DISTRIBUČNÉ SYSTÉMY HYBRIDNÉ MARKETINGOVÉ SYSTÉMY=
mnohostranná distribúcia: jedna firma napríklad vytvorí dve alebo viac marketingových ciest k jednému alebo niekoľkým segmentom K dodaniu tovaru zákazníkom firma používa niekoľko priamych i nepriamych prístupov. KATALÓGY, TELEFÓN, INTERNET
ZÁKAZNÍCKY SEGMENT 1
MALOOBCHOD
ZÁKAZNÍCKY SEGMENT 2
DEALERI
FIREMNÝ SEGMENT 1
VÝROBCA
PREDAJCOVIA
FIREMNÝ SEGMENT 2
Distribučné kanály Priama distribúcia • • • •
Podnikové predajne Vlastní obchodní zástupcovia Obchodní cestujúci Internet
Nepriama distribúcia • • • • •
Veľkoobchod Veľkoobchod typu „Cash & Carry“ Maloobchod Nezávislé obchodné kancelárie Nezávislí obchodní zástupcovia
Priama distribúcia Podnikové predajne spoločnosti: Metzinger – Nemecko – značka Milka
Internet – www.kraftstore.com
Nepriama distribúcia Maloobchodné predajne: •
Hypermarkety
•
Supermarkety
•
Čerpacie stanice
•
Kiosky
•
Malé obchodíky
•
Drogérie
•
Predaj pomocou automatov
Veľkoobchodné predajne typu Cash & Carry
Veľkoobchody
Nezávislé obchodné kancelárie Nezávislí obchodní zástupcovia
RETAILING and WHOLESALING
VEĽKOOBCHOD = firma, ktorá sa primárne zaoberá predajom tovaru a služieb za účelom ďalšieho predaja. (B2B) Funkcie veľkoobchodu: • • • • • • • •
Predaj Nákup a tvorba sortimentu Transformácia množstva Skladovanie Preprava Financovanie Preberanie rizika Poradenské služby a informácie o trhu.
Veľkoobchody
mávajú obvykle podobu veľkých skladísk, skladov, úložísk surovín či prekladísk tovaru a materiálu, doplnenej o potrebné administratívne a prevádzkové zázemie. Niektoré veľkoobchodné zariadenia môžu byť tiež spojená napríklad s obchodnými balič sypkých potravín, zariadeniami určenými pre sušenie zeleniny, dozrievanie ovocia (napr. banány), pražiareň orieškov, doplnkovú adjustáží tovaru, apod vrátane ďalších doplnkových technických služieb (napr. doprava, logistika, manipulačná technika, údržba a pod).
Veľkoobchod poskytujúci kompletné služby:
skladovanie, predajné tímy, ponuka úveru, poskytovanie manažérskej podpory. • VO so spotrebným tovarom predáva hlavne maloobchodom • Priemyselní distributéri predávajú výrobcom
Veľkoobchod s obmedzenými službami: ponúkajú menej služieb • Samoobslužný veľkoobchod • Pojazdný veľkoobchod ponúkajú obmedzenú produktovú radu tovaru rýchlej spotreby (napr. mlieko, chlieb, občerstvenie), ktoré predávajú za hotové do supermarketov, malých obchodov s potravinami, reštaurácií, jedálni a hotelov. • Regálový veľkoobchod Väčšinou dodáva nepotravinárske výrobky do obchodov s miešaným tovarom. Obchádza obchody, v ktorých sami udržujú regáli s predávanými tovarmi- hračky, kozmetika atď. Tovar ostáva v ich vlastníctve, určujú cenu.
Veľkoobchodné predajne typu Cash & Carry
MAKRO: Česká republika, Grécko, Holandsko, Poľsko, Portugalsko, Rumunsko, Španielsko, Veľká Británia. METRO: Belgicko, Bulharsko, Chorvátsko, Čína, Dánsko, Francúzsko, India, Japonsko, Maďarsko, Maroko, Moldavsko, Nemecko, Pakistan, Rakúsko, Rusko, Slovensko, Srbsko, Taliansko, Turecko, Ukrajina, Vietnam.
MALOOBCHOD = súhrn všetkých činností pri predaji tovaru a poskytovaní služieb, ktoré sú určené konečnému spotrebiteľovi na osobnú spotrebu. Druhy MO:
ŠPECIALIZOVANÁ PREDAJŇA
= maloobchod, ktorý ponúka len úzko produktovú radu so širokým sortimentom (módne odevy, kozmetika, knihy ...)
OBCHODNÝ DOM
= maloobchod, ktorý ponúka širokú produktovú radu s úzkym sortimentom (malé obchody s obmedzenou ponukou)
PREDAJNE V BLÍZKOSTI OSÍDLENIA Vo Veľkej Británií sa analytici domnievali, že trh so zmiešaným tovarom by mohol v rokoch 20032007 vzrásť o 30% až 60%. Stále viac ľudí preferuje pre svoje doplňovacie nákupy lokálne obchody so zmiešaným tovarom, pretože nemajú každý deň čas prechádzať nekonečné rady regálov v supermarketoch. TESCO reaguje na tento trend prostredníctvom TESCO EXPRESS. TESCO zároveň uzavrelo partnerstvo so spoločnosťou ESSO a má asi 100 obchodov u čerpacích staníc. Model predajní Expres prevádzkuje Tesco od roku 1997, po tom ako sa etabloval v materskej Veľkej Británii s ním expanduje do ďalších krajín
SUPERMARKETY
= veľké samoobslužné obchody s nízkymi nákladmi, nízkymi maržami a vysokým objemom, ktoré ponúkajú širokú škálu potravín, domácich potrieb i drogérie. (400-2500m2)
HYPERMARKETY
= obrovské obchody, ktoré kombinujú supermarket, diskont a skladový predaj. Okrem potravín ponúkajú nábytok, spotrebiče, odevy a radu ďalších výrobkov. (2500- 5000m2) SLOVENSKO FRANCÚZSKO
ANGLICKO
HOLANDSKO RAKÚSKO
NEMECKO
OBCHODNÉ STREDISKÁ
= je budova alebo sústava budov, v ktorých sú jednotlivé maloobchody, ktoré sú prepojené cestami pre chôdzu z jedného maloobchodu do druhého. Každý z týchto obchodov funguje samostatne a pod svojou značkou nezávisle na obchodnom centre.
TRENDY V MALOOBCHODE INTERNACIONALIZÁCIA A POSTUPNÁ GLOBALIZÁCIA OBCHOD Najväčším svetovým predajcom naďalej zostáva americký WAL-MART pred francúzskym CARREFOUROM a nemeckým METROM. Štvrté miesto obsadil britský reťazec TESCO.
V posledných rokoch niekoľko obrých amerických maloobchodníkovMcDONALD´S, KFC, GAP, WAL-MART vstúpilo na trhy krajín po celom svete, čo ukazuje na ich výrazné marketingové schopnosti. Európsky a ázijský obchodníci však v globálnej expanzii Spojené štáty predstihli. Len 18% najväčších amerických maloobchodníkov funguje globálne, v porovnaní so 40% európskych a 31% ázijských obchodníkov.
ROZVÍJANIE NOVÝCH FORIEM PREDAJA- KONCENTRÁCIA OBCHODNÝCH PODNIKOV- ŠPECIALIZÁCIA- NÁKUPNÉ STREDISKÁ
TLAK NA OCHRANNU ŽIVOTNÉHO PROSTREDIA Obchodný reťazec Tesco si chce získať sympatie zákazníkov, ktorí dbajú na ochranu životného prostredia. Vo východočeskej Jaroměři otvorí vo februári prvý hypermarket s nulovou uhlíkovú stopou v kontinentálnej Európe. Drevostavba si bude vyrábať energiu na svoj chod z repkového oleja a zo slnka. Šetriť energiu bude Tesco tiež tým, že bude zachytávať dažďovú vodu v špeciálnej nádrži. Využívať ju bude následne na splachovanie záchodov, umývanie podláh či zalievanie zelene. Reťazec staval nový hypermarket 18 týždňov. Celkové investície sú o necelých tridsať percent vyššie ako u porovnateľného štandardného objekte. Návratnosť investície čakáme do 14 rokov, čo je vďaka úspore energie rovnaká doba ako u porovnateľných budov.
ZDRAVÝ ŽIVOTNÝ ŠTÝL Tesco sa snaží reflektovať zvýšený dopyt po výrobkoch podporujúcich zdravý životný štýl a zásady zdravej výživy. Prináša tak hneď tri rady produktov.
Tesco Healthy Living
Tesco Light Choices
Tesco Organic z ekofariem. zvieratá
Biopotraviny pochádzajúce tuzemských i zahraničných Na týchto farmách sú chované v prirodzených podmienkach, majú dostatok priestoru a nie sú vystavované stresu. Rastliny nie sú ošetrované chemickými látkami a rastú v silnej a organickými prostriedkami ošetrenej pôde.
MERCHANDISING
LOGISTICS
LOGISTIKA DISTRIBÚCIE Logistický systém=
predstavuje vzájomné pôsobenie základných logistických činností: objednávkový proces, skladovanie, riadenie zásob a doprava .
LOGISTIKA DISTRIBÚCIE
...zaistiť správne produkty, suroviny, materiál, služby... ...v správnej kvalite, ...v správnom množstve, ...na správne miesto, ...v správnom čase, ...od správneho dodávateľa, a za správnu cenu...
TRADIČNÝ PRÍSTUP
NOVÝ PRÍSTUP
Skôr pasívny, zotrvačný
Aktívny
Zameraný na lepšie využívanie existujúcich zdrojov na krytie potrieb
Zameraný na hľadanie nových zdrojov na krytie potrieb akceptujúcich kvalitu.
Neprepojené funkcie a ciele
Integrácia funkcií, podriadenie spoločnému kooperatívnemu cieľu.
Čiastková optimalizácia.
Celková optimalizácia
Zväčšujúci sa počet lokálnych dodávateľov, prednosť daná najlacnejším dodávkam.
Redukcia počtu dodávateľov, globalizácia nákupných trhov, orientácia na lepšieho dodávateľa.
Minimum informácií pre dodávateľa.
Prepojenie informačných systémov s dodávateľmi, prístup k informáciám, transparentnosť.
Krátkodobé objednávky, dodávatelia bez záväzkov.
Dlhodobé, zmluvne podložené partnerstvo, prenesenie zodpovednosti na dodávateľa.
LOGISTIKA-trendy: EDI ELECTRONIC DATA INTERCHANGE= ELEKTRONICKÁ VÝMENA DÁT = elektronické vybavovanie objednávok, ktoré zabezpečuje maximálnu presnosť a rýchlosť EDI prináša: -úsporu času a nákladov, -regionálnu nezávislosť na administratívnych a obchodných centrách, -konkurenčnú výhodu na domácich a zahraničných trhoch, -rýchlejšiu informovanosť.
E-PURCHANSING Pre obstarávanie položiek od spoločností, s ktorými je dohodnutý a nastavený elektronický proces prenosu dát je potrebné zakladať nákupné koše pomocou intranetovskej aplikácie, ku ktorej má oprávnený užívateľ prístup cez Intranet. Požiadavka na objednávku vo forme nákupného košíka sa preklopí do SAP , kde je schválená relevantným pracovníkom. Následne sa automaticky vytvorí objednávka , ktorá je odoslaná dodávateľovi. Cez rozhranie dochádza k prenosu dokladov, konkrétne objednávky, potvrdenia a faktúry, v xml formáte.
JUST IN TIME (JIT) Just in time = „ práve včas“ - originalita tejto myšlienky sa pripisuje Japoncom, základy však integroval HENRY FORD výrobou komponentov a kompletáciou automobilov. - - prvýkrát aplikovaná v roku 1926 v závodoch Toyota Company -základná myšlienka: - prístup k výrobe (filozofia), ktorý umožňuje podniku vyrábať výrobky v určitom množstve a v určenom čase podľa požiadaviek zákazníka ( aktuálnou potrebou). - zásoby sa do výroby dostanú presne v okamžiku, kedy sú potrebné, namiesto toho, aby boli do daného okamžiku skladované.
- dochádza k značným úsporám nákladov na zásoby a manipuláciu - zvýšenie produktivity - zlepšenie kvality - zníženia množstva odpadu - zníženie nákupných cien... - nárast rozsahu prepravy stále menších zásielok
predpoklady - hlboké zmeny vo vzťahoch dodávateľa k odberateľovi (odberateľ dominujúci článok) - preprava musí byť zverená kvalitnému dopravcovi bariéry - nedostatočne rozvinutá infraštruktúra v strednej a východnej Európe.
DELL- priamy predaj tovaru bez distribútora
Zakladateľ DELL CORPORATION- Michael Dell- vízia: „výroba určitého kusu je zahájená až potom, čo si ho zákazník objedná“ Existujú tri spôsoby objednania tovaru značky DELL: - online www.dell.com - telefonicky - obchodný zástupca navštevuje veľkých podnikových zákazníkov Priemerný čas dodávky od prijatia objednávky až po doručenie tovaru na adresu zákazníka je 5-7 dní. Do jednej minúty po prijatí objednávky je dodávateľom vyslaný signál, na základe ktorého zistia, čo treba dodať do továrne Dellu. Nové dodávky prichádzajú do továrne každé dve hodiny. Po vyložení súčiastok z nákladných áut sa uložia do plastových krabíc a prechádzajú po prepravnom páse. Každú súčiastka prejde skenovaním- spoločne s etiketou uvádzajúcou meno, adresu a podrobnosti o zákazníkovi. DELL nepoužíva sklady. Zásoby sú prechodne umiestnené v prenajatých priestoroch vo vzdialenosti niekoľko kilometrov od továrne, Tu sa však držia čo najkratšie.
Rýchla reakcia, teda stláčanie času, pokles nákladov a verný zákazník sú predpokladom úspechu na trhu. S rýchlosťou rastie význam vysokej dodacej pohotovosti, krátkych dodacích lehôt, kvality dodávkového servisu. Kým v 70. rokoch reakcia na požiadavky trhu predstavovala 25 týždňov, v 90. rokoch to boli iba 3 týždne. Podľa Martina Christophera z Cranfield School of Management (Veľká Británia) dnes nadnárodné spoločnosti realizujú 60 % dodávok do 2 dní, 30 % deň po objednaní a 8 % v deň objednania . Tieto termíny sa menia, prispôsobujú sa potrebám zákazníka a predstavujú silnú konkurenčnú výhodu.
OUTSOURCING LOGISTICKÝCH SLUŽIEB
Outsourcing logistiky vyhľadáva čoraz viac firiem. Okrem úspor a zvýšenie kvality v logistike získavajú možnosť plne sa sústrediť na hlavný predmet podnikania. Outsourcing logistiky predstavuje zverenie prepravných a skladovacích služieb špecializovanej firme.
Rozhodovanie o distribučnom systéme často vedú k dlhodobým záväzkom voči iným firmám. Firmy ako DELL, TESCO, AVON, KRAFT FOOD môžu ľahko zmeniť svoje reklamné, cenové i propagačné postupy. Môžu ľahko stiahnuť zastaralé produkty a predstaviť podľa tržného dopytu nové.
Čo by sa však stalo, keby sa rozhodli zmeniť distribučný systém?