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IL CAMBIAMENTO PASSA DALLA RETE

NUOVI ORIZZONTI DELLA TECNOLOGIA

Primo congresso nazionale Grossisti Ferramenta, iFerr 2012: una intensa giornata di confronto e formazione, ma non solo

ROMA - MILANO

Le metropoli dei soddisfatti: iFerr Magazine ha voluto avviare un’analisi puntuale della distribuzione all’ingrosso letta dai dettaglianti locali

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01 / 2013

Pubblicazione mensile

promarkcomunicazione.com

CRONACA - DOSSIER - FOCUS - LOGISTICA - PROFESSIONI - MERCATO - IMPRESE - LAVORO

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acquisti on line NUOVI ORIZZONTI DELLA TECNOLOGIA La soddisfazione è palpabile per i rivenditori che scelgono di usufruire dell’ e-commerce. Aquisti e vendite nella rete hanno avvantaggiato l’attività

iFerr: congresso

Ritrovarsi una volta l’anno, per parlare di mercato opportunità nuove idee e soluzioni di filiera, è ormai tradizione

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iNews

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1°Congresso Nazionale Grossisti Ferramenta Report Il cambiamento passa dalla rete Il titolo del primo congresso nazionale Grossisti Ferramenta, iFerr 2012, svoltosi il 23 novembre scorso alle porte di Milano, sintetizza il contenuto di una intensa giornata di confronto e formazione, ma non solo

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iTestimonial Malfatti&Tacchini La distribuzione qualificata, anche per iFerr Perché un grossista dovrebbe scegliere la strada della partnership con un organo di informazione come iFerr? Lo abbiamo chiesto a Michele Tacchini, primo testimonial di questo nuovo sistema di diffusione del nostro magazine, che vuole attivare e consolidare tutte le sinergie possibili e attuabili tra anelli di una medesima filiera

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Bongiorno Antinfortunistica Quando l’entusiasmo è condiviso Ecco il primo partner iFerr del mondo produttivo che vi presentiamo. Un’azienda dinamica, giovane, tutta al femminile, condotta da una grintosissima Marina Bongiorno

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iPartner

Cambiare per vincere

Per vincere nel business le nuove sfide competitive bisogna affrontare il cambiamento con determinazione, con entusiasmo, sviluppando tutto il nostro potenziale, soprattutto con un’idea molto chiara degli obiettivi che si vogliono raggiungere

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Studio Mario Silvano

orse durante la lettura di tanti articoli su varie Riviste vi sarete sempre detti: “Si, va bene tutto, vanno bene le tecniche di vendita, sulla comunicazione verbale e non verbale con il cliente, sul visual merchandising …ma i problemi sono altri in Mercati “impegnativi“: riuscire, nelle mille difficoltà quotidiane, a trasformare un Cliente difficile e “preoccupato“ in un Interlocutore disposto ad ascoltarci e rendere “attraente“ il proprio prodotto/servizio. Avete ragione, se pensiamo al costo della vita, alla contrazione dei consumi, all’aumento delle tasse, ma su tutto ciò purtroppo abbiamo scarsa manovra di intervento e l’unica cosa che ci rimane da fare è chiedersi, nonostante tutto , cosa possiamo fare . Se condividiamo che siamo, soprattutto, Noi a poter determinare il successo o l’insuccesso della nostra Azienda, proviamo anche a considerare che, attribuire sempre la responsabilità dei minori risultati di vendita ai fattori esterni, ci impedirà di trovare o rinnovare la motivazione, e quindi le idee, su come aiutare la nostra Azienda a gestire i momenti impegnativi. Questa riflessione è confermata dal fatto che c’è sempre qualcuno che, in momenti di crisi, riesce comunque a garantirsi un certo volume di vendita o paradossalmente ad aumentare le vendite. Venditori di successo si nasce o si diventa ? Ora state pensando di sicuro che venditori si nasce e che, unicamente per quei pochi eletti baciati dalla fortuna, gli eventi siano meno complicati di quel che sembrano. In tutte le professioni, come nei risultati di un Atleta , le cause che rallentano il successo possono essere sia di tipo oggettivo che di tipo emotivo ma potendo intervenire solo sui secondi ,sarebbe importante poter comprendere quali siano quei “servocomandi”, quei meccanismi presenti nel nostro cervello che ci possono impedire di raggiungere i nostri obiettivi. È una convinzione che avrete più volte condiviso, ma posso confermarvi che ogni giorno incontro molte persone che , pur consapevoli di ciò, lo dimenticano e cedono alla tentazione di perdersi in continue, seppur giustificabili, lamentele. Per il 2013 bisognerà prendere nuove decisioni per avere ancor più successo.

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1° decisione per il 2013: decidere di cAmbiAre Vi sembrerà ovvio ma questo è il primo motivo che può impedire un vostro miglioramento sapendo che, intanto, il mondo va avanti e se vogliamo essere “Protagonisti“ in una realtà in continuo cambiamento dobbiamo decidere ora di “vivere per il cambiamento e di cambiamento”.

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iPartner

Online...

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Metel Metel: Ma quanto mi costi? Un articolo per fare chiarezza sui costi di adozione dello standard di comunicazione interaziendale Metel, viste le numerose perplessità emerse durante iFerr 2012

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Iab Online... consapevoli e preparati iFerr Day e iFerr Magazine hanno fatto una scelta importante: quella di divenire punti di riferimento per il mercato della ferramenta che guarda all’evoluzione tecnologica quale leva di crescita e rinnovamento. In quest’ottica uno dei partner istituzionali più significativi è, senza ombra di dubbio, Iab (Interactive Advertising Bureau) Italia

Un articolo per fare chiarezza sui costi di adozione dello standard di comunicazione interaziendale Metel, viste le numerose perplessità emerse durante iFerr 2012

consapevoli e preparati

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IAB

iFerr Day e iFerr Magazine hanno fatto una scelta importante: quella di divenire punto di riferimento per il mercato della ferramenta che guarda all’evoluzione tecnologica quale leva di crescita e rinnovamento. In quest’ottica uno dei partner istituzionali più significativi è, senza ombra di dubbio, Iab (Interactive Advertising Bureau) Italia. Fabiano Lazzarini, che di Iab è il direttore generale, firma questo primo articolo di presentazione, a proposito di comunicazione pubblicità e nuovi media

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iPartner Studio Mario Silvano Cambiare per vincere Per vincere nel business le nuove sfide competitive bisogna affrontare il cambiamento con determinazione, con entusiasmo, sviluppando tutto il nostro potenziale, soprattutto con un’idea molto chiara degli obiettivi che si vogliono raggiungere


SOMMARIO NUMERO 1 - 2013

iPartner 40 Enasarco Enasarco al centro del cambiamento Thor Evans Carlson, presidente Enasarco, ci spiega come cambia la figura dell’agente di commercio e quali iniziative l’ente sta attuando per rafforzare il suo ruolo insostituibile per le aziende

Approfondimenti 70 Materiale elettrico Più energia al Business Francesca Perego, ingegnere dell’italianissimo Gruppo Relco, ci ha aiutati a comprendere meglio spazi, logiche, assortimenti e remunerazioni possibili, di un reparto di materiale elettrico ad uso civile, in ferramenta e utensileria

44 iMercati Roma - Milano: le metropoli dei soddisfatti Per crescere il grossismo ha bisogno di ascoltare le istanze, le richieste, le critiche e anche i giudizi della clientela. Per questo iFerr Magazine ha voluto avviare un’analisi puntuale della distribuzione all’ingrosso letta dai dettaglianti locali

Casseforti 82 ICIM - Istituto Giordano. Meglio certificare! Facciamo il punto sulla certificazione delle casseforti ad uso privato con il supporto dei ICIM e Istituto Giordano, per comprendere requisiti, iter di certificazione e procedure, e la testimonianza di un protagonista del mercato come Technomax

50 iVendo/Stufe Come ti vendo il calore sul web Una nuova rubrica, curata da uno che di vendite e comunicazione se ne intende, per aiutare i commercianti di ferramenta sul web ad agire sui prodotti in modo corretto, comprensibile per l’utente finale e vincente

iTech 76 Auto MINI Countryman John Cooper Works La Tecnologia per la vita di tutti i giorni, letta e interpretata da iFerr e comunicata al mondo della distribuzione

56 iRete/ WebMKT Grossisti in rete! A spasso per i siti dei grossisti. Tutti i numeri, a caccia di tracce che ci aiutino a sviluppare un nuovo modo di comunicare online

iProtagonisti/Lamura Dfl 88 Rinnovarsi per rinnovare, anche in distribuzione Cambio generazionale per l’azienda salernitana, una delle maggiori realtà della distribuzione di ferramenta all’ingrosso del sud Italia

60 iBusiness/Finiture Ferramenta & Colore, nuove sinergie Nel complesso panorama dei prodotti vernicianti emerge la tendenza a creare sinergie con gli attori di rilievo nel trade del mondo della ferramenta

90 iProdotti Approfondimenti

64 Approfondimenti Safety Il comfort che protegge I dispositivi di protezione individuali (DPI) si articolano in diverse tipologie di prodotto atte alla sicurezza della persona sui luoghi di lavoro. Ci concentriamo in questo numero sulle calzature, cercando di dare una classificazione completa delle diverse tipologie in commercio e i riferimenti normativi che ne determinano le classi di utilizzo

Safety

Il comfort che protegge

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i intendono per Dispositivi di Protezione Individuale, definizione spesso sintetizzata nella sigla DPI, i prodotti che hanno la funzione di salvaguardare la persona che l’indossi o comunque li porti con sé, da rischi per la salute e la sicurezza, sia in ambito domestico, sia in ambito sportivo, sia in ambito ricreativo e, ovviamente, in campo lavorativo. [D.Lgs. 475/92] L’ambito lavorativo non è condizione indispensabile per definire un DPI: gli occhiali da sole, ad esempio, sono DPI, ma non sono utilizzati in ambito lavorativo. Stesso discorso vale per i guanti da giardinaggio, i ditali per cucire, le ginocchiere utilizzate a pallavolo, ecc. Il D.Lgs. n. 81/2008, Testo Unico Sicurezza Lavoro, stabilisce che i DPI utilizzati in ambito lavorativo devono sottostare alle disposizioni di cui al D.Lgs. 475/92 e stabilisce che qualsiasi attrezzatura destinata ad essere indossata e tenuta dal lavoratore allo scopo di proteggerlo contro uno o più rischi suscettibili di minacciarne la sicurezza o la salute durante il lavoro, nonché ogni complemento o accessorio destinato a tale scopo.

I dispositivi di protezione individuali (DPI) si articolano in diverse tipologie di prodotto atte alla sicurezza della persona sui luoghi di lavoro. Ci concentriamo in questo numero sulle calzature, cercando di dare una classificazione completa delle diverse tipologie in commercio e i riferimenti normativi che ne determinano le classi di utilizzo

protezione DegLi arti inferiori La protezione dei piedi è importante sia per la loro incolumità sia per garantire una buona stabilità del lavoratore. In generale, per gli arti inferiori, sono previsti i seguenti DPI: • Scarpe - norme di conformità EN345 • Ginocchiere • Ghette • Suole amovibili Dispositivi amovibili di protezione per il collo del piede Le calzature previste in un cantiere edile devono avere necessariamente i seguenti requisiti: buona stabilità, facile slacciamento, puntale resistente agli urti, soletta anti-perforazione, suola antiscivolo, adeguata protezione caldo/freddo , calotta di protezione del calcagno, imbottitura salva-malleolo, protezione contro le micosi, protezione contro le cariche elettrostatiche, parti metalliche anticorrosive. Le calzature di sicurezza vengono identificate mediante la lettera S seguita dalla lettera B (base) o da un numero da 1 a 5, che indica: SB scarpa con puntale resistente a forze fino a 1500 N (newton) e ad urti fino a 200 J (joule) S1 scarpa con puntale come sopra e calotta in zona tallone, con proprietà antistatiche

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d IFerr, Primo Congresso Nazionale Grossisti Ferramenta dello scorso 23 novembre 2012, abbiamo osservato ed ascoltato, mentre tutti erano intenti ad osservare e ad ascoltare.

Abbiamo capito che chi produce ha la necessità di restare in contatto con chi distribuisce: oggi come mai in passato, l’imprenditore grossista non si limita a selezionare, acquistare e rivendere; oggi l’imprenditore grossista FINANZIA il mercato rischiando il proprio patrimonio. L’offerta, ossia i fornitori, è smisuratamente alta rispetto alle reali esigenze del mercato. Chi produce e magari vende soltanto in Italia, è senz’altro molto coraggioso. Invece… chi distribuisce, ha superato la linea del coraggio già da tempo! Proprio come vogliamo essere noi, da ora, da subito. Giudicabili forse incoscienti, in questo molto simili ai grossisti ai quali ci ispiriamo: per questo abbiamo appena terminato la stampa del primo numero di una nuova rivista specializzata nel settore della ferramenta; perché anche noi,forse un pò arrogantemente certi delle nostre capacità e pieni di esperienza, desideriamo FINANZIARE l’attività dell’ingrosso, rischiando l’intero nostro patrimonio: la credibilità. Il primo numero di iFerr Magazine è il primo gradino di una lunga scala che conduce in un luogo nuovo, più alto; un luogo riservato a chi, come noi, crede che esistano individui capaci di spendere tempo e risorse per lavorare fianco a fianco. • iFerr Magazine è un contenitore di idee e di azioni travestito da rivista; è un pretesto che permette al grossista di comunicare senza filtri con la propria clientela. • iFerr Magazine è una squadra di individui convinti che sia giunto il momento di passare ai fatti, scambiando pareri e informazioni su temi concreti, ascoltando le voci di chi è in prima linea, perché è questo il feedback che serve. • iFerr Magazine è web e lo sarà sempre di più, come vero convogliatore di informazioni, dirette e veloci. • iFerr Magazine è forse un azzardo perché si basa essenzialmente sulla capacità di chi ti scrive nel concretizzare le intenzioni, e sulla capacità di chi legge nel saper giudicare la qualità di un’idea.

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iPartner di iFerr magazine DE International Ubi France Enasarco Iab Metel Studio Mario Silvano Colore & Hobby

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iFerr Magazine:

Distribuzione e diffusione iFerr Magazine a prima vista può essere classificata come una delle tante riviste specializzate del settore, ma è molto di più, innovazione , esperienza ,collaborazione , interattività

iFerr Magazine deve raggiungere i commercianti dettaglianti, e ad essi far pervenire l’importante comunicazione dell’ingrosso. Ma vuole dar voce anche ai dettaglianti che finalmente potranno raccontare le loro storie ed esporre le loro richieste ai grossisti. Un’opportunità senza precedenti, e sotto l’attenta osservazione del terzo universo: quello della Produzione.

La lunga militanza in questo settore, ci consente oggi di disporre di un’anagrafica di circa 16.000 imprese che svolgono commercio al dettaglio nel settore della ferramenta e affini; questi sono i nostri potenziali lettori. Salve queste premesse, è ben chiaro che uno strumento richiesto e voluto dal grossista non poteva che essere da esso stesso distribuito, evidenziandone la paternità. iFerr Magazine non è una rivista gratuita ma sarà possibile riceverla gratuitamente presso il proprio negozio o anche presso la propria abitazione grazie alla sponsorizzazione del proprio grossista fornitore In collaborazione con alcuni grossisti (scelti tra i più lungimiranti e capaci di comunicare con il mercato di riferimento) effettueremo selezioni della clientela servita, in considerazione della qualità e della territorialità. Il dettagliante che riceverà la nostra rivista saprà allora di essere stato segnalato da un grossista suo fornitore, come riportato in ogni copertina di ogni numero e come rappresentato nell’esempio

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IL CAMBIAMENTO

NUOVI ORIZZONTI DELLA TECNOLOGIA PASSA DALLA RETE

Primo congresso nazionale Grossisti Ferramenta, iFerr 2012: una intensa giornata di confronto e formazione, ma non solo

ROMA - MILANO

Le metropoli dei soddisfatti: iFerr Magazine ha voluto avviare un’analisi puntuale della distribuzione all’ingrosso letta dai dettaglianti locali

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CRONACA - DOSSIER - FOCUS - LOGISTICA - PROFESSIONI - MERCATO - IMPRESE - LAVORO

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Elevati standard di qualità come risultato di una tecnologia d’avanguardia applicata all’engineering degli utensili da taglio. Da 30 anni Krino produce e distribuisce prodotti affidabili e sicuri, di alte prestazioni... nuovi orizzonti ideali di tecnologia.

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All’interno dello spazio web www.iferr.com esiste la possibilità di richiedere direttamente iFerr Magazine; le già numerose richieste che riceviamo, saranno progressivamente sottoposte alla valutazione del grossista che partecipa all’iniziativa distributiva della relativa provincia, per aggregarle alle liste già selezionate. Se sei interessato a saperne di più scrivici a info@iferr.com

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iNews Pagamenti: cambiano le regole

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l 1 gennaio 2013 sono entrati in vigore l’art 62 del Decreto Liberalizzazioni e il Decreto Legislativo 192 che segnano di fatto una vera e propria rivoluzione per il mondo del trade, fissando il pagamento delle transazioni commerciali entro 30 (food) o 60 giorni (non food). I nuovi parametri rappresentano l’evoluzione di un iter durato circa 10 anni, e che solo oggi vede la luce per dare una maggiore trasparenza e chiarezza sulle regole dei pagamenti. Come spesso succede non mancano gli elementi critici o gli squilibri, soprattutto per quanto riguarda le dure sanzioni previste per l’inadempienza, che sembrano più favorevoli alla grande distribuzione. La prima novità introdotta dall’art 62 – che è già entrato in vigore il 24 ottobre - è l’obbligo di regolare tutte le relazioni commerciali in forma scritta, a eccezione di quelle concluse con il consumatore finale. Il comma 1 in particolare elenca 6 elementi necessari del contratto: “la durata, le quantità e le caratteristiche del prodotto venduto, il prezzo, le modalità di consegna e di pagamento”. Il Decreto Attuativo del 19 ottobre spiega chiaramente che non è necessario un contratto civilistico, tantomeno la sua registrazione: in una logica di semplificazione, è sufficiente che i 6 elementi siano indicati in quelli che sono i documenti che abitualmente circolano tra le imprese, come le bolle di consegna, lo scambio di comunicazione, il documento di trasporto (Ddt) o la fattura. Il terzo e quarto comma obbligano il pagamento entro 30 giorni per i prodotti agricoli deteriorabili ed entro 60 giorni per tutti gli altri. Il Decreto Attuativo ha meglio spiegato che la durabilità del prodotto (superiore o inferiore ai 60 giorni) “si riferisce alla durata complessiva del prodotto stabilita dal produttore”. È importante sottolineare che l’art 5 del Decreto Attuativo dice che il conteggio dei 30 e 60 giorni decorre “dall’ultimo giorno del mese di ricevimento della fattura”. Ciò significa che se ricevo una fattura il 2 febbraio, il conteggio dei 60 giorni parte dal 28 febbraio e quindi la scadenza di pagamento è il 28 aprile e non a fine mese come siamo tutti abituati. Nei prossimi numeri tenteremo, con il supporto di esperti e testimonial, di fare maggiore chiarezza circa l’applicazione della normativa e la sua corretta interpretazione, contando che un nuovo decreto attuativo arrivi presto e delineai con chiarezza adempimenti ma soprattutto sanzioni previste.

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iFerr Magazine Partner del secondo DIY Global Summit

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al 5 al 7 giugno prossimo Roma sarà la sede del secondo Global DIY-Summit, il grande evento organizzato da Fedyma, Federazione Europea dell’industria diy, ed Edra, Federazione Europea dell’industria del retail, che vede coinvolti i nomi più prestigiosi del settore ferramenta a livello globale, con il patrocinio delle organizzazioni nazionali e delle associazioni di categoria. Il nutrito programma vedrà relatori di eccellenza confrontarsi su temi quanto mai attuali quali la multicanalità e i nuovi media, fattori che stanno di fatto ridefinendo la distribuzione e i rapporti di acquisto, nonché dell’innovazione, tema strettamente legato al precedente per comprendere le evoluzioni tanto dei canali quanto delle tipologie di prodotto. Anche iFerr Magazine (e ne siamo veramente orgogliosi) è stata selezionata per essere media partner dell’evento, al fianco di media internazionali di grande fama e storicità, una testimonianza della bontà del nostro progetto e della perfetta sintonia di temi e argomenti che ritroveremo proprio in occasione del Summit e che sono al centro del nostro magazine.


iNews Bosch

Bosch al servizio dell’arte

U A Vimar il controllo totale di Elvox

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stato siglato a fine dicembre l’accordo con il quale Vimar ha acquisito il restante 25% del pacchetto azionario di Elvox diventando così l’unico azionista dell’azienda padovana. A un anno dalla precedente operazione societaria, con la quale nel dicembre 2011 Vimar aveva portato al 75% la sua partecipazione al pacchetto azionario di Elvox, questa ulteriore acquisizione si inserisce in un piano di sviluppo strategico che nell’ultimo anno ha visto una sempre maggior integrazione delle due aziende italiane fino ad arrivare alla nascita di Vimar Group. Caratterizzate da una lunga tradizione e da una forte presenza sui mercati di riferimento - basata su un’elevata qualità tecnica dei propri prodotti, un’intensa attività di Ricerca e Sviluppo e una vocazione al Made in Italy – le due realtà possono ora contare su una rete vendita unificata.

n castello da fiaba, antiche rovine Inca, un glorioso teatro Italiano e un moderno aeroporto apparentemente hanno poco in comune ma, osservandoli più attentamente, si può scoprire che c’è un po’ di tecnologia Bosch in ogni singola attrazione. Sicurezza, efficienza e affidabilità sono le caratteristiche dei prodotti Bosch, ideati e progettati con un’attenzione particolare alla salvaguardia delle risorse e dell’ambiente. Un impegno fatto di riduzione delle emissioni, di riciclabilità delle componenti e di abbattimento dei consumi. Tra le ultime partnership il Teatro alla Scala di Milano, dove Bosch ha realizzato l’impianto di videosorveglianza, installato nei laboratori e nell’area del palcoscenico, e fornito gli elettroutensili messi a disposizione per la produzione delle scenografie, fino alla movimentazione di scena a cura di Bosch Rexroth. Altra importante referenza è la “città perduta degli Inca” costruita nel quindicesimo secolo, a 80 chilometri a nordovest di Cusco, Perù, si trova tra due cime a 2.360 metri di altitudine. Il volume dei visitatori, circa 800mila turisti l’anno, pone grandi sfide non solo logistiche, ma anche tecniche. Per garantire la sicurezza e l’incolumità dei turisti e, allo stesso tempo, preservare il sito archeologico, è stata scelta la tecnologia della Divisione Security Systems di Bosch. Situato sull’isola di Lovo, a ovest di Stoccolama, il castello di Drottningholm rappresenta l’architettura reale europea del 1.600 ed è iscritto nell’elenco del Patrimonio dell’Umanità stilato dall’Unesco. La residenza permanente della famiglia reale svedese è dotata di tecnologia della Divisione Termotecnica di Bosch. Nel castello, infatti, sono installate pompe di calore con capacità di 300 kW che utilizzano l’energia del lago per la produzione del riscaldamento e dell’acqua calda. Infine l’Aeroporto di Dubai, Emirati Arabi Uniti, dove nel nuovo Terminal 3, Bosch Securuty Systems ha installato 3.500 altoparlanti a soffitto.

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iNews Indagine Nielsen

L’acquisto è online

Knipex

Knipex vince Eisen-Award 2012

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alf Putsch e Andreas Montag (Direzione Marketing) hanno ricevuto il premio per l’innovazione “Eisen 2012” assegnato per la prima volta alla Internationale Eisenwarenmesse (fiera internazionale della ferramenta) di Colonia. Entrambi hanno ricevuto l’”Eisen-Award” nella serata del primo giorno fieristico nell’ambito del party di benvenuto dinanzi a numerosi rappresentanti del settore. Tra oltre 100 prodotti candidati al premio, l’innovativo Knipex “TwinForce” è stato uno dei tre utensili prescelti. “Siamo contentissimi di aver ricevuto questo premio. Che il TwinForce mantenga ciò che promette e trovi grande riscontro anche da parte del pubblico specializzato, è stato ampiamente confermato alla fiera stessa: la pinza vincitrice in esposizione è stata in qualche modo sottratta nonostante il fissaggio con catena di sicurezza. Il visitatore tanto entusiasta del TwinForce ha utilizzato la stessa pinza per tranciare la catena...,” ci svela Ralf Putsch.

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na recente indagine condotta da Nielsen ha evidenziato come l’era industriale è virtualmente finita, e siamo ormai nell’era 2.0 anche per quanto riguarda il commercio e il trade. Infatti lo studio ha analizzato diversi aspetti legati alla vita multicanale del consumatore, portando alla ribalta un duplice aspetto. Da un lato che il consumatore sempre più ricorre a strumenti digitali e multimediali per operare acquisti. Lo studio mostra come in Italia oltre il 50% della popolazione (il 53%, pari a circa 28 milioni di utenti) abbia effettuato degli acquisti online, superando anche gli Stati Uniti in questa particolare classifica. Il cambiamento è motivato principalmente da un cambiamento sociale importante della popolazione occidentale, che grazie alla maggiore diffusione di strumenti di comunicazione come smartphone e tablet può operare in massima libertà. Un fenomeno destinato a crescere ulteriormente, che ha già mostrato anche degli aspetti negativi, come lo showrooming. In pratica cerco un prodotto online, cerco il negozio più vicino per poterlo vedere/provare, opero l’acquisto online. Questo significa che il negozio tradizionale vede ulteriormente abbassarsi le proprie chance di vendita, diventando un luogo di confronto e paragone. Il secondo elemento che emerge dalla ricerca è legato agli investimenti di pubblicità e comunicazione delle aziende, e si ricollega chiaramente a questo nuovo modo di operare acquisti. Se il consumatore sceglie nuove piattaforme per informarsi e spendere, è evidente che anche la produzione e la distribuzione privilegia questi strumenti, a scapito soprattutto della televisione, dei media tradizionali e della carta stampata (che tuttavia resiste meglio del previsto).


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iNews Riello e Ducati

Riello UPS e Ducati

Plano

Plano presenta Irwin

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opo il lancio di Mascot nel 2012, un nuovo grande marchio, Irwin, rafforzerà la presenza nel mercato Italiano di Plano, con prodotti di qualità riconosciuta internazionalmente. È infatti dal 1885 che Irwin inventa e produce utensili di qualità superiore per i professionisti di tutto il mondo. Oggi Plano è quindi un’unione di tre marchi leader, per offrire una gamma di prodotti professionali ed un ottimo livello di servizio. La perfetta conoscenza della produzione industriale e la pluriennale esperienza CATALOGO GENERALE 2013 maturata, permettono a Plano, Irwin e a Mascot, da oggi assieme, di offrire ai rivenditori e ai professionisti il meglio in termini di qualità, innovazione e servizio. .

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iello UPS, società del gruppo Riello Elettronica, leader italiano nella produzione di gruppi statici di continuità e tra le prime cinque aziende al mondo del settore, annuncia il rinnovo dell’accordo di sponsorizzazione con il Ducati Team che parteciperà al Campionato Motomondiale MotoGP 2013. La moto progettata per rinverdire i fasti del marchio di Borgo Panigale sarà la nuova Desmosedici GP13, presentata pochi giorni fa durante il “Wrooom” di Madonna di Campiglio mentre i piloti saranno il fidato Nicky Hayden e la new entry tutta italiana Andrea Dovizioso. Il marchio Riello UPS sarà ancora ben visibile sia sulla nuova elegantissima livrea della moto (sul cupolino e sui parafanghi anteriore e posteriore) sia sulle tute dei Piloti e sull’abbigliamento del Team. “Siamo orgogliosi che il matrimonio con Ducati, che come Riello UPS rappresenta un eccezionale ambasciatore della tecnologia e delle capacità italiane in ogni paese del mondo, si sia così consolidato e rafforzato nel tempo” ha dichiarato Pierantonio Riello, Presidente di Riello Elettronica. “Siamo giunti ormai al settimo anno di abbinamento con il marchio Ducati e siamo convinti che questo rappresenti il miglior veicolo per promuovere a livello mondiale il nome della nostra azienda e le nostre tecnologie. Un abbinamento che si ritrova perfettamente anche nell’infinita passione per il lavoro e la ricerca meticolosa della qualità di questi due marchi italiani, rappresentanti dell’eccellenza nei rispettivi settori.”


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1째Congresso Nazionale Grossisti Ferramenta

Il cambiamento

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iReport

passa dalla rete Di Gianluca Chesini

Il titolo del primo congresso nazionale Grossisti Ferramenta, iFerr 2012, sintetizza non solo il contenuto di una intensa giornata di confronto e formazione, ma soprattutto un processo in atto nella filiera della distribuzione.

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1°Congresso Nazionale Grossisti Ferramenta

“Sono soddisfatto di questa partecipazione, per noi la prima, e la formula concentrata di incontri mirati è stata positiva”

Arrigo Carminati, Faren

“Giornata molto interessante, sia per quanto riguarda il convegno sia per i contatti qualificati che abbiamo avuto”

Alberto Guercio, Guercio Spa

“Vogliamo sviluppare anche il mercato della ferramenta: un evento come iFerr permette di incontrare direttamente gli attori del comparto”

Marco Ginelli, Tixe

“Prima partecipazione per noi, e questa formula di incontro mirato è stata molto azzeccata”

Gamma Pennelli/Vega

“Un evento di rilevanza fondamentale in un momento di congiuntura economica che ci vede tutti compatti nell’affrontare le difficoltà del settore”

Stefano Stecanella, Fanton

“Ottima organizzazione, con una partecipazione di qualità in termini di visitatori e contenuti

Stefano Camilotti , Deltaplus 20 18


iReport

I

n un mercato che ancora fa una certa fatica a ripartire, iFerr si è dimostrato prezioso per tutti. Perché sono stati affrontati temi determinanti, quali le nuove tecnologie al servizio della comunicazione, delle vendite e degli acquisti. Per massimizzare, ottimizzare, promuovere e sviluppare nuovi business, con interventi di eccellenza, di addetti ai lavori qualificati e competenti. E perché si è creato un importante momento di incontro e confronto per gli addetti ai lavori, che ha coinvolto i più significativi produttori e grossisti del comparto. Una giornata all’insegna dello sviluppo, della crescita e dell’ottimismo, quindi; perché affrontare le sfide insieme, rafforza e consolida le posizioni di tutti. Il programma della mattinata si è aperto con l’intervento di Ivano Garavaglia (GFK), che ha sintetizzato le linee di sviluppo del settore ed evidenziato le problematiche più significative. Patrick Fontana, giornalista del Sole24ore, che ha moderato il seminario, ha poi introdotto Andrea Ausili (Indicod), che è entrato subito nel merito dei nuovi strumenti a disposizione della filiera per la promozione e la gestione ottimizzata dei rapporti Produttore/grossista/dettaglio, mostrando le potenzialità del mobile commerce. Fabio Simeone (GIP) ha quindi dato un contributo concreto a questo trend di rinnovamento illustrando della case history di e-commerce sulla piattaforma Compro24, dimostrando come lo strumento web sia un effettivo media di business e non solo di promozione. Andrea Miniero, direttore della rivista Colore&Hobby, ha poi illustrato come anche il colore sia oggi una merceologia disponibile per ferramenta e rivendite, grazie anche a nuovi strumenti di esposizione prodotto e a un servizio più light di approvvigionamento dei prodotti. Ha concluso la sessione mattutina Fabiano Lazzarini (IAB), che ha illustrato scenari e opportunità del digitale in Italia, analizzando tendenze di sviluppo e entità dell’investimento.

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1°Congresso Nazionale Grossisti Ferramenta

“È un momento importante per mettere in contatto una arte dei produttori e i grossisti, permettendo un confronto costruttivo”

Valeriano Rizzi, Tyrolit

“Siamo alla seconda partecipazione a questo evento e questa edizione 2012 ha offerto ancora migliori spunti di confronto e di contatto “

Alessandro Ricci, Cisa

“Come grossista devo sottolineare la grande importanza di un evento di questo tipo per trovare confronto e sinergie”

Franco Fraschetti, Cifo

“Abituati a partecipare alle fiere tradizionali, iFerr permette di avere contatti mirati e selezionati con la distruzione di settore”

Claudio Di Michele, Dani Cosmos

“Siamo molto soddisfatti della qualità dei visitatori e delle possibilità di incontro che abbiamo avuto”

Romana Pezzotta, Kappa4Work

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iReport

La sessione mattutina ha visto anche la cerimonia di premiazione del Web Award, iniziativa di iFerr in collaborazione con IAB che voleva premiare i siti web più innovativi e funzionali nel settore. Dopo il pranzo c’è stato spazio e tempo per svolgere i numerosi appuntamenti prenotati di contatto tra sponsor e operatori intervenuti dimostrando come anche in occasioni di formazione e di informazione sia possibile realizzare incontri per sviluppare il business o rafforzare collaborazioni e partnership. Alle 14.30 Patrick Fontana ha dato il via alla sessione pomeridiana del congresso, lasciando la parola a Giorgio Casanova (METEL) che è entrato nel merito della dematerializzazione dei processi del ciclo dell’ordine, visto come opportunità nuova di business e di sviluppo dei rapporti tra le diverse figure della filiera. A testimonianza di questa valenza, tre case history tenute da Fabiana Petrosino (GEWA), Alberto Mauri (Mauri) e Giuseppe Milani (Ferramenta Venerota), ognuna delle quali ha mostrato l’approccio di attori diversi nella filiera, dal consorzio al grossista, al punto vendita. Enrico Celin (ANGAISA) ha invece illustrato il processo di dematerializzazione della filiera idrotermosanitaria, analizzando in particolare l’organizzazione dei processi commerciali. A supporto Francesco Franzini (Franzini), grossista di ferramenta che ha adottato la piattaforma Angaisa. La giornata si è chiusa con la premiazione del concorso iVinto, in collaborazione con Compro24, che ha assegnato per estrazione alcuni premi (tra cui un maxischermo e un tablet) ai partecipanti.

La parte espositiva Se il Congresso era il cuore pulsante dell’evento milanese, la parte espositiva era il giusto contraltare al percorso di formazione. I 36 sponsor, presenti con un proprio spazio espositivo, hanno potuto incontrare i diversi attori della filiera per instaurare o rafforzare contatti e rapporti di collaborazione. Una vetrina di prodotti, ma anche di professionalità e servizio, che hanno permesso di dare all’evento anche una connota-

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1°Congresso Nazionale Grossisti Ferramenta

zione di business tradizionale, fatto di incontro, rapporti personali e contatto con il prodotto. La dematerializzazione è certamente il futuro, un’opportunità di business da sfruttare e cogliere in un momento di crisi, un processo di trasformazione che non può separarsi dalla realtà del mercato e dalla struttura reale della filiera. Dematerializzare non significa rinnegare il passato, ma soprattutto rafforzare con l’innovazione tecnologica un processo di vendita che richiede maggiore velocità, servizio e puntualità. Significa migliorare i rapporti e il servizio al proprio cliente, non sostituire o bypassare la struttura e i media di vendita attuali. Per questo anche la parte espositiva, se integrata all’interno di un convegno formativo di questo tipo, offre un momento importante di relazione e confronto, indispensabile anche per comprendere meglio metodologie e nuovi media di business.

e dopo? iFerr non è solo l’evento di un giorno. È anche e soprattutto supporto costante e continuo alla filiera, che si declina e si declinerà in tante iniziative periodiche di comunicazione e informazione. Innanzitutto il magazine che state leggendo, riflesso di quanto il settore esprime in termini di innovazione, rinnovamento e prodotto, ma soprattutto strumento aggiornato per comprendere strategie, analisi e opportunità offerte dalla dematerializzazione e dalle piattaforme web, attraverso analisi di settore, impressions di protagonisti e specialisti, per supportare un processo di trasformazione tanto attuale quanto necessario. Uno strumento, appunto, che non può prescindere dalla versione online e tablet (e smartphone), dove i contenuti si ampliano e si arricchiscono di ulteriori elementi di analisi, approfondimento, sfruttando il multimedia per essere ancora più ricca e completa nel comunicare. Seguiteci su iFerr.it!

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iReport

“Prima volta a un evento di questo tipo e ne ho potuto apprezzare la formula innovativa e il modo di fare business

Mario Calasso, Cam International

“Interessante il format e la location, sicuramente un’esperienza da ripetere “

Luciano Gervasutti, La Filometallica

“Stiamo cercando nuovi clienti in Italia e iFerr ci ha permesso di stabilire contatti decisamente interessanti”

Elena Biolcati, Molemab

“Siamo alla terza presenza a un evento di questo tipo e nonostante il momento difficile di mercato iFerr mostra spunti interessanti di sviluppo”

Fabio Maganza, Ro-Ma

“Ringrazio Sebastian Galimberti per aver organizzato un evento del genere per permettere il confronto e la sinergia tra gli operatori”

Antonio D’Onofrio, La Ganceria

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M&T

iTestimonial

La distribuzione qualificata

Michele Tacchini

parla al proprio cliente utilizzando un... iFerr Ma di cosa parliamo? Di un’idea che nasce da una certezza: oggi la cosa più importante è comunicare bene, con contenuti mirati e attenti, perché comunicare costa, ma soprattutto perché i lettori sono stufi di leggere di argomenti lontani dalla propria quotidianità, o leggere di cose che non riescono a comprendere.

L

’ ’idea cresce nella pancia del grossista distributore che ha un forte bisogno di trasmettere importanti informazioni alla propria clientela, in modo veloce, chiaro ed efficace. L’idea si concretizza nella redazione dei contenuti della rivista, in stretta collaborazione con il grossista che diventa giornalista ed editore, sotto la guida ed il coordinamento di un’organizzazione esperta ed affermata come quella di iFerr. Testimonial del primo numero di questo nuovo magazine è un certo Michele Tacchini, storico distributore all’ingrosso di ferramenta specializzato in sicurezza, scelto per l’entusiasmo mostrato sin dal primo momento nei confronti di questa idea, intuendone il reale potenziale, sino a esprimere che divenire parte di iFerr Magazine, rappresenta, una rivoluzione nel sistema di comunicare. È così vero, Tacchini? Oggi come non mai credo che sia fondamentale unire le forze. Un editore giovane e intraprendente ha messo a punto un’idea che conferisce concretezza a questo basilare concetto. Partecipare alla redazione della rivista, mi darà finalmente la possibilità di arrivare alla mia clientela con efficienza ed efficacia, per informare in modo professionale a riguardo degli andamenti, dei programmi di sviluppo e di ciò che pur avvenendo intorno e non dentro le nostre aziende, può costituire un punto importante di interesse e dare spunto e stimoli a nuove idee. Spieghiamo ai lettori come pensate di organizzare questo rapporto di partnership sinergica? Stiamo definendo l’operatività, perché farò da apripista, prima che le medesime possibilità siano offerte ad una selezione di distributori all’ingrosso miei colleghi, su tutto il territorio nazionale. Comunque in linea di principio ci muoveremo in tal modo: prima di ogni cosa devo identificare un blocco di clientela che per diversi motivi ritengo meritevole, e a tale clientela, in tempi e modi da concordare, farò poi pervenire a mio costo e cura, la nuova rivista; contestualmente devo impegnarmi nell’identificare contenuti concreti e di certo interesse per la mia clientela che corrispondono alla mia partecipazione redazionale. Certo che dovrò applicarmi parecchio ma la mia clientela oggi ha bisogno di concretezza, perché non vi sono più gli spazi per commettere errori. Ne parla con entusiasmo. Ma perché questa idea le è piaciuta così tanto? Perché è innovativa. Una rivista nuova, con un nuovo approccio distributivo. Un sistema che crea effettiva connessione tra operatori di filiera. Le pare poco?

Sinergie che però tradizionalmente sono più facili in ambito commerciale. Proprio per questo credo che una partnership con un editore qualificato sia determinante. Sino a ieri, per noi grossisti la professione era vendere, non comunicare; invece oggi abbiamo l’assoluta necessità di parlare con i nostri clienti e di ascoltarli, allo scopo di produrre condizioni e servizi che servono davvero. Ma in sostanza, cosa vi aspettate da questa partnership? iFerr Magazine deve mantenere il suo impegno nel produrre contenuti di interesse quotidiano espressi nel modo più chiaro e semplice possibile, tali da indurre alla lettura. Il grossista deve sposare lo stesso concetto di base e comunicare argomenti chiari interessanti e semplici. Il tutto deve essere gradevolmente contestualizzato in un contenitore simpatico moderno e accattivante che deve essere consegnato nelle mani del rivenditore nel modo più rapido e sicuro possibile. Mi aspetto che il rivenditore comprenda e apprezzi che nasce una nuova connessione tra se e il suo distributore di fiducia. Non è affatto facile! Quindi si tratta di una scelta ponderata, professionale, non di amicizia o simpatia… Ci mancherebbe altro! Qui si parla di lavoro. Dove i rapporti personali sono importanti ma diventano professionali solo se comprovati da un costante impegno e dalla qualità che si riesce ad ottenere. Conosco bene lo staff di iFerr e sono abbastanza sereno nell’affermare che il nostro settore non può che beneficiare di una sana ventata di aria nuova, a proposito di comunicazione. In iFerr sono in grado di farlo davvero.

A proposito di MAlfAtti&tAcchini Malfatti e Tacchini nasce nel 1908 grazie all’idea dei due fondatori di importare e distribuire articoli di ferramenta dalla Germania. Nel 1950 l’Azienda estende a tutta l’Italia la distribuzione di serrature, utensileria e articoli di ferramenta. Nel 1970 dalla nuova, ampliata Sede di Bresso, le attività di Malfatti & Tacchini si concentrano sulla distribuzione globale in Lombardia consolidando la distribuzione nel resto d’Italia. Nel 1995 viene inaugurata l’unità logistica di Ossona (Milano) dove vengono gestite le merceologie più voluminose. Si estende su 12.000mq con l’ambizioso obiettivo di consegnare al massimo entro 36ore per non meno del 99% della merce ordinata, sull’intero territorio nazionale ma ad una clientela selezionata. Oggi, lo storico punto vendita della Malfatti&Tacchini a Bresso ha un’area destinata allo stoccaggio di oltre 30.000 referenze e uffici e personale dedicati al servizio per una media giornaliera di cento clienti “di presenza”

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Bongiorno Antinfortunistica

iTestimonial

Quando l’entusiasmo è condiviso

Marina Bongiorno

Ecco primo partner iFerr del mondo produttivo che vi presentiamo. Un’azienda dinamica, giovane, tutta al femminile, condotta da una grintosissima Marina Bongiorno.

M

arina Bongiorno è giovane, è imprenditrice, è donna. Ha un approccio al lavoro che coniuga perfettamente queste tre caratteristiche peculiari; entusiasmo, è il termine sintetico che meglio esprime il suo modo di affrontare tutte le sfide professionali. Un entusiasmo che si declina in tutte le sue possibili sfaccettature. Quando concepisce o realizza nuove collezioni, quando struttura le strategie commerciali, quando pianifica le attività di marketing e comunicazione. In definitiva: entusiasmo sempre e comunque. Ecco perché proprio con lei, prima tra tutti i punti di riferimento produttivi del nostro mondo, abbiamo voluto affrontare la questione della partnership con iFerr. Senta ma in assoluto, cosa significa per lei partnership? L’unico modo che conosco per affrontare il lavoro il mercato e le situazioni della vita. Mi spiego meglio. Io credo che si debbano sempre fare delle scelte, che si debbano imboccare strade certe e determinate, chiare e volutamente segnate. Le mezze vie, non portano da nessuna parte. Ecco allora che stringere alleanze esplicite è il modo più serio e corretto per proporsi. Questo non vuol dire escludere tutto il resto. Quindi cosa comporta? Trovare persone con le quali condividere ideali e principi, visioni e strategie, e con loro condurre progetti mirati e finalizzati. Noi applichiamo questo assioma quotidianamente. Io ad esempio vado a visitare personalmente tutti i nostri negozi, creo con loro un legame forte duraturo e solido. È così che si deve lavorare, oggi. Ed è quello che è successo con iFerr? Esattamente. Conosco Sebastian Galimberti da lungo tempo. Con lui condivido idee e visioni del mercato. So che ha ottimi strumenti per aiutare aziende come la mia a comunicare al mondo del grossismo e del dettaglio di ferramenta. Ha una credibilità sul mercato che apprezzo molto. Stimo il suo modo di lavorare. A questo punto credo che un’attività di partnership con la sua rivista e con le iniziative che organizza e realizza sia d’obbligo. Francamente, crede fosse proprio necessaria una nuova rivista di settore? Francamente si, una NUOVA ovvero INNOVATIVA, rivista di ferramenta era necessaria eccome. I tempi sono cambiati, e stanno cambiando ancora. Un approccio tecnologico, evoluto, che tiene conto dei nuovi

strumenti di comunicazione e vendita, è fondamentale, per la crescita del nostro mercato. Voi in questo senso siete più che all’avanguardia, vero? Diciamo che cerchiamo di non perdere mai il ritmo. In staff siamo quasi tutte donne, ci piace il nostro lavoro, non abbiamo paura dei cambiamenti e siamo molto determinate. E poi sposiamo le cause in cui crediamo e le portiamo avanti con grande energia. Con un bel ritorno di soddisfazione, immagino. Grande soddisfazione! Guardi ad esempio la nostra partnership con la Superbike. Altro matrimonio nel quale crediamo e che stiamo conducendo da anni, ormai. Ne abbiamo un indiscutibile e importantissimo ritorno di immagine, anche su canali nazionali come Italia 1, e per di più ci gratifica tanto anche sotto il profilo professionale. Perché tutto il team che sponsorizziamo utilizzerà quest’anno il nostro abbigliamento. Questo vuol dire riconoscere qualità e valore del nostro lavoro. A cosa è dovuto tanto successo dei prodotti K4work secondo lei? Certo molta differenza la fa la nostra costante attenzione alla ricerca e allo sviluppo. Che si muove su due binari differenti: quello dei contenuti e quello delle forme. Ovvero: prodotti efficaci comodi e durevoli, e al contempo belli, di moda e piacevoli da indossare.

A proposito di K4worK Tanti anni di esperienza hanno dato vita ad una nuovissima collezione dedicata ai lavoratori. Da oltre 20 anni Kappa4work by Bongiorno Antinfortunistica produce calzature ed abbigliamento da lavoro antinfortunistico con uno standard qualitativo molto elevato. L’azienda nasce nel 1987 a Curno ( Bg) , e oggi ricopre una ruolo di primissimo piano nel mercato di riferimento , lavorando in innovazione, ideando, disegnando e progettando articoli di altissima qualità, severamente testati presso enti certificati prima di essere commercializzati. La struttura commerciale è capillare, e copre tutta l’area europea, con un’organizzazione molto efficiente. K4w by Bongiorno antinfortunistica unisce innovazione e tecnologia dei materiali con un design “made in Italy “ che tutto il mondo ammira e cerca di imitare. Le calzature e l’abbigliamento di punta sono progettati e realizzati esclusivamente in Italia da tecnici ed operai specializzati. Le linee guida della società prevedono un servizio professionale e specializzato, in ogni fase delle lavorazioni: sintesi di capacità, competenza, conoscenza e creatività, per aggiungere il valore dell’’esperienza a tutti i prodotti attuali e futuri.

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iPartner

Cambiare per vincere

Per vincere nel business le nuove sfide competitive bisogna affrontare il cambiamento con determinazione, con entusiasmo, sviluppando tutto il nostro potenziale, soprattutto con un’idea molto chiara degli obiettivi che si vogliono raggiungere

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F

Studio Mario Silvano

orse durante la lettura di tanti articoli su varie Riviste vi sarete sempre detti: “Si, va bene tutto, vanno bene le tecniche di vendita, sulla comunicazione verbale e non verbale con il cliente, sul visual merchandising …ma i problemi sono altri in Mercati “impegnativi“: riuscire, nelle mille difficoltà quotidiane, a trasformare un Cliente difficile e “preoccupato“ in un Interlocutore disposto ad ascoltarci e rendere “attraente“ il proprio prodotto/servizio. Avete ragione, se pensiamo al costo della vita, alla contrazione dei consumi, all’aumento delle tasse, ma su tutto ciò purtroppo abbiamo scarsa manovra di intervento e l’unica cosa che ci rimane da fare è chiedersi, nonostante tutto , cosa possiamo fare . Se condividiamo che siamo, soprattutto, Noi a poter determinare il successo o l’insuccesso della nostra Azienda, proviamo anche a considerare che, attribuire sempre la responsabilità dei minori risultati di vendita ai fattori esterni, ci impedirà di trovare o rinnovare la motivazione, e quindi le idee, su come aiutare la nostra Azienda a gestire i momenti impegnativi. Questa riflessione è confermata dal fatto che c’è sempre qualcuno che, in momenti di crisi, riesce comunque a garantirsi un certo volume di vendita o paradossalmente ad aumentare le vendite. Venditori di successo si nasce o si diventa ? Ora state pensando di sicuro che venditori si nasce e che, unicamente per quei pochi eletti baciati dalla fortuna, gli eventi siano meno complicati di quel che sembrano. In tutte le professioni, come nei risultati di un Atleta , le cause che rallentano il successo possono essere sia di tipo oggettivo che di tipo emotivo ma potendo intervenire solo sui secondi ,sarebbe importante poter comprendere quali siano quei “servocomandi”, quei meccanismi presenti nel nostro cervello che ci possono impedire di raggiungere i nostri obiettivi. È una convinzione che avrete più volte condiviso, ma posso confermarvi che ogni giorno incontro molte persone che , pur consapevoli di ciò, lo dimenticano e cedono alla tentazione di perdersi in continue, seppur giustificabili, lamentele. Per il 2013 bisognerà prendere nuove decisioni per avere ancor più successo.

1° decisione per il 2013: decidere di cAmbiAre Vi sembrerà ovvio ma questo è il primo motivo che può impedire un vostro miglioramento sapendo che, intanto, il mondo va avanti e se vogliamo essere “Protagonisti“ in una realtà in continuo cambiamento dobbiamo decidere ora di “vivere per il cambiamento e di cambiamento”.

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SABOT ing

ato

re

L’unico cambiamento, su cui abbiamo il più grande potere d’azione, è quello che investe noi stessi. Il che significa focalizzare l’attenzione, una volta di più, sui fattori che possono aiutarci a non essere i nostri peggiori nemici, a non innescare i meccanismi dell’autosabotaggio. Tutta la nostra vita, e i nostri relativi comportamenti, sono sempre condizionati da preconcetti su noi stessi o sui nostri Clienti: quante volte pensiamo che “tanto non comprerà mai” o che “quel prodotto sarà difficile da vendere”, ed ogni volta queste convinzioni hanno un effetto” boomerang” e ci impediscono di agire per migliorare quello che facciamo, di tentare nuove strade, di trovare soluzioni creative. Essere schiavi delle proprie esperienze è il primo vero ostacolo al nostro successo.

2° decisione per il 2013: AbbAndonAre Ad ogni costo lA routine. 32 30

Il cambiamento ha un altro nemico dal volto familiare: il timore, la paura di non farcela, di

Barriere mentali

Sir

non essere più “interessanti” per il Cliente. Quando ci chiedono come si fa a non aver” paura” nel proporsi al Cliente , soprattutto quello nuovo, la mia risposta provocatoria è: “per fortuna coloro che si occupano di vendita possono ancora provare dei timori”. Sono proprio questi infatti i primi stimoli che ci inducono ad esercitare l’immaginazione, a reagire, a non accontentarsi dei risultati ottenuti. Chi si “crogiola sui propri successi” sta mettendo in seria discussione il proprio successo personale e della propria Azienda. Se non bastasse, non bisogna mai smettere di ricordare che un altro sottile nemico del proprio successo è la routine che si insinua rendendo tutto ripetitivo ed opaco; spesso si camuffa dietro l’alibi dell’organizzazione della nostra attività (il Lunedì si fa questo, il Martedì quest’altro ecc), ci fa diventare dei “ripetitori” nell’approccio con il cliente spersonalizzando il nostro lavoro.

sAper cAmbiAre Uscire dagli schemi in un mondo che cambia è il segreto per differenziarsi; saper riconoscere le proprie difficoltà, ma soprattutto le proprie potenzialità dimostra una apertura mentale e una particolare intelligenza che rinvigorisce lo spirito di iniziativa che ognuno di noi possiede . Su questo argomento avrete sicuramente letto le riflessioni di Daniel Goleman, docente di psicologia all’università di Harvard che proseguendo il cammino di molti altri Ricercatori negli studi sull’intelligenza umana, ha confermato come l’uomo può fare affidamento non solo sulle sue facoltà intellettive, ma anche su

Obiettivi (non concreti e misurabili/ non “impegnativi”/non raggiungibili)

Abitudini

Timore

iPartner

un’altra risorsa: l’Intelligenza Emotiva. Vi chiederete che legame abbia con il mondo delle vendite… Ma vendere,come sostengo da sempre, è un’attività principalmente emozionale e i due principali attori, Noi e il Cliente, cambiamo, ci trasformiamo non solo nel divenire del tempo, ma anche a seconda delle circostanze, dello spazio e persino…del tempo meteorologico. Dice il filosofo che “non ci si può bagnare due volte nel medesimo fiume”, così è l’intelligenza emotiva: un fiume in costante divenire, forte, inarrestabile, eppure fluido, adattabile al mutare delle circostanze, capace di prendere la forma del luogo che lo accoglie, di essere empatico con gli eventi. L’intelligenza emotiva è una qualità intrinseca della nostra intelligenza, ci appartiene, ma solo se la ascoltiamo e la utilizziamo, se non la blocchiamo con la rigidità ed un eccesso di autocontrollo, se sappiamo porci in ascolto di noi stessi e dell’altro. Solo allora la nostra Intelligenza Emotiva diverrà nostra alleata nella vita e nella vendita, aiutandoci ad affrontare il mercato di oggi e a gestire gli eventi stressanti.

lA visione chiArA del futuro. L’auto-realizzazione e il successo non saranno a portata di mano se continuiamo a lamentarci per le occasioni mancate e le doti che non possediamo: l’autocommiserazione e il rammarico sono atteggiamenti inutili. Due sono, allora, le domande chiave da porsi: dove sono? dove sto andando? Prima di tutto bisogna avere un visione chiara


TAGGIO Questa consapevolezza è bene espressa da un pensiero che ho da subito condiviso e che vi ripropongo: “il vero segreto del successo è l’entusiasmo”! Le persone vengono attratte da coloro che provano interesse verso il proprio lavoro e soprattutto verso gli altri, perché l’entusiasmo è contagioso: maggiore è l’entusiasmo di una persona, più grande è l’interesse che si manifesta all’esterno. Come si può allora attrarre gli altri verso di noi? Noi siamo convinti che, oltre alle attitudini individuali, professionali e i metodi di vendita occorre sempre energia, entusiasmo e passione in quello che facciamo.

(Lavoro/ottimismo di squadra)

Organizzazione

Gestione stress

chi È…

di dove siamo (la fotografia attuale di noi stessi e della nostra Azienda) e poi sapere a cosa vogliamo arrivare: se non sappiamo dove andare qualunque strada va bene, cosi come qualunque vento va bene in mare per non arrivare da nessuna parte. Successivamente occorre stabilire obiettivi chiari, per stimolare comportamenti e azioni mirate: il successo richiede qualcosa di più di sentimenti e desideri vaghi. Cosa vogliamo diventare o far diventare la nostra Azienda? Occorre una visione che orienti i nostri pensieri. Allora suggerisco di prendere subito una matita e mettete per iscritto i vostri obiettivi almeno per tutto il 2013. Immagino che state sorridendo, ma il solo fatto di scrivere i propri obiettivi ci permette di iniziare un nuovo progetto.

3° decisione per il 2013: AttrArre i clienti con entusiAsmo.

Indecisione

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per ncanza/su

Analisi (ma

Gestione Cambiamento

Studio Mario Silvano

Walter Silvano Amministratore unico dello Studio Mario Silvano, Società di consulenza e formazione per le Risorse Umane in Azienda e punto di riferimento, da 50 anni, per le esigenze di crescita professionale del Management e del Personale di Vendita. Ha svolto importanti attività nei settori della consulenza finanziaria e dei beni di largo consumo e dal 1984 si occupa di Consulenza-Formazione-Coaching. Fa parte dell’Associazione Italiana Formatori (AIF).

Possiamo dire che ai nostri Clienti non interessa quello che sappiamo noi finché non sapranno che loro ci interessano. Dunque non cerchiamo di impressionare i nostri clienti, ma cerchiamo piuttosto di rimanere impressionati dal loro mondo, dai loro bisogni dai loro problemi e dai loro obiettivi. Sono i Clienti che ci circondano che ci aiutano a raggiungere lo scopo, sono loro le persone che ci accompagnano nel nostro viaggio verso il successo.

4° decisione per il 2013: fuggire dAlle “vecchie idee”. Ritorniamo sempre sul “cambiamento di noi stessi”, un cambiamento che è una sfida

perché ci obbliga ad abbandonare le nostre presunte certezze, le nostre care vecchie abitudini. Scegliamo di non essere come i “dinosauri” che non seppero gestire il cambiamento sino ad estinguersi, ma di divenire dei “Camaleonti” che sanno cambiare il proprio modo di porsi verso il proprio lavoro e verso la clientela. Il vero segreto non è quello di trovare nuove idee per vendere di più e meglio, ma di cominciare a fuggire dalle vecchie. Proviamo allora a domandarci qual è l’ultima azione che abbiamo fatto nel 2012 e che non vogliamo più fare e ancora quale sarà l’ azione nuova, diversa, stimolante che faremo nei primi mesi del 2013. Vi auguro, perciò, buon lavoro e tanti successi di vendita nel 2013!

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iPartner

Metel: Ma quanto mi costi?

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Metel

Un articolo per fare chiarezza sui costi di adozione dello standard di comunicazione interaziendale Metel, viste le numerose perplessità emerse durante iFerr 2012

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er meglio far comprendere i costi reali di adesione alla piattaforma Metel, abbiamo simulato un ipotetico incontro tra un produttore e un distributore di materiale elettrico all’evento iFerr 2012.

Distributore: Buonasera! Anche Lei qui all’Evento iFerr! Produttore: Sempre! È un evento irrinunciabile! Distributore: Lei che azienda rappresenta? Perché per me invece è la prima volta qui all’Evento iFerr. Produttore: Io sono un produttore di materiale elettrico e vengo qui da diversi anni, Metel ci offre un servizio importante. Distributore: Appunto! Noi stiamo valutando se abbonarci o… il problema sono i costi! Mi hanno detto che servono come minimo 10.000/12.000 € per partire con Metel! Produttore: Guardi, non so chi Le ha detto questo ma sicuramente è male informato! –estrae l’iPad e si collega a Internet– Guardi Lei stesso! I prezzi Metel sono pubblici sul sito www.metel.it, basta scaricare la modulistica di abbonamento e trova tutti i dettagli! Distributore: Mi faccia vedere: Dunque… Io sono un distributore… quindi il costo per me è….. Produttore: Guardi, è qui! Il canone di abbonamento a Metel è di 1.150 € per associati FME oppure 1.465 € per non associati FME. Distributore: E basta?? Produttore: No… Distributore: Ecco, lo sapevo, devo aggiungere 10.000 €! Produttore: Ma No!! Oltre al costo dell’abbonamento c’è la fascia di traffico dei documenti scambiati in invio/ ricezione sulla piattaforma MetelWebEDI; il costo in questo caso varia a seconda del traffico, è a consumo! Ad esempio la prima fascia di documenti, per uno scambio annuale di massimo 500 documenti, costa 650 € per associati FME oppure 870 € per non associati FME. Distributore: Fino a 500 documenti… e se scambio

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iPartner La dematerializzazione dei processi commerciali è un investimento, non una semplice voce di spesa, per un azienda di distribuzione

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Giorgio Casanova Direttore Generale Metel

più di 500 documenti all’anno? Produttore: In quel caso a fine hanno le verrà fatturata la differenza tra il costo di una fascia di traffico e l’altra…ad esempio, se raggiunge la fascia da 1500 a 5000 documenti, il costo della fascia di traffico diventa di 1.080 € per associati FME oppure 1.410 € per non associati FME. In pratica, più documenti si scambiano, più il costo unitario per lo scambio dei documenti si abbassa. Distributore: E basta? E come si contano i documenti? Produttore: Ogni documento inviato o ricevuto vale 1, a prescindere che i documenti siano di più pagine oppure che contino 100 o 1000 righe. Distributore: Quindi, riepilogando… per partire con Metel come distributore non associato FME… l’investimento annuo è di circa 2.300 €, giusto? Produttore: Esatto! Solo questo! Distributore: e ci saranno dei costi per adattare il mio gestionale di sicuro… vero? Per questo mi dicono che alla fine spendo 15.000 €! Produttore: Se avete un gestionale delle software house certificate da METEL come Partner la suite Metel è già inclusa!!Ed incluso nei 2.300 € ha: I manuali d’uso, l’assistenza Metel, l’help Desk, i Promoter EDI a sua disposizione per il supporto nel coinvolgimento dei suoi fornitori, La certificazione dei documenti, la possibilità di accedere alla piattaforma di tutti i listini certificati e tutti i servizi nuovi Metel, già rilasciati! Distributore: Certo che di questi tempi tutti gli


Metel

L a mIssIone dI m eteL Il percorso di METEL – acronimo di Materiale Elettrico Telematico ha sempre avuto come obiettivo quello di rendere più efficienti le risorse delle aziende della filiera elettrotecnica e dell’illuminazione dedicate alla gestione dei documenti nel ciclo dell’ordine. Con oltre 15 anni di esperienza alle spalle, METEL offre agli utenti dei suoi sistemi (ad oggi oltre 600) la standardizzazione delle procedure di creazione e gestione dei documenti che accompagnano il flusso delle merci (listino prezzi, ordine, conferma d’ordine, DDT, fattura) e, grazie alle tecnologie conosciute con l’acronimo di EDI – Electronic Data Interchange, queste fasi possono essere gestite in modo semplice e preciso, con un forte abbattimento dei costi e l’eliminazione dell’errore umano ed il conseguente aumento dell’efficienza dell’azienda stessa. La missione di METEL è dare valore aggiunto in un comparto merceologico che vale circa 5 miliardi di €, attraverso una serie di servizi informatici di gestione aziendale altamente qualificati, sviluppati per la condivisione ottimale delle informazioni contenute nei documenti commerciali e logistici e, non da ultimo, l’archiviazione sostitutiva a norma di legge.

investimenti sono delicati… ma ne vale la pena? Produttore: Io non ne farei a meno! Con Metel risparmio nella gestione dell’intero ciclo dell’ordine / fattura perché tutti i documenti vengono scambiati in formato digitale e non devo più interpretare gli ordini ricevuti tramite fax! Con Metel importo gli ordini dei miei clienti direttamente nel mio sistema gestionale senza più dover riscrivere tutto l’ordine! Un bel risparmio di tempo! E conseguentemente di denaro. Distributore: Ma Lei quanto paga? Come me? Produttore: Io di più perché devo gestire più documenti in invio. Il canone di abbonamento annuale per associati ANIE è di 1.850 € oppure di 2.250 € per non associati ANIE. In più anche noi abbiamo la fascia di traffico per i documenti scambiati. Distributore: Quindi, se ho ben capito, l’ordine viene gestito in modo più veloce e preciso, si evitano gli errori di riscrittura e il personale dell’ufficio vendite ha più tempo per occuparsi di attività ad alto valore aggiunto. Il vantaggio per me sarebbe invece quello di ricevere conferme d’ordine, avvisi di spedizione e fatture in formato digitale, rendendo molto più facile e veloce l’organizzazione del mio magazzino per la ricezione della merce e la quadratura della fattura. Produttore: Proprio così! Con i documenti di ritorno fornisco ai miei clienti un servizio aggiuntivo prezioso per la loro gestione interna, senza contare che con Metel ho ridotto notevolmente le telefonate al mio customer care per informazioni su disponibilità e consegne.

Distributore: Un bel risparmio… Produttore: E già. Pensi che secondo uno studio effettuato dal Politecnico di Milano, il tempo di rientro per l’investimento iniziale e di soli 3 mesi! E basta dire che costa troppo!! Distributore: A saperlo prima!

I sIstemI Per lo sviluppo dei servizi informatici METEL tiene da sempre in grande considerazione le esigenze operative e di mercato della filiera elettrotecnica. Negli ultimi anni tali esigenze hanno conosciuto una forte accelerazione, imponendo alle aziende la razionalizzazione sempre più accentuata di tutti i processi aziendali: da qui la necessità di orientarsi sempre più verso un modus operandi flessibile, affidabile e dai costi contenuti, per i quali METEL ha sviluppato diverse soluzioni ad hoc. Dopo WebEDI, lo scambio online di documenti per la gestione del flusso delle merci su larga scala sfruttando protocolli evoluti di sicurezza, e BIOM – Business Intelligence Operating Metel, la piattaforma software che permette l’applicazione dello standard METEL a qualsiasi sistema di vendita ed acquisto, la nuova frontiera operativa è costituita dalla fatturazione elettronica e dalla dematerializzazione. In un’epoca in cui l’interoperabilità dei sistemi operativi richiede non solo risorse sempre maggiori, ma anche una gestione dei costi attenta e rigorosa, il tema della fatturazione elettronica e della dematerializzazione è quanto mai attuale.

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iPartner

Online...

consapevoli

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IAB

iFerr Day e iFerr Magazine hanno fatto una scelta importante: quella di divenire punto di riferimento per il mercato della ferramenta che guarda all’evoluzione tecnologica quale leva di crescita e rinnovamento. In quest’ottica uno dei partner istituzionali più significativi è, senza ombra di dubbio, Iab (Interactive Advertising Bureau) Italia. Fabiano Lazzarini, che di Iab è il direttore generale, firma questo primo articolo di presentazione, a proposito di comunicazione pubblicità e nuovi media

e preparati

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iPartner

O

ggi il mercato dell’advertising digitale rappresenta l’unica voce in crescita in un mercato pubblicitario che si trova a fronteggiare un importante calo degli investimenti sui canali tradizionali, prime su tutte tv e carta stampata. Questo è indicativo di un cambiamento notevole nei modelli di comunicazione, del quale è necessario che le aziende di ogni settore e categoria merceologica prendano atto se vogliono veder crescere il proprio business. Siamo quindi particolarmente lieti dell’avviata collaborazione con Iferr, punto di riferimento di un mercato importante, nel quale vi è una grande opportunità di diffusione di nuove competenze digitali, che potranno rappresentare una leva di crescita per il settore, e che rappresenta per noi una nuova opportunità di sviluppo del digitale e di ampliamento del network di relazioni dei Soci IAB.

Quando

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Fabiano Lazzarini, General Manager IAB Italia (Interactive Advertising Bureau Italia) fabiano.lazzarini@iab.it

Fondata nel giugno 1998, IAB Italia è l’Associazione che raggruppa i maggiori operatori della pubblicità online, ed è il charter italiano dell’Interactive Advertising Bureau, la più importante associazione nel campo della pubblicità su internet a livello mondiale. La sua mission è contribuire in maniera significativa allo sviluppo del mercato dell’advertising su Internet nel nostro Paese, alla diffusione della cultura digitale, alla promozione dell’intera industry e alla conoscenza delle potenzialità che l’online offre al Sistema Paese a tutti i livelli. L’Associazione, punto di riferimento del settore per quanto riguarda la divulgazione di dati e informazioni sulla industry dell’advertising interattiva, la misurazione e la certificazione degli investimenti pubblicitari online, la definizione e l’applicazione degli standard, conta oggi 164 Soci, tra i principali operatori italiani e internazionali attivi in Italia nel mercato della comunicazione interattiva, ed è aperta all’adesione di editori, concessionarie, centri media, agenzie creative, web agency, istituti di ricerca, società di consulenza e associazioni che operano o intendono operare su internet con maggiore professionalità e consapevolezza. IAB Italia fa inoltre parte del network di IAB Europe, la federazione nata per promuovere e tutelare gli interessi dei player della comunicazione digitale interattiva in Europa, favorendo la cultura dell’advertising online attraverso la divulgazione di dati, regole e best practice, nel cui direttivo il board di IAB Italia è direttamente rappresentato.


IAB

Perché L’Associazione, che ha festeggiato nel 2012 i suoi primi 15 anni di vita, si è affermata nel tempo come punto di riferimento trasversale non solo per la promozione dell’advertising digitale, ma di tutta la Digital Economy, facendosi portatore degli interessi di tutto il settore per rispondere tempestivamente alle nuove esigenze di un mercato in evoluzione, sempre più centrale nel contesto socio- economico italiano. In modo particolare nell’ultimo triennio, IAB Italia ha infatti profuso grande impegno nel consolidare ulteriormente il suo ruolo di interlocutore privilegiato delle Istituzioni sia a livello nazionale che internazionale, in relazione a tutti gli stakeholder coinvolti nella Digital Economy, con l’obiettivo di bilanciare due principi essenziali: da un lato, garantire la tutela degli utenti di internet e, dall’altro, favorire la crescita di un settore strategico per il rilancio dell’economia del nostro Sistema Paese, sottolineandone caratteristiche, esigenze e opportunità di fronte a chi opera a livello legislativo nel processo di digitalizzazione del Paese. In questa ottica, IAB Italia ha partecipato ai principali tavoli di confronto con le Istituzioni sui temi di interesse del comparto, fornendo loro tutti gli elementi utili in termini di competenza e di informazione e allo stesso tempo cercando di recepire le reazioni, i consigli e gli stimoli dei decisori. In particolare negli ultimi due anni, l’Associazione si è concentrata sul tema quanto mai delicato e rilevante della privacy online, impegnandosi affinché alcuni provvedimenti di respiro europeo venissero recepiti nel nostro Paese in maniera tale da non ostacolare la crescita del settore, soprattutto rispetto ad altri Paesi europei che tendono ad essere più flessibili. Nella stessa direzione, IAB Italia sta operando sul fronte, altrettanto fondamentale, del consolidamento del rapporto con le altre associazioni, con cui è al lavoro con l’obiettivo di definire degli standard unici di misurazione, da svilupparsi sulla traccia del modello americano per essere in grado di fornire alle aziende ma anche agli utenti finali, informazioni chiare sui vantaggi, le potenzialità e gli strumenti messi a disposizione da internet.

temi digitale. Oltre l’atteso appuntamento di IAB Forum, luogo privilegiato di discussione intorno alla comunicazione digitale, che nel 2012 ha affrontato argomenti di primario interesse per tutti coloro che sono coinvolti nella e dalla Digital Economy, evidenziando come internet ha cambiato i modelli di business delle aziende dentro e fuori del comparto, tutte le iniziative dell’Associazione sono state oggetto di un’ulteriore valorizzazione dal punto di vista dei contenuti. Tra questi IAB Events Roma, ormai accreditato come momento esclusivo di incontro e confronto con le Istituzioni e punto di riferimento del mercato nell’area del Centro Sud, che a giugno ha ospitato alcuni tra i principali attori a livello governativo e parlamentare, i protagonisti della Industry e delle Autorità Garanti del nostro Paese in un dibattito sull’impatto e le potenzialità della Digital Economy per il Sistema Paese e sulla Tutela della Privacy online. IAB Seminar, l’evento rivolto ad analizzare ed approfondire tematiche specifiche e “best practice” relative ad internet e al mondo della comunicazione interattiva, ha affrontato nei due appuntamenti del 2012 il tema della Video Advertising e del Social Media Marketing ed è stato occasione per la presentazione ufficiale dei dati italiani di Mediascope Europe, lo studio di riferimento sulle modalità consumo dei media sul consumo dei media in 28 Paesi europei, che include proprio a partire dallo scorso anno anche il nostro Paese. IAB Lounge, l’iniziativa itinerante nata nel 2011 per creare occasioni di networking dedicate ai manager parte dell’Associazione e favorire la nascita di nuove opportunità di business, attraverso il coinvolgimento di aziende investitrici in diverse città italiane, ha visto una valorizzazione grazie alla partecipazione di diversi personaggi di rilievo nazionale e internazionale. Infine, IAB Italia è promotrice di attività di formazione per i giovani, che hanno l’obiettivo di favorire lo sviluppo di risorse specializzate nelle nuove professioni “digital”, di cui il settore è costantemente alla ricerca . Rientrano in questa cornice il Master Universitario di primo livello in “Comunicazione, Marketing Digitale e Pubblicità Interattiva”, promosso dall’Associazione in collaborazione con l’Alta Scuola in Media, Comunicazione e Spettacolo dell’Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano, di cui si è tenuta la terza edizione nel 2012, e la neonata collaborazione con il MUMM 2013, il Master Universitario in Marketing Management della Facoltà di Economia della Sapienza, Università di Roma.

La comunicazione e il marketing per funzionare, richiedono competenza e dinamicità

con Quali strumenti Accanto alle attività di Public Affairs, particolare attenzione è stata rivolta negli ultimi anni all’offerta relativa agli eventi, formativi e di relazione, da sempre asset strategico di IAB Italia nell’obiettivo di sostenere la crescita del settore e la divulgazione dell’informazione sui

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iPartner

Come cambia il ruolo dell’agente di commercio nell’era 2.0? Formazione e nuove tecnologie rappresentano i plus a diposizione per crescere

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I

nnanzitutto desidero ringraziare la nuova Rivista iFerr per la sensibilità nel dare voce all’Agente di Commercio, importante anello di giunzione tra Produzione – Commercio – Servizi – Distribuzione, che con un esercito di oltre 250.000 unità ed un milione di contatti giornalieri movimenta non meno del 65% del Prodotto Interno Lordo. Purtroppo è profondamente individualista, un cane sciolto, non consapevole di far parte di una grande Categoria, e questo lo rende privo di identità e di forza contrattuale. E poi voglio ricordare che stiamo attraversando il più difficile momento economico dal dopo guerra aggravato da una pressione fiscale ormai alle stelle. Una vera e propria ripresa è ancora lontana. Tutti i settori merceologici sono colpiti dalla crisi. Il mercato della Ferramenta che, pur non avendo i picchi di fatturato di altri settori, si è sempre basato su un costante lavoro garantito anche dalle migliaia di referenze, ora è in forte difficoltà. È difficile rispondere ora alle vostre domande, ma gli Agenti sono una massa “tosta”, abituata alle difficoltà, ai sacrifici e alle lotte quotidiane, quindi questa tenacia porterà certamente a dei risultati migliori che aiuteranno a far viaggiare a tutto vapore la locomotiva Italia.

L’evoluzione tecnologica e i nuovi media di comunicazione hanno sicuramente “limitato” e condizionato il ruolo dell’agente di commercio. In che misura e con quali conseguenze? Non direi proprio che il ruolo dell’Agente di Commercio sia stato limitato o condizionato dall’evoluzione tecnologica, anzi ha favorito, a mio avviso, la trasformazione in un vero Professionista. Si è passati dall’era del “Commesso Viaggiatore” dalla fluente parlantina e dalla barzelletta sempre pronta accompagnata da una amichevole pacca sulle spalle, ad un Consulente delle vendite, che si deve costantemente aggiornare e stare al passo con i tempi. Dall’era dell’invio a mezzo posta alle Ditte Mandanti delle buste con gli ordini, si è passati al fax, poi ad Internet e a tutta la vasta gamma di PC, Tablets, Smartphones. La presentazione dei cataloghi e delle promozioni alla Clientela non e’ quasi più cartacea e viene fatta con Ipad. L’Agenzia è organizzata con ottimi e specifici programmi per la gestione dei Clienti – Fornitori – Ordini – Fatture – Statistiche – Appuntamenti ecc. Il contatto con le Aziende è costante ed immediato. Quindi direi che la tecnologia, se ben sfruttata, e’ a nostro vantaggio! Ritiene che la figura classica dell’agente di commercio


Enasarco

Enasarco al centro del cambiamento Thor Evans Carlson, presidente Enasarco, ci spiega come cambia la figura dell’agente di commercio e quali iniziative l’ente sta attuando per rafforzare il suo ruolo insostituibile per le aziende

possa ancora avere un ruolo determinante nelle strategie di marketing di produttori e distributori, o anche questo professionista dovrà adeguarsi al cambiamento in atto? Ritengo che la classica figura dell’Agente di Commercio abbia già subito un profondo mutamento. Il moderno Agente deve costantemente tenersi aggiornato su tutti i processi e fasi del Suo difficile lavoro. Deve conoscere i prodotti, le problematiche di mercato, finanziarie, politiche, fiscali, sindacali, ecc., essere un Consulente a tutto tondo della propria Clientela e delle Ditte che rappresenta. Purtroppo la maggior parte delle Aziende sono ancora molto restie a collaborare con gli Agenti, a coinvolgerli nelle strategie di marketing, a ricercare un vero confronto positivo e costruttivo con chi sta tutto il giorno “sulla strada”. Credo che questa più stretta collaborazione tra Agente e Mandante potrebbe far risparmiare molti capitali prevenendo flop di programmazione, di target, di lancio e di errate campagne pubblicitarie e promozionali. Auspico un rapporto più forte e che si recuperi sempre più fiducia nel prossimo futuro. Da una nostra recente indagine presso distributori e produttori, notiamo un sempre maggior orientamento

verso la vendita on-line e la proposta di cataloghi e offerte attraverso la rete (o call center). Questo fatto implica un minor utilizzo del professionista agente o comunque il contatto “faccia a faccia” continua a essere fondamentale? È indubbio che la potenzialità dell’E-Business sia grande e che sta crescendo esponenzialmente. Nei prossimi dieci anni è previsto un aumento vertiginoso delle vendite on-line, pertanto il nostro classico Rivenditore di Ferramenta dovrà evolvere il proprio modo di commerciare. È un po’ indietro rispetto ad altri settori, ma la nuova generazione dei “Ferramentari” sta favorendo il processo evolutivo. Dovrà cacciare ed incuriosire il Consumatore finale che sempre più effettua gli acquisti on-line per vari motivi ( risparmio di tempo, comodità, valutare una vasta scelta di prodotti, Marche, offerte, e anche un po’ per moda). Le Aziende Produttrici del nostro settore si stanno, anche se lentamente, avviando a questo processo innovativo. Questo dovrebbe preoccupare gli Agenti di Commercio, anche se l’elemento umano è fondamentale nelle vendite. Il contatto che si stabilisce con il Rivenditore, la fiducia e l’empatia che si determina è importante e insostituibile. Resta da stabilire e concordare con le Ditte Man-

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iPartner danti il riconoscimento delle provvigioni per le vendite effettuate a mezzo e-commerce nelle proprie zone di competenza. E questo credo che sia un argomento da chiarire nel più breve tempo possibile. A livello di contratto, ci sono o sono in previsione modifiche sostanziali al rapporto agente/azienda o si tratta solo in termini di percentuali e benefit? È in fase di determinazione (sarebbe ora) il rinnovo degli Accordi Economici Collettivi con l’Industria. Mi sia permesso però di svolgere un’osservazione più ampia. Da tempo l’Europa ha disegnato la legge del rapporto di Agenzia, che è molto chiara e profondamente diversa dai nostri costumi commerciali. La legge comunitaria infatti ci dice che l’Agente è un libero e moderno Imprenditore, un elemento indispensabile per l’Azienda. Ebbene è lui che muove il fatturato, con professionalità ed impegno, conoscendo il territorio e soprattutto le esigenze della Clientela. Con un paragone calcistico, l’Agente è il centravanti della squadra che finalizza tutto il lavoro della stessa. Se la squadra funziona, l’Agente procura risultati eccezionali. Egli è dunque la punta di diamante; e come tale deve essere interpretato. Invece in Italia, almeno negli ultimi venti anni, si è abusato della figura contrattuale dell’Agente, assegnando incarichi di vendita a soggetti impreparati e\o inadeguati o spesso di fatto interpretati come collaboratori subordinati. Credetemi, anche questi abusi hanno avuto un peso nella criticità delle situazioni finanziarie aziendali che oggi riscontriamo. Si dia fiducia al vero Professionista, si realizzino i principi dettati dalla Legge Europea – tra cui in primis lealtà e buona fede – e si vedrà che il centravanti farà vincere la squadra.

Thor Evans Carlson,

44 42Presidente Enasarco

Come Enasarco, quali iniziative di aggiornamento e formazione avete in programma per riqualificare in chiave “2.0” il ruolo dell’agente? L’Enasarco negli ultimi tempi si è di molto rinnovata nei vertici e nei processi tecnici e operativi. Oggi il tempo medio per incassare un FIRR o la Pensione è rapidissimo. Il nuovo sito internet offre una grande panoramica di informazioni ed il contatto con l’Agente è sempre più veloce, efficiente, on-line. L’Ente sta potenziando la Comunicazione per essere sempre più vicino all’Assistito. Nei vari Convegni della FNAARC, la più grande Associazione di Categoria nazionale, aderente a Confcommercio, l’Enasarco è sempre presente con il Suo Presidente Boco, o il Direttore Generale e alti Dirigenti. In molte Fiere c’è sempre una


Notararigo, marchi di qualit Marchi di qualità per il profession per il professionista N Finiture

L’agente è il centravanti della squadra che finalizza tutto il lavoro della stessa

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dalle aziende

Notararigo, marchi di qualit per il profession N La ditta Benedetto Notararigo vanta 30 anni di esperienza nel settore ferramenta ed edilizia.

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Abbiamo sede ad Ossona (Mi) e disponiamo di di un area showroom di tutte le nostre rappresentate a disposizione della nostra clientela.

Oggi abbiamo il piacere di presentare tre nuovi marchi che ambiscono a raggiungere nuovi traguardi commerciali sia per la qualità che per le prestazioni di elevata tecnologia attraverso un eccellente servizio.

postazione della Fondazione per soddisfare le centinaia di domande fatte dagli Agenti sui loro versamenti, proiezioni per il pensionamento, ecc. Purtroppo, come tutti gli Enti di Previdenza ha dovuto affrontare una delle Riforme più dure e spietate di questo ultimo Governo Tecnico. Rintuzzando i facili populismi e le fuorvianti demagogie si è dovuto prendere atto che la vita media (per fortuna) si è notevolmente allungata e l’asticella dell’età pensionabile è inevitabilmente salita. Il Decreto Salva Italia ha introdotto pertanto l’obbligo di adottare misure idonee per assicurare l’equilibrio tra le entrate contributive e le spese per prestazioni pensionistiche secondo bilanci tecnici riferiti ad un arco temporale di 50 anni. L’Enasarco incontrando più volte le Parti Sociali ha strenuamente cercato di modificare il nuovo Regolamento necessario e, ricordo, obbligato dal Ministero del Lavoro, ottenendo qualche fondamentale miglioria. Per esempio il percorso per l’innalzamento dell’età pensionabile a 67 anni inizierà ad essere gradualmente elevato (dal 2017 per gli uomini e nel 2022 per le donne); si potrà richiedere il trattamento pensionistico anticipato di uno o due anni, sulla base dei requisiti già previsti, con una modesta riduzione permanente della pensione; rideterminazione della perequazione automatica delle pensioni; risparmi di gestione, ecc. Nel formulare gli Auguri più sentiti per un grande successo editoriale a iFerr, ringrazio l’Avv. Lorenzo Bianchi, prezioso Consulente di Fnaarc Roma, dal quale attingo sempre le informazioni tecnico-legali.

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Qualità, Efficienza, Affidabilità, Gamme complete di prodotti sono le caratteristiche che ci consentono di distinguerci sul mercato, unitamente all’abilità nel produrre articoli particolari realizzati secondo le specifiche del cliente, sia nel packaging che nel brand.

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iMercati

Roma -

le metropoli Per crescere il grossismo ha bisogno di ascoltare le istanze, le richieste, le critiche e anche i giudizi della clientela. Per questo iFerr Magazine ha voluto avviare un’analisi puntuale della distribuzione all’ingrosso letta dai dettaglianti locali

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- Milano:

dei soddisfatti V e lo avevamo promesso, che avremmo attivato un nuovo modo di leggere il grossismo di ferramenta e utensileria. E la promessa l’abbiamo mantenuta. Creando un sistema di monitoraggio sistematico dei grossisti attraverso puntuali interviste ai rivenditori al dettaglio. Un modo nuovo per affrontare l’analisi territoriale della nostra filiera, che vuole effettivamente capire come vadano le cose, al di là degli inevitabili buoni propositi dei diretti interessati. Ovvero: se mi racconto da solo, dirò certamente che sono bello bravo e buono. Ma se a raccontarmi è un mio cliente, che mi da dei soldi per ricevere prodotti e servizi, allora la faccenda cambia, e si fa decisamente più seria e interessante. Ecco come è nata questa nostra analisi dell’ingrosso di ferramenta e utensileria, stando dalla parte dei clienti, dei rivenditori insomma. La metodologia utilizzata per effettuare l’analisi, è quella più tradizionale e tracciabile. Un campione consistente di rivenditori al dettaglio per le zone scelte di volta in volta, un questionario inviato, trasmesso e poi compilato dai diretti interessati e che torna alla nostra redazione, e una disamina puntuale delle risposte, arricchita anche dalla storica trentennale conoscenza delle dinamiche commerciali del settore, che fa

parte del patrimonio genetico dello staff di iFerr Magazine. Così, per avviare questo meccanismo nuovo e anche piuttosto complesso, abbiamo voluto partire con un primo test su due grandi centri urbani come Roma e Milano. Una sorta di battesimo del fuoco, perché riuscire a cavarsela in due realtà grandi e caotiche come queste, vuol dire affrontare tutto il resto come una passeggiata di salute! Scherzi a parte, la scelta di partire da Roma e Milano è stata proprio dettata dalla necessità di stressare al massimo il meccanismo, per trovarne subito eventuali aree di miglioramento. Il test è risultato più che interessante e ci ha confermato la necessità e l’utilità di lasciare ai dettaglianti il compito di raccontare/ valutare/giudicare i grossisti di zona. Questo con un preciso spirito costruttivo, la ferrea volontà di fornire alla filiera strumenti per crescere e migliorare. In estrema sintesi, ecco i primi risultati che abbiamo ottenuto.

A MILANO, TUTTO BENE Serviti e soddisfatti. Sono questi gli aggettivi più consoni a definire il grado di apprezzamento da parte dei dettaglianti milanesi nei confronti dei loro principali grossisti di riferimento. Molto forti e consolidati sono i rapporti commerciali tra dettaglio e ingrosso, che si basano

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iMercati

per lo più su conoscenze pluridecennali e relazioni fiduciarie che vanno al di là della mera necessità professionale. Ciò nonostante, a Milano è emersa una apertura al nuovo, alla possibile alternativa, che non nasce da insoddisfazione bensì dalla consapevolezza che le opportunità non vadano mai escluse a priori. Insomma, disponibilità a valutare eventuali nuovi player commerciali, a patto che rispettino gli standard di prezzo servizio e affidabilità ai quali sono stati abituati da decenni di ottima gestione locale. Andando un po’ in profondità, ecco gli aspetti salienti ai quali i dettaglianti di Milano non sembrano proprio disposti a rinunciare.

vecchie abitudini commerciali, pur percependo chiara la necessità di velocizzare e ottimizzare tutte le loro attività professionali. Prova ne è l’attenzione particolare ai fornitori in grado di consegnare l’ordinato in poche ore, anche per piccoli quantitativi di merce.

I PIÙ AMATI DAI MILANESI

Il grado di soddisfazione del rapporto instaurato con i grossisti è comunque positivo : nessuno degli intervistati ha sollevato particolari eccezioni o proposto suggerimenti a rivedere le strategie di servizio e di assistenza su cui i grossisti debbono fare leva per stabilire il proprio riposizionamento sul mercato. Ed il fatto IN PARTICOLARE... che la domanda Innanzitutto ampiezza e promilanese sia fondità di gamma. I rivenditori Vogliono : vivace e aperta prediligono i fornitori capaci di • Gamme ampie e profonde di prodotti a nuove offerte, risolvere loro più questioni, per • Prezzi competitivi per le merceologie a basso valore aggiunto garantisce spazi poter ridurre più possibile la • Servizio impeccabile dai nuovi fornitori e nuove opportudispersione di tempo inevitabinità. le, nella gestione degli acquisti. Non vogliono: Nel complesso, i Pochi punti di riferimento • Perdere tempo andando fisicamente presso i magazzini dei grossisti grossisti più citati quindi, generalisti al punto • Rinunciare ai rapporti umani sono due: A.P.Fer giusto, ai quali poter ordinare la • Non avere alternative negli acquisti e Malfatti & maggior parte delle referenze a Tacchini, operatori catalogo. con i quali i rivenditori hanno dichiarato di avere rapporti E poi velocità di consegna. Possibilità insomma di effettuare pluriennali se non addirittura storici. Il giudizio, dunque, piccoli ordini frequenti, riducendo al minimo le scorte di non può che essere positivo. E poi emerge anche il nome magazzino senza per questo correre il rischio di perdere di Machieraldo, riferimento piuttosto nuovo per i rivenditori vendite o subire fastidiose rotture di stock. al dettaglio di Milano. E con buon successo, visto che i Per quanto riguarda la modalità di fornitura, quasi tutti dettaglianti puntano ad ampliare il loro portafoglio fornitori i rivenditori intervistati hanno dimostrato una maggiore per approvvigionarsi di merce rapidamente e a prezzi più attitudine all’utilizzo di strumenti tradizionali, quali il fax competitivi. o il telefono. Molto apprezzata la visita degli agenti dei grossisti, soprattutto per ricevere informazioni sulle novità E A ROMA? ANCHE! o sulle promozioni,o a inizio anno, per concordare eventuali Nei commenti dei rivenditori romani la soddisfazione nei pianificazioni strategiche da sviluppare e dettagliare nel confronti del livello di servizio dei grossisti è decisamente corso dell’anno. palpabile. Su questo giudizio influisce anche il grado di diverMeno attivi gli acquisti via mail o intranet, e decisamente sificazione della fornitura di merci e di articoli. pochi i dettaglianti che ancora si recano sistematicamente Spieghiamoci meglio, interpretando il senso delle risposte presso i magazzini dei grossisti di riferimento. che ci hanno dato i dettaglianti capitolini. Alla domanda di Insomma, un panorama piuttosto netto, di commercianti quali fossero i loro grossisti di riferimento, molti rivenditori tradizionali e tradizionalisti, che faticano a svincolarsi dalle

A Roma i dettaglianti:

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occhio su eventuali rotture di stock, i nuovi sono sempre hanno risposto elencando un ampio ventaglio di grossisti. sotto stretta sorveglianza sotto tutti i punti di vista. In buona sostanza, appare chiaro come su Roma siano attivi un buon numero di distributori capaci evidentemente UN TERRITORIO CHE LASCIA SPAZIO di rispondere alle più cogenti aspettative dei dettaglianti di In ogni modo, il territorio romano – grazie alla sua posizona. E considerando l’estensione della città, la difformità zione baricentrica, alla molteplicità di attori, alla vastità e sociale e culturale che si riscontra tra singoli quartieri, difformità del territorio e del bacino d’utenza – consente le difficoltà di trasporto e la complessità delle situazioni, l’ingresso a diverse figure imprenditoriali sia del centro è evidente come i grossisti romani abbiano saputo negli nord che del sud, che vanno ad aggiungersi ai già numerosi anni adattare i loro servizi a una realtà decisamente poco operatori attivi nella zona. lineare. I dettaglianti hanno anche evidenziato una uniforme Per quanto riguarda la tipologia di approvvigionamento dei tendenza a prediligere i fornitori generalisti, capaci cioè prodotti, i dettaglianti si sono dimostrati estremamente di rispondere a tutte le loro richieste merceologiche aperti. Certo, prevale la ordinarie. Una buona tendenza a restare nella traattenzione invece è dizione, a ordinare tramite data alla questione agenti e rappresentanti, a prezzo. Che appare Vogliono: dimostrazione che il fattore più determinante • Grossisti generalisti umano resta un altro fattore nella scelta del • Gamme ampie e profonde di prodotti di successo per i grossifornitore, rispetto • Consegne veloci e frequenti anche per piccoli quantitativi di merce sti al fine di continuare a a quanto dichiarapresidiare il proprio mercato to dai colleghi di Non vogliono: di riferimento. Ciò non toglie Milano. In realtà, • Fare magazzino che in molti siano già ben andando in profon• Perdere tempo andando fisicamente presso i magazzini dei grossisti usi ad utilizzare strumenti dità, si evince come • Essere costretti a utilizzare i mezzi elettronici per effettuare gli ordini tecnologici quali telefono nel rapporto qualità/ fax, mentre ancora in pochi prezzo la scelta del hanno un computer nel punto vendita che utilizzano per dettagliante guardi al prezzo solo a fronte di prodotti a effettuare acquisti tramite internet e intranet. basso valore aggiunto. Nel complesso, i grossisti più citati ed apprezzati dai Centrale anzi, centralissima, resta la questione umana. rivenditori di ferramenta romani intervistati sono Ferrari, Per i dettaglianti romani infatti la relazione, il rapporto Fraschetti e Siropa. Il giudizio è unanime sull’ampiezza e interpersonale, prevalgono su tutto (o quasi). La totalità sulla completezza di gamma di merci ed articoli forniti dai dei rivenditori di ferramenta contattati sottolineano infatti tre protagonisti citati, sulla loro organizzazione e sull’alto che, pur essendo molti i loro grossisti di riferimento, quello livello di fornitura offerto. È con questi operatori che i che per loro conta di più è il numero di anni – o meglio di negozianti romani hanno stretto i rapporti commerciali più decenni – trascorsi insieme. duraturi. C’è comunque anche qualche new entry, ovvero figure di

A Milano i dettaglianti

grossisti approdati da poco nel mercato romano che però fungono in buona parte da possibili alternative per particolari linee di prodotti o specifiche promozioni periodiche, nonché per puntuali esigenze di tempestività di consegna della merce ordinata. Con questi nuovi attori i dettaglianti si dimostrano decisamente severi ed esigenti. Ciò significa che mentre con gli storici fornitori si può chiudere un

TRA I PROTAGONISTI I dettaglianti di Milano e di Roma hanno espresso ìchiare preferenze, tra i loro grossisti di riferimento. Così noi di iFerr abbiamo voluto presentare uno dei grossisti meneghini più citati: A.P.FER. L’azienda è nata nel luglio 1988 ed è attiva nel commercio all’ingrosso di ferramenta, con

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iMercati

Alberto e Annalisa Pezzarossa, la seconda generazione di A.P.FERR

specializzazione nel settore della sicurezza (serrature, chiavi, casseforti e cilindri) e della minuteria in genere. Opera nel Nord Italia e, in particolare, nelle principali province lombarde, di Emilia-Romagna (Piacenza, Bologna, Modena e Forlì), Piemonte e Valle D’Aosta, avvalendosi di personale interno e di rappresentanti plurimandatari. Le spedizioni vengono effettuate settimanalmente con propri mezzi e/o utilizzando corrieri locali per consegne entro 24/48 ore dall’ordine. L’accettazione degli ordini può essere effettuata anche tramite telefono e fax. Dal 2003 è possibile ordinare prodotti via mail, mentre, a breve, sarà attivata sul sito web dell’azienda un’area dedicata ai clienti registrati, per effettuare ordini on-line e scaricare tutte le informazioni utili su prodotti e offerte.

CONSULENZA INNANZITUTTO La vendita dei prodotti è realizzata anche al banco fin dal 1988. Tra i principali servizi offerti alla clientela, particolare importanza riveste la consulenza al cliente: giornate di incontro dedicate all’aggiornamento tecnico, catalogo figurato, assistenza pre e post-vendita. Forte della collaborazione di anni con i più impor-

tanti brand del mondo della ferramenta, offre soluzioni complete ad alto valore aggiunto. Sempre molto apprezzato l’appuntamento annuale di aggiornamento, che riunisce una selezionata gamma di fornitori, professionisti, tecnici, specialisti, clienti e loro collaboratori per la presentazione delle più interessanti novità di prodotto. A.P.Fer mette a disposizione dei suoi clienti 2 cataloghi figurati: uno per il settore ferramenta e uno dedicato agli articoli inerenti la sicurezza (serrature, radiocomandi, casseforti, antipanico, chiudiporta, safe&lock e chiavi).

NOVITÀ IN VISTA Per il 2013, il catalogo relativo ai prodotti per la sicurezza è stato ulteriormente aggiornato ed ampliato, raggiungendo quasi le 1.000 pagine, di cui 200 di novità. Il catalogo sicurezza avrà, da quest’anno, anche un nuova versione elettronica in DVD e sarà consultabile direttamente on line da tutti gli utenti professionali registrati sul sito. A.P.Fer offre inoltre un assortimento completo di ferramenta, minuterie, casalinghi, maniglieria e coordinati, materiale elettrico, colori, chimici e collanti, utensileria manuale ed elettrica, articoli per la piccola edilizia, l’idraulica, il giardinaggio per un totale di ben 14.000 referenze.

PERCHÈ TRA I PIÙ AMATI? Al cliente viene offerto un vasto assortimento, sempre aggiornato con i prodotti più rilevanti e innovativi, alle migliori condizioni di mercato. Ma il servizio non si ferma qui. L’apprezzamento da parte della clientela dipende essenzialmente dal numero di referenze totali (25 mila), dalla bassissima percentuale di inevaso (3% annuo), nonché dalla precisione e rapidità nell’evasione ordini (solo 1% errori/anno). Inoltre l’approntamento degli ordini avviene in 8 ore. Un’altra variabile di successo è la specializzazione nel settore sicurezza. Anche il vasto assortimento di minuterie garantisce la scelta di A.P.Fer rispetto ai loro concorrenti. Fra gli obiettivi su cui quest’azienda intende puntare per migliorare e consolidare il proprio posizionamento nel mercato milanese vi sono il continuo aggiornamento in termini di prodotti, numero di referenze e corsi di specializzazione.

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Goodyear sempre in sicurezza

NEW

N 118 GY

Nuova serie G8000 Sono in arrivo i nuovi modelli della serie G8000 con la suola in poliuretano bidensità con proprietà antiscivolo (SRC). Alcuni modelli avranno la caratteristica di essere in METAL FREE, mentre altri con puntale e lamina in acciaio. Ci sarà una calzatura per ogni esigenza; dalla calzatura più traspirante in crosta e tessuto a quella in pelle idrorepellente. Una soluzione per ogni tipologia di lavoro.

ref. G1388601 S3

ref. G138880 S1P

ref. G1388602 S3

ref. G138882 S1P

ref. G138810 S3

ref. G138845 S1P

ref. G138820 S3 ARIETE GROUP S.p.A Via delle Querce n.8, Z.I. Fenilrosso 46019 VIADANA (MN) ITALY Tel. 0039 0375 820500 - Fax. 0039 0375 820501 www.ariete-group.com - info@ariete-group.it

Goodyear (and Winged Foot Design) is a trademark of The Goodyear Tire & Rubber Company used under license by Ariete Group Spa, Italy Copyright 2013. The Goodyear Tire & Rubber Company

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iVen iVendo Online

Una nuova rubrica, curata da uno che di vendite e comunicazione se ne intende, per aiutare i commercianti di ferramenta a vendere sul web, ad agire sui prodotti in modo corretto, comprensibile per l’utente ďŹ nale e vincente. In questo numero parliamo di STUFE.

Come ti vendo il calore sul Web

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nd@

Stufe

C

omunicare correttamente il prodotto significa far capire al consumatore esattamente cosa gli si vorrebbe vendere, con la stessa chiarezza e lo stesso appeal che si potrebbe avere di persona, immaginando le sue domande e fornendo quindi adeguate risposte. Avere una giusta comunicazione sul prodotto infatti è importante quanto avere un giusto prezzo o il giusto assortimento. Il prodotto in vendita sul web deve essere rappresentato secondo criteri precisi e puntuali. Vediamo come.

immaGini le immagini devono essere tali e tante da rappresentare chiaramente il prodotto in tutte le sue peculiarità; si inserisce una immagine principale e poi, in una

sotto-schermata, si inserisce una piccola galleria di varie immagini. Le immagini, quindi le foto, devono avere una buona risoluzione che consenta un sufficiente ingrandimento. Per ottenete il miglior risultato, non affidatevi alle immagini del vostro fornitore –a meno che rispondano a certe caratteristiche- ma createle voi stessi, utilizzando una macchina fotografica non affatto costosa, ed una piccola “sala posa” creata in casa, con un paio di faretti alogeni e qualche vecchio lenzuolo bianco. Basta davvero poco. Riportate ben chiaro il marchio del prodotto, e tutte quelle caratteristiche delle quali poi, in descrizione, parlerete.

deScrizione La descrizione deve raccontare il prodotto nel migliore dei modi. Non siate avari ed usate più termini, più

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iVendo Online parole possibili per fare capire. L’errore più comunemente diffuso consiste nel riportare caratteristiche tecniche usando termini tecnici, che talvolta neanche voi comprendete sino in fondo. Ciò è molto importante specie quando ponete in vendita articoli destinati ad un uso casalingo, non professionale, per cui, il vostro interlocutore o la vostra interlocutrice, non si procura da vivere con l’oggetto che sta visionando.

Semplificando

Le stufe sono suddivise in tre grandi famiglie: a Gas, Gpl o Metano.

Caso 1 : dovete descrivere un avvitatore a batteria professionale; tra le varie caratteristiche descritte riportate il termine “con regolatore di coppia in 7 posizioni”. E’ abbastanza chiaro che, essendo un articolo certamente diretto ad un professionista o ad un hobbista avanzato, null’altro sia da aggiungere a tale frase tecnica e rivolta a esperto. Caso 2: dovete descrivere un silicone in tubetto destinato prevalentemente a sigillare le fessure di docce e lavabi in comune abitazioni; nella descrizione riportate “silicone acetico tubetto 70ml”. In tal caso, essendo un articolo certamente diretto ad un utenza occasionale e poco esperta, è indispensabile completare la descrizione, ad esempio, con “….ideale per sigillare le fessure tra muro e lavabo o tra piatto doccia e vetro; è anche antimuffa…” In conclusione, quando si comunica sul prodotto, non dovete concentrarvi sul prodotto, ma sul vostro probabile, possibile, interlocutore, ed usare il suo stesso linguaggio.

informazioni tecniche La scheda tecnica deve essere una sintesi della descrizione, nella quale riportare valori e riferimenti ufficiali; mentre la descrizione vi sarà utile a far comprendere estetica e funzionalità, la scheda tecnica servirà a determinare, in buona sostanza, i limiti di utilizzo del prodotto, e dovrà riportare eventuali consumi, e i marchi di qualità e sicurezza riconosciuti dalle leggi vigenti. Purtroppo, o per fortuna, le tipologie di articoli presenti in ferramenta, sono così tante e varie, che è davvero complicato stabilire i campi da riportare nelle schede tecniche assicurando un’informazione chiara e sufficiente.

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Nei prossimi numeri, in questa rubrica, vi aiuteremo a formularle correttamente.

a caccia di eSempi Per avere degli esempi concreti di quanto detto sinora, basta navigare nei siti web dei produttori degli articoli che proponete; questi, avendo molte meno referenze di una ferramenta, ma soprattutto, avendo sostanzialmente poche tipologie di prodotto, riescono a creare descrizioni e schede tecniche perfette! Nei prossimi numeri vi segnaleremo i più virtuosi. Molto bene comunicano anche i commercianti web del settore degli elettrodomestici, non solo per propria abilità, non solo per un numero inferiore di referenze da trattare, ma anche per la mentalità di produttori e grossisti distributori di quel settore, molto vicina alle esigenze dell’e-commerce, sempre pronti a fornire immagini, descrizioni e schede tecniche efficaci ed aggiornate.

la noStra eSperienza diretta Passando dalla teoria alla pratica, e al fine di stimolare il vostro interesse,abbiamo affiancato nella sua ricerca internet un consumatore finale. Anzi, una consumatrice. La Signora Carmela della provincia di Bari voleva implementare il suo sistema di riscaldamento tradizionale e, per questo, aveva deciso di acquistare una stufa a gas. Carmela, precisiamo, ha circa 50 anni e utilizza il web per acquistare biglietti per il treno, biglietti per cinema e teatro, elettrodomestici, libri ed altre cose. Utilizza internet perché risparmia e perché ha tanta scelta. Dalla redazione abbiamo seguito Carmela nella sua ricerca, indicando “stufe gas” con l’interesse verso una classica stufa con ruote, alimentata a bombola. Ed ecco cosa è successo. Il giudizio su ciò che abbiamo trovato, nel complesso, non è proprio eccellente. Da consumatori non professionisti infatti, abbiamo dovuto faticare non poco per capire cosa acquistare,indipendentemente dalla fascia di prezzo, entrata in gioco soltanto nell’ultima fase della’attività online. La prima cosa che abbiamo dovuto capire è che l’alimentazione della stufa può essere a


Stufe

Gas Gpl (…la classica bombola) oppure a Metano (… che in genere si allaccia mediante apposita tubazione all’impianto metano di casa). Le più diffuse sono quelle a Gas Gpl. Sembrava fatta, ma il peggio doveva ancora venire; abbiamo trovato decine e decine di stufe a gas mescolate tra loro, dove in descrizione era riportato prevalentemente il dato della potenza. Cosa mai voleva dire “Potenza 3,5Kw” era un vero arcano; il primo! Subito dopo, due altri misteriosi termini ci portavano ad un bivio: infrarossi e catalitica. Una delle inserzioni riportava esattamente questa descrizione: “Stufa gas - 3,5Kw – catalitica – piezo, termocoppia e analizzatore CO2”. Dopo circa 20 minuti di navigazione la nostra signora Carmela era a dir poco disorientata e cominciava seriamente a considerare l’ipotesi di recarsi in un centro commerciale per effettuare di persona il suo acquisto.

coSa non ha funzionato? Ispirandosi all’esempio di cui sopra, una corretta descrizione, come detto prima, sarebbe dovuta essere redatta pensando al potenziale lettore e non al prodotto, e mai avara di parole: “Stufa a Gas Glp, marca Alfa, trasportabile, con due sistemi di sicurezza: il primo evital’uscita di gas accidentale se si spegne la fiamma; il secondo analizza l’aria e interviene sin caso di troppa anidride carbonica. Versione “catalitica” che consente di bruciare meglio il gas e di risparmiare sui consumi. Autonomia circa 20 giorni utilizzando 6 ore al giorno. Adatta per una stanza di max 25mq Una corretta scheda tecnica –che per inciso, nel nostro esempio mancava – avrebbe dovuto essere così concepita con molta cura

in concluSione Da questa ricerca abbiamo imparato che: • Le stufe a Gas Gpl (o butano), possono essere sostanzialmente di due tipi: catalitiche o infrarossi • Nelle stufe catalitiche il calore prodotto dalla fiamma, viene canalizzato in una specie di mattonelle a nido d’ape e rivestite con particelle di metalli nobili • Il termine Catalitico deriva da catalisi ossia la predisposizione di un certo elemento a sciogliersi o a fondersi con un altro; il concetto di catalitico, riferito alle stufe,

Una corretta e chiara scheda tecnica permette di “leggere” facilmente le caratteristiche del prodotto

Scheda tecnica:

Come dovrebbe essere concepita l’informazione tecnica sul web ALIMENTAZIONE

GPL

VERSIONE

CATALITICA

STRUTTURA

2 MATTONELLE E CONTENITORE BOMBOLA 15KG

ACCENZIONE

PIEZOELETTRICA

ACCESSORI INCLUSI

TUBO BOMBOLA, REGOLATORE E FASCETTA SERRAGGIO

ACCESSORI INCLUSI

REGOLAZONE 3 DIVERSE POTENZE

ACCESSORI INCLUSI

SISTEMA SICUREZZA ANALIZZATORE DI ATMOSFERA

ACCESSORI INCLUSI

SISTEMA SICUREZZA SULLA FIAMMA

POTENZA

3,5 KW

MARCA

ALFA

MARCHIO QUALITA’

CE-IMQ

GARANZIA

24MS

MADE IN

ITALY

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iVendo Online indica la funzione di metalli, come il rodio o il palladio, definiti nobili perché non si alterano con il tempo, e che, a parità di impiego gas, servono ad ottenete e mantenere calore • Le particelle della combustione, superati 260°, si frammentano nelle speciali mattonelle (o pannelli) visibili dall’esterno della stufa, a vantaggio dell’efficienza e dell’inquinamento • Le stufe a Infrarossi sono per concezione antecedenti alle catalitiche e sono costituite generalmente da tre pannellini in ceramica ben visibili dall’esterno che riscaldandosi, oltre a produrre calore, producono anche una luminosità, proprio come nei comuni processi a infrarossi • Consumi a parte, riescono a riscaldare di più rispetto alle stufe catalitiche. Sino a qualche anno fa venivano comunemente adottate tre pannelli di ceramica separati per utilizzare l’apparecchio con potenze diverse. Oggi invece c’è la tendenza ad utilizzarne soltanto due, uno piccolo e l’altro doppio, per ottenere un funzionamento modulare a prima, seconda, e totale potenza • Sia per stufe catalitiche che quelle infrarossi è corretto indicare potenze e consumi. La potenza è espressa in Watt o in KiloWatt e fa riferimento alla capacità termica.Una moderna stufa infrarossi riesce a generare 1.400W (1,4KW) a minimo e 4.200W (4,2KW) al massimo della potenza. Ha un consumo massimo di circa 300 grammi di gas /ora (g/h) e scalda circa 120 metri cubi (circa 25/30 metri quadri).Una moderna stufa catalitica riesce a generare al massimo 3.000W circa. Ha un consumo massimo di circa 200 grammi gas/ora (g/h) e scalda circa 100 metri cubi (circa 20/25 metri quadri). Scalda più lentamente ma più uniformemente, e come già detto, consumando ed inquinando meno. • Autonomia: mediamente, sei ore al giorno a mezza potenza esauriscono una bombola gpl di 15KG in 15/18 giorni. Una buona catalitica usata a potenza minima per quattro ore al giorno, può raggiungere un autonomia di 28 giorni.

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• Per entrambe le tipologie di prodotto è sempre meglio accertarsi che adottino due sistemi di sicurezza. Il primo, già adottato da diverso tempo e presente sulla maggior parte dei fornelli delle nostre case, tecnicamente denominato Termocoppia è un tubicino sensibile al calore, lungo circa un centimetro, e posto a ridosso della fiamma pilota. Nel caso questa si spenga, il tubicino si raffredda istantaneamente e blocca la fuoriuscita del gas. Il secondo, di recente adozione, è l’Analizzatore di Atmosfera, un dispositivo che analizza continuamente la percentuale di anidride carbonica proprio nei pressi della stufa; superata la percentuale ritenuta a rischio (per esempio nel caso di utilizzo per lungo tempo in ambiente piccolo e non areato), il dispositivo blocca l’erogazione del gas che resta bloccata sino al ripristino dei valori ottimali.

Una galleria di immagini che ritrae il prodotto da varie angolazioni è fondamentale per presentarlo al meglio


Goodyear sempre in sicurezza

NEW

Nuova serie G3000 Sono arrivate le nuove calzature della serie G3000 dedicate in particolar modo al settore alimentare. I modelli disponibili sono lo zoccolo e il mocassino, entrambi hanno la tomaia in microfibra, le fodere sono molto traspiranti e resistenti all’abrasione. Sono dotate di sottopiede traspirante, anatomico, antimicotico e defaticante. L’intersuola é in soffice PU espanso, il battistrada é in PU compatto antiabrasione, antiolio, antiscivolo e antistatico con inserti in TPU. Puntale in composito quindi minor peso e maggior flessibilità rispetto alle calzature classiche con protezioni in acciaio. Il mocassino non contiene alcun elemento metallico (METAL FREE).

MADE IN EU

ref. G1383071 SB-E-A SRC

N 117 GY

ref. G1383047 S2 SRC

ARIETE GROUP S.p.A Via delle Querce n.8, Z.I. Fenilrosso 46019 VIADANA (MN) ITALY Tel. 0039 0375 820500 - Fax. 0039 0375 820501 www.ariete-group.com - info@ariete-group.it Goodyear (and Winged Foot Design) is a trademark of The Goodyear Tire & Rubber Company used under license by Ariete Group Spa, Italy Copyright 2013. The Goodyear Tire & Rubber Company

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iRete

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Grossisti in rete!


WebMKT

A spasso per i siti dei grossisti. Tutti i numeri, a caccia di tracce che ci aiutino a sviluppare un nuovo modo di comunicare online Analisi aggiornata al 31 dicembre 2012

iFerr Evento, il 23 novembre scorso a Milano, ha dato il via a una nostra particolare attenzione ai temi della dematerializzazione e dell’aggiornamento degli strumenti commerciali nella filiera della ferramenta. Attenzione che non poteva certo esaurirsi in una sola e unica giornata annuale di confronto. Così, in iFerr Magazine si è voluta avviare una analisi sistematica e puntuale dei siti e della comunicazione on line della distribuzione all’ingrosso del nostro settore. Di volta in volta verranno presi in esame specifici aspetti di alcuni siti a campione, per effettuare comparazioni analitiche. Obiettivi prioritari: leggere e comprendere meglio l’evoluzione della ferramenta nella rete, con la rete e per la rete. Dare spunti, promuovere idee, sviluppare nuove competenze. 59 57


iRete www.ceni.it

www.capaldo.it

N

el caso di F.lli Ceni la ricerca per prodotti avviene tramite un catalogo online suddiviso in sei categorie di prodotto: antinfortunistica, articoli tecnici, contenitori, enologia/agricoltura, imballaggio/pulizia, tubi/accessori. Ciascuna di queste sei voci contiene differenti famiglie di prodotto, in cui si può entrare tramite un menù a tendina. A loro volta, è possibile identificare l’articolo specifico. Ne viene fuori l’elenco, con numero di codice e descrizione del singolo articolo. Accanto a tale descrizione, vi sono cinque voci: tasto di richiesta di informazioni, confezione, imballo, numero di articoli per imballo ed indicatore di disponibilità (verde se disponibile). Accanto alla ricerca per famiglia, categoria e voce di prodotto è anche presente un tasto di ricerca avanzata, che permette di digitare l’articolo richiesto per andare direttamente sulla pagina informativa del prodotto ricercato. Per richiedere il prezzo dell’articolo è necessario compilare un form che permetterà all’utente di essere contattato da un incaricato alle vendite.

S

ul portale di A. Capaldo la ricerca di prodotti avviene rapidamente perché a sinistra della finestra di apertura del sito è presente un menù verticale con un elenco alfabetico degli articoli, distinti per azienda e famiglia di prodotto. A destra della homepage è invece presente una finestra di ricerca di prodotto per codice, figura, descrizione o sinonimo. La modalità che consente di ottenere il risultato più immediato è quello di digitare la descrizione dell’articolo richiesto. Una volta effettuata tale operazione è sufficiente cliccare sulla freccia a destra per ottenere un elenco degli articoli richiesti. Per ogni articolo è disponibile la figura ripresa dal catalogo, il codice, la descrizione con l’eventuale indicazione dell’azienda fornitrice, le unità per tipo di confezione ed il numero di articolo per bancale. Cliccando sul codice si apre una finestra dove è possibile trovare un ingrandimento del prodotto e cinque voci di riferimento: codice, descrizione, figura catalogo e due link, scheda tecnica e pagina catalogo. Si può arrivare al medesimo risultato cliccando la pagina gialla evidenziata a destra dell’elenco degli articoli trovati. Anche in tal caso non vi è traccia dei prezzi, a meno che non si debba essere registrati. Ma la modalità di registrazione per nuovi utenti non è presente da alcuna parte del sito.

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WebMKT

www.fabrizioovidio.com

N

el portale di Fabrizio Ovidio non c’è bisogno di registrazione. Quando si è nel sito si trovano sette voci su cui cliccare per entrare nelle varie finestre del portale di tale grossista: home, azienda, marchi, prodotti, news & servizi, servizio al cliente, contatti. In alto a destra vi sono poi due voci: catalogo, cerca prodotti. La ricerca dei prodotti può avvenire con diversi metodi. Il link alla voce “marchi” consente di evidenziare l’offerta di 72 aziende trattate da questo grossista. Digitando su ognuna, viene fuori l’elenco dei prodotti offerti per singola azienda. Un’altra modalità di ricerca avviene per categoria di prodotto. A tale proposito le categorie sono 14, e cioè antinfortunistica, casalinghi, derivati, edilizia, elettricità, ferramenta, fumisteria, giardinaggio/agricoltura, idraulica, pulizia, sigillanti/lubrificanti/colori/chimici, strumenti di misurazione, utensileria, utensili. Una volta selezionata la categoria, si sceglie il gruppo di prodotti desiderati. Questo percorso è piuttosto farraginoso e non si ottiene alcun elenco prodotti. È anche possibile un terzo tipo di ricerca dei prodotti ed è per descrizione. Un metodo ulteriore è quello per codice. In tal caso è necessario conoscere il numero relativo alla singola referenza. Questo tipo di ricerca, evidentemente, è il meno intuitivo. In ogni caso, ad eccezione della ricerca per categoria, come detto, è possibile ottenere un elenco dei prodotti, con diversi modelli con foto, codice, descrizione modello ed un link “approfondisci”. Cliccando su questa parola, viene presentata una foto più ingrandita, il codice ed il tipo di apparecchio. In ogni caso, non è possibile evidenziare alcuna indicazione del prezzo.

www.barberoferramenta.it

I

l portale di Barbero Pietro SpA prevede la possibilità di consultare il catalogo di oltre 16.000 articoli, accedere con login e password ai listini commerciali e acquistare e ordinare direttamente online dall’area prodotti. Consultando la sezione “Guida al sito” è possibile leggere tutte le modalità operative e come fare per ottenere i dati di accesso. Per ottenere ciò bisogna contattare l’ufficio commerciale oppure effettuare la registrazione direttamente sul sito per ottenere le credenziali

di accesso. In questo portale la ricerca dei prodotti è molto facile. Nell’homepage è presente un menù a tendina per tre principali famiglie di prodotto: imballaggio e ferramenta (25 linee di articoli), protezione individuale (10), divisione cancelleria (18). In ciascuna area di ricerca è possibile poi cercare il prodotto desiderato per parola chiave, per codice prodotto oppure cliccando sulle singole voci che compongono l’indice delle linee di tali articoli. Per ciascuna di esse è presente il numero di prodotti reperibili. Una volta digitata la linea desiderata si possono ottenere altri sottoelenchi oppure la lista dei prodotti desiderati. Per ciascuno di questi viene indicato il codice prodotto, una foto, nonché le caratteristiche tecniche. Un tasto posto sopra l’elenco permette di effettuare il confronto fra prodotti per scegliere quello più adatto da acquistare. Per procedere all’acquisto dell’articolo è necessario registrarsi. Poiché tale grossista opera nel settore del b2b, l’accesso è consentito soltanto ai rivenditori.

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iBusiness

Ferramenta & Colore

Nuove sinergie

I

n un panorama economico-commerciale decisamente complesso e fortemente connesso alla crisi globale e, in particolare, a quella del settore edilizio, la filiera del colore si presenta per il trade della ferramenta come particolarmente emblematica nell’indicare una possibile direzione da intraprendere per individuare nuovi processi evolutivi nati dalla necessità di non

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Finiture Nel complesso panorama dei prodotti vernicianti emerge la tendenza a creare sinergie con gli attori di rilievo nel trade del mondo della ferramenta. di Monica Trabucchi

soccombere, mantenendo alti gli standard qualitativi sviluppati sinora. Il settore del colore, infatti, vanta come caratteristiche fondamentali l’eterogeneità -che ha portato il mondo distributivo a passare dalla vendita attraverso un solo canale despecializzato ad una platea di almeno sette sub-canali, molti dei quali decisamente specializzati- e la capacità, appunto, di evolversi secondo le

necessità e le tendenze espresse dal mercato. A questa poliedricità distributiva e produttiva corrisponde una ricchezza in termini di offerta che permette una sempre più dinamica apertura al trade della ferramenta e nello specifico al grossista di ferramenta, la figura nella quale sempre più aziende del mondo del colore vedono un possibile partner commerciale con il quale stringere nuove alleanze grazie a soluzioni realizzate ad hoc.

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iBusiness

Il colore pensato per la ferramenta Già in occasione della prima edizione del convegno di iFerr, svoltosi a Milano il 23 novembre 2012, è stato possibile incontrare alcune realtà aziendali appartenenti al mondo del colore che hanno riconosciuto nel trade della ferramenta un potenziale vettore di sviluppo per il proprio business.

crIstoforo tIxe dI arenzano: Il pIgmento metallIco In un pratIco

lattaggIo

Storico produttore di pitture ad effetto metallico, Tixe ha declinato da sempre i propri prodotti nel pratico barattolino da 50 ml, lattaggio che ha favorito la diffusione dei prodotti a pigmento metallico presso applicatori e consumatori privati. Le due linee di prodotti messe a punto, una a solvente e l’altra completamente priva di VOC, vantano un marchio unificato e declinato su sfondi colorati per garantirne la perfetta identificabilità e la corretta comprensione della destinazione d’uso. Le latte, infatti, sono caratterizzate da una fascia colorata che permette di distinguere immediatamente la linea e la gamma di appartenenza del prodotto, da un nome chiaro e inequivocabile e da tappi che riportano lo stesso prodotto applicato come perfetto campione della tinta che si va a scegliere. Gli espositori da banco e da terra, infine, ospitano i prodotti in modo ordinato e propongono la medesima divisione del catalogo -in linea all’acqua e a solvente e in gamme all’interno delle stesse. PUNTI DI FORZA: lattaggi, peculiarità di prodotto, packaging altamente esplicativo

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tassanI: una gamma specIfIcamente pensata per le ferramenta

Tassani ha recentemente lanciato TFerr, una gamma di prodotti specificatamente pensati per le necessità dei punti vendita di ferramenta che vogliano ampliare la propria offerta merceologica anche al mondo del colore. Tferr è articolata in tre differenti linee di prodotti: Linea idropitture, Linea smalti e Linea legno, ognuna delle quali vanta un’offerta di prodotti ricca ed esaustiva per le necessità della ferramenta colore. I prodotti della gamma TFerr risultano ulteriormente valorizzati dal totem coordinato a base triangolare riportante la cartella colori e le informazioni tecniche di ogni linea. Il totem, inoltre, è dotato di una pratica tasca porta depliant che rende la presentazione di TFerr al pubblico chiara e altamente informativa. PUNTI DI FORZA: specificità e unicità della gamma, declinazioni lattaggi

IcorIp: all’Insegna del restylIng per prodottI sempre pIù “auto-vendentI” Icorip ha intrapreso un’importante operazione di restyling grafico delle linee prodotti e del packaging in un’ottica di razionalizzazione del catalogo prodotti e dei relativi stock a magazzino. Il restyling grafico è stato impostato su canoni di modernità, sulla semplicità comunicativa e sulla chiarezza del messaggio; l’etichetta “parlante” che, rispetto al passato, declassa il nome proprio del prodotto, oggi promuove con immagini e testi impattanti la comunicazione della tipologia di articolo e la destinazione d’uso del prodotto in modo che l’utente privato sia facilitato nella scelta autonoma a scaffale. Il nuovo layout è identificato da alcuni elementi grafici comuni di riconoscimento: l’“iride colori” del logo Icorip Coatings, la posizione centrale dello stesso inserito in un box su fondo nero che contiene anche l’indicazione della macro famiglia di appartenenza, una zona descrittiva su fondo grigio sfumato per inserire scritte e testi ed infine un’immagine di fondo ad alta risoluzione che rappresenta


Finiture

la tipologia di prodotto. Questi elementi danno la possibilità a concessionari e rivenditori, anche appartenenti al comparto della ferramenta, di creare uno scaffale omogeneo, accattivante, di spiccato stile tecnico, con prodotti sempre più “auto vendenti” e di facile comprensione, sia per gli addetti ai lavori che per gli utenti privati del fai da te. PUNTI DI FORZA: razionalità dell’offerta, comprensibilità dei prodotti, etichetta parlante

una grande opportunItà: dal grossIsta alla pIccola ferramenta dI paese

Il grossista è la figura specializzata che numerose aziende appartenenti alla filiera del colore vorrebbero come partner. I produttori del mondo del colore hanno compreso appieno questa opportunità, che va ben oltre la figura del grossista ma coinvolge potenzialmente tutti gli attori della filiera. Bisogna considerare che in Italia il mercato della ferramenta conta, attualmente, circa 10mila unità di cui oltre 5.500 trattano già prodotti vernicianti e complementari; tuttavia, esiste una potenzialità di ulteriori 1.500/2.000 rivenditori che avrebbero le caratteristiche e l’interesse di avvicinarsi

al mondo del colore. Ciò potrebbe avvenire creando uno spazio anche ‘minimo’ in termini di assortimento ma ‘grande’ in termini di offerta del colore e, quindi, completo di cartelle colori, mazzette, campioni espositivi, materiali esplicativi, integrando perfettamente il proprio assortimento con il supporto del magazzino del grossista. È verosimile, insomma, che un rivenditore che decida di inserire il colore nel suo assortimento come un settore di effettivo interesse possa in breve tempo accrescere il proprio fatturato e garantirsi grandi soddisfazioni.

grossIstI: nuovI propulsorI della crescIta Proprio perché questi potenziali ‘trattanti colore’ sono stati ‘trascurati’ in questi anni sia dai produttori di pitture che dai loro agenti, il propulsore di questa crescita può essere proprio il grossista/distributore locale che decide di integrare nella sua offerta i prodotti vernicianti e chimici destinati alla decorazione della casa. Il comparto della ferramenta, infatti, è ricco di apprezzabili grossisti e distributori: molti di loro oggi stanno guardando al mondo dei colori con una prospettiva più ampia, non solo come piattaforma distributiva ma anche come servizio per implementare le opportunità di vendita dei propri agenti. Del resto siamo in un momento di crisi in cui i produttori di pitture e vernici hanno più che mai la necessità di entrare in contatto con distributori che gestiscono reti aziendali già codificate. Ne siamo certi: il successo del colore nelle ferramenta passa attraverso il ruolo insostituibile del grossista!

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Approfondimenti

Il comfort che protegge I dispositivi di protezione individuali (DPI) si articolano in diverse tipologie di prodotto atte alla sicurezza della persona sui luoghi di lavoro. Ci concentriamo in questo numero sulle calzature, cercando di dare una classiďŹ cazione completa delle diverse tipologie in commercio e i riferimenti normativi che ne determinano le classi di utilizzo

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Safety

S

i intendono per Dispositivi di Protezione Individuale, definizione spesso sintetizzata nella sigla DPI, i prodotti che hanno la funzione di salvaguardare la persona che l’indossi o comunque li porti con sé, da rischi per la salute e la sicurezza, sia in ambito domestico, sia in ambito sportivo, sia in ambito ricreativo e, ovviamente, in campo lavorativo. [D.Lgs. 475/92] L’ambito lavorativo non è condizione indispensabile per definire un DPI: gli occhiali da sole, ad esempio, sono DPI, ma non sono utilizzati in ambito lavorativo. Stesso discorso vale per i guanti da giardinaggio, i ditali per cucire, le ginocchiere utilizzate a pallavolo, ecc. Il D.Lgs. n. 81/2008, Testo Unico Sicurezza Lavoro, stabilisce che i DPI utilizzati in ambito lavorativo devono sottostare alle disposizioni di cui al D.Lgs. 475/92 e stabilisce che qualsiasi attrezzatura destinata ad essere indossata e tenuta dal lavoratore allo scopo di proteggerlo contro uno o più rischi suscettibili di minacciarne la sicurezza o la salute durante il lavoro, nonché ogni complemento o accessorio destinato a tale scopo.

protezione DegLi arti inferiori La protezione dei piedi è importante sia per la loro incolumità sia per garantire una buona stabilità del lavoratore. In generale, per gli arti inferiori, sono previsti i seguenti DPI: • Scarpe - norme di conformità EN345 • Ginocchiere • Ghette • Suole amovibili Dispositivi amovibili di protezione per il collo del piede Le calzature previste in un cantiere edile devono avere necessariamente i seguenti requisiti: buona stabilità, facile slacciamento, puntale resistente agli urti, soletta anti-perforazione, suola antiscivolo, adeguata protezione caldo/freddo , calotta di protezione del calcagno, imbottitura salva-malleolo, protezione contro le micosi, protezione contro le cariche elettrostatiche, parti metalliche anticorrosive. Le calzature di sicurezza vengono identificate mediante la lettera S seguita dalla lettera B (base) o da un numero da 1 a 5, che indica: SB scarpa con puntale resistente a forze fino a 1500 N (newton) e ad urti fino a 200 J (joule) S1 scarpa con puntale come sopra e calotta in zona tallone, con proprietà antistatiche

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Approfondimenti S2 scarpa con puntale come sopra, calotta in zona tallone, con proprietà antistatiche ed impermeabilità dinamica S3 scarpa con puntale come sopra, calotta in zona tallone, con proprietà antistatiche, impermeabilità dinamica e soletta anti-perforazione S4 stivale con puntale come sopra e calotta in zona tallone, con proprietà antistatiche S5 stivale con puntale come sopra e calotta in zona tallone, con proprietà antistatiche e soletta antiperforazione

D.Lgs. 9 apriLe 2008, n.81 Il D.Lgs. 81/2008 prevede l’utilizzo dei DPI solo quando l’adozione delle misure tecniche preventive e/o organizzative di protezione collettiva non risulti sufficiente all’eliminazione di tutti i fattori di rischio. In altri termini, il DPI va utilizzato solo quando non è possibile eliminare il rischio. I DPI devono essere adeguati alle condizioni presenti sul luogo di lavoro, ai rischi da prevenire, senza comportare un rischio maggiore per il lavoratore, e devono tener conto delle esigenze ergonomiche e della salute del lavoratore.

i Dpi sono Divisi in tre categorie, in funzione DeL tipo Di rischio: I categoria - rischio lieve - autocertificato dal produttore II categoria - rischio significativo come ad esempio occhi, mani, braccia, viso - prototipo certificato da un organismo di controllo autorizzato e notificato III categoria - comprende tutti i DPI per le vie respiratorie e protezione dagli agenti chimici aggressivi - prototipo certificato da un organismo di controllo autorizzato e notificato, e controllo della produzione I DPI devono, per legge, riportare il marchio CE il quale indica la conformità ai requisiti essenziali di salute e sicurezza. Inoltre il dispositivo di sicurezza deve contenere un manuale di istruzioni per l’uso, conservazione, pulizia, manutenzione, data di scadenza, categoria e limiti d’uso possibilmente scritto nelle lingue ufficiali. Uno dei problemi maggiori è stabilire quando un dispositivo di protezione individuale è da sostituire. Alcuni dispositivi riportano una data di scadenza, altri richiedono da parte del lavoratore un controllo dello stato di usura al fine di sostituirlo nel caso non sia più idoneo.

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QuaLe spazio espositivo (meDio) si Deve DeDicare a un reparto Di Dispositivi Di protezione inDiviDuaLe, in ferramenta aL DettagLio? “Lo spazio minimo per una buona presentazione e un soddisfacente assortimento è di minimo 3 moduli di un metro per un’altezza di mt 1,85” – Fabrizio Bacchiavini, Ariete “Non occorre un grande spazio ma importante che la parte espositiva sia incisiva con il giusto quantitativo di materiale pubblicitario ed espositore per la merce” Michele Negro, Giasco “È sufficiente uno spazio minimo, circa 2-3 mt lineari” Stefano Camilotti, Deltaplus “Lo spazio espositivo medio per le calzature di sicurezza deve essere di almeno 1-2 metri lineari in grado di esporre e possibilmente contenere 5-6 modelli di calzature (con le relative numerate) per agevolare una vendita che sia anche self-service” Aldo De Martino, Beta Utensili “Lo spazio espositivo deve necessariamente essere rapportato alla metratura del negozio. Ogni ferramenta ha la sua impostazione, e per questa ragione siamo dotati di espositori (da 50 cm a 1,2 m) a mobili modulari che contengono scaffalature. Ogni prodotto deve essere esposto nel modo giusto, dal momento che un prodotto antinfortunistico di elevata qualità – e con un ottimo rapporto qualità/prezzo – è una componente fondamentale per lo svolgimento in sicurezza di un buon lavoro. È fondamentale che l’ utente finale venga in qualche modo educato all’importanza della giusta attrezzatura, e in questo frangente il corner rappresenta il perfetto punto di incontro, dove il cliente può toccare con mano e valutare la qualità dei prodotti offerti” Marina Bongiorno, Bongiorno Marina Bongiorno, Antinfortunistica Bongiorno Antinfortunistica


Safety QuaLi referenze Devono necessariamente essere presenti neL reparto perchÈ L’utente impari a consiDerarLo attenDiBiLe e compLeto? “Diciamo che l’assortimento sarà in base all’orientamento del negozio, comunque il minimo per soddisfare tutti i settori dovrà essere almeno di 15/18 modelli di calzature fra quelle: estive, invernali, basse, alte, traforate, sportive, impermeabili, e non dovrà mancare qualche stivale che andrà ad aggiungersi alle calzature” Fabrizio Bacchiavini, Ariete “Crediamo nel prodotto made in Italy che risulta essere un ottimo punto di forza nonché il marchio della Certificazione UNI EN ISO 9001” Michele Negro, Giasco “Indicativamente un minimo di 10/15 referenze di guanti, 20/30 referenze di protezione della testa suddivise fra protezione delle vie respiratorie, protezione dell’udito, protezione del cranio (elmetti) e protezione degli occhi”

Stefano Camilotti, Deltaplus “È necessario esporre calzature che abbiano almeno 3 diversi posizionamenti di prezzo (economico, intermedio, alto di gamma) considerando anche la stagionalità (Estate – Inverno) ed eventuali preferenze dell’utilizzatore per modelli alti o bassi” Aldo De Martino, Beta Utensili “L’utente deve essere informato dei marchi che offrono prodotti severamente testati presso enti certificatori prima di essere commercializzati, e se i prodotti che si intende acquistare vadano effettivamente bene per il lavoro che si intende svolgere (c’è una rigida classificazione a questo proposito). L’assistente alla vendita può aiutare a colmare le lacune in merito alle suddette classificazioni, proprio per aiutare il consumatore a compiere una scelta oculata. Ovviamente bisogna cercare di coprire un range ampio di attività attraverso i prodotti esposti, per questo Kappa4work ha sempre puntato sulla versatilità oltre che sulla qualità” Marina Bongiorno, Bongiorno Antinfortunistica

QuaLi marginaLitÀ meDie per iL miX Di

proDotto si possono preveDere neLLa venDita aL DettagLio?

In primo piano Honeywell

“Come marginalità si dovrebbe applicare almeno con un ricarico dal costo del 70% più iva, per poter eventualmente applicare un 10/15% alle aziende con più dipendenti” Fabrizio Bacchiavini, Ariete

Scarponcini Trapper Materiali innovativi, pelli di alta qualità e tecnologie d’avanguardia: ecco il segreto di queste calzature antinfortunistiche comode e resistenti, sinonimo di massima protezione. La suola è specifica per le costruzioni, elevata resistenza con puntale non metallico 200J in TPU, waterproof e tripla imbottitura.

“Questo dato non riesco a fornirvelo in quanto in ogni zona d’Italia vige una marginalità diversa che poi oltretutto dipende dalla tipologia di rivenditore” Michele Negro, Giasco “Tra il 40 ed il 50%” Stefano Camilotti, Deltaplus

Stefano Camilotti, Deltaplus

“Il margine medio atteso dalla rivendita al dettaglio non deve essere inferiore al 30%” Aldo De Martino, Beta Utensili

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iProdotti Calzature antinfortunistiche S1P S1P S1P S1P

Beta Utensili / Sneakers HRO

La nuova linea “Sneakers HRO” è prodotta con materiali innovativi, è caratterizzata dall’utilizzo di suole in gomma HRO con intersuola in PU, in grado di aumentarne leggerezza ed elasticità, senza perdere la tradizionale resistenza all’abrasione ed al calore (fino a 300° centigradi) per contatto. Sono completamente prive di componenti metallici, garantendo la non rilevabilità al metal detector sia in banca che in aeroporto. 7 modelli in 3 diverse colorazioni.

Comated Edilizia / King Kong

La calzatura di sicurezza King Kong, certificata EN345 S3, è in morbida pelle Nabuck nobilitata, idrorepellente, con inserti in tessuto mesh antiabrasione e rinforzo posteriore. La lamina ed il puntale Extralarge sono in acciaio e lo spunterbo è antiabrasivo per proteggere la punta. La novità di questa calzatura consiste nella suola, in PU bidensità con supporto plantare in TPU antitorsione e protezione agli urti.

Deltaplus / D-Spirit

La nuova scarpa D-Spirit offre una protezione S3, è amagnetica, e possiede puntale e lamina in materiale composito. La speciale suola in poliuretano e caucciù, unita alla soletta in EVA, offre grande resistenza e massimo comfort. Le certificazioni SRC e HRO della suola garantiscono la miglior protezione contro lo scivolamento e un’ottima resistenza al calore da contatto. Design Delta Plus Lab.

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Ariete Group / Goodyear serie G3000 S1P SRC

S3

La serie G3000 ha suola in poliuretano con proprietà antiscivolo (SRC). La tomaia è in morbida pelle crosta scamosciata per i modelli in S1P e in pelle fiore ingrassata per la calzatura nera in S3. È dotata di puntale e lamina antiforo in materiale composito, quindi può essere tranquillamente utilizzata da elettricisti e in tutti quegli impieghi in cui è previsto il passaggio frequente attraverso metal detector, come banche e aeroporti. S3

Goodyear (and Winged Foot Design) is a trademark of The Goodyear Tire & Rubber Company used under license by Ariete Group Spa, Italy. Copyright 2013. The Goodyear Tire & Rubber Company

SRC

Goodyear (and Winged Foot Design) is a trademark of The Goodyear Tire & Rubber Company used under license by Ariete Group Spa, Italy Copyright 2013. The Goodyear Tire & Rubber Company

Queste frasi in rosso dovreste inserirle a fianco alla foto perchè per noi sono obbligatorie quando appareun articolo GOODYEAR, anche in piccolo!

Bongiorno Antinfortunistica / Kappa 4 Work

Tra le novità della linea di calzature di sicurezza Kappa4work ricordiamo gli articoli 7480 (S1P SRC) e 7485 (S1P SRC), entrambe realizzate in tessuto perforazione Zero con puntale in alluminio, con tomaia in pelle e soletta preformata. Confortevole e leggera offrono una perfetta sintesi di praticità e protezione.

Plano / MNV 920 S1P SRC

La linea Sport di Manovre by Plano coniuga le esigenze di protezione e resistenza con la flessibilità e leggerezza proprie delle calzature sportive. Sono realizzate in pelle naturale e dotate di sistema di ventilazione bidirezionale Air System® e fodera AirX® per la traspirazione. La calzata 11, il puntale di protezione e la soletta antiperforazione in Composite® rendono la calzatura estremamente leggera e flessibile. .


Da ora Goodyear si occupa della tua sicurezza “a 360°”

NEW

Occhiali protettivi e cuffie antirumore

N 110 GY

Sono in arrivo novità nella sicurezza firmata Goodyear. Una delle novità sono gli occhiali protettivi ergonomici, dallo stile accattivante e dal design innovativo. Ottimo comfort e perfetta aderenza senza influire sulla comodità del dispositivo. Saranno disponibili in varie versioni: a mascherina, a lenti semplici, con ripari laterali e lenti colorate. Perfetti per proteggere il lavoratore in ogni situazione lavorativa. La seconda novità riguarda le cuffie antirumore, dalle elevate prestazioni e dall’eccellente design. Ottimi livelli di attenuazione del rumore, molto leggere, dall’ottimo comfort e dalla perfetta adattabilità in ogni lavoro dove viene richiesto l’utilizzo. Scegli il modello più consono alle tue esigenze.

ARIETE GROUP S.p.A Via delle Querce n.8, Z.I. Fenilrosso 46019 VIADANA (MN) ITALY Tel. 0039 0375 820500 - Fax. 0039 0375 820501 www.ariete-group.com - info@ariete-group.it Goodyear (and Winged Foot Design) is a trademark of The Goodyear Tire & Rubber Company used under license by Ariete Group Spa, Italy Copyright 2013. The Goodyear Tire & Rubber Company

ili Disponibzo da Mar 2013 71


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Approfondiment

Più energia al business

La marginalità media dei prodotti elettrici venduti al dettaglio oscilla tra il 50 e il 60%

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l di là dei prodotti, delle loro specifiche prestazioni o caratteristiche, per chi distribuisce, commercializza e vende, è necessario aver ben chiare le idee a proposito di assortimenti e struttura espositiva. Ecco perché negli approfondimenti merceologici di iFerr Magazine cercheremo di raccogliere e trasferire ai nostri lettori informazioni operative e pratiche, atte a sviluppare reparti efficaci ed efficienti. Naturalmente per realizzare tutto questo in modo corretto, professionale puntuale e realistico, ci faremo aiutare da autentici esperti di settore. Ovvero partner del mondo della produzione, che si rapporteranno al mercato non più quali promotori del loro catalogo, bensì quali veri e propri consulenti marketing. Si affronteranno allora temi quali gli assortimenti, le profondità di gamma, le marginalità e le rotazioni di magazzino. E poi ancora: i metri quadri, i lineari, le tipologie espositive e i servizi correlati. Tutto questo nell’ottica di fornire ai nostri lettori elementi utili a definire, ridefinire o aggiornare le loro organizzazioni commerciali. Per l’esordio di questo nuovo modo di comunicare i prodotti, abbiamo deciso di affrontare


Materiale elettrico

Francesca Perego, ingegnere dell’italianissimo Gruppo Relco, ci ha aiutati a comprendere meglio spazi, logiche, assortimenti e remunerazioni possibili, di un reparto di materiale elettrico ad uso civile, in ferramenta e utensileria

il mondo del materiale elettrico per uso civile (escluse le sorgenti luminose, che meritano una trattazione a parte), e di farlo con un punto di riferimento molto attivo, quale il Gruppo Relco. Francesca Perego, ingegnere in Relco, ci ha guidati alla scoperta delle potenzialità di questi prodotti, nella filiera lunga di ferramenta e utensileria.

Però restano sempre i grossisti di materiale elettrico. Anche loro tendono ad assortire materiale elettrico di questo genere il meno possibile. Perché preferiscono concentrarsi sugli utenti professionali. E poi comunque un consumatore al dettaglio difficilmente si reca nell’ingrosso di materiale elettrico per i suoi acquisti.

Senta, prima di entrare nei dettagli: secondo lei un ferramenta ha veramente interesse a assortire anche prodotti elettrici? Non vorrei sembrare di parte, ma sono convinta che questi prodotti trovino proprio in ferramenta la loro collocazione ideale.

Bene, allora una volta determinato che lo spazio commerciale c’è, resta da stabilire innanzitutto come porsi rispetto alla grande distribuzione. Perché altrimenti si rischia di perdere la guerra in partenza… Certamente è importante per la filiera lunga della ferramenta analizzare bene assortimenti e servizi, per evitare di ridurre la competizione commerciale a una mera lotta all’ultimo prezzo. Che non serve a nulla e a nessuno.

Ma non ci sono già fin troppi canali di distribuzione attivi? C’erano, ma ora non ci sono più. Mi spiego meglio. Oggi i rivenditori al dettaglio di materiale elettrico di consumo sono sempre meno, e la loro capillarità territoriale è assolutamente insufficiente. Un consumatore finale quindi, per acquistare che so, una multipresa, ad esempio, ha una strada pressoché obbligata da seguire: quella della grande distribuzione.

Entriamo dei dettagli. Quali prodotti elettrici non possono mancare nell’assortimento di un punto vendita di ferramenta e quindi nell’ingrosso di ferramenta e utensileria? Le multiprese, la spinettera, gli avvolgicavo, le lampade da officina e le torce sia semplici che a Led. Queste le famiglie di prodotto che devono far parte di un assortimento,

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Approfondiment

A SSorTIMeNTo BASe per uN repArTo “ cIVIle ”

U

n reparto di prodotti deve contenere le referenze sotto elencate. Meglio se l’assortimento prevede due linee differenti di prodotto. Un top di gamma e un prodotto più economico. Attenzione però ai marchi e alle provenienze! Multiprese • Un prodotto a quattro prese, uno a sei prese, Tedesco bipasso • Un prodotto a quattro uscite, uno a sei prese, semplice

In primo piano Biticino Desktop Charger Da Bticino il nuovo sistema multipresa per caricare e contemporaneamente visualizzare tablet (con scanalatura che consente di appoggiare il tablet con orientamento verticale o orizzontale). 3 prese da 2.1 A per connettori USB che possono consentire la ricarica in contemporanea di 3 dispositivi, due prese di tipo P30 per l’alimentazione a tensione di rete (che accolgono spine a standard italiano da 10 A e spine a standard franco/tedesco).

Spinetteria • Una spina e presa a 10A volante • Una spina e presa a 16A volante • Un adattatore a 3 prese 10 A • Un adattatore a 3 prese bipasso • Un adattatore con 2 prese 10A e 1 Schuko • Un adattatore con 2 prese bipasso e 1 schuko Avvolgicavo • Un avvolgicavo chiuso da 5 metri • Un avvolgicavo chiuso da 10 metri • Un avvolgicavo da esterni da 25 metri • Un avvolgicavo da esterni da 50 metri Lampade portatili da officina • Un prodotto classico con gancio • Un prodotto a Led con gancio Torce portatili • Una tradizionale a batteria • Una a Led batteria • Una tradizionale ricaricabile • Una a Led ricaricabile

Un punto vendita deve prevedere un reparto di prodotti elettrici che occupi un metro di esposizione lineare, per un investimento di primo impianto di circa 1.000euro

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Elettrocanali Multiprese Disponibili nelle versioni a 4, 6 e 8 prese multistandard schuko/bivalenti inclinate a 45° disposte su due file, sono dotate di protezione amperometrica ripristinabile contro i sovraccarichi, interruttore luminoso generale che segnala la presenza della tensione di rete e cavo di connessione con spina 16A. Sul corpo della multipresa sono realizzati due anelli per il fissaggio a parete o sottoscrivania della stessa. Le multiprese sono realizzate in materiale policarbonato autoestinguente V0 ad elevata resistenza ai raggi UV.


Materiale elettrico

I l G ruppo r elco

R

elco nasce nel 1967 dalla passione e dall’ingegno di Giuseppe Pisati. Inizialmente l’azienda si occupa di elettrotecnica applicata all’illuminazione. Nel 1975 crea il primo varia luce, il primo di una lunga serie di successi. Da allora, infatti, il Gruppo, oggi guidato da Angelo Giuliano Pisati, è in costante crescita ed espansione. Con i cinque i marchi di proprietà (Relco, Leonardo, Leuci, VLM, Segno), sette filiali all’estero, una presenza commerciale in 74 Paesi, il gruppo presenta una gamma prodotti che copre tutta la filiera, dall’alimentatore alla lampada finita di design. La vera forza è l’innovazione unita alla lungimiranza e alla progettazione: non ci si limita ad assemblare componenti, ma si disegna e produce all’interno dell’azienda stessa. I prodotti spaziano dalla componentistica elettronica agli alimentatori HID ai trasformatori, ai gruppi di emergenza, ai sistemi di controllo della luce, alla bassa tensione, alla fluorescenza, ai LED, ai sistemi civili e similari, ai corpi di illuminazione finiti, all’illuminazione pubblica al design.

se si vuole essere punti di riferimento attendibili per la clientela.

cheggio, ma facilmente individuabile anche da parte del cliente più distratto.

Con quale investimento di primo impianto? Per approssimazione direi che un ingrosso dovrebbe ipotizzare un investimento di partenza intorno ai 10.000euro, mentre un rivenditore al dettaglio dovrebbe attestarsi intorno ai 1.000euro con uno spazio espositivo dedicato di circa un metro lineare.

Perché questi prodotti rientrano negli acquisti d’impulso? In realtà la motivazione d’acquisto è duplice: impulso e puntuale necessità. Ma certamente per un pdv che inserisce queste referenze ex novo è importante metterle in evidenza il più possibile. Almeno fino a quando la clientela non ha imparato a riconoscerlo quale punto di riferimento anche per questa specifica area merceologica.

Per una rotazione di magazzino del mix di prodotto…? Sempre approssimando e generalizzando, la rotazione media per la distribuzione all’ingrosso dovrebbe attestarsi tra le 5 e le 7 volte l’anno. Difficile invece calcolarla per il dettaglio. Mentre quale marginalità si può ricavare da questi prodotti? Credo che il dettaglio di ferramenta e utensileria possa applicare ricarichi che vanno dal 50% al 60%, a seconda delle situazioni territoriali e della concorrenza con la quale deve fare i conti. Quanto all’ingrosso difficile ipotizzare cifre, perché sono veramente troppe le variabili in gioco. Possiamo dare qualche suggerimento anche a proposito di confezioni ed esposizioni? Volentieri. Ritengo che per questo canale distributivo l’ideale siano i sacchetti o le confezioni termoretraibili, ottimali sia per il libero servizio che per la vendita assistita: occupano poco posto e al contempo garantiscono una buona protezione al prodotto. Escluderei invece i blister, eccessivamente ingombranti. Lo spazio ideale per questi prodotti in ferramenta resta quello vicino al bancone, visibile dal personale di servizio per ridurre il rischio tac-

Sono necessarie specifiche competenze in materia? Direi di no. I prodotti sono più che noti all’utente finale, e poi tutte le confezioni sono parlanti. È sufficiente una conoscenza base, quella che in definitiva abbiamo un po’ tutti. Quello che si deve fare invece è selezionare con cura i fornitori. In che modo si deve procedere alla selezione dei fornitori? Esistono parametri che ritengo chiari e semplici da seguire. Nel mondo elettrico o si sceglie di lavorare con marchi di produzione noti e garantiti per qualità e affidabilità, oppure è assolutamente necessario pretendere dal fornitore che le sue referenze siano marchiate dall’IMQ, che è di fatto l’unico ente in Italia a poter dare corrette rassicurazioni ai consumatori finali. Con l’elettricità non si scherza. E può dimostrarsi veramente pericoloso lasciarsi sedurre dalla tentazione di prodotti a bassissimo costo e alto margine!

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iProdotti Materiale elettrico Arteleta / Serie Arlights

All’interno dell’assortimento Arlights di Arteleta si trova una gamma completa di spine, prese, adattatori, prese multiple con e senza cavo, avvolgicavo manuali ed automatici, prolunghe. Oggi anche le nuove prese multiple con la spina rotante di 90° o con le uscite USB per la ricarica dei moderni apparecchi.

Scame Parre / Serie Trend

La nuova Serie trend si affianca alle serie Azzurra e Blueline. La particolarità di questa linea è la presenza di prese multiple laterali, che ottimizzano l’utilità di questi prodotti. Novità del 2013 è la nuova Trend con presa USB incorporata, ideale per la carica di smartphone, telefoni cellulari, lettori MP3 ed altri dispositivi USB 1.2A max.

Fantini Cosmi / Kit antigelo

K10C garantisce un’ottima protezione dal freddo invernale ed evita i possibili danni causati dalle basse temperature su tubazioni, valvole, rubinetti, etc. È costituito da un cavo scaldante a potenza costante da 10 W/m completo di termostato a contatto e di cavo d’alimentazione con spina Shuko. K10C ha una potenza di soli 10W/m e il termostato, si attiva solo quando la temperatura esterna si abbassa sotto ai 5°C.

Ferritalia / Multiprese e avvolgitori

Due i prodotti che abbiamo selezionato: la Multipresa 4+8 uscite 2P+T, con cavo 1,5 m. sez. 3x1, 4 prese frontali 2P+T 16 A, 8 prese laterali 2P+T 16A bipasso, con interruttore luminoso e protezione da sovratensioni; l’avvolgicavo Civili con disgiuntore e tamburo termoplastico, disco prese Ø 120 mm., 4 prese universali 2P+T 16A Schuko-bipasso e spina VDE Schuko.

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In primo piano Vimar Adattatori Multispace Gli adattatori sfalsati, uno dei primi modelli sul mercato italiano, sono dotati di un particolare ingresso fuori asse che permette di lasciare liberi gli altri servizi del punto luce, come ad esempio prese o interruttori, e al contempo collegare da uno a tre dispositivi o elettrodomestici, anche con spina di standard tedesco. Gli adattatori angolari non solo consentono il collegamento di più dispositivi lasciando libera la rimanente superficie del punto luce, ma permettono di sfruttare anche gli spazi più ristretti, come quelli dietro ad un mobile.


Goodyear sempre in sicurezza

WORK GLOVES

una soluzione per ogni tipologia di lavoro. E’ in arrivo il nuovo guanto Goodyear in schiuma di lattice disponibile in vari colori. Ottimo grip grazie al palmo sagomato, dorso aerato e supporto in filo continuo senza cuciture. Il filato è molto aderente, elasticizzato garantendo un’ottima sensibilità. Buona resistenza all’abrasione e allo strappo; Adatto nel settore industriale, edile, agricolo e meccanico. Tutti i nostri prodotti sono garantiti e certificati.

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NEW ARIETE GROUP S.p.A Via delle Querce n.8, Z.I. Fenilrosso 46019 VIADANA (MN) ITALY Tel. 0039 0375 820500 - Fax. 0039 0375 820501 www.ariete-group.com - info@ariete-group.it Goodyear (and Winged Foot Design) is a trademark of The Goodyear Tire & Rubber Company used under license by Ariete Group Spa, Italy Copyright 2013. The Goodyear Tire & Rubber Company

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Auto

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MINI Countryman John Cooper Works

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mpliamento della gamma di modelli del marchio John Cooper Works, sotto l’egida del brand MINI; la MINI Countryman John Cooper Works è il primo modello equipaggiato con la trazione integrale MINI ALL4; la MINI John Cooper Works Countryman combina la passione per le gare automobilistiche stradali con il divertimento di guida estremo sullo sterrato. • Motore turbo a quattro cilindri sviluppato ex novo dalla cilindrata di 1.600 cm³ e la potenza massima di 160 kW/218 CV; coppia massima: 280 Nw

• Combinazione innovativa di turbocompressore Twin-Scroll, d’iniezione diretta di benzina e di comando valvole variabile (tecnologia VALVETRONIC BMW) accelerazione da 0 a 1 00 km/h in 7,0 secondi tecnologia MINIMALISM, Brake Energy Regeneration indicatore del punto ottimale di cambiata, funzione Automatic Start/Stop, servosterzo elettromeccanico. • Cambio manuale a sei marce di serie o cambio automatico a sei rapporti con funzione optional Steptronic e shift paddles al volante, impianto di scarico sportivo con suond marcato, Sport Button di serie che agisce sull’acceleratore, trazione integrale permanente MINI ALL4 con ripartizione continua della potenza tra asse


Auto

La Tecnologia per la vita di tutti i giorni, letta e interpretata da iFerr e comunicata al mondo della distribuzione

anteriore ed asse posteriore attraverso un differenziale centrale a funzionamento elettromagnetico montato sull’asse posteriore. • Regolazione della stabilità di DSC (Dynamic Stability Control) di serie con DTC (Dynamic Traction Control) e con EDLC (Electronic Differential Lock Control) collegata in rete con il sistema di trazione integrale ALL4; il tipico handling di una MINI, potenziato al massimo livello. • Sofisticato assetto con asse anteriore McPherson ed asse posteriore a braccio unico centrale, tarati con la massima precisione, sportivo di serie, con molle ed ammortizzatori particolarmente rigidi, barre stabilizza-

trici rinforzate e ribassamento della vettura di 10 millimetri; impianto frenante potenziato con pinze rosse; cerchi in lega da 18 pollici a peso ottimizzato con raggi Twin Spoke di serie; optional i 19 pollici. • Grazie al kit di aerodinamica di serie, immagine fortemente espressiva e convogliamento ottimizzato dell’aria; logo John Cooper Works sulla calandra del radiatore e sul portellone posteriore; fendinebbia di serie; gamma cromatica composta da sette vernici esterne; vernice di contrasto per il tetto e le calotte degli specchietti retrovisori esterni in nero o in bianco e nella variante cromatica rossa, offerta in esclusiva per i modelli John Cooper Works; optional: Sport Stripes

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iTech

bianche, nere oppure rosse. • Sedili e volante sportivi, modanature interne in vernice nera da pianoforte, cielo del tetto colore antracite, tachimetro e contagiri a quadrante scuro; battitacco John Cooper Works; optional: sedili sportivi in pelle Lounge Carbon Black Championship Red, modanature interne in Chili Red. • Primo modello John Cooper Works a quattro porte e grande cofano posteriore; nella zona posteriore divanetto posteriore per tre passeggeri oppure, in alternativa, due sedili separati; sedili posteriori spostabili in direzione longitudinale nel rapporto 60: 40 (divanetto a tre posti) oppure separatamente; schienali ad inclinazione regolabile e ribaltabili; volume del bagagliaio 350 /1.170 lt. • Prestigioso equipaggiamento di serie con MINI Center Rail, impianto di climatizzazione e radio MINI Boost CD; numerose possibilità di personalizzazione e dotazioni di comfort: luci allo xeno, Adaptive Light Control, Comfort Access, specchietti retrovisori esterni ed interno autoanabbaglianti, tetto apribile e scorrevole ad azionamento elettrico, Park Distance Control, altoparlanti harman/kardon, sistema di navigazione MINI; funzioni di MINICONNECTED (webradio, Facebook, Twitter, Dynamic Music, Driving Excitement, Mission Control e MINIMALISM Analyser).

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Dati tecnici e prestazioni Di guiDa motore quattro cilindri a benzina turbo Twin-Scroll, iniezione diretta

Dimensioni esterne: lunghezza: 4.133 millimetri

di carburante e comando valvole

larghezza: 1.789 millimetri

VALVETRONIC BMW

altezza: 1.549 millimetri

cilindrata: 1.598 cm3, potenza: 160

passo: 2.596 millimetri.

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Sicuri e ancora più Sicuri... con EVO-LOCK: l’evoluzione della serratura a doppia mappa EVO-LOCK, con 8 leve asimmetriche ed indipendenti, certificata UNI EN 1300, è una serratura ad alta sicurezza di ultima generazione. Si basa sull’utilizzo di nuove leve antipicking oscillanti e mentonnet a profilo speciale che oppongono una eccezionale resistenza agli attacchi portati utilizzando gli ultimi sofisticati sistemi di manipolazione con l’uso speciali grimaldelli. Le 2 chiavi a doppia mappa della nuova serratura EVO-LOCK, anch’esse rinnovate nel profilo, sono accompagnate da una carta di proprietà numerata per una duplicazione controllata della chiave.

Le casseforti della linea “Professional Bank”, certificate da VDS, ECB-S secondo la norma europea UNI EN 1143-1 nel 1°, 3° e 5° livello, combinano un grande livello di sicurezza con una grande affidabilità. Oltre alla certificazione contro tutte le forme di attacchi con attrezzi da scasso, la gamma di casseforti “Professional Bank” ha ottenuto la certificazione di resistenza al fuoco NT FIRE 017 60P e 90P (secondo il modello). Tutti i modelli sono provvisti di sistemi di re-locking automatici interconnessi. In caso di attacco alla cassaforte, i catenacci di chiusura vengono automaticamente bloccati.

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Esempio di certificato rilasciato da ICIM dopo le verifiche e i tests di laboratorio 84 82


Casseforti

ICIM

& Istituto Giordano

Meglio certificare! Facciamo il punto sulla certificazione delle casseforti ad uso privato con il supporto dei ICIM e Istituto Giordano, per comprendere requisiti, iter di certificazione e procedure, e la testimonianza di un protagonista del mercato come Technomax

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e casseforti ad uso privato sono sottoposte a una serie di normative EN per la definizione degli standard minimi prestazionali e della loro classificazione. Abbiamo chiesto all’ingegner Stefano Gelmini, tecnico certificazioni di ICIM, di illustrarci le normative che oggi regolano la certificazione di questi prodotti. Alcune premesse d’obbligo, quali sono le normative di riferimento per la certificazione dei prodotti definiti casseforti ad uso privato? Sono diverse, eccole. UNI EN 14450: 2005 Mezzi di custodia - Requisiti, classificazione e metodi di prova per la resistenza all effrazione - Casseforti per uso privato La norma specifica i requisiti e i metodi di prova ai quali i contenitori di sicurezza (in inglese safe cabinets) sono sottoposti per verificare la resistenza del prodotto di fronte ad un tentativo di effrazione. Tra i contenitori di sicurezza possiamo comprendere: Casseforti per uso privato (a muro o mobile) Armadi blindati (es. porta fucili) La norma classifica le casseforti per uso privato in base al loro livello di resistenza allo scasso assegnando due differenti classi di resistenza (S1 e S2). Il grado S2 è più performante del grado S1

UNI EN 1143-1: 2012- Mezzi di custodia - Requisiti, classificazione e metodi di prova per la resistenza all’effrazione - Parte 1: Casseforti, casseforti per ATM, porte per camere corazzate e camere corazzate La norma specifica i requisiti e i metodi di prova per le casseforti, casseforti per ATM (bancomat), porte per camere corazzate e camere corazzate. La norma ha come target il settore professionale (ad esempio banche). La norma classifica le casseforti in tredici livelli da 0 a XIII. La classe XIII è più performante della classe 0. UNI EN 1300: 2011 - Mezzi di custodia - Classificazione delle serrature di alta sicurezza in base alla loro resistenza ad una apertura non autorizzata La norma specifica i requisiti e i metodi di prova le serrature di alta sicurezza utilizzate nei mezzi di custodia (armadi di sicurezza, casseforti per uso provato e professionale). La norma si applica alle serrature meccaniche (chiave o combinatore) ed alle serrature elettroniche. La norma classifica le serrature di alta sicurezza in quattro classi A, B, C, e D. La classe D è più performante della classe A. E quali le procedure sono previste per il rilascio della certificazione? Come si procede? L’approccio di attacco tra la EN1143-1 e la EN14450 è simile ovvero si calcola il grado in funzione delle tipologie di attrezzi e del tempo di attacco

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necessario all’apertura del mezzo forte, ovviamente la EN1143-1 prevede attrezzi di attacco ed un sistema di classificazione più severo rispetto alla EN14450… del resto ci si rivolge a due settori diversi…e i due prodotti hanno costi decisamente diversi!!! Entrambe le norme prevedono di utilizzare unicamente serrature certificate EN1300. La certificazione di prodotto rilasciata da ICIM S.p.A. per la EN14450 prevede i seguenti steps. 1. Verifica del progetto. In questa fase ci si accerta che il progetto del contenitore di sicurezza sia conforme ai requisiti di progettazione richiesti dalla norma e dal regole particolari di ICIM, focalizzandosi in particolare su: - battente ovvero, camera congegni e le difese a protezione delle parti sensibili - struttura ovvero, telaio, pareti e cardini - tipo serrature ovvero si verifica che la serratura (o le serrature) sia certificata almeno grado A della norma EN1300 2. Verifica del piano di fabbricazione e controllo. In questa fase ci si accerta che l’azienda che richiede certificazione di prodotto si dotata di un sistema di gestione della produzione strutturato in modo che abbia la capacità di mantenere nel tempo i requisiti sul prodotto verificati in fase iniziale. Questa attività si ripete con cadenza minimo annuale (visite di sorveglianza) 3. Prove iniziali. Durante la verifica del piano di fabbricazione e controllo l’ispettore incaricato da ICIM provvede a campionare dal magazzino aziendale dei prodotti finiti gli esemplari necessari all’esecuzione delle prove. Le prove di laboratorio hanno lo scopo di classificare il prodotto secondo quanto previsto dalla norma di prodotto EN14450. Le prove consistono in: 3.1 Studio della strategia di attacco – utilizzando i disegni costruttivi si identificano i punti deboli del prodotto e si decide la strategia di attacco 3.2 Attacco – utilizzando il kit di utensili previsti dalla norma si provvede condurre l’attacco, ad ogni utensile è attribuito un “valore” pertanto in funzione dell’utensile e del tempo necessario ad ottenere l’apertura si calcola in grado di resistenza all’effrazione 3.3 Strappo – si provvede anche ad eseguire il test di strappo (dal muro o dal pavimento) onde validare il sistema di fissaggio del dispositivo Annualmente (tramite test di sorveglianza e controlli

dimensionali e di materiali sui prodotti) si provvede a verificare che i requisiti ottenuti si mantengano nella produzione corrente 4. delibera del certificato. A valle dell’esito positivo dei tre steps sopra descritti ICIM riunisce il comitato di certificazione che riesamina la pratica e delibera l’emissione del certificato di prodotto. Dopodichè... Viene rilasciata evidenza della certificazione di prodotto, che è data: Certificato ICIM che riporta le seguenti informazioni: Sede legale del fabbricante Unità operative Tipologia di prodotti (serie e modelli certificati) Riferimenti normativi Riferimenti delle regole particolari di ICIM Classificazione normativa Data di emissione e data di scadenza Marcatura sul prodotto – il prodotto certificato deve recare almeno le seguenti informazioni poste sullo stesso in maniera indelebile ed inamovibile: Nome e marchio del fabbricante Classificazione normativa (S1 o S2) Anno di fabbricazione Marchio di conformità ICIM Iscrizione nel registro prodotti certificati ICIM – consultabile on line sul sito ICIM http://www.icim.it/ Gli schemi di certificazione ICIM (EN14450, EN1300, EN1143.1) sono accreditati da ACCREDIA, il che significa che ICIM è a sua volta sottoposto a verifiche annuali per garantire che ICIM si muova in modo tecnicamente corretto e mantenga la terzietà che lo contraddistingue.

La certificazione Il geometra Roberto Porta, responsabile prove di laboratorio di Istituto Giordano, ci illustra invece come vengono effettuati i tests di laboratorio. Ci potrebbe riassumere i requisiti minimi che deve rispettare un prodotto per ottenere la certificazione UNI EN 14450 del 2005? Non esistono requisiti costruttivi minimi o specifiche di materiali da rispettare da parte del prodotto in quanto di tratta di prove di qualificazione. L’unico obbligo minimo per poter ottenere la certificazione UNI EN 14450 del 2005 (a parte che il campione superi le prove previste) è che il prodotto monti almeno una serratu-


Casseforti

ra certificata in classe ”A”secondo la norma UNI EN 1300. Il montare serrature ad alta sicurezza che sono anche comuni alle casseforti professionali è dovuto alla esigenza non tanto della inviolabilità assoluta del prodotto, ma da avere la sicurezza dell’avvenuta violazione. Le esperienze delle prove svolte in laboratorio, in alcuni anni di test e decine di prodotti sottoposti a test, con risultati estremamente vari, ha permesso di stabilire alcuni prerequisiti facilmente verificabili sul “design” del prodotto in prova che permettono di prevedere il risultato di alcuni test in funzione della tipologia della difesa. Ad esempio un prodotto non da incasso, per essere classificabile in classe S2 deve avere le pareti esposte composte non da una singola lastra di metallo ma da almeno due lamiere in acciaio distanziate dal almeno 20-25 mm di spazio o di materiale di riempimento. Un prodotto da incasso molto piccolo, ad esempio, è più vulnerabile dello stesso prodotto con dimensioni maggiori. Ci descrive le prove di resistenza quale il prodotto è sottoposto? Per la qualificazione e certificazione di un prodotto il campione in prova subisce prove oggettive di resistenza all’ancoraggio (30 kN per un minuto) e una serie di prove soggettive nella quale la squadra che effettua le prove di scasso può modificare la sua strategia di attacco in modo da ottenere di violare l’oggetto in prova nel minor tempo possibile utilizzando la minor attrezzatura necessaria. Vorrei sottolineare che, a volte, durante l’iter di certificazione si collabora con il produttore alla ricerca della soluzione ottimale per

contrastare i possibili metodi di scasso ed alla luce dei risultati dei tests decide le eventuali piccole modifiche da apportare alla produzione per innalzare ulteriormente il livello qualitativo del prodotto. A suo giudizio è improprio parlare di cassaforte per un prodotto certificato EN 14450 del 2005? “Cassaforte” nel linguaggio italiano comune è un qualunque oggetto che possa contenere valori. In Europa è stata utilizzato un termine per diversificare il prodotto dalla reali casseforti che sono definite dalla normativa UNI EN 1143 ma la cui traduzione letterale suonerebbe come “Contenitori di sicurezza sicuri” L’ente normativo Italiano: l’UNI nella traduzione dello standard ha ritenuto più corretto utilizzare la definizione “Casseforti per uso privato”. Tengo infatti a sottolineare che un prodotto conforme alla classe massima (S2) della EN 14450 ha una reale resistenza allo scasso infinitamente inferiore al prodotto conforme al grado minimo (0) della norma EN 1143-1. I due standard non sono paragonabili ed assolutamente non sono sovrapponibili. La differenza come “valore” delle due tipologie di prodotti è come quella che differenzia le biciclette dalla automobili. Sono entrambi veicoli che circolano su una strada ma hanno sicurezza (safety) e prestazioni ben diverse! La reale resistenza di una cassaforte conforme alla EN 14450 è comunque molto influenzata dalle condizioni e dalla localizzazione della posa: una cassaforte murata al centro di una parete (anche se nascosta da un quadro) è molto più attaccabile che non la stessa cassaforte posta in un angolo vicino a terra o meglio

iciM Stefano Gelmini - ICIM

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resente in Italia e nel mondo, ICIM è Ente Italiano leader nel settore della certificazione e si rivolge a tutti i segmenti di mercato e a tutti gli attori che ne compongono le filiere con una offerta di servizi completa e diversificata per rispondere appieno alle esigenze del mondo imprenditoriale. ICIM ha un’esperienza pluriennale nella certificazione dei Sistemi di Gestione per la Qualità, l’Ambiente, la Sicurezza e la Salute sul Lavoro. È leader nell’ambito della certificazione di prodotti e componenti per il settore della sicurezza antieffrazione, della meccanica, dell’impiantistica e della termoidraulica; è accreditato per le ispezioni e per gli schemi volontari di prodotto; è notificato per le principali direttive comunitarie di prodotto (Macchine, Rumore, Recipienti Semplici in Pressione, Prodotti da costruzione, Dispositivi Medici, Atex, Ascensori, Ped); è abilitato dal Ministero dello Sviluppo Economico per la conduzione delle verifiche periodiche su ascensori e impianti di messa a terra negli ambienti di lavoro; è organismo autorizzato per la convalida della Dichiarazione Ambientale EMAS e per la convalida delle Comunicazioni delle Emissioni dei Gas Effetto Serra - Emission Trading.

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vicino al soffitto di un piccolo ripostiglio. Il principio che più scomoda risulta per l’utente più scomodo sarà per il ladro scassinarla. Quali possono essere gli ostacoli all’ottenimento di questa certificazione? A parte la qualifica obbligatoria delle serrature installate, ed il prerequisito che l’azienda deve avere un sistema di qualità certificato e applicato realmente in azienda, non esiste nessun altro ostacolo preventivo all’ottenimento della certificazione, se non la reale resistenza del prodotto. Altro problema è la “commerciabilità” della certificazione. Negli ultimi anni è evidente che non tutti gli enti certificativi operanti in Europa nel settore sicurezza sono equivalenti. Sono nati tutta una serie di enti certificatori che non hanno nessuna esperienza nel settore sicurezza ed emettono una serie di certificati ufficiali che non garantiscono realmente la reale rispondenza della cassafortina alla norma EN 14450. Gli unici enti certificatori che hanno valenza Europea sono quelli membri di EFSG. In Italia ICIM è membro di EFSG.

Roberto Porta oscillanti e mentonnet a profilo speciale che oppongono una eccezionale resistenza alla manipolazione con l’uso di Istituto Giordano grimaldelli e attrezzi di manipolazione di ultima generazione. Uno dei fattori di rischio di accessi non autorizzati alla cassaforte è l’apertura con destrezza e la possibilità di avere duplicati di chiavi “fuori controllo”. Le 2 chiavi a doppia mappa della nuova serratura Evo-Lock, anch’esse rinnovate nel profilo, sono accompagnate da una carta di proprietà numerata necessaria per la duplicazione controllata della chiave. La duplicazione sarà possibile solo presso i duplicatori chiavi autorizzati Technomax riconoscibili dal logo “Evo Point”. Conclude Brillantino: “un prodotto certificato è sinonimo di garanzia e tranquillità. Per noi produttori si tratta di un investimento importante, ma è una scelta in linea con la nostra politica aziendale, che privilegia la tutela del cliente e la volontà di offrire un prodotto sempre più performante e sicuro. Il fatto che le normative vigenti non siano di fatto obbligatorie, credo sottolinei ulteriormente chi crede nelle certificazioni e nella trasparenza, dando garanzie vere di rispetto degli standard di qualità e sicurezza più elevati.”

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Technomax da diversi anni segue un severo iter di certificazione delle proprie casseforti per garantire non solo una maggiore trasparenza nella comunicazione degli standard di sicurezza, ma anche per offrire un percorso di qualità a tutela del cliente. L’ultimo periodo ha visto il proliferare di nuovi mezzi di attacco alle serrature con chiave a doppia mappa. Principalmente, tali attacchi, sono perpetrati ai danni delle serrature con chiave a doppia mappa delle porte blindate, ma ultimamente è nato un nuovo attrezzo che “promette” l’apertura delle serrature a doppia mappa delle casseforti in modo relativamente semplice. Per porsi al riparo da tale attrezzo da scasso, denominato “attrezzo bulgaro”, Technomax ha sviluppato un importante aggiornamento della serratura e modificato diversi particolari interni rendendo la stessa, sempre certificata UNI EN 1300, eccezionalmente resistente alla manipolazione con l’uso di grimaldelli. Le casseforti Technomax certificate UNI EN 14450 prevedono già tali serrature, denominate “Evo-Lock”, dal Giugno 2012. Maurizio Brillantino, responsabile marketing Technomax: “Questo aggiornamento ci ha consentito di avere una chiave con profilo depositato e di attivare, quindi, la creazione dei centri chiavi “Evo-Point”, autorizzati alla duplicazione delle nostre chiavi, esclusivamente dietro la presentazione della carta di proprietà”. Evo-Lock, con 8 leve asimmetriche ed indipendenti, certificata UNI EN 1300, è una serratura di alta sicurezza di ultima generazione. Si basa sull’utilizzo di nuove leve

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’Istituto Giordano è ente tecnico all’avanguardia nel testing di prodotto, certificazione, ricerca, progettazione e formazione dal 1959. La missione dell’Istituto è promuovere la qualità presso l’industria, offrendo servizi ad alto valore aggiunto ed affiancando le aziende in ogni loro esigenza di verifica della conformità. L’intera struttura si compone di circa 300 addetti, 15 laboratori multidisciplinari, 48.000 m2 di superficie tra laboratori di prova e ricerca, oltre 300.000 certificati emessi, 33.000 contatti mese sito www.giordano. it, 200.000 lettori/anno TNL, 5 sedi operative in Italia e 1 Ufficio di rappresentanza in Cina. Istituto Giordano è un interlocutore unico per tanti servizi avendo riconoscimenti e autorizzazioni ministeriali che gli consentono di operare in vari ambiti; tra i riconoscimenti più importanti citiamo le Notifiche Ministeriali per operare come Organismo tecnico in base alle Direttiva Prodotti da Costruzione (89/106/CEE), l’autorizzazione in base alla legge n. 1086/71 per prove su calcestruzzi, acciai, laterizi, l’accreditamento Sincert per la certificazione sistema di gestione ISO 45000, gli accreditamenti Accredia per numerose prove e SIT per l’attività metrologica. Il laboratorio “Security & Safety” che esegue le prove sulla casseforti secondo le norme UNI EN 14450, UNI EN 1143-1 ed UNI EN 1143-2, sui serramenti di sicurezza secondo le norme UNI EN 1627, 1628, 1629 e 1630, sulle serrature secondo le norma EN 12209, EN 1303, EN 1125, EN 179 e sulle serrature HSL secondo la norma UNI EN 1300 è anche accreditato ACCREDIA e ha riconoscimenti da organismi di certificazione europei quali: EFSG, VDS, CNPP, ECB-S, ICIM, SSF, SP e di anti italiani quali ABI, ANIA e PPTT. Il personale del laboratorio “Security & Safety” opera anche come organismo di ispezione per le aziende con certificazione di prodotto ECB-S sia in ambito nazionale che internazionale.


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iProtagonisti

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Rinnovarsi per rinnovare, anche in distribuzione Francesco e Pasquale Lamura


Cambio generazionale per l’azienda salernitana, una delle maggiori realtà della distrubuzione di ferramenta all’ingrosso del sud Italia.

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ovità in casa Lamura, nuovi ruoli e responsabilità ai giovani Pasquale e Francesco. L’azienda, ormai consolidata realtà della distribuzione nel sud Italia, alla luce di un mercato sempre più esigente, che vuole coniugare scelta e convenienza, punta su nuovi strumenti e servizi da offrire alla propria clientela. Uno sforzo organizzativo assunto dai giovani Lamura che si è già concretizzato con la pubblicazione del nuovo sito: www.nuovadfl.it. La nuova piattaforma web è uno strumento indispensabile di relazione, ricco di servizi e valori aggiunti. Un lavoro che ha avuto il gradimento della clientela ed il suggello dagli addetti ai lavori, con il premio “iFerr 2012 Web Award”. Entro il primo bimestre del 2013 sono previste ulteriori novità nei contenuti grafici e nelle funzionalità del sito web, ma particolare attenzione sarà data, come al solito, ai servizi da offrire alla clientela. L’azienda, grazie all’apporto di nuove forze, non ha nessuna intenzione di ritagliarsi confini netti. La sua dimensione, le potenzialità e il knowhow gli consentono di ottenere una crescita naturale ed uno sviluppo che può portarla facilmente a servire nuovi clienti e territori. La cura e la performance delle strategie di marketing rappresentano la piattaforma principale su cui si concentrerà l’impegno di Pasquale

Il sito nuovadfl. it è uno strumento che permette di affinare il servizio al cliente efacilita la comunicazione con il mercato

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Lamura e del fratello più giovane Francesco. Confrontarsi con gli altri grossisti, specie in uno scenario particolarmente insidioso e competitivo come quello del sud Italia, rappresenta una sfida dura ma allo stesso tempo affascinante e stimolante per DFL che, oltre ai vertici aziendali, può contare su uno staff altrettanto giovane e dinamico, con un’età media molto bassa. Infine, i modelli operativi e gestionali, all’avanguardia nel settore, sono gli altri punti di forza su cui fare leva per affrontare l’attuale congiuntura con il giusto mix di fiducia ed ottimismo, un viatico che certo non manca all’azienda di Sala Consilina.

A PROPOSITO DI LAMURA L’azienda rappresenta una delle realtà più dinamiche del territorio. Nata a Sala Consilina come punto vendita al dettaglio di prodotti per la ferramenta, materiale edili e affini, nel tempo è cresciuta trasformandosi in struttura all’ingrosso e punto di riferimento per tutti i rivenditori dell’intero bacino d’utenza campano. Grazie a una valida organizzazione, si è arrivati, assai rapidamente, ad ampliare il giro d’affari fino ad uscire dai meri confini regionali. Oggi l’azienda si estende su una superficie complessiva di 35.000 mq di cui 21.000 mq di magazzino, nel quale vengono gestite oltre 20.000 referenze con i più moderni e sofisticati sistemi di rintracciabilità. In Lamura si è scelto di seguire anche la strada dell’aggiornamento tecnologico e commerciale, attraverso un sito dedicato, semplice e intuitivo da utilizzare, attraverso il quale i clienti rivenditori possono accedere a informazioni, offerte e notizie aggiornate.

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iProdotti

Forti della nostra esperienza trentennale, siamo oggi azienda certificata ISO 9001 e leader italiano e internazionale, per la produzione di una gamma completa e innovativa di profili, che esaudisce tutte le richieste del mercato della GDO e delle rivendite di ceramica, parquet ed edilizia. Il conferimento dello status di azienda globale è arrivato nel 2011, quando siamo diventati la prima realtà italiana affiliata a Fediyma, organo rappresentativo di tutti i produttori e fornitori della grande distribuzione europea. Mettiamo passione nell’individuare le esigenze del mercato e creatività nella realizzazione dei nostri profili rendendoli oggetti di design.

La nostra forza sta nella capacità di aver creato e proposto espositori capaci di raddoppiare la redditività dello spazio e nella comunicazione emozionale e didattica che facilita la vendita non assistita. Il 90% della GDS italiana e internazionale ci ha dapprima scelto. Poi messi alla prova. Infine, ha “sposato” Arcansas come unico partner.

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L’azienda lombarda propone una gamma di sistemi segnaletici per ogni esigenza di comunicazione, dal cantiere all’ufficio, offrendo un prodotto di qualità certificato e con la possibilità di avere un prodotto personalizzato con tirature minime.

Ambrovit è uno dei maggiori distributori europei di viti per pannelli truciolari, autofilettanti, autoforanti e bulloni: una gamma completa di prodotti sviluppati per garantire il massimo standard qualitativo, con un eccellente servizio al cliente in termini di efficienza e velocità di consegna.

Arcansas / Il giusto profilo

La Filometallica / La giusta luce

Century Italia / Sotto una buona luce

La Ganceria/ Appendere con stile

Cifo / Pollice Verde

Molemab / Mole e abrasivi

Romeo Maestri & figli / Questione di fissaggio

Stanley Black & Decker / Riferimento di settore

Azienda specializzata nella produzione di profili per pavimenti e rivestimenti, Arcansas propone una gamma completa di soluzioni di finitura e un Arcansas s.r.l. - Italia ampio range di materiali. Da segnalawww.arcansas.it arcansas@arcansas.it re l’originale sistema di fissaggio adesivo per una posa semplice e veloce.

Con oltre 600 articoli presenti a catalogo Century rappresenta il partner ideale per soddisfare le diverse esigenze della clientela nel campo dell’illuminazione, con un occhio di riguardo per le nuove tecnologie LED che offrono elevate prestazioni e risparmio energetico.

Punto di riferimento da circa mezzo secolo per il settore agricoltura e giardinaggio, Cifo propone una vasta gamma di prodotti per la cura del giardino e lo sviluppo delle piante in tutti gli ambienti, unendo professionalità, ricerca e innovazione.

Ro-Ma, marchio storico nel mondo del fissaggio professionale, sviluppa per il settore della ferramenta una gamma completa di fissatrici manual, elettriche e pneumatiche che utilizzano tipi di fasteners diversificati a seconda del mercato di riferimento.

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Ambrovit / Minuterie per ogni esigenza

La nuova gamma di lampadine Imperia si articola in diverse proposte di sorgente luminosa tra cui le nuove Alogene RE, ideale sostitute delle tradizionali sorgenti a incandescenza, che garantiscono un ottimo risparmio energetico e un packaging chiaro e di facile lettura.

Forma e funzione. La Ganceria propone un vasto assortimento di ganci e appenderie in cui si sposano perfettamente la parte funzionale e quella decorativa, grazie all’utilizzo di materiali quali il vetro e la ceramica, ma soprattutto alla grande creatività dello staff.

L’azienda bresciana da oltre 50 anni sviluppa prodotti abrasivi che nascono da un’attenta ricerca sui materiali e sulle necessità del mercato, con una forte presenza internazionale e l’orgoglio di essere un’azienda fortemente legata al proprio territorio.

Con i marchi DeWalt, Black&Decker e Stanley, il gruppo rappresenta oggi uno dei massimi esponenti mondiali nel settore degli utensili e dei sistemi di sicurezza, con una gamma di soluzioni mirate per ogni tipologia di clientela, dal professionista all’hobbista.


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Art Director e Grafica Ivan Roman ivanroman@ivanroman.it

Segretaria di Redazione Giovanna Di Nolfo info@iferr.com Hanno collaborato alla realizzazione di questo numero Marina Bongiorno, Maurizio Brillantino, Gianluca Chesini, Giorgio Casanova, Thor Evans Carlson, Stefano Gelmini, Fabiano Lazzarini, Francesca Perego, Roberto Porta, Valter Silvano, Michele Tacchini, Monica Trabucchi Ufficio Marketing Giuseppe Ficarra marketing@iferr.com Ufficio Commerciale Giorgio Ronchi commerciale@iferr.it Settore Colore Concessionaria esclusiva per la divisione colore Edipubblicità info@edipubblicita.it Via Aurelio Nicolodi, 15 20161 Milano Tel: 02/6456661 Stampa PRONTOSTAMPA Via Praga, 1 20049 Zingonia Verdellino (BG) Periodico iscritto presso il Tribunale di Milano, iscrizione n°32 dell’01/02/2013


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iFerr Magazine - n.1 2013  

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