98 Jak přesvědčivě vyjednávat
Oko za oko Taktika oko za oko by se dala ještě přiřadit k základním pravidlům vyjednávání. Podle mého názoru je nutné mít tuto taktiku vždy na zřeteli. Prospívá výsledku našeho vyjednávání a vyvolává dobrý dojem u našeho partnera. Tuto taktiku je možné rozdělit do dvou bodů: 1. Nikdy nedávejte nic jen tak zadarmo. Za každý ústupek, který uděláte, požadujte hned v té samé větě s tím spojený ústupek druhé strany. 2. U všeho, co po vás protistrana požaduje, udělejte co největší povyk. Vždy dejte jasně najevo, jak velmi obtížné je udělat to, co protistrana požaduje, ať už je skutečnost jakákoliv. Druhé pravidlo souvisí bezprostředně s prvním. První pravidlo vychází z jednoho hluboce zakořeněného psychologického principu, který zná a zkoumá sociální psychologie, totiž principu sociální výměny. Říká, že v sociální bytosti člověka je hluboce zakořeněný závazek dát něco na oplátku pokaždé, když něco dostane. Tato silná lidská motivace pramení z doby, kdy lidé začali uskutečňovat dělbu práce a museli se spoléhat jeden na druhého. Princip dávání a braní je jednou z nejsilnějších motivací našich sociálních společenstev. Tímto principem se řídí první část taktiky oko za oko. V okamžiku, kdy druhému něco dávám, velmi silně je u něj aktivován pocit závazku dát mi něco na oplátku. Tento psychologický zákon využiji, když si navyknu požadovat něco od protistrany při každém mém ústupku. Často jsem byl svědkem vyjednávání, která na dlouhou dobu uvízla na mrtvém bodě. Nic se nehýbalo kupředu, žádná strana neudělala vstřícný krok vůči druhé. Když už přeci jen jedna strana vyšla o krůček vstříc druhé, pravidelně se stávalo, že v další minutě udělala také strana B vstřícný krok vůči straně A. Stávalo se to zcela samovolně i v případech, kdy osoba A nepoužívala právě probírané pravidlo. Kromě toho, že zvyšujete šanci něco získat, měli byste tímto způsobem postupovat také ze dvou dalších důvodů. Pro partnera také vypadá výrazně seriózněji, když mu nedáváte slevu jen proto, že o ni dostatečně dlouho žadoní. Když to učiníte třikrát po sobě, nutně si pomyslí, že vaše původní ceny jsou jen odhadnuté a máte zřejmě velký manévrovací
Ukázka elektronické knihy, UID: KOS215235