Entrevista
donde prime más la parte de pintura y sus procesos que la de recambios con sustitución o reparación de piezas.
ALBERTO ROMANILLOS
Director Comercial de ZAPHIRO
“LOS ABRASIVOS Y LAS CINTAS DE ENMASCARAR SON LOS PRODUCTOS ESTRELLA”
Los productos ZAPHIRO ya están presentes en un 80% de los talleres de reparación. Según su director comercial Alberto Romanillos, se han introducido este año más de 15 nuevos productos ZAPHIRO en el mercado, que siguen completando la amplia gama de productos Non Paint que ofrecen a sus distribuidores y, a su vez, a los talleres de reparación. Los nuevos Burletes HD y Triangular, así como la cinta de transición flexible, están entre las últimas novedades. Texto: Beatriz Serrano / Fotos: ZAPHIRO
Foto de familia de los socios fundadores de ZAPHIRO.
¿Qué previsiones de ventas tienen para este 2015? En un mercado tan competitivo como el actual, ¿cuáles son sus principales armas para ganar en rentabilidad? La incorporación de nuevos productos nos está llevando a un incremento de las ventas mayor de lo previsto, aunque es cierto que el mercado se muestra, en general, muy parecido a 2014, a excepción de algunas zonas donde se nota un ligero repunte de la actividad. Nuestra mayor ventaja de cara a la distribución es que proporcionamos productos de alta calidad a precios muy competitivos, dado que hemos eliminado intermediarios en la cadena de suministro, accediendo así a fabricantes mundiales de primer nivel. ¿Qué gamas de producto se están comercializando mejor entre los talleres? Dentro de los anexos tradicionales, los abrasivos y las cintas de enmascarar son los productos estrella. No obstante, hoy podemos asegurar que los productos ZAPHIRO están presentes en un 80% de los
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talleres de reparación, teniendo cada vez más presencia otros productos mas innovadores como el Burlete HD, discos descontaminantes, sistemas de pulido, etc. ¿Qué requisitos son los más demandados entre los profesionales del sector? Desgraciadamente hay que admitir que, actualmente, el precio es un factor que prima por encima de la calidad, pero nosotros pensamos que hay que buscar un equilibrio entre precio y calidad que se ajuste a los requerimientos medios de los talleres. La imagen de los productos también es importante para que el cliente obtenga una visión del grado de calidad de los mismos. A nivel de la distribución, el servicio no es tan importante como asegurar el suministro, mientras que para los talleres y debido a la crisis del sector, los servicios de entrega tienen un alto valor. Las compras hoy se hacen prácticamente cuando el producto está agotado en el taller, por lo que la entrega requiere ser mucho más rápida que hace dos o tres años.
¿Cómo realizan la distribución de sus productos y cuál es el periodo de entrega? ¿Qué garantías posventa ofrece la empresa al profesional? ZAPHIRO no va directamente a los talleres sino a sus distribuidores. El servicio a nuestros distribuidores está asegurado en 72 horas, salvo en Baleares y Canarias. Los medios son los habituales: agencias de transportes que nos aseguran una entrega en 24 horas y, en contadas ocasiones, se trabaja con servicios de paquetería express. Nuestros productos están fabricados por compañías mundiales de primer nivel; sin embargo, ZAPHIRO cuenta con un departamento técnico que testa los productos en diferentes zonas de la Península antes de ser lanzados. Una vez puesto el producto en el mercado, los técnicos de nuestros distribuidores son los que aportan esa garantía de procesos con el apoyo del servicio técnico de ZAPHIRO. ¿Hacia dónde evolucionan los trabajos de reparación de chapa y pintura? Nadie tiene una bola de cristal para predecir el futuro, pero el entorno, las compañías de seguro, la actividad laboral, la seguridad pasiva en los vehículos y otros factores tienen cada vez más peso en la tipología de la reparación. Posiblemente, iremos hacia un tipo de reparación media
¿Qué requerimientos técnicos deberán incorporar los talleres para aumentar la sencillez y eficiencia, así como ahorrar en material y tiempos de trabajo? Los talleres deben conocer su rentabilidad por secciones y separar la mano de obra de los recambios y del material de pintura. Para ello, existen DMS o sistemas de gestión para los talleres que permiten de manera sencilla conocer esta información para así poder tomar decisiones rápidas sobre cada parte del negocio. La rentabilidad en la mano de obra está siendo fundamental para la supervivencia de los talleres. Los trabajadores deben ser conscientes de cuánto tiempo disponen para realizar cada trabajo, a fin de conseguir al menos los mismos tiempos que les dan las compañías de seguros y, a poder ser, conseguir el reto de mejorarlo para obtener la rentabilidad deseada. En cuanto a los materiales empleados, deben conocer igualmente su rentabilidad por vehículo y por cliente bien sea de compañía, renting o de particulares. En lo que respecta al ahorro, se debe mejorar la organización del trabajo y ser conscientes del daño que ha sido tasado y va a ser reparado desde la entrada del vehículo en la sección de chapa, para que, cuando llegue a pintura, el daño siga siendo leve o medio y no se haya tenido que reparar como medio o grave. La gestión de los materiales debe de ir acompañada de una formación técnica adecuada sobre el uso y aprovechamiento de cada uno de los componentes que intervienen en la reparación. También la gestión de los stock debe de ser racional y acorde a los consumos de cada taller. ¿Qué acciones desarrollan para dar a conocer sus últimos productos y para que el taller aprenda a utilizarlos con mayor eficiencia? El acceso a las nuevas tecnologías está cada vez más presente en los talleres y más en aquellos en los que se están dando cambios generacionales. Por eso ZAPHIRO está presente en un total de siete redes sociales. Del mismo modo, realizamos envíos periódicos de newsletters con noticias sobre ZAPHIRO, sus productos, distribuidores y novedades a través de correo electrónico. También disponemos de un canal YouTube, donde explicamos de una manera más visual el uso y aplicaciones de los productos. Estos nuevos medios de comunicación siguen acompañando a otros medios tradicionales como puede ser la formación in situ, en la que aportamos argumentos y datos sobre la eficacia de trabajar con los productos ZAPHIRO. También hacemos cursos en diferentes centros concertados para conseguir un mayor aprovechamiento de nuestros ZAPHIRO.
A NIVEL DE LA DISTRIBUCIÓN, EL SERVICIO NO ES TAN IMPORTANTE COMO ASEGURAR EL SUMINISTRO, MIENTRAS QUE PARA LOS TALLERES Y DEBIDO A LA CRISIS DEL SECTOR, LOS SERVICIOS DE ENTREGA TIENEN UN ALTO VALOR