¿LE DICES SUS VERDADES a tu cliente?

Orlando Aguilar

Tú le dices sus verdades a tus clientes cuando están por invertir en una propiedad para inversión, pero no lo están haciendo de la mejor manera?

El error más grande que comete el inversionista al comprar propiedad para Airbnb es no saber que no sabe comprar propiedad para Airbnb. Y esto lo va a padecer dentro de dos años, cuando le entreguen su propiedad. En ese momento, estará solo y lo tendrá que resolver con tiempo y dinero.

En el Hack de Ventas pasado te dije que pensaras si realmente te atreves a decirle sus verdades a tu inversionista, o si no lo haces por miedo a perder una venta. Hoy voy a explicarte por qué el cliente no (siempre) tiene la razón, y qué es lo que deberías hacer al venderle propiedad inmobiliaria para Airbnb.

Hace poco, un amigo me buscó diciéndome que ya llevaba tres meses sin tener buenas rentas en su departamento. Me mandó su anuncio de Airbnb y lo primero que vi y confirmé cuando acudí personalmente, fue que el amueblado no era lo que busca el extranjero. Su depa era igual a los otros miles de departamentos que hay en Tulum, que son aquellos que no entienden lo que necesita el huésped.

Yo le pregunté que quién se lo había amueblado y él me contestó que había sido su esposa, así que seguí preguntándole:

—Pero ¿qué tu asesor no te dijo hace un año y medio, cuando estabas en preventa, que lo mejor era que lo amueblara un profesional? ¿No te dijo que los gustos de las personas que te van a reservar por Airbnb no son los mismos que los tuyos ni que los de tu esposa, y que aparte te ibas a tardar demasiado? ¿No te advirtió que si lo hacían ustedes iba a ser muy complicado y les iba a salir más caro?

La respuesta fue: —Sí, sí me dijo, pero teníamos la ilusión de hacerlo. Yo no entiendo a los inversionistas que toman decisiones sobre su inversión para darse gusto o para darle el gusto a su pareja. Y tal vez es porque no soy casado, pero suponiendo que lo fuera, si yo comprara una propiedad y mi esposa estuviera muy ilusionada por amueblarla y decorarla, en vez de decirle “Ok, démonos el gusto”, me gustaría que mi asesor inmobiliario me advirtiera los riesgos. Me gustaría que mi asesor me cuestionara y me dijera: “Mira, tal vez la van a pasar muy bien amueblando y se van a divertir, pero no es lo mejor porque después no van a tener las ganancias que esperan, y nada más van a visitarlo dos veces al año, como máximo”. Preferiría que me dijera eso, a que simplemente me dijera: “No, sí, ¡padrísimo! Se la van a pasar muy bien decorando y todo va a estar maravilloso”.

¿Cuál es el problema aquí? Que cuando el inversionista compra una propiedad sin saber que no sabe invertir para Airbnb, y su asesor inmobiliario no le dice que comprar una propiedad para Airbnb no es igual a comprar una propiedad para vivir, lo único que va a pasar es que el inversionista va a ser feliz durante un año y medio pensando invirtió bien, pero a la larga se dará cuenta de que su propiedad está llena de problemas, y perderá dinero y tiempo.

Entonces, lo primero que tienes que hacer si vas a vender propiedad inmobiliaria para Airbnb es: Decirle a tu inversionista que estas propiedades se compran diferente.

Enséñale que al comprar propiedad para Airbnb no tiene que fijarse en lo mismo que cuando compró su casa, porque al final no va a vivir ahí. Por último, recuérdale a tu cliente que el éxito de la inversión consiste en que la propiedad no es para él, es para quien le va a reservar.

Espero que este nuevo tip te haya servido para conocer más cómo piensa el inversionista. En la próxima columna te enseñaré los tipos de ganancia en propiedad inmobiliaria, ¿sabías que son 4? Bien, los veremos en la que sigue…

Mientras tanto, nos vemos en mi Instagram: @orlando_aguilarh.