98 | PRŮ VODCE ÚSPĚŠN ÉHO OBCHODN ÍK A
8.1 Fáze obchodního jednání V této kapitole si podrobně představíme fáze obchodních jednání. Osobní jednání s potenciálním klientem má čtyři následující fáze (někdo uvádí jen tři fáze): ▶▶ ▶▶ ▶▶ ▶▶
otvírák, analýzu, prezentaci, uzavření (closing).
Schůzka je vyvrcholením, na které musí být obchodník připraven. Před jednáním je důležité přichystat: ▶▶ důkladnou analýzu potenciálního klienta, ▶▶ nabídku (konkrétní nabídku lze měnit, ale už před schůzkou by měl obchodník vědět, jestli na jednání nabídne produkt za pět tisíc, za padesát tisíc nebo za pět milionů), ▶▶ cíl (tím může být nejen prodej, ale třeba jen představení produktu, domluvení další schůzky s majitelem firmy atd.).
8.2 První fáze schůzky: otvírák Cílem otvíráku je naladit se na stejnou vlnu a takzvaně potenciálního klienta rozpovídat. Docílíte toho kvalitně připraveným jednáním, ne zbytečným mluvením o nepodstatných tématech. Každý potenciální klient zpravidla očekává připraveného profesionála, ne člověka, který bude chtít desítky minut mluvit o osobním životě. Vyvarujte se tedy časté chyby: s manažerem, kterého vidíte na jednání poprvé, nemluvte zbytečně o tom, co měl včera k obědu, jak prožil víkend, kam plánuje jet na dovolenou a podobně. To vše jsou témata, která do prvního obchodního jednání zejména v B2B nepatří. V rámci otvíráku tedy může s manažerem obchodník probírat to, co danou firmu trápí, jaký problém by potřebovala vyřešit. Otvírák je ideální mít předem připravený. Ne všichni obchodníci umí improvizovat tak, aby to stále působilo profesionálně – a nemusí jít jen o začátečníky.
Ukázka elektronické knihy, UID: KOS274853