Manual de ventas hall bancario novaecuador

INDICE

u INTRODUCCIÓN u OBJETIVOS Y METODOLOGÍA DE PROYECTO u LEVANTAMIENTO DE INFORMACIÓN u MODELO DE VENTAS Y CAPACITACIÓN u METODOLOGÍA DE FORMACIÓN u MÓDULO 1 – NOVA PREPARA AL ASESOR u MÓDULO 2 – NOVA INDAGA Y ABORDA u MÓDULO 3 – NOVA PRESENTA PRODUCTOS u MÓDULO 4 – NOVA ACLARA OBJECIONES Y CIERRA u RECOMENDACIONES

INTRODUCCIÓN La organizaciones son organismos vivos, que a lo largo de los años van acumulando experiencia y conocimientos que requieren ser capitalizados y socializados.

Esta capitalización implica un manejo sistemático de la información, experiencias y conocimientos adquiridos, a fin de transferirlos para fortalecer las competencias y la cultura organizacional.

La UNIVERSIDAD CORPORATIVA NOVA ECUADOR busca capitalizar el “KnowHow” (conocimientos, metodologías, mejores prácticas) existente, transformándolos en competencias y fortalezas del personal, de una manera sistemática y profesional.

Por lo anterior de decidió dar un primer paso a nivel organizacional con el diseño e implementación de la primera ESCUELA DE VENTAS DEL HALL BANCARIO, proyecto en el cual se busca la capitalización de información anteriormente mencionada.

La estructura de que evidencia el impacto de este proyecto se muestra en el siguiente grafico, el cual inicia desde la Universidad Corporativa y finaliza con los módulos técnicos para cada modelo o canal de venta de la organización.

MODELO DE NEGOCIO

MODELO DE VENTAS POR CANAL

TÉCNICAS

UNIVERSIDAD CORPORATIVA

ESCUELA VENTAS HALL BANCARIO

Módulo 1

Módulo 2…

ESCUELA DE VENTAS (OTROS CANALES)

Módulos…

OBJETIVO GENERAL Y ESPECÍFICOS OBJETIVO GENERAL: Desarrollar un manual de ventas de NOVAECUADOR, replicable por facilitadores internos de la compañía.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS: 1.

Desarrollar el modelo de ventas de seguros, ejecutable en un hall bancario, con el detalle de su proceso y estrategias y técnicas, con los productos de la compañía, compilado en el manual.

2.

Desarrollar clínicas de ventas con los asesores, en concordancia con el manual desarrollado.

METODOLOGÍA DE PROYECTO La metodología IDEAR proporciona un complemento perfecto entre el levantamiento de información como línea base hasta el desarrollo, ejecución y resultados evidenciables de las iniciativas propuestas para este programa.

I

INVESTIGACIÓN

Se realizó un levantamiento de información desde la gerencia del área, pasando por visitas de campo, entendimiento técnico de los productos y conocimiento de las expectativas de los miembros del equipo Hall Bancario.

D

DISEÑO

En función del modelo de ventas determinado junto a gerencia y el diagnostico realizado, se diseño el manual con el modelo NOVAECUADOR – PIPA y sus respectivas técnicas.

E

EJECUCIÓN

Los módulos diseñados se aplicaron a partir de un modelo diseñado para NOVA, el cual consta de: lo sufro- lo sueño- lo construyo – lo vivo. El contenido se presentó a gerencia de área para su validación y se realizaron 6 clínicas en una primera ronda de implementación en 5 ciudades del país

A

ACOMPAÑAMIENTO facilitadores internos que puedan replicar los diferentes

R

El acompañamiento a este proceso se da en una formación de contenidos del manual de ventas hall bancario.

RESULTADOS

Los resultados se evidencian con la evaluación de impacto e 4 niveles de Kirkpatrick (satisfacción del participante, transferencia de conocimiento, aplicación de técnicas e indicadores).

LEVANTAMIENTO DE INFORMACIÓN REUNIÓN GERENCIAL DE ÁREA . PRE-MODELO Después de la reunión para el entendimiento del modelo de negocio del hall bancario y de la explicación del actual modelo de comercial del hall bancario se definieron los siguientes momentos claves y sus componentes :

Preparación del Asesor

Abordaje

• Ac$tud • Material de apoyo • Presentación • Percepción del Producto.

• Iden$ficación de Cliente • Abordaje al Cliente • Speech de Presentación • Estrategias de Abordaje

Presentación de Productos

Indagación

• Alineación de productos con necesidades del cliente • Comunicación de Beneficios • Comunicación Efec$va.

• Competencias de Escucha Ac$va • Foco en el Cliente • Manejo de Preguntas.

Manejo de Objeciones

Cierre

• Iden$ficación de objeciones.

• Manejo adecuado de las objeciones.

• Efec$vidad del cierre • Razones de No cierre • Compe$$vidad de los productos.

VISITAS DE CAMPO A partir del anterior flujo se definió una evaluación para visitas de campo, la cual se desarrollo con evidencias de comportamientos y preguntas abiertas a los asesores comerciales del hall bancario; dando como resultado las siguientes observaciones:

Preparación del Asesor • •

• •

•

Todos los asesores tienen una excelente presencia brindando alto status a la imagen de NOVA La gran mayoría tienen claras sus metas a cumplir con NOVA que evidencia el enfoque a resultados; sin embargo sus metas personales no poseen estrategia.

Tienen claramente definidos algunos productos que catalogan de “favoritos”, especialmente Respaldo Vital.

En general no manejan una estrategia de venta clara, con lo cual se evidencia una falta de pensamiento estratégico en la mayoría de los asesores.

La actitud de los asesores es excelente, mostrándose como personas amables, positivas y auto-motivadores para la obtención se metas.

Abordaje • • •

• •

En general los asesores se guían de su experiencia e instinto para la selección de clientes, concuerdan que no hay un perfil definido.

Tienen ciertos criterios para la selección de su posible cliente, pero los cuales no son fáciles de observar, como por ejemplo, tarjeta de crédito, movimientos bancarios, buen saldo en su cuenta.

Se tuvo un input importante en donde se expresa que un buen prospecto de cliente es aquel que tiene tiempo, dándonos una idea que el perfil puede llegar a ser construido por comportamientos evidenciables y no por temas físicos.

Los principales motivos de rechazo al momento del abordaje son: Ya tienen un seguro, No tienen dinero, La respuesta depende de un tercero, No tienen tiempo.

Las formas de abordaje son diferentes, dependen de la experiencia del asesor y la ciudad (ver abordaje por ciudades)

Abordaje por Ciudad QUITO: • En Quito se tiene una fuerte alianza con el balcón de servicios, incluso llegan a jugar el papel de asesores del banco y de anfitrión.

• No se acercan a las personas que finalizan una transacción, sino a cualquier persona que ingrese al banco.

GUAYAQUIL: • Dirigen su discurso directamente a “la promoción del día”.

• Manejan en general clientes a la salida de una transacción.

• “¿le indicaron en la ventanilla los beneficios que tiene por ser cliente del banco?”

• Las sucursales en la periferia de la ciudad son buenos mercados por falta de presencia de aseguradoras.

CUENCA: • El escritorio es un tema relevante (o no se mueven de él o esta en otro piso).

• Fueron los únicos que mencionaron el abordaje fuera de la agencia.

Indagación • •

• • •

La indagación inicia desde el momento en que realizan la primera aproximación.

Se evaluaron descriptores de la competencia de ESCUCHA ACTIVA en donde gran parte de los asesores demuestran un alto nivel de la competencia evidenciada en sus respuestas y lenguaje corporal.

Los asesores demuestran un bajo nivel de la competencia de ENFOQUE AL CLIENTE, evidenciado en el bajo proceso de indagación, especialmente por una preferencia de producto.

En el manejo de preguntas, en su gran mayoría son preguntas cerradas u abiertas, sin obtener mayor información del cliente.

Las preguntas que más se realizan son: Estado Civil, Trabajo, Hijos, Ingresos Mensuales.

Presentación de Productos •

• •

En general se tiene una buena competencia de COMUNICACIÓN EFECTIVA, lo cual se evidencia en la buena expresión verbal, lenguaje corporal y la interrelación con el cliente.

Expresan correctamente los beneficios de los productos, en su gran mayoría con una metodología – Característica + BeneficiosLa alineación del producto presentado con las necesidades del cliente no es real, al tenerse un producto favorito por parte de los asesores, manejan su discurso de tal forma de generar alineación de necesidades al producto que mejor se vende.

Objeciones y Cierre •

• • • • •

El manejo de objeciones es mínimo, los asesores tienen una buena habilidad en la presentación del producto lo cual hace que las objeciones sean casi nulas.

Las objeciones más comunes son: Malas experiencias previas, Costos Debito anual, Pre- Existencias.

Las objeciones existentes son en general bien manejadas por parte de los asesores.

En general el cierre se da gracias a una buena presentación del producto y el correcto manejo de las pocas objeciones que se presentan.

La actitud del asesor con respecto a los cierres es muy buena, sea positivo o negativo el resultado, el asesor siempre maneja una actitud de reto, alcanzar metas y nunca pierda su buena disposición.

El motivo por los cuales al final de la presentación se cae la venta se resumen en: no claridad en la forma de pago o no es una prioridad el seguro.

EXPECTATIVAS Se tomó una muestra de 10 asesores comerciales en diferentes ciudades del país para entender las expectativas y áreas de oportunidad que ellos consideran relevantes para mejorar su desempeño, las cuales se resumen en: • • • • • • • • • •

Manejar la objeción de pre-existentes.

Como reconocer las motivaciones del cliente.

Como vender fácilmente valores altos (compra anual).

Tipos de Speech para aproximar y generar dialogo (confianza).

Autonomía para manejo de excepciones (Otavalo).

Como manejar la competencia del mismo banco con productos similares pero muchos menores en precios.

Complicado alcanzar las nuevas metas, hay sensación de incertidumbre por el no cumplir metas.

Manejo de Automotivación Aspiraciones de ejecutivos a crecer.

Identificación de asesores con NOVA.

PUNTOS CLAVE PARA CONSTRUCCIÓN DE MODELO DE VENTA HALL BANCARIO

Después del finalizada la etapa de levantamiento de información se concluyó que el modelo de venta para el hall bancario debe contener la siguiente información en cada uno de los pasos críticos del flujo comercial

FASES

PASOS Actitud Objetivos empresariales

PREPARACIÓN DEL ASESOR

Objetivo personal y propósito Herramientas de apoyo Estrategia - pipeline Prospección - Identificación

ABORDAJE

Aproximación Física Identificación tipo de cliente Enganche del cliente

INDAGACIÓN

Preguntas base - Cerradas Preguntas informativas - Abiertas

PRESENTACIÓN DE PRODUCTOS

Alineación de necesidades y motivaciones con producto a presentar Presentación del producto en beneficios Complementación de servicios/productos Validación de la objeción por parte del asesor

MANEJO DE OBJECIONES

CIERRE

Dar respuesta a la objeción ya sea por explicación o por re-encuadre.

Identificación del tipo de cierre Cierre Efectivo

MODELO DE VENTAS Y CAPACITACIÓN HALL BANCARIO NOVA P.I.P.A. Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

P • Preparación del asesor

I

P

• Indagación y abordaje

• Presentación de productos

A • Aclaración de objeciones y cierre

El modelo se encuentra diseñado para responder a los siguientes puntos que se identificaron como prioritarios para el proceso de formación del equipo de asesores y supervisores:

Preparación del Asesor

• • •

PODER PROPÓSITO PLAN

Indagación y abordaje

• • •

IDENTIFICO CONECTO INDAGO

Presentación de productos

• •

RELACIONO COMPLEMENTO

Aclaración de objeciones y

• • •

VALIDO RE ENCUADRO CIERRO

cierre

METODOLOGÍA DE FORMACIÓN Para el diseño del contenido de formación se construyó una metodología NOVA, en donde se tuviera la mayor experiencia durante las horas de taller y adicionalmente brindar un adecuado seguimiento al proceso de entrenamiento con valoraciones posteriores en su campo de acción.

La metodología de formación esta compuesta por 4 fases principales:

• 4.1 Aplicación Real • 4.2 Retroalimentación

• 3.1 Teoría / Concepto • 3.2 Aplicación

• 1.1 Experiencia • 1.2 Reflexión

4. Lo vivo

1. Lo Sufro

3. Lo Construyo

2. Lo Sueño • 2.1 Experiencia • 2.2 Reflexión

LO SUFRO: Permite evidencia la necesidad de desarrollo del participante.

LO SUEÑO: Esta enfocado a elevar la expectativa de crecimiento personal y organizacional a través del desarrollo del contenido de cada taller.

LO CONSTRUYO: Brinda el soporte teórico – practico del conocimiento que se va a transmitir LO VIVO: evidencia la practica del conocimiento brindado en el día a día de las labores del equipo hall bancario.

A partir de esta metodología se diseñaron los 4 módulos del modelo NOVA P.I.P.A los cuales se empaquetaron para que cada uno cuente con información para el facilitador, el participante y material de apoyo audiovisual.

PROPÓSITO – PODER -­‐ PLAN

Session Outline NOMBRE DEL TALLER

MÓDULO 1 -­‐ PREPARACIÓN DEL ASESOR EVIDENCIAR A LOS PARTICIPANTES LA RELEVANCIA DE SU DESEMPEÑO EN EL OBJETIVO DEL TALLER CUMPLIMIENTO DE SUS OBJETIVOS PERSONALES Y BRINDAR HERRAMIENTAS PARA SU PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA ObjeNvo BIENVENIDA SUEÑOS

OBJETIVOS

Descripción Se da la bienvenida a los asistentes, se pregunta por sus expecta$vas y se les ubica dentro del modelo PIPA Se realizan ac$vidades alineadas a los sueños de las personas y como NOVAECUADOR puede facilitar ese sueño Los sueños deben conver$rse en obje$vos claros, se inicia con la proyección del video y como conver$r creencias nega$vas en creencias expansivas, se presenta la metodología SMART y se inicia la construcción de los obje$vos Break

Tiempo Facilitador 15 MIN

FACI

60 MIN

FACI

80 MIN

FACI

Materiales Presentación, proyector y sonido Presentación, proyector, sonido, globos Presentación, proyector, sonido, hoja en blanco por par$cipante y formato de trabajo del par$cipante (sueño smart)

ESTRATEGIA

Se desarrolla un plan personal alineado a NOVAECUADOR para el alcance de los obje$vos planteados a corto y mediano 90 MIN plazo con soporte del concepto de roap map

FACI

Presentación, proyector, sonido y formatos de trabajo del par$cipante (estrategia personal -­‐ pipeline comercial)

CIERRE

Se inicia el cierre tomando los 5 $ps sobre como no cumplir los sueños alineado con la estrategia y herramientas construidas, y como esta disfrutar para alcanzar obje$vos y sueños. luego se hace un repaso de los puntos vistos en la 10 MIN mañana y se evidencia la conexión entre ellos, se muestra la relevancia dentro del modelo PIPA y finalmente se invita a prac$car lo aprendido para conver$rlo en habito.

FACI

Presentación, proyector y sonido

DESARROLLO DE TALLER MÓDULO 1 Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

FORMATO DE SEGUIMIENTO A MÓDULO 1

IDENTIFICO -­‐ CONECTO -­‐ INDAGO

Session Outline NOMBRE DEL TALLER

MÓDULO 2 -­‐ INDAGACIÓN Y ABORDAJE BRINDAR A

L OS P ARTICIPANTES CONOCIMIENTO Y TÉCNICAS PARA EL MANEJO DE OBJETIVO DEL TALLER LA INDAGACIÓN Y EL ABORDAJE A NUEVOS CLIENTES DEL HALL BANCARIO ObjeNvo BIENVENIDA OBSERVAR

IDENTIFICAR

CONECTO

INDAGO

CIERRE

Descripción Se da la bienvenida a los asistentes, se pregunta por sus expecta$vas y se les ubica dentro del modelo PIPA Se realizan varias ac$vidades de observación, para evidenciar la falta de la misma y aumentar la implicación en el proceso.

Se inicia con una valoración del cliente, con$nua con una observación de comportamientos y finaliza con al construcción de caracterÍs$cas comportamentales de los posibles clientes NOVAECUADOR Break La relevancia de la conexión con el cliente a par$r de rapport, se realiza un ejercicio de conexión.

Se brinda la técnica de indagación dependiendo del propósito y se prác$ca con ejercicios para iniciar un proceso de interiorización de la técnica Se hace un repaso de los puntos vistos en la mañana y se evidencia la conexión entre ellos, se muestra la relevancia dentro del modelo PIPA y finalmente se invita a prac$car lo aprendido para conver$rlo en habito.

Tiempo Facilitador 10 MIN

FACI

30 MIN

FACI

45 MIN

FACI

60 MIN

FACI

80 MIN

FACI

10 MIN

FACI

Materiales Presentación, proyector y sonido Presentación, proyector y sonido Presentación, proyector, sonido y formato de trabajo del par$cipante (valoro vs comportamiento)

Presentación, proyector y sonido Presentación, proyector y sonido

Presentación, proyector y sonido

DESARROLLO DE TALLER MÓDULO 2 Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

VIDEO DE EMPATIA

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo VIDbancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo VIDbancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo VIDbancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

FORMATO DE SEGUIMIENTO A MÓDULO 2

RELACIONO -­‐ COMPLEMENTO

Session Outline NOMBRE DEL TALLER OBJETIVO DEL TALLER

ObjeNvo

MÓDULO 3 -­‐ RELACIONO -­‐ COMPLEMENTO BRINDAR A LOS PARTICIPANTES CONOCIMIENTO Y TÉCNICAS PARA EL RELACIONAMIENTO DE NECESIDADES DEL CLIENTE CON BENEFICIOS DE LOS PRODUCTOS, COMPLEMENTANDO LOS REQUISITOS DEL CLIENTE.

Descripción Tiempo Facilitador Materiales Se da la bienvenida a los asistentes, se Presentación, pregunta por sus expecta$vas y se les ubica 10 MIN BIENVENIDA FACI proyector y sonido dentro del modelo PIPA Se realiza un primer ejercicio para aumentar la implicación de la falta de Presentación, comunicación de beneficios desde el MENSAJES 40 MIN FACI proyector y sonido asumir una situación. El mensaje que se trasmite al cliente es primordial en el proceso de venta Presentación, Se hace una aproximación a las proyector, sonido y mo$vaciones de supervivencia de cualquier formato de trabajo NEUROCIENCIAS -­‐ ser humano (gené$ca) y se relaciona con el 60 MIN FACI del par$cipante MOTIVACIONES negocio. Toda la explicación se basa en las (productos y neurociencias. mo$vaciones) Break Presentación, proyector, sonido y Se explica la diferencia entre caracterís$cas formato de trabajo y beneficios, se construyen los beneficios CARACTERÍSTICAS VS del par$cipante 60 M IN FACI de los productos de NOVAECUADOR con BENEFICIOS (productos, base a las mo$vaciones de supervivencia mo$vaciones y anteriormente iden$ficadas. beneficios) Se complementa la necesidad del cliente de Presentación, COMPLEMENTO forma sencilla si se realizó un proceso 20 MIN FACI proyector y sonido previo adecuado Se realiza clínica enfocando el caso hacia la Presentación, CLÍNICA FACI comunicación de beneficios y mo$vaciones 40 MIN proyector, sonido y de supervivencia. caso de clínica Se hace un repaso de los puntos vistos en la mañana y se evidencia la conexión entre ellos, se muestra la relevancia dentro del Presentación, CIERRE 10 MIN FACI modelo PIPA y finalmente se invita a proyector y sonido prac$car lo aprendido para conver$rlo en habito.

DESARROLLO DE TALLER MÓDULO 3 Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

VIDEO DE COMUNICACIÓN

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

FORMATO DE SEGUIMIENTO A MÓDULO 3

PROPÓSITO – PODER -­‐ PLAN

Session Outline NOMBRE DEL TALLER

MÓDULO 4 -­‐ VALIDO -­‐ RE ENCUADRO -­‐ CIERRO BRINDAR A

L OS P ARTICIPANTES CONOCIMIENTO Y TÉCNICAS PARA EL MANEJO DE OBJETIVO DEL TALLER LA INDAGACIÓN Y EL ABORDAJE A NUEVOS CLIENTES DEL HALL BANCARIO ObjeNvo BIENVENIDA OBSERVAR

IDENTIFICAR

CONECTO

INDAGO

CIERRE

Descripción Se da la bienvenida a los asistentes, se pregunta por sus expecta$vas y se les ubica dentro del modelo PIPA Se realizan varias ac$vidades de observación, para evidenciar la falta de la misma y aumentar la implicación en el proceso.

Se inicia con una valoración del cliente, con$nua con una observación de comportamientos y finaliza con al construcción de caracterÍs$cas comportamentales de los posibles clientes NOVAECUADOR Break La relevancia de la conexión con el cliente a par$r de rapport, se realiza un ejercicio de conexión.

Se brinda la técnica de indagación dependiendo del propósito y se prác$ca con ejercicios para iniciar un proceso de interiorización de la técnica Se hace un repaso de los puntos vistos en la mañana y se evidencia la conexión entre ellos, se muestra la relevancia dentro del modelo PIPA y finalmente se invita a prac$car lo aprendido para conver$rlo en habito.

Tiempo Facilitador 10 MIN

FACI

30 MIN

FACI

45 MIN

FACI

60 MIN

FACI

80 MIN

FACI

10 MIN

FACI

Materiales Presentación, proyector y sonido Presentación, proyector y sonido Presentación, proyector, sonido y formato de trabajo del par$cipante (valoro vs comportamiento)

Presentación, proyector y sonido Presentación, proyector y sonido

Presentación, proyector y sonido

DESARROLLO DE TALLER MÓDULO 4 Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

VIDEO DE COMUNICACIÓN

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Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

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VIDEO DE AUTOCONFIANZA

Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

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VIDEO DE COMUNICACIÓN

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Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

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VIDEO DE AUTOCONFIANZA

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VIDEO DE COMUNICACIÓN

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Posterior al establecimiento del flujo de venta y sus pasos críticos, se definió como proceso de formación el modelo P.I.P.A que toma los puntos éxito en el flujo comercial del hall bancario para su correcta implementación

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FORMATO DE SEGUIMIENTO A MÓDULO 4

RECOMENDACIONES OBJETIVO GENERAL: Desarrollar un manual de ventas de NOVAECUADOR, replicable por facilitadores internos de la compañía.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS: 1.

Desarrollar el modelo de ventas de seguros, ejecutable en un hall bancario, con el detalle de su proceso y estrategias y técnicas, con los productos de la compañía, compilado en el manual.

2.

Desarrollar clínicas de ventas con los asesores, en concordancia con el manual desarrollado.

Av. Republica del Salvador 525 e Irlanda, Edif. Rosania Oficina 2, Quito -­‐ Ecuador (593) (2) 513 0885 info@estrategia-­‐ges$on.com