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Nº 134 • Febrero de 2011

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I ber Ferr - Febrero de 2011

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Aecoc, el impulso de la ferretería Ferroforma, en su cita más decisiva A C T U A L I D A D

P R O D U C T O S

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editorial Nº 134 Febrero de 2011

La

construcción, aquella niña mala

El economista Fernando Faces expuso en el congreso ferretero de Aecoc su idea de que el sector de la construcción volverá a ser fuerte en España en cuestión de un lustro para situarse en torno al 10% del peso del PIB, lejos en todo caso de aquel 16% que alcanzó en sus mejores tiempos de 2006 y primera mitad de 2007. Aunque el experto profesor del Instituto Internacional San Telmo habló de este tema con la boca pequeña y casi al final de su intervención, sus palabras sonaron igualmente elocuentes. “Han culpado a la construcción de casi todo, pero el Gobierno ahora ya dice otra cosa. Nuestra construcción siempre será más fuerte que la del resto de Europa”, aseveró. El vaticinio de Fernando Faces podría interpretarse sólo como un deseo si no fuese porque viene a sumarse al de otras muchas voces igualmente autorizadas. Baste con citar a las prestigiosas consultoras Oxford Economics y Global Construction Perspectives, que ya a finales de 2009, en lo peor de la crisis, llegaban a conclusiones parecidas. El analista Mike Betts, coautor del estudio “Una proyección global para el sector de la construcción en la próxima década” hablaba ya entonces de “mejores perspectivas” para España a partir de 2014, con un crecimiento del sector de un 2,5%, por encima de Italia (1,3%), Alemania (1,7%) y Francia (1,2%). También preveía que nuestro país será en 2020 el séptimo mayor mercado del mundo en términos de actividad constructora, sólo dos puestos por debajo del que ocupaba al inicio de la crisis. Iberferr publicó hace un año un artículo contrastado con expertos en el que defendía esa misma idea. “Es incuestionable que nuestro país sólo puede crecer con lo que tiene. Así que en el futuro crecerá de forma parecida a como lo ha hecho en el pasado: porque nuestra estratégica situación geográfica no ha cambiado ni cambiará; porque el sol sigue siendo un imán para el turista; y porque la construcción es la mejor forma de poner en valor el territorio”, decíamos entonces. Las reflexiones de Fernando Faces y todas las que se suman con datos y razones a estas perspectivas, refuerzan la idea de que el modelo productivo no se puede cambiar ‘por ley’ ni de un plumazo. Entretanto, nuestro país crecerá y lo hará como solía. Ya lo está haciendo. Y ésa tendría que ser una buena noticia.

Edita: Ediciones Técnicas Century XXI, S.A. Redacción y administración: Avda. de Concha Espina Nº 8, 7º Izda. • 28036 Madrid Tel.: 915 631 011• Fax: 914 116 920 Web: www.etcxxi.com • E-mail: iberferr@etcxxi.com Director: Santiago Palmeiro (santiago.pf@etcxxi.com) Publicidad: Rafael Ros (rafael.ros@etcxxi.com) • José Manuel Sanz (jmanuelsanz@etcxxi.com) Redacción, infografía y diseño: Avalon Diseño, Comunicación y Marketing, S.L. Suscripciones: Anual: 11 números, (80 euros), extranjero: 130 euros • Número suelto: 12 euros Producción gráfica: Fotomecánica Fas, S.A. / Icono Imagen Gráfica, S.A. Revista mensual • Impresa en España Depósito legal: M. 2.604-2000 © Reservados todos los derechos. Prohibida la reproducción total o parcial del contenido de esta revista sin permiso previo.


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sumario Distribución Ferrcash, jornadas de demostración

Opinión. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7

Sección patrocinada

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Noticias. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14

9 Sectorial

Panter, la creación que no cesa Bosch, una presentación con nivel Pilar Tomàs, tres décadas en el Gremi AFEB, recambio en la presidencia Ferretesa, con nuevos horizontes

Ferias. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20 • Todo sobre Ferroforma 2011

Con la vista en la salida

Estudios. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . , . . . . . . . . . . . 28 • Cerrajería y duplicadoras de llaves • Escaleras

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Especial Aecoc. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . , . . . . . . . . . . . 22 • Pulso e impulso de la ferretería

Entrevista Benito García, presidente de Anceco

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Especial Centrales El centro de las ventas

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opinión Hay tarea para todos

Santiago Palmeiro Director de Iberferr

Oído todo lo que se ha contado en febrero sobre la situación económica (congreso ferretero de Aecoc), el estado de la ferretería y del suministro (mesas redondas en ese mismo foro) y el futuro de las centrales de compras del ramo (congreso de Ehlis y la entrevista que publicamos con Benito García, presidente de Anceco), quedan pocas dudas de que estamos ante un año clave para lo venidero. Es cierto que lo peor ha pasado y que estamos saliendo, tal y como dijo el economisma Fernando Faces; pero avanzamos de una forma un tanto lenta en comparación con nuestros vecinos europeos; y a un ritmo que –y aquí está la dificultad– depende tanto de lo que hacen por nosotros (“la ayuda europea”) como de lo que hacen nuestras propias empresas y empresarios. “Si no nos ayudan no saldremos”, advirtió Fernado Faces en un intento, creo yo, de subrayar lo obvio: que nuestra mejor ayuda somos nosotros mismos, esto es, nuestros

gobernantes, que deben cesar en su política de bandazos, cumplir con los compromisos que nos piden desde fuera (de acuerdo, que nos imponen) y sembrar la confianza que necesitan inversores y emprendedores. Creo que casi todos damos por supuesto que el Gobierno cumplirá con sus obligaciones. Esto explicaría en parte que la mayoría de los fabricantes que asistieron al congreso ferretero (seis de cada diez lo eran) se mostrase seguro de que este año su empresa logrará mejorar los resultados entre un cero y un cinco por ciento con respecto a 2010. El valor de esta aseveración fluye con otra pregunta: ¿cuánto crecieron el año pasado? El reto de innovar, que la mitad cree que “es vital”; y la mejora de las actuales condiciones de aprovisionamiento, que es una prioridad para cuatro de cada diez ferreteros, también tiene que ver con la confianza y con el cumplimiento de las obligaciones. Así que, hay tarea para todos.


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Ferrcash

La tienda de ferretería de Comafe organiza sus primeras ‘Jornadas de demostraciones’

El cartel de las jornadas.

Arriba, el gerente de Comafe, Jon Baltza; y el Jefe de Ventas de Ferrcash, Manuel Díaz. Dewalt, Universal y Rubí son las tres firmas que participaron.

Ferrcash, la tienda mayorista de ferretería de la Cooperativa Madrileña de Ferreteros (Comafe), ha organizado con éxito de respuesta y asistencia, sus primeras ‘Jornadas de demostraciones’, (ver cartel) un evento pensado para informar al comprador de una serie de novedades y ventajas relacionadas con productos de primeras marcas y precios sin competencia. En esta primera ocasión, las marcas Dewalt (Black and Decker), Universal y Rubi (Germans Boada) han sido las encargadas de presentar sus novedades de gama y producto a los ferreteros. Comafe y Ferrcash han anunciado la posibilidad de repetir esta iniciativa antes de verano en fechas por determinar.

opinión ES IMPORTANTE QUE EL CLIENTE FINAL VEA EL PRODUCTO

Jon Baltza, Gerente de Comafe, cooperativa madrileña a la que pertenece Comercial Ferrcash 2000.

Sabemos que son tiempos difíciles y que los ferreteros miran mucho su ‘stock’, pero debemos tener en cuenta que se vende lo que se tiene y es importante que el cliente final vea el producto en los puntos de venta. En nuestra opinión, no debemos

permanecer “pasivos”; y aunque son acciones comerciales nuevas, creemos que son necesarias y tenemos que fomentarlas más a medida que valoremos la respuesta de los ferreteros. Ellos mismos se darán cuenta del beneficio que les aporta la visita en estos días a nuestra instalaciones. Nuestra intención, con estas jornadas, es motivar a nuestros clientes para que compren productos de primeras marcas a mejor precio y, al mismo tiempo, para que reciban información reciente de todas las novedades del mercado. Finalmente, insistir en que son tiempos de cambio y de innovación para todos. La colaboración, así como el esfuerzo de nuestros clientes y proveedores, se verá reflejado con la obtención de mejores resultados para todos.


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ATB Centros de Bricolaje

La enseña de Burgos explica su proyecto de expansión y ‘el hito’ de implantar las nuevas tecnologías electrónicas

El presidente y el gerente de ATB, Luis Leal y David Navas (a la derecha, en la imagen), junto a José Ramón Barbosa (Izq.), gerente de Bricocentro Paradelo (Ourense); y Guillermo Leal, gerente de BricoLeal (Burgos), escenario de esta fotografía tomada por Iberferr el pasado 26 de enero.

Comunicación, organización, un mayor compromiso con el franquiciado, renovación de ideas y adopción de las nuevas tecnologías de la información. ATB Centros de Briolaje, enseña que posee una veintena de tiendas asociadas en España, ha presentado un plan de expansión, que prevé crecer por la vía de la franquicia y que culminará en 2013 con la centralización informática de la sede y de todos sus centros. La empresa, con sede en Burgos, quiere crecer mediante una red de franquiciados en ciudades de entre 20.000 y 60.000 habitantes (unas 400 en todo España); y para ello ofrece una serie de ventajas difíciles de igualar. No sólo eso. La enseña

dará un vuelco a su arquitectura con la implantación de nuevos formatos electrónicos en sus centros. Esto es “un hito” para ATB al menos dos razones: central y tiendas estarán conectadas permanentemente; y podrán compartir un gran surtido de artículos, datos, tarifas, portes mínimos, folletos... como ya hacen las más modernas empresas. ATB quiere implantar este año el ERP (automatización de la información) y el que viene, el EDI (intercambio electrónico de datos). Ambos, ERP y EDI, sentarán las bases necesarias para que ATB Centros de Bricolaje pueda centralizar la facturación y los pagos a proveedores en 2013.

UN MAPA DE VENTAJAS Ahorro,asesoramiento, buena organización, prestigio de la marca, flexibilidad, equipos con experiencia... Son algunas de las ventajas que ofrece ATB Centros de Bricolaje a todos ATB en sus franquiciados. España . La enseña de Burgos las resume en tres puntos: •Política comercial: un gran surtido unificado, marca propia ATB e importaciones directas. •Asesoramiento sobre el modelo de tienda ideal: ubicación, tamaño, secciones, decoración, ‘merchandising’, colocación del producto... •Servicios y apoyo al franquiciado: realización de folletos y apoyo promocional, proyecto de apertura coordinado por la central, gestión informática de los centros, asesoría personal, reuniones periódicas, análisis económico de viabilidad, gestión de pedidos y formación de personal.


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Bricoking

La firma gallega avanza en su plan de franquicias y estudia con detenimiento las distintas propuestas que ha recibido

UNA RED DE GRANDES VALORES •Experiencia de una empresa líder, afianzada. •Asesoramiento y formación continua. •Precio competitivo y amplia gama de productos. •Publicidad e imagen corporativa. •Tarjeta de fidelización. •SAP (Sistema líder de gestión integral) •Bricoking ofrece la garantía y experiencia de su socio Hubo, que es el segundo operador del mercado Belga y el mejor modelo de franquicia del bricolaje en Europa.

La enseña Bricoking (BK) avanza en su plan de expansión, que acomete por diferentes vías, entre ellas, la de la franquicia, y en este inicio de ejercicio estudia con detenimiento todos los proyectos y propuestas que ha recibido. Como ha informado con anterioridad, I ber Ferr Bricoking ofrece al franquiciado la posibilidad de formar parte de una gran cadena de bricolaje y decoración como es BK, que mantiene relaciones comerciales con otras grandes cadenas europeas por medio de su participación en Bricoalliance. También cuenta con una oficina de exportación en China, cuya misión es “trabajar los productos y proveedores más ventajosos”. Según explican desde Bricoking, “participar en nuestra red de establecimientos es hacerlo en un

proyecto de negocio con un gran futuro” Además de su experiencia en el mercado nacional del bricolaje, cuenta con la garantía y el know how (experiencia) de su socio Hubo, el segundo operador del mercado belga, con más de 110 tiendas y el mejor modelo de franquicias del sector del bricolaje en Europa. Uno de los pilares del éxito de Bricoking es su amplio surtido de productos y su equilibrada selección. La enseña gallega cuida mucho la presentación, lo que convierte la compra en una experiencia agradable y cómoda. No sólo eso: atención personalizada y asesoramiento, servicios gratuitos como los de corte y canteado de tablero, y un amplio horario de apertura, son algunas de las ventajas que ofrece esta empresa.

Bricogroup

Ana Castro cede su puesto a María José Díaz

Mª Jose´Díaz.

Bricogroup ha informado de que la responsable de Marketing de la enseña, Ana Castro, “ha causado baja por razones de reestructuración de posiciones y responsabilidades en la central”. La sustituye en el cargo la que era jefe de Producto, Mª José Diaz Vílchez. Licenciada y Master MBA en Dirección y Administración de Empresas por la Universidad de Jaén, Díaz trabaja desde hace tres años en la empresa. Bricogroup agradece a Ana Castro su labor “en reciprocidad a la entrega demostrada” y valora “muy positivamente la brillante y valiosa aportación que durante cinco años ha prestado a la empresa”. En otro orden de cosas, Juan Plomer, hasta ahora gerente de Ferretería Plomer en Pollença (Mallorca), ha constituido una nueva empresa, Bricogregal S.L., que sustituye a la ferretería como nuevo asociado de Bricogroup. A su vez, Bricogregal, S.L., cien por ciento bricolaje, ha inaugurado en Calviá (Mallorca) una nueva tienda que también se suma como asociado a Bricogroup.


Presente ... Catálogo con más de 15.000 referencias Presente en 36 países Más de 25.000 000 clientes en toda Europa 5 centros de distribución

Seguir creciendo e invirtiendo invi en marca ma Marco de confianza y lealtad altad P os innovadores Productos Apuesta por p ergonomía y diseño Generar mayor oferta Avanzar juntos con la Garantía de

“SNA Europe”

... Ferroforma y el futuro


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José Luis Romero

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Eduardo Rivas

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Santiago Palmeiro

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Rafael Ros

Iberferr refuerza su equipo con nuevas incorporaciones I b e r Fe r r , fiel a la idea de brindar cada mes la mejor información de servicio a todos sus lectores, ha incorporado tres nuevas personas en su equipo.

Rebeca Muñoz Moreno (3), redactora, copy y experta en diseño web; Eduardo Rivas Muñoz (2), redactor, diseñador, maquetador y fotógrafo; y José Manuel Sanz (4), ejecutivo de Publicidad, se suman a la plantilla de la revista, que de esta forma completa y refuerza las labores de redacción, creación y comunicación de noticias para el sector. A partir de ahora, el director, Santiago Palmeiro Fernández, contará con un equipo formado por siete profesionales. David Sánchez, director del departamento Creativo de Avalon Diseño, Comunicación y Marketing, la agencia del Grupo editor de Iberferr, que supervisa la infografía y el diseño de la revista, y en el que también trabajan José Luis Romero y Belén García; y Rafael Ros, director de Publicidad, completan el equipo. Con estas nuevas incorporaciones, Iberferr apuntala el cambio que ha puesto en marcha durante el último año en sus contenidos, y encara el futuro con renovadas garantías de información útil y un servicio eficaz.


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Herramientas de Medición

Robert Bosch y Leroy Merlin, una presentación con nivel Es casi seguro que Robert Bosh podrá seguir anotando este año la mayoría de sus ingresos a cuenta de sus productos más novedosos. Útiles como el láser Quigo, que la empresa ha presentado en un centro de Leroy Merlin, se encargarán de ello, tal y como ocurrió antes con el destornillador Ixo o la multiherramienta Uneo, entre otras. Según Bosch, el nuevo Quigo “es el mejor aliado para experimentar con la decoración de las paredes del hogar y conseguir un resultado estético y funcional único”. Se trata de una avanzada herramienta de manejo rápido y sencillo, y de excelente relación calidad-precio, que gracias a su sistema de láser cruzado simplifica los trabajos sobre pared, permitiendo realizar todo tipo de mejoras para personalizar la casa. Colocar papeles pintados,

Sobre estas líneas, Paulo Ferreira, responsable de herramientas eléctricas de Bosch en España y Portugal, durante la presentación del nuevo nivel. A la derecha, la conductora del programa Decogarden, Yolanda Alzola (Izq.), posa con los ganadores de la prueba “el más manitas”, organizada para probar la nueva herramienta, y con distintos representantes de Leroy Merlin y Bosch, entre ellos la responsable de herramientas de nivelación en España de la compañía alemana.

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cenefas, vinilos, azulejos o pinturas, ya no es un problema sino un reto creativo. Gracias al soporte articulado MM2, incluido de serie, el nuevo Quigo, está siempre a la altura correcta. Se puede fijar a cualquier objeto con grosor de entre uno y cinco centímetros, sin dejar ningún tipo de huella sobre la superficie. Al contar con un brazo giratorio de 360ª el Quigo se puede orientar en cualquier dirección. El soporte es compatible, incluso, con una cámara fotográfica convencional. El nuevo Quigo ya está en las estanterías de las 49 tiendas que posee Leroy Merlin en España. La enseña lo pone a disposición de sus más de 26 millones de clientes. El nivel láser también se comercializa en el resto de los establecimientos habituales del canal ferreteroía y de suministro industrial.


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Panter

El fabricante español crea dos nuevos modelos de botas para profesionales de la metalurgia y de la electricidad

El modelo Voltio (abajo, a la izquierda), llega con las máximas garantías de seguridad, tal y como queda reflejado en este cuadro. A la derecha, el modelo Fragua Totale, otro innovador calzado para operarios metalúrgicos.

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Panter (Industrial Zapatera) sigue creando novedades de calzado de gran altura para los profesionales. Ahora es el turno de dos nuevos modelos de bota de seguridad, pensados para quienes trabajan en las industrias del metal y de la electricidad. Se trata de las botas Voltio y Fragua Totale, avaladas ambas por las principales normativas en materia de seguridad e higiene laboral. El modelo Fragua totale es una bota de seguridad, que reúne las

prestaciones y tecnologías más avanzadas en protección del pie frente a altas temperaturas. Es un modelo de máxima movilidad y comodidad, para profesionales de la siderurgia y la metalurgia (forjadores, obreros de altos hornos, fundidores, herreros, soldadores...). Este calzado destaca por su suela de caucho nitrilo, resistente al calor extremo; una puntera antiimpactos; plantilla antiestática y antibacteriana; piel flor natural extragruesa e hidrófuga; y horma extra-ancha.


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AFEB

Gremi de Ferretería

César Navarro y Manuel Castro, elegidos para dirigir la entidad

Pilar Tomàs se jubila tras 32 años dedicados a la entidad gremial

Jesús González deja una entidad que sigue sumando socios. Técnicas Expansivas, S.L., (Index) dedicada a la fabricación y comercialización de elementos de fijación, es el último en incorporarse. En la imagen, en segundo plano, Marcos Fernández, director general de Ceys.

La Asociación de Fabricantes Españoles de Bricolaje (AFEB) ha renovado su Junta directiva en unas elecciones celebradas a principios de febrero en Madrid. Los nuevos cargos, elegidos por unanimidad, conforman una directiva presidida por César Navarro, director general de Cintacor; y Manuel Castro, director general de la división Consumer de Husqvarna, como vicepresidente. El resto queda así: •Tesorero: Marcos Fernández, director general de Ceys. •Vocales: Alberto García, director general de Compo; José Mª Luna, director general de Simón Brico; y Alfonso Lizariturry, director Comercial de Tatay. El proceso de renovación se debe a la jubilación de Jesús González, el primer presidente de la entidad, cuya labor al frente de AFEB resultó “de gran aportación para el sector y para la entidad, tal y como expresó la Junta. Los directivos agradecieron a José Antonio Jiménez, director general de Akzo Nobel, su trabajo como miembro de la primera Junta, desde cuyo puesto le aportó “un gran valor”.

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Pilar Tomàs Oriol, que durante 32 años desempeñó distintas tareas de reponsabilidad en el el Gremi de Ferretería de Cataluña, del que era la actual secretaria de la Junta, se ha jubilado. Lo ha hecho “un poco antes” de lo que le hubiese correspondido para “dedicarse más tiempo” a su marido, sus hijos y sus nietos. Natural de Barcelona, ciudad en la que siempre ha vivido, asegura que se va “feliz por su trayectoria en el sector ferretero y enriquecida como persona por todo lo que ha conocido”, tal y como subraya en este artículo que quiso escribir para IberFerr. Su primera salida “turística”

Pilar Tomàs Oriol.

se producirá en Ferroforma, evento al que asistirá y donde espera “poder veros a todos”. “Os aseguro que conoceros ha sido para mí un placer y una satisfacción, tanto profesional como personal”, se despide.

opinión

ME HABÉIS ENRIQUECIDO COMO PERSONA Pilar Tomàs Oriol, Secretaria de Junta del Gremi de Ferretería.

Me incorporé al Gremi en febrero de 1979, momento en el que la prioridad era dar a conocer las actividades gremiales a todos los ferreteros del ámbito catalán. Desplazarse a las poblaciones de todo el territorio me dio ocasión de conocer a muchas personas y ver cómo funcionaba el sector, antes totalmente desconocido para mí. Empecé mi trabajo con mucha ilusión a las órdenes de Albert Capelleras. Todos sabemos qué gran profesional era y sigue siendo, aunque lleva 10 años jubilado. Le debo gran parte de mi experiencia laboral. Después de 32 años, han pasado muchas cosas. Si hago balance de mi vida profesional, he de decir sinceramente que es positivo. Me he enriquecido como persona al conoceros a todos y me siento feliz por todo el trayecto que he recorrido, con errores, claro, pero siempre queriendo hacerlo todo lo mejor posible. Ahora, con mi marido, voy a dedicarme a hacer todo lo que, por falta de tiempo, no hemos podido hacer. Y a ejercer de abuela de mis 4 nietos.


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Ferretesa

La empresa madrileña, que cumple una década como socio de Adefec, se abre a nuevas fórmulas comerciales “Son momentos para analizar nuestra gestión y buscar fórmulas diferentes que nos permitan lograr nuestros objetivos”. Es lo que dice Felipe González, gerente de Ferretesa, firma con casi 25 años de historia en la comercialización de artículos para carpinterías. El empresario, que también es el actual presidente del Gremio de ferreteros de Madrid, se plantea “dotar a las instalaciones con las útimas tecnologías para favorecer la ventaja competitiva”. “Creo que hemos de prepararnos permanentemente para situar el establecimiento en las mejores condiciones profesionales y de productos”, dice a IberFerr. Ferretesa pertenece desde 2001 a Adefec, la asociación de ferreterías especializadas en carpintería de madera, entidad desde la que ha logrado las mejores condiciones de compra. Felipe González recuerda que la idea de asociarse surgió de “las necesidades del mercado,

que así lo exigían, con especial atención a las importaciones; pero también para mejorar las condiciones de negociación en el mercado nacional”. González no descarta la idea de exportar, aunque considera que se trata de “una decisión que no se puede tomar de un día para otro porque requiere estudios y valoraciones, pero que puede ser factible si se organiza desde Adefec”.

Fachada de la empresa madrileña, ubicada en Fuenlabrada. Y su gerente, Felipe González, durante la jornada ferial que organiza Ferretesa cada año en sus propias instalaciones.


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Ferroforma

Cerca de 400 firmas de 26 países exponen sus novedades en una cita “decisiva para el sector”

Ángel Pereda,director del certamen; José Miguel Corres, consejero delgado del BEC; y Fernando Bautista, durante la presentación de la feria en Barcelona.

LAS HERRAMIENTAS ELÉCTRICAS RECUPERAN PROTAGONISMO La sectorización de la feria, en su áreas principales y según sus correspondientes porcentajes de participación, ha quedado de esta forma: herramienta manual y eléctrica (28%), protección laboral y suministros industriales (23%), cerrajería y herrajes (14%), ferretería y hogar (13%), fijaciones y suministros para la construcción (10%), decoración, iluminación, equipamiento y jardín (10%) y servicios (3%). El volumen de participación extranjera asciende este año al 51%. Por áreas geográficas, España concentrará el 49% de la oferta, mientras a los países europeos les corresponderá un 31%; a América, un 5%; y a Asia y resto del mundo, un 15%. La muestra de productos y servicios procedentes de Alemania, Estados Unidos, Francia, India, Italia, Japón, Reino Unido o Taiwán, entre otros muchos mercados, certifican la proyección exterior del certamen y su valor como plataforma de ayuda a la internacionalización.

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Cerca de 400 firmas expositoras de 26 países participan en la edición bienal de Ferroforma y Bricoforma, que se celebra entre el 23 y el 26 de marzo en el recinto del Bilbao Exhibition Centre (BEC). La cita, “decisiva para el sector en un año clave para el desarrollo de estrategias y operaciones comerciales”, tal y como explican sus organizadores, se presenta esta vez con un enfoque renovado, mucho más conectado a las necesidades del sector. La incorporación del usuario final, los programas de compradores internacionales y los “packs” de promoción previos a la feria forman parte de esas novedades. En el apartado de actividades, Ferroforma combina en esta edición distintos formatos con jornadas para ferreteros, “utilizadores” de herramientas y de productos de ferretería, que incluyen ponencias, mesas redondas, análisis de casos prácticos

de éxito en ferretería y demostraciones-concurso para talleres de reparación de vehículos y profesionales de la instalación. Promoción intensiva

El equipo organizador de la bienal ha desarrollado una intensiva campaña de promoción del evento dentro y fuera del país entre potenciales visitantes, en especial, compradores. Además, distintos grupos de compra, asociaciones sectoriales, cooperativas, centros de bricolaje y grandes superficies han colaborado en esta iniciativa y también participan en el certamen. Esta línea de actuación ha dado uno “excelentes resultados” en ediciones anteriores, tal y como explican los organizadores. Desde la propia organización de Ferroforma explican que “debido a la actual coyuntura del mercado, y la velocidad de los


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cambios que se están produciendo en él, los profesionales del sector demandan, cada vez más, espacios para el análisis y oportunidades para el conocimiento práctico más directo. El evento da respuesta a esta necesidad con el programa de jornadas y actividades complementarias, que se desarrolla de forma paralela a la feria, dirigidas a ferreteros y usuarios finales”. Diez prestigiosos negocios de ferretería y suministro industrial del país explicarán sus casos de éxito, exponiendo aquellos modelos gracias a los cuales están sorteando la crisis con solvencia e incluso ganando cuota de mercado. Además, se dedicará una jornada a la logística, identificada desde hace tiempo como un área de mejora crítica dentro del sector, con una influencia cada vez más determinante en el ahorro de costes. Nuevas tecnologías de la información

Las nuevas tecnologías de la información también tienen un apartado propio “por su importancia para evitar ineficiencias, dinamizar el mercado y conseguir ahorros muy significativos en unos tiempos en los que la cadena de valor se está volviendo cada vez más compleja y atomizada”. Además, hay demostraciones prácticas y concursos para reparadores de automóviles, instaladores de material eléctrico, telecomunicaciones, aire acondicionado, calefacción o fontanería, y empresas de mantenimiento industrial. La finalidad es mostrar las últimas tendencias del canal ferretero y de suministro como herramientas de mano y eléctricas, de corte, abrasivos, adhesivos, material de protección, soldadura y demás productos, en cada categoría.


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Con la vista en la salida

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Fernando Faces

Jorge López

Doctor en economía INSTITUTO SAN TELMO

Director General 3M Iberia 3M

Paul Bonne

Fuencisla Clemares

Dtor. Ventas Henkel Bélgica HENKEL

Directora de ‘Retail’ GOOGLE ESPAÑA

Luis Herrero

Régis Degelcke

Dtor. Logística, Organización y Sist. LEROY MERLIN

Pte. de EDRA y Leroy Merlin Italia GRUPO ADEO

Jorge Rosa

Henk Bakker

Director técnico de Operaciones KENITEX

Dtor. de Compras internacional HORNBACH BAUMARK Holanda


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El economista Fernando Faces augura que la construcción volverá a tener un peso importante en cinco años La industria de la ferretería debe apostar por la exportación, subraya

“Nos hemos acostumbrado a hacer la compra entre tanques y ya no hay miedo”. El experto economista, Fernado Faces, que volvió a mostrarse tajante en sus apreciaciones sectoriales, describió en su segunda participación en el congreso ferretero un panorama muchísimo más esperanzador que el que trazara hace dos años. “Estamos recuperándonos, vamos a mejor y hemos perdido el miedo. Es la hora del gran empujón”, proclamó ante un nutrido auditorio, ávido de noticias frescas sobre la crisis o lo que queda de ella. Faces también fue rotundo al asegurar que el peso de la construcción en España volverá a ser importante: “Siempre tendrá más peso que en Europa; no me extrañaría que regresase a valores cercanos a los de antes en cinco años. Se la ha culpado de todos los males, pero el Gobierno ahora ya

no dice lo mismo. Creo que todos debemos apoyar la construcción”. El doctor en economía quiso alertar, sin embargo, de distintos peligros que, según él, acechan en la salida. “Esto va a ser lento y duro; será difícil que acabemos de salir si no nos ayuda Europa; la inflacción, el precio del petróleo, la falta de financiación... son riesgos que están ahí y que aún debemos resolver”, describió. Para el economista del Instituto Internacional San Telmo, “el precio tendrá a partir de ahora más importancia que nunca, mucha más que la calidad”. Y en este nuevo escenario, la industria de la ferretería debe apostar por el exterior “para quedarse, no para volver”, aconsejó. Y añadió que el panorama tras la crisis “es de una gran transformación, que aún va a ser mayor en lo que resta”.

Arriba, Fernando Faces con Carlos Torme (Izq.), responsable de Expansión de Aecoc. Sobre estas líneas, el experto economista, que también es un notable pintor de cuadros, responde al auditorio.

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La transformación del suministro industrial Autocrítica y búsqueda de nuevos objetivos centran la dinámica de futuro del canal mayorista

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PEDRO DURÁN, PRESIDENTE DE ASIDE

RAFAEL ORTEGA, DTOR. COMERCIAL SNA EU.

•Un suministro no puede vivir sin comerciales en la calle. Hay que ir a por todo lo que se mueve. •Hemos vendido en ocho años lo que teníamos que vender en 25. Ahora, la gallina se ha agotado y tiene que prepararse para volver a poner huevos. •Al fabricante: no vale que me surtas a buen precio si la mercancía tarda 8 días en llegarme. •El cliente ahora es mucho más exigente y hay que darle una respuesta inmediata.

•Hay un exceso de oferta provocada por la caída de la demanda. Ese exceso le da ahora al cliente la oportunidad de elegir. •La clave está en la gestión de ‘stocks’. Quienes han sido capaces de mantenerlos, han crecido. •El suministro se enfrenta al hecho de tener que identificar sus recursos y estudiar dónde asignarlos. Éste es el gran cambio de los últimos dos años. •Va a haber procesos de agrupamiento debido a la mayor dependencia del suministro con el proveedor.

PAULO FERREIRA, ROBERT BOSCH IBERIA

IGNACIO BRINGAS, REDONDO Y GARCÍA

•Hace cuatro años, la preocupación era cómo suministrar; hoy, es cómo hacer las cosas mejor. •Ahora estamos preparados para un nivel de mercado menor, pero más estable. •Los suministros tienen que dedicare mucho más a la venta real y tienen que buscar nuevas maneras de atender a los clientes en las distintas zonas en las que están. Deben pensar con quién pueden cooperar para hacerlo. •Yo soy más positivo sobre el futuro que mis colegas.

•El suministro ha pasado se ser un mero tomador de pedidos a aprender a vender. •El objetivo del suministro debe ser ampliar y diversificar mercados. •El sector se ha sobredimensionado: había demasidados suministros. •No hemos analizado bien las decisiones que hemos tomado estos años. •Ahora, lo fundamental es el servicio y el precio. Los que más venden son los que más rápido responden. •El objetivo es desarrollar nuevas redes de ventas.


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La transformación de la distribución Colaboraciones, fusiones y entendimiento obligado con el fabricante, exigencias actuales del mercado

IGNACIO EHLIS, GERENTE DE EHLIS

FERNANDO BAUTISTA, GERENTE DE COFAC

•¿Fuisones? Ya han empezado. Ahora es más fácil hacerlas que antes de la crisis. •Hay alternativas a la fusión, como por ejemplo la colaboración entre empresas. Ehlis ya lo ha hecho con Ferragrup. •Innovar es la clave. No deberíamos despistarnos con otras iniciativas. •Las marcas tienen que transmitir confianza y seguridad. Y las marcas propias deben trabajarse tanto como las de los fabricantes. Nosotros hemos apostado por una doble marca. Y el modelo funciona.

•Hay una segunda oportunidad para quienes han hecho los deberes. •Las centrales de compra tendrán que evolucionar hacia centrales de servicios. •Debemos apoyar al fabricante, pero ellos también a nosotros. •Ojalá que parte del esfuerzo que hacen algunos fabricantes para exportar se quedase aquí, en casa. •Fabricantes y distribuidores nos necesitamos desesperadamente.

OSCAR MADRID, PRESIDENTE DE COMAFE

DIDIER BOGGAERT, MENO GROUP BÉLGICA

•Hay una única vía de futuro: la fusión, es decir, la unión de recursos y de potencial. •Creo en las cooperativas, pero ir por libre no es la mejor opción. •Tenemos que desarrollar más la marca propia; en esto vamos por detrás de otros sectores como el gran consumo. •El fabricante tiene que ser nuestro mayor apoyo y una apuesta segura para las cooperativas. •Tenemos que defender nuestro sector; porque los canales modernos nos están haciendo mucho daño.

El futuro de las cooperativas y centrales de compras del sector de ferretería y bricolaje centró este segundo debate. Para iniciarlo, Didier Boggaert, director de Marketing y Ventas de Meno Group Bélgica, expuso la dinámica de su empresa y cómo determindas políticas de gestión le han permitido mejorar sus niveles de facturación y aumentar cuota de mercado. Los tres ponentes españoles se encargaron de establecer similitudes y diferencias con el caso belga.

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3M Iberia El director general se declara un apasionado de la ferretería

Arriba, Jorge López durante su intervención, acompañado de Darío Alonso, la persona que se encargó de presentarlo. Sobre estas líneas, otro momento de su participación en el XIV congreso de Ferretería y Bricolaje de Aecoc.

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“Me apasiona el canal ferretero. ¿Llegué al lugar preciso en el momento equivocado?” De esta forma, como una mezcla latina de “pasión y urgencia”, presentó el consejero delegado y director general de 3M Iberia, Jorge López, el paso que ha dado la compañía hacia el sector ferretero en nuestro país. Y para consolidarlo, el mexicano se mostró plenamente confiado en la capacidad de penetración de la compañía en la Península, cuatro veces superior a la experimentada en otros países. Como se sabe, la Minnesota Minig and Manufacturing Company, más conocida como 3M, ha puesto en marcha este año un proceso para crear una división de ferretería que aglutine todos los productos y marcas susceptibles de venta en ferretería y suministros. Jorge López, que explicó con ejemplos prácticos la “magia de 3M”, habló de la innovación como

el elemento fundamental del éxito de la empresa. “La innovación, en la que nuestra compañía reinvierte el 6% de sus beneficios, genera una clara diferenciación que hace que el cliente piense en nosotros”, subrayó. Con un crecimiento del 15% de sus ventas en 2010, la compañía se destaca en la creación de productos que, en ocasiones, van quince años por delante en materia de innovación. “Algunos de nuestros productos se adelantan tanto al mercado que tenemos que retrasar su salida”, aseguró el consejero delegado. Jorge López subrayó que 3M es de las contadas compañías que “ya están en las ciencias puras, en tanto que otras aún están en internet, en la electrónica y en todo eso”, argumentó. 3M factura del orden de 310 millones de euros en España, donde posee 800 empleados.


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‘Taladrones’ y gacelas “No hay tiempo; el futuro es pasado” No hay congreso de nivel sin intervenciones de altura. Y no hay intervenciones de altura sin frases como éstas: •Estoy aquí porque el presidente se ha lesionado jugando al golf (José Mª Mera, de Bricogroup, al presentar el congreso). •Discúlpenme, como yo no hablo catalán, haré mi intervención en inglés (Jorge Rosa, Kenitex). •En África, una gacela amanece sabiendo que si no empieza a correr será presa de un león y perderá su vida. Y hay un león que sabe que si no empieza a correr, no logrará comerse a la gacela y morirá de hambre (...) León o gacela, que la mañana te sorprenda corriendo (provervio citado por Paulo Ferreira, Robert Bosch Iberia). •Iellos tienen cuatrocientas gamas de ‘taladrones’, imposible para nosotros. ¿They are ‘taladrones’, sí, in España? (‘italoespanglish’ de Thierry Coeman, CEO de Retail Dynamics, para referirse a las ventas de taladros). • No hay tiempo; el futuro ya es pasado (...) Ésta es la crisis de

aquellos que quieren progresar (Fernando Faces, sobre el devenir). •¡Todos en las redes sociales! Lo que me dice el vecino es más importante que la publicidad (Régis Degelcke, EDRA). •Vivimos en la época del consumismo: consumismo coche, consumismo traje, consumismo todito (Jorge López, 3M). •Siempre nos ha dado miedo, mucho miedo, poner precio a los productos del catálogo (Pedro Durán, presidente de Aside). •Ahora es necesario elegir a los compañeros de viaje (Rafael Ortega, SNA Europe, sobre los suministros). •Quiero deciros una cosa: nos necesitamos desesperadamente (Fernando Bautista, Cofac, sobre la relación de fabricantes y distribuidores). •Por ahí fuera no conocen qué es Cofac, Comafe, Cadena 88... (Óscar Madrid, presidente de Comafe, sobre las marcas). •El corto plazo no funciona; todo pasa porque las ferreterías no desaparezcan (Ignacio Ehlis).

Interés y una alta participación caracterizaron la edición de este año.

z ada die Seis de c congreso s al asistente ría eran de ferrete Opinan tes. fabrican n entre un erá que crec % este año. 5 n cero y u

El responsable de Ferretería y Bricolaje de Aecoc, José Alberto Sosa; Paul Bonne, director de Ventas (división de Adhesivos) de Henkel Bélgica; y Régis Degelcke, presidente de EDRA, la principal asociación europea de distribuidores de productos de bricolaje.

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Cerrajería y llaves

Artículos para sobreponerse


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Nuevas protecciones de acero, extrema precisión, tecnología láser que absorbe los impactos, durabilidad superior a 125.000 ciclos, copias imposibles, desconectores inteligentes… Hay un conjunto de avances muy funcionales, que dan respuesta sobrada a las exigencias del campo profesional. A los hogares, sin embargo, los avances llegan con bastante más retraso. El mercado se mantiene agazapado en espera de una mejora de las expectativas comerciales y económicas, que se demora. Mientras esto ocurre, las firmas del sector acentúan la búsqueda de alternativas. Diferenciarse de la competencia, potenciar su propia formación en el mercado, involucrarse en nuevos proyectos comerciales con aseguradoras y empresas

de seguridad… Son medidas que ayudan a corto plazo y que los principales fabricantes del ramo intentan aplicar en estos tiempos de dificultades. Potenciar la creación de nuevos productos de seguridad y especializarse forma parte también de la respuesta para sobreponerse a las dificultades. como también lo es dar un mejor servicio y actuar con una mayor ra-

Las miras se ce ntran, antes que nada , en la exportación, un a salida que está contribuyendo como ninguna otra a reducir la caída de las ventas.

Metalúrgica Cerrajera de Mondragón (MCM), uno de los fabricantes más destacados del sector, mantiene un muy alto nivel de renovación y calidad de producto.


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Productores de artículos de ce rrajería y cerrajeros, la s dos patas sobre las que se sostiene el sect or, han logrado avanc es significativos.

CISA (Ingersoll Rand) ha presentado SikurExit, la cerradura para centros comerciales, cines, hipermercados, teatros, bancos, oficinas, negocios y para todo tipo de lugares con afluencia de personas. Es perfecta en los lugares e los queno solo es necesario proteger la propiedad sino también a las personas. SikurExit responde a la demanda del mercado de “puerta segura antipánico y de emergencia”.

pidez en la respuesta, factores que determinantes en el área de la competitividad entre las empresas de cerrajería. Sin embargo, la miras se centran, antes que nada, en la exportación, una salida que está contribuyendo como ninguna otra a reducir la caída de las ventas y a mejorar el panorama de la producción cerrajera en nuestro país. El sector ha crecido de forma desigual, pero en todos los casos se ha quedado lejos de los dos dígitos porcentuales de media. Son las consecuencias de la caída de la construcción, de la baja actividad en materia de rehabilitación y, en definitiva, de la escasa actividad que registra, en general, nuestra economía. Este contexto no favorece la modernización del sector. En España, la cerrajería, entendida como la venta, mantenimiento, reparación e instalación de ce-

Nuevo gestor de Assa Abloy Portugal Nuno Miguel Diogo Viegas se ha incorporado a Assa Abloy Portugal como nuevo gestor de proyectos. Nuno Miguel Diogo Viegas. Su principal función será la realización de labores de prescripción en gabinetes de arquitectura e ingeniería, además de efectuar el seguimiento de los proyectos en curso.

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Seguridad y estética. La Industrial Cerrajera (Lince) como uno de los grandes referentes del sector, dispone de uno de los catálogos más completos de cerrajería.

rraduras, duplicación de llaves, apertura de puertas y dispositivos, y amaestramiento de cerraduras, sigue siendo tarea, en su gran mayoría, de empresas familiares. Avances significativos

Como ya hemos apuntado en otras ocasiones, la gestión del negocio cerrajero sigue siendo tradicional en su gran mayoría; y se mantiene enfocado al corto plazo y a la inmediatez en la búsqueda de entabilidad. Ésa es la prioridad. La innovación y el desarrollo en la distribución y los servicios permanecen relegados a un segundo plano, lo que a su vez impide la modernización de la que hablamos y el avance del sector hacia niveles que ya han alcanzado otros países de nuestro entorno. Productores de artículos de cerrajería y cerrajeros, las dos patas sobre las que se sostiene


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Cerrajeros al paso: retos y reglas en UCES

El inevitable cumplimiento de la normativa europea, la necesidad de homologar el servicio o la obligada protección al usuario son retos a los que se enfrenta UCES (Unión de Cerrajeros de Seguridad, integrada por Apecs, Asmace, Cerracor, Grupo Cerrajero y Grupo Vicuña). Estas son algunas conclusiones oídas en un reciente foro, que se celebró en Ifema. •Ángel Sanz y José Antonio Diéguez, directivos de UCES, destacaron la importancia de apoyar y cumplir con rigor los protocolos y reglas profesionales establecidas. •Manuel Sánchez, directivo de la Asociación Española de Empresas de Seguridad (AES), hizo hincapié en la importancia normativa y en la homologación de los trabajos de cerrajería. •Angel Ríos, administrador de fincas de ASEFIMA, subrayó la necesidad de colaborar con los servicios de mantenimiento de las distintas Comunidades. •Mª Isabel Castillo, de la Asociación de Consultores Fiscales Reunidos (ACOFIRE), pidió rigor en los procedimientos relacionados con los servicios de cerrajería. •Pablo Muñoz y Ventura Redondo, directivos de UCES, hablaron de la indefensión de los cerrajeros en distintos ámbitos laborales. •Pablo Izeta, Director de Marketing de TESAAssa Abloy, se refirió a la importancia de apoyar planes de formación especializada. •Alberto Fernández, Director Comercial de STS, destacó la importancia de autorregularse y de que el cerrajero colabore con los fabricantes. La nueva y avanzada manilla “Código Handle”, de TESA .


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El servicio y la rapidez seguirá n siendo determin antes para el futuro d e las empresas de cerrajería.

Abus destaca en la producción de artículos de cerrajería de la máxima seguridad para el hogar.

El catálogo 2011 de Feliciano Aranzábal (Ifam).

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el sector han logrado, no obstante, avances significativos en el campo de la comunicación mutua, la formación y la especialización. El asociacionismo cerrajero empieza a ser un hecho que funciona, como lo demuestra la realidad de la UCES (Unión de Cerrajeros de Seguridad) entidad formada por otras cinco entidades del ramo: Apecs, Asmace, Cerracor, Grupo Cerrajero y Grupo Vicuña. La entidad ha puesto en marcha objetivos comunes en los campos descritos y todo indica que la regulación normativa de sus actuaciones está ahora más cerca. También trabaja de forma notoria en la dinamización del sector el Gremio de Ferreteros de España Crecer XXI, entidad radicada en Barcelona, con vocación nacional y con un objetivo general necesario: hacer profesión. Cosa distinta es la producción cerrajera y los artículos de nueva creación. Las numerosas firmas del sector como Assa Abloy, Amig, Haffele, Lince, Procomsa, Fac, JMA, BTV, Cisa, MCM, Ocáriz, Fichet, Ifam, Abus, CVL, Iseo, Ezkurra, Tover, Dierre H., Nadal Badal, Ucem y

otras, muestran en el escaparate de internet y en sus catálogos un nutrido elenco de novedades que sorprende en estos tiempos por su variedad y que demuestra que las dificultades no siempre pueden detener la oferta. Así las cosas, el futuro pasa por avanzar hacia la homologación de todos los productos, la modificación del Código Técnico de Edificación en lo que se refiere a la utilización de medios físicos de seguridad, la modernización de los canales de distribución y la adopción de modelos semejantes a los que ya se utilizan en disitintos países europeos. Tareas como potenciar y actualizar la formación de los cerrajeros; e incorporar nuevas técnicas comerciales con las que operar en el dificultoso contexto del mercado actual, son las otras llaves del sector. Al mismo tiempo, el servicio y la rapidez seguirán siendo determinantes para las empresas de cerrajería; como también lo serán la creación de nuevos productos de seguridad para el hogar, la especialización de los profesionales del ramo y el aumento y mantenimiento de las exportaciones. GGG

La amplia gama de BTV incluye la caja fuerte ‘Banca Peso’ para joyerías, que garantiza la más alta resistencia.


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El Gremio de Cerrajeros y el correcto Marcado CE El Gremio de Cerrajeros de España ‘CrecerXXI’, entidad que tiene por objeto defender los intereses de las empresas del cerramiento y de la cerrajería, y “hacer profesión”, ha puesto en marcha acciones encaminadas a lograr el correcto Marcado CE de puertas industriales, comerciales, de garaje y portones, tal y como está previsto en la Directiva 89/106/CEE. Con esta finalidad, la asociación ha puesto a disposición de sus miembros distinta documentación que les permitirá realizar con sencillez el correcto marcado de las puertas y sus Inspecciones Técnicas Periódicas. El Manual técnico FIMPA de las buenas prácticas; y la Ayuda para la fabricación, montaje, instalación, mantenimiento, reparación y utilización de las puertas industriales, de garaje,

portones, manuales y automáticas, forma parte de esa amplia documentación, que puede consultarse en la web (www.gremiodecerrajeros.com). Ramón Piquer, Presidente de la asociación, asegura que “el sector salvaría quince años de trabajo si se procediese al correcto marcado de miles de puertas viejas, tal y como obliga la normativa”. También alerta sobre casos de operadores que “no están aplicando o entendiendo correctamente los criterios y tareas asociadas a la actividad de Marcado CE”, tal y como recoge un informe de Industria en su apartado 3.6, que puede consultarse en el portal del gremio de cerrajeros de España.

Logotipo y datos de contacto del Gremio.


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DUPLICADORAS DE LLAVES, ¿QUÉ HAY DE NUEVO? Parón de la act ividad y bajada del p recio de la copias m arcan el discurrir del segmento.

Duplicadora ‘Difast Copy Plus’, la llave de todos los coches Silca ha anunciado el lanzamiento de su duplicadora de llaves transponder Fast copy Plus, capaz de copiar el 80% de las llaves de los vehículos del mercado nacional sin necesidad de conectarse a la centralita del vehículo, sin PIN code y sin conexiones vía internet. Con esta novedad, las marcas más vendidas del mercado como Renault, Citroën, Peugeot, Ford, Fiat, Opel... están al alcance de cualquier ferretería o duplicador de llaves. Mínima inversión para máximo beneficio. Más información en: http://www.silca.es/116966_333594/rmo-magazine-fastcopy-plus_es_pdf.pdf

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Estancamiento de la actividad en ferreterías y fuerte tirón en el sector de automoción. Aparecen nuevos comerciantes que montan máquinas anticuadas o de segunda mano para abaratar la inversión. Tampoco ayuda al desarrollo del negocio la aparición de llaves hechas en China, cuya copia resulta difícil cuando no imposible sin una duplicadora específica para hacerlo. •Situación, crecimiento y avances del mercado El sector ferretero se ha quedado parado y opera con máquinas anticuadas. Además, ahora compite bajando el precio de la copia de llaves. No sólo eso: hay emprendedores que están montado tiendas de copia de llaves con máquinas baratas. En numerosos casos, optan por máquinas de segunda mano que compran a tiendas que han cerrado. Por lo tanto, asistimos a una considerable bajada de la inversión en duplicadoras, tanto en el canal ferretero como en el reparador de calzado. En opinión de algunos fabricantes, el sector aguanta todo lo que puede hasta el punto de hacer mal las llaves; y todo con el fin de realizar la inversión mínima. Por su parte, los cerrajeros sí siguen invirtiendo, toda vez que se trata de profesionales que quieren y deben diferenciarse

por la calidad de sus servicios. • Problemática del sector Hay una fuerte entrada de cilindros y, sobre todo, de candados chinos, que hacen que cada vez sea más difícil encontrar las llaves que necesita una copia. Para hacerla es preciso contar con máquinas específicas, como las de lector de perfiles. • El futuro a corto plazo Viene dado por un estancamiento en la venta de duplicadoras de llaves mecánicas y electrónicas; y por una importante venta de dispositivos de copia de llaves de vehículos, puesto que se trata éste de un sector en el que se han producido grandes avances en el campo que nos ocupa. Ahora ya es posible copiar las llaves del 80% de los vehículos. Además, el alto precio de la copia de estas llaves, que ronda los 70 euros en algunas zonas, hace que la inversión se rentabilice de una forma rápida.


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Escaleras

Propuestas que van hacia arriba


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El mercado nacional de escaleras es una amalgama de calidades en la que es posible encontrar “de todo”. Pero no todo es bueno. Las primeras marcas luchan por diferenciarse de los productores de “referencias basura” y subrayan la obligación que tienen todos de acatar y cumplir la normativa vigente en materia de salud y seguridad. La facturación se ha estancado y vive días de ‘impasse’ en espera de cambios. El resultado es un mercado poco dinámico en el que, sin embargo, nadie quiere pararse. El panorama en el sector no es sustancialmente diferente del de hace un año. Hay avances claros en el campo doméstico e incertidumbre en el profesional. Los nichos que corresponden al bricolaje y al ocio siguen en alza. También lo están las grandes superficies y las tiendas de bricolaje. En general, las perspectivas no son malas, pero es aventurado calcular cómo evolucionará el mercado en los próximos meses. En este contexto, la calidad y la abundancia de ofertas son constantes y se mantienen. Los principales fabricantes de referencia siguen apostando por la seguridad del usuario,

conscientes de que ésa es una de las claves para generar valor añadido y crecer. Las inquietudes al respecto se traducen en una apreciable renovación de catálogos y de artículos, entre los que destacan escaleras avanzadas, ligeras, robustas y, sobre todo, muy seguras. La ausencia de perspectivas comerciales claras lastra el mercado. La bonanza que caracterizó al sector en el pasado ha cedido ante indicadores menos favorables. Tal y como ocurriera en 2009 y 2010, las dificultades siguen condicionando la facturación y las decisiones de consumidores y

En general, las perspectivas no son malas, pero es aventurado ca lcular cómo evolucio nará el mercado.

CORTO Y CLARO • SITUACIÓN DEL MERCADO El mercado de escaleras está estancado debido, sobre todo, a la crisis de la construcción. No hay que olvidar que gran parte de las escaleras son utilizadas por albañiles, pintores, electricistas... Esta situación repercute en las ventas de las ferreterías y de los comercios y grandes superficies del ramo. • PROBLEMÁTICA DEL SECTOR Uno de los grandes problemas del sector es la competencia desleal de escaleras, en su mayoría de importación, que no cumplen con las normativas europeas EN-131. Su bajo coste perjudica al producto nacional, con verdadera calidad. • El FUTURO El futuro es incierto, pero los fabricantes mantienen la apuesta por la calidad y el cumplimiento de las normas. La recomendaciáon es mantenerse y no ceder ante las dificultades.

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Los clientes pid en un mejor servicio, más rapidez en la en trega, mayor especia lización y calidad aseg urada en los materiale s.

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fabricantes: los primeros sólo compran cuando hacerlo es indispensable; los segundos sólo invierten cuando hacerlo es indispensable. También preocupa la fuerte competencia, el transporte y la homologación, ingredientes que suponen costes añadidos, pero que no están impidiendo desarrollar nuevas soluciones. Además, el mercado acusa ciertas variaciones en las necesidades de los clientes, que piden un mejor servicio, más rapidez en la entrega de pedidos, especialización y calidad de los materiales. Demanda variable

La demanda de escaleras de fibra de vidrio se mantiene, pero su precio tiende a encarecerse como consecuencia del alza del petróleo, la principal

Una propuesta de Plabell.

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materia prima con la que se fabrican. Ventajas como su alta resistencia a los rayos UV y a la corrosión, junto con la flexibilidad de uso y ligereza, son razones que justifican el mantenimiento de su aprecio en el mercado. Conviene no olvidar que profesionales instaladores y electricistas, por la naturaleza de su trabajo, suelen usar solamente escaleras de fibra de vidrio, material aislante de la electricidad. Por su parte, las escaleras de tijera y de aluminio, que en ejercicios pasados marcaron el grueso de las ventas, siguen en lo alto en detrimento de otras como las de madera o hierro. La ligereza y la resistencia forman parte de sus ventajas. Como ya hemos apuntado al principio, las escaleras para uso doméstico gozan de una


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Hojas de palma, innovación y diseño De Rolser han dicho de todo. Y todo bonito. Presente en el mercado de las escaleras metálicas y de los taburetes, Rolser es una empresa de segunda generación, que ha apostado por la innovación desde la primera. Estar atentos a las tendencias del mercado y a la aparición de nuevos materiales es algo consustancial a la firma alicantina. Eso se aprecia hasta en el más pequeño de los detalles, tal y como ha escrito Pepe Varela en El País. Joan Server, el actual presidente de Rolser, ha visto como aquel taller familiar, ubicado en el pequeño pueblo de Pedreguer (Alicante), donde sus padres entrelazaban hojas de palma para hacer capachos, se ha convertido en unas instalaciones de 21.000 metros cuadrados, en las que la compañía factura alrededor de 15 millones de euros, el 20% fuera de España. Joan Server, formado en diversos másteres de economía y empresa, también ejerce como presidente de la Asociación Española de fabricantes de Escaleras Portátiles y miembro fundador del Instituto de Economía y Empresa ‘Ignasi Villalonga’. Aumentar la presencia internacional de Rolser y apostar por diseños modernos y atrevidos forma parte de su proyecto empresarial.

mayor demanda en el mercado, respaldadas por el tirón que mantienen los productos para el hogar, donde la actividad del ‘hágalo usted mismo’ se ha vuelto a incrementar como consecuencia de la crisis. Y por lo que se refiere al segmento industrial, los andamios centran la atención con una excelente acogida entre los gremios mayoristas. En este segmento se atisba un repunte del crecimiento, que reportará nuevos beneficios al sector en el medio plazo. Los andamios para profe-

Joan Server Pe ´ rez, presidente ejecutivo de Rolser.

Detalle del dispositivo anticierre que incorporan algunos modelos de escaleras de la firma Svelt (Hispano Industrias Svelt, S.L.)

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sionales constituyen un producto que se caracteriza por su seguridad y que resulta más idóneo para trabajos de altura que las escaleras, que son mucho más limitadas. 


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índice Todos en la misma (opinión). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43 El sector. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44 • El mercado de las centrales de compra en España. Situación y problemática. Perspectivas, avances y futuro. • ¿Deben de ser todos los socios iguales? • Puntos fuertes, puntos débiles, amenazas y oportunidades.

Actualidad. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52 • • • • •

Cecofersa, luz en la encrucijada. Unifersa, tecnología punta. Fergrup, en busca de servicios. Ehlis, el futuro, a debate. Fercodis, dosificar la información.

Colaboraciones • Opinan los que son en el sector.

Entrevista. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62 • Benito García, presidente de la Asociación Nacional de Centrales de Compra (ANCECO).

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Todos en la misma

Centrales de compra, ¿cómo salir de la encrucijada? Benito García, ANCECO.

Balbino Menéndez, CECOFERSA.

Jesús Vieito, UNIFERSA.

Juan Muñoz, FERGRUP.

La idea expresada en estas páginas por el pre- pecialización en algunas centrales”. Claro sidente de la Asociación Nacional de Centrales que, el responsable de la central de Cullede Compra (ANCECO) en el sentido de que redo (A Coruña) aún va más lejos en sus mejorar las condiciones de compra de los aso- apreciaciones: “Deberíamos diferenciar a ciados de las centrales ya no es suficiente para las centrales que tienen almacén y ‘stock’ garantizar su competitividad, está implícita- de producto de las que no. Las que no lo tiemente presente en todos los demás comenta- nen no son más que almacenes, centrales rios que aparecen en este ‘especial’. Lo dicho de negociación de condiciones, que no asudesde la entidad asociativa, a la que perte- men ningún tipo de riesgo”. Para Jesús nece Ancofe, Cadena 88, Cecofersa y Cifec, Vieito, la “fiebre desmedida” por captar se carga de nuevos matices en cada uno de nuevos puntos de venta descuida algo que esos artículos, lo que, sin duda, contribuye es primordial: su calidad. a arrojar nueva luz sobre “la La lectura que hace Juan encrucijada” en la que se enMuñoz, gerente de Fergrup, Abandornar los cuentran las centrales del es la de un entorno cambiante personalismos, ramo, tal y como apunta el dien el que la crisis obliga a reasociarse, rector general de Cecofersa, definir y a buscar nuevas fórprofesionalizarse, Balbino Menéndez. “La enmulas y formatos de negocio. seleccionar bien la crucijada para las centrales “Hay que unificar criterios de información. Todas de compra es encontrar la vía compra, aplicar una valorason asignaturas para crecer en los tiempos acción profesional y objetiva de pendientes de las tuales”, dice. El directivo aselos productos, promover centrales de gura que cada día se hace más compromisos para concenferretería. necesario tener más clientes trar las compras en los mejoy, según él, eso sólo se consires proveedores y prestar gue vendiendo más a los mismos o sumando nuevos servicios que aporten valor añadido nuevos socios o asociados. “Creo que hay a los socios y a sus puntos de venta”, aseuna tercera opción –añade– que es unir es- gura Juan Muñoz. fuerzos, cooperar, asociarse para crecer, de- El contrapunto lo aporta Gerardo Callejo, jando a un lado los personalismos”. gerente de Fercodis, cuando habla de seLa necesidad de asociarse, de sumar poten- leccionar la información para “fomentar cial y fuerzas para competir, también es- estímulos positivos y optimismo”. “Asumir tuvo presente en el reciente congreso de todos los ‘inputs’ que diariamente recibiferretería de Aecoc, que aportó una conclu- mos por distintos canales genera ansiedad sión importante sobre el particular: las cen- y saturación, lo que nos lleva a desenfocar trales de compra tendrán que evolucionar y nuestra atención hacia intereses que nos reconvertirse en centrales de servicios. son ajenos. Solo discriminando y prioriEn esta misma línea parece expresarse Jesús zando los estímulos, podremos generar Vieito, gerente de Unifersa, cuando dice que oportunidades allí donde ahora solo vemos “quizás falta profesionalidad y una mayor es- amenazas”.

Gerardo Callejo, FERCODIS.

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Centrales de compra, el centro de las ventas

Proporcionan a sus afiliados importantes ayudas, que van desde la consecución de los precios más competitivos hasta el apoyo en materia financiera y jurídica, pasando por información, publicidad y promoción. A diferencia de otros grupos de distribución, las centrales de compras funcionan con una estructura horizontal, es decir, tienen en cuenta el criterio de sus asociados a la hora de fijar decisiones. Eso no impide que en ocasiones sus fines y objetivos se solapen con los de otras organizaciones hasta reducir su operativa a diferencias meramente conceptuales.

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EL SECTOR Las centrales de compras y servicios (CCS) funcionan como una fórmula comercial que permite competir en el mercado y mejorar la negociación con los proveedores. La gestión de grandes volúmenes de productos agrupados, una mayor y más precisa información del mercado para el asociado y, en general, acceso a servicios más amplios, que no se podrían obtener de forma individual (relacionados con la tecnología, financiación, economía, publicidad...) figuran como los grandes aportes que brinda una CCS al comerciante. Como veremos, no son los únicos. Conviene adelantar que la dinámica de las centrales de compras se basa en una premisa inapelable: el asociado mantiene

la titularidad de su negocio y unos niveles realmente altos de independencia. Las empresas que en nuestro país han adoptado la fórmula de centrales de compras y servicios de ferretería siguen la dinámica descrita, que durante décadas les ha permitido funcionar con garantías y conseguir los objetivos societarios propuestos. Entre las grandes centrales de ferretería españolas cabe citar a Ehlis (Cadena 88), Cecofersa, Unifersa, Fercodis, Ferbric o Grupo de Compras industriales (GCI). No son las únicas que operan de esta forma en un mercado que se caracteriza por la ausencia de una normativa específica sobre este tipo de entidades. Este hecho difumina y

El asociado de una central mantiene la titularidad de su negocio y unos niveles altos de independencia .

CENTRALES FRENTE A MAYORISTAS: DIFERENCIAS

•Una CCS no es una empresa mayorista, aunque puede realizar algunas de las funciones y servicios que prestan éstas. • Las CCS tienen estructura horizontal. Las decisiones toman en cuenta el criterio de los asociados. •El objetivo principal es dar servicios a sus asociados para mejorar la competitividad de su negocio.

Las empresas mayoristas deben tener siempre sistemas de gestión logística. No son tales si Una empresa carecen de mayorista es una ellos. organización de estructura vertical. Esto quiere decir que las decisiones se toman siempre desde arriba y sin necesidad ni obligatoriedad de buscar el consenso con sus clientes o asociados.

•La base de la CCS es el espíritu de cooperación de los asociados. • Las CCS pueden tener sistemas de gestión logística, pero no es un elemento indispensable para su funcionamiento. • Las CCS puede comprar y vender, pero no de forma necesaria.

El objetivo principal de una empresa mayorista es distribuir un producto o servicio; y aportar especialización logística y precios competitivos. Las empresas mayoristas compran y venden. Siempre operan de esta misma forma en el mercado.

Fuente: elaboración propia.

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EL SECTOR ¿DEBEN SER TODOS LOS ASOCIADOS IGUALES?

•SOCIO = titular de la sociedad (accionista). •ASOCIADO = titular de la organización. Conviene diferenciar entre 'socios' y 'asociados'. Los primeros son titulares de la sociedad, mientras que los asociados son personas jurídicas que participan de los servicios y actividades de la CCS, pero no del accionariado. Los asociados se suelen incorporar una vez está creada la CCS, tras aceptar las condiciones y los documentos por los que se rige la central. Por lo general, pagan una cuota inicial inferior al capital depositado por los accionistas para la creación de la sociedad; y una cuota mensual, igual que la de los socios fundadores. El tipo de asociado y los requisitos de admisión, deben estar recogidos en el documento interno. Si de lo que hablamos es de la actividad comercial de la central, todos los asociados deben de ser iguales en derechos y obligaciones. Cada CCS debe decidir qué condiciones ofrece a sus asociados. Para definirlas es necesario un proceso de análisis de los asociados potenciales, las características que presentan, así como la misión de la empresa. Esta es la base para decidir la posibilidad de ofrecer condiciones diferentes a diferentes asociados. No todos los miembros deciden, pero todos los miembros deben ser partícipes de las decisiones tomadas, puesto que una CCS se basa en el principio de cooperación entre asociados. Las imposiciones deben evitarse en lo posible y actuar desde el consenso.

solapa en ocasiones el campo de actuación de centrales y otros grupos distribuidores que, en rigor no son centrales de compras, pero que en la práctica funcionan como tales. En determinados aspectos como funcionamiento, servicios ofrecidos o tipología de socio o asociado, la diferencia es puramente conceptual. Es el caso de Ancofe, agrupación formada por ocho cooperativas; o de Fergrup, que agrupa a cinco cooperativas y a la central Unifersa. Por sus líneas de actuación y objetivos de mercado podrían incluirse en el cuadro de centrales de compras. Ancofe, por ejemplo, declara en su página web objetivos de intermediación por cuenta de sus socios en gestiones y operaciones de compra, así como diálogo y colaboración con proveedores para conseguir una distribución ordenada y la calidad de productos y servicios, que garantice la máxima competitividad de sus

Ausencia de regulación

Esto es posible en parte porque en nuestro país no existe una regulación propia de las CCS. Sí hay, por el contrario, una legislación para los asociados, cuya normativa difiere en función del sector y cuyo único nexo común es la Ley de Comercio. El hecho de que en la Asociación Nacional de Centrales de Compra (Anceco), entidad sin ánimo de lucro, militen centrales de ferretería como Cadena 88 o Cecofersa; agrupaciones como Ancofe; cooperativas como Cifec; o suministros como Aticaredes, Galfer 97 o Grupo Corona España, da una

NO SON CENTRALES DE COMPRA Las cooperativas de consumidores no se consideran centrales. Tampoco lo son los gremios y asociaciones empresariales.

Ni las franquicias.

Fuente: elaboración propia.

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asociados. Por su parte, Fergrup se presenta directamente como una central de negociación de compras. Más allá de la literalidad del nombre, ambas entidades trabajan, por lo tanto, con objetivos semejantes a los de las centrales.

¿Las redes sucursalistas? Tampoco.

Ni las asociaciones de comerciantes.


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EL SECTOR

“Estamos en un estado embriona rio en el que toda vía queda mucho por hacer, mucho por crecer y mucha s centrales por cr ear”.

Instalaciones de Suinpra, una empresa que se asoció a la central de compras Fercodis el año pasado. Como ella, otras muchas operan en España con el apoyo de estas entidades.

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idea de lo difuminada que resulta la línea que separa centrales, empresas y grupos de distribución. Al menos en el campo de la ferretería. Precisamente, Anceco aclara sólo en parte esta cuestión cuando dice que para constituirse como una ‘Central de compras y servicios’ y diferenciarse del término ‘Grupo de compras’ (personas con puntos de venta que se asocian puntualmente para comprar determinados productos a mejor precio), es imprescindible adoptar una forma jurídica, tener licencia fiscal y crear una estructura mínima de oficina y personal, independiente de los socios. Claro que la forma jurídica que puede adoptar una central de compras es variada. Cada una tiene ventajas e inconvenientes. Entre las más habituales en el ámbito de las CCS de ferretería

están las sociedades anónimas, las sociedades limitadas, que, según Anceco, “aportan una mayor agilidad en la toma de decisiones”; y las cooperativas, que en sus diferentes variantes “representan mejor el espíritu de cooperación”. Un elenco de servicios

El panorama es amplio y ofrece de todo. Lo habitual es que las centrales de compras exijan un mínimo de compra a sus asociados. Pero hay otras que no lo hacen. Los mínimos de compra suelen estar convenidos en volumen total mensual o anual; o en cantidades específicas para productos concretos. Por lo general, todas las centrales de compra ofrecen servicios adicionales a sus asociados, mínimos en algunos casos y más amplios en otros. Suelen ser de


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EL SECTOR CENTRALES DE COMPRA: LUCES Y SOMBRAS FORTALEZAS • Permite mejorar la competitividad del negocio, es decir, comprar mejor por la gestión de un mayor volumen de compra. • Mayor información de mercado por la aportación de las experiencias individuales así como por la incorporación de un sistema de información de mercado. • Mayor seguridad en la gestión por el intercambio de experiencia entre personas con intereses similares; y por la incorporación de profesionales en gestión y más servicios cuyos costes no son asumibles individualmente.

OPORTUNIDADES • Mejorar la posición de mercado mediante la obtención de economías de escala. • Capacidad de negociación, garantía en las transacciones y posibilidad de efectuar pagos centralizados. • Crear nuevos negocios directos a través de una cadena propia de establecimientos gestionados por el equipo de la CCS. • Externalización de servicios e independencia en la gestión.

asesoramiento contable, fiscal, legal, laboral, bancario, de ‘marketing’, ventas, estudios de mercado, informática, formación, agencia de viajes, revista interna, convenciones... Que las centrales de compra sean a medio plazo centrales de servicios es, precisamente, el planteamiento de fututo que se marcan estas entidades. Crecer, cambiar objetivos, crear más valor añadido, dar nuevas herramientas a sus asociados. De qué hacer y de cómo hacerlo dan cumplida cuenta los responsables de las centrales de compra de ferretería en las páginas que siguen. Actualmente, tal y como ocurre en otros sectores, las centrales viven tiempos de incertidumbre. Las dificultades económicas, las nuevas exigencias mercantiles y la necesidad de crecer para competir y permanecer con garantías en el mercado, las han lanzado hacia la búsqueda de nuevas propuestas que aporten más valor y mayores ventajas a todos sus asociados. El futuro es servicio

DEBILIDADES • La más importante es la ausencia de una normativa clara que delimite su campo de actuación y que garantice los movimientos de los operadores que actúan bajo este régimen jurídico. • Es difícil establecer límites estrictos en determinados aspectos como operativa, servicios ofrecidos o tipología de socio o asociado.

RIESGOS • La incorporación a una CCS implica riesgos, en su mayoría derivados de la necesidad de ceder una parte de la independencia del negocio. • El socio no siempre se puede dar de baja cuando lo desea. Depende de cómo haya establecido internamente su relación con la CCS. • Los beneficios que aporta una CCS no suelen ser a corto plazo sino, principalmente, a un plazo medio o largo. • Algunas CCS designan un periodo de tiempo mínimo de para no entorpecer los procesos y proyectos en marcha.

Fuente: Anceco / Elaboración propia.

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Para Anceco, el futuro seguro de las CCS consiste en dar servicio que aporte nuevas dosis de valor añadido al cliente y a las empresas asociadas. Es un proceso que debe dar lugar, además, a que se cree una marca propia de CCS y una imagen común entre asociados, lo que implicaría un mayor nivel de integración entre todos ellos. Lo cierto, y en contra de lo que pueda parecer, en nuestro país aún hay poca tradición en materia de cooperación con forma de centrales de compra. “Estamos en un estado embrionario en el que todavía queda mucho por hacer, mucho por crecer y muchas centrales por crear”, tal y como explican desde la Asociación Nacional de Centrales de Compra.


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VOCES AUTORIZADAS CÓMO CRECER EN TIEMPOS DE CRISIS

Balbino Menéndez, Director General de Cecofersa

La encrucijada para las Centrales de Compra es encontrar la vía para crecer en los tiempos actuales. Las empresas que no crecen o lo hacen de forma inadecuada están condenadas a desaparecer. Cada día es más necesario alcanzar masa crítica (clientes) y no descubriré nada nuevo si digo que sólo hay dos formas de hacerlo: vender más a los mismos o vender a más clientes, socios o asociados. Sin embargo, creo que hay una tercera opción que es unir esfuerzos, cooperar, asociarse para crecer, dejando de lado personalismos. El tamaño ayuda a ser más eficiente, obtener ahorros y transmitirlos a través de la cadena de suministro. Desde Cecofersa preparamos el futuro de nuestros asociados en tanto ellos con nuestro apoyo gestionan y administran el presente. Para ello utilizamos distintas

opinión herramientas como las que voy a citar. La innovación, creando y aportando elementos y nuevos servicios que permitan la actualización y proyección de los negocios. La innovación es una actitud permanente, que consiste en cuestionar todo lo que se hace para mejorarlo. Es posible innovar en todo, artículos, procesos, servicios, etc. A través de la capacitación, mediante la formación conseguimos que las personas y equipos de la organización se sientan más útiles, seguros y valorados para cumplir mejor su misión. La investigación, que es la búsqueda constante de oportunidades, nos permite detectar nuevos nichos de mercado y opciones de negocio. Cecofersa está abierta a todas las opciones. La diferenciación, que es marcar el camino y atreverse a hacer cosas que los demás no se atreven. En Cecofersa consideramos que el método ‘prueba-error’ es un medio para avanzar y lo consideramos. Es necesario soportarlo con una adecuada comunicación para que todos los actores involucrados tengan el conocimiento suficiente para participar de las oportunidades que se presentan. En Cecofersa trabajamos cada día, codo con codo, con asociados y proveedores para alcanzar los objetivos que nos hemos propuesto. Prueba de que nuestro sistema funciona es que en 2010 Cecofersa ha crecido, incrementando las compras a los proveedores con acuerdo en un 8,61%. Ahora, el reto es mantener los flujos de tesorería dentro del sector; pero eso es harina de otro costal y quizás merezca otra columna de opinión.

Sede Social: Avda Valdelaparra 39. Naves D y E.P.I. 28108 Alcobendas (Madrid) Tfno.: 91 662 24 15 Fax: 91 661 48 51 Director General: Balbino Menéndez Director Comercial: Manuel Carreras Director Marketing: Javier Herrera Socios: 139 Puntos de venta: 246 Referencias: 60.000 Volumen de compras: 872 millones de euros (2008) Internet: www.cecofersa.com E-mail: ceco@cecofersa.com

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VOCES AUTORIZADAS CREO QUE FALTA PROFESIONALIDAD EN ALGUNAS CENTRALES

Jesús Vieito Fuentes, Director gerente de Unifersa.

Las centrales de compra, a mi entender, se están desarrollando aceptablemente bien; y si hay que ponerle algún pero sería que a todas se nos vé de una forma bastante parecida, cuando en la realidad somos muy distintas; sobretodo, se debería diferenciar claramente a las que tienen almacenes y ‘stocks’ de producto de las que no. Las que no tienen almacenes únicamente son centrales de negociación de condiciones y no asumen ningún tipo de riesgo. Quizás falta profesionalidad y quizás falta mayor especialización en alguna de ellas, conceptos que para Unifersa son fundamentales. En los últimos tiempos parece mucho más importante tener el género inmediatamente para poder vender que una plantilla de condiciones generales con no sé qué mejora porcentual de ‘rappeles’ a fin de año, que sirven de muy poco si no hay producto. También parece que hay una “fiebre” desmedida por captar nuevos puntos de venta, sin tener bien estudiada la calidad de los mismos. Todo vale y yo creo que esto es un error, y que

Sede social: Rúa Marisqueira, nave 3. Almeiras. 15174 Culleredo (A Coruña) Tel: 981 61 23 20 / • Fax: 981 66 63 95 Internet: www.unifersa.es / Email: unifersa@unifersa.es Presidente: Luis Astray Rodríguez Director: Jesús Vieito Fuentes Director Comercial: Mª Jesús Camba Gil Marketing: Abraham Vieito Ponte Almacén: 2.800 m2 Referencias: 9.000 entrega inmediata y 570.000 ‘on-line’ Socios: 82 puntos de venta Facturación: 14,9 millones de euros (2009) Ventas: 50 % ferretería, 20% hogar, 30 % bricolaje

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opinión

no todo debería valer. Seguramente existen demasiados actores en el escenario y todos estamos convencidos de que quien mejor interpreta la obra somos nosotros mismos. En nuestro caso, nos consideramos “especialistas” y esta leyenda figura en la mayoría de los mensajes que lanzamos al mercado como un elemento claramente diferenciador de la mayoría de nuestros competidores; de todas formas, la clave no consiste en que nos consideremos, si no en serlo realmente. Cuando hablamos con los demás, (proveedores, competidores, asociados, clientes….) y les decimos que Unifersa no paró de crecer desde su constitución (+32,29% en 2010 con respecto a 2009) nos preguntan que cómo es posible, que cómo se hace. Les decimos que tenemos las ideas muy claras y los objetivos muy bien definidos; que todos remamos hacia el mismo lado y que tenemos fe ciega en que todavía es posible mejorar nuestro servio y atención al cliente. Apostamos desde el principio por las primeras marcas del sector en los surtidos en ‘stock’ para entrega inmediata y, la verdad, es que no nos ha ido mal. Aplicamos aquello de que “quien mucho abarca poco aprieta”. Lo que decimos que tenemos, lo tenemos y lo que decimos que podemos hacer, lo cumplimos a rajatabla. Estamos dotando a nuestra sociedad de nuevas herramientas para la mejora continua de la gestión; al mismo tiempo, estamos ampliando nuestras colecciones y profundidad de gama en muchas familias de producto. A pesar de cómo está la economía en general y nuestro sector en particular, tenemos como objetivo para 2011 un crecimiento estimado del 11%. Previsiblemente, será necesario abordar nuevos territorios para poder conseguirlo.


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EL OBJETIVO ES UNIFICAR CRITERIOS Y PRESTAR SERVICIOS

Juan Muñoz, Gerente de Fergrup.

Fergrup es una central de compras y servicios formada por seis de las principales empresas nacionales del sector de ferretería, cinco cooperativas y una sociedad anónima: Cifec, Cofac, Cofedas, Coinfer, Iruña y Unifersa. Sus socios representan un volumen de venta superior a 600.000.000 euros y cuentan con más de 900 puntos de venta. Pero, ¿qué quiere conseguir Fergrup? En un entorno cambiante donde la crisis obliga a redefinir y buscar nuevas fórmulas y formatos de negocio, y ante un panorama de atomización del mercado de proveedores, Fergrup se plantea un doble objetivo: unificar los criterios de compra de sus asociados, aplicando una valoración profesional y objetiva de los productos y proveedores para promover compromisos que permitan concentrar nuestros consumos en los mejores proveedores y acometer acciones comerciales de interés; y, segundo, la prestación de servicios que aporten valor añadido a nuestros socios y a sus puntos de venta. ¿Y qué ofrecemos? Novedosas fórmulas de relación entre los puntos de venta y los proveedores estratégicos,

como la feria “15 días para ganar” que se ha celebrado con gran éxito de participación, con 2.5 millones de euros de facturación y con más de 4.000 pedidos. Estas cifras nos empujan a organizar una segunda edición, que se celebrará en marzo de este año. No sólo eso: la centralización de las tarifas de los proveedores en el portal web exclusivo de Fergrup es otra gran ventaja para el socio y el proveedor, que de esta forma sólo tiene que cargar su tarifa una única vez. Igual que la base de datos unificada de facturación de los socios, en el ámbito de los artículos y familias de producto. Fergrup ofrece un portal de gestiones único en el sector a través del que las cooperativas y sus asociados pueden acceder a toda la información relacionada con los proveedores, condiciones de compra, tarifas actualizadas, catálogo de producto, ofertas especiales, etc. El portal está en continuo desarrollo para dar nuevos servicios y poner a disposición de los socios nuevas utilidades como la disponibilidad de las fichas de producto, biblioteca de catálogos, buscador de proveedores por producto, guía de normativas, guías de venta y la centralización de la facturación en formato electrónico. ¿Y qué más ventajas ofrece Fergrup? Citaré éstas: Negociación de las condiciones de compra para una mejora continua en los precios y en el nivel de servicio que el proveedor presta al asociado; una gestión centralizada de las principales campañas y folletos, que optimiza las gestiones tanto de los asociados como de los proveedores; compras conjuntas de artículos “commodities” mediante un calendario programado; y la homologación de proveedores y unificación de los criterios de compra de todos los asociados.

SOCIOS

113

227

104

134

64

45

TIENDAS

183

276

125

168

71

82

Bamp, Rebeca

Grupo Coinfer

Euskalferr

Unifer + Clickfer

MARCAS

Drako, Green, Cifec, Ironside, Blue,Ambit, Oklight, Garden, Kylate, Tooxem DHK

Fuente: Fergrup

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EL SECRETO

Gerardo Callejo, Gerente de Fercodis.

El título de este artículo está tomado del ‘bestseller’ de autoayuda, escrito en 2004 por la australiana Rhonda Byrne, que recomiendo en la misma línea que un amigo lo hizo conmigo. No pretendo desvelar su contenido, arruinando así la opción a los que aún no lo han leído; tan sólo quiero exponer a través de estas líneas una reflexión personal tras haberlo releído recientemente. En síntesis, la autora del libro sincretiza cultura occidental con filosofía oriental para explicar que lo bueno, lo malo, el éxito, el fracaso, las soluciones y los problemas, llegan a nuestras vidas como frecuencias de pensamiento, dando forma a la realidad en nuestro entorno. Asimilado el pensamiento, nuestro cerebro genera un deseo y procede a su visualización, configurando nuestra realidad con las realidades que

Sede social: c/ Foresta, 20 (posterior) 28760 Tres Cantos (Madrid) Tfno: 91 229 84 36 Fax: 91 229 84 16 Consejero Delegado: Enrique Hernández Quijano Gerente: Gerardo Callejo Responsable comercial: Carlos Díaz Socios: 56 Almacén: No Referencias: No facilitado Volumen de ventas: No facilitado Internet: www.fercodis.com E-mail: fercodis@fercodis.com

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nos circundan. Dado que nuestro cerebro recibe estímulos y reacciona de acuerdo a ellos; independientemente del origen que los genera y si éstos se producen por la influencia de divinidades o de acuerdo con los fines del cosmos; lo relevante es fomentar la recepción de estímulos positivos, sintonizando la antena hacia el optimismo. Si deseamos algo con fuerza y ponemos los medios para conseguirlo, hay una probabilidad muy alta de lograrlo. Intentar decodificar y asumir todos los ‘inputs’ que diariamente recibimos a través de los diferentes medios de comunicación, redes sociales, reuniones, tertulias, etc., suele generar estados de ansiedad, por saturación, que nos llevan a desenfocar nuestra atención hacia intereses que nos resultan ajenos y sobre los que poco o nada podemos hacer. Solo discriminando y priorizando los estímulos, podremos generar oportunidades allí donde ahora sólo vemos amenazas. Debemos iniciar la emisión, permanente, de un mensaje positivo, aparcando ese fatalismo que nos acompaña desde hace tres años y fomentar una mejor disposición que nos permita ponderar nuestras fuerzas y capacidades para que se puedan sumar a otras afines y juntos ejecutar las acciones que requieran el desarrollo de nuestros deseos positivos para que puedan aportarnos el éxito esperado. El secreto sólo se nos revelará cuando deseemos hacer algo, con la limitación de que desearlo, aunque sea fervientemente, no es suficiente sin acción. Si queremos coger un avión, tendremos que ir al aeropuerto. Y siempre es recomendable tener el equipaje preparado, para no hacer esperar a los compañeros de viaje.


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VOCES AUTORIZADAS Congreso

Ética, integridad, servicio, innovación y trabajo en equipo, recetas de Ehlis para impulsar el negocio ferretero detallista PIQUÉ: PONER LAS LUCES LARGAS “Hay que poner las luces largas y mirar a lo lejos”. Es el consejo de Josep Piqué para capear la situación económica. El ex ministro de Industria lanzó en este congreso un mensaje de optimismo y resaltó que el mundo ya vuelve a crecer por encima del 4%. “La mala noticia es que unos países crecen al 11% y otros, como España, aún lo hacen en corto”. Piqué, que defendió desligar salarios e inflación, aseguró que los negocios desde ahora deben partir del hecho de que nada volverá a ser como fue.

Alejandro e Ignacio Ehlis, directores generales de Ehlis, S.A. En el congreso también participó Benito García, presidente de Anceco, a quien entrevistamos en este ‘especial’; y los ponentes que figuran en esta página.

JIMÉNEZ: ‘C’ DE COMPETITIVIDAD Hay que cambiar la ‘c’ de crisis por la ‘c’ de competitividad, aseguró José Antonio Jiménez, director general de Akzo Nobel, y recalcó: “Esto no es el fin del canal ferretero ni de ningún operador”. Jiménez se mostró convencido de que el cliente es el mejor comercial que tienen las ferreterías en la calle y remachó su intervención con una sentencia: “Es mejor estar en gerundio que en participio” [o como diría Camilo José Cela, es mejor estar jodiendo que estar jodido].

DURÓ: COPIAR EL ÉXITO El economista-humorista Emilio Duró cerró el congreso con un repaso muy personal de las claves de la felicidad. Todos somos iguales, el éxito se puede copiar, la genética no entiende de sentimientos, sólo podemos cambiar cosas mínimas de nuestra personalidad y… el mundo depende del color con el que se mire. Humor y muchas risas para terminar. “Lo malo es que todo lo que dice es cierto”, resumió alguien entre el millar de espectadores que asistieron al congreso.

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El negocio de proximidad, centro y clave del futuro. Ehlis, la central de compras y servicios de ferretería más grande de nuestro país (844 asociados y 1.031 puntos de venta) se ha impuesto como ‘misión’ redoblar los servicios al ferretero detallista para que sea más competitivo en su atención a los hogares, a los ‘bricoladores’ y a los industriales. Para lograrlo, la empresa de Sant Andreu de la Barca (Barcelona) utilizará “la ética, la integridad, la mejora de la calidad de los servicios, la innovación y el trabajo en equipo”. Y, además, pondrá los medios necesarios para mejorar las condiciones comerciales del asociado y sus negocios con nuevas acciones de mercadotecnia, publicidad y logística. Así lo explicó Alejandro Ehlis, uno de los dos directores generales de la compañía, durante el congreso previo a Expocadena, que se desarrolló en Madrid orga-

nizado por la propia central de compras. El directivo se mostró seguro de que el futuro del negocio ferretero pasa por las ferreterías de proximidad, aliadas con una gran central de servicios como Ehlis. Esta misma idea fue subrayada por el otro director general, Ignacio Ehlis, que, además, trazó una concisa declaración de intenciones hacia los ferreteros: “Hablamos tu mismo idioma”, eslogan de una próxima campaña promocional de la marca propia, Cadena 88, en televisión. Ignacio Ehlis también se refirió al plan estratégico de la compañía, pensado para los próximos tres años, que prevé duplicar la capacidad del almacén, instalar nuevos silos automatizados y mejorar de forma sustancial la capacidad de respuesta en los pedidos. La puesta en marcha de las mejoras será escalonada y funcionarán a pleno rendimiento a finales del año que viene.


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‘El mundo ha cambiado, ¿y nosotros?’ Es la pregunta que se formulaba la Asociación Nacional de Centrales de Compras (Anceco), en su 8º congreso, celebrado en septiembre del año pasado. Hoy, la cuestión mantiene todo su sentido y se traslada a la ferretería. El presidente de Anceco se formula, incluso, alguna más: ¿qué hemos hecho?, ¿hacia donde vamos? ¿central de compras o de ventas? En esta entrevista, se explica.

“No se avanza sólo con optimismo; tenemos que rearmar el modelo” Benito García Débora Presidente de ANCECO

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Benito García Débora, 60 años, asesor técnico comercial y experto economista, lo dice con claridad: ya no basta con mejorar las condiciones de compra a los asociados de las centrales para garantizar su competitividad. Hay que hacer algo más. Uno de los objetivos de las centrales de compras (CCS) es, precisamente, mejorar las condiciones de negociación con los proveedores. Pero, ¿hay margen para ello en las actuales circunstancias de mercado?

Hace años podía resultar suficiente la mejora de las condiciones de compra con los proveedores. En las actuales cir-


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cunstancias continúa siendo una condición necesaria, pero insuficiente para garantizar la competitividad de las pymes. Los grupos que constituyeron en un primer tiempo Centrales de Compra, se han convertido en redes de enseñas modernas y competitivas para miles de empresarios independientes, a los que brindan servicios de marketing, estudios de mercado, campañas de publicidad, merchandising, apoyo financiero, formación, nuevas herramientas informáticas y de gestión... Ellos, de una forma progresiva, van transformando el modelo de Central de Compras en Central de Ventas. El paso definitivo podría ser la constitución de una Central de Centrales, mediante alianzas o fusiones, con el fin de optimizar sus recursos y desarrollar una gestión más eficiente en beneficio de los asociados.

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para la distribución de sus productos, y refuerzan unas relaciones basadas en la confianza y el largo recorrido. En cuanto al consumidor, se ve favorecido por la proximidad del comercio afiliado a CCS y por obtener una mejor atención al cliente dado que el propietario de cada establecimiento se implica mucho más en la relación con los clientes. Y la ausencia de una legislación propia, ¿no resulta negativa para el propio mercado?

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El modelo de las Centrales es cada día más conocido y reconocido. Anceco, desde su constitución ha puesto mucho empeño en la labor divulgativa de este modelo de negocio y, gracias a ello, las centrales de compra ya no son

No hay una normativa específica sobre centrales de compras y servicios en nuestro país. ¿Qué falta para obtener el reconocimiento de la Administración?

En mi opinión, la Administración debe entender los beneficios que el modelo de las Centrales de Compra proporciona tanto al tejido comercial como al fabricante y al consumidor. La colaboración entre empresas lleva a un aumento de la competitividad y a una mayor notoriedad frente a otros grupos extranjeros de mayor tamaño, ayudando a conservar el tejido empresarial de nuestro país. Además, los modelos horizontales proporcionan estabilidad al fabricante, dado que concentran menor riesgo comercial y financiero, aportan capilaridad geográfica útil y táctica

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desconocidas como hace 15 años. Ello no impide que exista todavía mucho recorrido en nuestro país si nos comparamos con nuestros vecinos europeos. En Francia, por ejemplo, el comercio adherido a centrales de compra representa un 25% del total. Por eso, desde Anceco seguimos promoviendo el modelo de las CCS entre los empresarios independientes, ya sean del comercio y servicios o fabricantes y mayoristas. ¿No cree que el mercado confunde a menudo el papel de una CCS, o que, al menos, no lo tiene claro?

Bueno, no conviene confundir la opinión del consumidor con la de los agentes del mercado. Estos últimos tienen un conocimiento más amplio y no son pocas las llamadas que recibimos en Anceco, que piden ser asesorados en los procesos de creación de centrales o sobre las existentes. Al cliente final no le interesa saber si el establecimiento donde realiza su compra pertenece a una CCS o bien se trata de una multinacional de origen francés o alemán. Además, al contrario de lo que pueda parecer, los formatos horizontales y los verticales se complementan perfectamente en los mercados en los que compiten. ¿Qué tipo de relación mantiene Anceco con las administraciones?

Anceco mantiene una relación de colaboración fluida y periódica, con las distintas administraciones públicas, tanto a nivel estatal como autonómico. Sin olvidar nuestro carácter nacional, es justo destacar una mayor proximidad a la Generalitat de Catalunya por el apoyo que nos ha dado desde la creación de Anceco.

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¿Qué tipo de problemática ha generado la situación económica actual en las CCS españolas? ¿En qué punto nos encontramos?

El mayor problema al que se han enfrentado las CCS en este momento ha sido la necesidad de ayudar a muchos asociados a subsistir. Para ello, hemos articulado sistemas de pago aplazados y hecho gestiones para resolver situaciones comprometidas ante los bancos y compañías de seguros. A la segunda parte de la pregunta es más difícil contestar. Existen, todavía, importantes factores, que deben solucionarse. Entre otros, el tema de la bolsa inmobiliaria sin vender, que lleva a bancos, cajas y al sistema financiero, en general, a una situación delicada; o la necesidad de redimensionar las tres administraciones, estatal, autonómica y local; sin olvidar los altos niveles de desempleo que tanto afectan al consumidor, nuestro aliado y cliente. A pesar de todo, creo que lo peor ha pasado, aunque todavía dudo de que estemos a salvo de sustos durante este año. Más allá, no me atrevo a pronosticar. ¿Y qué recetas proponen desde Anceco para superar la crisis?

El camino no está en rebajar el nivel de exigencia de central y asociados; más al contrario, está en avanzar en la productividad, la verticalidad y la búsqueda de sinergias. Hay que admitir que se ha producido un cambio en el mercado. Debemos liderar nuestro propio proceso de readaptación. En este nuevo ciclo debemos ser proactivos y ver qué hemos hecho y hacia dónde vamos; rearmar nuestros proyectos e ilusiones colecti-


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vas. El personal, nuestros socios y la central necesitan unos nuevos horizontes.

teniendo siempre como objetivo el bien común de la empresa y de los socios que la integran.

¿Quiere usted decir que hace falta innovar? Pero hacerlo no siempre resulta fácil en este campo.

Anceco integra a cuatro entidades ferreteras (Ancofe, Cadena 88, Cecofersa y Cifec) y a tres de suministro (Aticaredes, Galfer 97 y Grupo Corona España). ¿Qué ‘peso’, representan en Anceco?

La innovación en la distribución es necesaria y debe ser constante. Las centrales y sus socios necesitan crecer más que nunca en el concepto de central de compra y servicios para ser más competitivos, volcando mayor interés sobre las aéreas de compras y marketing. Hay que estrechar y cuidar al asociado. Debemos mantenerle más informado que nunca sobre la situación y proyectos de cada central. No hay que cometer errores como prescindir de temas necesarios que serán ineludibles en el repunte. No debemos caer en el error de vaciar las centrales de presupuestos operativos, ni de la marca de canal, ni de las marcas de producto, ni de los buenos profesionales... De alguna forma, usted habla de la fortaleza de grupo ¿Cómo se proponen hacer frente a todo esto?

No se debemos ceder terreno a los grandes operadores ya que, tras el reajuste, apretarán con nuevas aperturas. Tenemos que colaborar con otras centrales para mantener la cuota de compra y la eficiencia. Otros sectores, como la banca, las líneas aéreas, los seguros o las empresas de distribución, ya lo hacen a través de alianzas y fusiones. Innovar y tener nuevos proyectos es fundamental en este ciclo. Tenemos que revisar la política de riesgos y el área financiera, y profesionalizar al máximo la gestión,

Las centrales de ferretería y suministro adheridas a Anceco representan alrededor del 16% de su sector y el 6% del total de asociados en nuestra central. Nosotros contamos con las mayores centrales de compra y servicios en los sectores de gran consumo como alimentación, electrodomésticos, deporte, fontanería y climatización.

ría está “La ferrete is de la la cris sufriendo e el anera qu misma m sumo, gran con l e d to s re ada más acus s e e u q n tro au el suminis d e rt a p en la nal”. al profesio

¿Cómo percibe usted el comportamiento de la ferretería en relación con los demás sectores asociados? ¿Qué peculiaridades resaltaría de este mercado?

La ferretería, dirigida al consumidor, está sufriendo la crisis de la misma manera que el resto del gran consumo, aunque es más acusada en la parte del suministro al profesional, la industria y la construcción, donde registró descensos superiores al 35% en los últimos años. No obstante, las centrales de compra se han comportado mejor durante la crisis. Han captado una mayor cuota de mercado y han conseguido crecer en el último año. Con respecto al mercado de ferretería, ¿se plantea Anceco aumentar el número de asociados en este sector? En su caso, ¿dónde estaría el límite?

Anceco es una asociación universal abierta a todas las organizaciones, por lo que estaría

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ales de “Las centr o y suministr ferretería o c e s a Anc adherida del r o n alreded ta n e s re p 6 l % re sector y e u s e d % 16 s en asociado e d l ta to del entral”. nuestra c

Biografía central Benito García Débora es licenciado en Eco-

nómicas por la Universidad de Barcelona y Asesor Técnico Comercial. Ha presidido durante 20 años, el Consejo de Administración de Base-detllsport, S.A., central de compras del sector del deporte, con una cuota de mercado aproximada de un 18%, en la que ejerce actualmente como miembro del Consejo. García Débora preside Anceco desde su constitución en 1998. También es propietario de una cadena de tiendas de deporte (Benito Sports) en la provincia de Barcelona, que cuenta con nueve establecimientos. Es, además, profesor en distintas universidades y escuelas de negocio, así como colaborador habitual de las Cámaras de Comercio españolas en conferencias y coloquios.

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encantada en poder contar con todas las centrales de compra del sector. ¿Y qué ventajas encuentra una entidad ferretera en Anceco?

Conviene puntualizar que Anceco es una asociación sin ánimo de lucro, que aporta a sus asociados cuatro grandes grupos de servicios, altamente valorados como la información general, internacional, de mercado y específica de sector. También ofrecemos formación a través de cursos y seminarios, sobre temas de actualidad e interés para los asociados. Quiero destacar el curso de especialización en Dirección Estratégica de Centrales de Compra y Servicios, que está organizado por Anceco en cooperación con Escodi y la Universidad Autónoma de Barcelona. Este curso es el único especializado en centrales de compra del país. Y este año celebrará su 8ª edición, habiendo formado ya a más de 90 alumnos. ¿Hay otras ventajas en Anceco que quiera destacar?

Sí. Anceco proporciona a sus asociados contactos networking, les facilita el intercambio de experiencias, organiza mesas sectoriales, apoya y tutela a las centrales que lo piden, ejerce la representación ante organismos públicos y plataformas de opinión para defender la posición y los intereses de las centrales... Usted ha participado como ponente en un evento de ferretería, organi-

zado por Ehlis, para hablar del presente y del futuro del mercado. Resuma su intervención para quienes no han podido asistir.

Hablé de forma muy próxima, de comerciante a comerciante, exponiendo mi visión sobre los próximos años en el mundo de la distribución, analizando el consumidor, el mercado, el entorno... y desgranando el papel que las CCS juegan en este contexto. Casi todos hablan de la necesidad de generar optimismo e ilusión para superar la situación y ganar el futuro. ¿Cree que es ésa una de las claves para salir del bache? ¿Qué hay que hacer para generar optimismo?

De alguna manera, ya hemos hablado de ello cuando me ha preguntado sobre las recetas de Anceco para salir de la situación actual. Aunque sin mencionar esta palabra, recomendaba proactividad, rearmar proyectos e ilusiones colectivas, tener nuevos horizontes, creer en el modelo y darle las armas para progresar, etc. Ahora bien, con optimismo a secas no se avanza. Y hay que ser muy cautos. Las centrales de compras, como todas las demás empresas, están obligadas a redimensionarse, a aumentar la productividad y a buscar la eficiencia, a revisar la política de riesgos, el estado de su área financiera y a profesionalizar la gestión. Y también están obligadas a crecer, a aumentar volumen, a tener presencia y notoriedad.


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Aecoc, el impulso de la ferretería Ferroforma, en su cita más decisiva A C T U A L I D A D

P R O D U C T O S

S E C T O R E S


Iberferr Nº 134  

Especial Centrales, Aecoc, Ferroforma, Anceco

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