Revista da Ablac #33

WWW.ABLAC.COM.BR

EDIÇÃO #33 JUNHO | DEZEMBRO 2019

DESDE 1989, SEMPRE EM FRENTE

A marca da conquista chega a 30 anos.

Leia a entrevista com Astor Ranft, presidente da Pegada, nas páginas 46 a 48.

ATENDIMENTO: Dez dicas para vendedores melhorarem seu desempenho Equipe treinada atende melhor e vende mais Conheça e pratique o desafio dos 3 dias O valor da fidelização do cliente OMNICHANNEL: empodere seu cliente

Diretoria Executiva 2019-2020 Presidente: Marcone Tavares (Aby’s - Maceió/AL) Vice-presidente: Bruno Constantino (Oscar Calçados - São José dos Campos/SP) Conselho Superior Vitalício Antonio Espolador Neto (Planeta Pé/Scarpinni - Curitiba/PR) Marconi Matias dos Santos (Itapuã Calçados - Vila Velha/ES) Carlos Mamoru Ajita (Casas Ajita - Maringá/PR) Antoniel Marrachine Lordelo (Azul Calçados - Itu/SP) Imad Esper (Savan Calçados - Goiânia/GO) 1º Secretário Lara Esper Esper (Franqueda Usaflex - Goiânia/GO) 2º Secretário Artur Tchilian (Di Santinni - São Paulo/SP) 1º Tesoureiro Imad Esper (Savan Calçados - Goiânia/GO) 2º Tesoureiro Antoniel Marrachine Lordelo (Azul Calçados - Itu/SP) Diretor de Marketing Rafael Sachete Pereira (Arezzo - Campo Bom/RS) Diretor Jurídico Rocine Milet Moraes Filho (Sapataria Nova - Recife/PE) Diretor de Desenvolvimento Profissional e Cursos Marcos Vinicius Finokiet (Igrejinha/RS) Diretor Social Nordeste Eduardo Smaniotto (Campo Bom/RS) Diretor Social Sul e Sudeste Mario Zanatta (Studio Z - Palhoça/SC) Conselho Deliberativo Presidente Pedro Paulo de Abreu (Carioca Calçados - Florianópolis/SC) 1º Conselheiro Paulo Roberto Damasceno (Talent Franquia - Salvador/BA) 2º Conselheiro Eduardo Rodrigues Espolador (Pague Menos - Curitiba/PR) 3º Conselheiro Leonardo Annicchino (Esporte Total - Capivari/SP) 1º Suplente Luiz Gustavo Kherlakian (Pontal - São Paulo/SP) 2º Suplente Raul Viega da Rocha (Lojas Radan - São Leopoldo/RS) 3º Suplente Claudir José Dullius (Dullius - Cruzeiro do Sul/RS) Conselho Fiscal 1º Conselheiro Nelo Ballesteros (Elmo Calçados - Belo Horizonte/MG) 2º Conselheiro Florêncio H. de Rezende Júnior (Flávio´s Calçados - Goiânia/GO) 3º Conselheiro Vanoil da Rocha Pereira (Passarela - Jundiaí/SP) Diretor Executivo Wesley Barbosa

4

junho/dezembro 2019 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

Publicação da Associação Brasileira de Lojistas de Artefatos e Calçados (Ablac). Revista de distribuição gratuita, com circulação nacional e periodicidade semestral, dirigida a lojistas de artefatos e calçados. Visite o portal da Ablac (www.ablac.com.br) e associe-se! *Os artigos assinados são de exclusiva responsabilidade de seus autores

Sede social/administrativa Av. Paulista, 726, 17o andar Ed. Comercial 5ª avenida São Paulo/SP Fone (11) 4506.3023 CEP 01310-910 Secretaria executiva Fone (62) 99669.0133 Goiânia/GO www.ablac.com.br wesley.barbosa@ablac.com.br Diretor responsável Marcone Tavares Jornalista responsável Milton Grabin - DRT/RS 6520 Planejamento gráfico e execução GBM Comunicação (51) 3593.2669 www.gbmcomunicacao.com.br milton@gbmcomunicacao.com.br

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EDITORIAL

Uma conquista importante Varejo de calçados considera positiva a reforma da previdência, mas espera por outras

A

iminente aprovação da reforma da previdência, após um período longo de avanços e recuos, constitui uma conquista importante de todos os brasileiros, que passarão a ter regras iguais de aposentadoria e outros ganhos importantes. Com a economia prevista de R$ 1,1 trilhão em 10 anos e mais R$ 4 trilhões em 20 anos, o governo

federal poderá fazer melhor uso dos recursos para qualificar os serviços públicos, tais como saúde, educação, segurança e infraestrutura.

A reforma da previdência, por si só, não resolverá todos os problemas do país, mas o controle de gastos sinaliza positivamente para o mercado e faz crescer a confiança dos investidores, que devem voltar a direcionar seus ativos ao Brasil. Neste cenário, as empresas também sentem-se mais seguras para voltar a investir em projetos de crescimento, pois vislumbram a perspectiva de retomada do consumo e das vendas, com geração de empregos e renda aos trabalhadores.

Para o varejo de calçados, a aprovação da reforma de previdência também deve ter consequên-

NOSSA CAPA O aniversário de 30 anos da Pegada é destaque nesta edição, que também apresenta outros conteúdos elaborados para potencializar os negócios no varejo

cias positivas. O consumidor vai às compras com maior frequência quando sente-se seguro em relação à manutenção da sua renda e confiante no desempenho da economia. Esta é uma condição que tende a voltar e, aos poucos, favorecer os negócios, duramente atingidos pela crise econômica desde 2015.

Ações para retomada econômica Mas, para que a retomada econômica ocorra de maneira efetiva, outras reformas se fazem ne-

OM.BR WWW.ABLAC.C

#33 EDIÇÃO DEZEMBRO 2019 | JUNHO

cessárias. Destacam-se a modernização do sistema tributário, para corrigir distorções que comprometem o desempenho das empresas em geral, entre elas milhares de lojas de calçados de norte a

1989, DESDE E SEMPRENTE EM FR

sul do Brasil, a desburocratização das atividades dos órgãos federais, com redução de exigências e ganho de agilidade, e a simplificação das obrigações relacionadas à atividade empresarial, como a

anos. ga a 30 sta che da conqui or Ranft, A marca com Ast s 46 a 48. revista página Leia a ent da Pegada, nas e president

diminuição das informações acessórias, consideradas excessivas e onerosas.

edores

vend s para Dez dica ENTO: nho ATENDIM desempe em seu melhorar Equipe

treinada

Conheça O valor

o desafio

ização

NNEL:

OMNICHA

Neste sentido, estamos vigilantes e atuando junto ao Congresso Nacional com determinação,

e mais

e vend melhor atende

e pratique da fidel

dos 3 dias te

do clien

te

e seu clien empoder

em defesa tanto dos interesses do varejo de calçados como um todo quanto dos associados da Ablac em particular.

Marcone Tavares Presidente da Ablac | 2019-2020

6

junho/dezembro 2019 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

................

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.............

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REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS | junho/dezembro 2019

7

SUMÁRIO

EDITORIAL

06

OPINIÃO

10

OPINIÃO

12

GESTÃO

16

Reforma da previdência, uma conquista importante

Atender é servir o cliente da forma que ele deseja

CTA vale também para lojas físicas

O desafio dos 3 dias aos gestores

GESTÃO

FEIRAS

FEIRAS

RH

20

26

28

32

O poder da fidelização do cliente

Zero Grau ocorre de 18 a 20 de novembro, em Gramado/RS

Couromoda terá três dias na edição de 2020

Treinamento qualifica profissionais do varejo

RH

VAREJO

VAREJO

VAREJO

C

34

36

40

42

CM

O que é melhor: vender valor ou vender preço?

Omnichannel: empodere seu cliente e aumente as vendas

A importância da motivação em vendas

Dez mandamentos para um atendimento excelente

CMY

M

Y

MY

CY

K

VAREJO

EMPRESAS

EMPRESAS

EMPRESAS

Como utilizar corretamente o cadastro de clientes

Pegada comemora 30 anos de atividades e produção recorde em 2019

Comando do Grupo Ramarim conta com reforço familiar

West Coast investe em lojas franqueadas

EMPRESAS

EMPRESAS

EMPRESAS

CONTATOS

Patrus Transportes recebe certificado do Sistema B Corp

Traca.Co avança no setor com plataforma B2B especialista em moda

PIimpolho apresenta inovações na linha de produtos e interação com clientes em feiras

Empresas, anunciantes e profissionais citados na edição

44 52

8

46

54

junho/dezembro 2019 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

49

56

50 58

OPINIÃO Por RICARDO LEMOS

Palestrante e treinador motivacional

Atender é servir Para atender bem, é necessário estar disposto a servir o consumidor

T

odos nós mudamos muito os

Para atender bem os clientes, também é

Aceitar e levar os comportamentos não

nossos comportamentos como

necessário instruções de profissionais, treino,

bem-vindos dos clientes para o lado pessoal

clientes nos últimos anos. Com-

paciência, persistência, boa vontade e, funda-

irá afetar negativamente as emoções do pro-

provadamente, o cliente atual

mentalmente, estar disposto a servir. Muitas

fissional de atendimento e a qualidade de seu

apresenta comportamento mais exigente,

pessoas já ouviram de seus pais ou avós a

trabalho.

mais criterioso e até mesmo mais mandão.

seguinte frase: Trate as pessoas como você

Um cliente prepotente, detalhista ou até

Tais mudanças tiveram grande impulso

gostaria de ser tratado. Então devemos seguir

mesmo sem educação não irá mudar e não é

com a criação do Código de Defesa do Con-

esta frase no atendimento aos clientes, corre-

papel do atendente tentar reeducá-lo. Aqueles

sumidor, através da Lei Nº 8.078, em 11 de

to? Errado! Sim, errado, pois a evolução desta

diversos atendentes que lutam contra a diver-

setembro de 1990. A abundância da oferta

frase é Trate o cliente como ele gostaria de ser

sidade de comportamentos desagradáveis dos

de quase tudo que precisamos, através de

tratado. Nesta diferença entre as frases, é onde

clientes acabam acumulando sentimentos e

diversos canais de vendas, é outra justifica-

se iniciam os grandes erros de atendimento.

emoções malignas, como raiva, ódio, indigna-

tiva para estes comportamentos mais ativos e enérgicos.

O atendimento inteligente é aquele em que o profissional procura fazer uma leitura do perfil

Uma solução inteligente para não acumu-

Em velocidade menor de mudança, en-

do seu cliente e busca adaptar-se ao mesmo. É

lar tantos sentimentos desagradáveis e até

contram-se os profissionais de atendimento

como se estivesse jogando Xadrez: cada joga-

mesmo não mal tratar as pessoas amadas ao

ao cliente, que tentam agradar e satisfazer de

da deve ser muito estudada antes de ser exe-

chegar em casa, depois de um longo dia de

todas as maneiras seus clientes, sem obter êxi-

cutada. Todos os passos no atendimento inteli-

trabalho, é não lutar contra comportamentos

to em todos os atendimentos. Pesquisa de uma

gente são pensados antes, de forma racional, e

dos clientes que não mudam e sim adaptar-se

empresa de mídia norte-americana revela que

não emocional, como acontece na maioria dos

a eles.

68% dos pesquisados deixam de comprar de

casos de atendimentos medianos.

uma loja por falhas no atendimento.

– Pois não, posso ajudar? Só estou dando uma olhadinha! Duas frases tradicionais ditas por atendentes e clientes, respectivamente. Porém, ambos não aguentam mais pronunciá-las.

Os profissionais de atendimento, com pouco preparo, acabam se cansando e, até mesmo, desenvolvendo patologias de tanto tentar (e não conseguir) agradar os clientes. Mas como alguém pode desistir de fazer algo se não aprender a fazer este “algo”? A primeira vez que uma pessoa dirige um carro não é, normalmente, a melhor experiência, mas, com instruções e muito treino antes de receber a carteira de habilitação, ela tem grande evolução.

10

ção, irritação e nervosismo, entre outros.

junho/dezembro 2019 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

O atendimento inteligente é aquele em que o profissional procura fazer uma leitura do perfil do seu cliente e busca adaptar-se ao mesmo

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OPINIÃO Por CAIO CAMARGO

Editor do portal falandodevarejo.com

CTA também nas lojas físicas Call to action, termo em inglês que em português equivale a ‘chamar para a ação’, não se limita ao ambiente vitual

mo em inglês que em português

C

DICA VALIOSA:

equivale a “chamar para a ação”.

> Colocar na entrada algo que

É muito utilizado nas mídias digi-

possa contar com a interatividade

tais, como postagens nas redes sociais, como

do consumidor, como um local

forma de engajar consumidores ou, pelo me-

“instagramável”, que sirva de

nos, estimulá-los a participar da conversa com

inspiração para uma foto ou, melhor

comentários e opiniões.

dizendo, para muitas fotos, pode ser

TA significa Call to action. Ter-

São frases como “E aí, qual sua opinião so-

uma estratégia para chamar o cliente

bre esse assunto?”, que costumam a encerrar

para a interação e gerar

as postagens, no intuito de movimentar o post

engajamento com a marca

em si. Em tempos em que comentários e compartilhamentos são muito mais valiosos do que os likes antes perseguidos, o CTA hoje é essen-

E, se sobra inspiração na hora de pensar

há um balanço colocado na vitrine, onde as

no conceito ou arquitetura da loja, parece que

pessoas podem literalmente fazer parte dela.

O que isso tem a ver com as lojas físicas?

falta brilho ou inspiração na hora de criar vida

Um convite não só para uma foto, mas para

Há muito tempo critica-se as lojas que insistem

e atenção na hora da promoção. Embora seja

conhecer a loja.

em ser apenas um local de venda de produtos

uma das alternativas, principalmente se esti-

Vale a pena buscar novas possibilidades

ou um ponto de venda, na linguagem técnica,

vermos falando de lojas de rua com perfis mais

para chamar a atenção do consumidor. Hoje,

para algo muito maior do que isso e que, no âm-

populares, música alta ou clima de festa não

mais do que uma loja de descontos, os novos

bito de marca, seja um local de conexão entre

funcionam para todos.

consumidores cada vez mais buscam um local

cial para as marcas.

a marca e os consumidores. Mas falta pegada.

Exemplos como colocar na entrada algo

para se relacionar e se relacionar com a marca

Se estiver, por exemplo, em algum corre-

que possa contar com a interatividade do con-

de forma ampla e relevante. Em um mundo

dor de shopping, talvez o único call to action

sumidor, como um local “instagramável”, que

onde o engajamento se torna cada vez mais

que você verá na maioria das lojas ainda são

sirva de inspiração para uma foto ou, melhor

relevante em relação à notoriedade, buscar

os cartazes com descontos, cada vez menos

dizendo, para muitas fotos, podem ser algumas

novas e criativas formas de “chamar para algu-

eficazes, uma vez que há a sensação de que

das alternativas. Empresas como Mac e Hering

ma ação” seus consumidores é cada vez mais

durante o ano todo há descontos de 20-30%

apostaram recentemente nesses conceitos.

essencial.

em praticamente todas as lojas do local. Para o consumidor, virou paisagem.

12

Na recente loja conceito da Hering do Morumbi Shopping, em São Paulo, por exemplo,

Um grande abraço e boas vendas!

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OPINIÃO Por FÁTIMA MARLIN

Especialista em varejo e diretora da Connect Shopper

Gerenciamento por categoria Processo consiste em definir segmentos de produtos conforme as necessidades do cliente a que atendem O gerenciamento por categoria – veja a

objetivo estratégico comum: a real e profunda

“educar” e “engajar” o varejo sobre como traba-

definição ao final do texto – está retornando à

orientação ao cliente, que ajuda a explicar esta

lhar e desenvolver melhor a categoria com resul-

pauta das discussões de indústrias e varejis-

retomada do GC.

tados mais positivos para todos. Assim, antes de

tas de todos os portes, segmentos e regiões do país. Até pouco tempo, era relativamente

Mas como transformar a teoria em prática?

Por onde começar?

decidir realizar um projeto de GC, que tende a ser restrito a poucos e focado em clientes estraté-

simples e fácil atrair, conquistar e reter o clien-

Do lado do varejo, o primeiro passo é a ade-

gicos, recomendamos desenvolver um trabalho

te, já que ele vivia em um mundo de poucas

quação do sistema, revisando toda a sua base

mais massificado para o varejo em geral. Seja

escolhas, limitava-se a comprar em determi-

de produtos: ajustes e revisão das nomenclatu-

através de manuais com boas práticas sobre

nadas lojas e apresentava gostos e hábitos

ras, correção de erros de cadastro e criação de

como o varejo deve trabalhar para melhorar a

bem-delineados e limitados.

uma estrutura mercadológica adequada. O se-

performance da categoria, seja através de ma-

Nos últimos anos, porém, diante de um am-

gundo passo é uma revisão geral do sortimento

nuais de merchandising para ajudar o varejo a

biente globalizado, com mais acesso à informa-

para realmente manter, incluir e/ou excluir itens

melhor expor (como e onde) e comunicar a ca-

ção, muito mais produtos à disposição, novos

de maneira orientada e adequada com metodo-

tegoria e workshops com clientes, entre outros.

formatos de lojas, mais dinamismo, informação

logias e processos consistentes para tal. Feito

e conectividade, o que era simples ficou muito

isso, o terceiro grande desafio é informar e en-

mais complexo. O novo cenário passou a exigir

gajar toda a equipe.

de varejistas e fornecedores alinhar-se em um

Do lado da indústria, o grande desafio é

Conceito Gerenciamento por categoria é um processo que consiste em definir categorias de produtos conforme a necessidade que atendam (ex: matinais, beleza, limpeza, esportes, etc) e gerenciá-las como se fossem unidades estratégicas de negócios. Na prática, significa administrar o mix de produtos, os espaços que eles ocupam, os preços, as ofertas e promoções a partir do profundo conhecimento do consumidor (shopper), de forma a rentabilizar mais o negócio e satisfazer o cliente.

Empresas, consultores e profissionais especializados estão à disposição de fabricantes e varejistas interessados em implantar o gerenciamento por categoria em suas atividades.

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14

junho/dezembro 2019 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

GESTÃO

Por LARA ESPER ESPER Executiva Operadora das franquias Usaflex em Brasília/DF, Goiânia/GO, Anápolis/GO e Uberlândia/MG

O desafio dos 3 dias Fique sem celular, distrações externas e pré-conceitos e assuma a microgestão do seu negócio

O

16

percentual de mortalidade ao

aumentado, o mercado tornou-se muito difícil

continuidade de conhecimento e aprendi-

final do primeiro ano é de 23%

e competitivo, seus estoques estão altos e ob-

zado. O ‘modo transformação’ deve estar

entre os pequenos negócios.

soletos, sua margem diminui e sua empresa

sempre ligado. Mas as transformações não

Ao final de cinco anos, é de

se descapitaliza a cada dia mais.

são fáceis e devem acontecer inicialmente

mais de 60% entre pequenos negócios que

Seus funcionários começam a desami-

pelo próprio empreendedor. Como provocar

estatisticamente morrem. Mas, será que es-

nar, não atingem as metas e ficam chatea-

uma transformação? Como recuperar uma

ses pequenos negócios tinham chance de

dos com o volume de exigências e pressões.

empresa que está falindo? Não existe uma

dar certo? Sim!

Os clientes começam a sumir e não têm

fórmula mágica, um consultor poderoso ou

Você tem o sonho de ser empreendedor.

mais a mesma frequência de compra. Quan-

um bom conselho!

Acaba de abrir seu negócio e está animado

do compram, reclamam e devolvem muitos

Desafio você, empreendedor, a ficar no

com as perspectivas e as previsões de resul-

produtos. O que está acontecendo? Porque

seu negócio durante três dias por mês sem

tados. Acredita ter um grande time de pro-

isso está acontecendo? Minha localização é

celular, distrações externas e pré-conceitos.

fissionais, todos escolhidos a dedo, com ex-

correta? Conheço o produto do concorrente?

A sair do seu escritório, da sua mesa, das

celente formação e ótimas referências. Um

Uma organização é muito dinâmica e está

suas planilhas, dos seus relatórios e do con-

ótimo gerente que se encarregará de todos

sempre em transformação. Não se pode

forto da sua sala e assumir a microgestão do

os aspectos do negócio.

somente nas épocas difíceis ligar o ‘modo

seu negócio. Conhecer de perto o trabalho

Passados 12 meses ou menos, você, no

crise’ e iniciar as mudanças, que geralmente

dos funcionários, atender um cliente e ouvir

seu escritório, avaliando as planilhas de con-

são impostas, duras e implicam em corte de

uma reclamação. Assumir o seu papel de

trole, começa a ver os problemas: as previsões

pessoas e orçamentos.

real dono do negócio. E, após vivenciar todo

de crescimento diminuíram drasticamente, as

As transformações são sempre necessá-

vendas não estão crescendo, os custos estão

rias: pequenos ajustes diários, adequações,

junho/dezembro 2019 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

esse contexto por três dias, responder a três premissas:

GESTÃO

1

Por quê?

Primeiramente, pergunte-se porque e

2

Assuma a mudança A segunda premissa é olhe, escute,

3

Seja um líder Seja um líder na prática. Seja exem-

não o quê? Por que eu estou venden-

faça e mude. Quando você assume

plo! As pessoas se inspiram em

do esse produto? E não o que eu estou

o papel de um colaborador seu, as-

você! Tenha paixão pelo que faz!

vendendo. O consumidor mudou, ele

sume uma visão de mudança e de

Confiança e admiração são os prin-

não compra o que você tem, ele com-

melhoria, e não de acusação ou pu-

cipais fundamentos de tudo o que

pra porque é bom para ele. E a grande

nição. Entenda o que seus colabo-

fazemos. Com isso, conquistamos

questão é porque o cliente deveria

radores fazem, além da descrição

seguidores. Seja autêntico, ativo e

comprar seu produto? Porque ele

de cargo superficial. Pergunte-se

presente! Defina seu ponto, tenha

acredita ser um preço justo, porque

‘Forneci as ferramentas adequadas

as evidências para sustentá-lo e

ele enxerga o custo/benefício, etc.

para essa função?’ e ‘Disponibilizei

desafie-se a ganhar cooperadores!

Com a resposta do porquê, você cria

o treinamento eficiente?’ Verifique o

Sendo um líder, você muda o clima,

uma inspiração, uma paixão e um pro-

que está atrasando e atrapalhando

a postura e as atitudes de todos em

pósito. Sendo assim, conseguirá fazer

o rendimento e a produtividade, ad-

volta.

uma comunicação assertiva para o

ministre o complexo sem complica-

Um líder pode errar, mas isso não é

cliente certo. Você conseguirá con-

ção, afim de enxergar e assumir os

problema, necessariamente. Melhor

tratar pessoas certas que venderão

gargalos da função.

errar tentando mudar alguma coisa

o porquê e não o quê. Com o porquê,

Precisamos mudar as nossas len-

do que a inércia de não fazer nada

você definirá o que é crucial para sua

tes de visão. Também devemos

e ver tudo afundar. O erro, algumas

empresa e como fazer a diferença

enxergar com a visão do cliente,

vezes, é comum, mas assuma-o,

para seu cliente, o que será signifi-

nosso principal ativo. Precisamos

seja humilde e escute os colabora-

cante e concreto, definirá resultados

ter capacidade de ver o estresse

dores! Seja transparente, assuma

orientados e o ‘vacinará’ contra proce-

como desafio de melhoria, e não

suas fraquezas e aprenda a servir,

dimentos e ações fúteis e inúteis para

como uma ameaça. Mudando as

ser grato por ideias e sugestões de

o seu porquê.

lentes, poderemos mudar os resul-

melhorias, valorizando quem coo-

tados. Afinal, com as lentes antigas,

pera. Empodere seus colaborado-

não estava dando certo! Olhe para

res para que eles se envolvam nas

frente, enfrente o que está por vir e

mudanças e usem a inteligência e a

não se acomode. Desafie-se sem-

experiência que têm no cargo.

pre para a mudança!

São tantas outras premissas que poderíamos destacar, mas isto é o básico. Execute nesses três dias essas três premissas. Tudo o que você faz simplesmente serve de prova para o que você acredita. Acredite!

Não tenha só um sonho! Tenha um plano! Não inspire pessoas a ter que fazer, inspire pessoas a querer fazer!

Seja sempre faminto por conhecimento! Não se acomode! Persista, esteja focado e tenha paixão verdadeira pelo seu negócio.

REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS | junho/dezembro 2019

17

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AQUI NA

A FEIRA DO VERÃO BRASILEIRO

GESTÃO

Por HENRIQUE DONNABELLA General Manager da Collinson no Brasil

O poder da FIDELIZAÇÃO Especialista ensina como usar esta estratégia a favor da sua loja e melhorar os resultados do empreendimento

M

do cliente gira em torno de oferecer benefí-

marca ou produto é uma

cios, recompensas e/ou serviços persona-

tarefa muito difícil, enfren-

lizados ao consumidor para que ele utilize

tada diariamente pelas

um serviço ou compre determinado produto

empresas em geral. Quando o assunto é

com a mesma marca e/ou na mesma loja

vendas, oferecer benefícios que cativem o

mais de uma vez. Aumento das vendas, re-

consumidor é tão importante quanto plane-

tenção de clientes e informações-chave so-

jar ações para a captação de novos clientes.

bre consumidores, entre outros benefícios,

Segundo a Associação Brasileira das Empre-

são outras maneiras de como a fidelização

sas do Mercado de Fidelização (ABEMF), en-

do cliente impacta os negócios.

tre o terceiro trimestre de 2017 e o primeiro

O investimento em fazer os consumido-

de 2018, houve um aumento de mais de 15%

res já fidelizados voltarem a comprar é me-

nos cadastros de programas de fidelidade

nor do que o custo de atrair um novo cliente,

no Brasil, demonstrando que a fidelização do

e outra vantagem é a transmissão dos ideais

cliente vem crescendo por aqui.

da loja pelos consumidores fiéis, que aca-

como ela impacta os negócios? A fidelização

20

Entenda seus clientes e personalize

Em um mercado extremamente competitivo, é difícil para as marcas conquistar o engajamento do consumidor – e ainda mais difícil conquistar a fidelidade do cliente. Para inovar, elas precisam tratar os clientes como indivíduos, reconhecendo claramente as nuances específicas de quais ofertas e recompensas são disponi-

anter clientes fiéis a uma

Mas o que é a fidelização do cliente e

1

bam atuando como agentes de atração de novos clientes.

junho/dezembro 2019 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

bilizadas e por quais canais de comunicação serão mais envolvidos.

Sem personalização, as marcas correm o risco de perder o interesse dos clientes. De fato, muitos consumidores acabam ignorando a maioria das comunicações das marcas porque não são relevantes ou personalizadas.

Por fim, entender quem é o cliente, quais são suas preferências e como seu comportamento pode ser influenciado deve ser o ponto de partida. Usar os dados para manter-se ciente do que está levando os clientes a comprar e precisamente como eles gostam disso ajuda as marcas a planejar suas ações e manter uma base de clientes leais e felizes.

GESTÃO

2

Use dados ao máximo

Os dados do cliente são essenciais para cultivar relacionamentos de longo prazo com ele. Ter mecanis-

3

Otimize o uso de tecnologia

No futuro, haverá muito mais ma-

mos eficazes para coletar e analisar

neiras de interagir com os clientes e

um conjunto avançado de dados do

melhorar a comunicação entre eles

cliente é o grande diferencial para as

e as marcas - do reconhecimento

marcas. E garantir que os insights

facial/voz ao blockchain. Por isso, é

estão sendo usados para criar in-

fácil cair na armadilha de acreditar

terações significativas e incentivar

que apenas a tecnologia fará toda a

clientes atuais e novos, por meio de

diferença para os programas de fide-

ofertas especiais e recomendações

lidade, mas, ao menos que as marcas

personalizadas, é fundamental.

tenham a capacidade de maximizar

Assegurar que os dados do cliente

estrategicamente os dados captados

estejam no centro das decisões dos

dos clientes para entender seus com-

programas de fidelidade é essencial

portamentos e preferências, é impro-

para proporcionar interações mais

vável que a tecnologia mantenha a

significativas em cada estágio da

fidelidade dos compradores.

jornada do cliente, conduzindo, em

Aumentar o orçamento para tecnolo-

última análise, a uma base de clien-

gias de fidelidade é um passo positi-

tes mais dedicada. Os clientes estão

vo, mas deve ser feito com cuidado

depositando confiança nas empre-

e atenção aos dados do cliente; caso

sas compartilhando suas informa-

contrário, as marcas podem encon-

ções, de modo que elas sirvam bem

trar-se lançando atualizações chama-

às marcas para usá-las efetivamente,

tivas para programas que os clientes

a fim de construir um relacionamento

não entendem ou não querem.

Entenda que valor é mais do que apenas preço

Um erro comum em um mercado altamente competitivo é assumir que o preço é o único fator para as decisões de compra. O valor é tipicamente medido através do custo e da experiência geral. Ao obter uma compreensão mais profunda de seus clientes, o que eles valorizam e identificar as oportunidades “valiosas” com melhor relação custo-benefício, as marcas podem atender melhor às necessidades dos clientes e melhorar os relacionamentos a longo prazo.

As marcas devem entender que a experiência é uma consideração vital. Mas é uma escala móvel para cada cliente. É o uso inteligente de dados que ajudará você, lojista, a identificar e entregar essas preferências individuais e

mais forte e duradouro.

4

5

um fator determinante para saber se sua marca oferece uma experiência que mantém seus clientes envolvidos e voltando para mais.

Inovação incentiva a fidelização

Embora preços competitivos e

Lançar ou relançar um programa de

de fidelidade podem ser aproveita-

fidelidade é uma grande tarefa. As

dos para incentivar compras em que

empresas devem procurar outras

o cliente ganhe algo que o fará retor-

maneiras de conquistar a fidelidade

nar, em vez de apenas receber algo

do cliente que não se baseiem ape-

com valor mais baixo e não voltar à

nas em grandes descontos, o que ge-

loja. Pense em pontos em dobro para

ralmente encoraja uma mentalidade

os membros sobre produtos que eles

de “pegue e solte”.

adoram - preenchendo a lacuna entre

Os relacionamentos com programas

personalização e recompensa.

ofertas irresistíveis possam atrair novos clientes, as marcas podem fazer mais para desenvolver relacionamentos duradouros com os clientes durante e após uma venda para motivar a repetição personalizada. Se os clientes se identificam como parte da cultura e da base de clientes da marca, é possível obter uma conexão mais personalizada com eles.

REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS | junho/dezembro 2019

21

13 A 15 | JANEIRO | 2020 S E G U N D A A Q U A R TA d a s 0 9 h à s 1 9 h EXPO CENTER NORTE

FÓRUM + PRÉ-OPENING no DOMINGO/ 12 das 14h às 19h

22

CO U R O M O DA .CO M

junho/dezembro 2019 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

@couromoda

/c o u r o m o d a

DO6178 LOJISTA DE | junho/dezembro atendimento e mpre s a ri a l @co uro m o da.co m . br | (11)REVISTA 3897.

• CALÇADOS (11) 3199.

6100 2019

23

GESTÃO

Por ANDRÉ CASTRO Palestrante motivacional

Como lidar com clientes difíceis

C

omo é possível fidelizar o cliente?

e treinamento permitem lidar bem com a situação

rante metade do caminho para atrair a atenção

Essa, definitivamente, é a per-

Em princípio, as promoções são realiza-

dos clientes e para persuadi-los. A boa notícia:

gunta de um milhão de dólares!

das para aumentar o volume de vendas de

é possível treinar a sua equipe para que todos

Afinal, qual loja não quer criar e

um produto em um determinado espaço de

sejam excelentes porque todos nós somos

manter relacionamento de mar de rosas com

tempo, mas podem ter também outras fina-

vendedores. Estamos sempre vendendo a nos-

o seu público-alvo? Mas talvez essa não seja

lidades, como permitir ao público conhecer

sa imagem, seja em uma reunião ou até mes-

uma missão tão difícil. Com algumas técnicas

ou experimentar tal produto, atingir um novo

mo iniciando uma relação amorosa, e também

e treinamento, é possível conquistar o feito.

segmento de mercado, regularizar um even-

estamos vendendo o nosso produto ou serviço

Para ajudar os leitores, separei algumas

tual excesso de estoque, reagir a uma deter-

direta ou indiretamente quando comentamos

dicas. Uma delas, que, na minha opinião, é a

minada ação da concorrência ou divulgar ou

algo em um encontro pessoal ou profissional.

que mais tem relevância nesse processo, é

reforçar o valor da sua marca.

Calma e bom senso

conhecer o seu cliente para então oferecer-lhe

Sempre trabalhe seus lançamentos de

um atendimento excepcional. Ouça, pratique

forma estratégica, e lembre-se de que, assim

Seu cliente resolveu descontar toda a

uma escuta ativa e não apenas responda às

como na vida você é surpreendido de forma

frustação em você ou na sua equipe? Tenha

perguntas em forma de automatismo. Escute

positiva, o seu cliente, quando recebe algo

calma e paciência neste momento: apenas

para compreender e trabalhar aquela informa-

sem motivações extras, tende a retribuir na

preste atenção. Olhe a escuta ativa apare-

ção, ou dado, internamente com a sua equipe.

primeira oportunidade. De quem ele vai lem-

cendo neste processo mais uma vez, e deixe

brar para recomendar tal serviço? Ou comprar

o cliente desabafar completamente antes de

um determinado produto? De você!

falar qualquer coisa. Usar as informações ob-

Outro recurso que é muito utilizado e tem a sua eficácia comprovada em diversas em-

24

em busca da melhor oportunidade.

Técnicas específicas

presas é o uso de gatilhos mentais, como, por

Crie tendências ao invés de seguir as já

tidas para resolver o problema imediatamen-

exemplo, a falta de um determinado produto

existentes. Aposte alto nas suas redes sociais

te. Não espere horas nem dias, pois isso só

desperta o interesse do consumidor. Lembre-

para criar conteúdo relativo ao que faz e as-

piorará a situação.

-se das promoções com tempo definido para

sim conseguir falar diretamente com o seu

Uma conversa clara e um posicionamen-

seu fim: isso causa um verdadeiro corre-corre

público. Essa ação vai lhe permitir alcançar

to firme podem fazer maravilhas para as ven-

dois feitos tão cobiçados hoje: autoridade e

das, mudando completamente a maneira com

notoriedade.

que o cliente se relaciona com o vendedor. Se

Não fale apenas de vantagem do que você

um cliente é extremamente difícil e irracional,

oferece, mas sim mostre como aquela aquisi-

talvez seja a hora de partir para outra. Definir

ção pode ser uma solução para o dia a dia, e

o quanto é possível aguentar e não ultrapas-

é possível fazer isso de forma simples e direta

sar esse limite. A saúde mental do profissio-

através de uma comunicação assertiva.

nal vendedor também é importante!

A argumentação também é uma ferra-

Com isso em mente e com treinamento

menta muito poderosa. E, para construir um

específico com as técnicas acima, todos po-

bom argumento em vendas, é preciso usar as

dem se tornar ótimos vendedores. Basta ter

palavras-chave certas, porque este recurso ga-

atitude e real interesse.

junho/dezembro 2019 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS | junho/dezembro 2019

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EVENTOS

Merkator prepara próxima edição da ZERO GRAU Feira apresentará coleções para o inverno de 2020 de 18 a 20 de novembro

A

Merkator Feiras e Eventos já

da economia setorial e procuramos oferecer

visão do segmento. Nesta próxima edição, o

está com olhar mais cuidadoso

o que realmente os profissionais desejam.

Spot Fashion vai trazer o frescor das próxi-

para a próxima edição da Zero

Ultimamente estamos nos aprimorando para

mas tendências da moda com o pensamento

Grau - Feira de Calçados e Aces-

trazer para nossas feiras as informações mais

moderno e contemporâneo da indústria e do

sórios, que acontece de 18 a 20 de novembro,

relevantes, tanto para o varejo quanto para a

varejo.

nos pavilhões do Serra Park, em Gramado/RS.

indústria”, diz Frederico Pletsch, diretor da

A promotora ainda comemora o sucesso da

Merkator Feiras e Eventos.

no SICC, em maio. Influenciadores digitais,

edição deste ano do SICC (Salão Internacional

Ele acrescenta que “sempre fomos re-

jornalistas, estilistas e outros profissionais

do Couro e do Calçado) e já define para o even-

conhecidos pela excelência em proporcionar

fundamentais na difusão da informação de

to nacional que lança as coleções outono-in-

a fusão entre o turismo e os negócios, com

moda estiveram presentes. Por conta disto, já

verno da indústria de calçados e de acessórios.

feiras fortes em um dos principais cartões

estão sendo estudados a temática e o concei-

Atenta aos movimentos do mercado,

postais do Brasil. No entanto, investimos em

to da próxima edição do Papo Legal, evento

a promotora projetou uma situação mais

acrescentar a essa formula um item funda-

realizado um dia antes do início da feira para

promissora para este semestre e trabalha

mental nesse mercado, a informação”. Dentro

discutir o mercado de calçados e acessórios.

com a expectativa de uma grande feira para

deste novo posicionamento de mercado, se

A Zero Grau também terá a presença de com-

o mercado nacional no mês de novembro.

destaca o evento que congrega moda e infor-

pradores internacionais, que devem voltar a

“Estamos sempre analisando os movimentos

mação qualificada, assegurando uma ampla

Gramado em busca de novas parcerias.

Parceiros A Zero Grau conta com o apoio do Sindicato da Indústria de Calçados de Estância Velha, Sindicato da Indústria de Calçados de Ivoti, Sindicato da Indústria de Calçados de Igrejinha, Sindicato da Indústria de Calçados de Novo Hamburgo, Sindicato da Indústria de Calçados de Parobé, Sindicato da Indústria de Calçados de Sapiranga e Sindicato da Indústria de Calçados, Componentes para Calçados de Três Coroas.

26

O resultado pôde ser visto claramente

junho/dezembro 2019 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS | junho/dezembro 2019

27

FEIRAS

COUROMODA em três dias em 2020 28

A

Couromoda 2020 terá uma série de novos atrativos, a começar pela realização da mostra comercial em três dias, de 13 a

15 de janeiro, segunda a quarta-feira, mudança que é resultado de pesquisa efetuada pela promotora entre expositores, lojistas e demais profissionais que participam do evento. A ideia é otimizar o tempo disponível e concentrar no período de três dias todos os negócios.

No dia 12, domingo, serão realizados a

Mudança atende à demanda de lojistas e expositores.

Conferência Magna do Fórum Couromoda e

Véspera (domingo) terá pré-opening + fórum

previamente convidados, além do coquetel de

junho/dezembro 2019 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

um pré-opening para clientes selecionados e

FEIRAS

abertura no início da noite. Já os Seminários

atividades do varejo, entre outros”, explica.

tratégicas à gestão de seus negócios. A progra-

Couromoda + São Paulo Prêt-à-Porter seguirão

A Couromoda abre em grande estilo a tem-

mação de palestras dos Seminários Couromoda

ocorrendo durante o período da feira, sempre

porada de negócios do setor calçadista no ano.

reúne especialistas em diversas áreas às quais

com forte conteúdo voltado para o varejo.

Os pedidos feitos pelo varejo durante o evento,

o varejo precisa dedicar especial atenção em

Francisco Santos, presidente da Couro-

já balizados pelos resultados das vendas de Na-

tempos de grande transformação nos hábitos

moda, enfatiza que a medida vai otimizar o

tal e final de ano, determinam o ritmo de produ-

de compra dos clientes, tais como visual mer-

período da feira, diariamente das 9h às 19h, e

ção da indústria durante todo o primeiro semes-

chandising, sistemas de gestão, ambiente de

concentrar as atividades institucionais no dia

tre e disponibilizam a milhões de consumidores,

vendas e outras.

anterior à abertura. “Vamos reforçar a cam-

de norte a sul, as coleções outono-inverno das

Realizadas diariamente e em vários horá-

panha promocional neste segundo semestre

principais marcas de calçados e acessórios bra-

rios, as palestras têm duração de 30 minutos,

com uma forte presença nas redes sociais e

sileiros, gerando um ciclo virtuoso de desenvol-

em sua maioria, e despertam o interesse dos

na mídia especializada para divulgar os atra-

vimento que já dura mais de 45 anos.

lojistas de todas as regiões brasileiras e de

tivos da feira, entre os quais a presença das

todos os portes interessados em qualificar-se

principais marcas de calçados e acessórios,

Ação voltada ao varejo

as oportunidades de negócios que são pro-

Para os lojistas, além de realizar negócios

gócios. Em 2020, eles terão novamente uma

porcionadas e a programação de palestras

com fornecedores habituais e novos, a Couro-

programação qualificada à disposição nos

sobre temas que impactam cada vez mais as

moda proporciona o acesso a informações es-

três dias da Couromoda.

para obter melhores resultados em seus ne-

SERVIÇO

> Dias 13, 14 e 15 de Janeiro, de segunda a quarta-feira > Das 9h às 19h (diariamente) > Expo Center Norte - São Paulo/SP > Dia 12 de janeiro (domingo): Conferência Magna do Fórum Couromoda + pré-opening + coquetel

REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS | junho/dezembro 2019

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FEIRAS

Ícones do varejo palestram na Francal Programação dos três dias da mostra reúne especialistas em diversas áreas de interesse do comércio calçadista

C

omposto por top speakers que apresentam in-

uma imersão completa no universo do novo varejo.Durante os

formações para enriquecer a experiência dos

três dias da feira, profissionais de empresas ícones do varejo

lojistas na Francal 2019, o Retail Now é uma

e da moda, de instituição acadêmica, consultorias de pesqui-

das muitas atrações do espaço 100% Varejo,

sa e gerenciamento de categoria apresentam casos de suces-

grande novidade da Francal 2019 exclusivamente desenvol-

so, estudos e pesquisas para inspirar lojistas, empresários e

vida para proporcionar aos lojistas de calçados e acessórios

profissionais do setor a trilhar novos caminhos.

Confira os top speakers que se apresentam na Arena Verão # RAFAEL MONTALVÃO, gerente de marketing

# ALEXANDRE SARDO, executivo Sênior da

# KARINA ARRUDA, CEO da Inspiral

de e-commerce do Magazine Luiza

Trade2Business

“Crianças protagonistas: o que o mercado da

“Magalu: A plataforma digital com calor

“Gerenciamento de Categoria: o maior

moda precisa saber para criar e vender para o

humano e pontos físicos”

alavancador de sell out e das margens

público infantil”

> Dia 3, às 12h30min

do varejo calçadista”

Dia 5, às 11h30

# WALTER RODRIGUES, coordenador do

>Dia 4, às 16h30min # EDUARDO SMANIOTTO, CEO da Tracta.Co,

coordenador do FGVcev – Centro de

“Varejo+ 2020_I”

plataforma B2B especialista em moda

Excelência em Varejo da FGV

Oferecimento: Assintecal e Sebrae

“O uso da tecnologia como aliada para

“Tendências do Varejo Mundial

> Dia 3, às 16h

aumentar eficiência no varejo de moda: como

e Experiência de Compra“

o e-commerce B2B pode trazer evolução para

> Dia 5, às 12h30

# SAMUEL KIM, gerente de categoria para marketplace da Amazon “Amazon e a cultura de obsessão do cliente”

todos os participantes” > Dia 5, 10h30

> Dia 4, às 12h

30

# PROFESSOR MAURICIO MORGADO,

Núcleo de Design e Pesquisa do Inspiramais

junho/dezembro 2019 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

FEIRAS

Passagem para a NRF 2020 e Espaço 100% Varejo Durante a palestra do professor Mauricio

tendências, tecnologias e soluções para o vare-

que podem ser vivenciadas na teoria e na

Morgado, a Francal vai sortear dois pacotes

jo mundial. Por isso, é fonte de pesquisa e ins-

prática pelos lojistas, estão amparadas em

para a NRF 2020 entre os lojistas presentes

piração para todos profissionais que trabalham

quatro pilares que representam os maiores

(mediante comprovação do CNPJ). O pacote

direta ou indiretamente com o varejo. Em 2020,

desafios do varejo na atualidade: gerencia-

contempla passagem aérea, hospedagem,

a NRF acontece de 11 a 14 de janeiro.

mento de categorias e visual merchandising;

ingresso para a NRF 2020 e participação no grupo da FGVcev, que inclui seminário pre-

tecnologia e humanização do varejo físico;

Espaço 100% Varejo

experiência de compra e tendências e novo

paratório, seminário de abertura em Nova

Grande novidade criada pela Francal, o

Iorque, visitas técnicas ao varejo de ponta

100% Varejo compreende uma área de 2 mil

Por meio de um conjunto de soluções,

de Nova Iorque lideradas por professores do

m² totalmente desenvolvida para oferecer aos

inspirações, tecnologias, conteúdos e ex-

FGVcev e seminário pós-NRF.

lojistas uma inovadora experiência de feira que

periências, o espaço aponta os caminhos

ultrapassa o networking e a realização de ne-

do novo varejo, entrega soluções práticas e

gócios com as marcas expositoras.

fáceis de aplicar nas lojas e, ainda, conecta

Com esta ação, a Francal quer dar oportunidade aos lojistas presentes à palestra/

comportamento do consumidor.

sorteio de participar da NRF 2020, maior feira

O 100% Varejo traduz para o dia a dia

os lojistas com os fornecedores necessários

e conferência de varejo do mundo, realizada

das lojas as tendências mais modernas

para esta transformação, além de apresen-

anualmente em Nova Iorque, Estados Unidos.

para atender o novo perfil de consumidores

tar uma loja física com conceito de multi-

O evento se reúne os principais executivos da

e, assim, vender mais, aumentar a rentabili-

marcas e corners conceituais assinados por

área, além de apresentar palestras, networking,

dade e fidelizar clientes. Estas tendências,

arquitetos especializados em varejo.

REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS | junho/dezembro 2019

31

RECURSOS HUMANOS

Mais treinamento, MAIS VENDAS Ciclo de palestras qualifica profissionais do varejo em todas regiões brasileiras

O

treinamento da equipe está cada vez mais in-

pela Kidy – fabricante de calçados infantis de Birigui/SP – e o

tegrado às práticas de gestão de boa parte do

palestrante Rodrigo Ribeiro, especialista em varejo de calça-

varejo brasileiro de calçados. Lojas e entidades

dos, segmento em que atua há 25 anos.

do comércio investem mais em cursos, pales-

Em 2018, foram realizados 103 treinamentos, em 66 cida-

tras e capacitações para fazer com que os profissionais domi-

des, de 17 estados, totalizando mais de 20 mil profissionais

nem as técnicas de vendas, conheçam os produtos, atendam

treinados. Em 2019, de janeiro a abril, Rodrigo Ribeiro minis-

melhor aos clientes e, com isso, vendam mais.

trou 24 palestras, em 21 cidades e seis estados, e treinou ou-

Um dos projetos de treinamento mais conhecidos no setor é Vende Mais Quem Treina Melhor, realizado em conjunto

32

junho/dezembro 2019 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

tros 3 mil vendedores, atendentes, supervisores e gerentes de lojas.

RECURSOS HUMANOS

“O objetivo é cobrir todas as regiões nas quais a Kidy atua no período de quatro anos”, afirma Rodrigo Ribeiro, destacando que o projeto é o único no país com tama-

principalmente em mundo digital e rápido

radores do setor varejista e, assim, propor-

acesso a informações”.

cionar um crescimento de 10% nas vendas de seus produtos em todos os pontos que

Quatro pilares do varejo

recebem o treinamento. Objetiva, ainda, au-

nha abrangência. Conforme ele, avaliações

Ribeiro enfatiza que toda empresa do

mentar a fidelização de clientes, oferecendo-

feitas pré e pós-palestras demonstram que a

setor lojista possui quatro pilares: ponto,

-lhes mais do que produtos, aumentar o giro

média de crescimento das vendas dos vare-

produtos, sistemas e pessoas. “O varejo cal-

dos produtos, diminuir os estoques e reduzir

jistas cujas equipes participaram do treina-

çadista nacional trabalha muito bem os três

o turn-over das lojas.

mento é de 12%.

primeiros pontos, porém ainda apresenta di-

Informação e motivação

Com o apoio da Ablac, o ciclo de pales-

ficuldades no ponto principal: pessoas. Esta

tras terá continuidade no segundo semestre,

carência coloca em risco todo o conjunto

Cada palestra de Rodrigo Ribeiro dura

e as lojas e entidades interessadas devem

de ações devido à falta de capacitação dos

cerca de uma hora e meia e conscientiza os

entrar com contato com a Kidy ou com o

funcionários, que precisam fazer os outros

participantes da importância de uma nova

próprio palestrante.

quatro pilares funcionarem corretamente”,

atitude profissional e um comprometimento

define o consultor.

com as empresas em que atuam, o que re-

Pesquisa apontou falhas

A Kidy sempre manteve em seu DNA o

sulta em melhor atendimento aos clientes e melhores índices de vendas.

O projeto teve origem numa pesquisa

desenvolvimento interno de pessoas, e defi-

que constatou queda das vendas da Kidy

niu que seria a hora de avançar para ajudar

As palestras são realizadas in company

nos pontos de venda de seus produtos.

também os clientes. Em vez de investir em

e também em entidades do varejo e feiras

“Uma das causas identificadas foi a falta de

projetos de marketing em veículos de mas-

regionais. Nelas, Ribeiro enfatiza que a meta

qualificação dos vendedores das lojas. Eles

sa, optou por um projeto direcionado, que

é o princípio básico para a evolução profis-

não tinham conhecimento das informações

estabelecesse um diálogo direto e constru-

sional e, para alcançá-la, é preciso utilizar

vitais para convencer o cliente, tais como

tivo com as pessoas que diariamente estão

fatores como propósito, planejamento, dis-

características, vantagens e benefícios dos

em contato com os produtos e que, através

ciplina e comportamento, além de inovação,

produtos”, afirma Ribeiro.

das informações corretas, podem cumprir as

atitude, conhecimento e especialização.

Outra constatação sinalizou que o aten-

“Empresas e pessoas bem-sucedidas

metas de vendas.

dimento inferior à exigência do consumidor

Com o ciclo de palestras Vende Mais

têm metas claras e definidas. Nas pales-

estava atrelado também à alta rotatividade

Quem Treina Melhor, a Kidy objetiva contri-

tras, mostramos os passos para alcance

de funcionários nos pontos de venda.A soma

buir na capacitação dos vendedores do vare-

das metas pessoais e profissionais, que são

de fatores não prejudicava somente os resul-

jo calçadista nacional, para que eles vendam

complementares”, afirma Ribeiro, que está

tados do varejo, mas também os da indús-

mais e melhor. Através de um circuito de trei-

lançando um treinamento exclusivo para li-

tria. Segundo o especialista em vendas, “em

namento que inclui as principais cidades bra-

deranças (gerentes e sub-gerentes de lojas),

um mercado cujos produtos são commodi-

sileiras, a empresa foca na qualificação para

denominado O manche - os cinco alicerces

ties, o atendimento é o grande diferencial,

diminuir a elevada rotatividade dos colabo-

de uma liderança de resultados.

Objetivos e resultados > O projeto vai cobrir todas as regiões nas quais a Kidy atua no período de quatro anos > Em 2018, foram realizados 103 treinamentos e treinadas mais de 20 mil pessoas > Em 2019, de janeiro a abril, em sete estados, outras 3 mil receberam treinamento > Avaliações pré e pós-palestra indicam crescimento médio de 12% das vendas após o treinamento

REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS | junho/dezembro 2019

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RECURSOS HUMANOS Por MARCELO ORTEGA

Palestrante e treinador de equipes de venda

VENDER VALOR ou vender preço?

Desconto é uma arma de venda. No entanto, também pode ser predatório

E

xiste uma diferença muito gran-

parece? É melhor repensar seu negócio caso

está o dinheiro que sua loja precisa para ter

de entre preço e valor, mas tem

seu dilema seja esse.

giro e fôlego financeiro. Ter um time bem-pre-

gente que não entende isso.Des-

O caminho é desenvolver os talentos em

parado para cuidar do cliente faz a diferença

conto é uma arma de venda, sem

vendas, com metodologia de desenvolvimen-

na competição, pois seu concorrente não po-

dúvida. No entanto, é um recurso predatório

to e renovação nos processos comerciais. É

derá copiar os talentos que sua loja criou.

para o lucro da loja. Preço não tem nada a ver

preciso criar mecanismos que permitam ter

> Vendedores bem-preparados não mudam

com valor. Os concorrentes podem lhe copiar

um fôlego financeiro constante, onde o lucro

de loja, pois têm sucesso no lugar onde es-

rapidamente quanto ao preço que posiciona

e as recompensas são alicerces para o cres-

tão. Isso significa dizer que a rotatividade é

seus produtos, e isso não lhe garante nenhum

cimento do negócio. O cliente não compra só

sensivelmente reduzida quando a loja treina e

diferencial. Mas, então, como se diferenciar

por desconto e o vendedor não pode ter isso

forma profissionais para o sucesso.

da concorrência, vencer a competividade alta,

como principal arma de seu arsenal.

As vendas são motivadas por oportunida-

ca se falou tanto em pessoas, portanto temos

te, agregar valor para não ficar no campo de

de, novidade e capacidade de criar intimidade

que entender que o posicionamento pela inti-

batalha do “precinho” e do “prazão”?

com o cliente. Quando gostamos de uma mar-

midade com os clientes trará, a médio e longo

O que é melhor: fazer promoção ou trei-

ca ou de produtos e, sobretudo, nos identifica-

prazo, um nível inigualável de envolvimento

nar a equipe de vendas? Nas promoções,

mos com uma loja por seu atendimento e rela-

com sua base de clientes. Isso se faz com ex-

sempre existem vantagens aos clientes, nor-

cionamento, nos sentimos fiéis. A fidelização

celência no atendimento e customização de

malmente financeiras. Uma loja que tem uma

é algo que sobrepõe o desconto, o preço mais

soluções que supram necessidades existen-

margem de contribuição ou de lucratividade

baixo, porque sabemos que um produto mais

tes ou geradas pelo vendedor, especialmente

próxima de 20%, ao dar 5% de desconto, des-

baratinho pode nos custar mais caro se durar

levando resultados aos clientes em termos

truiu 25% do lucro.

menos ou se não atingir o resultado esperado.

emocionais, como tranquilidade, segurança,

Imagine quando os custos da venda são

confiança e produtividade, e também ganhos

altos, como vemos nas ações de varejo que

Razões para treinar

gastam fortunas na televisão, no rádio, em

O momento em que vivemos é de adicio-

> Economizar não significa menor preço. O

jornais e em revistas. Sem contar a forma-

nar valor. Para isso, é preciso treinar todos os

barato sai caro, como diz o ditado. As pes-

ção de uma equipe de vendas, com rotati-

que lidam com clientes. As principais razões

soas compram pelo intangível e o preço não

vidade alta, muito desperdício de tempo e

para treinar são:

se encaixa nesta nova era: a era da sensibi-

reais em termos de lucro e economia.

dinheiro em seleção e preparação de ven-

> Vendedores e gestores que compreendem

dedores descartáveis e, depois de tudo isso,

a importância de vender valor, não preço, são

competir e vender mais e melhor, invista no

ter que reduzir suas margens, dar descontos

mais convictos na argumentação e fazem me-

treinamento de todos que lidam com clientes

extras e não vender como deveria aqueles

lhor o seu papel ao se relacionar com clientes.

e os ensine técnicas avançadas de comunica-

produtos de maior valor agregado. O que lhe

34

> A venda do valor começa nas pessoas. Nun-

vender um produto mais caro e, especialmen-

> O cliente é o centro do lucro, é com ele que

junho/dezembro 2019 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

lidade e do relacionamento. Por isso, se quer

ção, negociação e vendas consultivas.

REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS | junho/dezembro 2019

35

VAREJO Por RAFAEL REOLON

Diretor de expansão da SetaDigital

OMNICHANNEL empodere seu cliente e aumente as vendas Lojas devem otimizar e criar sinergia entre seus canais, utilizando o que de melhor cada um oferece

36

N

o final de abril, a Magalu anunciou a compra da Netshoes em uma negociação estimada em US$ 62 milhões. É fato que a gigante do comércio eletrônico de esportes e moda acumula anos de prejuízos, dificuldades para controlar seus custos e nenhum sinal de reação a partir do seu único canal de vendas, o site de

suas marcas. Em contrapartida, nos últimos três anos, a Magazine Luiza apresenta uma valorização de quase 17.000% de suas ações, crescimento esse que pode ser creditado ao suces-

junho/dezembro 2019 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

GESTÃO

so obtido em sua missão de criar um varejo

simplificar, o termo em inglês poderia ser fa-

seus estoques com a rede e disponibilizando

omnicanal, com uma forte presença através

cilmente substituído, resumindo a sentença

espaços para troca e retirada de produtos.

de sua rede de 900 lojas aliada a eficiência

em: o cliente quer ter o poder de decidir o que

Tornam-se também o ponto de relacionamen-

logística e uma estratégia digital inovadora,

é melhor para ele.

to, onde o cliente pode tirar dúvidas, experi-

aplicada a partir de seu e-commerce e de outros canais tecnológicos.

Nos últimos anos, o varejo vem enfren-

mentar e ter contato com produtos e serviços

tando uma série de mudanças significativas,

que poderão ser entregues pelo e-commerce ou, até mesmo, por outras lojas.

Há alguns anos, muito especula-se so-

entre elas a redução de fluxo de clientes nas

bre o fim do varejo tradicional como conhe-

lojas, o maior acesso à informação pelo con-

Além dos benefícios relacionados à me-

cíamos antes do advento das conexões de

sumidor para tomada de decisão da compra,

lhoria da experiência do cliente, as empresas

internet velozes e dos smartphones, e alguns

o aumento da exigência de nível de serviço,

que obtiverem sucesso ao desenvolver uma

gurus mais apocalípticos arriscaram até um

o crescimento da disponibilidade de marcas

sinergia entre seus canais consequentemen-

palpite sobre o fim das lojas físicas. Porém,

e produtos e a competição entre canais de

te se beneficiarão também de uma melhoria

esse movimento da Magalu acaba por decre-

venda físicos e digitais.

no giro de seus estoques, aumento nas ven-

tar de uma vez por todas que presença local

Tudo indica que a melhor solução para

e relacionamento continuam sendo fatores

as empresas enfrentarem este cenário é

de sucesso, inclusive passamos por um

otimizar o aproveitamento dos seus canais,

momento em que se coloca em xeque a via-

utilizando o que de melhor cada um oferece.

bilidade de varejos exclusivamente digitais,

O acesso à informação e a disponibilidade

que dificultam o contato e a experiência do

entregues pelos canais digitais podem cami-

cliente.

nhar de mãos dadas com o relacionamento

O cliente em foco

das e otimização da utilização dos recursos de marketing e logística.

e a experiência presencial proporcionados pelos canais físicos.

O cliente já é omnichannel. Esta frase

Dentro deste contexto, as lojas físicas

tem sido repetida como um mantra nas reu-

deixam de cumprir apenas com o papel de ser

niões estratégicas de todas as empresas que

um ponto de venda, mas recebem as atribui-

discutem o futuro dos seus negócios. Para

ções de ponto de logística, compartilhando

Cuidados especiais com as peculiaridades de cada canal Para obter sucesso nesse desafio, é importante observar cuida-

cessos entre os canais e promover consistência na experiência do

dosamente as peculiaridades relacionadas aos pilares pessoas, pro-

consumidor. Aqui na SetaDigital, após anos encarando este desafio,

cessos e tecnologias que existem em cada um dos canais. Lojas físi-

desenvolvemos uma inteligência que flexibiliza as operações de ven-

cas provavelmente terão dificuldades ao encarar os desafios de mar-

das e ajuda a escolher quais são as melhores opções nos pontos de

keting digital e termos como SEO, inbound marketing, rede de display

vista comercial, logístico, fiscal, contábil e financeiro, sem gerar um

e SAC. Em contrapartida, para as lojas virtuais, gerenciar PDV, TEF,

impacto negativo na experiência do cliente.

visual merchandising, aluguel percentual de shopping e metas de vendedores poderão ser novidades difíceis de digerir inicialmente.

Além disso, ainda existe a dificuldade tecnológica de integrar os diversos sistemas que as empresas utilizam, automatizar os pro-

Por fim, o futuro do varejo está nas mãos das empresas que conseguirem encontrar o equilíbrio e serem mais eficientes com os seus canais, pois nesta nova realidade de mercado o cliente ganha muito e, com o leque de possiblidades que se abre, as lojas também ganham.

> Rafael Reolon também é co-fundador da SapatoShow.com, rede de lojas no interior do Paraná com presença digital há 11 anos, e do Projetar.org, portal de concursos de arquitetura e design que promove o crescimento destes profissionais.

REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS | junho/dezembro 2019

37

OPINIÃO Por RAMON LANIUS

Diretor de Marketing e Produto da Kidy

A DOENÇA das sapatarias e seus fornecedores

Varejo e indústria de calçados precisam retomar parceria para voltar a ganhar mercado no Brasil

O

38

Brasil é um país diferente de mer-

anos. Ouço que o mercado está em crise, em-

os consumidores que ainda podiam e queriam

cados maduros como Europa e

pobreceu e há muita concorrência. Tudo isso

comprar produtos melhores, afinal as lojas fica-

Estados Unidos. Aqui, temos

é verdade, pois as sapatarias e as fábricas não

riam com produtos muito inferiores e as vitrines

indústrias e marcas fortes que

conseguiram enxergar esse ‘novo mercado’

ficariam feias. Isso foi o que de fato aconteceu

sempre abasteceram as lojas e impulsionaram

tomar forma. Assim, com o mercado ficando

e perdura até hoje.

as vendas através de ações na mídia e produ-

mais pobre, muitos lojistas mudaram o perfil de

Há também outros dois fatores que estão

ção de materiais de PDV, ou seja, as indústrias-

suas lojas e aprofundaram o investimento em

nos prejudicando: as lojas, em geral, não estão

calçadistas brasileiras investem em comunica-

sapatos baratos em uma proporção acima do

fazendo melhorias, reformas e atualizações.

ção e induzem os consumidores a irem às lojas

ponto de equilíbrio.

Além disso, o atendimento caiu muito em qua-

(o principal canal de venda são as sapatarias)

A dose foi forte demais, pois o volume físi-

lidade, pois não investem mais em treinamento

comprar os produtos. Esse ciclo funcionou mui-

co não consegue suprir o faturamento em valor,

de equipe. Esses fatores sempre foram os dife-

to bem durante muitos anos, aliás desde o início

fazendo com que o resultado financeiro seja

renciais das nossas sapatarias. Produtos bons

da comercialização de calçados no Brasil.

muito prejudicado, tanto o faturamento quan-

de marcas boas, lojas em constante atualiza-

Principalmente na última década, ve-

to (e principalmente) o resultado final (lucro).

ção e um serviço de primeira qualidade eram a

mos uma mudança muito grande no perfil de

Lembro bem de que, naquela época, eu mesmo

tônica do varejo, mas atualmente o baixo lucro

consumo, que se agravou nos últimos cinco

alertava muitos lojistas de que eles iriam perder

não possibilita mais realizar essas ações.

junho/dezembro 2019 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

OPINIÃO

Mas os consumidores estão sem comprar?

Não! Aqueles que podem e querem algo melhor se deslocam às monomarcas e às lojas especializadas, segmento que cresceu e continua crescendo, e nós, sapatarias e fornecedores, estamos dia a dia perdendo mais consumidores para outros segmentos, seguindo assim uma tendência que já aconteceu em mercados como a Europa e os Estados Unidos.

Esse movimento vai continuar ou podemos reverter essa tendência? Estamos doentes, e todos sabemos que, quando se detecta a doença, é preciso tratá-la e curá-la. As sapatarias, no Brasil, são muito fortes e as nossas indústrias também o são.

As sapatarias precisam voltar a trabalhar com os melhores produtos e valorizar mais as

marcas que tanto prezam por elas. Um seg-

rentes. As indústrias precisam produzir e, se

mento precisa do outro e os consumidores pre-

o canal de vendas ao consumidor final está

cisam dos dois. Um fator importante a ser ana-

doente, as marcas irão cada vez mais fazer a

lisado é que, atualmente, os preços das marcas

venda direta aos consumidores. É um proces-

já não são mais tão distantes dos produtos

so que já está em andamento e as sapatarias

sem marcas quanto eram há alguns anos. En-

continuarão a observar e pensar que a crise

tão, porque não voltar a colocar mais marcas

vai passar?

melhores nas lojas, marcas que se comunicam

O certo é que a crise não vai passar, pois

com os consumidores e valorizam as vitrines?

vivemos um novo momento de mercado, em

Fornecedores que são fortes e dão todo supor-

que precisamos nos reinventar ou morrer. Às

te às sapatarias não merecem prioridade?

vezes, ‘reinventar-se’ é fazer o que já era feito

O processo para trazer de volta os consumidores não é rápido, mas precisamos iniciá-

ou então aceitar que a indústria produza e distribua os sapatos diretamente.

-lo urgentemente, senão grandes redes conti-

Ou o varejo acorda e se une para fortale-

nuarão a sumir, outras enfraquecerão e nós,

cer as marcas das indústrias ou as indústrias

de braços cruzados, continuaremos vendo o

irão engolir o varejo de valor médio para cima,

deslocamento de consumo na velocidade em

fazendo sobrar apenas o varejo de baixo valor.

que vem acontecendo.

O que aconteceu com a febre das lojas de R$

E, o pior de tudo, vendo nossos parceiros fornecedores se tornando nossos concor-

O VAREJO MUDOU. OU MELHOR EVOLUIU.

1,99? Acabou! Preço baixo só leva a um lugar: o fim do percurso.

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39

ATENDIMENTO

Por PALESTRANTE ANDRÉ SILVA Especialista em vendas e motivação

O poder da MOTIVAÇÃO em vendas

V

habilidades se não houver atitude e inspiração para atender e fechar a venda

ocê, lojista, está precisando

acabam se desmotivando. Seja por não esta-

a sua motivação e suas aspirações, mas, se

motivar a equipe para bater

rem fechando as vendas, por falta de novas

tiver uma ajudinha do seu líder, com palavras

metas e alcançar resultados

técnicas ou até mesmo pela (des) motivação,

e atitudes que o coloquem ‘para cima’, com

melhores? Considera impor-

que vai acabando diariamente. Não adianta

certeza vai conseguir mais facilmente che-

tante ter uma equipe que ande com as pró-

ter técnicas e habilidades, mas faltarem atitu-

gar aos resultados.

prias pernas, sem depender de você?

de e inspiração para negociar.

Pensando em agregar novas estratégias

Percebo em muitas equipes de vendas

Os clientes compram primeiro os seus

para motivar a sua equipe, eu preparei cinco

o desejo de vender e a vontade de atingir os

vendedores para, depois, adquirir os produ-

dicas para motivá-la e turbiná-la. Veja-as a

seus objetivos, mas em algum momento elas

tos/serviços. Claro que cada vendedor tem

seguir:

2

3

1

40

Não adianta ter técnicas e

A arma poderosa do reconhecimento Quando o seu vendedor fechar uma venda, mesmo que seja pequena, elogie-o pelo esforço, pela dedicação e pela competência. Não diga parabéns pela venda, isso é muito pobre e óbvio, concorda? Pense comigo: o vendedor recebeu bem o cliente, perguntou-lhe o que queria, ofereceu produtos em acordo com o que lhe foi dito e fechou a venda. Ele precisa sentir em você a percepção de todos esses fatos. Quando isso acontece, a sua expectativa e a energia aumentam para os próximos contatos.

Dica: se o vendedor estiver com a autoestima boa, a sua convicção será fortalecida e novos negócios serão fechados, pois os clientes irão sentir segurança em comprar os seus produtos/serviços.

junho/dezembro 2019 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

O treinamento que alavanca negócios Pode ser até 10 minutos por dia, mas não deixe de trazer algo novo em termos de vendas para os seus vendedores agregarem à bagagem que eles já têm. Existem vários sites, revistas, portais, livros e vídeos que você pode coletar para dirigir um treinamento forte diário ou para que os seus vendedores consultem sempre que tiverem necessidade ou oportunidade.Uma equipe treinada e com o machado afiado perde menos vendas, dá menos descontos, encurta o fechamento e trabalha mais inspirada e focada em resultados. Coloque em prática essas dicas e veja os resultados positivos que elas proporcionam à sua loja e a você também.

Entenda as aspirações individuais Aproveite as oportunidades informais para perguntar sobre os sonhos de cada vendedor.

Faça isso individualmente e de forma expontânea, para que possa obter informações importantes. Se preciso for, anote-as para poder utilizá-las no momento oportuno. Essa atitude é fundamental para você saber motivar cada membro da equipe. O que serve para um não serve para o outro e quando você tem essas informações em mãos todo o seu discurso pode ser personalizado, potencializando o resultado do seu time.

Dica: crie um comprometimento com cada vendedor para ajudá-lo a realizar os seus sonhos.

ATENDIMENTO

4

Dê feedback Converse, sempre que possível, individualmente com os seus vendedores, mesmo que eles não digam que isso é necessário. No fundo, são bastante relevantes essas conversas para eles e ainda mais para você, devido aos excelentes resultados que elas proporcionam em relação ao clima da loja e, principalmente, aos resultados de vendas, que crescem significativamente. Esse é o momento em que você pode entender os motivos que não estão deixando os seus vendedores performar melhor, as dificuldades diárias e também as realizações que eles estão tendo que devem ser elogiadas por você. A minha dica é: prepare-se com antecedência, liste os pontos importantes a serem conversados e peça no final da conversa para todos os integrantes dizerem o que você, como líder, precisa melhorar. É um divisor de águas quando este diálogo se torna aberto, pois fortalece a confiança e se estabelecem os objetivos novamente.

5

Revitalize o gás da equipe diariamente Procure fazer contato com a sua equipe depois do almoço, seja por whatsapp ou ligação.

Use esse momento para ver como eles estão. Sabe por que eu digo isso? Às vezes, eles passaram a manhã atendendo clientes e não obtiveram sucesso. A energia cai ao natural e o vendedor entra na famosa dúvida: será que vou vender hoje? É nesse momento que entra o seu trabalho como líder.

Diga para esses profissionais que a tarde pode ser diferente, reforce pontos fortes deles, lembre-os de alguma situação que estavam com dificuldade e que reverteram.

Automaticamente, quando isso acontece, o astral da equipe muda e se reforça a convicção e a crença de que os resultados podem ser atingidos.

Eu espero que, com essas dicas, você consiga variar o seu repertório de ações para manter o seu time motivado e comprometido com os resultados.Um abraço e ótimos negócios!

REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS | junho/dezembro 2019

41

GESTÃO

Dez mandamentos do atendimento de EXCELÊNCIA Orientações elaboradas pela CDL Porto Alegre mostram os cuidados que o vendedor precisa ter para fazer uma abordagem assertiva e concretizar bons negócios

J

42

á não é nenhuma novidade que o consumi-

de de acesso a uma loja específica.

dor está mais exigente, informado e cons-

Mas o ponto crucial continua sendo o atendimento. Se

ciente. Além de produtos de qualidade, com

for bem-tratado, o consumidor não apenas retorna para ad-

um bom custo-benefício, ele busca, cada vez

quirir mais produtos, mas também atua como divulgador da

mais, boas experiências nos pontos de venda. Isso passa, por

marca e da loja. Por isso, quem trabalha no varejo deve estar

exemplo, por comodidades como estacionamento e facilida-

sempre atento às dicas para um atendimento de excelência.

junho/dezembro 2019 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

GESTÃO

1 – Atenda bem todas as pessoas Não faça distinções. Não trate ninguém de um modo diferente por causa da roupa, do jeito de falar e, muito menos, por outros aspectos sociais. É importante atender bem, sem nenhuma impressão antecipada sobre quem entrar em sua loja.

2 – Sorriso é a alma do negócio Sorrir não custa nada e melhora a vida de quem sorri e de quem recebe o sorriso. Use e abuse de um sorriso sincero! Seja agradável e receptivo. Quando possível, chame o cliente pelo nome, mas cuidado para não forçar simpatia. O cliente percebe quando não é verdadeira.

3 – Nunca deixe um cliente esperando Receba quem entra na loja e procure atender cordialmente. Se estiver fazendo outra tarefa, peça para um colega efetuar o atendimento ou concluir sua atividade. Não deixe a pessoa esperando por muito tempo, pois isso pode fazê-la desistir da compra.

4 – Deixe o consumidor confortável Receba bem o seu cliente, mas se preocupe, também, em deixá-lo confortável após a acolhida inicial. Em uma loja de calçados, não fique seguindo os passos do cliente. Entenda o tipo de consumidor que está na loja. Ele precisa das suas sugestões ou é do tipo que prefere olhar calmamente todos calçados e depois, se for o caso, escolher alguns para provar?

5 – Nunca dê ordens ao cliente Seja sempre educado, sutil e cordial na comunicação com todas as pessoas. “Por favor, você poderia assinar aqui?” é muito mais educado e receptivo do que “Você precisa assinar aqui”.

6 – Seja verdadeiro Não minta para o seu cliente. Fale sempre a verdade, mesmo que seja desagradável e que você tenha que reconhecer alguma falha. Isso ajuda a criar uma forte relação de confiança.

7 – Fique atento a reclamações, queixas ou sugestões Ouça o que o cliente fala, mesmo quando não forem comentários positivos sobre seu trabalho.

8 – Não entre em bate-boca Diante de um cliente agressivo, mantenha a calma, respire fundo e converse. Apresente argumentos sólidos. Nunca se exalte ou entre em um bate-boca.

9 – O ambiente precisa ser agradável O cliente prefere se sentir bem-acolhido e estar em um ambiente agradável. Ele percebe tudo, inclusive a forma como os funcionários se relacionam entre si e como o gerente trata os atendentes. Tome cuidado para não chamar a atenção de um funcionário na frente de um cliente e, também, da equipe. Isso desmotiva tanto quem compra, quanto quem vende.

10 – Seja prestativo Ofereça aos seus clientes uma ajuda sincera. Se interesse pelas necessidades deles, busque a melhor solução e o melhor produto para cada caso. Estabeleça um laço com o consumidor. Isso garante relacionamento sólido e duradouro, com boas vendas para você e sua loja.

REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS | junho/dezembro 2019

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GESTÃO

Por MARCELO MIYASHITA Professor de marketing em cursos de MBA e pós-graduação

Meu cadastro?

Para quê

P

as informações, é preciso tratá-las de forma estratégica

arece que virou febre solicitar in-

em ações relevantes de marketing e atendi-

keting direto e marketing de relacionamento)

formações cadastrais de clientes

mento. Infelizmente, isso é fato, salvo poucas

que busque utilizar o cadastro como ponto de

quando compram ou fazem qual-

exceções. Então, se não usam, por que pedem?

partida para uma aproximação da loja com

quer contato com as lojas. Até

Há dois pontos que quero abordar. Em

ao comprar um sapato num shopping pedem

primeiro lugar, é necessário compreender

Em segundo lugar, é preciso planejar

informações, isso quando não obrigam… Essa

que cadastro de clientes não é um fim em si

adequadamente o processo de solicitação e

é a questão: muitas vezes, isso é realizado de

mesmo. É preciso tratar essa informação de

coleta de dados. É muito simples, sob a ótica

forma inconveniente, que atrapalha até o pro-

forma estratégica, alimentando as análises

do lojista, solicitar dados cadastrais no fecha-

cesso de fechamento de vendas e, pior, o início

da direção, mas também servindo de base

mento da compra dando a desculpa de que

de uma relação cordial com o atendimento –

para ações mais direcionadas e relevantes de

é um “processo burocrático comercial”. Po-

manchando o ato de comprar, que deveria ser

marketing, vendas e atendimento.

rém, para valorizar o cliente, devemos pensar

uma experiência prazerosa para o cliente.

44

Não basta apenas ter

seus clientes.

Só assim é possível demonstrar ao clien-

como podemos utilizar essa rotina transfor-

Quem já não ficou cansado de passar in-

te que ele tem a ganhar passando seus dados

mando-a numa geradora de boas percepções,

formações? Ainda mais pressupondo que, mui-

e sua permissão de contato. Portanto, é pre-

contribuindo para a satisfação do cliente e

to provavelmente, essas informações serão

ciso, antes de sair cadastrando por cadastrar,

abrindo mais um momento de diálogo, que,

utilizadas para análises e controles internos e

ter um plano (que pode envolver, por exemplo,

sabemos, é valioso no processo de vendas. A

não para trazer benefícios tangíveis ao cliente,

ações de marketing como promoções, mar-

seguir, algumas dicas:

junho/dezembro 2019 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

GESTÃO

> Apresente motivos interessantes para o cliente

> Compreenda que clientes bem-atendidos são mais propensos

A loja tem que ter uma ação pré-definida para os clientes cadas-

Se o cliente estiver satisfeito com o que recebeu, até então, de

trados. Nem que seja emitir simples cartões de parabéns em épocas

atendimento, ele tenderá a ser mais favorável ao cadastramento. Ele

especiais (aniversário, Natal, Dias das Mães e Dia dos Namorados,

enxergará bons motivos para manter relações. Porém, o contrário

por exemplo). Quanto mais interessantes forem as ações, mais valor

também acontece. Nesse momento, é importante compreender que

o cliente enxergará e dará ao cadastro.

não adianta nada promover um cadastramento se, na promessa bási-

> Solicite somente dados necessários Entender qual a utilidade do cadastro orientará que dados pedir e quais não pedir. Muitas lojas pedem dados que nunca servirão para

ca do negócio, a loja não obteve um bom desempenho. É preciso fazer a lição de casa primeiro.

> Faça do cadastramento uma opção

nada, apenas porque o “campo” já existia no software de CRM ad-

Por fim, de que adianta forçar o cliente? Ele precisa enxergar o

quirido. Lembre-se que, quanto mais dados pedir, mais longo será o

cadastramento como uma vantagem para si. Se, por alguma razão, ele

processo e mais provável será o incômodo para o cliente. E isso resul-

não desejar, não adianta forçá-lo. Isso pode até promover uma reação

tará em dois comportamentos: o cliente responderá com chateação e

negativa, resultando na coleta de dados imprecisos e citados ao léu.

dados imprecisos ou se recusará, deixando em branco.

Da mesma forma, será que valem ações de marketing com clientes

> Treine e gerencie os atendentes que fazem a coleta

que não querem essas ações? É preciso ser empático, compreender que sempre há clientes que dizem “não”, mesmo quando fazemos tudo certo.

Se o cadastramento tiver motivos interessantes e solicitar so-

O cadastramento, mais que parte de um processo de vendas, deve

mente dados relevantes para a ação, o processo de coleta tenderá a

ser parte de um processo de comunicação, relacionamento e intera-

ser rápido e prático. Mas não terminará aí. É preciso gerenciar (pla-

ção com os clientes. Captar dados sem planejamento, sem motivos

nejar, treinar, controlar, integrar e motivar) quem trabalha na função.

e de forma mal preparada servirá apenas para alimentar bancos de

Quando se trata de dados “inputados” em softwares, há a barreira da

dados com informações incompletas e imprecisas. É preciso usar a

tecnologia, da ortografia e até da compreensão do que está sendo

informação do cliente para o cliente. Aí sim ele enxergará valor nesse

dito. Um atendente mal preparado pode fazer do processo uma tor-

importante passo rumo a um trabalho mais dirigido por parte da sua

tura para o cliente, prejudicando a qualidade dos dados captados.

loja.

REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS | junho/dezembro 2019

45

EMPRESAS

PEGADA comemora 30 anos

O

celebra a produção de 5 milhões de pares em 2019, crescimento de 6,5% em relação a 2018

ano de 2019 é especial para a Calçados Pega-

tamente para o crescimento da empresa, dos primeiros anos

da, com sede em Dois irmãos/RS e unidades

aos dias atuais”, afirma o diretor-presidente Astor Ranft, que

fabris na Bahia. A empresa comemorará 30

fundou a marca em 1989, juntamente com o irmão Rubem, o

anos de atividades no dia 29 de setembro e fe-

primo Valdir Engelmann e o tio Egídio Schacht.

chará o ano com a produção recorde de 5 milhões de pares, cerca de 6,5% superior à de 2018.

O ano é especial, também, pelos investimentos que vêm sendo realizados para ampliar a produção e a competitividade da em-

A celebração do 30° aniversário iniciou-se em maio, em

presa nos mercados nacional e internacional. Em fevereiro, entrou

Gramado/RS, com um jantar que reuniu os 120 maiores clien-

em operação em Ruy Barbosa, na Bahia, a unidade própria de so-

tes da empresa nos últimos cinco anos, e terá continuidade em

las, que produz 100% da demanda de solas de PU e 50% da de TR.

setembro, com um almoço para os 30 primeiros funcionários

“Foi um investimento de R$ 8 milhões que nos proporciona be-

da empresa, alguns dos quais ainda ativos. “São dois momen-

nefícios operacionais e econômicos importantes”, explica Astor.

tos especiais para celebrar com aqueles que contribuíram dire-

46

Empresa gaúcha também

Conforme o empresário, foram adquiridas cinco injetoras de

Unidade fabril em Ruy Barbosa, na Bahia junho/dezembro 2019 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

EMPRESAS

TR robotizadas e duas de PU, que operam em

de todas as fábricas, entre elas a de solas, con-

três e dois turnos, respectivamente. Com elas, a

siderada a mais tecnológica da empresa. Todas

década.

O showroom aberto recentemente em

empresa reduziu os custos de produção e deixou

as fábricas vêm sendo alvo de um programa de

Utrecht, na Holanda, coordena as operações co-

de efetuar a transferência de solas produzidas

modernização tecnológica nos últimos anos.

merciais na Europa, principal alvo das investidas

no Rio Grande do Sul, operação sobre a qual in-

Novos equipamentos vêm sendo adquiridos e

da empresa neste momento. “Já temos um volu-

cidiam ICMS e custo de transporte. Além disso,

incorporados às linhas de produção. Entre eles,

me expressivo de pedidos sendo distribuído em

não mais precisa manter estoque de ambos os

estão máquinas de costura automatizadas que

diversos países europeus e a tendência é cres-

componentes na Bahia, que são produzidos e

proporcionam ganhos de qualidade e produtivi-

cermos cada vez mais”, comemora Astor.

disponibilizados às linhas de produção de calça-

dade. Com isso, automação, robótica e inteligên-

A marca exporta para mais de 60 países

dos diariamente.

cia artificial são ferramentas cada mais vez mais

e mantém escritórios próprios na Europa, nos

Atualmente, a Pegada mantém oito unida-

presentes ao dia a dia das unidades da Pegada.

Estados Unidos e no Canadá. Sua presença

des de produção, que empregam 3,2 mil cola-

“Quem não focar nesses pilares vai ter sérios pro-

também é marcante também em diferentes

boradores e produzem 22 mil pares diários. A

blemas nos próximos anos”, alerta Astor Ranft.

mercados da América Latina e do Oriente

principal planta fabril é a de Ruy Barbosa, que foi

Conforme ele, a empresa não deixará de inves-

Médio. A meta é tornar-se uma marca global

a primeira a operar na Bahia, há 15 anos, quando

tir nestas áreas para ganhar competitividade e

nos próximos cinco anos, com produtos para

foi tomada a decisão de transferir a produção

enfrentar a concorrência acirrada entre os fabri-

todos os segmentos e atuação em todos os

para o nordeste. Atualmente com cinco pavi-

cantes de calçados, tanto no mercado nacional

continentes.

lhões, a unidade responde por cerca de 50% do

quanto no internacional.

volume produzido. As demais unidades na Bahia estão localizadas nas cidades de Sapeaçu,

Recentemente, a empresa, através do distribuidor local, inaugurou em Rosário, a 300km de

Exportações em alta

Buenos Aires, uma loja exclusiva que deve ser-

Esplanada, Santa Luz e Castro Alves, a 250 km,

Com a queda do consumo no mercado

vir de referência para a abertura de outras nos

em média, de Salvador. No Rio Grande do Sul,

doméstico, a Pegada vem direcionando uma

próximos anos, na própria Argentina e em outros

a empresa mantém seu centro administrativo,

parcela maior da produção ao exterior. Este ano,

países, com exceção do Brasil. Trata-se de uma

centro de desenvolvimento, fábrica de amostras

os embarques vêm crescendo e devem fazer que

loja com todas as opções de produtos oferecidas

e showroom que atende a clientes da Região Sul.

as exportações se aproximem dos 12%, em con-

pela marca e destinada a criar uma relação de

Em sua sala, Astor mantém um painel em

sonância com o plano estratégico de destinar de

fidelidade com os consumidores locais, viabili-

que pode visualizar, em tempo real, a operação

20% a 25% da produção ao exterior na próxima

zando a expansão para outros mercados.

SEGUE >>

REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS | junho/dezembro 2019

47

EMPRESAS

Varejo brasileiro também recebe atenção

A Marca da Conquista Nos últimos anos, juntamente com o crescimento da produção e das

Ao mesmo tempo em que incrementa as operações internacio-

vendas, a Pegada ampliou os investimentos em marketing. O slogan ‘A

nais, a Pegada investe para facilitar o acesso dos parceiros comer-

Marca da Conquista’ – que faz referência ao fato de a marca proporcionar

ciais brasileiros aos seus produtos, tanto fisicamente quanto por

estilo, personalidade e confiança aos consumidores para as conquistas do

meio de estratégias de reposição de pedidos.

dia a dia – está presente em inserções na mídia impressa e também na

Depois de inaugurar, em dezembro de 2017, um showroom na Vila Olímpia, em São Paulo, com 160m² e infraestrutura adequada

eletrônica e digital, tornando-se um ícone da marca junto a consumidores e consumidoras de todo o Brasil.

par atender a redes de lojas do principal mercado de consumo bra-

As ações de marketing também enfatizam as tecnologias de conforto

sileiro e também de outros estados, a empresa desenvolveu um pro-

que a marca possui, como a Amortech, que possui amortecimento de im-

jeto de abastecimento rápido, através do qual permite aos clientes

pactos na região do calcanhar através de palmilhas com amortecedor de

efetuar pedidos com grades em aberto de modelos tradicionais e de

PU ou gel, bolha de ar inserida no solado ou mesmo um design especial da

maior venda.

sola. Também possui a tecnologia Levitech, com solado de EVA de baixa

Para isso, há cerca de dois anos, mantém um estoque regula-

densidade que, além de resistente, é superleve e garante muito conforto.

dor que corresponde a dez dias de produção e a habilita a fazer a

A Pegada também vem investindo e tendo um ótimo retorno em treina-

reposição automática e rápida de produtos, em tempo médio de 10

mentos de vendedores para que conheçam a marca, os atributos, os pro-

dias. Com isso, o varejo pode operar com estoque mais enxuto e me-

cessos de fabricação, a qualidade dos materiais utilizados, as tecnologias

nor volume de recursos. “Nosso objetivo é fazer com que os lojistas

de conforto e a variedade da coleção e com isso tenham argumentos para

voltem a ganhar dinheiro”, explica Astor, destacando as dificuldades

transmitir ao consumidor final no ponto de venda sobre as vantagens de se

enfrentadas pelo comércio diante da queda do poder aquisitivo dos

adquirir um calçado Pegada.

consumidores nos últimos anos, que resultou em perda de receitas, redução de vendas e descapitalização.

A linha de produtos de qualidade, o conforto, as tecnologias e o atendimento aos mais de 10 mil clientes, através da rede de representantes e

Conforme ele, a aceitação está sendo positiva pelos principais

dos showroons no Rio Grande do Sul e em São Paulo, fazem com que a

clientes, que estão aderindo à flexibilização e efetuando compras re-

empresa tenha condições de superar as dificuldades econômicas vividas

gularmente. Em todo o Brasil, a Pegada possui mais de 10 mil clientes

pelo país nos últimos anos. “Com muita criatividade e esforço, temos con-

ativos, responsáveis pela distribuição da marca para todas as regiões

seguido crescer nos anos de crise e vamos nos empenhar sempre para

e por fazer dela uma das mais conceituadas do segmento masculino e,

manter este desempenho”, finaliza Astor Ranft, que divide as atividades

aos poucos, também do feminino, em que ingressou há alguns anos.

estratégicas do dia a dia com sua equipe.

A EMPRESA > Fundada em 29 de setembro de 1989 > Sede em Dois Irmãos/RS > Oito unidades fabris no Brasil > 3,2 mil funcionários > 22 mil pares produzidos diariamente > Tecnologias de conforto Amortech e Levitech > Showrooms em Dois Irmãos e São Paulo/SP > Exportação para mais de 60 países > Showroom em Utrecht, Holanda > Escritórios de vendas nos Estados Unidos e no Canadá

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junho/dezembro 2019 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

Astor Ranft: um dos fundadores e atual diretor-presidente da empresa

EMPRESAS

Comando REFORÇADO

Grupo Ramarim chega à terceira geração familiar e inova em suas três marcas

R

eferência em calçados femininos e uma das maiores fabricantes do Brasil, Calçados Ramarim tem novidades em 2019.

O presidente Marco Müller conta agora com a parceria do filho Marçal Müller como vice-presidente na condução do

grupo, que completa 57 anos. Marçal já participa do dia a dia da empresa desde 2013, à frente da marca Whoop, e, agora, passa a responder, em conjunto com o pai, por todas as atividades das três marcas.

O anúncio reforça o movimento de inovação e qualidade, características marcantes do grupo e suas marcas. A primeira, Ramarim, apresenta não só uma nova identidade visual como novas campanhas, fotografadas no exterior, e uma conexão cada vez mais sólida e interativa com as consumidoras.

A empresa cresce e ganha espaço com uma política de investimento em pesquisa de moda, ao mesmo tempo em que busca componentes e tecnologias que proporcionem mais conforto às consumidoras. Foi assim que, em maio de 2009, lançou a segunda marca, Comfortflex, 100% focada no conforto. Em parceria com o Instituto Brasileiro de Tecnologia do Couro, Calçado e Artefatos (IBTeC), a indústria desenvolve sistemas de conforto únicos que diferenciam a marca de tudo o que existe no mercado. Em dezembro de 2013, um novo passo, com a criação da Whoop, uma linha de calçados esportivos casuais com foco no público jovem.

Consolidado no mercado como uma das maiores fabricantes de calçados do país, o Grupo Ramarim vende marca própria nos cinco continentes.

Ramarim é carro-chefe

Hollywood e o Píer de Santa Mônica, entre outros hotspots. Toda a expe-

Carro-chefe do grupo, para se destacar cada vez mais no mercado de

riência pode ser conferida no fashionfilmoutono-inverno 2019 da Ramarim

moda, a Ramarim busca trazer para suas campanhas e coleções referên-

em https://youtu.be/V71ljWnbF4E.

cias contemporâneas. Para o inverno 2019, a marca ressalta o brilho pró-

A coleção, por sua vez, é guiada pelo conceito Prepare-se para novos

prio da mulher. Inspirada pela cena artística e cultural da Califórnia (EUA), a

momentos e aposta na autenticidade com modelos inspirados pelas ten-

coleção outono-inverno 2019 propõe uma nova perspectiva, convidando as

dências Classy, Glam, Nomad e Spaort Vibes. A cartela de cores reúne tons

mulheres a olharem mais para si e descobrirem o seu brilho próprio.

marcantes e cheios de personalidade como rubi wine, bloom, cielo, off whi-

A campanha foi clicada em conhecidos pontos turísticos da Califórnia, passando pelo Museu de Arte do Condado de Los Angeles, o Letreiro de

te, justred, cravo e coffee. Para conferir a coleção completa, acesse www. ramarim.com.br.

REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS | junho/dezembro 2019

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EMPRESAS

WEST COAST aposta em franquias Marca de calçados masculinos vai abrir entre 8 e 10 lojas no segundo semestre

L

ançado em janeiro, durante a Couromoda 2019, o

de acordo com a evolução dos consumidores ou a estação.

projeto de franquias da West Coast, de Ivoti/RS, vai

Além disso, a sinalização e a disposição dos produtos foram

ganhar corpo neste semestre com a abertura de 8 a

desenvolvidas para que os clientes sintam-se em um ambien-

10 lojas em Goiânia/GO, Belo Horizonte/MG e interior

te agradável que ressalta a personalidade da marca.

de São Paulo, entre outros mercados. “Temos negociações já fi-

40% dos produtos são exclusivos, isto é, são encontra-

nalizadas e outras em andamento”, afirma o diretor Rafael Sche-

dos apenas nas lojas franqueadas, para atender a um perfil

fer, responsável pela área de varejo da marca, criada há 32 anos

de consumidor diferenciado do das multimarcas tradicionais,

e que integra o Grupo Priority, juntamente com a Cravo & Canela.

que continuam sendo atendidas pela marca normalmente.

O projeto desenvolvido pelo Studio Menta, especialis-

Os produtos dividem-se em quatro estilos e atendem aos

ta em arquitetura comercial com sede em Porto Alegre/RS,

diversos momentos do homem moderno: casual (modelos

compreende lojas de 40 a 60m² que proporcionam uma ex-

com conforto e versatilidade para o dia a dia em grandes

periência única aos clientes. A vitrine e os elementos estru-

centros urbanos), rústico (estilo autêntico e atemporal, com

turais internos são modulares, ou seja, podem ser alterados

uso de materiais naturais e detalhes feitos à mão), descolado

Schefer: projeto proporciona uma experiência única aos clientes

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junho/dezembro 2019 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

MERCADO

(estilo básico, que permanece fiel aos gostos

calçados, o que é relevante para o sucesso

focam em quem quer ambiente e produtos

do worker moderno) e classic (uma linha de

de negócios neste período em que a econo-

exclusivos”, conclui Rafael Schefer.

sapatos clássicos que acompanha o homem

mia movimenta-se a passos lentos e a con-

moderno, do escritório às ocasiões sociais).

corrência entre marcas é acirrada.

Uma das maiores marcas de calçados masculinos do país, a West Coast está presente

A loja conta com ERP da SetaDigital

A exigência também está ligada às ca-

em 6 mil pontos de vendas em todas as regiões

e de cinco a sete consultores de vendas,

racterísticas do projeto de franquias, que

brasileiras, além de mais de 40 países. Neste

conforme a área física. “Toda a operação foi

prevê o convívio harmônico com outros

semestre, inicia uma nova etapa, o ingresso

planejada para ser simples e eficiente, com

canais, inclusive e-commerce. “Não há qual-

no segmento de franquias, oferecendo aos

giro rápido de estoque, reposição garantida

quer tipo de conflito com as multimarcas tra-

consumidores opções de compras exclusivas

e lucratividade”, acrescenta Schefer. Con-

dicionais, por exemplo, que continuam aten-

e aos lojistas, novas opções de investimento,

forme ele, a empresa busca principalmente

dendo consumidores que buscam acesso

em sintonia com as tendências do mercado e

franqueados com experiência em varejo de

rápido aos produtos, enquanto as franquias

a trajetória de sucesso da marca desde 1987.

PERFIL DAS LOJAS > De 40m² a 60m² > Consultores de vendas conforme o tamanho da loja > 40% dos produtos exclusivos > Vitrines e elementos internos modulares > Gestão simplificada e lucrativa > Marketing de impacto > Preços competitivos > Integração com e-commerce e outros canais

REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS | junho/dezembro 2019

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EMPRESAS

Por VINÍCIUS BRAGA Engenheiro de Segurança do Trabalho e Sustentabildade da Patrus Transportes

Patrus é certificada pelo SISTEMA B Categorização faz parte de um movimento global de empresas preocupadas com a sustentabilidade e a geração de valor compartilhado

D

esde 2018, a Patrus Transportes é uma empresa B Corp, certificada pelo Sistema B Brasil, e faz parte de um movimento global de empresas preocupadas com a sustentabilidade e a geração de valor compartilhado.

O certificado foi entregue por Ricardo Glass e Marcel Fukayama, do Sistema B

Brasil, ao presidente da Patrus Transportes, Marcelo Patrus, durante o Simpósio de Sustentabilidade, no dia 10 de agosto de 2018, no Hotel Quality Resort, em Itupeva/SP, e que contou com a presença dos gestores da Patrus e clientes.

Com a certificação, a empresa atua de forma sustentável em todas as suas atividades e busca também conscientizar parceiros em relação à importância das práticas ambientalmente corretas.

Desta forma, contribui para melhorar o planeta e reduzir os impactos ambientais que afetam a saúde e qualidade de vida das atuais e das próximas gerações. Dados da Organização Mundial de Saúde (OMS) apontam que, no Brasil, quase 16% das doenças seriam evitadas se adotássemos medidas de proteção ambiental. Já no planeta, quase 7 milhões de pessoas morrem por causa da poluição do ar, principalmente nos países subdesenvolvidos que possuem menos recursos para tratar e prevenir diversas doenças. A organização ainda aponta que nove em cada dez pessoas no mundo respiram ar poluído.

Este cenário preocupante nos obriga a refletir sobre como nós, seres humanos, e as empresas contribuímos para a preservação ambiental e a sustentabilidade. Esta reflexão foi uma das premissas para que a Patrus passasse a investir em ações sustentáveis, que foram pilares para ser certificada pelo Sistema B.

O que é uma Empresa B Corp?

Empresas B ou B Corp são organizações conscientes que buscam promover um novo modelo de negócio, em que o resultado financeiro não define o sucesso, repensando o modelo tradicional corporativo. Pela compreensão de que o terceiro setor e o governo são importantes, mas insuficientes para revolver todos os desafios da sociedade, cabe às empresas usar o poder do seu negócio para solucionar problemas socioambientais.

Surgem, então, as Empresas B, organizações que intermediam entre o segundo setor

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junho/dezembro 2019 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

ATENDIMENTO

> A certificação é uma identificação das empresas que geram impacto positivo, permitindo que elas sejam reconhecidas e valorizadas por unir ao seu desenvolvimento de negócios o desenvolvimento humano e do planeta.

(que visa o lucro) e o terceiro setor (orga-

por unir ao seu desenvolvimento de negócios

o capitalismo consciente visam gerar valor e

nizações da sociedade), gerando valor a

o desenvolvimento humano e do planeta.

transparência nas suas relações, com produ-

todos que se relacionam com elas e não apenas aos acionistas.

As Empresas B certificadas são organiza-

tos e serviços voltados para satisfazer não só

Como se avalia uma Empresa B?

os seus clientes, mas também reduzir danos ambientais e criar soluções engajadas com a

ções que voluntariamente cumprem um alto

Todas as Empresas B medem seu im-

padrão de transparência, responsabilidade e

pacto social e ambiental e se comprometem,

Ter um propósito elevado, uma cultura

desempenho socioambiental com o objetivo

pessoal, institucional e juridicamente, a tomar

consciente, uma liderança consciente e uma

de fazer o melhor para o mundo.

decisões considerando as consequências de

orientação para todos os envolvidos no negó-

comunidade.

Medir a geração de valor para seus clien-

suas ações no longo prazo para a comunida-

cio são os pilares que fundamentam o capi-

tes, colaboradores, comunidade, fornecedo-

de e para o meio ambiente. Para tal, a avalia-

talismo consciente nas organizações, permi-

res e meio ambiente é essencial para iden-

ção de impacto é realizada através de cinco

tindo inspirar, envolver e engajar empresários,

tificar as oportunidades de melhoria e gerar

pilares: governança, comunidade, trabalhado-

colaboradores e consumidores a terem uma

uma economia mais inclusiva e sustentável.

res, meio ambiente e modelo de negócio.

atitude sustentável que pode mudar o mundo.

A certificação é uma identificação das empre-

O capitalismo consciente vai além da res-

Seja você também um agente transforma-

sas que geram impacto positivo, permitindo

ponsabilidade social, sendo uma visão ampla

dor sustentável, adote práticas de proteção ao

que elas sejam reconhecidas e valorizadas

da sustentabilidade. Empresas que praticam

ambiente e seja também uma empresa B Corp.

REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS | junho/dezembro 2019

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TECNOLOGIA

TRACTA.CO avança no setor B2B especialista em moda inova as relações comerciais entre indústria e varejo de calçados

C

riada em novembro de 2018, a Tracta.Co – plata-

54

e incrementar o número de produtos disponíveis.

forma de e-commerce B2B que inova as relações

Com escritórios em Campo Bom/RS e São Paulo/SP, a

comerciais da indústria e do varejo brasileiro de

Tracta conta com equipe própria de profissionais, que atuam

calçados, confecções e acessórios, tornando-as

nas áreas comercial, administrativa e de TI, além de 12 agentes

online, dinâmicas e adequadas à nova realidade dos negócios

comerciais de campo. “Nossos agentes comerciais atuam junto

mundiais – comemora os resultados obtidos desde então.

aos varejistas como consultores de negócios e curadores de pro-

Atualmente 27 marcas já estão presentes, totalizando

dutos e marcas. Ao contrário de empresas que causaram ruptura

cerca de 6 mil produtos (SKUs), entre calçados masculinos,

nos setores em que passaram a atuar, a Tracta preserva todos os

femininos, infantis e acessórios. “Nossas parcerias incluem

participantes do setor. Possibilita assim a evolução do trabalho

marcas de expressão em todos os segmentos de mercado”,

de um dos elos importantes, os representantes comerciais”, ex-

afirma Eduardo Smaniotto, CEO da Tracta e um de seus fun-

plica Smaniotto. Desde o seu lançamento, além da Abrecal, enti-

dadores. Conforme ele, uma das maiores fabricantes de cal-

dade que reúne os representantes, a Tracta conta com apoio da

çados do país deve anunciar em breve a adesão à plataforma

Ablac e de lojistas formadores de opinião de todo o país.

junho/dezembro 2019 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

ATENDIMENTO

Divulgação nos polos Para divulgar a plataforma nos polos produtores, os diretores da Tracta vêm investindo em ações de marketing e participando de eventos, como o Workshop Estratégias Vencedoras para o Setor Coureiro-calçadista, realizado em Novo Hamburgo/RS e em Franca/ SP. Em ambos, Smaniotto e Carlos Pontin, diretor comercial da plataforma, enfatizaram que indústria e varejo precisam estar alinhados para oferecer melhores serviços e benefícios ao consumidor final. “As inovações precisam estar presentes na forma de comprar, de vender e de relacionar-se com o cliente”, destaca Smaniotto. A Tracta, ressalta, inova o acesso do varejo aos produtos e permite que os gestores tenham mais tempo para a identificação de estratégias eficazes para atrair, atender e relacionar-se com o consumidor, que está a cada mais exigente às relação a locais de compra, produtos e marcas.

Acesso 24h ao dia, 7 dias por semana Os produtos das marcas participantes estão disponíveis com fotos de alta qualidade, ficha técnica e condições comerciais detalha-

das, podendo ser visualizados e adquiridos por lojistas de todo o país 24h por dia, 7 dias por semana.

Especialista em moda, a Tracta utiliza um software que já recebeu mais 80 atualizações e oferece total segurança e controle, tanto aos fabricantes parceiros quanto aos lojistas. “O processo evolutivo não para. A cada 45 dias, uma nova versão é disponibilizada com novas facilidades aos usuários, para atender a todas as suas demandas e particularidades”, explica Smaniotto.

Os fabricantes alcançam os clientes de forma veloz, segura e recorrente, encurtando significativamente o tempo de apresentação de novos produtos, por exemplo. Além disso, podem estabelecer condições comerciais específicas para cada perfil de cliente e delimitar a visualização dos produtos por região ou outro critério. Já os lojistas, de todas as regiões e portes, podem acessar um número maior de produtos e fazer pedidos no horário que lhes for mais adequado, recebendo-os assim em menor tempo do que atualmente. “Com a Tracta, fabricantes e lojistas podem focar nos seus negócios, de produção e distribuição, respectivamente, e nós cuidamos das etapas que os interligam”, define.

Processo de escolha e compra facilitado Os lojistas têm acesso às 6 mil opções de produtos utilizando filtros como categoria, gênero, situação de uso e outros.

O processo de compra é totalmente intuitivo e amigável, mas os lojistas dispõem de suporte online para fechamento de pedidos.

A aprovação de pedidos e limites de crédito é de responsabilidade do fabricante, uma vez que a plataforma atua apenas como uma ferramenta para facilitar o processo, aproximando as partes interessadas. Todo o fluxo comercial é rastreado e comunicado entre as partes de forma automática, como ocorre em compras efetuadas por consumidores em sites B2C. Os critérios como pedidos mínimos, prazos de entrega e condições comerciais, estão claramente informados ao longo de todo o processo.

Além de grandes e médios fabricantes, a Tracta.Co também conta com pequenas empresas em seu portfólio de parceiros, que têm à disposição um serviço de consultoria completo: desenvolvimento, apresentação de produtos, acompanhamento técnico de produção e inspeção final antes dos embarques.”A Tracta disponibiliza ainda aos pequenos fabricantes a sua marca própria, Zagatto”, finaliza Smaniotto.

Smaniotto: plataforma oferece diversos benefícios ao usuário

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EMPRESAS

Pimpolho apresenta INOVAÇÕES Novidades vão da linha de produtos a uma maior interação com clientes em feiras

P 56

resente no mercado infantil há

Code na sola, e basta escaneá-lo para ouvir

A ideia, com o calçado, era lançar um pro-

mais de 57 anos, a Pimpolho,

as canções. Os pais também podem baixar o

duto estiloso e confortável, mas com um dife-

com sede em Vila Velha/ES,

aplicativo que possui o leitor de QR Code e,

rencial a mais: as canções de ninar. E o melhor:

distribui seus produtos em todo

além de ouvir as músicas, conseguem regis-

sem agregar valor financeiro ao produto. A fase

o território nacional e em mais de 40 países.

trar a amamentação e a alimentação dos pe-

inicial do bebê, conhecida pela Pimpolho como

Referência em calçados para crianças de 0 a

quenos, bem como ficar informados com os

“Bem-vindo ao mundo”, abrange a idade de 0 a 7

3 anos, os produtos são criados pensando no

textos do blog escrito por especialistas da

meses. As canções proporcionam um momen-

desenvolvimento da criança.

área da saúde.

to de interação entre os pais e o bebê, além de

A marca, apesar dos longos anos de his-

A novidade conquistou o mercado e a em-

tranquilizar e proporcionar conforto nesse perío-

tória, não deixa de ser inovadora em seu port-

presa foi premiada pela Abicalçados na cate-

do. O objetivo principal é trazer uma experiência

fólio. Recentemente, lançou o Sapatinho de

goria marketing do Prêmio Direções 2019, em

para mamães e papais, tecnológica e prática,

Canções de Ninar, que possui um leitor de QR

abril, em Novo Hamburgo/RS.

tudo na palma da mão

junho/dezembro 2019 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

EMPRESAS

.Experiência

interativa

Mas não é somente nos produtos que a Pimpolho inova. Com o lançamento da coleção primavera-verão 2020, a empresa terá uma experiência diferenciada nas suas participações em feiras. A marca estará levando uma experiência interativa, onde o cliente poderá ajudar na escolha do tema da próxima coleção Colorê, entre outras atividades interativas, além de usar leitores de QR Code para viajar pelo universo Pimpolho.

“Haverá também espaço para os convida-

temente um espaço Pimpolho personalizado

dos relaxarem, carregarem seus celulares e

em parceria B2B, ou seja, a Pimpolho ganha e

até descansarem os pés, tudo para sentirem a

o lojista também.

essência da marca com muito conforto e cari-

O espaço conta com um meio digital den-

nho”, afirma a gerente de marketing, Caroline

tro da loja física: o cliente então tem a opção

de Souza.

de comprar através do online ou off. O cliente

A Pimpolho também tem reforçado sua

que desejar algum modelo diferente do que há

comunicação visual em todo o Brasil com

na loja compra online e recebe o calçado em

espaços decorados com o Azul Pimpolho e o

sua casa. A Pimpolho ainda criou campanha

Mascote da marca.

de vendas e treinamento com os vendedores

Ainda ligada à tecnologia, a lançou recen-

dentro desse projeto.

Sede da empresa em Vila Velha, no Espírito Santo

Caroline de Souza (gerente de marketing) e Marcela Gerbis (gerente de exportação) receberam o Prêmio Direções

Negócios internacionais e treinamentos Os negócios internacionais encontram-se em expansão através

aproximação cada vez maior da marca com as lojas. “Nas visitas, de-

de distribuidores que têm levado a marca também aos meios digitais

tectamos o que precisa ser melhorado e as percepções de quem está

com o apoio de digital influencers. “A exportação já cresceu 15% nes-

diretamente lidando com as vendas no PDV”, afirma Caroline. Confor-

te ano e o bom relacionamento com nossos clientes é parte da nossa

me ela, o treinamento não aborda somente produtos e vendas, mas

essência”, afirma o diretor Ricardo Brito.

também realiza uma espécie de orientação pessoal e profissional às

Outro ponto importante são os treinamentos realizados pela própria gerência de vendas e marketing da Pimpolho buscando uma

vendedoras. Isso as motiva e a equipe fica mais engajada com a marca, impactando os resultados da loja de forma positiva.

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CONTATOS

Anunciantes, empresas, feiras, profissionais e entidades citados nesta edição ABLAC 62 99669.0133 www.ablac.com.br Páginas 4, 6 e 8

HENRIQUE DONNABELLA 11 2338.4004 www.collinsongroup.com Páginas 20 e 21

RAMARIM 51 3565.8100 www.ramarim.com.br Páginas 7 e 49

ANDRÉ CASTRO www.andrecastropalestras.com.br Página 24

KIDY 18 3643.2500 www.kidy.com.br Páginas 30, 31, 32 e 33

RICARDO LEMOS 51 3029.8602 Página 10 www.ricardolemos.com

KLIN 18 3643.7000 www.klin.com.br Página 5

RODRIGO RIBEIRO 18 99712.9122 www.rodrigoribeiro.adm.br Páginas 32, 33 e 35

ANDRÉ SILVA 51 3266.2715 Páginas 40 e 41 www.palestranteandresilva.com.br

58

BEIRA RIO 51 3584.2200 www.beirario.com.br Página 7

LARA ESPER ESPER lara.esper@hotmail.com Páginas 16 e 17

BOTTERO 51 3543.5400 www.bottero.net Página 13

MARCELO MIYASHITA 11 3323.1972 www.miyashita.com.br Páginas 44 e 45

CDL PORTO ALEGRE 51 3017.8000 www.cdlpoa.com.br Páginas 42 e 43

MARCELO ORTEGA 11 2574.5806 www.marceloortega.com.br Página 34

COUROMODA 11 3897.6100 www.couromoda.com Páginas 22, 23, 28 e 29

MARCONE TAVARES 82 2121.0824 www.abys.com.br | www.ablac.com.br Páginas 4 e 6

EDUARDO SMANIOTTO 51 98145.9696 www.tracta.co Páginas 54 e 55

PATRUS TRANSPORTES 31 2191.1000 www.patrus.com.br Páginas 11, 52 e 53

FÁTIMA MERLIN 11 99160.7153 info@connect-shopper.com.br Página 12

PEGADA 51 3393.2700 www.pegada.com.br Páginas 2, 3, 46, 47 e 48

FRANCAL 11 2226.3100 www.francal.com.br Páginas 18 e 19

PIMPOLHO 27 2104.0555 www.pimpolho.com.br Páginas 25, 56 e 57

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SETA DIGITAL 45 3222.7511 www.setadigital.com.br Páginas 36, 37 e 59 SYSTEC INFO 62 3932.9946 www.systecinfo.com.br Página 39 TRACTA 51 98145.9696 www.tracta.co Páginas 54, 55 e 60 USAFLEX 513549.8100 www.usaflex.com.br Página 15 WEST COAST 51 2101.0700 www.westcoast.com.br Páginas 50 e 51 ZERO GRAU 51 3593.7889 www.merkatorfeiras.com.br www.feirazerograu.com.br Páginas 26 e 27

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P L AT A F O R M A D E E - C O M M E R C E B 2 B Tracta.Co é uma plataforma digital que oferece maior velocidade e praticidade nas relações comerciais entre lojistas, fabricantes e agentes comerciais

WWW.TRACTA.CO 60

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