4
kapitola:
NÁKUPNÉ SPRÁVANIE SPOTREBITEĽA Katarína Chomová, 2014
Nákupné správanie spotrebiteľa?
Nákupné správanie spotrebiteľa Nákupné správanie sa konečných spotrebiteľov- jednotlivcov a domácností, ktorí nakupujú tovar a služby pre osobnú spotrebu.
The world consumer market consists of more than 7,5 billion people who annually consume $80 trillion worth of goods and services.
na a f o ers s
al y o l y ticall
?
C us A e l M p a p y A u s b e k e? m s a e e m h h t t t f s o e l k l Wha a a or tm , a d h t a it iP s n i a t , d ha o w P i t s an Ju , r e t u p m o c
X E F EL S N OW
E L Y T ES F I L d n a N O I S PRES
Model nákupného správania?
Faktory ovplyvňujúce správanie ?
Cultural Factors
• KULTÚRA
= Súbor základných hodnôt, postojov, prianí a správania sa, ktoré člen spoločnosti prijíma od rodiny a ďalších dôležitých inštitúcií.
Tato Nano v Indii
http://www.youtube.com/watch?v=3WB87eo_obU
Ford Mustang v Amerike
Cultural Factors
• SUBKULTÚRA
= Skupina ľudí, ktorí zdieľajú rovnaké hodnotové systémy na základe spoločných životných skúseností a situácií.
Cultural Factors
• SOCIALNA TRIEDA
= pomerne trvalé a usporiadané rozdelenie spoločnosti. Jej členovia zdieľajú podobné hodnoty, záujmy a vzorce správania sa.
KLASIFIKÁCIA
ZARADENIE
1
Vyšší manažéri a odborné profesie 1.1 1.2
2
Zamestnávatelia a manažéri veľkých firiem (senior zamestnanci súkromných firiem a verejného sektora) Odborné profesie na vyšších pozíciách (partneri v právnických firmách atd.)
Nižšie manažérske a odborné profesie (stredný manažment a profesionálne kvalifikované osoby)
3
Zamestnanie na strednej úrovni (sekretárky, policajti atd.)
4
Drobní zamestnávatelia a nezávislí obchodníci
5
Nižšie vedúce postavenia, výrobné a podobné zamestnanie (vyškolení
6
manuálni pracovníci)
Polorutínne zamestnanie (predavači)
7
Rutínne zamestnanie
Social Factors
• REFERENČNÁ SKUPINA
= skupiny, ktoré majú priamy (tvárou v tvár) alebo nepriamy vplyv na názory a správanie sa človeka.
Social Factors
• ASPIRAČNÁ SKUPINA
= skupina, ku ktorej si človek praje patriť.
Social Factors
• ONLINE SOCIAL NETWORKS
= Online social communities- blogs, social networking Web sites, or even virtual worldswhere people socialize or exchange information and opinions
Mango social networks
OsobnĂŠ blogy
Social Factors
• RODINA = má na nákupné správanie značný vplyv
ÚLOHY SPOTREBITEĽA V PROCESE ZHROMAŽĎOVATEĽOM INFO NÁKUPU = sleduje reklamy, akcie, navštevuje predajne)
OVPLYVŇOVATEĽOM
=odporúča nákup tovaru, učiteľ- knihy, lekár- lieky
BARIÉROV TOKU INFORMÁCIÍ =matka odmieta nákup cukríkov deťom
ROZHODOVATEĽOM
=prevedie konečné nákupné rozhodnutie. Kde? Čo? Ako? Koľko?...
KUPUJÚCIM = osoba, ktorá prevedie nákup SPOTREBITEĽOM =osoba, ktorá produkt spotrebuje POUŽÍVATEĽOM produkt často používa ZÁKAZNÍK zúčastňuje sa procesu výmeny, osobný =
=
predávajúci
vzťah s
Personal Factors
• VEK A FÁZA ŽIVOTA = Ľudia v priebehu svojho života menia tovar a služby.
Personal Factors
• ZAMESTNANIE = zamestnanie človeka ovplyvňuje jeho nákup
Personal Factors
• LIFESTYLE = Spôsob života jednotlivca, ktorý je vyjadrený jeho aktivitami, záujmami a názormi.
Personal Factors
• OSOBNOSŤ = odlišujúce psychologické charakteristiky, ktoré vedú k relatívne konzistentným a trvalým reakciám na okolie.
Personal Factors
•VNÍ MANIE SEBA SAMÉHO = Sebahodnotenie alebo celý vnútorný obraz, ktorý o sebe človek má.
Psychological Factors
• MOTIVÁCIA = potreba, ktorá dosiahne takú silu, že tlačí jednotlivca k jej uspokojeniu.
Psychological Factors
• PRESVEDČENIE A POSTOJE
Model nákupného správania?
Rozpoznanie potreby = Prvá fáza nákupného procesu, kedy si zákazník uvedomí existenciu problému alebo potreby
Hľadanie informácií = Fáza nákupného procesu, kedy sa spotrebiteľ rozhodne vyhľadávať viac informácií.
HLAVNÉ ZDROJE INFORMÁCIÍ Osobné zdroje: rodina, priatelia,... Komerčné zdroje: reklamy, internet, obaly, predajcovia,...
Verejné zdroje: noviny, časopisy, testy... Skúsenosti: vyskúšanie tovaru, manipulácia s tovarom
Hodnotenie alternatív = Fáza nákupného procesu, v ktorej zákazník používa informácie k hodnoteniu jednotlivých alternatív z radu možností.
Nákupné rozhodnutie = Fáza nákupného rozhodovania, v ktorej si spotrebiteľ zakúpi produkt,
Ponákupné správanie = Fáza nákupného rozhodovania, v ktorej spotrebiteľ podnikne ďalšie kroky v závislosti na svojej spokojnosti alebo nespokojnosti s produktom .