POTRAFIMY WYKORZYSTAĆ
TRENDY RYNKOWE
Country Manager w Brother Polska Piotr Baca zapewnia, że mimo trudności z dostępnością komponentów firma dobrze sobie radzi. Kiedy rok temu mieliśmy okazję się spotkać, mało kto zakładał, że z pande mią będziemy mieli do czynienia także i dziś. To zjawisko wpłynęło w ogrom nej mierze również na rynek druku. W zeszłym roku nie byliśmy w stanie przewidzieć dzisiejszej rzeczywistości rynkowej. A jest ona bardzo podobna do tej sprzed roku. Kluczowym problemem stała się dostępność urządzeń. Rok temu sądziliśmy, że to efekt lockdownu, zamkniętych fabryk i utrudnień logistycznych. Problem jest o wiele bardziej złożony. Przez znaczną część roku kraje azjatyckie były dość szczelnie zamknięte z powodu pandemii. Środki zapobiegawcze w tamtej części świata są znacznie bardziej restrykcyjne niż w Europie. To niestety może oznaczać np. zamknięcie całej fabryki na miesiąc z dnia na dzień, a to oznacza obniżenie rocznej produkcji. Tego braku się nie da nadrobić, bo azjatyckie fabryki pracowały już wcześniej z olbrzymią wydajnością... No właśnie. Ponadto w Chinach wprowadzono ograniczenia dotyczące pracy w godzinach nocnych. Ostatecznie produktów, podzespołów, komponentów jest na rynku mniej. I stają się droższe. To zjawisko nowe, którego nigdy wcześniej nie doświadczyliśmy. Skutki są długofalowe, a braki w towarze nikomu na dłuższą metę nie służą. Reglamentacja towaru nigdy się nie sprawdziła i nie sprawdzi, a do tego poniekąd zmusza ta sytuacja. My, tak jak i inne firmy w branży, musieliśmy dzielić sprzęt między naszych partnerów. Trudno jest pracować w takich warunkach rynkowych. Działania marketingowe przestają się skupiać na wspieraniu sprzedaży. Kie-
16
| 344/2022 ITReseller
DZIŚ, W DOBIE PRACY ZDALNEJ I HYBRYDOWEJ DRUKUJE SIĘ WIĘCEJ NIŻ ROK WCZEŚNIEJ, ALE MNIEJ NIŻ PRZED POJAWIENIEM SIĘ KORONAWIRUSA. RYNEK OTRZĄSNĄŁ SIĘ PO PIERWSZYM, TRUDNYM ROKU PANDEMII, ALE NIE OZNACZA TO, ŻE POWRÓCIŁ DO TEGO SAMEGO PUNKTU. JAKO ORGANIZACJA, DLA KTÓREJ CORE BIZNESEM JEST SPRZEDAŻ SPRZĘTU DRUKUJĄCEGO, STAWIAMY NA SPRZEDAŻ KONTRAKTOWĄ, NA DOTARCIE DO KLIENTÓW, KTÓRZY DUŻO DRUKUJĄ. DZIĘKI TEMU NADAL SIĘ ROZWIJAMY I ZATRUDNIAMY NOWE OSOBY.
rują się mocniej w stronę budowania wizerunku i świadomości marki. Jak poradziliście sobie z tym wyz waniem? Nauczyliśmy się funkcjonować w nowej rzeczywistości dostosowując działanie naszej organizacji do sytuacji na rynku, ale również do potrzeb naszych klientów. Pozytywne jest to, że spodziewamy znacznie lepszej sprzedaży w nowym roku budżetowym, szczególnie w drugiej połowie. Wprowadzimy w tym roku wiele nowych produktów, właściwie znaczna część portfolio będzie odświeżona. Pod
koniec sierpnia na firmowej konferencji chcemy zaprezentować całą gamę nowych rozwiązań. Dziś, w dobie pracy zdalnej i hybrydowej drukuje się więcej niż rok wcześniej, ale mniej niż przed pojawieniem się koronawirusa. Rynek otrząsnął się po pierwszym, trudnym roku pandemii, ale nie oznacza to, że powrócił do tego samego punktu. Jako organizacja, dla której podstawową działalnością jest sprzedaż sprzętu drukującego, stawiamy w większym stopniu na sprzedaż kontraktową, na dotarcie do klientów, którzy dużo drukują. Dzięki temu nadal się rozwijamy, zatrudniamy nowe osoby. Jak wygląda dziś wasze otoczenie rynkowe? Sam rynek sprzętu drukującego pod kątem producenckim też się zmienia. Obserwujemy konsolidacje, zmiany aktywności. Zaletą naszej firmy jest stabilność, ale przede wszystkim lokalna autonomia naszej organizacji w zakresie dostosowywania działań na rynku w Polsce Stawiacie na urządzenia droższe, skierowane do bardziej wymagają cego użytkownika? Działamy zarówno na rynku konsumenckim, jak i biznesowym. Obydwa są dla nas istotne. Nie da się produktów rynku konsumenckiego zamienić bezpośrednio na biznesowe – to inne urządzenia. My koncentrujemy się na produktach droższych, bo to oznacza lepszą marżę zarówno dla nas, jak i naszych partnerów. Przez lata czynnikiem decydującym o zakupie konkretnego urządzenia były koszty eksploatacji. Na ile ten aspekt jest nadal istotny dla klientów?
