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TEMA DEL MESE

A PROPOSITO DI SERVIZIO POST VENDITA Susanna Cagnoni, dell’omonima azienda di distribuzione, afferma “è efficace solo quando è conseguenza di un pre vendita qualificato”

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N.4 / ANNO 2013

Pubblicazione mensile

CRONACA - DOSSIER - FOCUS - LOGISTICA - PROFESSIONI - MERCATO - IMPRESE - LAVORO

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A PROPOSITO DI SERVIZIO POST VENDITA Susanna Cagnoni, dell’omonima azienda di distribuzione, afferma “è efficace solo quando è conseguenza di un pre vendita qualificato”

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iL Tema del mese Assistenza post-vendita Susanna Cagnoni: non esiste post efficace senza pre qualificato

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iNews

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iTestimonial Beniamino Scarano - Linvea La natura ci guida e ci insegna… …unione vuol dire forza e coraggio per affrontare le sfide più dure. Questo è il momento di fare tesoro dell’esempio che ci viene proprio dall’ambiente maturale che ci circonda

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Virlinzi Lavorare in sinergia, con fornitori e clienti Questo è l’obiettivo di Virlinzi, per la sua azienda che da ben ottanta anni è sulla breccia, pronta a raccogliere e vincere tutte le nuove sfide

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in Evidenza Tendenze B2b e nuovo internet L’Osservatorio sul marketing ci racconta come si evolve la comunicazione commerciale. E così scopriamo che eventi e convegni di approfondimento risultano tra le attività più interessanti apprezzate e pianificate.

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Tendenzw Barcode: 40 anni e non li dimostra Lo scorso mese di aprile, mentre l’Italia si preparava al ponte di fine mese, nel mondo del commercio moderno GS1 iniziava i festeggiamenti del 40° anniversario del codice a barre

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in primo piano Agenzie e associazioni Agenti esogeni Termine spesso usato in geologia per riferirsi a quegli elementi esterni che modificano nel bene e nel male la nostra Terra, in un parallelo che porta alla mente un altro genere di elementi esterni: gli agenti di commercio

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iPartner/ERSI ERSI ci qualificherà L’Associazione da anni lotta perché la qualifica professionale sia accompagnata da un riconoscimento ufficiale che renda più trasparente il mercato e l’interazione con i consumatori finali. Finalmente sembra proprio che i tempi siano maturi!

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CRONACA - DOSSIER - FOCUS - LOGISTICA - PROFESSIONI - MERCATO - IMPRESE - LAVORO

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il Tema del mese

Assistenza post-vendita

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usanna Cagnoni, nell’omonima azienda di famiglia da oltre 16 anni, già responsabile dell’IT e dopo alcuni anni passati alle Vendite, oggi presiede l’ottimizzazione strategica delle attività sia interne all’azienda sia in relazione a fornitori e clienti. Ovvero: come orientare approvvigionamenti, magazzino, processi e servizi, nel medio e nel lungo periodo. Poiché da sempre in Cagnoni uno spazio importante è stato riservato alle attività postvendita, con lei abbiamo voluto approfondire il tema di questo mese. Che per l’appunto è l’attitudine dei rivenditori di ferramenta e utensileria a organizzare e strutturare efficienti servizi post (ma anche pre) vendita. iFerr: Come mai in Cagnoni tanta attività intorno al servizio di assistenza? S.C.: Tutto è nato da due aspetti congiunturali connessi tra loro. Da un lato la sinergia interna, con una nostra consociata che si occupava di manutenzione e assistenza di natanti a motore e a vela. Dall’altro l’avvio di una linea di utensili elettrici e di macchine da giardino a marchio privato (rispettivamente Yamato e Papillon), che richiedevano una struttura post-vendita dedicata. Correva la fine degli anni settanta. Io non ero ancora in azienda, ma quello fu un punto di svolta importante nella relazione fiduciaria con la nostra clientela. iFerr: Oggi come siete organizzati? S.C.: La nostra consociata non condivide più i nostri spazi, ma collabora con noi come officina di assistenza post-vendita per gli interventi più complessi sui prodotti a nostro marchio. Per la manutenzione ordinaria, invece, ci siamo strutturati direttamente. Certamente noi sappiamo che senza questo servizio non potremmo essere credibili in alcuni ambiti specifici, come quello degli elettroutensili e delle macchine da giardino. E poi garantire un servizio di assistenza post-vendita agevola la creazione di un rapporto di fiducia con la clientela, tanto più se è un servizio affidabile ed efficace. iFerr: Questo vale anche per il rivenditore al dettaglio? S.C.: Ancor di più, direi. Anche perché rappresenta un mezzo unico e impareggiabile per distinguersi dalla concorrenza selvaggia e un po’ indiscriminata della grande distribuzione. Il post-vendita viene visto come un’opportunità strategica. iFerr: Secondo lei come andrebbe strutturato? S.C.: Anni di esperienza in azienda ci hanno insegna-

Non esiste post efficace senza pre qualificato

Susanna Cagnoni - Grossista Cagnoni di Ancona

to che un buon post-vendita parte da un efficace pre vendita. Perché dare corrette informazioni preliminari riduce notevolmente il rischio di un utilizzo improprio del prodotto. E noi sappiamo che buona parte degli interventi di riparazione nascono proprio da un utilizzo non adeguato del prodotto. iFerr: Quindi il post-vendita parte dal pre vendita? S.C.: Certamente. E passa sempre e comunque attraverso una corretta formazione e informazione sia del personale di vendita, sia dei rivenditori. Il meccanismo per altro si autoalimenta. Le aziende di produzione oggi sono ben liete di affiancare i rivenditori in questo processo evolutivo, e lo stesso vale per noi distributori. iFerr: Ed è necessario dotarsi di una officina interna? S.C.: Non è detto. Di certo si dovrebbe avere un esperto capace di comprendere con buona approssimazione l’entità del problema. E questo per ciascuna area di servizio. Insomma, l’obiettivo deve essere uno e uno solo: non far mai sentire l’utente solo, a dirimere la questione. iFerr: La sua percezione è che i dettaglianti abbiano colto questa necessità del mercato? S.C.: Ne sono più che convinta, e sono anche sempre più attenti a selezionare i loro fornitori in funzione del supporto che garantiscono in questo ambito. iFerr: Quindi nulla da aggiungere o …aggiustare? S.C.: Magari fosse così! Dobbiamo ancora fare strada. C’è sempre margine per migliorare il servizio, ad esempio i tempi di evasione della riparazione. A volte i vincoli logistici e organizzativi costringono ad attese non comprensibili, e disagevoli, dal punto di vista dell’utilizzatore finale: per esempio quando chiede la riparazione di una rasaerba in una primavera piovosa come quella attuale! Allora dobbiamo impegnarci tutti per risolvere la questione. iFerr: Qualche proposta? S.C.: Non ho la bacchetta magica, ho qualche idea… In alcuni casi potrebbe funzionare la soluzione dei “muletti”, in altri quella del mettere in atto sinergie logistiche. Anche anticipare i documenti e la richiesta di riparazione rispetto ai tempi di ricevimento del prodotto può rappresentare un elemento utile per pianificare le attività e in fin dei conti ridurre i tempi complessivi del processo. In conclusione, credo sia necessario mettere in discussione le abitudini consolidate e creativamente trovare nuove soluzioni. Anche se questo in prima battuta potrà risultare oneroso, crediamo che i risultati poi daranno ragione nel medio termine.

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Ersi

ERSI ci qualificherà! Ersi, Associazione italiana degli esperti in riferme e serrature, da anni lotta perché la qualifica professionale sia accompagnata da un riconoscimento ufficiale che renda più trasparente il mercato e l’interazione con i consumatori finali. Finalmente sembra proprio che i tempi siano maturi!

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ualificare e dare peso ufficiale e specifico a una professione delicata come quella del serraturiere non è certo cosa da poco. Lo sappiamo bene tutti noi che in questo ambito operiamo da anni. Finalmente sembra che anche il nostro paese sia pronto a questo memorabile passo. Nel percorso evolutivo di questi anni, sia in sede nazionale che internazionale, fondamentale è stato il contributo di Ersi. Che in questo articolo ci racconta origini e stato di fatto della qualificazione dei serraturieri, secondo la norma Uni di prossima pubblicazione. rante il Consiglio europeo di Lisbona (marzo del 2000) i Paesi europei hanno deciso di puntare sullo sviluppo del sistema di istruzione e formazione, per accrescere il livello di competitività. Il panorama emerso dal confronto però, ha messo in luce una ulteriore questione fondamentale: la necessità di creare un sistema trasparente e univoco di lettura e interpretazione delle qualifiche. In funzione dell’obiettivo “trasparenza” si sviluppa la prospettiva di un quadro unico per la trasparenza di qualifiche e competenze. Così nasce EQF.

che cos’È l’eQf

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L’EQF, in inglese European qualification framework, è un dispositivo di traduzione – una griglia di conversione e lettura – che consente di mettere in relazione e posizio-

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nare, in una struttura a otto livelli, i diversi titoli (qualifiche, diplomi, certificati ecc.) rilasciati nei Paesi membri; il confronto si basa sugli esiti dell’apprendimento. Si tratta di una meta-struttura rispetto alla quale, su base volontaria, gli Stati membri sono chiamati a rileggere i propri sistemi di istruzione e formazione, in modo tale che ci sia un collegamento tra i singoli sistemi nazionali e il Quadro europeo EQF. Non è quindi una duplicazione dei sistemi nazionali, o un tentativo di imporre un’omogeneizzazione dei titoli e delle qualifiche, bensì un vero e proprio codice comune di riferimento, tale da consentire ai diversi Paesi di posizionare e rendere così leggibili i propri sistemi nazionali.

riflessi dell’eQf in italia In funzione dell’istituzione dell’EQF le autorità nazionali di ogni Paese sono state chiamate a stabilire le relazioni tra i propri sistemi di titoli e qualifiche e il Quadro unico stesso. In Italia l’adesione alla richiesta dell’Europa si è concretizzata con l’avviamento, nel 2007, dei lavori del Tavolo unico per la costruzione del sistema nazionale di standard minimi professionali, di certificazione e formativi, promosso dal Ministero del lavoro. Il Tavolo ha l’obiettivo di definire un sistema nazionale di standard, coerente con l’istituzione del Quadro europeo delle qualifiche e delle competenze – EQF. Fanno parte del Tavolo: Ministero della pubblica istruzione, Ministero dell’università e della ricerca, Regioni, Province autonome e parti sociali.

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SOMMARIO NUMERO 4 - 2013

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iPartner/Studio Mario Silvano “Repetita Juvant”... Per un cliente soddisfatto Gli antichi insegnano: ripetere certi concetti, ripassarli periodicamente, aiuta a mantenerne viva la memoria e quindi l’efficacia. Ecco allora alcuni suggerimenti alla vendita in utili schede facili da consultare in qualsiasi momento iPartner/Building the future I costi occulti di un magazzino Ovvero: come evitare inutili sprechi ottimizzando risorse e strumenti, per migliorare in marginalità ma anche in efficienza

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iMercati Sicilia, La prudenza in tempi di crisi

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iVendo online Test di acquisto di una piscina Una rubrica creata per aiutare i commercianti di ferramenta a vendere sul proprio web

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iRete/ WebMKT Grossisti in rete Visti da rivenditori non clienti, abbiamo scelto di analizzare i siti web di due esponenti della distribuzione all’ingrosso. In questo numero: Corbellini e Sipafer

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Approfondimenti Piscine di superficie Chiare, dolci, fresche acque Senza competenza e supporto post vendita, il business non decolla

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Climatizzatori Voglia di fresco! Posizionamento del mix di prodotto, consegna a domicilio e installazione, sono determinanti perché il reparto abbia successo.

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Generatori Scariche di energia pura! Conoscere i prodotti, saperli consigliare con puntualità all’utente finale e scegliere con cura i fornitori anche e soprattutto in funzione della loro organizzazione tecnica

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iTech Speciale pezzi unici Visioni dal futuro Recon Jet, un ottimo upgrade dei google glass

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Fonepad. Tutto in uno Nell’era della miniaturizzazione Asus osa con un tablet che funziona anche da telefono

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Tutta la casa in un Touch screen La domotica è parte della vita di oggi. Ecco le soluzioni di Bticino per una casa all’avanguardia

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iProtagonisti Ineco Nuovo catalogo per Ineco Organizzato per macro categorie, il quarto catalogo presenta all’occhiello trenta nuove famiglie di prodotto

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Errebi Innovazione nella tradizione Un’azienda che offre una gamma completa di chiavi per serrature e macchine per la duplicazione

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Rivit Rivit compie 40 anni Il 2013 sarà un anno importante per Rivit: 40 anni di attività sul mercato!

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Cisa e Disec Insieme per formare e informare il mercato Due aziende apparentemente lontane, hanno unito le loro forze per organizzare un evento congiunto dedicato al mercato professionale. Obiettivo: creare un momento ci incontro confronto e qualificazione

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Colzani Prodotti per auto al servizio della ferramenta Colzani, azienda di riferimento nel mercato dei ricambi e dei prodotti per auto moto e ciclo, ha un nuovo progetto dedicato alla filiera lunga della ferramenta e utensileria

Approfondimenti

Piscine di superficie

Chiare dolci fresche acque!

Per vendere con soddisfazione piscine di superficie sono necessari competenza e supporto post vendita. Anzi: senza competenza e supporto post vendita, il business non decolla. Per questo la partnership con il fornitore è determinante. Ne abbiamo parlato con una delle aziende più note e qualificate del settore

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ata a Los Angeles in California, nel 1964, e distribuita in Italia da MacDue Group, Intex oggi è punto di riferimento indiscusso con un market share per il settore piscine pari al 57 per cento (dati NPD), e nel 2012 ha registrato un fatturato di competenza nel nostro paese, pari a 16,2 milioni di euro. Un successo che si deve certamente attribuire alla qualità dei prodotti, ma anche all’eccellente livello di servizio post vendita. Motivo per cui, in questo numero di iFerr dedicato proprio al post vendita, con Intex abbiamo voluto parlarne. Per approfondire la questione, a proposito di piscine distribuite in ferramenta e necessità di supporto alla clientela, abbiamo incontrato

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Gianluca Alberti, responsabile commerciale Italia per il canale Normal trade. Iferr: Inquadriamo la questione Alberti: quanto pesa secondo lei il post vendita nel mondo delle piscine di superficie? G.A.: Certamente è determinante. C’è poco da fare. Questi sono prodotti che non si vendono da soli, e che non si vendono senza competenza e capacità di supportare il cliente. Questo vale per tutti gli anelli della filiera, e per tutto il ciclo di vita del prodotto. Noi stessi abbiamo fatto di consulenza e servizio due delle nostre leve commerciali più interessanti. Iferr: Allora ci racconti: come deve organizzarsi e muoversi, in tal senso, un dettagliante di ferramenta? G.A.: Prima di tutto deve lavorare sugli assortimenti in modo accurato. L’esperienza ci insegna

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Ambrovit è uno dei maggiori distributori europei di viti per pannelli truciolari, autofilettanti, autoforanti e bulloni. Con il nuovo magazzino automatico è in grado di stoccare circa 20.000 pallets pronti per la spedizione, offrire un “Special service” ed assicurare consegne rapide.

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Post vendita?

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’estate si avvicina … anche se “ il clima “ in Italia non è un argomento facile da trattare… In questo numero di iFerr Magazine abbiamo voluto approfondire i temi della climatizzazione, generazione di corrente e piscine, ciò che d’estate e più richiesto … Tutti prodotti che necessitano “ POST VENDITA “ Post vendita vuol dire capacità di gestire le criticità dei propri clienti, con ef ficacia ed ef ficienza, senza mai abbandonarli nelle problematiche legate alla vendita del prodotto. È questa la strada per essere il punto di riferimento nel mercato. È questa la strada per fidelizzare la clientela. È questa la strada per superare la concorrenza e la grande distribuzione. Anche fornitori, produttori, impor tatori o distributori all’ingrosso, hanno strutturato ser vizi idonei a suppor tare i dettaglianti nel post vendita. Corsi di formazione e informazione, aggiornamento tecnico e normativo, strutture dedicate a disposizione di tutti i clienti. Questo ed altro nel quar to numero di iFerr Magazine. 9


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Elevati standard di qualità come risultato di una tecnologia d’avanguardia applicata all’engineering degli utensili da taglio. Da 30 anni Krino produce e distribuisce prodotti affidabili e sicuri, di alte prestazioni... nuovi orizzonti ideali di tecnologia.

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IL CAMBIAMENTO

NUOVI ORIZZONTI DELLA TECNOLOGIA PASSA DALLA RETE Primo congresso nazionale Grossisti Ferramenta, iFerr 2012: una intensa giornata di confronto e formazione, ma non solo

ROMA - MILANO

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Distribuzione e diffusione Garantita dai grossisti partner

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EDILIZIA LEGGERA IN FERRAMENTA Gloriano Mondaini de La Ferramenta di Rimini ci guida alla scoperta di una opportunità di business

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iFerr Magazine a prima vista può essere classificata come una delle tante riviste specializzate del settore, ma è molto di più, innovazione, esperienza, collaborazione, interattività

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Le metropoli dei soddisfatti: iFerr Magazine ha voluto avviare un’analisi puntuale della distribuzione all’ingrosso letta dai dettaglianti locali

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iFerr Magazine deve raggiungere i commercianti dettaglian-

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GIARDINAGGIO IN FERRAMENTA Franco Fraschetti si racconta e ci racconta

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All’interno dello spazio web www.iferr.com esiste la possibilità di richiedere direttamente iFerr Magazine; le già numerose richieste che riceviamo, saranno progressivamente sottoposte alla valutazione del grossista che partecipa all’iniziativa distributiva della relativa provincia, per aggregarle alle liste già selezionate.

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Salve queste premesse, è ben chiaro che uno strumento richiesto e voluto dal grossista non poteva che essere da esso stesso distribuito, evidenziandone la paternità. iFerr Magazine non è una rivista gratuita ma sarà possibile riceverla gratuitamente presso il proprio negozio o anche presso la propria abitazione grazie alla sponsorizzazione del proprio grossista fornitore. In collaborazione con alcuni grossisti più lungimiranti e capaci di comunicare con il mercato di riferimento, selezioniamo la clientela servita in considerazione della qualità e della territorialità. Il dettagliante che riceverà la nostra rivista saprà allora di essere stato segnalato da un grossista suo fornitore, come riportato in ogni copertina di ogni numero e come rappresentato nell’esempio.

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ti, e ad essi far pervenire l’importante comunicazione dell’ingrosso; ma anche ai dettaglianti desidera dar voce, per raccontare le proprie storie ed esporre le proprie richieste ed opinioni al mondo dei grossisti. Un’opportunità senza precedenti, e sotto l’attenta osservazione del terzo universo: quello della Produzione. iFerr Magazine si propone quale punto di raccordo e interazione di tutte le parti coinvolte. La lunga militanza in questo settore, ci consente oggi di disporre di un’anagrafica di circa 11.000 imprese che svolgono commercio al dettaglio nel settore della ferramenta e affini; questi sono i nostri potenziali lettori.

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Se sei interessato a saperne di più scrivici a info@iferr.com e sarai subito ricontattato.

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usanna Cagnoni, nell’omonima azienda di famiglia da oltre 16 anni, già responsabile dell’IT e dopo alcuni anni passati alle Vendite, oggi presiede l’ottimizzazione strategica delle attività sia interne all’azienda sia in relazione a fornitori e clienti. Ovvero: come orientare approvvigionamenti, magazzino, processi e servizi, nel medio e nel lungo periodo. Poiché da sempre in Cagnoni uno spazio importante è stato riservato alle attività postvendita, con lei abbiamo voluto approfondire il tema di questo mese. Che per l’appunto è l’attitudine dei rivenditori di ferramenta e utensileria a organizzare e strutturare efficienti servizi post (ma anche pre) vendita. iFerr: Come mai in Cagnoni tanta attività intorno al servizio di assistenza? S.C.: Tutto è nato da due aspetti congiunturali connessi tra loro. Da un lato la sinergia interna, con una nostra consociata che si occupava di manutenzione e assistenza di natanti a motore e a vela. Dall’altro l’avvio di una linea di utensili elettrici e di macchine da giardino a marchio privato (rispettivamente Yamato e Papillon), che richiedevano una struttura post-vendita dedicata. Correva la fine degli anni settanta. Io non ero ancora in azienda, ma quello fu un punto di svolta importante nella relazione fiduciaria con la nostra clientela. iFerr: Oggi come siete organizzati? S.C.: La nostra consociata non condivide più i nostri spazi, ma collabora con noi come officina di assistenza post-vendita per gli interventi più complessi sui prodotti a nostro marchio. Per la manutenzione ordinaria, invece, ci siamo strutturati direttamente. Certamente noi sappiamo che senza questo servizio non potremmo essere credibili in alcuni ambiti specifici, come quello degli elettroutensili e delle macchine da giardino. E poi garantire un servizio di assistenza post-vendita agevola la creazione di un rapporto di fiducia con la clientela, tanto più se è un servizio affidabile ed efficace. iFerr: Questo vale anche per il rivenditore al dettaglio? S.C.: Ancor di più, direi. Anche perché rappresenta un mezzo unico e impareggiabile per distinguersi dalla concorrenza selvaggia e un po’ indiscriminata della grande distribuzione. Il post-vendita viene visto come un’opportunità strategica. iFerr: Secondo lei come andrebbe strutturato? S.C.: Anni di esperienza in azienda ci hanno insegna-

to che un buon post-vendita parte da un efficace pre vendita. Perché dare corrette informazioni preliminari riduce notevolmente il rischio di un utilizzo improprio del prodotto. E noi sappiamo che buona parte degli interventi di riparazione nascono proprio da un utilizzo non adeguato del prodotto. iFerr: Quindi il post-vendita parte dal pre vendita? S.C.: Certamente. E passa sempre e comunque attraverso una corretta formazione e informazione sia del personale di vendita, sia dei rivenditori. Il meccanismo per altro si autoalimenta. Le aziende di produzione oggi sono ben liete di affiancare i rivenditori in questo processo evolutivo, e lo stesso vale per noi distributori. iFerr: Ed è necessario dotarsi di una officina interna? S.C.: Non è detto. Di certo si dovrebbe avere un esperto capace di comprendere con buona approssimazione l’entità del problema. E questo per ciascuna area di servizio. Insomma, l’obiettivo deve essere uno e uno solo: non far mai sentire l’utente solo, a dirimere la questione. iFerr: La sua percezione è che i dettaglianti abbiano colto questa necessità del mercato? S.C.: Ne sono più che convinta, e sono anche sempre più attenti a selezionare i loro fornitori in funzione del supporto che garantiscono in questo ambito. iFerr: Quindi nulla da aggiungere o …aggiustare? S.C.: Magari fosse così! Dobbiamo ancora fare strada. C’è sempre margine per migliorare il servizio, ad esempio i tempi di evasione della riparazione. A volte i vincoli logistici e organizzativi costringono ad attese non comprensibili, e disagevoli, dal punto di vista dell’utilizzatore finale: per esempio quando chiede la riparazione di una rasaerba in una primavera piovosa come quella attuale! Allora dobbiamo impegnarci tutti per risolvere la questione. iFerr: Qualche proposta? S.C.: Non ho la bacchetta magica, ho qualche idea… In alcuni casi potrebbe funzionare la soluzione dei “muletti”, in altri quella del mettere in atto sinergie logistiche. Anche anticipare i documenti e la richiesta di riparazione rispetto ai tempi di ricevimento del prodotto può rappresentare un elemento utile per pianificare le attività e in fin dei conti ridurre i tempi complessivi del processo. In conclusione, credo sia necessario mettere in discussione le abitudini consolidate e creativamente trovare nuove soluzioni. Anche se questo in prima battuta potrà risultare oneroso, crediamo che i risultati poi daranno ragione nel medio termine.

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iNews Il pagamento ormai è con smartphone

Il funzionamento avviene così

li italiani sono pronti a passare ai pagamenti attraverso lo smartphone. Secondo gli indicatori più recenti c’è stata anche nel nostro Paese la svolta. Il valore del transato è destinato a superare proprio in questi mesi la quota dei 1.000 milioni di euro emessi mediante un apparecchio mobile, telefono o tablet che sia. Sono in crescita sia le proposte sia la disponibilità e tale stato di predisposizione favorevole riguarda i pagamenti remoti e quelli di prossimità. Il ritmo di crescita delle transazioni è in alcuni casi del 60% l’anno e la chiusura del 2012 era già oltre quota 900 milioni di euro. La metà della somma deriva dall’acquisto di contenuti digitali per gli smartphone (+15%), in particolare di quelle app che poi consentono ulteriori attività. Cresce decisamente il numero di esercizi commerciali strutturati per accettare il pagamento via mobile. Si calcola, per esempio, che 10.000 corse di taxi siano state pagate nel 2012 con questo sistema.

er quanto riguarda il consolidamento dei sistemi di pagamento mobile è utile che gli esercenti di qualsiasi settore sappiano che, a fine 2012, vi erano circa 30.000 terminali Pos NFC attivi (erano circa 5.000 del 2011). Gli impegni già assunti dagli attori del mercato permettono di dire fin da oggi che per fine 2013 saranno sicuramente oltre 170.000 i Pos NFC operativi (più del 10% del totale). Dalla parte degli acquirenti, sempre a fine 2012 si contavano circa 2,58 milioni di possessori di telefoni con carta sim NFC che diventeranno circa 6 milioni a fine 2013. Anche le carte contactless circolanti sono passate da 750.000 a oltre 2 milioni, con piani molto aggressivi sulle nuove emissioni e sulle sostituzioni. Il sistema NFC consente la transazione avvicinando i due dispositivi (pos per l’esercente e phone oppure card per il cliente) a 4 cm di distanza.

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L’aiutino del recupero crediti P.A.

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o.Aer, associazione federata in Anima che raccoglie al proprio interno costruttori, importatori ed esportatori italiani di apparecchiature e impianti per la climatizzazione e la ventilazione, per un totale di circa 1,9 miliardi di euro di fatturato e circa 7.000 addetti, ha trasmesso al ministero dell’Ambiente la dimostrazione documentata che l’applicazione dell’art. 12, introdotto dalla proposta di revisione del Regolamento 842/2006 su taluni gas fluorurati (F-gas), farebbe aumentare le emissioni dirette di HFC in ambiente anziché ridurle e avrebbe ripercussioni anche

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sulle emissioni indirette di CO2. Il nuovo Regolamento vorrebbe che tutte le apparecchiature per la climatizzazione venissero spedite e installate sprovviste di carica di refrigerante per evitare perdite prima dell’avviamento. Il divieto di precarica refrigerante avrebbe una serie verificabile di conseguenze negative sulla filiera: in termini di collaudo, installazione, funzionamento, smaltimento, quantitativi richiesti e costi finali. Ma, insensatamente, è quanto previsto dalla norma all’art.12 che realisticamente risulta non applicabile dalla filiera e pertanto se ne chiede l’abolizione.


iNews Un catalogo di successo

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PROFESSIONAL PRODUCT

mbro-sol è un’azienda dinamica e all’avanguardia che produce prodotti spray e chimici. Il nuovo catalogo 2013 rappresenta un vero salto di qualità per l’azienda sia per i nuovi prodotti inseriti, sono infatti 140, sia per la presentazione più dettagliata e accurata dei prodotti storici dell’azienda. È suddiviso nelle seguenti macro categorie: lubrificanti, spray per la manutenzione, antiadesivi e isolanti, spray per la pulizia, spray per la cura dell’auto, zincanti e vernici. Centrale per Ambro-sol sono i lubrificanti, di cui è stata ampliata la gamma di alta qualità (HQ), e in particolare lo sbloccante 7 funzioni rappresentato in copertina. Questo prodotto è stato creato in laboratorio per primeggiare come prestazioni e prezzo sulla concorrenza, una ulteriore dimostrazione della vocazione innovativa dell’azienda. Grazie all’ampliamento della gamma , sopratutto nei prodotti di alta qualità, alla esposizione più chiara e dettagliata e al vincente rapporto qualità prezzo, il nuovo catalogo ha avuto un ottimo riscontro presso la clientela dando ad Ambro-sol conferme positive anche nel fatturato. www.ambro-sol.it WWW.AMBRO-SOL.IT

Prove sul campo

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emogarden, il grande evento dedicato alla motocoltura, alla cura e manutenzione del giardinaggio avrà la sua 4° edizione dal 21 al 23 settembre al Parco Giardino Sigurtà a Valeggio sul Mincio (VR). Punto di forza di Demogarden è la possibilità di provare sul campo strumenti, macchinari e accessori in anteprima delle più importanti aziende del settore. Le aziende dal canto loro avranno l’occasione di incontrare un pubblico di utilizzatori appassionati e preparati oltre che gli operatori del settore. La nuova edizione prevederà nuove formule espositive per rispondere ad ogni specifica esigenza, e ospiterà circa 50 workshop e incontri adatti ad ogni livello di preparazione con i maggiori esperti del settore. Il successo della formula di Demogarden è dimostrato dal numero di visitatori che nella 3°edizione sono raddoppiati: circa 9000. Ingresso, prove e incontri sono gratuiti ma la registrazione è obbligatoria su www.demogarden.it

Una rotta per nuove opportunità

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ambiare per competere è il tema che Angaisa ha sviluppato durante il suo 16° Convegno che si è tenuto a Fiera Milano il 16 maggio. L’obiettivo è stato quello di fornire una nuova bussola per individuare la rotta giusta sapendo cogliere le nuove opportunità ed esplorare nuovi mercati. Numerosi i partecipanti e interessanti gli interventi dei relatori, nomi di spicco nel panorama economico, istituzionale e della ricerca. Il Presidente del Cresme, Lorenzo Bellicini ha presentato una approfondita analisi su i numeri del mercato ITS negli ultimi 5 anni, Mannheimer presidente ISPO ha re-

lazionato sui risultati della ricerca relativa alle richieste e le attese del mercato verso la distribuzione idrotermosanitaria, ponendo l’accento sulla GDO e su come venga valutata dai consumatori e dalla clientela professionale. Si sono anche analizzati gli scenari macro e le prospettive future grazie agli interventi del presidente Sangalli della Confcommercio e Squinzi presidente Confindustria.La giornata si è conclusa con la tavola rotonda che ha visto un interessante confronto tra gli attori del mondo imprenditoriale e rappresentanti delle istituzioni. www.angaisa.it

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iNews Climatizzatori: abolire l’articolo 12

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o.Aer, associazione federata in Anima che raccoglie al proprio interno costruttori, importatori ed esportatori italiani di apparecchiature e impianti per la climatizzazione e la ventilazione, per un totale di circa 1,9 miliardi di euro di fatturato e circa 7.000 addetti, ha trasmesso al ministero dell’Ambiente la dimostrazione documentata che l’applicazione dell’art. 12, introdotto dalla proposta di revisione del Regolamento 842/2006 su taluni gas fluorurati (F-gas), farebbe aumentare le emissioni dirette di HFC in ambiente anziché ridurle e avrebbe ripercussioni anche sulle emissioni indirette di CO2. Il nuovo Regolamento vorrebbe che tutte le apparecchiature per la climatizzazione venissero spedite e installate sprovviste di carica di refrigerante per evitare perdite prima dell’avviamento. Il divieto di precarica refrigerante avrebbe una serie verificabile di conseguenze negative sulla filiera: in termini di collaudo, installazione, funzionamento, smaltimento, quantitativi richiesti e costi finali. Ma, insensatamente, è quanto previsto dalla norma all’art.12 che realisticamente risulta non applicabile dalla filiera e pertanto se ne chiede l’abolizione.

Attacco al pluralismo commerciale

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i perfezionerà entro luglio 2013 l’accordo d’ingresso della Cassa Depositi e Prestiti, tramite il Fondo Strategico Italiano, nel capitale della holding di controllo di Finiper, cui fanno capo circa 200 punti vendita fra ipermercati Iper, la grande I e supermercati Unes. Fida-Confcommercio reagisce con stupore all’iniziativa poiché il Fondo disattende la sua mission “che dovrebbe essere quella di tutelare l’interesse nazionale che non è certamente quello di creare dei monopoli o delle oligarchie nella distribuzione commerciale”. Il presidente Dino Abbascià sottolinea anche che il fatto che, in Italia, la gdo continui a detenere solo quote di minoranza sul mercato e che il dettaglio tradizionale e la distribuzione organizzata riescano nonostante tutto a rimanere competitivi rappresenta un asset stategico su cui si dovrebbe investire. L’operazione intesa quale attacco al pluralismo distributivo è come tale da condannare.

Integrazioni di assortimento

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e adiacenze merceologiche sono un tema importante nel buon funzionamento di un negozio. A livello nazionale il comparto delle ferramenta aperte al pubblico sembra non avere dubbi nell’individuare in pitture e vernici il complemento ideale per il proprio assortimento specializzato, comprensivo di utensileria. Così

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il 63% degli 8.500 esercizi di ferramenta censiti da Marketing & Telematica strizza l’occhio ai colorifici. Colpisce anche che quasi 4 negozi su 10 trovino un aiuto di fatturato dalle referenze dei casalinghi, che rispetto al giardinaggio e all’hobbistica dovrebbero garantire un incremento di visite e rotazioni più interessanti. Probabilmente è proprio la maggiore attenzione a un parametro primario quale quello della rotazione a spingere nell’angolo gli articoli per edilizia e la falegnameria: queste voci di integrazione coinvolgono in maniera residuale circa un punto di vendita ogni 10.


Leroy Merlin lavora con i ragazzi

Notararigo, marchi diiNews quali Marchi di qualità per il professio per il professionista 1

dalle aziende

Notararigo, marchi di quali per il professio La ditta Benedetto Notararigo vanta 30 anni di esperienza nel settore ferramenta ed edilizia.

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Oggi abbiamo il piacere di presentare tre nuovi marchi che ambiscono a raggiungere nuovi traguardi commerciali sia per la qualità che per le prestazioni di elevata tecnologia attraverso un eccellente servizio. Qualità, Efficienza, Affidabilità, Gamme complete di prodotti sono le caratteristiche che ci consentono di distinguerci sul mercato, unitamente all’abilità nel produrre articoli particolari realizzati secondo le specifiche del cliente, sia nel packaging che nel brand.

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O

ltre 50 percorsi didattico-ambientali con le scuole dell’infanzia, materne, elementari e medie sono in fase di realizzazione fino al prossimo autunno, organizzati da Leroy Merlin nei Comuni italiani nei quali sia presente un negozio della catena francese. Insieme alle scolaresche verranno creati frutteti e giardini di erbe aromatiche. I negozi coinvolti sono 44 e i progetti saranno realizzati in 43 città differenti, ma è già stata espressa l’intenzione da parte del retailer di raggiungere nei prossimi anni altri istituti scolastici. Il progetto ha un duplice obiettivo: sensibilizzare le giovani generazioni al rapporto con la natura e contribuire al processo di compensazione della CO2 in atmosfera. In questo senso Leroy Merlin offrirà il proprio supporto direttamente nella realizzazione di attività educative per i ragazzi.

80 • Ferrutensil

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37 17 15


iNews Un catalogo enciclopedico

F

ranzini Annibale, distributore all’ ingrosso storico con 140 anni di attività, presenta il nuovo catalogo. Sei le categorie merceologiche: utensileria, ferramenta, idraulica civile ed industriale, bulloneria e derivati della vergella, giardinaggio e arredo giardino, nuova arrivata che propone prodotti di alta qualità e design. In 862 pagine sono presenti i marchi leader del settore e i cinque marchi privati di Ferritalia, gruppo a cui Franzini Annibale appartiene per il settore ferramenta: Maurer, Maurer Plus, Yamato, Papillon e Dunker. Gli articoli sono descritti in modo preciso e chiaro per garantire al grossista un’ informazione completa, le immagini sono fedeli per permettere una facile e veloce identificazione del prodotto, accompagnate da prezzi indicativi e esaustive schede tecniche. Una sorta di enciclopedia merceologica per il grossista che consente informazioni complete e facili da reperire. Franzini Annibale con oltre 70.000 mq. di superficie conta su un evoluto sistema di logistica di magazzino in grado di consegnare i 36.000 articoli in 24 massimo 36 ore. L’azienda ha dedicato gli ultimi vent’anni della sua storia a crescere innovando e informatizzando, questo le ha permesso di fornire al proprio cliente un servizio estremamente completo e qualificato. www.franzini.it

Una borsa multitasking

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eggera, resistente, impermeabile, stabile, pratica e adatta per ogni uso: ecco i punti dei forza di Soft Bag 003 S, la nuova borsa di Pastorino Expert. E’realizzata in nylon 600 denari ed è caratterizzata dalle molte tasche che consentono di avere tutti gli utensili ordinati e pronti per l’uso. Una attenzione anche alla sicurezza, grazie alla tasca frontale porta seghetto con la chiusura in velcro e al maniglione in alluminio antiscivolo. Robusta, può trasportare fino a 10 kg. www.pastorino.it

Ponteggi sicuri

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obex, azienda di riferimento nella produzione di sistemi di fissaggio, ha ampliato la propria gamma. Grazie anche alla esigenze e suggerimenti degli addetti al lavoro, Nobex ha creato una nuova linea “…Fissa in sicurezza” con prodotti studiati ad hoc per i ponteggiatori. Si tratta del copritubo singolo di segnalazione con catarinfrangente in polipropilene giallo per ponteggi , veloce nella posa in opera, e la sottobasetta quadra 22 x 19 leggera e resistente. A questi si aggiungono i funghi copriferro rossi in  polipropilene mm. 6-20 e mm. 22-35 indispensabili per la sicurezza contro gli infortuni causati dai tondini scoperti in presenza di strutture in calcestruzzo in elevazione. www.nobex.it  

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rosegue fino a dicembre la campagna multibrand che Henkel lancia a sostegno dei brand Loctite Super Attak, Pritt e Pattex. Dal titolo facilmente intuitivo, La famiglia Incollatutto, l’iniziativa punta a rendere un servizio immediato di riparazione, ma anche un’occasione per imparare a riparare, creare e costruire riscoprendo il riutilizzo. Sono 16 i centri commerciali sul territorio coinvolti dalla campagna promozionale che prevede l’allestimento di un punto di azione in cui portare utensili e oggetti danneggiati, che tecnici e consulenti riparano facendo nel contempo formazione. Per i bambini ci sono le camerette Pritt per dare sfogo alla creatività sotto forma di collage. Completano il tutto una serie di iniziative promozionali.

Maurer a supporto

A

i rivenditori viene chiesto un impegno espositivo di quattro metri lineari di prodotti Maurer sugli scaffali, da allestire in linea con l’immagine coordinata data da Ferritalia. In cambio si entra a far parte del gruppo dei Centri Specializzati Maurer, riconoscibile dall’esterno con un’insegna specifica. È il primo passo per vedersi citati nella campagna stampa nazionale sui maggiori quotidiani, ma anche per avere un supporto continuato da parte dei 13 soci del consorzio.

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iNews Appuntamento con l’innovazione

I

l grande incontro mondiale dell’edilizia e dell’architettura quest’anno si svolgerà nel parco di Parigi Nord Villepinte dal 4 all’8 novembre. A Batimat 2013 si parlerà di nuovi materiali e soluzioni innovative ma sarà anche l’occasione per approfondire temi legati allo spazio urbano del futuro e proporre soluzioni creative su come vivere al meglio la città e il suo territorio. Innovazione e creatività nel mondo delle costruzioni e dell’architettura saranno il cuore della mostra. Sono previsti 30.000 espositori e 400.000 visitatori di cui il 20% stranieri. La nuova sede renderà la manifestazione ancora più attraente: i padiglioni sono collegati in modo molto funzionale e la vicinanza ai principali mezzi di trasporto, la presenza di numerosi alberghi e parcheggi faciliteranno l’afflusso anche internazionale. www.batimat.com

McCulloch regala una pop star

È

stato assegnato il premio del concorso dell’azienda McCulloch, specializzata in attrezzature per la cura del prato e del giardino. Una motosega acquistata presso Leroy Merlin di Pescara ha portato fortuna al Sig. Beradinucci cliente da anni di McCulloch, ha infatti vinto una Fiat 500 Pop Star della nuova collezione 2013. Un raduno di Fiat 500 d’epoca ha coronato la giornata. McCulloch si è affermata nel mondo del giardinaggio per l’innovazione, l’affidabilità ed il valore dei suoi prodotti con motore a scoppio rivolti alla cura del giardinaggio. www.mcculloch.com

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Chiarezza & innovazione

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uovo catalogo 2013 per Malfatti & Tacchini, distributore all’ingrosso da oltre 100 anni nel mercato della sicurezza e della ferramenta. Il nuovo catalogo si presenta ricco di novità innanzitutto nelle nuove referenze, sono oltre 2000 rispetto al catalogo precedente e 20 i nuovi fornitori. È strutturato su 10 categorie merceologiche: antinfortunistica, articoli per la casa, cassette postali, chimico, complementi arredo, elettroutensili, ferramenta, giardinaggio e idraulica, materiale elettrico, utensili e l’indice fornitori/merceologico con il logo del fornitore rende immediata la ricerca. Grazie al sistema pittografico nella parte superiore della pagina, che simboleggia la tipologia del prodotto, è più facile la ricerca mentre la presenza di una banda colorata alternata per suddividere le referenze, facilita la lettura. Tutte le immagini dei prodotti sono in alta definizione e le informazioni sono sincronizzate con il sito. L’azienda che ha ad Ossona (Milano) il polo logistico, ha investito in moderni sistemi di gestione automatizzata per assicurare al proprio cliente massima precisione e velocità nelle consegne. Valori questi che accanto alla competenza tecnica, qualità, innovazione e correttezza guidano l’attività dell’azienda. www.malfattitacchinigroup.it


Arexons in licensing con Sparco

Ferval in esclusiva sul brand Toptul News

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roduttore e commercializzatore di utensili manuali, l’emiliana Ferval si è assicurata la distribuzione in eslcusiva per il mercato italiano del marchio Toptul. Delle 8.000 referenze disponibili sul catalogo completo, Ferval ne ha già introdotte oltre 2.000, con un progressivo aumento nel corso del tempo. In particolare due nuove linee di prodotti completano ed arricchiscono la gamma classica Klass e Toptul, rivolgendosi la prima alle esigenze dell’hobbista e la seconda all’utente professionale. L’azienda emiliana ha già iniziato un lavoro capillare sul territorio, partito dai negozi di ferramenta che possono ospitare dei metri lineari di esposizione. L’adeguata visibilità e possibilità della clientela a visionare direttamente grande parte dell’assortimento è considerato un investimento primario per consolidare il marchio nel mercato italiano.

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rexons ha siglato un accordo di licensing con il brand Sparco, riferimento primario nell’abbigliamento dello sport automobilistico a tutti i livelli (dalla Formula 1 ai kart). Il produttore chimico intende così integrare la sua offerta con la realizzazione e la distribuzione in Italia della linea di calzature antinfortunistiche e calze tecniche Sparco Teamwork. In base all’esperienza Sparco su calzature racing per piloti professionisti, la nuova linea di scarpe si compone di modelli comodi ma leggeri, con un design ricercato e rispondenti alla norma in materia di D.P.I. EN ISO 20345. Saranno cinque i modelli proposti in vendita presso i negozi dei canali ferramenta, fai da te, autoricambi e dealer Sparco.

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iFerr Day , Appuntamento a novembre a Milano. Partner esclusivi: DE International e Ubi France. L’appuntamento è a novembre a Milano. Quest’anno è ancora più ricco di attività, perché diventa internazionale, grazie alle partnership con DE International e UBI France. iFerr è un progetto molto evoluto che aspira a divenire punto di riferimento per crescita ed evoluzione commerciale per distributori grossisti e aziende produttrici, nella ferramenta e nell’utensileria. Il Congresso Nazionale Grossisti Ferramenta, nato dall’evoluzione dello storico Ferramenta Day, sarà come sempre a Milano, come sempre a novembre, e sarà come sempre …diverso. DUE ANTICIPAZIONI... • È stato siglato un accordo con due importanti Camere di Commercio internazionali, DE International (Germania), e Ubi France (Francia), che contiene un impegno , in esclusiva, alla partecipazione al Congresso promuovendo la presenza attiva di produttori, grossisti e buyer, ma soprattutto esperti di logistica e di normative, provenienti

da Germania, Francia, Polonia e Russia con l’obiettivo di attivare interscambi commerciali proprio con queste importanti nazioni. • È stato predisposto un modello di partecipazione per le Aziende Produttrici che presenteranno Progetti per l’Ingrosso riservati esclusivamente agli Imprenditori presenti, laddove i più blasonati marchi del settore offriranno reali e concrete opportunità per dar certezza ai Distributori Grossisti di impiegare il proprio tempo in modo proficuo, drasticamente distante dalle logiche di eventi fieristici locali tipici di un’epoca ormai passata.

Partecipare è un’opportunità. mancare, sarebbe una scelta! Congresso Nazionale Grossisti Ferramenta a Milano, novembre 2013

I° I° Congresso Nazionale Grossisti Ferramenta Congresso Nazionale Grossisti Ferramenta

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FERRAMENTA

DAY 2010

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ution Day 2째 Congresso Nazionale Grossisti Ferramenta

2013/Milano 20 13/Milano

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iTestimonial

Virlinzi

Oreste Virlinzi

Lavorare in sinergia, con fornitori e clienti Questo è l’obiettivo di Virlinzi, per la sua azienda che da ben ottanta anni è sulla breccia, pronta a raccogliere e vincere tutte le nuove sfide

V

irlinzi è punto di riferimento indiscusso, nella distribuzione all’ingrosso di ferramenta utensileria e giardinaggio in Sicilia. A condurla, Oreste Virlinzi, che ci ha rilasciato questa intervista, a proposito di partnership e alleanze strategiche, sinergie e attività di filiera.

iFerr: Cosa significa secondo lei il vocabolo partnership? O.V.: Sinergia di azioni tra fornitori e clienti nello sviluppo del proprio business. Oggi è sempre più vincente attivare collegamenti importanti con le aziende con cui si lavora creando delle vere e proprie filiere nella gestione non solo delle vendite e degli acquisti ma anche in quella dei servizi. iFerr: E come si concretizza nella sua conduzione imprenditoriale? O.V.: I rapporti che abbiamo con i nostri fornitori sono improntati a una collaborazione reciproca: spesso gestiamo corsi di aggiornamento sui loro prodotti sviluppati presso la nostre strutture e con personale congiunto e rivolti ad un pubblico formato da clienti o prospect. Al contempo strutturiamo attività formative per la nostra forza vendita. Non solo. Dedichiamo ai clienti, con le loro famiglie, intere giornate dedicate a specifici. Tutto questo senza la diretta aspettativa che si generino immediati ordini di acquisto. Sono altresì incentivati all’utilizzo del portale Virlinzi dove trovano informazioni sia sul catalogo sia sull’andamento dei rapporti commerciali. iFerr: Nel mondo della ferramenta e utensileria c’è necessità di ampliare e consolidare rapporti di partnership? O.V.: Sicuramente. Come accennavo, riuscire ad avvicinare i fornitori al personale e ai clienti crea innumerevoli sinergie anche in termini di feed-back da restituire ai costruttori. E non solo. Il cliente ha modo di apprendere le reali potenzialità di prodotti che magari la cruda descrizione non riesce a rendere correttamente. Tutto ciò consente di fidelizzare i clienti sia nei confronti dell’azienda distributrice sia nei confronti di marchi da trattare nei loro punti vendita. Ma permette anche ai fornitori di disporre di una finestra aperta sul mondo degli

utilizzatori, riceverne suggerimenti, sviluppare il mercato, dando una migliore immagine del proprio marchio. iFerr: Dal suo punto di vista è utile una nuova rivista che si ponga quale anello di congiunzione formativo e informativo per la filiera lunga della ferramenta e utensileria? O.V.: Certamente una pubblicazione che tratti nelle dovute maniere tali argomenti può essere utile nel nostro mondo. Anche se, con il ricambio generazionale che stanno subendo soprattutto i rivenditori, il mondo del web costituisce la nuova autostrada preferenziale per meglio sviluppare concetti di filiera e di partnership. iFerr: E come vede l’idea di una distribuzione qualificata gestita in collaborazione con i distributori all’ingrosso? O.V.: È proprio questa la nostra idea. Ancora di più oggi, per poterci difendere dall’attacco al territorio dei vari centri commerciali che costituiscono grande turbativa di mercato. La presenza di grossisti che non solo distribuiscono ma che creano cultura, conoscenza e consulenza nel nostro mondo è l’arma vincente che potrà rendere leader di mercato chi saprà percorrere questa strada in maniera oculata e non guardando solamente all’affare immediato.

A PROPOSITO DI VIRLINZI La Virlinzi, nata più di 80 anni fa, è punto di riferimento in Sicilia nella commercializzazione e distribuzione di prodotti di ferramenta, utensileria professionale e hobbistica, giardinaggio, edilizia, siderurgia, acquedottistica, metanizzazione, antincendio, idraulica, termoidraulica e climatizzazione. L’azienda è amministrata da Oreste Virlinzi, coadiuvato dal genero Maurizio D’Addio, quale direttore generale, e con la collaborazione di personale altamente qualificato. L’organico ad oggi consta di circa ottanta dipendenti e una rete di agenti esterna di oltre quaranta unità che opera nel territorio di Sicilia e Calabria. Nel 2005, è stata creata una piattaforma logistica: in un’area di 60mila mq. sorge un moderno complesso magazzini – uffici di oltre 25mila mq coperti.

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iTestimonial

Linvea

La natura ci guida

Beniamino Scarano

e ci insegna...

…unione vuol dire forza e coraggio per affrontare le sfide più dure. Questo è il momento di fare tesoro dell’esempio che ci viene proprio dall’ambiente naturale che ci circonda

B

eniamino Scarano è il direttore generale di Linvea, azienda di Casoria, specializzata nella produzione e commercializzazione di colori e vernici per finiture d’interni ed esterni. Lo abbiamo coinvolto in questa nostra rubrica a proposito di partnership e forti legami di filiera, perché abbiamo scoperto che in Linvea la regola ferrea di operare a ranghi serrati con fornitori e clienti vige da sempre. E con ottimi risultati.

iFerr: Cosa intende con partnership reale e onesta? B.S.: Trasparenza, disponibilità a comprendere e aiutare, e ferrea volontà di andare oltre i piccoli immediati interessi di bottega. A supportarci in questi anni di grandi fatiche è stata la nostra natura duplice. Da un lato l’azienda famigliare, dall’altro la lunga parentesi in una grande multinazionale. Noi siamo la sintesi di ciò che di positivo possono esprimere entrambe queste strutture imprenditoriali. Così ad esempio oggi teniamo molto alla partecipazione societaria di Perrone, in Linvea.

iFerr: Ma è proprio vero, Scarano, che in Linvea i rapporti commerciali si basano prima di tutto sulla capacità di fare gruppo? B.S.: Le racconto solo questo. Noi da 12 anni organizziamo un viaggio annuale al quale partecipano i nostri migliori clienti. Un viaggio che vuole essere certamente un premio, ma anche un punto di ripartenza attraverso il quale fare il punto della situazione, mettere a fuoco gli obiettivi, il tutto in un clima di assoluta cooperazione e collaborazione, fuori dalle tribolazioni quotidiane. Quest’anno siamo andati alle Maldive. E sa con cosa ho esordito, nella giornata di apertura lavori?

iFerr: E per quale ragione? B.S.: Perché rappresenta un esempio concreto di sinergia operativa. Chi come noi produce, ha molto da imparare, da chi rivende. E viceversa. Allora, una volta acquisita questa consapevolezza non potevamo che farne tesoro, costruendo rapporti molto solidi con i nostri distributori.

iFerr: No, non lo so, ma a questo punto mi ha incuriosita. Ci racconti. B.S.: Con l’idea di tribù, e con un esempio per tutti: quello di quei pesci piccoli, che viaggiano sempre in gruppo tutti insieme, stretti stretti, simulando la sagoma di un pesce più grosso, per spaventare e allontanare i predatori. Un’immagine perfetta per rendere al meglio l’idea di tanti piccoli singoli che insieme, ma soprattutto in sinergia, pensano e agiscono. Con risultati sorprendenti, non c’è che dire. D’altro canto la natura ha molto da insegnarci. I pinguini si proteggono dal freddo stando vicini vicini, gli animali nella savana si spostano in branchi per eludere le insidie dei predatori. iFerr: Questo come si può riflettere su di noi? B.S.: Tutte le regole commerciali oggi sono compromesse, non esistono più i punti fermi ai quali eravamo abituati. Fuori è pieno di potenziali predatori. L’unica soluzione che ci rimane allora, è quella di procedere uniti e compatti, in partnership reale e onesta.

iFerr: Concretamente, come crede vi ponete, nei confronti del vostro mercato di riferimento? B.S.: Come una sorta di grande e robusto ombrello sotto al quale i rivenditori possono ripararsi! Ovvero, ascoltando i loro problemi e cercando di trovare soluzioni pratiche condivise e condivisibili. Insomma, divenendo di fatto un punto di riferimento al di là della mera vendita di prodotto. D’altro canto credo anche che questo sia parte integrante del ruolo di un buon fornitore. Oggi molto più di ieri ci teniamo in contatto costante con i nostri clienti, e cerchiamo di non farli sentire soli, fermo restando l’ottima qualità della nostra produzione. iFerr: Lei crede che una rivista possa aiutarvi nel rendere più coesa la filiera nel suo insieme? B.S.: Certo che sì. Quando penso al grande pesce che spaventa i predatori lo vedo composto da tante piccole anime differenti, ognuna con il suo ruolo e le sue peculiarità. Voi in questo momento rappresentate un pezzetto fondamentale di questo puzzle. Perché a voi sta il compito di dare forza, voce tonante e vigore a chi come noi voglia serrare i ranghi. E vostro è l’onere di stimolare la filiera a farsi più coesa e trasparente!

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in evidenza

e nuovo Internet B2B: ovvero, Business to Business. Attività aziendale di comunicazione e promozione commerciale, rivolta a un’altra impresa, e non al consumatore finale. È l’attività tipica che le aziende svolgono nei confronti dei rivenditori all’ingrosso e al dettaglio. 28 26


Tendenze L’Osservatorio sul marketing fra imprese ci racconta come si evolve la comunicazione commerciale. E così scopriamo che eventi e convegni di approfondimento risultano tra le attività più interessanti apprezzate e pianificate, per i professionisti che vogliono affrontare e vincere le sfide di mercato

I

l tema del Nuovo internet sta iniziando a suscitare interesse all’interno delle aziende. E per affiancare al meglio gli imprenditori pionieri si sono messe in pista anche le società di consulenza e di ricerca. È arrivato alla seconda edizione pure l’Osservatorio sul marketing B2B, la ricerca realizzata da Cribis D&B - società del Gruppo Crif specializzata nella business information - in collaborazione con AISM – Associazione Italiana Marketing – che è stata presentata in occasione del recente B2B Marketing Forum. Secondo questi esperti cosa sta succedendo a livello di mobile, di smartphone e tablet, di social network, di produzioni audio e video all’interno delle aziende, in particolare di quelle che non si rivolgono ai giovani ma al mondo dei professionisti? Emergono molte evidenze nuove, a dimostrazione che il panorama è in evoluzione. Molte cose stanno cambiando, a partire dal rafforzamento della relazione con i clienti. Utilizzando le opportunità offerte dagli eventi, dal direct marketing e dai canali digitali, come i social network ma senza affatto trascurare il sito web aziendale, che ancora mantiene un ruolo di primo piano. Attività di marketing e iniziative commerciali devono andare di pari passo e generare risultati valutabili e sostenibili.

l’AMMINIsTrATOre DelegATO D sCeNDe IN CAMPO

L’indagine, finalizzata ad analizzare i cambiamenti in atto nel marketing B2B in Italia, è stata condotta fino al 31 marzo 2013 su un campione di professionisti del marketing, delle vendite e della comunicazione di imprese italiane di ogni dimensione, appartenenti a tutti i settori economici. La buona notizia è che sta maturando una

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in evidenza

DUE CANALI PRIVILEGIATI Analizzando nel dettaglio i canali utilizzati per generare nuovi contatti, lo strumento principale risulta essere Sito web aziendale

60%

Eventi

45%

Fonte Osservatorio sul marketing B2B - Cribis D&B, quesito a risposta multipla

forte consapevolezza organizzativa, nel senso che la maggioranza assoluta delle operazioni fa riferimento all’amministratore delegato (con un aumento di 8 punti rispetto al 54% registrato nel 2012). In tutto questo il marketing viene coinvolto principalmente per attività di comunicazione e pubblicità, seguito da attività di relazioni pubbliche e media e di strategia aziendale (48%). Emerge come l’obiettivo principale del marketing sia l’acquisizione di nuovi clienti, il che lo caratterizza come fondamentale motore della crescita aziendale.

CAMbIANO le leVe Ma se cambia internet non possono non cambiare professionisti del marketing finalizzato al business

l’ OPINIONe l A PrOsPeTTIVA DellA MUlTINAZIONAle

A Alberto Casati è il direttore generale di StanleyBlack&Decker

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lberto Casati è il direttore generale di StanleyBlack&Decker Italia. Da manager di una grande multinazionale quindi, ha una visione prospettica decisamente interessante a proposito di marketing, comunicazione, piattaforme e nuovi strumenti. Una visione lucida e concreta, che lo pone nei confronti del mercato come una voce qualificata, competente e al contempo fuori dal coro. Ecco di cosa abbiamo parlato con lui, e quali spunti sono emersi. iFerr: Casati ha letto la sintesi della ricerca dell’Os-


Tendenze

La manifestazione iFerr di novembre 2013, ormai alla sua quarta

edizione, mostra in modo tangibile come editoria e mondo del business di settore possano evolvere nel mercato procedendo di pari passo.

“Se gli obiettivi del marketing odierno sono puntati all’allargamento

del parco clienti, ottimizzando gli sforzi in momenti convegnistici e di

crescita professionale, allora quanto propone il programma dell’evento dedicato ai grossisti del mondo della ferramenta risulta non solo

in linea con le aspettative generali di mercato, ma diventa un reale

facilitatore di occasioni e opportunità di crescita per gli operatori. E di questo non possiamo che essere massimamente soddisfatti”.

professionale. I budget che vengono messi a disposizione del marketing B2B nell’arco di tutto il 2013 si concentreranno principalmente in convegni e workshop (39%), e-mail marketing (34%). A livello pubblicitario c’è una crescente fiducia nella pubblicità online, che prima mancava, e si inserisce ora in un portfolio di leve a disposizione che è sempre più ampio. Adesso che sono saltate fuori le alternative digitali, insuperabili nell’ambito della misurabilità, l’impresa gioca tutte le frecce a disposizione del suo arco e non si sente più vincolata alla sola pubblicità tradizionale. Nel gioco di insieme quello che ne beneficia è la relazione con i clienti, l’impegno bidirezionale con la propria controparte clientelare attraverso eventi e direct

servatorio sul marketing? A.C.: Si ho letto, e devo dire che in materia di marketing, comunicazione e promozione, la prospettiva cambia, a seconda che si parli con un’azienda padronale piuttosto che con una multinazionale. iFerr: Perché voi correte più veloci, in materia di nuovi strumenti e tecnologie? A.C.: No, semmai al contrario, noi procediamo più lentamente e con molta più circospezione. Perché dobbiamo pensare globalmente e operare localmente, e dobbiamo mettere insieme e armonizzare tante esigenze diverse.

marketing (digitale e non). Per quanto riguarda gli strumenti digitali, il sito aziendale resta il mezzo migliore per il posizionamento corporate, ma crescono di importanza i social media e il mobile marketing. Un forte ritorno sull’investimento è garantito in particolare

I PIÙ GETTONATI I Budget che verranno messi a disposizione del marketing nell’arco di tutto il 2013 si concentrano principalmente in Convegni e Workshop

39%

e-mail marketing

34%

Fonte Osservatorio sul marketing B2B - Cribis D&B, quesito a risposta multipla

Per questo non possiamo agire nel momento stesso in cui abbiamo un’idea. iFerr: E questo vi penalizza? A.C.: In realtà proprio in materia di nuovi strumenti di comunicazione credo che un approccio strutturato sia quello che nel medio termine garantisce i risultati migliori e più performanti. L’esito finale vale la pazienza. iFerr: Ci aiuti a comprendere, per piacere. A.C.: I costi della comunicazione online si possono dividere in due grandi macrocategorie: i costi evidenti e quelli nascosti. I primi sono decisamente contenuti, e continua... >>

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in evidenza da eventi (convegni e workshop). In coda si posiziona il telemarketing. La sponsorizzazione viaggia fra alti e bassi, mentre non ha del tutto spiccato il volo il mobile marketing rispetto al quale restano tuttora delle resistenze.

AllArgAre lA bAse Nuovi clienti, assolutamente. Gli interminabili mesi di recessione hanno convinto il mondo d’impresa che l’unica strada per uscire dalla difesa a oltranza portata avanti finora sia quella di allargare la propria base. Una sfida ritenuta più probabile che riportare agli antichi livelli di spesa i clienti di lunga data. Analizzando nel dettaglio i canali utilizzati per generare nuovi contatti, lo strumento principale risulta essere il sito web aziendale (per il 60% degli intervistati) seguito dagli eventi 45%, e da e-mail marketing. Si fa presto a dire bisogna usare i social media, facendo ingresso su Facebook e compagni. Ma per fare cosa e come? L’uso principale dei social media per l’impresa si dimostra al momento lo sfruttamento in veste di canale di comunicazione e pubblicità (rispettivamente per il 65% e il 28% degli intervistati). Ancora non si è capito se è possibile - e come - utilizzarli anche per la vendita o l’assistenza ai clienti. Ampliando però lo spettro di analisi a tutti i canali digitali (sito web aziendale, pubblicità online, social) è interessante evidenziare come il miglior posizionamento sui motori di ricerca sia oggi considerata una priorità assoluta per le aziende.

riguardano l’acquisto degli spazi e il tempo (che non è mai molto, anche nella gestione del sito aziendale, una volta messa a regime l’operatività) necessario agli eventuali aggiornamenti. iFerr: Mentre i costi nascosti, quali sono? A.C.: Sono quelli necessari a far sì che tempo dedicato e spazi acquisiti, siano veramente efficaci e efficienti, rispetto al proprio target e in rapporto alla propria concorrenza. Analisi e ricerca, indicizzazione e posizionamento, e poi norme e regole a proposito di comunicazione online e privacy (che cambiano, da paese a paese): tutte queste attività stanno alla base di una buona attività di comunicazione e promozione online. Senza una struttura così organica e organizzata tutti gli investimenti rischiano di finire al vento. E queste attività se ben condotte, incidono non poco sui budget aziendali. iFerr: Mentre a proposito di fiere e eventi mirati, cosa ci dice? Sono ancora investimenti utili, per le aziende che vogliono interagire con il loro mercato professionale?

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A.C.: Personalmente non credo che le fiere generaliste abbiano più senso. Perché arrivano tardi rispetto al messaggio che oggi possiamo dare ai nostri clienti in tempo reale. Diversa invece è la situazione per quegli eventi mirati e qualificati, che abbiano un adeguato posizionamento. iFerr: In che senso, scusi? A.C.: Un evento mirato che parta da un progetto concreto e volto a presentare progetti centrati per il target di riferimento, ha certamente una capacità attrattiva puntuale e interessante. A patto, è chiaro, che a sua volta sia capace di sviluppare una comunicazione coerente a sollecitare correttamente il pubblico potenziale. Insomma, alla fine, che si tratti di internet o di eventi, oggi credo che sia finita l’era dei tentativi, del bisogna esserci, dell’intanto proviamo e poi si vedrà. Oggi è necessario lavorare con organizzazione, struttura, progettualità e visione prospettica, sempre e comunque. Altrimenti si rischia veramente di gettare al vento gli investimenti.


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MEMBER OF ESSA


in evidenza

Barcode:

40 anni e non li dimostra! 34 32


Tendenze Lo scorso mese di aprile, mentre l’Italia si preparava al ponte di fine mese, nel mondo del commercio moderno (coinvolge ben 111 mercati differenti) GS1 iniziava i festeggiamenti del 40° anniversario del codice a barre.

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alcune domande sono sicuramente meritevoli di risposte, anche perché non tutte sono così banali. Oggi praticamente tutti gli italiani che abbiano una responsabilità di acquisto anche minimale sono in grado di descrivere o riconoscere un codice a barre. Eppure molti dei suoi segreti non sono svelati e Indicod-ECR (che nel corso dei prossimi anni sarà sempre più nota come GS1 Italy) coglie l’occasione della ricorrenza per diffondere aneddoti dietro ai quali emergono, in realtà, i contenuti di spessore legati alla diffusione rapida e profonda del codice stesso. Nel momento stesso in cui iniziavano a utilizzare il bar code, nell’aprile del 1973, i manager d’impresa non erano completamente consapevoli di cosa avrebbe significato l’affermazione di quelle righe bianche e nere. Come ogni rivoluzione che si rispetti, soprattutto se tecnologica, la partenza è avvenuta a fari spenti lungo una strada dal destino ignoto. In questo caso ha permesso l’affermazione del mercato globale del largo consumo, così come lo abbiamo davanti ai nostri occhi ogni giorno.

un MonDo a rIGhe Per comprenderne l’importanza è necessario fare mente locale e tornare a considerare che cosa sono gli standard e, soprattutto, come sono i settori caratterizzati da un’assenza di standard. Gli standard sono accordi che definiscono la struttura di qualsiasi attività o industria. Si tratta di regole e linee guida che tutti applicano, ma anche di metodi per descrivere, misurare o classificare beni e servizi. L’utilità degli standard si comprende facilmente se pensiamo a cosa succede quando non esistono standard. Facciamo su consiglio di Indicod Ecr l’esempio dei numeri delle scarpe. Un paio di scarpe da donna della misura 7 a New York diventano un 38 a Shanghai, un 4,5 a Londra, un 37,5 a Parigi, un 23 a Tokyo e un 5,5 a Sidney. Questa confusione non agevola il viaggiatore che desidera fare shopping. E crea ancora più disagi alle aziende produttrici di calzature. Dal momento che non esistono standard globali per definire con numeri riconosciuti universalmente le misure delle scarpe, le aziende devono assegnare alle stesse scarpe sistemi di numerazione diversa a seconda del mercato a cui sono destinate. Così, per ogni paese devono specificare la numerazione su tutti gli ordini,

le fatture e le bolle. Questa operazione richiede molto tempo ed è anche costosa. Costi che avranno ripercussioni sul prezzo finale di vendita delle scarpe e quindi sul consumatore che le acquista. Le scarpe, tuttavia, rappresentano solo un esempio e non sono certo l’unico. Nell’ambito elettrico spine e prese ne presentano altri e se pensiamo alla telefonia e agli attacchi delle componenti a cavo dei vari device apriamo un ulteriore capitolo.

nuoVI orIZZontI È per questa ragione che prima ancora di sottolineare la diffusione - anche questa worldwide - di altri e nuovi codici d’identificazione coordinati e targati dal grande sistema GS1, vale la pena considerare che anche il primordiale codice a barre alla Juventus continua la sua cavalcata e amplia i propri orizzonti. Il sistema degli standard GS1 entra in altri settori a partire dalla Sanità. Una supply chain efficiente nel sistema sanitario significa maggiore sicurezza dei pazienti e più efficacia nella lotta alla contraffazione. Gli standard del codice a barre possono rispondere a tutte le esigenze di sicurezza e di efficienza del settore sanitario attraverso l’identificazione automatica, la tracciabilità e la sincronizzazione dei dati di prodotto. Nello scenario che si va delineando, gli standard GS1

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in evidenza Oggi praticamente tutti gli italiani che abbiano una

responsabilità di acquisto

anche minimale sono in grado di descrivere o riconoscere un codice a barre

possono supportare i processi operativi della filiera di rifornimento mediante un sistema univoco di identificazione dei prodotti e di rappresentazione, sotto forma di codice stampato direttamente sui prodotti, di codici identificativi e delle informazioni descrittive ad essi legate. Ma anche con la definizione di set di informazioni per la descrizione anagrafica dei prodotti omogeneo e condiviso dagli attori della filiera con l’abilitazione all’accesso alle informazioni rilevanti relative ai prodotti e alla loro localizzazione all’interno della catena distributiva garantendone la tracciabilità. Ecco allora che nel settore veterinario il Ministero della Salute ha stabilito l’impiego della codifica GS1 sulle singole confezioni dei medicinali ad uso veterinario immessi in commercio, mentre per i prodotti destinati all’utilizzo umano: la soluzione basata sugli standard GS1 prevede un sistema univoco di identificazione dei dispositivi medici e di rappresentazione dei codici identificativi sul prodotto e un sistema di allineamento delle anagrafiche.

Pure le banche

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Sorpresa. Anche il settore finanziario scopre l’importanza dei codici. Perché? Il ciclo di gestione del contante richiede transazioni commerciali altamente sicure ed affidabili. Esigenze che si moltiplicano in contesti sovranazionali come l’Eurosistema, dove i soggetti implicati sono molteplici. L’utilizzo degli standard contribuisce ad incrementare l’efficienza, la sicurezza e la trasparenza delle attività svolte. Ecco allora che la potente Bce di Mario Draghi ha deciso di utilizzare per i paesi dell’Eurosistema le soluzioni basate sugli standard GS1 per migliorare l’efficienza e la traspa-

renza della gestione del flusso di banconote tra la sede centrale e le banche commerciali: di codifica per l’identificazione degli oggetti, dei soggetti coinvolti, dei luoghi e delle unità di trasporto; il formato standard GS1 XML per lo scambio elettronico dei documenti tra le banche centrali nazionali. E anche molte banche centrali nazionali stanno adottando questo sistema per la comunicazione con le banche commerciali nazionali.

Il laboratorIo Nato nel 2007 come laboratorio di sperimentazione della tecnologia EPC/RFId, realizzato da Indicod-Ecr e dalla School of Management del Politecnico di Milano, in collaborazione con i più importanti partner del panorama nazionale ed internazionale, a partire dal 2010 il Lab di GS1 Italy ha ampliato la sua missione e le sue attività, diventando centro di riferimento in Italia per tutti gli standard internazionali GS1. L’obiettivo è testare la migliore integrazione possibile delle soluzioni standard GS1 lungo l’intera supply chain, per ottimizzarne i flussi logistici e le relazioni tra imprese industriali e distributive e per massimizzare i benefici al consumatore finale. Il Lab copre un’area di 800mq circa, all’interno della quale sono riprodotti i diversi ambiti della supply chain: fine linea e imballaggio, ricevimento merci, stoccaggio, prelievo/picking, spedizione, e punto vendita. Qui vengono analizzati e ottimizzati i processi logistici e produttivi con l’utilizzo degli standard GS1 di codifica (codici a barre) e gli standard EPC, promuovendo i nuovi servizi e sviluppando l’utilizzo della tecnologia mobile per accedere a informazioni o servizi riguardanti i prodotti (GS1 Mobile Commerce).


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in primo piano

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onsiderati esterni dalle aziende che rappresentano, in realtà svolgono funzioni invisibili ma di grande importanza per le mandanti, come portare le informazioni, e stimolare crescita e sviluppo. Ma anche i più solidi matrimoni possono terminare bruscamente; ed è proprio in questa fase, quella della separazione, che l’agente di commercio può entrare in conflitto con la casa mandante e solo allora si rende conto di aver bisogno della consulenza di organizzazioni che lo aiutino a gestire e tutelare i suoi diritti. Fatte salve le rare eccezioni, il terreno alla diatriba lo

prepara la stessa mandante, sia essa azienda produttrice, o distributrice all’ingrosso; più frequentemente in quest’ultima categoria, l’errore che si commette è nel sottovalutare l’importanza del “contratto di agenzia” che proprio come per l’assunzione di un dipendente, dovrebbe essere redatto e seguito da consulenti professionisti, specializzati in materia. Così, si finisce con l’ignorare i diritti che l’agente matura nel corso della propria collaborazione. Basterebbe invece attenersi a quanto previsto dal codice civile con i ben noti artt. 1742, 1743, 1750, 1751, e così via, integrare il tutto all’ultimo Accordo economico collettivo e agire nel principio della correttezza, per evitare gran parte dei problemi; ma ciò raramente accade. Ecco allora che vi


Agenzie e associazioni

Agenti esogeni Termine spesso usato in geologia per riferirsi a quegli elementi esterni che modificano nel bene e nel male la nostra Terra, in un parallelo che porta alla mente un altro genere di elementi esterni: gli AGENTI DI COMMERCIO

EnasarcoMagazine FONDAZIONE

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Verso una nuova Enasarco La lettera del Presidente Nuovi livelli di servizio: tempi certi per le prestazioni Soggiorni termali e climatici Speciale Convenzioni 2013

presentiamo le varie associazioni presenti e attive sul territorio nazionale,utili, per ambo i contendenti, a dirimere vertenze ma anche a prevenire inutili questioni.

ENASARCO (WWW.ENASARCO.IT) È la fondazione che per antonomasia rappresenta la categoria degli agenti di commercio; oltre ad occuparsi dell’assistenza, si occupa anche della previdenza di questa categoria, acquisendo versamenti in denaro, stabiliti per legge, sia dagli agenti che dalle aziende mandanti, al fine di costituire vere e proprie integrazioni previdenziali, aggiuntive all’Inps. Enasarco acquisisce anche le quote destinate a una indennità liquidabile direttamente all’agente al termine di un

GIPA/C/CONV/006/2010

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in primo piano rapporto di agenzia (FIRR). L’aliquota di calcolo è oggi il 13,75% sulla provvigione, ed è destinata a raggiungere progressivamente il 17% entro il 2020; è a carico a metà tra agente e mandante, e si paga con versamenti trimestrali sino al raggiungimento di 22.000(pluri) o 32.500(mono) euro di monte provvigioni. È possibile, per l’agente, effettuare versamenti volontari per costruirsi una pensione integrativa più consistente. La maggior parte degli agenti di commercio ignora che Enasarco è anche assistenza legale, polizza infortuni e malattia, soggiorni climatici e termali, premi di studio, mutui ipotecari, aiuti finanziari per eventi negativi,raccolta di leggi e regolamenti; un vero e concreto punto di riferimento.

FNAARC (WWW.FNAARC.IT) Letteralmente: Federazione Nazionale Associazioni Agenti e Rappresentanti di Commercio, in vita dal dopoguerra, conta oltre 80.000 iscritti volontari, e un centinaio di associazioni territoriali; è legata a Confcommercio. Nessun accordo economico collettivo può oggi essere stipulato senza il consenso di questa importante associazione. Ed è proprio alla sigla degli accordi che Fnaarc deve la propria notorietà, avendo attivamente contribuito ad attualizzare leggi e regolamenti vecchi di quarant’anni, con epocali trasformazioni contrattuali come l’abolizione dello Star del credere, e la regolamentazione per la definizione delle indennità spettanti all’agente

Forse è un errore non aderire ad alcuna associazione (Enasarco a parte poiché obbligatoria), perché si rischia di restare

disinformati ma soprattutto di… perdere opportunità.

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allo scioglimento del contratto. Nel sito Fnaarc della città più vicina alla propria residenza è possibile visionare una parte di convenzioni e servizi offerti, ai quali vanno aggiunti quelli in vigore per Confcommercio; sembra così davvero conveniente fare un piccolo investimento: associarsi costa all’anno, all’incirca 160 euro se si risiede a Bari, e 175 se si risiede a Milano.

USARCI (WWW.USARCI.IT) Unione Sindacati Agenti e Rappresentanti di Commercio Italiani. Contraddistinta dalle ali di Mercurio, anche questa federazione esiste da 50 anni ed è un vero punto di riferimento per la tutela giuridica e tributaria degli agenti di commercio. Usarci interagisce con Enasarco riportando frequentemente notizie di rilievo; ha molta cura nella comunicazione e il sito web è funzionale e aggiornato con proposte di convenzioni e servizi utilissimi, come ad esempio l’assistenza fiscale presso le sedi Caaf, che consente un sensibile risparmio sul costo del commercialista; peccato sia attivo soltanto in pochissime città. Usarci informa e aggiorna i propri associati, organizza incontri e corsi formativi e non trascura lo sport e il divertimento. Prestando la dovuta attenzione alle news e a tutte le informazioni riportate con chiarezza dall’Usarci, è possibile comprendere utili meccanismi per la corretta gestione delle spese relative, ad esempio, alla propria autovettura come bene strumentale, o anche comprendere e controllare la propria previdenziale. Sempre dal sito web è possibile scaricare norme e regolamenti del Contratto di agenzia e gli Accordi economici collettivi, tutto liberamente. Le regioni in Italia hanno diversi punti di riferimento con differenti qualità di servizi offerti. Associarsi costa 100 euro se si risiede a Cosenza e 150 se si risiede a Torino.

FIARC (WWW.FIARCWEB.IT) La Federazione Italiana Agenti e Rappresentanti di Commercio è legata a Confesercenti con una specializzazione nell’assistenza all’attività dei Promotori Finanziari. Il sito web riunisce in un unico portale tutti i propri contenuti. Molto interessante il fatto che la consulenza legale e


fiscale on-line, le convenzioni, le indicazioni sulle procedure, la contrattualistica e soprattutto lo spazio inserzioni per domanda/offerta agenzie, siano tutti servizi accessibili direttamente dal sito senza bisogno di associarsi. Buona attenzione è data alla formazione dei neo-agenti. La quota associativa, da Nord a Sud è attorno ai 170 euro e l’iscrizione è possibile presso le sedi provinciali che offrono anche il servizio di gestione contabile a tariffe commisurate al volume delle operazioni, ma sempre di assoluta convenienza.

FEDERAGENTI-CISAL-CESI (WWW.FEDERAGENTI.ORG; WWW.CISAL.ORG; WWW.CESI.ORG) È un’associazione giovane, e si vede. Legata alla Confederazione Italiana Sindacati Autonomi Lavoratori, e alla Confederazione Europea Sindacati Indipendenti, dichiara 40.000 iscritti e comunica con l’invio di newsletter e di un periodico cartaceo, circa i temi che a tuttotondo possono interessare l’agente di commercio. Unici nel proporre la Certificazione di qualità per l’agente di commercio, hanno sedi provinciali e per statuto si occupano della tutela degli interessi della categoria. Forniscono informazioni fresche e interessanti e accolgono domande/offerte di lavoro. Oltre alla consulenza legale e fiscale e la tenuta della contabilità, da notare la verifica preventiva dei mandati, un servizio indubbiamente intelligente. Federagenti promette anche convenzioni interessanti e utili a proposito di assicurazioni auto ad esempio, o di protezione sulla patente guida; ma i vantaggi sono riservati ai soli associati che, a qualsiasi latitudine, spendono 150 euro l’anno.

FISASCAT-CISL (WWW.FISASCAT-AGENTI.IT) Si presenta come la CISL dedicata agli Agenti e Rappresentanti di Commercio enonostante offra come contatti le sedi di Treviso e Pordenone, è in realtà ramificata in tutt’Italia grazie alla rete degli uffici dello storico sindacato CISL. La Federazione Italiana Sindacati Addetti Servizi Commerciali Affini Turismo,nel proprio spazio web, spiega chiaramente quali sono i requisiti

Sono varie le associazioni presenti e attive

sul territorio nazionale, utili, per ambo i

contendenti, a dirimere vertenze ma anche a

prevenire inutili questioni necessari per diventare Agente di Commercio e offre anch’essa tutela e assistenza legale e fiscale ma con una particolare specializzazione per le tematiche relative ai temi della previdenza; vengono proposte anche agevolazioni su polizze infortuni e continue informazioni utili a districarsi nel complesso mondo di norme e regolamenti che torturano la psiche della categoria dei lavoratori autonomi, il tutto valutabile previa iscrizione alla modica cifra di 100 annue. Il sito consente la visualizzazione di pertinenti news e di un intero archivio di informazioni datate ma sempre utili.

CONCLUDENDO Abbiamo dedicato questa ricerca e questo spazio a una categoria dei nostri lettori: gli Agenti di commercio. Ovviamente con un focus particolare a quelli che operano nel nostro settore, quello della ferramenta o dovremmo più argutamente dire quello nella ferramenta, perché è un settore assai vasto, nel quale operano venditori professionisti con una preparazione d’alto profilo e dove non esiste un cambio generazionale altrettanto qualificato. Abbiamo fornito poche ma significative indicazioni per ottenere una giusta informazione, come da nostro compito. A queste straordinarie persone che sono un vero e proprio tessuto connettivo tra la produzione e la distribuzione vogliamo dare la giusta considerazione e vogliamo dar voce … nel prossimo numero!

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Ersi

ERSI ci qualificherà! Ersi, Associazione italiana degli esperti in riferme e serrature, da anni lotta perché la qualifica professionale sia accompagnata da un riconoscimento ufficiale che renda più trasparente il mercato e l’interazione con i consumatori finali. Finalmente sembra proprio che i tempi siano maturi!

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ualificare e dare peso ufficiale e specifico a una professione delicata come quella del serraturiere non è certo cosa da poco. Lo sappiamo bene tutti noi che in questo ambito operiamo da anni. Finalmente sembra che anche il nostro paese sia pronto a questo memorabile passo. Nel percorso evolutivo di questi anni, sia in sede nazionale che internazionale, fondamentale è stato il contributo di Ersi. Che in questo articolo ci racconta origini e stato di fatto della qualificazione dei serraturieri, secondo la norma Uni di prossima pubblicazione. rante il Consiglio europeo di Lisbona (marzo del 2000) i Paesi europei hanno deciso di puntare sullo sviluppo del sistema di istruzione e formazione, per accrescere il livello di competitività. Il panorama emerso dal confronto però, ha messo in luce una ulteriore questione fondamentale: la necessità di creare un sistema trasparente e univoco di lettura e interpretazione delle qualifiche. In funzione dell’obiettivo “trasparenza” si sviluppa la prospettiva di un quadro unico per la trasparenza di qualifiche e competenze. Così nasce EQF.

che cos’È l’eQf L’EQF, in inglese European qualification framework, è un dispositivo di traduzione – una griglia di conversione e lettura – che consente di mettere in relazione e posizio-

nare, in una struttura a otto livelli, i diversi titoli (qualifiche, diplomi, certificati ecc.) rilasciati nei Paesi membri; il confronto si basa sugli esiti dell’apprendimento. Si tratta di una meta-struttura rispetto alla quale, su base volontaria, gli Stati membri sono chiamati a rileggere i propri sistemi di istruzione e formazione, in modo tale che ci sia un collegamento tra i singoli sistemi nazionali e il Quadro europeo EQF. Non è quindi una duplicazione dei sistemi nazionali, o un tentativo di imporre un’omogeneizzazione dei titoli e delle qualifiche, bensì un vero e proprio codice comune di riferimento, tale da consentire ai diversi Paesi di posizionare e rendere così leggibili i propri sistemi nazionali.

riflessi dell’eQf in italia In funzione dell’istituzione dell’EQF le autorità nazionali di ogni Paese sono state chiamate a stabilire le relazioni tra i propri sistemi di titoli e qualifiche e il Quadro unico stesso. In Italia l’adesione alla richiesta dell’Europa si è concretizzata con l’avviamento, nel 2007, dei lavori del Tavolo unico per la costruzione del sistema nazionale di standard minimi professionali, di certificazione e formativi, promosso dal Ministero del lavoro. Il Tavolo ha l’obiettivo di definire un sistema nazionale di standard, coerente con l’istituzione del Quadro europeo delle qualifiche e delle competenze – EQF. Fanno parte del Tavolo: Ministero della pubblica istruzione, Ministero dell’università e della ricerca, Regioni, Province autonome e parti sociali.

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iPartner r ilascio della Qualifica Le associazioni rilasceranno agli iscritti un attestato di competenza con riferimento al possesso di requisiti professionali, tenendo in considerazione i curricula formativi, le certificazioni acquisite, le esperienze professionali, l’aggiornamento professionale e il rispetto delle regole deontologiche. Spetta alle associazioni definire i requisiti per il rilascio dell’attestato di competenza,

Qualifica dei serraturieri In questo contesto si inserisce l’attività di qualifica dei serraturieri, fortemente voluta a promossa da Ersi. Ma cominciamo da principio. Accanto alle professioni regolamentate, cioè quelle per le quali è prevista l’iscrizione a un Albo professionale, da tempo normate e (almeno sulla carta) trasparenti, si sono infatti sviluppate numerose professioni che non hanno un riconoscimento legislativo e che nella quasi totalità dei casi hanno dato vita ad autonome associazioni professionali di tipo privatistico. Tra queste, ben lo sappiamo, sta da sempre la professione degli esperti in riferme serrature e mezzi forti. Professione delicata, socialmente rilevante, ma mai veramente presa sul serio da chi di dovere. Oggi

c aratteristiche

delle associazioni di riferimento Le associazioni dovranno essere costituite su base volontaria da figure giuridiche o professionisti che vi aderiscono liberamente per l’esercizio dell’attività professionale e la valorizzazione delle competenze da ciascuno di essi acquisite. Gli statuti e le clausole associative devono garantire la trasparenza, la dialettica democratica tra gli associati, l’osservanza dei principi

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deontologici e una struttura organizzativa adeguata. Devono inoltre garantire la formazione permanente, l’adozione di un codice deontologico, la vigilanza sul comportamento degli associati e la definizione di sanzioni disciplinari nei confronti degli associati per le violazioni del codice deontologico. Inoltre devono aver uno sportello di riferimento a disposizione dei consumatori.

tra i quali rientrano, in particolare: - l’individuazione di livelli di qualificazione professionale, dimostrabili tramite il conseguimento di titoli di studio o di specifici percorsi formativi; - la definizione dell’oggetto della professione e dei relativi profili professionali; - la determinazione di standard qualitativi da rispettare nell’esercizio della professione.

siamo finalmente a un punto di svolta: a gennaio di quest’anno è stata finalmente approvata la Legge N. 4 “Disposizioni in materia di professioni non organizzate”, che vuole mettere un po’ di ordine nel sistema “primordiale” di gestione delle professioni. Questa legge può ben applicarsi ai serraturieri, e di fatto rappresenta un importante passo avanti per il settore.

come e perché Due sono gli aspetti centrali da considerare: i professionisti, quelli veri, finalmente potranno essere riconosciuti ufficialmente come tali; al contempo gli utenti finali potranno riferirsi al mercato con maggiore consapevolezza e trasparenza. La Legge infatti pone l’accento su due particolari aspetti: da un lato la certificazione delle competenze, dall’altro la tutela del consumatore. La legge prevede che le competenze possano essere attestate, in conformità alle norme tecniche UNI (Ente nazionale italiano di unificazione), dalle associazioni di riferimento delle singole professioni. Nel caso dei serraturieri ad esempio, Ersi ha già tutte le carte in regola per farsi garante ufficiale della qualificazione dei suoi iscritti, e per certificarne l’iter formativo. Quanto alle norme tecniche Uni, di nuovo Ersi è in prima linea, perché attiva nell’elaborazione, di concerto con l’Ente, della Norma di riferimento per la figura professionale del serraturiere e tecnico di mezzi forti. E naturalmente sta già definendo nuovi percorsi formativi su tre livelli, sulla base delle competenze richieste dalla legge e dalla Norma UNI di riferimento. A ottobre ERSI sarà pronta con un primo corso di qualificazione di primo livello di cui a breve vi comunicheremo il programma.


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“Repetita Juvant” ...per un cliente soddisfatto Gli antichi insegnano: ripetere certi concetti, ripassarli periodicamente, aiuta a mantenerne viva la memoria e quindi l’efficacia. Ecco allora alcuni suggerimenti alla vendita in utili schede facili da consultare in qualsiasi momento

Q

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uando avete frequentato il vostro ultimo corso di vendita? Siamo consapevoli che di quanto si dice o si legge rimane scolpito nella propria memoria molto meno di quello che ci si potrebbe augurare? Abbiamo allora pensato di proporvi la possibilità di recuperare le informazioni che magari vi sono sfuggite o che da qualche tempo non applicate. Quello che vi sottoponiamo dunque è una specie di riassunto delle regole più importanti nella vendita che nasce anche dall’intento di suscitare in voi la decisione di rileggere gli appunti presi in qualche corso, o di ripensare a eventuali competenze acquisite. Perché solo da una seconda rilettura, infatti, si possono trarre dei nuovi spunti di riflessione. Ci piaceva inoltre proporre al mercato l’opportunità di crearsi una “Sales Guide Pocket” da tenere in ufficio, anche riposto in un cassetto, ma comunque sempre pronto all’uso, per poter riflettere ogni tanto rileggendo le domande e mantenere viva l’attenzione su tutti gli aspetti che concorrono alla soddisfazione del vostro cliente. Per questa ragione vi suggerisco di ritagliare le varie “Sales Training Box” e farne una sorta di memorandum.

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Gestire il cambiamento con determinazione. Ovvero: l’entusiasmo come strumento per sviluppare il proprio potenziale personale. • Sapete il motivo per cui, in momento di crisi, qualcuno continua a vendere aumentando addirittura le sue vendite? • Siete d’accordo sul fatto di dover cambiare voi stessi? • Quante volte avete dei convincimenti negativi? (Questo prodotto sarà difficile da vendere!) • Sapete come sviluppare la vostra immaginazione? • Sapete fuggire dalle vostre abitudini e dalla routine? • Avete una visione chiara della situazione del mercato? • Avete le idee chiare su cosa volete dal vostro mercato? • Gestite il vostro lavoro con costante entusiasmo? • Nel gestire il cambiamento, sapete cosa vuol dire essere dei “Dinosauri” o dei “Camaleonti”? • Avete già deciso cosa fare di nuovo o di diverso nel vostro mercato da domani?


Studio Mario Silvano

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Il fattore critico per una qualsiasi attività commerciale risiede spesso nella difficoltà di cambiare mentalità e sviluppare maggiore creatività. Allora è importante rispondere alle seguenti domande. • Conoscete le aspettative dei vostri clienti? • Sapete i motivi che generano la fiducia dei vostri clienti? • È più importante la politica dei prezzi o la soddisfazione personale dei clienti?

Quello che vi sottoponiamo dunque

è una specie di riassunto delle regole più importanti nella vendita che

nasce anche dall’intento di suscitare in voi la decisione di rileggere gli appunti presi in qualche corso

• È importante il fattore umano nella vendita al cliente? • Trascurate a volte i vostri clienti abituali? • Sapete cosa vuol dire e come passare da una vendita distributiva ad una vendita creativa? • Sapete soddisfare i bisogni latenti e non solo quelli esposti dal vostro cliente? • Siete veloci, rapidi, pronti a cogliere e comprendere i segnali del mercato? • Sapete mettervi in discussione? • Fate qualcosa per fidelizzare la vostra clientela? • Sviluppate creatività per essere propositivi in fatto di novità?

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Cosa fare e cosa non fare Come comportarsi affinché il cliente si senta al centro dell’attenzione e come stabilire con lui una collaborazione costruttiva con sensibili vantaggi per lui. • Siete attenti alla qualità della vostra relazione interpersonale con il cliente? • Sapete gratificare il vostro cliente con la giusta considerazione? • Sapete influire positivamente sulle situazioni, sui comportamenti e sulle reazioni dei vostri interlocutori? • Sapete far sentire unico e riconosciuto il vostro cliente? • Sapete capire e farvi capire dal vostro cliente? • Conoscete l’importanza di una comunicazione emotiva e quindi della necessaria congruenza tra la comunicazione verbale e non verbale?

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iPartner Ci piaceva inoltre proporre al

mercato l’opportunità di crearsi una “Sales Guide Pocket” da tenere in

ufficio, anche riposto in un cassetto,

ma comunque sempre pronto all’uso

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Come migliorare l’approccio con il cliente. Come condurre la vendita, gestire le difficoltà e fidelizzare il cliente. • Vendete o vi fate comprare?

• Superamento delle obiezioni

• Fate ogni volta qualcosa di più, di meglio e di diverso per sorprendere i vostri clienti?

• Siete consapevoli che l’obiezione del cliente è solo una richiesta di informazione e/o rassicurazione?

• Avete un metodo di vendita o vi affidate solo all’esperienza? • L’approccio con il cliente • Sapete far sentire importante il vostro cliente? • Scoperta dei bisogni del cliente • Sapete ascoltare il cliente e sapete porre domande mirate? • Sapete osservare con attenzione il comportamento del cliente? • La proposta • Sapete proporre il vostro assortimento, le vostre novità, una qualificata consulenza sul prodotto/servizio al vostro cliente? • Sapete creare un dialogo tra il prodotto/servizio e il cliente?

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• Riconoscete le abitudini d’acquisto del vostro cliente, i suoi timori nel cambiare i suoi comportamenti d’acquisto, le insicurezze e le paure a spendere troppo? • La conclusione della vendita • Sapete porgere un invito all’azione al vostro cliente? • Sapete gestire al meglio il vostro rapporto con il cliente? • Sapete come fidelizzare il cliente? • Vi ricordate di anticipare al cliente le prossime novità e/o promozioni? • Fate comprendere al cliente, una volta di più, che da voi riceverà tutte le vostre attenzioni?


Studio Mario Silvano

Walter Silvano Amministratore unico dello Studio Mario Silvano.

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Auto-analisi per un auto-miglioramento A questo punto ci è sembrato particolarmente utile permettervi di focalizzare, attraverso un semplice test, una vostra auto-analisi sulle risposte alle precedenti domande, per poter poi decidere da dove iniziare a migliorare la vostra efficacia nel rapporto con il cliente. Ecco allora, nella tabella a seguire, uno schema di autovalutazione che va affrontato procedendo con la seguente regola: • Valutate in ogni “Sales Training Box”, con sincerità, a quale percentuale di domande avete risposto positivamente e in modo concreto • Segnate, in corrispondenza della percentuale definita, il vostro livello di professionalità da cui partite oggi. • Unendo i punti delle vostre valutazioni otterrete un grafico del vostro “Stato dell’arte” nella vendita. Potrete successivamente decidere un vostro “Piano d’Azione” di automiglioramento sapendo che occorre: • Intervento urgente se sarete nella fascia A • Intervento meno urgente, ma rapida decisione su cosa fare di diverso, se vi trovate nella fascia B • Particolare attenzione a mantenere e migliorarsi, potendo, se vi trovate nella fascia C Riconoscere la propria qualificata professionalità e quindi farsi i complimenti, ma ricordarsi di non abbassare mai la guardia, se vi trovate nella fascia D.

SCHEDA VALUTAZIONE DELLA PROPRIA PROFESSIONALITA’ NELLA VENDITA 100% D 60% 60% C 40% 40% B 20% 20% A 15% SCHEDA 1 SCHEDA 2 SCHEDA 3

SCHEDA 4

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I costi occulti

N

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ello scorso mese abbiamo evidenziato come il rischio di un grossista e/o rivenditore di ferramenta sia elevato qualora, in un periodo come quello attuale recessivo, si diminuiscano le scorte di magazzino senza pensare alla possibile caduta del livello di servizio verso i propri clienti, e di generare una ulteriore perdita di fatturato e/o di fidelizzazione della stessa clientela. In questo articolo vorremmo parlare di come sia sempre più fondamentale passare da una gestione classica del magazzino con riordino “sotto scorta” , a una di acquisti e/o strategie di acquisto che

tenga in considerazione la generazione di costi occulti spesso difficili da individuare e da monitorare. Il settore delle ferramenta è caratterizzato da grossisti e dettaglianti che si possono assoggettare al classico tessuto industriale Italiano di PMI, a conduzione famigliare e sotto dimensionate. È quindi fisiologico che gestendo dagli 8-10.000 ai 30.000 articoli sia impossibile per qualsiasi buyer riuscire a monitorarne l’andamento in maniera puntuale e precisa. La difficoltà quindi è legata all’assenza di tempo, al numero considerevole degli articoli da gestire, e spesso agli strumenti messi a disposizione dell’ufficio acquisti / titolare per porre attenzione sulle possibili criticità del magazzino. Normalmente il livello di attenzione è più elevato per articoli di


Building the future di Gian Paolo Guerrini

Ovvero: come evitare inutili sprechi ottimizzando risorse e strumenti, per migliorare in marginalità ma anche in efficienza

di un magazzino fatturato elevato e legati alle attività di “speculazione” e sulle promozioni dei produttori/ grossisti con un occhio finalizzato a ottenere maggiore marginalità. L’attenzione in realtà andrebbe anche posta sulla globalità delle referenze gestite a magazzino. Quando analizziamo il magazzino di un grossista o punto vendita, emerge che pochi articoli generano la maggior parte del fatturato: 6-10 % il 70% del fatturato, 12-16% il 20%, mentre il restante 74-82% degli articoli si limita a un 10% del fatturato. Questa regola è praticamente costante ed è in questa dinamica che si inserisce il rischio di avere dei “costi occulti”. Quali sono i costi occulti e che incidenza hanno? Con i nostri metodi di misurazione abbiamo ormai

appurato che il primo costo è quello finanziario derivato dall’immobilizzo inutile del 25%-40% di capitale rispetto al valore di consistenza medio del magazzino. Basta applicare il costo del denaro su quel capitale immobilizzato inutilmente e scoprireste il costo finanziario e/o quanta liquidità in più potreste avere sul vostro conto corrente. Basta valorizzare la consistenza media di un anno del vostro magazzino in euro e calcolare un valore del 30%, per comprendere che una azienda con 800.000 euro di consistenza media di magazzino potrebbe lavorare senza problemi con circa 240.000 euro in meno e quindi maggiore liquidità o minor costi finanziari per circa 14.000,00 euro/ anno se si calcolasse un tasso del 6% applicato dalla banca.

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Ulteriori costi occulti che spesso vengono trascurati riguardano: • Generazione di articoli obsoleti e/o a rischio obsolescenza • Gestioni non ottimizzate degli approvvigionamento su articoli stagionali Le aziende spesso si trovano a gestire questi aspetti solo nella fase di decisione di smaltimento tramite promozioni e/o rottamazione di prodotti. L’incidenza cambia da azienda ad azienda, ma possiamo dire che se si calcola 1% sul valore medio del magazzino si sta di fatto in difetto. La stessa azienda di prima quindi potremmo dire accumuli almeno 8.000,00 euro di costi anno. L’obiettivo quindi di una impresa commerciale dovrebbe essere quello di applicare una metodologia e strategia delle politiche di acquisto che riduca la generazione di questi fenomeni. Le cause che determinano i questi costi occulti e che consigliamo di indagare con metodo sono: • coda lunga; • speculazione; • minimo d’ordine fornitore; • nuovi prodotti, (ciclo prodotto); • declino prodotti (fine attività) informazioni da ricevere in tempo su ordinazione, le quantità in transito devono essere a zero Un terzo aspetto che può determinare costi occulti riguarda il fenomeno che possiamo denominare “vendite perse o presunte”. Tale fenomeno quantificabile mediamente tra 1-3% sul valore del fatturato, andrebbe analizzato non tanto per il valore potenziale reale di perdita di fatturato, bensì in un’ottica di livello di servizio percepito da parte del cliente finale e quindi di fidelizzazione dello stesso. Tale fenomeno rischia di essere in crescita causa il tentativo

del grossista/punto vendita di abbassare le scorte di magazzino causa tensioni finanziarie, e quindi le così dette rotture di stock e cioè materiale con giacenza non sufficiente o nulla a magazzino rischia di aumentare in momenti di sofferenza finanziaria. Per migliorare questi aspetti si possono introdurre diverse metodologie “processi e strumenti” che possono essere di aiuto per intercettare i numerosi fenomeni, che su migliaia di articoli in gestione, non sono facilmente intercettabili dall’ufficio acquisti: articoli stagionali, articoli sostitutivi, trend di mercato nuovi, decrescita vendite su un prodotto causa perdita di alcuni clienti, aumento struttura commerciale venditori, promozioni e così via. Oggi sono disponibili metodologie che utilizzano sistemi Previsionali di Vendita che permettono di intercettare questi aspetti e quindi elaborare proposte d’ordine non più tenendo in considerazione logiche di storico delle vendite o concetti a nostro parere errati di riordino su scorta minima, ma sistemi dinamici che considerino le quantità che si venderanno e che intercettino anche fenomeni di vendite così dette ad intermittenza, vendite legate a fenomeni di stagionalità. Per concludere possiamo dire che oggi forse più che mai occorre che venga posta reale attenzione ai costi occulti di gestione del magazzino di una impresa commerciale e sulla determinazione delle cause generatrici.

C onClusioni I costi di una gestione non efficiente: Finanziario: Eccedenza di scorte rispetto al necessario significa perdita interessi su capitale inutilmente immobilizzato, o meglio in questa fase • Perdita di Liquidità • Generazione di Articoli Obsoleti e/o a rischio obsolescenza • “Vendite perse e/o presunte” Come quantificarlo?: Costo Finanziario: basta calcolare 25%40% sul valore di consistenza medio in euro del Vostro magazzino x costo del denaro o interesse banca. Costo Obsolescenze: Dall’ 1%-2% del valore medio magazzino 1-3% sul fatturato o decremento fatturato e numero clienti persi in un anno


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iMercati

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Sicilia Di Remo Rizzi

la prudenza in tempi di crisi

La più grande d’Italia, per superficie, tra le più interessanti sotto il profilo storico culturale archeologico e artistico, in questa regione la crisi si fa sentire, ma gli operatori si dichiarano mediamente ottimisti

L

a Sicilia è la regione più estesa d’Italia, ha un’area di oltre 25.000 km2 ed è suddivisa in nove province, dove abitano, distribuiti nei 390 comuni, contando anche i piccoli arcipelaghi di isolette che si trovano attorno all’isola principale, circa 5 milioni di persone. È un crogiuolo di arte, cultura e turismo: basti pensare che l’UNESCO ha insignito ben cinque suoi siti del titolo di Patrimonio dell’Umanità per la loro importanza storica, artistica, archeologica e naturalistica. Unica regione ad avere due capoluoghi tra i dieci più popolosi d’Italia, Palermo e Catania, le sole province in regione che superano il milione di abitanti. Nella provincia di Palermo abita un quarto della popolazione regionale, ma è Catania la provincia con la più alta densità

di abitanti per km2, mentre Enna è quella a densità più bassa e la meno popolata. L’andamento delle attività commerciali dei dettaglianti di ferramenta, a livello globale in regione, si posiziona in una situazione di sostanziale stabilità per il 54% degli intervistati. Se si valuta la stabilità come un bicchiere mezzo pieno e a questo dato si somma la percentuale di chi si dichiara in crescita, si supererebbe il muro del 60%. La provincia di Ragusa appare la più performante, i dati positivi sono ai più alti livelli e la somma delle attività stabili e di quelle in crescita arriverebbe addirittura all’86%, mentre Enna sembra quella in maggiore difficoltà, con le attività in diminuzione al 57% e una percentuale pari a zero per quelle in crescita. Tra i due capoluoghi di provincia maggiori, Catania

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iMercati Abitanti delle province siciliane Agrigento Enna Ragusa

Caltanissetta Messina Siracusa

Catania Palermo Trapani 1400000

1200000

1000000

800000

600000

400000

200000

0

“In linea di massima, i dettaglianti siciliani, si dichiarano soddisfatti del rapporto che hanno con i loro grossisti di fiducia”

Distribuzione percentuale degli abitanti per provincia Agrigento Catania Messina Ragusa Trapani

6%

8%

Caltanissetta Enna Palermo Siracusa

9% 9%

25% 5%

13%

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3%

22%

è decisamente messa meglio rispetto a Palermo, ma le percentuali delle attività in crescita di entrambe le province non raggiungono il 10%.

I RISULTATI DELL’INDAGINE. La situazione del mercato, in regione, è molteplice, variegata e di non facile lettura. In linea di massima, i dettaglianti siciliani si dichiarano soddisfatti del rapporto che hanno con i loro grossisti di fiducia e la riprova ne è la durata media di tale rapporto che si attesta intorno a valori non inferiori


ai vent’anni, per chi ovviamente è in attività da qualche tempo o gestisce lo stesso negozio da più generazioni. Si è rilevata comunque una tendenza non ininfluente al cambiamento che in alcuni casi ha portato all’abbandono di un grossista a favore di un altro, ma in diverse situazioni l’abbandono però non è stato irrevocabile e il rapporto si è in seguito potuto riallacciare. Sono attenti, esigenti e guardinghi, i dettaglianti siciliani, e ciò che li preoccupa maggiormente è l’andamento del mercato, la crisi incalzante che sembra non avere fine, il calo delle vendite, la riduzione dei clienti, specialmente clienti privati. Per la gran parte dei casi si tratta di negozi che trattano svariate tipologie di prodotto, molto spesso in aree urbane dalle dimensioni ridotte. L’attenzione è quindi rivolta sì alla soddisfazione della clientela, ma anche e soprattutto al consolidamento di nicchie di vendita sicure o quasi. La crisi purtroppo c’è, non lo si può negare e non sono di certo tempi per salti nel vuoto o sperimentazioni azzardate, in più di un’occasione ci è stato fatto notare. La minuteria, seguita a poca distanza dall’utensileria elettrica e dalle attrezzature per il giardinaggio risultano essere mediamente le tipologie di prodotto vendute maggiormente in regione. E i dettaglianti siciliani scelgono con cura da chi e come rifornirsi. Il 95% degli intervistati afferma di possedere un computer e

il 98% di chi lo possiede sostiene di usare quotidianamente l’email. Nelle aree metropolitane si è rilevato un maggior utilizzo della rete per i propri acquisti, ma non è mai l’unico canale e molto spesso viene riservato solo per i siti di e-commerce dei produttori e solo per determinate categorie di prodotto, come ad esempio componenti elettriche o elettroniche. Molto più spesso viene utilizzata la posta elettronica, come contatto e mezzo di comunicazione preferenziale, ma i contratti e

Andamento delle attività commerciali di ferramenta Stabile

In crescita

In diminuzione

80

64

48

32 16 Agrigento Caltanissetta

Catania

Enna

Messina

Palermo

0 Ragusa

Siracusa

Trapani

Sicilia

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iMercati Percentuale delle merceologie più vendute in Sicilia Utensileria Elettrica Utensileria manuale Minuteria Attrezzature per l’edilizia Attrezzature per il giardinaggio Articoli per la sicurezza Vernici 0

5

10

15

20

25

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Utensileria elettrica Utensileria manuale Minuteria Attrezzature per l’edilizia Attrezzature per giardinaggio Articoli per la sicurezza Vernici

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gli ordini in Sicilia preferiscono concluderli con una stretta di mano, guardandosi in faccia. Preponderante è quindi il ruolo riservato agli agenti e ai rappresentanti. In un periodo in cui la prudenza è d’obbligo, ma la staticità è pur sempre un grosso rischio, i negozianti si aspettano di venire seguiti e consigliati dai propri grossisti di fiducia, rallentando magari su qualche aspetto ritenuto troppo innovativo e puntando a valorizzare la tradizione. Ma c’è anche chi preferisce, al contrario,spingersi verso il nuovo, alla ricerca di una forte spinta dinamica nell’offerta dei prodotti e nelle strategie di vendita. In un contesto così eterogeneo l’attenzione del grossista per i suoi clienti è fondamentale. Il dettagliante che si rivolge al grossista esige un servizio di alto livello, è disposto a pagarlo di più, non ne fa quasi mai una questione di prezzo, ma pretende che le cose funzionino alla perfezione, che il materiale richiesto sia disponibile e che le consegne rispettino i tempi. Non ultimo, anche se potrebbe sembrare un aspetto marginale o un’affermazione banale, in alcuni casi è proprio la comunicazione la chiave di volta, un contatto più diretto, qualcuno si è spinto a parlare di “rapporto umano”. I negozianti alle volte si sentono abbandonati a loro stessi e, tra i pochissimi appunti che si sentono di fare riguardo al servizio dei grossisti, uno ricorrente è proprio questo: gli agenti potrebbero farsi vedere più spesso nei punti vendita. Anche se si trovano su un’isoletta al largo del Mediterraneo.

La percentuale di chi acquista dai grossisti almeno il 50% del proprio materiale è del 42% con immaginabili alti e bassi tra chi predilige i produttori, chi i grossisti e chi suddivide quasi equamente le proprie forniture tra gli uni e gli altri. Tra i numerosi negozianti intervistati, la maggior parte dei quali ha preferito mantenere l’anonimato e non venire citata in questo articolo per motivi di riservatezza, ringraziamo per la sua disponibilità il signor Angelo Crescimone, della Ferramenta Crescimone di Caltagirone, in provincia di Catania.

I GROSSISTI La stragrande maggioranza dei negozianti consultati ha espresso la sua piena fiducia nel lavoro dei grossisti che operano in Sicilia. Del resto, senza la fiducia non potrebbero sussistere rapporti duraturi come quelli che abbiamo avuto modo di rilevare. Una fiducia che necessita però di costanza e di determinazione, per venire di volta in volta rinnovata. Tra i nomi di grossisti che più spesso ricorrono segnaliamo Virlinzi di Catania, un’azienda di circa ottanta dipendenti con un organico di agenti e rappresentanti in grado di coprire agevolmente tutto il territorio siciliano (piccole isole comprese, come abbiamo potuto constatare, ad esempio per Lampedusa). I suoi responsabili si premurano di individuare e soddisfare al meglio le esigenze dei clienti, sia mantenendo un buon rapporto qualità/prezzo,


Goodyear sempre in sicurezza

Nuova serie G3000

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E’ disponibile il nuovo modello della serie G3000 a cui è stata rinnovata la suola che ora è in gomma con proprietà antiscivolo (SRA), resistenza al calore (HRO) ed è stata rialzata sui fianchi e nella zona del tallone per una protezione maggiore. La tomaia è in pelle crosta scamosciata per i modelli in S1P, in nabuk per la calzatura nera in S3 e in poliuretano più mesh per il modello in S1. E’ dotata di puntale e lamina antiforo in materiale composito ad eccezione per la S1 che ha solo il puntale. La calzatura non contiene alcun elemento metallico (METAL FREE) quindi può essere tranquillamente utilizzata da elettricisti e in tutti quegli impieghi in cui è previsto il passaggio frequente attraverso metal detector, come banche e aeroporti. Inoltre è più leggera e maggiormente flessibile rispetto alle calzature classiche con protezioni in acciaio. La calzatura è altamente traspirante grazie all’alto potere d’assorbimento del tessuto di cui è rivestita, mantenendo il piede più asciutto. La soletta è anatomica, estraibile ed è dotata di fori di aerazione che favoriscono la circolazione e il ricambio dell’aria. Una soluzione per ogni tipologia di lavoro.

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ARIETE GROUP S.p.A Via delle Querce n.8, Z.I. Fenilrosso 46019 VIADANA (MN) ITALY Tel. 0039 0375 820500 - Fax. 0039 0375 820501 www.ariete-group.com - info@ariete-group.it Goodyear (and Winged Foot Design) is a trademark of The Goodyear Tire & Rubber Company used under license by Ariete Group Spa, Italy Copyright 2013. The Goodyear Tire & Rubber Company

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iMercati Questi i grossisti con una presenza significativa in Sicilia

per agricoltura, casalinghi, giardinaggio e condizionamento. Specializzata nell’ingrosso di ferramenta, idraulica ed edilizia, ma le varie categorie merceologiche si estendono a 13 differenti settori, la Sipafer ha sede in provincia di Messina. Serve l’intera regione siciliana e anche la Calabria, facendo leva su un team giovane, che sa promuovere l’azienda con numerose iniziative, tra cui un giornalino, una newsletter e un sito internet nuovo e sempre aggiornato. Le numerosissime referenze, il bassissimo numero di inevaso e la dinamicità degli agenti in campo, oltre la trentina, ne fanno una concreta realtà che opera nel settore da più di trent’anni. Fuori regione è stato fatto diverse volte il nome di Viglietta Group dalla provincia di Cuneo e quello dell’azienda Fratelli Vitale dalla provincia di Avellino. Citato anche Cascino, distributore all’ingrosso di prodotti per la termoidraulica, ferramenta e utensileria con sede a Termini Imerese (Pa).

sia impegnandosi a offrire, oltre a una gamma di prodotti molto vasta, un servizio di post-vendita puntuale e attento. Aspetto, quest’ultimo, che la direzione ritiene fondamentale per la fidelizzazione del cliente. La nuova piattaforma logistica, situata nel comprensorio industriale di Catania, comprende un’area di 60.000 mq, 25.000 dei quali coperti. Sempre nella zona di Catania ricordiamo la ditta Anfuso, nata negli anni quaranta e passata di padre in figlio per quattro generazioni. Negli anni settanta si trasforma da dettagliante in distributore e in poco tempo riesce a imporsi come leader del settore, aumentando l’offerta dei suoi prodotti grazie a importanti partnership italiane e straniere, ed espandendola propria operatività all’intera Sicilia e alla Calabria. Oltre agli articoli di ferramenta, fornisce prodotti per giardinaggio, arredamenti per giardino, attrezzature per agricoltura, riscaldamento e climatizzazione. In provincia di Palermo si trova invece Eurogross, un’azienda in continua espansione che vanta un catalogo di oltre 12.000 articoli e distribuisce capillarmente i suoi prodotti in tutta la Sicilia e Calabria. Guajana è un’azienda anch’essa di Palermo, che opera nel settore della distribuzione fin dal 1876, forte dell’esperienza maturata da cinque generazioni dalla stessa famiglia.Attraverso una fitta rete commerciale, interessata prevalentemente ai rivenditori al dettaglio, copre gran parte della Sicilia e tratta differenti settori merceologici, quali materiale edile, idraulico, elettrico,

Siti web dei grossisti citati: http://www.virlinzi.com http://www.anfuso.it http://www.eurogross.it http://www.guajanaspa.com http://www.sipafer.net http://www.cascino.it

Percentuale degli acquisti presso il grossista 0

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Goodyear sempre in sicurezza

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Nuova serie G3000 Sono disponibili i nuovi modelli della serie G3000, la suola è in gomma rialzata sui fianchi e nella zona del tallone per una protezione maggiore, con proprietà antiscivolo (SRA) e resistenza al calore (HRO). La tomaia è in morbido Action leather nabuk e poliuretano nabuk, è dotata di puntale e lamina antiforo in materiale composito, non contiene alcun elemento metallico (METAL FREE), quindi minor peso e maggior flessibilità rispetto alle calzature classiche con protezioni in acciaio. La calzatura è altamente traspirante grazie all’alto potere d’assorbimento del tessuto di cui è rivestita, mantenendo il piede più asciutto. La soletta è anatomica, estraibile ed è dotata di fori di aerazione che favoriscono la circolazione e il ricambio dell’aria. Una soluzione per ogni tipologia di lavoro.

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ARIETE GROUP S.p.A Via delle Querce n.8, Z.I. Fenilrosso 46019 VIADANA (MN) ITALY Tel. 0039 0375 820500 - Fax. 0039 0375 820501 www.ariete-group.com - info@ariete-group.it Goodyear (and Winged Foot Design) is a trademark of The Goodyear Tire & Rubber Company used under license by Ariete Group Spa, Italy Copyright 2013. The Goodyear Tire & Rubber Company

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iVen iVendo Online

Come vendere una piscina online

Una rubrica creata per aiutare i commerciati di ferramenta a vendere sul proprio web, svelando i sistemi per essere trovati e per presentare i prodotti in modo corretto e comprensibile all’utente finale. In questo numero parliamo di PISCINE.

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d@ D

opo aver affrontato nelle scorse edizioni i temi su come indicizzare il proprio sito, come approntare volantini on-line, come vendere decespugliatori e idropulitrici, in questo numero parliamo di PISCINE e come porle in vendita nel web nel giusto modo.

TUTTO FAI-DA-TE

!

I DIECI COMANDAMENTI

1 Confrontarsi con chi è meglio

indicizzato

2 Inserire solo informazioni attendibili 3 Specificare bene le differenze tra concetti simili

È un mercato ormai consolidato, quello delle piscine cosiddette di superficie che non hanno bisogno di essere interrate ma possono invece essere montate con relativa facilità e letteralmente appoggiate al suolo, disponendo di sufficiente spazio, di una presa elettrica, e di …tanta acqua. Una gamma tanto ampia da soddisfare tutte le esigenze di chi non vuole o non può edificare una vasca in muratura o in resina, accessibile a costi davvero contenuti, grazie al potere di contrattazione dei distributori all’ingrosso nel canale della ferramenta, vero punto di riferimento per il mercato.

4 Evitare il copia/incolla da altri siti ma scrivere

MARCHI E MODELLI

10 Evitare di proporre articoli senza la relativa

I due marchi a nostro avviso più diffusi sono Bestway e Intex e sono tanti i siti di vendita on-

Piscine

di proprio pugno

5 Attenzione agli errori ortografici e stilistici 6 Caricare sempre nuovi contenuti 7 Mettere più informazioni possibili 8 Curare molto la home-page 9 Dotarsi di un proprio motore interno di ricerca intelligente

gamma

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iVendo Online

line che presentano modelli di questi marchi. Trattare marchi già diffusi vuol dire essere rapidamente riconosciuti, vendere prodotti ampiamente testati e disporre di una buon post-vendita; qualche problema certamente è possibile che si abbia sui prezzi in uscita, ecco perché può essere vincente e strategica la scelta della gamma e l’adozione di differenti margini di guadagno a seconda del modello. La gamma va selezionata partendo da sei/sette modelli gonfiabili con prezzi al pubblico iva compresa (PVP) a partire da 25,00 euro (tonda da cm 200x50H cir) sino ad arrivare a 400,00 euro (ovale cm 550x360x120H) e una gamma di modelli a telaio con un PVP di 260,00 euro (cm 290x200x100H), passando poi ai 400 cm da circa 330,00 euro e così via, per almeno 7 modelli e con un top di gamma da porre in PVP attorno ai 900,00 euro (cm 700x350x130H). Il ricarico, per uscire ai prezzi indicati, oscilla dal 30 al 35% . Attenzione agli accessori talvolta compresi nel prezzo, vari e diversi a seconda dell’importanza della piscina, che spesso rappresentano il motivo di un prezzo altrimenti inspiegabile.

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Piscine

NON SOLO PISCINE I distributori grossisti, oltre a trattare il prodotto piscine rendono disponibile un’ampia gamma di articoli complementari che servono al trattamento dell’acqua ma anche a renderne più fruibile l’utilizzo. Anche gli elementi soggetti a usura sono importanti, perché assicurano che, l’intero impianto, resti negli anni in perfette condizioni. Non devono mancare quindi nell’assortimento i seguenti accessori: gonfiatori, teli di copertura, le pompe e i filtri per la circolazione dell’acqua, termometri, riscaldatori, scalette, doccette, retini, spazzole con relative aste, skimmer (per il passaggio dell’acqua), aspiratori e pulitori per il fondo, generatori cloro e ozono. Importantissima è poi tutta la parte chimica, a consumo: antialghe, correttori e cloro, sgrassanti, svernanti, flocculanti, antizanzare, sabbia. Regola per tutte le piscine è la prevedere una base di appoggio che può essere un telo in pvc o, nella forma più elegante, un tappeto erboso, da offrire in varie qualità, da 5,00 euro a 20,00 euro di PVP al mq. Il ricarico,

per accessori e materiale di consumo, oscilla dal 40 al 70%.

CARICARE LE INFORMAZIONI Inquadrata la gamma, indichiamo ora il modo secondo noi più corretto per proporre i prodotti on-line. Dal vostro fornitore, insieme al materiale, dovete pretendere le immagini in bassa risoluzione, descrizione commerciale e scheda tecnica di tutto l’acquistato; per chi vende on-line e/o per chi semplicemente desidera tenere un web rappresentativo del proprio punto vendita è un passaggio indispensabile. Le schede tecniche delle piscine devono comprendere le dimensioni interne (vasca) e quelle esterne (max ingombro), la profondità (altezza) e, dolente nota, la capacità. L’acqua necessaria al riempimento di una piscina corrisponde ai metri cubi di capienza; se non sono riportati nella scheda tecnica, il calcolo si effettua moltiplicando le misure interne; ad esempio una piscina 290x200x100H con quindi le misure espresse in centimetri, ha una capacità di 5,8 metri cubi (formula:

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iVendo Online 290x200x100/1.000.000) ossia 5.800 litri! Raramente è riportato il peso della piscina riempita di acqua, fattore da non sottovalutare assolutamente.

SOCIAL Non si deve dimenticare di coltivare una propria pagina Facebook riguardante l’attività commerciale, e di pubblicare in bacheca il tema commerciale del momento, come le piscine, lanciando messaggi positivi sul piacere di disporre facilmente di un prodotto in grado di generare benessere e allegria; tutte le persone collegate leggeranno dell’evento ed esprimeranno la propria opinione, si spera positiva, con un Mi piace!

COMPETENZA E PREPARAZIONE Chi acquista on-line deve sempre avere la sensazione di trovarsi nel luogo giusto dove ricevere risposte alle proprie domande, anche a quelle implicite, che non si è posto. Il tema da approfondire nello spazio F.A.Q. (risposte precompilate per le domande frequenti) è principalmente quello del trattamento dell’acqua e quindi alla prevenzione di muffe e batteri anche nocivi per la salute. Nella nostra ricerca abbiamo trovato il sito www. piscineedintorni.info che nel menù rapido sulla sinistra, nella scelta “FAQ: Domande e Risposte” affronta egregiamente il tema. Come spesso diciamo, un esempio da imitare.

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I distributori grossisti,

oltre a trattare il prodotto

piscine rendono disponibile

un’ampia gamma di articoli complementari

QUANDO L’INDICIZZAZIONE FUNZIONA Il sito di vendita on-line molto bene indicizzato e con una struttura chiara e dinamica che vi suggeriamo guardare è www.piscine.it da oltre 20anni nel settore, questi imprenditori marchigiani danno sul serio l’impressione di conoscere molto bene la materia. E’ ben chiara e separata le sezione delle piscine morbide, ossia quelle di mostro interesse. La gamma è nascosta da un percorso un po’ articolato con “elenco prodotti” poi “dettagli/acquista” e ancora “varianti prodotto” ma le proposte sono davvero tante, con l’evidenza delle offerte e con tutti gli accessori e i materiali di consumo correlati. Sono disponibili anche video di come si effettua il montaggio. La ricchezza dei contenuti e la quantità delle informazioni, unitamente alle immagini d’effetto, facilitano la scelta del navigatore e …portano alle stelle l’indicizzazione.


Da ora Goodyear si occupa della tua sicurezza “a 360°”

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Occhiali protettivi e cuffie antirumore

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Sono disponibili nuovi prodotti nella sicurezza firmata Goodyear. Una delle novità sono gli occhiali protettivi ergonomici, dallo stile accattivante e dal design innovativo, nelle versioni a mascherina, a lenti semplici, con ripari laterali e lenti colorate. Ottimo comfort e perfetta aderenza senza influire sulla comodità del dispositivo. Perfetti per proteggere il lavoratore in ogni situazione lavorativa. La seconda novità riguarda le cuffie antirumore, dalle elevate prestazioni e dall’eccellente design. Ottimi livelli di attenuazione del rumore, molto leggere, dall’ottimo comfort e dalla perfetta adattabilità in ogni lavoro dove viene richiesto l’utilizzo. Scegli il modello più consono alle tue esigenze.

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iRete

Grossisti 68 66

in rete


Grossisti in rete

Analisi aggiornata al 31 Maggio 2013

O

rmai anche di Internet c’è il vecchio e il nuovo, e quest’ultimo cresce e si diffonde in maniera decisamente più rapida ed efficace. Di che si tratta? Vediamo quanto emerge dalla recente indagine scattata dall’Osservatorio New Media & New Internet della School of Management del Politecnico di Milano. Il New Internet si basa su sette componenti principali: i nuovi device – smartphone , tablet, connected tv – perché moltiplicano le occasioni di fruizione di Internet; i social network perché stanno sempre più diventando il luogo privilegiato di interazione digitale; le applicazioni, note semplicemente come App, perché semplificano l’accesso ai contenuti; i modelli di business basati sulla vendita di contenuti a pagamento; infine i Video: questi si stanno diffondendo in modo pervasivo in rete. Cosa c’è di importante in tutto questo? Fondamentalmente una constatazione: tutte queste sette componenti sono molto più adatte al contesto italiano rispetto al “vecchio” Internet nato ormai 20 anni fa. Si svincolano parzialmente dal pc per legarsi ai nuovi strumenti (più in linea con le preferenze degli italiani), si basano sui social network (di cui gli italiani sono tra i principali fruitori) e sui Video (che nel nostro Paese sono più graditi rispetto al formato testuale). I tablet in Italia hanno registrato nel 2012 una straordinaria crescita di oltre il 150% rispetto al 2011 e sono, attualmente, più di 3,5 milioni. Il numero di smartphone presenti in Italia è cresciuto del 30% tra il 2011 e il 2012 raggiungendo i 32 milioni di unità, con una penetrazione del 60% e sono già numerose le App disponibili per questi dispositivi create e messe a disposizione da soggetti del mondo commerciale, tanto nel food quanto nel non food, benché non sia ancora disponibile un censimento specifico in questa direzione. Ma per chi ha voglia di gettare un occhio: catene, insegne e anche diversi negozi di forte tradizione in singole città si sono attrezzati e offrono qualche opzione di utilizzo alla clientela. Qualcuno si chiederà: ma interessano sul serio? E la risposta che emerge dai dati del Politecnico è poco contestabile. Il mercato delle app in generale ha riscosso ottimi risultati: nell’ultimo anno sono state 800.000 le app scaricate. Il 70% ed il 64% degli utenti rispettivamente di tablet e smartphone scaricano e utilizzano applicazioni su questi dispositivi: ne installano mediamente 29. Tra queste, quelle utilizzate nell’ultimo mese sui tablet sono 15, mentre sugli smartphone sono 9. Nel lavoro di analisi dei siti del comparto ferramenta non è una prova di esame in più. Ma sicuramente un invito alla riflessione: i protagonisti del mercato stanno andando in quella direzione, perché l’utilizzatore finale predilige quell’ambito. Ragione per cui anche gli operatori presenti su Internet si devono adattare ai flussi di evoluzione.

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iRete http://www.corbellini.it

L’

apertura del sito Corbellini di Parma introduce subito, senza preamboli inutili, nell’ambiente digitale giusto, quello del business fra operatori: in questo senso una vera vetrina B2B. Un dettaglio su tutti: digitate sul motore di ricerca Google e lo specialista emiliano di ferramenta e idraulica è in cima alla lista, prima ancora di introdurre un secondo elemento descrittivo (città, settore, ragione sociale). Come si diceva una volta: basta la parola, in questo caso il nome. Ma un secondo dettaglio va qui riportato in analoga evidenza: c’è anche il sondaggio di gradimento. È vero che sembra sempre un tentativo di catturare la compiacenza di chi giudica, ma sulla Rete piace così: poter dare immediatamente il proprio parere con un semplice clic. Da tenere conto che nel nuovo internet queste immediatezze (consigliare a qualcuno, far parte della lista dei sostenitori o dei critici, mandare una manciata di battute specifiche) non solo risultano gradite, ma ormai vengono date per scontate. Fra i servizi: la ricerca veloce degli articoli (sono disponibili in magazzino più di 30.000 referenze, per consegne quotidiane o in giorni fissi della settimana) la massima personalizzazione per singolo cliente, l’individuazione delle novità, le occasioni, la bacheca degli avvisi B2B. C’è l’ostacolo della registrazione, d’accordo. Ma offre in cambio vantaggi concreti: la visualizzazione dei prezzi netti riservati, una scala sconti personalizzata, l’accesso quotidiano ad articoli ribassati, la raccolta punti d’incentivazione (calcolata sul fatturato web, particolare

importante). E infine l’accesso al Mol, sezione nella quale la clientela può fare mercato di compravendita orizzontale. Ovviamente qualche ciambella meno riuscita è presente anche in questo sito, per quanto non tale da compromettere un’esperienza di navigazione decisamente positiva. Ecco un esempio: se il web è nella testa di tutti il miglior luogo in cui trovare risposta alle piccole o grandi emergenze, ebbene l’iscrizione digitale abbinata a un fax (giusta la richiesta d’iscrizione al registro CCIAA) presuppone qualcuno che la verifichi e solo successivamente dia il via libera al club degli iscritti… può essere questione di ore, comunque sufficiente per perdere qualche navigatore. Meglio accettare subito e eventualmente rimuovere in seguito. Buona la guida all’ordine, per quanto davvero Old Style: se il riferimento è Amazon, qui si è lontani. Eppure: al primo posto disponibilità prodotti, possibile contatto telefonico, spese di trasporto. Lo zoccolo duro dell’interesse è insomma di massima reperibilità, come deve essere.

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Grossisti in rete

http://www.sipafer.net

A

nche nel caso del grossista di Torrenova l’accesso via Google è altamente funzionale, con il nome sufficientemente esclusivo per apparire immediatamente al top della lista. In home page al navigatore si offre una segnaletica fatta per codici colore, che prendono per mano – quella posta sul mouse – e conducono in 15 ambienti di differente specializzazione. La staticità è soltanto apparente: è sufficiente scorrere con il puntatore e i colori prendono vita arricchendo l’impatto con una serie di immagini a tema. In un attimo il cartaceo è dimenticato e ci ritrova nel magico dinamismo della Rete. Non eccessiva la vetrina delle offerte, a seguire quella delle news. Si potrebbe dare forse più spazio all’iniziativa del Fuori Tutto, che ha in ogni comparto commerciale una schiera di aficionados fedeli. È un ambiente internet fra operatori professionali. Logico dunque trovare una divisione d’accesso fra la piena funzionalità dell’intero ambiente e la parte destinata al navigatore ancora generico. Risulta estremamente positiva in questo caso la capacità dimostrata da Sipafer di proporre la divisione in maniera delicata, molto soft. Non vengono sbattute in prima linea le guardie di confine. Il potenziale cliente curioso ha l’opportunità così di prendere contatto con l’assortimento, verificare in progress se ci sono le condizioni per una possibile partnership. Anche il linguaggio (non si inventa nulla, ma il valore è nelle sfumature) è particolarmente accogliente: Non è quello che cercavi? Clicca qui per prodotti simili. In un’epoca in cui tutto è immagine (foto e video) trovare ancora le frasi giuste non è da poco. Due appunti finali. Il primo riguardante l’assistenza che prevede in alcuni punti del sito una chiamata semplicemente via e-mail. Visto però che c’è un help desk con tanto di numero telefonico e fasce orarie di pronta assistenza, varrebbe la pena ripetere tale informazione a livello generale. Il secondo è strutturale: per quanto la navigabilità del sito sia agevole e intuitiva, una mappa dello stesso si potrebbe aggiungere. Tanto più che sono disegnati ben due bottoni di Come usare il sito, che riportano alla pagina dolente “Nessun contenuto presente”. Un piccolo cortocircuito logico che andrebbe rimosso.

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Approfondimenti

Chiare dolci fresche acque!

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Piscine di superficie Per vendere con soddisfazione piscine di superficie sono necessari competenza e supporto post vendita. Anzi: senza competenza e supporto post vendita, il business non decolla. Per questo la partnership con il fornitore è determinante. Ne abbiamo parlato con una delle aziende più note e qualificate del settore

N

ata a Los Angeles in California, nel 1964, e distribuita in Italia da MacDue Group, Intex oggi è punto di riferimento indiscusso con un market share per il settore piscine pari al 57 per cento (dati NPD), e nel 2012 ha registrato un fatturato di competenza nel nostro paese, pari a 16,2 milioni di euro. Un successo che si deve certamente attribuire alla qualità dei prodotti, ma anche all’eccellente livello di servizio post vendita. Motivo per cui, in questo numero di iFerr dedicato proprio al post vendita, con Intex abbiamo voluto parlarne. Per approfondire la questione, a proposito di piscine distribuite in ferramenta e necessità di supporto alla clientela, abbiamo incontrato

Gianluca Alberti, responsabile commerciale Italia per il canale Normal trade. Iferr: Inquadriamo la questione Alberti: quanto pesa secondo lei il post vendita nel mondo delle piscine di superficie? G.A.: Certamente è determinante. C’è poco da fare. Questi sono prodotti che non si vendono da soli, e che non si vendono senza competenza e capacità di supportare il cliente. Questo vale per tutti gli anelli della filiera, e per tutto il ciclo di vita del prodotto. Noi stessi abbiamo fatto di consulenza e servizio due delle nostre leve commerciali più interessanti. Iferr: Allora ci racconti: come deve organizzarsi e muoversi, in tal senso, un dettagliante di ferramenta? G.A.: Prima di tutto deve lavorare sugli assortimenti in modo accurato. L’esperienza ci insegna

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Approfondimenti

VISTI DAI BUYER iFerr: Da quanto tempo avete in assortimento questa merceologia? M.S.: Sono più di 5 anni che vendiamo piscine iFerr: Quali sono i vostri target di riferimento? M.S.: I rivenditori di ferramenta e di giardinaggio. Matteo Sbarufatti, buyer e dir. comm. F.lli Vitale - distribuzione ingrosso ferramenta Piscine

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che il primo errore sta nel dare a questo reparto poca ampiezza e profondità di gamma. Perché il fatto di poter scegliere, è letto dall’utente come il primo livello di servizio. Così, più l’assortimento è importante, più facile è concludere la vendita. Iferr: Assortimento che per essere completo deve prevedere? G.A.: Piscine, naturalmente, ma poi anche tutti i prodotti accessori e di consumo, come i kit pulizia, i teli per la base e quelli di copertura, le scalette, i prodotti chimici per la depurazione e sanificazione dell’acqua, e almeno una prima gamma di sistemi di filtraggio a cartuccia e a sabbia. Iferr: Tutto questo va poi esposto? G.A.: Sì, perché altrimenti viene meno la percezione del servizio, da parte dell’utente finale. Bisogna creare un’esposizione coerente, non necessariamente contigua, tra piscine e accessori, ma certo molto chiara e evidente. Solo così il punto vendita trasmette il giusto messaggio. Con 5-7 metri lineari complessivi di esposizione, un punto vendita può già raggiungere un ottimo risultato. L’ideale poi sarebbe poter esporre anche una piscina montata. Iferr : Bene: il rivenditore ha selezionato correttamente i suoi assortimenti, ha creato un bel reparto. A questo punto la piscina si vende da sola, e ruolo del rivenditore si esaurisce qui? G.A.: Al contrario, è proprio qui che deve essere capace di inserirsi in modo intelligente e qualificato. Anzi, dirò di più: se non si è proposto e imposto per

iFerr: Quanti fornitori avete e con quali criteri li avete scelti? M.S.: Le caratteristiche sono affidabilità, qualità, serietà e riconoscibilità del brand, e abbiamo scelto di avere un unico fornitore che è il leader di mercato. Su un prodotto come le piscine, in grado di contenere fino a 10.000 litri d’acqua, la sicurezza e affidabilità sono requisiti imprescindibili. La qualità per noi non ha prezzo. Altro aspetto molto importante è la tempestività del post vendita. Il cliente a luglio non può aspettare giorni per aver assistenza alla sua piscina, la tempestività e puntualità di intervento è centrale. Oggi i clienti spendono con più attenzione i soldi e un prodotto di qualità accompagnato da un servizio efficiente anche con un prezzo leggermente maggiore alla concorrenza, viene premiato . Non a caso noi siamo un distributore di riferimento per il centro sud e continuiamo ad acquisire quote di mercato nonostante anche il settore delle piscine sia in flessione.


Piscine di superficie

la sua competenza e affidabilità in fase di trattativa, difficilmente è riuscito a perfezionare la vendita. Perché una piscina richiede consulenza da parte del rivenditore, in fase di acquisto, e molta disponibilità a supportare l’utente dandogli la certezza di esserci, anche dopo, per qualunque necessità. Da quella banale dell’acquisto del prodotto di consumo, a quella più delicata della gestione dell’eventuale danno. Iferr: Sembra complicato. Come può organizzarsi il rivenditore al dettaglio? G.A.: Tanto per cominciare, chiariamo un punto: il gioco vale certamente la candela. Questi sono prodotti ideali per un rivenditore al dettaglio: richiedono consulenza e professionalità, aiutano non poco a prendere le distanze dalla guerra dei prezzi con la grande distribuzione, consentono ottimi margini e aprono le porte a acquisti periodici, di accessori e prodotti di consumo. Iferr: Resta comunque da chiarire come possa organizzarsi un punto vendita, per supportare al meglio il suo cliente. G.A.: È vero, non ho risposto alla domanda! Due sono gli aspetti da declinare. Prima di tutto quello della consulenza. Il rivenditore deve conoscere i prodotti, le loro caratteristiche tecniche e prestazionali. E questo vale per le piscine ma anche per tutti i prodotti accessori e di consumo. Dopo di che è necessario che si organizzi correttamente per dare riferimenti certi in materia di post vendita. Iferr: E come può raggiungere un corretto livello di competenza e servizio? G.A.: Ritengo che il dettagliante debba aver ben chiaro il ruolo del suo fornitore. Sia in ambito formativo e informativo, che di servizio. Se una piscina si rompe, il più delle volte capita perché l’utente ha sbagliato qualcosa. Ma questo non conta. Quello che conta è che lui si aspetta una soluzione efficace e celere. Perché altrimenti la stagione rischia di passare. Ecco allora che diventa centrale il ruolo del fornitore, sia esso produttore, importatore o distributore all’ingrosso. È su di lui che il dettagliante deve poter contare per la sua formazione e per il supporto post vendita. Iferr: Per chiudere, che cosa deve assolutamente sapere, un rivenditore qualificato? G.A.: Che questi prodotti hanno una garanzia obbligatoria di due anni, che hanno destinazioni

IN REPARTO Cosa non deve mancare: • Sei /otto modelli di piscine gonfiabili • Sei/otto modelli di piscine a telaio • Kit di attrezzi per la pulizia • Teli per base • Teli per copertura • Scalette • Prodotti chimici per la depurazione e sanificazione dell’acqua • Almeno una prima gamma di sistemi di filtraggio a cartuccia e a sabbia • Un robottino pulisci piscina entry level Tutto questo per una esposizione complessiva di circa 5-7 metri lineari (da 3 a 4 dedicati agli accessori, 2 o 3 alle piscine).

d’uso e condizioni d’utilizzo puntuali e specifiche, che nella stragrande maggioranza dei casi non vanno assolutamente montate nelle terrazze, che non vanno trattate con prodotti chimici a secco, che nella stagione invernale vanno protette ed eventualmente riposte a dovere; e poi deve fare molta attenzione agli specifici dati di riempimento, anche in riferimento agli eventuali limiti imposti dai comuni della zona. Tutte informazioni comunque che un rivenditore può acquisire anche grazie a una corretta collaborazione con le aziende fornitrici.

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iProdotti Piscine di superficie

Relax a portata di mano

Si chiama Garden Wood la linea di piscine fuori terra in legno prodotta dall’azienda Piscine Busatta di Ivrea. Di forma ottagonale o ovale queste piscine hanno una struttura robusta, sono infatti realizzate in legno di pino trattato in autoclave classe IV con spessore di 4,5 cm rinforzato negli angoli con placche metalliche dello spessore di 3 mm. Il bordo superiore, sempre in legno, è largo 18 cm, il liner di colore blu uni è trattato anti UV e la scaletta alta 1,40m ha i gradini in PVC antisdrucciolo e telaio in acciaio zincato e verniciato. Il monoblocco di filtrazione a sabbia è da 6 o da 8 mc/h a seconda dei modelli. La Linea Garden Wood fa parte di Garden Leisure, le piscine fuori terra ideali per chi desidera soluzioni facili e veloci da montare anche in piccoli spazi, con un buon rapporto qualità prezzo e in grado di regalare momenti di relax. www.busatta.it

Un tuffo sicuro

Intex, azienda che produce piscine fuori terra propone 54990 Ultra Metal Frame. E’ solida e resistente grazie al telo costituito da due strati esterni in pvc e da una maglia interna in poliestere (PVC laminato Super Tough) che resiste 1.5 volte di più rispetto ai teli delle piscine tradizionali. La struttura metallica esterna che sostiene il telo in PVC è realizzata in acciaio galvanizzato antiruggine e i giunti angolari sono semovibili, in modo da rendere la struttura flessibile e resistente agli urti e alle onde. L’aspetto è gradevole ed elegante grazie al colore grigio perla. Il montaggio è stato semplificato ed è guidato da un pratico dvd. Il prodotto è fornito con pompa a sabbia, telo base, telo di copertura e scaletta. Le dimensioni sono di cm 975 x 488 x 132 e pesa kg 247 . www.intexpiscine.com

Inflate Your Fun

TM

Montaggio a tempo di record

Bestway Italia, azienda di San Giuliano Milanese presenta la piscina autoportante Oval Fast Set Pool. Caratteristica principale di questa piscina è la velocità di montaggio: in 30 minuti infatti 2 o 3 persone possono renderla operativa senza difficoltà. La linea Oval Fast Set Pool prevede diverse dimensioni, il modello 56269 è di cm 488 X 305 X 107 con una capacità all’80% di litri 10,759. Le pareti laterali sono in pvc e poliester, il linear è supportato da un anello gonfiabile e da un telaio in metallo antiruggine. La pompa di filtraggio Flowclear filtra 3,028 l. all’ora. Il prodotto, oltre alla pompa di filtraggio, viene venduto con scaletta, copertura, telo base, toppa di riparazione e dvd. www.bestway-europe.com Articolo: 56269 Misura: 488 X 305 X 107 CM (16’ X 10’ X 42”) Modello: OVAL FAST SET™ POOL Codice a barre: 6942138905564

Peso/Dimensioni scatola

Struttura

Capacità 80% 363cm

128cm 60,830 kg

62 cm

47 cm

107cm 10,759 L

488 cm

SEMPLICE MONTAGGIO

Il montaggio richiede circa 30 minuti in 2-3 persone

76 74 Flowclear™ Pompa di Filtraggio • Filtra 3,028 L (800 gal.) per hour

• Resistenti pareti laterali in PVC e

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una soluzione per ogni tipologia di lavoro. E’ disponibile il nuovo guanto Goodyear in schiuma di lattice in vari colori. Ottimo grip grazie al palmo ruvido, dorso aerato e supporto in filo continuo in nylon senza cuciture. Il filato è molto aderente, elasticizzato garantendo un’ottima sensibilità. Buona resistenza all’abrasione e allo strappo; Adatto nel settore industriale, edile, agricolo e meccanico. Tutti i nostri prodotti sono garantiti e certificati.

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Approfondimenti

Voglia di

Fresco... 78 76


Climatizzazione e trattamento aria

M Posizionamento del mix di prodotto, consegna a domicilio e installazione, sono leve determinanti perché il reparto abbia successo. Ma per fidalizzare il cliente è comunque necessario non lasciarlo solo, anche a vendita avvenuta.

arco Saccone, responsabile marketing e comunicazione di Olimpia Splendid, ha guidato questa nostra indagine attorno alla climatizzazione e al trattamento aria in ferramenta, con un focus particolare sugli aspetti legati al servizio. iFerr: Tanto per cominciare, per piacere inquadri il suo gruppo, in riferimento allo specifico canale distributivo della ferramenta. M.S.: Il Gruppo ha una distribuzione capillare sull’intero territorio nazionale, ed è presente in ferramenta con tutta la gamma per il comfort domestico: prodotti per la climatizzazione e il trattamento dell’aria. In particolare riscuotono un buon successo Unico, il climatizzatore senza unità esterna, brevettato e prodotto in Italia, Aquaria 10, il deumidificatore compatto, Cromo Colors. iFerr: Come dovrebbe essere organizzato un reparto ideale di climatizzazione e trattamento aria in ferramenta, per essere efficace? M.S.: Il reparto ideale innanzitutto deve suddividere chiaramente la climatizzazione dal trattamento dell’aria. Nella climatizzazione è importante che vengano esposte tutte le soluzioni: climatizzatori fissi, portatili e senza unità esterna, ed eventualmente i ventilatori, così da soddisfare tutte le esigenze del cliente finale. È molto rilevante esporre in maniera chiara il prodotto e le informazioni relative all’etichettatura energetica che riporta i dati relativi alle prestazioni, rumorosità e classe energetica. Nel trattamento aria è importante mettere in risalto le diverse capacità di deumidificaizone dei prodotti: i litri/ora e le funzioni principali dei prodotti. iFerr: Quindi par di capire che tutti questi prodotti vadano esposti? M.S.: I prodotti vanno certamente esposti. Anche se non esiste un modo ideale per farlo, perché molto dipende dal tipo di prodotto. Se si tratta di climatizzatori split è sufficiente una parete dove poter posizionare le unità wall-split, con uno spazio sufficiente perchè si possa apprezzare il design delle macchine

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Approfondimenti Visti dai Buyer

e si possano dettagliare chiaramente le informazioni di marca di prezzo e di efficienza energetica. Per il trattamento aria invece è importante che i prodotti siano posizionati “a isola” in modo che il consumatore possa apprezzarne le dimensioni e le forme. iFerr: E quali servizi si devono garantire all’utente finale? M.S.: Non c’è dubbio che il successo di canali come quello della ferramenta passi attraverso il servizio ad hoc all’utente finale. L’abilità del personale specializzato all’interno dei negozi fa certamente la differenza, anche rispetto alla grande distribuzione. Gioca un ruolo determinante la selezione degli assortimenti: migliore è il mix marca/soluzione/prezzo, più distintivo sarà il posizionamento del punto vendita sul territorio. Infine, il servizio di consegna/installazione e gestione della garanzia indirizza decisamente le scelte di acquisto del consumatore finale. iFerr: È necessario che il dettagliante sia in grado di gestire direttamente l’assistenza tecnica? M.S.: Credo debba essere valutato di caso in caso. L’importante è che l’utente finale si senta supportato, che abbia la netta e chiara sensazione di poter contare sul supporto celere ed efficace del suo rivenditore di fiducia. Il servizio deve risultare un valore aggiunto, rispetto per esempio all’acquisto online, che incuriosisce, anche perché spesso appare molto conveniente, ma che è accompagnato da molta incertezza.

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Marco Saccone, responsabile marketing e comunicazione di Olimpia Splendid

Dario Bertolini, titolare e buyer di Corbellini Ferramenta – distribuzione ingrosso ferramenta Condizionamento – ventilazione - deumidificazione iFerr: Da quanto tempo avete in assortimento questa merceologia? D.B.: Da 30 anni. iFerr: Quali sono i vostri target di riferimento? D.B.: Forniamo l’installatore e il rivenditore specializzato. Professionalità e specializzazione sono le parole chiave per vendere questi prodotti che per altro richiedono a chi li installa la certificazione F-Gas come obbligo di legge . iFerr: Quanti fornitori avete e con quali criteri li avete scelti? D.B.: Abbiamo 3 fornitori e la scelta è stata fatta su due principi basilari. Il primo è la qualità che do per scontata. La ventilazione meccanica controllata è una categoria di prodotto di grande importanza per le abitazioni, il cliente spende dei soldi e deve avere un ritorno in affidabilità, durata nel tempo, la certezza di aver speso dei soldi in un prodotto di valore. Per il condizionamento abbiamo un fornitore che scelsi trent’anni fa, mi convinsero il reparto di R&D, garanzia di una forte progettualità, e la capacita di industrializzare il prodotto con soluzioni tecnologiche innovative. Il secondo aspetto è il tempo di intervento dell’ assistenza post-vendita: deve essere veloce ed efficiente con in più la facilità a reperire i pezzi di ricambio. Il costo di questi prodotti tecnologici si deprezza con il tempo è quindi indispensabile per fidelizzare il cliente sul marchio un prodotto di valore con una assistenza efficiente.


Climatizzazione e trattamento aria

iN rePartO iFerr: Un rivenditore come può accedere alle competenze adeguate? M.S.: Con la formazione che tutti noi mettiamo a sua disposizione. Ad esempio nel sito web di Olimpia Splendid abbiamo creato una serie di schede di approfondimento sui prodotti e sulle tecnologie utilizzate. Così che emergano le differenze tra i prodotti e i loro vantaggi energetici e funzionali. Questa è già una prima soglia di aggiornamento di accesso semplicissimo. iFerr: Ma quali dati tecnici deve assolutamente acquisire, il rivenditore, a proposito delle macchine? M.S.: Direi che per ciascuna referenza che ha in assortimento deve conoscere funzionalità, tipologia di istallazione, prestazioni, rese, consumi ed efficienza energetica, garanzia. L’importante è che la distribuzione ci aiuti a portare il valore di marca all’utente finale. Perché per prodotti come questi, garantisco che la qualità del prodotto fa veramente la differenza, sotto tutti i punti di vista. iFerr: Acquistare da aziende a marchio piuttosto che affidarsi ad anonimi importatori quindi può fare la differenza? M.S.: Senza dubbio. La marca non è solo un’etichetta. Quando un prodotto è Olimpia Splendid, significa che dietro c’è un’azienda italiana che crea, brevetta, qualifica e produce i suoi prodotti in Italia e nel mondo. Significa che c’è una garanzia e un servizio garantito da oltre 240 centri tecnici di assistenza sul territorio e che si acquista un prodotto dalle eccellenti finiture estetiche, con le migliori efficienze energetiche. iFerr: Quale peso ha oggi proporre prodotti ad alta efficienza e quali sono questi prodotti? M.S.: L’efficienza energetica è un forte driver nelle decisioni d’acquisto dell’utente. Nel mondo del comfort sono i prodotti equipaggiati con motori inverter e con elettroniche evolute di controllo delle ventilazioni a rappresentare l’orizzonte dell’efficienza energetica. Direi che in un assortimento qualificato oggi questi prodotti non possono mancare.

Che cosa non deve mancare • 1 Climatizzatore fisso di tipo tradizionale • 1 Climatizzatore fisso con funzione estate/inverno • 2 Climatizzatori portatili con differenti portate • 2 Climatizzatori senza unità esterna con differenti portate • 1 ventilatore a colonna • 1 torre di ventilazione • 2 ventilatori a soffitto (con differente finitura delle pale) • 3 o 4 differenti modelli di deumidificatori Informazioni tecniche da esporre con chiarezza: • Etichettatura energetica che riporta i dati relativi alle prestazioni, • Rumorosità • Classe energetica. • Nel trattamento aria è importante mettere in risalto le diverse capacità di deumidificaizone dei prodotti: i litri/ora e le funzioni principali dei prodotti Il rivenditore per ciascun prodotto in assortimento deve conoscere: • Funzionalità • Tipologia di installazione • Prestazioni • Rese, consumi ed efficienza energetica • Termini della garanzia • Eventuali funzioni accessorie

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iProdotti Climatizzatori

Uno spruzzo di freschezza

Viglietta Matteo, azienda di distribuzione all’ingrosso di Fossano CN presenta nel suo catalogo i ventilatori da tavolo e da pavimento Blinky. Top della gamma il ventilatore da pavimento Nettuno con nebulizzatore. Ha 3 velocità con pale silenziate, display a led e telecomando, deumidificatore 200 ml\h e il nebulizzatore con un serbatoio da 1.5 litri. Il diametro è di 41 cm, il peso di 8.3 Kg e la potenza è di 100 watt. www.viglietta.it

Caldo asciutto

SeccoAsciutto Thermo è un deumidificatore di Olimpia Splendid, azienda da più di 50 anni nel mondo della climatizzazione, riscaldamento e trattamento dell’aria. Punto di forza di questo prodotto è la possibilità di asciugare il bucato e in più di riscaldare (potenza 1.000W), creando un ambiente confortevole. Dal pannello di comando è possibile scegliere diverse funzioni: deumidificazione, asciugatura, riscaldamento, deumidificazione + riscaldamento, asciugatura + riscaldamento. Leggero e silenzioso può essere installato a parete o a muro. È dotato di allarme serbatoio pieno e sbrinamento automatico della batteria evaporante. www.olimpiasplendid.it

Climatizzatore multifunzione

Ariston, marchio storico nel riscaldamento e nella climatizzazione presenta il climatizzatore a parete Miros mono split 2D inverter. In classe A+ è disponibile nelle potenze 2,5 kW e 3,5 kW. Tra i vantaggi la funzione follow me che permette, via telecomando, un controllo più puntuale della temperatura, la funzione turbo che consente di raggiungere in un tempo breve la temperatura desiderata e la funzione sleep che adegua automaticamente la temperatura in modo da rendere l’ambiente più confortevole nelle ore notturne. Il prodotto è dotato di timer che consente l’accensione e spegnimento all’orario desiderato, ed è in tecnologia 2D. Il marchio Ariston è tra i protagonisti dell’iniziativa “Green Brand 2013”, pubblicazione che raccoglie le migliori storie di brand e aziende che operano sul mercato italiano con una proposta di prodotti e servizi sempre più “eco-friendly. www.ariston.com

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Concorso

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Per festeggiare i suoi 20 anni, Leica ti premia!

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Nome grossista di riferimento: Merceologia in assortimento (giardinaggio, elettro utensili ecc...): Mq punto vendita: Numero di addetti:

Oppure compila il modulo direttamente online allegando una foto digitale al seguente indirizzo internet: www.iferr.com/format510

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Approfondimenti

Scariche di energia pura!

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Generatori portatili

Conoscere i prodotti, saperli consigliare con puntualità all’utente finale e scegliere con cura i fornitori anche e soprattutto in funzione della loro organizzazione tecnica. Ecco cosa serve al rivenditore di ferramenta per generare business con i …. Generatori!

V

incenzo Rotunno è il direttore generale di Gewa Italia, gruppo di distributori all’ingrosso di materiale elettrico, che opera su tutto il territorio nazionale. Il suo ruolo, di punto di riferimento tecnico e commerciale per il mercato professionale e della distribuzione al dettaglio, gli permette di avere una avere una visione prospettica molto interessante di ciò che ruota intorno alla vendita dei generatori di corrente portatili. Così lo abbiamo intervistato. iFerr: Senta Rotunno, girando in rete si trovano un sacco di proposte di generatori di corrente portatili. Cosa ne pensa? V.R.: In rete effettivamente si trova di tutto, per tutte le esigenze e tutte le necessità, anche prodotti di marca. Ma è altresì chiaro che difficilmente si può dare all’utente finale la percezione di essere ben seguito, nel post vendita. iFerr: Perché l’utente non si fida dell’eventuale servizio o supporto online? V.R.: I beni di servizio ancora oggi sono molto legati al fattore umano. Mi spiego meglio. Guardate quello che accade ad esempio nel mondo assicurativo: tante compagnie online propongono contratti veramente vantaggiosi, a parità di premi e prestazioni. Eppure una buona percentuale di utenti finali preferisce comunque rivolgersi a strutture di tipo tradizionale. E la motivazione è la stessa per tutti: “se poi succede qualcosa so dove andare e a chi rivolgermi”. iFerr: Quindi secondo lei è più facile prendere sul serio l’assistenza quando ci si può riferire direttamente a qualcuno? V.R.: Indubbiamente. Tanto più che nel caso specifico dei generatori portatili, l’utente ha puntuali esigenze di utilizzo del prodotto. Queste macchine infatti sono tipicamente acquistate da commer-

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Approfondimenti

Visti dai Buyer iFerr: Da quanto tempo avete in assortimento questa merceologia? S.S.: Da tanti anni, ma da 10 anni trattiamo solo quelli con il marchio Yamato del gruppo Ferritalia.

Sergio Sammartino, buyer VBS - distribuzione ingrosso ferramenta Generatori portatili

cianti ambulanti e spesso dediti ad attività stagionali. Utenti che dei generatori hanno bisogno per lavorare. L’intervento di manutenzione quindi deve essere effettuato “adesso e subito”, non “quando si riuscirà”. iFerr: Ma un rivenditore di ferramenta e utensileria non può certo pensare di organizzare un servizio interno per tutti i prodotti che lo richiedono! V.R.: Non è questo il punto della questione. È chiaro che un rivenditore al dettaglio di tipo generalista non può essere un tecnico esperto di ogni cosa! Il suo compito secondo me è un altro. iFerr: Ovvero? Ci aiuti a comprendere. V.R.: Volentieri. Un dettagliante generalista dovrebbe prima di tutto essere in grado di organizzare il suo reparto in modo tale da garantire alla clientela risposte corrette alle puntuali esigenze. Non dimentichiamoci infatti che buona parte dei problemi

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iFerr: Quali sono i vostri target di riferimento? S.S.: I rivenditori di ferramenta e secondariamente di macchine agricole.

iFerr: Quanti fornitori avete e con quali criteri li avete scelti? S.S.: Come dicevo prima abbiamo un unico fornitore di importazione con il marchio del gruppo Ferritalia, Yamato. Per prodotti come questi che vendiamo da 800W a 3000W il requisito numero uno è che sia garantita la rispondenza alle normative in vigore. Seguono affidabilità del prodotto, la presenza di una ricambistica adeguata e un libretto di istruzioni in italiano chiaro ed esaustivo che sia di supporto a chi lo vende e a chi lo acquista. Non da ultimo il prodotto deve anche dare una immagine di qualità, la verniciatura e cromatura accurata del generatore sono dettagli importanti, come l’imballo adeguato, integro, che riporta ben evidenti immagine e codice del prodotto.

tecnici nasce da un uso scorretto o inadeguato del prodotto. Allora è importante lavorare su assortimenti in linea con le necessità del proprio target iFerr: Nel caso specifico dei generatori portatili, cosa bisogna sapere? V.R.: In primissima battuta è determinante considerare la portata della macchina. Ovvero, in soldoni, quanti e quali apparecchi può alimentare? Solo luci, anche piastre o elettrodomestici e così via. Poi l’autonomia di funzionamento e, importantissima, la rumorosità. Infine, da non dimenticare, il peso e la struttura di trasporto e movimentazione. iFerr: Tutte queste informazioni il rivenditore come può acquisirle?


Generatori portatili

V.R.: Le schede tecniche che accompagnano i prodotti devono riportare tutte queste informazioni. Ma comunque i fornitori qualificati sono sempre ben disponibili ad affiancare i rivenditori con corsi di aggiornamento e approfondimento, formazione e informazione. iFerr: Una volta allestito il reparto, quale sarà la fase due? V.R.: L’allestimento per queste referenze non è determinante. Certo esporre un paio di macchine, soprattutto in stagione, è importante. Io consiglierei anche di avere in assortimento qualche custodia, per riporre le macchine e preservarle dalla polvere, quando non si usano. Ma niente di più. Quello che conta, e molto, invece, è dare all’utente tutto il supporto e la consulenza necessari, in fase di scelta e acquisto del prodotto. iFerr: Cosa dovrebbe fare allora il rivenditore? V.R.: Dovrebbe fare molte domande al suo cliente. Solo dopo aver acquisito le corrette informazioni dovrebbe proporre una soluzione. A ragion veduta e senza preconcetti. Con questi prodotti piuttosto è meglio dire - in questo momento non ho in casa quello ideale per te. Ma contatto il fornitore e te lo faccio arrivare in brevissimo tempo - Mai dimenticare infatti che sbagliare la proposta può voler dire mettere in difficoltà il cliente, e di certo perdere la sua fiducia. iFerr: Benissimo, ho creato il giusto assortimento, ho dato al cliente il prodotto giusto, ma dopo qualche tempo il prodotto presenta una qualche non

iN assOrtiMeNtO Non devono mancare • 1 Generatore a benzina a due tempi • 1 Generatore a benzina a quattro tempi • 1 Generatore diesel • 1 Generatore a gpl • 1 Generatore a benzina con inverter • 1 Generatore a benzina con motore silenziato Domande fondamentali Questi i quesiti da porre al cliente, prima di effettuare a vendita. • Quali e quante utenze dovrai allacciare al generatore? • Quale operatività media prevedi, per ogni sessione di utilizzo? • Con quale frequenza settimanale lo utilizzi e per quanti mesi l’anno? • In quali situazioni e con quali eventuali vincoli di rumore?

conformità. Cosa succede allora? V.R.: Che se ho fatto bene il mio mestiere ho anche acquistato quel generatore da un fornitore qualificato, che ha un servizio assistenza molto attento, celere e capillare. Così posso gestire la riparazione in tempi brevi e senza creare troppo disagio al mio cliente. iFerr: Quindi lei sconsiglia al rivenditore di organizzarsi con un’officina interna? V.R.: Io di certo non sconsiglio, ci mancherebbe altro! Io dico solo che in realtà il gioco non credo valga la candela. Molto meglio invece essere abbastanza informati da saper comprendere l’entità del problema, per dare così all’utente informazioni preliminari abbastanza attendibili su tempi e oneri della riparazione. Dopo di che è necessario avere la capacità di prendersi in carico la logistica della questione. iFerr: In tutto questo pare di capire che la selezione del fornitore sia determinante. V.R.: Proprio così, il fornitore è punto focale, del servizio di vendita, a tutto tondo. È quello che deve formare informare e aggiornare il rivenditore, ma è anche quello che deve avere a disposizione tecnici pronti a dare risposte tempestive in caso di necessità. E in fine deve esser capace di intervenire con sollecitudine sui prodotti in riparazione.

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iProdotti Generatori Facili e silenzioso

C.G.M. Gruppi Elettrogeni è un’azienda di Arzignano (VI), che progetta realizza e si occupa della manutenzione di gruppi elettrogeni di diverse dimensioni e potenze. Nello specifico la Serie 1 è costituita da gruppi elettrogeni a benzina, 3000 giri con raffreddamento ad aria. Silenziosi e facili da usare sono l’ideale per abitazioni, impianti ambulanti, roulotte, campeggi e per hobbistica. Erogano corrente alternata 230V monofase o 400V trifase + N - 50 Hz. I gruppi sono allestiti con motori benzina a 3000 giri “Honda” e “Briggs & Stratton” a 4 tempi, avviamento a strappo con autoavvolgente o avviamento elettrico con chiave e batteria. Quadro di distribuzione con prese di corrente a norme CEE fino a 5,5 kVA, completo di interruttore e voltmetro oltre tale potenza. Possibilità di allestire le macchine con kit gas o gpl. www.cmgitalia.it

Potenza economica

Pramac azienda leader nei generatori di corrente presenta Generating Set E3200 benzina. Generatore professionale di facile utilizzo è stato concepito da Pramac per assicurare alte prestazioni con una attenzione speciale al prezzo. Forte e potente, è di facile manutenzione. Frequenza Hz 50 - tensione V 230 - cos φ 0.9- Fase e collegamento 1. Dimensioni mm 640x 458x400, peso a secco kg 38. Pramac ha concesso in affitto a PR Industrial in provincia di Siena il proprio ramo di azienda Power. www.pramac.com

Per i più esigenti

Nutool è il brand Nu Air gruppo internazionale specializzato in compressori. L’ampia gamma di prodotti Nutool è stata progettata per rispondere ad applicazioni professionali e per hobbisti esigenti. Il generatore Nutool NPEGG6000-7500 vanta le seguenti caratteristiche: avviamento manuale ed elettrico, sistema di allerta per mancanza d’olio con spegnimento automatico, motore 1 cilindro a 4 tempi, funzionamento con benzina senza piombo, grande silenziatore, protetto da telaio per un facile trasporto, 2 prese Shuko e 1 presa 12V con fusibile, monofase (NPEGG6000) e monofase o trifase (NPEGG7500). www.nuair.it

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iTech A cura di Ivan Roman

Visioni dal futuro Smartphone, videocamera, fotocamera, altimetro, bussola, navigatore satellitare, cardiofrequenzimetro. Pensato per lo sport, progettato per tutti, ecco un vero gioiello tecnologico, forse ancora inutile, forse già proiettato nel futuro. Gli occhiali Recon Jet, promettono, ma mantengono?

Leggeri e molto altro

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È una delle prime domande che si pongono quando si parla di occhiali interattivi. Immaginando un peso specifico importante anche per la microtecnologia, non si può fare a meno di pensare che indossare qualche etto sul naso possa risultare davvero scomodo. Ma in questo progetto, nulla è lasciato al caso, e questi gioielli possono essere indossati in tutte le attività sportive senza nessun fastidio. L’apparato aggiuntivo, è dotato di un microschermo, in grado di fornire informazioni in tempo reale, come la navigazione satellitare, o il battito del cuore. La visibilità di questi dati, grazie al microschermo posizionato sotto la lente, risulta buona.


Speciale pezzi unici

Il qr-code qui sopra, è un iperlink, che vi porterà a vedere direttamente una simulazione della potenza tecnologica e unica di questi occhiali.

Google Glass. Già all’opera. Mentre i Recon Jet, probabilmente avranno il lancio a dicembre 2013, Google aveva già impostato il progetto di base, al quale la ditta Recon si è ispirata. Questi futuristici occhiali, hanno già dato prova della loro stupefacente complessità. Con una semplice pressione del dito sul pulsante posto sull’asticella, è possibile navigare tra le diverse funzioni. I glass sono dotati di un funzionalissimo comando vocale, che si attiva alle parole “ok glass”. Semplicemente dicendo questo, il dispositivo si prepara al comando successivo che esegue in tempo reale. Ad esempio “Take a picture”, scatterà immediatamente una foto. Ciò che vedono i nostri occhi vede la microcamera incorporata. Ottenendo un’istantanea, o anche un video, dei momenti più belli. Dotato di un memoria da 16Gb, gli occhiali di Google, consentono di archiviare un’ottima quantità di informazoni. Rubrica telefonica, invio di sms con comando vocale, e possibilità di condivisione in tempo reale.

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iTech

Fonepad. Tutto in uno Con l’uscita dei Tablet, qualcuno ci ha pensato subito. PerchÊ non possono telefonare? Asus risponde al mercato che vuole questa soluzione con un prodotto innovativo a un prezzo altamente concorrenziale

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Speciale pezzi unici

Dimensioni importanti Sicuramente non è un device per gli amanti della microtecnoogia. Le sue dimensioni potrebbero risultare scomode per una telefonata classica, ma tutto può essere ovviato utilizzando il vivavoce incorporato, o le classiche cuffie con microfono, non presenti però nella confezione. Da tenere in una borsa, e solo in tasche capienti, il fonepad di Asus, è un interessantissimo e utile compromesso tra un telefono di ultima generazione e un buon tablet.

Schermo e applicazioni Il sistema Android, è stato modificato solo per l’aggiunta di una riga in più nella tastiera. Per consentire una più comoda digitazione. Per il resto, lo schermo ha un ottima risoluzione, anche se i contrasti di colore non sono all’altezza del display retina di Apple. La navigazione risulta fluida, e la possibilità di utilizzare Applicazioni mentre si è al telefono è davvero molto apprezzabile.

Prezzo competitivo Avere un buon tablet e un telefono smartphone al costo di 299 euro, oggi è praticamente impossibile. Asus aggredisce il mercato delle major, con un’operazione di marketing che sicuramente porterà questo prodotto tra i più acquistati. La fotocamera digitale, inizialmente non prevista per il mercato Italiano, ma successivamente inserita, consente al fonepad di Asus, di avere tutto ciò che l’utente desidera da un device innovativo come questo.

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iTech

Tutta la casa in un touch-screen Comandare attraverso il proprio iPad o iPhone una casa domotica (cioè dotata di tecnologie automatiche), è una realtà. Bticino propone la sua visione, con un App scaricabile dall’App Store e facilmente integrabile nel sistema di casa. Comodamente seduti su un divano, le possibilità di interazione sono pressoché totali. Dal movimento delle tapparelle, alla musica, alla temperatura di casa. Tutto sfiornado un dito... su un tablet.

Domotica a distanza

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Grazie all’app My Home, installata su un iPad o un iPhone, si può, tramite una connessione alla rete, governare la propria abitazione anche a distanza. In queste immagini, alcuni screen shot, mostrano la praticità e l’eleganza di quasta applicazione, utile e futuristica.


Speciale pezzi unici

My Home Screen 10 /semplice e intuitivo Caratterizzato da un design sobrio ed elegante, questo nuovo display si installa in una parete e si adatta perfettamente allo stile di tutte le abitazioni. My Home Screen 10 è una vera e propria stazione multimediale che consente di governare con facilità la casa e l’impianto domotico: inserito nel sistema My Home BTicino permette infatti di attivare l’allarme, regolare la temperatura, accendere o spegnere le luci, gestire scenari. Inoltre, se connesso al sistema videocitofonico, funziona come un videocitofono ultra-tecnologico, in grado di gestire le chiamate, aprire la porta e monitorare le telecamere interne ed esterne all’abitazione. Grazie all’ampio schermo, 10’’ in 16:9, l’interazione con l’abitazione sarà più chiara ed immediata: con un semplice gesto è possibile navigare tra le varie stanze e governare gli ambienti a seconda delle necessità, potendo sempre contare su una grafica lineare che agevola la gestione delle attività.

Eleganza, raffinatezza, semplicità

Il qr-code qui sopra, è un iperlink, che vi consentirà di vedere un riassunto delle potenzialità di una casa domotica My Home di bticino

Accanto alla programmazione dell’impianto elettrico e della domotica, My Screen Home 10 consente inoltre una gestione personalizzata dei contenti multimediali: grazie alla porta usb e alla sd card è possibile ascoltare la propria playlist, guardare foto e condividere video. Inoltre, la connessione a internet tramite rete LAN permette di navigare sul web e controllare la posta elettronica in ogni momento.

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iProtagonisti

Nuovo catalogo per Ineco

Ineco

Organizzato per macro categorie, il quarto catalogo presenta all’occhiello trenta nuove famiglie di prodotto con 400 referenze di nicchia inedite

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neco presenta il nuovo catalogo, il quarto in quindici anni, con 14mila referenze di cui 30 nuove famiglie e 400 nuove referenze. L’azienda di Calco, in provincia di Lecco, è un’ importante realtà specializzata nella commercializzazione di utensili e strumenti di misura. Nasce nel 1998 con l’obiettivo di fornire alle utensilerie italiane una gamma di prodotti di qualità disponibili alla consegna in tempi rapidissimi senza l’obbligo di ordinare grosse quantità , garantendo un servizio celere e unico nel settore. Centrale nella strategia Ineco è quindi il catalogo, organizzato per macrocategorie. Strumentazione di misura, con prodotti di non facile reperibilità sul mercato. Meccanica : morse, utensili per tornio, strettoi. Utensili da taglio: maschi, punte, frese e tanti altri prodotti utili alle utensilerie. Oggi il nuovo catalogo è arricchito con novità per coprire nicchie di prodotto importanti per i clienti, l’azienda in particolare punta su strumenti di misura, strettoi, mor-

setti , fascette nylon ed acciaio inox, spray tecnici, dischi abrasivi. Ineco dal magazzino di Calco, fornisce l’intero catalogo di prodotti con rapidità e precisione agli oltre 1.500 clienti sparsi in tutte le regioni d’Italia . Una capillare rete di agenzie di rappresentanza presidia il territorio e supporta l’intera filiera distributiva. Inoltre, grazie ai laboratori interni di cui sono dotati, sono in grado di garantire una profonda e affidabile conoscenza tecnica dei prodotti. Punti di forza di Ineco sono la disponibilità alla consegna di tutti i prodotti presenti sul catalogo e la velocità di consegna: i prodotti ordinati in mattinata sono pronti per essere spediti nel pomeriggio. Uno standard importante che l’azienda si impegna a mantenere. Questo consente un notevole vantaggio per il rivenditore, può tenere un magazzino leggero e gestire con maggior elasticità gli acquisti: la disponibilità di tutti gli articoli e la velocità di consegna di Ineco gli permettono di poter soddisfare sempre le richieste del cliente, fattore importante per la sua fidelizzazione. La consulenza tecnica è un ulteriore punto di forza. Gli agenti seguono regolarmente corsi di formazione e aggiornamento, sono così in grado di fornire un valido supporto tecnico al rivenditore e al suo cliente. Oggi grazie al nuovo catalogo, Ineco si presenta al mercato con una gamma più ampia e ricca, consultabile anche online, in grado di fornire al rivenditore un servizio ancora più completo ed efficiente. www.ineco.it


Goodyear sempre in sicurezza

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una soluzione per ogni tipologia di lavoro. E’ in arrivo il nuovo guanto Goodyear in schiuma di nitrile traspirante in vari colori e modelli, con dorso aerato o ricoperto, il supporto è in filo continuo in nylon senza cuciture, molto aderente, elasticizzato garantendo un’ottima sensibilità. Ottimo grip grazie ai pallini antiscivolo sul palmo. Buona resistenza all’abrasione e allo strappo. Adatto nel settore industriale, edile, agricolo e meccanico. Tutti i nostri prodotti sono certificati al top delle resistenze.

Ottimo grip grazie ai pallini antiscivolo sul palmo

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Innovazione nella tradizione

Errebi

Errebi è un’azienda che offre una gamma completa di chiavi per serrature e macchine per la duplicazione. Target di riferimento: la ferramenta classica e centri di duplicazione, al dettaglio e all’ingrosso.

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azienda ha una grande tradizione alle spalle che risale al 1949, anno della fondazione, nonché una lunga storia in zona nella produzione della chiave che risale al XVIII secolo, punto di forza ma anche di fierezza. Perché proprio grazie a questa storia e al parco stampi accumulato negli anni, in azienda si possono produrre modelli di chiavi che sono ormai spariti dal mercato. Errebi ha solide radici nel tessuto territoriale nel quale opera, nella zona del Cadore Bellunese a pochi chilometri da Cortina, nella splendida cornice delle Dolomiti. Le maestranze sono tutte locali, fortemente attaccate all’azienda e motivate, anche perché di fatto rappresentano un raro esempio di produzione moderna e industriale in ambito montano. Una sorta di case history, di azienda simbolo, in tal senso. Al contempo Errebi è fortemente inserita in un contesto moderno, tecnologico e internazionale. L’export annuo si attesta intorno al 70% circa, dato interessante e importante, che testimonia la forza e la capacità produttiva ma anche commerciale, dell’azienda. Non solo. Errebi è tassello determinante in una realtà internazionale di primo piano: perché è parte integrante del gruppo spagnolo Altuna, con casa madre nei pressi di Bilbao, nella regione dei Paesi Baschi. In Errebi si presta molta attenzione a tutto ciò che è innovazione e sviluppo, sia in termini di processo che di prodotto. Molto intensa è l’attività di ricerca e implementazione di nuovi

e sempre più efficienti sistemi di duplicazione della parte elettronica della chiave, sopratutto quella per auto, con risultati commerciali molto interessanti e un ritorno di fedeltà della clientela che nella filiera lunga della ferramenta pone Errebi tra i fornitori più affidabili e di qualità. L’azienda oltretutto è l’unica a duplicare il transponder Philips Crypto e Texas Crypto grazie all’ausilio di un microchip di proprietà. Nessuna batteria o circuito elettronico. Il mercato è in continuo movimento ed è quindi necessario cogliere i cambiamenti per trasformarli in opportunità aziendali: inserire nuovi prodotti, sviluppare nuovi settori, ecc. In questi casi la ricerca e l’innovazione diventano elementi strategici e l’appartenenza a un Gruppo internazionale permette di attingere a risorse altrimenti non reperibili. Grazie a internet è stata sviluppata una comunicazione capillare e sempre aggiornata: i clienti possono attingere direttamente dal sito www.errebispa.com a un catalogo elettronico interattivo e ricco di informazioni. Con un particolare sistema gli agenti lo utilizzano come “order entry” permettendo l’evasione dell’ordine stesso in poche ore. Perché efficienza e rapidità sono tra gli obiettivi prioritari di Errebi. E la sfida al futuro è chiara: cogliere le opportunità del mercato, mantenendo allo stesso tempo un aspetto “umano”. Il cliente non è vissuto come un numero, bensì come un amico e un vero e proprio partner professionale. È quello che si potrebbe chiamare in gergo tecnico “innovare nella tradizione”.


iProtagonisti

Rivit

Rivit compie 40 anni

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e pensiamo al presente Rivit è un’azienda internazionale con partner e clienti in 45 paesi, su tutti i continenti. Il marchio è riconosciuto come sinonimo di qualità, serietà, professionalità in tutto il mondo. E questo grazie alla produzione e distribuzione di sistemi per il fissaggio e utensili per l’assemblaggio e la lavorazione della lamiera: rivetti, inserti, bulloni a strappo, autoaggancianti, perni a saldare e tools per la loro applicazione. Se guardiamo al passato ci sono sicuramente degli anni che hanno dato un impulso forte all’evoluzione dell’azienda: 1973 - Rivit nasce come piccola società nella distribuzione di minuteria metallica: rivetti a strappo, inserti filettati e viteria. 1990 - inizia la produzione di rivetti a strappo e inserti, attività che, nel corso degli anni, andrà ampliandosi anche a perni a saldare, auto aggancianti, bulloni a strappo ecc. 1998 - Rivit comprende profondamente l’importanza dell’offerta di un proprio programma completo di fasteners e tools e decide di creare un reparto speciale per la progettazione e realizzazione di rivettatrici per rivetti e inserti. 2006 – Nasce il nuovo quartier generale con un centro logistico avanzato per dare impulso al servizio: spedire tutto, da un unico

Il 2013 sarà un anno importante per Rivit: 40 anni di attività sul mercato! Come ogni anniversario, i 40 anni sono una buona occasione per fare bilanci, leggere il presente e guardare al futuro.

posto, ai clienti situati in qualsiasi zona del mondo. E questo grazie a un magazzino automatizzato in grado di gestire 24.000 vassoi 600x800, che sviluppano 10.000 mq di stock, dove la tecnologia viaggia da sola, senza persone a bordo. 2009 – è in linea il portale, che mette a disposizione dei clienti cataloghi e caratteristiche tecniche dei prodotti e permette di inviare richieste d’offerta e ordini 24 ore su 24! www.rivit.it: non aspetti l’operatore Rivit ma usi il portale da solo quando vuoi. 2011 – la stagione vede Rivit come un’azienda operante su tutti continenti con rapporti d’affari con 45 paesi. Internamente si parla inglese, francese, spagnolo, tedesco con il partner che sceglie per comunicare la lingua a lui più consona. Grande soddisfazione per il traguardo ma moltissimo da fare per continuare lo sviluppo. La strategia ha un punto di svolta: lavorare con partner va bene, ma affrontare paesi grandi quasi come continenti necessità una presenza diretta: è giustificata così la nascita di Rivit India Fasteners Private, la nuova società di distribuzione e produzione, per l’India e paesi limitrofi. 2013 – sarà sicuramente un anno di festeggiamenti ma non solo. Rivit vuole essere sempre più presente nel mondo, inserire il marchio come punto di forza per i partner e continuare il lavoro di sviluppo di nuovi prodotti, introduzione di innovazione tecnologica, aumento del servizio.

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iProtagonisti A PROPOSITO DI CISA CISA è un marchio di Ingersoll Rand, parte di Ingersoll Rand Security Technologies. I prodotti Ingersoll Rand più venduti sui mercati per il settore della sicurezza comprendono sistemi di controllo accessi elettronici e biometrici, sistemi di monitaraggio entrata/uscita del personale e di pianificazione del personale; serrature meccaniche; sistemi di sicurezza portatili, chiudiporta, maniglioni, ferramenta, porte e telai; ed altre tecnologie e servizi per la sicurezza. Ingersoll Rand è una realtà da 14 miliardi di dollari impegnata a perseguire progresso sostenibile e risultati duraturi.

CISA Revolution PRO Nuova serratura con sistema di blocco.

Catalogo CISA Revolution PRO.indd 1

08/05/2013 17.25.34

Insieme per formare e informare il mercato Cisa e Disec

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isa e Disec, lo sappiamo bene, sono due aziende con storia struttura e impostazione ben differenti. La prima, grande azienda italiana a vocazione internazionale, oggi è parte di un gruppo multinazionale che opera nel mondo della sicurezza a tutto tondo, con prodotti e soluzioni capaci di risolvere tutte le questioni che a un utente possono stare a cuore a proposito di security. La seconda invece è la tipica azienda padronale italiana, gestita dai fondatori e da un nucleo storico di collaboratori e capace di esprimere vera innovazione tecnica e tecnologica, con una flessibilità naturale che solo le strutture italiche di questa natura sanno esprimere. Ora, perché le abbiamo affiancate, in questo spazio redazionale? Perché due aziende all’apparenza così distanti, hanno in realtà saputo e voluto ottimizzare i punti di convergenza, per proporre al mercato due giornate di approfondimento tecnico e formativo. E lo hanno fatto insieme. Il 10 e l’11 maggio infatti, alle porte di Milano Cisa e Disec hanno dato appuntamento ai loro clienti (distributori, rivenditori e applicatori professionali) per due giorni di sedute informative all’insegna dell’aggiornamento di prodotto e della qualificazione.

CISA Cisa ha presentato importanti novità, come la nuova serratura con blocco per porte blindate e la gamma di cilindri modulari CISA AP3 S e RS3 S. Le serrature CISA Revolution PRO sono dotate di un sistema di protezione molto interessante: nel caso in cui il cilindro venga estratto, scatta un sistema di sicurezza che blocca la serratura impedendo l’apertura della porta. Il sistema si attiva solo quando tutte le mandate sono inserite. Abbinata con il cilindro CISA RS3 S (con Security Card) la serratura offre i più elevati livelli di sicurezza. I cilindri RS3 S e AP3 S rappresentano il top della gamma CISA. Equipaggiati con Sigillo, un’anima di acciaio bi-materiale che garantisce resistenza agli attacchi brutali, come rottura e sfilamento, sono anche certificati per l’elevata resistenza alla percussione o “bumping” grazie al dispositivo BKP (Bump Key Power) e offrono un’elevata resistenza alla tecnica di effrazione con impressione o cera. Hanno ottenuto il più elevato grado per l’“Attack Resistance” previsto dalla Norma Europea EN1303. Durante l’incontro di Milano, questi cilindri sono stati presentati anche nella versione modulare che ne garantisce una veloce installazione, a prescindere dallo spessore della porta e dalla posizione della serratura. Non solo. Cisa, per supportare i suoi clienti anche dal punto di vista normativo, ha voluto riservare uno spazio anche a un approfondimento


A PROPOSITO DI DISEC Nata nel 2000 per sviluppare nuovi sistemi di protezione per serrature, DiSec è diventata in poco tempo punto di riferimento nel mercato offrendo una vasta gamma di protezioni antivandalo e antieffrazione, magnetiche e non, e una serie importante di accessori e dispositivi di valido aiuto per i locksmiths. Per rispondere in modo efficace alle diverse necessità, DiSec si è attrezzata con le più moderne tecnologie, per una produzione di precisione e di qualità certificata UNI EN ISO 9001/2000.

specifico a proposito del quadro normativo dei sistemi antipanico e la certificazione obbligatoria per i maniglioni. Anche perché, è bene ricordarlo, l’azienda dispone d una delle gamme più complete, performanti e certificate di questi prodotti. Quindi, ha esperienza, titoli e competenze adeguate a erogare la miglior formazione, in materia.

DISEC Disec, che fin dalla sua nascita ha dimostrato una vocazione puntuale per le strutture di protezione per cilindri europei e serrature (anche dette defender), ha voluto concentrare l’attenzione della platea su due aspetti fondamentali della sicurezza: la debolezza fisica del classico cilindro, quando non adeguatamente custodito e protetto, e la vulnerabilità di aperture secondarie come finestre, portefinestre, persiane, tapparelle e basculanti da garage. In questi ambiti ha presentato alcune soluzioni decisamente interessanti, che hanno coinvolto alche il target specifico dei posatori e manutentori di serramenti. MG815 ad esempio è una protezione della leva di sgancio per la serratura interna della basculante, equipaggiata con una protezione interna antieffrazione per le levette di sblocco della serratura. MG 700 invece è una serratura con chiave magnetica per il blocco laterale della basculante. Anche MG710 ha una chiave magnetica per lo sblocco, ed è una serratura per serranda. GB01AL invece rappresenta una soluzione innovativa per le tapparelle, perché le blocca, ma volendo può essere equipaggiata con un allarme che si può gestire in remoto. Ingegnoso infine anche Superblock, il blocca scuri e blocca persiane che può mantenere le ante in blocco e in sicurezza anche in condizioni di semi apertura, per non rinunciare alla tranquillità anche quando ci si vuol godere una lama di luce o un refolo d’aria.

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Un potenziale interessante

Colzani Stefano Colzani

Colzani, azienda di riferimento da 100 anni, nel mercato dei ricambi e dei prodotti per auto moto e ciclo, ha un nuovo progetto dedicato alla filiera lunga della ferramenta e utensileria

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olzani fa parte del Gruppo Colzani, holding a conduzione famigliare che ha compiuto recentemente 100 anni di storia. Nata come azienda di ricambi per auto, moto e ciclo, negli anni ‘70 è entrata nel mondo della grande distribuzione, e oggi si focalizza su 4 famiglie di prodotti: auto, moto, ciclo e sport. In particolar modo il reparto dell’auto è sviluppato sul prodotto tecnico, cuore da sempre dell’assortimento, con famiglie di prodotti che vanno dalle batterie all’olio motore, passando per le spazzole tergi cristallo, le lampadine, gli pneumatici e i prodotti chimici.Molti brand importanti, come Shell, Marangoni, Midac, Valeo, hanno scelto di lavorare proprio con Colzani, proprio perché azienda capace di strutturare un efficientissimo servizio di supporto alla clientela. Grazie ad una struttura di più di 150 persone tra agenti, sub-agenti e merchandiser, è in grado di offrire un servizio completo e uniforme

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Prodotti per auto al servizio della ferramenta in tutto il territorio nazionale.Per ciascuna delle 4 famiglie di prodotto infatti, è stata creata un’azienda del gruppo dedicata, che si occupa della distribuzione al dettaglio, delle strategie di sviluppo di prodotto e servizio, con l’obiettivo di garantire ai rivenditori risposte puntuali ed efficaci. Per saperne di più, di questo gruppo, delle sue strategie e dell’offerta mirata alla filiera lunga della ferramenta e utensileria, abbiamo intervistato Stefano Colzani, che segue la gestione dell’azienda insieme al padre. Iferr: Senta Colzani, cosa bolle in pentola, quali prospettive di sviluppo e crescita a medio e breve termine prevedete per la vostra azienda? S.C: In periodi di craisi è necessario applicare serie prospettive di sviluppo. Per questo ci stiamo strutturando per creare nuove sinergie con nuovi canali distributivi, primo fra tutti quello della filiera lunga di ferramenta e utensileria. Dove vorremmo lavorare su un potenziale interessante e fino ad oggi poco considerato come quella dell’auto. Iferr: Come avete impostato i rapporti con la nostra filiera di riferimento? Per poter gestire la filiera lunga della ferramenta è fondamentale applicare delle politiche di salvaguardia dei prezzi dei prodotti. Il nostro compito è di permettere a tutti i canali di essere competitivi. Per questo motivo abbiamo strutturato un’offerta che prevede un mix di prodotto atto a garantire una adeguata marginalità nella


iProtagonisti filiera lunga.Inoltre la struttura commerciale di agenti dedicati per il canale ci permettono di essere efficaci sul territorio Iferr: E come pensate possano evolversi questi rapporti, nel prossimo futuro? Tutti i mercati sono in una fase instabile. Questi sono anni di grandi terremoti economico-sociali e come il mercato evolverà è difficile determinarlo. Quello che si sta verificando è un riavvicinamento del cliente ai negozi di prossimità, fattore che darà una possibilità di crescita alle ferramenta. Tuttavia anche questo settore deve trasformarsi, ripensare almeno in parte l’approccio alla vendita, che dovrebbe essere sempre più finalizzato a dare knowhow e servizio al cliente, superando così con i fatto quelle che sono le vere e proprie lacune della Gdo e Diy. Iferr: Avete qualche progetto commerciale e marketing dedicato? Siamo convinti che un progetto dedicato sia essenziale; perché ogni mercato deve avere soluzioni commerciali cucite sulle proprie esigenze e logiche. Il nostro obiettivo è di far conoscere e distribuire i prodotti tecnici legati al mondo dell’auto, tutte referenze con un ottimo indice di rotazione e con un elevato potenziale di marginalità.Per questo abbiamo avviato dei test e dei progetti pilota con alcuni punti vendita partner di ferramenta. E devo dire che gi i primi risultati sono più che confortanti. Iferr: Tutto questo coinvolgerà sia il dettaglio che la distribuzione all’ingrosso? Il nostro progetto parte e passa dalla distribuzione all’ingrosso, anello di congiunzione determinante per la distribuzione di filiera, ma è studiato per dare risposte esaustive al dettaglio. Iferr: E come si declinerà? Tutti i layout espositivi, i display, pallbox e materiali pop in generale, sono studiati per essere gestibili negli spazi delle classiche ferramenta. Non solo: manterremo bassi i minimi d’acquisto per permettere a tutte le realtà di avere un approvvigionamento continuo, senza dover avere alti stock, uno dei problemi più grossi a nostro avviso. Iferr: Quale sarà il valore aggiunto determinante, nel vostro progetto? Colzani è sinonimo di servizio. Scegliere noi significa avere la certezza di approvvigionamenti continui, con un prezzo concorrenziale e un assortimento sempre aggiornato rispetto alle esigenze del mercato. Tante aziende focalizzano la loro strategia nel vendere un prodotto al più basso prezzo possibile senza curarsi di tutto quello che gli ruota intorno. Per noi il prodotto fa parte di un processo complesso e articolato, dietro al quale il servizio deve essere di primaria qualità ed efficienza. Tutto questo naturalmente, pur mantenendo quotazioni commerciali sempre e comunque appetibili e concorrenziali!

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iFerr Magazine n.4 2013