okowoko.qxp _Layout 1 13-10-15 09:32 Page 4
wywiad
Lenovo Z ANDRZEJEM SOWIŃSKIM dyrektorem generalnym Lenovo w Polsce rozmawia Cezary Tchorek-Helm – Jak wyglądał przystanek, na którym wsiadł do firmy szef Lenovo w Polsce? Jak wyglądała pozycja wyjściowa firmy na rynku? – Gdy przejmowałem funkcję dyrektora generalnego Lenovo, firma w Polsce była daleko poza czołówką dostawców komputerów osobistych, z udziałem w sprzedaży na poziomie 3,5 proc. Pierwsze zmiany dotyczyły struktury organizacji firmy i były związane z wyraźnym podziałem na rynek biznesowy i konsumencki. Takie posunięcie oraz strategia, jaką zaplanowaliśmy, szybko przyniosły bardzo dobre efekty: wyniki Lenovo, zgodnie z raportami wszystkich firm badawczych, zaczęły systematycznie rosnąć, by po dwóch latach pracy osiągnąć wartość prawie 23 proc. (dane IDC – red.). Sukces Lenovo w Polsce to wynik systematycznej i konsekwentnej pracy każdego pracownika naszego zespołu. – Jakie były lokomotywy wzrostu Lenovo na polskim rynku w ostatnich 2 latach? – Najbardziej cieszy mnie fakt, że osiągnięty przez Lenovo w Polsce wzrost dotyczy wszystkich segmentów, zarówno konsumenckiego, jak i biznesowego. Nawet jeżeli rynek biznesowy rozdzielimy na części MŚP i enterprise to w każdym z trzech obszarów kwartał po kwartale nasze udziały rosły w imponującym tempie. W kategorii MŚP nasze wzrosty są dynamiczne i odnoszą się do każdego kolejnego kwartału. To także praca organiczna, która wynika z mocno rozproszonego rynku na dużą liczbę różnej wielkości podmiotów. Uwzględnienie tej specyfiki daje jednak dobre
4
efekty sprzedażowe, co uzyskujemy wykorzystując potencjał sieci partnerskiej Lenovo. Tymczasem na rynku konsumenckim, według danych GfK Polonia, mamy 20-procentowy udział w sprzedaży do klienta końcowego, co odpowiada drugiej pozycji w Polsce. Ten sektor jest bardzo skonsolidowany, co każe Lenovo skupić się na wybranych, dużych graczach, z którymi indywidualnie ustalamy zasady współpracy. W segmencie enterprise Lenovo jest głównym graczem, co potwierdzają wygrane całkiem niedawno cztery duże przetargi dla izb skarbowych, gdzie dostarczymy 28 tysięcy nowoczesnych komputerów All-in-One. – Czy powtórzyłby Pan drogę ostatnich 2 lat, czy raczej zastosował inną strategię? – To dobre pytanie. Zrobiłbym dokładnie to samo, ale gdybym miał możliwość to przyspieszyłbym proces zmian. Reorganizacja struktury, decyzje personalne, wdrażanie nowej strategii, zmiana portfolio produktowego i jego pozycjonowanie to procesy wymagające dużej dynamiki i szybkości. Zespoły pracowników potrzebują szybko potwierdzonych informacji, a najgorsze, co można zrobić, to rozwlekać zmiany w czasie. Wracając do pytania – bogatszy o doświadczenia powtórzyłbym drogę zmian w Lenovo, ale starałbym się nadać jej jeszcze większą dynamikę. – Jak wygląda autonomia polskiego oddziału Lenovo? – Jest to rzecz, która od samego początku pracy w Lenovo pozytywnie mnie zaskoczyła. Dysponujemy praktycznie pełną swobodą.
Jedyne ograniczenia odnoszą się do oczywistego faktu, iż jesteśmy częścią koncernu Lenovo i mamy w swoim portfolio określone produkty, budżet, zasoby marketingowe i określone koszty. Dla mnie bardzo ważna jest autonomia w kreowaniu wizerunku i strategii firmy w Polsce oraz sposobu realizacji naszych celów. W przypadku Lenovo Polska ten model się sprawdził i był jedną z przyczyn naszego sukcesu. Praca w tak określonych ramach daje nam możliwości realizacji celów ściśle dostosowanych do sytuacji, a ponadto uwiarygodnia nas nie tylko wobec władz koncernu Lenovo, ale głównie wobec partnerów i klientów. Jednak dobra strategia to nie wszystko, bo mówiąc o doskonałych wynikach muszę podkreślić wagę kluczowego elementu, którym jest zespół pracujący w Lenovo Polska. Mamy 30 osób, których określam mianem profesjonalnych entuzjastów branży IT. W kontekście nowych celów: adresowania oferty do nowych sektorów oraz nowych rynków w ogóle, zespół stanowi naszą kluczową wartość. Z punktu widzenia centrali Lenovo oraz poprzez pryzmat innych rynków, Polska jest niezwykle atrakcyjna, tym bardziej że jesteśmy w naszym kraju największym dostawcą PC. W wielu sytuacjach droga, którą przeszedł nasz oddział Lenovo, jest stawiana jako przykład dla innych oddziałów firmy na świecie. Porównując pozycję Lenovo w Polsce do innych rynków, w segmentach MŚP oraz enterprise nasza pozycja jest zbliżona do tej, jaką mamy w Europie Zachodniej. W przypadku rynku konsumenckiego jesteśmy znacznie mocniejsi w Polsce niż w Europie. – Jakie widzi Pan tendencje rozwojowe w technologii? Co jest najbardziej przyszłościowym urządzeniem: tablet, smartfon czy ultrabook? – Boom na rynku tabletów, kanibalizujący trochę klasycznego laptopa, jest dla mnie poIT Reseller
Fot. Marek Zawadka/Out of Box Photos
czyli strategia sukcesu