Nawyki
Wiele twoich codziennych zachowań wskazuje na to, że przyswoiłeś sobie pewne nawyki, chociaż dla ciebie może to nie być oczywiste. Mowa tu o czynnościach wykonywanych automatycznie, bez udziału myślenia. Dzień w dzień wykonujesz je tak samo. Twoje dotychczasowe próby zmieniania nawyków prawdopodobnie nie zawsze kończyły się pozytywnie. Nie wykluczam, że próbowałeś odzwyczaić się od papierosów albo częściej zażywać ruchu. Czy trudno ci było nabrać nowego nawyku i pozbyć się dawnego? Skoro tak, pewnie się teraz dziwisz, dlaczego, wskazując ci sposoby zachęcania do działania, proponuję oddziaływanie na czyjeś nawyki. Przyswajanie nawyków może być trudne, podobnie jak ich eliminowanie, ale gdy zrozumiesz, w jaki sposób powstają, zobaczysz, że wystarczy parę prostych sztuczek, aby je w sobie wyrobić, a nawet – co też jest w miarę proste – aby się od nich uwolnić. Można wskazać dwa powody tego, że zrozumienie istoty nawyków bywa przydatne, gdy pragniesz zachęcać innych do działania: 1. Nawyk to czynność wykonywana automatycznie. Jeżeli uda ci się sprawić, że inni przywykną do czegoś, na czym tobie zależy, prawdopodobnie przez dłuższy czas będą oni powtarzali tę czynność bez potrzeby dalszych działań z twojej strony. 2. Jeżeli znasz czyjeś nawyki, możesz dołączyć do nich nowy. 67
Motywacja i perswazja
Teoria nawyków W książce Siła nawyku. Dlaczego robimy to, co robimy, i jak można to zmienić w życiu i biznesie [22] Charles Duhigg omawia najnowsze ustalenia naukowców dotyczące nawyków. Wyjaśnia, jak powstają, wiążąc je z działaniem odpowiednich bodźców, powtarzalnością i uzyskiwanymi korzyściami (nagrody). Zanim wyrobisz w sobie nawyk, musi zadziałać jakiś bodziec. Potem wystąpi powtarzalność (automatyzm) danej czynności i wreszcie pojawi się nagroda – cel został osiągnięty dzięki silnemu przyzwyczajeniu. Nagroda wzmacnia nawyk i sprawia, że czynność zostanie powtórzona, skoro tylko bodziec pojawi się ponownie: BODZIEC POWTARZALNOŚĆ NAGRODA W swojej książce Duhigg przedstawia tę sekwencję w postaci koła, wiążąc nagrodę z bodźcem. Oto prosty przykład. Większość ludzi tuż po przebudzeniu wykonuje pewne rutynowe czynności. Ja np.: myję zęby, używam dezodorantu, czeszę się. Codziennie kolejno: sprawdzam pocztę elektroniczną, sprawdzam w kalendarzu plan zajęć na dany dzień. A oto czynności, które wykonuję bezpośrednio przed śniadaniem: parzenie kawy (zamiast ekspresu używam stożkowatego filtru), gotowanie jajka, włożenie chleba do tostera.
68 www.samosedno.com.pl
Rozdział 3. Nawyki
Twoje rutynowe czynności mogą być nieco inne, ale – tak jak wszyscy – każdego dnia masz bardzo wiele do zrobienia, przy czym wykonujesz to w ten sam sposób: wychodzisz z domu, żeby dotrzeć do miejsca pracy, docierasz tam samochodem albo pieszo, usadawiasz się wygodnie przy swoim stanowisku, sprzątasz mieszkanie (dom), robisz pranie, kupujesz prezent dla kogoś z rodziny, zażywasz ruchu (gimnastykujesz się) w stałym miejscu, myjesz włosy, podlewasz kwiaty w doniczkach o stałej porze, wyprowadzasz regularnie psa w tę samą okolicę, karmisz regularnie kota zawsze tą samą karmą, kładziesz dzieci wieczorem do łóżek. Wszyscy mamy jakieś nawyki. Przeważnie powstają one bez udziału naszej świadomości, automatycznie i wszystkim nam ułatwiają wykonywanie tych licznych czynności, które uważamy za konieczne. Jako że nawyk nie zmusza do myślenia, możemy kierować myśli ku czemuś innemu. Zawdzięczamy to mózgowi.
Strategia 22. Aby nakłonić innych do automatycznego wykonywania czegoś przez dłuższy czas, sugeruj im zastępowanie dawnych nawyków nowymi.
Jak wyrabia się nawyki Jeśli zrozumiesz genezę nawyków, będzie ci łatwiej obmyślić sposoby sugerowania innym, by wyrobili sobie nowe przyzwyczajenia, przydatne w realizacji tego, na czym ci zależy. Rutynowe czynności wykonywane
69
Motywacja i perswazja
są automatycznie i nieświadomie. W taki sposób powstaje większość naszych silnych przyzwyczajeń – bezwiednie. Wyobraź sobie, że masz nawyk codziennego zjadania na śniadanie tostów z kawą. Pewnego dnia budzik nie zadzwonił, grozi ci spóźnienie się do pracy, dlatego też jedna z twoich regularnych czynności zostaje skrócona albo całkiem pominięta. Rezygnujesz ze śniadania, bo po prostu nie masz na nie czasu. W drodze do pracy zatrzymujesz się przed kafejką, gdzie kupujesz kawę i ciastko, które zjesz albo dopiero w pracy, albo po drodze, w samochodzie. Po kilku dniach sytuacja się powtarza – spraw sobie wreszcie nowy budzik! Ale ty nie widzisz problemu: zatrzymasz się przy tej samej kafejce i znowu kupisz kawę i ciastko. Następnego dnia budzisz się w porę. Nie grozi ci spóźnienie, mimo to postanawiasz zrezygnować ze śniadania w domu i – nie inaczej – zastąpić go kawą i ciastkiem z kafejki. Powstaje w ten sposób nowy nawyk. Poprzedniego udało ci się pozbyć. Przypomnijmy sobie sekwencję Duhigga: BODZIEC POWTARZALNOŚĆ NAGRODA Oto dawny nawyk:
Idę do kuchni Przygotowuję śniadanie Posilam się A oto nawyk nowo powstały:
Zaglądam do kafejki Kupuję kawę i ciastko Posilam się Jeżeli będziesz zachęcał do działania innych, którzy mają już utrwalone nawyki, przekonaj się, czy zdołasz zastąpić te nawyki nowymi. Warto tu dodać, że – tak jak w przypadku nawyków wytworzonych bez udziału świadomości – będziesz musiał zastąpić starą sekwencję BODZIEC POWTARZALNOŚĆ NAGRODA nową. Przyjmijmy, że pracujesz w niewielkiej kancelarii adwokackiej. Sekretarka Zoe codziennie zostawia na swoim biurku bałagan. Przywykła pracować do ostatniej chwili.
70 www.samosedno.com.pl
Rozdział 3. Nawyki
Jodi, jedna z osób pracujących w kancelarii, zawsze przechodzi po zakończeniu swej pracy obok biurka Zoe i zwykle mówi: „Pa, Zoe, do jutra”. W tym momencie sekretarka uświadamia sobie, że może spóźnić się na pociąg, wybiega więc w popłochu, dokumenty jak zwykle pozostawiając w nieładzie na biurku. Zdarza się, że klienci przyjeżdżają do ciebie (do adwokata) bardzo wcześnie, jeszcze zanim Zoe pojawi się w pracy i posprząta. Oczywiście nie jest ci na rękę, by klienci oglądali ten bałagan. Kiedyś myślałeś, żeby biurko Zoe przenieść do pokoju w głębi korytarza, ale ostatecznie zrezygnowałeś z tego pomysłu, ponieważ uznałeś, że sekretarka powinna siedzieć w pobliżu drzwi wejściowych. A to z kolei oznacza, że każda wchodząca osoba dostrzega najpierw zabałaganione biurko. Rozmawialiście już o tym, że Zoe powinna wygospodarować trochę czasu, by uprzątnąć biurko przed wyjściem do domu, ale rozmowy te nie przyniosły dotąd efektu. Otóż bez udziału własnej świadomości Zoe uwikłała się w sekwencję: BODZIEC POWTARZALNOŚĆ NAGRODA i przyjęła pewien nawyk:
Słyszę: „Pa, Zoe, do jutra” Chwytam torebkę i płaszcz, po czym wychodzę Odjeżdżam wcześniejszym pociągiem i jestem w domu jeszcze przed moim mężem Postanawiasz ten nawyk zastąpić innym. Chcesz nakłonić pracowniczkę do poświęcenia kilku minut na uporządkowanie biurka, nim wyjdzie z kancelarii.
BODZIEC Przywrócenie porządku na biurku Nagroda Potrzebujesz i nowego bodźca, i nowej nagrody. Zajmijmy się najpierw nagrodą.
71
Motywacja i perswazja
Kiedyś Zoe wspomniała, że nie nadąża przeglądać wszystkich firmowych dokumentów, tak więc gdybyś wygospodarował jej na tę czynność więcej czasu, byłoby to dla niej nagrodą. Jednocześnie sekretarka wolałaby wracać do domu wcześniejszym pociągiem, co też byłoby dla niej nagrodą. Masz następujące możliwości do wyboru:
BODZIEC Przywrócenie porządku na biurku 30 min na wspólne przeglądanie dokumentów i inne bieżące sprawy BODZIEC Przywrócenie porządku na biurku 30 min na wspólne przeglądanie dokumentów i inne bieżące sprawy oraz wyjście z kancelarii 15 min przed czasem i odjazd wcześniejszym pociągiem A teraz musisz pomyśleć o bodźcu. Proponuję, żeby pochodził on od ciebie. Na godzinę przed wyjściem pracownicy z biura zapytaj np.: „Zoe, czy już jest czwarta?”. Dziewczyna zerka na zegarek i potwierdza. „A może posprzątałabyś na biurku i przyszła do mnie, by poświęcić pół godziny na przejrzenie dokumentów, o co wcześniej prosiłaś?” Niewykluczone, że będziesz musiał postać przy jej biurku i sprawdzić, czy Zoe wykona zadanie. Po 30 min, które spędzicie razem, oznajmij: „Na dzisiaj dosyć. Zostało jeszcze trochę czasu, ale na biurku masz porządek, więc jeśli teraz wyjdziesz, masz szansę zdążyć na wcześniejszy pociąg”. Zwróć uwagę na to, że Jodi w tym czasie nie przeszła obok biurka koleżanki i nie wypowiedziała sakramentalnego: „Pa, Zoe, do jutra”. Inaczej mówiąc, udało ci się unieważnić bodziec, którego skutkiem był ów dawny nawyk. Pojawiła się szansa na nowe silne przyzwyczajenie. BODZIEC POWTARZALNOŚĆ → NAGRODA
Szef pyta: „Zoe, czy już jest czwarta?” Przywrócenie porządku na biurku 30 min w towarzystwie szefa, a potem nieco wcześniejsze wyjście z pracy 72 www.samosedno.com.pl
Rozdział 3. Nawyki
Nawyk z przeszłości, utrwalany nieświadomie, dzięki twojemu postępowaniu ustąpił miejsca nowemu. Z czasem nowy nawyk będzie demonstrowany bez dalszego udziału świadomości. Proponuję powtarzać tę sekwencję przez kilka dni, ale nie dłużej niż przez tydzień, a po tym czasie zrezygnować z bodźca. Po tygodniu powtarzania kwestii: „Zoe, czy już jest czwarta?”, poproś, aby pracownica nastawiła alarm w swoim telefonie komórkowym na godzinę 16. Dźwięk alarmu stanie się bodźcem, a ty pozbędziesz się roli osoby stymulującej. Przez tydzień lub dwa tygodnie na wszelki wypadek jeszcze sprawdzaj, czy na biurku sekretarki panuje porządek, po czym zakończ tę sekwencję rozmową na aktualne tematy.
Strategia 23. Aby spowodować, by ktoś przyswoił nowy nawyk, warto obmyślić odpowiedni bodziec i odpowiednią nagrodę.
Jak z rozmysłem angażować nieświadomość W powyższej przykładowej sytuacji Zoe nie przejawiła chęci zmiany swego postępowania. Jako że manifestowanie nawyków odbywa się bez angażowania świadomości, ich nieuświadomione tworzenie również nie jest trudne. A co z nawykami intencjonalnymi? Czy można sprawić, aby ktoś z rozmysłem zastąpił jedno silne przyzwyczajenie innym? Owszem, można, należy jednak w to zaangażować nieświadomość. Jak się przekonaliśmy, demonstrowanie nawyków jest w gruncie rzeczy nieświadome. Próba zamiany nawyków za pomocą intencjonalnego, 73
Motywacja i perswazja
świadomego myślenia może przysporzyć wielkich trudności. Każdy z nas ma za sobą takie próby zastępowania własnych silnych przyzwyczajeń innymi – w najlepszym przypadku z umiarkowanym powodzeniem. Aby pokazać, jak to działa, posłużę się historią ze swojego życia. Należę do ludzi zażywających ruchu z umiarem, ale regularnie, dla zdrowia i złagodzenia stresu. Skłamałabym, gdybym powiedziała, że ćwiczenia fizyczne są czymś, co sprawia mi ogromną radość, ale ostatnio wprawiłam w zdumienie rodzinę i znajomych tym, że zaczęłam uprawiać jogging, i to co drugi dzień. Mało tego: bardzo na te dni czekam, bo naprawdę mnie to cieszy. Co się stało? Jakim sposobem z osoby przyzwyczajonej do umiarkowanego zażywania ruchu – bo tak trzeba – przemieniłam się w osobę uwielbiającą jogging, gotową biegać przez godzinę kilka razy w tygodniu? Czy większa ruchliwość była moim postanowieniem noworocznym? A może skłoniło mnie do tego powtórzenie ze sto razy zdania: „Kocham jogging?”. Nie, bynajmniej. Prawie wcale nie działałam z rozmysłem. Od znajomej, którą odwiedziłam w Anglii, usłyszałam o aplikacji na iPhone’a Couch to 5K (dziewięciotygodniowy program ćwiczeń). Wydała mi się interesująca, postanowiłam więc ją wypróbować. Ciekawią mnie wszelkie nowinki techniczne i każdą z nich chętnie sprawdzam. Aplikacja mówi do ciebie, udziela ci rad. Pierwsze polecenia są bardzo łatwe do wykonania: trzeba przede wszystkim dużo chodzić i co pewien czas przez minutę biec sprintem. Nagrany głos precyzyjnie cię instruuje: „Rozpocznij bieg”, „Zwolnij i rozpocznij chód”, „Jesteś na półmetku”. W trakcie każdej serii ćwiczeń musisz coraz więcej biegać i coraz mniej chodzić, a po dziewięciu tygodniach przebiegasz już pięć kilometrów. Posługując się Couch to 5K, dzięki rysunkom i wykresom obserwujesz swoje postępy. Aplikacja opiera się na trzech istotnych czynnikach 74 www.samosedno.com.pl
Rozdział 3. Nawyki
sprzyjających temu, by powstawały nowe, świadome nawyki. Znaczenie każdego z nich jest tak wielkie, że nazywam owe czynniki „sekretami”: 1 sekret sprowadza się do tego, że masz wykonywać kolejne, coraz trudniejsze kroki, 2 sekret sprowadza się do tego, że podejmujesz tylko jedną decyzję – o skorzystaniu z Couch to 5K. O całej reszcie (jak długo biegać, jak daleko pobiec, kiedy bieg zastąpić chodem, ile czasu ma trwać rozgrzewka, a ile odpoczynek) przesądza już aplikacja, 3 sekret sprowadza się do tego, że możesz obserwować zbliżanie się do wyznaczonego celu. Jest ogromnie ważne, by zdawać sobie sprawę, ile trzeba jeszcze znieść (więcej na ten temat w rozdziale 5 pt. „Kij i marchewka”). Jeśli te trzy warunki zostaną spełnione, łatwo i bez wysiłku wyrobisz w sobie nawyk i przyzwyczaisz się do wykonywania danej czynności. Dzięki temu Couch to 5K stanie się sekwencją nawykową. BODZIEC POWTARZALNOŚĆ NAGRODA
Słyszę głos, który zaleca: „Rozgrzej się pięciominutowym marszem” Wykonuję wszystko, co zaleca ten głos Obserwuję swoje postępy dzięki rysunkom i wykresom Było mi smutno, kiedy ukończyłam program ćwiczeń Couch to 5K. Posłużyłam się więc aplikacją Couch to 5K i zaczęłam wszystko od nowa. Nikogo tak naprawdę nie wyręczysz w wyrobieniu nawyku – to dana osoba sama musi zainicjować powtórzenia. Ale jesteś w stanie udostępnić jej początkowy bodziec, tworząc pewne ramy dla działania, np.: aplikację, oprogramowanie, arkusze robocze i schematy, dzielące poszczególne cykle na grupy mniejszych czynności. W ten sposób możliwa jest automatyzacja ciągu rutynowych działań, która uwolni od podejmowania decyzji. Możesz ponadto informować tę osobę o jej postępach i o tym, co jeszcze pozostaje jej do zrobienia, aby ciąg rutynowych
75
Motywacja i perswazja
czynności mógł się zakończyć potwierdzeniem faktu, że sekwencja BODZIEC POWTARZALNOŚĆ NAGRODA została zrealizowana. Strategia 24. Aby zachęcić kogoś do wyrobienia nawyku, podziel ciąg zachowań, których oczekujesz od tej osoby, na grupy mniejszych czynności. Strategia 25. Aby inni chcieli inicjować nowe nawyki, spraw, żeby ich decyzyjność sprowadziła się tylko do rozpoczęcia ciągu zachowań. Wszystkie pozostałe kroki powinny być maksymalnie zautomatyzowane. Strategia 26. Aby nakłonić kogoś do powtarzania nowo przyswojonego ciągu zachowań i do utrzymania nowego nawyku, koniecznie informuj go o postępach.
Jak wyrobić w sobie nowy nawyk w ciągu tygodnia Dawniej sądziłam, że wyrobienie nowych nawyków jest trudne. W niektórych moich wcześniejszych książkach są nawet fragmenty, które opisują, jak żmudny jest to proces. Nawiązywałam w nich do wyników badań przeprowadzonych przez Philippę Lally [50], a ściślej rzecz biorąc, do informacji, że potrzeba na to średnio 66 dni – od 18 dni w przypadku nawyków łatwiejszych do 254 w przypadku tych bardziej skomplikowanych. Ale ostatnio przeżyłam coś, co pozwoliło mi dojść do wniosku, że wyrobienie nawyku nie musi trwać aż tak długo, o ile zrozumiemy, jak dany nawyk się przejawia, i wykorzystamy tę wiedzę w praktyce. Co zmieniło mój pogląd? Wzięłam udział w treningu B. J. Fogga „3 Tiny Habits” (trzy drobne nawyki).
76 www.samosedno.com.pl
Rozdział 3. Nawyki
Fogg postawił sobie za cel zrozumienie mechanizmów ulegania perswazjom. Wiąże się z tym pewien prosty eksperyment, który samodzielnie możesz wykonać na jego stronie internetowej (tinyhabits.com). Być może również uważasz (tak jak ja kiedyś), że wyrobienie nowego nawyku nie jest łatwe, a jednak przekonasz się, że bez trudu zdołasz przyswoić co najmniej trzy w ciągu tygodnia. Podejmij wyzwanie: wejdź na podaną wyżej stronę WWW i dołącz do uczestników treningu. Lektura informacji wstępnych zajmie ci od 5 do 10 min, potem ok. 5 min potrwa wybór trzech nawyków, które będziesz chciał opanować, i wreszcie nie więcej niż 2 min dziennie poświęcisz na ich wyćwiczenie. Fogg daje ci tydzień, ale ja się przekonałam, że nawyki mogą przyjąć charakter trwałych przyzwyczajeń już po trzech dniach. Od tamtej pory minęło kilka miesięcy, a ja nie przestaję wykonywać regularnie – codziennie – tych trzech czynności. Jak to możliwe? Czy ta informacja nie obala konwencjonalnej wiedzy o nawykach? Sekret tkwi w zakotwiczeniu. Wiemy, że nawyki, które już istnieją, są bardzo silne. Dlaczego by tego nie wykorzystać? Dlaczego nie skoncentrować się na nawyku istniejącym i nie dodać do niego jakiegoś nowego? Na początek Fogg proponuje, abyśmy ustalili, jaki drobny nawyk chcielibyśmy w sobie wyrobić. Ja przywykłam do tego, że ledwo wstanę, wypijam pół szklanki wody. Uważam, że piję za mało wody, dlatego stwierdziłam, że mogę zacząć od wyrobienia takiego właśnie nawyku. Postanowiłam, że pojawi się taki oto ciąg zdarzeń:
Wypijam pół szklanki wody, po czym tę szklankę napełniam. Dla ułatwienia szklankę z wodą trzymałam w sypialni. Następnym krokiem był wybór kotwicy. Stanowił ją bodziec stosowany w celu wywołania wyrobionego nawyku. Codziennie rano, kiedy się budzę, zażywam lek łagodzący problemy z tarczycą. To już nawyk utrwalony, rutyna, która stała się kotwicą dla nowego nawyku, jaki próbowałam w sobie wy-
77
Motywacja i perswazja
robić. Codziennie przez tydzień po zażyciu leku wypijałam pół szklanki wody, następnie uzupełniałam ją do pełna w łazience sąsiadującej z sypialnią i stawiałam szklankę na nocnym stoliku, żeby rano była pod ręką. ISTNIEJĄCY BODZIEC ISTNIEJĄCA RUTYNA STAJE SIĘ NOWYM BODŹCEM NOWA RUTYNA
Wstaję z łóżka Zażywam lek, który jest teraz nowym bodźcem Wypijam pół szklanki wody i uzupełniałam ją do pełna
Kotwicą nowego nawyku jest ten już istniejący. Oba wykonuje się automatycznie, bez zastanowienia. Przyswoiłam sobie trzy nawyki, których przedtem nie miałam. Potrzebowałam na to trzech dni. Fogg zachęca do wyrobienia właśnie trzech nawyków. W moim przypadku jednym z nich jest picie wody. A oto dwa pozostałe: 1. Codziennie rano nawilżam dłonie i twarz kremem. 2. Ledwo rozpoczyna się dzień, notuję trzy sprawy, na których mi w tym dniu zależy; sporządzam taką listę przed pracą, aby o niczym nie zapomnieć. Wiem oczywiście, że nie są to nawyki, które mogą odmienić czyjekolwiek życie, ale warto się nauczyć stosowania kotwic i bardzo łatwej sztuki łączenia nowych, silnych przyzwyczajeń z już istniejącymi. Żeby wyrobić sobie wspomniane wyżej nawyki, musiałam znaleźć dla nich kotwice. Używanie kremu nawilżającego połączyłam z myciem zębów. Robię to codziennie rano; jest to nawyk stały, o którym wcale nie myślę. ISTNIEJĄCY BODZIEC ISTNIEJĄCA RUTYNA STAJE SIĘ NOWYM BODŹCEM NOWA RUTYNA
Budzę się Myję zęby (jest to teraz nowy bodziec) Używam kremu nawilżającego
78 www.samosedno.com.pl
Rozdział 3. Nawyki
Jako nawyk kotwiczący dla notowania ważnych spraw wykorzystałam sprawdzanie poczty elektronicznej. Robię to codziennie rano. Jest to jeden z nawyków utrwalonych. ISTNIEJĄCY BODZIEC ISTNIEJĄCA RUTYNA STAJE SIĘ NOWYM BODŹCEM NOWA RUTYNA
Rano siadam przy biurku Sprawdzam pocztę elektroniczną (nowy bodziec) Sporządzam listę trzech najważniejszych spraw w danym dniu
Byłam szczerze zdumiona. Całe lata żyłam w przeświadczeniu, że na przyswojenie nowych nawyków potrzeba co najmniej paru miesięcy, a tymczasem mnie w ciągu kilku dni udało się wyrobić trzy; w grę oczywiście wchodziły te łatwe do opanowania. Nawyki przyswajalne bez trudu nie mają wielkiego znaczenia, dają się ustabilizować (zakotwiczyć) w tych już istniejących.
Zakotwiczanie jako pomoc przy tworzeniu nowych nawyków Nie sposób wymusić na kimś opanowania nowego nawyku, jeśli dana osoba tego nie chce, ale można niewątpliwie do tego zachęcać, wskazując zakotwiczanie jako środek pozwalający osiągnąć cel. Po analizie sytuacji oraz dotychczasowych nawyków i bodźców można podpowiedzieć: jaki nawyk warto w sobie wyrobić, z jakim istniejącym nawykiem da się połączyć ten nowy, jaki bodziec i jaka rutyna mogą się wytworzyć. Pomoc udzielana przy kreowaniu nawyków i sugerowaniu automatyzmu jest skutecznym czynnikiem motywującym, gdy usiłuje się nakłonić kogoś do zmiany zachowania o nieistotnym znaczeniu. Kiedy zaś w rachubę wchodzi zastępowanie zachowań istotniejszych albo nawet poglądów, przydają się inne sposoby pobudzania motywacji, o których jest mowa w tej książce. 79
Motywacja i perswazja
Strategia 27. Aby powstał nowy nawyk, ten istniejący powinien stać się dla niego kotwicą. Strategia 28. Wykorzystuj kreowanie nawyków, ilekroć oczekujesz od innych działań o niewielkim znaczeniu, ale będących czynnościami nieświadomymi i wykonywanymi automatycznie.
80 www.samosedno.com.pl