IT Reseller_346

NIEZASTĄPIONE ŹRÓDŁO INFORMACJI Z BRANŻY IT, TYTUŁ WYDAWANY

NIEPRZERWANIE OD 2002 ROKU.

NAKŁAD DRUKOWANY 5 000 egzemplarzy

WERSJA ELEKTRONICZNA +15 000 egzemplarzy

PRENUMERATA prenumerata@itreseller.pl

ISSN 1730-010X

WYDAWCA

SMART MEDIA SP. Z O.O. Domaniewska 47/10 02-672 Warszawa, PL biuro@itreseller.pl

REDAKCJA

ADRES BIURA REDAKCJI ul. Domaniewska 47/10 02-672 Warszawa, PL redakcja@itreseller.pl

+48 533 033 363 +48 533 033 390

MARIUSZ LAURISZ CEO / Wydawca m.laurisz@itreseller.pl

KRZYSZTOF BOGACKI Redaktor Naczelny k.bogacki@itreseller.pl

MIECZYSŁAW T. STARKOWSKI m.starkowski@itreseller.pl

PIOTR GOŁĄB Szef LABoratorium p.golab@itreseller.pl

MATEUSZ GŁUCHOWSKI m.gluchowski@itreseller.pl

REKLAMA

ADRES BIURA REKLAMY Domaniewska 47/10 02-672 Warszawa, PL reklama@itreseller.pl

+48 533 033 363 +48 533 033 606

SERWISY INTERNETOWE www.itreseller.pl www.insidecee.pl

Zdjęcia: archiwum IT Reseller, materiały prasowe, AdobeStock

NADCHODZI NAJGORĘTSZY

CZAS W BIZNESIE!

Stało się. Zaczęliśmy powakacyjny okres, który co roku w naszej branży jest gorętszy niż jakiekolwiek lato. To coroczny test efektywności dla nas wszystkich. Szczególnie jednak jest to test jakości współpracy biznesowej. W bieżącym numerze wiele uwagi poświęcamy właśnie współdziałaniu –omawiamy szeroko zmiany w trendach, zasadach i rozmawiamy z szefami kanałów partnerskich. Z naszych rozmów płynie kilka wniosków, a najważniejszy z nich nie będzie pewnie dla branżowych weteranów szczególnym zaskoczeniem.

Ostatecznie to jakość współpracy między ludźmi jest decydująca, a narzędzia pełnią uzupełniającą, pomocniczą rolę. Poruszamy także tematy związane z powrotem do życia, już w postpandemicznej rzeczywistości, jednej z najważniejszych imprez w branży. W tym numerze znajdziesz obszerną relację z IFA 2022, wraz z omówieniem szczególnie widocznych trendów i najciekawszych nowości. Podczas gdy znaczna część branży z niepokojem spogląda w najbliższą przyszłość, widoczne są także zmiany, które ja sam przyjmuję entuzjastycznie. Branża przechodzi w zakresie zrównoważonego rozwoju od fazy deklaracji, do realizacji, a ekologia odgrywa coraz większą rolę. Wywiad okładkowy w tym numerze to bardzo ciekawa rozmowa, w której Hanna Osetek-Pasquet, Managing Director ALSO Polska opowiada m.in. o znaczeniu współpracy z partnerami, ale i o złożoności procesów scalania różnych biznesów. Do przeczytania tej rozmowy, jak i całego numeru, bardzo serdecznie zachęcam – życząc Wam wszystkim znakomitego Q4.

Krzysztof Bogacki Redaktor Naczelny

Aby pobrać magazyn w wersji elektronicznej, zeskanuj kod QR

IT CHAMPIONS 2022 NIEZWYKLE PRESTIŻOWE NAGRODY BRANŻOWE ZOSTAŁY WRĘCZONE!

19 maja 2022 r. odbyła się uroczysta gala magazynu IT Reseller – IT Champions 2022, podczas której w imieniu branży, niezależnych dziennikarzy, a przede wszystkim czytelników, mieliśmy okazję uhonorować najlepsze firmy oraz liderów branży niezwykle prestiżowymi tytułami IT Champion 2022.

VIedycja VI edycja uroczystej gali IT Champions 2022, odbyła się po raz trzeci w eleganckich przestrzeniach Hotelu BRISTOL w War szawie, mieszczącym się przy ul. Kra kowskie Przedmieście 42/44. Ten obiekt to jedna ze stylistycznych pereł centrum stolicy, znajdujący się tuż obok Pałacu Pre zydenckiego, przy Trakcie Królewskim. Hotel urzeka neorenesansową fasadą i pięknymi wnętrzami z elementami Art Deco z początków XX wieku, z którego rozciąga się przepiękny widok na bizne sowe centrum Stolicy. W wydarzeniu wzięła udział elita polskiej branży IT. Patronat nad galą IT Cham pions 2022, objęły: Polska Izba Informa tyki i Telekomunikacji – PIIT, Polska Izba Komunikacji Elektronicznej – PIKE, Zwią zek Cyfrowa Polska – ZIPSEE, Krajowa Izba Gospodarcza Elektroniki i Teleko munikacji – KIGEiT.

Uroczystość poprowadziła dziennikarka i prezenterka Agnieszka Borysiuk, dobrze znana w branży przede wszystkim z dzia łalności w obszarze esportu, na scenie towarzyszył jej Mariusz Laurisz, CEO Wydawnictwa IT Reseller. To wielki zaszczyt podejmować oraz móc nagrodzić tak znakomitych gości, z całą pewnością elitę branży IT w Polsce. Cie szę się, że możemy spotkać się osobi ście w tak szacownym gronie. Pomino że w ostatnim czasie przyzwyczailiśmy się już nieco do spotkań wirtualnych, to jednak nic nie zastąpi bezpośredniego spotkania i rozmowy twarzą w twarz. Jest nam niezmiernie miło że możemy w tak zacnym gronie świętować nasze 20-lecie, ale ten dzisiejszy wieczór dedykujemy

przede wszystkim laureatom IT Cham pions 2022 – podkreślił rozpoczynając galę Mariusz Laurisz, CEO Wydawnictwa IT Reseller.

Nasze 20-lecie nie było jedynym jubile uszem świętowanym podczas gali. Aż o dekadę dłużej na polskim rynku działa IFS. Szwedzka firma ma więc aż 30 lat doświadczenia we wspieraniu polskich przedsiębiorstw w ich działaniach i uno wocześnianiu biznesu. Niewiele firm może pochwalić się tak długim stażem na polskim rynku, tym bardziej więc IFS’owi należą się brawa. Swoje 25-lecie obchodziła natomiast inna uznana fir ma. Nazwa.pl, lider hostingu w chmurze, nieprzerwanie działa od lat, zapewniając swoim klientom dostęp do nowoczesnych usług hostingowych. Od klientów indy

widualnych, po duże przedsiębiorstwa, Nazwa.pl jest stałym elementem polskie go internetu. Przywykliśmy do tego, że podczas gali IT Champions to my, redakcja IT Reseller, rozdajemy nagrody czołowym firmom w branży. Tymczasem, podczas tegorocz nej edycji, na chwilę role się odwróciły. zołowy polski dystrybutor, AB S.A. z oka zji 20-lecia tytułu IT Reseller na rynku, uhonorował nas okazjonalną statuetką, za co oczywiście serdecznie dziękujemy. Niezmiernie cieszy mnie, że w 2022 roku, mimo początkowej niepewności, zdoła liśmy zorganizować galę IT Champions z właściwym jej rozmachem. Jeszcze na początku roku sytuacja nie pozwala ła przypuszczać, że wydarzenie tej skali będzie w ogóle możliwe. Jednak udało się

i, co cieszy podwójnie, pojawiła się na gali śmietanka polskiej branży IT, w niemal pełnym jej składzie. To ważne także dla tego, że IT Champions 2022 było dla nas wydarzeniem szczególnym. Tegorocz na gala była jednocześnie jubileuszem IT Reseller – tytułu, który zaczął się ukazy wać 20 lat temu, w czasach gdy jeszcze nie śniliśmy o smartfonach, a technologiczne media pasjonowały się rywalizacją mię dzy Pentium 4 i Athlonem XP. Wystarczyły dwie dekady, by zmienił się także rynek. Dziś małych sklepów komputerowych nastawionych na B2C właściwie już nie ma, widzimy za to wysoką specjalizację i bardzo silny wzrost znaczenia współ pracy na linii vendor-kanał partnerski. Wraz z rozwojem sieci w silę urósł także ecommerce, wówczas zjawisko niemal

nieistniejące. Dwie dekady to naprawdę dużo czasu. Dość powiedzieć, że te 20 lat temu piszący te słowa był jeszcze w li ceum. – Komentuje redaktor naczelny magazynu IT Reseller, Krzysztof Bogacki – Tak ułożyła się historia naszej części Europy, że swoje jubileusze, konkretnie 30-lecia, w podobnym czasie obchodziło wiele biznesów z naszej branży. Im też serdecznie gratuluję okrągłej rocznicy. Takie spotkania jak gala IT Champions to nie tylko rozdanie nagród. Zwłaszcza w 2022 roku, świeżo po okresie pandemii, był to znakomity moment by branża mo gła się spotkać, bez pośrednictwa uwiel bianej przez nas, ale wciąż niedoskonałej technologii. Ten ludzki aspekt biznesu pozostaje jedną z najważniejszych rze czy, które stanowią o jakości współpracy.

Ostatecznie, to właśnie ludzie podejmują i rozwijają współpracę, przynosząc korzy ści swoim biznesom. Nic natomiast nie sprzyja relacjom personalnym tak, jak bezpośredni kontakt. Cieszę się, że nasza gala była ponownie znakomitą okazją do rozwijania tychże więzi. Liczę na to, że w przyszłym 2023 roku, będziemy ba wić się w przynajmniej tak samo licznym i wyśmienitym gronie, jak w tym roku. Wszystkim laureatom jeszcze raz bardzo serdecznie gratulujemy i życzymy dal szych sukcesów! Do zobaczenia za rok! n

u Skomentuj, polub lub udostępnij! Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

LAUREACI PRODUCENCI

Chmura Roku – Microsotf Polska Chmura Hybrydowa –Hewlett Packard Enterprise Polska Hybrydowa Infrastruktura IT – IBM Polska Rozwiązania dla Biznesu – IFS Poland & EE Rozwiązania dla Przemysłu – Fujitsu Polska Rozwiązania dla Sektora Public –Dell Technologies Polska Data Center Protection – Vertiv Poland Digital Transformation / Digital Business Enabler –Fujitsu Polska Enterprise Software – IFS Poland & EE Edge Computing –Hewlett Packard Enterprise Polska Networking i Rozwiązania Sieciowe – Huawei Polska Backup i Pamięci Masowe – Samsung Memory Macierze Dyskowe All Flash – IBM Polska Data Center Zasilanie Gwarantowane – Vertiv Poland Systemy Energii Odnawialnej / Fotowoltaika –Huawei Polska

LAUREACI PRODUCENCI

Notebooki – Lenovo Polska

Komputery PC – HP Inc Polska Procesory i Podzespoły PC – Samsung Memory Stacje Robocze – HP Inc Polska Peryferia i Akcesoria – Logitech Poland

Motoryzacja – Navitel Poland

Gaming – Lenovo Legion Mobile – Xiaomi Technology Poland

Druk Laserowy – HP Inc Polska

Druk Atramentowy – Epson Polska Rozwiązania Wideokonferencyjne – Logitech Poland

Lider Pracy Zdalnej i Hybrydowej – Logitech Poland

Rozwiązania dla Biznesu – Platforma Intel vPro® Rozwiązania dla Edukacji – Brother Polska

Digital Signage – Samsung Electronics Polska Systemy AV – EDBAK

Monitory – Samsung Electronics Polska Projektory – Epson Polska

Smart Home & IOT – Xiaomi Technology Poland E-commerce – Mi-Home by ROLV GROUP

Lider Hostingu w Chmurze – nazwa.pl

MAREK ROTER WICEPREZESEM I DYREKTOREM SPRZEDAŻY W SAP POLSKA

Marek Roter z początkiem września bieżącego roku objął funkcję wiceprezesa i dyrektora sprzedaży w SAP Polska. Tym samym poszerzył skład zarządu firmy, na czele którego od lipca stoi Piotr Ferszka. Priorytetem nowego wiceprezesa będzie rozwój sprzedaży rozwiązań SAP w kluczowych instytucjach publicznych i spółkach z udziałem Skarbu Państwa mających istotne znaczenie dla polskiej gospodarki. Wspólnie z Dorotą Zarembą oraz Michałem Ciuraszkiewiczem pokieruje zespołem sprzedażowym czo łowego dostawcy aplikacji biznesowych, wspierając klientów SAP w ich drodze do transformacyjnego sukcesu. Marek Roter ma trzydziestoletnie doświadczenie na stanowiskach związanych ze sprzedażą, zarządzaniem sprzedażą i biznesem w branży nowych technologii – pełnił strategiczne funkcje w takich firmach, jak Microsoft czy DXC Technology. Z kolei w Hewlett-Packard jako dyrektor ds. sprzedaży w dziale rozwiązań dla przedsiębiorstw, był odpowiedzialny za współpracę z kluczowymi klientami z sektora publicznego i finansowego. W ostatnim czasie zawodowo związany z T-Systems Polska, odpowiadał za sprzedaż i współdziałał w tworzeniu strategii biznesowej oraz redefiniowaniu portfolio oferty marki, dostosowując ją do nowych oczekiwań rynkowych.

KATARZYNA CEBULSKA-BAJERA NOWYM DYREKTOREM OPERACYJNYM W ENGAVE S.A.

Katarzyna Cebulska – Bajera z dniem 1.09.2022 r. objęła nowo utworzone stanowisko w spółce w Engave S.A. W roli COO będzie aktywnie zaangażowana w tworzenie wizji przyszłości oraz realizację strategii firmy na lata 2022-2025. Jej kluczowym zadaniem jest kontynuacja strategii biznesowej spółki związanej z roz poczętą kilka lat temu transformacją Engave. Ambitnym wyzwaniem dla nowego COO jest zwiększenie wartości firmy poprzez wprowadzenie nowych produktów i nowej oferty spółki na rynek w Polsce i kra jach europejskich. Rolą Katarzyny Cebulskiej-Bajera jest czuwanie nad całokształtem wszystkich działań operacyjnych i wyników organizacji, w tym za sprzedaż i zarządzanie procesami, innowacyjne produkty i rozwój biznesu, strategiczne partnerstwa IT i biznesowe, zarządzanie kapitałem ludzkim i rozwój, jak również za całokształt P&L. Wcześniej była zatrudniana na podobnych stanowiskach w międzynarodo wych korporacjach. Ostatnie prawie siedem lat spędziła samodzielnie zarządzając polskim oddziałem greckiej spółki Mellon Group of Companies – firmą z branży ITC z portfelem produktów i usług, które spełniają potrzeby instytucji finansowo – ubezpieczeniowych oraz firm telekomunikacyjnych. Wcześniej po kilka lat pracowała dla min. Sygnity S.A., Siemens, Fujitsu oraz w firmie Dell

KATARZYNA KUCZYŃSKA NOWYM COO W TRUSTED SOFTWARE SERVICES (TSS)

Jeden z najszybciej rozwijających się software house’ów zajmujących się FinTech i AI poszerzył swój zespół. Katarzyna Kuczyńska, od początku związana z TSS, objęła stanowisko Chief Operating Officer

i dołączyła do zarządu firmy. W zaledwie 3 lata osiągnęła awans na stanowisko COO, a wejście do za rządu jest potwierdzeniem jej kompetencji. To sytuacja spotykana stosunkowo rzadko, bo osiągnęła to stanowisko jeszcze przed 30. rokiem życia. Katarzyna Kuczyńska rozpoczęła pracę w Trusted Software Services w 2019 r. Objęła wówczas kluczową rolę w jednym z największych wdrożeń płatności w modelu Mass Transit Transaction w Polsce, realizowanym we współpracy z organizacjami płatniczymi. Po uda nym wdrożeniu zajęła się projektami z zakresu AI oraz fintech. W ramach TSS współpracowała z firmami takimi jak m.in. Visa, Mastercard, Elavon czy Poczta Polska. W 2021 roku objęła stanowisko Head of Project Management. Już wtedy nadzorowała wszystkie projekty prowadzone przez firmę. Budowała zespoły, a przez swoje zaangażowanie w organizowanie procesów znacząco wpłynęła na rozwój spółki.

WOJCIECH ŚWIĄTEK DYREKTOREM DS. ZRÓWNOWAŻONEGO ROZWOJU W SCHNEIDER ELECTRIC

Polski oddział Schneider Electric z początkiem lipca powołał Wojciecha Świątka na nowo utworzone stanowisko dyrektora ds. zrównoważonego rozwoju. W nowej roli będzie odpowiedzialny za realizację strategii firmy związanej z obszarem zrównoważonego rozwoju oraz wsparcie współpracy firmy z klien tami i partnerami w tym zakresie. Wojciech Świątek jest związany ze Schneider Electric od 1997 roku, gdzie pracował w różnych organizacjach i zespołach SE na stanowiskach związanych z marketingiem, strategią i rozwojem biznesu, m.in. we Francji, Rosji i krajach WNP. Od 2013 r. w Polsce, ostatnio peł niąc między innymi obowiązki dyrektora ds. rozwoju biznesu na Czechy, Polskę, Słowację i Ukrainę. W swej ostatniej roli odpowiadał m.in. za realizację długoterminowych planów rozwoju działalności firmy w Polsce i regionie, opracowanie krajowych planów strategicznych oraz współpracę z kluczowymi klientami i partnerami. Na nowym stanowisku będzie realizował strategię spółki związaną z osiąganiem lokalnie celów zrównoważonego rozwoju, dekarbonizacji i transformacji energetycznej, zapewniając klientom i partnerom dostęp do szerokiej wiedzy eksperckiej i odpowiedniej technologii, a także przeszczepiając na lokalny grunt najlepsze praktyki wypracowywane przez lata na innych rynkach, dopasowując je do lokalnych uwarunkowań.

MAGDALENA NIEMCZUK NOWĄ DYREKTOR FINANSOWĄ W POLSKIM ODDZIALE MICROSOFT

Z początkiem lipca Magdalena Niemczuk dołączyła do zarządu polskiego oddziału Microsoft jako nowa dyrektor finansowa. Wcześniej Magdalena Niemczuk pracowała w regionalnych strukturach Microsoft, zajmując m.in. stanowisko CEE Area Investment Finance Manager. Od momentu dołączenia do Mi crosoft w 2008 roku, Magdalena pełniła szereg funkcji finansowych, zarówno w polskim oddziale, jak i w centrali firmy, w tym na stanowisku kontroler biznesowej, liderki odpowiedzialnej za planowanie i analizę finansową (FP&A) oraz menedżerki ds. inwestycji. Jako CEE Area Finance Controller, Magdalena Niemczuk kierowała zespołem Central Finance Controlling i była odpowiedzialna za analizę wydatków i inwestycji firmy. Przed dołączeniem do Microsoft Magdalena pracowała m.in. w zespole finansowym w EuroNet i KPGM. Magdalena Niemczuk jest absolwentką Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie oraz członkinią ACCA (The Association of Chartered Certified Accountants), największej międzynarodowej organizacji zrzeszającej specjalistów z zakresu finansów, rachunkowości i zarządzania na całym świecie.

ELIZA STANISZKIS SOFTWARE DEVELOPMENT DIRECTOREM W POLSKIM ODDZIALE DYNATRACE

Eliza Staniszkis, wcześniej Dyrektor Departamentu Platform Danych i Integracji Systemów w Natio nale-Nederlanden, dołącza do Dynatrace. W polskim oddziale giganta z branży software intelligence pokieruje obszarem Log Monitoring. Do jej głównych obowiązków będzie należało przede wszystkim zarządzanie zespołem odpowiedzialnym za rozwój funkcjonalności umożliwiającej monitorowanie logów systemowych, w tym pozyskiwanie, przetwarzanie, przeszukiwanie i analizowanie dużej ilości informacji generowanych przez systemy i aplikacje biznesowe. W poprzednich latach Eliza Staniszkis odpowiadała za rozwój i utrzymanie systemów informatycznych oraz tworzenie i realizację strategii zarządzania danymi w organizacjach. Czuwała ponadto nad egzekucją projektów biznesowych, regu lacyjnych i technologicznych oraz rozwojem praktyki architektonicznej i projektowaniem systemów informatycznych w obszarze obsługi klienta. Nowa dyrektor w Dynatrace jest aktywnym członkiem społeczności CIONet oraz CDO Forum.

PARTNERZY

ZAWSZE MOGĄ

NA NAS LICZYĆ

Jeden z czołowych dystrybutorów IT na terenie Unii Europejskiej jest jednocześnie silnym graczem na rynku polskim. Za sukcesami ALSO nad Wisłą stoi wiele czynników, a jednym z nich jest sprawne zarządzanie, zgodnie z najlepszymi europejskimi wzorcami. Hanna Osetek-Pasquet, Managing Director ALSO Polska, w rozmowie z Krzysztofem Bogackim, Redaktorem Naczelnym IT Reseller.

ALSO jest firmą, do której przylgnęła już etykietka regularnie przejmującej inne biznesy. To nie bierze się znikąd, prawda? W ciągu ostatnich 10 lat ALSO stało się właścicielem 27 firm. To niemal 3 firmy rocznie. Wszystkie udało się pomyśl nie zintegrować, przełączyć na na sze systemy i sposoby działania. Nie znam drugiej firmy, będącej w stanie tak szybko sprzęgać ze swoimi struk turami kolejne, czasem bardzo różne biznesy. Przejęcie wiąże się z wieloma koniecznymi do przeprowadzenia pro cesami, co jest zdecydowanie trudniej sze niż mogłoby się to wydawać. By do akwizycji w ogóle doszło, nastąpić muszą nie tylko negocjacje, zakończo ne porozumieniem i umową. Najważ niejszą częścią jest integracja spółek, ujednolicenie procesów, systemów IT i przekazanie kultury ALSO. Dotyczy ło to także ostatnich naszych przejęć na Węgrzech czy w Portugalii.

ALSO miało, jako cała grupa, do bry 2021 rok (zysk netto +19% rok do roku). To jednak, w dużej mierze, wzrost napędzany popytem pande micznym oraz cenami rosnącymi ze względu na kryzys chipowy. Jak przygotowane jest ALSO na realia, jakie obserwujemy teraz – rosnącą

inflację, która docelowo ograniczy konsumpcję oraz nieco większą do stępność komponentów? Myślę, że nie do końca masz rację: przez ostatnie dziesięć lat, a nie tylko w 2021 roku, notowaliśmy rentowny rozwój. W ciągu ostatnich lat stworzyliśmy pod waliny pod działania umożliwiające nam szybkie dostosowanie do zmienia jących się warunków rynkowych. Nasz „ekosystem” wzbogacił się zarówno jeśli chodzi o liczbę vendorów, jak i poszcze gólnych kategorii produktowych. Rozwój planujemy w oparciu o trzy filary: supply – czyli tradycyjny biznes transakcyjny dystrybucyjny, solutions – czyli rozwiąza nia oraz services – czyli usługi. W każdym z tych obszarów w ubiegłym roku udało nam się urosnąć, choć w różnym tempie. W supply około 1,5%, w solutions około 6%, natomiast w services – blisko 30%. To właśnie w modelu as-a-service zano towaliśmy najwyższy wzrost.

Taki wynik jedynie potwierdza glo balny trend, w ramach którego bizne sy na całym świecie idą w stronę mo deli abonamentowych i usługowych. Zgadza się. Jest to model, którego obec ność zauważalna jest w wielu branżach. Dobrym przykładem jest choćby car sharing, czyli model, w którym nie kupujemy auta, ale korzystamy z nie

go ponosząc określoną opłatę. Każdy chce być “Netflixem” swojej branży, bo taki właśnie typ usług abonamen towych jest dziś niezwykle popularny. Dzięki temu biznes może być bardziej elastyczny. Jeszcze dekadę temu, gdy usługi w takim modelu nie były po wszechnie dostępne, mniejsze firmy miały ograniczone możliwości korzysta nia z najnowszych rozwiązań opartych o sprzęt i oprogramowania. Wiązało się to bowiem z koniecznością zakupu, często bardzo drogiego z perspektywy niedużej firmy sprzętu i oprogramo wania. Bariera wejścia była bardzo wysoka. Dziś możliwość korzystania z dowolnego rozwiązania w modelu abonamentowym lub w zależności od wykorzystania daje mniejszym, rozwi jającym się firmom dostęp do czegoś, co wcześniej było poza ich zasięgiem. Posłużę się przykładem takiej zmiany, znanym mi dobrze z własnego doświad czenia zawodowego. Kiedyś zakup sys temu do obsługi klientów mógł ozna czać inwestycję idącą w setki tysięcy lub nawet miliony złotych, dziś można taką licencją kupić dla jednego użytkownika za kilkadziesiąt złotych miesięcznie. Obecnie mniejsze i średnie firmy mają dostęp do technologii i rozwiązań, które wcześniej były właściwie zarezerwowa ne dla największych przedsiębiorstw.

Czy zatem model as-a-service jest czyn nikiem, który pomoże ochronić biznes przed przynajmniej częścią skutków nadchodzącej recesji? Jaka jest strategia ALSO na ten trudniejszy czas?

Jako grupa działamy w oparciu o strate gię MORE, co jest akronimem czterech składowych.

Maintain: utrzymanie biznesu transak cyjnego, którym posiadamy na danym rynku. W tej części nie oddajemy pola konkurencji.

Optimize: od dziesięciu lat optymali zujemy procesy, by zwiększyć ich efek tywność. Jeśli chodzi o część suport branży dystrybucyjnej, jest to działa nie wymuszane przez rynek. Biznes musi być rentowny i jest to możliwe wyłącznie w oparciu o ciągły proces doskonalenia i optymalizacji.

Reinvent: szczególnie działania w obsza rach as-a-service oraz solutions. Te dwa filary naszej działalności rosną organicznie szybciej niż supply i to nie od roku czy dwóch, a znacznie dłużej. Z dystrybutora skupionego na filarze supply, przekształci liśmy się dostawcę technologii i choć dwa pozostałe filary stanowią mniejszą część przychodów, ale pod względem wzrostu i EBITDA są dla nas ważnym elementem.

Gdybyśmy mieli wskazać najważniej sze dla ALSO wyzwanie na polskim rynku – co by to było? Trudno jest wskazać jeden czynnik, co wynika ze złożoności otoczenia zewnętrz nego, z którą zmagają się wszystkie firmy globalnie, nie tylko ALSO. Inflacja, zna cząco wyższa od ubiegłorocznej (kilku lub nawet kilkunastokrotnie w zależności od kraju), na pewno nie ułatwia działalności. Warto zauważyć, że wśród większości managerów panuje niepewność dotycząca rozwoju pandemii i wpływu tego zjawiska na biznes w H2, czy w 2023 roku. Do tego dochodzi geopolityka, w szczególności wojna w Ukrainie. Jej wpływ nie ogra nicza się do regionu, ale jest globalny, a skutki, pośrednio, odczuwają wszystkie gospodarki. Kolejnym wyzwaniem, z któ rym mierzą się wszyscy w branży, jest dostępność wykwalifikowanej, zwłaszcza technicznie, kadry. Tu w grę wchodzą prawa popytu i podaży, które obecnie się

nie równoważą, co powoduje, że musimy liczyć się z trudnościami w pozyskaniu profesjonalistów.

Jak ALSO radzi sobie z tym proble mem? Dziś walka o wykwalifikowane go pracownika jest naprawdę trudna. Prowadzimy, realizowany z sukcesami, program stażowy. Osoby z ostatnich lat różnych kierunków, zaczynają u nas prak tyki, zyskując doświadczenie i wiedzę oraz poznając firmę. Znam kilka takich przy kładów, w których stażysta rozpoczynał od praktyki na przykład w dziale finanso wym, szybko zostając młodszym kontro lerem. Następnie awansował do struktur Centralnych. To wszystko w ciągu zaled wie 3 lat. Ścieżka kariery wręcz ekspre sowa! ALSO jest organizacją, która uła twia start młodym ludziom. Informacje o programach stażowych zamieszczamy, w porozumieniu z uczelniami wyższymi, w biurach karier czy też na wyspecjalizo wanych portalach. Każdy oddział ALSO w Europie ma swoje metody, dopasowane do lokalnych realiów. Nasza firma ułatwia rozwój i sukces nie tylko swoim klientom, ale także pracownikom W Polsce prowa dzimy tę akcję już 3,5 roku.

Pomysł, moim zdaniem, świetny. Zwłaszcza, że w naszym kraju nie widać zbyt wielu przykładów dobrej współpracy na linii biznes – uczelnie wyższe.

To, niestety, prawda. Zazwyczaj absol wenci opuszczają polskie uczelnie jedynie z wiedzą teoretyczną, części praktycznej właściwie nie ma. W Zachodniej Euro pie wygląda to inaczej, o czym mogłam się przekonać, studiując poza Polską. W trakcie edukacji mieliśmy tam wiele konkretnych, praktycznych ćwiczeń, do tyczących np. zakładania własnej firmy, stworzenia business case’u czy opisu sposobu jej działania.

Jak bardzo upowszechnianie się mo deli as-a-service zmienia rolę dystry butora? W końcu dziś biznes tego typu to zupełnie inna organizacja niż np. 10 lat temu. Zgadzam się. Jeśli firma dostosowywała się do zmian, rozwijała zgodnie z aktu

alnymi trendami, dziś jest w zupełnie innym miejscu. Oczywiście nie wszystkie firmy dystrybucyjne poszły tą drogą, część z nich komunikuje procesy modernizacyj ne, ale realnie – działa po staremu. ALSO, jako grupa, pracowało nad platformą ALSO Cloud Marketplace, ACMP bardzo intensywnie od 2012 roku. W tamtym czasie “cloud” to było modne hasło, ale zwykle tylko tyle. Wielu osobom z niczym się to specjalnie nie kojarzyło. Pamiętam, jak nasz CEO wielokrotnie opowiadał, dlaczego firma inwestuje w platformę chmurową. Dziś ACMP jest najnowo cześniejszym rozwiązaniem, a nie tylko platforma do obsługi sprzedaży Microsoft 365 i Azure, jak to bywa w przypadku wielu marketplaces, umożliwiającym sprzedawanie wszystkiego – czy mówimy o sprzęcie, rozwiązaniach związanych z cyber bezpieczeństwem, aplikacjach sztucznej inteligencji – w modelu as-a -service. Jest narzędziem, które umożli wia wielopłaszczyznową transformację, o której mówiliśmy na początku.

Czyli wracamy do tego, że dystrybutor, jeśli chce nadążać za rynkiem, będzie musiał przejść przeobrażenia, także w sposobie zatrudniania. 10 lat temu pewnie niewielu myślało o tym, by wer bować do pracy całe grupy programi stów i inżynierów. Cóż, myślę, że jeśli zaczną teraz, to już jest za późno. Dystrybutor musi dbać o optymalizację swoich procesów. Ry nek wymaga od nas efektywności, a tę możemy uzyskać jedynie poprzez automa tyzację. Pierwsze skojarzenie ze słowem “automatyzacja” podąża pewnie w stronę magazynów, ale nam chodzi o automaty zację procesów cyfrowych. Nasz zespół Robotic Process Automation przygląda się każdemu powtarzalnemu zadaniu, a automatyzacja przynosi prawdziwą ulgę naszym zespołom. Stąd bierze się zapotrzebowanie na pracowników o wie lowymiarowych kompetencjach technicz nych i biznesowych, którzy poradzą sobie z takimi wyzwaniami.

Od cyfrowej części biznesu przejdźmy do tej, w teorii, bardziej tradycyjnej. Tam też, jak się okazuje, można znaleźć pole

dla innowacji. Aby zapobiec kradzieżom podczas transportu, wprowadziliście ostatnio dość niezwykły patent… Tak. To Dolly+, kontener transportowy wyposażony w rozwiązania IoT. W za leżności od potrzeb klienta, proponu jemy takie środki czy procedury, które są idealne dobrane, by rozwiązać ten jeden, konkretny problem, dzięki cze mu znacząco redukuje się koszty. W tym wypadku – ograniczony hasłem dostęp do zawartości przesyłki i brak możliwości jej otwarcia przez przewoźnika. Dzięki IoT możemy też na bieżąco monitoro wać różne parametry cargo. Kiedy np. przewożone są leki, będzie nam zależeć na tym, by kontrolowana była chociażby temperatura i wilgotność. Wizualizacja danych wysyłana jest do zainteresowa nych stron. Oprogramowanie posiada też funkcję tzw. triggerowania, które możemy we własnym zakresie zdefiniować. Gdy np. jakiś parametr zostanie przekroczony, system wysyła natychmiast odpowiedni alert. Oczywiście nie jest to rozwiązanie dla transportów wolumenowych, tylko dla produktów wyspecjalizowanych, szczególnie wartościowych, wrażliwych z jakiegoś powodu, chociażby ze względu na przechowywane dane lub komponent, którego wyprodukowanie długo trwa. Ten ostatni scenariusz jest o tyle ciekawy, że rzeczywiście bywają sytuacje, kiedy sam produkt nie jest kosztowny, ale np. wykonywany w bardzo małych partiach lub tylko na zamówienie. Jego potencjal ny brak mógłby wstrzymać nawet duże inwestycje.

Skąd nazwa Dolly+ i jak zrodził się pomysł na to urządzenie? Geneza powstania Dolly+ jest bardzo interesująca. To efekt współpracy ALSO z jednym z partnerów w Szwajcarii, du żym operatorem telekomunikacyjnym. Pracowaliśmy wspólnie przy różnych pro jektach, ale nigdy wcześniej związanych z IoT. Przy okazji rozmów nasz partner przyznał, że transport drogiego sprzętu IT między miastami bywa narażony na kra dzieże. Dolly+ to odpowiedź ALSO na jego potrzeby. Zespół ALSO w Szwajcarii tak bardzo pokochał to rozwiązanie, że nadał mu ludzki przydomek: Dolly wózek.

Co jest dziś najmocniejszą stroną ALSO w odniesieniu do polskiego rynku? Nie ma jednego czynnika. Spójrzmy na to od strony partnerów ALSO. Każdy z nich ma inne potrzeby, a my staramy się im sprostać. Część oczekuje od nas np. wsparcia finansowego w realizacji projektów, inni – pomocy w zakresie lo gistyki. Wsłuchujemy się też w głos tych, którzy komunikują, co jeszcze powinno się znaleźć w naszej ofercie. Kładziemy

też duży nacisk na to, by mieć pokaź ny zasób technologii demo. Zdarza się także współpraca o bardziej złożonym charakterze. Na przykład partner zwraca się do ALSO z prośbą o wieloetapowe wsparcie techniczne gdyż chciałby reali zować projekt dla swojego klienta, nie ma jednak odpowiednich zasobów technicz nych. Brakuje mu inżynierów, ma do dys pozycji jedynie product managera, który owszem, posiada wiedzę techniczną ale

nie doświadczenie w realizacji złożonych wdrożeń czy też usług utrzymania. Part ner, rzecz jasna, nie chce takiego klienta oddawać konkurencji, więc przychodzi do nas. I to najlepszy wybór, jakiego może dokonać w takiej sytuacji. Mamy wyspe cjalizowany zespół w S4E, który realizuje złożone projekty wdrożenia i jest w stanie służyć pomocą. Jeszcze jednym elemen tem jest sprzedawanie wiedzy i umiejęt ności, nie tylko produktu. Biznes, który my definiujemy jako filar solutions to wiedza i kompetencje techniczne. To co jest ważne dla wszystkich naszych partnerów – nie wchodzimy w ich rolę. Udostępniamy im jedynie nasze zasoby, które może wykorzystać podczas pracy ze swoim klientem. Bywa też, że part ner potrzebuje pomocy jedynie w jakimś szczególnym wycinku projektu, wtedy również służymy wsparciem. Naszym wyróżnikiem są też narzędzia udostęp niane partnerom. Na przykład webshop, czyli nasza platforma e-commerce, czy najnowsza wersja BiznesLinka. czyli platformy shop-in-shop, który my udo stępniamy resellerowi, a on klientowi końcowemu, który składa zamówienie. Jest to supernowoczesne rozwiązanie, przy tworzeniu którego wykorzystali śmy najbardziej przydatne elementy po przedniego wersji BiznesLinka. Trzeba pamiętać, że jeśli chodzi o procesy, archi tekturę czy konfigurację poszczególnych elementów to było świetne narzędzie. Moduł do przygotowywania wycen, z uwzględnieniem marży, był unikalny na skalę kraju. Warto również podkreślić, iż BiznesLinka to platforma e-commerce, która jest udostępniana wyłącznie pod marką partnera.

Wszyscy jesteśmy przyzwyczajeni do e-commerce, więc takie rozwiązanie wydaje się być naturalną konse kwencją kierunku jego transformacji. To sprawia, że sprzedaż i cały proces z nią związany jest jeszcze szybszy. Pandemia zintensyfikowała rozwój e-commerce. Specjaliści twierdzą, że te dwa lata należy pomnożyć razy kilka. Nowe rozwiązania mają ułatwić pracę naszym partnerom, efektywnie poma gając w zwiększaniu sprzedaży.

Pracujecie z partnerami nawet na po ziomie projektowania, prawda?

Tak, mogą oni liczyć na wsparcie przy działaniach projektowych, a nawet wcze śniejszych, koncepcyjnych. Wygląda to tak, że przychodzi do nas partner i mówi, że chciałby wykonać np. inteligentną wiatę przystankową. Ma już dostawcę samej wiaty, rozwiązania digital signa ge, czy sensorów, ale brakuje mu, po wiedzmy, samej platformy czy części know-how. Partner może zaproponować nam wspólną pracę nad takim projek tem. Wspólnie zastanawiamy się, jakie komponenty potrzebne są do realizacji, jak przełożyć to na działające rozwiąza nia, które będą adresowały, czy konkret ną branżę, czy jakąś potrzebę, a które możemy potem sprzedawać poprzez ALSO. Co więcej, inwestujemy w wie dzę naszych partnerów, a tym samym pomagamy im w rozwoju. Od początku tego roku prowadzimy Akademię IoT. Są to cotygodniowe spotkania, podczas których prezentowane są rozwiązania dostawców i partnerów. Całość jest re alizowana w przyjaznej formie – trochę warsztatów, nieco networkingu. To daje energię do wspólnego działania.

Czyli partner może do was przyjść z gotowym projektem i jeśli będzie on wyglądał obiecująco, pomożecie w jego realizacji? Nie tylko w wymia rze kompetencji technicznych, o czym mówiliśmy wcześniej, ale także w fi nansowaniu?

Właśnie tak. Tu także działamy w opar ciu o wiedzę. Edukujemy, pomagamy lepiej zabezpieczyć taką transakcję –to w końcu nasz wspólny interes. Jeśli dla klienta takie formalności są czymś nowym, co wiąże się zwykle z koniecz nością włożenia większego wysiłku w ich spełnienie, dzielimy się naszymi doświadczeniami. I to zupełnie za dar mo. Bywało, że pomagaliśmy partne rowi w kontaktach z bankami. Mamy na pokładzie kompetentnych eksper tów: zespół credit controllingu czy dział prawny, mamy też wsparcie zewnętrz nych kancelarii. Dużemu jest łatwiej, bo dysponuje wiedzą i doświadczeniem zatrudnianych przez siebie profesjona

listów. Inna sprawa, że takie działanie podpowiada nam rozsądna kalkulacja. Bo co się stanie, jeśli partner uwikła się w umowę z niewłaściwą firmą, na za sadach, które okażą się trudne lub nie możliwe do realizacji? Taki scenariusz może doprowadzić nawet do upadłości naszego partnera. Dbając o nich, dbamy także o własny, dobrze pojęty, interes. Partnerzy zawsze mogą na nas liczyć.

Jak już wiem, duża część biznesu ALSO opiera się o kompetencje zwią zane z wiedzą. Zastanawia mnie, czy np. w kwestii projektów, takich jak ta przykładowa wiata przystankowa, od działy krajowe ALSO wymieniają się do świadczeniami? Przy takiej skali działań może okazać się, że np. taką wiatę re alizował już wasz oddział w Niemczech czy Szwecji i nie ma potrzeby wymyślać rozwiązań od podstaw. Bardzo dobre pytanie! Tak, intensyw nie wymieniamy się wiedzą. To kolej na zaleta działania w dużej organizacji o szerokim zasięgu. W zarządzania pro duktem w ALSO powstały tzw. Center of Competence, które konsolidują lo kalny zespół z centralnym. Są to centra kompetencyjnce (Centers of Compe tence – CoC) dedykowane największym dostawcom: Apple, Dell Technologies, HPE, HP Inc itd., ale też poświęcone całym grupom produktowym, np. CoC Printing and supplies, czy CoC Stora ge and components. W skład każdego CoC wchodzą specjaliści ze wszystkich krajów, gdzie prowadzimy działalność, działając w określonym obszarze. Od niedawna mamy zresztą w Polsce szefa CoC Cisco, którym został Kamil Mar kowski. To oznacza, że właśnie do nie go raportują w tematach związanych z Cisco wszystkie oddziały ALSO.CoC są formą organizacyjną. W ramach całej grupy każdym z nich zarządza jeden ekspert, który ma swoich regionalnych liderów itd. Mamy tu typową struktu rę macierzową. Taka osoba raportuje np. do mnie, ale też do szefa danego CoC. W ten sposób współdzielimy wie dzę. Zresztą nie tylko wiedzę. Od kilu kwartałów nasz zespół robi wszystko, co w jego mocy, by ściągnąć całe rozwią

zania a czasami pojedyncze komponen ty, które nie dojechały, a klient stanął w obliczu kar umownych. Nasz team w wielu przypadkach znalazł, właśnie dzięki bliskiej współpracy całej grupy, potrzebne rozwiązania. To są właśnie możliwości, jakie daje ogólnoeuropejska skala działań ALSO.

Wszyscy wiemy, że obecnie gospodar kę, w tym naszą branżę, czekają trudne czasy. W związku z tym kwestia finan sowania będzie dla partnerów jeszcze bardziej istotna niż zwykle. Czy, z racji ogólnoeuropejskiej skali działań, mo żecie oferować lepsze warunki w tym względzie niż konkurencja? W zakresie finansowania istnieją roz wiązania standardowe i niestandardo we. Pierwsze z nich to klasyczny limit kredytowy. Każdy z naszych partnerów może wnioskować o limit kredytowy, a jego wniosek poddawany jest analizie, na podstawie której może zyskać finan sowanie w określonej wysokości. Inaczej podchodzimy do kwestii projektów. Gdy partner przychodzi do nas z pro jektem, który znacznie przekracza limit kredytowy, wspólnie szukamy najlep szego rozwiązania, oceniamy ryzyko.

W takim przypadku działamy w oparciu o różne niestandardowe rozwiązania. To co jest unikalne, przynajmniej z tego co wiem, to finansowanie, które oferujemy dla sprzętu jako usługi. Ten biznes jest bardzo atrakcyjny dla klientów, którzy chcą się rozwijać jako Managed Service Provider, ale wiążą się z nim podchwy tliwe pytania: kto jest właścicielem urzą dzeń, co jeśli klient nie jest w stanie dokonać miesięcznych płatności i jak postępować ze starymi urządzeniami? Pracowaliśmy bardzo ciężko, aby zna leźć rozwiązania dla wszystkich tych wyzwań i zaoferować naszym partnerom model, w którym ich klienci otrzymują rynkowe ceny, a partnerzy mają zerowe ryzyko. n

u Skomentuj, polub lub udostępnij! Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

Niestety dobre nastroje na rynku zostały nagle pogrzebane przez Rosję, która 24 lutego postanowi ła zaatakować Ukrainę. Dla większości firm był to szok, ponieważ eksport to warów i usług do Rosji i Ukrainy to dla nich duża część dochodów. Rozpoczęła się wojna, na którą nikt nie był gotowy. Unia Europejska w trybie natychmiastowym zaczęła nakładać na Rosję sankcje ekonomiczne, które miały zdusić rosyjską ekonomię. W od powiedzi Rosjanie dopuścili się szantażu energetycznego, pozbawiając niektóre kraje europejskie dostępu do gazu ziem nego, lub znacząco obniżając jego wy syłkę. W odpowiedzi na Rosyjską agresję największe firmy i koncerny w tym Mi crosoft, Intel czy Dell zaprzestały swoich operacji w Rosji, całkowicie opuszcza jąc jej terytorium. Dodatkowo na Rosję

zostały nałożone sankcje eksportowe i importowe. Dla branży technologicznej najważniejsze są zakazy eksportowania do Rosji takich technologii jak: r najnowocześniejsza technologia (np. komputery kwantowe i zaawansowa ne półprzewodniki, wysokiej klasy elektronika i oprogramowanie)

r niektóre rodzaje maszyn i sprzętu transportowego

r konkretne towary i technologia po trzebne do rafinacji ropy naftowej

r sprzęt, technologia i usługi wykorzy sty wane w przemyśle energetycznym

r towary i technologia branży lotniczej i kosmicznej (np. statki powietrzne, części zamienne i wyposażenie do sa molotów i śmigłowców, paliwo do sil ników odrzutowych)

r sprzęt nawigacji morskiej i techno logia łączności radiowej

r szereg produktów podwójnego za stosowania (produkty mogące słu żyć zarówno do celów cywilnych, jak i wojskowych), takich jak drony i oprogramowanie do dronów lub urządzenia szyfrujące Potępiona też została Białoruś, za udo stępnienie swojego terytorium Rosji do ataku na Ukrainę. Lecz w jej przy padku sankcje, jakie zastosowała Unia Europejska były nie tak drastyczne, jak w przypadku Rosji. Poprosiliśmy czołowe polskie firmy i spółki z branży dystrybucyjnej ICT: AB S.A., ALSO, Techdata, Komsa i Exc lusive Networks Poland o komentarz odnośnie pierwszego półrocza 2022 roku. Jak kształtowała się pierwsza polowa roku? Jak firmy radziły sobie z wyzwaniami? Tych było wyjątkowo dużo. Wyjście z pandemii,

związane z adopcją pracy hybrydowej, niepewność polskiego systemu fiskal nego, wprowadzony i wyprowadzony “Polski Ład” i ostatecznie inwazja Rosji na Ukrainę. Do tego dołożyło się jeszcze silne osłabienie złotego i rozpędzająca się inflacja. W tych warunkach polska branża dys trybucyjna radzi sobie nadspodziewanie dobrze. Trzeba jednak pamiętać, że ten rynek to swoisty system naczyń połą czonych, o czym przypomina Zbigniew Mądry COO i Członek Zarządu AB S.A: Nasza branża jest wpisana w globalny trend zmian gospodarczych, cyfryzacji procesów, czy mówiąc szerzej — rewo lucji cyfrowej. Niezależnie od zmien ności otoczenia biznesowego, widocz ny jest trwały długoterminowy trend wzrostowy. Od lat jako AB rozwijamy się szybciej niż rośnie rynek i to – bez zmian — pozostaje naszym celem, dając efekt dalszego umacniania się na pozy cji nr 1 w Polsce i Europie środkowo -wschodniej. Potwierdzeniem tego są konkretne dane z ostatnich kwartałów. Drugi kwartał 2022 na naszych głów nych rynkach operacyjnych rósł jeszcze szybciej w porównaniu do pierwszego. Jesteśmy liderem dokonującej się właśnie rewolucji w dystrybucji opro gramowania – sprzedaż na platformie chmurowej wpisuje się zresztą w po trzeby rynku, tzn. umożliwia skalo walność, dostosowanie licencji do bie żących potrzeb. Jesteśmy też aktywni w ramach relatywnie nowych trendów, jak DaaS (Device as a service) czy usłu gi związane z gospodarką obiegu za mkniętego. Widzimy uruchomienie wielu przetargów i mocniejsze zain teresowanie firm optymalizacją kosz tów, wykorzystaniem automatyzacji procesów. Mocno zyskuje też obszar cyberbezpieczeństwa, którego doinwe stowanie w sprzęt i oprogramowanie znajduje się obecnie na liście priory tetów w wielu firmach i instytucjach. Cieszy nas zdecydowana poprawa do stępności towarów. Ryzyko zaburzeń w łańcuchach dostaw pozostaje jednak istotne, dlatego też – szczególnie, bio rąc pod uwagę nasz rozwój i sezonowo najlepszy czwarty kwartał – utrzymuje

Nasza branża jest wpisana w globalny trend zmian gospodarczych, cyfryzacji procesów, czy mówiąc szerzej — rewolucji cyfrowej. Niezależnie od zmienności otoczenia biznesowego, widoczny jest trwały długoterminowy trend wzrostowy. Od lat jako AB rozwijamy się szybciej niż rośnie rynek i to – bez zmian — pozostaje naszym celem, dając efekt dalszego umacniania się na pozycji nr 1 w Polsce i Europie środkowo-wschodniej..

Zbigniew Mądry Członek Zarządu, COO w AB S.A.

my wysokie, jednocześnie bezpieczne poziomy zapasów. Jednocześnie komentarz COO Zbi gniewa Mądrego potwierdza Andrzej Przybyło Prezes zarządu AB S.A. i do datkowo dodaje od siebie.

Pierwsze dwa kwartały były wyjątkowo udane i zaprzeczały negatywnym ko mentarzom sceptyków. Można wręcz powiedzieć, że na rynkach Polskim, Słowackim i Czeskim wzrost był szybszy niż zakładały prognozy. Można wręcz napisać, że spółka AB S.A rosła szybciej niż rynek. Jesteśmy bardzo zadowole ni z zakończonego roku finansowego 2021/2022, a kolejne kwartały mają barwę zieleni. Dzięki dostosowaniu się i wprowadzaniu w życie progra mu Przemysł 4.0, jesteśmy odporni na zmiany geopolityczne, makroeko nomiczne. Szczególnie w ujęciu dłu goterminowym, gdzie spółka wykazuje dynamiczny trend wzrostowy.

Silny popyt na urządzenia IT i oprogra mowanie przez konsumentów stał się siłą napędową dla osiąganych wzro stów, ale to wyjątkowe zainteresowanie instytucji i biznesu spowodował, że możemy mówić o zrównoważonym wzroście. Co jest wyjątkowo dobre dla biznesu, jak i dla konsumentów. Dzięki temu AB S.A udało się utrzymać niewielkie wzrosty cen elektroniki, dla klientów końcowych. Kolejnym obszarem, gdzie spółka wy generowała wzrost to cyberbezpieczeń stwo. W Polsce nadal obowiązuje trzeci stopień alertu Charlie-CRP, a średnia liczba tylko ataków typu ransomware wzrosła do około 1,1 tys., czyli znacz nie więcej niż w zeszłym roku. Z tego względu firmy doposażają się w spe cjalistyczny sprzęt i oprogramowanie. Co więcej, społeczeństwo przechodzi transformację cyfrową, która bardzo mocno wspiera rynek IT, a pandemia tylko wzmocniła ten trend, nadając mu siłę kuli śnieżnej. Spółka postawiła strategicznie na mą drą dywersyfikację, co uniezależniło ją od pojedynczych rynków, produktów, kanałów czy kontrahentów. Swoje wy siłki spółka skupiła na rynkach Pol skim, Czeskim i Słowackim, są to trzy kraje regionu CEE odpowiadające trzy czwarte siły nabywczej. By jeszcze bardziej zdywersyfikować ofertę AB S.A spółka wychodzi poza klasyczną dystrybucję IT. Realizu je zaawansowane projekty VAD jest do tych zadań wyznaczony specjal ny zespół oraz dodatkowo prowadzi centrum kompetencyjne, które szkoli i certyfikuje partnerów. Jak wspomniał Zbigniew Mądry prowadzimy sprze daż w ramach modelu DaaS, ale też rozwijamy własne portfolio nowych produktów. Wprowadziliśmy na rynek gamę produktów gamingowych pod marką Optimus, rozwijamy własną sieć podwykonawców fotowoltaiki i smart home pod nazwą Alsen Instalacje. Śmiało możemy napisać, że pozycja największego gracza w branży pozo staje niezachwiana. AB S.A. udowadnia to na każdym kroku – ostatnio także prezentując swoje wyniki finansowe.

Spółka realizuje swoje plany w sposób wyjątkowo roztropny: szeroka dywer syfikacja rynków zbytu, kontrahentów i produktów, tylko umacniają pozycję lidera. Co więcej, kreślona przez oby dwu członków zarządu przyszłość po twierdza, że ciężko będzie konkurencji przegonić wrocławskiego dystrybutora. Pościg za liderem nie będzie łatwy, bo wiem ten stale się wzmacnia. Nie oznacza to jednak, że konkurencja śpi, a pościg nie trwa. Wszyscy mierzą się jednak z podobnym zakresem wy zwań, a otaczająca nas rynkowa rzeczy wistość nie należy do łatwych. O ocenę pierwszego półrocza, ale i o prognozę dotyczącą dalszej części roku, zapyta liśmy management polskiego oddziału Tech Data, Country General Manage ra, Mariusza Ziółkowskiego, Sales and Product Marketing Directora Marcina Rucińskiego i Advanced Solution Direc tora, Marcina Zielińskiego. W swojej ocenie panowie byli dość zgodni: żyje my w ciekawych czasach, ze wszystkimi tego konsekwencjami.

Mariusz Ziółkowski: W naszej ocenie pierwsze półrocze roku 2022 było dla nas okresem udanym, gdzie z powo dzeniem osiągnęliśmy założone cele. Należy jednak zaznaczyć, iż realia ryn kowe zmieniały się już dynamiczne przechodząc z jeszcze pandemicznego Q1 w Q2, w którym wpływ na cały rynek, miały wydarzenia w Ukrainie oraz mniej stabilna sytuacja ekono miczna w kraju, związana między in nymi z rosnącą inflacją czy kursami walut.

W dalszej kolejności wypowiedzieli się Marcin Ruciński i Marcin Zieliński, obydwaj podkreślili jak ważnym ele mentem jest dla Tech Data współpraca z partnerami.

Analizując rynek, ważnym elementem dla naszych działań była i jest od zawsze współpraca z partnerami z wielu seg mentów takich jak Enterprise, SMB czy Retail. Takie podejście pozwoliło nam w Q1 osiągnąć bardzo dobre wyniki w części wolumenowej a w Q2 w czę ści projektowej. Dzięki rozwiązaniom, które promujemy jako dystrybutor VAD, zrealizowane projekty pozwoliły nam

W naszej ocenie pierwsze półrocze roku 2022 było dla Nas okresem udanym, gdzie z powodzeniem osiągnęliśmy założone cele. Należy jednak zaznaczyć, iż realia rynkowe zmieniały się już dynamiczne przechodząc z jeszcze pandemicznego Q1 w Q2, w którym wpływ na cały rynek, miały wydarzenia w Ukrainie oraz mniej stabilna sytuacja ekonomiczna w kraju, związana między innymi z rosnącą inflacją czy kursami walut.

Mariusz Ziółkowski Country General Manager Tech Data Polska

działań proekologicznych, które są wpisane w nasz świadomy rozwój również w kolejnych okresach. Nad chodzący okres to oczywiście wiele niewiadomych i raczej czas wielu wy zwań, biorąc pod uwagę zmieniające się otoczenie rynkowe. Jako firma po dejmujemy i kontynuujemy aktywno ści skierowane na wszystkie obszary, w których działamy, skupiając się na kompetencjach i poprawie obsługi naszych partnerów.

Zwiększyliśmy aktywności w każdym obszarze. W dziale produktów Volume i Komponentów do zespołów dołączyły osoby, które będą wspierać partnerów nie tylko wiedzą, ale również szybszą reakcją na ich potrzeby. W obszarze pro duktów Enterprise świadczymy od lat szerokie wsparcie sprzedażowe w tym pomoc konsultacyjną i wdrożeniową. Warto dodać, iż cyklicznie oprócz co dziennej współpracy i spotkań z partne rami realizujemy webinary i szkolenia, szczególnie jeśli mówimy o trendach tak popularnego obecnie cyberbezpie czeństwa.

osiągnąć założenia budżetowe posta wione przez organizację.

Warto również podkreślić, iż mimo zmieniających się realiów warunki oferowane przez nas do partnerów pozostały stabilne i konkurencyjne.

Trudno nie odnieść wrażenia, że firma z Warszawy ma coś więcej, niż tylko am bicje rynkowe. Biznes odpowiedzialny i zrównoważony, to porządany skład nik gospodarki i cieszy nas, że jeden z czołowych dystrybutorów w Polsce rzeczywiście stawia na tę kategorię wartości. Mariusz Ziółkowski bardzo silnie zaznacza, że Tech Data to nie tylko biznes i sprzedaż, bardzo ważne są też ruchy skierowane w stronę ludzi i środowiska.

Z inicjatyw dodatkowych na pewno nie możemy pominąć wsparcia i sze regu akcji pomocy uchodźcom oraz

Podsumowując, Tech Data okres H1 zalicza do udanych, pomimo wyso kiej zmienności rynku. Bardzo dobrze rozwijała się współpraca z partnerami z segmentów retail, SMB i Enterprise. Co więcej, udało się uzyskać wszystkie cele założone cele w tym finansowe. Prezes ALSO Polska, pani Hanna Ose tek-Pasquet szeroko opowiada o tym, jak kierowana przez nią firma radzi sobie z wyzwaniami rzeczywistości rynkowej w naszym wywiadzie okład kowym. Serdecznie zapraszamy do lek tury tego tekstu, zwłaszcza, że oma wiamy w nim m.in. wyzwania procesu scalania dwóch dużych biznesów oraz to, jak sprawić, by nic nigdy nie zginęło z transportu do klienta.

O niecodziennych realiach pierwszego półrocza rozmawialiśmy także z CEO firmy Komsa, Dominikiem Kaczmar kiem. Prezes wrocławskiej firmy pre cyzyjnie określa z warunki rynkowe i podkreśla, że nasz rodzimy rynek dys trybucji miał się naprawdę dobrze, po mimo geopolitycznych i podatkowych turbulencji.

Nowy Ład, wojna w Ukrainie, turbu lencje na rynku surowców, zaburze nia łańcucha dostaw, inflacja, wzrost IBOR, istotne wahania F/X, okres ”post COVID”. Wszystkie te elementy tworzą bezprecedensową mieszankę stresu dla globalnego rynku. Patrząc przez pry zmat ostatniego półrocza, rynek dystry bucji w Polsce wg analiz CONTEXT nie odnotował jednak spadku w totalnym ujęciu (YoY+~7%). Splity vendorów, grup produktowych oczywiście ule gają zmianie. Przy czym wzrost, przy mniejszej dynamice (do okresu COVID), zostaje zachowany. Także prezentowany przez Statista. com forecast CARG dla lat 2021-2023 w dynamice flat dla rynku ICT, po odnotowanym wzroście o ~25% w la tach 2019/2020, obecnie wydaje się pesymistycznym ujęciem. Wyniki są lepsze. Oczywiście należy pamiętać o zbliżającym się okresie zimowym, w którym dalszy wzrost inflacji, IBRO może w sposób jednoznaczny zmienić obraz otocznia..

W celu ochrony rentowności przy ro snącym koszcie pieniądza, kluczowe dla dystrybucji są dyscyplina kosztowa, optymalizacja Cash Conversion Cycle i wzrost Gross Profit Mix. Spodziewane działania w najbliższych okresach będą polegały na gruntownej rewizji w przed stawionych obszarach. Pamiętajmy, że dystrybucja ICT charakteryzuje się EBT w okolicach 1%. Wspomniana dyscypli na jest fundamentalna także w kwestii wyboru Vendor mix, jak i Channel mix. Uważam, że presja na Vendorów będzie rosła, m.in. poprzez bardziej świadome, celowe kierowanie przez dystrybutorów zasobów zakupowych w najbardziej rentowne miejsca. Odbędzie się to kosz tem vendorów o mniejszej rentowno ści (główne indykatory GP, DPO, DIO). W jaki sposób rynek ulegnie zmianie i jakie to będzie miało efekty na po litykę globalnych marek, zobaczymy w najbliższych miesiącach. Praca dystrybutorów nad rozwojem działów Solutions i Services, które charakteryzują się mniejszą kapita łochłonnością oraz wyższą rentowno ścią, wydaje się oczywistym kierun

Wostatnim półroczu odnotowaliśmy dwucyfrowy wzrost, włączyliśmy do oferty nowych Vendorów i nowe grupy produktowe. Poszerzyliśmy ponadto kanały sprzedaży. Na bieżąco dokonujemy optymalizacji kosztowej, kanałów zakupu i sprzedaży. Mówiąc w skrócie, realizujemy swój plan wzrostu przy utrzymaniu rentowności.

Dominik Kaczmarek Prezes Zarządu Komsa Polska

kiem rozwoju. Należy spodziewać się ich wzrostu kosztem typowego „box -moving”.

Programy rządowe jak PPGR, KPO (per spektywiczne) z pewnością mają swój udział w poprawie kondycji rynku ICT. Stanowią one dla dystrybutorów istot ne miejsce zainteresowania. Z drugiej strony generują one niebezpieczeństwo związane z przeszacowaniem poten cjałów.

Jako KOMSA Polska w ostatnim pół roczu odnotowaliśmy dwucyfrowy wzrost, włączyliśmy do oferty nowych Vendorów i nowe grupy produktowe. Poszerzyliśmy ponadto kanały sprzeda ży. Na bieżąco dokonujemy optymaliza cji kosztowej, kanałów zakupu i sprze daży. Mówiąc w skrócie, realizujemy swój plan wzrostu przy utrzymaniu rentowności.

Komsa konsekwentnie, od założenia firmy w 1996 roku, znajduje się wśród największych polskich firm z branży dystrybucji ICT, i nic nie zapowiada, by miało się to zmienić. Pierwsze półrocze

roku 2022 okazało się dla firmy z jed nej strony wymagające pod względem zmiany podejścia do biznesu, ale firma poradziła sobie z tymi wyzwaniami nad wyraz dobrze, na koniec półrocza od notowując dwucyfrowy wzrost. Negatywne wydarzenia geopolityczne są nie tylko wyzwaniem, ale też szan są dla szczególnie zręcznych przed siębiorstw. CEO Exclusive Networks Poland, Mariusz Kochański, zwraca uwagę na wzrost znaczenia obszaru cybersecurity. Regionalne turbulencje polityczne, militarne i stale narastająca rywalizacja mocarstw, to realia, które niejako narzucają zwiekszony nacisk na bezpieczeństwo. Wśród wyzwań, na które uwagę zwraca szef Exclusive Networks Poland to także dostępność produktów, czy, nierzadko, zwłaszcza na samym początku roku; niedobory. Obecna sytuacja geopolityczna sprawia, że cyberbezpieczeństwo ma kluczo we znaczenie. Należy się spodziewać dalszego wzrostu zainteresowania rozwiązaniami bazującymi na anali zie zachowań oraz ich integracji z całą gamą stosowanych dotychczas syste mów cybersecurity. W ten sposób kla syczne systemy bazujące na analizie statycznej zyskują nowe możliwości. W wielu implementacjach taka roz budowa o technologie EDR oraz NDR doskonale się sprawdziła. Dostarcza ne przez technologie dane są cennym źródłem informacji dla SOC, które są w stanie szybciej i trafniej reagować. Kolejny obszar, w którym ta analityka musi postępować to zasoby w chmurze. Dlatego należy się spodziewać rosnącej aktywności producentów w zakresie technologii XDR, którzy kompleksowo zadbają o poszczególne obszary sieci przedsiębiorstw (użytkownicy, infra struktura lokalna oraz chmurowa). Oczywiście wartość tych mechanizmów będzie tym większa im ściślejsza bę dzie ich współpraca poprzez integrację z rozwiązaniami SIEM oraz SOAR, a za ich pośrednictwem całą gamą funkcjo nujących dotychczas rozwiązań. W sytuacji problemów z dostępnością chipsetów szczególnie uwidacznia się kwestia partnerstwa między dystrybucją

a kanałem sprzedaży, a także między ka nałem sprzedaży a klientem końcowym. Klient, z którym mamy zbudowane dłu gotrwałe relacje, oparte na wzajemnym szacunku i zaufaniu, zaakceptuje dłuż sze terminy dostaw. Podstawą w tych relacjach musi być jednak nasza uczci wość — jeśli dystrybutor jest szczery w stosunku do klienta to druga strona to doceni.

Pierwsza połowa roku to również wzmocnienie sprzedaży produktów, służących do wideokonferencji oraz pro jektów związanych z dużymi ekranami wideo. Powrót do biur nie doprowadził do osłabienia popytu na wideokonfe rencje. Jest to spowodowane faktem, że praca hybrydowa stała się dominującym modelem pracy. Wcześniej pracodawca kładł nacisk na duże, dobrze wyposażo ne sale konferencyjne w siedzibie firmy.

Obecnie wiedząc, że część ludzi będzie uczestniczyć w spotkaniach z biura, a część zdalnie, z domu, chce zapewnić takie same warunki obu tym grupom. Model pracy hybrydowej, który z wielu różnych powodów się przyjął, widać np. w zwiększeniu ilości projektów m.in. dla sektora edukacyjnego.

Dodatkowo odwrót pandemii w I poło wie roku sprawił, że zwiększyła się ilość realizacji, w których podstawą są duże wyświetlacze. Dotyczy to w szczegól ności takich miejsc jak muzea, hotele czy stadiony. Te branże, które skutki pandemii odczuły najbardziej, teraz odreagowują i inwestują. W obszarze infrastruktury sieciowej ob serwujemy większe zrozumienie klienta końcowego na wydłużone terminy do staw. Jest to analogiczna sytuacja jak w przypadku rynku motoryzacyjnego — chcąc kupić nowy samochód może my zrezygnować z oferty producenta pierwszego wyboru, bo musimy zbyt długo czekać na wymarzony pojazd, ale finalnie wracamy, bo okazuje się, że te terminy również u innych producentów są wydłużone.

Podsumowując, w trudnych sytuacjach rynkowych zawsze okazuje się, że w re lacji z klientem 3 rzeczy mają szczegól ne znaczenie — empatia, kreatywność i wiedza. Jeśli jesteś empatyczny, kre

W trudnych sytuacjach rynkowych zawsze okazuje się, że w relacji z klientem 3 rzeczy mają szczególne znaczenie — empatia, kreatywność i wiedza. Jeśli jesteś empatyczny, kreatywny i masz know how to potrafisz znaleźć rozwiązanie problemu klienta. Kumulacja niekorzystnych wskaźników makro powoduje, że w najbliższych latach rola informatyki w każdej branży, będzie jeszcze większa. Dlaczego?

Bo wszystkie biznesy w sytuacji radykalnych zmian muszą się jakoś przekształcić i dopasować do nowej sytuacji. Będą w stanie dokonać tego właśnie przy pomocy szeroko pojętych rozwiązań informatycznych.

Im trudniejsze będzie otoczenie zewnętrzne tym będzie większy pobyt na IT.

Mariusz Kochański CEO Exclusive Networks Poland

Prezes Exclusive Networks Poland Mariusz Kochański w bardzo trafny sposób podsumował, mijający okres i jednocześnie nakreślił, jak ważne w dzisiejszych czasach są empatia, kre atywność i wiedza. To dzięki nim udaje się rozwiązać większość przeciwności. Oczywiście, w tym miksie nie może też zabraknąć środków trwałych, ale one są stawiane na drugim miejscu, ponieważ to, dzięki umiejętnemu kon taktowi z klientem udaje się zachować go w swoim portfolio.

atywny i masz know how to potrafisz znaleźć rozwiązanie problemu klienta. Moim zdaniem kumulacja niekorzyst nych wskaźników makro powoduje, że w najbliższych latach rola informatyki w każdej branży, będzie jeszcze więk sza. Dlaczego? Bo wszystkie biznesy w sytuacji radykalnych zmian muszą się jakoś przekształcić i dopasować do no wej sytuacji. Będą w stanie dokonać tego właśnie przy pomocy szeroko po jętych rozwiązań informatycznych. Im trudniejsze będzie otoczenie zewnętrz ne tym będzie większy pobyt na IT.

Podsumowując rynek w branży Retail ICT w Polsce przez ostatnie półrocze musiał zmierzyć się z całą gamą prze ciwności. Początek roku to jeszcze była końcówka walki z pandemią i powrót do biur dla wielu pracowników, jed nocześnie mocno został rozwinięty model pracy hybrydowej, który też stwarzał wiele wyzwań. Wybuch woj ny w Ukrainie w dosyć dramatyczny sposób zweryfikował działania wielu firm, ale ku ogólnemu zaskoczeniu polski rynek Retail ICT okazał się w dużej mierze odporny, na wojenną zawieruchę u naszych sąsiadów. Firmy już wcześniej wprowadziły dywersyfi kację kontrahentów, dostawców czy partnerów handlowych. Spółka AB S.A postawiła na silny wzrost w re gionie CEE i okazało się to słuszną decyzją. Pozostałe firmy i spółki też pod tym względem nie próżnowały i rozwijały sieć swoich kontrahentów i oferowanych produktów. Na pierwszym miejscu obszarem, któ ry odnotował najsilniejsze wzrosty to sprzęt z kategorii Solution, czyli serwe ry, storage, i inne maszyny obliczenio we. Tuż za nimi znajdują się rozwiąza nia cyberbezpieczeństwa, w tym sprzęt i oprogramowanie. Na kolejnych miej scach są usługi chmurowe, integracje technologii i rozwiązań oraz sprzedaż detaliczna. n u Skomentuj, polub lub udostępnij! Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

na systemy infor macyjne

(w tym systemy zarządzania)

stwierdzili,

się w XXI wieku od powiednikiem tego, czym dla wieku XX był blitzkrieg.

Niespełna trzy lata później U.S. Navy, U.S. Air Force, NASA, Departament Energii i kilka innych agend rządo wych Stanów Zjednoczonych stało się celem powtarzających się cyberata ków. Łupem nieznanych hakerów pa dły dokumenty o najwyższym stopniu poufności, zawierające między innymi dokumentacje uzbrojenia, kodów szy

frujących, planów wojskowych. Organy prowadzące dochodzenie oceniły, że liczba wykradzionych stron informacji przekładałaby się na ponad 500 metrów bieżących papieru. Wszystkie tropy pro wadziły do Rosji. Ponieważ działo się to jeszcze w burzliwych latach, kiedy pre zydentem tego kraju był Borys Jelcyn, delegacja amerykańska wybrała się w podróż do Moskwy aby całą sprawę wyjaśnić na drodze dyplomatycznej. Jakież było zdziwienie śledczych, kiedy ich gospodarz – w randze generała –otwarcie przyznał, że Moonlight Maze (taki kryptonim nadano temu atakowi) to faktycznie ich dzieło. Przy czym ich miało oznaczać bliżej nieokreślone służby specjalne rosyjskiego imperium w przebudowie, które zaczęły działać na własną rękę. Następnego dnia ów generał już się jednak nie pojawił, a rozmowy zeszły na boczne tory. We dług amerykańskiej delegacji wyraźnie świadczyło to o tym, że ich gospodarz okazał się albo naiwny, albo niedoin formowany. A pewnie i jedno, i drugie. To właśnie po tej wizycie, w 1998 roku, w armii amerykańskiej pojawiła się nowa jednostka specjalna zajmująca się ochroną sieci teleinformatycznych (Joint Task Force – Computer Network Defense), a John Hamre – wówczas zastępca sekretarza obrony wypowie dział znamienne słowa: Departament Obrony jest w stanie cyberwojny od pół roku. Cyberprzestrzeń nie jest już dłużej miejscem wyłącznie dla kom puterowych maniaków. Teraz jest też miejscem dla wojowników.

Regulacje dla podbudowania odporności

– Od refleksji dotyczącej możliwości militarnego wykorzystania cyberprze strzeni do wprowadzenia przepisów regulujących ten problem musiało upłynąć kolejnych kilkanaście lat ob fitujących w wydarzenia pokazujące skalę narastającego zagrożenia z jed nej strony, a z drugiej – możliwości zastosowania ofensywnego nowej broni – twierdzi Ireneusz Piecuch. – Opóź nienie irańskiego programu jądrowego przez połączone zespoły izraelsko-ame

W  Polsce implementacji dyrek tywy NIS dokonano poprzez uchwalenie ustawy o Krajowym Systemie Cyberbezpieczeństwa (UKSC). Doceniając fakt, iż została ona w ogóle uchwalona i problem cyberbezpieczeństwa stał się te matem istotnym z puntu widzenia zarządzania zgodnością w przed siębiorstwie, trudno wskazać zbyt wiele plusów, jakie za sobą niosła. Miała tworzyć spójny system dla zapewnienia cyberbezpieczeństwa na poziomie krajowym, w tym –jak to optymistycznie stwierdzano – możliwość niezakłóconego świadczenia usług kluczowych i usług cyfrowych.

Ireneusz Piecuch partner w kancelarii DGTL Kibil Piecuch i Wspólnicy SKA

rykańskie i wirus Stuxnet pokazały pełną skalę możliwości taktycznych złośliwego oprogramowania. Natomiast wirus NotPetya przypisywany służbom rosyjskim uzmysłowił skalę zagroże nia, paraliżując kilkanaście globalnych korporacji, w tym także… rosyjskich. Jeżeli dodamy ataki DDos w Estonii, które spowodowały świadomą decy zję odcięcia tego kraju od sieci www, a także wywołanie black-outu na Ukra inie, to i tak wymienimy tylko niektóre z najbardziej spektakularnych ataków sponsorowanych przez państwa. Cy berprzestępczość stała się drugą po narkotykach plagą związaną z zorgani zowaną przestępczością. DarkNet pełen jest narzędzi, skradzionych danych czy oprogramowania złośliwego, które –zgodnie z najnowszymi światowymi trendami – można nabywać jako usługi. W tym stanie rzeczy uchwalenie przez Unię Europejską dyrektywy NIS (Direc tive on Security of Network and In formation System) dopiero w 2016 r. trudno nazwać błyskawiczną reakcją.

Zwłaszcza że dokument był sformuło wany dość ogólnie i pozostawiał bardzo dużą swobodę krajom członkowskim w zakresie budowania wewnętrznych struktur mających na celu zwiększenie odporności przedsiębiorstw europej skich. A co najgorsze – był adresowany do dość wąskiego kręgów podmiotów. – W Polsce implementacji dyrektywy NIS dokonano poprzez uchwalenie ustawy o Krajowym Systemie Cy berbezpieczeństwa (UKSC) – zwraca uwagę Ireneusz Piecuch. – Doceniając fakt, iż została ona w ogóle uchwalo na i problem cyberbezpieczeństwa stał się tematem istotnym z puntu widzenia zarządzania zgodnością w przedsiębiorstwie, trudno wskazać zbyt wiele plusów, jakie za sobą nio sła. Miała tworzyć spójny system dla zapewnienia cyberbezpieczeństwa na poziomie krajowym, w tym – jak to optymistycznie stwierdzano – moż liwość niezakłóconego świadczenia usług kluczowych i usług cyfrowych. Zdefiniowani w ustawie (co do branży i rodzaju świadczonych usług) opera torzy usług kluczowych mieli wdrażać w swoich przedsiębiorstwach procesy zarządzania bezpieczeństwem w syste mach informacyjnych wykorzystywa nych do świadczenia tych usług. Co ciekawe, ani ustawa, ani rozpo rządzenia wykonawcze nie wymagały wdrożenia określonych norm ISO czy NIST, poprzestając na opisaniu gene ralnej charakterystyki działań, które powinny zostać podjęte. Szacowanie ryzyka, wdrożenie odpowiednich środków technicznych i organizacyj nych, zarządzanie incydentami oraz stosowanie środków zapobiegawczych (między innymi dbałość o aktualiza cję oprogramowania) to tylko niektóre z nakazanych ustawowo działań. Usta wa przewidywała stworzenie instytucji Pełnomocnika podlegającego Radzie Ministrów i specjalnego Kolegium, w skład którego wchodzić miała spora część rządu. Powołano też trzy CSIR T-y (Cybersecurity Incident Reaction Teams) oraz bardzo dużo tak zwa nych organów właściwych do spraw cyberbezpieczeństwa. W zasadzie dla

wszystkich sektorów stawały się nimi odpowiednie ministerstwa. – Problem w tym, że ta cała struktura zo stała powołana w naszym kraju, w którym brak specjalistów od cyberbezpieczeństwa liczy się w tysiącach, a sektor prywatny wygrywa walkę o ekspertów, oferując dużo lepsze warunki zatrudnienia – infor muje Ireneusz Piecuch. – Głównym man kamentem ustawy było także całkowite zignorowanie innego kluczowego zagad nienia: skąd wziąć pieniądze na powołanie nowych struktur, zatrudnienie nowych specjalistów, przeprowadzenie niezbęd nych audytów oraz wprowadzenie proce sów zapewniających właściwe zarządzanie bezpieczeństwem informacji na poziomie oczekiwanym przez ustawę. W tym kon tekście brak wysokich kar za naruszenie postanowień UKSC (uchwalenie tej ustawy zbiegło się w czasie z wejściem w życia RODO przewidującego drakońskie kary za naruszenia tego rozporządzenia unijnego) uznano za jedno z bardziej pozytywnych rozwiązań przyjętych przez ustawodawcę. Czy jednak słusznie?

Konieczność zmiany UKSC? Po raz pierwszy projekt noweliza cji UKSC został opublikowany z datą 7 września 2020 r. – ponad dwa lata od uchwalenia ustawy. Liczył 25 stron, wy woływał kontrowersje i wszedł w tryb uzgodnień międzyresortowych. Wy łonił się z nich po ponad roku, jako dokument 89-stronicowy. Mimo to jego konsultacje przeprowadzono w rekor dowym tempie 14 dni (początkowo za kładano 7 dni), co musiało budzić tym większe zdziwienie, że oprócz części poświęconej cyberbezpieczeństwu do projektu wprowadzono wiele zapisów poświęconych telekomunikacji, wiążąc dokument z projektem innej ustawy –Prawem Komunikacji Elektronicznej. Lektura uzasadnienia nowelizacji UKSC brzmi jak potwierdzenie większości opisanych wcześniej mankamentów tej ustawy. Według twórców tego projektu, mimo ustawowej możliwości, sektorowe zespoły cyberbezpieczeństwa nie były dotychczas powoływane (nie licząc CSIRT KNF). Operatorzy usług kluczowych nie powoływali właściwych struktur odpo

C ały czas odnosimy się do projektu ustawy o zmianie ustawy o KSC z 12 października ubiegłego roku, przedstawionego w ramach uzgodnień na szczeblu Kancelarii Prezesa Rady Ministrów. Natomiast projekt opublikowany w końcu marca tego roku w wielu miejscach różni się od poddanej konsultacjom publicznym wersji projektu opatrzonej datą 07 wrze śnia 2020 r. Jest w nim kilka nowych zapisów, na przykład na temat dostawców wysokiego ryzyka, które dopuszczają przedsiębiorców telekomunikacyjnych, ale tylko dużych do postępowania o uznaniu dostawcy sprzętu albo rozwiązań za niosącego podwyższone ryzyko.

Eugeniusz Gaca, wiceprezes Krajowej Izby Gospodarczej Elektroniki i Telekomunikacji

jak uatrakcyjnić warunki zatrudnienia dla specjalistów w zakresie cyberbez pieczeństwa.

wiedzialnych za cyberbezpieczeństwo, a jeśli już to robili, zakres posiadanych kwalifikacji osób tam zatrudnionych był niejednokrotnie nieodpowiedni. Zabra kło też rozwiązań zapewniających stoso wanie jednolitych standardów w zakresie bezpieczeństwa. Mankamenty są więc istotne. Jak temu zaradzić? Zdaniem Ireneusza Piecucha recepta autorów nowelizacji wydaje się prosta. Trzeba wprowadzić więcej CSIRT-ów, obowiązek powoływania SOC-ów, czyli zespołów pełniących funkcje operacyj nych centrów bezpieczeństwa (głów ne ich zadania to szacowanie ryzyka w procesie ciągłym, wprowadzanie zabezpieczeń, zarządzanie jakością) oraz utworzyć ISAC-i, czyli centra wy miany i analizy informacji. Propozy cja tworzenia nowych jednostek, bo stare nie zostały utworzone, brzmi trochę jak tradycyjny przepis na kaca, czyli klin klinem, choć nie do końca. Twórcy nowelizacji znaleźli bowiem rozwiązanie podstawowego problemu:

Zgodnie z założeniami utworzony zo stanie specjalny Fundusz Cyberbezpie czeństwa zasilany z Funduszu Szeroko pasmowego, budżetu państwa i środków NASK, kar określonych w ustawie oraz połowy wpływów z opłat za prawo do wykorzystywania zasobów numeracji. Fundusz będzie służył realizacji wyod rębnionych i konkretnie zdefiniowanych zadań, a jego środki zostaną przezna czone na tzw. świadczenie teleinfor matyczne, czyli dodatki do uposażenia przysługujące osobom realizującym określone funkcje związane z zapewnie niem cyberbezpieczeństwa w określo nych organach administracji państwo wej, a także koszty działań związanych ze zwiększeniem poziomu bezpieczeństwa systemów informacyjnych oraz syste mów infrastruktury krytycznej. Innymi słowy, pensje pozostaną w dotychczaso wych widełkach, ale dodatki będą mogły w niektórych przypadkach przekraczać wysokość pensji zasadniczej. W ramach dokonywanej nowelizacji najwięcej kontrowersji wywołuje za pis przewidujący możliwość uznania producenta sprzętu lub oprogramo wania za dostawcę wysokiego ryzyka. Instytucji nieznanej dotychczas prawu polskiemu, co ma pozwolić na wyklu czenie z obrotu, a nawet wycofanie produktów nie dlatego, że nie spełnia ją określonych norm lub wymagań, ale dlatego, że ich producent nie daje rękojmi niezależności. Postępowanie w tej kwestii będzie prowadził minister właściwy do spraw informatyzacji, sto sując kodeks postępowania administra cyjnego, a w praktyce pod uwagę będą brane zarówno aspekty techniczne, jak i pozatechniczne. Na przykład struk tura własnościowa dostawcy czy zdol ność państwa rejestracji do ingerencji w działania dostawcy. Postępowanie będzie się kończyło decyzją admini stracyjną w sprawie uznania dostawcy za dostawcę wysokiego ryzyka, która podlegać będzie natychmiastowemu wykonaniu. Ewentualne skargi wno szone będą do Naczelnego Sądu Admi

nistracyjnego rozpatrującego sprawę na posiedzeniu niejawnym, a skarżący otrzymywać będzie jedynie część uza sadnienia. Taka kontrola ze strony NSA jest z pewnością olbrzymim krokiem do przodu w porównaniu z pierwszym pro jektem nowelizacji, ale niestety w zasa dzie nie zmienia istoty proponowanych zmian. Od momentu wprowadzenia nowelizacji na mocy decyzji de facto politycznej będzie można wpłynąć na układ sił na rynku teleinformatycznym. Niejako w cieniu tej zmiany wprowadza się jeszcze dwie instytucje: ostrzeżenia i polecenia wydawane przez ministra właściwego do spraw informatyzacji. Polecenia takie będą mogły być wyda wane w przypadku wystąpienia incy dentu krytycznego i na okres do dwóch lat dość daleko ingerować w działania podmiotów objętych takim poleceniem (między innymi poprzez zakaz korzy stania z określonego sprzętu lub opro gramowania).

Ogromne kontrowersje budzi też plano wane powołanie operatora strategicznej sieci bezpieczeństwa, który ma zarządzać specjalną siecią stworzoną dla potrzeb realizacji zadań na rzecz obronności, bezpieczeństwa państwa oraz bezpie czeństwa i porządku publicznego. Nie byłoby to zapewne niczym dziwnym, gdyby nie fakt, że zakres podmiotów na rzecz których ów operator świadczyć ma usługi telekomunikacyjne jest bardzo szeroki, a sam OSSB nie tylko otrzyma pakiet częstotliwości istotnych z punk tu widzenia zbudowania ogólnopolskiej sieci 5G, ale ma być w zamyśle twórcą i jednym z głównych udziałowców spół ki Polskie 5G. Spółki, która ma ofero wać hurtowe usługi telekomunikacyjne w oparciu o częstotliwości OSSB oraz częstotliwości zakupione przez innych operatorów telekomunikacyjnych, którzy wejdą do spółki Polskie 5G jako wspól nicy mniejszościowi. – Wejście w życie nowelizacji UKSC przekładano już tyle razy, że mało kto jest w stanie zaryzyko wać konkretną datę – podkreśla Ireneusz Piecuch. – Choć kilka faktów wskazuje, że możemy być na finiszu tego procesu. Otóż 6 kwietnia tego roku Polska – razem z 9 innymi państwami – została pozwana

rugorzędną sprawą jest to, czy zastosujemy ten czy inny sprzęt. Istotą problemu jest takie skonstruowanie systemu, żeby był sprawny, rozwojowy, skalowalny, zdolny do działania w każdych warunkach. W warunkach wojny system ten powinien być trudny do zniszczenia i odporny na przerwane łańcuchy dostaw zapewniające ob sługę, wymianę i serwis i tak dalej. dr inż. Jarosław Tworóg, wiceprezes Krajowej Izby Gospodarczej Elektroniki i Telekomunikacji

D

przez Komisję Europejska za niewdroże nie Europejskiego Kodeksu Łączności Elektronicznej. Jak wspomniałem, Pra wo Komunikacji Elektronicznej, które ma na celu implementację tej regulacji europejskiej, zostało przez polski rząd powiązane z nowelizacją UKSC, choć nikt do końca nie potrafi rozwiązać za gadki, dlaczego tak się stało. Po drugie, zaczęła się ostatnia faza wprowadzania w Polsce systemu DVBT2, co będzie się wiązać z uwolnieniem częstotliwości telewizyjnych pod telefonię mobilną 5G (ostatnie wyłączenia planowane są na czerwiec). Po trzecie Polska jest jednym z ostatnich krajów europejskich, które nie ukończyły procesu dystrybucji czę stotliwości pod telefonię 5G, a informacje podawane w tej mierze przez Prezesa UKE są bardzo klarowne. Aukcja jest warunkowana ostatecznym kształtem obu wymienionych ustaw. Oczekując na ostatni akt wprowadzenia nowelizacji UKSC warto mieć na wzglę dzie, że już niedługo czekać nas będzie dużo bardziej obszerna nowelizacja. Zmieni się bowiem – dość gruntowanie – Dyrektywa NIS.

NIS2 jak RODO Analizując od kilku lat stan systemu re gulacji w zakresie cyberbezpieczeństwa, Komisja Europejska doszła do wniosku,

że konieczne są zmiany. I to w takim zakresie, że trzeba będzie uchwalić zu pełnie nową Dyrektywę – Dyrektywę NIS2. Według KE Dyrektywa NIS objęła zbyt wąską grupę przedsiębiorstw, a to z uwagi na to, że stopień usieciowienia i cyfryzacji przekroczył znacznie zakła dane wcześniej wielkości. Dlatego poja wiły się obszary kluczowe dla rozwoju cyfrowej gospodarki europejskiej pozo stające poza zasięgiem oddziaływania dyrektywy. Ponadto Komisja stwierdziła, że rozwiązaniom pierwszej dyrektywy brakowało precyzji, skutkiem czego określone grupy organizacji były regu lowane w kilku krajach, a w kilku innych już nie (na przykład szpitale). Rozjechały się także systemy raportowania przyj mowane przez poszczególne państwa europejskie, co utrudniało, a czasami uniemożliwiało efektywne zarządza nie wyzwaniami cyberzagrożeń w skali europejskiej. Do tego doszedł nieefek tywny nadzór i brak sprawnej egzekucji, olbrzymie zróżnicowanie w nakładach na zasoby ludzkie i budżetowe przypisa ne do realizacji zadań opisanych w NIS I i brak systematycznego współdziele nia informacji pomiędzy państwami UE. Patrząc na wyliczankę Komisji, aż chciałoby się zapytać: jak to ma działać? Według projektu NIS II, maksymalne nakładane kary wzrosną do 10 milio nów euro (czyli prawie czterdzieści pięć razy) albo 2 procent łącznego rocznego obrotu uzyskanego na całym świecie. Ale to nie wszystko. Przedsiębiorcy podlegający nowym przepisom po implementacji NIS II będą mogli spo dziewać się inspekcji regulatora ryn ku w swojej siedzibie, nadzoru nad działaniami prowadzonymi on-line, losowych weryfikacji. Oprócz obowiąz ków przeprowadzania standardowych audytów pojawią się audyty celowe związane z oceną ryzyka, konieczność dostarczania określonej dokumentacji na życzenie uprawnionych organów oraz konieczność udzielania dostępu do danych, jeśli jest to konieczne dla sprawowania nadzoru. Krajowe organy nadzoru mają zostać wyposażone w bardzo daleko idą ce uprawnienia. Ostrzeżenie będzie

najłagodniejszym z nich. Kolejnym bę dzie wiążąca instrukcja lub nakaz do tyczący usunięcia zidentyfikowanych niezgodności lub naruszeń obowiązków przewidzianych w NIS II. Nakaz podjęcia określonych działań w zakresie zarzą dzania ryzykiem – w określony sposób i w określonym czasie. Nakaz wdrożenia zaleceń audytu w określonym terminie. Regulator będzie też mógł delegować swojego pracownika do nadzorowania (w określonym czasie) wskazanych dzia łań w zakresie wprowadzania obowiąz ków przewidzianych w NIS II oraz po dawać do publicznej wiadomości nazwy przedsiębiorców, którzy dopuścili się naruszeń Dyrektywy oraz rodzaju tych naruszeń. Do tego dochodzi możliwość zawieszenia autoryzacji lub certyfikacji określonych usług i zawieszania w obo wiązkach osób z kierownictwa firmy dopuszczającej się naruszeń.

Dwie kategorie – John Chambers, wieloletni szef CI SCO powiedział swego czasu, że firmy dzielą się na dwie kategorie – mówi Ire neusz Piecuch. – Te, które zostały zha kowane i wiedzą, czym to smakuje i te, które zostały zhakowane, ale jeszcze o tym nie wiedzą. Te pierwsze zapewne mają większą tolerancję na wymagania regulacyjne. Te drugie z wielu powodów zmuszone będą zmienić swoje podej ście. Nadchodzi zatem nowa fala regu lacyjnych zmian (zarówno w Polsce, jak i w Unii Europejskiej), których imple mentacja nie zapewni nam sama przez się bezpieczeństwa, ale z pewnością skłoni zarządzających do ponownego przemyślenia tego zagadnienia – także w aspektach budżetowych.

Kary ulegną bowiem drastycznemu zwiększeniu i będą nakładane tak jak ma to ma miejsce obecnie w przypadku RODO (dobrym przykładem jest stycz niowa decyzja prezesa Urzędu Ochrony Danych Osobowych w sprawie Fortum i 5 milionów złotych nałożonej kary). Regulatorzy dostaną jeszcze dalej idące uprawnienia do ingerencji w działania przedsiębiorstw podlegających regula cjom w zakresie cyberbezpieczeństwa. A to tylko jedna strona medalu. Z dru

giej mamy przecież cyberprzestępców, nierzadko wspieranych przez struktury państwowe, którzy nie zrezygnują z ba jecznego interesu.

Jakie zmiany

– Jeżeli chodzi o KSC, cały czas odno simy się do projektu ustawy o zmianie ustawy o KSC z 12 października ubie głego roku, przedstawionego w ramach uzgodnień na szczeblu Kancelarii Pre zesa Rady Ministrów – przypomina Eugeniusz Gaca, wiceprezes Krajowej Izby Gospodarczej Elektroniki i Tele komunikacji. – Natomiast projekt opu blikowany w końcu marca tego roku w wielu miejscach różni się od poddanej konsultacjom publicznym wersji pro jektu opatrzonej datą 07 września 2020 r. Jest w nim kilka nowych zapisów, na przykład na temat dostawców wyso kiego ryzyka, które dopuszczają przed siębiorców telekomunikacyjnych, ale tylko dużych do postępowania o uzna niu dostawcy sprzętu albo rozwiązań za niosącego podwyższone ryzyko. Zdaniem Eugeniusza Gacy nie ma na tomiast zmian w zakresie powołania operatora sieci strategicznego bezpie czeństwa oraz projektu Polskie5G czy wykorzystania na potrzeby bezpieczeń stwa zakresu częstotliwości 700 MHz. Nie zmieniła się koncepcja powołania operatora sieci strategicznej dla pań stwa. W ocenie KIGEiT po doświadcze niach w Ukrainie kwestia ta powinna zostać ponownie zweryfikowana, czy może właśnie model sieci rozproszonej nie jest bardziej korzystny w sytuacjach zagrożenia teleinformatycznego pań stwa. W tych sprawach istnieje nadal wiele wątpliwości. Znaczącemu rozsze rzeniu uległy również zapisy dotyczące przedsiębiorców telekomunikacyjnych w Krajowym Systemie Cyberbezpieczeń stwa. Zakłada się utworzenie jednostki sektorowej CSRIT Telco powoływanej do reagowania na incydenty telekomu nikacyjne, wprowadzono też system kar za uchybienia w tym zakresie (mają one zasilać Fundusz Cyberbezpieczeństwa). Zmiany mają dotknąć także operato rów usług kluczowych (OUK), na rzecz których mają działać zespoły pełnią

ce funkcje operacyjnych centrów bezpieczeństwa SOC. Jednak aktu alna sytuacja związana z agresją Ro sji na Ukrainę powoduje, że według kierownictwa KIGEiT konieczne jest ponowne przeanalizowanie propo nowanych rozwiązań, szczególnie w kontekście szybkiej konieczno ści implementacji dyrektywy NIS 2. Wojna w Ukrainie przekonała chyba państwa Unii Europejskiej, że ścisłe współdziałanie jest o wiele bardziej skuteczne od wszelkich indywidual nych działań. Dlatego nasza decyzja odnośnie zaniechania w tej chwili pu blicznych sporów w tym zakresie jest działaniem odpowiedzialnym, unie możliwiającym tym samym wrogim państwom takim jak Rosja, poznanie naszych wątpliwości czy zastrzeżeń, sądzi Eugeniusz Gaca.

W kompetentnym gronie Również dr inż. Jarosław Tworóg, wiceprezes Krajowej Izby Gospodar czej Elektroniki i Telekomunikacji na obecnym etapie publiczne wypowiedzi w sprawie obecnego stanu prac nad KSC uważa za zbędne. Wynika to przede wszystkim z faktu, że konsultacje do tyczące systemu obrony przed agresją cyfrową powinny angażować grono lu dzi kompetentnych. To nie kwestia poli tyczna, tylko czysto technologiczna. I to jest tak, jakby dyskutować publicznie na temat szczegółów technicznych do tyczących systemu obrony rakietowej, na który składa się oprogramowanie, rakiety, osprzęt towarzyszący, logisty ka, dyslokacja geograficzna i współpra ca z wieloma innymi systemami obrony kraju. Dlatego niechętnie patrzy on na publiczną dyskusję na tematy, które powinny pozostać tajemnicą. Uważa także, iż większą ochroną powinien być objęty zbiór informacji tłumaczących, dlaczego zapisujemy ramy prawne w taki, a nie inny sposób niż na przy kład informacje dotyczące konstrukcji i działania tego czy innego, nawet naj bardziej istotnego podsystemu. – A już zupełnie drugorzędną sprawą jest to, czy zastosujemy ten czy inny sprzęt – przekonuje Jarosław Tworóg. –

Istotą problemu jest takie skonstruowa nie systemu, żeby był sprawny, rozwo jowy, skalowalny, zdolny do działania w każdych warunkach. W warunkach wojny system ten powinien być trudny do zniszczenia i odporny na przerwane łańcuchy dostaw zapewniające obsługę, wymianę i serwis i tak dalej. Będzie mniej bezpiecznie A jak projekt UKSC oceniają przedsta wiciele firmy, która podobno mogłaby zostać zakwalifikowana jako dostawca wysokiego ryzyka?

– Już od jesieni 2020 roku legislato rzy przymierzają się do nowelizacji ustawy o krajowym systemie cyber bezpieczeństwa, która (według dekla racji) ma wzmocnić bezpieczeństwo cybernetyczne Polski – wyjaśnia Rafał Jaczyński, Regional Cyber Security Of ficer CEE & Nordics w firmie Huawei.

– Wbrew nieustannym zapewnieniom, według których jesteśmy prawie na końcu jej procedowania, nadal nie mamy pewności, czy to faktycznie fi nalna wersja oraz kiedy zmiany wejdą w życie. I lepiej by było dla Polski, żeby w tej formie nie weszły, bo wejście no welizacji w życie to doskonała recepta na ograniczenie konkurencyjności na rynku telekomunikacyjnym, znikome

szanse na poprawę konkurencyjności Polski na rynku międzynarodowym i –paradoksalnie – obniżenie odporności polskiej telekomunikacji na ataki ze strony wrogich państw.

Będzie mniej bezpiecznie, bo zwięk szenie odporności infrastruktury kry tycznej polega na dywersyfikacji, a nie centralizacji, uważa Rafał Jaczyński. A z punktu widzenia logiki działania sieci wprowadzanie operatorów hur towych jest niczym innym niż centra lizacją większości aspektów działania sieci. Będzie mniej bezpiecznie, bo pozytywny wpływ konkurencji na bezpieczeństwo rozwiązań jest fak tem na każdym rynku: od rozwiązań teleinformatycznych po rynek samo chodowy. Ile poduszek powietrznych miałyby samochody, gdyby nasz wybór był ograniczony do aut dwóch marek? Będzie niebezpiecznie, a w dodatku drogo. W obecnie proponowanym kształcie ustawa odbije się na kiesze niach firm i zwykłych konsumentów. Jeśli ustawodawca de facto określi, ja kie rozwiązania polski przedsiębiorca może kupić, pozycja działających na naszym rynku podmiotów znacząco osłabnie. A jak słyszeliśmy z ust przed stawiciela Krajowej Izby Komunikacji Ethernetowej podczas spotkania Par

lamentarnego Zespołu ds. Ochrony Praw Konsumentów i Przedsiębiorców, dla mniejszych operatorów oznacza to de facto skazanie na jednego do stawcę, i to takiego, który dotychczas odmawiał współpracy z mniejszymi klientami. Z kolei więksi operatorzy –realiami technicznymi, biznesowymi i wymaganiami prawnymi zmuszeni do wyboru spośród dwóch dostawców – będą wybierać dwie oferty spośród dwóch przedstawionych. Każdy, kto miał okazję chociaż raz uczestniczyć w przetargu, doskonale wie, że w takiej sytuacji rośnie cena, a nie jakość. Znakomitym przykładem jest już w tym momencie rynek urządzeń IP, na któ rym dostawcy konkurencyjni wobec Huawei proponują czasy dostawy sięga jące roku, licząc na to, że polscy klienci niedługo po prostu nie będą mieć wybo ru. Zapisów noweli nie usprawiedliwia fakt, że w najnowszej wersji ustawy ope ratorzy dostali prawo wypowiedzenia się w sprawie oceny dostawców wyso kiego ryzyka. Prawo to dostali bowiem jedynie najwięksi gracze. Tym samym nowelizacja KSC dyskryminuje nie tylko określonych dostawców sprzętu, ale i samych operatorów, dzieląc ich na lepszych i gorszych, w zależności od wysokości przychodów.

Tymczasem mimo ponad 750 zgłasza nych komentarzy, nowelizacja KSC nadal zakłada mechanizm wyklucze nia określonych dostawców sprzętu i oprogramowania na bazie kryteriów, które w żaden sposób nie tylko nie są obiektywne, ale bardziej pasują do usta wy wprowadzającej sankcje niż ustawy zajmującej się cyberbezpieczeństwem. Projekt nie stawia jednocześnie pro ducentom ani jednego wymagania rzeczywiście z punktu widzenia cyber bezpieczeństwa istotnego, nie odwo łuje się do wymaganych standardów, mechanizmów, poziomów certyfikacji.

Komu służy ta ustawa? Nie jest potrzebna do tego, żeby wprowadzić sankcje na przed siębiorstwa pochodzące z kon kretnego kraju, bo jak pokazuje przykład firmy Kaspersky, radzimy sobie w takich przypadkach bez nowelizacji KSC. Nie poprawia bezpieczeństwa, nie stawiając żadnych konkretnych wymagań, a wręcz je obniża, centralizując infrastrukturę krytyczną i osła biając pozycję naszych firm wobec dostawców. Kto więc korzysta na jej wprowadzeniu? Patrząc na zapisy nowelizacji trudno nie odnieść wrażenia, że skorzystają na niej wyłącznie firmy, które nie radzą sobie z normalną, zdrową konkurencją na rynku i potrze bują w związku z tym ochrony politycznej.

Rafał Jaczyński, Regional Cyber Security Officer CEE & Nordics w firmie Huawei

Zgodnie z ustawą operatorzy polskich sieci 5G będą mogli zakupić rozwiązania producenta, który pojawił się na rynku miesiąc wcześniej i co prawda jest nie znany, nie pomyślał o przetestowaniu rozwiązań i potwierdzeniu zgodności z przynajmniej podstawowymi branżo wymi standardami, ale za to rozpoczął działalność w kraju UE lub NATO. Na przykład w Albanii, nie ujmując nic temu pięknemu krajowi. – Komu w takim razie służy ta ustawa? Nie jest potrzebna do tego, żeby wpro wadzić sankcje na przedsiębiorstwa pochodzące z konkretnego kraju, bo jak pokazuje przykład firmy Kaspersky, radzimy sobie w takich przypadkach bez nowelizacji KSC. Nie poprawia bezpieczeństwa, nie stawiając żadnych konkretnych wymagań, a wręcz je obniża, centralizując infrastrukturę krytyczną i osłabiając pozycję naszych firm wobec

dostawców. Kto więc korzysta na jej wprowadzeniu? Patrząc na zapisy no welizacji trudno nie odnieść wrażenia, że skorzystają na niej wyłącznie firmy, które nie radzą sobie z normalną, zdro wą konkurencją na rynku i potrzebują w związku z tym ochrony politycznej. Można ich punkt widzenia zrozumieć, trudniej szanować. Ale dlaczego interes tych firm miałby być zbieżny z intere sem polskiego państwa? Czy mówimy o firmach polskich? Nie. Czy te firmy płacą u nas większe podatki? Nie. Czy może, na zasadzie wzajemności, polskie firmy są preferencyjnie traktowanie w krajach pochodzenia tych dostaw ców? Nie. Jaki mechanizm stoi wobec tego za tym, że polskie władze, zamiast stawiać konkretne i wysokie wymaga nia cyberbezpieczeństwa wszystkim dostawcom i wzmacniać możliwości klientów w egzekwowaniu tych wy magań, od dwóch lat uparcie starają się wskazywać tym klientom, którzy gracze na wielomiliardowym rynku są przedstawicielom władzy szczególnie bliscy? – pyta Rafał Jaczyński. n

u Skomentuj, polub lub udostępnij! Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

Krajowa Izba Gospodarcza – wniosek do Mateusza Morawieckiego, prezesa Rady Ministrów, ministra cyfryzacji o przeprowadzenie konsultacji publicznych z 14 kwietnia 2022 r.

Na podstawie § 48 ust. 2 pkt 2 oraz ust. 3 Uchwały nr 190 Rady Ministrów Regulamin Pracy Rady Ministrów z 29 października 2013 r. (tj. z 10 marca 2022 r., M.P. z 2022 r. poz. 348) zwracamy się z prośbą o przekazanie zmienionego projektu z 15 marca 2022 r. ustawy o zmianie ustawy o krajowym systemie cyberbezpieczeństwa oraz niektórych innych ustaw (nr w wykazie prac legislacyjnych i programowych Rady Ministrów UD68, dalej „Projekt”) podmiotom, do których został już wcześniej skierowany ten projekt, w celu przedstawienia stanowiska i przeprowadzenia konsultacji publicznych projektu w wersji z 15 marca 2022 r. ustawy o zmianie ustawy o krajowym systemie cyberbezpieczeństwa oraz niektórych innych ustaw oraz wyznaczenie co najmniej miesięcznego terminu na przeprowadzenie konsultacji.

Uzasadnienie

Na podstawie § 48 ust. 2 pkt 2 Regulaminu Pracy Rady Ministrów organ wnioskujący powinien przedstawić zmieniony projekt dokumentu rządowego podmiotom, którym przekazał projekt do zaopiniowania oraz podmiotom, do których skierował projekt w celu przedstawienia stanowiska w ramach konsultacji publicznych. Ponadto, zgodnie z § 48 ust. 3 Regulaminu może zostać przedstawiony zmieniony projekt dokumentu rządowego do konsultacji publicznych zgodnie z § 36 ust. 1 Regulaminu. Przedłożony projekt w wersji z 15 marca 2022 r. jest 7 wersją zmian do ustawy o krajowym systemie cyberbezpieczeństwa. W odniesieniu do przedmiotowego projektu ustawy projektodawca opublikował w okresie od 7 września 2020 r. do 15 marca 2022 r. 6 projektów ustawy o krajowym systemie cyberbezpieczeństwa. Konsultacje publiczne zostały przeprowadzone tylko raz, w okresie 7 września-6 października 2020 r., do pierwszej wersji, zawartej na 25 stronach tekstu projektowanych przepisów. Do Projektu został dodany nowy rozdział 4a pt. „Obowiązki przedsiębiorców komunikacji elektronicznej” (art. 20a-h), a jednocześnie założono skreślenie przepisów zawartych w rozdziale VIIa Prawa telekomunikacyjnego „Bezpieczeństwo i integralność sieci i usług telekomunikacyjnych”. Zgodnie z nowymi przepisami rozdziału 4a Projektu, przedsiębiorcy komunikacji elektronicznej będą zobowiązani m.in. do: szacowania wystąpienia ryzyka wystąpienia sytuacji szczególnego zagrożenia i podejmowania działań minimalizujących (art. 20a Projektu); Prezes Urzędu Komunikacji Elektronicznej będzie mógł dokonywać oceny podjętych środków przez przedsiębiorców komunikacji elektronicznej w celu minimalizacji konsekwencji zaistnienia sytuacji szczególnego zagrożenia (art. 20b Projektu); na przedsiębiorcę komunikacji elektronicznej został nałożony obowiązek obsługi incydentu i poważnego incydentu telekomunikacyjnego (art. 20c-f Projektu); przedsiębiorca komunikacji elektronicznej musi informować o zagrożeniach związanych z bezpieczeństwem korzystania z usług telekomunikacyjnych (art. 20g Projektu).

Te szczególne uprawnienia określone zostały w przepisie art. 66a ust. 5, którego treść stanowi, iż „Do postępowania może przystąpić, na wniosek, na prawach strony, przedsiębiorca telekomunikacyjny, który w poprzednim roku obrotowym, uzyskał przychód z tytułu prowadzenia działalności telekomunikacyjnej w wysokości co najmniej dwudziestotysięcznej krotności przeciętnego wynagrodzenia w gospodarce narodowej, wskazanego w ostatnim komunikacie Prezesa Głównego Urzędu Statystycznego, o którym mowa w art. 20 pkt 1 lit. a ustawy z 17 grudnia 1998 r. o emeryturach i rentach z Funduszu Ubezpieczeń Społecznych (Dz. U. z 2022 r. poz. 504)”. W oparciu o to kryterium kwotowe (przychody roczne powyżej 100 mln zł), w postępowaniu na prawach strony, będzie mogło uczestniczyć jedynie kilkunastu największych operatorów telekomunikacyjnych w Polsce.O ile dopuszczenie przedsiębiorców telekomunikacyjnych do postępowania w sprawie uznania za dostawcę wysokiego ryzyka dostawcy sprzętu lub oprogramowania jest jak najbardziej krokiem we właściwą stronę, to jednak różnicowanie ich i dzielenie w proporcjach „kilkunastu” do „ok. 4000” i uprzywilejowywanie jedynie 0,3 % z nich może nieść daleko idące konsekwencje. Nastąpiło więc z jednej strony znaczące poszerzenie dotychczasowych obowiązków przedsiębiorców telekomunikacyjnych, a z drugiej stworzono sytuację dyskryminującą jednych przedsiębiorców wobec drugich. Zmiany te wymagają przeprowadzenia ponownych pełnych konsultacji, w których wezmą udział przedsiębiorcy telekomunikacyjni zrzeszeni w branżowych organizacjach samorządowych. Tożsame stanowisko zostało przedstawione przez RCL w ww. piśmie z 25 marca 2022 r. RCL wskazał, iż mając na uwadze przedstawione przez RCL uwagi do Projektu, „nie negując możliwości częściowego wdrożenia przepisów EKŁE chcąc doprowadzić do wcześniejszego wdrożenia przepisów dotyczących bezpieczeństwa sieci i usług, należy w tej sytuacji dokonać ponownie analizy przepisów obowiązujących tak, aby wprowadzane regulacje były spójne z aktualnym porządkiem prawnym”. Niezbędne konsultacje publiczne pozwolą na wypracowanie rozwiązań, które uwzględnią potrzeby państwa w zakresie obronności, bezpieczeństwa państwa i porządku publicznego, z jednoczesnym poszanowaniem zasad społecznej gospodarki rynkowej i potrzeb klientów korzystających z usług telekomunikacyjnych.

Z poważaniem Marek Kłoczko, prezes Krajowej Izby Gospodarczej

Otrzymują:

1. Pan Janusz Cieszyński – sekretarz stanu, pełnomocnik ds. cyberbezpieczeństwa, Kancelaria Prezesa Rady Ministrów Pan Łukasz Schreiber – sekretarz stanu ds. parlamentarnych, Kancelaria Prezesa Rady Ministrów

O ile wyżej wymienione, jak i inne (dotyczące wszystkich podmiotów objętych pozostałymi przepisami ustawy o k.s.c.) obowiązki nałożono na ponad 4000 przedsiębiorców telekomunikacyjnych, o tyle szczególne uprawnienia przyznano jedynie kilkunastu przedsiębiorcom telekomunikacyjnym.

IDEALNY PROGRAM PARTNERSKI

Jakie cechy programów partnerskich są dla branży najbardziej istotne i czy można stworzyć taki pp, który będzie odpowiadał wszystkim?

Nawet najwięksi potrzebują sieci współpracujących firm, bizne sowych przyjaciół – partnerów. Programy partnerskie, tworzące ramy do współpracy na linii vendor – dystrybutor – reseller są podstawą funkcjonowania rynku. Postaramy się dziś odpowiedzieć na pytanie o idealny program partnerski. Czy istnieje idealny program partnerski? Jak powinien wyglądać przy czasach ko niunktury, a jak w czasach kryzysu? „Jeśli chcesz iść szybko, idź sam. Jeśli chcesz dotrzeć daleko, idźcie wspólnie” – popularne powiedzenie wywodzące się, nie, jak możnaby przypuszczać, z korpo racyjnych gabinetów na Manhattanie, ale będące afrykańskim przysłowiem, dobrze obrazuje to, co znamy znakomicie w bran ży IT. Nikt nie ma w ręku wszystkich kom petencji. Nikt, nawet największe firmy,

nie są w stanie pracować skutecznie na każdym polu. To rola partnerów, firm, które znają na wylot swoich klientów, branże i nisze – docierających tam, gdzie globalna korporacja zwyczajnie sama nie dotrze. Ta swoista symbioza sprawia, że dobry partner, który nie tylko przynosi wyniki sprzedaży, ale także wnosi fe edback ze strony klientów (ale i własny) jest na wagę złota. Ramy do współpracy producenta z ka nałem partnerskim wyznaczają na ogół programy partnerskie – w istocie zbiory zasad pełne wzajemnych benefitów. Part ner, osiągając wyznaczone przez vendora cele, jest w różny sposób nagradzany. Swoją aktywnością natomiast przyczynia się do realizacji strategicznych celów biz nesowych producenta. Czy zatem idealny program partnerski jest w ogóle możli

wy? Zapewne nie. Spróbujemy jednak, przynajmniej koncepcyjnie, zbliżyć się do tego punktu.

Mariusz Kubala, Distribution Channel Manager, Fujitsu Polska, wskazuje na znaczenie kilku kluczowych czynników, takich jak właściwie narzędzia (oprogra mowanie, usługi), ale też warstwę relacji, w tym terminowość: Idealny program partnerski powinien uwzględniać warstwę relacyjną oraz da wać partnerom konkretne narzędzia do realizacji codziennych zadań, podnosze nia kompetencji poprzez liczne szkole nia, rozwijania działalności biznesowej i stawiania czoła wyzwaniom bez zbędnej biurokracji. My traktujemy naszych Part nerów zgodnie z regułą wzajemności. Zaufanie, przejrzyste zasady, bezpieczeń stwo, elastyczność – to wszystko ideały,

które powinny być zaszyte w mechani zmach i narzędziach wspierających każdy cykl sprzedaży.

W praktyce zawsze najważniejsze są przede wszystkim kompletne rozwiąza nia, konkurencyjność cenowa i termi nowość, umożliwiające realizację zadań biznesowych. Na co dzień partnerom zależy przede wszystkim na tym, aby w jednym miejscu otrzymać wszystko to, co jest potrzebne do zrealizowania projektu. Idealna współpraca to zatem nie tylko elementy takie jak sprzęt i oprogra mowanie, ale również serwis i wsparcie techniczne, a także – coraz częściej – usłu gi profesjonalne, takie jak: outsourcing IT, help desk, konsultacje architektów czy asystentów sprzedaży. Ekosystem partnerski Fujitsu opieramy na jasnych zasadach. Zaufanie, wspólny wzrost, innowacje stawiające w centrum człowieka, współtworzenie i przystępne zasady uczestnictwa. To nie tylko hasła – tym filarom odpowiadają konkretne rozwiązania. To sprawia, że taki system działa doskonale zarówno w czasach koniunktury, jak i w obliczu większych wyzwań rynkowych.

Na inny czynnik zwraca uwagę Paweł Miszkiewicz, Dyrektor Kanału Partner skiego w HP Inc Polska. Podkreśla on znaczenie przepływu informacji – co ważne – w obie strony. Ważne jest także, zdaniem managera z HP Inc, by nie trak tować programu partnerskiego jedynie jako metody nagradzania partnerów za prowadzoną sprzedaż: Jeżeli ideał w ogóle istnieje, to chcemy wierzyć, że z HP Amplify jesteśmy już tego ideału bardzo blisko. W ramach na szego programu partnerskiego pragnie my przede wszystkim dzielić się wiedzą i doświadczeniem, a przez to budować jeszcze silniejszy ekosystem partnerów. Chcemy być bliżej partnerów i klientów, lepiej wsłuchiwać w to, co dzieje się na rynku. Wierzymy, że analiza informacji, które spływają do nas i podejmowanie decyzji biznesowych w oparciu o uzy skane wyniki pozwoli nam lepiej odpo wiadać na potrzeby zarówno klientów, jak i partnerów. Warto zaznaczyć także, że idealny pro gram partnerski nie tylko wynagradza

I dealny program partnerski powinien uwzględniać warstwę relacyjną oraz dawać partnerom konkretne narzędzia do realizacji codziennych zadań, podnoszenia kompetencji poprzez liczne szkolenia, rozwijania działalności biznesowej i stawiania czoła wyzwaniom bez zbędnej biurokracji. My traktujemy naszych Partnerów zgodnie z regułą wzajemności. Zaufanie, przejrzyste zasady, bezpieczeństwo, elastyczność –to wszystko ideały, które powinny być zaszyte w mechanizmach i narzędziach wspierających każdy cykl sprzedaży.

Mariusz Kubala Distribution Channel Manager Fujitsu Polska

partnerów za wyniki, ale przede wszyst kim pokazuje kierunki rozwoju i edukuje, a taki właśnie jest nasz program partner ski HP Amplify.

Nie jest szczególną tajemnicą, że to wła śnie przepływ i analiza informacji stanowi o sile programu partnerskiego HP Am plify, o czym zresztą można przeczytać w wywiadzie z Pawłem Miszkiewiczem w tym numerze magazynu IT Reseller. Chociaż tam skupiamy się przede wszyst kim na trudnościach, jakie w obecnych realiach trzeba przezwyciężać, by wyka zać się skutecznością biznesową. Na to, że dziś model oparty wyłącznie o benefity odchodzi w zapomnienie wska zuje także Grzegorz Nowicki, Head of Channel – Professional Display w Sam sung Electronics. Ekspert w obszarze

rynku profesjonalnego wyświetlania podkreśla kilka elememtów, z których można wyróżnić: wsparcie w zakresie finansowania, sprawną komunikację online oraz wzmacnianie kompetencji partnerów poprzez szkolenia. To wła śnie ten ostatni aspekt zdaje się odgrywać kluczową rolę w dążeniach Samsunga. I trudno się temu dziwić, biorąc pod uwa gę złożoność systemów, z którymi pracują dziś np. firmy instalatorskie. Idealny program Partnerski powinien zapewniać możliwość rozwoju Partnerów zarówno na płaszczyźnie kompetencyj nej, jak i biznesowej. Z punktu widzenia producenta program Partnerski ma za za danie wzmocnić współpracę z integrato rami, ale również zapewnić odpowiednią jakość ich kompetencji, co bezpośrednio wpływa na budowanie wartości rozwią zań u klientów końcowych – powiedział Grzegorz Nowicki z firmy Samsung Elec tronics – Z tej przyczyny Program taki powinien zawierać rozbudowaną ofertę szkoleniową pozwalającą Partnerom roz wijać kompetencje zespołów handlowych i technicznych. Aspekt szkoleniowy jest szczególnie ważny ze względu na kieru nek zmian samego Kanału Partnerskiego. Resellerzy AV i DS ewoluują ze sprzedaży sprzętu w stronę pełnej integracji syste mowej rozwiązań oraz późniejszego za rzadzania systemem dla klienta. W przy padku programu Partnerskiego Samsung platforma szkoleniowa Samsung Business Academy jest integralną częścią Samsung Partner Hub. Jest to interfejs, za pomocą którego Partnerzy mają pełen dostęp on -line do programu Partnerskiego. Warto wspomnieć, że program oferowanych przez nas szkoleń technicznych jest cer tyfikowany przez międzynarodowy so jusz kompetencyjny AVIXA. Podkreśla to jakość kursów oferowanych w ramach Samsung Business Academy. Atrakcyjna oferta wsparcia finansowego to kolejny ważny dla Partnerów aspekt – w przypad ku programu Partnerskiego Samsung jest to system rabatów posprzedażowych za pewniający resellerom dodatkowy zysk. Obok wymienionych elementów bardzo ważne są również możliwości wspiera nia działań marketingowych Partnerów pozwalające docierać do nowych grup

odbiorców. Ważnym aspektem programu Partnerskiego jest również spójna plat forma on-line, w której po zalogowaniu każdy Partner uczestniczący w programie może sprawnie zarządzać wszystkimi ele mentami współpracy z vendorem. Daje to wygodę i elastyczność polegającą na tym, że Partnerzy mają stały dostęp do swoich wyników sprzedażowych, mogą zarządzać kalendarzem szkoleniowym czy pobierać najnowsze informacje pro duktowe.

Krzysztof Modrzewski – National Sales Manager w Epson Polska podkreśla zna czenie przejrzystości zasad programu partnerskiego. To aspekt, o którym często słyszymy w rozmowach o programach partnerskich. Zbyt wiele zasad, opasłe regulaminy i wiele wyjątków, specjalnych reguł – takie warunki sprawiają wrażenie dobrze przygotowanego programu, ale nieraz okazują się po prostu trudnością w relacji na linii vendor-partner. Szef Ep sona w Polsce słusznie podkreśla więc znaczenie prostych zasad, jednocześnie przy zażyłych relacjach z partnerami: Według mnie, kluczem są tu jasne i pro ste reguły oraz stałe zasady współpracy. Program Epsona właśnie tak jest zbudo wany – jest nieskomplikowany, skupia się na osiągnięciu celów biznesowych wspólnych dla vendora i partnera –powiedział dla IT Reseller Krzysztof Modrzewski – National Sales Manager w Epson Polska – Trwałe relacje z klien tami, pracownikami i partnerami repre zentującymi markę Epson to podstawa, a wspieranie naszych klientów jest jed nym z naszych najwyższych priorytetów. Dobry program partnerski w ramowy sposób opisuje wspólne cele produ centa i partnera, m. in. poprzez liczby takie jak wielkość sprzedaży czy ilość zrealizowanych projektów, a jednocze śnie gwarantuje odpowiednie wsparcie merytoryczne i marketingowe dla wspól nych przedsięwzięć. To zasady, które mają nas doprowadzić do założonego celu, czyli sytuacji, gdzie obie strony są usatysfakcjonowane. Ważne jest też oczywiście dostosowanie takich planów, często kreowanych na poziomie centrali czy regionu dużej korporacji, do realiów i potrzeb lokalnego rynku.

Kluczem są jasne i proste reguły oraz stałe zasady współpracy. Program Epsona właśnie tak jest zbudowany – jest nieskomplikowany, skupia się na osiągnięciu celów biznesowych wspólnych dla vendora i partnera. Dobry program partnerski w ramowy sposób opisuje wspólne cele producenta i partnera, m. in. poprzez liczby takie jak wielkość sprzedaży czy ilość zrealizowanych projektów, a jednocześnie gwarantuje odpowiednie wsparcie merytoryczne i marketingowe dla wspólnych przedsięwzięć.

Krzysztof Modrzewski National Sales Manager Epson Polska

Interesującą perspektywę, bo ze strony dystrybutora, przedstawia także Piotr Niedźwiedź, Field Sales Unit Director w Tech Data. Wskazuje on na niejedno znaczność ról we współczesnym rynku. Postępująca transformacja cyfrowa i szybkie zmiany modeli biznesowych powodują, że przygotowanie prostego, efektywnego programu partnerskiego i nieskomplikowanego modelu współ pracy jest bardzo skomplikowane. Coraz częściej trudno nawet jednoznacznie zde finiować jaką rolę pełni dany podmiot w całym ekosystemie biznesowym. Czy można go nazywać np. klientem końco wym, jeśli równocześnie tworzy rozwiąza nia wykorzystywane przez inne podmioty i częściowo mógłby być definiowany także jako producent, reseller a może w jakiejś części także jako dystrybutor? Z jednej stro

ny chmura hybrydowa, sprzedaż rozwią zań i usług w modelach subskrypcyjnych, a z drugiej strony nadal nieźle wyglądająca sprzedaż w modelach tradycyjnych. To wy zwania z gatunku łączenia ognia z wodą. Trudno się nie zgodzić, bowiem dziś rola dystrybutora często wykracza poza zadania skupione stricte wokół logisty ki, magazynowania i zaopatrzenia. Czy czyni to dystrybutora innym elementem łańcucha? Zapewne.

Zatem, jaki rzeczywiście powinien być idealny program partnerski? Spróbujmy wyciągnąć wspólne elementy ze wszyst kich wypowiedzi naszych ekspertów. Pierwszym obszarem jest komunikacja – dobre narzędzia do realizacji przepły wu informacji. To bez wątpienia ważny aspekt, istotny dla obu stron. Dla partnera to dostęp do cennych informacji rynko wych, tzw. big picture, ale też danych nt. szans biznesowych. Dla vendora to moż liwość zebrania cennych danych makro, umożliwiających dopasowanie działań strategicznych do potrzeb kanału. Drugi obszar to wiedza. Ta odgrywa w na szej branży kluczową rolę, a tym samym wzmacnianie jej, poprzez system szkoleń lub ekonomiczną motywację partnerów do podnoszenia kompetencji jest cenne zarówno dla vendora, jak i partnera. Bez trzeciego aspektu jednak, dwa pierw sze mają jedynie rolę dekoracji. Relacje. Nawet najlepsze narzędzia i znakomita wiedza produktowa nie zastąpią dobrych relacji. Biznes robią ludzie – truizm, ale w natłoku tabel, targetów, zasad i ogromu wiedzy, można nieco zapomnieć o tej banalnej prawdzie. Ostatecznie, zawsze chętniej będziemy współpracować z kimś, osobą, nie firmą czy instytucją, którą po prostu lubimy. Czy istnieje więc idealny program partnerski? To, droga branżo, pytanie do Was. Zachęcamy do dzielenia się z nami pomysłami na te mat tego, jak zorganizowany powinien być program partnerski, by ideału był możliwie blisko. n

u Skomentuj, polub lub udostępnij! Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

PROGRAMY PARTNERSKIE

NOWEJ ERY

Czyli jak pandemia zmieniła programy partnerskie

i współpracę na linii vendor-partnerzy.

Zperspektywy ponad 2 lat, możemy ocenić już jaki wpływ miała pan demia COVID-19 na różne obszary życia, w tym na biznes. Po początkowym strachu, wstrzymaniu inwestycji, widzie liśmy zakupowy boom. Dziś sytuacja wy daje się stabilizować na tyle, że pokusili śmy się sprawdzić, co przez te dwa lata zmieniło się w programach partnerskich. Programy partnerskie są osią współpracy pomiędzy producentami, a ich partne rami. W warunkach zmieniającego się rynku, także i zasady współpracy mu

siały ulegać przeobrażeniom. Zapytali śmy więc ekspertów z czołowych firm w Polsce, by nakreślili obraz zmian, które w programach partnerskich wywołała pandemia.

Grzegorz Nowicki, Senior Channel Sales Manager w obszarze Professional Display Solutions w firmie Samsung Electronics zwraca uwagę na znaczenie przyspie szonej, dzięki spotkaniom online, ko munikacji. Manager z koreańskiego giganta podkreśla jednocześnie wpływ jaki na jakość współpracy mają wyjazdy

szkoleniowe, które pozwalają partnerom firmy zbudować nową, silną i aktualną bazę wiedzy.

Pandemiczna rzeczywistość zdefiniowała na nowo pewne aspekty współpracy pro ducentów z kanałem Partnerskim. Pod stawową zmianą była niemal całkowita likwidacja spotkań handlowych, które wcześniej były nieodzownym elemen tem budowania długotrwałych relacji z Partnerami. W jednej chwili zespoły handlowe musiały nauczyć się osiągania tych samych efektów biznesowych za

pomocą nowych narzędzi. Mówię tutaj oczywiście o narzędziach komunikacji zdalnej, które obecne były już wcześniej w rzeczywistości biznesowej, ale zdecy dowanie w mniejszej skali – powiedział dla IT Reseller Grzegorz Nowicki, Senior Channel Sales Manager w Samsung Elec tronics – Teraz mimo powrotu w dużej mierze do normalności zdalny format spotkań na stałe wpisał się w naszą co dzienność. Pandemia przyniosła również zmianę w zakresie benefitów płynących z udziału w programach Partnerskich. Głównie za sprawą niemalże całkowitej likwidacji wyjazdów szkoleniowych dla kanału Partnerskiego w związku z obo strzeniami pandemicznymi. Sytuacja wymusiła na producentach zapropono wanie nowego wachlarza wartości dla kanału Partnerskiego, gdzie na znaczeniu zyskały aspekty finansowe, takie jak wiel kość rabatów posprzedażowych, które bezpośrednio przekładały się na wyniki finansowe Partnerów. W tej chwili kiedy sytuacja związana z pandemią powoli się stabilizuje wracamy do zapraszania Partnerów do udziału w wyjazdach szko leniowych, które po tak długiej przerwie cieszą się ogromnym zainteresowaniem. Wpływ pracy zdalnej, wideokonferencji i związanej z tym ewolucji współpracy w kanale partnerskim to kwestia nie tyl ko technologii, ale i organizacji. Jeszcze przed wybuchem pandemii część firm była do tego trybu znakomicie przygo towana. Zapewne nie będzie dla nikogo zaskoczeniem, że jednym z takich biz nesów jest Logitech – firma będąca, jako lider obszaru wideokonferencji, jednym z czolowych beneficjentów globalnej zmiany metod pracy. Kamil Sojka, North East Europe Video Collaboration Lead w Logitech, tak objaśnia zmiany, które skatalizowała pandemia we współpracy z partnerami: Pandemia odmieniła wiele aspektów dotyczących pracy i modeli jej wykony wania. Jednak w przypadku Logitech ostatnie dwa lata nie wpłynęły na progra my partnerskie i wyglądają one niemal identycznie, jak przed pandemią. Nasz model współpracy z vendorami od same go początku był zaprojektowany w sposób pozwalający na efektywne działanie bez

Pandemiczna rzeczywistość zdefiniowała na nowo pewne aspekty współpracy producentów z kanałem Partnerskim. Sytuacja wymusiła na producentach zaproponowanie nowego wachlarza wartości dla kanału Partnerskiego, gdzie na znaczeniu zyskały aspekty finansowe, takie jak wielkość rabatów posprzedażowych, które bezpośrednio przekładały się na wyniki finansowe Partnerów. W tej chwili kiedy sytuacja związana z pandemią powoli się stabilizuje wracamy do zapraszania Partnerów do udziału w wyjazdach szkoleniowych, które po tak długiej przerwie cieszą się ogromnym zainteresowaniem.

Grzegorz Nowicki Senior Channel Sales Manager Samsung Electronics

silnym assetem, a to oznacza, że vendo rowi zależy na stałym jej wzmacnianiu. W przypadku HP Amplify, jest to możliwe także dzięki nowoczesnym narzędziom. Jeśli chodzi o HP to każdy partner HP Amplify ma dostęp to zintegrowane go portalu partnerskiego, który służy do codziennej współpracy z HP. Z niego partner może czerpać informacje o pro duktach, odbywać szkolenia i pozyskiwać informacje marketingowe.

Platforma jest również miejscem gdzie partnerzy mogą analizować swoje wyniki sprzedażowe i na podstawie raportowa nych danych mieć dostęp do raportów analitycznych pokazujących kierunki rozwoju. To pewnego rodzaju „one shop” do pełnej współpracy vendora z partne rem.

względu na czynniki zewnętrzne. Zmiana nastąpiła natomiast w strukturze. Kana ły partnerskie Logitech rozszerzyły się o wyspecjalizowanych integratorów IT, retailerów i e-retailerów.

Paweł Miszkiewicz, Dyrektor Kanału Partnerskiego w HP Inc Polska wskazuje natomiast na jakość narzędzi do wymia ny informacji w kanale. Nie ma wątpli wości, że HP ma na tym polu poważne doświadczenie, dzięki rozwojowi swojego programu HP Amplify. W wypowiedzi managera z HP nietrudno wychwycić to, co pada także naszej rozmowie, opubli kowanej także w tym numerze – wiedza po stronie partnerów jest ich wyjątkowo

O znaczeniu narzędzi do współpracy HP mówi dość głośno, bo też ma się czym chwalić. Informacje w tym przypadku są przekazywane obustronnie tj. za równo HP, jak i jego partnerzy czerpią bezpośrednie korzyści rynkowe. Partner dostarcza informacje, ale w zamian otrzy muje od HP dane, możliwe jedynie dzięki temu, że vendor ma tzw. big picture. Narzędzia to jednak tylko część sukcesu. Ostatecznie biznes prowadzą ludzie, a ja kośc współpracy nieraz polega na jakości relacji. Budowanie tychże jest w intere sie zarówno partnerów, jak i vendorów. Tomasz Klewinowski, SMB & Channel Director w Lenovo Polska zaznacza tu rolę, jaką w budowaniu relacji grają spo tkania na żywo: W zmiennym i niepewnym środowisku dążenie do stabilności i przewidywal ności jest ważną wartością. Kierujemy się nią tworząc inicjatywy w programie partnerskim Lenovo, którego kluczo wymi składowymi są: dostęp do wiedzy i najnowszych technologii, wsparcie marketingowe i techniczne oraz bonu sy, korzystnie wpływające na współpracę z partnerami, czyniąc ją przyjemniejszą. Co więcej, jeśli od czasu do czasu uda nam się spotkać w ciekawym zakątku świata (najbliższy wyjazd z Lenovo Polska planowany jest w październiku na Azory), aby jeszcze lepiej się poznać i wzmocnić współpracę, to taki program partnerski można byłoby nazwać kompleksowym.

Na pewno czas post-pandemiczny to moment odrodzenia relacji F2F, których tak bardzo nam wszystkim brakowało. Regaty Lenovo we wrześniu czy plano wane na przełomie września i paździer nika RoadShow-y będą doskonałą okazją do wzmocnienia naszych relacji na wielu płaszczyznach. Trudno tej silnej roli spotkań bezpośred nich nie docenić, zwłaszcza w kontekście ostatnich, potężnych jeśli chodzi o skalę, Regat Lenovo. Mieliśmy okazję gościć na tym wydarzeniu i potwierdzamy, że był to powrót po pandemicznej przerwie w doprawdy znakomitym stylu. O aktualnej sytuacji, targanej niepoko jami wywołanymi najpierw pandemią, potem czynnikami geopolitycznymi, mówi natomiast Krzysztof Modrzewski, National Sales Manager w Epson Poland. Wskazuje on na to, że wprowadzone pod czas pandemii elementy współpracy zdal nej z partnerami wprawdzie pozostaną, ale ich rola jest raczej uzupełnieniem, niż zastąpieniem kontaktów personalnych: Czy program Epsona zmienił się w „nowej rzeczywistości”? Co do zasady nie, ale warto podkreślić, że oczywiście w ela styczny sposób reagujemy, jako firma, na realia rzeczywistości – stąd np. wspar cie finansowe naszych partnerów nieza leżnie od tego czy zrealizowali założone cele biznesowe, z przyczyn nie zależnych od nich. W trudnych warunkach rynko wych mogą oni na nas liczyć tak samo jak w czasach prosperity. Zdajemy so bie sprawę, że mierzą się oni z licznymi problemami – od spadków zamówień na początku epidemii po braki czy opóź nienia w dostawie towaru wywołane za kłóceniami w łańcuchach logistycznych. W czasie pandemii oczywiście musieli śmy nieco zmienić sposób współpracy z partnerami, z oczywistych względów wprowadziliśmy elementy wirtualnej współpracy, które już zostaną pewnie z nami na stałe, ale jednak nie zastąpią kontaktów osobistych. Ten hybrydowy sposób współpracy wymusił na nas za stosowanie nowych technologii, które umożliwiły wirtualne prezentacje pro duktowe, konferencje czy wiele innych elementów współpracy, których jeszcze kilka lat temu chyba nie wyobrażaliśmy

Pandemia odmieniła wiele aspektów dotyczących pracy i modeli jej wykonywania. Jednak w przypadku Logitech ostatnie dwa lata nie wpłynęły na programy partnerskie i wyglądają one niemal identycznie, jak przed pandemią. Nasz model współpracy z vendorami od samego początku był zaprojektowany w sposób pozwalający na efektywne działanie bez względu na czynniki zewnętrzne. Zmiana nastąpiła natomiast w strukturze. Kanały partnerskie Logitech rozszerzyły się o wyspecjalizowanych integratorów IT, retailerów i e-retailerów.

programów partnerskich per se. Wciąż należy spełniać te same wymagania –system certyfikacji wygląda tak samo, podobnie jak system bonusów i zachęt dla resellerów. Pojawiły się natomiast nowe akcenty, pozwalające skupić uwagę na li niach produktowych, które dla nas, jako producenta, stanowią priorytet. Wyniki sprzedaży potwierdzają, że partnerzy, jak i klienci, chętnie sięgają po te produk ty. Mam tu na myśli chociażby rodzinę produktów PowerStore, ultrawydajnej i innowacyjnej platformy storage.

Mariusz Kubala, Distribution Channel Manager, Fujitsu Polska, szeroko wyja śnia znaczenie zaufania i dobrych relacji między vendorem i jego partnerami, zwłaszcza wobec szybko zmieniającej się rzeczywistości. Jednocześnie podkreśla to, jak ważne stały się dobre narzędzia wykorzystywane w dobrej, partnerskiej współpracy.

sobie w tej formie. Nauczyliśmy się dzięki temu efektywniej korzystać z dostępnych narzędzi, starając się uzyskać jak najlep szy efekt przy optymalnym zaangażowa niu czasu i energii. Wśród czołowych producentów kompute rów panuje raczej consensus co do tego, jakie zmiany zaszły w programach part nerskich oraz metodach współpracy na li nii vendor-partner. Dariusz Okrasa, Senior Channel Sales Manager w Dell Technolo gies podkreśla, że pryncypia programów partnerskich pozostały niezmienione, przy jednoczesnym stosowaniu nieco in nych narzędzi niż przed pandemią. Nowa, popandemiczna rzeczywistość, nie wpłynęła na zmiany w funkcjonowaniu

Pandemia i „nowa rzeczywistość” wpły nęły na programy partnerskie pod wielo ma względami. Przede wszystkim, w obli czu wyzwań, podwójnie cenne okazały się stabilne, poparte wieloletnią współpracą partnerstwa, w których fundamentem faktycznie była relacja i zaufanie. Ten czas pokazał nam, że droga, jaką Fujitsu idzie od kilku lat, rozwijając współpracę z partnerami, sprawdza się także w momentach rynkowych wyzwań. Koncentrujemy się na rozwoju ekosyste mu partnerskiego, który odgrywa istotną rolę w modelu biznesowym firmy. Dedykowane partnerom programy, takie jak Fujitsu SELECT Partner czy program lojalnościowy Cyberbonus mają mak symalizować korzyści, wynikające ze wspólnych działań. Skupiamy się przede wszystkim na silnych stronach partne rów, wspierając ich wiedzą i technologią w codziennym biznesie. Cyfrowa zmiana, tak bardzo teraz po trzebna wielu przedsiębiorstwom, moż liwa jest tylko dzięki połączeniu kompe tencji eksperckich. Doskonale wpisuje się w to także strategia współtworzenia, po którą sięgamy w projektach z zakre su transformacji cyfrowej. W ramach autorskiej metody Co-Creation opartej o zmodyfikowaną metodologię Design Thinking najpierw definiujemy wspólnie

Kamil Sojka North East Europe Video Collaboration Lead Logitech

z klientem oraz odpowiednio dobranymi partnerami wyzwania, a dopiero potem proponujemy konkretne rozwiązania.

To doskonała metoda współpracy w wa runkach zmiennego rynku i „nowej rze czywistości”.

Pandemia na pewno ograniczyła relacje z partnerami, ze względu na brak moż liwości bezpośredniego kontaktu, a to przecież ważny aspekt podtrzymywania więzi. Jednak szereg aktywności evento wych i szkoleniowych on-line pozwolił nam doczekać chwili, kiedy w końcu, po dwóch latach przerwy, spotkaliśmy się z partnerami w ramach Fujitsu Partner Day 2022 na żywo.

To była nie tylko okazja do umocnienia kontaktu, ale także wydarzenie, podczas którego mogliśmy porozmawiać o strate gii, planach i założeniach na przyszłość, wymienić idee, poznać w praktyce inne perspektywy i po prostu zobaczyć się osobiście po tak długim czasie. Duża fre kwencja oraz bardzo pozytywne opinie uczestników najlepiej świadczą o tym, jak potrzebne było to spotkanie.

Fujitsu Partner Day 2022 to był dla nas niezwykle ważny moment, również dla tego, że mogliśmy podziękować i na grodzić naszych najlepszych, wyróż niających się całokształtem współpracy partnerów, dystrybutorów oraz amba sadorów marki Fujitsu. Powędrowały do nich nagrody w kategoriach takich jak m.in. „Największy wzrost sprzeda ży”, „Największy obrót w data center”, „Debiut roku” czy „Największa sprzedaż produktów CCD”. Tomasz Czarnecki, Senior Partner De velopment Manager, Huawei Enterpri se Polska, także zauważa, że istotny jest przepływ wiedzy ze strony vendo ra do partnerów. Zdaniem managera z chińskiego potentata rynku teleko munikacyjnego, kluczowym jest wzbo gacanie kompetencji partnerów, także poprzez formę edukacji zdalnej: Z całą pewnością nowa, postpandemiczna sytuacja wpłynęła na a sposób, w jaki vendorzy komunikują się ze swoimi partnerami. Jest mniej bezpośrednich spotkań, ponieważ duża część kontak tów przeniosła się do sieci m.in. poprzez telekonferencje i webinary.

W zmiennym i niepewnym środowisku dążenie do stabilności i przewidywalności jest ważną wartością. Kierujemy się nią tworząc inicjatywy w programie partnerskim Lenovo, którego kluczowymi składowymi są: dostęp do wiedzy i najnowszych technologii, wsparcie marketingowe i techniczne oraz bonusy, korzystnie wpływające na współpracę z partnerami, czyniąc ją przyjemniejszą .

Tomasz Klewinowski SMB & Channel Director Lenovo Polska

Jednocześnie Tomasz Czarnecki podkre śla znaczenie zasad współpracy, które są motywujące dla partnerów:

W sferze rozliczeń większa część mar ży integratora zawarta jest obecnie w programach lojalnościowych, tzw „back-end rabates”. Przykładowo, Hu awei nagradza obecnie partnerów Silver i Gold za posiadane kompetencje i poza typowym zwrotem można za to uzyskać od 1 do 4% dodatkowego rabatu. Ważny jest także bezpośredni wpływ na han dlowe i inżynierskie kompetencje oraz zaangażowanie po stronie partnerów.

I tu modne stały się promocje zwięk szające marżowość konkretnych projek tów handlowych, a także motywujące do zdobywania najbardziej wymaga jących certyfikatów. Firmy zachęcają partnerów do efektywnego korzystania z zakupionych egzemplarzy demo oraz aktywnego promowania ich technologii wśród potencjalnych klientów.

Jaki więc jest obecnie stan programów partnerskich? Co się zmieniło? Powtarza się kilka opinii, które śmiało możemy uznać za trendy. Przede wszystkim jest to zmiana formy kontaktu. Tam, gdzie spo tkania na żywo były istotnym elementem, dziś niejednokrotnie dominuje szybki przepływ informacji za pomocą wyrafi nowanych aplikacji sieciowych. Podob nie zmienił się przepływ wiedzy w kanale partnerskim. Korzystamy chętnie z we binarów i telekonferencji, a klasyczny „telefon do PMa” staje się dziś już raczej narzędziem nagłym i interwencyjnym. Jednocześnie, co odczuwamy osobi ście, wracamy do spotkań partnerskich na żywo. Po dwóch latach wstrzymania kontaktów bezpośrednich, powróciły duże spotkania, gale, rozdania nagród dla najbardziej zasłużonych. Nie są to przy tym powroty „na pół gwizdka”, niepełne, ubogie względem tego, co widzieliśmy przed pandemią. Dziś wydarzenia orga nizowane dla partnerów przez czołowych vendorów swoim rozmachem wykraczają nieraz poza to, co widzieliśmy przed feral nym 2020 rokiem. Znakomite przykłady to chociażby Regaty Lenovo, Fujitsu Part ner Day 2022, Samsung Channel Meeting 2022 czy HP Excellence Awards 2022. Naszym zdaniem dzisiejsze realia otacza jące współpracę producentów i ich sieci partnerskich to swoista hybryda modeli przedpandemicznych, opartych o kon takt bezpośredni, z nowym, wymuszo nym przez epidemię modelem zdalnym. W samych zasadach programów partner skich wszelkie zmiany były pokłosiem właśnie tej ewolucji współpracy. Dziś mamy więc więcej, lepiej zbudowanych i przyjaznych narzędzi do współpracy online w kanale partnerskim. Jednocze śnie nigdy kontakt z drugim człowiekiem nie zostanie zastąpiony – przynajmniej nie w dającym się przewidzieć czasie. Oby tak właśnie zostało, bo, przyznajemy, spotkań branżowych na żywo naprawdę brakowało. n

u Skomentuj, polub lub udostępnij! Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

EWOLUCJA PROGRAMÓW PARTNERSKICH

Zbyt częste zmiany w programach partnerskich zwykle wywołują sprzeciw kanału partnerskiego. Jednocześnie w biznesie bardzo mocno działa zasada nakreślone przez słowa niemieckiego poety, Johanna Wolfganga von Goethego: „Kto nie idzie do przodu, ten się cofa”. Systemy, wedle których współpracujemy, muszą ewoluować wraz ze zmianami na rynku. czołowych producentów wyglądały zu pełnie inaczej niż dziś – jeśli w ogóle funkcjonowały, to często na zasadach wartości lub wolumenu sprzedaży jako jedynej wartości poddawanej ocenie. Obecnie mamy złożone systemy, często stawiające na specjalizację partnera, przepływ informacji i doskonale zapro jektowane narzędzia online. W ciągu 20 lat wiele się zmieniło, jednak jest

Zmiany w programach partner skich są niezbędne, w miarę jak zmienia się sam rynek. Modele, które były motywujące i sprawne wiele lat temu, dziś tracą swoją skuteczność na rzecz nowszych, bardziej wyrafino wanych form współpracy. Przypomnijmy sobie okolice 2002 roku, gdy IT Reseller dopiero zaczynał dzia łanie. Wówczas Programy partnerskie

to okres tak długi, że w żadnym razie nie mówimy o zmianach w progra mach partnerskich jako o rewolucji, a ewolucji. Ewolucji, która, niczym ta naturalna, nigdy się nie zatrzymuje. Poprosiliśmy ekspertów o głos w tej sprawie: Nowoczesne programy Partnerskie ewoluują i zmieniają się wraz z roz wojem całego rynku integratorskiego.

Rozwój technologii oraz zmieniające się potrzeby klientów biznesowych wymu szają na integratorach nabywanie no wych kompetencji technicznych pozwa lających na efektywne wdrażania coraz bardziej zaawansowanych systemów DS i AV – powiedział dla IT Reseller Grzegorz Nowicki, Senior Channel Sales Manager w obszarze Professional Display Solu tions w firmie Samsung Electronics – Na znaczeniu zyskują kompetencje związa ne z sieciami, komunikacją zdalną czy programowaniem systemów. W związku z tym integratorzy poszukują wsparcia kompetencyjnego właśnie u producentów rozwiązań. Sprawia to, że model rozwoju współpracy z danym producentem musi obejmować konkretną ofertę szkoleniową oraz system certyfikacyjny, dzięki któ remu integratorzy będą mogli potwier dzić nabyte kompetencje. Jest to dzisiaj niezbędny element dobrego programu Partnerskiego. Do tego należy dołożyć aspekt związany z warstwą marketingową. Ważne jest aby vendorzy dysponowali narzędziami wsparcia marketingowego dla kanału Partnerskiego pozwalające wzmocnić widoczność oferty integratora czy pokazać wartość biznesową rozwiązań dla klienta. Tutaj na znaczeniu zyskują treści video, np. w formie wspólnego case study pokazującego najważniejsze aspekty danego wdrożenia. Nowocześniejsze formy kompunikacji to z pewnością istotny aspekt nowoczesnych programów partnerskich. Inna nowość, to coraz dokładniejszy przepływ i zbiera nie danych oraz promocja, poprzez dzia łania z partnerami, idei zrównoważonego rozwoju. Na to uwagę zwraca Paweł Misz kiewicz, Dyrektor Kanału Partnerskiego w HP Inc Polska.

HP Amplify to program aktualnie obej mujący setki naszych partnerów handlo wych w Polsce, zapewniający dostęp do narzędzi niezbędnych do transformacji cyfrowej i wzrostu w czasach ewoluują cych zachowań zakupowych konsumen tów. Dane zbierane w programie poma gają nam w efektywniejszym planowaniu aktywności biznesowych dla i wspólnie z partnerami. HP Amplify Impact z kolei to wprowadzone na początku 2021 roku pionierskie w branży podejście do oceny

Wiedza i informacje stają się obecnie nową walutą dla biznesu. Dane odgrywają kluczową rolę w naszej zdolności zarówno do monitorowania, jak i szybkiego reagowania na zmieniające się potrzeby klientów. Właśnie dlatego wprowadziliśmy rozwiązanie Amplify Data Insights – to dzięki niemu możemy wspierać naszych partnerów, przekształcając dostarczone przez nich dane w głębsze analizy. Wszystko po to, aby współpracujące z HP firmy mogły osiągać jeszcze lepsze wyniki biznesowe i dbać o systematyczny rozwój swojej działalności.

Paweł Miszkiewicz Dyrektor Kanału Partnerskiego HP Inc Polska

aby współpracujące z HP firmy mogły osiągać jeszcze lepsze wyniki biznesowe i dbać o systematyczny rozwój swojej działalności.

Wierzymy, że w dzisiejszych czasach za oferowanie partnerom dostępu do boga tego zestawu danych analitycznych jest kluczowe. To właśnie one umożliwią im przewidywanie wyborów zakupowych swoich klientów czy też dalsze doskona lenie swoich strategii rozwojowych. Podobnie, na przepływ informacji i jego znaczenie wskazuje Mariusz Kubala, Distribution Channel Manager, Fujitsu Polska. Jego zdaniem siłą Fujitsu jest dziś m.in. zestaw narzędzi, które pozwoliły partnerom japońskiej firmy skutecznie pozostać w kontakcie i zwiększać zna czenie danych we współpracy vendor -partner.

Programy partnerskie, jak wiele innych elementów na rynku, ewoluują w stronę personalizacji i pełniejszego dostosowy wania rozwiązań do zróżnicowanych potrzeb partnerów, co jest mocno skore lowane z ich klientami. Doskonale widać to na przykładzie Fujitsu. Fujitsu SELECT Partner jest naszym globalnym progra mem partnerskim, a uczestniczenie w nim daje możliwość przystąpienia do programu lojalnościowego Cyberbonus, który od kilkunastu lat działa na polskim rynku. To optymalne połączenie pozwala jące skorzystać z najlepszych, światowych standardów, ale uwzględniające specyfikę i potrzeby lokalnego rynku.

partnerów, zaoferowanie im pewnych dodatkowych narzędzi i zasobów tre ningowych w celu zainicjowania zmian w trzech obszarach – planeta, ludzie i społeczność, gdzie duże znaczenie ma zrównoważone podejście. Wiedza i informacje stają się obecnie nową walutą dla biznesu. Dane od grywają kluczową rolę w naszej zdol ności zarówno do monitorowania, jak i szybkiego reagowania na zmieniające się potrzeby klientów. Właśnie dlate go wprowadziliśmy rozwiązanie Am plify Data Insights – to dzięki niemu możemy wspierać naszych partnerów, przekształcając dostarczone przez nich dane w głębsze analizy. Wszystko po to,

Korzyści dla partnerów SELECT w opcji Registered to m.in. dostęp do wiedzy, wsparcie techniczne i projektowe oraz możliwość korzystania z praktycznych narzędzi służących do konfiguracji, wyceniania projektów, współpracy czy produkcji materiałów marketingowych (np. konfigurator WebArchitect, Special Price Request, Media Portal, Platforma Ecosystem, TechCommunity). W bardziej zaawansowanej opcji dla partnerów SE LECT Expert, przydatnych narzędzi jest jeszcze więcej, zwiększają się możliwości współpracy m.in. dzięki dostępowi do globalnego ekosystemu partnerskiego, dedykowanemu opiekunowi handlowe mu klienta oraz wspólnym działaniom marketingowym.

Program Cyberbonus daje duże benefity, takie jak dostęp do platformy edukacyj nej, unikalnych promocji oraz – jako je den z nielicznych na rynku – możliwość wymiany punktów na pieniądze. Konty nuujemy go, ponieważ cieszy się dużym zainteresowaniem, a my możemy docenić naszych najaktywniejszych Cybergraczy, oferując im atrakcyjne nagrody. Zwycięz cy dotychczasowych 22 edycji zwiedzili niemal cały glob: od Europy, po Amerykę Północną i Południową, aż po Australię. W tej edycji daliśmy naszym partnerom możliwość wyboru miejsca, które chcą odwiedzić.

Cyberbonus to nasz flagowy program, unikalny na skalę światową, ale tworzy my też wiele innych aktywności, dając naszym zaangażowanym partnerom pro fity wynikające ze współpracy z marką Fujitsu. W tej chwili pracujemy np. nad promocją „Ze stocku na stok”, w której nagrodą za sprzedaż towaru stockowego będzie atrakcyjny, zimowy wyjazd. Codzienną współpracę warto także uzu pełniać o narzędzia umożliwiające wymia nę doświadczeń między partnerami na różnych poziomach. W polskim oddziale tworzymy np. wpisującą się w ideę wy miany wiedzy przestrzeń, wykorzystując potencjał naszych partnerów. To Klub Inżyniera, który wystartuje już jesienią. W jego ramach będziemy, w sposób wy specjalizowany, dzielić się wiedzą prak tyczną o produktach, tworząc rozwiązania dopasowane do potrzeb klienta w myśl tzw. „best practice” w obszarze Data Cen ter. Zależy nam również na podnoszeniu kompetencji resellerów czy integratorów w obszarach technologicznych, które nie są ich core biznesem, rozszerzając ich ofertę tak, aby mogli dostarczyć komplek sowe rozwiązanie dla swojego klienta. To kolejny dowód na kierunek, który konse kwentnie chcemy realizować z naszymi partnerami biznesowymi. W obrębie globalnego programu Fujitsu możliwość wymiany doświadczeń dają też np. nagrody SELECT Innovation Awards. To okazja do wyróżnienia najciekawszych projektów, dialogu partnerów Fujitsu z całego świata i podzielenia się dobry mi praktykami. Warto wymienić także takie aktywności jak platforma szkole

Programy partnerskie, jak wiele innych elementów na rynku, ewoluują w stronę personalizacji i pełniejszego dostosowywania rozwiązań do zróżnicowanych potrzeb partnerów, co jest mocno skorelowane z ich klientami. Doskonale widać to na przykładzie Fujitsu. Fujitsu SELECT

Partner jest naszym globalnym programem partnerskim, a uczestniczenie w nim daje możliwość przystąpienia do programu lojalnościowego Cyberbonus, który od kilkunastu lat działa na polskim rynku.

To optymalne połączenie pozwalające skorzystać z najlepszych, światowych standardów, ale uwzględniające specyfikę i potrzeby lokalnego rynku.

Mariusz Kubala

Distribution Channel Manager Fujitsu Polska

niowa TechCommunity czy zachęcanie do działań Co-Creation w celu wymiany doświadczeń i rozwiązań między part nerami. To m.in. one przyczyniły się do tego, że po raz kolejny otrzymaliśmy tytuł Championa w najaktualniejszym, nieza leżnym rankingu „Canalys EMEA Channel Leadership Matrix”.

Te wszystkie działania oraz formuły współpracy ewoluują w stronę ekosyste mu partnerskiego i są zorientowane na realizowanie celów biznesowych, jakie stawiane są przed każdą organizacją w ob liczu wyzwań transformacji cyfrowej.

A co z perspektywą dystrybutora? Piotr Niedźwiedź, Field Sales Unit Director z Tech Data wskazuje na rosnącą rolę komunikacji:

Jak nigdy dotąd kluczowa w osiąganiu sukcesu jest w tej chwili jasna komuni kacja w zespołach reseller – dystrybutor – producent. Ostatnie lata pokazały, że musimy zwracać baczną uwagę nie tylko na trendy technologiczne, ale także tak na całe otoczenie biznesowe, jak i np. polityczne. Sytuacja rynkowa jest bardzo dynamiczna. Kondycja finansowa klienta może niekorzystnie zmienić się z dnia na dzień. Nieprzewidziane zdarzenie losowe mogą spowodować, że zaplanowana i po twierdzona dostawa produktów przesuwa się w bliżej nieokreśloną przyszłość. W ta kich przypadkach niezwykle ważne jest szybkie reagowanie każdego uczestnika projektu i właśnie jasna komunikacja co do możliwych scenariuszy rozwoju sytu acji. W dalszym ciągu nie do przecenienia pozostaje możliwość osobistego kontaktu z osobami odpowiedzialnymi za dane obszary vs dostęp tylko poprzez zautoma tyzowane systemy informatyczne. Mamy więc ciągłą zmianę, głównie w ob szarze narzędzi stosowanych we współ pracy z partnerami. Od zbierania danych, przez dzielenie się wiedzą, aż po wymianę wiadomości i przejrzyste zasady gry – dziś, mimo swojej złożoności, programy part nerskie są bardziej dostępne, właśnie dzię ki nowoczesnym narzędziom. Zmieniły się także sposoby motywowania resellerów. Przede wszystkim jednak, widać zna czenie wiedzy – szkolenia stanowią dziś kluczowy element współpracy. Partnerzy, znając doskonale produkty i usługi ven dora, są w stanie dobrać je optymalnie do potrzeb klientów końcowych. Co będzie kolejnym krokiem w ewolucji programów partnerskich? Trudno wyrokować. Osobi ście czekam na to, aż któryś z vendorów odważy się by prowadzić swoje szkolenia w formie… VR. Coś mi podpowiada, że długo czekać nie będę. n

u Skomentuj, polub lub udostępnij! Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

KLIENCI I PARTNERZY ZAWSZE BĘDĄ NA PIERWSZYM MIEJSCU

Do polskiego oddziału HP Inc dołączył na chwilę przed pandemią. Pomimo niesprzyjających okoliczności nasz rozmówca zdołał zdobyć zaufanie kanału partnerskiego. Dziś rozmawiamy m.in. o trudnościach, jakie, wspólnie, przezwyciężają HP i jego partnerzy.

Prowadzenie biznesu w realiach zmieniającego się rynku, czymś co eufemistycznie określamy mia nem “ciekawych czasów” to niemałe wyzwanie. O realiach środowiska kanału partnerskiego rozmawiamy z Pawłem Miszkiewiczem, Dyrektorem kanału partnerskiego w HP Inc Polska.

Czas pandemii napędzał konsumpcję, co prowadziło do wzrostów sprzeda ży w całej branży. Dziś jednak sto imy wobec innych zjawisk – przede wszystkim globalnie rosnącej inflacji, a z polskiej perspektywy także spada jącej wartości złotówki. Dla wielu firm idą zapewne „chude” czasy. Jak HP planuje wspierać swoich partnerów w czasie prawdopodobnego kryzysu, być może nawet recesji? Nie byłbym aż takim pesymistą. To prawda, porównując obecną sytuacja do czasów pandemii rynek spadł, a no tebook czy drukarka nie stanowią już produktu pierwszej potrzeby. Jednak zapotrzebowanie na sprzęt jest cały czas większe niż było przed marcem 2020. Owszem, COVID-19 spowodował pewne nieodwracalne zmiany, gdzie posiadanie dobrej jakości notebooka czy drukarki stało się koniecznością. Patrząc na polski rynek ma się on bar dzo dobrze, w porównaniu do innych rynków Centralnej Europy. Zawdzię czamy to chociażby rządowym projek tom takim jak notebooki dla rodzin po PGR. Patrząc na najbliższe kwartały, takim światełkiem w tunelu są dla nas kolejne projekty edukacyjne (wsparte

z programu KPO), które na pewno będą napędzały rynek.

Bardzo ważne będzie też dla nas „wy kreowanie sobie rynku”. Mam na myśli tutaj poznanie oczekiwań klientów, a na stępnie odpowiednie ich zaadresowanie.

W ramach naszego globalnego programu partnerskiego HP Amplify, pomagamy firmom wyznaczyć wyraźną ścieżkę ukie runkowaną na sukces, nawet w obecnym, tak wymagającym środowisku. W jaki sposób? Przede wszystkim oferujemy na rzędzia oraz dane przyspieszające trans formację cyfrową organizacji. Chcemy umożliwić naszym partnerom dotarcie do nowych klientów, jak również ko rzystanie z zasobów marketingowych, sprzedażowych i technicznych HP.

W ramach rozwoju naszego programu partnerskiego, w 2021 r. zaprezentowali śmy nową platformę HP Amplify™ Data Insights, która dokonuje analizy danych, wyznaczając kierunki innowacji oraz po magając w budowaniu długofalowych strategii rozwoju naszych partnerów, a także wspierając firmy w zarządzaniu oczekiwaniami klientów. Wierzymy, że pomoże to organizacjom stawić czoła nawet najtrudniejszym wyzwaniom. Bez wątpienia dla HP klienci i partnerzy zawsze będą na pierwszym miejscu, niezależnie od okoliczności gospodar czych i rynkowych.

HP Amplify powoli krzepnie – jak dziś w praktyce sprawdzają się innowacje wdrożone w tym programie? Pierwszym elementem innowacji w na szym programie było skoncentrowanie

partnerów na możliwościach jakie daje ecommerce. Zadaniem programu było wyedukowanie partnerów i pokazanie im jak prowadzić sprzedaż nie tylko po przez kanały tradycyjne, ale również jak korzystać z opcji jakie daje sprzedaż on line. Teraz mogę śmiało powiedzieć, że było to „strzał w dziesiątkę” – większość naszych partnerów, gdy przyszła pande mia rozwinęła swoje sklepy onlinowe i dzisiaj sprzedaż internetowa stanowi już znaczący procent ich sprzedaży. Kolejnym elementem innowacji była wy miana danych z HP, która ma za zadanie, pokazanie partnerowi jego mocnych i sła bych stron, a także kierunków dalszego rozwoju. Od czasu uruchomienia progra mu HP Amplify w 2020 r. 98% partnerów zdecydowało się na raportowanie danych. Dzięki ponad miliardowi rekordów prze syłanych co tydzień na platformę HP Amplify Data Insights zapewnia dostęp w czasie rzeczywistym do różnorodnych zestawów danych dostosowanych do dzia łalności i potrzeb każdego partnera. Tym samym pomagamy firmom doskonalić ich umiejętności digitalowe i udostępniamy im niezbędne informacje. Trzecim elementem, ale bardzo bliskim moim przekonaniom jest HP Amplify™ Impact, pierwszy w branży program oceny partnerów oparty na zasadach zrównoważonego rozwoju. W Polsce za rejestrowało się do niego 66 partnerów, 55 spośród nich dokonało samooceny swoich dotychczasowych działań i zo stało przeszkolonych w zakresie pro wadzenia biznesu z uwzględnieniem właśnie idei zrównoważonego rozwoju.

Firma HP postawiła sobie bardzo am bitne cele jeśli chodzi o zrównoważony rozwój. Chcemy, aby nasi partnerzy byli częścią naszej podróży w kierun ku osiągniecia takich założeń jak np. zerowa emisja gazów cieplarnianych do 2040. Innymi słowy, pragniemy być ambasadorem zrównoważonego rozwo ju w Polsce, który bez wątpienia jest dla nas priorytetowy.

Co dziś stanowi największe wyzwa nie ze strony vendora we współpracy z kanałem partnerskim? Czasy partnerów monobrandowych się właściwie skończyły. Dzisiaj, większość partnerów ma w swoim portfolio pro dukty wielu vendorow i może wybierać, które produkty chce oferować. Mamy więc już nie tylko starania partnerów o reprezentowanie danych vendorów, ale coraz częściej również starania ven dorow o partnerów. Można powiedzieć, że to właśnie zaczyna być największym wyzwaniem – w szczególności biorąc

pod uwagę fakt, że rynek partnerski w dużej mierze się konsoliduje.

Czym dziś HP zachęca partnerów do współpracy? Jakie są aktualnie najsku teczniejsze metody na aktywowanie partnerów?

Przede wszystkim musimy sobie odpo wiedzieć na pytanie czego partner tak naprawdę oczekuje od vendora. Z na szych analiz wynika, że przede wszyst kim pragnie mieć przy sobie solidnego partnera, na którego wsparcie może liczyć, a przy którym może rozwijać również swój biznes. Partnera, który będzie pokazywał kierunki rozwoju i pomagał w ich realizacji. W ramach naszego programu partner skiego HP Amplify nagradzamy naszych partnerów za wydajność, współpracę i efektywność oraz wyniki związane z osiąganiem ustalonych przychodów ze sprzedaży. HP konsekwentnie wspiera swoich partnerów, ich rozwój i silną pozycję

na dzisiejszym konkurencyjnym rynku. Naszą rolą jest dostarczanie im niezbęd nego „know-how” . Jesteśmy głęboko przekonani o tym, że inwestowanie w wiedzę zawsze z czasem procentuje. Uważam też, że jeśli partnerzy będą do skonale znali nasze produkty przełoży się to na wyższą sprzedaż. Natomiast za angażowanie w nowe projekty takie jak HP Amplify Impact wymiernie przełoży się na współpracę biznesową. Partnerzy uzyskają certyfikację, nagrody, a także dostaną dodatkowe możliwość promo cji. Co więcej, jako przedstawiciel HP Inc mogę zapewnić, że projekty bizne sowe, w których sukces będzie opierać się w znacznym stopniu na kryterium zrównoważonego rozwoju, będą pre miowane w szczególny sposób. n

u Skomentuj, polub lub udostępnij! Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

OD FABRYKI DO KLIENTA

Jak w 2022 roku wygląda rzeczywista droga produktu –począwszy od fabryki, do odbiorcy końcowego?

Wteorii wszystko jest jasne –gdzieś na świecie ktoś produ kuje np. laptopy, a ktoś inny, często w miejscu oddalonym o tysiące kilometrów, je kupuje. Tyle tylko, że ta znakomicie naoliwiona maszyna przez dwa lata musiała działać w zupełnie in nych warunkach, Dziś świat wychodzi z pandemicznych utrudnień. I chociaż COVID pozostaje z nami (sam przecho dziłem go w czerwcu, już po “odwołaniu pandemii” przez Ministra Zdrowia) to

jego wpływ na globalne łańcuchy dostaw z pewnością osłabł. Jak więc dziś wy gląda droga produktu na nasze biurko? Postaramy się to przybliżyć z pomocą ekspertów.

W normalnych warunkach zwykle mó wiliśmy o bardzo skutecznym, pozba wionym większych problemów modelu produkcyjno-logistycznym. Producent kontraktował u wytwórcy, lub zlecał we własnych fabrykach, określoną produk cję, a wyprodukowane urządzenia za

mawiali dystrybutorzy z całego świata, w porozumieniu z lokalnymi oddzia łami vendora. Sprowadzony towar był dostępny dla resellerów, za pośrednic twem których trafiał do klienta końco wego. Wszystko oparte było o globalną logistykę, krótkie terminy dostaw. Tyle teorii. Praktyka, zwłaszcza ostatnich kilku lat, jest zdecydowanie bardziej złożona. Globalny łańcuch dostaw, do tychczas działający na wysokich obro tach, został zaburzony. Zmiany, jakie

TEMATY

zaszły w globalnych łańcuchach dostaw ograniczyły produkcję, a na pewnym etapie uniemożliwiły, lub przynajmniej bardzo opóźniły międzynarodową logi stykę. Dobrze opisuje to Mariusz Kubala, Distribution Channel Manager Fujitsu Polska: Ogólnoświatowy kryzys, spo wodowany pandemią COVID-19 oraz wojna w Ukrainie obnażyły szereg wad dotychczasowego sposobu funkcjono wania globalnych łańcuchów dostaw. Wiele osób po raz pierwszy uzmysłowiło sobie, jak złożona bywa droga materia łów, komponentów i produktów takich jak np. niezbędne do produkcji półprze wodników krypton czy neon. Nieoczekiwane pogorszenie warunków dla dostaw realizowanych techniką „ju st-in-time” miało bezpośrednie przeło żenie na sytuację gospodarczą w wielu państwach. Takie okoliczności ujawniają brak awaryjnych scenariuszy i innych dostępnych możliwości skrócenia czasu dostawy. Pokazują także, że kluczowe jest antycypowanie, solidne zarządzanie zapasami, a jedno z rozwiązań to ścisła współpraca z doświadczonymi dystrybu torami, integratorami oraz resellerami. Dla naszego kanału partnerskiego fizycz na dostawa rozwiązania jest elementar ną częścią Customer Experience. Dlatego Fujitsu Polska w odpowiedzi na wyzwania i potrzeby rynku zade cydowało wprowadzenie elastycznego modelu zarządzania dostawami pole gającego na buforowaniu najczęściej zamawianych elementów infrastruk tury. Nasza globalna struktura pozwala nam na realizację dostaw sprzętu za pośrednictwem partnerów o dogodnej lokalizacji, uwzględniającej aktualne uwarunkowania. Taki model jest w tej chwili gwarantem większej elastyczności i wydajności.

Jak donosi International Data Corpo ration (IDC), globalny niedobór pół przewodników jeszcze się nie skończył i pozostanie z nami na dłużej. Dlate go dla dostawców wciąż wyzwaniem jest wzrost oczekiwań klientów, którzy chcą otrzymać swój towar możliwie jak najszybciej, głównie z powodów ze wnętrznych, takich jak lockdown i praca zdalna, a z drugiej strony nie chcieliby,

aby powody zewnętrzne wpływały na terminy dostaw. Podsumowując, zerwanie globalnych łańcuchów dostaw było silnym bodźcem do wykazania się pomysłowością i ela stycznością w wielu aspektach. Łańcuch dostaw definiuje się natomiast jako sieć wielu relacji, charakteryzujących się różnym poziomem złożoności i wymaga on ciągłej transformacji.

Trzeba pamiętać, że nie mówimy o jed nym, a o wielu procesach, które zacho dzą „po drodze”. Jak wskazuje Tomasz Czarnecki, Senior Partner Development Manager w Huawei Enterprise Polska, kluczowa jest rola dystrybutora. Rozwiązania Huawei z segmentu Enter prise wprowadzane są na rynek wg sche matu: Vendor – Dystrybutor – Partner –Klient Końcowy. Od Vendora, czyli firmy Huawei, produkty zamawia dystrybutor. Następnie partner zamawia określone rozwiązanie u wybranego dystrybutora i po jego otrzymaniu instaluje u odbiorcy końcowego. Zatem to firma partnerska ma umowę z finalnym odbiorcą usługi. Wyjątkiem jest partner VAP, czyli firma Vector Solutions z Gdyni, która jako jedy ny reseller w Polsce zamawia rozwiąza nia Huawei bezpośrednio u producenta. Co warto podkreślić, pomimo wyzwań jakie stanęły przed światowym rynkiem IT, Huawei nie ma obecnie problemów z terminową realizacją składanych za mówień. Dla rozwiązań IP (sieciowych) termin dostaw to dla większości produk tów od 2 do 4 tygodni i nie więcej niż 2 miesiące dla najmniej typowych tzw. „Part Numbers”. Dla macierzy dostawy wahają się z kolei od 2 do 6 tygodni. Skoro rola dystrybutora jest tak istotna, to właśnie do dystrybutorów udaliśmy się z pytaniem o obecny stan łańcucha dostaw i o to, jak wygląda w praktyce droga, którą musi przebyć produkt. Wojciech Kiałka, Business Unit Mana ger w Tech Data szeroko objaśnia ten złożony proces: Procesy przepływu produktów podle gają ciągłym zmianom, a ich dynamika znacznie wzrosła w 2020 roku i trwa do dziś. Ma to oczywiście związek z pan demią, która znacznie wpłynęła na zaburzenie harmonogramów produk

cyjnych u większości producentów. Do tego doszły wciąż rosnące ceny frachtów. Producenci aktywnie poszukują możli wości optymalizacji kosztów, ale również metod zwiększenia przewidywalności terminów dostaw oraz ich regularności. W 2020 i 2021 roku zarówno dystrybuto rzy, jak i resellerzy, borykali się z sytu acją, w której po tygodniach czy nawet miesiącach ograniczonej dostępności towarów, nagle "spadała" na nich duża, skumulowana dostawa. To powodowało trudności w rotacji w planowanym cza sie. 2022 rok pokazuje efekty wspomnia nych starań – widać wyraźną poprawę w tak bardzo pożądanej przez rynek przewidywalności dostaw u większości producentów. Aktualnie „topowym”, preferowanym modelem przepływu towarów jest współpraca producenta z dystrybu torem międzynarodowym, obecnym w możliwie dużej części krajów, w któ rych operuje. Pozwala to na realizację pojedynczych, ale dużych, zbiorczych dostaw do jednego magazynu cen tralnego dystrybutora bezpośrednio z fabryki. Następnie to dystrybutor od powiada za dalszy podział produktów między krajami, a w kolejnym kroku dalszą dystrybucję do partnerów oraz resellerów. W takim właśnie modelu funkcjonuje Tech Data z coraz więk szą liczbą producentów, dysponując jednym magazynem zaopatrującym oddziały krajowe w całej Europie. To rozwiązanie rzeczywiście optymalne, bo z jednej strony zapewnia wysoką do stępność rynkom, a z drugiej, poprzez choćby obniżenie kosztów operacyj nych, zwiększa konkurencyjność pro ducentów z którymi współpracujemy. Potwierdza to Jarosław Słowiński – Pur chasing Director w AB S.A. Przedstawiciel lidera rynku dystrybucyjnego w Polsce podkreśla, że kluczowa rola dystrybuto ra wymaga niezwykle skutecznego pla nowania – co oczywiście nie było łatwe w obliczu globalnych zaburzeń: Planowanie zamówień i odpowiedni ich poziom to kluczowy element pracy dystrybutora, tym bardziej, że proces ten musi zawierać prognozowanie na wiele tygodni do przodu.

Należy zwrócić uwagę na wiele czynni ków, takich choćby jak atrakcyjność ofer ty, popyt, ale też aktualna dostępność czy sezonowość – powiedział dla IT Reseller Jarosław Słowiński z AB S.A. – Istotnym elementem jest czas realizacji zamówień przez vendora, co aktualnie przy zabu rzonych łańcuchach dostaw, lokalnych lockdown’ach w Chinach, czy też proble mach transportowych jest kluczowe. Rolą dystrybucji jest umiejętne zaplanowanie z odpowiednim wyprzedzeniem i spraw ne zarządzanie wszystkimi składowymi tego procesu, tak aby zapewnić optymal ną dostępność produktów i rozwiązań dla naszych partnerów, a także utrzymać wskaźniki magazynowe na odpowiednim poziomie – szczególnie zważywszy na rosnące koszty finansowania zapasów. Poza normalnym planowaniem i zabez pieczeniem stałej dostępności produk tów, często proces zamawiania towaru odbywa się w porozumieniu z vendorem, jak również z naszymi partnerami biz nesowymi.

Składamy zamówienia typowo pod kątem utrzymania ciągłości oferty dla otwartego kanału, zamówienia na to war dla kanału retail oraz pod projekty i przetargi, gdzie często taki produkt jest spersonalizowany pod konkretne wymagania klienta. Sama forma oraz tryb składania zamówień uzależniony jest zazwyczaj od wymagań vendora. Piotr Baca, Country Manager Brother Pol ska, podkreśla znaczenie pewnych zmien nych, które definiują to jak sprawny pozo staje łańcuch dostaw. Wskazywana przez szefa japońskiej firmy w Polsce kwestia znaczenia globalnej logistyki, zwłaszcza w obszarze Dalekiego Wschodu, z silnym regionalnym naciskiem na restrykcje an tycovidowe, pozostaje jednak kluczowa. Droga, jaką musi przebyć produkt od miejsca produkcji do klienta końco wego, pozostaje niezmiennie ta sama – niezależnie, czy mówimy o czasach sprzed wybuchu pandemii, podczas niej czy obecnie. Znacząca różnica to czas dostawy, producenci w dalszym ciągu mierzą się z wyzwaniami logistycznymi. Problemy z dostępnością były i nadal są odczuwalne, ponieważ w niektórych państwach – które są kluczowym ogni

wem w produkcji urządzeń, np. w Chi nach – dalej obowiązują obostrzenia, co bezpośrednio przekłada się na opóź nienia w dostarczaniu towaru. Jednak z pełnym przekonaniem można stwier dzić, że najbardziej kryzysowy moment pod tym względem minął. Największe problemy z dostępnością urządzeń były odczuwalne w najbardziej kluczowym czasie – kiedy pewne stało się, że zdalny lub hybrydowy model pracy zostanie z nami na dłużej, niż zakładano.

Warto zauważyć, że niezależnie od sek tora czy produktów cieszących się naj większą popularnością, rola logistyki w łańcuchu dostaw do dystrybutorów czy klienta końcowego jest kluczowa i nie pozostawia wątpliwości, że za chowanie odpowiedniego przepływu towarów ma znaczący wpływ na całą drogę produktu.

Na problemy z dostępnością zaburzające tradycyjny przepływ towarów, wskazuje także Jacek Klee, Senior Sales Manager z Samsung Electronics, podkreślając, że to zjawisko jest już za nami, przynaj mniej jeśli chodzi o dostępność produk tów koreańskiej firmy.

Brak dostępności, problemy z realiza cją zamówień, ograniczenia w kom ponentach elektronicznych to chyba jedna z największych bolączek, z którą borykała się branża w ostatnich 2 la tach. Na szczęście dzisiaj możemy już trochę odetchnąć i śmiało powiedzieć, że najgorsze już jest za nami a sytuacja na rynku półprzewodników wraca do normy. Patrząc w tył, mam wrażenie że Samsung i tak tych problemów miał najmniej, niemniej jednak wszyscy przy zwyczailiśmy się do niecodziennej sytu acji, w której popyt był zdecydowanie wyższy od podaży. Dzisiaj komunikując naszym Partnerom i Klientom czasy do staw operujemy wartościami z lat 2019 i wcześniej tak więc droga zaczyna być zdecydowanie mniej wyboista. Co do zasady wracamy do dobrych praktyk, w których kanał B2B zaopatrujemy w li nii fabryka – dystrybucja – partner –klient końcowy, a kanał B2C – fabryka – retailer – klient końcowy. To ważna deklaracja. W niewielu obsza rach powróciliśmy do realiów przed

pandemicznych. Samsung, ze swoim efektywnym łańcuchem dostaw, zdołał osiągnąć czas realizacji z 2019 roku dziś, w drugiej połowie 2022 roku. Zatem, w przypadku koreańskiego giganta, mamy do czynienia ze zdrowym łań cuchem dostaw, realizowanym w try bie, który znamy sprzed kilku lat. Co ciekawe, Samsung osiągnął to pomimo problemów, w jakich producenta posta wiły twarde restrykcje wprowadzone przez rządy niektórych dalekowschod nich państw, w których firma posiada fabryki. Bartosz Mąka, 4P & Operations Mana ger w Lenovo Polska także wskazuje na odbudowę łańcucha dostaw po trudno ściach związanych z wydarzeniami lat 2020-2021. Pandemia miała niebagatelny wpływ na wysoce złożone łańcuchy do staw globalnych firm, takich jak Lenovo.

Fakt, że część przedsiębiorstw wraca już do prepandemicznego stanu dostęp ności, to optymistyczny prognostyk na przyszłość.

Od niemal 30 lat ciągły postęp globaliza cji spajał światowe rynki umożliwiając płynny przepływ towarów – powiedział Bartosz Mąka z Lenovo – Proces ten został zatrzymany w 2020 roku przez pandemię, a następnie przez sytuację geopolityczną. Spowodowało to szereg barier w dotych czasowym modelu działania zarówno pod względem dostarczania sprzętu z Azji do Europy (ograniczony transport kolejo wy), realizacji dostaw komponentów do fabryk (zamknięcia rynków wielu krajów azjatyckich) jak również obsługi klientów końcowych w Polsce przy ograniczonych zasobach sprzętowych. Niezaprzeczalnie zwycięsko z tych przeszkód wyszło Leno vo, które w pierwszym kwartale zanoto

wało najwyższy 23% udział w światowym rynku komputerów. Bartłomiej Kędziora, Distribution Acco unt Manager w Epson Polska podkre śla znaczenie planowania w logistyce, z uwzględnieniem zróznicowanych czyn ników takich jak dostępność różnych elementów składowych, ale i wydarzenia na szlakach komunikacyjnych: W tego rodzaju cyklu kluczową kwe stią, która określa późniejsze procesy zaopatrzenia i to na każdym jego etapie jest planowanie. Po stronie producenta uwzględnia ona nie tylko zapotrzebowa nie – przy czym w scenariuszu idealnym brane pod uwagę są zarówno oczekiwania sprzedażowe, jak i globalne trendy oraz zagrożenia ze strony zaopatrzenia. Chodzi tu o dostępność surowców, czy gotowych podzespołów pochodzących na przykład z “gorących politycznie” regionów. Odby

wa się to na poziomie analiz prawidłowo ści, ale także prognoz uwzględniających też globalne wydarzenia i konteksty, takie jak Olimpiada czy okresy świąteczne. Jak dokładnie przebiega ów proces? Distribution Account Manager z Epson Polska tak opisuje drogę towaru od fa bryki, do klienta: Pierwszym krokiem jest złożenie za mówień do dostawców podzespołów, którzy z kolei kontraktują podstawowe komponenty u producentów elektroniki. Horyzont czasowy tych działań jest długi i potrafi wynosić około roku lub wię cej. Z takim wyprzedzeniem nietrudno o pomyłki, dlatego nie dziwi sytuacja, gdy na przykład katastrofa żywiołowa w jakimś regionie na Dalekim Wschodzie w Chinach czy Indiach lub zawirowa nia polityczno-ekonomiczne przekładają się na mniejszą dostępność towaru na

skalę całego świata, ponieważ akurat tam mieści się krytyczny dla branży za kład. Nie mówiąc już o tym, że ostatnie 2 lata, podważyły optymizm planistów konkretnymi katastrofami, takimi jak pandemia i wojna w Ukrainie. Kiedy jednak ominiemy wszystkie rafy i skończony produkt szczęśliwie wyje dzie z fabryki, w naszym – europejskim – kontekście dochodzi kwestia dostawy. W praktyce z uwagi na względy ekono miczne w grę wchodzi tylko transport morski, a ten także podlega kapryśnym czynnikom. Wbrew pozorom nie chodzi tutaj głównie o sztormy czy przeciwne prądy morskie, bo te owszem potrafią zabrać z harmonogramu dzień czy 2, ale prawdziwym zagrożeniem są rosnące ceny frachtu oraz polityka przewoźni ków. Z troski o profitowość, co prze kłada się na priorytet maksymalnego obłożenia towarem danej jednostki, statek płynie drogą konika szachowego, a nie po linii prostej. Przy „pomyślnych wiatrach”, kontener z produktami Epson jest wyładowany na nabrzeże w jednym z europejskich portów, najczęściej Rotterdamie, po około 40 dniach od załadunku w Azji. Na tym etapie pozostaje oczekiwać na rozładunek i transport kołowy lub barka mi do najbliższej bazy logistycznej firmy. Potem, w ramach wcześniej uzgodnio nej dla danego kraju puli i składanych z wyprzedzeniem zamówień, kontener trafia do dystrybutora. W zależności od różnych czynników, zajmuje to od ty godnia do nawet półtora miesiąca. Tam oczekuje cierpliwie na zamówienie od resellera, ale – jeżeli prognozy na pod stawie których zostało robione zamówie nie były trafne – nie zagrzewa miejsca w magazynie. Samo zapotrzebowanie zgłaszane przez sprzedawców końco wych jest obsługiwane nawet w ciągu 24 godzin. Z kolei czas w jakim towar znika z półek w polskim sklepie jest już po chodną działań marketingowych, mody, sezonowości i stałego zapotrzebowania konsumentów.

Uśredniając – przyjmując optymistycz ne scenariusze można przyjąć, że czas od opuszczania linii produkcyjnej do wylądowania drukarki czy projektora

w domu klienta to około 4 miesiące, natomiast ostatnimi czasy zdarza się, że jest to znacznie dłużej. Jeśli chodzi o tzw. odporność łańcucha dostaw, Dell Technologies słynie jako jeden z globalnych wzorców. Widać to chociażby po rosnącym udziale amery kańskiego producenta w rynku kompu terów osobistych, w czasie gdy zdołał on zapewnić dostawy swoich produktów w lepszym stopniu niż pewna część konkurencji. Do tej właśnie skutecznej metody tworzenia łańcucha dostaw od nosi się w wypowiedzi dla IT Reseller Dariusz Okrasa, Senior Channel Sales Manager w Dell Technologies: Ścieżka, jaką pokonuje produkt w dro dze do klienta końcowego, jest taka sama. Zmieniają się natomiast techno logie oraz rośnie znaczenie automaty zacji zarówno poszczególnych etapów, jak i całych procesów w tym łańcuchu. Ważna jest historia zakupowa klienta, bo pomaga zrozumieć jego potrzeby i wspierać go w kolejnych decyzjach zakupowych. Wykorzystujemy wiedzę zdobytą na rynku B2C i adaptujemy dobre praktyki na rynku B2B – po wiedział Dariusz Okrasa – To co jest szczególnie ważne, w tak niepewnych czasach, to bezpieczeństwo łańcucha dostaw. Cały świat odczuwa obecnie, co znaczą zakłócenia w tym obszarze. Dell Technologies daje swoim partnerom możliwość monitorowania całego pro cesu – od dostarczenia komponentów od podwykonawców, poprzez procesy logistyczne i produkcyjne, po realizację zamówień i dystrybucję. Oferowane rozwiązania gwarantują bezpieczeń stwo dostaw, ale także bezpieczeństwo danych i informacji, co jest odpowie dzią na rosnące ryzyko zagrożenia fi zycznego czy cyberataków. Efekty skuteczności Dell Technologies w zapewnieniu dostaw dla swoich klientów widać chociażby w globalnych udziałach rynku. W trudnym pod wzglę dem dostępności roku 2021, Dell jako jedyny z trójki czołowych producentów zdołał dostarczyć więcej komputerów niż rok wcześniej, zyskując 9% w skali roku (wg. danych rocznych Canalys). Przez całe lata, wręcz dekady, obser

wowaliśmy odpływ bazy produkcyjnej z krajów Europy Zachodniej i Amery ki Północnej do Azji. Produkcja tam była zwyczajnie tańsza, co pozwalało na maksymalizację zysków. W ducho “Końca historii” F. Fukuyamy budowa liśmy świat zglobalizowany, który miał być pozbawiony tąpnięć, gdzie o wszyst kim miała decydować ekonomia i zysk. Rzecz w tym, że model ten nie funkcjo nował w idealnym świecie. Stąd, gdy pandemia zamknęła nas w domach, zamknęła także fabryki, uniemożliwi ła lub utrudniła logistykę, w praktyce zderzając użytkownika końcowego z niemożnością zakupu niezbędnych mu, np. do pracy zdalnej, urządzeń. Problem ten nie dotknął tylko naszej branży. O tzw. “kryzysie chipowym” pisaliśmy niejednokrotnie, wskazując na jego szeroki zasięg. Brak układów scalonych wywołał zaburzenia w pro dukcji i dostępności nie tylko w IT, ale też w produktach AGD, RTV czy automotive. Elektronika staje się więc dziś zasobem strategicznym, a to powoduje modyfika cję globalnego modelu produkcji. Zarówno w USA, jak i w Unii Europej skiej, trwają starania by przywrócić produkcję kluczowych komponentów półprzewodnikowych do “świata Zacho du”. Dziś to punkt styczności między biznesem i polityką, zwłaszcza wobec wiecznie niejasnej sytuacji Tajwanu i ro snącej roli Chin. Nowe fabryki Intela (w Europie i USA), TSMC (USA), Sam sunga (USA) i Microna (USA) to tylko początek efektów jakie wywiera na ry nek nowa polityka promująca powrót zaawansowanej produkcji na Zachód. Dziś czynnik ludzki na już w produkcji znacznie mniejszy udział niż np. 20 lat temu, więc ów powrót może mieć także sens ekonomiczny. Jednak głównym jego celem, obok polityki, jest umocnienie łańcuchów dostaw. Tak, abyśmy już nie musieli mierzyć się z podobnymi sytu acjami jak podczas pandemii. n

u Skomentuj, polub lub udostępnij! Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

NGAGE od firmy NFON – program partnerski, który wygeneruje nowe, stałe przychody z już istniejącej sieci Twoich klientów!

NFON jest ogólnoeuropejskim dostawcą komunikacji głosowej w chmurze dla biznesu. Działa na 15 rynkach w Europie, na których obsługuje ponad 50 000 klientów i pracuje z siecią ponad 3000 Partnerów. Flagowym produktem NFON jest Cloudya – platforma do sprawnej komunikacji w chmurze. Umożliwia prostsze połączenia głosowe, łatwe w obsłudze wideo konferencje i bezproblemową integrację z systemami CRM oraz narzędziami do współpracy zdalnej, jak MS Teams. To kompleksowe i nowoczesne rozwiązanie komunikacyjne dla firmy każdej wielkości. Europejski trend przenoszenia firmowej komunikacji do chmury jest coraz bardziej widoczny w Polsce. Firmy poszukują oszczędności i rozwiązań, które umożliwią im wdrożenie efektywnej pracy hybrydowej. Cloudya to idealna odpowiedź na to zapotrzebowanie. Dołącz do programu partnerskiego NGAGE i oferuj Cloudya oraz inne rozwiązania NFON polskim firmom. Zarabiaj na komunikacji w chmurze razem z NFON!

Wybrane korzyści dla członków programu NGAGE:

r Możliwość uzupełnienia Twojej oferty o doskonałe narzędzia do nowoczesnej komunikacji w chmurze

r Uzyskanie stałych przychodów dzięki zaoferowaniu Cloudya Twoim obecnym klientom

r Atrakcyjny system prowizyjny, m.in. comiesięczne prowizje od 25% za każdego użytkownika Cloudya i 75% prowizji za nowego klienta

r Premie za realizację celów sprzedażowych i za rejestrację transakcji:

LENOVO I PARTNERZY ROZWIJAJĄ ŻAGLE!

XV REGATY LENOVO

Ponad 600 uczestników z 70 firm – tak w największym skrócie można opisać największe branżowe żeglarskie wydarzenie w Polsce: Regaty Lenovo ’22, których XV edycja odbyła się w Kamieniu na Mazurach między 1 a 3 września. Siedemdziesiąt jachtów stanęło w szranki w trzech klasach, a całości wydarzenia towarzyszyły liczne atrakcje dla uczestników.

To już wieloletnia tradycja, że pod koniec wakacji, na otwarcie in tensywnej końcówki roku, Leno vo zaprasza partnerów pod żagle. Bez cienia wątpliwości: to największe wy darzenie tego typu w Polsce, a jego że glarska formuła jest niezapomnianym wyróżnikiem – kto był raz, z pewnością o tym nie zapomni. Podobnie jednak jak z wieloma innymi wydarzeniami, Regaty Lenovo odbyły się ponownie po dwóch latach przerwy. Tegoroczna edycja jest pierwszą odkąd u steru Lenovo zasiada nowy kapitan. Wojciech Zaskórski, General Manager w Lenovo Polska, swoje spotkanie z part nerami rozpoczynał od mniejszego wy

darzenia, z rykiem potężnych silników Ducati w tle. Tym razem, zdecydowanie spokojniej, ale także w duchu sportowej rywalizacji. Na XV edycję Regat Lenovo lider rynku komputerów wybrał Kamień na Mazurach i leżące przy tej miejscowo ści jeziora: Bełdany i jezioro Mikołajskie. Naturalnie, Regaty Lenovo to przede wszystkim okazja do spotkania się w pięknych okolicznościach przyrody z ludźmi, których na co dzień łączy biz nes. Jednak w każdej z trzech klas łodzi nie brakuje ambitnych zespołów, które walczą, jak co roku, o zwycięstwo. Tym razem wyścig odbywał się na dwóch trasach przebiegających przez jeziora Bełdany i Mikołajskie.

– Regaty Lenovo to wydarzenie, podczas którego możemy zacieśniać współpracę z naszymi Partnerami i jednocześnie rywalizować w fantastycznej atmos ferze. Serdecznie chciałbym podzię kować wszystkim uczestnikom za do brą zabawę, a zwycięzcom jeszcze raz pogratulować. Do zobaczenia za rok! Ahoj! – podsumował Wojciech Zaskór ski, General Manager w Lenovo Polska. Każdy żeglarz, także ten lądowy, doce niłby atrakcje, które czekały na brzegu. Lenovo, jak zawsze, stanęło na wyso kości zadania. Wieczorami bawiono się na Motorola Beach Party, by zacząć dzień od Wake Up Yoga – zajęć z jogi (co, biorąc pod uwagę portfolio Lenovo, jest więcej niż zrozumiałym nawiązaniem) i oczywiście Motorola Coffee Bar. Nie jest tajemnicą, że Regaty Leno vo od lat słyną z rockowego klimatu. Przez wiele lat tego wydarzenia wie

czorne koncerty grały tu miedzy inny mi zespoły takie jak Oddział Zamknię ty, IRA, Perfect czy Wilki. Gwiazdą wieczoru tegorocznego wydarzenia była Małgorzata Ostrowska. Podsumowując: tradycja wróciła – Rega ty Lenovo są znowu ważnym punktem w kalendarzu wydarzeń firm z branży. Z naszej, medialnej perspektywy, to przede wszystkim okazja do nieoficjal nych rozmów i poznania bardziej ludz kiej, a mniej biznesowej strony osób, które tworzą branżę, o której piszemy. Odpowiadając na pytanie, które padało wielokrotnie: póki co, jeszcze nie za planowaliśmy startu w przyszłym roku jako medialna załoga… ale wiele może się przez rok zmienić. n

IFA 2022 – TARGI W BERLINIE WRÓCIŁY

W DOBREJ FORMIE!

IFA 2022 zrealizowała to, czego po niej oczekiwałem – wróciła do formy bliskiej tej przedpandemicznej. Charakterystyka wydarzenia przeszła jednak pewną zmianę.

Obawa o to, czy wydarzenia targowe zdołają powrócić do jako-takiej formy, spędzała sen z powiek or ganizatorów eventów na całym świecie. Dotychczasowe sygnały, takie jak choćby otrzymaliśmy przy okazji MWC, wskazy wały, że wydarzenia na żywo będą wra cały, ale w skromniejszej niż przed 2020 roku formie. Tymczasem IFA 2022 bardzo przypomina przedpandemiczne wydania berlińskiej imprezy pod względem skali.

Bez wielu silnych marek

To właśnie kluczowa zmiana względem ostatnich prawdziwych edycji IFA. Przez całe lata IFA była ważnym momentem dla rynku, bowiem to właśnie wtedy In tel prezentował swoje kolejne generacje platform mobilnych. Sam uczestniczyłem w kilku takich premierach. Zawsze miały one świetną oprawę, znakomite przygo towanie organizacyjne. Dla mnie był to creme de la creme targów IFA. Pandemia (lub jakiś inny czynnik) jednak naruszyła cykl wydawniczy producenta i zamiast na przełomie sierpnia i września, nowe jednostki 13 generacji zobaczymy bliżej końca roku. To przełożyło się na obecność czołowych producentów laptopów na IFA 2022… czy raczej jej brak. Bo, niestety, nie uświad czyliśmy ani wydarzeń, ani nawet stoisk czołowych producentów, poza kilkoma, chlubnymi wyjątkami.

Dobrze się składa Wyjątkiem był chociażby ASUS. Tajwań ski producent nie tylko zorganizował wydarzenie na skalę iście przedpande

miczną, ale też zbudował dość impo nującą strefę na samych targach. Skąd aż tyle zachodu ze strony ASUS? Otóż firma rzuciła rękawicę liderowi rynku, firmie Lenovo. Rękawica ta ma kształt laptopa ASUS Zenbook 17 Fold OLED, a więc konstrukcji koncepcyjnie bliskiej ThinkPadowi X1 Fold. Jest to laptop, który posiada składany ekran, a w związku z tym może pracować w kilku trybach. Zenbook 17 Fold robi dobre wrażenie – jest solidnie wykonany, ma ekran OLED o dobrej kolorystyce, a zgięcie nie jest silnie wyczuwalne, jak miało to miejsce w pierwszych składa nych smartfonach. Nie jest to pierwszy laptop tego typu. Lenovo zaprezentowało pierwszą ge nerację komputera ThinkPad X1 Fold w 2020 roku, de facto tworząc kategorię laptopów ze składanymi ekranami. Po tegorocznej IFA 2022 możemy mówić łącznie o trzech urządzeniach tego typu: nowej konstrukcji ASUSa, oryginalnego Folda od Lenovo, oraz jego następcy –zaprezentowanego na IFA 2022, wyraź nie większego, znacznie wydajniejszego i solidniej wykonanego. Ceny jednak pre destynują te komputery do pozostania jeszcze jakiś czas w niszy. Chociaż samo urządzenie od Lenovo sprawia naprawdę świetne wrażenie (jest przy tym tańsze od konstrukcji ASUSa), to już forma jego prezentacji we mnie wzbu dziła pewien niesmak. Otóż, o ile ASUS postawił na samodzielną, pełnoskalową prezentację, oraz dużą strefę na targach, o tyle Lenovo zdecydowało się na coś zu pełnie innego. ThinkPad X1 Fold Gen. 2

został zaprezentowany na małym stolicz ku podczas ShowStoppers – wewnętrz nego wydarzenia dla mediów podczas IFA, którego koncepcja zawsze opierała się o niewielkie firmy, które mają intere sujący pomysł, ale nie dość środków, by uniknąć “utonięcia” w gąszczu innych stoisk. Tu nie ma dużych, kolorowych stoisk. Jest prosto, niemal amatorsko, ale kreatywnie. Idealnie dla pomysłowych startupów. Tymczasem na tegorocznym ShowStoppers zobaczyliśmy m.in. sto isko Lenovo, Acera czy firmy Anker. Nie są to biznesy, które swoich nowości nie mogłyby zaprezentować w większej skali i z lepszym stylem. W takim otoczeniu Lenovo pokazało publicznie nową gene rację ThinkPada X1 Fold. Dla mnie jest to poważne zaskoczenie.

Technologie wyświetlania

Na pierwszy plan wysuwają się w tym roku telewizory, co łatwo wyjaśnić zbli żającymi się Mistrzostwami Świata w pił ce nożnej. To, że miliony użytkowników zostanie przykutych na kilka tygodni do szklanych ekranów jest pewne – a pro ducenci robią w tym roku wszystko, aby to ich produkt był w centrum sportowej uwagi. Świetne telewizory z najnowszego portfolio pokazał niekwestionowany lider rynku, czyli Samsung. Firma była jedną z tych, która stworzyła strefę w stylu iście przedpandemicznym, ukazując swoje możliwości i bogatą gamę urządzeń. Efektowne strefy pełne telewizorów były także udziałem TCL i popularnej u na szych zachodnich sąsiadów firmy Vestel. Pierwsze z wymienionych przedsię

biorstw pochwaliło się szeregiem nowych rozwiązań dla domu – obok telewizorów zobaczyliśmy towarzyszący im sprzęt au dio, a nawet okulary AR, pełniące funk cję dyskretnego wyświetlacza. Prawdę mówiąc, jak bardzo dobry jest to pomysł uświadomił mi dopiero powrót pocią giem z Berlina do Poznania. W mijanym przeze mnie przedziale, tuż przy wejściu, siedział jegomość, któremu z powodze niem mógłbym czytać wszystko, co miał na ekranie laptopa. Krótkie spojrzenie wystarczyło, bo zauważyć, że były to do kumenty firmowe m.in. lista płac. Takie okulary, jak te zaprezentowane przez TCL (nota bene, Lenovo zaprezentowało bar dzo podobne rozwiązanie), byłoby tu roz wiązanie problemu.

Mniejsi mają głos

Wśród czołowych producentów kompute rów wyróżnili się wspomniany już wyżej ASUS, jak i MSI. Obie firmy postawiły eleganckie strefy prezentacyjne, co nada wało odpowiedniego stylu tegorocznym targom IFA.

Jednak większości gigantów rynku kom puterowego brakowało. Tym samym nie było efektu przyćmienia mniejszych firm, które nie mogły sobie pozwolić na wiel kie i efektowne stoiska. Mam nieodparte wrażenie, że najsilniej zyskały na tym firmy azjatyckie. Na IFA 2022 było ich bardzo dużo, w każdym właściwie ob szarze. Zyskały też inne niż komputery zacja obszary współczesnej elektroniki użytkowej.

Interesujące rozwiązania mogliśmy zo baczyć np. na stoisku firmy Eviz, znanej z produktów do monitoringu – chociażby kamerę specjalnie dostosowaną, także stylistycznie, do monitorowania najmłod szych, czy też inteligentny system służący do instalacji na drzwiach. Pełni on rolę zautomatyzowanego, elektronicznego “judasza”, ale też może kontrolować za mek, chociażby w oparciu o rozpozna wanie twarzy. Rzecz wręcz idealna dla zapominalskich, ale też dla właścicieli lokali najmu krótkoterminowego. Zupełnie inny obszar, chociaż także zwią zany z rozpoznawaniem obrazu, przybli żała firma IPEVO. Tajwański producent zaskoczył niezwykle przemyślanymi kamerami do wideokonferencji i towa

rzyszącym im mikrofonem – urządzenia mają kształt stożka, a koncepcja mikro fonu jest tu nieco inna niż w typowych rozwiązaniach konferencyjnych. Zamiast leżeć na środku sali, bezprze wodowy mikrofon ma “krążyć” wśród uczestników spotkania, co może pomóc w poukładaniu dyskusji. “Kto ma mikro fon, ten ma głos”. Sprytne. Także z Azji pochodzi nagrodzone na CES, ale pokazane też na IFA 2022 roz wiązanie software’owe firmy Klleon o na zwie Interactive Digital Human. Jest to, oferowany subskrypcyjnie, program, który umożliwia tworzenie wirtualne go prezentera. Za jego pomocą możemy zbudować treść w sposób dość bliski rze czywistości, jednocześnie nie pokazując się przed kamerą osobiście. To w prakty ce taki “dobry deepfake” służący np. do kreowania internetowych wirtualnych osobowości. Mówiąc o firmach azjatyckich nie spo sób pominąć także te, które są dużymi,

dobrze znanymi markami. Huawei, na obszernym stoisku pokazało szereg no wych urządzeń, w tym smartfony Nova 10 i Nova 10 Pro, tablet Huawei MatePad Pro czy laptop Huawei Matebook X Pro. Najbardziej interesującym jednak roz wiązaniem chińskiego giganta teleko munikacyjnego był smartwatch Huawei Watch D, który posiada funkcję pomiaru ciśnienia.

Będąc przy smartwatchach nie sposób zapomnieć o Amazfit. Należąca do Zepp marka pokazała serię nowych smartwat chy GTR 4 i GTS 4. Stylistyka pozostała zbliżona do poprzedników, jednakże pro ducent zrobił wyraźne postępy np. na polu nawigacji, chwaląc się że “czwórki” oferują w tym względzie lepsze doświad czenie niż np. Apple Watch. Imponującą strefę postawił także, nieco zapomniany u nas, Honor. Chińska fir ma, niegdyś część technologicznego im perium Huawei, dziś osobny byt, kusi nas wyjątkowo atrakcyjnymi smartfonami.

Producent nie ukrywa swoich ambicji, zwłaszcza w obszarze mobilnej fotografii. Oficjalnie wprowadzony na europejskie rynki podczas IFA Honor 70 oferować ma świetny zakres możliwości fotograficz nych w segmencie średnim, a obecny na stoisku Honor Magic 4 Pro to jeden z naj lepszych foto-smartfonów na świecie. Trudno oprzeć się wrażeniu, że Honor po prostu przejmuje schedę po Huawei w obszarze smartfonów. I dobrze. Rynek potrzebuje hitu na miarę Huawei P30 Pro. Gdzie w tym wszystkim jest Europa? Otóż, zniknięcie z IFA kilku czołowych firm branży IT spowodowało, że europejskie marki zdawały się świecić nieco jaśniej niż zwykle. Jak mówi stare powiedzenie, bliska ciału koszula – stąd silny udział firm niemieckich. Tu na pierwsze miejsce pewnie wysunął się AVM/Fritz! czyli eks perci w dziedzinie urządzeń sieciowych. Berliński producent prezentował swoje nowoczesne portfolio na pokaźnym sto isku targowym.

Gwiazdą był FRITZ!Box 6850 5G czyli ro uter dla standardu komunikacji mobilnej 5G. Dzięki obsłudze zakresów 5G w pa śmie poniżej 6 GHz, a także LTE Advanced Pro we wszystkich obecnie wykorzystywa nych częstotliwościach LTE, użytkownicy tego urządzenia mogą korzystać z szybkiej transmisji o niskich opóźnieniach. Dzięki obsłudze topologii Mesh, z jego pomo cą można zbudować naprawde szybką i niezawodną sieć Wi-Fi w domu. Uzu pełniały go rozwiązania umożliwiające budowę systemów smart home: gniazdka, termostat, różnego rodzaju inteligentne żarówki. Fritz, mimo iż od lat chwalony przez ekspertów za wysoką jakość, nigdy nie zyskał dużej popularności w naszym kraju… i to pomimo tego, że część urzą dzeń firmy powstaje w Polsce!

Z innych rozwiązań powstających w Eu ropie, w oczy rzucało się stoisko Nokii, na której firńska marka (należąca do HMD Global) pokazała kilka ciekawych rozwiązań, w tym aż trzy smartfony oraz tablet. Szczególnie ciekawy był jeden ze smartfonów.

Nokia X30 5G to, zdaniem producen ta, najbardziej ekologiczny smartfon w historii. Powstaje głównie z tworzyw z recyclingu (aluminiowa rama: 100%, plastikowe plecy: 65%). To właśnie eko logią Nokia próbuje zawojować serca użytkowników. Nawet opakowania mają specjalną certyfikację FSC (Forest Stewardship Council). Sam telefon nie jest specjalnie zaskakujący – średnio półkowy SoC Qualcomm Snapdragon 695 z modułem 5G, 8 GB RAM, 256 pa mięci na dane i ekran AMOLED pokryty szkłem Corning Gorilla Glass Victus. To uzupełnione podwójnym aparatem 50 Mpix + 13 Mpix ultrawide. Nie tylko Nokia “idzie w ekologię”. Po dobny krok zrobił producent czytników ebooków Rakuten Kobo. Nowy model, prezentowany na IFA, Kobo Clara 2E to czytnik, do którego budowy użyto plastik w 85% pochodzący z recyklingu, z czego 10% stanowią materiały odło wione z oceanów. Firma stawia sobie zresztą dość ambitne cele ekologiczne m.in. usuwając ponad 200 000 plastiko wych butelek i ponad milion płyt CD/ DVD z wysypisk śmieci, celem przetwo

rzenia na swoje produkty. Trudno nie kibicować takiej inicjatywie. Co więcej, producent ten właśnie wchodzi na nasz rynek.

Swoisty weteran trendu ekologicznego, firma Epson, pokazała na IFA także kilka ciekawych nowości. Interesującym po szerzeniem portfolio firmy jest wprowa dzenie rozwiązań EcoTank do segmentu drukarek fotograficznych. Producent pokazał też nowe projektory. Wśród nich wyróżniał się topowy mo del EH-LS800W/B z „ super ultrakrótką ogniskową ”. Pozwala on, według produ centa, na wyświetlenie obrazu od 80 do 150 cali z odległości, bagatela, 2,3 cm. Co ważne, ma on częstotliwość odświeżania 240 Hz i zmniejszoną latencję 20 ms, dzięki czemu nadaje się do gier. Aby uzyskać lepszy dźwięk, jest wyposażony w system głośników Yamaha.

Nowy wymiar mobilności

IFA od dłuższego już czasu posiada spe cjalną sekcję poświęconą mobilności – SHIFT Mobility. Nowe metody dosta wania się od punktu A do punktu B to nie tylko samochody elektryczne. Wi

dać coraz większy nacisk na inne środki transportu.

IFA 2022 roiła się od rowerów elektrycz nych. Było ich nie tylko wiele, ale były to bardzo zróżnicowane: od miejskich kon strukcji, przez trzykołowce, aż po modele offroadowe. Obok rowerów z silnikami elektrycznymi pojawiło się także wiele skuterów o takimż napędzie. Pewnym zaskoczeniem był natomiast “drugi żywot” Simsona. Pochodzący z dawnych Niemiec Wschodnich jed noślad, istny “postrach wiejskich dróg” w późnym PRLu i w latach 90-tych, jest przerabiany przez niemiecką firmę Se cond Ride na pojazd w pełni elektryczny. Baterię umieszczono dość pomysłowo, bo w siedzisku. Chociaż mój redakcyjny kolega, entuzjasta pojazdów elektrycz nych, Piotr Gołąb, narzekał nieco na zbyt miękkie zawieszenie, to chwalił samą koncepcję pojazdu. Każdy, kto chciał by się przemieszczać na elektrycznym jednośladzie znalazłby na IFA 2022 coś dla siebie.

Nie zabrakło także samochodów elek trycznych, chociaż zamiast czołowych niemieckich marek zobaczyliśmy pokaź

ne stoisko wietnamsko-singapurskiej fir my Vinfast. Jej czołowy SUV, VF9, sprawia wrażenie auta, które równie dobrze mo głoby powstać w Monachium, Stuttgarcie czy Ingolstadt.

Zmierzch targów? Zmierzch komputerów?

Po IFA 2022, już na spokojnie, z dala od berlińskiej imprezy, zastanowiłem się nad jej obecnym charakterem. Zmiana, którą dostrzegam (a była to moja siód ma IFA jeśli nie liczyć niewypału z roku 2020), to przede wszystkim nie, jak się niedawno obawiano, redukująca się skala wydarzenia, a coś zgoła innego.

Na IFA widać, że zmianie ulega cały ry nek urządzeń. Jeszcze niedawno “sexy” był laptop – najlepiej supersmukły, lekki, pracujący długo na baterii. Ich premiery przyciągały, a stoiska pękały w szwach. Obecnie chyba coraz bardziej przywy kliśmy do tego, że laptop to narzędzie, nawet jeśli jest dziełem sztuki designe rskiej. Producenci albo drepczą w miej

scu, albo, jak ASUS czy Lenovo, szukają nowych form.

Zmienia się natomiast przestrzeń dookoła nas. To, co było jedynie buz zwordem jeszcze niedawno, Internet Rzeczy, IoT, staje się faktem. To wła śnie na halach z wyposażeniem domo wym uświadamiamy sobie jak wiele urządzeń “smart” nas otacza. Oczy wiście, w perspektywie przeciętnego polskiego domu, w obliczu szalejącej inflacji, raczej nie będziemy teraz masowo wyposażać swoich mieszkań w czołowe projekty inteligentnych urządzeń. Technologia jednakże już tam jest. Sądząc po zainteresowaniu jakie miała w tym roku IFA, jestem bli ski pewności, że istnieje już właściwy mindset użytkownika. Rozumiemy, że otoczenie zbiera o nas dane. W jakimś sensie się na to godzimy, “sprzedając” te informacje za liczne usługi. Może nie będzie to popularne stwierdzenie, ale mnie fakt, że lodówka, pralka i od kurzacz podglądają moje życie, zupeł

nie mi nie przeszkadza. Dzięki temu mogę skupić się na innych rzeczach niż czynności domowe.

IFA przeobraża się coraz bardziej w stro nę tego, czym koncepcyjnie była od po czątku Internationale Funkausstellung. W czasach gdy powstawała, w 1926 roku, skupiała się na komunikacji radiowej, będącej wówczas szczytem technologii. W 1930 roku otwierał ją Albert Einste in, by już w trzy lata później, za sprawą nowej, nazistowskiej władzy, debiutował na wystawie Volksempfänger – tanie, produkowane masowo, radio “dla ludu”. IFA idzie z duchem czasu, dopasowując się do charakteru epoki. Dziś komputer, w klasycznym sensie, przestał być pro duktem numer 1. Dlatego IFA 2022 była bardziej “smart” niż “PC”. n

u Skomentuj, polub lub udostępnij! Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

IFA 2022 pozwoliła nam ponownie poczuć się jak na dużej imprezie targowej, niczym przed 2020 rokiem. Oznacza to nie tylko tłumy ludzi zwiedzających hale Berlin Messe, ale też pomysłowe projekty urządzeń. Co, naszym zdaniem, było najciekawszymi rozwiązaniami pokazanymi w tym roku na IFA?

Urządzenia, które można zobaczyć na IFA to właściwie dwie grupy. Pierwszą stanowią produkty mniej lub bardziej znanych firm, które zostały opracowane po to, by, korzystając z utartych szlaków, do brze się sprzedać. Telewizory dużych marek, laptopy czołowych producentów, smartfony firmy, które świetnie znamy – to produkty, które łatwo znajdą nabywców. Druga grupa to rozwiązania, których przyszła popularność pozostaje niewiadomą, często ze względu na ich innowacyjny, pionierski czy… dziwaczny charakter. Dziś spojrzymy w drugą grupę –projektów nietypowych, ale z potencjałem. Pocketalk. Moim zdaniem – numer jeden tych targów. Nie tylko dlatego, że działa zaska kująco dobrze, ale też ze względu na model biznesowy i rynkowy potencjał – zwłaszcza w Polsce, przynajmniej w obecnej sytuacji. Czym jest to urządzenie? To inteligentny translator, który w locie tłumaczy mowę z jednego języka, na inny. Poddaliśmy go błyskawicznemu testowi w trudnych warun kach – w miejscu pełnym ludzi, a więc wysoce zaszumionym, zmusiliśmy go do tłumaczenia z polskiego na angielski i odwrotnie. Zwłasz cza rozpoznawanie mowy w języku polskim, przy wysokim zaszumieniu tła, bywa kłopotli we. Pocketalk poradził sobie wyśmienicie – co zresztą będziecie mogli zobaczyć na naszej relacji wideo.

Wspomniałem o modelu biznesowym –producent nie przywiązuje się szczególnie mocno do samego urządzenia, bowiem jego największą zaletą jest opracowany model rozpoznawania mowy. Dlatego producent udostępnił to rozwiązanie także jako aplika cję, gdzie działa w modelu subskrypcyjnym. W obliczu aktualnej sytuacji w Polsce, gdzie gościmy ponad 2 mln naszych wschodnich sąsiadów uciekających przed wojną, tak duża dostępność świetnego tłumacza (tak, obsługuje język ukraiński) jest znakomitą wiadomością. Obniżony jest bowiem próg wejścia, a firma może zarobić na dużo więk szym wolumenie. Respiray to estoński pomysł na pozbycie się problemu alergii – lub przynajmniej ich ograniczenie. Temat jest mi bliski, bo od kwietnia do początku lipca mierzę się z tym problemem co roku. Pomysłowi Estończy cy uznali, że można nieco ulżyć alergikom filtrując powietrze. Respiray nie jest jednak maską. Urządzenie nosimy zawieszone na szyi, oparte na obojczykach. Zasysa ono po

wietrze od spodu, przepuszczając przez system filtrów, wydmuchuje do góry, czyli wprost pod usta i nos użytkownika. Strumień powietrza nie jest tu szczegól nie silny i taki być nie musi. Twórcy tego rozwiązania przyznają, że służy ono do użytku domowego, więc nie musi się mierzyć np. z wiatrem (co, naturalnie, zaburzyłoby działania tego gadżetu).

Elektro-Simson to natomiast projekt en tuzjastów z niemieckiej firmy Second Ride. Jeśli dobrze się nad tym zastano wić, jest to rozwiązanie ekologiczne na dwa sposoby. Po pierwsze, wykorzystu je niemal cały pojazd, który w innym przypadku zapewne trafiłby na złom. Po drugie – silnik spalinowy zastępuje elektrycznym. A to wszystko w doskonale znanej formie. Tak, to Simson – legenda motoryzacji NRD, postrach wiejskich szos w Polsce lat 80 i 90. Teraz jednak bez charakterystycznego, duszącego się wycia. Jest elektryczny, a co za tym idzie – cichy.

Bluejour to natomiast niewielki kompu ter oparty o technologię Intela. Co w nim specjalnego? Wykorzystuje wprawdzie Intel Compute Card, ale płyta główna urządzenia powstaje w Europie. Kon kretnie w Tuluzie, we Francji. Niby nic wielkiego, ale jest to dość niezwykła praktyka. Trudno jest nie docenić faktu, że producent zdecydował się na wytwa rzania właśnie w Europie. Laptopy ze składanym ekranem. Czyli zarówno ASUS Zenbook 17 Fold OLED, jak i Lenovo ThinkPad X1 Fold Gen. 2. Oba te komputery to przedstawiciele nowego trendu, który, jak sądzę, będzie potrzebował lat by rozwinąć się do bar dziej masowej skali.

Trudno jednak nie uznać tych kon strukcji za niezmiernie ciekawe. Dają bowiem możliwość połączenia dwóch elementów, które razem dotychczas nie występowały: duży ekran, w małym urzą dzeniu. n u Skomentuj, polub lub udostępnij! Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

użycia ciepła