et des membres de leur famille en ligne. Cela peut permettre d’entrer en contact avec ces personnes et d’utiliser le bouche à oreille.

2. Utilisez des images lors de vos publications. Sur Facebook, les images sont les contenus les plus consultés. Plus vous avez de « J’aime », de partages et de commentaires pour vos publications, plus elles seront susceptibles d’être vues dans le fil d’actualité des amis de vos amis Facebook (des gens qui ont aimé votre page).

1. Publiez des billets sur votre quartier. Montrez votre quartier ou votre secteur. Cette stratégie fait la promotion de votre secteur à des acquéreurs potentiels et montre également votre passion et votre connaissance de l’endroit où vous vendez des biens.

CONSEIL

La meilleure façon d’utiliser une base de données de qualité est d’avoir recours aux réseaux sociaux. Si vous êtes comme la plupart des gens et utilisez les réseaux sociaux tous les jours, vous pouvez vous en servir comme un système de 365 leads. Voici des moyens que vous pouvez utiliser pour interagir avec des personnes rencontrées et leur entourage et afin qu’elles se souviennent de vous : Facebook

3. Publiez des billets sur des événements dans votre quartier. Montrez combien la culture dans votre ville est merveilleuse. Publiez des billets au sujet d’événements locaux dans votre ville. Si vous assistez à un événement dans le quartier, dites le à vos amis et invitez les à se joindre à vous. Posez également des questions pour stimuler l’engagement et obtenir plus de commentaires.

▪ Par exemple, si un nouveau commerce ouvre ses portes, publiez un billet à son sujet et parlez de ses avantages et de la façon dont il facilitera la vie des habitants.

4. Réseaux sociaux

N’utilisez pas votre compte Facebook personnel pour vos services immobiliers. Pourquoi ? C’est un signe de manque de professionnalisme et vous ne pourrez pas utiliser des fonctions essentielles pour les affaires (comme la capacité d’organiser des concours sur Facebook et de vérifier les perspectives Facebook). Il est très facile de créer une page Facebook et l’effort en vaut la peine

▪ Par exemple, faites un vote pour demander à vos amis quelle photo ils préfèrent pour votre mandat le plus récent.

6. Publiez vos mandats. Oui, utilisez Facebook pour publier vos mandats. La règle d’or des réseaux sociaux est la règle 80/20. C’est à dire que 80 pour cent de votre contenu publié doit porter sur les habitudes de vie, les intérêts des clients et d’autres mises à jour et 20 pour cent doit porter sur vous et votre produit. Ainsi, votre page de réseaux sociaux reste conviviale et dynamique.

▪ Lorsque vous affichez vos mandats, insufflez votre personnalité sur votre page Facebook. Il ne s’agit pas d’une annonce imprimée. Parlez du bien et de ce qui le fera vendre. Mentionnez le nombre de chambres à coucher et de salles de bain. Dites l’adresse. Dites le prix.

5. Participez à des enquêtes et sondages. Les enquêtes et sondages sont un excellent moyen de créer plus d’engouement sur votre page et de vous amuser avec vos amis. Vous pouvez les utiliser pour développer des relations plus profondes avec vos clients, apprendre à connaître ce qu’ils aiment et qu’ils n’aiment pas et vous présenter en tant que conseiller à l’écoute. Vous pouvez même les utiliser comme moyen pour commercialiser vos mandats !

▪ Posez des questions sur votre nouveau mandat, pour obtenir des commentaires sur ce que les gens en pensent, ce qu’ils aiment dans ce quartier ou des commentaires sur les écoles et les commerces. Publiez des billets sur vos visites libres également.

4. Félicitez les nouveaux propriétaires le jour de la finalisation. Cela montre que vous vous souciez de vos clients. Vous devez le faire en personne comme sur votre page Facebook !

6. Utilisez des hashtags. Dans Twitter, en utilisant des hashtags, vos tweets seront lus par d’autres personnes que vos abonnés. Utilisez des chiffres pertinents et précis pour être découvert par ceux qui font des recherches sur cette thématique

Twitter est un autre moyen extraordinaire de rester en contact avec vos clients. Twitter vous donne 140 caractères pour offrir des mises à jour à vos abonnés. Utilisez le pour entrer en contact avec des gens et renforcer vos relations.

▪ À ressemblerait votre cuisine idéale ? #cuisines #oserrêver #nouvellemaison

7. Utilisez des @mentions pour rester en contact avec des clients. Twitter vous laisse envoyer des tweets à des personnes précises. En plus d’utiliser la messagerie directe, envoyez un tweet pour féliciter un nouveau propriétaire ou remercier un commerçant de vous avoir aidé, entre autres.

Twitter

▪ Ce qu’il y a de mieux lorsqu’on déménage dans une nouvelle maison ? #déménagement #nouvellemaison #organisation

3. Twittez sur le déménagement et la mise en valeur. Aidez vos clients (et vous aussi) en leur apprenant comment mettre leur maison en valeur pour une meilleure vente. Publiez des liens vers des articles et des vidéos pratiques sur la mise en valeur d’une maison pour la vendre. Ajoutez y des conseils pour faire des cartons et rendre un déménagement moins stressant.

4. Publiez des tweets sur des nouvelles locales. Twitter a tendance à être un excellent site pour les nouvelles. Si une nouvelle école est construite dans votre quartier, écrivez le sur Twitter. De bonnes nouvelles montrent combien votre quartier est enviable et votre connaissance de ce dernier.

▪ À quelle fréquence rénovez vous ? #nouvellemaison #rénovations #décordemaison

5. Publiez sur des événements caritatifs. Publiez sur des événements locaux que vous soutenez. Montrez que vous êtes connecté, digne de confiance et que vous vous souciez de votre milieu.

2. Publiez sur vos mandats Ici aussi, utilisez la règle 80/20. 80 pour cent de votre contenu devrait porter sur les habitudes de vie et les relations et 20 pour cent sur vos mandats.

1. Posez des questions Publiez des questions à vos abonnés pour les inciter à y répondre. Par exemple, demandez leur :

5. Utilisez des hashtags. Tout comme sur Twitter et Facebook, vous pouvez utiliser des hashtags pour rester en contact avec votre marché et étendre la portée de votre annonce au delà des abonnés qui vous suivent.

2. Créez des tableaux sur vos passe temps. Montrez qui vous êtes. Si vous aimez cuisiner, montrez certaines de vos recettes favorites. Si vous aimez jouer au tennis, affichez des publications sur des groupes de tennis et où jouer dans votre secteur.

4. Créez un tableau pour vos mandats. Suivez le principe 80/20, mais assurez vous d’avoir un tableau à cet effet. Assurez vous que votre tableau de mandats se trouve dans les quatre premiers. Vos mandats restent ainsi faciles à trouver.

Sur Pinterest, vous créez des tableaux, épinglez des images et interagissez en reprenant des images à épingler sur vos tableaux, en aimant des images et en les commentant.

3. Créez des tableaux sur la décoration intérieure. Interpellez les designers dans l’âme sur Pinterest et montrez de magnifiques photos d’un décor incroyable. Créez également des liens vers des sites de tutoriel.

Pinterest est le quatrième réseau social le plus important et vise l’établissement de liens grâce à des images. C’est une excellente occasion de montrer les attraits visuels de vos mandats. Vos mandats se vendent en suscitant des émotions visuelles.

1. Créez un tableau sur votre quartier ou un secteur géographique. Vendez dans le secteur autour de vos mandats. Créez des tableaux sur les commodités, les magasins et les services qui se trouvent dans ce secteur.

Utilisez votre blog pour publier des nouvelles sur le marché immobilier local, les taux d’intérêt et les mandats de vente. Un article dans votre blog vous permet de décrire vos mandats plus longuement que la plupart des autres stratégies de marketing (et médias imprimés) traditionnelles.

2. YouTube : Faites des vidéos pour montrer vos mandats. Utilisez une vidéo courte pour vous présenter (vous pouvez l’intégrer à votre site Web !). Montrez les atouts de votre quartier ou de votre secteur géographique grâce à des vidéos.

Autres réseaux sociaux

3. Blog : Les blogs sont un excellent moyen d’écrire sur vos connaissances sur votre métier et de faire en sorte que vos clients consultent votre site Web

Les conseillers immobiliers peuvent utiliser de nombreux autres réseaux sociaux efficacement.

4. Sites Web communautaires : De nombreux quartiers ont des sites Web communautaires et des pages Facebook ; c’est un excellent moyen de rester en contact avec des clients potentiels.

1. LinkedIn : Créez une page professionnelle et assurez vous que votre profil LinkedIn soit complet. Inscrivez y un bon sommaire, présentez vous et dites pourquoi vous êtes un bon choix de conseiller (pour acheter et vendre). Rejoignez des groupes locaux. Restez en contact avec vos clients et demandez des recommandations sur le site (tout comme vous le feriez en personne).

Activité de renforcement des capacités :

▪

Qui dit que personne n’achète ou ne vend dans ce contexte économique ? Le mois dernier, 263 biens se sont vendus à Boulogne Billancourt.

Obtenez de l’aide pour planifier et publier vos articles sur les réseaux sociaux :

▪

Le prix moyen d’un bien à Lyon est de 321 054€. Vous vous demandez combien vaut votre bien ?

Articles sur les réseaux sociaux

Commentaire ou question :

3. Regardez les commentaires et les « J’aime » s’afficher !

Durée : 10 minutes

▪ ▪

▪

Découvertes de l’activité

À vous la parole : réseaux sociaux

Publiez :

2. Chacun de vous pourrait publier cette question sur Facebook et ensuite répondre aux billets des autres avec un commentaire ou une question. Remarque : auparavant, il vous faudra peut être devenir amis.

1. Utilisez les données de votre fichier partagé local pour rédiger un énoncé suivi d’une question comme si vous mettiez à jour votre statut. Par exemple :

Gary Keller, cofondateur et ex président, Keller Williams Immobilier

Les conseillers qui réussissent parviennent à passer outre leurs réserves et à être à l’aise lors de l’appel et de la prise de contact. Leur but ultime, la réussite, primait sur leurs peurs.

Nos recherches confirment que de nombreux conseillers immobiliers sont angoissés à l’idée d’entrer en contact avec d’autres personnes, surtout s’ils ne les connaissent pas. La plupart d’entre eux avouent : « C’était dur pour moi. »

Engagez vous à rechercher des clients, à vous libérer du temps pour faire vos trois heures de génération de leads par jour et votre entreprise réussira, c’est certain.

« Ma peur de l’échec était plus importante que ma peur de générer des leads. »

Pensez à tous les endroits que vous avez fréquentés et les personnes que vous avez rencontrées dans la journée. Chaque nouvelle journée vous apporte une occasion de développer votre sphère.

Devenez une machine à générer des leads !

Préparez vous pour la prochaine session Téléchargez la mission à l’avance.

Apportez votre téléphone, votre ordinateur/tablette et votre base de données à toutes les sessions.

2. Préparation pour la prochaine session

3. Rappels Plan d’action

des méthodes de recherche de clients.

Récapitulez toutes les actions menées aujourd’hui et revoyez celles en préparation pour le prochain Ignite

Tout rassembler

1. Plan d’action

Action Date butoir/échéance

Continuez d’ajouter des leads à votre base de Développezdonnées.

3 3 : réservez vous une plage horaire.

Préparation pour la prochaine session

Téléchargez votre Mission pour le prochain Ignite dans myKW.

Préparez vous pour votre prochaine session en effectuant la mission avant la prochaine session de réflexion Ignite en date.

3. Entretien Rédigez des notes pour tous ceux que vous appelez lors de la formation.

Nom(s) et numéro(s) de téléphone

Nom/Type

À vous la parole - Préparez-vous

Préparer la liste

Chaque jour, en classe, vous appellerez des groupes cible précis. À chaque fois, nous suivrons le processus en trois étapes.

Recherche de clients ciblée

1. Préparez Élaborez votre liste d’appels pour la prochaine session.

2. Passez à l’action Vous passerez les appels en situation réelle au prochain Ignite.

Préparez une liste d’appels pour votre prochaine session sur laquelle figurent des personnes que vous n’avez pas encore appelées. Ajoutez y amis et famille et toute recommandation que vous aurez reçue.

Combien de leads y a t il dans votre base de données eEdge de KW, à la fin d’Ignite ?

Citez des idées d’article à publier sur un réseau social.

En quoi consiste la gestion du temps avec le 3-3 et pourquoi estelle importante ?

Quels sont les quatre C de la recherche de clients ?

Quels sont les avantages de la recherche de clients ?

Combien de nouveaux leads avez vous ajouté aujourd’hui ? _________

Rappels

Quels sont vos aha’s ? COMPORTEMENTS

AHA’S

Des Aha’s à la réalisation

Quelle forme prendra la responsabilité ? RÉALISATIONS

Que ferez vous ?

Quels comportements avez vous l’intention de changer ? OUTILS

Quels outils utiliserez vous ? RESPONSABILISATION

Déclarez votre motivation profonde Établissezpersonnelle.votre objectif de Soyezrémunération.responsable de votre motivation profonde et de vos objectifs de rémunération.

Combien de nouveaux leads avez vous ajouté à votre base de données ?

Réalisations de la semaine

Utilisez un script

Bravo, vous avez survécu à votre première semaine d’Ignite ! Vous avez appris de nouvelles compétences. Espérons que vous êtes prêt à développer la maîtrise de ces nouvelles compétences, comme l’expliquent les six perspectives personnelles.

Bâtissez votre base de données.

Organisez votre base de données.

Établissez des campagnes de marketing direct et attribuez les à vos Recherchezleads des clients potentiels.

Début de la mise applicationen Continuer de la en...maîtriser

Dévoilez des occasions de recherche de clients.

Obtenez des recommandations.

Prochaine compétence

Indiquez vos progrès ci dessous :

Turn static files into dynamic content formats.

Create a flipbook