Drago Munjiza, predsjednik Uprave Gastro grupe
Robne marke i Lidl više nikome nisu bauk N
a kraju godine hrvatski i regionalni trgovci svode račune i pozorno prate što se događa s europskim i svjetskim “best-practice” trgovačkim lancima i FMCG kompanijama. Činjenica je da su se potvrdile prognoze stručnjaka i da je kriza svugdje uzrokovala ne samo promjenu ponašanja krajnjih kupaca nego i trgovaca. Najvažniji trend, koji ide na ruku “soft” i “hard” diskonterima, promjena je ukusa potrošača koji zbog toga kupuju rjeđe. Potrošačke košarice su manjeg iznosa, a “no-name” brendovi nisu više bauk. Uz manje operativne troškove, koji su bili strateški ugrađeni u princip poslovanja diskontera zbog manje usluge, odnosno manjeg broja djelatnika u samome prodajnome mjestu, kao i jednostavnijim logističkim operacijama, pozitivni rezultati neće izostati. U privatnom sam životu doživio da je nekolicina poznanika “priznala” da kupuju u diskonteru, a da to prije nisu činili. Riječ je o ljudima za koje nikada ne bih pomislio da su to u stanju učiniti zbog svoga životnog stila koji su imali do tada. Odgovor koji kvalitetni trgovci daju ove godine, ali će se takav trend nastaviti i dalje, jest jačanje brenda i naglasak da je trgovina prilagodila svoje cijene, asortiman i uslugu novonastaloj gospodarskoj situaciji, kao i novim zahtjevima potrošača. Na strani proizvođača pad realizacije većine iznosi od 5 do čak 10% u odnosu na 2009. godinu. Dakle, daleko više od godišnjega pada BDP-a. Posebice je velik kod proizvođača pića koji opslužuju i maloprodajni, ali i kanal HoReCa. U potrošnji izvan kuće došlo je do velikoga pada jer je taj kanal tradicionalno najviše ugrožen i izložen smanjenju potrošnje ti-
“Čak i moji prijatelji, koji to nikad nisu činili, počeli su kupovati u diskonterima“ jekom kriza. Manje je cjenovno fleksibilan i usto ugrožen zabranom pušenja u lokalima te psihologijom potrošača koji u doba krize smanjuju odlaske u restorane i kafiće. Međutim, kriza je i prilika, pa je neke tvrtke koriste kako bi ojačale svoj portfelj i krovni brend te postale nezaobilazni igrači na tržištu. U svakome slučaju, moramo zaključiti da je u vrijeme krize bitno imati kvalitetan pristup financiranju jer je ono velik trošak u vrijeme pada ili stagnacije prihoda. Treba kvalitetno jačati svoj krovni brend koji potrošačima šalje poruku povjerenja u doba povećane nesigurnosti. Također valja prilagoditi operativno poslovanje poput asorti-
mana, usluga i cijena koliko god je to moguće kako bi se zadovoljile potrebe potrošača u vrijeme tekuće krize kao i surađivati u distributivnome kanalu s dobavljačima i pružateljima usluga kako bi svi ravnomjerno podnijeli teret krize. Budući da je očito da kriza neće biti kratka i da će ostaviti trajnije posljedice, nikome pa ni dobavljačima, bankama ni pružateljima usluga nije u interesu da lanac uđe u teškoće ili nelikvidnost/nesolventnost jer time dovodi u opasnost cijeli distributivni kanal te poskupljuje operacije kroz povećan rizik i trošak koji se prevaljuje na ostale igrače. Tek iznimno izravna konkurencija može imati koristi od velikih problema nekoga u lancu ako je u stanju biti dobar supstitut za kupce (primjer Pevec i Baumax). Što se tiče daljnje koncentracije u trgovini, još se nisu dogodile velike promjene. Mercator u Hrvatskoj radi na integraciji Getroa u svoj poslovni sustav, a udruženja trgovaca najavljuju, ali ne i provode, kapitalna povezivanja koja su nužna za njihov daljnji
razvoj i unapređenje standardizacije tehnologije poslovanja. Spar vrlo uspješno integrira u svoj sustav bivše trgovine Mercatonea i primjer je kako lanac s većom dodanom vrijednošću treba opsluživati krajnje potrošače, ali uz pitanje s kojom profitabilnošću. Velik iskorak će u budućnosti učiniti Velpro koji osvaja Slavoniju nizom manjih formata prilagođenih veličini lokalnih tržišta, a u zapadnome dijelu Zagreba uskoro otvara format C&Ca koji će biti odgovor na sve uspješniji Metro. Lidl otvara svoju 70. trgovinu i uspješniji je nego je to itko mogao predvidjeti pa vjerojatno nećemo morati dugo čekati do njegove stote trgovine u Hrvatskoj! Vjerujem da će 2011. godinu obilježiti daljnji rast prihoda grupacije LidlSchwartz, jači iskorak tvrtke Velpro u smislu pokrivanja svih lokalnih tržišta u Hrvatskoj, te prodor Atlantic grupe u segment tržišta HoReCa jer je u tijeku velika nabava novih vozila i akvizicija ljudskih resursa namijenjenih u tu svrhu. Prosinac 2010. / trgovac 2 1