HIPERVENTAS 81

Edición Nº 81

www.grupodasilva.com Presidente - Editor Victor Da Silva presidencia@grupodasilva.com Vicepresidente Yadilka de Da Silva yadilka@grupodasilva.com Asistente a la Gerencia Yumaris de Colón suscripciones@grupodasilva.com Administración Jhaydy Barreto administracion@grupodasilva.com Cobranza/ Asistente Administrativo Yusmary Arias cobranzas@grupodasilva.com Distribución y Suscripción Antonio Dos Santos distribucion@grupodasilva.com Gerencia Comercial Greisy Blanco 0416-804.29.38/ 0424-1742662 gblanco@grupodasilva.com Diseño Gráfico Zoraima Filgueira arte@grupodasilva.com Consultor Jurídico Dr. Jaime Reis De Abreu Dr. Leonardo Petruzziello R. Fotolito e Impresión Grupo Editorial Da Silva, C.A.

Tips

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Lo Nuevo

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Logística

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Tendencias

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Coaching

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Informe

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Empaque

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Actualidad

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Gestión de Calidad

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Gerencia

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ANUNCIANTES ALUMWARE CHARCUTERÍA TOVAR CIRCUITO ALIANZA

Coordinación Periodística InfoNews Comunicación Global, C.A. Rif: J-30585809-8

www.infonews.com.ve infonews@infonews.com.ve Juana Niebla / Luis E. Baralt G.

Redactores:

Juana Niebla / Luis E. Baralt Cecilia Domínguez Concepto Portada:

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COMERCIAL FRIO MADEIRENSE

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CORPORACION INLACA

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INDUSTRIAS IBERIA

Directores:

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Contraportada

METAL MUEBLES HERRARTES

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PLUMROSE LATINOAMERICANA

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InfoNews Comunicación Global

Articulistas:

XTRA DIPLAYS

Emma García, Manuel Chacón, Igor Rovira

Foto portada:

Luis E. Baralt González

La revista Hiperventas es una publicación independiente, distribuida al sector Consumo Masivo.

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Hiperventas es una revista especializada en el área del comercio en general y es distribuida a los gerentes de las grandes tiendas-comercio de todo el territorio nacional.

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Depósito Legal pp 199502DF502 Rif: J-30578976-2

ISSN 131622 X

Llega a supermercados de las siguientes cadenas:

Págs. 15 - 29

EDITORIAL

P

or 15 años ininterrumpidos, el Grupo Editorial Da Silva ha mantenido informado al sector de los autoservicios y a las empresas de consumo masivo, a través de una experiencia editorial pionera en Venezuela, sinónimo de constancia y credibilidad.

Dentro de un par de ediciones, Hiperventas (heredera de nuestra revista Supermercado) se conmemorarán los primeros 15 años de este proyecto comunicacional. Consideramos la ocasión muy oportuna para agradecer a todos y cada uno de aquellos que han hecho posible mantener esta idea a lo largo del tiempo, comenzando por nuestros anunciantes, muchos de los cuales nos han acompañado desde

las primeras ediciones de Supermercado y ahora continúan brindándonos su fidelidad con Hiperventas.

Nos hemos convertido, gracias al apoyo de nuestros anunciantes, en portavoces de las más importantes tendencias mundiales en lo que se refiere al autoservicio, y hemos procurado motivar con la difusión de estas informaciones, la puesta en práctica de dichas tendencias en nuestro país.

Queremos continuar con este proyecto y mantenernos firmes en el camino que hemos venido forjando. Y para ello, esperamos seguir contando con la confianza que nos han brindado desde el primer día, haciendo de estas páginas el espacio especializado más idóneo para la comunicación de sus productos y servicios.

Victor Da Silva

TIPS Embotelladora bolivariana

Piden aumento

El presidente de la República informó recientemente que el Gobierno Venezolano incursionará en el negocio de las embotelladoras de agua potable para el consumo humano, a través de la creación de una empresa nacional que estará adscrita al Ministerio del Ambiente. El mandatario también informó que se revisarán los mecanismos de colocación del agua potable, argumentando que actualmente las empresas privadas la comercializan a un precio 5.000 veces más del que corresponde. A su juicio, las unidades productivas socialistas deben distribuir lo hecho por el Estado para que se “note la diferencia” de precios.

Manuel Cipriano Heredia, presidente de Federación Nacional de Ganaderos, sostiene que el Gobierno nacional tiene la “varita mágica” para solucionar el problema de la carne en Venezuela por medio de una regulación y al establecer reuniones con todos los afectados en el sector. Exige un aumento del 40% en los precios. Según Heredia, con la leche pasó algo similar, pero los precios estacionales se vienen resolviendo de manera satisfactoria al sincerar y ajustar los precios. El argumento del gremio radica en que los costos de producción están por encima de los ingresos de los productores nacionales, por lo que ni siquiera los importadores pueden garantizar el abastecimiento per capita.

El gremio también expresó su rechazo ante las expropiaciones de fincas por considerar que la mimas violan el Estado de Derecho.

Cotizaciones A partir del pasado 1 de mayo está en vigencia el decreto presidencial 7.401 que abre un plazo de ocho meses para que los interesados formalicen su voluntad al IVSS de formar parte de la población de pensionados del país. Más de tres años debieron esperar los jubilados para que el Gobierno reactivara la medida que les permite completar sus cotizaciones ante el IVSS y así poder acceder a las pensiones por vejez. Los interesados deberán presentar pruebas de haber cotizado. La orden estará vigente hasta el 31 de diciembre de este año, según indica el decreto publicado en la Gaceta Oficial Nro. 39.414.

Hasta el momento se desconoce el universo de personas que se espera favorecer con el decreto. El decreto indica que serán beneficiarios de la pensión por vejez los asegurados que hayan cumplido 60 años de edad, en el caso de los hombres, y 55 años de edad, en lo que respecta a las mujeres.

La orden es excepcional y temporal y permite completar las cotizaciones al IVSS solo en dos casos muy específicos.

Uno es que las personas que cumplan con los requisitos de

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edad tengan acreditadas al menos 700 cotizaciones para el 1 de mayo de este año, mientras que el otro es para las personas que cuenten con menor cantidad.

El IVSS no ha informado aún cuáles serán los requisitos que se exigirán a los interesados para iniciar el proceso.

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TIPS Materia prima para el pan

Productos nicaragüenses

El Superintendente Nacional de Silos, Almacenes y Depósitos Agrícolas (SADA), Carlos Osorio informó recientemente a través de una nota de prensa de la Agencia Bolivariana de Noticias, que los ministerios del poder popular para Agricultura y Tierras, Comercio (Minco) y Alimentación (Minal) tomaron medidas para que sean más expeditos los canales de distribución del azúcar y harina de trigo, materias primas para la fabricación del pan. Esta acción obedece a la situación puntual que se presentó recientemente con ambos productos, indicó el funcionario, quien explicó que las acciones abarcan el envío del producto desde los centrales azucareros y las plantas procesadoras de harina de trigo directamente al Hipermercado Bicentenario y a las grandes redes distribuidoras de alimentos privadas.

Añadió que el objetivo es que las panaderías adquieran tales insumos al precio establecido, evitando la especulación. Afirmó que Sada hará el seguimiento de la distribución para garantizar su normal desarrollo.

“Lo que no aceptaremos es que ningún sector de la población quiera chantajear al pueblo o al Gobierno al exigir un ajuste de precios cuando ellos lo consideren necesario”, destacó.

Venezuela espera incrementar sus importaciones desde Nicaragua tras nuevos acuerdos comerciales firmados por los presidentes de ambos países. Entre los productos que comprará el país se encuentran: carne, frijoles y café.

El titular del Ministerio Agropecuario y Forestal de Nicaragua, afirmó que los acuerdos incluyen 24.000 toneladas anuales de carne bovina, 20.000 toneladas de frijol negro, 300.000 de café, además de ganado.

Nicaragua exporta actualmente al país suramericano carne, leche, quesos, frijol negro, café y ganado en pie, cantidades mayores que las de años anteriores. El funcionario celebró la decisión de ambos países de comprar un barco con mayor capacidad para el traslado de hasta 20.000 cabezas de ganado a través de El Rama, un puerto en aguas nicaragüenses, habilitado “para acelerar los envíos y abaratar los costos de transporte”.

Entre los nuevos alimentos que Venezuela comprará a Nicaragua sobresalen: maíz blanco y amarillo, leche saborizada, carne de pollo, aceite de soya y azúcar cruda.

Maquinaria y fertilizante a $2,60 En Gaceta Oficial 39.342 del 8 de enero, fue publicada una lista de productos que se importarían a 4,30, entre ellos se encontraban algunos agroquímicos y tractores agrícolas.

Sin embargo, Fedeagro planteó al Ejecutivo que la importación de estos insumos a 4,30 encarecería los costos de producción de los rubros cultivados en el país, a pesar del anuncio de que el sector agrícola estaba protegido. Pedro Rivas, presidente de Fedeagro, informó que el Gobierno atendió el planteamiento de los productores de rectificar la lista de importación de estos productos a dólar 2,60. El gremio considera muy satisfactorio que en la Gaceta N° 39.396 del lunes 5 de abril el Gobierno haya colocado algunos agroquímicos y tractores agrícolas en la lista de productos cuya importación se realizará al tipo de cambio de $2,60.

Sin embargo, Rivas manifestó que aún falta la incorporación de algunos códigos arancelarios que inciden de forma determinante en los costos de producción, como es el caso de otros agroquímicos e implementos importantes para la producción del sector agrícola nacional.

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TIPS Garantizan abastecimiento

Más ahorro

Richard Canan, ministro de Comercio, asegura total abastecimiento de café y azúcar y adjudicó las denuncias de irregularidades a campañas de grupos que no identificó.

Informó que se está produciendo el doble del consumo nacional de azúcar y que hay más de 40 mil toneladas de leche disponibles, los suficientes para cinco meses. Así mismo señaló que para garantizar el abastecimiento, el Gobierno ha venido trabajando en el plan estratégico de acopio de alimentos y vigilancia de los niveles de producción.

Denunció que hay sectores “especuladores” que quieren generar costos superiores a los precios justos. Por otra parte, aseguró que no se ha disminuido la producción pese a la crisis eléctrica.

A pesar de mejora en los niveles del Guri, Raúl Arocha, presidente de Corpoelec, insiste en la necesidad de mantener las medidas de ahorro de energía eléctrica aplicadas por el Ejecutivo meses atrás. Arocha recomienda mantenerlas para evitar turbinar agua excesivamente desde la represa. Asimismo, anunció la activación de un Plan de Atención Inmediata para Aragua, Anzoátegui y Barinas, enfocado en los circuitos de media y baja tensión con el objetivo de mejorar la prestación de servicio eléctrico. Advirtió que este plan se inició en tres de las entidades que presentan mayor demanda de energía. Entre las mejoras de las subestaciones se contempla la rotación de transformadores, adecuaciones, revisión de banco de tuberías para fortalecer el sistema en estas zonas.

El gobierno ha señalado que el racionamiento aplicado en el interior del país tiene como objeto paliar la crisis eléctrica y que se irán suspendiendo progresivamente.

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LO NUEVO ENTREVISTA Nueva presentación

Como hechas en casa

Johnson’s Softlotion, marca desarrollada especialmente para el cuidado de la piel de la mujer, cambió la imagen de su portafolio con el propósito de afianzar el beneficio principal de cada versión y crear una mayor cercanía con sus consumidoras, hablándole en su mismo idioma.

De esta manera, las versiones de Softlotion Hidratación Inmediata, Humectación Intensa, Lavanda y Manzanilla, 24 Horas, y el baño líquido corporal Johnson´s softwash, ofrecen ahora un nuevo rostro al consumidor,

Con la idea de evocar recuerdos a través del gusto y del olfato, Del Monte lanzó al mercado cuatro nuevas salsas a base de tomate, con sabor a Champiñones, Bolognesa, 4 Quesos y Napolitana, siguiendo la misma técnica que utilizan las amas de casa en su cocina. Ideales para pizzas y pastas o como aderezo de sándwiches, para dar un toque a la comida ligera, o para acompañar contornos, abrebocas o pasapalos.

Las Salsas Del Monte se ofrecen en envases de vidrio de 495 ml y de 195 ml; y en latas de 230 y de 450 gramos.

Pueden adquirirse en hipermercados, supermercados independientes y cadenas, abastos, entre otros puntos de venta.

El portafolio de productos Del Monte incluye vegetales enlatados, tomates, derivados de tomate, vegetales congelados, jugos y néctares, mucho de los cuales son elaborados en la planta ubicada en Turmero, estado Aragua.

De nuez y cacao Tomando en cuenta las propiedades de la nuez y del cacao, y pensando en las necesidades de las consumidoras, Lubriderm incorporó a su línea de cremas corporales “Lubriderm Nuez y Cocoa”, una versión que combina ingredientes naturales como el aceite de nuez y cacao, que retienen la humedad de la piel además de ofrecer un agradable y sutil aroma.

Según la nota de prensa suministrada por la agencia de Lubriderm, la nuez es una rica fuente de antioxidantes, incluso por encima de la naranja, el tomate y la zanahoria; mientras que las semillas de cacao contienen vitaminas A, B, C, D, E y K, que mejoran la elasticidad de la piel.

Adicionalmente las vitaminas que poseen estos componentes, acompañados de aminoácidos y diferentes minerales, activan la microcirculación cutánea contribuyendo a mejorar la elasticidad de la piel, lo que proporciona un aspecto y textura ideal.

8 Hiperventas

Procesamiento y almacenamiento inteligente IBM lanzó al mercado nacional la nueva generación de procesadores y servidores Power7, que cuentan con mayor capacidad para procesar millones de datos y usa menos energía, beneficiando especialmente a las compañías del sector energético y financiero.

La cartera de productos está compuesta por Power 780, con hasta 64 núcleos y equipado con el modo TurboCore; el Power 770, que utiliza hasta 70% menos energía que el modelo anterior; y por ultimo el Power 755, con 32 núcleos, y el 750 Express, que poseen una capacidad de procesamiento de datos hasta cuatro veces superior a la del predecesor anterior.

Se incluyen también los servidores “blade”, construidos con base al diseño de sistemas optimizados para cargas de trabajo Power7 de IBM, nuevo software de sistemas capaz de reducir el despliegue de cargas de trabajo de semanas a minutos, y nuevos servicios para implementar en forma remota los sistemas, con reducciones de costos de hasta 25 por ciento.

LO NUEVO ENTREVISTA Intima protección

Cabellos de baby Johnson´s Baby trae al mercado su nueva línea “Hidratación Intensa” dedicada a los más pequeños de la casa, la cual está conformada por champú, acondicionador y crema para peinar. La línea está dirigida a todo tipo de cabello, y con su fórmula a base de aloe vera y vitamina E, evita la formación de molestos nudos, dejándolo suave, hidratado y fácil de peinar.

Carefree ofrece su presentación “Carefree Brisa” cuya cubierta con microporos, permite que la piel respire, además de absorber la transpiración y la humedad diaria de la zona intima.

Carefree Brisa se encuentra en anaqueles de farmacias y automercados de todo el país en sus dos presentaciones “Brisa sin perfume” y ”Brisa con perfume”.

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LOGISTICA ENTREVISTA

Soluciones WMS

Gestión de almacenes La aplicación de sistemas de administración de almacenes WMS es sinónimo de garantía en la solución de los procesos logísticos que repercuten directamente en la productividad y competitividad de las empresas

L

a administración de la cadena de suministros o supply chain de una empresa, consiste en planear, instrumentar y controlar eficiente y efectivamente la compleja red de instalaciones, organizaciones e individuos que integran todos los procesos ligados a proveedores, plantas de manufactura, centros de almacenamiento y distribuidores con el objeto de que los bienes sean producidos y distribuidos en las cantidades adecuadas, en los lugares y en tiempos correctos, con rentabilidad para todas las partes involucradas y cumpliendo con los niveles de servicio requeridos para satisfacer al consumidor final.

Uno de los eslabones indispensables para lograr dicho objetivo es la correcta administración de los almacenes o centros de distribución de la empresa. Por ello, la contratación de soluciones WMS (Warehouse Management Systems) para su gestión es hoy una inversión indispensable para lograr un negocio exitoso. No cabe duda de que como herramienta, su objetivo principal es brindarle a las empresas respuestas que cubran el conjunto de las funciones logísticas, mejorando así su productividad y competitividad.

Su aplicación impactará positivamente aún fuera de las paredes del almacén; repercutiendo en la distribución y el control de ventas, entre otras áreas.

Un sistema WMS como mínimo debe garantizar: administrar y controlar las ubicaciones, operarios y recursos del almacén; operar en tiempo real y controlar los inventarios; automatizar los procesos de recepción, almacenamiento y expedición de mercaderías.

Los almacenes o centros de distribución se han ido convirtiendo en centros de transformación del producto y tienden cada vez más a convertirse en un sistema de flujo en movimiento más que en un simple lugar estanco de almacenaje.

El camino para lograr este objetivo consiste en la implantación de sistemas WMS, los cuales hoy giran alrededor del funcionamiento de toda la empresa.

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Ejemplo exitoso Industrias Ceresita, S.A. (www.ceresita.com) es una empresa chilena líder en el rubro de las pinturas, que cubre áreas tan diversas como las pinturas decorativas, industriales, marinas, polvo y barnices sanitarios.

Las razones por las cuales Industrias Ceresita, S.A. se planteó la necesidad de comenzar un proyecto de implementación WMS para sus Centros de Distribución, radicó en la búsqueda de una mejora significativa en los procesos logísticos de su almacén, en los siguientes niveles: Eficiencia, a través de las diferentes modalidades de picking que ofrece el WMS y el sistema de trabajo dirigido se busca mejorar el throughput de la operación, entendiéndolo como cajas movidas por hora hombre.

• Costos: Generar economías de escala por medio de la optimización de la mano de obra.

• Servicio al cliente: Disminuir los errores de despacho ante la gran cantidad de sku’s y similitudes propias del negocio, mejorando a su vez la velocidad de respuesta a los clientes.

• Competitividad del negocio y velocidad de crecimiento del negocio: Poder responder en forma competitiva y ágil ante las necesidades del negocio y/o área comercial.

“Para seguir siendo el número uno, debíamos estar adelante en cada uno de los ámbitos del negocio, es por ello que creemos que con herramientas como la Solución WMS podemos seguir mejorando en lo que respecta al servicio al cliente, tiempos de respuesta y control de los costos asociados”, comentó Edgardo Zamora, Gerente de Logística de Industrias Ceresita, S.A. Fuente: www.logistica.enfasis.com

ENTREVISTA TENDENCIAS

No es lo mismo, pero es igual

Marcas de fabricante y de distribución Según un estudio de Ipsos Marketing, 80% de los consumidores cree que las marcas de distribución trabajan tan bien como lo hacen las marcas de fabricante, indicando que el sabor de los productos de ambas es prácticamente el mismo y además con precios más ajustados

C

onsumidores de todo el mundo están convencidos de que las marcas de distribución -o marcas propias- son las mismas o mejor que las marcas de fabricante, ofreciendo una variedad de beneficios. Este es el último hallazgo de un estudio realizado por Ipsos Marketing, una compañía independiente líder en el campo de la investigación de marketing- en 23 países, entre ellos España, en el que ha realizado más de 21.000 entrevistas.

Mientras que las marcas de distribución han construido sus bases distinguiéndose como aquellas que ofrecen una buena relación calidad-precio, el estudio sugiere que los consumidores creen que las marcas de distribución ofrecen mucho más que eso. Al menos 80% de los consumidores mundiales indican que las marcas propias son iguales o mejores que las marcas de fabricante en muchas dimensiones, sobre todo a la hora de satisfacer sus necesidades, ofreciendo comodidad, siendo buenas para sus familias, cuidando el medio ambiente e irradiando confianza.

“Nuestros datos indican que las marcas de distribución están desafiando a las marcas de fabricante en una serie de atributos básicos de las marcas”, dice Antonio Hernando, director de Ipsos Marketing. “En esencia, la experiencia de marca asociada a las marcas de distribución se corresponde con la experiencia de la marca asociada a las marcas de fabricante y eso es muy alarmante para nuestros clientes”.

El estudio indica, además, que los consumidores mundiales confían en que las marcas de distribución trabajen igual de bien que las marcas de fabricante: 81% dice que las marcas de distribución ofrecen productos alimenticios cuyo sabor es igual de bueno y que los productos del hogar trabajan igual que las marcas de fabricante. La idea de que las marcas de distribución ofrecen una experiencia con el producto por debajo del nivel óptimo -el equilibrio para un precio más bajo- parece estar desvaneciéndose en la mente de los consumidores.

Los resultados correspondientes a España están muy en línea con los obtenidos en el resto del mundo. Ciertamen-

te, los datos de la encuesta realizada, muestran una línea generalizada que se repite en Argentina, Australia, Bélgica, Brasil, Canadá, China, Francia, Alemania, Hungría, India, Italia, Japón, México, Polonia, Rusia, Corea del Sur, República Checa, Países Bajos, Gran Bretaña, Estados Unidos, y Turquía.

El reto Según el directivo de la empresa investigadora, las marcas de distribución están floreciendo gracias a las mejoras en la calidad de los productos en relación a los efectos de la pérdida de poder adquisitivo de los consumidores, lo cual ha elevado la compra de marcas de distribución. “El nivel de confianza en las marcas de distribución, a través de muchas áreas de productos diferentes en un momento de desconfianza en otros sectores, como en los servicios financieros, puede significar que los compradores pueden tener menos probabilidad de regresar a las marcas más caras en un futuro, a menos que los beneficios realmente superen a los costes, y éstos tienden a ser beneficios emocionales más que funcionales", opina Antonio Hernando.

El estudio sugiere que las mayores fortalezas de las marcas de fabricante versus las de distribución son los envases, la innovación, la originalidad y la calidad. “Estos son aspectos importantes de la experiencia de marca, y los que los fabricantes deberían tener en cuenta en su estrategia de marca”.

Para las marcas de fabricante puede resultar muy incómodo saber que en el estudio se indica que muchos consumidores mantendrán las actuales tendencias de consumo de marcas de distribuidor a pesar de que pueda llegar una nueva bonanza económica. Las primeras marcas van a tener que esforzarse y diseñar estrategias más eficaces que demuestren claramente por qué sus productos son más caros y por qué merece la pena pagar un poco más por ellos.

Fuente: www.marketingnews.es

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CAPACITACIÓN ENTREVISTA

Luis E. Baralt / Juana Niebla Fotos: Luis E. Baralt infonews@infonews.com.ve

Método Silva

El otro motor del cerebro El Método Silva (MS) es un conjunto de técnicas que permiten alcanzar niveles bajos de frecuencia cerebral llamadas “Ondas Alfa”. Según explica Manuel Pérez Sánchez, representante del MS en Venezuela, a través de estas ondas el hemisferio derecho del cerebro se incorpora al proceso creativo

T

odo se inició hace más de 60 años cuando el creador del Método silva, el Dr. José Silva, se dio cuenta de que su hija, estando en frecuencia Alfa, le daba respuestas a preguntas que él aún no le había formulado. Algo estaba pasando: ¿Le estaba “leyendo la mente”?

Así, en 1944, Silva comenzó los estudios que a la vuelta de 22 años le llevaron a estructurar un método con fundamentos científicos considerados apropiados por la Universidad de Harvard. “Aquello que estaba en ese mundo “esotérico”, ahora forma parte de lo científico. Está demostrado que con el electroencefalograma se ven las ondas”, comenta Manuel Pérez Sánchez, representante del Método Silva (MS) en Venezuela. “Se pueden medir y repetir, por lo que es científico”.

El primer curso sobre e MS fue en 1966 y desde entonces su difusión por el mundo no ha conocido fronteras. “Ahora estamos en 110 países. No es moda, es un método para desarrollar poderes no explotados del cerebro”. El MS ha sido traducido a 31 idiomas y es el método más imitado del mundo.

Según el MS, cada quien ha llegado a donde está con predominio del hemisferio izquierdo, que involucra al sistema educativo, el razonamiento, la planificación, el cálculo y el lenguaje. “Cuando enciendes el otro motor, todo aumenta”, afirma Pérez. “Se trata de un hemisferio que los genios tienen muy desarrollado. Se abre un panorama de súper aprendizaje, de control de emociones”.

El método, de acuerdo con sus seguidores, ayuda a aumentar la memoria, la imaginación, la capacidad de inventar el futuro, la creatividad, que “es la capacidad de conectarte con una información que da respuesta al cambio. Hay que hacer ejercicios y llegar a la frecuencia Alfa, en la cual entramos todas las noches 4 ó 5 veces durante el sueño. Empiezas durmiéndote aquí, llegas a Alfa, sigues a Theta, pasas por Beta,

12 Hiperventas

te devuelves y haces ciclos”, explica Pérez.

Con el MS se entra en Alfa a voluntad sin estar dormidos.

“Graham Bell, decía que cuando hacía una siesta, le venían ideas. En Alfa estás a niveles de conciencia en los que sientes, oyes, hueles; estás en una frecuencia más baja, pero consciente y dirigiendo tu proceso creativo. No es que te despiertas y no sabes lo que pasó”, asegura.

“Despiertos estamos en Beta, (más allá de los 14 ciclos por segundo). De 5 a 4 es una frecuencia de inconciencia (cuerpo y mente fuera de control). Esta inconciencia la seguimos investigando. Luego subes a una más amplia, entre 4 y 7, donde el nivel de consciencia permite controlar, darte cuenta. En Alfa, lo único que no haces es ver porque tienes los ojos cerrados”. También es importante dormir, porque hay un proceso de saneamiento donde la mente se activa: Hay mejor memoria, relajación y máximo potencial.

Para el MS, el pensamiento es la materia prima de cualquier realización. Primero se genera una idea: querer construir un edificio, por ejemplo. El arquitecto la pone en blanco y negro, y el constructor en tres dimensiones. Todo lo que está en el mundo físico, primero estuvo en la mente de alguien.

Método y gerencia A decir de Pérez Sánchez, los graduados en el MS se van transformando en el estereotipo del ejecutivo moderno, y agrega que tienen un método para llegar a esa dimensión: “Tomas una respiración y, al exhalar, visualizas y repites mentalmente el número 3, tres veces, luego el 2 y después el 1. Se trata de la célebre educación subconsciente. Te programas para entrar en Alfa; haces planes referentes a la salud, a tus proyectos, te haces menos agresivo, más simpático y tratas mejor a la gente. Es agradable negociar

CAPACITACIÓN ENTREVISTA

con una persona simpática. Comienzas a ser un genio con blackberry, paltó y corbata”, sonríe.

El MS también funciona para contrarrestar las amenazas del ambiente, como los preconceptos y prejuicios. Explica el representante del sistema en el país, que el MS respeta todas las doctrinas y tendencias; sin embargo, hay condicionamientos educativos, sociales o religiosos que pudieran contradecirle. Pero, para Pérez Sánchez, “las creencias limitadoras te restringen, pero sólo si lo permites, porque tú tienes el control. Esto arrancó llamándose ‘Método Silva de Control Mental’. Todavía forma parte de la marca, pero lejos de hacernos daño, la gente entiende que se trata de su propio control mental. Piensas sólo lo que deseas, te centras y estás orientado en un sólo camino, no hay dispersión y obtienes milagros”. Para el entrevistado, también hay que hacerle caso al método científico, a las evidencias.

Vender en Alfa Desde el año 1966 el MS dicta seminarios garantizando que los participantes aprenden a entrar en Alfa con una serie de técnicas, poniéndole control a la mente y dándole órdenes concretas al cerebro. “Por ejemplo, puedes programarte para despertar a la hora que desees. Hay técnicas para permanecer despierto que han salvado a gente que va manejando, o para quitar el dolor. Hay un proceso de desarrollo personal, imaginación y creatividad”, asegura Pérez Sánchez.

Según el representante del MS, hay técnicas para resolver problemas o materializar proyectos, para lograr objetivos concretos, la empresa, el hogar… “Está comprobado que el pensamiento es energía y sí puede ser direccionado.

Al pasar a niveles que llamamos de ‘Percepción Efectiva Sensorial’, se proyecta la mente para resolver problemas a distancia. Todo lo que sea bueno, honesto y puro lo puedes usar en esta dimensión. Si haces travesuras, ya no es sano, ni justo. Tiene que ser equitativo, porque uno se imagina que lo puede utilizar con otros fines, pero no es la idea”.

Pérez Sánchez afirma que a través del MS se desarrollan técnicas para hacer ventas en Alfa. Por ejemplo, imaginar que se está conversando con un cliente y se le visualiza diciendo que necesita tu producto, que está haciendo la orden de compra o el cheque. El vendedor va entonces a la cita real habiendo vivido previamente, en estado Alfa, las emociones de esa entrevista. De esta manera el porcentaje de éxito es muy alto, según el especialista. Para él, el cerebro es un computador que no distingue entre realidad e imaginación. “Cuando te dicen: Corta el limón, exprímetelo en la boca, saboréalo, siente el sabor ácido… Cuando vienes a ver, tienes la boca hecha agua”.

Pérez Sánchez: “Las creencias limitadoras te restringen, pero sólo si lo permites, porque tú tienes el control”.

A Pérez Sánchez le llaman la atención los europeos que llegaron a Venezuela y desarrollaron emporios industriales.

“No conocían de planificación estratégica, sólo el oficio, pero NO tenían creencias limitadoras, lo que sabían era que tenían que montar una fábrica como las de Europa. Allí hubo intuición, una información que llegó, un pensamiento constructivo, sin razón aparente, un feeling. Esa serie de cosas las estudió José Silva, y de allí surgió el Método”.

No hay recetas mágicas, lo que hay es un mejor uso del cerebro, afirma tajante Pérez Sánchez.

Para comunicarse con Manuel Pérez Sánchez: metodosilvavenezuela@hotmail.com

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COACHING

Lic. Emma García Abello Coach Ontológico Empresarial Presidente de Grupo PHE Consultores 3000 C.A. www.pheconsultores.com contacto@pheconsultores.com

Conversar en las empresas

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ás de 90 por ciento de nuestro tiempo nos la pasamos conversando. Podríamos preguntarnos cuál es la calidad de nuestras conversaciones y si son realmente efectivas. Preguntarnos: ¿Cómo se conversa aquí?, ¿qué se dice y qué no se dice?, ¿cómo se trasmiten directrices?

Las empresas son simplemente grupos de personas hablando y conversando sobre los planes, proyectos y estrategias a llevar a cabo para cumplir con los objetivos empresariales. No son sólo su nombre, ni el edifico donde está ubicada, ni el producto que la caracteriza. Una empresa también está construida a partir de conversaciones específicas que hacen sus integrantes en función de efectuar compromisos mutuos cuando se comunican entre sí.

Si queremos comprender a una empresa debemos examinar las conversaciones que las constituyeron en el pasado y las que las constituyen en la actualidad. (1)

¿Qué y cómo comunicar?

El nivel de efectividad de una empresa está definida por el tipo de conversación que se tiene. La fortaleza de la empresa nos conducirá siempre a la fortaleza de sus conversaciones, mientras que sus debilidades se relacionan con las debilidades de sus conversaciones o con el hecho de que podrían faltar algunas decisivas. (2) Como vemos, nuestras competencias conversaciones son de importancia angular para el éxito o fracaso de una empresa. Por lo tanto, los actos lingüísticos básicos como son afirmaciones, declaraciones, peticiones, ofertas y prome-

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sas son de vital importancia. Sobre la base de lo anterior, se puede decir que el éxito de una empresa depende en gran medida de la manera como hablan, se expresan, ofrecen, declaran y ofertan sus integrantes.

Por ejemplo, si hacemos una declaración solicitada por el jefe del departamento, en cuanto a las estadísticas de ventas del último mes con hechos y datos no completos o ambiguos, esto nos traerá problemas al igual que confusiones peligrosas. Si un cliente nos hace una petición y ésta es entendida a medias por no haberse indagado exactamente lo que se quería, o cuáles eran las condiciones de negociación, también nos traerá situaciones nada agradables y debemos responder a ello. Si hay una producción que falla o algún equipo que no se adquirió a tiempo, es debido a fallas en las conversaciones que se tuvieron en el momento o, por el contrario, aquellas que se dejaron de tener.

Me quiero detener en este último punto, por cuanto esas conversaciones que “no se tuvieron” pudieron haber evitado o anticipado problemas comunes y simples. En otras palabras, es igualmente importante lo que se habla que lo que se deja de hablar.

Entonces las conversaciones son algo más que hablar y charlar. Se requiere exactitud en lo se está conversando, sobre todo si ellas van a definir decisiones importantes en materia empresarial. Si esto es importante, como acabamos de decir en nuestras vida laboral, imagínense lo importante que será en lo personal, donde muchas veces nos quejamos de que no somos escuchados. Tocaremos este tema en una próxima edición.

Comunicación y solución de problemas Rafael Echeverría conjuntamente con colaboradores de la talla de Humberto Maturana, Flores, Austin, Heidegger, entre otros, en su propuesta mundial de la ontología del lenguaje (materia que estudia lo que significa ser humano en cuanto a fenómeno lingüístico), postula que cualquiera que sea el problema que esté enfrentando una organización, este puede ser examinado por medio de la observación de su estructura conversacional.

Quiero hacer hincapié en que no se trata de hablar bonito ni de hablar por hablar. Se trata de expresarnos lo más claramente posible con hechos concretos, cumplir las promesas establecidas aclarando las condiciones de satisfacción en las personas involucradas, indagar qué se tiene y qué no se tiene, evitar las omisiones en las conversaciones por “suponer” o por falta de preparación y/o prevención.

El lenguaje es la única manera de comunicación que tiene el ser humano hacia otro ser humano dentro de una organización. Incluyo aquí el lenguaje electrónico, que es como nos expresamos por escrito, pero para ello primero debimos haber pensado en el lenguaje, lo que vamos a escribir, y ordenar las ideas. Este debe ser también claro y preciso para que se nos entienda.

Es muy poca la atención que algunas empresas le prestan a los fenómenos comunicativos. De ahí se deriva muchas veces tanta improvisación y proyectos no llevados a feliz término en el tiempo establecido, equipos de trabajo que no funcionan y malos entendidos en general.

Por todo lo anteriormente dicho, es fundamental el papel del gerente y/o los jefes al momento de dar las directrices a seguir. Por eso se dice que el gerente del futuro será un agente conversacional, es decir, que sepa conversar efectivamente. Aquí nace el “gerente coach”: un gerente claro en su comunicación y haciendo que otros lo sean para desarrollar empresas de alto desempeño.

(1) y (2)

ECONOMÍA

Rafael Echeverría, Ontología del Lenguaje

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INFORME Cecilia Domínguez infonews@infonews.com.ve

Medios especializados

Anunciar sin desperdicio Las revistas especializadas son cada vez más valoradas por las empresas que desean comunicarse directamente con su target a través de la publicidad. Segmentar el mensaje entre un seleccionado universo de lectores, es el principal objetivo de quienes anuncian en estos medios

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Pinova (Neverama), por mencionar sólo algunas empresas, han puesto su confianza en esta publicación que les ha permitido promover durante años los productos de sus marcas mediante la publicidad. Lo anterior quiere decir que los anunciantes han obtenido resultados satisfactorios que demuestran que han aumentado sus ventas y su posicionamiento en el mercado, razón por la cual sí creen en el alcance de la publicidad porque precisamente tienen un retorno sobre la inversión.

Debido a la importancia que tienen los medios impresos especializados, Hiperventas consultó a cuatro directivos de renombradas agencias de publicidad: Rodolfo Nölck, presidente de Nölck Red América; Larry Hernández, director ejecutivo de DLB Group; Juan Antonio Cuecos, presidente de Leo Burnett; y Yamilet Breto, directora de Medios de Quique Picasso Publicidad. La conversación giró en torno a las principales ventajas que ofrecen las revistas especializadas a sus anunciantes.

Antes de abordar el tema central, Hernández señaló que la tendencia mundial apunta a que las comunicaciones se especialicen cada vez más. A su juicio, la razón es que las personas buscan específicamente lo que les interesa. “Esto ocurre no sólo en el medio impreso, sino también en Internet, en la televisión por suscripción, y en otros medios”.

El directivo de DLB Group considera que cada medio tiene su “poder” y peculiar particularidad que lo caracteriza. “El impreso tiene la ventaja de que permanece más tiempo en manos del consumidor”. Agrega que en una revista especializada “prácticamente no hay desperdicio porque se le habla directamente al target”.

Similar apreciación tiene Nölck, quien expresa que las revistas especializadas tienen una lectoría más o menos fija y relativamente cautiva. Explica que estas publicaciones tienen un área de circulación muy definida y que “pautar en Nölck: “Pautar en ellas -revistas ellas hace que el desperdicio de especializadas- hace que el lectores sea mínimo”. Asimismo desperdicio de lectores sea mínimo” dice que “a los efectos de trazar

ublicitar en los medios especializados significa un antes y un después para las empresas que deciden utilizar esta forma de comunicación comercial para dar a conocer sus productos y servicios. En este contexto, las revistas especializadas son uno de los medios más eficaces para que los anunciantes lleven sus mensajes al público objetivo. Por ejemplo, en el caso de la revista Hiperventas, las empresas anunciantes dirigen su publicidad a los clientes reales y potenciales a quienes les interesa leer temas relacionados con la comercialización y distribución de productos de consumo masivo. En este sentido, anunciantes como Industrias Iberia, Monaca, Plumrose, Corporación Inlaca, Fabripan, Mi Vaca, Lumalac, Press de Venezuela, 3P, Industrias Metálicas Zavatti, Metal Muebles Herrartes, Soluciones Pos Venezuela, C.A. y Grupo

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INFORME

estrategias con determinado público estos medios son muy eficaces”.

Por su parte, Cuecos, señala que el medio impreso tiene la ventaja de su “portabilidad”. Es decir, “las personas pueden llevarlo de un lugar a otro y leerlo detenidamente en cualquier momento”. Sumado a esto, “cuando el medio es especializado en algún tema en particular, se convierte en un vehículo idóneo para que los anunciantes le hablen a sus audiencias con mínimo desperdicio de la inversión”. Cuecos añade que “si el medio posee una alta calidad de impresión y profundiza en su contenido editorial, se convierte en el compañero ideal de las personas”.

Para Breto, las revistas especializadas ofrecen las ventajas del alcance y la frecuencia. “Ellas captan auditorios específicos, es decir, son selectivas porque se dirigen a públicos segmentados pero pueden hacerlo de forma masiva, esto les permite llegar a más clientes potenciales quienes llegan a establecer niveles de lealtad con su revista”. ¿Adecuación al medio?

Para atrapar la atención de los lectores, el mensaje debe comunicar exactamente cuáles son los atributos del producto o de la marca que se publicita. Hernández opina que los componentes de un anuncio tienen que ver con el mensaje global. Afirma que “hay avisos que no necesitan tener una fotografía porque el carácter o el código de comunicación de la marca no es tener fotografías en sí sino contar con una tipografía especial”. Comentó que “lo que sí es importante es que la tipografía, el diseño y el mensaje se adecuen al medio que se está usando, sobre todo en lo que se refiere a la paleta de colores de la marca, y al uso de los logos”. Hernández aseguró que “si no se adecua el mensaje al medio, se está perdiendo parte del poder que tiene ese medio, es por ello que hay que ‘customizar’ el mensaje”.

Nölck, por el contrario, no cree que necesariamente las piezas publicitarias en estos medios deban ser creadas o producidas bajo parámetros de su contenido editorial.

Argumentó que es un medio como cualquier otro y así debe ser manejado. “Sólo hay la garantía de cierto tipo de público o lectoría, y eso los diferencia, pero la publicidad a pautar puede perfectamente ser la misma que se paute en medios no especializados, de lo contrario sería minimizar su poder como medio per se”.

Cuecos coincide con Nölck. Para él, lo principal de un aviso impreso destinado a una audiencia en particular, no difiere en nada del criterio que debe privar a la hora de diseñar piezas publicitarias para otros medios. En todo caso “debe contener una idea relevante, fresca y memorable, ejecutada impecablemente”. El ejecutivo de Leo Burnett indica que todos los elementos que forman parte de una pieza publicitaria son extremadamente importantes y juegan un rol determinante. “En el caso de un aviso impreso, el

Hernández: “Prácticamente no hay desperdicio porque se le habla directamente al target”.

layout compuesto por las imágenes, el texto, la tipografía y la diagramación son todos elementos que deben trabajarse muy bien para crear el impacto, la reflexión, la memorabilidad y por último el cambio de comportamiento que genere preferencia hacia la marca anunciada”. Cuecos añade que muchas veces, con sólo una imagen, se logra ese objetivo. Otras veces puede ser solamente con un texto.

“La capacidad creativa de alcanzar la excelencia en una pieza y saber qué comunicar y cómo, es lo determinante para alcanzar el éxito del mensaje”.

A decir de Breto, un anuncio necesita un concepto creativo; la creatividad es esencial. “Un concepto que no trae a los clientes en perspectiva adecuada, no vende el beneficio más importante de la oferta y se desperdicia”. La ejecutiva señala que “cuando se diseña un anuncio publicitario, éste debe ser entendido rápida y fácilmente”. Advierte

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INFORME

que la estructura del texto debe estar basada en la fórmula de reacción creativa AIDA, esto es, “captar la Atención, despertar el Interés, crear el Deseo y motivar la Acción de la audiencia”.

Breto está convencida de que el texto debe hacer sentir al lector que el producto se hizo para satisfacer sus necesidades específicas. “Una vez que se ha atrapado su atención con el título, debe explicarle de qué se trata, de una manera clara y sencilla”.

Por otra parte, explica que el mensaje, es “la gran idea”.

Es, por decirlo de alguna manera, “el gancho” que da vida de forma única y memorable al producto o al servicio. En cuanto a la tipografía, comenta que es la que va a darle forma, tamaño, estilo a las palabras del texto escrito. “La tipografía es el vestuario de las palabras, las cuales deben estar equilibradas y armonizadas con la estructura del mensaje”.

La ejecutiva de Quique Picasso también se manifiesta a favor del uso de las fotografías e ilustraciones. Comentó que el dicho “una imagen vale más que mil palabras”, es más que elocuente. “Es importante utilizar las fotografías e ilustraciones para despertar la curiosidad del lector”.

Prestigio a la marca Al consultársele a los especialistas si creen que la publicidad en los medios impresos especializados le da prestigio a las marcas, Cuecos responde afirmativamente, pero advierte que esto ocurre “siempre y cuando el anuncio realmente trabaje para construir imagen de marca”. Asevera que muchas veces se ven malos avisos en buenos medios y viceversa. Asimismo, dice que debe existir una simbiosis entre el medio y mensaje que beneficie a ambos. “Así como el aviso tiene que ayudar a la construcción de una marca, el medio debe privilegiar los elementos de calidad de contenido y presentación para cumplir con su parte de la ecuación”, comenta Cuecos.

De acuerdo con Nölck, la publicidad sí contribuye al proceso de construcción de marca. Asegura que el prestigio viene dado por distintas vías: “tanto por el medio como por el aviso, e inclusive por la marca misma. La eficiencia y calidad del medio ayuda a que la marca viaje más rápido a la mente del consumidor”.

Por su parte, Yamilet Breto apunta que las revistas especializadas tienen una ventaja: “Brindan prestigio a la marca, el cual es transmitido por el formato y el contenido editorial de la revista”. Hace énfasis en que de nada vale estar en una medio especializado de gran prestigio si el anuncio no comunica nada en particular. “Esto es el motivo para que un anuncio fracase”.

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Cuecos: “Si el medio posee una alta calidad de impresión y profundiza en su contenido editorial, se convierte en el compañero ideal de las personas”.

En conclusión La gran ventaja de publicar en un medio impreso especializado es que da un resultado y un retorno mucho más rápido y eficiente. Larry Hernández cita el ejemplo de las revistas médicas: “No es lo mismo publicar en un medio masivo no especializado que irse directamente a una revista dirigida al target o al gremio médico. Si son avisos en medios generales, por supuesto que el mensaje va a ser muy grande, muy ambiguo en el sentido de que tiene que abarcar todo y cada uno de los públicos, pero si se publica en una revista médica se le puede hablar a los lectores con el léxico del médico”.

Hernández concluye la conversación diciendo que el diferencial básico de los medios impresos es que “lo que se escribe queda”.

EMPAQUE Fuente: www.packaging.enfasis.com

En el mundial 2010

Packaging futbolístico El diseñador argentino de empaques Adrián Pierini, señala cuáles son los recursos gráficos más utilizados por las grandes marcas en su búsqueda de fidelidad

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o es novedad que las empresas utilicen los grandes sucesos populares como medio para llegar a la gente, sin embargo pocos resultan ser tan lucrativos como los mundiales de fútbol. Pasión, empuje, unión y, sobre todo, esperanza de triunfo son atributos positivos con los cuales las marcas buscan identificarse.

Estar fuera de semejante evento es el equivalente a no existir. Por esa razón, resulta de gran importancia para las compañías líderes, no sólo crear un producto temático específico sino, además, dotarlo de mensajes subyacentes que potencien la tradicional búsqueda de empatía emocional.

Packaging: Vehículo de sentimientos Muchas veces se ha definido al packaging como la piel de un producto y esa definición calza a la perfección durante estos grandes eventos deportivos. Durante los mundiales de fútbol, la piel, la mente y hasta el alma del consumidor se tiñen de nacionalismo extremo. Las empresas utilizarán, entonces, el diseño como medio para estimular esos sentidos y establecer un vínculo afectivo capaz de quebrar preferencias y hábitos de consumo.

“Yo siempre compré esta marca pero si la competencia interpreta mejor mis sentimientos, será merecedora de mi preferencia”. La fidelidad, en épocas tan convulsionadas como las de un mundial, se tambalea y los pactos no escritos entre fabricantes y usuarios pueden llegar a ser alterados si el producto al cual le he depositado mi confianza, no es capaz de entender mi amor por la camiseta o no comparte mi pasión.

En este contexto, la lucha entre marcas se vuelve intensa y llevan al packaging a exponer las más variadas estrategias con el objetivo de reafirmar el liderazgo: vestir el packaging con los colores del país en el cual se comercializa, generar a través de ellos acciones promocionales que tengan al fútbol como protagonista o establecer un vínculo con el target que trascienda lo meramente funcional a través de formatos innovadores o layouts rupturistas que inviten a ser guardados como recuerdos del suceso.

Estrategia global para un evento global Si bien la llegada de la globalización ha logrado generar tanto adeptos (que ven en ella la posibilidad de coherencia

y unidad estratégica) como detractores (que sienten que su implementación conduce a una disminución progresiva de los códigos localistas), es innegable que el mundial, por su internacionalidad, no da lugar a esos debates. Es más, pareciera que se hubiese creado especialmente para ella.

El nacionalismo, la sed de gloria y la valoración de la destreza física no reconocen fronteras, y por lo tanto los packagings, aún dentro de la filosofía global, son codiciados y se transforman en una síntesis de los atributos positivos que emana del evento.

El packaging se viste de sorpresa Locales, regionales o globales, todos los packagings coinciden en su perfil innovador. Las ediciones especiales se preparan para la gran fiesta y llevan sobre sí todos aquellos recursos que logren construir en el consumidor el imaginario futbolero: logotipos dinámicos que hablan de alegría y acción, colores intensos que emulan la variedad cromática de las camisetas, texturas tecnológicas que se vinculan con la indumentaria deportiva de vanguardia como y los tableros de marcación, e imágenes representando situaciones de juego que llevan a vivir anticipadamente la esperanza de triunfo.

Todos estos estímulos visuales vienen ganando cada vez más calidad, y son un claro reflejo de cómo el diseño se convierte en una de las más importantes piezas del engranaje estratégico durante estos mega eventos.

El mundial, ese gran unificador Lo maravilloso de este evento no radica solamente en la posibilidad que posee un país de coronarse superior a los demás. Lo realmente positivo es la unión emocional de sus participantes. Sin duda, la oportunidad de consumo se potencia y las empresas toman muy en serio este contexto, pero es preferible entender las acciones de marketing como una manifestación lógica de una realidad positiva en donde todos, empresas y público, aunque sea por breve tiempo, damos rienda suelta a la alegría.

El mundial nos ha brindado a los diseñadores una excelente oportunidad para vestir de fiesta nuestro entorno a través del packaging y, a su vez, le ofrece la oportunidad al consumidor de beneficiarse con un sin fin de propuestas creativas. Entonces… ¿por qué no disfrutarlo juntos?

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PORTADA

Hiperventas

Para seguir informando Por 15 años ininterrumpidos, el Grupo Editorial Da Silva ha mantenido informado al sector de los autoservicios y a las empresas de consumo masivo, a través de una experiencia editorial pionera en Venezuela, sinónimo de constancia y credibilidad

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n 1995 el Grupo Editorial Da Silva tuvo la idea de crear un medio de comunicación que difundiera las principales actividades y la evolución del sector de los supermercados en Venezuela y el mundo. En aquel entonces había un vacío en el país sobre esta materia y nuestra nueva revista, Supermercado, vino a crear y desarrollar una fuente periodística que supo satisfacer desde ese momento las necesidades informativas del sector, marcando la pauta para que otros medios incorporaran cotidianamente el tema del supermercadismo en sus páginas.

Supermercado se convirtió así, para los canales de distribución y las empresas de consumo masivo, en un medio pionero en el país. La necesidad de asimilar y reseñar los avances del sector llevó, lógicamente, a incluir otra temática en el entendido de que las novedosas tendencias de la distribución estaban penetrando rápidamente en hipermercados, cadenas de farmacias, tiendas de conveniencia, franquicias, perfumerías… toda una gama de formatos que obligaron a enfocar el contenido desde otra perspectiva: la perspectiva de las Hiperventas.

Cuando en 2005 iniciamos nuestra segunda década como medio informativo, lo hicimos con el convencimiento de que los primeros diez años nos habían abierto el camino para afrontar con mayor profesionalismo el reto de brindar información de interés, con la cual contribuir a que nuestros lectores pudieran, de una u otra forma, orientar sus decisiones de la manera más efectiva.

Y ese ha sido el norte que ha seguido el Grupo Editorial Da Silva desde que en 1995 marcara un hito decisivo con la primera publicación especializada en atender los requerimientos informativos del autoservicio venezolano, un sector siempre en franco crecimiento.

Nuestro objetivo a lo largo de todos estos años con ambas experiencias editoriales -que en realidad son un mismo concepto-, ha sido el de ofrecer información de interés sobre las diferentes perspectivas que conforman el gran universo de las ventas, con el ánimo de servir como generadores de opinión y ayudar en la toma de decisiones acertadas en el ámbito de los negocios.

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En un país donde el esfuerzo editorial no siempre es recompensado con la posibilidad de la permanencia, y donde cada vez más las presiones de la economía nacional hacen lo suyo por sacar del mercado a empresas de los más disímiles sectores, subsistir ininterrumpidamente en el tiempo ya es un logro que nos honra y nos compromete.

En breve… 15 años Dentro de un par de ediciones, Hiperventas (heredera de Supermercado) se conmemorarán los primeros 15 años de esta experiencia editorial. Consideramos la ocasión muy oportuna para agradecer a todos y cada uno de aquellos que han hecho posible mantener este proyecto a lo largo del tiempo, comenzando por nuestros anunciantes, muchos de los cuales nos han acompañado desde las primeras ediciones de Supermercado y ahora continúan brindándonos su fidelidad con Hiperventas.

Tampoco podemos dejar de agradecer a los sectores a los cuales dedicamos estas páginas, pues ellos las nutren de noticias, opiniones e información constantemente. Son ellos los verdaderos protagonistas de este logro editorial que ahora entra en la mitad de su segunda década, en medio de un significativo ambiente de cambios políticos y económicos, pero convencido y pleno de optimismo por lo que el futuro inmediato nos deparará.

Desde aquel primer número de la revista Supermercado, en el que hicimos un análisis del poder innovador que representó para entonces la introducción del Código de Barras en Venezuela; pasando por el concepto de Respuesta Eficiente al Consumidor (ECR); el manejo de inventarios y los procesos de logística; hasta los más recientes ejemplares de

PORTADA

positivo”. Rodríguez entiende que la misión de la publicación ha sido llevar información indispensable para el sector y “lo ha logrado”. Añade que la revista “tiene un recall dentro de mucha gente, lo cual se ve en la calle”.

Rodríguez: “Yo sé lo difícil que es llegar hoy en día a 15 años con cualquier publicación”

Hiperventas donde, entre otros trabajos, hemos reseñado los últimos avances tecnológicos en materia de codificación y fidelización -como por ejemplo la penetración de los dispositivos de radiofrecuencia para el etiquetado electrónico de productos- o la nueva gerencia y el coaching… siempre hemos buscado presentar las más diversas aristas de los temas de mayor interés para nuestros lectores.

Nos hemos convertido así en portavoces de las más importantes tendencias mundiales en lo que se refiere al autoservicio, y hemos procurado motivar con la difusión de estas informaciones, la puesta en práctica de dichas tendencias en nuestro país. De hecho, es innegable el empuje que ha alcanzado el retail venezolano en los últimos 15 años, colocándolo entre los más avanzados de Latinoamérica.

Luis Rodríguez, presidente ejecutivo de la Asociación Nacional de Supermercados y Autoservicios (Ansa), siempre ha pensado que mientras en Venezuela haya revistas que aporten información fidedigna y obviamente de calidad, son bienvenidas. “En este sentido, me ha parecido muy interesante el aporte dado por Hiperventas a nuestro sector”.

Rodríguez manifestó sentirse “muy agradado” con la revista y le augura muchos años de trayectoria editorial. “De verdad se lo merece. Me alegro por ustedes porque yo sé lo difícil que es llegar hoy en día a 15 años con cualquier publicación.

Reciban todo nuestro apoyo”.

Aún cuando el ejecutivo de Ansa reconoce que la labor de Hiperventas ha sido muy positiva, también confiesa que su antecesora Supermercado “estaba mucho más adaptada a lo que era el supermercadismo en Venezuela”. No obstante, está convencido de que Hiperventas llegó para “ampliar su espectro a otros sectores, lo cual también es

Toda la información Para Fraymar Padilla, gerente de Medios de Comunicación de Central Madeirense, Hiperventas es una revista que engloba todas las noticias que se generan en el sector retail y de consumo masivo en Venezuela. “Este medio informa sobre lanzamientos de productos, aperturas de nuevos locales, innovación en tecnologías, refrescamiento de marcas, entre otras cosas”. La gerente no eliminaría ni agregaría ninguna sección en la revista, porque a su juicio “es muy completa”. Asimismo agrega que le parece acertada la forma como está diagramada.

Para el equipo de Hiperventas, siempre son bienvenidas las opiniones de quienes han hecho seguimiento a la publicación, pues son la base a partir de la cual podemos mejorar nuestro contenido y la forma de presentarlo.

En este sentido, al exponer sus expectativas con respecto a la sección “Lo Nuevo” de nuestra revista, el vocero de Ansa asoma la idea de que esta sección no tuviera tanto que ver con los lanzamientos de productos, sino más bien que se ajustara “a lo nuevo que hay dentro de nuestro sector, es decir, esas nuevas tendencias, nuevas metodologías, nuevos formatos, esas cuestiones que facilitan la vida y que hacen crecer o desarrollar a nuestro sector; así me gustaría”.

Conceptos como los de Rodríguez son para tomar en cuenta ya que implican un valioso aporte al desarrollo de contenido de la publicación.

Padilla: “Es muy completa”

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PORTADA Asimismo Edith Mora, sub-gerente de Imagen y Comunicación de Excelsior Gama Supermercados, opina que Hiperventas es un medio versátil pues difunde información variada que resulta muy útil y de gran interés para su público lector. Considera que durante toda su trayectoria como medio de comunicación especializado, ha cumplido con su misión de informar acerca de las actividades que se desarrollan en el sector retail. “La revista tiene muy buenos artículos con temas inherentes a las innovaciones, proyectos, implementación de nuevas tecnologías para mejorar los procesos, creación de nuevos servicios, etc.”, dice Mora.

Entre las secciones que más le interesan a la ejecutiva de Excelsior Gama se encuentran: Buenas Prácticas, Economía, Empresas, Franquicias, Gremios, Informe y Mercadeo.

“Todas informan un poquito de cada área”.

Asimismo, opinó que sería ideal que la publicación tuviera una circulación mensual en lugar de bimestral ya que de esta manera “la información sería más constante y actualizada”.

Sin embargo, en cuanto al tema de la periodicidad de la revista, Fraymar Padilla tiene un punto de vista diferente al de Mora. A la gerente de Comunicación de Central Madeirense le parece mucho más indicado que la publicación circule cada dos meses “porque así hay más tiempo para recopilar mucha más información”.

Sobre este mismo punto, Rodríguez coincide con Padilla, pero expone como razón para que la revista siga siendo bimestral, que “nuestro mercado todavía no está preparado

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Mora: “La revista tiene muy buenos artículos”

para revistas mensuales de este tipo”. A su juicio, el mercado de autoservicio, o supermercadismo, no es lo suficientemente robusto como para hacer una publicación mensual”.

En todo caso, sostiene que “para generar el contenido costaría mucho más trabajo”.

Apoyo necesario En otro orden de ideas, Rodríguez considera que todos los medios necesitan contar con el apoyo de los anunciantes, en alusión a la importancia de la publicidad para la sobrevivencia de un medio como Hiperventas. Indica que “siempre tienen que tener ese respaldo pero no solamente a nivel publicitario, como sostén de la parte financiera, sino incluso para lo que es el alimento de las secciones per se”.

Rodríguez puso nuevamente como ejemplo la sección “Lo Nuevo”, señalando que se imagina “que todos los que son proveedores o que tienen que ver con la parte de servicios y que trabajan junto con nosotros, hacen cosas relevantes dentro del mercado, pues de alguna manera hay que enseñarles y ver las cosas buenas que se están haciendo y compartirlas. Siento que ese apoyo que tienen que dar los anunciantes puede venir de ambas vías, tanto por la parte económica como por la parte de ‘alimento’ de una publicación”.

Edith Mora, también considera que todo medio de comunicación, ya sea especializado o no, debe contar con el apoyo de los anunciantes para continuar su labor.

“Para ello, medio y anunciantes deben crear o sostener una relación conveniente para ambos”.

Por otra parte, Rodríguez comenta que siempre le ha gustado la diagramación de Hiperventas. “Es una revista muy limpia; tiene un buen material. Yo creo que del 1 al 20, a ustedes les correspondería el 20”.

ACTUALIDAD

Toma tu ticket La Asamblea Nacional estudia incluir en la reforma de la Ley de Alimentación de los Trabajadores, que los establecimientos que expenden bienes de primera necesidad acepten de forma obligatoria los bonos de alimentación, mejor conocidos como “cesta tickets”

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omo consecuencia de la solicitud de investigación a la cadena de hipermercados Makro, realizada por el segundo comandante del Comando Regional número 5 (CORE 5), Antonio Benavides, la Comisión de Desarrollo Social de la Asamblea Nacional (AN), presidida por Rafael Ríos, estudia la posibilidad de exigir a los establecimientos que expenden bienes de primera necesidad que acepten de forma obligatoria los bonos de alimentación, mejor conocidos como “cesta tickets”.

Como se recordará, el pasado lunes 17 de mayo el efectivo militar planteó la apertura de una investigación a la cadena holandesa Makro, establecida en el país desde hace 18 años. Según Benavides, la comercializadora habría violado la Ley de Alimentación de los Trabajadores, razón por la cual solicitó al Indepabis iniciar una averiguación para determinar su responsabilidad en este sentido.

Según información de prensa, el diputado Ríos espera que la Asamblea Nacional considere el beneficio “como un papel de intercambio”, pero no aclaró en cuál ley podría insertarse una modificación sobre el mecanismo de pago con bonos de alimentación. Sin embargo, considera que la Ley de Alimentación de los Trabajadores podría ser el canal más idóneo para formalizar legalmente esta propuesta.

Según el parlamentario, la Ley de Alimentación de los Trabajadores actualmente está siendo sometida a reformas en la Asamblea, entre las cuales se plantea la ampliación del número de beneficiarios del bono de alimentación. Hoy por hoy, sólo las empresas con más de 20 trabajadores entregan el beneficio. La reforma pretende que todos los trabajadores reciban el bono, sin importar el número de empleados que exista en la empresa.

Al momento del cierre de esta edición no se había planteado una modificación en torno al tema de los cesta tickets. Sin embargo, Ríos expresó a los medios de comunicación que sería “una buena idea”.

En este sentido, resulta contradictoria la solicitud de investigación a Makro, tomando en cuenta que, de acuerdo con

el parlamentario Rios, la normativa actual no exige a los establecimientos que venden alimentos que aceptan el bono.

Sin embargo, el presidente de la Comisión de Desarrollo Social expresó que resultaría ideal que todos lo hicieran.

"Hay algunos Mercales que no aceptan los cesta tickets.

Es importante que todos los supermercados o ventas de alimentos acepten los cesta tickets", enfatizó Ríos en declaraciones publicadas en el diario El Universal el pasado 19 de mayo.

Sobre Makro Makro es una cadena de tiendas de autoservicio de ventas al mayor de insumos comerciales. Fundada el 31 de marzo de 1968 en Ámsterdam, Países Bajos.

Entre 1970 y 1980, Makro amplió su negocio hacia América y Asia. Sin embargo cerró sus sucursales en Norteamérica. Por regla general, las tiendas Makro no están abiertas a todo el público, sino para aquellos que se registren en el sistema de Makro y posean su carnet de identificación como miembros. Sin embargo, cualquier consumidor puede adquirir productos en las sucursales con sólo anotarse como “invitado” en la entrada del establecimiento al momento de la compra.

Las tiendas Makro sirven generalmente a sectores como hoteles, restaurantes y catering. Aún así, las familias numerosas prefieren realizar sus compras en sus tiendas, gracias a las ventajas de la compra por volumen.

Makro forma parte del consorcio alemán Metro Group. Actualmente mantiene abiertas más de 500 tiendas en cuatro continentes, convirtiéndola en la empresa de ventas al mayor más grande del mundo.

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TECNOLOGÍA

Cecilia Domínguez / Luis E. Baralt infonews@infonews.com.ve

Central Madeirense

Nuevos horizontes Central Madeirense implementa Oracle Retail, una herramienta tecnológica que moderniza los procesos de mercadería, tienda, inventario y logística

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a compañía proveedora de soluciones de software Oracle Corporation, hizo posible que la red de supermercados Central Madeirense cuente con la tecnología “Oracle Retail”. Esta herramienta de última generación, ideada especialmente para las empresas minoristas, mejora la automatización de procesos y de toma de decisiones, a la vez que incrementa la rentabilidad del negocio, haciéndolo cada vez más próspero y competitivo.

De acuerdo con Beatriz Lamata, gerente de Tecnología de la Información de CM, fue en 2009 cuando la compañía de software presentó su propuesta de instalar Oracle Retail.

Lamata comenta que durante cuatro meses sostuvieron intensas reuniones de trabajo con los expertos de Oracle, quienes revisaron cada una de las necesidades de CM. De allí surgió el denominado “Proyecto Horizonte” que, a decir de Lamata, es “bien ambicioso pues tiene tres fases que pueden llevar hasta cinco años de ejecución”.

Al respecto Carlos Victoria, director para el Norte de Latinoamérica de Oracle Retail, informó que se concluyó con éxito la parte piloto del proyecto,“incluso antes de tiempo.

Ahora sí estamos en el fondo de lo que es el proceso de implementación de la primera fase, que comprende aproximadamente 12 meses. La segunda y tercera fase hace al proyecto como un todo”.

Por su parte, Lamata explicó que Oracle Retail tiene que ver con la implementación de varios módulos que manejan tanto los artículos como los proveedores, las compras, los precios, los inventarios, los despachos, la reposición automática de mercancía, los almacenes, el transporte… es decir, todas las operaciones iniciales o básicas para luego llegar a unos niveles más complejos o sofisticados. “En la fase 1 entra lo básico, mientras que en la fase 2 se incluye el centro de distribución”.

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Vientos de cambio Con la implementación de Oracle Retail van a generarse muchos cambios en CM. Lamata aseguró que no es solamente una nueva aplicación la que se ha comenzado a utilizar, sino que vienen procesos nuevos, perfiles a los que habrá que adecuar con otro tipo de adiestramiento. Asimismo, dijo que se manejarán estos procesos de cambios en conjunto con la implementación Lamata: “Horizonte es un del proyecto. proyecto muy ambicioso pues CM no ha planificado modifitiene tres fases que pueden car el sistema de las cajas rellevar hasta cinco años de gistradoras por lo que seguirá ejecución”. siendo el mismo; aún cuando Lamata aclaró que lo que sí se hará es una “reimplementación y verificación de esos procesos de caja con todo lo que implica el adiestramiento del personal que allí labora”.

Por su parte, Victoria expresó que CM identificó una “necesidad de cambio” porque sabía que al habilitar nuevas tecnologías les iba a permitir prepararse mucho mejor desde el punto de vista competitivo, pero también para poder transmitir los beneficios y los ahorros que hasta ahora han llevado a sus clientes finales. Cree que el eslogan “Viva mejor por menos” de CM, es más que elocuente y está convencido de que su posicionamiento como modelo de negocio es diferente a las otras propuestas que existen en este momento en el mercado venezolano. “El año pasado CM cumplió 60 años y ha sido históricamente el líder en el retail

TECNOLOGÍA

de supermercados en Venezuela; lo que están haciendo con este proceso de transformación tecnológica es prepararse para seguir garantizando los beneficios que lleva al público en general”, afirmó Carlos Victoria. “Nuestra herramienta está dirigida a transformar el negocio de CM, optimizándolo en múltiples aspectos, tanto en lo estructural como en lo tecnológico. Estamos hablando de una oferta que va de punta a punta. Se va a optimizar el nivel de inventarios a través de la cadena de abastecimiento, lo que garantizará la satisfacción de la demanda de los productos que requieren los consumidores”.

Siempre apoyada Oracle E-Business Suite era la herramienta tecnológica en la que se apoyaba CM antes de haber adoptado a Oracle Retail. Ciertamente, todas las operaciones estaban basadas en esa plataforma. Sin embargo, Beatriz Lamata confesó que tenían que hacer adaptaciones y adecuaciones “que no eran la mejor forma de operar en un negocio del sector retail”.

Además, la ejecutiva de CM comentó que tuvieron la oportunidad de trabajar con GS1 en la sincronización de los datos, aunque reconoce que no lo hicieron “con un enfoque muy fuerte”. En los actuales momentos les interesaría contar nue-

vamente con la herramienta porque precisamente ahora la van a necesitar.

Expectativas de crecimiento Al consultársele a Lamata si CM tiene contemplado hacer ventas por Internet, manifestó que sus Victoria: objetivos son seguir manteniendo los precios, ser operativamente efi- “CM identificó una necesidad cientes y abrir más tiendas. Agregó de cambio” que “hoy por hoy no está planteado vender por Internet porque es algo que no está dentro del proyecto. No significa que no lo podamos hacer, esa herramienta lo debe tener habilitado pero no está entre nuestras necesidades actualmente”.

Finalmente, dijo que la red de supermercados tiene mucho tiempo trabajando en la actualización tecnológica sólo que lo ha hecho “poco a poco”. Está consciente de que a lo mejor no es lo que el público pueda percibir porque las tiendas son “bastante tradicionales”. Aún así, cree que lo más interesante que aporta Oracle Retail -aparte de su tecnología innovadora- es que trae consigo el crecimiento del negocio.

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GREMIOS

Cecilia Domínguez

Darío Salas

“Recibo una institución sólida y consistente” En el marco de su Asamblea Anual Ordinaria, la Cámara de Comercio Industria y Servicios de Caracas eligió la nueva junta directiva para el período 2010-2012, encabezada por Darío Salas

L

a Cámara de Comercio, Industria y Servicios de Caracas, mejor conocida como la Cámara de Caracas tiene un nuevo presidente: Darío Salas.

Ciertamente, de ahora en adelante él es la persona que se encargará de llevar las riendas de una de las instituciones más antiguas del país, que acumula 116 años de larga experiencia.

Durante su Asamblea Anual Ordinaria, Diana Mayoral hizo entrega de su cargo presidencial donde se destacó no sólo por su intensa actividad gremial, sino también ser la primera mujer al frente de la Cámara de Caracas en su centenaria historia de servicio.

“Asumo el privilegio de ser el sexagésimo presidente de la Cámara de Comercio, y el cuarto luego de la exitosa fusión que dio origen a la Cámara de Comercio, Industria y Servicios de Caracas, La Cámara de Caracas”, comentó Salas en su discurso. “Recibo este privilegio de las manos de una gran mujer y empresaria, Diana Mayoral, que mantuvo el rumbo firme, centrada en los principios y valores que constituyen nuestro acervo más precioso, la insistencia en la esencia, que sin libertades no es posible la ocurrencia de un país moderno y próspero, donde todos y cada uno de los venezolanos tengan un

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espacio protagónico en el esfuerzo constante por mantener abiertas todas las oportunidades posibles hasta para el más modesto de sus habitantes. Recibo una institución sólida y consistente, fraguada en la defensa de todo aquello que es esencial, y que por eso se proyecta en el tiempo como los argumentos imbatibles para la construcción de la sociedad decente que todos aspiramos y merecemos”, expresó.

Los integrantes del Comité Ejecutivo que acompañará a Darío Salas son: Fernando Eseverri, primer Vicepresidente; Cira Romero, segundo Vicepresidente y Enrique Croes, Tesorero.

Los representantes de los organismos cúpulas que estuvieron presentes en el evento y que se pronunciaron en torno a las nuevas designaciones, fueron: Noel Álvarez, Presidente de Fedecámaras; Fernando Morgado, Presidente de Consecomercio y Carlos Larrazábal, Presidente de Conindustria.

Por su parte, La Cámara, a través de Diana Mayoral, también reconoció a dos valiosos profesionales por su importante trabajo y aportes a la institución durante la gestión que culminaba, por lo que otorgó una placa a Diana Droulers, Directora del Centro de Arbitraje de la Cámara de Caracas y otra a Robert Botome, Presidente de Veneconomía.

GREMIOS

Resistencia Ante la actual coyuntura político-económica que está atravesando el país, Darío Salas expuso como parte de su discurso que: “Mientras todos los días se amanezca en Venezuela con la apertura de quinientos mil comercios y diecinueve mil establecimientos manufactureros, habrá esperanza. La batalla es singular pero no obvia. El deber con el país nos impone la circunstancia de mantenernos abiertos, de sobrevivir, mantener los espacios e incluso recuperar los que por alguna razón hemos perdido o abandonado. Resistir sobre la base de demostrar que la eficiencia siempre será mejor que la mejor ideología. Resistir por convicción. La empresa es el mejor vehículo de las libertades ciudadanas, y la mejor escuela para el aprendizaje de los derechos. El reto, mis queridos amigos, es no cerrar, eso sí, sin claudicar en términos de principios y valores”.

Salas: “Mientras todos los días se amanezca en Venezuela con la apertura de quinientos mil comercios y diecinueve mil establecimientos manufactureros, habrá esperanza”

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GESTIÓN DE CALIDAD

Ing. Manuel Chacón mchacon@interlink.net.ve Telf.: 0412.399.7472

Los pronósticos en el negocio (II)

La calidad del pronóstico

Un gerente debe manejar criterios para evaluar la calidad y pertinencia de los pronósticos, así como la consistencia y honestidad de los pronosticadores

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n esta segunda entrega sobre los pronósticos, nos concentraremos en la calidad de las estimaciones y conjeturas sobre el futuro. Lo primero que debe tomar en cuenta un gerente que evalúa un pronóstico y a un pronosticador, es que no todas las variables o sucesos se pueden estimar con la misma exactitud; podemos estimar muy bien efectos estacionales en las ventas, extrapolar tendencias y anticipar los valores al cierre del año de ciertos indicadores económicos si el horizonte temporal es corto. Sin embargo, son difíciles de estimar elementos como inicio o fin de recesiones, impacto de nuevos competidores y ventas de nuevos productos. Otro aspecto de suma importancia es saber cómo formarnos un criterio sobre cuáles pronósticos son confiables y agregan valor dentro del proceso de toma de decisiones, una forma de hacer esto consiste en conocer cómo son generados los pronósticos no profesionales y en algunos casos fraudulentos. Los principales métodos los describimos a continuación.

Pronósticos tendenciales, condicionales y generalistas Es común que una persona o institución trate de venderse como un pronosticador exitoso recurriendo a pronósticos tendenciales y condicionales, esto es, previsiones que no aportan un análisis detallado y profundo considerando escenarios y probabilidades, si no que por el contrario, anticipan la continuidad de la dinámica actual y además se protegen con condicionantes del tipo “si se dan x,y,z entonces pasará esto otro”.

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Por ejemplo, a finales del año 2009 algunas personas en los medios de comunicación “pronosticaban” que el INPC (índice nacional de precios al consumidor) cerraría en menos de 30%. Pues bien, en el momento de la “predicción” el INPC estaba varios puntos porcentuales por debajo de su nivel en la misma fecha del 2008 y además, acababa de suscitarse la intervención de varios bancos por parte del estado en medio de un año de recesión. Si se toma en cuenta que en 2008 el INPC cerró en 30,9%, no se requería ser un genio para concluir que en 2009 el indicador cerraría por debajo de 30%.

Otro ejemplo sería sostener que el porcentaje de la población que es usuaria de Internet continuará aumentando en 2010.

Esto es simplemente, pronosticar la continuidad general de una tendencia; es conocido que las cifras de usuarios aumentan, a la par que están aumentando los proveedores del servicio de conexión y la gama de servicios disponibles en la World Wide Web o Red Global. Sería quizás interesante saber en qué magnitud aumentará el porcentaje en cuestión, pero la afirmación general sosteniendo simplemente que “aumentará” no sirve de mucho y es fácil acertar.

No sólo se evalúan los aciertos de un pronosticador, también los errores Otra forma de tratar de tomar fama de pronosticador acertado frente al público consiste en aplicar un principio básico de probabilidad. Si tenemos una caja con 10 fichas donde sólo una está premiada, la probabilidad de sacar el premio en la primera extracción es baja (0,1), pero a medida

GESTIÓN DE CALIDAD que se extraen más fichas de la caja la probabilidad de un acierto en el próximo intento aumenta, este mismo enfoque lo pueden aplicar algunos pronosticadores con la finalidad de adjudicarse algún éxito. Si cada año se pronostica algún tipo de crisis económica o política, es cuestión de tiempo para que se acierte, por este motivo, un pronosticador debe ser evaluado no por el número de sus éxitos, sino por su tasa de éxitos, Profecías autocumplidas o autofrustradas El último punto a tener en cuenta en la evaluación general de pronósticos y sus fuentes es lo que se llama el efecto de anuncio. Si un grupo de individuos con poder de comunicación y/o una institución con cierto poder de influencia en la sociedad se da a la tarea de vaticinar la quiebra de un banco por ejemplo, se vuelve muy probable que el hecho se verifique, quizás no porque la situación del banco sea tan grave como para provocar su destrucción natural, el desenlace puede estar ligado al efecto de anuncio, es decir, los rumores crean la desconfianza en los clientes del banco y estos solicitan en masa su dinero; estaríamos ante una profecía que se encarga de hacerse cumplir.

En ciertas ocasiones el panorama es otro, el anuncio de una determinada previsión puede provocar que se activen mecanismos de homeostasis y no se genere la condición pronosticada, sin que esto signifique que el pronosticador es un fraude o se ha equivocado.

Después de todo, decir que algo malo ocurrirá, nos coloca sobre aviso para gestionar lo que consideremos necesario en contra del hecho mismo. Es por eso que el futuro no está escrito, está por hacerse y se puede influir en él.

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GERENCIA

Igor Rovira - Consultor Presidente de Cursos ATALCLI 123 irov23@cantv.net igor@movilnet.blackberry.com www.cursosatalcli123.com

El síndrome de la excusa “Puedo derrotarte físicamente con o sin razón, pero sólo puedo derrotar tu mente con un razonamiento” Proverbio Japonés

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na excusa es como el corazón, todo el mundo tiene uno. El síndrome de la excusa es básicamente la habilidad, de un alto pero muy alto porcentaje de personas, de utilizar un pretexto para pretender justificar el incumplimiento de una obligación o responsabilidad.

Representa un verdadero reto encontrar una persona en el mundo que nunca haya dado una excusa en algún momento de su vida. Las excusas tienen la particularidad de sufrir metamorfosis dependiendo de la consecuencia del incumplimiento, tiempo transcurrido del acontecimiento, momento, lugar de la generación del pretexto y la creatividad del victimario. Una excusa puede ser ilógica, casi convincente, interesantemente justificadora, fantástica y extraterrestre, entre muchas otras.

Las personas que sufren de este síndrome están totalmente convencidas de que sus motivos los exoneran de cualquier tipo de responsabilidad u obligación. En algunos casos la factibilidad estará presente, pero entonces no se podrían considerar excusas o pretextos, sino circunstancias puntuales que escapan del alcance en el marco de la sensatez.

Una de las excusas más frecuentes es la “ilógica”, la cual no tiene verdadero impacto o no tiene nada que ver con la situación en cuestión. Se origina sin pensar mucho. La razón es muy sencilla: la persona fue abordada desprevenidamente y en aras de justificar lo injustificable, atribuye la falta de resultado a terceros o a causas no relacionadas. Después de escuchar una excusa tipo ilógica, cabe decir -como dice una de mis colaboradas-: “¿Y… más o menos?”

En el afán de parapetear el asunto, la excusa sufre la típica y repentina metamorfosis y pasa de ser ilógica a “casi convincente”. El pretexto entonces se apoya en situaciones pasadas que fueron aceptadas por una u otra razón. La “inteligente” estrategia algunas veces trae buenos dividendos, sobre todo si es acompañada con la frase

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“disculpe de verdad”. Obviamente en este caso, se apela a la parte emotiva del escucha, quien termina por aceptar que su interlocutor tiene un ataque del síndrome en cuestión.

La excusa “interesantemente justificadora” tiene sus bases fundamentales en culpar a terceros, o a causas de fuerza mayor relacionadas con fenómenos naturales, por el incumplimiento de tareas. Los terceros siempre son los culpables, independientemente de la incidencia mínima que tengan sobre el asunto. Este pretexto tiene la particularidad de ser muy interesante sobre todo si la persona involucrada es general en su manera de comunicarse. Los sucesos se convierten en una novela de suspenso donde presente y pasado se comparan indiscriminadamente, acompañados de ruptura de planos temporales. La cosa se torna mucho más interesante cuando los fenómenos naturales están involucrados de una manera u otra. Es sorprendente cómo

GERENCIA

la lluvia, el calor, maremotos, terremotos, nieve, granizo y caída de árboles tienen incidencia en reportes, llamadas, entregas de comunicación, pagos e incumplimiento de horarios, entre algunos otros.

La excusa tipo “fantástica” es digna de un Oscar en imaginación. Muchas veces es hasta simpática escucharla por lo interesante del desarrollo de los acontecimientos.

El relato siempre comienza con un toque de perfección envidiable en cuanto a la ejecución, cumplimiento de objetivos y acciones del afectado por el síndrome de la excusa. El involucrado, típico ejemplo a seguir, es de manera fantástica afectado en el cumplimiento de sus compromisos por situaciones exceptuadas a las leyes de Newton. Es fantásticamente fascinante enterarse de cómo un ser humano tiene la particularidad de sobrevivir a todos esos acontecimientos sin ningún tipo de consecuencias en su integridad física.

La “excusa extraterrestre” es más común de lo que se puede imaginar. Tiene que ver con el fenómeno de tener algo pero no saber qué es. Lo interesante es que los objetivos no se cumplen pero no se sabe por qué. Las cosas se desaparecen aún cuando se dejaron en el mismo lugar de siempre, en ocasiones bajo llave y cuando no había nadie más. Lo bueno es que el involucrado por supuesto no cree en fantasmas. Sin embargo, él mismo está convencido de que algo muy raro está sucediendo y que todos deben estar seguros de eso. La excusa extraterrestre también es comúnmente usada para justificar todo aquello que tiene que ver con actitud. Las relaciones interpersonales se ven afectadas por los típicos “no sé la razón o el motivo, pero me cae mal”, “hay algo raro en esa persona que no me cuadra”, “no sé cómo describirlo, pero siento que algo me dice que no es de confiar”. Estas frases son sólo algunos ejemplos del impacto que ejerce lo sobrenatural en algunas personas que conforman el capital humano de las organizaciones.

por sí sólo, sino el logro de los resultados por todo el esfuerzo.

El síndrome de la excusa lo he presentado de una manera distinta en comparación a mis otros artículos. La razón es darle un toque jocosidad y demostrar que siempre existe la posibilidad de encontrar humor aun en situaciones adversas. El humor es una herramienta que utilizada con sensatez puede lograr un ambiente apropiado para la adaptación y los cambios, sobre todo en épocas de incertidumbre.

Remedios eficaces La buena noticia es que hay tratamiento para el síndrome de la excusa, independientemente de lo afectado que se esté. Es recomendable que las personas que lo padecen sean medicadas con cuotas de responsabilidad por el incumplimiento. Escucharlos es una buena terapia de apoyo.

El medicamento es el compromiso, que de ser aceptado es un buen signo de mejora. Lo que ocurrió forma parte del pasado, no es lo más importante. Lo fundamental es tomar las acciones correctivas para evitar la reincidencia. Lo valioso es tener un aprendizaje. Lo trascendental no es el esfuerzo

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INTERNACIONALES EEUU

Colombia

Gringos ‘engolosinados’

Más café importado

Las importaciones de cacao y sus derivados se dispararon en el mercado de EEUU y se convirtieron en los productos estrella de origen agrícola al comenzar el año. Las compras del grano y sus productos ascendieron a US$ 522 millones en enero, lo cual significó un aumento récord de 76%, frente a igual periodo del año pasado. Únicamente las frutas y verduras lograron ventas por encima de los 550 millones dólares. Los vinos y la cerveza constituyeron el otro rubro en superar la cifra de los 530 millones, mostrando un crecimiento de 11%. Las ventas de snacks crecieron 13% y se acercaron a los 400 millones de dólares.

Desagregando las ventas de cacao en almendra, las mismas tuvieron un incremento todavía mayor al ascender en el primer mes a 318 millones para un alza récord del 135%. Después de importar 2.755 millones en 2005, EEUU pasó a adquirir casi 3.500 millones de US$ en cacao y sus subproductos el año pasado, de acuerdo con los datos del Departamento de Agricultura.

La caída en la producción de café obliga al país a aumentar las compras de grano extranjero para atender su consumo doméstico.

De 400.000 se pasó a 770.000 sacos, aún cuando Colombia es el tercer productor mundial. La cosecha de 2009 apenas llegó a 7,8 millones de sacos, tras venir de 11 millones. Esas compras, aunque no son nuevas, alcanzaron los 770.000 sacos en 2009, cuando en promedio eran 400.000 sacos por año. Colombia consume unos 1,5 millones de sacos y exporta entre 8 y 10 millones.

El gerente de la Federación Nacional de Cafeteros, Luis Muñoz, explicó que “lo de las importaciones ni es algo atípico, ni exclusivo de Colombia, ya que otros países productores lo hacen para satisfacer su demanda”.

El país importa café desde octubre de 2004, cuando Colombia autorizó compras externas de otros orígenes: suaves y brasileros. La Federación no hace importaciones, los permisos los otorgan la Dian y el ICA, éste último organismo para evitar problemas fitosanitarios.

Las importaciones están siendo hechas por empresas tostadoras para hacer mezclas con las variedades colombianas. El tradicional tinto se está preparando con mezclas procedentes de Ecuador, Perú, Brasil, Guatemala y México.

En el primer trimestre de 2010 la cosecha de grano llegó a 1.292.000 sacos cuando en igual período de 2009 había sido de 2.509.000. El bajón fue de 717.000 sacos que se han venido supliendo con importaciones que alcanzan los 180.000 sacos, según la Federación.

ESPAÑA Etiqueta obligatoria El Grupo de Alto Nivel de la UE sobre el sector lácteo, formado por expertos de los Veintisiete, ha continuado sus debates acerca del etiquetado, la investigación y el desarrollo. Una de las cuestiones analizadas ha sido la idea de implantar un etiquetado para indicar el origen de la leche o su lugar de transformación, tanto a escala nacional, como regional o comunitaria y la conveniencia de que fuera obligatorio o voluntario. Los países del sur como España son favorables a ponerla con carácter obligatorio mientras que los del norte son reacios. Algunos ya tienen iniciativas para mejorar el seguimiento de la procedencia de la leche, como es el caso de España, donde se ha extendido la posibilidad de usar de forma voluntaria el distintivo de la letra Q, para el producto vendido al consumidor. No hay un consenso sobre el etiquetado obligatorio, por lo que es previsible que en las

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conclusiones finales no se consiga una recomendación firme a Bruselas. El Grupo de Alto Nivel ha hablado sobre la necesidad de invertir en investigación y desarrollo para mejorar la competitividad del segmento lácteo europeo. El Grupo volverá a reunirse y está previsto que se discuta un borrador del informe final que recogerá las conclusiones los expertos. El comisario europeo de Agricultura, Dacian Ciolos, tendrá en cuenta las recomendaciones para las propuestas en favor del sector lechero que presentará antes de que finalice el año.