PASTELERIA SABORES & DULZURAS

RENTABILIDAD DE LA PASTELERIA SABORES & DULZURAS CERCADO TACNA, PROVINCIA TACNA, DEPARTAMENTO TACNA”

i

1.

ÍNDICE Índice de contenido

1.

ÍNDICE ........................................................................................................... 2

2.

RESUMEN EJECUTIVO ............................. ¡Error! Marcador no definido.

3.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ....................................................... 6

4.

5.

3.1

Objetivos .................................................................................................. 8

3.2

Variables ................................................................................................... 9

3.3

Hipótesis ................................................................................................. 10

PARTE INFORMATIVA DE LA EMPRESA ............................................. 11 4.1

Datos Generales ...................................................................................... 11

4.3

Misión ..................................................................................................... 13

4.4

Visión ..................................................................................................... 13

4.5

Objetivos ................................................................................................ 13

4.6

Organización .......................................................................................... 14

4.7

Estructura Organizacional ...................................................................... 14

ANALISIS DEL MERCADO OBJETIVO ................................................... 15 5.1

Definiciones del mercado ....................................................................... 15

5.1.1

Tamaño actual y proyectado ............................................................... 16

5.1.2

Tendencias del mercado...................................................................... 17

5.2

Perfil del consumidor ............................................................................. 20

5.2.1 6.

Segmentación ...................................................................................... 20

COMPETENCIA .......................................................................................... 22 6.1

Competidores claves ............................................................................... 22

6.2

Ventajas competitivas ............................................................................. 31

6.2.1

Análisis externo .................................................................................. 31

6.2.1.1

Análisis PESTEL ............................................................................ 31

6.2.1.2

Análisis de las Cinco Fuerzas de M. Porter .................................... 39

6.2.2 6.2.2.1 a)

Análisis interno ................................................................................... 45 Lienzo CANVAS ............................................................................ 46 Segmento de clientes .......................................................................... 46

2

b)

Problema ............................................................................................. 46

c)

Solución .............................................................................................. 47

d)

Métrica clave....................................................................................... 47

e)

Proposición de valor única .................................................................. 48

f) Ventaja especial ...................................................................................... 48

7.

8.

9.

g)

Canales ................................................................................................ 49

h)

Estructura de costos ............................................................................ 49

i)

Flujos de ingresos ................................................................................... 50

6.2.3

Análisis FODA ................................................................................... 52

6.2.4

Matriz FODA ..................................................................................... 54

LA OFERTA ................................................................................................. 56 7.1

Productos a ofrecer ................................................................................. 56

7.2

Procesos Productivos .............................................................................. 60

MERCADO Y VENTA ................................................................................ 64 8.1

Clientes Clave......................................................................................... 64

8.2

Estrategias de captación de clientes ....................................................... 65

8.3

Canales de venta ..................................................................................... 66

8.4

Estrategia de precios ............................................................................... 67

ESTUDIO TÉCNICO ................................................................................... 69 9.1

Localización ........................................................................................... 69

9.2

Maquinaria y equipo ............................................................................... 70

9.3

Análisis de costos ................................................................................... 74

Índice de figuras Figura N° 1 : Local de Sabores y Dulzuras ........................................................... 12 Figura N° 2 : Organigrama de la empresa ............................................................. 14 Figura N° 3 : Productos de la empresa .................................................................. 16 Figura N° 4 : Cupcakes ......................................................................................... 18 Figura N° 5 : Tortas temáticas .............................................................................. 19 Figura N° 6 : Ubicación del local.......................................................................... 21

3

Figura N° 7: Conducta de compra......................................................................... 22 Figura N° 8 : Local Cafetería Restaurant Rocchetti ............................................. 23 Figura N° 9 : Productos Cafetería Restaurant Rocchetti ....................................... 24 Figura N° 10 : Pastelería Sestri ............................................................................. 25 Figura N° 11 : Local Pastelería Bomboni ............................................................. 26 Figura N° 12 : Productos pastelería Bomboni ...................................................... 26 Figura N° 13 : Local Pastelería Castelino ............................................................. 27 Figura N° 14 : Productos pastelería Castelino ...................................................... 28 Figura N° 15 : Local Maglody Pastelería.............................................................. 29 Figura N° 16 : Productos Maglody Pastelería ....................................................... 29 Figura N° 17 : Local La casa de las tortas ............................................................ 30 Figura N° 18 : Producto bruto interno .................................................................. 33 Figura N° 19 : Evolución de la pobreza 2007 – 2016 ........................................... 34 Figura N° 20 : Ley Mype ...................................................................................... 37 Figura N° 21 : Régimen tributario ........................................................................ 38 Figura N° 22 : Productos ADC ............................................................................. 44 Figura N° 23 : Productos Puratos .......................................................................... 45 Figura N° 24 : Torta personalizada ....................................................................... 57 Figura N° 25 : Foto tortas Sabores y Dulzura Pastelería ...................................... 57 Figura N° 26 : Torta de tres leches ....................................................................... 58 Figura N° 27 : Torta de matrimonio ...................................................................... 59 Figura N° 28 : Pasteles de diversos sabores .......................................................... 60 Figura N° 29 : Flujograma de proceso .................................................................. 63 Figura N° 30 : Productos personalizados requeridos por los clientes ................... 65 Figura N° 31: Red social de la empresa ................................................................ 66 Figura N° 32 : Canal de ventas de la empresa ...................................................... 67 Figura N° 33 : Croquis de ubicación de la empresa .............................................. 70 Figura N° 34 : Horno a gas ................................................................................... 71 Figura N° 35 : Equipo amasador ........................................................................... 72 Figura N° 36 : Cocina industrial ........................................................................... 72 Figura N° 37 : Vitrina exhibidora ......................................................................... 73

4

ร ndice de tablas

Tabla 1 : Cuota de mercado 2018 - 2019 .............................................................. 17 Tabla 2 : Competidores actuales ........................................................................... 40 Tabla 3 : Lienzo CANVAS ................................................................................... 51 Tabla 4 : Matriz FODA ......................................................................................... 55 Tabla 5 : Matriz de localizaciรณn ............................................................................ 69 Tabla 6 : Maquinarias y equipos de la empresa .................................................... 74 Tabla 7 :

Gastos indirectos ............................................................................. 75

Tabla 8 :

Costos variables .............................................................................. 75

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2.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Sabores & Dulzuras Pastelería es el nombre comercial del negocio como personal natural del empresario Carlos Gilberto Abad Quenaya, el cual inicio sus actividades en la ciudad de Tacna el 17 de Mayo del año 2002, su local se encuentra ubicado en la Av. Bolognesi Nro 300 en el cercado de la ciudad, se ha especializado en la producción de tortas personalizadas, las cuales debido a insumos y un proceso detallado ofrece a sus clientes con mucho éxito hasta la actualidad.

El señor Carlos Gilberto Abad Quenaya se encuentra comprometido con su negocio, el cual espera expandir en algún momento mediante la ampliación de su actual local y la apertura de nuevas sucursales, donde también piensa ofrecer productos complementarios e innovadores para sus clientes, para esto le es necesario conocer si las operaciones que ha desarrollado durante los últimos dos años han sido rentables, ya que necesitará apalancar su crecimiento y esto es importante para presentar su negocio a las entidades financieras.

Si el señor Carlos Gilberto Abad Quenaya no llega a conocer la capacidad de rentabilidad de su negocio, sus proyectos futuros pueden verse truncados al no pasar los filtros de las entidades financieras, asimismo, estaría perdiendo la oportunidad de mejorar sus actividades, ya que estaría trabajando solo para cubrir sus costos o en el peor de los casos a perdida.

6

Con el presente trabajo se espera que el Sr. Carlos Gilberto Abad Quenaya tenga información que le permita conocer la capacidad de generación de rentabilidad de su negocio, así como el impacto que genera el actual entorno en sus operaciones y las ventajas competitivas con las que cuenta, las cuales deberá replicar en su proyecto de expansión con la finalidad de lograr el éxito esperado. De acuerdo a lo manifestado el problema de investigación se define a manera de pregunta de la siguiente manera:

a) Problema General ¿Han sido rentables la actividades desarrolladas por el negocio Sabores & Dulzuras Pastelería de la ciudad de Tacna durante los dos últimos años?

b) Problemas específicos

 ¿Cómo fueron los ratios de rentabilidad del negocio Sabores & Dulzuras Pastelería de la ciudad de Tacna?

 ¿Fue positivo el VAN generado por el negocio Sabores & Dulzuras Pastelería de la ciudad de Tacna?  ¿La TIR del negocio Sabores & Dulzuras Pastelería de la ciudad de Tacna fue mayor a la tasa de descuento?

7

 ¿Fue mayor a uno el índice costo – beneficio del negocio Sabores & Dulzuras Pastelería de la ciudad de Tacna?

2.1

Objetivos

De acuerdo a la definición efectuada del problema del negocio Sabores & Dulzuras Pastelería de la ciudad de Tacna, se han formulado los siguientes objetivos de investigación:

a) Objetivo General Determinar la rentabilidad obtenida por el negocio Sabores & Dulzuras Pastelería de la ciudad de Tacna durante los dos últimos años en el desarrollo de sus actividades.

b) Objetivos específicos

 Conocer los ratios de rentabilidad del negocio Sabores & Dulzuras Pastelería de la ciudad de Tacna obtenidos durante los dos últimos años.

 Calcular el VAN generado por el negocio Sabores & Dulzuras Pastelería de la ciudad de Tacna durante los dos últimos años.

8

 Conocer si la TIR obtenida por el negocio Sabores & Dulzuras Pastelería de la ciudad de Tacna en los últimos dos años fue mayor a la tasa de descuento.

 Determinar si el índice costo – beneficio del negocio Sabores & Dulzuras Pastelería de la ciudad de Tacna durante los dos últimos años fue mayor a uno.

3.2

Variables

La presente investigación considera el análisis y evaluación de las siguientes variables, las cuales permitirán llegar a los objetivos propuestos:

 Variable N° 1

:

Inversión desarrollada

Se considera como la variable independiente, compuesta por los egresos que se realizaron en el negocio con la finalidad de poner en marcha las actividades, se le considera en el año cero del flujo de caja y está compuesta por la inversión en activos fijos, activos intangibles y capital de trabajo.

 Variable N° 2

:

Tasa de rentabilidad

Se considera variable dependiente debido a que su comportamiento depende de factores como el tamaño de la inversión realizada, la gestión empresarial desplegada, las ventajas competitivas construidas, las

9

características del entorno etc., se llega a determinar a través de indicadores financieros como ser el ratio de rentabilidad sobre las ventas, el ROE, ROI y ROIC, así como indicadores de evaluación del flujo de caja como el VAN, TIR y C/B.

3.3

Hipótesis Las hipótesis son afirmaciones a priori que permiten encaminar el desarrollo de la investigación a través de una secuencia lógica, motivo por el cual estas guardan relación con los objetivos propuestos, para este trabajo se han formulado las siguientes hipótesis:

a) Hipótesis General La rentabilidad obtenida por el negocio Sabores & Dulzuras Pastelería de la ciudad de Tacna durante los dos últimos años es positiva.

b) Hipótesis específicas

 Los ratios de rentabilidad del negocio Sabores & Dulzuras Pastelería de la ciudad de Tacna obtenidos durante los dos últimos años son positivos.

10

 El VAN generado por el negocio Sabores & Dulzuras Pastelería de la ciudad de Tacna durante los dos últimos años es mayor e igual a cero.

 La TIR obtenida por el negocio Sabores & Dulzuras Pastelería de la ciudad de Tacna en los últimos dos años es mayor a la tasa de descuento.  El índice costo – beneficio del negocio Sabores & Dulzuras Pastelería de la ciudad de Tacna durante los dos últimos años es mayor a uno.

3.

4.1

PARTE INFORMATIVA DE LA EMPRESA

Datos Generales

Sabores & Dulzuras Pastelería es una empresa de la ciudad de Tacna, dedicada a la elaboración y venta de torta personalizadas, las cuales se diseñan de acuerdo a las preferencias del cliente, en cuanto a sabor, color y diseño, siendo así que cada uno puede llevar a su hogar una torta con la forma o figura de su preferencia, disfrutando de una grata experiencia, esto ha permitido que la empresa se posicione en el mercado tacneño y que en el corto tiempo que se encuentra en el mercado, ya sea reconocida por la calidad de sus productos. La información legal de la empresa es la que se encuentra publicada en el portal web de SUNAT, la cual se detalla a continuación: 11



Tipo de empresa

:

Persona natural con negocio



Numero de RUC

:

10415276317



Nombre Comercial

:

Sabores & Dulzuras Pastelería



Domicilio fiscal

:

Av. Bolognesi Nro. 300 (intersección con calle Alfonso Ugarte) Tacna - Tacna – Tacna.



Inicio de actividades

:

17/05/2002



CIIU

:

1071 – Elaboración de productos de panadería.

Figura N° 1 : Local de Sabores y Dulzuras

Fuente :

www.google.com.pe/maps

12

4.3

Misión La misión de la empresa fue declarada de la siguiente manera:

“Oferta productos de calidad con innovadores diseños y una agradable atención a todos los clientes de la ciudad de Tacna y norte de Chile”

4.4

Visión De acuerdo con lo manifestado por el dueño de la pastelería Sabores & Dulzuras, la visión de la empresa se define de la siguiente manera:

“Llegar a ser la pastelería más reconocida de la ciudad de Tacna, por la calidad e innovación de nuestros productos” 4.5

Objetivos

Los objetivos que la empresa espera alcanzar en el largo plazo son los siguientes:

a)

Inaugurar tres (03) sucursales en la ciudad de Tacna, durante los próximos cinco años.

b)

Duplicar la facturación total de la empresa en los próximos tres años.

c)

Expandir el negocio al norte Chile a través de una alianza estratégica, dentro de los siguientes cinco años.

13

d)

Obtener una certificación de calidad por la elaboración de nuestros productos.

4.6

Organización

Sabores y Dulzuras es una empresa familiar, su estructura organizacional es reducida, se ha constituido en base a la forma tributaria de persona natural con negocio, se espera que en los próximos años y de acuerdo a al crecimiento de las ventas, la empresa pueda constituirse como una E.I.R.L. o una S.A.C., su organización muestra dos grupos claramente identificados, el primero y más importante conformado por el área de producción de la empresa, en donde se encuentra el maestro pastelero, quien asume el cargo de gerente de operaciones y sus dos asistentes, ellos son los encargados de la producción diaria, la segunda es el área administrativa, la cual se encuentra a cargo de las funciones comerciales de la empresa, tienen la responsabilidad de publicitar los productos, realizar las ventas y mantener todos los registros al día, de modo que se lleve un control detallado de los costos e ingresos de la empresa.

4.7

Estructura Organizacional

De acuerdo con la estructura organizacional actual de la empresa, se presenta a continuación el organigrama funcional de la misma:

Figura N° 2 : Organigrama de la empresa

14

Gerente General

Gerente de Operaciones

Operario 1

Fuente :

Gerente Comercial

Operario 2

Asistente Administrativo

Elaboración propia – Tomado de Sabores y Dulzuras

4.

ANALISIS DEL MERCADO OBJETIVO

5.1

Definiciones del mercado

Sabores y Dulzuras pastelería es una empresa de la ciudad de Tacna, se considera dentro del sector manufacturero, sub sector de alimentos y bebidas, en la clasificación de pastelería, se enfoca en la preparación de tortas temáticas, con figuras y diseños especiales, los cuales son requeridos por los clientes para la celebración de cumpleaños o eventos especiales.

15

Figura N° 3 : Productos de la empresa

Fuente :

4.1.1

Sabores y Dulzuras pasteleria

Tamaño actual y proyectado

El mercado de la empresa está constituido por todos los pobladores de la provincia de Tacna, los cuales pueden acceder a los productos de la empresa por los diversos medios de transporte existentes, el cual de acuerdo al INEI (2016), cuenta con una población de 321,351 habitantes, de este total se estima que la empresa llegue a captar hasta un 3.80 % del mercado en el presente año y un 4.40% el siguiente año, esto representa 12,212 clientes por año y la venta de 34 tortas por mes, el supuesto de este mercado objetivo se basa en el análisis de probabilidades y cuota de mercado que la empresa podría obtener bajo un escenario neutral.

16

Tabla 1 : Cuota de mercado 2018 - 2019

Fuente :

Elaboración propia

Se estima que en la medida que la población aumente, se incrementará el número de clientes de la empresa, existe una correlación directa entre el crecimiento población y el mercado objetivo de la empresa, ya que cada nuevo cliente, requiere una torta para celebrar su cumpleaños, la cual es adquirida por sus familiares y amigos en esa fecha especial, por lo que es conveniente para el empresa que el tamaño de la población se incremente a una mayor velocidad, la velocidad actual de crecimiento del mercado es de 1.01% 4.1.2

Tendencias del mercado

El mercado ha venido experimentando cambios provocados por las tendencias presentes en el mercado americano, quienes han dividido el mercado en dos grandes grupos, los progresistas y los tradicionales, los primeros conformado en gran medida por los jóvenes se han enfocado en productos saludables, bajos en azúcar y productos transgénicos, han visto a los cupcakes como suplemento ideal para los

17

pasteles de cumpleaños y/o eventos especiales, son de fácil transporte, porciones pequeñas y pueden ser personalizados con mensajes, formas e imágenes.

Figura N° 4 : Cupcakes

Fuente :

www.misdulcesitos.com

Esta tendencia ha sido impulsada por programas de televisión internacionales que han promovido el consumo de estos productos, contribuyendo a que los consumidores locales, tengan la necesidad de experimentarlos y requerirlos como reemplazo de las tortas tradicionales.

Por otro lado, se encuentran los tradicionales quienes defienden el consumo de pasteles y/o tortas con el tamaño e ingredientes que ya conocen pero buscando innovación en los diseños, esta tendencia también tiene su origen en el mercado americano, en el cual los

18

pasteleros tradicionales comenzaron a innovar a través de la personalización de sus productos, haciéndolos a la medida y requerimiento de los clientes, no escatimando en los ingredientes, decoración, forma y tecnología a emplear, con la finalidad de sobre pasar los requerimientos de los consumidores, esta tendencia fue impulsada fuertemente por un programa americano, el cual se extendió en su versión latinoamericana a mercados como Argentina y Brasil.

Figura N° 5 : Tortas temáticas

Fuente :

www.carlosbakery.com

19

4.2

Perfil del consumidor

5.2.1 Segmentación

La empresa ha segmentado su mercado con la finalidad de llegar a los consumidores más idóneos y poder así crecer con rapidez en el mercado, a continuación se desarrollan los componentes de este proceso de segmentación:

a)

Segmentación geográfica

La empresa se focaliza en los consumidores de la ciudad de Tacna, está abierta a llegar a otros mercados, pero por las características de sus productos y la atención que espera ofrecer define su segmento geográfico de esa manera.

20

Figura N° 6 : Ubicación del local

Fuente:

b)

www.google.com.pe/maps

Segmentación demográfica

Demográficamente la empresa espera atender a clientes de ambos géneros y de cualquier edad, pero se especializá en el público joven, aquel que se encuentra en el rango de edad entre los 16 y 26 años, ya que ellos son los que buscan nuevos productos, como las tortas personalizadas.

c)

Segmentación pictográfica

La empresa no ha segmentado su oferta por clase social, sin embargo los segmentos C-D son los que acuden con mayor frecuencia a su local.

21

d)

Segmentación conductual

El mercado de las tortas se segmenta por la ocasión de consumo, la misma que se da de acuerdo a la celebración de un onomástico, de acuerdo a las estadísticas mostradas por la empresa en promedio son 200 personas las que celebran su cumpleaños por día, este es el segmento al cual la empresa espera atender.

Figura N° 7: Conducta de compra

Fuente : www.facebook.com/Sabores-y-Dulzuras-Pasteleria

5.

COMPETENCIA

5.1

Competidores claves

La empresa se dedica a la elaboración y comercialización de pasteles y tortas en la ciudad de Tacna, sector de alimentos, sub sector de pastelería, el cual 22

ha tenido un crecimiento importante en los últimos años, se ha definido su competencia directa de acuerdo a la similitud de productos y cercanía de instalaciones, los mismos se muestran a continuación:

a) Cafetería Restaurant Rocchetti

Pastelería tradicional de la ciudad de Tacna, se ha reinaugurado el año pasado, en un local totalmente renovado con una oferta mayor, la que incluye también el servicio de venta de comida en su especialidad de pastas, los productos de pastelería son de alta calidad, sus precios son mayores a los que ofrece la pastelería Sabores y Dulzuras, se encuentra alejada de la ciudad, lo cual es un obstáculo para algunos consumidores que transitan en búsqueda de productos por el centro de Tacna.

Figura N° 8 : Local Cafetería Restaurant Rocchetti

Fuente :

www.facebook.com/rocchetticaferestaurant/ 23

Figura N° 9 : Productos Cafetería Restaurant Rocchetti

Fuente :

www.facebook.com/rocchetticaferestaurant/

b) Sestri Panadería Pastelería

Pastelería tradicional de la ciudad de Tacna, con más de 25 años en el mercado, cuenta con una instalación en el centro de la ciudad, se especializa en postres y cafés, ofrece productos con una buena relación calidad – precio, no realiza campañas de marketing y mantenido descuidada su imagen.

24

Figura N° 10 : Pastelería Sestri

Fuente :

www.google.com.pe/maps

c) Bomboni Tortas & Bocaditos

Empresa de la ciudad de Tacna con 15 años en el mercado, ha reducido su oferta, enfocándose en la actualidad en la venta de tortas en diversas presentaciones, sus productos son accesibles al público y busca oferta sabores conocidos, se enfoca en el público adulto, no mantiene una presencia agresiva en el mercado.

25

Figura N° 11 : Local Pastelería Bomboni

Fuente:

www.google.com.pe/maps

Figura N° 12 : Productos pastelería Bomboni

Fuente :

www.facebook.com/Bomboni-Tortas-Bocaditos

d) Pastelería Panadería Castelino

Pastelería tradicional de la ciudad de Tacna, cuenta con alta percepción de calidad entre los consumidores, sus productos tiene un precio alto, pero los consumidores están dispuestos a pagarlo, ya

26

que consideran que son de alta calidad. Realiza campañas por redes sociales, cuenta con una buena ubicación y el local se encuentra muy bien decorado.

Figura N° 13 : Local Pastelería Castelino

Fuente :

www.google.com.pe/maps

27

Figura N° 14 : Productos pastelería Castelino

Fuente:

www.facebook.com/castelinotacna

e) Maglody Pastelería

Pastelería de la ciudad de Tacna que gracias a las redes sociales ha dado a conocer sus productos a todo el mercado, su ubicación no es favorable, se encuentra alejada del centro comercial, sus productos son de calidad y los ofrece a precios accesibles a su mercado, se especializa en tortas personalizadas.

28

Figura N° 15 : Local Maglody Pastelería

Fuente:

www.facebook.com/Maglody-Pastelería

Figura N° 16 : Productos Maglody Pastelería

Fuente:

www.facebook.com/Maglody-Pastelería

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f) La casa de las tortas

Empresa relativamente nueva en el mercado, cuenta con una buena ubicación, se especializa en tortas personalizadas, se esmeran en la atención al cliente, no realiza campañas agresivas de publicidad, lo cual aún la ha impedido liderar el mercado, cuenta con un buen índice calidad – precio.

Figura N° 17 : Local La casa de las tortas

Fuente :

www.google.com.pe/maps

30

5.2

Ventajas competitivas

Para determinar las ventajas competitivas de la empresa, se ha realizado un análisis de las reacciones de la organización antes los cambios que pueden presentarse en el entorno, así como también de aquellas características internas que le permiten reaccionar de manera diferente.

5.2.1

Análisis externo

El análisis interno considera la aplicación de dos técnicas, la primera para determinar el impacto de los cambios en el macro entorno, es decir, en el entorno más lejano de la empresa, para esto se aplica el análisis PESTEL, la segunda para conocer el impacto de los cambios en el micro entorno, el cual indica cómo reacciona la empresa ante fluctuaciones de aquellos factores más cercanos a la organización, para esto se aplica el análisis de las cinco fuerzas de Porter.

5.2.1.1 Análisis PESTEL

a)

Factores Políticos Durante los últimos años se han mejorado las relaciones externas del país con nuestros vecinos cercanos, esto ha impulsado la imagen del Perú en el extranjero, las relaciones internas se han desmejorado debido a constantes conflictos

31

sociales, que el gobierno no ha sabido resolver con rapidez, esto nos deja ver deficiencias en el poder ejecutivo.

Por su parte el poder legislativo, representado por el Congreso de la República no ha realizado importantes aportes al desarrollo nacional, mientras que el poder judicial aun no modernizado su trabajo al punto de satisfacer las expectativas de la población.

El gobierno mantiene políticas nacionales de crecimiento, descentralización, cuidado del medio ambiente, educación, etc., las mismas que no han venido llevando adecuadamente, lo cual se refleja en la aceptación que el presidente tiene en la actualidad.

Esto representa una AMENAZA para el desarrollo de pequeños negocios, se requiere contar con un Estado sólido que apoye el crecimiento empresarial.

b)

Factores Económicos

La economía del Perú ha venido creciendo sostenidamente durante los últimos años, esto debido a que se ha mantenido firme la política económica a pesar de las diversas líneas de gobierno que han dirigido el país, el Producto Interno Bruto (PBI) demuestra esta tendencia.

32

Figura N° 18 : Producto bruto interno

Fuente:

BCRP (2016)

La inflación se ha mantenido dentro de los rangos esperados por el Banco Central de Reserva, lo cual ha repercutido en el ingreso per – cápita y poder adquisitivo de la población, quienes han podido mejorar su estilo de vida a través de la satisfacción de nuevas necesidades.

OPORTUNIDAD, debido que se cuenta con una población con mayor poder adquisitivo, fomenta la oferta de nuevos productos y/o servicios.

c)

Factores Socio – Culturales

La sociedad se ha visto influenciada en los últimos años por tendencias que llegan de otras culturas, esta han modificado los

33

hábitos de consumo de la población llevándolos a adquirir nuevos productos o productos tradicionales en nuevas presentaciones, productos por los cuales los clientes están dispuestos a pagar un poco más. Esto se ve reforzado por la disminución de la tasa de pobreza la cual ha disminuido considerablemente durante los últimos años, la mejora de calidad de vida de la población impacta positivamente en la sociedad y fortalece los factores culturales.

Figura N° 19 : Evolución de la pobreza 2007 – 2016

Fuente:

INEI (2016)

OPORTUNIDAD para adaptar nuevos productos al mercado, los consumidores aceptan nuevas tendencias y cuentan con ingresos suficientes.

34

d)

Factores Tecnológicos

La tecnología se constituye como uno de los pilares más importantes del desarrollo económico, el acceso a telefonía móvil se ha incrementado considerable y con este el acceso a internet, se cuenta con una mayor presencia de operadores de telefonía en el mercado, lo cual ha generado una disminución en los precios facilitando el acceso a redes sociales e información en general.

Hoy las empresas tienen una mayor oportunidad de hacer llegar sus productos al mercado sin necesidad de asumir grandes costos en publicidad, a pesar de esto, la velocidad de generación de innovación aun no es muy rápida, ya que gran parte de patentes, maquinarias y equipos aún se importa de otros países.

OPORTUNIDAD, por el difusión de tecnología móvil, lo cual permite llegar en manera directa y más rápido al consumidor.

e)

Factores Ecológicos En los últimos dos años se creó el Ministerio del ambiente, organismo encargado de velar por el cuidado del medio ambiente y diversidad ecológica, esto ha generado en las empresas una mayor preocupación sobre las políticas que deben establecer, ya

35

que las faltas a esta nueva legislación son duramente sancionadas, si bien es cierto, esto viene afectando a las grandes empresas, pero son las pequeñas organizaciones las que han venido sacando provecho de esta nueva conciencia presente en el mercado, ya que con pequeñas acciones mitigación y cuidado del medio ambiente, han comenzado a posicionarse en la mente del consumidor.

OPORTUNIDAD, permite a las pequeñas organizaciones diferenciarse de sus competidor a causa de la generación de una conciencia medio ambiental.

f)

Factores Legales Existe legislación importante en el mercado que debe ser considerada por los nuevos emprendimientos, así como los negocios que vienen operando en el mercado, estas se orientan al ámbito laboral, el cual ha sido afectado por un nuevo marco legal que favorece la contratación de nuevos trabajadores, reduce costos y permite que las empresas se formalicen con mayor rapidez (Ley Mype)

36

Figura N° 20 : Ley Mype

Fuente:

http://www.mintra.gob.pe

En el ámbito tributario se han propuesto nuevas normas relacionadas a la escala de pagos de impuesto, eliminando categorías del régimen RUS e implementando un nuevo régimen denominado Mype Tributario, el cual permite el pago del impuesto a la renta por escala de ingresos obtenidos, ahora los pequeños negocios deben poner mayor atención a su administración de modo de elegir la categoría tributaria que mayores beneficios les otorguen.

37

Figura N° 21 : Régimen tributario

Fuente:

http://www.sunat.gob.pe/

En lo que se refiere a licencias y permisos los nuevos negocios debe cumplir con las normas que los gobiernos locales han establecido son la licencia de funcionamiento, el permiso para publicidad exterior y el carnet sanitario del personal, para aquellos negocios que se dedican a la elaboración de alimentos para consumo humano directo.

AMENAZA, ya que exige a los pequeños negocios formalizarse y contar con personal dedicado para cumplir con todo el marco legal establecido, lo cual incrementa los costos.

38

5.2.1.2 Análisis de las Cinco Fuerzas de M. Porter

Mediante este análisis se determina el impacto de las acciones de las fuerzas que se ubican en el micro ambiente de la empresa, es decir, de aquellas más relacionadas a sus actividades, estas pueden constituirse como oportunidades o amenazas.

a) Competidores actuales No se evidencia una marcada rivalidad entre los competidores actuales, cada una de las empresas más representativas del mercado ha buscado enfocarse en un segmento específico, esto de acuerdo a la ubicación de sus locales comerciales, sin embargo se puede observar que el nivel de innovación es bajo y se propicia el plagio de diseños entre competidores. La tabla N° muestra las características de los competidores presentes en el mercado.

OPORTUNIDAD, se considera una baja rivalidad entre los competidores presentes, esto se debe a que se han enfocado en segmentos distintos.

39

Tabla 2 : Competidores actuales N°

Competidor

Precios

Local

Cafetería Restaurant Rocchetti

Precios altos, buena relación calidad - precio, segmentos A - B (S/ 80.00 en promedio)

Nuevo, muy bien decorado

2

Sestri Panadería Pastelería

Precio altos - oferta limitada ( S/ 70.00 en promedio)

Ubicación estratégica, instalaciones antiguas

3

Bomboni Tortas & Bocaditos

4

Pastelería Panadería Castelino

5

Maglody Pastelería

6

La casa de las tortas

1

Fuente :

Servicio

Muy esmerado, muy buena atención al aproximadamente 35 años cliente

Atención lenta

Precios atractivos, se orienta Reducido, ubicación Atención rápida, al segmento C - D ( S/ estratégica solo para llevar 45.00 en promedio) Precios altos, buena relación Ubicación calidad - precio, segmentos estratégica, local Buena atención A - B (S/ 90.00 en muy bien decorado promedio) Ubicación alejada Buena atención, Precios bajos, productos del centro de la presenta demoras en accesibles, segmentos C - D ciudad, falta la entrega de los ( S/ 40.00 en promedio) decoración pedidos Precios accesibles para el Local con buena consumidor (S/ 45.00 en ubicación pero Buena atención promedio) pequeño

Elaboración propia

40

Años en el mercado

20 años

15 años

18 años

5 años

4 años

b) Posibles ingresantes Para evaluar esta fuerza del mercado se debe tomar en cuenta los siguientes factores:



Barreras de entrada económicas La inversión requerida para la instalación de una pastelería no es muy alta, son equipos que se encuentran disponibles en el mercado tanto nuevos como de segunda mano, así mismo es posible acceder a un crédito bancario si se cuenta con un buen historial crediticio.



Barreras de entrada tecnológicas La tecnología necesaria para el proceso productivo es tecnología básica, equipos de fácil acceso y que pueden ser utilizados en el proceso de otros alimentos.



Barreras de entrada en know how El conocimiento necesario para comenzar este tipo de negocio es accesible, existen academias orientadas a la capacitación de pasteleros, administradores, etc., también se pueden encontrar videos tutoriales en youtube que muestran ejemplos de nuevas presentaciones o nuevos productos.

41



Barreras de entrada en RR.H.H Se cuenta con recurso humano disponible, jóvenes entusiastas con ganas de aprender y desarrollar sus habilidades en este negocio.

AMENAZA, no se evidencian barreras de entrada en este sector, la competencia pueden aumentar.

c) Productos sustitutos

Se puede considerar una gran cantidad de productos sustitutos si solo se considera a los pasteles como producto principal, sin embargo si se considera a las tortas, estas siguen siendo la principal atracción en cualquier fiesta de cumpleaños, es un producto clásico que no puede ser reemplazado con facilidad.

OPORTUNIDAD, no se evidencia productos sustitutos.

42

d) Poder de negociación con los clientes

Los clientes tienen una gran variedad de alternativas para satisfacer su demanda esto depende del precio, la ubicación, la calidad, la atención, etc., el poder de negociación los favorece ya que pueden obligar a los negocios a bajar sus precios o mejorar su oferta con la finalidad de que estos atraigan y/o retengan a sus clientes.

AMENAZA, el poder de negociación favorece a los clientes, obligando a los negocios a mejorar su oferta.

e) Poder de negociación con los proveedores

Las materias primas e insumos necesarios para el proceso productivo se encuentran al acceso de cualquier negocio, se pueden encontrar en la misma ciudad de Tacna o traer de la capital, por lo que el poder de negociación se encuentra en los participantes del sector y no en los proveedores, a continuación de los proveedores más reconocidos.

43



Corporación ADC Proveedor de la ciudad de Tacna, cuenta con harina de muy buena calidad a un buen precio.

Figura N° 22 : Productos ADC

Fuente :



http://www.corporacionadc.net

Puratos Proveedor internacional de insumos para panadería y pastelería, cuenta con sucursal en el Perú y distribuye sus productos en las principales regiones.

44

Figura N° 23 : Productos Puratos

Fuente :

www.puratos.es

OPORTUNIDAD, se cuenta con gran variedad de proveedores a los cuales se puede acudir en búsqueda de materia prima e insumos.

5.2.2

Análisis interno

El análisis interno se ha desarrollado con la finalidad de identificar las fortalezas y debilidades actuales de la empresa, esto permitirá complementar el análisis anterior, de modo que se pueda contar con la información necesaria para elaborar la matriz FODA. Para el análisis interno se ha elaborado la herramienta Lienzo CANVAS, la cual permite conocer las características de cada cuadrante estratégico.

45

5.2.2.1 Lienzo CANVAS

a) Segmento de clientes

La empresa no ha establecido un segmento específico de clientes al cual atender, sin embargo se viene orientando a la atención de modelos personalizados, lo cual es una tendencia creciente nacida en los consumidores tradicionales.

FORTALEZA, ofrece diseños personalizados a segmento de clientes que busca este tipo de productos.

b) Problema Los consumidores han venido experimentando problemas en este sector, generado en gran medida por el flujo de turistas que llega a la ciudad, quienes cuentan con un poder adquisitivo más alto y quienes están dispuestos a pagar más por experimentar los productos que el mercado peruano puede ofrecer, esto a generar que se elimine la relación calidad – precio, la cual es muy valorada por los clientes. La empresa ha sabido combinar estas variables y ofrece una adecuada calidad – precio por sus productos.

46

FORTALEZA, ofrece una adecuada calidad – precio al mercado, lo cual es bien aceptado por los consumidores.

c) Solución La empresa viene aplicando estrategias de marketing por redes sociales, dando a conocer imágenes de los productos que ofrece al mercado, así como su ubicación, la cual se considera estratégica, esto se considera un solución eficiente para el problema de los consumidores, quienes a través de las redes sociales pueden no solo conocer los productos de la empresa, sino que pueden interactuar con ella, solicitando cotización y haciendo pedido personalizados.

FORTALEZA, se aplican estrategias de marketing por redes sociales.

d) Métrica clave Es importante para la empresa contar con un sistema de control adecuado a la oferta que presenta en el mercado, ya que al ofertar productos con un buen indicador calidad – precio, es necesario conocer al detalle la estructura de costos, así como el detalle del proceso productivo, asegurando la calidad de los productos.

47

DEBILIDAD, falta un sistema de control de calidad de los proceso productivos.

e) Proposición de valor única La empresa brinda una oferta diferenciada al mercado, pero esta es fácil de imitar, por lo que requiere consolidarse como organización, posicionarse en el mercado y marcar de esta manera la diferencia ante sus competidores.

DEBILIDAD, no cuenta con una estructura organizacional definida, aun se presenta bajo la forma de persona natural con negocio.

f)

Ventaja especial

La empresa cuenta con un local estratégicamente ubicado, este se encuentra en una zona de alto tránsito peatonal como alto tránsito vehicular, a dos cuadras del centro cívico y centro financiero de la ciudad, esto permite que las personas identifiquen rápidamente su ubicación y puedan acceder a los productos sin problema alguno.

FORTALEZA, ubicación estratégica del local comercial de la empresa.

48

g) Canales El principal canal con el que cuenta la empresa, es el canal directo, el cual se genera a través de la atención personalizada que brinda a sus clientes, esto se fortalece gracias al tamaño del local, el cual cuenta con instalaciones apropiadas para la atención de los clientes.

FORTALEZA, amplias instalaciones que permiten atender cómodamente a los clientes.

h) Estructura de costos

La estructura de costos de la empresa está compuesta por los costos fijos y costos variables, los costos variables de producción son conocidos y están relacionados al número de unidades a producir por día, sin embargo los costos fijos representan una amenaza para el negocio, ya que estos se deben cumplir obligatoriamente al final de cada mes, la empresa no cuenta con activos que le permitan acceder a financiamiento, es decir tiene problemas de solvencia financiera.

DEBILIDAD, problemas de solvencia financiera.

49

i)

Flujos de ingresos

La empresa cuenta con un solo flujo de ingresos que está determinado por la venta de los productos de pastelería que ofrece al mercado, en especial por las tortas personalizadas, requiere diversificar su oferta y así reducir el riesgo comercial, para esto debe contar con políticas claras para programar su crecimiento empresarial.

DEBILIDAD, falta de políticas administrativas

50

Tabla 3 : Lienzo CANVAS Problema

Solución

La eliminación relación calidad – precio, la cual es muy valorada por los clientes

La empresa viene aplicando estrategias de marketing por redes sociales, dando a conocer imágenes de los productos que ofrece al mercado, así como su ubicación, la cual se considera estratégica.

Métricas claves Es importante para la empresa contar con un sistema de control adecuado Estructura de Costos

Proposición de valor única

La empresa cuenta con un local estratégicamente La empresa brinda una ubicado. oferta diferenciada al mercado, pero esta es fácil de imitar.

Segmentos de mercado

La empresa no ha establecido un segmento específico de clientes al cual atender, sin embargo se viene orientando a la atención de modelos personalizados

Canales

La estructura de costos de la empresa está compuesta por los costos fijos y costos variables.

Fuente :

Ventaja especial

Elaboración propia

51

El principal canal con el que cuenta la empresa, es el canal directo.

Flujo de ingresos La empresa cuenta con un solo flujo de ingresos que está determinado por la venta de los productos de pastelería que ofrece al mercado.

5.2.3

Análisis FODA

El análisis FODA nos permite evaluar las fuerzas que influyen en la estrategia empresarial, así como en el logro de los objetivos que se han propuesto para un emprendimiento, para esto es necesario evaluar tanto el ambiente externos como el interno, los primeros definen las Amenazas y Oportunidades, mientras que los segundos definen las Fortalezas y Debilidades.

a) Amenazas

Luego de los análisis realizados se han identificado las siguientes amenazas para la empresa:

 No se cuenta con una política nacional clara para el desarrollo empresarial.  Cumplir con el marco legal incrementa los costos del pequeño empresario.  No existen barreras de entrada, la competencia puede aumentar.  El poder de negociación favorece a los clientes.

52

b) Oportunidades

Se identificaron las siguientes oportunidades:

 Mayor poder adquisitivo de la población  Se presentan nuevas tendencias de consumo  La tecnología facilita la promoción de productos  Baja rivalidad en los competidores actuales  El cuidado del medio ambiente diferencia a las empresas.  No se evidencia productos sustitutos.  La empresa tiene poder de negociación sobre los proveedores.

c) Fortalezas

De acuerdo a la evaluación realizada a la empresa Sabores y Dulzura de la ciudad de Tacna, se han identificado las siguientes fortalezas:

 Ubicación estratégica, en zona de alto transito  Ambiente amplio para la atención de clientes  Diseños personalizados  Relación calidad – precio acorde al mercado  Estrategias de marketing por redes sociales 53

d) Debilidades

A continuación se detallan las debilidades que se han identificado en la empresa.

 No cuenta con una estructura organizacional definida  Falta de políticas administrativas frenan el crecimiento empresarial.  No tiene contratos de publicidad vigentes.  Falta sistemas de control de calidad en procesos.  Débil solvencia financiera.

5.2.4

Matriz FODA

De acuerdo con el análisis realizado, de ha podido identificar aquellas variables que se constituyen como oportunidades y amenazas (ambiente externo), aquellas que se representan fortalezas y debilidades (ambiente interno), de acuerdo a esto se han diseñado estrategias que le permitirán a la empresa incrementar su capacidad competitiva, de modo que tome una mejor posición en el mercado, asegurando su permanencia en el sector.

54

Tabla 4 : Matriz FODA OPORTUNIDADES AMENAZAS El cuidado Mayor poder Se presentan La tecnología Baja rivalidad del medio No se La empresa tiene No se cuenta con una Cumplir con el marco No existen barreras adquisitivo nuevas facilita la en los ambiente evidencia poder de política nacional clara legal incrementa los de entrada, la de la tendencias promoción de competidores diferencia a productos negociación sobre para el desarrollo costos del pequeño competencia puede población de consumo productos actuales las empresas sustitutos los proveedores empresarial. empresario aumentar

El poder de negociación favorece a los clientes

Ubicación estratégica, en zona de alto transito Ambiente amplio para la atención de ESTRATEGIAS FO : Desarrollar acciones de promoción, ESTRATEGIAS FA : Desarrollar un nivel mas alto de calidad de modo de establecer clientes incrementar la publicidad, retenes clientes, elaborar nuevos productos una barrera de entrada para nuevos competidores, se considera un mercado Diseños personalizados para el mercado actual, llevar el producto actual a nuevos mercados o saturado y se debe buscar posicionarse en la mente del consumidor lo antes posible, desarrollar un nuevo producto para un nuevo mercado. reforzar la publicidad y promoción.

Relación calidad – precio acorde al mercado Estrategias de marketing por redes sociales No cuenta con una estructura organizacional definida Falta de políticas administrativas frenan el ESTRATEGIAS DO : Formalizar a la empresa y buscar su crecimiento ESTRATEGIAS DA : Estrategias de resistencia, generar un control estricto de crecimiento organizacional, apalancar el crecimiento con adquisición empresarial ingresos y egresos, controlar mermas e identificar opciones para diversificar el No tiene de activos de capital para generar solvencia, desarrollar un plan mercado. contratos de estratégico o proyecto de inversión para su crecimiento. publicidad vigentes Falta sistemas de control de calidad en procesos Débil solvencia financiera

Fuente :

Elaboración propia

55

6.

LA OFERTA

6.1

Productos a ofrecer

La empresa Sabores y Dulzuras Pastelería se dedica a la producción y comercialización de productos de pastelería, en especial a la elaboración de tortas personalizadas, las cuales pueden ser elaboradas a base de diversos ingredientes y presentar variadas formas, esto con la finalidad de satisfacer las necesidades de los clientes. Algunos de los productos que la empresa ofrece al mercado se presentan a continuación:

a) Tortas personalizadas

Torta que son elaboradas de acuerdo a los requerimientos específicos de cada cliente, estas pueden ser elaboradas con diferentes masas y sabores, considerando artes especificas en la decoración de la torta o considerando también una imagen hecha a base de papel arroz, la cual puede ser consumida sin causar ningún daño para salud.

56

Figura N° 24 : Torta personalizada

Fuente :

www.facebook.com/Sabores-y-Dulzuras-Pasteleria

Figura N° 25 : Foto tortas Sabores y Dulzura Pastelería

Fuente :

www.facebook.com/Sabores-y-Dulzuras-Pasteleria

57

b) Tortas de tres leches

Torta clásica elaborada a base de tres tipos de leche, tiene una contextura húmeda, lo cual la hace agradable al paladar, es un producto muy solicitado por los clientes, puede contener relleno en manjar o mermelada, de acuerdo al gusto especifico de cada cliente.

Figura N° 26 : Torta de tres leches

Fuente :

Sabores y Dulzuras Pastelería

c) Tortas de matrimonio (masa elástica)

Tortas clásicas, elaboradas para eventos especiales como son las bodas o aniversarios de matrimonio, son elaboradas a base de un queque especial sólido y con pasas, cubiertas con masa elástica, decoración florida y a menudo se presentan por piezas o pisos.

58

Figura N° 27 : Torta de matrimonio

Fuente :

www.facebook.com/Sabores-y-Dulzuras-Pasteleria

d) Pasteles

Pequeños pasteles elaborados con diferentes sabores y texturas, se trata de productos tradicionales que son adquiridos por jóvenes o amas de casa para acompañar sus alimentos, son de bajo precio y alta rotación, ya que siempre deben estar frescos.

59

Figura N° 28 : Pasteles de diversos sabores

Fuente :

7.2

Sabores y Dulzuras Pastelería

Procesos Productivos

La empresa Sabores y Dulzuras Pastelería desarrollo un proceso de producción lineal, en el cual a medida que cada etapa se va culminando, inicia la siguiente etapa hasta obtener el producto final y tener listo este para su entrega al cliente, a continuación se detalla cada una de las etapas del proceso productivo de la empresa.

a) Compra de materia prima e insumos En esta etapa del proceso en el encargado de producción adquiere todos los productos que son necesarios para la producción semanal, esta se almacena ordenadamente hasta que ingresa para la elaboración de las tortas.

60

b) Mezcla de insumos En esta etapa los insumos adquiridos son mezclados en cantidad acorde al número de tortas a producir por día, esta se estima en 30 tortas por día, se debe tener mucho cuidado en las cantidades a mezclar, ya que esto puede afectar la calidad del producto final.

c) Batido A través de esta etapa la masa obtenida del proceso anterior es ingresada a una batidora hasta que obtenga la densidad adecuada, luego de esta etapa, se deja reposar la masa para poder ingresarla al horno.

d) Horneado En esta etapa del proceso la masa obtenida del proceso de batido ingresa a los hornos rotatorios, los cuales se encuentran debidamente programados para funcionar a una temperatura adecuada durante un tiempo específico.

61

e) Moldeado En esta etapa los moldes son retirados del horno, se deja enfriar y se cortan de acuerdo a las formas que se requieren para elaborar el producto final.

f) Decoración Esta es la etapa más importante del proceso, es aquí en donde se le otorga el valor agregado al producto, este depende de los requerimientos de los clientes y de las tendencias del mercado.

g) Empaque Esta etapa presenta dos pasos, el primero en el cual el producto es colocado en una plataforma para su presentación en la vitrina exhibidora y el segundo en el cual el producto es colocado en una caja litografiada para su posterior entrega al cliente.

62

Figura N° 29 : Flujograma de proceso

Compra de materia prima e insumos

Mezcla de insumos

Batido

Horneado

Moldeado

Decoración

Empaque

Fuente :

Elaboración propia

63

7.

MERCADO Y VENTA

La empresa se encuentra ubicada en la ciudad de Tacna, es aquí en donde ha definido su mercado atendiendo a los pobladores de la ciudad y a los turistas que la visitan habitualmente, no ha establecido un segmento de mercado especifico al cual espera atender, se encuentra dispuesta a atender a todo tipo de cliente, pero ha identificado que son los clientes tradicionales quienes motivados por las nuevas tendencias del mercado se sienten mayormente atraídos a sus productos. La empresa en promedio vende al día unas treinta tortas, número de productos que le permite cubrir sus costos.

7.1

Clientes Clave

Considera como clientes claves a aquellos que desean adquirir una torta para celebrar un acontecimiento importante como un cumpleaños o determinado aniversario, pero que al mismo tiempo buscan un producto diferenciado, con una mayor nivel de elaboración, que parezcan verdaderas obras de arte que permitan satisfacer una necesidad superior a la básica de alimentación.

Un cliente importante para la empresa, será el cliente que encuentre la satisfacción al consumir el producto y motivado por esta recomiendo el producto a su círculo social más cercano así como al virtual.

64

Figura N° 30 : Productos personalizados requeridos por los clientes

Fuente :

7.2

www.facebook.com/Sabores-y-Dulzuras-Pasteleria

Estrategias de captación de clientes

La empresa ha establecido una interesante estrategia de captación de clientes, esta se basa en cumplir con los requerimientos de los clientes, ofreciendo productos verdaderamente llamativos, las imágenes de estos productos son compartidas a través del fan page que la empresa administra en la red social Facebook, llamando la atención del mercado quienes

65

realizan consultan mediante esta red, la cual se constituye como una herramienta importante de comunicación.

Figura N° 31: Red social de la empresa

Fuente :

7.3

www.facebook.com/Sabores-y-Dulzuras-Pasteleria

Canales de venta

La empresa ha establecido un solo canal de ventas que es el directo, si bien es cierto recibe pedidos a través de la red social Facebook, pero estos no se concretan sino hasta que el cliente se acerca al local comercial, verifica las condiciones del producto y realiza el pago respectivo, la empresa considera que la relación directa con el cliente es una variable relevante para el posicionamiento de la empresa en el mercado. La siguiente figura muestra el canal de venta actual.

66

Figura N° 32 : Canal de ventas de la empresa

Productor - vendedor

Fuente :

7.4

Cliente

Elaboración propia

Estrategia de precios

La estrategia de precios de la empresa se basa en tres variables, de esta forma espera atender a todos los clientes que visitan sus instalaciones, estas variables presentan las siguientes características:

a) Productos básicos Son productos con poca decoración y de bajo precio, se elaboran todos los días en un proceso continuo que permite reducir el costo, están orientados a clientes que no cuenta con una menor capacidad adquisitiva, la idea de este producto es no perder la venta del cliente que ingresa al local. El precio de estos productos oscila entre los S/ 25.00 a los S/ 30.00

67

b) Productos medios Son productos de gama media, cuentan con una mayor decoración que los productos básicos, presentan sabores especiales como por ejemplo la torta de 3 leches. Su precio oscila entre los S/ 30.00 y los S/ 40.00

c) Productos especializados Son productos personalizados, elaborados de acuerdo a los requerimientos específicos del cliente, presentan un nivel de decoración elevado y están destinados para aquellos clientes que tienen un mayor poder adquisitivo. El precio de estos productos puede variar sustancialmente, en promedio oscila entre los S/ 50.00 y los S/ 60.00

68

8.

ESTUDIO TÉCNICO

8.1

Localización

La empresa Sabores y Dulzuras Pastelería ha establecido la localización de sus instalaciones en el cercado de la ciudad de Tacna, para tal fin ha desarrollado un análisis comparativo con la finalidad de conocer la valoración de su ubicación.

La siguiente tabla muestra el análisis

desarrollado.

Tabla 5 : Matriz de localización

Factor Locacional

Peso

Av. Bolognesi

Relativo Calificación

Calle Alto de Lima

Calle Patricio Meléndez

Ponderación Calificación Ponderación Calificación Ponderación

1.- Disponibilidad De Área

20.00

3

0.60

3

0.60

3

0.60

2.- Contaminación Ambiental

20.00

2

0.40

4

0.80

1

0.20

3.- Extensión del Local

25.00

4

1.00

2

0.50

4

1.00

4.- Existencia de Energía Eléctrica

10.00

4

0.40

4

0.40

4

0.40

5.- Zona Estratégica

25.00

5

1.25

4

1.00

4

1.00

100.00

18

17

3.30

16

3.20

TOTAL

Fuente :

3.65

Elaboración propia

De acuerdo con este análisis se valida que la ubicación más adecuada para la empresa es la ubicación actual del negocio, ya que es el que más beneficios otorga.

69

Figura N° 33 : Croquis de ubicación de la empresa

Fuente:

8.2

www.google.com.pe/maps

Maquinaria y equipo

La empresa cuenta con maquinarias de reciente adquisición, las cuales operan sin problema alguno, garantizando de este modo la producción continua y la cadena de flujos de caja. A continuación se detallan las principales maquinarias y equipos con los que cuenta la empresa.

a) Horno rotatorio Horno a gas que permite completar el proceso de horneado a la temperatura para obtener una consistencia adecuada del producto en un lapso de tiempo esperado, la empresa cuenta con dos hornos.

70

Figura N° 34 : Horno a gas

Fuente:

Sabores y Dulzuras PastelerĂ­a

b) Amasadora Equipo utilizado para amasar la mezcla de insumos, este proceso es necesario antes de colocar el producto en los moldes e introducirlos al horno.

71

Figura N째 35 : Equipo amasador

Fuente:

http://nova.pe/empresa/maquinaria.html

c) Cocina industrial Equipo destinado para la cocci처n y elaboraci처n de rellenos, funciona a base de gas y su uso no es frecuente.

Figura N째 36 : Cocina industrial

Fuente:

http://nova.pe/empresa/maquinaria.html 72

d) Vitrina exhibidora Equipos necesarios para conservas y exhibir los productos a los clientes, estos son colocados en estas vitrinas una vez que están listos para su consumo.

Figura N° 37 : Vitrina exhibidora

Fuente:

Sabores y Dulzuras Pastelería

La siguiente tabla muestra el detalle de los activos con los que cuenta la empresa, el detalle de los mismos, el valor unitario, el número de unidades y el valor total invertido.

73

Tabla 6 : Maquinarias y equipos de la empresa Maquinaria y/o equipos

S/. 32,760.00

HORNO ROTATUVO MAX 1000

S/. 5,200.00

2

Unidad

S/. 10,400.00

AMASADORA - SOBADORA

S/. 3,800.00

1

Unidad

S/. 3,800.00

COCINA INDUSTRIAL

S/. 1,280.00

1

Unidad

S/. 1,280.00

VITRINA EXHIBIDORA

S/. 5,000.00

2

Unidad

S/. 10,000.00

S/. 900.00

6

Unidad

S/. 5,400.00

INOXIDABLE

S/. 700.00

2

Unidad

S/. 1,400.00

LICUADORA

S/. 480.00

1

Unidad

S/. 480.00

BANDEJAS MOVILES MESAS DE TRABAJO

Utensilios y Herramientas

S/. 660.00

CUBIERTOS (DOCENA)

S/. 60.00

6

Unidad

S/. 360.00

HERRAMIENTAS DIVERSAS

S/. 50.00

6

Unidad

S/. 300.00

Muebles y enseres

S/. 5,190.00

MESES Y SILLAS PARA CLIENTES COMPUTADOR CAJA REGISTRADORA

Fuente :

8.3

S/. 320.00

8

Unidad

S/. 2,560.00

S/. 1,650.00

1

Unidad

S/. 1,650.00

S/. 980.00

1

Unidad

S/. 980.00

Elaboraciรณn propia

Anรกlisis de costos

Para el correcto funcionamiento de la empresa es necesario que se identifiquen aquellos egresos de dinero que tienen un periodicidad constante, como por ejemplo los costos fijos, se debe buscar reducir estos con la finalidad de aliviar la presiรณn sobre las ventas e incrementar la rentabilidad mensual del negocio. La siguiente tabla presenta estos egresos.

74

Tabla 7 :

Gastos indirectos VALOR UNITARIO

RUBRO Costo Indirecto y Gastos Administrativos Alquiler de local Luz y agua Celular Gastos de venta Publicidad en radio marketing Redes TOTAL GASTOS INDIRECTOS

Fuente :

CANT.

S/ 4,500.00 S/ 800.00 S/ 220.00 S/ S/

5.50 400.00

1 1 1 120 2

COSTO TOTAL S/ 5,520.00 S/ 4,500.00 S/ 800.00 S/ 220.00 S/ 1,460.00 S/ 660.00 S/ 800.00 S/ 6,980.00

Elaboración propia

Otros costos que es necesario identificar, son los costos variables o también denominado costos directos, que son los que se encuentran directamente relacionados con la cantidad de tortas a producir por un determinado periodo, la siguiente tabla muestra los desembolsos en los que es necesario incurrir para la producción mensual de la empresa.

Tabla 8 :

Costos variables

HARINA HUEVO AZUCAR POLVO DE HORNEAR LECHE VAINILLA ACEITE MARGARINA TOTAL

Fuente :

S/. 2.40 600 Kg S/. 0.42 12000 Unidad S/. 2.80 600 kg S/. 11.00 15 kg S/. 2.90 400 Lt. S/. 10.00 15 Lt. S/. 6.69 300 Kg S/. 10.00 120 Kg

Elaboración propia

75

S/. 1,440.00 S/. 5,040.00 S/. 1,680.00 S/. 165.00 S/. 1,160.00 S/. 150.00 S/. 2,007.00 S/. 1,200.00 S/. 12,842.00