Manipulace jako nástroj
Všichni jsme excelentní vyjednavačky a vyjednavači. Od narození vyjednáváme o všem, co chceme dostat. Když nám o něco jde, opravdu nám na tom záleží, začneme vyjednávat vskutku velmi dobře. Přesto není vyjednávání talentová soutěž.
Zneužívání manipulace
Existují intuitivní ovlivňovači, kteří dokážou navigovat emoce lidí kolem sebe, a to z toho důvodu, aby dosahovali svých cílů. To ale nemá s vyjednáváním nebo s pojmem ovlivňování nic společného. Jestliže se na vyjednávání totiž zaměříte, naučíte se vědomě používat jednotlivé nástroje, jestliže znáte taktiky, učíte se ovlivňovat a znáte jednotlivé postupy ovlivnění, budete ve výsledcích daleko úspěšnější než jakýkoli intuitivní ovlivňovač.
Pozice oběti Intuitivní ovlivňovači často manipulaci zneužívají. Jedním z velmi silných negativních nástrojů manipulace je takzvaná „pozice oběti“. Jedná se o snahu vzbudit u druhých lidí lítost, soucit a na konci ochotu protistrany vyjít vstříc. Představte si, že vaše kamarádka potřebuje něco naložit do auta a místo toho, aby si řekla o pomoc, použije větu: „Zase mi s tím nikdo nepomůže. Jsem na všechno sama.“
Když tuhle taktiku znáte a umíte ji rozpoznat, umíte s ní i zacházet. Umíte ji pojmenovat. Dokážete oddělit problém od osoby.
Fér a nefér
A známe ještě dva typicky negativní nástroje ovlivňování, které lidé často používají. První, který navíc mají všichni rádi, je zneužívání slova „fér“. I když mají profesionální vyjednavači k manipulaci neutrální postoj, slovo „fér“ je pro ně sprostá negativní manipulace. Pokud někdo chce negativně manipulovat, vždycky vytáhne slovo „fér“, přestože neumí vysvětlit, co je nefér.
Těmto manipulátorům totiž připadá nefér, že budou mít ve finále méně než ostatní, že dosáhnou na míň, že toho méně zažijí. A že budou muset udělat více. I to jim ale připadá nefér, jenže to vám už neřeknou. Slovo „fér“ tedy vychází z toho, co je pro ně dobré, nikoli z toho, co je dobré pro ostatní nebo pro nás oba, společně.
Míchaní vztahů s věcmi
Po oběti a férovosti je další často využívanou negativní manipulací míchání vztahů a věcí. Když někdo přichází a říká: „Lucie, už se kamarádíme dlouho, dobře mě znáš. Víš, že jsem spolehlivý. A já teď potřebuju investovat víc do své firmy a pomohlo by mi, kdybys mi do února půjčila jeden milion korun. Vždyť víš, že ti to vrátím.“ To je sprostá a nechutná manipulace, negativní práce s emocemi. Jedná se o míchání vztahu a věci. V případě, že tohle rozpoznáte a umíte to pojmenovat, pak můžete snadno a účinně reagovat. Zkuste třeba odvětit: „Já se v tom, Radime, cítím teď nekomfortně. Podle mě mícháš dvě věci. A to je přátelství a půjčka.“ Jakmile tohle řeknete, opadnou z vás okovy. Negativní manipulace znamená, že někdo cíleně pokryje vaše zájmy, anebo jim cíleně zabrání. Podobnými výše uvedenými větami se z vás pokouší vytvořit svého vlastního rukojmího. A vy si toho často nevšimnete. Jakmile ale rozpoznáte, že se vám taková věc děje, je negativní manipulace absolutně bezzubá a nefunguje. Když situaci pojmenujete, shodíte pouta a jste schopní se zase hýbat.
Manipulace není nic špatného
Manipulace není apriori negativní. Jedná se o nástroj jako každý jiný. Problém totiž není v manipulaci. Každá taktika a technika může mít svůj dobrý účel. Například, že přimějete babičku vzít si lék, který je pro ni životně důležitý. Protože ona si v nějakém pochybném časopise přečetla, že se v jejím léku nachází sledovací zařízení a smrtící látky. A kamarádky z pavlače jí to navíc potvrdily.
Jakákoli taktika, kterou použijete, souvisí s vaší osobou. Pokud použijete nějakou taktiku k okrádání druhých, k jejich ožebračení či jinému poškození, není to o taktice. Je to o vás a o vašem svědomí.
Stejné je to přece s kladivem. Můžete jím zatlouct hřebík do zdi a něco hezkého na něj pověsit, ale zrovna tak někomu rozmlátit hlavu a zabít ho. Záleží na tom, k čemu kladivo použijete. To není o manipulaci jako nástroji, je to ideologická zástěrka, fíkový list pro svědomí lidí, kteří kolem sebe negativně manipulují. Manipulace sama o sobě za nic nemůže.
Práce s emocemi
Celým vyjednáváním nás provází kognitivní zkreslení, které brání vyjednavačům ve vyjednávání ve snaze o zvětšení koláče ještě před jeho samotným dělením. Je to kognitivní zkreslení nezměrné velikosti. Pokud budete při vyjednávání sledovat jen jedno číslo, na těch 1000 korun, které si měli vyjednavači mezi sebou rozdělit, ukotvíte se na dělení jedné tisícovky. Nic dalšího už nevymyslíte.
Na to, jak takové kognitivní zkreslení překonat, existuje mnoho publikací. Podrobný návod, jak pomyslný koláč vyjednávání zvětšit, vám ve svých knihách představí profesoři Harvardovy univerzity James Sebenius, Max Bazerman a Deepak Malhotra i vyjednavači specializující se na krizová vyjednávání George Kohlrieser, Mathias
Schranner nebo Chris Voss.
My se více zaměříme na jednotlivé bariéry, které schopnost zvětšit hodnotu předmětu vyjednávání znemožňují, abyste si odnesli víc, než jste čekali, a abyste nepoškodili vztahy vybudované s lidmi na druhé straně vyjednávacího stolu.
Závist
Jedna z nejzásadnějších lidských bariér je závist. Přesně tak. Závist najdete všude po celém světě. Lidé si navzájem závidí domy, práci, mzdy, dovolené, auta, manželky, milenky. Cokoli, nač si jen vzpomenete.
Všechny z vás v životě potkala závist. Ať už vám záviděli jiní, nebo jste si sami říkali, jak je možné, že zrovna ten druhý dosáhl kariérního postupu, když vy ne.
Takový pohled je však ostnem závisti a do vyjednávání se promítá velmi negativně. Začnete totiž uvažovat tak, že „váš zisk znamená moji ztrátu“, ačkoli to vůbec nemusí být pravda.
Vyjednavači protistrany mohou získat něco, na čem vám vůbec nezáleží. Vy recipročně na oplátku dostanete něco, co nutně potřebujete nebo jste to vždycky chtěli. Pokud se k tomu ale přidá závist, může vyjednávání zkolabovat. Dosáhnete velmi málo a někdy vůbec ničeho.
Závist většinou vychází z toho, že bez jakéhokoli respektu hodnotíte ostatní. Nedostatek respektu se projevuje i tím, že posuzujete, jak je kdo oblečený, jestli má lepší nebo horší šaty, více nebo méně značkové... Že má horší, menší, větší nebo lepší hodinky, že přijel autem, které si vůbec nezaslouží. To vše se promítá do vašeho stylu vyjednávání.
Proto respektujte, že lidé přicházejí na vyjednávání takoví, jací jsou. Nesuďte je! A do vyjednávání rozhodně nepouštějte závist.
Ukázka elektronické knihy