OUTFRONT KW España - 1 by kw-spain

2021

ÉXITO EN CUALQUIER MERCADO

APROVECHAR

EL CAMBIO

COMPARTIR INTENCIONADAMENTE Keller Williams siempre ha sido una empresa de INNOVADORES ... Fuimos la primera empresa inmobiliaria en crear un Consejo de Directores de Asociados (ALC), los primeros en compartir los beneficios, los primeros en pagar a los agentes mediante sistema CAP, los primeros en apoyar a los “Equipos de agentes”, los primeros en apoyar la expansión de agentes, los primeros en invertir 1 Billón de dólares en crear una tecnología propia, completa y única para nuestros agentes, y mucho más que está por venir. Ser los primeros es lo que somos culturalmente... ¡Y todo comienza con nuestra CULTURA DE COMPARTIR! En España, la llegada de Keller Williams en 2015 ha causado un efecto potenciador del mercado inmobiliario, hemos aportado mucha formación al mercado y hemos introducido en castellano los libros de referencia creados por Gary Keller, The Millionaire Real Estate Agent y SHIFT. Lo mejor que tenemos en nuestra Compañía son las personas, verdaderamente personas increíbles y que están demostrando en España que son verdaderos líderes, buenas personas y muy comprometidos. En 2021 la economía y el mercado inmobiliario están “revueltos” y sólo sobrevivirán en nuestra industria aquellos profesionales que den lo mejor de sí, utilicen modelos y sistemas efectivos y se conviertan en necesarios para sus clientes. Estamos muy orgullosos de nuestros Agentes Asociados, son lo más importante para todos nosotros y el Equipo de Liderazgo de los Market Centers. Nos hemos superado en 2020 y 2021, y nuestros agentes de media venden la mitad de las casas que captan. Incluso algunos agentes llegan al 90%. Esperamos que esta primera edición de OUTFRONT puedas verte reflejado/a y conozcas a tus compañeros en España y algunos destacados en USA, así como algunas recomendaciones para impulsar tu negocio muy rápidamente. Al final del día... nuestra cultura se trata de PERSONAS. Se trata de COMPARTIR INTENCIONALMENTE para crear oportunidades y empoderar a los agentes y sus familias para lograr más. Somos el número 1 ... ¡y acabamos de empezar!

LEONARDO CROMSTEDT Presidente KW España

ARTÍCULOS 4 DESTACADOS 8 13 28 32 EDITOR: Leonardo Cromstedt DISEÑO: Cocoro.es CONTRIBUYEN: Keller Williams Realty Inc, Gwen Moran, Shelby O`Neill, Belén Povedano, Allison Teegardin, Lindsay Mader, Celesta Brown. OutFront KW España es publicado por Keller Williams España (Franquicias de Formación y Coaching Inmobiliario S.L. CIF: B-93371425). El documento completo de OutFront KW España tiene copyright © 2021 de Keller Williams España. Ninguna parte de esta publicación puede ser reproducida total o parcialmente por cualquier medio, incluido sistemas de recuperación electrónica, sin el permiso expreso previo por escrito del editor. Los contenidos, editoriales o la publicidad no constituyen un consejo, se consideran con carácter meramente informativo. Copyright © 2021 Keller Williams España. Todos los derechos reservados. Volumen 1 -2021 Outfront KW España es una publicación de Franquicias de Formación y Coaching Inmobiliario S.L. Keller Williams España y Andorra Los Patios de Santa María Golf, Local 13-14 29604 – Marbella (Málaga) Spain Tel. (+34) 952 831 200 Email. info@kwspain.es www.kwspain.es

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DESTACAR SOBRE LOS DEMÁS Keller Williams ha superado a gigantes de la industria como RE/MAX, Coldwell Banker, Century 21 y Berkshire Hathaway para convertirse en la Franquicia Inmobiliaria NÚMERO UNO en el Mundo desde 2017.

LUJO EN CADA MERCADO Definir los mercados del lujo es tanto un arte como una ciencia. Obtén la información de dos expertos en el mercado del lujo, Susan Thompson y John Hatcher.

ENTREVISTAS A LOS AGENTES TOP KW ESPAÑA 2019 Y 2020 Los mejores agentes (Top 10) de Keller Williams España en 2019 y 2020 nos cuentan sus interesantes historias de éxito.

LOS EQUIPOS BRILLANTES TIENEN VENTAJA Aprovechando el poder de las palancas e implementando los modelos del Asistente para enseñar casas, el equipo de Dan Holt está logrando una producción como nunca antes había tenido.

CONSEGUÍ MI TRABAJO IDEAL POR SORPRESA Piloto de aerolínea, constructor de viviendas y agente inmobiliario, Murray Gardner nos recuerda e inspira como expandir su mente a lo que es posible en la industria.

EL MODELO ECONÓMICO DEL MREA Basado en los cuatro Modelos Fundamentales del libro escrito por Gary Keller - The Millionaire Real Estate Agent, El Modelo Económico simplifica tu negocio y éxito en aquello que tiene el mayor impacto en tus resultados.

UNA ENTRE UN MILLÓN Conoce como Courtney Newton se prometió a si misma ganar Un Millón de dólares antes cumplir los 35 años, siguiendo los pasos detallados del libro The Millionaire Real Estate Agent.

LAS PERSONAS PRIMERO, DESPUÉS EL BENEFICIO La compasión de Dan y Julie Ihara por los demás no solo ha alimentado su vidas, les ha llevado a un poderoso método de generación de leads.

MODELO DE GENERACIÓN DE LEADS DEL MREA El segundo de los cuatro Modelos Fundamentales del MREA y que siguiéndolos llegarás a obtener los resultados de los mejores agentes de la industria inmobiliaria.

TRIPLE CORONA

DESTACAR

SOBRE LOS

KELLER WILLIAMS REINA COMO MAYOR FRANQUICIA INMOBILIARIA EN EL MUNDO Gwen Moran

Al más puro estilo bíblico, como David contra Goliath, Keller Williams ha sobrepasado a gigantes de la industria inmobiliaria tales como RE/MAX, Coldwell Banker y Berkshire Hathaway HomeServices y se convierte en la mayor franquicia inmobiliaria no solo en número de agentes, sino también en unidades cerradas y volumen en ventas cerradas de los Estados Unidos. En 2020, los 191.829 agentes en el mundo, de los cuales, sólo los agentes estadounidenses de la compañía vendieron 1.182.688 propiedades, generando 387 millones de dólares de ingresos.

DEMÁS

«Estamos orgullosos de tener en nuestro negocio asociados cuyo objetivo es desarrollar grandes negocios para poder financiar sus vidas y crear oportunidades para sus familias», dice Carl Liebert, CEO. «Estamos muy contentos por nuestros asociados y por sus increíbles aumentos tanto en producción de agentes como en cuota de mercado, pero también somos conscientes de que sólo acabamos de empezar». Nos hemos comprometido a seguir subiendo el listón y a ofrecer incluso mejores cifras a nuestros agentes y sus clientes». Estos logros en crecimiento y volumen surgen del compromiso y la excelencia de los agentes de Keller Williams, y no son los únicos logros de la compañía.

Keller Williams contó con 86 equipos de agentes en REAL Trends’ 2019, «The Thousand»; una lista anual norteamericana que enumera a los profesionales inmobiliarios de éxito y Keller Williams domina el TOP de los 250 mejores Equipos, que representan el 34,4% del ránking. KW también aparecía con el mayor número de Market Centers (171) en la lista REAL Trends 500 para las mejores agencias en 2020. En España, Keller Williams España también hemos sido gratamente reconocida en multitud de ocasiones recientemente, destacando el reconocimiento como la Mejor Franquicia de España en 2019 (por FIFSUR) y la Mejor Franquicia Inmobiliaria de España en 2019 por Quality Real Estate.

AUNQUE TODOS ESTOS LOGROS SON DIGNOS DE SER MENCIONADOS, LA VERDADERA HISTORIA DE ÉXITO DE KELLER WILLIAMS EMPIEZA DÉCADAS ANTES.

LOS COMIENZOS Cuando fue fundada en 1983 en Austin, Texas, la compañía tenía un total de 32 agentes que cerraron el año con un volumen de 28 millones de dólares. El primer agente de Keller Williams, Gary Gentry, presentó la primera oferta por 55 000 dólares. Después de un comienzo tan prometedor, la nueva compañía se vio devastada por la pérdida de 7 de sus 10 mejores productores, que se marcharon a firmas competidoras. Keller Williams luchaba por mantenerse a flote en la difícil economía Tejana. «Fueron unos momentos difíciles», recuerda Gentry. «Pero, echando la vista atrás, fue realmente una bendición porque, si aprendes a sobrevivir y prosperar en los tiempos difíciles, te irá especialmente bien cuando los tiempos cambien. Te habrás fortalecido en el proceso. Gracias a la formación y el apoyo que Gary [Keller] y Joe [Williams] nos proporcionaban, estábamos aprendiendo continuamente a adaptarnos a diferentes mercados. Cada día debatíamos cómo estaba el mercado y qué necesitábamos para desarrollar nuestro negocio. Gran parte de nuestra política y nuestra cultura vio la luz durante aquellos años». En 1986, Keller convocó el primer Consejo de Directores de Asociados (ALC) para reinventar Keller Williams y dejar de ser una compañía inmobiliaria tradicional y, en su lugar, convertirse en una firma que transformaría la industria. Compartió su visión para crear un nuevo tipo de compañía

inmobiliaria. Una que, gracias a una cultura de excelencia centrada en la prosperidad y el bienestar de sus asociados, se convertiría en un entorno del que ningún agente o equipo jamás quisiera o necesitara irse. Las siguientes sesiones del ALC fueron la base para el sistema de nuestras creencias fundamentales, el WI4C2TES. También desarrollaron un programa de Growth Share que trata a los asociados que nos ayudan a desarrollar la compañía como verdaderos asociados de negocios. A pesar de que, al principio, la compañía no era muy reconocida ni tenía presencia en todo el país, Keller sabía que, si se dedicaba a desarrollar una compañía que atrajera y retuviera al mejor talento de la industria, al final todo se andaría. «Gary Keller y nuestros primeros líderes tenían una visión poderosa del tipo de compañía que querían que fuéramos», declara Davis. «La cultura que crearon sigue impregnando todo aquello que hacemos. Basándonos en esa plataforma centrada en la formación y la tecnología, hemos sido capaces de desarrollar sistemas, modelos y herramientas con los que conseguimos que todos logremos más». Keller y sus compañeros estaban tan centrados en ayudar a triunfar a sus agentes, que en 2002 reunieron a un equipo de sus mega agentes para una sesión de Mastermind y les preguntaron: ¿qué haría falta para conseguir un millón de dólares netos en ingresos personales? La lluvia de ideas que realizaron entre todos resultó en los modelos que después se convertirían en la base del primer libro de Keller, The Millionaire Real Estate Agent. Pronto, el libro se alzó como bestseller nacional y hoy en día ha vendido más de un millón y medio de copias. Fue el primero de su clase en establecer modelos económicos, de generación de Leads, de presupuestos y económicos no sólo para agentes inmobiliarios, sino

también para todo aquel que quiera prosperar con su negocio. El Agente Inmobiliario Millonario ofreció a Keller Williams una voz única y poderosa en la industria, y se convirtió en el catalizador del crecimiento de la compañía.

ÉXITO DESDE DENTRO En 2006, a través del mando de ejecutivos como Mo Anderson y Mary Tennant, Keller Williams llegó a ser la quinta franquicia inmobiliaria más grande de los Estados Unidos. Su beneficio siguió creciendo incluso durante la Gran Recesión, gracias que los agentes seguían explotando sus negocios y sus bases de datos. En 2009, la compañía había sobrepasado a Prudential y RE/MAX y era ya la tercera más grande del país. En 2011, Keller Williams adelantó a Century 21 y le arrebató el título de la segunda franquicia más grande. A escasa distancia ya del primer puesto, Keller Williams se enfrentó a una transición crítica. Aquel año, el número de agentes de la compañía se redujo a unos 75 000. Ahora que KW había madurado para convertirse en una de las fuerzas de ventas más formidables de la industria, era el momento de poner en práctica sistemas más formales de Accountability y liderazgo para asegurarse de que el éxito de la compañía fuera sostenible y predecible. Cuando Keller y su equipo directivo se pusieron a examinar a sus equipos de mayor éxito, descubrieron un patrón único. Cada uno triunfaba gracias al liderazgo de John Davies y los modelos y sistemas que él había desarrollado para favorecer el crecimiento. Como Team Leader, Davis convirtió el Market Center Southlake - DFW en una de las oficinas más lucrativas de Keller Williams, y replicó este éxito en otros Market Centers y regiones. Esto lo conseguía teniendo conversaciones motivadoras que ayudaban a los Operadores Principales (OPs), los Team Leaders (TLs) y los Administradores

Gary Keller convoca el primer Consejo de Directores Asociados (ALC) Se funda la Universidad Keller Williams

KW se convierte en la quinta mayor franquicia inmobiliaria de los Estados Unidos.. .

KW se convierte en la segunda mayor franquicia inmobiliaria de los Estados Unidos. KW se convierte en la mayor franquicia inmobiliaria en número de agentes de Estados Unidos y Norteamérica.

Comienza La Iniciativa de Crecimiento.

1986

1983 1987

1996

2003 2006

Se funda Keller Williams en Austin, Texas.

Se ponen en práctica los sistemas de transparencia y el Growth Share.

Publicación de The Millionaire Estate Agent, que se convierte en un bestseller nacional. Se funda KW Cares.

2009

KW se convierte en la tercera mayor franquicia inmobiliaria de los Estados Unidos. Se estrena el RED DAY, el día anual de servicio KW.

2012 2011

John Davis se convierte en vicepresidente de crecimiento,

KW se convierte en la mayor franquicia inmobiliaria en número de agentes del mundo.

2013 2015

La revista Training nombra a KW la organización de formación número uno del mundo. John Davis asume la presidencia.

2016

Nueva Misión, Visión, Valores, Creencias y Perspectiva (MVVBP).

2017

KW anuncia un cambio hacia una compañía tecnológica. John Davis es nombrado CEO.

del Market Centers (MCAs) a centrarse en las actividades principales que generaran mayores resultados. Poniendo en práctica actividades de negocio saludables a nivel local, la producción de los agentes aumentó. El sistema pasó a llamarse «Iniciativa de Crecimiento» y Davis empezó a formar a otros Market Centers y regiones. En 2012, fue nombrado vicepresidente de crecimiento de Keller Williams, y llevó la Iniciativa de Crecimiento a toda la compañía. Resultó que este era el sistema necesario para movilizar tanto a agentes como a líderes y reavivar el éxito de la compañía a la vez que atraía a más agentes dándoles las herramientas necesarias para conseguir niveles de producción sin precedentes. Keller Williams se convirtió en la franquicia inmobiliaria número uno de los Estados Unidos en número de agentes al año siguiente. En 2013, la compañía era ya la mayor franquicia inmobiliaria en número de agentes en toda Norteamérica y, en 2014, había más asociados bajo el techo de Keller Williams que de cualquier otra compañía inmobiliaria del mundo. En julio de 2016, Keller Williams lanzó la Iniciativa de Crecimiento de Carreras (CGI). Basándose en el éxito de la Iniciativa de Crecimiento, la CGI utiliza sistemas, modelos y conversaciones similares que ayudan a los individuos a revitalizar sus negocios y a impulsar su producción.

PROSPERIDAD COMPARTIDA La clave del éxito de Keller Williams reside en el compromiso de compartir la prosperidad: una prioridad forjada hace más de 30 años en la primera reunión ALC. Maximizar la rentabilidad requiere crear un entorno en el que los agentes pueden desarrollar negocios prósperos. Para ayudarlos a conseguirlo, Keller Williams se compromete a ofrecer los mejores servicios, formación, marketing y soluciones tecnológicas innovadoras. Cuando los agentes y equipos triunfan, atraen a otros profesionales con talento, lo cual ayuda a que la compañía crezca y a que mejore el éxito general de cada miembro del equipo. Desde que se implementó el programa de Growth Share, Keller Williams ha distribuido más de mil millones de dólares

DESDE QUE SE IMPLEMENTÓ EL PROGRAMA DE GROWTH SHARE, KELLER WILLIAMS HA DISTRIBUIDO MÁS DE MIL MILLONES DE DÓLARES A LOS ASOCIADOS QUE HAN AYUDADO A QUE LA COMPAÑÍA CREZCA. a los asociados que han ayudado a que la compañía crezca. En 2017, la compañía distribuyó más de 174 millones de dólares. Solo en los últimos cuatro años, el Growth Share ha sumado en total más que en los 21 años previos combinados. Con la llegada de más agentes y equipos a Keller Williams, la compañía ha seguido escalando posiciones hasta llegar a ser líder en Estados Unidos en número de agentes, unidades cerradas y volumen de ventas cerrado. Aunque es un hito del que hay que estar orgullosos, no es el final del camino para Keller Williams. Continuamos nuestra trayectoria en una industria que cambia rápida y constantemente.

KW HACIA LA TECNOLOGÍA En Familly Reunion de febrero de 2017 Keller Williams anunció cuál sería su siguiente fase: comprometerse a desarrollar una plataforma inmobiliaria que fuera la preferida de compradores y vendedores (COMMAND). Como resultado de su crecimiento y de la visión lanzada por Keller, la compañía decidió invertir mil millones de dólares en tecnología. «Las compañías de tecnología punteras deben tener su propia visión, no pueden tomarla prestada. No podemos subcontratar nuestra guía y nuestra visión, porque a nadie le importan tanto lo que necesitas para triunfar como a nosotros», declara Josh Team, director de innovación. «Según nuestra experiencia, el principal reto al que se enfrenta un agente es la cantidad de herramientas tecnológicas desconectadas e independientes». Los agentes pueden necesitar hasta una docena de softwares y sistemas diferentes, según los datos de la compañía. Con esta inversión, Keller Williams sube el listón en su compromiso de ofrecer los mejores recursos a sus agentes, para que puedan llevar sus negocios a niveles más altos. Con esta gran ventaja, la compañía mantiene a los agentes como centro de la transacción, y les permite desarrollar sus negocios inmobiliarios sin límites ni barreras. 7

Por Shelby O’Neill

SUSAN THOMPSON • JOHN HATCHER

SUSAN THOMPSON

LUJ O

¿ A Q U É PR E C I O ?

VOL.15.1 2018

Definir los mercados de lujo es tanto un arte como una ciencia. Dos agentes de KW Luxury Internacional comparten sus conocimientos sobre cómo triunfar en este mercado.

Tanto si es una mansión señorial rodeada de hectáreas de naturaleza en Georgia, como un condominio vanguardista con vistas al mar en Maine. El mercado de lujo tiene muchas caras. Muchas de las estrategias para triunfar en este ámbito han sido ya testadas y comprobadas.

A veces se define una vivienda de lujo como aquella que cuesta más de un millón de dólares. Como todo en la industria inmobiliaria, la realidad depende mucho más de la localización. Mientras que una vivienda de 500.000$ situada en un mercado de precio moderado puede fácilmente cumplir los requisitos para ser considerada vivienda de lujo, las propiedades de lujo en mercados extremadamente caros como Nueva York o San Francisco pueden tener un precio muy por encima de esa base. Factores que pueden afectar a que una vivienda sea o no declarada como «de lujo» pueden ser la localización, las viviendas colindantes y el paisaje, así como la cercanía a diferentes servicios y otros factores como las vistas, masas de agua cercanas, e importancia histórica o arquitectónica. «No definimos las viviendas de lujo por sus atributos», comenta Susan Thompson, del Market Center de Atlanta - Buckhead

(Georgia). «Donde tengo mi oficina, una propiedad de 750.000$ puede no ser considerada de lujo. Si observas el 10% más alto de los precios en Buckhead, verás precios de 950.000$ o más». Decidir la definición de las viviendas de lujo en tu zona requerirá que conozcas tu mercado y sus atributos. Si decides vender este tipo de propiedades una vez las hayas definido, será importante que emplees algunas prácticas recomendadas básicas para tener éxito en las ventas de lujo. Para agentes como Thompson, esta una especialidad gratificante y rentable.

Encontrar la cima Portland, Maine es una ciudad con muchas personalidades. Con solo 63.000 residentes en la ciudad y 300.000 en su área metropolitana, el mercado de lujo representa menos del 10% del mercado inmobiliario de la ciudad, Sin embargo, es un segmento que representa completamente

un quinto del negocio de los asociados de Keller Williams, John Hatcher de The Hatcher Group en en el Market Center Greater Portland (Maine), que consiguió alrededor de 40 millones de dólares en transacciones y 106 unidades cerradas en 2015. Dice que, en Portland, el precio de lujo de partida es de unos 750.000$, mientras que en el área de mercado de Greater Portland en la que trabaja su equipo, sería de unos 500.000$; el triple y el doble de la media de precio de viviendas normales, respectivamente. Hatcher, que creció cerca de Portland, dice que vender propiedades de lujo es diferente a vender viviendas de precio moderado. Además de conocer el mercado, también ayuda estudiar la historia del área, su arquitectura y su desarrollo, para poder discernir los elementos y características que serán importantes para el comprador. Por ejemplo, la península de Portland, que se encuentra a poca distancia del centro de la ciudad, tiene una selección de mansiones históricas de principios de siglo XX que pueden pasar de 400 a 1.300 metros cuadrados por un precio de venta a partir de 1 hasta 3 millones de dólares.

«Comprender los atributos de la propiedad es importante. Sin embargo, el principal definidor de propiedades de lujo en mi mercado es la localización» – Susan Thompson La zona central de Portland, conocida como «Old Port», cuenta con apartamentos modernos y elegantes que pueden valer millones de dólares. Cerca de allí puedes conseguir viviendas de estilo «club de campo» entre 750.000 y 1,5 millones de dólares. Todas se clasifican como propiedades de lujo. Además de entender la historia y arquitectura de tu área, Hatcher dice que los agentes inmobiliarios de lujo deben conocer la tecnología más avanzada y codiciada para viviendas.

Por Shelby O’Neill

SUSAN THOMPSON • JOHN HATCHER

CÓMO TRIUNFAR EN EL LUJO Los mejores consejos de Hatcher & Thompson’s

GANA SU CONFIANZA

RELACIÓNATE CON OTROS AGENTES DE LUJO

Los compradores de viviendas de lujo son exigentes a la hora de confiar en alguien, dice Thompson. Ayuda tener una gran red que te respalde y conseguir tus clientes a través de recomendaciones.

Thompson dice que combinar KW Global Property Specialistis (GPS) y KW Luxury Homes ha sido un factor de gran importancia en su carrera.

Thompson se unió a Keller Williams Realty en 2007 y, junto con su equipo, trabajó hasta cerrar 29,3 millones de dólares durante 2015. Un 70% de estos ingresos provenía de propiedades de lujo. Cuenta que sus típicos compradores de lujo son recomendaciones, o personas afiliadas a un grupo de hoteles de lujo para los que ella gestiona los traslados, a menudo con compradores internacionales.

También recomienda a aquellos que estén empezando que se unan a un agente de KW Luxury con más experiencia para que los ayude.

Cuenta que ambos se consiguen ofreciendo un servicio excelente y siendo experta en el mercado de viviendas de lujo de la región. Los clientes de lujo tienden a ser leales cuando están felices. Un cliente ha cerrado con ella 28 transacciones de lujo a lo largo de los 33 años que lleva en el negocio, confiesa Thompson.

Hatcher también es miembro de KW Luxury International y dice que, como norma general, recibe cinco o seis recomendaciones tanto de compradores como de vendedores gracias a su membresía a KW Luxury International.

CREA UNA MARCA CONSISTENTE

ACUDE A LOS COMPRADORES

Cuando Hatcher empezó en el mercado de lujo, estuvo llevando a cabo un programa de 33 Toques con correo postal, anuncios y patrocinios de eventos comunitarios para que la gente oyera constantemente su nombre.

Hatcher pertenece a varios clubes privados del área de Portland, y conocer a los compradores más influyentes personalmente ha ayudado en gran medida a su negocio. Tanto si es un club de campo como de golf, yates o cualquier otro tipo de club social, ser miembro de al menos uno de ellos puede tener sus privilegios a la hora de encontrar posibles clientes.

Esa consistencia lo ha ayudado a ser reconocido como agente de transacciones para propiedades de lujo en el área. Su eslogan «Una Casa VENDIDA Nombre®» se ha convertido en un sinónimo de su negocio. También cuenta con planes de marketing consistentes para las propiedades a las que representa, desde su red de contactos hasta anuncios en la revista Domain que, declara, es un beneficio enorme.

«El 50% es mejor que el 0% cuando se trata de una comisión de lujo, así que es buena idea asociarse con un agente de KW Luxury con experiencia que conozca el área y que pueda ayudarte a conseguir tu primera propiedad o tu primer comprador», sostiene. «Una vez que hayas pasado por el proceso, te dará cierta credibilidad en el mercado de lujo».

VOL.15.1 2018

Tanto para Hatcher como para Thompson, el denominador común de su éxito son dos elementos: servicio y confianza. Ofreciendo un servicio excepcional y adelantándose a las necesidades, preocupaciones y preferencias de sus clientes, se han convertido en expertos en el mercado de lujo. Siendo consistentes con las promesas de su marca, se han ganado la confianza de sus clientes y han construido negocios de inmobiliaria de lujo excepcionales.

«Además de entender la historia y arquitectura de tu área, Hatcher dice que los agentes inmobiliarios de lujo deben conocer la tecnología para las viviendas más avanzada y codiciada».

JOHN HATCHER

– John Hatcher

Este grupo invita a expertos a sus reuniones para hablar sobre la última tecnología, sistemas de seguridad del hogar, sistemas «smart home» y otros avances tecnológicos. «Hemos acudido a tiendas de electrodomésticos de alta gama para que nos expliquen sus mejores productos (SubZero, Thermador, Wolf, Dacor) para que podamos comprender cuando evaluemos una casa que eso estará en un rango de unos 12.000$. Vemos muy pocas cocinas AGA, pero vendimos una casa el año pasado que tenía una AGA en la gama de 35.000$. Es importante saber lo que uno vende», afirma. En el área de Thompson, entender los atributos de la propiedad es importante. Sin embargo, el principal definidor de propiedades de lujo en su zona es la localización. La casa no tiene por qué ser enorme o tener una piscina.

Una «casita de campo» de tres dormitorios y dos baños en un área emblemática con importancia histórica podría venderse por 1,5 millones de dólares», asegura. «Realmente se trata de la localización», insiste Thompson.

Verdades comprobadas en la venta de lujo Vender propiedades de lujo es más que una transacción, es una experiencia. Trabajar con un cliente acaudalado no es algo que pueda tomarse a la ligera

si como agente deseas superar las expectativas de tus clientes. Los clientes de lujo están acostumbrados a un nivel de servicio muy alto, y eso será lo que esperen de ti. A cambio, esto no solo hará que la experiencia del cliente sea un éxito, sino que normalmente llevará a recomendaciones, más transacciones cerradas y más éxito y reputación en la industria.

OBRA SOCIAL

ESPAÑA

13 de MAYO 2021

PRESIDENTA KW CARES ESPAÑA ASCENSIÓN DE AYNAT

COMPROME TIDA CON

EL SERVICIO Ascensión de Aynat fue nombrada Presidenta de KW Cares en España a principios de 2020. Merecido nombramiento por su personalidad comprometida y su trayectoria durante toda su carrera inmobiliaria, que ha sido impactante por las donaciones logradas de clientes suyos a Aldeas Infantiles y Cáritas. KW Cares es una organización benéfica pública creada para apoyar a los asociados de Keller Williams y sus familias con dificultades como resultado de una emergencia repentina. Dificultades se define como una circunstancia difícil que una persona o familia no puede manejar sin ayuda externa. La

VOL.15.1 2018

caridad es el corazón de la cultura en acción de Keller Williams: encontrar y servir al propósito más elevado de los negocios a través de donaciones caritativas en los Market Centers y las comunidades donde los miembros de Keller Williams viven y trabajan. Ascensión de Aynat, junto a los responsables de los Comités de Cultura del ALC de cada Market Center trabajan durante el año creando eventos, ofreciendo ayuda y estando muy atentos para poder ayudar a nuestros asociados y en las localidades donde vivimos. Da lo mejor de ti y pregunta al responsable del Comité de Cultura de tu Market Center como puedes ayudar tú también.

renovar energía donar

TOP 10 AGENTES ESPAÑA

TO P 10 AGENTES ES PA Ñ A

Los mejores agentes Keller Williams 2019 y 2020 de España nos cuentan su trayectoria, experiencias, consejos y claves para llegar a lo más alto.

TOP 10 AGENTES ESPAÑA

KELLER WILLIAMS MARBELLA

PREMIOS 2020 Premio PLATINO 2019 Premio TRIPLE ORO 2018 Premio ORO 2017 Premio PLATA 2017 Premio ROOKIE DEL AÑO

KAREN DADONN INTERNACIONAL He vivido en un total de doce países entre los cuales están Bahamas, México, Chile, Israel, Francia o Jordania.. CONTACTO KW Marbella karen.dadonn@kwspain.es

VOL.15.1 2018

LABOR HUMANITARIA

12 PAÍSES, 5 IDIOMAS

¡Cómo han volado estos últimos cuatro años! Parece que fue ayer cuando apenas instalada en Marbella, asistí a un curso de Las Seis Perspectivas Personales, impartido por Leonardo Cromstedt, el Presidente de Keller Williams España. Sus palabras me cautivaron y fueron la chispa que volvió a despertar en mí las ganas de emprender. Llevaba 15 años fuera del mundo laboral, a pesar de haber estado siempre muy activa en la gestión de proyectos humanitarios sin ánimo de lucro en distintos países de América Latina. Desde la organización de subastas de arte hasta eventos culturales, cuyo fin era siempre el mismo, la recaudación de fondos, la labor voluntaria ha llenado mi universo durante muchos años. Por allí dicen que más recibe aquel que da y no puedo estar más de acuerdo con esto, porque no hay palabras para describir la felicidad y la satisfacción de haber podido llevar a cabo tantos proyectos, entre ellos la construcción de una escuela de primaria en un alejado suburbio de la Ciudad de México, donde niños de distintas edades entraban por primera vez en el mundo de la educación, pero también recibían una comida caliente, posiblemente su única comida del día.

Al llegar a España, mi vida estaba muy marcada por esta trayectoria internacional. Si existiera un pasaporte de las Naciones Unidas, lo pediría sin dudar. Nací en Iasi, una ciudad del norte de Rumania. De pequeña me trasladé con toda mi familia a Marruecos y volví a cambiar de país para seguir mis estudios superiores en Francia, donde obtuve un MBA en Marketing y Técnicas de Venta. He vivido en un total de doce países entre los cuales están Bahamas, México, Chile, Israel y Jordania. Hablo cinco idiomas: español, francés, inglés, hebreo y rumano.

PASIÓN POR EL TRABAJO Dedicarme al sector inmobiliario ha sido un nuevo desafío y a la vez, una revelación. Me apasiona mi nuevo trabajo, me llena y me aporta tanto que ni siquiera me gusta llamarlo trabajo. Es mi pasatiempo favorito, digamos, un estilo de vida donde atender a clientes, compradores o vendedores, crecer junto a mi equipo y alcanzar nuevos objetivos, se ha vuelto mi nuevo universo. Un universo enriquecedor, que me sigue ofreciendo la oportunidad de dar, recibir y compartir.

TOP 10 AGENTES ESPAÑA

KELLER WILLIAMS ALMERÍA

PREMIOS 2020 Premio PLATINO 2019 Premio PLATINO 2018 Premio TRIPLE ORO 2017 Premio TRIPLE ORO 2016 Premio Nº 3

ASCENSIÓN DE AYNAT INICIOS

20 AÑOS DE EXPERIENCIA Presidenta de KW Cares España y numerosos reconocimientos avalan su carrera.

CONTACTO KW Almería ascension.aynat@kwspain.es

Hace 20 años, mi hermano Joaquín me propuso que fuéramos socios y montar una franquicia inmobiliaria. Me gustó la idea, las franquicias en ese momento eran algo novedoso y aunque todo pintaba sencillo, no he dejado de formarme ni un día; siendo los resultados que hemos cosechado, la consecuencia de un arduo esfuerzo y compromiso.

CARRERA PROFESIONAL He obtenido numerosos reconocimientos por la labor realizada en Almería, así como por la sinergia y transacciones inmobiliarias en las que he participado por toda España, y en el ámbito internacional. Actualmente contamos con nuestro segundo Market Center de Keller Williams en Almería y he podido vivir experiencias realmente gratificantes, como haber participado en donaciones por más de 3 millones de euros, colaborando con Aldeas Infantiles o Caritas. Durante 3 años he presidido la Asociación Nacional de mujeres profesionales del sector inmobiliario, AMPSI, promoviendo la creación de mujeres líderes en el sector y habiendo sido responsable de la expansión internacional de dicha asociación. Recientemente he sido nombrada Presidenta KW Cares de España, Organización benéfica integrada

por 500 personas, con el fin de seguir promoviendo la cultura inherente en Keller Williams: prestar apoyo a nuestra comunidad. Sin duda, todo un reto, con el que esperamos obtener un gran impacto positivo en nuestro entorno. Estoy especializada en captación, dando un valor muy importante a la ayuda que puedo ofrecer a un vendedor. Cuento con un equipo personal muy bien posicionado, gracias a la labor que realizamos de asesoramiento multidisciplinar. Esto, y la reputación que obtenemos, es vital para para la labor de captación. Cuando Keller Williams España lanza su proyecto con Leonardo Cromstedt y Rocío Lavigne, a los que ya admiraba, decido dar el salto a esta gran marca, porque me ofrecían la confianza y el seguimiento que buscaba. Ellos nos hacen sentir, a cada uno de los que formamos KW, como un miembro fundamental de esta gran familia. De las aportaciones que más valoro, son los valores humanos que se practican, alineados con los modelos que intento seguir, donde el servicio a las personas se antepone a los honorarios. He podido crecer personal y profesionalmente gracias a su alto nivel en formación, su visión amplia del mercado y el gran talento que aglutina, sin duda, para mí han sido un trampolín en esta apasionante profesión.

TOP 10 AGENTES ESPAÑA

KELLER WILLIAMS MARBELLA

PREMIOS 2020 Premio BRONCE 2019 Premio DOBLE ORO 2018 Premio DOBLE ORO 2017 Premio DOBLE ORO 2016 Premio Nº 1

ALFONSO LACRUZ COMIENZOS GIRO RADICAL Ingeniero Naval y Oceánico por la Universidad Politécnica de Madrid y Master of Science Degree por el MIT (Massachusetts Institute of Technology). CONTACTO KW Marbella alfonso.lacruz@kwspain.es

VOL.15.1 2018

Trabaje durante algunos años en grandes proyectos de Ingeniería alrededor del mundo, grandes puentes (el Puente de Oresund entre Suecia y Dinamarca), y plataformas de petróleo (la Snorre B de más de 23.000 toneladas), como Jefe de Ingeniería. Tras cansarme de vivir en aeropuertos y hoteles volví a mi ciudad natal, Marbella, donde empecé mi carrera inmobiliaria en el año 2000. En 2009 me asocie a RE/MAX y dentro de esa franquicia me mantuve año tras año en los rankings de los mejores agentes hasta ser número 2 de España en 2013 con crecimientos medios anuales continuados del 30% en facturación. En 2015 me uní a Keller Williams donde mantengo mi equipo de ventas habiendo sido el equipo con unos mayores ingresos por comisiones de Keller Williams España en los años 2015, 2016, 2017 y 2018.

MIS OBJETIVOS Estoy dedicado principalmente al producto residencial principalmente en la zona de Benahavís y Marbella aunque con mucho contacto con la venta de suelo puesto que mis inicios en la inmobiliaria

fueron en este campo desarrollando dichos suelos. Dentro del mundo residencial nos hemos movido desde apartamentos de dos dormitorios hasta villas de lujo y hasta la comercialización de promociones pero siempre en nuestra zona de influencia. El objetivo del equipo es tratar de dar un trato personalizado y alto valor añadido a los clientes para que nos recomienden a sus conocidos. Es muy gratificante que después de muchos años sigan contando con nosotros.

FELIZ EN KW Lo que me aporta Keller Williams son modelos, sistemas y una cultura única. De una parte una forma más ordenada de hacer las cosas y con un plan perfectamente definido en el libro The Millionaire Real Estate Agent. Se podría decir que es una guía práctica para crecer de forma ordenada siguiendo los sistemas que agentes de éxito han utilizado para hacer crecer sus negocios. Y, por otra parte, una forma de trabajar pensando siempre en cómo ayudar a los demás, de aportar valor a las comunidades en las que vivimos.

TOP 10 AGENTES ESPAÑA

KELLER WILLIAMS CPI GESTIÓN

PREMIOS 2020 Premio DOBLE ORO 2019 Premio TRIPLE ORO 2018 Premio DOBLE ORO 2017 Premio DOBLE ORO

NATALIA MEDINA EN PLENA CRISIS

SUPERACIÓN Arquitecta técnica, gran persona y luchadora incansable.

CONTACTO KW CPI Gestión Valencia natalia.medina@kwspain.es

En plena crisis, en el 2011, nos despidieron a todos los contratados de la empresa en la que trabajaba, a 15 días de mi fecundación programada. Tuve a mi amor, y estuve en el paro hasta los 11 mesecitos de mi nena. Entonces busqué algo que tuviera que ver con mi profesión, las viviendas, y vi un anuncio de CPI Gestión, entré a trabajar y me encantó, cuanto más trabajaba, mejores resultados tenía. Me dedicaba a mi bebé y a trabajar, y los resultados iban siendo cada vez mejores.

CRECIMIENTO EXPONENCIAL Más tarde nos unimos a Keller Williams, muy a mi contra, ni quería ser autónomo ni exclusivas, ni nada de todo lo que me asustaba cambiar. Miedo al cambio. Por lo que seguí siendo la única empleada como agente inmobiliario, hasta que ví que no pasaba nada, que seguía teniendo resultados, trabajando en exclusiva, así que, me pasé a ser un autónomo más de la gran familia Keller Williams, dentro de CPI. Mi trabajo me encanta, por varias cosas, me pongo en la piel de los clientes, y quiero darles lo que necesitan, o les ilusiona, así que, por muy difícil que se me ponga una operación lo que mejor se me da es que no la dejo caer por nada del mundo, da igual que se caiga una y otra vez, que, por tesón, optimismo y tenacidad, lo consigo. Y ver felices a todos, me hace feliz a mí. Eso son logros personales para mí.

Estar dentro de Keller Williams, no solo me ha dado más independencia tanto económica como de horarios, sino que además sé que hay detrás una muy buena enseñanza donde apoyarme cada vez que lo necesite, y utilizar los medios para que sea la mejor agente inmobiliaria. Te sientes acompañada, aunque seas autónomo, y trabajar sintiendo que no me voy a encontrar sola, es muy bueno. A pesar de que soy muy autónoma en toda mi vida, mis actos, y mi forma de ser, me es muy positivo pensar que, si me fuera mal, sabría qué hacer enseguida, y sería seguir los pasos que te dan. Me siento muy contenta y muy orgullosa, tanto por todo el trabajo que he realizado en esta vida, como por los resultados obtenidos a tanto esfuerzo de mis años trabajados. He sido siempre muy luchadora, pero más de retos personales que económicos, pero ahora que debo cuidar de mi familia, mi hija, mi madre y mi hermano, que trabaja en mi equipo, le doy muchas gracias a Dios que me esté permitiendo cuidar de mis amados familiares, que es para lo que mi vida tiene sentido. Y esto me lo puedo permitir gracias a este trabajo, en otro hubiera sido imposible.

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KELLER WILLIAMS CPI GESTIÓN

PREMIOS 2020 Premio ORO 2019 Premio DOBLE ORO 2018 Premio ORO

VÍCTOR MORA INICIOS DIFÍCILES

CAPPER RÉCORD En apenas 6 meses, consiguió los 125.000 euros en beneficios.

CONTACTO KW CPI Gestión Valencia victor.mora@kwspain.es

VOL.15.1 2018

Víctor nació en Getxo, Vizcaya, Diplomado en Ciencias Empresariales y habiendo cursado Estudios Superiores de Hostelería y Turismo, pronto se embarcó en diferentes proyectos profesionales a lo largo y ancho de España. Además de hablar castellano y euskera como lenguas maternas, habla inglés con fluidez y en menor medida alemán y francés. Aparte de esto le apasiona la gastronomía y viajar. Tras 15 años en el sector servicios y habiendo liderado y gestionado grandes cuentas en diferentes multinacionales, decide emprender una carrera en el sector inmobiliario de la mano de Keller Williams, referente mundial en su sector. Los inicios no fueron fáciles como era de esperar pero con buena actitud, constancia y muchísimo trabajo los resultados empezaron a llegar. No tardó en darse cuenta que su zona de influencia debía ser la zona donde hacía su vida, donde era conocido y se sentía cómodo, esa zona es el Ensanche Valenciano, donde disfrutan de sus 2 hijos pequeños y tras más de 10 años en Valencia y junto con su mujer, han formado una preciosa familia. Su padre, Arquitecto Técnico de profesión, siempre le inculcó la pasión por los detalles y las cosas bien hechas. De pequeño le acompañaba a visitar los

edificios y vivía rodeado de planos en su Estudio de Bilbao, de ahí le viene a Víctor su ilusión por este sector. Gran comunicador y mejor negociador, liderará cualquier venta por compleja que sea de manera brillante, es cuestión de confianza y tiempo. La carrera profesional dentro de Keller Williams ha sido de absoluto crecimiento año tras año, actualmente le quedan apenas 5 meses para celebrar su 4º aniversario y los números hablan por sí solos.

CAPPER RÉCORD Consiguió su primer capper fijado en 125.000€ en apenas 6 meses, el segundo año lo consiguió en 4 meses y en este último ejercicio lo ha sido en 2. Actualmente mueve más de 4MM € de volumen de ventas, no tiene equipo y pretende seguir gestionando su carrera en búsqueda de la excelencia, el camino es claro y sólido, solo ansía que sus clientes sigan confiando en él, es lo que más valora, por encima de todo. Premio como mejor vendedor inmobiliario de Valencia 2019.

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KELLER WILLIAMS MARBELLA

PREMIOS 2020 Premio BRONCE 2019 Premio ORO 2018 Premio ORO 2017 Premio DOBLE ORO 2016 Premio Nº 2

DAN SHRIQUI INICIOS

EXCELENCIA Lo que los clientes destacan de mis servicios es la profesionalidad, la honestidad y acierto en ambos lados.

CONTACTO KW Marbella dan.shriqui@kwspain.es

Mis principios en el sector inmobiliario fue por casualidad. Yo llegué a España desde EEUU después de vender mi negocio relacionado con la Hostelería donde tuvimos mucho éxito y decidí tomarme un año sabático para visitar a mis familiares que vivían en la Costa del Sol. Amigos y conocidos estaban en el sector de la Inmobiliaria y empezó a picarme el gusanillo y a interesarme por esta profesión, ya que, ví una oportunidad de hacer lo que más me gusta que es trabajar con público.

MI LLEGADA A ESPAÑA En los años en los que yo llegué a España, el sector inmobiliario estaba en pleno auge y comencé a trabajar en una Agencia Inmobiliaria muy conocida con 60 oficinas (Interealty). Me incorporé en la oficina de Puerto Banús y debido a mis resultados inmediatos en un plazo muy corto me hicieron subdirector de la oficina de Guadalmina. Cuando estalló la burbuja inmobiliaria tomé la decisión de trabajar por mi cuenta como autónomo, y me dediqué a promociones y reventas. Más tarde formé parte de Remax donde tuve buenos resultados a nivel nacional e internacional, pero por fín, llegó Keller Williams a España y no dudé en incorporarme a dicha empresa.

Yo, como buen americano que soy, lo que más me gusta de KW es el sistema y la mentalidad americana. El país de los emprendedores. El enfoque total sobre las necesidades y el servicio al cliente. Enfoque y asesoramiento. Llegar a un lugar con una sola idea, voluntad y trabajo para tener éxito.

MI ESPECIALIDAD Mi especialidad inmobiliaria son las negociaciones, el poder ayudar a las personas a llegar a un acuerdo en ambas partes es lo que más me da satisfacción. Lo que destaco de mis servicios es la profesionalidad, la honestidad y acierto en ambos lados. Lo que KW me aporta es una infraestructura, ideas, formación, compañerismo y mucho más. En definitiva, piensa en KW, piensa en Grande.

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KELLER WILLIAMS CPIGESTIÓN

PREMIOS 2020 Premio DOBLE ORO 2019 Premio ORO 2018 Premio BRONCE 2017 Premio BRONCE

BEGOÑA PÉREZ COMIENZOS MEJORAR DÍA A DÍA Dicen que soy una persona amable, conciliadora, muy organizada y que cumplo lo que digo..

CONTACTO KW CPI Gestión Valencia begona.perez@kwspain.es

VOL.15.1 2018

Estudié Arquitectura Técnica en la Universidad Politécnica de Valencia y empecé mi carrera profesional como ayudante de jefe de obra y poco a poco fui adquiriendo experiencia, pasando a ser jefe de obra y posteriormente a llevar su dirección. He hecho viviendas, colegios, ... se lo que es trabajar en obra. Y mientras, complementaba mi formación con un Máster en Project Manager en Edificación y Urbanismo. Pero llegó la crisis y tocó reinventarse: He sido perito de seguros, tasadora de bienes inmuebles para bancos y particulares, he realizado reformas de viviendas, he gestionado apartamentos turísticos..

ALGO PERSONAL Personalmente, me había tocado comprar y vender viviendas. Había sentido inseguridad en un proceso tan importante y había echado en falta a alguien profesional en quien confiar y que supiera que solo defendía mis intereses. Así que decidí formarme y de la mano de Keller Williams CPI Gestión Inmobiliaria, intento desde entonces, con mi trabajo, cuidar y acompañar a mis clientes durante un proceso tan importante como es la venta de una propiedad.

El propietario se merece mucho más que un cartel de “se vende” en la fachada, y un anuncio en internet. Se merece un agente que solo defienda sus intereses, que esté siempre a su lado de principio a fin, informándole durante todo el proceso y que le asegure una venta sin problemas, fácil y al mejor precio posible. Mi especialidad es el compromiso, la honestidad y la decencia, para poner en valor y dar prestigio a mi profesión. Dicen que soy una persona amable, entusiasta, conciliadora, muy organizada y que cumplo lo que digo. Keller Williams me aportó en mis principios y me aporta ahora toda la formación necesaria para desarrollar mi carrera como agente inmobiliario pudiendo así, dar un servicio de calidad y de excelencia a mis clientes. Y no puedo dejar de nombrar a todo el equipo que forman el Market Center, en él no solo he encontrado compañeros de trabajo sino, unas grandes personas y unos muy buenos amigos. Sólo me falta agradecer a mi mentora Piedad Villena, la oportunidad que me ofreció, la confianza y la formación diaria.

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KELLER WILLIAMS MARBELLA

PREMIOS 2020 Premio BRONCE 2019 Premio PLATA 2018 Premio ORO 2017 Premio BRONCE

MICHELE DI SEI DESDE LONDRES

CREO QUE TODAVÍA vivimos en un mundo donde la integridad, la ética y moral es importante.

Al llegar a España desde Londres en el 2012 debido a la imposibilidad de encontrar trabajo y empujado por mi espíritu empresarial me incorporé a una franquicia inmobiliaria porque quería aprender de esta profesión y después de unos años al sentir que no me podía ofrecer más me monté mi propio negocio inmobiliario. En 2015, después de unos años trabajando por mi cuenta me encontraba en una situación donde me costaba dar el salto de calidad en mi negocio. Fue en este momento cuando Leonardo Cromstedt, hablándome del proyecto de Keller Williams que estaba a punto de entrar en España, me hizo tomar la decisión de embarcarme en esta aventura. Hoy me siento muy afortunado porque soy testigo cada día de como lo que era un sueño se está transformando en algo gigantesco.

OBJETIVOS INESPERADOS CONTACTO KW Marbella michele.disei@kwspain.es

En todos estos años he podido ver como mi negocio ha crecido hacia objetivos que nunca creía que se podría alcanzar y he pasado de ser un agente solo a tener mi propio equipo inmobiliario. He podido viajar varias veces hacia EE.UU. para participar en la Family Reunion y Mega Camp donde he podido conocer y aprender de los

mejores profesionales del mundo. Me siento muy afortunado porque he conocido en estos años grandes profesionales de todo el mundo con los que tengo muy buenas relaciones. Tengo mi propio Maps Coach desde hace 3 años que me ayuda con mi negocio y ser la mejor versión de mi tanto en mi vida privada como profesional. Lo mío ya no lo considero una profesión cuando una misión para vivir mi propósito.

MIS CLIENTES A lo mejor parezco una persona anticuada, pero creo que todavía vivimos en un mundo donde la integridad, ética y moral es importante y debe ser parte de nuestra vida cotidiana. Trabajo duro para mis clientes. Me formo constantemente porque creo que mis clientes merecen la mejor experiencia a la hora de vender o comprar una vivienda. Lo más importante para mí es verlos satisfechos y para ello intento sobrepasar sus expectativas. Mi mayor orgullo, es cuando me recomiendan a sus amigos, vecinos y familiares.

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KELLER WILLIAMS ACERCO

PREMIOS 2020 Premio TRIPLE ORO 2019 Premio PLATA

EVA FERRERAS EXPERIENCIA

EVOLUCIÓN CONSTANTE Me esfuerzo para que mis clientes puedan

Hace catorce años que comencé en este sector sin tener idea de dónde me metía. Acababa de terminar mis estudios de Administración y Gestión de Empresas y me ofrecieron trabajo como secretaria en una pequeña inmobiliaria en La Laguna, en Tenerife. Era mediados de 2006 y, cómo dicen muchos inmobiliarios, en esa época se rifaban los pisos. Me sorprendía que en el sector parecían no existir las reglas legales y éticas que hoy en día se practican habitualmente, especialmente en un negocio en el que se trabajaba con las esperanzas e ilusiones de los clientes.

tomar buenas CAMBIO DE RUMBO decisiones..

CONTACTO KW Acerco Tenerife eva.ferreras@kwspain.es

VOL.15.1 2018

Desafortunadamente, con la crisis del 2008, decidí abandonar la profesión. Sin embargo, en 2014, de la mano de Plácido González, Operador Principal de Keller Williams Acerco, volví a reanudar mi andadura en el sector, esta vez como agente inmobiliaria. Gracias al compromiso Keller Williams con la formación y el apoyo continuo a los agentes, fue muy fácil mi despegue profesional. El modelo de negocio de Keller Williams me ha enseñado a planificar y estructurar mi trabajo, siendo actualmente la clave de mi estabilidad laboral y económica.

Ahora miro atrás y puedo valorar mi evolución en los últimos años. Me siento muy orgullosa de lo que he conseguido, y agradecida por esta oportunidad. Recuerdo mis inicios en el sector, y ahora sé, que me he convertido en la persona que esperaba, en la que creía debería estar detrás de cada servicio inmobiliario, como especialista en la venta, gestión y negociación. Me esfuerzo para que mis clientes puedan tomar buenas decisiones, se sientan arropados y apoyados con mi asesoramiento y experiencia en el sector inmobiliario local. Les mantengo informados de como se está comportando el mercado local y nacional y de lo que puede suceder durante todo el proceso de compra o venta, con una comunicación continuada y activa. Formar parte de Keller Williams es formar parte de una gran familia. Como profesional, aprendo constantemente de mis compañeros, quienes comparten conmigo sus conocimientos y nuevas experiencias y me ayudan a superar mis metas. Ahora me siento en evolución continua hacia la mejor versión de mí.

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KELLER WILLIAMS ONE

PREMIOS 2019 Premio PLATA 2018 Premio PLATA 2018 Premio ROOKIE DEL AÑO

ANÍBAL VERA ESTUDIOS

INNOVACIÓN Más del 95% de sus clientes son referidos por amigos, antiguos clientes o compañeros.

Honestidad, trabajo duro y profesionalidad es la base para alcanzar cualquier objetivo. Este ha sido el motor en su día a día desde que a los 17 años llegó a Madrid a estudiar Administración de Empresas en la Universidad Carlos III y acto seguido cursó el Master de Iniciativa Emprendedora y Creación de Empresas. Durante los años universitarios, Aníbal tuvo claro su ADN emprendedor al 200%, desde su primera empresa de consultoría mediante roll play, la creación de la asociación de Emprendedores de la Universidad y algunos de los eventos más relevantes de emprendimiento en el entorno universitario. Durante el máster, junto con su compañero Salman Al Tamimi de Arabia Saudí, se adentró en el sector inmobiliario. Durante 3 años conoció las diferentes áreas, ramas, enfoques, y una gran cantidad de compañeros y figuras del sector, hasta Febrero de 2018 que decidió asociarse a Keller Williams con el fin de dar un salto de calidad en el servicio prestado a sus clientes basado en la formación de alto nivel.

CONTACTO RECOMPENSAS KW One Madrid anibal.vera@kwspain.es

Tanto en 2018 como 2019, ha alcanzado el puesto número 1 como agente con mayor facturación de Madrid, y tiene claro que las claves para alcanzar estos resultados han sido, sin lugar a dudas, poner siempre los intereses del cliente en primer lugar,

con honestidad y el máximo grado de profesionalidad. Estas políticas le han llevado a que más del 95% de sus clientes son referidos por amigos, antiguos clientes, y compañeros de Keller Williams de todo el mundo. Tras más de 5 años en el sector, siempre ha dado una gran importancia a la formación, rodeándose de aquellas personas con más experiencia que han conseguido cosechar grandes éxitos, y de las que ha tenido la fortuna de aprender. Y en 2020, un año de gran dificultad y riesgo, Aníbal y su equipo han decidido lanzarse a completar el servicio 360º, donde evolucionan su propuesta de valor en 3 áreas principales: 1. una gestión de patrimonio integral; 2. una representación profesionalizada en la adquisición de propiedades; y 3. un nuevo concepto en el diseño y ejecución de la comercialización de viviendas del segmento del lujo y las promociones de obra nueva basado en las nuevas tecnologías y el contenido audiovisual. Además, en 2020, Aníbal Vera Team se convierte en el primer equipo de expansión de KW España, con la llegada a Marbella y el objetivo de replicar y potenciar sus relaciones, alianzas y visión del servicio de alto nivel.

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KELLER WILLIAMS ONE

PREMIOS 2020 Premio ORO 2019 Premio BRONCE

ANA GARCÍA VIZCAÍNO VALIENTE

EXPERIENCIA Nuestro asesoramiento es el mejor servicio para nuestros clientes.

CONTACTO KW One Madrid anamaria.garcia@kwspain.es

VOL.15.1 2018

Me considero una mujer trabajadora, valiente y emprendedora. A mis 58 año soy abuela de tres nietos y otros en camino, con mucha vida vivida, me sentí con fuerza para, tras cerrar un proyecto empresarial, iniciarme a nivel profesional en el fantástico mundo Inmobiliario, a nivel personal ya había cerrado muchas transacciones inmobiliarias.

EQUIPO

En el duro año de la pandemia, en marzo de 2020, creé mi equipo junto a las mejores, Blanca Páez, Amaya Patiño y Marina Sánchez, y como no, con Gema. Junto a ellas, logramos quedar como número 1 en ventas Madrid y en el Top nacional, además de obtener la Designación KW Luxury Specialist. Con este equipo y la experiencia adquirida, me especialicé en trabajar con compradores Comencé en el año 2018, en otra agencia en exclusiva. Nos adentramos a un mercado Inmobiliaria en la que permanecí un año y me sirvió de compradores en el que es cada vez mayor para sumergirme a fondo en el sector. Es a primeros la demanda de clientes que solicitan nuestro del 2019 cuando gracias a mi gran compañero y amigo asesoramiento, estar en KW y gracias a nuestros Aníbal Vera, tomé la mejor decisión profesional de mi acuerdo de referidos, he tenido la oportunidad vida, entrar en Keller Williams. de trabajar bien este sector y poder dar el servicio que se merecen. En Keller Williams, encontré una empresa donde se Nos sentimos orgullosas y entusiasmadas valora lo importante, las personas, donde quien tiene con formar parte de los pioneros en arrancar el toda la atención es el agente, con la mejor formación sector KW Luxury en España. En un proyecto que se puede recibir, y el mejor ambiente para trabajar. apasionante en el que tanto mis compañeras Es aquí donde conseguí, en mi primer año como como yo nos sentimos muy cómodas trabajando agente independiente y con la ayuda de mi Team ya que todas hemos trabajado este sector Assistant, Gema Rivas, situarme en Premio Bronce anteriormente. a nivel nacional en 2019 y ver cumplido mi objetivo personal, llegar a entrar en el club Capper, fue un año duro pero lleno de aprendizaje y en el que logré lo más importante, sentirme orgullosa de mi misma.

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KELLER WILLIAMS MARBELLA

PREMIOS 2020 Premio ORO 2019 Premio BRONCE

GABRIELE PILÓ TEAM MEDIADOS DEL 2018

VALORES De repente encontramos una organización que coincidía con nuestros valores..

CONTACTO KW Marbella gabriele.pilo@kwspain.es

Comenzamos en el mundo inmobiliario a mediados del 2018, era un sector que siempre nos ha llamado la atención pero ambos veníamos de profesiones totalmente distintas. Gabriele se diplomó como delineante en Italia y cuando llegó a España en 2003 fundó una empresa dedicada al interiorismo trabajando con grandes firmas de moda. Noelia también creó un negocio propio dedicado al mundo de la belleza. Cuando oímos hablar sobre Keller Williams, ambos tuvimos claro que era nuestra oportunidad. De repente encontramos una organización que coincidía con nuestros valores personales, que nos ofrecía una formación desde cero, procesos y sistemas que nos gustaban, con la tecnología más avanzada y una cultura de empresa que nos tiene impactados. Desde ese momento supimos que queríamos trabajar con los mejores. Nuestros inicios fueron duros, tuvimos que compaginar nuestra vida personal con dos hijos, con la laboral. Formar un equipo dentro y fuera de casa. A base de mucho esfuerzo entre nosotros y gracias a la confianza y el respaldo de nuestra oficina conseguimos alcanzar nuestra meta.

Gabriele se dedica a vendedores y Noelia es agente de compradores. Ambos trabajamos en La Costa del Sol. Saber escuchar las necesidades del cliente es la mejor manera de poder trabajar en base a lo que busca y darle resultados que lo hagan quedar satisfecho, esto hace que nuestro equipo funcione prácticamente a base de referidos, ¡el boca a boca es tan importante en cualquier ámbito!

KW, UN CAMBIO DE VIDA Nos ha cambiado la vida. Es la típica frase, pero es totalmente cierta. Nuestra vida dio un giro el día que entramos a formar parte de esta empresa. Nos gusta lo que hacemos, eso es esencial, y nos gusta con quien lo hacemos. Trabajar con Keller Williams Marbella nos ha dado la autoconfianza que necesitábamos, la clave para trabajar como unos grandes profesionales.

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KELLER WILLIAMS CPIGESTION

PREMIOS 2020 Premio ORO

GONZALO OCHANDO MIS INICIOS

FORMACIÓN Después de 2 años yo estoy dentro del equipo de formación,

CONTACTO KW CPI Gestión Valencia gonzalo.ochando@kwspain.es

VOL.15.1 2018

Mis inicios en KW CPI GESTIÓN fueron muy intensos, como he comentado me metí al 100% y eso supuso constante dedicación, conocimiento e interpretación del sector inmobiliario, día a día, con la formación IGNITE , con lecturas de artículos, normativas, aspectos fiscales, legales, de todo tipo, debía mantener una intensidad alta para arrancar un negocio, mi negocio, y así fue, con todo mi equipo, entendí desde el primer minuto que la formación y este equipo sería la llave para que se iniciara mi negocio. Todo comienzo es difícil, destinas muchas horas en aprendizaje y tu familia es un gran apoyo, pero vas viendo que cada paso que das con toda la formación que recibes, se obtienen resultados. La primera venta, la primera redacción de arras, la primera conversación con un cliente, el primer abrazo tras una venta, son cosas que pasas y vas creando una experiencia. Momentos complicados existen pero prevalecen los momentos de alegría, cuando recibes una oferta y es aceptada por tu cliente, esa alegría de tu cliente merece mucho la pena, la firma en la notaría en la que recibes un agradecimiento sincero de las dos partes, del vendedor y del comprador, al final no son clientes, son amigos y mantener la relación con el tiempo es una satisfacción enorme.

En estos dos años KW CPI GESTIÓN me ha aportado mucha seguridad, formación y sobre todo mucho conocimiento del sector, está claro que cada uno tiene una manera de ser, y yo al ser ingeniero puede ser que sea más analítico, organizado, planificado, pero al final te rodeas de un equipo humano junto con tu Coach que hace que tu negocio vaya avanzando y sea fácil mantenerlo, el proceso de aprendizaje es continuo después de estos dos años haces balance y es una alegría haber visto cómo he arrancado un negocio, como lo he mantenido y como pienso en que se expanda, ese crecimiento que hace dos años inicie voy a continuarlo junto a KW CPI GESTIÓN.

GRATITUD Estoy muy agradecido a todas las personas que he conocido, tanto las personas de formación, mi Coach, como todos los compañeros con el apoyo diario ante cualquier duda o pregunta y ahora después de 2 años yo estoy dentro del equipo de formación, la experiencia que he adquirido me encanta ofrecerla tanto a las personas que inician su nuevo proyecto dentro del Market Center como con las personas que ya llevan años dentro, compartiendo experiencias y negocio.

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KELLER WILLIAMS KINVER

PREMIOS 2020 Premio PLATA

DAVID MOLINA TEAM HACE 16 AÑOS

UNA OPORTUNIDAD para compartir con mi mujer Elena esta experiencia inmobiliaria.

CONTACTO KW Kinver Granada david.molina@kwspain.es

Mis principios en el sector inmobiliario, hace ya más de 16 años, vienen de la mano de Grupo Romany donde comencé a forjar mi carrera inmobiliaria obteniendo conocimientos básicos en el sector. Formé parte de la gerencia de la inmobiliaria Viviendas y Locales Granada, C.B., perteneciente a Inmobiliarias de Granada, principal MLS de la capital. Mi carrera profesional dio un giro de la mano de Francisco Santiago, amigo y compañero inmobiliario desde hacía años, cuando el 29 de Octubre de 2019 a Elena, mi mujer, y a mí, nos invitó a asistir al curso de “Las 6 Perspectivas Personales” que Leonardo Cromstedt impartió en Granada. Ahí vimos el entusiasmo, la pasión, la manera de trasmitir, lo cual nos llegó y nos llenó de ilusión para darme el último empujón que necesitaba para seguir en la carrera inmobiliaria a mí y para que Elena diera el paso y empezara a formar parte de esta profesión de mi mano y formando el “TEAM” esta vez en KW Kinver.

fútbol, a las salidas con mi familia y amigos y a disfrutar de todos los momentos buenos que da la vida porque “somos mortales” y “hoy es el día” frases que son mi mantra en mi día a día. Apasionado del mundo inmobiliario empezando desde abajo y llegando a tener mi propia empresa.

TEAM FAMILIAR KW Keller Williams me ha aportado misión, visión y valores, de los cuales estoy implementando cada uno de ellos tanto en mi vida profesional como personal. También me ha dado la oportunidad de compartir con Elena, mi mujer, esta experiencia inmobiliaria, siendo esta la mejor decisión que he tomado para el éxito de este “Team” como pilar fundamental en mi carrera como agente captador. También ser miembro de la ALC de mi Market Center, lo cual es un privilegio para mí el poder ayudar activamente a mis compañeros.

En mi ámbito personal llevo 17 años casado con Elena y soy padre de 2 niños (Juan y Álvaro) de 11 y 6 años. Gran aficionado al

EQUIPO DAN HOLT

EE UU

LOS EQUIPOS BRILLANTES TIENEN VENTAJA Hay un límite para lo que puede conseguir una sola persona en un solo día, no importa quién sea. Los miembros del equipo Dan Holt del Market Center Greater Springfield lo saben bien. Aprovechando el poder de las palancas y poniendo en práctica el modelo de asistente de visitas, su producción está aumentando increíblemente.

Por Allison Teegardin

DAN HOLT PROPIETARIO / CEO

JEN DAVIS AGENTE DE COMPRADORES

NICOLE BOWER COORDINADORA DE TRANSACCIONES

EMILY BAKER DIRECTORA DE OPERACIONES Y GENERACIÓN DE LEADS 28

VOL.15.1 2018

Dan Holt, consejero delegado del equipo, empezó en la inmobiliaria en 2009 después de una carrera de éxito como constructor y promotor. Como solo era capaz de gestionar un número limitado de tareas y clientes a la vez, Holt sabía que necesitaba utilizar las palancas si quería aumentar su producción. Siguiendo el modelo de organización del MREA, contrató a Jen Davis después de varias contrataciones administrativas. Davis, que en ese momento trabajaba en otra agencia, en principio quería conseguir su licencia inmobiliaria por razones de inversión personal. Su decisión de unirse al equipo Dan Holt como agente de compradores en 2012 la llevó por un camino totalmente distinto. Como la única agente de compradores del equipo, Davis cerró 49 unidades en su primer año. Este año, junto con sus dos asistentes de visitas, va en camino de cerrar entre 225 y 250 unidades de compra, lo que constituye la mitad de la producción total del equipo. Holt y sus especialistas en vendedores cerrarán la otra mitad, las captaciones: un logro que Holt reconoce que solo es posible porque contrató a Davis. «Si no hubiera utilizado las palancas y puesto a otras personas a trabajar en su 20%, nunca habría conseguido trabajar en el mío», cuenta. El principio 80/20 sugiere que el 20% de las actividades de un agente generarán el 80% de sus resultados. Holt y Davis seguían aumentando la producción en ambos lados del negocio, así que era el momento de volver a contratar.

Se ha creado un Equipo de Expertos Nicole Bower fue la siguiente en unirse al Dan Holt Team como

coordinadora de transacciones. Sus responsabilidades son gestionar las llamadas telefónicas, los deberes administrativos y asegurarse de que los contratos se procesan y se cumplen las necesidades de los clientes. Estas actividades previamente habían hecho que Holt y Davis no pudieran dedicarse a sus citas de captación y visitas. Solo con Bower en el equipo, la producción de Davis aumentó de 49 unidades cerradas a 72 unidades cerradas en un año. Emily Baker, directora de operaciones y generación de Leads, gestiona a los agentes internos (ISA) y los externos (OSA) en el equipo. Ha agilizado la generación de Leads con guiones y formación, en un papel que le viene al dedo como previa instructora de ventas corporativas. El impacto que ha tenido es evidente. Con Baker en el equipo, las unidades cerradas de Davis pasaron de 72 a 110 y las propiedades captadas aumentaron de 150 a 225. En el caso de las propiedades vendidas, el aumento fue de 89 a 140. «Emily me enseñó a decir que «no», o incluso decía que «no» por mi», cuenta Davis sobre cómo Baker la ayudó a proteger su tiempo. Al año siguiente de haber contratado a Baker, Holt y Davis contrataron cada uno a un Coach de KW MAPS y pusieron en práctica el modelo de asistente de visitas. «Las visitas estaban interfiriendo con mi habilidad para negociar contratos», relata Davis, lo que demuestra las restricciones temporales que conlleva trabajar más allá de tu 20%.

Contratar Asistentes de Visitas Davis se propuso encontrar un asistente de visitas. Desafortunadamente, su primera elección no fue un acierto.

«Contraté a alguien para quien no estaba preparada», confiesa. «En ese momento, me seguía gustando la idea del contacto cara a cara con el cliente». Después de recibir consejo de ambos Coaches de KW MAPS y de Holt, aprendió a dejar ir y a confiar y contrató a un asistente de visitas en enero de 2016. «Me centré en sus cifras, y en cómo podría yo cambiar su vida, en lugar de en mis propias cifras. Me dije a mí misma que iba a ayudarla a alcanzar cualquier meta que se propusiera». Predicando con el ejemplo, la asistente de visita de Davis la siguió en cada cita durante un mes, hasta que estuvo lista. Sin embargo, con el equipo de generación de Leads trabajando tan eficazmente y llenando el pipeline, pronto Davis volvió a encontrarse enseñando casas de nuevo. Así que en junio de 2016 contrató a un segundo asistente de visitas. Con ambos asistentes de visitas en el equipo durante un año completo en 2017, cerraron 198 unidades de compradores en comparación con las 182 unidades del año anterior, y de nuevo esto constituyó la mitad de la producción total del equipo. El modelo de asistente de visitas es contratar talento para la posición con expectaciones de excelencia, no de principiante. Davis añade que también se trata de dar con el momento acertado. «Un asistente de visitas debería ser una palanca que se añada solo después de haber invertido en la parte administrativa», apunta. «El error que comete la gente es intentar de aprovechar las visitas primero, cuando en realidad deberían ser lo último». «No hemos tenido ni una decaída desde que comenzamos con el modelo porque nos aseguramos de que los asistentes de visitas están emocionalmente implicados en su 20% y en el equipo. Crea una posición de la que se sientan orgullosos y querrán quedarse».

Estándares Altos = Recompensa Alta Holt afirma que lo que ayuda a impulsar su rendimiento es su cultura de productividad en equipo y todo el apoyo que se dan. «Solo queremos trabajar con la gente de mayor talento, la que pueda hacer un gran trabajo y que sean líderes naturales». Utilizando el proceso de Visión de Carreras de forma metódica y asegurándose de que la gente trabaja en su 20%, se especializa en satisfacción profesional. «Es muy gratificante ver a la gente pasar de vivir de sueldo en sueldo a ser capaces de comprar una casa, un coche, estudios, lo que ellos quieran, sin tener que preocuparse.

EQUIPO DAN HOLT

CREA TU EQUIPO AL ESTILO EL AGENTE INMOBILIARIO MILLONARIO*

MEGA AGENTE

«Siendo estratégico a la hora de contratar, podrías estar solo a tres contrataciones de tener el negocio de un Agente Inmobiliario Millonario», escribe Gary Keller, cofundador y presidente de Keller Williams, en The Millionaire Real Estate Agent.

PASO

Contrata ayuda administrativa La ayuda administrativa te permitirá centrarte en actividades de ventas productivas y rentables como generación de Leads, citas de captación y citas con compradores. Dependiendo de tus límites de producción personales, tu primera, segunda y posiblemente tu tercera contratación serán empleados administrativos. La idea es alcanzar el punto en el que estés totalmente centrado en la generación de Leads, en captar y en vender.

PASO

Contrata ayuda para los compradores Después de llegar a un punto en el que estás totalmente centrado en la generación de Leads y captaciones, mientras tu equipo administrativo se encarga de todo lo demás, es hora de contratar a un especialista en compradores. Esta persona se encargará de muchas de las tareas que requieren mucho tiempo y procesos de trabajo con los compradores. A medida que dediques más tiempo a las captaciones, es posible que debas contratar a más de una persona para gestionar el lado de los compradores de tu negocio.

Gestiona los deberes administrativos y el proceso desde el contrato al cierre de forma eficiente para asegurarte de que se satisfacen todas las necesidades de tus clientes.

COORDINADOR

AGENTE DEL COMPRADOR ASISTENTE DE VISITAS

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Fuente: The Millionaire Real Estate Agent, Modelo Cuatro: El Modelo Organizativo MREA

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Lleva a cabo la prospección de Leads a diario, cierra citas de Leads, cierra acuerdos y lleva a cabo evaluaciones de necesidades fiduciarias de alto nivel. Tu 20% es desarrollar la parte de compra del negocio.

Organiza visitas con clientes, los acompaña a cada casa y responde todas sus preguntas.

OLVÍDATE DE CONJETURAS A LA HORA DE CONTRATAR PASO

Contrata ayuda para los vendedores Cuando te encuentres en una situación en la que tienes más propiedades en venta de las que puedes gestionar tú solo, será el momento de contratar un especialista. Con el tiempo, podrías tener un equipo con un especialista/jefe de captaciones que los supervise y que responda directamente ante ti.

Tomar la decisión de contratar o no a un candidato tiene implicaciones duraderas tanto para la organización como para el candidato. Por eso, Keller Williams creó el modelo de Visión de Carreras: para ayudarte a tomar la mejor decisión posible en cuanto a si un candidato es adecuado para un puesto. * Visión de Carreras explica el proceso de contratación y lo divide en pasos para que cualquiera pueda encontrar, entrevistar, contratar y formar al talento adecuado», asevera Leslie Vander Gheynst, Leverage Series/KPA Driver.

Cuatro Pasos para Contratar LA PERSONA ADECUADA para el PUESTO ADECUADO PASO 1

PASO 2

¿A quién estás buscando?

¿Son las personas correctas para el trabajo?

Existen dos elementos principales cuando estás contratando a alguien. El primero es encontrar a la persona adecuada y el segundo es colocarlo en la posición correcta.

El proceso puede ayudar a determinar que quizás no es la persona adecuada para ese puesto, aunque podría haber otro puesto mejor dentro de mi negocio.

PASO 3

PASO 4

¿Son las personas correctas para el equipo?

¡Ahora estás preparado para hacer un propuesta!

Especialista en captación

Busca Leads de Vendedores a diario, convierte Leads a Citas, y Citas a Acuerdos. Proveen un alto nivel fiduciario en la valoración y preparación de la casa para la venta. Cuando llegan las ofertas, el especialista en captación negocia la oferta y protege la venta hasta el cierre.

«Las personas de a pie piensan que el objetivo de un líder de negocios es que su negocio tenga éxito. Pero yo os aseguro que no lo es. El objetivo final es tener un negocio de éxito del que se encarguen otras personas».

Con el DISC, además del análisis realizado por ti, te permite a ti y a tu equipo a dedicarle tiempo a escuchar las respuestas.

Keller Williams te enseña a entender los motivadores y la manera de pensar que entran en juego, lo cual es crítico para contratar a las personas correctas y entonces entrenarles.

El proceso incluye también una Job Fit Guide (Guía de Adaptación para el Puesto), una guía que se genera automáticamente, personalizada a cada candidato después de que completen la Evaluación de Personalidad Keller (DISC-KPA). Ofrece al entrevistador instrucciones paso a paso sobre cómo preparar y llevar a cabo la entrevista, así como guiones para diferentes escenarios. Esto permite un proceso de contratación eficiente y sin fisuras.

- Gary Keller 31

MURRAY GARDNER

EE UU

Por Lindsay Mader

CONSEGUÍ MI TRABAJO IDEAL POR SORPRESA Después de enamorarse de Park City, en Utah, el piloto de aerolíneas Murray Gardner desarrolló una pasión inesperada por comprar y vender viviendas de lujo..

MURRAY Y SU ESPOSA FELICITY

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Murray Gardner es el tipo de muy pesados», comenta. «Estaba persona que sabe lo que quiere y lo considerando retirarme de la consigue. aviación, así que tenía algo más de Cuando tenía solo 3 años, el joven tiempo. Como no juego al golf, la australiano ya soñaba con ser piloto inmobiliaria me pareció la idea que de combate. Así que se alistó en la mejor encajaba en ese momento». Academia de las Fuerzas de Defensa ” Una Transición Natural hacia la y voló jets de combate para la Real Inmobiliaria Fuerza Aérea Australiana. Cuando se encontraba de intercambio con Para aquellos que lo conocen, no la Marina Estadounidense, Murray fue ninguna sorpresa que Murray se enamoró inmediatamente encajara tan bien en la inmobiliaria. de un pequeño pueblo de Utah, incrustado en las Wasatch Como agente con Equipo en el Mountains, al este. Así que Market Center de Park City, ha tomó la decisión de actuar. «Me producido más de 13,9 millones de enamoré de Park City el primer dólares en su primer año. Atribuye día», recuerda. «El segundo día, su éxito a un abordamiento de me compré un apartamento». triple enfoque para sus clientes de Esta autoconfianza y placer por la lujo, tan centrados en la tecnología vida siguen a Murray a dondequiera y las finanzas: que va, incluida la élite del Como el precio de puesta en programa de aviación Top Gun venta es vital a la hora de vender como instructor de armas y a Hong propiedades rápidamente (y por Kong, donde solía volar aviones una buena cantidad), Murray jumbo cruzando el pacífico y emplea la mayor parte de su negoció un contrato de trabajo para esfuerzo en estudiar y debatir el una aerolínea comercial. También precio con los propietarios. conoció a su mujer, Felicity, en Hong Kong mientras ambos Para asegurarse de que la propiedad esperaban para coger un taxi un se encuentra en condiciones óptimas, domingo por la noche. Felicity ofrece servicios de Home Doce años después se mudaron con Staging (puesta en escena) sin coste sus dos hijos a Park City a tiempo adicional. «Muy poca gente tiene la completo (otro de los sueños de imaginación de Felicity a la hora de Murray). La pareja disfrutó tanto visualizar en qué se puede convertir la experiencia de construir su casa, un espacio», afirma Murray. «Creo que Muray y Felicity fundaron un que el Home Staging (puesta en Equipo Familiar llamado Gardner escena) es ahora tan importante Group, una tienda «todo en uno» como el marketing». para crear casas personalizadas. Además, utiliza servicios internos En octubre de 2016 Murray de Keller Williams, así como consiguió su licencia de agente, externos de otras firmas para viendo que podría ser una extensión invertir entre el 20 y el 30% de natural de sus negocios. sus honorarios potenciales en «Estoy llegando en ese punto marketing que capture el trabajo de en mi vida en que los vuelos Home Staging (puesta en escena) de de larga distancia se me hacen Felicity para crear preciosas páginas

webs, vídeos, tours virtuales 3D y promociones en redes sociales. «Creo que el cliente merece este tipo de compromiso», declara Murray, añadiendo que esto siempre es verdad, sin importar el presupuesto. Al principio, Garder Group compraba terrenos, construía casas increíblemente bonitas, y las vendía. Después de unos cuantos años, evolucionó en la pasión de los Gardners: una compañía de servicio completo que sigue llevando a cabo promoción inmobiliaria, pero que también gestiona transacciones inmobiliarias, así como clientes que buscan su excelencia en dirección de proyectos y diseño de interiores para sus nuevas casas o remodelaciones. Como Murray y Felicity estructuraron Gardner Group para seguir el modelo de deber fiduciario que los agentes inmobiliarios tienen con sus clientes, operan de forma independiente de los contrustores y arquitectos que supervisan el proceso de construcción de principio a fin. El objetivo final es que sus clientes sufran menos estrés y obtengan un mejor producto, «Podemos ser los representantes de nuestros clientes en todos los sentidos de la palabra», aclara Murray. «Sus intereses son lo primero».

Murray y Felicity han desarrollado un negocio inmobiliario transgresor y son una inspiración y un recordatorio de que debemos expandir nuestra mente para descubrir cuáles son las posibilidades tanto en el mundo como en la industria. Centrado al Milímetro Como agente que suele afrontar transacciones complicadas y cocreador de hogares de entre 650 y 1.115 metros cuadrados, Murray debe ser disciplinado, organizado y estar bien versado a la hora de tomar decisiones. Estas son las características que ha desarrollado durante décadas, así que le son naturales. «Los pilotos militares son uno de los grupos más disciplinados del planeta, deben serlo o estarían muertos. Es realmente así de serio», asevera.

MURRAY GARDNER

EE UU

El día de Murray suele empezar a las 5 de la madrugada revisando su calendario, poniendo alarmas y recordatorios, leyendo emails y repasando sus listas de cosas por hacer. Utiliza Microsoft Project para llevar un seguimiento de todos sus trabajos con su cronología y trayectorias críticas para tareas codependientes. Una vez que su hijo está en el colegio, Felicity y él se toman un café y hablan sobre cómo va el negocio. Sobre las 8, Murray ya se encuentra en su oficina, donde a menudo pasa todo el día.

Compañeros Indispensables Felicity, que creció en el río Thames cerca de Londres, solía ser profesora y desarrolladora en Recursos Humanos en Inglaterra, Brunei, Qatar y Hong Kong. Habiendo utilizado formas ingeniosas para enseñar, disfruta haciendo lo mismo como diseñadora de interiores y especialista en Home Staging (puesta en escena) en Gardner Group. Trabaja con clientes para elegir cientos de materiales, mobiliario y accesorios para hacer que el espacio sea especial. «Me encanta que una casa sea cálida y acogedora», confiesa Felicity. «Debería encajar con las necesidades específicas de nuestros clientes, funcionar bien y aprovechar al máximo el entorno». Con tantas cosas por hacer, Murray dice que Felicity y él hablan «unas mil veces al día». Pero esto no lo estresa, asegura, y dice que repartirse las tareas es «la cosa más fácil del mundo». El secreto es simple: si tiene que ver con la organización, Murray se ocupa de ello; si es creativo, se encarga Felicity. Otra gran relación es la que tiene Murray con su Market Center Keller Williams. Unos meses después de conseguir su licencia, Murray habló con un amigo cercano que acababa de irse de su anterior agencia porque solo se centraban en los mayores productores. «Pasó bastante tiempo buscando», comenta Murray. «Y me sugirió que 34

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«He tenido mucha suerte porque es muy difícil pensar en una carrera profesional que sea más satisfactoria que la militar. Y la aerolínea para la que vuelo es también una organización maravillosa. Pero ninguna de ellas se compara con cómo me siento en Keller Williams, completamente valorado y totalmente enriquecido». – Murray Gardner

hablara con Keller Williams, así que lo hice, y fue una unión perfecta». A Murray le encanta la instrucción educacional que ofrece Keller Williams, especialmente IGNITE, que describe como «una de las mejores formaciones que he recibido en mi vida». Pero la razón principal por la que disfruta tanto es la gente. Comenta que se apoya con frecuencia en su equipo de apoyo administrativo, los agentes y Seraphin, que se reúne con el cada mes para darle consejo. «He tenido mucha suerte porque es muy difícil pensar en una carrera profesional que sea más satisfactoria que la militar», reflexiona Murray. «Y la aerolínea para la que vuelo es también una organización maravillosa. Pero ninguna de ellas se compara con cómo me siento en Keller Williams, completamente valorado y totalmente enriquecido. Cuando te sientes tan bien en el sitio en el que trabajas, rindes mucho mejor». Seraphin está de acuerdo. «Le encanta el negocio porque realmente se abandona a su puesto como fiduciario en la relación del cliente», afirma. «También disfruta las dinámicas humanas, porque lo que le encanta es solucionar problemas. Su visión positiva y su gran sentido del humor nos encantan a todos».

PROPIEDAD ACONDICIONADA POR FELICITY GARDNER FOTOS DE GRUPO GARDNER

“NO ESTAMOS SEGUROS DE QUE QUERAMOS SEGUIR VUESTROS CONSEJOS SOBRE REPARACIONES/HOME STAGING.” En muchos casos, el Home Staging (puesta en escena) de una propiedad puede hacer resaltar la belleza de una propiedad y hacer que se venda antes, pero ¿qué pasa si tu vendedor pone objeciones? Estos son guiones del curso de KW University “Excelencia en Ventas”, que pueden ayudarte a superar esas objeciones, A veces, los vendedores no entienden lo difícil que puede ser para los compradores tomar una decisión viendo habitaciones que estén llenas de las cosas de otras personas. The Bizzy Blondes, en Los Ángeles, California, toman prestado el axioma de Barb Schwartz: «Los compradores solo conocen lo que ven, no lo que puede llegar a tener» cuando tienen esta conversación con sus vendedores.

VENDEDOR: Oh, los compradores pueden ver mucho más allá que el desorden. Solo les interesa saber el tamaño de la habitación. Los compradores pueden cambiar la moqueta y la pintura ellos mismos. AGENTE: Los compradores solo conocen lo que ven, no lo que puede llegar a tener, así que si un comprador entra y la habitación está sucia, llena de cosas y oscura, la mayoría de compradores no le pondrán mucha imaginación. ¿Por qué crees que los Pisos Piloto de las Promociones de Obra Nueva se hacen de esa forma específica? Porque los constructores y promotores saben que los colores neutros, la luz y los espacios abiertos venden más casas. Si los vendedores están totalmente convencidos de dejar la casa en las condiciones en las que están puedes dejar que aprendan ellos mismos de la experiencia. Michael Hilgengerb les dice a sus vendedores: AGENTE: Vale, vamos a poner la propiedad en el mercado, y en dos semanas sabremos más o menos cuál es la respuesta de los compradores en cuanto al precio y el estado de la casa. Estoy seguro de que estaréis de acuerdo: si tenéis esta alfombra morada y 10 compradores vienen y dice «ay, no compraría la casa porque odio esa alfombra morada», entonces tendremos que cambiarla. Otro problema es el coste de las reparaciones. De acuerdo con Dick Dillingham, los compradores tienden a «exagerar» cualquier problema que vean. Es decir, imaginan que cualquier reparación necesaria costará mucho más y tardará mucho más de lo que puede costar y tardar en realidad. Este es el guion de Tony DiCello para explicárselo a los vendedores: VENDEDOR: No creo que queramos hacer reparaciones, dejemos que el comprador se encargue de eso. AGENTE: Te comento cómo funcionan normalmente los compradores. Los compradores ven la casa y dicen «hay que pintar el salón». Dicen, «bueno, eso va a costarme 3.000 dólares». VENDEDOR: ¡No puede ser! ¿De verdad? AGENTE: No. Seguramente cueste unos 400$. Pero ellos se imaginarán que va a ser entre 3 y 10 veces más caro que el importe real, y querrán rebajarlo del precio. Así que van a decir: «Madre mía, hace falta caldera nueva. Será mejor que pidamos una reducción de 5.000$». VENDEDOR: Ya entiendo. AGENTE: Así que, ¿qué quieres hacer? ¿Darles 5.000$ para que compren una caldera o reponerla por 1.200$? VENDEDOR: Reponerla por 1.200$.

MARKETING

MODELO ECONÓMICO

OUTFRONT ESPAÑA

MODELO

ECONÓMICO Tu Acceso Directo a Más Ventas de Propiedades Este artículo es el primero de nuestra

El Modelo Económico

serie “Vuelta a lo Básico del Negocio” que está

Ya sea que estés luchando por desarrollar una carrera inmobiliaria o centrado en llevar a tu equipo al siguiente nivel, el primer paso es comprender el Modelo Económico presentado en las páginas 125-129 del MREA.

diseñado para ayudarte a conseguir grandes éxitos en tu negocio utilizando los modelos que Gary Keller describe en The Millionaire Real Estate Agent (el MREA), un libro que te muestra cómo conseguir tus objetivos y en qué centrar tu tiempo para conseguir el mayor impacto posible. Deja que el MREA sea tu guía.

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El Modelo Económico es una fórmula que muestra cómo tus inversiones y rendimientos en áreas clave de negocios trabajan juntos para producir ingresos netos. A diferencia de otros métodos complicados, establece una conexión clara entre tu objetivo de ingreso neto deseado y las actividades básicas que lo llevarán a ese número. En resumen, es una fórmula simple de cómo tu negocio inmobiliario ganará dinero. Es así de simple.

Comienza con un Gran Objetivo Antes de sumergirte de lleno en el Modelo, debes saber exactamente lo que quieres lograr en tu negocio y tu vida personal. Después de todo, la razón por la que estás en el negocio es para lograr que tu Vida sea el resultado de los que has diseñado. Cuando sepas lo que quieres lograr, trabaja hacia atrás hasta llegar a lo que necesitas lograr en un año para alcanzar tu Gran Meta. No pienses en pequeño, piensa en GRANDE. Pensar en grande te ayuda a desarrollar el impulso necesario para superar pequeñas metas en el camino para lograr un mayor éxito. De lo contrario, disminuirá la velocidad cuando se alcance un objetivo más pequeño. Luego, comparte tus objetivos con tus “Compañeros de Accountability”, tu Coach de KW MAPS, el Team Leader, tus Compañeros y tu Familia. Ellos defenderán tu éxito, te ayudarán a mantener el camino y lo celebrarán contigo una vez que hayas alcanzado tu objetivo.

Conoce los Números que Debes Acertar Luego, familiarízate con la fórmula básica del Modelo Económico y complétala con el rendimiento actual de tu negocio: Convierte tus Ratios de Conversión para las Captaciones en Exclusiva/Acuerdo de Representación en Exclusiva a Compradores, Citas y Captaciones en Exclusiva/Acuerdos de Representación en Exclusiva a Compradores firmados. Si eres nuevo en el sector inmobiliario y aún no tienes Ratios de Conversión reales, revisa los Ratios de Conversión en la página 178.

Introduce el precio de venta medio de tu mercado. Divídelo entre 12. De esa manera, sabrás qué áreas de tu negocio necesitan mejorar para poder alcanzar tus objetivos.

Haz las Actividades - Céntrate en las Citas, los Ratios de Conversión

Entonces, ¿Cúal es el truco? La mayoría de las veces, el éxito de cada Cita se determina antes de poner un pie en la puerta. La mayoría de los clientes solo entrevistan a uno o dos agentes antes de elegir uno. ¡Eso significa que si trabajas para establecer Citas con Leads que se toman en serio la compra o venta, te pondrás en una buena posición para asegurar un cliente! Las Citas exitosas comienzan con Citas con clientes que están listos y motivados para tomar una decisión de compra o venta. Si un cliente potencial ha dejado entrever que podría estar dispuesto a probar el mercado, comienza una breve conversación con ellos para comprender mejor qué impulsa su toma de decisiones. ¿Qué tipo de urgencia tienen? ¿Están preparados para hacer un movimiento? Si su motivación es fuerte, establecer una Cita con ellos debería ser una prioridad.

"Los Modelos representan un plan que se preparó de antemano y, cuando se sistematizó adecuadamente, debería traducirse en un conjunto consistente de acciones que tú haces cada mes, cada semana o cada día". Una vez que introduces tus números, los cálculos del Modelo Económico lo dejan muy claro: sin Citas, no ganarás dinero. Y sin Consejo profesional Leads calificados, no obtendrás ninguna Cita. Por esta razón, Gary Precalificar Leads para Citas también es un buen Keller señala que la Generación de momento para desenterrar información relevante que Leads es la actividad individual más puedes utilizar para tu consulta. Usa este tiempo para importante para tener éxito en el identificar las diferentes formas en que la Propuesta sector inmobiliario. de Valor y el Plan de Servicio Único de tu empresa “Los Leads son el combustible pueden ayudarles a alcanzar sus objetivos. Dominar para tu motor económico. Y aquí estas presentaciones te ayudará a aumentar tus Ratios hay una verdad que nunca debes de Conversión. perder de vista: nunca puedes tener suficientes Leads buenos. Nunca ”, Afortunadamente, cuando se trata de tus escribe. presentaciones, no tienes que re-inventar la rueda. Con una cartera llena de Leads, Puedes descargar y personalizar esta presentación de tu próximo objetivo es convertirlos Captación y Consultas al comprador en “Designs” en Citas, luego convertir esas (COMMAND). Hecho a mano junto con los Citas en Captaciones en Exclusiva principales agentes de KW, estas presentaciones te / Acuerdos de Representación ayudarán a aportar más experiencia, reconocimiento al Comprador en Exclusiva y, de marca e información sobre la mesa. Una vez que finalmente, servir con éxito a tus clientes y ayudarlos a cerrar un trato. tengas tu presentación, practica, ¡mucho! Tus ingresos brutos (tu GCI) Haz un seguimiento de cada presentación y sus se deben en su totalidad a resultados para desarrollar Ratios de Conversión esta reacción en cadena de la para conectarte al Modelo Económico todos los años. productividad. No importa cuántos Puedes hacer lo mismo con las personas de tu equipo Leads tengas si nunca se convierten a medida que haces crecer tu negocio. en Citas. No importa cuántas Citas tengas si no puedes convertirlas Asiste a los Cursos de modelos KW del 2021. Para en Captaciones firmadas. Y, no comenzar realmente tu año y mejorar tu carrera importa cuántas captaciones firmes inmobiliaria, inscríbete para asistir al curso de si nunca se convierten en una modelos KW. transacción cerrada.

COURTNEY NEWTON

EE UU

UNA ENTRE UN

Por Celesta Brown

COURTNEY NEWTON

MILLÓN Courtney Newton, asociada de Keller Williams Cityside en Smyrna, Georgia, en la periferia de Atlanta, está desarrollando un negocio de éxito siguiendo lo pasos detallados del bestseller de Gary Keller, The Millionaire Real Estate Agent. Newton es una lectora ávida, y después de leer The MillionaireRreal Estate Agent en 2004, se prometió ganar un millón de dólares en ingresos antes de cumplir 35 años.

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Nunca tuve planes de entrar en la inmobiliaria. «Yo hago planes, pero el Destino se ríe, ¿sabes?», cuenta Newton. Cuando estaba estudiando en la Kennesaw State University y trabajando en comercio minorista a principio de los 2000, decidió obtener una licencia inmobiliaria «como plan B». Se ríe al recordar, «Sí, pensaba que iba a vender casas hasta poder conseguir un trabajo real. ¡Qué sabía yo!» Desde el principio, mientras trabajaba también en una tienda, practicaba cuidadosamente los guiones de The Millionaire Real Estate Agent. No le importaba que los guiones no fueran sobre viviendas. «En lugar de casas, vendía cremas. Fui capaz de internalizar esos guiones, y vi cómo aumentaban mis números de ventas». Después de haber estado en el negocio durante más de una década, también está viendo aumentar sus números de ventas como agente inmobiliaria. Newton y su equipo cerraron 212 unidades en 2015, lo cual supone una mejora notable de las 170 unidades que cerraron en 2014. ¿Y cómo va el objetivo de conseguir un millón? Newton dio en la diana un mes antes de cumplir 35 años y cerró el año 2015 con 1,5 millones de dólares en comisión bruta. Dice que su decisión de unirse a KW MAPS Coaching en 2012 fue clave a la hora de maximizar su rendimiento. En ese momento se encontraba en Mega Camp y se había estancado intentando sobrepasar los 800.000$ en comisión bruta. Después de recibir ánimos de otros agentes que consiguieron grandes beneficios a través del coaching, se lanzó a la piscina. Las doctrinas del programa han ayudado a Courtney Newton y Asociados a crecer ininterrumpidamente a partir de entonces. Trabajando con alguien a quien llama «un coach formidable»,

el equipo se aplicó al máximo para aumentar el precio de partida de las viviendas de Newton, y aumentar sus ingresos por venta de propiedades de 2.500 a 5.000, y después hasta a 10.000. Newton dice que su coach de MAPS espera y exige que dé lo mejor de sí misma. «Si digo que quiero la Cuota de Mercado en mi área designada, mi Coach vigila para ver si realmente la consigo, y me responsabiliza si no lo consigo». Newton recuerda que antes de recibir coaching de MAPS no le interesaba gastar dinero en programas de alto rendimiento como este. «El banco ya potencia mi accountability», renegaba, sugiriendo que pagar las facturas era ya suficiente para mantenerla motivada y activa. «Pero me di cuenta de que es el mejor dinero que he gastado nunca. No hay forma de esconderte cuando recibes coaching de un MAPS Coach. Tienes que ser vulnerable, y esa es la mejor forma de posicionarte para crecer. Puedo decir que quiero conseguir algo, pero si no trabajo para alcanzarlo, mi MAPS Coach lo ve claramente y lo señala». La formación basada en la responsabilidad/accountability

Consejos de Newton para Dominar tu Mentalidad 1. ENCUENTRA AGENTES CON TU MISMA MENTALIDAD. Además del MAPS Coaching, Newton está activa en un grupo de Accountability. Se reúnen una vez a la semana para desayunar, se envían mensajes constantemente, se llaman cuando necesitan ayuda, y se motivan y apoyan entre ellos. Ella se reune al menos con otros dos grupos de amigos con los que se ve frecuentemente.

2. CÉNTRATE EN LO BUENO. «Con todos los obstáculos y retos que surgen en un día cualquiera en la inmobiliaria, es importante centrarse en lo que va bien. Siempre digo que la inmobiliaria es un negocio duro, pero al menos no es cirugía a corazón abierto. Al menos no se trata de vida o muerte. Todo el mundo tiene un mal día. Levántate y sigue adelante».

empapa todo lo que hace su equipo. Ahora, está animando a su Agente de Compradores Principal a que empiece el coaching en cuanto pueda, y hace que sus asociados asistan a BOLD dos veces al año. Los lunes, el equipo se prepara para un maratón de llamadas que dura todo el día, trabajando en sus 100 contactos cada semana, como se enseña en BOLD. Confían en los guiones para aumentar su productividad y prepararlos para cualquier dirección que pueda tomar la llamada. La mentalidad de BOLD ejercita y dirige la formación de generación de Leads, y ha sido crítica a la hora de permitirles conseguir productividad rápidamente. Una de las claves del éxito de Newton es su cuidado a la hora de

«Como agentes, nuestras vidas giran en torno a las captaciones. Trabajo para conseguir tantos OK como sea posible. Me centro en este objetivo. ¡Las captaciones son lo importante!» ayudar a cualquier persona, sea cual sea su precio de partida. Esa es la razón por la que ha cerrado ya más de 500 ventas. Si estudiáramos su horario, dice que pensaríamos que su rutina diaria es «aburrida y predecible», pero que realmente es sistemática y efectiva. Muy efectiva. Desde el principio, Newton reconoció la importancia de conseguir tantas propiedades como fuera posible, y de organizar su calendario de forma que lo reflejara. En la siguiente página verás cómo estructura Newton su día para triunfar.

COURTNEY NEWTON

EE UU

Por Celesta Brown

DE IZQUIERDA A DERECHA: ANSLEY DAVIS, SARAH WHITESIDE, KELLY HUMMEL, COURTNEY NEWTON, MELVIN CLOUD

Libros recomendados «No hay forma de esconderte cuando recibes coaching de un MAPS Coach. Tienes que ser vulnerable, y esa es la mejor forma de posicionarte para crecer».

ORGANIZA TU DÍA PARA TRIUNFAR Hacer Llamadas/Utilizar Guiones/Encontrar Propiedades Newton prioriza las Propiedades En Venta Por Propietario Directamente

MAÑANAS

Newton es apasionada de la lectura y anima a su equipo a que también lean todo lo posible. De hecho, ella y su equipo siempre están con algún libro interesante. De forma individual, leen «juntos» un libro, y se reúnen una vez a la semana para hablar sobre un capítulo. Acaban de terminar el libro de Mo Anderson, A Joy-Filled Life (Una vida llena de alegría).

todos los lunes por la mañana, cuando puede que estén preocupados por la falta de interés del fin de semana en una visita o un Open House. Tiene un guion que le funciona. Les dice, «Entiendo que tenéis que ahorrar dinero, pero quiero demostrarte que puedo ganar dinero para ti».

Negociar Contratos

The Millionaire Real Estate Agent por Gary Keller y Jay Papasan: Newton tiene siempre el libro en su escritorio y lo cita todos los días. «Es mi prototipo para hacer negocios», asegura. ¡No puede esperar más a que se publique MREA 2!

MEDIODÍA

Citas TARDES

El sábado cada dos semanas, Newton se toma el día libre. «Como agentes, nuestras vidas giran en torno a las Captaciones. Trabajo para conseguir tantas firmas como sea posible. Me centro en este objetivo. ¡Las Captaciones son lo importante»

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The Traveler’s Gift (El don del viajero) de Andy Andrews: Reflexiona sobre el éxito y el fracaso a través de las elecciones de un hombre. John Maxwell dice del libro que, «Andy Andrews te retará a llegar a tu mayor potencial».

DAN Y JULIE IHARA HAWAII

Por Shelby O’Neill

LAS PERSONAS PRIMERO, DESPUÉS EL BENEFICIO Dan yJulie Ihara persiguen la misión de servir a los demás a través de la inmobiliaria y descubren un poderoso método de generación de Leads por el camino.

DAN Y JULIE IHARA HAWAII

Si tus intenciones son buenas, todo se andará. Lo agentes de Keller Williams Dan y Julie Ihara, del Market Center de Honolulu, Hawái, han descubierto que es verdad y han llevado a su negocio de generar un volumen de negocio de 28 millones de dólares a generar 76 millones de dólares en solo cuatro años. Los Iharas lo han conseguido partiendo de una mentalidad de contribución y utilizando seminarios como su principal estrategia de generación de Leads. Aunque los seminarios ofrecen valor educacional a los futuros clientes, las beneficios de esta inversión han maravillado a los Iharas. «De cada seminario obtenemos alrededor de un 25% de índice de conversión», cuenta Dan. «Esas citas normalmente llevan a dos o más transacciones. Básicamente, lo que hemos construido es una cita de venta grupal con interés de «acompañante» para el comprador también, porque seguramente no solo compre, sino que también venda». Con la ayuda de su equipo de 27 personas, los Iharas organizan entre 8 y 10 seminarios al mes. «Es un juego de números», explica. «De media, nos aseguramos 25 citas al mes, que suelen acabar en 15 transacciones. Las demás alimentan nuestro Pipeline. En nuestro mercado, eso significan de 10 a 15 millones al mes de volumen de ventas sólo con uno de ellos». Los números hablan por sí solos desde una perspectiva de negocios, pero no muestran el Gran Porqué que impulsa las vidas de los Ihara. «Nuestro crecimiento ha surgido de implicarnos con otras personas», relata Dan. «Terminamos todos nuestros seminarios diciendo lo mismo: nuestra misión es, primero honrar a Dios con el mayor nivel de

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competencia, cuidado y compasión, siempre con una integridad inamovible».

Hace Dieciocho Años Las pruebas de esta misión se remontan a la primera propiedad de Dan como agente recién licenciado en 2002. Dan trabajaba con Anita, una mujer de 80 años cuya casa había estado en el mercado durante un año. «Tenía una «casa canal de riego», que quiere decir que hay un canal de riego desde la puerta al fregadero, al baño y a la cama», cuenta Dan. Durante seis meses, Dan, Julie y su familia trabajaron para limpiar la casa y, al mismo tiempo, encontraron algo que cambiaría el curso de su trayectoria de sus negocios. «La experiencia nos hizo ver que existía una necesidad», recuerda Dan. «Algunas de estas personas mayores quieren mudarse, pero están atrapadas por sus propias pertenencias. Así que nos asociamos con una comunidad de jubilados que descubrió lo que hicimos y dijimos «¿por qué no hacéis estos seminarios con

nosotros?» Nos ayudó a alimentar nuestro negocio inmobiliario y ofrecimos soluciones para adultos mayores que no las tenían». Esta casualidad finalmente llevó a los Iharas a crear un número de negocios paralelos, incluyendo gestores de mudanzas senior, gestiones de organización de la propiedad, para ofrecer a los clientes una experiencia impecable. También les abrió los ojos para darse cuenta de que la educación podía utilizarse como una poderosa táctica de generación de Leads.

El Comienzo de los Seminarios Seis meses después de convertirse en un agente inmobiliario, Dan puso un anuncio en el periódico para que corriera la voz de que iba a dar su primer seminario. Julie y él desarrollaron el material ellos mismos, ofreciendo una explicación de todas las contingencias involucradas en la compra y venta de una casa. «Queríamos educar a la gente para que conocieran las mejores prácticas», afirma Dan. «Nadie estaba dando seminarios ni educando a la gente, así que explicamos el proceso y cómo protegerse tanto como compradores como vendedores», El anuncio del periódico que promocionaba ese primer seminario requería un compromiso de un año, alrededor de 24.000$. Los Iharas no tenían ni idea de cuantos asistentes debían esperar, pero cuando aparecieron 35, se dieron cuenta que la gente estaba interesada en el tema. Ese seminario tuvo otro impacto duradero también. En ese primer seminario obtuvimos una transacción de 1,2 millones de dólares», declara Dan. «Fue un milagro, y todavía no lo hemos parado».

«Terminamos todos nuestros seminarios diciendo lo mismo: nuestra misión es, primero honrar a Dios con el mayor nivel de competencia, cuidado y compasión, siempre con una integridad inamovible». – Dan Ihara

«En ese primer seminario obtuvimos una transacción de 1,2 millones de dólares. Fue un milagro, y todavía no lo hemos parado». – Dan Ihara Juntos, Dan y Julie empezaron a desarrollar asociaciones estratégicas para atraer a futuros clientes a los seminarios. Algunos de los negocios con los que se han asociado a lo largo de los años para sus seminarios incluyen planificación financiera, bancos, uniones de crédito, abogados, comunidades de jubilados y clubes de la tercera edad. Los clubes de tercera edad y jubilados, en particular, se convirtieron en un nicho próspero que llevó a un nuevo tema para un seminario: «Opciones de Vivienda Senior», inspirado en individuos como la primera cliente de Dan, Anita. «Está diseñado para ayudar a las personas a entender cómo es la vida cuando maduran y necesitan ayuda. Qué cuidados pueden requerir y, si deciden mudarse, a dónde ir», explica Dan.

Focalización en Inversores Conforme los Iharas perfeccionaron su enfoque de seminario, se dieron cuenta de que podrían focalizar los temas de los seminarios para atraer a Leads de vendedores (los propietarios), la base más importante de cualquier negocio inmobiliario. «Nuestra segunda serie de seminarios cubre las permutas y cómo los ejecutamos. Está diseñado para conseguir captaciones», declara Dan. «Nos centramos en inversores que quieren hacer otras cosas con sus

en sus asociaciones estratégicas para conseguir que la gente asista, siguen poniendo anuncios en el periódico y en redes sociales. La base de datos de los Iharas crece exponencialmente con cada sesión que organizan. Actualmente son 7.000 personas y son capaces de anunciar sus seminarios a través de la red masiva que han desarrollado, y frecuentemente observan que aquellos que asisten suelen hablarles a los demás sobre los eventos. Además, utilizan las redes sociales, así como correo postal para los mercados focalizados según inversiones pero que no están demografía, geografía, edad y portfolio de inversión. seguros sobre cómo hacerlo. Cada Con una estrategia de mercado instalada, la pregunta cliente genera dos transacciones es cómo convertir esos potenciales clientes en clientes. o más, algunos con entre 6 y 15 Los Iharas se unieron a Keller Williams en agosto de propiedades que están haciendo 2013 y ahora son parte del grupo Mastermind de Gary permutas por todo el país». Keller. En estas transacciones los Iharas Acreditan parte de los cambios que han realizado en la logran la ayuda de compañeros generación de Leads de sus seminarios a su experiencia Keller Williams en otras partes del como miembros de ese grupo de élite. país y otros países para dar el mejor Para empezar, ahora cuentan con un director de servicio a los clientes que confiaron eventos en su equipo. Esta persona es responsable de en ellos. planear todos los eventos que se llevan a cabo. En Los seminarios sobre permutas segundo lugar, han realizado cambios a su estrategia los llevaron a realizar seminarios de seguimiento para asegurar captaciones. sobre compra y reventa desde 2017. «Ahora tenemos mucha más intención», afirma Dieciocho personas se presentaron Dan. «Antes, no llevábamos un seguimiento porque al primer seminario y, a partir de estábamos demasiado ocupados. ahí, el equipo ganó tres clientes y La gente simplemente nos llamaba. Ahora, al seis transacciones. comienzo del seminario, decimos, «conocemos vuestra «En el primer seminario en nuestra situación, entendemos que es privada y lo que vais a oír oficina, vinieron18 personas», hoy va a generar preguntas. Al final del seminario te cuenta Dan. «De ellas, obtuvimos daremos la oportunidad de concertar una cita. tres clientes y seis transacciones». Sacamos una lista de los horarios de citas disponibles A los agentes que quieren y las primeras cinco personas en entrar se llevan un desarrollar sus propios seminarios, regalo. Es totalmente deliberado». les recomiendan que determinen un nicho o área y se centren Devolver en ella. «Los nichos que hemos seleccionado son nichos en los que Los Iharas muchas veces trabajan con personas mayores no importa lo que ocurra en la que tienen dinero, pero no han olvidado a los demás economía», opina Dan. «Cuando adultos que pueden estar también enfrentándose a la la economía baja, la gente sigue incertidumbre. queriendo invertir». «Empezamos una ONG gracias a la inspiración de Gary que se llama Silver Spoons», cuenta Dan. La Lecciones Aprendidas organización benéfica basada en la religión conecta a adultos mayores con recursos y viviendas seguras. Para los temas de sus últimos dos «Nuestro objetivo es cuidar de las personas más seminarios, los Iharas posicionan mayores que ya no pueden cuidar se sí mismas. el gancho principal como las Creemos que Dios nos ha llamado para servir a esas estrategias para crear riqueza personas».” generacional. Además de confiar

MARKETING GENERACIÓN DE LEADS

OUTFRONT ESPAÑA

MODELO DE

GENERACIÓN DE LEADS Guía Fundamental para Cultivar tu Negocio Este artículo es el segundo de nuestra serie “Vuelta a lo Básico del Negocio” que está diseñada para ayudarte a conseguir grandes éxitos en tu negocio utilizando los modelos que Gary Keller describe en The Millionaire Real Estate Agent (el MREA), un libro que te muestra cómo conseguir tus objetivos y en qué centrar tu tiempo para conseguir el mayor impacto posible. Deja que el MREA sea tu guía.

VOL.15.1 2018

"Sin Leads no hay Ventas" Gary Keller La Generación de Leads que se describe en MREA es una de las 3 P’s para triunfar en la inmobiliaria: Prospectos (Leads), Propiedades y Palancas. También nos referimos a ellas como el 20% de las actividades que conseguirán el 80% de tus resultados. Sin embargo, muchos agentes siguen teniendo problemas a la hora de mantener una estrategia de Generación de Leads o empiezan a desviarse. Gary Keller explica cómo la Generación de Leads debe seguir siendo tu prioridad, no importa cuánto éxito tengas. «El número de Leads cualificados que tengas determinará si tu negocio crece, si tu negocio se mantiene, o si tu negocio se va a la ruina», dice Gary. «No hay

ninguna otra cosa que vaya a tener un impacto tan importante en tu negocio como el número de Leads que tengas». Así que, ¿cómo pueden los agentes fortalecer su Generación de Leads? Primero, centrándose en la prospección y el marketing más que en recibir Leads. • Prospección y Marketing: La prospección trata de encontrar personas, mientras que el marketing trata de atraerlas, para que te encuentren ellas. • Recibir Leads: Cuando los agentes dependen de la Generación de Leads pasiva, las recomendaciones casuales y la suerte para desarrollar su negocio. Esto puede ser peligroso, especialmente durante los cambios de mercado

La Prospección y el Marketing generan Relaciones para toda la Vida Como se destaca en MREA, el objetivo de tu programa de Generación de Leads debería ser desarrollar una gran base de datos y alimentarla desarrollando relaciones a largo plazo, que en el futuro se convertirán en clientes. Tu base de datos de Leads contendrá varios grupos de personas que entrarán en dos categorías principales:

LEADS Personas que han mostrado cierto interés en los servicios que ofreces, pero que todavía no han establecido una conversación con tu negocio. CONTACTOS Leads con los que has tenido una conversación mutua y con los que has establecido una relación de valor. Alimenta tu base de datos Una vez hayas convertido tus Leads en contactos, puedes crear grupos (a través de “etiquetas” en COMMAND): que son agrupaciones de personas que comparten ciertas características. Este rasgo unificador puede ser tener tantas personas como agentes lo usen. Algunos agentes crean grupos basados en características como el tipo de vecindario al que quieren mudarse. Algunos los agrupan por edad o tamaño de familia. Otros forman grupos según los deportes y equipos favoritos de los Leads. No hay límite para el número de grupos en tu base de datos. Cuanto más detallados sean, más efectivas serán tus comunicaciones. Una base de datos es algo vivo que debes alimentar con nuevos

contactos, así que no la tengas a dieta. Una de las formas más efectivas de que tu base de datos crezca son las recomendaciones. Pide siempre recomendaciones, cada vez que tengas una conversación o envíes un comunicado. En el cierre, por ejemplo. Nunca asumas que una persona a la que conozcas no conoce a alguien que quiera comprar o vender una casa. Mantén esos Leads en tu base de datos y crea un plan para contactar con ellos regularmente. La vida pasa, las cosas cambian. No tires la toalla y dejes que otro agente sea el que trabaje con ellos cuando estén listos.

Haz Marketing con tu Base de Datos de forma Sistemática Dentro de Command –el sistema operativo completo de Keller Williams – en los SmartPlans encontrarás una herramienta de gestión de trabajo que ayuda a los agentes a automatizar los toques de marketing, las campañas de goteo, y

Tu objetuvo es desarrollar una gran base de datos y alimentarla desarrollando relaciones a largo plazo, que en el futuro se convertirán en clientes.

«El tamaño de tu negocio inmobiliario, con el tiempo, será directamente proporcional al tamaño y la calidad de tu base de datos». – Gary Keller mucho más, para que puedan dejarse de especulaciones sobre qué hacer para comunicarse con tus clientes y tus Leads. La comunicación siempre será significativa si se lleva a cabo en el momento oportuno.

Protege tu Tiempo de Generación de Leads Te darás cuenta de que las tareas diarias de administración, problemas personales y otras responsabilidades pueden invadir gran parte de tu día laboral, especialmente cuando tu equipo crezca. Dicho esto, no dejes que estas cosas te desvíen de tu objetivo: delega esas tareas y comprométete a reservar “a diario” tiempo para la Generación de Leads, y protege ese tiempo de cualquier intrusión. Utiliza este tiempo para realizar la prospección, un seguimiento de Leads existentes, y asignar Leads a SmartPlans. Nada que no sea una emergencia real debe distraerte de tus actividades de Generación de Leads. Y no importa lo bien que vaya tu negocio, nunca debes dejar de lado la Generación de Leads.

Prospección (Proactiva y Directa)

1. Telemarketing ❑ FSBO (For Sale By Owner)³⁵ ❑ Exclusivas expiradas ❑ Recién vendidas ❑ Recién captadas ❑ Clientes anteriores ❑ Recursos aliados ❑ Área geográfica ❑ Urbanizaciones ❑ Empresas ❑ Constructores ❑ Bancos ❑ Otras empresas

2. Cara a cara ❑ Recursos aliados (comidas) ❑ Captación (puerta a puerta) ❑ Open houses ❑ Fiestas con clientes ❑ Eventos de redes sociales ❑ Eventos sociales y comunitarios ❑ Seminarios ❑ Ferias y exposiciones ❑ Conferencias y enseñanzas

Marketing (Proactivo e Indirecto)

1. Publicidad ❑ Periódicos ❑ Vallas publicitarias ❑ Vehículos personales ❑ Página Amarillas ❑ Radio ❑ Televisión ❑ Revistas ❑ Carritos de compra ❑ Paradas de autobús ❑ Furgonetas 2. Artículos promocionales (imanes, calendarios, etc.) 3. Páginas de internet 4. Correo electrónico ❑ Campañas de postales ❑ Campañas de boletín de noticias ❑ Tarjetas de recién captado / recién vendido ❑ Tarjetas de eventos especiales ❑ Actualizaciones trimestrales de mercado 5. Sistemas interactivos de voz y programas informáticos de recuperación 6. Difusión ❑ Email ❑ Fax ❑ Teléfono 7. Carteles / Carteles de orientación / Folletos 8. Camisetas con logo, placas con nombre, coches con carteles 9. Nota de prensa / Asesorías 10. Posicionamiento ❑ Por área geográfica ❑ Por clase demográfica 11. Patrocinios ❑ Eventos deportivos ❑ Equipos solidarios ❑ Eventos comunitarios

Figura 10

Cuando tengas tu lista preparada, sistematízala. Crea un plan

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AGENTE

PREMIO

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Premio PLATINO

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ASCENSIÓN DE AYNAT EVA MARÍA FERRERAS NATALIA MEDINA BEGOÑA PÉREZ GONZALO OCHANDO VÍCTOR MORA ANA GARCÍA VIZCAINO GABRIELE PILO Team DAVID MOLINA ROMAN ADELA BLAZQUEZ ALEJANDRO VERA COSTA BARTOLOMÉ GRANERO DAN SHIRQUI MARÍA BLACKSHAW MARÍA JOSÉ OCHOA GERT REYPENS ALFONSO LACRUZ ALVAREZ ADRIÁN GONZÁLEZ MARLÓ LÓPEZ FEDERICO A. FERRI CARMEN VERGARA LEDO CARLOS GAGO FERNANDO GIL ANGELS DOPACIO LUCÍA CEREZO LUCY DOMÍNGUEZ DANIELA CERVERA ELENA MARTÍN JOSÉ LUIS GÓMEZ OLANO JOSÉ ANTONIO HERNÁNDEZ JOSÉ ANTONIO RUEDA PILAR FRANCISCO SANTIAGO R. TUNDE LORICZ MÓNICA BLAUBACH ÁLVARO VISQUERT MARISAN MARTÍN UTRILLAS MICHELE DI SEI VALERI CACERES JOSÉ ANTONIO MOLINA ELEONORA FERNÁNDEZ VINCENZO POLISE ROBERTO CERES BEATRIZ LORENTE VERÓNICA ROJAS NURIA SALINAS ÁNGEL GÓMEZ

Premio PLATINO Premio TRIPLE ORO Premio DOBLE ORO Premio DOBLE ORO Premio ORO Premio ORO Premio ORO Premio ORO Premio PLATA Premio PLATA Premio PLATA Premio PLATA Premio BRONCE Premio BRONCE Premio BRONCE Premio BRONCE Premio BRONCE Premio BRONCE Premio BRONCE Premio BRONCE Premio BRONCE Premio BRONCE Premio BRONCE Premio BRONCE Premio BRONCE Premio BRONCE Premio BRONCE Premio BRONCE Premio BRONCE Premio BRONCE Premio BRONCE Premio BRONCE Premio BRONCE Premio BRONCE Premio BRONCE Premio BRONCE Premio BRONCE Premio BRONCE Premio BRONCE Premio BRONCE Premio BRONCE Premio BRONCE Premio BRONCE Premio BRONCE Premio BRONCE Premio BRONCE

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