IT Reseller_346

KANAŁ I PROGRAMY PARTNERSKIE

RYNEK DYSTRYBUCJI W POLSCE

UROCZYSTA GALA IT CHAMPIONS 2022 www.itreseller.pl

ISSN 1730-010X | Nr. 346/2022

PARTNERZY

ZAWSZE MOGĄ NA NAS LICZYĆ HANNA OSETEK-PASQUET

MANAGING DIRECTOR ALSO POLSKA

NIEZASTĄPIONE ŹRÓDŁO INFORMACJI Z BRANŻY IT, TYTUŁ WYDAWANY NIEPRZERWANIE OD 2002 ROKU.

NADCHODZI NAJGORĘTSZY CZAS W BIZNESIE!

NAKŁAD DRUKOWANY 5 000 egzemplarzy

S

WERSJA ELEKTRONICZNA +15 000 egzemplarzy PRENUMERATA prenumerata@itreseller.pl ISSN 1730-010X

WYDAWCA SMART MEDIA SP. Z O.O. Domaniewska 47/10 02-672 Warszawa, PL biuro@itreseller.pl

REDAKCJA ADRES BIURA REDAKCJI ul. Domaniewska 47/10 02-672 Warszawa, PL redakcja@itreseller.pl +48 533 033 363 +48 533 033 390 MARIUSZ LAURISZ CEO / Wydawca m.laurisz@itreseller.pl KRZYSZTOF BOGACKI Redaktor Naczelny k.bogacki@itreseller.pl MIECZYSŁAW T. STARKOWSKI m.starkowski@itreseller.pl

tało się. Zaczęliśmy powakacyjny okres, który co roku w naszej branży jest gorętszy niż jakiekolwiek lato.

To coroczny test efektywności dla nas wszystkich. Szczególnie jednak jest to test jakości współpracy biznesowej. W bieżącym numerze wiele uwagi poświęcamy właśnie współdziałaniu – omawiamy szeroko zmiany w trendach, zasadach i rozmawiamy z szefami kanałów partnerskich. Z naszych rozmów płynie kilka wniosków, a najważniejszy z nich nie będzie pewnie dla branżowych weteranów szczególnym zaskoczeniem.

Ostatecznie to jakość współpracy między ludźmi jest decydująca, a narzędzia pełnią uzupełniającą, pomocniczą rolę.

Poruszamy także tematy związane z powrotem do życia, już w postpandemicznej rzeczywistości, jednej z najważniejszych imprez w branży. W tym numerze znajdziesz obszerną relację z IFA 2022, wraz z omówieniem szczególnie widocznych trendów i najciekawszych nowości. Podczas gdy znaczna część branży z niepokojem spogląda w najbliższą przyszłość, widoczne są także zmiany, które ja sam przyjmuję entuzjastycznie. Branża przechodzi w zakresie zrównoważonego rozwoju od fazy deklaracji, do realizacji, a ekologia odgrywa coraz większą rolę.

Wywiad okładkowy w tym numerze to bardzo ciekawa rozmowa, w której Hanna Osetek-Pasquet, Managing Director ALSO Polska opowiada m.in. o znaczeniu współpracy z partnerami, ale i o złożoności procesów scalania różnych biznesów.

Do przeczytania tej rozmowy, jak i całego numeru, bardzo serdecznie zachęcam – życząc Wam wszystkim znakomitego Q4.

Krzysztof Bogacki Redaktor Naczelny

PIOTR GOŁĄB Szef LABoratorium p.golab@itreseller.pl MATEUSZ GŁUCHOWSKI m.gluchowski@itreseller.pl

REKLAMA ADRES BIURA REKLAMY Domaniewska 47/10 02-672 Warszawa, PL reklama@itreseller.pl +48 533 033 363 +48 533 033 606

SERWISY INTERNETOWE www.itreseller.pl www.insidecee.pl Zdjęcia: archiwum IT Reseller, materiały prasowe, AdobeStock

Aby pobrać magazyn w wersji elektronicznej, zeskanuj kod QR

W NUMERZE #346 16 PARTNERZY ZAWSZE MOGĄ 21 NA NAS LICZYĆ HANNA OSETEK-PASQUET MANAGING DIRECTOR ALSO POLSKA

SPIS TREŚCI SPIS TREŚCI 6 IT CHAMPIONS 2022 Niezwykle prestiżowe nagrody branżowe zostały wręczone!

14 KARIERA I AWANSE 16 PARTNERZY ZAWSZE MOGĄ NA NAS LICZYĆ Hanna Osetek-Pasquet, Managing Director ALSO Polska 22 W DYSTRYBUCJI NIE MA WAKACJI

28 KRAJOWY SYSTEM CYBERBEZPIECZEŃSTWA WCIĄŻ W BUDOWIE 36 IDEALNY PROGRAM PARTNERSKI 39 PROGRAMY PARTNERSKIE NOWEJ ERY 43 EWOLUCJA PROGRAMÓW PARTNERSKICH 46 KLIENCI I PARTNERZY ZAWSZE BĘDĄ NA PIERWSZYM MIEJSCU Paweł Miszkiewicz, Dyrektor Kanału Partnerskiego w HP Inc Polska

48 OD FABRYKI DO KLIENTA 54 LENOVO I PARTNERZY ROZWIJAJĄ ŻAGLE! XV REGATY LENOVO 58 IFA 2022 – TARGI W BERLINIE WRÓCIŁY W DOBREJ FORMIE! 64 IFA 2022 – REDAKCYJNY WYBÓR NAJCIEKAWSZYCH URZĄDZEŃI

SPIS TREŚCI

6 IT CHAMPIONS 2022 13 NIEZWYKLE PRESTIŻOWE NAGRODY BRANŻOWE ZOSTAŁY WRĘCZONE!

RAJOWY SYSTEM 28 KCYBERBEZPIECZEŃSTWA 35 WCIĄŻ W BUDOWIE

46 62

PROGRAMY PARTNERSKIE q IDEALNY PROGRAM PARTNERSKI q JAK PANDEMIA ZMIENIŁA PROGRAMY PARTNERSKIE q EWOLUCJA PROGRAMÓW PARTNERSKICH

IT CHAMPIONS 2022 NIEZWYKLE PRESTIŻOWE NAGRODY BRANŻOWE ZOSTAŁY WRĘCZONE!

19 maja 2022 r. odbyła się uroczysta gala magazynu IT Reseller – IT Champions 2022, podczas której w imieniu branży, niezależnych dziennikarzy, a przede wszystkim czytelników, mieliśmy okazję uhonorować najlepsze firmy oraz liderów branży niezwykle prestiżowymi tytułami IT Champion 2022.

VI

edycja VI edycja uroczystej gali IT Champions 2022, odbyła się po raz trzeci w eleganckich przestrzeniach Hotelu BRISTOL w Warszawie, mieszczącym się przy ul. Krakowskie Przedmieście 42/44. Ten obiekt to jedna ze stylistycznych pereł centrum stolicy, znajdujący się tuż obok Pałacu Prezydenckiego, przy Trakcie Królewskim.

Hotel urzeka neorenesansową fasadą i pięknymi wnętrzami z elementami Art Deco z początków XX wieku, z którego rozciąga się przepiękny widok na biznesowe centrum Stolicy.

W wydarzeniu wzięła udział elita polskiej branży IT. Patronat nad galą IT Champions 2022, objęły: Polska Izba Informatyki i Telekomunikacji – PIIT, Polska Izba Komunikacji Elektronicznej – PIKE, Związek Cyfrowa Polska – ZIPSEE, Krajowa Izba Gospodarcza Elektroniki i Telekomunikacji – KIGEiT. Uroczystość poprowadziła dziennikarka i prezenterka Agnieszka Borysiuk, dobrze znana w branży przede wszystkim z działalności w obszarze esportu, na scenie towarzyszył jej Mariusz Laurisz, CEO Wydawnictwa IT Reseller.

To wielki zaszczyt podejmować oraz móc nagrodzić tak znakomitych gości, z całą pewnością elitę branży IT w Polsce. Cieszę się, że możemy spotkać się osobiście w tak szacownym gronie. Pomino że w ostatnim czasie przyzwyczailiśmy się już nieco do spotkań wirtualnych, to jednak nic nie zastąpi bezpośredniego spotkania i rozmowy twarzą w twarz. Jest nam niezmiernie miło że możemy w tak zacnym gronie świętować nasze 20-lecie, ale ten dzisiejszy wieczór dedykujemy

6

| 346/2022 ITReseller

przede wszystkim laureatom IT Champions 2022 – podkreślił rozpoczynając galę Mariusz Laurisz, CEO Wydawnictwa IT Reseller.

Nasze 20-lecie nie było jedynym jubileuszem świętowanym podczas gali. Aż o dekadę dłużej na polskim rynku działa IFS. Szwedzka firma ma więc aż 30 lat doświadczenia we wspieraniu polskich przedsiębiorstw w ich działaniach i unowocześnianiu biznesu. Niewiele firm może pochwalić się tak długim stażem na polskim rynku, tym bardziej więc IFS’owi należą się brawa. Swoje 25-lecie obchodziła natomiast inna uznana firma. Nazwa.pl, lider hostingu w chmurze, nieprzerwanie działa od lat, zapewniając swoim klientom dostęp do nowoczesnych usług hostingowych. Od klientów indy-

widualnych, po duże przedsiębiorstwa, Nazwa.pl jest stałym elementem polskiego internetu.

Przywykliśmy do tego, że podczas gali IT Champions to my, redakcja IT Reseller, rozdajemy nagrody czołowym firmom w branży. Tymczasem, podczas tegorocznej edycji, na chwilę role się odwróciły. zołowy polski dystrybutor, AB S.A. z okazji 20-lecia tytułu IT Reseller na rynku, uhonorował nas okazjonalną statuetką, za co oczywiście serdecznie dziękujemy.

Niezmiernie cieszy mnie, że w 2022 roku, mimo początkowej niepewności, zdołaliśmy zorganizować galę IT Champions z właściwym jej rozmachem. Jeszcze na początku roku sytuacja nie pozwalała przypuszczać, że wydarzenie tej skali będzie w ogóle możliwe. Jednak udało się

IT CHAPIONS 2022

i, co cieszy podwójnie, pojawiła się na gali śmietanka polskiej branży IT, w niemal pełnym jej składzie. To ważne także dlatego, że IT Champions 2022 było dla nas wydarzeniem szczególnym. Tegoroczna gala była jednocześnie jubileuszem IT Reseller – tytułu, który zaczął się ukazywać 20 lat temu, w czasach gdy jeszcze nie śniliśmy o smartfonach, a technologiczne media pasjonowały się rywalizacją między Pentium 4 i Athlonem XP. Wystarczyły dwie dekady, by zmienił się także rynek.

Dziś małych sklepów komputerowych nastawionych na B2C właściwie już nie ma, widzimy za to wysoką specjalizację i bardzo silny wzrost znaczenia współpracy na linii vendor-kanał partnerski.

Wraz z rozwojem sieci w silę urósł także ecommerce, wówczas zjawisko niemal

nieistniejące. Dwie dekady to naprawdę dużo czasu. Dość powiedzieć, że te 20 lat temu piszący te słowa był jeszcze w liceum. – Komentuje redaktor naczelny magazynu IT Reseller, Krzysztof Bogacki – Tak ułożyła się historia naszej części Europy, że swoje jubileusze, konkretnie 30-lecia, w podobnym czasie obchodziło wiele biznesów z naszej branży. Im też serdecznie gratuluję okrągłej rocznicy.

Takie spotkania jak gala IT Champions to nie tylko rozdanie nagród. Zwłaszcza w 2022 roku, świeżo po okresie pandemii, był to znakomity moment by branża mogła się spotkać, bez pośrednictwa uwielbianej przez nas, ale wciąż niedoskonałej technologii. Ten ludzki aspekt biznesu pozostaje jedną z najważniejszych rzeczy, które stanowią o jakości współpracy.

Ostatecznie, to właśnie ludzie podejmują i rozwijają współpracę, przynosząc korzyści swoim biznesom. Nic natomiast nie sprzyja relacjom personalnym tak, jak bezpośredni kontakt. Cieszę się, że nasza gala była ponownie znakomitą okazją do rozwijania tychże więzi. Liczę na to, że w przyszłym 2023 roku, będziemy bawić się w przynajmniej tak samo licznym i wyśmienitym gronie, jak w tym roku.

Wszystkim laureatom jeszcze raz bardzo serdecznie gratulujemy i życzymy dalszych sukcesów! Do zobaczenia za rok! n

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

ITReseller 346/2022 |

7

LAUREACI

PRODUCENCI hmura Roku – Microsotf Polska C Chmura Hybrydowa – Hewlett Packard Enterprise Polska Hybrydowa Infrastruktura IT – IBM Polska Rozwiązania dla Biznesu – IFS Poland & EE Rozwiązania dla Przemysłu – Fujitsu Polska Rozwiązania dla Sektora Public – Dell Technologies Polska Data Center Protection – Vertiv Poland Digital Transformation / Digital Business Enabler – Fujitsu Polska Enterprise Software – IFS Poland & EE Edge Computing – Hewlett Packard Enterprise Polska Networking i Rozwiązania Sieciowe – Huawei Polska Backup i Pamięci Masowe – Samsung Memory Macierze Dyskowe All Flash – IBM Polska Data Center Zasilanie Gwarantowane – Vertiv Poland Systemy Energii Odnawialnej / Fotowoltaika – Huawei Polska

8

| 346/2022 ITReseller

IT CHAPIONS 2022

ITReseller 346/2022 |

9

10

| 346/2022 ITReseller

IT CHAPIONS 2022

LAUREACI

PRODUCENCI otebooki – Lenovo Polska N Komputery PC – HP Inc Polska Procesory i Podzespoły PC – Samsung Memory Stacje Robocze – HP Inc Polska Peryferia i Akcesoria – Logitech Poland Motoryzacja – Navitel Poland Gaming – Lenovo Legion Mobile – Xiaomi Technology Poland Druk Laserowy – HP Inc Polska Druk Atramentowy – Epson Polska Rozwiązania Wideokonferencyjne – Logitech Poland Lider Pracy Zdalnej i Hybrydowej – Logitech Poland Rozwiązania dla Biznesu – Platforma Intel vPro® Rozwiązania dla Edukacji – Brother Polska Digital Signage – Samsung Electronics Polska Systemy AV – EDBAK Monitory – Samsung Electronics Polska Projektory – Epson Polska Smart Home & IOT – Xiaomi Technology Poland E-commerce – Mi-Home by ROLV GROUP Lider Hostingu w Chmurze – nazwa.pl

ITReseller 346/2022 |

11

LAUREACI

DYSTRYBUCJA I NAGRODY SPECJALNE ystrybutor Roku – AB S.A. D Dystrybutor VAD – ALSO Polska Dystrybutor Specjalizowany – Bakotech Szkolenia i Edukacja u Producenta – Dell Technologies Polska Szkolenia i Edukacja w Dystrybucji – Centrum Kompetencyjne AB S.A. Najlepszy Program Partnerski – Lenovo Polska Najlepszy Program Marketingowy – Dell Technologies Polska Partner Biznesowy Roku – STATIM Integrator IT AV DS. Dyrektor Marketingu i Sprzedaży – Patrycja Gawarecka – AB S.A. Dyrektor Marketingu – Michał Ptak – Samsung Electronics Polska Dyrektor Sprzedaży / Szef Kanału Partnerskiego – Dariusz Okrasa – Dell Technologies Polska Działania na rzecz Zrównoważonego Rozwoju – Epson Polska Odpowiedzialność Technologiczna – Lenovo Polska Inwestycje i Rozwój – Intel Technology Społeczna Odpowiedzialność Biznesu / CSR – HP Inc Polska Działalność na rzecz Branży IT – Wojciech Wolny – Grupa Euvic Osobowość Branży – Gustavo Möller-Hergt – ALSO Holding AG Osobowość Branży – Wojciech Zaskórski – Lenovo Polska Osobowość Branży – Zbigniew Mądry – AB S.A.

12

| 346/2022 ITReseller

IT CHAPIONS 2022

5

ITReseller 346/2022 |

13

MAREK ROTER WICEPREZESEM I DYREKTOREM SPRZEDAŻY W SAP POLSKA Marek Roter z początkiem września bieżącego roku objął funkcję wiceprezesa i dyrektora sprzedaży w SAP Polska. Tym samym poszerzył skład zarządu firmy, na czele którego od lipca stoi Piotr Ferszka.

Priorytetem nowego wiceprezesa będzie rozwój sprzedaży rozwiązań SAP w kluczowych instytucjach publicznych i spółkach z udziałem Skarbu Państwa mających istotne znaczenie dla polskiej gospodarki.

Wspólnie z Dorotą Zarembą oraz Michałem Ciuraszkiewiczem pokieruje zespołem sprzedażowym czołowego dostawcy aplikacji biznesowych, wspierając klientów SAP w ich drodze do transformacyjnego sukcesu. Marek Roter ma trzydziestoletnie doświadczenie na stanowiskach związanych ze sprzedażą, zarządzaniem sprzedażą i biznesem w branży nowych technologii – pełnił strategiczne funkcje w takich firmach, jak Microsoft czy DXC Technology. Z kolei w Hewlett-Packard jako dyrektor ds. sprzedaży w dziale rozwiązań dla przedsiębiorstw, był odpowiedzialny za współpracę z kluczowymi klientami z sektora publicznego i finansowego. W ostatnim czasie zawodowo związany z T-Systems Polska, odpowiadał za sprzedaż i współdziałał w tworzeniu strategii biznesowej oraz redefiniowaniu portfolio oferty marki, dostosowując ją do nowych oczekiwań rynkowych.

KATARZYNA CEBULSKA-BAJERA NOWYM DYREKTOREM OPERACYJNYM W ENGAVE S.A. Katarzyna Cebulska – Bajera z dniem 1.09.2022 r. objęła nowo utworzone stanowisko w spółce w Engave S.A. W roli COO będzie aktywnie zaangażowana w tworzenie wizji przyszłości oraz realizację strategii firmy na lata 2022-2025. Jej kluczowym zadaniem jest kontynuacja strategii biznesowej spółki związanej z rozpoczętą kilka lat temu transformacją Engave. Ambitnym wyzwaniem dla nowego COO jest zwiększenie wartości firmy poprzez wprowadzenie nowych produktów i nowej oferty spółki na rynek w Polsce i krajach europejskich. Rolą Katarzyny Cebulskiej-Bajera jest czuwanie nad całokształtem wszystkich działań operacyjnych i wyników organizacji, w tym za sprzedaż i zarządzanie procesami, innowacyjne produkty i rozwój biznesu, strategiczne partnerstwa IT i biznesowe, zarządzanie kapitałem ludzkim i rozwój, jak również za całokształt P&L. Wcześniej była zatrudniana na podobnych stanowiskach w międzynarodowych korporacjach. Ostatnie prawie siedem lat spędziła samodzielnie zarządzając polskim oddziałem greckiej spółki Mellon Group of Companies – firmą z branży ITC z portfelem produktów i usług, które spełniają potrzeby instytucji finansowo – ubezpieczeniowych oraz firm telekomunikacyjnych. Wcześniej po kilka lat pracowała dla min. Sygnity S.A., Siemens, Fujitsu oraz w firmie Dell.

KATARZYNA KUCZYŃSKA NOWYM COO W TRUSTED SOFTWARE SERVICES (TSS) Jeden z najszybciej rozwijających się software house’ów zajmujących się FinTech i AI poszerzył swój zespół. Katarzyna Kuczyńska, od początku związana z TSS, objęła stanowisko Chief Operating Officer i dołączyła do zarządu firmy. W zaledwie 3 lata osiągnęła awans na stanowisko COO, a wejście do zarządu jest potwierdzeniem jej kompetencji. To sytuacja spotykana stosunkowo rzadko, bo osiągnęła to stanowisko jeszcze przed 30. rokiem życia. Katarzyna Kuczyńska rozpoczęła pracę w Trusted Software Services w 2019 r. Objęła wówczas kluczową rolę w jednym z największych wdrożeń płatności w modelu Mass Transit Transaction w Polsce, realizowanym we współpracy z organizacjami płatniczymi. Po udanym wdrożeniu zajęła się projektami z zakresu AI oraz fintech. W ramach TSS współpracowała z firmami takimi jak m.in. Visa, Mastercard, Elavon czy Poczta Polska. W 2021 roku objęła stanowisko Head of Project Management. Już wtedy nadzorowała wszystkie projekty prowadzone przez firmę. Budowała zespoły, a przez swoje zaangażowanie w organizowanie procesów znacząco wpłynęła na rozwój spółki.

14

| 346/2022 ITReseller

KARIERA I AWANSE

WOJCIECH ŚWIĄTEK DYREKTOREM DS. ZRÓWNOWAŻONEGO ROZWOJU W SCHNEIDER ELECTRIC Polski oddział Schneider Electric z początkiem lipca powołał Wojciecha Świątka na nowo utworzone stanowisko dyrektora ds. zrównoważonego rozwoju. W nowej roli będzie odpowiedzialny za realizację strategii firmy związanej z obszarem zrównoważonego rozwoju oraz wsparcie współpracy firmy z klientami i partnerami w tym zakresie. Wojciech Świątek jest związany ze Schneider Electric od 1997 roku, gdzie pracował w różnych organizacjach i zespołach SE na stanowiskach związanych z marketingiem, strategią i rozwojem biznesu, m.in. we Francji, Rosji i krajach WNP. Od 2013 r. w Polsce, ostatnio pełniąc między innymi obowiązki dyrektora ds. rozwoju biznesu na Czechy, Polskę, Słowację i Ukrainę.

W swej ostatniej roli odpowiadał m.in. za realizację długoterminowych planów rozwoju działalności firmy w Polsce i regionie, opracowanie krajowych planów strategicznych oraz współpracę z kluczowymi klientami i partnerami. Na nowym stanowisku będzie realizował strategię spółki związaną z osiąganiem lokalnie celów zrównoważonego rozwoju, dekarbonizacji i transformacji energetycznej, zapewniając klientom i partnerom dostęp do szerokiej wiedzy eksperckiej i odpowiedniej technologii, a także przeszczepiając na lokalny grunt najlepsze praktyki wypracowywane przez lata na innych rynkach, dopasowując je do lokalnych uwarunkowań.

MAGDALENA NIEMCZUK NOWĄ DYREKTOR FINANSOWĄ W POLSKIM ODDZIALE MICROSOFT Z początkiem lipca Magdalena Niemczuk dołączyła do zarządu polskiego oddziału Microsoft jako nowa dyrektor finansowa. Wcześniej Magdalena Niemczuk pracowała w regionalnych strukturach Microsoft, zajmując m.in. stanowisko CEE Area Investment Finance Manager. Od momentu dołączenia do Microsoft w 2008 roku, Magdalena pełniła szereg funkcji finansowych, zarówno w polskim oddziale, jak i w centrali firmy, w tym na stanowisku kontroler biznesowej, liderki odpowiedzialnej za planowanie i analizę finansową (FP&A) oraz menedżerki ds. inwestycji. Jako CEE Area Finance Controller, Magdalena Niemczuk kierowała zespołem Central Finance Controlling i była odpowiedzialna za analizę wydatków i inwestycji firmy. Przed dołączeniem do Microsoft Magdalena pracowała m.in. w zespole finansowym w EuroNet i KPGM. Magdalena Niemczuk jest absolwentką Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie oraz członkinią ACCA (The Association of Chartered Certified Accountants), największej międzynarodowej organizacji zrzeszającej specjalistów z zakresu finansów, rachunkowości i zarządzania na całym świecie.

ELIZA STANISZKIS SOFTWARE DEVELOPMENT DIRECTOREM W POLSKIM ODDZIALE DYNATRACE Eliza Staniszkis, wcześniej Dyrektor Departamentu Platform Danych i Integracji Systemów w Nationale-Nederlanden, dołącza do Dynatrace. W polskim oddziale giganta z branży software intelligence pokieruje obszarem Log Monitoring. Do jej głównych obowiązków będzie należało przede wszystkim zarządzanie zespołem odpowiedzialnym za rozwój funkcjonalności umożliwiającej monitorowanie logów systemowych, w tym pozyskiwanie, przetwarzanie, przeszukiwanie i analizowanie dużej ilości informacji generowanych przez systemy i aplikacje biznesowe. W poprzednich latach Eliza Staniszkis odpowiadała za rozwój i utrzymanie systemów informatycznych oraz tworzenie i realizację strategii zarządzania danymi w organizacjach. Czuwała ponadto nad egzekucją projektów biznesowych, regulacyjnych i technologicznych oraz rozwojem praktyki architektonicznej i projektowaniem systemów informatycznych w obszarze obsługi klienta. Nowa dyrektor w Dynatrace jest aktywnym członkiem społeczności CIONet oraz CDO Forum.

ITReseller 346/2022 |

15

16

| 346/2022 ITReseller

WYWIAD WYDARZENIA OKŁADKOWY

PARTNERZY ZAWSZE MOGĄ NA NAS LICZYĆ Jeden z czołowych dystrybutorów IT na terenie Unii Europejskiej jest jednocześnie silnym graczem na rynku polskim. Za sukcesami ALSO nad Wisłą stoi wiele czynników, a jednym z nich jest sprawne zarządzanie, zgodnie z najlepszymi europejskimi wzorcami. Hanna Osetek-Pasquet, Managing Director ALSO Polska, w rozmowie z Krzysztofem Bogackim, Redaktorem Naczelnym IT Reseller.

ALSO jest firmą, do której przylgnęła już etykietka regularnie przejmującej inne biznesy. To nie bierze się znikąd, prawda?

W ciągu ostatnich 10 lat ALSO stało się właścicielem 27 firm. To niemal 3 firmy rocznie. Wszystkie udało się pomyślnie zintegrować, przełączyć na nasze systemy i sposoby działania. Nie znam drugiej firmy, będącej w stanie tak szybko sprzęgać ze swoimi strukturami kolejne, czasem bardzo różne biznesy. Przejęcie wiąże się z wieloma koniecznymi do przeprowadzenia procesami, co jest zdecydowanie trudniejsze niż mogłoby się to wydawać. By do akwizycji w ogóle doszło, nastąpić muszą nie tylko negocjacje, zakończone porozumieniem i umową. Najważniejszą częścią jest integracja spółek, ujednolicenie procesów, systemów IT i przekazanie kultury ALSO. Dotyczyło to także ostatnich naszych przejęć na Węgrzech czy w Portugalii.

ALSO miało, jako cała grupa, dobry 2021 rok (zysk netto +19% rok do roku). To jednak, w dużej mierze, wzrost napędzany popytem pandemicznym oraz cenami rosnącymi ze względu na kryzys chipowy. Jak przygotowane jest ALSO na realia, jakie obserwujemy teraz – rosnącą

inflację, która docelowo ograniczy konsumpcję oraz nieco większą dostępność komponentów?

Myślę, że nie do końca masz rację: przez ostatnie dziesięć lat, a nie tylko w 2021 roku, notowaliśmy rentowny rozwój.

W ciągu ostatnich lat stworzyliśmy podwaliny pod działania umożliwiające nam szybkie dostosowanie do zmieniających się warunków rynkowych. Nasz „ekosystem” wzbogacił się zarówno jeśli chodzi o liczbę vendorów, jak i poszczególnych kategorii produktowych. Rozwój planujemy w oparciu o trzy filary: supply – czyli tradycyjny biznes transakcyjny dystrybucyjny, solutions – czyli rozwiązania oraz services – czyli usługi. W każdym z tych obszarów w ubiegłym roku udało nam się urosnąć, choć w różnym tempie.

W supply około 1,5%, w solutions około 6%, natomiast w services – blisko 30%.

To właśnie w modelu as-a-service zanotowaliśmy najwyższy wzrost.

Taki wynik jedynie potwierdza globalny trend, w ramach którego biznesy na całym świecie idą w stronę modeli abonamentowych i usługowych.

Zgadza się. Jest to model, którego obecność zauważalna jest w wielu branżach.

Dobrym przykładem jest choćby carsharing, czyli model, w którym nie kupujemy auta, ale korzystamy z nie-

go ponosząc określoną opłatę. Każdy chce być “Netflixem” swojej branży, bo taki właśnie typ usług abonamentowych jest dziś niezwykle popularny.

Dzięki temu biznes może być bardziej elastyczny. Jeszcze dekadę temu, gdy usługi w takim modelu nie były powszechnie dostępne, mniejsze firmy miały ograniczone możliwości korzystania z najnowszych rozwiązań opartych o sprzęt i oprogramowania. Wiązało się to bowiem z koniecznością zakupu, często bardzo drogiego z perspektywy niedużej firmy sprzętu i oprogramowania. Bariera wejścia była bardzo wysoka. Dziś możliwość korzystania z dowolnego rozwiązania w modelu abonamentowym lub w zależności od wykorzystania daje mniejszym, rozwijającym się firmom dostęp do czegoś, co wcześniej było poza ich zasięgiem.

Posłużę się przykładem takiej zmiany, znanym mi dobrze z własnego doświadczenia zawodowego. Kiedyś zakup systemu do obsługi klientów mógł oznaczać inwestycję idącą w setki tysięcy lub nawet miliony złotych, dziś można taką licencją kupić dla jednego użytkownika za kilkadziesiąt złotych miesięcznie.

Obecnie mniejsze i średnie firmy mają dostęp do technologii i rozwiązań, które wcześniej były właściwie zarezerwowane dla największych przedsiębiorstw.

ITReseller 346/2022 |

17

Czy zatem model as-a-service jest czynnikiem, który pomoże ochronić biznes przed przynajmniej częścią skutków nadchodzącej recesji? Jaka jest strategia ALSO na ten trudniejszy czas?

Jako grupa działamy w oparciu o strategię MORE, co jest akronimem czterech składowych.

Maintain: utrzymanie biznesu transakcyjnego, którym posiadamy na danym rynku. W tej części nie oddajemy pola konkurencji.

Optimize: od dziesięciu lat optymalizujemy procesy, by zwiększyć ich efektywność. Jeśli chodzi o część suport branży dystrybucyjnej, jest to działanie wymuszane przez rynek. Biznes musi być rentowny i jest to możliwe wyłącznie w oparciu o ciągły proces doskonalenia i optymalizacji.

Reinvent: szczególnie działania w obszarach as-a-service oraz solutions. Te dwa filary naszej działalności rosną organicznie szybciej niż supply i to nie od roku czy dwóch, a znacznie dłużej. Z dystrybutora skupionego na filarze supply, przekształciliśmy się dostawcę technologii i choć dwa pozostałe filary stanowią mniejszą część przychodów, ale pod względem wzrostu i EBITDA są dla nas ważnym elementem.

Gdybyśmy mieli wskazać najważniejsze dla ALSO wyzwanie na polskim rynku – co by to było?

Trudno jest wskazać jeden czynnik, co wynika ze złożoności otoczenia zewnętrznego, z którą zmagają się wszystkie firmy globalnie, nie tylko ALSO. Inflacja, znacząco wyższa od ubiegłorocznej (kilku lub nawet kilkunastokrotnie w zależności od kraju), na pewno nie ułatwia działalności.

Warto zauważyć, że wśród większości managerów panuje niepewność dotycząca rozwoju pandemii i wpływu tego zjawiska na biznes w H2, czy w 2023 roku. Do tego dochodzi geopolityka, w szczególności wojna w Ukrainie. Jej wpływ nie ogranicza się do regionu, ale jest globalny, a skutki, pośrednio, odczuwają wszystkie gospodarki. Kolejnym wyzwaniem, z którym mierzą się wszyscy w branży, jest dostępność wykwalifikowanej, zwłaszcza technicznie, kadry. Tu w grę wchodzą prawa popytu i podaży, które obecnie się

18

| 346/2022 ITReseller

nie równoważą, co powoduje, że musimy liczyć się z trudnościami w pozyskaniu profesjonalistów.

Jak ALSO radzi sobie z tym problemem? Dziś walka o wykwalifikowanego pracownika jest naprawdę trudna.

Prowadzimy, realizowany z sukcesami, program stażowy. Osoby z ostatnich lat różnych kierunków, zaczynają u nas praktyki, zyskując doświadczenie i wiedzę oraz poznając firmę. Znam kilka takich przykładów, w których stażysta rozpoczynał od praktyki na przykład w dziale finansowym, szybko zostając młodszym kontrolerem. Następnie awansował do struktur Centralnych. To wszystko w ciągu zaledwie 3 lat. Ścieżka kariery wręcz ekspresowa! ALSO jest organizacją, która ułatwia start młodym ludziom. Informacje o programach stażowych zamieszczamy, w porozumieniu z uczelniami wyższymi, w biurach karier czy też na wyspecjalizowanych portalach. Każdy oddział ALSO w Europie ma swoje metody, dopasowane do lokalnych realiów. Nasza firma ułatwia rozwój i sukces nie tylko swoim klientom, ale także pracownikom W Polsce prowadzimy tę akcję już 3,5 roku.

Pomysł, moim zdaniem, świetny.

Zwłaszcza, że w naszym kraju nie widać zbyt wielu przykładów dobrej współpracy na linii biznes – uczelnie wyższe.

To, niestety, prawda. Zazwyczaj absolwenci opuszczają polskie uczelnie jedynie z wiedzą teoretyczną, części praktycznej właściwie nie ma. W Zachodniej Europie wygląda to inaczej, o czym mogłam się przekonać, studiując poza Polską.

W trakcie edukacji mieliśmy tam wiele konkretnych, praktycznych ćwiczeń, dotyczących np. zakładania własnej firmy, stworzenia business case’u czy opisu sposobu jej działania.

Jak bardzo upowszechnianie się modeli as-a-service zmienia rolę dystrybutora? W końcu dziś biznes tego typu to zupełnie inna organizacja niż np.

10 lat temu.

Zgadzam się. Jeśli firma dostosowywała się do zmian, rozwijała zgodnie z aktu-

alnymi trendami, dziś jest w zupełnie innym miejscu. Oczywiście nie wszystkie firmy dystrybucyjne poszły tą drogą, część z nich komunikuje procesy modernizacyjne, ale realnie – działa po staremu. ALSO, jako grupa, pracowało nad platformą ALSO Cloud Marketplace, ACMP bardzo intensywnie od 2012 roku. W tamtym czasie “cloud” to było modne hasło, ale zwykle tylko tyle. Wielu osobom z niczym się to specjalnie nie kojarzyło. Pamiętam, jak nasz CEO wielokrotnie opowiadał, dlaczego firma inwestuje w platformę chmurową. Dziś ACMP jest najnowocześniejszym rozwiązaniem, a nie tylko platforma do obsługi sprzedaży Microsoft 365 i Azure, jak to bywa w przypadku wielu marketplaces, umożliwiającym sprzedawanie wszystkiego – czy mówimy o sprzęcie, rozwiązaniach związanych z cyber bezpieczeństwem, aplikacjach sztucznej inteligencji – w modelu as-a-service. Jest narzędziem, które umożliwia wielopłaszczyznową transformację, o której mówiliśmy na początku.

Czyli wracamy do tego, że dystrybutor, jeśli chce nadążać za rynkiem, będzie musiał przejść przeobrażenia, także w sposobie zatrudniania. 10 lat temu pewnie niewielu myślało o tym, by werbować do pracy całe grupy programistów i inżynierów.

Cóż, myślę, że jeśli zaczną teraz, to już jest za późno. Dystrybutor musi dbać o optymalizację swoich procesów. Rynek wymaga od nas efektywności, a tę możemy uzyskać jedynie poprzez automatyzację. Pierwsze skojarzenie ze słowem “automatyzacja” podąża pewnie w stronę magazynów, ale nam chodzi o automatyzację procesów cyfrowych. Nasz zespół Robotic Process Automation przygląda się każdemu powtarzalnemu zadaniu, a automatyzacja przynosi prawdziwą ulgę naszym zespołom. Stąd bierze się zapotrzebowanie na pracowników o wielowymiarowych kompetencjach technicznych i biznesowych, którzy poradzą sobie z takimi wyzwaniami.

Od cyfrowej części biznesu przejdźmy do tej, w teorii, bardziej tradycyjnej. Tam też, jak się okazuje, można znaleźć pole

WYWIAD OKŁADKOWY

dla innowacji. Aby zapobiec kradzieżom podczas transportu, wprowadziliście ostatnio dość niezwykły patent…

Tak. To Dolly+, kontener transportowy wyposażony w rozwiązania IoT. W zależności od potrzeb klienta, proponujemy takie środki czy procedury, które są idealne dobrane, by rozwiązać ten jeden, konkretny problem, dzięki czemu znacząco redukuje się koszty. W tym wypadku – ograniczony hasłem dostęp do zawartości przesyłki i brak możliwości jej otwarcia przez przewoźnika. Dzięki IoT możemy też na bieżąco monitorować różne parametry cargo. Kiedy np. przewożone są leki, będzie nam zależeć na tym, by kontrolowana była chociażby temperatura i wilgotność. Wizualizacja danych wysyłana jest do zainteresowanych stron. Oprogramowanie posiada też funkcję tzw. triggerowania, które możemy we własnym zakresie zdefiniować. Gdy np. jakiś parametr zostanie przekroczony, system wysyła natychmiast odpowiedni alert. Oczywiście nie jest to rozwiązanie dla transportów wolumenowych, tylko dla produktów wyspecjalizowanych, szczególnie wartościowych, wrażliwych z jakiegoś powodu, chociażby ze względu na przechowywane dane lub komponent, którego wyprodukowanie długo trwa.

Ten ostatni scenariusz jest o tyle ciekawy, że rzeczywiście bywają sytuacje, kiedy sam produkt nie jest kosztowny, ale np. wykonywany w bardzo małych partiach lub tylko na zamówienie. Jego potencjalny brak mógłby wstrzymać nawet duże inwestycje.

Skąd nazwa Dolly+ i jak zrodził się pomysł na to urządzenie?

Geneza powstania Dolly+ jest bardzo interesująca. To efekt współpracy ALSO z jednym z partnerów w Szwajcarii, dużym operatorem telekomunikacyjnym.

Pracowaliśmy wspólnie przy różnych projektach, ale nigdy wcześniej związanych z IoT. Przy okazji rozmów nasz partner przyznał, że transport drogiego sprzętu IT między miastami bywa narażony na kradzieże. Dolly+ to odpowiedź ALSO na jego potrzeby. Zespół ALSO w Szwajcarii tak bardzo pokochał to rozwiązanie, że nadał mu ludzki przydomek: Dolly wózek.

ITReseller 346/2022 |

19

nie doświadczenie w realizacji złożonych wdrożeń czy też usług utrzymania. Partner, rzecz jasna, nie chce takiego klienta oddawać konkurencji, więc przychodzi do nas. I to najlepszy wybór, jakiego może dokonać w takiej sytuacji. Mamy wyspecjalizowany zespół w S4E, który realizuje złożone projekty wdrożenia i jest w stanie służyć pomocą. Jeszcze jednym elementem jest sprzedawanie wiedzy i umiejętności, nie tylko produktu. Biznes, który my definiujemy jako filar solutions to wiedza i kompetencje techniczne. To co jest ważne dla wszystkich naszych partnerów – nie wchodzimy w ich rolę.

Udostępniamy im jedynie nasze zasoby, które może wykorzystać podczas pracy ze swoim klientem. Bywa też, że partner potrzebuje pomocy jedynie w jakimś szczególnym wycinku projektu, wtedy również służymy wsparciem. Naszym wyróżnikiem są też narzędzia udostępniane partnerom. Na przykład webshop, czyli nasza platforma e-commerce, czy najnowsza wersja BiznesLinka. czyli platformy shop-in-shop, który my udostępniamy resellerowi, a on klientowi końcowemu, który składa zamówienie.

Jest to supernowoczesne rozwiązanie, przy tworzeniu którego wykorzystaliśmy najbardziej przydatne elementy poprzedniego wersji BiznesLinka. Trzeba pamiętać, że jeśli chodzi o procesy, architekturę czy konfigurację poszczególnych elementów to było świetne narzędzie.

Moduł do przygotowywania wycen, z uwzględnieniem marży, był unikalny na skalę kraju. Warto również podkreślić, iż BiznesLinka to platforma e-commerce, która jest udostępniana wyłącznie pod marką partnera.

Co jest dziś najmocniejszą stroną ALSO w odniesieniu do polskiego rynku?

Nie ma jednego czynnika. Spójrzmy na to od strony partnerów ALSO. Każdy z nich ma inne potrzeby, a my staramy się im sprostać. Część oczekuje od nas np. wsparcia finansowego w realizacji projektów, inni – pomocy w zakresie logistyki. Wsłuchujemy się też w głos tych, którzy komunikują, co jeszcze powinno się znaleźć w naszej ofercie. Kładziemy

20

| 346/2022 ITReseller

też duży nacisk na to, by mieć pokaźny zasób technologii demo. Zdarza się także współpraca o bardziej złożonym charakterze. Na przykład partner zwraca się do ALSO z prośbą o wieloetapowe wsparcie techniczne gdyż chciałby realizować projekt dla swojego klienta, nie ma jednak odpowiednich zasobów technicznych. Brakuje mu inżynierów, ma do dyspozycji jedynie product managera, który owszem, posiada wiedzę techniczną ale

Wszyscy jesteśmy przyzwyczajeni do e-commerce, więc takie rozwiązanie wydaje się być naturalną konsekwencją kierunku jego transformacji.

To sprawia, że sprzedaż i cały proces z nią związany jest jeszcze szybszy.

Pandemia zintensyfikowała rozwój e-commerce. Specjaliści twierdzą, że te dwa lata należy pomnożyć razy kilka.

Nowe rozwiązania mają ułatwić pracę naszym partnerom, efektywnie pomagając w zwiększaniu sprzedaży.

WYWIAD OKŁADKOWY

Pracujecie z partnerami nawet na poziomie projektowania, prawda?

Tak, mogą oni liczyć na wsparcie przy działaniach projektowych, a nawet wcześniejszych, koncepcyjnych. Wygląda to tak, że przychodzi do nas partner i mówi, że chciałby wykonać np. inteligentną wiatę przystankową. Ma już dostawcę samej wiaty, rozwiązania digital signage, czy sensorów, ale brakuje mu, powiedzmy, samej platformy czy części know-how. Partner może zaproponować nam wspólną pracę nad takim projektem. Wspólnie zastanawiamy się, jakie komponenty potrzebne są do realizacji, jak przełożyć to na działające rozwiązania, które będą adresowały, czy konkretną branżę, czy jakąś potrzebę, a które możemy potem sprzedawać poprzez ALSO. Co więcej, inwestujemy w wiedzę naszych partnerów, a tym samym pomagamy im w rozwoju. Od początku tego roku prowadzimy Akademię IoT. Są to cotygodniowe spotkania, podczas których prezentowane są rozwiązania dostawców i partnerów. Całość jest realizowana w przyjaznej formie – trochę warsztatów, nieco networkingu. To daje energię do wspólnego działania.

Czyli partner może do was przyjść z gotowym projektem i jeśli będzie on wyglądał obiecująco, pomożecie w jego realizacji? Nie tylko w wymiarze kompetencji technicznych, o czym mówiliśmy wcześniej, ale także w finansowaniu?

Właśnie tak. Tu także działamy w oparciu o wiedzę. Edukujemy, pomagamy lepiej zabezpieczyć taką transakcję – to w końcu nasz wspólny interes. Jeśli dla klienta takie formalności są czymś nowym, co wiąże się zwykle z koniecznością włożenia większego wysiłku w ich spełnienie, dzielimy się naszymi doświadczeniami. I to zupełnie za darmo. Bywało, że pomagaliśmy partnerowi w kontaktach z bankami. Mamy na pokładzie kompetentnych ekspertów: zespół credit controllingu czy dział prawny, mamy też wsparcie zewnętrznych kancelarii. Dużemu jest łatwiej, bo dysponuje wiedzą i doświadczeniem zatrudnianych przez siebie profesjona-

listów. Inna sprawa, że takie działanie podpowiada nam rozsądna kalkulacja.

Bo co się stanie, jeśli partner uwikła się w umowę z niewłaściwą firmą, na zasadach, które okażą się trudne lub niemożliwe do realizacji? Taki scenariusz może doprowadzić nawet do upadłości naszego partnera. Dbając o nich, dbamy także o własny, dobrze pojęty, interes.

Partnerzy zawsze mogą na nas liczyć.

Jak już wiem, duża część biznesu ALSO opiera się o kompetencje związane z wiedzą. Zastanawia mnie, czy np. w kwestii projektów, takich jak ta przykładowa wiata przystankowa, oddziały krajowe ALSO wymieniają się doświadczeniami? Przy takiej skali działań może okazać się, że np. taką wiatę realizował już wasz oddział w Niemczech czy Szwecji i nie ma potrzeby wymyślać rozwiązań od podstaw.

Bardzo dobre pytanie! Tak, intensywnie wymieniamy się wiedzą. To kolejna zaleta działania w dużej organizacji o szerokim zasięgu. W zarządzania produktem w ALSO powstały tzw. Center of Competence, które konsolidują lokalny zespół z centralnym. Są to centra kompetencyjnce (Centers of Competence – CoC) dedykowane największym dostawcom: Apple, Dell Technologies, HPE, HP Inc itd., ale też poświęcone całym grupom produktowym, np. CoC Printing and supplies, czy CoC Storage and components. W skład każdego CoC wchodzą specjaliści ze wszystkich krajów, gdzie prowadzimy działalność, działając w określonym obszarze. Od niedawna mamy zresztą w Polsce szefa CoC Cisco, którym został Kamil Markowski. To oznacza, że właśnie do niego raportują w tematach związanych z Cisco wszystkie oddziały ALSO.CoC są formą organizacyjną. W ramach całej grupy każdym z nich zarządza jeden ekspert, który ma swoich regionalnych liderów itd. Mamy tu typową strukturę macierzową. Taka osoba raportuje np. do mnie, ale też do szefa danego CoC. W ten sposób współdzielimy wiedzę. Zresztą nie tylko wiedzę. Od kilu kwartałów nasz zespół robi wszystko, co w jego mocy, by ściągnąć całe rozwią-

zania a czasami pojedyncze komponenty, które nie dojechały, a klient stanął w obliczu kar umownych. Nasz team w wielu przypadkach znalazł, właśnie dzięki bliskiej współpracy całej grupy, potrzebne rozwiązania. To są właśnie możliwości, jakie daje ogólnoeuropejska skala działań ALSO. Wszyscy wiemy, że obecnie gospodarkę, w tym naszą branżę, czekają trudne czasy. W związku z tym kwestia finansowania będzie dla partnerów jeszcze bardziej istotna niż zwykle. Czy, z racji ogólnoeuropejskiej skali działań, możecie oferować lepsze warunki w tym względzie niż konkurencja?

W zakresie finansowania istnieją rozwiązania standardowe i niestandardowe. Pierwsze z nich to klasyczny limit kredytowy. Każdy z naszych partnerów może wnioskować o limit kredytowy, a jego wniosek poddawany jest analizie, na podstawie której może zyskać finansowanie w określonej wysokości. Inaczej podchodzimy do kwestii projektów.

Gdy partner przychodzi do nas z projektem, który znacznie przekracza limit kredytowy, wspólnie szukamy najlepszego rozwiązania, oceniamy ryzyko.

W takim przypadku działamy w oparciu o różne niestandardowe rozwiązania. To co jest unikalne, przynajmniej z tego co wiem, to finansowanie, które oferujemy dla sprzętu jako usługi. Ten biznes jest bardzo atrakcyjny dla klientów, którzy chcą się rozwijać jako Managed Service Provider, ale wiążą się z nim podchwytliwe pytania: kto jest właścicielem urządzeń, co jeśli klient nie jest w stanie dokonać miesięcznych płatności i jak postępować ze starymi urządzeniami?

Pracowaliśmy bardzo ciężko, aby znaleźć rozwiązania dla wszystkich tych wyzwań i zaoferować naszym partnerom model, w którym ich klienci otrzymują rynkowe ceny, a partnerzy mają zerowe ryzyko. n

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

ITReseller 346/2022 |

21

W DYSTRYBUCJI NIE MA WAKACJI Pierwsze półrocze roku 2022 dla branży Retail ICT wyróżniało się wyjątkową dynamiką.

W styczniu większość firm wracała do pracy już w trybie po pandemicznym i wszystko wskazywało na to, że ten rok będzie miłą odmianą od poprzedniego roku.

N

iestety dobre nastroje na rynku zostały nagle pogrzebane przez Rosję, która 24 lutego postanowiła zaatakować Ukrainę. Dla większości firm był to szok, ponieważ eksport towarów i usług do Rosji i Ukrainy to dla nich duża część dochodów.

Rozpoczęła się wojna, na którą nikt nie był gotowy. Unia Europejska w trybie natychmiastowym zaczęła nakładać na Rosję sankcje ekonomiczne, które miały zdusić rosyjską ekonomię. W odpowiedzi Rosjanie dopuścili się szantażu energetycznego, pozbawiając niektóre kraje europejskie dostępu do gazu ziemnego, lub znacząco obniżając jego wysyłkę. W odpowiedzi na Rosyjską agresję największe firmy i koncerny w tym Microsoft, Intel czy Dell zaprzestały swoich operacji w Rosji, całkowicie opuszczając jej terytorium. Dodatkowo na Rosję

22

| 346/2022 ITReseller

zostały nałożone sankcje eksportowe i importowe. Dla branży technologicznej najważniejsze są zakazy eksportowania do Rosji takich technologii jak: r najnowocześniejsza technologia (np. komputery kwantowe i zaawansowane półprzewodniki, wysokiej klasy elektronika i oprogramowanie) r niektóre rodzaje maszyn i sprzętu transportowego r konkretne towary i technologia potrzebne do rafinacji ropy naftowej r sprzęt, technologia i usługi wykorzysty wane w przemyśle energetycznym r towary i technologia branży lotniczej i kosmicznej (np. statki powietrzne, części zamienne i wyposażenie do samolotów i śmigłowców, paliwo do silników odrzutowych) r sprzęt nawigacji morskiej i technologia łączności radiowej

r szereg produktów podwójnego zastosowania (produkty mogące służyć zarówno do celów cywilnych, jak i wojskowych), takich jak drony i oprogramowanie do dronów lub urządzenia szyfrujące Potępiona też została Białoruś, za udostępnienie swojego terytorium Rosji do ataku na Ukrainę. Lecz w jej przypadku sankcje, jakie zastosowała Unia Europejska były nie tak drastyczne, jak w przypadku Rosji.

Poprosiliśmy czołowe polskie firmy i spółki z branży dystrybucyjnej ICT: AB S.A., ALSO, Techdata, Komsa i Exclusive Networks Poland o komentarz odnośnie pierwszego półrocza 2022 roku. Jak kształtowała się pierwsza polowa roku? Jak firmy radziły sobie z wyzwaniami? Tych było wyjątkowo dużo. Wyjście z pandemii, wyzwania

DYSTRYBUCJA IT

związane z adopcją pracy hybrydowej, niepewność polskiego systemu fiskalnego, wprowadzony i wyprowadzony “Polski Ład” i ostatecznie inwazja Rosji na Ukrainę. Do tego dołożyło się jeszcze silne osłabienie złotego i rozpędzająca się inflacja.

W tych warunkach polska branża dystrybucyjna radzi sobie nadspodziewanie dobrze. Trzeba jednak pamiętać, że ten rynek to swoisty system naczyń połączonych, o czym przypomina Zbigniew Mądry COO i Członek Zarządu AB S.A: Nasza branża jest wpisana w globalny trend zmian gospodarczych, cyfryzacji procesów, czy mówiąc szerzej — rewolucji cyfrowej. Niezależnie od zmienności otoczenia biznesowego, widoczny jest trwały długoterminowy trend wzrostowy. Od lat jako AB rozwijamy się szybciej niż rośnie rynek i to – bez zmian — pozostaje naszym celem, dając efekt dalszego umacniania się na pozycji nr 1 w Polsce i Europie środkowo-wschodniej. Potwierdzeniem tego są konkretne dane z ostatnich kwartałów.

Drugi kwartał 2022 na naszych głównych rynkach operacyjnych rósł jeszcze szybciej w porównaniu do pierwszego.

Jesteśmy liderem dokonującej się właśnie rewolucji w dystrybucji oprogramowania – sprzedaż na platformie chmurowej wpisuje się zresztą w potrzeby rynku, tzn. umożliwia skalowalność, dostosowanie licencji do bieżących potrzeb. Jesteśmy też aktywni w ramach relatywnie nowych trendów, jak DaaS (Device as a service) czy usługi związane z gospodarką obiegu zamkniętego. Widzimy uruchomienie wielu przetargów i mocniejsze zainteresowanie firm optymalizacją kosztów, wykorzystaniem automatyzacji procesów. Mocno zyskuje też obszar cyberbezpieczeństwa, którego doinwestowanie w sprzęt i oprogramowanie znajduje się obecnie na liście priorytetów w wielu firmach i instytucjach.

Cieszy nas zdecydowana poprawa dostępności towarów. Ryzyko zaburzeń w łańcuchach dostaw pozostaje jednak istotne, dlatego też – szczególnie, biorąc pod uwagę nasz rozwój i sezonowo najlepszy czwarty kwartał – utrzymuje-

N

asza branża jest wpisana w globalny trend zmian gospodarczych, cyfryzacji procesów, czy mówiąc szerzej — rewolucji cyfrowej. Niezależnie od zmienności otoczenia biznesowego, widoczny jest trwały długoterminowy trend wzrostowy.

Od lat jako AB rozwijamy się szybciej niż rośnie rynek i to – bez zmian — pozostaje naszym celem, dając efekt dalszego umacniania się na pozycji nr 1 w Polsce i Europie środkowo-wschodniej..

Zbigniew Mądry Członek Zarządu, COO w AB S.A.

my wysokie, jednocześnie bezpieczne poziomy zapasów.

Jednocześnie komentarz COO Zbigniewa Mądrego potwierdza Andrzej Przybyło Prezes zarządu AB S.A. i dodatkowo dodaje od siebie.

Pierwsze dwa kwartały były wyjątkowo udane i zaprzeczały negatywnym komentarzom sceptyków. Można wręcz powiedzieć, że na rynkach Polskim, Słowackim i Czeskim wzrost był szybszy niż zakładały prognozy. Można wręcz napisać, że spółka AB S.A rosła szybciej niż rynek. Jesteśmy bardzo zadowoleni z zakończonego roku finansowego 2021/2022, a kolejne kwartały mają barwę zieleni. Dzięki dostosowaniu się i wprowadzaniu w życie programu Przemysł 4.0, jesteśmy odporni na zmiany geopolityczne, makroekonomiczne. Szczególnie w ujęciu długoterminowym, gdzie spółka wykazuje dynamiczny trend wzrostowy.

Silny popyt na urządzenia IT i oprogramowanie przez konsumentów stał się siłą napędową dla osiąganych wzrostów, ale to wyjątkowe zainteresowanie instytucji i biznesu spowodował, że możemy mówić o zrównoważonym wzroście. Co jest wyjątkowo dobre dla biznesu, jak i dla konsumentów.

Dzięki temu AB S.A udało się utrzymać niewielkie wzrosty cen elektroniki, dla klientów końcowych.

Kolejnym obszarem, gdzie spółka wygenerowała wzrost to cyberbezpieczeństwo. W Polsce nadal obowiązuje trzeci stopień alertu Charlie-CRP, a średnia liczba tylko ataków typu ransomware wzrosła do około 1,1 tys., czyli znacznie więcej niż w zeszłym roku. Z tego względu firmy doposażają się w specjalistyczny sprzęt i oprogramowanie.

Co więcej, społeczeństwo przechodzi transformację cyfrową, która bardzo mocno wspiera rynek IT, a pandemia tylko wzmocniła ten trend, nadając mu siłę kuli śnieżnej.

Spółka postawiła strategicznie na mądrą dywersyfikację, co uniezależniło ją od pojedynczych rynków, produktów, kanałów czy kontrahentów. Swoje wysiłki spółka skupiła na rynkach Polskim, Czeskim i Słowackim, są to trzy kraje regionu CEE odpowiadające trzy czwarte siły nabywczej.

By jeszcze bardziej zdywersyfikować ofertę AB S.A spółka wychodzi poza klasyczną dystrybucję IT. Realizuje zaawansowane projekty VAD jest do tych zadań wyznaczony specjalny zespół oraz dodatkowo prowadzi centrum kompetencyjne, które szkoli i certyfikuje partnerów. Jak wspomniał Zbigniew Mądry prowadzimy sprzedaż w ramach modelu DaaS, ale też rozwijamy własne portfolio nowych produktów. Wprowadziliśmy na rynek gamę produktów gamingowych pod marką Optimus, rozwijamy własną sieć podwykonawców fotowoltaiki i smart home pod nazwą Alsen Instalacje. Śmiało możemy napisać, że pozycja największego gracza w branży pozostaje niezachwiana. AB S.A. udowadnia to na każdym kroku – ostatnio także prezentując swoje wyniki finansowe.

ITReseller 346/2022 |

23

Spółka realizuje swoje plany w sposób wyjątkowo roztropny: szeroka dywersyfikacja rynków zbytu, kontrahentów i produktów, tylko umacniają pozycję lidera. Co więcej, kreślona przez obydwu członków zarządu przyszłość potwierdza, że ciężko będzie konkurencji przegonić wrocławskiego dystrybutora.

Pościg za liderem nie będzie łatwy, bowiem ten stale się wzmacnia.

Nie oznacza to jednak, że konkurencja śpi, a pościg nie trwa. Wszyscy mierzą się jednak z podobnym zakresem wyzwań, a otaczająca nas rynkowa rzeczywistość nie należy do łatwych. O ocenę pierwszego półrocza, ale i o prognozę dotyczącą dalszej części roku, zapytaliśmy management polskiego oddziału Tech Data, Country General Managera, Mariusza Ziółkowskiego, Sales and Product Marketing Directora Marcina Rucińskiego i Advanced Solution Directora, Marcina Zielińskiego. W swojej ocenie panowie byli dość zgodni: żyjemy w ciekawych czasach, ze wszystkimi tego konsekwencjami.

Mariusz Ziółkowski: W naszej ocenie pierwsze półrocze roku 2022 było dla nas okresem udanym, gdzie z powodzeniem osiągnęliśmy założone cele.

Należy jednak zaznaczyć, iż realia rynkowe zmieniały się już dynamiczne przechodząc z jeszcze pandemicznego Q1 w Q2, w którym wpływ na cały rynek, miały wydarzenia w Ukrainie oraz mniej stabilna sytuacja ekonomiczna w kraju, związana między innymi z rosnącą inflacją czy kursami walut.

W dalszej kolejności wypowiedzieli się Marcin Ruciński i Marcin Zieliński, obydwaj podkreślili jak ważnym elementem jest dla Tech Data współpraca z partnerami.

Analizując rynek, ważnym elementem dla naszych działań była i jest od zawsze współpraca z partnerami z wielu segmentów takich jak Enterprise, SMB czy Retail. Takie podejście pozwoliło nam w Q1 osiągnąć bardzo dobre wyniki w części wolumenowej a w Q2 w części projektowej. Dzięki rozwiązaniom, które promujemy jako dystrybutor VAD, zrealizowane projekty pozwoliły nam

24

| 346/2022 ITReseller

W

naszej ocenie pierwsze półrocze roku 2022 było dla Nas okresem udanym, gdzie z powodzeniem osiągnęliśmy założone cele. Należy jednak zaznaczyć, iż realia rynkowe zmieniały się już dynamiczne przechodząc z jeszcze pandemicznego Q1 w Q2, w którym wpływ na cały rynek, miały wydarzenia w Ukrainie oraz mniej stabilna sytuacja ekonomiczna w kraju, związana między innymi z rosnącą inflacją czy kursami walut.

Mariusz Ziółkowski Country General Manager Tech Data Polska

osiągnąć założenia budżetowe postawione przez organizację.

Warto również podkreślić, iż mimo zmieniających się realiów warunki oferowane przez nas do partnerów pozostały stabilne i konkurencyjne.

Trudno nie odnieść wrażenia, że firma z Warszawy ma coś więcej, niż tylko ambicje rynkowe. Biznes odpowiedzialny i zrównoważony, to porządany składnik gospodarki i cieszy nas, że jeden z czołowych dystrybutorów w Polsce rzeczywiście stawia na tę kategorię wartości. Mariusz Ziółkowski bardzo silnie zaznacza, że Tech Data to nie tylko biznes i sprzedaż, bardzo ważne są też ruchy skierowane w stronę ludzi i środowiska.

Z inicjatyw dodatkowych na pewno nie możemy pominąć wsparcia i szeregu akcji pomocy uchodźcom oraz

działań proekologicznych, które są wpisane w nasz świadomy rozwój również w kolejnych okresach. Nadchodzący okres to oczywiście wiele niewiadomych i raczej czas wielu wyzwań, biorąc pod uwagę zmieniające się otoczenie rynkowe. Jako firma podejmujemy i kontynuujemy aktywności skierowane na wszystkie obszary, w których działamy, skupiając się na kompetencjach i poprawie obsługi naszych partnerów.

Zwiększyliśmy aktywności w każdym obszarze. W dziale produktów Volume i Komponentów do zespołów dołączyły osoby, które będą wspierać partnerów nie tylko wiedzą, ale również szybszą reakcją na ich potrzeby. W obszarze produktów Enterprise świadczymy od lat szerokie wsparcie sprzedażowe w tym pomoc konsultacyjną i wdrożeniową.

Warto dodać, iż cyklicznie oprócz codziennej współpracy i spotkań z partnerami realizujemy webinary i szkolenia, szczególnie jeśli mówimy o trendach tak popularnego obecnie cyberbezpieczeństwa.

Podsumowując, Tech Data okres H1 zalicza do udanych, pomimo wysokiej zmienności rynku. Bardzo dobrze rozwijała się współpraca z partnerami z segmentów retail, SMB i Enterprise.

Co więcej, udało się uzyskać wszystkie cele założone cele w tym finansowe.

Prezes ALSO Polska, pani Hanna Osetek-Pasquet szeroko opowiada o tym, jak kierowana przez nią firma radzi sobie z wyzwaniami rzeczywistości rynkowej w naszym wywiadzie okładkowym. Serdecznie zapraszamy do lektury tego tekstu, zwłaszcza, że omawiamy w nim m.in. wyzwania procesu scalania dwóch dużych biznesów oraz to, jak sprawić, by nic nigdy nie zginęło z transportu do klienta.

O niecodziennych realiach pierwszego półrocza rozmawialiśmy także z CEO firmy Komsa, Dominikiem Kaczmarkiem. Prezes wrocławskiej firmy precyzyjnie określa z warunki rynkowe i podkreśla, że nasz rodzimy rynek dystrybucji miał się naprawdę dobrze, pomimo geopolitycznych i podatkowych turbulencji.

DYSTRYBUCJA IT

Nowy Ład, wojna w Ukrainie, turbulencje na rynku surowców, zaburzenia łańcucha dostaw, inflacja, wzrost IBOR, istotne wahania F/X, okres ”post COVID”. Wszystkie te elementy tworzą bezprecedensową mieszankę stresu dla globalnego rynku. Patrząc przez pryzmat ostatniego półrocza, rynek dystrybucji w Polsce wg analiz CONTEXT nie odnotował jednak spadku w totalnym ujęciu (YoY+~7%). Splity vendorów, grup produktowych oczywiście ulegają zmianie. Przy czym wzrost, przy mniejszej dynamice (do okresu COVID), zostaje zachowany.

Także prezentowany przez Statista. com forecast CARG dla lat 2021-2023 w dynamice flat dla rynku ICT, po odnotowanym wzroście o ~25% w latach 2019/2020, obecnie wydaje się pesymistycznym ujęciem. Wyniki są lepsze. Oczywiście należy pamiętać o zbliżającym się okresie zimowym, w którym dalszy wzrost inflacji, IBRO może w sposób jednoznaczny zmienić obraz otocznia..

W celu ochrony rentowności przy rosnącym koszcie pieniądza, kluczowe dla dystrybucji są dyscyplina kosztowa, optymalizacja Cash Conversion Cycle i wzrost Gross Profit Mix. Spodziewane działania w najbliższych okresach będą polegały na gruntownej rewizji w przedstawionych obszarach. Pamiętajmy, że dystrybucja ICT charakteryzuje się EBT w okolicach 1%. Wspomniana dyscyplina jest fundamentalna także w kwestii wyboru Vendor mix, jak i Channel mix.

Uważam, że presja na Vendorów będzie rosła, m.in. poprzez bardziej świadome, celowe kierowanie przez dystrybutorów zasobów zakupowych w najbardziej rentowne miejsca. Odbędzie się to kosztem vendorów o mniejszej rentowności (główne indykatory GP, DPO, DIO).

W jaki sposób rynek ulegnie zmianie i jakie to będzie miało efekty na politykę globalnych marek, zobaczymy w najbliższych miesiącach.

Praca dystrybutorów nad rozwojem działów Solutions i Services, które charakteryzują się mniejszą kapitałochłonnością oraz wyższą rentownością, wydaje się oczywistym kierun-

W

ostatnim półroczu odnotowaliśmy dwucyfrowy wzrost, włączyliśmy do oferty nowych Vendorów i nowe grupy produktowe. Poszerzyliśmy ponadto kanały sprzedaży. Na bieżąco dokonujemy optymalizacji kosztowej, kanałów zakupu i sprzedaży. Mówiąc w skrócie, realizujemy swój plan wzrostu przy utrzymaniu rentowności.

Dominik Kaczmarek Prezes Zarządu Komsa Polska

kiem rozwoju. Należy spodziewać się ich wzrostu kosztem typowego „box-moving”.

Programy rządowe jak PPGR, KPO (perspektywiczne) z pewnością mają swój udział w poprawie kondycji rynku ICT. Stanowią one dla dystrybutorów istotne miejsce zainteresowania. Z drugiej strony generują one niebezpieczeństwo związane z przeszacowaniem potencjałów.

Jako KOMSA Polska w ostatnim półroczu odnotowaliśmy dwucyfrowy wzrost, włączyliśmy do oferty nowych Vendorów i nowe grupy produktowe.

Poszerzyliśmy ponadto kanały sprzedaży. Na bieżąco dokonujemy optymalizacji kosztowej, kanałów zakupu i sprzedaży. Mówiąc w skrócie, realizujemy swój plan wzrostu przy utrzymaniu rentowności.

Komsa konsekwentnie, od założenia firmy w 1996 roku, znajduje się wśród największych polskich firm z branży dystrybucji ICT, i nic nie zapowiada, by miało się to zmienić. Pierwsze półrocze

roku 2022 okazało się dla firmy z jednej strony wymagające pod względem zmiany podejścia do biznesu, ale firma poradziła sobie z tymi wyzwaniami nad wyraz dobrze, na koniec półrocza odnotowując dwucyfrowy wzrost.

Negatywne wydarzenia geopolityczne są nie tylko wyzwaniem, ale też szansą dla szczególnie zręcznych przedsiębiorstw. CEO Exclusive Networks Poland, Mariusz Kochański, zwraca uwagę na wzrost znaczenia obszaru cybersecurity. Regionalne turbulencje polityczne, militarne i stale narastająca rywalizacja mocarstw, to realia, które niejako narzucają zwiekszony nacisk na bezpieczeństwo. Wśród wyzwań, na które uwagę zwraca szef Exclusive Networks Poland to także dostępność produktów, czy, nierzadko, zwłaszcza na samym początku roku; niedobory.

Obecna sytuacja geopolityczna sprawia, że cyberbezpieczeństwo ma kluczowe znaczenie. Należy się spodziewać dalszego wzrostu zainteresowania rozwiązaniami bazującymi na analizie zachowań oraz ich integracji z całą gamą stosowanych dotychczas systemów cybersecurity. W ten sposób klasyczne systemy bazujące na analizie statycznej zyskują nowe możliwości.

W wielu implementacjach taka rozbudowa o technologie EDR oraz NDR doskonale się sprawdziła. Dostarczane przez technologie dane są cennym źródłem informacji dla SOC, które są w stanie szybciej i trafniej reagować.

Kolejny obszar, w którym ta analityka musi postępować to zasoby w chmurze.

Dlatego należy się spodziewać rosnącej aktywności producentów w zakresie technologii XDR, którzy kompleksowo zadbają o poszczególne obszary sieci przedsiębiorstw (użytkownicy, infrastruktura lokalna oraz chmurowa).

Oczywiście wartość tych mechanizmów będzie tym większa im ściślejsza będzie ich współpraca poprzez integrację z rozwiązaniami SIEM oraz SOAR, a za ich pośrednictwem całą gamą funkcjonujących dotychczas rozwiązań.

W sytuacji problemów z dostępnością chipsetów szczególnie uwidacznia się kwestia partnerstwa między dystrybucją

ITReseller 346/2022 |

25

a kanałem sprzedaży, a także między kanałem sprzedaży a klientem końcowym.

Klient, z którym mamy zbudowane długotrwałe relacje, oparte na wzajemnym szacunku i zaufaniu, zaakceptuje dłuższe terminy dostaw. Podstawą w tych relacjach musi być jednak nasza uczciwość — jeśli dystrybutor jest szczery w stosunku do klienta to druga strona to doceni.

Pierwsza połowa roku to również wzmocnienie sprzedaży produktów, służących do wideokonferencji oraz projektów związanych z dużymi ekranami wideo. Powrót do biur nie doprowadził do osłabienia popytu na wideokonferencje. Jest to spowodowane faktem, że praca hybrydowa stała się dominującym modelem pracy. Wcześniej pracodawca kładł nacisk na duże, dobrze wyposażone sale konferencyjne w siedzibie firmy.

Obecnie wiedząc, że część ludzi będzie uczestniczyć w spotkaniach z biura, a część zdalnie, z domu, chce zapewnić takie same warunki obu tym grupom.

Model pracy hybrydowej, który z wielu różnych powodów się przyjął, widać np. w zwiększeniu ilości projektów m.in. dla sektora edukacyjnego.

Dodatkowo odwrót pandemii w I połowie roku sprawił, że zwiększyła się ilość realizacji, w których podstawą są duże wyświetlacze. Dotyczy to w szczególności takich miejsc jak muzea, hotele czy stadiony. Te branże, które skutki pandemii odczuły najbardziej, teraz odreagowują i inwestują.

W obszarze infrastruktury sieciowej obserwujemy większe zrozumienie klienta końcowego na wydłużone terminy dostaw. Jest to analogiczna sytuacja jak w przypadku rynku motoryzacyjnego — chcąc kupić nowy samochód możemy zrezygnować z oferty producenta pierwszego wyboru, bo musimy zbyt długo czekać na wymarzony pojazd, ale finalnie wracamy, bo okazuje się, że te terminy również u innych producentów są wydłużone.

Podsumowując, w trudnych sytuacjach rynkowych zawsze okazuje się, że w relacji z klientem 3 rzeczy mają szczególne znaczenie — empatia, kreatywność i wiedza. Jeśli jesteś empatyczny, kre-

26

| 346/2022 ITReseller

W

trudnych sytuacjach rynkowych zawsze okazuje się, że w relacji z klientem 3 rzeczy mają szczególne znaczenie — empatia, kreatywność i wiedza.

Jeśli jesteś empatyczny, kreatywny i masz know how to potrafisz znaleźć rozwiązanie problemu klienta. Kumulacja niekorzystnych wskaźników makro powoduje, że w najbliższych latach rola informatyki w każdej branży, będzie jeszcze większa. Dlaczego?

Bo wszystkie biznesy w sytuacji radykalnych zmian muszą się jakoś przekształcić i dopasować do nowej sytuacji. Będą w stanie dokonać tego właśnie przy pomocy szeroko pojętych rozwiązań informatycznych.

Im trudniejsze będzie otoczenie zewnętrzne tym będzie większy pobyt na IT. Mariusz Kochański CEO Exclusive Networks Poland

atywny i masz know how to potrafisz znaleźć rozwiązanie problemu klienta.

Moim zdaniem kumulacja niekorzystnych wskaźników makro powoduje, że w najbliższych latach rola informatyki w każdej branży, będzie jeszcze większa. Dlaczego? Bo wszystkie biznesy w sytuacji radykalnych zmian muszą się jakoś przekształcić i dopasować do nowej sytuacji. Będą w stanie dokonać tego właśnie przy pomocy szeroko pojętych rozwiązań informatycznych. Im trudniejsze będzie otoczenie zewnętrzne tym będzie większy pobyt na IT.

Prezes Exclusive Networks Poland Mariusz Kochański w bardzo trafny sposób podsumował, mijający okres i jednocześnie nakreślił, jak ważne w dzisiejszych czasach są empatia, kreatywność i wiedza. To dzięki nim udaje się rozwiązać większość przeciwności.

Oczywiście, w tym miksie nie może też zabraknąć środków trwałych, ale one są stawiane na drugim miejscu, ponieważ to, dzięki umiejętnemu kontaktowi z klientem udaje się zachować go w swoim portfolio.

Podsumowując rynek w branży Retail ICT w Polsce przez ostatnie półrocze musiał zmierzyć się z całą gamą przeciwności. Początek roku to jeszcze była końcówka walki z pandemią i powrót do biur dla wielu pracowników, jednocześnie mocno został rozwinięty model pracy hybrydowej, który też stwarzał wiele wyzwań. Wybuch wojny w Ukrainie w dosyć dramatyczny sposób zweryfikował działania wielu firm, ale ku ogólnemu zaskoczeniu polski rynek Retail ICT okazał się w dużej mierze odporny, na wojenną zawieruchę u naszych sąsiadów. Firmy już wcześniej wprowadziły dywersyfikację kontrahentów, dostawców czy partnerów handlowych. Spółka AB S.A postawiła na silny wzrost w regionie CEE i okazało się to słuszną decyzją. Pozostałe firmy i spółki też pod tym względem nie próżnowały i rozwijały sieć swoich kontrahentów i oferowanych produktów.

Na pierwszym miejscu obszarem, który odnotował najsilniejsze wzrosty to sprzęt z kategorii Solution, czyli serwery, storage, i inne maszyny obliczeniowe. Tuż za nimi znajdują się rozwiązania cyberbezpieczeństwa, w tym sprzęt i oprogramowanie. Na kolejnych miejscach są usługi chmurowe, integracje technologii i rozwiązań oraz sprzedaż detaliczna. n

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

KRAJOWY SYSTEM CYBERBEZPIECZEŃSTWA WCIĄŻ W BUDOWIE Po raz pierwszy projekt nowelizacji ustawy o Krajowym Systemie Cyberbezpieczeństwa został opublikowany z datą 7 września 2020 r. – ponad dwa lata od uchwalenia ustawy. Liczył 25 stron, wywoływał kontrowersje i wszedł w tryb uzgodnień międzyresortowych. Wyłonił się z nich po ponad roku, jako dokument 89-stronicowy. O wersji finalnej nic nie słychać

Z

achowanie cyberbezpieczeństwa to konieczność. Od wielu lat powtarzamy to jak mantrę. A po 24 lutego tego roku, po barbarzyńskiej napaści Rosji na Ukrainę, wiemy to jeszcze lepiej. Konieczny jest Krajowy System Cyberbezpieczeństwa. Niestety, mamy z nim kłopoty.

Miejsce dla wojowników – Niespełna trzydzieści lat temu dwaj analitycy think tanku Rand, John

28

| 346/2022 ITReseller

Arquilla and David Ronfeld opublikowali w czasopiśmie „Comperative Strategy” artykuł zatytułowany „Cyberwar is coming!” – przypomina Ireneusz Piecuch, partner w kancelarii DGTL Kibil Piecuch i Wspólnicy SKA. – Była to pierwsza publikacja zawierająca poważną analizę możliwości wykorzystania ataku na systemy informacyjne przeciwnika (w tym systemy zarządzania) w celu uzyskania przewagi militarnej. Jej autorzy stwierdzili, że

cyberwojna stanie się w XXI wieku odpowiednikiem tego, czym dla wieku XX był blitzkrieg.

Niespełna trzy lata później U.S. Navy, U.S. Air Force, NASA, Departament Energii i kilka innych agend rządowych Stanów Zjednoczonych stało się celem powtarzających się cyberataków. Łupem nieznanych hakerów padły dokumenty o najwyższym stopniu poufności, zawierające między innymi dokumentacje uzbrojenia, kodów szy-

CYBERBEZPIECZEŃSTWO

frujących, planów wojskowych. Organy prowadzące dochodzenie oceniły, że liczba wykradzionych stron informacji przekładałaby się na ponad 500 metrów bieżących papieru. Wszystkie tropy prowadziły do Rosji. Ponieważ działo się to jeszcze w burzliwych latach, kiedy prezydentem tego kraju był Borys Jelcyn, delegacja amerykańska wybrała się w podróż do Moskwy aby całą sprawę wyjaśnić na drodze dyplomatycznej.

Jakież było zdziwienie śledczych, kiedy ich gospodarz – w randze generała – otwarcie przyznał, że Moonlight Maze (taki kryptonim nadano temu atakowi) to faktycznie ich dzieło. Przy czym ich miało oznaczać bliżej nieokreślone służby specjalne rosyjskiego imperium w przebudowie, które zaczęły działać na własną rękę. Następnego dnia ów generał już się jednak nie pojawił, a rozmowy zeszły na boczne tory. Według amerykańskiej delegacji wyraźnie świadczyło to o tym, że ich gospodarz okazał się albo naiwny, albo niedoinformowany. A pewnie i jedno, i drugie.

To właśnie po tej wizycie, w 1998 roku, w armii amerykańskiej pojawiła się nowa jednostka specjalna zajmująca się ochroną sieci teleinformatycznych (Joint Task Force – Computer Network Defense), a John Hamre – wówczas zastępca sekretarza obrony wypowiedział znamienne słowa: Departament Obrony jest w stanie cyberwojny od pół roku. Cyberprzestrzeń nie jest już dłużej miejscem wyłącznie dla komputerowych maniaków. Teraz jest też miejscem dla wojowników.

Regulacje dla podbudowania odporności – Od refleksji dotyczącej możliwości militarnego wykorzystania cyberprzestrzeni do wprowadzenia przepisów regulujących ten problem musiało upłynąć kolejnych kilkanaście lat obfitujących w wydarzenia pokazujące skalę narastającego zagrożenia z jednej strony, a z drugiej – możliwości zastosowania ofensywnego nowej broni – twierdzi Ireneusz Piecuch. – Opóźnienie irańskiego programu jądrowego przez połączone zespoły izraelsko-ame-

W

Polsce implementacji dyrektywy NIS dokonano poprzez uchwalenie ustawy o Krajowym Systemie Cyberbezpieczeństwa (UKSC). Doceniając fakt, iż została ona w ogóle uchwalona i problem cyberbezpieczeństwa stał się tematem istotnym z puntu widzenia zarządzania zgodnością w przedsiębiorstwie, trudno wskazać zbyt wiele plusów, jakie za sobą niosła.

Miała tworzyć spójny system dla zapewnienia cyberbezpieczeństwa na poziomie krajowym, w tym – jak to optymistycznie stwierdzano – możliwość niezakłóconego świadczenia usług kluczowych i usług cyfrowych.

Ireneusz Piecuch partner w kancelarii DGTL Kibil Piecuch i Wspólnicy SKA

rykańskie i wirus Stuxnet pokazały pełną skalę możliwości taktycznych złośliwego oprogramowania. Natomiast wirus NotPetya przypisywany służbom rosyjskim uzmysłowił skalę zagrożenia, paraliżując kilkanaście globalnych korporacji, w tym także… rosyjskich.

Jeżeli dodamy ataki DDos w Estonii, które spowodowały świadomą decyzję odcięcia tego kraju od sieci www, a także wywołanie black-outu na Ukrainie, to i tak wymienimy tylko niektóre z najbardziej spektakularnych ataków sponsorowanych przez państwa. Cyberprzestępczość stała się drugą po narkotykach plagą związaną z zorganizowaną przestępczością. DarkNet pełen jest narzędzi, skradzionych danych czy oprogramowania złośliwego, które – zgodnie z najnowszymi światowymi trendami – można nabywać jako usługi.

W tym stanie rzeczy uchwalenie przez Unię Europejską dyrektywy NIS (Directive on Security of Network and Information System) dopiero w 2016 r. trudno nazwać błyskawiczną reakcją.

Zwłaszcza że dokument był sformułowany dość ogólnie i pozostawiał bardzo dużą swobodę krajom członkowskim w zakresie budowania wewnętrznych struktur mających na celu zwiększenie odporności przedsiębiorstw europejskich. A co najgorsze – był adresowany do dość wąskiego kręgów podmiotów.

– W Polsce implementacji dyrektywy NIS dokonano poprzez uchwalenie ustawy o Krajowym Systemie Cyberbezpieczeństwa (UKSC) – zwraca uwagę Ireneusz Piecuch. – Doceniając fakt, iż została ona w ogóle uchwalona i problem cyberbezpieczeństwa stał się tematem istotnym z puntu widzenia zarządzania zgodnością w przedsiębiorstwie, trudno wskazać zbyt wiele plusów, jakie za sobą niosła. Miała tworzyć spójny system dla zapewnienia cyberbezpieczeństwa na poziomie krajowym, w tym – jak to optymistycznie stwierdzano – możliwość niezakłóconego świadczenia usług kluczowych i usług cyfrowych.

Zdefiniowani w ustawie (co do branży i rodzaju świadczonych usług) operatorzy usług kluczowych mieli wdrażać w swoich przedsiębiorstwach procesy zarządzania bezpieczeństwem w systemach informacyjnych wykorzystywanych do świadczenia tych usług.

Co ciekawe, ani ustawa, ani rozporządzenia wykonawcze nie wymagały wdrożenia określonych norm ISO czy NIST, poprzestając na opisaniu generalnej charakterystyki działań, które powinny zostać podjęte. Szacowanie ryzyka, wdrożenie odpowiednich środków technicznych i organizacyjnych, zarządzanie incydentami oraz stosowanie środków zapobiegawczych (między innymi dbałość o aktualizację oprogramowania) to tylko niektóre z nakazanych ustawowo działań. Ustawa przewidywała stworzenie instytucji Pełnomocnika podlegającego Radzie Ministrów i specjalnego Kolegium, w skład którego wchodzić miała spora część rządu. Powołano też trzy CSIRT-y (Cybersecurity Incident Reaction Teams) oraz bardzo dużo tak zwanych organów właściwych do spraw cyberbezpieczeństwa. W zasadzie dla

ITReseller 346/2022 |

29

wszystkich sektorów stawały się nimi odpowiednie ministerstwa.

– Problem w tym, że ta cała struktura została powołana w naszym kraju, w którym brak specjalistów od cyberbezpieczeństwa liczy się w tysiącach, a sektor prywatny wygrywa walkę o ekspertów, oferując dużo lepsze warunki zatrudnienia – informuje Ireneusz Piecuch. – Głównym mankamentem ustawy było także całkowite zignorowanie innego kluczowego zagadnienia: skąd wziąć pieniądze na powołanie nowych struktur, zatrudnienie nowych specjalistów, przeprowadzenie niezbędnych audytów oraz wprowadzenie procesów zapewniających właściwe zarządzanie bezpieczeństwem informacji na poziomie oczekiwanym przez ustawę. W tym kontekście brak wysokich kar za naruszenie postanowień UKSC (uchwalenie tej ustawy zbiegło się w czasie z wejściem w życia RODO przewidującego drakońskie kary za naruszenia tego rozporządzenia unijnego) uznano za jedno z bardziej pozytywnych rozwiązań przyjętych przez ustawodawcę.

Czy jednak słusznie?

C

ały czas odnosimy się do projektu ustawy o zmianie ustawy o KSC z 12 października ubiegłego roku, przedstawionego w ramach uzgodnień na szczeblu Kancelarii Prezesa Rady Ministrów.

Natomiast projekt opublikowany w końcu marca tego roku w wielu miejscach różni się od poddanej konsultacjom publicznym wersji projektu opatrzonej datą 07 września 2020 r. Jest w nim kilka nowych zapisów, na przykład na temat dostawców wysokiego ryzyka, które dopuszczają przedsiębiorców telekomunikacyjnych, ale tylko dużych do postępowania o uznaniu dostawcy sprzętu albo rozwiązań za niosącego podwyższone ryzyko.

Eugeniusz Gaca, wiceprezes Krajowej Izby Gospodarczej Elektroniki i Telekomunikacji

Konieczność zmiany UKSC? Po raz pierwszy projekt nowelizacji UKSC został opublikowany z datą 7 września 2020 r. – ponad dwa lata od uchwalenia ustawy. Liczył 25 stron, wywoływał kontrowersje i wszedł w tryb uzgodnień międzyresortowych. Wyłonił się z nich po ponad roku, jako dokument 89-stronicowy. Mimo to jego konsultacje przeprowadzono w rekordowym tempie 14 dni (początkowo zakładano 7 dni), co musiało budzić tym większe zdziwienie, że oprócz części poświęconej cyberbezpieczeństwu do projektu wprowadzono wiele zapisów poświęconych telekomunikacji, wiążąc dokument z projektem innej ustawy – Prawem Komunikacji Elektronicznej.

Lektura uzasadnienia nowelizacji UKSC brzmi jak potwierdzenie większości opisanych wcześniej mankamentów tej ustawy. Według twórców tego projektu, mimo ustawowej możliwości, sektorowe zespoły cyberbezpieczeństwa nie były dotychczas powoływane (nie licząc CSIRT KNF). Operatorzy usług kluczowych nie powoływali właściwych struktur odpo-

30

| 346/2022 ITReseller

wiedzialnych za cyberbezpieczeństwo, a jeśli już to robili, zakres posiadanych kwalifikacji osób tam zatrudnionych był niejednokrotnie nieodpowiedni. Zabrakło też rozwiązań zapewniających stosowanie jednolitych standardów w zakresie bezpieczeństwa. Mankamenty są więc istotne. Jak temu zaradzić?

Zdaniem Ireneusza Piecucha recepta autorów nowelizacji wydaje się prosta.

Trzeba wprowadzić więcej CSIRT-ów, obowiązek powoływania SOC-ów, czyli zespołów pełniących funkcje operacyjnych centrów bezpieczeństwa (główne ich zadania to szacowanie ryzyka w procesie ciągłym, wprowadzanie zabezpieczeń, zarządzanie jakością) oraz utworzyć ISAC-i, czyli centra wymiany i analizy informacji. Propozycja tworzenia nowych jednostek, bo stare nie zostały utworzone, brzmi trochę jak tradycyjny przepis na kaca, czyli klin klinem, choć nie do końca.

Twórcy nowelizacji znaleźli bowiem rozwiązanie podstawowego problemu:

jak uatrakcyjnić warunki zatrudnienia dla specjalistów w zakresie cyberbezpieczeństwa.

Zgodnie z założeniami utworzony zostanie specjalny Fundusz Cyberbezpieczeństwa zasilany z Funduszu Szerokopasmowego, budżetu państwa i środków NASK, kar określonych w ustawie oraz połowy wpływów z opłat za prawo do wykorzystywania zasobów numeracji.

Fundusz będzie służył realizacji wyodrębnionych i konkretnie zdefiniowanych zadań, a jego środki zostaną przeznaczone na tzw. świadczenie teleinformatyczne, czyli dodatki do uposażenia przysługujące osobom realizującym określone funkcje związane z zapewnieniem cyberbezpieczeństwa w określonych organach administracji państwowej, a także koszty działań związanych ze zwiększeniem poziomu bezpieczeństwa systemów informacyjnych oraz systemów infrastruktury krytycznej. Innymi słowy, pensje pozostaną w dotychczasowych widełkach, ale dodatki będą mogły w niektórych przypadkach przekraczać wysokość pensji zasadniczej.

W ramach dokonywanej nowelizacji najwięcej kontrowersji wywołuje zapis przewidujący możliwość uznania producenta sprzętu lub oprogramowania za dostawcę wysokiego ryzyka.

Instytucji nieznanej dotychczas prawu polskiemu, co ma pozwolić na wykluczenie z obrotu, a nawet wycofanie produktów nie dlatego, że nie spełniają określonych norm lub wymagań, ale dlatego, że ich producent nie daje rękojmi niezależności. Postępowanie w tej kwestii będzie prowadził minister właściwy do spraw informatyzacji, stosując kodeks postępowania administracyjnego, a w praktyce pod uwagę będą brane zarówno aspekty techniczne, jak i pozatechniczne. Na przykład struktura własnościowa dostawcy czy zdolność państwa rejestracji do ingerencji w działania dostawcy. Postępowanie będzie się kończyło decyzją administracyjną w sprawie uznania dostawcy za dostawcę wysokiego ryzyka, która podlegać będzie natychmiastowemu wykonaniu. Ewentualne skargi wnoszone będą do Naczelnego Sądu Admi-

CYBERBEZPIECZEŃSTWO

nistracyjnego rozpatrującego sprawę na posiedzeniu niejawnym, a skarżący otrzymywać będzie jedynie część uzasadnienia. Taka kontrola ze strony NSA jest z pewnością olbrzymim krokiem do przodu w porównaniu z pierwszym projektem nowelizacji, ale niestety w zasadzie nie zmienia istoty proponowanych zmian. Od momentu wprowadzenia nowelizacji na mocy decyzji de facto politycznej będzie można wpłynąć na układ sił na rynku teleinformatycznym.

Niejako w cieniu tej zmiany wprowadza się jeszcze dwie instytucje: ostrzeżenia i polecenia wydawane przez ministra właściwego do spraw informatyzacji.

Polecenia takie będą mogły być wydawane w przypadku wystąpienia incydentu krytycznego i na okres do dwóch lat dość daleko ingerować w działania podmiotów objętych takim poleceniem (między innymi poprzez zakaz korzystania z określonego sprzętu lub oprogramowania).

Ogromne kontrowersje budzi też planowane powołanie operatora strategicznej sieci bezpieczeństwa, który ma zarządzać specjalną siecią stworzoną dla potrzeb realizacji zadań na rzecz obronności, bezpieczeństwa państwa oraz bezpieczeństwa i porządku publicznego. Nie byłoby to zapewne niczym dziwnym, gdyby nie fakt, że zakres podmiotów na rzecz których ów operator świadczyć ma usługi telekomunikacyjne jest bardzo szeroki, a sam OSSB nie tylko otrzyma pakiet częstotliwości istotnych z punktu widzenia zbudowania ogólnopolskiej sieci 5G, ale ma być w zamyśle twórcą i jednym z głównych udziałowców spółki Polskie 5G. Spółki, która ma oferować hurtowe usługi telekomunikacyjne w oparciu o częstotliwości OSSB oraz częstotliwości zakupione przez innych operatorów telekomunikacyjnych, którzy wejdą do spółki Polskie 5G jako wspólnicy mniejszościowi. – Wejście w życie nowelizacji UKSC przekładano już tyle razy, że mało kto jest w stanie zaryzykować konkretną datę – podkreśla Ireneusz Piecuch. – Choć kilka faktów wskazuje, że możemy być na finiszu tego procesu.

Otóż 6 kwietnia tego roku Polska – razem z 9 innymi państwami – została pozwana

D

rugorzędną sprawą jest to, czy zastosujemy ten czy inny sprzęt. Istotą problemu jest takie skonstruowanie systemu, żeby był sprawny, rozwojowy, skalowalny, zdolny do działania w każdych warunkach. W warunkach wojny system ten powinien być trudny do zniszczenia i odporny na przerwane łańcuchy dostaw zapewniające obsługę, wymianę i serwis i tak dalej. dr inż. Jarosław Tworóg, wiceprezes Krajowej Izby Gospodarczej Elektroniki i Telekomunikacji

przez Komisję Europejska za niewdrożenie Europejskiego Kodeksu Łączności Elektronicznej. Jak wspomniałem, Prawo Komunikacji Elektronicznej, które ma na celu implementację tej regulacji europejskiej, zostało przez polski rząd powiązane z nowelizacją UKSC, choć nikt do końca nie potrafi rozwiązać zagadki, dlaczego tak się stało. Po drugie, zaczęła się ostatnia faza wprowadzania w Polsce systemu DVBT2, co będzie się wiązać z uwolnieniem częstotliwości telewizyjnych pod telefonię mobilną 5G (ostatnie wyłączenia planowane są na czerwiec). Po trzecie Polska jest jednym z ostatnich krajów europejskich, które nie ukończyły procesu dystrybucji częstotliwości pod telefonię 5G, a informacje podawane w tej mierze przez Prezesa UKE są bardzo klarowne. Aukcja jest warunkowana ostatecznym kształtem obu wymienionych ustaw.

Oczekując na ostatni akt wprowadzenia nowelizacji UKSC warto mieć na względzie, że już niedługo czekać nas będzie dużo bardziej obszerna nowelizacja.

Zmieni się bowiem – dość gruntowanie – Dyrektywa NIS.

NIS2 jak RODO Analizując od kilku lat stan systemu regulacji w zakresie cyberbezpieczeństwa, Komisja Europejska doszła do wniosku,

że konieczne są zmiany. I to w takim zakresie, że trzeba będzie uchwalić zupełnie nową Dyrektywę – Dyrektywę NIS2. Według KE Dyrektywa NIS objęła zbyt wąską grupę przedsiębiorstw, a to z uwagi na to, że stopień usieciowienia i cyfryzacji przekroczył znacznie zakładane wcześniej wielkości. Dlatego pojawiły się obszary kluczowe dla rozwoju cyfrowej gospodarki europejskiej pozostające poza zasięgiem oddziaływania dyrektywy. Ponadto Komisja stwierdziła, że rozwiązaniom pierwszej dyrektywy brakowało precyzji, skutkiem czego określone grupy organizacji były regulowane w kilku krajach, a w kilku innych już nie (na przykład szpitale). Rozjechały się także systemy raportowania przyjmowane przez poszczególne państwa europejskie, co utrudniało, a czasami uniemożliwiało efektywne zarządzanie wyzwaniami cyberzagrożeń w skali europejskiej. Do tego doszedł nieefektywny nadzór i brak sprawnej egzekucji, olbrzymie zróżnicowanie w nakładach na zasoby ludzkie i budżetowe przypisane do realizacji zadań opisanych w NIS I i brak systematycznego współdzielenia informacji pomiędzy państwami UE. Patrząc na wyliczankę Komisji, aż chciałoby się zapytać: jak to ma działać?

Według projektu NIS II, maksymalne nakładane kary wzrosną do 10 milionów euro (czyli prawie czterdzieści pięć razy) albo 2 procent łącznego rocznego obrotu uzyskanego na całym świecie.

Ale to nie wszystko. Przedsiębiorcy podlegający nowym przepisom po implementacji NIS II będą mogli spodziewać się inspekcji regulatora rynku w swojej siedzibie, nadzoru nad działaniami prowadzonymi on-line, losowych weryfikacji. Oprócz obowiązków przeprowadzania standardowych audytów pojawią się audyty celowe związane z oceną ryzyka, konieczność dostarczania określonej dokumentacji na życzenie uprawnionych organów oraz konieczność udzielania dostępu do danych, jeśli jest to konieczne dla sprawowania nadzoru.

Krajowe organy nadzoru mają zostać wyposażone w bardzo daleko idące uprawnienia. Ostrzeżenie będzie

ITReseller 346/2022 |

31

najłagodniejszym z nich. Kolejnym będzie wiążąca instrukcja lub nakaz dotyczący usunięcia zidentyfikowanych niezgodności lub naruszeń obowiązków przewidzianych w NIS II. Nakaz podjęcia określonych działań w zakresie zarządzania ryzykiem – w określony sposób i w określonym czasie. Nakaz wdrożenia zaleceń audytu w określonym terminie.

Regulator będzie też mógł delegować swojego pracownika do nadzorowania (w określonym czasie) wskazanych działań w zakresie wprowadzania obowiązków przewidzianych w NIS II oraz podawać do publicznej wiadomości nazwy przedsiębiorców, którzy dopuścili się naruszeń Dyrektywy oraz rodzaju tych naruszeń. Do tego dochodzi możliwość zawieszenia autoryzacji lub certyfikacji określonych usług i zawieszania w obowiązkach osób z kierownictwa firmy dopuszczającej się naruszeń.

Dwie kategorie – John Chambers, wieloletni szef CISCO powiedział swego czasu, że firmy dzielą się na dwie kategorie – mówi Ireneusz Piecuch. – Te, które zostały zhakowane i wiedzą, czym to smakuje i te, które zostały zhakowane, ale jeszcze o tym nie wiedzą. Te pierwsze zapewne mają większą tolerancję na wymagania regulacyjne. Te drugie z wielu powodów zmuszone będą zmienić swoje podejście. Nadchodzi zatem nowa fala regulacyjnych zmian (zarówno w Polsce, jak i w Unii Europejskiej), których implementacja nie zapewni nam sama przez się bezpieczeństwa, ale z pewnością skłoni zarządzających do ponownego przemyślenia tego zagadnienia – także w aspektach budżetowych.

Kary ulegną bowiem drastycznemu zwiększeniu i będą nakładane tak jak ma to ma miejsce obecnie w przypadku RODO (dobrym przykładem jest styczniowa decyzja prezesa Urzędu Ochrony Danych Osobowych w sprawie Fortum i 5 milionów złotych nałożonej kary).

Regulatorzy dostaną jeszcze dalej idące uprawnienia do ingerencji w działania przedsiębiorstw podlegających regulacjom w zakresie cyberbezpieczeństwa.

A to tylko jedna strona medalu. Z dru-

32

| 346/2022 ITReseller

giej mamy przecież cyberprzestępców, nierzadko wspieranych przez struktury państwowe, którzy nie zrezygnują z bajecznego interesu.

Jakie zmiany – Jeżeli chodzi o KSC, cały czas odnosimy się do projektu ustawy o zmianie ustawy o KSC z 12 października ubiegłego roku, przedstawionego w ramach uzgodnień na szczeblu Kancelarii Prezesa Rady Ministrów – przypomina Eugeniusz Gaca, wiceprezes Krajowej Izby Gospodarczej Elektroniki i Telekomunikacji. – Natomiast projekt opublikowany w końcu marca tego roku w wielu miejscach różni się od poddanej konsultacjom publicznym wersji projektu opatrzonej datą 07 września 2020 r. Jest w nim kilka nowych zapisów, na przykład na temat dostawców wysokiego ryzyka, które dopuszczają przedsiębiorców telekomunikacyjnych, ale tylko dużych do postępowania o uznaniu dostawcy sprzętu albo rozwiązań za niosącego podwyższone ryzyko.

Zdaniem Eugeniusza Gacy nie ma natomiast zmian w zakresie powołania operatora sieci strategicznego bezpieczeństwa oraz projektu Polskie5G czy wykorzystania na potrzeby bezpieczeństwa zakresu częstotliwości 700 MHz. Nie zmieniła się koncepcja powołania operatora sieci strategicznej dla państwa. W ocenie KIGEiT po doświadczeniach w Ukrainie kwestia ta powinna zostać ponownie zweryfikowana, czy może właśnie model sieci rozproszonej nie jest bardziej korzystny w sytuacjach zagrożenia teleinformatycznego państwa. W tych sprawach istnieje nadal wiele wątpliwości. Znaczącemu rozszerzeniu uległy również zapisy dotyczące przedsiębiorców telekomunikacyjnych w Krajowym Systemie Cyberbezpieczeństwa. Zakłada się utworzenie jednostki sektorowej CSRIT Telco powoływanej do reagowania na incydenty telekomunikacyjne, wprowadzono też system kar za uchybienia w tym zakresie (mają one zasilać Fundusz Cyberbezpieczeństwa).

Zmiany mają dotknąć także operatorów usług kluczowych (OUK), na rzecz których mają działać zespoły pełnią-

ce funkcje operacyjnych centrów bezpieczeństwa SOC. Jednak aktualna sytuacja związana z agresją Rosji na Ukrainę powoduje, że według kierownictwa KIGEiT konieczne jest ponowne przeanalizowanie proponowanych rozwiązań, szczególnie w kontekście szybkiej konieczności implementacji dyrektywy NIS 2.

Wojna w Ukrainie przekonała chyba państwa Unii Europejskiej, że ścisłe współdziałanie jest o wiele bardziej skuteczne od wszelkich indywidualnych działań. Dlatego nasza decyzja odnośnie zaniechania w tej chwili publicznych sporów w tym zakresie jest działaniem odpowiedzialnym, uniemożliwiającym tym samym wrogim państwom takim jak Rosja, poznanie naszych wątpliwości czy zastrzeżeń, sądzi Eugeniusz Gaca.

W kompetentnym gronie Również dr inż. Jarosław Tworóg, wiceprezes Krajowej Izby Gospodarczej Elektroniki i Telekomunikacji na obecnym etapie publiczne wypowiedzi w sprawie obecnego stanu prac nad KSC uważa za zbędne. Wynika to przede wszystkim z faktu, że konsultacje dotyczące systemu obrony przed agresją cyfrową powinny angażować grono ludzi kompetentnych. To nie kwestia polityczna, tylko czysto technologiczna. I to jest tak, jakby dyskutować publicznie na temat szczegółów technicznych dotyczących systemu obrony rakietowej, na który składa się oprogramowanie, rakiety, osprzęt towarzyszący, logistyka, dyslokacja geograficzna i współpraca z wieloma innymi systemami obrony kraju. Dlatego niechętnie patrzy on na publiczną dyskusję na tematy, które powinny pozostać tajemnicą. Uważa także, iż większą ochroną powinien być objęty zbiór informacji tłumaczących, dlaczego zapisujemy ramy prawne w taki, a nie inny sposób niż na przykład informacje dotyczące konstrukcji i działania tego czy innego, nawet najbardziej istotnego podsystemu.

– A już zupełnie drugorzędną sprawą jest to, czy zastosujemy ten czy inny sprzęt – przekonuje Jarosław Tworóg. –

CYBERBEZPIECZEŃSTWO

Istotą problemu jest takie skonstruowanie systemu, żeby był sprawny, rozwojowy, skalowalny, zdolny do działania w każdych warunkach. W warunkach wojny system ten powinien być trudny do zniszczenia i odporny na przerwane łańcuchy dostaw zapewniające obsługę, wymianę i serwis i tak dalej.

Będzie mniej bezpiecznie A jak projekt UKSC oceniają przedstawiciele firmy, która podobno mogłaby zostać zakwalifikowana jako dostawca wysokiego ryzyka?

– Już od jesieni 2020 roku legislatorzy przymierzają się do nowelizacji ustawy o krajowym systemie cyberbezpieczeństwa, która (według deklaracji) ma wzmocnić bezpieczeństwo cybernetyczne Polski – wyjaśnia Rafał Jaczyński, Regional Cyber Security Officer CEE & Nordics w firmie Huawei.

– Wbrew nieustannym zapewnieniom, według których jesteśmy prawie na końcu jej procedowania, nadal nie mamy pewności, czy to faktycznie finalna wersja oraz kiedy zmiany wejdą w życie. I lepiej by było dla Polski, żeby w tej formie nie weszły, bo wejście nowelizacji w życie to doskonała recepta na ograniczenie konkurencyjności na rynku telekomunikacyjnym, znikome

szanse na poprawę konkurencyjności Polski na rynku międzynarodowym i – paradoksalnie – obniżenie odporności polskiej telekomunikacji na ataki ze strony wrogich państw.

Będzie mniej bezpiecznie, bo zwiększenie odporności infrastruktury krytycznej polega na dywersyfikacji, a nie centralizacji, uważa Rafał Jaczyński.

A z punktu widzenia logiki działania sieci wprowadzanie operatorów hurtowych jest niczym innym niż centralizacją większości aspektów działania sieci. Będzie mniej bezpiecznie, bo pozytywny wpływ konkurencji na bezpieczeństwo rozwiązań jest faktem na każdym rynku: od rozwiązań teleinformatycznych po rynek samochodowy. Ile poduszek powietrznych miałyby samochody, gdyby nasz wybór był ograniczony do aut dwóch marek?

Będzie niebezpiecznie, a w dodatku drogo. W obecnie proponowanym kształcie ustawa odbije się na kieszeniach firm i zwykłych konsumentów.

Jeśli ustawodawca de facto określi, jakie rozwiązania polski przedsiębiorca może kupić, pozycja działających na naszym rynku podmiotów znacząco osłabnie. A jak słyszeliśmy z ust przedstawiciela Krajowej Izby Komunikacji Ethernetowej podczas spotkania Par-

lamentarnego Zespołu ds. Ochrony Praw Konsumentów i Przedsiębiorców, dla mniejszych operatorów oznacza to de facto skazanie na jednego dostawcę, i to takiego, który dotychczas odmawiał współpracy z mniejszymi klientami. Z kolei więksi operatorzy – realiami technicznymi, biznesowymi i wymaganiami prawnymi zmuszeni do wyboru spośród dwóch dostawców – będą wybierać dwie oferty spośród dwóch przedstawionych. Każdy, kto miał okazję chociaż raz uczestniczyć w przetargu, doskonale wie, że w takiej sytuacji rośnie cena, a nie jakość.

Znakomitym przykładem jest już w tym momencie rynek urządzeń IP, na którym dostawcy konkurencyjni wobec Huawei proponują czasy dostawy sięgające roku, licząc na to, że polscy klienci niedługo po prostu nie będą mieć wyboru. Zapisów noweli nie usprawiedliwia fakt, że w najnowszej wersji ustawy operatorzy dostali prawo wypowiedzenia się w sprawie oceny dostawców wysokiego ryzyka. Prawo to dostali bowiem jedynie najwięksi gracze. Tym samym nowelizacja KSC dyskryminuje nie tylko określonych dostawców sprzętu, ale i samych operatorów, dzieląc ich na lepszych i gorszych, w zależności od wysokości przychodów.

ITReseller 346/2022 |

33

Tymczasem mimo ponad 750 zgłaszanych komentarzy, nowelizacja KSC nadal zakłada mechanizm wykluczenia określonych dostawców sprzętu i oprogramowania na bazie kryteriów, które w żaden sposób nie tylko nie są obiektywne, ale bardziej pasują do ustawy wprowadzającej sankcje niż ustawy zajmującej się cyberbezpieczeństwem.

Projekt nie stawia jednocześnie producentom ani jednego wymagania rzeczywiście z punktu widzenia cyberbezpieczeństwa istotnego, nie odwołuje się do wymaganych standardów, mechanizmów, poziomów certyfikacji.

Zgodnie z ustawą operatorzy polskich sieci 5G będą mogli zakupić rozwiązania producenta, który pojawił się na rynku miesiąc wcześniej i co prawda jest nieznany, nie pomyślał o przetestowaniu rozwiązań i potwierdzeniu zgodności z przynajmniej podstawowymi branżowymi standardami, ale za to rozpoczął działalność w kraju UE lub NATO. Na przykład w Albanii, nie ujmując nic temu pięknemu krajowi.

– Komu w takim razie służy ta ustawa?

Nie jest potrzebna do tego, żeby wprowadzić sankcje na przedsiębiorstwa pochodzące z konkretnego kraju, bo jak pokazuje przykład firmy Kaspersky, radzimy sobie w takich przypadkach bez nowelizacji KSC. Nie poprawia

34

| 346/2022 ITReseller

K

omu służy ta ustawa? Nie jest potrzebna do tego, żeby wprowadzić sankcje na przedsiębiorstwa pochodzące z konkretnego kraju, bo jak pokazuje przykład firmy Kaspersky, radzimy sobie w takich przypadkach bez nowelizacji KSC. Nie poprawia bezpieczeństwa, nie stawiając żadnych konkretnych wymagań, a wręcz je obniża, centralizując infrastrukturę krytyczną i osłabiając pozycję naszych firm wobec dostawców. Kto więc korzysta na jej wprowadzeniu? Patrząc na zapisy nowelizacji trudno nie odnieść wrażenia, że skorzystają na niej wyłącznie firmy, które nie radzą sobie z normalną, zdrową konkurencją na rynku i potrzebują w związku z tym ochrony politycznej.

Rafał Jaczyński, Regional Cyber Security Officer CEE & Nordics w firmie Huawei

bezpieczeństwa, nie stawiając żadnych konkretnych wymagań, a wręcz je obniża, centralizując infrastrukturę krytyczną i osłabiając pozycję naszych firm wobec

dostawców. Kto więc korzysta na jej wprowadzeniu? Patrząc na zapisy nowelizacji trudno nie odnieść wrażenia, że skorzystają na niej wyłącznie firmy, które nie radzą sobie z normalną, zdrową konkurencją na rynku i potrzebują w związku z tym ochrony politycznej.

Można ich punkt widzenia zrozumieć, trudniej szanować. Ale dlaczego interes tych firm miałby być zbieżny z interesem polskiego państwa? Czy mówimy o firmach polskich? Nie. Czy te firmy płacą u nas większe podatki? Nie. Czy może, na zasadzie wzajemności, polskie firmy są preferencyjnie traktowanie w krajach pochodzenia tych dostawców? Nie. Jaki mechanizm stoi wobec tego za tym, że polskie władze, zamiast stawiać konkretne i wysokie wymagania cyberbezpieczeństwa wszystkim dostawcom i wzmacniać możliwości klientów w egzekwowaniu tych wymagań, od dwóch lat uparcie starają się wskazywać tym klientom, którzy gracze na wielomiliardowym rynku są przedstawicielom władzy szczególnie bliscy? – pyta Rafał Jaczyński. n

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

CYBERBEZPIECZEŃSTWO

Krajowa Izba Gospodarcza – wniosek do Mateusza Morawieckiego, prezesa Rady Ministrów, ministra cyfryzacji o przeprowadzenie konsultacji publicznych z 14 kwietnia 2022 r.

Na podstawie § 48 ust. 2 pkt 2 oraz ust. 3 Uchwały nr 190 Rady Ministrów Regulamin Pracy Rady Ministrów z 29 października 2013 r. (tj. z 10 marca 2022 r., M.P. z 2022 r. poz. 348) zwracamy się z prośbą o przekazanie zmienionego projektu z 15 marca 2022 r. ustawy o zmianie ustawy o krajowym systemie cyberbezpieczeństwa oraz niektórych innych ustaw (nr w wykazie prac legislacyjnych i programowych Rady Ministrów UD68, dalej „Projekt”) podmiotom, do których został już wcześniej skierowany ten projekt, w celu przedstawienia stanowiska i przeprowadzenia konsultacji publicznych projektu w wersji z 15 marca 2022 r. ustawy o zmianie ustawy o krajowym systemie cyberbezpieczeństwa oraz niektórych innych ustaw oraz wyznaczenie co najmniej miesięcznego terminu na przeprowadzenie konsultacji.

Uzasadnienie Na podstawie § 48 ust. 2 pkt 2 Regulaminu Pracy Rady Ministrów organ wnioskujący powinien przedstawić zmieniony projekt dokumentu rządowego podmiotom, którym przekazał projekt do zaopiniowania oraz podmiotom, do których skierował projekt w celu przedstawienia stanowiska w ramach konsultacji publicznych. Ponadto, zgodnie z § 48 ust. 3 Regulaminu może zostać przedstawiony zmieniony projekt dokumentu rządowego do konsultacji publicznych zgodnie z § 36 ust. 1 Regulaminu.

Przedłożony projekt w wersji z 15 marca 2022 r. jest 7 wersją zmian do ustawy o krajowym systemie cyberbezpieczeństwa.

W odniesieniu do przedmiotowego projektu ustawy projektodawca opublikował w okresie od 7 września 2020 r. do 15 marca 2022 r. 6 projektów ustawy o krajowym systemie cyberbezpieczeństwa. Konsultacje publiczne zostały przeprowadzone tylko raz, w okresie 7 września-6 października 2020 r., do pierwszej wersji, zawartej na 25 stronach tekstu projektowanych przepisów.

Do Projektu został dodany nowy rozdział 4a pt. „Obowiązki przedsiębiorców komunikacji elektronicznej” (art. 20a-h), a jednocześnie założono skreślenie przepisów zawartych w rozdziale VIIa Prawa telekomunikacyjnego „Bezpieczeństwo i integralność sieci i usług telekomunikacyjnych”. Zgodnie z nowymi przepisami rozdziału 4a Projektu, przedsiębiorcy komunikacji elektronicznej będą zobowiązani m.in. do: szacowania wystąpienia ryzyka wystąpienia sytuacji szczególnego zagrożenia i podejmowania działań minimalizujących (art. 20a Projektu); Prezes Urzędu Komunikacji Elektronicznej będzie mógł dokonywać oceny podjętych środków przez przedsiębiorców komunikacji elektronicznej w celu minimalizacji konsekwencji zaistnienia sytuacji szczególnego zagrożenia (art. 20b Projektu); na przedsiębiorcę komunikacji elektronicznej został nałożony obowiązek obsługi incydentu i poważnego incydentu telekomunikacyjnego (art. 20c-f Projektu); przedsiębiorca komunikacji elektronicznej musi informować o zagrożeniach związanych z bezpieczeństwem korzystania z usług telekomunikacyjnych (art. 20g Projektu).

O ile wyżej wymienione, jak i inne (dotyczące wszystkich podmiotów objętych pozostałymi przepisami ustawy

o k.s.c.) obowiązki nałożono na ponad 4000 przedsiębiorców telekomunikacyjnych, o tyle szczególne uprawnienia przyznano jedynie kilkunastu przedsiębiorcom telekomunikacyjnym.

Te szczególne uprawnienia określone zostały w przepisie art. 66a ust. 5, którego treść stanowi, iż „Do postępowania może przystąpić, na wniosek, na prawach strony, przedsiębiorca telekomunikacyjny, który w poprzednim roku obrotowym, uzyskał przychód z tytułu prowadzenia działalności telekomunikacyjnej w wysokości co najmniej dwudziestotysięcznej krotności przeciętnego wynagrodzenia w gospodarce narodowej, wskazanego w ostatnim komunikacie Prezesa Głównego Urzędu Statystycznego, o którym mowa w art. 20 pkt 1 lit. a ustawy z 17 grudnia 1998 r. o emeryturach i rentach z Funduszu Ubezpieczeń Społecznych (Dz. U. z 2022 r. poz. 504)”. W oparciu o to kryterium kwotowe (przychody roczne powyżej 100 mln zł), w postępowaniu na prawach strony, będzie mogło uczestniczyć jedynie kilkunastu największych operatorów telekomunikacyjnych w Polsce.O ile dopuszczenie przedsiębiorców telekomunikacyjnych do postępowania w sprawie uznania za dostawcę wysokiego ryzyka dostawcy sprzętu lub oprogramowania jest jak najbardziej krokiem we właściwą stronę, to jednak różnicowanie ich i dzielenie w proporcjach „kilkunastu” do „ok. 4000” i uprzywilejowywanie jedynie 0,3 % z nich może nieść daleko idące konsekwencje.

Nastąpiło więc z jednej strony znaczące poszerzenie dotychczasowych obowiązków przedsiębiorców telekomunikacyjnych, a z drugiej stworzono sytuację dyskryminującą jednych przedsiębiorców wobec drugich. Zmiany te wymagają przeprowadzenia ponownych pełnych konsultacji, w których wezmą udział przedsiębiorcy telekomunikacyjni zrzeszeni w branżowych organizacjach samorządowych.

Tożsame stanowisko zostało przedstawione przez RCL w ww. piśmie z 25 marca 2022 r. RCL wskazał, iż mając na uwadze przedstawione przez RCL uwagi do Projektu, „nie negując możliwości częściowego wdrożenia przepisów EKŁE chcąc doprowadzić do wcześniejszego wdrożenia przepisów dotyczących bezpieczeństwa sieci i usług, należy w tej sytuacji dokonać ponownie analizy przepisów obowiązujących tak, aby wprowadzane regulacje były spójne z aktualnym porządkiem prawnym”.

Niezbędne konsultacje publiczne pozwolą na wypracowanie rozwiązań, które uwzględnią potrzeby państwa w zakresie obronności, bezpieczeństwa państwa i porządku publicznego, z jednoczesnym poszanowaniem zasad społecznej gospodarki rynkowej i potrzeb klientów korzystających z usług telekomunikacyjnych.

Z poważaniem Marek Kłoczko, prezes Krajowej Izby Gospodarczej Otrzymują: 1. Pan Janusz Cieszyński – sekretarz stanu, pełnomocnik ds. cyberbezpieczeństwa, Kancelaria Prezesa Rady Ministrów Pan Łukasz Schreiber – sekretarz stanu ds. parlamentarnych, Kancelaria Prezesa Rady Ministrów

ITReseller 346/2022 |

35

IDEALNY PROGRAM PARTNERSKI Jakie cechy programów partnerskich są dla branży najbardziej istotne i czy można stworzyć taki pp, który będzie odpowiadał wszystkim?

N

awet najwięksi potrzebują sieci współpracujących firm, biznesowych przyjaciół – partnerów.

Programy partnerskie, tworzące ramy do współpracy na linii vendor – dystrybutor – reseller są podstawą funkcjonowania rynku. Postaramy się dziś odpowiedzieć na pytanie o idealny program partnerski.

Czy istnieje idealny program partnerski?

Jak powinien wyglądać przy czasach koniunktury, a jak w czasach kryzysu? „Jeśli chcesz iść szybko, idź sam. Jeśli chcesz dotrzeć daleko, idźcie wspólnie” – popularne powiedzenie wywodzące się, nie, jak możnaby przypuszczać, z korporacyjnych gabinetów na Manhattanie, ale będące afrykańskim przysłowiem, dobrze obrazuje to, co znamy znakomicie w branży IT. Nikt nie ma w ręku wszystkich kompetencji. Nikt, nawet największe firmy,

36

| 346/2022 ITReseller

nie są w stanie pracować skutecznie na każdym polu. To rola partnerów, firm, które znają na wylot swoich klientów, branże i nisze – docierających tam, gdzie globalna korporacja zwyczajnie sama nie dotrze. Ta swoista symbioza sprawia, że dobry partner, który nie tylko przynosi wyniki sprzedaży, ale także wnosi feedback ze strony klientów (ale i własny) jest na wagę złota.

Ramy do współpracy producenta z kanałem partnerskim wyznaczają na ogół programy partnerskie – w istocie zbiory zasad pełne wzajemnych benefitów. Partner, osiągając wyznaczone przez vendora cele, jest w różny sposób nagradzany.

Swoją aktywnością natomiast przyczynia się do realizacji strategicznych celów biznesowych producenta. Czy zatem idealny program partnerski jest w ogóle możli-

wy? Zapewne nie. Spróbujemy jednak, przynajmniej koncepcyjnie, zbliżyć się do tego punktu.

Mariusz Kubala, Distribution Channel Manager, Fujitsu Polska, wskazuje na znaczenie kilku kluczowych czynników, takich jak właściwie narzędzia (oprogramowanie, usługi), ale też warstwę relacji, w tym terminowość: Idealny program partnerski powinien uwzględniać warstwę relacyjną oraz dawać partnerom konkretne narzędzia do realizacji codziennych zadań, podnoszenia kompetencji poprzez liczne szkolenia, rozwijania działalności biznesowej i stawiania czoła wyzwaniom bez zbędnej biurokracji. My traktujemy naszych Partnerów zgodnie z regułą wzajemności.

Zaufanie, przejrzyste zasady, bezpieczeństwo, elastyczność – to wszystko ideały,

PROGRAMY PARTNERSKIE

które powinny być zaszyte w mechanizmach i narzędziach wspierających każdy cykl sprzedaży.

W praktyce zawsze najważniejsze są przede wszystkim kompletne rozwiązania, konkurencyjność cenowa i terminowość, umożliwiające realizację zadań biznesowych. Na co dzień partnerom zależy przede wszystkim na tym, aby w jednym miejscu otrzymać wszystko to, co jest potrzebne do zrealizowania projektu. Idealna współpraca to zatem nie tylko elementy takie jak sprzęt i oprogramowanie, ale również serwis i wsparcie techniczne, a także – coraz częściej – usługi profesjonalne, takie jak: outsourcing IT, help desk, konsultacje architektów czy asystentów sprzedaży.

Ekosystem partnerski Fujitsu opieramy na jasnych zasadach. Zaufanie, wspólny wzrost, innowacje stawiające w centrum człowieka, współtworzenie i przystępne zasady uczestnictwa. To nie tylko hasła – tym filarom odpowiadają konkretne rozwiązania. To sprawia, że taki system działa doskonale zarówno w czasach koniunktury, jak i w obliczu większych wyzwań rynkowych.

Na inny czynnik zwraca uwagę Paweł Miszkiewicz, Dyrektor Kanału Partnerskiego w HP Inc Polska. Podkreśla on znaczenie przepływu informacji – co ważne – w obie strony. Ważne jest także, zdaniem managera z HP Inc, by nie traktować programu partnerskiego jedynie jako metody nagradzania partnerów za prowadzoną sprzedaż: Jeżeli ideał w ogóle istnieje, to chcemy wierzyć, że z HP Amplify jesteśmy już tego ideału bardzo blisko. W ramach naszego programu partnerskiego pragniemy przede wszystkim dzielić się wiedzą i doświadczeniem, a przez to budować jeszcze silniejszy ekosystem partnerów.

Chcemy być bliżej partnerów i klientów, lepiej wsłuchiwać w to, co dzieje się na rynku. Wierzymy, że analiza informacji, które spływają do nas i podejmowanie decyzji biznesowych w oparciu o uzyskane wyniki pozwoli nam lepiej odpowiadać na potrzeby zarówno klientów, jak i partnerów.

Warto zaznaczyć także, że idealny program partnerski nie tylko wynagradza

I

dealny program partnerski powinien uwzględniać warstwę relacyjną oraz dawać partnerom konkretne narzędzia do realizacji codziennych zadań, podnoszenia kompetencji poprzez liczne szkolenia, rozwijania działalności biznesowej i stawiania czoła wyzwaniom bez zbędnej biurokracji. My traktujemy naszych Partnerów zgodnie z regułą wzajemności.

Zaufanie, przejrzyste zasady, bezpieczeństwo, elastyczność – to wszystko ideały, które powinny być zaszyte w mechanizmach i narzędziach wspierających każdy cykl sprzedaży.

Mariusz Kubala Distribution Channel Manager Fujitsu Polska

partnerów za wyniki, ale przede wszystkim pokazuje kierunki rozwoju i edukuje, a taki właśnie jest nasz program partnerski HP Amplify.

Nie jest szczególną tajemnicą, że to właśnie przepływ i analiza informacji stanowi o sile programu partnerskiego HP Amplify, o czym zresztą można przeczytać w wywiadzie z Pawłem Miszkiewiczem w tym numerze magazynu IT Reseller.

Chociaż tam skupiamy się przede wszystkim na trudnościach, jakie w obecnych realiach trzeba przezwyciężać, by wykazać się skutecznością biznesową.

Na to, że dziś model oparty wyłącznie o benefity odchodzi w zapomnienie wskazuje także Grzegorz Nowicki, Head of Channel – Professional Display w Samsung Electronics. Ekspert w obszarze

rynku profesjonalnego wyświetlania podkreśla kilka elememtów, z których można wyróżnić: wsparcie w zakresie finansowania, sprawną komunikację online oraz wzmacnianie kompetencji partnerów poprzez szkolenia. To właśnie ten ostatni aspekt zdaje się odgrywać kluczową rolę w dążeniach Samsunga.

I trudno się temu dziwić, biorąc pod uwagę złożoność systemów, z którymi pracują dziś np. firmy instalatorskie.

Idealny program Partnerski powinien zapewniać możliwość rozwoju Partnerów zarówno na płaszczyźnie kompetencyjnej, jak i biznesowej. Z punktu widzenia producenta program Partnerski ma za zadanie wzmocnić współpracę z integratorami, ale również zapewnić odpowiednią jakość ich kompetencji, co bezpośrednio wpływa na budowanie wartości rozwiązań u klientów końcowych – powiedział Grzegorz Nowicki z firmy Samsung Electronics – Z tej przyczyny Program taki powinien zawierać rozbudowaną ofertę szkoleniową pozwalającą Partnerom rozwijać kompetencje zespołów handlowych i technicznych. Aspekt szkoleniowy jest szczególnie ważny ze względu na kierunek zmian samego Kanału Partnerskiego.

Resellerzy AV i DS ewoluują ze sprzedaży sprzętu w stronę pełnej integracji systemowej rozwiązań oraz późniejszego zarzadzania systemem dla klienta. W przypadku programu Partnerskiego Samsung platforma szkoleniowa Samsung Business Academy jest integralną częścią Samsung Partner Hub. Jest to interfejs, za pomocą którego Partnerzy mają pełen dostęp on-line do programu Partnerskiego. Warto wspomnieć, że program oferowanych przez nas szkoleń technicznych jest certyfikowany przez międzynarodowy sojusz kompetencyjny AVIXA. Podkreśla to jakość kursów oferowanych w ramach Samsung Business Academy. Atrakcyjna oferta wsparcia finansowego to kolejny ważny dla Partnerów aspekt – w przypadku programu Partnerskiego Samsung jest to system rabatów posprzedażowych zapewniający resellerom dodatkowy zysk.

Obok wymienionych elementów bardzo ważne są również możliwości wspierania działań marketingowych Partnerów pozwalające docierać do nowych grup

ITReseller 346/2022 |

37

odbiorców. Ważnym aspektem programu Partnerskiego jest również spójna platforma on-line, w której po zalogowaniu każdy Partner uczestniczący w programie może sprawnie zarządzać wszystkimi elementami współpracy z vendorem. Daje to wygodę i elastyczność polegającą na tym, że Partnerzy mają stały dostęp do swoich wyników sprzedażowych, mogą zarządzać kalendarzem szkoleniowym czy pobierać najnowsze informacje produktowe.

Krzysztof Modrzewski – National Sales Manager w Epson Polska podkreśla znaczenie przejrzystości zasad programu partnerskiego. To aspekt, o którym często słyszymy w rozmowach o programach partnerskich. Zbyt wiele zasad, opasłe regulaminy i wiele wyjątków, specjalnych reguł – takie warunki sprawiają wrażenie dobrze przygotowanego programu, ale nieraz okazują się po prostu trudnością w relacji na linii vendor-partner. Szef Epsona w Polsce słusznie podkreśla więc znaczenie prostych zasad, jednocześnie przy zażyłych relacjach z partnerami: Według mnie, kluczem są tu jasne i proste reguły oraz stałe zasady współpracy.

Program Epsona właśnie tak jest zbudowany – jest nieskomplikowany, skupia się na osiągnięciu celów biznesowych wspólnych dla vendora i partnera – powiedział dla IT Reseller Krzysztof Modrzewski – National Sales Manager w Epson Polska – Trwałe relacje z klientami, pracownikami i partnerami reprezentującymi markę Epson to podstawa, a wspieranie naszych klientów jest jednym z naszych najwyższych priorytetów.

Dobry program partnerski w ramowy sposób opisuje wspólne cele producenta i partnera, m. in. poprzez liczby takie jak wielkość sprzedaży czy ilość zrealizowanych projektów, a jednocześnie gwarantuje odpowiednie wsparcie merytoryczne i marketingowe dla wspólnych przedsięwzięć. To zasady, które mają nas doprowadzić do założonego celu, czyli sytuacji, gdzie obie strony są usatysfakcjonowane. Ważne jest też oczywiście dostosowanie takich planów, często kreowanych na poziomie centrali czy regionu dużej korporacji, do realiów i potrzeb lokalnego rynku.

38

| 346/2022 ITReseller

K

luczem są jasne i proste reguły oraz stałe zasady współpracy. Program Epsona właśnie tak jest zbudowany – jest nieskomplikowany, skupia się na osiągnięciu celów biznesowych wspólnych dla vendora i partnera. Dobry program partnerski w ramowy sposób opisuje wspólne cele producenta i partnera, m. in. poprzez liczby takie jak wielkość sprzedaży czy ilość zrealizowanych projektów, a jednocześnie gwarantuje odpowiednie wsparcie merytoryczne i marketingowe dla wspólnych przedsięwzięć.

Krzysztof Modrzewski National Sales Manager Epson Polska

Interesującą perspektywę, bo ze strony dystrybutora, przedstawia także Piotr Niedźwiedź, Field Sales Unit Director w Tech Data. Wskazuje on na niejednoznaczność ról we współczesnym rynku.

Postępująca transformacja cyfrowa i szybkie zmiany modeli biznesowych powodują, że przygotowanie prostego, efektywnego programu partnerskiego i nieskomplikowanego modelu współpracy jest bardzo skomplikowane. Coraz częściej trudno nawet jednoznacznie zdefiniować jaką rolę pełni dany podmiot w całym ekosystemie biznesowym. Czy można go nazywać np. klientem końcowym, jeśli równocześnie tworzy rozwiązania wykorzystywane przez inne podmioty i częściowo mógłby być definiowany także jako producent, reseller a może w jakiejś części także jako dystrybutor? Z jednej stro-

ny chmura hybrydowa, sprzedaż rozwiązań i usług w modelach subskrypcyjnych, a z drugiej strony nadal nieźle wyglądająca sprzedaż w modelach tradycyjnych. To wyzwania z gatunku łączenia ognia z wodą.

Trudno się nie zgodzić, bowiem dziś rola dystrybutora często wykracza poza zadania skupione stricte wokół logistyki, magazynowania i zaopatrzenia. Czy czyni to dystrybutora innym elementem łańcucha? Zapewne.

Zatem, jaki rzeczywiście powinien być idealny program partnerski? Spróbujmy wyciągnąć wspólne elementy ze wszystkich wypowiedzi naszych ekspertów.

Pierwszym obszarem jest komunikacja – dobre narzędzia do realizacji przepływu informacji. To bez wątpienia ważny aspekt, istotny dla obu stron. Dla partnera to dostęp do cennych informacji rynkowych, tzw. big picture, ale też danych nt. szans biznesowych. Dla vendora to możliwość zebrania cennych danych makro, umożliwiających dopasowanie działań strategicznych do potrzeb kanału.

Drugi obszar to wiedza. Ta odgrywa w naszej branży kluczową rolę, a tym samym wzmacnianie jej, poprzez system szkoleń lub ekonomiczną motywację partnerów do podnoszenia kompetencji jest cenne zarówno dla vendora, jak i partnera.

Bez trzeciego aspektu jednak, dwa pierwsze mają jedynie rolę dekoracji. Relacje.

Nawet najlepsze narzędzia i znakomita wiedza produktowa nie zastąpią dobrych relacji. Biznes robią ludzie – truizm, ale w natłoku tabel, targetów, zasad i ogromu wiedzy, można nieco zapomnieć o tej banalnej prawdzie. Ostatecznie, zawsze chętniej będziemy współpracować z kimś, osobą, nie firmą czy instytucją, którą po prostu lubimy. Czy istnieje więc idealny program partnerski? To, droga branżo, pytanie do Was. Zachęcamy do dzielenia się z nami pomysłami na temat tego, jak zorganizowany powinien być program partnerski, by ideału był możliwie blisko. n

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

PROGRAMY PARTNERSKIE

PROGRAMY PARTNERSKIE NOWEJ ERY

Czyli jak pandemia zmieniła programy partnerskie i współpracę na linii vendor-partnerzy.

fot.: AdobeStock

Z

perspektywy ponad 2 lat, możemy ocenić już jaki wpływ miała pandemia COVID-19 na różne obszary życia, w tym na biznes. Po początkowym strachu, wstrzymaniu inwestycji, widzieliśmy zakupowy boom. Dziś sytuacja wydaje się stabilizować na tyle, że pokusiliśmy się sprawdzić, co przez te dwa lata zmieniło się w programach partnerskich.

Programy partnerskie są osią współpracy pomiędzy producentami, a ich partnerami. W warunkach zmieniającego się rynku, także i zasady współpracy mu-

siały ulegać przeobrażeniom. Zapytaliśmy więc ekspertów z czołowych firm w Polsce, by nakreślili obraz zmian, które w programach partnerskich wywołała pandemia.

Grzegorz Nowicki, Senior Channel Sales Manager w obszarze Professional Display Solutions w firmie Samsung Electronics zwraca uwagę na znaczenie przyspieszonej, dzięki spotkaniom online, komunikacji. Manager z koreańskiego giganta podkreśla jednocześnie wpływ jaki na jakość współpracy mają wyjazdy

szkoleniowe, które pozwalają partnerom firmy zbudować nową, silną i aktualną bazę wiedzy.

Pandemiczna rzeczywistość zdefiniowała na nowo pewne aspekty współpracy producentów z kanałem Partnerskim. Podstawową zmianą była niemal całkowita likwidacja spotkań handlowych, które wcześniej były nieodzownym elementem budowania długotrwałych relacji z Partnerami. W jednej chwili zespoły handlowe musiały nauczyć się osiągania tych samych efektów biznesowych za

ITReseller 346/2022 |

39

pomocą nowych narzędzi. Mówię tutaj oczywiście o narzędziach komunikacji zdalnej, które obecne były już wcześniej w rzeczywistości biznesowej, ale zdecydowanie w mniejszej skali – powiedział dla IT Reseller Grzegorz Nowicki, Senior Channel Sales Manager w Samsung Electronics – Teraz mimo powrotu w dużej mierze do normalności zdalny format spotkań na stałe wpisał się w naszą codzienność. Pandemia przyniosła również zmianę w zakresie benefitów płynących z udziału w programach Partnerskich.

Głównie za sprawą niemalże całkowitej likwidacji wyjazdów szkoleniowych dla kanału Partnerskiego w związku z obostrzeniami pandemicznymi. Sytuacja wymusiła na producentach zaproponowanie nowego wachlarza wartości dla kanału Partnerskiego, gdzie na znaczeniu zyskały aspekty finansowe, takie jak wielkość rabatów posprzedażowych, które bezpośrednio przekładały się na wyniki finansowe Partnerów. W tej chwili kiedy sytuacja związana z pandemią powoli się stabilizuje wracamy do zapraszania Partnerów do udziału w wyjazdach szkoleniowych, które po tak długiej przerwie cieszą się ogromnym zainteresowaniem.

Wpływ pracy zdalnej, wideokonferencji i związanej z tym ewolucji współpracy w kanale partnerskim to kwestia nie tylko technologii, ale i organizacji. Jeszcze przed wybuchem pandemii część firm była do tego trybu znakomicie przygotowana. Zapewne nie będzie dla nikogo zaskoczeniem, że jednym z takich biznesów jest Logitech – firma będąca, jako lider obszaru wideokonferencji, jednym z czolowych beneficjentów globalnej zmiany metod pracy. Kamil Sojka, North East Europe Video Collaboration Lead w Logitech, tak objaśnia zmiany, które skatalizowała pandemia we współpracy z partnerami: Pandemia odmieniła wiele aspektów dotyczących pracy i modeli jej wykonywania. Jednak w przypadku Logitech ostatnie dwa lata nie wpłynęły na programy partnerskie i wyglądają one niemal identycznie, jak przed pandemią. Nasz model współpracy z vendorami od samego początku był zaprojektowany w sposób pozwalający na efektywne działanie bez

40

| 346/2022 ITReseller

P

andemiczna rzeczywistość zdefiniowała na nowo pewne aspekty współpracy producentów z kanałem Partnerskim. Sytuacja wymusiła na producentach zaproponowanie nowego wachlarza wartości dla kanału Partnerskiego, gdzie na znaczeniu zyskały aspekty finansowe, takie jak wielkość rabatów posprzedażowych, które bezpośrednio przekładały się na wyniki finansowe Partnerów. W tej chwili kiedy sytuacja związana z pandemią powoli się stabilizuje wracamy do zapraszania Partnerów do udziału w wyjazdach szkoleniowych, które po tak długiej przerwie cieszą się ogromnym zainteresowaniem.

Grzegorz Nowicki Senior Channel Sales Manager Samsung Electronics

względu na czynniki zewnętrzne. Zmiana nastąpiła natomiast w strukturze. Kanały partnerskie Logitech rozszerzyły się o wyspecjalizowanych integratorów IT, retailerów i e-retailerów.

Paweł Miszkiewicz, Dyrektor Kanału Partnerskiego w HP Inc Polska wskazuje natomiast na jakość narzędzi do wymiany informacji w kanale. Nie ma wątpliwości, że HP ma na tym polu poważne doświadczenie, dzięki rozwojowi swojego programu HP Amplify. W wypowiedzi managera z HP nietrudno wychwycić to, co pada także naszej rozmowie, opublikowanej także w tym numerze – wiedza po stronie partnerów jest ich wyjątkowo

silnym assetem, a to oznacza, że vendorowi zależy na stałym jej wzmacnianiu.

W przypadku HP Amplify, jest to możliwe także dzięki nowoczesnym narzędziom.

Jeśli chodzi o HP to każdy partner HP Amplify ma dostęp to zintegrowanego portalu partnerskiego, który służy do codziennej współpracy z HP. Z niego partner może czerpać informacje o produktach, odbywać szkolenia i pozyskiwać informacje marketingowe.

Platforma jest również miejscem gdzie partnerzy mogą analizować swoje wyniki sprzedażowe i na podstawie raportowanych danych mieć dostęp do raportów analitycznych pokazujących kierunki rozwoju. To pewnego rodzaju „one shop” do pełnej współpracy vendora z partnerem.

O znaczeniu narzędzi do współpracy HP mówi dość głośno, bo też ma się czym chwalić. Informacje w tym przypadku są przekazywane obustronnie tj. zarówno HP, jak i jego partnerzy czerpią bezpośrednie korzyści rynkowe. Partner dostarcza informacje, ale w zamian otrzymuje od HP dane, możliwe jedynie dzięki temu, że vendor ma tzw. big picture.

Narzędzia to jednak tylko część sukcesu.

Ostatecznie biznes prowadzą ludzie, a jakośc współpracy nieraz polega na jakości relacji. Budowanie tychże jest w interesie zarówno partnerów, jak i vendorów.

Tomasz Klewinowski, SMB & Channel Director w Lenovo Polska zaznacza tu rolę, jaką w budowaniu relacji grają spotkania na żywo: W zmiennym i niepewnym środowisku dążenie do stabilności i przewidywalności jest ważną wartością. Kierujemy się nią tworząc inicjatywy w programie partnerskim Lenovo, którego kluczowymi składowymi są: dostęp do wiedzy i najnowszych technologii, wsparcie marketingowe i techniczne oraz bonusy, korzystnie wpływające na współpracę z partnerami, czyniąc ją przyjemniejszą.

Co więcej, jeśli od czasu do czasu uda nam się spotkać w ciekawym zakątku świata (najbliższy wyjazd z Lenovo Polska planowany jest w październiku na Azory), aby jeszcze lepiej się poznać i wzmocnić współpracę, to taki program partnerski można byłoby nazwać kompleksowym.

PROGRAMY PARTNERSKIE

Na pewno czas post-pandemiczny to moment odrodzenia relacji F2F, których tak bardzo nam wszystkim brakowało.

Regaty Lenovo we wrześniu czy planowane na przełomie września i października RoadShow-y będą doskonałą okazją do wzmocnienia naszych relacji na wielu płaszczyznach.

Trudno tej silnej roli spotkań bezpośrednich nie docenić, zwłaszcza w kontekście ostatnich, potężnych jeśli chodzi o skalę, Regat Lenovo. Mieliśmy okazję gościć na tym wydarzeniu i potwierdzamy, że był to powrót po pandemicznej przerwie w doprawdy znakomitym stylu.

O aktualnej sytuacji, targanej niepokojami wywołanymi najpierw pandemią, potem czynnikami geopolitycznymi, mówi natomiast Krzysztof Modrzewski, National Sales Manager w Epson Poland.

Wskazuje on na to, że wprowadzone podczas pandemii elementy współpracy zdalnej z partnerami wprawdzie pozostaną, ale ich rola jest raczej uzupełnieniem, niż zastąpieniem kontaktów personalnych: Czy program Epsona zmienił się w „nowej rzeczywistości”? Co do zasady nie, ale warto podkreślić, że oczywiście w elastyczny sposób reagujemy, jako firma, na realia rzeczywistości – stąd np. wsparcie finansowe naszych partnerów niezależnie od tego czy zrealizowali założone cele biznesowe, z przyczyn nie zależnych od nich. W trudnych warunkach rynkowych mogą oni na nas liczyć tak samo jak w czasach prosperity. Zdajemy sobie sprawę, że mierzą się oni z licznymi problemami – od spadków zamówień na początku epidemii po braki czy opóźnienia w dostawie towaru wywołane zakłóceniami w łańcuchach logistycznych.

W czasie pandemii oczywiście musieliśmy nieco zmienić sposób współpracy z partnerami, z oczywistych względów wprowadziliśmy elementy wirtualnej współpracy, które już zostaną pewnie z nami na stałe, ale jednak nie zastąpią kontaktów osobistych. Ten hybrydowy sposób współpracy wymusił na nas zastosowanie nowych technologii, które umożliwiły wirtualne prezentacje produktowe, konferencje czy wiele innych elementów współpracy, których jeszcze kilka lat temu chyba nie wyobrażaliśmy

P

andemia odmieniła wiele aspektów dotyczących pracy i modeli jej wykonywania.

Jednak w przypadku Logitech ostatnie dwa lata nie wpłynęły na programy partnerskie i wyglądają one niemal identycznie, jak przed pandemią.

Nasz model współpracy z vendorami od samego początku był zaprojektowany w sposób pozwalający na efektywne działanie bez względu na czynniki zewnętrzne. Zmiana nastąpiła natomiast w strukturze. Kanały partnerskie Logitech rozszerzyły się o wyspecjalizowanych integratorów IT, retailerów i e-retailerów.

Kamil Sojka North East Europe Video Collaboration Lead Logitech

sobie w tej formie. Nauczyliśmy się dzięki temu efektywniej korzystać z dostępnych narzędzi, starając się uzyskać jak najlepszy efekt przy optymalnym zaangażowaniu czasu i energii.

Wśród czołowych producentów komputerów panuje raczej consensus co do tego, jakie zmiany zaszły w programach partnerskich oraz metodach współpracy na linii vendor-partner. Dariusz Okrasa, Senior Channel Sales Manager w Dell Technologies podkreśla, że pryncypia programów partnerskich pozostały niezmienione, przy jednoczesnym stosowaniu nieco innych narzędzi niż przed pandemią.

Nowa, popandemiczna rzeczywistość, nie wpłynęła na zmiany w funkcjonowaniu

programów partnerskich per se. Wciąż należy spełniać te same wymagania – system certyfikacji wygląda tak samo, podobnie jak system bonusów i zachęt dla resellerów. Pojawiły się natomiast nowe akcenty, pozwalające skupić uwagę na liniach produktowych, które dla nas, jako producenta, stanowią priorytet. Wyniki sprzedaży potwierdzają, że partnerzy, jak i klienci, chętnie sięgają po te produkty. Mam tu na myśli chociażby rodzinę produktów PowerStore, ultrawydajnej i innowacyjnej platformy storage.

Mariusz Kubala, Distribution Channel Manager, Fujitsu Polska, szeroko wyjaśnia znaczenie zaufania i dobrych relacji między vendorem i jego partnerami, zwłaszcza wobec szybko zmieniającej się rzeczywistości. Jednocześnie podkreśla to, jak ważne stały się dobre narzędzia wykorzystywane w dobrej, partnerskiej współpracy.

Pandemia i „nowa rzeczywistość” wpłynęły na programy partnerskie pod wieloma względami. Przede wszystkim, w obliczu wyzwań, podwójnie cenne okazały się stabilne, poparte wieloletnią współpracą partnerstwa, w których fundamentem faktycznie była relacja i zaufanie.

Ten czas pokazał nam, że droga, jaką Fujitsu idzie od kilku lat, rozwijając współpracę z partnerami, sprawdza się także w momentach rynkowych wyzwań.

Koncentrujemy się na rozwoju ekosystemu partnerskiego, który odgrywa istotną rolę w modelu biznesowym firmy.

Dedykowane partnerom programy, takie jak Fujitsu SELECT Partner czy program lojalnościowy Cyberbonus mają maksymalizować korzyści, wynikające ze wspólnych działań. Skupiamy się przede wszystkim na silnych stronach partnerów, wspierając ich wiedzą i technologią w codziennym biznesie.

Cyfrowa zmiana, tak bardzo teraz potrzebna wielu przedsiębiorstwom, możliwa jest tylko dzięki połączeniu kompetencji eksperckich. Doskonale wpisuje się w to także strategia współtworzenia, po którą sięgamy w projektach z zakresu transformacji cyfrowej. W ramach autorskiej metody Co-Creation opartej o zmodyfikowaną metodologię Design Thinking najpierw definiujemy wspólnie

ITReseller 346/2022 |

41

z klientem oraz odpowiednio dobranymi partnerami wyzwania, a dopiero potem proponujemy konkretne rozwiązania.

To doskonała metoda współpracy w warunkach zmiennego rynku i „nowej rzeczywistości”.

Pandemia na pewno ograniczyła relacje z partnerami, ze względu na brak możliwości bezpośredniego kontaktu, a to przecież ważny aspekt podtrzymywania więzi. Jednak szereg aktywności eventowych i szkoleniowych on-line pozwolił nam doczekać chwili, kiedy w końcu, po dwóch latach przerwy, spotkaliśmy się z partnerami w ramach Fujitsu Partner Day 2022 na żywo.

To była nie tylko okazja do umocnienia kontaktu, ale także wydarzenie, podczas którego mogliśmy porozmawiać o strategii, planach i założeniach na przyszłość, wymienić idee, poznać w praktyce inne perspektywy i po prostu zobaczyć się osobiście po tak długim czasie. Duża frekwencja oraz bardzo pozytywne opinie uczestników najlepiej świadczą o tym, jak potrzebne było to spotkanie.

Fujitsu Partner Day 2022 to był dla nas niezwykle ważny moment, również dlatego, że mogliśmy podziękować i nagrodzić naszych najlepszych, wyróżniających się całokształtem współpracy partnerów, dystrybutorów oraz ambasadorów marki Fujitsu. Powędrowały do nich nagrody w kategoriach takich jak m.in. „Największy wzrost sprzedaży”, „Największy obrót w data center”, „Debiut roku” czy „Największa sprzedaż produktów CCD”.

Tomasz Czarnecki, Senior Partner Development Manager, Huawei Enterprise Polska, także zauważa, że istotny jest przepływ wiedzy ze strony vendora do partnerów. Zdaniem managera z chińskiego potentata rynku telekomunikacyjnego, kluczowym jest wzbogacanie kompetencji partnerów, także poprzez formę edukacji zdalnej: Z całą pewnością nowa, postpandemiczna sytuacja wpłynęła na a sposób, w jaki vendorzy komunikują się ze swoimi partnerami. Jest mniej bezpośrednich spotkań, ponieważ duża część kontaktów przeniosła się do sieci m.in. poprzez telekonferencje i webinary.

42

| 346/2022 ITReseller

W

zmiennym i niepewnym środowisku dążenie do stabilności i przewidywalności jest ważną wartością. Kierujemy się nią tworząc inicjatywy w programie partnerskim Lenovo, którego kluczowymi składowymi są: dostęp do wiedzy i najnowszych technologii, wsparcie marketingowe i techniczne oraz bonusy, korzystnie wpływające na współpracę z partnerami, czyniąc ją przyjemniejszą .

Tomasz Klewinowski SMB & Channel Director Lenovo Polska

Jednocześnie Tomasz Czarnecki podkreśla znaczenie zasad współpracy, które są motywujące dla partnerów: W sferze rozliczeń większa część marży integratora zawarta jest obecnie w programach lojalnościowych, tzw „back-end rabates”. Przykładowo, Huawei nagradza obecnie partnerów Silver i Gold za posiadane kompetencje i poza typowym zwrotem można za to uzyskać od 1 do 4% dodatkowego rabatu. Ważny jest także bezpośredni wpływ na handlowe i inżynierskie kompetencje oraz zaangażowanie po stronie partnerów.

I tu modne stały się promocje zwiększające marżowość konkretnych projektów handlowych, a także motywujące do zdobywania najbardziej wymagających certyfikatów. Firmy zachęcają partnerów do efektywnego korzystania z zakupionych egzemplarzy demo oraz aktywnego promowania ich technologii wśród potencjalnych klientów.

Jaki więc jest obecnie stan programów partnerskich? Co się zmieniło? Powtarza się kilka opinii, które śmiało możemy uznać za trendy. Przede wszystkim jest to zmiana formy kontaktu. Tam, gdzie spotkania na żywo były istotnym elementem, dziś niejednokrotnie dominuje szybki przepływ informacji za pomocą wyrafinowanych aplikacji sieciowych. Podobnie zmienił się przepływ wiedzy w kanale partnerskim. Korzystamy chętnie z webinarów i telekonferencji, a klasyczny „telefon do PMa” staje się dziś już raczej narzędziem nagłym i interwencyjnym.

Jednocześnie, co odczuwamy osobiście, wracamy do spotkań partnerskich na żywo. Po dwóch latach wstrzymania kontaktów bezpośrednich, powróciły duże spotkania, gale, rozdania nagród dla najbardziej zasłużonych. Nie są to przy tym powroty „na pół gwizdka”, niepełne, ubogie względem tego, co widzieliśmy przed pandemią. Dziś wydarzenia organizowane dla partnerów przez czołowych vendorów swoim rozmachem wykraczają nieraz poza to, co widzieliśmy przed feralnym 2020 rokiem. Znakomite przykłady to chociażby Regaty Lenovo, Fujitsu Partner Day 2022, Samsung Channel Meeting 2022 czy HP Excellence Awards 2022.

Naszym zdaniem dzisiejsze realia otaczające współpracę producentów i ich sieci partnerskich to swoista hybryda modeli przedpandemicznych, opartych o kontakt bezpośredni, z nowym, wymuszonym przez epidemię modelem zdalnym.

W samych zasadach programów partnerskich wszelkie zmiany były pokłosiem właśnie tej ewolucji współpracy. Dziś mamy więc więcej, lepiej zbudowanych i przyjaznych narzędzi do współpracy online w kanale partnerskim. Jednocześnie nigdy kontakt z drugim człowiekiem nie zostanie zastąpiony – przynajmniej nie w dającym się przewidzieć czasie.

Oby tak właśnie zostało, bo, przyznajemy, spotkań branżowych na żywo naprawdę brakowało. n

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

PROGRAMY PARTNERSKIE

EWOLUCJA PROGRAMÓW PARTNERSKICH Zbyt częste zmiany w programach partnerskich zwykle wywołują sprzeciw kanału partnerskiego. Jednocześnie w biznesie bardzo mocno działa zasada nakreślone przez słowa niemieckiego poety, Johanna Wolfganga von Goethego: „Kto nie idzie do przodu, ten się cofa”.

Systemy, wedle których współpracujemy, muszą ewoluować wraz ze zmianami na rynku.

Z

miany w programach partnerskich są niezbędne, w miarę jak zmienia się sam rynek. Modele, które były motywujące i sprawne wiele lat temu, dziś tracą swoją skuteczność na rzecz nowszych, bardziej wyrafinowanych form współpracy.

Przypomnijmy sobie okolice 2002 roku, gdy IT Reseller dopiero zaczynał działanie. Wówczas Programy partnerskie

czołowych producentów wyglądały zupełnie inaczej niż dziś – jeśli w ogóle funkcjonowały, to często na zasadach wartości lub wolumenu sprzedaży jako jedynej wartości poddawanej ocenie.

Obecnie mamy złożone systemy, często stawiające na specjalizację partnera, przepływ informacji i doskonale zaprojektowane narzędzia online. W ciągu 20 lat wiele się zmieniło, jednak jest

to okres tak długi, że w żadnym razie nie mówimy o zmianach w programach partnerskich jako o rewolucji, a ewolucji. Ewolucji, która, niczym ta naturalna, nigdy się nie zatrzymuje.

Poprosiliśmy ekspertów o głos w tej sprawie: Nowoczesne programy Partnerskie ewoluują i zmieniają się wraz z rozwojem całego rynku integratorskiego.

ITReseller 346/2022 |

43

Rozwój technologii oraz zmieniające się potrzeby klientów biznesowych wymuszają na integratorach nabywanie nowych kompetencji technicznych pozwalających na efektywne wdrażania coraz bardziej zaawansowanych systemów DS i AV – powiedział dla IT Reseller Grzegorz Nowicki, Senior Channel Sales Manager w obszarze Professional Display Solutions w firmie Samsung Electronics – Na znaczeniu zyskują kompetencje związane z sieciami, komunikacją zdalną czy programowaniem systemów. W związku z tym integratorzy poszukują wsparcia kompetencyjnego właśnie u producentów rozwiązań. Sprawia to, że model rozwoju współpracy z danym producentem musi obejmować konkretną ofertę szkoleniową oraz system certyfikacyjny, dzięki któremu integratorzy będą mogli potwierdzić nabyte kompetencje. Jest to dzisiaj niezbędny element dobrego programu Partnerskiego. Do tego należy dołożyć aspekt związany z warstwą marketingową.

Ważne jest aby vendorzy dysponowali narzędziami wsparcia marketingowego dla kanału Partnerskiego pozwalające wzmocnić widoczność oferty integratora czy pokazać wartość biznesową rozwiązań dla klienta. Tutaj na znaczeniu zyskują treści video, np. w formie wspólnego case study pokazującego najważniejsze aspekty danego wdrożenia.

Nowocześniejsze formy kompunikacji to z pewnością istotny aspekt nowoczesnych programów partnerskich. Inna nowość, to coraz dokładniejszy przepływ i zbieranie danych oraz promocja, poprzez działania z partnerami, idei zrównoważonego rozwoju. Na to uwagę zwraca Paweł Miszkiewicz, Dyrektor Kanału Partnerskiego w HP Inc Polska.

HP Amplify to program aktualnie obejmujący setki naszych partnerów handlowych w Polsce, zapewniający dostęp do narzędzi niezbędnych do transformacji cyfrowej i wzrostu w czasach ewoluujących zachowań zakupowych konsumentów. Dane zbierane w programie pomagają nam w efektywniejszym planowaniu aktywności biznesowych dla i wspólnie z partnerami. HP Amplify Impact z kolei to wprowadzone na początku 2021 roku pionierskie w branży podejście do oceny

44

| 346/2022 ITReseller

W

iedza i informacje stają się obecnie nową walutą dla biznesu. Dane odgrywają kluczową rolę w naszej zdolności zarówno do monitorowania, jak i szybkiego reagowania na zmieniające się potrzeby klientów. Właśnie dlatego wprowadziliśmy rozwiązanie Amplify Data Insights – to dzięki niemu możemy wspierać naszych partnerów, przekształcając dostarczone przez nich dane w głębsze analizy. Wszystko po to, aby współpracujące z HP firmy mogły osiągać jeszcze lepsze wyniki biznesowe i dbać o systematyczny rozwój swojej działalności.

Paweł Miszkiewicz Dyrektor Kanału Partnerskiego HP Inc Polska

partnerów, zaoferowanie im pewnych dodatkowych narzędzi i zasobów treningowych w celu zainicjowania zmian w trzech obszarach – planeta, ludzie i społeczność, gdzie duże znaczenie ma zrównoważone podejście.

Wiedza i informacje stają się obecnie nową walutą dla biznesu. Dane odgrywają kluczową rolę w naszej zdolności zarówno do monitorowania, jak i szybkiego reagowania na zmieniające się potrzeby klientów. Właśnie dlatego wprowadziliśmy rozwiązanie Amplify Data Insights – to dzięki niemu możemy wspierać naszych partnerów, przekształcając dostarczone przez nich dane w głębsze analizy. Wszystko po to,

aby współpracujące z HP firmy mogły osiągać jeszcze lepsze wyniki biznesowe i dbać o systematyczny rozwój swojej działalności.

Wierzymy, że w dzisiejszych czasach zaoferowanie partnerom dostępu do bogatego zestawu danych analitycznych jest kluczowe. To właśnie one umożliwią im przewidywanie wyborów zakupowych swoich klientów czy też dalsze doskonalenie swoich strategii rozwojowych.

Podobnie, na przepływ informacji i jego znaczenie wskazuje Mariusz Kubala, Distribution Channel Manager, Fujitsu Polska. Jego zdaniem siłą Fujitsu jest dziś m.in. zestaw narzędzi, które pozwoliły partnerom japońskiej firmy skutecznie pozostać w kontakcie i zwiększać znaczenie danych we współpracy vendor-partner.

Programy partnerskie, jak wiele innych elementów na rynku, ewoluują w stronę personalizacji i pełniejszego dostosowywania rozwiązań do zróżnicowanych potrzeb partnerów, co jest mocno skorelowane z ich klientami. Doskonale widać to na przykładzie Fujitsu. Fujitsu SELECT Partner jest naszym globalnym programem partnerskim, a uczestniczenie w nim daje możliwość przystąpienia do programu lojalnościowego Cyberbonus, który od kilkunastu lat działa na polskim rynku. To optymalne połączenie pozwalające skorzystać z najlepszych, światowych standardów, ale uwzględniające specyfikę i potrzeby lokalnego rynku.

Korzyści dla partnerów SELECT w opcji Registered to m.in. dostęp do wiedzy, wsparcie techniczne i projektowe oraz możliwość korzystania z praktycznych narzędzi służących do konfiguracji, wyceniania projektów, współpracy czy produkcji materiałów marketingowych (np. konfigurator WebArchitect, Special Price Request, Media Portal, Platforma Ecosystem, TechCommunity). W bardziej zaawansowanej opcji dla partnerów SELECT Expert, przydatnych narzędzi jest jeszcze więcej, zwiększają się możliwości współpracy m.in. dzięki dostępowi do globalnego ekosystemu partnerskiego, dedykowanemu opiekunowi handlowemu klienta oraz wspólnym działaniom marketingowym.

PROGRAMY PARTNERSKIE

Program Cyberbonus daje duże benefity, takie jak dostęp do platformy edukacyjnej, unikalnych promocji oraz – jako jeden z nielicznych na rynku – możliwość wymiany punktów na pieniądze. Kontynuujemy go, ponieważ cieszy się dużym zainteresowaniem, a my możemy docenić naszych najaktywniejszych Cybergraczy, oferując im atrakcyjne nagrody. Zwycięzcy dotychczasowych 22 edycji zwiedzili niemal cały glob: od Europy, po Amerykę Północną i Południową, aż po Australię.

W tej edycji daliśmy naszym partnerom możliwość wyboru miejsca, które chcą odwiedzić.

Cyberbonus to nasz flagowy program, unikalny na skalę światową, ale tworzymy też wiele innych aktywności, dając naszym zaangażowanym partnerom profity wynikające ze współpracy z marką Fujitsu. W tej chwili pracujemy np. nad promocją „Ze stocku na stok”, w której nagrodą za sprzedaż towaru stockowego będzie atrakcyjny, zimowy wyjazd.

Codzienną współpracę warto także uzupełniać o narzędzia umożliwiające wymianę doświadczeń między partnerami na różnych poziomach. W polskim oddziale tworzymy np. wpisującą się w ideę wymiany wiedzy przestrzeń, wykorzystując potencjał naszych partnerów. To Klub Inżyniera, który wystartuje już jesienią.

W jego ramach będziemy, w sposób wyspecjalizowany, dzielić się wiedzą praktyczną o produktach, tworząc rozwiązania dopasowane do potrzeb klienta w myśl tzw. „best practice” w obszarze Data Center. Zależy nam również na podnoszeniu kompetencji resellerów czy integratorów w obszarach technologicznych, które nie są ich core biznesem, rozszerzając ich ofertę tak, aby mogli dostarczyć kompleksowe rozwiązanie dla swojego klienta. To kolejny dowód na kierunek, który konsekwentnie chcemy realizować z naszymi partnerami biznesowymi.

W obrębie globalnego programu Fujitsu możliwość wymiany doświadczeń dają też np. nagrody SELECT Innovation Awards.

To okazja do wyróżnienia najciekawszych projektów, dialogu partnerów Fujitsu z całego świata i podzielenia się dobrymi praktykami. Warto wymienić także takie aktywności jak platforma szkole-

P

rogramy partnerskie, jak wiele innych elementów na rynku, ewoluują w stronę personalizacji i pełniejszego dostosowywania rozwiązań do zróżnicowanych potrzeb partnerów, co jest mocno skorelowane z ich klientami.

Doskonale widać to na przykładzie Fujitsu. Fujitsu SELECT Partner jest naszym globalnym programem partnerskim, a uczestniczenie w nim daje możliwość przystąpienia do programu lojalnościowego Cyberbonus, który od kilkunastu lat działa na polskim rynku.

To optymalne połączenie pozwalające skorzystać z najlepszych, światowych standardów, ale uwzględniające specyfikę i potrzeby lokalnego rynku.

Mariusz Kubala Distribution Channel Manager Fujitsu Polska

niowa TechCommunity czy zachęcanie do działań Co-Creation w celu wymiany doświadczeń i rozwiązań między partnerami. To m.in. one przyczyniły się do tego, że po raz kolejny otrzymaliśmy tytuł Championa w najaktualniejszym, niezależnym rankingu „Canalys EMEA Channel Leadership Matrix”.

Te wszystkie działania oraz formuły współpracy ewoluują w stronę ekosystemu partnerskiego i są zorientowane na realizowanie celów biznesowych, jakie stawiane są przed każdą organizacją w obliczu wyzwań transformacji cyfrowej.

A co z perspektywą dystrybutora? Piotr Niedźwiedź, Field Sales Unit Director z Tech Data wskazuje na rosnącą rolę komunikacji: Jak nigdy dotąd kluczowa w osiąganiu sukcesu jest w tej chwili jasna komunikacja w zespołach reseller – dystrybutor – producent. Ostatnie lata pokazały, że musimy zwracać baczną uwagę nie tylko na trendy technologiczne, ale także tak na całe otoczenie biznesowe, jak i np. polityczne. Sytuacja rynkowa jest bardzo dynamiczna. Kondycja finansowa klienta może niekorzystnie zmienić się z dnia na dzień. Nieprzewidziane zdarzenie losowe mogą spowodować, że zaplanowana i potwierdzona dostawa produktów przesuwa się w bliżej nieokreśloną przyszłość. W takich przypadkach niezwykle ważne jest szybkie reagowanie każdego uczestnika projektu i właśnie jasna komunikacja co do możliwych scenariuszy rozwoju sytuacji. W dalszym ciągu nie do przecenienia pozostaje możliwość osobistego kontaktu z osobami odpowiedzialnymi za dane obszary vs dostęp tylko poprzez zautomatyzowane systemy informatyczne.

Mamy więc ciągłą zmianę, głównie w obszarze narzędzi stosowanych we współpracy z partnerami. Od zbierania danych, przez dzielenie się wiedzą, aż po wymianę wiadomości i przejrzyste zasady gry – dziś, mimo swojej złożoności, programy partnerskie są bardziej dostępne, właśnie dzięki nowoczesnym narzędziom. Zmieniły się także sposoby motywowania resellerów.

Przede wszystkim jednak, widać znaczenie wiedzy – szkolenia stanowią dziś kluczowy element współpracy. Partnerzy, znając doskonale produkty i usługi vendora, są w stanie dobrać je optymalnie do potrzeb klientów końcowych. Co będzie kolejnym krokiem w ewolucji programów partnerskich? Trudno wyrokować. Osobiście czekam na to, aż któryś z vendorów odważy się by prowadzić swoje szkolenia w formie… VR. Coś mi podpowiada, że długo czekać nie będę. n

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

ITReseller 346/2022 |

45

KLIENCI I PARTNERZY ZAWSZE BĘDĄ NA PIERWSZYM MIEJSCU Do polskiego oddziału HP Inc dołączył na chwilę przed pandemią. Pomimo niesprzyjających okoliczności nasz rozmówca zdołał zdobyć zaufanie kanału partnerskiego. Dziś rozmawiamy m.in. o trudnościach, jakie, wspólnie, przezwyciężają HP i jego partnerzy.

P

rowadzenie biznesu w realiach zmieniającego się rynku, czymś co eufemistycznie określamy mianem “ciekawych czasów” to niemałe wyzwanie. O realiach środowiska kanału partnerskiego rozmawiamy z Pawłem Miszkiewiczem, Dyrektorem kanału partnerskiego w HP Inc Polska.

Czas pandemii napędzał konsumpcję, co prowadziło do wzrostów sprzedaży w całej branży. Dziś jednak stoimy wobec innych zjawisk – przede wszystkim globalnie rosnącej inflacji, a z polskiej perspektywy także spadającej wartości złotówki. Dla wielu firm idą zapewne „chude” czasy. Jak HP planuje wspierać swoich partnerów w czasie prawdopodobnego kryzysu, być może nawet recesji?

Nie byłbym aż takim pesymistą. To prawda, porównując obecną sytuacja do czasów pandemii rynek spadł, a notebook czy drukarka nie stanowią już produktu pierwszej potrzeby. Jednak zapotrzebowanie na sprzęt jest cały czas większe niż było przed marcem 2020. Owszem, COVID-19 spowodował pewne nieodwracalne zmiany, gdzie posiadanie dobrej jakości notebooka czy drukarki stało się koniecznością.

Patrząc na polski rynek ma się on bardzo dobrze, w porównaniu do innych rynków Centralnej Europy. Zawdzięczamy to chociażby rządowym projektom takim jak notebooki dla rodzin po PGR. Patrząc na najbliższe kwartały, takim światełkiem w tunelu są dla nas kolejne projekty edukacyjne (wsparte

46

| 346/2022 ITReseller

z programu KPO), które na pewno będą napędzały rynek.

Bardzo ważne będzie też dla nas „wykreowanie sobie rynku”. Mam na myśli tutaj poznanie oczekiwań klientów, a następnie odpowiednie ich zaadresowanie.

W ramach naszego globalnego programu partnerskiego HP Amplify, pomagamy firmom wyznaczyć wyraźną ścieżkę ukierunkowaną na sukces, nawet w obecnym, tak wymagającym środowisku. W jaki sposób? Przede wszystkim oferujemy narzędzia oraz dane przyspieszające transformację cyfrową organizacji. Chcemy umożliwić naszym partnerom dotarcie do nowych klientów, jak również korzystanie z zasobów marketingowych, sprzedażowych i technicznych HP. W ramach rozwoju naszego programu partnerskiego, w 2021 r. zaprezentowaliśmy nową platformę HP Amplify™ Data Insights, która dokonuje analizy danych, wyznaczając kierunki innowacji oraz pomagając w budowaniu długofalowych strategii rozwoju naszych partnerów, a także wspierając firmy w zarządzaniu oczekiwaniami klientów. Wierzymy, że pomoże to organizacjom stawić czoła nawet najtrudniejszym wyzwaniom.

Bez wątpienia dla HP klienci i partnerzy zawsze będą na pierwszym miejscu, niezależnie od okoliczności gospodarczych i rynkowych.

HP Amplify powoli krzepnie – jak dziś w praktyce sprawdzają się innowacje wdrożone w tym programie?

Pierwszym elementem innowacji w naszym programie było skoncentrowanie

partnerów na możliwościach jakie daje ecommerce. Zadaniem programu było wyedukowanie partnerów i pokazanie im jak prowadzić sprzedaż nie tylko poprzez kanały tradycyjne, ale również jak korzystać z opcji jakie daje sprzedaż online. Teraz mogę śmiało powiedzieć, że było to „strzał w dziesiątkę” – większość naszych partnerów, gdy przyszła pandemia rozwinęła swoje sklepy onlinowe i dzisiaj sprzedaż internetowa stanowi już znaczący procent ich sprzedaży.

Kolejnym elementem innowacji była wymiana danych z HP, która ma za zadanie, pokazanie partnerowi jego mocnych i słabych stron, a także kierunków dalszego rozwoju. Od czasu uruchomienia programu HP Amplify w 2020 r. 98% partnerów zdecydowało się na raportowanie danych.

Dzięki ponad miliardowi rekordów przesyłanych co tydzień na platformę HP Amplify Data Insights zapewnia dostęp w czasie rzeczywistym do różnorodnych zestawów danych dostosowanych do działalności i potrzeb każdego partnera. Tym samym pomagamy firmom doskonalić ich umiejętności digitalowe i udostępniamy im niezbędne informacje.

Trzecim elementem, ale bardzo bliskim moim przekonaniom jest HP Amplify™ Impact, pierwszy w branży program oceny partnerów oparty na zasadach zrównoważonego rozwoju. W Polsce zarejestrowało się do niego 66 partnerów, 55 spośród nich dokonało samooceny swoich dotychczasowych działań i zostało przeszkolonych w zakresie prowadzenia biznesu z uwzględnieniem właśnie idei zrównoważonego rozwoju.

WYWIADY I OPINIE

Firma HP postawiła sobie bardzo ambitne cele jeśli chodzi o zrównoważony rozwój. Chcemy, aby nasi partnerzy byli częścią naszej podróży w kierunku osiągniecia takich założeń jak np. zerowa emisja gazów cieplarnianych do 2040. Innymi słowy, pragniemy być ambasadorem zrównoważonego rozwoju w Polsce, który bez wątpienia jest dla nas priorytetowy.

Co dziś stanowi największe wyzwanie ze strony vendora we współpracy z kanałem partnerskim?

Czasy partnerów monobrandowych się właściwie skończyły. Dzisiaj, większość partnerów ma w swoim portfolio produkty wielu vendorow i może wybierać, które produkty chce oferować. Mamy więc już nie tylko starania partnerów o reprezentowanie danych vendorów, ale coraz częściej również starania vendorow o partnerów. Można powiedzieć, że to właśnie zaczyna być największym wyzwaniem – w szczególności biorąc

pod uwagę fakt, że rynek partnerski w dużej mierze się konsoliduje.

Czym dziś HP zachęca partnerów do współpracy? Jakie są aktualnie najskuteczniejsze metody na aktywowanie partnerów?

Przede wszystkim musimy sobie odpowiedzieć na pytanie czego partner tak naprawdę oczekuje od vendora. Z naszych analiz wynika, że przede wszystkim pragnie mieć przy sobie solidnego partnera, na którego wsparcie może liczyć, a przy którym może rozwijać również swój biznes. Partnera, który będzie pokazywał kierunki rozwoju i pomagał w ich realizacji.

W ramach naszego programu partnerskiego HP Amplify nagradzamy naszych partnerów za wydajność, współpracę i efektywność oraz wyniki związane z osiąganiem ustalonych przychodów ze sprzedaży.

HP konsekwentnie wspiera swoich partnerów, ich rozwój i silną pozycję

na dzisiejszym konkurencyjnym rynku.

Naszą rolą jest dostarczanie im niezbędnego „know-how” . Jesteśmy głęboko przekonani o tym, że inwestowanie w wiedzę zawsze z czasem procentuje.

Uważam też, że jeśli partnerzy będą doskonale znali nasze produkty przełoży się to na wyższą sprzedaż. Natomiast zaangażowanie w nowe projekty takie jak HP Amplify Impact wymiernie przełoży się na współpracę biznesową. Partnerzy uzyskają certyfikację, nagrody, a także dostaną dodatkowe możliwość promocji. Co więcej, jako przedstawiciel HP Inc mogę zapewnić, że projekty biznesowe, w których sukces będzie opierać się w znacznym stopniu na kryterium zrównoważonego rozwoju, będą premiowane w szczególny sposób. n

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

ITReseller 346/2022 |

47

OD FABRYKI DO KLIENTA Jak w 2022 roku wygląda rzeczywista droga produktu – począwszy od fabryki, do odbiorcy końcowego?

W

teorii wszystko jest jasne – gdzieś na świecie ktoś produkuje np. laptopy, a ktoś inny, często w miejscu oddalonym o tysiące kilometrów, je kupuje. Tyle tylko, że ta znakomicie naoliwiona maszyna przez dwa lata musiała działać w zupełnie innych warunkach, Dziś świat wychodzi z pandemicznych utrudnień. I chociaż COVID pozostaje z nami (sam przechodziłem go w czerwcu, już po “odwołaniu pandemii” przez Ministra Zdrowia) to

48

| 346/2022 ITReseller

jego wpływ na globalne łańcuchy dostaw z pewnością osłabł. Jak więc dziś wygląda droga produktu na nasze biurko?

Postaramy się to przybliżyć z pomocą ekspertów.

W normalnych warunkach zwykle mówiliśmy o bardzo skutecznym, pozbawionym większych problemów modelu produkcyjno-logistycznym. Producent kontraktował u wytwórcy, lub zlecał we własnych fabrykach, określoną produkcję, a wyprodukowane urządzenia za-

mawiali dystrybutorzy z całego świata, w porozumieniu z lokalnymi oddziałami vendora. Sprowadzony towar był dostępny dla resellerów, za pośrednictwem których trafiał do klienta końcowego. Wszystko oparte było o globalną logistykę, krótkie terminy dostaw. Tyle teorii. Praktyka, zwłaszcza ostatnich kilku lat, jest zdecydowanie bardziej złożona. Globalny łańcuch dostaw, dotychczas działający na wysokich obrotach, został zaburzony. Zmiany, jakie

KLUCZOWE TEMATY

zaszły w globalnych łańcuchach dostaw ograniczyły produkcję, a na pewnym etapie uniemożliwiły, lub przynajmniej bardzo opóźniły międzynarodową logistykę. Dobrze opisuje to Mariusz Kubala, Distribution Channel Manager Fujitsu Polska: Ogólnoświatowy kryzys, spowodowany pandemią COVID-19 oraz wojna w Ukrainie obnażyły szereg wad dotychczasowego sposobu funkcjonowania globalnych łańcuchów dostaw.

Wiele osób po raz pierwszy uzmysłowiło sobie, jak złożona bywa droga materiałów, komponentów i produktów takich jak np. niezbędne do produkcji półprzewodników krypton czy neon.

Nieoczekiwane pogorszenie warunków dla dostaw realizowanych techniką „just-in-time” miało bezpośrednie przełożenie na sytuację gospodarczą w wielu państwach. Takie okoliczności ujawniają brak awaryjnych scenariuszy i innych dostępnych możliwości skrócenia czasu dostawy. Pokazują także, że kluczowe jest antycypowanie, solidne zarządzanie zapasami, a jedno z rozwiązań to ścisła współpraca z doświadczonymi dystrybutorami, integratorami oraz resellerami.

Dla naszego kanału partnerskiego fizyczna dostawa rozwiązania jest elementarną częścią Customer Experience.

Dlatego Fujitsu Polska w odpowiedzi na wyzwania i potrzeby rynku zadecydowało wprowadzenie elastycznego modelu zarządzania dostawami polegającego na buforowaniu najczęściej zamawianych elementów infrastruktury. Nasza globalna struktura pozwala nam na realizację dostaw sprzętu za pośrednictwem partnerów o dogodnej lokalizacji, uwzględniającej aktualne uwarunkowania. Taki model jest w tej chwili gwarantem większej elastyczności i wydajności.

Jak donosi International Data Corporation (IDC), globalny niedobór półprzewodników jeszcze się nie skończył i pozostanie z nami na dłużej. Dlatego dla dostawców wciąż wyzwaniem jest wzrost oczekiwań klientów, którzy chcą otrzymać swój towar możliwie jak najszybciej, głównie z powodów zewnętrznych, takich jak lockdown i praca zdalna, a z drugiej strony nie chcieliby,

aby powody zewnętrzne wpływały na terminy dostaw.

Podsumowując, zerwanie globalnych łańcuchów dostaw było silnym bodźcem do wykazania się pomysłowością i elastycznością w wielu aspektach. Łańcuch dostaw definiuje się natomiast jako sieć wielu relacji, charakteryzujących się różnym poziomem złożoności i wymaga on ciągłej transformacji.

Trzeba pamiętać, że nie mówimy o jednym, a o wielu procesach, które zachodzą „po drodze”. Jak wskazuje Tomasz Czarnecki, Senior Partner Development Manager w Huawei Enterprise Polska, kluczowa jest rola dystrybutora.

Rozwiązania Huawei z segmentu Enterprise wprowadzane są na rynek wg schematu: Vendor – Dystrybutor – Partner – Klient Końcowy. Od Vendora, czyli firmy Huawei, produkty zamawia dystrybutor.

Następnie partner zamawia określone rozwiązanie u wybranego dystrybutora i po jego otrzymaniu instaluje u odbiorcy końcowego. Zatem to firma partnerska ma umowę z finalnym odbiorcą usługi.

Wyjątkiem jest partner VAP, czyli firma Vector Solutions z Gdyni, która jako jedyny reseller w Polsce zamawia rozwiązania Huawei bezpośrednio u producenta.

Co warto podkreślić, pomimo wyzwań jakie stanęły przed światowym rynkiem IT, Huawei nie ma obecnie problemów z terminową realizacją składanych zamówień. Dla rozwiązań IP (sieciowych) termin dostaw to dla większości produktów od 2 do 4 tygodni i nie więcej niż 2 miesiące dla najmniej typowych tzw. „Part Numbers”. Dla macierzy dostawy wahają się z kolei od 2 do 6 tygodni.

Skoro rola dystrybutora jest tak istotna, to właśnie do dystrybutorów udaliśmy się z pytaniem o obecny stan łańcucha dostaw i o to, jak wygląda w praktyce droga, którą musi przebyć produkt.

Wojciech Kiałka, Business Unit Manager w Tech Data szeroko objaśnia ten złożony proces: Procesy przepływu produktów podlegają ciągłym zmianom, a ich dynamika znacznie wzrosła w 2020 roku i trwa do dziś. Ma to oczywiście związek z pandemią, która znacznie wpłynęła na zaburzenie harmonogramów produk-

cyjnych u większości producentów. Do tego doszły wciąż rosnące ceny frachtów.

Producenci aktywnie poszukują możliwości optymalizacji kosztów, ale również metod zwiększenia przewidywalności terminów dostaw oraz ich regularności.

W 2020 i 2021 roku zarówno dystrybutorzy, jak i resellerzy, borykali się z sytuacją, w której po tygodniach czy nawet miesiącach ograniczonej dostępności towarów, nagle "spadała" na nich duża, skumulowana dostawa. To powodowało trudności w rotacji w planowanym czasie. 2022 rok pokazuje efekty wspomnianych starań – widać wyraźną poprawę w tak bardzo pożądanej przez rynek przewidywalności dostaw u większości producentów.

Aktualnie „topowym”, preferowanym modelem przepływu towarów jest współpraca producenta z dystrybutorem międzynarodowym, obecnym w możliwie dużej części krajów, w których operuje. Pozwala to na realizację pojedynczych, ale dużych, zbiorczych dostaw do jednego magazynu centralnego dystrybutora bezpośrednio z fabryki. Następnie to dystrybutor odpowiada za dalszy podział produktów między krajami, a w kolejnym kroku dalszą dystrybucję do partnerów oraz resellerów. W takim właśnie modelu funkcjonuje Tech Data z coraz większą liczbą producentów, dysponując jednym magazynem zaopatrującym oddziały krajowe w całej Europie. To rozwiązanie rzeczywiście optymalne, bo z jednej strony zapewnia wysoką dostępność rynkom, a z drugiej, poprzez choćby obniżenie kosztów operacyjnych, zwiększa konkurencyjność producentów z którymi współpracujemy.

Potwierdza to Jarosław Słowiński – Purchasing Director w AB S.A. Przedstawiciel lidera rynku dystrybucyjnego w Polsce podkreśla, że kluczowa rola dystrybutora wymaga niezwykle skutecznego planowania – co oczywiście nie było łatwe w obliczu globalnych zaburzeń: Planowanie zamówień i odpowiedni ich poziom to kluczowy element pracy dystrybutora, tym bardziej, że proces ten musi zawierać prognozowanie na wiele tygodni do przodu.

ITReseller 346/2022 |

49

Należy zwrócić uwagę na wiele czynników, takich choćby jak atrakcyjność oferty, popyt, ale też aktualna dostępność czy sezonowość – powiedział dla IT Reseller Jarosław Słowiński z AB S.A. – Istotnym elementem jest czas realizacji zamówień przez vendora, co aktualnie przy zaburzonych łańcuchach dostaw, lokalnych lockdown’ach w Chinach, czy też problemach transportowych jest kluczowe. Rolą dystrybucji jest umiejętne zaplanowanie z odpowiednim wyprzedzeniem i sprawne zarządzanie wszystkimi składowymi tego procesu, tak aby zapewnić optymalną dostępność produktów i rozwiązań dla naszych partnerów, a także utrzymać wskaźniki magazynowe na odpowiednim poziomie – szczególnie zważywszy na rosnące koszty finansowania zapasów.

Poza normalnym planowaniem i zabezpieczeniem stałej dostępności produktów, często proces zamawiania towaru odbywa się w porozumieniu z vendorem, jak również z naszymi partnerami biznesowymi.

Składamy zamówienia typowo pod kątem utrzymania ciągłości oferty dla otwartego kanału, zamówienia na towar dla kanału retail oraz pod projekty i przetargi, gdzie często taki produkt jest spersonalizowany pod konkretne wymagania klienta. Sama forma oraz tryb składania zamówień uzależniony jest zazwyczaj od wymagań vendora.

Piotr Baca, Country Manager Brother Polska, podkreśla znaczenie pewnych zmiennych, które definiują to jak sprawny pozostaje łańcuch dostaw. Wskazywana przez szefa japońskiej firmy w Polsce kwestia znaczenia globalnej logistyki, zwłaszcza w obszarze Dalekiego Wschodu, z silnym regionalnym naciskiem na restrykcje antycovidowe, pozostaje jednak kluczowa.

Droga, jaką musi przebyć produkt od miejsca produkcji do klienta końcowego, pozostaje niezmiennie ta sama – niezależnie, czy mówimy o czasach sprzed wybuchu pandemii, podczas niej czy obecnie. Znacząca różnica to czas dostawy, producenci w dalszym ciągu mierzą się z wyzwaniami logistycznymi.

Problemy z dostępnością były i nadal są odczuwalne, ponieważ w niektórych państwach – które są kluczowym ogni-

50

| 346/2022 ITReseller

wem w produkcji urządzeń, np. w Chinach – dalej obowiązują obostrzenia, co bezpośrednio przekłada się na opóźnienia w dostarczaniu towaru. Jednak z pełnym przekonaniem można stwierdzić, że najbardziej kryzysowy moment pod tym względem minął. Największe problemy z dostępnością urządzeń były odczuwalne w najbardziej kluczowym czasie – kiedy pewne stało się, że zdalny lub hybrydowy model pracy zostanie z nami na dłużej, niż zakładano.

Warto zauważyć, że niezależnie od sektora czy produktów cieszących się największą popularnością, rola logistyki w łańcuchu dostaw do dystrybutorów czy klienta końcowego jest kluczowa i nie pozostawia wątpliwości, że zachowanie odpowiedniego przepływu towarów ma znaczący wpływ na całą drogę produktu.

Na problemy z dostępnością zaburzające tradycyjny przepływ towarów, wskazuje także Jacek Klee, Senior Sales Manager z Samsung Electronics, podkreślając, że to zjawisko jest już za nami, przynajmniej jeśli chodzi o dostępność produktów koreańskiej firmy.

Brak dostępności, problemy z realizacją zamówień, ograniczenia w komponentach elektronicznych to chyba jedna z największych bolączek, z którą borykała się branża w ostatnich 2 latach. Na szczęście dzisiaj możemy już trochę odetchnąć i śmiało powiedzieć, że najgorsze już jest za nami a sytuacja na rynku półprzewodników wraca do normy. Patrząc w tył, mam wrażenie że Samsung i tak tych problemów miał najmniej, niemniej jednak wszyscy przyzwyczailiśmy się do niecodziennej sytuacji, w której popyt był zdecydowanie wyższy od podaży. Dzisiaj komunikując naszym Partnerom i Klientom czasy dostaw operujemy wartościami z lat 2019 i wcześniej tak więc droga zaczyna być zdecydowanie mniej wyboista. Co do zasady wracamy do dobrych praktyk, w których kanał B2B zaopatrujemy w linii fabryka – dystrybucja – partner – klient końcowy, a kanał B2C – fabryka – retailer – klient końcowy.

To ważna deklaracja. W niewielu obszarach powróciliśmy do realiów przed-

pandemicznych. Samsung, ze swoim efektywnym łańcuchem dostaw, zdołał osiągnąć czas realizacji z 2019 roku dziś, w drugiej połowie 2022 roku. Zatem, w przypadku koreańskiego giganta, mamy do czynienia ze zdrowym łańcuchem dostaw, realizowanym w trybie, który znamy sprzed kilku lat. Co ciekawe, Samsung osiągnął to pomimo problemów, w jakich producenta postawiły twarde restrykcje wprowadzone przez rządy niektórych dalekowschodnich państw, w których firma posiada fabryki.

Bartosz Mąka, 4P & Operations Manager w Lenovo Polska także wskazuje na odbudowę łańcucha dostaw po trudnościach związanych z wydarzeniami lat 2020-2021. Pandemia miała niebagatelny wpływ na wysoce złożone łańcuchy dostaw globalnych firm, takich jak Lenovo.

KLUCZOWE TEMATY

Fakt, że część przedsiębiorstw wraca już do prepandemicznego stanu dostępności, to optymistyczny prognostyk na przyszłość.

Od niemal 30 lat ciągły postęp globalizacji spajał światowe rynki umożliwiając płynny przepływ towarów – powiedział Bartosz Mąka z Lenovo – Proces ten został zatrzymany w 2020 roku przez pandemię, a następnie przez sytuację geopolityczną.

Spowodowało to szereg barier w dotychczasowym modelu działania zarówno pod względem dostarczania sprzętu z Azji do Europy (ograniczony transport kolejowy), realizacji dostaw komponentów do fabryk (zamknięcia rynków wielu krajów azjatyckich) jak również obsługi klientów końcowych w Polsce przy ograniczonych zasobach sprzętowych. Niezaprzeczalnie zwycięsko z tych przeszkód wyszło Lenovo, które w pierwszym kwartale zanoto-

wało najwyższy 23% udział w światowym rynku komputerów.

Bartłomiej Kędziora, Distribution Account Manager w Epson Polska podkreśla znaczenie planowania w logistyce, z uwzględnieniem zróznicowanych czynników takich jak dostępność różnych elementów składowych, ale i wydarzenia na szlakach komunikacyjnych: W tego rodzaju cyklu kluczową kwestią, która określa późniejsze procesy zaopatrzenia i to na każdym jego etapie jest planowanie. Po stronie producenta uwzględnia ona nie tylko zapotrzebowanie – przy czym w scenariuszu idealnym brane pod uwagę są zarówno oczekiwania sprzedażowe, jak i globalne trendy oraz zagrożenia ze strony zaopatrzenia. Chodzi tu o dostępność surowców, czy gotowych podzespołów pochodzących na przykład z “gorących politycznie” regionów. Odby-

wa się to na poziomie analiz prawidłowości, ale także prognoz uwzględniających też globalne wydarzenia i konteksty, takie jak Olimpiada czy okresy świąteczne.

Jak dokładnie przebiega ów proces?

Distribution Account Manager z Epson Polska tak opisuje drogę towaru od fabryki, do klienta: Pierwszym krokiem jest złożenie zamówień do dostawców podzespołów, którzy z kolei kontraktują podstawowe komponenty u producentów elektroniki.

Horyzont czasowy tych działań jest długi i potrafi wynosić około roku lub więcej. Z takim wyprzedzeniem nietrudno o pomyłki, dlatego nie dziwi sytuacja, gdy na przykład katastrofa żywiołowa w jakimś regionie na Dalekim Wschodzie w Chinach czy Indiach lub zawirowania polityczno-ekonomiczne przekładają się na mniejszą dostępność towaru na

ITReseller 346/2022 |

51

skalę całego świata, ponieważ akurat tam mieści się krytyczny dla branży zakład. Nie mówiąc już o tym, że ostatnie 2 lata, podważyły optymizm planistów konkretnymi katastrofami, takimi jak pandemia i wojna w Ukrainie.

Kiedy jednak ominiemy wszystkie rafy i skończony produkt szczęśliwie wyjedzie z fabryki, w naszym – europejskim – kontekście dochodzi kwestia dostawy.

W praktyce z uwagi na względy ekonomiczne w grę wchodzi tylko transport morski, a ten także podlega kapryśnym czynnikom. Wbrew pozorom nie chodzi tutaj głównie o sztormy czy przeciwne prądy morskie, bo te owszem potrafią zabrać z harmonogramu dzień czy 2, ale prawdziwym zagrożeniem są rosnące ceny frachtu oraz polityka przewoźników. Z troski o profitowość, co przekłada się na priorytet maksymalnego obłożenia towarem danej jednostki, statek płynie drogą konika szachowego, a nie po linii prostej.

Przy „pomyślnych wiatrach”, kontener z produktami Epson jest wyładowany na nabrzeże w jednym z europejskich portów, najczęściej Rotterdamie, po około 40 dniach od załadunku w Azji.

Na tym etapie pozostaje oczekiwać na rozładunek i transport kołowy lub barkami do najbliższej bazy logistycznej firmy.

Potem, w ramach wcześniej uzgodnionej dla danego kraju puli i składanych z wyprzedzeniem zamówień, kontener trafia do dystrybutora. W zależności od różnych czynników, zajmuje to od tygodnia do nawet półtora miesiąca. Tam oczekuje cierpliwie na zamówienie od resellera, ale – jeżeli prognozy na podstawie których zostało robione zamówienie były trafne – nie zagrzewa miejsca w magazynie. Samo zapotrzebowanie zgłaszane przez sprzedawców końcowych jest obsługiwane nawet w ciągu 24 godzin. Z kolei czas w jakim towar znika z półek w polskim sklepie jest już pochodną działań marketingowych, mody, sezonowości i stałego zapotrzebowania konsumentów.

Uśredniając – przyjmując optymistyczne scenariusze można przyjąć, że czas od opuszczania linii produkcyjnej do wylądowania drukarki czy projektora

52

| 346/2022 ITReseller

w domu klienta to około 4 miesiące, natomiast ostatnimi czasy zdarza się, że jest to znacznie dłużej.

Jeśli chodzi o tzw. odporność łańcucha dostaw, Dell Technologies słynie jako jeden z globalnych wzorców. Widać to chociażby po rosnącym udziale amerykańskiego producenta w rynku komputerów osobistych, w czasie gdy zdołał on zapewnić dostawy swoich produktów w lepszym stopniu niż pewna część konkurencji. Do tej właśnie skutecznej metody tworzenia łańcucha dostaw odnosi się w wypowiedzi dla IT Reseller Dariusz Okrasa, Senior Channel Sales Manager w Dell Technologies: Ścieżka, jaką pokonuje produkt w drodze do klienta końcowego, jest taka sama. Zmieniają się natomiast technologie oraz rośnie znaczenie automatyzacji zarówno poszczególnych etapów, jak i całych procesów w tym łańcuchu.

Ważna jest historia zakupowa klienta, bo pomaga zrozumieć jego potrzeby i wspierać go w kolejnych decyzjach zakupowych. Wykorzystujemy wiedzę zdobytą na rynku B2C i adaptujemy dobre praktyki na rynku B2B – powiedział Dariusz Okrasa – To co jest szczególnie ważne, w tak niepewnych czasach, to bezpieczeństwo łańcucha dostaw. Cały świat odczuwa obecnie, co znaczą zakłócenia w tym obszarze. Dell Technologies daje swoim partnerom możliwość monitorowania całego procesu – od dostarczenia komponentów od podwykonawców, poprzez procesy logistyczne i produkcyjne, po realizację zamówień i dystrybucję. Oferowane rozwiązania gwarantują bezpieczeństwo dostaw, ale także bezpieczeństwo danych i informacji, co jest odpowiedzią na rosnące ryzyko zagrożenia fizycznego czy cyberataków.

Efekty skuteczności Dell Technologies w zapewnieniu dostaw dla swoich klientów widać chociażby w globalnych udziałach rynku. W trudnym pod względem dostępności roku 2021, Dell jako jedyny z trójki czołowych producentów zdołał dostarczyć więcej komputerów niż rok wcześniej, zyskując 9% w skali roku (wg. danych rocznych Canalys).

Przez całe lata, wręcz dekady, obser-

wowaliśmy odpływ bazy produkcyjnej z krajów Europy Zachodniej i Ameryki Północnej do Azji. Produkcja tam była zwyczajnie tańsza, co pozwalało na maksymalizację zysków. W ducho “Końca historii” F. Fukuyamy budowaliśmy świat zglobalizowany, który miał być pozbawiony tąpnięć, gdzie o wszystkim miała decydować ekonomia i zysk.

Rzecz w tym, że model ten nie funkcjonował w idealnym świecie. Stąd, gdy pandemia zamknęła nas w domach, zamknęła także fabryki, uniemożliwiła lub utrudniła logistykę, w praktyce zderzając użytkownika końcowego z niemożnością zakupu niezbędnych mu, np. do pracy zdalnej, urządzeń.

Problem ten nie dotknął tylko naszej branży. O tzw. “kryzysie chipowym” pisaliśmy niejednokrotnie, wskazując na jego szeroki zasięg. Brak układów scalonych wywołał zaburzenia w produkcji i dostępności nie tylko w IT, ale też w produktach AGD, RTV czy automotive.

Elektronika staje się więc dziś zasobem strategicznym, a to powoduje modyfikację globalnego modelu produkcji.

Zarówno w USA, jak i w Unii Europejskiej, trwają starania by przywrócić produkcję kluczowych komponentów półprzewodnikowych do “świata Zachodu”. Dziś to punkt styczności między biznesem i polityką, zwłaszcza wobec wiecznie niejasnej sytuacji Tajwanu i rosnącej roli Chin. Nowe fabryki Intela (w Europie i USA), TSMC (USA), Samsunga (USA) i Microna (USA) to tylko początek efektów jakie wywiera na rynek nowa polityka promująca powrót zaawansowanej produkcji na Zachód.

Dziś czynnik ludzki na już w produkcji znacznie mniejszy udział niż np. 20 lat temu, więc ów powrót może mieć także sens ekonomiczny. Jednak głównym jego celem, obok polityki, jest umocnienie łańcuchów dostaw. Tak, abyśmy już nie musieli mierzyć się z podobnymi sytuacjami jak podczas pandemii. n

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

NGAGE od firmy NFON – program partnerski, który wygeneruje nowe, stałe przychody z już istniejącej sieci Twoich klientów!

NFON jest ogólnoeuropejskim dostawcą komunikacji głosowej w chmurze dla biznesu. Działa na 15 rynkach w Europie, na których obsługuje ponad 50 000 klientów i pracuje z siecią ponad 3000 Partnerów.

Flagowym produktem NFON jest Cloudya – platforma do sprawnej komunikacji w chmurze. Umożliwia prostsze połączenia głosowe, łatwe w obsłudze wideo konferencje i bezproblemową integrację z systemami CRM oraz narzędziami do współpracy zdalnej, jak MS Teams. To kompleksowe i nowoczesne rozwiązanie komunikacyjne dla firmy każdej wielkości.

Europejski trend przenoszenia firmowej komunikacji do chmury jest coraz bardziej widoczny w Polsce. Firmy poszukują oszczędności i rozwiązań, które umożliwią im wdrożenie efektywnej pracy hybrydowej. Cloudya to idealna odpowiedź na to zapotrzebowanie. Dołącz do programu partnerskiego NGAGE i oferuj Cloudya oraz inne rozwiązania NFON polskim firmom. Zarabiaj na komunikacji w chmurze razem z NFON!

Wybrane korzyści dla członków programu NGAGE: r Możliwość uzupełnienia Twojej oferty o doskonałe narzędzia do nowoczesnej komunikacji w chmurze r Uzyskanie stałych przychodów dzięki zaoferowaniu Cloudya Twoim obecnym klientom r Atrakcyjny system prowizyjny, m.in. comiesięczne prowizje od 25% za każdego użytkownika Cloudya i 75% prowizji za nowego klienta r Premie za realizację celów sprzedażowych i za rejestrację transakcji: gotówka za każdego użytkownika r Możliwość zysków z dynamicznie rozwijającego się rynku r Zniżki dla Partnerów r Kompleksowe szkolenia dla Partnerów i certyfikacja r Silna współpraca z Europejskim liderem i bezpośrednie wsparcie ekspertów

Zostań Partnerem NFON!

Odwiedź www.nfon.com lub zeskanuj kod i wypełnij formularz!

NFON Polska Sp. z o.o. • ul. Przeskok 2, Warszawa • Tel.: +48 22 246 49 96 | www.nfon.com

LENOVO I PARTNERZY ROZWIJAJĄ ŻAGLE! XV REGATY LENOVO Ponad 600 uczestników z 70 firm – tak w największym skrócie można opisać największe branżowe żeglarskie wydarzenie w Polsce: Regaty Lenovo ’22, których XV edycja odbyła się w Kamieniu na Mazurach między 1 a 3 września.

Siedemdziesiąt jachtów stanęło w szranki w trzech klasach, a całości wydarzenia towarzyszyły liczne atrakcje dla uczestników.

54

| 346/2022 ITReseller

T

o już wieloletnia tradycja, że pod koniec wakacji, na otwarcie intensywnej końcówki roku, Lenovo zaprasza partnerów pod żagle. Bez cienia wątpliwości: to największe wydarzenie tego typu w Polsce, a jego żeglarska formuła jest niezapomnianym wyróżnikiem – kto był raz, z pewnością o tym nie zapomni. Podobnie jednak jak z wieloma innymi wydarzeniami, Regaty Lenovo odbyły się ponownie po dwóch latach przerwy.

Tegoroczna edycja jest pierwszą odkąd u steru Lenovo zasiada nowy kapitan.

Wojciech Zaskórski, General Manager w Lenovo Polska, swoje spotkanie z partnerami rozpoczynał od mniejszego wy-

darzenia, z rykiem potężnych silników Ducati w tle. Tym razem, zdecydowanie spokojniej, ale także w duchu sportowej rywalizacji. Na XV edycję Regat Lenovo lider rynku komputerów wybrał Kamień na Mazurach i leżące przy tej miejscowości jeziora: Bełdany i jezioro Mikołajskie.

Naturalnie, Regaty Lenovo to przede wszystkim okazja do spotkania się w pięknych okolicznościach przyrody z ludźmi, których na co dzień łączy biznes. Jednak w każdej z trzech klas łodzi nie brakuje ambitnych zespołów, które walczą, jak co roku, o zwycięstwo. Tym razem wyścig odbywał się na dwóch trasach przebiegających przez jeziora Bełdany i Mikołajskie.

WYDARZENIA

– Regaty Lenovo to wydarzenie, podczas którego możemy zacieśniać współpracę z naszymi Partnerami i jednocześnie rywalizować w fantastycznej atmosferze. Serdecznie chciałbym podziękować wszystkim uczestnikom za dobrą zabawę, a zwycięzcom jeszcze raz pogratulować. Do zobaczenia za rok!

Ahoj! – podsumował Wojciech Zaskórski, General Manager w Lenovo Polska.

Każdy żeglarz, także ten lądowy, doceniłby atrakcje, które czekały na brzegu.

Lenovo, jak zawsze, stanęło na wysokości zadania. Wieczorami bawiono się na Motorola Beach Party, by zacząć dzień od Wake Up Yoga – zajęć z jogi (co, biorąc pod uwagę portfolio Lenovo, jest więcej niż zrozumiałym nawiązaniem) i oczywiście Motorola Coffee Bar. Nie jest tajemnicą, że Regaty Lenovo od lat słyną z rockowego klimatu.

Przez wiele lat tego wydarzenia wie-

ITReseller 346/2022 |

55

KLASA T1 •M iejsce 1 •M iejsce 2 •M iejsce 3 • Miejsce 4 • Miejsce • Miejsce 6 • Miejsce 7 • Miejsce 8 • Miejsce 9 • Miejsce 10

x-kom ALSO POLSKA Ceneo.pl ALLTECH CTDI Euvic MADU KNT Technology One System Boat.Systems

ZWYCIĘZCY XV EDYCJI REGAT LENOVO ’22 czorne koncerty grały tu miedzy innymi zespoły takie jak Oddział Zamknięty, IRA, Perfect czy Wilki. Gwiazdą wieczoru tegorocznego wydarzenia była Małgorzata Ostrowska.

Podsumowując: tradycja wróciła – Regaty Lenovo są znowu ważnym punktem w kalendarzu wydarzeń firm z branży.

Z naszej, medialnej perspektywy, to przede wszystkim okazja do nieoficjalnych rozmów i poznania bardziej ludzkiej, a mniej biznesowej strony osób, które tworzą branżę, o której piszemy.

Odpowiadając na pytanie, które padało wielokrotnie: póki co, jeszcze nie zaplanowaliśmy startu w przyszłym roku jako medialna załoga… ale wiele może się przez rok zmienić. n

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

56

| 346/2022 ITReseller

WYDARZENIA

KLASA T2 • Miejsce 1 Koncept sp. z o.o.

Oddział Kraków •M iejsce 2 Infomex • Miejsce 3 NTT SYSTEM • Miejsce 4 T-Mobile • Miejsce 5 SLX • Miejsce 6 PPHU SMK Radosław Skiba •M iejsce 7 STATIM INTEGRATOR •M iejsce 8 STATIM INTEGRATOR 2 • Miejsce 9 Inet •M iejsce 10 Nomacom Group

NAJLEPSZA „10” W KAŻDEJ Z TRZECH KLAS KLASA T3 MBA System Plus / Polkomtel Play ESS Audio SMALLTRONIC GALAXY Systemy Informatyczne • Miejsce 7 Advatech • Miejsce 8 AB • Miejsce 9 Euvic Solutions • Miejsce 10 KOMSA Polska • Miejsce 1 • Miejsce 2 • Miejsce 3 • Miejsce 4 • Miejsce 5 • Miejsce 6

ITReseller 346/2022 |

57

IFA 2022 – TARGI W BERLINIE WRÓCIŁY W DOBREJ FORMIE! IFA 2022 zrealizowała to, czego po niej oczekiwałem – wróciła do formy bliskiej tej przedpandemicznej. Charakterystyka wydarzenia przeszła jednak pewną zmianę.

O

bawa o to, czy wydarzenia targowe zdołają powrócić do jako-takiej formy, spędzała sen z powiek organizatorów eventów na całym świecie.

Dotychczasowe sygnały, takie jak choćby otrzymaliśmy przy okazji MWC, wskazywały, że wydarzenia na żywo będą wracały, ale w skromniejszej niż przed 2020 roku formie. Tymczasem IFA 2022 bardzo przypomina przedpandemiczne wydania berlińskiej imprezy pod względem skali.

Bez wielu silnych marek

To właśnie kluczowa zmiana względem ostatnich prawdziwych edycji IFA. Przez całe lata IFA była ważnym momentem dla rynku, bowiem to właśnie wtedy Intel prezentował swoje kolejne generacje platform mobilnych. Sam uczestniczyłem w kilku takich premierach. Zawsze miały one świetną oprawę, znakomite przygotowanie organizacyjne. Dla mnie był to creme de la creme targów IFA. Pandemia (lub jakiś inny czynnik) jednak naruszyła cykl wydawniczy producenta i zamiast na przełomie sierpnia i września, nowe jednostki 13 generacji zobaczymy bliżej końca roku.

To przełożyło się na obecność czołowych producentów laptopów na IFA 2022… czy raczej jej brak. Bo, niestety, nie uświadczyliśmy ani wydarzeń, ani nawet stoisk czołowych producentów, poza kilkoma, chlubnymi wyjątkami.

Dobrze się składa

Wyjątkiem był chociażby ASUS. Tajwański producent nie tylko zorganizował wydarzenie na skalę iście przedpande-

58

| 346/2022 ITReseller

miczną, ale też zbudował dość imponującą strefę na samych targach. Skąd aż tyle zachodu ze strony ASUS? Otóż firma rzuciła rękawicę liderowi rynku, firmie Lenovo. Rękawica ta ma kształt laptopa ASUS Zenbook 17 Fold OLED, a więc konstrukcji koncepcyjnie bliskiej ThinkPadowi X1 Fold.

Jest to laptop, który posiada składany ekran, a w związku z tym może pracować w kilku trybach. Zenbook 17 Fold robi dobre wrażenie – jest solidnie wykonany, ma ekran OLED o dobrej kolorystyce, a zgięcie nie jest silnie wyczuwalne, jak miało to miejsce w pierwszych składanych smartfonach.

Nie jest to pierwszy laptop tego typu.

Lenovo zaprezentowało pierwszą generację komputera ThinkPad X1 Fold w 2020 roku, de facto tworząc kategorię laptopów ze składanymi ekranami. Po tegorocznej IFA 2022 możemy mówić łącznie o trzech urządzeniach tego typu: nowej konstrukcji ASUSa, oryginalnego Folda od Lenovo, oraz jego następcy – zaprezentowanego na IFA 2022, wyraźnie większego, znacznie wydajniejszego i solidniej wykonanego. Ceny jednak predestynują te komputery do pozostania jeszcze jakiś czas w niszy.

Chociaż samo urządzenie od Lenovo sprawia naprawdę świetne wrażenie (jest przy tym tańsze od konstrukcji ASUSa), to już forma jego prezentacji we mnie wzbudziła pewien niesmak. Otóż, o ile ASUS postawił na samodzielną, pełnoskalową prezentację, oraz dużą strefę na targach, o tyle Lenovo zdecydowało się na coś zupełnie innego. ThinkPad X1 Fold Gen. 2

został zaprezentowany na małym stoliczku podczas ShowStoppers – wewnętrznego wydarzenia dla mediów podczas IFA, którego koncepcja zawsze opierała się o niewielkie firmy, które mają interesujący pomysł, ale nie dość środków, by uniknąć “utonięcia” w gąszczu innych stoisk. Tu nie ma dużych, kolorowych stoisk. Jest prosto, niemal amatorsko, ale kreatywnie. Idealnie dla pomysłowych startupów. Tymczasem na tegorocznym ShowStoppers zobaczyliśmy m.in. stoisko Lenovo, Acera czy firmy Anker. Nie są to biznesy, które swoich nowości nie mogłyby zaprezentować w większej skali i z lepszym stylem. W takim otoczeniu Lenovo pokazało publicznie nową generację ThinkPada X1 Fold. Dla mnie jest to poważne zaskoczenie.

Technologie wyświetlania

Na pierwszy plan wysuwają się w tym roku telewizory, co łatwo wyjaśnić zbliżającymi się Mistrzostwami Świata w piłce nożnej. To, że miliony użytkowników zostanie przykutych na kilka tygodni do szklanych ekranów jest pewne – a producenci robią w tym roku wszystko, aby to ich produkt był w centrum sportowej uwagi. Świetne telewizory z najnowszego portfolio pokazał niekwestionowany lider rynku, czyli Samsung. Firma była jedną z tych, która stworzyła strefę w stylu iście przedpandemicznym, ukazując swoje możliwości i bogatą gamę urządzeń.

Efektowne strefy pełne telewizorów były także udziałem TCL i popularnej u naszych zachodnich sąsiadów firmy Vestel.

Pierwsze z wymienionych przedsię-

WYDARZENIA

biorstw pochwaliło się szeregiem nowych rozwiązań dla domu – obok telewizorów zobaczyliśmy towarzyszący im sprzęt audio, a nawet okulary AR, pełniące funkcję dyskretnego wyświetlacza. Prawdę mówiąc, jak bardzo dobry jest to pomysł uświadomił mi dopiero powrót pociągiem z Berlina do Poznania. W mijanym przeze mnie przedziale, tuż przy wejściu, siedział jegomość, któremu z powodzeniem mógłbym czytać wszystko, co miał na ekranie laptopa. Krótkie spojrzenie wystarczyło, bo zauważyć, że były to dokumenty firmowe m.in. lista płac. Takie okulary, jak te zaprezentowane przez TCL (nota bene, Lenovo zaprezentowało bardzo podobne rozwiązanie), byłoby tu rozwiązanie problemu.

Mniejsi mają głos

Wśród czołowych producentów komputerów wyróżnili się wspomniany już wyżej ASUS, jak i MSI. Obie firmy postawiły eleganckie strefy prezentacyjne, co nadawało odpowiedniego stylu tegorocznym targom IFA. Jednak większości gigantów rynku komputerowego brakowało. Tym samym nie było efektu przyćmienia mniejszych firm, które nie mogły sobie pozwolić na wielkie i efektowne stoiska. Mam nieodparte wrażenie, że najsilniej zyskały na tym firmy azjatyckie. Na IFA 2022 było ich bardzo dużo, w każdym właściwie obszarze. Zyskały też inne niż komputeryzacja obszary współczesnej elektroniki użytkowej.

Interesujące rozwiązania mogliśmy zobaczyć np. na stoisku firmy Eviz, znanej z produktów do monitoringu – chociażby kamerę specjalnie dostosowaną, także stylistycznie, do monitorowania najmłodszych, czy też inteligentny system służący do instalacji na drzwiach. Pełni on rolę zautomatyzowanego, elektronicznego “judasza”, ale też może kontrolować zamek, chociażby w oparciu o rozpoznawanie twarzy. Rzecz wręcz idealna dla zapominalskich, ale też dla właścicieli lokali najmu krótkoterminowego.

Zupełnie inny obszar, chociaż także związany z rozpoznawaniem obrazu, przybliżała firma IPEVO. Tajwański producent zaskoczył niezwykle przemyślanymi kamerami do wideokonferencji i towa-

ITReseller 346/2022 |

59

rzyszącym im mikrofonem – urządzenia mają kształt stożka, a koncepcja mikrofonu jest tu nieco inna niż w typowych rozwiązaniach konferencyjnych.

Zamiast leżeć na środku sali, bezprzewodowy mikrofon ma “krążyć” wśród uczestników spotkania, co może pomóc w poukładaniu dyskusji. “Kto ma mikrofon, ten ma głos”. Sprytne.

Także z Azji pochodzi nagrodzone na CES, ale pokazane też na IFA 2022 rozwiązanie software’owe firmy Klleon o nazwie Interactive Digital Human. Jest to, oferowany subskrypcyjnie, program, który umożliwia tworzenie wirtualnego prezentera. Za jego pomocą możemy zbudować treść w sposób dość bliski rzeczywistości, jednocześnie nie pokazując się przed kamerą osobiście. To w praktyce taki “dobry deepfake” służący np. do kreowania internetowych wirtualnych osobowości.

Mówiąc o firmach azjatyckich nie sposób pominąć także te, które są dużymi,

60

| 346/2022 ITReseller

dobrze znanymi markami. Huawei, na obszernym stoisku pokazało szereg nowych urządzeń, w tym smartfony Nova 10 i Nova 10 Pro, tablet Huawei MatePad Pro czy laptop Huawei Matebook X Pro. Najbardziej interesującym jednak rozwiązaniem chińskiego giganta telekomunikacyjnego był smartwatch Huawei Watch D, który posiada funkcję pomiaru ciśnienia.

Będąc przy smartwatchach nie sposób zapomnieć o Amazfit. Należąca do Zepp marka pokazała serię nowych smartwatchy GTR 4 i GTS 4. Stylistyka pozostała zbliżona do poprzedników, jednakże producent zrobił wyraźne postępy np. na polu nawigacji, chwaląc się że “czwórki” oferują w tym względzie lepsze doświadczenie niż np. Apple Watch.

Imponującą strefę postawił także, nieco zapomniany u nas, Honor. Chińska firma, niegdyś część technologicznego imperium Huawei, dziś osobny byt, kusi nas wyjątkowo atrakcyjnymi smartfonami.

Producent nie ukrywa swoich ambicji, zwłaszcza w obszarze mobilnej fotografii.

Oficjalnie wprowadzony na europejskie rynki podczas IFA Honor 70 oferować ma świetny zakres możliwości fotograficznych w segmencie średnim, a obecny na stoisku Honor Magic 4 Pro to jeden z najlepszych foto-smartfonów na świecie.

Trudno oprzeć się wrażeniu, że Honor po prostu przejmuje schedę po Huawei w obszarze smartfonów. I dobrze. Rynek potrzebuje hitu na miarę Huawei P30 Pro. Gdzie w tym wszystkim jest Europa? Otóż, zniknięcie z IFA kilku czołowych firm branży IT spowodowało, że europejskie marki zdawały się świecić nieco jaśniej niż zwykle. Jak mówi stare powiedzenie, bliska ciału koszula – stąd silny udział firm niemieckich. Tu na pierwsze miejsce pewnie wysunął się AVM/Fritz! czyli eksperci w dziedzinie urządzeń sieciowych.

Berliński producent prezentował swoje nowoczesne portfolio na pokaźnym stoisku targowym.

WYDARZENIA

Gwiazdą był FRITZ!Box 6850 5G czyli router dla standardu komunikacji mobilnej 5G. Dzięki obsłudze zakresów 5G w paśmie poniżej 6 GHz, a także LTE Advanced Pro we wszystkich obecnie wykorzystywanych częstotliwościach LTE, użytkownicy tego urządzenia mogą korzystać z szybkiej transmisji o niskich opóźnieniach. Dzięki obsłudze topologii Mesh, z jego pomocą można zbudować naprawde szybką i niezawodną sieć Wi-Fi w domu. Uzupełniały go rozwiązania umożliwiające budowę systemów smart home: gniazdka, termostat, różnego rodzaju inteligentne żarówki. Fritz, mimo iż od lat chwalony przez ekspertów za wysoką jakość, nigdy nie zyskał dużej popularności w naszym kraju… i to pomimo tego, że część urządzeń firmy powstaje w Polsce!

Z innych rozwiązań powstających w Europie, w oczy rzucało się stoisko Nokii, na której firńska marka (należąca do HMD Global) pokazała kilka ciekawych rozwiązań, w tym aż trzy smartfony oraz tablet. Szczególnie ciekawy był jeden ze smartfonów.

Nokia X30 5G to, zdaniem producenta, najbardziej ekologiczny smartfon w historii. Powstaje głównie z tworzyw z recyclingu (aluminiowa rama: 100%, plastikowe plecy: 65%). To właśnie ekologią Nokia próbuje zawojować serca użytkowników. Nawet opakowania mają specjalną certyfikację FSC (Forest Stewardship Council). Sam telefon nie jest specjalnie zaskakujący – średniopółkowy SoC Qualcomm Snapdragon 695 z modułem 5G, 8 GB RAM, 256 pamięci na dane i ekran AMOLED pokryty szkłem Corning Gorilla Glass Victus.

To uzupełnione podwójnym aparatem 50 Mpix + 13 Mpix ultrawide.

Nie tylko Nokia “idzie w ekologię”. Podobny krok zrobił producent czytników ebooków Rakuten Kobo. Nowy model, prezentowany na IFA, Kobo Clara 2E to czytnik, do którego budowy użyto plastik w 85% pochodzący z recyklingu, z czego 10% stanowią materiały odłowione z oceanów. Firma stawia sobie zresztą dość ambitne cele ekologiczne m.in. usuwając ponad 200 000 plastikowych butelek i ponad milion płyt CD/ DVD z wysypisk śmieci, celem przetwo-

rzenia na swoje produkty. Trudno nie kibicować takiej inicjatywie. Co więcej, producent ten właśnie wchodzi na nasz rynek.

Swoisty weteran trendu ekologicznego, firma Epson, pokazała na IFA także kilka ciekawych nowości. Interesującym poszerzeniem portfolio firmy jest wprowadzenie rozwiązań EcoTank do segmentu drukarek fotograficznych.

Producent pokazał też nowe projektory.

Wśród nich wyróżniał się topowy model EH-LS800W/B z „ super ultrakrótką ogniskową ”. Pozwala on, według producenta, na wyświetlenie obrazu od 80 do 150 cali z odległości, bagatela, 2,3 cm. Co ważne, ma on częstotliwość odświeżania 240 Hz i zmniejszoną latencję 20 ms, dzięki czemu nadaje się do gier. Aby uzyskać lepszy dźwięk, jest wyposażony w system głośników Yamaha.

Nowy wymiar mobilności

IFA od dłuższego już czasu posiada specjalną sekcję poświęconą mobilności – SHIFT Mobility. Nowe metody dostawania się od punktu A do punktu B to nie tylko samochody elektryczne. Wi-

dać coraz większy nacisk na inne środki transportu.

IFA 2022 roiła się od rowerów elektrycznych. Było ich nie tylko wiele, ale były to bardzo zróżnicowane: od miejskich konstrukcji, przez trzykołowce, aż po modele offroadowe. Obok rowerów z silnikami elektrycznymi pojawiło się także wiele skuterów o takimż napędzie.

Pewnym zaskoczeniem był natomiast “drugi żywot” Simsona. Pochodzący z dawnych Niemiec Wschodnich jednoślad, istny “postrach wiejskich dróg” w późnym PRLu i w latach 90-tych, jest przerabiany przez niemiecką firmę Second Ride na pojazd w pełni elektryczny.

Baterię umieszczono dość pomysłowo, bo w siedzisku. Chociaż mój redakcyjny kolega, entuzjasta pojazdów elektrycznych, Piotr Gołąb, narzekał nieco na zbyt miękkie zawieszenie, to chwalił samą koncepcję pojazdu. Każdy, kto chciałby się przemieszczać na elektrycznym jednośladzie znalazłby na IFA 2022 coś dla siebie.

Nie zabrakło także samochodów elektrycznych, chociaż zamiast czołowych niemieckich marek zobaczyliśmy pokaź-

ITReseller 346/2022 |

61

ne stoisko wietnamsko-singapurskiej firmy Vinfast. Jej czołowy SUV, VF9, sprawia wrażenie auta, które równie dobrze mogłoby powstać w Monachium, Stuttgarcie czy Ingolstadt.

Zmierzch targów? Zmierzch komputerów?

Po IFA 2022, już na spokojnie, z dala od berlińskiej imprezy, zastanowiłem się nad jej obecnym charakterem. Zmiana, którą dostrzegam (a była to moja siódma IFA jeśli nie liczyć niewypału z roku 2020), to przede wszystkim nie, jak się niedawno obawiano, redukująca się skala wydarzenia, a coś zgoła innego.

Na IFA widać, że zmianie ulega cały rynek urządzeń. Jeszcze niedawno “sexy” był laptop – najlepiej supersmukły, lekki, pracujący długo na baterii. Ich premiery przyciągały, a stoiska pękały w szwach.

Obecnie chyba coraz bardziej przywykliśmy do tego, że laptop to narzędzie, nawet jeśli jest dziełem sztuki designerskiej. Producenci albo drepczą w miej-

62

| 346/2022 ITReseller

scu, albo, jak ASUS czy Lenovo, szukają nowych form.

Zmienia się natomiast przestrzeń dookoła nas. To, co było jedynie buzzwordem jeszcze niedawno, Internet Rzeczy, IoT, staje się faktem. To właśnie na halach z wyposażeniem domowym uświadamiamy sobie jak wiele urządzeń “smart” nas otacza. Oczywiście, w perspektywie przeciętnego polskiego domu, w obliczu szalejącej inflacji, raczej nie będziemy teraz masowo wyposażać swoich mieszkań w czołowe projekty inteligentnych urządzeń. Technologia jednakże już tam jest. Sądząc po zainteresowaniu jakie miała w tym roku IFA, jestem bliski pewności, że istnieje już właściwy mindset użytkownika. Rozumiemy, że otoczenie zbiera o nas dane. W jakimś sensie się na to godzimy, “sprzedając” te informacje za liczne usługi. Może nie będzie to popularne stwierdzenie, ale mnie fakt, że lodówka, pralka i odkurzacz podglądają moje życie, zupeł-

nie mi nie przeszkadza. Dzięki temu mogę skupić się na innych rzeczach niż czynności domowe.

IFA przeobraża się coraz bardziej w stronę tego, czym koncepcyjnie była od początku Internationale Funkausstellung.

W czasach gdy powstawała, w 1926 roku, skupiała się na komunikacji radiowej, będącej wówczas szczytem technologii.

W 1930 roku otwierał ją Albert Einstein, by już w trzy lata później, za sprawą nowej, nazistowskiej władzy, debiutował na wystawie Volksempfänger – tanie, produkowane masowo, radio “dla ludu”.

IFA idzie z duchem czasu, dopasowując się do charakteru epoki. Dziś komputer, w klasycznym sensie, przestał być produktem numer 1. Dlatego IFA 2022 była bardziej “smart” niż “PC”. n

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

49.

Miedzynarodowa Konferencja i Wystawa PIKE 49th International Conference and Exhibition PIKE

3–5.10.2022 r.

Hotel Copernicus Torun

Media i Telekomunikacja w Świecie VUCA Media and Telecommunications in the world of VUCA PARTNERZY STRATEGICZNI

w w w. ko n fe r e n c j ep i ke. p l PARTNERZY

WSPÓŁPRACA

PATRONAT MEDIALNY

IFA 2022: REDAKCYJNY WYBÓR NAJCIEKAWSZYCH URZĄDZEŃ.

IFA 2022 pozwoliła nam ponownie poczuć się jak na dużej imprezie targowej, niczym przed 2020 rokiem. Oznacza to nie tylko tłumy ludzi zwiedzających hale Berlin Messe, ale też pomysłowe projekty urządzeń. Co, naszym zdaniem, było najciekawszymi rozwiązaniami pokazanymi w tym roku na IFA? 64

| 346/2022 ITReseller

WYDARZENIA

U

rządzenia, które można zobaczyć na IFA to właściwie dwie grupy. Pierwszą stanowią produkty mniej lub bardziej znanych firm, które zostały opracowane po to, by, korzystając z utartych szlaków, dobrze się sprzedać. Telewizory dużych marek, laptopy czołowych producentów, smartfony firmy, które świetnie znamy – to produkty, które łatwo znajdą nabywców. Druga grupa to rozwiązania, których przyszła popularność pozostaje niewiadomą, często ze względu na ich innowacyjny, pionierski czy… dziwaczny charakter. Dziś spojrzymy w drugą grupę – projektów nietypowych, ale z potencjałem.

Pocketalk. Moim zdaniem – numer jeden tych targów. Nie tylko dlatego, że działa zaskakująco dobrze, ale też ze względu na model biznesowy i rynkowy potencjał – zwłaszcza w Polsce, przynajmniej w obecnej sytuacji.

Czym jest to urządzenie? To inteligentny translator, który w locie tłumaczy mowę z jednego języka, na inny. Poddaliśmy go błyskawicznemu testowi w trudnych warunkach – w miejscu pełnym ludzi, a więc wysoce zaszumionym, zmusiliśmy go do tłumaczenia z polskiego na angielski i odwrotnie. Zwłaszcza rozpoznawanie mowy w języku polskim, przy wysokim zaszumieniu tła, bywa kłopotliwe. Pocketalk poradził sobie wyśmienicie – co zresztą będziecie mogli zobaczyć na naszej relacji wideo.

Wspomniałem o modelu biznesowym – producent nie przywiązuje się szczególnie mocno do samego urządzenia, bowiem jego największą zaletą jest opracowany model rozpoznawania mowy. Dlatego producent udostępnił to rozwiązanie także jako aplikację, gdzie działa w modelu subskrypcyjnym.

W obliczu aktualnej sytuacji w Polsce, gdzie gościmy ponad 2 mln naszych wschodnich sąsiadów uciekających przed wojną, tak duża dostępność świetnego tłumacza (tak, obsługuje język ukraiński) jest znakomitą wiadomością. Obniżony jest bowiem próg wejścia, a firma może zarobić na dużo większym wolumenie.

Respiray to estoński pomysł na pozbycie się problemu alergii – lub przynajmniej ich ograniczenie. Temat jest mi bliski, bo od kwietnia do początku lipca mierzę się z tym problemem co roku. Pomysłowi Estończycy uznali, że można nieco ulżyć alergikom filtrując powietrze. Respiray nie jest jednak maską. Urządzenie nosimy zawieszone na szyi, oparte na obojczykach. Zasysa ono po-

ITReseller 346/2022 |

65

wietrze od spodu, przepuszczając przez system filtrów, wydmuchuje do góry, czyli wprost pod usta i nos użytkownika.

Strumień powietrza nie jest tu szczególnie silny i taki być nie musi. Twórcy tego rozwiązania przyznają, że służy ono do użytku domowego, więc nie musi się mierzyć np. z wiatrem (co, naturalnie, zaburzyłoby działania tego gadżetu).

Elektro-Simson to natomiast projekt entuzjastów z niemieckiej firmy Second Ride. Jeśli dobrze się nad tym zastanowić, jest to rozwiązanie ekologiczne na dwa sposoby. Po pierwsze, wykorzystuje niemal cały pojazd, który w innym przypadku zapewne trafiłby na złom.

Po drugie – silnik spalinowy zastępuje elektrycznym. A to wszystko w doskonale znanej formie. Tak, to Simson – legenda motoryzacji NRD, postrach wiejskich szos w Polsce lat 80 i 90. Teraz jednak bez charakterystycznego, duszącego się wycia. Jest elektryczny, a co za tym idzie – cichy.

Bluejour to natomiast niewielki komputer oparty o technologię Intela. Co w nim specjalnego? Wykorzystuje wprawdzie Intel Compute Card, ale płyta główna urządzenia powstaje w Europie. Konkretnie w Tuluzie, we Francji. Niby nic wielkiego, ale jest to dość niezwykła praktyka. Trudno jest nie docenić faktu, że producent zdecydował się na wytwarzania właśnie w Europie.

Laptopy ze składanym ekranem. Czyli zarówno ASUS Zenbook 17 Fold OLED, jak i Lenovo ThinkPad X1 Fold Gen. 2.

Oba te komputery to przedstawiciele nowego trendu, który, jak sądzę, będzie potrzebował lat by rozwinąć się do bardziej masowej skali.

Trudno jednak nie uznać tych konstrukcji za niezmiernie ciekawe. Dają bowiem możliwość połączenia dwóch elementów, które razem dotychczas nie występowały: duży ekran, w małym urządzeniu. n

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

66

| 346/2022 ITReseller

Przełącz się na drukowanie bez użycia ciepła Wymiana drukarek laserowych na drukarki niewymagające użycia ciepła, pozwala zredukować zużycie energii i ograniczyć szkodliwy wpływ drukowania na środowisko.

Więcej informacji na: www.epson.pl/heat-free-technology