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Gestión de éxito para empresas agroalimentarias
Dr. Christian Moreno
Responsable académico de executive education EDEM
Verdad es que la pandemia, sobre todo en sus primeros meses, conllevó un aumento del consumo en productos de primera necesidad, incluso, muchos hicimos un elevado acopio de ellos. No es menos cierto, que ante la imposibilidad de salir a comer o a cenar fuera, iniciamos (o recuperamos) el hábito de cocinar en casa.
Es obvio que el consumidor valora mucho mejor el sector agroalimentario ahora, pero no sería justo asociarlo sólo al confinamiento, pues este sector se lo venía ganando por su esfuerzo en los años anteriores. Esfuerzo en innovar, en escuchar a sus consumidores o en ganar agilidad, no en vano, nuestros productos españoles gozan de tan buen posicionamiento en el mercado internacional. Quizá pues a alguno le sorprendió que nuestros proveedores de bienes de primera necesidad estuvieran a la altura asegurando el abastecimiento y la calidad durante toda la pandemia, a mí francamente no.
Momento clave para el sector. Sin embargo, los directivos del sector se enfrentan a un momento clave. Los primeros años de la nueva era post-pandémica pueden marcar un antes y un después para las empresas agroalimentarias. El consumidor ha cambiado de hábitos y hay que saber acercarse a él y ser capaces de ofrecerle nuevas experiencias, para ello, va a cobrar más importancia si cabe la digitalización y la innovación; hoy tenemos certeza también que el aumento de su sensibilidad por el origen de los alimentos, su forma de envasarlo y desecharlo ha venido para quedarse. En consecuencia, que mejor que formarse con los mejores, con los grandes “ganadores” de la pandemia. En el programa que ofrecemos en EDEM para directivos llamado Gestión de Éxito para Empresas Agroalimentarias se explican de los aciertos (y también errores) de responsables de empresas como Coca-cola, Alcampo, Saica o Importaco.
Un curso pensado para aprender y disfrutar aprendiendo. El programa está dirigido a empresarios, consejeros y profesionales que quieran actualizar conocimientos, desarrollar nuevos modelos e implementar prácticas innovadoras del sector agroalimentario. Se estructura en seis sesiones presenciales (lunes por las tardes y jornada completa los martes) y dos online. Todo pensado para que los directivos puedan compaginar la formación
VENTAS VS. MARKETING: CÓMO ALINEAR AMBOS EQUIPOS
Según un estudio, la desalineación entre marketing y ventas cuesta a las empresas que la sufren en torno a un billón de dólares al año. Un billón de dólares son la friolera de 12 ceros: 1.000.000.000.000. Está comprobado que la mayoría de los equipos comerciales miden sus negociaciones por el número de nuevas ventas conseguidas, upsells, renovaciones o la combinación de las anteriores.
En cambio, el departamento de marketing suele evaluar sus objetivos por los leads conseguidos, la calidad de los mismos, el reconocimiento de marca o bien un mix de todas. Sin embargo, cuando se tiene metas distintas, todo apunta a que ambos departamentos vayan a su propio aire y se desmotiven.
Recordemos: dos cabezas siempre piensan mejor que una. Un vendedor conoce más sobre los clientes y el de marketing sabe con qué canales llegar a ellos. Por ello, es importante alinear ambos equipos ya que, al lograrlo, está comprobado que se consigue un aumento del 34% en tus ingresos comerciales. ¿Cómo podemos alinearlos?
Cumpliendo con dos requisitos: alinear los objetivos de ambos departamentos, y con ello su flujo de trabajo.
Esto se consigue creando un equipo llamado Generación de Ingresos. Consiste en tener dos o tres integrantes de cada departamento y definir en conjunto estrategias, recursos, sistemas y tácticas para alcanzar los objetivos establecidos por la empresa (y en cada segmento de clientes). Según el curso gratis de ventas para grandes empresas de Efficy, explica tres acciones clave que debe establecer este nuevo equipo: • Definir el buyer persona que se está buscando, junto con sus propuestas de valor; • Fijar una lista de prospectos a seguir;
