eum maig 2010

Oportunitats de negoci en el moment actual Què estan fent les empreses que aprofiten les oportunitats del moment actual?

Oriol Amat, UPF i ACCID

ÍNDEX 1. Aspectes previs 2. Com són les empreses exitoses?

2.1.QUI? Les persones. L’emprenedor. L’equip.

Característiques personals i professionals 2.2.QUÈ? Què fan les empreses exitoses. L’idea.

Innovació 2.3.COM? Com ho fan les empreses exitoses. El model de negoci. Processos. Qualitat.

Màrqueting. Inversió i finançament.

3. Gestió de l`èxit 4. Conclusions

O.Amat-UPF i ACCID

2

1.ASPECTES 1.ASPECTES PREVIS PREVIS

Emprenedor: es guanya la vida creant i desenvolupant la seva pròpia empresa

Ingredients felicitat:

-ALGUNA COSA QUE FER -ALGUNA COSA QUE ESPERAR -ALGÚ A QUI ESTIMAR KET DE VRIES,2003

O.Amat-UPF i ACCID

3

Emprendre Avantatges Independència Control temps i treball Satisfacció Riquesa Reconeixement, autoestima Dieta Més esperança de vida

O.Amat-UPF i ACCID

Inconvenients Soledat Molt de treball Alt risc Pot fer fallida

4

1.ASPECTES 1.ASPECTES PREVIS PREVIS Crear Crear una una empresa empresa

“Quan hi ha crisi és el millor moment per a començar” Luciano Benetton

1929-1931: Ferrari, Esteve, HUSA, Citizen, Acciona, Warner, American Airlines, Fortune, FIATC, Hewlett Packard, Guipuzcoana...

1.ASPECTES PREVIS De la idea a l’empresa Necessitat del client

Idea Proposta de valor

Com generar idees?

-Escoltar als potencials clients -Viatjar -Treballar en empreses del sector -Buscadors d’internet -Fires professionals -DAFO personal ...

1.ASPECTES 1.ASPECTES PREVIS PREVIS

Evoluci贸 del sector

Vendes sector

1.ASPECTES 1.ASPECTES PREVIS PREVIS

Evoluci贸 del sector amb recessi贸

Publicitat -10% Vivenda -60% Autom貌bil -50% Turisme -12% Aliment. -8%

Vendes sector

Obra p煤bl. +8% Sanitat +4% Promig -4%

1.ASPECTES 1.ASPECTES PREVIS PREVIS

Evoluci贸 del sector amb recessi贸 + transformaci贸 sectorial Ag.viatges trad. -30%

Venda Vendes sector negoci amb tradicional nous negocis Atrapalo 40% Booking 50% Desigual +70% Ciao.com +50%

ÍNDEX 1. Aspectes previs 2. Com són les empreses exitoses?

2.1.QUI? Les persones. L’emprenedor. L’equip.

Característiques personals i professionals 2.2.QUE? Què fan les empreses exitoses. L’idea.

Innovació 2.3.COM? Com ho fan les empreses exitoses. El model de negoci. Processos. Qualitat.

Màrqueting. Inversió i finançament.

3. Gestió de l’èxit 4. Conclusions

O.Amat-UPF i ACCID

10

2.COM SON LES EMPRESES EXITOSES? 1990

O.Amat-UPF i ACCID

2010

11

O.Amat-UPF i ACCID

12

Les empreses d’alt creixement Indústria 30,4%

 250 empreses d’alt creixement  Són presents a tots els

Serveis a la producció 69,6%

sectors industrials i a totes les branques de serveis a la producció  Tenen 14 anys d‘edat mitjana  Són empreses petites, independents (73% no pertany a cap grup empresarial), predominantment de capital nacional (89%) i familiars

Les empreses d’alt creixement

 Vendes any: 3.421 milions d’euros  L’augment de la seva facturació en els tres darrers anys va ser més de cinc vegades superior al del conjunt de la nova indústria (174% vs. 33%)  Són generadores d’ocupació (van duplicar les plantilles en els tres darrers anys vs un creixement del 20% al conjunt de la nova indústria)  Són un 48% més productives que la resta d’empreses de la nova indústria

2.COM 2.COM SÓN SÓN LES LES EMPRESES EMPRESES EXITOSES? EXITOSES? 2.1.QUI? 2.1.QUI?

LÍDER: PROJECTE VITAL,

HUMILITAT, PASSIÓ PER L’EMPRESA, NO CULPA FACTORS EXTERNS, BON ORGANITZADOR

EQUIP: QUALITATS INNATES, FORMACIÓ, PROMOCIÓ INTERNA, MERITOCRACIA, INCENTIUS, SUCCESIÓ

O.Amat-UPF i ACCID

15

2.COM 2.COM SÓN SÓN LES LES EMPRESES EMPRESES EXITOSES? EXITOSES? 2.1.QUI? 2.1.QUI?

Gasela Personal amb estudis universitaris16,0% Formació / Massa salarial Empreses amb retribució variable

Formació O.Amat-UPF i ACCID

Incentius

2,4%

Resta 12,5% 0,7%

39,0% 34,0%

Implicació del personal 16

2.COM 2.COM SÓN SÓN LES LES EMPRESES EMPRESES EXITOSES? EXITOSES? 2.2.QUÈ?

2.2.QUÈ?

PERFIL: QUI?

QUÈ? ALGUNA COSA QUE T’AGRADI FER, EN QUÈ POTS SER EL MILLOR? LLARG TERMINI, 4 ANYS, DIVERSIFICACIÓ CONTROLADA COM?

O.Amat-UPF i ACCID

17

2.COM 2.COM SÓN SÓN LES LES EMPRESES EMPRESES EXITOSES? EXITOSES? 2.2.QUÈ?

2.2.QUÈ?

PERFIL: QUI?

QUÈ? ALGUNA COSA QUE T’AGRADI FER, EN QUÈ POTS SER EL MILLOR? 1%-10%-100% LLARG TERMINI, 4 ANYS DIVERSIFICACIÓ CONTROLADA COM?

O.Amat-UPF i ACCID

18

2.COM 2.COM SÓN SÓN LES LES EMPRESES EMPRESES EXITOSES? EXITOSES? 2.3.COM? 2.3.COM? Gasela

Resta

% Empreses amb ISO 9000

70,0%

5,0%

Personal fix / Total personal

71,0%

75,0%

Subcontractació / Costos totals 26,0%

23,0%

R+D / Vendes

2,4%

1,0%

Diversificació Efic. costos

Qualitat

O.Amat-UPF i ACCID

Innovació 19

Exemple d’importància de la innovació • 20% beneficis per al personal: implicació i incentiu a les idees • I+D: 10-15% vendes 10 productes any 88% d’èxit (normal 60% fracàs) • Dinamisme internacional 70 països, 90% vendes O.Amat-UPF i ACCID

20

2.COM 2.COM SÓN SÓN LES LES EMPRESES EMPRESES EXITOSES? EXITOSES? 2.3.COM? 2.3.COM? Gasela

Resta

Vendes productes nous / Vendes

35%

13,0%

Avaluació satisfacció clients

85%

53,0%

1%

1,9%

Devolució vendes / Vendes

Vendes

Clients satisfets O.Amat-UPF i ACCID

Vendes prod. nous

Export.

21

2.3.COM? 2.3.COM? Finances Personal / Vendes Bº / Vendes Bº / Cap. propis Autofinançament Creixement autosostingut

Gaseles

Tortugues

Resta

13% 10% 26% 10% 34%

22% 4% 4% 4% 3%

14% 8% 9% 8% 10%

VADB VAD CREIXEMENT EQUILIBRAT O.Amat-UPF i ACCID

MORT D’ÈXIT 22

B

Comprar amb els canons

O.Amat-UPF i ACCID

23

2.3.COM? 2.3.COM?

El model de negoci de les gaseles ...

... estratègicament autoreforçant

Vendes Clients satisfets

Nous productes

Diversificació de productes Eficiència en despeses i actius Formació

Incentius

Qualitat total

Exportació Internacionalització

Innovació

Implicació del personal

Orientació al client

El model de negoci de les gaseles ... ... ben gestionat financerament Creació de valor Rendibilitat

Capacitat de creixement

Palanquejament

Solvència

Rendiment

Reinversió beneficis Beneficis Vendes

Clients satisfets

Nous productes

Diversificació de productes Eficiència en despeses i actius Formació

Incentius

Qualitat total

Exportació Internacionalització

Innovació

Implicació del personal

Orientació al client

Model de negoci Copiar Descartar Actes de fe

Necessitat del client

Idea Proposta de valor

Client satisfet

Prova-error

Model de negoci Model econòmic: Ingressos: clients, preu, termini pagament Costos de producte i d’estructura

Benefici

Empleats, Proveïdors, Entorn... satisfets

Liquidesa Soci, accionista satisfet

Com poden oferir uns preus tan baixos?

Activitat Valor

No valor

Reenginyeria Externalitzar

Eliminar

Impacte de la tendència low-cost Marca blanca Preus

Seguidors

7,5%

Marca líder

10%

7,5%

Vendes Accions

Baixar costos Baixar Millorar qualitat costos Nínxol

Baixar costos Potenciar marca

Impacte final

Reforçament

Manteniment

Font dades: Improven, 2009

Desaparició 65% marques

L铆mits en la reducci贸 de costos

El 80% plans reducci贸 de costos fracassen.

Causes: manca lideratge, de mesura, de tenacitat... (Ernst & Young, 2009)

Espai Danone Restaurant, merchandising... 300 m2, 500.000 €, 15 empleats “No volem competir amb els distribuidors, sino enfortir la relació amb el consumidor“ Jérôme Boesch, Dtor. Gral. de Danone

Model de negoci Copiar Descartar Actes de fe

Necessitat del client

Idea Proposta de valor

Prova-error

Model de negoci Model econòmic: Ingressos: clients, preu, termini pagament Costos de producte i d’estructura Model financer: Capital circulant: estocs, clients, prov.

Inversió i finançament

Client satisfet

Benefici

Empleats, Proveïdors, Entorn... satisfets

Liquidesa Soci, accionista satisfet

Gesti贸 del capital circulant a Amazon

28 dies Dia 0

19 22 Cobrament Enviament

50

Pagament prove茂dor

300

160

Assegurar la liquidesa Enfortir el balanç

Mitja Mitja d’immobiliaries d’empreses En concurs s’altres sectors en concurs

PN /Actiu

12%

21%

Inditex Torres

52%

56%

“Yo no habría volado con Air Comet.

La culpa de todo la tienen los bancos, el juez y el Gobierno”

Gerardo Díaz Ferrán

O.Amat-UPF i ACCID

39

Rendibilitat Lideratge

Capitalització

Autofinançament

Beneficis

Quota mercat

Reputació corporativa

Auditoría ética

Vendes

Satisfacció consumidor

Queixes veins

Descarga nocturna silenciosa

Qualitat total

Sempre Preus Baixos

Producte recomenat Menys referències

Reducció costos

Interproveïdors

Productivitat

Blocs logístics

Formació

Incentius Conciliació vida laboral i personal Retribució per sobre la mitja

Contracte indefinit

Innovació

ÍNDEX 1. Aspectes previs 2. Com són les empreses exitoses?

2.1.QUI? Les persones. L’emprenedor. L’equip.

Característiques personals i professionals 2.2.QUE? Què fan les empreses exitoses. L’idea.

Innovació 2.3.COM? Com ho fan les empreses exitoses. El model de negoci. Processos. Qualitat.

Màrqueting. Inversió i finançament.

3. Gestió de l`éxit 4. Conclusions

O.Amat-UPF i ACCID

42

3.GESTIÓ DE L’ÈXIT L’ÈXIT ÉS COJUNTURAL

NO ÉS FÀCIL ESTAR A DALT: • EN BUSCA DE L’EXCEL.LÈNCIA (T.PETERS) • LIDERANT LA REVOLUCIÓ (G.HAMEL)

3.GESTIÓ DE L’ÈXIT

ESPERANÇA DE VIDA EMPRESARIAL? • 12,5 anys (A. De Geus, 2005) • 10,3 anys (Informa, 2003) • 5,6 anys (Financial Times, 2004)

O.Amat-UPF i ACCID

44

Reptes per a mantindre posició capdavantera • • • • • • •

Innovació Inversió en disseny, marques,...

Orientació als mercats internacionals Cultura de l’esforç Incrementar productivitat Guanyar dimensió Cooperar per competir

Perfil de les empreses gasela EMPRESES D’ALT CREIXEMENT Avantatge competitiu i increment de vendes

Eficiència en actius i despeses → beneficis elevats Capacitat per créixer i situació financera equilibrada

Les empreses que continuen creixent: internacionalització activa, professionalització, millor qualitat

Uns anys després: EMPRESES AMB CREIXEMENT NORMAL Dificultats per mantenir avantatges → creixement vendes normal Pèrdua eficiència → beneficis normals

Situació patrimonial sòlida i bona capacitat per créixer i afrontar recessions

Les empreses en situació més feble: menys innovadores, major rigidesa, increment de l’endeutament

Evoluci贸 habitual dels ingressos de les empreses gasela al llarg de la seva vida Grans creixements

Ingressos

Avantatge competitiu

Creixements similars a la mitjana del sector Relaxament, competidors copien, canvis tecnol貌gics...

Creaci贸

Any 0

Al cap de 5 o 10 anys

4 o 5 anys despr茅s

Anys de vida

Què ha passat amb les gaseles 1994-1997?  Les gaseles sobreviuen en un alt percentatge (el 82% de les 254) ...

Extingida 8,3% Absorbida 8,3%

Dissolta 3,5%

Fallida 0,8%

Concurs 4,3%

 ... i més grans Activa 74,8%

 ... però són menys dinàmiques (16% increment de les vendes entre 2004 i 2007)

3.GESTIO DE L’ÈXIT Aprendre dels errors  Els riscos de l’especialització (en productes o en mercats)  L’equilibri entre el finançament aliè i els recursos propis  Ritme expansió internacional  Rigidesa davant dels canvis

Exemples d’empreses reinventades

ÍNDEX 1. Aspectes previs 2. Com són les empreses exitoses?

2.1.QUI? Les persones. L’emprenedor. L’equip.

Característiques personals i professionals 2.2.QUÈ? Què fan les empreses exitoses. L’idea.

Innovació 2.3.COM? Com ho fan les empreses exitoses. El model de negoci. Processos. Qualitat.

Màrqueting. Inversió i finançament.

3. Gestió de l’èxit 4. Conclusions

O.Amat-UPF i ACCID

51

4.CONCLUSIONS • • • • • •

Bon moment per a crear empreses Cal una idea: copiar, descartar, actes de fe... Èxit: Qui?-Què?-Com? RRHH, qualitat, orientació client Model de negoci Gestió de l’èxit: innovació i finances conservadores

• Gestió del creixement: V A O.Amat-UPF i ACCID

D

B 52

4.CONCLUSIONS Factors clau en períodes de recessió CAPITALITZACIÓ

INNOVACIÓ

Empreses que fracassen (fallides, concursos, etc.)

Insuficient

Insuficient

Empreses que aguanten tot i les pèrdues

Elevada

Insuficient

Empreses que avancen (empreses d’alt creixement)

Elevada

Elevada

...i TAMBÉ UNA MICA DE SORT...

PERO LA SORT NOMÉS ARRIBA SI TREBALLES DUR AMB INNOVACIÓ I DISCIPLINA,...

BIBLIOGRAFÍA • • • • • • • • • • • •

Amat,O., Fontrodona,J., Hernández, J.M. i Stoyanova, A. (2010): “Les empreses d’alt creixement i les gaseles a Catalunya”, DIUE, Generalitat de Catalunya, Barcelona.

Bradley, F. i O’Reagain (1998): “Concentración y diversificación entre pymes con éxito en los mercados internacionales”, ICE, n. 774.

Dollar, D. (1993): “Competitiveness, convergence and international specialitzation”, MIT Press, Cambridge.

Eurostat (2007): “Eurostat Yearbook”, Unió Europea.

Fontrodona, J. i Hernández,JM (1998): “Les multinacionals catalanes”, Papers d’Economia Industrial, Generalitat de Catalunya, Barcelona.

Hernández, JM, Amat,O. Fontrodona, J. i Fontana, I. (2000): “Les empreses gasela a Catalunya”, Papers d’Economia Industrial, Generalitat de Catalunya, Barcelona.

Informa (2008): “SABI”, Base de dades, Madrid.

IIVEE (2007): “Llibre de les empreses de l’EURAM”, Institut Ignasi Vilallonga d’Economia i Empresa, València.

Laigle, L. (1998): “Stratégies d’internationalisation”, Problemes econòmiques n. 2591.

Simon, H. (1996): “Hidden champions”, Harvard BS Press, Boston.

Trigo, J. (1997): “La economía española: el camino hacia el mercado”, Gestió 2000, Barcelona.

Trout, J. i Rivkin, S. (2000): “Differenciate or die”, Wiley, Nova York.

O.Amat-UPF i ACCID

56