Page 1

Manipulativní rétorika

Jak můžete ostatní pomocí primingu zmanipulovat

Při primingu jde tedy o to, abychom šikovně naservírovanými informacemi vyvolali u ostatních určité asociace, které jsou pro nás výhodné. Nyní si popíšeme experiment,40 který se vám může v životě hodit: představte si osobu jménem Donald (tedy ne toho Donalda, který vás zřejmě napadl, příklad pochází totiž z roku 1982). Při experimentu zazněla běžná tvrzení typu: „Někdo zaklepal, ale Donald ho nepustil dál.“ Specifické bylo, že než se probandům předložila tato věta, měli si zapamatovat určitá slova. První pokusná skupina dostala pojmy jako „sebevědomý“ a „podnikavý“. Druhá skupina si měla zapamatovat slova jako „urážející“ a „nafoukaný“. Následně měli všichni účastníci ohodnotit Donalda a výše uvedenou větu buď pozitivně, nebo negativně. Výsledek vás nyní již asi nepřekvapí. Skupina, u níž předcházel pozitivní priming, hodnotila Donalda pozitivně. Skupina, která absolvovala negativní priming, ho hodnotila negativně. Pokud tedy chcete při nějakém nepříjemném rozhovoru, ať soukromém nebo pracovním, naladit partnera na to, aby reagoval „rozumně“, použijte priming pomocí pojmů „spravedlivý“, „řešení“, „kompromis“ – a zvýšíte pravděpodobnost, že se partner pak bude při rozhovoru i tak chovat. Nebo chcete lepší zpětnou vazbu za prezentaci ve firmě? Tak předtím u oběda mluvte před jejími účastníky o jiné prezentaci, kterou jste nedávno slyšeli, jejíž řečník na vás působil „suverénně“, „pohotově“ a „naprosto přesvědčivě“. O několik hodin později bude vaše vlastní prezentace s poměrně velkou pravděpodobností hodnocena lépe než bez tohoto primingu. Jak zmanipulovat k lepším výsledkům sami sebe

Samozřejmě můžeme použít priming i sami u sebe. A pochopitelně to jako rození egoisté učiníme ve svůj prospěch. Jak na to? Při jednom experimentu41 nechali vědci řešit dvě skupiny úkoly s různou mírou kreativity. U jedné skupiny proběhl priming pozitivními pojmy jako „být úspěšný“ a „vyhrát“, druzí absolvovali priming neutrálními slovy jako „lampa“ a „zelený“. Samozřejmě už nyní víte, že první skupina dosáhla lepších výsledků. Pokud tedy budete sami sebe popisovat pozitivně, můžete tímto primingem

98

Ukázka elektronické knihy, UID: KOS268525


První kategorie: Kognitivní zkreslení

dosáhnout větších úspěchů. Konečně priming je příbuzný s jiným fenoménem, o němž jste už také jistě slyšeli, a to se sebenaplňujícím proroctvím. Předpověď, které sami věříme, se naším přímým nebo nepřímým jednáním skutečně vyplní. Držte se tedy známých pravidel, která tento princip přesně vystihují: Dej pozor na své myšlenky, stanou se z nich slova. Dej pozor na svá slova, stanou se z nich skutky. Dej pozor na své skutky, stanou se z nich zvyky. Dej pozor na své zvyky, stane se z nich charakter. Dej pozor na svůj charakter, stane se tvým osudem.

Zkreslení číslo 6:

Efekt kotvení

Čísla jsou nejspolehlivějším prostředkem pro hodnocení skutečnosti. —— Vladimír Iljič Lenin

Efekt kotvení (anchoring effect) je úzce spřízněný s efektem primingu. A souvisí s magií čísel, která slouží jako kotva ve smyslu momentálních doprovodných informací. Čísla působí spolehlivě, objektivně, správně. Víme přece, že matematika je nejexaktnější vědou. Proto se necháme čísly tak snadno zmanipulovat. Uveďme si opět jeden experiment:42 Představte si, že by se vás při návštěvě muzea zeptali, kolik peněz byste darovali na záchranu ptáků, kteří se stali obětí havárie ropného tankeru, a místo toho, aby vám položili otevřenou otázku, uvedli by zcela konkrétní částku. Jedné skupině návštěvníků muzea v San Franciscu právě takovou otázku položili: „Byli byste ochotni darovat pět dolarů?“ Výsledek: dotazovaní byli ochotní darovat v průměru 20 dolarů. V druhé verzi pokusu se vědci ale zeptali: „Byli byste ochotni darovat 400 dolarů?“ Jaká následovala reakce? Šok? Rychle pryč? Čtyři sta dolarů přece není maličkost. Vůbec ne. Reakce byla překvapivá: dotazovaní z druhé skupiny byli v průměru ochotni darovat 143 dolarů. Tedy o celých 123 dolarů víc než v první skupině – a jen kvůli jiné kotvě!

99

Ukázka elektronické knihy, UID: KOS268525


Manipulativní rétorika

Efekt kotvení – kdo ho objevil?

Efekt kotvení poprvé popsali vědci Amos Tversky a Daniel Kahneman před méně než padesáti lety. V mém nejoblíbenějším experimentu43 požádali lidi, aby si zatočili kolem štěstí. Kolo štěstí obsahovalo čísla od 1 do 100, ale bylo upraveno tak, že se zastavilo buď na čísle 10, nebo na čísle 65. Poté byl proband dotázán, kolik procent členských států OSN leží v Africe. Když se kolo štěstí zastavilo na čísle 10, odhadovaly pokusné osoby v průměru, že africké státy představují 25 procent členských států OSN. A když se kolo štěstí zastavilo na čísle 65, odhadovali probandi v průměru, že africké státy tvoří 45 procent členských států OSN. „Náhodné“ číslo, které nijak nesouviselo s následnou otázkou, tedy lidi extrémně ovlivnilo. Odhadovaný počet se nacházel vždy v blízkosti uměle stanovené kotvy. Nechají se efektem kotvení zmást i odborníci?

Nyní můžete namítnout: Laici se mohou nechat zmást, ale odborníci ne. Kdo ví, kolik afrických států vůbec existuje? Vždyť neustále nějaké přibývají (viz Jižní Súdán) – a kdo ví, které z nich vlastně chtějí nebo smějí být členy OSN?! Ale mohou se mýlit i odborníci? Někteří mí přátelé jsou realitními makléři. Vždycky mě zajímalo, jak se vlastně přesně určuje hodnota nemovitosti. Jasně – rozhodující roli hraje poloha. Samozřejmě také to, jestli je objekt třeba zrekonstruovat a několik dalších faktorů. Ale jestli má stát nějaký dům v centru Mnichova opravdu 10,7 milionů eur (jak se uvádí v nabídce), nebo „pouhých“ 8,8 milionů, to pro mě bylo vždy záhadou. O to více mě potěšil následující experiment s nemovitostmi:44 Nastoupily zde proti sobě dvě velmi rozdílné skupiny, studenti a realitní makléři. Obě skupiny dostaly desetistránkový manuál se všemi relevantními informacemi pro stanovení ceny nějaké budovy (poloha, počet metrů čtverečních, kolik stojí sousední domy, jaké pozemky a za jakou cenu se v místě prodaly před šesti měsíci a spousta dalších detailů). Jediný rozdíl obou manuálů spočíval v tom, že na konci byla uvedena jiná cena. Vědci napsali, že realitním makléřům, alespoň podle jejich vlastních tvrzení, bude nápadná již pětiprocentní odchylka od „správné“ ceny a že si jí všimnou. Obě skupiny byly k objektu zavezeny

100 Ukázka elektronické knihy

Profile for Kosmas-CZ

Manipulativní rétorika (Ukázka, strana 99)  

Manipulativní rétorika (Ukázka, strana 99)  

Profile for kosmas-cz