REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACION SUPERIOR UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL SIMON RODRIGUEZ NUCLEO BARQUISIMETO
COMERCIALIZACION UNIDAD III DESARROLLO DE LAS ESTRUCTURAS COMERCIALES
INTEGRANTE: GARCIA SORANGEL V 15.947.230 SECCIÓN A FACILITADOR: PROF RONALD ORDOÑEZ
DESARROLLO DE LAS ESTRUCTURAS COMERCIALES
El Plan Comercial: Este plan analiza el mercado y a los clientes potenciales, además de la segmentación de mercados, su tamaño y crecimiento, busca conocer la descripción de los clientes y saber cuáles son sus necesidades, revisan cual es el posicionamiento de sus productos y su propuesta de valor, además de evaluar precios, descuentos, promoción y publicidad, vela por que exista una buena estrategia de
distribución y
servicios posventa y atención al cliente. El plan comercial implica la planificación de las tareas de gestión o administración comercial, donde se deben considerar los siguientes aspectos principalmente: Gestión de Ventas. Define la función de ventas dentro de la empresa, las características de la fuerza de ventas, las estrategias de atención al cliente y el presupuesto de ventas. •
Promoción de Ventas. Se refiere a la integración de las fuerzas de ventas con el marketing; incluye la publicidad, las técnicas de promoción
relacionadas
al
cliente
final
o
distribuidores,
el
merchandising, la investigación de mercados y el manejo de las relaciones públicas. •
Gestión de Clientes. Se refiere a conocer que es lo que buscan los clientes, identificar su nivel de satisfacción con respecto a los productos y determinar los programas de fidelización para mantener y aumentar la cartera de clientes.
•
Técnicas de Negociación. Incluye conocer los elementos, fases y el ciclo de negociaciones que se pueden llevar a cabo en las distintas
interacciones con los componentes externos de la cadena de valor de la empresa.
CANALES DE COMERCIALIZACION Un Canal de distribución es el circuito a través del cual los fabricantes (productores) ponen a disposición de los consumidores (usuarios finales) los productos para que los adquieran. La separación geográfica entre compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fábrica frente al consumidor hacen necesaria la distribución (transporte y comercialización) de bienes y servicios desde su lugar de producción hasta su lugar de utilización o consumo. El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto final o de destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están entre productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de distribución está constituido por una serie de empresas y/o personas que facilitan la circulación del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario y que se denominan genéricamente intermediarios. Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribución, son empresas de distribución situadas entre el productor y el usuario final; en la mayoría de los casos son organizaciones independientes del fabricante. Según los tipos de canales de distribución que son "Directos" e "Indirectos enfatizan los canales cortos y largos mismos que traen beneficios diferentes, puesto que es parte de la logística buscar beneficio en ambas partes, es decir, dependiendo del tipo de canal.
En el directo se usan canales cortos, mismos que benefician a los consumidores principalmente ya que los costos de producción tienden a bajar, y beneficia a los productores o empresarios ya que el producto para llegar a manos del consumidor o usuario final gasta menos recursos y esto beneficia tanto al consumidor como al productor o empresario. Y en los canales de distribución indirectos donde existen intermediarios la empresa enfatiza mayores gastos y el producto(s) por ende tiende a tener un costo mayor. Las decisiones sobre el Canal de distribución o Comercialización se encuentran entre las más importantes que debe tomar la administración, pues
afectan de manera directa todas las
demás decisiones
de
Mercadotecnia. La mayor parte de los productores utilizan intermediarios para llevar sus productos al mercado y tratar de organizar un canal de distribución. La razón del uso del Intermediarios se explica porque en gran medida por su mayor eficiencia para poner los bienes a disposición de los mercados meta. Por medio de sus contactos, su experiencia, especialización y escala de operaciones, por lo general ofrece a la empresa más de lo que ésta puede lograr por sí misma.
COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
En cuanto a la comercialización de Productos y Servicios se define que El marketing es una herramienta de apoyo hacia las acciones de venta de la empresa, que se basa en el trabajo sobre el producto, el mercado, el precio, la publicidad y promoción, colocación estratégica en los puntos de venta y distribución. Tiene que analizar su nombre, el logotipo y el slogan serían adecuados, porqué un producto tiene que llevar determinado diseño (color, tamaño, textura, material), va a realizar un estudio de mercado para saber quién es su público objetivo y qué necesidades tiene, si el producto las satisface o hay que hacer algunas modificaciones, analiza a la competencia para saber cuáles son sus puntos fuertes y débiles, sus innovaciones, sus precios, para saber cuáles son los aspectos competitivos de nuestro producto. De acuerdo a estos factores mencionados, teniendo en cuenta los costos de producción y establecidos el margen de ganancia, va a fijar un precio de venta. Elaborará una estrategia de medios para hacer la publicidad y promocionar el producto (designará cuáles son los canales adecuados que sean coherentes con el producto y que llegue a su target), y de qué manera se va a promocionar: con algún evento, concurso, con demostradoras en el súper, con autos que lleven publicidad repartiendo muestras, etc También un punto muy importante es la negociación que se logra con los supermercados y también en las “tienditas”, en cuanto a cuál va a ser el lugar estratégico que se va a colocar el producto en los pasillos
Además va a determinar cuáles son los canales de distribución más eficientes para hacer llegar el producto a los puntos de venta en tiempo y forma, y qué medidas tomar para incentivar a los distribuidores. Se deben tener claros los siguientes aspectos: •
Definición de la misión.
•
Análisis externo.
•
Segmentación del mercado. Selección del mercado objetivo.
•
Análisis interno.
•
Diseño de la cartera de productos.
•
Formulación de objetivos.
•
Formulación de estrategias.
•
Diseño de programas.
•
Instrumentación y control.
La comercialización de Productos o Servicios tiene intermediarios, que son todos aquellos eslabones en la cadena que representa a los canales de comercialización, están entre los productores y consumidores añadiendo a los mismos, calidad, utilidad, valor, tiempo lugar y propiedad.
PROCESO DE SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS PARA LOS CANALES A orientar la asignación de recursos y a constituir una guía adecuada a las acciones que deben ser desarrolladas. Estos objetivos deben fijarse de acuerdo con el plan de marketing, lo que permitirá establecer cómo se integra la fuerza de venta en la Estrategia de comercialización. En el tamaño o dimensión de la fuerza de venta, es necesario determinar el número de vendedores que la va a componer. Para ello, hay que tener en cuenta que, cuanto más grande sea, mayores serán los costes de funcionamiento y menor será su eficacia. Sin embargo, una dimensión insuficiente puede implicar la pérdida de venta y de distribución. La organización: determina su eficacia. Se pueden distinguir dos enfoques:
Esquemas clásicos: Estos esquemas se centran en la estructuración de la organización en función de algunos de los siguientes criterios:
Estructuración de la fuerza de venta por territorios: asignan a cada vendedor una zona geográfica o territorio, en el cual se hace responsable de representar toda la gama de productos de la empresa. Esta modalidad tiene ciertas ventajas:
•
Cada vendedor es responsable de su territorio.
•
Se motiva al vendedor a desarrollar un nivel intenso de trabajo.
•
La responsabilidad que adquiere le permite cuidar al máximo de sus clientes.
•
Sus gastos de viaje suelen ser bajos.
Estructuración de la fuerza de venta por productos: organiza su fuerza de venta en función de los productos a vender mediante la especialización de cada vendedor en un producto o en una línea de producto, los cuales debe vender en todos los territorios que abarque el mercado de la empresa. Su utilización justifica por: •
Productos de gran competencia técnica.
•
Gama de productos muy heterogénea.
•
Clientes muy diferentes.
Estructuración de la fuerza de venta por clientes: se asignán a cada vendedor uno de estos segmentos. Su utilización justifica cuando es posible distinguir tipos de clientes muy diferenciados. Sin embargo, tiene como inconvenientes: los elevados gastos de desplazamiento de los vendedores y la superposición de las acciones de venta sobre un mismo tipo de clientes.
Se orienta por tres motivos:
•
Facilitar a la fuerza de venta sobre la información sobre la empresa, sus productos, los consumidores potenciales y la competencia.
•
Enseñar a la fuerza de ventas a organizar su actividad de venta, estableciendo sus circuitos de visita, tener al día los ficheros de clientes.
•
Formar a la fuerza de ventas en las técnicas de venta con el objeto de garantizar al máximo el éxito en la aplicación del proceso de venta ante sus clientes.