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FIMM A 19 9 3

Um ato de bravura


FIMM A 19 9 5

A feira que ganhou corpo


FIMM A 19 97

Uma diretoria obreira


FIMM A 19 9 9

Um lance de ousadia


FIMM A 2001

O senhor resolve


FIMM A 2003

Aposta na esperança


FIMM A 2005

Toda força à frente


FIMM A 2007

Estilo inconfundível


FIMM A 2009

No olho do furacão


FIMM A 201









Ari Lorandi Bruno

Juarez José Piva (FIMMA) e Ivo Cansan (MOVERGS) Trinta anos em duas décadas

No rastro do crescimento




A r i Br u n o L or a n d i Diretor de Marketing do Intelligence Group

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Ari Bru no L o r and i Diretor de Marketing do Intelligence Group

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J u a r e z J os é Pi va FIMMA Director

If there is a word in the dictionary that translates the transformations that took place in the furniture poles of the entire country after almost 20 years, this word is reconversion. More specifically, the concerns of the industry in offering products that meet the needs and tastes of customers. The ability to maintain synchronism with advanced productive processes, such as machines, raw material and accessories, has become a latent demand that gains ground as competition becomes more intense— not only in the domestic market, but at a global level. Since 1993, FIMMA has strictly complied with its role as facilitator that promotes the encounters of today with those of tomorrow, creating a symbiosis of business between furniture manufacturers, suppliers and service providers. According to ABIMAQ, between 2002 and 2011, national manufacturers of machines for wood have reached net revenues of BRL 4.8 billion. An additional BRL 2.2 billion in currency, of machines to make furniture, and the subsequent result is what makes FIMMA proud of promoting 1/3 of these purchases. The best of all is that we can visualize an endless path, sustained, on the one hand, by the obvious reason of permanent technological advancement— in the broadest sense— and, on the other hand, by the growth of the consumer market, supported by the entrance of an extraordinary salaried mass of workers that is taking its first steps towards a more comfortable lifestyle. In these ten editions of FIMMA, the Brazilian GDP has multiplied seven times and the population now has 40 million more inhabitants. Today we are 193 million.


When the time comes to decide on the acquisition of new machine and equipment models, the

entrepreneurs consider factors such as productivity; respected suppliers; price; durability; guarantee and technical assistance and favourable payment conditions. And where do they obtain this information? The first stage is to speak to a network of friends and shops. The second is to visit national and international trade fairs, and talk to the representatives of manufacturers – then we have the internet. Fully consolidated, FIMMA reaches its tenth edition with maturity and professionalism, ready to face new challenges. At least two of its pillars will remain untouched: cohesion between its members and the effort to make it as international as possible in relation to the previous edition. But let´s think back for a second to 1993, to the commitment of opening the doors of a trade fair with less than a year to prepare everything, and to the anxiety of not having the support of foreign suppliers, accustomed to working with organized schedules four years in advance. That is, breaking all the rules. Life today is guided by speed. Things happen quickly; with barely enough time to think about the present, much less about the past. The aim of this book is to salvage a piece of the history of the furniture sector, and specifically pay homage to the visionaries of the 90s, whose acts of courage could very well be confused with those of the legendary adventurer Don Quixote de La Mancha, created by Miguel de Cervantes. Looking backwards from where we stand today is a privilege for me and certainly for everyone that directly or indirectly participated in this unforgettable experience.



J u a rez J o s é P i va Diretor da FIMMA

Se há uma palavra no dicionário cujo sentido traduz as transformações que aconteceram nos pólos moveleiros de o todo País, percorridos quase 20 anos, esta palavra é reconversão. No que toca especificamente a preocupação da indústria de ofertar produtos capazes de satisfazer o gosto dos consumidores, estar em sintonia com processos produtivos avançados, como máquinas, matérias-primas e acessórios, transformou-se em uma exigência latente que ganha relevância à medida que a competitividade torna-se mais intensa — não apenas no mercado interno, mas em nível global. Desde 1993 a FIMMA tem cumprido a risca o seu papel de agente facilitador, tendo entre suas virtudes a capacidade de promover o encontro do hoje com o amanhã, criando uma simbiose de negócios entre fabricantes de móveis, fornecedores e prestadores de serviço. Conforme a ABIMAQ, entre os anos de 2002 e 2011, os fabricantes nacionais de máquinas para madeira tiveram uma receita bruta de R$ 4,8 bilhões. Adicionem-se a isso mais R$ 2,2 bilhões em moeda corrente, de máquinas para fazer móveis, e o resultado é que a FIMMA orgulha-se de ser responsável por movimentar ⅓ dessas compras. E o melhor de tudo é imaginar que é uma caminhada sem fim, sustentada, de um lado, pela óbvia razão do permanente desenvolvimento tecnológico — no seu sentido mais amplo — e, de outro, pelo crescimento do mercado consumidor, amparado no ingresso de uma massa assalariada extraordinária, que recém dá os primeiros passos na trajetória de acesso a uma vida mais confortável. Nestas dez edições da FIMMA o PIB brasileiro multiplicou-se por sete e a nossa população ganhou 40 milhões a mais de habitantes. Hoje somos 193 milhões.

Na hora de tomar decisão para aquisição de novos modelos de máquinas e equipamentos, os empresários norteiam-se por fatores como produtividade; fornecedores respeitados; preço; durabilidade; garantia e assistência técnica e por condições favoráveis de pagamento. E aonde vão buscar informações? O primeiro estágio é falar com a rede de amigos e lojas. O segundo é visitar feiras nacionais e internacionais, e também falar com representantes de fabricantes — mais recentemente é que surgiu a Internet. Mais do que consolidada, a FIMMA chega à décima edição madura, profissional e pronta para novos desafios. Pelo menos dois dos seus pilares permanecerão intocáveis: a coesão entre os integrantes e o empenho para torná-la a mais internacional possível em relação à edição passada. Mas pense por um só instante em 1993, no compromisso de abrir as portas de uma feira com menos de um ano para preparar tudo, e na angústia de poder não contar com fornecedores estrangeiros, acostumados a trabalhar com calendário organizado de quatro anos à frente. Ou seja, quebrando todas as regras. A vida hoje é guiada pelo signo da velocidade. Os fatos acontecem de forma rápida; mal dá tempo de pensar no aqui e agora, muito menos, no passado. A pretensão deste livro é contribuir para resgatar um pedaço da história do setor moveleiro, e, em particular, prestar homenagem aos visionários do início dos anos 90, cujos atos de bravura poderiam, muito bem, ser confundidos com o lendário aventureiro D. Quixote de La Mancha, personagem criado por Miguel de Cervantes. Olhar para trás do ponto que estamos hoje é um privilégio para mim e com certeza para todos que direta e indiretamente fizeram parte dessa bela história.




I vo C a n s a n MOVERGS Director

When I stop to think about that sad period of the inflationary crisis between the end of the 80s and the start of the 90s, the image that comes to mind is Ayrton Senna and those exciting Sunday mornings. Every one of his victories in a Formula 1 GP was a soothing balm; a magnetism that remained alive in people´s minds hours after the chequered flag was waved. Symbolically, every victory compensated our daily misfortune; it also reflected the existence (and hope) of better times in the near future. Sunday mornings were the fuel that powered our self-esteem. Senna was emotion, but he had the deep-rooted capacity to outdo himself. In 1993, when FIMMA initiated its victorious trajectory, Senna was a three-time F-1 world champion (1988, 1990 and 1991). The most important of his 41 victories was in 1991, in Interlagos, when he crossed the finish line with a change of gear, physically exhausted but happy, sitting on the shoulders of this fans — the image of a winner. He undoubtedly inspired many people, even a group of business persons from Bento Gonçalves that challenged the imponderable to hold a fair for suppliers of machines, raw material and accessories in which we, winners by nature, would be the main buyers.


A solid idealistic vision, associativist presence and determination in the formation of partnerships are at the root of the people of Bento Gonçalves, especially the business people of the furniture sector. This set of attributes forced the sector to migrate from an essentially artisanal model to an advanced standard of production. After all, the winds of globalization blew in our direction. We had to equip the factory park. Except on rare occasions, furniture was generically a modified copy of European models and only winning attitudes could alter the “status quo”. And that is where MOVERGS comes in.

The organization provided support for the emergence of FIMMA in a professional way with the solid commitment to maximize the potential of the furniture industry as a whole— clearly unsympathetic at the time – and simultaneously create a culture of innovation. Today, FIMMA is a reference of the vanguard of the wood-furniture production chain in Brazil and all of Latin America. In fact, FIMMA BRASIL adopted a universal approach due to the interconnectivity of large global players. A study on the profile of the furniture industry of Rio Grande do Sul conducted by the Applied Research Centre of the Vinhedos Region, pinpointed the participation in fairs and events as the second main source of new ideas adopted by companies, 54.2%. The first is clients (80%). Other sources are printed publications (30.9%) and suppliers (30%). Among the various forms of partnership, participation in trade fair ranks second in the list of best locations. One of the greatest victories of the trade fair was to identify, during its evolution, the need to reach specific audiences within the wood-furniture chain. These perceptions led to some actions, such as the Buyer Project (Projeto Comprador), Image Project (Projeto Imagem), FIMMA Cabinet-market (FIMMA Marceneiro), FIMMA Training (FIMMA Qualificação), FIMMA Exhibitor (FIMMA Expositor) and, most recently, the Innovation Award that seeks to encourage the exhibitor to choose Brazil as a launching platform for the world, which is precisely what is happening. Maristela Longhi once said that the trade fairs held in Bento Gonçalves are case studies for the world. I add: for us, trade fair is passion, volunteer work, friendship and the capacity to overcome challenges.



I vo Ca ns a n Diretor da MOVERGS

Quando paro e penso naquele triste período de crise inflacionária, entre o final dos anos 80 e começo dos anos 90, a lembrança que guardo na memória é a do Ayrton Senna e a espera pelas manhãs de domingo. Cada vitória dele em um GP de Fórmula-1 era um bálsamo, um magnetismo que permanecia vivo nas nossas mentes mesmo horas depois da bandeirada. Simbolicamente, cada vitória dele compensava nossos infortúnios diários; ao mesmo tempo, refletia a existência (e esperança) de um tempo melhor logo ali à frente. As manhãs de domingo eram o combustível que alimentava nosso amor-próprio. Senna era emoção, mas principalmente, superação.

somente atitudes de superação modificariam o “status quo”. E é aí que entra a MOVERGS.

Em 1993, quando a FIMMA iniciava sua caminhada vitoriosa, Senna já era tri-campeão mundial de F-1 (1988, 1990 e 1991) sendo que a mais emblemática das 41 vitórias aconteceu em 1991, em Interlagos, ao cruzar a linha de chegada com uma marcha de câmbio, fisicamente desgastado, mas feliz, sendo carregado nos braços dos torcedores — um exemplo de vencedor. Ele, sem dúvida, inspirou muita gente, imagino até, um grupo de empresários de Bento Gonçalves que desafiou o imponderável para fazer uma feira de fornecedores de máquinas, matériasprimas e de acessórios, em que nós, vendedores por natureza, seríamos os principais compradores.

Uma pesquisa sobre o Perfil da Indústria de Móveis do Rio Grande do Sul, efetuada pelo Núcleo de Pesquisa Aplicada da Região dos Vinhedos, apontou a participação em feiras e eventos como a segunda principal fonte de novas ideias utilizadas pelas empresas, 54,2%. A primeira são clientes (80%). Outras fontes são publicações impressas (30,9%) e fornecedores (30%). E mais: que entre as diversas formas de parcerias, a participação em feiras aparece como o segundo melhor local.

Uma forte visão idealista, presença associativista e determinação na formação de parceiras estão na raiz do povo de Bento Gonçalves, particularmente, os empresários do setor moveleiro. Foi este conjunto de atributos que moveu o setor a migrar de um modelo essencialmente artesanal para um padrão avançado de produção. Afinal, os ventos da globalização sopravam na nossa direção. Era necessário aparelhar o parque fabril. Com raras exceções, o móvel, de maneira genérica, era uma cópia modificada de modelos europeus, e

A entidade forneceu suporte para que a FIMMA surgisse de forma profissional e comprometida com o propósito de despertar o potencial da indústria moveleira como um todo — nitidamente apático naquele momento — e simultaneamente criar uma cultura da inovação. Hoje a FIMMA é referência na vanguarda da cadeia produtiva madeira-móvel não apenas no Brasil, mas em toda a América Latina. Na verdade, a FIMMA BRASIL assumiu um caráter universal dado a interconexão dos grandes players mundiais.

Um dos maiores vitórias da feira foi identificar, na sua evolução, a necessidade de atingir públicos específicos dentro da cadeia madeira-móvel. Dessas constatações nasceram algumas ações, como Projeto Comprador, Projeto Imagem, FIMMA Marceneiro, FIMMA Qualificação, FIMMA Expositor e, mais recentemente, o Prêmio Inovação, cujo objetivo é motivar o expositor a escolher o Brasil como plataforma de lançamento para o mundo, e isso, está acontecendo. A Maristela Longhi disse certa vez que as feiras realizadas em Bento Gonçalves são cases para o mundo. Eu acrescento: para nós, feira é paixão, voluntariado, amizade e superação.



THIRT Y YEARS IN T WO DECADES In the ten tears that preceded the first edition of FIMMA, in 1993, Brazil experienced moments of perplexity, turbulence and shock. It was common to jump from euphoria to sadness in a matter of months— it was the period that separated expectations of the failure of plans to stop inflation. Plans consisted of delirious tricks that combined the freezing of prices, salaries, conversation tables and confiscations. From 1980 to 1993, Brazil had four currencies, five price freezes, nine stabilization plans, eleven indexes to measure inflation, sixteen payroll policies, twenty-one foreign debt payment proposals and fifty-four changes in the price policy. They were excellent projects in theory and fragile in practice. In 1993, inflation reached an absurd 2,400%, the equivalent to 1% a day. “Defaulting was big business”; wrote the journalist Miriam Leitão in the book Saga Brasileira – A Luta de um povo por sua moeda (“The Brazilian Saga – The struggle of a nation for their currency”) (Editora Record). They would allow securities to go to the notary offices, as there was no monetary correction and money was applied in overnight – a financial operation in the open market for a minimum period of one day. Overnight prevented money from being corroded by inflation; it did not lose its value, which is more than financial speculation, although that was the main reason for most of population to choose an investment option for their money.


Internal instability and recession created a perverse situation in the business world. Investments in industrial expansion were risky. To make matters worse, Brazil maintained the import replacement model for six decades. Eventually it had market reserves for the computer sector based on the assumption that the country would produce its own computer. The restriction on imports was backed by the government and workers and entrepreneurs linked to FIESP. This policy created monopolies and oligopolies that were stimulated by the government, which subsequently stimulated inflation. “Brazil was a



Nos dez anos que precederam a primeira edição da FIMMA, em 1993, o Brasil viveu momentos de perplexidade, turbulência e sustos. Era comum passar da euforia à tristeza em questão de meses — o tempo que separava a expectativa do fracasso dos planos para estancar a inflação. Os planos eram arapucas mirabolantes que misturavam congelamento de preços e de salários, tabelas de conversões e confiscos. De 1980 a 1993, o Brasil teve quatro moedas, cinco congelamentos de preços, nove planos de estabilização, onze índices para medir a inflação, 16 políticas salariais diferentes, 21 propostas de pagamento da dívida externa e 54 mudanças na política de preços. Eram projetos geniais na concepção e frágeis na prática. Em 1993, a inflação atingiu absurdos 2.400%, equivalente a 1% ao dia. “Dar calote era um grande negócio”; escreveu a jornalista Miriam Leitão no livro Saga Brasileira – A Luta de um povo por sua moeda (Editora Record). Deixavam-se os títulos irem para o cartório, pois não havia correção monetária e o dinheiro aplicado no overnight — operação financeira realizada no open market por prazo mínimo de um dia. O over tinha a função de fazer com que o dinheiro não fosse corroído pela inflação; não perdesse valor, mais do que pura especulação financeira, embora fosse esse o motivo principal que motivava boa parcela da sociedade a dar um destino ao dinheiro. A instabilidade e a recessão interna criavam uma situação perversa ao empresariado. Investir na expansão da capacidade industrial era fator de risco. Para piorar, o Brasil mantinha por seis décadas o modelo de substituição de importação. Chegamos ao ponto de ter reserva de mercado para área de informática, ou seja, acreditava-se que o País criaria o seu próprio computador. O freio as importações contava, além do governo, com apoio de trabalhadores e de empresários ligadas à FIESP. Essa política criou monopólios e oligopólios estimulados pelo próprio governo, ingredientes que, por sua vez, alimentavam a inflação. “O Brasil era uma cidadela medieval, pro-


16 medieval town, protected by high walls and redundant barriers”, writes Miriam Leitão in her book. A study conducted in 1991 by the Department of Science and Technology of Rio Grande do Sul reported that, “essential groups of basic raw materials are currently linked to monopolistic or oligopolistic sectors, such as fibre plates, stainless steel, wire, sand paper, foam, some plastic accessories, and others”. In the equipment sector in general, there was a notable unbalance of equipment in the furniture industry. “National production is deficient in comparison with production of equipment in other countries, especially in terms of precision and productivity. (Inferior performance and quality with similarities in relation to foreign equipment, such as moulding machines and copies of German and Italian machines with clear differences). In the meantime, globalization advanced and Brazil watched the advances of China and India and Europe moving towards the Maastricht Treaty, signed in 1992, in the city of the same name, in Southern Holland, creating the Euro Zone. When the Collor Plan was announced in March, 1990, Brazilians were already tired, victims of tragic choices. President Fernando Collor de Mello was elected and promised to eliminate all the import prohibition lists and import tax. He actually kept this promise. As published in the article of the economist Ricardo Markwald, in the Brazilian Magazine of Foreign Trade, between 1988 and 1993 the average rate fell by about 40 percent, from levels of above 50% to 13.2%; the maximum rate was reduced from 105% to 40% and the modal rate went from 40% to 20%. Since the start of the 90s, Brazil had already eliminated most of its non-rate barriers. It was the start of protectionism, an unprecedented rupture in Republican history.



Conditions were gradually created to bring technology and promote general modernization

of the Brazilian industrial park. One of the first entrepreneurs to see the opportunities for the furniture sector was Nelto Scarton, whose vision would mainly benefit a segment formed by small and medium-sized companies that did not have the resources to arrange business trips or acquire new machinery, raw materials and accessories. Other motives would soon be added to this list. The monthly fees of the members of MOVERGS barely covered the payroll expenses for three employees and rental of a one-room office. “In those days, Novo Hamburgo held a trade fair of furniture industry suppliers, but it was not a very good fair. So I set my mind on creating a trade fair for MOVERGS to improve its sustainability and become more active. We would have to grab this opportunity. At that time, the organization had units in other cities, and we scheduled meetings to launch the idea; this was in 1990 and 1991”, recalls Scarton. The idea matured in the second term of Scarton and he decided to provoke a young entrepreneur called Jorge Mattiello into accepting the challenge of directing the fair. Conversations got more intense and the idea took shape so Scarton, Mattiello and Claudiomar Verza scheduled a lunch meetings in a typically Italian restaurant in the city of Antônio Prado. “During this lunch meeting, FIMMA was born”, assures Verza. Mattiello was direct and said he would accept if Verza was his vice. Request accepted, the gavel went down. “Nelto had a very clear idea of creating a fair of suppliers for the sector”, claims Verza. “He did not know how to make his dream come true, he did not have the details”, he adds. “The question at that time was, how do we pull off an event like this (the first international event in Bento Gonçalves) in a location with few hotels, no airport, insufficient infrastructure to receive so many people”, recalls Claudio Manfroi, commercial director of the first FIMMA. In fact, they faced two serious challenges: the first was that the first trade fair would have to be international — a national fair would solve nothing because the technology was

17 tegida por muros altos, barreiras redundantes”, ressalta Miriam Leitão em seu livro. Um estudo realizado em 1991 pela Secretaria de Ciência e Tecnologia do Rio Grande do Sul captou isso: “grupos essenciais de matérias-primas básicas encontram-se atualmente ligadas a setores monopolizados ou oligopolizados, como chapa de fibra, aço inoxidável, arames, lixas, espumas, alguns acessórios plásticos, entre outros”. Na parte de equipamentos, de forma geral, existe pronunciado desequilíbrio nos equipamentos existentes na indústria moveleira. “A produção nacional é deficiente comparativamente aos equipamentos produzidos no exterior, especificamente, no que se referem a requisitos de precisão e produtividade. (Rendimento e qualidade inferior com similares do exterior, como moldureiras, cópias de máquinas alemãs e italianas com claras diferenças). A globalização, enquanto isso, avançava e o Brasil assistia os avanços de China e Índia e vendo a Europa caminhando para o Tratado de Maastricht, firmado em 1992, na cidade do mesmo nome, no sul da Holanda, dando origem a Zona do Euro. Quando o Plano Collor foi anunciado, em março de 1990, os brasileiros já estavam cansados, vítimas das escolhas trágicas. O presidente Fernando Collor de Mello elegeu-se prometendo acabar com todas as listas de proibições de importações e derrubar as alíquotas do imposto de importação. O compromisso, de fato, foi concretizado. Conforme texto do economista Ricardo Markwald, publicado na Revista Brasileira de Comércio Exterior, entre os anos de 1988 e 1993 a tarifa média caiu cerca de 40 pontos percentuais, passando de níveis superiores de 50% para 13,2%; a tarifa máxima passou de 105% para 40% e a tarifa modal de 40% para 20%. Desde o início da década de 90 o Brasil já tinha eliminado a maior parte das barreiras não-tarifárias. Era o começo do fim do protecionismo, uma ruptura sem similar na história republicana.

A FEIRA Foram criadas condições para trazer tecnologia, propi-

ciando a atualização do parque industrial brasileiro de modo geral. Um dos primeiros empresários a perceber as oportunidades para modernização do setor moveleiro foi o empresário Nelto Scarton, cuja visão era beneficiar, notadamente, uma parcela do setor formada por pequenas e médias empresas sem condições sequer de viajar ao exterior quanto menos pensar em adquirir maquinário, matérias-primas e acessórios novos. Outros motivos se somaram a esse. As mensalidades dos associados da MOVERGS mal cobriam as despesas com três funcionários e mais o aluguel de sala. “Nessa época, Novo Hamburgo fez uma feira de fornecedores para a indústria moveleira, mas não foi boa. Aí tive um firme propósito de montar uma feira, para a MOVERGS ter sustentabilidade, ser mais atuante. Teríamos que agarrar essa oportunidade. Na época, a entidade tinha núcleos em outras cidades, e nós fomos às reuniões lançar a ideia, isso aconteceu lá por 1990 e 1991”, recorda Scarton. A ideia amadureceu apenas no segundo mandato de Scarton e foi aí que ele provocou um jovem empresário, Jorge Mattiello a aceitar o desafio de presidir a feira. As conversações se intensificaram e ganhou corpo no dia em que Scarton, Mattiello e Claudiomar Verza marcaram almoço em um restaurante típico italiano na cidade de Antônio Prado. “Nesse almoço surgiu a FIMMA”, assegura Verza. Mattiello foi direto ao ponto e disse que aceitaria caso Verza fosse o seu vice. Pedido aceito, martelo batido. “O Nelto tinha bem clara essa visão de criar uma feira de fornecedores para o setor”, atesta Verza. “Ele não sabia como fazer este sonho acontecer, não tinha os detalhes”, complementa. “A pergunta na época era: como fazer um evento assim (o primeiro de porte internacional em Bento Gonçalves) em um local com poucos hotéis, sem aeroporto, sem infraestrutura para receber tanta gente”, lembra Claudio Manfroi, diretor comercial da primeira FIMMA. Foram, na verdade, dois fortes desafios: o primeiro foi que a primeira teria que nascer internacional —


18 outside of Brazil; the second was to raise the resources as there was no cash flow to fund the venture. As nothing in life is easy, the democratization of access to new technology emerged in a financially unfavourable environment, although the perspective of stimulus for furniture exports was feasible. Considered an alternative, exports presented one problem: bad quality, especially in terms of finishing. Those who know the sector well will not hesitate in saying that in 1993 the technological gap that separated Brazil from Europe was 30 years and there was this overall sensation of never being able to reach their standards. Brazil would only need two decades to reach a technical draw with Europeans. We will probably never surpass them due to the competitive prices, but that only thing that matters is that we managed to reach their level. In 1993, it was not easy to convince foreign suppliers – especially in Italy and Germany – to cross the Atlantic and invest in an unknown fair in a small city in the south of Brazil. They were eventually convinced because the board insisted that the fair was planned by furniture manufacturers. In theory, there was no logic to a furniture manufacturer planning a fair for the supplier. “When the group arrived to present the fair, we would say it was an anti-fair, that is, a fair to buy and not sell. It was difficult to understand that we manufacturers wanted to take suppliers to buy from them”, says Verza.


After we had overcome the phase of assuring the presence of exhibitors, we tackled the following phase that consisted of creating a service provision infrastructure. Transporting machines that weighed eight, ten tonnes demanded a cargo transportation structure and logistics — stackers, for example — and the truth is that the city of Bento Gonçalves was not prepared for this. “Every director had to work beyond their job description. We all helped one another. We wanted to bring the exhibitor and then attract the public”, says Cláudio Manfroi. “When I was invited to be the commercial director, I thought, what do I have to do with this?”

Today it is difficult to bring a machine on a ship, so image what it was like 20 years ago. Many times, Nelto Scarton was called to intervene and contact the federal government to request customs clearance of import documents. Behind the scenes, we had to struggle with the lobby of national equipment manufacturers that were suspected of applying pressure to hinder imports. Common sense won the battle: the exhibition park was transformed into a customs area. The first FIMMA was the most complex and important of them all. It consolidated a trade mark for other fairs: unified team work and effort to surpass the previous edition. It was also the fair that provided the credibility for the other fairs. It started on the same year as IMM 93 – Trade Fair of Cologne, in Germany, held from the 19th to the 24th of January Who could ever image that today it would be the sixth largest fair in the world.

19 uma nacional pouco resolveria, porque a tecnologia estava lá fora; o segundo foi levantar recursos, pois não havia caixa para bancar a empreitada.

o público”, conta Cláudio Manfroi. “Quando fui convidado para ser o diretor comercial pensei: o que tenho a ver com isso?”

Como nada na vida é fácil, a democratização de acesso a novas tecnologias surgiu em um ambiente economicamente desfavorável, embora fosse factível a perspectiva de estímulo a exportação de móveis. Vista como alternativa, todavia, as exportações esbarravam em um requisito: baixa qualidade, principalmente, de acabamento. Quem conhece profundamente o setor não hesita em dizer que em 1993 a distância tecnológica que separava o Brasil da Europa era de 30 anos e a sensação que se tinha à época era de que nunca se conseguiria chegar ao nível deles. Bastou somente duas décadas para o Brasil chegar a um empate técnico com os europeus. Muito dificilmente conseguiremos superá-los, devido às facilidades que possuem de compras a preços competitivos, mas o que importa é ter chegado lá.

Se hoje ainda é complicado trazer as máquinas de navio, imagine 20 anos atrás. Por diversas vezes o empresário Nelto Scarton foi chamado a intervir junto ao governo federal para pedir que a alfândega liberasse a documentação dos importadores. Nos bastidores era preciso superar o lobby de fabricantes de equipamentos nacionais suspeitos de exercerem pressão para dificultar importações. Venceu o bomsenso: o parque de exposições foi transformado em área alfandegária.

Em 1993 não foi nada fácil convencer os fornecedores do exterior — principalmente da Itália e Alemanha — atravessar o Atlântico para investir em uma feira desconhecida e ainda por cima numa cidadezinha no sul do Brasil. O que prevaleceu foi a persistência da diretoria, fazê-los acreditar que a feira era organizada por fabricantes de móveis. Em tese, não havia lógica o moveleiro fazer uma feira para o fornecedor. “Quando o grupo chegava para apresentar a feira dizíamos que era uma anti-feira, isto é, uma feira para comprar e não vender. Realmente era difícil compreender que nós fabricantes queríamos levar fornecedores para comprar deles”, diz Verza. Vencida a fase de garantir a presença de expositores, o grupo atacou a etapa seguinte que era criar infraestrutura de prestadores de serviço. Deslocar máquinas pesando oito, dez toneladas exigia uma logística e estrutura de movimentadores de carga — empilhadeiras, por exemplo — adequadas e a verdade é que a cidade Bento Gonçalves não estava preparada para isso. “Cada diretor não fazia somente aquilo que o cargo dele dizia. Todos se ajudavam. Nós queríamos trazer o expositor para depois atrair

A primeira FIMMA foi a mais difícil e a mais importante. Deixou a marca registrada para demais as feiras: a união do grupo e o empenho de superar a edição anterior. E também a que passou credibilidade para a sequencia. Ela começou no mesmo ano da IMM 93 – Feira de Colônia, na Alemanha, realizada de 19 a 24 de janeiro. Quem imaginaria que hoje ela seria a sexta maior do mundo.



A new world of business

Um novo mundo de neg贸cios


19 93



was the shortage of skilled labour – and this was two decades ago. The purchasing of machinery and equipment ranked third in the list of concerns. Few companies had the means to finance overseas travel, namely to Europe. Those that could would marvel at the design, materials and machines with advanced controls and systems. For most companies, however, any attempt at modernization required caution: in 1992, inertia was deep enough to repress audacity. Modernization implies market scale, labour training, product manufacturing costs and credit. In 1992, none of these conditions existed. Regardless of this scenario (or maybe because of it), the decision to promote the trade fair had already and irreversibly been taken.

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At the start of the 90s, the furniture manufacturing region of Bento Gonçalves (State of Rio Grande do Sul) compiled three decades of continued expansion. More than ⅔ of the manufacturers, however, were still using equipment with a useful life of 10 to 20 years and their preferences were not based on fondness. They wanted to change but resources were scarce so the level of priority eventually dropped. The problem that was actually causing insomnia

The board of FIMMA still had to accept the fact that it had few months to take care of all the preparations until the tape-cutting ceremony. Jorge Mattiello, a 29 year old businessman, was in charge of the project. Twelve years ago, he arrived in Bento Gonçalves from Nova Araçá, a town with a little over two thousand inhabitants (both towns are located in the Serra Gaúcha), eager to be successful in the big city — Bento had a population of 50 thousand at the time. Mattielo was the owner of Madellegno Móveis and had just participated in Movelsul 92 as vicepresident of Industrial Exhibition. The first step was to gather the rest of the board, which already had Claudiomar Verza as vicepresident. They needed another ten members. The strategy was to consider people with good relations and contacts with potential exhibitors and experience in overseas travel and trade fair planning. Dorvalino Lovera recalls: “I said to my wife: ‘I think I did something crazy. I took on a crazy trade fair’. She said that I was mad. `I´ve

UM ATO DE BRAVURA No começo dos anos 90, o pólo moveleiro de Bento Gonçalves (RS) acumulava três décadas de expansão contínua. Mais de ⅔ dos fabricantes, contudo, ainda utilizavam equipamentos de 10 a 20 anos de vida útil, não por afeição a eles. Desejo de trocar existia, mas faltavam recursos, e isso acabava rebaixando o nível da prioridade. O que causava insônia mesmo era a escassez de mão-de-obra qualificada — isso duas décadas atrás. A compra de máquinas e equipamentos ocupava a terceira posição na lista das preocupações. Poucas empresas tinham condições de bancar viagens ao exterior, notadamente, à Europa, e quem podia ficava maravilhado com o que encontrava em design, materiais e máquinas com sistemas e controles avançados, mas para a maioria qualquer tentativa de modernização exigia cautela: em 1992 a ociosidade era suficiente para reprimir ousadias. E modernização implica em escala de mercado, qualificação da mãode-obra, custo de fabricação do produto e crédito. Em 1992 não existia nenhuma dessas condições, mas independentemente (ou quem sabe por causa) desse quadro, a decisão de promover a feira havia sido tomada e de forma irreversível. A diretoria da FIMMA ainda teve que aceitar o fato de ter pela frente poucos meses para fazer todos os preparativos até o corte da fita. O comando da empreitada coube ao empresário, Jorge Mattiello, de 29 anos. Doze anos antes ele havia chegado a Bento Gonçalves vindo de Nova Araçá, de pouco mais de dois mil habitantes (ambas cidades situadas na Serra Gaúcha) disposto a vencer na cidade grande — Bento tinha cerca de 50 mil habitantes. Mattielo era dono da Madellegno Móveis e recém tinha participado da Movelsul 92, como vicepresidente de Exposição Industrial. O primeiro ato foi montar o restante da diretoria, que já


tinha Claudiomar Verza, como vice-presidente. Faltavam dez. A estratégia era contar com pessoas que tivessem bom trânsito e contatos com potenciais expositores e experiência em viagens ao exterior e com organização de feiras. Dorvalino Lovera lembra: “Eu disse para a minha mulher: ‘Acho que fiz uma loucura. Peguei uma feira meio louca’. Ela respondeu que eu era doido. `Agora já disse sim”, recorda Lovera, que recebeu o convite de Cláudio Manfroi. “O Cláudio viajava muito. Ele foi importante não só para atrair expositores, mas também na organização. Ele repassava informações das feiras que visitava na Europa”. “Até hoje nosso grupo é taxado de louco”, conta Aristeu Romagna, vice-diretor de Recepção e Hospedagem. “Quando convidávamos o pessoal do exterior para expor, eles queriam saber se ganhariam alguma coisa: ´O que vou fazer num país de terceiro mundo? No Rio Grande do Sul, e em Bento Gonçalves? Querem que eu vá e ainda que pague!´ Dizíamos que Bento tinha colonização italiana; que a indústria crescia e porque nem todos tinham condições de ir para lá”. A FIMMA nasceu sem dinheiro e sem orçamento — existia a previsão daquilo que se pretendia gastar. As viagens eram custeadas pelos fabricantes de móveis, com a promessa de reembolso futuro. À medida que os espaços eram comercializados, o dinheiro era deslocado para pagar despesas realizadas. Para compor um clima otimista, dizia-se que 20% dos espaços haviam sido vendidos antes do lançamento oficial da feira, no CIC, de Bento Gonçalves (Revista Móbile Fornecedores, Ed.48, 1992, página 7), embora a reserva de espaço fosse mais adequada. Responsável pela área de Divulgação, Ademir Ciro Beltran contou com adesão de uma agência de propaganda e uma assessoria de imprensa, condicionando

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24 already accepted”, says Lovera, who received the invitation from Cláudio Manfroi. “Cláudio travelled a lot. He did important work attracting exhibitors and planning the event. He would transfer information from the fairs he visited in Europe”. “Even today our group is labelled insane”, says Aristeu Romagna, vice-director of Reception and Hospitality. “When we invited foreigners to display their products, they asked if they would get something in return: ´What is there for me in third world country? In Rio Grande do Sul, and in Bento Gonçalves? You want me to go there and actually pay for it!´ We would say that Bento had an Italian colony; that industry was booming and that few people had the means to visit this city”. FIMMA was born without capital and without a budget— there was an estimate of the money that could be spent. Trips were paid by the furniture manufacturers with the promise of a future refund. As the exhibit areas were commercialized, the money was used to pay the expenses. To create an optimistic environment, 20% were said to have been sold before the official launch of the trade fair, in CIC, of Bento Gonçalves (Móbile Fornecedores Magazine, Ed. 48, 1992, page 7), although area booking was more appropriate. The person in charge of Publicity, Ademir Ciro Beltran, had the support of an advertising agency and a press consultant, and he conditioned payment to cash flow availability. Direct mail, fax, telex and adverts on vehicles were the chosen means to get media visibility. “We travelled by bus. We couldn´t pay plane tickets for everyone. We had this travel plan that granted us a time limit to pay for the tickets and hotels”, says Beltran. “We would have to wait around for hours”.

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Beltran was the commercial representative of furniture machinery. He had experience with imports, which made him invaluable for machinery reception. “I went to Brasilia with the president

to get the Declaratory Act, which is the act of priority equipment clearance, so that items arriving to Brazil for the trade fair would not get stuck in Customs because of bureaucracy. Bureaucracy is a big problem today, so imagine what it was like back then. Items would leave the port on behalf of FIMMA. Many of them did not arrive on time and were entered in the middle of the fair”. One exhibitor spent US$ 20 thousand on freight costs to get his machine to Bento. The events park had 22 thousand m² of built area and 13 thousand m² available for exhibit area leasing, of which 6,474 m² were in Pavilion A, 3,941 m² in Pavilion B, and 2,474 m² in Pavilion C. The stage was far from being the ideal place for receiving international exhibitors because it lacked communication and electricity. In addition to leasing a telephone switch (extended from 30 to 60 lines and 270 extensions), payphones had to be installed in the corridors. The power system was extended from 500 to 1500KVA. To minimize the precariousness of the toilets, air-conditioning units were leased, which ended up being a wise decision with a double effect: to reduce the effects of the environment and serve as a marketing tool. The week that preceded FIMMA was hectic. Days prior to the launch, it was noted that the cesspit between pavilions A and B might crack. If that happened, it would be chaos. Emergency efforts were needed to ensure tranquillity. “When a problem arose, we would all get together and help. I did not help to assemble shelves, but I carried lots of chairs and glued carpets to the floor”, recalls Mattielo. FIMMA was launched on a Wednesday at 6pm and ended on Thursday of the following week. The first days was reserved for the opening ceremony and cocktail at the Dall Onder hotel, with the presence of the state governor, Alceu Collares, and authorities, such as the mayor, Aido Bertuol. The president of the Republic, Itamar Franco, was invited. He could not attend the event but he sent the minister of Education, Murílio de Avellar Hingel. Bold, courageous,

25 o pagamento à disponibilidade do caixa. Mala-direta, fax, telex e anúncios em veículos de comunicação foram os meios mais usados para ter visibilidade na mídia. “Viajávamos de ônibus. Não tinha como pagar passagem aérea para todos. Tínhamos convênio que dava um prazo para pagar os bilhetes e os hotéis”, recorda Beltran. “Levamos muito chá de banco”. Beltran exercia a função de representante comercial de máquinas para móveis, familiarizado com importações. Por isso, ele foi de grande valia no recebimento das máquinas. “Fui à Brasília com o presidente conseguir o Ato Declaratório, que é um ato de internação de equipamento com prioridade, ou seja, aquilo que viesse para a feira não podia ficar travado no porto, por causa

da burocracia. Ainda hoje é grande, imagina naquela época. Elas saiam do porto em nome da FIMMA. Muitas não chegaram a tempo e entraram na metade da feira”. Teve expositor que gastou US$ 20 mil de frete para ter a máquina em Bento. O parque de eventos possuía 22 mil m² de área construída e 13 mil m² disponíveis para locação de espaço, sendo 6.474 m² no Pavilhão A; 3.941 m² no Pavilhão B, e 2.474 m² no Pavilhão C. O palco estava longe de ser um local adequado para receber ilustres expositores internacionais, pela carência de comunicação e de energia elétrica. Além do aluguel de uma central telefônica (ampliando de 30 para 60 linhas e 270 ramais) foi preciso instalar orelhões nos corredores. A rede elétrica

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26 creative, entrepreneurial, were the adjectives used by the governor to describe the accomplishment of the businesspersons of Bento Gonçalves. The board of directors expected 20 thousand visitors. A total of 17,891 visitors attended, of which 1224 were international, generating business of US$ 115 million. The initial estimate was US$ 150 million. Conclusions from the board report state that the trade fair had a high acceptance rate and that 56% of exhibitors would lease 5.3 thousand m² of area for the next edition. The financial manager suggested the creation of a budget, sales contracts and the implementation of an accounting system.

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27 foi ampliada de 500 para 1500KVA e para minimizar a precariedade dos sanitários foram alugados aparelhos de ar-condicionado, opção acertada que produziu um duplo efeito: atenuar os efeitos do ambiente e servir de marketing. A semana que antecedeu a FIMMA foi de muita correria e ansiedade. Dias antes da abertura, porém, ficou constatado que a fossa que ficava na divisa entre os pavilhões A e B corria risco de trincar. Se caso acontecesse, seria o caos. Foi preciso um esforço emergencial às pressas para assegurar tranquilidade. “Quando surgia problema, fazíamos um mutirão. Não ajudei a montar estantes, mas carreguei muita cadeira e colei carpete no chão”, lembra Mattielo. A FIMMA foi aberta numa quarta-feira, pontualmente, às 18 horas, e terminou na quinta-feira da semana seguinte. O primeiro dia foi reservado à solenidade e coquetel no hotel Dall Onder, com presença do governador do Estado, Alceu Collares e autoridades, como o prefeito, Aido Bertuol. O presidente da República, Itamar Franco foi convidado. Não pode vir, mas enviou o ministro da Educação, Murílio de Avellar Hingel. Audacioso, corajoso, criativo, empreendedor, foram adjetivos ditos pelo governador para descrever o feito dos empresários bento-gonçalvenses. A diretoria esperava 20 mil visitantes. Foram 17.891, sendo 1.224 do exterior e negócios de US$ 115 milhões. A estimativa inicial era de US$ 150 milhões. Entre as conclusões do relatório da diretoria consta que a feira teve muita boa aceitação e que 56% dos expositores comprariam 5,3 mil m² de área para próxima edição. A diretoria de finanças sugeriu a criação de orçamento, elaboração de contratos para venda de espaços e implantação do sistema de contabilidade.

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20th July, 1 992

Official opening of FIMMA in the Centro de Indústria e Comércio de Bento Gonçalves (Centre of Industry and Trade of Bento Gonçalves).

20th August , 1 992

Presentation at the main office of FIERGS, in Porto Alegre. The secretary of Economic and Social Development, Cláudio Ryff Moreira, represented Governor Alceu Collares. Attendees included the General Consul of Uruguay, Aldo Jorge Ciasulto, and the consular body of Chile, Costa Rica, Colombia, Venezuela, Sindmóveis, Astério Grando, of Abimóvel, Lourenço Castellan, mayor of Bento Gonçalves, Fortunato Janir Rizzardo, president of the City Council, Eugênio Rizzardo, president of CIC, Avelino Merigo. In all, around 300 people attended the event.

2nd September, 1 992

Trip to Europe: Italy, Spain and Portugal; contact with unions, sector committees and companies. On the way back, they hoped to attract 60 exhibitors. They were received by União dos Industriais de Máquinas para Trabalhar Madeira (Union of Wood Work Machinery Manufactures) of Portugal and by the Associação Nacional dos Fabricantes de Maquinaria para Trabajar la Madeira (National Association of Wood Work Machine Manufacturers) of Valencia.

1 0th September, 1 992

The Official Gazette publishes Declaratory Act No. 258, in which the General Coordinator of the Federal Reserve, Renato Carreri Palomba, authorizes application of the special customs regime of temporary clearance for imported goods.

1 8th September 1 992

Presentation in São Bento do Sul (State of Santa Catarina). “These gatherings will serve to reinforce the idea that FIMMA initiates its activities as the fourth leading company in the world in this sector”, from the text published in the newspaper Gazeta em Dia, on 18th September 1992.

1 st October, 1 992

During the lunch meeting at CIC of Bento Gonçalves, an agreement was signed with Sebrae-RS, allowing companies with up to 99 employees to receive discounts to participate in the trade fair.


9th October, 1 992

Presentation of FIMMA in Ubá.



20 d e ju lh o d e 1 992

Lançamento oficial da FIMMA no Centro de Indústria e Comércio de Bento Gonçalves.

20 d e a g o s t o d e 1 99 2

Apresentação na sede da FIERGS, em Porto Alegre. O secretário de Desenvolvimento Econômico e Social, Cláudio Ryff Moreira representou o governador Alceu Collares. Teve a presença do Cônsul Geral do Uruguai, Aldo Jorge Ciasulto, do corpo consular do Chile, Costa Rica, Colômbia, Venezuela, do Sindmóveis, Astério Grando, da Abimóvel, Lourenço Castellan, prefeito de Bento Gonçalves, Fortunato Janir Rizzardo, do presidente da Câmara Municipal de Vereadores, Eugênio Rizzardo, presidente do CIC, Avelino Merigo. O evento contou com cerca de 300 pessoas.

2 d e S e t e mb ro d e 1 9 9 2

Viagem à Europa: Itália, Espanha e Portugal; contato com sindicatos e câmara setoriais e empresas. Na volta estavam esperançosos de atrair 60 expositores. Foram recebidos pela União dos Industriais de Máquinas para Trabalhar madeira Portuguesa e pela Associação Nacional dos Fabricantes de Maquinaria para Trabajar la Madeira, de Valência.

10 d e s e t e mb ro d e 19 9 2

Divulgado no Diário Oficial da União (DOU) Ato Declaratório nº 258, em que o Coordenador Geral da Receita Federal, Renato Carreri Palomba, autoriza aplicação de regime aduaneiro especial de admissão temporária às mercadorias de origem estrangeira.

18 d e s e t e m b ro d e 19 9 2

Apresentação em São Bento do Sul (SC). “Estes encontros servirão para reforçar ainda mais a ideia de que a FIMMA já nasce como a quarta maior do mundo no gênero”, texto publicado no jornal Gazeta em Dia, do dia 18 de setembro de 1992.



1 0th October, 1 992

Ademir Beltran and Cláudio Manfroi travel to Europe to make new contacts.

1 7th October, 1 992

Presentation of FIMMA in Lagoa Vermelha, at the head office of AABB.

29th October, 1 992

Launch ceremony at hotel Bourbon & Tower, of Curitiba, cocktail. On the previous day, the team visited Satipel.

30th October, 1 992

New lunch meeting at CIC of Bento Gonçalves.

1 st December, 1 993

Presentation in Flores da Cunha, at the Sociedade Recreativa Aquarius.

1 4th Januar y, 1 993

Executive directors gather with representatives of CRT, CEEE, Fire Brigade, Military Brigade, Hospital Tacchini, Traffic Police and local authorities of Tourism, Industry and Trade and Health. The location was the SESI restaurant. Mayor-elect, Aido José Bertuol, emphasized the importance of the attending entities for the success of the fair.

1 9th Januar y, 1 993

Movergs, FIMMA, Sindmóveis and CIC demands a customs warehouse during the realization of FIMMA, which helps to reduce costs, control and handling. The request is delivered to the director of port traffic of Porto Alegre, Paulo Eliseu Ody.

2nd M arch, 1 993

A delegation headed by the substitute to the Secretary of Transport, Roberto Lahude is received by Governer Alceu Collares for delivery of the invitation to participate in the opening ceremony. The group also visited Vice-Governor João Gilberto Lucas Coelho and the head of the Secretariat of Development, Cláudio Ryff Moreira, among other authorities.



1º d e ou t u b ro d e 1 99 2

Durante reunião-almoço no CIC de Bento Gonçalves foi assinado convênio com o Sebrae-RS, possibilitando que empresas com até 99 empregados recebam desconto para participar da feira.

9 de ou t u b ro d e 1 992

Apresentação da FIMMA em Ubá.

10 d e ou t u b ro d e 1 99 2

Ademir Beltran e Cláudio Manfroi viajam à Europa para nova rodada de contatos.

17 d e ou t u b ro d e 1 99 2

Apresentação da FIMMA em Lagoa Vermelha, na sede da AABB.

29 de o u t u b ro d e 1 99 2

Lançamento no hotel Bourbon & Tower, de Curitiba, coquetel. Um dia antes, a comitiva esteve na Satipel.

3 0 d e o u t u b ro d e 1 9 9 2

Nova reunião-almoço no CIC de Bento Gonçalves.

1º d e de z e mb ro d e 1 9 9 3

Apresentação em Flores da Cunha, na Sociedade Recreativa Aquarius.

14 de j a n e iro d e 1 993

Diretoria executiva reuniu-se com representantes da CRT, CEEE, Corpo de Bombeiros, Brigada Militar, Hospital Tacchini, Delegacia de Trânsito e secretarias municipais de Turismo, Indústria e Comércio e Saúde. O local foi o restaurante do SESI. O prefeito eleito Aido José Bertuol enfatizou a importância das entidades presentes no sucesso da feira.

19 de j a n e iro d e 1 993

Movergs, FIMMA, Sindmóveis e CIC reivindicam entreposto aduaneiro durante a realização da FIMMA, o que contribuiria para reduzir custos, racionar o controle e o manuseio. O pedido foi entregue ao diretor de tráfego do porto de Porto Alegre, Paulo Eliseu Ody.

2 d e m a r ç o d e 1 993

Comitiva liderada pelo secretário substituto de Transporte, Roberto Lahude, é recebida pelo governador Alceu Collares, para entrega de convite para participar da solenidade de abertura. O grupo visitou também o vice-governador João Gilberto Lucas Coelho e o titular da Secretaria de Desenvolvimento, Cláudio Ryff Moreira, entre outras autoridades.




The average age of the directors of FIMMA 93 was 34. The youngest directors were Mattielo (29) and Roberto Trevisan (28); the oldest were Gelito Mattia (42) and Dorvalino Lovera (40). Two of these executives were commercial representatives of machinery and equipment for the furniture industry. The others were owners or executives of furniture factories.


The largest machine exhibited in the fair was a computer-driven angle grinder used for cutting particle board that could cut up to one thousand pieces in only nine hours. It cost US$ 600 thousand, states an article published in the Economy section of the Zero Hora newspaper on 17th March, 1993.


“Within the range of our proposal, the success of FIMMA 93 surprised everyone. We managed to gather national and international suppliers to make direct contact with Latin American furniture manufacturers. The first edition created another alternative for the development of our industrial park and improvement of Brazilian furniture. We would like to express our most sincere gratitude and appreciation for all the support and appraisals we received”. Letter of Acknowledgement sent by Jorge Mattielo


The director of International Commercialization, Gelson Castellan, suggested the creation of business events, planned and executed by ALADI (the Latin-American Integration Association, established in 1980, which focuses on creating a free-trade zone). “This would benefit and facilitate contact of exhibitors with visitors and vice versa”, he wrote.



Supporters of the first edition were: Associação Brasileira da Indústria do Mobiliário (Brazilian Association of the Furniture Industry), Abimóvel; Sindicato das Indústrias da Construção e do Mobiliário de Bento Gonçalves (Union of the Construction and Furniture Industries of Bento Gonçalves), Sindmóveis; Sindicato Nacional da Indústria de Máquinas (National Union of Machines); Associação Brasileira da Indústria de Máquinas e Equipamentos (Brazilian Association of the Industry of Machines and Equipment); Conselho de Comércio Exterior do Centro das Indústrias do Rio Grande do Sul (Council of Foreign Trade of the Centre of Industries of Rio Grande do Sul); Sebrae-RS; Associação das Indústrias do Mobiliário do Estado de São Paulo (Association of Furniture Industries of the State of São Paulo), Movesp, Meridional Bank and Varig.



A idade média da diretoria da FIMMA 93 era de 34 anos. Os mais jovens eram Mattielo (29 anos) e Roberto Trevisan (28); os mais velhos eram Gelito Mattia (42) e Dorvalino Lovera (40). Dois eram representantes comerciais de máquinas e equipamentos para indústria moveleira. Os demais eram donos ou executivos de fábricas de móveis.


A maior máquina exposta foi uma seccionadora angular computadorizada, destinada para corte de chapas de aglomerado e pode cortar até mil peças em apenas nove horas. O custo dela: US$ 600 mil, diz notícia publicada no jornal Zero Hora, 17 de março de 1993, página central de Economia.


“Dentro da nossa proposta, a FIMMA 93 surpreendeu a todos pelo sucesso alcançado. Conseguimos reunir fornecedores nacionais e internacionais para fazer contato direto com os moveleiros da América Latina. Está criada, através desta primeira edição, mais uma alternativa de desenvolvimento do nosso parque industrial e de aperfeiçoamento do móvel brasileiro. Queremos deixar registrado o nosso mais sincero agradecimento por todo apoio e crédito que recebemos”. Carta de Agradecimento enviada por Jorge Mattielo.


O diretor de Comercialização Internacional, Gelson Castellan, sugeriu a criação de rodadas de negócios, planejada e executada pela ALADI (Associación Latinoameridcana de Integración, organismo criado em 1980, cujo propósito é formar uma zona de livre comércio). “Isto beneficiaria e facilitaria o contato dos expositores com visitantes e vice-verso”, escreveu.


Os apoiadores da primeira edição foram: Associação Brasileira da Indústria do Mobiliário, Abimóvel; Sindicato das Indústrias da Construção e do Mobiliário de Bento Gonçalves, Sindmóveis; Sindicato Nacional da Indústria de Máquinas; Associação Brasileira da Indústria de Máquinas e Equipamentos; Conselho de Comércio Exterior do Centro das Indústrias do Rio Grande do Sul; Sebrae-RS; Associação das Indústrias do Mobiliário do Estado de São Paulo, Movesp, além do banco Meridional e Varig.




The city of Bento Gonçalves does not have a hotel network that is solid enough to accommodate internal and external demand. The director of Reception, Verardi Peliciolli, was not afraid. He said he had everything fully under control; after all, he came from Movelsul, which showed him how to accommodate everyone in cities at a 45 km radius of Bento Gonçalves. The transportation of visitors was precarious. Despite all odds, the directors of Reception moved forward and provided transport to cover all the hotels indicated by the trade fair, including in the metropolitan region of Porto Alegre. The first contacts with transport operators were frustrating. “They said: `There is no way we are going to stop using our vehicles for a week”, recalls the vicedirector of Reception, Aristeu Romagna. After a lot of patience and negotiating, we reached an agreement. “They ended up creating a special niche for all the fairs”, says Romagna, referring to the company Planalto. “The attendants spoke three languages”, recalls the vice-director of Commercialization, Dorvalino Lovera. The language benefit was also transferred to the hotels, although the main concern of the directors of Reception with the hotel network was to convince the owners to extend working hours for meals. It all worked out in the end. It was a bold idea at the time.


“In those days, we would put all the directors in a bus and promote the event in the furniture manufacturing regions all over Brazil. We told everyone that the fair was professional, but that they should only take people that were absolutely necessary, making sure they understood that the city did not have enough hotels. The technical options we had were the bunk beds in our homes”, says Aristeu Romagna.



A cidade de Bento Gonçalves não possuía uma rede hoteleira forte, suficiente para acomodar a procura interna e externa. O diretor de Recepção, Verardi Peliciolli, não estava assustado. Dizia que tinha tudo sob controle absoluto; afinal, vinha da Movelsul, que ensinou como acomodar todo mundo em cidades localizadas num raio de 45 km de Bento Gonçalves. Os deslocamentos dos visitantes eram precários Pelo sim, pelo não, a diretoria de Recepção avançou nesse serviço e disponibilizou o traslado para cobrir todos os hotéis indicados pela feira, inclusive na região metropolitana de Porto Alegre. As primeiras abordagens com os operadores de fretamento foram frustrantes. “Eles alegavam: `Imagine se vamos tirar os carros do movimento por uma semana”, recorda o vice-diretor de Recepção, Aristeu Romagna. Muita paciência e negociações depois, o acordo foi fechado. “Eles acabaram criando um nicho especial para todas as feiras”, destaca Romagna, ao se referir a empresa Planalto. “As moças falavam três línguas”, lembra o vice-diretor de Comercialização, Dorvalino Lovera. A questão com o idioma também foi levada aos hotéis, embora o motivo de preocupação da diretoria de Recepção com a rede hoteleira fosse convencer os donos a ampliar o horário de atendimento para refeições. No final deu tudo certo. Foi uma ideia arrojada na época. “Naquela época pegávamos um ônibus e colocávamos toda diretoria dentro e partia para fazer a divulgação nos pólos moveleiros de todo Brasil. Fizemos questão de dizer que a feira era profissional, mas que não levassem ninguém além do necessário, deixando claro que a cidade não tinha hospedagem suficiente. A reserva técnica que tínhamos eram os beliches nas nossas casas”, diz Aristeu Romagna.





Glademir (Ferrari), Matias (Gelito) and I participated in Movesul 92, presided by Dado (José Eduardo Chies). It was a period of transition at Movergs. In one of the first meetings, Nelto Scarton (president) said: `Let´s do a trade fair for suppliers. I suggest that Jorge be the president. Approved? I am not superstitious, but the fact that we chose the name FIMMA was a coincidence. I had offered three suggestions. I didn´t even know there was a trade fair out there with the same name. Fifteen days later, the first meeting was held to define FIMMA, but I still had to find a vice. César Foresti suggested Claudiomar Verza. After he accepted, I invited Manfroi to the commercial department, who went to fetch Dorvalino Lovera who was working in a prestigious company that c ould attract exhibitors of machinery. My greatest merit, and the secret behind the success of the fair, was to be lucky enough to have chosen the right people who chose others that adapted to the team. That is relevant, as the machines that were once co-stars would become stars. How would we do the marketing? We invited Kaytano (Ayrton Cordova Konze, advertising executive of Porto Alegre), who was very smart. We showcased the work in FENAVEM, in São Paulo. It was great because we spoke to lots of people. We sold the idea that factories would have access to state-of-the-art technology. Today, you click on a website and you can see the machine in operation. In those days, the most modern device was a fax machine.

fimma 1993

We promoted our project in various poles. The problem is that we did not have the time and money we wanted. The only solution was to get help. In those days, Movergs had a leased office room, a secretary and a type writer. That was it. As we

organized the trade fair, we also had to move the company forward. I remember that in the middle of the process, we had the Collor Impeachment, but I thought: our goal is to make this trade fair happen – with or without a president. The country will not come to a standstill. We estimated US$ 10 thousand. We managed to get US$ 4 thousand with Pozza and Todeschini. Gelito applied the money in an account of the Meridional bank and we did not touch it. It was a sort of guarantee. As there was inflation, the money produced some good returns. We controlled that capital so well that we managed to buy the main office of MOVERGS with the returns. The challenge was huge. We were planning the first international trade fair in the city and it had to have professionalism. There was no point brining visitors if there were no stars, that is, machines from international suppliers. And what if the fair did not work? After all, all fairs are for selling. We planned one for buying. The project could die right there. The main differential factor was the involvement of the directors. Exhibitors and visitors knew that we had put our hearts and souls into the project. The first one was a gamble. The second and third fairs marked the consolidation.




O Glademir (Ferrari), o Matias (Gelito) e eu fizemos parte da Movesul 92, presidida pelo Dado (José Eduardo Chies). Era um período de transição na Movergs. Numa das primeiras reuniões o Nelto Scarton (presidente) disse: `Vamos fazer uma feira de fornecedores e sugiro que o Jorge seja o presidente. Aprovado? Não sou de acreditar, mas o fato de escolhido o nome FIMMA foi uma coincidência. Eu tinha oferecido três sugestões. Nem sabia que havia uma feira lá fora com o mesmo nome. Quinze dias depois aconteceu a primeira reunião para definir a FIMMA, mas eu tinha ainda que sair a procura de um vice. Foi o César Foresti quem indicou o nome do Claudiomar Verza. Depois que aceitou, convidei o Manfroi para o comercial, que foi buscar o Dorvalino Lovera, que trabalhava em uma empresa que tinha um nome de prestígio e condições de atrair expositores de máquinas. O maior mérito meu, e o segredo da feira ter dado certo, foi ter a sorte de ter escolhido pessoas certas que procuraram outras e que foram se encaixando. E isso é relevante, pois de coadjuvantes, as máquinas passariam a estrela. Como fazer o marketing? Buscamos o Kaytano (Ayrton Cordova Konze, publicitário de Porto Alegre), que foi muito esperto. Fomos divulgar o trabalho na FENAVEM, em São Paulo. Foi ótimo, pois conversamos com muita gente. Vendíamos a idéia de que as fábricas teriam acesso à tecnologia de ponta. Hoje você dá um clique na Internet e já vê a máquina funcionando. Na época a coisa mais moderna era um aparelho de fax. Fizemos trabalho de divulgação em vários pólos. O problema é que não tínhamos tanto tempo e dinheiro como queríamos. O jeito foi pedir ajuda. Nesta época, a Movergs tinha uma sala alugada, uma sec-

retaria e uma máquina de escrever. Apenas isso. Ao mesmo tempo em que montávamos a feira, tínhamos que levar a entidade para frente. Lembro que no meio do caminho tivemos o Impeachment do Collor, mas pensei: temos um objetivo que é fazer a feira — com ou sem presidente. O país não vai parar. Chegamos a pensar em US$ 10 mil. Conseguimos US$ 4 mil, com Pozza e Todeschini. O Gelito aplicou o dinheiro numa conta no banco Meridional e não mexemos nele. Foi uma espécie de garantia. Como tinha inflação o dinheiro foi devolvido com rendimentos. O controle foi tanto que com as sobras conseguimos comprar a sede da MOVERGS. O desafio do grupo foi grande. Estávamos organizando a primeira feira internacional na cidade, e ela tinha que ter profissionalismo. Não adiantava trazer público se não tivesse as estrelas, as máquinas do exterior. E se a feira não desse certo? Afinal, todas as feiras são para vender. Nós fizemos uma para comprar. O projeto morria ali. O principal diferencial foi o envolvimento da diretoria. Os expositores e visitantes sabiam que entramos com alma. A primeira foi uma aposta. A segunda e a terceira marcaram a consolidação.

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17 t h t o 2 5 th M ar c h E xh i bi t i o n a r e a 2 0 tho us an d m² E xh i bi t o rs – 24 2 V isi t ors – 1 7, 8 9 1 Bu si n es s – U S $ 1 1 5 m i l l i o n

BO AR D OF D IREC TO RS J orge M at ti e l l o, p r e s i d e n t Cla u diom ar Ve r z a, v i c e -p re si d e n t Cla u dio M a nf ro i , d i r e c tor o f co mme rci al i z at i o n Dor va lin o L ove r a , v i c e - d i re ct o r o f co mme rci al i z at i o n G el son C a s te l l a n, d i r e c t o r o f i n t e rn at i o n al co mme rci al i z ation Adem ir C i ro B e l tr an, d i re ct o r o f p u b l i ci t y G la demi r Fe r r a r i , d i r e c to r o f i n d u st ri al ex h i b i t i o n s R ober t o L ui s Tr ev i s a n, vi ce - d i re ct o r o f i n d u st ri al ex h i b i tions G el i t o A nto ni o M at ti a, d i re ct o r o f fi n an ce Lu i s Ca r l o s To d e ro, v i c e - d i re ct o r o f fi n an ce Vera rdi F r a nc i s c o Pe l l i c i o l l i , d i re ct o r o f re ce p t i o n Arist eu Ro m a g na , v i c e - d i re ct o r o f re ce p t i o n

17 a 25 d e ma r ç o Ár ea d e ex p os i ç ã o - 20 mi l m² Ex p os i t or e s – 24 2 V i s i t a n t e s – 17. 891 N e g óc i os – US $ 115 mi l h õe s

D I RETORI A J or g e M at t i e l l o, p r e s i d e n t e Claudiom a r Ve r z a , v i c e -p r e s i d e n t e Claudio Manfroi, d i r e t or d e c ome r c i a l i z a ç ã o D or valino Lover a, vice - di r e t or d e c ome r c i a l i z a ç ã o Gelson Castellan, dir etor de come r c i a l i z a ç ã o i n t e r n a c i on a l Ademir Ciro Beltr a n , d i r e t or d e d i v u l g a ç ã o Glademir Fer r ar i, dir et or d e ex p os i ç ã o i n d u s t r i a l Rober to Luis Tr evis an, vice - dir et or d e ex p os i ç ã o i n d u s t r i a l Gelito Antonio M at t i a , d i r e t or d e f i n a n ç a s Luis Car los Todero, v i c e - d i r e t or d e f i n a n ç a s Ver ar di Fr ancisco Pellic i ol l i , d i r e t or d e r e c e p ç ã o Ar isteu Romagna , v i c e - d i r e t or d e r e c e p ç ã o



Technology without frontiers, business without limits

Tecnologia sem fronteiras, neg贸cios sem limites


19 95



“I al ways t e ll m e chi ld re n t h at I a m prou d to have d o n e s o m e t h i n g for the co mm u n it y. Peo p le g e n e r a lly live thei r live s a n d le ave no thing b e h in d ”. G E LI T O A N T O N IO M AT T IA Fin a n ci a l D i r e c to r

Two months after closing FIMMA 93, the president of the Republic, Itamar Franco, appointed the minister of Foreign Affairs, Fernando Henrique Cardoso, to the Ministry of Finance. In December, FH launched the Economic Stabilization Plan to prepare the economy for a new currency, preceded by the adoption of the Unidade Real de Valor – URV (in English, the Real Value Unit) as the sole indexer of the economy. In July, 1994, the Real was put into circulation and quoted above the US dollar.

Cláudio (Manfroi) to be vice-president. This would make things easier because event planning is nothing new but there was the commitment to consolidate FIMMA”, explains Lovera. “We spent most of the fair of 93 asking ourselves if it would work, without infrastructure or money. We were in constant doubt,” ponders the director of Industrial Exhibitions, Roberto Luis Trevisan, who occupied the same position in the previous fair. “The results made us very proud”.

The plan did more than simply promote the stabilization of inflation, which had reached the highest levels since 1957: as prices no longer rose every day, money was not devaluated and people with low buying power could purchase more products. In 1993, 71.7% of households had refrigerators. By 1995, they were 74.8%. In absolute terms, during this interval, an estimated four million people purchased this product. This stability guaranteed FH the presidency of the Republic. In the next eight years, FH and Pedro Malan, at the ministry of Finance, created the economic foundations that would place Brazil at a new level.

The success of the first trade fair was added to the experience of the group and the current economic scenario. The result was the advantage of commercializing exhibit areas. In fact, the exhibitors were a lot more receptive this time – least to say less apprehensive – which lessened the pressure and anxiety of the board members. Many companies that confirmed participation in 93 now requested larger booths. What now? In the minds of the directors, every new exhibitor that was accepted resulted in a whole new chess game.

The team chosen to organize the second FIMMA was doubly considered to execute the mission: in addition to maintaining ⅔ of the team members of the previous edition— four members were replaced – in order to guarantee the sequence of the unit and the experience, the new members were blessed with an ascending economic environment.

fimma 1995

Dorvalino Lovera hoped that someone with more experience in trade shows would be appointed as president of FIMMA 95, a gesture that reveals his modesty. “Nelto and Mattielo called me to attend a meeting they had arranged. I accepted and invited

One of the largest metal plate manufacturers of the furniture industry did not participate in FIMMA 93, but it sent an executive to spy on the event. The company requested an area to participate in 95, but the request was denied. The shortage of space led to a waiting list that persists to this day, even after the multiplication of the physical park area. “The first fair was the only one with extra space. This time we had to find a way to accommodate everyone”, recalls Dorvalino Lovera. “Everyone wanted a larger area, but the space in the park was limited,” he says The Trade Fair took shape. Competition among machine suppliers grew. In 94, six directors travelled to Italy and Spain to promote FIMMA and attract

A FEIRA QUE GANHOU CORPO Passados dois meses do encerramento da FIMMA 93, o presidente da República, Itamar Franco nomeou o ministro das Relações Exteriores, Fernando Henrique Cardoso, para o ministério da Fazenda. Em dezembro FH lançou o Plano de Estabilização Econômica, preparando a economia para a entrada de uma nova moeda, antecedida pela adoção da Unidade Real de Valor (URV), como indexador único da economia. Em julho de 1994 o Real entrou em circulação, cotada acima da moeda americana.

não se desvaloriza e as pessoas de baixo poder aquisitivo podiam comprar mais produtos. Em 1993, eram 71,7% os domicílios que possuíam geladeira. Em 1995, eram 74,8%. Em termos absolutos, calcula-se que neste intervalo mais de quatro milhões de pessoas tenham passado a dispor desse bem. A estabilidade garantiu a FH à presidência da República. Nos oito anos seguintes, ele e Pedro Malan, no ministério da Fazenda, criariam os fundamentos econômicos que colocaria o Brasil em um novo estágio.

O plano fez mais do que promover a estabilização da inflação em patamares não observados desde 1957: como os preços não subiam todos os dias, o dinheiro

O grupo escalado para realizar a segunda FIMMA foi duplamente contemplado para executar a missão: além de manter ⅔ dos integrantes da edição anterior


“Sempre digo para meus f ilhos que sinto orgulho de ter feito algo para a c omunidade. Geralmente as pessoas pass am e não deixam nada” . G EL I TO A N TON I O M AT TI A D i r e t or Fi n a n c e i ro

fimma 1995


“Luis To d e r n o ( f in a n c i a l manage me n t ) a n d I s p e n t many S u n d ays c h e c k i n g the acco u n t s . A n d t hi s wa s impo r t a n t : cr e d ib ilit y of t h e trad e f a ir is a ls o d u e t o al l the hon o u r e d c o mm i t m e n t s . We had s o me in t e r n a l d iverge n c e s , b u t we s ol ve d them t o g e t h e r. I r e m e m b e r that th e f a ir wa s a lm os t st ar ti n g a n d t h e f lo or wa s still b e in g p a in t e d , we we r e p ut ti ng d own ca r p e t s . W h e n you ope n a fa ir, it s e e m s like a h u g e we ig h t i s l i f t e d o f f your s h o u ld e rs t ”. G E LI T O A N T O N IO M AT T IA Fin a n ci a l D i r e c to r

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exhibitors, solidifying partnerships with sector trade fairs around the world. The group visited 39 companies in 15 days, including the Brazilian Embassy and the agency of Banco do Brasil, which at that time was creating a credit insurance company for exports that was later presented at the fair to facilitate negotiations. In Valencia, in Spain, a setback: they found a trade fair called FIMMA. It was agreed that the Brazilian fair would use the name FIMMA Brasil as of 1999. It is important to emphasize on the spirit of union among the furniture manufacturers. Every time they acquired a product overseas, they would arrange with the supplier to firstly showcase the machine in the fair — strictly speaking, there have always been advanced purchases. In exchange, they would get help to simplify entrance of the machine to Brazil, given our agonizingly bureaucratic system. The agreement works to this day. Machines continue to arrive without buyers and they are sold at the fair at a discount price.

It was not merely the shortage of physical space that was included in the list of concerns of the directors. The problem of accommodation, for example – a problem that persists – forced the planners to accommodate people in other cities. “The concern was good visitor reception. House rentals were not common in those days”, sayd Gelito Mattia, of financial management. “But we had a technical reserve in the hotel network”, adds Roberto Trevisan, of exhibition management. During the ribbon-cutting ceremony on the 21st of March, 1995, the governor of Rio Grande do Sul, Antonio Britto, found 496 exhibitor companies, of which 251 were from Brazil (higher than the total number of exhibitors of FIMMA 93 — 242) and 245 were from countries such as Argentina, Mexico, Canada, Denmark, USA, Italy, Germany, Spain, Austria, Finland, China, Switzerland, France, England, Belgium, Israel and the Republic of San Marino.

45 — foram efetuadas quatro substituições — que garantiria a sequencia da unidade e experiência, o novo colegiado foi brindado com um ambiente econômico em rota de ascensão. Dorvalino Lovera esperava que alguém com mais experiência em feiras fosse indicado para ser o presidente da FIMMA 95, um gesto que revela sua modéstia. “O Nelto e o Mattielo fizeram uma reunião e me chamaram. Aceitei e convidei o Cláudio (Manfroi) para ser vice-presidente. Isso facilitava, porque organizar a feira já não era mais novidade, mas havia o compromisso de consolidar a FIMMA”, conta Lovera. “Passamos boa parte da feira de 93 nos perguntando se ela daria certa, sem infraestrutura e dinheiro. As incertezas eram constantes” medita o diretor de Exposição Industrial, Roberto Luis Trevisan, que ocupou a mesma função na feira passada. “Ver o resultado nos encheu de orgulho” Some-se então o sucesso da primeira feira com a experiência do grupo e o clima econômico do momento. O resultado foi a vantagem para comercializar os espaços. De fato, os expositores desta vez foram mais receptivos — para não dizer menos desconfiados — e isso contribuiu para diminuir a carga de ansiedade da diretoria. Muitas empresas que confirmaram presença em 93 agora pediam ampliação do estande. E agora? Na cabeça da diretoria, à medida que um novo expositor era aceito virava um jogo de xadrez. Um dos maiores fornecedores de chapas para o setor moveleiro não expôs na FIMMA 93, mas enviou um executivo para espiar. Pediu espaço para estar em 95, mas ficou fora. A falta de espaço deu início a fila de espera que permanece até hoje, mesmo com a multiplicação da área física do parque. “A primeira feira foi a única que sobrou espaço. Na minha tivemos que encontrar um jeito para acomodar”, lembra Dorvalino Lovera. “Todos queriam mais área, mas o espaço do parque era limitado”, conta. A Feira ganhou corpo. A concorrência entre fornecedores de máquinas cresceu. Em 94, seis diretores

viajaram à Itália e Espanha para divulgar a FIMMA e atrair expositores, solidificando as parcerias com feiras congêneres de todo mundo. O grupo visitou 39 empresas em 15 dias, incluindo a embaixada brasileira e a agência do Banco do Brasil, que naquele momento criava seguradora de crédito para exportação, posteriormente, levado à feira para facilitar as negociações. Em Valência, na Espanha, um contratempo: eles depararam-se com uma feira denominada FIMMA. Ficou acordado que os brasileiros passariam a usar FIMMA Brasil a partir de 1999. Aqui vale a pena um parêntese para explicar como era o espírito de união entre os moveleiros. Cada vez que um deles adquiria produto lá fora combinava com o fornecedor expor primeiro a máquina na feira — a rigor, sempre houve compras antecipadas. Em troca receberiam ajuda para descomplicar a entrada da máquina no Brasil, dado o nosso doloroso sistema burocrático. O acordo funciona até hoje, bem como máquinas que chegam sem comprador serem vendidas na feira com desconto. Não foi somente a falta de espaço físico que fez parte da lista de preocupações da diretoria. A hospedagem, por exemplo — problema que dura ainda hoje —, obrigou o deslocamento de pessoas para outras cidades. “A preocupação era receber bem o visitante. Não havia hábito de locar casas”, observa Gelito Mattia, da diretoria financeira. “Mas nós tínhamos uma reserva técnica na rede hoteleira”, emenda Roberto Trevisan, da diretoria de exposição. Ao cortar a fita no dia 21 de março de 1995, o governador gaúcho Antonio Britto, encontrou 496 empresas expositoras, das quais 251 do Brasil (número maior que o total da FIMMA 93 — 242) e 245 do exterior, representando países como Argentina, México, Canadá, Dinamarca, Estados Unidos, Itália, Alemanha, Espanha, Áustria, Finlândia, China, Suíça, França, Inglaterra, Bélgica, Israel e República de San Marino.

“Quantos domingos eu e o Luis Todero (diretoria f i nanceira) pass amos conf e rindo o caixa. E isso era i m por t ante: a credibilidade da feira t ambém se deve a t odos os compromissos ho nra dos. Tínhamos algumas di ve rgências internas, mas pegamos juntos. Lembro que a feira est ava quase c o meçando e o piso ainda e s t ava sendo pint ando e a ge nte colocando carpete. Q ua ndo você abre uma feira parece que tira um peso m ui to grande das cost as” . G EL I TO A N TON I O M AT TI A D i r e t or Fi n a n c e i ro

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“We have a very good idea of the social relevance of the trade fair. Proof of this relevance is the growth of the segment . We did not have any personal financial gains; just expenses. The representative at that time did not lose his job because the furniture industry paid for everything. I am telling you this because I am the commercial representative. The benefits were the satisfaction of witnessing the growth of a tree that renders fruit to this day”. AR I ST E U RO M A GN A di rect or o f Re c e p ti o n a nd Accom mo d ati o n


The flag of Taiwan placed at the front of the Parque de Exposições (Exhibition Park) together with the flags of other exhibitor countries created certain discomfort for the group of businesspersons from the Popular Republic of China during their official visit to the State of Rio Grande do Sul. The reason for this discomfort is the tense relation between these two countries since 1949. After confirming an opening in their agenda, the Chinese delegation was invited to visit FIMMA. When they saw the flag of Taiwan in the entrance hall, they requested that the flag be removed if they were to continue with the visit. The request was denied by the directors and the Chinese delegation had no option but to return to Porto Alegre.


In 1995, the residential TELESP telephone line was sold for BRL 970.00. The problem was the lack of supply. The waiting period was two years. Whoever wanted a phone line, had to pay BRL 4.0 thousand in the gray market. In some neighbourhoods of the city of São Paulo, this sum could reach BRL 9.0 thousand, a premium of 850% over the official price. Buying and selling telephone lines became a business that cluttered the classified ads of newspapers and created some fortunes. The nightmare would only end on the 28th of July, 1998, in the Stock Exchange of Rio de Janeiro with the privatization of the Telebrás System. This event signalled the end of the state-owned telecommunications era.


This edition marked the start of the transfer service of visitors and exhibitors to the airports of Caxias do Sul and Porto Alegre: an absolute novelty for that period.


In 1994, the Eurotunnel was launched, linking the UK to France; in The Hague, an international court was established to prosecute crimes committed during the civil war of former Yugoslavia. On the same year, the Brazilian National Football Team became the four-time winner of the World Cup held in the USA.



A bandeira de Taiwan colocada em frente do Parque de Exposições, juntamente com bandeiras dos demais países expositores, gerou certo constrangimento para um grupo de empresários da República Popular da China em visita oficial ao Rio Grande do Sul. O motivo é a relação entre os dois países, estremecidas desde 1949. Com folga na agenda, a missão chinesa foi orientada a visitar a FIMMA. Contudo, ao avistar a bandeira de Taiwan no hall de entrada o grupo condicionou a visitação a sua retirada. O pedido não foi acolhido pela diretoria, restando aos chineses retornarem para Porto Alegre.


Em 1995, a linha telefônica residencial da TELESP era vendida por R$ 970,00. O problema é que não havia oferta. O prazo de espera era de dois anos. Quem quisesse uma, desembolsava R$ 4,0 mil no mercado paralelo. Em alguns bairros paulistanos, chegava a valer R$ 9,0 mil, ágio de 850% sobre o preço da tabela. Comprar e vender telefones se transformou num negócio que ocupou os classificados dos jornais e criou algumas fortunas. O pesadelo só acabaria no dia 28 de julho de 1998, na Bolsa de Valores do Rio de Janeiro, com a privatização do Sistema Telebrás. Era o fim da era das telecomunicações estatais.


Nesta edição teve início o serviço de transfer dos visitantes e expositores para os aeroportos de Caxias do Sul e Porto Alegre. Uma novidade e tanto para a época.


Em 1994, foi inaugurado o túnel da Mancha, ligando Inglaterra e França; em Haia, foi instalado um tribunal internacional para julgamento dos crimes cometidos durante a guerra civil na antiga Iugoslávia. Ainda no mesmo ano, a Seleção Brasileira de Futebol conquistou o tetracampeonato na Copa do Mundo realizada nos Estados Unidos.

“N ós temos, sim, ideia da i mpor t ância social que a f e i ra representou. B ast a ver o c re scimento do segmento. N ã o ti ve mos benefício próprio; a pe nas despes as. Quem era re present ante na época não pe rdeu o emprego porque a i ndústria moveleira bancou. Digo isso porque eu sou re pre sent ante comercial. De bo m m esmo ficou a s atisfação de ve r nascer uma ár vore que e s t á dando frutos até hoje” . A RI S TEU ROM A G N A D ir etor de Re c e p ç ã o e Hos p e d a g e m





There was a huge gap between Europe and us. People came to visit the fair and there were accreditation problems. It was terrible. We had computers that, from a distance, must have looked like total dinosaurs, while foreigners brought laptops. We frequently travelled to Europe so we knew that our representative already had a cell phone. In Brazil, that was a novelty. The question we would ask ourselves was: how could he use this cell phone here if the antennas did not support the signal? We had to think of a solution. The first step was to talk to specialists that provided solutions to modernise the trade fair. We brought equipment because the number of extensions in the park was insufficient and it all worked out.

fimma 1995

We were at the end of the 80s. The newest launch was BP. Today it is a mass market product, but back then we used plates. There were so many new products in those days that it is difficult to remember every modern item. There was no paint on raw particle boards, only if the customers wanted to apply lacquer. There was no lacquer with plate and blade and formica. There was quite a lot of FF (finish foil) in the market. There was FF, but there was no print on particle board. In fact, I think that Bergamo did something. I remember that equipment and the idea rotated around that. That was when mass furniture exports started, pine furniture.




Havia uma distância muito grande entre a Europa e nós. As pessoas chegavam para visitar a feira e havia dificuldade para fazer credenciamento. Era terrível. Tínhamos computadores, que olhados à distância seriam verdadeiros dinossauros, enquanto que o pessoal do exterior trazia laptop. Nós que viajávamos com frequencia para a Europa sabíamos que nosso representante já usava celular. No Brasil era novidade. A pergunta que fazíamos era: como ele poderia usar o celular aqui se as antenas não suportavam? Tínhamos que pensar em uma solução. A primeira providência foi conversar com especialistas, que nos deram os caminhos para a feira não fazer feio. Trouxemos equipamentos, porque a quantidade de ramais que havia no parque não daria conta e deu tudo certo.

Imagina que estávamos no final da década de 80. A novidade era BP. Hoje em dia é utilizado em massa, mas naquele tempo usava-se lamina. Quantas novidades foram introduzidas nesse período, que fica até difícil lembrar tudo que era moderno naquele tempo. Não tinha pintura sobre aglomerados crus, só se o cara quisesse laqueado. Então tinha laqueado com lâmina e fórmica. Já tinha bastante FF (finish foil) no mercado. Tinha FF, mas não tinha impressão sobre aglomerados. Aliás, acho que a Bergamo fazia alguma coisa. Lembro que os equipamentos e as ideias giravam em torno disso. Foi uma época em que começou a exportação de móvel maciço, de pinus.

fimma 1995


2 1st t o 2 6 th M a r c h E xh i bi t i o n a r e a - 2 5 tho u s an d m²

E xh i bi t o rs - 4 9 6 V isi t ors – 2 2 , 67 9 Bu si n es s – U S $ 1 4 0 m i l li o n

BO AR D OF D IREC TO RS Dor va lin o L ove r a , p r e s i d e n t Cla u dio M a nf ro i , v i c e - p re si d e n t G la demi r Fe r r a r i , c o m m e rci al man ag e me n t Ni l do Ci m a d o n, c o m m e rci al man ag e me n t J oã o Do m i ng o s P i ove s an , d i re ct o r o f i n t e rn at i o n al co mmer cialization Adem ir C i ro B e l tr an, d i re ct o r o f p u b l i ci t y R ober t o L ui s Tr ev i s a n, man ag e me n t o f i n d u st ri al ex h i b i t ions J u a rez J o s é P i va, m a nag e me n t o f i n d u st ri al ex h i b i t i o n Arist eu Ro m a g na , r e c e p t i o n man ag e me n t Va ldeci r S c o t to n, r e c e p ti o n man ag e me n t G el i t o A nto ni o M at ti a, f i n an ci al man ag e me n t Lu i s Ca r l o s To d e ro, f i nan ci al man ag e me n t

21 a 26 d e ma r ç o Ár ea d e ex p os i ç ã o - 25 mi l m²

Ex p os i t or e s - 496 V i s i t a n t e s – 22. 67 9 Ne g óc i os – US $ 140 mi l h õe s

D I RETORI A D or va l i n o L ove r a , p r e s i d e n t e Claudio M a n f roi , v i c e -p r e s i d e n t e Glademir Fe r r a r i , d i r e t or i a c ome r c i a l N ildo Cim a d on , d i r e t or i a c ome r c i a l João D omingos Pioves an, dir etor de come r c i a l i z a ç ã o i n t e r n a c i on a l Ademir Ciro Bel t r a n , d i r e t or d e d i v u l g a ç ã o Rober to Luis Tr evis an, dir etor i a d e ex p os i ç ã o i n d u s t r i a l Juar ez José Piva, dir etor i a d e ex p os i ç ã o i n d u s t r i a l Ar isteu Romag n a , d i r e t or i a d e r e c e p ç ã o Valdecir Scot t on , d i r e t or i a d e r e c e p ç ã o Gelito Antonio M at t i a , d i r e t or i a f i n a n c e i r a Luis Car los Tod e ro, d i r e t or i a f i n a n c e i r a .



A world of business and technology

Um mundo de neg贸cios e tecnologia


19 97



Leonel Brizola) spreading quickly throughout Brazil. What else could the group of directors of FIMMA 97 presided by Claudio Manfroi wish for? Maybe invite the president of the Brazil? FH was becoming popular. The idea was considered, but Manfroi did not know the procedures: he wanted access to this information, to know the costs this would mean to the trade fair. After receiving the report and learning that he would have to block two floors of the hotel one week before the event to accommodate the delegation and pay all staff expenses, he discarded the idea. He preferred to grant preferential treatment to the exhibitors. It was the right decision.

fimma 1997

There are many reasons for Brazilians to celebrate the New Year of 1996. After a hiatus of 40 years, the country was closing a year with one-digit inflation – a common occurrence for the youths of today who are unaware of the difficulties of living with an average annual inflation rate of 1000%, defined by economists as hyperinflation, a GDP that rose 2.2% in relation to the previous year and perspectives of maintaining this tendency. In fact, the New Year started with a downward inflation trend, reduction of the basic interest rate and the phrase, “Ah, eu sou maluco” (“Oh, I am crazy,” repeated by the Brazilian politician,

The expansion works of the exhibition park of more than 3 thousand m² (now totalling 33 thousand m²) allowed FIMMA 1997 to attract 684 exhibitors, almost three times the total number of exhibitors of the first edition. The new pavilion was delivered almost a month before the opening ceremony of the trade fair. In spite of the 10% extra leasing space, almost 100 companies were added to the waiting list for the next editions. Of the total number of exhibitors, 350 were foreigners. They were favoured by Ordinance 279 of the Ministry of Finance, of December 1996, that established that all machines acquired during the trade fair were exempt from import tax. The executive board of the trade fair placed a customs broker at the disposal of the exhibitors. We can say that this was a “hard-working board”. In addition to the new pavilion, works included the expansion of Pavilion A (more than 3.5 thousand m²); asphalt on the ramps (385 m²); front paving of the restaurant; partial renovation of the ticket office with access to the park; total revision of the hydraulic system, power system and floors; and the removal

UMA DIRETORIA OBREIRA Havia motivos de sobra para os brasileiros festejarem o réveillon de 1996. Após um hiato de 40 anos, o País fechava o ano com inflação de um dígito — um fato corriqueiro aos jovens de hoje que não tem noção do que é viver com taxa média anual de inflação de 1000%, definido pelos economistas como hiperinflação —, além de exibir um PIB com alta de 2,2% em relação ao ano anterior e a perspectiva de manutenção da maré. O novo ano, de fato, inicia com trajetória descendente da inflação, a redução das taxas básicas de juros e a frase “Ah, eu sou maluco” espalha-se com rapidez por todo Brasil.


O que mais poderia desejar o grupo de diretores da FIMMA 97, presidida por Claudio Manfroi. Quem sabe convidar o presidente da República? FH estava em alta. A ideia foi cogitada, mas Manfroi desconhecia os procedimentos: ele queria ter acesso a essas informações, saber que custos isso implicaria à feira. Ao receber o relatório e descobrir que precisaria bloquear dois andares do hotel uma semana antes do evento para acomodar a comitiva e custear todo o staff, descartou a ideia. Preferiu privilegiar os expositores. Foi uma decisão correta.

fimma 1997

56 based on votes, very democratic”. Zealous with his duty to take care of finance, he now confesses that on the days of the fair he would work until 10 p.m. waiting for the cash desks of the parking lots to close. After checking the accounts, cash deposits were made immediately on the next day, although the amounts were not significant. “There was a framework and we just had to follow the spreadsheet”, he says.

of a locomotive (that was stationed in an area inside the park) to the Railway Station of Bento Gonçalves, where it became a tourist attraction. The board also rented air-conditioning equipment for the restrooms and two telephone switches. There was a suggestion to not position machine exhibitors in Pavilion D; a decision that was made in the 2005 edition. “The invitation to participate in the executive board was made by Manfroi (Cláudio Manfroi) and Trevisan (Roberto Luis Trevisan). It was a surprise because I did not work in this industry”, explains the director of Finance, Gilmar Lunelli, joint owner of a family factory. “At first, it was tough to accept. I had no idea how it worked. I spoke with friends that had participated and agreed a week later”, says Lunelli, who was impressed with the grandiosity of FIMMA at that time.

fimma 1997

“Cláudio was in charge of everything, in a calm manner that also calmed us. It was easy to work with him,” praises Lunelli, recalling the Monday meetings at the main office of MOVERGS. “Decisions were

During the fair preparation stage, the board continued to work on improving the structure of the park for exhibitors and making adjustments especially in the services area, such as visitor reception. “We also sought to adjust the registering system”, recalls Vânia de Moura, director of Moura Comunicação & Eventos, who had already playing an important role in the 93 and 95 editions. “Since the beginning, we demanded lots of professionalism, good conduct and presentation from service providers,” he adds. There was a delay in the placement of posters and banners and road signalling, but that did not diminish the splendour of the opening day with the presence of Governor Antonio Brito. Brito would return on the day before closing to accompany the visit of the minister of industry, commerce and tourism, Francisco Dornelles. The board of MOVERGS took advantage of the occasion to deliver a document that vindicated the reduction of IPI (tax for industrialized products) to under 10%. The target was 4%. Dornelles listened carefully and, amazingly, answered, “We are struggling to eliminate this tax that brings no revenue to the National Treasury. It has a very high inspection cost and it encourages evasion, so it is totally senseless for the furniture sector to pay IPI” (from the press release published in the Textual Media Office Report). After this, Dornelles had lunch with the governor at the CGT Laço Velho. The president of FIERGS, the Federation of Industries of the State of Rio Grande do Sul, Dagoberto Lima Godoy, also visited the fair and was more sensible in relation to the vindication of the executives of MOVERGS. He stated that the minister was quite receptive to the plea and that the issue would be considered by the Federal

57 As obras de ampliação do parque de exposição em mais 3 mil m² (agora totalizando 33 mil m²) permitiram que a FIMMA de 1997 atraísse 684 expositores, número quase três vezes o total da primeira edição. A entrega do novo pavilhão aconteceu faltando pouco mais de um mês para a abertura da feira. Mesmo elevando em 10% a área de locação, cerca de 100 empresas ficaram em lista de espera para próximas edições. Do total de expositores, 350 eram estrangeiros. Eles foram favorecidos pela Portaria 279 do Ministério da Fazenda, de dezembro de 1996, fixando que todas as máquinas adquiridas durante a feira estariam isentas de alíquota de importação. A diretoria da feira colocou um despachante aduaneiro á disposição dos expositores. Pode-se dizer que esta foi uma “diretoria obreira”. Além do novo pavilhão, foi feita ampliação no Pavilhão A (mais 3.5 mil m²); asfalto nas rampas (385 m²); calçamento frontal ao restaurante; reforma parcial da bilheteria de acesso ao parque; revisão total da rede hidráulica, da rede elétrica e do piso; e a remoção de uma locomotiva (que estava parada em uma área dentro do parque) para a Estação Férrea de Bento Gonçalves, onde virou atração turística. Afora isso, a diretoria locou aparelhos de ar-condicionado para os banheiros e duas centrais telefônicas. Apareceu a sugestão de não colocar expositores de máquinas no Pavilhão D, decisão aconteceria na edição de 2005.

Zeloso com o dever de cuidar das finanças, ele hoje confessa que nos dias da feira permaneceu até às 22 horas aguardando o fechamento do caixa dos estacionamentos. Feito o controle, o depósito era feito imediatamente no dia seguinte, embora não fossem valores expressivos. “Havia um esqueleto de trabalho, bastava seguir uma planilha”, diz.

“O convite para participar da diretoria executiva foi feito pelo Manfroi (Cláudio Manfroi) e pelo Tre-visan (Roberto Luis Trevisan). Foi surpresa, porque eu não participava desse meio”, explica o diretor de Finanças, Gilmar Lunelli, sócio-proprietário de uma fábrica familiar. “Num primeiro momento foi difícil aceitar. Não tinha ideia de como funcionava. Falei com amigos que tinham participado e uma semana depois concordei”, diz Lunelli, impressionado com a grandiosidade da FIMMA naquele momento.

No período de preparação da feira, a diretoria continuou empenhada no aperfeiçoamento da estrutura do parque para os expositores e ajustando itens pontuais, principalmente, na área de serviços, como a recepção aos visitantes. “Nós procuramos também acertar o sistema para o credenciamento”, lembra Vânia de Moura, diretora da Moura Comunicação & Eventos, que já havia exercido papel importante nas edições de 93 e 95. “Desde a primeira foi exigido muito profissionalismo, postura e apresentação das empresas prestadoras de serviços”, emenda.

“O Cláudio comandava tudo, e de uma forma tranquila, que nos deixava tranquilos também. Era fácil trabalhar com ele” elogia Lunelli, recordando as reuniões na sede da MOVERGS todas às segundas-feiras. “As decisões eram feitas na base da votação, muito democrático”.

Houve atraso na colagem dos cartazes e banners nos postes e sinalização das ruas, mas isso não tirou o brilho da inauguração, que contou com a presença do governador Antonio Brito.

fimma 1997

58 Revenue. He added that the keyword at that moment should be pressure on Congress. “With our collective effort, the Federal Revenue might make their decision in the near future”, he said. Business that was initiated and estimated for the post-fair stage reached the sum of US$ 180 million, representing a growth of 56% in relation to FIMMA 93, which somehow signalled a positive scenario for the future. A report from a financial institution of the USA stated that Brazil provided “excellent business opportunities”. Journalists of the MERCOSUL that visited the fair must have been impressed. To crown it all, the board also celebrated the fact that 75% of exhibitors renewed their contract for the 1999 edition — resulting in the idea of the waiting list. Midway through the project, however, there was a crisis. The crisis started on the 2nd of July, 1997 (one day before Hong Kong was returned to China, putting an end to 156 years of British dominion) with the announcement that the Baht, the currency of Thailand, would float. The announcement triggered an immediate devaluation of 15% in relation to the dollar. As the world was connected, the stock exchange of South Korea, Thailand, Malaysia and the Philippines were affected by the so-called cascade effect. By December, the Korean Won had suffered a devaluation of 80%. The so-called Asian Crisis had global reach.

fimma 1997

In Brazil, the adjustment programmes of the financial system, initiated in 1995 with the creation of the PROER, were considered of fundamental importance to differentiate Brazil from Asian countries. One of the main differential elements was the lower credit default and liquidation volume in relation to total credit awarded by Brazilian banks, in comparison with the banks of other countries. PROER was created in November 1995 under Resolution 2208 with the purpose of assuring liquidity and solvency of the system. It consisted of a financial assistance line to finance administrative, operational and corporate reorganization of financial institutions. Ten years later, in 2008, PROER would be praised by President Lula in the middle of the North-American crisis.

59 Brito retornaria no penúltimo dia para acompanhar a visita do ministro de Indústria, Comércio e Turismo, Francisco Dornelles. A diretoria da MOVERGS aproveitou a ocasião para fazer a entrega de um documento consistente que reivindicava a redução do IPI abaixo dos 10%. A alíquota pretendida era de 4%. Dorneles ouviu atentamente e saiu-se com esta: “Nós estamos lutando para acabar com este imposto que não trás nem uma arrecadação para o Tesouro Nacional. Tem um custo de fiscalização altíssimo, abre caminho para uma grande sonegação, de modo que é totalmente sem sentido a cobrança de IPI para o setor moveleiro”, disse Dornelles (release consta do Relatório da Textual Assessoria de Imprensa. Depois disso, ao lado do governador, Dornelles almoçou no CGT Laço Velho. O presidente da FIERGS - Federação das Indústrias do Estado do Rio Grande do Sul, Dagoberto Lima Godoy, também visitou a feira e foi mais sensato ao falar sobre a reivindicação dos empresários da MOVERGS. Relatou que o ministro foi bastante receptivo ao pleito e que o assunto seria apreciado pela Receita Federal. Destacou, todavia, que a palavra-chave, naquele momento, deveria ser pressão junto ao Congresso. “Com este empenho coletivo a decisão da Receita Federal poderá acontecer no curto prazo”, disse.

de 15% em relação ao dólar. Como o mundo estava conectado, as bolsas de valores da Coréia do Sul, Tailândia, Indonésia, Malásia e Filipinas foram afetadas pelo chamado efeito em cascata. Até dezembro, o won coreano tinha acumulado desvalorização de 80%. A chamada Crise Asiática teve alcance global. No Brasil, os programas de ajuste do sistema financeiro, iniciados em 1995 com a criação do PROER foram considerados de fundamental importância para diferenciá-lo dos países asiáticas. Um dos principais elementos de diferenciação se refere ao menor volume de créditos em atraso e em liquidação em relação ao total de créditos concedidos pelos bancos brasileiros, comparativamente a bancos de outros países. O PROER foi criado em novembro de 1995 pela Resolução 2.208, com o propósito de assegurar liquidez e a solvência do sistema. Consistia em uma linha de assistência financeira destinada a financiar reorganizações administrativas, operacionais e societárias de instituições financeiras. Dez anos depois, em 2008, o PROER seria enaltecido pelo presidente Lula no meio da crise norte-americana.

Os negócios iniciados e estimados para pós-feira alcançaram a cifra de US$ 180 milhões, o que representou um crescimento de 56% em relação à FIMMA 93 e, de certo modo, sinalizava um cenário positivo pela frente. Relatório de uma instituição financeira dos EUA apontava o Brasil com “excelentes oportunidades para fazer negócio”. Jornalistas do MERCOSUL em visita à feira devem ter levado uma boa impressão. Para coroar, a diretoria comemorou ainda o fato de que 75% dos expositores renovaram contrato para a edição de 1999 — o que alimentava a ideia de lista de espera. Mas no meio do caminho havia uma crise. O estopim da crise ocorreu no dia 2 de julho de 1997 (um dia antes de Hong Kong ser devolvida à China, pondo fim a 156 anos de domínio inglês) com o anúncio de que o baht, a moeda tailandesa, passaria a flutuar. A declaração provocou uma imediata desvalorização

fimma 1997



“Dornelles (the minister of industry, commerce and tourism, Francisco Dornelles) came to visit the fair on Friday. I picked him up at Caxias do Sul airport, and when he disembarked he did not have a tie. He asked if he had to use a tie. I answered that he did not need one, removed my own tie and put it in my pocket”. Nelto Scarton, president of MOVERGS


“Cláud io wa s in c h a r g e o f eve r y t h in g , in a c a l m manne r t h at a ls o c a l m e d us. It wa s e a sy t o wor k wi th him” G I LM AR L U N EL L I Direct o r o f F i na nc e

“Electricity was still a serious problem. So, I had to ask the exhibitors to restrict the simultaneous use of machines. There was an electrician that controlled everything, but we had some black-outs. This did not repeat itself in the following trade fair”. Cláudio Manfroi, president of FIMMA


I have good memories of the times with the board of executives. The business people that joined forces to organize the event were determined and courageous. Proof of this was the sudden rise in number of exhibitors in relation to the previous edition and the expressive participation of overseas companies. More than half of the exhibitors of the fair were from other countries, which also proves that the sector was still quite dependent on foreign technology”. Lívio Rizzi, vice-director of finance


The fair donated the sum of BRL 8.8 thousand to APAE, the association of parents and friends of exceptional children, corresponding to 20% of the revenues from parking during the trade fair.


The report of the FIMMA 97 board states: “It follows the world trend of opening frontiers”; “accompanying European unification, as well as NAFTA (USA, Canada and Mexico) and MERCOSUL (Brazil, Uruguay, Argentina and Paraguay). Also: among the goals of the fair we must “maintain the original lettering to reinforce the FIMMA Brasil brand name and differentiate the fair from FIMMA Valencia/Spain; we also recommend that every edition should reinforce the idea that (the fair) is born in the sector, exclusively for the sector, that it is unique in its genre and the largest in Latin America; and finally, we must “always” emphasize that the location of the fair is the city of Bento Gonçalves, in Rio Grande do Sul, “without implying provincialism”.




“O Dorneles (ministro de Indústria, Comércio e Turismo, Francisco Dornelles) veio visitar a feira na sextafeira. Fui buscá-lo no aeroporto de Caxias do Sul, e quando desembarcou estava sem gravata. Ele perguntou se precisava usar gravata. Respondi que não precisava e tirei a minha e coloquei no bolso”. Nelto Scarton, presidente da MOVERGS


“Energia era um problema sério ainda. Por isso, tive pedir que limitassem o uso de máquinas ligadas ao mesmo tempo. Havia um eletricista controlando, mas mesmo assim a energia caiu algumas vezes. Na feira seguinte já não aconteceu mais”. Cláudio Manfroi, presidente da FIMMA


Guardo boas lembranças da época de minha diretoria. A composição do grupo de empresários engajados para a realização do evento era de pessoas com determinação e coragem, prova disso foi o salto no número de expositores com relação à edição anterior, assim como a expressiva participação de empresas estrangeiras. Mais da metade dos expositores da feira eram de outros países, o que prova também que o setor ainda era bastante dependente de tecnologias externas. Lívio Rizzi, vice-diretor de finanças

“O Cláudio comandava tudo, e de uma forma tra nquila, que nos deixava tranquilos t ambém. E ra f ácil trabalhar com ele” . G I L M A R L UN EL L I D i r e t or d e Fi n a n ç a s


A feira repassou a APAE— Associação de Pais e Amigos dos Excepcionais a quantia de R$ 8,8 mil, correspondente a 20% do valor arrecadado com estacionamento no período da feira.


No relatório da diretoria da FIMMA 97 destaca-se: “Segue a tendência mundial de abertura de fronteiras”; “acompanhando a unificação européia, bem como NAFTA (Estados Unidos, Canadá e México) e MERCOSUL (Brasil, Uruguai, Argentina e Paraguai). Mais: que entre os objetivos da feira deve-se “manter o lettering original visando reforçar a marca FIMMA Brasil para diferenciar-se da FIMMA Valência/Espanha; recomenda, ainda, reforçar a ideia de que a cada edição que (a feira) é um evento nascido no setor, exclusivamente para o setor, única no gênero e a maior da América Latina; e, por fim, enfatiza “sempre” que o local de realização da feira é a cidade de Bento Gonçalves, no RS, “sem ressaltar o bairrismo.





If today it is still difficult for foreigners to bring goods to Brazil, imagine what it was like 20 years ago when Brazil was a closed market. It was harder to check documents, clear machines and goods. I have lost count of the times Nelto (Nelto Scarton) had to call Brasilia to try to speed up the process. He would often call the Federal Revenue Service, ministerial advisors and even ministers to get clearance to unload goods at ports. We got the feeling that there was no rush to clear goods. In FIMMA 2011 some equipment was blocked. We needed the signature of a director of FIERGS (the Federation of Industries of Rio Grande do Sul). And that was 20 years ago. It was common practice in the fair for the furniture manufacturer to have machines and equipment brought in from other countries. They left the park and went directly to the buyer. The bureaucracy, however, was not that simple. First MOVERGS had to sign a document that stated it was responsible for the exhibited equipment. Then, an inspector would come to the park to check on the equipment. Finally, after the sales negotiations, another inspector would come to clear the equipment. That meant that for a few days, the park was a customs area. Sometimes I think we were very lucky that the other fairs were planned by specialized event planners and professionals instead of business people, like us. In retrospect, I think that I helped the community. I donated my time and knowledge, but I also grew a lot as a person and as a professional. This board was an example of good conduct, of trust.

fimma 1997




Se hoje continua complicado o estrangeiro trazer mercadoria, imagina 20 anos atrás, quando o Brasil era um país fechado. Tudo era mais difícil para verificar documentos, liberar as máquinas e equipamentos. Perdi a conta de quantas vezes o Nelto (Nelto Scarton) teve que ligar para Brasília tentar agilizar o processo. Quanta vez ele ligou para a Receita Federal, para assessores ministeriais e até para ministros para desembaraçar os produtos nos portos. A sensação era de que não havia pressa na liberação. Na FIMMA 2011 teve alguns equipamentos bloqueados. Foi necessária assinatura de um diretor da FIERGS (Federação das Indústrias do Rio Grande do Sul). Pensa nisso 20 anos atrás. Sempre foi hábito na feira o fabricante de móvel ficar com máquinas e equipamentos trazidos do exterior. Saiam do parque e iam direto para o comprador. A burocracia, contudo, não era tão simples. Primeiro a MOVERGS tinha que assinar um documento se responsabilizando pelo equipamento exposto. Depois, vinha um fiscal no parque fazer a verificação. Por fim, finalizada a negociação de compra, outro fiscal voltava para fazer a liberação. Ou seja, por alguns dias, o parque era uma área alfandegária. Às vezes penso que tivemos muita sorte em relação a outras feiras realizadas por empresas especializadas em eventos e com gente profissional e não por empresários, como nós. Ao olhar para trás me vejo como alguém que ajudou a comunidade. Doei meu tempo e conhecimento, mas também cresci muito como pessoa e profissional. Essa diretoria deixou um exemplo de conduta, de confiança.

fimma 1997


18 A 22 d e ma r ç o Á r e a oc u p a d a : 33 mi l m²

18 t h t o 2 2 nd M a r c h E xh ibit i o n a r e a: 3 3 tho us an d m² E xh ibit o rs – 6 8 4 V i sit ors – 2 6 , 9 4 3 Bu sin es s – U S $ 1 8 0 m i l l i o n

BO AR D O D D IREC TO RS Cl á u di o A nto ni o M a nf ro i, p re si d e n t R ober t o L ui z Tr ev i s a n, vi ce -p re si d e n t Nildo Ci m a d o n, d i r e c to r o f co mme rci al i z at i o n an d fo re i gn tr ade M igu el J o s é C o nti , v i c e - d i re ct o r o f co mme rci al i z at i o n and for eign tr ade I vâ n i o  ng e l o A r i o l i , d i re ct o r o f p u b l i ci t y M oa cir J o s é To m a s i , v i ce - d i re ct o r o f p u b l i ci t y J u a rez J o s é P i va , d i r e c t o r o f i n d u st ri al ex h i b i t i o n G i l m a r To ni o l o, v i c e - d i r e ct o r o f i n d u st ri al ex h i b i t i o n G i l m a r L une l l i , d i r e c to r o f fi n an ce L í vi o M a r ti nho Ri z z i , v i ce - d i re ct o r o f fi n an ce Aida Fa c hi ne l l i , d i r e c to r o f re ce p t i o n , acco mmo d at i o n and ser vices Ces a r S c ar to n, v i c e - d i r ect o r o f re ce p t i o n , acco mmo d at ion and ser vices

Ex p os i t or e s – 684 V i s i t a n t e s – 26. 943 Ne g óc i os – US $ 180 mi l h õe s

D I RETORI A Cláudio A n t on i o M a n f roi , p r e s i d e n t e Rober to Lui z Tr ev i s a n , v i c e -p r e s i d e n t e N ildo Cimadon, d i r e t or d e c ome r c i a l i z a ç ã o e c omé r c i o i n t e r n a c i on a l Miguel José Conti, vice - d i r e t or d e c ome r c i a l i z a ç ã o e c omé r c i o i n t e r n a c i on a l Ivânio Ângelo A r i ol i , d i r e t or d e d i v u l g a ç ã o M oacir José Tomasi, v i c e - d i r e t or d e d i v u l g a ç ã o Juar ez José Piva, dir et or d e ex p os i ç ã o i n d u s t r i a l Gilmar Toniolo, vice - dir et or d e ex p os i ç ã o i n d u s t r i a l Gilmar L u n e l l i , d i r e t or d e f i n a n ç a s Lívio Mar tinho Riz z i , v i c e - d i r e t or d e f i n a n ç a s Aida Fachinelli, dir etor a d e r e c e p ç ã o, h os p e d a g e m e s e r v i ç os Ces ar Scar ton, v i c e - d i r e t or d e r e c e p ç ã o, h os p e d a g e m e s e r v i ç os



Dominating technology of the future

Dominando a tecnologia do futuro


19 99



In January 1999, Brazil was experiencing a wave of neoliberalism that preached the reduction of the State to a minimum. FIMMA Brasil was almost ready. Market conditions were apparently conspiring towards a successful fair. In less than a decade, Brazil had managed to invert its position as one the most isolated internal markets in the world to one of global insertion. On the 13th day of that January, on a Wednesday, the country suffered a speculative blow and was forced to depreciate its currency by 8.9%. This reduced the reserves by around US$ 40 billion and consequently, the government was forced to abandon the fixed exchange policy— in force since July, 1994 — and adopt a policy of free fluctuation. This event caused instability in the population, especially the board of executives of the trade fair, the furniture exhibitors and manufacturers. The worst nightmare at that time was the chaos caused by inflation. Bad memories remerged in everyone´s mind and rekindled traumas; and the regression represented the perverse side of this disturbance. There were only 60 days to go for the opening day. Destiny somehow replaced the anchor and we were lucky enough to have the creator of the fair, Nelto Scarton as president of FIMMA Brasil, who, regardless of any financial turmoil, was the right person to direct the event. Fortunately, says an experienced Nelto, the exhibitors did not seem disturbed and no one backed down. “The contract had been signed a while before. If any problems did arise, they were exceptions that were immediately solved”, he recalls.

fimma 1999

“We were a little nervous because there were lots of overseas exhibitors and business could be jeopardized”, says the director of accommodation and services, Leandro Mazzoccato. It made sense: 44% of the 742 exhibitors were overseas companies.

UM L ANCE DE OUS ADIA Em janeiro de 1999, o Brasil vivia a onda do neoliberalismo, que pregava a redução do Estado a sua dimensão mínima. A FIMMA Brasil estava praticamente pronta. As condições do mercado, aparentemente, pareciam conspirar na direção de uma feira auspiciosa. A favor do Brasil ainda contava o fato de, em menos de uma década, ter conseguido reverter a posição de um dos mercados internos mais isolados do mundo para um quadro de inserção global. Até que no 13º dia daquele janeiro, uma quarta-feira, o País sofreu um ataque especulativo e foi forçado a depreciar a moeda em 8,9%. A ação reduziu as reservas em cerca de US$ 40 bilhões e como consequencia, o governo foi forçado a abandonar a política de câmbio fixo — em vigor desde julho de 1994 — pela livre flutuação. Era o que faltava para gerar instabilidade na população. Em especial, para a diretoria da feira; para expositores e fabricantes de móveis. O pior pesadelo naquele momento seria a desordem inflacionária. Um filme passou na cabeça de todos como se os traumas do passado voltassem; e o retrocesso, a face perversa desse distúrbio. Faltavam menos de 60 dias para a abertura. Por obra do destino, a substituição da âncora coincidiu de ter na presidência da FIMMA Brasil o criador da feira, Nelto Scarton, que, independente de qualquer tumulto econômico, era uma escolha merecida para dirigir o evento. Felizmente, diz um Nelto experiente, não houve abalo nem desistência de expositor. “Os contratos tinham sido concretizados bem antes. E se houve, foi exceção e imediatamente suprido”, traz à memória. “Sentimos leve temor, porque havia muitos expositores do exterior e os negocios poderiam ser prejudicados”, evoca o diretor de Hospedagem e Serviço, Leandro Mazzoccato. Tinha sentido: 44% dos 742 expositores eram empresas estrangeiras. “Em con-


trapartida, continua, a feira teve bons negócios em função de investimento das fábricas que visavam exportaçao”. O alvo previsto por Mazzoccato estava correto. A FIMMA Brasil de 1999 registrou movimento de US$ 240 milhões. Apenas em julho de 1999, a âncora cambial foi substituida pelo regime de metas de inflação, afastando, teoricamente, o risco de a inflação retornar. Ao comentar o modelo de metas de inflação criado na gestão FH, Guido Mantega (então, economista do PT) considerou-a tosca e previu que ela não funcionaria. Ministro da Fazenda desde março de 2006, Mantega é um fiel escudeiro desse sistema. Dois anos antes, em 1997, quando a quarta edição começava a ganhar forma, a diretoria da feira decidiu encarar um desafio colossal cujos sintomas mereciam atenção improrrogável, sob o risco de agravamento futuro — a ampliação do espaço físico do parque de exposição. Não só para atender a urgência imediata de fornecedores habituais, que reivindicavam ampliação de área, bem como acomodar a demanda de novos expositores que começavam a alongar a fila de espera por um lugar. Na verdade, o que fez acionar o alarme foi justamente a solicitação de reservas de espaços em franco acúmulo nas edições anteriores. A ideia, contudo, esbarrava num dilema: como aumentar o espaço físico se havia limitantes? O primeiro ato foi solicitar a realização de um estudo para analisar o que poderia ser ampliado. O resultado foi frustrante. O trabalho indicou que seria possível aumentar a área do parque em somente 1,1 mil m². “Era totalmente inviável pelo custo que seria investido. E, além disto, ficaria um remendo”, analisa Nelto Scarton. Havia claro, alternativa. Erguer um espaço

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70 “Nonetheless, the fair still promotes good business due to investments of factories that want to export”. The estimated target of Mazzoccato was correct. FIMMA Brasil 1999 registered US$ 240 million in business. In July 1999, the exchange anchor was replaced by a regime of inflation goals, supposedly eliminating the risk of inflation. When commenting on the inflation model created by the FH government, Guido Mantega (economist of the Labour Party, PT, at that time) considered the measure clumsy and predicted that it would not work. Since he was appointed minister of finance in March 2006, Mantega has become a faithful defender of the system. Two years later, in 1997, when we started to work on the fourth edition, the board decided to confront another colossal challenge with symptoms that deserved emergency attention to prevent a future disaster – the expansion of physical space in the exhibition park. We needed more space to meet the immediate needs of regular suppliers that vindicated expansion of the area, and to accommodate the demands of new exhibitors that were starting to lengthen the waiting list. In fact, the alarm had already gone off when more and more exhibitors asked to reserve areas in previous editions. The Idea, however, led to a dilemma: how could we increase the physical space if there were restrictions? The first step was to request a study to determine which area could be extended. The result was frustrating. The study indicated that we could increase the park area by only 1.1 thousand m². “It was absolutely impracticable because of the costs involved. Also, it would look like a patch”, says Nelto Scarton. There was an alternative, of course. To construct an area that was big enough to meet immediate demands and future mid-term and long term demands. But that required heavy investments. “It was a radical decision”, recalls Nelto. As I already had an area in mind, the board decided on the radical decision.

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Before we took any action, we had to talk to the residents of the area we had chosen for expansion. The Association of Centres of Traditions of Rio Grande

do Sul (CTGS) of the municipality was one of these residents. In this location, the organization had invested in the construction of the main offices of CTG* and a rodeo track. “The board had to enable the transfer of the association to another location and initiate the final construction of the new pavilion”, comments Nelto. The negotiation process involved representatives of FIMMA, Sindmóveis, municipal authorities, the association of the CTGS, the Centre of Industry and Commerce of Bento Gonçalves and other organizations. The meetings were endless until we reached a consensual agreement with all the parties involved. “At that point, with the help of MOVERGSFIMMA and Sindmóveis, we decided to start construction works of Pavilion E in an area of around 6 thousand m²”, says the president of FIMMA Brasil. The building was ready before the fair opened, within the established timeline, says Scarton. But in the middle of construction works, the cost increased by about 40%. It was October. It was the last thing the board wanted to hear. Resources were scarce and worse: at that moment there was no backing down. “Without the participation of two organizations of the furniture sector, we would not have managed, but we did”, says Nelto, recalling that most of the money for construction works would come from resources of future fairs. The fourth edition of FIMMA participated with BRL 1.3 million. To this day, many ask themselves what would have happened to the fair without the construction of Pavilion E in 1999. There would be limits to the participation of exhibitors until someone made a bold decision like this one. “At that time, the furniture factories helped. Their participation was fundamental. In the entrance of the park there is a sign with the names of all the people that lent us money to build Pavilion E”, says the director of accommodation and services, Leandro Mazzoccato. “Until 1999, the business people were guarantors”, adds Leandro. Even with this help, the budget for the fair shrunk by almost 50%. “At one point, we didn´t even have money to pay for our dinners. Nelton would call the companies and ask for


maior, bastante para abrigar as demandas urgentes e ainda proporcionar uma folga no médio e longo prazo, mas isso requeria investimento pesado. “Era uma decisão radical”, lembra Nelto. Como já tinha em mente uma área, a opção da diretoria foi pela decisão radical. Antes de tomar qualquer iniciativa neste sentido, todavia, era preciso dialogar com inquilinos localizados justamente na tal área identificada para a expansão. A Associação dos Centros de Tradições Gaúchas do município era uma. No local, a entidade havia feito investimento em um galpão, que abrigava a sede do CTG* e uma pista de rodeios. “Seria um triunfo a nossa diretoria equacionar a transferência da associação para outro local e viabilizar a construção definitiva de um novo pavilhão”, comenta Nelto.

O processo de negociação envolveu representantes da FIMMA, do Sindmóveis, do Executivo municipal, da associação dos CTGS, do Centro de Indústria e Comércio de Bento Gonçalves e de outras entidades. Foram incansáveis reuniões até chegar a um entendimento consensual com todos os envolvidos. “A partir daí, tomamos uma decisão corajosa com a participação da MOVERGS-FIMMA e Sindmóveis para desenvolver o projeto de construção do Pavilhão E, uma área de cerca de 6,0 mil m²”, rememora o presidente da FIMMA Brasil. O prédio ficou pronto antes da realização da feira, finalizado dentro do cronograma, assegura Scarton. Mas no meio da construção, o custo da obra sofreu um aumento da ordem de 40%. Era o mês de outubro. Era tudo que a diretoria não queria ouvir. Os

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72 help. We took advantage of these moments to listen to advice and suggestions”, he says. The state governor, Olívio Dutra, attended the opening of FIMMA 1999 accompanied by secretaries, the mayor of Bento Gonçalves, the mayors of regional towns, members of parliament, authorities and guests. The minister of transport, Eliseu Lemos Padilha, representing the president of the Brazil, delivered a letter from FH to leading players of the furniture industry and made himself available to forward their litigations. The entrepreneurs handed him a document with a series of vindications. At least three facts preceded the start of the trade fair: two weeks before the opening, the market received the news that the Monetary Policy Committee had risen the basic interest rate (SELIC) from 37.34% to 44.95%; on the 11th of March – five days before the opening of FIMMA, most of Brazil suffered the greatest blackout in national history, leaving almost 60 million people in the dark, in ten states of the south, south-east, centrewest and the Federal District; and, on the 16th, on the opening day, the media announced the fall of Encol, one of the largest developers of the country.

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*Centre of Traditions of Rio Grande do Sul

73 recursos eram escassos e pior: naquele momento não havia como recuar. “Sem a participação das duas entidades do setor moveleiro não seria possível equacionar. Nós conseguimos”, enaltece Nelto, lembrando que boa parte para o pagamento da obra viria com recursos de feiras futuras. A quarta edição da FIMMA participou com R$ 1,3 milhão. Ainda hoje, muitos se perguntam o que aconteceria com a feira na eventualidade de o Pavilhão E não ser erguido em 1999. Certamente, haveria limite a participação de expositores até que fosse tomada uma decisão arrojada como esta. “Naquela época as fábricas de móveis ajudaram. A participação delas foi fundamental. Na entrada do parque há uma placa com o nome de todas que emprestaram dinheiro para viabilizar o Pavilhão E”, relata o diretor de Serviço e Hospedagem, Leandro Mazzoccato. “Até 1999 os empresários eram avalista”, emenda Leandro. Mesmo tendo esta ajuda oportuna, o orçamento da feira foi reduzido em cerca de 50%. “Chegou uma época em que não tínhamos dinheiro nem para nossos jantares. O Nelton ligava para as empresas e pedia. Aproveitávamos para ouvir conselhos e sugestões”, diz.

das regiões Sul, Sudeste, Centro-Oeste, e o Distrito Federal; e, no dia 16, data da abertura, a mídia estampou a falência da Encol, uma das maiores incorporadoras do País.

*Centro de Tradições Gaúchas

O governador do Estado, Olívio Dutra, prestigiou a abertura da FIMMA 1999, acompanhado de secretários, do prefeito de Bento Gonçalves, prefeitos da região, parlamentares, autoridades e convidados. O ministro do Transportes, Eliseu Lemos Padilha, representando o presidente da República, entregou carta de FH aos dirigentes do setor moveleiro e se colocou à disposição para encaminhar os seus pleitos. Os empresários entregaram um documento com uma série de reivindicações. Pelo menos três fatos antecederam o início da feira: duas semanas antes, o mercado recebeu a notícia de que o Comitê de Política Monetária elevou a taxa básica de juro (SELIC) de 37,34% para 44,95%; no dia 11 de março — cinco dias antes da abertura da FIMMA; grande parte do Brasil ficou às escuras no maior blecaute da história, deixando sem luz, aproximadamente, 60 milhões de pessoas de dez estados

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An innovation that emerged in the 1999 edition was the formation of a committee made up of former presidents of MOVERGS and FIMMA. The goal was (and is) to contribute with experience and support, suggestions and guidelines to improve the planning of future events.


Man went to the moon in 1969, but in Brazil, 30 years later, telecommunications still cause serious headaches. In FIMMA Brasil, the problem was somewhat softened with the beauty of actress and model Ana Paula Arósio, who was hired the previsous year to be the face of Embratel. Ana Paula had become famous in the mini-series “Hilda Furacão” (Rede Globo). In 1999, all of Brazil would have satellite coverage.


In 1998, Promovel was created – the Brazilian Export Incentive Programme – an initiative of Abimóvel with the support of APEX — the Exports Promotion Agency. Objectives included: conversion of the export standard of the Brazilian furniture industry to a model with greater added value based on the project design; increase of competitiveness through the improvement of quality, productivity and assistance indexes; qualification of industries to export to selected markets. Outside Brazil, the programme was simply named, Brazilian Furniture.


The goal was to reach US$ 2.5 billion in exports by the end of 2002, according to an article published in the ABIMÓVEL magazine, December 1998 edition. This goal has still not been achieved. In 1998, Brazilian exports totalled US$ 342.8 million (SECEX) and US$ 538.5 million (SECEX) in 2002.


Until the creation of Promóvel, less than 100 manufacturers did regular business with the external market. Almost 10 years later, this number had increased fourfold. In August 2001, the current president, Henrique Cardoso, said his famous phrase, “Export or die”; a challenge for the private sector to generate dollars and reduce external dependency.


In October, 1999, the economist and special manager of APEX - the Export Promotion Agency – who had been minister of labour of the Sarney administration and minister of industry, commerce and tourism in the first FH term, promised to support the furniture sector in the struggle to reduce the IPI (tax for industrialized products) for furniture. The rate fell to 5% ten months later. Not bad for a sector that started the 90s with a rate of 15%.



This edition had the support of: AFFEMA, Spain, Abimóvel, Sindimov (SP), Sindimol (ES), FIERGS (RS), CAFYDMA (Argentina), ABIMAQ, Intersind (MG), Sindmóveis (RS), Sindimob (Votuporanga, SP), Sidusmobil (São Bento do Sul, SC), Sindmov (MG), Sindimmir (MA), SIMM (Mirassol, SP), Simov (PR), Sindimaq, Eumabois (Federezione del Associazones Del Construtori Europeos di Machinario per Legno, an organization that joins European associations (Poland, Austria, Spain, Denmark, Finland, France, Germany, Portugal, Switzerland, Great Britain and the Czech Republic — manufacturers of wood machines).



Inovação que surgiu na edição de 1999 foi a constituição de um conselho formado por todos os ex-presidentes da MOVERGS e ex-presidentes da FIMMA. O objetivo era (e é) contribuir com a experiência e dar respaldo, sugestões, orientações para melhor conduzir a preparação dos futuros eventos.


O homem foi à Lua em 1969, mas no Brasil, mesmo 30 anos depois, a telefonia ainda causava sérias dores de cabeça. Na FIMMA Brasil, o problema foi, digamos, suavizado com a beleza da atriz e modelo Ana Paula Arósio, contratada pela Embratel um ano antes, como garota-propaganda. Ana Paula vinha do sucesso da mini-série “Hilda Furacão” (Rede Globo). Em 1999 todo o território brasileiro seria coberto por satélite.


Em 1998 é criado o Promóvel - Programa Brasileiro de Incentivo à Exportação, uma iniciativa da Abimóvel, com o apoio da APEX — Agência de Promoção de Exportações. Entre os objetivos constava: converter o padrão de exportação da indústria moveleira brasileira, para um modelo de maior valor agregado, baseado em design próprio; aumentar a competitividade, através da melhoria dos índices de qualidade, produtividade e atendimento; capacitar as indústrias para exportar aos mercados selecionados. No exterior, o programa recebeu o singelo nome de Brazilian Furniture.


A meta prevista era alcançar no final de 2002, montante de US$ 2,5 bilhões em exportações, conforme matéria publicada na revista da ABIMÓVEL, edição de dezembro de 1998. Ainda hoje este feito não foi obtido. Em 1998, as exportações brasileiras foram de US$ 342,8 milhões (SECEX) e em 2002 de US$ 538,5 milhões (SECEX).


Até surgir o Promóvel, menos de cem fabricantes tinham negócios regulares com o mercado externo. Cerca de dez anos depois, este número quadriplicou. Em agosto de 2001, o então presidente da República, Fernando Henrique Cardoso chegou a dizer: “Exportar ou morrer”, um desafio ao setor privado para gerar dólares e diminuir a dependência externa.


Ministra do Trabalho no governo Sarney e da Indústria, Comércio e Turismo na primeira gestão FH, a economista Dorothéa Werneck foi gerente especial da APEX — Agência de Promoção de Exportações, prometeu, em outubro de 1999, esforçar-se para apoiar o setor moveleiro na redução da alíquota do IPI para móveis. A alíquota caiu para o nível de 5% dez meses depois. Nada mau para o setor que virou os anos 90 com alíquota de 15%.


Esta edição contou com apoio: AFFEMA, Espanha, Abimóvel, Sindimov (SP), Sindimol (ES), FIERGS (RS), CAFYDMA (Argentina), ABIMAQ, Intersind ((MG), Sindmóveis (RS), Sindimob (Votuporanga, SP), Sidusmobil (São Bento do Sul, SC), Sindmov (MG), Sindimmir (MA), SIMM (Mirassol, SP), Simov (PR), Sindimaq, Eumabois (Federezione del Associazones Del Construtori Europeos di Machinario per Legno, entidade que reúne associações europeias (Polônia, Áustria, Espanha, Dinamarca, Finlândia, França, Alemanha, Portugal, Suíça, Grã-Bretanha e República Tcheca — fabricantes de máquinas para madeira).





The invitation was eternalized in my memory. I am very proud to have directed FIMMA, a trade fair that I conceived when I was president of that organization. I am also very proud to have worked with such a dynamic team. We focused on maintaining the system that was adopted in previous editions, but we made some structural changes, namely with the inclusion of one more vice-president. The curious thing is that the invitation came from the board of MOVERGS, presided by Claudiomar Verza, but I accepted the trade fair on one condition: to have Verza in the board of FIMMA. I wanted the presence of this organization in all the decisions we made. As for the others, we listened to the organization, to friends and to former presidents. We managed to form a united, active group to complete the tasks we had in mind. We defined a work system – fortnightly meetings with the participation of people from the organization – it was all very democratic in an administrative leadershipbased system. The board made all the decisions. Every member had the chance to present opinions on any issue that was being discussed. Sometimes, with unanimous approval; others with different opinions, but always conducted in the best way to reach a final decision. The work was tough, but it was worth it. We reached most of our objectives. We were also lucky enough to find solutions to the limited exhibition area that proved effective in the long-term with the decisive participation of furniture companies.

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O convite ficou eternizado na minha memória. Foi um orgulho ter dirigir a FIMMA, uma feira que idealizei quando era presidente dessa entidade. Foi um orgulho também ter trabalhado junto com uma equipe dinâmica. Nós procuramos dar continuidade ao sistema adotado pelas edições anteriores, mas fizemos algumas mudanças na estrutura, especialmente a inclusão de mais um vice-presidente. E veja como são as coisas: o convite veio da diretoria da MOVERGS, presidida pelo Claudiomar Verza, mas aceitei a feira mediante uma condição: ter o Verza junto na diretoria da FIMMA. O propósito era ter a entidade presente em todas as decisões. Quanto aos demais, ouvimos a entidade, amigos e ex-presidentes. Conseguimos formar um grupo unido e de muita ação para levar a frente o que pretendíamos. Definimos o sistema de trabalho — reuniões quinzenais com a participação das pessoas da estrutura — tudo de forma democrática, e num sistema administrativo por liderança. Todas as decisões foram tomadas pela diretoria. Cada um teve a oportunidade de apresentar as suas opiniões sobre qualquer assunto tratado. Às vezes, com aprovação unânime; outras vezes com diferentes opiniões. E sempre conduzidas da melhor forma para uma decisão final O trabalho foi intenso, mas valeu a pena. Atingimos a maioria dos objetivos. Ainda tivemos a felicidade de encontrar soluções para o limitante da área de exposição que serviu por um longo tempo com participação decisiva especialmente das entidades moveleiras.

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16 t h t o 2 0 th M a r c h. E xh i bi t i o n a r e a: 4 9 ,7 3 3 m². E xh i bi t o rs – 74 2 V isi t ors – 3 1 ,1 0 4 Bu si n es s – U S $ 2 0 0 m i l l i o n E X E CUT I VE B O A RD Nelt o S c a r to n, p r e s i d e n t Cla u diom ar Ve r z a, v i c e -p re si d e n t Ni l do Ci m a d o n, v i c e - p r e si d e n t J u a rez J o s é P i va, d i r e c t o r o f co mme rci al i z at i o n G ilber t o C o nte , v i c e - p r e si d e n t o f co mme rci al i z at i o n G la demi r Fe r r a r i , d i r e c to r o f p u b l i ci t y G el i t o A nto ni o M at ti a, v i ce - d i re ct o r o f p u b l i ci t y R en a n B. Patr í c i o d e L i ma, d i re ct o r o f i n d u st ri al ex h i b i t ions Pa u l o Ro b e r to O . S al g uei ro, v i ce - d i re ct o r o f i n d u st ri al exhibitions Lu i z Ca r l o s To d e ro, d i r ect o r o f fi n an ce J osé An to ni o F r â nc i o, v ice - d i re ct o r o f fi n an ce Lea n dro M a z z o c c ato, d i r e ct o r o f acco mmo d at i o n , re ce p t ion and ser vices Da n iel Maz z o c c hi , v i c e - d i re ct o r o f acco mmo d at i o n , re ception and ser vices E loi di r M . Ge r har d t , d i r e ct o r o f ad mi n i st rat i o n M oa ci r Guar e s e , v i c e - d i re ct o r o f ad mi n i st rat i o n

16 a 20 d e ma r ç o Á r e a oc u p a d a : 49.7 33 m² Ex p os i t or e s – 74 2 V i s i t a n t e s – 31.104 N e g óc i os – US $ 200 mi l h õe s D I RETORI A N e l t o S c a r t on , p r e s i d e n t e Claudiom a r Ve r z a , v i c e -p r e s i d e n t e N ildo C i ma d on , v i c e -p r e s i d e n t e Juar ez José Piva, di r e t or d e c ome r c i a l i z a ç ã o Gilber to Conte, vice -pr es i d e n t e d e c ome r c i a l i z a ç ã o Glademir Ferr a r i , d i r e t or d e d i v u l g a ç ã o Gelito Antonio M at tia, v i c e - d i r e t or d e d i v u l g a ç ã o Renan B. Patr ício de Lima, dir et or d e ex p os i ç ã o i n d u s t r i a l Paulo Rober to O . S algueiro, vice - dir etor d e ex p os i ç ã o i n d u s t r i a l Luiz Car los Tod e ro, d i r e t or d e f i n a n ç a s José Antonio Fr âncio, v i c e - d i r e t or d e f i n a n ç a s Leandro Maz zoccato, dir etor de hospeda g e m, r e c e p ç ã o e s e r v i ç os D aniel Maz zocchi, vice - dir etor d e h os p e d a g e m, r e c e p ç ã o e s e r v i ç os Eloidir M. Ger har dt , d i r e t or d e a d mi n i s t r a ç ã o M oacir Guar ese, vice - d i r e t or d e a d mi n i s t r a ç ã o



Technology that moves the world

A tecnologia que move o mundo


20 01



The year 2001 started with shocking information for the sector. The positive information was that consumer potential, according to Simonsen Associados, had gone up from US$ 235 billion in 1995 to US$ 425 billion in 2000. The negative information was that in order to avoid possible impacts of the energy crisis on the market, the Central Bank had reduced liquidity in the economy by raising the interest rate. The outcome of this measure was the reduction of GDP to 1.3% — which is very low when compared with the GDP of the previous year of 4.3%. Nonetheless, there was still hope. In that decade, the entire wood furniture chain would celebrate the start of a new era of growth for Brazil. The board of the trade fair encountered some difficulties in commercializing exhibition spaces for foreign suppliers. “There were still some traces of the floating exchange rate”, says the president of FIMMA Brasil 2001, Alcides Pasquali Filho, recalling the scenario in mid 2000, when they initiated preparations. Alcides was incredibly victorious, “We managed to sell all the spaces at the prices we wanted”, he says. But they still needed to balance another point: strengthen cash flow. It had to be enough to fund the idea of offering something extra to visitors. This extra was the installation of acclimatization in the park facilities. It was both a risky and determining factor.

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“They called me because I was known for fixing this type of problem”, says Alcides, who, ten days after initiating his work as president of FIMMA, received a summons for issues involving the removal of the Centre of Traditions of Rio Grande do Sul from the location where Pavilion E would be constructed. The removal of the CTG had been agreed on two years previously, but there were still some pending matters. After recovering from the shock, we managed to settle everything with the parties involved without

affecting the budget. “I negotiated with everyone and everything was settled”, he recalls. However, they needed more than just budget control. They had to be creative to attract new financial resources. The solution was to find a sponsor. The trade fair of 2001 went down in history as the first FIMMA Brasil to receive financial support from a supplier. “It was necessary”, justifies Alcides. “If we had not had that support, the fair would no longer be in Bento Gonçalves. The park no longer offered the conditions we needed”, he insists, exposing the orchestration of some parallel conspiring arrangements to transfer the fair to São Paulo. “I don´t know if that was the right thing to do”, he ponders in a self-critical tone for the decision he made. The sponsor only partially covered the costs, but it was enough to start some construction works. The restrooms in the division between Pavilions A and B were demolished and replaced with new ones at both ends of the pavilions, which included the removal of a water tank and a reservoir. “The timeline was strictly reviewed by our team. During our weekly meetings, we knew what was going well and what was not going so well. There were no problems. Everyone was very focused”, admits Alcides. The list of works of FIMMA Brasil 2001 included the reinforcement of a power sub-station and assembly of a structure for accreditation – the only fair to offer this service outside Pavilion A. ”We wanted to sell internal spaces. We had to increase cash flow to pay for the expenses”, says Alcides. The other achievement of this board that is still remembered by all the parties involved is the construction of escalators to connect Pavilion E, completed with the installation of an



O ano de 2001 começou com duas informações impactantes para o setor. A positiva é que o potencial de consumo, segundo a Simonsen Associados, havia passado de US$ 235 bilhões em 1995 para US$ 425 bilhões em 2000. A negativa: tentando evitar eventuais impactos da crise energética sobre o mercado o Banco Central reduziu a liquidez na economia com a elevação da taxa de juros. O desdobramento dessa medida foi o encolhimento do PIB para 1,3% — índice acanhado ao ser cotejado com o ano anterior, de 4,3%. Todavia, nem tudo estava perdido. No decorrer da década toda cadeia madeira móveis comemoraria o ingresso do Brasil numa nova era de crescimento. A diretoria da feira encontrou dificuldades para comercializar os espaços com os fornecedores estrangeiros. “Ainda havia resquícios do câmbio flutuante”, destaca o presidente da FIMMA Brasil 2001, Alcides Pasquali Filho, lembrando o ambiente que encontrou em meados do ano 2000, quando deu largada à preparação. Alcides obteve uma vitória estupenda: “Conseguimos vender todos os espaços no valor que queríamos”, vangloria-se. Mas faltava equacionar outro ponto: vitaminar o caixa. O suficiente para ele conseguir concretizar a ideia de oferecer um plus para atrair os visitantes. Esse plus era instalar a climatização nas dependências do parque. Um lance arriscado e determinante ao mesmo tempo. “Fui procurado, porque era conhecido por ajeitar a casa”, gaba-se Alcides, que dez dias depois de tomar posse como presidente da FIMMA, recebeu, pasmo, uma intimação que tratava de questões envolvendo a saída do Centro de Tradições Gaúchas do local onde foi erguido o Pavilhão E. A retirada do CTG havia sido acordada dois anos antes, mas ainda restaram algumas pendências. Depois de refazer-se do susto, foi à procura de acerto com as partes envolvidas e conseguiu o

que queria sem fragilizar o orçamento. “Negociei com todos e ficou tudo resolvido”, recorda. Contudo, não adiantava apenas apertar o cinto. Era preciso usar criatividade para captar novas fontes de dinheiro. A solução encontrada foi procurar um patrocinador. A feira de 2001 entrou para histórica como a primeira FIMMA Brasil realizada com o aporte de um fornecedor. “Foi necessário”, justifica Alcides. “Não fosse isso e essa feira não estaria mais em Bento Gonçalves. O parque já não oferecia condições”, diz taxativo, deixando transparecer a orquestração de determinados arranjos conspiratórios paralelos no sentido de transferir a

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84 the trip. One day before the opening, the minister of development, industry and foreign trade, Alcides Tápias, set up the Forum of Competitiveness in the Wood Furniture Chain in order to raise the volume of exports (of the entire chain) from US$ 2 billion in 2000 to US$ 3.39 billion in 2004. The president of Brazil indicated the minister of development to represent him, who assigned the official Marcos Otávio Bezerra Prates, then the coordinator of the Forum of Competitiveness of the Wood Furniture Chain. In his presence and in the presence of the governor of Rio Grande do Sul, Olívio Dutra, and the other authorities, the president of FIMMA announced that, “today, after eight years, the trade fair ranks first in Latin America and fifth in the world”. At that moment, the heart of entrepreneur Nelto Scarton certainly beat with more intensity.

elevator. More than a simple extension, this was a turning point in the history of the trade fair. The escalator was 26 metres long and 11 metres high and it was defined “as the largest of South America”. Words of the manufacturer. A few days before opening, the acrylic coverage over the escalator had not been installed. The person responsible for installation claimed he could not complete the job. What would we do now? “I hired other people and told them they would have to work all night and have it all ready before 10 a.m. of the following day. Just in case, I asked them to cover the escalator to protect it from the rain. It was all uncovered. These details are often overlooked”, says Alcides. That rain never came.

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On the 7th of February, President FH received a delegation from Rio Grande do Sul in Brasilia, with the support of federal congressman Germano Rigotto, the president of the Federation of Industries of Rio Grande do Sul, Renan Proença, the mayor of Bento Gonçalves, Darcy Pozza. Their mission was to invite the president to the opening ceremony. FH did not attend. The delegation, however, made the most of

The first FIMMA of the new millennium was almost held in the dark due to the blackout that was caused by a combination of factors, such as increased demand and low number of dams that supply the hydroelectric plants. As a result, one week before the start of the fair, a nationwide rationing programme was initiated. Months later, an audit of the Court of Auditors evaluated that the cost of the crisis was BRL 54.2 billion. Users paid 60% of this total through rate transfers, while the remaining 40% was paid by the National Treasury, which, in fact, transferred the cost to users. “We were bold”, says Alcides, proud of having eliminated a pending debt and of having obtained a small profit that was sufficient to assure the sustainability of MOVERGS. “We had a debt and the fair was having problems selling spaces. We needed to create solutions to attract people. We decided on the acclimatization and the escalator to narrow the distance of Pavilion E”, he says. “It worked”, he adds, recalling the publicity trips to the industrial poles with journalist Silvana Zeni* (Textual Assessoria). *In memoriam

85 feira para São Paulo. “Não sei se fiz certo”, pondera em tom de autocrítica pela decisão tomada. O patrocínio cobriu parte dos custos totais, mas já o suficiente para dar largada em algumas obras. Fez a demolição dos banheiros localizados na divisa entre os Pavilhões A e B, e construiu novos, localizados nas extremidades dos pavilhões, ação que incluiu ainda a remoção de uma caixa d’água e de um reservatório. “O cronograma era revisado com rigor pela nossa equipe. Nas reuniões semanais, sabíamos o que andava bem e o que não ia bem. Não havia problema. O pessoal estava bem centrado”, admite Alcides. A lista de obras da FIMMA Brasil 2001 contemplou reforço da subestação de energia e na montagem de uma estrutura destinada a servir de local para credenciamento — a única feira a realizar este serviço fora do Pavilhão A. ”Queríamos vender os espaços internos. Tínhamos que fazer caixa para poder pagar as despesas”, fundamenta Alcides. O outro feito dessa diretoria gravado na memória de todos foi a construção de duas escadas rolantes de ligação com o Pavilhão E, completada com a instalação de um elevador. Mais do que um plus, um marco na história. Com 26 m de comprimento e 11 m de altura, a escada rolante foi definida “como a maior da América do Sul”. Palavra do fabricante. A poucos dias da abertura da feira uma cobertura de acrílico sobre a escada não havia sido colocada. A pessoa encarregada alegou que não tinha condições de instalá-la. O que fazer? “Contratei outro pessoal e disse que teriam que trabalhar toda a noite para deixar tudo pronto antes das 10 horas do dia seguinte. Por precaução, mandei cobrir com medo que caísse chuva. Estava tudo descoberto. São coisas que escapam”, aponta Alcides. A chuva não veio. No dia 7 de fevereiro de 2001, o presidente FH recebeu, em Brasília, uma comitiva gaúcha com apoio do deputado federal Germano Rigotto, do presidente da Federação das Indústrias do Rio Grande do Sul, Renan Proença, do prefeito de Bento Gonçalves, Darcy Pozza, convidando-o a participar da solenidade de ab-

ertura. FH não veio. A comitiva, de qualquer forma, não perdeu a viagem. Um dia antes, o ministro do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, Alcides Tápias, instalou o Fórum de Competitividade da Cadeia Madeira Móveis, com o propósito de elevar o volume das exportações (de toda a cadeia) de US$ 2 bilhões em 2000 para US$ 3,39 bilhões em 2004. O presidente da República indicou o ministro do Desenvolvimento para representá-lo, que por sua vez designou o servidor Marcos Otávio Bezerra Prates, então, coordenador do Fórum de Competitividade da Cadeia Madeira - Móveis. Para ele, para o governador gaúcho Olívio Dutra e para as demais autoridades, o presidente da FIMMA fez uma revelação: “Hoje, oito anos depois, a feira já é a primeira da América Latina e a quinta do mundo”. Nesta hora, o coração do empresário Nelto Scarton, certamente, bateu mais forte. A primeira FIMMA do novo milênio quase foi realizada às escuras, decorrência de um apagão energético ocasionado por uma combinação de fatores, como aumento da demanda e o baixo nível das represas que alimentam as hidrelétricas. Como resultado, uma semana antes de a feira iniciar, um programa de racionamento foi acionado em todo o País. Meses depois, uma auditoria do Tribunal de Contas da União avaliou o custo da crise em R$ 54,2 bilhões. Os usuários pagaram 60% desse total, por meio de repasses tarifários, e os outros 40% foram bancados pelo Tesouro Nacional que, na prática, repassou a conta aos contribuintes. “Nós fomos ousados”, diz Alcides, envaidecendo-se de ter zerado uma dívida pendente e ainda ter conseguido um pequeno lucro, mas o suficiente para dar sustentabilidade a MOVERGS. “Tínhamos uma divida e uma feira que não conseguia vender espaço. Precisávamos criar situações para atrair o pessoal. Bem, contamos com a climatização e a escada rolante para não deixar o pessoal do Pavilhão E tão distante”, argumenta. “Deu certo”, complementa, lembrando as viagens que fez, percorrendo os pólos para fazer a divulgação, juntamente com a jornalista Silvana Zeni* (Textual Assessoria). *In memoriam

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After visiting Pavilion E, the governor of Rio Grande do Sul, Olívio Dutra, took the escalator to return but the ascent was not as calm and the descent. In the middle of the trajectory, the mechanism unexpectedly stopped working and caused general embarrassment. The reason was revealed later; it was the inadequate operation of a fuse with reduced potential that was insufficient to support simultaneous operation of all the exhibited machines. The overload triggered a shutdown. “I felt like crying”, recalls Alcides Pasquali. Luckily the governor had a sense of humour and he shrugged off the incident. There were no more setbacks during the fair.


A total of 601 exhibitors participated in the trade fair, of which 196 were foreigners. It is important to explain the reduced number of overseas suppliers. The reason is globalization: many companies that were previously registered as foreign opened production units in Brazil and now appear as national. Despite a series of economic factors, the fair recorded the largest business volume obtained until then — US$ 240 million.


The first three fairs were remembered for the high attendance of directors and vice-presidents (between ten and twelve people). In 2001, we adopted the slim management system (between seven and eight members). The trade fair was becoming professional. Strategic planning of FIMMA was adopted in 2005.


In 2001, Argentina was the main destination of furniture exports of Rio Grande do Sul, but the year would not end well for the neighbouring country. The country of the “hermanos” was shaken by the institutional financial crisis that led to public protests, the collapse of a fragile economy and the fall of a president. In November, the world watched the devaluation of the Peso and the announcement of the inability to make payments of the foreign debt. The martial law was enacted in December after violent protests. The effects continued until the end of the following year. In the first quarter of 2002, exports fell 50% in relation to 2001.


In the corridors, one of the subjects that dominated conversations was the newly established Forum of Competitiveness of the Wood Furniture Chain in February, in Brasília. One of the objectives of this forum attracted everyone´s attention: furniture export volumes of US$ 1 billion in four years, which would mean a terrifying challenge for the sector. In 2000, exports totalled US$ 498 million. Not enough? Nine years earlier, sales for the external furniture market barely reached US$ 40 million. The real problem was the tax burden: in 1993 it was 25% of GDP; in 2001, it reached 33%, according to the Ministry of Finance.




Depois de visitar o Pavilhão E, o governador do Rio Grande do Sul, Olívio Dutra pegou a escada rolante para retornar, mas a subida não foi tranquila quanto tinha sido a descida. No meio do caminho, inesperadamente, o mecanismo parou de funcionar para o constrangimento geral. O motivo se descobriu depois, foi o emprego inadequado de um fusível, cuja potência reduzida era insuficiente para suportar o funcionamento simultâneo de todas as máquinas expostas. A sobrecarga fez parar tudo. “Deu vontade de chorar naquela hora”, lembra Alcides Pasquali. Mostrando bom-humor, o governador puxou o bloco da descontração. Por sorte, não houve nenhum contratempo até o final da feira.


A feira teve a presença de 610 expositores, dos quais 196 estrangeiros, e aqui vale uma pequena parada para explicar a presença reduzida de fornecedores de fora do país. A razão é a globalização: muitas empresas antes eram inscritas como estrangeiras criaram bases de produção no Brasil e agora aparecem na relação como nacionais. E em que pese a série de fatores econômico, a feira registrou o maior volume de negócios até então — US$ 240 milhões.


As três primeiras feiras foram reconhecidas pela presença elevada de diretores e vices (entre dez e doze pessoas). A partir de 2001, adotou-se a forma enxuta (entre sete e oito integrantes). A feira começa a ficar profissional. O planejamento estratégico da FIMMA foi adotado em 2005.


Em 2001 a Argentina era o principal destino das exportações gaúchas de móveis, mas o ano não acabaria bem para o vizinho País, abalado por uma crise financeira institucional cuja magnitude levou o povo às ruas, a derrocada de um modelo econômico frágil e a queda de um presidente da República. Em novembro assistiu-se à desvalorização do peso e ao anúncio da incapacidade para cumprir os pagamentos da dívida externa. A lei marcial foi decretada em dezembro depois de protestos violentos. Os efeitos avançaram até o final do ano seguinte. No primeiro trimestre de 2002, as exportações caíram pela metade em relação a 2001.


Nos corredores, um dos assuntos que dominavam as conversas era a instalação, em fevereiro, do Fórum de Competitividade da Cadeia Produtividade Madeira Móveis, em Brasília. Entre os objetivos, um chamava muito a atenção: o de obter exportações de US$ 1 bilhão em móveis num prazo de quatro anos, o que significava um terrificante desafio para o setor. No ano 2000 as exportações totalizaram US$ 498 milhões. Pouco? Nove anos antes as vendas para o mercado externo móveis mal chegaram a US$ 40 milhões. O problema era a carga tributária: em 1993 ela representava 25% do PIB; em 2001 alcançou 33%, conforme o ministério da Fazenda.




The 2001 trade fair launched the Buyer Project within FIMMA, a partnership between MOVERGS and APEX – the Exports Promotion Agency. The task of coordinating and arranging the meetings between importers and exhibitors was assigned to the director of strategic actions, Renato Hansen. In addition to narrowing the gap between FIMMA and APEX, Hansen brought the experience of Eumabois. In all, there were 400 meetings targeted at business prospecting and export promotion, resulting in US$ 2.1 million in business. The meetings were held in the Dall´Onder hotel, in Bento Gonçalves.

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A feira de 2001 teve a estréia do Projeto Comprador dentro da FIMMA, uma parceira entre MOVERGS e APEX - Agência de Promoção de Exportações. A tarefa de coordenar e viabilizar os encontros entre importadores e expositores coube ao diretor de Ações Estratégicas, Renato Hansen. Além de aproximar a FIMMA e a APEX, Hansen trouxe novamente a experiência da Eumabois. Ao todo foram realizadas 400 reuniões com o objetivo de prospectar negócios e impulsionar exportações, que resultou num movimento de US$ 2,1 milhões. Os encontros foram realizados no hotel Dall´Onder, em Bento Gonçalves.

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In FIMMA Brasil 2001 we had limited resources and we needed to pay off the rest of the investments for the construction of Pavilion E. In this context, we also decided to install an escalator because the exhibitors of Pavilion E complained about access through the ramps. So this was a real necessity. It was not considered an attraction. Customer satisfaction surveys showed that the exhibitors of Pavilion E were very discontent, both in FIMMA and Movelsul. The air-conditioning followed. It was installed in 2001 and part of 2002 and launched in MOVELSUL 2002. I realized that FIMMA and MOVELSUL would have consequences. They wanted to take the trade fair to S達o Paulo. But that was not the solution. Our executive board was hard working. In fact, the park did not offer the right conditions at that time. We wanted to build a new gate. Unfortunately, it was not possible. There were no resources, so I talked to the board members: we needed cash flow for investments. We searched everywhere for money: city hall, Fundaparque. I called Renato Hansen and appointed him director of strategic actions so he could put together a project to attract sponsors. He did just that and it was a success. To be honest, I have great people working with me. When I stop to think, the first thought that appears in my mind is their commitment. They donated all their time and effort, and they remained humble, never showing traces of arrogance or haughtiness.

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Na FIMMA Brasil 2001 contávamos com poucos recursos e precisávamos pagar o restante dos investimentos de construção do Pavilhão E. Veja que em cima desse contexto, ainda decidimos colocar escada rolante, pois os expositores do Pavilhão E reclamavam do acesso pelas rampas. Ou seja, era uma necessidade. Não foi encarado como um atrativo. As pesquisas de satisfação apontavam descontentamento muito grande dos expositores do E, tanto na FIMMA como na Movelsul. O ar condicionado veio na sequencia. Foi instalado durante o ano de 2001 e parte de 2002 e inaugurado na MOVELSUL 2002. Eu percebia que tanto FIMMA como MOVELSUL iriam ter consequencias. Queriam levar a feira para São Paulo. Não é por aí. Nossa diretoria foi obreira. Na realidade, o parque não oferecia condições naquela época. Nós tínhamos a intenção de construir um novo pórtico. Infelizmente, não deu. Sem ter recursos, eu falei para a minha diretoria: precisamos fazer caixa para executar alguns investimentos. Fomos buscar dinheiro em tudo que era parte: prefeitura; Fundaparque. Chamei, então, o Renato Hansen, coloquei-o como diretor de Ações Estratégicas, para montar um projeto para captar patrocínio. Ele fez e tivemos êxito. Para falar a verdade, tive pessoas maravilhosas ao meu lado. Quando paro e penso, o primeiro pensamento que aparece na memória é o comprometimento dessas pessoas. A doação deles, e olha que eram pessoas humildes sem nenhuma soberba.

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20 a 24 d e ma r ç o Á r e a oc u p a d a - 5 0. 282 m² 20 t h t o 24 th M ar c h. O ccu pi e d ar e a : 5 0 , 2 8 2 m² E xh ibit o rs – 6 1 0 V i sit ors – 3 4 , 0 6 9 Bu sin es s – U S $ 24 0 m i l l i o n

Ex p os i t or e s – 610 V i s i t a n t e s – 34. 069 N e g óc i os – US $ 240 mi l h õe s

D I RETORI A E X E CU T I VE B O A RD Alcides Pas q ua l i F i l ho, pre si d e n t J osé Al c e u Kr i nd g e s , v i ce -p re si d e n t J osé Al c e u Kr i nd g e s , d i re ct o r o f p u b l i ci t y R en at o Hans e n, d i r e c to r o f st rat e g i c act i o n s L ea n dro M az z o c c ato, d i re ct o r o f se r v i ce s M at eu s D al l a C o s t a, d i r e ct o r o f ad mi n i st rat i o n -fi n an ce Fl áv i o L a z z a ro t to, i nd us t ri al d i re ct o r

Alcides Pa s q u a l i Fi l h o, p r e s i d e n t e José Alceu K r i n d g e s , v i c e -p r e s i d e n t e José Alceu Kr indg e s , d i r e t or d e d i v u l g a ç ã o Renato H ansen, dir e t or d e a ç õe s e s t r at é g i c a s Leandro Maz zo c c at o, d i r e t or d e s e r v i ç os Mateus D alla Cost a, dir etor a d mi n i s t r at i vo f i n a n c e i ro Flávio La z z a rot t o, d i r e t or i n d u s t r i a l C ON S EL HEI ROS

ADV I SO R S Nel t o S c a r to n Pa u lo R e nato Pae s d e B arro s

N e l t o S c a r t on Pa u l o Re n at o Pa e s d e Ba r ros




This machine moves the world

Esta mรกquina move o mundo


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Both terms of FH in the presidency of Brazil, which ended in 2002, were marked by a State reform, namely the Vargas standard of state intervention for a new form that could solve problems that dated back to the 80s. There were many transformations in eight years. The stabilization of inflation was one of them. And after a sudden drop, the credit market stirred and opened the path for millions of people to gain access to consumer goods that had been unobtainable until then. The number of shopping centres rose from 121 in 1994 to 214 in 2000. Something good had started to change the lives of Brazilians. By 2011, there were 429 shopping centres. In FIMMA 2003, the predominant issue was different. The swearing-in of Luis Inácio Lula da Silva as the 35th president of the Republican era caused a certain unrest in the business community in relation to the continuity of the economic policy. There were more uncertainties than certainties, leading to more debates. It was too soon to guess the outcome. The trade fair decided to create a positive environment and established a new business target, US$ 250 million. Most of this sum was attributed to the purchasing of state-of-the-art equipment by furniture manufacturers with an eye on exports. The initial anxiety progressively dissipated in the following months.

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In March 2003, the exchange rate was a treasured ally of national equipment manufacturers. The higher costs of overseas operations made importing less beneficial and foreign suppliers grew apprehensive due to the difficulty of selling in Brazil. “In compensation, entrepreneurs of the domestic market were happy. The trend was exports. They purchased machines to export better quality furniture. The US dollar was good”, recalls the president of the fair, Leandro Mazzoccato. “The expectations we had became a reality. It was great”, he adds.



Os dois mandatos de FH na Presidência da República, encerrados em 2002, foram marcados pela reforma do Estado, mais precisamente, a substituição do padrão varguista de intervenção estatal por uma nova forma capaz de resolver os problemas desde a década de 80. Ao cabo de oito anos foram muitas transformações. Estabilizar a inflação foi uma delas. E com uma queda abrupta, o mercado de crédito despertou e abriu caminho para milhões de pessoas passarem a ter acesso a bens de consumo inatingíveis até então. O número de shopping centers passou de 121 em 1994 para 214 no ano 2000. Algo de bom começava a mudar a vida do brasileiro. Em 2011 chegou-se a 429 shoppings em operação. Na FIMMA 2003, o assunto predominante era outro. A posse de Luis Inácio Lula da Silva como o 35º presidente da era republicana e as incertezas que pairavam na mente dos empresários brasileiros em relação a continuidade ou não da política econômica. Havia mais incógnitas do que certezas e isso alimentava mais os debates. Mas era cedo demais para adivinhar. A feira apostou em um ambiente positivo e estabeleceu nova marca de negócios, US$ 250 milhões. Boa parte desse montante estima-se atribuída a compra de máquinas com tecnologia avançada por fabricantes de móveis de olho nas exportações. A ansiedade inicial foi dissipada nos meses seguintes. Em março de 2003, o câmbio foi o aliado da hora para fabricantes de equipamentos nacionais. Valia mais a pena do que importar (pelo encarecimento da operação do exterior), fato que gerou certo receio entre os fornecedores estrangeiro pela dificuldade de vender no Brasil. “Em compensação o pessoal do mercado interno estava contente. A tendência era a exportação. Se comprava máquinas para exportar móvel com qualidade maior. O dólar estava bom”, lembra o presidente

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98 results for everyone. Today, they are happy. Ask them if they want to leave there now?” he adds. The need to place companies of the same segment in a single place emerged in 2001 with the construction of Pavilion E. Although the idea had been suggested in previous fairs, it had been treated in a somewhat timid manner. The issue re-emerged in 2003 after preliminary conversations with all the machine suppliers of Pavilion D. “We had to break the resistance and please them all at the same time. Medium-sized companies wanted more space and accepted to move to the lower floor. The anchor companies were practically forced out. There was an emotional component. It was a delicate subject”, ponders Mazzoccato. “We targeted companies that had been there since the first edition and informed them of a transition that would start in 2005”. In the first semester of 2002, the US dollar was BRL 2.44, on average; after the start of the election process, it rose to BRL 3.81 (October 2002); after the elections, it started to fall and reached BRL 2.88, in July, 2003. Between September 2003 and April 2004, it fluctuated between BRL 2.85 and BRL 2.93 (DIEESE). “I had business contacts in Spain. There were lots of exhibitors in the automation sector, but automation was just starting in Brazil. In 2003, they started to see the returns, although the dollar was high for imports. They were ecstatic”, says the director of strategic action of FIMMA 2003, Renato Hansen.

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The presence of cabinet-makers in a specific area prompts another novelty that started in 2003: the segmentation of exhibitors — and the inevitable implication, such as relocation to another sector. Their defence was based on maintaining their status quo, that is, the acquired right of staying where they were. The exhibitors claimed that their section had become a fixed reference for clients that led to benefits and even certain exclusivity. The idea had already been launched. So how could we convince them to leave the area? “It is a cultural issue”, says Mazzoccato, linking with Pavilion E. “They did not realize that full segmentation would lead to better

The opening week of FIMMA was tense. The world was watching the Middle East and the occurrences in Iraq. The day after the opening we witnessed the live bombarding of US troops. Maybe that is why few people noticed that the Monetary Policy Committee would meet that same day to decide on the new basic interest rate. We were all relieved to hear that there were no changes: the SELIC was maintained at 26.50% a year. It would shrink in the second semester and would continue its downward trajectory until the end of the decade, reaching 8.65% in September 2009. But that is another story. The highest authority to attend the opening ceremony of FIMMA was the vice-governor of Rio Grande do Sul, Antonio Hohlfeldt, in the absence of Governor Germano Rigotto, who was travelling out of the state. Of the 33.6 thousand visitors, 462 were foreigners, representing 26 countries. Hohlfeldt witnessed the rise in number of machines and equipment with digital controls, CNC and specific software for production processes and applications in several areas. All these items were showcased in the following trade fairs.

99 da feira, Leandro Mazzoccato. “A expectativa que se tinha antes foi concretizada. Foi ótima”, acrescenta.

notificamos que ia começar um ciclo de transição a partir de 2005”.

Para recordar: no primeiro semestre de 2002, a cotação média foi de R$ 2,44; com o início do processo eleitoral alcançou R$ 3,81 (outubro de 2002); definida a eleição, a cotação começou a cair, chegando a R$ 2,88, em julho de 2003. Entre setembro de 2003 e abril de 2004, oscilou entre R$ 2,85 e R$ 2,93 (DIEESE). “Eu tinha contatos com empresários espanhóis. Havia muitos expositores na área de automação, mas aqui no Brasil automação recém começava. Em 2003 eles começaram a ter retorno, mesmo com o dólar alto para importação. Eles estavam muito contentes”, diz o diretor de Ações Estratégicas da FIMMA 2003, Renato Hansen.

A semana de inauguração da FIMMA iniciou tensa. O mundo todo estava voltado o Oriente Médio e aos fatos que aconteciam no Iraque. No dia seguinte a abertura foi possível ver, ao vivo, o bombardeio das tropas americanas. Talvez por isso, pouca gente reparou que naquele mesmo dia o Conselho de Política Monetária iria reunir-se para determinar a nova taxa básica de juro. Para felicidade geral, não houve alteração: a SELIC foi mantida em 26,50% ao ano. Ela recuaria no segundo semestre e manteria uma trajetória descendente até o final da década, chegando a 8,65% em setembro de 2009. Mas isso é outra história.

A presença dos marceneiros em uma área específica remete a outro tema que teve início em 2003: segmentação dos expositores — e suas inevitáveis implicações, como o deslocamento para outro local. A defesa deles baseava-se na manutenção do status quo, ou seja, do direito adquirido de ficar onde está. Os expositores alegavam que aquele espaço havia fixado uma referência junto aos clientes, transformada em vantagens e até certa exclusividade. A ideia foi lançada. Mas como convencê-los a sair de onde estavam? “É uma questão cultural”, justifica Mazzoccato, lincando com o Pavilhão E. “Eles não se davam conta de que a segmentação plena traria mais resultados para todo mundo. Hoje estão felizes. Pergunta se eles querem sair de lá?” indaga.

A principal autoridade a prestigiar a abertura da FIMMA foi o vice-governador do Rio Grande do Sul, Antonio Hohlfeldt, na ausência do governador Germano Rigotto, que estava fora do Estado em viagem. Do total de 33,6 mil visitantes, 462 eram estrangeiros, representando 26 países. Hohlfeldt testemunhou a ampliação do número de máquinas e equipamentos com ajustes digitais, CNC e softwares específicos para processos de produção e aplicativos para diversas áreas, itens que ganhariam destaque nas feiras seguintes.

A necessidade de colocar empresas de um mesmo segmento em um só local surgiu em 2001—com a construção do Pavilhão E — embora o assunto tivesse aparecido em feiras anteriores, mas tratado de forma um tanto tímida. O assunto retornou em 2003 por meio de conversas preliminares com todos os fornecedores de máquinas do Pavilhão D. “Era preciso quebrar as resistências e ao mesmo tempo deixá-los satisfeitos. As empresas médias queriam mais espaço e aceitavam descer. As âncoras, diria, foram praticamente forçadas. Havia o componente sentimental. Foi bem delicado”, analisa Mazzoccato. “Pegamos empresas que estavam desde a primeira edição e as

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The current format of the FIMMA Training Project, a sort of blitz to train owners and employees of hotels, restaurants, taxi companies, gas stations and other service providers, was created during FIMMA 2003. In previous editions, we held closed meetings to provide guidelines, recalls Leandro Mazzoccato. The project comprised five events, and the last one included a lecture of Eduardo Tevah, a people management expert.


“Segmentation and focus were perfected throughout the years. Global competition, however, forced us to focus on a commercial strategy. The European companies created bases in Brazil and Latin America with technical support and supplies stocks to improve the machines. This infrastructure grew thanks to the initiative of FIMMA. It is the major pacesetter of this trend. It brought technology and set all the standards of infrastructure. FIMMA is the great showroom. It is time to present innovation to clients. Business occurs before, during and after the event”. Renato Hansen, director of strategic actions


“I was a happy vice, because Leandro was very focused. I was more of a reference for the company than an articulator of decisions. Together, we chose the professionals that would make up the board. In fact, union is a characteristic of people that work with trade fairs. Not just FIMMA. Our fair was an icon of leadership change. It was the first time someone new entered the process, in terms of age and company. Leandro was a representative. This showed us that we needed to look for new talent. Rogério Frâncio, vice-president of FIMMA Brasil 2003


The government of Rio Grande do Sul responded to a request of the sector. It extended the benefits of freight ICMS (VAT) tax reduction for interstate furniture sales obtained in 2002, until the 30th of April, 2004.




O atual formato do Projeto FIMMA Qualificação, espécie de blitz para treinar donos e equipes de hotéis, restaurantes, taxistas, postos de gasolina e demais prestadores de serviços, nasceu na FIMMA 2003. Nas edições anteriores eram reuniões fechadas para passar orientações, lembra Leandro Mazzoccato. Foram feitos cinco encontros, o último com palestra do Eduardo Tevah, um expert em gestão de pessoas.


“Segmentação e foco. Ambos se aprimoraram ao longo do tempo. Mas com a concorrência global foi preciso focar a estratégia comercial. As próprias empresas européias criaram bases no Brasil e América Latina, com assistência técnica, estoques de materiais para aprimoramento das maquinas. Essa infraestrutura cresceu graças à iniciativa da FIMMA. Ela é a grande precursora disso tudo. Trouxe tecnologia e ao mesmo tempo exigiu de que quem quisesse se estabelecer tivesse infraestrutura. A FIMMA é o grande showroom. É o momento de apresentar inovações aos clientes. O negocio acontece antes, durante e depois, também”. Renato Hansen, diretor de Ações Estratégicas


“Fui um vice feliz, porque o Leandro era muito focado. Fui mais um referencial da empresa do que efetivamente um articulador nas tomadas de decisão. Em conjunto fizemos à escolha dos profissionais que fariam parte da diretoria. Aliás, a união é uma característica de quem faz feiras. Não só a FIMMA. A nossa foi o ícone de mudança das lideranças. Foi a primeira vez que entrou alguém novo no processo. Tanto por idade quanto por empresa. O Leandro era representante. Isso mostrou a necessidade que precisávamos buscar novos talentos. Rogério Frâncio, vice-presidente da FIMMA Brasil 2003


O governo gaúcho atende solicitação do setor. Prorroga até 30 de abril de 2004 os benefícios de redução do ICMS do frete para vendas interestaduais de móveis, obtidos em 2002.



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attention. “This was one of the banners of Pasqualini. The focus of our work was marketing, publicity and even helping the furniture manufacturers to bring their machines”, says the president, Leandro Mazzoccato. “There was a certain preoccupation that the fair was only for the largest manufacturers. It was for cabinet-makers, too. We urged suppliers to bring machines for them. Obviously, some wanted to sell to the big companies but 90% sold to cabinet-makers, micro and small companies, that is, companies of all sizes”.

One segment that reaped the most benefits in 2003 was cabinetry through the FIMMA Cabinetmaker project. “This project was possible due to the full support of the president and the entire executive board”, acknowledges José Pasqualini, mentor of the idea and an expert in this sector. He pursued his dream because he knew there would be opportunities for all parties involved – the trade fair and the exhibitor. “This segment generates lots of jobs and wealth”, he adds. “The segment considered that FIMMA was not a place that they should visit. It was for large companies, which is not altogether incorrect because the products were also targeted at that specific audience”, recalls Pasqualini, director of publicity of FIMMA 2003.


In the external area of the park, the enormity of the machines and timber tractors attracted everyone´s

We also had to convince machine suppliers to take their products to attract cabinet-makers, says Pasqualini, remembering another challenge. We have to attract them to the fair. “We created a project and planned how we would approach them, together with the people of SEBRAE and Senai-Cetemo. We eventually created an awareness and logistics model for this segment. Senai was responsible for receiving them before the opening day of the trade fair, and of holding lectures on technology for cabinetry. They were greeted with breakfast and gifts. Sebrae participated with financial support and organization of visitor groups”, he explains. The success of this project can be measured by the increased number of visitors of this sector and the investments that machine manufacturers made and continue making in small-sized machine lines to meet this demand. Today, we can clearly see the emergence of several manufacturers that target these professionals – and the creation of specific lines by large manufacturers. “FIMMA Brasil helped to change the furniture sector and its suppliers. It is no different with the cabinetry sector”, says Pasqualini. It was a shortcut to knowledge.




Um segmento que se deu bem em 2003 foi o da marcenaria, por meio do FIMMA Marceneiro. “Este projeto foi concretizado porque teve todo o apoio da presidência e de toda a diretoria”, reconhece José Pasqualini, mentor da ideia e profundo conhecedor do segmento, que levou o sonho adiante porque sabia das oportunidades que surgiriam para ambos os lados — feira e expositor. “Este é um segmento que gera muito emprego e riqueza”, emenda. “A visão que o segmento tinha da FIMMA era a de que ela não era para ser visitada. Era para empresas de grande porte. O que tinha certa razão, pois os produtos seguiam este foco”, lembra Pasqualini, diretor de Divulgação da FIMMA 2003. Ocupando uma área externa do parque, o gigantismo das máquinas e dos tratores florestais chamou a atenção. “Esta era uma das bandeiras do Pasqualini. Fizemos um trabalho focado de marketing, divulgação e até de ajudar os pólos moveleiros a trazê-los”, conta o presidente Leandro Mazzoccato. “Existia certo preconceito de que a feira era somente para os grandes. Era para marceneiros também. Conscientizamos os fornecedores a trazerem máquinas para eles. Lógico que alguns querem vender para os grandes, mas 90% atendem marceneiro, micro, pequeno, enfim, todos os tamanhos”. Paralelamente a tarefa de convencer fornecedores de máquinas a levar seus produtos para atender o interesse dos marceneiros, Pasqualini recorda de outro desafio. Cativar os próprios a visitar a feira. “Montamos o projeto, organizamos como seria a aproximação, juntamente com o pessoal do SEBRAE e do Senai-Cetemo e acabamos criando um modelo de atração e logística para este segmento. O Senai ficou como responsável por recepcioná-los, em horário anterior a abertura da feira, e das palestras sobre tec-

nologias para marcenaria. Eles foram recebidos com um café da manhã e brindes. O Sebrae participou com ajuda financeira e na organização das caravanas”, explica. O sucesso do projeto pode ser mensurado pelo crescimento do número de visitas destes profissionais e também no investimento que, principalmente fabricantes de máquinas, fizeram e ainda estão fazendo na linha de máquinas de menor porte para atender seus interesses. Hoje se percebe claramente o surgimento de diversos fabricantes focados neste profissional — incluindo o desenvolvimento de linhas específicas por parte de fornecedores de grande porte. “A FIMMA Brasil ajudou a mudar o setor moveleiro e seus fornecedores. Com a marcenaria não esta sendo diferente”, resume Pasqualini. Era um atalho para o conhecimento.


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BUYER PROJECT The business volume reached US$ 4.5 million, more than double the volume of the previous edition, of US$ 2.1 million. A total of 22 importers participated in the project, 8 more than in 2001.

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O volume de negócios atingiu a marca de US$ 4,5 milhões, mais do que o dobro obtido na edição anterior, com US$ 2,1 milhões. O projeto contou com a presença de 22 importadores, oito a mais do que em 2001.

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In 2003 we were eager to consolidate FIMMA as a strong brand name. To promote the name in Brazil and overseas we promoted lectures, video presentation and cocktails. We divided the team into groups and participated in all the international events. One or more members of the board were always present. Internationalization was intense. The investment was huge. This work showed global exhibitors that our trade fair was a serious and professional business. We considered FIMMA a potential sales representative for Europe but then, in 2007 and 2009, we decided to redirect our focus to Latin America. We held launch events in Manรกgua, Nicaragua, Colombia, Chile and Argentina. FIMMA Brasil is better than any other trade fair because it showcases technology from all over the world that is adapted to the Brazilian and Latin American visitor, which is different from trade fairs in Germany with wonderful technology that is adapted and acclimatized for Europe. The only trade fairs that are similar to FIMMA are in Italy, Germany, Spain and two in the USA. In this edition, we worked hard to put together a database, mainly of email addresses. We even obtained data from international trade fairs and collected around seven thousand subscriptions.

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Em 2003 estávamos empenhados em consolidar a FIMMA como marca forte. Para divulgação no Brasil e exterior promovemos palestras, apresentação do vídeo e coquetel. Participamos de todos os eventos internacionais e para isso nos dividíamos em grupo. Uma ou duas pessoas da diretoria sempre estavam presentes. A internacionalização foi forte. O investimento foi pesado. Este trabalho serviu para mostrar aos expositores mundiais que a nossa feira era um negocio serio e profissional. Considerávamos a FIMMA potencialmente vendedora para Europa, mas depois, em 2007 e 2009, decidiu-se redirecionar o foco na América Latina. Fizemos lançamento em Manágua, Colômbia, Chile e Argentina. A FIMMA Brasil é melhor do que qualquer outra feira, porque vem tecnologia existente em todo mundo, adaptada ao visitante brasileiro e da América Latina, diferente das feiras da Alemanha com tecnologias lindíssimas que são adaptadas e climatizadas para a Europa. Parecidas com a FIMMA tem na Itália, Alemanha, Espanha e duas nos Estados Unidos. Nesta edição nós começamos a fazer um trabalho forte na montagem de um banco de dados, principalmente de e-mails. Pegávamos dados até de feiras internacionais. Conseguimos levantar aproximadamente sete mil cadastros.

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18 t h t o 2 2 nd M ar c h E xh i bi t i o n a r e a: 5 0 , 2 8 2 m² E xh i bi t o rs – 6 2 1 V isi t ors – 3 3 , 6 0 4 Bu si n es s – U S $ 2 5 0 m i l l i o n

18 a 22 d e ma r ç o Á r e a oc u p a d a - 5 0. 282 m²

Ex p os i t or e s – 621 V i s i t a n t e s – 33. 604 N eg óc i os – US $ 25 0 mi l h õe s

E X E CUT I VE B O A RD Lea n dro M a z z o c ato, p r esi d e n t R ogéri o F r ânc i o, v i c e - p re si d e n t Voln ei B e ni ni , c o m m e r c i al d i re ct o r M a ri st e l a C us i n L o ng hi , ad mi n i st rat i ve -fi n an ci al d i re ct o r J osé Pa s q ual i ni , d i r e c tor o f p u b l i ci t y G ilber t o Ranz i , d i r e c to r o f i n d u st ri al ex h i b i t i o n s Da n iel Maz z o c hi , d i r e c tor o f se r v i ce s R en at o Hans e n, d i r e c to r o f st rat e g i c act i o n s ADV I S O RS Al ci des Pa s q ual i F i l ho Sérgio D al l a C o s t a

D I RETORI A Lean d ro M a z z oc at o, p r e s i d e n t e Rogér i o Fr â n c i o, v i c e -p r e s i d e n t e Volnei Be n i n i , d i r e t or c ome r c i a l M ar istela Cusin Longhi, dir etor a a d mi n i s t r at i v 0-f i n a n c e i ro José Pasqua l i n i , d i r e t or d e d i v u l g a ç ã o Gilber to Ranzi, dir et or d e ex p os i ç ã o i n d u s t r i a l D aniel Maz z oc h i , d i r e t or d e s e r v i ç os Renato H ansen, dir e t or d e a ç õe s e s t r at é g i c a s C ON S EL HEI ROS A l c i d e s Pa s q u a l i Fi l h o S é r g i o D a l l a C os t a



Generating knowledge and innovation

Gerando conhecimento e inovação


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The technological difference between furniture made in Brazil and overseas has progressively narrowed since the first FIMMA, at least in terms of standard and finishing. My impression in 2003 was that the technological vacuum advanced towards parity. My intuition was right. I can safely say that FIMMA Brasil 2005 marked the second impulse that would even out the unbalance. The desire to eliminate this inequality was captured in a study conducted by the IEMI, the Institute of Industrial Marketing Research, which stated that in 2005 the acquisition of equipment represented 65% of total investments of the sector. It was well worth being there. The Brazilian economy was emerging from robust growth in 2004 (GDP of 5.7%) and the corporate world considered that, in addition to exports, the internal market could be responding more effectively at that moment. It was not a vague wager. After ten consecutive years of controlled inflation that started on July 1st 1994, Brazil celebrated the entrance of 17 million people into the job market, which rose the Economically Active Population (or PEA) to 93 million — the sum of registered workers. In 2011, analysts predicted that the PEA would reach approximately 120 million.

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Originally coined by FH, the phrase “export or die” became one of the banners of the Lula government. Brazil had never exported more than in 2004. The US dollar started the year at BRL 2.903. In December 2005, is fluctuated between BRL 2.6 and BRL 2.7. For this reason, FIMMA Brasil 2005 created a new department: International affairs, headed by Glacir Giacomello. Goal: to develop the international area. “We visited several trade fairs in South America and the USA. We proposed exhibit area exchanges with IWF (International Woodworking Machinery & Furniture Supply Fair)”, says Glacir.

The director of international affairs, a simple man, insisted on granting the initiative to Leandro Mazzoccato, president of FIMMA 2003. “I did the follow-up”, says Glacir, recalling his trip to Atlanta in 2004 and the participation of IWF in FIMMA 2005. “We also proposed the exchanging of advertising with the Los Angeles Trade Show (now in Las Vegas)”. From a financial standpoint, Glacir acknowledges the advantage of the Latin American entrepreneur of visiting Atlanta instead of travelling to Brazil. “It was tough work convincing people to switch North for South”, he says. The itinerary included trade fairs in Chile, Mexico, Spain, Columbia and Argentina, all with their own booths. “I had this folder and a CD that showed the previous fair”, says the president of FIMMA 2005, Volnei Benini, when talking about the experience of visiting the fair in Los Angeles. “We had a booth in a good location at AWFS. That is how I managed to make some good contacts to invite to our fair”, tells Benini, who divided his time in the booth between distributing folders and making contacts. “I went alone to the first show. In the second show, I took Maristela. That made it easier because one of us stood in the booth while the other mingled”, he recalls. “It was important to bring people that had never seen our work”. Our main lever to attract the North Americans, says Benini, was the price. But that was not all. The strategy had other arguments. “We said that there were good machine and parts manufacturers and raw materials. That we had tourism. That it was easy to get there. The North Americans were the most apprehensive. They thought that everything rotated around carnival and the Amazon rainforest. It was tough, even when we offered the pay for their expenses to the Buyer Project, including tickets and accommodation. Lots of them



A diferença tecnológica entre os móveis feitos no Brasil e no exterior foi encurtada de forma progressiva desde a primeira FIMMA. Pelo menos, em padrão e acabamento. A impressão que se tinha em 2003 era de que o vácuo tecnológico caminhava na direção de uma paridade. A intuição estava correta. A FIMMA Brasil 2005 pode-se dizer hoje marcou a segunda arrancada para zerar o desequilíbrio. A vontade de anular esta desigualdade foi captada em um trabalho feito pelo Instituto de Estudos de Marketing Industrial (IEMI) ao constatar que no ano de 2005 a aquisição de equipamentos representou 65% do total investido pelo setor. Valia muito estar ali. A economia brasileira vinha de um crescimento robusto em 2004 (PIB de 5,7%) e a leitura dos empresários era de que naquele momento, além das exportações, o mercado interno poderia dar uma resposta mais efetiva. Não se tratava de uma aposta vaga. Em dez anos contínuos de inflação controlada, iniciado em 1º julho de 1994, o Brasil festejava o ingresso de 17 milhões de pessoas ao mercado de trabalho, o que elevava para 93 milhões a População Economicamente Ativa (PEA) — a soma de empregados com carteira assinada. Em 2011 os analistas previam que o PEA chegaria a aproximadamente 120 milhões. Proferida por FH, a frase “exportar ou morrer” tornou-se uma das bandeiras do governo Lula. Nunca o Brasil exportou tanto quanto depois de 2004. O dólar começou o ano cotado a R$ 2,903. Em dezembro de 2005, oscilava entre R$ 2,6 e R$ 2,7. Não por outra razão, a FIMMA Brasil 2005 criou uma nova diretoria: a de Assuntos Internacionais, sob comando de Glacir Giacomello. Objetivo: desenvolver mais a área internacional. “Visitamos diversas feiras na América do Sul e nos Estados Unidos. Propusemos a troca de

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114 Every department, recalls Volnei Benini, had its budget and everyone was given the green light to advance with our projects. During the process, however, we would monitor expenses and sometimes have to trigger the yellow light. “Hey there, let´s pay attention. We would examine the budget of other departments and transfer the money from one to the other when possible”, says Volnei. “This was new to FIMMA”. The possibility of the president of Brazil to Bento Gonçalves exclusively attending the opening ceremony of a FIMMA was never closer than in 2005. The odds were almost 100%. Lula did not come. All hope was lost during the last minutes. “I went to Brasilia and told the president that his participation would be unprecedented. His receptivity led me to believe that he would come right down to the very last minute”, laments Benini. “He sent an email message saying he was sorry”. The president of APEX from Rio Grande do Sul, Alessandro Teixeira attended the ceremony.

refused to come”, laments Benini. In South America, the task was much easier.

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Research for the Buyer Project (in Portuguese, Projeto Comprador) focused on two segments: machine importers and accessory importers. “We could see that South America was supplied with Brazilian machines. With the arrival of new importers that brought machines from Europe, people started to become more acquainted with the national industry”, says Glacir. In 2005, the exchange rate was favourable for Brazil to export. “But in 2007 people started to complain and it got worse in 2009 and 2011. This erroneous exchange policy was getting in the way of higher business volumes at FIMMA. Dozens of export factories closed down?”

According to the newspaper O Estado de São Paulo, Lula travelled 206.8 thousand km in 2005, and visited 25 countries. With that distance, he could have travelled Brasilia to the city of Bento Gonçalves (return) more than 50 times. Two months after the closing ceremony of FIMMA, a reporter of Veja magazine would reveal what was later known as the Mensalao scandal, a monthly payoff scheme to buy votes from the members of parliament of allied parties. This scandal and the fact that he was nearing the end of his term meant that the chances of Lula attending the following edition were even more remote. “On the last day of the fair, we gathered the planning committee and formed a semi-circle in the hall to applaud the people that were leaving FIMMA. Their reaction was their feedback in relation to the fair”, explains the director of services, Juliano Lazzarotto, who, on that same day, expressed his gratitude to the group that advised him. “Some people took holidays from their jobs to work. It was incredible”, he says. The gesture of Lazzarotto is still remembered. Volnei Benini also gathered the group for a thank-you dinner. When he

115 espaço com a IWF (International Woodworking Machinery & Furniture Supply Fair)”, diz Glacir. O diretor de Assuntos Internacionais, singelo, faz questão de outorgar a Leandro Mazzoccato, presidente da FIMMA 2003, a iniciativa. “Eu dei sequencia”, conta Glacir, lembrando a sua ida em 2004 para Atlanta e a presença da IWF na FIMMA 2005. “Também propomos a troca de publicidade com a Feira de Los Angeles (agora em Las Vegas)”. Do ponto de vista econômico, reconhece Glacir, era vantagem ao empresário da América Latina ir para Atlanta ao invés de viajar ao Brasil. “Foi um trabalho árduo convencer o pessoal a trocar o norte pelo sul”, diz. O roteiro incluiu feiras no Chile, Peru, México, Espanha, Colômbia, Argentina, tudo com estande próprio. “Eu tinha folder e um CD mostrando a feira anterior”, assinala o presidente da FIMMA 2005, Volnei Benini, sobre a experiência de visitar a feira de Los Angeles. “Tínhamos estande em um lugar bom na AWFS. Foi ali que consegui bons contatos para convidar para a nossa feira”, conta Benini, que dividia o tempo no estande, permanecendo uma parte para fazer a distribuição de folders e outra para fazer contatos. “Na primeira fui sozinho. Na segunda fui com a Maristela. Aí ficou fácil, porque um ficava no estande e o outro ia circular”, relata. “O importante é que trouxemos pessoal que nunca tinha vindo”. A principal arma de convencimento para atrair os americanos, destaca Benini, foi o preço. Mas não só isso. A estratégia contava com mais argumentos. “Dizíamos que havia bons fabricantes de máquinas, de acessórios, matérias-primas. Que tinha turismo. Era fácil chegar. O americano era o mais desconfiado. Ele pensava que tudo aqui girava em torno de carnaval e Amazônia. Foi difícil, mesmo custeando a vinda para o Projeto Comprador, oferecendo passagem e hotel. Muitos não quiseram vir”, lastima Benini. Na América do Sul, ao contrário, a tarefa foi mais fácil. As pesquisas do Projeto Comprador focavam dois

segmentos: importadores de máquinas e de assessórios. “Já dava para ver que a América do Sul se abastecia de máquinas brasileiras. Com a vinda desses novos importadores que traziam máquinas da Europa, o pessoal começou a conhecer melhor a indústria nacional”, diz Glacir. Em 2005 o câmbio era favorável para o Brasil exportar. “Mas em 2007 o pessoal começou a reclamar e piorou em 2009 e 2011. Essa política equivocada do câmbio está dificultando maior volume de negócios na FIMMA. Quantas fábricas exportadoras fecharam?” Cada diretoria, lembra Volnei Benini, tinha seu orçamento e a todas foi dado o sinal verde para tocar adiante os projetos. No transcorrer das ações, no entanto, fazia-se o monitoramento dos gastos e dependendo da situação o sinal amarelo era acionado. “Opa, vamos prestar atenção. Examinávamos o orçamento de outras diretorias e se houvesse a possibilidade transferíamos valores de uma para outra”, diz Volnei. “Foi algo novo na FIMMA”. A vinda de um presidente da República a Bento Gonçalves especialmente para participar da abertura de uma FIMMA nunca esteve tão próxima de acontecer quanto em 2005. Nas bolsas de apostas a probabilidade era próxima de 100%. Lula não veio. A esperança fugiu nos últimos minutos. Foi por detalhe. “Fui à Brasília e falei ao presidente que seria um caso inédito a sua participação. Pela receptividade que senti, acreditei até o último momento que viria”, lamenta Benini. “Ele enviou um e-mail pedindo desculpas”. A abertura contou com a presença do presidente da APEX, o gaúcho Alessandro Teixeira. De acordo com o jornal O Estado de São Paulo, Lula percorreu 206,8 mil km em 2005, visitando 25 Países. Com esta distância seria possível viajar de Brasília a cidade de Bento Gonçalves (ida e volta) mais de 50 vezes. Dois meses após o encerramento da FIMMA, uma reportagem da revista Veja revelaria o que ficou conhecido como o escândalo do mensalão, um esquema de compra de votos de parlamentares da base aliada. Devido a tudo isso e a proximidade do fim

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116 took the microphone, he delivered a special individual message to every director. Some of the messages were moving. “None of that was planned”, he says. “In the fair, the stress level hits the roof”. The trade fair gathered 630 exhibitors, of which 203 were foreigners, representing 39 countries, and 36.6 thousand visitors. The furniture manufacturers were eager for improvements: business deals reached the sum of US$ 280 million. Representatives of the Forum of Competitiveness of the Wood Furniture Production Chain, of the Ministry of Industry and Foreign Trade (MDIC) promoted a gathering at the trade fair.

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117 de seu mandato, a chance de Lula estar presente na edição seguinte ficou ainda mais remota. “No último dia da feira reunimos a comissão organizadora e fizemos um semi-circulo no hall para bater palmas ao pessoal que deixava a FIMMA. A reação deles era o feedback de como tinha sido a feira”, descreve o diretor da área de Serviço, Juliano Lazzarotto, que neste mesmo dia fez um agradecimento ao grupo que o assessorou. “Tem pessoas que tiram férias dos seus empregos para trabalhar. Foi incrível”, diz. O gesto de Lazzarotto permanece até hoje. Volnei Benini também reuniu grupo para um jantar de agradecimento. Quando pegou o microfone, ele dirigiu a palavra a cada um dos diretores com uma mensagem especial. Algumas delas comovente. “Nada daquilo foi planejado”, ele assegura. “Na feira o nível de estresse vai às alturas”. A feira reuniu 630 expositores, dos quais 203 do exterior, representando 39 Países, e 36,6 mil visitantes. Os moveleiros estavam desejosos de buscar melhorias: os negócios alcançaram a cifra de US$ 280 milhões. Representantes do Fórum de Competitividade da Cadeia Produtiva da Madeira Móveis, do ministério da Indústria, Comércio Exterior (MDIC), promoveram um encontro na feira.

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The second edition of FIMMA Cabinet Maker, a project aimed at allowing these professionals contact with advanced technology from around the world, gathered 864 cabinet makers from the poles of Rio Grande do Sul, Santa Catarina and Paraná. For them, the Day of the Cabinet Maker 2005 was special. This day is celebrated annually on the 19th of March. The support of Sebrae-RS and Senai-Cetemo was fundamental.


This project brought nine overseas journalists (Germany, Italy, Spain, Argentina, Chile, Mexico and Colombia) to get to know the fair, furniture/wood sector companies and the regional tourist attractions. Michael Hepf, of the German magazine MT International, listed the fair at the same level as European trade fairs and highlighted the design of Brazilian products. “The trade fair planners and manufacturers are on the right path”, wrote the journalist. “70% of the booths are of Brazilian companies, which shows their efforts in promoting the domestic economy”, wrote Oscar Bravo, a Columbian journalist of M&M magazine


The AL Invest Programme, which focuses on narrowing the gap between Brazilian and European executives to consolidate business and strategic, commercial, technological and financial alliances, gathered 110 companies, of which 32 were Europeans and 78 were Brazilian, to participate in 350 trade business meeting. Al Invest is promoted by FIERGS, with the support of the European Union.


The expectation of the presence of President Lula was real. The news spread all over the town and it was, by far, the most commented subject during a meeting promoted by the directors of services at the Salton winery. But what really caught the attention of the department director, Juliano Lazzarotto, was the care the professionals took with their English and Spanish in order to adequately receive (and impress) foreign visitors. In these moments, we see just how great the fair truly is.


The study Panorama Setorial Madeira e Móveis (Panorama of the Wood and Furniture Sector), conducted by the Brazilian Agency of Industrial Development – ABDI – reveals that, between 2003 and 2005, of the companies that adopted technological innovations, 57% only adopted product innovation; 81% only adopted process innovation and 12.9% adopted product and process innovation. Of the study universe, only 5.8% presented innovations that resulted in new products and 2% presented innovation that resulted in new processes.




A segunda edição do FIMMA Marceneiro, uma tentativa de fazer com que estes profissionais entrem em contato com tecnologias avançadas do mundo todo, reuniu 864 profissionais, vindos dos pólos do Rio Grande do Sul, Santa Catarina e Paraná. Para eles, o Dia do Marceneiro de 2005 foi especial. A data é comemorada anualmente no dia 19 de março. O apoio do Sebrae-RS e do SenaiCetemo foi fundamental.


O Projeto Imagem trouxe nove jornalistas estrangeiros (Alemanha, Itália, Espanha, Argentina, Chile, México e Colômbia) para conhecerem a feira, as empresas do setor de madeira/móveis e conhecer atrações turísticas da região. Michael Hepf, da revista alemã MT Internacional, situou a feira no mesmo nível das européias e destacou o design dos produtos brasileiros. “Os organizadores da feira e os fabricantes estão no caminho certo”, escreveu o jornalista. “Observa-se que 70% dos estandes são de empresas brasileiras, o que denota um empenho na promoção da economia interna”, destacou Oscar Bravo, jornalista colombiano da Revista M&M.


O Programa AL Invest, cujo objetivo é aproximar de executivos brasileiros e europeus, visando a concretização de negócios e alianças estratégicas, comerciais, tecnológicas e/ou financeiras, reuniu 110 empresas, sendo 32 européias e 78 do Brasil, que participaram de 350 rodadas de negócios. O Al Invest é promovido pela FIERGS, com apoio da União Européia.


— A expectativa da vinda do presidente Lula era concreta. A notícia espalhou-se por toda cidade como rastilho de pólvora e foi, disparado, o assunto mais comentado em um encontro promovido pela diretoria de Serviço na vinícola Salton. Mas o que, de fato, chamou a do diretor da área, Juliano Lazzarotto, foi o cuidado com que os profissionais estavam dando ao inglês e ao espanhol, para recepcionar (e também impressionar) bem os visitantes de fora. Nestas horas se vê como a feira é grande.


Estudo Panorama Setorial Madeira e Móveis, realizado pela Agência Brasileira de Desenvolvimento Industrial – ABDI, revela que, entre 2003 e 2005, as empresas que adotaram inovações tecnológicas, apenas 57% adotaram inovação de produto; 81% apenas inovações em processo e 12,9% inovações em produtos e processos. Do universo pesquisado, somente 5,8% tiveram inovações que resultaram em produtos novos e 2% inovações que resultaram em processos novos.



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The previous trade fairs showed that machines, raw materials and accessories for the furniture industry were being launched on a massive scale in Europe and arrived in Brazil with a two-year interval. Currently, this gap is practically non-existent. New launches occur almost simultaneously. In 2003, we had the idea of encouraging European supplies to choose FIMMA as a product launch base. In 2005 the Innovation Award was held for the first time. “This prize is only awarded in Brazil”, says the creator and coordinator for the prize, Renato Hansen, director of strategic actions of FIMMA 2003. “In a certain way, we also innovated”, he adds. The aim was to stimulate the participation of anchor companies, which proved to be effective because it granted credibility to the prize. Participants could also have global exposure for their new products. The Innovation Award is a promotional event of CGI Moveleiro (Innovation Management Centre for the Furniture Industry), MOVERGS and FIMMA Brasil. The goals are: make Brazil a centre of reference of technology, training and innovation in the wood and furniture production chain; transmit a fundamental vision of innovation and training to the main development and competiveness agents; promote the growth of companies of the wood and furniture production chain to compete at a global level; and generate jobs and income in the chain.


Workers are judged by an Evaluation Committee formed by renowned professionals, with representatives of CGI Móveis, SEBRAE, SENAI/ CETEMO, MOVERGS/FIMMA BRASIL and SENAI/Centro Tecnológico de Mecatrônica.

1ª EDIÇ Ã O The first edition comprised 38 projects from 29 companies. Evaluation criteria included uniqueness, identification of benefits for society and employees, strategic importance and insertion and impact to the production chain of wood and furniture.


Innovation Award – Machine Category Metrisa S.A. Metalúrgica Triângulo – Radio frequency press with water cooling and pre-arc Innovation Award – Raw Material Category Piatina Gerdau – flat carbon steel profile Innovation Award – Accessories Category Reval Aramados – Telescopic drawer Blum do Brasil – Corner drawer


Cinex Industria do Mobiliário Ltda. D’zainer Rodízios e Componentes Plásticos Incomaq Aramados Nacional Sistemas Wirutex Tecnologia Nel Legno Lidear Maquinas do Brasil




O histórico das feiras anteriores mostrava que os lançamentos de máquinas, matérias-primas e acessórios destinados ao setor moveleiro aconteciam maciçamente na Europa e chegavam ao Brasil com intervalo de dois anos. Atualmente este gap praticamente não existe. As novidades ocorrem quase que simultaneamente. Em 2003, foi cogitada a ideia de incentivar os fornecedores europeus a elegerem a FIMMA como base de lançamento de seus produtos. Em 2005 o Prêmio Inovação foi realizado pela primeira vez. “Esse prêmio só acontece aqui no Brasil”, ressalta o idealizador e coordenador do prêmio, Renato Hansen, diretor de Ações Estratégicas na FIMMA 2003. “Nós, de certa forma, inovamos”, sentencia. A finalidade era estimular a participação de empresas âncoras, fator que se mostrou eficiente, pois deu credibilidade ao prêmio. Os participantes ainda têm a chance de terem seus lançamentos evidenciados em nível global. O Prêmio Inovação é uma promoção do CGI Moveleiro – Centro Gestor de Inovação, MOVERGS e FIMMA Brasil. Os objetivos são: tornar o Brasil um centro de referências em tecnologia, capacitação e inovação da Cadeia Produtiva de Madeira e Móveis; passar a visão fundamental da inovação e capacitação como principais agentes do desenvolvimento e da competitividade; alavancar o crescimento das empresas da Cadeia Produtiva de Madeira Móveis para competir no mundo; e gerar emprego e renda na cadeia Os trabalhos são julgados por um Comitê Avaliador, formado por profissionais renomados, com representantes do CGI Móveis, SEBRAE, SENAI/ CETEMO, MOVERGS/FIMMA BRASIL e SENAI/ Centro Tecnológico de Mecatrônica.


A primeira edição teve 38 projetos inscritos de 29 empresas. Entre os critérios de avaliação destaca-se o ineditismo, identificação dos benefícios à sociedade e aos funcionários, importância estratégica, bem como a inserção e impacto na cadeia produtiva de madeira e móveis.


Prêmio Inovação – Categoria Máquinas Metrisa S.A. Metalúrgica Triângulo: Prensa de rádio freqüência com refrigeração à água e com pré-arco Prêmio Inovação – Categoria Matérias-Prima Piatina Gerdau: Perfil chato de aço ao carbono Prêmio Inovação – Categoria Acessórios Reval Aramados: Gaveta telescópica Blum do Brasil: Gaveta de canto


Cinex Industria do Mobiliário Ltda. D’zainer Rodízios e Componentes Plásticos Incomaq Aramados Nacional Sistemas Wirutex Tecnologia Nel Legno Lidear Maquinas do Brasil



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APEX Brasil and Sebrae provided the support for this project that included 26 importers from 15 countries, mainly from Latin America. A total of 415 meetings resulted US$ 5.25 million in business transactions.

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Novamente com apoio da APEX Brasil e Sebrae, teve 26 importadores de 15 países, grande parte da América Latina. Foram realizadas 415 reuniões que resultaram na realização de negócios de US$ 5,25 milhões.

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When I accepted the position of commercial director of FIMMA 2003, I could have never guessed that I would be invited to be president in 2005. I was travelling when Leandro Mazzoccato made the invitation. It was March, 2004. At the time, I accepted and explained that I needed the approval of Carraro. The company agreed and that marked the start of my work as a planner. I formed the group in fifteen days. I brought four directors of the previous fair (Maristela, Pasqualini, Hansen and Ranzi) and had the autonomy to select the people that would fill three other director positions. We established a tight, strict but practicable budget. Every time I participated in a trade fair, I felt the positive energy. It is a pleasant feeling. I wanted to produce the same atmosphere in 2005. For this reason, we created flags for the entrance hall. The colourful scene was a sort of business card that provided a warm welcome for visitors. I remember Valencia. The bus stopped a few meters from the entrance and as we walked towards it, I could feel the happy, contagious atmosphere. I mentioned that to the board and they liked it. For people to feel at home, we also added a pharmacy, a hair salon and a laundry. Any professional should be proud to be a member of the board of a trade fair such as this one. You feel you are contributing to making the sector – and the chain – stronger, more organized and active. What matters is the experience, the exchanging of information, the relationships and the acquired knowledge. No one can take that away from you.

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Quando assumi a diretoria comercial da FIMMA 2003 eu não desconfiava que fosse convidado para ser presidente em 2005. Estava viajando quando o Leandro Mazzoccato fez o convite. Era março de 2004. Na hora agradeci e expliquei que teria que ter o aval da Carraro. A empresa concordou e a partir daí comecei a trabalhar no planejamento. Em quinze dias tinha montado o grupo. Trouxe quatro diretores da feira anterior (Maristela, Pasqualini, Hansen e Ranzi) e tive autonomia para completar outras três diretorias. Fizemos um orçamento enxuto, realizável, para seguir a risca. Cada vez que participo de uma feira sinto uma energia positiva. É uma sensação agradável. Eu queria ter isso em 2005. Por isso, criamos as bandeiras na entrada. O colorido foi uma espécie de cartão de visita para recepcionar as pessoas de forma calorosa. Lembro de Valência. O ônibus parou a certa distante da entrada e à medida que caminhava, sentia um clima de felicidade, contagiante. Comentei isso com a diretoria e eles gostaram. Para as pessoas se sentirem em casa nós também colocamos farmácia, corte de cabelo e lavanderia. É um orgulho para qualquer profissional participar da diretoria de uma feira dessas. Saber que está contribuindo para tornar o setor – e a cadeia - cada vez mais forte, organizado e atuante. O que vale é a experiência, a troca de informações, relacionamento e conhecimento. Ninguém tira de você.

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10 t h t o 1 5 th M ar c h E xh ibit i o n a r e a: 5 0 tho u s an d m² E xh ibit o rs – 6 3 0 V i sit ors– 3 6 , 6 0 0 Bu sin es s – U S $ 2 8 0 m i ll i o n

15 a 19 d e ma r ç o Á r e a oc u p a d a - 5 0 mi l m² Ex p os i t or e s – 630 V i s i t a n t e s – 36. 600 N e g óc i os – US $ 280 mi l h õe s

D I RETORI A E X E CU T I VE B O A RD Vol n ei B e ni ni , p r e s i d e nt J osé Pa s q ua l i ni , v i c e - p r e si d e n t an d d i re ct o r o f p u b l i ci t y M a rist e l a C us i n L o ng hi , d i re ct o r o f fi n an ci al ad mi n i st ration R en at o Hans e n, d i r e c to r o f st rat e g i c act i o n G i l ber t o Ra nz i , Ind us tr i a l d i re ct o r G l a cir G i a c o m e l l o, d i r e c t o r o f i n t e rn at i o n al af fai rs Neri G il b e r to B a s s o, c o mme rci al d i re ct o r J u l i a n o L az z aro t to, d i r ect o r o f se r v i ce s ADV I SO R S L ea n dro M az z o c c ato I va n or S c o t to n

Vol n e i Be n i n i , p r e s i d e n t e José Pasqualini, vice -pr esiden t e e d i r e t or d e d i v u l g a ç ã o M ar istela Cusin Longhi, dir etora a d mi n i s t r at i va f i n a n c e i r a Renato H ansen, dir e t or d e a ç õe s e s t r at é g i c a s Gilber t o Ra n z i , d i r e t or i n d u s t r i a l Glacir Giacomello, dir etor de a s s u n t os i n t e r n a c i on a i s N er i Gilber to Ba s s o, d i r e t or c ome r c i a l Juliano Laz z a rot t o, d i r e t or d e s e r v i ç os

C ON S EL HEI ROS L e a n d ro M a z z oc c at o I va n or S c ot t on

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Be a part of this evolution

Faça parte da evolução


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The star of Maristela was shining back in January 2007. At the start of the second term of Lula, the trend was growth. The president launched the PAC (Growth Acceleration Programme), a set of actions for 20072010 that would raise GDP by 5% a year, which meant an expansion of the investment rate. The PAC stands on three pillars: investments in logistics infrastructure (roads, railway, ports), energy, sanitation and housing; tax and financial incentives for the private sector; and the commitment of progressive reduction of the basic interest rate.

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Tenacious, demanding, determined, perfectionist, responsible, loyal with those who deserve loyalty. In the eighth FIMMA Brasil all these traits were present in a single person: Maristela Cusin Longhi, the first woman to preside the trade fair. The sector showed maturity. Aside from her professionalism, Maristela also stood out because of her beauty, grace, elegance and manner in which she conducted and executed her tasks. It would surely be a success. And it was. Not even the absence of the governor of Rio Grande do Sul, Yeda Crusius at the opening ceremony — two undone and worthy paradigms for a double celebration — could outshine the party.

Viewed from another angle, the PAC was created to strengthen the domestic market and consequently create a layer of fat to protect the country from possible external attacks. Business and contacts established during the fair somehow reflected this positive atmosphere, anticipating whatever lay in store for the future. Business reached US$ 280 million. Everyone wanted the industrial parks to be updated and prepared to meet the future supply. And if we put a looking glass to that line, we would see that lots of furniture manufacturers pursued technology and less time consumption. In the corridors of FIMMA 2007, visitors were unanimous in pointing out that the government had acted correctly when it chose the domestic market as a target — although the choice did not prevent criticism regarding the questionable valorisation of the Brazilian Real in comparison to the US dollar, in 2005. The sector suffered losses. Export companies that had made heavy investments were destabilized. Once again, companies were forced to adapt to changes imposed by the economy, both in the domestic and foreign market. The exchange policy sparked some complaints in 2011.



Tenaz, exigente, determinada, perfeccionista, responsável, leal com quem lhe corresponde lealdade. Na oitava FIMMA Brasil todos estes traços estavam presentes em uma só pessoa: Maristela Cusin Longhi, primeira mulher a presidir a feira. O setor mostrava maturidade. Afora seu profissionalismo, Maristela ainda se destacou pela beleza, graça, elegância e a forma como conduziu e executou a tarefa. Só podia dar certo. E deu. Nem a ausência da governadora gaúcha Yeda Crusius à cerimônia de abertura — dois paradigmas desfeitos e dignos para uma dupla comemoração — ofuscou o brilho da festa. A estrela de Maristela prefulgurou já em janeiro de 2007. No começo do segundo mandato de Lula o viés era de crescimento. O presidente lança o Programa de Aceleração do Crescimento, o PAC, um conjunto de ações para o período 2007-2010, com a finalidade de elevar o PIB ao patamar de 5% ao ano, o que implicava expandir a taxa de investimento. O PAC apóia-se em três pilares: investimentos em infra-estrutura logística (rodovias, ferrovias, portos), energia, saneamento e habitação; incentivos tributários e financeiros ao setor privado; e o compromisso de redução progressiva da taxa básica de juros. Lido de outra forma, o PAC veio ao mundo para robustecer o mercado interno e com isso criar uma camada de gordura capaz de proteger o País de eventuais ataques de fora. Os negócios e contatos realizados durante a feira refletiram de certa forma esse clima positivo, antecipando o que vinha pela frente. Os negócios bateram em US$ 280 milhões. Todos queriam os parques fabris atualizados e preparados para atender a demanda futura. E se fosse colocada uma lupa nessa linha, mostraria que muitos fabricantes de móveis estavam atrás do binômio tecnologia com menor gasto de tempo.

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132 Tourism Fund – FUNGETUR that provided a credit line for this purpose. The contract for a total of BRL 4.8 million, however, was signed at the fair together with the Caixa Econômica Federal (CEF), a stateowned bank. The matching fund of BRL 1.6 million was provided by the organization. “This contract was the first and only contract awarded by FUNGETUR”, reveals Ivo. For the credit to be practicable, we needed the approval of the presidents of the involved organization. “We are responsible for the debt until 2016”, he adds. The conclusion of works in one section of the new pavilion was sufficient to initiate exhibitor sectoring. And that is precisely what happened: all the machine suppliers were placed in Pavilion E. FIMMA Brasil 2007 went down in history for another inspiring action. The Exhibitor project was created to bridge the relations gap and help exhibitors. “In the middle of all these trade fair preparations, some things are forgotten. FIMMA Exhibitor provided the help they needed”, explains the director of services, Tais Ângela Scotton — another trade fair debutant. “The exhibitor also had a person of reference to contact the fair whenever necessary”. The first venture of this management was the construction of Pavilion F. In FIMMA 2007, the lower area was used, consisting of about 4.0 thousand m². In the next edition, we were allowed to use the upper area. Works started in October 2006. When recalling this period, Maristela says “I couldn´t even consider that something might go wrong, although everything had been predicted and planned. But some things don´t depend on us. The director of administration and finance, Ivo Cansan, laid down strict budget rules. “The construction work had to proceed quickly, the area had to be made available for exhibitors, and time got progressively shorter”, he recalls. As the spaces had been sold, it was impossible to back down. “I had to take money from the register to pay for the construction work on time. It was a “tight spot”, says Ivo, a newcomer in the FIMMA executive board.

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During these tough moments, MOVERGS was once again innovative. To enable expansion, the organization sought resources in the incipient General

The list with concrete results of FIMMA Exhibitor is extensive. It includes solutions to simple issues, such as doubts on trade fair opening and closing times, queries on the exhibitor manual and regulations. “The first edition is always the one that remains stamped in our memory. Everything is new. New people, new challenges, new tasks. So I can say that the first one left its mark”, says Tais, who participated in another two editions of FIMMA. The working style of the president of FIMMA Brasil, Maristela Longhi, was based on the concept of predictability. Preferably without errors. In the case of an error, the group was oriented to solve the problem with total discretion. This is how it worked. Each department had its planning, the money they could spend and, within that budget, they were allowed to manage according to their ideals and autonomy. “The trade fair already had a background. We just needed to look back at some previous editions and how to make

133 Nos corredores da FIMMA 2007, os visitantes eram unânimes em apontar que o governo agira corretamente quando elegeu o mercado interno como alvo — embora a escolha não evitasse críticas à questionável valorização do real perante o dólar, a partir de 2005. O setor acumulou perdas. Empresas exportadoras que haviam feito investimentos pesados se desestabilizaram. E, mais uma vez, as empresas tiveram que se adaptar às alterações impostas pela economia, tanto no mercado interno como externo. A política cambial é motivo de queixas em 2011. A principal obra dessa gestão foi a construção do Pavilhão F. Na FIMMA 2007 foi usada a área inferior, com cerca de 4,0 mil m². Na edição seguinte foi liberada a parte superior. As obras iniciaram em outubro de 2006. Ao lembrar esse fato, Maristela diz: “Não podia nem pensar que alguma coisa pudesse dar errado, se bem que tudo tenha sido previsto e organizado. Mas quando não depende da gente? O diretor Administrativo e Finanças, Ivo Cansan instituiu um controle rígido sobre o orçamento. “Precisávamos fazer as obras andarem rapidamente, a tempo de disponibilizar aos expositores, e os dias cada vez mais se reduziam”, lembra. Com espaços comercializados não havia como recuar. “Tive que pegar dinheiro do caixa para honrar o pagamento da obra. Foi um “sufoco”, relata Ivo, um novato na diretoria da FIMMA. Nesta hora, mais uma vez, a MOVERGS foi inovadora. Para viabilizar a expansão, a entidade foi buscar recursos em um incipiente Fundo Geral de Turismo – FUNGETUR, que disponibilizava uma linha de financiamento para este fim. O contrato no valor de R$ 4,8 milhões, contudo, foi assinado somente na feira, junto a Caixa Econômica Federal (CEF). A contrapartida de R$ 1,6 milhão foi bancada pela entidade. “Esse contrato foi o primeiro e o único realizado pelo FUNGETUR”, revela Ivo. Para que o financiamento fosse exeqüível foi necessário ter o aval dos presidentes das entidades envolvidas. “Até 2016 somos responsáveis pela dívida”, completa. A conclusão de uma parte do novo pavilhão já seria suficiente para iniciar a setorização dos expositores. E foi o que aconteceu: todos os fornecedores de

máquinas foram colocados no Pavilhão E. A FIMMA Brasil 2007 entrou para a história também por outra ação inspiradora. A criação do projeto Expositor, que nasceu da necessidade de estreitar o relacionamento e auxiliar os expositores. “No meio de tantas tarefas durante os preparativos da feira algumas coisas são esquecidas. O FIMMA Expositor veio justamente para ajudá-los”, explica a diretora da área de Serviços, Tais Ângela Scotton — outra estreante em feiras. “Além de ter uma pessoa de referencia sempre que o expositor deseja entrar em contato com a feira”. A lista com resultados concretos do FIMMA Expositor é extensa. Incluem a solução de itens simples,

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134 improvements. No one would say what had to be done. It was intrinsic”, says Maristela. “It was interesting because we could all add our peculiarities”. In terms of the imponderable, however, Maristela had no control. But the governor attended the opening party. Patience granted a tolerance of 15 minutes for his arrival— to respect the guests. Yeda did not appear. She sent the secretary of tourism, sports and leisure, Luis Augusto Lara to represent her, whose portfolio had everything to do with Vale dos Vinhedos and nothing to do with the goings-on of the exhibition park at that moment. “I changed the speech quickly. So she decided not to come? Start again and hope for the best”, she recalls. “The director must be flexible”, she adds. The governor proposed a visit to FIMMA on Thursday. She asked us to schedule a lunch meeting with the executives. On the scheduled time and day, the CIC hall was packed and waiting. Yeda was in Gramado. She called Maristela and said that the helicopter could not land in Bento. It was the second setback. “I called the advisor and said: I invited her the first time. She called the second time. Now you are going to enter that room and tell them she is not coming, again. And he did it”, says Maristela, adding that Yeda and she met other times after that event. FIMMA 2007 gathered 635 exhibitors, of which 206 were foreigners. The number of visitors was 37 thousand. After checking the results of FIMMA, Maristela put all modesty aside and placed the fair at the same quality level as icons, such as Ligna, in Hannover, IWF in the USA, Xylexpo of Milan and Fimma Maderália of Valencia. In the following edition, she hopes to quicken the segmentation process. GDP in 2007 rose 5.4%, announcing sharp growth of the domestic market. We were so spellbound that we did not see the black clouds advancing towards the Brazilian coastline.

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135 como dúvidas sobre horários de abertura e fechamento da feira, até esclarecimentos sobre o manual do expositor e dúvidas com relação ao regulamento. “A primeira edição é sempre aquela que fica gravada na memória. Tudo é novo. Novas pessoas, novos desafios, novos trabalhos. Então, posso dizer que a primeira me marcou”, diz Tais, que participou de outras duas edições da FIMMA. O estilo de trabalho da presidente da FIMMA Brasil, Maristela Longhi, baseava-se no conceito de previsibilidade. De preferência, sem falhas. Ocorrendo uma, o grupo tinha a orientação de solucionar com total discrição. Funcionava assim. Cada diretoria tinha seu planejamento, o valor que podia gastar e dentro do orçamento podiam administrar de acordo com suas ideias e autonomia. “A feira já tinha uma historia. Na verdade, bastava pegar as edições anteriores e fazer uma melhoria. Efetivamente ninguém iria dizer o que tinha que fazer. Estava intrínseco”, define Maristela. “Era interessante porque cada um podia colocar as suas peculiaridades”. Sobre o imponderável, contudo, Maristela não tinha o menor controle. Mas ele esteve na festa de abertura. Paciente, concedeu uma tolerância de 15 minutos para a chegada da governadora — em respeito aos presentes. Yeda não apareceu. Mandou o secretário de Turismo, Esporte e Lazer, Luis Augusto Lara representá-la, cuja pasta tinha tudo a ver com o Vale dos Vinhedos e nada com o que estava dentro do parque de exposições naquele momento. “Mudei o discurso as pressas. Não veio? Risca e segue o baile”, lembra. “Quem preside precisa ter esse jogo de cintura”, ensina. A governadora propôs visitar a FIMMA na quintafeira. Pediu que fosse agendado um almoço com os empresários. No dia e hora marcada, o salão do CIC lotado a esperava. Yeda estava em Gramado. Ligou para Maristela e disse que o helicóptero não conseguiria pousar em Bento. Era o segundo revés. “Chamei o assessor e disse: a primeira vez eu a convidei. A segunda, ela ligou. Agora você vai entrar naquela sala e vai dizer para eles que ela novamente não virá. E ele fez”, recorda Maristela, acrescentando que depois

desses episódios ela e Yeda encontram-se outras vezes. A FIMMA 2007 reuniu 635 expositores, dos quais 206 vindos do exterior. O número de visitantes foi de 37 mil pessoas. Ao fazer um balanço da FIMMA Maristela deixou a modéstia de lado e situou-a no mesmo nível de qualidade de ícones, como Ligna, em Hannover, da IWF, nos EUA, da Xylexpo, de Milão, e da Fimma Maderália, de Valência. Para a edição seguinte ela fala em avançar no processo de segmentação. O PIB em 2007 cresceu 5,4%, prenunciando uma rota vigorosa de crescimento no mercado interno. Estávamos tão enfeitiçados que não percebemos nuvens negras avançando na direção da costa brasileira.

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The third edition included 892 cabinet makers from three states of the southern region. A total of 31 buses were provided with the continued support of Sebrae Nacional and Senai-Cetemo. The group was greeted with a breakfast at the main building of Cetemo, followed by a lecture.


Lectures were held on the 5th of March for around 600 people and in Caxias do Sul on the 7th of March for 90 attendees. A publicity blitz of the fair was held in the neighbourhoods of Bento Gonçalves at the end of February, with stops at gas stations, commercial shops, restaurants and hotels to enhance awareness on the importance of the event. The third edition gathered around 800 people with lectures that included waiters, electricians, security and cleaning personnel.


A total of 350 business meetings were held in two days. On one side, 30 European companies; on the other, 90 South American companies, of which 70 were Brazilian. Created by the European Commission to stimulate and facilitate commercial and industrial cooperation, the 2007 edition gathered companies from Finland, Spain, Italy, Germany and France.


“The region of Rio Grande do Sul aims to become a world-class furniture development pole. How do they plan on doing that? By applying design and technology and promoting national trade fairs, brand names and raw materials”. This news was provided by the Porte magazine, of Mexico, from a journalist invited by the Image Project. The article also states that, “in the last years, there has been a leap in terms of quality. Thanks to globalization and the realization of trade fairs, such as FIMMA, local manufacturers now have access to state-of-the-art technology and machines, mostly imported from Europe”. The Image Project brought five journalists from India, Latin and Central America.


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A terceira edição contou com 892 marceneiros dos três estados da região Sul. Foram disponibilizados 31 ônibus, com apoio (mais uma vez) do Sebrae Nacional e do SenaiCetemo. O grupo recebido com um café da manhã na sede do Cetemo, seguido de palestra.


O ciclo de palestras realizadas no dia 5 de março, para cerca de 600 pessoas e em Caxias do Sul, no dia 7 de março, para 90 pessoas. Uma blitz de divulgação da feira foi promovida nos bairros de Bento Gonçalves, realizada no final de fevereiro, com paradas nos postos de gasolina, lojas comerciais, restaurantes e hoteis para fortalecer a ideia da importância do evento. A terceira edição reuniu aproximadamente 800 pessoas com palestras entre garçons, eletricistas, segurança, limpeza.


Foram dois dias de encontros, num total de 350 reuniões de negócios. De um lado, 30 empresas européias; do outro, 90 sul-americanas, das quais 70 do Brasil. Criado pela Comissão Européia para estimular e facilitar a cooperação comercial e industrial, a edição de 2007 contou com empresas da Finlândia, Espanha, Itália, Alemanha e França.


“A região do Rio Grande do Sul tem a ambição de se converter um pólo de desenvolvimento de móveis de classe mundial. Como pretendem fazê-lo? Aplicando design, tecnologia e apostando em desenvolvimento de feiras, marcas e matérias-primas nacionais”. O destaque foi dado pela revista Porte, do México, por meio de um jornalista convidado pelo Projeto Imagem. O texto ressalta ainda que: “Nos dois últimos anos foi dado um salto em termos de qualidade. Graças à globalização e a realização de feiras, como a FIMMA os produtores locais tem tido a possibilidade de acessar tecnologias e maquinas de última geração, fundamentalmente importadas da Europa”. Projeto imagem trouxe cinco jornalistas, da Índia, América Latina e Central.





Innovation Award – Accessories Category Plastibento Acessórios Plásticos Ltda – Handle for furniture that can transmit information in Braille. Innovation Award – Raw Material Category Amazonas Produtos para Calçados Ltda – Water-Based Adhesive for Mattresses. Artecola Indústria Química Ltda –110 Cleaner.


Squadroni Produtos Industriais Ltda – Toy Squadroni Wirutex do Brasil Imp. e Exp. Ltda – PCD router with double rotation Homag South America Ltda – Border Gluing Machine KL 10 Hettich do Brasil Ltda –Orga Wing drawer organizer

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2º EDIÇ Ã O - 2 8 E MP RE S A S I N S C RI TA S C O M 4 5 PRO D UTO S


Prêmio Inovação – Categoria Acessórios Plastibento Acessórios Plásticos Ltda: Puxador para móveis capaz de transmitir informações em Braille Prêmio Inovação – Categoria Matérias-Prima Amazonas Produtos para Calçados Ltda: Base Água Colchão Artecola Indústria Química Ltda: Limpador 110


Squadroni Produtos Industriais Ltda: Toy Squadroni Wirutex do Brasil Imp. e Exp. Ltda: Fresa em PCD com dupla rotação Homag South America Ltda: Máquina Coladeira de Bordos KL 10 Hettich do Brasil Ltda: Organizador de gavetas Orga Wing

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BUYER PROJECT In this edition, 20 importers from ten countries were selected (Argentina, Chile, Colombia, Guatemala, Peru, Spain, Mexico, USA, Portugal and the UK). In Brazil, 107 registered exhibitors resulted in around 400 business meetings. Estimated business totalled US$ 6.0 million.

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Nesta edição foram selecionados 20 importadores de dez países (Argentina, Chile, Colômbia, Guatemala, Peru, Espanha, México, Estados Unidos, Portugal e Reino Unido). Do lado brasileiro foram 107 expositores inscritos, resultando em cerca de 400 encontros. A expectativa de negócios gerados foi de US$ 6,0 milhões.

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In 2007 I was going to preside MOVERGS. Then came the invitation of Volnei (Benini) to direct FIMMA. I was already accustomed to working with the organization and I had been director of the fair in 2003 and 2005. I thought it was too soon for a woman to preside a trade fair. Then I thought to myself, “am I competent enough for this? The answer was yes. I would learn a lot, but I was willing to face the challenge. My daughters said they were very proud that I was the first woman up there. I endured lots of sleepless nights. I was aware of the responsibility. But I never faltered or stopped believing. I had determination and will-power and, above all, a unified team. I managed to complete the task because of the well-prepared members and the support of my family. I also had the help of my secretaries, from the company and from MOVERGS. I would often look at my planner and think I would not make it. They adjusted my timetable and it worked. I have always worked with good, cohesive teams. I was used to leading teams in the company and I had already had a better experience in the organization. As a woman and a mother, I probably act like a mother to my team. But I am a tough mother, determined and quite rational. I feel great affection for people, but that does not mean I am not demanding. It was a wonderful experience, regardless of some situations I had to endure. Some of them were extremely difficult. Sometimes, I honestly felt I was being put to the test.

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Em 2007 eu iria presidir a MOVERGS. Aí veio o convite do Volnei (Benini) para dirigir a FIMMA. Na entidade, já estava ambientada, Na feira, eu fui diretora em 2003 e 2005. Uma mulher presidindo a feira, para mim, soava como algo muito cedo para acontecer. E aí me perguntei: tenho competência para isso? A resposta era sim. Sabia que estava preparada. Muita coisa iria aprender, sim, mas estava disposta a encarar. As filhas falavam que sentiam muito orgulho de eu ser a primeira mulher a estar lá. Fiquei muitas noites acordada. Sabia da responsabilidade. Mas em nenhum momento esmoreci ou não acreditei. Tive determinação, garra e principalmente a união de todos. Consegui fazer esse trabalho em função de uma equipe muito bem preparada e da minha família, que sempre me apoiou. E as minhas secretárias, também, tanto da empresa como da MOVERGS. Eu muitas vezes olhava a agenda e achava que não conseguiria cumprir tudo. Elas ajustavam os meus horários e funcionava. Sempre tive equipes boas, coesas. Estava acostumada a liderar equipes na empresa e dentro da entidade já tinha essa experiência melhor. Pelo fato de ser mulher, ser mãe, talvez a gente se sinta um pouco mãe quando lida com equipe. Mas eu sou uma mãe durona, determinada e bastante racional. Tenho uma afetividade muito grande também, mas isso não significa que vá deixar de cobrar. Foi uma experiência maravilhosa, independente das situações pelas quais eu passei. Algumas, extremamente difíceis. Em alguns momentos confesso que me senti sendo testada.

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2 0 t h t o 24 th M ar c h E xh i bi t i o n a r e a: 5 3 ,78 8 m²

E xh i bi t o rs – 6 3 5 V isi t ors – 37 tho us and Bu si n es s – U S $ 2 8 0 m i l l i o n

E X E CUT I VE B O A RD M a ri st e l a C us i n L o ng hi , p re si d e n t Neri G i l b e r to B as s o, v i c e -p re si d e n t an d d i re ct o r o f co mmer cialization G ilber t o Ranz i , i nd us tr i a l d i re ct o r G la ci r Gi ac o m e l l o, i nte r nat i o n al d i re ct o r I vo Ca ns a n, a d m i ni s tr at i ve -fi n an ci al d i re ct o r Ta is Ân g e l a S c o t to n, d i r e ct o r o f se r v i ce s J u a rez J o s é P i va, d i r e c t o r o f p u b l i ci t y ADV I S O RS Lu i z At t í l i o Tro e s Voln ei B e ni ni

20 a 24 d e ma r ç o Á r e a oc u p a d a - 5 3.788 m²

Ex p os i t or e s – 635 V i s i t a n t e s – 37 mi l N e g óc i os – US $ 280 mi l h õe s

D I RETORI A Mar istel a C u s i n L on g h i , p r e s i d e n t e N er i Gilber to Basso, vice -pr esidente e di r e t or d e c ome r c i a l i z a ç ã o Gilber t o Ra n z i , d i r e t or i n d u s t r i a l Glacir Giacom e l l o, d i r e t or i n t e r n a c i on a l Ivo Cans an, dir etor a d mi n i s t r at i vo= -f i n a n c e i ro Tais Ângela Sco t t on , d i r e t or a d e s e r v i ç os Juar ez José P i va , d i r e t or d e d i v u l g a ç ã o C ON S EL HEI ROS L u i z At t í l i o Troe s Vol n e i Be n i n i



The World of Fimma – Technology and Life

Mundo Fimma – Tecnologia e Vida

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The year 2008 seemed normal; there were no signs of turbulence in the horizon, nothing that could affect the global financial system. But this tranquillity would end on a specific day, month and time. On the morning of September 15th, the world heard the shocking news that the fourth largest bank in the US, Lehman Brothers, had filed for bankruptcy. The impact was huge. The subsequent chain of events would destabilize the top world economies. For the board of FIMMA Brasil, that disastrous 15th of September was the start of a period of uncertainties, doubts and insomnia. How could we predict future events? It was impossible. The lack of

answers accompanied the group until the opening of the trade fair, on the 23rd of March, 2009. One week before the doors opened, the Brazilian Institute of Geography and Statistics (IBGE) announced what everyone was more or less expecting: a drop in GDP in the 4th quarter of 2008 of 3.6% in relation to the previous quarter. It was the most significant drop in GDP in a trimester since 1996. President Lula tried to calm the population by saying that the effects of the crisis on Brazil could be compared to a “small wave� as opposed to the tsunami

NO OLHO DO FURACÃO O ano de 2008 transcorria normalmente; no horizonte, não havia nenhuma turbulência. Nada que pudesse colocar em risco o sistema financeiro mundial. Mas esta calmaria tinha dia, mês e hora para acabar. Na manhã do dia 15 de setembro, o mundo foi surpreendido com o anúncio de que o quarto maior banco dos Estados Unidos, o Lehman Brothers pedira falência. Foi um tremendo impacto. Os desdobramentos causariam abalos nas principais economias do mundo. Aquele fatídico 15 de setembro para a diretoria da FIMMA Brasil era o começo de um período de incertezas, inquietude e insônia. Como arrancar do futuro uma cópia antecipada de como ele seria? Impossível. A falta de respostas acompanharia o grupo até a abertura da feira, no dia 23 de março de 2009. Uma semana antes dos portões serem abertos, o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) informou o que todos mais ou menos anteviam: a queda do PIB no 4º trimestre de 2008 em relação ao trimestre anterior, de 3,6%. A maior queda do PIB em um trimestre desde 1996. O presidente Lula tentou tranqüilizar a população dizendo que os efeitos da crise sobre o Brasil podiam ser comparados a uma “marolinha”, contrapondo com um tsunami para os norte-americanos. Com todos os espaços comercializados, preparativos concluídos e nenhum sinal positivo em vista para conter a desordem mundial, a pergunta que todos na diretoria da feira se faziam àquela altura era: o que esperar da FIMMA Brasil 2009? “Havia muita apreensão. Uma delas é que poderíamos ter a presença de poucos visitantes”, diz o presidente da FIMMA Brasil 2009, Ivo Cansan. “O mercado estava parado”, lembra o diretor de Divulgação, Juarez Piva. “Estávamos ansiosos. Ninguém sabia o que ia acontecer. Ligava para o Ivo (Ivo Cansan) e dizia: não há mais o que fazer. Só resta rezar”. O fato é que,


150 US$ 280 million, a sum that provided the board with a great opportunity to close the fair with raised champagne chutes. There were many reasons to celebrate. After all, the worst could have happened. Quick decision-making was one of our major assets. “As North America and Europe were going through a profound crisis, we directed our focus on advertising the fair in South America, were the impact was not so great”, recalls Piva. “We reached our goals”, he adds, praising the strategy.

the North Americans were experiencing. As all the exhibit areas had been commercialized, preparations had been completed and there was no positive sign to contain global turmoil, the question everyone on the board asked themselves was: what can we expect from FIMMA Brasil 2009?

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“There was a lot of apprehension. One possibility was a low visitor rate”, says the president of FIMMA Brasil 2009, Ivo Cansan. “The market was stagnant”, recalls the director of publicity, Juarez Piva. “We were anxious. No one knew what would happen. I would call Ivo (Ivo Cansan) and say, “there is nothing else we can do except pray”. The fact is that with effort and lots of prayers, the trade fair lived up to all our expectations. The visitors came: there were 36 thousand of them. And the usual tension that precedes an opening eventually disappeared in the following days. Innovation and greater competitiveness in the domestic and foreign markets helped us overcome the crisis and the temporary restraint on exports. FIMMA resulted in business operations of around

The Brazilian government reacted in 2008 with the reduction of Tax on Industrialized Products for home appliances, automobiles, building supplies and focus on expansion of civil construction. Between October 2008 and August 2009, the Central Bank injected BRL 213 billion into the financial system to keep the economy alive. In the same period, the Monetary Policy Committee reduced tax from 13.75% to 8.75% a year. The measures were appropriate: by the end of 2009, GDP rose 3.5%. The business environment had expected 2.8%. Sixteen months before, in October, 2007, Ivo Cansan enthusiastically pondered on the invitation to direct FIMMA Brasil 2009. He got the news from Maristela Longhi, Luis Atílio Troes and Jorge Mattiello. “It was a Friday. I asked them if I could think about it over the weekend and on Monday I told them I accepted”, recalls the entrepreneur, who immediately focused on the future team members and on planning the event. “Planning was based on intensifying attention to the small details of every action; that is, to make sure that everyone was satisfied”, he emphasizes. Planning actually started in the summer of 2008. In the company where he is employed, Cacildo Tarso is a purchaser, which allowed him to create a solid friendship network with suppliers of various industrial segments. In FIMMA 2009, he was summoned to invert his role. He took a position in commercial management, which meant he had to work hard to sell exhibit areas in the fair. His mission was to transform the network of suppliers into exhibitors. “I was apprehensive when I received the invitation,

15 1 com o esforço de todos, e muitas orações, as expectativas foram superadas. Os visitantes vieram: foram 36 mil. E a costumeira tensão que antecede a abertura foi desaparecendo nos demais dias. Inovação e maior competitividade no mercado interno e externo eram as armas para vencer a crise e o freio momentâneo das exportações. A FIMMA encerrou com negócios da ordem de US$ 280 milhões, um montante que ensejou a diretoria a fechar a feira com muitas taças de champanhe na mão. Havia muitos motivos para comemorar. Afinal, poderia ter acontecido o pior. O que ajudou foi a agilidade nas tomadas de decisões. “Com a América do Norte e a Europa atravessando crise profunda, voltamos o foco da divulgação da feira para a América do Sul, onde os reflexos foram menores”, recorda Piva. “Atingimos nossos objetivos”, comemorando a estratégia. A reação do governo brasileiro apareceu ainda em 2008, com a desoneração de Imposto sobre Produtos Industrializados para a linha branca, automóveis, materiais de construção e foco na expansão da construção civil. Entre outubro de 2008 a agosto de 2009, o Banco Central injetou R$ 213 bilhões no sistema financeiro para manter a economia ativa. No mesmo período, o Comitê de Política Monetária iniciou uma trajetória de queda dos juros, de 13,75% para 8,75% ao ano. As medidas foram adequadas: o PIB no final de 2009 teve alta de 3,5%. Os empresários esperavam 2,8%. Dezesseis meses antes, em outubro de 2007, Ivo Cansan saboreava entusiasmado o convite para dirigir a FIMMA Brasil 2009. Recebeu a notícia de Maristela Longhi, Luis Atílio Troes e de Jorge Mattiello. “Foi numa sexta-feira. Pedi para pensar no final de semana e na segunda avisei que aceitava”, lembra o empresário que dali em diante passou a dedicar o tempo a montagem da equipe e do planejamento. “O planejamento foi elaborado visando aprofundar a atenção nos pequenos detalhes de cada ação; enfim, buscar a satisfação de todos os envolvidos”, salienta. A largada efetivamente na organização foi no verão de 2008. Na empresa para a qual trabalha, Cacildo Tarso atua

como comprador. Nesta condição ele criou uma rede de amizades com fornecedores do mais variados segmentos industriais. Na FIMMA 2009, foi convocado para inverter seu papel. Assumiu a diretoria Comercial, tarefa que o obrigou a se desdobrar para vender espaços dentro da feira. Sua missão era transformar a rede de fornecedores em expositores. “Estranhei quando recebi o convite, mas aceitei para viver uma experiência nova”, recorda-se. “Descobri que isso acaba criando um envolvimento incontrolável. A doação do grupo é contagiante. No fundo, nós mesmos nos cobramos para que tudo dê certo”, diz. O diretor comercial levanta um ponto interessante presente em todas as feiras. A cultura de deixar tudo para depois. Por mais que se façam prognósticos para evitar transtornos, ainda assim é comum surgir situações que exigem mais do que atenção e paciência. “Por mais que se tenha um manual, o pessoal sempre deixa para a última hora. É preciso administrar o tempo, colocar os carpetes, fazer toda a limpeza, colocar flores. Não adianta, o fluxo acontece sempre no final”, conta Cacildo. “São circunstâncias fora do normal. Mas precisamos atender todos porque é do interesse da feira”, acrescenta. Da série “coisas que ninguém vê na feira”, Cacildo relata o descarregamento de máquinas nos dois primeiros dias da FIMMA Brasil 2011, retidas na alfândega e liberadas em cima da hora. A nona edição marcou a ocupação da parte superior do Pavilhão F, abrindo nova área para os expositores. Este espaço praticamente atendeu a quase totalidade da lista de espera. Também foram construídos mais banheiros nos pavilhões D e F, além de dois novos ambulatórios nos pavilhões A e E, entre outras melhorias. “Foi tranquila”, aprecia Ivo Cansan. Realmente, nada de anormal. No dia 16 de março de 2009, a governadora gaúcha Yeda Crusius recebeu convite para participar da abertura da feira, das mãos de Ivo e da presidente da MOVERGS, Maristela Longhi, e fez certo suspense. Mas desta vez ela esteve em Bento Gonçalves. Yeda prestigiou a abertura, acompanhada de secretários, além de prefeitos e de vereadores, deputados federais, estaduais e dirigentes de inúmeras entidades

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152 but I accepted because of the new experience”, he says. “I discovered that the job creates uncontrollable involvement. The generosity and support of the group is contagious. Deep down, we all set high standards for ourselves and demanded good results”, he says.

credit to promote future actions. The president of MOVERGS, Maristela Longhi, praised the governor for personally attending the fair and perceiving the strength of the productive chain. “The government needs to support this sector”, she added.

The commercial director mentions an important point that was present in all the fairs: the culture of leaving everything for later. Although there were forecasts to avoid problems, there are always situations that require more than attention and patience. “Even if they have the manual, they always leave things for last. You have to manage time, place carpets, do the cleaning, arrange flowers. No matter how hard you try, the heavy flow is always at the end”, says Cacildo. “They are abnormal circumstances, but we have to attend to everything because it is in the interests of the trade fair”, he adds. Of the “things that no one sees about the fair”, Cacildo tells of the unloading of machines in the first two days of FIMMA Brasil 2011, which had been retained and cleared at the last minute.

During the opening speech, the president of FIMMA Brasil mentioned the global financial crisis, but insisted on exposing the other side of the same coin: the opportunities that the fair provided at that moment. It was a quest for solutions for global competitiveness. According to Ivo Cansan, the use of technology in smallsized equipment enabled competitiveness between large and micro industries. “Both industries could acquire equipment with state-of-the-art technology in small and large machinery”, commented Ivo.

The ninth edition marked the occupation of the upper section of Pavilion F, opening a new area for exhibitors. This space was filled with almost all the exhibitors on the waiting list. Further improvements included restrooms in Pavilions D and F and two new emergency units in Pavilions A and E, among other constructions. “There were no unpleasant surprises”, says Ivo Cansan. Really, nothing out of the ordinary. On the 16th of March, 2009, the governor of Rio Grande do Sul, Yeda Crusius, received an invitation to participate in the opening ceremony from Ivo and the president of MOVERGS, Maristela Longhi, but she did not answer immediately. This time, however, she went to Bento Gonçalves.

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Yeda attended the opening ceremony in the company of secretaries, mayors, councilpersons, federal and state congresspersons and directors of several class organizations. “The needs of the furniture chain are a priority for our government”, said Yeda during a speech, trying to comfort the audience. “The signs of good times for Rio Grande do Sul are evident and are mainly present in this trade fair”. Then the governor announced the availability of BRL 100 million in

The feeling of trust and of overcoming difficulties caused by the financial crisis seemed to dominate the entire park as the fair drew to a close, obfuscating the air of pessimism outside the trade fair area. “I was really surprised to hear people say that, aside from the machines, raw materials and equipment, there was a lot of information technology”, recalls Ivo Cansan. “And of all the valuable information I gathered in the corridors that could help our everyday work”. On the last day, there was a terrible rainstorm. It was just a small wave.

15 3 classistas. “As necessidades da cadeia moveleira são prioridade para nosso governo” destacou Yeda no seu discurso, para reconfortar. “Os sinais de um bom tempo no Rio Grande do Sul estão presentes e aparecem principalmente nessa feira”. Em seguida, a governadora anunciou a disponibilização de R$ 100 milhões em crédito para fomentar a atividade. A presidente da MOVERGS, Maristela Longhi, elogiou a governadora por conhecer de perto a mostra para se convencer ainda mais da força da cadeia produtiva. “O governo precisa estar junto ao setor”, ressaltou. No discurso de abertura, o presidente da FIMMA Brasil citou a crise econômica mundial, mas fez questão de evidenciar o outro lado dessa mesma moeda: as oportunidades que a feira proporcionava naquele momento. Era a busca de soluções para a competição global. Para Ivo Cansan, o uso de tecnologia nos equipamentos de pequeno porte facilitava a competitividade entre grandes e micro indústrias. “Ambas poderiam adquirir equipamentos com tecnologia de última geração, tanto em grandes como em pequenos maquinários”, comenta Ivo. O clima de confiança e de superação das dificuldades oriundas da crise financeira pareceu ter dominado todos os cantos do parque à medida que a feira se aproximava do encerramento, ofuscando o ambiente de pessimismo existente fora dele. “O que chamou minha atenção foi o fato de ouvir das pessoas que, além de máquinas, matérias-primas e equipamentos, havia também muita tecnologia de informação”, recorda Ivo Cansan. “E que mesmo circulando pelos corredores era possível ouvir informações valiosas para o nosso dia-a-dia”. No último dia caiu uma chuva torrencial. Era uma marolinha, apenas.

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MOVERGS took advantage of the presence of Governor Yeda Crusius to make some claims. The organization requested suspension of the Tax over Circulation of Goods and Services (ICMS), from 21 to 60 days. The measure would help companies with cash flow difficulties. Yeda admitted that there were limitations to government actions due to a drop of 16% in federal tax revenues. During the trade fair, Yeda stated that the availability of export credit and the credit line of BRL 100 million was positive.


In this edition, FIMMA Cabinet-Maker was extended to all states and attended by 884 professionals. The organization counted 30 teams from 16 states, including Amazonas, Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, Pernambuco, Rio de Janeiro and São Paulo. Sebrae Nacional and Senai-Cetemo supported the initiative, as in all previous editions. The guests were received with breakfast followed by a technical visit to the Cetemo facilities.

“ In th is e d it io n o f F I M M A , there wa s a s h o r t a g e of trucks a n d c o n t a in e rs i n Caxi as d o S u l. We h a d t o b r i n g trucks f ro m R io G r a nd e” . CACI LDO TA RS O Com m er c i al D i r e c to r



The National Household Sample Survey (PNAD) of 2009 showed that the new Brazilian middle class surpassed 50% of the population for the first time in history. That is almost 95 million people with an income between BRL 1,126 and BRL 4,854. From 2003 to 2009, a total of 29,063,545 Brazilians entered the new middle class, according to the study “The New Middle Class: The Bright Side of the Poor “, of the Getúlio Vargas Foundation (FGV), which used the database of the National Institute of Geography and Statistics.


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A MOVERGS aproveitou a vinda da governadora Yeda Crusius para fazer entrega de reivindicações. A entidade solicitou adiamento no pagamento do Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS), de 21 para 60 dias. A medida ajudaria empresas em dificuldade de capital de giro. Yeda admitiu que haviam limitações nas ações do governo, que enfrenta queda de 16% nos repasses de impostos federais. Yeda apontou como positivo a liberação de créditos de exportações e a linha de R$ 100 milhões durante a feira.


Nesta edição, o FIMMA Marceneiro foi estendido a todos os estados e contou com a presença de 884 profissionais. A organização contabilizou 30 caravanas de 16 estados, entre os quais da Amazonas, Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, Pernambuco, Rio de Janeiro e São Paulo. A exemplo das edições anteriores, o Sebrae Nacional e Senai-Cetemo foram apoiadores. Os convidados foram recepcionados com café da manhã seguido de uma visita técnica ás instalações do Cetemo.


Pesquisa Nacional Por Amostra de Domicílios (PNAD) relativa a 2009 aponta que a nova classe média brasileira ultrapassou, pela primeira vez na história, a barreira dos 50% da população. São quase 95 milhões de pessoas, cuja renda varia de R$ 1.126 a R$ 4.854. Entre os anos de 2003 e 2009, um total de 29.063.545 brasileiros ascenderam à nova classe média, de acordo com a pesquisa “A Nova Classe Média: O Lado Brilhante dos Pobres”, da Fundação Getúlio Vargas (FGV), que utilizou a base de dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística.


A FIMMA 2009 marcou definitivamente o uso da plataforma web para cobertura jornalística ao vivo de uma feira. O feito — apontado como um das grandes inovações da feira — coube a MVTV, do Inteligence Group, de Curitiba. Para imprimir qualidade à transmissão, foi montado um estúdio, que facilitou a realização de atividades como programas de entrevistas e debates. Os boletins podiam ser acessados instantaneamente por expositores, visitantes nos seus estandes, bem como por interessados em qualquer parte do mundo.

“N e s t a edição da FIM M A nós ti ve mos falt a de caminhões e cont aineres em Caxias. Ti ve m o s que trazer caminhões de Rio Grande” . C A C I L D O TA RS O D i r e t or C ome r c i a l





Innovation Award – Machine Category Homag – Stock management machine Innovation Award – Raw Material Category Duratex –Duratex BP Panels with Microban Innovation Award – Accessories Category Plastibento Transformação – Planned Drawer Innovation Award – Information Technology for Manufacturing Category Domus and Lepton – Furniture design and production software integrated with number control machines


MP Máquinas Pack – Cardboard box folding and production machine Formplast – Laminated panel in eco-friendly PET with anti-flame Piva Comércio e Indústria – Furniture transport mechanism for the physically handicapped Reval –Smart automation system and accessories Hafele – Aerofix 100 Borcas – Interchangeable reversible insert in perforated polycrystalline diamond (PCD)

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3 ª EDIÇ Ã O - 47 E MP R E S A S I N S C RI TA S C O M 6 3 PRO D UTOS


Prêmio Inovação – Categoria Máquinas Homag: Máquina gerenciadora de estoque Prêmio Inovação – Categoria Matéria prima Duratex: Painéis Duratex BP com Microban Prêmio Inovação – Categoria Acessórios Plastibento Transformação: Gaveta Planificada Prêmio Inovação – Categoria Tecnologia de Informação para a Manufatura Domus e Lepton: Software de desenho e produção de móveis integrado com as máquinas de controle numérico


MP Máquinas Pack: Máquina de dublagem e confecção de caixas de papelão Formplast: Laminado em PET ecológico com anti-chama Piva Comércio e Indústria: Mecanismo para movimentação de móveis para deficientes físicos Reval: Sistema de automação Smart System e seus acessórios Hafele: Aerofix 100 Borcas: Inserto intercambiável reversível em diamante policristalino (PCD) furado

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BUYER PROJECT The 2009 edition included 20 importers from 11 countries (Argentina, Chile, Colombia, Cuba, El Salvador, Ecuador, USA, Mexico, Peru, Uruguay and Venezuela) and 77 registered companies, totalling 292 meetings and estimated business of US$ 6 million.

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A edição de 2009 teve a presença de 20 importadores de 11 países (Argentina, Chile, Colômbia, Cuba, El Salvador, Equador, Estados Unidos, México, Peru, Uruguai e Venezuela) e 77 inscritos, totalizando 292 reuniões e uma estimativa de negócios de US$ 6 milhões.

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Visão idealista, forte senso de associativismo e vigor na formação de parceiras. Para mim estes são as principais características dos empresários dessa região. Em uma palavra: são visionários, por isso podem fazer feiras que são verdadeiros cases para o mundo. O fato de a diretoria ser composta por empresários da cadeia madeira-móveis — que doam tempo e trabalho em prol do setor, com foco nas reais necessidades setoriais — garante o comprometimento de todos para o sucesso. Cada feira tem um toque que a distingue da anterior em termos de superação. O voluntariado do grupo vira paixão e depois se transforma em amizade. E cada feira deixa alguns legados, mas há um comum a todas: o de ter contribuído para formar a cultura da inovação. A feira de 2009 evidenciou esse caráter de inovação em um momento delicado do ponto de vista econômico e eu destaquei isso no meu discurso. “A crise econômica mundial é a grande oportunidade que a FIMMA representa neste momento na busca de soluções para a competição global”. Em 2009 a Inserção de tecnologia era o diferencial para as empresas. É extremamente recompensador uma diretoria ouvir comentários elogiosos de que na feira as pessoas encontraram não apenas máquinas, equipamentos e matérias-primas de elevado nível tecnológico, mas absorveram informações valiosas para o dia-a-dia. É gratificante.

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23rd t o 27 th M ar c h E xh ibit i o n a r e a: 57, 2 1 9 m2 E xh ibit o rs – 6 47 V i sit ors – 3 6 , 0 8 0 Bu sin es s – U S $ 2 8 0 m i ll i o n

E X E CU T I VE B O A RD I vo Ca ns a n, p r e s i d e nt G i l ber t o A nc e s k i , i nd us t ri al d i re ct o r Ta i s An g e l a S c o t to n, d i r e ct o r o f se r v i ce s M a rcos Tro e s , d i r e c to r o f i n t e rn at i o n al af fai rs J u a rez J o s é P i va , d i r e c t o r o f p u b l i ci t y Ca cildo Ta rs o, c o m m e r c i al d i re ct o r ADV I SO R S M a rist e l a C us i n L o ng hi L u iz At tí l i o Tro e s

23 a 27 d e ma r ç o Á r e a oc u p a d a :

Ex p os i t or e s – 647 V i s i t a n t e s – 36. 080 N e g óc i os – US $ 280 mi l h õe s

D I RETORI A I vo C a n s a n , p r e s i d e n t e Gilber to A n c e s k i , d i r e t or i n d u s t r i a l Tais Angela Sco t t on , d i r e t or a d e s e r v i ç os M ar cos Troes, dir etor d e a s s u n t os i n t e r n a c i on a i s Juar ez José P i va , d i r e t or d e d i v u l g a ç ã o Cacild o Ta rs o, d i r e t or c ome r c i a l C ON S EL HEI ROS M a r i s t e l a C u s i n L on g h i L u i z At t í l i o Troe s



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Innovation and life

Inovação e vida


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20 a 24 d e ma r ç o Á r e a oc u p a d a - 5 3.788 m²

Ex p os i t or e s – 635 V i s i t a n t e s – 37 mi l N e g óc i os – US $ 280 mi l h õe s

D I RETORI A Mar istel a C u s i n L on g h i , p r e s i d e n t e N er i Gilber to Basso, vice -pr esidente e di r e t or d e c ome r c i a l i z a ç ã o Gilber t o Ra n z i , d i r e t or i n d u s t r i a l Glacir Giacom e l l o, d i r e t or i n t e r n a c i on a l Ivo Cans an, dir etor a d mi n i s t r at i vo= -f i n a n c e i ro Tais Ângela Sco t t on , d i r e t or a d e s e r v i ç os Juar ez José P i va , d i r e t or d e d i v u l g a ç ã o

C ON S EL HEI ROS L u i z At t í l i o Troe s Vol n e i Be n i n i

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FIMMA Brasil is a road without return. A brand name that earned its space as the launcher of products for the furniture industry in Brazil and Latin America, and it will continue that way. But what are the challenges that it will have to face to maintain the position it consolidated in ten editions? There are several alternatives.

“ T h e r e a r e i s s ue s that we c a nno t i gno re. Fo r exa m pl e : the m a c hi nes have to be progress i ve l y m or e pro duc ti ve. They have to m a xi m i ze us e o f raw m ate ri a l s and be dif ferent from t h e s t a n d a r ds we have to day, pl ate s i ze s . The o the r i s to ge ne rate knowledge in all areas. C h a n g e s c om e a nd go. L i ke a l i v i ng o rga ni s m . The c o m pa ni e s c re at e the needs. The steps w i l l b e bi gge r tha n they a re to day. It w i l l be l i ke a to t a l qua l i t y process. In the beginn i n g , t h e re s ul t s a re huge be c a us e they s t a r t to i m prove a nd the n the steps get smaller b u t t h e r es ul t s a re l a rge r. We m a de c ha nge s i n the c ul ture , the equipment , the qualit y. N ow a uto m ati o n i s a ppro a c hing. That is inevit able” . J UA REZ J OS É PI VA

“A s we ap pro a c h exc e l l e nc e , pe o pl e be c o m e m o re c ri ti c a l , e s pe c i ally us, the people who or g an i z e t he f a i r. I thi nk that the s e r v i c e s a re a i s the gre ate s t c hallenge for FIM M A . If a Br i t on g oe s to a re s t a ura nt , no ne o f the wa i te rs s pe a k Engl i s h. These challenges have to b e f a c e d by the c o m m uni t y m o re tha n the f a i r. The n the re i s a c c ess and parking. These problems are critical. L EA N D RO M A Z Z OC C ATO




A FIMMA Brasil é um caminho sem volta. Uma marca que tomou conta de um espaço, como lançadora de produtos para indústria moveleira brasileira e da América Latina, e vai continuar assim. Mas quais os desafios que encontrará pela frente para manter a postura consolidada em dez edições? As alternativas são várias.

“Há fo co s q u e n ã o t e m c om o f u g i r. E xe m p l o: as m á qui na s te rã o que s e r c a da ve z m a i s p rodut iva s . C a d a ve z t i r ar o m á xi m o d a m at é r i a-pri m a , di f e re nte do pa drã o que te m o s ho je, t a ma n h o s d e c h ap a. A ou t r a é g e r a r c on h e c i m e nto e m to da s a s á re a s . A s m uda nç a s vêm e vã o. C o m o u m or g an i s m o v i vo. A s e m p r e s as é que f a ze m a s ne c e s s i da de s . Os pa sso s se r ã o m a io r e s do q u e os d e h oj e. S e r á t i p o um pro c e s s o de qua l i da de to t a l . N o i ní c i o o s res u lt a d o s s ã o g r an d e s p or q u e c om e ç am a m e l ho ra r e m a i s a di a nte c o m e ç a m a s e r p equeno s p a s s o s , ma s d e g r a n d e s r e s u l t a d os . F i ze m o s m uda nç a de c ul tura , de e qui pamento s , d e q u a lid a d e. A g or a ve m a p ar t e d a a u t o m a ç ã o. Is s o é i nev i t áve l ”. J U AR E Z J O S É P IVA

“Co nfor m e n o s a p rox i m am os d a exc e l ê n c i a , a s pe s s o a s f i c a m m a i s c rí ti c a s , pri nc i pa l m e nte nó s q u e o r g a n iz a m os a f e i r a . A m i m m e p a r e c e que a s á re a s de s e r v i ç o s ã o o s gra nde s d es afio s d a FIMMA . S e u m i n g l ê s va i a u m r e s t aura nte , nã o há ne nhum ga rç o m pre pa ra do p ara fala r in g lê s . S ã o d e s af i os q u e p e r t e n c e m m a i s a c o m uni da de do que a f e i ra . Te m a i nda o aces s o e o e s t a c io n a m e n t o. S ão p rob l e m as c rô ni c o s .” LE ANDR O M A Z Z O C C AT O


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“Studies show that some segments are not present in FIMMA . Logistics is one of these segments. There is a desire to inst all them, but there is no room. Pavilion G is a specific example. Sales were too easy. The waiting list continues to grow. We want the trade fair to be more refined. There is no point in expanding if we do not improve the existing areas. People that have an exhibition space, remain in the fair ”. C A C I L D O TA RS O

“FIMMA has a seal of quality that is dif ficult to surpass. To continue growing, however, it has to change its infrastructure. I don´t mean increase the pavilions, but improve them. And I think that we have to find an area that is based on a partnership with CIC, with lending rights. There is a finished project to construct a conventions centre where the karting track is now, with a pathway for people to participate in an event and then return to the exhibition park”. G EL I TO A N TON I O M AT TI A

“ Tr ad e f ai rs a ro und the wo rl d, e s pe c i a l l y i n Ge rm a ny, have a hi gh degree of ver ticalizat i on . B a s e d o n thi s l i ne o f tho ught , m ay be the re s ho ul d be a no ther fair here in B razil to at t e n d to the extra c ti ve s e c to r, f o r exa m pl e. The c re ati o n o f F IM M A B rasil is based on ou r n e e d to tra ns f o rm raw m ate ri a l s . I c o ns i de r i t that way, o f transforming raw mate r i al . We c a n´t go ba c k wa rds a nd e l a bo rate o n that raw m ate ri a l . It has that competitive ad van t ag e of be i ng pl a nne d by the s e c to r, a nd no t by a s pe c i a l i ze d commercial company. Pe op l e a re a l ways c o m pl a i ni ng a bo ut o ur f a c i l i ti e s . But they a re much bet ter than the f a c i l i ti e s o f the A nhe m bi . The a dva nt a ge the re i s the geographical location” . C L A UD I OM A R V ER Z A



“As pe s q u is a s mo s t r a m q u e h á s e g m e n t os q u e nã o te m de ntro da F IMMA . L o gí s ti c a é um d el es. Há o d e s e jo d e c ol oc á-l os , m as n ã o t e m e s pa ç o. O pav i l hã o G f o i um a s i tua ç ã o p o ntua l. Fo i u m a ve n d a m u i t o f ác i l . A f i l a d e e s pe ra c o nti nua m ui to gra nde. A ge nte que r cada ve z ma is r e q u int ar a f e i r a. N ão ad i an t a a m pl i a r m a i s e nã o a pe r f e i ç o a r o s e s pa ç o s exi stent e s . Q u e m t e m o s e u e s p a ç o, p e r m a n e c e”. CACI L DO TA RS O

“A FIMMA tem um selo de qualidade. Dificilmente será superada. Para continuar crescendo, porém, precis a mudar a infraestrutura. Não digo aument ar os pavilhões, e sim, melhorálos. E acho que tem que procurar uma área em parceria com o CIC, fazer comodato. Existe projeto pronto para fazer um centro de convenções no local onde hoje há o kartódromo, com uma pass arela para você participar de um evento e depois volt aria para o parque de exposição”. G E LI T O A N T O N IO M AT T IA

“As fei r a s n o mu n d o, p r i n c i p al m e n t e , n a A l e m a nha , te m um e l eva do gra u de ve r ti c a lização. S e g u in d o e s t a l i n h a d e p e n s a m e n t o, t a l ve z c a i ba o utra f e i ra a qui no Bra s i l pa ra atende r o s e t o r ex t r at i vo, p or exe m p l o. A F I M M A Bra s i l s urgi u de um a ne c e s s i da de no s s a , d e trans f o r m a çã o d a m at é r i a-p r i m a , c e r t o. E u a ve j o a pa r ti r da í , da tra ns f o rm a ç ã o da matéria p r ima . E n ã o i r p a r a t r á s , n a e l a b or aç ã o de m até ri a pri m a . El a te m o gra nde d iferenc ia l d e s e r o r g an i z ad a p e l o s e t or, e n ã o po r um a e m pre s a c o m e rc i a l e s pe c i a l i za da . Fala- se m u it o d a s n o s s a s i n s t al a ç õe s . M a s e l as s ã o be m m e l ho re s do que a s do A nhe m bi . A vant a g e m lá é a loc a l i z a ç ã o g e og r áf i c a .” CL AUDI O M A R VER Z A


17 2 One problem that lots of journalists and authors face when they have to write something is glaring at the blank page (today, they are computer screens) and waiting for inspiration or an argument. I confess that in my case there was no obstacle to writing this book. On the contrary, I had a huge amount of information that multiplied every time I interviewed key participants of the fair or when I examined dozens of folders, reports, academic articles, sector studies and other research sources. To write, however, means to choose, exclude. And excluding is painful. To make decisions and choose between the parts that will be used and discarded produces frustration – and it is also complex process because we are confronted with various possibilities and options. However, this must be one of the most fascinating aspects of the art of writing. In this book, I tried not to produce a collage of facts, interconnected by a timeline. In every chapter, I considered the importance of the facts and selected the most relevant based on the contextualization of these facts in the historical moment in which they occurred. The task demanded incredible discipline to deal with intrinsic passions that emerged during the long months of personal contacts. During some moments, I was forced to pull certain passages apart and rebuild them on new foundations without losing the connection. We must not forget that FIMMA Brasil is considered a sui generis trade fair around the world — planned by furniture suppliers that bring technology from various corners of the world to supply their competitors.


I would like to congratulate Juarez Piva for the initiative to salvage the first ten steps of the fair and I am thankful for the pleasant ride he initiated. I did not, of course, do this work alone. The list of people that opened their agendas and donated some of their time is long, starting with the former presidents and directors of all the editions. I also want to thank the staff of MOVERGS, Geice Ferri, Graziela Dalpizzol, Patrícia Carneiro, Bruna Uliana,

Simone Freitas, Samanta Merigo, Sandra Pilão and Deyvi Santarosa, who made this work easier. I must also thank Bárbara Salvatti and Emerson Santos, two tireless warriors. Vera Damian, for the advice, the people of Intelligence Group and everyone that helped make this book possible, I thank you. Finally, and not least important, I am very grateful to my family for their understanding during the long hours we spent together.


17 3 Uma dificuldade que muitos jornalistas e escritores enfrentam na hora de exercer o ofício é ficar olhando demoradamente para uma folha em branco (hoje, são telas de computadores), esperando que venha uma inspiração ou um argumento. Confesso que no meu caso não houve nenhum obstáculo para redigir este livro. Ao contrário. Tive em mãos um imenso volume de informações que se multiplicavam cada vez que entrevistava os grandes protagonistas da feira ou quando examinava dezenas de pastas, relatórios, teses acadêmicas, estudos setoriais e outras fontes de investigação. Escrever, no entanto, significa escolher, excluir. E excluir dói. Tomar decisões para selecionar o que fica e o que deve ser expurgado produz frustração — além de ser um processo complexo, porque lida com diversas possibilidades e vieses. Mas cá entre nós, este é, talvez, um dos fascínios da arte de escrever.

Bruna Uliana, Simone Freitas, Samanta Merigo, Sandra Pilão e ao Deyvi Santarosa, que facilitaram o trabalho. À Bárbara Salvatti e ao Emerson Santos, dois incansáveis guerreiros. À Vera Damian, pelos conselhos, ao pessoal da Inteligence Group e a todos que colaboraram para tornar este livro possível, muito obrigado. Por fim, mas não menos importante, toda a gratidão à minha família, pela compreensão das muitas horas longe do convívio.


Neste livro, procurei fazer não uma mera colagem de fatos, ligados uns aos outros por meio de um fio condutor cronológico. Em cada um dos capítulos considerei a importância dos fatos, ficando com aqueles mais relevantes e a contextualização deles no momento histórico em que aconteceram. A tarefa exigiu uma tremenda disciplina para administrar paixões intrínsecas que afloraram ao longo de meses de contatos pessoais. Em alguns momentos fui obrigado a desconstruir determinadas passagens e reconstruí-las sob novas bases sem perder os seus vínculos. Até porque a FIMMA Brasil é uma feira sui generis no mundo — organizada por fabricantes de móveis, que trazem tecnologia de várias partes para abastecer o seu concorrente. Parabenizo o Juarez Piva pela iniciativa de resgatar os dez primeiros passos da feira e agradeço a jornada prazerosa que me proporcionou. É claro que não fiz esse trabalho sozinho. A lista dos que abriram as suas agendas e doaram uma parte do seu tempo é longa, a começar pelos ex-presidentes e ex-diretores de todas as edições. Agradeço ao pessoal da MOVERGS, a Geice Ferri, Graziela Dalpizzol, Patrícia Carneiro,


1 74 ALIEVI, Rejane Maria, Competitividade, Capacitação Tecnológica e Inovação – Arranjo Produtivo Moveleira da Serra Gaúcha. Brasília, IPEA. 2000. ANDRADE, Iuri Barbosa de, Tendência do Mercado Brasileiro para o Setor de Móveis. Brasília, Sebrae Nacional. 2009. ARRUDA, Guilherme, Desafios e Evolução, Indústria Brasileira do Mobiliário. Curitiba. Ed. Alternativa, 1997. ARAÚJO Júnior, José Tavares de, e COSTA, Katarina Pereira da; Abertura Comercial e Inserção Internacional: os casos do Brasil, China e da Índia. Brasília, CEPAL IPEA. AVERBUG, André, e GIAMBIAGI, Fabio, A Crise Brasileira de 1998-1999 – Origens e Consequencias. BNDES. 2000 BADARÓ, Celeste Cristina Machado. A queda da Bolsa de Xangai - Resenha Economia & Comércio. Ed. PUC Minas, Março de 2007. BRUM, Argemiro J, Desenvolvimento Econômico Brasileiro, Ed. Vozes, 19ª edição, 1998. CARNEIRO, Dionísio Dias, A Política Monetária e a Remonetização Pós-Real. Departamento de Economia PUC-RIO. 1995. COUTINHO, Luciano – Diagnóstico e Propostas para o Incremento da Competitividade Industrial com Base no Design, Indústria de Móveis. Instituto de Economia da Universidade Estadual de Campinas, UNICAMP, Núcleo de Economia Industrial e da Tecnologia.


COUTINHO, Luciano – Estudo da Competitividade de Cadeias Integradas no Brasil – Cadeia Madeira e Móveis. Instituto de Economia da Universidade Estadual de Campinas, UNICAMP, Nú-

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Estudo Setorial 2007 – Indústria de Madeira Processada Mecanicamente. ABIMCI – Associação Brasileira da |Indústria de Madeira Processada Mecanicamente. 2007 Estudo de Prospecção Tecnológica na Área de Madeira com Ênfase em Marcenaria, ABIMAQ, SEBRAE, Pesquisa TARGET Marketing. Indústria de Móveis. DEPEC - Departamento de pesquisa e Estudos Econômicos. Bradesco. 2009. Pesquisa Perfil da Indústria Moveleira do Estado do Rio Grande do Sul – Relatório. Ed. Núcleo de Pesquisa Aplicada da Região dos Vinhedos da Universidade de Caxias do Sul. 2007. Competitividade e Tecnologia – Análise e Perspectiva da Indústria Moveleira do Rio Grande do Sul. Ed. Secretaria de Ciência e Tecnologia, IDERGS, FIERGS. 1991. Estatísticas do Século XX, Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística IBGE, RJ, 2006 Hierarquia Sócio-Econômica de Bento Gonçalves, Centro de Indústria e Comércio de Bento Gonçalves, 30ª Edição, 2002 Hierarquia Sócio-Econômica de Bento Gonçalves, Centro de Indústria e Comércio de Bento Gonçalves, 32ª Edição, 2004 Hierarquia Sócio-Econômica de Bento Gonçalves, Centro de Indústria e Comércio de Bento Gonçalves, 33ª Edição, 2005 Mobiliário e Madeira – Informativo do Núcleo Especializado Tecnologia em Mobiliário e Madeira do SENAI-CETEMO, órgão do sistema FIERGS. Madeira e Móveis - Panorama Setorial. Ed. ABDI, Agência Brasileira de Desenvolvimento Industrial. 2009


1 76 Madeira e Móveis – Indústria Moveleira, Relatório de Acompanhamento Setorial, da ABDI – Agência Brasileira de Desenvolvimento Industrial. 2009. Estudo de Prospecção Tecnológica do Setor Moveleiro. Sebrae Mato Grosso e Sindicato Intermunicipal das Indústrias do Mobiliário do Estado do Mato Grosso. 2002. Estudo de Prospecção Tecnológica na Área de Madeira com Ênfase em Marcenaria. ABIMAQ, Sebrae, Target Marketing Ltda., Cadeia Produtiva da Indústria Madeira-Moveleira – Cenários Econômicos e Estudos Setoriais. Sebrae Recife. 2008 MOVERGS em Notícia – Informativo da Associação das Indústrias do Mobiliário do Rio Grande do Sul. Vários números.

F O N T E S E N T REVIS TA DA S Alcides Pasqualli Filho Aldo Cini Aristeu Romagna Cacildo Tarso Claudiomar Verza Dorvalino Lovera Gelito Antonio Mattia Gilmar Lunelli Glacir Giacomelli Glademir Ferrari Ivo Cansan Jorge Mattiello José Pasqualini Juarez José Piva Juliano Lazzarotto Leandro Mazzoccato Lívio Rizzi Maristela Cusin Longhi Nelto Scarton Renato Bernardi Renato Hansen

Roberto Luis Trevisan Rogério Frâncio Tais Ângela Scotton Alberton Vânia de Moura Volmir da Luz Dias Volnei Benini

F O N TES DE P ES QUIS A Ve í c ul o s de c o m uni c ação

Jornal Bento em Dia, diversos números Jornal Serra Nossa, diversos números. Jornal Correio do Povo. Diversos números. Jornal Eco do Vale. Diversos números. Jornal do Comércio. Diversos números. Jornal Gazeta em Dia. Diversos números. Jornal Gazeta Mercantil. Diversos números. Jornal Pioneiro. Diversos números. Jornal Zero Hora. Diversos números. Revista Móbile Fornecedores. Diversos números. Revista Móveis de Valor Diversos números Revista RG Móvel

S i te s Banco Central do Brasil ABIPA ABIMÓVEL MOVERGS CGI MÓVEIS IBGE IPEA ABDI APEX Ministério da Fazenda Banco do Brasil Banco Central Caixa Econômica Federal SEBRAE

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Intelligence Group

COORDE NAÇ ÃO D O P R O J E T O Inalva Corsi


Guilherme A. R. de Arruda

COORDE NAÇ ÃO D E P R O D U Ç Ã O Juliana Deslandes

CAPA, P R O J E TO G R ÁFI C O E E D I T O RA Ç Ã O Juliana Deslandes


Inalva Corsi


AB Traduções


Alessandro Ruaro; Arquivo MOVERGS; Evandro Soares (2011); Gilmar Gomes (2009); Leandro Bauce (2001, 2005, 2007); Majola Fotografia (1999 e 2007); Miguel Bregnano (2007); Sergio Zancheti (1997); Saulo Pompermayer (1999); Silvia Tonon (2011); Foto Studio 204 (2001)



Gráfica Capital


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FIMMA - o encontro com a inovação  
FIMMA - o encontro com a inovação  

livro comemorativo