Actualidad Aseguradora número 4

número especial

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EL ECO DEL SEGURO 7 DE MARZO DE 2016 AÑO 125 www.inese.es

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años

ENTREVISTA 12

VICENTE CANCIO, CEO DEL GRUPO ZURICH EN ESPAÑA: “VAMOS A PREPARARNOS A FONDO EN 2016 PARA LIDERAR EN 2020”

MERCADO 104 I JORNADA EIAC: TODOS GANAN

MERCADO 106 ÍNDICE DE PRECIOS DE RASTREATOR: AUTOS CAMBIA DE TENDENCIA

DOCUMENTO 57

Semana del Seguro 2016

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Mucho interés por lo que dicen, y hacen, otros sectores 04/03/2016

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actualidad aseguradora I 7 de marzo de 2016

sumario Tribuna _________________________________ 5 IDD, ante todo, igualdad de trato y protección del consumidor, por María Sánchez Vidal

125 aniversario de Actualidad Aseguradora ___ 6 Ocurrió en 1920-1935, por José Manuel Alonso

Actualidad en Directo _____________________ 10

Organización y personas _________________ 102 Desempeño, por Ángel Gilsanz

Calidad y especialización cliente ____________ 103 Digitalización 360o, por Borja Díaz

Mercado ______________________ 105 Todos ganan. I Jornada EIAC: Experiencias Corredores

Hablamos con __________12 Vicente Cancio, CEO del GRUPO ZURICH en España: “Vamos a prepararnos a fondo en 2016 para liderar en 2020” por Juan Manuel Blanco

Mercado ______________________________ 106

En portada ______________________19

Autos cambia de tendencia. Balance del ‘Índice de precios del seguro del automóvil’ de Rastreator.com

Semana del Seguro 2016

Noticias Instituciones ____________________ 107 Foro de Alta Dirección Aseguradora: agilidad para responder a un cliente móvil _________________________20 Apuesta por el canal corredores, para aportar valor al cliente __________________________24 Análisis de los riesgos futuros de la empresa ____________26 Nuevo gestor de salud digital _________________________28 Innovación a través del análisis de datos ________________30 El CEO debe promover la transformación digital __________32 El Ciberseguro, gana protagonismo____________________34 Innovar sí o sí, pero de forma rentable y práctica _________36 La ‘descomoditización’ en Autos viene de la mano de las nuevas tecnologías _________________________________38 Preocupación por el deterioro del ratio combinado _______40 La tecnología transforma el “ecosistema asegurador” ____42 Obtener el valor del 100% de los datos es posible ________44 El negocio ha de adaptarse al modelo digital_____________46 Herramientas tecnológicas para una gestión de siniestros excelente ________________________________48 Claves para no perderse en el nuevo marco legal ________50 “El siniestro, un poderoso desencadenante del cambio” ___52 Seguro de Crédito y prevención de riesgos ______________54 La complicada, pero gratificante decisión de ser corredor _66 Una plataforma que elimina el papel y aporta validez legal __68 Claves del éxito en Social Media_______________________70 Más allá de la multicanalidad, el cliente exige asesoramiento de verdad ___________________________72 Información para un nuevo paradigma de solvencia y transparencia _____________________________________74 Dos meses para lanzar un producto es demasiado tiempo _76 El factor humano, clave en la gestión ética empresarial ____78 Futuro del Seguro ante el nuevo usuario digital y conectado_______________________________________82 Desarrollar nuevos productos “a la velocidad de las ideas __84 Las pymes, las más vulnerables_______________________86 El recambio original, territorio de colaboración___________88 Los agentes piden mayor apoyo a las aseguradoras ______90 Espacios de negocio ________________________________92

Tribuna _______________________________ 108 Garantías o seguros: operación sujeta o exenta de IVA, por Paula Gámez

Tribuna _______________________________ 109 Exclusiones y cláusulas limitativas, por Luis Alfonso Fernández Manzano

Noticias Empresas ______________________ 110 Noticias Mediación ______________________ 113 Noticias Internacional ____________________ 115 Biblioteca Agenda _______________________ 117 Por Azar ______________________________ 118 Los Seguros no son para viejos, ni para muchos jóvenes, por Miguel Benito

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actualidad aseguradora I 7 de marzo de 2016

MARÍA SÁNCHEZ VIDAL

tribuna IDD, ante todo, igualdad de trato y

COORDINADORA DEL ÁREA DE ANÁLISIS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE LA DGSFP

protección del consumidor CON FECHA 2 DE FEBRERO DE 2016, y tras un largo proceso de negociación a nivel europeo, se ha publicado en el Diario Oficial de la Unión Europea la Directiva (UE) 2016/97 del Parlamento Europeo y del Consejo de 20 de enero de 2016, sobre la distribución de seguros, texto que deberá ser transpuesto a nuestro ordenamiento antes del 23 de febrero de 2018.

El objetivo principal de la Directiva es armonizar y coordinar las distintas disposiciones nacionales que afectan a la distribución de seguros y reaseguros. Para ello, y con el fin último de garantizar la igualdad de trato entre los operadores, así como el mismo nivel de protección al consumidor, independientemente del canal al que se dirijan para la adquisición de un producto de seguros, la Directiva se aplica a todos los participantes del mercado. En este sentido una de las novedades principales del texto es que amplía su ámbito de aplicación a todas las ventas de productos de seguros, incluyendo a las realizadas directamente por las entidades aseguradoras, exigiéndoles condiciones similares a las realizadas por los agentes y corredores de seguros.

Los comparadores web entran dentro del ámbito de aplicación de la Directiva, siempre y cuando el cliente pueda celebrar el contrato de seguro directa o indirectamente, considerándoles además intermediarios de seguros, con las implicaciones que ello conlleva, cuando realicen dicha actividad a cambio de una remuneración. La Directiva se aplica igualmente a otros participantes en el mercado que vendan productos de seguros con carácter auxiliar a otra actividad, tales como las agencias de viaje o las empresas de alquiler de vehículos, a menos que reúnan las condiciones previstas en el texto para estar exentas de su aplicación. Incluso en caso de exención, la norma exige unas obligaciones de información mínima.

Con el objetivo de evitar que existan conflictos de interés que perjudiquen los intereses del cliente, los consumidores deben disponer en la fase precontractual de informa-

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ción clara sobre la condición en que actúan las personas que venden productos de seguro y sobre el tipo de remuneración que reciben, de manera que se dé a conocer la relación entre la empresa de seguros y el intermediario, en su caso, y el tipo de remuneración del intermediario.

Igualmente, y en caso de venta directa, la Directiva obliga a las empresas de seguros a facilitar a sus clientes información sobre la naturaleza de la remuneración que reciben sus empleados por la venta de productos de seguros.

OBLIGACIONES DE INFORMACIÓN Y VENTAS CRUZADAS Respecto a las obligaciones de información, la Directiva distingue en función del canal de distribución de que se trate (intermediario de seguros, venta directa por la entidad aseguradora o intermediario de seguros complementarios) y, en atención a las especiales características de los seguros de vida con componente de inversión, establece requisitos adicionales de información para estos productos. Además se distingue entre ventas sin asesoramiento, que deben ir siempre acompañadas de un test para identificar las exigencias y necesidades del cliente, a fin de ofrecerle un producto coherente con las mismas; y ventas con asesoramiento, que van acompañadas de una recomendación personalizada y que exigen, en el caso de los productos de inversión basados en seguros, realizar además un test de idoneidad.

En relación con las ventas cruzadas, la Directiva las permite en los supuestos en que el producto de seguro sea el producto principal y se ofrezca conjuntamente con productos o servicios auxiliares, así como en los supuestos en que el seguro sea complementario a un servicio de inversión, a un crédito hipotecario celebrado con un consumidor o a una cuenta de pago. En el resto de supuestos, el distribuidor de seguros debe ofrecer al cliente la posibilidad de adquirir el bien o servicio por separado. 0

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1920-1935 Al período de tiempo de este capítulo se le ha denominado con diferentes nombres: “los locos años veinte”, “los felices años veinte”, los años locos”…, pero todos los definían con tono jovial y con cierta alegría de vivir. El mundo entero deseaba olvidar el desastre ocurrido tan solo dos años antes (La Primera Guerra Mundial), generando odio entre naciones y más de diez millones de muertos.

Para combatir el shock que este estado emocional había dejado en toda la sociedad, surgen nuevas formas de abordar la vida; nuevos estilos de baile, alocados y desenfadados (el charlestón), el cinematógrafo empieza a cobrar auge, la ropa se vuelve más atrevida… la sociedad necesita reponerse de los recuerdos de años anteriores, y lo consigue. Si bien esta alegría duraría poco, la crisis económica que surge en Estados Unidos, en octubre de 1929, volverá a teñir de gris las esperanzas de mucha gente.

En lo que al mundo asegurador se refiere, España va a vivir una etapa de total renovación, continuadora de la iniciada hace apenas doce años. Aunque algunas de las entidades existentes desaparezcan, al no poder asumir las reglas que la nueva Ley de Inscripción y Registro de Entidades de 1908 les impuso, son muchas más las que van a surgir en estos años.

Entre 1920 y 1933 verán la luz más de treinta nuevas aseguradoras, muchas de las cuales aún sobreviven. Entre ellas cabe citar: OCASO (1920), SANTA LUCÍA (1922) PLUS ULTRA (1924), GENERAL ESPAÑOLA DE SEGUROS (1928), CÍA. ESPAÑOLA DE SEGUROS DE CRÉDITO Y CAUCIÓN (1929), MINERVA (1932), MUTUA NACIONAL DEL AUTOMÓVIL (1933), MAPFRE (1933) o MESAI (1933).

La neutralidad de nuestro país ante la Primera Guerra Mundial, así como algunas medidas económicas adoptadas por el Gobierno de Primo de Rivera iban a beneficiar, durante unos años al sector asegurador.

Varios son los avances que se consiguen, si bien son de reseñar aquellos que afectan al Seguro Social, donde encontramos la publicación de tres importantes leyes, tendentes a mejorar los beneficios sociales de los trabajadores:

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aniversario

• La primera es la ley sobre el Régimen Obligatorio del Retiro Obrero, publicada en marzo de 1919, pero reglamentada el 21 de enero de 1921. En ella se establecían las bases para el establecimiento de un subsidio que permitiera que, al llegar a la edad de jubilación, el trabajador pudiera vivir con cierta holgura. A la construcción de este subsidio colaboraba tanto el trabajador como el patrono.

• La segunda sería la Ley sobre el Subsidio de Maternidad (agosto de 1923), que se complementará con la ley sobre el Seguro Obligatorio de Maternidad (marzo de 1929), ambas encaminadas a proteger a la mujer trabajadora en los momentos del nacimiento de sus hijos. En el primer caso, el del subsidio, se establecía un permiso de 12 días, así como una indemnización de 50 pesetas, cada vez que la mujer trabajadora diera a luz. Con la publicación de la Ley sobre el Seguro Obligatorio, se ampliaban estos beneficios a la prestación médica durante el parto por matrona o médico, se ampliaba el permiso a seis semanas y la indemnización se ampliaba al salario que le correspondiera durante este período. Para que el Seguro entrara en vigor era necesario que la trabajadora estuviera dada de alta en el Retiro Obrero. Estos aspectos, tanto sociales, como sanitarios, que hoy nos pueden parecer tan básicos, en la época supusieron un avance revolucionario en las relaciones patrón – empleado – estado.

• El tercer avance vendría de la mano de la nueva Ley de Accidentes del Trabajo, en enero de 1922; a través de la misma se mejoraba a su antecesora de 1900.

La Ley estaba firmada por el Ministro de Trabajo, Leopoldo Matos y Massieu, que dio el nombre por la que después se la conoció: “Ley Matos”. Esta nueva ley elevaba las indemnizaciones para los trabajadores hasta un 50% de los valores anteriores, a la vez que establecía la “responsabilidad solidaria” para indemnizar al trabajador e incorporaba la figura de la “imprudencia profesional” por parte del empresario; pero, la más importante de las aportaciones, era la

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creación de la Caja Nacional del Seguro, a través de la cual se abonarían las indemnizaciones al trabajador en el caso de que el responsable de pagar no lo pudiera hacer.

José Manuel Alonso Historiador

Nuevos productos aseguradores

Seguros Obligatorios de accidentes de trabajo y de viajeros

Durante el período 1920-1935 aparecieron varios y destacados nuevos productos aseguradores. Fue el caso de: El Seguro de Repatriación, El Seguro de Decesos o Enterramiento, El Seguro de Vida aplicado a viajes en aeroplano y el Seguro para la Cinematografía, aplicado tanto a los actores como a las producciones cinematográficas.

Esta actualización de la ley de 1900, que en principio parecía aportar únicamente mejoras sociales y económicas para el obrero, iba a tener pronto importantes repercusiones para el sector asegurador. El 4 de julio de 1932, y recién llegada la República al gobierno, se publica la Ley de Bases, por medio de la cual se convertía en obligatorio el aseguramiento de los accidentes de los trabajadores, por parte del patrono (hasta ahora era opcional asegurarlo o asumirlo por parte de la empresa).

El campo que esta nueva medida abría para las aseguradoras era amplísimo ya que, de repente, todas las empresas del país, debían contratar una póliza de seguros para sus trabajadores. Muchas de las entidades existentes se dedicarían de lleno al ramo de Accidentes del Trabajo. Solo en los meses de febrero y marzo de 1933 se autorizó la creación de seis Mutuas Patronales Agrarias dedicadas a operar en este ramo.

La medida se completaba con la creación de la Caja Nacional de Seguro de Accidentes del Trabajo, en dependencia del INP y que, a su vez, podía actuar también como asegurador, al igual que las entidades privadas. De este modo el Estado se convertía tam-

bién en asegurador, en competencia directa con las aseguradoras.

Otro evento importante a destacar en este período es el nacimiento del Seguro Obligatorio de Viajeros. A diferencia de las leyes que hemos visto con anterioridad, con esta nueva ley, el Estado buscaba además un fin lucrativo. El auge que el turismo estaba alcanzando en España hacía necesaria la creación de un organismo que lo potenciara y planificara. Este organismo iba a ser el Patronato Nacional de Turismo, con un diseño de funcionalidades perfecto, pero nuestra Hacienda no tenía fondos para su puesta en marcha. La creación de un Seguro Obligatorio de viajeros conseguía así una doble función: asegurar a las personas que viajaban en ferrocarril, a la vez que establecer un impuesto sobre el mismo que permitiera financiar el Patronato del Turismo.

El último aspecto que consideraremos al analizar el Seguro español durante estos quince años va a ser el amplio desarrollo que el Sistema Chatelusiano alcanzó en nuestro país durante esta etapa. Entidades como LOS PREVISORES DEL PORVENIR o L’AMICH DEL POBLE CATALÁ canalizarán una buena parte del ahorro popular encaminado a financiar la jubilación de los participantes.

La aparición del Retiro Obrero (con objetivos parecidos a los de los sistemas Chatelusianos) y la falta de base científica en los cálculos para operar de este tipo de compañías hicieron que tanto los sistemas como las entidades desaparecieran pocos años después. La primera de ellas se supo convertir, pasando a convertirse en PREVISORES REUNIDOS y en el Banco Popular Español.

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1932 - Incendio en los almacenes El Siglo de Barcelona

HECHOS MÁS RELEVANTES 28/01/1920 14/11/1921 16/11/1921 27/07/1923 22/01/1923 13/09/1923 27/08/1924 10/04/1924 01/09/1925 22/01/1926 30/03/1927

28/06/1927 02/10/1928 23/09/1928 09/05/1929 24/10/1929 01/01/1929 28/01/1930 31/12/1930 14/04/1931 14/07/1931 25/12/1932 29/10/1933 13/01/1933 06/10/1934 06/10/1934 29/04/1935 04/04/1935

Se crea el “Tercio de Extranjeros” para colaborar en la Guerra de Marruecos Nace el Partido Comunista de España, fruto de la fusión del Partido Comunista Español con el Partido Comunista Obrero Español Real Decreto que establece como obligatoria la instrucción primaria para el Servicio Militar. Pasados seis meses desde la incorporación a filas, no se concederán permisos, licencias ni traslados a todo aquel que no sepa leer ni escribir.

Aparece el primer numero de la Revista de Occidente, cuyo director es Don José Ortega y Gasset Por primera vez despega en el aeródromo de Getafe el Autogiro de Juan De la Cierva Tras un golpe de Estado, Primo de Rivera implanta la Dictadura en España Se crea uno de los primeros monopolios en España. Se trata de la Compañía Telefónica Nacional de España Se establece la obligatoriedad de circular por la derecha en nuestro país.

El recién nombrado Coronel, Francisco Franco Bahamonde, se pone al frente del ejercito que desembarcará en Alhucemas El aeroplano “Plus Ultra” inicia la travesía transatlántica con destino a Buenos Aires, pilotado por Ramón Franco Baamonde, Julio Ruíz de Alda y J. Mª Durán. Se trataba del primer raid español que alcanzaría resonancia mundial.

Con motivo del tricentenario de la muerte de Luís de Góngora, se celebran varios actos en su honor. Durante la celebración de los mismos se reúnen un grupo de poetas que darán lugar a la “Generación del 27”. En este grupo se encontrarán Pedro Salinas, Federico García Lorca, Jorge Guillen, Rafael Alberti, Gerardo Diego. Luis Cernuda, Vicente Aleixandre y otros Se crea la Compañía Arrendataria del Monopolio de Petróleos, SA (CAMPSA), monopolio encargado de la explotación de los combustibles derivados del petróleo.

El sacerdote aragonés José María Escrivá de Balaguer, crea el Opus Dei, del que será presidente general hasta su fallecimiento.

Un pavoroso incendio destruye completamente el Teatro Novedades de Madrid, durante la interpretación de “La mejor del Puerto” Se inauguran las Exposiciones Internacionales de Sevilla y Barcelona.

Se produce el cataclismo en la Bolsa de Nueva York, en medio de un pánico bursátil que muchos habían anunciado, pero del que nadie pudo prever sus consecuencias a nivel mundial.

Se implanta un nuevo Código Penal, que sustituirá al de 1870 Primo de Rivera abandona el Gobierno, a favor del General Berenguer El Censo poblacional indica que España tiene una población de 23,563867 habitantes Los resultados de las elecciones del 12 de Abril dan el triunfo a los republicanos (aunque no el numérico). En España se instaura la Republica. Trece días después se cambia la enseña tradicional por la Republicana Francesc Maciá proclama la República Catalana, en el seno de la Federación de las Repúblicas Ibéricas Un aparatoso incendio destruye en su totalidad los famosos Almacenes El Siglo, ubicados Barcelona En el Teatro de la Comedia y presidido por José Antonio Primo de Rivera, se funda la Falange Española y de las JONS Sucesos en Casas Viejas (Cádiz). Los anarquistas toman al asalto el Cuartel de la Guardia Civil. Graves consecuencias.

Revolución de Asturias - 70.000 mineros, en su mayor parte afiliados a la UGT, se apoderan de la cuenca minera Asturiana.

Lluís Companys proclama la República Catalana Tiene lugar la primera Vuelta Ciclista a España, con salida en Puerta de Hierro madrileña, teniendo como vencedor al belga Deloor.

En Granada, y como consecuencia de la venta del diario fascista “Patria”, se desencadenan violentos enfrentamientos en los que toman la palabra las pistolas.

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actualidad aseguradora I 22 de febrero de 2016

actualidad EN DIRECTO

MERCADO

Las entidades de Autos deben utilizar en sus pólizas el término ‘Kw’ La Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones (DGSFP) ha transmitido a las entidades aseguradoras, a través de un escrito remitido a UNESPA, la necesidad de modificar los términos utilizados en las pólizas de Autos para referirse a la potencia de los vehículos, de tal forma que se sustituya el término ‘Caballos de Vapor (CV)’ por el de ‘Kw’. Esta medida se adopta sobre la base de adecuar los condicionados de las pólizas a las unidades de medida legales internacionalmente aceptadas, según lo dispuesto en la Ley 32/2014, de 22 de diciembre, de Metrología. Preocupa en el órgano de control el “uso extendido” del primero de estos términos en los condicionados de las pólizas y bases técnicas para expresar la potencia de los vehículos. En consecuencia, se manifiesta que en la documentación contractual la potencia en CV de los motores de los vehículos debe acompañarse de su equivalencia en KW. 0

Convenio de Seguros: revisión salarial de 2015 y tabla salarial definitiva La última reunión de la Comisión Mixta del Convenio Estatal de Seguros y Mutuas de Accidentes de Trabajo, ha aprobado las Tablas Salariales definitivas correspondientes al año 2015, como consecuencia de la revisión salarial establecida en el artículo 39 del Convenio. Una vez constatado por la Comisión Mixta que la variación interanual del PIB del pasado año ha sido del 3,2%, según publica el Instituto Nacional de Estadística, y dado que dicha variación es superior al 2%, las tablas salariales de 2015 deben contener un incremento salarial del 1,5% respecto a 2014. Teniendo en cuenta que las

tablas provisionales para 2015 contenían un incremento inicial del 1%, procede ahora el abono del 0,5% restante con efecto retroactivo desde el 1 de enero de 2015. Los conceptos sobre los que se aplica la revisión salarial son: tabla salarial de sueldos base por nivel retributivo, tabla de complemento por experiencia, complementos de compensación por primas, complemento de adaptación individualizado, plus funcional de inspección, plus de residencia y ayuda económica para vivienda en supuesto de traslado. Los conceptos de dietas y gastos de locomoción para 2015 ya se aprobaron por la Comisión Mixta el 22 de enero. 0

Funcionarios, más del EMPRESAS 80% elige aseguradora para su atención AIG IBERIA sanitaria Salida de Álvaro Mengotti el 31 de marzo Transcurrido enero, mes durante el que los funcionarios del Estado pueden optar cada año por cambiar de aseguradora o elegir la sanidad pública, ADESLAS suma un total de 541.040 pólizas en este colectivo, mientras que la cifra de asegurados de MUFACE por ASISA se sitúa en 438.873. DKV SEGUROS es la tercera compañía en este colectivo y única que ha incrementado este año el número de asegurados (2.701 pólizas más), para contar ahora con 216.592 funcionarios asegurados. Más del 80% de los funcionarios del Estado sigue eligiendo las compañías privadas para su atención sanitaria. En esta ocasión, el número de mutualistas de MUFACE que se han decantado por ser atendido en la sanidad pública ha crecido en 5.165 personas, un 1,8% más que a finales de 2015, sumando 287.064. 0

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Como adelantó el BDS, AIG IBERIA ha anunciado la salida, con efecto del 31 de marzo, de su director general, Álvaro Mengotti. En el comunicado remitido a toda la plantilla no se indica el nombre de su sustituto, aunque se avanza que se dará a conocer en las próximas semanas; tampoco se especifica si tomará su relevo una persona de su actual equipo directivo o si será una nueva incorporación. En el mismo se muestra claramente que la salida de Mengotti, de 54 años, se produce de común acuerdo entre ambas partes, ya que en el mismo se ensalza la labor que ha desarrollado al frente de la compañía desde su nombramiento, en 2004, y que ha permitido una importante línea de crecimiento sostenido, tanto en España como en Portugal. Asimismo, se destaca su liderazgo y reputación entre brókeres, clientes e instituciones del sector, así como el papel desempeñado en el desarrollo del aseguramiento de riesgos de Construcción en Europa, Oriente Medio y África, responsabilidades del grupo que asumió en junio de 2014. 0

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Y YO ME PREGUNTO

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1. Con lo que se está conociendo de nuestra clase política y sindical, ¿no es sonrojante que el secretario general de UGT, Cándido Méndez, salga ahora reivindicando un impuesto finalista para financiar las pensiones públicas? ¿Se ha olvidado de quiénes y porqué han comenzado a vaciarse las arcas públicas? ¿Su ‘ignorancia’ o desconocimiento sobre las ventajas de ahorrar a título de individual y privado es para que nadie le recuerde cómo lo hizo su sindicato en materia de seguros y pensiones no hace tantos años?

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3. Sábado de febrero, a primera hora de la mañana, una asegurada de una de las líderes de Salud solicita una ambulancia por un problema grave y urgente; cuatro horas después se ve obligada a llamar al Samur, que acude en menos de 15 minutos, al no recibir ni respuesta, ni ambulancia, de su aseguradora. ¿Así queremos que se nos vea en la sociedad y reivindicamos el valor del seguro?

2. ¿Qué aseguradora muy comprometida con la Mediación Profesional ha sorprendido con una muy agresiva oferta on line y por teléfono precisamente en su seguro de Autos?

EMPRESAS

INESE Emmanuel Djengue, nuevo responsable de Marketing y Desarrollo de Negocio Desde el 1 de marzo, Emmanuel Djengue se ha incorporado a INESE como responsable de Marketing y Desarrollo. Desde este cargo, de nueva creación, continuará con el plan de transformación digital de la empresa perteneciente al grupo Wilmington. Procede de LIMRA, donde ha ayudado a compañías del sector asegurador a afrontar revisiones operativas, evaluaciones de diseño y procesos de transformación digital. Asimismo, en esta misma firma ha trabajado como consultor de Marketing, Estrategia y Comunicación Digital, desarrollando en este último terreno talleres de medios de comunicación social para compañías de seguros. Emmanuel cuenta con un Master en International Management por la IAE de Lille (Francia) y posee un Master en Marketing Internacional por Université Catholique de Lille (Francia).

Es socio fundador de thinkersu35, habla con fluidez inglés, español y francés y tiene capacidad para trabajar en portugués. “Estamos muy satisfechos de contar con Emmanuel. Tiene un gran conocimiento de las necesidades del sector asegurador, al que INESE está plenamente enfocada.

A ello une una gran experiencia en innovación y transformación digital que nos ayudará a continuar con el proceso que ya hemos iniciado para adaptarnos plenamente a lo que nuestros clientes nos reclaman hoy, y a los nuevos requerimientos que sin duda nos harán a futuro. Su perfil internacional, su carácter emprendedor, su pasión y su juventud, serán, sin ninguna duda, un soplo de aire fresco para todos nosotros”, destaca Susana Pérez, directora gerente de INESE. 0

INTERNATIONAL SOS Cambios para potenciar su estrategia de transformación INTERNATIONAL SOS ha anunciado una pequeña reorganización para “potenciar la estrategia de transformación”. Así, ha promocionado a Jorge Núñez Seguido, que ha sido nombrado subdirector general, y Javier Contin Guillén, que ha sido designado director de Productos y Soluciones. A la vez ha anunciado la incorporación de Carlos Nadal como director comercial.

Economista, actuario de Seguros y auditor de cuentas, Núñez lleva en la compañía desde agosto de 2001, cuando se incorporó como director financiero y de Administración, asumiendo

también la Dirección del Área Técnica y RRHH. Licenciado en Derecho, Contin trabaja en la entidad desde 2004, cuando se incorporó como abogado de Asistencia Legal; desde 2011 es asesor jurídico int. y sr. product manager.

Por su parte, Nadal, licenciado en Ciencias Económicas y actuario, ha trabajado en GDS Consultores de Pensiones, S.A. (grupo La Caixa), MUTUA DE TERRASSA, MUTUA DE PROPIETARIOS y DAS, de donde procede y donde era director de Reaseguro e Instituciones Financieras. 0

Jorge Núñez

Javier Contin

Carlos Nadal

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actualidad aseguradora I 7 de marzo de 2016

hablamos con VICENTE CANCIO CEO del GRUPO ZURICH en España

“Vamos a prepararnos a fondo en 2016 para liderar en 2020” JUSTO AL CUMPLIR SUS PRIMEROS CIEN DÍAS AL FRENTE DE ZURICH EN ESPAÑA, VICENTE CANCIO DESVELA CUÁLES SON LOS PLANES DEL GRUPO PARA NUESTRO MERCADO: MODERNIZAR LA SUSCRIPCIÓN, SIMPLIFICAR ALGUNOS PROCESOS DE DECISIÓN, AUMENTAR SU VENTAJA COMPETITIVA EN EMPRESAS Y VIDA, REDUCIR COSTES Y AUMENTAR EL PODER DE DECISIÓN Y RESPONSABILIDAD DE SUS EQUIPOS EN EL MERCADO. “ESTO SUPONE TOMAR DECISIONES, ALGUNAS RÁPIDAS. HEMOS EMPEZADO FUERTE, COMO SE EMPIEZAN LOS PARTIDOS IMPORTANTES, CON MUCHA INTENSIDAD”, RECONOCE EL DIRECTIVO, HEREDERO, DICE, DE UN GRUPO “LÍDER EN VIDA Y CORPORATE”, QUE QUIERE REFORZAR SU POSICIÓN EN PYMES Y “MEJORAR LA EFICIENCIA EN RETAIL”. CONSCIENTE DE QUE NO SE TRATA DE UNA CARRERA DE VELOCIDAD, CANCIO TIENE CLARO QUE EL OBJETIVO DE ESTE AÑO DEBE SER PREPARARSE A FONDO PARA LIDERAR EN 2020.

Juan Manuel Blanco ‘ACTUALIDAD ASEGURADORA (en adelante ‘A.A.’).- ¿En que ha centrado su gestión en estos tres primeros meses largos al frente de ZURICH? VICENTE CANCIO.- Yo me he subido a un tren que no salió hace tres meses sino hace 130 años en España.

Varias generaciones de aseguradores han hecho posible lo que es ZURICH hoy y que tengo el honor de liderar.

Hoy, en España, tenemos una buena posición competitiva; somos líderes en Vida y en Corporate y tenemos una enorme oportunidad en Retail y Pymes. Contamos con un equipo comprometido, profesional y experimentado, una marca global con un balance sólido, una mediación leal y una posición envidiable en bancaseguros. Además, me he encontrado con una agenda digital muy trabajada, con el cliente y el mediador en el centro, y una app premiada, como Mi Zurich.

Estos primeros 100 días he hablado y escuchado a mucha gente dentro y fuera de la casa. Seleccioné a un equipo interno que me ayudó con el diagnóstico de nuestras oportunidades y un programa claro de trabajo para 2016, que hemos denominado ‘Crisálida’, que tiene como objetivo prepararnos para competir mejor en Retail y Pymes. Durante este proceso de diagnóstico hemos recibido opinión de más de 300 agentes y corredores.

El resumen es que tenemos una gran oportunidad los

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próximos tres años si somos capaces de conseguir una compañía más ligera, sensata y moderna.

‘A.A.’.- ¿Cómo ve las incertidumbres del entorno económico?

VICENTE CANCIO.- Diría que lo que hay son certidumbres. Y la principal es que el entorno competitivo ha cambiado, hay fuerzas muy diversas que pueden suponer una transformación monumental del sector.

La mayor de las certidumbres es la aceleración de la revolución tecnológica y su llegada al sector asegurador: un conjunto de nuevas tecnologías que abre inmensas oportunidades para aseguradores y mediadores relacionadas con el uso de datos y la relación con el cliente en un sector donde el cambio ha sido siempre gestionado con mucha prudencia. Un nuevo tipo de cliente digitalizado, abierto y exigente, que también llega a nuestro sector sobre todo al segmento de retail.

La segunda certidumbre es la adaptación de nuestros precios y criterios de reserva a las reglas de valoración del Baremo y su transferencia en precios al mercado. Y, hablando de márgenes, otra realidad es la activación de todas las normas relacionadas con Solvencia II. Otra certidumbre fundamental consiste en la necesidad de mantener niveles de rentabilidad sostenibles, difícil

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“TENEMOS UNA GRAN OPORTUNIDAD LOS PRÓXIMOS TRES AÑOS SI SOMOS CAPACES DE CONSEGUIR UNA COMPAÑÍA MÁS LIGERA, SENSATA Y MODERNA”

actualmente con tipos de interés míseros que exigen operar con mayor margen técnico. Y hay que hacerlo en mercados competitivos que continúan presionando en dirección contraria.

Una técnica excelente en suscripción y siniestros y mejorar sensiblemente nuestra eficiencia serán requisitos sine qua non para competir en la próxima década. Y este camino es el que hemos comenzado ya en 2016. Modernizar con determinación. Este es nuestro propósito para prepararnos para este nuevo entorno.

‘A.A.’.- Han realizado importantes cambios organizativos. ¿Qué pretenden con esta nueva estructura?

VICENTE CANCIO.- El equipo de dirección tiene, desde el 1 de noviembre de 2015, nuevos liderazgos en el área de Ventas, Suscripción y Siniestros, en todas las funciones con impacto directo en el mercado donde tenemos

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hoy nuestro reto. El equipo es muy potente, experimentado y está comprometido para ganar.

Pretendemos mejorar rápidamente nuestra posición competitiva en el segmento de Retail y Pymes y una de las claves es la modernización de nuestras proposiciones y otra la diferenciación del negocio de Pymes del de Particulares. Este es el segundo cambio relevante que hemos logrado: especializar nuestra estructura por clientes, abandonando una organización por canales.

Durante varios años ha funcionado así, pero estamos convencidos de que ya hemos capitalizado el conocimiento sobre gestión de agentes y corredores, que ya forma parte de nuestra identidad.

Ahora se trata de focalizarnos en nuestra relación con el cliente. Algún mediador nos pregunta: “¿Entonces esto significa que no dais tanta importancia a la Mediación?”. Todo lo contrario, la Mediación tiene ahora más importancia que nunca, pero tenemos nuevos desafíos

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hablamos con y oportunidades y tenemos que aprender juntos cómo gestionarlas.

Por último, hemos sustituido el liderazgo y la dependencia de nuestro servicio de Asistencia (AIDE), ya que tiene un papel clave en la mejora de nuestro modelo de Siniestros.

Asimismo, también hemos reforzado otras funciones de Siniestros y Ventas.

Las estructuras son importantes pero no garantizan el éxito.

‘A.A.’.- ¿Qué objetivos se ha marcado el grupo en el mercado español?

VICENTE CANCIO.- Los objetivos del grupo son los nuestros: prepararnos a fondo en 2016 para liderar en 2020. En España, ZURICH tiene un negocio líder en Vida, gracias a nuestra alianza en bancaseguros, y también en Corporate. Nuestro objetivo es conseguir lo mismo en Retail y Pymes. Tenemos por tanto una gran oportunidad que vamos a aprovechar.

20 SESIONES CON LA MEDIACIÓN ‘A.A.’.- ¿Han explicado su programa a la Mediación?

VICENTE CANCIO.- Sí, una vez compartido con nuestros equipos el diagnóstico y las acciones, programamos 20 sesiones con la Mediación por toda España que estamos concluyendo estas dos próximas semanas. El 31 de marzo más de 800 mediadores sabrán qué ZURICH queremos, conocerán de cerca al nuevo equipo de dirección y lo que pueden esperar de nosotros durante 2016.

Sin embargo, con comunicar no basta, sino que hay que hacer lo que nos hemos propuesto: la agenda de cambio es rápida y fuerte. Modernizar nuestra suscripción, simplificar algunos procesos de decisión, aumentar nuestra ventaja competitiva en Empresas y Vida, reducir nuestros costes, y aumentar el poder de decisión y responsabilidad de nuestros equipos en el mercado. Esto supone tomar decisiones, algunas rápidas. Hemos empezado fuerte, como se empiezan los partidos importantes, con mucha intensidad.

‘A.A.’.- ¿Y cómo han recibido sus propuestas?

VICENTE CANCIO.- El feedback es casi unánime. Somos una de las grandes jugadoras del mercado y hay mucha

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ilusión en ver cómo jugamos esta temporada. Mi lectura es que, siendo líderes en el negocio de Vida y Corporate, la oportunidad está en reforzar nuestra posición en Pymes, algo natural dada nuestra ventaja en Suscripción y Siniestros de Empresas y mejorar la eficiencia en Retail.

Estamos de acuerdo en las oportunidades y aprecian la claridad y la cercanía. Ahora el reto es cumplir y hacerlo a tiempo. Cumplir nuestra promesa de modernización cada trimestre. Y en eso estamos. Los mediadores y nosotros queremos el mismo tipo de compañía: cercana, ligera, sensata y moderna.

‘A.A.’.- ¿Con qué criterios y estrategias piensan consolidar la multicanalidad?

VICENTE CANCIO.- Trabajamos con todos los perfiles de mediación del mercado, con especial atención a nuestra red agencial, de la que nos sentimos muy orgullosos, y de los corredores especialistas en empresas. Trabajamos con éxito con todos los brókeres internacionales desde hace varias décadas. Mantenemos acuerdos de distribución con diferentes empresas. Y, además, tenemos una gran alianza de distribución aseguradora con Banco Sabadell y Deutsche Bank. Aunque podemos mejorar algunas cosas, el sistema funciona.

La digitalización nos permite situar al cliente en el centro de la relación entre mediador y asegurador y abre posibilidades de multiplicar nuestro valor, mejorar nuestros niveles retención. Los puntos de contacto con el cliente en el segmento Retail y Pymes eran, hasta ahora, muy limitados para ambos y eso impedía relaciones duraderas. Teniendo este interés mutuo en beneficio del cliente, ahora hay que ponerse manos a la obra, con unos buenos planos para saber qué edificio queremos y cómo nos repartimos el trabajo. La digitalización en paralelo tiene que converger forzosamente en un cliente que quiere relacionarse tanto con el asegurador como con el mediador.

‘A.A.’.- En Bancaseguros intermedian más de la mitad de las primas. ¿Qué perspectivas y estrategias tienen para este canal?

VICENTE CANCIO.- Nuestro proyecto en Bancaseguros ha supuesto magníficos resultados en 2015, fruto de un trabajo riguroso y de calidad de todos los equipos. Estamos muy satisfechos con nuestra alianza con el Banco de Saba-

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CASI 30 AÑOS EN EL GRUPO Vicente Cancio se incorporó al GRUPO ZURICH hace 27 años. Ha ocupado diversos cargos de responsabilidad en la compañía en España, Inglaterra, Suiza y Latinoamérica, entre los que destaca el de CEO de Global Corporate en España de 2010 a 2014.

dell y nuestro objetivo para 2016 es, por supuesto, seguir creciendo en esta área y alcanzar una cuota del 10% en el mercado de Bancaseguros de forma rentable, siendo líderes en experiencia cliente, desarrollando una posición de proveedor natural de protección, tanto para particulares como empresas, e integrando los productos de ahorro asegurador en la estrategia de ahorro global del banco.

‘A.A.’.- Vida está en horas bajas. Los tipos de interés en mínimos y la falta de incentivos fiscales están perjudicando un ramo que, por otro lado -y dado el panorama de las pensiones que se nos presenta en España- debería estar floreciente. ¿Cómo les ha ido este negocio en 2015 y qué perspectivas tienen para 2016?

VICENTE CANCIO.- Estamos muy satisfechos. Tanto en los ámbitos de protección como de ahorro hemos crecido extraordinariamente, especialmente gracias a la contribución del negocio de BANSABADELL VIDA, con crecimientos muy por encima de la media de mercado, tanto en primas (+46% en protección individual) como en provisiones (+10%).

Estamos absolutamente convencidos de que el ahorro a largo plazo para cubrir las necesidades de financiación

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en el momento de la jubilación cada vez va a adquirir un mayor peso en el ahorro de las familias. Por esta razón, debemos asumir la responsabilidad de explicar y acompañar a nuestros clientes en la toma de decisiones, para que puedan afrontar los retos del futuro estando informados con la mayor simplicidad y transparencia posible. Es, sin ninguna duda, un sector de crecimiento y constituye uno de los pilares fundamentales de nuestra estrategia.

‘A.A.’.- El cliente es para ustedes el centro del negocio.

Pero su empresa tiene una gran parte de clientes corporativos. ¿Qué están haciendo para dar el mejor servicio?

VICENTE CANCIO.- En Siniestros hay todo un programa de iniciativas destinadas a mejorar en 2016 la experiencia de cliente mediante una resolución más rápida y sensata de los casos, especialmente en Automóvil y Hogar. Estamos también avanzando en el desarrollo de nuestra web y a través de nuestra app, Mi Zurich, el mediador podrá operar y tener un acceso más fácil a su información aseguradora.

‘A.A.’.- El Big Data y las nuevas tecnologías, desde el coche autónomo al hogar conectado, parece que van a revolucionar el mundo de los seguros. ¿Están preparados en su compañía por estas tecnologías?

VICENTE CANCIO.- La gestión y el análisis de grandes volúmenes de datos que no pueden ser tratados de mane-

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hablamos con “SIENDO LÍDERES EN VIDA Y CORPORATE, LA OPORTUNIDAD ESTÁ EN REFORZAR NUESTRA POSICIÓN EN PYMES Y MEJORAR LA EFICIENCIA EN RETAIL”

ra convencional se ha convertido en una prioridad para todas las empresas, y por supuesto también lo es para ZURICH. En cuanto a Big Data, estamos explorando diferentes opciones, tanto a nivel de grupo como localmente.

Además, recientemente, el grupo ha apostado por el Technology Delivery Center Barcelona para convertirse en el Centro de Desarrollo Mundial de Big Data.

En el grupo hay una iniciativa en marcha muy interesante, que se está desarrollando con una compañía de Sillicon Valley. Se trata del desarrollo de un software que nos ayudará en la captura, gestión y procesamiento de datos para alguna área de negocio concreta y que en España ya están implementando en la división de Global Corporate con unos resultados muy positivos. También queremos desarrollar en nuestro país una solución que nos aporte valor y lo que hemos considerado más adecuado es hacerlo con el equipo de trabajo que ya tenemos con la Universidad de Barcelona, con quien ya trabajamos en la Cátedra Zurich de Seguros.

NUEVOS RIESGOS ‘A.A.’.- ¿Cómo está respondiendo su compañía a los nuevos riesgos, como los ciberriesgos o los riesgos geopolíticos para empresas multinacionales? ¿Tienen productos maduros o el negocio es todavía incipiente?

VICENTE CANCIO.- Desarrollamos coberturas que se adaptan a las nuevas necesidades de nuestros clientes, como, por ejemplo, el ciberriesgo. El riesgo de sufrir un ataque informático que pueda impactar tanto en el negocio como en la privacidad de la información que gestionan las empresas ha pasado en los últimos años a ser una de las principales preocupaciones para los empresarios. Es un mercado aún muy nuevo, pero que ha despertado un gran interés.

También somos pioneros en el desarrollo de herramientas de gestión de riesgos, que faciliten a nuestros clientes el acceso a la información sobre todos sus seguros,

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la identificación de distintos riesgos –tanto económicos, como geopolíticos, laborales, fiscales, entre otros– para aportarles información relevante para la toma de decisiones.

‘A.A.’.- En los últimos meses han presentado varios nuevos productos para empresas. ¿Qué otros lanzamientos tienen en el horizonte, de qué ramos y para qué perfiles de clientes?

VICENTE CANCIO.- Este año seguiremos impulsando la protección personalizada con coberturas específicas para empresas, en función de la actividad o del lugar físico donde se desarrolle, ya sea una oficina, un comercio, una clínica sanitaria o una inmobiliaria. Además, recientemente hemos creado equipos de mercado especializados en Empresas y en la gestión de carteras personales.

Asimismo, desde el área de Corporate Life and Pensions, se ofrecen soluciones a medida de Vida Riesgo y Pensiones a los empleados tanto de grandes corporaciones como de pymes.

SOLVENCIA Y BAREMO ‘A.A.’.- Solvencia II ya está en vigor. Este año será clave para que las compañías terminen de adaptarse. ¿Le preocupa su impacto en el sector?

VICENTE CANCIO.- Solvencia II supone un cambio en la forma de calcular el ratio de solvencia de las entidades, en su sistema de gobierno y gestión de sus riesgos y en las necesidades de reporting. El esfuerzo para su implantación en las compañías ha sido muy significativo. La nueva regulación supondrá para el sector una mejor gestión de sus riesgos, una evaluación de su solvencia ajustada a los riesgos asumidos y en una mayor transparencia para los clientes, accionistas y público en general.

‘A.A.’.- También este año es de aplicación el nuevo Baremo de Autos. ¿Cree que el ramo reaccionará favorablemente o sufrirá un incremento de los costes siniestrales difícil de compensar con subida de primas?

VICENTE CANCIO.- La mayor movilidad en carretera implica un aumento en el número de accidentes que, junto con el Baremo, supondrán un aumento de las

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“EL 31 DE MARZO MÁS DE 800 MEDIADORES SABRÁN QUÉ ZURICH QUEREMOS, CONOCERÁN DE actualidad aseguradora 22 de febrero EQUIPO de 2016 CERCAI AL NUEVO

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DE DIRECCIÓN Y LO QUE PUEDEN ESPERAR DE NOSOTROS EN 2016”

“UNA FAMILIA GRANDE, FUERTE Y BIEN AVENIDA” ‘A.A.’.- En España, ¿hay “muchas ZURICH”?

VICENTE CANCIO.- ¡Afortunadamente, sí! Operamos globalmente en varios segmentos, lo que tiene su reflejo en unidades en los países para Vida y Bancaseguros, por un lado, y Corporate, por otro. Estos equipos están dirigidos en España con éxito por Javier Valle –Vida y Bancaseguros–, y Gianluca Piscopo –Global Corporate– y sus respectivos equipos de Dirección, que tienen completa autonomía en su actuación para liderar sus respectivos mercados. La responsabilidad de la gestión de los segmentos más locales, como Retail y Pymes, los servicios comunes y la representación frente al regulador e instituciones es la responsabilidad que ocupo. Mi papel ahí es ayudar a que estas unidades tengan más éxito por recibir servicios comunes más efectivos, y aprovechar cualquiera de las oportunidades de colaboración.

A estos equipos hay que añadir ServiZurich, dirigido por Xavier Tuduri, un hub tecnológico ubicado en Barcelona, con capacidad de servicio global para el grupo. Se fundó en 2006 y ofrece soluciones innovadoras y productos tecnológicos de alta calidad para apoyar y contribuir en la consecución de los objetivos de negocio. Cuenta con 250 personas, entre colaboradores internos y externos, con hay una previsión de crecimiento de 200 personas más.

Además, en últimos años el grupo está trasladando roles de Centroeuropa a hubs como el de Barcelona, haciendo extensivo el modelo de nearshore a áreas como finanzas, auditoría e incluso determinadas funciones del segmento de Global Corporate, que da servicio a grandes corporaciones y Administraciones Públicas. Recientemente, el grupo ha apostado por el Technology Delivery Center Barcelona para convertirse en el Centro de Desarrollo Mundial de Big Data. Ahora se está evaluando la posibilidad de que también sea el Digital Delivery Center del Grupo. Todo ello es motivo de orgullo para nuestro equipo.

Somos, como ve, una familia grande, fuerte y bien avenida.

indemnizaciones por parte de las aseguradoras. Hace pensar que las compañías trasladarán parte del coste a los asegurados con unos precios más altos. Nosotros apostaremos por la mejora de la seguridad en nuestros productos y por los vehículos ecológicos y no contaminantes.

‘A.A.’.- Su compañía apoya muchas iniciativas de Responsabilidad Social Corporativa. ¿Qué motivo último hay tras estas acciones? ¿Piensan seguir en esa línea?

VICENTE CANCIO.- Estamos implicados en más de 50 iniciativas sociales en España. Nuestra política de

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Responsabilidad Corporativa avanzó a buen ritmo durante los últimos cinco años y nos gustaría que fuese más ambiciosa. Hemos conseguido concienciarnos y desarrollar actividades como la Global Community Week, una semana dedicada al voluntariado en coordinación con el grupo y con actuaciones en todas las ciudades donde trabajamos. He tenido oportunidad, en mi estancia en Sudamérica, de comprobar el esfuerzo en colaborar con los menos favorecidos. La sociedad necesita más implicación de la empresa y, además, las empresas también aprendemos con estas acciones.

Estamos trabajando en nuevos proyectos que tienen que ver con el empleo juvenil en España a través de la Zurich Foundation. 0

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Por acompañarnos un año más

30 jornadas en las que participaron más de 100 ponentes

Más de 4.000 asistentes representando a cerca de 500 empresas

3 premios a la innovación empresarial en Mediación

Te esperamos en la próxima edición del 21 al 23 de febrero 2017

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AÍDA RODRÍGUEZ- aida.rodriguez@inese.es LAURA PALAO- laura.palao@inese.es Wilmington Risk & Compliance

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Mucho interés por lo que dicen, y hacen, otros sectores

La XXIII edición de la Semana del Seguro ha puesto de manifiesto algunas de las cuestiones que más preocupan e interesan en estos momentos en el sector: la necesaria transformación digital (con el CEO como gran impulsor), la innovación y las nuevas exigencias de un cliente cada vez más presente en redes sociales. Y además interesa, y mucho, lo que se dice y hace en otros sectores de actividad diferentes al asegurador.

Todo ello resultó evidente en la práctica totalidad de la treintena de jornadas desarrolladas: la expectación por escuchar a todos los invitados de otros ámbitos hizo desbordar las previsiones de asistentes en la mayoría de las salas, con la constante común de un buen número de asistentes de pie muy atentos a las explicaciones. Así se explica un balance tan extraordinario como los más de 4.000 participantes en este gran evento sectorial, representando a más de 500 empresas.

Las siguientes páginas muestran asimismo todas las actividades desplegadas en el marco a una Semana del Seguro que contó asimismo con la habitual entrega de los Premios a la Gestión Empresarial a la Mediación Aseguradora (GEMA) como gran colofón y una exposición comercial con más de 20 firmas mostrando sus servicios y productos. A todo ello se sumaron otra serie de valores añadidos muy consolidados, como los lanyards de registro patrocinados por Reparalia; las bolsas de bienvenida patrocinadas por IMA IBÉRICA; el BDS resumen de cada día patrocinado por Gistek Insurance Solutions; el respaldo de HDI como ‘aseguradora oficial’; y las áreas de servicios de café patrocinadas por Avasant.

A todas las entidades patrocinadoras nuestro agradecimiento por la colaboración para hacer posible la que se ha consolidado como la gran cita de referencia sectorial durante el año.

Una realidad que al final quien realmente la hace posible es la propia industria aseguradora.

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en portada FORO ALTA DIRECCIÓN ASEGURADORA LA ASEGURADORA ÁGIL, EL PARADIGMA DEL ÉXITO

Agilidad para responder a un cliente móvil, social y digital LA XXIII EDICIÓN DE LA SEMANA DEL SEGURO ARRANCÓ CON EL FORO DE ALTA DIRECCIÓN ASEGURADORA, ORGANIZADO POR CAPGEMINI E INESE Y QUE EN ESTA OCASIÓN SE CENTRÓ EN LA TRANSFORMACIÓN DIGITAL Y LA RESPUESTA DE LAS COMPAÑÍAS A UN PANORAMA DE CAMBIO. LA IRRUPCIÓN DEL NUEVO CLIENTE DIGITAL, LA PREVISIBLE ENTRADA DE ‘PLAYERS’ AJENOS AL SECTOR ASEGURADOR O LA GLOBALIZACIÓN SON ALGUNOS DE LOS RETOS QUE YA ESTÁN SOBRE LA MESA, POR LO QUE LAS ENTIDADES HAN DE SER ÁGILES EN LA RESPUESTA.

Susana Pérez

BAJO EL TÍTULO ‘LA ASEGURALudovic DORA ÁGIL, EL PARADIGMA DEL Grillet ÉXITO’, el Foro fue presentado porLudovic Grillet, director general de Financial Services España de Capgemini y Susana Pérez, directora general de INESE. A continuación, Mónica Deza, CEO de Bendit Thinking, señaló algunas de las claves del momento que vivimos: “Las nuevas generaciones hablan dos idiomas: inglés y tecnológico. Y es un consumidor global”, anotó. Además, reseñó que ya se atisban en el horizonte tecnologías como la inteligencia artificial, la robótica, etc., a la par que crece el cibercrimen. Ante este escenario, el ámbito empresarial se encuentra con algunos retos, como unos cuadros directivos copados por la “generación ‘blanco y negro’”, que aún no se siente totalmente cómoda con las nuevas tecnologías. Otro problema es que muchas compañías se limitan a replicar las experiencias de éxito de otras entidades. Además, destacó que la industria ase-

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guradora está a la cola en el uso de tecnología analytics, a lo que se une la amenaza de las empresas tecnológicas y grandes ‘retailers’, que ya se están interesando en el seguro.

En el caso concreto del Mónica Deza sector, indicó que analítica predictiva, UBI (User Based Insurance) y los microseguros serán las tendencias tecnológicas que cobrarán protagonismo en los próximos años. Asimismo, hizo hincapié en que habrá que prestar atención al customer centric, el análisis de emociones o el desarrollo del Internet of Things (IoT).

CLIENTE DIGITAL Y GLOBAL La primera mesa redonda se centró en la agilidad de la empresa en la respuesta a un panorama cambiante. Antonio Núñez, socio de Parangon Partners, condujo el debate y apuntó algunos datos. Explicó que “la revolución digital no es opcional; es digitalizarse o desaparecer”. Además, afirmó que “los millenials ya están aquí”, siendo ya la pri-

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GONZÁLEZ DE FRUTOS: “SOLVENCIA II FUERZA A GESTIONAR UNA MONUMENTAL ESTRATEGIA DE CAMBIO” La apertura del Foro de Alta Dirección

Aseguradora corrió a cargo de Pilar González de Frutos, presidenta de UNESPA, quien manifestó que nos encontramos en un entorno “optimista e inquietante”, en el que se dan la mano síntomas de una incipiente recuperación económica y un escenario de incertidumbre política.

Asimismo, destacó la buena evolución del sector, remarcando especialmente el comportamiento de Autos y Vida. En cuanto al presente ejercicio, declaró

Andrés Romero, Antonio Núñez, José Manuel Inchausti, Aitor del Coso y Lucía González

que “va a ser una batalla de frentes combinados”, donde destaca el reto de Solvencia

mera fuerza laboral en Estados Unidos, mientras que en España lo serán en 2020. También indicó que “el 50% de los ‘players’ que van a entrar en el negocio asegurador vienen de fuera del sector”.

José Manuel Inchausti, CEO territorial de MAPFRE IBERIA, habló de los retos internos de la globalización y de la distribución digital. “Estamos en un mundo que ha cambiado, con un mercado más competitivo y global. Lo que pasa en un país, acaba llegando a los demás. Estamos todos conectados y todo fluye. No hay nichos aislados y todo el mundo te puede copiar”, declaró. En este contexto, matizó que “hace algunos años, MAPFRE estaba internacionalizada pero no suficientemente globalizada”, precisando que para ello es necesario que sean globales estructura, procesos y talento. Igualmente, señaló que han aparecido nuevas tipologías de cliente, con demandas que hay que atender, así como nuevos riesgos, como los medioambientales y los ciberriesgos, por lo que la compañía debe ser ágil en su respuesta. “Hay que saber compaginar la agilidad global y la local”, puntualizó.

CAMBIO DE PARADIGMA Andrés Romero, director general de SANTALUCÍA, explicó que nos encontramos con un cliente conectado y con un cambio de paradigma, donde “lo rápido sustituye a lo perfecto y la eficiencia no se valora tanto como la innovación”.

Precisó que hemos pasado a un modelo de centralidad del cliente –consumer centricity-. “Mientras discutíamos la estrategia, el cliente se ha colocado en el centro sin pedir permiso. Y esto condiciona lo que estamos haciendo. Cada cliente tiene su valor y hay que conocerlo para gestionarlo”, comentó. De este modo, remarcó que hay

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II, que exigirá esfuerzos en los aspectos técnicos y organizativos, en la gobernanza y en la transparencia. “Solvencia II fuerza a quien la aplica a gestionar una monumental estrategia de cambio”, declaró.

También reseñó el desafío que supone la mejora de la rentabilidad técnica en Autos, así como el reto que comporta la toma de conciencia de los españoles acerca de la importancia del ahorro a largo plazo. “Ha llegado el momento de dar la batalla a la igualdad”, afirmó, con el fin de evitar que la desigualdad se acentúe una vez que se alcanza la edad de retiro. “Hay que hacer que los interlocutores políticos lo entiendan”, señaló.

que romper los “silos de información” entre las áreas de la compañía y tener unidad de decisión en todo lo que atañe al cliente”.

Aitor del Coso, director de Transformación Digital de MUTUA MADRILEÑA, afirmó que el cliente es social, digital y móvil. Además, incidió en el protagonismo que tiene la consulta en redes sociales a la hora de tomar decisiones, así como el auge del ecommerce. Señaló que la compañía debe adoptar una estrategia digital con objetivos claros, capacidad de respuesta –análisis de datos, experiencia de cliente, automatización-, organización adaptada a la transformación digital –personas y estructura- y una cultura empresarial en línea.

Lucía González, vicepresidenta del sector asegurador de Capgemini, puntualizó que una aseguradora ágil debe contar con procesos orientados al cliente, conocer su de-

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en portada manda –qué quiere y cuándo, dónde y cómo lo quiere- y disponer de capacidad para dar respuesta.

INTERACCIÓN DIGITAL INTELIGENTE El segundo panel de expertos, moderado por David Solana, CEO de Opinator, se centró en la nueva interacción con el cliente, que ya no es un “bombardeo de las compañías”, sino una relación más equilibrada, “basada en diálogos digitales”, apuntó. También remarcó la importancia de la tecnología, los procesos y las plataformas sobre los que se sustenta. “Debemos utilizar la tecnología para generar una interacción digital inteligente, que debe ser bidireccional, inmediata y dependiente del contexto, del usuario – comportamiento, historial, ubicación…-, del canal, del tipo de dispositivo, etc.”. Además, incidió en que esta interacción permite generar valor, ya que aumenta la satisfacción y fidelidad del cliente, permite aumentar el conocimiento del mismo, mejora la calidad del dato digital, aumenta la visibilidad y reputación de la compañía y permite incrementar las ventas.

Rodrigo Martínez Galán, director de Experiencia de Clientes de Seguros de Santander España, afirmó que para aprovechar las posibilidades de la digitalización hay que generar contactos, realizar un seguimiento multicanal y disponer de libre intercambio entre canales en la contratación.

LA DGSFP RECOMIENDA UN “ESTABLECIMIENTO FUERTE DE LAS FUNCIONES CLAVE” Flavia Rodríguez-Ponga, directora general de Seguros y Fondos de Pensiones, repasó algunas de las actuaciones que está llevando a cabo el órgano de control para fomentar el Seguro y proteger al consumidor de seguros, así como las medidas para incrementar la supervisión y seguimiento de las empresas.

Además, recomendó “un establecimiento fuerte de las funciones clave” –control de riesgos, cumplimiento, auditoría interna y actuarialque refuerce todas las decisiones que tome la empresa; una especial atención en la aplicación del ORSA y la revisión de los protocolos de comunicación con la DGSFP, ya que este año todas las comunicaciones serán telemáticas.

Jean-Paul Rignault, CEO de AXA ESPAÑA, indicó que los clientes “han multiplicado el conocimiento de las aseguradoras, del producto y de los servicios”. Además, recordó que han aumentado las exigencias en cuanto al tiempo de respuesta a sus necesidades, reclamando inmediatez.

Por este motivo, hay que abordar un proceso de trans-

David Solana, Jean-Paul Rignault, Santiago Villa, Rodrigo Martínez Galán y Ludovic Grillet

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Ponentes en el Foro de Alta Dirección Aseguradora, junto con los miembros del Comité de Honor de la Senaba del Seguro 2016 formación digital en toda la compañía, no sólo en la venta online, sino también en la relación con los mediadores, la gestión de siniestros, la digitalización documental, etc. Explicó que todo ello ha permitido la agilización de trámites y la disminución de la carga administrativa, a la par que ha abierto nuevas vías de relación con el cliente. Por otro lado, aseguró que la tecnología Big Data “está presenta ya en el día a día para mejorar productos y servicios” En cualquier caso, recordó que “debemos evitar la esquizofrenia de hablar del futuro de la digitalización olvidándonos del presente”, puesto que para financiar dicha transformación es preciso tener rentabilidad. Asimismo, destacó que se debe buscar la complementariedad con el mediador y que no sea el único punto de contacto con el cliente.

CEO’S Y REDES SOCIALES: “EL MAYOR RIESGO ES NO ESTAR” Sarah Harmon, directora de LinkedIn España y Portugal, protagonizó la conferencia de clausura, en la que departió acerca de la participación de los altos directivos en redes sociales. En cuanto a los beneficios de contar con un CEO social, remarcó que permite llegar a más partners, ayuda a cerrar negocios, genera exposición del negocio, etc., mientras que el silencio del CEO afecta a la proyección de la compañía. En este sentido, destacó que la gestión del riesgo de la presencia en redes sociales supone un desafío, pero aseguró que “el mayor riesgo es

AGILIDAD COMPETITIVA

no estar”, puesto que la ausencia de voz de la empresa hace que “el hueco se llene con otras

Santiago Villa, CEO de GENERALI, expuso que “el proceso de transformación digital busca la agilidad competitiva interna, pero el principal fin es ser capaz de atender una nueva demanda en la sociedad. El reto es ser capaz de adaptarse a la demanda del cliente de productos, servicios, información, comunicación e interacción”, conduciendo a una transformación interna del modelo, la estructura, los procesos, etc. Además, reseñó que hay que conseguir involucrar a la Mediación en este proceso de transformación. También anotó que “nos tenemos que olvidar del concepto ‘producto’ y pensar en soluciones, que incluyen tanto el producto como los servicios que el nuevo cliente demanda”.

Ludovic Grillet habló de los retos de las aseguradoras para responder con agilidad, destacando el cambio de cultura en el ámbito de la innovación, la transformación de los sistemas preexistentes y la redefinición de la distribución y los productos. 0

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voces”. Además, remarcó que el directivo con más ‘engagement’ es precisamente del sector asegurador: Jack Salzwedel, CEO de AMERICAN FAMILY MUTUAL INSURANCE.

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en portada JORNADA MAPFRE. LA PROPUESTA DE VALOR DE MAPFRE PARA LOS CORREDORES

Apuesta por el canal corredores, para aportar valor al cliente LA IMPORTANCIA QUE PARA LOS CORREDORES PUEDEN TENER LOS MULTIRRIESGOS DE EMPRESA; EL IMPACTO DEL NUEVO BAREMO Y DE LA DESPENALIZACIÓN DE FALTAS EN EL SECTOR ASEGURADOR, TANTO A NIVEL JURÍDICO COMO ECONÓMICO; Y LAS PERSPECTIVAS DE FUTURO DE LA PREVISIÓN SOCIAL EN ESPAÑA FUERON LOS TEMAS ANALIZADOS POR MAPFRE EN SU JORNADA DE LA SEMANA DEL SEGURO.

EL ACTO, PRESENTADO POR ÁNGEL V. FRONTAURA, director del Canal Corredores de MAPFRE, comenzó con la intervención de Raphael Bauer de Lima, director comercial de Empresas de la compañía, que expuso cómo los corredores tienen, en el ámbito de las empresas, un importante potencial de negocio, ya que: un 21% de las empresas de nuestro país no tienen cobertura de RC; un 80% no tiene contratado un seguro de D&O; un 50% no tiene protegida su cuenta de resultados; y, ante una paralización de su actividad, el 73,5% no contaría con un producto asegurador que minimizase las consecuencias. Bauer informó asimismo que su grupo contaba, en 2014, con un 20% de la cuota de mercado en Multirriesgos de Empresa.

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El impacto del nuevo baremo fue el tema que desarrolló José Antonio Badillo, director regional de Madrid del Consorcio de Compensación de Seguros. En su alocución fue aclarando por qué, junto a los cambios que para el sector supone el baremo de Automóviles, hay otra legislación que “nos va a afectar: la despenalización de faltas”. En este sentido, remarcó, ahora se pretende que estos accidentes se solucionen “extrajudicialmente y no vayan a la jurisdicción civil; por ello, se ha regulado la intervención de los forenses”. Asímismo, analizó las obligaciones del asegurado en la oferta motivada, el plazo del que legalmente se dispone para presentarla, subrayando que es “de tres meses desde la recepción de la reclamación del perjudicado”; también indicó que

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“el asegurador podrá solicitar previamente los informes periciales privados que considere pertinentes, si considera que la documentación aportada por el lesionado es insuficiente para la cuantificación del daño”.

También explicó cuál debe ser el contenido y la forma de la oferta; cómo actuar en caso de disconformidad del perjudicado con la oferta motivada; y qué debe contener la respuesta motivada.

José Ignacio Pérez Postigo, director de Gestión Técnica de Prestaciones y Proveedores de MAPFRE, subrayó que “un sistema de baremo favorece la competencia y la entrada en el mercado de nuevos actores al proporcionar un conocimiento del coste final de los siniestros y, por tanto, dotar adecuadamente las provisiones técnicas regulatorias de Autos asociadas a la tramitación y liquidación de los siniestros de daños personales por accidentes de tráfico”. Esta previsibilidad, añadió, reduce “la incertidumbre del coste final de los siniestros, lo que permite una correcta determinación de las primas del seguro de Autos”. Así, “el baremo genera estabilidad de precios y evita efectos inflacionistas en las indemnizaciones que pudieran ser trasladadas a primas por los operadores del mercado”.

UNA RECOMPENSA Fernando López Morón, director de Suscripción y Reaseguro Facultativo del Área Técnica de Empresas de MAPFRE, expuso cómo entre los corredores existen mitos erróneos sobre la aseguradora a la que representan y explicó que para llegar a estos profesionales prestan una atención especial a los productos, al servicio y a la integralidad.

Mercedes Sanz Septién, Directora del Área de Seguro y Previsión Social de FUNDACIÓN MAPFRE, presentó los resultados del ‘Estudio sobre la Jubilación: expec-

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tativas y experiencias’, realizado por la Fundación junto con ICEA. El objetivo de este trabajo es, según dijo, “conocer las expectativas de la población española ante la jubilación y las experiencias y cambios que se producen en esta etapa”. Así, el 55% de los encuestados afirma que la jubilación está siendo como la esperaban; por su parte el 32% de las personas encuestadas que aún están activas piensan que tendrán una vida mejor cuando se jubilen. Además, para el 80% de los jubilados y el 74% de las personas activas su jubilación es un privilegio con respecto a la que tendrán los jóvenes.

El estudio también pone de manifiesto que el 55% de los encuestados considera que sus posibilidades de ahorro han sido bajas y un 13% expresa que ha podido ahorrar con facilidad. Un dato que llama la atención es que un 39% de los jubilados y un 36% de los activos indican que no han contratado productos específicos para la jubilación y que confían en recibir sus ingresos de pensión de la Seguridad Social.

Sobre las perspectivas de futuro de la Previsión Social en España, Ángel Martínez-Aldama, presidente de INVERCO, subrayó que, desde 2009, la tasa de ahorro ha bajado del 13,4% al 9,6%. Asimismo, indicó que “el aumento del gasto público por pensiones derivado del envejecimiento de la población no va a hacer sostenible la actual cobertura del sistema público”; por lo que considera importante que el Gobierno informe a los trabajadores de cuál será su pensión estimada.

También considera imprescindible “fomentar una concienciación social sobre la importancia del ahorro para la jubilación e impulsar el desarrollo de los Planes de Pensiones, incentivando desde la Administración los Planes de Empleo, en especial para pymes”; y abogó por “fomentar del ahorro financiero a largo plazo y no del inmobiliario”. 0

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en portada JORNADA DE ALLIANZ, AON, AXCO, HDI Y LLOYD’S. RIESGO Y EMPRESA: EL PAPEL DEL SECTOR ASEGURADOR

Análisis de los riesgos futuros de la empresa LA SITUACIÓN DE CAMBIO QUE SE VIVE EN LA SOCIEDAD A TODOS LOS NIVELES INCIDE MUY DIRECTAMENTE EN LA ACTIVIDAD EMPRESARIAL Y EN LOS RIESGOS A LOS QUE LA MISMA SE VE SOMETIDA. LAS INDUSTRIAS DEBERÁN ESTAR MUY ATENTAS A ESTE NUEVO ESCENARIO Y CUBRIRSE ADECUADAMENTE ANTE UN ESCENARIO QUE LES PLANTEA DESDE NUEVAS RESPONSABILIDADES PENALES A NECESIDAD DE COBERTURAS ANTE CUESTIONES COMO LOS CIBERRIESGOS, LOS AVANCES TECNOLÓGICOS (DRONES, COCHES SIN CONDUCTOR, ETC.) O LA CONCENTRACIÓN EN NÚCLEOS URBANOS. EN ESTE MARCO, EL SEGURO DEBERÁ HACER GALA DE SU CAPACIDAD DE ANTICIPACIÓN Y DE ANÁLISIS DE LOS RIESGOS FUTUROS DE LA EMPRESA. ESTOS FUERON ALGUNOS DE LOS MENSAJES QUE SE ABORDARON EN LA JORNADA DESARROLLADA SOBRE ESTA TEMÁTICA.

COMO EXPLICÓ EN LA PRESENTACIÓN Susana Pérez, directora de INESE, esta jornada buscaba analizar “el papel que juega el sector asegurador en los riesgos a los que se enfrenta la empresa en su día a día”. Remarcó que hoy la preocupación de la empresa por los riesgos tradicionales, como pueden ser catástrofes naturales o incendios, ha sido desplazada por otro tipo de amenazas, como la ferocidad de los mercados financieros o los riesgos cibernéticos.

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Moderada por Santiago Martín, senior advisor de HDI, la primera parte de la jornada tuvo el doble formato de ponencia y debate posterior. Contó con la participación de Joaquín Ruiz Echauri, socio de Hogan Lovells International LLP, y Gonzalo Cantó, analista de AXCO, que estuvo acompañado por el director general de esta compañía del Grupo Wilmington, Tim Yeates.

Ruiz Echauri analizó la responsabilidad penal de las empresas, de la que afirmó que “España ha dado el paso de que las em-

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presas puedan delinquir”, en referencia a la entrada en vigor de la responsabilidad penal de las sociedades jurídicas. En su opinión, “esto resulta hasta cierto punto positivo, porque antes no se quedaban tranquilos los accionistas, proveedores, empleados, etc”, al no existir este tipo de responsabilidad. Ahora, prevé, serán muchas las empresas que “se vengan abajo” con la aplicación de la nueva ley penal. Como principal recomendación, expresó la necesidad de que “todas las empresas cuenten con un oficial de cumplimiento normativo (conocido por Compliance Officer en inglés), una figura que va a jugar un papel importante en la empresa” con la nueva legislación. Por último, afirmó que “en nuestro país, aún nos falta experiencia, pero con la contundencia que actúa la Fiscalía será difícil que las empresas que delincan salgan airosas de ello”.

Gonzalo Cantó presentó la herramienta “Insight Risk Manager”, una útil base de datos global en la que se recopila información de los mercados aseguradores de 100 países, abarcando, como indicó, el 99,5% del mercado de seguros No Vida. Para recopilar la información, detalló, su firma despliega por todos los países que desea analizar a personal cualificado que obtiene, sobre el terreno, toda la información necesaria para mantener su base de datos.

Dicha base de datos, de acceso gratuito, recopila información útil del sector, como la legislación en materia de seguros en cada país, la necesidad que establece dicha legislación, o no, de contratar a través de un bróker local, la forma de pago de la prima, entre otras muchas. Por último, Cantó también hizo una defensa de la figura del Compliance Officer como salvaguarda del cumplimiento normativo en la empresa, por lo que recomendó su implantación.

CIBERRIESGOS, EL 50% DE LOS SINIESTROS, ERROR HUMANO En la segunda parte se abrió un debate en el que participaron Claudia Beatriz Gómez, directora de Líneas Financieras de AON RISK SOLUTIONS; Jesús Bueres, Head of Market Management & Communications y subdirector general de ALLIANZ GLOBAL CORPORATE & SPECIALTY SE, SUCURSAL EN ESPAÑA; y Juan Arsuaga, presidente y consejero delegado LLOYD’S IBERIA. Claudia Beatriz Gómez comenzó hablando de los ciberriesgos, término que, por cierto, indicó que “personalmente no es de mi agrado, ya que puede parecer que se refiere exclusivamente a ataques de hackers, cuando también hace referencia a acciones desde dentro mismo de las empresas”. “Se trata, en cualquier caso, de riesgos derivados de la información o de

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la comunicación, más que ciberriesgos”, destacó En otro sentido, a la hora de facilitar la labor de la prevención de riesgos, destacó que “hay clientes que permiten el acceso a las entrañas de su empresa para analizar correctamente los riesgos, pero que también los hay que presentan una actitud más reservada, complicando la labor del bróker”. Por último, ante la pregunta del moderador de si el riesgo cibernético se encuadra en la categoría de riesgo puro o en la de responsabilidad civil, señaló que “se trata de una mezcla de ambos, teniendo su origen ésta última en Estados Unidos, si bien ha ido evolucionando al añadírsele coberturas de daños”.

ANTICIPARSE A LOS RIESGOS FUTUROS Jesús Bueres, especialista en el ramo de pérdida de beneficios, como aludió el moderador, explicó que dicha cobertura “es transversal, es decir, afecta y se complementa con el resto de garantías de muchas pólizas”. Según transmitió, en la actualidad, dentro de su especialidad, “la cobertura que más está preocupando dentro de Cyber risk es la perdidas de beneficio por fallos en los sistemas por problemas en el software o por errores humanos dentro de la industria .4 y el Internet de las cosas”.

Respecto al futuro del sector, Bueres señaló que “hoy las compañías analizan riesgos de futuro, como por ejemplo el de los vehículos que se desplazan solos, sin necesidad de conductor, lo que acabará desplazando el seguro de automóviles, al preverse menor siniestralidad, a cambio de centrarse en riesgos más novedosos, como el de los drones”. “Nosotros -anticipó- lo estamos vendiendo dentro del ramo de Aviación como un producto masa a través de ALLIANZ SEGUROS”.

Juan Arsuaga explicó que el panorama futuro del seguro pasa “por la concentración de los ciudadanos en núcleos urbanos, algo que ya se comienza a analizar también con vistas al futuro”. Explicó que tras estudiar hasta 18 tipologías de riesgos en 301 ciudades, han llegado a la conclusión de que “hasta 1/3 del PIB en riesgo tiene su origen en amenazas causadas por el hombre”.

Asimismo, Arsuaga indicó que “se está avanzando mucho en las coberturas que precisan los drones, incluyendo tanto el punto de vista de quien los maneja –por lo que será necesario incidir en la formación- como los posibles riesgos a los que se expone el propio dron, como su manipulación por un hacker, es decir el ciberriesgo aplicado a estos aparatos”. 0

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en portada JORNADA DE AXA ASSISTANCE. ASISTENCIA SALUD: HEALTHLOOK

Nuevo gestor de salud digital

AXA ASSISTANCE ESPAÑA APROVECHÓ SU JORNADA DE LA SEMANA DEL SEGURO 2016 PARA PRESENTAR SU SISTEMA HEALTHLOOK, BASADO EN EL TELEMONITOREO Y LA CONSULTA MÉDICA DIRIGIDA DE SUS PACIENTES. ESTE GESTOR DE SALUD DIGITAL PERMITE A LOS PROFESIONALES MÉDICOS ATENDER HASTA A 1.000 PERSONAS A TRAVÉS DE UNA APP QUE APORTA, ADEMÁS DE COMODIDAD, UN IMPORTANTE AHORRO EN COSTES Y UNA MAYOR FIDELIZACIÓN.

JOSÉ FÉLIX CAÑAS, DIRECTOR COMERCIAL Y DE MARKETING de AXA ASSISTANCE ESPAÑA, destacó que “lo que presentamos es fruto del trabajo de cuatro años en innovación” y “se trata de más que una app”. A través del gestor de salud, el equipo médico de la entidad monitoriza, da soporte y aconseja a los usuarios; cuenta con programas específicos de fitness, prevención de riesgos y embarazo; y permite la monitorización de enfermedades crónicas (riesgos cardíacos, obesidad, EPOC, diabetes…) y la evaluación del riesgo.

Supone importantes ventajas para los profesionales (médicos, aseguradores y otras industrias), entre las

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que destaca el ahorro de costes, gracias a una reducción de las visitas e ingresos hospitalarios; una menor siniestralidad; la fidelización de los clientes; una diferenciación de los competidores; y la facilidad de seguimiento de un gran número de pacientes. Para los usuarios, ofrece la tranquilidad de saber que están monitorizados por profesionales médicos; comodidad, ya que supone una sola aplicación para los dispositivos más destacados del mercado (salud y fitness); y autogestión de salud y recomendaciones personalizadas.

Cañas afirmó que “la innovación está dentro del ADN de nuestro grupo, que no olvidemos en España cuenta con

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CLAVES DE HEALTHLOOK José Paulo Carvalho, presidente de HopeCare, presentó en la jornada los detalles técnicos de Healthlook, un sistema del que afirmó que “no es una herramienta aislada, sino que debe estar conectada con todos los servicios de asistencia médica”.

más de 1.000 empleados y 17 millones de clientes finales”. Indicó también que la Asistencia es el partner estratégico de las aseguradoras y debe tener tres prioridades: “que los clientes estén altamente satisfechos; que seamos el socio competitivo que necesitan; y que la innovación suponga diferenciación y valor añadido”.

A continuación José Luis del Prim, consultor, habló sobre las oportunidades que existen en el mercado de Asistencia de Salud en España y destacó las características del nuevo servicio. “Creemos que estamos trayendo una propuesta de valor muy atractiva, tanto para el asegurador como para la empresa de asistencia”. “Para alinearse con las necesidades de los proveedores de seguros de salud –advirtió- la propuesta de valor de AXA ASSISTANCE Salud debería priorizar servicios que ayuden a los aseguradores a evitar costes o a tener un mejor proceso de control de ellos; y que ayuden a los aseguradores a ofrecer una experiencia de cliente de alta calidad más consistente, en particular una experiencia más digital e integrada”.

TELEMEDICINA PORTUGUESA En la jornada también participó el doctor Luis Gonçalves, coordinador del Grupo de Trabajo de Telemedicina del Ministerio de Salud de Portugal, que explicó la estrategia portuguesa de telemedicina y la experiencia en ese ámbito de aquel país. Detalló los cuatro pilares en los que se ha basado el camino recorrido hasta ahora: “empezamos por construir legislación y sacamos adelante varias leyes y normas; después seguimos con el tele-monitoreo en el hogar, centrado en EPOC; y, a continuación, desarrollamos ‘triage’ de varias especialidades (tele-dermatológico); y en cuarto lugar nos centramos en las tele-consultas”.

Gonçalves indicó que, en la actualidad, la estrategia nacional de telemedicina en Portugal tiene cuatro soportes: “plano operacional, acuerdo marco de telemedicina, construcción del programa-indicadores de telemedicina, y cooperación internacional”. Y, como ejemplo de caso de éxito en teleconsulta, expuso el

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Recordó cómo todas las personas “consultamos el móvil continuamente” y accedemos a internet a través de él, por lo que éste se ha convertido en un elemento imprescindible. “Por eso, hemos desarrollado dos aplicativos, uno para el usuario, Healthlook, y otro para los profesionales de salud”.

A su juicio, entre los grandes desafíos a superar en el desarrollo de la innovación se encontraba la forma de acceder a la información de los pacientes, ya que “al final lo más importante es tener los datos necesarios para realizar el servicio”. Durante la jornada, también se realizó una demostración práctica del sistema.

del Centro Hospitalar e Universitário de Coimbra. Su objetivo es incrementar la telemonitorización para mejorar en eficiencia de costes y en servicio con más de 2 millones de personas con EPOC. “Como solución se dio la creación de un grupo de trabajo con el Ministro de Salud para evaluar la eficiencia del telemonitoring en pacientes con EPOC. Los resultados fueron un 50% menos de ingresos hospitalarios y 57% en ingresos por urgencias en 6 meses. Y una mejora de la satisfacción entre médicos y pacientes”.

En cuanto a los avances conseguidos en el país vecino detalló, por ejemplo, que se realizan “exámenes de imágenes digitales que permiten la detección de lesiones de piel por parte de los dermatólogos”. En la actualidad se encuentran en desarrollo en 16 instituciones de salud hospitalaria en todo el país. “Los principales resultados son que el tiempo medio de respuesta a una cita de detección vía tele consulta es de 22,6 días, cuando antes era de 200. Además, hay una tasa de resolución de casos superior al 90% y el proceso abarata mucho los costes”.

Anunció que durante este año se seguirán haciendo más proyectos piloto y que, en el próximo ejercicio, el acuerdo marco sobre telemonitorización se centrará en EPOC, insuficiencias cardíacas, status post infarto de miocardio, enfermos multicrónicos, telepatología, detección de retinopatía diabética y teleradiología. 0

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en portada JORNADA DE DELL. INTERNET OF THINGS: EL FUTURO DE “INSURANCE ANALYTICS”

Innovación a través del análisis de datos DELL PATROCINÓ LA JORNADA ‘INTERNET OF THINGS (IOT): EL FUTURO DE INSURANCE ANALYTICS’, EN LA QUE ABORDÓ LAS POSIBILIDADES QUE OFRECEN ESTAS TECNOLOGÍAS APLICADAS AL SECTOR. LOS PONENTES REMARCARON QUE ESTE TIPO DE HERRAMIENTAS PERMITEN ADAPTAR EL SEGURO AL USO REAL, REDUCIR LA SINIESTRALIDAD, PREDECIR LA PROBABILIDAD DE PERMANENCIA DEL CLIENTE O DETECTAR EL FRAUDE, ENTRE OTRAS VENTAJAS.

TRAS LA PRESENTACIÓN por parte de María Antonia Rodríguez, directora comercial de Dell España, y Pedro Cantero, account sales executive de Banking, Financial Services & Insurance de Dell Service, tomó la palabra Nuno Antonio, EMEA presales senior manager de Dell Statistica, que explicó que analytics permite “utilizar datos que las aseguradoras ya tienen para obtener información relevante para el negocio”, permitiendo optimizar las primas, predecir los clientes que responderán a acción de marketing o detectar aquellos más propensos a irse a la competencia, etc. Remarcó que “no hace falta información adicional” e incidió en que utiliza ‘Visual Basic’, por lo que aprovecha un lenguaje estándar del mercado, no uno propio de Dell o de alguna otra empresa, evitando dependencias. Además, incidió en que la compañía ofrece soluciones que contemplan toda la cadena de recogida y procesamiento de la información: recogida de datos, interconexión, análisis, etc.

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Especificó que el principal problema en el análisis de datos es la transferencia, dado el importante volumen de datos que hay que manejar. Por este motivo, señaló que Dell está introduciendo modelos Statistica en los edge gateways, de modo que no se necesita mandar los datos en bruto, sino un indicador que resume los datos recopilados en el origen. Asimismo, señaló que Statistica puede crear un modelo que permite responder a las principales preguntas de negocio y que se integre directamente en Hadoop, SQL Server, etc., evitando el problema de la transferencia de datos.

ACELERADOR IOT Y STATISTICA En cuanto al acelerador de IoT de Dell, que la compañía presentaba en esta jornada, señaló que se trata de una “conjunción de experiencia, tecnología y servicios”, con el fin de emplear la telemática para obtener el máximo provecho de la información generada por el cliente de

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bién remarcó que ofrece una “capilla de visualización avanzada”, que permite que un usuario sin formación SQL pueda analizar los datos de forma “visual y sencilla”, accediendo a la información acerca de diferentes factores, según área geográfica, etc.

APLICACIÓN PRÁCTICA

seguros. Así, precisó que esta tecnología tiene acogida en ramos como Autos, Hogar e incluso Salud. Por ejemplo, puede enviar avisos, ajustar el precio de la prima a partir de factores reales de uso y comportamiento, etc.

De este modo, permite configurar el seguro como servicio, yendo más allá del pago de la indemnización en caso de siniestro, analizando los datos del asegurado para anticipar los riesgos. Por ejemplo, es posible emitir avisos si el cliente se deja una ventana abierta en su casa, si se detecta una inundación o humos, si hay una intrusión, etc. Además, permite diseñar un seguro basado en la utilización real de usuario, ligando la prima al uso. También pueden usarse los datos para responder a preguntas relevantes para el negocio de la aseguradora, como la probabilidad de que el cliente permanezca o se vaya, predicciones de fraude, etc. “No es una ‘bola de cristal’, pero es una herramienta de soporte a la gestión”, apuntó.

Precisó que el acelerador de IoT de Dell aprovecha su experiencia previa para ofrecer un laboratorio de IoT para el sector asegurador, que permite una inmediata aplicación en la empresa. Además, indicó que proporciona una arquitectura física y lógica que se integra en la arquitectura de la aseguradora, así como mapas de itinerarios del cliente y casos de uso. Respecto a Statistica, señaló que “puede entenderse como una librería de conocimiento de funciones pero no es sólo un algoritmo, sino una plataforma colaborativa que puede conectarse con cualquier base de datos, como Oracle, Hadoop, SQL Server, etc.”, implementando los modelos en la empresa sólo con pulsar un botón. Tam-

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Tras la demostración práctica de Statictica, Joe Policella, bus consulting manager principal de Dell Services, hizo una demostración en tiempo real del acelerador de IoT. “Un hogar inteligente no lo es si no tiene un cerebro. Eso es analytics”, afirmó. En su presentación mostró la aplicación de su tecnología al seguro de Hogar, monitorizando posibles inundaciones e incendios, el olvido de una ventana abierta en ausencia del propietario o la entrada y salida de personas en la vivienda.

Explicó que la información captada en la casa se dirige a la nube, se analiza y llega al usuario final a través de una app móvil, enriqueciendo el seguro con la prestación de un servicio.

Hizo hincapié en que, gracias a esta tecnología, es posible ajustar la prima en tiempo real para pagar sólo en función del uso, “igual que se paga por la luz consumida”. Por ejemplo, permite aumentar el precio por hora del seguro mientras el usuario está fuera de su casa si ha dejado una ventana abierta. Es decir, dependiendo del comportamiento real del usuario. Así, podría suponer una nueva manera de entender los seguros.

Además, puntualizó que esta tecnología contribuye a la prevención del riesgo y la reducción de siniestralidad, por lo que permite reducir el impacto de las indemnizaciones que habrá que pagar. 0

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en portada DEBATE PROFESIONAL DE CÁLCULO. CLIENTE DIGITAL: TRANSFORMANDO LA NECESIDAD EN OPORTUNIDAD

El CEO debe promover la transformación digital “O SOMOS DIGITALES O DESAPARECEMOS, PERO, ¿QUIÉN LE PONE EL CASCABEL AL GATO?”. CON ESTE PLANTEAMIENTO DE PARTIDA DE DIOGO MORAES, DIRECTOR GENERAL DE CÁLCULO, SE ABRIÓ EL DEBATE PROFESIONAL DE SU FIRMA CENTRADO EN EL CLIENTE DIGITAL Y EN EL QUE SE ALCANZÓ UNA RESPUESTA UNÁNIME: EL PRIMER EJECUTIVO DE LA COMPAÑÍA DE SEGUROS ES QUIEN DEBE TIRAR DEL CARRO EN LA DIGITALIZACIÓN. PERO, SE CONSTATÓ, DEBE HACERLO APOYÁNDOSE EN EQUIPOS MULTIDISCIPLINARES QUE IMPLIQUEN A TODAS LAS ÁREAS DE LA ORGANIZACIÓN.

EL DEBATE GENERÓ MUCHAS PREGUNTAS, como sucede con todo lo que rodea a la transformación digital. Desde el planteamiento inicial de que “o somos digitales o desaparecemos”, Diogo Moraes, director general de Cálculo, planteó a los asistentes dos grandes cuestiones: “¿estamos aprovechando la oportunidad? y “hemos iniciado ya la transformación interna?”. Y puso encima de la mesa dos certezas: “la omnicanalidad nos está obligando a cambiar” y “la transformación digital la están liderando empresas no aseguradoras”. Concluyó planteando un reto: ¿cómo sacar rentabilidad a la información que tiene la compañía?

Yolanda Rodríguez, directora comercial de Cálculo, citó en su intervención a José Manuel Inchausti, CEO territorial de MAPFRE IBERIA: “la digitalización es impulsar de manera coordinada un conjunto de procesos y tecnologías para que el cliente tenga el mejor servicio”. En ese sentido, inquirió, es “¿ángel o demonio?”.

Y es que, sostuvo Rodríguez, la digitalización exige “conocer al cliente, anticiparse, preparar la oferta” y, también, “analizar los canales, su productividad, su potencial”, a la vez que hacer un “enfoque proactivo de cliente omnicanal” y “conocer qué valora el cliente en cada momento (preventa, venta, postventa)”. Todo ello sin olvidar la importancia de “reorien-

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tar el modelo operativo y de relación para poner al cliente, más informado, inconformista, reivindicativo, influenciable, racional e infiel, en el centro”.

CONVERSIÓN EN NEGOCIO, EL RETO “El reto que debemos afrontar ahora es el de siempre: convertirlo en negocio”, añadió Yolanda Rodríguez. Para ello, hay que “atraer, identificar, convertir, fidelizar”. Y planteó: ¿quién debe liderar el proceso de transformación digital, Marketing o Tecnología? La respuesta general de los asistentes a esta pregunta fue unánime: el CEO, el primer ejecutivo.

Guillermo Calderón, director de Transformación Digital de GENERALI, aportó que, además del liderazgo del CEO, debe haber comités permanentes “en los que estén todas las áreas de las compañías”. En todo caso, pidió, “hay que dejar al cliente que fije las prioridades” de esa transformación.

Para Gorka Ansuategui, director comercial y de Marketing de LAGUN ARO, debe haber “un cambio total de estructuras en las compañías aseguradoras para hacer realidad esa transformación digital”.

José María Martín, director comercial, Estrategia y Marketing de PREVENTIVA, rechaza que exista un “antagonismo Marketing/Tecnología”. Y reclama “una alineación estratégica de cada paso que se da, entender bien hacia dónde tenemos que ir. No nos podemos volver locos, hay que tener en cuenta el modelo de negocio, los recursos que tenemos”. A su juicio, la principal barrera para la transformación digital “es el miedo, las dudas. El miedo paraliza”. Al mismo tiempo, advierte que “si los que tienen que liderar

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el cambio lo hacen con brusquedad, sin tener en cuenta la cultura de la organización, generarán resistencia. Si el cliente está en el centro, hay que preguntarle qué es lo que quiere, no obligarle a ir a un canal cuando quiere utilizarlos todos, también el presencial”, argumentó.

José Carlos López Tello, director de Canal Directo de AEGON, está de acuerdo con que la alta dirección debe liderar la transformación digital, pero avisa: “en muchos casos no son expertos”. Y considera que “es el cliente quien dirige el proceso”, por lo que “el liderazgo debe estar en el negocio, que es el que está más cerca del cliente”. Alerta, no obstante, sobre “el miedo a equivocarse, cuando todos nos movemos en un terreno que nadie conoce realmente. Y es que el sector asegurador tiene una especial aversión al riesgo, por lo que resulta difícil avanzar”.

Para Emilio David Jiménez, subdirector general de Marketing e Innovación de SANTALUCÍA, “estamos hablando de personas, de formas de gestionar”, por lo que debe liberar la transformación digital el CEO. Su función debe ser “eliminar ruido, que no despiste a la organización”.

Advirtió sin embargo respecto a las prisas en el proceso: “tener un criterio lleva tiempo”.

EJE VERTEBRADOR DE TODA LA ESTRATEGIA Juan José Casado, director de Datos y Analítica de SANITAS, subrayó que “la transformación digital no es que sea estratégica, es que es el eje vertebrador de toda la estrategia”. Por lo que la debe dirigir el CEO, pero “no liderar en solitario, sino haciendo equipos, y delegando el día a día de la agenda digital”. Y resaltó que en las compañías de seguros “mucha gente tiene mucho que aportar a la transformación digital”. Aunque, reconoció, “transformar la cultura de una compañía, cambiar la manera de hacer las cosas, es tremendamente difícil”. “Toda la organización debe entender que hay que hacer la transformación digital aunque nos vaya bien”

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Jordi Ribalta, Strategic Marketing Manager de DIRECT, cree que “una persona debe objetivizar con datos las prioridades” y alerta de “la exigencia inmediata de resultados”, pero también de que “cuando algo funciona bien es más complicado cambiarlo”. Y avisa que “la transformación digital está provocando brechas dentro de las compañías y eso que es seguir haciendo lo que hacemos, pero poniendo al cliente en el centro. Al final no es una cuestión de cambiar las áreas, sí las herramientas y los tiempos”.

Miguel Cruz, director de Marketing de REALE, apostó también por el CEO como impulsor, pero cuestionó cómo debe ser “la velocidad de la transformación digital”.

En la misma línea se postuló Álvaro Basilio, director de Comunicación y Publicidad y Asesor de la Presidencia de AMA SEGUROS, para quien hay que tener en cuenta tanto a las personas como a la situación y al planteamiento estratégico de cada compañía.

Enrique Flores-Calderón, director general de VERTI, considera que “la cultura es esencial, pero ¿se está preguntando a Tecnología sobre la transformación digital?”, cuestionó. A su juicio, “el cliente debe participar en el diseño del producto, lo que requiere escucharle en todos los canales, tener una comunicación con él totalmente transparente y comprobar en tiempo real cómo percibe la propuesta de valor que le hacemos desde la compañía”. En esta línea, pidió “tener claro el modelo de negocio antes de plantearse la transformación digital” y reclamó que “lo que se hace debe tener nombres y apellidos y saber cuál es su repercusión en la cuenta de resultados”. Todo ello, concluyó, “evitando lanzar mensajes excluyentes, sino complementarios. Hay que evitar los problemas de comunicación”.

A modo de balance, Yolanda Rodríguez resumió el debate: “el CEO debe liderar la transformación digital, pero desde estructuras multidisciplinares. Eso sí, la transformación está condicionada por el punto de partida de cada compañía y por el factor humano; y hay que preguntar al cliente sobre lo que quiere”. 0

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DEBATE PROFESIONAL INDRA. LA MITIGACIÓN DEL RIESGO YA NO ES SUFICIENTE: HA LLEGADO EL MOMENTO DEL CIBERSEGURO

El Ciberseguro, gana protagonismo LA DIGITALIZACIÓN DE LA EMPRESA ES UNA NECESIDAD. HA SIDO UNO DE LOS MENSAJES MÁS REPETIDOS DURANTE TODA LA SEMANA DEL SEGURO. SIN EMBARGO, A MEDIDA QUE SE INTENSIFIQUE ESE PROCESO, TAMBIÉN LO HARÁN LOS RIESGOS ASUMIDOS. DESDE ESTE PUNTO DE PARTIDA, ANUNCIADO EN SU BIENVENIDA POR ANA PUCHE, DIRECTORA GLOBAL DEL MERCADO DE SEGUROS DE INDRA, SE DESARROLLÓ EL DEBATE ORGANIZADO POR ESTA COMPAÑÍA SOBRE ESTOS RIESGOS EMERGENTES EN EL ÁMBITO EN LA EMPRESA Y CÓMO EL SEGURO ESTÁ APORTANDO SOLUCIONES CUANDO LA SEGURIDAD YA NO PARECE SUFICIENTE.

Alberto López

“2015 HA SIDO EL AÑO CON MÁS ATAQUES y pérdidas por ciberataques, pero cada año será el año con más pérdidas, porque en el ámbito digital los malos están muy protegidos”, afirmó Alberto López, responsable

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de Operaciones de Ciberseguridad de Indra. El pasado año, el cibercrimen ha costado a la economía mundial 445.000 millones de dólares (406.887 millones de euros). En el caso de España, el coste alcanza los 14.000 millones de euros, siendo nuestro país el tercero en el ranking de ciberataques en 2014.

“Cualquier persona tiene a su alcance un kit de malware.

El malware se ha democratizado. Es más fácil que manejar un PowerPoint”, explicó López, que recuerda que el objetivo de los ataques es la pyme. “Las pymes están en desventaja porque no ven un claro retorno de inversión y porque tampoco ven el riesgo. También son objetivo porque son una vía de acceso de las grandes, especialmente a las financieras.

Las consecuencias de los ciberataques son daños económicos (por ejemplo, por los datos que se pierden, ya que no siempre se pueden recuperar todos), daños a la imagen de marca (filtración de documentación confi-

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EN CASO DE UN INCIDENTE DE SEGURIDAD CIBERNÉTICA UNA RESPUESTA RÁPIDA Y USO DE EXPERTOS EXTERNOS PUEDEN MITIGAR LAS PÉRDIDAS

dencial), pérdida de productividad (parada de servicio) e incumplimientos normativos. “Cuando a una joyería o un banco le roban en su oficina, nadie pone en cuestión las medidas de seguridad, su reputación, pero sí en el ámbito digital. Esto hace que no tengamos datos fiables, indicadores del impacto económico real”, comentó López.

DONDE NO LLEGA LA SEGURIDAD

Ana Puche, escuchando a una de las participantes durante el debate

“Las compañías no van a invertir cantidades ingentes en seguridad, por lo que tendrán que derivar hacia la cobertura de riesgos con los ciberseguros”, adelantó el especialista en ciberseguridad, dando paso a su compañero Hugo Paván, de la Dirección de Seguros de Indra, que analizó las características de los ciberseguros, que van más allá del componente de Responsabilidad Civil, incorporando servicios preventivos y de actuación tras el ataque.

A pesar del impacto del cibercrimen, las primas mundiales solamente alcanzaron los 2.000 millones de dólares (1.828 millones de euros), y de ellos el 90% se suscribieron en el mercado estadounidense. Precisamente este país fue presentado por Paván como un ejemplo, por contar con un mercado más avanzado, con demanda de este tipo de productos, con leyes que impulsan el ciberseguro, con fuerte competencia entre aseguradoras, con productos que incluyen coberturas de RC y servicios informáticos. Por el contrario, en España, Paván cree que hay una falta de cultura empresarial y de datos claros sobre costes reales y consecuencias de los ciberataques lo que dificulta el desarrollo de una oferta adecuada del Ciberseguro. De esta forma, lo que llega a nuestro país son, en buena parte, adaptaciones de productos del mercado estadounidense con mayor o menor acierto.

mente como de expertos en ciberseguridad, que sepan ‘traducir’ al lenguaje asegurador. A estas necesidades, Indra aporta conocimiento experto sobre ciberriesgos, experiencia en análisis de riesgos sobre activos digitales, soluciones para el cálculo de los riesgos cibernéticos, tecnología y expertos forenses en el ámbito del peritaje y prestación de servicios de ciberseguridad. “En caso de un incidente de seguridad cibernética una respuesta rápida y uso de expertos externos pueden mitigar las pérdidas”, explicaron los expertos de Indra, que han agrupado bajo la división Minsait sus soluciones de tecnología y consultoría en el negocio digital. 0

SENSIBILIDAD

VERIFICACIÓN DOCUMENTAL Junto al análisis de la situación de los ciberriesgos y de la respuesta del Seguro, Indra ha aprovechado su presencia en la Semana del Seguro para presentar las nuevas oportunidades que brindan las tecnologías de verificación documental e identificación biométrica para hacer posible la formalización de contratos y pólizas de un modo totalmente desatendido y en movilidad, en un escenario de mantenimiento de plenas garantías legales durante el proceso. Así, David Pérez, miembro del área de Ciberseguridad de Indra, hizo una demostración del uso de una aplicación de Digital Onboarding de verificación documental y biometría para la identificación fehaciente de

En el debate se reconoció una creciente, pero aún incipiente, preocupación por este tipo de riesgos, pero también la falta tanto de información para poder cotizar adecuada-

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clientes, que facilita una óptima experiencia de usuario y garantiza la máxima seguridad antifraude.

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en portada JORNADA DE REPARALIA. INNOVANDO CON LOS PIES EN EL SUELO

Innovar sí o sí, pero de forma rentable y práctica “LA INNOVACIÓN HOY YA NO SE CUESTIONA EN LAS ORGANIZACIONES: O INNOVAMOS O ESTAMOS FUERA. ESO SÍ, DEBE SER RENTABLE, PRÁCTICA Y SOPORTADA EN LA TECNOLOGÍA”.

ESTOS FUERON DOS DE LOS MENSAJES QUE, A MODO DE CONCLUSIONES, PRESENTÓ FERNANDO PRIETO, DIRECTOR GENERAL DE REPARALIA SAU, EN LA JORNADA ORGANIZADA POR LA COMPAÑÍA EN LA SEMANA DEL SEGURO 2016 Y QUE SE DESARROLLÓ BAJO UN LEMA MUY CLARO: “INNOVANDO CON LOS PIES EN EL SUELO”.

PRIETO RECALCÓ ADEMÁS OTRAS CUESTIONES CLAVE: “La innovación debe estar incorporada, sí o sí, a la cultura empresarial y desde las organizaciones debemos ser valientes y aceptar el riesgo al fracaso, así como fomentar la voluntad de volver a empezar”.

Este fue el balance de una jornada que se cerró con unos curiosos y singulares “experimentos” de uno de los rostros conocidos del programa de televisión “El Hormiguero” (y guionista del mismo), Jorge Marrón. Él había sido además el moderador de una mesa redonda, que dio muestra de un gran dinamismo e interactuación con los asistentes, a los que se hizo participar, res-

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pondiendo a un buen número de preguntas ‘diferentes’.

Participaron en dicha mesa redonda: Jordi Ber, fundador y CEO de Habitissimo; Didina González, Associate Director for Learning Innovation and Impact de Financial Times | IE Business School Corporate Learning Alliance; Orazio Corva, location manager de Car2go; Borja Tamames, COO & General Manager de Mormedi; y Agustín Domínguez, chief strategy officer de Reparalia.

Las distintas intervenciones permitieron constatar cuestiones como el impulso de la innovación con la crisis (“sobre todo la que afecta a los pequeños detalles, ya que los grandes procesos son todavía claramente mejorables”,

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EL SOFÁ ROJO DE REPARALIA Muy a tono con el tema central de su jornada, Reparalia logró sorprender en la Semana del Seguro 2016, poniendo de manifiesto de nuevo su carácter innovador, con un llamativo sofá rojo a la entrada de su sala. Fue el lugar por el que, a modo y manera de lo que hacía el conocido Risto Mejide en su programa de televisión, desfilaron todos los ponentes de la jornada –incluido Jorge Marrónpara aportar sus puntos de vista diferenciales sobre múltiples cuestiones, la gran mayoría alejadas de la actividad aseguradora. Reparalia va a divulgar dichas entrevistas próximamente a través de su canal de Youtube.

señaló Borja Tamames); la valoración del carácter innovador de las organizaciones (“la mayoría de la gente busca todavía más que se le de un buen servicio o le solucionen un problema y, por supuesto, al mejor precio”, precisó Jordi Ber); la necesidad de generar un proceso cultural (“la empresa tiene que tener una vocación decidida y clara por innovar, deben fomentar esta apuesta entre su gente”, afirmó Didina González); los frenos a la innovación (“el primero somos nosotros mismos. En todas las organizaciones hay potencial para innovar, lo que hay que crear es un entorno idóneo para innovar y asegurarnos que eso tiene vinculación con el negocio. ¿Cómo medimos su beneficio o éxito? Aparte del coste, la prueba final es cuando competimos en el mercado y vemos si el cliente habla de precio o de otros valores. Desde luego el fin último de la innovación es que no nos puedan comparar, si lo hacen es que algo no hacemos bien”, apuntó Agustín Domínguez); o los retos de futuro (“falta un sistema montado para innovar en muchos países de Europa como hay en Estados Unidos. Sin duda, el Departamento de Innovación es algo que toda empresa debe tener, pues a futuro es clave innovar”, expresó Orazio Corva).

ES CLAVE, LA GESTIÓN EFICIENTE Hubo también coincidencias en aspectos como la necesidad de ser colaborativos (“hay una oportunidad fantástica de innovar en la capacidad colaborativa de todos los que estamos implicados en el servicio al cliente final”, afirmó Domínguez en la misma línea que había hecho Didina González, que subrayó la necesidad de “trabajar en ese fomento del espíritu colaborativo en las empresas”); en la importancia que tiene pedir disculpas (“las redes son una gran oportunidad para saber lo

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que gusta y lo que no a los clientes y lo que debemos es aprender”, dijo Ber, a lo que puntualizó Tamames “es muy importante saber pedir perdón cuando nos equivocamos y eso están aprendiendo a hacerlo las empresas”), en la necesidad de que el proceso sea liderado por la alta dirección (“hay que creérselo desde los niveles más altos de las organizaciones y de ahí debe calar para abajo”, remarcó Didina González) y en el fomento del emprendimiento (“hay que cambiar la educación desde pequeños y enseñar a emprender. La gente no se atreve a innovar por el miedo a pifiarla y si queremos avanzar, coger adecuadamente la ola, hay que perder el miedo a equivocarse”, subrayó Ber).

Otra de las cuestiones analizadas fue el papel de las redes sociales en la innovación y en la transformación de las empresas. Para Borja Tamames, “hoy las redes sociales te ayudan de forma muy directa pues permiten las recomendaciones. En este sentido, es clave la gestión eficiente”. De forma similar se expresó Jordi Ber, para quien “las redes sociales son una gran oportunidad de conocer los gustos de los clientes. Eso sí, hay que desdramatizar, pues en las redes hay de todo”. 0

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en portada JORNADA DE AXA. LA REVOLUCIÓN TECNOLÓGICA QUE LLEGA SOBRE CUATRO RUEDAS

La ‘descomoditización’ en Autos viene de la mano de las nuevas tecnologías LA ‘DESCOMODITIZACIÓN’ EN EL RAMO DE AUTOS LLEGARÁ, Y PRONTO, DE LA MANO DE LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS Y EL DESARROLLO DE LA TELEMÁTICA, QUE TAMBIÉN VAN A SUPONER UN SERVICIO DE VALOR AÑADIDO PARA CLIENTES, UN PLUS EN EL CUIDADO DE LAS PERSONAS Y LLEVARÁ A LA PERSONALIZACIÓN DE LAS PRIMAS. ESTAS FUERON LAS PRINCIPALES CONCLUSIONES DE LA JORNADA DE AXA, QUE SE CENTRÓ ÍNTEGRAMENTE EN UN RAMO CLAVE, EL DE AUTOS, Y LAS POSIBILIDADES QUE LE BRINDARÁ LA REVOLUCIÓN TECNOLÓGICA. FUE INAUGURADA Y CLAUSURADA POR RAFAEL RAYA, DIRECTOR DEL CANAL DE CORREDORES, QUIEN DIO PASO A LA PONENCIA DE ROBERTO POLLI, GLOBAL HEAD OF INSURANCE TELEMATICS EN VODAFONE, SOBRE ‘EL FUTURO DEL SEGURO EN UN MUNDO CONECTADO’.

POLLI HABLÓ DE VODAFONE IOT (DE INTERNET OF THINGS) y cómo impacta positivamente en la productividad de todas las industrias al realizar 35,5 millones M2M (Machine-toMachine) de conexiones globales, que es usado por más de la cuarta parte de empresas de todo el mundo, registrando 700.000 coches conectados (1.500 cada día) mediante Vodafone Automotive, que une personas, procesos y tecnologías. “IoT es una realidad que crece de manera exponencial”, afirmó, y toda esta nueva tecnología “ayudará a averiguar las preferencias de los clientes, guardar más datos y dar la capacidad de saber cómo el usuario va a elegir su propio medio de transporte. Además, llevará a la simplicidad y la sostenibilidad ya que muchas personas decidirán no tener coche para no pagar impuestos, seguros, gasolina,... pero seguirán disfrutando del servicio, con aplicaciones como Uber y proyectos como BlaBlaCar, SocialCar, etc., que están

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cambiando la movilidad urbana”.

Para conocer las preferencias de las personas y construir una conexión enfocada a ella hay que estar preparados y eso sólo se podrá hacer si se tienen los instrumentos adecuados, motivo por el que Vodafone está expandiendo la red y preparándose para la llegada del 5G, entre otras acciones.

Polli se refirió al uso de la telemática como algo en lo que hay que empezar a trabajar para que nos dé información que nos ayude a llegar a 2025, 2030, 2040. A su juicio, está muy desarrollada en muchos países y sigue creciendo, pero aún es “muy de mercado” y hay que comenzar a usarla para tener más información, más capacidad para interactuar y de comprometerse con los clientes, de manera que “ayude a tener buenos modelos económicos y a gestionar los siniestros con mayor eficiencia, lo que finalmente llevará a una mayor fidelización del cliente y ayudará a la compañía a ahorrar mucho

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dinero, ofreciendo un buen servicio”. La telemática también ayuda a la reducción del robo, aporta valor añadido al servicio y cambia la percepción del cliente; también ayuda a ir más allá creando una prima personalizada gracias al análisis de la conducción, lo que es una gratificación al conductor al que se le premia.

Finalmente, Polli habló de la creación de LightHouse Insurance, un concepto para ayudar a comunicar qué puede aportar la telemática. “La idea es comunicar que el servicio es más que el precio, hay que incluir un servicio de diferenciación”.

Concluyó explicando la diferencia entre el vehículo automatizado, que es el que tenemos ahora y el vehículo autónomo, que tardará en llegar pero cuando lo haga, el enfoque debe ser la movilidad del usuario y no el vehículo. “Hay una transición para llegar al vehículo autónomo y para ello tenemos que conocer ahora los hábitos de conducción del usuario”, reiteró.

LA ‘DESCOMODITIZACÍÓN’ Y EL CÍRCULO VIRTUOSO La segunda parte de la jornada fue una mesa redonda moderada por el director de Distribución de AXA, Luis Sáez de Jáuregui, en la que participaron Pilar Andrade, agente de AXA SEGUROS; Antonio Martín, director del Área de Estudios de ICEA; Mar Alarcón, CEO y Fundadora de SocialCar; y Martín Navaz, CEO de CONFIDE y presidente de ADECOSE, que opinaron en torno a tres elementos que traen las nuevas tecnologías: el proceso de ‘descomoditización’ en Autos, el servicio de valor añadido y el cuidado de las personas y la personalización de las primas. Además, todos manifestaron su parecer sobre el triángulo que conforman aseguradordistribuidor-cliente, y las claves para que se convierta en un círculo virtuoso (aunque también se mencionó como partes de ese triángulo al asegurador-mediador-nuevas tecnologías).

Sobre la ‘descomoditización’ Martín Navaz aseguró que “sería una magnífica noticia para el sector asegurador”, y aplaudió el recientemente conocido cierre de Google Compare, manifestando que algo estará haciendo bien la Mediación para que no haya funcionado en ciertos mercados, como el español, ya que no sólo ayuda al cliente, sino a la toma de decisiones de las compañías. Asimismo, reiteró la confianza en que la

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telemática devuelva a los mediadores el papel de asesoría especializada que en Autos parece haberse perdido.

Para Pilar Andrade, este giro en autos es una esperanza para que los profesionales de la industria tengan nuevas oportunidades de fidelización de clientes. “La cultura de la innovación se ha instalado de tal forma que 15 millones de personas compartían coche el año pasado en EE.UU. y esta cultura, acompañada de las nuevas tecnologías abren todo un abanico de oportunidades, abre un mundo a la especialización; han venido para quedarse y supone hacer un traje a medida que va a permitir lograr esa fidelización tan buscada”.

Mar Alarcón dio a conocer los inicios de Social Car y los obstáculos que tuvo que superar para desarrollar el proyecto, como el trabajo que les llevó encontrar una oferta diseñada a las necesidades del nuevo negocio. Coincidió con Martín Navaz en su idea de que aún existe desconfianza en el sector, lo que lleva a ineficiencia y se traslada a un mal servicio al cliente. A su juicio, la experiencia de su caso le lleva a pensar que “el mediador les ha visto como un negocio y, sin embargo, la compañía como una oportunidad a través de la cual poder incluso aumentar su propio negocio”. “Nosotros somos captadores de mucha información, son datos muy interesantes para las compañías. Al final, nuestros interlocutores han sido los mismos departamentos de innovación de las aseguradoras”, aseveró, a pesar de que el contrato de SocialCar con AXA es intermediado, como luego detalló Raya.

Antonio Martín señaló que el coste de la implementación de Solvencia II para el sector no va a ser nada en comparación con la inversión que la telemática supondrá y manifestó que “el Big Data derivado de la tecnología telemática todavía no ha eclosionado en el sector asegurador” y cuando lo haga permitirá una segmentación de clientes y mediadores que supondrá una revolución. Así, explicó una paradoja para referirse al uso de Analytics en el sector: si en los últimos 15 años hemos jugado al póquer con cinco cartas, ahora con Analytics los jugadores podrán comprar dos más, una a una telecom por ejemplo, siendo más probable que ganen la partida al tener mayor ventaja: “Vemos que la tecnología dará cartas adicionales a las compañías en materia de Autos”. 0

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JORNADA DE WILLIS TOWERS WATSON. EL FUTURO DEL SEGURO DEL AUTOMÓVIL

Preocupación por el deterioro del ratio combinado EL “LIGERO” CRECIMIENTO REGISTRADO EN 2015 EN LAS PRIMAS (+1,69%) NO DEBE HACER OLVIDAR QUE LA MAYOR FRECUENCIA DE LA SINIESTRALIDAD Y EL ENCARECIMIENTO DE LAS INDEMNIZACIONES QUE MARCA EL NUEVO BAREMO PUEDEN HACER DE AUTOS UN RAMO NO RENTABLE. FUE LA ADVERTENCIA QUE LANZÓ MANUEL DE LA ROSA, P&C LEADER DE WILLIS TOWERS WATSON, EN LA JORNADA PATROCINADA POR SU ENTIDAD EN LA SEMANA DEL SEGURO.

EN SU INTERVENCIÓN, DE LA ROSA reconoció que el importe de la prima media ha detenido su caída, con un número “significativo” de compañías subiendo precios, sin que esté impactando en los ratios de renovación de pólizas. Pero, afirmó, “no es suficiente para compensar el incremento del ratio de siniestralidad.

Como consecuencia: el ratio combinado se ha situado en el 101,2%, lo que no pasaba desde el año 2000 (109,5%)”. La previsión es que el ratio combinado seguirá deteriorándose al menos durante este año y 2017 y se acercará, sin alcanzarlo, al 105%, pese a la subida de precios. La mayor frecuencia de la siniestralidad, por el creciente uso del vehículo por la recuperación económica y la reducción del precio de la gasolina, el incremento moderado del coste de los daños materiales, y el impacto del Baremo en el de los daños personales, pesará mucho más que el incremento de la prima media”.

A su juicio, los tipos bajos supondrán una presión adicional para las compañías de seguro, que ven “comprometido el margen técnico-financiero”. Hay factores positivos: el incremento de las matriculaciones, la recuperación del parque automovilístico y la reducción de vehículos que circulan sin seguro. Pero Autos,

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que describe como “un ramo maduro con un peso cada vez menor en No Vida”, se enfrenta al “riesgo de convertirse en no rentable”, lo que está forzando a las compañías a encarecer sus pólizas.

Con estos antecedentes, pronosticó un incremento “continuado” del canal directo sobre el mediado en la distribución de seguros de Autos, apoyándose “en una agresividad en precio, coberturas y servicios a medida”. Apuntó asimismo a una concentración del canal bancaseguros y un crecimiento del uso de los comparadores, a la vez que “Autos ganará peso como puerta de entrada para la venta de otros seguros”.

Sus recomendaciones, centradas en la fidelización del cliente, la diferenciación en la calidad de servicio, las decisiones de precios basadas en escenarios y con agilidad en su aplicación, la eficiencia en costes, y un mayor esfuerzo de detección del fraude, fueron corroboradas por Nuria Fernández, directora del Negocio de Auto y Particulares P&C de AXA, y por Eduard Folch, director de Seguros Individuales de Automóvil de ALLIANZ. Los dos coincidieron en que se registrará un incremento de la siniestralidad, tanto en su frecuencia como en su coste, especialmente en los daños personales por el impacto del nuevo Baremo, lo que debe implicar un encarecimiento del seguro de Autos. El crecimiento de las matriculaciones ayudará a que Autos crezca este año entre el 3% y el 4% en

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volumen de primas. Pero ambos mostraron su preocupación por el deterioro técnico del ramo.

SUBIDA ENTRE EL 1% Y EL 3% Jesus Catalán, Pricing & Product Manager Leader de WILLIS TOWERS WATSON, presentó los resultados de una encuesta sobre el seguro del Automóvil.

El 54,55% de las compañías esperan para este año una subida de primas que oscila entre el 1% y el 3%.

El 63,64% utiliza métodos de modelización del comportamiento del cliente para su estrategia de precios.

Mientras el 36,36% opta por una consolidación de su cartera actual con mejora de la calidad, el 54,55% prefiere la búsqueda de nichos de mercado.

Llama la atención que en la encuesta no hay un análisis sobre el impacto retroactivo del nuevo Baremo, ni una reacción uniforme sobre cómo influirá en el precio del seguro de Autos. Catalán habla de análisis “no muy profundos” de las compañías sobre el Baremo.

La encuesta sí detecta un creciente interés de las aseguradoras por las soluciones telemáticas para una mejor fijación del precio de la póliza en función del uso del coche o de cómo se conduce. El 18,18% de las entidades ya cuentan con éstas, el 27,27% tienen previsto implantarlas este año, y el 45,45% las tiene en estudio. Sus ventajas son la tarificación (80%), la asistencia al cliente, la reducción del coste de la siniestralidad, y premiar a los buenos conductores (las tres, con el 60%).

El 18,18% de las aseguradoras utilizan el Big Data para la tarificación en Autos, el 9,09% lo tiene en vías de implantación, y el 54,55%, en fase de estudio. El 18,18% restante no se lo plantean, “por el momento”.

IMPLICACIONES DEL COCHE SIN CONDUCTOR Jesús Catalán mencionó varios elementos que van a condicionar el futuro del seguro del Automóvil: el coche sin conductor, la telemática, la economía compartida, y la posible entrada de los grandes grupos del comercio electrónico en este producto. Sobre el coche sin conductor, la primera consecuencia es que “el riesgo asegurador se fragmenta, y surgen nuevas

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necesidades y productos”, junto a la reducción de la siniestralidad. Pero hay otras partes implicadas, como los fabricantes del coche y de los equipos, los proveedores tradicionales, los nuevos software o mapas, las compañías de telecomunicaciones y las infraestructuras. Y nuevos riesgos, como el uso del coche sin conductor por el cibercrimen.

La telemática “interesa mucho” al seguro, porque permite la autoselección del cliente, una mejor tarificación, una retención del usuario, y un cambio de comportamiento del conductor. Pero también porque “permite ofrecer servicios adicionales de valor añadido”. “El feedback permanente y continuado entre cliente y la aseguradora es fundamental, sobre todo para la reducción del riesgo y, por tanto, del precio de la póliza”, señaló Catalán. Pero, también produce un aumento del poder de los fabricantes de los dispositivos y, sobre todo, “la propiedad de los datos pasa de la aseguradora al proveedor”. “¿Debería anticiparse el sector asegurador para compartir con los consumidores la importancia y la propiedad de los datos?, ¿debería negociar con los proveedores?”, se preguntó.

Para Jesús Catalán la economía compartida supone “una reducción del uso personal del vehículo y una fragmentación del riesgo, lo que implicará nuevas necesidades de seguro. Supondrá una presión para una reducción del precio del seguro. También generará barreras para utilizar los datos del cliente”.

Ante el riesgo de que las grandes firmas de comercio electrónico entren en seguros, lo que ve más probable a través de productos como el móvil o la tablet, Catalán abogó por profundizar en el análisis del cliente y plantearse si se quiere o no “asegurar todas las necesidades” de éste. 0

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De izq. a dcha. Pedro Cano, Javier Celaya, Begoña Calzada, Maribel de la Vega, Isaac Gutiérrez, Iván Villar, Etienne Lecop y, de pie, Pedro Díaz Yuste.

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IV ENCUENTRO PROFESIONAL EFRON. EL ECOSISTEMA DIGITAL DEL SECTOR ASEGURADOR

La tecnología transforma el “ecosistema asegurador” LA TRANSFORMACIÓN DIGITAL “OCUPA Y PREOCUPA” AL SEGURO Y A OTROS SECTORES RELACIONADOS CON ÉL, COMO EL BANCARIO, EL DE LA SEGURIDAD O EL HOSPITALARIO, Y QUE, JUNTO CON ÉL, CONFIGURAN LO QUE DESDE EFRON DENOMINAN “ECOSISTEMA ASEGURADOR”.

“LA TRANSFORMACIÓN DIGITAL INTRODUCE NUEVOS ACTORES EN ESTE ECOSISTEMA ASEGURADOR”, AFIRMÓ ETIENNE LECOP, DIRECTOR DE LA UNIDAD DE SEGUROS DE EFRON, EN LA PRESENTACIÓN DEL ‘IV ENCUENTRO PROFESIONAL EFRON’, QUE ESTUVO MODERADO POR PEDRO DÍAZ YUSTE, DIRECTOR DE NEGOCIO DEL SECTOR FINANCIERO DE GOOGLE, Y CON UNA TRAYECTORIA PREVIA EN EL SECTOR ASEGURADOR.

ASÍ, IVÁN VILLAR, director del Centro de Competencia de Procesos de MAPFRE; Maribel de la Vega, directora del Área de Tecnología de LIBERTY SEGUROS; Pedro Cano, CIO de BUPA España y Latinoamérica de SANITAS, compartieron sus puntos de vista sobre transformación digital con Javier Celaya, director de Procesamiento de Pagos en el Área de Innovación de Banco Santander; Be-

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goña Calzada, directora general de Grupo Hospitalario Recoletas, e Isaac Gutiérrez, Global Head of Cybersecurity de Prosegur.

“En MAPFRE hay equipos completos dedicados a la transformación digital”, comentó Villar, quien sin embargo, apuntó que más que tecnología el objetivo de su compañía era cambiar la cultura corporativa, “no hacer una línea

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digital de negocio”. El directivo de MAPFRE también incidió en la importancia de mantener “una agenda global” de transformación que hay que conjugar con las que la compañía mantiene en cada país.

HAY QUE DAR RESPUESTA A LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES, SER MÁS ÁGILES, HACER MÁS SENCILLOS LOS PROCESOS

CULTURA CORPORATIVA Desde LIBERTY SEGUROS se entiende la transformación digital como “las respuestas que damos a los clientes”, facilitarle opciones para que sea él mismo el que decida.

Su directora del Área Tecnológica coincide con su colega de MAPFRE en que, aun siendo importante la tecnología, lo importante es la transformación cultural y el impacto que tiene en los procesos, tanto de los clientes como de los mediadores. Maribel de la Vega cree que con la irrupción digital será más importante la colaboración entre los diferentes actores del ecosistema y la necesidad de compartir datos.

Y en esa misma línea está SANITAS. Para Pedro Cano, la transformación digital es dar respuesta a las necesidades de los clientes, ser más ágiles, hacer más sencillos los procesos y tener más capacidad de interacción; lograr la máxima personalización con el usuario; estar más abiertos a otros actores del ecosistema y ser más móviles.

CIBERRIESGOS Por su parte, el directivo de Prosegur, afirmó que “la ciberseguridad es una palanca de apoyo para el crecimiento” de las aseguradoras en pleno desarrollo y transformación digital y animó a las compañías a que concienciaran a sus empleados en materia de seguridad. Además, Isaac Gutiérrez adelantó que su empresa está trabajando con compañías de seguros para el diseño de una buena póliza que cubra los ciberriesgos.

Javier Celaya recordó que “la banca va un paso por delante del sector asegurador en transformación aseguradora”. En el Banco Santander, explicó “donde más se está notando es en la comercialización. Antes se compraba en la oficina y ahora en el móvil”.

Quizás un punto diferente fue el aportado por Begoña Calzada, directora general de Grupo Hospitalario Recoletas, asentado en Castilla y León y Castilla-La Mancha. Para su grupo la transformación digital es “una ventana” para darse conocer, “para mejorar las prestaciones” y “la experiencia de los pacientes”. El grupo ha podido comunicar y

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demostrar en su zona de influencia que la sanidad privada es eficaz, moderna y asequible.

“DEBERES” Junto al intercambio de opiniones, el moderador, Pedro Díaz Yuste, encargó a los participantes y también a los asistentes “deberes para casa” como respuesta a una serie de retos a los que las empresas se enfrentan con la transformación digital: Información: el poder de la información, del análisis de la ingente cantidad de datos que tenemos, y que, comentó, “debe servir para ofrecer nuevos servicios demandados por el cliente o adaptar los actuales”.

Móvil: se deben personalizar los productos y los servicios y diseñar los nuevos pensando en el móvil. No se trata de experiencia de usuario para el móvil. No, es una cuestión de revisión radical de procesos (pero cuidado, apuntó Isaac Gutiérrez, sin bajar la guardia en ciberseguridad: a través del móvil, nuestros datos personales, bancarios y de empresa pueden estar en peligro).

Cliente: responder a la pregunta de si se tiene claro cuál es nuestro cliente, “porque a lo mejor nuestro cliente no es el que creemos y es otro al que debemos dar servicio”.

Cambio de cultura corporativa: la transformación digital es más que tecnología; hay que avanzar en trasladar el cambio a toda la organización, es un cambio transversal.

“Si sois jefes debéis trasladar el cambio a todo vuestro equipo. Si no lo sois, debéis saber que tenéis mucho poder para cambiar”, comentó Díaz Yuste. 0

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en portada JORNADA HEWLETT PACKARD ENTERPRISE. DATA DRIVEN INSURANCE: EL PODER DE LOS DATOS EN LA TRANSFORMACIÓN DEL SECTOR SEGUROS

Obtener el valor del 100% de los datos es posible LA TRANSFORMACIÓN DIGITAL DE LAS EMPRESAS, EN GENERAL, Y TAMBIÉN DE LAS ASEGURADORAS, SE FUNDAMENTA EN CUATRO ASPECTOS PRINCIPALES: TRANSFORMAR –CON PLANES DE MODERNIZACIÓN DE LAS APLICACIONES E INFRAESTRUCTURAS INFORMÁTICAS–, PROTEGER –A LA EMPRESA DIGITAL–, CREAR –EL PUESTO DE TRABAJO DEL FUTURO– Y CONSTRUIR –UNA EMPRESA BASADA EN EL VALOR DE LOS DATOS, QUE SEPA APROVECHAR EL 100% DE ESTOS PARA FACILITAR A LAS PERSONAS CON INFORMACIÓN PROCESABLE PARA IMPULSAR LOS RESULTADOS DE NEGOCIO–.

COMO EXPLICÓ SANTIAGO TRILLO, Lead of Banking and Insurance Accounts de Hewlett Packard Enterprise (HPE) estos cuatro aspectos forman parte de la oferta de valor de HPE.

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Trillo hizo un repaso a las áreas de transformación digital en el mundo asegurador y sus beneficios. Como principales retos, las empresas ven la capacidad de crecer; el cumplimiento normativo; la retención de clientes; las con-

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“YA HAY TECNOLOGÍA PARA INTEGRAR Y APROVECHAR EL 100% DE LOS DATOS, QUE HACEN IMPARABLE A UNA ORGANIZACIÓN DATA-DRIVEN”, SEGÚN ANTONIO TORRADO

Manager Analytics & Data Management Spain & Portugal, quien recalcó que “en la Economía de las Ideas, cualquiera puede cambiar el mundo”, por lo que “el uso aventajado de los datos, aprovechar el 100% de su valor”, es una ventaja competitiva que supone “resultados de negocio diferenciales”.

“Ya hay tecnología para integrar y aprovechar el 100% de los datos, que hacen imparable a una organización Data-Driven”, argumentó. Este avance se deja notar en “nuevos modelos de negocio, mejora de la experiencia del cliente, productos y servicios diferenciados, mejora de la eficiencia diferencial e incremento de la productividad”.

RIESGOS

Santiago Trillo (arriba), Antonio Torrado (en el centro) y Alberto de Santos (abajo), durante sus exposiciones. diciones de los mercados financieros; la ciberseguridad y la necesidad de extraer más valor a la información. En cuanto a los objetivos de la estrategia digital, se mencionan la captación y retención de clientes, la eficiencia operativa, el mantenimiento de la competitividad, la automatización de procesos, y el cross-selling y la mejor utilización de la información operativa y de los clientes.

Como vemos, el deseo de obtener el máximo provecho de la información disponible es uno de los aspectos clave y en él incidió posteriormente Antonio Torrado, Practice

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Sin embargo, Torrado no oculta que hay riesgos. Entre ellos, por ejemplo, que un 41% de las organizaciones no saben si el retorno de la inversión del Big Data será positivo o negativo; que las empresas obtienen solo entre el 10% y el 15% del valor esperado de sus inversiones en Big Data; que más de la mitad de los proyectos de analytics son fallidos (“experiencias de datos que se quedan en eso”) o el problema de un 57% de las empresas que reconoce tener problemas para conseguir perfiles profesionales adecuados”. La experiencia de HPE, remarcaron, ayuda a salvar estos escollos.

La jornada se cerró con la presentación por parte de Alberto de Santos, Data Scientist South Cluster Lead de HPE, de casos de uso de Big Data en el mundo asegurador, especialmente relacionados con el análisis del cliente (visión 360º, predicción de abandono, ‘segmento en uno’, optimización de campañas,…). En el futuro, la unión del análisis de los múltiples datos ya disponibles del cliente, junto a los datos biométricos aportados por la tecnología (gracias, por ejemplo, a los wearables y dispositivos telemétricos instalados en los coches) permitirá personalizar seguros y servicios. 0

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en portada JORNADA DE METLIFE. TRABAJANDO HOY PARA EL CLIENTE DE MAÑANA: CÓMO IMPACTA LA NUEVA ERA DIGITAL EN EL SECTOR ASEGURADOR

El negocio ha de adaptarse al modelo digital

DADO EL PERFIL ACTUAL DEL CONSUMIDOR, ES CLAVE TENER UNA GRAN SENSIBILIDAD A LA CALIDAD DEL SERVICIO Y A ESTAR MUY ATENTOS A SUS EXPERIENCIAS COMO CLIENTE. POR ESO, EL APORTE DE VALOR ES, HOY MÁS QUE NUNCA, MÁS IMPORTANTE QUE EL PRECIO. ESTA FUE UNA DE LAS CONCLUSIONES DE LA EXPOSICIÓN QUE REALIZÓ IGNACIO CALLES, FOUNDER & CEO THE OMNIBUS VENTURES, EN UNA MUY INTERESANTE PONENCIA CENTRADA EN EL PERFIL DEL ‘SUPERCONSUMIDOR’, Y QUE DESARROLLÓ DENTRO DE LA JORNADA PATROCINADA POR METLIFE.

CALLES DEFINIÓ AL ‘SUPER-CONSUMIDOR” como alguien que hoy genera negocio para la empresa, y puede generarlo también a futuro. A su juicio, estamos ante un cliente que consume con frecuencia, que produce rentabilidad a largo plazo y que, por lo tanto, provoca que la empresa se pregunte cuál es el negocio actual y hacia dónde debe ir éste. Es un ciudadano conectado constantemente al entorno digital, y

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con una gran capacidad de influir en cientos e incluso miles de personas directamente.

El ‘super-consumidor’, dijo, “conoce nuestros productos mejor incluso que nosotros mismos”; sabe filtrar todas las acciones de marketing que se le dirigen y es multicanal. Calles señaló como factores y elementos que influyen en este tipo de consumidor los medios de comunicación,

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los aspectos regulatorios, la posibilidad de acceso a la información o la jerarquía de conocimiento que se establece entre la empresa y el cliente.

Por su parte, Miriam López, CEO The Valley Talent, ofreció una ponencia titulada “Talento 2.0. Motivaciones del empleado conectado”. Comenzó explicando que “los modelos de negocio no están desapareciendo como tales, sino que se están adaptando a las nuevas formas de hacerlo”. En ese sentido, distinguió entre dos tipos de compañía: las nativas digitales, y las tradicionales, que tienen en general un gran desconocimiento de algunos tipos de perfiles actuales.

recabando opiniones de otros usuarios por internet.

Para Mercader, es fundamental que cuando un cliente adquiera un producto, la marca siga con él una vez haya finalizado este proceso, ya que la actual tendencia de realizar valoraciones de los productos en la red tiene mucha influencia en otros posibles futuros clientes. Aseguró que, hoy en día, el marketing debe estar presente y actuar en todos esos puntos donde el consumidor opine, ha de ser especialmente interactivo en las redes sociales y aprovechar el “impacto inmediato” que tienen sobre los consumidores estos nuevos canales de comunicación.

“LOS TIEMPOS HAN CAMBIADO Y SI HACE 20 AÑOS EL CONSUMIDOR ANALIZABA LO QUE SACABAN LAS MARCAS Y DESPUÉS DECIDÍA, AHORA OCURRE AL REVÉS, SON LAS MARCAS LAS QUE ANALIZAN LO QUE QUIERE EL CLIENTE” (ÓSCAR HERENCIA)

INTERACCIÓN EN LA EMPRESA López destacó la figura del director de transformación digital (CTO por sus siglas en inglés), quien, por su carácter transversal, debe interactuar continuamente con los departamentos estratégicos de la empresa y contar con el apoyo de diversos perfiles de carácter tecnológico, como los encuadrados en las áreas de ciberseguridad, CRM’s, Big Data, etc.

En cuanto a los candidatos a puestos de trabajo que requieren talento digital, recomendó a las empresas que se pregunten si el proyecto que ofrecen a dichos candidatos es realmente “el proyecto de ese candidato”, es decir, si se adapta perfectamente a la demanda profesional de éste, ya que de otro modo tiene muchas posibilidades de fracasar.

Manuel Mercader, socio fundador de Grupo Ontwice y CEO de Contversion, centró su intervención en analizar la omnicanalidad. Comenzó ofreciendo esbozos del perfil del consumidor actual. Tras ofrecer el dato de que, como media, una persona mira unas 180 veces el teléfono móvil al día, indicó que ello conlleva que el tiempo que permanece en cada canal es mucho más corto, por lo que “tendremos que ser mucho más eficientes” para poder transmitir el mensaje que queramos en esos espacios breves de tiempo.

Recalcó la importancia de distinguir la omnicanalidad de la multicanalidad. Lo explicó gráficamente, poniendo como ejemplo la adquisición de un seguro, proceso en el que antes el cliente recibía el estímulo (de la publicidad), y luego acudía al sitio físico a contratarlo. Ahora, se ha añadido otro paso intermedio, como es que el cliente se informa, principalmente

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TRABAJAR A DIARIO PARA EL CLIENTE DE MAÑANA Cerró la jornada Óscar Herencia, director general de METLIFE IBERIA, quien ya con el título de su ponencia, “Reinventarse o…..Reinventarse”, quiso dejar patente la importancia de que las empresas se adapten constantemente a las nuevas tendencias. Comenzó afirmando que se levanta “cada día sabiendo que tengo que trabajar para el cliente de mañana”. Puso ejemplos de grandes compañías que, en momentos decisivos de cambio, no vieron esa oportunidad y quedaron rezagadas en su mercado, cuando no desapareciendo, como Kodak, Blockbuster, o Nokia, en materia de telefonía.

Señaló que el secreto de reinventarse se encuentra, entre otras cosas, “en que los tiempos han cambiado y si hace 20 años el consumidor analizaba lo que sacaban las marcas y después decidía, ahora ocurre al revés, son las marcas las que analizan lo que quiere el cliente”.

También destacó la importancia de que las personas que dirigen la empresa sean conscientes de la necesidad de cambio; “si esto no es así, deben ser a esas personas a las que habría que cambiar”, apuntó.

Herencia recalcó que “si en todos los sectores es importante reinventarse, en el caso del Seguro, constituye una obligación”. Eso sí, reiteró que “hay que escuchar al cliente y darle la oportunidad de hablar” y, en este sentido, concluyó: “Me parece un tremendo error considerar al Departamento de Atención al Cliente como un gasto”. 0

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en portada JORNADA DE CÁLCULO. ECOSISTEMA SINIESTROS: BUSCANDO LA EXCELENCIA OPERACIONAL

Herramientas tecnológicas para una gestión de siniestros excelente “NO HAY VUELTA ATRÁS. LAS EMPRESAS O SON DIGITALES O NO SON”. DIOGO MORAES, DIRECTOR GENERAL DE CÁLCULO, ARRANCÓ CON ESTAS PALABRAS LA PRESENTACIÓN DE LA JORNADA PATROCINADA POR SU EMPRESA BAJO EL TÍTULO ‘ECOSISTEMA SINIESTROS: BUSCANDO LA EXCELENCIA OPERACIONAL’.

RESALTABA ASÍ LA IMPORTANCIA DE LA TRANSFORMACIÓN DIGITAL EN LA QUE ESTAMOS INMERSOS Y HACÍA HINCAPIÉ EN LA RELEVANCIA DE LAS HERRAMIENTAS TECNOLÓGICAS CON EL FIN DE AUMENTAR LA EFICIENCIA Y “ALCANZAR LA EXCELENCIA”.

“DIGITALES SÍ, PERO ENFOCADAS EN LA CUENTA TÉCNICA”, afirmó Moraes. En este sentido, indicó que “la transformación digital está en la estrategia, no en la tecnología, que es un facilitador”. Con esta introducción dio paso a José Ignacio Pérez, director de Gestión Técnica de Prestaciones y Proveedores de MAPFRE ESPAÑA, quien habló acerca de la ubicación del cliente como centro del servicio. “El cliente es la luz que nos indica el camino. Hace tiempo que descubrimos que no aseguramos coches o casas y no ofrecemos planes de pensiones. Lo que vendemos es confianza, tranquilidad y seguridad a nuestros clientes”, afirmó. Así, explicó que su entidad ha transitado desde una gestión basada en la póliza a una gestión basada en los clientes, apoyada por una información consolidada y buscando una calidad percibida por el cliente. Además, afirmó que se ha pasado de un entorno multicanal a uno omnicanal y “desde un contacto 100% humano a un contacto

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100% automatizado, pero siempre con alguien detrás; es decir, un contacto digital humanizado”.

Precisó que su entidad ha apostado por el desarrollo de un entorno de inteligencia de negocio, el conocimiento analítico y la generación de modelos de comportamiento y de valor, estrategia que repercute en una optimización de la relación con el asegurado y un aumento de la fidelidad. De este modo, destacó que hay que amoldarse a la demanda del cliente, para lo que es fundamental la prestación de servicios, pues contribuye al descenso de la anulación de pólizas y a una mejora en la percepción de la compañía por parte del asegurado. Además, remarcó que la percepción del cliente es global, transversal y trasciende la actividad empresarial. Finalmente, con el fin de ilustrar la orientación al cliente y al servicio en su empresa, explicó el funcionamiento de los centros de servicios de Autos de MAPFRE.

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RETOS DE LA DIGITALIZACIÓN

INNOVACIÓN EN POS DE LA EFICIENCIA

José Carlos Benavente, consultor de Siniestros de Cálculo, departió acerca de los retos que comporta la tramitación de siniestros, con la mirada puesta muy especialmente en la transformación digital. Remarcó que internet, las redes sociales o los smartphones “no son una moda”, sino que “la transformación digital ya está cambiando la sociedad”. En cuanto a las empresas, están virando su estrategia hacia la orientación al cliente, encontrándose con dos tipos: el ‘nativo digital’ y el ‘inmigrante tecnológico’, anotó. Esto conlleva la necesidad de mantener los canales tradicionales, a la par que se complementan con otros, como la web, aplicaciones para el móvil, etc.

Además, indicó que las compañías se dirigen hacia una mayor automatización para adaptarse a los cambios regulatorios, que exigen una mayor calidad de datos, pero también criterios de eficiencia, con el fin de reducir costes.

Otra tendencia es el desarrollo del Big Data y Analytics, que permiten gestionar datos, evaluar a los proveedores, segmentar mejor el mercado, reducir el fraude, etc.

En cuanto al autoservicio en siniestros, especificó que redunda en una reducción de costes, automatización de encargos, gestión de convenios o autogestión de citas desde la web. También se refirió a sus soluciones para incorporar el Baremo de Autos a las entidades aseguradoras, que permiten la integración con su ERP, la modificación de reservas, la explotación de datos y el aprovechamiento de valoraciones compartidas. Con la mirada puesta en el futuro, se detuvo en el Internet of Things (IoT). “Va a ser catalizador y va a facilitar la digitalización de todo”, comentó. También remarcó el desarrollo de los wearables, que encontrarán aplicaciones en el ramo de Salud; así como el aumento de los ciberriesgos, como consecuencia de la digitalización e hiperconectividad. Por lo que respecta al Big Data, reseñó que dará lugar a una “automatización masiva”.

Carmen de Silva, directora de TripleBé, condujo una mesa redonda que contó con la participación José Manuel Villar, director de Siniestros para España y Portugal de DIRECT SEGUROS; Javier Ignacio Toresano, director del área de Servicios Centrales, Prestaciones y Servicios de REALE SEGUROS; y Bernard de la Ossa, responsable de Prestación de Servicio Multirriesgo Particulares de LAGUN ARO; que se unieron a José Ignacio Pérez.

Explicaron los pasos que están dando sus compañías en el camino de la innovación y el aumento de la eficiencia en la gestión de siniestros. Coincidieron en señalar los esfuerzos realizados hacia la omnicanalidad, la automatización de procesos y la mejora de la experiencia del cliente en caso de siniestro, haciendo especial hincapié en la transparencia de la información y la movilidad.

Los ponentes también se mostraron de acuerdo acerca de las virtudes que tiene la tecnología a la hora de identificar y predecir el fraude, aunque, como indicó Pérez, “se combate de manera sectorial”. Igualmente, Toresano apuntó el apoyo de la Mediación en su detección, mientras que De la Ossa remarcó el “factor humano”, puesto que “todas las alertas requieren después una investigación”.

En cuanto al autoservicio, señalaron que beneficia a todas las partes, tanto a la aseguradora como al cliente o a los proveedores, aunque advirtieron que debe ser una opción más para el cliente. Además, puntualizaron que no tiene por qué limitarse a la apertura del siniestro, sino que puede extenderse al pago de indemnizaciones de baja cuantía, acceso a la información de reparaciones, etc. En cualquier caso, Villar puntualizó que “tiene que ser simple para que el cliente pueda entenderlo”. 0

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en portada JORNADA DE ARAG. GUÍA PRÁCTICA DE LOS ÚLTIMOS CAMBIOS LEGISLATIVOS PARA EL MEDIADOR DE SEGUROS

Claves para no perderse en el nuevo marco legal LA JORNADA PATROCINADA POR ARAG PERMITIÓ ABORDAR LOS ÚLTIMOS CAMBIOS NORMATIVOS QUE AFECTAN A LA MEDIACIÓN, CON INCIDENCIA EN LAS NOVEDADES QUE TRAE LA LEY DE CONTRATO DE SEGUROS (LCS), EL NUEVO BAREMO DE AUTOS O LA DIRECTIVA DE DISTRIBUCIÓN DE SEGUROS (IDD), ADEMÁS DE OTRAS LEYES DE ÁMBITO GENERAL, COMO LA RESPONSABILIDAD PENAL DE LAS PERSONAS JURÍDICAS O LA FISCALIDAD DE LAS RETRIBUCIONES.

TRAS LA PRESENTACIÓN POR PILAR CÓRDOBA, directora de Marketing de la entidad, María Belén Pose, directora de Asesoría Jurídica Corporativa de la compañía, desgranó las novedades del marco regulatorio.

En primer lugar, comentó la modificación de la Ley de Contrato de Seguros (LCS), recogida en la Disposición Final 1ª de la LOSSEAR, cuyas novedades principales residen, entre otras, en las indicaciones mínimas de la póliza –descripción clara y comprensible de las garantías y coberturas-, la no obligación de declarar las variaciones del estado de salud, que no se consideran agravación del riesgo, la reducción a un mes del plazo del tomador para comunicar la voluntad de no renovar la póliza, y la regulación específica de los seguros de Decesos y de Dependencia.

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Recordó que el plazo para adaptar las pólizas de nueva producción concluye el próximo 30 de junio, mientras que la adaptación de las pólizas de cartera se extenderá un año más, hasta su próxima renovación.

En cualquier caso, las reformas son aplicables desde el 1 de enero de 2016.

BAREMO Y ACCIDENTES CIRCULATORIOS Respecto al nuevo sistema de valoración de daños y perjuicios causados a las personas en accidentes de circulación, el denominado Baremo de Autos, Pose remarcó que contempla todos los accidentes producidos a partir del 1 de enero de 2016 y que no es retroactivo. Además, incidió en que, pese a su vocación de universalidad, sólo se puede exigir su aplicación en la valoración de daños corporales ocasionados por hechos de la circulación regulados por la Ley de Responsabilidad Civil y Seguro en la Circulación de Vehícu-

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los a Motor. Destacó que los principios que inspiran el nuevo sistema son la reparación íntegra vertebrada y la objetivación de la valoración, aunque advirtió que los topes indemnizatorios máximos fijados en algunos concretos supuestos “no ligan demasiado con la idea de la reparación íntegra”.

También señaló la regulación de la concurrencia de culpa de la víctima, que supone una reducción máxima del 75%, citando como ejemplos la falta de uso de cinturones u otros elementos de protección; así como la excepción prevista para las secuelas y lesiones temporales de los menores de 14 años. Asimismo, se refirió a los deberes recíprocos de colaboración entre lesionados y aseguradoras o la incorporación de un sistema objetivo de indemnizaciones de lucro cesante, entre otros aspectos. Por último, resaltó la regulación del ‘latigazo cervical’ en el apartado de las lesiones temporales.

Respecto a las modificaciones de Ley de Responsabilidad Civil y Seguro en la Circulación de Vehículos a Motor, hizo hincapié en las novedades que se introducen en el ámbito de la oferta y respuesta motivada, así como en la intervención de los Institutos de Medicina Legal y Ciencias Forenses en la realización de pericias a solicitud de los particulares en este tipo de reclamaciones. Además, reseñó la limitación del auto ejecutivo de cuantía máxima y la regulación del procedimiento de mediación para la resolución de conflictos.

NOVEDADES EN LA MEDIACIÓN En cuanto las modificaciones de la Ley de Mediación de Seguros y Reaseguros Privados, recogidas en la Disposición Final 10ª de la LOSSEAR, se refirió a la simplificación del régimen de los colaboradores externos, el silencio administrativo positivo en la solicitud de inscripción de mediadores, la fijación de un plazo de dos meses para la actualización del registro de

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agentes exclusivos y la eliminación del régimen de presunciones en el análisis objetivo.

También hizo hincapié en la entrada en vigor de la IDD, contando con dos años de plazo para su transposición al ordenamiento español. Recordó que la Directiva ya no habla sólo de Mediación, sino que contempla la distribución realizada por aseguradoras, intermediarios de seguros y reaseguros e intermediarios de seguros complementarios. Además, incluye la actividad desarrollada a través de sitios web u otros medios, como los comparadores, siempre que el cliente pueda concluir el contrato directa o indirectamente utilizando la web u otros medios.

COMPLIANCE PENAL Y FISCALIDAD Pose abordó algunas novedades normativas que van más allá de la Mediación o del Seguro, como la responsabilidad penal de personas jurídicas, tras la reforma del Código Penal en 2015. Al hilo de ello, especificó que el 22 de enero de este año se publicó una circular en la que la Fiscalía General del Estado detalla sus criterios respecto de los requisitos de los programas de prevención penal para contribuir a la exención de la responsabilidad penal de la persona jurídica.

Por último, recordó que en 2015 se modificó la fiscalidad de las retribuciones. La reforma de la Ley de IRPF trajo novedades en cuanto a la consideración de la retribución de los socios como actividad económica; mientras que la Ley de Sociedades especifica que las retribuciones de los administradores por el desempeño de funciones de alta dirección u otras derivadas de un contrato laboral no se entenderán como donativos o liberalidades, por lo que son deducibles.

Hizo también referencia a la necesidad de que la remuneración se ajustara a los requisitos de la Ley de Sociedades de Capital, así como a la bajada de tipos en la tributación en IRPF. 0

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en portada JORNADA DE ZURICH EL VALOR AÑADIDO DE SINIESTROS EN EL NEGOCIO DE EMPRESAS: UNA OPORTUNIDAD PARA LA MEDIACIÓN

“El siniestro, un poderoso desencadenante del cambio”

LA IMPORTANCIA QUE LA GESTIÓN DEL SINIESTRO TIENE A LA HORA DE QUE LOS CLIENTES SE PLANTEEN CAMBIAR DE PROVEEDOR ES UNO DE LOS TEMAS A LOS QUE ZURICH PRESTA ESPECIAL ATENCIÓN EN SU RELACIÓN CON EL MEDIADOR. POR ELLO, SIEMPRE DE LA MANO DE ESTOS PROFESIONALES, TRATA DE BUSCAR LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE RESOLVIENDO LOS SINIESTROS DE FORMA RÁPIDA, TRANSPARENTE Y PROACTIVA. Y ES QUE, SEGÚN SE DESTACÓ EN SU JORNADA, “EL 95% DE LOS ASEGURADOS CONSIDERAN LA TRANSPARENCIA Y LA RAPIDEZ DE RESOLUCIÓN LOS VALORES MÁS PRECIADOS EN LA GESTIÓN DE SINIESTROS”.

EN LA RENOVACIÓN, EL SIINIESTRO es “un poderoso desencadenante del cambio”. Así lo expresó José Miguel Lacasa, gerente de Siniestros Líneas Comerciales, Corporate y Marine de ZURICH, durante su intervención en la jornada que la entidad organizó en la Semana del Seguro, en la que también intervino Mariano Blázquez, responsable de Grandes Siniestros Daños de la entidad. En este sentido ofreció una serie de datos de un estudio, indicando que los clientes que se plantean cambiar de proveedor en los 12 meses siguientes al siniestro llegan a ser el 39% incluso aunque la resolu-

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ción haya sido favorable; porcentaje que llega al 65% cuando se sienten insatisfechos. Recordó además que, con independencia de su grado de satisfacción, entre los insatisfechos, el 29% ya ha cambiado de proveedor cuando llega la renovación y el 54% planeará cambiar en los próximos 12 meses: de hecho, “4 de cada 5 insatisfechos pueden cambiar de proveedor”. Otra de las cuestiones que se plantearon es si después de un siniestro se recomendaría a un amigo o familiar contratar un seguro, indicando en este sentido que existe una relación directa entre recomendación y renovación.

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Sobre lo que pide el mercado se afirmó que “el 95% de los asegurados consideran la transparencia y la rapidez de resolución los valores más preciados en la gestión de siniestros”; asimismo se indicó que “el 64% de los clientes siguen o seguirán los siniestros utilizando herramientas tecnológicas” y, además, se sabe que “la forma de gestionar y resolver los siniestros incrementa la retención de clientes en 27 puntos”. También se argumentó que “el 43% de los asegurados siente que los servicios de atención al cliente son inconsistentes, independientemente del canal que utilicen”.

PROACTIVIDAD En sus intervenciones recordaron que ZURICH siempre va de la mano del mediador, por ello, en el siniestro de empresas tratan de contribuir a “estrechar la relación con los clientes cuando realmente importa, ofreciendo un mejor servicio, resolviendo sus siniestros más rápido, con mayor transparencia y proactividad”; además, resaltaron, “nos relacionamos de una manera fácil con los clientes, desarrollando funcionalidades de autoservicio para siniestros y asegurando el acceso omnicanal. Garantizamos una experiencia innovadora gestionando siniestros basada en funciones especializadas, enriqueciendo el conocimiento en siniestros. Focalizamos nuestra atención en la satisfacción del cliente, la innovación, la experiencia y especialización de los equipos y la eficiencia en la gestión”. También se habló de cómo entre las pymes es cada vez más frecuente la alternativa de salir fuera del país por lo que ZURICH

Mariano Blázquez

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cuenta con programas internacionales para atender este creciente segmento de negocio.

Asimismo, se expuso que la gestión del siniestro se basa en 4 cuestiones claves para ofrecer mejor servicio: especialización, el daño, la gravedad y la tipología. Además, se remarcó, el mediador y los clientes tienen a su disposición peritos que facilitan ofrecer el mejor servicio; también cuentan con peritos médicos y abogados.

ATENCIÓN RÁPIDA La jornada se completó con la intervención de dos mediadores que expusieron qué esperan ellos de las compañías en la gestión del siniestro de empresas; sus expectativas son: contar con una atención rápida, que el cliente vea que un perito y un mediador están con él, que la persona que se vaya a hace cargo del siniestro conozca el tema y vaya bien informado. También se dijo que el siniestro es expectativa, va relacionado con las coberturas de la póliza, pero a veces se generan expectativas que no responden a la realidad.

Los mediadores también sienten que, a veces, es complicado encontrar el interlocutor en la compañía y acentuaron la importancia de conocer bien los protocolos de actuación de la compañía, pues esto agiliza la tramitación; así es más fácil gestionar los tiempos, la interlocución con perito, etc. “Saber quién es el “propietario” del siniestro ayuda mucho”, argumentaron.

También se aludió a la necesidad de mejorar la relación entre perito y mediador, pues, a veces, “hay poco trato, falta comunicación”. 0

José Miguel Lacasa

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en portada JORNADA TÉCNICA DE BANCASEGUROS DE AMAEF

Seguro de Crédito y prevención de riesgos EL MERCADO DE CRÉDITO ESTÁ MUY ATOMIZADO, LO QUE HA CONTRIBUIDO A QUE 2015 SE CERRASE CON UN DECRECIMIENTO DEL 2%. EN ELLO HA INFLUIDO LA BAJA SINIESTRALIDAD, QUE HA PERMITIDO REDUCIR LA PRIMA. AUNQUE SON MOMENTOS CONVULSOS PARA EL SEGURO DE CRÉDITO, TAMBIÉN ES CIERTO QUE PRESENTA OPORTUNIDADES YA QUE, SI SE CUMPLEN LAS PREVISIONES, EN EL PRIMER TRIMESTRE PODRÍAN DESAPARECER CERCA DE 1.200 EMPRESAS. ADEMÁS, ES UN PRODUCTO INTERESANTE PARA LAS ENTIDADES FINANCIERAS COMO TOMADORAS, PUES LES PUEDE AYUDAR A CUMPLIR CON BASILEA III.

CON EL OBJETIVO DE PRESENTAR a los Operadores de Bancaseguros las oportunidades de negocio que el Seguro de Crédito les ofrece, AMAEF incluyó este tema dentro del acto que organizó en la Semana del Seguro. Moderado por Fernando Tapias, socio fundador Tapias&Bellido, la persona encargada de la exposición fue Marcelo Velez, responsable canal de bancaseguros de SOLUNION. Entre otros datos, indicó que “más del 80% de las transacciones comerciales que se realizan diariamente entre compañías a nivel mundial se hacen a crédito”, a lo que añadió que “el crédito comercial en España se estima en el 55% del PIB”. Pero, la realidad muestra que el pasado ejercicio en nuestro país cerraron unas 5.000 empresas por impago.

No faltó una alusión a los beneficios que aporta este seguro; entre ellos citó: “la prevención de riesgo; el recobro de deuda; la indemnización de siniestro; y ayuda

de cara a una operación de financiación”. Asimismo, expuso las razones para contratar una póliza de crédito; entre otras apuntó que: aporta información continua sobre la situación financiera de sus clientes actuales y potenciales; facilita aceptar nuevos pedidos rápidamente y con seguridad; externaliza y maximiza el recobro en las deudas impagadas; no incrementa el esfuerzo de venta; minimiza los retos administrativos; y mantiene la rentabilidad. Además, subrayó, “sirve como lanzadera para ofrecer otros productos”, a lo que añadió que “algunas entidades están ofreciendo el Seguro de Crédito y reducen el tipo de interés”.

En su intervención también habló de la evolución del Seguro de Crédito en España, indicando que se trata de un mercado muy atomizado que, en diciembre de 2015, había registrado un decrecimiento del 2%. Esto, dijo, se debe a que “la siniestralidad está en un 30%-35% de la prima, lo que a su vez está influyendo en la bajada de tasas. Son momentos convulsos –apuntó- que hay que aprovechar”. Asimismo, afirmó que en el primer trimestre de este ejercicio se prevé que desaparezcan cerca de 1.200 empresas, lo que calificó de “situación preocupante” . No obstante, la situación ha mejorado “pero hay que recordar que partimos de una situación muy negativa de 2007/2008”.

GESTIÓN DE RIESGOS Completó su exposición hablando de los productos que tiene su entidad y explicó cómo funciona. Comentó que,

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entre otros servicios, ofrece gestión de riesgos, para lo que cuenta con un equipo de información propia de más de 1.500 analistas especializados; que las empresas que tienen monotorizadas representan el 92% del PIB mundial; que mueven un total de 850.000 millones de euros en transacciones comerciales aseguradas en todo el mundo; y que cuentan con 20.000 peticiones por día, de las cuales el 85% reciben respuesta en 48 horas. También informó de que para evaluar el riesgo utilizan “el proceso Grade, que se nutre de formación interna y externa y el resultado se comparte a nivel mundial”; Grade, añadió, “es una forma de calificar a nuestros cliente que va del 1 al 10, siendo 1 la mejor calificación y 10 la peor”. En base a este método “donde más se concentran los riesgos es el tramo de 5, 6, 7”.

SISTEMA DE GRUPOS EXCLUYENTES En la jornada también se profundizó sobre los cambios que llegarán con las modificaciones del Baremo de daños personales: Ley 35/2015 de 22 de septiembre y la reforma del Sistema para la Valoración de los daños causados como consecuencia de un Accidente de Tráfico. El encargado del desarrollo de esta parte fue José Antonio Badillo, director regional de Madrid del

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Consorcio de Compensación de Seguros. En su exposición explicó los aspectos más destacados del baremo de daños personales en accidentes de circulación, introducido por la Ley 35/2015, de 22 de septiembre.

En este sentido, resaltó los nuevos conceptos indemnizatorios, como por ejemplo el lucro cesante y el daño emergente. También aludió a las nuevas definiciones y al cambio que se ha introducido respecto a los perjudicados por causa de muerte, “donde se ha pasado de un sistema de grupos excluyentes, a que cada perjudicado lo sea de forma autónoma, con independencia de con quien concurra”. También mostró su preocupación por la situación actual, que calificó de “incertidumbre, debido a los cambios legislativos que ha habido y que afectan al sector del automómil, como la reciente despenalización de las faltas y el nuevo procedimiento de oferta y respuesta motivadas, con la intervención extrajudicial de los médicos forenses”.

Su intervención se completó con una mesa redonda sobre el ramo de automóviles, en la que se habló de la situación actual del ramo, las perspectivas de evolución durante el presente ejercicio, la situación del ratio combinado del producto; los efectos inmediatos y próximos de la aplicación de las modificaciones del Baremo de daños personales y sus consecuencias sobre los resultados del ramo. 0

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en portada ZURICH

Unidad Móvil de Intervención ZURICH mostró en la Semana del Seguro su Unidad Móvil de Intervención (UMI), una unidad pionera dentro del sector creada por la compañía con el objetivo principal de gestionar in situ los siniestros de sus clientes en casos de catástrofes naturales. Esta oficina móvil de siniestros permite atender en su interior a los asegurados ya que dispone de la última tecnología en materia de conexión remota y cuenta con un equipo informático completo (portátil e impresoras) conectado a los sistemas informáticos de la compañía. La UMI cuenta además con algo muy importante en caso de fallo en las comunicaciones: un teléfono móvil con

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conexión vía satélite, de forma que la entidad se asegura un contacto permanente con sus oficinas, con peritos, mediadores; también la ofrece a los propios clientes para que puedan contactar con sus familiares en caso de necesidad.

El uso de la unidad de intervención se rige por un protocolo de actuación que se compone de tres factores; tipología del evento, intensidad del mismo y número potencial de clientes afectados. Se desencadena la actuación de la unidad móvil de intervención si el rango de algunos de estos factores es muy alto o fuera de lo común. 0

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GESTIÓN EMPRESARIAL EN LA MEDIACIÓN ASEGURADORA

Enfocando el futuro desde la experiencia El acto de entrega de los Premios GEMA, que este año cumplía su XIII edición, puso el cierre y colofón, al mediodía del 25 de febrero, a la vigésimo tercera edición de la Semana del Seguro.

El acto fue presentado por Juan Manuel Blanco, responsable editorial de INESE, entidad promotora de esta iniciativa junto a IMAF, y con la que se quiere reconocer los mejores proyectos de Gestión Empresarial en la Mediación Aseguradora.

Juan Manuel Blanco, tras enumerar la docena de proyectos que este año se han presentado a los premios, agradeció a sus autores su participación, especialmente “por la profesionalidad, el carácter empresarial e innovador y el deseo de avanzar que demuestran con sus iniciativas”. Remarcó también la calidad de todos los proyectos presentados pues, dijo, “todos han recibido en esta ocasión al menos una valoración del jurado, que me atrevería a decir ha tenido una labor más complicada que nunca”.

La directora de INESE, Susana Pérez, tuvo palabras de reconocimiento para todos los miembros del jurado y para las entidades aseguradoras que “con su respaldo a estos Premios muestran de forma clara y pública su compromiso con la Mediación profesional”. También resaltó que los trabajos de esta edición “reflejan los dos grandes ejes sobre los que gira la actual apuesta del mediador: la transformación digital y el cliente”.

Juan Manuel Blanco

El presidente de IMAF, Franciso Betés, explicó que se sigue echando de menos la participación de agentes en estos galardones, e instó a las entidades aseguradoras a incentivar la participación de los mismos. Facilitó asimismo algunos datos del estudio conjunto de IMAF e INESE sobre la evolución del negocio de las corredurías de seguros del mercado español, que estará disponible en breve, y que pone de manifiesto que el ejercicio 2014, último con datos disponibles en el Registro Mercantil, fue también muy complicado para el ámbito de la Mediación.

Tras la entrega de premios a los ganadores de 2016 (ver páginas siguientes), dos de los galardonados con los Premios GEMA 2015, Leonor García, directora técnica de ATCA INSURANCE BROKERS, y Antonio Ontiveros, director general de SERVIPÓLIZA, hicieron entrega de un diploma acreditativo a cada uno de los ocho patrocinadores de los premios de esta edición.

La directora general de Seguros y Fondos de Pensiones, Flavia Rodríguez-Ponga, clausuró el acto con una intervención en la que, tras felicitar a INESE por la Semana del Seguro, y a los

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Susana Pérez

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premiados por sus galardones, resaltó la relevancia de estos premios, ya que es un sector en el que “es necesario innovar”.

Resaltó luego que, en estos momentos, el principal reto del sector asegurador español, a nivel legislativo, no es otro que la transposición de la Directiva europea de Mediación. “Esperemos que el resultado de esta transposición sea igual de exitoso que los premios que hoy se entregan”, sentenció.

Juan Manuel Blanco despidió el acto anunciando en primicia que en la nueva edición 2016-2017, ya convocada, los Premios GEMA incluirán una cuarta categoría, la de “Emprendedores”, que reconocerá los esfuerzos e iniciativas de los ‘nuevos’ profesionales de la Mediación. 0

PARTICIPANTES EN ESTA EDICIÓN Francisco Betés

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“Un nuevo modelo de negocio”, de ÁGORA BROKER “Veteranía e innovación”, de ESPABROK “Simplicidad, independencia, criterio y garantía”, de GAMARRA RT “Especialistas en alta gama”, de MENA SEGUROS “Un ciudadano, una hucha”, de la Plataforma de Fidelización PENSUMO “Unión para afrontar los retos del mercado”, de RED MEDIARIA “'Máster' en gestión y resolución de situaciones límite”, de RUIZ RE “Innovación encaminada al cliente final y al ‘back office’”, de RSM “Seguro 2.0: digital, social y colaborativo”, de THINKING WIN “Especializados en el campo, especialistas en personas”, de UCOGA “Nueva etapa en el horizonte”, de ZONA CENTRO “Venta online y especialización en nichos de mercado”, de Salvador Tarazona

Flavia Rodríguez-Ponga

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GESTIÓN EMPRESARIAL EN LA MEDIACIÓN ASEGURADORA

PREMIO innovación

RSM CORREDURÍA DE SEGUROS, por el artículo ‘Innovación encaminada al cliente final y al back office’

Recogen el premio: Javier Cerdán, responsable de Marketing, y Carlos Aparicio, responsable del Proyecto Seguripedia Entrega el premio: Tomás Rivera, presidente de FECOR

Javier Cerdán tuvo unas breves palabras de agradecimiento tanto para la organización de los Premios, “por dar un punto de vista diferente al sector”, como para las personas implicadas en los proyectos de innovación de su correduría.

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ÁGORA BROKER, por el artículo ‘Un nuevo modelo de negocio’

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PREMIO iniciativas comerciales

Recoge el premio: Vicente Pino, CEO de ÁGORA BROKER Entrega el premio: Jose Ramón Plá, vicepresidente primero de ADECOSE

Vicente Pino agradeció a todos los socios de la correduría su entrega y dedicación para haber podido alcanzar este reconocimiento. Asimismo, afirmó que, con este proyecto, “queremos que el cliente sienta de verdad el valor añadido del corredor de seguros”.

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GESTIÓN EMPRESARIAL EN LA MEDIACIÓN ASEGURADORA

PREMIO desarrollo tecnológico

THINKING WIN CORREDURÍA DE SEGUROS, por el artículo ‘Seguro 2.0: digital, social y colaborativo’

Recogen el premio: José Luis Mayordomo, director general de Negocio de la correduría, y Jesús Castillo, director general de Soporte de Negocio Entrega el premio: Antonio Fabregat, presidente de la Comisión de Agentes del CONSEJO GENERAL DE LOS COLEGIOS DE MEDIADORES DE SEGUROS

José Luis Mayordomo, tras agradecer el premio a los organizadores y a sus socios, dijo que el proyecto premiado pretende dotar al sector asegurador de un modelo diferente, basado en un entorno de economía colaborativa y en el que el cliente sea el centro del negocio.

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JURADO DE LOS PREMIOS GEMA 2016 •

José María Campabadal PRESIDENTE DEL CONSEJO GENERAL DE LOS COLEGIOS DE MEDIADORES DE SEGUROS

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Martín Navaz PRESIDENTE DE ADECOSE

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Tomás Rivera PRESIDENTE DE FECOR

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Francisco Rodríguez Querol PRESIDENTE DE AEMES

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Pilar González de Frutos PRESIDENTA DE UNESPA

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Juan Arsuaga PRESIDENTE DE ASASEL

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Francisco Betés PRESIDENTE DE IMAF

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Susana Pérez DIRECTORA DE INESE

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Leonor García Méndez-Villamil DIRECTORA TÉCNICA DE ATCA INSURANCE BROKERS. PREMIO GEMA 2015

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Humberto Albanez Miño DIRECTOR GENERAL DE GESCOBERT. PREMIO GEMA 2015

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Antonio Ontiveros DIRECTOR GENERAL DE SERVIPÓLIZA. PREMIO GEMA 2015

ENTIDADES PATROCINADORAS • • • • • • • •

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Premiados 2016

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en portada JORNADA ‘YA TENGO EL TÍTULO DE MEDIADOR ¿Y AHORA QUÉ?: CÓMO SER CORREDOR O MONTAR MI PROPIA CORREDURÍA’

La complicada, pero gratificante decisión de ser corredor

LA SEMANA DEL SEGURO 2016 FUE EL ESCENARIO ESCOGIDO PARA PRESENTAR LA GUÍA ‘CÓMO SER CORREDOR DE SEGUROS O MONTAR MI PROPIA CORREDURÍA’. SE HIZO EN EL MARCO DE UNA JORNADA ORGANIZADA POR INESE Y PATROCINADA POR ALLIANZ, ASEFA, ARAG, FIDELIDADE, LIBERTY, QUIEROSERCORREDORDESEGUROS.ES Y UNIÓN MADRILEÑA DE SEGUROS. EN ELLA SE DESARROLLARON ASIMISMO DOS MESA REDONDAS EN LAS QUE APORTARON SU PUNTO DE VISTA SOBRE LA PROFESIÓN CORREDORES NOVELES Y EXPERIMENTADOS.

TRAS UNAS PALABRAS DE BIENVENIDA de Susana Pérez, directora gerente de INESE, el autor de la guía, Jorge Campos Moral, realizó una presentación de la misma, destacando que “se trata de una herramienta a disposición de cualquier persona que quiera hacer de la profesión de corredor la suya”. Después de dar las gracias a todos los que han colaborado en la confección del manual, comenzó afirmando que cuando acude a distintas jornadas de marketing, “solo escucho que la profesión de corredor de seguros no tiene glamour. Sin embargo, yo creo que, poco a poco, y sin poder decir porqué, la realidad es que va adquiriendo cierto grado de glamour”.

Campos desgranó luego los principales contenidos de la guía, destacando la sección en la que recomienda a aquellos que quieran introducirse en la profesión de corredor plantearse previamente cinco cuestiones fundamentales antes de dar el paso: porqué se quiere ser corredor; si se tiene experiencia en

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seguros; si se cuenta con una cartera de clientes previa; si se tiene experiencia gestionando una empresa; o si se posee un colchón financiero para los inicios de la actividad. Remarcó a lo largo de toda la jornada la importancia de contestar afirmativamente a todas, o a la mayoría de esas cuestiones, y en caso contrario, recomendó “no embarcarse en esta profesión”.

UNA HERRAMIENTA PRÁCTICA Participó también en la presentación Raúl Casado, subdirector general de Ordenación de Mercado de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones (DGSFP), autor del prólogo del libro. En su intervención, éste ofreció una serie de datos sobre corredores, formación, o normativa, y destacó la claridad de la guía, una herramienta, en su opinión, “muy práctica en cuanto a su exposición”.

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Sobre el mercado, destacó como fundamental el fortalecimiento de la confianza en la distribución de productos financieros, a la que definió como “pilar básico de la legislación”, y en cuyo desarrollo “es vital el punto de venta”, como el caso de la Mediación en los seguros. En otro sentido, resaltó el hecho de que, “si bien en el sector siempre se habla de fusión entre corredores, yo continúo firmando casi a diario altas de estos profesionales en el registro de la DGSFP”.

VISIÓN DE LOS CORREDORES NOVELES La primera de las dos mesas redondas de la jornada, moderada por el propio Jorge Campos, se centró en las reflexiones de corredores noveles sobre sus primeros pasos en la profesión. Ninguno de los panelistas participantes llevaba más de un año con la autorización del órgano de control. En primer lugar intervino Alicia Torre Fidalgo, corredora de seguros, quien afirmó que dio el paso de convertirse en corredor de seguros “porque después de muchos años como agente en una compañía, noté que me faltaba formación e independencia”.

Similares motivaciones expresó Sergio Andrés Cuesta, administrador delegado de SERVIALAR CORREDURÍA DE SEGUROS, que reconoció proceder también del mundo agencial, concretamente de un pequeño pueblo de Palencia, y explicó que “necesitaba un cambio. Eso fue lo que me llevó a querer hacerme corredor”. Por su parte, Pedro López Ledesma, administrador único de LEDESMA 23 CORREDURÍA DE SEGUROS, contó que se introdujo en esta profesión para “tratar de aprovechar una oportunidad de negocio que me permite transmitir la idea de imparcialidad” y “creía que era el momento de darle el empujón”.

Antonio Aguilar, de AGEYCOR MEDIACIÓN CORREDURÍA DE SEGUROS, era el único de los ponentes que aún estaba pendiente de recibir la autorización de la DGSFP. Expresó que su paso a la profesión de corredor se debió a la crisis: “vi que el cliente estaba apretando con la prima y era el momento de empezar a tener conexiones con otras compañías”.

En este primer debate se abordaron aspectos como la motivación que lleva a alguien a convertirse en corredor de seguros; la valoración de las primeras semanas ejerciendo; el apoyo que les prestan las compañías de seguros; o cómo se afronta la gestión burocrática para obtener la autorización administrativa.

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CONSEJOS DE LOS VETERANOS La segunda mesa estuvo protagonizada por corredores “veteranos”, quienes expusieron sus consejos a los nuevos profesionales. Acudieron como ponentes Ana Muñoz, socia directora de PONCE & MUGAR CORREDURÍA; Tomás Rivera, director general de GESFIVE CORREDURÍA; Cristina Llorens, socia de ADDARES CORREDURÍA; Manuel López, consejero delegado de GRUPO INTERMUNDIAL, y David Sanza, socio-director general de SANZA CORREDURÍA DE SEGUROS. Intervino como moderadora Susana Pérez.

En esta mesa quedaron patentes algunos aspectos importantes para afrontar la profesión, como son: la necesidad de entenderla con una clara vocación de servicio a los demás; ejercer una función de protección; tener mentalidad de empresario; creer en lo que se hace; hacerse valer frente a las compañías; o mantener una buena y estrecha relación con los colegas de profesión.

Ana Muñoz resaltó que “lo más valioso que tenemos los corredores es la independencia; somos comerciales externalizados, tenemos que negociar las condiciones”, por lo que “hay que saber negociar”. Asimismo destacó la importancia de la “mentalidad de servir a los demás; nuestra función debe darse antes, durante y después de la venta”.

Tomás Rivera recomendó a los noveles que “traten de aplicar el principio de gestión en la correduría”, especialmente “medir la rentabilidad de la cartera, y tener puesta la vista en los gastos respecto a los ingresos”. Les instó igualmente a “trabajar asociados desde el principio”.

Manuel López incidió en el tema de la gestión, afirmando que “hay que ser empresario, estar dispuesto al sacrificio”.

Y puso especial énfasis en “especializarse; si no naces especializado, estás muerto”, sentenció.

Para Cristina Llorens, la profesión del corredor es “una carrera de fondo; hay que ir evolucionando”. También, “hay que creer en lo que se hace; yo particularmente sería incapaz de asesorar a un cliente en un producto en el que no creo”.

David Sanza, además de coincidir con López sobre la necesidad de especializarse, “ya sea por zona, producto o lo que sea”, incidió en que “ser muy buen vendedor de seguros no significa ser buen corredor de seguros”. 0

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en portada JORNADA DE TECNOCOM. LA COMUNICACIÓN (CON EL CLIENTE) EN LA ERA DIGITAL: NECESIDAD Y OPORTUNIDAD

Una plataforma que elimina el papel y aporta validez legal “HASTA AHORA LA CONTRATACIÓN DE UN SERVICIO FINANCIERO O PÓLIZA DE SEGUROS ERA UN PROCESO CARO, LENTO Y POCO TRAZABLE. EL USO DEL PAPEL ENCARECE EL PROCESO, NO SÓLO LA IMPRESIÓN SINO TODAS LAS FASES, ASÍ COMO EL ARCHIVO, CUSTODIA Y EL ACCESO A LA INFORMACIÓN”. SOBRE ESTA BASE, TECNOCOM HA PRESENTADO EN SU JORNADA EN LA SEMANA DEL SEGURO UNA NUEVA SOLUCIÓN QUE PERMITE FIRMAR LOS DOCUMENTOS DEL CONTRATO O ACUERDO DESDE UN CORREO ELECTRÓNICO Y/O DE UN TELÉFONO MÓVIL, EVITANDO EL DESPLAZAMIENTO DE LOS CLIENTES A UNA OFICINA COMERCIAL, TODO ELLO CON TOTAL SEGURIDAD JURÍDICA Y VALIDEZ LEGAL. Y CUMPLIENDO ADEMÁS CON CUALQUIER NORMATIVA QUE EXIJA QUE LOS PROCESOS DE CONTRATACIÓN Y/O COMUNICACIÓN SEAN CERTIFICADOS, AUDITABLES Y TRAZABLES.

ESTA NUEVA SOLUCIÓN DE TECNOCOM es una combinación de productos y servicios que incorpora nuevos canales digitales, agilizando los procesos y reduciendo los costes. Según explicó Antonio Jaime García, gerente de Desarrollo de Negocio Banca y Seguros de la compa-

ñía, se trata de “una plataforma que provee los elementos necesarios para dar cobertura a todos los procesos, de modo que la eliminación del papel puede abordarse a la medida de las necesidades de cada cliente”.

Recopila asimismo los elementos periciales necesarios para garantizar el cumplimiento legal y normativo de los procesos de firma electrónica y comunicación certificada, centrándose en los elementos que hacen posible la construcción on line de pruebas periciales. “Así, se certifica el contenido, tanto del documento principal

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EL NUEVO SISTEMA REDUCE LOS COSTES DE GESTIÓN Y AGILIZA LOS PROCESOS ENTRE ASEGURADORAS Y CLIENTES

como de los adjuntos. Se certifica también el remitente y el receptor y el momento en que se realiza cada paso, mediante recopilación de datos de dispositivos, direcciones IP, email, celular y sello de tiempo. Finalmente, el sistema incorpora firma electrónica fortalecida con Timestamp, usuario password, token o firma biométrica en el móvil. De esta manera, la plataforma es segura, trazable y auditable”, apuntó García.

Para lograr el éxito en el proceso de eliminación del papel, la plataforma opera en todos los canales de contratación y comunicación con el cliente, tanto presenciales –oficina, agente en movilidad– como no presenciales –app móvil, Web, call center– y ajusta el proceso a las restricciones impuestas por el medio en el que se está firmando. Asimismo, contempla los requerimientos normativos de costumbre en cada país en lo referente a la identificación y firma. La plataforma puede utilizar, además de la firma y certificado digital y el DNI, todo tipo de sistema de identificación biométri-

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ca, como reconocimiento de huella digital, grafometría de firma y reconocimiento facial.

COMUNICACIÓN EN LA ERA DIGITAL En la jornada en la que se presentó el nuevo sistema, Luis Carlos Tristan, director responsable del sector Seguros de Tecnocom, destacó “las claves de la comuni-

cación con sus clientes en la era digital, enfatizando la importancia de experiencia del usuario desde cualquier canal y el impacto de las emociones en cualquier acción.

La contratación del seguro es un hecho emocional y por tanto las comunicaciones digitales tienen que tenerlo en cuenta”. Así mismo, recordó que “el 78% de la población española se conecta a internet, existe una gran penetración en las redes sociales y en 2020 habrá 3 dispositivos móviles conectados por persona en España”.

Por su parte, Enrique Astiz, consultor sénior de Desarrollo de Negocio de Tecnocom, realizó una demostración práctica del nuevo sistema y afirmó que “tenemos que

estar preparados para interactuar con los clientes y recibir su respuesta, lo que nos ayudará a conocer sus demandas y aumentar la personalización de la oferta”.

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Según señalaron los responsables del nuevo sistema, la plataforma multicanal y móvil de contratación y notificación cubre todo el proceso de contratación, desde el envío, la aceptación y firma, hasta el archivo. Además cada paso es certificado y con validez legal. “Frente al formato tradicional “en papel”, la nueva plataforma reduce drásticamente los costos y agiliza y asegura la trazabilidad del proceso”.

“Hasta ahora -explican- la contratación de un servicio financiero o póliza de seguros era un proceso caro, lento y poco trazable. El uso del “papel” encarece el proceso, no sólo la impresión sino todas las fases: firma, traslado, digitalización, traspaso de información a datos, obtención de metadatos etc., así como el archivo, custodia y el acceso a la información”.

La nueva solución permite firmar los documentos del contrato o acuerdo desde un correo electrónico y/o de un teléfono móvil evitando el desplazamiento de los clientes a una oficina comercial. El cliente visualiza el contenido, expresa la voluntad de aceptar o rechazar y procede a firmar eligiendo entre múltiples maneras: firma biométrica, PIN enviado al correo electrónico o móvil una clave, etc. Certifica todo el proceso y genera las pruebas periciales que darán seguridad jurídica y validez legal. Y cumple con cualquier normativa que exija que los procesos de contratación y/o comunicación sea certificado, auditable y trazable.

SOLUCIÓN FLEXIBLE Y ADAPTABLE Se trata de una solución flexible y que se puede adaptar a las necesidades de cada empresa, incluso integrarse dentro de sus sistemas de gestión documental, ERP, CRM y core de negocio. “La certificación y custodia de los documentos y de las pruebas del proceso adquieren validez jurídica gracias a la figura de un tercero de confianza, un intermediario electrónico sin interés en ninguna de las dos partes, actúa de testigo a lo largo del proceso, da fe de todo lo que ocurre, a la vez que custodia y pone los documentos a disposición de ambas partes”.

Como resultado se obtiene “la minimización de los tradicionales riesgos del papel como pérdidas, sustracciones o los problemas típicos de almacenaje, búsqueda y archivo, y por tanto reducción de costes operacionales y focalización del valor del servicio al cliente”. 0

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en portada JORNADA DE CASER. REDES SOCIALES Y MEDIACIÓN DE SEGUROS

Claves del éxito en Social Media

“LA REVOLUCIÓN QUE VIVIMOS NO ES TECNOLÓGICA SINO DEL USO DE LA TECNOLOGÍA PARA LLEGAR MEJOR A NUESTRA AUDIENCIA. POR ESO ES CLAVE IDENTIFICAR LAS OPORTUNIDADES/ NECESIDADES Y ESTAR DISPUESTOS (DE VERDAD) A ORIENTARSE A ELLAS. POR SUPUESTO SIN OLVIDAR QUE DEBEMOS TENER CLARO EN QUÉ REDES SOCIALES NOS INTERESA ESTAR Y QUE SON ADEMÁS MUY CRUELES: NOS PONEN INMEDIATAMENTE EN NUESTRO SITIO”. ESTOS FUERON ALGUNOS DE LOS MENSAJES DE UNO DE LOS GURÚS DEL TEMA EN ESTOS MOMENTOS EN NUESTRO PAÍS: CARLOS FERNÁNDEZ GUERRA, RESPONSABLE DEL DEPARTAMENTO DE DIGITAL & SOCIAL DE IBERDROLA Y CREADOR DEL PROGRAMA DE COMUNICACIÓN, ATENCIÓN AL CIUDADANO, FORMACIÓN Y CONCIENCIA EN SEGURIDAD “POLICÍA 2.0”.

EN SU ALOCUCIÓN, FERNÁNDEZ GUERRA explicó también qué puede aportar la web 2.0 a una marca y remarcó que, en todo caso, “es clave aportar utilidad a la audiencia en la red que decidamos estar. Además, lo que aportemos debe ser interesante y ha de tener capacidad de impactar. Y, por supuesto, debemos ser capaces de diferenciarnos. Aquí el reto es ser original, ser capaces de arriesgarnos, de sorprender y superar las expectativas”. A ello añadió la cualidad de “adaptar el contenido tanto a la audiencia -utilizando un lenguaje cool, con sentido del humor, sensible y a la vez cercano y, por supuesto, provocador-, como al canal, teniendo siempre claro que esta es una sociedad muy viva”. Con-

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cluyó abogando por 4 claves en nuestra estrategia: profesionalidad, paciencia, trabajo y orientación al cliente.

Fernández participó posteriormente en un animado debate sobre el papel de las redes sociales como nuevo aliado de la Mediación, que permitió, de entrada, conocer el posicionamiento en las mismas de las corredurías de seguros UNITECO PROFESIONAL, a través de su responsable de Negocio On-Line, Alain Puyo (quien sorprendió al afirmar que en su correduría Internet sí sirve como canal de ayuda en la venta); TERRÁNEA, por medio de su director general, Manuel López; y CMP, representada por su gerente Jordi Barberá, así como de la agente de CASER, Yolanda Cediel. Entre todos se constató además

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la importancia de realizar branding, generar marca y una relación de confianza con el cliente, eso sí con un planteamiento a largo plazo, apoyado en contenidos útiles para el usuario, una capacidad de respuesta muy ágil e inmediata y perdiendo el miedo a equivocarse.

DIGITALIZACIÓN Y CLIENTE La jornada –moderada por el responsable editorial de INESE, Juan Manuel Blanco- fue abierta por Enrique Hernández Tallada, director de Promoción Comercial Agentes y Corredores de CASER, que aportó una serie de datos de su entidad: “somos el cuarto grupo asegurador español del mercado, con 1.442 millones de euros en primas devengadas y un exceso de margen de solvencia de 570 millones de euros. Distribuimos nuestros productos a través de más de 2.200 mediadores, 12.000 puntos de venta de entidades financieras y más de 40 oficinas propias, a lo que hay que añadir 7 oficinas de la red propia de salud y 2 clínicas dentales”.

Hernández Tallada avanzó algunos de los objetivos de futuro de su grupo: impulso de la digitalización global y del enfoque en el cliente, potenciación de la distribución a través de la mediación profesional y consolidación de la red bancoaseguradora, refuerzo de la posición como especialista en Vida y No Vida e incremento del peso de la diversificación del grupo.

SER MUY ACTIVOS El socio fundador de la agencia de comunicación digital especializada en escuchar en redes sociales Make

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It Easy, Pablo Mendoza, llevó a cabo una presentación del observatorio 2.0 del sector asegurador en redes sociales, trabajo que su firma lleva a cabo con INESE. Se apoyó, de forma previa, en una serie de relevantes cifras de situación: hoy, el 70% de la población internauta mundial son usuarios de redes sociales; el 25% de las búsquedas acerca de las mayores empresas del mundo dirigen al contenido generado por usuarios y no de la compañía; y en redes sociales, la mayoría de las personas (un 78%) cree en recomendaciones. “Todo ello –recalcó- pone de manifiesto que al final de poco vale querer esconderse pues en redes sociales todo el mundo nos puede ver y opinar de nosotros. Es más, las acciones que se hacen en el mundo offline tienen mucha repercusión en el mundo online”.

Tras este preámbulo, Mendoza desgranó un pequeño balance del citado observatorio 2.0 del sector asegurador en redes sociales. En el mismo puso de relieve la importancia que para cada marca tienen en redes sociales los usuarios más influyentes, a los que recomendó acercarse y seguir muy de cerca. Aconsejó asimismo al sector: una presencia activa en redes sociales, desarrollar App’s, mantener una vigilancia permanente de las conversaciones que se producen sobre cada entidad y aprovechar los análisis internos y estudios propios para generar contenidos, así como utilizar los hashtag más utilizados.

Todo ello, concluyó su intervención, “sin olvidar que escuchar a los usuarios aporta mucho valor y conocimiento y que el Big Data puede ser una muy valiosa ayuda pues los datos se traducen en oportunidades económicas” 0

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en portada JORNADA DE ALLIANZ GLOBAL ASSISTANCE Y DIGITEX. ESTRATEGIAS ACTUALES EN BANCASEGUROS: PERSPECTIVAS DE FUTURO EN EL SECTOR

Más allá de la multicanalidad, el cliente exige asesoramiento de verdad ALLIANZ GLOBAL ASSISTANCE, BBVA Y VIDACAIXA DESVELARON EN LA SEMANA DEL SEGURO SUS EXPERIENCIAS PARA PONER AL CLIENTE EN EL CENTRO DE TODA SU ESTRATEGIA, COINCIDIENDO EN QUE VA A SER UN AÑO ESPECIALMENTE RELEVANTE PARA LA ACTIVIDAD DE BANCASEGUROS. ESO SÍ, LAS ENTIDADES DEBEN EVITAR CONFUNDIR UN ENFOQUE “MUCHICANAL” ORIENTADO A PRODUCTO CON UN ENFOQUE DE “OMNICANALIDAD LÍQUIDA” PENSADO DESDE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE. .

LA JORNADA SOBRE BANCASEGUROS, moderada por José Luis Tirador, director del Área de Market Management de ALLIANZ GLOBAL ASSISTANCE, permitió conocer las experiencias sobre el tema de esta aseguradora y de BBVA SEGUROS y VIDACAIXA, así como unas impactantes y provocadoras reflexiones de José Ignacio Atance.

Francisco Rey, director comercial de BBVA SEGUROS, explicó la evolución de su entidad. Antes la misma tenía una visión producto, con la venta del “seguro del mes”, como complemento del crédito, poca explicación de la póliza, y escaso conocimiento de ésta por parte del cliente, lo que provocaba una alta rotación de cartera y muchas bajas. Ahora cuenta con una visión cliente, centrada en el asesoramiento, con un catálogo “sencillo, modulable, flexible” de productos, un mayor conocimiento de éstos y una mejor valoración por parte del usuario. El resultado es “una venta de calidad”, gracias a una política comercial proactiva, basada en el conocimiento del cliente mediante la aplicaciones de técnicas de inteligencia comercial; a unos promotores de seguros cercanos a las sucursales y que actúan como “formadores de la red de venta”; y a un modelo de relación adaptado al perfil multicanal del cliente.

El cliente, afirmó Rey, puede calcular el precio de un seguro de Autos en 2 minutos en una web específica; incluso, dijo, “estamos trabajando para que la contra-

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tación y la firma se hagan en remoto”. Detalló luego que BBVA SEGUROS ofrece, junto a su socio LIBERTY SEGUROS, servicios de asistencia en carretera desde el móvil, localización en caso de accidente, servicio ITV, taller puerta a puerta. Describió asimismo que la entidad dispone de una web de seguros de Salud, con SANITAS, y otra específica de previsión colectiva. Concluyó apuntando que “a medida que crece el uso de las nuevas tecnologías, también lo hace la satisfacción del cliente”. Y que el cliente digital demanda “movilidad, transparencia, operativa en tiempo real, personalización, omnicanalidad, en definitiva elegir dónde, cómo y cuándo se relaciona con su entidad”.

LA EXPERIENCIA DE CLIENTE GENERA NUEVOS USUARIOS Gustavo Cara, director comercial de ALLIANZ GLOBAL ASSISTANCE, destacó que el primero de los 5 ejes estratégicos del grupo en todo el mundo señala a “las necesidades del consumidor como punto de referencia en todo lo que hacemos. En un expediente de asistencia hay múltiples oportunidades para crear experiencias de cliente, generar confianza del usuario en la entidad”. Además, “la experiencia de cliente genera nuevos usuarios”. Y recordó que los productos “también generan experiencia de cliente”.

Para Cara el cliente demanda “personalización, inmediatez, modulación, agilidad, libertad de decisión, pago por uso en reparaciones, y servicios de valor añadido”. En ese sentido, remarcó, el producto de su compañía para la familia ofrece

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asistencia legal, informática y de orientación médica, y servicios específicos en el dirigido a las pymes.

RESPONSABILIDAD DEL CLIENTE SOBRE SU FUTURO José Antonio Iglesias, subdirector general de Clientes y Oferta de VIDACAIXA, cree que este año será “especialmente relevante” en Bancaseguros. Argumentó que la crisis ha puesto en cuestión “muchos de los paradigmas económicos de la sociedad” y que “cada vez más, los clientes van a tener que responsabilizarse de su futuro”. Y “no es sólo una cuestión fiscal, sino de ordenar el patrimonio, de conseguir ingresos recurrentes, y de asegurarse de que no se acaben mientras viva”. Porque “el español se jubilará en 2030 con el 60% de su último salario bruto”.

Esta situación, subrayó, “es una oportunidad para el Seguro, y también para la Bancaseguros”, que requiere “productos adaptados a las nuevas condiciones, un enfoque integral que contemple toda la vida del cliente, asesoramiento específico por segmentos, acción comercial segmentada con una propuesta de valor única, un formación continua a la red para potenciar el rol de asesor, canales y herramientas digitales, una comunicación más emocional, comprensible y transparente, una gestión de inversiones capaz de generar rentabilidades atractivas y captar talento”.

Sobre todo, incidió, “hay que destacar los elementos propios del seguro, porque si no se hará irrelevante ante otros productos. No debemos olvidar que esto no es colocar un producto, ni venta cruzada, es venta asesorada”.

Concluyó alertando del “déficit de conocimiento sobre las consecuencias de no planificar adecuadamente la jubilación”, que requiere darle al cliente “información de valor sobre cómo ahorrar mejor, comprometernos a que las personas puedan mantener su nivel de vida tras la jubilación”.

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EL RETO DE LA MULTICANALIDAD José Ignacio Atance, senior manager de Sector Financiero de Digitex, comenzó planteando dos cuestiones: “¿de verdad al cliente le importa la multicanalidad?, ¿es Bancaseguros multicanal?”. A lo que se respondió: “Ahora es monocanal y reactivo. Por ejemplo, si accedemos a las webs de algunos operadores de bancaseguros vemos una información muy genérica del producto, no aparecen algunos tipos de seguros, como Autos, no hay posibilidad de tarificación online, no se indica dónde acudir para continuar con la contratatación, y es solo para los ya clientes”.

Apostilló seguidamente que “se confunde multicanalidad con muchicanalidad, sigue habiendo una visión de producto, que no coincide con lo que quiere el cliente y se está estigmatizando la sucursal, cuando –remarcó- encuestas del pasado año reflejan que el 52% de los jóvenes - nativos digitales - quiere contratar el seguro en la sucursal, el 27% en Internet, el 12% en el móvil, y sólo el 7% en el teléfono y el 2% en las redes sociales. Por tanto, “la migración a un modelo multicanal no soluciona nada si la multicanalidad no está basada en conocer en qué canal está el cliente, en cada momento, y si no tienen en cuenta sus necesidades”.

En su opinión, “el cliente no quiere que la entidad esté a su disposición en todo momento y en cualquier canal. Lo que desea es que, cuando necesite a la aseguradora, esta esté a su disposición por elcanal que el desee No se trata de en qué canal tiene que estar la entidad, sino en cuál están sus clientes en cada momento”. Así se producirá un “retorno directo en la cuenta de resultados: más negocio, menos siniestros, menos indemnizaciones”. Y es que, finalizó, el cliente demanda asesoramiento “de verdad” y recordó que “una venta asesorada siempre será presencial o al menos con alguna intervención humana, frente a la basada exclusivamente en precio, que serán online”. En este sentido, José Luis Tirador, incidió en un aspecto sustancial al recordar que “al otro lado de la máquina siempre habrá una persona”. 0

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en portada JORNADA DE OTCFIN. SOLVENCIA II: NUEVOS REQUISITOS DE REPORTING

Información para un nuevo paradigma de solvencia y transparencia EL ADECUADO CÁLCULO DEL SCR Y LOS REQUISITOS DE REPORTING QUE EXIGE EL PILAR III EN SOLVENCIA II FUERON LOS TEMAS SOBRE LOS QUE VERSÓ LA JORNADA PATROCINADA POR OTCFIN. LOS PONENTES RECONOCIERON EL DESAFÍO QUE SUPONE EL MANEJO Y COMUNICACIÓN DE LA INFORMACIÓN Y COINCIDIERON EN SEÑALAR LA IMPORTANCIA DE LA TRANSPARENCIA.

FILIPPO VIERO, MARKETING DIRECTOR SOUTH EUROPE de la firma, dio la bienvenida a los asistentes, cediendo la palabra a Oliver García, managing director Europe, quien explicó que las aseguradoras se encuentran con grandes retos a la hora de disponer de una información clara de sus inversiones y un cálculo fiable y concreto del SCR. Especificó que, para realizar este cálculo, es fundamental contar con información de todas las posiciones de la cartera de inversión y destacó la importancia del ‘look-through’, teniendo en cuenta que tanto fondos como hedge funds u otros activos alternativos se clasifican como ‘Other Equity’, sujetos a un 49% de SCR total invertido. Además, precisó que la transparencia de la información permite evaluar el riesgo desde el punto de vista del activo financiero. Sin embargo, advirtió algunos problemas para la consecución de dicha transparencia, ya que las gestoras de fondos son reticentes a mostrar sus posiciones; entregan los datos de manera hetero-

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génea, con datos erróneos o incompletos; y el nivel de automatización de los informes es menor al 60% para el 85% de las aseguradoras.

De este modo, abogó por un formato estándar tripartito, impulsado por la Investment Management Association (IMA) de Reino Unido, la BVI en Alemania y el club Ampere en Francia. Este formato para Solvencia II se destina al manejo de la información de las inversiones y el cálculo del SCR bajo la fórmula estándar, así como la entrega de datos para los QRTs, minimizando el coste de integración de sistemas y permitiendo el filtrado y calidad de datos para las aseguradoras. Además, es un formato recomendado por EIOPA. También explicó que este formato ofrece datos agregados del SCR para cada tipo de riesgo, así como detalle de las posiciones del fondo o clase y el impacto de cada una al SCR, con datos por país, región y tipo de instrumento, así como amplia documentación de los es-

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cenarios de estrés. Como muestra del éxito del formato, precisó que ya ha sido adoptado por varias gestoras de fondos, mientras que varias aseguradoras emplean internamente el formato para las comunicaciones entre sus sistemas. En cuanto a los motivos para su adopción, reseñó que reduce costes y tiempos de implementación.

En cuanto a los motivos para su adopción, reseñó que el formato estándar tripartito reduce costes y tiempos de implementación, no necesita conocer y modelar cada uno de los activos financieros de cada clase o fondo, permite un tener un SCR correcto y ofrece una visión concreta de la realidad de las inversiones.

MAGNITUD Y COMPLEJIDAD José Antonio Fernández de Pinto, responsable del área de Análisis de Balances, Contabilidad y Estadística de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones (DGSFP), destacó el desafío que supone el reporting que exige el Pilar III de Solvencia II, “de gran magnitud y complejidad”, por lo que “cualquier ayuda para el sector debe ser muy bien recibida”. De este modo, puntualizó que las entidades tienen la obligación de publicar su información contable y la información sobre su situación financiera y de solvencia, que también deben ser remitidas al supervisor, junto con la información periódica de supervisión, modelos cuantitativos, requerimientos individualizados y peticiones directas en el procedimiento de inspección.

En cuanto a la información cuantitativa, recordó que ésta

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se concreta en el balance de apertura, modelos cuantitativos trimestrales y anuales, modelos de estabilidad financiera y modelos de información pública; mientras que la información cualitativa se refiere a información narrativa (RSR) y ORSA. Asimismo, precisó la fecha de presentación, periodicidad y contenido de cada uno estos informes y otros que también son exigidos, como las especificidades nacionales o el Add-on del Banco Central Europeo.

Remarcó que el objetivo de todas estas exigencias es garantizar la transparencia, por lo que la información tendrá que estar a disposición del público general y debe ser entendible y utilizable, por lo que ha de incluir un resumen simplificado, ya que se dirige especialmente a tomadores y beneficiarios.

También recordó que debe ser aprobada por el órgano de administración, revisada por un tercero, divulgada a través de internet -web propia o asociación empresarial- y remitida en formato electrónico o papel a quienes la soliciten.

MODELOS CUANTITATIVOS Y APLICACIONES DE CAPTURA DE INFORMACIÓN Finalmente, Miguel Caballero, inspector de seguros del Área de Análisis de Balances, Contabilidad y Estadística de la DGSFP, habló acerca de los modelos cuantitativos y las aplicaciones de captura de información. Explicó la nomenclatura de los modelos e hizo un repaso acerca de la información recogida en cada uno de ellos, prestando especial atención a los referidos a los activos, las LTG, el SCR y el MCR. 0

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DEBATE PROFESIONAL I2S. MODELOS DE EFICIENCIA EN LA GESTIÓN DE LAS COMPAÑÍAS EN EL NEGOCIO DE VIDA

Dos meses para lanzar un producto es demasiado tiempo ENTORNO REGULADOR, TIPOS DE INTERÉS, ENVEJECIMIENTO DE LA POBLACIÓN, CRISIS DE LA DEUDA PÚBLICA EUROPEA… “SON LOS FACTORES QUE MÁS INFLUYEN EN EL NEGOCIO DE LAS COMPAÑÍAS DE SEGUROS DE VIDA EN EUROPA Y EN LOS QUE LAS COMPAÑÍAS NO PUEDEN INFLUIR”, AFIRMÓ RUI MONTEIRO, RESPONSABLE DEL MERCADO ESPAÑOL DE I2S, EN EL DEBATE PROFESIONAL, ORGANIZADO POR ESTA FIRMA PORTUGUESA PARA EXPLICAR LOS MODELOS DE EFICIENCIA EN LA GESTIÓN DEL NEGOCIO DE VIDA. JUNTO A ELLOS, TAMBIÉN INFLUYE Y PREOCUPA, LA MODIFICACIÓN DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR, DE LOS ‘MILLENNIALS’.

“ES UN FACTOR QUE SE PUEDE APROVECHAR”, DESTACÓ MONTEIRO.

PARA RESPONDER a este nuevo cliente, entre otras necesidades, es preciso ser ágil, poder dar una rápida respuesta a las demandas, lo que implica reducir al máximo el ‘time to market’. ¿Cuál es la clave? “La propuesta de valor de i2S es eficiencia y agilidad. Solo dos puntos, pero que no son fáciles. Autonomía en el diseño y desarrollo de productos (que los de negocio puedan hacerlos solos, sin necesidad de contar con IT) y concentración de todas las operaciones en un único sistema”, detalló Monteiro, quien zanjó con rotundidad: “Para nosotros, demorar más de dos meses el ‘time to market’ es demasiado”.

Tras la presentación de Monteiro y de Mário Couto, Business Developer de ITSector, que hizo una demostración de la utilización de la realidad aumentada en la suscripción de seguros y otra de omnicanalidad, utilizando tanto

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el smartphone como el smartwach, se inició una conversación, moderada por José Luis Cendrero, responsable de Publicaciones Electrónicas y Corporativas de INESE, con la participación de Santiago Arechaga y Alberto Simón (AEGON), Santiago Domínguez (CNP PARTNERS), Javier García (HELVETIA), Joan Antoni Guinot (MÚTUA GENERAL DE CATALUNYA), Víctor Moro (MAPFRE), Inmaculada César (SEGUROS RGA), Pilar del Castillo (SANTALUCÍA), Teresa Domínguez (Accenture), Rodrigo Rueda (Altran) y Emmanuel Djengue (Limra).

TECNOLOGÍA FACILITADORA Entre otras conclusiones, se reconoció que la tecnología debe ser “un facilitador”, para el cliente, tanto el interno

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(departamentos de la empresa y redes comerciales) como final, y que es la propia velocidad de la transformación digital y la demanda de estos clientes la que empuja a realizar los cambios.

También se admitió que el reto es dar autonomía a negocio y al Departamento Técnico-actuarial frente a IT, para evitar ineficiencias. El problema visto desde el Departamento de Tecnología es ofrecer servicio y flexibilidad pero con seguridad, salvaguardando datos y garantizando la continuidad de negocio. No quiere ser ninguna rémora Rui Monteiro en el desarrollo y se muestran partidarios de facilitar al máximo el cambio, siempre que se actúe con cautela: “No nos volvamos locos”, zanjó uno de los debates uno de los participantes.

En cuanto a lo que se tarda desde el diseño al lanzamiento del producto, la tipología de los productos es tan amplia que en algunos casos ese tiempo se reduce a dos meses (en la conversación se llegó a hablar incluso de menos) pero en otros se puede ir a más de diez, dependiendo de la complejidad. Curiosamente, la barrera, a veces, no está en la tecnología, y sí al final del proceso, a la hora de “convencer” a la fuerza de venta. 0

MILLENNIALS Los nuevos consumidores ya están aquí, pero, ¿quiénes son? Nacidos entre 1977 y 2000, aproximadamente uno de cada cuatro ya son padres. Las marcas que se destacan por otros aspectos, además de sus resultados, reciben más pasión por la marca, comentó Monteiro, de esta generación unida a la tecnología y al móvil.

Cuando se trata de compras, apuestan por una experiencia integrada, con independencia del canal. Es decir, quieren poder transitar fácilmente del smartphone al ordenador personal o a la tienda física en su búsqueda de los mejores productos y servicios.

Para estos clientes la experiencia de usuario es crucial, a lo que hay que unir que las competencias digitales están transformando el producto de seguros y cambiándolo de una propuesta de valor de producto a una propuesta basada en el servicio. Así, ganan protagonismo los canales de autoservicio: si lo pueden hacer ellos mismos es probable que no soliciten ayuda de la entidad.

También reclaman un cambio en la comunicación, por lo que hay que olvidarse de la unidireccionalidad y apostar por la bidireccionalidad y la omnicanalidad.

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en portada XV ENCUENTRO NACIONAL DE CORREDORES Y CORREDURÍAS DE SEGUROS

El factor humano, clave en la gestión ética empresarial EN LA MAÑANA DE SU ÚLTIMO DÍA, 25 DE FEBRERO, LA SEMANA DEL SEGURO 2016 ACOGIÓ LA CELEBRACIÓN DEL XV ENCUENTRO NACIONAL DE CORREDORES Y CORREDURÍAS DE SEGUROS. CON UNA ELEVADA ASISTENCIA DE PROFESIONALES, LA CONVOCATORIA PERMITIÓ DESGRANAR CUESTIONES HOY VITALES PARA CORREDORES/CORREDURÍAS, COMO LA RESPONSABILIDAD EMPRESARIAL EN GENERAL Y SINGULARMENTE EN EL ÁMBITO PENAL; LA IMPORTANCIA DE LA MARCA, TANTO PERSONAL COMO CORPORATIVA; Y EL VALOR DE LA PUBLICIDAD Y LA COMUNICACIÓN PARA LOS CORREDORES.

EL ENCUENTRO SE ABRIÓ, en su XV edición, con unas palabras de saludo de la directora de INESE, Susana Pérez, que dieron paso a la primera de las mesas redondas, moderada por Maciste Argente, presidente de APROCOSE y miembro de ESPANOR, que tuvo como tema central “el ‘compliance’ en la valoración y mediación del riesgo a través de corredores y corredurías de seguros”. Participaron en ella José María Elguero, director del Servicio de Estudios de MARSH España, y Gonzalo Iturmendi, abogado y socio del bufete G. Iturmendi y Asociados.

El debate de muy alto nivel que mantuvieron los dos expertos en materia jurídica del sector giró sobre la respon-

sabilidad de las empresas, especialmente en su vertiente penal. Quedó patente que, al margen de lo que establece la ley, y de la utilización de herramientas para el “compliance” (cumplimiento normativo, en castellano) por parte de las empresas, la implicación y la concienciación del personal humano es fundamental para una correcta gestión.

En cuanto a los delitos por los que pueda ser condenada una entidad jurídica, Elguero explicó que se han contabilizado un total de 34 modalidades distintas. Todos ellos, de una gran variedad; algunos improbables en las empresas del sector, como el tráfico de personas y otros más proclives a producirse, como la corrupción o el tráfico de

CONCURRIDO ESPACIO DE NEGOCIO. Este XV Encuentro Nacional de Corredores y Corredurías de Seguros contó con el apoyo y patrocinio de ALLIANZ, AEGON, AGRUPACIÓN DEL CONVENIO RC CORREDORES AIE, ASISA, AXA, CATALANA OCCIDENTE, FIDELIDADE, GENERALI, GRUPO PACC, HDI GERLING ESPAÑA, LAGUN ARO, MAPFRE, MIC INSURANCE, PLUS ULTRA,

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Susana Pérez, Gonzalo Iturmendí, Maciste Argente y José Mª Elguero durante la presentación del acto influencias. En cualquier caso, “una de las obligaciones de los directivos de la empresa es evitar que ésta cometa delitos”, afirmó.

Respecto a los delitos que más pueden preocupar a las empresas, Elguero indicó que se trata de “los mismos que preocupan a los españoles” y citó, como ejemplo, la corrupción, los delitos fiscales, los relativos al medio ambiente – que, dijo, están cogiendo gran auge en los últimos años- o la revelación de secretos.

Por su parte, Iturmendi explicó que la tenencia de un “compliance” penal no es obligatoria para las empresas, aunque sí es recomendable. Recordó que desde 2014 no se exige,

ya que la ley prevé que poniendo las medidas necesarias se puede exonerar la responsabilidad penal de la entidad jurídica. En cualquier caso, en su opinión, “la gran asignatura pendiente es cómo implantar un ‘compliance’ en la pyme y en la microempresa”. Sobre esta última señaló que lo que tendrán que externalizar el servicio.

Iturmendi detalló asimismo los límites en los que se encuentra la responsabilidad penal a la hora de aplicarse a la empresa o a un directivo o empleado. Explicó que, si se produce un beneficio personal de alguien de la empresa, el delito se le imputará a él, mientras que si el beneficio se genera a favor de la propia empresa, será ésta la imputada.

RACE, REALE, SANITAS, SANTALUCÍA y SEGURCAIXA ADESLAS. Todas las entidades dispusieron, en la misma sala, de una zona, ‘Espacio del Corredor’, en el que pudieron mantener un estrecho y directo diálogo con el importante número de corredores que se acercaba a cada apartado en busca de ampliar información sobre sus productos y servicios o estrechar relaciones.

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en portada LA IMPORTANCIA DE LA MARCA La segunda parte de la jornada estuvo protagonizada por Ecequiel Barricart, propietario y director creativo de You Media y colaborador de Huete&Co, quien realizó una intervención sobre “La importancia de la marca personal”. Autor también del libro “Tú eres Dios y tu marca personal tu religión”, explicó que cuando hablamos de marca personal nos referimos así mismo a la marca corporativa.

Según Barricart, es importante crear marcas ‘con alma’, esto es, en las que detrás hay personas y que “trabajan por el bien de la sociedad, de la gente”. Definió la marca con alma como aquella que es “útil, creativa, atractiva y humana”. En su opinión, las empresas que utilizan esa filosofía de marca aportan valor añadido a la sociedad, mientras que las que no lo tengan “es bueno que cierren”. En cuanto a los corredores de seguros afirmó que su trabajo tiene un valor especial, pues a ellos se les confía el bienestar de las familias y las empresas. Por último, explicó el concepto de “comunicación liquida”, a la que definió como el efecto de “echar un cubo de agua con mensajes” que, hoy en día, se esparcen rápidamente por muchos sitios. En este sentido destacó que “el mundo no tiene fronteras, tenemos la posibilidad de llegar a cualquier parte del mundo en poco tiempo”. De ahí la importancia de aprovechar las ventajas de las redes sociales.

La última parte del Encuentro estuvo conformada por una mesa redonda sobre el valor de la publicidad y la comunicación para los corredores. Moderada por el periodista especializado en Seguros y colaborador de INESE, Miguel Benito,

contó con la participación de Álvaro Villarjubín, fundador y CEO de September; Pablo Ramírez, director de Sin Palabras; y Lola Cañaveras, socia directora de Quatro Folios.

Villarjubín explicó el importante valor de la publicidad, detallando para qué sirve, y cómo se puede canalizar y optimizar realizándola de forma común, entre integrantes de un sector de actividad económica, por ejemplo. Señaló que “la publicidad, se quiera o no, requiere dinero, es decir, inversión, salvo casos concretos y muy excepcionales”. Ramírez explicó lo que, en su opinión, debe ser la comunicación eficaz, que “no es otra cosa que conseguir que el mensaje que queramos transmitir se convierta en resultados para nosotros”. En ese sentido, destacó la importancia de que el receptor del mensaje lo entienda; “si no fuera así, la comunicación no sería tal”. Para una comunicación efectiva, recomendó fijarse un objetivo, construir un mensaje comprensivo para el receptor, motivar a éste y conseguir que guarde el mensaje.

Lola Cañaveras habló sobre la forma en que comunican las asociaciones profesionales, centrándose especialmente en las asociaciones de corredores. Indicó que, “en el caso del sector, las compañías llevan ventaja a las asociaciones en materia de comunicación al exterior”. También dijo que, en su opinión, “la realidad es la que es: el sector ha dado la espalda a la sociedad”. 0

Álvaro Villarjubín, Miguel Benito, Pablo Ramírez y Lola Cañaveras

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JORNADA ASITUR – GOOGLE. TECNOLOGÍA DEL PRESENTE, NEGOCIOS DEL FUTURO

Futuro del Seguro ante el nuevo usuario digital y conectado BIG DATA, INTERNET OF THINGS (IOT), SMARTPHONES O WEARABLES SON TECNOLOGÍAS QUE YA TENEMOS EN NUESTRA MANO Y QUE VAN A MARCAR EN GRAN MEDIDA EL DEVENIR DEL SEGURO. ESTE FUE EL HILO CONDUCTOR DE LA JORNADA COPATROCINADA POR ASITUR Y GOOGLE, EN LA QUE SE REPASÓ EL FUTURO DEL SECTOR ANTE LA REALIDAD YA PRESENTE DE UN NUEVO CLIENTE DIGITAL Y CONECTADO.

FRANCISCO JAVIER MARCANO, director general de SANTANDER AEGON VIDA & GENERALES, presentó el evento, dando paso a Eduardo Rodríguez, director comercial y de marketing de ASITUR, quien habló de la ‘asistencia inteligente’, haciendo hincapié en las emociones. “Lo que siente el cliente cuando recibe un servicio son emociones: alegría, incertidumbre,… Nuestra compañía genera 3,3 interacciones por minuto. No sólo Disney fabrica emociones”, declaró.

Así, explicó que las emociones son muy importantes porque influyen en la experiencia particular del cliente, pero también porque comparten a través de las redes sociales, etc.

Por otro lado, remarcó la incipiente penetración del IoT, que ha impulsado a su compañía a desarrollar una plataforma de conexión a este universo de dispositivos. “En el futuro, las casas o los coches van a ser nuestros clientes”, especificó. Además, advirtió que los dispositivos del IoT ayudan a retener, reducen la siniestralidad y permiten recoger un importante volumen de datos que mejora el conocimiento del cliente, por lo que planteó que suministrar estos aparatos al asegurado puede ser una inversión rentable.

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EL FUTURO DEL SECTOR El consultor de innovación Javier Sirvent departió acerca de la evolución tecnológica y el futuro del sector asegurador.

En primer lugar, se refirió a la velocidad del cambio, ya que apenas hace 10 años no existían las redes sociales o los smartphones, hoy plenamente integrados en nuestra vida.

Además, advirtió que está llegando la economía colaborativa. “Cada vez hay más empresas con nuevos modelos de negocio que están cambiando las cosas”, precisó. Así, destacó el éxito de compañías como Airbnb o Uber, que ofrecen alojamiento y transporte a particulares basándose en la colaboración, sin tener habitaciones o taxis propios.

Igualmente, señaló que hay que plantearse la posibilidad de que el cliente esté dispuesto a cobrar su nómina a través de Facebook o Amazon; o ingresar sus ahorros en Google antes que en un banco. La banca está viendo peligrar parte de su negocio, por lo que se está interesando por los seguros.

También se detuvo en los avances médicos, como Calico, un proyecto de Alphabet -matriz de Google- que investiga el

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envejecimiento para mejorar la calidad de vida; o la edición genética CRISPR, que permitirá hacer un ‘corta y pega’ genético para erradicar enfermedades como el cáncer. “¿Harán falta los seguros de Vida?”, planteó.

En cuanto al IoT, precisó que ya permite que dispositivos de telemedicina y smartwatches o smartbands recojan y envíen datos. “Las aseguradoras deben moverse para ofrecer este tipo de servicios para la salud”. Por otra parte, destapó algunas carencias del mercado asegurador, como una ausencia casi total de pólizas para asegurar drones o la escasa oferta de seguros de ciberriesgos. Igualmente, destacó la paulatina incorporación de los robots a nuestra vida cotidiana y la inminente llegada del coche autónomo, que también requerirán un seguro. “Tenéis que estar preparados para riesgos de modelos de negocio que ni siquiera se han inventado”, concluyó.

UN USUARIO CONECTADO Pedro Díaz, head of Industry-Finance de Google Spain, se centró en la realidad del usuario conectado. “Mi madre no había usado nunca la tecnología. Se quedaba fuera de las conversaciones sobre el grupo de mi familia en WhatsApp, así que le compramos un smartphone y ha aprendido a usarlo. El mundo digital, internet y estar conectado no es sólo una cosa de ‘friquis’. Es de todos”. Con esta anécdota, reflejó la profundidad del fenómeno de la hiperconectividad del usuario. “Ha encontrado una nueva forma de comunicarse con sus hijos y sus nietos con el smartphone pero no con su aseguradora. El cliente ya está ahí. Tenéis que ser parte de este cambio”, comentó.

Además, indicó que el actual usuario está “hiperinformado” y va a comprar habiendo buscado previamente información en internet. “La mayor fuente de información sobre seguros en España está en internet. Pero no en las páginas de las compañías, sino en Twitter, en blogs, en YouTube, etc. Las aseguradoras tienen que estar ahí para satisfacer la necesidad de información”, afirmó.

Otro factor esencial es el papel del smartphone. Insistió en que hay que crear apps que mejoren la experiencia del cliente y remarcó la importancia de mejorar la usabilidad de las aplicaciones. Asimismo, remarcó la relevancia del Big Data.

“Se ha producido una explosión de datos que es muy útil para tomar decisiones comerciales si somos capaces de analizarlos. Si no lo hacéis vosotros, va a venir un disruptor y lo va a hacer”, aseguró. También se refirió a la proliferación del IoT y la creciente penetración de los wearables. “Todo está aquí. La tecnología lo permite y el usuario lo quiere”,

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comentó. Además, invitó a las compañías a acelerar su innovación sin temer al error.

HACIA EL CLIENTE DIGITAL Alberto Céniz, responsable comercial de Google for Work en España, recordó que el 79% de los clientes opina que va a contactar con su aseguradora usando algún canal digital en los próximos años. “¿Estamos preparados?”, planteó. El 81% de los CEO de entidades aseguradoras y financieras está preocupado por la velocidad de innovación tecnológica de sus compañías, mientras que un 24% de las empresas afirma llegar al 50% de sus objetivos de transformación.

En cuanto a las claves de la actual “era digital”, destacó la adopción masiva del móvil, la popularización de las redes sociales y de las plataformas de colaboración, la tendencia a la continuidad en las transacciones, la facilidad de uso y la conexión permanente.

Además, insistió en el cambio de prioridades del cliente.

Por ejemplo, el 34% de los millenials consume más vídeo en streaming que televisión convencional, el 60% usa las redes sociales como principal fuente de contacto, colaboración y noticias, y el 49% estaría dispuesto a cambiar de banco para tener una mejor experiencia móvil. Asimismo, el 28% de los niños de 3 a 4 años sabe usar una tablet. Aunque adaptarse a este nuevo cliente supone un reto, aseguró que “el cliente digital es el más vinculado pero también el más rentable”. Por este motivo, insistió en que es preciso realizar una transformación digital, que debe empezar por la propia cultura empresarial.

Con el fin de ilustrar la nueva forma de trabajar, Javier Cañadillas, consultor preventa de Google, condujo un taller en el que los asistentes pudieron comprobar el funcionamiento de las herramientas colaborativas desarrolladas por la compañía del buscador. Tras este workshop, Céniz explicó los casos de uso y los beneficios de estas herramientas, como el incremento de las ventas –mejora de la comunicación e información al cliente, formación de empleados, difusión de la cultura empresarial, incremento de la venta a través de nuevos canales-, la reducción de costes –automatización y optimización de procesos, seguimiento de las ventas, uso de un dashboard que facilite la toma de decisiones- o el aumento de la agilidad y la innovación –desarrollo y generación de ideas, posibilidad de compartir actividades y realizar seguimiento, distribución a todos los canales-. 0

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JORNADA DE GFI. NEW CHALLENGUES, NEW INSURANCES: INNOVACIÓN CON UN ENFOQUE PRÁCTICO ORIENTADO A NEGOCIO

Desarrollar nuevos productos “a la velocidad de las ideas”

“UNA ASEGURADORA NO PUEDE TARDAR HASTA NUEVE MESES EN LANZAR UNA NUEVA PÓLIZA”, AFIRMÓ JESÚS COCA, DIRECTOR GENERAL DE GFI CENTRO, EN LA JORNADA PATROCINADA POR SU FIRMA. EN ELLA SE PLANTEÓ COMO OPCIÓN CLEVA, UN CORE DE SEGUROS CAPAZ DE COMBINAR MULTICANALIDAD Y MEJORAR LOS PROCESOS DE GESTIÓN INTERNA, QUE GARANTIZA AGILIDAD Y FLEXIBILIDAD EN EL LANZAMIENTO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS, Y QUE REÚNE TODA LA INFORMACIÓN SOBRE EL CLIENTE QUE AHORA ESTÁ DISPERSA POR TODA LA ORGANIZACIÓN.

“EL GRAN CAMBIO” se produjo en 2007, con el lanzamiento del ‘smartphone’, afirmó Jesús Coca. El resultado es que “el cliente tiene muchísima información en tiempo real en su móvil” y los sistemas de negocio de las compañías de seguros (y de muchas otras empresas) “no están adaptados a ese nuevo cliente, más exigente porque está más informado, y que reclama productos y servicios a su medida”. Conclusión: “una aseguradora no puede tardar entre seis y nueve meses en lanzar un producto o un servicio”.

Alejandro Bermejo, responsable de Negocio del Sector Seguros en Gfi España, resaltó que las tecnologías digitales están “cambiando la forma de comercializar seguros”. Pero avisó: “No es sólo multicanalidad, sino también mejorar los procesos de gestión interna, tener agilidad y flexibilidad en el lanzamiento de productos, y poder fijar un precio para cada persona y para cada canal”. Supone avanzar “en la parametrización, en la automatización y en la digitalización”, para que mejoren las ratios de retención de clientes, para que la compañía pueda hacer un análisis predictivo en tiempo real de los precios y del beneficio técnico, para que pueda poner en marcha un distribuidor digital multicanal para clientes y también para la mediación, que integre los canales online y tradicio-

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nales para dar un servicio de calidad, para poder lanzar productos y pricing personalizados para cada persona y canal”. Y enfatiza que “la transformación digital es una carrera de fondo”.

“Cuando vemos a la banca sufriendo por las Fintech, entidades que trabajan muy bien al cliente y son tremendamente ágiles, las aseguradoras deberían preocuparse”, señaló Jaime del Barrio, director de Innovación en Gfi España. “Ninguna compañía es ahora capaz de hacer una oferta integral porque no tiene todos los datos”, destacó. Y puso de ejemplo una familia con pólizas de Vida Riesgo, Hogar, Decesos, Accidentes y Mascotas, que pertenecen a aseguradoras distintas. Eso plantea la necesidad de “alinear el negocio con Desarrollo y Operaciones”.

La solución que Gfi ofrece al sector para afrontar esta situación es CLEVA, un core de seguros, modular, completo, que abarca Vida (tanto Riesgo como Ahorro) y Generales, acceso multicanal B2B y B2C, atención al cliente, canal directo, mediación, oficinas, bancaseguros, terminal financiero, brokers y tarificadores, explicó Bermejo.

Es una plataforma para la gestión integral multiramo y multicanal que cubre todo el ciclo de vida de aseguradoras, bancaseguros, mutuas y mediación. Con más de 30

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años de experiencia, cuenta en la actualidad con 32 implantaciones en 12 países y una fuerte presencia entre las principales compañías. Permite a las aseguradoras reducir drásticamente el Time-To-Market, aportando agilidad y flexibilidad para el lanzamiento de nuevos ramos en tiempo récord, y de productos en pocos días.

La estructura de procesos de CLEVA está diseñada para apoyar integralmente cada una de las diferentes etapas del ciclo de vida del producto asegurador: diseño, construcción, producción, siniestros/prestaciones y administración/control. Ofrece cobertura funcional a todo tipo de ramos (Personales, Patrimonio y Prestaciones de Servicios), productos y contratos desde un único ‘core’ asegurador. Puede ser desplegado bajo un modelo On-Premise o SaaS: Arquitectura Distribuida, SOA, BPM, Sistemas Abiertos (Java) y Multi-Sistemas.

Cuenta con módulos especializados: Cleva Core Insurance, con Gestión Integral y Multi-Ramo: Taller de productos, Gestión Comercial y Producción, Gestión de Cartera, Gestión de Siniestros y Prestaciones, Gestión de Administración y Contabilidad; Cleva User Interface, con Acceso multicanal para la gestión completa de seguros de Vida y Generales; Cleva in-a-box, que ofrece una Solución vertical por Ramo/Producto pre-configurada y parametrizada; LISOA, con Servicios Web bajo Arquitectura SOA con toda la funcionalidad necesaria para una aseguradora. Enfocado a proyectos en los que es necesario racionalizar y renovar los sistemas: Internet, internacionalización, reducción de costes, y fusiones y adquisiciones (M&A); Cleva Factory, Asistentes para la Personalización y Productividad que incluyen motor de reglas, tarificador, diagnóstico de errores, auditoría y trazabilidad, entre otros.

UNA BASE DE DATOS ÚNICA PARA CONOCER AL CLIENTE Ángel Luis Elvira, gerente de Consultoría Sector Seguros de Gfi España, se preguntó: “¿conocemos a nuestros clientes?”. Y se respondió: “muchas veces, solamente cuando contrata un producto o cuando sufre un siniestro”. Para mejorar en el conocimiento del cliente por parte de la compañía de seguros, reseñó, CLEVA reúne toda la información repartida en múltiples sitios (Internet, mediador, bancaseguros, oficina, entre otros) en una única base de datos de acceso rápido. “Esta opción permite crear seguros a la carta, multirramo, que incorpore garantías de terceros, y en muy poco tiempo, tarificación en un día, diseño del producto en un día”, que

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es lo que necesitan las compañías. El objetivo es generar oportunidades de negocio mediante una propuesta que introduce parametrización, “para reducir los tiempos de implantación de nuevos productos y de cambios de tarifas”, pruebas de tarifas, mediante un simulador; y tarificación, con una generación automática. El resultado es una solución multicanal que permite ofrecer una tarifa por canal. Incorpora además una definición del producto, la gestión de los riesgos, la fijación de la tarifa, las comisiones, las franquicias, los siniestros, las garantías, las clásulas. Y aporta plataformas de contratación, y un cuestionario del cliente.

Gfi ha desarrollado Cleva Web, una plataforma multicanal enfocada, por un lado, al mediador y, por otro, al cliente. También ofrece aplicaciones para profesionales, con una solución multicanal para la gestión integral y multirramo, que incorpora negocio, operaciones, marketing, mediación, desarrollo y cliente. Se trata de pantallas personalizables mediante una parametrización de flujos, formularios, campos y validaciones, entre otros conceptos. El sistema ayuda a desarrollar nuevos productos “a la velocidad de las ideas”, porque “una compañía de seguros no puede tardar meses en diseñar una póliza sencilla”, insiste Elvira.

CLEVA incorpora también Biosign, una firma biométrica digital para suscripción, siniestros y prestaciones. Este sistema facilita el proceso de suscripción digital para la mediación, y también contribuye a la detección del fraude, tanto el que puedan cometer los clientes como el generado por bandas profesionales de delincuentes.

Gfi también propone la plataforma móvil Company Hub en la nube (cloud): “El empleado pone su móvil a disposición de la empresa”. “España es el país del mundo con mayor aceptación de esta propuesta”, concluyó Elvira. 0

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en portada JORNADA DE MUNICH RE. EL RIESGO CIBERNÉTICO: UNA AMENAZA OCULTA

Las pymes, las más vulnerables “ESTAMOS OBSESIONADOS POR ANTICIPARNOS EN LA GESTIÓN DE LOS RIESGOS CIBERNÉTICOS, DE LOS QUE LLEVAMOS HABLANDO YA 20 AÑOS, Y EN LOS QUE EEUU VA MUY POR DELANTE DE EUROPA”. CON ESTA DECLARACIÓN DE INTENCIONES, ANTONIO MANZANARES, DIRECTOR DE MUNICH RE, PRESENTABA LA JORNADA SOBRE CIBERRIESGOS, PATROCINADA POR SU ENTIDAD, Y EN LA QUE SE PUSO DE MANIFIESTO CUESTIONES COMO QUE: “LAS BRECHAS DE SEGURIDAD NO GUARDAN RELACIÓN CON EL TAMAÑO DE LA EMPRESA” (KRISTOF VANOOTEGHEM/AXA ESPAÑA) O QUE “EL 11% DE LOS CIBERSINIESTROS SON COMETIDOS POR LOS PROPIOS EMPLEADOS (OLIVER FRETTLOEHR Y THOMAS ROTHÄRMEL/MUNICH RE).

UNOS RIESGOS GENERADOS POR UNA REALIDAD: “Desde la invención del fuego, lo que más ha cambiado a la humanidad es Internet”, afirmó Luis Enrique Sánchez Crespo, Dr. en Ingeniería Informática y Profesor de la Universidad de Castilla La Mancha. Y por un dato: el robo de información mueve ya más dinero que el narcotráfico y, en plena crisis, está creciendo el 10% anual. “Es un freno a la transformación digital y destruye empleo”, enfatizó, mientras advertía de la “nueva moda” de secuestrar información de una empresa, que debe pagar para recuperarla.

Recordó que las pequeñas y medianas empresas (pymes) son más dependientes de la tecnología, en muchos casos “es el núcleo de su modelo de negocio”. Además, la información supone un porcentaje creciente del valor de los activos de las empresas. Conclusión: “la gestión de los ciberriesgos, la garantía de continuidad del negocio, y la protección de datos, son uno de los retos más importantes de las empresas durante la próxima década”.

Los ciberseguros, que nacieron en EEUU en 1966, tienen varios problemas, según Sánchez Crespo: la prima máxima anual, las coberturas, no son un sustituto de la seguridad, y falta un estándar. Requieren un diagnóstico inicial, la identificación y tasación de los activos, la identificación de los riesgos, y su valoración. “No se puede hacer un plan de continuidad de negocio sin identificar primero los activos que son clave para ésta”, enfatiza. “Las empresas deben analizar la información que tienen y su valor, los riesgos y las vulnerabilidades. No subcontratarán a otra que no tenga asegurados sus activos de información. Y ninguna que tenga activos de información eludirá contratar una póliza sobre éstos”, concluyó.

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QUÉ DEBE CUBRIR UN SEGURO CIBERNÉTICO Oliver Frettloehr, suscriptor de Daños de MUNICH RE, enumeró los riesgos cibernéticos de las empresas: destrucción de sistemas operativos y productivos, violaciones de datos, extorsión, robo de propiedad intelectual, interrupción del negocio y daño a la reputación corporativa. Destacó el riesgo protagonizado por el propio empleado (retrato robot: hombre, entre 30 años y 50 años, con más de 5 años de antigüedad en la empresa).

Y aportó otro dato: el 35% de los ataques a los sistemas de control industrial de las empresas proceden de China, el 19% de EEUU y el 12% de Laos.

Una póliza de ciberriesgos, explicó, debe contemplar daños propios (vandalismo informático, robo electrónico, interrupción del negocio, ciberextorsión, interrupción de la Red, sanciones administrativas), asesoramiento en crisis corporativa (investigación forense, costes de notificación,

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call center, monitorización del riesgo de crédito, asesoramiento jurídico), responsabilidad por daños a terceros, declaración de confidencialidad/responsabilidad, propiedad intelectual, responsabilidad de medios audiovisuales, puesta en riesgo de la seguridad, falta de acceso, errores y omisiones tecnológicos.

Thomas Rothärmel, suscriptor de Riesgos Cyber de MUNICH RE, aportó que el 78% del coste de un cibersiniestro se lo lleva el asesoramiento en crisis. El 31% de los cibersiniestros han sido provocados por hackers; el 14% por virus informáticos; el 11% por errores humanos; el 11% por la infidelidad de un empleado; el 10% por robo o pérdida de ordenadores, tablet, móviles; el 5% por robo de informes en papel; y el 5% por fallos del sistema.

A nivel mundial, el coste medio de un siniestro cibernético cometido por un hacker llega a los 1.500 millones de dólares. En el caso de un virus, supera los 800 millones.

En grandes almacenes y comercios minoristas ronda los 1.800 millones. En servicios sanitarios, supera los 1.325 millones.

ESPAÑA, TERCER PAÍS EN SUFRIR CIBERATAQUES “No hablemos del qué va a pasar, sino del cuándo va a hacerlo”, recomendó Kristof Vanooteghem, director de Empresas de AXA ESPAÑA, quien cree que el seguro tiene que ver las ciberamenazas como cualquier otro riesgo, “como una oportunidad”. Aportó un dato: España es el tercer país que sufre más ciberataques, solamente superado por EEUU y Reino Unido. El Ministerio del Interior detectó en 2015 más de 18.000 ciberataques.

Las pymes son las más vulnerables a los ciberataques, “y no son conscientes del peligro”. Muchos de los ataques que reciben son, en realidad, utilizaciones de éstas como puerta de entrada a grandes empresas. También afectan a las empresas que manejan datos de valor y

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aplicaciones, a las de telecomunicaciones e informática, a la banca y a las entidades de medios de pago, a la energía, a la industria, a los Gobiernos, y a las compañías que manejan datos (móviles, entre otros). “Las brechas de seguridad no guardan relación con el tamaño de las empresas”, advirtió Vanooteghem.

El problema es que el seguro tradicional, que cubre los ciberriesgos mediante ampliaciones de garantía (Responsabilidad Civil por errores y omisiones), Multirriesgo (pérdida de beneficios, además de la mencionada RC), asistencia informática, es “insuficiente”. Ahora hay seguros Multirriesgo para empresas tecnológicas, y paquetes para grandes grupos, y productos o garantías complementarios a otras pólizas corporativas.

Una póliza que cubra riesgos cibernéticos debe realizar un análisis previo del nivel de concienciación del cliente, e incluir recomendaciones antes y después de la contratación del seguro. “A la aseguradora le preocupa la acumulación de riesgo, más que un siniestro concreto, por muy espectacular que sea”, señaló Vanooteghem. La aseguradora debe “ayudar a la empresa a concienciarse de la necesidad de ciberprotección”, y también asesorar, acompañar al cliente en todo el proceso. A su juicio, un ciberseguro debe contemplar, por tanto, la prevención (“es imposible asegurar a una empresa si no hay una concienciación previa”), la protección, la detección y la respuesta rápida, la cobertura más completa posible para errores y omisiones, negligencia en el desarrollo de productos y servicios, privacidad, seguridad (robo de datos, ciberextorsión, virus), gestión (gabinete de crisis, implantación de medidas de seguridad, trabajo con los medios de comunicación). Concluyó que, en todo caso, “debe ser una solución única adaptada a la realidad del cliente”, aunque planteó: “¿cómo va a vender un mediador una póliza de ciberriesgos cuando la correduría no tiene ese seguro?”. 0

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en portada JORNADA GT MOTIVE. NUEVOS RETOS ENTRE LAS ASEGURADORAS Y FABRICANTES DE AUTOMÓVILES. EL RECAMBIO COMO CASO DE ÉXITO

El recambio original, territorio de colaboración “LOS AUMENTOS DE PRIMAS NO VAN A SER SUFICIENTES PARA COMPENSAR EL CRECIMIENTO DE LA SINIESTRALIDAD. ES EL MOMENTO DE REMANGARSE, EL MOMENTO DE LA GESTIÓN”, REMARCÓ PEPE CASTELO, DIRECTOR GENERAL DE GT MOTIVE, EN LA BIENVENIDA A LA JORNADA ORGANIZADA POR SU EMPRESA EN LA SEMANA DEL SEGURO.

EN SU INTRODUCCIÓN, aen la que hizo un repaso del mercado asegurador en España, constató cuatro “macrotendencias” de futuro en la reparación y gestión de siniestros – mayores expectativas del consumidor, vehículos más complejos e inteligentes, optimización de los datos (Big Data) y relevancia de la tecnología (Internet de las Cosas) – que llevarán a seis realidades para el futuro de la reparación y gestión del siniestro: “Un incremento de la frecuencia y del coste de los daños”, “reclamaciones y procesos de reparación más rápidos e incremento del auto-servicio”, “mejora del coste medio y de los servicios gracias al análisis de datos”, “minimización y/o eliminación de pasos de gestión humana de bajo valor”, “procesos ágiles e intercambio de información” y “menos control específico de cada siniestro y más gestión de procesos globales”.

En este marco, Castelo cree que es el momento de que aseguradores y fabricantes de automóviles colaboren porque hay oportunidades para ello: “Las alianzas serán una necesidad, no una oportunidad”.

UN EJEMPLO DE ALIANZA Precisamente la jornada ha servido para conocer de primera mano la experiencia de LÍNEA DIRECTA y la utilización de la plataforma GT Motive MarketPlace para la gestión de recambios originales. Unos recambios originales, que, según Jorge Alberto Climent, Insurance Cooperation Manager de Mercedes Benz, son valorados porque “los clientes valoran “la fiabilidad y la seguridad en la reparación”. Y los recambios originales aportan estas características porque garantizan calidad, ya que “son los mismos que usan lo vehículos fabricados según

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las especificaciones de los fabricantes”; y garantizan rapidez y seguridad en la reparación, “todos los recambios están concebidos para el perfecto funcionamiento de todos los elementos dinámicos y de seguridad.

José Antonio Montero, responsable antifraude, de Gestión de las Redes de Motor y Coberturas Voluntarias y de Gestión de Redes de Hogar de LÍNEA DIRECTA, se mostró partidario de estrechar la colaboración con los fabricantes ante el cambio de la situación derivado por el incremento en la complejidad de las reparaciones “donde el fabricante tiene mucho que decir”, por ejemplo, en formación y equipamiento para las reparaciones; para dar respuesta a las instalaciones y las reparaciones de los equipos telemáticos que los clientes van a implantar en sus vehículos, y para dar respuesta al futuro no muy lejano del coche autónomo (¿de quién será la responsabilidad? ¿Del fabricante? ¿Del proveedor del software?). “Nuestro proyecto de recambios va en esta línea”, concluyó.

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TRAS SU SENCILLEZ DE USO, EN EL PROYECTO DE GESTIÓN DE RECAMBIO ORIGINAL DE LÍNEA DIRECTA SE ENCUENTRA UNA TREMENDA COMPLEJIDAD TECNOLÓGICA Y TÉCNICA

FUNDAMENTOS Después, Fernando Montes, que se incorporó hace casi dos años a LÍNEA DIRECTA para arrancar el proyecto de gestión de recambio y actualmente dirige el Departamento de Talleres, explicó las características del proyecto que se basa en tres fundamentos. “El primero es respetar el margen comercial del taller en el recambio. Es fundamental para la viabilidad del taller. O lo respetamos o no hay proyecto; el segundo, pagar el recambio directamente al proveedor, lo que tiene una gran complejidad técnica detrás; y el tercero, usar recambio original, lo que es una consecuencia de los dos principios anteriores”, detalló Montes.

Con ello se permite una “perfecta trazabilidad de la pieza”; se evitan incidencias “porque el recambio original es la mejor alternativa” y los recambios están perfectamente identificados”; el taller mantiene su rentabilidad y la compañía también gana con ello, al obtener mejores condiciones al negociar mayores pe-

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Pepe Castelo

didos. Todo ello ha sido posible gracias a la plataforma GT Motive MarketPlace de gestión de servicios y recambios OEM para las compañías y talleres. “Todo tiene una tremenda complejidad en la parte tecnológica para GT Motive y en la parte técnica aseguradora para nosotros, pero una tremenda sencillez para el usuario, porque de lo contrario no funcionaría”, concluyó el responsable de LÍNEA DIRECTA. Para finalizar, Antonio Osuna, director Senior para Iberia de GT Motive, recordó lo que su firma puede aportar: tecnología (ágil, flexible, configurable para cada necesidad y estrategia), conocimiento (más allá de la tecnología, conocimiento del mercado, con experiencia y propuestas de valor para reaccionar al entorno cambiante) y conectividad (extenso rango de soluciones, redes y partners para conectan a los clientes a la mejor información y recursos de la industria). 0 Antonio Osuna

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ENCUENTRO NACIONAL DE AGENTES Y AGENCIAS DE SEGUROS

Los agentes piden mayor apoyo a las aseguradoras LOS AGENTES DE SEGUROS PIDEN A LAS COMPAÑÍAS PARA LAS QUE TRABAJAN QUE LES APOYEN MÁS. LES INSTAN A QUE ESCUCHEN SUS PROBLEMAS Y LES RECLAMAN AYUDA EN INFORMÁTICA, TARIFICADORES, DIGITALIZACIÓN Y MÁS PRODUCTOS. ESTE FUE UNO DE LOS MENSAJES QUE SE TRASLADARON EN EL ENCUENTRO NACIONAL DE AGENTES Y AGENCIAS DE SEGUROS, QUE CONTÓ CON EL PATROCINIO DE ALLIANZ, ASISA, HELVETIA, GENERALI, PLUS ULTRA Y SANTALUCÍA.

ENTRE LOS PROFESIONALES DE LA MEDIACIÓN que participaron en la jornada, Aurelio del Hierro afirmó que “hace tiempo que las entidades sólo hablan y marcan directrices, pero no nos escuchan” y les instó a hacerlo. Entre sus reivindicaciones, pidió que no hubiera “diferencias de comisionamiento tan grandes entre unos canales y otros”. Ángel del Amo, vocal de Agentes y Comunicación del Colegio de Mediadores de Seguros de Madrid, reclamó más ayuda en informática, tarificadores y procesos de digitalización; y Ángel Gómez, de la Comisión de Agentes del Colegio de Mediadores de Valencia, sugirió potenciar el abanico de productos. Por su parte, Reinerio Sarasúa, presidente del Colegio de Mediadores de Asturias, animó a los agentes a dar un paso más hacia la profesionalización, impulsando su conversión en agencias.

IDD, INCIDENCIA EN LOS AGENTES En el transcurso del Encuentro, también se celebró una mesa redonda sobre las modificaciones que introducirán la directiva de distribución de seguros IDD y Solvencia II en el mercado español de agentes, que fue moderada por José María Campabadal, presidente del Consejo General de los

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Colegios de Mediadores de Seguros. Contó con intervenciones de Raúl Casado, subdirector general de Ordenación y Mediación en Seguros de la DGSFP; y Juan Miguel Vicente, agente representante del Consejo General en BIPAR. Casado destacó algunos aspectos en relación a los dos marcos regulatorios de reciente aprobación. Sobre Solvencia II, indicó que “los agentes no se verán especialmente afectados por esta regulación”. Pero sí se extendió en los cambios que introducirá la directiva de distribución. En relación a ésta, afirmó que “se ha hecho un trabajo importante”, pero advirtió que “aún queda un largo camino por recorrer”. Y explicó varios puntos importantes que introduce, entre ellos que “amplía la regulación de los agentes” y pretende establecer “unas reglas de juego iguales para todos los distribuidores de seguros”, abarcando “no solo a los mediadores sino también a los demás puntos de venta, a las compañías”, por lo que “afectará igualmente a la formación de sus empleados”.

Según puntualizó, la directiva “regula, también, los comparadores” y establece “una clara diferenciación entre productos de vida ahorro y el resto de seguros con componente de inversión”; además, recoge “un documento de información esencial”, con la información principal del producto que el

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PAUTAS PARA SER MEJOR COMERCIAL

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actualidad aseguradora I 7 de marzo de 2016 La jornada contó también con una charla de Juan Antonio

Romera, socio de Fasse Consultores, sobre el liderazgo, que dio algunas pautas para ser mejor comercial. Señaló algunas paradojas de este profesional, que “tiene que ser humilde y ambicioso a la vez; orientado al servicio y muy exigente; comprometido y desprendido; inflexible en los principios y generador de cambio…”. Entre sus consejos, destacaron los de “saber claramente qué se está vendiendo”, “prestar ayuda”, “tener ilusión” y plantearse tres premisas: “actitud, adaptación y análisis”.

cliente está contratando, y que incluye precio, cobertura, exclusiones, etc.”. Y, finalmente, establece “buenas pautas de gobierno cuando se lanza un producto al mercado”.

CÓMO ARMONIZAR Juan Miguel Vicente comenzó indicando que “aunque Solvencia II no tiene ningún impacto directo en los agentes, vale la pena hacer alguna reflexión sobre este ámbito”. Explicó que los pilares cualitativo, cuantitativo y de trasparencia de mercado de esta directiva “supondrán unas cargas para las compañías de seguros y no para los agentes”. Sin embargo, advirtió que “éstos vivirán la mayor o menor capacidad de adaptación de sus compañías, dependiendo del tamaño de éstas”. Y, en este punto, recordó que en España hay una gran dispersión de mercado, con un total de 243 entidades aseguradoras, de tamaños muy diferentes. “Las 100 primeras suponen un 98,3% de las primas del mercado, lo que quiere decir que el 1,7% restante se lo distribuyen entre las otras 143”.

Respecto a la IDD explicó que “pretende armonizar mejor las regulaciones nacionales de distribución de seguros y mejorar la protección del consumidor”. Y apuntó que se trata de “una directiva de mínimos”. Sin embargo, advirtió de la dificultad de conseguir esa armonización haciendo un repaso de la situación en España y en otras naciones europeas.

“En nuestro país hay más de 5.000 corredores y corredurías registradas y más de 80.000 agentes. Tenemos más

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agentes que en Italia y Francia juntas, aunque entre estos dos países quintuplican el mercado de primas español. Esto quiere decir que el agente promedio español es mucho más pequeño que el italiano o el francés”.

Por otra parte, “las legislaciones de los diferentes países son muy diferentes. Por ejemplo, en España tenemos una ley de Mediación que define el agente exclusivo y el vinculado, pero también recoge prohibiciones, que no existen en otras naciones”. En este contexto, “habrá que ver cómo la directiva IDD acomete la armonización, un trabajo que será importante y que hay que realizar en dos años”.

PRINCIPALES PROBLEMAS A continuación, se celebró una mesa redonda sobre los principales problemas de los agentes, moderada por el consultor Román Mestre, quien se refirió a la compleja situación en la que éstos se encuentran “en el centro de una encrucijada entre las compañías y unos clientes cada vez más exigentes”. Para Reinerio Sarasúa la clave es “que no nos hemos preguntado todavía dónde está el cliente, ya que a raíz de la crisis éste ha cambiado ya no es tan fiel como antes”. Ángel Gómez, del Colegio de Valencia, aseguró que “el cliente busca confianza, cercanía, solvencia y servicios”. Y Ángel del Amo instó a aportar al cliente “algo más que la imagen de marca de la compañía”, diferenciándose por “el conocimiento y la formación”.

Aurelio del Hierro, por su parte, afirmó que “aunque los agentes aportamos mucho valor, no lo percibe nadie”, porque “no nos relacionamos con otros compañeros”. Insistió en que “tenemos mucha parte de culpa de que no se nos conozca, porque no sabemos transmitir nuestra propuesta de valor” y animó a “esforzarse para que se conozca más nuestra labor”.

El Encuentro fue clausurado por Antonio Fabregat, presidente de la Comisión de Agentes del Consejo General y presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Castellón, quien animó a “dar la vuelta a las dificultades para que éstas se pongan a nuestro favor”, y afirmó que “el conocimiento nos ayudará a adaptarnos a un entorno tan cambiante como el que estamos viviendo en estos años”. 0

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en portada ALLIANZ GLOBAL ASSISTANCE Presentó sus servicios, productos y soluciones.

“Este tipo de encuentros resultan muy enriquecedores, ya que nos permiten conocer de primera mano impresiones y necesidades de corredores, mediadores y profesionales del sector, lo que nos proporciona un feedback extremadamente útil, que se traduce en un mejor entendimiento y coordinación a la hora de trabajar juntos y diseñar productos y soluciones específicas para sus clientes”, explicaba Gustavo Cara, director comercial de la entidad.

Quienes acudieron a su stand encontraron un equipo de profesionales especializados en diversas líneas de negocio del Seguro y la Asistencia. “Expertos de nuestras áreas de Travel, Extensión de Garantía, Bancaseguros y Automoción, con un amplio abanico de soluciones ac-

tualizadas y ‘customizadas’ para dotar a corredores y agentes de nuevas herramientas y estrategias que garanticen la fidelización de sus clientes y la generación de nuevas oportunidades de negocio”, precisaba Cara.

Además, pudieron profundizar en cómo la sociedad de la digitalización ha generado un nuevo entorno personal y profesional para el que la entidad ha preparado soluciones a un solo clic.

Cara explicó que la compañía “continuará en 2016 la estrategia que ya inició el pasado año, orientada a reforzar nuestras ya consolidadas líneas de negocio -Travel, Asistencia en Hogar, Asistencia en Carretera y Appliance Protection- con nuevos productos y soluciones creados y diseñados para el cliente digital”. 0

AON “Es un espacio en el que damos a conocer, junto con Inithealth, soluciones innovadoras relacionadas con el mundo de la salud digital.

Un buen ejemplo de ello es la plataforma de e-health, que permite ofrecer a los clientes de las aseguradoras distintas herramientas y utilidades para mejorar su salud y bienestar, como seguimiento de indicadores médicos, propuesta de programas preventivos, incentivación de hábitos saludables a través de retos y gamificación, control de citas médicas, etc.”. Luis Lens, director de Bancaseguros de AON AFFINITTY, precisaba así su propuesta en la Semana del Seguro, un foro “muy adecuado para compartir y dar a conocer innovaciones en el sector. Un porcentaje muy elevado de los asistentes son responsables de producto, de marketing o de clientes en aseguradoras que muestran

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inquietud por los cambios que la digitalización, la movilidad o el Internet de las Cosas están trayendo al mundo asegurador”, añadía.

Lens avanzaba que su grupo “espera seguir apoyando a las aseguradoras en el desarrollo de soluciones innovadoras que les ayuden a diferenciar sus productos y servicios”, como las herramientas y servicios para la transformación digital que desarrolla junto con Inithealth en el ámbito del e-health. “En el área específica de la salud vamos a vivir importantes cambios apoyados por el desarrollo de soluciones e iniciativas de e-health, como las plataformas de monitorización de indicadores de salud, los dispositivos conectados que permiten recompensar los hábitos saludables de los asegurados con descuentos en primas o los programas preventivos de salud online”. 0

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espacios de negocio ASSISTO La Semana del Seguro supuso la puesta de largo de Assisto, una start up que acaba de presentar en España su app móvil para la digitalización del parte amistoso de accidente. Gracias a esta aplicación, el cliente final puede declarar el siniestro a su aseguradora, bróker u operador de renting de forma intuitiva y sencilla. “La principal ventaja para la compañía es que se entera en el mismo momento del accidente, no tres días después, cuando recibe el parte escrito. Eso ahorra tiempo y permite cuidar al cliente porque se le puede atender mejor y en el acto: mandar una grúa, poner un vehículo de sustitución, etc.”, comentaba su country manager, Alejandro Criado.

La empresa tiene oficinas en España y Bélgica y presencia comercial en más de 30 países de Europa y África. “El número de descargas está creciendo un 200% por cuatrimestre”, puntualizaba Criado. “Al cabo de un año, queremos conseguir que el 10% de los siniestros pasen por nuestra aplicación. Para una empresa grande, que uno de cada diez partes ya estén digi-

talizados, sin necesidad de ‘picarlos’ a mano, supone una gran ventaja. Ellos se esfuerzan más por reducir costes y nosotros somos una forma de hacerlo”, afirmaba. En un escenario como el actual, en el que el margen técnico del ramo de Autos está tan ajustado, la compañía estima que cualquier ayuda será bien recibida. Por otro lado, es previsible que el repunte de la actividad repercuta en un aumento de la siniestralidad. “Nosotros cobramos por siniestro declarado. Si crecen los siniestros, facturamos más, ofreciendo un mayor potencial de ahorro a la aseguradora”. 0

CONSORCIO DE COMPENSACIÓN DE SEGUROS “Nuestra presencia en la Semana es una forma de cercanía, tratando de evidenciar el papel del CCS como instrumento al servicio del sector asegurador español, así como una oportunidad de tomar contacto con sus profesionales”, indicaba Alfonso Nájera Ibáñez, subdirector de Estudios y Relaciones Internacionales de esta institución.

Como viene siendo habitual, el Consorcio puso a disposición de quienes se acercaron a su stand

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las últimas publicaciones que ha editado, “siempre muy apreciadas por los profesionales del sector”, se reconocía. Por ejemplo, tuvieron la oportunidad de recibir la última edición de su ‘Recopilación legislativa’, que recoge la normativa sobre la cobertura de Riesgos Extraordinarios, el seguro de RC del Automóvil, los Seguros Agrarios Combinados y sobre la actividad liquidadora. También se ofrecieron otras publicaciones de interés, como la reedición del folleto explicativo de la cobertura de Riesgos Extraordinarios.

Nájera detalló asimismo que los objetivos del CCS para el presente ejercicio se articulan en torno a los siguientes ejes estratégicos, recogidos en su actual Programa de Actuación Trienal (2014-2016): “contribuir activamente al crecimiento del seguro español; protección de los asegurados; solvencia y gestión de riesgos; responsabilidad social, transparencia y compromiso; productividad, eficiencia y control de costes”. 0

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en portada DELL Los profesionales que se visitaron su espacio encontraron las soluciones extremo-a-extremo de la empresa y “pudieron entender de primera mano el funcionamiento de nuestro acelerador de Internet de las Cosas (IoT), especialmente diseñado para aseguradoras y que combina los servicios de consultoría especializada, hardware, infraestructura, software de análisis, seguridad y la externalización de ciertos procesos de negocio”, señalaba Pedro Cantero, account sales executive Banking, Financial Services & Insurance de Dell Services. “Uno de nuestros objetivos en la Semana del Seguro ha sido dar a conocer en España nuestra experiencia de más de veinte años en el sector, así como presentar nuestro portfolio de hardware, software y servicios que nos han llevado a liderar varios cuadrantes de Gartner. A través de este portfolio, y en base a la experiencia de nuestros 1.200 profesionales especializados en el sector, damos respuesta a muchos de los retos a los que las compañías se enfrentan en la actualidad: cómo beneficiarse del Internet de las Cosas, gestionar el dato (Big Data), hacer más eficiente el área de IT, operar/ejecutar la transformación

digital o escuchar en redes sociales y tomar decisiones de negocio, entre otras”.

La innovación va a ser un factor clave en 2016. “Tras varios años en los que la prioridad del sector en España fue la reestructuración y la regulación (Solvencia II), las empresas empiezan a focalizarse en iniciativas que generan valor para sus clientes y en un factor diferencial respecto a sus competidores: iniciar la transformación digital interna y externa, conseguir la omnicanalidad y conocer mejor a sus clientes para interactuar con ellos. El Seguro seguirá invirtiendo en tecnología que permita hacer frente a los retos que se presenten, al nuevo escenario regulador y a los nuevos competidores. Además, creemos que la proliferación de los Chief Innovation Officers, los Chief Marketing Officers y los Chief Digital Officers, así como la incursión de compañías FinTech en el Seguro, serán algunas de las tendencias para el sector”. 0

DIGITAL ASESORES “Queremos mostrar tanto a clientes actuales como a todo el sector que somos la empresa del sector de la reparación técnica y el daño eléctrico más innovadora y competitiva. También, que se puede ofrecer al asegurado todo un abanico de servicios añadidos que van más allá de la simple reparación ciñéndose estrictamente a las coberturas en póliza”. Éstas eran las metas con las que se presentaba esta firma en la Semana del Seguro, según explicaba su gerente, Antonio Grimaldi.

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Quienes visitaron su stand pudieron conocer su gama de servicios relacionados con la reparación técnica, como el daño eléctrico cubierto por las pólizas de Hogar, en el que son especialistas. También tuvieron acceso a sus servicios de valor añadido, como extensiones de garantía, múltiples opciones de reparaciones por daños accidentales o no cubiertos por póliza, etc. “Como novedad, presentamos toda una plataforma de reparación orientada a móviles, tablets y portátiles y nuestros nuevos servicios en ámbitos tan novedosos como la domótica y el Internet de las Cosas”, indicaba Grimaldi, que resaltaba asimismo la importancia de este tipo de servicios en un momento como el actual, en el que parece atisbarse cierto repunte en la actividad económica. “Esperamos que la recuperación del consumo traiga un incremento de la contratación de pólizas. Las compañías, para conseguir atraer al cliente, deberán diseñar pólizas con mayores servicios de valor añadido. Nuestro objetivo es seguir avanzando en la excelencia en todos los servicios que prestamos a los clientes, continuando a la vez con los costes medios más competitivos del sector”. 0

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espacios de negocio EL-COMPARADOR.COM “Nuestro objetivo es irrumpir en el sector dando a conocer y presentando en primicia en España EL-Comparador. com a todos los corredores, mediadores y aseguradoras que acudan a la Semana del Seguro”. Así justificaba Gérald Loobuyck, CEO de DevisProx, matriz de la compañía, la instalación de su stand durante el evento. Quienes se acercaron al mismo tuvieron la oportunidad de conocer de primera mano esta nueva herramienta de captación de clientes que buscan un seguro en internet. “Captamos los clientes de internet para llevarlos al mundo real”, explicaba Loobuyck. Su funcionamiento es sencillo: se cualifican todos los potenciales clientes mediante formularios y geolocalización, generando fichas de clientes que se remiten en tiempo real a los corredores, mediadores y agentes de seguros inscritos al servicio.

La empresa tiene una trayectoria de 9 años en el sector asegurador en Francia, donde ofrece sus servicios a 2.500 profesionales y corredurías.

Ahora quiere extender su negocio a España. “Nuestro objetivo es posicionarnos como un servicio de referencia para corredores, mediadores y aseguradoras del mercado nacional que quieren captar clientes empleando herramientas digitales, sencillas y eficaces”, señalaba su CEO. Para ello, espera apoyarse en una evolución positiva de la economía y del seguro, además de la creciente tendencia hacia la digitalización. “La perspectiva del sector se enmarca en la línea del pasado año, donde se trabajaba bajo una expectativa de prudencia, con un crecimiento global en torno al 1%.

No obstante, la economía muestra ciertos indicios de recuperación, aspecto que podría favorecer la demanda de seguros de Vida y No Vida. Creemos que la evolución del sector irá cada vez más ligada al ámbito digital, tanto en lo relativo a procesos y gestión como en la venta. Internet ha alejado a los clientes de las oficinas del mediador. Por tanto, deben salir a captar clientes y deben comprender todas las posibilidades que internet pone a su alcance”, comentó. 0

LIMRA / INOV FINANCE Aprovechó su presencia para presentar una herramienta de selección y desarrollo para los equipos de ventas de las entidades aseguradoras. Además, enseñó los diferentes estudios y formaciones que ha realizado en los últimos meses en Estados Unidos, América Latina, Asia y España. “Nuestra presencia es para dar una solución de éxito para el sector en cuanto a selección, reclutamiento y ‘talent management’. El producto principal que presentamos es un test que muestra cómo se comportará un agente en cada paso del proceso de venta en la búsqueda de posibles clientes, desde el manejo de las objeciones hasta el cierre de la venta.

Ayudamos a entender qué tipo de agentes tenemos y qué elementos claves nos aportarán si les contratamos”, explicaba Katarzyna Gidziela, responsable de Marketing de LIMRA EMEA. “Las aseguradoras –se reconocía asimismo- están sujetas a grandes presiones como resultado del aumento de las normativas y la entrada de competidores procedentes de otras industrias -economía

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colaborativa, por ejemplo-, entre otras cosas. En Vida, las compañías están buscando vías para educar al consumidor y ganar su confianza. Parece que las nuevas tecnologías van a crear oportunidades increíbles para cualquiera compañía. Nosotros ya estamos diseñando los elementos que liderarán nuestra propuesta de valor con el fin de seguir ofreciendo las respuestas más relevantes a nuestros miembros y al mercado”. 0

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en portada LLOYD’S Presentó su ‘Índice de Riesgo de las Ciudades’, un nuevo y pionero estudio que cuantifica el impacto económico potencial de 18 amenazas sobre 301 ciudades elegidas entre las más importantes del mundo. Todos los que se acercaron al stand pudieron conocer el funcionamiento de esta herramienta, de una manera interactiva, dinámica y entretenida. Para ello, el espacio contó con la presencia de expertos del mercado londinense y, por supuesto, también los representantes en España, que ayudaron e informaron sobre el funcionamiento del LLOYD’S y las soluciones innovadoras que ofrece”, precisaba Juan Arguaga, presidente de LLOYD’S IBERIA. Una de las metas de este espacio de negocio era dar conocer la estructura, funcionamiento y productos aseguradores de este mercado, apuntalando su consolidación en la Península Ibérica. “Nuestro objetivo es continuar con un crecimiento sostenido, buscando siempre las oportunidades que el mercado español y portugués nos otorga. Por ello, vamos a ayudar a nuestras agencias de suscripción a ser mucho más innovadoras y vamos a continuar trabajando para que nuestras capacidades sean mucho más accesibles para los

brókeres, a través de mecanismos como los consorcios de capacidad integrados por nuestros Sindicatos. Somos un mercado de seguros volcado en la Mediación, por lo que nuestro objetivo principal es dotarles de productos y soluciones que les permitan hacer buenos negocios”, especificaba Arsuaga.

Además, la previsible evolución de la economía invita a pensar en positivo. “Somos optimistas, las expectativas de un crecimiento sostenido nos permiten avanzar que se van a crear nuevas oportunidades de negocio, no sólo referentes a los riesgos tradicionales, sino también a riesgos emergentes, que van a formar parte de nuestra actividad diaria”. En cualquier caso, se remarca, “es necesario realizar una suscripción que preste especial atención a la rentabilidad técnica, debido al entorno de bajos tipos de interés” y se anima “a revisar la regulación de las agencias de suscripción, con el fin de que las entidades españolas no estén en desventaja frente a los operadores europeos”. 0

MAILTECK / CUSTOMER COMMS MailTecK y Customer Comms, empresas del grupo MailComms, presentaron Communicalia, una plataforma que resuelve los problemas de la comunicación multicanal con los clientes, tanto en canales físicos y presenciales -papel, call center, punto de venta- como a distancia y digitales -email, SMS, web, móvil, video, mailbox-, dando incluso valor legal a las comunicaciones con su certificación y con la firma electrónica mediante la intervención de un tercero de confianza. “Integra todas las comunicaciones que una aseguradora puede tener con sus clientes, mediadores y proveedores de manera que se puede conocer en tiempo real la conversación que se está teniendo con un cliente por cualquier canal”,

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precisaba su CEO, Javier Echebarría.

“MailTecK es, desde 1994, un referente en el sector por ser proveedor de servicios de comunicación gráfica impresa, tanto para las comunicaciones de marketing como transaccionales; y ahora, transpromocionales -transaccional con mensajes promocionales integrados-. Por su parte, Customer Comms es una empresa consultora e integradora de soluciones tecnológicas para la comunicación multicanal con clientes, que se apoya en tecnologías propias y de terceros para ofrecer un servicio en formato SaaS u On-premise”, señalaba Echebarría, a la vez que anticipaba que “ uno de los objetivos prioritarios del sector pasa por combinar el valor de lo tradicional con el valor de lo nuevo en un proceso evolutivo de transformación digital, mejorando el servicio al cliente y reduciendo al mismo tiempo los costes”. En este sentido, subrayó, MailTeck confía en convertir este escenario de retos en oportunidades. “Nos planteamos ser el mejor referente en los próximos tres años para el sector en todo lo que necesita para realizar el viaje de la transformación digital en cuanto a los procesos de comunicaciones con sus clientes”. 0

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espacios de negocio METRÓPOLIS SEGUROS Buscó “seguir fortaleciendo los lazos entra la compañía y el mediador, para el beneficio de nuestros clientes”, según explicaba su director, Francisco Jover. El papel de la Mediación es fundamental en el proyecto empresarial de la aseguradora, creando conjuntamente productos específicos que satisfagan las necesidades de sus asegurados. Por este motivo, aprovechó la ocasión para presentarse ante su red de distribución, confrontar sus puntos de vista y recoger sus demandas. “Los asistentes pudieron encontrar a nuestro equipo comercial para atender las necesidades que planteen los mediadores con proximidad y servicio, dándoles respuestas tanto en el ámbito comercial como en el tecnológico”, aseguraba.

Jover adelantó las metas para este ejercicio. “Nuestro objetivo es seguir mejorando la calidad para clientes y mediadores, continuar apoyando a la Mediación, mantenernos entre las cinco compañías más solventes del mercado español, implementar nuevas tecnologías para que puedan desarrollar su trabajo los

mediadores y crear nuevos productos que cubran las necesidades de nuestros asegurados”. En cualquier caso, la compañía es consciente de que para conseguir estas metas habrá que trabajar en un complicado entorno de cambio y evolución. “El aumento de la innovación y la apuesta por los cambios tecnológicos cada vez más rápidos van a hacer que las empresas se adapten a las nuevas tendencias y a los nuevos escenarios de ‘Revolución Digital’”, se indicaba. 0

MILLENNIUM / OM SUSCRIPCIÓN DE RIESGOS Aprovechó para estrechar lazos con los mediadores. “Pretendemos estar al lado de los corredores españoles para que aquellos que no trabajan con nosotros conozcan de primera mano las ventajas de trabajar con una agencia de suscripción de riesgos como OM SUSCRIPCIÓN DE RIESGOS, que distribuye el negocio de MILLENNIUM, actualmente bajo la marca comercial MIC INSURANCE”, anotaba Antonio Morera, presidente de OM. Quienes se acercaron al stand encontraron “un amplio abanico de productos aseguradores especializados y en permanente innovación, así como un equipo profesional con mucha experiencia en el sector. En resumen, encontraron soluciones

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para las necesidades de sus clientes, nuevos nichos comerciales, otras fórmulas para hacer negocio”.

El contacto con la red de distribución es fundamental para hacer crecer su negocio. “Como bien dice nuestro eslogan, queremos seguir creciendo para ayudar a los clientes. El año pasado, por segundo año consecutivo, MIC INSURANCE fue líder en el ramo de Caución en España. Queremos renovar esta posición de número uno y que nuestras cifras sigan creciendo para dar mucho más a la Mediación española”, puntualizaba Morera.

En cuanto a las perspectivas del sector para el presente ejercicio, comentó que “se está estabilizando después de años más complicados”, a la par que señalaba que “la evolución pasa por la implantación de Solvencia II y los cambios que esto conllevará”. Asimismo, recordó que es también el año de la aplicación de una nueva legislación para las agencias de suscripción. Todos estos elementos, concluía, “redundarán en un mejor servicio al cliente final, mayor transparencia, mejores garantías; en definitiva, en un mercado de confianza”. 0

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en portada MULTIASISTENCIA “La Semana del Seguro es una cita ineludible en nuestro calendario. Nos permite tomar el pulso de la actualidad del sector, escuchar de primera mano a los clientes, conocer mejor qué quieren y adelantarnos a lo que necesitarán próximamente. Es un ejercicio dinámico y enriquecedor que nos ayuda a seguir avanzando, adelantándonos y ofreciendo soluciones innovadoras”, declaraba Ricardo Calvo, director general adjunto de Atención al Cliente de MULTIASISTENCIA. La entidad buscaba con su stand una comunicación bidireccional, donde pudiera tomar el pulso al sector y, a la par, presentar sus soluciones. “Un lugar de encuentro donde conocer las ventajas de nuestras últimas novedades en soluciones y servicios y donde aclarar dudas y resolver consultas con nuestros profesionales. Pero también un punto de esparcimiento, en el que poder tomar fuerzas para abordar las intensas jornadas y mesas redondas de la convocatoria”, indicaba Calvo.

Por lo que respecta a objetivos para este año, la empresa seguirá dirigiendo sus esfuerzos a la consolidación

de un modelo de asistencia adaptado a la digitalización y que persiga el logro de la experiencia del cliente. “Para ello, estamos avanzando en soluciones especializadas por colectivos y por tipo de siniestros, además de soluciones especialistas para la gestión de siniestros en comercios y comunidades. También vamos a avanzar hacia una solución smarthome que nos permita integrar la detección inmediata de siniestros y su resolución”. Además, se trabaja en la mejora del conocimiento del perfil de los asegurados y la gestión de sus emociones, con el fin de “desarrollar soluciones segmentadas a cada necesidad, para transmitir a cada asegurado que es único, especial y que recibe un trato exclusivo, adaptado a sus características. Creemos en la diferenciación enfocada a la calidad y al trato excelente, apostando por una tramitación 100% digital con el asegurado y una gestión de la operación dirigida por el cliente final y adaptada a sus características y perfil”. 0

OCTO Mostró a los asistentes sus soluciones de Telemática aplicadas al Seguro. Este año hizo especial hincapié en la app móvil lanzada a finales del año pasado. “Permite que cualquier usuario que se descargue la app en su smartphone valore su conducción. No sólo puede autoevaluarse, sino que también puede ser evaluado por las aseguradoras.

Se convierte en un usuario proactivo, presentando su perfil de conducción, ofreciendo su puntuación medida con la app. Cambia el planteamiento. Yendo desde una modalidad ‘push’, donde la aseguradora se dirige al usuario con una propuesta de seguro, a una modalidad ‘pull’, en la que es el usuario quien da a la

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compañía sus datos y su perfil dinámico de conducción para que lo valore y le dé un trato distinto y personalizado”, explicaba Davide de Sanctis, country manager para España y Portugal.

La empresa confía en que 2016 suponga un punto de inflexión para la Telemática. “En esta fase de recuperación después de la caída económica, la movilidad va a ir aumentando. Los parámetros económicos son favorables para que empresas como la nuestra se puedan desarrollar más.

Hemos sufrido la ‘guerra de precios’ de las pólizas, donde se miraba sólo la prima. Ahora, con la reforma del Baremo y el aumento de la movilidad, se espera una siniestralidad mayor y la Telemática puede ayudar a mitigar el impacto de este aumento. También puede contribuir a la detección del fraude. Además, es una herramienta de calidad tanto para el asegurado como para la aseguradora. Hay compañías que se están sumando porque saben que tarde o temprano tendrán que integrar esta herramienta. España es nuestro tercer mercado en Europa, tras Italia y Reino Unido. Y tiene un crecimiento importante”, señalaba de Sanctis. 0

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espacios de negocio ON BASE “Hemos venido para presentar nuestras soluciones para el sector, que son soluciones de gestión de información. Se trata de una plataforma de software para gestionar toda la información de una compañía desde el inicio hasta el fin: de clientes, de empleados, de asegurados, de relaciones con terceros, etc. Se puede montar tanto en casa del cliente como en la nube, como servicio, permitiendo el desarrollo de aplicaciones para gestionar documentos e información -gestión de siniestros, generación de pólizas, gestión nuevos clientes…- y luego integrarla en los sistemas internos con el fin de tener acceso desde un punto único”, explicaba Carles Fernández, responsable de Ventas.

La matriz de OnBase, la estadounidense Hyland Software, cuenta con más de 500 aseguradoras como clientes, pero su negocio en nuestro país todavía está en una fase incipiente. Sus perspectivas de negocio en España son muy positivas. “El sector está en un momento de transformación y necesita cambios. Las compañías tienen que ser más ágiles y la tecnología les puede permitir hacer mucho más de lo que hacen ahora, sin necesidad de realizar una inver-

sión excesiva.

En Seguros encontramos una buena actitud ante las novedades y demandas del mercado. Por ejemplo, interesa mucho la movilidad, la firma electrónica, etc. Y en las aseguradoras hay cargos específicos de transformación digital, que buscan cómo cambiar la empresa, adaptarse a las nuevas tecnologías y no quedarse atrás. Diferenciarse es muy complicado y la transformación digital puede ayudar”, indicaba Fernández. Además, remarcaba, la predisposición de las entidades españolas es muy buena. “En los últimos años se está produciendo un salto hacia la última innovación, queriendo ponerse al día muy rápido. En el sector hay compañías muy grandes, pero también hay un grupo importante de entidades muy ágiles y flexibles, que quieren cambiar rápidamente, anticipándose y sin esperar a que el mercado lo demande para ofrecer nuevas propuestas”. 0

PLUS ULTRA SEGUROS “La Semana del Seguro es un referente para todas las compañías y mediadores. Por este motivo, no hemos dudado en estar presentes para continuar nuestra labor de escucha activa y constante con los agentes y corredores, con el principal objetivo de incrementar nuestro nivel de servicio y satisfacer así todas las necesidades que sus clientes puedan demandar”, declaraba Luis Vallejo, director general adjunto comercial.

De este modo, quienes se acercaron a su stand pudieron conocer de primera mano el amplio abanico de soluciones aseguradoras de la compañía, “en constante innovación y adaptadas a las circunstancias que el mercado y los mediadores demandan”.

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La entidad mira hacia delante con confianza. “Es de esperar que las primas crezcan, debido a la recuperación económica del país, así como al incremento en el consumo; si bien se prevé un estrechamiento de los márgenes por los cambios regulatorios, el previsible aumento de la frecuencia y siniestralidad y la disminución de los rendimientos financieros”, adelantaba Vallejo. En cuanto a los objetivos de la compañía, explicó que se estructuran en tres grandes ejes: “rentabilidad, crecimiento y solvencia”. También detalló el enfoque “en un proyecto de dinamización comercial fundamentado en el desarrollo de nuestra red de agentes y corredores e integración de acuerdos con asociaciones y agrupaciones de corredores. Asimismo, seguiremos avanzando en materia de diseño de nuevos productos, adaptados a las demandas de la red de Mediación, para ofrecer soluciones integrales a los clientes. Por supuesto, continuaremos con el plan de formación comercial que tenemos trazado tanto para la red de Mediación como para la red comercial interna, y seguiremos directamente implicados con el Plan Estratégico de la Mediación, además de continuar avanzado en todo lo relativo a plataformas de conectividad”. 0

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en portada RED CORREDORES TESORO Quienes acudieron a este espacio de negocio pudieron conocer la iniciativa Plan Renove de Seguros-Servicios, una palanca comercial para la fidelización del cliente mediante la vinculación del seguro a determinadas recompensas. “Con esta herramienta y estrategias comerciales compartidas con los mejores artesanos, empresas y asociaciones, se apuesta por la revitalización y divulgación de nuestra mejor artesanía, gastronomía, tradiciones, ocio, cultura, etc., abriendo nuevas vías de comercialización y un pionero modelo de economía colaborativa y de apoyo mutuo, a la vez que se logra y fomenta la creación de puestos de trabajo en el sector rural

artesano, además del cultural y de turismo. Se consigue regalando estos productos a los clientes, con la sola contratación o renovación de todo tipo de seguros, con la catalogación de productos ‘Tesoros de España’”, anunciaba Francisco Hernández, coordinador de Plan Renove de Seguros-Servicios.

El stand sirvió para dar a conocer la propuesta y sumar voluntades en torno a ella. “El objetivo es invitar a ser partícipes de esta iniciativa a los profesionales de seguros y servicios, lo que conlleva crecimiento, estabilidad, fidelización real de cada cliente. Todo ello desde la rentabilidad, constituyéndose además en referente de negocio, e incluso mediático”, aseguraba Hernández.

Asimismo, defendió la necesidad de poner en marcha ideas innovadoras. “En el contexto global en el que hoy nos movemos, de crisis latente y que no se aleja, y lo que ello supone de incertidumbre, si tenemos en cuenta el ‘carácter medidor’ de la economía global que refleja el seguro, apostamos por ser el ‘preámbulo de ideas revolucionarias’ dentro de una competencia cada vez más agresiva”. 0

SIA SERVICES Compartió con los asistentes su sistema de gestión, un ‘core’ para aseguradoras y su red agencial que cubre todo el proceso de gestión -tarificación, emisión de pólizas, gestión del siniestro…-. Como novedad, mostró un módulo específico para la gestión del reaseguro cedido, que puede trabajar con su sistema o conectado con módulos de otros proveedores.

Complementó su oferta con el desarrollo de proyectos de presencia en internet, desde una landing page para promocionar un producto hasta un portal informativo de temas específicos, por ejemplo. “Nuestro objetivo era dar a conocer el abanico de productos que tenemos. Somos un grupo que ha tenido presencia principalmente en Italia y ahora queremos aprovechar la experiencia internacional para expandirnos en España. Hemos buscado establecer nuevos contactos, tanto con potenciales clientes como con empresas que ofrecen productos complementarios a los nuestros, ya que nosotros aportamos el ‘core’”, especificaba Alejandro Eggert, gerente en España.

La empresa tiene buenas expectativas para el presente ejercicio, que presenta interesantes retos para el sector. “Este

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año, el tema de moda es la digitalización. Pero también es importante la entrada en vigor de Solvencia II y de la LOSSEAR. Nuestro objetivo es apoyar a las empresas para superar este cambio, que tiene que ser tanto de mentalidad como de tecnología, tanto en la digitalización como en el back office.

Va a ser un año de bastantes cambios porque las compañías tienen muchos ‘deberes’. Si se plantean digitalizar la empresa, estamos hablando de cambios radicales, de una forma de comunicarse con el cliente totalmente diferente. La solución tiene que venir por una buena tecnología. El mundo digital trae muchas ventajas a todos. Y quien se adapte antes, va a conseguir una cuota de mercado mayor”, comentó Eggert. 0

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SOFT QS Los visitantes tuvieron la oportunidad de conocer las novedades de su aplicación de corredores, que incluye nuevas funcionalidades centradas en la optimización de las cargas de las carteras de recibos y de pólizas y la mejora de la conectividad para las aseguradoras, incluyendo un doble

entorno para trabajar tanto en la oficina como con tablets o teléfonos móviles fuera del despacho. “Hemos buscado conocer a personas nuevas que puedan estar interesadas en nuestro programa y tener contacto con los clientes para

enseñarles la nueva aplicación, que nos digan qué opinan de ella y nos expliquen qué es lo que necesitan”, afirmaba Antonio García, gerente de Soft QS. Tras unos años de fuertes inversiones, la empresa cree que 2016 puede ser un gran año. “Nuestras perspectivas son buenas porque ya hemos hecho todos los ‘deberes’ y el fruto es este nuevo programa. Llevamos siete años invirtiendo en nueva tecnología pero ahora toca recuperar la inversión. De hecho, hemos empezado con unas cifras muy buenas, que mejoran respecto a las del año anterior. Veo al sector mejor que en años anteriores. De hecho, están volviendo clientes que habían dejado de pagar las cuotas de mantenimiento”, comentaba García. En cualquier caso, se remarcaba, “queremos transmitir a los mediadores la importancia de las herramientas de gestión en su día a día.

A los corredores les cuesta informatizarse bien. Todo el mundo tiene un programa de gestión pero siempre está infrautilizado. Son muy pocos los que lo usan al 100%. Las empresas tecnológicas estamos muy preparadas y vamos muy por delante de lo que los corredores demandan”. 0

SOPRA / MICROSOFT En el stand se presentaron los servicios, capacidades y potencia del binomio Sopra-Microsoft, “como motor acelerador en el actual contexto digital cambiante en el cual está ya inmerso el mercado asegurador”, apuntaba Francisco Luis Fernández, responsable de Sector Seguros-Tecnología Digital de Sopra. “Hemos puesto el foco en soluciones complementarias que dan visibilidad de las diferentes facetas que aporta la experiencia del cliente en su relación con los diferentes actores y procesos de negocio, así como nuevas tácticas de abordaje de soluciones y proyectos que permiten generar un ‘time to market’ más reducido, involucrador y ágil”, añadía.

Mario Aguilar, director de marketing y operaciones de Microsoft Buiness Solutions, precisaba que los asistentes podían encontrar su propuesta de transformación digital, “soluciones que ayudan a sus organizaciones a transformar, de forma ágil y sencilla, la forma en la que gestionan la relación con sus clientes para acercarse más a sus necesidades y preferencias, y responder de forma proactiva a sus requerimientos a través de múltiples canales”. Así, especificaba, los visitantes pudieron “conocer de cerca cómo las aseguradoras están apostando por habilitar nuevos canales de ecommerce y mobile commerce, aplicaciones CRM y soluciones, que ya están

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transformando la relación con los clientes y el modelo de venta través de la tecnología”.

Además, el espacio permitía mostrar “la importancia incremental, sumadora y potenciadora que supone la conjugación de alianzas y partners, como en el caso de Sopra y Microsoft, tanto a la hora de embarcarse en grandes proyectos de transformación digital que necesitan las aseguradoras a nivel local como en el caso de iniciativas globales y transversales”, resaltaba Fernández. Aguilar remarcaba la importancia del contacto directo. “El estar en este evento, cerca de las empresas del sector y de nuestros clientes, nos permite conocer de primera mano las necesidades y retos a los que se enfrentan, así como poder explicar las soluciones disponibles para ayudarles”.

Ambas entidades quieren consolidarse este año como partner de valor a la hora de abordar la transformación digital y la mejora de la experiencia del cliente y el Costumer Service. 0

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organización y personas Desempeño CRÉANME, NO ES QUE QUIERA PONER EL DEDO EN LA LLAGA (que sí quiero) cada mes, pero si en el anterior artículo comentaba acerca de la retribución y sus problemas, este número el tema no será menos sensible. Me refiero al eterno tópico de cómo medir el desempeño de nuestros colaboradores y, sobre todo, cómo conseguir que esa medición sea aceptada y relevante para nuestras organizaciones.

Prácticamente todas las empresas, quizás con la excepción de las Pymes más tradicionales, tienen o planean tener un sistema para establecer los objetivos de los empleados y para medir sus resultados individuales y de equipo. Toda la literatura “técnica” de Recursos Humanos nos habla de las maravillas de estos modelos, por lo que perdónenme si vengo con el cubo de agua fría.

Una reciente encuesta, efectuada por la consultora Towers Watson entre más de 280 empresas europeas, nos ofrece algunos resultados descorazonadores: sólo el 36% de las empresas europeas confían en su eficacia, uno de cada tres jefes está insatisfecho con su aplicación, el 47% de los mandos no tiene tiempo para aplicarla correctamente, etc.

Esto se resume en que muchos profesionales perciben estos sistemas como burocráticos, consumidores de tiempo y un fin en sí mismos. Es decir, muy lejos del objetivo esencial de gestionar el talento y alinear el desempeño con el desarrollo profesional y la remuneración. Peor aún, más del 30% de las empresas reconocen que pagan bonus a quienes no alcanzan los objetivos, un auténtico retroceso.

¿QUÉ PODEMOS HACER?

Ángel Gilsanz angellgilsanz@gmail.com Inquietante que estemos aplicando (y pagando) métodos y criterios a los que como gerentes o empresarios no les vemos un valor evidente. Pero si analizamos lo que cada vez más profesionales de la psicología social y de la ciencia de comportamiento están diciendo sobre este tema (véase: Getting Rid of Performance Ratings: Genius or Folly?

A Debate; por Seymour Adler, Michael Campion y otros), la conclusión no es mucho más alentadora.

Las sesiones de evaluación son desmotivadoras y frustrantes, hay una falta de criterios adecuados de evaluación, la correlación entre el desempeño de los empleados evaluados y las evaluaciones que reciben es débil, se percibe una desmotivadora diferencia entre la teoría del modelo y la práctica en las organizaciones.

Estas y otras consideraciones han llevado a que compañías como Adobe, Cargill, ConAgra, Gap, Intel, Juniper Networks, Medtronic y Microsoft estén revisando substancialmente el modelo, cuando no directamente reemplazándolo.

Pero la realidad de la mayoría de las empresas difiere radicalmente de estos gigantes. No es el propósito de esta breve contribución el presentar posibles modelos alternativos. Es mucho más práctico tratar de comentar lo que, en mi opinión, aún podemos hacer a nuestro nivel para conseguir recuperar el sentido y poner en valor los modelos de desempeño actuales: • Desarrollar en nuestra organización una visión positiva respecto al feedback para que se produzca de forma natural, directa, inmediata y habitual en todas direcciones. Cuando alguien nos dice qué o cómo tendríamos que mejorar, no nos está menospreciando, nos está dando una información valiosísima para nuestro futuro profesional.

• Las evaluaciones no deben ser frustrantes “exámenes” con guion aprobado/suspenso. Deben ser frecuentes, apropiadas y suponer oportunidades reales de mejora.

• Sinceridad con nosotros mismos en nuestras propias evaluaciones (yo, por muy malo que sea, soy mejor que cualquiera, ¿o no?).

• Los objetivos establecidos deben tener sentido y cumplir con los conocidos requisitos (SMART).

• Por último, pero más importante, el ejemplo desde arriba es el mejor método de venta. Como dijo Lope de Vega, recogiendo un viejo refrán, “Obras son amores y no buenas razones”. 0

“INQUIETANTE QUE ESTEMOS APLICANDO (Y PAGANDO) MÉTODOS Y CRITERIOS A LOS QUE COMO GERENTES O EMPRESARIOS NO LES VEMOS UN VALOR EVIDENTE”

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calidad y especialización cliente Digitalización 360o Borja Díaz Director General de Multiasistencia España

ABRIR LA PUERTA DE CASA y encontrarse una mancha de humedad en el salón. ¿Qué hacer? Normalmente lo que hacemos es llamar por teléfono a la compañía aseguradora pero, ¿por qué no contactar con ella a través de un formulario de contacto, de una App específica para gestión de siniestros, vía redes sociales o por un chat on line interactivo a través del que enviar una grabación o una foto de lo ocurrido en tiempo real? ¿Situación imaginaria o real? La generalización de las nuevas tecnologías ha impactado en la manera en que piensan y actúan los asegurados. El cliente ha cambiado.

El cliente de hoy demanda una nueva forma de relacionarse con las empresas, busca la inmediatez en las respuestas y una experiencia integrada a través de todos los canales que tiene al alcance de su mano. Las aseguradoras deben adaptar sus canales de contacto hacia la omnicanalidad para alcanzar una mejor experiencia del cliente.

La omnicanalidad es más que tener una suma de diferentes canales (tanto tradicionales como innovadores), consiste en una experiencia de utilización de una pluralidad de canales de forma integrada, de manera “EL PASO DE LA MULTICANALIDAD A LA OMNICANALIDAD SUPONE UN PUNTO IMPORTANTE DE MEJORA QUE TENEMOS QUE DAR EN EL SECTOR ASEGURADOR. SI AVANZAMOS EN ESE CAMINO CONSEGUIREMOS OFRECER UNA EXPERIENCIA DIFERENCIAL AL CLIENTE. SEREMOS CAPACES DE BRINDARLE LA MEJOR ALTERNATIVA, YA SEA COMERCIAL, INFORMATIVA U OPERATIVA”

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que el usuario puede pasar de uno a otro según le interese o en función de sus gustos o preferencias. Es la posibilidad de pedir un presupuesto por Internet y luego llamar al contact center para aclarar algún detalle, sin tener que repetir todos los datos de nuevo para que puedan calcular el precio de la prima. En definitiva, es ofrecer una experiencia única en la atención y gestión de siniestros, de forma completa y fidelizadora.

El paso de la multicanalidad a la omnicanalidad supone un punto importante de mejora que tenemos que dar en el sector asegurador. Si avanzamos en ese camino conseguiremos ofrecer una experiencia diferencial al cliente. Seremos capaces de brindarle la mejor alternativa, ya sea comercial, informativa u operativa, por supuesto, personalizada y adaptada a su perfil de cliente y, todo ello, en un plazo menor de tiempo, dónde y cuándo lo precise. El cliente percibirá que tiene un mayor control tanto del canal como de los tiempos, de todo el proceso, de principio a fin, lo cual redundará en una mayor satisfacción y fidelización.

Para que se pueda ofrecer esta experiencia digital, el proceso debe ser 360o, no existe interacción posible si todos los partícipes no están conectados. En la gestión de siniestros esto parte de un proceso de digitalización que se inicia en los reparadores, que son los que suben la información (de forma automática vía GPS o manual) y los que reciben las solicitudes en tiempo real. Los canales están conectados 360o y el gestor del siniestro puede estar contrastando la información del reparador y del propio asegurado en todo momento.

En nuestro grupo sabemos el valor añadido que aporta este giro hacia la digitalización; por ello, estamos dando los pasos necesarios para avanzar en ese camino. Hemos mejorado nuestras herramientas y contamos con una red de profesionales con dispositivos multi-acceso permanentemente conectados. Es posible conocer mediante geolocalización el tiempo que tardan en llegar al lugar de la incidencia, saber en el momento la valoración de un siniestro, conocer los siguientes pasos, cerrar la cita de las siguientes reparaciones, y mucho más que lanzaremos en 2016. 0

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mercado I JORNADA EIAC: EXPERIENCIAS CORREDORES

Todos ganan

EL TIEMPO DEDICADO A TRABAJAR EN EL PROYECTO EIAC SE VE REFLEJADO EN LOS AVANCES QUE SE HAN PRODUCIDO. ESTA ES UNA BUENA NOTICIA, NO OBSTANTE, AUNQUE SE TRATA DE UNA REALIDAD CADA VEZ MÁS EXTENDIDA EN EL SECTOR, QUEDAN PENDIENTES ALGUNOS DESAFÍOS; PERO TODOS LOS IMPLICADOS PARECEN DE ESTAR DE ACUERDO EN QUE “EL PROYECTO EIAC SIGNIFICA JUGAR AL TODOS GANAN”, LO QUE SE PUEDE CONSIDERAR SU ESENCIA.

DAVIID SALINAS, REPRESENTANTE DEL CONSEJO GENERAL en el grupo de trabajo del EIAC, fue la persona encargada de presentar la primera jornada sobre el EIAC, que - organizada por ADECOSE, Consejo General de los Colegios de Mediadores, E2000 y FECOR- se celebró en Madrid la segunda quincena de febrero. Tras su breve intervención, en la que afirmó que EIAC ha dejado de “ser un proyecto y es ya una realidad”, comenzó la mesa redonda en la que intervinieron los presidentes de las organizaciones anfitrionas. Tomás Rivera, presidente de FECOR, aludió a lo mucho que se ha trabajado hasta conseguir que ese futuro esperado “ya haya llegado”. Asimismo, resaltó que los dos pilares que han contribuido a impulsarlo han sido “la unión del sector y el consenso” de las empresas tecnológicas, UNESPA, TIREA y Mediación. Asimismo afirmó que, con su implantación, se “gana en eficiencia y nos permite pasar de ser gestores de pólizas a gestionar clientes”. También dijo que, en esta ocasión, “hemos sido capaces de dejar personalismos” y dedicar tiempo y esfuerzo a trabajar en ello.

Mónica Pons, presidenta de E2000 Asociación, aludió a la campaña que han diseñado y que tiene como lema ‘Conéctate al presente para tener futuro’; también incluye la difusión del proyecto mediante jornadas y la habilitación de un espacio web en el que se pueden seguir todas las modificaciones que se produzcan.

Martín Navaz, presidente de ADECOSE, detalló en qué mo-

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mento se encuentra el EIAC y mostró un cuadro (ver en esta información) en el que aparecían las aseguradoras con las que ya se puede operar y la implicación que tienen cada una de ellas; también mostró un cuadro con las empresas tecnológicas. Asimismo, afirmó que todavía existe desconocimiento a nivel sectorial del proyecto y que se va implantando a diferentes velocidades, abogando porque las corredurías lo vayan implantado para que se convierta en “una realidad en nuestras empresas”.

José Mª Campabadal, presidente del Consejo General, reconoció que con el EIAC se afronta “una de las deficiencias más importantes del sector”; reconoció el buen trabajo que se ha hecho y pidió proactividad a corredores y tecnológicas para su implantación, recordando que en ello la paciencia será importante.

Juan Fructos, de TIREA, comentó que hasta la fecha se han conseguido pequeños logros, pero el proyecto todavía requiere “tiempo, esfuerzo y la implicación de los órganos de poder y decisión”. En su intervención puso ejemplos de proyectos similares de otros sectores que ya están operativos y han aportado beneficios a los implicados, entre ellos citó LexNet; eHealth o eAdmin. Del sector citó CICOS, CAS (Convenio de Asistencia Sanitaria) y eFactura. Subrayó que al desarrollo de todas ellas se ha dedicado mucho tiempo, pero, “si se sigue, se consigue”. En su opinión todavía queda un largo camino hasta conseguirlo”.

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SEGUIR AVANZANDO Las empresas tecnológicas explicaron cuántos de sus clientes han puesto en marcha el proyecto. Cada uno presentó la experiencia de un corredor que ya ha implantado el EIAC, recogiendo así el testimonio de lo que ha supuesto para ellos y qué les ha aportado. Las empresas esperan que en 2016 mejore la integración de procesos y también se dijo que no todas las compañías están validadas, porque no hay que hacerlo rápido, sino bien. Asimismo se reconoció que el desarrollo futuro dependerá de que se incorporen más entidades y de que se amplíe el abanico de prestaciones , incluyendo la opción que permita operaciones interactivas Otro factor que se considera importante es la formación previa a la implantación. En la mesa participaron: Isidre Mensa, director general de MPM, que eligió a Antonio Muñoz, presidente de GRUPO TAT, para que hablase de su experiencia; Pau Maya, CEO de Tesis Soluciones, el corredor que habló fue Miguel Ángel Mota, responsable de producción de MUTISEGUR; José Antonio Ovejero, director de tecnología de E-Correduría, que estuvo representado por Jorge García, director de administración de SEGUROSBROKER; Antonio Sánchez, director comercial de Grupo QS, el corredor elegido en su caso fue Jesús López, director de sistemas de TERRÁNEA 2000; e Higinio Iglesias, CEO de EBROKER, cuyo testimonio fue aportado por Carlos Carrasco, CEO de REDMEDIARIA. Por su parte, las compañías reconocieron que apuestan de forma clara por el proyecto EIAC, pero que mantienen los sistemas antiguos porque todavía hay muchos corredores que los utilizan. También se argumentó que hay corredores que tienen sus propias plataformas y que, aunque en nú-

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mero son pocos, el volumen de sus carteras es importante, por lo que para las compañías es importante que ellos también se vayan incorporando. También se dijo que se está percibiendo “cierta frustración entre los corredores, porque esperaban más del EIAC”; por eso hay que seguir avanzando para enriquecerlo incluyendo siniestros y logrando una relación bidireccional. Asimismo se habló de que se percibe cierta frustración por parte de los corredores porque se esperaba más, subrayando que ahora se está trabajado en el enriquecimiento de la información, pero habría que dar más pasos y avanzar en la fase 3º (siniestros) y en la bidireccionalidad del proyecto. Otro reto que habrá que afrontar es que no todas las aseguradoras trabajan con la misma tecnología y cambiar el sistema operativo supone un coste añadido.

En la parte de compañías intervinieron: José Manuel Gisbert, dirección de Distribución Canal Corredores de AXA; María Eugenia Arroyo, manager Área de Transformación Tecnológica de LIBERTY; Flor Pavón, responsable de Plataforma de Corredores de MAPFRE; Pedro Torres, responsable de Conectividad de PLUS ULTRA; y Rafael Calderón, director de Canal de Corredores y Asociaciones de REALE. La jornada concluyó con unas palabras de Flavia RodríguezPonga, directora general de Seguros y Fondos de Pensiones, que aconsejó la lectura por parte de todos los corredores del texto de la IDD, para así poder conocer “lo que se pide y ver cómo afrontar la transposición durante los dos próximos años”. Recordó que la directiva deja al supervisor nacional tomar decisiones en algunos puntos y es en estos en los que habrá que trabajar de la mejor forma posible para todos. 0

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mercado ‘ÍNDICE DE PRECIOS DEL SEGURO DEL AUTOMÓVIL’ DE RASTREATOR.COM

Autos cambia de tendencia RASTREATOR.COM PRESENTÓ EL 18 DE FEBRERO SU ‘ÍNDICE DE PRECIOS DEL SEGURO DEL AUTOMÓVIL’, QUE REFLEJA UN CRECIMIENTO GLOBAL DE LA PRIMA DEL 6,9%. EL PRECIO DEL TODO RIESGO SIN FRANQUICIA SE ENCARECIÓ UN 11,3% EN EL ÚLTIMO EJERCICIO, MIENTRAS QUE EN TERCEROS BÁSICO AUMENTÓ UN 5,4% Y EL TERCEROS AMPLIADO EL 3,6%. POR EL CONTRARIO, LA PRIMA DE LA PÓLIZA TODO RIESGO CON FRANQUICIA REGISTRÓ UN DESCENSO DEL 1,8%.

EL ÍNDICE OFRECE DOS CONCLUSIONES PRINCIPALES. En primer lugar, refleja un cambio de tendencia, ya que el precio del seguro de Autos vuelve a crecer. “Tras cuatro años de continuas bajadas, en 2015 se produce un repunte. Por fin empieza a crecer la prima, con un segundo semestre mucho más acelerado”, afirmó Fernando Summers, CEO de Ratreator.com. De hecho, la subida acumulada de la prima en el primer semestre era del 1,9%, disparándose a partir de septiembre para finalizar el ejercicio con el crecimiento del 6,9% ya referido.

Para Summers, la explicación de dicho repunte podría encontrarse en el aumento del interés de los usuarios por las coberturas Todo Riesgo -por la mejora de la percepción de bonanza económica, el incremento de la confianza del usuario y el alza en la compra de vehículos nuevos- y por la aprobación del nuevo Baremo de Autos, puesto que las aseguradoras han tratado de anticiparse a sus posibles efectos.

El segundo aspecto reseñable es el dispar comportamiento de las diferentes modalidades. Las primas del seguro a Terceros y Terceros Ampliado tuvieron una evolución similar a lo largo del ejercicio, con un incremento sostenido hasta el mes de julio y una corrección a la baja en la última parte de 2015, acabando con un crecimiento del 5,4% y 3,6%, respectivamente. Sin embargo, las modalidades Todo Riesgo con y sin franquicia presentaron trayectorias divergentes. Mientras que la prima del seguro Todo Riesgo sin franquicia se disparó en el segundo semestre de 2015 (+11,3% a final de año), el precio de los seguros Todo Riesgo con franquicia sostuvo un crecimiento discreto hasta el verano, desplomándose en el último trimestre y concluyendo el año en negativo (-1,8%).

El informe ha sido elaborado a partir de 18,5 millones de tarificaciones realizadas por el comparador, 4,5 millones efectuadas en el último ejercicio. 0

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FACTORES CLAVE EN LA PRIMA El informe recoge la evolución de la prima del seguro a Terceros Ampliado en función de diferentes factores. Si atendemos al riesgo del conductor, el estudio distingue tres perfiles: estándar –mayores de 24 años, con 2 años de carné y menos de 2 siniestros culpables en los últimos 2 años-, novel –de 18 a 24 años o menos de 2 años de carné y menos de 2 siniestros- y siniestral -2 o más siniestros-. Como cabría esperar, el conductor novel tiene la prima más elevada (546 euros, +3,2% interanual), por delante del perfil siniestral (428 euros, +2,4% interanual) y del estándar (329 euros, +3,6% interanual).

En cuanto al factor geográfico, Asturias es la comunidad en la que más aumentó la prima (8,9%), por delante de Cantabria (5,9%) e Islas Baleares (5,2%). No obstante, Ceuta y Melilla presentan el precio más elevado (428 euros), seguidas por Cantabria (403 euros) y Galicia (397 euros).

Por edades, el colectivo de 18 a 24 años tiene la prima más elevada (580 euros), aunque es en el segmento de 25 a 29 años donde más subió el precio (6,2%). Con respecto al estado civil, los solteros registran el precio más alto (359 euros) y el mayor incremento (5,5%).

El estudio también muestra que los conductores sin multas tienen la prima más económica (327 euros).

Sin embargo, este perfil sufrió el mayor incremento en el precio del seguro (4%), por encima de los conductores con una multa, dos o más sanciones o multas de aparcamiento.

Además, el informe recoge la evolución de las primas en función de factores como los años de carné, el aparcamiento habitual del coche, la frecuencia de uso del vehículo, la antigüedad del automóvil o el combustible empleado.

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instituciones NOTICIAS

AJPS

Juan Antonio Martínez Gijón, nuevo presidente La Asociación de Jóvenes Profesionales del Seguro (AJPS) ha renovado su Junta Directiva, que presidirá Juan Antonio Martínez Gijón (AXA). Secretario en el anterior equipo directivo, sustituye a Enrique Luján (RSA INSURANCE). En los planes de la nueva Junta Directiva se encuentran “ser el nexo de unión entre el sector asegurador y el resto de sectores económicos de nuestro país”, según ha declarado el nuevo presidente. Para ello, pretenden “cerrar acuerdos con los diferentes organismos ligados al mundo empresarial como las Cámaras de Comercio o las asociaciones de jóvenes empresarios. También planeamos crear un área de empleo para apoyar acciones en el sector y participar en foros de empleo nacional dando a conocer las virtudes del Seguro.

Desde la AJPS queremos elevar el valor y la percepción del Seguro entre la población española”, añade Martínez Gijón.

Por otro lado, desvela, “la Asociación quiere nutrirse de la

experiencia de los ‘mayores del sector’, creando para este fin un ‘Consejo de Sabios’ compuesto por directivos y exdirectivos de compañías, jubilados o activos que quieran aportar y compartir sus vivencias con los que están empezando e incentivar las bondades del seguro a los jóvenes que se incorporan al mercado laboral y que hoy no contemplan el Seguro como una opción preferente”.

Acompañan a Martínez Gijón en la nueva Junta: Juan Alonso Hernández García (AVIVA), vicepresidente primero; Javier González Gugel (ZURICH), vicepresidente segundo; Andrés Alberto Quiles Ruiz (Rastreator.com), secretario; Miguel Echevarría Hernández, tesorero; Álvaro de Olazabal Elorz (ZURICH), vocal de Relaciones Institucionales; Jaime de Orueta, vocal de Relaciones con Aseguradoras – Reaseguradoras; Frederick Albánez, vocal - Community Manager; y Daniel Sancha García, vocal Canal Mediador. 0

INVERCO Nueva web y convenio para prevenir el blanqueo de capitales INVERCO ha realizado un nuevo diseño de su web (www.inverco.es), además de registrar en Linkedin, Twitter y Facebook su cuenta INVERCOInfo, a través de la que difunde periódicamente información pública que vaya elaborando. El portal incluye información sobre la asociación; las características y ventajas de los fondos y sociedades de inversión; las ventajas y características de los fondos de pensiones; principales desarrollos normativos vigentes que regulan la actividad de las Instituciones de inversión colectiva y los fondos de pensiones, tanto a nivel nacional como comunitario; estadísticas, publicaciones y noticias del sector; información sobre Fundación Inverco; y las iniciativas de entidades, tanto domésticas como internacionales, en el ámbito de la educación financiera. En otro sentido, la asociación ha suscrito un convenio con el Consejo General del Notariado (CGN) con el que colaborará para prevenir el blanqueo de capitales y la financiación del terrorismo. Lo firmaron sus presidentes, Ángel Martínez-Aldama y José Manuel García Collantes. . 0

Unas 2.000 personas han utilizado su teléfono o tableta para tramitar un parte amistoso de siniestro a través de ‘Declaración iDEA’, desarrollada por el sector asegurador de la mano de TIREA. Esta app fue presentada a la opinión pública el pasado septiembre y, desde entonces, 48.000 personas la han instalado en sus dispositivos móviles. La app es de descarga gratuita a través de Apple Store y Google Play, y se encuentra disponible para dispositivos móviles que operen con sistemas operativos iOS y Android.

Fundación Inade y la Cámara Oficial de Comercio, Industria y Navegación de Tui (Pontevedra) han firmado un convenio de colaboración por el que esta última se compromete a colaborar en la difusión de una cultura de gestión del riesgo entre sus asociados.

Centro Zaragoza ha participado en la 2ª Conferencia Mundial de Interpol sobre delitos relacionados con los vehículos. Además de ser invitado para formar parte activa de la reunión, CZ recibió un reconocimiento de la Secretaria General de Interpol en esta conferencia.

OFESAUTO ha mejorado el motor de búsqueda de la herramienta que tiene disponible en su página web y que permite localizar la posible nacionalidad de una matrícula extranjera. A partir de ahora, los resultados se basan no en un patrón fijo sino en la propia experiencia de la entidad.

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PAULA GÁMEZ

tribuna Garantías o seguros: operación sujeta o

ABOGADO DE ROUSAUD COSTAS DURÁN SLP

exenta de IVA

LA SENTENCIA DEL TRIBUNAL DE JUSTICIA DE LA UNIÓN EUROPEA (en adelante, TJUE) de 16 de julio de 2015, “caso Mapfre Warranty”, considera las extensiones de garantías contractuales como operaciones de seguros a efectos de IVA. Esta cuestión ha vuelto a la actualidad como consecuencia de una reciente Consulta emitida por nuestra Dirección General de Tributos (DGT) en el mismo sentido.

En la mencionada sentencia, el TJUE consideró como operación de seguro y, por tanto, exenta de IVA, la prestación de garantías contractuales en la reparación de vehículos. En el supuesto analizado por el Tribunal, la garantía de reparación era ofrecida por el vendedor del vehículo al comprador y, si este decidía suscribirla, se le hacía entrega, a cambio del pago de una cuantía fija, de un boletín de adhesión firmado por la entidad garante (Mapfre Warranty), entidad que NO ostentaba la condición de aseguradora. Posteriormente, Mapfre Warranty, como entidad garante, recibía el informe de la avería del taller autorizado al que había acudido el comprador, verificaba la validez de la garantía y del presupuesto para, posteriormente, autorizar la reparación o la sustitución de la parte defectuosa y asumir el coste de la misma.

El TJUE señala que, en este caso, se establece una relación directa entre la compañía garante y el propietario del vehículo, similar a la relación entre asegurador y asegurado, ya que este no podrá reclamar nada al vendedor del vehículo sino a la empresa garante. Por tanto, el TJUE afirma que el destinatario de la prestación de servicios de la entidad garante es el propietario del vehículo, y no el vendedor del mismo.

Hemos de aclarar que la definición de operación de seguros a efectos de IVA, nada tiene que ver con la definición de operación de seguros a efectos de la legislación de seguros. A efectos de IVA, puede haber operación de seguros aunque la entidad que realiza la operación no sea una aseguradora y, en este caso, efectivamente, el Tribunal considera que la emisión de una garantía de reparación por una entidad no aseguradora, a cambio de una cuota fija, es una operación de seguros pues la propia esencia de la operación del seguro reside en el hecho de que el asegurado se protege del riesgo de pérdidas económicas futuras, inciertas

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pero potencialmente graves, mediante una prima cuyo pago es cierto pero limitado.

Además el TJUE, en línea con pronunciamientos anteriores, añade que dicha “garantía” no puede considerarse una prestación accesoria a la de la venta del vehículo por lo que no puede seguir el régimen de tributación de IVA que corresponda a dicha prestación principal.

La doctrina de nuestra DGT en relación con las extensiones de garantía mediante precio discrepa del contenido de la anterior sentencia ya que las considera operaciones sujetas a IVA en función de las condiciones pactadas y, principalmente, de la figura del garante; pero no las considera operaciones de seguro. Sin embargo, también ha emitido alguna Consulta afirmando que las extensiones convencionales de garantías de reparación ofrecidas por concesionarios de vehículos, e incluso por fabricantes, tendrán la consideración de seguro exenta de IVA. La última de ellas de octubre de 2015.

DE MOMENTO, NO EN ESPAÑA Por tanto, a la luz de la mencionada sentencia y de la citada Consulta, parece que será conveniente revisar cómo se estructuran las garantías de reparación prestadas por fabricantes o comerciantes y, también, determinar las relaciones jurídicas que puedan existir con los terceros encargados de la reparación y los propietarios de los bienes y ello porque, en función de las condiciones de la operación y del precio pactado, nos podemos encontrar ante una operación de seguro exenta de IVA. La anterior cuestión no es baladí ya que, el hecho de estar ante una operación de seguro, tiene implicaciones importantes respecto de la necesidad de determinar quién es el destinatario del servicio de reparación prestado bajo el paraguas de la “garantía-seguro” y respecto de la deducibilidad del IVA soportado en dicha reparación.

Por otra parte y si bien la sentencia analizada plantea la sujeción al Impuesto sobre Primas de Seguros de la anterior operación; esta segunda cuestión puede plantearse en el ámbito de la UE pero, por el momento, no en España; porque la norma al delimitar el hecho imponible del impuesto que se remite al concepto de seguro recogido en la LOSSP y no al concepto recogido en la Ley del IVA. 0

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LUIS ALFONSO FERNÁNDEZ MANZANO

tribuna Exclusiones y cláusulas limitativas

SOCIO DE HOGAN LOVELLS INTERNATIONAL LLP luisalfonso.fernandez@hoganlovells.com

ENTRE LAS NUMEROSAS NOVEDADES NORMATIVAS que han afectado al sector en los últimos meses han pasado muy desapercibidas las modificaciones introducidas por la LOSSEAR en la LCS. Lo cierto es que esta reforma de la LCS ha resultado ser muy poco ambiciosa. Se modifican algunos artículos, no especialmente problemáticos, y no se ha abordado la reforma de otros mucho más relevantes. En concreto, podría haberse aprovechado la ocasión para modificar preceptos claramente obsoletos y respecto de cuya necesaria modificación existe un consenso bastante generalizado, como, por citar dos ejemplos, los artículos 3 y 20 LCS. Del artículo 3 se podría haber abordado su modificación en el sentido del Anteproyecto de Ley del Código Mercantil, que para poner fin a la eterna discusión sobre la validez o no de las cláusulas limitativas no aceptadas expresamente por el tomador, establece que estas se entenderán aceptadas si el tomador no manifiesta su voluntad de resolver el contrato transcurridos dos meses desde que realizó el pago de la prima. Por lo que se refiere al artículo 20 LCS, se podría haber modificado en línea con la redacción del Anteproyecto de Ley del Código Mercantil, que establece que el interés moratorio aplicable será el legal del dinero incrementado en un 50% durante los dos primeros años y el doble a partir de esos dos años.

Sin embargo, ante la imposibilidad material de aprobar en la pasada legislatura la ambiciosísima Ley del Código Mercantil, se ha optado claramente por una reforma muy puntual de la Ley. No es este el lugar para un análisis crítico de toda la reforma, así que nos centraremos en la modificación del apartado 3 del artículo 8 de la LCS, introducida por el apartado Uno de la Disposición final primera de la LOSSEAR. Este precepto contiene las indicaciones mínimas que debe tener la póliza del contrato, que ya no solo tendrá que incluir la “naturaleza del riesgo cubierto”, sino que deberá describir “de forma clara y comprensible, las garantías y coberturas otorgadas en el contrato, así como respecto a cada una de ellas, las exclusiones y limitaciones que les afecten destacadas tipográficamente”.

Como puede apreciarse, en lugar de afrontarse la modificación del artículo 3 LCS, se ha optado por una redacción que choca con dicho precepto, que establece que son las cláusulas limitativas, y no las exclusiones, las que deben resaltarse y ser específicamente aceptadas por escrito para ser válidas. Las exclusiones, como cláusulas de delimitación negativa del riesgo cubierto, son conceptualmente distintas, aunque la diferenciación entre ambas daría para un debate interminable. APLI

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De hecho, la modificación de este artículo 8.3 LCS fue introducida por la Enmienda nº 40 del Grupo Parlamentario Catalán en el Congreso en consonancia con la modificación propuesta por este mismo Grupo del artículo 3 LCS (mediante la Enmienda nº 39). Sin embargo, al aprobarse solo la modificación del artículo 8 y no la del 3 LCS, existe una clara descoordinación entre ambos preceptos. Con esta nueva redacción, las exclusiones también deben destacarse tipográficamente, pero no se prevé que deban ser aceptadas específicamente por escrito, por lo que cabe plantearse si simplemente el hecho de no ser resaltadas lleva consigo la invalidez de dichas exclusiones. Este parece ser el objetivo pretendido por el legislador, pero hubiese sido aconsejable una redacción más clara de este precepto. Nuestra conclusión es que, a partir de la entrada en vigor de la LOSSEAR, las exclusiones de los contratos deberán estar destacadas. Si no lo están, podría discutirse su validez y aplicación.

Para muchas aseguradoras esta modificación no supondrá ningún problema porque ya se destacaban tipográficamente en los condicionados todas las exclusiones. Esta práctica implicaba a nuestro juicio cierto riesgo porque, como decíamos, las exclusiones no son cláusulas limitativas per se, pero al ser resaltadas por el propio asegurador, la compañía estaba dándoles tal tratamiento, por lo que, de no ser aceptadas expresamente por el tomador (lo que ocurre en la inmensa mayoría de los casos, al no ser devueltas firmadas las pólizas), tales exclusiones (convertidas en cláusulas limitativas por decisión del asegurador) ya no serían válidas, al no cumplir con los requisitos del artículo 3 LCS. En cualquier caso, con esta modificación se resuelven las dudas que pudiesen existir al respecto: las exclusiones deberán destacarse en las pólizas.

No obstante, las entidades que no destaquen las exclusiones deberán tener en cuenta el confuso régimen transitorio de las modificaciones introducidas en la LCS, que ha tenido que ser aclarado por la DGSFP mediante consulta de 22 de octubre de 2015, según la cual las nuevas pólizas, que se comercialicen a partir del 1 de enero de 2016, tendrán que adaptarse a la nueva regulación antes del 30 de junio, mientras que las aseguradoras tendrán hasta el 30 de junio de 2017 para adaptar las pólizas en vigor el 1 de enero de 2016. Aunque también dice la Disposición transitoria decimotercera de la LOSSEAR que desde su entrada en vigor (el 1-1-2016) serán de aplicación directa aquellos preceptos que tengan carácter imperativo, con independencia de que se hayan adaptado o no las pólizas, de donde puede desprenderse que la modificación del artículo 8.3 LCS ya es a día de hoy de aplicación directa. 0

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empresas NOTICIAS

GRUPO CATALANA OCCIDENTE

Aumenta un 10,7% su beneficio GRUPO CATALANA OCCIDENTE ha cerrado el año 2015 con un beneficio atribuido de 268,1 millones de euros (+10,7%). Su negocio tradicional aporta un beneficio de 148,9 millones (+14,9%) y registra un ratio combinado del 90,5% (87,9% sin considerar PLUS ULTRA SEGUROS, frente al 88,2% de 2014, y 99,3% en la citada entidad, frente al 97,6% de 2014). Por su parte, en seguro de Crédito alcanza unas ganancias de 170,4 millones (+11,9%) y un ratio combinado del 75,6% (77,55% en 2014), lo que refleja, según el grupo, su “elevado rigor técnico, la eficacia y el control en los gastos”.

El volumen de negocio se ha incrementado un 11,3% con respecto a 2014, hasta 3.826,1 millones, teniendo en cuenta la incorporación, desde julio, del 100% de PLUS ULTRA SEGUROS (la entidad facturó 729 millones en primas el pasado año). El grupo destaca que alcanza la sexta posición por volumen de primas en el mercado español y consolida la segunda a nivel mundial en seguro de Crédito. 0

SOLUNION ha suscrito un acuerdo de patrocinio con ACOCEX (Asociación Española de Profesionales de Comercio Exterior) para fomentar la exportación de las empresas españolas. La compañía se convierte en la única aseguradora de Crédito en colaborar con la asociación, primera y única red oficial de profesionales de comercio exterior en España.

FIATC ha celebrado en Barcelona su ‘Curso Superior de Gerentes Comerciales Canal Corredores’. Diseñado con la participación de las Áreas de Formación, Comercial, Comunicación y Técnicas, el

objetivo del curso es seguir capacitando y preparando a los gerentes comerciales tanto en los conocimientos técnicos y las habilidades comerciales como en las estrategias de gestión que el mercado y corredurías /corredores demandan aplicar actualmente.

ZURICH

Continúa sus reuniones con agentes y corredores

Pamplona, Barcelona, Málaga, Sevilla y Madrid. Estas han sido las últimas ciudades en las que ZURICH ha celebrado reuniones, con 261 agentes y 235 corredores, con el objetivo de analizar y debatir los

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desafíos los próximos años de la aseguradora, el sector asegurador y la Mediación en España. Valencia, Las Palmas, Tenerife y Palma de Mallorca acogerán las siguientes jornadas en las próximas semanas.

En estas reuniones, los mediadores han conocido a los nuevos miembros del Comité de Dirección, con quienes han podido dialogar sobre el modelo de acercamiento al mercado y las mejoras en temas de suscripción, operativa y servicio que la compañía está implantando para incrementar su competitividad en el mercado asegurador. 0

PELAYO avanza en la estrategia de diversificación y lanza dos productos, de remolque agrícola y maquinaria agrícola, orientados a autónomos, pequeños empresarios del sector o particulares que pertenecen a una asociación o cooperativa agrícola. En ambos casos, se incluyen garantías y coberturas con unas características y necesidades muy definidas.

LÍNEA DIRECTA ha presentado ‘Póliza Respira’, un seguro Todo Riesgo para coches eléctricos de particulares con un coste de 100 euros. La entidad destaca que, teniendo en cuenta el precio medio actual de las primas para coches de gama similar, subvencionará, de media y durante el primer año, casi el 80% del seguro a los coches no contaminantes.

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noticias BREVES

AXA ha reunido recientemente en Madrid a sus mejores corredores en su ‘Convención Anual de Corredores Partner’, con los que ha desgranado los objetivos de la compañía para este año. Al final del evento ha distinguido la gestión de los mejores corredores en los distintos ramos.

La localidad sevillana de Alcalá de Guadaíra cuenta con una nueva oficina de agencia exclusiva de CASER, que se ubica en la Avenida Antonio de Mairena, 1. Por otro lado, la compañía ha puesto en marcha una promoción por la que sortea un coche por la contratación del seguro ‘Caser Coche x Coche’. Además, ha firmado un acuerdo de bancaseguros con CEISS para la distribución de productos de seguros de No Vida a través de la red de oficinas del banco. En el marco de este acuerdo, la aseguradora adquiere la filial del banco UNIÓN DEL DUERO SEGUROS GENERALES, compra sujeta a la aprobación de la DGSFP. En su apuesta por el negocio de Salud, MAPFRE ha anunciado la apertura de una clínica dental en Oviedo, en la Calle Arquitecto Reguera 1, elevando así el número de centros dentales propios a seis.

A.M.A. ha firmado una póliza colectiva de decesos con el Colegio de Farmacéuticos de Valencia, actualizable por años naturales.

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Álvaro Iglesias, director comercial de Canal Mediado de LIBERTY SEGU-

ROS, recibió de manos de José María Campabadal, presidente del Consejo General, la primera certificación sobre ‘Recomendaciones a aseguradoras’ dentro del Plan Estratégico de la Mediación. Este reconocimiento le fue entregado en el marco de la celebración de la Convención Nacional de

Mediadores de la aseguradora, donde se repasaron las cifras de 2015 y se presentaron las líneas estratégicas para 2016. Por otro lado, la aseguradora ha firmado con E2000 Asociación un acuerdo de colaboración trienal -por

el período 2016-2018- que establece un marco de actuación estable para las relaciones entre la compañía y los miembros de la primera.

UNIÓN MADRILEÑA ha creado ‘Contigo’, un plan para corredores y mediadores que va desde la ayuda/asesoramiento en acciones a la cartera del mediador, e incluye una oferta competitiva, contar con un teléfono directo para información y la formación ‘inside’ continua.

AXA y CRÉDITO Y CAUCIÓN han confirmado su respaldo, junto a otras compañías, a la iniciativa ‘Impulsando Pymes 2016’, que tiene el objetivo de promover el desarrollo de las pequeñas y medianas empresas.

PREVENTIVA realizó, en su sede central, una presentación de su nuevo ‘Seguro Reinicia’ a una representación de la Asociación Profesional de Mediadores de Seguros (APROMES), con la que mantiene un convenio de colaboración desde el año 2011.

La campaña publicitaria de HELVETIA SEGUROS, ‘La Pasión es contagiosa’, vuelve a emitirse en canales televisivos nacionales y autonómicos.

El anuncio televisivo, disponible también en el canal de YouTube de la entidad, está basado “en la pasión y el trabajo en equipo”. Los mensajes publicitarios se articulan a partir de un diálogo que formula la pregunta: ¿Pasión?, a la que responden distintos personajes con sus testimonios particulares, concluyendo con el claim comercial: “Sea cual sea tu pasión, estaremos siempre a tu lado”.

HISCOX ESPAÑA ha creado ‘Hiscox Art Advisory’, un servicio para coleccionistas para que puedan hacer crecer su colección mediante el asesoramiento de expertos.Será gestionado por WeCollect Club.

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rsc-cultura Josep Santacreu, consejero delegado de DKV SEGUROS, ha recibido el Premio al Emprendedor Social de EY (antes Ernst & Young), en reconocimiento a su labor como impulsor, promotor y en definitiva, emprendedor, de multitud de proyectos solidarios y sociales, tanto dentro de DKV como con otras organizaciones, entre ellas, Fundación DKV Integralia.

SANITAS ha firmado un acuerdo con el Real Club Celta de Vigo por el que seguirá poniendo a disposición de los integrantes de la primera plantilla del club gallego sus conocimientos médicos y los avances tecnológicos y asistenciales durante esta temporada 2015/2016. El club también ha suscrito un convenio con FE SEGUROS por el que durante esta temporada la compañía forma parte del Celta a través de sus redes sociales y con presencia en Balaídos, además de la puesta en marcha de promociones con las que se sortean y regala equipación del equipo de fútbol a quienes acudan a sus oficinas para mejorar su póliza o contratar una nueva.

Se ha constituido formalmente el jurado del ‘Premio Pelayo para Juristas de Reconocido Prestigio’, compuesto por miembros del mundo académico, de las instituciones jurídicas, de grupos de comunicación y por representantes de firmas de abogados de ámbito internacional. El mismo cuenta como presidente con Landelino Lavilla Alsina.

REALE SEGUROS ha recibido, en su sede, el certificado efr tras obtener la calificación ‘A+’ después de ser certificada este año por Fundación MásFamilia.

Cabe recordar que se trata de la máxima calificación, gracias a sus medidas en materia de conciliación de la vida profesional y personal y también en materia de igualdad en el trabajo, lo que le convierte, se remarca, en la primera empresa en el mundo que consigue esta puntuación.

ZURICH ha renovado su acuerdo de colaboración con Motorpress Ibérica, empresa organizadora de la Maratón de Sevilla, por dos ediciones más. Además, más de 1.000 clientes y empleados de la aseguradora han participado en esta edición, que ha tenido récord de inscripciones.

HELVETIA SEGUROS ha anunciado el patrocinio del ‘ultimo trabajo discográfico, ‘Passio’, de la Sociedad Filarmónica Nuestra Señora de la Oliva de Salteras (Sevilla).

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tecnología ‘Comparte ruta’ es el nombre de la nueva promoción que la Red de Oficinas MAPFRE ha puesto en marcha en su App Móvil REDgálate. Se trata de un juego por equipos de entre 2 y 5 personas con el que los seguidores de la compañía pueden ganar hasta 500 euros en combustible y que estará vigente hasta el próximo 25 de marzo.

ServiZurich, el hub tecnológico en España de ZURICH, también conocido como Technology Delivery Center, participó junto a Virgin, Bosch y BMW en un panel sobre innovación disruptiva en grandes corporaciones, en el marco del encuentro de startups 4YFN (cuatro años desde ahora, en sus siglas en inglés), organizado por Mobile World Capital.

HISCOX ESPAÑA ha renovado su página web ( w w w . hiscox. es), adaptando su acceso a móviles y tabletas.

Entre otras novedades, el site incluye una nueva estructura a la hora de presentar los productos. Además, se le facilita el acceso a los materiales de marketing listándolos en cada página de producto.

Las Fintech y las Insurtech son compañías que, a través de la tecnología, están innovando digitalmente en el sector financiero y el sector de los seguros. Desde ya, este sector cuenta con la Asociación Española de Fintech e Insurtech, iniciativa que nace con el respaldo de más de 50 compañías (en la relación de la misma figuran Segurosmedicos.com o Rastreator.com).

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breves MEDIACIÓN

IBERASSEKURANZ BROKERS, que cuenta con oficinas en Madrid y Barcelona, se ha incorporado a la red comer-

cial de ESPABROK. Con anterioridad, ambas mantenían una estrecha relación pues son socios, en nuestro país, de la asociación mundial de corredurías de seguros EURIBRON. Al frente de las oficinas de Madrid y Barcelona están, respectivamente, Oliver Passolt y Christina Pape.

Unísono Solutions Group ha presentado ESTRATEGIAS DE MEDIACIÓN AGENCIA DE SEGUROS VINCULADA, firma que se registró ante la DGSPF el pasado mes de enero. Su equipo directivo está formado por José María Alonso Julián, administrador único y Alberto Quílez Haering, director técnico.

Codeoscopic desarrollará un nuevo sistema de Producción de Pólizas para la correduría del RACE (ASEGURACE), para los ramos de Autos y Hogar. El acuerdo, según explica la firma tecnológica, permitirá a la correduría “ofrecer soluciones B2B

adaptadas a sus necesidades, soluciones B2C de cara al cliente final

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tanto en Autos como en Hogar, así como la producción de productos propios del RACE”. El acuerdo ha sido suscrito por el director general del RACE, Jorge F. Delgado, y el director general de Codeoscopic, Carlos Rovira.

La primera semana de febrero, COJEBRO celebró en Madrid su Asamblea Trimestral. El encuentro sirvió para que ZURICH presentara su nueva estructura comercial, con las intervenciones de Carlos Palos, director de Ventas y Distribución del grupo aseguradora, y Mariano Mar-

tínez, director de Distribución y Marketing de ZURICH GLOBAL CORPORATE. Asimismo, se incluyeron en la jornada dos paneles; la primera, desarrolladoa por Enric Vidal, de Sales in Motion. El segundo de los paneles acercó a los socios de la organización una serie de mejores prácticas: Anna de Quirós, de COBERTIS, presentó la experiencia de su firma con el ‘Seguro Triple Sport’; Jorge Sánchez Castañón detalló un producto especial para granjas avícolas; Manuel Villarroya, de TUROLBROKER, comentó el lanzamiento de un todo riesgo de instrumentos musicales; y finalmente, José Luis Ocón, presidente de HISPANIA RISK BROKER, habló de su solución para ciberriesgos.

El Colegio de Mediadores de Va-

lencia ha participado, por cuarto año consevutivo, en la 15ª edición del Foro organizado por la Facultat d’Economia de la Universitat de València, donde informó de las ventajas de ser mediador de seguros, de las

actividades del Colegio y del Curso Superior de Seguros, presentándose en el Foro como una salida profesional idónea para los egresados. Como complemento, ofreció una conferencia en la que José Vicente Grau, vocal de la Comisión de Formación, habló sobre los servicios que ofrece el Colegio a sus miembros, mientras que Alejandro Fuster dio a conocer a los estudiantes la profesión de mediador de seguros como una muy buena salida laboral y con proyección de futuro.

ILUNION CORREDURÍA DE SEGUROS está comercializando un producto para dar cobertura a prótesis auditivas y que incluye audífonos y la parte externa de implantes auditivos, tanto cocleares como osteointegrados. Entre las principales garantías básicas de este seguro destacan los daños por impericia, acción directa de la energía eléctrica, errores de diseño, robo, incendio, caídas, defectos de engrase, fallo en los dispositivos de regulación y cualquier otra causa accidental. El precio de la prima varía dependiendo del valor del dispositivo y la duración de la cobertura es de hasta 7 años para audífonos y hasta 15 años para implantes. Los únicos requisitos para la contratación son los relativos a la antigüedad.

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mediación NOTICIAS

FECOR

Reelección de Tomás Rivera como presidente Las elecciones celebradas la última semana de febrero concluyeron con la reelección de Tomás Rivera como presidente de FECOR para los próximos dos años, tras ser aprobada su candidatura por unanimidad del Pleno. El CEO de ESPANOR informó al mismo sobre la nueva Junta de Gobierno que le acompañará en este mandato y con la que comenzará a trabajar en la definición de un nuevo plan de trabajo -’Plan 16’- con las líneas de actuación que marcarán la actividad de la Federación los próximos dos años. Este plan se presentará al Pleno y a las casi cuarenta entidades miembros del Grupo de Apoyo en

un encuentro que celebrarán próximamente con ellas. La nueva Junta, que incluirá tres Vicepresidencias por áreas de gestión y la Dirección Gerencia, estará compuesta de la siguiente manera: Vicepresidencia de Relaciones Institucionales y Observatorio de Prácticas de Mercado, a cargo de Maciste Argente (presidente de APROCOSE); Vicepresidencia de Planificación y Finanzas, a cargo de Silvia Manjón (presidenta de ANACOSE); y Vicepresidente de Innovación y Tecnología, a cargo de Alberto Ocarranza (presidente de HiB). Como director gerente estará Jorge Campos Moral. ”Iniciamos este nuevo mandato con la máxima fuerza e ilusión para afrontar los retos que tenemos por delante defendiendo los intereses del colectivo”, ha expresado Rivera. 0

COLEGIO DE NAVARRA

‘Premio Mediaoro ’ El galardón, que otorga el Colegio de Mediadores de Seguros de Navarra a personas vinculadas al sector que han destacado por su labor profesional, en su edición 2015 ha recaído en Pello Echarri, coordinador del Área Técnica de MAPFRE, por su compromiso con la Mediación. También se concedió una mención especial a Carmelo Eraso, que lleva colegiado desde hace 40 años.

En el acto, que estuvo presidido por varios miembros de la Junta Directiva del Colegio, su presidente, Alberto Moreno, hizo un balance del ejercicio 2015 y destacó la “labor social llevada a cabo” con la campaña solidaria a favor de ADANO (Asociación de Ayuda a Niños con Cáncer de Navarra), en la que se recaudaron 2.000 euros y la puesta en marcha de una ‘Bolsa de Empleo’. También subrayó la labor que hacen las compañías colaboradoras junto con el Colegio para

formar a través de “la convocatoria, de forma periódica, de seminarios, jornadas y desayunos de trabajo sobre temas de gran interés para los mediadores y que abordan los retos del futuro”.

El ‘Premio Mediaoro 2015’ lo entrego el secretario del Colegio, Rafael Martinicorena, que destacó “su estrecha colaboración con los mediadores” y “su labor pedagógica, considerado como un excelente comunicador por los alumnos del Curso Superior” que organiza el organismo. 0

LA COMISIÓN PERMANENTE del Consejo General ha aprobado que el Centro de Negocios del Seguro (CNS) lance el proyecto ‘Inkrementa 3’. Se trata de una iniciativa, todavía en fase de estudio, que reúne una serie de acciones para que los mediadores puedan doblar el número de pólizas por cliente que actualmente intermedian. Según constató el Plan Estratégico de la Mediación (PEM), los mediadores españoles intermedian 1,5 pólizas por cliente. El proyecto, que cuenta con la colaboración del CECAS realizará, en primer término, un estudio sobre la tendencia del cliente desde un punto de vista psicológico, de segmento y de tendencia.

Un análisis que servirá para determinar hasta qué punto es posible incrementar el ratio de pólizas a tres. El proyecto, anticipa el presidente del Consejo General, José María Campabadal, “se presentará oficialmente a las compañías integrantes del CNS en la reunión de su Pleno prevista en Granada como preámbulo del XI Congreso Nacional de Agentes y Corredores de Seguros”. Esta presentación pública enlaza con la siguiente fase del proyecto: la presentación de los elementos prácticos del plan

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internacional NOTICIAS

Christian Mumenthaler, CEO de SWISS RE a partir de julio Coincidiendo con la presentación de sus cuentas anuales de 2015, SWISS RE ha confirmado que Christian Mumenthaler será su nuevo CEO a partir del próximo 1 de julio, en sustitución de Michel M. Liès, que se retirará, tras más de 35 años de servicio en el grupo. Mumenthaler lleva 17 años en SWISS RE, donde ha dirigido con éxito la unidad de negocio de reaseguro desde octubre de 2011, “manteniendo la rentabilidad de suscripción en No Vida, al tiempo que ha mejorado la rentabilidad de Vida y Salud”, se destaca. 0

Google cierra su servicio de cotizaciones de productos financieros

FFSA y GEMA avanzan para crear la Fédération Française de l’Assurance

Google ha confirmado a finales de febrero su decisión de cerrar Google Compare, el servicio que permite obtener cotizaciones de seguros de automóviles, seguros de viaje, tarjetas de crédito e hipotecas, ya que el site no ha cumplido con las expectativas de rentabilidad esperada; se centrará ahora en Google AdWords e innovaciones futuras. La compañía ha enviado un email a sus socios informando de que la actividad de Google Compare en EE.UU. y Reino Unido se empezaría a reducir paulatinamente a partir del 23 de febrero y dejará de prestar servicio definitivamente el 23 de marzo. El site permitía a los compradores online conocer y comparar las ofertas de varias compañías de seguros de automóviles, prestamistas hipotecarios y emisores de tarjetas de crédito. 0

La FFSA, que reúne a las compañías aseguradoras francesas, y la GEMA, que hace lo propio con las entidades mutualistas, continúan sus trabajos para, a partir del 1 de julio, contar con un único órgano de representación, que se denominará Fédération Française de l’Assurance (FFA). Así, se ha decidido ya la estructura interna, con una Secretaría General, un responsable de la División de Asuntos Públicos y Comunicación, un responsable de la Gestión de Asuntos Sociales y una Dirección de Tecnología e Innovación. En todos los casos, reportarán directamente al presidente. Además, habrá dos delegaciones generales, que se encargarán de diferentes áreas dentro de la estructura interna. Una más enfocada al negocio asegurador y otra más funcional (economía, estudios y estadísticas; y europea e internacional).. 0

Insurance Europe, documento conjunto sobre titulizaciones La Asociación para los Mercados Financieros en Europa (AFME), la Asociación de Fondos Europeos y Gestión de Activos (EFAMA), la Asociación Internacional de Mercados de Capitales (ICMA) e Insurance Europe han elaborado un documento conjunto en el que expresan su respaldo a los esfuerzos políticos en la UE para desarrollar un marco “sólido y exitoso” para un sistema de titulizaciones “simple, transparente y estandarizado”. En el análisis que hacen de la iniciativa presentada por la Comisión para una Unión de los Mercados de Capital, las asociaciones creen que el nuevo marco para la titulización permite alternativas de financiación no bancarias “muy necesarias”, al tiempo que reclaman que la titulización sea tratada en igualdad de condiciones que otras formas de inversión. Para Michaela Koller, directora general de Insurance Europe, “las aseguradoras deben tener acceso a una amplia gama de activos con el fin de diversificar sus carteras y esto incluye la necesidad de titulizaciones de alta calidad. En el marco de Solvencia II ya se han desarrollado medidas para identificar las buenas titulizaciones y la propuesta de la Comisión es una continuación a todo esto, con algunas mejoras importantes. Sin embargo, son necesarios más avances, algunos de las cuales se describen en este documento conjunto con el resto de asociaciones. Desde la perspectiva de las aseguradoras, estamos llamando a una revisión muy necesaria del tratamiento de capital de las titulizaciones con arreglo a Solvencia II”. 0

Pronóstico ‘negativo’ para el reaseguro global Fitch mantiene una perspectiva ‘negativa’ sobre el sector reasegurador mundial. “La temporada de renovaciones de 1 enero ha demostrado que los precios de mercado en No Vida están en mínimos. Con los niveles actuales, apenas superiores al coste del capital, más caídas materiales en los precios o una competencia desordenada en el mercado

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de parte de algunas compañías, podría dar lugar a acciones negativas sobre las calificaciones”, afirma la agencia en un informe. Espera que el reciente aumento de operaciones de fusiones y adquisiciones entre los reaseguradores tradicionales solo tenga un “efecto limitado” que frene esta bajada en los precios.

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actualidad aseguradora I 7 de marzo de 2016

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SEGUROS DE ACCIDENTES PERSONALES Autor: INESE. Más información: juan.berjillos@inese.es

Este informe se basa en una encuesta en la que se ha solicitado a las entidades que operan en el ramo la descripción detallada de sus productos para, posteriormente, efectuar un análisis comparativo de dicha oferta. Se analizan así aspectos relevantes de estos seguros, tales como condiciones de contratación, características, forma de pago, capitales asegurados, garantías aseguradas o canales de distribución empleados. También se presentan las perspectivas que sobre estos seguros han proyectado las entidades participantes e incluye las primas anuales del seguro de accidentes para dos perfiles específicos de trabajadores por cuenta propia.

PUBLICIDAD DIGITAL EN EL MÓVIL - ENTIDADES FINANCIERAS Y ASEGURADORAS Autor: Ditrendia

La inversión en publicidad móvil a nivel mundial alcanza más del 50% de los presupuestos de publicidad digital. El estudio también pone de manifiesto que más del 50% de las entidades analizadas utiliza malas prácticas en la construcción de sus landing pages (páginas de aterrizaje), lo que impide que esa publicidad se convierta en efectiva y logre potenciales clientes. Además, indica que algunas entidades aún no disponen de una web ‘mobile friendly’, perdiendo así oportunidades de captación de clientes y dando una imagen negativa a los usuarios. También se matiza que solo el 48% de las entidades tiene landing page claras, lo que facilita el acceso y la lectura de contenidos ‘19TH ANNUAL GLOBAL CEO SURVEY’ Autor: PwC

El estudio se ha elaborado con la información recopilada entre 103 directivos de primer nivel de todo el mundo. Ellos expresan cuáles son sus principales inquietudes y pensamientos respecto al presente y futuro de sus negocios, del sector y de la economía. Así, el porcentaje de directivos que confía en el crecimiento del negocio a lo largo de 2016 cae seis puntos y baja hasta doce puntos cuando se trata de expresar la confianza en que la economía global mejore el año que viene. Exceso de regulación, impacto de la tecnología y ciberriesgos también aparecen entre las principales preocupaciones de los directivos.

PÉRDIDA DE BENEFICIO 14-15 de marzo (tardes) Barcelona. Organiza: INESE. Info.: INESE Catalunya. Paseo de Gracia, 25 08007-Barcelona. Tel.: 934 877 061 Fax: 934 870 415. E-mail: formacioncat@ inesecat.com. www.inese.es RESPONSABILIDAD CIVIL DE PRODUCTO 16 de marzo Madrid. Organiza AGERS. Info. AGERS. Príncipe de Vergara, 86. 1ª Esc. 2º Izda 28006 Madrid. Tel: 915628425. E-mail: formacion@agers.es CURSO DE LINKEDIN PARA MEDIADORES DE SEGUROS 17 de marzo Barcelona. Organiza: INESE. INESE Catalunya. Pº de Gracia, 25.

08007-Barcelona. T 934 877 061 F 934 870 415. formacioncat@inesecat.com / www.inese.es

CONGRESO DE DERECHO DE LA CIRCULACIÓN XXXII EDICIÓN Madrid, 21-22 de abril 2016 Madrid. Organiza: INESE. Info.: Avda. General Perón, 27 28020-Madrid T 913 755 814/00. F 915 352 955 ineseformacion@inese.es / www.inese.es

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Medalla de Oro al Mérito en el Seguro Revista Decana del Seguro Español Fundada en 1891 Directora de INESE Susana Pérez (susana.perez@inese.es) Responsable editorial de INESE Juan Manuel Blanco (juanmanuel.blanco@inese.es) Coordinadora ‘AA Mediación’ Elena Benito (elena.benito@inese.es)

Colaboradores Antonio Aguilar, José Luis Sierra Miguel Ángel Valero, Fernando Martínez, David Ramos, Llanos Cerrillo Fotografía Mayte Madariaga y Pablo Blázquez

Coordinadora comercial Laura Palao (laura.palao@inese.es) Publicidad Aída Rodríguez (aida.rodriguez@inese.es)

José Luis Cendrero (joseluis.cendrero@inese.es)

Juan Berjillos (juan.berjillos@inese.es)

Paloma González (paloma.gonzalez@inese.es)

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Consejero editorial Miguel Benito (mbenito@miguelbenito.com)

Redactores David Leonor (david.leonor@inese.es)

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Dpto. Suscripciones Eduardo López suscripciones@inese.es Tel 913 755 820 Fax: 915 352 955

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Queda prohibida la reproducción total o parcial de los artículos incluidos en esta publicación, su tratamiento informático y la transmisión por cualquier forma o medio, sin el previo permiso por escrito del titular del Copyright.

La dirección no comparte necesariamente las opiniones vertidas en los artículos firmados o expresadas por terceros Miembro Fundador de la Asociación Iberoamericana de Información y promoción profesional de Seguros (AIPRES). Miembro de la Presse Internationale d’Assurances (PIA).

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actualidad aseguradora I 7 de marzo de 2016

por azar MIGUEL BENITO. mbenito@miguelbenito.com

Los Seguros no son para viejos, ni para muchos jóvenes UN TORRENTE DE INFORMACIÓN política, económica y aseguradora, nos sorprende a diario. Bien es verdad que, en el caso de las noticias aseguradoras, casi siempre suelen ser en clave interna; es decir, que sólo las compran intelectualmente quienes están implicados en el negocio, porque en otros ámbitos son difíciles de vender y, sin duda, están lejos de ser una de las prioridades de las familias españolas. Es más, ni siquiera aquello que más usan, como disfrutar de la vivienda, usar el vehículo o ir a la consulta privada de un médico, son contempladas desde una vertiente aseguradora, aunque la tengan.

Cuando nos referimos a problemas, más vale hacer caso al Financial Times, que como sociedad y economía nos tiene calados. Hace unos días, uno de sus periodistas escribía que entre los afectados por la crisis en España se encuentran 1,85 millones de españoles, menores de 34 años, que no sólo no logran encontrar trabajo, sino que muchos están psicológicamente enfermos en una sociedad que no les brinda oportunidades. Por otro lado, estos jóvenes y otros muchos que trabajan, debido a sus miserables sueldos, se ven obligados a “vivir una adolescencia permanente”, compartiendo hogar con los padres. Y todo esto sucede en un país de casi 47 millones de habitantes, donde la edad media ya supera los 43 años.

Con estos problemas estructurales de sociedad, ¿cómo es posible que el mensaje que les lanza el Seguro sea vamos a subir precios o ahorren? No hace mucho afirmé que el low cost ha venido para quedarse. Y, cosas de la globalización, aquellos operadores que sólo sepan hacer seguros de lujos, por otro lado, los más interesantes, no podrán aspirar a penetrar en algunos segmentos sociales cada vez más amplios, como en el caso de los mayores que viven de su pensión o de los jóvenes en paro o con escasos ingresos.

De seguir así, los microseguros serán los amos.

UN ABSURDO EN TODA REGLA En la última edición de la Semana del Seguro hemos escuchado algunos mensajes inteligentes y, a la vez, difíciles de llevar a la práctica con el panorama descrito. Respecto al

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sistema de pensiones, la presidenta de UNESPA indicaba que ha llegado el momento de dar la batalla por la igualdad, es decir, por parecernos a otros países avanzados de Europa, que han hecho del fomento del ahorro privado un leitmotiv, un movimiento guía hacia la igualdad, aunque ésta habría que ponerla entre comillas, puesto que los sistemas públicos van a sufrir, o mejor dicho, ya están sufriendo y precisan recursos adicionales. Las cotizaciones de trabajadores y empresas al sistema público de pensiones en España se muestran insuficientes para su sostenimiento, y más, frente a la presión que pone la llegada a la edad de jubilación de la generación de los Baby Boomers.

Deliberadamente, no me he querido perder en cifras y datos, que tan abundantemente ofrece esta revista, y prefiero apuntar hacia una serie de reflexiones que van a condicionar el futuro del negocio. Por supuesto, es primordial la solvencia y la rentabilidad, así como el desarrollo de Solvencia II. Además, es necesario afrontar ese reto que supone la digitalización y la introducción de sistemas expertos que dejan, en ocasiones, a los expertos humanos en la cuneta.

Como dice un amigo, el Seguro empieza a carecer de sentimientos. Curiosa matización cuando se dice que lo que más importa es el cliente.

Un lugar especial debería ocupar el reto de hacer de este negocio algo emocionante. El Seguro como actividad puede representar comunicación, relaciones, negocio, pero no produce retorno emocional. La gente termina su etapa laboral y muchos no saben a qué y para qué entregaron su vida, más allá de sacar sus familias adelante. El sector tiene mala memoria. En la Semana del Seguro moderé una mesa redonda sobre cómo ayuda la comunicación a los corredores y escuché mensajes que me retrotrajeron a hace 30 años. ¿Todavía estamos en la casilla de salida? La sociedad por su lado, el Seguro por el suyo y los corredores igual de desconocidos, aparte de que la robotización informática y los sistemas expertos parecen endiabladamente concebidos para irlos desplazando. Esperemos que sea a muy largo plazo para gozar de su cercanía humana.

Tras 45 años en el sector, espero del Seguro un retorno emocionante, pero me temo que eso es mucho pedir. 0

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