Prodávejte jako ti nejlepší!
Vyjasnění se častěji používá u zákazníkových „ne“. Umožní nám lépe pochopit, proč zákazník odmítá. Pokud klient se vším souhlasí a chce koupit, nic si vyjasňovat nepotřebujeme.
Sumarizace Sumarizaci je dobré používat ke shrnutí jednotlivých částí obchodního jednání nebo částečných dohod. Opět tím předejdeme nedorozuměním a máme možná poslední šanci pozměnit vzájemnou dohodu tím, že ji shrneme s malým významovým posunem a budeme věřit, že to tak klient přijme. A jak můžeme shrnovat? • „Pojďme si tedy shrnout, na čem jsme se domluvili.“ • „Já tedy shrnu, co jsem se od vás dozvěděl.“ • „Pro jistotu udělám shrnutí toho, na čem jsme se domluvili.“
Ocenění, poděkování A jsme u poslední fáze aktivního naslouchání, na kterou i dobře vychovaní obchodníci často zapomínají. Je jí poděkování. Účastníci kurzů se někdy ptají: „A za co máme poděkovat? Vždyť mi třeba nic nedal. Ani si ode mne nic nekoupil.“ To, že ne vždy uděláme obchod, je normální. Důležité je, jak celé jednání probíhalo a zda si s námi klient povídal. Zda nám věnoval svůj čas a podělil se s námi o důležité informace, které možná využijeme při příští návštěvě nebo u úplně jiného klienta. Poděkování navíc buduje vztah. Poděkování pomáhá k pozitivnímu naladění klienta a je silným signálem pro jeho podvědomí, o jehož důležitosti jste už 98
Ukázka elektronické knihy, UID: KOS223994