Chapitre Ier
Connaître les comportements d’achat des consommateurs
Section I – Prendre en compte les différents facteurs conduisant à l’achat..... 53 Section II – Quelles sont les tendances d’évolution ?.................................................... 56 Section III – Les besoins dans l’assurance............................................................................ 58 Section IV – Quelles attentes rencontre-t-on en assurance ?..................................... 59 Section V – L’évolution des attentes des assurés............................................................. 60 Section VI – Les limites de l’écoute des clients dans l’assurance............................... 62 Section VII – Témoignage sur 25 ans d’observation des attentes des assurés...... 63 Section VIII – Témoignage : le consommateur et la crise............................................... 64
Section I – Prendre en compte les différents facteurs conduisant à l’achat L’entreprise conçoit des produits ou services destinés à des consommateurs. Elle doit donc impérativement savoir au préalable ce que ces derniers sont disposés à acheter, quelles sont les motivations et les facteurs qui vont guider leur choix, notamment au niveau du produit, du prix, du mode de distribution, de l’image véhiculée par la marque, etc. La connaissance des éléments conduisant un consommateur à l’acte d’achat est par conséquent un facteur clé de succès primordial pour toute offre dont le lancement est envisagé par une entreprise. En outre, on constate que lorsque celle-ci répond de façon pertinente à un besoin exprimé par le consommateur, utilise une communication judicieuse et offre une mise à disposition adaptée (type de magasin par exemple), son effort de vente s’en trouve fortement allégé. On peut donc en déduire qu’une offre qui rencontre l’adhésion du client nécessite une pression commerciale moindre, que ce soit en terme publi-promotionnel ou auprès des forces de ventes. Cela permettra notamment de réduire les coûts de distribution et, au final, d’accroître la marge ou d’offrir un prix plus compétitif.
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