No.090 2025／01
IARFC國際認證財務顧問師協會大中華區會員季刊
卷首語 學，以致用 2
RFC交流道
《如何成為客戶不可或缺的夥伴》 －來自IARFC資深RFC的寶貴建言 4 台灣發展中心2024年RFC認證課程及 「華保研究室」總覽 7 中國發展中心第四季RFC授證典禮報導 9
RFC授證典禮榮譽榜－安聯人壽寶鼎 體系專班 13
RFC專欄
2025投資心法，攻守雙管齊下 14 遺囑在傳承路徑上扮演的角色與重要性 17 2025之後的美國：雖似曾相識，仍有 嶄新局面可期 19
Want to Attract the next Generation of Clients?
想要獲得新世代的客戶嗎？ 23
RFC案例分享
雙薪家庭的財務管理規劃報告 27
RFC訊息
RFC認證財務顧問師公開班訊息 34
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Financial Planning Building
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發行人：梁天龍 編審委員：蘇婉薇、溫添源、李盟源 執行編輯：劉勇成 發行所：保銷國際文化事業（股）公司
IARFC 國際認證財務顧問師協會 台灣發展中心 台北市內湖區行愛路78巷28號2樓之1 TEL：（02）2792 8557 FAX：（02）2795 6852 http：//www.iarfc.org.tw
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BOARD OF TRUSTEES Chair, Barry L. Dayley, MRFCⓇ Vice-Chair, Michael Markey Jr., MRFCⓇ Treasurer, Monroe M. Diefendorf Jr., MRFCⓇ Secretary, Michelle K. Blair, RFCⓇ Chief Executive Officer (CEO), Leonard R. Simpson, RFCⓇ Chief Operating Officer (COO), Charlotte Isbell Trustee, Kai Yuan Tu, RFCⓇ Trustee, Dr. Reuben K. Chen, RFCⓇ, CFPⓇ, CLU
CHAPTERS Greater China Development
The Chinese Mainland, Taiwan, Hong Kong & Macau Chair, Liang, Tien Lung, RFCⓇ Vice Chair, Liang, Han-Ying, RFCⓇ CEO, Lin, Chien-Hung, RFCⓇ Hong Kong & Macau
Honorary Chair, Samuel W.K. Yung, RFCⓇ Chair, Teresa So, RFCⓇ Executive Director, Allan Wan, RFCⓇ
學 ，以致用 文◎黃俊文（保險行銷集團副社長）
很高興有機會再次受到邀請，出席9月25日到27日在廣州 南沙舉辦的2024年IARFC大中華區年會，活動現場除了熟悉 的老面孔之外，更有許多新面孔的加入，每一位出席的會員都 是在財務規劃領域學有專精並且有著豐富經驗的金融保險從業
人員，無論是在課堂之上或是課間休息時的相互交流，彼此總 能迸發出更多的火花。
年會活動上除了兩岸四地金融相關議題的探討以及金融活 動現況的交流之外，與會成員應用財務規劃的觀點與技巧在實 務案例的分享內容特別令我印象深刻。或許有時我們會發現保 險從業人員心中迷惘，報名專業課程或是會議活動學那麼多到 底有什麼用處，倒不如將這些時間與資源花在客戶身上，然而 透過現場會員的反饋我們更加堅信，學習並非無用，而是我們 在學習之後是不是有落實應用在自己的工作上，亦或是在學習 後依然故我，妄想從過去的老路子能走向新地方。
過去保險從業人員最被人詬病的就是進入職場的門檻要求 太低，但是卻很少人注意到要成為保險領域頂尖從業人員的標 準有多嚴苛。優秀的保險從業人員無一不是擁有高度專業與豐 富經驗的佼佼者，面對客戶提出各式各樣問題與疑難雜症時， 總能適時的給予建議與服務；面對夥伴職涯有疑慮時也能給予 正確的引導與加油打氣。他們之所以能有這樣的能力，絕對不 是與生俱來，或是完全憑藉自身累積的經驗，而是透過不斷地 學習，快速地複製別人的經驗與專業，換言之，學習與交流對 於一個想在職域中獲得成功的人，無疑是CP值最高的方式之 一。
學無止境，生也有涯而知也無涯，保險行銷集團世界華人 保險教育訓練機構為幫助金融保險從業人員提升銷售技巧、 強化專業形象、提高工作成效與經營壽險事業，擴大視野並
提升格局，在兩岸四地除了提供認證財務顧問師 （RFC）標準認證課程之外，另有認證退休規劃 師（ChRP ） 課程，提供優質退休規劃成就圓滿 人生，透過30分鐘的銷售流程協助業務夥伴以退 休議題達到全商品銷售的效果，同時協助營業單 位設定與追蹤業務目標；認證家族財富傳承規劃 師（CFWP）課程，解析家族財富傳承時可能面 臨到的各種難題，含括人力資本、社會資本、金 融資本以及企業資本傳承的困境，提供全方位財 富傳承架構與規畫，讓家族財富傳承規劃師成為
客戶最信賴的家族財富 傳承顧問；壽險營業 單位會議經營管理師 （IAMA）課程，透過 會議執行的規劃與諸 多面向，協助單位主管 經營團隊，達到會議成 功，團隊經營成功的效 果。諸多學習資源只為了給渴望成為優秀保險從 業人員的您掌握與運用。
｢知者行之始，行者知之成｣，知行相依而相 輔相成。學習到專業知識後必定要落實於實務運 用，否則空有一身好武藝卻不能大展拳腳，再高 超的本領也僅僅只能作為裝飾之用。服務客戶時 所面對的問題與所需具備的專業也不會等我們學 會了之後才出現，假如我們已經學有所成，面對 難題時自然能鴨子划水而又水到渠成，共勉之。
《如何成為客戶不可或缺的夥伴》 －來自IARFC資深RFC的寶貴建言
文◎ 開元（IARFC總會董事會成員）
一、 背景介紹 第15屆世界華人保 險大會暨2024國際龍獎 （IDA）年會於2024年 8月9日至12日，在馬來 西亞吉隆坡隆重舉行。
IARFC（國際認證財務 顧問師協會）美國總會 派出兩位重要人物參加
中間者為Alan、右二者是Barry
這次盛會，並在白金金龍業務專場中進行精彩的 專題報告。現將其中一位講師的演講內容整理分 享給RFC（認證財務顧問師）的夥伴們。
這兩位來自美國IARFC的人員分別是協會 主席 Barry Larry （貝里‧戴利），對業界人士 來說，他應該相當熟悉，在此不多作介紹。第二 位則是Alan C. Kifer （艾倫‧基佛），他身為 IARFC在美國所提供的另一個專業認證MRFC （Master Registered Financial Consultant） 的機構副主席。
2024年四月協會在北卡羅萊納州的阿什維爾 Asheville舉行IARFC 40週年會員大會時，我在 會場就WCLIC世界華人保險大會暨國際龍獎IDA 年會做了專題報告，目的是向美國的RFC會員介 紹中國壽險市場及IDA的情況，並邀請有興趣的 成員參與吉隆坡的盛會。
艾倫是現場第一位向我表達有意參與的人員 並對IDA標準及與MDRT兩者之間的差異非常有 興趣，他的個人簡介如下：
．前美國空軍Top Gun戰鬥機飛行員及國際航空
教官
年輕的Alan身著飛行服站立在戰機旁的英姿
．金融保險行業資深從業者，擁有35年經驗， 2001年獲選為全美最佳退休規劃師。
．是退休規劃領域的專家、講師及作者，受邀在 哈佛大學、西點軍校及各大媒體講演。
．曾擔任全美三大財務認證機構顧問
．獲得2023 Loren E Dunton Lifetime Achievement Award, 2023羅倫丹頓終身成就 獎。
．獲得2024 NSSA of the Year, 2024年度美國社 會福利顧問師的殊榮。
由艾倫的背景中可以得知他在成為財務顧問 之前是戰鬥機的飛行員，在從軍的歷程中，他有 一個傲人的經歷，那就是參與Top Gun飛行學院 的訓練，許多人看過阿湯哥Tom Cruise所主演 的電影《捍衛戰士》就可以瞭解這是個多麼挑戰 及嚴苛的過程，能夠被挑選到這此地接受培訓的 飛行員都是菁英中的菁英，也代表著具有超凡毅 力及堅持力的人物，我想就是因為這種特質的原 因，使得他能在金融保險領域中再度高飛成為傑
出的人物。
二、演講的幾個重點分享
本次大會所給予講師的主題和《高資產客戶 開發》相關，其實這是在演講會中最容易吸引人 的題材，也是許多從業人員所期盼能夠進入的客 戶層，但大家往往只著重於如何做，有哪些快速 上手的方法、怎麼能夠獲得客戶認同的行為等， 其實這是錯誤的思維，開發高資產客戶必須先從 自身的提升及改變開始，在本質、態度、能力的 優化後才能逐步融入這個市場，不是靠著幾個話 術、招數或工具就能夠順利成功。
經過我與貝里及艾倫多次的討論，我們將 發言題目調整為《Be Indispensable To Your Clients 》《 成為客戶不可或缺的夥伴 》，這是 基於高端客戶的周遭絕對不欠缺各式各樣的服務 人員，我們不僅要成為他們的財務顧問更要做為 他們人生中的重要夥伴，唯有如此才能長久的為 這些重要的客戶提供服務。
艾倫建議大家，首先你必須獲得客戶的《信 任Trust》，這是一切的基石，是最重要的關鍵。
如何建立與得到客戶的信任呢？他給予四個面向 去做努力：
1.要具有服務高端客戶所需要的《能力》， 這包含專業的知識、技能、不僅是工作層面還要 包含人際互動的技巧，如聆聽的行為，這都是必 須事先具有的基礎條件。
2.要《真誠》的為他們提供所需要的服務， 要讓客戶感受到我們所做的建議及安排都是基於 客戶的利益而非我們自身的好處，畢竟高端人員 是非常容易判斷出何者為真，何者為虛。
3.我們的言行要《合一》，舉止《一致》， 曾經說過的話或做過的事極有可能已經被牢記在 客戶的心中，他們會用各種方式來試探你是否真 的能夠做到所說的事。
4.要給予《承諾》令高資產客戶感受到我們
願意為他們做出付出與擔當，舉例來說，我們應 該告訴客戶將會《終身》的為其服務，而非《長 久》，《長久》是一個模糊的用語無法如同像 《終身》那樣具有時間感及強烈的承諾感。
高資產客戶需要的是什麼？艾倫認為他們所 在意的就是《特殊、客製、創新》，簡言之，就 是能夠讓他們感受到有差異性、有專屬性的服 務，為了獲得這些與眾不同的待遇，高資客戶願 意為此《支付費用》，這是許多從業人員必須瞭 解的一個重要事實，我們也要因應這種不同的消 費行為有所準備。
要如何做呢？艾倫的建議如下：
1.我們必須為他們提供一個完整的《財務規 劃》服務，這是讓客戶能夠體驗非保險銷售及按 個人與家庭需求而訂製的專屬服務，完整的財務 規劃也意味著由更高的視野來安排客戶的財務佈 局及風險管理。
2.要《收取費用》，專業人員是不會提供無 償的服務，這個道理對於富裕及成功的人士是慣 例，是一個能夠接受的工作準則，當然可能有部 份人是一毛不拔喜好佔便宜，只是希望以他們的 財富來利誘免費的服務及好處，這類人就不是個 好客戶，夥伴們根本不需要花費任何時間及精力 去討好他們。
即使在目前無法正式收費的情況下，RFC需 要提醒客戶，我們的工作，無論是面談、諮詢、 建議、服務都有相對的成本及收費標準，我們猶 如律師、會計師是應該按工作時間、專案內容、 資產規模來收取服務費的，只是局限於當前的法 規，我們的服務是由商品公司來支付這些費用罷 了，如果沒有這筆收入我們將自行承擔所有的費 用。
3.為高資產客戶提供專屬的聯繫方式及服務 人員，我們必須給他們一個不同的電話號碼、或 其他聯繫方式，在有需要時可以隨時得到回應。
當然這並非是為了每位客戶去安排個別的電話號
碼或聯繫方式，我們可以將客戶分類，這樣也方 便做好客戶的經營與管理。
4.在與高端客戶互動的過程中，艾倫認為我 們必須扮演一個主動的角色，維護客戶關係的責 任是我們當仁不讓的天職，如何適當與合宜的與 他們溝通呢？首先必須先建立我們能夠為他們提 供所無法做到或不願意做的事務之能力，當然其 中有我們的專業所該做到的事，否則會淪為跑 腿、打雜的角色，這樣才能成為他們所在意的價 值提供者。
如何能夠提供他們所在意的服務及有針對性 的資訊呢？這就是為何我們要為高資產客戶進行 《完整的財務規劃》，因為在這個過程中我們才 有機會去瞭解客戶所有的擔憂、在意、關注、期 待、迷惑、追求，切記唯有能提供與之相關及有 興趣的資訊才能夠持續獲得客戶的注意。
艾倫也建議我們必須做好自身專業能力的提 升，這樣才能夠不斷為高資產客戶提供所需要的 資訊、建議與服務。IARFC強調每年至少完成40 個小時的繼續教育就是藉此要求RFC不斷的學習 與成長。
當然在專業的路程中，我們也要成為某個特 殊領域的專家、獲得行業的傑出榮譽與地位，如 艾倫就在退休規劃、美國社會福利保障體系中有 深入的研究，多次獲得美國最佳退休規劃師及年 度社會福利顧問的榮耀，有了這些殊榮更容易得 到高資客戶的認同及樂意與他交流，甚至感到體 面與驕傲。
三、結語 對於開發高端客戶，我有幾個觀點分享給 RFC夥伴們，希望對大家的工作有所幫助：
1.我們的收入是源自於為客戶提供的服務與 商品，行業有個《收入120%》的定律，它所表達 的是金融保險從業者的收入上限是你所經營的客 戶群們平均所得的1.2倍，這合理反映出我們的服
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務價值是與客戶的收入相對應的道理，同時也顯 現客戶層的重要性。
2.所謂《高端》對金融保險從業人員而言不 只是客戶資產的多寡也意味著自我在更高層的跨 越。要開發富裕客群你得先進入這個圈子，我們 要運用形象、聲望、價值、人脈、關係、利益或 其它資源，更要瞭解這是無法一蹴而成的，並且 越高的客戶層越難進入。
3.如果你是《長期主義》者，有沒有想過與 其耗盡心思去鑽研如何開發高端客戶，不如好好 由目前的客戶中尋找及培養與《有望成為未來的 高資產客戶》的關係。成功的行銷人員要有呂不 韋《奇貨可居》的經營思維，能夠發現及孕育未 來的商機，大家一定同意、年輕的馬雲必然比富 裕的馬雲容易接觸及建立關係吧！
4.在吉隆坡的IDA白金金龍業務論壇的結語 環節，我引用保險爺爺梅蒂的話「我沒有高端 客戶，我對所有的客戶都以相同的態度對待他 們」，來提醒現場的朋友們，這才是值得學習的 高資產客戶經營理念。
以上是我對IARFC參與此次吉隆坡華大會議 人員的介紹、演講內容及個人對高端客戶觀點的 整理及分享，希望能對夥伴們有所助益，在目前 多變及艱鉅的市場環境中，培養專業能力、提供 價值服務、拓展高端客戶、打造品牌地位，讓自 己成為客戶不可或缺的夥伴是我最真誠的建議與 指引，大家一定要堅持，最後祝福RFC們身體健 康、萬事如意、加油！
台灣發展中心2024年RFC認證課 程及「華保研究室」總覽 文◎劉勇成
隨著2024年進入第四季，全球經濟與金融市 場繼續在挑戰與機遇的交織中發展，台灣保險業 展現出穩健的成長態勢。根據最新數據，台灣保 險市場受穩定經濟基礎的支持，壽險與非壽險領 域均呈現穩步增長。特別是產險領域，由於地震 險需求的上升以及風險意識的提升，成為推動市 場發展的重要動力。
2024年第四季，台灣保險業推出多項重要政
策，促進市場穩定與創新。首先，金管會調升美 元、新臺幣等保單的責任準備金利率，降低保單 費用，推動保障型商品的銷售。保險資產佔金融 業總資產比例有望因全球投資回溫而改善，保費 收入也呈現回升趨勢。
此外，台版ICS資本標準進一步推行，第四 階段規定將於2024年下半年確定，強化資本適足 性與風險管理能力。健康管理與實物給付型保險
商品亦受監管機構支持，截至第四季，已有13家 壽險公司推出206項具健康效益的商品，新契約 銷售件數突破百萬，初年度保費收入超過新臺幣 200億元。
這些政策展現監管機構致力於穩健發展與創 新，幫助保險業在變化的市場中提升競爭力與服 務品質。
在保險市場快速變動的環境下，台灣發展中 心於第四季推出了多場RFC認證課程，分別於台 北、台中兩地舉辦。本季共開設四個新班級，包 括「安聯聯合10月專班」、「富邦北區11月專 班」、「台北11月保經財顧公開班」以及「台中 12月保險公司公開班」，吸引了近140名專業人 士參與。RFC課程內容著重於提升實務技能，並 針對財務規劃的各項範疇進行深入的研討。
我們相信，財務顧問的專業能 力將在激烈的市場競爭中成為關 鍵。針對各種客戶的需求，我們因 而設計了專屬課程，幫助財務顧問
掌握稅務規劃、退休規劃與資產配 置等等核心技巧，讓夥伴們在服務 客戶的同時，為整體保險市場注入
更多專業價值與創新動能。
2024年第四季，「華保研究室」線上教育活 動聚焦於保險行業的核心需求，推出了一系列主 題多元、實務性強的教育影片，涵蓋新式醫療的 風險規劃、國際經濟情勢以及高資產客戶經營等 領域。本季課程針對金融市場變化和客戶需求， 結合熱門議題，提供保險從業夥伴們實用的專業 知識，協助大家在多變的市場環境中精準應對挑 戰並提升服務價值。
2024年第四季對台灣保險業來說，是充滿機 遇與挑戰的時期。華保教育將持續透過實體與線 上課程，協助保險從業夥伴適應市場變化，提升 專業能力，共同迎接2025年的挑戰與成長機遇。
10/08 新式醫療下的風險規劃邏輯思維 吳蕾芬 10/22 美國降息跟我有關嗎？財務顧問應如何應對？ 孫文祥 11/12 有目標，不躺平！ 張斐然 11/26 冠軍超業教你高資產客戶持續轉介紹的秘訣 楊美娟 12/10 掌握總經變化，決勝投資布局 陳宗文 12/24 保險金信託的好處及實務運用 陳品橙 各主題也歡迎到YouTube搜尋【華保研究室｜WCIT Lab.】點擊觀賞。
中國發展中心第四季RFC授證典禮報導 文◎中國發展中心提供
2024年第四季中國發展中心分別在西安、 長沙、北京、重慶等地，共舉辦四場RFC授證典 禮。IARFC中國發展中心副執行長詹長文先生及 IARFC中國發展中心秘書長蔡耀欲先生分別針對 行業當下及未來發展趨勢進行專題報告。
專業的證書、專業化的流程，以及全面的視 野是保險從業人員的競爭優勢所在。提升自我競 爭力可以從以下幾方面著手：
一、成為專業的財務顧問師是未來發展之
道。隨著《個人保險代理人銷售能力資質等級標 準》的發佈，金融保險領域對未來專業人士的要 求將更加嚴格。過去，你應該成為RFC。而未 來，你必須成為RFC。要將自己定位在一個無可 替代的專家位置上，才可以從市場競爭中展現出 自我價值。然而客戶追求美好生活的解決方案往 往始於財務規劃，這正是展現專業之處。
二、專業領航，贏向未來。RFC專注於為保 險行業提供財務規劃的專業認證。
使我們能夠從 更高遠的視角洞察金錢與世界運行的深層邏輯， 從而更加精準地運用保險工具，為客戶精心構築
理想的財務規劃藍圖。
三、RFC的核心價值始終如一。
隨著AI時代 科技的飛速進步，人的作用不僅沒有減弱，反而 更顯突出。單純的知識積累已不再是主導優勢， 而系統化的方法、高效的工具以及可操作的流程 變得更加重要。RFC正是這樣一套集系統化方 法、高效工具與可操作性於一體的系統。
最後，堅持組織、秉持長期主義是經營壽險 事業的重要原則。唯有找到對的人，共同以長期 主義的心態才能經營好壽險事業。
他鼓勵會員們一定要實踐RFC宗旨：協助人 們做好更貼切的金錢運用、儲蓄、消費、保險、 投資和理財規劃，以達到均衡、富裕、美滿、沒 有遺憾的人生。
RFC認證財務顧問師 西安第八期授證典禮 成都第二十五期授證典禮於西安高新美居酒 店舉辦，本場授證典禮特別邀請到資深RFC會員 劉璐女士分享。
自2020年加入保險行業以 來，她結識並深入瞭解到保銷集 團，同時也瞭解到國際龍獎IDA， 並為自己樹立了達成國際龍獎IDA 的目標。為此，她報名學習了 ChRP認證退休規劃師和RFC認證 財務顧問師的課程，她不斷提升 自己的專業；在展業過程中，充 分運用保銷集團提供的展業工具 精心經營客戶關係，巧妙運用場 景行銷策略，連續兩年達成國際 龍獎IDA銅龍獎。此外，她還參 加了世界華人保險大會以及西安系列峰會，這些 經歷讓她樹立了更加長遠的目標—成為國際龍獎 IDA的終身會員。
她更與在場RFC會員們相互共勉：讓我們 堅信信念的力量！相信自己，勇往直前！我的夢 想，我的抉擇，始終相信美好的事物即將降臨。
RFC認證財務顧問師 長沙第九期授證典禮
RFC認證財務顧問師長沙第九期授證典禮在 長沙延年福潤酒店隆重舉辦，本場授證邀請到資 深RFC會員糜湘麗女士來分享她的成功經驗。
自2016年投身保險行業後，她逐步深入理解 保銷集團，並對國際龍獎IDA的意義和價值有了 明確的認知。懷抱成為IDA的目標，積極提升專 業能力，報名參加RFC認證財務顧問師及ChRP 認證退休規劃師課程，以精進各項專業技能。
在展業過程中，她充分運用保銷提供的展業 工具，專注於建立與客戶的深厚信任關係，並靈 活應用場景行銷策略，讓產品與服務更貼近客戶 需求。經過多年努力，她在業務成績上屢創佳 績，成功達成六年國際龍獎IDA的榮譽。自2018 年首次榮獲業務銅龍獎以來，她逐年穩步攀升， 在2024年達成業務金龍獎，這一路見證了她的堅
持、進步與卓越表現。
她與在場RFC會員們共勉： 我們促成的每一份保單，都承載 著客戶對我們的深厚信任。唯有 不斷自我精進，提供更加精準、 專業的建議，才能不負這份沉甸 甸的信任。
RFC認證財務顧問師 北京第四十二期授證典禮 北京第四十二期授證典禮在 北京天倫松鶴大酒店舉辦。此次 授證特別邀請到資深RFC會員郭軼荃女士及譚暘 女士兩位帶來分享。
郭軼荃提到，自2007年加入保險行業，因為 學習了RFC讓她多次榮獲國際龍獎IDA傑出業務 銅龍獎，作為RFC認證財務顧問師會員、天津市 優秀代理人，她分享入行之初，非常榮幸參加了 世界華人保險大會系列活動天津峰會，由此 接觸到了保險行銷集團，同時瞭解到RFC的證照 是作為保險從業者的必要證書。於是她在2008年 報名參加了RFC的學習，從此開始了終身學習的 成長之路。前兩年，她也遇到了瓶頸，就是每年 的銅龍獎都是用兩三百件來完成的時候，她覺得
需要再次突破了，活動量很大，專業顯現的價值 卻很有限。2023年她參加新加坡RFC年會，揭開 了她新的篇章，年會上學習到家族信託，學習到 海外市場的經營思路，學習到高資產人士要解決 問題的思路，回來就開始了新的階段，近兩年她 的年金保單件均都在100萬以上，成功達到了銀 龍獎，最後兩個月在衝刺金龍獎的努力中。
郭軼荃會員同時分享了如何運用資產配置解 決一位老者的憂慮：有一定積蓄、身體健康、無 子女、一套公產學區房子出租、兄弟姐妹較多、 再婚但未登記。瞭解到客戶的風險點是財產繼承 風險、公產房繼承風險後，她結合在RFC學習
到的知識給出了解決辦法：第一，為客戶分析經 濟形勢解決房產問題，及時變現保住資金沒有縮 水；第二，保單指定受益人解決大筆現金繼承等 問題。她認為：客戶不管財富多與少，RFC認證 財務顧問師要做的就是拿走他們的擔憂讓生活無 憂。
第二位譚暘女士表示，從2012年4月加入保 險業，現職級是組經理，在2020年-2024年期間 連續五年榮獲國際龍獎IDA傑出業務獎，並於 2024年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎。
以前她的簽單都是一次促成，但到後面要見 兩次三次甚至四次都不能順利簽單時，她說自己 要崩潰了，一直在尋找突破的方法。直到2021年 的石家莊峰會上再次講到RFC，她覺得這是她必 須要學習的專業知識。一邊學一邊用，得到了客 戶的高度認可，她認為RFC系統是非常棒的展業 工具，透過日常的運用，可以更好的將複雜的風 險問題以簡單的方式呈現給客戶，使客戶可以更 具象直觀的瞭解自己的需求。透過RFC財務規劃 工具的運用，同時也可以將客戶進行更深層次的 分類經營。現在處理的客戶問題都是高額資產的 配置問題，深得信任。同時，RFC也成為提升她 個人品牌的重要途徑之一。
譚暘會員最後總結到：長期行業深耕，獲得
身邊客戶的信任和認可，不斷提升自我，藝不壓 身的道理經久不衰。工具活學活用，不教條、不 刻板，將已學工具用好、用活。堅持主動溝通， 轉介紹等不來，只能自己主動溝通。強化核心競 爭，在百萬行銷夥伴中，找到屬於自己的位置， 把握每個機會，往往機會只有一次，有能力抓住 才最重要。
RFC認證財務顧問師 重慶第十三期授證典禮 重慶第十三期授證典禮於重慶觀音橋假日酒 店舉辦，並再次邀請到RFC資深會員郭軼荃女士 進行分享。
她強調RFC只是每一個保險從業人員的起 點，我們要跟隨 RFC 的腳步，越走越穩，越走 越久，我們要將保險業當終身事業，希望所有保 險從業人員都能堅守在保險道路上，不斷精進自 己，成為專業的保險從業者！
第四季有110位會員成功轉型為RFC認證財 務顧問師，積極投入財務規劃領域。他們的努力 不僅為每個家庭帶來更完善的財務保障，更促進 了對社會未來的貢獻。
※依會員編號由左至右排序
安聯人壽寶鼎體系專班
RT2009008 賴亭妤
RT2204014 戴連成
RT2204026 謝昇峰
授證日期：2024/11/02
RT2009031 林志彥
RT2204015 李柏駒
RT2204029 歐陽百伶
RT2204001 林位澤
RT2204017 紀柏誠
RT2204030 林于婷
RT2204003 龍怡瑄
RT2204018 廖益成
RT2204031 商文岳
RT2204010 潘荷雅
RT2204019 黃冠霖
RT2204032 柯霈騂
RT2204012 林久源
RT2204020 鄧筱諭
RT2204033 許書翰
RT2204013 廖健伯
RT2204022 吳幸秋
RT2204016 謝佳娟
2025投資心法，攻守雙管齊下 文◎林奇芬（IARFC國際認證財務顧問師協會 專任講師） 經歷：Money錢雜誌社長／顧問
好房誌顧問
Smart智富月刊社長／總編輯
飛碟電台Smart理財高手主持人
衛視中文台財經節目製作人
林奇芬治富俱樂部作家
回顧2024年初，市場擔心美國經濟衰退風 險，然而2024年美國經濟穩健，股市創新高。進 入2025年市場又會呈現何種風貌？投資人該如何 因應呢？由於川普上任，全球擔心關稅與通膨議 題，但在監管解禁與降稅下，似乎又有機會。只 是市場波動加大，避險策略不可少。
2024年哪些ETF表現最優？ 檢視過去一年ETF表現，主要仍由科技股帶
動。在美股中以科技七雄領軍，AI相關ETF表現 最佳。但近3個月由於川普勝選機率升高，使得受 惠題材出現一些變化，包括與川普關係密切的馬 斯克概念股，如特斯拉、衛星科技等。另外，則 是加密貨幣題材。所以00910、00909等近一季表
2024績效最佳ETF 境外 第一金太空衛星（00910）
資料來源：MoneyDJ，統計至2024/12/4
現突出，同時拉高全年報酬率。
在台股方面，今年台積電是第一男主角，股 價漲幅超過7成，台積電佔比最高的市值型ETF， 績效遙遙領先，如0052、0050、006208等，而高 股息ETF今年表現則落後許多。不過值得注意的 是，台股ETF近3個月表現較為停滯，顯示台股開 始受到關稅戰風險，這部分還需要觀察川普政策 而定。
近期資金流向，看投資風向 展望2025年投資風向會在哪裡呢？以近期全 球資金流向可知，資金仍持續流入美國，尤其在 近一個月，除了美國之外，所有地區資金都呈現 淨流出。其中亞洲、中國原先呈現資金淨流入，
股票ETF資金流向統計 （單位：百萬美元）
近1個月 近3個月 今年以來
美國
亞洲 -7,365 39,478 168,221
中國 -8,176 34,565 126,025 資料來源：彭博資訊，富蘭克林投顧，統計至2024/12/2
但近一個月則反轉為淨流出。
川普當家，美股優先 目前美國經濟仍相當穩健，GDP年增率第三 季維持在2.7%，綜合採購經理人指數11月仍有 55.3，失業率4.1%在相對低水準。再加上川普希 望推動企業減稅，以及對金融機構監管放寬、對 石化業開採放寬等，美國股市仍可偏多看待。
至於美股投資方向，有人看好中小型股落後 補漲，或金融業解禁利多，然而目前全球經濟發 展焦點仍然在科技創新，投資方向仍以掌握技術 優勢的科技股為主。
另外，在川普勝選後，已經放話要用關稅手 段來進行貿易談判，以出口美國為主的亞洲國家 勢必受到衝擊，包括中國、台灣、日本、韓國、
東協等。在近二年AI熱潮中，台股是主要受惠 國，未來台灣電子零組件出口，是否會受到關稅 戰衝擊，仍要觀察美國政策而定。不過，台股領 頭羊台積電在先進製程具有獨占地位，長線仍最 具抗震能力，台股市值型ETF仍有長線優勢，但 不排除受政策議題干擾的震盪風險。
避險策略三方向，債券、黃金、反向 ETF
在川普2.0時代，雖然景氣未見惡化，但政策 面衝擊不可小覷，預估市場將隨川普搖擺，承受 較大波動風險，因此避險策略不可少。建議可以 將三成、四成以上資金，布局於避險標的。
今年投資人開始把資金轉入債券ETF，主要
期待降息利多，其中大多數人選擇20年期美國公 債，想要賺取債券價差。不過事與願違，今年利 率上下波動大，目前市場更擔心川普上台後，通 膨壓力升高，讓降息空間縮小，長天期公債表現 將不如預期。
不過，這並不代表所有債券表現都不好。 以今年債券ETF表現為例，即使債券殖利率有波 動，但是非投資等級債、金融債、投資等級債都 繳出還不錯的成績單，此外，短天期公債表現也 優於長天期公債。展望未來一年，若要降低股市 波動風險，可以考慮適度配置債券ETF，達到分 散風險、賺取固定收益的功能。選擇方向，以存 續期較短的債券為優先，盡量降低價格波動風 險。
另外，當市場風險升高時，常見的避險工具 就是黃金、美元。過去一年黃金逆勢上漲，主要 是地緣政治風險居高不下，以及預期美元降息。
金價在10月底創下歷史新高每盎司2790美元之 後，11月呈現修正走勢，但多頭格局未變。
原先市場預期通膨降低、美元降息，美元指 數6月以來呈現下跌走勢。然而9月聯準會降息 後，美元指數卻開始反彈，此是反應川普通膨隱 憂。美元指數一般可做為避險工具，短線先中性 看待，若未來股市出現風險時再布局。
除了以上工具之外，還有反向ETF可運用。 所謂反向ETF就是利用期貨放空，可做為正向 ETF的避險工具。舉例來說，投資人若想長期買 進元大台灣50（0050），但當台股出現重挫走勢 時，投資人不需要賣出0050，可以運用元大台灣 50反一（00632R），來對沖價格下跌風險。等到 股市跌勢停止時，反向ETF再出場。
目前台股ETF反一有四檔，若投資美股也有 元大S&P500反一、富邦那斯達克反一、國泰道瓊 反一可選擇。不過，要特別注意的是，反向ETF 不適合長期投資，要等風險事件發生時再買進即 可，主要採取短期操作。
債券、黃金、美元 近3個月報酬率% 近6個月報酬率%
群益投資級金融債（00724B）
國泰投資級公司債（00725B）
債券 富邦全球非投等債（00741B）
元大美債1-3年（00719B）
元大美債20年（00679B）
黃金 元大S&P黃金（00635U）
貨幣 元大美元指數（00682U）
資料來源：MoneyDJ，統計至2024/12/4
由於股市長期上漲，反向ETF長期淨值持續 下滑，而根據台灣目前法規，當期貨ETF淨值 跌破發行價9成時要下市，而目前台股四檔反向 ETF下市風險越來越高。為了避免下市風險，元 大台灣50反一（00632R），率先採取「反分割 政策」，並由受益人大會通過，將七股合併為一 股，以提高淨值。因此00632R在12/3最後交易日 後，自12/4-12/10將暫停交易，等恢復交易後， 淨值可回到20元以上，避免了下市風險。預期未 來幾檔台股反向ETF，可能也會採取同樣策略避 免下市。
2025年是充滿變數的一年，投資仍以未來 具有成長性的方向布局，但面對市場可能出現的 震盪風險，股票之外可以配置一些債券以穩定收 息，此外，保留部分現金，當風險事件出現時， 適時搭配避險工具如黃金、美元、反向ETF等， 如此才能攻守兼備。
（以上為個人看法，不作為投資建議，投資人請 自行判斷投資風險）
反向ETF
元大台灣50反1（00632R）
國泰台灣加權反1（00632R）
富邦台灣加權反1（00676R）
群益台灣加權反1（00686R）
資料來源：MoneyDJ，統計至2024/12/3
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遺囑在傳承路徑上扮演的角色 與重要性 文◎陳品橙（IARFC國際認證財務顧問師協會 專任講師） 現職：橙序財務管理顧問有限公司 執行長
2024年8月14日台灣最高法院宣判：長榮集 團創辦人張榮發先生遺囑確定有效，駁回遺囑無 效之訴。歷經一審、高等法院駁回，再上訴至最 高法院，再次駁回，終結了兄弟間一場纏訟八年 的訴訟。也使得原本張創辦人的遺囑掀起就遺囑 效力的討論有了明確的答案。
民法1187條：「遺囑人於不違反關於特留 分規定之範圍內，得以遺囑自由處分遺產。」， 致使部分民眾產生：遺囑若違反特留分規定，就 「不得自由處分遺產」、甚或將導致遺囑無效的 誤解。以張榮發先生的遺囑（摘要）為例：
圖一：張榮發先生預立遺囑全文(一)
資料來源
①本人之存款及股票，全部由四子張國煒單 獨繼承。
②不動產，全部由四子張國煒單獨繼承。
這樣的安排顯然違反了特留分，那麼對此最 高法院對此的見解為何呢？根據民法1225條： 「應得特留分之人，如因被繼承人所為之遺贈， 致其應得之數不足者，得按其不足之數由遺贈財 產扣減之。受遺贈人有數人時，應按其所得遺贈 價額比例扣減。」筆者整理最高法院認為：遺囑 如有違背特留分，這是繼承人之間的問題，自己 應得之數不足者，繼承人可以主張行使扣減權。 也就是繼承人可以向其他繼承人主張按照特留分 比例回復其繼承之權利。
綜合以上的實例判決，可以得出三個白話的 結論：
1.立遺囑人可以在符合遺囑成立要件下，自 由處分遺產。
2.若違反特留分，則由繼承人就不足特留分 的部分向其他繼承人主張扣減權。
3.扣減權屬於每位繼承人的單獨權利，有主 張行使的才會有。
基於上述結論，讓民眾能以較低的成本及高 靈活度地使用遺囑來作財產的安排，也使部分在 分割上有困難的財產如：不動產、要被不同人的 保單等，能依本人想法做妥適的傳承安排。舉 例：父親想將名下價值不一致的土地、房屋、股 權等，以遺囑方式做好分配給三個小孩。再透過
保單指定身故受益人，讓遺囑分配到價值占比較 高的小孩手上有充裕的現金可以跟其他兄弟姊妹 找補。如此作法，透過一紙遺囑及一張保單，既 讓身後事可自由安排，同時在世時可以握有掌控 權、有充分的尊嚴，也兼顧到未來身後小孩因特 留分不足而可能產生的糾紛。
另外，在與客戶討論遺囑內容時，常碰到客 戶除了「分配」外，還希望能夠進一步地「支 配」遺產未來被使用的方式。例如：傳統觀念上 想保留「起家厝」，擔心被長年旅外的子女繼承 後被賣掉；或者是出租的不動產、長年領息的債 券等動產，擔心小孩繼承後把金雞母處分掉後揮 霍。
像這樣的狀況，遺囑信託就是個很好的工 具，同樣設立方便、委託人可以保有靈活調整的 彈性。以知名已故港星梅艷芳小姐生前所設立的 遺囑信託為例：梅艷芳小姐在2001年得知罹癌， 根據港媒所描述，梅小姐的哥哥與媽媽常年有賭 博惡習，擔心過世後其遺產會被揮霍變賣（據稱 當時遺產價值約3500萬港元）；同時也希望遺產 能夠起到照顧親人的目的，於是在2003年11月27 日病情惡化住院後，火速在12月3日成立家族信 託，大致的信託內容如下：
一、母親覃美金每月獲7萬港幣生活費，並安 排一名司機及一名傭人。
二、胞姐梅愛芳的兩個兒子 及兄長梅德明的兩個女兒，共獲 170萬港幣的讀書基金。
三、好友劉培基獲贈香港跑 馬地毓秀大廈及倫敦的兩處不動 產。
四、餘下財產在梅艷芳媽媽 百年後，捐給妙境佛學會有限公 司。
五、家族信託的條款必須對 所有受益人保密。
然而這份考量相當周全的信託，戲劇般地因 為12月聖誕假期的原因，未能及時在信託成立後 將所有財產過戶至信託帳戶。也因此使得信託最 後一條的保密條款，在梅小姐於12月30日不幸逝 世，致使保密機制失效。也因此梅母在得知遺產 內容後不斷對信託機構發起訴訟、鉅額的訴訟費 用一直侵蝕遺產，最後信託機構不得已拍賣梅小 姐生前的故居及具紀念意義的戲服等。雖然造化 弄人，但遺囑信託仍然起到了其強大的效力，在 梅艷芳小姐身故照顧其母親與家人20餘年。
遺囑信託的運作方式為：遺囑人以遺囑之方 式將其遺產信託給受託人（通常為信託業者或銀 行），使受託人依信託本旨為受益人或公益目的 管理、使用、信託財產。遺囑人通常在遺囑中將 其遺產的規劃內容，包括交付、運用等方式、交 付收益之對象及比例等詳訂於遺囑中，於遺囑生 效後（即遺囑人死亡時）將遺產交付受託人，由 受託人依信託內容管理及處分信託財產。
綜合上述，財富傳承有各式各樣的工具與方 式，回歸其最原始的精神：傳的人想要怎麼傳？ 承的人如何承？而過程中是否還能保有未來因時 制宜的調整彈性與掌控權。在傳承規劃上，建議 生前的規劃越早越好，工具越靈活越好，才能讓 辛苦積累的財富發揮最佳效用。
圖二
2025之後的美國：雖似曾相 識，仍有嶄新局面可期 文◎許志誠（IARFC國際認證財務顧問師協會 專任講師） 現職：摯誠知的資訊(CCKM) 創辦人兼知識長 理財鴿創辦人
2024年11月5日美國選民用壓倒性的票數選 出第47任總統川普，他過去最重要的資歷就是第 45任美國總統，史上唯二任期不連續的總統。
2017~2021年間全球已經認識川普，對於他以利 為優先的商人人設似曾相識，但對從拜登手中交 出執政權的美國而言，2025年仍是全面換新的新 時代。
選前全球擔憂川普將為企業及富人減稅，恐 將讓原本就陷入惡化的財政現況雪上加霜，財政 赤字擴大迫使美國財政部發行更大量公債因應， 公債殖利率應聲上揚（反映債券價格下降）。更 有多數專業機構擔憂川普將再度掀起貿易保護主 義，不僅對國際政治對手國課徵關稅，也將會波 及其盟友。全球未來築起貿易壁壘，關稅造成生 產成本上升、消費價格上升，進而引發全球經濟 成長趨緩，股市可能在2025年出現翻天覆地的大 改變。
關於這些對未來的預期，我們試著以目前可 以掌握的實際數據進行分析，研判這樣悲觀的預 期有無過度渲染，首先是美國財政部10月公布的 2024財政年度（2023/10~2024/9）最終預算結 果。該財政年度美國政府總收入為4.919兆美元 （4兆9,187億美元），占整體GDP比率17.1%， 相較前年度收入增加0.48兆美元，占比上升 0.9%。
總支出6.752兆美元（6兆7,516億美元），占 整體GDP比率23.4%，相較前年度支出增加0.617 兆美元，占比同樣也是上升0.9%。2024財政年度 財政赤字1.833兆美元，占GDP比率6.4%，相較 前年度赤字增加0.138兆美元，占比上升0.2%。
觀察2024年美國政府財政收入前3大項目， 金額最高的個人所得稅收入2兆4,261億美元，占 整體收入比率49.3%（將近5成），相較前年度增 加2,496億美元。其次是社會保險收入1兆7,096
億美元，占整體收入比率34.8%，相較前年度增 加951億美元。第3高是企業所得稅收入5,299億 美元，占整體收入比率10.8%，相較前年度增加 1,103億美元。這3大收入項目，合計占整體收入 比率94.9%。
接下來討論的焦點放在川普大聲疾呼的減稅 政策，首先回顧川普在45任總統期間推出的史上 最大減稅方案，這項方案於2017年底由國會通 過，2018年1月3日川普簽署後正式生效。最受注 目的內容就是將企業所得稅率從原本最高35%， 調降成為最高21%，調降幅度非常有感。在這次 47任總統大選期間，川普再度喊出將企業所得稅 率從21%，調降到20%，若符合美國本土製造的 企業，可進一步降低到15%。川普對企業減稅幅 度之大，感覺起來對政府稅收將產生顯著影響。
然而上述2024財政年度整體企業所得稅收總額為 5,299億美元，占比10.8%，明顯低於個人所得稅 與社會保險收入。在擔憂對財政收入造成衝擊之 餘，反倒可以期待若企業減輕所得稅負擔，反映 在企業盈餘（每股盈餘/EPS），提升股權價值後 可能對股票市場產生正面激勵效果。
川普的商人性格全球皆知，而選舉期間全力 投入輔選的特斯拉執行長馬斯克也是全球數一數 二的知名商人。成功商人的性格肯定是利潤極大 化，為達利潤極大化勢必要增加收入，更不會忽 略減少非必要支出，若無法理解這項特質，回頭 搜尋馬斯克如何處理當時收購下來的推特。這次 47任美國總統大選期間，馬斯克在川普競選集會 就曾表示，將會透過政府效率部門為美國節省2兆 美元支出，並指責拜登政府6.5兆美元的預算當中 有多少浪費。
大選過後47任美國總統當選人川普宣布，在 這次任期間將成立「政府效率部/Department of Government Efficiency」的新機構，簡稱 DOGE，與狗狗幣的代碼相同，該部門將由狗狗
幣最佳代言人馬斯克與另一位企業家馬斯瓦米 （Vivek Ramaswamy）共同領導，目的在削減 政府浪費，簡化行政機構，還要整治在家摸魚人 員，將政府機構裁減三分之二以上。無論後續成 效如何，是否會達成選前喊話的縮減2兆美元目 標，回顧2024財政年度政府赤字1.833兆美元， 2025之後減稅可能引發赤字擴大的疑慮，衝擊 幅度可能不及縮減政府支出對美國財政產生的正 面貢獻（若真能減少2兆美元支出，規模就大於 2024財政年度財政赤字1.833兆美元）。
細究2024財政年度美國政府支出，總額6兆 7,516億美元當中以社會安全支出1兆5,197億美 元，占比22.5%最高。排名第2的支出項目居然 是債務利息支出，金額1兆1,330億美元，相較 前年度大幅增加2,537億美元，占整體支出比率 16.8%，金額突破兆美元，創歷史新高紀錄，遠 超過國防支出8,263億美元。高額債務利息支出 對國家財政而言是不健康的現象，美國2024財政 年度政府債務利息平均利率約為3.32%，相較前 年度2.97%，明顯上升0.35%。數據顯示當前相 對偏高的利率水準，非常不利於美國償債行動， 2024財政年度利息成本占國內生產毛額（GDP） 比率為3.93%，是1998年12月以來新高，若情況 允許2025年持續降息，肯定可以減輕美國債務 與財政壓力，而降息也是商人總統川普期待的方 向。
美國聯準會考量整體通膨率已朝向2%目標靠 近，9月19日決策會議降息2碼，11月7日再度降 息1碼，指標聯邦基金利率區間從5.25%~5.5%， 降到4.5%~4.75%，連續2次會議降息，累計調 降3碼（0.75%）。根據9月19日會議公布的點 陣圖與經濟展望，預期到2025年底之前還有5碼 （1.25%）的降息空間，若劇情真如此發展，美 元匯率將有逐漸走弱的可能性，有利於中長期資 產配置者定期購入美元。
商人總統川普不僅偏好較低利率，更不喜歡 貿易對手國操縱匯率取得貿易優勢，在45任總統 期間美國財政部每年公布2次匯率報告持續至今， 目的在抓出操縱匯率的貿易對手，若無法提供合 理解釋者，可能祭出關稅措施摧毀其操縱匯率的 成果。匯率報告中有3項指標，分別是買匯淨額超 過GDP的2%、經常帳盈餘占GDP比率超過3%、
對美國貿易順差超過150億美元，符 合2項者進入觀察名單，符合3項就屬 匯率操縱國。最新的2024年6月匯率 報告，台灣與其他6國名列在觀察名單 中，而中國雖然看似僅有1項指標超過 標準，但因美國財政部認為其資訊不夠 透明，也列入觀察名中。綜合上述，預 期川普在47任總統期間內，有意願且 有能力讓美元匯率保持更大彈性。
再者全球主要經濟體非常擔憂川普47任期 內再度掀起貿易戰火，韓國表示會敦促企業增加 對美國石油與天然氣的採購，台灣考慮向美國提 出大型軍購清單，越南計畫擴大採購美國飛機與 天然氣，歐洲央行總裁拉加德促請歐洲國家多買 美國貨避免貿易戰，加拿大為避稅包含毒品管制 與移民等議題都好談。這些都是拜登任內沒有， 預期在川普47任期間內陸續自動送上門來的生 意，似乎符合川普競選口號，讓美國再次偉大 （MAGA）。川普偏好較低利率、較弱匯率，但 絕對不允許美元國際地位受到挑戰，面對包含中 國、俄羅斯、印度、巴西、南非等9個金磚國家提 出警告，若試圖改變美元主導地位（交易商品避 開美元），將面臨美國課徵100%關稅，此舉預期 將使金磚國家在這次川普任期內有所忌憚。
現階段美國經濟數據顯示尚無硬著陸跡象，
自2022年3月起因應通膨快速升溫而展開的升息 循環，至2023年7月（第三季/Q3），1年4個月期 間快速升息21碼（5.25%），速度之快、幅度之 大史上罕見。2023年第四季與2024年第一季壓抑 通膨代價顯現，美國整體經濟成長率縮減到2% 以下。2024年第二季美國經濟由個人消費支出帶 動，季增年率回到3%，2024年第三季初值整體 GDP季增年率雖然減緩到2.8%，但個人消費支出 依然強勁。
深入觀察2024年第三季美國GDP年化後金 額，個人消費支出達19兆9,352億美元，相較整 體GDP總額29兆3,499億美元，占比68%，超過 三分之二，對當季GDP季增年率2.8%，貢獻度 達2.46%，民間消費扛起超過8成的重擔。而整 體內需合計30兆3,004億美元，占整體GDP比率 103%，外貿（淨出口）合計-9,506億美元，反 映美國長期以來貿易赤字。個人消費支出對美國 GDP具有高度影響力，2025年美國若持續調降利 率（降息），對消費將產生實質激勵效果，將有 助於美國經濟表現。
2025年之後由川普再度帶領的美國，雖似曾 相識，仍有嶄新局面可期。降稅措施可觀察對企 業盈餘提升的正面影響，是否有超越財政收入減 少對赤字的衝擊。提升政府效率，可觀察對財政 支出降低的實際成效，是否反映在財政赤字穩定 甚至縮減上。各國為避免被美國直擊貿易戰紛紛 主動增加對美國採購，可觀察美國貿易赤字縮減 與否，與成果是否反映在經濟數據上。持續調降 利率，加上貿易對手國避免操縱匯率，可觀察後 續美元匯率是否存在更多彈性。針對中長期理財 目標，若想透過美元相關金融工具達成者，可考 慮從現在起定期購入美元，預期在匯率上應該可 以具有優勢，取得相對低成本的美元部位，將有 效降低未來執行財務目標時的匯率風險。
Want to Attract the next Generation of Clients? 想要獲得新世代的客戶嗎？ 文◎Jamie Bosse, CFP® , RFC®
編譯◎IARFC中國發展中心
文章翻譯自美國IARFC刊物《the Register》
You may need to change your approach.
你需要改變接觸的方法。
Close your eyes and picture this: A financial planning or investment firm in 1982. What do you see? Big, thick mahogany desks, classic artwork in gold plated frames, gigantic file rooms full of tons of paper, and perhaps some daddy status resting in doilies on every end table.
閉上你的眼睛想像在1982年時，財務顧問公
司或投資管理公司的樣子！你看到了什麼？一張 又大、又重的桃花木的辦公桌，許多鑲著金框的 油畫，巨大的檔案室塞滿了文件，可能在每個茶 几上放了傳統的雕像及布墊的景象。
News flash - if your office still looks like this, you may not be prepared to embrace the next generation of clients.
時代改變了！如果你的辦公室還是這個樣 子，你可能還沒準備好去迎接新世代的客戶。
The people who were born in 1982 are now in their 30's, educated, and potentially on the fast track
to becoming what you might call the "emerging affluent" and they are not impressed by a posh, stuffy office.
1982年出生的人，現在已經是30多歲了，他 們受過高等教育，將迅速的成為大家口中的『新 富裕族群』, 他們對豪華、古板的辦公室沒有興 趣。
These 30-Somethings want to see modern conference rooms equipped with Wi-Fi, videoconference abilities, and a big screen that they can use to pull up information on - that is. if they want to see your office at all.
這些30多歲族群，如果想要去你的辦公室？ 他們希望看到的是現代的會議室，有一台大的螢 幕具有無線網路可以下載資料以及開視訊會議。
They may prefer to correspond via email, video conference, Skype, or webinars. The tail end of Gen X and elder statesman of Gen Y tend to be impressed by a firm that promotes flexibility and work life balance. They want to work with advisors that are progressive, treat their employees like family, and have a life outside of the office.
事實是，他們較願意用 email、影片、社群媒體的方式 與你溝通。這些X世代末端及Y世 代的先進族群，喜歡有彈性及平 衡工作與生活的公司，他們願意 和不斷與時俱進、善待員工如家 人、有非工作生活的財務顧問打 交道。
Here are few tips to help you attract your future client base:
以下是幾個吸引未來客戶的 小建議：
Have an Impressive Online Presence 有個令人印象深刻的線上形象
You will not get the chance to make a good first impression - your online presence (or lake thereof) will make it for you. Your website must be updated, attractive, and user-friendly.
你可以利用線上的方式使人們對你產生良好 的印象。你的網頁必須隨時更新，有吸引力，方 便及友善的。
If a link to your website does not pop up when they Google "financial advisor in the city", or it does, but it look like it was designed by a caveman, you may have just lost an opportunity for new business.
如果有人用搜尋引擎如（Google）去搜尋當 地的財務顧問時，若你的個人頁面未出現，或給 人古板老舊的感覺時，你可能就失去新業務的機 會了。
This generation likes to do their research and "creep"
on people before they do business with them. They will Google your name，want to connect with you on LinkedIn and follow you on Twitter before they even consider meeting you face to face.
這個世代的客戶喜歡先上網去搜尋、研究想 要與他做生意的人。在面對面接觸之前，他們會 上網查詢有關這件事情的資料，透過各種社群媒 體去瞭解這個人。
You will get brownie points of you post articles that they like on LinkedIn or your blogs or if you have an impressive following on Twitter. Think of it as your online resume. Maybe even make a YouTube video of what they can expect when they engage in a relationship with you.
如果你有發表文章或被關注與點讚的回應， 這些都會使你加分。試著想像這些也是你線上的 履歷。如果在YouTube上有你相關的影片，告訴 他們與你合作後，能夠獲得的是什麼，將更有幫 助。
Paper is for Dinosaurs 紙張是給恐龍的
The emerging affluent don't fill their home office space with heavy file cabinets full Of statements and paper, their files live on hard drives, laptop, or in the "cloud".
「新富裕族群」不會在他們的家庭辦公室中 擺設沉重的檔案櫃去存放文件，所有的資料都在 硬碟，筆電，或雲端裡。
Chances are that they have all of their documents in PDF format, they opt out of paper correspondence and access their accounts online when they need to. Don't ask them to bring in a stack of paper document for your review, make it easy for them to email it to you or uphold directly to your system through their "client portal".
他們可能把相關的檔案轉為PDF的格式，需 要時，直接上網下載即可。不要讓他們將紙類的 檔案帶給你，應該用email或下載的方式將需要 的檔案傳給你。
Same goes for documents that require a signature. Don't require them to come into your office to sign something- email it to them or provide a way to "e-sign".
同樣的、對需要簽名的檔案，不要讓他們到 你的辦公室處理，傳電子檔使用電子簽名的方式 進行。
Don't Underestimate Them 不要低估他們 This generation is very astute - they know how to research things, they listen to Dave Ramsay podcasts,
and they can tell you what eve Dow closed at yesterday by looking at the stock app on their phones. They crave information and education, and know how to find the answers.
這個世代的人是非常聰明能幹的，他們知道 如何查詢資料，關注名人專家的資訊，用手機上 的APP立刻能夠告訴你昨日股市收盤的情況。他 們渴望資訊及教育，也知道如何去找尋答案。
They want a partner or coach who will help them understand their finances, not an advisor that they are expected to blindly follow.
他們需要一位夥伴或教練協助瞭解他們的財 務狀況，不是一個要求他們去盲目跟從的財務顧 問。
Don't talk down to them or call them "youngster" or "kiddo". They are your future - they want a partner not another parent.
不要用訓話的方式或稱呼他們是「年輕 人」，「小孩子」，他們是我們的未來，他們要 的是一位夥伴不是另一個父母。
If you take care good of them, they might be your best referral source. They may post about their great experience with you on their Twitter or Facebook for their 1000 closest friends to see.
如果我們好好照顧他們，他們將是我們最好 的轉介紹中心，他們會將這個美好的體驗發佈在 社群媒體，讓近千位的好朋友或粉絲看到。
This can also turn into a disadvantage. If you do them wrong, or treat them professionally, their entire network will know in a matter of second.
我們處理不當，或不夠專業，他們網路上的 朋友立刻會知道。
If you are like most financial planning and investment shops, you have an aging client base with an increasing number of retired or soon-to-be retired clients. The inherent problem here is that these individuals are draining their assets, leaving less for you to manage.
如果你像一些財務顧問及投資管理公司，面 對許多即將退休或已經退休的老化客戶群（※譯 者注：這是美國目前許多財務顧問公司面臨的處 境，在人口老年化問題嚴峻的中國，我們也即將 會出現同樣的挑戰），我們將承受的問題是，這 些客戶會逐步消耗他們的資產，留下越來越少的 部分讓我們管理。
If you are not attracting the next generation of clients, then you are on a downward spiral.
如果我們不能夠吸引及獲得新世代的客戶， 就會發生惡性循環的結果。
Embrace technology, think about the future, and
figure out what the emerging affluent want from a relationship with you.
擁抱科技，思考未來，瞭解新世代需要藉由 我們獲得的是什麼？
Ask your employee in this generation what they like and don't like about the way you do business. Ask your client's children that are in this age group what it would take to earn them as clients.
詢問你同年齡的員工他們對你工作模式的回 饋，哪些是他們喜歡的，哪些是他們不喜歡的。 問問你的客戶同樣歲數的子女們，如何讓他們成 為客戶。
Brush your on presence, try to anticipate what the clients of the future want and need, and most importantly...ditch the doilies.
更新你網路上的資料，試著去想像未來客戶 的需要及想要，更重要的是改變自己，跳脫傳 統。
雙薪家庭的財務管理規劃報告 文◎何韋鋒（RFC） 現職：新光人壽區經理
一、前言 在這個瞬息萬變的經濟環境中，財務規劃成 為了每個人都應該重視的重要議題。無論您是追 求財務自由的個人，還是希望企業持續增長的業 主，一份全面的財務規劃都能為您指明前進的方 向。財務規劃不僅僅是一份文件，更是一項關乎 您未來的重要計劃。透過財務規劃，我們可以幫 助您實現以下目標：明確財務目標、規劃財務收 支、優化投資配置、降低風險暴露、提高財務穩 健性、實現財務自由。財務規劃的目的在於幫助 您有效管理財務資源，實現財務目標，規避潛在 風險，確保財務安全。無論您是處於事業起步階
段、家庭規劃階段還是退休規劃階段，一份財務 規劃都能為您提供清晰的路線圖，助您實現財務 夢想。讓我們攜手合作，共同制定一份財務規 劃，為您的未來保駕護航。
二、客戶背景介紹 B先生目前34歲，在銀行業，Ｂ太太目前32 歲，在營造業，夫妻都在台北工作，房屋為B太 太父母留下，已無貸款。
客戶基本資料 稱謂 職業 年齢 B先生 銀行業 34 B太太
客戶現況說明
客戶現況說明 家庭現況簡述 客戶為雙薪家庭，工作收入穩定，客戶父母皆已退休，皆有退休俸。 工作收入現況簡述
當前財務現況感覺
未來財務目標想法
B先生在銀行業年薪約100萬，B太太在營造業年薪約60萬。
夫妻收入都在水平之上，但B先生因理財投資買了不少商品，所以帳戶現金不多，想重新檢視 收支與投資狀況，並針對當前各項財務目標擬定計畫。
因為有生小孩打算，需檢視身上現金是否足夠，加上目前居住房屋屋齡偏高，想換新新房 子，夫妻倆也希望能藉由財務規畫提早做好退休準備。
三、財務目標設定 夫妻倆希望藉由此次訪談後，檢視家庭財務狀況，經過討論並設定未來短、中、長期財務目標如 下：
財務目標設定
目標
短期目標（0～5年）
中期目標（5～10年）
項目 金額
生育基金 50萬
用途
夫妻倆明年有生育打算，提早準備各項花費 進修基金 30萬 提升工作上專業能力，擴展人脈
教育基金 300萬
希望能把小孩讀到大學的教育基金提早做好規劃 換屋基金 600萬 目前居住房屋略小，屋齡偏高，有換屋打算 長期目標（10年以上）
退休規劃
四、家庭財務資料搜集
每月7萬
經過訪談在客戶夫妻倆的協助下，完成以下 各表。
1.年度收入現況：
B先生喜歡投資股票，除了工作收入，每年 也有一部分收入來自 股利所得。（表一）
2.年度支出現況：
B先生覺得身上 現金夠用就好，夫妻 倆一年出國兩次開銷 約25萬之外，有較多 的錢投入在股票跟保 險上。（表一）
夫妻倆規劃在65歲退休，每月有穩定現金流共7萬元
3.資產負債表： B先生家庭總資產約2,100萬，包括帳戶存款 50萬，房地產1,500萬，另外還有台幣、美金儲蓄 險各兩張，還有一張投資型年金保單，總保價金 約220萬，還有很多股票價值約270萬，目前無負
債。（表二）
4.生命資產表： 夫妻倆都很有保險觀念， 壽險部分會隨著繳費年度增加 保障，但B先生在重 大 傷病及 長期照護的保障稍微不足，其 他保障夫妻倆都已足夠。（表 三）
表二：資產負債表 資產 金額 負債 金額
表三：生命資產表 五、財務資料分析、診 斷與評估 財務分析資料表
根據提供的相關資料，客 戶家庭的收支狀況與資產負債 表，無負債，生活週轉金也備 足，整體財務表現良好。
醫療險
癌症險
長期照護
重大燒燙傷 180萬 127萬
住院日額 3,000元 3,000元
加護病房 4,000元 4,000元
住院手術 最高22萬 最高22.5萬
門診手術 最高22萬 最高22.5萬
醫療雜費 15萬 18萬
重大傷病 50萬 91萬
初次罹癌 12萬 72萬
癌症住院 9,000元 9,000元
癌症手術 12萬 8萬
出院療養 3,000元 4,000元
長期照護金 每月2萬 每月3萬
財務資料分析
項目 數據 理想值 說明 儲蓄率 51.61% >25%
負債比 0% ≦30%
生活周轉金 8.05 3～6
財務自由度 0.11
公式＝年儲蓄額（含固定儲蓄投資+年結餘）÷年收入 客戶儲蓄率遠大理想值，有助於提早完成財務目標
公式＝總負債÷總資產 目前無負債狀態
公式＝流動性資產÷家庭平均月支出 生活週轉金超越理想值，還可以將一些資金移到理財規劃上
公式＝（生息資產×投資報酬率）or（家庭理財收入+其他收入）÷家庭 年支出
理財自由度＜1，試著重新分配投資標的，提升生息報酬率
（1）現金類帳戶：已經超越理想，如下表：
帳戶
現況說明
現金類帳戶 準備3～6個月緊急準備金與靈活現金（財務安全）
現況 8.06
說明內容 緊急預備金高達8.06個月，超越理想值3～6個月，故還有運用空間 （2）保障類帳戶：
帳戶
夫妻倆對保險很有觀念，如下表：
現況說明
保障類帳戶 包含壽險、意外險、重大疾病險、醫療險，預防生老病死缺口（財務安全）
現況 B先生壽險保障402萬，意外險632萬，B太太壽險保障481萬，意外險681萬（表三） 說明內容 壽險部分會隨著繳費年期增，B先生在重大疾病與長期照護的小缺口，可以讓保障更完整
（3）理財類帳戶：
客戶有買美金的習慣，如下表：
帳戶
理財類帳戶 包含定存、年金、養老保險、教育與養老金來源（財務獨立）
現況 美金定存
說明內容 客戶在美金匯率相對低點時，會購入美金放在定存，用來每年繳交美金保單之保費
（4）投資類帳戶：
客戶了解在這低利率時代，一定要靠投資，才能抵抗通膨，快速累積財富，如下表：
帳戶 現況說明
投資類帳戶
包含股票、基金、債券、選擇權、衍生性金融商品、投資型保單，創造非工資收入與財富（財務自 由）
現況 股票：270萬、定期定額基金：$120,000／年
說明內容 客戶有大部分資金都投入到股市，不過總報酬率不高，可以轉換標的物，增加穩定配息
六、擬定財務規劃建議書 短期目標： 補足保障缺口、生育基金50 萬、進修基金30萬
（1）補足保障缺口：未來風險都是未知數， 定要先補足保障缺口，規劃如下表：
保險規劃
要保人 B先生
被保險人 B先生
險種 保額 保費 新光人壽珍愛幸福重大 疾病險二十年期 100萬 $47,500／年
新光人壽長照增安長期 照顧險二十年期 1萬 $11,980／年
（2）生育基金50萬、進修基金30萬：活期
存款50萬加上定期存款60萬，共110萬可以靈活 運用，還有股票270萬其中100萬，是可以隨時運 用，足以應付短期目標。
中期目標：教育基金300萬、換屋基金600萬 （1）教育基金300萬：股票中約有100萬可以運 用，10年教育基金規劃如下圖： 教育基金財務目標
準備年期 10年
現有資金（現值）
現有資金（未來值）
財務目標金額（現值）
財務目標金額（未來值）
資金缺口
每年應存
每月應存
$1,000,000
$1,790,848
$3,000,000
$3,656,983
$1,866,136
$170,428
$14,202
說明： 從教育基 金 財務目標得知，資 金 缺 口還有186萬，可以用「新光人壽新威力贏家變 額年金保險」規劃，（年平均報酬率5%），每 月定期定額台幣 12,500，（150,000 ／年），10年後帳 戶價值來到209萬。
（2）換屋基金：如下表
換屋規劃每月還款金額
貸款總額 $19,503,911
貸款利率 2%
貸款年期 20年
每月還款金額 $98,667
說明：預計10年後會換房 屋，以目前房屋要換2,000萬 房屋，在10年後購屋資金缺 口約600萬，在每月應準備金
額與每月還款金額相差，在客 戶B先生44歲之後每月還有$13,891 需支出。
長期目標：夫妻倆每個月共7萬
的現金流
（1）B先生勞保：$45,800×40 年×1.55%=$28,396
B太太勞保：$42,000×40年 ×1.55%=$26,040
退休人 B先生 B太太 尚餘工作時間 30年 32年 退休生活時間 20年 20年
退休每月所需（現值） $35,000 $35,000
退休每月所需（終值） $90,568 $94,227
退休金應備總額 $19,709,649 $20,505,919
社會保險退休金（預估算） $4,617,468 $2,784,790
退休金缺口 $15,092,181 $17,721,129
每年應準備金額 $190,900 $194,974
每月應準備金額 $15,908 $16,248
退休規劃建議與執行方案
退休計劃現況 夫婦兩人勞保相加約$54,436／月，目標為$70,000／月，還需$15,564／月。
退休計劃建議 建議購買一張月配息約$16,000的投資型保單，來達成退休每月$70,000目標。
退休計劃執行方案
1.新光人壽美金利變型終身壽險，10年期，年繳約$6,000美元，匯率以30計算，每年約繳 $180,000台幣，在保單年度第28年可領回約$112,000美元，約$3,360,000台幣。
2.把美金利變型保單轉換成月配息商品「新完美贏家」，$3,360,000萬投入，每月配息約 $16,800，達成退休規劃每月$70,000的目標。
說明：目標7萬／月 夫妻倆勞保54,436／月＋月配息16,800／月 ＝71,236／月
七、執行計畫
1.完整的保障規劃：B先生的保險規劃，重大
疾病險+長照規劃，每年有$59,480的保險費用支 出。
2.生育基金＆進修基金：活存50萬＋定存60 萬，共110萬可以靈活運用，還有股票100萬，足 以應付短期目標。
3.教育基金： 扣除可運用股票100萬，還有 退休規劃試算
186.6萬缺口，變額年 金保險每年需支出15 萬，需支出10年在投報 率5％情況下，10年後 領領回209萬，達成目 標。
4.購屋基金： 房屋 以舊換新的方式，每月 支出$13,891，相當於 每年約有$166,692的支 出。
5.退休基金： 美金 利變型保單10年期，每 年保費約18萬台幣，保 單第28年度，保價金約 336萬台幣，將保單轉 換成月配息保單，夫妻 倆每月勞保共$54,436＋ 月配息$16,800，達成退 休後每月7萬現金流。 說明：
年度收入支出表（調整後） 收入支出表（調整後）
收入
$6,000 年度總收入
1.家庭保險支出多了約$60,000，$300,000→ $360,000。
2.理財型保單增加了美金利變型保單18萬／ 年、變額年金保單15萬／年，共增加$330,000。
3.減少每年股票投資，$480,000→$360,000。
4.10年後換屋每年支出約$166,692，屆時已 無理財型保單支出$330,000。
八、追蹤結果＆後續服務
透過一開始的財務資料搜集，經過與客戶夫 妻倆多次討論，明確夫妻倆的財務目標，也擬定 相關的計畫，以達成短、中、長期目標。
後續將每季檢視財務計畫，是否符合預期， 並檢視收支表，適時調整資產比重，以及財務目 標的執行計畫是否需重新調整，並給予適當建
議，以順利完成目標。
九、結語 經過這次RFC課程，不僅同學都同業的菁 英，老師也都是各金融領域專家，無論是法律、 信託、投資理財、退休年金、財務規劃等等，每 一堂課都讓我收穫滿滿，要感謝老師們的專業的 指導，不但提升自己的專業能力，在客戶端多了 很多話題可以分享，也讓我更了解財務顧問的使 命。
賣保險，只是財務顧問的其中一小部分，瞭 解客戶現況，給予量身訂做的計畫，所以財務顧 問是更全方位的，期許自己在財務顧問路上，能 幫助更多需要的人。
拓展人脈關係 發揮專業素養
增加競爭實力
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班別 報名截止 上課日期
台北保險公司班 （週五班） 04/02 04/18、04/25、05/02、05/09、05/16、05/26、05/30、06/06 輔導課程：06/13 06/20
台中保險公司班 （週六班） 05/09 05/24、06/07、06/14、06/21、06/28、07/05、07/12、07/19 輔導課程：07/26 08/02
高雄保險公司班 （週四班） 06/06 06/26、07/03、07/10、07/17、07/24、07/31、08/07、08/21 輔導課程：08/28 09/04
台北保經財顧公開班
（週四班） 06/27 07/17、07/24、07/31、08/21、08/28、09/04、09/11、09/18 輔導課程：09/25 10/02
台中保經財顧公開班
（週二班） 08/15 09/02、09/09、09/16、09/23、09/30、10/07、10/14、10/21 輔導課程：10/28 11/04
高雄保經財顧公開班 （週三班） 10/03 10/15、10/22、10/29、11/05、11/12、11/19、11/26、12/03 輔導課程：12/10 12/17
