Canal Digital No. 35 by Equinoccio

m a fa la e Ha ll d

Michael Porter

onsiderado por muchos como el padre de la gerencia estratégica, este economista estadounidense ha cambiado el panorama gerencial de la actualidad con sus revolucionarias teorías entre las cuales sobresale su conocido análisis de “las cinco fuerzas” (ver recuadro). Nacido en 1947 en Estados Unidos, Porter además de economista posee un B.A (Bachellor in Arts) en ingeniería mecánica y aeroespacial, por la Universidad de Princeton (En 1969), un MBA por la Universidad de Harvard en 1971 y un Ph.D. en Economía Empresarial (Business Economics) por la Universidad de Harvard obtenido en 1973. Actualmente también se desempeña como profesor de la Escuela de Negocios de Harvard y es el director del Instituto para la Estrategia y la Competitividad. Gran parte del trabajo de Porter ha girado en torno a las estrategias de competitividad tema que ha generado más de

18 libros y 125 artículos, textos que dicho sea de paso se han convertido en verdaderos éxitos editoriales. Para la muestra el libro “Estrategias de Competitividad: Técnicas para analizar la industria y su competencia” ha sido traducido a más de 19 lenguajes y lleva más de 63 ediciones y su “Ventaja competitiva: Creando y sosteniendo un desempeño superior” lleva 38 ediciones, entre otros. Además de esto algunos de sus artículos publicados en revistas especializadas han sido considerado como textos clásicos de enseñanza como su famoso “¿Qué es estrategia?” que fue distinguido por el premio del Harvard Business Review. Al respecto es conveniente recordar que el libro “En la competencia” contiene una recopilación de sus artículos más famosos.

El modelo de las cinco fuerzas Creado en 1979 se trata de un esquema que describe cinco fuerzas que influyen en la estrategia competitiva de una compañía y que determinan las consecuencias de rentabilidad a largo plazo de un mercado, o algún segmento de éste. Estas son: Amenaza de entrada de nuevos competidores; La rivalidad entre los competidores;. Poder de negociación de los proveedores; Poder de negociación de los compradores y amenaza de ingreso de productos sustitutos(Este tema será tratado con más profundidad en nuestra siguiente edición).

Dentro de su carrera docente destaca se destaca el curso abierto “Microeconomías de la Competitividad” dictado directamente en Harvard y virtualmente en 80 universidades más del planeta a través de videos y materiales desarrollados directamente por Porter y especialistas de esta universidad estadounidense. Por otra parte Porter sobresalió también el plano gubernamental al colaborar con la comisión presidencial de Reagan en cuestiones de competitividad industrial, actuando además como director ejecutivo del comité estratégico. Este visionario es considerado por muchos como la persona más influyente en el ámbito de mercadeo y negocios

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Actividades de Post-Venta Jorge Pereira (1)

as actividades de postventa consisten en continuar el esfuerzo inicial de ventas mediante acciones posteriores al cierre. Hay algunas acciones que son naturales y conocidas tales como preocuparse de que la entrega sea pronta, y que si se requiere una instalación esta sea satisfactoria. Una quizás menos obvia, pero importante en extremo,es asegurarse que el cliente esté satisfecho por completo con la compra que realizó. Para el moderno concepto del mercadeo de relación, una venta no concluye nunca, porque la meta es tener siempre al cliente completamente satisfecho. Para alcanzar ese objetivo es necesario dar una gama de servicios complementarios, que hagan que la relación sea muy fuerte y no se pierda jamás. Algunas de las razones que justifican dedicar tiempo y esfuerzos a para asegurar mantener la relación con el cliente son la siguientes: Está comprobado que es más fácil vender más, o algo nuevo, a

usuarios satisfechos, que encontrar clientes nuevos y conseguir venderles. Los usuarios satisfechos son la mejor fuente, a través de sus recomendaciones, para tener acceso a nuevos clientes potenciales. Las visitas a clientes satisfechos dan la oportunidad de conseguir nuevas ideas de aplicación, para sugerirlas a clientes potenciales. Las actividades de postventa pueden ser muchas, estas que indicamos pueden ser algunas de ellas: Agradezca cordial y sinceramente. Esto incluye las gracias inmediatas luego de cerrar la venta, y las expresionescomplementarias de agradecimiento que debe hacer la empresa, ya sea por medio de cartas, tarjetas de agradecimiento, visitas personales o llamadas telefónicas programadas. Compruebe la entrega. Una de las mejores formas de hacerlo es por medio de una llamada telefónica; la mejor ocasión de hacerlo es el mismo día de la entrega. Esta acción complementaria asegura que la entrega fue hecha de un

modo satisfactorio, y demuestra al cliente que existe un interés por dar servicio. Si hubo alguna situación irregular o inesperada en la entrega, una llamada telefónica asegura que se tomarán las medidas para corregir de inmediato la situación. Compruebe la instalación. Cuando sea pertinente es necesario hacer una visita personal inmediata luego de la entrega, para supervisar o examinar la instalación. Esto permite tomar medidas para solucionar cualquier situación no esperada. La presencia de alguien de la empresa vendedora demuestra al cliente que se le está dando un trato especial, que él apreciará y tendrá en cuenta siempre. Vigile la operación y el entrenamiento de los operadores. Se puede prevenir quejas potenciales respecto del producto o servicio recién instalado, ayudando a los empleados de la empresa compradora a operar o utilizar el producto apropiadamente. Las sesiones de entrenamiento prueban al cliente el interés de la empresa vendedora, y adicionalmente Sigue página 29

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Representante en Costa Rica de IESC International Executive Service Corps. Presidente de la ASIBEELI, Asociación

Iberoamericana de Editores Electrónicos Independientes. Socio Fundador de JP&A Consultores,empresa de asesoría y capacitación y editor de www. liderazgoymercadeo.com

Consiga pedidos adicionales. El mantener la relación con el cliente, lleva a menudo a órdenes adicionales inmediatas, si el cliente decide que requiere artículos de características similares, cantidades mayores del mismo artículo, o suministros adicionales. Consiga referidos. Tanto el cliente como sus empleados, cuando reciben buen servicio, se sienten comprometidos por un servicio eficiente y oportuno. Si personeros de la empresa vendedora se encuentran presentes para resolver situaciones difíciles, ellos pueden lograr que el cliente y sus empleados expresen su agradecimiento dando referidos. Piense en relaciones de largo plazo. Este paso complementario, por medio de una llamada telefónica, carta o visita personal, puede cimentar relaciones duraderas entre empresa vendedora y cliente. El interés continuado luego de realizada la primera venta ofrece prueba de la confiabilidad de la empresa vendedora y su personal, y definitivamente conduce a negocios futuros. Normalmente ese periodo inicial es el mejor momento

para establecerlas bases de una relación duradera, mutuamente provechosa.

consigue tener una audiencia cautiva durante varias horas o días, en las cuales puede crear ambiente favorable para nuevas compras, o ampliación de la actual. En las sesiones de entrenamiento se obtiene valiosa información relacionada con el rendimiento y comparaciones con productos de la competencia.

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Vendiendo tecnología a las Pymes

Conectar PYMEs en un ambiente totalmente IP que soporte simultáneamente voz, aplicaciones y acceso a Internet, todo en un ambiente de convergencia volverá a las empresas mas competitivas donde el usuario es el epicentro” El uso de tecnologías de información y comunicación (TIC’s) es para las pequeñas y medianas empresas una forma de mejorar y desarrollar los servicios ofrecidos a sus clientes. El Protocolo de Internet (IP), con acceso seguro a la Internet, ya ha cambiado su entorno: se comunican vía e-mail, emiten información en línea y usan soluciones de e-commerce para atender mejor a sus clientes. Pero las PYMEs aún han de adoptar tecnología IP para servicios telefónicos, al contrario que los usuarios residenciales y las grandes empresas, que los han abrazado rápidamente. Esta situación cambiará cuando los operadores provean una conexión IP que soporte Internet, voz sobre IP (VoIP) y nuevos servicios. Este cambio generará nuevas demandas de las PYMEs de soluciones globales combinando tecnología de la información, Internet, aplicaciones y servicios telefónicos y que les permitan acceder a nuevos servicios multimedia.

Necesidades y demandas de las PYMEs Las PYMEs buscan mejorar los servicios que ofrecen a sus

clientes y desarrollar nuevos servicios para promover sus productos y servicios. Invierten en TIC´s cuando los beneficios para su negocio están claros. Las necesidades de las PYMEs son diferentes a las que tienen las empresas muy pequeñas o las más grandes. Las empresas muy pequeñas desarrollan actividades individualizadas y con frecuencia utilizan soluciones disponibles en el mercado residencial. Las empresas más grandes tienen

recursos TIC´s internos, y una estrategia de integración en su entorno técnico. Eligen soluciones similares a las de los grandes negocios. En la actualidad las empresas atraviesan una etapa de importante transformación. Las últimas décadas se han concentrado enormemente en la mejora de la productividad mediante la automatización y externalización de tareas repetitivas. Hoy,

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Como resultado, las PYMES cada vez prestan más atención a mejorar la productividad y el rendimiento de los trabajadores altamente calificados que intervienen en estas complejas interacciones, con la tecnología de comunicación llamada a jugar un papel clave. Esto respalda completamente la premisa de que el éxito reside en poner al usuario en el centro de la estrategia de tecnología de la información y la comunicación (ICT) de las empresas; los sistemas y soluciones deben diseñarse y construirse alrededor de las necesidades de los usuarios; y todo esto se traducirá en resultados y beneficios reales para el negocio, conllevando esto a empresas cada vez mas competitivas en entornos dia a día mas globalizados.

Las PYMEs esperan que sus proveedores de equipos y servicios les ofrezcan: • Soluciones para desarrollar sus negocios, mejorar los servicios a clientes y mejorar la eficacia del trabajo de colaboración dentro de la compañía; • Soluciones sencillas a costos asequibles, pero fácilmente adaptadas a sus entornos profesionales;

• Consejo, apoyo para la toma de decisiones y la instalación, y una garantía de que las soluciones funcionarán satisfactoriamente. • Fácil acceso a la información, donde no se dependa del sitio de trabajo para acceder a la información. Dado el gran número de PYMEs, estas soluciones deben ser apropiadas para distribución masiva. Para atender sus necesidades, los productos ofertados deben ser completos, preconfigurados y aún así fácilmente personalizables para el cliente.

Debido a sus requerimientos de sencillez y eficacia, las PYMEs se sentirán atraídas por ofertas de soluciones completas preintegradas Las PYMEs están todavía pobremente equipadas en términos de VoIP, y telefonía IP (IPT) y aplicaciones. En el 2005, menos del 10% de las soluciones instaladas lo fueron con IP. La disponibilidad de conexiones seguras y de alta velocidad a Internet para servicios de voz acelerará la adopción de IPT. Esto permitirá a las PYMEs reducir sus costos de comunicaciones y acceder a nuevos servicios. Hay alternativas que constan de aplicaciones residentes en servidores de la compañía. Proporcionan al usuario acceso unificado a TI, Internet y comunicación de voz. De todas formas, se requiere equipo adicional para gestión de infraestructura y rendimiento, y conexión a la red externa. Actualmente ya existen conexiones IP que soportan todo tipo de comunicaciones y por tanto las

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las actividades empresariales evolucionan hacia interacciones mucho más complejas que requieren conocimiento y experiencia. McKinsey, la firma de consultoría de negocios, presentó un estudio titulado “La nueva revolución en interacciones”, que cuantifica este importante cambio que está teniendo lugar en las actividades económicas: el 40% de los empleos en EE.UU. requieren interacciones complejas como componente esencial y este porcentaje crece continuamente.

PYMEs deben elegir soluciones que garanticen funcionamiento óptimo en el entorno actual, y al mismo tiempo faciliten la migración a IP. Una posible alternativa son los IP-PBX que pueden manejar conexiones tradicionales y de IP.

• Una solución combinando provisión Internet y acceso seguro a servicios, incluyendo aplicaciones relacionadas con Internet, que necesita interactuar con el IP-PBX para acceder a servicios VoIP/IPT a través de una única conexión IP. Los servicios telefónicos están emparejados con aplicaciones Internet para suministrar un servicio completo; • Equipo para acceder a conexión de red IP; Aplicaciones de cómputo instaladas dentro de la empresa para algunas, y alojadas en la red para otras. La solución de provisión de Internet controla y asegura el acceso a estas aplicaciones a través de la red. Las aplicaciones de computación, soluciones Internet e IP-PBX cooperan todas para proporcionar un servicio completo En las actuales circunstancias de un mercado en recesión, estas soluciones proveen alternativas de movilidad que permiten reducir costos. En conclusión las PYMEs están iniciando ya un camino de migración hacia una conexión IP que soporte varios medios de comunicación. De esta forma, recogerán los beneficios de una mejor integración ICT. Debido a sus requerimientos de Por: Javier Largacha Gerente de Canales – Andinos Norte Enterprises Business Group Alcatel-Lucent

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Aprovechando los

programas de canales

Una parte fundamental en las estrategias de ventas es el aprovechamiento de todos los recursos disponibles para generar una mejor experiencia de compra en los clientes. Parte de este arsenal lo constituyen los programas de canales de los fabricantes, un conjunto de herramientas de capacitación y mercadeo disponibles

de forma gratuita para la mayoría de distribuidores. Por ello desde Consultor TIC hemos decidido hablar con varias empresas de tecnología, con programas de canales líderes en el segmento, para que nos cuenten cómo acceder y cuáles son las ventajas de estas iniciativas.

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no de los principales credos de la administración es la eficiencia, el aprovechamiento de todos los recursos disponibles para llegar hacia un fin de la forma más fácil posible, por ello es apenas obvio que las fuerzas de ventas y el canal de distribución, no sólo de tecnología si no de cualquier segmento, debe aprovechar las iniciativas de canales creadas por los fabricantes, estos programas creados para facilitarle la vida a los socios de negocios no sólo ofrecen poderosas herramientas de capacitación y mercadeo si no que son el resultado de años de experiencia entregados en forma gratuita, en la

mayoría de los casos, a los miembros del canal. Los programas de canales son una herramienta siempre disponible para ayudarlo a hacer negocios. Mejores prácticas, información de producto, acceso a promociones y planes de incentivos son apenas una parte de estas estrategias de capacitación y mercadeo agrupadas en las iniciativas de canales, pero ¿cómo acceder a ellas?, ¿Qué categorías disponen y qué beneficios concretos ofrecen? Para responder algunas de estas inquietudes desde Consultor TIC hablamos con varios fabricantes famosos por estas iniciativas.

estructura de canales dividida en 4 categorías según su naturaleza, como son: Canales Distribuidores o Mayoristas, Canales Premium Partner (contractualmente solo pueden vender Xerox) dedicados al mercado comercial y algunas cuentas importantes, Canales Systems Integrators para el mercado corporativo y Canales Transaccionales enfocados en los mercados de home/office.

XEROX Daniel Delepiani, Office Manager de Xerox de Colombia ¿Desde hace cuanto se viene implementando el programa de canales en la región? Unos 5 años aproximadamente, donde Xerox incursionó con un esquema de canales llamados Concesionarios Autorizados Xerox (CAX), para desarrollar el mercado comercial y vender a través de canales con experiencia en el producto Xerox. ¿Qué categorías posee y a quienes van dirigidos (nichos de mercado)? Hoy por hoy Xerox cuenta con una

Adicionalmente Xerox ha desarrollado socios de negocios estratégicos para acompañar a la Pyme en soluciones adaptadas a su negocio y que les permita maximizar sus recursos obteniendo productividad en la oficina y para ello implementó un Show Room de Soluciones Xerox en el Centro de Alta Tecnología de Bogotá. ¿Qué ventajas, planes de estímulos, tiene para sus socios de negocios? Todos cuentan con una propuesta muy agresiva de incentivos y beneficios que les permite maximizar sus ingresos y adicionalmente motivar a sus ejecutivos de ventas. Adicionalmente contamos con un plan de mercadeo que les permite capturar oportunidades de negocio y generar demanda para nuestros productos.

¿Qué pasos debe seguir un distribuidor que quiera gozar de estos beneficios? Simplemente debe adquirir nuestros productos a través de nuestros mayoristas autorizados, los cuales puede identificar a través de nuestra página web www.xerox.com. También puede suscribirse a nuestro portal de canales Xerox ParnerNet en la dirección www.partnernet.xerox. com. ¿Qué herramientas de capacitación dispone para sus socios (presenciales y virtuales)? Tanto presenciales como virtuales. Disponemos de una Universidad Xerox para capacitación, entrenamiento y certificación tanto comercial como técnica de nuestros canales. Adicionalmente el portal ParnetNet cuenta con una herramientas de e-learning para todos las personas que se inscriban, lo que les permite tener cursos actualizados de productos, de ventas, entre otros, para garantizar que el ejecutivo de ventas pueda auto-adiestrarse y recibir certificados de dichos cursos electrónicamente. Todas estas herramientas no tienen costo alguno para los c anales que decidan vender Xerox.

a d a t r o P 3COM Nicolás Pardo Turriago, Gerente de Canales para el Sur de Latinoamérica ¿Desde hace cuanto se viene implementando el programa de canales en la región? El programa de canales de 3Com denominado Focus, ha venido implementándose desde hace ya varios años. ¿Qué categorías posee y a quienes van dirigidos (nichos de mercado)? El programa se basa en un modelo piramidal, en el que están registrados todos los canales que han tenido oportunidad de integrar nuestros productos en sus soluciones. Una compañía se vincula haciendo uso de un formulario web de fácil diligenciamiento, entrando a formar parte de los canales Registrados dentro del programa. Mediante un esquema de puntos que el Canal acumula gracias a las certificaciones técnicas y comerciales, la adquisición de un equipo en Demo y la venta de los productos, un Canal puede acumular puntos en un esquema semestral, y al cierre del mismo alcanzar una categoría

Bronze, Silver o Gold, dependiendo del puntaje adquirido. ¿Qué ventajas, planes de estímulos, tiene para sus socios de negocios? En función del Nivel Focus alcanzado por el Canal (Bronze, Silver o Gold), el canal tiene la posibilidad de tener a su alcance Fondos de Mercadeo, Rebates, y condiciones comerciales especiales para determinadas oportunidades de negocio. Los fondos de mercadeo tienen base trimestral y están orientados a actividades que apoyen la generación de demanda. Los rebates se liquidan trimestralmente y su cálculo obedece al cumplimiento de una cuota autoasignada y también al avance en especializaciones tecnológicas (certificaciones y adquisiciones de Demo Kits). Las condiciones comerciales especiales marcan un factor diferenciador entre el canal catalogado dentro de la pirámide v/s el que no lo está, dándole alcance a condiciones comerciales especiales. En función del nivel Focus se tiene la posibilidad de tener a su alcance Fondos de Mercadeo, Rebates, y condiciones comerciales especiales...

¿Qué pasos debe seguir un distribuidor que quiera gozar de estos beneficios? Lo primero, es aceptar la invitación y comprometerse con el cumplimiento de ciertos requisitos en el corto plazo. Para ello se requiere disponer algunos recursos financieros que el mismo modelo devuelve en el corto plazo.

Posteriormente, el canal escoge la familia de producto en la que se quiere especializar, facilita el tiempo para las certificaciones técnicas y comerciales de su personal y la adquisición de producto para propósitos de demostración comercial. Una vez cubiertos estos requerimientos, el canal da inicio a la acumulación de puntos y en función de los mismos, recibe un beneficio en dinero que puede invertir abiertamente en sus necesidades. ¿Qué herramientas de capacitación dispone para sus socios (presenciales y virtuales)? Nuestros cursos de certificación están disponibles dependiendo de su naturaleza. Los cursos de preparación y certificación comercial están disponibles vía Web y su examen de certificación también está disponible por la misma vía. Esto permite que los ejecutivos comerciales de nuestro canal tengan acceso a las cursos y sus certificaciones de manera gratuita, desde cualquier lugar y en el momento que encuentren más cómodo para tal fin. Igual sucede con los cursos y certificaciones en cursos técnicos para preventa o diseño de soluciones. Los cursos técnicos para postventa o implementación requieren de la guía de un instructor previamente certificado y de la participación en sesiones de trabajo con equipos disponibles para asegurar que los participantes adquieren las destrezas requeridas para las posteriores implementaciones. Sin embargo, con el ánimo de llevar de manera más efectiva aquellos entrenamientos que son gratuitos y vía web, recientemente hemos adelantado jornadas de certificación presenciales en toda la región, que han permitido agilizar y masificar los resultados.

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HP Preferred Partner, es un programa exclusivo y sólo pr disponible para los distribuidores di comprometidos con HP. co

HP Adriana Garavito, Gerente de Desarrollo de Canales de HP ¿Desde hace cuanto se viene implementando el programa de canales en la región? Llevo año y medio en este cargo pero vengo de trabajar muchos años en el área comercial con los canales. ¿Qué categorías posee y a quienes van dirigidos (nichos de mercado)? Hicimos un lanzamiento el 1 de Noviembre de nuestra nueva estrategia de Partner One, Preferred Partner. El programa HP Preferred Partner se estableció para promocionar el valor de nuestros partners clave entre los clientes finales, a la vez que se proporciona un retorno de la inversión de los partners de forma predecible y próspera. HP se compromete a ofrecer la mejor experiencia total del cliente (Total Customer Experience). Creemos que nuestros Preferred Partners ofrecen una combinación, sin igual, de experiencia, proximidad y soluciones a medida para nuestros clientes.

¿Qué ventajas, planes de ¿Q estímulos, tiene para sus socios de es negocios? ne Ser un Preferred Partner es tener Se acceso a muchos privilegios: ac Acceso a un rango de beneficios Ac completo y competitivo; co Capacitación para asesorar o Ca vender el portafolio de productos ve de HP; Opción para especializarse en las Áreas clave de Tecnologías de HP para alcanzar un mayor crecimiento tanto en ingresos cr como en beneficios; Branding y reconocimiento por ser un Preferred Partner entre los clientes finales. El Preferred Partner se diferencia en el mercado con el LOGO que le identifica como tal; El Preferred Partner Program permanece en el corazón de la estrategia de HP ya que estamos seguros que solo los Preferred Partners pueden ofrecer una combinación, sin igual, de experiencia, proximidad y soluciones a medida para nuestros clientes; Por tanto, ¿qué obtienen los partners al unirse al programa HP Preferred Partners? Un negocio basado en la confianza, cualificación y éxito. HP busca apoyar a los Partners en la implementación de acciones de generación de demanda Compensación HP El programa alienta y recompensa el resultado excepcional, mientras que ayuda a los partners a incrementar sus márgenes y a invertir en el futuro crecimiento del negocio gracias a un procedimiento

sencillo y previsible. Sólo los HP Preferred Partners pueden beneficiarse de un amplio esquema de compensación basado en los resultados de negocio. Adicionalmente, los partners especialistas recibirán una compensación incremental, que incluye tanto el pago por resultados, como fondos de marketing para el desarrollo de negocio del partner. Soporte HP co-marketing Los Preferred Partners Especialistas, tienen un acceso privilegiado a los servicios de HP co-marketing. HP busca con ello, apoyar a los Partners en la implementación de las acciones de generación de demanda con el fin de impulsar el crecimiento de su negocio con HP de forma rentable y eficiente. ¿Qué pasos debe seguir un distribuidor que quiera gozar de estos beneficios? Hay cuatro requisitos que los partners deben cumplir para ser y mantenerse como HP Preferred Partner: Alcanzar el mínimo anual de ingresos establecido; Tener al menos una persona certificada como ASP HP Commercial Solutions o HP Enterprise Solutions; Tener el contrato BDA firmado a excepción de los partners de Argentina, República Dominicana,Puerto Rico y Centro América; Cumplir con los Standard of Business Conduct de HP; Solo los Preferred Partners que cumplan los requisitos anuales, pueden utilizar el logo de Preferred Partner y acogerse al programa completo de beneficios.

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dependiendo del perfil y foco del socio de negocios, siempre aprovechando las capacidades de los mismos.

Cisco Ivan Villescas, Manager Channels Operations Cisco, CANSAC ¿Desde hace cuanto se viene implementando el programa de canales en la región? Cisco tiene presencia en la region desde hace algo mas de 13 anos. Desde el primer momento llega con un programa de canales que ha venido evolucionando y madurando con el tiempo, según las necesidades del mercado. Hoy tenemos un programa muy maduro que administra una infraestructura de canales por la cual pasa el 90% de las ventas de la compañia. ¿Qué categorías posee y a quienes van dirigidos (nichos de mercado)? Tenemos diferentes categorías de partners dependiendo de sus capacidades técnicas y comerciales, en su orden : Registrado, Select, Premier, Silver, Gold. Registrados y Select principalmente orientados hacia el mercado SMB, Premier al Mid Market, Empresarial y Sector Publico y los Silver y Gold hacia el mercado Empresarial y Service Providers. Estas orientaciones pueden sufrir alguna varianza

¿Qué ventajas, planes de estímulos, tiene para sus socios de negocios? La sola pertenencia a un programa serio, maduro, con requisitos y beneficios claramente definidos y sobre el cual se apoya toda la actividad de desarrollo de partners es ya una ventaja importante para ellos. Además de todos los beneficios propios del Programa de Canales de Cisco, el mayor estimulo que pueden tener nuestros Partners son los programas de incremento de la rentabilidad de su negocio, con los cuales obtienen entre 15% y 25% de margen adicional al margen normal que tiene un integrador promedio dentro de nuestro mercado.

... el mayor estimulo que pueden tener nuestros Partners son los programas de incremento de la rentabilidad de su negocio ...

¿Qué pasos debe seguir un distribuidor que quiera gozar de estos beneficios? Lo primero es comunicarse con un representante de Canales de Cisco Systems en la oficina local de Cisco en su país, en donde le darán una asesoría completa , de acuerdo con el perfil de la compañia, acerca del proceso para recibir todos los beneficios del programa de desarrollo de socios de negocios de Cisco. o ir al Partner Central : http://www.cisco.com/web/ partners/ ¿Qué herramientas de capacitación dispone para sus socios (presenciales y virtuales)? Todas las herramientas necesarias, presenciales o virtuales, para convertir a una compañía Integradora de Sistemas en una compañía líder en el mercado de tecnología, capaz de construir historias de éxito en cualquier segmento de mercado con nuestra tecnología, siendo rentable en el proceso.

P o r t a

¿Desde hace cuanto se viene implementando el programa de canales en la región? En el caso del Programa para Socios del Canal Intel desde hace más de 10 años se viene implementando en la región, y en el transcurso de este tiempo el programa a incorporado beneficios para satisfacer las necesidades de sus miembros y así apoyarlos en sus negocios. ¿Qué categorías posee y a quienes van dirigidos (nichos de mercado)? El Programa para Socios del Canal Intel ofrece varias categorías de participación para cubrir las diversas necesidades de nuestros miembros. Cualquiera que sea el tamaño y el enfoque de su compañía, tenemos un nivel de afiliación que se ajusta a sus necesidades. Miembros Premier: Grandes emprendedores en el desarrollo y despliegue de productos basados en tecnologías Intel que les permite recibir acceso a los más altos niveles de servicio y a eventos especiales.

¿Qué ventajas, planes de estímulos, tiene para sus socios de negocios? Estamos a su lado a cada paso. Nuestros miembros disponen de herramientas de entrenamiento y habilitación que van desde eventos presenciales hasta entrenamientos en línea, seminarios online o webinars, mesas de trabajo, entre otros... Intel Flex+ Ofrece nuevas opciones para el 2009 permitiendo ganar puntos para seleccionar compras de productos y participar en eventos y promociones. De hecho, los productos que se adquieren y las actividades en las que participan ahora pueden proporcionarle puntos que podrá canjear por unidades de demostración, vales de compra, parafernalia, viajes y mucho más. Los socios poseen además servicio personalizado e información sobre productos y promociones con Gerente de cuentas o representantes de Intel a su disposición por teléfono además de eventos especializados. También están los cursos en línea; Herramientas de márketing; Muestras de productos; Asignación de reemplazos; Retorno de

Intel Angeles Bris Lluch, Gerente de Mercadeo de Canales de Cono Norte

Miembro Registrado: Aquellos que muestran interés en el desarrollo de sistemas basados en tecnología Intel y utilizan los recursos del sitio Web del Centro de Revendedores para establecer y mejorar las relaciones con los clientes

garantías avanzado, entre otros.

Miembro Asociado: Aquellos comprometidos con el desarrollo y la venta de soluciones basadas en tecnología Intel; ofrecemos una amplia selección de herramientas y apoyo para favorecer el crecimiento

Y por supuesto la asistencia mediante Live Channel: nuestros servicios de asistencia en línea se han diseñado para ayudar a ahorrar tiempo y dinero con recursos rápidos, simples y sin costo alguno. Asistencia mediante Live Chat: resolución rápida, fácil y sin cargo alguno de cualquier pregunta para todos los miembros. Asistencia técnica las 24 horas del día, cualquier día de la semana: asistencia por correo electrónico a su disposición en cualquier momento Notificaciones técnicas de Intel® ¿Qué pasos debe seguir un distribuidor que quiera gozar de estos beneficios? Los canales que quieran formar parte del Programa para Socios del Canal Intel deben ingresar a la página web http://integradores. intel.com y seleccionar la opción de “Sea miembro” seguido de la opción “seleccione su idioma”. Después de llenar un cuestionario de preguntas recibirán su confirmación de Miembro del Programa junto con su número de identificación (Business ID) ¿Qué herramientas de capacitación dispone para sus socios (presenciales y virtuales)? Nuestros miembros disponen dentro de los beneficios del Programa de herramientas de entrenamiento y habilitación que van desde eventos presenciales generales, técnicos y específicos, hasta entrenamientos en línea, seminarios online o webinars, mesas de trabajo, entre otros. Este beneficio varía según la categoría del canal (Registrado, Asociado o Premier).

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soluciones y tecnologías Microsoft y por su tamaño y alcance les permite atender diferentes tipos de requerimientos tecnológicos y cubrir un espectro más amplio de clientes. Estos reciben atención personalizada por parte de Microsoft

Microsoft Micr Mi cros osof oftt of Nicolás Reyes, Gerente Estrategia y Desarrollo de Canales Microsoft ¿Desde hace cuanto se viene implementando el programa de canales en la región? Desde el comienzo de las operaciones en Colombia, Microsoft ha tenido disponible el Microsoft Partner Progam (MSPP), con el cual se busca que cualquier socio de negocios puede, al asociarse con Microsoft, logre extender su alcance de mercado, aumentar la rentabilidad y ofrecer soluciones innovadoras que ayuden a sus clientes a desarrollar su potencial completo de negocios. MSPP ofrece una estructura de asociación única e integrada que: Reconoce la Experiencia del socio de negocios; Lo premia por el impacto total que tiene en el mercado de la tecnología y le brinda elementos valiosos para ayudar a su negocio a ser exitoso, sin importar el tamaño o el foco de su negocio ¿Qué categorías posee y a quienes van dirigidos (nichos de mercado)? El Programa va dirigido a: Socios Gold: El nivel más alto de asociación con Microsoft que poseen un alto grado de competencia y experiencia en la venta y comercialización de

Socios Certificados: poseen un alto grado de competencia y experiencia en la venta y comercialización de soluciones y tecnologías Microsoft. En este nivel los socios pueden demostrar De acuerdo con la especialización de los socios el Programa cuenta con diversas clasificaciones...

pericia y experiencia comprobada en más de un área y reciben al menos atención telefónica personalizada por parte de Microsoft Miembros Registrados: Son compañías que prestan servicios tecnológicos relacionados con la venta y distribución de soluciones y tecnologías Microsoft y tienen un fácil acceso a los recursos que necesitan para tener éxito en su relación con Microsoft De acuerdo con la especialización del socio el Programa cuenta con las siguientes clasificaciones/ categorías: Infraestructura de Redes; Infraestructura; Seguridad; Integración; SOA; Administración de Información; Trabajadores de la Información; ISV/Software; Learning Solutions – CPLS; Microsoft Business Solutions; Licenciamiento; Soluciones de Movilidad; Soluciones OEM; Desarrollo de Soluciones y

Comunicaciones Unificadas ¿Qué ventajas, planes de estímulos, tiene para sus socios de negocios? Cuenta con soporte técnico de pre-Venta; herramientas Técnicas para Demostraciones; Encuesta de Satisfacción de Clientes; Entrenamientos Personalizados/ Presenciales; Soporte en Mercadeo; Herramientas de Gestión de Respuesta; Recursos de Capacitación en línea; Incentivos; Recursos de Software (licencias); Recursos de Soporte Técnico y ofertas de reembolsos ¿Qué pasos debe seguir un distribuidor que quiera gozar de estos beneficios? Si No es miembro de MSPP: Entre a partner.microsoft.com/colombia y haga click en la opción de Suscripción al Programa. Siga las instrucciones y acceda a los beneficios de un socios registrado. Si ya es un Socio Gold/ Certified: Entre a partner.microsoft. com/colombia y haga click en Administrar su cuenta, ingrese su ID y PSW y puede acceder a su portafolio de beneficios. Si desea acceder a los beneficios de Gold/ Certified vea detalles del proceso de inscripción en partner.microsoft. com/colombia/40032508 ¿Qué herramientas de capacitación dispone para sus socios (presenciales y virtuales)? Capacitaciones Presenciales en todos los Productos y Soluciones MS además del Partner Learning Center, un centro de entrenamiento virtual para Desarrolladores/ Profesionales en IT Capacitaciones por segmento o industria.

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Modelos Estratégicos de Gestión

“Cuando las organizaciones caen paulatinamente en el letargo tecnológico, la pérdida de competitividad, productividad y la destrucción de valor, es hora de revisar sus Modelos Estratégicos de Gestión” Por Hugo Alejandro Saenz J. www.inter-consultant.com

Innovación Estratégica Sin ninguna duda la gestión estratégica empresarial puede ser catalogada como uno de los campos de mayor innovación en los últimos 20 años; Esto es particularmente importante si tenemos en cuenta que estas innovaciones vienen no solo de grandes eruditos y doctores, sino de empresarios, muchas veces empíricos, razón por la cual la inmensa mayoría de dichas innovaciones no se encuentra documentada o publicada, razón por la cual es sencillamente parte de la “cultura” de las millones de empresas en el mundo que innovan permanentemente en búsqueda de su ideal modelo de gestión que las haga más competitivas, rentables y sostenibles. Este concepto de innovación estratégica se aleja un poco de

los tradicionales conceptos de innovación de producto y servicio, o de innovación tecnológica empresarial; El primero se refiere a los esfuerzos y actividades que una organización lleva a cabo para lograr mejoras en sus productos o servicios, este tipo de innovación agrega valor a los clientes a través del incremento de los beneficios que obtienen por el producto y a la organización a través del incremento de los ingresos por ventas impulsadas por la mejor percepción de beneficios por parte del mercado; El segundo se refiere a los esfuerzos que realiza una organización para obtener mejoras sustanciales en sus procesos o actividades derivadas éstas de un cambio tecnológico, estas mejoras proporcionan por lo general competitividad y rentabilidad a la organización, muchas veces los primeros son resultado de los segundos, sumándose una

importante cadena de innovación empresarial. Por otra parte, la Innovación Estratégica, que no es un concepto nuevo, se refiere a los cambios o modificaciones que implementan las organizaciones en sus procesos, actividades y demás elementos de un modelo de gestión con el fin de lograr mejoras en eficiencia o efectividad en algún área particular de su gestión o incluso en la totalidad de ésta; Esta innovación estratégica suele provenir de áreas o personas comprometidas y conocedoras de la organización, sus necesidades y su contexto competitivo, o de consultores expertos; En el primer grupo están todos esos gerentes y empresarios que empíricamente encuentran el camino para su organización, en el segundo grupo están los consultores o las firmas de consultoría que no se limitan a implementar una metodología

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estándar, sino que se enfocan en crear, para cada caso, cada empresa y cada contexto específico, un modelo de gestión particular. También existe un tercer grupo, el de los seguidores o copiadores, en el que están tanto gerentes y empresarios, como consultores y firmas de consultoría que, sin demasiado reparo, “adoptan” prácticas y metodologías de otras organizaciones, empresas de consultoría o universidades, por lo general las más grandes, representativas o famosas del mundo o de su sector. Ahora bien, al copiar (o realizar una mal llamada “adopción”) de las metodologías de gestión que utilizan las grandes empresas del mundo, solo se está limitando la capacidad estratégica de la organización, al cometer, por lo general y no siempre, dos grandes errores: a) implementar estas metodologías o conceptos tal y como vienen, sin adaptarlas al contexto de la organización y b) suponer o dar por hecho que la metodología o concepto por sí sólo brindará los resultados esperados, sin involucrar la cultura, procesos, tecnología y demás variables estratégicas. Estos errores, sumados a los tradicionales factores de fracaso de los proyectos empresariales no solo limitan la capacidad estratégica de la organización, sino que la hacen vulnerable a los cambios del entorno, el mercado o situación interna.

Metodologías de Gestión y Modelos Estratégicos de Gestión. Al definir de una forma simple el concepto “Metodología de

Gestión”, podría decirse que es un técnica o bien una serie de éstas, creadas para ejecutar de una forma ordenada, clara y enfocada a objetivos específicos, la gestión de un área o una organización. Ejemplos de estos modelos son muy conocidos e incluso traducidos al mundo de la tecnología, metodologías como CRM, BI o BSC, para mencionar solo algunas, son implementadas a diario en miles de organizaciones alrededor del mundo. Un Modelo Estratégico de Gestión por otra parte, tal como lo define InterConsultant, es “...el conjunto de normas, competencias, esquemas de compensación, procesos, estructuras,

tiene la posibilidad de cambiar y evolucionar de acuerdo al mercado y su situación interna, mientras que la metodología en sí misma es estática, para citar un ejemplo, una organización puede implementar la metodología de BSC y ésta siempre contemplará las perspectivas interna, financiera, aprendizaje y clientes, pero el Modelo Estratégico de Gestión cambiará de acuerdo a las condiciones, el decir, las personas o sus competencias pueden cambiar, así mismo la estructura, las normas, los procesos o los mismos objetivos de la organización.

No obstante esta diferenciación, es tan necesaria la metodología como el modelo estratégico, solamente la metodología no funciona y, aunque un modelo estratégico sí, sin la La característica más importante metodología no logra resultados de un modelo estratégico de gestión, es que es dinámico, es decir excepcionales de Alto Impacto que tiene la posibilidad de cambiar Estratégico. La pregunta entonces es: ¿Qué debería ser implementado y evolucionar ... primero?, La respuesta es sencilla: Ambos!. Lo que se debe considerar es que un Modelo Estratégico herramientas, sistemas, métodos y de Gestión, lleva implícita la estrategias creado para un contexto metodología, por lo cual los dos específico de una organización, conceptos deben ser abordados con el fin de lograr mejoras en paralelamente. Productividad, Competitividad y Generación de Valor.”; Este Si una organización ya ha concepto puede ser comparado implementado una de estas con una armazón o andamiaje metodologías (esto suele suceder que soporta la metodología de cuando se han llevado a cabo gestión implementada, un modelo implementaciones tecnológicas estratégico de gestión entonces como CRM, BSC, BI, ERP, etc.), habilita a las organizaciones para pero no lo hicieron de igual que implementen y ejecuten estas manera con el modelo estratégico metodologías, ya que son las personas y su cultura, la estructura de gestión, no significa que no lo tengan, o de otra forma no estarían y los procesos, las herramientas funcionando, lo que significa es y la tecnología, los elementos que no están operando eficazmente que permiten que una de éstas su modelo. Esta ineficacia se debe, metodologías funcionen. La por lo general, a que se presenta característica más importante de uno varios de los 4 escenarios de un modelo estratégico de gestión, modelos ineficaces: es que es dinámico, es decir que

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Diccionario de Marketing Como ya es una costumbre desde Consultor TIC seguimos con nuestra sección de capacitación, para fortalecer el capital humano del canal, en esta edición seguimos con nuestro diccionario de marketing.

C2C.

Car Cards.

Corresponde a las siglas de Consumer to Consumer, se basa en transacciones de consumidor a consumidor donde actúa usualmente, una empresa mediadora.

Se trata de pequeños impresos que se distribuyen en medios de transporte.

Cadena de tiendas. Grandes empresas que venden al menudeo con muchas sucursales. Call Analysis (Análisis de las visitas). Este análisis se utiliza para optimizar la actividad de los vendedores y estudia el tipo de visita que los vendedores realizan a sus clientes.

Carta de crédito.

Channel Captain - Líder del canal.

Cartel.

Concepto que se construyó en el de ciclo de vida del producto, que dice que también las marcas tienen ciclos de vida: introducción, crecimiento, madurez y decline, y que estrategias específicas de administración de la marca son necesarias en cada fase. (Ver Ciclo de vida del producto).

Se trata de acuerdos tomados entre empresas para fijar un nivel de precios.

Se trata de una acción realizada para alcanzar un objetivo determinado. Puede ser de publicidad, saturación o ventas, entre otros.

Case Allowance - Oferta por caja.

Pasa cuando una nueva marca que entra al mercado, compite y quita participación a una marca antigua ya establecida.

Oferta realizada por los fabricantes a los mayoristas en que estos reciben un descuento si compran los productos por cajas en vez de hacerlo por unidades.

Cash Cow - Vaca lechera.

Capital Humano.

El producto estrella de una empresa.

Valor que tiene el talento de las personas.

Cash Rebate - Reintegro en metálico.

Capital Items - Bienes capitales.

Rebaja de precio que se hace al adquirir determinado artículo. Por cupón descuento y en algún caso siempre hay clientes que lo olvidan.

Es uno de los tres grupos en los que se dividen los bienes industriales. Los bienes capitales se dividen en instalaciones (edificios y bienes inmuebles) y en equipamiento accesorio (bienes móviles).

Empresa a través de la cual se canalizan las compras de varias empresas, normalmente del mismo sector

Es el compromiso escrito que asume una institución de crédito (banco emisor) por orden y cuenta de una persona física o moral (importador/ comprador/ ordenante), a favor de otra (exportador /vendedor /beneficiario).

Campaña.

Canibalismo.

Central de compras - Buying Service.

Compañía que domina un determinado canal de distribución, estableciendo sus normas.

Ciclo de vida de la marca.

Clearance Sale. También conocidas como las rebajas por liquidación Clickability. Es la acción de clickear o pulsar sobre un banner de publicidad en una página web. De esta manera se mide la efectividad de un anuncio.

Cliente activo. Persona que ha realizado una compra recientemente.

Clientes clave ( Key Prospects). Son los clientes con una gran influencia sobre otros y que tienen un gran potencial de compra.

M a rk e ti n g

Co-branding.

promoción, empaque, entrega, o servicio al consumidor.

Situación en la que se juntan las fuerzas de dos marcas para ofrecer un producto o servicio en conjunto.

Competitive Análisis - Análisis competitivo.

Competidor.

Cold Calling - Visita en frío.

Se refiere a las empresas que ofertan productos o servicios similares.

Es el estudio de las cinco fuerzas que forman el entorno competitivo (proveedores, productos sustitutivos, rivalidad, clientes y competidores) mediante un análisis DOFA.

Visita que un vendedor hace a un posible cliente sin aviso previo.

Competidor potencial.

Comisión Sellers - Vendedores a comisión.

Es una de las cinco fuerzas que componen el entorno competitivo.

Vendedor el cual cobra por objetivos. Si vende un producto se lleva un tanto por ciento de la venta.

Competidor selectivo Selective Competitor.

Compensation Deal - Acuerdo de compensación. Se da cuando el comprador paga una parte de la deuda con especies.

Competencia de no precios. Cuando los productos son diferenciados en términos de

Es aquél que reacciona sólo a determinados ataques sin reaccionar ante otros.

Competidor tigre - Tiger Competitor.

Competitive Scope - Orientación de la competitividad. Posición que define el modo de operar que adopta una compañía con respecto a su competitividad.

Complementary Demand Demanda complementaria. Se refiere a la demanda de un producto que genera el consumo de otro relacionado.

Este competidor reacciona de forma muy agresiva cuando hay acciones de la competencia en su mercado.

g n ti e rk a M

Componentes de la combinación de promoción Promotion Mix Tools. Una empresa tiene 4 vías para hacer su promoción, que son la publicidad, la promoción de ventas, las relaciones públicas y la fuerza de ventas. Si hace una adecuada combinación de éstas la empresa obtendrá sus objetivos de ventas.

Comportamiento ante la compra - Buying Behaviou. Se han clasificado 4 tipos de actitudes según el producto y la participación del consumidor: - Comportamiento de compra compleja - Comportamiento de compra reductor de disonancias - Comportamiento de compra habitual - Comportamiento de compra que busca la variedad

Comportamiento del canal. Actividades de las personas o compañías que comparten una cadena de distribución. Compra.Es el paso que culmina el proceso puesto que es en él donde el consumidor realiza la compra. Compra por impulso. Es la compra realizada sin intención previa, sin pensar.

Concentrated Marketing Marketing de concentración. Estrategia consistente en fijar todos los esfuerzos publicitarios en un sector definido de la población.

Concepto de Marketing Marketing Concept. Teoría que propone anteponer los intereses y las necesidades de los consumidores a los de la propia empresa. Conciencia de marca. Estado en el que el consumidor sabe el nombre de la marca, conoce el producto, sus características y disponibilidad. Puede ser un objetivo publicitario, es usado más para productos nuevos.

Consumer Research - Análisis de los consumidores. Su objetivo es el estudio de los consumidores en lo referente a sus gustos, preferencias, actitudes, hábitos,... Consumidor final - Ultimate Consumer. Es la persona que ocupa el último lugar en la cadena de producción y distribución, es el que realiza el consumo. Contramarketing Countermarketing.

Correo directo - Direct Mail. Es una de las formas del Marketing directo. Consiste en hacer llegar por correo un envío personalizado a unas personas determinadas incluidas en una lista de correo. Puede ser una carta promocional, sistemas para aumentar la atención del cliente,... Coste de oportunidad. Es la cantidad perdida a causa de no haber adoptado una determinada acción. Costo de adquisición. Medida que indica el costo de que un usuario haga una primera compra en el sitio. Cross Sell - Venta cruzada. Técnica de venta que consiste en que el vendedor vende otro producto además del principal. Cuota de mercado - Market Share. Es la participación de una empresa en un mercado determinado. Cuota de ventas.

Se refiere a la actividad de una empresa que consiste en desprestigiar un producto para conseguir un menor consumo.

Es la asignación de ventas, el objetivo de un vendedor en un período determinado de tiempo.

Core product.

Curva de la demanda

Término de mercadotecnia industrial, hace referencia a las características únicas del producto y lo hacen diferente a su competencia. Tiene que visualizarse con facilidad por el consumidor.

Es la distribución de la demanda durante un tiempo determinado y se expresa en forma de gráfica. Customer Relationship Management (CRM). La ciencia de manejar las interfaces con el cliente y la administración de la información generada por estas interacciones.