233/2019 kupa roshemet

‫ערבי‬ ‫דתי‪ĕčĤĞ ,‬‬ ‫מגזרים‪,ĕĦď :‬‬ ‫פיצוציות | ‪:ęĕĤĒĎĚ‬‬ ‫קיוסקים | ‪ĦđĕĢđĢĕĠ‬‬ ‫נוחות | ‪ęĕģĝđĕģ‬‬ ‫חנויות ‪ĦđēđĜ‬‬ ‫מכולת | ‪ĦđĕđĜē‬‬ ‫חנויות ‪ĦĘđėĚ‬‬ ‫מינימרקטים | ‪ĦđĕđĜē‬‬ ‫סופרמרקטים | ‪ęĕĔģĤĚĕĜĕĚ‬‬ ‫‪ęĕĔģĤĚĤĠđĝ‬‬

‫מחיר‪55 :‬‬ ‫גליון ‪:ĤĕēĚ | 233‬‬ ‫‪ěđĕĘĎ‬‬

‫השמנת של הגלידות מאירופה‬ ‫וניל קרמל מלוח‬

‫הגיעה לישראל!‬

‫״ללמוד ולרכוש ידע בתחום שאתה נמצא בו‬ ‫זה תמיד חשוב‪ .‬את רוב הידע שלי אני שואב‬ ‫מקריאה בקופה רושמת״‬ ‫קמעונאי מדבר מהשטח עמ׳ ‪8-9‬‬ ‫חנות להשראה ‪ -‬ככה יוצרים ריגוש וחוויה‬ ‫שמעוררת את החושים עמ׳ ‪16-17‬‬

‫הקמעונאים הפרטיים שזכו בפרס המצוינות יכולים‬ ‫ללמד אותנו על חדשנות קמעונאית עמ׳ ‪12-13‬‬ ‫איך להילחם ברשתות הדיסקאונט?‬ ‫רמז‪ :‬זה לא קשור למחירים עמ׳ ‪23 ,14‬‬ ‫הקונים שלכם משתנים!‬ ‫כך תעמדו בקצב שלהם עמ׳ ‪28‬‬

‫מע”מ‬ ‫כולל ‪ĚÂĞĚ‬‬ ‫ש”ח ‪ĘĘđė‬‬ ‫‪ēÂĥ‬‬

‫עטורת פרסים‬ ‫בינלאומיים‬

‫תוכן עניינים‬

‫הטור של אריק‬ ‫דרוש אוקיינוס כחול!‬ ‫כולנו שוחים לפעמים באוקיינוס העסקי‬ ‫האדום‪ ,‬חבולים ושותתי דם‪ ,‬ממשיכים‬ ‫לעשות את דרכנו מכוח האינרציה ומבלי‬ ‫להרים את הראש כדי לחפש הזדמנויות‬ ‫נוספות או אחרות‪ .‬הכי קל להיגרר‬ ‫למגרש של המחיר או למקום הנוח‬ ‫והמובן מאליו‪.‬‬ ‫הרבה יותר מאתגר וקשה לנסות לפצח את מה שאחרים לא ניסו‬ ‫או לא הצליחו‪ ,‬אבל אולי דווקא את‪/‬ה תצליחו? אולי נקודת המבט‬ ‫שלכם היא שתביא למפנה? המסר הוא שאסור להתייאש‪.‬‬ ‫‪( NEVER GIVE UP‬אף פעם אל תוותרו)‪ ,‬כך אמרה לי מנהלת‬ ‫מכירות בכירה בחברה מסחרית הודית גדולה בעת שנפגשנו‬ ‫באקראי בקטמנדו‪ ,‬נפאל‪ .‬והוסיפה‪ ,‬״שנים אני פועלת בגישה‬ ‫שתמיד צריך להיות חדשן‪ ,‬ליזום דברים חדשים וכיוונים שונים מול‬ ‫הלקוחות‪ ,‬ולעולם איני מוותרת״‪ .‬ואכן‪ ,‬זה מוכיח את עצמו‪.‬‬ ‫לראיה‪ ,‬הנה דוגמה מעניינת מהעולם הקמעונאי שלנו‪ .‬השוק‬ ‫הפרטי‪ ,‬בישראל‪ ,‬שנדמה היה שייעלם שינס את מותניו בחמש‬ ‫השנים האחרונות‪ ,‬הקמעונאים לא ויתרו ומאז הוא צומח‪ ,‬בבחינת‬ ‫כשאתה טוב ואתה מצליח ‪ -‬אתה המלך‪.‬‬ ‫הקמעונאים הפרטיים המשיכו להתמקד במתן שירות אישי‪,‬‬ ‫התאמת המגוון לקהל היעד בסביבה הקרובה‪ ,‬בנוחות‪ ,‬ביצירת‬ ‫אווירה המשפחתית וברצון המתמיד לעמוד בציפיות של הלקוחות‬ ‫מה שלא תמיד ברור מאליו‪ .‬הלקוחות‪ ,‬הם מצידם מצביעים‬ ‫ברגליים והחנויות הפרטיות צומחות וצומחות‪.‬‬ ‫ועכשיו‪ ,‬הכול תלוי בטראמפ‪ ,‬איזו תוכנית ינסה להעביר? כמה‬ ‫כסף יקצה למדינת ישראל? איזה הסכם יסגור עם הסינים? האם‬ ‫התקציבים הגדולים יגיעו לאזרחים וימשיכו לשמן את גלגלי‬ ‫הכלכלה ומחירי הדיור הגואים? האם התשתיות והתחבורה‬ ‫הציבורית יקבלו מנוף פיננסי? האם נשקם את מערכת הבריאות‬ ‫הקורסת? ועוד ועוד… כל אלו יכולים לשנות את מדיניות הממשלה‬ ‫מהקצה אל הקצה‪.‬‬ ‫לכם‪ ,‬ידידיי הקמעונאים‪ ,‬אני אומר‪ ,‬כולם מנסים למכור לכם‬ ‫סחורה‪ .‬ספקים‪ ,‬סיטונאים‪ ,‬מפיצים ואפילו רשתות השיווק‪ .‬חשוב‬ ‫שתעשו מה שטוב לכם ותקפידו שתהיה אצלכם רק סחורה‬ ‫איכותית‪ .‬הקונה אינו מרחם וינטוש אתכם מיד אם יתברר לו שפני‬ ‫הדברים אינם כך‪ .‬תהיו נאמנים לדרככם ולקונים שלכם‪.‬‬ ‫בברכת תקרא‪ ,‬תיישם תצליח‪,‬‬ ‫אריק ינאי‬ ‫מנכ״ל‬ ‫‪ 2‬קופה רושמת | גליון ‪ | 233‬מאי ‪2019‬‬

‫הטור של אריק……‪2 ........................................................................................‬‬ ‫חדשות מהארץ‪4.................................................................................................‬‬ ‫חדשות מהעולם‪5...............................................................................................‬‬ ‫קמעונאי מדבר מהשטח……‪8-9.....................................................................‬‬ ‫ניהול קטגוריה‬ ‫נילסן‪ :‬כך קמעונאים יכולים לנצח בקטגוריית המשקאות‪22-23........‬‬ ‫איך למצוא את האיזון הרווחי בין חלב ותחליפיו‪26-27...........................‬‬ ‫אם תחזיקו במוצרי הקטגוריה הזאת הלקוחות יכנסו יותר…‪31...........‬‬ ‫העולם לפי הרשי – תובנות בקטגוריית המתוקים‪36................................‬‬ ‫מגמות וחדשנות בקמעונאות‬ ‫הקמעונאים הפרטיים שזכו בפרס המצוינות‪12-13..................................‬‬ ‫חנות להשראה – ככה יוצרים ריגוש וחוויה………‪16-17......………...........‬‬ ‫רוצים לחזור לשירות האישי של פעם? הטכנולוגיה תעזור‪30 ,27......‬‬ ‫היכונו לחדשנות במשלוחים!‪40.....................................................................‬‬ ‫הרשתות הקמעונאיות בארה״ב – החנות הפיזית חיה ובועטת‪44-43.‬‬ ‫חדשנות טכנולוגית‬ ‫הרובוטים צובאים על הסופרמרקטים……………‪35......…………...............‬‬ ‫ברוכים הבאים לסופרמרקטים החדשים………‪42 ,20-21 ....……..........‬‬ ‫שינויים בהתנהגות צרכנים וקונים‬ ‫סקר‪ :‬דור ה‪ Z-‬עומד נבוך בצומת ומחפש המלצות מחברים‪10...........‬‬ ‫איך מגדילים הכנסות מהצרכנים? פשוט‪ ,‬מתמקדים בתכונות…‪18 ..‬‬ ‫סקר‪ :‬כך מגדילים מכירות של מוצרים בריאים‪38-39.............................‬‬ ‫ניהול ותפעול עסק‬ ‫איך להילחם ברשתות ההרד דיסטקאונט?‪23 ,14....................................‬‬ ‫האיש שלעולם אינו חוזר‪30............................................................................‬‬ ‫משפטי ‪ -‬איך להגן על עצמכם באופן חוקי במכירה בהקפה…‪32......‬‬ ‫היתרון התחרותי שלכם‪ :‬מציאת הערך ללקוח……‪34......………….........‬‬ ‫חדש על המדף‬ ‫ממרח עוגיות שוקולד צ'יפס מרבה…………………‪42..………………….......‬‬ ‫גלידת דיון ……………………………………………‪45.………................................‬‬ ‫תקשורת ספקים‬ ‫ליימן שליסל מבצעי מאי‪3...............................................................................‬‬ ‫מ‪.‬ל‪.‬מ צעצועים ………………‪6-7......................................................................‬‬ ‫טונה ריו מרה‪11..................................................................................................‬‬ ‫שטראוס מלוחים‪15...........................................................................................‬‬ ‫מרבה ממרח עוגיות ‪19....................................................................................‬‬ ‫‪ DIONE‬גלידה…‪24-25......................................................................................‬‬ ‫‪ BISCOFF‬לוטוס ‪29..........................................................................................‬‬ ‫שסטוביץ אלפרו‪33............................................................................................‬‬ ‫הרשי קראנצ'רס‪37............................................................................................‬‬ ‫פסטה ברילה‪41..................................................................................................‬‬ ‫פיקניק שוקולד‪43...............................................................................................‬‬ ‫קופות רושמות אומגה‪47..................................................................................‬‬ ‫מסטיקים וסוכריות מנטוס‪48..........................................................................‬‬ ‫עורך ראשי ומו״ל‪ :‬אריק ינאי‬ ‫עריכה‪ :‬מי טל בגנו‬ ‫כתיבה‪ :‬מי טל בגנו‪ ,‬שחר הראל‪ -‬עו"ד‪ ,‬טלי בר לבציון‪COMAX ,‬‬ ‫מעצבת גרפית‪ :‬לימור תל צור‬ ‫צילומים‪ ,Shutterstock, freepik :‬אריק ינאי‪ ,‬ג׳נסנס מרקט‪,‬‬ ‫ויקיפדיה‪ ,‬סיטי מרקט‪ ,‬טריגס‪ ,‬מגזין ‪Supermarket & Retailer‬‬ ‫מנהלת פיתוח עסקי לקוחות‪ :‬יפית לוי‬ ‫מנכ״ל‪ :‬אריק ינאי‬

‫מ‬ ‫בצ‬ ‫עי‬

‫מ‬

‫דש‬ ‫ו‬

‫אי‬

‫קרטון קואדרטיני – ‪8%‬‬ ‫סטנד קואדרטיני – ‪10%‬‬ ‫מחיר ליחידה*‪₪ 9.95 :‬‬ ‫מומלץ לצרכן‪₪ 13.90 :‬‬

‫ח‬

‫קואדרטיני ‪ 250‬גרם‬

‫קמפיין טלויזיה‬ ‫בתוכנית‬

‫הישרדות‬ ‫‪VIP‬‬

‫‪10%‬‬ ‫הנחה‬

‫בוטן אמריקאי ‪ 50 -‬גרם‬

‫רוטב ברביקיו ‪ 510 -‬גרם‬

‫מחיר מחירון*‪₪ 1.15 :‬‬ ‫מומלץ לצרכן‪₪ 2 :‬‬

‫מחיר מחירון*‪₪ 9.11 :‬‬ ‫מומלץ לצרכן‪₪ 12.90 :‬‬

‫‪8%‬‬

‫ה‪%‬נח‪10‬‬

‫‪8%‬‬ ‫הנחה‬

‫הנחה‬

‫ה‬

‫ליום העצמאות‬ ‫קראנצ׳י‬

‫צ׳ואי‬

‫מחיר מחירון*‪₪ 14.73 :‬‬ ‫מומלץ לצרכן‪₪ 17.90 :‬‬

‫‪17%‬‬

‫מחיר מחירון*‪₪ 14.73 :‬‬ ‫מומלץ לצרכן‪₪ 17.90 :‬‬

‫סניידרס‬

‫‪8%‬‬

‫מטבלי סלסה‬

‫נאצ׳וס‬

‫מחיר מחירון*‪₪ 11.91 :‬‬ ‫מומלץ לצרכן‪₪ 15.90 :‬‬

‫מחיר מחירון*‪₪ 11.22 :‬‬ ‫מומלץ לצרכן‪₪ 14.90 :‬‬

‫מחיר מחירון*‪₪ 11.22 :‬‬ ‫מומלץ לצרכן‪₪ 15.90 :‬‬

‫הנחה‬

‫הנחה‬

‫‪17%‬‬

‫נאט קרים‬

‫הנחה‬

‫‪9%‬‬

‫מחיר מחירון*‪₪ 14.73 :‬‬ ‫מומלץ לצרכן‪₪ 17.90 :‬‬

‫‪17%‬‬ ‫הנחה‬

‫‪10%‬‬ ‫הנחה‬

‫חדש!‬

‫הנחה‬

‫כשר פרווה‬

‫בהשגחת הבד״צ‬ ‫חוג חתם סופר פ״ת‪.‬‬

‫* מחיר מחירון לא כולל מע״מ‬

‫להזמנות פנה לסיטונאי או לנציג המכירות שלנו‪08-9324444 :‬‬ ‫‪www.l-s.co.il‬‬

‫עד גמר המלאי ‪ ,‬ט‪.‬ל‪.‬ח‬

‫חדשות‬

‫חדשות מהארץ‬ ‫פסח באפריל משמעו פגיעה במכירות של‬ ‫חברות ורשתות המזון‬

‫אחרי שנה וחצי של צמיחה‪ ,‬נתוני סטורנקסט מצביעים על‬ ‫ירידה של ‪ 1%‬במכירות מוצרי הצריכה ברבעון הראשון של‬ ‫‪ .2019‬לצד העובדה שחג הפסח נפל על חודש אפריל השנה‬ ‫ולקח אליו גם את הקניות לחג‪ ,‬גם נרשמה שחיקה של ‪0.6%‬‬ ‫במכירות המזון וירידה של ‪ 1.6%‬במכירות הטואלטיקה‪.‬‬ ‫נתונים אלה של סטורנקסט מצביעים על מגמת שחיקה‬ ‫במכירות הקמעונאיות של חברות המזון‪ ,‬אך חשוב לציין שהם‬ ‫אינם כוללים את מכירת הבשר והדגים הטריים‪ ,‬שיש לה חלק‬ ‫משמעותי בסך כל המכירות‪.‬‬ ‫לעומת הרבעון הראשון‪ ,‬חודש אפריל צפוי להתחיל עם צמיחה‬ ‫משמעותית יותר מזו שנרשמה בשנה שעברה‪ ,‬בעיקר בזכות‬ ‫חג הפסח שעבר ממרץ בגלל השנה המעוברת‪.‬‬

‫בסיכומה של ‪ 2018‬נרשמו צמיחה בהכנסות‬ ‫רשתות המזון ושיפור ברווחים‬

‫‪ 2018‬הייתה שנת פעילות מוצלחת לרשתות המזון הקמעונאיות‬ ‫שנסחרות בבורסה ובמהלכה נרשמה צמיחה בהכנסות‪ ,‬שיפור‬ ‫ברווחים והתרחבות לפעילויות חדשות‪ .‬בין היתר‪ ,‬זה נובע‬ ‫מעליית המחירים המתונה וכן מהירידה בעוצמתה של התחרות‪.‬‬ ‫אלה הן חדשות מצוינות לרשתות‪ ,‬שחוו שנים ארוכות של צמיחה‬ ‫איטית וכעת נהנות מהעלאת המחירים של הספקים‪ ,‬שגם‬ ‫אפשרה להם לשפר את שורת הרווח‪ .‬לפי נתוני סטורנקסט‪,‬‬ ‫שוק מוצרי הצריכה רשם עלייה של ‪ 4%‬במכירות הכספיות‬ ‫וזהו קצב הצמיחה הגבוה ביותר מאז ‪ .2013‬סטורנקסט אף‬ ‫דיווחו על עליית מחירים של כ‪ 1%-‬ועלייה זו צפויה להימשך גם‬ ‫השנה‪ ,‬להוציא את הרבעון הראשון שסובל מהמעבר של חג‬ ‫הפסח לחודש אפריל‪.‬‬ ‫השיפור שנרשם ב‪ 2018-‬הוא המשך של ‪ ,2017‬שגם בסיכומה‬ ‫הציגו הרשתות כיוון של שיפור‪ .‬למרות הקריסה של רשת מגה‬ ‫ב‪ 2015-‬ושל רשת קו‪-‬אופ בשנה שעברה‪ ,‬לנוכח תנאי השוק‬ ‫והשקט היחסי בתחרות בין הרשתות כנראה שתנאי השוק‬ ‫הנוכחיים יהוו כר נוח לתוצאות דומות גם השנה‪.‬‬

‫‪ 4‬קופה רושמת | גליון ‪ | 233‬מאי ‪2019‬‬

‫במהלך השנים האחרונות נבלמה הורדת‬ ‫עמלות הבנקים‬

‫מדו״ח העמלות החצי שנתי של בנק ישראל עולה שבשבע וחצי‬ ‫השנים האחרונות נרשמה ירידה של ‪ 29%‬בשיעור העמלות‬ ‫שנגבות בבנקים‪.‬‬ ‫בדו״ח נכתב שהעלות החודשית הממוצעת לחשבון של משק‬ ‫בית ושל בנקאות פרטית במהלך המחצית הראשונה של שנת‬ ‫‪ 2018‬עומדת על ‪ 24.8‬שקלים‪ .‬זהו נתון דומה לשנה הקודמת‪,‬‬ ‫שכן ב‪ 2017-‬העלות הסתכמה ב‪ 24.6-‬שקלים‪ .‬בין השנים ‪2011‬‬ ‫ו‪ 2018-‬נרשמה ירידה של ‪ 15.6%‬בעלות החודשית הכוללת‬ ‫הממוצעת לחשבון משק בית ובנקאות פרטית‪ .‬העלות הזו‬ ‫מורכבת מעלות פעילות העו״ש‪ ,‬שירדה ב‪ ,36%-‬ומעלות החזקת‬ ‫כרטיסי אשראי‪ ,‬שדווקא עלתה ב‪.31%-‬‬ ‫לעומת עלות ניהול חשבון עו״ש‪ ,‬שירדה בשנים האחרונות‬ ‫והגיעה ל‪ 13.1-‬שקלים בחודש במחצית הראשונה של ‪,2018‬‬ ‫העלות של החזקת כרטיסי אשראי גדלה והגיעה ל‪ 11.8-‬שקלים‬ ‫בחודש‪ .‬מבנק ישראל נמסר שהעלייה נובעת מהגידול במספר‬ ‫כרטיסי האשראי שמחזיקים הלקוחות של חשבון בודד ומעליות‬ ‫שנובעות מפעילות במט״ח‪ ,‬כמו עסקאות בחו״ל ומשיכת מט״ח‬ ‫בחו״ל‪.‬‬ ‫מזה חמש שנים מחויבים הבנקים להציע ללקוחותיהם שירות‬ ‫של מסלולים‪ ,‬הן בסיסי והן מורחב‪ ,‬בחשבון העו״ש שלהם‪,‬‬ ‫כאשר כל מסלול כרוך בתשלום של סכום חודשי קבוע עבור‬ ‫ביצוע של מספר פעולות מוגדר מראש‪ .‬לפי הנתונים של בנק‬ ‫ישראל‪ 64% ,‬מסך החשבונות משלמים פחות מ‪ 10-‬שקלים‬ ‫בחודש בממוצע ו‪ 9%-‬נוספים כבר הצטרפו לשירות המסלולים‪.‬‬

‫חדשות מהעולם‬ ‫סירס אולי פשטה את הרגל אבל מועדון‬ ‫הלקוחות עדיין לא אמר את המילה האחרונה‬ ‫בחודש אוקטובר האחרון פשטה רשת סירס את הרגל אבל‬ ‫גם לאחר מותה לקוחותיה עדיין יוצאים מחנויות הרשת שעוד‬ ‫נותרו בשקיות מלאות‪ .‬איך זה ייתכן? ובכן‪ ,‬ראשית מפני‬ ‫שמועדון הלקוחות של סירס נחשב לאחד המועדונים הנדיבים‬ ‫ביותר בארצות הברית ושנית‪ ,‬כי ההטבות של הרשת ממשיכות‬ ‫להתקיים‪ ,‬ממש כמו רוחות רפאים‪ ,‬אף על פי שמבחינה פיננסית‬ ‫הרשת כבר עברה לעולם הבא‪.‬‬ ‫על כל ‪ 100‬דולר שלקוחות המועדון של סירס מוציאים ברשת‬

‫או בקיימארט‪ ,‬הרשת האחות של סירס‪ ,‬הם מרוויחים דולר אחד‪.‬‬ ‫הרשת גם מציעה להם החזרי קנייה שלפעמים שווים את ערך‬ ‫הקנייה וגם בונוסים במזומן‪ .‬ובסירס‪ ,‬להבדיל מרשתות אחרות‪,‬‬ ‫לא חייבים לשלם בכרטיס של החנות כדי לצבור את ההטבות‪.‬‬ ‫ועוד יותר מזה ‪ -‬לקוחות בכלל לא צריכים לקנות בסירס או‬ ‫בקיימארט כדי לצבור נקודות‪ .‬חברים במועדון הלקוחות מקבלים‬ ‫זיכוי של דולר על כל נסיעה שלהם באובר או על קניות באתרים‬ ‫שותפים ואפילו ברשתות מתחרות של סירס‪.‬‬ ‫הרשת‪ ,‬שסגרה מאות חנויות‪ ,‬הסכימה למכור את החנויות שנותרו‬ ‫וכן את מועדוני הלקוחות שלה ונכסים נוספים לחברה בשליטתו‬ ‫של אדוארד למפרט‪ ,‬מנכ״ל סירס בעברו‪.‬‬

‫רשת אלברטסונס הצטרפה ליוזמה של ‪IBM‬‬ ‫למעקב אחר המסע של פריטי מזון‬

‫רשת אלברטסונס‪ ,‬שמפעילה כ‪ 2‎ ,328-‬סניפים ברחבי ארצות‬ ‫הברית‪ ,‬הפכה לחברה האחרונה שהצטרפה לרשת פוד טראסט‬ ‫של ‪ .IBM‬אלברטסונס תתחיל להשתמש בטכנולוגיה של ‪IBM‬‬ ‫כדי לשפר את הדרך שבה ניתן לעקוב אחרי המזון‪ ,‬החל מהחווה‬ ‫ועד מדף החנות‪ .‬רשת פוד טראסט מאפשרת מעקב אחרי יותר‬ ‫מ‪ 50-‬מותגים ברחבי קטגוריות המזון‪.‬‬ ‫פוד טראסט יוצרת תיעוד דיגיטלי של כל עסקה או אינטראקציה‬ ‫שקשורות למוצר בזמן שהוא עובר בשרשרת האספקה‪ ,‬החל‬ ‫מתאריך האריזה והטמפרטורה שבה הוא מובל‪ ,‬ועד הגעתו למדף‬ ‫החנות‪ .‬השקיפות המוגברת הזאת יכולה לטפל במגוון רחב של‬ ‫סוגיות‪ ,‬וביניהן בטיחות המזון‪ ,‬הטריות שלו‪ ,‬האמיתות של תוויות‬ ‫אורגניות ואחרות‪ ,‬וצמצום כמויות הפסולת‪.‬‬ ‫אלברטסונס תתחיל את דרכה עם הטכנולוגיה במעקב אחרי חסה‬ ‫ערבית‪ ,‬מוצר שגרם לפתיחתה של חקירה פדרלית נגד הרשת‬ ‫בעקבות התפשטותה של מחלה שמקורה במזון בחודש נובמבר‬ ‫האחרון‪ ,‬זיהום שהחל באחד ממרכזי ההפצה של אלברטסונס‪.‬‬ ‫המטרה של הרשת היא לעזור לגבור על המכשולים שמתעוררים‬ ‫כשמנסים להתחקות אחר עקבותיו של מוצר כמו חסה‪ ,‬והיא‬ ‫בוחנת דרכים להשתמש בטכנולוגיה כדי לעזור להבטיח גם את‬ ‫האיכות של פורטפוליו המותג הפרטי שלה‪.‬‬

‫הול פודס פתחה קונספט מוקטן חדש בניו יורק‬

‫רשת הול פודס‪ ,‬שהודיעה שהיא מחפשת פורמטים נוספים כדי‬ ‫להרחיב את שטח הפעילות שלה‪ ,‬שיפצה לאחרונה סניף של‬ ‫הול בודי‪ ,‬מחלקת הבריאות והיופי של הול פודס‪ ,‬שממוקם לצד‬ ‫סניף בגודל מלא של הרשת‪ ,‬והפכה אותו לחנות בקונספט חדש‬ ‫שנקראת דיילי שופ‪.‬‬ ‫החנות‪ ,‬שגודלה ‪ 232‬מטרים רבועים‪ ,‬פתוחה שבעה ימים בשבוע‬ ‫מ‪ 6-‬בבוקר ועד ‪ 11‬בלילה‪ .‬דייל שופ מתאפיינת בפריטים לצריכה‬ ‫מיידית ובקופות בשירות עצמי‪ ,‬ומטרתה להקל על צרכנים‬ ‫עסוקים לקנות במהירות כוס קפה או תה‪ ,‬מיצים טבעיים‪ ,‬מגוון‬ ‫של מזונות מוכנים מראש כולל קערות ארוחת בוקר ודייסות‪,‬‬ ‫ומגוון של ארוחות צהריים וערב‪.‬‬ ‫החנות גם מאפשרת ללקוחות להרכיב בעצמם קערות שמבוססות‬ ‫על פרי האסאי ולהן אפשר להוסיף מבחר של פירות חתוכים‪,‬‬ ‫גרנולה‪ ,‬אגוזים‪ ,‬פירות יער ועוד‪.‬‬ ‫דיילי שופ גם מציעה מחלקת פירות וירקות העונה‪ ,‬מבחר של‬ ‫פרחים כולל עציצים ושתילים‪ ,‬מחלקת מאפים בשירות עצמי‬ ‫כולל מאפים טבעוניים והיצע מיוחד נוסף‪ ,‬מזון לחיות מחמד‪,‬‬ ‫מחלקת הול בודי מוקטנת ומבצעים לחברי מועדון הלקוחות‪.‬‬

‫צעצועים נבחרים ממ‪.‬ל‪.‬מ ממתקים‬

‫רכב הצלה‬

‫כדורסל‬

‫מיניפלאש‬

‫מטוס קרב‬

‫נשיקה ראשונה‬

‫אקדח מים‬

‫אריה נושך‬

‫קוף משוגע‬

‫צבת תופסת‬

‫צפון‪ :‬קבבצ'י ובניו‪ ,‬טבריה ‪ | 04-6733902‬נדב שושן‪ ,‬תפן ‪ | 04-9525354‬אחים מזרחי‪ ,‬חיפה ‪04-8417797‬‬ ‫א‪.‬י‪ .‬שיווק‪ ,‬קרית ביאליק ‪ | 04-9811872‬שרון‪ :‬הדר השרון‪ ,‬הוד השרון ‪ | 09-7881481‬גבי ובניו‪ ,‬רמת השרון‬ ‫‪ | 03-547414‬אמיד‪ ,‬עמק חפר ‪ | 09-8941438‬י‪.‬ד‪ .‬עידה‪ ,‬אבן יהודה ‪ | 09-7440326‬מרכז‪ :‬א‪.‬א‪ .‬שיווק טבק‪ ,‬פתח‬ ‫תקווה ‪ | 03-9345813‬שימורי איכות‪ ,‬חולון ‪ | 03-5566047‬אדס‪ ,‬תל אביב ‪ | 03-6816183‬סופר‪-‬שוק בת ים‪,‬‬

‫חדש!‬

‫חדש!‬

‫חדש!‬ ‫צעצוע רמזור‬ ‫במילוי סוכריות קופצות‬ ‫מוצר חדש מבית מ‪.‬ל‪.‬מ‬ ‫משחק מדליק וחינוכי לילדים‬ ‫בלחיצת כפתור‪ ,‬האורות מתחלפים‬ ‫ממש כמו ברמזור אמיתי‬

‫תול מנגן‬ ‫צעצוע ח ת קופצות‬ ‫וי סוכריו‬ ‫במיל‬ ‫ת מ‪.‬ל‪.‬מ‬ ‫דש מבי‬ ‫י לילדים‬

‫מוצר ח‬ ‫ומוזיקל‬ ‫ק מדליק‬ ‫כפתורים‬ ‫משח חצו על ה‬ ‫לי‬ ‫לחן חדש‬ ‫והמציאו‬

‫‪ | 03-5519414‬ירושלים‪ :‬מעיין נציגויות‪ ,‬בית שמש ‪02-6414315‬‬ ‫לי שגיא גרופ‪ ,‬מישור אדומים ‪ | 02-6438254‬דרום‪ :‬שוהם‪ ,‬יבנה‬ ‫‪ | 08-9330991‬סיגריות דרום‪ ,‬נתיבות ‪ |08-9934451‬שטרית‪,‬‬ ‫באר שבע ‪ | 08-6278727‬ארומה במדבר‪ ,‬אילת ‪08-6332430‬‬

‫צעצו‬ ‫ע‬ ‫ג‬ ‫'‬ ‫י‬ ‫ר‬ ‫ף‬ ‫במילוי סוכרי מנגן‬ ‫ו‬ ‫ת קופצות‬ ‫מוצר‬ ‫חדש מבי‬ ‫משחק מדליק ו ת מ‪.‬ל‪.‬מ‬ ‫מוזיקל‬ ‫י לילדים‬ ‫ליחצו על‬ ‫ה‬ ‫כ‬ ‫פ‬ ‫ת‬ ‫ו‬ ‫רים‬ ‫והמציאו‬ ‫ל‬ ‫ח‬ ‫ן‬ ‫ח‬ ‫ד‬ ‫ש‬

‫קמעונאי מדבר מהשטח‬

‫״ללמוד ולרכוש ידע בתחום שאתה נמצא‬ ‫בו זה תמיד חשוב‪ .‬את רוב הידע שלי אני‬ ‫שואב מקריאה בקופה רושמת״‬ ‫הקמעונאי שגדל בחנות שהקימו הוריו נותן הצצה למגמה החמה במגזר הערבי ומדגים איך‬ ‫תחרות היא לפעמים ברכה בלתי צפויה‬

‫ספר לנו על תחילת הדרך – איך‬ ‫ומתי הוקמה החנות?‬

‫החנות הוקמה ב‪ 1987-‬על ידי ההורים שלי‪,‬‬ ‫זכרונם לברכה‪ .‬כשהחנות נפתחה הייתי בן‬ ‫תשע‪ .‬אני ושני אחיי ואחותי‪ ,‬גדלנו כולנו‬ ‫בתוך העסק‪.‬‬ ‫היום‪ ,‬שני אחיי ואני ממשיכים לנהל את‬ ‫העסק‪ .‬לפני כחמש שנים החלטנו להוציא‬ ‫את העמדה של הטוטו‪-‬לוטו ובמקומה‬ ‫הכנסנו את האפשרות לשבת ולשתות‬ ‫קפה בתוך החנות‪ .‬כך שהיום יש לנו‬ ‫פיצוציה שהיא גם בית קפה קטן‪.‬‬

‫מיהו קהל הלקוחות העיקרי‬ ‫שלך?‬

‫הרוב המכריע של הלקוחות שלנו הם‬ ‫תושבי העיר‪ .‬מתוכם‪ ,‬הרבה מאוד צעירים‬ ‫מגיעים אלינו כלקוחות קבועים‪ .‬טווח‬ ‫הגילאים הוא די רחב ונע בין ‪ 17‬ל‪.60-‬‬ ‫מתוך כל הלקוחות‪ 75% ,‬הם לקוחות‬ ‫קבועים והיתר לקוחות מזדמנים‪ ,‬הרוב‬ ‫מהעיר וחלקם מבחוץ‪.‬‬

‫‪ 8‬קופה רושמת | גליון ‪ | 233‬מאי ‪2019‬‬

‫מה מייחד את הפיצוציה שלך?‬

‫יש שני דברים שהופכים את החנות שלנו‬ ‫לייחודית‪ .‬הראשון הוא המיקום המאוד מרכזי‬ ‫שלנו‪ .‬אנחנו נמצאים ממש בכניסה לעיר‪,‬‬ ‫צמוד למרכז מסחרי ענק שיש בו בנקים‪,‬‬ ‫קופות חולים ומשרדים‪ ,‬וגם תחנות אוטובוס‪.‬‬ ‫לכן‪ ,‬יש לנו הרבה מאוד תנועה של אנשים‪.‬‬ ‫בגלל שהמוצרים שלנו הם לרוב סיגריות‪,‬‬ ‫קפה‪ ,‬שתייה קלה ופיצוחים‪ ,‬הם מושכים‬ ‫אלינו הרבה צעירים‪ .‬זאת הרי עיר מעורבת‬ ‫של מוסלמים‪ ,‬נוצרים ודרוזים ולכן יש לנו לא‬ ‫מעט חיילים שעוברים אצלנו בדרך לבסיס‬ ‫או כשהם חוזרים לעיר לסוף שבוע‪ ,‬וגם‬ ‫הרבה סטודנטים שיוצאים ללימודים עוברים‬ ‫כאן‪ .‬כולם מתאספים פה אצלנו‪.‬‬ ‫הדבר השני הוא המוניטין שלנו‪ .‬אין אדם‬ ‫בעיר שלא מכיר אותנו‪ ,‬אנחנו כאן כבר ‪30‬‬ ‫שנים והפכנו למוסד מאוד מוכר‪.‬‬

‫האם הבחנת לאחרונה בשינויים‬ ‫בהתנהגות הלקוחות?‬

‫בלי ספק השינוי המשמעותי ביותר שצריך‬

‫לשים לב אליו‪ ,‬שגם הפך לאחד המוצרים‬ ‫החזקים ביותר שלנו‪ ,‬הוא הקפה‪ .‬התרבות‬ ‫של לשבת בבית קפה ולשתות אספרסו‬ ‫היא דבר חדש במגזר הערבי בכלל‬ ‫ובשפרעם בפרט‪ .‬בעיר שלנו‪ ,‬שיש בה‬ ‫‪ 40,000‬תושבים‪ ,‬יש רק שניים או שלושה‬ ‫בתי קפה‪ ,‬כששלנו כלול בספירה הזאת‪.‬‬ ‫זה דבר מאוד חדש עכשיו וכולם מאוד‬ ‫רוצים ליהנות מהאווירה ולשבת בבית‬ ‫קפה‪ ,‬לראות אנשים‪ ,‬לדבר ולדון בכל מיני‬ ‫נושאים‪.‬‬

‫מה השיטה שלך לסידור החנות?‬

‫החנות שלנו לא גדולה‪ 60-50 ,‬מטרים‬ ‫רבועים בערך‪ ,‬אז אין לי הרבה מקום‬ ‫להכניס כל מיני אביזרים‪ .‬לכן‪ ,‬אנחנו‬ ‫מתמקדים בפשטות‪ :‬הכול מאוד נקי‬ ‫ומסודר בכל שעה של היום‪ ,‬כל המוצרים‬ ‫בגובה העיניים והכול חשוף‪ ,‬בולט לעין‬ ‫ומאוד ברור‪ .‬לקוחות שנכנסים לא צריכים‬ ‫להתחיל לחפש את המוצר שהם רוצים‪.‬‬ ‫מאוד קל להתמצא בחנות‪.‬‬

‫איך אתה משווק את החנות?‬

‫למרות שאנחנו מנהלים גם משרד לפרסום‬ ‫ולשיווק‪ ,‬בעיקר של שלטי חוצות‪ ,‬אנחנו לא‬ ‫צריכים לשווק את החנות שלנו כי אנחנו‬ ‫מאוד מאוד מוכרים וידועים‪ .‬השיווק שלנו‬ ‫הוא למעשה המוניטין והמיקום שלנו‪ ,‬ויותר‬ ‫מזה לא צריך‪.‬‬

‫האם אתה מציע מבצעים לעיתים‬ ‫קרובות?‬

‫אנחנו מציעים בעיקר מבצעים עונתיים‪,‬‬

‫במיוחד בתקופות של חגים‪ .‬מעבר לזה‪,‬‬ ‫כשספקים משיקים מוצרים חדשים או‬ ‫יוצאים עם מבצע על אחד המוצרים‪ ,‬אנחנו‬ ‫מיד מגלגלים את המבצעים ללקוחות‬ ‫שלנו‪ .‬למרות זאת‪ ,‬להבדיל מהרשתות‬ ‫הגדולות‪ ,‬בגלל שזאת חנות נוחות אנחנו‬ ‫פחות מושתתים על מבצעים וזה אף על‬ ‫פי שיש לנו סניף של ילו לידנו‪ ,‬כי אנחנו‬ ‫נמצאים ליד תחנת דלק‪ .‬למעשה‪ ,‬הנוכחות‬ ‫הקרובה של תחנת הדלק היא המבצע‬ ‫הטוב ביותר שלנו כי מראש‪ ,‬המחירים‬ ‫שלנו הרבה יותר נמוכים מהמחירים של‬ ‫השכנים‪ ,‬כלומר של ילו‪ .‬כך שבעצם‪ ,‬יש‬ ‫לנו מבצעים כל יום‪ ,‬כל השנה‪.‬‬ ‫מאחר שאנחנו לא יכולים לנצח את‬ ‫הרשתות הגדולות בזירת המבצעים‪ ,‬היתרון‬ ‫שלנו הוא הקשר הבין‪-‬אישי עם הלקוחות‪.‬‬ ‫זה עושה פלאים לאנשים ‪ -‬החיוך‪ ,‬היחס‬ ‫הטוב‪ ,‬העיגול של מחירים למטה לפעמים‪.‬‬ ‫זה יכול לגשר על פערי המחיר שמן הסתם‬ ‫קיימים בינינו לבין הרשתות הגדולות‪.‬‬

‫מהו הדבר שגורף הכי הרבה‬ ‫פרגון מלקוחות?‬

‫קודם כל‪ ,‬אנחנו שלושה אחים וכל אחד‬ ‫מאיתנו מתנהל באופן שונה‪ ,‬אז הלקוחות‬ ‫מפרגנים לדברים שונים‪ ,‬תלוי מי במשמרת‪.‬‬ ‫למשל‪ ,‬יש אנשים שמאוד אוהבים את‬ ‫המוזיקה שאח שלי מנגן ואחרים שאוהבים‬ ‫את החברותיות שלי‪ ,‬כי אני אוהב לדבר‬ ‫עם כולם‪ .‬אבל באופן כללי‪ ,‬האווירה פה‬ ‫היא תמיד חברית מאוד וזה משהו שכל‬ ‫הלקוחות שלנו מאוד אוהבים‪ .‬אין מי‬

‫שנכנס אלינו ומרגיש זר‪ .‬האווירה היא‬ ‫ביתית‪ ,‬חברית ומאוד משפחתית‪ .‬אין יחס‬ ‫של לקוח ובעל בית‪ .‬כולם סחבקים‪ .‬זאת‬ ‫הייחודיות שלנו‪.‬‬

‫איך מתנהל הקשר שלך עם‬ ‫הספקים?‬

‫יש לנו תקשורת מצוינת עם הספקים‪.‬‬ ‫כשהם היו רווקים‪ ,‬היינו בחתונות שלהם‪.‬‬ ‫כשהקימו משפחות‪ ,‬היינו בבריתות שלהם‪.‬‬ ‫הקשר בינינו הוא מאוד חברי ובאופן כללי‬ ‫אנחנו מאמינים שתקשורת טובה עם‬ ‫ספקים היא תמיד יתרון‪.‬‬ ‫מעבר לתקשורת הרגילה על מחירים‪,‬‬ ‫לעיתים רחוקות ישנם ספקים שגם נותנים‬ ‫לנו טיפים מכל הלב ומתוך כוונה לנסות‬ ‫לעזור למכירות‪ ,‬בין אם זה לעדכן אותנו‬ ‫על מגמות שמתרחשות בסביבה שלנו או‬ ‫לספר לנו מה נמכר טוב אצל המתחרים‪.‬‬ ‫זה לא קורה הרבה אבל אין ספק שכשספק‬ ‫נוהג ככה‪ ,‬זה עשה לנו מאוד טוב ומוכיח‬ ‫לנו שהוא רואה בנו יותר מאשר מקור רווח‪.‬‬

‫האם חשוב לך להרחיב את הידע‬ ‫שלך על התרחשויות בתחום‬ ‫הקמעונאות?‬

‫כמובן‪ .‬ללמוד ולרכוש ידע בתחום שאתה‬ ‫נמצא בו זה תמיד חשוב‪ .‬את רוב הידע שלי‬ ‫אני שואב מקריאה ‪ -‬גם מקופה רושמת‬ ‫וגם ממקורות אינטרנטיים‪.‬‬

‫מה אתה אוהב במגזין קופה‬ ‫רושמת?‬

‫אני מתעניין בכתבות שעוסקות בקמעונאות‬

‫באופן כללי ובמיוחד בכתבות על מוצרים‬ ‫חדשים ועל שיטות ייבוא חדשות‪ .‬אני מאוד‬ ‫מתעניין במוצרים חדשים שעדיין לא הגיעו‬ ‫לארץ וגם הייבוא מאוד מעניין אותי כי אחיי‬ ‫ואני רוצים לנסות לייבא מוצרים בעצמנו‪.‬‬

‫אילו טיפים היית נותן לקמעונאים‬ ‫אחרים?‬

‫אני חושב שהאווירה המשפחתית בחנויות‬ ‫הקטנות היא חשובה ומאוד מוסיפה‪ .‬זאת‬ ‫הייחודיות שלנו וזה משהו שרק אנחנו‬ ‫יכולים להציע‪ .‬הרשתות הגדולות לא‬ ‫יכולות להציע אווירה כזאת‪ .‬זה היתרון‬ ‫שלנו וצריך לנצל אותו‪.‬‬

‫"מראש‪ ,‬המחירים שלנו‬ ‫הרבה יותר נמוכים‬ ‫מהמחירים של השכנים‪,‬‬ ‫כלומר של ילו"‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪ | 233‬מאי ‪9 2019‬‬

‫התנהגות קונים‬

‫סקר‪ :‬מוצרי מזון לא קונים באינטרנט‪.‬‬ ‫דור ה‪ Z-‬עומד נבוך בצומת ומחפש‬ ‫המלצות לקנייה מחברים‬ ‫עמודה ‪1‬‬

‫רבעון שלישי‬

‫מחירים והטבות הם חיוניים‬ ‫לדור ה‪ Z-‬והמילניסום‪ ,‬ויש‬ ‫דרכים ייחודיות לשווק להם‬ ‫בני דור ה‪ Z-‬והפלח הצעיר יותר של בני‬ ‫דור המילניום הרבה יותר רגישים למחירים‬ ‫ומחזיקים בנאמנות מותג נמוכה יותר מאשר‬ ‫דורות קודמים‪ ,‬לפי מחקר חדש שפורסם‬ ‫לאחרונה על ידי ספקית פתרונות התשלומים‬ ‫סוויפט פריפייד סולושנס‪.‬‬ ‫יותר מ‪ 80%-‬מאלה שהשתתפו בסקר‪202 ,‬‬ ‫משיבים בין הגילאים ‪ 18‬ו‪ ,29-‬אמרו שהמחיר‬ ‫הוא הגורם המשמעותי ביותר מבחינתם‬ ‫כשהם עורכים קניות‪ .‬מחצית ממשיבי הסקר‬ ‫אמרו שהם מאמינים שמותגים רגילים עולים‬ ‫יותר ממותגים פרטיים‪ .‬בנוסף‪ 67% ,‬אמרו‬ ‫שהם בוחרים במותגים רגילים כשהם רוצים‬ ‫להבטיח שהמוצר יעמוד בסטנדרטים שלהם‪.‬‬ ‫למרות זאת‪ 60% ,‬מהמשיבים הם ניטרליים‬ ‫לגבי מותגים פרטים לעומת מותגים רגילים‪.‬‬ ‫הדרך המרכזית שבאמצעותה הדמוגרפיה‬ ‫הזאת לומדת על מותגים חדשים היא‬ ‫המלצות וחוות דעת של חברים ובני משפחה‪,‬‬ ‫שעוקפות את גוגל‪ ,‬הרשתות החברתיות‪,‬‬ ‫אמזון‪ ,‬החנויות הקמעונאיות והטלוויזיה‪,‬‬ ‫כך עולה מהסקר‪ .‬הטבות והפתעות הן כוח‬ ‫משיכה אדיר לקבוצת גיל זו כאשר ‪83%‬‬ ‫אמרו שהטבות והפתעות שמוסיפות ערך‬ ‫יוצרות נאמנות גדולה יותר ו‪ 82%-‬אמרו‬ ‫שכשההטבות מגיעות יחד עם מבצע מיוחד‪,‬‬ ‫זה יכול לעודד אותם לממש את ההטבה‪.‬‬

‫עד כאן הנתונים‪ .‬הנה כמה‬ ‫תובנות‬

‫בכל הקשור לקניות‪ ,‬מה שבאמת חשוב‬ ‫לקונים הצעירים‪ ,‬לפי הסקר הזה‪ ,‬הוא המחיר‬ ‫וקבלת המלצה או חוות דעת ממישהו שהם‬ ‫מכירים‪ .‬ועובדה זו מציבה אתגרים חדשים‬ ‫בפני מותגים שרוצים לעודד נאמנות‪.‬‬ ‫״המותגים נמצאים בצומת בכל הנוגע‬ ‫לנאמנות המשתנה תמיד של בני דור ה‪Z-‬‬ ‫‪ 10‬קופה רושמת | גליון ‪ | 233‬מאי ‪2019‬‬

‫‪80%‬‬

‫‪67%‬‬

‫‪60%‬‬ ‫והצעירים מבני דור המילניום‪ ,‬שכן נדרשת‬ ‫גישה רעננה שבאמצעותה יוכלו למשוך את‬ ‫הדור הבא הזה של הקונים והצרכנים״‪ ,‬אמר‬ ‫רודני מייסון‪ ,‬מנהל פיננסי בכיר בסוויפט‪.‬‬ ‫״בזמן שהמותגים מפתחים אסטרטגיות‬ ‫חדשות‪ ,‬תוכניות ההטבות ותוכניות ההמלצות‬ ‫וחוות הדעת שעושות שימוש בכרטיסי‬ ‫אשראי יהפכו לחיוניות יותר בעת הגיוס‪,‬‬ ‫השימור וההגדלה של בסיס הלקוחות‪ .‬יהיה‬ ‫על המותגים לפנות הן לארנק והן לקהילה‬ ‫של בני הדורות הללו״‪.‬‬ ‫הקונים הצעירים נמצאים בסבירות גבוהה‬ ‫יותר לקנות מותגים רגילים כשהאיכות‬ ‫מאוד חשובה להם‪ ,‬אבל הם פונים למותגים‬ ‫הפרטיים לעיתים קרובות יותר כשהם‬ ‫מחפשים מחירים נמוכים‪ ,‬לפי הסקר‪.‬‬ ‫הקטגוריות שבהן המותגים הרגילים מנצחים‬ ‫אינן קשורות לחנויות המזון הקמעונאיות‪:‬‬ ‫סמטרפונים (‪ ,)79%‬מחשבים ומוצרי‬

‫אלקטרוניקה (‪ ,)72%‬מכוניות (‪ )69%‬ומכשירי‬ ‫חשמל גדולים (‪ .)65%‬לכן‪ ,‬קמעונאים צריכים‬ ‫להתחיל למצוא דרכים לתקשר מחירים‬ ‫זהים נמוכים יותר מהמותגים הפרטיים‪.‬‬ ‫הדוח גם נוגע בכמה מהמוטיבציות שיש‬ ‫לקונים מבני הדור הזה להמליץ על מותג‬ ‫לחברים ולבני משפחה‪ .‬באשר למותג‬ ‫רגיל שבו הם משתמשים דרך קבע‪68% ,‬‬ ‫מוכנים להמליץ עליו לחברים‪ ,‬בעוד שרק‬ ‫‪ 56%‬ימליצו לחברים על מותג פרטי שהם‬ ‫משתמשים בו דרך קבע‪ .‬בתוך כך‪41% ,‬‬ ‫ימליצו לחבר על הטבה שהוצעה להם‪ .‬זה‬ ‫הגיוני כששוקלים את המחסור במותגים‬ ‫דיגיטליים שמציעים הטבות בצורת מוצרים‬ ‫חינמיים כשלקוחות מפנים אליהם חברים‪.‬‬ ‫לפי הסקר‪ ,‬כשהן מדורגות במקום השני‬ ‫אחרי המחיר‪ ,‬ההמלצות לחברים הן הדרך‬ ‫העיקרית להגדיל את בסיס הלקוחות של‬ ‫מותגים‪.‬‬

‫מגמות וחדשנות בקמעונאות‬

‫הקמעונאים הפרטיים שזכו בפרס‬ ‫המצוינות יכולים ללמד אותנו על‬ ‫חדשנות קמעונאית‬ ‫חגיגה של עצמאות! עסקי המזון הקמעונאיים הם אולי אכזריים‪ ,‬אבל הקמעונאים הפרטיים‬ ‫שנבחרו על ידי אתר הקמעונאות ‪ WGB‬הצליחו להפוך לכוח מרשים בענף שהופך מורכב‬ ‫ומסוכן יותר עם השנים‬ ‫כפי שתוכלו לראות‪ ,‬אי אפשר לטעות‬ ‫בנחישות ובאומץ שהדגימו הקמעונאים‬ ‫הפרטיים שזכו בפרס המצוינות של ‪WGB‬‬ ‫לשנת ‪ .2019‬כל הקמעונאים שכאן נבחרו‬ ‫בזכות הצטיינותם בכמה תחומים‪ ,‬ובעיקר‬ ‫בכך שמצאו דרכים להעשיר את הקהילות‬ ‫שבהן הם פועלים בדרכים רבות ובו בזמן‬ ‫להיות חלוצים של אסטרטגיות חדשניות‬ ‫ששומרות על הרלוונטיות והבידול שלהם‪.‬‬

‫מצוינות בחוויית קנייה‬

‫‪ .1‬ג׳נסנס‪ ,‬דלאוור‬ ‫ההנהלה אוהבת לכנות את ג׳נסנס מרקט‬ ‫׳חנות נוחות גורמה׳‪.‬‬ ‫ג׳נסנס מספקת לתושבי הפרבר גרינוויל‬ ‫שבמדינת דלאוור מקום שבו הם יכולים‬

‫קהילתי ואנשים רבים נפגשים בו לארוחת‬ ‫הצהריים או למשקה אלכוהולי בשעות‬ ‫הערב‪.‬‬ ‫פאולה ג׳נסן היא הבעלים הנוכחי‪ ,‬דור‬ ‫שלישי לניהול החנות‪ ,‬ואומרת שהחנות‬ ‫של משפחתה היא מקום מיוחד שבו כמה‬ ‫מהעובדים מועסקים כבר יותר מעשור‬ ‫ומוצרים חדשים נקנים ללא הרף כדי‬ ‫שלקוחות יראו משהו חדש בכל פעם שהם‬ ‫נכנסים לחנות‪.‬‬ ‫ג׳נסן מנהיגה את הצוות שלה על פי‬ ‫פילוסופיה פשוטה שמבוססת על האמונה‬ ‫שלה שקמעונאים פרטיים צריכים ״למנף‬ ‫את הדברים שבהם הם מצטיינים‪ :‬טיפוח‬ ‫של קשר ישיר ואישי עם הלקוחות‪ ,‬וכן להיות‬ ‫פתוחים לשינויים ולהסתגל במהירות״‪.‬‬ ‫‪.2‬ג׳אנגל ג׳ימז‪ ,‬אוהיו‬ ‫מההתחלה הצנועה כדוכן פירות וירקות‬ ‫לצד הדרך בעיר פרפילד שבאוהיו לפני‬ ‫‪ 46‬שנים‪ ,‬הפכה ג׳אנגל ג׳ימז לקמעונאית‬ ‫מצטיינת במלוא מובן המילה‪ .‬החנות היא‬

‫לבחור סטייקים איכותיים שנפרסים במקום‪,‬‬ ‫גבינות מיוחדות מצרפת ותוצרת מקומית‪,‬‬ ‫לצד הקניות הרגילות‪.‬‬ ‫החנות‪ ,‬שנוסדה על ידי ג׳וזף ג׳נסן ב‪1952-‬‬ ‫ומנוהלת כעת על ידי ילדיו ונכדיו‪ ,‬מבדלת‬ ‫את עצמה מהמתחרות המקומיות על ידי‬ ‫כך שהיא מציעה מוצרים שקשה למצוא‬ ‫בסביבה המקומית‪ .‬מאחר שהמוטו שלה‬ ‫הוא ׳גורמה ויומיום׳‪ ,‬אפשר למצוא בג׳נסנס‬ ‫גם בית קפה בתוך החנות‪ ,‬שהפך למרכז‬ ‫‪ 12‬קופה רושמת | גליון ‪ | 233‬מאי ‪2019‬‬

‫התבנית של כל מה שקמעונאים חותרים‬ ‫להעניק לקונים בעידן הנוכחי‪ :‬אוכל מצוין‪,‬‬ ‫היצע יפה בטירוף‪ ,‬שירות שאין שני לו‪,‬‬ ‫מוצרים ייחודיים וחוויית קנייה שהיא דוגמה‬ ‫ומופת‪ .‬לא נגזים אם נקרא למייסד של‬ ‫ג׳אנגל ג׳ימז‪ ,‬ג׳ים בונאמיניו‪ ,‬אגדה חיה‬ ‫בעסקי הקמעונאות‪ .‬החנות המקורית שלו‪,‬‬ ‫שעוצבה כפרק שעשועים‪ ,‬גדלה וצמחה‬ ‫והיום כוללת שני סניפים נוספים בקרבת‬ ‫העיר סינסינטי‪.‬‬ ‫אבל מה שבאמת חולל מהפכה בחוויית‬ ‫שירותי המזון של החנות היה הפתיחה של‬ ‫סניף ‪ JXC‬שמציע חוויה בסגנון נמל תעופה‪,‬‬ ‫כולל טכנולוגיה חדשנית אשר מאפשרת‬ ‫לקמעונאי לתקשר עם שותפיו העסקיים‬ ‫ברחבי העולם‪ .‬החנות יוצרת עבור הקונים‬ ‫אירועי מזון שמבוססים על יעדים שונים‬ ‫על ידי השילוב של קשרים עסקיים אלה‬ ‫באירועי החנות‪ ,‬כמו הקרנת סרטים‪,‬‬ ‫ארוחות שמתמקדות ביינות ואירועים‬ ‫לחברות ולארגונים‪.‬‬ ‫מנהלת האירועים של ‪ ,JXC‬ג׳ודי טיילור‪,‬‬

‫אמרה שהחנות נותנת לאורחיה מקום שבו‬ ‫הם יכולים לטעום‪ ,‬ללמוד ולהתחבר‪ .‬אחת‬ ‫הדוגמאות לכך היא סדרה של ארוחות‬ ‫שמתמקדות ביינות ובמהלכן האורחים‬ ‫מגיעים לארוחת גורמה בת חמש מנות‬ ‫שאותה הם אוכלים בזמן שהם טועמים‬ ‫מיינות החנות ומקבלים סיור וירטואלי ביקב‬ ‫המקור‪ .‬״באמצעות מערכת של ועידת‬ ‫וידאו‪ ,‬הקונים זוכים לראות איפה מייצרים‬ ‫את היין שהם שותים ולדבר עם נציגים של‬ ‫היקב״‪ ,‬אמרה טיילור‪ .‬״אין דרך מהנה יותר‬ ‫ליהנות מטעימת יינות״‪ ,‬הוסיפה‪.‬‬ ‫הקמעונאית גם מציעה בר לקוני אחד‬ ‫הסניפים שלה‪ ,‬שאף על פי שהוא נמצא‬ ‫באוויר הפתוח הוא מתאפיין במערכת אשר‬ ‫שולטת במידות החום כך שאפשר ליהנות‬ ‫ממנו גם בימי החורף הקרים‪ .‬טיילור אומרת‬ ‫שכמה מהמתחמים בחנויות‪ ,‬כולל הבר‪,‬‬ ‫משמשים גם לאירועים וזוהי דרך נוספת‬ ‫שבה הרשת לוקחת את הקונספט של חנות‬ ‫מזון קמעונאית ומראה לקוניה שאפשר‬ ‫לשדרג אותו‪.‬‬

‫של טכניקת התוויות התזונתיות במסגרת‬ ‫מאמציו למלא את צרכיהם של הקונים‪.‬‬ ‫נוסף על כך‪ ,‬ייגר הרחיב לאחרונה את‬ ‫שטחה של מחלקת התוצרת הטרייה‬ ‫שמציעה שירותים כמו חיתוך בשר לפי‬ ‫דרישה‪ ,‬מתקן צליית עופות ותנור לעישון‬ ‫בשרים‪ ,‬והוסיף גם אזור של מוצרים עונתיים‬ ‫כדי להגדיל את ההיצע‪ .‬החנות מציעה גם‬ ‫שירותים יוצאי דופן נוספים כמו ארוחות‬ ‫שמוכנות במקום ומאפים שאף הם פרי‬ ‫יצירתה של החנות‪.‬‬ ‫חלק מחוות הדעת שפורסמו על החנות‬ ‫מהללות אותה כ״חנות המצרכים הטובה‬

‫החנויות הגדולות באזור והחנות הזאת עולה‬ ‫על כולן בכמה וכמה דרגות״‪.‬‬ ‫‪ .2‬טריגס‪ ,‬ויסקונסין‬ ‫טריגס‪ ,‬שמבוססת בצפונה של ויסקונסין‬ ‫בעיר מינוקואה‪ ,‬התאימה כל אחת‬ ‫משמונה החנויות שלה כדי שיעמדו‬ ‫בצרכים הספציפיים של הקהילות שאותן‬ ‫הן משרתות‪ .‬הרשת גם מחזיקה במפעל‬ ‫לעיבוד בשרים‪ ,‬שם היא מייצרת את‬ ‫הנקניקיות הייחודיות והבשרים המעושנים‬ ‫שלה‪.‬‬

‫אומנות המלאי‬

‫‪ .1‬סיטי מרקט‪ ,‬טקסס‬

‫סיטי מרקט‪ ,‬שמוכרת כ׳חנות הידידותית׳‬ ‫בעיר ברלסון שבטקסס‪ ,‬מחזרת אחר‬ ‫הקונים שלה באמצעות מלאי דינמי‪,‬‬ ‫בייחוד במחלקת התוצרת הטרייה שלה‪.‬‬

‫הבעלים‪ ,‬קורט ייגר‪ ,‬שם לו למטרה לבדל‬ ‫את סיטי מרקט מרשתות הענק שנמצאות‬ ‫בסביבתו‪ ,‬כמו וול‪-‬מארט וקרוגר‪ .‬לשם כך‪,‬‬ ‫הוא היה אחד המאמצים הראשונים של‬ ‫שיטת הקנייה אונליין והאיסוף בחנות‪ ,‬וכן‬

‫ביותר באזור‪ .‬כל מי שגר באזור ברלסון‬ ‫חייב לקנות בחנות האיקונית הזאת וליהנות‬ ‫מהמבצעים המצוינים והבשרים הטובים‬ ‫ביותר בסביבה״‪ .‬הכותב אף הוסיף‪ ,‬״לא‪ ,‬אני‬ ‫לא עובד שם אבל אני מספק שירותים לכל‬

‫״חוויית הקנייה שלנו שומרת על הרלוונטיות‬ ‫שלנו כקמעונאית מזון ב‪2019-‬״‪ ,‬אמר‬ ‫נשיא החברה‪ ,‬בוב יסקולסקי‪ .‬״הדינמיקה‬ ‫של הענף ככלל משתנה מאוד מהר ולכן‬ ‫חשוב מאוד שקמעונאים פרטיים יהיו‬ ‫מסוגלים להסתגל ולהיות חדשניים‪ .‬בתור‬ ‫רשת קמעונאית פרטית וקטנה‪ ,‬חשוב‬ ‫לנו להתחרות ברשתות הענק של העולם‬ ‫באמצעות אספקת מידע‪ ,‬הכשרות‪ ,‬מומחיות‬ ‫מוצרית וחוויית קנייה‪ .‬אבל זה לא הכול‪.‬‬ ‫הקונים שלנו חוזרים שוב ושוב גם בזכות‬ ‫העובדים שלנו‪ ,‬שמחויבים למצוינות״‪.‬‬ ‫יסקולסקי וצוותו מחויבים לחדשנות הן‬ ‫ללקוחות החנות והן לקהילות שאותן‬ ‫משרתות החנויות‪ .‬״אנחנו מאפשרים‬ ‫לעובדים שלנו לחשוב מחוץ לקופסה‬ ‫ולספק חוויית קנייה ייחודית‪ .‬עקב כך‪,‬‬ ‫העובדים שלנו נותנים שירות שלעולם לא‬ ‫תמצאו בשום חנות קמעונאית אחרת״‪,‬‬ ‫סיכם יסקולסקי‪.‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪ | 233‬מאי ‪13 2019‬‬

‫ניהול ותפעול עסק‬

‫איך להילחם‬ ‫ברשתות‬ ‫ההרד דיסקאונט?‬ ‫רמז‪ :‬זה לא קשור‬ ‫למחירים‬ ‫התחרות הישירה על המחיר היא אסטרטגיה‬ ‫כושלת‪ ,‬לדברי חברת ייעוץ לאסטרטגיות שיווקיות‬

‫היכרות עם הלקוחות והשמירה על היצע‬ ‫רלוונטי ‪ -‬ולא פתיחת חזיתות במסגרת‬ ‫מלחמת מחירים ‪ -‬הן הדרך שבה קמעונאי‬ ‫מזון יכולים למנוע מההרד דיסקאונטרים‬ ‫(הרשתות המוזלות)‪ ,‬לגנוב לכם את פלח‬ ‫השוק‪ ,‬לפי חברת הייעוץ לאסטרטגיות‬ ‫שיווקיות בריק מיטס קליק‪.‬‬ ‫בריק מיטס קליק התייחסה לצמיחתן של‬ ‫שתי הרשתות המוזלות מאירופה‪ ,‬אלדי‬ ‫ולידל‪ ,‬בשוק האמריקאי ופרסמה קריאת‬ ‫הרגעה לקמעונאים‪ .‬אלדי חדרה לארצות‬ ‫הברית כבר ב‪ 1976-‬ומפעילה שם ‪1,873‬‬ ‫סניפים‪ ,‬וב‪ 2017-‬התרחבה גם רשת לידל‬ ‫אל מעבר לים ומאז פתחה כבר ‪ 66‬סניפים‪,‬‬ ‫ועוד ידה נטויה‪.‬‬ ‫בגלל ששתי הרשתות נשענות בעיקר על‬ ‫מודלים עסקיים של מותגים פרטיים ותפעול‬ ‫אפקטיבי‪ ,‬הן יכולות להציע מחירים שהם‬ ‫בין ‪ 30‬ל‪ 40-‬אחוזים נמוכים יותר מהמחירים‬ ‫הרגילים של מוצרים ממותגים בחנויות‬ ‫קמעונאיות אחרות‪ ,‬הסביר ביל בישופ‪,‬‬ ‫מייסד שותף ומנכ״ל בבריק מיטס קליק‪.‬‬ ‫לדבריו‪ ,‬קמעונאי המזון שחותכים במחירים‬ ‫שלהם בתגובה לרשתות המוזלות רק יגרמו‬ ‫לכך שהשוליים שלהם יימחקו לגמרי ‪-‬‬ ‫אסטרטגיה שלא תחזיק מים‪.‬‬ ‫״קמעונאי המזון חייבים להפסיק להוריד את‬ ‫‪ 14‬קופה רושמת | גליון ‪ | 233‬מאי ‪2019‬‬

‫המחירים ולשחוק את שולי הרווח שלהם‬ ‫בתגובה להרד דיסקאונטרים‪ .‬זה קרב‬ ‫מחירים שהם פשוט אינם יכולים לנצח בו״‪,‬‬ ‫הסביר בישופ‪.‬‬ ‫במקום זה‪ ,‬לדבריו‪ ,‬קמעונאי המזון יכולים‬ ‫לתת לאלדי וללידל פייט ראוי על ידי‬ ‫התמקדות בחוזקות שלהם‪ :‬ההצעה של‬ ‫מבצעים שבועיים‪ ,‬שלעיתים קרובות יכולים‬ ‫לנצח את המחירים של ההרד דיסקאונטרים‪,‬‬ ‫וההבלטה של המוצרים והמחירים שהכי‬ ‫חשובים לקונים‪.‬‬ ‫בשורה התחתונה המסר של בישופ הוא‪:‬‬ ‫שנו את תוכנית המשחק מתפישת מחירים‬ ‫כללית לערך מותאם אישית‪.‬‬ ‫״קמעונאי המזון כבר מחזיקים בכלים‬ ‫הנדרשים להם כי הם שואבים אותם‬ ‫מההיכרות הקרובה שלהם עם הקונים‬ ‫ומתגובתם למבצעים ולהטבות השונים״‪,‬‬ ‫אמר בישופ‪ .‬״על ידי השילוב של המידע‬ ‫הזה בדרך הנכונה‪ ,‬לקמעונאים יש עכשיו‬ ‫הזדמנות לזכות בקונים ובמכירות‪ ,‬בלי‬ ‫לשחוק לחלוטין את שולי הרווח והרווחיות‬ ‫שלהם״‪.‬‬ ‫בישופ טוען שמבצעים הם הנשק הסודי של‬ ‫הקמעונאים‪ ,‬שלעיתים קרובות מתעלמים‬ ‫ממנו כמקור ליתרון תמחורי‪ .‬כדי לנצל את‬ ‫היתרון הזה‪ ,‬על קמעונאי המזון להתאים‬

‫באופן אישי את המבצעים על ידי ההצעה‬ ‫של הנחות רלוונטיות לכל קונה‪ ,‬מציע‬ ‫בישופ‪ .‬את זה ניתן לבצע על ידי בחינת נתוני‬ ‫מועדון הלקוחות‪ ,‬כשמדובר בסופרמרקטים‪,‬‬ ‫או על ידי הכרת העדפות הקונים‪ ,‬כשמדובר‬ ‫בקמעונאים הקטנים‪ .‬בדרך זו‪ ,‬על‬ ‫הקמעונאים לזהות את הפריטים הפופולריים‬ ‫ביותר למשקי הבית השונים ולעשות אחד‬ ‫משני דברים‪:‬‬ ‫לשלוח מייל עם הנחות על ‪ 10‬הפריטים‬ ‫הרלוונטיים לקונים‪ ,‬על פי נתוני מועדון‬ ‫הלקוחות‪.‬‬ ‫לפרסם מבצעים על ‪ 10‬הפריטים הפופולריים‬ ‫ביותר בקרב קוני החנות‪.‬‬ ‫כך‪ ,‬קמעונאים יכולים לשפר את מוניטין‬ ‫המחירים שלהם בקרב הקונים ולהניע יותר‬ ‫מכירות‪ ,‬בלי שיצטרכו להוריד מחירים בצורה‬ ‫קיצונית ולא רווחית‪ ,‬טוען בישופ‪.‬‬ ‫״הקמעונאים חייבים להסתגל להשפעה‬ ‫של הרשתות המוזלות על המחירים בשוק‪,‬‬ ‫אבל ההורדה של מחירים במטרה להילחם‬ ‫על המוניטין המוזל הכללי לא תורמת דבר״‪,‬‬ ‫הוסיף בישופ‪ .‬״הזכייה בקונים היחידים ולא‬ ‫במסות הגדולות יכולה להיות אסטרטגיה‬ ‫הרבה יותר אפקטיבית ורווחית‪ ,‬והחדשות‬ ‫הטובות הן שעכשיו גם יש דרך לעשות זאת״‪.‬‬ ‫המשך בעמוד ‪23‬‬

‫להזמנות ‪ -‬שיווק ומכירות שטראוס פריטו ליי‪:‬‬ ‫אזור הצפון ‪ | 04-9018960‬אזור מרכז ‪ | 073-3993397‬אזור דרום ‪03-6756726‬‬

‫מגמות בקמעונאות‬

‫חנות להשראה ‪ -‬ככה יוצרים ריגוש‬ ‫וחוויה שמעוררת את החושים‬ ‫קבלו קצת השראה מחנות קמעונאית בדרום אפריקה שלא רק עומדת בציפיות של‬ ‫הלקוחות שלה אלא מספקת חוויה שעולה עליהן‬ ‫סניף סופר סאר של פונטנה גרופ‪ ,‬שנפתח‬ ‫בפרבר אמיד של העיר יוהנסבורג בדרום‬ ‫אפריקה‪ ,‬הוא חלל מרווח שמציע שפע של‬ ‫חוויות קנייה נפלאות שמענגות את החושים‬ ‫ומעוררות התרגשות בקרב הקונים‪ .‬קניות‬ ‫חווייתיות הן שם המשחק בחנות הזאת‬ ‫והיא ללא ספק מימשה את היעד הזה ‪-‬‬ ‫מבית הקפה ועמדת המזון הכשר‪ ,‬ועד אזור‬ ‫הפיצה ופינת חנות הפרחים ‪ -‬כאשר תאורת‬ ‫הלד והמעברים רחבי הידיים עוזרים להפוך‬ ‫את מסע הקניות למהנה במקום שיהיה‬

‫מטלה משמימה‪.‬‬ ‫כדי להשלים את החנות ובמרחק של כמה‬ ‫צעדים בלבד‪ ,‬החברה פתחה גם חנות‬ ‫משקאות שמתאימה לביקוש של הלקוחות‬ ‫באזור‪ .‬החנות מציעה לא רק מגוון רחב של‬ ‫יינות‪ ,‬בירות ומשקאות חריפים אלא גם‬ ‫מאפשרת לאורחים שקיבלו הזמנה אישית‬ ‫להתיישב בנינוחות בטרקלין הוויסקי והיין‬ ‫ולטעום מהמבחר לפני שיחליטו איזה‬ ‫בקבוק לקנות‪.‬‬

‫שילוט חכם מעביר‬ ‫את המסר של הנאת‬ ‫הקניות ומצהיר‪:‬‬ ‫״עדיף לשרוף ולאבד‬ ‫מאשר לא לעשות על‬ ‫האש בכלל״‬

‫קיר ח‬ ‫עמוד‬ ‫תשומ‬

‫דרך יצירתית לאפשר גישה לקונים בכסאות‬ ‫גלגלים ולאימהות עם עגלות ילדים‬

‫מחלקת התוצרת הטרייה מקבלת בברכה את פני הקונים וקובעת את הטון של החנות כולה‬

‫אזור המקררים מוקדש לחטיפים ולארוחות מוכנות לאכילה‪ ,‬ולצידו ניצב בר‬ ‫במיצים ‪ -‬אידיאלי לעובדי המשרדים שבסביבה ולמשפחות שפוקדות את החנות‬ ‫‪ 16‬קופה רושמת | גליון ‪ | 233‬מאי ‪2019‬‬

‫עמדת חנות הפרחים‪.‬‬

‫לקוחות יכולים להזמין פיצה לקחת‪ ,‬אבל גם כדי לאכול במקום בבית הקפה שבחנות‬

‫חי של צמחי תבלין מחביא מאחוריו את‬ ‫ד התמיכה של המבנה והופך למוקד‬ ‫מת הלב באזור הירקות והפירות‬

‫בית הקפה הוא מרווח וגם בו מוצגים מוצרים‬ ‫שניתנים לקנייה‬

‫אזור המאפים מאורגן ומסודר היטב‪ ,‬בדיוק כמו כל אזור בחנות‪ ,‬ומציע גם עוגות‬

‫אזור הקופות הוא מאורגן ומסודר ועושה‬ ‫שימוש חכם בכל מדף וחלל ריק‬

‫ספק המזון הכשר קיבל אזור מיוחד מוקדש‬ ‫אזור המבצעים המיוחד ‪ -‬מאורגן ומסודר היטב לארוחות מוכנות ולמוצרים כשרים אחרים‬ ‫ומקל על הלקוחות לראות את ההיצע‬

‫המאמר נכתב במסגרת שיתוף פעולה של‬ ‫מגזין קופה רושמת עם עמיתינו בדרום‬ ‫אפריקה‪ ,‬מגזין‬ ‫‪.Supermarket & Retailer,‬‬ ‫‪www.Supermarket.co.za‬‬

‫קופה רושמת | גליון ‪ | 233‬מאי ‪17 2019‬‬

‫שינויים בהתנהגות צרכנים‬

‫איך מגדילים הכנסות מהצרכנים?‬ ‫פשוט‪ ,‬מתמקדים בתכונות המוצרים‬ ‫לפי נילסן‪ ,‬קמעונאים שרוצים להגדיל את הכנסותיהם באופן משמעותי צריכים להבין באילו‬ ‫מאפייני מוצר חושקים הקונים‬ ‫מעולם לא היה מאתגר יותר להבין על איזה‬ ‫כפתור ללחוץ כדי למשוך‪ ,‬לעניין ולשמר‬ ‫לקוחות‪ ,‬ויש להניח שאתגר זה לא עומד‬ ‫להשתנות בקרוב‪ .‬בעידן שבו מגוון המוצרים‬ ‫הוא רחב‪ ,‬הגישה לטכנולוגיה זמינה לכל‬ ‫והסיפוק הוא מיידי‪ ,‬שוק מוצרי הצריכה‬ ‫עומד בפני קשיי צמיחה משמעותיים ‪-‬‬ ‫בייחוד כשבוחנים את ההזדמנויות ממבט‬ ‫על‪.‬‬ ‫בענף הקמעונאות האמריקאי‪ ,‬נילסן זיהתה‬ ‫שהצמיחה בהכנסות לא הצליחה להגיע‬ ‫למחצית האחוז בשנה שעברה והמשיכה‬ ‫מגמת ירידה מתמשכת שהחלה ב‪.2016-‬‬ ‫בנוסף‪ ,‬נילסן צופה שגם בעתיד הצמיחה‬ ‫תמשיך להיות חמקמקה‪.‬‬ ‫שני דברים יניעו את הצמיחה בעתיד‪:‬‬ ‫גישה למידע ורצונם של צרכנים במוצרים‬ ‫שממלאים צרכים ורצונות ספציפיים‪.‬‬ ‫המשמעות היא שיצרני מוצרי הצריכה‬ ‫וקמעונאים כאחד צריכים להתמקד‬ ‫בתכונות ולא בקטגוריות רחבות‪.‬‬ ‫על פי סקר מגמות הקונים שנערך בשנה‬ ‫שעברה על ידי לייבל אינסייט‪ ,‬ספקית‬

‫פתרונות מידע ושקיפות מוצרית‪49% ,‬‬ ‫מהצרכנים האמריקאים חיים על פי משטר‬ ‫תזונה מסוים או אוכלים על פי תוכניות תזונה‬ ‫בריאותיות‪ .‬בנוסף‪ 44% ,‬אומרים שאלרגיות‬ ‫ורגישויות למזון משפיעות על הדרך שבה‬ ‫הם קונים‪ .‬הנתונים הללו תואמים את‬ ‫הממצאים של סקר שערכה חברת נילסן‬ ‫ב‪ ,2017-‬שמצא ש‪ 67%-‬מהצרכנים רוצים‬ ‫לדעת בדיוק ממה מורכב האוכל שהם‬ ‫קונים‪ .‬בנוסף‪ 46% ,‬מהאמריקאים אומרים‬ ‫שמידע על גבי תוויות מוצרי המזון משפיע‬ ‫באופן ישיר על החלטות הקנייה שלהם‪.‬‬

‫גלידה‪ :‬התכונות שמניעות‬ ‫צמיחה‬

‫נתונים אלה לא יכלו לצייר תמונה ברורה‬ ‫יותר לענף מוצרי הצריכה‪ :‬צרכנים רוצים‬ ‫מוצרים מותאמים אישית שממלאים צרכים‬ ‫ספציפיים‪ .‬וכשמסתכלים על התכונות‬ ‫הספציפיות של מוצרים אפשר לראות‬ ‫הרבה מעבר לטרנדים ולמעברי החנות‬ ‫הספציפיים‪ .‬לשם ההמחשה‪ ,‬בואו נבחן את‬ ‫התיאוריה הזאת על קטגוריית הגלידות‪,‬‬

‫עשיר‬ ‫בחלבון‬

‫‪ 18‬קופה רושמת | גליון ‪ | 233‬מאי ‪2019‬‬

‫שהתקשתה להגיע לצמיחה עקבית בשנים‬ ‫האחרונות‪ .‬עם זאת‪ ,‬ב‪ 2017-‬רשמה‬ ‫הקטגוריה צמיחה של ‪ 2.3%‬בהכנסות‪.‬‬ ‫כדי להגדיל משמעותית את הצמיחה‪ ,‬צריך‬ ‫להסתכל על התכונות הספציפיות שצרכנים‬ ‫מחפשים כשהם קונים גלידה‪ .‬לדוגמה‪,‬‬ ‫מכירות הגלידות שמשווקות כמקור טוב‬ ‫לחלבון גדלו ביותר מ‪ 53%-‬בשנה שעברה‪.‬‬ ‫אבל החלבון הוא לא התכונה היחידה‬ ‫שמניעה צמיחה בקטגוריה‪.‬‬ ‫הרבה מהמגמות החדשות בנוף מוצרי‬ ‫הצריכה קשורות באופן ישיר לשקיפות‬ ‫מוצרית ולמוצרים בעלי התוויות הנקיות‪,‬‬ ‫היינו מוצרים שאינם מכילים מרכיבים לא‬ ‫בריאים ובלתי רצויים‪ .‬וכמו בכל קטגוריות‬ ‫מוצרי הצריכה בעלי התוויות הנקיות‪,‬‬ ‫שהגיעו להיקף של יותר מ‪ 1.2-‬מיליארד‬ ‫דולר במכירות‪ ,‬גם בגלידות אפשר לראות‬ ‫את הצמיחה במכירות הגלידות בעלות‬ ‫התוויות הנקיות‪.‬‬ ‫אבל‪ ,‬מציאת תכונות המוצר שיהדהדו‬ ‫באופן חיובי בקרב הצרכנים היא רק חלק‬ ‫מהתמונה הכוללת‪ .‬הקמעונאים צריכים‬ ‫גם לדעת אילו קבוצות צרכנים מעוניינות‬ ‫בתכונות מסוימות‪ ,‬כמו גם היכן גרות‬ ‫אותן קבוצות‪ .‬לשם ההמחשה‪ ,‬נמשיך עם‬ ‫דוגמת קטגוריית הגלידות ונבחן צרכנים‬ ‫שרוצים להוסיף סיבים למזון שלהם‪ .‬בקרב‬ ‫האוכלוסייה הכללית בארצות הברית‪34% ,‬‬ ‫מהצרכנים שרוצים בגלידה שהיא מקור‬ ‫ככל הנראה חיים במרכז קוסמופוליטי;‬ ‫‪ 31%‬הם ככל הנראה היספנים; ול‪ 2%-‬ככל‬ ‫הנראה יש ילדים בגילאי ‪ 6‬עד ‪ .12‬בדרך‬ ‫זו‪ ,‬מומלץ למפות גם קטגוריית מוצרים‬ ‫אחרות‪.‬‬ ‫כשבוחנים את נוף מוצרי הצריכה‪ ,‬ברור‬ ‫שהנתיב לצמיחה איננו אחד ויחיד‪ .‬למעשה‪,‬‬ ‫מדובר בהרבה נתיבים שהם ספציפיים‬ ‫ומבוססי תכונות מוצר‪ .‬עם נתונים מדויקים‬ ‫שמאירים את הדרך קדימה‪ ,‬קמעונאים‬ ‫יוכלו לספק לצרכנים את מה שהם‬ ‫מחפשים ולהניע צמיחה במכירות‪.‬‬

‫לראשונה בעולם!‬ ‫עוגיות השוקולד צ'יפס האהובות‬ ‫עכשיו גם בממרח‬ ‫היו‬ ‫הראשונים‬ ‫להזמין‬

‫לפרטים נוספים אנא פנה למוקד מכירות שסטוביץ בטל‪03-9200401 :‬‬

‫חדשנות טכנולוגית‬

‫הטכנולוגיה שעושה לכם היכרות‬ ‫עם הלקוחות שלכם‬ ‫החנויות הקמעונאיות המתקדמות ביותר הן אלה שהטכנולוגיות שלהן מסוגלות לדעת בדיוק‬ ‫כירורגי מי אתם‪ ,‬איפה אתם נמצאים בחנות ואילו מוצרים אתם מעדיפים‬ ‫השיווק מבוסס המיקום הוא המילה‬ ‫האחרונה בענף הקמעונאות והוא מזכיר‬ ‫במשהו את חזון האח הגדול שצופה‬ ‫בכל מעשינו בכל רגע נתון‪ .‬טכנולוגיות‬ ‫ששייכות לשיווק מהסוג הזה מסוגלת‬ ‫לתקשר עם לקוחות במיקום ובתזמון‬ ‫המושלמים כדי לעודד אותם לקנות‪.‬‬ ‫איך הן עושות את זה? למעשה‪,‬‬ ‫הטכנולוגיות השיווקיות האלה מקורן בענף‬ ‫האבטחה‪ ,‬שמבחינה טכנולוגית התפתח‬ ‫בקצב הרבה יותר מהיר מאשר ענף‬ ‫השיווק או ענף הקמעונאות‪ ,‬כשמטרתן‬ ‫הראשונית הייתה להגן על חיי אדם ועל‬ ‫רכוש‪ .‬עכשיו‪ ,‬החנויות משתמשות באותן‬ ‫הטכנולוגיות כדי למשוך לקוחות לחנויות‪,‬‬ ‫להנחות אותם בתוך החנות ולגרום להם‬ ‫לקנות ולקנות ולקנות‪ .‬המשמעות? לא‬ ‫רק שהחנויות הפיזיות הופכות לחכמות‬ ‫הרבה יותר‪ ,‬אלא שלכל מי שהספיד‬ ‫אותן עם עלייתו של המסחר האלקטרוני‬ ‫צפויה מבוכה כי ההתפתחות הטכנולוגית‬ ‫של החנויות הפיזיות לא נופלת מזו של‬ ‫החנויות המקוונות ואולי אפילו עליהן‪.‬‬ ‫הנה כמה מהטכנולוגיות המתקדמות‬ ‫שנסקרו על ידי כלכליסט‪.‬‬

‫ביקונים‬

‫בסניפי רשת מייסי׳ס הותקנו לא פחות‬ ‫מ‪ 4,000-‬מכשירים שפועלים על סוללות‬ ‫ומשדרים אותות בלוטות׳ לאפליקציה‬ ‫של מייסי׳ס‪ .‬כך‪ ,‬ברגע שלקוחות נכנסים‬ ‫לחנות‪ ,‬האפליקציה של הרשת מזהה‬ ‫את האותות‪ ,‬מעדכנת את הרשת מי הוא‬

‫״העתיד חזר לחנויות‬ ‫הפיזיות בדלת מסתובבת״‬ ‫‪ 20‬קופה רושמת | גליון ‪ | 233‬מאי ‪2019‬‬

‫הלקוח ובדיוק איפה הוא נמצא בחנות‪,‬‬ ‫ואז הביקונים שולחים הצעות שמותאמות‬ ‫אישית ללקוח ולמיקום שבו הוא נמצא‪.‬‬

‫גלי אור‬

‫רשת וולמארט בחרה להשתמש‬ ‫בטכנולוגיה שנקראת לאי‪-‬פאי (‪- )LiFi‬‬ ‫טכנולוגיה שקולטת גלי אור שנשלחים‬ ‫מנורות הפלואורסצנט או הלד שבחנות‬ ‫ונקלטים במצלמה של הטלפון הנייד‪.‬‬ ‫המצלמה משדרת חזרה את מיקומו של‬ ‫הטלפון הנייד וכך ניתן לנטר את מיקומו‬ ‫של הלקוח ולהסיק מכך מה הן העדפותיו‪.‬‬ ‫היתרון המשמעותי של לאי‪-‬פאי הוא‬ ‫שמהירות העברת המידע שלה גבוהה‬ ‫ושרמת הדיוק שלה היא פחות ממטר‪ .‬כך‬ ‫יכולה וולמארט לשלוח הצעות רלוונטיות‬ ‫ללקוחות ולעזור להם לנווט את דרכם‬ ‫בחנות‪.‬‬

‫לא תלוי בטלפון‬

‫פרישיאייט הוא פרי פיתוח ישראלי‬ ‫וסטארט‪-‬אפ שהוקם על ידי מייסד‬ ‫אמדוקס‪ ,‬אבי נאור‪ .‬פרישיאייט מסוגלת‬ ‫לזהות לקוחות באמצעות טכנולוגיה לזיהוי‬ ‫פנים‪ ,‬מכל כניסה ובכל תנאי התאורה‪.‬‬ ‫היא מסוגלת לזהות אנשים בתוך קהל‬ ‫גדול בדיוק של ‪ ,85%‬גם אם האנשים‬ ‫אינם מוכרים למערכת‪.‬‬

‫בפיתוח‬

‫שתי טכנולוגיות נוספות‪ ,‬שעדיין נמצאות‬ ‫בשלב הפיתוח‪ ,‬מנטרות את הלקוחות‬ ‫בדרכים אחרות‪ .‬הראשונה‪ ,‬מסוגלת‬ ‫לזהות את הקונים שנכנסים או יוצאים‬ ‫מהחנות על ידי טביעות הרגליים שלהם‬ ‫והשנייה פועלת באמצעות טכנולוגיית‬ ‫מיקום מגנטי אשר מצליבה מידע עם‬ ‫המצפון שבטלפון הסלולרי ומיידעת את‬

‫החנות על מיקומו של הלקוח ברמת דיוק‬ ‫של כמה עשרות בודדות של סנטימטרים‪.‬‬ ‫מפחיד ומרתק כאחד‪ ,‬נכון? ובכן‪ ,‬כדאי‬ ‫שנתרגל לזה כי לפי כלכליסט‪38% ,‬‬ ‫מהקמעונאים בארצות הברית כבר מזהים‬ ‫לקוחות שנכנסים לחנויות ו‪ 72%-‬נוספים‬ ‫מתכננים לאמץ גם הם טכנולוגיות זיהוי‬ ‫דומות בחמש השנים הבאות‪ .‬ולא בכדי‪.‬‬ ‫ההערכות הן ששיווק מבוסס ביקונים‪ ,‬זה‬ ‫שמשמש את מייסי׳ס‪ ,‬מגדיל את ההכנסות‬ ‫של החנויות הפיזיות ב‪ 40-‬מיליארד דולר‬ ‫בשנה‪ .‬וכמו שהגדירו את זה בדיוק רב‬ ‫בכלכליסט‪ ,‬״העתיד חזר לחנויות הפיזיות‬ ‫בדלת מסתובבת״‪.‬‬ ‫ההצלחה הגדולה של מייסי׳ס‪ ,‬שהתקינה‬ ‫את הביקונים כבר ב‪ ,2015-‬היא הוכחה‬ ‫ניצחת לכיוון שאליו הולך הענף כולו‪.‬‬ ‫בעקבות ההצלחה שחוותה לפני ארבע‬ ‫שנים‪ ,‬הרחיבה הרשת את השימוש‬ ‫בטכנולוגיות מיקום לכל החנויות שלה‪.‬‬ ‫כפי שהסבירה קימברלי ירנל‪ ,‬סגנית נשיא‬ ‫למדיה דיגיטלית במייסי׳ס‪" ,‬זה אומר להבין‬ ‫היכן האדם נמצא ומה הוא עושה כרגע‪,‬‬ ‫ולהציע לו משהו אטרקטיבי‪ .‬מיקום הוא‬ ‫מה שמאפשר לי לפרוץ ולהגיב לאותות‬ ‫של הלקוח באופן אטרקטיבי ומשכנע‪ .‬אני‬ ‫חושבת על המובייל כדבק שמחבר את‬ ‫העולם הפיזי עם העולם הדיגיטלי"‪.‬‬ ‫אבי נאור מפרישיאייט אמר לכלכליסט‪,‬‬ ‫"הספידו את החנויות הפיזיות‪ ,‬אבל הן‬ ‫חוזרות לחיים ביג טיים‪ .‬בריטייל יש מגמה‬ ‫חזקה מאוד של אומניצ׳אנל (איחוד של‬ ‫כל הערוצים) שרואה את הלקוח ב־‪360‬‬ ‫מעלות בכל מה שהוא עושה ובכל מקום‬ ‫שבו הוא נמצא‪ .‬גם חברות שהתחילו‬ ‫בדיגיטל הבינו שהן צריכות לפתוח חנויות‬ ‫פיזיות"‪.‬‬ ‫נכון להיום‪ ,‬טכנולוגיית הביקונים היא‬

‫השכיחה ביותר ושוק הביקונים הוערך‬ ‫ב‪ 626-‬מיליון דולר ב‪ .2017-‬לפי ההערכות‪,‬‬ ‫הוא צפוי להגיע לפחות ל‪ 15-‬מיליארד‬ ‫דולר ב‪ 2024-‬כשהאופטימים חוזים לו‬ ‫היקף גדול פי ארבע‪.‬‬ ‫בטארגט נעזרים בביקונים בעיקר כדי‬ ‫לעזור לקונים לנווט את דרכם בסניפים‬ ‫רחבי הידיים של הרשת‪ .‬גודלו של סניף‬ ‫טארגט ממוצע הוא ‪ 12‬אלף מטרים‬ ‫רבועים כשהסניפים המוגדלים‪ ,‬שנקראים‬

‫לא הכול דבש‬

‫אחד הקשיים המרכזיים שאיתם מתמודד‬ ‫השיווק מבוסס המיקום הוא השם הרע‬ ‫שיצא לו כי בסופו של יום‪ ,‬הוא עוקב אחרי‬ ‫הלקוחות ופוגע בפרטיות שלהם‪.‬‬ ‫נאור הסביר ש"מחוץ לעולם האבטחה‪,‬‬ ‫מתייחסים לזיהוי פנים כמשהו קריפי‪.‬‬ ‫הסיוט של סטארבקס זה כותרת בעיתון‬ ‫שטוענת שהיא מצלמת לקוחות‪ .‬המניה‬ ‫ישר צוללת‪ .‬אז צריך לחנך את השוק ואני‬

‫שבפעם הקודמת קנית שמלה מסוימת‬ ‫ויש לי כאן ז'קט שיכול להתאים לה‪.‬‬ ‫אני יודע מה הצבעים האהובים עלייך‪,‬‬ ‫מה המידה שאת צריכה‪ ,‬אם את עובדת‬ ‫במשרד או בשטח ולתת לך יחס אישי"‪.‬‬ ‫הטכנולוגיה גם מכסה את נושא התשלום‬ ‫בפשטות ובנוחות ‪ -‬כל מה שנדרש הוא‬ ‫צילום שמאמת את זהות הלקוח ובזה‬ ‫נגמר העניין‪ .‬אין צורך בכרטיס אשראי‬ ‫או בכל אביזר אחר‪" .‬אם נדבר בעוד‬

‫"הספידו את החנויות הפיזיות‪ ,‬אבל הן חוזרות לחיים ביג טיים"‬ ‫סופר טארגט‪ ,‬מתפרסים על פני ‪ 16‬אלף‬ ‫מטרים רבועים‪ .‬לשם ההמחשה‪ ,‬דמיינו‬ ‫סניף ממוצע של שופרסל והכפילו את‬ ‫שטחו פי ‪ .10‬בגלל הגודל המסיבי הזה‪,‬‬ ‫קונים עלולים להתקשות למצוא את‬ ‫המוצרים שהם מחפשים ולכן הגדילה‬ ‫טארגט לעשות ומיפתה את כל סניפיה‪.‬‬ ‫כעת‪ ,‬בעזרת הביקונים‪ ,‬הקונים יכולים‬ ‫לנווט בתוך החנויות ולהגיע ליעדם בקלות‬ ‫ובלי ללכת לאיבוד‪ ,‬ועל הדרך הם גם‬ ‫מקבלים מידע על מוצרים ועל מבצעים‪,‬‬ ‫איך לא‪.‬‬

‫בטוח שזה יהיה המיינסטרים‪ .‬כשהתחלנו‬ ‫לשלם בכרטיסי אשראי אונליין כולם‬ ‫אמרו‪' :‬מה‪ ,‬לתת את פרטי האשראי?'‬ ‫והיום אין דבר טבעי מזה‪ .‬נצטרך להתרגל"‪.‬‬ ‫על פרי פיתוחו החדש‪ ,‬פרישיאייט‪ ,‬הוא‬ ‫מסביר נאור לכתבת כלכליסט‪ ,‬״"את‬ ‫נרשמת למערכת עם סלפי‪ ,‬מאשרת‬ ‫שיזהו אותך‪ ,‬וכשאת נכנסת לחנות‪,‬‬ ‫הנתונים שלך מופיעים אצל המוכר‬ ‫המתאים‪ .‬אני רוצה לדעת מי את… לדעת‬ ‫מה קנית בפעם שעברה‪ ,‬מה את אוהבת‪,‬‬ ‫מה חיפשת ולא מצאת‪ .‬אולי אומר לך‬

‫שנתיים־שלוש״‪ ,‬הוסיף נאור‪ ,‬״אני מאמין‬ ‫שנהיה בכל החנויות הגדולות‪ .‬תחשבי על‬ ‫סטארבקס‪ :‬את נכנסת לחנות‪ ,‬הבריסטה‬ ‫מזהה את הפנים שלך‪ ,‬אומר לך‪' ,‬בוקר‬ ‫טוב‪ ,‬רוצה את הקפה הרגיל שלך?' את‬ ‫אומרת כן‪ ,‬לוקחת את הקפה וזהו‪ .‬בלי‬ ‫לשלם בקופה"‪.‬‬ ‫״אני אוהב את זה כי אני מחנך שוק‪,‬‬ ‫תעשייה וציבור״‪ ,‬אמר נאור לסיכום‪ .‬״אני‬ ‫לא בא למשהו מוכן אלא אנחנו עושים‬ ‫שינוי בעולם הריטייל‪ .‬הפוטנציאל כמעט‬ ‫המשך בעמוד ‪42‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪ | 233‬מאי ‪21 2019‬‬

‫ניהול קטגוריה‬

‫נילסן‪ :‬קמעונאים שרוצים לנצח‬ ‫בקטגוריית המשקאות צריכים לעשות‬ ‫שני דברים במקביל‬ ‫איך להצליח בקטגוריית המשקאות לפי נילסן? עם עין אחת על הצרכנים ועין שנייה על‬ ‫התחרות‬ ‫התחרות בקטגוריית המשקאות היא עסק‬ ‫קשה‪ .‬שטח המדף מוגבל‪ ,‬הצרכנים קונים‬ ‫משקאות לצרכים מגוונים וממניעים שונים‪,‬‬ ‫ויש להם שפע של מבחר‪ .‬אבל‪ ,‬מי שלא מוריד‬ ‫את העיניים מצרכי הלקוחות וכן מהביצועים‬ ‫של קטגוריות דומות‪ ,‬יכול להימנע מכישלון‬ ‫במשחק המשקאות‪.‬‬ ‫ב‪ ,2017-‬הקונים בניו זילנד הוציאו כ‪3.3-‬‬ ‫מיליארד דולר על משקאות בסופרמרקטים‬ ‫ברחבי המדינה‪ .‬עם זאת‪ ,‬בעוד שהמשקאות‬ ‫חוות צמיחה כספית‪ ,‬בשלוש מתוך ארבע‬ ‫השנים האחרונות רשמה קטגוריית‬ ‫המשקאות כולה צמיחה נמוכה יותר מערך‬ ‫השוק הכולל‪ .‬אם קטגוריית המשקאות‬

‫הייתה ממשיכה לצמוח בקצב זהה לזה של‬ ‫השוק הכולל‪ ,‬היא הייתה שווה עוד ‪ 53‬מיליון‬ ‫דולר ב‪.2017-‬‬

‫מגדילים את ההוצאות שלהם ואילו סוגים של‬ ‫משקאות מניעים את השינויים הללו‪.‬‬ ‫ביצועי משקאות בסופרמרקטים ברחבי ניו‬ ‫זילנד‬

‫לדברי נילסן‪ ,‬כשמסתכלים על המשקאות‬ ‫מנקודת מבט כוללת ומשווים את קצב‬ ‫הצמיחה של סוגי המשקאות השונים‪,‬‬ ‫מתבררים שני דברים מרכזיים‪ :‬הצמיחה‬ ‫הפוטנציאלית של סוגי משקאות שונים‬ ‫בחנויות; והמניעים הנסתרים של הצרכנים‬ ‫שתורמים לצמיחה או לצניחה של הסוגים‬ ‫הללו‪ .‬כשבוחנים את החנויות הקמעונאיות‬ ‫השונות שבהן נמכר מגוון רחב של משקאות‪,‬‬ ‫אפשר לגלות על אילו משקאות הצרכנים‬

‫עין אחת על הצרכנים‬

‫עין אחת על המתחרים‬

‫לפי נילסן‪ ,‬ארבע המגמות המובילות‬ ‫שמשפיעות על קטגוריית המשקאות ברמה‬ ‫הגלובלית והמקומית הן נוחות‪ ,‬התנועה‬

‫נתח מכירות‬ ‫בדולרים ב‪2017-‬‬ ‫(לעומת לפני ‪ 5‬שנים)‬

‫מניעי הצמיחה‬

‫מניעי הירידה‬

‫משקאות‬ ‫חריפים‬

‫‪45.4%‬‬ ‫(ירידה של ‪)0.8%‬‬

‫בירה בעבודת יד‪ ,‬יין‬ ‫רוזה‪ ,‬יין פינו נואר‪,‬‬ ‫סיידר‬

‫יין סוביניון בלאנק‪ ,‬שרדונה‪,‬‬ ‫יין לבן בקופסה‬

‫משקאות‬ ‫לא אלכוהוליים‬

‫‪22.2%‬‬ ‫(ירידה של ‪)1.1%‬‬

‫מים מבוקבקים‪,‬‬ ‫משקאות לייף סטייל‪,‬‬ ‫משקאות פירות‬

‫משקאות קלים מוגזים‪,‬‬ ‫מיצים עמידים בטעמי פירות‪,‬‬ ‫סירופים ותרכיזים‬

‫משקאות‬ ‫מקוררים‬

‫‪16.3%‬‬ ‫(עלייה של ‪)1.1%‬‬

‫מיצי פירות מקוררים‪,‬‬ ‫חלב טרי בטעמים‬

‫‪16.1%‬‬ ‫(עלייה של ‪)0.8%‬‬

‫קפה קלוי וטחון‪,‬‬ ‫קפסולות קפה‪ ,‬חלב לא‬ ‫חלבי‬

‫משקאות‬ ‫במחלקות‬ ‫אחרות‬ ‫‪ 22‬קופה רושמת | גליון ‪ | 233‬מאי ‪2019‬‬

‫קפה נמס‪ ,‬תה‪ ,‬משקאות‬ ‫חלביים (יוגורט לשתייה‬ ‫ודומיו)‬

‫ניהול קטגוריה‬

‫לעבר הפרימיום‪ ,‬מיקוד בבריאות ונטייתם‬ ‫של הצרכנים להתנסות‪ .‬ההצעה של מוצרים‬ ‫בעלי ערך שממלאים את הצרכים של‬ ‫הלקוחות תמיד תהיה גורם מרכזי בהנעת‬ ‫צמיחה‪ .‬כשבוחנים את סוגי המשקאות‬ ‫השונים‪ ,‬אפשר לראות בבירור עד כמה‬ ‫פרופיל הקונים משתנה לפי המשקה‪.‬‬ ‫צרכני התה נוטים להיות בני ‪ 60‬ומעלה;‬ ‫נמנעים ממזונות שאינם בריאים; ומקפידים‬ ‫לאכול לפחות חמישה פירות וירקות מדי יום‪.‬‬ ‫צרכני התה הצמחי נוטות להיות נשים בנות‬ ‫‪ 30‬עד ‪ 60‬שמשקיעות מאמץ באיזון האכילה‬ ‫הבריאה עם אורח חיים עסוק וקונות מזון‬ ‫אורגני‪.‬‬ ‫שותי השוקו נוטים להיות גברים בני ‪ 10‬עד‬ ‫‪ 39‬שמונעים על ידי נוחות ומנסים לאכול‬ ‫במסעדה פעם בשבוע‪ .‬לפלח זה גם יש נטייה‬ ‫גבוהה פי שלוש לעומת יתר האוכלוסייה‬ ‫לקנות אוכל מוכן ולאכול אותו בבית‪.‬‬ ‫שותי הסמות׳י נוטים להיות נשים בנות ‪ 10‬עד‬ ‫‪ ,29‬שמכנות את עצמן אנינות טעם ומנסות‬ ‫לאכול במסעדה פעם בשבוע‪ .‬בנוסף‪ ,‬יש להן‬ ‫נטייה להעדיף מוצרים אורגניים ומוצרים ללא‬

‫‪70‬‬ ‫‪60‬‬ ‫‪50‬‬ ‫‪40‬‬ ‫‪30‬‬ ‫‪20‬‬ ‫‪10‬‬

‫שותי מי קוקוס‬

‫שותי הסמות׳י‬

‫שותי השוקו‬

‫צרכני התה הצמחי‬

‫צרכני התה‬

‫‪0‬‬

‫כותרת ציר‬

‫חומרים משמרים‪.‬‬ ‫שותי מי קוקוס נוטים להיות בני ‪ 20‬עד ‪,39‬‬ ‫שאוהבים לנסות דברים חדשים ונוטים‬ ‫לחשוש יותר מיתר האוכלוסייה מכמות‬ ‫הסוכר בתזונה שלהם‪.‬‬

‫בסופו של דבר‪ ,‬קמעונאים שהם גמישים‬ ‫ומסוגלים לענות על ארבע מגמות הצרכנים‬ ‫שהוזכרו למעלה על פי הפילוח המוצע כאן‪,‬‬ ‫יהיו בעלי הסיכוי הטוב ביותר לחוות צמיחה‬ ‫במכירת המשקאות‪.‬‬

‫ניהול ותפעול עסק‬ ‫המשך מעמוד ‪23‬‬

‫איך להילחם ברשתות ההרד דיסקאונט?‬ ‫רמז‪ :‬זה לא קשור למחירים‬ ‫בישופ חלק את התובנות הללו על התחרות‬ ‫הגוברת אל מול הרשתות המוזלות בתערוכה‬ ‫המסחרית של ארגון קמעונאי המזון הלאומי‬ ‫האמריקאי בסן דייגו‪ .‬בתערוכה‪ ,‬העלו‬ ‫הקמעונאים חששות לגבי אלדי ולידל שכן‬ ‫שתי הרשתות‪ ,‬המבוססות היטב בגרמניה‪,‬‬ ‫עובדות במרץ על הגדלת נתח השוק שלהן‬ ‫בארצות הברית‪ .‬אלדי נמצאת בעיצומה‬ ‫של תוכנית חומש בהשקעה של יותר מ‪5-‬‬ ‫מיליארד דולר‪ ,‬שבמסגרתה תשפץ את‬ ‫מרבית חנויותיה ותגדיל את נוכחות הרשת‬ ‫בארצות הברית מ‪ 1,873-‬סניפים ל‪2,200-‬‬ ‫בשנת ‪ .2022‬בתוך כך‪ ,‬לידל הגדירה מחדש‬ ‫את אסטרטגיית הנדל״ן שלה והגדילה אותה‬ ‫ליותר מ‪ 65-‬סניפים מאז שהושקה בארצות‬ ‫הברית ביוני ‪ .2017‬הרשת ממשיכה לקצור‬

‫הצלחה בקרב הקונים האמריקאים ובסוף‬ ‫‪ 2018‬רכשה את הרשת האמריקאית בסט‬ ‫מרקטס‪ ,‬מהלך שהניב לה ‪ 27‬סניפים‬ ‫בסביבה הרווחית במיוחד של תחנות הרכבת‬ ‫התחתית בעיר ניו יורק‪.‬‬ ‫לפי דוח שפרסמה חברת הייעוץ ביין אנד‬ ‫קו על חדירתן של שתי הרשתות הגרמניות‬ ‫המוזלות לשוק האמריקאי‪ ,‬״הקמעונאים‬ ‫יכולים להילחם ביעילות בהרד דיסקאונטרים‬ ‫אבל עליהם להיות ערניים וחדשניים‬ ‫בתחומים אסטרטגיים כדי לשמור על היתרון‬ ‫שלהם״‪.‬‬ ‫המחקר של ביין‪ ,‬שכלל יותר מ‪17,400-‬‬ ‫צרכנים‪ ,‬מצא ש‪ 30%-‬מהקונים בחנויות‬ ‫המזון הקטנות ובסופרמרקטים‪ ,‬קונים באופן‬ ‫קבוע גם באלדי ובלידל‪ .‬לאור ההתרחבות‬

‫של הרשתות המוזלות‪ ,‬ביין מציעה‬ ‫לקמעונאים להתאים את האסטרטגיות‬ ‫שלהם למצב‪ .‬לפי הדוח‪ ,‬המחירים הם אמנם‬ ‫היתרון התחרותי המשמעותי‪ ,‬אבל ישנם‬ ‫שני גורמים חשובים יותר מהם‪ :‬השקעה‬ ‫בנוחות ושימוש במערכות מתקדמות לניתוח‬ ‫נתונים או בטכנולוגיות לשיפור האפקטיביות‬ ‫התפעולית‪.‬‬ ‫ביין מציעה לקמעונאים להתמקד בחוזקות‬ ‫שלהם ולהגדיל את ההיצע הטרי ואת‬ ‫ההיצע האיכותי‪ .‬״מעל הכול״‪ ,‬נכתב בדוח‪,‬‬ ‫״ההזדמנויות הגדולות ביותר לנצח את‬ ‫הרשתות המוזלות יצוצו כאשר קמעונאים‬ ‫ימצאו דרכים חדשות להגדיר נוחות ויסתמכו‬ ‫על נתונים ועל היכרותם עם הלקוחות כדי‬ ‫לתת לקונים את מה שהם באמת רוצים״‪.‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪ | 233‬מאי ‪23 2019‬‬

‫שוקולד קפה‬

‫ראיון השקה חגיגי עם‬

‫נריה חזוט‬ ‫מנכ"ל‬ ‫מאת אלונה פלדן‬

‫מה סוד ההצלחה של ‪ DIONE‬בעולם?‬ ‫לדעתי‪ ,‬בזכות הטעם‪.‬‬ ‫ישנם המון יתרונות למוצרי ‪ DIONE‬ולדעת‬ ‫רבים ההצלחה בעולם נובעת בזכות טיב‬ ‫הרכיבים ושיטת ייצור הבוטיק המסורתית‪,‬‬ ‫אך לדעתי הטעם הוא שמנצח ושובה את לב‬ ‫הלקוחות בכל העולם‪.‬‬ ‫אנו מרגישים את זה גם מהלקוחות בארץ‬ ‫ושמחים מאוד שהנוסחה המנצחת עובדת‬ ‫גם כאן‪.‬‬ ‫מה המיוחד בגלידות האלו לעומת המתחרים?‬ ‫מעבר לטעם שמייחד‪ ,‬הבידול העיקרי של‬ ‫מוצרי ‪ DIONE‬הינו רכיבי המוצרים‪ :‬השוקולד‬ ‫הבלגי המשובח‪ ,‬השמנת המשובחת שממנה‬ ‫עשויה ליבת הגלידה שאגב‪ ,‬לא כולם יודעים‬ ‫אך במשרד הבריאות הישראלי ישנן הגדרות‬ ‫מפורטות לכל סוג גלידה שאתם צורכים‪ ,‬כך‬ ‫למשל‪ :‬ישנה גלידה בטעם שמנת‪.‬‬ ‫זו גלידה שבדרך כלל מיוצרת משומן צמחי‬ ‫כזה או אחר ובתוספת רכיבים שונים הופכת‬ ‫לגלידה בטעם של‪...‬‬ ‫כמו כן ישנה גלידת שמנת‪ ,‬שהיא עשויה מיותר‬ ‫חומרים איכותיים ופחות תחליפים‪ .‬וההגדרה‬ ‫המובחרת ביותר הינה גלידת השמנת‬ ‫המשובחת‪ ,‬העומדת בתקן המחמיר ביותר‬ ‫בהגדרת גלידת שמנת אמיתית‪ ,‬שהיא כמובן‬ ‫בסיס הגלידה המשובחת שממנה מיוצרים‬ ‫מוצרי ‪.DIONE‬‬ ‫שמעתי שמוצרי ‪ DIONE‬עברו מבחני‬ ‫טעימה בדרכם לארץ‪ ,‬איך הגיבו הטועמים?‬ ‫אנחנו גאים מאוד בתוצאות מבחני הטעימה‪,‬‬ ‫שהם אגב הסיבה העיקרית שמוצרי ‪DIONE‬‬ ‫הגיעו לישראל‪.‬‬

‫ישראל‬

‫במבחני הטעימה הלקוחות דרגו מתוך‬ ‫חמישה כוכבים‪:‬‬

‫וניל קרמל מלוח‬

‫חטיף וניל קרמל בוטנים‬

‫במבחן הטעם‬ ‫‪4.9‬‬ ‫)תוצאה חסרת תקדים למוצר חדש(‬

‫וניל קרמל‬

‫במבחן ההעדפה‬ ‫‪4.1‬‬ ‫על פני המתחרה המוביל‪.‬‬ ‫‪ 4.4‬במבחן תחושת ה"ביס"‬ ‫ומרקם הגלידות‪.‬‬

‫טילון וניל אגוזים‬

‫כל המבדקים נעשו כמובן ללא אריזות‬ ‫ואלמנטים מזהים‪.‬‬ ‫מעבר לכך‪ ,‬במבחני הטעימה קיבלנו המון‬ ‫פידבקים שמצביעים על השוקולד העשיר‬ ‫ומרקם השמנת וכמו כן תחושת רעננות‬ ‫וטעמים שמשדרים טריות‪.‬‬

‫טילון וניל קרמל אגוזים‬

‫אנחנו גאים מאוד בתוצאות מבחני הטעימה‪.‬‬ ‫ביום שקיבלנו את התוצאות כולנו הבנו‬ ‫שמעבר למשרד הבריאות‪ ,‬עמדנו בתקן‬ ‫החשוב ביותר‪ -‬אהבת הקהל!‬ ‫מחכות לנו עוד הפתעות העונה? טעמים‬ ‫חדשים?‬ ‫יהיו המון הפתעות‪ ,‬לא על כולם אוכל לפרט‬ ‫בשלב הזה‪ .‬מה שבטוח הוא שיש למה‬ ‫לחכות‪.‬‬ ‫על קצה המזלג אומר שניכנס קצת לעולמות‬ ‫השוקולד הלבן ונגוון עוד את טעמי הגלידות‬ ‫שאנו מכירים‪ ,‬עם תוספות מעניינות‪.‬‬ ‫אנו עסוקים רוב הזמן במחקר ופיתוח עבור‬ ‫השוק הישראלי‪ ,‬ומנסים להבין כמה שיותר‬ ‫מה הישראלים אוהבים וגם‪ ,‬מה הם יאהבו‬ ‫בעתיד‪.‬‬

‫מערך הפצה ראשי‬ ‫‪candyglida.co.il‬‬

‫מותג הגלידה האירופאי‪,‬‬ ‫שהדהים מיליוני אנשים בעולם!‬ ‫בקרוב‪ ,‬החך שלכם הולך להשתנות‬

‫אחרי שכבשה‬ ‫‪ 22‬מדינות בעולם‪,‬‬ ‫‪ DIONE‬הגיעה לישראל!‬

‫‪8.983‬‬

‫המשווקים שלנו‬ ‫‪050-5344907‬‬ ‫‪09-7440326‬‬

‫באזור השרון והמרכז‬

‫‪04-9525354‬‬

‫באזור הצפון‬

‫‪052-4777081‬‬ ‫‪02-6438253‬‬

‫באזור ירושלים והסביבה‬

‫‪08-6278727‬‬

‫באזור הדרום‬

‫סאהר‬ ‫נאסר‬

‫‪054-7262973‬‬

‫באזור המשולש‬

‫לא מצאתם משווק?‬ ‫סמנכ"ל המכירות שלנו כאן בשבילכם‪:‬‬ ‫אבי דותן ‪058-6666023‬‬

‫ניהול קטגוריה‬

‫איך למצוא את האיזון הרווחי המושלם‬ ‫שבין חלב טרי ותחליפי החלב‬

‫קמעונאים ויצרני החלב עומדים בפני האתגר של תחליפי החלב‪,‬‬ ‫שמציפים את השוק בהמוניהם‬ ‫חלב שקדים‪ ,‬קוקוס וסויה מנסים לחדור‬ ‫למדפי מוצרי החלב בחנויות הקמעונאיות‬ ‫כבר כמה עשורים טובים‪ ,‬וגל חדש של‬ ‫חלבים מבוססי צמחים ואגוזים צובר‬ ‫פופולריות בתקופה האחרונה‪ ,‬כאשר‬ ‫תחליפי חלב מסוגם של משקאות הקינואה‪,‬‬ ‫המקדמיה והפקאן חודרים לשוק בקצב‬ ‫מהיר‪.‬‬ ‫בעוד שבעבר‪ ,‬חלבים לא חלביים אלה‬ ‫התמקדו אך ורק באנשים שסובלים‬ ‫מאלרגיות‪ ,‬תחליפי החלב של היום נצרכים‬ ‫על ידי בני דור המילניום ואלה שאימצו‬ ‫לעצמם אורח חיים נקי ממוצרי חלב‪.‬‬ ‫בשנה שעברה‪ ,‬פרסמה חברת המחקר‬ ‫מינטל נתונים שחשפו כי מכירות תחליפי‬ ‫החלב המשיכו לצמוח במהלך חמש השנים‬ ‫האחרונות‪ ,‬כשב‪ 2017-‬הן הגיעו להיקף‬ ‫‪ 26‬קופה רושמת | גליון ‪ | 233‬מאי ‪2019‬‬

‫של ‪ 2.11‬מיליארד דולר‪ ,‬צמיחה של ‪61%‬‬ ‫(!) מ‪ .2012-‬אף על פי שהנתונים של ‪2018‬‬ ‫עדיין לא פורסמו‪ ,‬הם צפויים להיות אף‬ ‫גבוהים יותר‪.‬‬ ‫ובכל זאת‪ ,‬בתקופה האחרונה נדמה‬ ‫שהצרכנים חזרו לבחור בחלופות היותר‬ ‫חלביות ושומניות‪ ,‬כי החלב המלא‪ ,‬בעל‬ ‫אחוזי השומן הגבוהים יותר‪ ,‬גרף יותר‬ ‫מ‪ 75%-‬מסך כל מכירות החלב‪ ,‬והחלב‬ ‫שמכיל אחוזי שומן נמוכים יותר רשם ירידות‬ ‫הדרגתיות‪ .‬גם החלב המועשר והחלב ללא‬ ‫לקטוז נמצאים בצמיחה‪ ,‬בעיקר מפני שהם‬ ‫ממלאים צורך ספציפי של צרכנים‪.‬‬ ‫ריץ׳ גילמור‪ ,‬מנהל חנות ברשת גלסונס‬ ‫מרקטס שפועלת בדרום קליפורניה‪ ,‬אמר‬ ‫שתחליפי החלב חווים צמיחה אדירה בקרב‬ ‫בסיס הלקוחות של הרשת‪ ,‬אבל הוסיף‬

‫שנראה שהקצב החל להאט‪ .‬עם זאת‪ ,‬הוא‬ ‫הוסיף‪ ,‬הולכת ומתחזקת הידיעה שקטגוריית‬ ‫החלב המסורתית תמשיך לסבול מהאטה‬ ‫בעתיד הנראה לעין‪.‬‬ ‫״קטגוריית התחליפים לא הולכת לשום‬ ‫מקום״‪ ,‬הוא אמר‪ .‬״את הזדמנויות הצמיחה‬ ‫המשמעותיות היחידות בקטגוריית החלב‬ ‫הטרי אפשר למצוא בבידול‪ .‬מותגים‬ ‫שמציעים תכונות ייחודיות כמו בקר אוכל‬ ‫עשב‪ ,‬אחוזי חלבון גבוהים‪ ,‬חלבון קל לעיכול‬ ‫או חלב מועשר‪ ,‬חווים צמיחה ועוזרים להאט‬ ‫את קצב ההפסדים בקטגוריה״‪.‬‬ ‫ברשת גלסונס‪ ,‬מחלקת מוצרי החלב‬ ‫מתייחסת לשתי תת הקטגוריות‪ ,‬החלבית‬ ‫והצמחית‪ ,‬כאל שני חלקים של קטגוריה‬ ‫אחת‪ ,‬כי עץ ההחלטות של הלקוחות הוא‬ ‫זהה בשני הסוגים‪ .‬לכן‪ ,‬היחס אליהן זהה‪.‬‬

‫״אנחנו ממשיכים להגדיל את שטחי המדף‬ ‫המוקצים לחלב הצמחי על חשבון החלב‬ ‫הטרי״‪ ,‬אמר גילמור‪ .‬״אנחנו חשים ששתי‬ ‫תת הקטגוריות הן חלקים חשובים בפאזל‪.‬‬ ‫אין ספק שהפלח הצמחי היה הרבה יותר‬ ‫אגרסיבי בשיווק של המוצרים ובמשיכת‬ ‫לקוחות חדשים‪ .‬מבנה התמחור שלו מספק‬ ‫לו משאבים שיווקיים רבים יותר מאשר‬ ‫אלה שזמינים ליצרני החלב הטרי״‪.‬‬ ‫באופן טבעי‪ ,‬שטח המדף הופך להיות‬ ‫מאוד מאתגר כשהחנות מנסה לעמוד בכל‬ ‫הדרישות המגוונות של הלקוחות וזה גורם‬ ‫לחוסר שביעות רצון בקרב ענף החלב הטרי‪.‬‬ ‫אוה בלאץ‪ ,‬מנהלת שיווק באיגוד יצרני‬ ‫מוצרי החלב של מדינות מרילנד ווירג׳יניה‪,‬‬ ‫ציינה שהחלב הטרי נלקח כמובן מאליו‬ ‫במשך שנים ארוכות‪.‬‬ ‫״היום‪ ,‬כשמבחר המשקאות הזמין הוא‬ ‫עצום וסגנון החיים של הצרכנים משתנה‬ ‫ללא הרף‪ ,‬יש קושי הולך וגדל להתחרות‬ ‫בכל חלופות המשקאות שצצות על מדפי‬ ‫החנויות״‪ ,‬היא אמרה‪ .‬״יש הרבה מוצרים‬ ‫מבוססי צמחים בחנויות עכשיו‪ ,‬והצרכנים‬ ‫מבולבלים באשר למידת ההתאמה שלהם‬ ‫כתחליף ראוי לחלב‪ .‬הצרכנים מניחים שהם‬ ‫מקבלים את אותם הערכים התזונתיים‬ ‫מהחלב ומהתחליפים‪ ,‬וזוהי טעות שגורמת‬ ‫להם להפסיד מרכיבי תזונה חשובים״‪.‬‬

‫בלאץ הסבירה שהחלב הטרי הוא המזון‬ ‫המושלם של הטבע כי כל כוס חלב מספקת‬ ‫תשעה מרכיבים תזונתיים חיוניים‪ ,‬כולל‬ ‫חלבון באיכות גבוהה‪ ,‬סידן‪ ,‬ויטמין ‪ D‬ואחרים‪.‬‬ ‫״חלק מתחליפי החלב אולי מועשרים‬ ‫במרכיבים תזונתיים מסוימים‪ ,‬אבל הם‬ ‫לא מספקים את אותם הערכים הייחודיים‬ ‫שנמצאים בחלב״‪ ,‬היא טענה‪ .‬״בנוסף‪ ,‬החלב‬ ‫הטרי שלנו תמיד נוסע כמה קילומטרים‬ ‫בודדים מהחווה למרכז הבקבוק ומשם‬ ‫לחנות הקרובה‪ ,‬בעוד שהמשקאות מבוססי‬ ‫הצמחים משתמשים במרכיבים שמובלים‬ ‫ממקומות מרוחקים בהרבה וגם המוצר‬ ‫המוגמר נוסע למרחקים רבים״‪.‬‬

‫משיבים מלחמה‬

‫אלן ביירגה‪ ,‬סמנכ״ל תקשורת בכיר בארגון‬ ‫יצרני החלב נשיונל מילק פרודוסרז‪ ,‬אמר‬ ‫שארגונו דוחק במנהל המזון והתרופות‬ ‫האמריקאי (‪ )FDA‬לנקוט בפעולה ולאכוף‬ ‫את התקנים הקיימים‪ ,‬שקובעים כי החלב‬ ‫מוגדר כהפרשה חלבית של בעל חיים‬ ‫יונק‪ .‬״ערכנו הרבה סקרים ומחקרים‬ ‫כדי להוכיח שקיים בלבול בשוק לגבי‬ ‫היתרונות התזונתיים היחסיים של המוצרים‬ ‫הללו״‪ ,‬הוא אמר‪ .‬״אחת הסיבות לכך‬ ‫לכך שיצרניות תחליפי החלב מכנות את‬ ‫המוצרים שלהן ׳חלב׳ היא שלחלב יש הילה‬ ‫תזונתית סביבו‪ .‬אנשים חושבים שהחלב‬

‫הטרי בריא לילדים שלהם ומסתמכים עליו‬ ‫כמקור למרכיבים תזונתיים מסוימים‪ ,‬אבל‬ ‫התחליפים הללו אינם מספקים את אותם‬ ‫הערכים התזונתיים״‪.‬‬ ‫ג׳וליה קדיסון‪ ,‬מנכ״לית ועדת יצרני החלב‬ ‫הלאומית של ארצות הברית‪ ,‬מילק‪-‬פפ‪,‬‬ ‫מאמינה ש‪ 2019-‬תהיה שנה של חדשנות‬ ‫והמצאה מחדש של החלב המקורי‪ .‬״עם‬ ‫כל כך הרבה תחרות בשוק‪ ,‬מותגי החלב‬ ‫חייבים להתגייס למשימה וזה בדיוק מה‬ ‫שהם עושים״‪ ,‬היא אמרה‪ .‬״החדשנות תציג‬ ‫יתרונות כמו אחוזי חלבון גבוהים יותר‬ ‫ופחות סוכר‪ .‬הפלחים הספציפיים שמאוד‬ ‫מושכים את צרכני החלב של היום ימשיכו‬ ‫לצמוח‪ ,‬כמו חלב מלא‪ ,‬ללא לקטוז ומוצרים‬ ‫מיוחדים כמו חלב לבריסטות״‪.‬‬ ‫החדשנות גם תתבטא בתקשורת השיווקית‬ ‫של הענף‪ .‬״אנשים היום צמאים לאותנטיות‬ ‫בעולם שבו כל כך הרבה דברים הם מזויפים‪,‬‬ ‫ואין מוצר טוב יותר להרוות את הצמא הזה‬ ‫מאשר האמיתיות של של החלב האמיתי״‪,‬‬ ‫אמרה קדיסון‪ .‬״הסיפורים האמיתיים על‬ ‫החלב מגיעים מאנשים אמיתיים ששותים‬ ‫אותו‪ ,‬מבשלים איתו ונהנים ממנו עם‬ ‫משפחותיהם וחבריהם והם יתפרסמו בכל‬ ‫הערוצים ‪ -‬בטלוויזיה‪ ,‬באונליין‪ ,‬במדיה‬ ‫החברתית ובתוכניות השיווק השונות״‪.‬‬

‫חדשנות טכנולוגית‬

‫רוצים לחזור לשירות האישי של פעם?‬ ‫הפתעה! הטכנולוגיה העתידית‬ ‫יכולה לעזור לכם עם זה‬ ‫ככה הבינה המלאכותית מאפשרת לקמעונאים לתת שירות מותאם אישית‪ ,‬זה שהיה נהוג‬ ‫לפני עשרות שנים‬ ‫בעבר הלא כל כך רחוק‪ ,‬לפני כמה‬ ‫עשרות שנים‪ ,‬נהגו הלקוחות להתקשר‬ ‫טלפונית לחנות המכולת השכונתית‬ ‫שלהם‪ ,‬להזמין את הפריטים שהם רוצים‬

‫לקנות ולקבל אותם במשלוח עד הבית‬ ‫כחלק מהשירות‪ .‬הם היו קונים מצרכים‬ ‫בסיסיים כמו גבינה‪ ,‬חלב‪ ,‬לחם וסבון‬ ‫לשטיפת כלים‪ ,‬ומבקשים מבעל המכולת‬

‫שייתן להם המלצות לתבשילים שאותם‬ ‫יוכלו להגיש לאורחים שלהם בארוחת‬ ‫הערב‪.‬‬ ‫המשך בעמוד ‪30‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪ | 233‬מאי ‪27 2019‬‬

‫תפעול עסק‬

‫הקונים שלכם משתנים!‬ ‫ערנות והתאמה למציאות החדשה‬ ‫יעזרו לכם לשרוד את השינויים‬ ‫מגזר קמעונאות המזון מושפע מאוד מהמגמות הטכנולוגיות והצרכניות שמשתנות תמיד‪.‬‬ ‫במחקר שערך מגזין פרוגרסיב גרוסר‪ ,‬הבהירו מנהלים איך הם מנווטים את חנויותיהם‬ ‫בהצלחה במי השינויים הסוערים‬ ‫המונח הפרעה או שיבוש משמעו תהליך‬ ‫שקוטע התנהלות או פעילות שהיו נהוגים‬ ‫עד כה‪ .‬שיבוש שכזה עשוי ליצור דבר יעיל‬ ‫ומשתלם יותר‪ ,‬או לברוא שוק חדש וכמובן‬ ‫גם צרכנים חדשים‪.‬‬ ‫ישנם כמה כוחות בלתי נראים שיוצרים‬ ‫שינויים מסיביים בקמעונאות המזון‪ .‬לדוגמה‪,‬‬ ‫מי היה מאמין ששיגעון הבריאות יגיע‬ ‫לנקודה שבה הוא יצור הפרעה גם במזון הכי‬ ‫אמריקאי שיש ‪ -‬ההמבורגר? למרות זאת‪,‬‬ ‫ההערכות הן שהביקוש לבשר בקר יצנח‬ ‫ב‪ 30%-‬במהלך ‪ 20‬השנים הבאות ויוחלף‬ ‫בבשרים מבוססי צמחים שהם בריאים‬ ‫ואקולוגיים יותר‪ ,‬וידידותיים יותר לבעלי‬ ‫החיים‪ .‬לפתע‪ ,‬מגזר מבוסס היטב עומד‬ ‫בפני האיום של מוצרי בשר מבוססי צמחים‪,‬‬ ‫והקמעונאים צריכים לשנות את הדרך שבה‬ ‫הם תופשים את האירוע הזה‪ .‬וזאת היא רק‬ ‫דוגמה אחת כי קמעונאות המזון מתמודדת‬ ‫עם הפרעות רבות מספור‪.‬‬ ‫לאור כל זה‪ ,‬המחקר של פרוגרסיב גרוסר‪,‬‬ ‫שבחן כמה מהדרכים המגוונות שבהן המגמות‬ ‫הכלל עולמיות השונות מפריעות את שלוותו‬ ‫של המגזר‪ ,‬משרטט מציאות שבה נדרש‬ ‫מודל קמעונאי ניהולי שונה בתכלית כדי‬ ‫להפוך את העסקים לבלתי ניתנים להפרעה‪.‬‬ ‫הנה שלוש דרכים שעוזרות למנהלים מנוסים‬ ‫ומצליחים בענף הקמעונאות לעמוד בפני גלי‬ ‫השינויים האדירים‪.‬‬

‫התמחו ברצונותיהם של הצרכנים‬

‫אחרי שבמשך עשרות שנים מכרנו פריטים‬ ‫בצורה כוללנית‪ ,‬היום הצרכנים דורשים מגוון‬ ‫הרבה יותר מותאם אישית‪.‬‬ ‫כדי להבין טוב יותר את טעמם של הצרכנים‬ ‫ואת הביקוש המשתנה‪ ,‬המנהלים שהשתתפו‬ ‫במחקר הפכו למביני עניין של ממש בהלך‬ ‫הרוח ובאופן המחשבה של הצרכנים ‪-‬‬ ‫אחת מתכונות המפתח לניהולו של עסק‬ ‫‪ 28‬קופה רושמת | גליון ‪ | 233‬מאי ‪2019‬‬

‫עמיד בפני הפרעות‪ .‬בפועל‪ ,‬המשמעות היא‬ ‫פיתוח של אמפתיה עמוקה כלפי הלקוחות‬ ‫וניסוח של תובנות לגבי ההרגלים והרצונות‬ ‫הממשיים שלהם‪ .‬לדוגמה‪ ,‬כשמנכ״ל‬ ‫פרוקטר אנד גאמבל לשעבר ביקר בבתיהם‬ ‫של לקוחות החברה‪ ,‬הוא הבחין בכך שאף‬ ‫אחד לא פותח את אריזות סבון הכביסה‬ ‫בידיים‪ ,‬אלא בעזרת כלי כלשהו‪ ,‬אף על פי‬ ‫שכולם אמרו לנציגי החברה שהם אוהבים‬ ‫את האריזה‪ .‬ההבנה המעמיקה הזאת חוללה‬ ‫מהפכה בעיצוב האריזה‪.‬‬

‫אמצו את הדואליות‬

‫קמעונאים צריכים למשוך גם את הלקוחות‬ ‫הנאמנים והקבועים וגם לחולל שינויים‪.‬‬ ‫המנהלים ממליצים לקמעונאים להיות נכונים‬ ‫לאמץ את הדואליות הזאת‪ .‬כדי להיות עמידים‬ ‫בפני הפרעות‪ ,‬על הקמעונאים להמשיך‬ ‫לשאוף לשמר את הלקוחות הקיימים שלהם‬ ‫וליישם את השינויים הנדרשים למשיכה של‬ ‫לקוחות חדשים ושונים‪.‬‬ ‫למשל‪ ,‬שקלו להוסיף להיצע שלכם את‬ ‫תחליפי הבשר שצוינו קודם לכן‪ .‬בסיס‬ ‫הלקוחות שקונים בקר לא הולך לשום‬

‫מקום בזמן הקרוב אבל בינתיים‪ ,‬נתח שוק‬ ‫משמעותי זז לכיוון התחליפים‪ .‬כלומר‪,‬‬ ‫האימוץ של הדואליות משמעו להמשיך עם‬ ‫אותן אסטרטגיות שהוכיחו את עצמן במשך‬ ‫עשרות שנים אבל לחקור או להמציא מחדש‬ ‫את המודלים העסקיים‪.‬‬

‫הפכו גמישים‬

‫דפוסי השוק הם כל כך לא יציבים‪ ,‬עד‬ ‫שההתייחסות לכל אחד מהם דורשת‬ ‫תמרונים גמישים במיוחד‪ .‬למשל‪ ,‬הערכה‬ ‫מהירה של הגישה הייחודית של המתחרים‬ ‫והתאמתה לעסק שלכם‪ ,‬או אימוץ של מגמות‬ ‫חדשות שמגיעות מענפים שונים לגמרי‬ ‫והיישום שלהן באופן שיוצר יתרון מסחרי‪.‬‬ ‫במילים אחרות‪ ,‬למדו איך להחיל שינויים‬ ‫חיוביים‪ .‬המנהלים שהשתתפו במחקר אמרו‬ ‫שלמרות שקיימת אפשרות לכישלון‪ ,‬השינוי‬ ‫טומן בחובו גם הזדמנות ללמוד ולסלול נתיב‬ ‫חדש קדימה‪ .‬הקמעונאות אמנם איננה יכולה‬ ‫להימנע לגמרי מהפרעות‪ ,‬אבל שינוי הגישה‬ ‫יכול לאפשר זיהוי של חוזקות ושיפור של‬ ‫חולשות‪ ,‬מה שיעזור לכם להמשיך לשגשג‬ ‫ולעמוד בקצב של הלקוחות‪.‬‬

‫לכל מדף מגיע לוטוס‬ ‫עליה של למעלה מ‪220%-‬‬ ‫בצריכת מוצרי לוטוס‬ ‫לקראת חג השבועות‬

‫*‬

‫* מכירות עוגיות לוטוס בטונות‪ ,‬סטורנקסט אפריל ‪2019‬‬

‫‪03/19‬‬

‫‪02/19‬‬

‫‪01/19‬‬

‫‪12/18‬‬

‫‪11/18‬‬

‫‪10/18‬‬

‫‪09/18‬‬

‫‪08/18‬‬

‫שבועות ‪2018‬‬

‫‪07/18‬‬

‫‪06/18‬‬

‫למידע והזמנות‪ :‬גל ‪03-9766889‬‬

‫‪05/18‬‬

‫‪04/18‬‬

‫‪03/18‬‬

‫ניהול ותפעול עסק‬

‫חדשנות טכנולוגית‬ ‫המשך מעמוד ‪27‬‬

‫רוצים לחזור לשירות האישי‬ ‫האיש שלעולם‬ ‫של פעם? הפתעה! הטכנולוגיה‬ ‫אינו חוזר‬ ‫העתידית יכולה לעזור לכם עם זה‬

‫המודעה שהתפרסמה‬ ‫בעלון צרכנים אמריקאי רב‬ ‫תפוצה ראויה בהחלט גם‬ ‫לתשומת ליבם של סוחרים‬ ‫ובעלי עסקים ישראלים‬ ‫מתחת לדיוקנו של ברנש חביב מובאים‬ ‫דבריו‪:‬‬ ‫״זכור אותי! אני האיש שנכנס למסעדה‪,‬‬ ‫מתיישב בה בנחת וממתין בסבלנות‬ ‫לשירותיה של המלצרית‪ ,‬בעוד שהיא‬ ‫עסוקה בכל עניין אחר חוץ מאשר לשרת‬ ‫אותי‪.‬‬ ‫״אני האיש שמגיע במכוניתו לתחנת הדלק‬ ‫ומצפה זמן רב מדי להזרמת הדלק‪ ,‬משום‬ ‫שהפועל רואה צורך קודם כל לסיים את‬ ‫השיחה הפרטית שלו‪.‬‬ ‫״אני האיש שנכנס לחנות הסופרמרקט‪,‬‬ ‫עומד בשקט בעוד הזבנית‪ ,‬שאמורה‬ ‫לשרת אותי‪ ,‬מוסיפה לפטפט לה במתיקות‪.‬‬ ‫״כן‪ ,‬אתם סבורים שאני בחור טוב‪ ,‬אבל‬ ‫האם ידוע לכם מי אני עוד‪ ,‬למעשה? אני‬ ‫האיש שלעולם אינו חוזר ומשעשע אותי‬ ‫לראות איך אתם מבזבזים אלפי דולרים‬ ‫בשנה כדי להחזיר אותי לחנות שלכם‪.‬‬ ‫ואני הרי כבר הייתי בה‪ .‬והרי כל מה‬ ‫שהייתם צריכים לעשות היה לתת לי קצת‬ ‫שירות ולהראות לי קצת אדיבות״‪.‬‬

‫‪ 30‬קופה רושמת | גליון ‪ | 233‬מאי ‪2019‬‬

‫באופן מעט מפתיע‪ ,‬אותם ימים‬ ‫מתחילים לחזור אבל בדרך משוכללת‬ ‫יותר‪ .‬התפוצה הרחבה של טכנולוגיות‬ ‫מאפשרת‬ ‫למעשה‬ ‫קמעונאיות‬ ‫לקמעונאים ליצור את אותה חוויה‬ ‫מותאמת אישית שהייתה נהוגה בעבר‪.‬‬ ‫״למרות כל הבינה המלאכותית והחנויות‬ ‫האינטרנטיות שלנו‪ ,‬האם אנחנו לא‬ ‫פשוט מנסים לחזור לזמנים של פעם?״‬ ‫שאל דיויד דונאן‪ ,‬שותף בכיר בחברה‬ ‫לייעוץ עסקי אי‪.‬טי‪ .‬קירני‪ ,‬במצגת‬ ‫שהעביר במהלך הכנס הקנדי השביעי‬ ‫למזון ומשקה שהתקיים בטורנטו בחודש‬ ‫מרץ השנה‪.‬‬ ‫הקמעונאים של היום משתמשים‬ ‫בנתונים ובבינה מלאכותית כדי לזכות‬ ‫באמונם של הלקוחות שלהם ולהציע את‬ ‫סוג החוויות ורמת השירותים שהיו קיימים‬ ‫פעם‪ ,‬הוא אמר‪ .‬״הדברים שאותם אנחנו‬ ‫מבקשים מהטכנולוגיה לעשות‪ ,‬כבר‬ ‫נעשו באופן טבעי בעבר״‪ ,‬אמר דונאן‪.‬‬ ‫במבט אל העתיד‪ ,‬המזון ימלא תפקיד‬ ‫אפילו יותר משמעותי בעיצוב הקשר‬ ‫בין צרכנים וקמעונאים‪ .‬לדברי דונאן‪ ,‬זה‬ ‫יהיה מהלך העניינים‪:‬‬

‫הבנה חדשה של תזונה‬

‫באופן מסורתי‪ ,‬צרכנים הגדירו מזון‬ ‫במובנים של תרבות‪ ,‬אמר דונאן‪ .‬למשל‪,‬‬ ‫אלה שמוצאם מיוון אכלו אוכל יווני‬ ‫והאיטלקים אכלו אוכל איטלקי‪ ,‬לדבריו‪.‬‬ ‫הצרכנים של היום‪ ,‬לעומת זאת‪ ,‬מגדירים‬ ‫את עצמם במונחים של סוג התזונה‬ ‫שבה בחרו‪ :‬צמחונים‪ ,‬טבעונים‪ ,‬ללא‬ ‫גלוטן וכיוצא באלה‪ .‬למעשה‪ 49 ,‬אחוזים‬ ‫מהצרכנים חיים על פי תוכנית תזונה או‬ ‫תוכנית בריאותית ספציפית ובכך הם‬ ‫יוצרים את מה שדונאן מכנה ״שבטי מזון״‪.‬‬

‫עובדה זו לא חמקה מעיניהם של קובעי‬ ‫המדיניות‪ ,‬שבמדינות רבות מתקנים את‬ ‫חוקי המזון השונים כך שיתאימו לשבטי‬ ‫המזון השונים‪ ,‬וקמעונאי המזון מדגישים‬ ‫באופן מובהק את המזונות הבריאים‬ ‫ומבוססי הצמחים שבחנויותיהם‪.‬‬

‫ערך לעומת ערכים‬

‫״כשהיינו סטודנטים חיפשנו אוכל בחינם‪,‬‬ ‫עכשיו אנחנו אוכל נקי מאנטיביוטיקה‬ ‫ומטעמים מלאכותיים״‪ ,‬התבדח דאנון‪.‬‬ ‫דור ה‪ Z-‬הוא הדמוגרפיה העיקרית‬ ‫שמניעה את הפופולריות של מזונות‬ ‫נקיים‪ ,‬הוא אמר‪ ,‬כש‪ 65-‬אחוזים מהם‬ ‫רוצים לדעת יותר על מקור המזון שלהם‬ ‫ואיך הוא מיוצר‪ .‬חלק מהנושאים הכי‬ ‫מחופשים באינטרנט קשורים במרכיבים‬ ‫שנמצאים במזון שלנו‪ ,‬בהשפעה של‬ ‫המזון על הבריאות שלנו ובבטיחות‬ ‫המזון‪ ,‬הוסיף דונאן‪.‬‬ ‫וכשמדובר בערכים‪ ,‬מותגים מקומיים‬ ‫וקטנים יותר‪ ,‬שיש להם סיפור טוב‬ ‫לספר‪ ,‬הם אלה ששובים את ליבם‬ ‫ונפשם של הצרכנים‪ .‬אף על פי שזה‬ ‫נראה מנוגד להיגיון ולאינטואיציה‪ ,‬זאת‬ ‫מגמה שגם חברות גדולות למוצרי צריכה‬ ‫מנסות להיות חלק ממנה‪ .‬לדוגמה‪,‬‬ ‫חברת הממתקים‪ ,‬המזון והמשקאות‬ ‫האמריקאית‪ ,‬מונדלז‪ ,‬הסיטה את המיקוד‬ ‫שלה מ״מותגי העל״ למותגים אזוריים‬ ‫ופחות מוכרים‪ ,‬כדי להניע צמיחה‪.‬‬ ‫״אנחנו עדים לימיה האחרונים של‬ ‫הגלובליזציה ותחייתו המחודשת של‬ ‫המיתוג המקומי הופכת להיות מגמה‬ ‫חמה וחשובה בקרב החברות״‪ ,‬אמר‬ ‫דאנון‪ .‬״ומקומי לאו דווקא מתייחס‬ ‫למרחק‪ ,‬אלא לידיעת המקור שממנו באו‬ ‫מוצרי המזון״‪ ,‬הוא הוסיף‪.‬‬

‫ניהול קטגוריה‬

‫דוח חדש קובע‪ :‬אם תחזיקו במוצרי הקטגוריה‬ ‫הזאת הלקוחות ייכנסו לחנות לעיתים קרובות יותר‬ ‫מחלקת המאפים היא אחד מגורמי המשיכה העוצמתיים ביותר שמניעים יותר ביקורים בחנויות‬ ‫לפי דוח של מכון השיווק פוד מרקטינג‬ ‫והתאחדות האופים האמריקאית‪ ,‬חנויות‬ ‫שמפעילות מחלקת מאפים מושכות קונים‬ ‫קרוב לפעם בשבוע‪.‬‬ ‫עוד עולה מהדוח שסך כל מכירות‬ ‫הלחם והמאפים עבר את הסכום של ‪59‬‬ ‫מיליארד דולר במהלך ‪ ,2018‬כאשר נתון‬ ‫זה כולל את המכירות במחלקת המאפים‬ ‫הטריים ובמחלקת המצרכים‪ ,‬הקפואים‬ ‫ומוצרי החלב‪ .‬מכירות מחלקות המאפים‬ ‫לבדן הגיעו ל‪ 13.8-‬מיליארד דולר‪ ,‬כאשר‬ ‫המניעים העיקריים היו קינוחים‪ ,‬מתוקים‬ ‫ועוגיות‪.‬‬ ‫קרוב ל‪ 60%-‬מהקונים רוכשים פריטי מאפה‬ ‫פונקציונליים (הסבר על כך בהמשך) גם‬ ‫במעברי החנות הרגילים וגם במאפיות‬ ‫שבתוך החנויות‪ ,‬בעוד שכשמדובר במוצרים‬ ‫מפנקים וקינוחים ‪ 39% -‬מהקונים רוכשים‬ ‫אותם אך ורק במאפיות שבתוך החנויות‬ ‫הקמעונאיות‪.‬‬

‫התובנות‬

‫מלחמים טריים ופיתות‪ ,‬ועד עוגיות‪ ,‬מאפינס‬ ‫ומגוון רחב מאוד של סוגי מאפים נוספים‪,‬‬ ‫החנויות הקמעונאיות הן יעד ברור לקנייה‬ ‫של מאפים‪ .‬כאשר מרבית משקי הבית‬

‫הולכים לחנות כמעט מדי שבוע כדי לקנות‬ ‫מוצרי מאפה‪ ,‬לקמעונאים יש הזדמנות‬ ‫מתמשכת להציע ללקוחות את מה שהם‬ ‫רוצים ולחדש באמצעות ההיצע שלהם;‬ ‫וגם את היכולת להניע מכירות של סלים‬ ‫גדולים יותר‪.‬‬ ‫לפי הדוח‪ ,‬הפריטים הפונקציונליים הם‬ ‫לחם ולחמניות‪ ,‬בעוד שהפריטים המפנקים‬ ‫הם קינוחים כמו סופגניות‪ ,‬קאפקייקס‪,‬‬ ‫עוגיות ופשטידות מתוקות‪ .‬פריטים שנועדו‬ ‫לאירועים מיוחדים כוללים עוגות יום הולדת‬ ‫או קאפקייקס‪ .‬פריטים אחרים שכלולים‬ ‫תחת ההגדרה של מאפים בדוח הם חטיפי‬ ‫גרנולה‪ ,‬דגני בוקר וקרקרים‪.‬‬ ‫מבחינתם של הקונים‪ ,‬מדפים מלאים‬ ‫במעברי הלחם ודגני הבוקר הם חיוניים‪.‬‬ ‫הלחם הוא הפריט הנמכר ביותר עם היקף‬ ‫מכירות של ‪ 8.5‬מיליארד דולר ב‪,2018-‬‬ ‫ולאחריו עוגיות‪ ,‬קרקרים וחטיפים מתוקים‪,‬‬ ‫שהיקף המכירות שלהם נע בין ‪ 6.5‬ל‪6.7-‬‬ ‫מיליארד‪ .‬זה מסמל את הצורך המתמשך‬ ‫של לקוחות במוצרי מזון וחטיפים בסיסיים‪,‬‬ ‫ועל הקמענואים להקדיש תשומת לב‬ ‫מיוחדת למגוון שלהם בקטגוריות הללו כדי‬ ‫להבטיח שהמוצרים מתאימים לטעם של‬ ‫הלקוחות‪.‬‬

‫מאפיות בתוך חנויות קמעונאיות‬

‫מאפיות בתוך החנויות הקמעונאיות מושכות‬ ‫תשומת לב ומעודדות קניות מפנקות‪ .‬בעוד‬ ‫שהקונים רוכשים פריטי מאפה בכל החנות‪,‬‬ ‫הם פונים בעיקר למאפייה שבתוך החנות‬ ‫כדי לקנות קינוחים ופריטים לאירועים‬ ‫מיוחדים‪ .‬ב‪ ,2018-‬פריטים מפנקים היוו‬ ‫‪ 76%‬מכלל המכירות במאפיות שבתוך‬ ‫החנויות והקינוחים הגיעו להיקף מכירות‬ ‫שנתי של ‪ 5.4‬מיליארד דולר‪ ,‬או ‪40%‬‬ ‫ממכירות המחלקה‪ ,‬לפי הדוח‪.‬‬ ‫מאפיות שמציעות מוצרים טריים שנאפו‬ ‫במקום הפכו לפופולריות מאוד בקרב‬ ‫חנויות קמעונאיות ובייחוד בסניפים חדשים‬ ‫או משופצים של רשתות הסופרמרקטים‪.‬‬ ‫רשתות כמו אלברטסונס‪ ,‬הול פודס ורשת‬ ‫סטו לאונרד׳ס‪ ,‬שמפעילה שישה סניפים‬ ‫בקונטיקט ובניו יורק‪ ,‬הוסיפו מאפיות‬ ‫יוקרתיות לחנויות החדשות שלהן לאחרונה‪,‬‬ ‫ואלה ימשיכו למשוך אליהן קונים‪.‬‬ ‫למרות כל זה‪ ,‬המאפיות בחנויות‬ ‫הקמעונאיות מתמודדות עם תחרות לא‬ ‫פשוטה‪ .‬קרוב ל‪ 37%-‬מהקונים רוכשים‬ ‫פריטי מאפה מפנקים במקום אחר‪,‬‬ ‫כמו חנויות מתמחות ומאפיות‪ ,‬ורק ‪40%‬‬ ‫מהאנשים קונים פריטים לאירועים‬ ‫מיוחדים‪ ,‬כמו עוגות יום הולדת‪ ,‬בחנות‬ ‫המזון הקבועה שלהם‪.‬‬ ‫על פי הדוח‪ ,‬חשוב שקמעונאים יציעו מגוון‬ ‫איכותי של מאפים פונקציונליים במעברי‬ ‫החנות שלהם ‪ -‬מכיוון שאלה ימשיכו להיות‬ ‫קנייה שגרתית של הקונים ‪ -‬ובו בזמן עדיין‬ ‫יציעו גם מאפים פופולריים אחרים‪.‬‬ ‫חשוב לציין שלמרות שהמאפים נקנים‬ ‫לעיתים תכופות‪ ,‬הצריכה שלהם היא‬ ‫מתונה‪ .‬קרוב לשישה מתוך ‪ 10‬משקי בית‬ ‫אוכלים מאפים פונקציונליים רק שלושה‬ ‫ימים בשבוע‪ ,‬בעוד ש‪ 41%-‬מהקונים‬ ‫אוכלים פריטים מפנקים או קינוחים פחות‬ ‫מפעם אחת בשבוע‪.‬‬

‫קופה רושמת | גליון ‪ | 233‬מאי ‪31 2019‬‬

‫ניהול ותפעול עסק‬

‫"תרשום לי" – איך להגן על עצמכם‬ ‫באופן חוקי כשאתם מוכרים בהקפה‬ ‫מהי הדרך החוקית והנכונה להתמודד עם קשיי הגבייה של מכירה בהקפה?‬ ‫בחנויות מכולת שכונתיות רבות אפשר‬ ‫לשמוע את צמד המילים "תרשום לי"‪ ,‬אשר‬ ‫לרוב מעידות על עסקת מכר בהקפה –‬ ‫הלקוח משלם אחת לחודש בתאריך מוסכם‬ ‫מראש‪ ,‬עבור הקניות שביצע במהלך החודש‬ ‫שחלף‪ .‬הבעיה מתעוררת כשהקמעונאים‬ ‫נאלצים לעיתים להתמודד עם לקוחות‬ ‫שנמנעים או מסרבים לשלם את החשבון‬ ‫שצברו‪.‬‬ ‫אפילו על כנסת ישראל לא פסחה התופעה‬ ‫המגונה הזאת ובשנת ‪ 2009‬הוחל איסור על‬ ‫מכירה בהקפה במזנון הכנסת‪ .‬החלטה זו‬ ‫התקבלה לאחר שכשליש מחברי הכנסת‬ ‫לא שילמו על הקניות שנרשמו להם בהקפה‬ ‫ומזנון הכנסת נותר עם חוב בסכום כולל של‬ ‫‪ 300‬אלף שקלים‪.‬‬

‫ומה אומר בית המשפט?‬

‫למרות הבעייתיות‪ ,‬בעלי חנויות רבים‬ ‫ממשיכים לתת אמון בקהל הלקוחות‬ ‫ומאפשרים מכירה בהקפה‪ .‬אבל לאור‬ ‫הסטטיסטיקה המצערת ועל אף יחסי האמון‬ ‫עם הלקוחות‪ ,‬רצוי שהקמעונאים הפרטיים‬ ‫יקפידו לתעד ולאמת את המכירה באופן‬ ‫שיאפשר לצמצם נזקים ולפעול לגביית‬ ‫החוב במידת הצורך‪ .‬אחת הסיבות המרכזיות‬ ‫לכך היא שכשבית המשפט נדרש להכריע‬ ‫בסוגייה נפוצה זו‪ ,‬פסיקותיו התבססו‪ ,‬רובן‬ ‫ככולן‪ ,‬על תיעוד ואימות הרכישות שבוצעו‪.‬‬

‫במקרים שבהם הרכישות של הלקוח תועדו‬ ‫ואומתו‪ ,‬לא נדרש בית המשפט להעמיק‬ ‫בגרסאות הצדדים בכדי להכריע בדבר קיומו‬ ‫של החוב‪ .‬זאת אומרת שככלל‪ ,‬בית המשפט‬ ‫מתייחס לתיעוד ולאימות הרכישות כראייה‬ ‫מספקת‪.‬‬ ‫לעומת זאת‪ ,‬במקרים שבהם התיעוד‬ ‫והאימות לא בוצעו באופן מוקפד ופרטני‪ ,‬בית‬ ‫המשפט נדרש להכריע בין גרסאות הצדדים‪.‬‬ ‫במקרים רבים‪ ,‬בשל התיעוד הלוקה בחסר‪,‬‬ ‫נמנע מן התובע להוכיח שהנתבע חב לו חוב‪.‬‬ ‫מפסקי הדין השונים ניתן ללמוד שתובע‬ ‫אשר יציג בפני בית המשפט כרטסת‬ ‫מפורטת וחתומה‪ ,‬יעמוד בנטל ההוכחה‬ ‫הנדרש‪ .‬חשוב להבהיר שבית המשפט אינו‬ ‫מספק רשימה סגורה של הנחיות לעניין‬ ‫הכרטסת‪ ,‬אך ברור כי כרטסת זו צריכה‬ ‫לכלול את פירוט הרכישות‪ ,‬תאריך הרכישות‬ ‫ואת חתימת הלקוח בצידן‪.‬‬ ‫כדי לפעול על הצד הבטוח ביותר‪ ,‬רצוי‬ ‫בתחילה להחתים את הלקוח על התחייבות‬ ‫לפרוע את חובו פעם בחודש‪ ,‬בתאריך‬ ‫מוסכם‪ ,‬ולאחר מכן לתעד את הרכישות‬ ‫באופן שוטף‪ ,‬עדיף באמצעות קבלה‪,‬‬ ‫ולהחתים את הלקוח לצד פירוט הרכישות‪.‬‬

‫דוגמאות מהחיים‬

‫על חשיבות התיעוד והאימות ניתן ללמוד‬ ‫באמצעות השוואה בין תוצאותיהן של שתי‬

‫תביעות‪ ,‬אשר הוגשו על ידי אותו בעל‬ ‫מכולת כנגד לקוחות שלטענתו לא שילמו‬ ‫את חובם‪.‬‬ ‫באחת מהתביעות קבע בית המשפט‬ ‫שבעל חנות המכולת לא עמד בנטל‬ ‫ההוכחה‪ .‬השופטת רקפת סגל מוהר קבעה‬ ‫שהכרטסות של התובע נראות ישנות ואינן‬ ‫נושאות תאריך וכתבה‪" ,‬בעניין זה דומני כי‬ ‫אין לתובע אלא להלין על עצמו ועל דרך‬ ‫ניהול עסקיו בתקופות הרלבנטיות"‪.‬‬ ‫בתביעה השנייה קבע בית המשפט שעל‬ ‫הנתבע לשלם את חובו בסך של ‪13,670‬‬ ‫שקלים‪ .‬הרשמת הבכירה טלי מירום‬ ‫העדיפה את גרסתו של התובע אשר לוותה‬ ‫בכרטיסיה שעליה חתום הנתבע‪.‬‬ ‫תביעות מסוג זה ניתן להגיש בקלות יחסית‬ ‫ובעלויות נמוכות בבית המשפט לתביעות‬ ‫קטנות‪ ,‬עד לסכום של ‪ 33,550‬שקלים‪,‬‬ ‫או שאפשר להגיש תביעה לביצוע על‬ ‫סכום קצוב בהוצאה לפועל (במידה שאכן‬ ‫קיימים תיעוד ואימות)‪ ,‬וזאת ‪ 30‬ימים לאחר‬ ‫שנשלחה לחייב אזהרה באמצעות דואר‬ ‫רשום‪.‬‬ ‫כפי שניתן להבין‪ ,‬קמעונאים שישכילו לתעד‬ ‫מכירה בהקפה באמצעות כרטיסיה מסודרת‬ ‫וחתומה‪ ,‬בוודאי כזו המגובה בקבלות‬ ‫תואמות‪ ,‬יעמדו בנטל ההוכחה הדרוש בבית‬ ‫המשפט ולא יזדקקו להציג ראיות נוספות‬ ‫בכדי לתמוך בגרסתם‪.‬‬

‫שחר הראל‪ ,‬עו”ד‬ ‫מתמחה בדיני קמעונאות‪,‬‬ ‫צרכנות וליווי עסקים‬ ‫קטנים ובינוניים‬ ‫‪shachar@hsfalawyers.com‬‬ ‫הראל שרעבי‪ ,‬פרסטר עדיני ‪ -‬עו"ד וגישור‬ ‫* כל הכתוב בכתבה זו הינו בגדר מידע‬ ‫ואינו מהווה ייעוץ משפטי‪.‬‬ ‫‪ 32‬קופה רושמת | גליון ‪ | 233‬מאי ‪2019‬‬

‫התנהגות קונים‬

‫הדרך ליתרון התחרותי שלכם‪:‬‬ ‫מציאת הערך ללקוחות‬ ‫לפי טלי בר לבציון‪ ,‬מומחית לתהליכים מכווני לקוח‪ ,‬כך תוכלו להציע ערך ללקוחות ולגלות‬ ‫את היתרון התחרותי שלכם‬ ‫אפשר לחלק את האסטרטגיות ליצירת‬ ‫יתרון תחרותי לשלושה סוגים אפשריים‪:‬‬ ‫‪ .1‬אסטרטגיית מחיר – תמיד להיות זולים‬ ‫יותר‪.‬‬ ‫‪ .2‬אסטרטגיית מוצר – תמיד לדאוג למוצרים‬ ‫מיוחדים שלא ניתן להשיג במקומות אחרים‪.‬‬ ‫‪ .3‬אסטרטגיית לקוח – הצעת ערך ללקוחות‪.‬‬ ‫אגלה לכם סוד – אני הכי בעד הסוג השלישי‬ ‫כי בניגוד לשניים האחרים‪ ,‬קשה מאוד‬ ‫לחקות אותו והוא מייצר פחות מרדף אחרי‬ ‫מה שיש או אין‪ ,‬זול או יקר אצל המתחרים‪.‬‬ ‫הדבר היחיד שהוא מתמקד בו הוא השאלה‬ ‫– מה ייתן יותר ערך ללקוחות שלי?‬

‫אז איך יוצרים יתרון תחרותי על‬ ‫ידי מציאת הערך ללקוחות?‬

‫קוראים לזה אובססיביות ללקוחות‬ ‫(‪ )customer obsession‬וזהו מונח שג'ף‬ ‫בזוס‪ ,‬מייסד ומנכ״ל אמזון‪ ,‬טבע‪ :‬״אנחנו לא‬ ‫אובססיביים למתחרים אלא אובססיביים‬ ‫ללקוחות‪ .‬אנחנו מתחילים בצורך של‬ ‫הלקוחות ומשם‪ ,‬הולכים אחורה״‪.‬‬ ‫בגדול – זה דורש דוקטורט‪ .‬בקטן – אפשר‬ ‫לנקוט בכמה צעדים ופשוט להתחיל‬ ‫לעשות‪.‬‬

‫צעד ראשון ‪ -‬מחויבות ואמונה‬ ‫בתפישה‬

‫יש הבדל גדול בין עסק שמצהיר שהוא פועל‬ ‫לפי התפישה של אובססיביות ללקוחות‬ ‫ובין עסק שמיישם‪ .‬המחויבות צריכה לבוא‬ ‫לידי ביטוי בנכונות להשקיע את המשאבים‬ ‫הנדרשים‪ ,‬היינו אנרגיה‪ ,‬מעורבות‪ ,‬זמן‬ ‫וכסף‪.‬‬

‫צעד שני ‪ -‬הבינו מה הלקוחות‬ ‫באמת צריכים‬

‫שלב זיהוי הצרכים הוא שלב קריטי‬ ‫שמתמקד בצרכים הייחודיים והשונים של‬ ‫מגוון הלקוחות‪ .‬שלב זה מבוסס על פילוח‬ ‫הלקוחות (זיהוי הסוגים והמאפיינים שלהם)‬ ‫ואז על הקשבה אמיתית והיכרות מעמיקה‬ ‫‪ 34‬קופה רושמת | גליון ‪ | 233‬מאי ‪2019‬‬

‫עם צרכיו של כל פלח‪ ,‬אם על ידי סקרים‬ ‫שיווקיים או שיחות עומק עם הלקוחות‬ ‫שנכנסים ויוצאים מבית העסק שלכם‪.‬‬ ‫צרכים אלה עשויים להיות שקט נפשי‪,‬‬ ‫תחושת ייחודיות‪ ,‬מהירות‪ ,‬קירבה לבית‪,‬‬ ‫פשטות‪ ,‬קלות וכיוצא באלה‪.‬‬

‫צעד שלישי ‪ -‬עצבו מערכות‬ ‫יחסים‬

‫ברגע שהצרכים של הלקוחות הובנו‪ ,‬קל‬ ‫להגדיר מה תספקו להם כדי לתת להם את‬ ‫הערך הגבוה ביותר שאפשר ועקב כך‪ ,‬מה‬ ‫תהיה מערכת היחסים שלכם איתם – האם‬ ‫היא מגיבה או יוזמת? וכן מתי‪ ,‬איך ולמי?‬ ‫צעד זה יכול בקלות להוליד מוצר או שירות‬ ‫חדש וייחודי שייתן ערך ללקוחות‪.‬‬

‫צרכים והתאמת מערכות היחסים לצרכים‬ ‫המשתנים‪.‬‬ ‫הנה כמה טיפים שיעזרו לכם לפעול על פי‬ ‫התפישה של אובססיביות ללקוחות‪.‬‬ ‫תתחילו לספור את הלקוחות שלכם‬ ‫ושרתו את הצרכים והרצונות שלהם ‪100%‬‬ ‫מהזמן‪.‬‬ ‫צרו בעסק אווירה שמבוססת על אמון‪,‬‬ ‫הערכה‪ ,‬הקשבה וכבוד‪ .‬אווירה כזאת‬ ‫מתחילה ביחס שבין המנהלים והעובדים‬ ‫וממשיכה ביחס של העסק ללקוחותיו‪.‬‬ ‫חזרו שוב לצרכים הבסיסיים של הלקוחות‬ ‫שלכם ושאלו את עצמכם – האם אנחנו‬ ‫מספקים אותם? האם הלקוחות אוהבים את‬ ‫העסק? האם הם ממליצים עלינו?‬

‫צעד רביעי ‪ -‬צרו מנגנון חי ונושם‬

‫זהו שלב יישום ההבנות‪ :‬הגדרת השיטה‬ ‫שתספק את הערך שמצאנו וביסוסה של‬ ‫מערכת היחסים החדשה‪ .‬לשם כך‪ ,‬ודאו‬ ‫שגם העובדים נמצאים בסוד העניין‪.‬‬ ‫כדי לשמר את היתרון התחרותי שלכם‬ ‫לאורך זמן‪ ,‬צרו מנגנון קבוע של זיהוי‬

‫טלי בר לבציון‪ ,‬מנכ"ל‬ ‫‪,Customer Obsession‬‬ ‫ניהול תהליכים מכווני לקוח‬ ‫‪tali@customer‬‬‫‪obsessiom.co.il‬‬

‫חדשנות טכנולוגית‬

‫הזמן לדיבורים נגמר ‪ -‬הרובוטים‬ ‫צובאים על הסופרמרקטים‬ ‫וולמארט‪ ,‬אמזון‪ ,‬קרוגר ורשתות גדולות אחרות כבר הוסיפו טכנולוגיות רובוטיות לשורותיהן‪.‬‬ ‫מה כל זה אומר על הענף?‬ ‫בתחילת אפריל הודיעה רשת וולמארט‬ ‫שהיא מוסיפה עוד רובוטים לחנויות שלה‪:‬‬ ‫‪ 1,500‬רובוטים שהם מנקי רצפות אוטונומיים;‬ ‫‪ 300‬רובוטים שסורקים את מדפי החנות‬ ‫כדי להבטיח זמינות‪ ,‬מיקום מדויק ותמחור‬ ‫נכון של מוצרים; ‪ 1,200‬רובוטים שנקראים‬ ‫פאסט אפלודרז‪ ,‬שסורקים וממיינים באופן‬ ‫אוטומטי פריטים שמגיעים במשאיות‬ ‫ההובלה; ו‪ 900-‬רובוטים שנקראים פיקאפ‬ ‫טאוורז‪ ,‬שמאוד דומים במבנה שלהם‬ ‫למכונות האוטומטיות המוכרות ומאפשרים‬ ‫לצרכנים לאסוף הזמנות שבוצעו אונליין‪.‬‬ ‫ההרחבה של צי הרובוטים של וולמארט‬ ‫היא חלק ממאמץ כולל של הרשת לפנות‬ ‫את צוות העובדים כדי שיוכלו לשרת טוב‬ ‫יותר את הלקוחות שמגיעים לחנויות‪ ,‬לפי‬ ‫הודעה לעיתונות שפורסמה על ידי הרשת‪.‬‬ ‫״הרעיון הוא שעל ידי כך שנביא את העתיד‬ ‫אל ההווה‪ ,‬העובדים יוכלו ליהנות ממשרות‬ ‫מספקות יותר בנוף הקמעונאי שממשיך‬ ‫להשתנות״‪ ,‬נמסר מהחברה‪.‬‬ ‫וולמארט הקדישה את שנת ‪ 2018‬כדי‬ ‫לערוך ניסויים בכל הטכנולוגיות והרובוטים‬ ‫הללו‪ .‬בחודש דצמבר של השנה שעברה‪,‬‬ ‫וולמארט הכניסה ‪ 78‬רובוטים מנקי רצפות‬ ‫לסניפיה‪ ,‬כאשר התוכנית המקורית היא‬ ‫להחזיק ב‪ 360-‬מהם בסך הכול‪ .‬בזמן הזה‬ ‫בשנה שעברה‪ ,‬הרחיבה וולמארט את‬ ‫השימוש ברובוטי הפיקאפ טאוור שלה‬ ‫ל‪ 700-‬סניפים‪.‬‬

‫ההזמנות המקוונות שלה‪ ,‬אלפאבוט‪ ,‬שהוא‬ ‫תוצר של שיתוף פעולה של הרשת עם‬ ‫חברת הסטרטאפ אלרט אינוביישן‪ ,‬ובנוסף‬ ‫לאפשרות התשלום העצמי באמצעות‬ ‫הטלפון הסלולרי‪ ,‬שפועל באמצעות‬ ‫טכנולוגיית סקאן אנד גו‪ ,‬ומשלוחים‬ ‫באמצעות גוגל אקספרס‪ ,‬שהתאפשרו עד‬ ‫חודש ינואר השנה‪.‬‬ ‫למרות שמחקר של אוניברסיטת אוקספורד‬ ‫משנת ‪ 2013‬העריך שקיימת סבירות‬ ‫של ‪ 92%‬שמספר אנשי מכירות בענף‬ ‫הקמעונאות יוחלפו על ידי טכנולוגיות עד‬ ‫שנת ‪ ,2023‬דובר של וולמארט אמר שזהו‬ ‫לא עתיד אפשרי מבחינתה של הרשת‪.‬‬ ‫במקביל לכל הרובוטים שהוסיפה לשורותיה‪,‬‬ ‫וולמארט גם הוסיפה טכנולוגיות כמו‬ ‫הכשרות עובדים באמצעות מציאות מדומה‬ ‫וכן ציידה את עובדי הרשת באפליקציה‬ ‫שעוזרת ללקוחות החנויות הפיזיות להזמין‬ ‫ולשלם על פריטים באתר של הקמעונאית‪,‬‬ ‫שני מהלכים שלדברי הרשת יאפשרו‬ ‫לעובדיה לשרת את הלקוחות בצורה טובה‬ ‫יותר‪ .‬לכן‪ ,‬פיטורי עובדים בהיקף נרחב אינם‬

‫נראים באופק‪.‬‬ ‫רשתות קמעונאיות אחרות הוסיפו אף‬ ‫הן טכנולוגיות דומות‪ .‬אמזון השיקה את‬ ‫סקאוט‪ ,‬רובוט משלוחים אוטומטי וחשמלי‬ ‫שנוסע על המדרכות במהירות של הולך‬ ‫רגל ומספק משלוחים ללקוחות החברה‪,‬‬ ‫וגם רשמה פטנט על נקודות לאיסוף‬ ‫משלוחים בתוך אוטובוסים; הקמעונאית‬ ‫ההולנדית הבינלאומית‪ ,‬אהולד דלהייז‪,‬‬ ‫הוסיפה לכמה מהחנויות שבבעלותה את‬ ‫מרטי‪ ,‬רובוט שסורק את מדפי החנויות‬ ‫באופן אוטומטי; רשת קרוגר האמריקאית‬ ‫היא חלוצה בשירותי משלוחי המצרכים ללא‬ ‫נהג‪ ,‬שירות שכרגע נמצא בשלב הניסיוני‬ ‫שלו בעיר יוסטון; ורשת שנוקס‪ ,‬שמפעילה‬ ‫‪ 119‬סניפים ברחבי המערב התיכון בארצות‬ ‫הברית‪ ,‬הכניסה ל‪ 15-‬מסניפיה את טאלי ‪-‬‬ ‫רובוטי שסורק את מדפי החנויות בכוחות‬ ‫עצמו ומדווח על חוסרים ‪ -‬שמטרתו‬ ‫לעזור לחנויות להבטיח שהמלאי יהיה זמין‬ ‫ללקוחות הרשת בכל רגע נתון‪.‬‬ ‫המסקנה? הרובוטים נועדו לפנות את‬ ‫העובדים למשימתם החשובה ביותר‪ :‬שירות‬ ‫לקוחות‪.‬‬

‫האם הרובוטים יחליפו את‬ ‫האינטראקציה האנושית?‬

‫ההודעה האחרונה של וולמארט‪ ,‬שבה‬ ‫חשפה כי היא תוסיף קרוב ל‪ 4,000-‬רובוטים‬ ‫לסניפיה‪ ,‬היא עוד נדבך במיקוד ההולך וגדל‬ ‫של הקמעונאית בטכנולוגיה‪.‬‬ ‫במהלך ‪ ,2018‬הרשת הקמעונאית ערכה‬ ‫ניסויים ברובוטים מנקי רצפות אוטונומיים‪,‬‬ ‫ברובוטים סורקים‪ ,‬בפאסט אפלודרז‬ ‫ובפיקאפ טאוורז בכמה מסניפיה‪ .‬והיא‬ ‫עשתה את כל זה בנוסף לרובוט איסוף‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪ | 233‬מאי ‪35 2019‬‬

‫ניהול קטגוריה‬

‫העולם לפי הרשי – תובנות בקטגוריית‬ ‫המתוקים שיעזרו לכם למכור יותר‬ ‫מיני ארוחות‪ ,‬צמיחתם של הסוכריות והמסטיקים והכוח של קו הקופות הם בין התובנות‬ ‫החשובות שפרסם מותג השוקולד הוותיק הרשי לשנת ‪2019‬‬ ‫לאחרונה‪ ,‬פרסמה יצרנית השוקולד הרשי‬ ‫את דוח סוף השנה שלה‪ ,‬והציעה גם‬ ‫מגמות קמעונאיות ותובנות ל‪ .2019-‬הנה‬ ‫הן לפניכם‪.‬‬

‫מיני ארוחות לזמנים המודרניים‬

‫בממוצע‪ ,‬הצרכן האמריקאי אוכל חטיפים‬ ‫‪ 25‬פעמים בשבוע‪ .‬נתון זה יוצר אינספור‬ ‫הזדמנויות לכל סוגי החטיפים – מנשנושים‬ ‫מפנקים ועד לחטיפי בריאות ואנרגיה –‬ ‫בחיי הקונים‪.‬‬ ‫ישנם כמה גורמים שקובעים את הזדמנויות‬ ‫החטיפים וביניהם אפשר למנות את השעה‬ ‫ביום‪ ,‬מצב רוחו של האדם וסוג האנשים‬ ‫המקיפים אותו‪ .‬אבל בדרך כלל‪ ,‬צורכי‬ ‫החטיפים רוצים או אנרגיה או פינוק‪.‬‬ ‫בתחילת היום‪ ,‬צורכי החטיפים נוטים‬ ‫לחפש אנרגיה ושובע‪ .‬הם מוצאים את‬ ‫מבוקשם באגוזים ובזרעים‪ ,‬בתערובות של‬ ‫פירות יבשים‪ ,‬אגוזים ופיצוחים‪ ,‬בחטיפי‬ ‫חלבון ובחטיפי בשר‪ .‬ככל ששעות היום‬ ‫חולפות‪ ,‬מרבית החטיפים משמשים לפינוק‬

‫– תגמולים קטנים שעוזרים לאנשים לפרוק‬ ‫מתחים‪ .‬לכן‪ ,‬בשעות אלה הצרכנים ירצו‬ ‫שוקולד‪ ,‬חטיפים מתוקים ומלוחים או‬ ‫פופקורן מוכן לאכילה‪.‬‬ ‫״המחקר של הרשי מראה שאנשים‬ ‫קונים חטיפים גם לשם הפינוק וגם לשם‬ ‫האנרגיה‪ .‬הם בוחרים בחטיף על פי שעת‬ ‫היום והמבחר שמוצע להם״‪ ,‬אמר טוני‬ ‫מרדגיין‪ ,‬מנהל תובנות קונים בהרשי‪.‬‬

‫סוכריות‪ ,‬סוכריות מנטה‬ ‫ומסטיקים צועדים בראש המחנה‬

‫נכון‪ ,‬הצרכנים אוכלים יותר חטיפים מאי‬ ‫פעם ומגוון החטיפים גדל מדי יום‪ .‬עם‬ ‫זאת‪ ,‬קטגוריית הסוכריות‪ ,‬סוכריות המנטה‬ ‫והמסטיקים נותרה זו שנצרכת בתכיפות‬ ‫הגבוהה ביותר ופלח החטיפים הגדול ביותר‬ ‫בארצות הברית‪ .‬בנוסף‪ ,‬עם כ‪ 10-‬ימים‬ ‫בממוצע‪ ,‬לקטגוריה הזאת יש את מחזור‬ ‫הרכישה הקצר ביותר‪ ,‬מה שמצביע על‬ ‫עמידותם של המותגים בקטגוריה‪ .‬למעשה‪,‬‬ ‫‪ 10‬מותגי הממתקים המובילים לא השתנו‬

‫בשש השנים האחרונות‪.‬‬ ‫המותגים חזקים‪ .‬הצרכנים נאמנים‪.‬‬ ‫והחטיפים שיש להם טעם מצוין שורדים‪.‬‬

‫קניות בכל זמן ובכל מקום‬

‫הטלפונים החכמים חדרו ל‪ 87%-‬מהבתים‬ ‫בארצות הברית וזה אומר שכמעט כל‬ ‫הצרכנים נושאים חנות בכיסם‪ .‬החנויות‬ ‫האלה פתוחות ‪ ,24/7‬וזה יוצר הזדמנויות‬ ‫חסרות תקדים לחדשנות קמעונאית‪.‬‬ ‫בעוד שיש מי שמאמין שחוויית הקנייה‬ ‫בחנות הפיזית היא נפרדת מזו שבחנות‬ ‫שבכף ידנו‪ ,‬הצרכנים עוברים באופן שוטף‬ ‫וכמעט לא מודע בין הקניות בסלולר‪,‬‬ ‫באונליין ובחנויות הפיזיות‪ ,‬והמודעות שלהם‬ ‫מתעוררת בעיקר כשהחוויה לא עומדת‬ ‫בציפיות שלהם‪ .‬לכן‪ ,‬מי שיפשט את הדרך‬ ‫שבה הקונים מנווטים את עצמם במערך‬ ‫הזה יזכה בהצלחה‪ .‬לפיכך‪ ,‬אם יש לכם‬ ‫אתר אינטרנט הבטיחו שהתצוגות הפיזיות‬ ‫תואמות את המראה והתחושה שניתנו‬ ‫באונליין‪ ,‬בייחוד כשמדובר בתקופות של‬ ‫חגים‪.‬‬

‫קו קופות ומגוון‬

‫קו הקופות הוא הרושם הסופי שיש לקונה‬ ‫מחוויית הקנייה שלו ולכן חשוב שתהיה‬ ‫לו השפעה משמעותית על שביעות הרצון‬ ‫והנאמנות‪.‬‬ ‫הדרך להרשים קונים בקו הקופות היא‬ ‫להציע נוחות וכן מגוון נכון‪ .‬לאחר שהרשי‬ ‫חקרה אזור זה בחנויות‪ ,‬היא מצאה‬ ‫שאנשים רוצים מגוון של חטיפים בקו‬ ‫הקופות – מכאלה שנועדו לאנרגיה ועד‬ ‫לפינוקים‪ .‬אבל החלטות הקנייה מוכיחות‬ ‫שהקונים מצביעים עם הארנקים שלהם‬ ‫יותר למען החטיפים המפנקים מאשר‬ ‫לאלה המשביעים‪ .‬למעשה‪ 35% ,‬מהקונים‬ ‫מחפשים פינוק בקו הקופה‪ .‬אם כן‪ ,‬מציאת‬ ‫האיזון הנכון של פריטים בכל מעבר בחנות‬ ‫היא הגישה הנכונה‪.‬‬ ‫‪ 36‬קופה רושמת | גליון ‪ | 233‬מאי ‪2019‬‬

‫שינויים בהתנהגות קונים וצרכנים‬

‫סקר‪ :‬כדי‬ ‫להגדיל מכירות‬ ‫של מוצרים‬ ‫בריאים עליכם‬ ‫לעזור לקונים‬ ‫להבין מה בריא‬

‫לפי סקר חדש‪ ,‬מרבית הקונים שמחפשים חלופות מזון בריאות חשים מבולבלים לעיתים‬ ‫קרובות ואינם מצליחים להבין אילו מהמוצרים בריאים‬ ‫חובבת חטיפי גרנולה נכנסת לחנות מכולת‬ ‫ובוחנת את המדפים בחיפושה אחר חטיף‬ ‫בריא‪ .‬המדף הראשון שמולו היא עומדת‬ ‫עמוס בחטיפי גרנולה שעל עטיפותיהם‬ ‫מתנוססים מונחים כמו ״חמישה סופר‪-‬‬ ‫דגנים״ ו״ללא הנדסה גנטית״; במדף‬ ‫שמתחתיו מוצעים חטיפי גרנולה שמכריזים‬ ‫על ‪ 100‬קלוריות לחטיף שיבולת שועל‬ ‫שמכיל מרשמלו ושוקולד צ׳יפס; במדף‬ ‫שמתחתיו מסודרים חטיפי גרנולה ללא‬ ‫גלוטן ו״מלאים בכל הטוב של הטבע״‪.‬‬ ‫אם כן‪ ,‬איזה מוצר צריכה חובבת החטיפים‬ ‫בעלת המודעות הבריאותית לבחור?‬ ‫לפני סקר חדש של הארגון האמריקאי‬ ‫לרקדיולוגיה והקרן הבינלאומית של מועצת‬ ‫המידע על מזון (‪ ,)IFIC‬הלקוחה כנראה‬ ‫קצת תקועה‪.‬‬ ‫הסקר מצא ש‪ 95%-‬מהקונים מחפשים‬ ‫חלופות בריאות מפעם לפעם‪ ,‬לכל הפחות‪,‬‬ ‫כשהם עורכים קניות‪ .‬עם זאת‪ ,‬רק מעט‬ ‫יותר מרבע מהם אמרו שקל להם לקבוע‬ ‫‪ 38‬קופה רושמת | גליון ‪ | 233‬מאי ‪2019‬‬

‫אילו מוצרים הם בריאים ואילו כדאי להם‬ ‫להשאיר על המדפים‪.‬‬ ‫״בנוף המזון של היום‪ ,‬יש הרבה מידע‬ ‫סותר ומקביל שמגיע ללקוחות״‪ ,‬אמרה‬ ‫אלכסנדרה לואין‪-‬זוארדלינג‪ ,‬סמנכ״לית‬ ‫מחקר ושיתופי פעולה ב‪ .IFIC-‬הקונים‬ ‫נכנסים לחנויות כשהעצה ממאמני הכושר‬ ‫שלהם‪ ,‬מבלוגרים של תזונה‪ ,‬ממחקרים‬ ‫מדעיים וממדיה חברתית מהדהדת‬ ‫באוזניהם‪.‬‬ ‫״סוג זה של ים של מידע יוצר סתירות‬ ‫ומעורר ספק רב״‪ ,‬אמרה לואין‪-‬זוארדלינג‪.‬‬ ‫סקר שערכה קרן ‪ IFIC‬בשנה שעברה מצא‬ ‫ש‪ 59%-‬מהמשיבים היו מבולבלים מאוד או‬ ‫במידת מה מהעצות הבריאותיות הסותרות‬ ‫שנחשפו אליהן‪.‬‬ ‫גם הטענות השיווקיות עלולות להוסיף‬ ‫לבלבול‪ ,‬אמרה ג׳ו אן קרסון‪ ,‬פרופסור‬ ‫לתזונה קלינית במרכז הרפואי סאות׳ווסטרן‬ ‫של אוניברסיטת טקסס והיו״ר לשעבר‬ ‫של ועדת התזונה של הארגון האמריקאי‬

‫לקרדיולוגיה‪ .‬היא מביאה לדוגמה בננה‬ ‫ששווקה כפרי שאיננו מכיל כולסטרול‪.‬‬ ‫״ובכן‪ ,‬אין אף בננה ביקום שמכילה‬ ‫כולסטרול״‪ ,‬אמרה קרסון‪.‬‬ ‫מהסקר החדש עולה שברגע שהם נכנסים‬ ‫לחנות מזון‪ ,‬הקונים מסתמכים על התוויות‬ ‫כדי לקבוע אם המוצר בריא‪ .‬מרביתם‬ ‫נמשכים לאזור שבו רשומים הערכים‬ ‫התזונתיים ורשימת המרכיבים‪ .‬חלקם‬ ‫מחפשים את הסמלים שמציינים שהמוצר‬ ‫אקולוגי או דוגל באחריות חברתית כלשהי‪,‬‬ ‫כמו אלה שמציינים אם המוצר משווק תחת‬ ‫תנאי סחר הוגן‪ ,‬בקר אוכל עשב וכיוצא‬ ‫באלה‪ .‬סמלים אחרים פועלים כגושפנקה‬ ‫מארגונים מסוגו של הארגון האמריקאי‬ ‫לקרדיולוגיה‪ .‬לוול‪-‬מארט‪ ,‬לדוגמה‪ ,‬יש תווית‬ ‫ייחודית שמודבקת על גבי כל מוצר ששייך‬ ‫להיצע הבריא יותר וקמעונאים אחרים‬ ‫ייטיבו לעשות אם יציעו ללקוחותיהם‬ ‫הבהרה פשוטה דומה‪.‬‬ ‫״יש סמל לכל תכונה שאפשר להעלות על‬

‫הדעת״‪ ,‬אמרה לואין‪-‬זוארדלינג‪ .‬אבל‪ ,‬היא‬ ‫הוסיפה‪ ,‬הלקוחות עלולים להיות מופגזים‬ ‫ביותר מדי סמלים שונים על גבי האריזות‪.‬‬ ‫״הלקוחות מחפשים דרך פשוטה להבין אם‬ ‫המוצר בריא״‪.‬‬ ‫מנהל המזון והתרופות האמריקאי (‪)FDA‬‬ ‫שוקל להטיל עוד סמל לתוך הקדרה כדי‬ ‫לנסות להפוך את התחום לברור יותר‬ ‫והכריז ביוני שעבר שהוא שוקל לעצב‬ ‫אייקון שיוטבע על גבי אריזות של מזון‬ ‫בריא‪ ,‬בדומה לסמל שמשמש את משרד‬ ‫החקלאות האמריקאי לסימון של מוצרים‬ ‫אורגניים‪.‬‬ ‫לואין‪-‬זוארדלינג אומרת שהמחקר של‬ ‫‪ IFIC‬והארגון האמריקאי לקרדיולוגיה‬ ‫מצא שקיים תיאבון בריא בקרב הקונים‬ ‫לסוג כזה של אייקון פשוט‪ .‬יותר ממחצית‬ ‫מ‪ 1,017-‬הקונים שהשתתפו בסקר אמרו‬ ‫שהם רוצים סמל שמציין בבהירות אם‬ ‫מוצר המזון הוא בריא‪ .‬עם זאת‪ ,‬היא‬ ‫ציינה שלא נקבעה מסגרת זמן ברורה‬ ‫שבמהלכה ייחשף האייקון הבריא על ידי‬ ‫ה‪ FDA-‬או איך זה עשוי להיראות‪ .‬בזמן‬

‫זה‪ ,‬המנהל עומל על ההגדרה המחודשת‬ ‫של מוצרי המזון שמותר לטעון כי הם‬ ‫בריאים‪ .‬הקריטריון הנוכחי של ה‪,FDA-‬‬ ‫שעודכן בפעם האחרונה בשנות ה‪ 90-‬של‬ ‫המאה הקודמת‪ ,‬משתמש בהגדרה מאוד‬ ‫מצומצמת שקובעת שהמילה ׳בריא׳ חלה‬ ‫רק על מזונות בעלי אחוזי שומן נמוכים ‪-‬‬ ‫וזה אומר שמאכלים כמו אבוקדו ושקדים‪,‬‬ ‫שהם עשירים בשומנים בריאים‪ ,‬לא יכולים‬ ‫להיות משווקים כמזון בריא‪.‬‬ ‫ישנם מומחים לתוויות המזון שמזהירים‬ ‫מפני היצירה של הבדלה בינרית ופשוטה‬ ‫בין מזון בריא ולא בריא‪.‬‬ ‫שרלוט ואליס עוקבת אחר תוויות מזון‬ ‫במסגרת תפקידה כאנליסטית מדיניות‬ ‫בכירה בחברת המחקר קונסומר ריפורטס‪.‬‬ ‫היא ראתה לא מעט לקוחות בעלי מודעות‬ ‫בריאותית נתקלים במיתוגים מבלבלים‬ ‫או מטעים‪ ,‬ובמחקרים סותרים‪ .‬היא ציינה‬ ‫שישנם מותגים שהוכרו כאורגניים על ידי‬ ‫משרד החקלאות האמריקאי‪ ,‬ורבים אחרים‬ ‫שלא הוכרו ככאלה משווקים כשהמילה‬ ‫׳טבעי׳ מרוחה על גבי התווית שלהם‪.‬‬

‫״איך הלקוחות אמורים להבין שהמילה‬ ‫׳אורגני׳ מגובה על ידי ‪ 100‬עמודים של‬ ‫תקנים פדרליים והמילה ׳טבעי׳ איננה‬ ‫מגובה כלל?״ תוהה ואליס‪ .‬ובכל זאת‪ ,‬היא‬ ‫מזהירה שההדבקה של הסמל ׳בריא׳ על‬ ‫גבי מוצרי המזון מנוגדת לכיוון שאליו פונות‬ ‫התזונאיות‪ .‬״היום‪ ,‬מומחי התזונה מתרחקים‬ ‫ממיקוד במזונות מסוימים וממרכיבים‬ ‫תזונתיים ספציפיים‪ ,‬ומתמקדים במקום‬ ‫זה בדפוסי אכילה בריאים״‪ ,‬היא אמרה‪.‬‬ ‫״זה משהו שאי אפשר לזקק אותו לכדי‬ ‫תווית על גבי מוצר מזון יחיד״‪ .‬בנוסף‪ ,‬היא‬ ‫אומרת‪ ,‬הציבור אולי מבולבל ואיננו בטוח‬ ‫אילו מוצרים הם בריאים‪ ,‬אבל הבסיס‬ ‫לא משתנה‪ .‬״תאכלו הרבה פירות‪ ,‬ירקות‬ ‫ודגנים מלאים״‪ ,‬היא אמרה‪ .‬״בתחום הזה‪,‬‬ ‫אין שום דבר חדש״‪.‬‬ ‫לכן‪ ,‬קמעונאים יכולים לעזור ללקוחות‬ ‫בעלי המודעות הבריאותית לקנות את‬ ‫המוצרים ששייכים לחוק הפשוט והמוכר‬ ‫הזה בכך שפשוט יבהירו להם בדיוק איפה‬ ‫הם נמצאים בחנות‪.‬‬

‫עדויות קמעונאים‬

‫הקמעונאים אוהבים למכור את‬ ‫מייק אנד אייק‬ ‫ממתקי קובי‬ ‫מודיעין (אדיב שמעון)‬

‫מה דעתך על המוצרים של מייק אנד אייק?‬ ‫המוצרים מעולים‪ ,‬טעימים מאוד ורווחיים‪ .‬כל‬ ‫הסדרה מצוינת‪ .‬זה מוצר נמכר‪ ,‬עובד‪ ,‬מבוקש‬ ‫ומאוד מוכר בארץ‪ .‬לא משהו שקשה למכור‬ ‫אותו‪ ,‬ממש כמו מוצרים של עלית ‪ -‬כולם‬ ‫מכירים את המותג והמוצרים שלו‪.‬‬ ‫היבואן עושה עבודה מצוינת ‪ -‬הוא תמיד‬ ‫מחדש‪ ,‬תמיד דואג ללקוחות ותמיד מביא‬ ‫טעמים חדשים‪.‬‬ ‫האם שמעת על המוצר החמוץ החדש – מגה מיקס?‬ ‫מה דעתך עליו?‬ ‫כן‪ ,‬המגה מיקס הגיע לחנות שלי וכמו כל המוצרים של מייק אנד‬ ‫אייק‪ ,‬גם הוא עובד מאוד טוב‪ .‬מוצר טעים מאוד שהילדים אוהבים‪.‬‬ ‫האם הלקוחות שקונים את המוצר חוזרים לקנות אותו שוב ושוב?‬ ‫כן‪ ,‬זה חלק מהסל הקבוע של הילדים וברגע שיש טיול שנתי לכל‬ ‫ילד יש מייק אנד בתיק‪.‬‬ ‫האם היית רוצה לקבל פסי מדף ואביזרי נראות לתלייה על המדפים?‬ ‫בטוח‪ ,‬זה תמיד עוזר‪.‬‬

‫מתוקשוק‬ ‫שוק הכרמל (בן בן‪-‬אברהם)‬

‫מה דעתך על המוצרים של‬ ‫מייק אנד אייק?‬ ‫מעולים‪ .‬המסטיקים והמשחקים הולכים‬ ‫מצוין אבל גם המוצרים החמוצים חזקים‪.‬‬ ‫הילדים חולים על המוצרים שלהם‪ .‬אני‬ ‫מוכר קרוב ל‪ 100-‬קרטונים בשבוע של‬ ‫מייק אנד אייק והלקוחות חוזרים לקנות‬ ‫אותו שוב ושוב‪.‬‬ ‫האם שמעת על המוצר החמוץ החדש – מגה מיקס?‬ ‫מה דעתך עליו?‬ ‫בטח ששמעתי עליו‪ ,‬אני מוכר והילדים עפים עליו‪.‬‬ ‫האם המוצר רווחי?‬ ‫מאוד רווחי‪ .‬הלוואי שכל המוצרים היו כאלה רווחיים‪.‬‬ ‫האם היית רוצה לקבל פסי מדף ואביזרי נראות לתלייה על‬ ‫המדפים?‬ ‫בהחלט כן‪ .‬אפילו קיבלתי סטנד של המוצר וזה עובד מצוין בכל‬ ‫החנויות שלי‪.‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪ | 233‬מאי ‪39 2019‬‬

‫מגמות בקמעונאות‬

‫היכונו לחדשנות במשלוחים‪:‬‬ ‫מאות פריטים באריזות‬ ‫רב פעמיות לצרכנים‬ ‫פרוקטר וגאמבל‪ ,‬יונילבר‪ ,‬נסטלה‪ ,‬פפסיקו‪ ,‬דנונה ואחרים ‪ -‬כמה מהחברות הגדולות בעולם‬ ‫חוברות עם פתרון פוטנציאלי לצמצום כמויות הפסולת‬ ‫בהודעה שנמסרה בפורום הכלכלי‬ ‫העולמי שהתכנס בדאבוס שבשוויץ‬ ‫נאמר שהחברות הגדולות ביותר בעולם‬ ‫שילבו כוחות עם לופ ‪ -‬הפרויקט שמציע‬ ‫לצרכנים חלופה למחזור‪.‬‬ ‫החל מחודש מאי יערכו השותפות פיילוט‬ ‫בקרב כמה אלפי צרכנים בניו יורק ובפריז‪,‬‬ ‫כשהתוכנית היא להרחיב את הפעילות‬ ‫ללונדון בהמשך ‪ 2019‬ולטורנטו‪ ,‬טוקיו וסן‬ ‫פרנסיסקו ב‪.2020-‬‬

‫לופ‬

‫לופ היא שיטת קניות חדשה שמציעה‬ ‫כ‪ 300-‬פריטים באריזות רב שימושיות‪.‬‬ ‫אחרי שהשתמשו במוצרים‪ ,‬הצרכנים‬ ‫מכניסים את האריזות הריקות לתיק של‬ ‫לופ ומניחים אותו בפתח ביתם‪ .‬האריזות‬ ‫נאספות על ידי שירות משלוחים‪ ,‬מנוקות‬ ‫וממולאות מחדש‪ ,‬ונשלחות חזרה לבית‬ ‫הצרכנים‪.‬‬ ‫במילים אחרות‪ ,‬זהו החלבן של המאה‬ ‫ה‪ 21-‬שהגיע להציל את העולם‬ ‫מהפלסטיק החד פעמי‪.‬‬

‫אולי כ‪ 91%-‬מפסולת הפלסטיק‬ ‫מעולם לא מוחזרו‬

‫הכול התחיל לפני שנתיים כשטום זאקי‪,‬‬ ‫מנכ״ל טרה סייקל מניו ג׳רזי‪ ,‬חברה צנועה‬ ‫לניהול פסולת‪ ,‬נסע לדאבוס עם רסיס‬ ‫של רעיון שעדיין לא הבשיל ותוכנית לא‬ ‫מגובשת למכור את הרעיון שלו למנהיגי‬ ‫המותגים הגדולים בעולם‪.‬‬ ‫זאקי הגיע‬ ‫כבר עזרה‬ ‫של שמפו‬ ‫מפלסטיק‬

‫לדאבוס לאחר שטרה סייקל‬ ‫לפרוקטר וגאמבל להשיק קו‬ ‫הד אנד שולדרז בבקבוקים‬ ‫ממוחזר‪ .‬בדאבוס‪ ,‬הצליח‬

‫‪ 40‬קופה רושמת | גליון ‪ | 233‬מאי ‪2019‬‬

‫זאקי להגיע אל המנכ״לים של וול‪-‬מארט‪,‬‬ ‫עליבאבא והיינקן‪ ,‬וכן אל ראשי חברות‬ ‫מוצרי הצריכה המובילות‪ ,‬ולהציג בפניהם‬ ‫את הרעיון שלו‪.‬‬ ‫זאקי הסביר לחברות שהיום הן מוכרות‬ ‫לצרכנים גם מוצר וגם אריזה כך שבסופו‬ ‫של דבר‪ ,‬הצרכנים מחליטים אם האריזות‬ ‫הריקות ימוחזרו או ייזרקו למטמנה‪ .‬כך‪,‬‬ ‫במערכת הנוכחית גורל האריזות איננו‬ ‫מונח בידי היצרנים ולכן החברות מייצרות‬ ‫את האריזות הזולות ביותר שאפשר‪ ,‬אמר‬ ‫זאקי‪.‬‬ ‫אבל‪ ,‬זאקי תהה‪ ,‬מה אם במקום זה‬ ‫היצרנים היו מחזיקים בבעלות על האריזות‬ ‫שלהם על ידי האיסוף שלהן והשימוש‬ ‫החוזר בהן? במציאות כזאת‪ ,‬החברות‬ ‫יוכלו להתייחס לאריזות כאל נכס ארוך‬ ‫טווח במאזנים שלהן‪ ,‬נכס שערכו יורד‬ ‫עם הזמן‪ .‬במערכת כזאת‪ ,‬ליצרנים תהיה‬ ‫מוטיבציה להשקיע יותר משאבים בעיצוב‬ ‫אלגנטי ועמיד‪.‬‬ ‫מאחורי דבריו של זאקי היה גם מסר‬ ‫נסתר‪ :‬על פסולת הפלסטיק שמגיעה‬ ‫למטמנות ולאוקיינוסים מתנוססים בגאון‬ ‫הלוגואים של המותגים הגדולים ביותר‬ ‫בעולם‪ .‬באופן מכוון‪ ,‬זאקי התמקד‬ ‫בחברות שהוצגו ברשימת מזהמות‬ ‫הפלסטיק הגרועות ביותר שפורסמה על‬ ‫ידי ארגון גרינפיס‪ ,‬כי ידע שהן מתמודדות‬ ‫עם משבר יחסי ציבור משמעותי‪.‬‬ ‫עכשיו‪ ,‬שמונה מתוך ‪ 10‬החברות שהוזכרו‬ ‫ברשימה של גרינפיס חברו ללופ‪.‬‬

‫איך זה עובד‬

‫לקוחות של לופ יוצרים חשבון וממלאים‬ ‫סל אונליין‪ .‬המחירים של הפריטים‬

‫אמורים להיות זהים לאלה שמוצעים‬ ‫בחנויות המקומיות‪ ,‬אמר זאקי‪ .‬לאחר‬ ‫מכן‪ ,‬על כל אריזה הם משלמים פיקדון‬ ‫שנע בין ‪ 25‬סנט לבקבוק קולה ועד ‪47‬‬ ‫דולר לפח חיתולי פמפרז‪ ,‬והמשלוח הוא‬ ‫חינמי מחמישה מוצרים ומעלה‪ .‬הפריטים‬ ‫מסופקים בתיק של לופ‪ ,‬כולל קולר‬ ‫למוצרים הקפואים‪.‬‬ ‫בתום השימוש‪ ,‬הלקוחות מניחים את‬ ‫האריזות בתיק וזה נאסף על ידי לופ‪.‬‬ ‫כשהאריזות כבר אינן ראויות לשימוש‬ ‫חוזר‪ ,‬טרה סייקל ממחזרת אותן‪.‬‬ ‫לופ היא אולי נוחה ללקוחות‪ ,‬אבל יש‬ ‫לה גם חסרונות פוטנציאליים‪ .‬זאקי מכיר‬ ‫בכך שהוא שולח לקוחות לעוד אתר‬ ‫קמעונאי ומקווה שלופ תשתלב בסופו‬ ‫של דבר בחנויות האונליין הקיימות‪ ,‬כולל‬ ‫אמזון‪ .‬בעתיד‪ ,‬אריזות לופ יימכרו גם‬ ‫בחנויות הפיזיות‪ .‬המטרה של לופ‪ :‬אריזות‬ ‫שמתאימות ל‪ 100-‬שימושים‪.‬‬ ‫״בתקווה‪ ,‬בעוד ‪ 50‬שנים״‪ ,‬אמר זאקי‪,‬‬ ‫״נסתכל על הפסולת כעל אנומליה משונה‬ ‫ששייכת לעבר״‪.‬‬

‫לשבועות‬

‫לשבועות‬

‫לפרטים ניתן לפנות למנהל מכירות של שסטוביץ‬

‫לשבועות‬

‫חדש על המדף‬

‫המשך מעמוד ‪21‬‬

‫הטכנולוגיה שעושה לכם היכרות‬ ‫עם הלקוחות שלכם‬ ‫יגאל צפורי ‪ -‬מנכ"ל מרבה ישראל‬ ‫מה אומרים הקונים על ממרח עוגיות?‬ ‫יש התלהבות גדולה מאוד בקרב‬ ‫הצרכנים‪ .‬התגובה האופיינית היא‪" ,‬איך‬ ‫זה שעד עכשיו לא היה מוצר כזה?"‬ ‫ההיכרות עם עוגיות השוקולד צ'יפס‬ ‫של מרבה יוצרת חיבור מיידי עם המוצר‬ ‫החדש‪ ,‬מה שמבטיח את הצלחתו‪.‬‬ ‫מהי התפיסה השיווקית שעומדת‬ ‫מאחורי ממרח העוגיות?‬ ‫קטגוריית הממרחים המתוקים מורכבת‬ ‫בעיקר ממרחי שוקולד ואגוזים‪ ,‬כשיתר‬ ‫הממרחים מתחרים על ליבו של הצרכן‬ ‫ומתבססים על טעמים ייחודיים (בוטנים‪,‬‬ ‫קרמל וכדומה)‪ .‬לראשונה בעולם‪ ,‬אנו‬ ‫מביאים את טעם העוגיות המוכר לתחום‬ ‫הממרחים וזוהי אלטרנטיבה לשימושים‬ ‫השונים בקטגוריה‪.‬‬ ‫מה מייחד את ממרח עוגיות ממוצרים‬ ‫אחרים שנמכרים היום בשוק?‬ ‫הייחוד שלו טמון בהתבססות שלו על‬ ‫עוגיות שוקולד צ'יפס האהובות של מרבה‬ ‫ובאפשרות לשימושים נרחבים בטעם‬ ‫חדש בקטגוריית הממרחים – מאפייה‬ ‫ועד אכילה בכפית היישר מהצנצנת‪.‬‬ ‫האם יש חשיבות למועד ההשקה?‬ ‫פיתוח המוצר ארך כשנתיים‪ .‬עם סיום‬ ‫הפיתוח ובמקביל לנתח שוק של כ‪,20%-‬‬ ‫הבשיל הזמן להצגת המוצר לצרכנים‪.‬‬ ‫מה המסר שלך לקמעונאים בנוגע‬ ‫למוצר החדש?‬ ‫בדרך כלל‪ ,‬חידושים בקטגוריה מביאים‬ ‫איתם גידול במכירות‪ .‬לכן‪ ,‬ממרחי עוגיות‬ ‫מרבה הם הזדמנות נהדרת להגדלת סל‬ ‫הקניות‪ .‬הממרח מתאים לשימושים כמו‬ ‫אפייה וקינוחים‪ ,‬או כמוצר אלטרנטיבי‬ ‫לממרחי שוקולד ואחרים‪ .‬תהנו!‬

‫‪ 42‬קופה רושמת | גליון ‪ | 233‬מאי ‪2019‬‬

‫אינסופי‪ ,‬מה שנקרא 'בלו אושן'‪ .‬אין היום‬ ‫הרבה מתחרים‪ .‬אני רוצה להיות הראשון‬ ‫בשוק ולהיות מוביל"‪.‬‬ ‫אלי הדר‪ ,‬יועץ לחברות בנושאי טכנולוגיות‬ ‫מיקום לריטייל‪ ,‬אמר לכלכליסט‪,‬‬ ‫"טכנולוגיות שהיו קיימות לביטחון‪,‬‬ ‫קמעונאות ולוגיסטיקה הופכות להיות‬ ‫מוצר אחד שלם‪ ,‬והבינה המלאכותית‬ ‫לוקחת את כל הידע הזה ויודעת לתרגם‬ ‫אותו לפעילות‪ .‬הבינה המלאכותית מבינה‬ ‫מי הלקוח‪ ,‬מה הוא רוצה‪ ,‬מנבאת מה הוא‬ ‫ירצה‪ .‬אני יודע מתי הוא במרחק קילומטר‬ ‫מהחנות‪ ,‬איפה הוא מסתובב‪ ,‬אם הוא‬ ‫נכנס לחנות מתחרה וכמה זמן הוא היה‬ ‫בה‪.‬‬ ‫"לא יעזור כלום‪ ,‬אנשים תמיד ירצו את‬ ‫המגע והחוויה של להסתובב‪ .‬החנות‬ ‫הפיזית היא מקום שכיף לבקר בו‬ ‫והטכנולוגיה מעודדת אותנו להיכנס‬ ‫לחנות‪ ,‬לנסות‪ ,‬לחוות"‪.‬‬

‫אחת ויחידה בישראל‬

‫בישראל‪ ,‬כמו בישראל‪ ,‬עדיין לא נכנס‬ ‫השיווק מבוסס המיקום לשוק‪ .‬כלכליסט‬ ‫בררו את העניין עם כמה רשתות בארץ‬ ‫ותגובתן הייתה שהן אמנם מתעניינות‬ ‫בכך אבל עדיין לא הגיעו לשלב היישום‪.‬‬ ‫היחידה שכן אימצה את טכנולוגיית זיהוי‬ ‫המיקום היא סופר‪-‬פארם‪ ,‬והיא עושה את‬

‫זה בזהירות רבה‪.‬‬ ‫לקוחות שהורידו את האפליקציה של‬ ‫הרשת יוכלו לעדכן את הסניף שהם‬ ‫בדרכם לאסוף הזמנה‪ ,‬כך שהעובדים‬ ‫בסניף יוכלו להכין את החבילה שממתינה‬ ‫להם מבעוד מועד והלקוחות לא יאלצו‬ ‫לחכות כשיגיעו‪ .‬בנוסף‪ ,‬לקוחות שמזמינים‬ ‫תור לבית המרקחת באחד הסניפים יזוהו‬ ‫על ידי המערכת מיד כשייכנסו לחנות ולא‬ ‫יתבקשו לגהץ את כרטיס קופת החולים‬ ‫שלהם לקבלת מספר‪ .‬הטכנולוגיה‬ ‫שמשמשת את סופר‪-‬פארם היא ביקונים‬ ‫ורשת האינטרנט האלחוטית (ואי‪-‬פאי)‪.‬‬ ‫מיכאל מיטרני‪ ,‬מנהל תחום חדשנות‬ ‫ודיגיטל בסופר‪-‬פארם‪ ,‬אמר לכלכליסט‪,‬‬ ‫"אלה דברים שמתחברים לחוויה שלוקחת‬ ‫את העולם הדיגיטלי לעולם הפיזי‪ .‬יש‬ ‫לי רשימת רעיונות מ־‪ 2013‬אבל לא את‬ ‫כולם ניישם‪ .‬צריך להבדיל בין גימיק‪,‬‬ ‫ולא חסרים גימיקים בדברים האלה‪ ,‬לבין‬ ‫משהו שבאמת נותן ערך לצרכן‪ ,‬ובעיניי‬ ‫אלה השימושים המעניינים יותר‪ .‬אפשר‬ ‫להיות אגרסיביים יותר‪ ,‬להקפיץ פופ־אפים‬ ‫ופרסומות‪ ,‬אבל זה פחות הסגנון שלנו‪.‬‬ ‫אנחנו מנסים לא להפריע ולמצוא דרך‬ ‫לעשות את זה בצורה שירותית… הריטייל‬ ‫הפיזי לא מת‪ .‬פשוט צריך להעשיר את‬ ‫חוויית הקנייה הפיזית ולהפוך את המדף‬ ‫לעשיר הרבה יותר"‪.‬‬

‫מגמות בקמעונאות‬

‫הרשתות הקמעונאיות בארצות הברית ‪-‬‬ ‫החנות הפיזית חיה ובועטת‬ ‫איך ייתכן שהחנויות הפיזיות עדיין ממשיכות לצמוח גם אחרי שהספידו אותן ועל אף מהפכת‬ ‫האונליין ששוטפת את העולם כבר שנים והגיעה עתה רק ל‪ 1% -‬נתח שוק?‬ ‫בניגוד לכניסה הצפויה של אמזון לישראל‬ ‫במהלך החודשים הקרובים‪ ,‬בארצות‬ ‫הברית מדובר בתופעה שנמשכת יותר‬ ‫מעשור ועל אף התחזיות האפוקליפטיות‬ ‫שיוחסו לענף הקמעונאי‪ ,‬מתברר שהחנות‬ ‫הפיזית חיה ובועטת‪ .‬בשנה האחרונה‬ ‫לבדה נפתחו בארצות הברית ‪3,000‬‬ ‫חנויות סופרמקטים גדולים‪ ,‬במקביל‬ ‫להמשך הצמיחה החיובית במרבית‬ ‫השווקים הגלובליים‪ .‬למעשה‪ ,‬הרשתות‬ ‫הקמעונאיות מתחילות להשיב אש כנגד‬ ‫הניסיון להפוך אותן לממצא ארכיאולוגי‬ ‫עתיק והן עושות זאת במגוון דרכים וצורות‬ ‫אפקטיביות‪.‬‬ ‫לפני שנים לא רבות‪ ,‬נחשבו רשתות ענק‬ ‫כמו וולמארט‪ ,‬טארגט ובסט ביי לענקיות‬ ‫השייכות לדור שעבר‪ .‬למי שקרא אז את‬ ‫התחזיות הנוראיות על צמיחת המסחר‬ ‫האלקטרוני לנתח שוק של ‪ 50%‬בתוך‬ ‫עשור‪ ,‬נראה היה כי אותן רשתות יאבדו‬ ‫את הרלוונטיות שלהן לאמזון ולדומיה‪.‬‬ ‫והנה חלפו השנים ומתברר כי ההכרזות‬ ‫על מותן של הרשתות הקמעונאיות היו‬ ‫מופרזות‪ ,‬בלשון המעטה‪ .‬הטיעון של‬ ‫אמזון‪ ,‬שנשמע מאוד הגיוני בזמנו‪ ,‬התמקד‬ ‫ביתרון של ענקיות האינטרנט בתחום‬ ‫החיסכון בעלויות ההקמה והתפעול‬ ‫של חנויות פיזיות‪ ,‬אלא שבאופן אירוני‪,‬‬ ‫אותן ענקיות אינטרנט צפויות לפתוח‬ ‫בשנה הקרובה ‪ 800‬חנויות במיקומים‬ ‫פיזיים‪ ,‬שאיכשהו מספקים להן את מקור‬ ‫הצמיחה המשמעותי ביותר‪.‬‬

‫אז מה ההסבר לכל זה או‬ ‫איך מעזות החנויות הפיזיות‬ ‫להמשיך לנצח?‬

‫אם ננטרל לרגע את ההשקעה העצומה‬ ‫שעשו אותן ענקיות מסחר אלקטרוני‬ ‫ביחסי הציבור שלהן במטרה לחנך את‬

‫‪ 44‬קופה רושמת | גליון ‪ | 233‬מאי ‪2019‬‬

‫ציבור הצרכנים וליצור אצלו ציפיות‬ ‫מוגזמות‪ ,‬לשרידותן ואף התחזקותן של‬ ‫הרשתות הקמעונאיות ישנם כמה וכמה‬

‫הסברים עמוקים ובלתי ניתנים להכחשה‪.‬‬ ‫לא כל הלקוחות נולדו שווים‬ ‫ישנם בהחלט לקוחות שבאופן אישי‬

‫מעדיפים את הנוחות של המסחר‬ ‫האלקטרוני ואף מתעבים את מסעי‬ ‫הקניות בחנויות הפיזיות‪ .‬וגם אם הם‬ ‫הולכים ומתרבים‪ ,‬אי אפשר להתעלם‬ ‫מכך שלאחר יותר מעשור של הייפ‬ ‫בלתי נגמר סביב בשורת האונליין‪89% ,‬‬ ‫מהמסחר בארצות הברית עדיין מתנהל‬ ‫באותן חנויות פיזיות‪ .‬על כל קמעונאי‬ ‫להכיר בכך שקיים שוני בין צרכן לצרכן‬ ‫כאשר לכל צרכן מניעי קנייה משלו‪ ,‬שגם‬ ‫הם יכולים להשתנות בין מוצר למוצר‬ ‫ומתקופה לתקופה‪.‬‬

‫החנות הפיזית מנצחת את‬ ‫המסחר האלקטרוני במובנים‬ ‫רבים‬

‫קנייה בחנות פיזית היא חברתית יותר‪,‬‬ ‫רגשית יותר ומעורבת יותר‪ .‬קנייה בחנות‬ ‫פיזית מאפשרת ללקוח להתנסות במוצר‪,‬‬ ‫להרגיש אותו ולקבל תחושת ערך בהירה‬ ‫יותר לגביו‪ .‬קנייה בחנות פיזית מציעה‬ ‫סיפוק מיידי‪ .‬קנייה בחנות פיזית מאפשרת‬ ‫לבצע רכישות מורכבות יותר כמו רכישת‬ ‫פריטי עיצוב לבית‪ ,‬הרכבת סט תלבושות‬ ‫וכן הלאה‪ .‬האונליין הוא נוח‪ ,‬אבל כאן זה‬ ‫פחות או יותר מתחיל ונגמר‪.‬‬

‫מסחר אלקטרוני הוא בדרך‬ ‫כלל לא רווחי במיוחד‬

‫המסחר האלקטרוני‪ ,‬כמו עוד אינספור‬ ‫מיזמים אינטרנטיים‪ ,‬נשען עד כה על כספן‬ ‫של קרנות הון סיכון שהיו מוכנות לסבסד‬ ‫את הרווחיות הנמוכה של קונספטים‬ ‫חדשניים ומהפכניים‪ ,‬החל משירות‬ ‫ההסעות אובר‪ ,‬דרך מתחמי העבודה‬ ‫המשותפים של ‪ we work‬וכלה בענקית‬ ‫המסחר אמזון‪ .‬התנהלות זו לא תוכל‬ ‫להימשך לנצח‪ ,‬וכבר כעת ניתן לראות‬ ‫נטייה של משקיעים וקרנות להתמקד‬ ‫במיזמים שמחוברים יותר לקרקע‪ ,‬תרתי‬ ‫משמע‪ ,‬ולאמיתות הכלכליות הנצחיות‬ ‫של רווח והפסד‪.‬‬

‫שמעוניינים בחוויית הגילוי‪ ,‬בחוויה‬ ‫השלמה והרגשית שמציע מסע השופינג‪,‬‬ ‫החנות הפיזית היא האופציה היחידה‬ ‫והמועדפת בהרבה‪ .‬לקוחות שמעדיפים‬ ‫את שני המודלים ימצאו נחמה גדולה‬ ‫בחנויות פיזיות שיודעות להציע להם‬ ‫פתרונות קנייה דיגיטליים לשיפור חוויית‬ ‫השופינג הפיזי‪.‬‬

‫מתכון עשיר בטעם שאיננו מכיל‬ ‫חומרים משמרים או מלאכותיים‬

‫החנות הפיזית היא נכס צרכני‬

‫מותגים שרואים בחנויות שלהם עול‬ ‫יתחילו מעגל של קיצוץ בעלויות‪ ,‬סגירת‬ ‫חנויות וצמצום שטחי מסחר‪ ,‬מה שיניע‬ ‫בדרך כלל מערבולת בלתי נשלטת אל‬ ‫התהום (ראו ערך סירס)‪ .‬לעומתם‪ ,‬מותגים‬ ‫שרואים בחנויות שלהם נכס עובדים‬ ‫דווקא על שיפור היכולות הדיגיטליות‬ ‫שלהם ועל השילוב של פתרונות מסחר‬ ‫אלקטרוני בפעילות המסורתית‪ .‬זה דורש‬ ‫זמן ועקומת למידה‪ ,‬אבל רשתות כמו‬ ‫וולמארט‪ ,‬הום דיפו וטארגט‪ ,‬שהשכילו‬ ‫לשמר ולטפח את נכסיהן הפיזיים עם‬ ‫הרחבות דיגיטליות‪ ,‬כבר קוטפות את‬ ‫הפירות‪.‬‬

‫נכון‪ ,‬לא הכול ורוד‪ ,‬אבל מי‬ ‫צריך את הכול?‬

‫זה נכון‪ .‬לא הכול ורוד בזירה הקמעונאית‪.‬‬ ‫אבל את הצבע של העתיד שלה יכולה‬ ‫כל רשת לצבוע בעצמה כי הכוח עדיין‬ ‫נמצא בידיים שלה‪ .‬מגבלות האונליין‬ ‫הולכות ונחשפות בזו אחר זו והקריטיות‬ ‫של הנוכחות הפיזית מתחילה להתברר‬ ‫יותר ויותר גם לענקיות האונליין‪ .‬רשתות‬ ‫קמעונאיות שיידעו לזהות את ההזדמנויות‪,‬‬ ‫שיהיו נכונות לפעול בצורה החלטית‬ ‫וממוקדת ושיעשו את העבודה‪ ,‬יצליחו לא‬ ‫רק לשרוד את מהפכת האונליין אלא גם‬ ‫למנף אותה לטובתן ולצמוח בתוכה‪.‬‬

‫ישנו הבדל גדול בין קנייה ובין‬ ‫שופינג‬

‫מבחינתם של הלקוחות שהמטרה‬ ‫שלהם היא חיפוש מוצר ספציפי וייחודי‪,‬‬ ‫ושבשבילם נוחות ומחיר הם שני‬ ‫הפרמטרים המרכזיים‪ ,‬האונליין הוא‬ ‫פתרון מצוין‪ .‬אבל מבחינתם של הלקוחות‬

‫גלידת‬

‫‪DIONE‬‬

‫‪ ,COMAX‬חלוצה ומובילה במחשוב‬ ‫ענן בישראל‪ ,‬מתמחה במתן פתרונות‬ ‫מחשוב לעסקים קמעונאיים – ‪www.‬‬ ‫‪comax.co.il‬‬

‫התשוקה של חברת דיון לגלידה התחילה‬ ‫בשנת ‪ 1950‬באירופה‪ ,‬כעסק משפחתי‪.‬‬ ‫בזמנו‪ ,‬החלו בני המשפחה לפתח מתכון‬ ‫טבעי ועשיר בטעם‪ ,‬שעשוי מחומרים באיכות‬ ‫הגבוהה ביותר שאפשר היה להשיג‪.‬‬ ‫מאז‪ ,‬בדיון שואפים לשמר את הטבעי ולכן‬ ‫גלידה ללא תוספים מלאכותיים וחומרים‬ ‫משמרים היא לא אפשרות אלא בגדר‬ ‫חובה‪ .‬החברה פועלת בהתאם לתקנים‬ ‫הבינלאומיים ‪.ISO, BRC‬‬ ‫גלידת דיון זכתה בכמה פרסים בינלאומיים‬ ‫שניתנו לה על ידי שפים בעלי כוכבי מישלן‪,‬‬ ‫תזונאים ודיאטנים‪.‬‬ ‫חמשת הערכים של ‪:DIONE‬‬ ‫שמנת וחלב טריים ‪ -‬הפרות שאותן אנו‬ ‫חולבים ניזונות מדשא ונעות באופן חופשי‬ ‫במרעה‪.‬‬ ‫הגלידה איננה מכילה חומרים או תוספים‬ ‫מלאכותיים וכן מספרי ‪ - E‬פרמטר שבו‬ ‫נעשה שימוש בקידוד של תוספי מזון‪ .‬רשימת‬ ‫החומרים של גלידת דיון היא קצרה וקלה‬ ‫להבנה‪.‬‬ ‫שוקולד בלגי אמיתי ‪ -‬מתכון שוקולד בלגי‬ ‫ייחודי שנוצר כתוצאה משיתוף פעולה ארוך‬ ‫טווח עם הספקים‪ .‬האחוז המדויק של מוצקי‬ ‫הקקאו יוצר מרקם מיוחד‪.‬‬ ‫גלידת דיון אינה מכילה חומרים משמרים‪,‬‬ ‫צבעים וטעמים מלאכותיים‪ ,‬מייצבי חלב‬ ‫וגלוטן‪.‬‬ ‫כשרות מהודרת‪ ,‬בד"ץ הרב רובין‪,‬‬ ‫שמתאימה לכל הקהלים ואפילו למחמירים‬ ‫ביותר‪.‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪ | 233‬מאי ‪45 2019‬‬

‫אלפחורס‬ ‫יונית צוקרמן מלכת המטבח‬ ‫חומרים‬ ‫‪ 200‬גרם חמאה רכה‬ ‫‪ 150‬גרם אבקת סוכר‬ ‫‪ 3‬חלמונים של ביצה מידה‬ ‫כף גרידת לימון‬ ‫‪ 300‬גרם קונפלור‬ ‫‪ 200‬גרם קמח‬ ‫שקית אבקת אפיה‬ ‫חצי כפית אבקת סודה לשתיה‬ ‫כפית תמצית וניל‬ ‫כף ברנדי‬ ‫אופן ההכנה‬ ‫להפשיר את החמאה ‪ 200‬גרם בחוץ שעתיים‬ ‫בחוץ עד שהחמאה רכה מאוד‬ ‫מוסיפים ‪ 150‬גרם אבקת סוכר לבתוך קערת‬ ‫המיקסר ובעזרת וו גיטרה מערבלים‪.‬‬ ‫בקערה ‪ 300‬גרם קונפלור‪ 200,‬גרם קמח‪,‬‬ ‫שקית אבקת אפיה וחצי כפית סודה‪.‬‬

‫מערבבים בקערה ומנפים‪.‬‬ ‫מעבירים לקערה עם החמאה‪ ,‬מערבלים‬ ‫ולקראת הסוף אני מוסיפים כף ברנדי וכפית‬ ‫תמצית וניל עד לקבלת בצק גמיש‪.‬‬ ‫את הבצק עוטפים בניילון נצמד ומכניסה‬ ‫למקרר לחצי שעה –עד ‪ 10‬שעות לקירור‬ ‫והתייצבות‪.‬‬ ‫הרידוד נעשה על ידי חיתוך הבצק ל‪ 2‬ורידוד‬ ‫בין שני ניירות נייר אפיה‪ .‬מרדדים עד גובה‬ ‫חצי סמ‪.‬‬ ‫קורצים בעזרת כוסית וודקה‪.‬מניחים בתבנית‬ ‫עם נייר אפיה‪.‬‬ ‫אופים בתנור חם ‪ 180‬מעלות טורבו ‪ 6‬דקות‪.‬‬ ‫מוציאים מקררים את העוגיות‬ ‫בעזרת שק זילוף מזלפים ריבת חלב‪.‬‬ ‫מקשטים בקוקוס‪.‬‬ ‫מאחסנים בקופסאות אטומות ואחרי יומיים‬ ‫הן טעימות יותר!‬

‫בדיחה‬ ‫תקיפה על ידי שודד‬ ‫הותקפתי על ידי שודד עם סכין‪.‬‬ ‫הוא דרש‪" ,‬את הכסף או את החיים שלך!"‬ ‫"אני נשוי"‪ ,‬אמרתי לו‪" ,‬אין לי כסף ואין לי חיים…"‬ ‫בסוף התחבקנו ובכינו ביחד‪.‬‬ ‫הטמבל של העיירה‬ ‫בבית קפה בעיירה אחת‪ ,‬נהגו קבוצת אנשים לצחוק על חשבון‬ ‫הטמבל של העיירה‪.‬‬ ‫המסכן‪ ,‬לא חכם במיוחד‪ ,‬היה חי מנדבות ולפעמים איזה‬ ‫עבודה קטנה מזדמנת‪.‬‬ ‫כל יום היו קוראים לו לבית הקפה והיו נותנים לו לבחור בין‬ ‫מטבע של ‪ 5‬שהיא גדולה יותר‪ ,‬לבין ואחרת קטנה של ‪.10‬‬ ‫תמיד הוא היה בוחר בגדולה בשמחה‪ ,‬והיה ממשיך בדרכו‪.‬‬ ‫יום אחד‪ ,‬בחור שהסתכל מהצד‪ ,‬שאל אותו האם לא שם לב‬ ‫שהמטבע הקטנה – שווה יותר‪.‬‬ ‫ה"טמבל" השיב לו‪" ,‬כן אני יודע‪ ,‬אני לא כל כך טיפש‪ .‬אבל אם‬ ‫הייתי בוחר בקטנה‪ ,‬היה נגמר המשחק ולי הפרנסה…"‬ ‫הסיפור הזה היה יכול להיגמר כך‪ ,‬כסתם בדיחה‪ ,‬אבל אפשר‬ ‫להוציא מסקנות‪:‬‬ ‫מי שנראה טמבל לא תמיד הוא כזה‬ ‫שאיפות ללא גבולות וללא מעצורים יכולים לגרום להפסקת‬ ‫הכנסה‪.‬‬ ‫ההנאה הגדולה ביותר של אדם חכם היא להראות שהוא‬ ‫טמבל מול טמבל שמנסה להראות חכם‪.‬‬ ‫‪ 46‬קופה רושמת | גליון ‪ | 233‬מאי ‪2019‬‬

‫סודוקו‬

‫קופות ‪omega‬‬

‫סקר‪:‬‬ ‫מה חשוב‬ ‫לקמעונאים‬ ‫ברכישת קופה‬ ‫רושמת?‬

‫‪10‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪8‬‬ ‫‪7‬‬ ‫‪6‬‬ ‫‪5‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪2‬‬

‫מחיר קלות‬ ‫תפעול‬

‫זמינות שירות‬ ‫איכותי‬

‫אמינות‬

‫שים לב! "אמינות" ו"שירות איכותי" קיבלו את הציון הגבוה ביותר‬

‫"השירות שלהם מדהים!‬ ‫מענה ‪ 24‬שעות ביממה‪ ,‬כל תקלה‬ ‫פותרים במקום"‪.‬‬ ‫גל בלאו‪ ,‬קליית התקווה‪ ,‬גני תקווה‬

‫“השירות של חברת אומגה מעולה!‬ ‫כשיש תקלה או שאלה התשובה‬ ‫ניתנת באותו הרגע‪.‬‬ ‫בעבר בחברות אחרות הייתי צריך‬ ‫לחכות ‪ 48‬שעות שעות עד למתן‬ ‫מענה לשאלה או בעיה‪ .‬השירות של‬ ‫אומגה‪ ,‬תמיד זמין והפתרון הוא‬ ‫מידי”‪.‬‬ ‫שלמה לוי‪ ,‬מינימרקט וולפסון‪ ,‬פ”ת‬

‫מבצע מיוחד!‬

‫‪7,999‬‬ ‫כולל ברקוד שולחני‬ ‫בש‬ ‫ווי ‪ 2,000‬ש"ח‬ ‫שי‬ ‫רו‬ ‫ת‬ ‫‪/7‬‬ ‫‪24‬‬

‫ש"ח‬

‫מחיר אטרקטיבי במיוחד!‬ ‫חדש! הטענת רב קו בקופה‬

‫*הסקר נשען על ראיונות עם קמעונאים פרטיים ואינו בעל מדגם ו‪/‬או מהימנות ו‪/‬או תוקף סטטיסטיים‪.‬‬

‫הקופה שמכניסה לך כסף! ‪w w w. o m e g a p o s. co. i l‬‬

‫לפרטים והזמנות‪ ,‬אהרון ‪054-7757997 | 03-6002119‬‬

‫‪1‬‬

‫במבצע מטורף מיד אחרי פסח!‬ ‫‪5‬‬

‫קנה קופסאות מנטוס גליל‬ ‫קבל קופסא מתנה בשווי ‪%‬‬

‫‪20‬‬

‫מחיר מומלץ לצרכן‪:‬‬ ‫‪ 4‬יחידות ב‪₪ 10-‬‬ ‫כולל מע״מ‬

‫הנחה‬

‫פירוט המוצרים בערכה‪:‬‬ ‫פריט‬

‫ברקוד‬

‫מחיר מומלץ‬ ‫מס׳ יחידות מחיר ליחידה‬ ‫בערכה לפני מע״מ ‪ ₪‬לצרכן כולל מע״מ ‪₪‬‬

‫סה״כ עלות‬ ‫‪₪‬‬

‫סוכריות מנטוס בטעם מנטה ‪7290002752349‬‬

‫‪40‬‬

‫‪1.91‬‬

‫‪ 4‬ב‪10-‬‬

‫‪76.4‬‬

‫סוכריות מנטוס בטעם פירות ‪7290002752332‬‬

‫‪80‬‬

‫‪1.91‬‬

‫‪ 4‬ב‪10-‬‬

‫‪152.8‬‬

‫סוכריות מנטוס בטעם תות‬

‫‪87108538‬‬

‫‪40‬‬

‫‪1.91‬‬

‫‪ 4‬ב‪10-‬‬

‫‪76.4‬‬

‫סוכריות מנטוס בטעם ריינבו‬

‫‪87311396‬‬

‫‪40‬‬

‫‪1.91‬‬

‫‪ 4‬ב‪10-‬‬

‫‪76.4‬‬

‫‪40‬‬

‫‪1.91‬‬

‫‪ 4‬ב‪10-‬‬

‫במתנה!‬

‫סוכריות מנטוס בטעם מנטה ‪7290002752349‬‬

‫‪₪ 382‬‬

‫סה״כ עלות ערכה אחרי ‪ 20%‬הנחה‪ ,‬לפני מע״מ‬ ‫שווי בונוס‪ ₪ 76.4 :‬לפני מע"מ – ‪ 20%‬משווי הערכה!‬

‫‪10‬‬ ‫קנה‬ ‫קבל ‪5%‬‬

‫קופסאות מסטיק מנטוס פיור פרש‬ ‫הנחה‬

‫מחיר מומלץ לצרכן‪:‬‬ ‫‪₪ 9.90‬‬ ‫כולל מע״מ‬

‫פירוט המוצרים בערכה‪:‬‬ ‫מחיר מומלץ‬ ‫לצרכן ‪₪‬‬ ‫‪9.90‬‬

‫‪73.80‬‬

‫מסטיק פיור פרש פירות‪-‬מנטה ‪80790990‬‬

‫‪12‬‬

‫‪6.15‬‬

‫‪9.90‬‬

‫‪73.80‬‬

‫מסטיק פיור פרש מנטה עדינה ‪80773443‬‬

‫‪6‬‬

‫‪6.15‬‬

‫‪9.90‬‬

‫‪36.90‬‬

‫מסטיק פיור פרש אבטיח‬

‫‪80896081‬‬

‫‪6‬‬

‫‪6.15‬‬

‫‪9.90‬‬

‫‪36.90‬‬

‫מסטיק פיור פרש לימון‬

‫‪80769545‬‬

‫‪6‬‬

‫‪6.15‬‬

‫‪9.90‬‬

‫‪36.90‬‬

‫מסטיק פיור פרש טרופי‬

‫‪80948698‬‬

‫‪6‬‬

‫‪6.15‬‬

‫‪9.90‬‬

‫‪36.90‬‬

‫מסטיק פיור פרש תות‬

‫‪80773429‬‬

‫‪12‬‬

‫‪6.15‬‬

‫‪9.90‬‬

‫‪73.80‬‬

‫פריט‬ ‫מסטיק פיור פרש מנטה‬

‫ברקוד מס׳ יחידות מחיר ליחידה‬ ‫בערכה לפני מע״מ ‪₪‬‬ ‫‪6.15‬‬ ‫‪12‬‬ ‫‪80913467‬‬

‫סה״כ עלות ערכה‬ ‫סה״כ עלות ערכה אחרי ‪ 5%‬הנחה‪ ,‬לפני מע״מ‬

‫סה״כ עלות‬

‫‪* ₪‬לפני מע״מ‬

‫‪₪ 369‬‬ ‫‪₪ 350.55‬‬

‫הזמן עוד היום מהסיטונאי שלך או פנה לנציג המכירות מליימן שליסל ‪08-9324444‬‬ ‫לקבלת סטנדים ולשיפור הנראות בחנותך צור קשר עם אסתי‪,‬‬ ‫מנהלת מערך אנשי שיווק מנטוס‪052-7966202 :‬‬ ‫ט‪.‬ל‪.‬ח המבצע עד גמר המלאי‬

‫‪www.l-s.co.il‬‬