98 | PRŮ VODCE ÚSPĚŠN ÉHO OBCHODN ÍK A
8.1 Fáze obchodního jednání V této kapitole si podrobně představíme fáze obchodních jednání. Osobní jednání s potenciálním klientem má čtyři následující fáze (někdo uvádí jen tři fáze): ▶▶ ▶▶ ▶▶ ▶▶
otvírák, analýzu, prezentaci, uzavření (closing).
Schůzka je vyvrcholením, na které musí být obchodník připraven. Před jednáním je důležité přichystat: ▶▶ důkladnou analýzu potenciálního klienta, ▶▶ nabídku (konkrétní nabídku lze měnit, ale už před schůzkou by měl obchodník vědět, jestli na jednání nabídne produkt za pět tisíc, za padesát tisíc nebo za pět milionů), ▶▶ cíl (tím může být nejen prodej, ale třeba jen představení produktu, domluvení další schůzky s majitelem firmy atd.).
8.2 První fáze schůzky: otvírák Cílem otvíráku je naladit se na stejnou vlnu a takzvaně potenciálního klienta rozpovídat. Docílíte toho kvalitně připraveným jednáním, ne zbytečným mluvením o nepodstatných tématech. Každý potenciální klient zpravidla očekává připraveného profesionála, ne člověka, který bude chtít desítky minut mluvit o osobním životě. Vyvarujte se tedy časté chyby: s manažerem, kterého vidíte na jednání poprvé, nemluvte zbytečně o tom, co měl včera k obědu, jak prožil víkend, kam plánuje jet na dovolenou a podobně. To vše jsou témata, která do prvního obchodního jednání zejména v B2B nepatří. V rámci otvíráku tedy může s manažerem obchodník probírat to, co danou firmu trápí, jaký problém by potřebovala vyřešit. Otvírák je ideální mít předem připravený. Ne všichni obchodníci umí improvizovat tak, aby to stále působilo profesionálně – a nemusí jít jen o začátečníky.
Ukázka elektronické knihy, UID: KOS274853
8. V edení schůzk y | 99
Jak může být formulován otvírák? Poté, co se s potenciálním klientem pozdravíte, usadíte se a kývnete na nabídnutou kávu nebo vodu, je čas na připravený otvírák. Může být například tohoto znění: „Ještě jednou dobrý den, pane Neckaři, v první řadě bych vám rád poděkoval za dnešní schůzku a za váš čas. Než se do toho pustíme, zajímalo by mě, jaké je vaše očekávání z dnešní schůzky a jaký je ideální výstup?“ Takový otvírák naprosto stačí. Splní cíl: rozmluvení potenciálního klienta. A navíc: už na začátku se díky tomu dozvíte, co potřebuje. Může například uvést, že nemá dostatek obchodníků, že má nefunkční web, nebo že si jen mapuje trh atd. Kvalitní otvírák může obchodníkovi výrazně pomoci ve směřování schůzky.
8.3 Druhá fáze schůzky: analýza Cílem analýzy je zjistit klientovu potřebu. Analýzu si obchodník může udělat už před příchodem na schůzku, ale je potřeba, aby stav zazněl i od klienta. Čili je podstatné ho vhodnými otázkami dovést do bodu, kdy si uvědomí, že má nějaký problém, nějakou potřebu. Obchodník může říct například: „Co by se pro vás změnilo, kdybych vám pro tento problém nabídl řešení?“ Obchodníci se často pletou v tom, že když si zpracují před jednáním vlastní analýzu, tak mají naprosto skvělý přehled o tom, co potenciální klient chce. Takže začnou rovnou prezentovat. Začínají například slovy: „Udělal jsem si vlastní analýzu, zjistil jsem, že máte problém s webem a že vám konkurence nenabízí to, co mohu nabídnout já.“ To je špatně. Obchodník nenavázal s potenciálním klientem žádný vztah.
8.3.1 Vše je o tom, jak se ptáte V analýze je důležité ptát se konkrétně a k věci. Nikdo nemá rád „omáčku“. Pokud jednání trvá hodinu, otvírák a analýza by z toho měly trvat zhruba půl
Ukázka elektronické knihy, UID: KOS274853
100 | PRŮ VODCE ÚSPĚŠN ÉHO OBCHODN ÍK A
odiny. Polovinu času se musí obchodník bavit o potřebách a vizích. Není zprah vidla přínosné jen přijít, pozdravit a prezentovat. Je podstatné mít předem připravené otázky. Doporučení pro vedoucí obchodních týmů: ▶▶ zeptejte se obchodníků na poradě obchodního týmu (třeba jednou za měsíc), na co se na schůzkách ptají, ▶▶ sepište jejich odpovědi, ▶▶ zjistěte díky tomu, zda se obchodníci ptají na skutečně podstatné věci.
Otázky na zástupce firmy, jemuž obchodník nabízí zajištění zaměstnanců Otázky musí být věcné a ideálně předem připravené, aby se obchodník zeptal na vše, co potřebuje vědět. Uvádíme příklady relevantních otázek pro tento konkrétní případ. ▶▶ Kolik lidí hledáte a na jaké pozice? ▶▶ Jaké by měli mít zkušenosti? ▶▶ Jaké máte konkurenční výhody? ▶▶ Jak se prezentujete uchazečům? ▶▶ Proč by měl jít člověk právě k vám? ▶▶ Co se vám daří v náboru? ▶▶ Co se vám v náboru nedaří?
Pokud se umí obchodník dobře ptát, existuje velká pravděpodobnost, že docílí toho, čeho chce. Umět se na něco dobře zeptat je mnohem lepší, než si o něco říci.
Ukázka elektronické knihy