Grenzen. Der selbst gebaute Webshop von Pina ging im April 2011 online. Der Umsatz des Internetgeschäfts belief sich in den ersten Monaten gerade einmal auf einen kleinen fünfstelligen Euro-Betrag. Bei qualitativ hochwertigen Sonnensegeln, die schnell mehrere hundert Euro kosten können, war das so gut wie nicht erwähnenswert. Umso überraschter war Zambelletti, als das Online-Geschäft ein paar Monate später plötzlich anzog. Damals kamen die ersten Tablet-PCs auf den Markt. Die Affinität der Kunden zum Internet veränderte sich spürbar. Kunden legten ihre Hemmungen ab, auch teure Produkte im Internet zu bestellen. Zambelletti kann sich das zwar nicht genau erklären. Aber immer mehr Kunden kauften Sonnensegel bei Pina über den Online-Shop. Eine ganz neue Kundengruppe interessierte sich nun für die hochwertigen Sonnensegel aus Ahlen.
Optimale Werbung
Fotos: Christine Frenzl; Strato
Die Väter des Erfolgs verzichten will. Das Unternehmen hat gelernt: Ein Onlineshop kann auch das Geschäft kleiner Fachgeschäfte bereichern – sofern man sich die Zeit nimmt, den Internetauftritt professionell zu gestalten. Davon hätte Orazio Zambelletti, Leiter Marketing von Pina Sonnensegel, vorher nicht einmal zu träumen gewagt. Er war zufrieden mit dem angestammten Offline-Geschäft des Unternehmens. Die frühere Industrienäherei hatte sich in den vergangenen zwölf Jahren als Händler qualitativ hochwertiger Sonnensegel etabliert, Kunden aus ganz Nordrhein-Westfalen kamen nach Ahlen, um sich von den Experten beraten zu lassen. Pina handelte nicht nur mit Segeln, sondern übernahm auch Sonderanfertigungen sowie die Montage besonders aufwändiger Sonnensegel. Sowohl Geschäfts- als auch Privatkunden schätzten die Kompetenz der Westfalen. Das kleine Geschäft mit den unzähligen Sonnensegeln in individuellen Größen, Farben und Formen brummte. Dann kam Zambelletti die Idee mit dem Online-Shop. Eine echte Strategie für den Gang ins Internet gab es nicht, es war ein A p r il / Mai 20 1 4
Der erste Webshop des Sonnensegel-Anbieters Pina war noch Marke Eigenbau. Orazio Zambelletti (links), Marketingleiter bei Pina, hatte ihn gebaut, ohne viel von E-Business zu verstehen. Erfolgreich war der Internet-Vertrieb dennoch. Nachdem Pina den Webshop dann mit professioneller Hilfe aufmotzte, nahm das Geschäft im Netz erst richtig Fahrt auf. Dabei half Mark-Florian Bremer, Webshop-Experte bei Strato (rechts).
Schuss ins Blaue: „Wir wollten im Internet ein paar Sonnensegel in Standardgrößen anbieten“, erzählt der Marketingleiter. Viel mehr sollte es gar nicht werden. Die teuren, nach Maß gefertigten Segelsysteme sollten Kunden weiterhin hauptsächlich im Laden kaufen. Schließlich wollte Pina an der Beratung und der Montage der Sonnensegel Geld verdienen. Online-Kunden würden diese Services nicht in Anspruch nehmen, befürchtete Zambelletti damals. Zunächst behielt er Recht mit seiner Einschätzung, der neue Vertriebsweg werde dem Unternehmen nicht viel nützen. Das Interesse der Kunden hielt sich anfangs in
Am meisten aber überraschte Zambelletti nicht die neue, internetaffine Kundschaft. Sondern eine ganz andere Sache: Das Geschäft im stationären Verkauf in Ahlen nahm rasant zu. Webshop und Online-Marketing stellten sich als optimale Werbung für das Unternehmen heraus. „Uns nahmen deutlich mehr potentielle Kunden wahr“, sagt Zambelletti. „Pina wird inzwischen als Marke wahrgenommen.“ Zambelletti war so begeistert, dass er vor zwei Jahren in einen professionellen Webshop investierte. Mehrere Monate lang nahm sich der Marketingleiter mit mehreren Mitarbeitern Zeit, um ein Konzept für die neue Version des Internetshops zu erstellen. Denn eines war ihm klar: Wenn Pina den Onlineverkauf ausweiten wollte, musste der Webshop den Anforderungen der Kunden vollends entsprechen. Ein Drittel seiner Arbeitszeit investierte Zambelletti für die Vorrecherche. Er sprach mit Kunden, Verkäufern und Monteuren, schaute sich die Internetseiten der Konkurrenz an, ließ sich von Auftritten großer Händler wie Amazon und Zalando inspirieren. Er analysierte mithilfe von Google-Werkzeugen, welche Suchbegriffe seine Kunden bevorzugten, wie Internetwerbung funktioniert und wie ein Internetshop aufgebaut sein muss, damit Kunden ihn leicht finden. Währenddessen stellte Zambelletti fest, dass er den ersten Webshop – ohne es 21