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Bundesverband der Vertriebsmanager Ein starkes Netzwerk f端r den Vertrieb Gestalten Sie mit!

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Vorwort

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Das Pr채sidium

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BdVM-Regionalgruppen

6

BdVM-Fachgruppen

8

R체ckblick: Was bisher geschah

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Die Mitglieder

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Networking und Professionalisierung

14

Vertriebsmanagementkongress und Mitgliederversammlung

15

Thesen zum Vertriebsmanagement

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Serviceleistungen

17

Gute Gr체nde, sich zu engagieren

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Werden Sie Mitglied

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Netzwerken und Erfahrungsaustausch im Vertrieb Liebe Kolleginnen und Kollegen, neue Herausforderungen erfordern neue Wege – und den Mut, sie zu beschreiten. Gerade im Vertriebsmanagement sind die Herausforderungen mannigfaltig: steigende Erwartungen der Kunden, Verdrängungswettbewerb in vielen Märkten, digitaler Wandel. Dies sind nur einige der Veränderungen, mit denen wir als Vertriebsmanager konfrontiert sind. Doch klar ist auch: Wer den Wandel annimmt und den Mut hat, den Herausforderungen zu begegnen, der wird reüssieren und Impulsgeber der unternehmerischen Entwicklung sein. In unserer komplexer werdenden Welt lässt sich Erfolg allerdings selten alleine erreichen. Wir alle sind angewiesen auf gute Teams, Partner und Netzwerke mit denen wir uns austauschen können. Denn wie sagte schon Albert Einstein: „Der Fortschritt lebt vom Austausch des Wissens.“ Mit der Initiative des Bundesverbandes der Vertriebsmanager gibt es erstmalig ein Forum zum Netzwerken und zur Professionalisierung für die Disziplin in Deutschland, welches die Dynamik, die Bedeutung und das Selbstbewusstsein des Vertriebsmanagements widerspiegelt. Der Verband setzt sich für anerkannte Ausbildungsstandards ein und trägt dazu bei, den Wissenstransfer innerhalb des Berufsstandes zu fördern. Der BdVM schärft zugleich das Bild des Vertriebsmanagers in der Öffentlichkeit, den Unternehmen und Institutionen und gibt Vertriebsverantwortlichen eine Stimme. Der Verband zeigt damit „Mut zur Meinung“ und bringt sich in aktuelle gesellschaftliche und politische Debatten ein. Als führender berufsständischer Verband bündelt der BdVM die Interessen seiner Mitglieder und vertritt diese gegenüber der Politik, Presse und Wirtschaft. Darüber hinaus informiert der BdVM seine Mitglieder über alle wichtigen Themen im Bereich Vertriebsmanagement und steht ihnen beratend zur Seite. Ich freue mich darauf, mit Ihnen gemeinsam die aktuellen Trends des Vertriebs– managements zu diskutieren, herausragende Leistungen und spannende Ansätze kennenzulernen und die Zukunft unserer Profession zu gestalten!

Harald Schuff Präsident Bundesverband der Vertriebsmanager (BdVM)

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Das Präsidium Die Gründung des Bundesverbandes der Vertriebsmanager ist eine Initiative von Inhouse Vertriebsbeauftragten. Das ehrenamtlich organisierte Präsidium mit Vertriebsmanagerinnen und Vertriebsmanagern aus unterschiedlichen Unternehmen und Institutionen leitet die Geschäfte des BdVM. Die gewählten Personen sind jeweils für zwei Jahre im Amt und können von der Mitgliederversammlung wiedegewählt werden, sofern sie eine erneute Kandidatur anstreben.

»

Die Weltwirtschaft ist im Umbruch: Märkte, Produkte, Prozesse unterliegen einem rasanten Wandel. Das Vertriebsmanagement muss diesen Epochenwechsel unter hohem Reformdruck gestalten und ist zugleich sein erster Profiteur. Vertrieb erreicht die Menschen über Menschen – gerade auch in digitalen Formaten. Weit über eine enge Absatzperspektive hinaus fungieren wir als Markenbotschafter und Reputationsgaranten.

Um unsere Schlüsselrolle innerhalb von Unternehmen und gegenüber Politik, Medien und Gesellschaft deutlicher zu kommunizieren, unsere Erfolgsgeschichte fortzuschreiben und um die Professionalisierung und die Netzwerkbildung des Vertriebsmanagements weiterzuentwickeln, möchten wir Sie und Ihre Kollegen aus Unternehmen und Verbänden einladen, die Zukunft unserer Disziplin auf einer gemeinsamen Plattform zu gestalten. Vertrieb ist Führungsaufgabe, Innovationsvorreiter und generiert messbaren Erfolg. Machen wir unseren Wertbeitrag deutlich. Wir freuen uns bereits jetzt auf eine erfolgreiche Verbandsarbeit mit unseren Mitgliedern, auf erste vielversprechende Projekte und sind gespannt auf Ihr Feedback und Ihr Engagement.« Präsident

Harald Schuff

Präsident Bundesverband der Vertriebsmanager

»

Von meiner Arbeit im BdVM verspreche ich mir, die Darstellung des Vertriebs als wichtigen Baustein eines Unternehmens und die Weiterentwicklung der Anforderungen an Vertriebler.« Beisitzer

Paul-Vincent Abs

Geschäftsführer E wie EINFACH Strom & Gas GmbH

»

Wettbewerb ohne Kunden ist undenkbar, der Vertrieb als Tor zum Kunden unverzichtbar. Vertriebsmanagement ist eine spannende hochprofessionelle Aufgabe, die der neue Verband ins rechte Licht rücken will. Zu dieser Aufbauarbeit möchte ich meinen persönlichen Beitrag leisten.« Beisitzer

Gerhard Kleih

Geschäftsführer EnBW Vertrieb GmbH & Yello Strom

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»

Der Vertrieb benötigt endlich die Wertigkeit in Unternehmen und Gesellschaft, die er verdient. Dadurch gewinnt der Vertrieb als Arbeitsplatz an Attraktivität für Nachwuchskräfte.«

Schatzmeister

Thomas Sleutel

Geschäftsführer Markt und Produkte AOK-Bundesverband

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Von meiner Arbeit im BdVM verspreche ich mir Vernetzung, branchenübergreifendes "Voneinander-Lernen", Transparenz schaffen über und Weiterentwicklung von moderne(r) vertriebliche(r) Arbeit, Wissenstransfer innerhalb der Mitgliedschaft sowie "Mitgestaltung der Zukunft im Vertrieb.«

»

Von meiner Arbeit im BdVM verspreche ich mir, die intelligente Vernetzung von Vertriebskompetenzen, die Neupositionierung des Berufsbildes plus innovative Ansätze gemäß den neuen Herausforderungen des digitalen Zeitalters.« Beisitzer

Alastair Bruce

Country Sales Director Google Germany GmbH

Beisitzerin

Sabine Tietz

Geschäftsführerin Multichannel-Vertrieb und IT Schwab Versand GmbH

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Durch meine Arbeit im BdVM möchte ich mehr Vernetzung und Erfahrungsaustausch nach innen gestalten sowie die positive Darstellung einer wesentlichen Schlüsselfunktion im Unternehmen nach außen vorantreiben.«

Geschäftsführender Vizepräsident

Thomas Lang

Director Direct Sales E-Plus Mobilfunk GmbH & Co. KG

»

Gemeinsamkeiten sucht man nicht. Gemeinsamkeiten schafft man sich..." Ich bin neugierig und gespannt auf die Menschen, die sich gemeinsam im Verband für Vertriebsmanagement engagieren.«

Beisitzerin

Elke Rieck

Executive Director National Sales, Mitglied der Geschäftsleitung Gruner + Jahr AG & Co KG

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Stabile Netzwerke durch die BdVM-Regionalgruppen Die Regionalgruppen ermöglichen den Mitgliedern vor Ort einen intensiven und gewinn­bringenden Austausch über Unternehmens- und Branchengrenzen hinweg. Die acht Gruppen bieten den Mitgliedern ein Forum, um ihr Wissen und ihre Erfahrung direkt ins Verbandsleben einzubringen und die Zukunft des BdVM aktiv mitzugestalten. Dabei ermöglichen sie einen intensiven Dialog mit Kollegen vor Ort und stellen den

Stefan Butzlaff

Geschäftsführer Swiss Life Deutschland Termin: 29. April 2014 Ort: Hannover

Matthias Heutger

Vice President Head of Global Sales & Marketing DHL Supply Chain Central Europe Termin: 10. April Ort: Bonn

Bremen/Niedersachsen

Nordrhein-Westfalen

Uwe Veth

Leiter Vertrieb und Handel Pfalzwerke Aktien­gesellschaft Termin: 15. April 2014 Ort: Ludwigshafen/Kandel

Baden-Württemberg

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Mitgliedern konkrete Ansprechpartner zur Seite. Jede der im Frühjahr 2014 gegründeten Regional­ gruppen verfügt über einen Regionalgruppenleiter und einen Stellvertreter. Diese werden alle zwei Jahre von den Gruppenmitgliedern gewählt und unterliegen der Zustimmung durch das Präsidium. Die Regionalgruppenleiter sind Teil des Gesamtvorstandes des Bundesverbandes der Vertriebsmanager. Ihre Wahl findet alternierend zur Präsidiumswahl statt.

Christian Schultze-Wolters ITS Sales Executive Europe IBM Termin: 31. März 2014 Ort: Berlin

Hamburg/ Schleswig-Holstein/ Mecklenburg-Vorpommern

Berlin/ Brandenburg

Wilfried Beer

Mitglied der Geschäftsleitung & Vertriebslei­ter Castolin GmbH Termin: 7. April 2014 Ort: Leipzig

Sachsen/ Sachsen-Anhalt/ Thüringen

Christina Riess

Bayern

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Vice President Sales & Customer Service Centre DC Aviation GmbH Termin: 25 März 2014 Ort: Stuttgart

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Themenspezifische Arbeit in den BdVM-Fachgruppen Die Fachgruppen des BdVM sind interne „Think Tanks“, die einen qualitativ hochwertigen Erfahrungs­ austausch innerhalb des Verbandes gewährleisten. Sie nehmen sich bei der Arbeit möglichst innovativer und zukunftsfähiger Themen an und sorgen dabei nach außen für eine Kampagnenfähigkeit des BdVM. Bezogen auf die jeweiligen Themenfelder wirken die Fachgruppen in Richtung einer stärkeren Standardisierung und Qualifizierung hin. Die Ergebnisse ihrer Arbeit machen die Gruppen auch anderen

Mit diesen Fachgruppen wollen wir starten:

Mitarbeiter­führung

Gute Führung macht den Unterschied. Doch wie lässt sich der Erfolg von Führungsleistung messen? Vertriebsmanager und werdende Führungskräfte stehen vor der Herausforderung, Motivation, Respekt und verbindliche Grundregeln im Team zu etablieren. Denn die Generation Y hinterfragt genau, ob die Führungskultur und das Unternehmen zu ihnen passt. Aufgabe der Fachgruppe Mitarbeiterführung ist es, Kernkompetenzen effizienter Führungsstrategien zu erarbeiten, Motivationsbarometer für Mitarbeiter zu entwickeln und dabei bestehende Wertigkeiten der Vertriebssteuerung zu hinterfragen.

Digitaler Vertrieb, Mobile & ­Social Media

Digitale Transformation, Big Data, Social Media und Mobilität – all dies sind Faktoren, die grundlegende Veränderungen im Vertrieb mit sich bringen. Welche Trends bestimmen den Online-Dialog mit Kunden? Welche Dialogform schafft Vertrauen? Wie lässt sich das Zusammenspiel der Kanäle orchestrieren und im Vertriebsgefüge implementieren? Wie wirkt sich das veränderte Nutzerverhalten der Kunden auf den Vertrieb aus? Wie lassen sich geräteübergreifende Messtools einsetzen? In der Fachgruppe Digitaler Vertrieb & Social Media erarbeiten Sie gemeinsam mit Kolleginnen und Kollegen praxisorientierte Lösungen.

Kundenbeziehungs­ management

Erfolg ist, wenn der Kunde zurückkommt. Die Beziehungspflege ist ein entscheidendes Differenzierungsmerkmal gegenüber Wettbewerbern. Vertrauen und Offenheit sind dabei die wesentlichen Parameter zur Kundenansprache und –bindung. Was treibt die Kunden an? Wie lassen sich Erwartungshaltungen kategorisieren und messen? Und wie traditionelle Serviceleistungen modernisieren? Was macht den erfolgreichen Verkäufertyp 2.0 aus? Wieviel Transparenz erlaubt das Kundengespräch? Doch aller offenen Fragen zum Trotz, eine Konstante bleibt: Der Mensch steht im Vordergrund.

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Verbandsmitgliedern zugänglich – so profitieren alle Mitglieder vom Fachwissen und der Expertise der einzelnen Think Tanks. Die Leiter* der Fachgruppen bilden gemeinsam mit dem Präsidium die Ausrichtung des Verbandes. Die Fachgruppenleiter werden für zwei Jahre gewählt, die Ausübung des Amtes erfolgt ehrenamtlich. Ihr Thema ist noch nicht dabei? Wir freuen­uns auf Ihre Vorschläge und Ideen unter info@bdvm.eu

Aus- und W ­ eiterbildung

Vertrieb ist wie Mathematik. Das Einmaleins der Empathie ist ebenso wichtig, wie eine exakte Lösungskompetenz. Deshalb ist Vertrieb auf hochqualifizierte und talentierte Nachwuchskräfte angewiesen. Dem Fachkräftemangel stehen heute jedoch unzureichende Ausbildungsmaßnahmen im Vertrieb gegenüber. Welche Trends und Technologien bestimmen den Vertrieb in einer flexibilisierten Wirtschaftswelt? Wie gestaltet man interaktives Vertriebscoaching zwischen jungen Mitarbeitern und Experten? Welche Themen vermitteln Nachwuchskräften „Social Skills“, Verhandlungsgeschick und das Rüstzeug für einen nachhaltigen Kundendialog?

Compliance und Kartellrecht

Welche Maßnahmen der Preispflege sind zulässig? Welche Fallen verbergen sich hinter modernen Rabattsystemen? Wie gestalte ich ein funktionierendes Compliance-System im Vertrieb? Die globalisierte Wirtschaftswelt verlangt nach Regeln und Normen, damit Vertrauen zu Geschäftspartnern entstehen kann. Der moderne Vertrieb steht vor der Herausforderung, Ethik, Moral sowie eine integre Unternehmenskultur zu vermitteln. Compliance und Kartellrecht sind hierbei mehr als die bloße Umsetzung rechtlicher Normen.

Innovation

Zukunftstechnologien, digitaler Wandel und globaler Wettbewerb – mehr als jede andere Disziplin passt sich der Vertrieb als modernes und dynamisches Berufsfeld dem Tempo der Entwicklungen und dem Innovationsdruck an. Wie lassen sich Multichannel-Maßnahmen gestalten und zur Erschließung neuer Märkte nutzen? Welches IT-Programm fördert die Vertriebsaktivität zwischen Distributionspolitik und individueller Kundenansprache? Was kann der Vertrieb brachenübergreifend voneinander lernen? In der Fachgruppe Innovation bleiben Sie am Ball und entwickeln Erfolgspläne für den Vertrieb der Zukunft.

*Zur Verbesserung der Lesbarkeit wird im Text nur die männliche Form verwendet.

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Roadshow in Hannover BU: versperum ea nis remporibus quis

Was bisher geschah: Trendvortrag: Prof. Dr. Henseler über die Zukunft eines modernen Vertriebsmanagements

Roadshow Hamburg: Get-together und Expertendialog

Vizepräsidentin Birgit Bohle freut sich über die rege Roadshow-Teilnahme

Hannover: Der BdVM zu Gast in der Mercedes-Benz Niederlassung

Roadshow Hamburg: Der BdVM begrüßt seine Mitglieder im Norden 10  Bundesverband der Vertriebsmanager (BdVM)

www.bdvm.eu Die Regionalgruppe NRW trifft sich im Rahmen der Roadshow


Lebhafter Austausch in Frankfurt

Berlin: Kennenlernen und Netzwerken in entspannter Atmosphäre

Geburtsstunde des BdVM und die erste bundesweite Roadshow Am 11. September 2013 traf sich ein Intitiatorenkreis, um ein Forum zur Qualifizierung und Professionalisierung des Berufsstandes der Vertriebsmanager zu gründen. Der Bundesverband der Vertriebsmanager (BdVM) will die Zukunft der Disziplin auf einer gemeinsamen Plattform gestalten und so das Profil des Vertriebsmanagers neu definieren. Rund 1.000 Gäste – acht Städte – eine Botschaft: Der Vertrieb braucht ein Netzwerk! Im Rahmen der ersten deutschlandweiten Roadshow stellte sich der BdVM zwischen Dezember 2013 und Januar 2014 persönlich bei den Kolleginnen und Kollegen des Vertriebsmanagements in acht Regionen Deutschlands vor. Neben Trendvor­trägen in den Bereichen B2B und Online-Vertrieb, gab es viele Fragen, einen intensiven Austausch und Gelegenheit, das Eis zu brechen.

Präsident Harald Schuff stellt die Verbandsziele in Berlin vor

Der BdVM zu Gast bei Vizepräsident Thomas Lang in Düsseldorf Roadshow Stuttgart www.bdvm.eu

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Die Mitglieder des BdVM: Meinungen und Fakten Wenige Monate nach der Gründung konnte der BdVM bereits 600 Mitglieder gewinnen. Die Mitgliederstruktur zeichnet sich durch eine heterogene Aufteilung der Branchen sowie der Positionen aus. Am stärksten sind Vertriebsmanagerinnen und Vertriebsmanager aus der Industrie, der Informations- und Kommunikationstechnologie sowie dem Handel vertreten.

»

Vertrieb bedeutet Dialog mit den Kunden und ist das Herz des Unternehmens. Unsere dialogische Kunst wird bislang zu wenig geschätzt und hat keine Lobby. Um das Missverhältnis zwischen zuerkannter und tatsächlicher Bedeutung des Vertriebs zu berichtigen, ist für mich der BdVM genau richtig.« Iris Maaß

Manager International Sales & Business Development TÜV NORD CERT GmbH

Positionen   Vorstand/GF   Vice President   Director   Bereichs-/Abteilungs-/Teamleiter   Manager   Sonstiges

12 % 4% 16 % 46 % 18 % 4%

»

In Dir muss brennen, was Du in anderen entzünden willst.“ (Augustinus). Als leidenschaftlicher Vertrieblerin und Mitglied des BdVM freue ich mich sehr auf einen regen Wissensaustausch, Vorträge aus der Praxis, innovative Zusammenarbeit und zahlreiche Netzwerkmöglichkeiten.« Monika Will

Director of Sales andel's Hotel Berlin

»

Ein sehr spannender neuer Verband, den ich als Informations-, Kommunikationsund Vernetzungsplattform nutzen werde. Ich freue mich sehr auf das erste Regionaltreffen und den zukünftigen regen Austausch mit den Mitgliedern.« Sven Last

Regional Sales Manager (Deutschland Mitte), Lifefitness

»

Individuelle Bedürfnisse der Kunden müssen erkannt und bedient werden. Neben der Neukundengewinnung spielt die Bindung von bestehenden Kunden eine immens wichtige Rolle. Als ich von der Gründung des BdVM erfahren haben, stand daher für mich sofort fest, mich dort engagieren zu wollen.« Andrea Anders

Marketing- und Vertriebsleiterin der SAR Sachsen-Anhalt Radio Marketing GmbH & Co. KG für die Produkte radio SAW und Rockland

Branchenverteilung   Automotive   Handel   Industrie   IKT   Maschinenbau   Unternehmensdienstleistungen   Energie/Versorgung   Banken/Versicherungen   Gastronomie /Touristik

8% 11 % 16 % 13 % 8% 10 % 5% 5% 5 % 

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»

Die Mitgliedschaft im BdVM soll mir einen Einblick in Vertriebsstrukturen anderer Branchen geben. Die Plattform eines bis dato nicht vorhandenen Bundesverbandes für Vertriebsmanager ist hierfür eine ideale Voraussetzung.«

Ralf Kunkel

Vertriebsleiter Hummel GmbH u. Co. KG

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»

Von der Mitgliedschaft im BdVM verspreche ich mir, den Blick über den Tellerrand der eigenen Branche hinaus zu erweitern und die Chance, durch den Austausch mit Gleichgesinnten von Vertriebs-Best-Practices aus anderen Branchen zu lernen.« Alexander Hörner

»

Head of Sales Steigenberger Hotels

»

Diese Plattform bietet mir einen guten Boden die Interessen der Vertriebsmanager deutlich zu machen und spiegelt, in einem Hochtechnologiestandort wie Deutschland, die Wichtigkeit einer guten Vertriebsorganisation um Kundenwünsche zu erkennen und entsprechend zu erfüllen.«

Die Mitgliedschaft im BdVM ist für mich mehr als selbstverständlich. Hier sind wir „unter uns“, sprechen eine Sprache, können uns aktiv in die für uns relevanten Themen einbringen und so die Zukunft des Vertriebs mitgestalten. Und genau darauf kommt es an: aus der Praxis, für die Praxis.« Sandra Bulla

Key Account Manager Dorint Hotels & Resorts

Markus Hartung

Vice President Global Sales, Marketing & Application Technology Heraeus Precious Metals GmbH & Co. KG

­Mitgliederentwicklung

602

3.3.2014 +61

541

600

»

Wir im Vertrieb sind die ersten, die spüren was unsere Kunden bewegt. So werden wir zum Treiber für Veränderungen und Innovationen. Mit Vertriebsprofis aus anderen Unternehmen in den Austausch zu kommen, das interessiert mich!«

515

27.1.2014 +123 500

392

20.1.2014 +91

400

301

17.12.2013 +87

300

Volker Abt

6.2.2014 +26

214

Leiter Vertrieb Yello Strom

6.12.2013 +214 200

»

Vertrieb ist Networking auf allen Ebenen und mit allen Bereichen. Als Vertriebsleiter suche ich ein Netzwerk auf dessen Erfahrung ich zurückgreifen kann. Ich suche im BdVM diese Möglichkeit zum regelmäßigen Austausch.« Daniel Frank

Leiter Global Key Account Management & Business Development Bizerba GmbH

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Networking & Professionalisierung Der BdVM bietet seinen Mitgliedern zahlreiche Möglichkeiten, um sich branchenübergreifend zu vernetzen. Mit regelmäßigen Regionalgruppenveranstaltungen und Stammtischtreffen innerhalb der acht Regionalgruppen schafft der Verband Strukturen, die den Mitgliedern vor Ort einen intensiven und gewinnbringenden Austausch ermöglichen. Angebote zur Professionalisierung bietet der Verband mit der Veranstaltungsreihe „Coaching Days“, die in einem regelmäßigen Turnus an verschiedenen Standorten in den unterschiedlichen Regionen stattfinden. Darüber hinaus haben Mitglieder die Möglichkeit, den BdVM-Fachgruppen beizutreten und ihre Expertise in den Treffen zu erweitern. Regionalgruppentreffen

Stammtischtreffen

Coaching Days

Fachgruppentreffen

Ziel der Regionalgruppen ist es, in den jeweiligen Regionen ein starkes Vertriebsnetzwerk zu schaffen. Durch die Regionalgruppentreffen wird den Mitgliedern die Möglichkeit geboten, branchenübergreifend Kontakte zu knüpfen und sich untereinander auszutauschen. Bei den Veranstaltungen haben die Vertriebsmanager die Gelegenheit, sich durch professionellen Wissenstransfer (beispielsweise durch Impulsvorträge, Bereitstellung von Inhalten, etc.) neue Kenntnisse zu diversen Themen anzueignen. Darüber hinaus können die Mitglieder auch auf informeller Ebene ihr Know-how erweitern.

Bei den Stammtischtreffen haben BdVM-Mitglieder die Möglichkeit, regelmäßig und in ungezwungener Atmosphäre zum Networking zusammenzukommen. Treffen im Rahmen eines Stammtischabends werden gemeinsam von Mitgliedern, Regionalgruppenleitern und stellvertretenden Regionalgruppenleitern initiiert sowie durch die BdVM-Geschäftsstelle organisiert. Die Stammtische finden im regelmäßigen Turnus statt.

Je einen Tag lang bieten erfahrene Referenten in den Regionen einen interaktiven Workshop zu einem aktuellen und spezifischen Thema rund um den Vertrieb an. Um die Teilnehmerzahl möglichst gering zu halten und damit eine Arbeitsintensität garantieren zu können, werden Workshops zweimal wiederholt und zur abschließenden Ergebnissicherung am Ende des Tages von den jeweiligen Arbeitsgruppen präsentiert sowie in großer Runde diskutiert und ausgewertet. Die „BdVM-Coaching-Days“ sind kostenfreie Serviceleistungen für Mitglieder und werden in regelmäßigen Abständen exklusiv für Mitglieder in den einzelnen Regionalgruppen angeboten.

Die Mitglieder der jeweiligen Fachgruppen kommen mehrfach im Jahr zusammen, um sich intensiv mit den Themenschwerpunkten ihrer Gruppen auseinanderzusetzen. Auf überregionaler Ebene wird auf diese Weise ein Austausch gewährleistet, der nicht nur die Arbeit der Fachgruppen ergänzt, die Mitglieder erhalten zudem Anregungen für die tägliche Berufspraxis. Neben dem qualitativen Erfahrungsaustausch, der somit ermöglicht wird, erarbeiten die Fachgruppen Positionen zu ihren Themenbereichen und stellen diese allen Mitgliedern im Verbandsnetzwerk zur Verfügung.

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Vertriebsmanagement­kongress 2014 – Premiere zum bundesweiten ­Branchentreffen in Berlin Am 10. und 11. Juli 2014 etabliert der BdVM erstmalig den Vertriebsmanagementkongress für Vertriebsverantwortliche und bietet Kolleginnen und Kollegen eine Plattform Je Früh tzt zum Kennenlernen. In Best Cases, Keynote-Speeches und zahlreichen interaktiven Tick bucherFormaten werden bekannte und neue Themenkomplexe aufgegriffen und weitergee und t sicher dacht. Erleben Sie Dialog auf Expertenebene und erweitern Sie Ihr Netzwerk brann 500 chen- und länderübergreifend, mit thematischem Blick über den Tellerrand und in spar Euro en informeller Atmosphäre. Wir freuen uns, dass wir bereits 80 Experten und Vordenker für die Premiere des Vertriebsmanagementkongresses gewinnen konnten:

Jörg Asmussen

Prof. Dr. Peter Bofinger

Dagmar Blume

Wolf Lotter

Inga Böhlke

Jens Krieger

Klaus Zellmer

Kai Brasche

Sascha Lobo

Prof. Wolfgang Salewski

Oberst i.G. Joachim Wolff

Dr. Hajo Schumacher

ehem. Direktion EZB Bundesministerium für Arbeit und Soziales

Vorsitzender der Geschäftsführung Porsche Deutschland

Sachverständigenrat Wirtschaft

Vice President M2M Telefónica Germany GmbH & Co. KG

Senior Director Strategy, Sales und PMO Bombardier Transportation

Online-Kolumnist und Autor

Leitartikler brand eins

Krisenberater und Interimsmanager

Direktorin Sales und Marketing SOLON Gruppe

Abteilungsleiter Einsatz Bundeswehr

Geschäftsleiter Sales H-Markt und Prokurist Coca-Cola Erfrischungsgetränke AG

freier Journalist und Moderator

Die Mitgliederversammlung am 9. Juli 2014

Am Vorabend des Kongresses findet die ordentliche Mitgliederversammlung des BdVM statt. Die Mitgliederversammlung ist das höchste Entscheidungsgremium des Verbandes und findet einmal jährlich in Berlin statt. Gemeinsam mit dem BdVM-Gesamtvorstand diskutieren und entscheiden die Mitglieder über die zukünftige strategische Ausrichtung, Richtlinien der Verbandstätigkeit und die öffentliche Positionierung des Verbandes. Die Jahresvollversammlung ist exklusiv für Mitglieder des Bundesverbandes der Vertriebsmanager.

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Thesen des Bundesverbandes der Vertriebsmanager 1.

Vertriebsmanagement ist Erfolgsgarant Innerhalb der deutschen Wirtschaft kommt dem Vertriebsmanagement eine entscheidende Bedeutung zu. Für den Erfolg von Produkten am Markt ist ein strukturierter, professioneller Vertrieb ein zentraler Faktor. Der persönliche, direkte Kontakt zu (potenziellen) Kunden ist im Vergleich zu anderen absatzunterstützenden Disziplinen wie PR oder Marketing stabiler, nachhaltiger, effektiver und effizienter.

2.

Vertriebsmanager sind erste Markenbotschafter Keine andere Mitarbeitergruppe prägt das Bild des Unternehmens in vergleichbarem Maße wie die Vertriebsmanager. Auf die Reputation haben Sie einen größeren Einfluss als dies gemeinhin anerkannt wird. Der direkte, persönliche Kontakt zwischen (potenziellem) Kunden und Vertriebsmanager steht für ein in der Regel tieferes und vertrauensvolleres Beratungs- und Beziehungsverhältnis als dies beispielsweise PR oder Marketing leisten können.

6.

Vertriebsmanager sind die besten Qualitätsmanager ihrer Unternehmen Vertriebsmanagement leistet mehr, als Produkte vorzustellen und zu verkaufen. Vertriebsmanager sind zugleich die besten Qualitätsmanager ihrer Organisationen. Sie nehmen konkrete Änderungswünsche auf und haben ein seismographisches Gespür für Tiefenströmungen von Märkten und Absatzgruppen. So integrieren sie unbezahlbare Erfahrungen und externe Impulse in die Unternehmens- und Produktpolitik – und nehmen so eine wesentliche Schnittstellenfunktion zur Unternehmensführung, zu Marketing, PR, aber auch F&E ein.

7.

Vertriebsmanagement ist Katalysator für Diversity-Erfolge

3.

Vertriebsmanagement ist Innovationsvorreiter

Die Zugangswege in das Vertriebsmanagement sind weit weniger starr als oft behauptet. Gerade ein innovatives, modernes Vertriebsmanagement lebt immer auch davon, ein Spiegelbild der Gesellschaft und bestimmter Märkte zu sein. Ein Vertriebsmanagement, das eine solche Vielfalt erfolgreich integriert, hat eine Vorreiterrolle für das gesamte Unternehmen und kann einer vitalen, offenen Unternehmenskultur weitaus besser Bahn bereiten als dies personelle Monokulturen anderer Abteilungen vermögen.

Digitale Kommunikation verändert und bereichert den klassischen Vertrieb in hohem Maße. Zwar geraten zahlreiche traditionelle Vertriebskonzepte unter Veränderungsdruck, jedoch stellt sich der Vertrieb wie wenige andere Disziplinen dem Innovationsdruck.

8.

4. .

Vertrieb hat ein Reputationsproblem Das Bild des Vertriebsmanagers in Deutschland ist nicht das Beste. Der Vertrieb und das Direktmarketing haben im Gegensatz zu anderen Ländern einen vergleichbar niedrigen Stellenwert. Vielfach herrschen Vor- und Falschurteile gegenüber „den Vertretern“ vor. Statt als Partner und Berater des Kunden wird der Vertriebsmanager als „Überreder“ wahrgenommen. Gesetzliche Vorgaben aber auch schwarze Schafe erschweren es dem Vertriebsmanagement, noch zielgenauer, wirksamer, letztlich professioneller aufzutreten. Gerade in der Politik fehlt ein Verständnis dafür, dass Unternehmen nur erfolgreich sein können, wenn sie Markterschließungskompetenz besitzen.

5.

Vertriebsmanagement steht für Professionalisierung

Vertrieb ist transparent und messbar Gerade das Verständnis seiner selbst als Führungsaufgabe bedeutet: Vertriebsmanagement muss sich messen lassen. Aus einer langjährigen Tradition heraus ist der Vertrieb bereits heute eine der controlling-affinsten Unternehmensfunktionen. Diese Objektivität hat der Vertrieb vielen anderen, sich beharrlich einer Messbarkeit und damit Leistungsbewertung entziehenden Unternehmensfunktionen voraus.

9.

Vertriebsmanagement ist Führungsaufgabe Trotz seiner wesentlichen Bedeutung ist das Vertriebsmanagement innerhalb vieler Unternehmen nicht adäquat aufgestellt. Das gilt sowohl für die strukturelle, konzeptionelle, personelle und budgetäre Situation als auch für die organisatorische Verankerung und für das Standing innerhalb der Organisationskultur. Für die Unternehmenshierarchie bedeutet das, dass Vertriebsmanagement in der Regel auf Vorstandsebene angesiedelt sein sollte. Zugleich sollte Vertriebsmanagement sein (Selbst-)Verständnis als Schlüsseldisziplin in Unternehmen offensiver vertreten.

Die interpersonelle Sensibilität und empathische Qualität im Vertriebsmanagement setzen voraus, dass die Profession geeignete und talentierte Nachwuchskräfte rekrutiert und ausbildet. Zugleich müssen Vertriebsmanager in wachsendem Maße handwerklich, strategisch und ökonomisch ausgebildet sein. Nur so kann das Vertriebsmanagement die Führungsrolle, die ihm zukommt, einfordern und ausgestalten. Gerade neue Techniken und Aufgabenfelder machen einen kontinuierlichen Aufbau des Kompetenzprofils nötig.

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* JEDENFALLS DER ALTE.

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Das Fachmagazin „Vertriebsmanager“ ist das offizielle Magazin des Bundesverbandes der Vertriebsmanager (BdVM). Auf über 100 Seiten vermittelt es aktuelle Informationen rund um zentrale Themen des Vertriebsmanagements. Das Magazin erscheint zweimal im Jahr.

Newsletter

Die Vertriebsszene ist der regelmäßig erscheinende Newsletter, der Mitglieder über Neuigkeiten aus dem BdVM, Personalwechsel, Expertentipps sowie themenspezifische Veranstaltungen informiert.

Servicebroschüren

Mehrmals im Jahr veröffentlicht der Bundes­verband der Vertriebsmanager Service­broschüren, die Sie über die aktuelle Themen im Vertrieb kurz und knapp informieren. Dabei sind wir stets daran interessiert, Themenschwerpunkte zu wählen, die für Sie relevant sind.

Online-Forum

Die Webseite bietet Interessierten unter www.bdvm.eu aktuelle News zu den Verbandsaktivitäten, Informationen zu den Leistungen sowie zur Kontaktaufnahme und den Mitgliedsantrag im Bundesverband der Vertriebsmanager (BdVM). In Kürze stellt der Verband eine Online-Plattform exklusiv für Mitglieder zur Verfügung. Das BdVMnet ist ein eigenes Social Media Netzwerk, das den Austausch zu Themen und die Koordination einzelner Termine innerhalb der Community erleichtert.

Berufsfeldstudie

6,82 %

8,21 %

bis 50.000€

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26,42 %

33,58 %

50.000€–80.000€

31,25 %

28,36 %

80.000€–120.000€

16,19 %

14,18 %

120.000€–180.000€

3,98 %

2,24 %

180.000€–250.000€

0% mehr als 250.000€

Die erste wissenschaftliche Vermessung der Arbeitsschwerpunkte und des Berufsalltags von Vertriebsmanagern erfolgt in Form einer bundesweiten und branchenübergreifenden Berufsfeldstudie. Bislang gibt es keine verlässlichen Daten zur Gesamtheit des Berufsstandes. Der BdVM fragt im Rahmen der Studie nach innovativen sowie messbaren Parametern im Vertrieb und setzt verlässliche Benchmarks zur Professionalisierung unserer Disziplin.

Bundesverband der Vertriebsmanager (BdVM)  17


8 Gründe für eine Mitgliedschaft Im Bundesverband der Vertriebsmanager, der führenden berufsständischen Vereinigung für Vertriebsverantwortliche in Deutschland, sind wenige Monate nach Gründung bereits 600 Vertriebsverantwortliche aus Unternehmen und Institutionen als Vollmitglieder aktiv. Der Berufsstand befindet sich massiv im Wandel: Vertriebsmanager werden heutzutage mit neuen Anforderungen und vielschichtigen Aufgabenbereichen konfrontiert: Ausdifferenzierte Wünsche der Kunden und zugleich steigende Erwartungen an die Qualitätsstandards für Vertriebsmanager, veränderte Rahmenbedingungen durch beispielsweise verstärkte Kartellrechtsnormen oder Wettbewerbsverdrängung in globalen Märkten und nicht zuletzt der Umgang mit neu entwickelten Kommunikationstechnologien und digitalen Verkaufsformen, um nur einige zu nennen. Der Verband stellt sich den zunehmend komplexer werdenden Herausforderungen des Vertriebsmanagements, gibt der Profession eine starke Stimme in öffentlichen Debatten und ist sowohl zentrale Anlaufstelle als auch tragfähiges Netzwerk der Vertriebsmanagerinnen und Vertriebs­­ma­nagern in Deutschland. Neben einer fundierten Plattform für einen professionellen Meinungs- und Wissensaustausch unter Kolleginnen und Kollegen bietet der Verband seinen Mitgliedern auch die Möglichkeit, sich in themenspezifischen Fach- sowie deutschlandweiten Regionalgruppen aktiv zu engagieren und zur Professionalisierung des Berufsstandes beizutragen.

1  Berufsbild

3  Information

6  Dialog

Der BdVM entwickelt mit seinen Mitgliedern Konzepte für die Professionalisierung des Berufsstandes gegenüber Politik, Medien und Gesellschaft. Der Verband leistet aktiv Imagearbeit für Vertriebsmanager, gibt ihnen ein Gesicht in der Öffentlichkeit und trägt dazu bei, dass der Berufsstand stärker in den Medien präsent ist.

Der BdVM informiert seine Mitglieder schnell, verständlich und kompetent zu aktuellen Themen sowie heutigen und zukünftigen Trends der Branche über die zentrale Verbandswebseite www.bdvm. eu sowie über Online-Dienste, Servicebroschüren und das Printmagazin.

Als überparteilicher Verband vertritt der BdVM die Interessen der Vertriebsmanager gegenüber Regierungen und Parlamenten. Er bündelt Meinungen, unterstützt die Willensbildung innerhalb des Berufsstandes und verleiht Verantwortlichen Gewicht.

2  Netzwerk

Durch brancheninterne Kongresse und Fachkonferenzen ermöglicht es der BdVM seinen Mitgliedern, sich bundesweit persönlich mit Kollegen auszutauschen, Experten zu den verschiedensten Fachthemen kennenzulernen und von ihrem Wissen und ihren Ideen zu profitieren.

Das Netzwerk des BdVM erlaubt einen intensiven Dialog mit Kollegen aus der Nähe – beispielsweise durch Diskussionsrunden und Stammtische. Länderübergreifende Fachgruppen erlauben es den BdVM-Mitgliedern, sich detailliert mit einzelnen Themenkomplexen zu befassen – was nicht zuletzt der Förderung der beruflichen Weiterbildung und damit der Qualifizierung des Berufsstandes dient.

4  Wissen

5  Zukunft Der Verband zeigt Wege für ein vorausschauendes Vertriebsmanagement und Lösungsvorschläge für drängende Herausforderungen, die den Berufsstand betreffen, vor allem, um ein erweitertes Verständnis von Vertrieb zu schaffen.

7  Service Als Dienstleister bietet der BdVM seinen Mitgliedern ein umfangreiches Serviceangebot: Jobbörse, Informationsbroschüren, Datenbank mit den Kontakten sämtlicher Mitglieder u.v.m.

8  Europa Der BdVM behält bei all seinen Aktivitäten stets eine europäische Perspektive im Blick, fördert aktiv Vernetzung und Wissensaustausch auf internationaler Ebene und steht im Kontakt mit anderen Organisationen für Vertriebsmanagement.

Werden auch Sie Mitglied und nutzen die Vorteile des BdVM, um zur Professionali­ sierung, Qualifizierung und Internationali­ sierung des Berufsstandes beizutragen. 18  Bundesverband der Vertriebsmanager (BdVM)

www.bdvm.eu


Mitgliedsantrag Fax 030/84859200 Gestalten Sie mit und werden Sie Mitglied der ersten Stunde  Ich bin hauptberuflich als Vertriebsmanager in einem Unternehmen, einer Institution oder einem Verband tätig und möchte ­persönliches Mitglied im BdVM zum Mitgliedsbeitrag von 120 Euro pro Kalenderjahr werden.  Ich möchte mich in folgenden Fachgruppen aktiv engagieren:  Mitarbeiterführung

 Aus- und Weiterbildung

 Digitaler Vertrieb, Mobile & Social Media

 Compliance und Kartellrecht

 Kundenmanagement

 Innovation

 Ich interessiere mich für den BdVM. Bitte lassen Sie mir unverbindlich weitere Informationen zukommen.

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Wenn mein Konto die erforderliche Deckung nicht aufweist, besteht seitens des kontoführenden Kreditinstituts keine Verpflichtung zur Einlösung. Teileinlösungen werden in Lastschriftverfahren nicht vorgenommen. Durch meine Unterschrift erkenne ich Satzung und Beitragsordnung des BdVM i. G. in der jeweils gültigen Fassung an. Ausführliche Informationen zur Satzung und Beitragsordnung des BdVM i.G. sowie zur ­ rhoben, verarbeitet, genutzt und Mitgliedschaft finden Sie auf www.bdvm.eu. Ich willige ein, dass die oben auf dieser Seite genannten Daten zur Erfüllung der satzungsgemäßen Zwecke des BdVM i. G. e übermittelt werden (vgl. §§ 4, 4a BDSG). Ich weiß, dass ich der berufsständischen Vereinigung des BdVM i. G. nur als natürliche Person beitreten kann und mich daher alle ­mitgliedschaftlichen Pflichten auch ­persönlich treffen.

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Ich bestätige meine Angaben mit meiner Unterschrift.

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Ausführliche I­nformationen zur Mitgliedschaft und den Leistungen des BdVM und weitere Informationen zu unseren ­Verbandsaktivitäten und Veranstaltungen finden Sie unter www.bdvm.eu

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Bundesverband der Vertriebsmanager i. G.  Friedrichstraße 209 • 10969 Berlin • Tel +49 (0)30 84 85 97 300 • Fax +49 (0)30 84 85 92 00 • info@bdvm.eu • www.bdvm.eu


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FriedrichstraĂ&#x;e 209 10969 Berlin

Tel.: +49 (0)30/84 85 97 300 Fax: +49 (0)30/84 85 92 00

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