Få succes med din B2B-salg

B2B-salg er den hurdle, alle selvstændige med virksomheder som målgruppe skal over, hvis målet er penge i kassen.

Af Frie Selvstændige

Det er simpelthen uundgåeligt — og det er en disciplin, du som selvstændig derfor kommer til at bruge meget tid på.

B2B er en forkortelse som bruges for Business to Business. Et B2B-salg betyder med andre ord, at virksomheder sælger til andre virksomheder. Eftersom måden vi mennesker handler på har forandret sig kraftigt de seneste år, er det på høje tid, at vi tager et kig på, hvordan B2B-salg er fulgt med denne udvikling. Hvilke nye modeller findes der og hvilke værktøjer har påvirket udviklingen?

Men heldigvis behøver salg ikke være svært — og det behøver ikke være med dig i rollen som irriterende pistolsælger.

Du kan med fordel følge vores 7 vigtigste tips til at lykkes med B2B-salg.

1

Fokuser på at hjælpe Hvis du går ind til et salgsmøde med det mindset, at din vigtigste mission er at hjælpe kunden med sine behov, øger du dine chancer dramatisk for at lukke salget.

Hvis du ikke kan eller vil hjælpe din kunde, skal kunden selvfølgelig ikke købe fra dig. Og alligevel er en af de store fejl, nye selvstændige begår, at de fokuserer alt for meget på at få kunden til at købe — koste hvad det vil.

Gør følgende tre ting til salgsmødet for at hjælpe din kunde og øge dine chancer for salg:

1.Lyt til din kunde — lad kunden tale mere, end du selv gør.

2.Stil opfølgende spørgsmål — sørg for, at du forstår, hvad din kunde har brug for.

3.Bind det, kunden har brug for, sammen med det, du tilbyder.

2

Imødekom din kundes behov Du har ikke kun ét fast produkt med én fast standardløsning — nej, du kan hjælpe kunden på mange forskellige måder. Og når du forstår din kundes forretning og behov, kan du præsentere din løsning på det behov.

Sig følgende, når du præsenterer din løsning til kundens behov: • "Som jeg har forstået det, har du brug for X til at løse problem

Y. Jeg har tidligere lavet Z for en kunde, der stod i en lignende situation. Vi kan tilføje denne ekstra løsning for at gøre det ekstra relevant for dig. Hvad tænker du om det?“

Sørg for at afdække følgende i jeres samtale: • Hvordan imødekommer din løsning kundens behov?

• Hvad gjorde kunden før dig — og hvorfor er du bedre end det?

• Hvad er forskellen på før og efter, at kunden vælger at bruge dig?

3

Gør det nemt for dine kunder The Paradox of Choice er efterhånden et kendt fænomen — at vi har sværere ved at vælge, når vi har meget at vælge imellem — og det gælder også i salgssituationer.

I stedet for at belemre din kunde med en lang række valgmuligheder kan du i stedet gøre det meget simpelt: • “Jeg vurderer, at løsning X vil være perfekt til din situation.

Hvad tænker du?“

Du kan også vælge at give din kunde højest to muligheder: • “Løsning Y eller Z vil begge kunne løse dit problem. Løsning

Y går hurtigere, men koster også mere. Hvilken af de to foretrækker du?”

Du skal dermed ikke sige: • “Hvilken af disse 10 pakker kunne du bedst tænke dig at gå videre med?“

Sørg for at være klar i spyttet. Der er ingen grund til at spilde tiden med udenomssnak og gøre det svært for din kunde at vælge. Du er eksperten — præsenter den i dine øjne bedste løsning for kunden og forklar, hvorfor de skal vælge den.

4

Forklar, hvad de betaler for Når du skal sælge til din kunde, er det vigtigt, at du fokuserer på den forskel, din løsning gør i kundens virksomhed. Den aftale, I indgår, skal selvfølgelig komme jer begge til gode — ikke kun dig.

Når du præsenterer din løsning, skal du derfor fokusere på værdiskabelse og ikke så meget på, hvad det koster.

• Hvad får kunden for pengene?

• Hvordan tjener din ydelse sig hjem?

• Hvordan er jeres aftale god for både dig og din kunde?

Hvis du kan fortælle, hvad din ydelse er værd i kroner og ører, er du kommet meget, meget langt. Det er noget, kunden kan forholde sig til — uanset om de forstår sig på dit fagområde eller ej.

Husk: En billig, men inkompetent, leverandør er meget dyrere i længden end en dyr men kompetent leverandør. ››

5

Sælg dig selv — ikke din ydelse Vidste du, at den gennemsnitlige virksomhed kun lukker omkring 20 % af deres kvalificerede leads? Salg er svært — og netop derfor er det vigtigt, at du adskiller dig fra mængden!

Du er ikke den eneste udbyder af dit produkt. Men du er den eneste, der er dig. Og det er netop dét, du skal fokusere på, når du skal sælge til din kunde. Det unikke ved dig — og hvordan det afspejler sig i dig som leverandør.

Før du kan sælge dig selv effektivt til en kunde, er der dog en anden, du skal have solgt til først: Nemlig dig selv. Du skal kunne besvare dette spørgsmål: Hvorfor er du den bedste mulighed for din kunde?

Du kan ikke forvente at sælge noget, som du ikke tror fuldt og fast og med 100 % overbevisning på. Kunden vil mærke det med det samme, hvis du ikke er selvsikker omkring din løsning.

6

Vær professionel Det er vigtigt, at du ikke glemmer, at det altså er dig, der skal sælge til kunden — og ikke omvendt.

Kunden skal mærke, at: • Du er klar til at prioritere deres forretning

• Du giver god service hele vejen igennem

• Du vil producere værdi for pengene.

Vis din entusiasme i hele processen. Giv masser af smil, åbenhed og øjenkontakt, lige indtil kunden er ude af døren igen. Hav kaffe på kanden og vand i glassene, hvis kunden kommer på besøg.

Generelt er det vigtigt, at du er forberedt ud til fingerspidserne. Vis, at du tager kunden alvorligt, og at du virkelig gerne vil have dem ind. At du er klar til at give dit absolut bedste, og at din performance holder niveau i hele samarbejdet.

7

Vurder dine kunder Det er vigtigt, at du ikke brænder alt krudtet af på studentermedhjælperen, som alligevel ikke kan købe din løsning.

Sørg for at tale og sælge direkte til den person, der rent faktisk kan købe.

I en lille virksomhed er det typisk ejeren, der står med den beslutning — særligt hvis det er en beslutning til en stor pose penge.

I en stor virksomhed kan beslutningstageren være mange forskellige personer — men uanset hvem det er, skal du fokusere størstedelen af din energi på den person.

Det betyder selvfølgelig ikke, at du kan negligere de andre medarbejdere. De vil også have en indflydelse, når den endelige beslutning skal træffes, og den indflydelse må du ikke undervurdere. ■

Kend forskellen på B2B og B2C salg Hvad betyder B2B og B2C og hvad er forskellen? De to betegnelser ligner jo umiddelbart blot nogle tal og bogstaver, som er sat sammen, og som for uindviede slet ikke giver nogen mening.

B2B Hvis du arbejder med B2B er det for at få succes ofte en forudsætning, at du bruger tid på at udarbejde et professionelt pitch omkring dine produkter, og hvordan du forestiller dig at dine produkter skal sælges, og hvordan de kan gavne kundens forretning. B2C Hvis du arbejder indenfor B2C, så skal du sørge for, at dit budskab har en bredere appel og henvender sig til en bred skare af potentielle kunder. Strategien sigter langt bredere, end når man arbejder med B2B og målsætningen er at nu ud til en så bred målgruppe som muligt.

Velkommen til Eksperthjørnet

Frie Selvstændige giver dig adgang til eksperter døgnet rundt. Det er nemt. Log ind på Mit Frie og stil dit spørgsmål, så får du svar fra en af vores specialister.

I Frie Selvstændiges Eksperthjørne får du gratis råd og vejledning fra nøje udvalgte specialister.

Eksperthjørnet er stedet, hvor du som selvstændig eller iværksætter kan få svar på spørgsmål inden for køb og salg af virksomhed, markedsføring, regnskab, personalejura, og andre juridiske emner.

Du kan også stille spørgsmål til vores helt eget koncept Skab din succes, som kan få dine iværksætterdrømme til at gå i opfyldelse.

Vores eksperter har en omfattende viden og erfaring inden for deres respektive områder. Vores mål er at give dig den bedst tænkelige hjælp og sparring til at drive din virksomhed.

Eksperthjørnet er ”døgnåbent”. Stil dine spørgsmål, så snart du kommer i tanke om dem. Vores eksperter svarer senest inden for to arbejdsdage. STRATEGI

Thomas Sanders REGNSKAB

Carina Belling

PERSONALE JURA

Heidi Mortensen MARKEDSFØRING

Mikael Trane

Få gratis råd & vejledning fra nøje udvalgte specialister