Ja TRGOVAC magazin - travanj 2012. by Ja TRGOVAC

Broj 17 | Travanj 2012.

Proljetno čišćenje Praškasti instant Vitalis: napici Puna čaša vitamina

Made in Makedonija

Globalna kretanja

Cijena naspram doživljaja kupnje

savršen početak sezone!

Uvodnik ISSN 1847-9987 Godina 3 / Broj 17 Besplatni primjerak GLAVNI UREDNIK: Maroje Sabljić IZVRŠNI UREDNIK: Goran Pavlović GRAFIČKI UREDNIK: Miroslav Šiptar FOTOGRAFIJE: Ivan Serdarušić, iStockphoto LEKTOR I PREVODITELJ: Marijana Pasarić PRODAJA I MARKETING: Branko Ječmenjak, Daria Maroević telefon: 01/559 5056 e-mail: prodaja@jatrgovac.hr TISAK: Grafički zavod Hrvatske d.o.o. Radnička cesta 210 10 000 Zagreb IZDAVAČ: KunaPak d.o.o. Ilica 1/4, 10 000 Zagreb telefon: 01/559 5056 e-mail: redakcija@jatrgovac.hr Naklada: 10.100 primjeraka. Broj 17 | Travanj 2012.

Nastavak pritisaka

DV, nafta, komunalije, javni prijevoz, cijene hrane i pića... Gdje li je kraj? Potrošači se nalaze u bezizlaznoj situaciji s troškovima koji lete u nebo. S druge pak strane od trgovaca se očekuje da i dalje održavaju cijene, naprotiv da ih spuste. Koji je konačan prag tolerancije? Mislili smo da smo ga već odavno prošli. Očito da smo izdržljiviji nego što mislimo. Sektor maloprodaje robom široke potrošnje pokazuje izrazitu žilavost, jer unatoč spomenutim pritiscima bilježi barem simbolične pluseve poslovanja. “Očito da smo Kakvo je stanje nešto južnije, donosimo izdržljiviji nego u posljednjem iz serije priloga Made in, predstavljajući tržište Makedonije, gdje što mislimo“ su pritisci još veći, a prihodi još manji. Bez obzira na domaće nedaće, uspjeh pojedinih makedonskih proizvođača na našem tržištu vidljiv je već dugi niz godina, kao uostalom i hrvatskih u Makedoniji gdje najbolje kotiramo od svih zemalja regije. I u ovom broju nastavljamo govoriti o cijenama, neospornom faktoru današnjeg tržišnog uspjeha, no i o novim strategijama i pristupima privlačenja kupaca koji se dešavaju na međunarodnoj trgovačkoj sceni. Tradicionalan pristup “Platiš jedan, dobiješ dva”, trajno niske cijene i sl., više nije dovoljan za ostvarivanje željenih rezultata, već je potrebno osmisliti nov način promocija koje uključuju sudjelovanje, vjernost i uzbuđenje kupaca. Kako pak zadržati i skrenuti pažnju kupaca na pojedini proizvod u kompleksnoj i širokoj kategoriji sredstava za čišćenje kućanstva saznajte u opsežnom prilogu “Proljetno čišćenje“.

Proljetno čišćenje Praškasti instant Vitalis: napici

Puna čaša vitamina

savršen početak sezone!

Made in Makedonija

Maroje Sabljić, glavni urednik maroje@jatrgovac.hr

Globalna kretanja

Cijena naspram doživljaja kupnje

Digitalno izdanje magazina dostupno je na: www.jatrgovac.hr Travanj 2012. www.jatrgovac.hr

Vijesti U ovom broju Vijesti6 Društveno odgovorno poslovanje14 Puls sektora16

GfK Panel

Praškasti instant napici

Cjenovna politika

Made in Makedonija28

Proljetno čišćenje

Mala škola prodaje

Ulošci i tamponi

Informacijske tehnologije

Vijesti iz regije i svijeta

Globalna kretanja60

Segmentacija kupaca

Brendovi našeg djetinjstva 64 Novo na polici

Izlog70 6

www.jatrgovac.hr Travanj 2012.

Agrokor postao član organ A grokor koncern i organizacija FoodDrinkEurope potpisali su početkom travnja u Zagrebu pristupni Ugovor o direktnom članstvu Agrokora u tom europskom udruženju proizvođača iz prehrambene industrije. Ugovor su potpisali direktorica FoodDrinkEurope Mella Frewen i predsjednik Agrokor koncerna Ivica

Todorić. Iz Agrokora su tom prigodom istaknuli kako je to velika prilika za daljnji razvoj hrvatskoga, ali i regionalnog gospodarstva te da će, članstvom u europskom udruženju proizvođača, Agrokor aktivno sudjelovati u stvaranju novih stranih investicija, a samim time i novih radnih mjesta. “Kroz aktivno sudjelovanje u udruženju

Otvoren City Center One East

ovi trgovački centar City Center One East otvoren je koncem ožujka na zagrebačkom Žitnjaku. Novi centar u istočnom dijelu Zagreba prostire se na tri kata ukupne površine 130.000 kvadrata, a u njemu su se smjestili neki od najpoznatijih domaćih i svjetskih brendova: H&M, Zara, Bershka, Pull&Bear, Stradivarius, Oysho, Humanic, Deichmann, One2play, Watch centar, Office shoes, Peko, Hervis i mnogi drugi. Veliko otvorenje trajalo je četiri dana u kojima je kroz centar prošlo više od 160.000 posjetitelja. City Center One East veći je od onoga u zapadnom dijelu grada, a osim poznatih brendova u njemu je i veliko kino Cineplexx sa sedam moderno opremljenih dvorana, dječja igraonica, automat-klub, brojni kafići i restorani te hipermarket Interspar. Investicija u City Center One East vrijedna je 135 milijuna eura, čime se ukupna investicija Kaufmann grupe u Hrvatskoj u proteklih šest godina popela na 435 milijuna eura.

nizacije FoodDrinkEurope FoodDrinkEurope Agrokor prepoznaje priliku za otvaranje novih tržišta i rast izvoza cjelokupne prehrambene proizvodnje. Ovo je zasigurno značajan korak za Hrvatsku, jer Agrokor ovime kao jedina kompanija iz regije ulazi u društvo renomiranih europskih proizvođača, gdje će svoju aktivnu ulogu znati iskoristiti za

promicanje regionalne industrije te poticanje razvoja poljoprivredne i prehrambene proizvodnje, a samim time i cjelokupnog hrvatskog gospodarstva”, istaknuo je prigodom potpisivanja Ivica Todorić. FoodDrinkEurope sa sjedištem u Bruxellesu najveće je udruženje proizvođača iz prehrambene industrije.

Perutnina Ptuj-Pipo Čakovec u Osijeku otvorila distributivni centar

vrtka Perutnina Ptuj - Pipo Čakovec otvorila je u gospodarskoj zoni Antunovac kod Osijeka novi distributivni centar u čiju je izgradnju i opremanje uložila oko 15 milijuna kuna. “Tvrtka sada u Hrvatskoj ima osam distributivnih centara s cjelovitim sustavom sigurnosti i kvalitete proizvoda, a realizacijom ovoga projekta osigurali smo dovoljno prostora za opskrbu cijelog područja sjeverne i istočne Hrvatske”, rekao je direktor čakovečke tvrtke Predrag Šegović prilikom otvorenja centra u kojem do kraja godine planiraju zaposliti još deset radnika.

Zastupnik i distributer:

Heinzelova 48 • 10 000 Zagreb • Hrvatska tel: +385 1 4614 018 • fax: +385 1 4660 291 e-pošta: info@sxhrvatska.hr

www.sxhrvatska.hr

Vijesti Hrvatske flaširane vode jedan od izvoznih potencijala

P Mercator registrirao tvrtku “M Tehnika”

ukladno najavama društva MercatorH od ožujka je i službeno registrirana tvrtka “Mercator Centar Tehnike d.o.o” sa sjedištem u Velikoj Gorici koja će poslovati samostalno. “Kako se radi o specijaliziranoj ponudi već prepoznatoj na domaćem tržištu, forma zasebne kompanije s vlastitim resursima i stručnjacima bit će usmjerena na postizanje većeg zadovoljstva kupaca u tom segmentu. Mercator Tehnika nudi proizvode široke potrošnje svjetski poznatih proizvođača: od malih aparata za domaćinstvo, bijele tehnike do zabavne elektronike, foto i kompjuterske opreme”, navode iz Mercatora-H. M Tehnika u Hrvatskoj trenutno broji 12 prodavaonica, a do kraja godine planirano je otvorenje nekoliko velikih prodajnih jedinica u okviru postojećih Getro centara.

Revidirana neto dobit Grupe Podravka 69,3 milijuna kuna

rema revidiranim rezultatima poslovanja, ostvarena neto dobit Grupe Podravka u 2011. godini iznosila je 69,3 milijuna kuna, dok je neto marža iznosila 1,9%. Prodaja strateškog poslovnog područja (SPP-a) Prehrane i pića lani je iznosila 2,829 milijardi kuna, odnosno raste 2%, dok je prodaja SPP-a Farmaceutike iznosila 796,3 milijuna kuna, što je porast od 7% u odnosu na isto razdoblje godine ranije.

www.jatrgovac.hr Travanj 2012.

rema UNESCOovu izvješću o vodnim zalihama Hrvatska se s 32.818 kubnih metara godišnje obnovljive pitke vode po stanovniku nalazi na visokom trećem mjestu u Europi, odmah iza Norveške i Islanda. Ako se spomenute zalihe vode računaju po površini teritorija, Hrvatska je prva u Europi po vodnim zalihama i treća u svijetu, istaknuto je na stručnome skupu koji je u povodu 22. ožujka, Svjetskoga dana voda, organiziralo Gospodarsko-interesno udruženje proizvođača pića (GIUPP). U Republici Hrvatskoj u 2011. se popilo 305,7 milijuna litara flaširane vode, a izvoz se udvostručio u odnosu na 2005. godinu.

Šteta u voćarstvu do milijardu kuna

rvatska poljoprivredna komora (HPK) i Hrvatska voćarska zajednica (HVZ) traže da se proglasi elementarna nepogoda zbog šteta koje je voćarstvu na području čitave zemlje prouzročio mraz, a koje se procjenjuju na više od 894 milijuna kuna. “Tražimo da država voćarima nadoknadi 30 posto iznosa štete, što bi bilo oko 247,3 milijuna kuna”, kazao je glasnogovornik HVZ-a Frane Ivković. Procjenjuje i kako će, s

Potrošnja u veljači porasla skromnih 1,1 posto

obzirom na štete, cijene voća porasti za minimalno 50 do 70 posto, a očekuje se i udvostručenje uvoza koji je inače godišnje između 150 i 170 milijuna eura. Ivković je podsjetio da su se tijekom 9. i 10. travnja temperature spustile do minus 8 stupnjeva Celzijevih i to u fazi pune cvatnje voćaka, što je prouzročilo štete koje, prema prvim procjenama, iznose oko 90 posto, a na nekim voćnim kulturama i 100 posto.

odaci Državnog zavoda za statistiku pokazuju kako je promet od trgovine na malo, što su ga ostvarili svi poslovni subjekti koji se bave tom djelatnošću bez obzira na svoju pretežnu djelatnost, u veljači nominalno porastao za 3 posto, dok je realno ojačao 1,1 posto u odnosu na isti mjesec prošle godine. Nešto manji rast od očekivanja posljedica je pada prodaje naftnih derivata zbog snažnog rasta njihovih cijena. U nespecijaliziranim prodavaonicama pretežito živežnim namirnicama, koje u ukupnoj maloprodaji imaju najveći udio od 38,1 posto, promet je na mjesečnoj razini nominalno porastao za 2,1 posto, a na godišnjoj je razini porastao za 5,9 posto. Maloprodaja kruha, peciva, tjestenine i slatkiša porasla je 4,5 posto.

Ugovor o suradnji između Saveza udruga malih trgovaca i Mercatora-H

D Završen stečaj Peveca

a račune 2053 radnika trgovačkog lanca Pevec krajem ožujka uplaćena je prva rata zaostalih plaća i otpremnina. Zaostale plaće i otpremnine planiraju se radnicima Peveca isplatiti u ukupno četiri rate. Nakon što je na skupštinama vjerovnika prihvaćen stečajni plan, iz Peveca su 12. ožujka ove godine izvijestili da je doneseno pravomoćno rješenje Trgovačkog suda u Bjelovaru o potvrdi stečajnog plana za tvrtke Pevec u Bjelovaru i u Zagrebu te da će se u roku od 60 dana osnovati Pevec dioničko društvo sa 750 dioničara i 900 zaposlenih radnika, čime će stečaj Peveca d.o.o. i Peveca Zagreb d.o.o. biti završen.

ruštvo MercatorH i Savez udruga malih trgovaca Republike Hrvatske potpisali su Ugovor o poslovnoj suradnji kojim će Mercator omogućiti povoljnije uvjete nabave za male trgovce Saveza te će bez naknade komisionirati i dostavljati robu svim članicama. Savez okuplja 340 pravnih osoba s ukupno 600 prodajnih mjesta te ostvaruje promet preko jedne milijarde kuna. Članice Saveza su Udruge malih trgovaca Zadar, Rijeka, Zagreb, Sisak i Međimurje, a planirano je širenje u sve hrvatske regije. “Kao Savez imamo odgovornost prema malim trgovcima i ulažemo napore da ih zaštitimo te osiguramo kontinuirane i pouzdane izvore opskrbe i na taj način ojačamo poziciju malih trgovaca pred stupanje Hrvatske u Europsku Uniju”, istaknuo je prilikom potpisivanja ugovora Ivan Ćibarić, predsjednik Saveza udruga malih trgovaca.

Travanj 2012. www.jatrgovac.hr

Vijesti

KARIJERE

Sve manja proizvodnja svinjskog mesa

Mate Štetić novi predsjednik Uprave PIK Vrbovca

adzorni odbor PIK Vrbovca za novog je predsjednika Uprave koncem ožujka imenovao dosadašnjeg člana Uprave Matu Štetića. Na tom je mjestu Štetić zamijenio Dragana Marčinka koji je imenovan u Upravni odbor Centra za praćenje poslovanja energetskog sektora i investicija Republike Hrvatske. Štetić je poslovnu karijeru započeo u Ledu koju nastavlja i u drugim kompanijama Agrokor koncerna pa je tako radio na poziciji direktora marketinga i razvoja Zvijezde i direktora Mlinara. Promjenom vlasništva tvrtke Mlinar 2009. godine prelazi u Agrokor na mjesto izvršnog direktora u poslovnoj grupi hrana, nakon čega dolazi u PIK Vrbovec gdje je kao član Uprave zadužen za poslove vezane uz prodaju, marketing i razvoj.

Podravka: Nediljko Baričić novi direktor sektora Tržište RH

a temelju odluke, koju je krajem ožujka donijela Uprava Podravke, za novog direktora sektora Tržište RH imenovan je Nediljko Baričić, dosadašnji pomoćnik direktora sektora Tržište jugoistočne Europe. Ovom odlukom, Nediljko Baričić zadužen je za upravljanje najznačajnijim tržištem Podravke, odnosno tržištem na kojem tvrtka ostvaruje najveći prihod od prodaje.

www.jatrgovac.hr Travanj 2012.

omaćem tržištu povremeno nedostaje gotovo 40 posto svinjetine, a samo je uvoz odojaka u prvom tromjesečju ove godine dosegao 50 posto domaćih potreba, jer su domaći uzgajivači, koji su ostali bez poticaja, morali višestruko smanjiti

nekonkurentnu proizvodnju. Od 1,1 milijun svinja na domaćem tržištu za osobne potrebe domaćinstava zakolje se njih nešto više od pola milijuna. Još je prije četiri godine taj broj bio 700.000. Lani je u Hrvatsku uvezeno 48.000 tona svinjskog mesa, od čega je samo 10 do 15 posto otišlo za konzumne potrebe, a najviše je uvezeno smrznutog mesa za industrijsku preradu. No zabrinjava da se gotovo pola “domaćih” pršuta i uz hrvatsku proizvodnju od 700.000 komada, uveze iz Austrije, kako bi se dobio “originalni” dalmatinski pršut.

Novi Interspar hipermarket u Zagrebu

rgovački lanac Spar Hrvatska u sklopu trgovačkog centra City Center one East na zagrebačkom Žitnjaku otvorio je svoj sedmi hipermarket u Zagrebu i ukupno 16. u Hrvatskoj. Novi prodajni objekat prvi je “energy saving” hipermarket u koncernu Spar Austria, a raspolaže s 3700 m2 prodajne površine, 16 blagajni te dvije brze blagajne. U hipermarketu je zaposleno 114 djelatnika, a na svojim policama nudi gotovo 25.000 proizvoda široke potrošnje. Iz Spara navode kako je u opremanju prodajnog prostora prvi puta u koncernu Spar ugrađena Full LED rasvjeta kojom se štedi i do 15% električne energije. Osim toga,

Otvoren Super Konzum u Delnicama

rgovački lanac Konzum otvorio je u Delnicama svoju prvu Super Konzum prodavaonicu u tom gradu

kao potpuna novost u Interspar hipermarketima, korištenjem otpadne topline rashladnog sustava zagrijavat će se topla voda i dogrijavati prodajni prostor. Iz Spara napominju kako je ovo početak te da će sa svakim novim objektom razvijati “zeleni koncept” opremanja prostora s ciljem zaštite okoliša i uštede energije. kao i na cijelom području Gorskog kotara. Trgovački centar Super Konzum Delnice prostire se na ukupnoj površini od 3125 m2, a svoje radno mjesto u njemu pronašlo je 54 zaposlenika. Građane Delnica i okolice u novom Super Konzumu očekuje asortiman s više od 30.000 proizvoda. Kupcima je na raspolaganju devet blagajni kao i parkiralište sa 137 parkirnih mjesta. U sklopu trgovačkog centra nalaze se i dodatni sadržaji partnera, kao što su trgovine odjećom, igračkama, poklonima, caffe bar i ostalo.

Ralu logistika uvela certifikate HACCP i ISO 9001:2008

alu logistika Hrvatska dobila je HACCP i ISO 9001:2008 standarde za transport, skladište i distribuciju robe u kontroliranom temperaturnom režimu. Usto, Raluove kompanije u Srbiji i Sloveniji dobile su certifikate za transport, a kompanija u Mađarskoj u postupku je certificiranja. Certifikati potvrđuju najviše standarde poslovanja, a Ralu je tako postao jedina kompanija u regiji koja ima oba certifikata za logističku djelatnost u hladnom lancu. Certifikate je u redovitoj proceduri dodijelila tvrtka SGS Adria, a oba vrijede do druge polovice 2013. kada se obavlja recertifikacijski audit.

Dolac dobiva kutak ljekovitog bilja i zdrave hrane

a zagrebačkoj tržnici Dolac otvoren je ‘kutak ljekovitog bilja i hrane’, gdje će se svakodnevno prodavati ekološki uzgojeno začinsko i ljekovito bilje, eko džemovi, ulja, ocat, sokovi i ostalo. Na otvaranje toga specijaliziranog dijela tržnice Dolac, smještenog kod kipa Petrice Kerempuha, Uprava Tržnica Zagreb odlučila se zbog velikog interesa sugrađana za kupnju zdrave hrane i ljekovitog bilja, rekao je glasnogovornik Tržnice Zagreb - podružnice Zagrebačkog holdinga Miroslav Pupić Bakrač. Građani Zagreba tako na tržnici Dolac od 13. travnja na jednom mjestu mogu izabrati među mnogobrojnim domaćim i ekološki uzgojenim biljkama ili pripravcima.

Vijesti Drenislav Žekić: Srbija i Hrvatska zajedno na arapska tržišta

anjskotrgovinska razmjena Srbije i Hrvatske iznosila je u 2011. godini 900 milijuna dolara, a taj iznos može biti veći od milijardu dolara jer postoji prostor za unaprjeđenje suradnje dviju zemalja u gotovo svim gospodarskim granama, istaknuo je direktor predstavništva Privredne komore Srbije (PKS) u Zagrebu Drenislav Žekić. PKS je, u cilju razvoja ekonomske suradnje dviju zemalja, otvorio predstavništvo u Zagrebu koje je službeno počelo s radom 1. travnja. Žekić je podsjetio kako će iduće godine Hrvatska postati članica Europske unije, od čega će imati koristi sve srpske firme koje nastupaju na hrvatskom tržištu, dok Srbija za Hrvatsku ostaje članica zone slobodne trgovine u Centralnoj Europi (CEFTA) s drugačijim uvjetima poslovanja. Prema Žekiću, privrede Srbije i Hrvatske su komplementarne i zajednički bi se mogle dobro plasirati na svjetskim tržištima, prije svega, u arapskom svijetu. “Srbija ima potpisane trgovinske ugovore s Rusijom te s dijelom arapskih zemalja. To je ujedno i prilika da i hrvatske i srpske firme zajednički nastupaju na tim tržištima i ostvare mnogo veće efekte, nego što to mogu samostalno”, smatra Žekić.

Planer 09.-12.05.2012. - 4. međunarodni sajam hrane, pića i gastronomskih inovacija inGA i 17. međunarodni sajam vina i opreme za vinarstvo i vinogradarstvo Vinovita održavaju se u sklopu Zagrebačkog velesajma.

www.jatrgovac.hr Travanj 2012.

Podravka odustaje od kupnje robne marke Bobi

prava Podravke donijela je Odluku o odustajanju od projekta kupnje robne marke Bobi. “Sukladno odredbama Zakona o tržištu kapitala, Zakona o trgovačkim društvima i Pravila Zagrebačke burze, obavještavamo vas da je Uprava Podravke d.d. donijela Odluku o odustajanju od projekta kupnje robne marke Bobi i linije za proizvodnju i pakiranje ekstrudiranih proizvoda”, rečeno je u obavijesti koprivničke kompanije. Inače, pregovori Podravke i osječke Karoline o kupnji robne marke Bobi i linije za proizvodnju i pakiranje ek-

strudiranih proizvoda započeli su u listopadu prošle godine. Tvornicu keksa, vafla i slanica Karolina iz Osijeka, pak, početkom 2011. godine kupio je Kraš od austrijske kompanije Lorenz Bahlsen Snack World GmbH. Međutim, program proizvodnje slanih grickalica Kraš nije preuzeo, već je ugovorom utvrđeno da će se dvije godine od preuzimanja Lorenz Bahlsenov slani program i dalje proizvoditi na istoj lokaciji u Osijeku. Asortiman robne marke Bobi obuhvaća ekstrudirane proizvode, slano trajno pecivo i krekere.

Za pet godina polovica blagajni bit će samoposlužna

amoposlužne blagajne u trgovinama sve su češća praksa naplate kupnje u svijetu, a takav trend postaje sve rašireniji i u Hrvatskoj. Za sada samonaplatne sustave u Hrvatskoj imaju Mercator i Konzum, a iz oba trgovačka lanca zadovoljni su reakcijom kupaca te planiraju širenje usluge. Samoposlužne blagajne u Hrvatsku je prvi uveo Mercator 2007. i do sada ih je postavio 50 u 12 prodajnih centara. Usluga samonaplate u Konzumu, ili takozvana Konzum Express usluga, za sada je pak dostupna u četiri Super Konzum prodavaonice - u Sesvetama, Samoboru te na Črnomercu i u centru Avenue Mall u Zagrebu. “Moguće je da će zbog uvođenja samoposlužnih blagajni mnogo ljudi izgubiti posao na tim mjestima, ali to je budućnost maloprodaje. Za pet godina možemo očekivati da će 50% blagajni biti samoposlužno”, smatra Mladen Malinar, direktor Mai tradea, partnera NCR-a koji pokriva 70% svjetskog tržišta samoposlužnih blagajni, a o uvođenju te usluge u Hrvatskoj pregovaraju s vodećim trgovačkim lancima, kao i s manjim trgovcima.

PROMO

sim dugogodišnje liderske pozicije na hrvatskom tržištu, Kraševe su čokolade već šestu godinu zaredom nositeljice laskave titule Trusted Brands, odnosno čokolade kojima potrošači najviše vjeruju, što je dokaz ispravnog pristupa i strategije, ali i velika obveza za buduće razvojne aktivnosti, poručuju iz Kraša.

: m Š e A j KR d ko uje r n e e j r v B se

Agrokor vina ostvarila značajan rast izvoza

grokor vina, u čijem su asortimanu objedinjena Vina Belje, Vina Laguna, Iločki podrumi, Istravino i Podrum Mladina, ostvarila su značajan rast izvoza u 2011. u odnosu na godinu ranije, a pozitivan trend nastavljen je i u prvom kvartalu ove godine. Tako je lani ostvaren količinski rast izvoza od 40 posto u iznosu na 2010. godinu te financijski rast od 27 posto. U prva dva mjeseca 2012., u odnosu na isto razdoblje prošle godine, Agrokor vina bilježe financijski porast izvoza od 24 posto i količinski 32 posto pri čemu je za 57 posto porastao izvoz premium serije vina. Vina iz asortimana Agrokor vina prepoznala su i odlično prihvatila tržišta Njemačke, Austrije, Poljske, Švicarske i Srbije, kažu u tvrtki.

Travanj 2012. www.jatrgovac.hr

Društveno odgovorno poslovanje Zapošljavanjem 12 pripravnika zaključen projekt Budućnost u Adrisu

apošljavanjem 12 pripravnika, koji su odradili jednogodišnji pripravnički staž u tvrtkama iz sastava Adris grupe, zaključen je prvi ciklus projekta Budućnost u Adrisu. Riječ je o inovativnom programu koji mladim i obrazovanim ljudima bez iskustva omogućuje dokazivanje u korporativnom svijetu i nudi prvo zaposlenje te mogućnost kasnijeg napredovanja i usavrša-

vanja. Između više od 800 prijavljenih kandidata različitih zvanja, na temelju strogog natječajnog postupka i testiranja koje su proveli ugledni hrvatski stručnjaci ljudskih potencijala, u završni krug izabran je 41 kandidat. Povjerenstvo Adrisovih i vanjskih stručnjaka, putem dodatnih razgovora i izlaganja zadanih problemskih zadataka, izabralo je 12 pripravnika koji su odradili jednogodišnji plaćeni pripravnički staž pod mentorstvom Adrisovih stručnjaka. Projekt se nastavlja i dalje pa će tijekom ove godine biti raspisan novi natječaj za “Budućnost u Adrisu”.

Henkelu Croatia nagrada Zlatni indeks

S Coca-Coli i Jamnici nagrade za društveno odgovorno poslovanje

oca-Cola HBC Hrvatska i Jamnica ovogodišnji su dobitnici nagrade Indeks društveno odgovornog poslovanja u kategoriji velikih tvrtki. Priznanje je dodijelila Hrvatska gospodarska komora za sudjelovanje u projektu provedbe upitnika Indeks društveno odgovornog poslovanja u sklopu obilježavanja 15 godina HRPSOR-a (Hrvatskog poslovnog savjeta za održivi razvoj). Nagrada Indeks društveno odgovornog poslovanja nastala je kao zajednička inici-

www.jatrgovac.hr Travanj 2012.

jativa HGK i HRPSOR-a te uz stručnu i financijsku podršku USAID-a, UNDP-a i Ekonomskog fakulteta Sveučilišta u Zagrebu s ciljem da se istaknu hrvatske tvrtke koje su primijenile društvenu odgovornost kroz sva važna područja. Ta informacija trebala bi, kako se navodi, potaknuti potrošače da prilikom kupnje daju povjerenje onim proizvodima čiji proizvođači brinu za okoliš i svoju društvenu zajednicu. Samim time odgovorne tvrtke bit će uspješnije, što će dodatno potaknuti i one ostale da primjene model društveno odgovornog poslovanja. Ukupan rezultat bit će kvalitetnije gospodarstvo, ali i bolja zaštita okoliša te društveni prosperitet.

tudentska inicijativa Zlatni indeks nagradila je tvrtku Henkel Croatia najprestižnijom nagradom natjecanja: Zlatni indeks Grand Prix u kategoriji mala i srednja privatna poduzeća. Nakon prošlogodišnje narade Zlatni indeks za “Najbolji imidž poslodavca prema percepciji studenata”, Henkel je na ovogodišnjoj svečanoj dodjeli nagrađen u tri kategorije: kategorija “Praksa” za predstavljeni razvojni put od selekcije studenata za studentsku praksu do konačnog zapošljavanja unutar organizacije, kategorija “Organiziranje projekata na kojima sudjeluju studenti” za organizaciju i provedbu projekta Henkel Innovation Challenge te “Grand Prix” kao jedna od najnagrađivanijih tvrtki prema ocjeni žirija. “Dio naše korporativne kulture je da cijenimo i nagrađujemo naše zaposlenike i pred njih stavljamo nove izazove. Naše zaposlenice i zaposlenici najvažniji su faktor našeg uspjeha”, izjavio je Željko Smodlaka, Predsjednik uprave tvrtke Henkel za regiju Adria. Zlatni indeks je jedinstvena nagrada na području Republike Hrvatske koja se dodjeljuje drugu godinu zaredom poduzećima koja su najviše pridonijela kvalitetnijem studentskom životu, obrazovanju i stručnom usavršavanju studenata.

hipp_krema za suncanje_oglas 208x148.pdf

4/12/12

1:17 PM

Puls sektora

gladnih godina

Kriza je došla tiho, na mala vrata, i zadržala se dugo. I dok svi čekamo da mine, sve nas to podsjeća na onu biblijsku priču o sedam debelih i sedam mršavih krava koje su pojele one debele

posljednje vrijeme nije nimalo zabavno čitati gospodarske vijesti i predviđanja. Ustvari, dugo je tome tako. Prevladavaju sivi tonovi, u Hrvatskoj više bi se reklo tamno sivi, a samo se najhrabriji odvažuju predviđati rast. Povjerenje potrošača je kontinuirano na niskim granama, bez posebnih naznaka oporavka, što u prijevodu znači – slaba potrošnja. Podsjetilo me sve to na onu biblijsku priču o Josipu, kad je faraonu rastumačio san kazavši mu kako će prvo doći sedam dobrih i plodnih godina, nakon kojih će uslijediti sedam gladnih godina, toliko loših da se nitko neće ni sjećati obilja prijašnjih. Kakve veze ima to s gospodarstvom? Veći dio svijeta kriza trese već godinama; kod nas pak teče četvrta krizna. U početku je osnovno pitanje bilo – koliko bi to moglo trajati? Zatim, kako smanjiti negativne učinke krize? Danas smo uglavnom svjesni da se oporavak može predviđati jedino u mikro postocima, ako se tko uopće i usudi.

www.jatrgovac.hr Travanj 2012.

Gladne godine? Možda ne doslovno, ali, ekonomski gledano, u Hrvatskoj i ne tako daleko od istine. Četvrte godine o.p.k. (od početka krize) hrvatski je BDP nastavio ploviti ‘negativnim’ vodama sve dok nije u drugoj polovici prošle

I dalje slijedi pritisak na cijene, s kojim se svatko nosi na svoj način godine, na krilima uspješne turističke sezone, napokon “izronio” iznad nule. Ipak, cijelu 2011. (nakon nedavnog ispravka DZS-a) opisuje upravo – nula. No, je li tako i u FMCG sektoru? Nije li to najžilaviji dio gospodarstva? OTPORNOST FMCG SEKTORA U maloprodaji robe široke potrošnje već smo u rujnu vidjeli prve pluseve. Nielsenov Growth Reporter, istraživanje koje objedinjuje podatke o prodaji svih kategorija koje se prate putem

panela trgovine (najmanje dvije godine), pokazalo je prvi rast potrošnje u razdoblju travanj-kolovoz 2011. od 1,8% u odnosu na isto razdoblje 2010., da bi ga potom slijedio rast od 4,5% za razdoblje kolovoz-prosinac 2011. A godina je završena s prosječnim rastom od 0,9%. Rastom? Napokon, eto i te riječi. Ovaj put iza stvarnog rezultata, a ne tek kao puko predviđanje. Svakako dobre rezultate možemo pripisati dugom toplom ljetu i produljenoj (uspješnoj) turističkoj sezoni. Treće tromjesečje uvijek donese optimizam. Nielsenov Indeks povjerenja potrošača “poskoči” nakon rujanskog mje-

renja, samo da bi se opet spustio početkom zime. U odnosu na Hrvatsku, nižu razinu spremnosti građana na potrošnju u Europi bilježe samo Grci, Mađari i Portugalci. No, da ne bismo zaplovili vodama pesimiz-

0,9% rast FMCG sektora u 2011. ma ponovno, vratimo se na zabilježeni rast u 2011. NA HRANI SE NE ŠTEDI Rast prodaje, pojam sličan sredozemnoj medvjedici, nešto što navodno postoji, ali već dugo nije bilo viđeno, pojavio se i snimljen je. Nadam se da ovolika medijska pozornost neće preplašiti... Šalu na stranu. Otkud rast? Prehrane ili neprehrane? Što biste Vi rekli? Pa jesti i piti se mora, zar ne? Prehrana je u 2011. zabilježila +1,8% veću vrijednosnu prodaju nego u 2010., a neprehrana svega mršavih +0,1% (u košarici promatranih proizvoda prehrana sudjeluje sa 62,5%, a neprehrana s 37,5% vrijednosno). Najveći rast prodaje zabilježili su suhomesnati proizvodi i salame (+3,8% vri-

jednosno), pivo (+3,3% radleri!), voda (+7,7%), slane grickalice (+5,7%), keksi (+5%), napolitanke (+9,5%), dok je, nasuprot tome, zamjetan količinski pad prodaje kave (-9%) ublažen većim cijenama (vrijednosni pad iznosi -0,1%). Jesti se dakle mora (i voli), a prodaja pića dokazano ovisi o temperaturi i broju sunčanih dana. Uspješna sezona i iznadprosječno topla godina neki su od razloga uspješnosti. Kod salama i suhomesnatih proizvoda vidljivo je smanjenje prosječne cijene po kilogramu koja je niža za -3,2% na godišnjoj razini. Tomu su svakako pridonijele i trgovačke robne marke koje čine gotovo trećinu financijske realizacije kategorije (29% u 2011.), s rastom od 17% na razini godine. Njihov je rast zabilježen i u većini ostalih kategorija; u prosjeku su trgovačke robne marke imale 13,5% veću vrijednosnu prodaju unutar prehrane. Dvoznamenkasti rast zabilježen je i unutar kategorija slanih grickalica, čokoladnih proizvoda te suhe pakirane hrane. A prostora za rast, sukladno njihovom tempu rasta, očito još uvijek ima. STAGNACIJA U NEPREHRANI Jesmo li posljedično kompenzirali na neprehrani? Veći rast vrijednosne prodaje u 2011. zabilježili su jedino papirni proizvodi (+3,9%), zbog skupljih toaletnih papira i

povećane prodaje kuhinjskih ručnika, ali je komadna prodaja, osim za spomenute ručnike, manja nego u godini ranije. Dezodoransi (+2,8% vrijednosno), gelovi za tuširanje (+1%), kreme za lice (+1,3%) i sredstva za njegu tijela (+3,4%) pridonose rastu,

Trgovačke robne marke u kategoriji prehrane lani su zabilježile 13,5% veću vrijednosnu prodaju ali smanjena vrijednosna prodaja higijenskih uložaka (-4,9%), sredstava za čišćenje (-2,9%), deterdženata za pranje rublja (-2,9%), pasti za zube (-2,8%), sredstava za pranje posuđa (-1%), šampona i sredstava za njegu kose (-0,6%), te još nekih kategorija čine da neprehrana ostane gotovo na istoj prodajnoj razini kao i 2010. (+0,1%). U neprehrani se protiv krize (čitaj: pada kupovne moći) u većoj mjeri nego u prehrani borilo smanjivanjem prosječnih cijena po jedinici (ukupno neprehrana -1,4% u odnosu na 2010.). Najviše su se smanjile cijene sredstava za automatsko pranje posuđa (čak -12%), higijenskih uložaka (-5%), sredstava za njegu tijela (-3,6%), zubnih pasti (-2,6%), i sredstava za njegu lica (-2,6%). Uzrok tome je, osim smanjivanja osnovnih cijena, i povećana prodaja kroz veća ili promo-pakiranja te prelazak na nešto jeftinije marke. Zanimljivo, svega par kategorija neprehrane bilježi rast vrijednosne

prodaje i udjela trgovačkih robnih marki (toaletni papir, sredstva za njegu beba) pa tako i one dijele iste “muke” kao i proizvođačke robne marke. No, velik dio hrvatskih kupaca smatra kvalitetu trgovačkih robnih marki jednakima etabliranim brendovima (65%, najviše u regiji i među najvećim postotcima u Europi), a čak ih i više smatra izgledom ravnima brendiranim proizvodima (69%). Jedan od glavnih razloga usporenog rasta trgovačkih brendova jest smanjenje razlike u cijeni u odnosu na proizvođačke marke, jer su prosječne cijene po jedinici mjere trgovačkih marki zadnjih godina rasle, a proizvođačkih se smanjivale. U 2012. NIŠTA NOVO Prva dva mjeseca ove godine nude nastavak prošlogodišnjeg trenda - lagani rast u odnosu na prva dva mjeseca 2011., koji dolazi prvenstveno iz prehrane, dok neprehrana i dalje stagnira. Je li krizi kraj? Teško. Ali, očito je da se jesti mora pa mnoge prehrambene kategorije bilježe rast pri čemu se u obzir mora uzeti i veći broj turista koji umnogome doprinose tom pozitivnom trendu. Trgovačke robne marke također su u ‘pozitivi’ u domenu prehrane. Suprotno tome, neprehrana u totalu vrijednosno stagnira, a trgovačke robne marke u ovom segmentu ne izdižu se iznad površine. Potrošači su, blago rečeno, pesimistični, što je znakovito jer valja znati kako bez rasta povjerenja neće biti ni jačeg rasta potrošnje. I dalje slijedi pritisak na cijene, s kojim se svatko nosi na svoj način (u kavi – manja pakiranja po istoj cijeni, u deterdženTravanj 2012. www.jatrgovac.hr

Puls sektora tima – veća pakiranja pa je cijena po kilogramu manja, kod drugih – promo pakiranja, a kod ostalih – i izravna smanjenja ili zadržavanja cijena). Tko će kupcu vratiti povjerenje? Na makro razini – prilično smo vezani događanjima na svjetskoj i još više europskoj pozornici. No, unutar pojedinih kategorija može se naći prostora. Bi-

tetna kategorija? E pa jesu! Ponekad čak nisu nužni inovativni ili high-tech proizvodi da bi se povećala potražnja; nekad se i okviru postojećih proizvoda može naći načina za pridobivanje novih kupaca, makar i nauštrb drugih kategorija. Što će biti u 2012.? Hoćemo li opet gledati u nebo i, za razliku od poljoprivrednika, moliti za još jednu sunčanu

U neprehrani se protiv krize u većoj mjeri nego u prehrani borilo smanjivanjem prosječnih cijena ste li rekli da su kuhinjski papirnati ručnici prosperi-

sezonu? Vjerojatno da. Je li gladnim (kriznim) godinama kraj? Vjerojatno ne. Ima li mjesta za rast? Koliko god umjeren bio, podaci pokazuju da ima. A malo optimizma svima nam dobro dođe ovih dana. Ivan Junaković Nielsen, Voditelj Odjela za odnose s klijentima

8,5% 8,9%

10% 8% 6%

4,4%

4,7%

4,1%

4,2%

0,9%

2% 0% -2% -4%

-1,2% -2,2%

-3,4%

1,2% -0,3%

4,5% 2,6%

1,8%

0,0%

4,6%

2,6% 0,6%

-1,9% -0,1%

-0,1% -2,7%

-2,0%

-6,3%

-6,9%

-0,4%

-3,1%

-6%

-5,7%

-8%

2009

2010

2011

Index povjerenja potrošača: Hrvatska i svijet

www.jatrgovac.hr Travanj 2012.

-2,8%

-1,2%

-1,2% -0,6%

-0,8%

-0,3%

-0,1%

-2,8%

-1,8% -3,6%

-7,0%

Apr-Aug Aug-Dec Dec-Apr Apr-Aug Aug-Dec Dec-Apr Apr-Aug Aug-Dec Dec-Apr Apr-Aug Aug-Dec 11 11 08 08 09 09 09 10 10 10 11 Promjena cijena po jedinici mjere %

2,1%

1,6%

Količinski rast

Nominalni rast %

Izvor: Nielsen

GfK Panel

Spar s najvećim rastom u Hrvatskoj Spar je u 2011. godini povećao svoj udio za 30 posto u odnosu na godinu ranije

rema Panelu kućanstava, istraživanju koje provodi GfK, trgovački lanac Spar Hrvatska lani je zabilježio najveći rast tržišnog udjela (za 30%) i to bez značajnijeg ulaganja u nove prodajne objekte. Tajna značajnijeg rasta Spara, navode iz GfK, uvjetovana je kombinacijom nekoliko čimbenika: privukli su nove kupce (9% povećanje baze kupaca), dok novi i stari kupci u odnosu na 2010. troše više prilikom kupovine i češće idu u kupovinu. Zanimljivo je da u situaciji podijeljene lojalnosti Spar svakom pojedinom lancu iz Top 10

uzima više kupaca, nego što oni uzimaju njemu. Sličan, ali u odnosu na Spar

7 trgovaca ostvarilo je u 201 1. rast tržišnog udjela manji rast ostvario je Kaufland (za 15%), dok je Lidl rastao po istoj stopi kao i

Kaufland, uz tu razliku što je Lidl otvorio sedam novih diskonata, a Kaufland svega jedan hipermarket. Osim Spara, Kauflanda i Lidla, godinu su, kada je o tržišnom udjelu riječ, uspješno završili i Konzum, Plodine i Diona, dok su ostali iz ljestice Top 15 trgovaca zabilježili pad udjela u 2011. godini. GfK Consumer Panel ili Panel kućanstava je kontinuirano istraživanje koje se u Hrvatskoj provodi od 2000. godine. Podaci korišteni u istraživanju prikupljaju se na temelju dnevnika kupovine koji ispunjava 1500 kućanstava u Hrvatskoj. Uzorak je reprezentativan prema regiji, veličini naselja, broju članova kućanstva te broju djece ispod 14 godina.

Total Hrvatska 2011 Konzum Kaufland Lidl Plodine Billa Mercator Getro dm-drogerie markt Spar / Interspar Diona KTC Tommy Metro Kerum NTL CBA Ultragros Promjena tržišnog udjela lanaca 2011. vs 2010. (zeleno = povećanje udjela, crveno = smanjenje)

Rast koncentacije tržišta u BiH Konzum i Bingo su lani povećali svoje tržišne udjele za 20 posto

rema Panelu kućanstava Centra za istraživanje tržišta GfK, na maloprodajnom tržištu Bosne i Hercegovine sve važniju ulogu igraju veliki trgovački lanci koji povećavaju svoje udjele na račun tradicionalnih trgovina. U godini u kojoj je u zemlji rast BDP-a iznosio 2%, inflacija 2%, nezaposlenost 28%, te u kojoj kupovna moć stanovništva iznosila svega 17% europskog prosjeka, neki trgovački lanci u Bosni i Hercegovini profitirali su više od drugih i zabilježili rast tržišnog udjela. Prema istraživanju,

Konzum i Bingo zabilježili su najveći rast tržišnog udjela (oko 20%), a jedan od razloga uspjeha je zasigurno širenje maloprodajne mreže, odnosno investicije

Hipermarketi i supermarketi u zadnjih pet godina povećali su svoj udio za čak 50% u nove prodajne objekte. Dok je Konzum intenzivnije rastao u Federaciji, Bingo

svoj rast duguje ponajprije povećanju tržišnog udjela u Republici Srpskoj. Maloprodajno tržište u BiH sve se više koncentrira slijedeći obrasce u drugim europskim zemljama. Tako, na primjer, vodećih 10 trgovaca u 2011. zauzima 45% tržišnog udjela, što je za 8% više u odnosu na prethodnu godinu te čak 40% povećanje u zadnjih pet godina. U utrci malih i velikih veliki trgovci pomalo ali kontinuirano potiskuju male tradicionalne trgovine, a tome u prilog najbolje govori podatak da su hipermarketi i supermarketi u zadnjih pet godina povećali svoj udio za čak 50%. GfK Consumer Panel ili Panel kućanstava kontinuirano je

Total BiH 2011 1. Bingo 2. Konzum 3. Interex 4. Delta Maxi 5. Mercator 6. Tuš 7. DP 8. Robot 9. Best 10. Zvorničanka Promjena tržišnog udjela 2011. vs 2010. (zeleno = povećanje udjela, crveno = smanjenje)

istraživanje koje se u Bosni i Hercegovini provodi od 2004. godine. Podaci se prikupljaju na temelju dnevnika kupovine koji ispunjava reprezentativan uzorak od 1000 kućanstava. Travanj 2012. www.jatrgovac.hr

Praškasti instant napici

Puna čaša vitamina Od proizvoda koji se nekada prodavao samo u ljekarnama kao dodatak prehrani, danas praškaste instant napitke zbog njihove popularnosti možemo pronaći u svakom kućanstvu, trgovini, kafiću...

ao dodatak prehrani, osvježavajući napitak koji nadopunjuje dnevno preporučene količine vitamina, praškasti instant napici svojevremeno su se prodavali izričito u ljekarnama. Njihova popularnost zbog jednostavne pripreme, osvježavajućih okusa i blagotovornog djelovanja na zdravlje, brzo ih je prometnula u proizvod široke potrošnje koji danas, osim u svim

maloprodajnim formatima, možemo pronaći i u većini kafića i restorana pa čak i u sasvim novom “On The Go“ segmentu. Praškasti (u pravilu vitaminski) instant napici su proizvodi od kojih se uz dodatak vode pripravljaju bezalkoholni napici s vitaminskim dodatkom. U kategoriju nisu uključeni prašci za točene napitke u ugostiteljstvu, vitaminski pripravci u obliku šumećih tableta, drugi oblici

Lokacija prodaje (količinska) prema tipu trgovine 100

Male trgovine mješovitom robom (0 - 40m2)

Srednje trgovine mješovitom robom (41 - 100m2)

80 70

Velike trgovine mješovitom robom (101 - 300m2)

60 50 40

Hipermarketi (2501m2 +)

20 10 %

Supermarketi (301 - 2500m2)

Velj. 10. - Sij. 11

Velj. 11. - Sij. 12

www.jatrgovac.hr Travanj 2012.

Izvor: Nielsen

praškastih instant napitaka (poput praškastih energetskih napitaka, instant kave, kakaa, čokolade i sličnih), kao niti ostali bezalkoholni napici i sokovi.

Najbolje se prodaju pakiranja veća od 500 g te okusi naranče i limuna

više u odnosu na isto razdoblje prošle godine. Kategorija praškastih instant napitaka, poput ostalih kategorija bezalkoholnih pića, sezonalnog je karaktera te najbolje rezultate ostvaruje u toplim ljetnim mjesecima. U posljednjih nekoliko godina ova kategorija proizvoda kontinuirano se širi i oplemenjuje novim okusima, pakiranjima i proizvođačima.

RAST U SVAKOM POGLEDU Kategorija praškastih instant napitaka je u zadnjih 12 mjeseci (veljača 2011. - siječanj 2012.) na hrvatskom maloprodajnom tržištu (bez Cash&Carryja, diskontnih objekata i ljekarni) ostvarila prodaju od 2,9 milijuna kilograma, što je za +4,8% više u odnosu na isto razdoblje prošle godine, dok je vrijednosna prodaja iznosila 133,9 milijuna kuna, što je za +1,7%

OMILJENA NARANČA Najčešća podjela praškastih instant napitaka je ona prema okusu. Najbolje se prodaju proizvodi s okusom naranče (55% količinske prodaje) i proizvodi s okusom limuna (36%), a slijede ih grejp (3%), limeta (3%), mandarina (1%) i ostali okusi (2%). Što se tiče veličine pakiranja, najbolje se prodaju proizvodi ‘veći od 501g’ (56%), zatim proizvodi ‘201 - 500g’ (26%), proizvodi ‘101 -

Količinski udjeli prema veličini pakiranja: veljača 2011. - siječanj 2012.

Količinski udjeli prema tipu pakiranja: veljača 2011. - siječanj 2012.

0,4% do 100g

17,9% 101 - 200g

78,6% Vrećica

55,7% veći od 501g

26% 201 - 500g

0,7% ostalo 20,6% Plastična posuda

55% količinske prodaje otpada na okus naranče 200g’ (18%), dok pakiranja manja od ‘100g’ čine nešto manje od 1% prodaje. Prema tipu ambalaže najčešće pakiranje su vrećice (79%), zatim plastične posude s 21% prodaje, dok sva ostala pakiranja čine tek 1% količinske prodaje kategorije.

(301 – 2500 m2) s 42% ukupne količinske prodaje kategorije, a slijede ih hipermarketi (iznad 2500 m2) s 23% prodaje i velike trgovine mješovitom robom (101-300 m2) koje čine 20% prodaje.

VIŠE PROIZVOĐAČA Vodeći proizvođači, prema količinskom udjelu u kategoriji (s pripadajućim proizvođačkim robnim markama), u zadnjih 12 mjeseci na hrvatskom tržištu su Cedevita (Cedevita), Podravka (Lerovita) i Jamnica (Juicy Vita), uz dakako trgovačke robne marke. U radu kategorije na

Kategorija je ostvarila prodaju od 2,9 milijuna kilograma, što je za +4,8% više u odnosu na isto razdoblje prošle godine hrvatskom tržištu u nešto manjem opsegu također su prisutni Vitaminka (Cevitana) i Fami (Fami). Najvažniji kanal za prodaju praškastih instant napitaka su supermarketi Količinski udjeli prema okusu: veljača 2011. - siječanj 2012. 1,6% Ostali 1,3% Mandarina 55,2% Naranča

3,1% Limeta 3,2% Grejp 35,6% Limun

Srednje trgovine mješovite robe (41 - 100 m2) nose 12% prodaje, dok male trgovine mješovitom robom (do 40 m2) u prodaji sudjeluju s 3% udjela. Iznadprosječno topla 2011. te pojava novih proizvoda utjecali su na rast kategorije, i to više na količinski nego vrijednosni, zbog manjih prosječnih cijena (veća pakiranja i jeftiniji proizvodi). Kakvo će biti ovo ljeto tek predstoji za vidjeti, no, sudeći po rastu popularnosti i razvoju kategorije, praškasti instant napici uz dnevno preporučene količine vitamina nastavit će nadupunjati i dobre prodajne rezultate. Kristina Vrdelja Nielsen Travanj 2012. www.jatrgovac.hr

Praškasti instant napici - na polici CEDEVITA

ajšire ponude okusa u kategoriji, Cedevitu možemo kušati s okusima grejpa, mandarine, šumskog voća, crvene naranče, brusnice, limete i najpopularnijih naranče i limuna. Cedevita je na tržištu prisutna pakirana u praktične plastične bočice od 200 g za dobivanje 2,5 L napitka ili u vrećice od 500 g za dobivanje 6,5 L napitka, dok se iz vrećice od 1000 g dobije čak 13,5 L vitaminskog napitka. Za HoReCa kanal u ponudi su vrećice od 15 g okusa: naranča, limun, grejp, crvena naranča i brusnica. Unutar palete Cedevita vitaminskih instant napitaka razvijeni su proizvodi namijenjeni specijalnim skupinama potrošača, kao što je Cedevita Kids s okusom naranče namijenjena djeci, jer uz devet vitamina sadrži i kalcij te Cedevita Light s okusom naranče (bez šećera) namijenjena dijabetičarima. Tržišta na kojima je Cedevita aktivno prisutna su, uz Hrvatsku, još i BIH, Slovenija, Makedonija, Srbija te

CEVITANA

itaminski instant napitak Cevitana u okusima naranče, limuna, ananasa i crvene naranče dostupan je na tržištu u vrećicama (od 15 g, 500 g i 1000 g) te u bočici od 200 g. Na hrvatskom tržištu Cevitana je prisutna pod originalnim brendom Vitaminke iz Prilepa, ali i kao privatna robna marka trgovačkih lanaca: Metro (Fine Food), Billa (Clever), Mercator (Vitaplus) i Kaufland (Grande). Cevitana se može naći i na policama trgovina u BiH, Crnoj Gori, Sloveniji i Srbiji kao vlastiti brend, ali i kao trgovačka marka Engrotuša (Megavita), Delhazea (Fedela) i lanca DIS (Dobro). “Sve je to dokaz izuzetno visokog povjerenja najvećih trgovačkih kuća u regiji u kvalitetu ovog proizvoda, a i priznanje našem ukupnom poslovanju. Pritom moramo napomenuti kako ni s jednim od trgovačkih lanaca s kojima smo počeli surađivati na ovom proizvodu nismo imali pre-

www.jatrgovac.hr Travanj 2012.

Crna Gora. Prema podacima agencije Valicon, Cedevita je u 2011. godini zadržala drugu poziciju u Hrvatskoj i skočila na 6. poziciju na ljestvici najjačih regionalnih brandova široke potrošnje. Cedevita, kao sinonim za vitaminski instant napitak u regiji i predvodnik cijele kategorije, na trži-

štu je prisutna više od 40 godina te konstantno radi na unaprjeđenju i usavršavanju svoje ponude, kako prema kupcima, tako i prema krajnjim potrošačima, ističu iz Atlantic grupe u čijem sastavu posluje tvrtka Cedevita d.o.o.. Pritom ističu kako su se vitaminski instant napici, upravo zahvaljujući Cedeviti, 2003. godine pojavili u HoReCa kanalu u obliku 15-gramskih vrećica, a 2009. godine lansiranjem Cedevite GO! i u OTG (On The Go) segmentu. “Cedevitu je tako danas moguće konzumirati i u kući i u kafiću i u pokretu, moguće ju je konzumirati uvijek i svugdje. U svim oblicima i pakiranjima danas je se može naći u najširoj distribuciji te zapravo ne postoji relevantan kupac na tržištu koji u svojoj ponudi nema Cedevitu”, navodi Marina Tisaj, Voditelj projekata u Lokalnim marketing servisima. Ona dodaje kako na hrvatskom maloprodajnom tržištu vrijednosni udio Cedevite, prema podacima agencije Nielsen iz 2012. godine, u kategoriji vitaminskih instant napitaka iznosi 87%.

kid suradnje, dapače sa svima imamo izuzetno godišnje povećanje prodaje”, kaže Aleksandar Kostadinoski iz Sektora izvoza Vitaminke. O prodajnim rezultatima navodi kako je Cevitana jedan

od najprodavanijih brendova u kategoriji vitaminski instant napici. “Ovaj proizvod već dugi niz godina ima izuzetan rast prodaje i može se naći u prodavaonicama cijele regije. Na osnovu toga smatramo kako je Cevitana jedna od vodećih robnih marki u svojoj kategoriji, iako ne raspolažemo s točnim podacima o tržišnom udjelu.” Svoj proizvod preporučuju potrošačima zbog najboljeg omjera cijene i kvalitete koji nudi te odlične prepoznatljivosti. Preporuka trgovcima je što na Cevitani mogu ostvariti dobre marže, proizvod ima visoku frekvenciju prodaje te zadovoljne potrošače. “Naše poslovanje zasnovano je na principu da uvijek dajemo prednost ulaganju u poboljšanje našeg proizvoda što je u interesu naših potrošača i za njegovu dobrobit, umjesto da ulažemo u skupe i velike promotivne kampanje. Zadovoljstvo kupca kroz degustacije, akcije i nagrade, naš je pristup i ključ uspjeha”, ističe Kostadinoski.

Praškasti instant napici - na polici JUICY VITA

itaminski instant napitak Juicy Vita iz Jamnice u maloprodaji je prisutan u obiteljskim pakiranjima volumena 1 kg dostatnima za pripravu 13 litara napitka s okusima naranče i limuna dok je u HoReCa kanalu dostupan u vrećicama od 15 g te dodatnim okusom od grejpa. Juicy Vita napici mogu se kupiti kod svih većih trgovačkih lanaca te kod većine malih trgovaca, kažu iz Jamnice. “U suradnji s veletrgovcima prisutni smo u ugostiteljskim objektima u kojima se nalaze i ostali proizvodi iz našeg asortimana koji čine dio ukupne ponude unutar pojedinog ugostiteljskog objekta.” Prema podacima agencije Nielsen, u vremenskom periodu od svibnja do kraja 2011. godine, od kada je Juicy Vita prisutna na tržištu praškastih napitaka, udio u segmentima pakiranja u kojima je prisutna kontinuirano raste te iznosi više od 12% tržišta, navode iz proizvođača te dodaju kako u ovoj godini očekuju dodatni rast udjela na tržištu u postoje-

LEROVITA

sortiman Lerovita praškastih napitaka čine okusi naranča, limun i crveni grejp pakirani u vrećice od 15 g, 300 g i 1000 g. Proizvodi pod robnom markom Lerovita prodaju se u svim velikim trgovačkim lancima na hrvatskom tržištu pri čemu su najprodavanija pakiranja ona od 300 g i 1000 g, a najtraženiji okus naranča. Lerovita je osvježavajući napitak bogatog okusa naranče, limuna i crvenog grejpa obogaćen s devet vitamina. Jedna čaša napitka, pripremljena od dvije žlice instant napitka (jedna vrećica od 15 g), otopljenog u 2 dl vode, nadopunjuje 50% prepo-

www.jatrgovac.hr Travanj 2012.

ćem asortimanu te kroz razvoj novih pakiranja i okusa. Kao preporuku za trgovce iz Jamnice ističu kako Juicy Vita predstavlja alternativu zdravih vitaminskih napitaka visoke kvalitete

a povoljnije cijene od konkurencije, što je ujedno i korist krajnjemu kupcu koji za manju cijenu na prodajnom mjestu može dobiti proizvod visoke kvalitete i vrhunskog sastava sirovina. “U ovoj kategoriji uskoro pripremamo novosti koje će također biti popraćene i nastavkom prošlogodišnje marketinške kampanje s Juicy Vita likovima u glavnim ulogama. Kampanja će biti prisutna na televiziji, radiju i u tiskanim medijima uz snažnu potporu marketinških aktivnosti na samom prodajnom mjestu te uz pomoć digitalnih komunikacijskih medija”, ističe Nenad Gorjanović, Brand Manager za grupu proizvoda bezalkoholnih pića.

ručene dnevne količine za dodanim vitaminima, navode iz Podravke. “Proizvod je vrhunske kvalitete, punog mirisa, okusa i arome, obogaćen

vitaminima koji su neophodni za zdravlje organizma. Lerovita gasi žeđ u vrelim ljetnim danima, a zimi vitaminima opskrbljuje hladnoćom iscrpljen organizam.” Iz koprivničkog proizvođača kao posebnost Lerovite ističu vrhunsku kvalitetu proizvoda koji dolazi s nižom cijenom u odnosu na glavne konkurente na tržištu, a kao veliku posebnost navode jedinstveno deltapak pakiranje od 300 g. “Od početka travnja kreće akcijsko sniženje cijene Lerovite 300 g naranča, limun i crveni grejp”, ističe Karmen Šifkorn, voditeljica grupe proizvoda u Marketingu pića Podravke.

Cjenovna politika

Jana Blažević Marčelja Znanstveno-tehnologijski park Sveučilišta u Rijeci d.o.o.

Točka preokreta Cjenovni jaz od 8% i više predstavlja prijelomnu točku nakon koje će kupac sigurno percipirati razliku u cijeni i promijeniti trgovca

igurno se svakodnevno služite Google-om, Yahoo-om, Bing-om, Ask-om i sve je više ljudi u vašem okruženju koji poznaju i koriste internet pretraživače kako bi došli do dodatnih informacija o proizvodima koje žele kupiti. Tehnološka dostignuća današnjice postaju prevladavajući kanal distribucije koji dovodi do formiranja nove kategorije kupaca koje nazivamo “pametni kupci”. Oni prije donošenja odluke o kupnji razmatraju sve moguće alternative kako bi utvrdili gdje, kako i koliko će potrošiti. KONSTANTNA MIJENA Kao što je ponašanje kupaca evoluiralo, tako se i ponašanje trgovaca treba mijenjati. Trgovci koji žele opstati moraju pratiti nove trendove i razvijati nove cjenovne strategije koje će utjecati na percepciju kupaca prilikom donošenja odluka o kupnji. Istraživanje koje su proveli Dickson i Sawyer pokazalo je kako svaki drugi kupac zna točnu cijenu proizvoda koji je upravo odložio u košaricu, a samo svaki četvrti kupac pogleda cijenu proizvoda prije nego posegne za njim. Takvo ponašanje kupaca omogućava trgovcima da usvajanjem određenih koncepata upravljanja cijenama utječu na cjenovnu osjetljivost kupaca i ojačaju vlastiti cjenovni imidž.

www.jatrgovac.hr Travanj 2012.

DELIKATAN CJENOVNI JAZ Ako cijene u vašoj trgovini nisu jednake onima konkurencije, to ne znači da vas kupac neće smatrati “jednakima”. Kupci ne percipiraju malene razlike u cijeni. Cjenovni jaz od 1 do 4% u odnosu na konkurenciju (na razini cijele potro-

Promocije imaju smisla ako su povremene i imaju definirano trajanje šačke košarice) za kupca je neprimjetan. Povećanje ili smanjenje cijene za 1, 2, 3 ili 4% u odnosu na cijene konkurencije neće promijeniti vaš cjenovni imidž. Cjenovni jaz od 4 do 7% kupci će sigurno primijetiti. Ovakva razlika u cijeni je održiva ako se trgovac ističe uslugom, asortimanom, svježinom proizvoda ili nekom drugom vrijednošću u odnosu na ponudu konkurencije. Kretanje unutar uskog raspona od tri postotna boda je moguće isključivo ako stvarate i komunicirate dodanu vrijednost koju isporučujete kupcu. Cjenovni jaz od 8% i više predstavlja prijelomnu točku nakon koje će kupac sigurno percipirati razliku u cijeni i promijeniti trgovca.

DIMENZIJE CJENOVNOG IMIDŽA Razvoj efikasne cjenovne strategije uključuje upravljanje i unapređenje svih dimenzija cjenovnog imidža, odnosno: kontinuirano niskih cijena, promotivnih cijena, portfelja proizvoda poznatih cijena, vrijednosne ponude, pozicioniranja proizvoda u trgovini i komunikacije cijena. Jaki cjenovni imidž utječe na percepciju kupaca smanjujući cjenovnu osjetljivost neovisno o razini stvarnih cijena. Strategija kontinuirano niskih cijena se primjenjuje kod onih proizvoda kod kojih je granični prinos toliki da trgovac ima prostora za formiranje niskih cijena koje neće ugroziti dugoročnu profitabilnost poduzeća. Strategiji promotivnih cijena mora se pristupati oprezno. Postoji relativno slaganje vezano uz kratkoročan efekt promocija i uz opasnost da one povećaju cjenovnu osjetljivost kupaca (jer mu promotivna cijena postaje referenca kod daljnjih kupovina pa se može desiti da ne želi kupiti po nižoj cijeni jer očekuje ponavljanje promotivne). Promocije imaju smisla ako su povremene i imaju definirano trajanje jer u suprotnom mogu signalizirati lošu kvalitetu. Cjenovni imidž se može ojačati samo kombiniranjem ove dvije strategije. PROIZVODI POZNATIH CIJENA Istraživanja su pokazala da postoje proizvodi koji više od drugih

utječu na formiranje cjenovnog imidža. Takvi proizvodi se nazivaju “proizvodi poznatih cijena”. Portfelj proizvoda poznatih cijena mora sadržavati minimalno 500 najprodavanijih proizvoda iz svih kategorija zastupljenih u trgovini. Najlakši način za formiranje portfelja je analiza podataka o najprodavanijim proizvodima, analiza sindikalne košarice proizvoda, analiza podataka iz programa lojalnosti i sl. Strateško upravljanje cijenama ovih proizvoda može utjecati na odluku kupaca o tome gdje će obaviti kupovinu. Kupci traže najbolju vrijednost u odnosu na vrijednost konkurencije unutar svake kategorije proizvoda. Najbolja vrijednost se definira kao cijena/jedinična mjera (gram ili ml). Vrlo je važno imati takvu ponudu u svakoj kategoriji i na taj način omogućiti kupcima da ostvare uštedu. Ova dimenzija je od velikog značaja za

cjenovno osjetljive potrošače. Veliki broj trgovaca koristi privatne robne marke za pojačavanje cjenovnog imidža kroz formiranje adekvatne vrijednosne ponude.

Made in Makedonija Monumentalni spomenici i očito rasipništvo s jedne strane i još očitije siromaštvo građana s druge, dva različita naroda i dva nespojiva jezika, politički nestabilno okruženje, mnogo sunca a tmurna svakodnevica, sve su to lica današnje Makedonije

ada sam prije dvije godine prvi puta zakoraknula makedonskim tlom, kao da me netko vratio koje desetljeće unazad. Bila je to prva impresija kojoj nimalo nije pomogao ni tmuran kišni dan koji je cijelo Skopje zavio u sivilo. Već u sljedećem kadru ispred mene se otvara veliki glavni trg u samom središtu Skopja, u svoj svojoj raskoši. Impozantan

centralnog Trga Makedonija, u Skopju, glavnom gradu Republike Makedonije. I tu se idejni vođe tog plana “Skopje 2014”, koji uključuje i grandiozne nove vladine zgrade, ne zaustavljaju. Mišljenja na koja sam ja nailazila, kao sasvim osobni komentari i tumačenja tih događanja, vrlo su jednoznačna, dolazila ona od visokoobrazovnih ljudi koje sam susretala u poslu ili od

smještenih na novom mostu, blizu gradskog centra, većinom likove kraljeva, generala i svetaca te dodatnih, također 29, koji će okititi drugi most, Most umetnosti. Ovdje ćemo moći naći poznate slikare, pisce, pjevače i glumce, među kojima svakako i voljenog pjevača, Toše Proeskog.... Mediji javljaju kako budžet ovoga dijela iznosi dodatnih 2,5 milijuna eura.

svojom prostornošću i simbolikom koju nosi praktički na svakih desetak metara, jer doslovno je preplavljen kipovima, prepun značenja, povijesti, sjećanja, čak i provokacije, prijetnje…ovisno tko i kako na to gleda.

taksista koji stvaraju neki svoj sud u svakodnevnom doticaju s kipovima koji doslovno “niču”… Problem nekako leži u činjenici o kojoj se govori, a ta je da je aktualna Vlada - još nazivana i silom iza preobražaja

NACIONALNI PONOS Možda opisati tek nekolicinu impozantnijih kako biste stekli dojam… To su svakako četiri brončana lava, svaki visine osam metara, već čuvaju Most Goce Delčev, blizu zgrade Vlade Makedonije. Na samom trgu tada je bio u izgradnji “vrhunac projekta”, nazvanog “Skoplje 2014” - gigantski kip konjanika, antičkog ratnika Aleksandra Velikog, koji sa svojih 24 metra visine nadvisuje većinu građevina iz svoje okoline. U tijeku samo jedne godine, nekih 20 visokih, brončanih i mramornih kipova podignuto je u i oko

Makedoniju treba shvaćati kao dva tržišta, albansko i makedonsko, koja imaju svoje specifičnosti i zahtijevaju različite pristupe

NACIONALNI PRKOS Sve to sigurno nije došlo samo od sebe. Makedonija, okružena Grčkom, Kosovom, Srbijom i Bugarskom, stalno treba dokazivati svoj identitet. Zamislite da nama Hrvatima Mađari zabrane korištenje imena države Hrvatska i da se recimo zovemo FYROC? Makedoniju ćete često naći baš pod tim imenom FYROM - Former Yugoslav Republic of Macedonia. Na jednoj je strani, dakle, dokazivanje prema vani, a na drugoj interni “sukob” između Makedonaca i Albanaca. Utvrđivanje identiteta jedna je od najvažnijih stavki koja se vidi praktički na svakom koraku i koja se osjeti u svakom dužem razgovoru. U tom kontekstu najvjerojatnije nije potrebno posebno naglašavati kakav je status košarkaške reprezentacije koja je na posljednjem

europskom košarkaškom prvenstvu osvojila 4. mjesto. Istovremeno, dok grad ulaže u broncu i mramor, narod živi praktički na rubu egzistencije. U Makedoniji je zabilježena najveća stopa nezaposlenosti od 32 posto, a stopa inflacije iznosi tri posto, piše londonski The Economist, pozivajući se na podatke iz 92 zemlje (siječanj 2012.). Neka druga istraživanja pokazala su da postoji ogromna razlika u standardu stanovništva zemalja bivše Jugoslavije, prema kojima se najteže živi upravo u Makedoniji, BiH i Srbiji, gdje i oni koji rade teško spajaju kraj s krajem.

Zemlja kont

www.jatrgovac.hr Travanj 2012.

grada – platila sami kip Aleksandra 5,3 milijuna eura, a oko 4,1 milijuna eura je otišlo na skupocjeno postolje. U međuvremenu, Skopje čeka još 29 kipova,

Prosječna plaća u Makedoniji je svega 220 eura.

IZGLED VARA Prvi dojam, međutim, ne ostavlja ni traga o nekoj većoj krizi. Skopje izgleda urbano, grad je pun modernih reklama telcooperatera, koji žele privući pažnju mladih. Iako je malo i cjenovno osjetljivo, Makedonsko tržište podržava čak tri operatera: T-Com, VIP (austrijski MobilCom) i One (prije grčki Cosmofon, koji je prije nekoliko godina kupio Telekom Slovenije). Tri operatera znače i veliku konkurenciju i puno ulaganja u oglašavanje. “Gužva” je tolika da su operateri dominantni čak i u HoReCa segmentu. Bez obzira koje nam namjere bile i što željeli raditi na makedonskom tržištu, telekomunikacijske operatere sigurno moramo imati na umu jer oni su ti

220 eura prosječna plaća u Makedoniji Makedonci su među najamnje etnocentričnim potrošačima u regiji koji postavljaju standarde komunikacije, kako estetski, tako i količinski u smislu ulaganja. Kada govorimo o tržištima bivše Jugoslavije, poput BiH i Makedonije, bez pretjerivanja možemo zaključiti kako su oba tržišta izrazito kompleksna, a u nekim segmentima makedonsko još malo kompleksnije.

(NE)VJERNI DOMAĆEM Makedonija je jako centralizirana, s glavnim gradom Skopjem gdje živi trećina stanovništva i gdje je skoncentrirano blizu pola kupovne snage zemlje. Želite li osvojiti tržište Makedonije, Skopje je skoro “must”, tim više ako ciljate urbanog potrošača. A što reći o makedonskom potrošaču? Prema saznanjima iz drugih zemalja Regije, potrošač je uvijek pomalo osjetljiv kada s tržišta polagano nestaje brend na koji je navikao, brend s kojim je živio, što je u

doticaju tijekom naših istraživanja, sklone su snažnom deklarativnom lokal-patriotizmu, premda je u realnosti priča malo drugačija jer kad nečeg nema valja se naviknuti na ono što ima. Možda valja spomenuti još jedan detalj… Proizvođači, posebno oni koji svakako nalaze utemeljenja žele li tvrditi da je njihov proizvod jedinstven, da je njihov

da su eksperti na svom području i da će ju “izvući iz krize”, ovakve ili onakve, što je najčešće završavalo kao jedan veliki fijasko, s Makedonijom ostavljenom još malo više osiromašenom, još malo više prevarenom... HEDONIZAM I VINO Točno kako pjesma kaže: «Tamo gdje vječno sunce sja, tamo je Makedonija…»,

trasta Naime, pretjerano je reći da je Makedonija “Jugoslavija u malom”, kako se to često kaže za BiH, ali svakako je zemlja u kojoj žive dva naroda, koja je potrebno tako i tretirati – dvije odvojene nacije, dvije odvojene kulture, dvije odvojene religije, dva svijeta isprepletena na jednom prostoru, u jednom vremenu… To su sasvim legitimno dva tržišta, slično kako ih u BiH imamo tri, i svako od njih strateški, marketinški, poslovno, treba gledati i tretirati zasebno, tim više što je riječ o dva sasvim drugačija jezika koja se međusobno “ne razumiju”, što među narodima stvara dodatnu barijeru. Samim time, nameće se da i jedan brend, koji traži svoj put na tržištu Makedonije, mora graditi svoju poziciju praktički odvojeno, na oba tržišta, pronalazi li u tome svoju računicu.

ostalim zemljama, a u Makedoniji posebno, gotovo svakodnevica, uzmemo li u obzir sve one odavno rasprodane lokalne brendove. Objašnjenje razloga tome može biti više ili manje racionalno, čak i sasvim razumljivo, no

Za više od 40% Makedonaca mala trgovina u susjedstvu predstavlja najčeće mjesto kupovine pred emocijama se teško sakriti… Makedonke, s kojima smo posebno bili u

brend od svjetskog značaja, a da u pozadini stoji superiorna proizvodna sila, sastavljena od samih eksperata na svom području… to je svakako odličan temelj za jednu priču kojom makedonskog potrošača želimo uvjeriti da donosimo nešto još bolje na njihovo tržište. Ali ono što se može javiti, sasvim suprotno nekim logičnim i zdravorazumskim očekivanjima, jest sasvim negativno tumačenje riječi ekspert, čime i koncept cijelog proizvoda gubi na ozbiljnosti i pada u vodu. Činjenica jest da je Makedonija u posljednjih dvadesetak godina “primila” mnoštvo onih koji su tvrdili

Makedonija je zemlja sunca, istinskog okusa povrća koje mi ostali već pomalo i zaboravljamo, zemlja divnih i raznovrsnih bijelih sireva, te vina… Pogodna klima, pod utjecajem Sredozemnog mora i planina na sjeverozapadu, odlikuje se toplim periodima i sunčanim danima, stvarajući povoljne uvjete za uzgoj vinove loze i proizvodnju vina. Makedonska vina, zbog svojih intenzivnih okusa i mirisa, jedna su od najboljih u ovoj regiji. U Makedoniji se 35 tisuća hektara obradivih površina nalazi pod nasadima vinove loze. Najveća i najpoznatija vinska regija je Povardarje (Vardarska Dolina), gdje se proizvodi ukupno 85% makedonskog vina. Kada Travanj 2012. www.jatrgovac.hr

Made in Makedonija govorimo o proizvođačima vina, svakako su četiri važna imena koja čine lokalnu konkurenciju: Bovin, Skovin, Fonko i Tikveš, koji je ujedno i jedan od najsnažnijih regionalnih proizvođača, s jednim od najprepoznatljivijih brendova za masovnu konzumaciju, vino koje ustvari «više vrijedi nego što smo ga platili» ili, kako bi se reklo, value-for-money vino – to je znana nam T›ga za jug. Inače, hedonizam, voće i povrće, glazba, kultura i turizam mogli bi biti usmjerenje za jednu simpatičnu cjelovitu novu poziciju Makedonije, sličnu pozicioniranju Sicilije u posljednjih nekoliko godina. NAJJAČI FMCG BRENDOVI U 2011. godini agencija Valicon je izmjerila snagu FMCG brendova na području cijele bivše Jugoslavije. Većina od tih zemalja već je i predstavljena, a kao TOP 20 NAJJAČIH BRENDOVA U MAKEDONIJI

Argeta

Viva - sokovi

Kristal - margarin

Orbit - žvakača guma

Pelisterka

Briljant - maslac

Nescafe

Perfex (Boni)

Jogurt Bitolski

10 Coca Cola 11 Colgate 12 Sjaj 13 Kožuvčanka 14 Vitaminka - ketchup 15 Milka 16 Negro - bonboni 17 Dobro Jutro 18 Lenor - omekšivač 19 Podravka - juhe 20 Maggi - instant juhe

www.jatrgovac.hr Travanj 2012.

posljednja u tom nizu, sada nam dolazi i Makedonija. Ono što smo već zaključili u 2011. jest da su najjači regionalni FMCG brendovi isti kao i 2010. godine - Coca Cola, Milka i Argeta. Od navedenih, za Makedoniju je posebno karakteristična Argeta koja čitav niz godina drži uvjerljivo prvo mjesto. Pogledamo li još malo konkretnije veličinu cijele «piramide» brenda, na temelju koje i zaključujemo o njegovoj snazi, piramida brenda Argeta najjača je u albanskom dijelu Makedonije, gdje doslovno predstavlja jedan duguljasti pravokutnik, a ne više piramidu (drugim riječima, sa svakog nivoa piramide na sljedeći praktički prelazi 100% potrošača). Zašto je Argeta baš toliko popularna u albanskom dijelu Makedonije ili na Kosovu? Na tim područjima treba nahraniti velike, mnogočlane, obitelji. Kruh predstavlja najisplativiji način, gledano financijski i volumenski, a Argeta je tu u funkciji «davanja okusa kruhu», što više nego uspješno i čini. Već smo ranije utvrdili i prepoznali «pravilo» kako neki brend može naći svoje mjesto na listi top regionalnih brendova. Radi se o brendovima prisutnima u cijeloj regiji. Ili pak o lokalnim brendovima iz onih kategorija za koje je značajno da u njima dominiraju baš lokalni brendovi, poput kategorija piva, kave, mineralnih voda, mlijeka, sladoleda... Pogledamo li makedonsku ljestvicu top 20 brendova, primjećujemo isto to “pravilo“ koje smo naznačili. Zanimljivo je pogledati kategorije koje se pojavljuju na top 5 pozicija. Prva takva kategorija su mineralne vode, gdje je u tri zemlje mjesta praktički

Od svih “porijekla” iz bivše države, hrvatsko najbolje kotira po karakteristikama atraktivnosti i kvalitete samo za jedan veliki brend, i to: Jamnica u Hrvatskoj, Knjaz Miloš u Srbiji, Pelisterka u Makedoniji. Druga takva kategorija su ulja sa Zvijezdom u Hrvatskoj i Dijamantom u Srbiji, sokovi s Vivom u Makedoniji i Tangom na Kosovu, kava s brendom Barcaffe u Sloveniji te Devolli Princ na Kosovu. Na listi top 20 najsnažnijih brendova u Makedoniji nalazimo jedan jedini hrvatski brend – Podravka juhe. Makedonija, uz Kosovo, kako je već naznačeno, dva su tržišta koja su najviše cjenovno osjetljiva. Na oba tržišta ima puno mjesta za razvoj nisko-cjenovnih koncepata proizvoda, ali i mjesta za skuplje brendove. CJENOVNA OSJETLJIVOST Konsolidacija trgovine u Makedoniji je na sličnim

razinama kao u Srbiji i BiH - za nešto više od 40% Makedonaca mala lokalna «komšiluk» trgovina još uvijek predstavlja trgovinu u kojoj najčešće kupuju. Taj udio je na primjer u Hrvatskoj 10%, a u Sloveniji samo 2%. Makedonci su također dosta otvoreni prema stranim brendovima. Tek trećina populacije «uvijek preferira proizvode domaćih proizvođača», čime se Makedonci postavljaju na samo dno ljestvice po potrošačkom etnocentrizmu, malo prije Crnogoraca kojima je lokalno porijeklo proizvoda i vlastiti brend još manje važan. S druge strane, hrvatsko porijeklo u Makedoniji jako dobro kotira. Od svih «porijekla» iz bivše države, hrvatsko najbolje kotira po karakteristikama atraktivnosti i kvalitete. Ipak, postoje dvije zamjerke - 14% potrošača hrvatske proizvode percipira skupima, a njih skoro 10% tvrdi da ih je teško naći. Iako «hrvatsko» ima percepciju atraktivnosti i kvalitete, ipak, kada se tome doda cjenovna komponenta, srpsko nosi bolji «vrijednost za novac» predznak. Makedonski potrošač je, dakle, dosta otvoren, «hrvatsko» ima dobru percepciju, ali ipak primarno govorimo o cjenovno osjetljivom potrošaču. Za veće uspjehe potrebno je razmisliti o pametnoj strategiji ulaska na tržište, s portfeljom gdje treba biti mjesta i za cjenovne akcije. Uza sve što smo naučili u Srbiji i BiH, u Makedoniji će sve to biti još malo kompliciranije zbog specifičnosti dvojezičnosti tržišta. Mirna Horvat VALICON

Made in Makedonija

itaminka ima u planu otvaranje vlastite tvrtke u Hrvatskoj što će, kaže Naumoski, ovoj makedonskoj kompaniji otvoriti vrata tržišta srednje Europe po ulasku Hrvatske u Europsku uniju. Za početak, molimo vas predstavite ukratko Vitaminku iz Prilepa.

Vitaminka je kompanija koja postoji više od 50 godina. Naši počeci datiraju iz 1956. godine, kada je jedina djelatnost tvornice bila prerada crvene industrijske paprike za izradu crvenog mljevenog papra. Danas, nekoliko desetljeća kasnije, Vitaminka iza sebe ima široki proizvodni portfelj i sa svojim proizvodima zastupljena je na mnogim svjetskim tržištima. Priča o maloj tvornici papra

vacije, nove proizvode, ljudske resurse, sofisticiranu opremu i kvalitetu polaznih sirovina. To čini Vitaminku velikom kompanijom, jer je naša vizija prenijeta u naš uspjeh.

“Kada ste sigurni u svoju kvalitetu ne postoji razlog za strah“ Koji proizvodi čine okosnicu vaše ponude i što sve proizvodite?

Vitaminka nudi širok asortiman proizvoda s više od 300 vrsta različitih pakiranja. Službeni slogan Vitaminke “Svijet okusa” govori više nego dovoljno za sve ono što kompanija pruža svojim potrošačima. Ipak, naši li-

zastupljeni su svi okusi, a izbor je bogat bilo da se radi o čokoladi, flipsu, chocoflipsu, ketchupu, majonezi, juhama, instant napicima, mekanim keksima, integralnim keksima ili dječjim proizvodima. Upravo to je Vitaminkina bit - velika ponuda u kojoj svatko može pronaći nešto za sebe. Ono što nas ipak razlikuje od drugih je kvaliteta naših proizvoda, što je potvrđeno brojnim nagradama i priznanjima kao i certifikatima ISO 9001:2008 te implementacijom HACCP standarda sigurnosti hrane. Na kojim tržištima možemo naći Vitaminkine proizvode te koliki udio prodaje otpada na izvoz?

Vitaminkine proizvode može se pronaći na svim tržištima jugoistočne Euro-

Kako ste zadovoljni prošlogodišnjim rezultatima na domaćem i inozemnim tržištima te koja su očekivanja i planovi za ovu godinu?

Prošla godina za nas je bila iznimno uspješna. Zaključili smo godinu s izvrsnim rezultatom, kako na domaćem, tako i na izvoznom tržištu, s ostvarenim porastom prodaje od 15 posto i sa značajno uvećanom zaradom u odnosu na 2010. godinu. Pokazali smo da izvrsno funkcioniramo kao tim i u uvjetima krize. Naša inventivnost u pogledu načina osvajanja izbirljivog ukusa potrošača omogućila nam je ovakav rast. Usto, našem uspjehu doprinosi i inventivan način komuniciranja s tržištem, što podrazumijeva korištenje nekonvencionalnih komu-

Realizacija

Promišljeno gledanje u budućnost, ulaganje u nove tehnologije, kvaliteta na svjetskom nivou i hrabar iskorak na nova tržišta, postulati su poslovanja konditorske industrije Vitaminka iz Prilepa, ističe Sašo Naumoski, generalni direktor te kompanije koja je prerasla u pravog konditorskog giganta jasno pokazuje naš razvojni put. Kompanija koja je započela skromno, s pravim potezima, izborima i odlukama, došla je do svoje željene pozicije. Polako ali sigurno postali smo lideri u Makedoniji, regionalni igrač koji ima ambicije osvojiti sve veći broj zemalja svojim proizvodima. Naš portfelj prošlih 30 godina obogaćen je izvozom u 27 zemalja svijeta. Ako me netko upita kako smo sve to postigli, odgovor bi bio jedan – s postojanim investicijama u ino-

www.jatrgovac.hr Travanj 2012.

“Priča o maloj tvornici papra koja je prerasla u pravog konditorskog giganta jasno pokazuje naš razvojni put“ deri na tržištu su Stobi flips, Choco stobi flips, Atlantis, Cevitana, Vitanez i Ketchup. U našoj proizvodnoj paleti

pe, zatim zemljama zapadne Europe pa sve do Sjedinjenih Američkih Država i Australije. Zanimljivo je istaknuti kako na daleko australsko tržište Vitaminka svoje proizvode izvozi već 25 godina. Razvojna strategija naše kompanije je tako postavljena da nam sama po sebi nalaže da se razvijamo i trudimo se osvajati nova tržišta. Pouzdamo se u našu kvalitetu, a o tome ponajbolje govori podatak da izvoz u ukupnim prihodima kompanije sudjeluje s visokih 45 posto.

nikacijskih sredstava kao što su internet, gerila marketing te posebnih oblika promocija. Kao lider konditorske proizvodnje u Makedoniji Vitaminka se u sve većoj mjeri fokusira na izvoz pa tako za tekuću godinu imamo u planu više od polovice ukupne proizvodnje plasirati na izvozna tržišta te nam je želja da taj udio iz godine u godinu sve više raste. U toj namjeri planiramo otvoriti vlastitu tvrtku u Hrvatskoj, nakon registracije poduzeća u Bugarskoj koje je u tijeku. Kako ocjenjujete maloprodajni sektor u Makedoniji, ima li tu prostora za napredak te kakve su šanse makedonskih proizvođača na izvoznim tržištima?

45% proizvodnje Vitaminke plasira se u izvoz bar proizvod koji se svojom kvalitetom može mjeriti sa svjetskim brendovima. Jeste li zadovoljni postignutom suradnjom s hrvatskim trgovcima i distributerima vaših proizvoda?

Zasad da, ali tu ne stajemo. Naša strategija nalaže da se ponudi maksimum. To i radimo, jer, kako sam već rekao, uvijek može bolje. Već smo u proceduri izrada novih načina promocije i komunikacije s potrošačima, ali hrvatsko tržište je uistinu raznovrsno kad je u pitanju ponuda konditorskih proizvoda. To znači da nas čeka još dosta posla, no upravo konstantan rad nam i daje pravo na očekivanje boljih rezultata. Iz tog razloga smo se i odlučili na osnivanje tvrtke u Hrvatskoj kako bi, nakon stupanja vaše zemlje u

vizijE U Vitaminki se radujemo konkurenciji jer smo mišljenja kako jedino snažan konkurentski pritisak vodi kvaliteti i poboljšavanju proizvoda. A kad ste lider, onda je obveza tim veća jer imate veći broj sljedbenika koji prate vaše trendove. Ipak, smatram kako će na tržištu uspjeti svi oni koji imaju dobru razvojnu strategiju. Treba se voditi razmišljanjem kako uvijek može biti bolje, bez obzira koliko dobro bilo. To vrijedi i za maloprodajni sektor u Makedoniji. S druge strane, u našoj zemlji nedostaje poticaja za organiziranim nastupom na inozemnim tržištima. Mi

“Vitaminka je bila prva kompanija iz privatnog sektora u Makedoniji koja je dobila zajam EBRD-a“

imamo veliko iskustvo u osvajanju tržišta diljem svijeta, ali mnogi drugi tog iskustva nemaju pa je razmjena informacija od krucijalne važnosti. Također, suradnja preko Gospodarskih komora mora biti jača i opsežnija. Sve je moguće kada imate do-

Europsku uniju iduće godine, osigurali plasman naših proizvoda u srednjoj Europi. Početkom godine odobren vam je novi kredit u iznosu od 2,5 milijuna eura od strane EBRD-a za modernizaciju postojeće i izgradnju nove tvornice konditorskih proizvoda. Možete li nam reći nešto više o tom projektu?

Vitaminkina suradnja s Europskom bankom za obnovu i razvoj datira još iz 2006. godine kada smo odlučili, sukladno razvojnoj strategiji, fokusirati se na izgradnju svog najvećeg proizvodnog kapaciteta za proizvodnju mekanih keksa. U okviru planova za

povećanje proizvodnje konditorskih proizvoda javila se potreba za poslovnim partnerom koji će financirati ulaganje u proizvodnju. Stoga smo u veljači 2007. godine s EBRDom zaključili ugovor o zajmu u visini od 4 milijuna eura. U to vrijeme Vitaminka je bila prva kompanija iz privatnog sektora u Makedoniji koja je dobila zajam ove financijske institucije bez posredovanja domaće komercijalne banke. Uložili smo veliki trud i zalaganje kako bi ispunili stroge kriterije, a da smo u tome uspjeli govori i novi zajam EBRD-a odobren početkom ove godine. Kreditna linija bit će angažirana u nabavci opreme za novi pogon namijenjen proizvodnji keksa i snack programa. Ovim ulaganjem, za koji već imamo osiguran plasman proizvoda, ostvaruje se dio našeg razvojnog plana u periodu od pet do deset godina. Nova proizvodna linija osigurat će i nova radna mjesta, a proizvodi iz ovog pogona na tržištu će se naći od kraja lipnja ove godine. Makedonija u Europskoj uniji, potencijal ili prijetnja za Vitaminku i druge domaće proizvođače?

U ovom bih kontekstu upotrijebio termin izazov. To je ono što realno opisuje poziciju Vitaminke u ovom dijelu. Za nas je izazov biti dio velikog izbora, a izabrati upravo nas u tako velikoj ponudi - to je veliki uspjeh. Kada ste sigurni u svoju kvalitetu ne postoji razlog za strah, već samo mogućnosti za razvitak. Treba iskoristiti svaku mogućnost kako bi postali dio realnosti. Svaka kompanija koja ponudi kvalitetan asortiman svojih proizvoda ne treba brinuti o svojoj budućnosti u okviru Europske unije. To vrijedi za sva poduzeća, kako u Makedoniji, tako i u ostalim krajevima Europe. Travanj 2012. www.jatrgovac.hr

Made in Makedonija - maloprodajni sektor

Visoka cijena nerazvijenog tržišta Bez obzira na nizak standard života i platne sposobnosti, građani Makedonije za iste proizvode plaćaju najviše cijene u usporedbi s njihovim susjedima ili građanima zemalja Europske unije

natoč tome što je Makedonija Ugovor o stabilizaciji i pridruživanju potpisala pred više od deset godina, čime je započeo njen proces integracije u Europsku uniju, do pristupanja europskoj zajednici još nije došlo. Usprkos toj dugotrajnoj situaciji, u Makedoniji su se odvile neke promjene koje su stvorile bolje uvjete za razvoj maloprodaje. Uvedeno je nekoliko ključnih čimbenika potpore maloprodajnom sektoru. To su: one stop shop servis za registraciju tvrtki (pokrenut 2010.), porezna stopa od 10% (jedna od najnižih u Europi), 18% poreza na dodanu vrijednost (značajno je niže od npr. onog u Hrvatskoj koji iznosi 25%). MALOPRODAJNE TVRTKE Što se tiče maloprodajnih tvrtki u zemlji, u 2010. je u odnosu na godinu ranije

www.jatrgovac.hr Travanj 2012.

došlo do značajnog smanjenja njihova broja. Tada je njihov udio iznosio 41% od ukupnog broja aktivnih poslovnih subjekata u zemlji, a u 2010. je pao na 37%. Lani je, pak, taj broj stagnirao i iznosio 38% maloprodajnih tvrtki u odnosu na ukupan broj aktivnih poslovnih subje-

Kućanski aparati, odjeća, obuća i drugi proizvodi jeftiniji su u Londonu, Moskvi i Sofiji negoli u Skopju kata. U trenutnoj gospodarskoj situaciji (travanj 2012.) poslovanje u maloprodaji manje je isplativo, nego u isto vrijeme prošle godine. Trgovci na malo nemaju optimistična očekivanja. Smatraju da naj-

veća ograničenja njihovog poslovanja predstavljaju: niska potražnja (38%), povećana konkurencija (15%), povećani pritisci na tržište (14%) i drugi faktori (8%). UTJECAJ KRIZE No nisu trgovci jedini koji osjećaju utjecaj gospodarske krize koja je proteklih godina prisutna u cijelom svijetu. Makedonski kupci reagiraju depresivno i bez vjere u poboljšanje situacije, što je znakovito za budući razvoj maloprodaje. Trenutačnu situaciju oni procjenjuju kao

nepovoljnu za potrošnju te povoljniju za štednju i čuvanje novca. Doduše, u tom višku ne vide priliku za udobniji život, već za osnovnu sigurnost i preživljavanje krize. Najčešći mehanizmi štednje su planirana i oprezna kupnja proizvoda za svakodnevnu uporabu, odgađanje kupnje do rasprodaja ili sniženja, prijelaz s brendiranih na jeftinije proizvode te korištenje kupona. Da se zaključiti kakav će utjecaj na maloprodajni sektor imati ove promjene u ponašanju kupaca. Pa ipak, možemo reći kako su

18% iznosi porez na dodanu vrijednost ovakva njihova ponašanja prije svega situacijska. DOMAĆI VS. STRANI Osim ovoga, primijećena su i druga kretanja koja ostavljaju dugotrajan utjecaj na maloprodajni sektor u Makedoniji. Sve veći broj potrošača kupnju proizvoda za općenitu uporabu obavlja jednom

tjedno u velikim supermarketima ili prodajnim centrima koji nude i razne vrste kućanskih potrepština. Takav izbor, osim planirane, potiče i poneku neplaniranu kupnju. Zamjetno je da su na makedonskom tržištu prisutna tek dva strana trgovačka lanca: grčki Vero i turski Ramstor. Strani trgovci na malo su, općenito uzevši, nadmoćniji kad su u pitanju praktičnost i udobnost, jer nude dovoljan broj parkirnih mjesta, dobre lokacije, veliku raznovrsnost proizvoda, dodatne sadržaje i usluge, programe vjernosti itd. S druge strane, domaći trgovci na malo imaju prednost distribucije širom zemlje, niže cijene, a na svojoj strani imaju i krilaticu “kupujmo domaće”. NEREALNE CIJENE Određeni proizvodi poznatih tvrtki za građane Makedonije u nekim su slučajevima čak i dva puta skuplji nego što su u susjednim zemljama. Stručnjaci naglašavaju kako trgovci na malo, svojim pretjeranim maržama,

proizvode kupcima čine nedostupnima. Kućanski aparati, odjeća, obuća i drugi proizvodi jeftiniji su

Na makedonskom tržištu su prisutna tek dva strana trgovačka lanca: grčki Vero i turski Ramstor u Londonu, Moskvi i Sofiji negoli u Skopju. Iako je tome teško povjerovati, bez obzira na standard života i svoje platne sposobnosti, građani Makedonije (što se može ustvrditi jednostavnom internetskom pretragom ponude poznatih svjetskih marki), za iste proizvode plaćaju najviše cijene u usporedbi s njihovim susjedima ili građanima zemalja Europske unije. Tako će npr. Sonyjev televizor moderne generacije, s 3D opcijom i veličinom ekrana od 117 cm, Makedonci platiti 1720 eura, Hrvati 1666 eura, u Srbiji isti će proi-

zvod koštati 1500 eura, a najjeftinije će proći Bugari koji će ga platiti tek 950 eura. Noviji model dječje sjedalice za automobil, marke Chico, u Makedoniji košta 178 eura, a u Velikoj Britaniji i drugim europskim zemljama 150 eura. Obuća tvrtke Timberland u Makedoniji se prodaje po cijenama višim od 160 dolara, a na njihovim internetskim stranicama cijene se kreću od 70 do 75 dolara. Više je nego očito da kupci iz Makedonije očekuju udobnost i prednosti stranih trgovina na malo koje bi im ponudile široku ponudu domaćih i stranih proizvoda, ali prije svega po realističnim cijenama koje odgovaraju njihovoj kupovnoj moći. Nakon dugog očekivanja, ove će godine na makedonsko tržište ući francuski Carrefour, španjolska Zara i još neki svjetski poznati trgovci na malo. Ostaje nam vidjeti kako će oni odgovoriti na potrebe i očekivanja makedonskih kupaca. Vesna Kuzmanović GfK Skopje

Made in Makedonija - vodeći proizvođači MAKPROGRES

AD Evropa

riča o uspjehu AD Evrope, tvornice čokolade, keksa i bombona, započela je 1882. godine. Nakon 130 godina postojanja, danas je s pravom možemo svrstati u moderne proizvođače bombona i čokolade, sa širokom paletom proizvoda koji su traženi i izvan granica makedonskog tržišta. Iako je većina njezine proizvodnje namijenjena izvozu, tvornica iz godine u godinu svoju dobit povećava i na domaćem tržištu. Najvažnija strana tržišta su ona Srbije, Hrvatske, Bosne i Hercegovine i Kosova, nakon kojih slijedi nekoliko zemalja Europske unije pa Australija i SAD. Porast prodaje na domaćem tržištu rezultat je ne samo najduže tradicije, već i kvalitete proizvoda. To dokazuje i velika vanjska potražnja, ali i potražnja privatnih robnih marki Mercatora, Metroa, Lidla i drugih trgovačkih lanaca. AD Evropa u ponudi ima više od 250 proizvoda od kojih je najpopularniji Krem Banana. Vrlo su popularne i napolitanke koje AD Evropa proizvodi u nekoliko okusa: lješnjak, mlijeko i kakao, te kava. Napolitanke AD Evrope prvi su izbor za robne marke velikih trgovačkih lanaca kao što su Vero i Tinex, što puno govori o kvaliteti proizvoda i potražnji koja za njima vlada. U ovom kontekstu valja spomenuti i tvrde bombone koji ostvaruju izvrsnu prodaju diljem Balkana, a posebno u Srbiji. Najtraženiji su bijeli i zeleni mentol-bomboni, navode iz AD Evrope. Proizvode AD Evrope u Hrvatsku uvozi Leventić d.o.o.

ompanija Makprogres brzorastuća je konditorska industrija s više od 300 zaposlenika koja svoje proizvode plasira na tržišta tridesetak zemalja. Asortiman Makprogresa sastoji se od nekoliko osnovnih brendova i mnoštva podbrendova od kojih iz tvrtke posebno izdvajaju robnu marku Vincinni koja obuhvaća različite konditorske proizvode: rolade, Tortina tortice, kekse, cookie kolače, štrudle, namaze, medenjake i druge. Vincinni Finest unikatni su i visoko kvalitetni slatki proizvodi koji su bogatim okusom i širokim asortimanom pravi dar za sve sladokusce, navode iz proizvođača te dodaju kako u okviru ove ekstenzije nude Muffine, Brownies kolače, Mramorni i limun kolač te Kuglofe. Pod robnom markom Armonia u ponudi se nalazi asortiman slanih proizvoda i grickalica. Osim kućnih brendova, Makprogres proizvodi i na tržište plasira dio asortimana za trgovačke marke Tesca, Lidla, Interspara, Tuša, CBA i Coopa.

ALKALOID Alkaloid AD – Skopje suvremena je farmaceutska industrija stabilne tržišne pozicije i tradicije od 75 godina u proizvodnji lijekova, preradi biljnih sirovina te proizvodnji kozmetičkih i kemijskih proizvoda. Alkaloid je danas šesta farmaceutska industrija u jugoistočnoj Europi s 14 ureda izvan Makedonije koja svoje proizvode plasira u 28 zemalja diljem svijeta. U ovih 75 godina Alkaloid je uspio izgraditi snažne brendove kao što su Caffetin, Becutan i Good Nature. Caffetin je u regiji sinonim za borbu protiv boli te je jedan od vodećih proizvoda tvrtke koji je već nekoliko desetljeća prisutan na hrvatskom tržištu kao i širok asortiman Becutan proizvoda. Iz Alkaloida ističu kako kontinuirano rade na unapređenju svojih brendova kao što su Caffetin COLD, BlokMax Lady i Acerola. “Za Alkaloid je Hrvatska jedno od strateški najvažnijih tržišta. Naša tvrtka u Zagrebu ima više od 30 zaposlenika, a naši suradnici u dijelu distribucije farmaceutskih proizvoda su Phoenix, Medika, Oktal Pharma i Medical Intertrade, dok je to u dijelu kozmetike i čajeva tvrtka Orbico”, navode iz Alkaloida.

www.jatrgovac.hr Travanj 2012.

MLEKARA AD BITOLA

Makprogres je na tržištu prisutan više od 20 godina, a iz tvrtke ističu kako su njihovi proizvodi odlično prihvaćeni od potrošača te svake godine bilježe dvoznamenkasti rast u prodaji te, sukladno tome, značajno širenje asortimana i pozicioniranosti. Od prije desetak godina veći dio asortimana Makprogresa prisutan je i na hrvatskom tržištu, a pored vlastitih brendova tvrtka radi i privatne robne marke za velike trgovačke lance. “Uvoz i distribuciju naših proizvoda u Hrvatskoj obavljaju dva distributera. To su tvrtke Leventić, preko koje plasiramo brendove Makprogresa i privatne robne marke kupaca, i tvrtka P.T. Zdrug, koja zastupa robnu marku Royal te dodatni asortiman proizvoda”, ističe Maja Ivanovska, Marketing Manager.

očeci današnje industrije mlijeka, mliječnih proizvoda i prirodnih voćnih sokova, Mlekare a.d. Bitola, sežu u davnu 1952. godinu, a trenutno je apsolutni lider u mljekarskoj industriji u Republici Makedoniji. Duga tradicija i moderna tehnologija koja prati svjetske trendove, uz stalno poboljšanje proizvodnih kapaciteta, omogućavaju tvrtki da svakodnevno ispunjava najviše kriterije i potrebe milijuna potrošača, ističe Igor Ivanovski, Brand Coordinator. Mlekara a.d. Bitola proizvodi široki spektar proizvoda: mlijeko, kisele mliječne proizvode te bijeli i žuti sir pod robnom markom Bimilk, kao i prirodne voćne sokove pod markom Bifruit. Proizvodi se većinom plasiraju na domicilno tržište, a određeni dio se i izvozi u zemlje kao što su Kanada, SAD, Albanija, Srbija, Kosovo, Crna Gora i druge. Proizvodi ove tvrtke još nisu prisutni u Hrvatskoj, ali u makedonskom proizvođaču ističu kako već imaju spremne planove za ulazak i na hrvatsko tržište.

TIKVEŠ

inski podrum Tikveš smješten je u srcu Tikveškog vinogorja, najveće i najznačajnije vinske regije u Republici Makedoniji. Riječ je o velikoj i plodnoj visoravni na jugu Makedonije, gdje se sudaraju dvije klime, mediteranska s juga, s karakterističnim dugim i toplim ljetima, i kontinentalna klima sa sjevera koju karakteriziraju blage i kišne submediteranske zime. Na taj se način stvaraju izvanredni, jedinstveni uvjeti za urod grožđa od koga se dobivaju temperamentna, kompleksna, visokokvalitetna vina, bogata voćnim aromama. Od svog stvaranja 1885. godine, Tikveš je prerastao u najveću i najsuvremeniju vinariju u Makedoniji te jednu od vodećih u jugoistočnoj Europi s ukupnim kapacitetom proizvodnje od 55 milijuna litara, uključujući i kapacitete za fermentaciju i čuvanje vina. Vinarija Tikveš svake godine obrađuje do 30 milijuna kilograma grožđa, a prosječna godišnja proizvodnja vina iznosi 22 milijuna

litara. Kvalitetnu sirovinu vinarija osigurava od 2500 pojedinačnh vinogradara s kojima je izgradila partnerski odnos, a posjeduje i 700 hektara vlastitih nasada loze koja omogućuju dopunsku kontrolu kvalitete i procesa proizvodnje vina. Tikveš vina prodaju se na svim tržištima bivše Jugoslavije, zatim u zemljama Europske Unije te u Kanadi i Americi. Hrvatska je tradicionalno tržište Tikveša na kojem su vina ovog proizvođača prisutna već desetljećima. “Najpoznatiji brend je ‘T’ga za Jug’, kvalitetno polusuho crveno vino iz vinske sorte Vranac, koje datira iz 1973. godine te je prema odnosu cijene i kvalitete regionalni lider u svom segmentu. U cilju poboljšanja distribucije i prodaje na hrvatskom tržištu prošle smo godine potpisali ugovor s tvrtkom Orbico koja je dobila ekskluzivno pravo na uvoz i distribuciju cjelokupnog portfelja Tikveša u Hrvatskoj”, kaže Ana Stankovska iz marketinškog odjela ove kompanije.

Travanj 2012. www.jatrgovac.hr

Made in Makedonija - vodeći proizvođači VITAMINKA

ogata ponuda Vitaminke obuhvaća niz prehrambenih proizvoda od keksa, čokolada, napitaka, juha, majoneze, flipsa, bombona, ketchupa i drugih. Svoje proizvode Vitaminka plasira u najveće trgovačke kuće u 25 zemalja svijeta. “Sve ove godine imamo izuzetno intenzivan tempo kontinuiranog uvođenja novih proizvodnih programa i ekspanziju brendova i upravo nam to omogućava visoku razinu korporacijske prepoznatljivosti među potrošačima i poslovnim partnerima”, navode iz tvrtke. Među glavnim brendovima Vitaminke ističe se vitaminski instant napitak Cevitana koji je na tržištu prisutan kao zasebni brend, ali i pod okriljem trgovačkih marki: “Clever” Billa, “Vitaplus” Mercator, “Fine Food” Metro, “Entelvita” Narodni Trgovački lanac, “Grande” Kaufland, “Megavita” Tuš, “Fedela” Delhaize i drugi. Slijede “Čoko Stobi Flips” - ekstrudirane žitarice

prelivene mliječnom čokoladom, “Atlantis” - čokoladne morske školjke, i Jaffa keks s čokoladnim preljevom pod brendom “Fruti”. Integralni keks “Despina”, u različitim varijacijama, bez šećera, s okusom naranče i preliven crnom čokoladom, predstavljen je prije nekoliko mjeseci i novi je tržišni adut Vitaminke. Tu su još i brend majoneze “Vitanez”, čokoladna jaja - kampanjski proizvod prije Uskrsa, te juhe, pudinzi, čokoladni preljevi i dodatak jelima “Dafinka”. Usto, tvrtka je u protekla dva mjeseca predstavila dva nova “Cookies”

proizvoda - čajno pecivo s čokoladnim komadićima i caramel keks. Vitaminka je na hrvatskom tržištu prisutna u kontinuitetu već dugi niz godina, ali intenzivnije i kvalitetnije kroz posljednje desetljeće. Hrvatsko tržište, kažu u tvrtki, “od izuzetne je važnosti za nas i nastojimo da ono postane prvo izvozno tržište Vitaminke. Kvalitetna prisutnost na hrvatskom tržištu omogućuje nam važne reference za ulazak u prodajne kanale drugih stranih tržišta.” Partnerski odnos s trgovcima i prepoznatljivost kod potrošača navode kao glavne komparativne prednosti na tržištu, uz najbolji omjer cijene i kvalitete.

IMPERIAL TOBACCO TKS A.D.

mperial Tobacco TKS ima dugu tradiciju i ubraja se u jednu od najstarijih tvornica cigareta u Makedoniji. Od daleke 1826. do danas tvornica je prošla različite faze i transformacije i možemo reći kako je Imperial Tobacco TKS istinski spoj tradicionalnog i modernog, navode iz tvrtke te dodaju kako je liderska pozicija na makedonskom tržištu rezultat kontinuiranih ulaganja u postavljanje visokih standarda proizvodnje, kvalitetne i konkurentne brendove kao i ljudske potencijale. Već deset godina Imperial Tobacco TKS a.d. dio je Imperial Tobacco Grupe iz Velike Britanije, jedne od vodećih multinacionalnih kompanija u duhanskoj industriji, a paleta proizvoda ovog proizvođača uključuje međunarodne i domaće brendove. U 21. stoljeću kompanija kreira svoj imidž u regiji preko strateških brendova kao što su Davidoff, West, Gauloises, Boss, Rodeo i Style. Rodeo, koji ove godine slavi 25 godina postojanja, najprodavaniji je proizvod na makedonskom tržištu u posljednjem desetljeću. Imperial Tobacco TKS jedan je od najznačajnijih investitora u Makedoniju. Ove godine kompanija će investirati dodatnih

www.jatrgovac.hr Travanj 2012.

23 milijuna eura za nabavu stroja za proizvodnju, kojim će se osigurati daljnje usavršavanje i nadogradnja kapaciteta s čime će tvornica u Skopju biti jedna od najmodernijih u regiji, ističu iz ovog proizvođača. Za hrvatsko tržište ova tvornica proizvodi brendove West, Gauloises i Paramount, a uvoznik i distributer je Imperial Tobacco Zagreb d.o.o.

www.

. hr

SREDIŠNJE MJESTO INFORMIRANJA O MALOPRODAJI I INDUSTRIJI ROBE ŠIROKE POTROŠNJE U HRVATSKOJ I REGIJI

45.000

a posjetitelj mjesečno

Svakodnevne najaktualnije vijesti iz Hrvatske, svijeta i regije moguće je pratiti i putem dnevnog newslettera koji se dostavlja svako jutro točno u sedam sati te društvenih mreža: Facebook, Twitter, Linkedin. Nudimo neograničen uvid u najkompletniju arhivu analiza kategorija proizvoda i istraživanja tržišta vodećih domaćih i međunarodnih istraživačkih agencija kao i najopširniju bazu video reportaža. Konzultirajte se s planerom strukovnih događanja, internom tražilicom i pregledom svih dosadašnjih komercijalizacija novih proizvoda. Cjelokupan sadržaj portala dostupan je na čak 15 svjetskih jezika.

e t j a r i , t e n v e a j m b o o Kjesti i , vi jkajte , la witajte alje! t ljite d sa

Univerzalna sredstva za čišćenje

Prolje Bilo da se radi o kulturno-civilizacijskom nasljeđu ili praktičnoj potrebi, proljetno čišćenje naših domova neizbježna je aktivnost koja nam se može ne sviđati, ali je sigurno da se, po obavljenu poslu, ugodnije osjećamo u životnom prostoru

ada nam stigne sezona za akciju velikog proljetnog čišćenja vjerojatno nitko od nas nije pretjerano oduševljen. No, iako većina ne može izbjeći tu sezonalnu aktivnost, sigurno tek rijetki znaju porijeklo ovog iskonskog običaja. Naime,

nekoliko vrlo starih kultura, poput Iranaca i Židova, imaju sličan ritual koji je kasnije preuzet i u većini suvremenih zemalja. U Iranu Nova godina stiže 21. ožujka za vrijeme pro-

www.jatrgovac.hr Travanj 2012.

ljetnog ekvinocija, a slavlje traje dva tjedna. Običaj vuče korijene još iz predislamske povijesti njihove kulture, a New Rouz, kako je još zovu, vrijeme je regeneracije i duhovnog preporoda za Irance. U dva tjedna, koja joj prethode, kupuju novu odjeću i detaljno čiste svaki dio svojih domova kako bi spremno dočekali proljeće i godinu koja slijedi. U židovskoj tradiciji također postoji veliki blagdan Pesah kojemu prethodi detaljno čišćenje doma, a sličnu tradiciju još imaju i Kinezi. NEIZBJEŽNO ČIŠĆENJE Kojoj god kulturi pripadali, čini se da se proljetnom čišćenju ne može pobjeći, tako da je najbolje naoružati se svim potrebnim sredstvima i prihvatiti posla. Kategorija proizvoda za kojom će većina potrošača najprije posegnuti su univerzalna sredstva za čišćenje, koja ujedno čine i najznačajniji dio katego-

3/4 korisnika kategorije čine žene

etni ritual rije sredstava za čišćenje (uz sredstva za čišćenje kupaonice, stakla, podova, kuhinje i sl.). U okviru BRANDpuls istraživanja kontinuirano se prate marketinški pokazatelji uspjeha za kategoriju univerzalnih sredstva za čišćenje i brendove unutar nje, a podaci se analiziraju u pogledu demografije, životnog stila potrošača te njihovih kupovnih navika. Marketinški pokazatelji su važni za

Univerzalna sredstva čine najznačajniji dio kategorije sredstava za čišćenje

uspješno vođenje brenda kroz dobivanje slike njegovog stanja i ranog uočavanja mogućih problema i

prilika. Podaci korišteni u analizi koja slijedi prikupljeni su u 2011. godini.

‘ŽENSKA’ POSLA Oko dvije trećine populacije Hrvatske u dobi od 15 do 64 godine koristi univerzalna sredstva za čišćenje u kućanstvu te nema zamjetne promjene trenda korištenja kategorije kroz posljednjih nekoliko godina. Očekivano, osnovna značajka korisnika univerzalnih

sredstava za čišćenje je da se tu ipak radi o ženama i to kućanicama. Naime, više od tri četvrtine korisnika kategorije čine upravo žene. Kod ostalih socio-demografskih parametara nema značajnih razlika između korisnika kategorije i prosjeka populacije. Što se tiče učestalosti korištenja kategorije, u susjednoj Bosni i Hercegovini je situacija vrlo slična, dok u Srbiji tek oko polovine populacije u

Vjerujte ružičastom. Zaboravite mrlje. Travanj 2012. www.jatrgovac.hr

Univerzalna sredstva za čišćenje dobi od 15 do 64 godine koristi univerzalna sredstva za čišćenje. Ipak, u obje zemlje su korisnici i dalje dominatno žene, kućanice, kao i u Hrvatskoj. I STRANO I DOMAĆE Korisnici univerzalnih sredstava za čišćenje se većinom izjašnjavaju da im je važnije da je proizvod za čišćenje univerzalan, nego da je prilagođen određenoj površini (za staklo, kupaonu, podove i sl.), te naglašavaju da u kućanstvu uvijek imaju više različitih sredstava za čišćenje. Gotovo polovina korisnika smatra da im oglasi na TV-u pružaju informacije što bi novoga u kategoriji mogli kupiti. S druge strane, podjednako rado kupuju domaće i strane marke univerzalnih sredstava za čišćenje te smatraju da i nema prevelikih razlika između različitih marki proizvoda.

OPREZ

Sklizdak po 42

www.jatrgovac.hr Travanj 2012.

VODEĆI BRENDOVI U kategoriji univerzalnih proizvoda za čišćenje vodeći brend je Domestos. Njega koristi 38% potrošača u

Za očekivati je da će i na našem tržištu doći do većeg korištenja skupljih, “zelenih” sredstava za čišćenje dobi od 15 do 64 godine, što se promatrano na ciljnoj skupini korisnika kategorije dodatno penje na gotovo dvije trećine potrošača koji koriste upravo ovu robnu marku. Odmah iza vodećeg brenda nalazi se Arf koji koristi oko trećine populacije. Među top 5 brandova po učestalosti korištenja također se nalaze i Ajax, Sanitar i Pronto s otprilike podjednakim postotkom korisnika koji se uz određene oscilacije kroz godine nije značajno mijenjao. U susjednoj Bosni i Hercegovini prva dva brenda po razini korištenja su također Arf i Domestos, dok je u Srbiji, uz Domestos, vodeći brend na tržištu univerzalnih sredstava za čišćenje Cif, koji je u Hrvatskoj, primjerice, značajno slabije korišten. Kombinacijom svih najvažnijih marketinških pokazatelja uzetih s potrošačke razine (od poznavanja brenda, korištenja, uzimanja u obzir prilikom kupnje, lojalnosti i sl.), dobivena je jedinstvena mjera koja omogućuje usporedbu brendova

na tržištu – BRANDscore – koji uspoređuje brendove unutar kategorije univerzalnih sredstava za čišćenje i, kao takav, pokazatelj je snage na tržištu. BRANDscore LJESTVICA Promatranje cjelokupnog tržišnog uspjeha brenda osobito je vrijedno u situacijama kada brendovi na određenom marketinškom pokazatelju postižu vrlo slične vrijednosti pa se tek uzimanjem u obzir svih pokazatelja može dobiti prava slika stanja na tržištu. Prema BRANDscore-u Domestos i Arf trenutačno SU vodeći brendovi u Hrvatskoj u kategoriji univerzalnih sredstava za čišćenje, a slijede ih Ajax, Pronto i Sanitar. Budući da BRANDscore uključuje i emocionalni i bihevioralni odnos

BRANDscore TOP 5 1. Domestos 56 2. Arf 52 3. Ajax 47 4. Pronto 45 5. Sanitar 43

potrošača prema brendu te daje sveobuhvatnu snagu brenda na tržištu, Pronto ima ipak nešto bolju poziciju nego kada promatramo samo rezultate koje postiže na razini korištenja. U SAD-u je zamjetan ubrzani rast proizvodnje i potrošnje nešto skupljih, “zelenih”, univerzalnih sredstava za čišćenje. Takvi proizvodi ciljaju skupinu koja je u stalnom porastu. To su potrošači kojima je važno ne samo da proizvodi koje kupuju dobro čiste, nego jednako tako i da su neškodljivi za okoliš i, što je još važnije, da su potpuno sigurni za zdravlje njih i njihove obitelji. Radi se o rastućem trendu u većini zemalja zapadnog svijeta, a koji će nesumnjivo u većoj mjeri zahvatiti i naše tržište i to ne samo putem naglašavanja benefita već postojećih proizvoda, nego i uvođenja sasvim novih. Kada, na koji način i koliko uspješno će to biti, ostaje nam da vidimo. Maja Ćuk Product Manager, Ipsos Puls

BRANDpiramide vodeća dva brenda kategorije univerzalnih sredstava za čišćenje 2011. 79%

Lojalnost

44,6% 16%

16%

Korištenje

26%

Razmatranje

21%

38%

62,1% 34%

73,1%

73,1% Iskustvo

52%

61,1% 85%

59,2%

69,7%

52%

12% 59,6%

59,6%

88%

40,2%

44,6%

Primarno korištenje

27%

65,2% 52%

61,3% Prepoznavanje

60,8%

85%

Domestos

Arf

Anketa: Održavamo čistoću doma najmanje jednom tjedno

straživanje magazina JaTRGOVAC i agencije Hendal na temu proljetnog čišćenja pokazalo je kako hrvatski građani, što se moglo i očekivati, najviše pažnje poklanjaju čišćenju kuhinje i kupaonice, što su u oba slučaja primarne prostorije za čišćenje kod više od 70% ispitanika. Kada je riječ o učestalosti čišćenja cijelog stana ili kuće najveći broj ispitanika, ili 46%, ističe kako takve poslove obavlja jedanput tjedno. Skoro svaki dan čišćenje je na ‘repertoaru’ kod 16,8% kućanstava, dva do tri puta tjedno kod njih 13,2%, a sljedeći po brojnosti su oni koji čišćenje obavljaju jednom mjesečno (9,3%). Onih koji čiste dva do tri puta mjesečno ima 8,4%, dok svakih nekoliko mjeseci počistiti

stan ili kuću padne na pamet 4,8% anketiranih. Rjeđe od toga čisti 1,4% ispitanika iz uzorka. Razumljivo, kuhinja je dio stambenog prostora kojemu se poklanja najviše pažnje kod čišćenja. To kao svoj odgovor navodi 73,1% ispitanika. S malim zaostatkom slijedi kupaonica/wc koju kao svoj odgovor navodi 70,7% građana. Nadalje, čišćenju dnevnog boravka najviše pozornosti poklanja njih 52,2%, a spavaća soba je prva kada je u pitanju čišćenje stana ili kuće kod 28,9% ispitanika. Pritom, prigodom čišćenja čak 84% sudionika ankete ističe kako koristi namjenska sredstva za čišćenje za posebne radnje. Na pitanje sudjeluju li svi članovi

kućanstva u čišćenju, 69,1% odgovara kako «i ja i drugi članovi kućanstva doprinosimo čišćenju doma». Da sve obavljaju sami kao svoj odgovor navodi 24,1% ispitanika. «Sve obavlja netko drugi (ja ne sudjelujem u čišćenju)» izabralo je kao svoj odgovor 7,3% sudionika ankete, a da za te poslove imaju pomoć osobe koja ne živi u kućanstvu ističe njih 3,1%. Upitani o frekvenciji čišćenja automobila, najveći dio ispitanika odgovara kako uređivanje svog ‹limenog ljubimca› obavlja jednom mjesečno, što navodi 26,4% ispitanika. Jednom tjedno automobil čisti njih 19,3%, dok 18,5% kaže kako to čini dva do tri puta mjesečno.

Travanj 2012. www.jatrgovac.hr

Sredstva za čišćenje kućanstva

Brendovi pod pritiskom trgovaca Značajan pad kupnje proizvoda u segmentu sredstava za čišćenje namještaja i parketa te rast trgovačkih marki glavna su obilježja kategorije sredstava za čišćenje kućanstva u 2011.

rvatska kućanstva u 2011. su kupovala manje sredstava za čišćenje u odnosu na godinu prije. Količinski je riječ o 3%-tnom smanjenju, što je u prvom redu posljedica izraženog pada kupnje proizvoda u segmentu sredstava za čišćenje namještaja i parketa. Ovaj segment pretrpio je količinski pad od čak 20%.

BRENDOVI Arf Domestos Ajax Sanitar Cillit Bang Mr Muscolo Pronto Super JON Denk Mit (dm) W5 (Lidl) Denk Mit Aktiv (dm)

Rang 2010 1 2 4 5 3 6 7 11 8 9

Indeks P 2010 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100

Rang 2011 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Indeks P 2011 97 98 107 113 94 96 76 320 91 104

100

Indeks P = indeks promjene, izvor: GfK Panel kućanstva

www.jatrgovac.hr Travanj 2012.

BORBA ZA BRONCU Iako je kategorija sredstava za čišćenje u 2011. zabilježila pad (4% pad vrijednosnog udjela) u odnosu na prethodnu godinu, odnosi krovnih brendova nisu se značajno promijenili u prošloj godini. Listu vodećih predvode dvije jake robne marke: Saponijin Arf i Unileverov Domestos, sa 17% odnosno 15% tržišnog udjela. Za treće mjesto vodi se ‘mrtva’ utrka između Ajaxa (Colgate Palmolive), Sanitara (Labud) i Cillit Banga (Reckitt Benckiser) od kojih svakih drži oko 9% udjela na tržištu. Zanimljiv je slučaj Super JON-a koji je u prvoj godini lansiranja uzeo nešto više od 3% udjela. Najveći dobitnik u prošloj godini, uz spomenuti Super JON koji tek treba potvrditi status zvijezde u usponu, je Sanitar koji je povećao svoj udio za nemalih 13%. RAST TRGOVAČKIH MARKI U segmentu univerzalnih sredstava za čišćenje pad je jednak ukupnom padu kategorije (4%), a najviše štete bilježe Denk Mit, Cillit Bang i Vim čiji je lanjski rezultat za desetak posto slabiji u odnosu na 2010. godinu. Kao što je ranije spomenuto, sredstva za

čišćenje namještaja, parketa i ostalih drvenih površina glavni su generator pada cijele kategorije u prošloj godini. Najveći gubitak osjetili su Flux i Emsal, te Pronto koji je u 2010. držao četvrtinu, a u 2011. petinu udjela u segmentu. Udio trgovačkih marki u Hrvatskoj kontinuirano raste linearnom progresijom i trenutno na FMCG razini

Segment sredstava za čišćenje namještaja i parketa lani je pretrpio količinski pad od čak 20% iznosi 18%. U kategoriji sredstava za čišćenje također je primjetan trend rasta privatnih marki trgovaca, s tim da su nositelji rasta dm-ova, Lidlova, Konzumova i Kauflandova trgovačka marka. U 2011. godini trgovačke su marke uzele osminu ukupne vrijednosti koju su kućanstva utrošila na sredstva za čišćenje. Iako mnogi trend rasta trgovačkih marki pripisuju recesijskom ponašanju, istraživanja GfK ukazuju ne samo na promjenu potrošačkih navika, već i na sve pozitivniji stav prema trgovačkim markama. Mladen Kožić Sales Manager, GfK Croatia

Travanj 2012. www.jatrgovac.hr

Sredstva za čišćenje kućanstva – upravljanje policom

Čišćenje p

Kategorija sredstava za čišćenje kućanstva u proljetnom razdoblju doživljava najveći rast u godini i upravo zbog toga krajnje je vrijeme da provjerite stanje asortimana

a početku, treba naglasiti da je kategorija sredstava za čišćenje kućanstva kategorija s vjerojatno najviše segmenata, ali i s najtežom definicijom s obzirom na preklapanje segmenata. Zbog toga je posebno važno da se segmenti slože u što jasnije blokove kako biste u najvećoj mogućoj mjeri pojednostavili komunikaciju s potrošačima. Sredstva za čišćenje kućanstva dijele se na sredstva za čišćenje kuhinje, abrazive, sredstva za čišćenje odvoda, sredstva za čišćenje kupaonice,

www.jatrgovac.hr Travanj 2012.

sredstva za čišćenje podova, sredstva za čišćenje tepiha, sredstva za otklanjanje kamenca, univerzalna sredstva, tekućine za pranje stakla, tekućine za pranje WC-a, WC blokove i sredstva za njegu namještaja. OPTIMIZACIJA PONUDE Velika je vjerojatnost da ćemo kod različitih trgovaca primijetiti razlike u slaganju police ove kategorije. Analiziramo li ipak kategoriju u različitim prodajnim formatima, možemo primijetiti da su u manjim formatima razlike u slaganju police manje, što možemo jednostavno objasniti smanjenim raspoloživim prostorom na polici, tako da

su i razlike u slaganju znatno manje nego u velikim formatima. U nekim manjim dućanima, kategorija sredstava za čišćenje je smještena na svega dvije police, a asortiman se svodi na izbor nekoliko proizvoda po segmentu. U ovakvim situa-

Sa slaganjem kategorije treba započeti prema načelu smjera kretanja kupaca cijama, trgovci moraju analizirati proizvode s najvećim obrtajem, jer, s obzirom na raspoloživi prostor, drugog rješenja nema. Da bismo pravilno analizirali potrebne podatke na temelju kojih ćemo slagati kategoriju, bit će nam potrebna vrijednosna, količinska i komadna (obrtajnost) prodaja, ali i profitabilnost proizvoda jer se radi o izuzetno širokoj kategoriji, a kako bismo dobili što precizniju preporuku, morat ćemo koristiti što više pokazatelja za donošenje odluka. Osim ovih podataka, jedan od osnovnih zadataka upravljanja prostorom jest

optimizacija zalihe proizvoda na polici koju možemo provesti koristeći analizu ‘dani zalihe’ (eng.-days of supply). Ovom analizom ćemo osigurati potrebnu zalihu proizvoda prateći potražnju, sa ciljem da smanjimo ‘out of stock’ situacije. Pojednostavljeno rečeno, trgovac mora pratiti prodaju određene kategorije i, s obzirom na njen obrtaj kroz određeni vremenski period (npr. mjesec dana), osigurati da proizvodi koji imaju veći obrtaj imaju dovoljan broj ‘lica’ na polici, odnosno obrnuto, da proizvodi koji imaju manji obrtaj ne ‘zauzimaju’ nepotrebno dragocjeni prostor police. To je jedan od oblika, pojednostavljeno, optimizacija. Iako se ovo čini logičnim, kod mnogih trgovaca, posebice malih, na polici još uvijek ima puno prostora za optimizaciju i rast kategorije. Sljedeći podatak koji je izuzetno bitan odnosi se na ‘drvo odlučivanja potrošača’, odnosno definiciju hijerarhije atributa na temelju kojih kupac donosi odluku o kupovini proizvoda iz određene kategorije. U slučaju da nemate definicije niti primjer ovakve analize, važno je popisati sve atribute koji definiraju proizvode u kategoriji (segmente, mirise, vrstu pakiranja, veličinu pakiranja, boju pakiranja, itd.), a prema atributima odrediti na koji se način proizvodi grupiraju. Dalje trebamo pokušati odrediti prioritete i hijerarhiju prema kojoj

police se kupac vodi u donošenju odluka o kupovini određenog proizvoda. Najčešći obrazac jednostavne hijerarhije su potkategorije, a nakon njih brendovi koji se dalje naslanjaju na smjernice ‘merchandisinga’ ili slaganja police, pa ćemo proizvode dalje slagati prema veličini pakiranja; veliki proizvodi idu dolje, mali proizvodi na gornje police i sl. Sličan je princip i ako slažete proizvode prema cijeni: skupi proizvodi se slažu na gornje, a jeftiniji na donje police.

Omogućite da proizvodi koji imaju veći obrtaj imaju dovoljan broj ‘lica’ na polici JASNO IZDVAJANJE SEGMENATA Kategorija sredstava za čišćenje kućanstva, osim na nivou velikih formata hipermarketa, rijetko ima dovoljno prostora za jasno izdvajanje segmenata u jasne vertikalne ili horizontalne blokove. Sa slaganjem kategorije treba započeti prema načelu smjera kretanja kupaca i to sa segmentom vertikalnog bloka sredstava za čišćenje kuhinje. Dalje, ovaj segment treba slagati s proizvodima složenim u brend blokove, što je najvažniji način za komunikaciju s potrošačima. S obzirom da se komunikacija ne ‘gradi’

samo slaganjem proizvoda na policu ili cijenom, već i kroz medije i oglašavanje, a rezultat je vrijednost i povjerenje koje potrošač vraća kupovinom određenog brenda. Segment sredstava za čišćenje kuhinje također uključuje i ‘podsegmente’ sredstva za čišćenje pećnice i roštilja kao i ‘podsegmenata’ specifične namjene, a to su sredstva za pranje frižidera i sredstva za pranje mapa, kao relativno novih proizvoda. Načelo slaganja proizvoda prema vrsti pakiranja također je jedan od dobrih primjera slaganja proizvoda. Ovo načelo možemo primijeniti na svim segmentima sredstava za čišćenje, poput raznih tekućina u plastičnim bocama, prašaka u plastičnim bocama, sprej pumpi i sl. Vrste pakiranja određenih proizvoda mogu se iskoristiti zbog sličnosti pakiranja tako da ih možemo slagati i u horizontalne nizove. Primjerice, možemo zajedno slagati sprej pumpe i ‘refile’ koji imaju isti oblik i boju. Sličnosti među proizvodima slične namjene nastaju jer proizvođači, da bi što bolje pozicionirali vlastite proizvode, koriste predloške forme pakiranja prema proizvodima konkurencije, čime se stvara određeni red koji kupcima olakšava vizualizaciju proizvoda slične namjene. U nastavku naše imaginarne police u vertikalnom bloku slijedi segment abraziva, koji bi trebali pozicionirati u nastavku sredstava za

Travanj 2012. www.jatrgovac.hr

Sredstva za čišćenje kućanstva – upravljanje policom čišćenje kuhinje s obzirom na bliskost njihove namjene, odnosno funkcije. Abrazivi imaju veliku sličnost pakiranja, što ih ističe i omogućava jednostavniju komunikaciju na polici. Širina namjene abraziva nas odlično uvodi i u sljedeći segment, također u vertikalnom bloku - univerzalna sredstva za čišćenje. UNIVERZALCI - LIDERI PRODAJE Univerzalna sredstva trebaju zauzeti centralnu poziciju zbog svoje višestruke namjene jer ih možemo koristiti u kuhinji, kupaonici i u svim drugim prostorijama i za sve vrste površina u kućanstvu. Također, univerzalna sredstva zbog najvećeg udjela na polici prema količinskoj prodaji, zaslužuju i najveći prostor na polici. Slično kao i kod ostalih sredstava i unutar ovog segmenta proizvode je poželjno slagati u ‘brend blokove’, koje dijelimo ili na ‘podsegmente’ ili ih slažemo na polici prema veličini pakiranja. Sljedeći segment

u vertikalnom bloku su sredstva za čišćenje stakla, s univerzalnom namjenom za sve staklene površine u kućanstvu. I ovdje primjenjujemo isti način slaganja kao i kod prethodnih segmenata, osim maramica za

Skupi proizvodi se slažu na gornje, a jeftiniji na donje police čišćenje staklenih površina, koje ćemo istaknuti u izdvojenom bloku u segmentu proizvoda za čišćenje stakla. Idući segment proizvoda su sredstva za čišćenje podova i sredstva za njegu namještaja. Ove segmente treba podijeliti na dva horizontalna bloka. Na donjem dijelu police treba pozicionirati blok sredstva za čišćenje podova, a u gornji sredstva za njegu namještaja. U manjim formatima segment za njegu namještaja se također pozicionira na najvišoj

polici, ali pred kraj kategorije sredstva za kućanstvo. Segmenti sredstva za otklanjanje kamenca i sredstva za odčepljivanje odvoda slijede način pozicioniranja kao i u prethodnom slučaju, podijeljeni u jednom vertikalnom bloku, s time da sredstva za otklanjanje kamenca treba pozicionirati u gornjoj, a sredstva za odčepljivanje u donjoj polovici bloka. URAVNOTEŽENI PROSTOR Na našoj imaginarnoj polici, sljedeći segment su sredstava za čišćenje kupaonice, treći segment prema veličini kategorije. Unutar ovog segmenta proizvode je najbolje grupirati u brend blokove koje zatim treba slagati prema vrsti pakiranja. Zadnji blok na polici trebao bi biti segment sredstava za čišćenje WC-a. On se dijeli na sredstva za čišćenje WC-a gdje dominiraju ‘patka’ pakiranja tekućina i drugih sredstava u plastičnim bocama, a pozicioniraju se na donjem dijelu police. U gornji dio police se

pozicioniraju ‘osvježivači’ za WC školjke koji se vješaju na kukice i time logično zatvaraju kategoriju sredstava za čišćenje kućanstva. U manjim formatima radi manjka raspoloživog prostora, ali i s obzirom da bi police s kukicama zauzele dodatni prostor, ‘osvježivače’ slažemo u košare na donjim policama. Ovi primjeri prijedloga za slaganje kategorije sredstva za čišćenje kućanstva pokušaj je da se kupcima olakša snalaženje među policama na način da proizvode grupiramo u jasne blokove, prema segmentima, odnosno dalje prema brendovima. Također, je izuzetno važno da optimiziramo zalihu proizvoda na polici i uravnotežimo prostor za proizvode prema prodajnim pokazateljima, vrijednosti, prodajnim količinama i profitabilnosti, kako bismo postigli maksimalni učinak za prodaju cijele kategorije. Nielsen Category management

Primjer slaganja segmenata u vertikalne blokove

Primjer slaganja segmenata u horizontalne blokove

Primjer slaganja segmenata u vertikalne blokove u jednom segmentu

Primjer slaganja segmenata u vertikalne blokove u jednom segmentu (horizontalno)

www.jatrgovac.hr Travanj 2012.

Novo na polici

Novi Bref Power Aktiv Chlorine

državanje toaleta čistim i svježim zasigurno nije nikome najdraži posao, no on je toliko lakši kada vam pritom pomaže Henkel. Upravo stoga su Henkelovi stručnjaci osmislili Bref Power Active Chlorine – novi snažni solid rimblock s jedinstvenom formulom s dodatkom klora koji zadržava toalet čistim sa svakim ispiranjem. Uz novi Bref Power Aktiv Chlorine održavanje WC-a postaje puno lakše i jednostavnije. Jedinstvena formula sadrži četiri funkcije koje će pružiti higijensku čistoću i svježinu vašoj WC školjki: • Snažna higijena • Zaštita od prljavštine • Iznimna svježina • Snažna pjena

No ono što čini novi Bref Power Aktiv Chlorine jedinstvenim je dodatak klora koji pored osvježavajućeg mirisa omogućuje pojačani učinak formule. Higijena je veoma važna u svakodnevnom životu, stoga su Henkelovi znanstvenici stvorili osvježivač koji osim mirisa učinkovito ubija bakterije i održava higijenu wc školjke. Osim higijenske čistoće klor koji se nalazi u kuglicama proizvoda također štiti od stvaranja prljavštine. Bref Power Aktiv Chlorine ima snažan površinski aktivan sistem što omogućuje maksimalnu odgodu re-kontaminacije prljavštine. Osim toga, novi Bref Power Aktiv Chlorine ima veću košaricu i otvore za miris što znači da je otpuštanje

mirisa jače nego kod klasičnih rimblockova, a snažna pjena osigurava savršeno čisti rezultat i trenutnu higijensku čistoću. Isprobajte i Vi novi Bref Power Aktiv Chlorine te podarite svojoj WC školjki higijensku čistoću i svježi miris, svaki dan!

Cillit Bang aktivna pjena i Vanish prašak za tepihe R

eckitt Benckiser u svojoj ponudi donosi dva noviteta. Cillit Bang aktivnu pje-

nu za kupaonice koja svojim inovativnim dizajnom potrošačima omogućuje brzo i jednostavno čišćenje velikih površina u kupaonici te Vanish prašak za tepihe koji predstavlja praktično i jednostavno rješenje za čišćenje svakog tepiha. Cillit Bang aktivna pjena u pakiranju od 600ml može se pronaći u svim trgovinama po preporučenoj maloprodajnoj cijeni od 29,99 kn dok se Vanish

prašak za tepihe nalazi u ponudi u svim većim trgovinama, po preporučenoj maloprodajnoj cijeni od 49,99 kn. Renomirani brend Cillit Bang svojom snažnom formulom omogućava uklanjanje čak i najtvrdokornije mrlje, te prljavštinu u cijeloj kući, a Vanish prašak inače lider u kategorijama sredstava za uklanjanje mrlja i čišćenje tepiha bez uporabe vode čisti tepih za samo dvadeset minuta. Prašak je potrebno nanijeti na tepih, utrljati ga i ostaviti da odstoji dvadeset minuta. Nakon toga tepih je potrebno usisati i on ostaje čist i bez mrlja. Za odlične rezultate već od prvog čišćenja, koristite samo Vanish! Travanj 2012. www.jatrgovac.hr

Mala škola prodaje

Jesu li prodavači dorasli zadatku? Klasični prodavači su uvjereni kako je impuls sva mudrost prodaje, dok se modernisti s time ne slažu i planiraju svaki korak prodajnog procesa

2B je jednostavna kratica koja se danas koristi u poslovnom svijetu. Fraza ‘business to business’ objašnjava model rada u kojem jedna tvrtka posluje s drugom tvrtkom, pri čemu upravo prodaja predstavlja tu poslovnu vezu koja veže ponudu prodavača s nabavom kupca. Osnova sustava je sinergija tri polja koja zajedno daju konkurentsku snagu tvrtke. Prodajna metodologija je, jednostavnije rečeno, sustav rada prodajne organizacije. Svaki poduzetnik, svaki direktor pro-

daje, svaki CCO, vođen ovom jednostavnom sistematikom postavlja nekoliko pitanja: Što je moja ponuda? Tko su moji kupci? Kako ću s njima raditi? Koji su prodajni kanali? Koliko prodavača trebam? Kako strukturirati rad prodaje? Account Managerima? Key Account Managerima? Centralno? Regionalno? Koji ću dio tržišta pokriti svojom prodajom? Koji partnerskom? Na kraju se, kao i stoljećima unatrag, sve svede na direktan kontakt kupac – prodavač. I eto novog pitanja – jesu li moji prodavači dorasli zadatku? POTREBNA ZNANJA Što su znanja pri menadžiranju prodajom? Na prvom mjestu to podrazumijeva poznavanje ponude, tehnologije i svih proizvoda u branši, zatim poznavanje kupaca, poten-

www.jatrgovac.hr Travanj 2012.

cijala tržišta i ključnih osoba kroz networking kao i korištenje product mixa i customer mix analize te category managementa. Usto, važni su i elastičnost ponude odnosno potražnje, cross sell / up sell, marginalna kontribucija, push – pull, potencijal tržišta, imati plan aktivnosti (mapping,

Onaj tko odgovara za prodaju uspješan je upravo onoliko koliko su njegovi ljudi sposobni routing), implementacija Key Account Managementa i egzekucija (sales performance). Ne treba zanemariti niti appraisal, coaching (matrice kompetencija), sustav mjerenja, planiranja, praćenja i nagrađivanja. A ipak, oni van prodaje i dalje misle kako je prodaja pitanje snalažljivosti… Uzmimo da ste savladali sve navedeno. Analizirali tržište i rezultate prošle godine. Razvili strategiju. Ostala je još samo jedna sitnica – rad prodavača. Onaj tko odgovara za prodaju – neka to bude CCO - uspješan je upravo onoliko koliko su njegovi ljudi sposobni. klasično vs. moderno Na našem tržištu možemo vidjeti kombinaciju dviju ‹škola› prodaje; nazovimo

ih ‹klasična› i ‹moderna›. ‹Klasičari› su potpuno sigurni da se posao najbolje obavlja u kafiću. Restoran je još bolji izbor. Što više alkohola – to bolje. Prodaja je tako i tako stvar snalažljivosti i improvizacije. Polaznici ‹Moderne škole› bave se analizama. Na osnovu analize planiraju i određuju kojim grupama proizvoda idu koje kategorije kupaca. Pitaju se – koje su potrebe potrošača? Koje su potrebe kupaca? ‹Klasičari› odlaze kod kupca jer ih je on pozvao ili zato jer im je to usput. Možda i zato jer su čuli da je ‹dobar kupac›. Ulaze sigurni u sebe. Bez obzira poznaju li kupca, s vrata pitaju ‹Iz tvrtke B 2 B, imam neku robu, jeste li zainteresirani?› ‹Moderni› planiraju. Potom se najave telefonom, mailom. Idu čak tako daleko da se predstave nepoznatom kupcu, prije početka razgovora. Kad pretjeraju, kažu i točno vrijeme dolaska kupcu. Pri dolasku kupcu čvrsto stisnu ruku i pogledaju čovjeka u oči. ‹Dobar dan, moje ime je Moderan, radim u kompaniji B 2 B.› RAZLIČIT PRISTUP ‹Klasičaru› se zna dogoditi na naiđe na očito nedovoljno pametnog kupca. Takav mu, naime, kaže: ‹Ne. Nisam zainteresiran.› To ga, naravno, ne uzrujava puno. Nije čovjek od jučer. ‹Čekajte, sad ću ti pokazati uzorke›. To što

Mirko Đukić BMM savjetovanje

kupac koluta očima, to je njegov problem. ‹Moderni› kažu kupcu: ‹Došao sam popričati o poslu, predstaviti svoju tvrtku i čuti kako Vi poslujete. Naime, naša ponuda korespondira s Vašim potrebama. Najbolje je krenuti od početka. Kad

Ponuda - Proizvod - Usluga

ste osnovali tvrtku?› I onda počinje slušati. ‹Klasičar› objasni kupcu: ‹Imam rabate. Imam odgodu plaćanja. Imam niske cijene. Ma čak ću ti dati besplatni uzorak. Hoćemo do kafića?› Hm, sve više tih novih kupaca nema vremena... Došlo je neko loše

Prodajna metodologija b2b Konkurentska snaga BAZA KUPACA - Postojeći - Potencijalni

doba za prodavače. ‹Moderni› pitaju: ‹Što trebaju vaši kupci?› A kad čuju odgovor, traže u svojoj ponudi najbolje rješenje za kupca. ‹Klasičar› često puta čuje NE. Ah, dobro, i to je dio posla. Već će nekako objasniti šefu da je kupac jako loše informiran. Ma najvjerojatnije će propasti zbog takvog načina razmišljanja. I bolje da ne radi s njim. ‹Moderni› dogovaraju. ‹Što mislite da pokušamo na ovaj način? Predlažem ovaj proizvod.› Za njih ne postoji NE. Postoje samo dileme kupca koje treba rješavati. Ukoliko prvi razgovor još uvijek ne znači i prodaju – dogovaraju drugi razgovor. Potom naprave SVE što su u tijeku sastanka dogovorili. Svaka

tvrtka bira model rada. I vaša. Onda, kako radite – ‹klasično› ili ‹ moderno›? Stoga, u stvaranju sistema kontinuiranog učenja, prođite kroz korake. Krenite od matrica kompetencija. Jasno definirajte set znanja i vještina u prodaji. Kreirajte model po željenim razinama kompetencija. Potom stvorite jasan model mjerenja kompetencija. Promovirajte kulturu učenja i napredovanja. Provedite model ‹on the field›. Iskomunicirajte. Nagradite. Time će i Vaša strategija zaživjeti ‹na terenu›.

Novo! Budite fit uz

Naturel vam pomaže da postanete i ostanete FIT uz novu liniju proizvoda na bazi punozrnatih žitarica u tri okusa: classic, s čokoladnim preljevom i crvenim voćem. bogate vlaknima bogate energijom za optimalan balans Vašeg organizma tijekom cijelog dana

Ulošci i tamponi

U iščekivanju l

Skorašnji topliji dani i time oskudnija odjeća koja zahtijeva diskretniju zaštitu povećat će prodaju tampona, a početak turističke sezone potaknut će rast cjelokupne kategorije intimne zaštite žena

ategorija uložaka obuhvaća sve jednokratne uloške koji se koriste za vanjsku zaštitu za vrijeme menstrualnog ciklusa. Uloške prema tipu dijelimo na dnevne i higijenske Oni mogu biti različitih veličina, s većom ili manjom moći upijanja, s krilcima ili bez. S druge strane, tamponi su svi jednokratni proizvodi namijenjeni nutarnjoj zaštiti tijekom menstrualnog ciklusa. U trgovinama se mogu kupiti s aplikatorom ili bez te također mogu biti različitih veličina i s većom ili manjom moći upijanja. RAST OD TURIZMA Kategorija uložaka i tampona u zadnjih je 12 mjeseci (od ožujka 2011. do veljače 2012. godine) na hrvatskom

www.jatrgovac.hr Travanj 2012.

proizvoda te rast udjela trgovačkih robnih marki unutar kategorije. Važno je spomenuti da na ovu kategoriju proizvoda znatno utječe turistička sezona te

maloprodajnom tržištu (bez Cash&Carry i diskontnih objekata te ljekarni) ostvarila prodaju od 255,3 milijuna komada, što je za +0,5% više u odnosu na isto razdoblje prošle godine. Vrijednosna prodaja, pak, iznosila je 202 milijuna kuna, što je za -3,7% manje u odnosu na isto razdoblje prošle godine, a za takvo kretanje zaslužno je sniženje cijena

Menstrualni oblozi

ojava prvih “menstrualnih obloga” povezuje se čak s izumom Benjamina Franklina, ručnika za sprečavanje krvarenja od sačmenog ranjavanja. Kao prva komercijalna uporaba spominje se 1888. godina i Southall’s oblog, dok je prvo službeno oglašavanje ovih proizvoda zabilježeno tek 1921. godine pod brendom Kotex, ime derivirano od riječi COTton (pamuk) i TEXture (tkanina).

Kategorija količinski bilježi rast, dok vrijednosno pada poglavito zbog sniženja cijena te rasta udjela trgovačkih marki tako sredinom ljeta, u srpnju i kolovozu, ulošci i tamponi bilježe veću količinsku i vrijednosnu prodaju. TRADICIONALNO TRŽIŠTE Vodeći proizvođači prema količinskom udjelu s pripadajućim robnim markama na hrvatskom tr-

202 milijuna kuna vrijednosna prodaja kategorije

ljetnog ciklusa žištu u zadnjih godinu dana (od ožujka 2011. do veljače 2012. godine) su Procter&Gamble (Always, Naturella, Discreet), SCA (Libresse), Johnson&Johnson (Carefree, O.B.), Lola Ribar (Lola Lady), Paloma (Ona), Tosama (Vir, Viriana) te Violeta (Violeta), uz dakako neizostavne trgovačke robne marke. Najznačajnija podjela kategorije je ona prema tipu proizvoda. Najveći dio ili 56% količinske prodaje kategorije zauzimaju higijenski ulošci. Slijede ih dnevni ulošci s 39%, dok najmanji dio kategorije (5%) čine tamponi. Prema ovakvoj

podjeli kategorije možemo zaključiti da se žene i dalje okreću tradicionalnijim proizvodima, tj. ulošcima, dok se manji dio populacije odlučuje za tampone, čija prodaja bilježi značajniji rast u ljetnim mjesecima kada ležernija odjeća očito zahtijeva diskretniju zaštitu. Prema moći upijanja, najveći dio kategorije zauzimaju “obični“ (‘normal’) proizvodi sa 65% ukupne količinske prodaje kategorije. Sljedećih 31% kategorije odlazi na proizvode s većom moći upijanja (‘super’), dok proizvodi s nešto manjom moći upijanja, tzv ‘light’ proizvodi čine 4% kategorije.

Najveći dio količinske prodaje kategorije zauzimaju higijenski ulošci NAJVAŽNIJE DROGERIJE Najvažniji kanal prodaje za kategoriju uložaka i tampona su drogerije koje čine 37% ukupne količinske prodaje. Po važnosti slijede supermarketi koji prodaju 23% ukupne realizacije kategorije, dok se u hipermarketima proda

14% kategorije. Potom dolaze velike trgovine mješovitom robom s 12% prodaje, srednje trgovine mješovitom robom s 10% udjela u prodaji, dok se u malim trgovinama proda tek 4% kategorije. Vrlo brzo mnoge će žene početi planirati ljetni godišnji odmor koji će se jednim dijelom ravnati i prema njihovom menstrualnom ciklusu, a trgovci su već trebali isplanirati zalihe ove kategorije proizvoda jer turistička sezona upravo počinje. Kristina Vrdelja Nielsen

Lokacija prodaje (količinska) prema tipu trgovine 100 90 80

Male trgovine mješovitom robom (0 - 40m2)

Srednje trgovine mješovitom robom (41 - 100m2)

Velike trgovine mješovitom robom (101 - 300m2)

70 60 50 40

Supermarketi (301 - 2500m2)

Hipermarketi (2501m2 +)

Ožu. 10. - Velj. 11

Ožu. 11. - Velj. 12

Drogerije

10 %

Izvor: Nielsen

Količinski udjeli prema Količinski udjeli prema vrsti proizvoda moći upijanja ožujak 2011. - veljača 2012. ožujak 2011. - veljača 2012. 55,7% Higijenski ulošci

5,6% Tamponi

65,3% Normal

38,6% Dnevni ulošci

Izvor: Nielsen

3,9% Light 30,8% Super

Izvor: Nielsen

Travanj 2012. www.jatrgovac.hr

Ulošci i tamponi - na polici LIBRESSE

ibresse u svom asortimanu nudi dnevne i menstrualne uloške. Ovaj brend poznat je po inovacijama koje konstantno donosi na tržište, a jedna od njih su i dnevni ulošci s posebno dizajniranim oblikom koji pristaju svakom tipu donjeg rublja. Prema istraživanjima iz 2011. godine, Libresse je na hrvatskom tržištu imao udio od 21% u kategoriji higijenskih uložaka te nastavlja taj trend svojom kvalitetom i inovacijama, zadržavajući pritom svoju poziciju jednog od lidera u kategoriji higijenskih uložaka, ističu iz tvrtke AWT International, uvoznika i distributera Libresse asortimana na hrvatskom tržištu. “Svojom snažnom pozicijom, širokim asortimanom i zastupljenosti na tržištu Libresse je

jedan od vodećih brendova u kategoriji higijenskih uložaka koji cijenom uspješno konkurira ostalim markama.” Iz AWT-a također navode kako su Libresse proizvodi trgovcima zanimljivi zbog dobre prodaje popraćene konstantnim marketinškim aktivnostima u vidu promocija, cjenovnih akcija i TV kampanja. S druge strane, Libresse krajnjim potrošačima nudi udobnost, pristupačne cijene i veliki izbor proizvoda za svakoga kao i konstantnu komunikaciju putem promocija i nagradnih igara. Uza sve navedene kvalitete, najvažniji rezultat uspješnosti je zadovoljstvo krajnjeg potrošača koje je vidljivo iz prodajnih rezultata koje ovaj brend godinama ostvaruje, poručuju iz distributerske kuće. “Libresse konstantno unaprjeđuje postojeće proizvode čiji razvoj komunicira putem weba i Facebook stranice kroz koju nagrađuje svoje fanove i najvjernije potrošače. Uz kupnju Libresse higijenskih uložaka trenutno se može pronaći poklon maskica za lice. Kampanja je podržana i TV oglašavanjem te promocijama, a uskoro će se i primjerak Libresse invisible clip uloška naći u jednom magazinu”, najavljuje Danijela Kalajžić, Product Manager.

LOLA LADY

vrtka Lola Ribar u svojoj paleti proizvoda pod brendom Lola lady nudi nekoliko vrsta higijenskih uložaka među kojima se ponajprije izdvajaju Lola lady specijal i Lola lady plast klasični higijenski ulošci u pakiranju od 10 komada. Posebno su pogodni za žene s osjetljivom kožom, za rodilje te žene koje imaju ginekoloških problema uvjetovanih korištenjem neadekvatnih uložaka od umjetnih materijala. Linija Lola lady sensitive spoj je modernog i kvalitetnog te kroz tu liniju na tržištu se nude četiri vrste proizvoda: Lola lady sensitive aloe vera u pakiranju od 10 komada - single pack, Lola lady sensitive kamilica u pakiranju od 10 kom - single pack, Lola lady sensitive soft u ekonomičnom pakiranju od 20 komada te dnevni hi-

VIOLETA

ALWAYS i NATURELLA

ajpopularnije pakiranje Alwaysa je Economy Duo. Za dnevnu upotrebu najviše se koristi Always Normal Plus, dok je za noćnu upotrebu najviše korišten proizvod Always Night. Kod brenda Naturella najpopularnije pakiranje je Economy Duo pack. Slično kao i kod prethodnika, za dnevnu upotrebu najviše se koristi Naturella Normal, dok je za noćnu upotrebu najviše korišten proizvod Naturella Night. Iz proizvođača, tvrtke Procter & Gamble, potrošačima preporučuju proizvode marke Always jer se radi o jednom od najboljih proizvoda na tržištu koji je nedavno i unaprijeđen. “Sada sadrži novi gornji sloj koji pruža do dva puta bolji

www.jatrgovac.hr Travanj 2012.

osjećaj udobnosti i najbolju Always ultra zaštitu koja traje cijeli dan.” Trgovcima preporučuju da Always proizvode uvijek imaju na zalihama jer je vodeći brend uložaka na tržištu. “Novost vezana za Always je novi gornji sloj Always uložaka. Vezano za Naturellu, zadnja novost je uvođenje novih mirisa – floral Calendula Tenderness, grassy Green Tea Magic & fresh Chamomile”, navode iz P&G-a.

ioleta na hrvatskom tržištu nudi dvije različite linije Violeta lady higijenskih uložaka. Ljubičasta linija proizvoda predstavlja liniju Classic, dok zelena predstavlja nježniju liniju Sensitive. Liniju Classic odlikuje standardni superupijajući materijal koji osigurava dugotrajnu suhoću, sigurnost i bezbrižnost. Nježna linija Sensitive rađena je od najmekših finih materijala koji pružaju osjećaj udobnosti i nježnosti prilikom nošenja. Pored udobnosti, pružaju i sigurnu dugotrajnu zaštitu te dolaze u četiri različite veličine:

gijenski ulošci Lola Lady Sensitive Slip namijenjeni svakodnevnoj upotrebi koji dolaze u pakiranju od 30 komada. Izrađeni od prirodnih materijala nježna su i prozračna svakodnevna zaštita. Higijenski ulošci iz nove linije Lola lady Ultra dostupni su u dvije varijante: Lola lady Ultra Normal single pack od 10 komada i Lola lady Ultra Super single pack od 9 komada. “Proizvodi Lola Lady dostupni su u svim trgovačkim lancima i drogerijama. Budući su dugo na tržištu, dobro su

poznati krajnjem korisniku koji je u njima prepoznao kvalitetu domaćeg proizvoda pa su njihovi izvrsni prodajni rezultati neupitni”, kaže Renata Vranešić, Sales Manager, te dodaje kako će kroz 2012. godinu raditi na ekstenziji linije sukladno zahtjevima tržišta. “Stoga kao novost mogu najaviti skori plasman na tržište higijenskih uložaka Lola lady ultra u duo pack pakiranju.”

light, normal, super plus i night. Iz Violete pojašnjavaju kako su u trendu prirodni nježni materijali, što i tržište svakodnevno pokazuje ističući liniju Sensitive kao najprodavaniju. “Na hrvatskom tržištu Violeta lady je relativno novi brend, no usprkos tome dostupni smo kod većine velikih trgovačkih lanaca. Udio Violeta higijenskih uložaka u nekim prodajnim lancima u kojima se prodaju je do 15%, a poboljšanom distribucijom i inovativnim proizvodima očekujemo povećanje udjela na tržištu”, ističe Ljubica Ćorluka, direktorica tvrtke za Hrvatsku. Kao argument za odabir

Violeta linije uložaka ističe i ponudu različitih materijala što kupcu pruža mogućnost biranja po različitim kriterijima.

TOSAMA

osama je drugi najveći proizvođač higijenskih tampona u Europi koja proizvodi tampone pod vlastitim brendom (Viriana, Jasmin, Natura femina) i pod privatnim trgovačkim markama renomiranih europskih trgovaca. U vlastitim brendovima nudi higijenske tampone u klasičnoj (digitalnoj) izvedbi, te moderne tampone s aplikatorom za lakše i higijensko rukovanje. Tosama je na hrvatskom tržištu s higijenskim proizvodima za žene prisutna više od 70 godina čime predstavlja jednog od pionira koji su tržištu ponudili higijenske uloške. Najprepoznatljiviji i ujedno najstariji brend je VIR koji, kako ističu iz tvrtke, “unatoč retro izgledu i dalje osvaja korisnice svojom kvalitetom i udobnošću, a posebno ga vole žene u prvim danima po porodu”. VIR je linija klasičnih uložaka od prirodnih materijala, od kojih je najpoznatiji VIR 80. Prije nekoliko godina linija je proširena s dnevnim ulošcima od 100% pamuka, VIR Nature, a prošle godine paleti je pridodan i VIR Special, linija higijenskih uložaka specijalne namjene s vrlo visokom moći upijanja, za obilne menstruacije i laganu inkontinenciju. Drugi Tosamin brend u ovoj kategoriji je Natura Femina. Riječ je o premium liniji ultratankih uložaka i tampona od 100% pamuka, prvenstveno namijenjenih ženama s osjetljivom kožom sklonom iritacijama i čestim upalama, ali i svim onima koje paze na svoje zdravlje, navode iz proizvođača. Natura Femina na tržištu je od 2008. godine dostupna u prodajnom kanalu ljekarni. “Od 2010., kao odgovor na zahtjeve korisnica za potpuno prirodnim i ekološkim higijenskih proizvodom, uveli smo Natura Femina Organic - jedinu certificiranu organsku liniju od 100% pamuka, potpuno ekološku i biorazgradivu, koja je dostupna u drogerijama (dm i Kozmo) te na prodajnim mjestima SuperKonzum i bio&bio”, ističe Damir Dejanović, direktor prodaje, dodajući kako je komunikacija u ovoj godini usmjerena na djevojke u pubertetu koje se prvi put susreću s menstruacijom. “Za njih smo osmislili liniju higijenskih proizvoda Jasmin Girl - mladenačkog dizajna, visoke kvalitete i manjih dimenzija. S mjesecom travnjem krenulo je dodatno pozicioniranje proizvoda, atraktivna akcijska pakiranja, prodajne promocije, print, radio i Facebook kampanja”, navodi Dejanović.

Travanj 2012. www.jatrgovac.hr

Informacijske tehnologije

Jasmina Banda Konzultant, A.T. Kearney Svetovanje d.o.o.

Utjecaj IT-a na prihode maloprodajnih tvrtki možemo podijeliti u tri skupine: IT kao pokretač poslovnog rasta, IT kao generator poslovne efikasnosti te rast IT efikasnosti kroz smanjenje IT troškova

loga informacijskih tehnologija (IT) u današnjem poslovanju u maloprodaji postaje bitnija nego ikada. Najnovija studija konzultantske kuće A.T. Kearney pokazuje da, uz dosadašnje napore za smanjenje IT troškova i optimiziranje poslovnih procesa, sve važniji fokus IT-a postaje traženje novih načina prodaje i zadovoljavanja potreba kupaca. Dinamika poslovanja u maloprodaji kontinuirano raste. Novi profil kupaca, povećana konkurencija i volatilnost cijena na tržištu prisiljavaju sve igrače u maloprodaji da traže nove načine kako smanjiti troškove, povećati efikasnost, ostvariti poslovni rast te u konačnici ostvariti veći profit. U tom kontekstu IT više ne predstavlja samo mjesto troška, već postaje pokretač optimizacije i razvoja poslovanja u maloprodaji. Utjecaj IT-a na prihode maloprodajnih tvrtki možemo podijeliti u tri skupine: IT kao pokretač poslovnog rasta, IT kao generator poslovne efikasnosti te rast IT efikasnosti kroz smanjenje IT troškova. Studija A.T. Kearneya pokazuje kako je sve važniji fokus IT-a u maloprodaji upravo pokretanje poslovnog rasta kroz traženje načina kako ugoditi potrebama kupaca budućnosti. POKRETAČ RASTA Multikanalna prodaja nije novost, a nije to ni internet kao kanal 21. stoljeća. Ipak,

udio koji internet kao prodajni kanal zauzima sve je veći, što je jasan indikator kako tu treba fokusirati i investicije u maloprodaji. Prednost interneta je u tome što kupcu pruža mogućnost da prilagodi robu sebi, a upravo je to ono što kupac danas želi. Jedan od pionira tog pristupa je modni brend Nike sa svojom

Fokus IT-a pokretanje je poslovnog rasta kroz traženje načina kako ugoditi potrebama kupaca Nike ID uslugom. Radi se o usluzi personaliziranja tenisica koja je lansirana, sad već davne, 1999. godine, a njezin su golemi uspjeh mnoge konkurentske tvrtke kopirale. Danas je Nike ID snažna zajednica, poduprta mobilnim aplikacijama. Ipak, trend personalizacije proizvoda proširio se i na druge industrije pa danas kupci mogu putem interneta naručiti čak i svoje personalizirane muesli. Mobilna trgovina definitivno je još jedan trend koji sve više prepoznaje i lokalna maloprodaja. S obzirom da je penetracija mobilnih telefona globalno premašila

70%, a u Europi čak 130%, potrošač danas želi većinu stvari obavljati putem svog mobilnog telefona. Rast prodaje pametnih telefona u 2011. godini iznosio je više od 50%, a predviđa se da će se taj trend i dalje nastaviti. Iako postoje različiti scenariji u korist razvoja mobilnih aplikacija, odnosno mobilnih portala, teško je reći što će prevladati. NOVO I NOVIJE Ono što je sigurno jest da IT mora poduprijeti kupnju kao i plaćanje putem mobilnih telefona. Ipak, stvar u budućnosti ide i dalje. Ovo je jedan od mogućih scenarija: kupac fotografira mobilnim telefonom prazno pakiranje proizvoda iz čega se generira lista potrebnih namirnica. Dobiva usporedbu cijena u različitim prodavaonicama i izabire u koju će ići. Po dolasku mobitel ga usmjerava na police gdje se ti proizvodi nalaze. Mobitelom skenira proizvode te plaća račun. Realni scenarij je inovativni pristup Tescove podružnice Home plus u Južnoj Koreji, koji su otišli

Ukorak s v

www.jatrgovac.hr Travanj 2012.

IT pokretač optimizacije i razvoja poslovanja dalje od “tradicionalne” online prodaje. Oni su postavili virtualne prodavaonice na stanicama podzemne željeznice na kojima kupci koriste pametne telefone za skeniranje kodova te dodavanje u virtualnu košaricu. Roba se onda dostavlja na traženu lokaciju u željeno vrijeme. U dvije godine od lansiranja tog kanala broj novo registriranih kupaca porastao je za 76%, a online prodaja za 130%. U prodavaonicama nove tehnologije donose automatsko prepoznavanje kupaca pri ulasku u dućan, uz određivanje starosti, spola i fizičkih karakteristika. Kupci se prate dok se kreću kroz dućan, nude im se specifični proizvodi prema njihovoj potrebi i prethodnim kupnjama te nude detaljne informacije o proizvodima. Već trenutno prediktivna analitika nudi osnovu za takvo nešto u budućnosti. Nedavno A.T. Kearneyevo istraživanje upotrebe društvenih medija pokazuje kako dobar dio svjetskih brendova taj kanal još uvijek rijetko koristi, dok s druge strane društvene mreže predvođene Facebookom predstavljaju najveću

bazu potrošača ikada okupljenih na jednom mjestu. Lideri, poput tvrtke Best Buy, uspješno koriste taj kanal za upravljanje brendom, prodaju i CRM. Ipak, nije dovoljno zaposliti jednog studenta koji će povremeno ažurirati status, već je potrebno uključiti društvene mreže u strategiju tvrtke te ih adekvatno integrirati s postojećim IT platformama. GENERATOR EFIKASNOSTI U lancu opskrbe IT danas igra ključnu ulogu. Kvalitetnim povezivanjem distributivni centri imaju jasan pregled stanja i potreba u svakoj pojedinoj trgovini te ih po potrebi mogu nadopunjavati. Za planiranje se koriste napredni algoritmi koji sami minimiziraju pogreške u lancu opskrbe. Razine svakog pojedinog proizvoda na skladištu postavljaju se na ciljnu razinu, koju sustav sam procjenjuje, nudeći dodatno simulacije optimizacije i scenarije. S druge strane, komunikacija između trgovaca i dobavljača nikada nije bila lakša i brža, predvođena integracijom IT sustava i novim sustavima za komunikaciju. Uz tehnologije poput SOA, Cloud, Web 2.0, širokopojasne mreže i konvergenciju uređaja, prelaze se tradicionalne granice partnerske suradnje. Točne informacije između partnera putuju brže te su vidljive svima, što omogućava bržu reakciju i manje troškove. Poslovni partneri se potiču na suradnju i dijeljenje ideja, sve uz veliku fleksibilnost obzirom na uređaje koje koriste i željene isporuke. U budućnosti sve će više biti i

robota u maloprodaji. Već danas poduzeća poput Gapa i Zapposa imaju potpuno robotizirana skladišta čime su dva do četiri puta efikasnija od klasičnih skladišta u kojima vlada čovjek. U budućnosti očekujemo da će humanoidni roboti ući i u trgovine, prije svega na području popunjavanja polica te pomoći kupcima oko nalaženja odgovarajuće police.

U budućnosti će humanoidni roboti popunjavati police te asistirati kupcima SMANJENJE IT TROŠKOVA Ipak, bez obzira na dodatnu vrijednost koju IT ostvaruje na drugim područjima poslovanja, sam za sebe on ipak predstavlja trošak i kao takvog ga treba kontrolirati. Osnovni trend tu je standardizacija IT portfelja i prelazak s prilagođenih sustava na one standardne, čime se smanjuju troškovi i usklađuje s međunarodno iskušanim procesima. Centralizacija IT-a se također pokušava maksimalno iskoristiti, što je u maloprodaji iznimno teško zbog fizičke rasprostranjenosti prodavaonica i posljedično značajnih logističkih troškova koje IT može u tom scenariju generirati. U cilju smanjenja troškova komunikacije i kolaboracije između zaposlenika kombiniraju se alati na zajedničkim platforma-

ma. Prednost danas imaju VoIP usluge, e-mail i instant messaging. Prema A.T. Kearneyevoj studiji ono na što se IT odjeli vodećih igrača u maloprodaji danas fokusiraju jest korištenje vanjskih partnera, odnosno IT outsourcing (ITO). Iako je ITO prisutan već čitav niz godina, ono što razlikuje lidere od followera je razina do koje koriste mogućnosti ITO. Serverske sobe u maloprodaji postaju sve manje, a IT manje robustan te automatski spreman lakše inovirati. Osnovne funkcije IT-a u maloprodaji u budućnosti su strategija te upravljanje programima i projektima, kao i upravljanje poslovnim potrebama i odnosom s vanjskim ponuđačima. Ostalo, poput razvoja i upravljanja aplikacijama te infrastrukturom se tipično prepušta vanjskim partnerima koji su eksperti za ta područja. Pronalazak strateških partnera koji će u konačnici predstavljati uštede, u današnje vrijeme predstavlja glavni izazov. S postojećim partnerima se radi revizija postojećih ugovora i dogovorenih razina usluga (SLA). Na tržištu danas ipak primjećujemo čak tri trenda: IT kao standardni proizvod koji ne predstavlja dodatnu vrijednost i čiji se trošak treba minimizirati, balansirana strategija u kojoj se inovira, ali je osnovno poslovanje troškovno efikasno što balansira IT investicije i IT troškove, te IT kao pokretač vrijednosti u poslovanju u koji se snažno investira.

vremenom Travanj 2012. www.jatrgovac.hr

Iz regije Vispakova Bosnia kava u trgovačkim lancima širom Turske

osanskohercegovačka prehrambena industrija Vispak realizirala je prvu pošiljku Bosnia kave na tržište Republike Turske. Prvi šleper Bosnia kave u pakiranjima od po 100 i 200 grama stigao je početkom travnja u Tursku, a Vispakov proizvod se već našao na policama turskih prodavaonica i u promotivnim katalozima. Bosnia kava zasad će se moći kupiti širom Turske u jednom od dva tamošnja velika trgovačka lanca. Nakon ovog, u bližoj budućnosti slijedi izvoz i ostalih Vispakovih proizvoda, navode iz tvrtke.

Molson Coors preuzima StarBev

Auchan otvara četiri prodajna objekta u Rumunjskoj do 2013.

jevernoamerički proizvođač piva Molson Coors Brewing potpisao je konačni sporazum o kupnji StarBeva, vodećeg proizvođača piva na tržištu srednje i istočne Europe i vlasnika Zagrebačke pivovare. Molson Coors će StarBev kupiti za 2,65 milijardi eura od trenutnog vlasnika, investicijske tvrtke CVC Capital Partners. StarBev je vlasnik devet pivovara u srednjoj i istočnoj Europi i zapošljava ukupno oko 4100 radnika u Češkoj, Srbiji, Hrvatskoj, Rumunjskoj, Bugarskoj, Mađarskoj i Crnoj Gori, a svoje proizvode prodaju još i na tržištima Slovačke i Bosne i Hercegovine. Godišnje proizvodi 13,3 milijuna hektolitara piva i među tri je vodeće pivovare na svim tržištima na kojima posluje. Starbevov portfelj obuhvaća više od 20 brendova, uključujući i lokalne brendove kao što su Borsodi, Kamenitza, Bergenbier, Ožujsko, Jelen i Nikšićko, a po licenci distribuira i brendove Stella Artois, Beck’s, Hoegaarden, Löwenbräu i Leffe.

M Lidl: U Srbiji prvi supermarket u Zrenjaninu

jemački trgovac na malo Lidl otvorit će svoju prvu prodavaonicu u Srbiji u gradu Zrenjaninu, s čijom lokalnom samoupravom je potpisao ugovor o kupovini zemljišta. Kompanija Lidl Srbija Supermarketi bez navođenja termina otvorenja izvijestila je kako će lokacija supermarketa u Zrenjaninu biti kod glavne autobusne stanice, gdje je planirana gradnja objekta površine oko 2000 kvadratnih metara. U izgradnju i opremanje bit će uloženo 1,5 milijuna eura, a prodajni objekt zaposlit će 25 radnika.

aloprodajni lanac Auchan planira otvaranje četiri hipermarketa u Rumunjskoj do kraja 2013., kao dio svoje strategije postizanja mreže od 15 takvih trgovina u zemlji do 2015. godine. Manji Auchan od 5000 m2 otvorit će se u svibnju u gradu Palas Iasi, u sjeveroistočnoj Rumunjskoj, dok je za Auchan City trgovački centar u Giulesti, na sjeveru zemlje, predviđeno otvaranje u prosincu ove godine. Otvorenja druga dva objekta uslijedit će tijekom 2013. godine.

CEE regija: Hipermarketi i supermarketi sve popularniji

edovito godišnje istraživanje o navikama kupovanja, GfK Shopping Monitor Central & Eastern Europe, provedeno tijekom listopada 2011., pokazalo je kako su u većini zemalja središnje i istočne Europe glavni kanali prodaje hipermarketi i supermarketi gdje se realizira najveći dio kupovina potrebnih proizvoda svakodnevne potrošnje za kućanstva. Tako u BiH supermarketi imaju udio od 45%, hipermarketi 30%, dok su u Sloveniji supermarketi glavno mjesto kupnje za 47% kućanstava, a hipermarketi za njih 20%. Najmanji udio tih formata je pak u Srbiji i Poljskoj, pri čemu u Poljskoj 31% kućanstava najčešće kupuje u hipermarketima, a 7% u supermarketima, dok je u Srbiji udio hipermarketa 8%, a supermarketa 37%.

www.jatrgovac.hr Travanj 2012.

Iz svijeta Nestlé koristi istraživanja o lavinama u razvoju sladoleda

Carrefour izvijestio o blagom rastu prodaje u prvom tromjesečju

rehrambena kompanija Nestlé počela je koristiti specijalizirane tehnologije kojima se služe stručnjaci za proučavanje snježnih pojava kako bi poboljšala kvalitetu sladoleda. Naime, znanstvenici švicarske kompanije surađuju s Institutom za istraživanje snježnih pojava i lavina u Švicarskoj (SLF) kako bi ispitali mikroskopske dijelove kristala koji se nalaze i u snijegu i u sladoledu. Ova suradnja trebala bi pomoći Nestléu u rješavanju problema koji je univerzalan za svakog proizvođača sladoleda, a to je kako što duže održati originalnu teksturu i strukturu proizvoda. “Sladoled je inherentno nestabilna supstanca”, ističe dr. Hans Jörg Limbach, znanstvenik iz Nestlé istraživačkog centra u Švicarskoj. “Led će se odvojiti od originalnih sastojaka, poput krema i šećera, uslijed prirodnog procesa. Kada ostavite sladoled u zamrzivaču kod kuće na duži period na kraju ćete vidjeti komadiće leda kako se formiraju u proizvodu”, pojašnjava Limbach. Istraživanje je već pokazalo da neki kristali leda rastu i spajaju se, stvarajući veće kristale koji uništavaju teksturu sladoleda. Ukoliko se identificira glavni mehanizam rasta kristala, može se naći bolji način kako bi se taj proces usporio.

rancuski maloprodajni lanac Carrefour izvijestio je o rastu prodaje u prvom tromjesečju od 0,9% na ukupno 22,5 milijardi eura. Ako

se uključe prihodi od trgovine naftnim derivatima, rast bi bio nešto veći (1,5%). Ovi rezultati dolaze uglavnom s tržišta u razvoju poput Brazila, gdje je lanac Atacadao poslovao vrlo uspješno. Ako se izuzme trgovina naftnim derivatima, domaće tržište u Francuskoj Carrefouru je palo za 0,3% u odnosu na isto razdoblje prošle godine. Pritom je segment hipermarketa pogoršao rezultate s padom od 5,8% u odnosu na lanjsko prvo tromjesečje. Istodobno, na ostalim europskim tržištima prodaja francuskog trgovca pala je za 3,8%.

Zbog novih propisa Europskoj uniji u lipnju prijeti nestašica jaja

vaka kokoš prema novim pravilima EU treba najmanje 750 kvadratnih centimetara prostora da bi zadovoljila svoje biološke i druge potrebe. Zbog prilagodbe proizvođača smanjena

je proizvodnja pa je cijena jaja u EU krajem ožujka porasla za 76,5% u usporedbi s cijenama prije godinu dana. Najveći rast cijena zabilježen je u Češkoj, gdje jaje košta oko 2,07 eura, što je dvaput više nego prije godinu dana. Cijene su također udvostručene u Poljskoj i Bugarskoj. Udruga čokolade, keksa i slastica u EU Caobisco navodi da će snažna nestašica jaja na tržištu nastati u lipnju, kada bi potražnja mogla nadmašiti ponudu za 20 posto. Europski dužnosnici s druge strane očekuju da će cijene ponovno pasti, a potom će se, nakon prilagodbe proizvođača, proizvodnja a time i ponuda na tržištu stabilizirati.

Metro: Neto dobit zbog utjecaja krize smanjena 25,7%

jemački maloprodajni div Metro izvijestio je da mu se neto dobit u prošloj godini smanjila za 25,7 posto pod utjecajem europske dužničke krize i poljuljanog povjerenja potrošača. Neto dobit je tako iznosila 631 milijun eura. Dobit prije kamata, poreza i jednokratnih stavki smanjila se za 1,8 posto, na 2,372 milijarde eura, a prihodi su kliznuli 0,2 posto, na 66,7 milijardi eura. “Dužnička kriza, visoke stope nezaposlenosti i programi štednji u mnogim europskim zemljama posebno su snažno prigušili sklonost potrošača kupnji”, kazao je izvršni direktor Metroa Olaf Koch. Travanj 2012. www.jatrgovac.hr

Globalna kretanja Je li za kupca primarna niska cijena proizvoda ili bogatstvo zabavnih i drugih promotivnih sadržaja na prodajnom mjestu? Odgovor nikako nije jednoznačan

nastojanjima da se postigne rast kategorija, promocije niskih cijena i dalje drže primat. No, ne bi li osvojili svoj dio tržišta, mnogi sve više organiziraju i događaje, ili uvriježenim rječnikom ‘evente’, unutar prodavaonica. Što nam onda donosi budućnost, kako postići ravnotežu između cijene i doživljaja kupovanja te kako i Vi možete maksimizirati povrat uloženih sredstava?

VEĆA DIFERENCIJACIJA Zbog konkurentnog maloprodajnog okružja koje je rezultat trajne ekonomske krize širom svijeta, niske cijene prehrambenih proizvoda i mješovite robe sada su potrebnije nego ikad prije. Cijena je često najvažnija od šest osnovnih principa marketing miksa, a rast diskonata svjedoči kakvi se rezultati

Najbrži put do uspjeha prokrčit će one inicijative koje će pojednostaviti iskustvo kupovanja mogu postići odgovore li tvrtke na potrebe kupaca. Nedavno se pojavilo i mnoštvo novih cjenovnih strategija, uključujući Sainsburyjev Brand Match i Wegmansovu kampanju Consistent Low Prices (trajno niske cijene). Osim toga, sve je više inovacija u promocijama: kam-

www.jatrgovac.hr Travanj 2012.

panje sad već tradicionalan pristup “Platiš jedan, dobiješ dva” zamjenjuju novim koji uključuje sudjelovanje, vjernost i uzbuđenje kupaca. Neke od najuspješnijih kampanja kombiniraju elemente oba pristupa. Takva je npr. Hamster Week (tjedan hrčaka) Alberta Heijna, kampanja koja je ponudila promocije dva za jedan, ali utemeljene na ideji skladištenja zaliha ili “hrčkarenja”. U promoviranju akcije koriste se likovi hrčka. Uspon društvenih mreža također je promijenio odnos s brendovima i trgovcima na malo, cijena više nije jedina važna. U tom smislu uspješnom se pokazala Walmartova kampanja Get on the Shelf (“Stavite na police”) koja je u SAD-u na javno natjecanje privukla više od 4300 novih proizvoda. Slična je akcija pokrenuta na novoj C’vous internetskoj stranici Casina, putem koje se također prikupljaju nove ideje i uspostavlja dijalog s kupcima. Migros ima popularnu Migipediju, stranicu za svoje obožavatelje. Zbog promjene u interakciji s maloprodajnim i FMCG sektorom, cjenovna promocija dobila je konkurenciju u borbi za pažnju kupca. Postavljaju se i mnoga nova pitanja: kakav će to utjecaj izvršiti na događanja unutar trgovine, što misle kupci i kako će tvrtke postići najbolji povrat uloženih sredstava? ORGANIZIRANJE DOGAĐAJA Diferencijacija u oglašivačkim kampanjama postala je vidljiva i u prodavaonicama. Posjećujući trgovine diljem

Cijena n

doživlja

svijeta svjedočili smo promjenama koje su poduzete ne bi li se kupce potaklo da se što dulje zadrže pred izloženim proizvodima. Dio te strategije povezan je s cijenama i promocijama, ali veći dio koncentrira se na izazivanje inspiracije i uzbuđenja. Tesco i M&S svoje online kataloge promoviraju i u prodavaonicama, na interaktivnim kioscima; dok drugi, poput Pick n Paya,

inspiriraju kupce terminalima na kojima im nude recepte, planiranje obroka i kulinarske demonstracije. Osim toga, potrošači sami mogu utjecati na ponudu proizvoda: Walmart Express npr. potiče svoje kupce da predlože proizvode koje žele vidjeti u prodaji, a koji se, jednom prihvaćeni, dalje oglašavaju promotivnim materijalima na policama. Važni su i događaji organi-

Jonathan Gunz Viši analitičar inovacija

naspram

– znači: ne samo povoljnu kupnju. Primjerice, više od tri četvrtine kupaca u Francuskoj, Njemačkoj, Nizozemskoj, Španjolskoj i Velikoj Britaniji prošle je godine kazalo IGD-u da ih zanima etička vrijednost hrane, ali da za nju nisu spremni platiti veliku razliku u cijeni. Također, znamo da se kod kupaca u Velikoj Britaniji mijenja odnos prema hrani, posebno u mlađe tzv “foodie” generacije. Tako 51% kupaca mlađih od 35 godina tvrdi kako u pripremu obroka sve češće kreće “od nule” (u usporedbi s 35% ispitanika starijih od 35 godina). Osim toga, valja nam uzeti u obzir da će, nastave li cijene goriva rasti, kupci smanjiti broj svojih odlazaka u trgovine. To će za posljedicu imati i manji broj prilika da se na prodajnom mjestu na njih izvrši utjecaj. Baš je zato potreban još jači fokus na iskustvo u prodavaonici. Međutim, cijena će sigurno ostati značajna za odluke kupaca. Naši podaci Shopper Viste, za veljaču 2012., otkrivaju kako 47% kupaca u godini koja dolazi očekuje

aja kupnje zirani na prodajnim mjestima. Oni mogu biti vezani uz jednokratne prilike, kao što je Euro 2012. ili uz određene ponude – npr. grickalica, kave ili jela. Mnoge takve događaje prate zadivljujuća prezentacija i vizualni identitet. Sve su ovo jasni znakovi da se veza između kupca i trgovca razvija uz pomoć organiziranih događaja u prodavaonicama, što predstavlja izazov za jednolično

oglašavanje usredotočeno na niske cijene. Hoće li događaji prevladati ili je cijena još uvijek najbolji način da se osvoje srca kupaca? NAJBOLJE OD OBA SVIJETA Istraživanje, dostupno kroz IGD-ovu uslugu ShopperVista, došlo je do nekih zanimljivih saznanja, korisnih za razmatranje ove situacije. Poznato je da europski kupci žele i cijenu i vrijednost

još lošiji standard. Pa ipak, cijena nije jedini odlučujući faktor, jer je u istoj anketi 34% kupaca izjavilo kako im je kvaliteta iznimno važna pri odlučivanju o tome gdje kupovati hranu i ostale namirnice. Premda su ova saznanja uglavnom vezana uz tržište Velike Britanije, pružaju uvide i za ostala tržišta širom svijeta. Imajući ih u vidu, koji je najbolji put za povrat ulaganja?

ONLINE I OFFLINE Nema konačnog odgovora za razrješenje ove dileme o primatu cijene ili iskustva kupnje. Na tvrtkama je da maksimalno iskoriste prilike koje im se pružaju. Ono u što smo sigurni jest da će i cijena i vrijednost i dalje igrati važnu ulogu te da možemo očekivati još klasičnih kampanja koje će ih naglašavati. Istovremeno će doći i do sve češćih inovacija u organiziranju

Tradicionalan pristup promocija trgovci sve više zamjenjuju novim koji uključuje sudjelovanje, vjernost i uzbuđenje kupaca prodaje unutar prodavaonica, čemu će pridonijeti razvoj društvenih medija i potreba za diferencijacijom. Mnoge će se aktivnosti razvijati i unutar prodavaonica i u online okružju. Što se tiče maksimiziranja povrata uloženih sredstava, trgovce svakako očekuje nastavak eksperimentiranja žele li biti u toku, ali pri tome moraju biti svjesni da previše organiziranih događaja ili promocija nosi rizik kontraproduktivnog učinka. Koji god pristup prihvatili, najbrži put do uspjeha prokrčit će one inicijative koje će pojednostaviti iskustvo kupovanja, koje će kupcima uštedjeti vrijeme i koje će pred sobom imati jasan cilj. Dobro će poslovati tvrtke koje efikasno usklade navedene zahtjeve, te zanimanje kupaca pretvore u potrošnju. Travanj 2012. www.jatrgovac.hr

Segmentacija kupaca

Cijena (ni)je bitna U najvećoj mjeri navike potrošača prilikom kupnje dirigirane su njihovim financijskim stanjem te raspoloživim vremenom za obavljanje kupnje

ajnoviji rezultati Shopper & Retail istraživanja, studije globalne segmentacije kupaca koju je proveo tim za Marketing agencije Ipsos, pokazali su da u svijetu postoje neki zajednički obrasci ponašanja i navika kupaca. Tako kupce možemo kategorizirati u pet globalnih segmenata koji se javljaju u svim zemljama, samo u različitim omjerima. Tih pet segmenata kupaca su: ljubitelji brendova, vođeni cijenom, vole si ugađati, odgovorni planeri i lovci na popuste. Dobiveni segmenti u prvom se redu temelje na stavovima kupaca prema cijenama proizvoda (niska naspram visoke osjetljivosti na cijene), i sklonosti da unaprijed planiraju svoju kupnju (impulsna naspram strukturirane kupnje). OSJETLJIVI NA CIJENE Rezultati segmentacije koju je u Hrvatskoj proveo Ipsos Puls pokazuju da je 40% kupaca osjetljivo na cijene. Njihova osjetljivost na cijene prvenstveno proizlazi iz nedostatka financijskih sredstava; oni su segmenti s najmanjim raspoloživim budžetom. Među njima uglavnom pronalazimo osobe srednje i starije dobi, koji zbog lošije financijske situacije traže najjeftinije proizvode i popuste. Međutim, tih 40% kupaca osjetljivih na cijene različito se ponašaju

www.jatrgovac.hr Travanj 2012.

u kupnji i zapravo se dijele na dva segmenta, a to su lovci na popuste (25%) i oni vođeni cijenom (15%). Oni se međusobno razlikuju po tome što su lovci na popuste skloni impulsnoj kupnji – kupuju nešto što nisu planirali kupiti, samo zato što je na popustu ili akciji, dok vođeni cijenom neće odstupati od popisa namirnica koji su unaprijed odredili.

ređeni po cijeloj populaciji, neovisno o spolu i dobi, i ne smeta ih platiti više kako bi dobili sigurnost koju im pružaju brendovi. Najviše vole kupovinu u trgovinama s

Ljubitelji brendova i odgovorni planeri raspolažu s najviše novca te su najotvoreniji za on-line kupnju

robom visoke kvalitete te slušaju savjete koje im pružaju prodavači. Oni koji si vole ugađati su najčešće mlađe osobe koje često neplanirano kupuju stvari kojima će si ugoditi. Ljubitelji brendova (najmanji segment), kao jedan od dva segmenta s najviše novaca, osim trošenja na brendiranu robu nerijetko troše novac samo kako bi uštedjeli na vremenu. PLANIRANJE KUPNJE Uz njih, najbolji financijski status ima segment odgovorni planeri, koji tvore 25% svih kupaca. Oni su najčešće visoko obrazovani ljudi koji često unaprijed planiraju svoju kupnju i ne kupuju ono što nisu unaprijed odlučili kupiti. Njihovo planiranje budžeta i popisa namirnica prije same kupovine nije vođeno nedostatkom financijskih sredstava, već je to jednostavno stil njihove kupnje. Ta dva financijski najbolje stojeća segmenta (ljubitelji brendova i odgovorni planeri) ujedno su i najotvoreniji za on-line kupnju. Gordana Ristić Tomljanović Research Manager, Ipsos Puls

KUPNJA BEZ RAZMIŠLJANJA Za razliku od prethodna dva segmenta, nisko osjetljivi segmenti na cijene su: ljubitelji brendova (11%) i oni koji si vole ugađati (24%). Ljubitelji brendova podjednako su raspo-

5 segmenta kupaca

1. Ljubitelji brendova (11%) 2. Vođeni cijenom (15%) 3. Vole si ugađati (24%) 4. Odgovorni planeri (25%) 5. Lovci na popuste (25%)

Brendovi našeg djetinjstva

radicija proizvodnje dječje hrane u Podravki duža je od 40 godina, a medvjedić Lino uveseljava djecu svojim kalendarom i zanimljivim zgodama od 1979. godine. Lino pahuljice s dodatkom čokolade, lješnjaka, keksa, meda ili voća već dugi niz godina osvajaju potrošače od najranijeg djetinjstva. Naime, Lino dječja hrana uvodi se u prehranu djeteta od šestog mjeseca starosti i ostaje jedan od

koji 1997. godine dobiva naziv Lino lada. Danas u asortimanu Lino kremnih namaza imamo Lino ladu duo, Lino ladu milk i Lino ladu nougat. LINO ŽITARICE Lino žitarice su najmlađa grupa proizvoda pod okriljem marke Lino. Kao dobar poznavatelj dječjih navika i želja, Lino širi asortiman proizvoda na Žitarice za djecu i Mix&play žitarice. Žitarice za djecu

Lino sprema nešto fino

Lino je jedna od najpoznatijih Podravkinih robnih marki koja obuhvaća širok asortiman proizvoda dječje hrane, kremnih namaza i žitarica za djecu

omiljenih obroka ili međuobroka do odrasle dobi.

DOLAZAK MEDVJEDIĆA Proizvodnja dehidrirane dječje hrane u Podravki počela je 1970. godine kada je Podravka sklopila ugovor o poslovno tehničkoj suradnji s njemačkom tvrtkom “Dr. Ritter&Co.” iz Koelna. Prvi proizvodi na bazi grisa s čokoladom, medom i voćem proizvodili su se pod markom Aurora te su, kao suradnja hrvatske i njemačke kompanije, dobili naziv Aurora Čokolino, Aurora Medolino i Aurora Frutolino. Prema zahtjevu Podravke, na bočnu stranu kartonskog pakiranja dječje hrane 1972. godine stavljen je lik medvjedića, omiljenog lika djece diljem svijeta. MEDOLINO Godine 1974. počeo se razvijati asortiman dječje hrane na bazi žitarica, a

www.jatrgovac.hr Travanj 2012.

1978. ističe licencni ugovor s “Dr. Ritterom” koji nije obnovljen. Tako se dječja hrana više ne prodaje pod markom Aurora, a medvjedić zauzima ključno mjesto

Danas se Lino dječja hrana prodaje u dvadesetak zemalja svijeta

250 g. Godine 1999. nakon više od 20 godina uslijedio je redizajn ambalaže, gdje se po prvi puta uz lik medvjedića pojavljuje i njegovo ime – Lino. Danas se Lino dječja hrana prodaje u dvadesetak zemalja svijeta, a potrošači su prepoznali kvalitetne proizvode koje karakterizira brza i jednostavna priprema, odličan okus, laka probavljivost i hranjivost.

na pakiranju i postaje njen zaštitni znak. U početku se slatki medvjedić zvao Medolino, a proizvodi su dobivali imena prema sastavu - Čokolino, Frutolino, Grisolino... Godine 1995. odlučeno je da se ime medvjedića pojednostavi u Lino, što je do tada bio zvučni i poznati nastavak u svakom nazivu proizvoda. Od samog početka proizvodnje, dječja hrana se pakira u kartonske kutije od 200 g ili

LINO LADA Ove se godine obilježava 30 godina tvornice Lino lade, koja je u ožujku 1982. počela s probnom proizvodnjom u Koprivničkoj industrijskoj zoni Danica. Tada je Podravka proizvodila kremni namaz Kinder lada prema licenci talijanske tvrtke Ferrero. Po isteku licencnog ugovora Podravka je odlučila razviti vlastiti dvobojni kremni namaz na bazi mlijeka i lješnjaka,

su hrskave, ukusne, s okusom prave čokolade i toliko jednostavne za pripremu da ih svako dijete može pripremiti samo. LINO KALENDAR Lino kalendar je ono što povezuje sve grupe Lino proizvoda i njegove vjerne potrošače od davne 1979. godine. Brižno, tijekom cijele godine skupljaju se lentice Lino medvjedića s pakiranja proizvoda kako bi ostvarili pravo na svoj primjerak Lino kalendara. Svake godine Lino svojim zgodama uveseljava i educira više od 100.000 djece iz cijele regije. Uz Lino kalendar za 2012. godinu o ekologiji i važnosti zaštite okoliša učit će više od 120.000 djece na sedam tržišta od Hrvatske do daleke Australije.

Jadranka Lakuš Trade marketing, Podravka

Novo na polici Grancereale Rižini krekeri Chicchi al Vento

lasična baza s rižom i kukuruzom, obogaćena s prosom i heljdom, udahnjuje život proizvodu laganom i hrskavom strukturom daje intenzivan okus. Ciljna skupina su sve osobe u potrazi za zdravom prehranom i okusom, proizvodima od jednostavnih recepata i bogatih prirodnim sastojcima. Idealno za konzumirati kao lagani usputni zalogaj u svakom trenutku dana te uz povrće i sir, ali i uz slatko kao što su marmelada ili

Preporuka

med. Opis proizvoda: Grancereale Rižini krekeri Chicchi al Vento 100 g X12. Marketinška podrška: Print, in store promocije, nacionalna nagradna igra i dr. Logističke informacije: Jedinično pakiranje 100 g, transportno pakiranje 12 kom. Proizvođač: Barilla G. e R. Fratelli, Via Mantova 166, Parma, Italija. Uvoznik i/ili distributer: AWT International d.o.o. Tel/fax: +3851/2481-500, +3851/2481-600. Internetska stranica: www.awt.hr.

ABC Mediteran: Sir s okusom zelenih maslina i krastavaca

z linije ABC svježih krem sireva stiže novi okus obogaćen sitno narezanim zelenim maslinama i delikatesnim kiselim krastavcima. Okus svojom lakoćom i svježinom podsjeća na more i ukusnu mediteransku kuhinju, zbog čega je dobio ime ABC Mediteran. Abc svježi krem sir Mediteran prirodan je i zdrav proizvod koji ne sadrži konzervanse i aditive. Proizvodi se od domaćeg mlijeka, vrhnja i malo morske soli uz dodatak domaćih zelenih maslina punjenih paprikom te delikatesnih kiselih krastavaca. Zahvaljujući posebnoj tehnologiji proizvodnje i odabranim sastojcima ABC Mediteran je svakako jedinstven okus na našem tržištu.

Kakao - Kokos: Novi okus 7 Days Double kroasana

azličiti, ukusni, s neodoljivim dvostrukim punjenjem, 7 Days Double kroasani istinska su inovacija koja je donijela značajan rast kategorije. Dosad su na tržište lansirane tri vrlo poželjne kombinacije okusa: KakaoVanilija i Vanilija-Višnja krajem 2011. te novi okus Vanilija-Naranča u veljači ove godine. 7 Days Double kroasani tijekom mjeseca travnja donose još jednu jedinstvenu kombinaciju: Kakao–Kokos. Novi okus 7 Days Double kroasana usmjeren je na zadržavanje pozitivnog trenda

www.jatrgovac.hr Travanj 2012.

rasta jer je različit od konkurencije i pravo iskušenje za svakog potrošača te privlači nove potrošače, ljubitelje kokosa, u kategoriju kroasana. Marketinška podrška: U tijeku je TV kampanja za postojeće 7 Days Double okuse, dok je za novi Double Kakao - Kokos planirana zasebna TV kampanja u svibnju 2012. godine.

Glad izvan kuće utažite novim proizvodom Argeta Snack

rgeta je nadopunila svoju ponudu i predstavlja novost za sve one kojima je potreban kvalitetan obrok na putu: Argeta Snack. Taj brzi zalogaj oduševit će vas paštetom Argeta od 45 grama koja izvrsno ide uz sedam grisina u pakiranju. Argeta Snack pripremljen je za trenutno uživanje jer je dovoljno otvoriti proizvod i odlična prvorazredna užina je gotova. Grisin umočite u paštetu, a kombinacija vas neće razočarati, jer grisini sjajno nadomještaju kruh. Paštete su dostupne u tri okusa: piletina, tuna i Junior Original.

S novom Cocktom budite “easy” tijekom cijele godine

CedevitaGO! grejp: Novi okus omiljenog vitaminskog napitka

edevita je od travnja na tržište maloprodaje i veleprodaje plasirala novi CedevitaGO! napitak s okusom grejpa. Potrošači su se izjasnili kako najviše priželjkuju novi okus grejpa i vjerujemo kako će ih rashlađena CedevitaGO! s okusom grejp oduševiti, ističu iz proizvođača. Svi CedevitaGO! proizvodi ne sadrže konzervanse i sadrže isključivo prirodne boje i arome te čistu prirodnu izvorsku vodu Kala. Proizvod se može kupiti rashlađen u trgovinama već od 6,49 Kn. Rok valjanosti je 12 mjeseci i dolazi u zbirnom pakiraju od 12 komada. Proizvođač je Cedevita d.o.o., a distributer Atlantic Trade.

Domaće krem vrhnje iz Dukata – poznati okus hrvatskog sela

aljubljenici u tradicionalne okuse hrvatskog sela od sada mogu uživati u novoj gurmanskoj poslastici - raskošnom Domaćem krem vrhnju iz Dukata. Punog okusa, Dukat Domaće krem vrhnje svoju bogatu i kremastu konzistenciju, baš kao i kod vrhnja s trž-

nica, duguje mlijeku najbolje kvalitete i tradicionalnom načinu pripremanja u kojem miješanje vrhnja ima ključnu ulogu. Kako idealnu kombinaciju čine upravo Dukat Domaće krem vrhnje i Zagrebački sir, tako oba proizvoda dijele iste elemente dizajna, od kojih se posebno ističe figura “kumice” u karakterističnoj prigorskoj nošnji koja na glavi nosi košaru s hranom na zagrebački Dolac. Domaće krem vrhnje iz Dukata pakirano je u posudici od 300 grama, a praktični natpoklopac duže čuva svježinu i okus krem vrhnja. Preporučena cijena – Dukat Domaće krem vrhnje: 7,99 kn.

Gavrilović šunke, lagane i slasne

znimna kvaliteta Gavrilović laganih šunki od purećeg i svinjskog mesa jamči tek nekoliko kalorija u slasnom zalogaju. Osim pureće šunke Stancija pod brendom Gavrilović, novost u ponudi ove mesne industrije je Stancija s tartufima. Osebujni okus ove delikatese iz carstva podzemnih gljiva savršeno upotpunjuje vrhunsko meso purećih prsa. Novi proizvod u asorti-

Novom recepturom Cockte light iz Droga Kolinske su se pobrinuli i za sve pobornike pića bez šećera pa je tako Cockta Easy od ožujka dostupna na policama prodavaonica na svim tržištima u regiji. Slogan nove komunikacijske akcije “Budite easy” simbolički poručuje da je dobro povremeno posvetiti vrijeme sebi i uz novu Cocktu Easy barem u mislima na nekoliko trenutaka odlutati tamo gdje se osjećate opušteno i neopterećeno. Nova receptura Cockte light donosi mješavinu mjehurića i agruma koji osvježava i idealan je za vruće ljetne dane. Ima samo tri kalorije i lagan je izbor za sve koji ne žele ili ne smiju konzumirati šećer. U maloprodaji su na raspolaganju PET pakiranja od 0,5 L te 1,5 L. U HoReCa kanalu Cockta Easy može se pronaći i u prepoznatljivim bočicama od 0,25 L.

manu šunki je i Ružmarin šunka začinjena poznatim mediteranskim aromama. Osim tri nova okusa, iz Gavrilovića preporučuju i Farmer, Delikates te Kuhanu šunku. Naziv proizvoda: Nove Gavrilović šunke. Proizvođač: Gavrilović d.o.o., Gavrilovićev trg 1, 44 250 Petrinja. Internetska stranica: www.gavrilovic.hr. Travanj 2012. www.jatrgovac.hr

Novo na polici Miraclean magična spužva 2/1

ileda Miraclean magična spužva izuzetno djelotvorno uklanja čak i najteže mrlje i tragove na većini tvrdih površina u kućanstvu. Može se koristiti na svim površinama u kuhinji, kupaonici i ostalim prostorijama, na zidovima, podovima i vratima. Čisti i uklanja mrlje kao gumica za brisanje – prilikom brisanja spužvasti materijal se polako troši, a trošenje materijala ovisi o količini i snazi mrlja koje treba ukloniti te o učestalosti i intenzitetu uporabe. Marketinška

podrška: TV kampanja travanj-svibanj 2012, 1200 GRPs, spotovi 30” i 12”. Dodatno pozicioniranje na prodajnim mjestima u Vileda displayima. Objave u trgovačkim lecima i katalozima po promotivnoj cijeni. Image objave u trgovačkim katalozima i sličnim publikacijama. Šifra proizvoda: 4700165. EAN kod jediničnog proizvoda: 4023103144439. Veličina jediničnog proizvoda: 15x11x2,5 cm. Težina jediničnog proizvoda: 4 g. Pakiranje: 26 komada u kartonu.

Novo u Naturel ponudi iz kategorije cerealija

rskave punozrnate pahuljice Naturel Fit flakes pružaju optimalno izbalansirani obrok te su savršen izvor energije za dodatne proljetne aktivnosti, a ujedno olakšavaju postizanje i zadržavanje vitke figure. Poznato je da su punozrnate žitarice obogaćene vitaminima B kompleksa koji, uz ostalo, pomažu da se ugljikohidrati pretvore u iskoristivu energiju. Zbog dobrog omjera energije i vlakana, koje osiguravaju optimalnu probavu, idealne su kao doručak ili međuobrok. Naturel Fit flakes u ponudi je u tri okusa: Fit flakes classic, Fit flakes s preljevom od čokolade i Fit flakes s komadima crvenog voća, koji se pridružuju već postojećem Naturel asortimanu u kategoriji cerealija: Muesli Crunchy, Granole i Muesli Snack.

Kala i Kalnička voda koja drži priču!

iznimnim zadovoljstvom Vam predstavljamo nove robne marke asortimana voda - prirodnu izvorsku vodu ‘Kala’ i gaziranu prirodnu mineralnu vodu ‘Kalnička’. Prirodnost i kvaliteta glavne su odlike naših novih robnih marki. Izvor Apatovec skriven je u gustim šumama, okružen pitomim, zelenim brežuljcima Kalnika, zaštićen od svih vanjskih utjecaja i onečišćenja. Od tuda i naziv naših novih voda koje će zasigurno pronaći put do brojnih zaljubljenika u čiste izvorske vode. A stablo javora nije bez razloga naš zaštitni znak - ono je simbol života, dugovječnosti i netaknute prirode šumovitog Kalnika. Kala i Kalnička bogate su kalcijem i magnezijem što im daje okus svježine i zdravlja. Prirodna izvorska voda Kala i prirodna mineralna voda Kalnička idealno su rješenje za osvježenje organizma tijekom cijelog dana. Proizvođač: Cedevita d.o.o. Distributer: Atlantic Trade / Bionatura bidon vode.

Lino Pillows snack 80 g

edvjedić Lino ponovno donosi nešto fino - Lino Pillowse, hrskave žitne jastučiće punjene Lino ladom u snack izdanju. Lino pillowsi pakovani su u 80 g vrećice i to u dvije varijante: punjene crnom i bijelom Lino ladom. Lino Pillows punjeni crnom Lino ladom pružaju dvostruki čokoladni užitak: Izvana okus čokolada, a iznutra

www.jatrgovac.hr Travanj 2012.

crna Lino lada. Lino Pillows punjeni Lino ladom milk donose neodoljivu kombinaciju okusa čokoladnih jastučića i finog mliječnog punjenja. Slasna grickalica prava je poslastica za sve ljubitelje čokolade, Lino lade i grickanja, a osim što pruža jedinstveni užitak vaš organizam puni dragocjenom snagom, energijom i vitalnošću.

Uz novi Pur pranje posuđa postaje zabavno

ur je predstavio novu liniju proizvoda Pure & Natural za ručno pranje posuđa s mirisima prirodnih cvjetnih ekstrakata. Pur Pure & Natural linija inspirirana je najfinijim mirisima prirode i stvara bogatu pjenu za briljantan sjaj i visoku moć uklanjanja masnoća. Dokazana Purova formula učinkovito otapa masnoće tako da se i tvrdokorna zaprljanja uklanjaju jednostavno uz minimalan trud. Nova linija Pur Pure & Natural dostupna je u tri osvježavajuća cvjetna mirisa: Magnolija, Black Orchid i Lemon Flower. Nova linija Pur Pure & Natural dostupna je u trgovinama od ožujka u prozirnoj ambalaži sa srebrnim čepom kroz koju se sjaje ružičasta, ljubičasta i žuta boja deterdženta.

Nivea Visage Pure Effect 3-u-1 dnevne piling maramice

ivea Visage predstavlja praktične Pure Effect 3-u-1 dnevne piling maramice koje inovativnom formulom s trostrukim djelovanjem uklanjaju

šminku, dubinski čiste i sprječavaju iritacije - za čistu i ujednačenu kožu. Pure Effect 3-u-1 maramice temeljito čiste lice i uklanjaju mrtve stanice, a ekstrakt kore magnolije ima učinkovita antibakterijska i umirujuća svojstva. Mekša strana Pure Effect 3-u-1 maramice dubinski čisti i uklanja šminku s lica i vrata. Piling strana maramice koristi se posebno za uklanjanje mrtvih stanica kože u T-zoni, a aktivni sastojak magnolije pomaže u prevenciji nastajanja novih nečistoća bez iritacija kože. Preporučena MPC (20 komada) - 23,90 kn.

Novi okus i ruho Staročeškog Svijetlog piva

ovo vodstvo Pivovare Daruvar na čelu s Tomislavom Horvatom, donedavnim članom Uprave za proizvodnju, započinje sezonu predstavljanjem poboljšane recepture Staročeškog Svijetlog piva u novom ruhu. Najsnažniji proizvod Pivovare Daruvar – Staročeško Svijetlo pivo - od sada ima novu etiketu koju, kao i premium proizvode te pivovare poput Crvenog i Zimskog piva, krasi tradicionalni simbol Daruvara i Staročeškog piva – ždral. Nastalo na snažnoj tradiciji kvalitete češke recepture i tradicionalne tehnologije proizvodnje, Staročeško Svijetlo pivo s novom recepturom beskompromisno inzistira na kvaliteti. Odričući se zamjenske sirovine, kukuruzne krupice, i povećavajući udio ječmenog slada snažno se pozicionira kao pivo vrhunske kvalitete koje će ljubitelji piva znati cijeniti.

TOZ Penkala: Nove boje za lice

oje za lice su drvene kozmetičke olovke za oslikavanje lica, napravljene u 12 različitih nijansi. Drvo koje se koristi za izradu kozmetičkih olovaka je cedar. Unutar olovke je kozmetička mina, proizvedena iz strogo kontroliranih kozmetičkih sirovina. Olovka je u natur izvedbi, lakirana s dva sloja bezbojnog laka. Na vrhu olovke nasuprot šiljenja je tzv. tauch kapica, dio koji je obojen lakom u boji kozmetičke mine. Olovke

su zašiljene, te zaštićene prozirnom kapom, napravljenom iz plastične mase. Osnovna namjena novih boja za lice su za navijače, maškare, dječje rođendane, tulume, jednodnevne tetovaže i slične prigode. Naziv proizvoda: Gita Boje za lice Glamour. EAN kod: 3850118246718. Naziv proizvoda: Gita Boje za lice Pearl. EAN kod: 3850118295211. Proizvođač: TOZ Penkala, Tvornica olovaka, školskog i uredskog pribora Zagreb d.d., Poljačka 56, 10090 Zagreb, Hrvatska. Tel/fax: +3851/3862-522, +3851/3862-631. Internetska stranica: www.toz-penkala.hr. Travanj 2012. www.jatrgovac.hr

izlog

PROMOCIJE Proizvoda i usluga (dnevne i večernje), HoReCa party, usluge po principu “ključ u ruke”

PREZENTACIJE u shopping centrima u RH

MERCHANDISING

ISTRAŽIVANJE TRŽIŠTA popis cijena i promo aktivnosti, udjela na policama

SAMPLING podjela uzoraka, letaka, tiskovina na prodajnim mjestima i poštanskim sandučićima PROMOPAKIRANJE ambalažiranje akcijskih i posebnih pakiranja proizvoda ORGANIZACIJA NAGRADNIH IGARA sms i ostale nagradne igre, organizacija, administracija, registracija, podjela nagrada

MYSTERY SHOPING

PROIZVODNJA, DISTRIBUCIJA I POSTAVLJANJE STALAKA DECO TOUR USLUGA postavljanje oznaka vizualnog identiteta na POS i horeca, plakatiranje

12. lipnja

INTERNET COMMUNITY MANAGEMENT Facebook, Twitter, web kampanje

Mi unapređujemo Vašu prodaju! Promoplus marketing d.o.o., Avenija Dubrovnik 15, Zagreb, tel. +385 1 611 66 10, fax. +385 1 611 66 40 mail: promoplus@promoplus.hr, web: www.promoplus.hr

· Potpuno opremljen uredski prostor s pripadajućom adresom i jedinstvenim telefonskim brojem. Konferencijske sobe te sobe za sastanke omogućavaju grupne poslovne susrete.

· Rad poslovne tajnice u managiranju Vaših obaveza i svih kontakata s institucijama (Uprava, Banka, Veleposlanstvo). · Knjigovodstvene usluge

· OOS – Office Outsource Sustav – koji integracijom poslovnog programa i internet telefonije omogućavaju pristup svim podacima potrebnim za kvalitetno i uspješno poslovanje poduzeća

Tel: 01/889 3366 www.office-outsource.biz

Potpun ured za Vas

Samo najbolje, Frankopan Nekretnine.

Ilica 1a, Zagreb tel: +385 1 4881 940 www.frankopan-nekretnine.com info@ilica1.hr

All pages: