Academia de Líderes Ubuntu - Kit de iniciação ao Empreendedorismo Social by Instituto Padre António Vieira

KIT DE INICIACIÓN EN EMPRENDIMIENTO SOCIAL EDICIÓN 2018

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ÍNDICE 1. Sobre el Kit de Iniciación en Emprendimiento Social 2. Sobre Ubuntu 3. Emprendimiento Social 4. Canvas del Modelo de Emprendimiento Social 5. Módulo 01: Proposición de Valor 6. Módulo 02: Actividades, Recursos y Socios 7. Módulo 03: Ventas y Márquetin 8. Módulo 04: Ingresos y Costes 9. Módulo 05: Impacto y Consolidación 10. Tarjetas de Ejercicio

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SOBRE EL KIT DE INICIACIÓN EN EMPRENDIMIENTO SOCIAL Manual Para Principiantes en Desarrollo de Proyectos de Desarrollo Social El kit de iniciación de everis en emprendimiento social se ha desarrollado en el marco del proyecto “Incubadora Social de Ubuntu”, concebido por IPAV, y diseñado y desarrollado por everis desde su primera edición. Desde las pasadas ediciones, los contenidos se han ido mejorando y adaptando, teniendo siempre en cuenta la experiencia adquirida y el cumplimiento del objetivo principal programa: ayudar a los emprendedores sociales a desarrollar sus planes de proyectos sociales y su modelo de sostenibilidad.

Este kit de iniciación se compone de una serie de materiales: • este manual, que presenta la metodología fundamental y los conceptos básicos; • un conjunto de ejercicios, vistos a ser completados con la información que recojas o sistematices durante el desarrollo de tu proyecto • pautas de apoyo, para ayudarte en todas las etapas de tu proyecto, • una plantilla de diseño (canvas) para ofrecerte una visión general de tu proyecto, facilitándote el trabajo en equipo.

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SOBRE UBUNTU

Ubuntu es una palabra sudafricana. Contiene la filosofía humanística que no pertenece a ningún país o cultura en particular. Además no tiene afiliaciones políticas o religiosas. Ubuntu significa “yo soy porque tú eres”, Yo solo puedo ser una persona a través de otras personas; por lo tanto, mi bienestar individual y felicidad está estrechamente relacionada al bienestar y la felicidad de otros. Nuestras vidas están interconectadas y solo podemos estar completos cuando otros nos completan. Creemos en una humanidad común e interconectada.

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“TODOS LLEVAMOS DENTRO LO NECESARIO PARA CONSTRUIR ALGO MÁS GRANDE QUE NOSOTROS MISMOS” SETH GODIN

EMPRENDIMIENTO SOCIAL OBJETIVOS  Entender el concepto de emprendedor / emprendimiento social  Entender el concepto de empresa social

EMPRENDIMIENTO SOCIAL EMPRESA SOCIAL

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PERO… ¿QUÉ SIGNIFICA “EMPRENDIMIENTO”?

Identificar oportunidades que puedan transducirse en proyectos exitosos

Crear valor a través de los recursos disponibles

Ser capaz de idear y crear realidades que no existen

Proceso creativo que busque el éxito a través de la innovación

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HAY MUCHAS DEFINICIONES DE “EMPRENDIMIENTO”, TODAS BASADAS EN UNA SERIE DE PREMISAS:

Prestar atención a lo que te rodea para poder identificar problemas / oportunidades

Tener la habilidad de transformar un problema en una solución, en una idea

Tomar acción. Los verdaderos emprendedores enfrentan el reto de convertir ideas en proyectos concretos

ACTITUD

Buscar una solución diferente. Puedes crear algo nuevo o mejorar algo que ya exista

Puede decirse que ser emprendedor está relacionado con la actitud que deseas tener en la vida. Se puede ser un emprendedor en casa, en la calle, en el barrio, en el lugar de estudios o de trabajo. Ser emprendedor implica una actitud constante de atención a lo que te rodea, identificando oportunidades y transformándolas en proyectos concretos. 9

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EMPRENDIMIENTO SOCIAL Al igual que ocurre con el concepto de “emprendimiento”, existen diferentes conceptos de Emprendimiento Social.

Puede definirse el emprendimiento social como el proceso a través del cual se solucionan los problemas sociales, a través de

Innovador

Sostenible

Escalable

Transformación e impacto en la sociedad 10

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IDEAS DE EMPRENDIMIENTO SOCIAL LA ABUELA VIENE A TRABAJAR

(PORTUGAL)

Es una iniciativa que empodera a las personas mayores dentro de las comunidades en las que viven y las transforma en ejemplos, potenciando su valor. A través del aprendizaje intergeneracional y de compartir experiencias, basándose en la colaboración en trabajos manuales y en la cultura de la elaboración y el diseño caseros, este negocio social genera ingresos y promueve el envejecimiento activo. Con el fin de ser sostenibles, la iniciativa confecciona productos (tales como cojines, mantas, muñecos, bolsos y pines) que luego venden, además de ofrecer servicios de formación y talleres sobre distintos temas (por ejemplo bordado y elaboración de flores de papel). Son una asociación sin ánimo de lucro. Más información www.fermenta.org

HABLA (RED GLOBAL) HABLA es un startup tecnológico social que promueve la inclusión social de migrantes y refugiados conectándolos con locales a través un programa de intercambio de lengua y al que cada uno puede aplicar para compartir su idioma y aprender uno nuevo. Durante las 12 semanas del programa, los participantes hacen amigos y no solo rompen la barrera del idioma sino también prejuicios y malentendidos, promoviendo así la comprensión y la cooperación. HABLA está presente en 5 países y tiene una comunidad de más de 17.000 personas. Aplicando al Programa “Lleva HABLA a tu ciudad”, todo el mundo puede convertirse en fundador de HABLA abriendo HABLA en su propia ciudad. Para ser económicamente estables, los fundadores de HABLA pueden recibir las siguientes fuentes de ingreso: • Fuente de ingreso B2C de las aplicaciones de participantes en tu ciudad; • Fuente de ingreso B2B que consiste en vender paquetes de aplicaciones a diferentes organizaciones; • Donaciones individuales o de organizaciones (compañías privadas, fundaciones); • Premios y • Patrocinios / Publicidad. Más información en: https://www.speak.social/en/

COCINA CON ALMA (PORTUGAL) La Cocina con Alma pretende ser una respuesta integrada a una nueva realidad social: la pobreza avergonzada Emergió con el objetivo de ser un “espacio de oxígeno” para familias experimentando dificultades económicas temporales, permitiéndoles acceso a comidas completes a un módico precio y a una serie de iniciativas de aprendizaje y Desarrollo de capacidades. Es un negocio social sostenible porque los ingresos de las comidas vendidas al público general permite financiar las comidas del Intercambio Social y cubrir los costos operacionales de la organización. Más información en: http://www.cozinhacomalma.pt/

EMPRESA SOCIAL

Proyecto social concebido para ser sostenible. En la actualidad, muchos proyectos sociales se conciben como empresas sociales, las cuales, además de generar ingresos, como cualquier empresa, resuelven problemas concretos en la sociedad.

El término “empresa social” fue definido por el profesor Muhammad Yunus, ganador del Premio Nobel de la Paz, quien lo describió en sus libros Creando un mundo sin pobreza. Empresa social y el futuro del capitalismo y Construyendo la empresa social. El nuevo capitalismo que cubre las necesidades humanas más urgentes. Muchas organizaciones con las que Yunus colabora activamente promueven e incuban empresas sociales, incluyendo el Centro Yunus en Bangladesh, la Universidad Centro de Empresas Sociales de la Universidad de Florencia, el Laboratorio Creativo Grameen en Alemania, y la empresa Social Business Earth. Según la definición de Yunus, una empresa social es una empresa sin pérdidas ni dividendos, diseñada para lograr un objetivo social en el mercado actual, altamente regulado. Difiere de una organización no lucrativa en que la empresa, como tal, pretende generar unas ganancias modestas, las cuáles serán utilizadas para ampliar su alcance, mejorar sus productos o servicios o bien, a través de otros medios, subvencionar la misión social.

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SECTOR ECONÓMICO

SECTOR SOCIAL

Empresa Social

EMPRESAS TRADICIONALES

EMPRESA SOCIAL

PROYECTOS SOCIALES

El modelo de sostenibilidad se basa en la venta de productos y servicios

El modelo de sostenibilidad se basa en la venta de productos o servicios a clientes y beneficiarios (a un precio reducido o simbólico)

El Modelo de Sostenibilidad se basa en los ingresos propios, la financiación externa o en un modelo mixto. Generalmente dependen de financiación externa para que el proyecto sea viable y pueda subsistir

Al final del año, el beneficio se distribuye entre los socios de la empresa

Parte del beneficio se invierte en actividades que generan un impacto positivo en los beneficiarios El beneficio restante se distribuye entre los socios de la empresa, como en las “empresas tradicionales”

Cuando estas Asociaciones dependen de financiación externa, deben considerar si sus actividades son sostenibles a medio plazo (más de un año) Las ganancias se invierten en su totalidad en actividades de la asociación y en proporcionar apoyo a los beneficiarios

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ACTITUDES DE UN EMPRENDEDOR SOCIAL

En 1980, Bill Drayton fundó Ashoka (una de las organizaciones internacionales más reconocidas de apoyo a emprendedores sociales), basándose en la idea de que el emprendedor social es la fuerza positiva más potente del mundo:

TENER UNA VISIÓN

PRAGMÁTICOS Y DECIDIDOS

LÍDERES POSITIVOS

CREATIVOS

OPTIMISTAS Y ENTUSIASTAS

RESISTENCIA

una persona guiada por una idea innovadora para solucionar un problema global. Los emprendedores sociales tienen una serie de características, y a su vez suelen reclutar a otros emprendedores sociales o “gente de acción”:

CREAR EMPATÍA

TRABAJAR EN EQUIPO

AYUDAR A LA SOCIEDAD

AMBICIÓN

RIESGO

ESTABLECER RELACIONES

CANVAS DEL MODELO EMPRESARIAL SOCIAL OBJETIVOS:  Familiarizarse con el marco del modelo empresarial y los conceptos con los que se trabajará en el programa

CANVAS DEL MODELO SOCIAL EMPRESARIAL

Notas del módulo: CANVAS: Plantilla de Modelo Empresarial

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CANVAS DE EMPRESA SOCIAL MERCADO

PROPUESTA DE VALOR

SEGMENTOS DE BENEFICIARIOS

CONTEXTO MACROECONÓMICO

¿Quiénes van a beneficiarse de mi proyecto?

¿Cuál es mercado geográfico de destino? ¿Cuáles son las condiciones económicas y sociales y los cambios tecnológicos que afectan al mercado actualmente y en un futuro?

¿Qué problema estás intentando resolver? ¿Cuál es el fallo en el mercado?

APLICACIÓN

SOCIOS ¿Quién ayudará a que funcione tu modelo empresarial (proveedores, distribuidores, socios estratégicos)?

¿Qué beneficio proporcionará a los beneficiarios?

…. a los donantes?

¿Quiénes van a comprar mis productos o servicios? ¿Quienes son los potenciales inversores de mi proyecto? ¿A qué se dedican ahora y en qué están invirtiendo?

COMPETENCIA ¿Quién más opera en el mismo espacio que tú? ¿Por qué es tu solución mejor o más adecuada a esta necesidad no cubierta?

ESTRUCTURA DE COSTES ¿Cuáles son los costes principales?

IMPACTO ¿Qué impacto esperas causar? ¿Cómo medirás el impacto social?

¿En qué actividades te centrarás para lograr el éxito? ¿Qué recursos tienes o necesitarás conseguir/desarrollar (categorías: físicos, intelectuales, personales o financieros)?

… a los inversores sociales?

SEGMENTOS DE CLIENTES

ACTIVIDADES + RECURSOS

VENTAS + MARKETING

¿Qué actividad desempeñarás tú dentro de tu proyecto?

¿Cuál es tu plan de ventas y marketing? ¿Cómo llegarás a tus beneficiarios? ¿Qué tipo de relación esperas tener con cada segmento de beneficiarios y clientes ?

FUENTES DE INGRESOS ¿Quién paga por qué? ¿Donaciones contra fuentes de ingresos?

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Esta plantilla de modelo de empresa social se inspira en la plantilla desarrollada por el Centro de Innovación Social de la Universidad de Standford, en California. Gracias a esta herramienta, podrás llevar a cabo tu proyecto y repetir líneas de acción o planteamiento tantas veces como necesites.

Propuesta de Valor Propuesta de Valor- Describe el conjunto de productos y servicios que crean valor para los beneficiarios y clientes de una idea. Las propuestas de valor pueden ser innovadoras y presentar una oferta nueva o disruptiva, o bien pueden ser similares a ofertas ya existentes en el mercado, pero contando con características o atributos adicionales.

IMPACTO Impacto – El objetivo es ayudar a comprender el efecto que este proyecto tendrá a medio o largo plazo en la sociedad, en términos tanto positivos como negativos, así como los indicadores a través de los cuáles podrá medirse el mismo. Todo proyecto social, tanto lucrativo como no lucrativo, debe conllevar un efecto transformador en la sociedad. 17

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SEGMENTOS BENEFICIARIOS Y CLIENTES Segmentos beneficiarios y clientes – Define a una serie de grupos de individuos u organizaciones a los que va destinado el proyecto (destinatarios/beneficiarios/clientes). En el caso de los proyectos sociales, es importante recordar que los clientes son también inversores sociales. A fin de satisfacerlos más fácilmente, podemos agruparlos en diferentes categorías de acuerdo a necesidades y comportamientos comunes.

CONTEXTO MACROECONÓMICO Contexto macroeconómico – Se refiere a las condiciones sociales y económicas que se dan en la zona geográfica en la que se va a llevar a cabo tu proyecto. Es importante considerar estas condiciones para poder definir tu propuesta de valor, identificar a tus posibles socios, crear planes de venta y márquetin, etc.

COMPETENCIA Competencia – Un competidor es una empresa u organización que participa en el mismo nicho de mercado que tú, ofreciendo un producto o servicio igual, similar o que resuelve el mismo problema que el tuyo. 18

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ACTIVIDADES Y RECURSOS Actividades – Las actividades fundamentales son aquellas acciones importantes que deben llevarse a cabo para que el modelo empresarial funcione. Estas son las que permiten que la propuesta de valor llegue a los beneficiarios o clientes, que se produzca la generación de ingresos, etc. Recursos – Son el instrumento esencial de un proyecto. Permiten ofertar una propuesta de valor, generan ingresos, etc. Pueden ser físicos, financieros, intelectuales o humanos.

SOCIOS Asociación – Redes de socios o proveedores que hacen que funcione el modelo empresarial. Sirven para reducir los riesgos de un proyecto o adquirir nuevos recursos..

VENTAS Y MÁRQUETIN Ventas y márquetin – Definición del plan de ventas y marketing. Incluye la definición de las características del producto, su precio, los canales de distribución del producto o servicio y de comunicación con los segmentos beneficiarios/clientes.

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INGRESOS Y COSTES Fuentes de ingresos – Dinero generado por la empresa de la venta de productos o servicios a clientes o beneficiarios. En el caso específico de los proyectos sociales, debemos considerar fuentes alternativas de financiación, como patrocinadores, donaciones, acceso a fondos, etc. Estructura de costes – Los costes principales que conlleva un proyecto cuando se aplica el modelo de empresa. Por ejemplo, mantener relaciones con beneficiarios/clientes implica una serie de gastos. Por otra parte, en el caso de los proyectos sociales, la asociación puede convertirse en un recurso para ahorrar costes.

01 MÓDULO I – PROPUESTA

DE VALOR

OBJETIVOS:    

Entender las dimensiones del problema y su solución (idea) Determinar si la solución es lo bastante buena (innovadora respecto a la competencia) como para provocar un impacto Definir, en detalle, los productos o servicios ofrecidos Definir los objetivos que pretenden alcanzarse con el proyecto

Notas del módulo: DEFINICIÓN DEL PROBLEMA PROPUESTA DE VALOR COMPETENCIA ASPECTOS DIFERENCIALES VISIÓN Y MISIÓN DEFINICIÓN DE OBJETIVOS

PLANTILLAS: de 1 a 1.12 PAUTAS:  1.5 “CÓMO REPLICAR/ESCALAR MI IDEA?”  1.8 “QUIÉN RESUELVE EL MISMO PROBLEMA QUE YO?“  1.10.a “IDENTIFICACIÓN DE LA VISIÓN “  1.10. b “IDENTIFICACIÓN DE LA MISIÓN ”  1.11 "IDENTIFICACIÓN DE LOS OBJETIVOS “  1.12 "CONVIERTE UNA IDEA EN UNA EMPRESA SOCIAL” CANVAS: Propuesta de Valor

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DEFINICIÓN DEL PROBLEMA

Podemos definir un problema social como una situación o fenómeno que afecta de forma negativa a ciertos grupos de población y, por extensión, al total de la sociedad.

► Para encontrar la idea para nuestro proyecto, debemos primero identificar nuestros propios problemas y necesidades, así como los de otras personas. Existen diversas técnicas para obtener nuestra idea: Elaborar una lista de las situaciones que nos afectan Elaborar una lista de las situaciones que afectan a las personas que conocemos Diseñar un mapa de relaciones, en el que comenzamos con un problema inicial y lo vamos desglosando en problemas más pequeños.

DEFINICIÓN DEL PROBLEMA Cuando localicemos el problema que vamos a abordar, debemos responder a las siguientes preguntas:

¿CUÁL ES EL PROBLEMA?

¿A QUIÉN AFECTA?

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE RESOLVERLO?

CONSEJO RECOMENDACIONES PARA LA IDEA

Debe resolver un problema suficientemente concreto, que permita la posibilidad de una solución Debes encontrar varias fuentes de información acerca del mismo La posible mejora o innovación debe identificarse claramente (si mejora algo ya existente o es una solución completamente nueva)

Así podrás identificar más rápida y fácilmente la idea que solucionará el problema, e igualmente, podrás comprender el potencial de la misma y determinar el mercado objetivo.

“TODO PARECE IMPOSIBLE HASTA QUE SE HACE.” NELSON MANDELA

En la fase de identificación del problema, es importante que intentes resolver la causa o raíz del mismo, no sus consecuencias. Las ideas o soluciones deben centrarse en las fuentes del problema, no en sus efectos. Este enfoque es decisivo si realmente pretendes erradicar el problema y trabajar efectivamente en su solución.

CAUSAS

EFECTOS

Todo lo que determina la existencia de un situación, generando el problema.

Toda consecuencia que se derive del problema, incluyendo sus ramificaciones.

Ejemplo: Tomando el problema de la excesiva dependencia individual del uso de vehículos, las causas podrían ser:

Ejemplo: Tomando el problema de la excesiva dependencia individual del uso de vehículos, las consecuencias podrían ser:

• Baja calidad en la oferta de transporte público;

• Contaminación atmosférica;

• Oferta limitada de transporte público;

• Estrés;

• Complacencia;

• Tráfico intenso;

• Estatus;

• Retrasos en los desplazamientos.

• Contaminación por ruido;

• Mayor flexibilidad horaria. Ejemplo: Tomando el problema del crecimiento sin control de conjuntos urbanos grandes, las causas podrían ser: • Falta de planificación urbanística; • Intereses inmobiliarios.

Ejemplo: Tomando el problema del crecimiento sin control de conjuntos urbanos grandes, las consecuencias podrían ser: • Deterioro del paisaje urbano; • Desajuste y desintegración de la población con respecto a su entorno inmediato; • Creación de ciudades-dormitorio en las que no hay actividad durante el día. 25

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ÁRBOL DEL PROBLEMA - PROBLEMA PRINCIPAL El diagrama que aparece a continuación te ayudará a determinar si tu idea resuelve la causa o bien las consecuencias del problema localizado. Gracias a él, podrás obtener una visión amplia del contexto del problema que vas a abordar.

Efectos

Causas Causa 1

Causa 1.1

Causa 2.1

Causa 2

Problema Principal

Efecto 1.1 Efecto 1

Frases simples y objetivas que describan el problema principal

Efecto 1.2

Efecto 2.1 Efecto 2

Causa 2.2

Efecto 2.2

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ÁRBOL DEL PROBLEMA - EJEMPLO Debajo puedes encontrar un árbol del problema relleno con uno de nuestros casos de ejemplo: La Abuela Viene a Trabajar

Efectos

Causas Falta de interacción intergeneracional

Falta de reconocimiento de las oportunidades para ser más activo

Depreciación del conocimiento tradicional de la gente mayor

Problema Principal

Discriminación negativa del valor de la gente mayor y de su participación en la comunidad y en la sociedad

Brecha generacional y la dificultad de transmitir conocimiento de la gente mayor a la gente joven

Falta de proyectos innovadores relacionados con la gente mayor y su rol en la sociedad

Pérdida de conocimiento, valor y `potencial de la gente mayor y su impacto positive y contribución a la sociedad

Estilo de vida sedentario

Pérdida de conocimiento tradicional

Enfermedades, depresión, aislamiento y muerte prematura Pérdida del potencial de contribución a mejorar y fomentar diversidad en la Sociedad. 27

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ÁRBOL DEL PROBLEMA – SOLUCIÓN PROPUESTA Ahora debemos pensar en la solución que proponemos al problema principal identificado. ¿Cuáles son los objetivos que pretendemos conseguir? ¿Cuáles son las consecuencias?

Consecuencias

Objetivos Objetivo 1

Objetivo 1.1

Objetivo 2.1

Propuesta de Solución

Consecuencia 1.1 Consecuencia 1

Cómo vas a abordar/solucionar el problema principal

Consecuencia 2.1

Objetivo 2 Consecuencia 2 Objetivo 2.2

Consecuencia 2.2

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ÁRBOL DEL PROBLEMA - EJEMPLO Debajo puedes encontrar un árbol del problema completo sobre el mismo caso presentado previamente: La Abuela Viene al Trabajo

Consecuencias

Objetivos Promoción de la interacción intergeneracional

Dar a conocer las oportunidades a la gente mayor

Ofrecer espacios de encuentro para discutir y aprender juntos

Concienciar a la comunidad y la Sociedad del potencial de añadir valor de la gente mayor

Usar un enfoque innovador

Propuesta de Solución Cerrar la brecha generacional ofreciendo un lugar para todo el mundo donde encontrarse, conversar y aprender los unos de los otros.

Más gente concienciada del valor de a gente mayor en la sociedad

Transmisión del conocimiento tradicional

Reducción de enfermedades Promover un estilo de vida active entre la gente mayor

Una vida más larga y feliz

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“SÉ EL CAMBIO QUE QUIERES VER EN EL MUNDO.” GANDHI

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IDEAS QUE CAMBIAN EL MUNDO

¿CÓMO APARECEN LAS BUENAS IDEAS?

Piensa en problemas, necesidades y frustraciones. ¿Qué problemas, necesidades y frustraciones sientes tú, tus amigos y familiares diariamente? ¿Y qué sienten otras personas además de a las conoces?

¡Transfórmalas en oportunidades e ideas! Cuando tengas muchas ideas, debes escoger la mejor. 31

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LA MEJOR IDEA En nuestra vida cotidiana pueden ocurrírsenos muchas ideas que resuelvan problemas, necesidades y frustraciones propias o de nuestros allegados. ¡Debes seleccionar la que sea mejor, la que tenga un mayor potencial para transformar y cambiar el mundo! Una de las principales características de una idea de emprendimiento social es la disposición para solucionar un problema de la sociedad. Como ya hemos mencionado, son las causas del mismo las que debemos abordar.

PROBLEMAS IMPORTANTES Que no hayan sido abordados por la sociedad o que estén siendo resueltos, pero cuya solución no esté obteniendo los resultados esperados

QUE AFECTEN A MUCHAS PERSONAS

QUE AFECTEN A POCAS PERSONAS

Que tengan un gran impacto negativo y externalidades en las vidas de mucha gente

pero tengan muchas consecuencias negativas para las mismas

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CARACTERÍSTICAS DE LAS BUENAS IDEAS SOCIALES

SOCIEDAD

SOLUCIÓN AMPLIABLE O REPRODUCIBLE

SOLUCIÓN SOSTENIBLE

INTRODUCIR ALGUNA INNOVACIÓN

METODOLOGÍA QUE CREE HERRAMIENTAS

SOLUCIÓN CON EFECTO A MEDIO O LARGO PLAZO

EQUIPO PROFESIONAL CAPACITADO

PROBLEMAS

SOLUCIÓN

ACCIÓN 33

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IDEAS QUE CAMBIAN EL MUNDO ALGUNAS CARACTERÍSTICAS DE LAS IDEAS AMPLIABLES/ REPRODUCIBLES

MODELO BASADO EN COLABORACIONES

SOLUCIÓN BASADA EN UNA PLATAFORMA DIGITAL

MODELO EMPRESARIAL QUE NO DEPENDE DE “NADIE”

MODELO OPERATIVO SIMPLE QUE NO REQUIERE GRANDES INVERSIONES

PROPOSICIÓN DE VALOR

Ahora que has identificado el problema, podrás traducir la situación encontrada en una idea. Debes presentar la razón por la que tu público destinatario (beneficiarios o clientes) se beneficiará de tu producto o servicio.

La frase que elijas debe transmitir el valor adicional que tu producto ofrece frente a los de la competencia, por ejemplo, presentando las características diferenciadoras y positivas que tu producto o servicio tiene frente a otros. Más adelante entraremos en detalle sobre cómo determinar quiénes son tus beneficiarios o clientes y tus competidores. Durante esta fase, seguramente ya hayas comenzado a estructurar mentalmente cómo va a funcionar tu proyecto. Ejemplos: Un servicio de comidas a precio simbólico puede tener como propuesta de valor la siguiente frase: “Te ofrecemos la mejor cocina portuguesa, cerca de ti y a precio más bajo".

PRODUCTO O SERVICIO

CONSEJOS Queremos saber exactamente a qué se va a dedicar tu negocio.

¿Tienes un Producto?

¿Ofreces un Servicio?

¿O Ambas Opciones?

Es importante definir qué actividad concreta vas a llevar a cabo, dado que influirá en la forma en la que te comuniques y hagas llegar tu producto/servicio a tu público objetivo.

Es importante que tu producto o servicio refleje: Las competencias y experiencias de los fundadores/emprendedores Ejemplo: Quiero desarrollar un programa de inclusión digital para reclusos, utilizando ordenadores, pero no me siento cómodo utilizándolos yo mismo, ni sé mucho acerca del tema. Los intereses y preferencias de los fundadores Ejemplo: Tengo un proyecto social relacionado con la agricultura, pero si no me gusta la vida agrícola, ¿tiene sentido?

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PRODUCTO O SERVICIO

Un producto o servicio es todo aquello que se pueda presentar en el mercado para responder a un interés o necesidad. Los productos se distinguen de los servicios en que son tangibles, mientras que los segundos son intangibles, no físicos. Ejemplo: La empresa social “Cocina con Alma” es un sitio de comida para llevar en el que el beneficio de las comidas vendidas al público general permite subvencionar las mismas comidas para los clientes del grupo social.

CARACTERÍSTICAS

Debe ser relevante Sirve de forma funcional para cumplir su finalidad Debe ser adaptable, dado que el tiempo pasa, emergen nuevas tendencias y desaparecen necesidades. Toda empresa o asociación debe entender estos cambios y ser capaz de modificar su oferta

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COMPETENCIA Una vez hayas desarrollado tu producto o servicio, debes considerar que habrá otros similares en el mercado. Partiendo de la base de que pretendes resolver un problema social, debes ser capaz de identificar otros proyectos que, ofreciendo productos o servicios diferentes a los tuyos, se centran en resolver el mismo problema que tú. Por lo tanto, basándote en este análisis (de que ya existe una solución a ese problema), podrás reflexionar sobre cómo hacer destacar tu producto, identificando sus aspectos diferenciadores. Todo proyecto, sin excepción, tiene competidores. La existencia de esta competencia obliga a las empresas y organizaciones a ser más eficientes y creativas. Ejemplo: Competidor Directo que ofrece los mismos productos o servicios a los mismos beneficiarios/clientes.

Competidor Indirecto que ofrece un producto o servicio que puede ser considerado sustituto

Las cocinas sociales tienen como competidores a todos los establecimientos que proporcionan comida, incluidos los restaurantes. Cuando se analiza el mercado, se deben considerar todos los posibles competidores, para no poner en riesgo la diferenciación de tu producto o servicio.

“MI PADRE SOLÍA DECIR ‘NO ALCES LA VOZ. MEJORA TU ARGUMENTO.’” DESMOND TUTU

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ASPECTOS DIFERENCIALES Son todas las características, tanto positivas como negativas, que puedan diferenciar nuestro proyecto de otros similares o sustitutos (competencia). Es la faceta innovadora de tu proyecto, aquello que lo hace único.

¿CÓMO USAR LOS ASPECTOS DIFERENCIADORES EN BENEFICIO DE TU ORGANIZACIÓN?

►

Debes llevar a cabo un análisis interno y entender con qué bazas cuentas y cómo puedes usarlas para ser más competitivo. Se consideran bazas de una organización todo los recursos que se tienen a disposición, pudiendo ser humanos, financieros, tecnológicos, etc. Deben utilizarse de forma estratégica para hacer que tu proyecto ocupe una posición líder en el mercado.

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EJEMPLOS DE ASPECTOS DIFERENCIALES EN PROYECTOS SOCIALES LA ABUELA VIENE A TRABAJAR Con el objetivo de cerrar la brecha generacional el proyecto ofrece un lugar donde todo el mundo se puede reunir, conversar y aprender los unos de los otros. Como resultado, productos y experiencias innovadores y hechos a mano además de crear una reflexión de cultura y tradición local e inmaterial.

COZINHA COM ALMA (COCINA CON ALMA) es un negocio de comida para llevar en el que el beneficio de las comidas vendidas el público general permite subvencionar las mismas comidas al grupo de clientes social.

VISIÓN Y MISIÓN Cuando creamos un proyecto o una empresa social, es muy importante que la gente implicada o interesada en el proyecto (empleados, voluntarios, socios, clientes, beneficiarios, etc.) tengan una noción clara del objetivo final del proyecto y de los medios para hacerlo funcionar, de cómo va a llevarse a cabo.

Visión

Misión

Objetivos

Estrategia

Plan de Acción

VISIÓN Piensa en lo que deseas que ocurra con tu proyecto. Intenta imaginar en qué te gustaría que se convirtiese y en el impacto que quieres que tenga en las diferentes personas implicadas en él. La visión debe traducirse en una frase corta y sencilla, para que pueda entenderse y compartirse con todos los miembros de la organización, para que todo el mundo trabaje en la misma dirección. Asimismo, la visión debe ser lo suficientemente general como para cubrir diferentes aspectos motivacionales e inspiradores para todos los implicados. Ejemplo: La visión de La Abuela Viene al Trabajo es ser “un centro creativo intergeneracional, donde los lazos sociales y emocionales se tejen en la comunidad local y donde las personas mayores pueden simplemente ser”

MISIÓN Qué se va a hacer y cómo va a hacerse. Representa la continuación lógica y natural de la visión, pero con un enfoque más concreto y orientado a la acción. La misión debe ser concisa, centrada en las consecuencias y lo suficientemente completa como para no limitar estrategias futuras o planes alternativos. La misión debe aclarar qué debe hacerse en el proyecto, cómo debe hacerse y quiénes deben llevarla a cabo. Debe server para encauzar, de forma tangible y minuciosa, los objetivos financieros, humanos y sociales de la organización. Ejemplo: La misión de La Abuela Viene al Trabajo es ““llenar el vacío entre las generaciones ofreciendo a todos un lugar donde puedan reunirse, discutir y aprender unos de otros. Como resultado, creamos productos únicos hechos a mano y experiencias de cultura y tradición inmateriales locales ”.

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DEFINICIÓN DE LOS OBJETIVOS Una vez establecidas tu visión y misión, es importante definir los objetivos que quieres alcanzar. A continuación mencionamos algunos consejos para plantearlos.

Específicos: deben ser detallados, dado que los objetivos poco definidos suelen ser menos efectivos; Medibles: pueden medirse y cuantificarse, en términos de valores; Posibles: los objetivos deben ser realistas, y todos los miembros del equipo deben estar motivados por la idea de lograrlos Realistas: no deben salirse de la esfera de lo posible, formulándose en función de los recursos disponibles (humanos, físicos y financieros) Programados: todo objetivo debe vincularse con un plazo final de consecución

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¿POR QUÉ DEBEN ESTABLECERSE OBJETIVOS?

Te guiarán en tus decisiones, que deben estar orientadas hacia la visión y misión de tu organización.

Te permitirán detectar rápidamente posibles errores y fallos a fin de corregirlos a tiempo.

Te permitirán identificar fácilmente las áreas con evolución positiva y aquellas en las que el proyecto debe invertir más de lo planeado en principio.

02 MÓDULO II - ACTIVIDADES,

RECURSOS Y SOCIOS

OBJETIVOS:  Identificar las actividades fundamentales para poder presentar tu proposición de valor  Entender qué tipo de recursos necesitarás para llevar a cabo dichas actividades (físicos, intelectuales, humanos o financieros)  Asesorar al equipo y determinar si cuentan con las capacidades necesarias para llevar a cabo las actividades  Analizar las asociaciones que deben establecerse y definir quiénes son tus socios estratégicos  Pensar y aportar ejemplos de áreas de apoyo

ACTIVIDADES PRINCIPALES

Module notes:

ÁREAS DE APOYO TIPOS DE RECURSOS FACTOR HUMANO ASOCIACIONES

Notas del módulo: PLANTILLAS: de 2 a 2.8 PAUTAS:  2.4 “¿CARACTERÍSTICAS DEL EQUIPO?”  2.5 “¿EVALUACIÓN DE LAS PERSONAS?“ CANVAS: Implementación (Socios, Actividades, Recursos)

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ACTIVIDADES Son todas las acciones o tareas que deben llevarse a cabo para ofrecer tus productos o servicios a tu público objetivo (clientes o beneficiarios), de acuerdo con la propuesta de valor. Debes pensar en todas las acciones que debes realizar para llevar a cabo tu idea. Cuando tengas una lista de estas tareas, debes organizarte de acuerdo a lo siguiente:

Actividades que ayuden a que tu proyecto crezca y provoque un efecto en más beneficiarios

Actividades de apoyo para tu proyecto

Ejemplo: cuando van a lanzar un nuevo producto, las marcas deben preparar comunicados de prensa y enviarlos a distintos medios. / Para ofrecer acciones de formación en poblaciones necesitadas, es necesario que exista una fase inicial en la que se faciliten los materiales y el conocimiento necesarios para poder proporcionar luego dicha formación.

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OPERACIONES Tras redactar una lista extensa de las actividades que vas a llevar a cabo, puedes comenzar a estructurar la forma en que vas a organizar las operaciones de tu proyecto. Generalmente, deberás organizar estas actividades de acuerdo a si pertenecen a la categoría de área principal/empresarial o de área de apoyo.

ÁREA PRINCIPAL O EMPRESARIAL La componen todas las personas que interactúan de forma directa en el desarrollo y disposición de los productos o servicios, estando implicados en la actividad principal del proyecto.

Ejemplos: La actividad principal de Cocina con Alma es proveer comidas Ejemplos de áreas principales: gestión, desarrollo del producto y/o servicio, recaudación de fondos, área comercial/ventas, logística, etc.

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ÁREA DE APOYO

Las áreas de apoyo promueven todo el trabajo de soporte que no está directamente relacionado con la actividad/operación principal del proyecto. Algunas de las tareas principales son: secretariado, gestión de pagos o recibos, comunicación, comunicación interna y externa, etc. En algunos proyectos sociales hay empresas externas que se asocian con el proyecto y se dedican a proporcionar este tipo de servicios.

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EJEMPLOS – ÁREAS DE APOYO

RECURSOS HUMANOS responsables de la selección, contratación, formación, nóminas y el establecimiento de la comunicación relativa a los empleados

DEPARTAMENTO INFORMÁTICO proporciona asistencia técnica a todos los empleados, resuelve problemas técnicos y, además, puede crear y / o ejecutar procedimientos informáticos

MÁRQUETIN/ COMUNICACIÓN

FINANZAS

su función es alcanzar nuevos consumidores, inversores, y toda la comunidad, creando una imagen positiva que represente el proyecto

es responsable de la administración del dinero. Algunas de las actividades más comunes son el control bancario, la planificación, la facturación y los pagos.

SECRETARIA

APOYO LEGAL

involucra diversas actividades tales como asesoramiento, planificación, control de archivos, correspondencia, organización de eventos, etc.

proporciona todo el apoyo legal necesario, por ejemplo, en la preparación de contratos y asesoramiento legislativo.

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TIPOS DE RECURSOS En esta fase, debe pensar cómo va a implementar su proyecto utilizando los recursos que tiene disponibles y los que puede atraer. Los recursos pueden ser recursos propios o alquilados del proyecto. Hay varios tipos de recursos:

HUMANO

INTELECTUALES

El recurso más importante de tu proyecto. Entre los empleados y voluntarios, es el factor humano que definirá el éxito futuro

Marcas, habilidades exclusivas, patentes, derechos de autor, asociaciones, base de datos / red de contactos y la credibilidad asociada al desarrollo de este tipo de recursos

FÍSICOS / MATERIALES como instalaciones, vehículos, equipos, sistemas de puntos de venta (por ejemplo, quioscos, tiendas), etc.

FINANCIEROS Acceso a recursos financieros y / o garantías financieras, como dinero, líneas de crédito que son fundamentales para aumentar la gama de beneficiarios

CUANDO LOS RECURSOS GENERADOS EXCEDEN LOS RECURSOS CONSUMIDOS, EL PROYECTO ES SOSTENIBLE. DEBES PENSAR DESDE ESTE PUNTO DE VISTA DE GESTIÓN DE LOS RECURSOS. 51

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¿QUÉ MENSAJE TE TRANSMITEN ESTAS IMÁGENES?

TRADUCCIÓN: Imagen 1 – el secreto es el alma del negocio (el alma es el secreto del negocio) / Imagen 2 - La genialidad es un 1% de inspiración y un 99% de transpiración. 52

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FACTOR HUMANO

Las personas son siempre los recursos más importantes de cualquier organización. Siempre. De todos los recursos que mencionamos anteriormente, destacamos las personas, el capital humano. Las personas pueden distribuirse entre las áreas comerciales principales y de soporte, y pueden acumular varias responsabilidades de diferentes áreas comerciales.

Cuando creamos un proyecto o empresa social, es muy importante que las personas involucradas tengan una noción clara del objetivo final del proyecto y de los medios de operación, es decir, cómo lo haremos.

Ejemplos: Una universidad puede tener una gran variedad de personas, desde profesores y educadores, hasta los recursos responsables de la secretaría, la seguridad, la enfermería y las oficinas de psicología, entre muchos otros.

ASIGNACIÓN DE PERSONAS

CONSEJO En la definición de Personas se debe tener en cuenta cuáles son los perfiles adecuados para la actividad teniendo en cuenta la educación, la experiencia y el perfil de la persona.

Ejemplos: Una empresa vinculada a la construcción debe contratar personas con formación en ingeniería civil para monitorear y supervisar sus obras.

La educación, la experiencia laboral o las fuertes habilidades sociales no necesariamente significan una mayor idoneidad para ninguna función. Debe haber un equilibrio entre estos factores, así como el grado de responsabilidad de cada función y, en consecuencia, los beneficios que se ofrecerán a cada empleado.

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Cada ser humano tiene uno o más talentos naturales que lo diferencian de los demás. talentos significa tener capacidades que aparecen de manera estándar (es decir, con frecuencia y pueden ser habilidades o actitudes de comportamiento o técnicas) y que se expresan con placer / motivación y facilidad de aprendizaje / rendimiento.

CUANDO INTERNAMENTE NO HAY LA GENTE NECESARIA PARA LA IMPLEMENTACIÓN DE LAS ACTIVIDADES, ES NECESARIO PENSAR EN

Es la unión de varios talentos, es decir, el capital humano, que es el pilar de cualquier organización, ya que es el que emprende todas las acciones que hacen crecer a una organización. Esta unión de varios talentos implica convivir con personas que tienen diferentes opiniones, objetivos y otras formas de ver el mundo. Saber cómo aceptar esas diferencias y usarlas para lograr los objetivos de la organización es parte del trabajo en equipo.

ALIANZAS PARA AYUDAR CON LA IMPLEMENTACIÓN DE ESTAS ACTIVIDADES. 55

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SOCIOS Entidades con las cuales es de especial interés crear una alianza. Un socio puede ser un patrocinador, un cliente, un rival, un voluntario o un donante, entre otros. Esta relación puede tener varios objetivos, como ampliar la base de beneficiarios / clientes o adquirir conocimiento sobre el sector comercial o el área en la que uno va a operar.

Independientemente del tipo de socios que necesite, debe reflexionar sobre qué socios representan más ventajas para el proyecto y, por otro lado, cómo logrará mantener cada una de sus asociaciones.

Ejemplos: La Abuela Viene al Trabajo ocasionalmente colabora con algunas marcas para vender sus productos o promover sus servicios.

Las asociaciones pueden, en general, asumir diferentes características, a saber, en términos de conexión (que puede ser contractual o informal) y de exclusividad. Las asociaciones son cruciales para una operación próspera de un proyecto, aunque no es fácil establecerlas. Es importante enfatizar que ambas partes deben obtener ventajas en el establecimiento de una asociación.

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ASOCIACIONES VENTAJAS Para elegir el socio más ventajoso para tu proyecto debes: Hacer una lista exhaustiva de todas las entidades con las que potencialmente podría crear una relación Para cada opción, debes enumerar las ventajas y desventajas de colaborar con cada uno de los socios potenciales descritos anteriormente. Como equipo, debéis decidir qué socio es el más ventajoso Estas opciones pueden surgir, por ejemplo, debido a que el socio elegido invierte mucho en actividades pro bono o porque uno ha establecido contactos personales con el socio en cuestión.

ASOCIACIONES

CONSEJOS FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO Los factores de éxito son una combinación de varios factores importantes que deben cumplirse para poder establecer y mantener con éxito las asociaciones indicadas. Estos factores son necesarios pero no son condiciones suficientes para permitir el establecimiento de asociaciones y, en consecuencia, para obtener los resultados esperados de esas asociaciones.

Ejemplos: El aumento en el número de clientes de un supermercado tiene como factor de éxito fundamental el aumento en la producción local de productos frescos que permitirá al supermercado fortalecer su imagen comercial local y al mismo tiempo aumentar la variedad y cantidad de productos disponibles. / En el ámbito de una causa que apoya a las víctimas de una enfermedad rara, con el fin de aumentar la conciencia sobre el tema por parte de otros países de habla portuguesa, un factor crítico de éxito puede ser la posibilidad de una reunión con un embajador de Portugal u otro alto representante portugués.

Gestión de Socios Hacer un Plan Anual y un Reporte Anual Logo en las plataformas de comunicación del proyecto

Invitarles a las reuniones de asesoría Invitarles a eventos especiales (como una fiesta navideña) Cada 6 meses hacer reuniones de seguimiento de la asociación. Responder rápido a los emails y llamadas.

“LA PREGUNTA MÁS PERSISTENTE Y URGENTE DE LA VIDA ES: ‘¿QUÉ ESTÁS HACIENDO POR LOS DEMÁS?’” MARTIN LUTHER KING

“LA RECAUDACIÓN DE FONDOS NO TIENE NADA QUE VER CON EL DINERO. TIENE QUE VER CON LAS PERSONAS”. 59

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PATROCINADORES Y PATRONATO

PATROCINADORES

El objetivo es transmitir el nombre y la imagen de la organización y comunicar sus productos / servicios, mediante su asociación a ciertas iniciativas. El patrocinador otorga apoyo monetario o en especie con el objetivo de obtener consideraciones comerciales.

PATRONATO

Personas naturales o jurídicas que apoyan, mediante la concesión de donaciones, entidades públicas o privadas que realizan acciones relevantes para el desarrollo social, cultural, educativo, ambiental, deportivo o científico. El inversor no puede utilizar la publicidad ni solicitar parte del producto o servicio al que se asocia de forma gratuita.

03 MÓDULO III – VENTAS

Y MÁRQUETIN

OBJETIVOS:  Definir la Audiencia Objetivo – quiénes son los Beneficiarios y Clientes  Entender la importancia de segmentar a la Audiencia Objetivo  Adquirir el conocimiento básico de lo que es y cómo se estructura un Plan de Márquetin  Entender la importancia de la Marca, la Comunicación y los Canales de Distribución para el éxito del proyecto

BENEFICIARIOS Y CLIENTES PLAN DE MÁRQUETIN MARCA SEGMENTACIÓN POSICIONAMIENTO COMUNICACIÓN CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Notas del Módulo: PLANTILLAS: de 3 a 3.5 PAUTAS:  3.2 “IDENTIFICACIÓN DE LOS CLIENTES” CANVAS: Mercado (Segmentos Beneficiarios, Contexto Macroeconómico, Segmentos de Clientes, Competición) e Implementación (Ventas + Márquetin)

PUNTO DE VENTA

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BENEFICIARIOS Y CLIENTES La satisfacción de sus beneficiarios y clientes es fundamental para el éxito de su proyecto. Pero existen diferencias importantes entre el concepto de beneficiarios y clientes. Podemos llamar al grupo de beneficiarios y clientes el público objetivo del proyecto. Es importante dividir / segmentar a su público objetivo de acuerdo con sus características. Esta segmentación será necesaria para crear un plan de marketing adecuado para cada persona con la que va a interactuar.

Beneficiarios Son el grupo de personas para quienes queremos resolver un problema social específico. Todos los proyectos sociales, independientemente de que estén o no motivados por los beneficios, identifican a sus beneficiarios. El beneficiario es quien aporta los beneficios relacionados con la misión social de tu organización.

Cliente No todos los beneficiarios son clientes del proyecto. Podemos definir como clientes el grupo de personas potencialmente interesadas en adquirir el producto o servicio proporcionado por el proyecto. El cliente es quien paga por el producto/servicio que se ofrece.

Te en cuenta que a veces hay más de un tipo de beneficiarios del mismo producto. Por ejemplo: Mercado de pañales- los clientes suelen ser los padres que pagan por el producto, pero los beneficiarios son los padres (que al comprar los pañales satisfacen las necesidades de sus bebés) y también los bebés que se benefician directamente de ellos y los usan. 62

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BENEFICIARIOS Y CLIENTES-EJEMPLOS

Ejemplo A: En el proyecto La Abuela Viene al Trabajo, los beneficiarios son los adultos mayores (que desarrollan los productos y brindan servicios), y los clientes son las personas que compran los productos desarrollados por las personas mayores.

Ejemplo B: En el proyecto Cocina con Alma, hay un tipo de beneficiarios que son las personas que usan la bolsa social para pagar menos por las comidas. Sin embargo, tenemos dos tipos de clientes, los clientes de bolsa social (también beneficiarios) y el público en general que paga los precios regulares de las comidas. 63

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ESTRATEGIA DE MÁRQUETIN Es de vital importancia diseñar una estrategia de márquetin que permita a tu proyecto implementar el mejor enfoque de mercado y llegar a los posibles beneficiarios/clientes. Tu estrategia de márquetin debe contemplar:

Crear una marca de negocio / proyecto

Segmentación del mercado

Posicionamiento del negocio / proyecto

Crear un Plan de Comunicación

Identificar los Canales de Distribución y Puntos de venta.

Price

IMAGEN DE MARCA La imagen de marca es el conjunto de creencias que el consumidor tiene en relación con una marca. En otras palabras, representa de forma más abstracta el conjunto de asociaciones que la marca aporta al consumidor. La notoriedad es un requisito previo de la imagen, ya que sin conocimiento del producto es comprensible que no sea posible formar una imagen de este último. Solo hay imagen de marca si es compartida por, al menos, una fracción significativa del segmento objetivo. Se pueden definir tres alternativas de posicionamiento:

Reforzar la posición actual de la marca en la mente de los consumidores.

Buscar posiciones disponibles que no estén ocupadas por otros productos o marcas.

Superar a la competencia

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SEGMENTACIÓN - CONCEPTO

Tienes una idea de quiénes son sus beneficiarios y clientes, pero ahora es importante segmentarlos, para que puedas definir mejor y ejecutar toda su comunicación, acercamiento y estrategia de lealtad posterior. Este proceso consiste en dividir nuestra base de posibles beneficiarios / clientes en grupos más pequeños. Cada grupo es diferente, por lo que dentro de cada grupo los miembros tienen características similares. La segmentación de la audiencia objetivo presenta diversos beneficios, que incluyen la identificación de los tipos de beneficiarios, la identificación de los clientes cada vez más rentables, la creación de una relación de confianza y proximidad con los beneficiarios ofreciéndoles lo que desean, la identificación de nuevos productos y la mejora del servicio para beneficiarios / clientes. De esta manera, será posible ofrecer a cada grupo una oferta personalizada y cuidadosamente pensada. Estos segmentos se pueden definir a través de varios criterios

Geográfico

Demográfico

Tecnológico

Comportamiento

Ejemplo de segmentación demográfica: en Cocina con Alma, los beneficiarios de la bolsa social son miembros de familias identificadas por el comité del centro social local, según sus ingresos. 66

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SEGMENTACIÓN

Ejemplos: Una academia de surf puede proporcionar servicios a tres segmentos: profesionales, amateurs y principiantes. Si la audiencia objetivo de una biblioteca social son personas en la comunidad local, podemos segmentarlas en dos grupos, personas jóvenes y ancianas, que probablemente tengan diferentes gustos literarios. * Business to Business, también llamado B to B o B2B, es una forma de transacción entre negocios, como una que involucra a un fabricante y mayorista, o un mayorista y un minorista. De negocio a negocio se refiere al negocio que se realiza entre empresas, en lugar de entre una empresa y consumidores individuales. / Business to Consumer, B to C o B2C se refiere a las transacciones realizadas directamente entre una empresa y los consumidores que son los usuarios finales de sus productos o servicios.

En el proceso de segmentación, es importante considerar si los beneficiarios / clientes a los que nos proponemos llegar son privados (B2C: business-to-consumer) o empresas (B2B: business-to-business).* Cuando una parte de tu audiencia son clientes privados, debes tener en cuenta sus características (rango de edad, género, lugar donde viven, preferencias / estilo de vida, actitudes). Si tu audiencia son las empresas, debes tener en cuenta el área de la empresa, en qué sectores operan, cuáles son las áreas prioritarias en las que intervienen y qué tipo de proyectos respaldan. También puedes considerar que los inversores sociales también son tus clientes, por lo que también debes buscar identificar sus características para segmentarlos mejor Esta información será muy útil, ayudándote a desarrollar campañas de comunicación dirigidas a este segmento, así como a definir tus puntos de venta.

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POSICIONAMIENTO - CONCEPTO

Ahora tienes tu propuesta de valor, tus socios, beneficiarios y clientes identificados y segmentados, y has analizado la competencia. ¡Bien hecho! Con esta información, ahora puedes comenzar a pensar cómo quieres que tu proyecto se posicione. Pero, ¿en qué consiste el posicionamiento de un proyecto?

Podemos decir que el posicionamiento es la posición relativa que las marcas, productos y servicios ocupan en la mente de sus respectivos beneficiarios / clientes. La percepción del mismo producto o conjunto de productos, puede diferir según el segmento del cliente, y siempre tendrá una perspectiva racional y emocional

POSICIONAMIENTO

Cada producto o servicio que se lanza en el mercado ocupa una cierta posición en la percepción de cada consumidor individual, creando una jerarquía mental. El primero de la lista es el líder del mercado; los otros son los productos o servicios considerados secundarios. El producto o servicio líder puede comercializarse con mayores márgenes de ganancia y puede necesitar menos inversión en términos de tiempo, energía y dinero para mantenerse en la cima.

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COMUNICACIÓN

Pensarás en cómo vas a aumentar la conciencia acerca de tu proyecto y vender sus productos/ servicios a tu público objetivo. La comunicación se utiliza para "informar, persuadir y recordar a los posibles beneficiarios / clientes de un producto / servicio, con el fin de influir en su opinión o fomentar una respuesta". Se utiliza para que un proyecto comunique su propuesta de valor, desarrolle y mantenga relaciones favorables con el público objetivo, promoviendo así la demanda del producto o servicio.

: http://revolutionfoods.com Relaciones públicas (Permitir la promoción del conocimiento de marca).

Fuerza de ventas (empleados con una función comercial)

Comercialización (Desarrollo de productos que entran en contacto con el público objetivo).

Márquetin Online (sitio web, redes sociales, blogs, aplicación móvil)

Relaciones públicas (comunicación institucional, eventos corporativos).

Publicidad (Televisión, radio, prensa escrita. Medios de comunicación en línea, al aire libre, folletos, boca a boca)

Márquetin directo (campañas con contacto directo con el público objetivo: correo electrónico, SMS, tele márquetin)

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ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN

La comunicación de tu proyecto y propuesta de valor debe ser constante durante todo el año. El objetivo de la comunicación es no olvidarse de ti y vender tus productos, servicios, así como el proyecto real.

CUANDO ESTÁS DEFINIENDO TU ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN, DEBES PENSAR EN ACCIONES PARA TRES MOMENTOS:

Iniciativas de Lanzamiento / Divulgación Inicial del Proyecto

III

Iniciativas Permanentes de Divulgación entre Beneficiarios / Clientes

Iniciativas que ayudan a los beneficiarios / clientes a hacer recomendaciones a otros y así aumentar la fuente de ingresos.

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COMUNICACIÓN A BENEFICIARIOS Y CLIENTES

La siguiente imagen traduce un comportamiento típico de un beneficiario / cliente. Debes aplicar el mismo razonamiento a tu proyecto y reflexionar sobre cómo lograr que las personas que conocen tu proyecto se conviertan en beneficiarios / clientes que generan valor / ingresos para tu proyecto.

Personas que conocen el proyecto Personas que creen que el proyecto es interesante

¿Cómo crear conciencia sobre el proyecto y alentar al beneficiario / cliente a experimentar por primera vez? (ejemplo: premio para el cliente que intenta: 10% de descuento, o se le da una muestra)

Personas que prueban el producto/servicio por primera vez Personas que se vuelven clientes

¿Cómo garantizo que no pierdo mis beneficiarios / clientes? (ejemplo: tarjeta de fidelidad, no se paga la décima compra, correo electrónico / SMS de cumpleaños) 72

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CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Los canales de distribución corresponden a los medios a través de los cuales un producto o servicio específico se pone a disposición del consumidor final.

Canales de distribución Directo el productor / proveedor del servicio pone a disposición el producto o servicio directamente al consumidor, sin intermediarios

Canales de distribución Indirecto La venta del producto / servicio se realiza de forma indirecta, involucrando intermediarios.

Ejemplos: A) Los proveedores de servicios que brindan el servicio directamente al consumidor, como dentistas o peluqueros, tienen canales de distribución directos. B) Una organización que vende tarjetas postales navideñas a través de su tienda en línea, así como en quioscos ubicados en lugares estratégicos (distribución directa), pero también cuenta con socios que los comercializan, como CTT (distribución indirecta).

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PUNTO DE VENTA

Los Puntos de Venta se refieren a la disponibilidad de los productos / servicios para sus beneficiarios / clientes. Estos son los "puntos" en los que el producto / servicio entra en contacto con el beneficiario / cliente. Producir un producto / proporcionar un servicio y ponerlo a disposición del consumidor final exige la existencia de una red de relaciones entre clientes, proveedores y revendedores. Por lo tanto, nos referimos no solo a los lugares donde el producto / servicio está disponible, sino también a los canales a través de los cuales el producto / servicio llega a esos lugares y, por consiguiente, a la audiencia objetivo.

Ejemplos: Los proveedores de Continente hacen llegar sus productos al consumidor final a través de las tiendas físicas de Continente, así como a través del servicio en línea respectivo.

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PUNTO DE VENTA

Hay 3 estrategias para definir el número de minoristas que venderán un producto o prestarán un servicio:

DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA Un grupo muy restringido de minoristas está autorizado a vender el producto / servicio, siendo monitoreado de cerca de forma continua.

DISTRIBUCIÓN SELECTIVA A través de un número razonable de minoristas, que tienen que ofrecer ciertas garantías de servicio para poder comercializar el producto / servicio.

DISTRIBUCIÓN INTENSIVA consiste en aceptar a todos los distribuidores que desean comercializar el producto / servicio.

04 MÓDULO IV – INGRESOS

Y COSTES

OBJETIVOS:  Entender la importancia del precio  Analizar la viabilidad financiera del proyecto

INGRESOS Y ESTRUCTURA DE COSTES SOSTENIBILIDAD

Notas del módulo:

PRESUPUESTO

PLANTILLAS: de 4 a 4.10

PRECIO

PAUTAS:  4.8 “¿CUÁNTO CUESTA PREPARAR Y LANZAR MI DEA?” CANVAS: Estructura de Costes y Fuentes de Ingreso

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ALGUNOS CONCEPTOS CLAVE… Antes de continuar con este tema, es importante que tú y tu equipo comprendáis claramente algunos conceptos Costos Beneficio Diferencia entre los ingresos y los costos de un proyecto específico. Independientemente de si tiene una idea social rentable o no, debe invertir parte o la totalidad de sus ganancias para consolidar el negocio y, en una etapa posterior, hacer que crezca, es decir, intensificar el negocio.

Corresponde al valor monetario relacionado con aquello que gano para vender un producto / prestar un servicio. Mis costos pueden ser fijos (es decir, son siempre los mismos todos los meses, independientemente de los ingresos que genero, por ejemplo: salarios, alquiler de espacio de oficina, etc.) o variables (es decir, varían cada mes de acuerdo con los ingresos que recibo). Ejemplo: si tengo un restaurante social, los costos de preparar las comidas varían de acuerdo con el número de beneficiarios / clientes).

Recibos

Ingreso Corresponde al valor monetario relacionado con la venta de un producto / servicio.

Corresponde a la afluencia de efectivo (en la caja registradora o en el banco) relacionado con la venta de ese producto / servicio. Los ingresos y el recibo pueden no ocurrir al mismo tiempo

Inversión Inicial Pago Corresponde a la salida de efectivo (si es posible siempre desde el banco, para que pueda tener un registro de todo el dinero que fluye) relacionado con los gastos involucrados en la venta de un producto / servicio. El costo y el pago pueden ocurrir o no al mismo tiempo

Expresa la cantidad de capital necesario para el lanzamiento del proyecto, comienza a operar y se mantiene durante los primeros meses. Debe tener en cuenta los costos de configuración, los salarios y otros gastos asociados, materiales, etc. 77

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MÁS CONCETOS CLAVE… Antes de continuar con este tema, es importante que tú y tu equipo comprendáis claramente algunos conceptos. Costos variables Valor monetario La cantidad de valor que un artículo o servicio tiene si se vende en efectivo a un comprador interesado

El costo variable es un gasto corporativo que cambia en proporción con la producción. Los costos variables aumentan o disminuyen según el volumen de producción de una empresa; aumentan a medida que aumenta la producción y disminuyen a medida que disminuye la producción

Gastos generales Los gastos generales incluyen todos los gastos continuos del negocio que no están relacionados con la mano de obra directa o los materiales directos utilizados en la creación de un producto o servicio. Una empresa debe pagar los gastos generales de forma continua, independientemente de cuánto o cuán poco esté vendiendo la empresa. Es importante para fines presupuestarios, pero también para determinar cuánto debe cobrar una empresa por sus productos o servicios para obtener ganancias. Por ejemplo, un negocio basado en servicios con una oficina tiene gastos generales tales como alquiler, servicios públicos y seguros que se suman a los costos directos de proporcionar su servicio. La sobrecarga es cualquier gasto que apoye la fabricación o venta de un producto o servicio

Costos Operativos Variables Los costos operativos son gastos asociados con el mantenimiento y la administración de una empresa en el día a día. El costo operativo es un componente del ingreso operativo y generalmente se refleja en el estado de resultados de una empresa. Si bien los costos operativos generalmente no incluyen desembolsos de capital, pueden incluir muchos componentes de la operación de una empresa, incluidos: honorarios contables y legales; Cargos bancarios; Costos de venta y comercialización; Los gastos de viaje; Costos de entretenimiento; Gastos de investigación y desarrollo no capitalizados; Costos de suministros de oficina; Alquiler; Costos de reparación y mantenimiento; Gastos de servicios públicos; Salario y gastos salariales

Tesorería El proceso de administración de los activos financieros y tenencias de una empresa. El objetivo de la mayoría de los departamentos de administración de tesorería es optimizar la liquidez de su compañía, hacer inversiones financieras sólidas para el futuro con cualquier exceso de efectivo, y reducir o contraer coberturas contra sus riesgos financieros. 78

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ESTRUCTURA DE COSTOS E INGRESOS De manera simple, explicamos en el diagrama a continuación qué elementos influyen en el beneficio de un proyecto.

PROPIOS INGRESOS FINANCIACIÓN EXTERNA

BENEFICIOS INVERSIÓN INICIAL

COSTOS FIJOS COSTOS OPERATIVOS VARIABLES

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FUENTES DE INGRESOS Las fuentes de ingresos son una de las partes más importantes y más difíciles de determinar. Son los que determinan si un proyecto es viable o no. Cuando haya determinado sus fuentes de ingresos, siempre debe ser conservador. Al definir la estrategia de las fuentes de ingresos, es importante tener en cuenta que siempre se debe buscar un modelo económico sostenible. Sin embargo, no hay un solo camino o camino correcto para eso. Ten en cuenta que hay muchos mecanismos de financiamiento que puedes habilitar.

TIPOS DE FUENTES DE INGRESOS DE UN PROYECTO SOCIAL: INGRESOS PROPIOS

FINANCIACIÓN EXTERNA

Venta de Productos / Prestación de Servicios.

Fondos Nacionales / Internacionales

Cuotas de Afiliación

Patrocinadores

Campañas de Recaudación de Fondos

Patronato

Donaciones en Especie o en Dinero.

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PRECIO - CONCEPTO Y DETERMINACIÓN Representa el valor monetario cobrado cuando se adquiere un producto y / o servicio. Este es uno de los elementos más difíciles de definir. Al intentar vender un producto / proporcionar un servicio, debes pensar y definir su estrategia de ventas, que está íntimamente vinculada al precio de los productos o servicios.

A menudo se consideran tres métodos para definir los precios

MAYOR COSTO esto consiste en calcular cuánto cuesta producir cada unidad del producto / servicio y agregar la ganancia que deseamos obtener

PRECIO BASADO EN COMPETIDORES el precio a definir puede estar por encima, por debajo o en línea con el precio de mercado.

VALOR PERCIBIDO POR LOS CLIENTES esto consiste en analizar el precio que la audiencia objetivo estaría dispuesta a pagar por el producto en cuestión.

Estos métodos se pueden utilizar por separado o conjuntamente al definir los precios. 81

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PRECIO La determinación del precio de un producto / servicio es fundamental para el éxito del plan de márquetin. Tendrás que definir la estrategia de precios que se utilizará: debe ser lo suficientemente alta para proporcionar un beneficio a aquellos que producen o comercializan el producto / servicio, pero lo suficientemente baja para no desalentar su compra. Esta gama adecuada debe adaptarse no solo al producto o servicio que debe estar disponible, sino también a la calidad de ese producto o servicio.

EJEMPLO El servicio social de comida para llevar Cocina con Alma ofrece comidas a precios simbólicos, con el valor a pagar adaptado al nivel socioeconómico de la persona que compra la comida, es decir, su presupuesto.

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ESTRATEGIA DE PRECIO El precio es una variable extremadamente compleja ya que está sujeta a varios factores que pueden hacer que cambie (cuantas más unidades se compren, menor será el costo de cada unidad), descuentos financieros (mientras que el primero paga menos el costo de cada unidad), devoluciones y avales, entre otros. Al determinar la estrategia de ventas y precios, se debe tener en cuenta lo siguiente: criterios geográficos, estacionalidad, existencia y periodicidad de promociones, reacciones de competidores, etc.

OFERTA PREMIUM Generalmente dirigida a un público más exigente, debe ofrecer productos / servicios de alta calidad a un precio más alto que el precio promedio del mercado.

OFERTA DE PRECIO MEDIO el precio cobrado está dentro del promedio del mercado, es decir, el precio es similar al de otros competidores directos e indirectos. en esta situación, el producto / servicio debe tener factores que lo diferencien de los que ya existen.

OFERTA DE BAJO COSTO Tiende a sacrificar la calidad de los productos, lo que permite menores costos y, en consecuencia, precios más accesibles para una audiencia más amplia.

Ejemplos: los hoteles de cinco estrellas se consideran una oferta premium, ya que cuentan con un nivel de servicios de hotel de alta calidad, que se cobran a precios más altos que el promedio de este tipo de servicios.

SOSTENIBILIDAD Un negocio es sostenible cuando, de manera continua, la estructura de costos de un proyecto es menor que sus ingresos.

CONSEJOS Para poder comprender el nivel de sostenibilidad de tu proyecto, debe crear un Presupuesto

Te permite prepararte para meses de mayores dificultades.

DIMENSIÓN DEL PROBLEMA/OPORTUNIDAD

COSTOS OPERACIONALES FINANCIACIÓN EXTERNA

INVERSIÓN INICIAL

ESTRUCTURA DE COSTES

¿CÓMO HACER EL PRODUCTO VIABLE?

Le permite comprender qué costos pueden reducirse (a través de cortes directos o asociaciones) Te permite pensar en nuevas ideas para generar salud.

INGRESOS PROPIOS

ESTRUCTURA DE INGRESOS

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PRESUPUESTO Los directivos de proyectos sociales a menudo inician sus actividades sin los recursos financieros y por eso es importante que sea consciente del concepto de arranque. Esto te ayudará en la creación de un presupuesto que te permitirá probar y ejecutar el proyecto. Algunos de los principios de arranque son:

Nunca compres nuevo lo que puedes comprar de segunda mano Nunca compres lo que puedes alquilar Nunca alquiles lo que te pueden prestar Nunca pidas prestado lo que podrías tener gratis

Este concepto debe aplicarse en la concepción y la fase de desarrollo de una prueba piloto del mercado, así como “filosofía" en el cálculo de la inversión inicial y la fase de planificación.

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PROYECCIÓN DE FLUJO DE EFECTIVO La proyección de flujo de efectivo permite la verificación cruzada de la entrada de ingresos y los costos predecibles. Algunos de estos pagos e ingresos se realizarán mensualmente y otros tendrán descansos irregulares como las compras de materiales o inversiones de capital en los edificios o equipos (por ejemplo), lo que aumentará la brecha entre la entrada o salida de fondos. Durante las actividades diarias de tu proyecto, deberás administrar los ingresos y poder predecir cuándo los recibirás. Esta información es muy importante porque cada mes tendrás que pagar los costos (por ejemplo, salarios), y esta administración te permitirá saber si tendrás suficiente dinero (dinero en efectivo en la mano o en el banco) para pagar todos sus costos. Esta es una herramienta complementaria al presupuesto, que lo ayudará a administrar todos los recibos y pagos.

Ene

Feb

Mar

Abr

Mayo

Junio

Saldo al inicio del mes

Ingresos

Costos

Beneficios

-5

-10

Saldo a fin de mes

Un flujo de caja negativo con un nivel de ventas positivo es común en las empresas de nueva creación, debido a las inversiones y los costos asociados al inicio de la actividad.

05 MÓDULO V – IMPACTO

Y CONSOLIDACIÓN

OBJETIVOS:  Entender qué impacto y trasformaciones tendrá tu proyecto en el medio-largo plazo  Desarrollar un análisis combinado- interno y externo- del proyecto (análisis DAFO)  Definir un calendario a 12 meses de actividades/operaciones  Preparar la presentación del proyecto para sus diferentes interlocutores – financiadores potenciales, socios, voluntarios, etc.

Notas del modulo: IMPACTO SOCIAL ANÁLISIS DAFO CALENDARIO PRESENTACIÓN DEL PROYECTO- PITCH

PLANTILLAS: de 5 a 5.4 PAUTAS:  5.2 " REALIZA EL ANÁLISIS DAFO DE TU PROYECTO”  5.3 "¿TENDRÁ MI IDEA UN IMPACTO EN LA SOCIEDAD?“  PAUTAS DE PRESENTACIÓN :  5.4 “QUÉ PIENSAS DE MI IDEA?”  5.5 “PRESENTACIÓN # 1 DEFINICIÓN DE LA AUDIENCIA”  5.6 “PRESENTACIÓN # 2 TRANSFORMACIÓN DE LA AUDIENCIA”  5.7 " PRESENTACIÓN # 3 DEFINICIÓN DE LA IDEA“  5.8 " PRESENTACIÓN # 4 ENSEÑAR ALGO NUEVO Y SORPRENDENTE”  5.9 “PRESENTACIÓN # 5 PUNTOS FUERTES DEL PROYECTO”  5.10 “PRESENTACIÓN #6 RETOS PRINCIPALES”  5.11 “PRESENTACIÓN #7 PENSAR EN IMÁGENES”  CANVAS: Impacto

IMPACTO | IMPACTO SOCIAL - CONCEPTO Y MEDICIÓN Impacto social, conjunto de cambios positivos y negativos resultantes de una intervención específica. Al pensar en el impacto social, es importante considerar todas sus dimensiones en un enfoque integrado: social, económico y ambiental. Evaluación del impacto social, proceso de análisis, cálculo y seguimiento de los cambios resultantes de una intervención específica.

¿Cuáles son los beneficios de medir el impacto social? Mejora la relación con los beneficiarios del proyecto, debido al intercambio de perspectivas sobre los problemas en cuestión y los servicios prestados. Mayor motivación de los empleados, que tienen la oportunidad de comprender la cadena de valor que generan y ver sus esfuerzos traducidos en resultados concretos. Mayor eficiencia de la planificación estratégica y la gestión interna, lo que lleva a una maximización del valor social certificado. Lealtad y diversificación de las fuentes de inversión, debido a certificaciones adicionales e innovadoras dentro del alcance de la evaluación del impacto social. Mayor poder de negociación con las partes interesadas en el proyecto, debido a la demostración del impacto causado por su actividad. 88

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IMPACTO | IMPACTO SOCIAL – EFECTO TRANSFORMADOR Todos los proyectos sociales, tengan o no fines de lucro, deben tener un efecto transformador en la sociedad con respecto a los problemas que propuso resolver. Para poder entender si Tu proyecto está generando impacto, debes pensar en:

¿Qué indicadores se utilizarán para evaluar los resultados de tu proyecto? (Ejemplo: número de beneficiarios cubiertos; número de productos vendidos / servicios prestados)

¿Qué resultados medirás? (Ejemplo: comparación de la situación inicial de los beneficiarios con la situación actual teniendo en cuenta las métricas predefinidas. Es interesante tener una mezcla de información cualitativa y cuantitativa)

¿Cómo recogerás esta información? (Ejemplo: tabla de gestión de tesorería de productos vendidos / servicios prestados; implementación de cuestionarios periódicos para los beneficiarios; recopilación de testimonios)

Desde el momento en que se implementa y consolida la solución, puedes pensar en crecer y hacer que la solución sea escalable para aumentar el impacto social, es decir, resolver el problema de otras personas que sienten el mismo dolor. De esa manera, podemos hacer que su solución sea accesible para otros, maximizando el impacto de la solución. 89

IMPACTO | METODOLOGÍAS DE EVALUACIÓN DEL IMPACTO SOCIAL El concepto del impacto es muy holístico y puede aplicarse con diferentes significados. Al pensar en el impacto social, existe una buena definición que ayuda a comprender el concepto: “cambios significativos o duraderos en la vida de las personas, provocados por una acción determinada o una serie de acciones” (Roche, C (1999) Evaluación de impacto para el desarrollo Agencias: Aprendiendo a valorar el cambio Oxford: OXFAM, Novib). Para implementar una evaluación exitosa de impacto social es extremadamente importante contar con información confiable y también tener un objetivo claro de intervención social, para poder distinguir fácilmente entre el fracaso de la implementación y el fracaso de la teoría. También es importante tener suficiente información sobre el contexto para comprender si la intervención solo funciona en situaciones particulares. Al implementar la evaluación de impacto, debes seguir algunos imperativos, tales como: •

Utilidad: para tener una evaluación de impacto útil, debe planificar cómo se usará desde el principio y vincularla con los procesos de toma de decisiones organizacionales y el calendario.

•

Precisión: sé riguroso y usa evidencia apropiada, incluidos datos cualitativos y cuantitativos con una interpretación transparente y adecuada.

•

Propiedad (ética): abordar cuestiones éticas como la confidencialidad, el anonimato o los posibles efectos de estar involucrado en la evaluación.

•

Funcionalidad: para ser prácticos, las evaluaciones deben tener en cuenta los recursos disponibles y cuándo se necesitan los resultados de la evaluación.

•

Responsabilidad: las evaluaciones deben ser claras sobre la evidencia y los criterios en los que se basan las conclusiones. 90

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IMPACTO | IMPACTO SOCIAL TEORÍA DEL CAMBIO ¿QUÉ CAMBIA? ¿CÓMO CAMBIA? Teoría del cambio o Teoría de la transformación: argumento lógico que explica cómo la actividad de una organización con una misión social conducirá a la creación de valor para la sociedad, además de los beneficios directos que sus bienes o servicios tienen para los beneficiarios. La teoría de la transformación explica, en términos del modelo lógico, cómo los resultados a corto y mediano plazo de la organización llevan al impacto. Entradas / Registros

no. de recursos consumidos recursos de fondos

Actividades

actividades emprendidas partes involucradas y beneficiarios. resultados tangibles

Registro de recursos no monetarios (donaciones y tiempo de voluntariado).

Reflexión sobre las diferentes características, motivaciones y necesidades de las partes interesadas (partes interesadas en el proyecto) Seguimiento de los resultados directos.

Cambios

Identificación de los cambios resultantes de la actividad.

Impacto

Porcentajes

Confirmación de los cambios (cuestionarios, estudios ...)

Reflexión sobre la correspondencia entre los objetivos establecidos y los cambios generados entre cada parte interesada.

Juventud e em ação

CONSOLIDACIÓN | ANÁLISIS DAFO (1/2) El análisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas, oportunidades) te ayudará a comprender el entorno y los posibles escenarios para tu proyecto. El análisis DAFO es una herramienta que permite identificar oportunidades y amenazas (externas al proyecto), así como puntos fuertes y puntos débiles (internos, de su organización). El análisis DAFO permite el análisis de lo que puede ayudar a alcanzar los objetivos y la evaluación de los obstáculos que se deben superar o minimizar para lograr los resultados esperados. Ejemplo: Si tomamos en consideración una universidad de excelencia, los puntos fuertes pueden ser el alto volumen de investigación científica y de profesores calificados y los puntos débiles son la falta de fuentes de financiamiento y la falta de notoriedad a nivel internacional. Respecto a los factores externos, la principal oportunidad sería el aumento en el número de extranjeros interesados en estudiar en Portugal, con la amenaza de una disminución en el número de candidatos universitarios en Portugal que se están materializando. El análisis DAFO puede funcionar, en una primera fase, como una evaluación inicial de un proyecto o producto / servicio y su potencial respectivo, lo que permite una visión crítica de lo que se espera obtener. Sin embargo, también es una herramienta muy útil a lo largo de la vida de un proyecto, ya que obliga a todas las partes involucradas a tomar conciencia del contexto interno y externo ya realizar las adaptaciones necesarias para continuar un paso adelante.

Juventud e em ação

CONSOLIDACIÓN | ANÁLISIS DAFO Factores Internos

Factores Externos

Factores Externos (Mercado)

Factores Internos (Iniciativa)

Recursos financieros (financiamiento, fuentes de ingresos y oportunidades de inversión, etc.) Recursos físicos (ubicación, locales y equipos, etc.) Personas (empleados, voluntarios, etc.) Recursos intelectuales (patentes, base de datos, etc.)

En cada cuadro, se enumeran los puntos fuertes, puntos débiles, oportunidades y amenazas. Después de haber completado el análisis DAFO de su proyecto, tendrás una visión muy completa de los diversos elementos (internos y externos) que influyen en tu idea.

(2/2)

F Fortalezas

O Oportunidade s

Tendencias del mercado (nuevos productos / servicios, tecnologías o cambios en los deseos o necesidades del público objetivo) Tendencias económicas y sociales (es decir, en términos de nivel de desempleo y nivel de ingresos) Tendencias demográficas (edad, género y localización) Entorno político, legal y normativo.

• • • •

Fortaleza 1 Fortaleza 2 … Fortaleza N

• • • •

Oportunidad 1 Oportunidad 2 … Oportunidad N

D Debilidades

A Amenazas

• • • •

Debilidad 1 Debilidad 2 … Debilidad N

• • • •

Amenaza 1 Amenaza 2 … Amenaza N

Juventud e em ação

CONSOLIDACIÓN | ANÁLISIS CAME (1/2) El nombre del análisis CAME proviene de las iniciales "Corregir, Adaptar, Mantener, Explorar". El análisis CAME es una herramienta que nos permitirá definir el plan estratégico de nuestra empresa, una vez que ya hayamos creado la matriz DAFO. Tendremos que identificar qué factores podemos corregir, adaptar, mantener y explorar para que nuestro negocio crezca en la dirección correcta.

El CAME puede entenderse como una extensión o una segunda fase del análisis DAFO, ya que el último se utiliza para realizar un diagnóstico inicial de la situación y el análisis CAME define las acciones que se deben realizar a partir de los resultados del DAFO.

Debilidades

Corregir

Amenazad

Adaptar

Fortalezas

Mantener

Oportunidades

Explorar

Juventud e em ação

CONSOLIDACIÓN | ANÁLISIS CAME (2/2) Se pueden utilizar 4 estrategias para el análisis CAME: •

Estrategias ofensivas. Enfocadas en aprovechar las fortalezas y oportunidades del mercado.

•

Estrategias de supervivencia. Enfocadas a enfrentar amenazas, evitando que las debilidades del negocio crezcan o sigan afectándolo. Análisis interno

Análisis externo

Factores negativos

Estrategias para corregir debilidades

Estrategias para enfrentar amenazas.

Factores positivos

Estrategias para mantener las fortalezas

Estrategias para aprovechar las oportunidades.

• Estrategias defensivas. Son aquellas de negocios consolidados y consisten en mantener las fortalezas de los negocios, usándolas para enfrentar las amenazas que surgen en el mercado.

•

Estrategias de reorientación.

Dan preferencia a aprovechar las nuevas oportunidades del mercado, no antes de corregir las debilidades que llevaron al negocio a la situación actual.

Juventud e em ação

CONSOLIDACIÓN | PRIORIDADES Y CALENDARIO En este momento, ya tienes una visión clara de lo que quieres hacer y cómo lo quieres hacer. Es hora de definir prioridades para tu proyecto y crear un cronograma para los próximos 12 meses. Dentro de ese cronograma, debes incluir una fase piloto (implementación del proyecto en una escala muy reducida y hacer todo lo posible por no tener costos) y las demás operaciones de preparación y lanzamiento del proyecto.

Un calendario debe incluir:  Listado de actividades que deben desarrollarse.  Asignación de una persona responsable de cada actividad.  Una fecha límite (ambiciosa pero alcanzable) para el desarrollo de cada una de estas actividades.

Te ofrecemos un documento de soporte en formato Excel, que te ayudará a estructurar tus prioridades, así como un plan de implementación de tu proyecto para el año siguiente. 96

Juventud e em ação

CONSOLIDACIÓN | PITCH Pitch es una expresión en inglés que se refiere a una presentación corta. Debes poder presentar su proyecto y captar la atención de su público, independientemente del tiempo que tengas disponible. ¡Te dejamos algunos consejos sobre cómo conseguir el pitch perfecto!  Comienza a presentar el problema como una historia personal de cómo surgió la idea de negocio. Vas a querer que la audiencia se identifique con el problema y se relacione con tu historia, y que entienda lo importante que es resolver este problema.  Explica tu idea / solución y cómo puede tener el potencial de cambiar el mundo. Enfócate en los beneficios / resultados de lo que pretendes lograr. o poner una anotación a encaminar para la “Caja de Herramientas” delpara la sociedad. Presenta los aspectos innovadores, es decir, el valor añadido  Menciona las habilidades del equipo que va a implementar el proyecto.  Explica cómo el proyecto será sostenible a largo plazo.  Haz una solicitud, ya sea mencionando el valor de la financiación o solicitando una segunda reunión

Para ayudarte con el Pitch, echa un vistazo a “Tool Box” en el sitio web de Ubuntu: https://www.pontesubuntu.org/index.php/en/ 97

KIT BÁSICO DE EMPRENDIMIENTO SOCIAL PLANTILLAS DE 1 A 1.12 (PORTADA)

Juventud e em ação

MÓDULO I – PROPSICIÓN

DE VALOR

OBJECTIVOS:  Entender el alcance del problema y de la solución (idea)  Entender si la solución es suficientemente buena (innovativa con respecto a las que ya existen) para tener impacto  Definir, en detalle, qué productos/servicios proveerás  Definir los objetivos que pretendes alcanzar con el proyecto PLANTILLAS

1.9 “ASPECTOS DIFERENCIALES”

1.1 “CANVAS DEL MODELO EMRESARIAL SOCIAL”

1.10 “IDENTIFICACIÓN DE LA VISIÓN Y LA MISIÓN”

1.2 “DEFINICIÓN DEL PROBLEMA”

1.11 “CARACTERIZACIÓN DE LOS OBJETIVOS”

1.3 "DEFINICIÓN DEL PROBLEMA”

1.12 “MODELO DE SUSTENIBILIDAD”

1.4 "DEFINCIÓN DEL PROBLEMA” 1.5 “PROPOSICIÓN DE VALOR” 1.6 “PROPOSICIÓN DE VALOR” 1.7 “PROPOSICIÓN DE VALOR“ 1.8 “COMPETICIÓN” 99

1.1

Juventud e em ação

___ CANVAS DEL MODELO EMPRESARIAL SOCIAL Este modulo te ayudará a completar tu Canvas del Modelo Empresarial Social en la siguientes áreas:

 ¿Qué problema estás intentando solucionar?  ¿Qué productos y servicios están creando valor para los beneficiarios/clientes?  ¿Es innovativa tu proposición de valor?

Proposición de Valor– Conjunto de productos y servicios que crean valor para el beneficiario/cliente de la idea- Algunas proposiciones de valor pueden ser innovativas y representar una oferta nueva/disruptiva, otras pueden ser similares a otras ofertas que ya existen en el mercado, pero con características o atributos adicionales.

100

1.2

___ DEFINICIÓN DEL PROBLEMA (1/2)

Juventud e em ação

Empecemos con el problema que pretendes solucionar…

¿Cuál es el problema que has identificado?

¿Por qué es importante solucionar este problema? Es importante que expliques el alcance del problema y cuánta gente se ve afectada.

¿Qué necesidades/frustraciones/problemas estás solucionando para los futuros beneficiarios/clientes?

101

1.3

___ DEFINICIÓN DEL PROBLEMA (2/2)

Juventud e em ação

Piensa en el problema y todas la situaciones que dan lugar al problema (causas). Identifica también los efectos/consecuencias de este problema. En la fase de identificación del problema, es importante determinar las causas y los efectos/consecuencias de este problema. La idea/solución debe atacar las fuentes del problema y no sus efectos. Este enfoque es decisivo si realmente pretendes erradicar el problema y trabajar efectivamente en la solución. Causas

…

Efectos

…

Problema Central: …

… … …

…

102

1.4

___ DEFINICIÓN DEL PROBLEMA (2/2)

Juventud e em ação

Teniendo en cuenta la importancia de este ejercicio para determinar el problema que quieres solucionar así como en escoger las causas en las que te vas enfocar, a continuación te de dejamos un ejemplo enfocado en un problema común: la Exclusión Social.

Causas

Falta de apoyo familiar/social

Efectos

Aislamiento

Depresión Adicción a los medios de comunicación y redes sociales Bullying

Absencia de independencia/paro laboral

Problema Central: Exclusión Social

Falta de autoestima Recursos económicos débiles

Salud mental y física pobres Falta de objetivos vitales

Sedentarismo

103

1.5

___ PROPOSICIÓN DE VALOR (1/3)

Juventud e em ação

Y…¿Qué solución has encontrado? Pauta 1.5

Para ayudarte con este ejercicio, usa la pauta “¿Cómo replicar/escalar mi idea?”

Describe tu solución y cómo solucionará el problema que has identificado.

Tu solución se transformará en un producto, un servicio o ambos. ¿Qué producto vas a vender o qué servicio vas a proveer a tus beneficiarios/clientes? Producto o Servicio 1

Producto o Servicio 2

Producto o Servicio 3

104 Producto o Servicio 4

104 104

1.6

___ PROPOSCIÓN DE VALOR (2/3)

Juventud e em ação

¿A quién va dirigida la solución? ¿Quién es tu audiencia objetivo?

¿Quiénes son los beneficiarios de tu solución?

¿Quiénes son los clientes de tu solución?

¿Qué características tienen tus beneficiarios (ejemplo: rango de edad, dónde viven, dónde estudian/trabajan… )?

¿Qué características tienen tus clientes (ejemplo: rango de edad, dónde viven, dónde estudian/trabajan… )?

105

1.7

___ PROPOSICIÓN DE VALOR (3/3)

Juventud e em ação

¿Qué cambios (directos) generará tu solución (productos y/o servicios) entre tus beneficiarios y en la sociedad?

¿Qué cambios (directos) generará tu solución (productos y/o servicios) entre tus clientes y en la sociedad?

106

1.8

___ COMPETICIÓN

Juventud e em ação

Una parte esencial del modelo de negocio es conocer quién es nuestra competición, es decir, qué productos o proyectos similares resuelven el mismo problema que tu.

Identifica todos tus competidores y explica las semejanzas y diferencias relativas a tu proyecto. Pauta 1.8

Para ayudarte con este ejercicio, usa la pauta “¿Quién soluciona el mismo problema que yo?” Nombre del Competidor Semejanzas Diferencias

107

1.9

___ ASPECTOS DIFERENCIALES

Juventud e em ação

¿Cuál es tu innovación? Previamente, has pensado en los competidores, es decir, otras iniciativas que hacen lo mismo que tu o que intentan solucionar el mismo problema. Profundiza en el análisis, y menciona porqué tu solución es mejor y qué aspectos la diferencian de tus competidores. Comparación del Producto/Servicio 1 con la competencia

Comparación del Producto/Servicio 2 con la competencia

Comparación del Producto/Servicio 3 con la competencia

Comparación del Producto/Servicio 4 con la competencia

En general, ¿cuáles consideras que son los dos aspectos diferenciales de tu proyecto?

108

1.10

Juventud e em ação

___ IDENTIFICACIÓN DE LA VISIÓN Y LA MISIÓN Visión y Misión son dos herramientas esenciales para tu proyecto. Te ayudarán a proyectar mejor tu sueño y a guiar las decisiones que tendrás que tomar a lo largo de este camino que comienza ahora... Pauta 1.9.a y Pauta 1.9.b

VISIÓN

…

MISIÓN

…

Para ayudarte con este ejercicio, usa las pautas “Identificación de la Visión” y “Identificación de la Misión”

109

1.11

Juventud e em ação

___ CARACTERIZACIÓN DE LOS OBJETIVOS Teniendo en cuenta la Visión y la Misión, ¿cuáles son entonces los objetivos del proyecto? Pauta 1.11

Para ayudarte con este ejercicio, usa las pautas “Identificación de los Objetivos” ¿Cuánto tiempo tardarás en Descripción satisfacer este objetivo?

¿Cómo medirás si el objetivo has sido satisfecho?

Objetivo 1 …

…

Objetivo 2 …

…

Objetivo 3 …

…

Objetivo … …

…

Objetivo n …

…

110

1.12

___ MODELO DE SOSTENIBILIDAD

Juventud e em ação

Al final de este modulo es importante que empieces a pensar inmediatamente en el modelo de sostenibilidad de tu negocio. Esta elección tiene implicaciones en la forma que debes responder a las preguntas en los siguientes módulos. Pauta 1.12

Para ayudarte con este ejercicio, usa las pautas “Convertir una idea en un negocio social”

Proyecto de Emprendimiento Social

Negocio Social

111

KIT BÁSICO DE EMPRENDIMIENTO SOCIAL PLANTILLAS DE 2 A 2.8 (PORTADA)

Juventud e em ação

MÓDULO II – ACTIVIDADES,

RECURSOS Y SOCIOS

OBJECTIVOS:  Identificar las actividades importantes para obtener la propuesta de valor.  Entender qué tipo de recursos necesitaré para implementar mis actividades (recursos físicos, intelectuales, humanos o económicos)  Evaluar el equipo y entender si tienen las habilidades necesarias para implementar las actividades  Analizar las alianzas que deben formarse y quiénes son los socios estratégicos  Pensar y proveer ejemplos de las áreas de apoyo

PLANTILLAS 2.1 CANVAS DEL MODELO EMPRESARIAL SOCIAL 2.2 “ACTIVIDADES” 2.3 "ACTIVIDADES” 2.4 "RECURSOS – FACTOR HUMANO” 2.5 “RECURSOS – FACTOR HUMANO ” 2.6 “RECURSOS” 2.7 “RECURSOS“ 2.8 “ALIANZAS”

113

2.1

Juventud e em ação

___ CANVAS DEL MODELO EMPRESARIAL SOCIAL Este modelo te va a ayudar a completar tu Modelo Empresarial Social en las siguientes áreas:

 ¿Qué actividades son importantes para la realización de la propuesta de valor?  ¿Qué tipo de recursos (humanos, tecnológicos etc.) necesitaré para desarrollar mis actividades?  ¿Tengo esos recursos o debo formar alianzas?  ¿Quiénes deben de ser los socios y proveedores estratégicos? Alianzas – Red de socios y proveedores que permiten el funcionamiento del modelo de negocio. Su objetivo es reducir el riesgo del proyecto o adquirir nuevos recursos. Actividades – Son las acciones más importantes que deben realizarse para que funcione el modelo de negocio. Estas actividades permiten que la proposición de valor llegue a los beneficiarios/clientes, permiten el flujo de ingresos etc. Recursos – Son los activos más importantes en un proyecto. Permiten la oferta de una proposición de valor, generación de ingresos, etc. Varían, pueden ser físicos, económicos, intelectuales o humanos.

114

2.2

Juventud e em ação

___ ACTIVIDADES

PRODUCTOS/SERVICIOS

ACTIVIDADES

COMPETIDORES

¿Qué productos/servicios vas a proveer?

¿Qué acciones deben realizarse para el desarrollo del producto/servicio?

¿Qué competidores ofrecen un producto/servicio igual/similar o que resuelva el mismo problema a través de otro producto/servicio?

¿Cómo vas a “superar” a este competidor?

Producto/Servicio 4

Producto/Servicio 3

Producto/Servicio 2

Producto/Servicio 1

¿Qué actividades has identificado que estén directamente relacionadas con el desarrollo y disponibilidad de los productos o servicios que pretendes ofrecer? (Este tipo de actividades de conocen como actividades fundamentales). Ten en cuenta que pueden haber actividades internas y actividades externas, las primeras están directamente relacionadas con la organización y las segundas están directamente relacionadas con los beneficiarios del proyecto.

115

2.3

Juventud e em ação

___ ACTIVIDADES Observando tu proyecto y tus actividades, ¿qué áreas de negocio deben desarrollarse? El objetivo de este ejercicio es estructurar y agrupar actividades similares.

Fundamental Ejemplo: Gestión del Desarrollo del producto: Logística Ventas Recaudación de fondos …

 …

Áreas de Negocio

 …

Apoyo  …  …  …

Ejemplo: Comunicación Contabilidad Apoyo legal …

 …  …  …

116

2.4

___

Juventud e em ação

RECURSOS – FACTOR HUMANO (1/2) ¿Cuáles son tus funciones y responsabilidades en este proyecto? ¿Y las del resto de tu equipo? ¿Cuáles son los elementos de tu equipo? Queremos saber quiénes son y porqué son las mejores personas para implementar este proyecto. Plantilla 2.4 Para ayudarte en este ejercicio, usa la plantilla “Características del Equipo” NOMBRE DEL ELEMENTO DEL EQUIPO

FUNCIÓN

PERFIL / HABILIDADES

ÁREA DE NEGOCIO

¿Cómo se llama la función?

¿Qué calificaciones académicas, conocimientos y actitudes debe tener esta función?

¿A qué área de negocio estará asignada esta persona?

117

2.5

Juventud e em ação

___ RECUROS - FACTOR HUMANO (2/2) ¿Hay algún área de negocio en la que no haya ninguna persona responsable? Si es así, ¿Qué planeas hacer? Ejemplos de opciones: contratar a alguien, conseguir un voluntario, desarrollar una alianza. Plantilla 2.5

Para ayudarte con este ejercicio, utiliza la plantilla “ Evaluación de las Personas”

118

2.6

Juventud e em ação

___ RECURSOS En relación a los productos/servicios, ¿qué recursos (humanos y físicos) son necesarios para su producción y/o disponibilidad?

PRODUCTOS/SERVICIOS

RECURSOS HUMANOS

RECURSOS TECNOLÓGICOS ¿Qué recursos tecnológicos necesitas pare el desarrollo de los productos/servicios?

Product/Service 4

Product/Service 3

Product/Service 2

Product/Service 1

¿Qué perfil personal/ habilidades necesitas para el desarrollo de los productos/servicios?

RECURSOS FÍSICOS ¿Qué recursos físicos necesitas para el desarrollo de los productos/servicios? (espacios, sillas, mesas…)

119

2.7

Juventud e em ação

___ RECURSOS Hay recursos importantes pero intangibles, como es el caso de los recursos intelectuales. Menciona los activos intelectuales que consideras importantes para tu proyecto.

Previamente has estructurada cada tipo de recurso necesario para el desarrollo de tu proyecto. ¿Qué recursos debes pagar para adquirirlos? ¿Qué recursos crees que pueden ser asignados (donaciones, colaboraciones, recursos propios…)?

120

2.8

Juventud e em ação

___ ALIANZAS Has definido las actividades y los recursos necesarios, analiza ahora quiénes pueden ser socios o proveedores de tu proyecto. ACTIVIDADES

ASOCIADOS CLAVE

VENTAJAS

CONSIDERACIONES

¿Cuáles son las acciones principales que llevarás a cabo para el desarrollo de los productos/ servicios?

¿Quiénes son los socios y proveedores estratégicos para la oferta de estos productos/servicios?

¿Por qué has escogido a este socio y proveedor?

¿Qué puede ofrecer a este socio y proveedor para que colaboren en mi proyecto?

121

KIT BÁSICO DE EMPRENDIMIENTO SOCIAL PLANTILLAS DE 3 A 3.5 (PORTADA)

Juventud e em ação

MÓDULO III – VENTAS

Y MÁRQUETIN

OBJECTIVOS: 

Definir el Público Objetivo – quiénes son los beneficiarios y clientes



Entender la importancia de la segmentar al público objetivo



Adquirir conocimiento básico sobre qué es y cómo se estructura un Plan de Márquetin



Entender la importancia de la Marca, la Comunicación y Canales de Distribución para el éxito del proyecto

PLANTILLAS 3.1 “CANVAS DEL MODELO EMRESARIAL SOCIAL” 3.2 “SEGMENTACIÓN” 3.3 “POSICIONAMIENTO” 3.4 “PLAN DE COMUNICACIÓN” 3.5 “ESTRATÉGIA DE DISTRIBUCIÓN”

123

3.1

___ CANVAS DEL MODELO DE EMPRESARIAL SOCIAL

Juventud e em ação

Este módulo te ayudará a completar tu Canvas del Modelo Empresarial Social en las siguientes áreas:

 Identifica quiénes son los beneficiarios/clientes y cuáles son sus estándares a partir de sus necesidades  Define qué relaciones se deben establecer con los beneficiarios/clientes (cara a cara, en la distancia) y los costes asociados  Identifica los canales de comunicación y distribución/ventas para cada segmento de clientes

Segmentos de Beneficiarios/Clientes- Define los grupos varios de personas a quién el proyecto pretende servir (público objetivo/ beneficiarios/clientes). En el caso de los proyectos sociales, recuerda que tus clientes son también tus inversores sociales. Para satisfacerlos mejor, podemos agruparlos en diferentes segmentos según necesidades y comportamientos comunes. Ventas y Márquetin- Definición de ventas y plan de márquetin. Incluye la definición del precio, canales de distribución de tu producto/servicio, comunicación y promoción y relaciones con los beneficiarios/clientes que vas a establecer con cada segmento, según las características y aspectos específicos de cada grupo.

124

3.2

Juventud e em ação

___ SEGMENTACIÓN Previamente has definido la proposición de valor de tu proyecto, así como las características de los clientes/beneficiarios. Ahora te pedimos que definas tu proposición de valor para cada grupo de clientes/beneficiarios (los que tengas las mismas características). pauta 3.2

Para ayudarte con este ejercicio, usa la pauta "Identificación de los Clientes"

BENEFICIARIOS

PROPOSICIÓN DE VALOR

Segmento A

•…

Segmento B

…

Segmento C

…

Segmento D

…

CLIENTES

PROPOSICIÓN DE VALOR

Segmento A

• …

Segmento B

…

Segmento C

…

Segmento D

…

¿Qué problemas se resolverán? ¿Qué valor se crea para los beneficiarios?

125

3.3

Juventud e em ação

___ POSICIONAMIENTO Estrategia de Posicionamento para hacer frente a los competidores

Atributos del Producto

Comparación directa con los competidres

Evitar competidores

Beneficios del Producto

Tipo de usuarios

Satisfacción de una necesidad no cubierta por los competidores

¿Qué respuestas espera el proyecto que los grupos interesados tengan para estas preguntas?

óm ¿C

Desarrollo de la Marca

eb m

fi ne

e ci a

c ye o r lp

? to

¿C óm od

es c ri …

…

bir ía

el p

ye cto ?

DATOS Y SÍMBOLOS QUE ASOCIO AL PROYECTO

RACIONAL

OBJETIVO FINAL DEL PROYECTO = OBJETIVO DE MÁRQUETIN

EMOCIONAL

e m s to n el PERSONALIDAD DEL PROYECTO n e ie i m n so en t n co rete se pie ? n e ng e d ndo to lp os o c ro tip cua oye ye i m e é r u en p cto i ? nvo ¿Q urg … luc s ro

¿Q ué im ag

126

3.4

Juventud e em ação

___ PLAN DE COMUNICACIÓN

El mensaje que vas a transmitir para comunicar cada uno de tus productos en fundamental para que sean exitosos. Como este es un proyecto de emprendimiento social, es importante que te refieras a “el proyecto” como a un producto que tendrás que vender a inversores sociales, sponsors, socios, etc. Incluye el proyecto en esta table y define el mensaje que vas a querer transmitir. PRODUCTOS/SERVICIOS

PÚBLICO OBJETIVO

MENSAJE

CANALES DE COMUNICACIÓN

FRECUENCIA

¿En qué segmentos vas a promover este producto/servicio?

¿Qué ideas quieres transmitir?

¿A través de qué medio?

¿Con qué intensidad vas a comunicar en el medio elegido?

NOMBRE NOMBRE DEL DEL PROYECTO PROYECTO

•…

• …

…

PRODUCTO/SERVICIO PRODUCTO/SERVICIO 22

•…

• …

…

PRODUCTO/SERVICIO PRODUCTO/SERVICIO 33

•…

• …

…

PRODUCTO/SERVICIO PRODUCTO/SERVICIO 44

•…

• …

…

… 127

3.5

Juventud e em ação

___ ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN: Exploremos ahora con más detalle cómo puedes hacer llegar tu producto o servicio a tus clientes/beneficiarios.

PRODUCTOS/SERVICIOS

PUNTOS DE VENTA

¿Dónde hacer el producto/servicio disponible?

PRODUCTO PRODUCTO 11

•…

PRODUCTO PRODUCTO 22

•…

PRODUCTO PRODUCTO 33

•…

128

KIT BÁSICO DE EMPRENDIMIENTO SOCIAL PLANTILLAS DE 4 A 4.10 (PORTADA)

Juventud e em ação

MÓDULO IV - INGRESOS Y COSTES OBJECTIVOS: 

Entender la importancia del precio



Analizar la viabilidad económica del proyecto

PLANTILLAS 4.1 “CANVAS DEL MODELO EMPRESARIAL SOCIAL” 4.2 “INGRESOS” 4.3 “INGRESOS” 4.4 “INGRESOS” 4.5 “INGRESOS” 4.6 “PRECIO” 4.7 “COSTES” 4.8 “INVERSIÓN INICIAL” 4.9 “INVERSIÓN INICIAL” 4.10 “RESULTADOS DESPUÉS DE 1 AÑO”

130

4.1

Juventud e em ação

___ CANVAS DEL MODELO EMPRESARIAL SOCIAL Este módulo te ayudará a completar tu Canvas del Modelo Empresarial Social en las siguientes áreas:

 ¿Qué es el modelo de creación de ingresos?  ¿Qué es la estructura de costes?  ¿Cuáles son los costes más importantes?

Fuentes de Ingreso – Dinero que genera un negocio a partir de la venta de productos/servicios para los clientes/beneficiarios. En el caso concreto de los proyectos sociales, debemos tener en cuenta otras fuentes de financiación, como los sponsors, donaciones y el acceso a fondos. Estructura de Costes – Son los costes más importantes que origina el proyecto cundo se implementa el modelo de negocio. Por ejemplo, mantener las relaciones con los beneficiarios/clientes conlleva actividades que tienen coste. Asimismo, en el caso de los proyectos sociales, las colaboraciones pueden ser una forma de ahorrar costes.

131

4.2

Juventud e em ação

___ INGRESOS Las fuentes de ingreso son fundamentales para la sostenibilidad del proyecto. Haz una lista de los tipos de ingreso fijo que representan un ingreso de efectivo cada mes:

Haz una lista del tipo de ingresos que varían cada mes:

132

4.3

Juventud e em ação

___ INGRESOS Previamente has definido el precio de los productos que vas a vender/ servicios que vas a proveer. En esta fase, intenta estimar cuánto vas a vender.

PRODUCTOS/ SERVICIOS INGRESO INGRESO PROPIO PROPIO

Precio

Cantidad

Valor Total Cantidad x Precio

PRODUCTO PRODUCTO 11

•

…

•

…

•

…

PRODUCTO PRODUCTO 22

•

…

•

…

•

…

PRODUCTO PRODUCTO 33

•

…

•

…

•

…

PRODUCTO PRODUCTO 44

•

…

•

…

•

…

PRODUCTO PRODUCTO 55

•

…

•

…

•

…

133

4.4

Juventud e em ação

___ INGRESOS Además de la venta de productos/servicios, pueden haber otras fuentes de ingreso propio (por ejemplo: cuota de miembros, campañas de recaudación de fondos, etc.). Por favor, estructura tus ideas en la tabla a continuación. NOMBRE DE LA INICIATIVA

OTRAS OTRAS FUENTES FUENTES DE DE INGRESO INGRESO PROPIO PROPIO

INICIAIVA INICIAIVA11

INICIATIVA INICIATIVA22

INICIATIVA INICIATIVA33

Tipo de Ingreso

• …

Factores diferenciales de esta iniciativa

Estrategia para atraer/retener apoyo

• …

¿Qué valor se ha generado para el proyecto? Posibles donantes

Periodicidad de la Iniciativa

Valor Anual – Entrada de Ingresos

INICIATIVA INICIATIVA 11

• …

INICIATIVA INICIATIVA22

• …

INICIATIVA INICIATIVA33

• …

NOMBRE DE LAS INICIATIVAS:

134

4.5

Juventud e em ação

___ INGRESOS Muchos proyectos también recurren a financiación externa para garantizar su sostenibilidad. Hay varias fuentes de financiación, como por ejemplo fondos nacionales e internacionales, sponsors, patrocinadores y donantes, entre otros. Describe en la tabla a continuación tu estrategia para esta área concreta. PRODUCTOS/SERVICIOS/INICIATIVAS

FACTORES DIFERENCIALES

TEMAS A CONSIDERAR

¿Qué productos, servicios u otras ¿Qué puede hacer otras organizaciones o personas iniciativas tienen el potencial de atraer involucrarse en mi proyecto? financiación? FINANCIACIÓN FINANCIACIÓN EXTERNA EXTERNA

PRODUCTO PRODUCTO11

PRODUCTO PRODUCTO22

PRODUCTO PRODUCTO… …

PRODUCTOS/SERVICIO S/INICIATIVAS

¿Cómo puedo garantizar sus intereses?

• …

¿Qué valor genera el proyecto? Tipo de Soporte

Nombre de los patrocinadores

Periodicidad de la Iniciativa

Valor Anual- Entrada de Ingresos

PRODUCTO PRODUCTO11

• …

PRODUCTO PRODUCTO22

• …

PRODUCTO PRODUCTO… …

• …

135

4.6

Juventud e em ação

___ PRECIO Todos los proyectos de emprendimiento social deben contar con ingresos propios que garanticen la sostenibilidad del proyecto. Previamente, hemos hablado de varias fuentes de ingreso propio, por ejemplo la venta de productos/provisión de servicios, la creación de un Sistema de cuota de miembros y campañas de recaudación de fondos. Cuando cuentas con ingresos propios por la venta de productos/provisión de servicios, el precio es un factor determinante para poder determinar tus ingresos. Es también importante entender qué precios son comunes en el Mercado, y teniendo en cuenta tus costes y posicionamiento, definir el precio. Cuando las fuentes de beneficio propio provienen de cuotas de miembros, es importante definir el valor del pago mensual/anual y el número estimado de personas que se suscriban a esta modalidad. La misma regla se aplica para otras fuentes de ingreso, definir el precio y una estimación anual es muy importante. En esta fase, intenta determinar el precio de venta de tus productos o servicios. Pautas 1.12 y 4.6

Para ayudarte con este ejercicio, usa las pautas “Convierte tu idea en una empresa social” y “Identificación de Ingresos” PRODUCTOS/ SERVICIOS

INGRESO INGRESO PROPIO PROPIO

Público Objetivo

Precios comunes en el mercado

Precio de venta

PRODUCTO PRODUCTO 11

•

…

•

…

•

…

PRODUCTO PRODUCTO 22

•

…

•

…

•

…

PRODUCTO PRODUCTO … …

•

…

•

…

•

…

136

4.7

Juventud e em ação

___ COSTES ¿Qué tipo de costes son fijos cada mes?

¿Qué tipo de costes varian cada mes?

137

4.8

Juventud e em ação

___ INVERSIÓN INICIAL Pauta 4.8

Para ayudarte en este ejercicio, utiliza la pauta “¿Cuánto cuesta lanzar y preparar mi idea?”

Haz una lista de todo lo que necesitas para lanzar tu proyecto: RECURSOS HUMANOS

RECURSOS FÍSICOS

RECURSOS INTELECTUALES

RECURSOS TENCNOLÓGICOS

¿Cómo averiguo el precio de todo? Indica dónde puedes encontrar el precio de estos recursos. RECURSOS HUMANOS

RECURSOS FÍSICOS

RECURSOS INTELECTUALES

RECURSOS TENCNOLÓGICOS

138

4.9

Juventud e em ação

___ INVERSIÓN INICIAL

¿Cuánto necesitas para lanzar tu proyecto? Es decir, ¿cuál es el valor inicial de la inversión?

¿Cómo puedes conseguir esta cantidad?

139

4.10

Juventud e em ação

___ RESULTADOS DESPUÉS DE 1 AÑO ¿Cuáles son tus costes estimados anuales al final del primer año del proyecto (incluyendo costes fijos y variables)?

¿Cuáles son tus costes estimados (incluyendo costes fijos y variables al final del primer año del proyecto)?

Te ofrecemos un documento de apoyo en formato Excel, donde puedes similar varias opciones de inversión inicial.

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KIT BÁSICO DE EMPRENDIMIENTO SOCIAL PLANTILLAS DE 5 A 5.11 (PORTADA)

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MÓDULO V – IMPACTO

Y CONSOLIDACIÓN

OBJECTIVOS:    

Entender el impacto y la transformación que tendrá tu proyecto a medio/largo plazo Desarrollar un análisis combinado -interno y externo- del proyecto (análisis DAFO) Definir un calendario a 12 meses de las actividades/operaciones Preparar una presentación del proyecto para sus diferentes interlocutores: posibles inversores, socios, voluntarios etc.

PLANTILLAS 5.1 “CANVAS DEL MODELO EMRESARIAL SOCIAL” 5.2 “ANÁLISIS DAFO” 5.3 “IMPACTO” 5.4 “IMPACTO”

5.1

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___ SOCIAL BUSINESS MODEL CANVAS Este modulo te ayudará a completar tu Canvas del Modelo Empresarial Social en las siguientes áreas:

 Desarrollar un análisis integral de todos los componentes del plan de negocios – análisis DAFO  Definir el proceso de evaluación del impacto del proyecto

Evaluación del Impacto – El objetivo es ayudar a entender los efectos que tendrá el proyecto a medio/largo plazo, tanto positivos como negativos en la Sociedad y a través de qué indicadores se pueden medir. Todos los proyectos sociales, independientemente de si son con ánimo de lucro o no, deben tener un efecto transformador en la sociedad.

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5.2 Juventud e em ação

___ ANÁLISIS DAFO Para entender mejor el contexto y los posibles escenarios de tu proyecto es importante realizar ahora un análisis DAFO (Debilidades, Adversidades, Fortalezas, Oportunidades) Para ayudarte con este ejercicio, utiliza la pauta “Realiza el análisis DAFO de tu proyecto”

Factores Internos (Iniciativa)

Pauta 5.2

• • • •

Punto fuerte 1 Punto fuerte 2 … Punto fuerte N

Factores Externos (Mercado)

Oportunidades

• • • •

Punto Débil 1 Punto Débil 2 … Punto Débilt N

• • • •

Amenaza 1 Amenaza 2 … Amenaza N

Puntos Débiles

Puntos Fuertes

• • • •

Oportunidad 1 Oportunidad 2 … Oportunidad N

A Amenazas

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5.3

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___ IMPACTO (1/2) Previamente has mencionado los cambios que crees que tu proyecto aportará a la sociedad. Entendamos ahora cómo podemos empezar a medir ese impacto, para reconocer qué productos y servicios generan la transformación deseada. Pauta 5.3 y Pauta 1.4

Para ayudarte con este ejercicio, utiliza las pautas “¿Tendrá impacto mi idea en la sociedad?” y “¿Cómo replicar/escalar mi idea?”

¿Quiénes son las personas a las que va a impactar tu proyecto (grupos interesados)?

Para cada uno de los grupos interesados que has identificado, explica cuál será el cambio, teniendo en cuenta “¿qué les pasaría si el proyecto no existiese?”. GRUPO GRUPO INTERESADO INTERESADO 11

• …

GRUPO GRUPO INTERESADO INTERESADO 22

• …

GRUPO GRUPO INTERESADO INTERESADO 33

• …

GRUPO GRUPO INTERESADO INTERESADO 44

• … 145

5.4

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___ IMPACTO (2/2) Ahora piensa en qué indicadores puedes usar para medir cada uno de los cambios que has identificado y cómo vas a obtener esta información…

Cambios

¿Cómo sabrás si el cambio ha sucedido?

¿Cómo obtendrás la información para “alimentar” al indicador?

Indicadores identificados

Métodos de recolección de información

CAMBIO 1

CAMBIO 2

CAMBIO 3

CAMBIO 4

CAMBIO 5

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TARJETAS DE EJERCICIOS

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¿CÓMO REPLICAR/ ESCALAR MI IDEA?

Pauta 1.5 • Para tener una buena idea social, deberías ser capaz de maximizar la solución que has desarrollado para el mayor número de personas. Hay varias maneras de hacer crecer una idea. • Reflexiona y haz una lista de varias estrategias para replica tu idea con otras personas y en otras geografías

? •

Te permitirá reflexionar sobre como puedes hacer tu solución accesible a otras personas, maximizando el impacto social de tu proyecto

148

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¿QUIÉN SOLUCIONA EL MISMO PROBLEMA QUE YO?

Pauta 1.8 Tras un estudio de mercado online, identifica: • 5 proyectos de la competencia que solucionan el mismo problema que tú o que ofrecen productos/servicios iguales o similares al tuyo; • 2 proyectos internacionales en los que te puedas inspirar para mejorar tu proyecto;

? • Te forzará a pensar continuamente en cómo crear soluciones para mejorar con respecto a quienes compiten en el mismo mercado que tú y cómo te puedes diferenciar • Los movimientos de tus competidores pueden también indicar una tendencia en el Mercado o cambios en los consumidores

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IDENTIFICACIÓN DE LA VISIÓN

Pauta 1.10.a • Intenta imaginarte en lo que te gustaría que se convirtiera tu proyecto y su impacto en las diferentes personas involucradas en lo ultimo (ya sean miembros del equipo, parte del público objetivo o socios, entre otros). • Escribe tus sueños en post-its.

? •

Te permitirá ser siempre consiente de lo que te propusiste hacer cuando creaste el proyecto

•

Te permitirá tomar decisiones más claramente para conseguir la visión que has creado

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IDENTIFICACIÓN DE LA MISIÓN

Pauta 1.10.b • Define un horizonte temporal: 1, 3, 5 años • Responde a una serie de preguntas como si ya estuvieses en ese momento en el futuro: • ¿Qué tamaño tiene tu proyecto? • ¿Por qué es conocido tu proyecto en la sociedad? • ¿Qué no hace tu proyecto? • ¿Cómo se sienten las personas que trabajan en el proyecto? • ¿Cuáles son las 3 cosas más importantes que provees a los beneficiarios?

• Comparte tus conclusiones con otros interlocutores, reescríbelas, vuélvelas a compartir…

? •

Te permitirá influenciar a los miembros del equipo de forma más motivacional, hacia seguir el “camino” correcto;

•

Te ayudará a definir el modo de operación del proyecto;

151

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IDENTIFCACIÓN DE LOS OBJETIVOS

Pauta 1.11 • Imagina todo lo que te gustaría monitorizar para controlar el progreso del proyecto y su impacto en la sociedad • Crea objetivos concretos y realistas y contrólalos y verifica su cumplimento y relevancia periódicamente • Escribe tus objetivos en post-its

? •

Guiará todas tus decisiones;

•

Te permitirá detectar rápidamente errores o fallos y corregirlos a tiempo;

•

Te permitirá identificar fácilmente áreas con un rendimiento especialmente positivo donde el proyecto pueda invertir más de lo previsto inicialmente.

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CONVIERTE UNA IDEA EN UN NEGOCIO SOCIAL

Pauta 1.12 • Es un reto conseguir que una idea social sea sostenible cuando depende de la financiación de otros interlocutores (patrocinios, donaciones en dinero o especie entre otros). • Reflexiona sobre cómo puedes convertir tu idea en un negocio social, es decir, una empresa que tenga la solución para resolver un problema social. • Haz una lista de los productos que vas a vender o los servicios que vas a proveer por los que tus clientes paguen. • Evalúa tu competencia y empieza a estructurar precios para tus productos/servicios.

? •

Te permitirá incrementar la probabilidad de éxito de tu proyecto, al no depender de financiación externa para implementar tu solución.

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CARACTERÍSTICAS DEL EQUIPO

Pauta 2.4 • Escribe los nombres de los elementos de tu equipo. • Por cada nombre, escribe los conocimientos y fortalezas/ características más positivas que puedan ayudar a proyecto.

? •

Te permitirá identificar lo que tu equipo hace muy bien;

•

Te permitirá entender qué conocimientos y características faltan en tu equipo, y reflexionar sobre cómo puedes cubrir esas necesidades (por ejemplo; más empleados, voluntarios con un perfil específico, alianzas con otra compañía)

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VALORACIÓN DE LAS PERSONAS

Pauta 2.5 • ¿Cuáles son las áreas de negocio más importantes de mi proyecto? • ¿Tengo el conocimiento y las habilidades más relevantes para implementar mi idea? • ¿Cómo voy a salvar las diferencias en el conocimiento y habilidades que me faltan?

? •

Te permitirá tener una noción sobre si tú y los otros elementos son las personas adecuadas para implementar la idea. El equipo debe poseer algunos de los conocimientos y habilidades más importantes para el proyecto.

•

Te ayudará a entender qué recursos humanos externos necesitarás: voluntarios, socios, contratación de gente nueva.

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IDENTIFICACIÓN DE LOS CLIENTES

Pauta 3.2 • Además de los beneficiarios del proyecto, debes pensar en un público objetivo específico, tus clientes • Haz una lista de quiénes son tus clientes. • Haz una lista de cuáles son las características de tus clientes. Ten en cuenta que los clientes pueden ser privados o corporativos (por ejemplo, empresas o fundaciones). Haz un esquema representando las perspectivas de tu cliente.

? •

Te permitirá pensar sobre quién es tu audiencia objetivo y cómo puedes explotar las fuentes de ingreso que garantizarán la sostenibilidad de tu proyecto

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IDENTIFICACIÓN DE LOS INGRESOS

Plantilla 4.6 • Para que tu proyecto sea sostenible, es necesario que tenga un flujo continuo de ingresos a lo largo del año. • Haz una lista de las posibles fuentes de ingreso provenientes de financiación externa. Si es posible, menciona los nombres de los posibles donantes. • Reflexiona sobre cómo vas a convencer a los posibles donantes de que apoyen económicamente tu proyecto

? •

Te permitirá explotar fuentes de ingreso que garanticen la sostenibilidad de tu proyecto.

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¿CUÁNTO CUESTA PREPARAR Y LANZAR MI IDEA?

Plantilla 4.8 • Haz una lista de lo que necesitas para preparar, lanzar y mantener tu idea durante los primeros meses. • Luego deberías intentar averiguar lo que cuesta cada elemento de tu lista. Puedes hacer una búsqueda de campo online y pedir varios presupuestos

? •

This will allow you to have a notion of everything that you need to develop your idea.

•

You will be able to understand what the value of the initial investment is and define strategies to reduce that value (example: partnerships that reduce or cut some costs) and, on the other hand, raise investment

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¿TENDRÁ IMPACTO MI IDEA EN LA SOCIEDAD?

Pauta 5.3 • ¿Qué quieres cambiar en la vida de los beneficiarios con tu proyecto? ¿Qué pasa/pasaría con los beneficiarios si tu proyecto no existiese? Escribe tus ideas en post-its naranjas. • ¿Cómo vas a medir cada uno de estos cambios? Busca indicadores ara cada uno de estos cambios y escribe tus ideas en post-its naranjas. • Engancha y agrupa los post-its en una base y luego selecciona los cambios e indicadores que consideres más directamente relacionados con las acciones de tu proyecto

? •

Esto te permitirá empezara a identificar los indicadores que luego usarás para entender el impacto que tus ideas están generando

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DESARROLLA UN ANÁLISIS DAFO

Pauta 5.2 El análisis DAFO se utiliza a menudo en la planificación estratégica de proyectos nuevos, porque consiste en un diagnóstico completo del proyecto y el ambiente que lo rodea; • Identifica las características internas del equipo y del producto que contribuyan al éxito del proyecto y los aspectos a mejorar; • Haz una lista de los factores externos que sucedan o puedan suceder y tener un impacto positivo o negativo en el proyecto;

? •

Este enfoque te ayudará a entender cómo debes comunicar el proyecto y encauzar los esfuerzos para mejorarlo

•

Te permitirá adaptar una postura más proactiva y menos reactiva hacia los cambios del mercado, desarrollando el proyecto en línea con las nuevas tendencias y necesidades

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¿QUÉ TE PARECE MI IDEA?

Pauta 5.4 Si realmente quieres poner tu idea en práctica, deberás presentarla varias veces a interlocutores diversos. Debes intentar explicarla de forma simple, concisa y rápida. • Escribe tu propia idea – nombre, problema que soluciona, producto/ servicio, aspectos innovadores, beneficiarios/clientes, dónde venderla y cómo comunicarla. • Practica una presentación de tu idea que contenga los mensajes más importantes y dure menos de 3 minutos. • Presenta tu idea a varias personas en el formato que has preparado y toma nota de las preguntas que te hagan.

? •

Te permitirá empezar a crear un mensaje simple y consistente para presentar tu idea.

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PROPUESTA #1 DEFINICIÓN DE LA AUDIENCIA

Pauta 5.5 Cada presentación debe estar 100% adaptada a los intereses y necesidades de la relación que quieras establecer entre el proyecto y la audiencia. Durante la preparación debes tener en cuenta: 1.

¿Quién es mi audiencia?

¿Por qué están aquí?

¿Qué espero de mi audiencia?

¿Qué resistencias puede poner la audiencia?

¿Cuál es la mejor manera de llegar a la audiencia?

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PROPUESTA #2 TRANSFORMACIÓN DE LA AUDIENCIA

Pauta 5.6 La presentación de un proyecto o idea es un éxito si incentiva a la audiencia a tener nuevas ideas, deseos y dudas. ¿Cómo pretendo transformar a mi audiencia?

Punto de partida Forma de ser, pensar o hacer antes de la presentación

Nueva forma de ser, pensar o hacer después de la presentación

Punto de llegada

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PROPUESTA #3 DEFINICIÓN DE LA IDEA

Pauta 5.7 Piensa en la relación emocional con el tema de la presentación. ¿Qué idea fundamental quiero que mi audiencia se lleve consigo? Reto TwitPitch: Resume tu mensaje principal en 140 caracteres (número de caracteres de un mensaje de Twitter). Si tu audiencia pudiese retener sólo una frase de tu presentación, ¿cuál sería?

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PROPUESTA #4 ENSEÑA ALGO NUEVO Y SORPRENDENTE

Pauta 5.8 Revela información totalmente nueva a tu audiencia o presenta una solución innovadora a un viejo problema. Por qué esto es importante: La información desconocida e inesperada contribuye a que la audiencia se mantenga vinculada intelectual y emocionalmente al tema que se está presentando.

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PROPUESTA #5 PUNTOS FUERTES DEL PROYECTO

Pauta 5.9 Es importante demostrar que puedes partir de una buena idea escrita en una hoja de papel y ponerla en práctica de forma sostenible y coherente. No se trata de los aspectos diferenciales del proyecto en sí, sino de los datos sobre la operacionalización del proyecto. ¿Qué 2 o 3 aspectos del proyecto le dan mayor solidez de implementación? Motivos

Puntos fuertes ¿Por qué? ¿Cómo?

¿Por qué? ¿Cómo?

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PROPUESTA #6 RETOS PRINCIPALES

Pauta 5.10 En esta fase ya tienes una visión general del proyecto, y es momento de pensar qué puede salir mal. Haz una lista de 1 o 2 retos para el éxito de tu proyecto y las medidas que estás pensando tomar para superarlos. •

¿Cuáles son los retos principales que presenta tu proyecto?

•

¿Cómo puedes superarlos?

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PROPUESTA #7 PIENSA EN IMÁGENES

Pauta 5.11 Conceptos complejos requieren explicaciones simples y visuals que ayuden a entender el mensaje que queremos transmitir. En una presentación los datos deben de ser expuestos de con claridad y de forma efectiva. Una imagen que explique una idea debe de hablar por sí misma, sin explicaciones adicionales. •

Escoge una imagen que refuerce tu mensaje. La imagen puede ser una idea del logo del proyecto.

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