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Honorar vs. Provision


Anja Reisinger, ERGO Maklerbetreuerin aus München Stephan Naskowiak, Leiter der ERGO Vertriebsdirektion Hamburg

„ Mit unserer ERGO Rente Chance bleiben Ihre Kunden auch in Zukunft flexibel.“ Wer seine Altersvorsorge selbst in die Hand nehmen möchte, dem bieten wir mit ERGO Rente Chance eine fondsgebundene Rentenversicherung mit umfangreicher Flexibilität. Eine Auswahl aus über 60 ausgezeichneten Fonds namhafter Fondsanbieter erleichtert die Entscheidung. Zum Beispiel die bei uns neu wählbaren kostengünstigen und transparenten ETFs. Viele weitere Argumente, die für uns und unsere starken Marken sprechen, finden Sie auf makler.ergo.de

ERGO Maklervertrieb – starke Marken unter einem Dach.


EDITORIAL | 3

Liebe Leserinnen, liebe Leser, stellen Sie sich bitte einmal vor, eine schwere Erkrankung zwingt Sie dauerhaft in einen Rollstuhl. Sie können plötzlich Ihrem Beruf nicht mehr nachgehen und wissen nicht, wie Ihre Zukunft als Mensch aussehen wird. Wobei die Betonung auf dem Wort Mensch liegt. In dieser Situation klammern Sie sich an jede emotionale Zuwendung, die Ihnen Ihre Familie oder gute Freunde zukommen lassen. Immerhin aber haben Sie schon vor Jahren weitsichtig mit einer Berufsunfähigkeitsversicherung vorgesorgt. Sollten Sie selbst Makler/in sein, dann haben Sie sicher einen qualitativ hochwertigen und obendrein bezahlbaren Tarif gewählt. Und dann das: Sie werden mit Post traktiert, nach der Ihnen in diesem schlimmen Moment nun wahrlich nicht der Kopf steht. Ihre Lebenspartnerin oder Ihr Lebenspartner versucht ebenso hartnäckig wie nach einer gewissen Zeit immer frustrierter, einen kompetenten Mitarbeiter des Versicherers ans Telefon zu bekommen. Zahlreiche Rückrufbitten bleiben auch nach Tagen unerhört. Und 4 Wochen später sind Sie noch keinen Schritt weiter gekommen, als dass man sich bei Ihnen melden werde. Merken Sie etwas? Sie hatten seinerzeit bei der Auswahl der

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Police scheinbar alles richtig gemacht, waren sogar ziemlich stolz auf Ihr Fachwissen. Dennoch ist Ihnen ein schwerer Fehler unterlaufen, von dem Sie aber – so viel zu Ihrer Berufsehre – nichts wissen konnten. Der von Ihnen bevorzugte Versicherer hat schlicht und einfach sein Leistungsmanagement nicht im Griff. Und so wie Ihnen ergeht es immer wieder Kunden, wenn sie gemeinsam mit ihrem Berater ausschließlich auf die Auswahlparameter Beitrag und Bedingungen fixiert sind. Wie sensibel und fair ein Berufsunfähigkeitsversicherer im Ernstfall handelt, entscheidet aber ebenfalls ganz wesentlich über seine Qualität – dies kann am Ende wichtiger sein als die Ersparnis von ein paar Euro im Monat. Jetzt gibt es ein umfangreiches Analyseprogramm, das sich ausschließlich diesem Aspekt widmet. Das ist einerseits eine überaus gute Nachricht. Andererseits erinnert es aber gleichzeitig daran, dass Kunden immer auch Menschen sind. Auch dies ist ein wesentlicher Aspekt – zuallererst in der Beratung. Ihr Hans-Werner Thieltges


4 | INHALT

14 Vermögenswerte Gold & Co. – Edelmetalle: Unterschätzte Anlageklasse?

24 Lateinamerika – Tanz auf dem Vulkan

22 Feriendomilzile – Sonne, Strand und mehr Rendite

LEITTHEMA 06

38 40

Honorarberatung – Was bleibt nach dem Push?

SACHWERTINVESTMENTS 14 16

BRANCHENNEWS

Vermögenswerte Gold & Co. – Edelmetalle: Unterschätzte Anlageklasse? Venture Capital – Gutes Timing entscheidet

44 News

VERSICHERUNGEN

IMMOBILIEN

Fotoquelle Titelbild: © k3b3 – Fotolia.com

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Anlageasset Büroimmobilie – Große Herausforderungen Feriendomilzile – Sonne, Strand und mehr Rendite

INVESTMENTFONDS 24 28 32 34

Lateinamerika – Tanz auf dem Vulkan Expertengespräch – Das große Ganze sehen Anlageuniversum ETF – Da geht die Post ab Roundtable Digitalisierung – Schlüsselthema für den Markterfolg

Gesundheitsbranche – Zurück auf der Erfolgsspur? Digitalisierung im Bankwesen – Was Banken von FinTechs lernen müssen

46 48 50 56 60

Betriebliche Altersversorgung – Tischlein´ deck dich Betriebliche Altersversorgung für den Mittelstand – Spurensuche Roundtable Berufsunfähigkeitsversicherung – Fairness und Kundenfokus? Arbeitskraftsicherung – Mehr Profil gefordert Private Rentenpolicen – Kehraus

BRANCHENEVENTS 64

Events aus der Finanzbranche

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46 Betriebliche Altersversorgung – Tischlein´ deck dich

50 Roundtable Berufsunfähigkeitsversicherung – Fairness und Kundenfokus?

84 Deckungskonzepte Vermögensschadenhaftpflicht – Vertriebene des Glücks

BERATER

SPECIAL ADVERTISING

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72 76

78 82 84

Denken in Beraterlösungen – Interview mit den Vorständen der TELIS Unternehmensgruppe Dr. Martin Pöll und Lutz Richter Dialog: Schlüsselrolle in neuer Generali-Maklerstrategie – Interview mit Michael Stille, Vorsitzender des Vorstands der Dialog Lebensversicherungs-AG Makler-Apps – Digitale Versicherungsordner auf dem Vormarsch Beraterpersönlichkeiten – Im Osten viel Neues! Interview mit Rony Friedrich, Geschäftsführer des Assekuranz & Investment Center (AIC) Vermögensverwaltung Jena Finanzwelt-Software-Transparenz-Offensive Teil 12 – Digitalisierung und FinTechs? Natürlich! Kommentar – Böhmermann vs. Erdogan: Strafbare Majestätsbeleidigung? Deckungskonzepte Vermögensschadenhaftpflicht – Vertriebene des Glücks

26 58 68

Noble Metal Factory – Gold ist Geld und nichts anderes Commerzbank AG – Publikumsfonds: Transparent und preislich attraktiv DOC OFFICE BGF® – Anschauen was gesund hält! Fonds Finanz Maklerservice GmbH – „maklermovie“ – Personalisierte und kostenfreie Erklärvideos für mehr Vertriebserfolg

RUBRIKEN 03 Editorial 45 Impressum

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6 | LEITTHEMA | Honorarberatung

Obgleich sich der Gesetzgeber in den letzten Jahren bemüht zeigte, die Honorarberatung über politische Entscheidungen vernünftig auf den Weg zu bringen, ist ein Ansturm hin zur lupenreinen Honorarberatung innerhalb der Vermittlerlandschaft bis dato ausgeblieben. Alles wie gehabt? Nicht unbedingt: So werden derzeit unter dem großen Schlagwort „Honorarberatung“ gesetzlich erlaubte alternative Vergütungsmodelle durch Vermittler nachfragt. Lösungen wie Honorarvermittlung oder Mischmodelle, die jedoch laut Kritikern nicht unbedingt einen Switch im Beratungsansatz hervorrufen muss.

Was bleibt nach dem

Push? finanzwelt 03/2016


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Dr. Sebastian Grabmaier Vorstandsvorsitzender Jung, DMS & Cie

Es war September 2014 – einen Monat nach Inkrafttreten des Gesetzes zur Honorar-Anlageberatung – als die Frankfurter Allgemeine Zeitung (F.A.Z.), respektive Tochtergesellschaft Frankfurt Business Media GmbH (FBM), die Übernahme des vom Verbund Deutscher Honorarberater (VDH GmbH) gegründeten Honorarberaterkongresses bekannt gab. „Honorarberatungen sind stark nachgefragt. Die Branche profitiert vom Wandel der rechtlichen Rahmenbedingungen, überhöhten Provisionen und dem steigenden Misstrauen gegenüber der Beratung durch Banken“, lautete damals die Botschaft innerhalb der F.A.Z.-Pressemitteilung. Was der VDH im Jahr 2007 mit etwa 180 bis 200 Teilnehmern und 19 Ausstellern begann sowie in den Folgejahren auf etwa 600 bis 700 Teilnehmer und über 40 Ausstellern ausbaute, sollte sich folgerichtig unter F.A.Z.-Flagge – wie Mitwirkung weiterer Honorarberatungsdienstleister – zur Leitveranstaltung für unabhängige Finanzberatung in Deutschland verankern.

Foto: © k3b3 – Fotolia.com

Fristet Honorarberatung Nischendasein? Zumindest in puncto Teilnehmerausbau mussten die Verantwortlichen des Kongresses feststellen, dass Honorarberatung als solches bisherig noch keinen Zuschauermagneten darstellt. Mit mutmaßlich zuletzt weniger als 500 Teilnehmern sind die Zahlen deutlich unter den einstigen VDH-Höchstwerten geblieben, obgleich der Gesprächsstoff zum Thema – etwa im Zuge der sukzessiven Umsetzung des Lebensversicherungsreformgesetzes – als Ganzes unmissverständlich in der Branche an Fahrt aufgenommen hat. Als vorteil-

Michael A. Hillenbrand Vorstand dvvf Deutsche Verrechnungsstelle für Versicherungs- & Finanzdienstleistungen AG

haft für eine mögliche Etablierung der Honorarberatung kommt hinzu, dass diese – im Gegensatz zur Provisionsberatung – vielfach mit positivem Claim in der Presse vertreten ist: „Unabhängige Honorarberater unterliegen – im Unterschied zum gebundenen Vermittler – keinem Verkaufsdruck, unterwerfen sich somit auch nicht den Einflüssen einer provisionsgeleiteten Finanz- und Versicherungswelt“, lautet etwa eine Kernbotschaft. Insbesondere um den Verbraucherschutz weiter zu stärken, förderte der Gesetzgeber zusätzlich die Honorarberatung in den letzten Jahren über politische Entscheidungen, wie die Implementierung des § 34h GewO. Mit Blick auf die registrierten Zahlen, erfährt dieses neu geschaffene Berufsbild indes kaum Resonanz innerhalb der Vertriebslandschaft. Und auch auf Kundenseite stecke die Bereitschaft an dieser Form der unabhängigen Finanzberatung noch in den Kinderschuhen, wie Gerd Billen, Staatssekretär für Verbraucherschutz im Bundesministerium der Justiz und für Verbraucherschutz, sinngemäß auf dem diesjährigen Honorarberaterkongress in Hanau erklärte.

Schritt für Schritt In seiner Tragweite hält sich die langjährig etablierte Form der provisionsbasierten Entlohnung innerhalb der Vermittlerlandschaft weiterhin hartnäckig. Laut Dr. Walter Hubel, Vorstand der con.fee AG, läge dies u. a. daran, da diese „nach Meinung der meisten Vermittler nach wie vor einfacher und bequemer umzusetzen ist, weil der Eindruck vermittelt wird, die Beratung sei kostenlos. Sobald Kunden insbesondere

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8 | LEITTHEMA | Honorarberatung

Martin Steinmeyer Vorstand Netfonds AG

Heiko Reddmann Geschäftsführer HonorarKonzept GmbH

im Bereich der Altersvorsorge und der Geldanlage über die realen Kosten und Vorteile aufgeklärt werden, präferieren diese die Honorarberatung. Je stärker diese Aufklärung voranschreitet, desto mehr wird die Provisionsberatung zurückgedrängt werden.“

tive der Honorarberater. Niklas weiter: „Lassen wir der Honorarberatung doch einfach etwas mehr Zeit. Da sich der deutsche Gesetzgeber gegen ein generelles Provisionsverbot entschieden hat, erfolgt die Etablierung der Honorarberatung eben sukzessive und nicht sprunghaft. Wir halten dies auch für den besseren Prozess, bei dem sich Produktund Servicewelt sowie Kundenverständnis parallel entwickeln können.“

Zuversichtlich teilten Fachleute der Branche gegenüber finanzwelt demgemäß mit, dass sie zweifelsfrei bereits deutliche Veränderungen hin zur Honorarberatung konstatieren könnten. Beispielsweise würden zahlreiche Studien inzwischen belegen, dass sich auch Vermittler eine – zumindest teilweise – Umstellung auf Honorarberatung vorstellen können. „Noch vor 5 Jahren wäre das noch kaum vorstellbar gewesen“, so Ulf Niklas, Sprecher der Bundesinitia-

Hinderlich sei in der Diskussion rund um die Honorarberatung indes, dass es bei vielen Vermittlern am unternehmerischen Handeln fehle. Vermittler sind meist nicht gewohnt, mit einem Business- und Marketingplan zu arbeiten, wie eine VDH-Studie zu diesem Thema zeigt, nach der nur 3 % aller Vermittler

über einen Businessplan verfügen. „Erst wenn die betriebswirtschaftlichen Rahmendaten eines Vermittlungsunternehmens klar ermittelt wurden, wird sehr schnell offenkundig, dass Provisionsmodelle in der Regel für Vermittler ein kalkulatorischer Nonsens sind. Vergütet wird der erfolgreiche Verkauf, die nachfolgende Betreuung kann sinnvoll kaum noch finanziert werden. Wir brauchen daher mehr kaufmännische Grundlagen-Ausbildung für Vermittler und nicht nur Finanzbildung für Verbraucher“, lautet der Aufruf von Dieter Rauch, dem VDH-Geschäftsführer. Zusätzlich müsse bei Vermittlern, die ihr Geschäftsmodell ganz und gar auf Honorarberatung ausrichten bzw. zu verändern gedenken, ein Umdenken im Kopf des Vermittlers stattfinden, wie ein Honorar-Finanzanlagenberater gegenüber finanzwelt berichtet. Strikt dem Kodex „Beratung vor Nettopolice“ folgend, dürfe es nicht darum gehen, ein Produkt an Mann oder Frau zu bringen, sondern vielmehr als Dienstleister seine Beratungsleistung in den Vordergrund zu stellen.

Honorarberater: Auswahl von Dienstleistern Name

Gründung

Dienstleistungen

Mitarbeiter

www.honorarkonzept.de

HonorarKonzept GmbH

7 Business Coaches, 2 Geschäftsführer 2009

und weitere Mitarbeiter im externen Backoffice.

Unter anderem: Tablet World inkl. Kundenmanagementsystem (CRM) und weiteren Tools, Vor Ort Betreuung durch Business-Coaches, Zugang zu Netto-Produkten wie zu Investmentplattform, Rechtlich geprüfte Honorarverträge und Honorarnoten, Forderungsmanagement, Weiterbildung, Marketing- und Backoffice-Support.

www.verbund-deutscher-honorarberater.de 10 Fachkräfte im Bereich des Supports VDH GmbH Verbund Deutscher Honorarberater

und der Administration sowie des 2000

Unternehmensausbaus. Darüber feste Outsourcing-Partner im Bereich IT, Marketing und PR.

Unter anderem: komplett vernetzte Beratungstechnologie für alle Segmente – keine Insellösungen, Marke Netto-Prinzip (bei allen Produkten gibt es auf keiner Ebene Provisionen), anwaltlich geprüfte Muster-Beratungsverträge und Honorarvereinbarungen, Honorarberater-Haftungsdach und Vermögensverwaltungslösung für Berater, Aus- und Weiterbildung, Bereitstellung von Kundenkontakten (die über die VDH-Webseite Berater anfordern), Marketing- und Backoffice-Support.

www.confee.de con.fee AG

2005

5 angestellte Mitarbeiter

Unter anderem: Zugang zu Nettoprodukten, Honorarberatungskonzepten,

plus freie Mitarbeiter

spezielle Beratungssoftware, Coaching, Vertragsvorlagen, Muster-Kundenvereinbarungen, Honorarabrechnungsservice und Backoffice-Support.

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9 Entdecke die Möglichkeiten Speziell die Regulierungen wie Kürzungen in den Courtagen und Provisionen lassen hierbei nicht wenige der 36.720 Finanzanlagenvermittler bzw. 46.648 Makler mit Bezug auf ihr bisheriges Geschäftsmodell nachdenken. Zunehmend wird sich in diesem Zusammenhang mit praxistauglichen Optionen beschäftigt, um sich fortgesetzt betriebswirtschaftlich vernünftig aufzustellen. „Die Honorarberatung wird sich sukzessive als Alternativmodell etablieren, weil es für Verbraucher die größeren Vorteile bietet, weil diese sich zunehmend über Kosten informieren und weil die reine Produktvermittlung kostengünstiger über das Internet möglich ist. Wenn Makler überleben möchten, sollten sie sich auf mehr Beratung und exklusive, leistungsstarke Nettoprodukte umstellen. Außerdem wird das Interesse der Makler an der Honorarberatung deutlich ansteigen, sobald die Provisionen weiter sinken. Nur mit der Honorarberatung können sie sich unabhängig von Provisionen und Haftungszeiten machen“, so Dr. Hubel.

Kosten

Der vollständig „kalte Entzug“ vom bisherig so erfolgreich durchgeführten Provisionsgeschäft steht an dieser Stelle für die meisten Makler außer Frage, was alleine die Zahlen im Register belegen. Ein Mischmodell aus Honorar und Provision ist die scheinbar naheliegende Übergangslösung, wobei diejenigen Vermittler, die dieses alternative Modell in Anspruch nehmen, nicht in der DIHK-Statistik der registrierten Honorar-Finanzanlagenvermittler berücksichtigt werden. „Aber auch bei Maklern gilt: Einfach den Schalter umlegen und voll auf Honorar umsteigen, das geht nicht. Das Geschäftsmodell muss umsichtig und bewusst erweitert werden – auch das braucht Mut und Zeit“, so Heiko Reddmann, Geschäftsführer der HonorarKonzept GmbH.

Beim Investment angekommen Mit Blick auf die Praxis widmen sich vornehmlich Finanzanlagenvermittler mit Zulassung nach § 34f GewO der Honorarberatung, indem sie über sog. Mischmodelle bedarfsweise gegen

Provision oder Honorar vermitteln. Einhergehend hierzu werden zunehmend flexible Entgelt-/Servicemodelle in bisherige Geschäftsmodelle der Finanzberater integriert. So rechnet etwa Martin Steinmeyer, Vorstand Netfonds AG damit, dass ein Berater in 5 Jahren mehr als die Hälfte seiner Einnahmen über Servicegebühren generieren wird. Ein vollständiger Trikottausch hin zum 34h-Berater wird nichtsdestotrotz bei der Masse von 34f-Vermittlern höchstwahrscheinlich nicht erfolgen: „Der aufsichtsrechtliche Rahmen im Zuge des § 34h GewO ist an vielen Stellen noch nicht marktkonform“, so Steinmeyer. Von Seiten des Wieslocher Vertriebs MLP AG heißt es zudem: „Im Rahmen von MiFID II sind die organisatorischen Anforderungen für die Einführung der Honorarberatung für viele Institute sehr hoch, beispielsweise müssen sie sich entweder für das Modell der Honorarberatung oder für das Modell der Provisionsberatung entscheiden. Beide Modelle der Beratung dürfen nicht unter dem gleichen Institutsdach angeboten werden. Hinzu kommt die praxisferne

Nutzeranzahl und Zielgruppe

Umsatz/Gewinn

Generell: Business-Paket (Einstieg in die HonorarFinanzberatung) für mtl. 249 Euro erhältlich. Das sich anschließende Professional-Paket (Ausbau des Honorargeschäfts) wird in Abhängigkeit der Vertragsbindung vergütet. Der Beitrag hierfür beträgt 199 Euro pro Monat bei einer 3-jährigen Vertrags-

ca. 650 angeschlossene Honorar-Finanzberater, die ihr Geschäft um alternative Vergütungsmodelle ergänzen wollen. Hauptzielgruppe sind Vermittler

KEINE ANGABE

nach 34 c, d, f GewO.

bindung. Weitere Dienstleistungsbausteine lassen sich separat hinzubuchen.

611 Unternehmen mit 1593 Beratern. Etwa 70 % sind sowohl im Investment- als Modulares System, bei dem Berater sich seinen

auch Versicherungsbereich tätig. 10 % ausschließlich im Versicherungsbereich und

Leistungsumfang selbst bestimmen kann. Einstieg

20 % ausschließlich im Investmentbereich. Darüber hinaus nutzen aktuell 7 Banken

beginnt bei mtl. 98 Euro. (Berater erhalten bei VDH

(2 Privatbanken, 5 Volks- und Raiffeisenbanken) die Dienstleistungen des VDH.

institutionelle Konditionen: Damit wird sicher-

Zielgruppe sind Berater, welche einen betriebswirtschaftlichen Umsatz von rund

gestellt, dass auf keiner Ebene der Wertschöpfungs-

100.000 Euro p. a. erzielen oder diesen perspektivisch bei Neugründungen oder

kette Provisionen Bestandteil der Vergütung sind.)

Einstieg in die Honorarberatung planen. Hierbei unterstützt VDH bei Erstellung des Businessplans (verpflichtend für Partnerschaft).

220, davon fast alle mit § 34d-Zulassung. Etwa 70 % besitzen zusätzlich eine § Basispaket für mtl. 95 Euro. Weitere Dienstleistungs-

34f-Genehmigung. § 34 e und h sind nur mit je ca. 5 % vertreten. Zielgruppe sind

bausteine lassen sich separat hinzubuchen.

vorausschauende Makler, die ihren Kunden maximalen Nutzen anbieten möchten und nach Unabhängigkeit von Provisionen und Haftungszeiten streben.

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Gewinn 2014: 104.000 Euro, Gewinn 2015: aktuell (Bilanz noch nicht fertig) bei 110.000 Euro (Umsatz 2,42 Mio. Euro). VDH schreibt laut eigener Aussage als einziger Anbieter seit 2006 durchgängig schwarze Zahlen und verfügt über 6-stelliges Eigenkapital.

Umsatz 2014 und 2015 liegt bei jährlich 350.000 Euro. Zum Gewinn keine Angabe.


10 | LEITTHEMA | Honorarberatung

Dieter Rauch Geschäftsführer Verbund Deutscher Honorarberater (VDH)

Dr. Walter Hubel Vorstand con.fee AG

Ulf Niklas Sprecher Bundesinitiative der Honorarberater

Regelung zum Altbestand im Gesetz zur Honoraranlageberatung. Diese erlaubt es zwar, Provisionen aus Altbeständen von Kunden zu vereinnahmen, verbietet dem Berater jedoch gleichzeitig jede Beratung hierzu. Dies kann natürlich nicht im Sinne des Kunden sein, zumal es dem Anspruch an eine umfassende Beratung keinesfalls gerecht würde.“

man Wirth, Vorstand des AfW Bundesverband Finanzdienstleistung, einen Beitrag zum Thema für das Branchenmagazin AssCompact im Sommer letzten Jahres mit der Schlagzeile: „Was geht in Bezug auf Vergütungsmodelle? Alles!“ „Unter dem gemeinsamen Dach des § 34d GewO können Provisionstätigkeit und Honorarberatung parallel in einem Geschäftsmodell laufen. Das ist kein Widerspruch. Es braucht nur Klarheit in der Denke des Maklers, in der Kommunikation dem Kunden gegenüber und konsequenterweise auch in seiner Buchhaltung. Wichtig ist, dass gegenüber dem Kunden stets volle Transparenz geboten wird“, erklärt hierzu HonorarKonzept-Geschäftsführer Reddmann.

laut einer Studie des Instituts für Versicherungswissenschaft (IVK) relativ gering und – mit rd. 3 ‰ Anteil in der Lebensversicherung und jeweils rd. 0,1 ‰ in der Kranken- und Schadenversicherung – gar mit den Ergebnissen von 2010 vergleichbar zeigt. Dennoch stellen einzelne Versicherer, wie die Condor Lebensversicherung, ein von Jahr zu Jahr steigendes Interesse an Nettotarifen fest. Folgerichtig liegt der Anteil am Neubeitrag bei der der R+V Tochter aktuell bei ca. 12 %.

Magere Nachfrage bei Versicherungsmaklern? Auch außerhalb der Anlageberatung, etwa bei Fragen zu Versicherung, Finanzierung beziehungsweise zur Altersvorsorge- wie Finanzplanung, werden Beratungen auf Honorarbasis angeboten. Insbesondere im Versicherungsbereich scheint die Nachfrage jedoch noch ausbaufähig. Wie Versicherungsmakler gegenüber finanzwelt äußern, liegt dies vor allem daran, dass sie sich – einfach gesprochen – eine Beratung gegen Honorar beim Kunden kaum vorstellen können. „Wie soll ich denn meinen Kunden erklären, dass all das, was ich vorher im Rahmen meiner Maklerberufung kostenfrei geleistet habe, plötzlich mit Gebühren versehen muss“, äußert sich beispielsweise ein Frankfurter Makler. Zudem sei „jahrelang von nicht wenigen Fachleuten der Versicherungswirtschaft deutlich erklärt worden, dass Versicherungsmakler keine alternativen Vergütungsmodelle, wie Mischmodelle oder Honorarvermittlung, beim Kunden anbieten dürfen. Vom Provisionsabgabeverbot einmal ganz zu schweigen.“ Dabei erlaubt die deutsche Gesetzgebung mit Bezug auf mögliche, legale Vergütungsmodelle inzwischen weitaus mehr als manch ein Makler zu glauben vermag. So titelte Rechtsanwalt Nor-

Nicht immer nur Netto-Welt „Der Anteil von Honorareinnahmen wächst viel stärker als gemeinhin angenommen. Allerdings entwickelt sich dies unterhalb des Radarschirmes der Produktgeber“, so Michael A. Hillenbrand, Vorstand dvvf Deutsche Verrechnungsstelle für Versicherungs- & Finanzdienstleistungen AG. So würden lt. Hillenbrand z. B. nicht wenige Versicherungsmakler einfach Direktversicherer nutzen, deren Produkte Honorartarife sogar vielfach schlagen würden. Weiterhin könnten Honorarberater laut Ansicht von Experten durchaus provisionsbelastete Tarife via Honorar oder ungezillmerte Versicherungsverträge vermitteln, wenn die Provision anschließend einwandfrei zum Vorteil des Kunden verrechnet würde. Da passt es auch schlussendlich ins Bild, dass sich der Neugeschäftsanteil der Nettotarife innerhalb der Versicherungswirtschaft

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Honorarberater oder Honorarvermittler? Zusätzlich stellen Marktteilnehmer innerhalb der Etablierung von alternativen Vergütungsmodellen einen verstärkten Zuspruch nach der sog. Honorarvermittlung fest: Ein Beratungsansatz, der einen Vermittlungserfolg zum Ziel hat. Der Kunde legt somit gemeinsam mit dem Vermittler die Höhe der Vergütung fest, die dann bei Abschluss des Vertrages fällig und zumeist anschließend in Raten gezahlt wird. Im Grund erhält der Makler demnach eine separat ausgehandelte Vergütung für die Beschaffung und Vermittlung von provisionsfreien bzw. provisionsreduzierten Finanzprodukten. Im Gegensatz zur umsatzsteuerpflichtigen Honorarberatung, bei der Beratungserfolg im Vordergrund steht, ist die Honorarvermittlung zudem umsatzsteuerfrei. So stellt der Wiesbadener Maklerpool Jung, DMS & Cie für den Versicherungsbereich über die Plattform „easynetto“ aktuell Nettotarife von 18 Versicherern zur Verfügung. Rund 120 Berater haben sich inzwischen hierfür freischalten lassen. Tendenz steigend. „Durch das


24. und 25. Juli 2016

HOLE-IN-ONE Erleben Sie ein Charity-Turnier der besonderen Klasse: Der finanzwelt EAGLES Charity Golf Cup im Golf Club Bruchsal, einem der schönsten Golf Clubs der Region, und der Abendveranstaltung im Gourmetrestaurant „das kleine feine“.

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Schwingen Sie in illustrer Runde auf einem der schönsten Golfcourts der Region Ihre Schläger und treffen Persönlichkeiten aus der Finanzbranche. Nutzen Sie die Gelegenheit, sich auf dem Green mit den Stars des EAGLES Charity Golf Clubs zu messen und gemeinsam mit ihnen eine Abendveranstaltung der Extraklasse zu erleben.

Für weitere Informationen bezüglich Ihrer Sponsoring-Teilnahme stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung. Telefon: +49 (0)611 26766-13 E-Mail: schoeneich@finanzwelt.de Wir freuen uns auf das Gespräch mit Ihnen!


12 | LEITTHEMA | Honorarberatung Honorar-Finanzanlagenberater SEP14

DEZ14

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Versicherungsberater SEP14

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JUL15

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JAN16

APR16

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302

292

293

Quelle: Deutscher Industrie- und Handelskammertag (DIHK)

LVRG wurden die Versicherer vom Gesetzgeber aufgefordert, die Abschlusskosten in den Policen zu reduzieren, was zumindest in puncto Vertriebskosten auch spürbar geschehen ist. Mit der Einführung des LVRG hat das Interesse an Honorarmodellen und damit an der JDC-Nettoplattform „easynetto“ deutlich zugenommen. Viele Berater haben mittlerweile erkannt, dass die Honorarvermittlung ein Instrument ist, sich aufwandsgerecht vom Kunden bezahlen zu lassen und diese Kosten transparent mit dem Kunden zu besprechen“, konstatiert Dr. Sebastian Grabmaier, Vorstandsvorsitzender Jung, DMS & Cie.

Klare Definition vonnöten Bisweilen ein Ärgernis für manch einen Marktteilnehmer bleibt indes, dass der Gesetzgeber immer noch nicht exakt definiert hat, was er explizit unter einer Honorarberatung versteht. Reguliert wurde bis hierhin die Vergütung auf Produktebene. Für Berater mit einer Registrierung als Honorar-Finanzanlageberater oder Honorar-Anlageberater gibt es klare Regeln. „Allerdings stehen tausende Finanzanlagenvermittler dem gegenüber, welche dieses Gesetz ad absurdum führen“, so Rauch. Der VDHGeschäftsführer weiter: „Sie suggerieren, ohne über eine Zulassung nach 34h oder KWG zu verfügen, als Honorarberater tätig zu sein. In Wahrheit bieten sie „Zwitterlösungen“ aus Honorar, Provision oder von beidem etwas an. Ohne Übertreibung kann man hier von tausendfacher Verbrauchertäuschung sprechen – völlig legal und möglich durch eine mangelhafte gesetzliche Regulierung sowie der klaren Abgrenzung der Beratungs- und Vergütungsmodelle.“ Nach Ansicht des VDH sind Misch-

modelle und Honorarvermittlung weder für Verbraucher noch für Berater sinnvoll. Deutlich bezeichnet Rauch die Honorarvermittlung gar als Mogelpackung zulasten der Verbraucher. Diese Vergütungsform sei weitgehend identisch mit dem Vertrieb von Investment- und Vorsorgeprodukten auf Provisionsbasis. Insofern treffen Verbraucher unter der Marke „Honorarberatung“ derzeit auf teils völlig unterschiedliche Modelle. So finden sich unter dem Deckmantel der Honorarberatung gar vereinzelt Berater, die ausschließlich private Krankenversicherungsverträge optimieren oder günstige ETF-Fonds gegen Honorarberatung vermitteln. Ob dies dem Gesetzgeber gefallen bzw. noch einmal zugunsten der Honorarberater-Hygiene nachgebessert wird, zeigt die Zukunft. „Wir erhoffen uns starke Impulse von den MiFID-II-Regeln - deren Auswirkungen allerdings von deren konkreter Umsetzung in nationales Recht abhängen. An dieser Stelle setzt sich die Bundesinitiative im Rahmen von Verbändeanhörungen gerade intensiv ein. Die Umsetzung der MiFID II erfordert eine klare Unterscheidung zwischen unabhängiger und nicht-unabhängiger Beratung. Hierbei ist definiert, dass unabhängige Beratung in Zukunft vollständig provisionsfrei und damit ausschließlich gegen Honorar durchzuführen ist“, informiert an dieser Stelle Experte Niklas. Währenddessen sieht der VDH gleich in 5 wesentlichen Punkten Verbesserungsbedarf, um Honorarberatung als echte Alternative zur traditionellen Vermittlung gegen Provision zu etablieren: (1.) Einführung eines Honorarannahmeverbotes für Vermittler (34f, 34d GewO)

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und nicht als Honorar-Anlageberater im KWG registrierte Institute, (2.) Bezeichnungspflicht für unabhängige Finanzberater und provisionsabhängige Finanzvermittler, (3.) Ausweitung der Honorarberatung auf sämtliche Sparten und Segmente der Finanzberatung, (4.) Steuerliche Gleichstellung von Provisionen und Beratungshonoraren, sowie (5.) Verpflichtende Einführung von Honorartarifen. „Durch diese Maßnahmen wird sichergestellt, dass eine klare Trennung zwischen abhängiger und unabhängiger Finanzberatung erkennbar wird und „Mogelpackungen“ unter dem Begriff „Honorarberatung“ nicht mehr möglich sind“, so Rauch abschließend. (mo)

Fazit Im Ergebnis wird deutlich, dass Honorarberatung – zudem wenn gesetzlich nur in Teilen geschützt – kein Allheilmittel darstellt, wenn es um Qualität der Beratung geht. Ob nun gegen Honorar oder Provision: Zuallererst ist es die fachliche Kompetenz des Beraters, die einen Kunden zufriedenstellen wird. Ob und inwieweit Honorarberatung hierbei eine größere Nachfrage erfahren wird, kann nur der Kunde entscheiden. Im Durchschnitt zeigen sich Teilnehmer aus dem Honorarberaterlager optimistisch, dass sich – eine fortlaufende Koexistenz von Provision und Honorarberatung unterstellt – in 5 Jahren der Anteil der Honorarberatung in Deutschland in allen Sparten der Finanzberatung auf 10 bis 15 % erhöhen kann.


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Noble Metal Factory

“Gold ist Geld und nichts anderes” J.P. Morgan, US-amerikanischer Unternehmer und Bankier (1837-1913)

Alle Papiergeldexperimente in der Geschichte scheiterten bisher kläglich. Anleger, Investoren und Altersvorsorgesparer, welche durch die politisch gewollte Geldentwertung geschädigt werden, sind keine Verlierer, sondern Betrogene. Dies anzuzweifeln oder gar zu bestreiten, bedeutet, sich mit der Geschichte anzulegen. Doch das ist nicht empfehlenswert, denn ihr Urteil ist eindeutig: Gold ist Geld. Nichts anderes. Physischer Edelmetallerwerb Der Edelmetallhändler Noble Metal Factory (NMF OHG) bietet die 4 bekanntesten Edelmetalle Gold, Silber, Platin und Palladium als Barren oder Tafelbarren an. Dabei hat der Anleger die Wahl zwischen einem monatlichen Sparplan oder einer Einmalanlage. Bei der Noble Metal Factory (NMF OHG) investieren Kunden zu 100 % in physische Edelmetalle und erwerben zu 100 % Kundeneigentum an diesen Edelmetallen.

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14 | SACHWERTINVESTMENTS | Vermögenswerte Gold & Co.

Edelmetalle: Unterschätzte Anlageklasse? Gold erwirtschaftet keine Zinsen, es bezahlt keine Dividenden und eine Wertsteigerung ist nicht garantiert. Gold kann an Wert verlieren – zumindest kurzfristig. Gold hat nur einen Wert, da andere Marktteilnehmer bereit sind, einen bestimmten Geldbetrag pro Unze zu bezahlen – manchmal mehr, manchmal weniger.

Liquiditätsbeschaffer in der Not In seinen Funktionen als Vermögenswert und als einzig wirklich unabhängige Währung ist das Metall überaus krisenresistent. Allerdings anders, wie dies in der Öffentlichkeit wahrgenommen wird. Auf dem Gipfelpunkt der Finanzkrise 2008 stieg der Goldpreis nicht auf neue Höchststände. Im Gegenteil, er sank binnen eines Monats um satte 200 US-Dollar. In dieser Preiskorrektur offenbart sich die eigentliche Stärke von Gold in Extremsituationen. In einem Umfeld, in dem der reguläre Markt zusammenbricht und nur eingeschränkt funktioniert, ist es während 24 Std. am Tag und über 7 Tage die Woche liquidierbar. Der Goldpreis kann sich nach Stresssituationen innerhalb kürzester Zeit wieder erholen. Bis zum Jahresende 2008 legte er innerhalb von 6 ½ Wochen wieder um 24 % zu und konnte die Verluste recht schnell mehr als ausgleichen. Und hier zeigt sich die beson-

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dere Eigenschaft von Gold. Es ist eine Versicherung gegenüber allem, was wir noch nicht wissen. Es ist ein Liquiditätspuffer, der es dem Anleger erleichtert, für das Unerwartete gewappnet zu sein. Wer Gold primär in der Erwartung einer Rendite kauft, sollte indes die Finger davon lassen.

Edelmetalle werden bedeutsamer Die Finanzkrise ist bei weitem noch nicht ausgestanden und Gold sowie die anderen Edelmetalle werden in einem verstärkten Ausmaß in den kommenden Jahren eine wesentlich wichtigere Rolle spielen, als dies in der jüngeren Vergangenheit noch der Fall war. Im Vergleich zu allen anderen Anlageklassen spielt Gold eine nach wie vor untergeordnete Rolle in unserem heutigen Weltfinanzsystem. Höchst besorgniserregend ist hingegen das Ausmaß der weltweiten Schuldenspirale, das in den letzten Jahren an Dynamik zugenommen hat. Die Geld-

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Der Goldpreis hat sich seit 2002 fast verfünffacht und trotzdem kämpft das gelbe Metall immer noch um die Anerkennung als ernstzunehmendes Asset. Dessen ungeachtet sollten Gold und andere Edelmetalle als Investition und Absicherung integraler Bestandteil eines gut diversifizierten Portfolios sein. Warren Buffett, dem gelben Metall eher abgeneigt, hat Gold mit folgenden Worten beschrieben: „Gold wird aus dem Boden heraus gegraben, in Afrika oder sonst wo in der Welt. Danach wird es eingeschmolzen und jemand gräbt einen weiteren Stollen und da wird es eingelagert. Es werden Leute bezahlt, die den Stollen rund um die Uhr bewachen. Gold hat keinen Nutzen. Ein Marsmännchen würde sich ob diesem Gehabe am Kopf kratzen.“ Dem ist wenig beizufügen, objektiv betrachtet hat Buffett Recht. Und trotzdem wird Gold seit über 6.000 Jahren als Anlagewert genutzt, um Vermögen zu erwirtschaften und zu erhalten. Warum?


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menge stieg seit 1971 um satte 7,2 % pro Jahr. Alarmierend ist die weitgehende Gleichgültigkeit gegenüber dieser Entwicklung. Gemäß den Berechnungen des renommierten kanadischen Ökonomen David Rosenberg liegt die Summe aller weltweit bestehenden Verpflichtungen bei 200 TRILLIONEN USDollar. Diese gigantische Zahl allein entzieht sich aller Vorstellungskraft. Dabei haben Schulden unangenehme Charakterzüge, die niemals vergessen werden dürfen. Der Kreditempfänger verpflichtet sich zu einer regelmäßigen Zinszahlung und der Anstand sowie die Vertragsverbindlichkeiten sehen generell eine Rückzahlung des geliehenen Betrages vor. Die Einhaltung dieser Verpflichtungen muss jedoch aufgrund des derzeitigen wie auch zukünftigen finanziellen und wirtschaftlichen Umfeldes mit großen Fragezeichen verbunden werden. Werden die Menschen, Unternehmen und der Staat in Zukunft in der Lage sein, ihre Verpflichtungen gegenüber den Geldgebern zu erfüllen?

Bewahrt Währung wirklich? Schulden schränken zukünftige Entwicklungsmöglichkeiten ein und sind im Grunde genommen eine Wette in die Zukunft. Dazu ist es vonnöten, dass wir diese grundsätzlich besser bewerten als die Gegenwart. Gerade diese Erwartungshaltung an die Zukunft lässt sich anhand des Goldpreises gut ablesen.

Ein hoher Goldpreis ist dabei weniger das Ergebnis spekulativer Käufe profitgetriebener Anleger, sondern mehr ein Ausdruck zunehmender geopolitischer Fehlentwicklungen und einer pessimistischen Zukunftserwartung. Es zeichnen sich daher einschneidende Konsequenzen für private und öffentliche Haushalte aus jahrelang fehlgeleitetem Handeln ab. Unsere heutigen Währungen haben ihr Verfallsdatum bereits überschritten. Der Begriff „Währung“ leitet sich aus dem Wort „bewahren“ ab. Und was soll hier bewahrt werden? Die Kaufkraft! Gold wird für sich in diesem Umfeld eine neue Rolle definieren müssen, und es ist zu vermuten, dass die Schwäche der Anderen es weiter stärken wird. Fakt ist: Wir stehen mitten in einer größeren Umwandlung von Wirtschaft und Gesellschaft. Es ist der Übergang von einer Alten Welt zu einer Neuen Welt. Das geht nicht reibungslos. Im Zuge dieser Veränderung wird sich weltweit fast alles ändern, was Menschen tun, wie sie es tun und warum sie es tun. Das Finanzsystem in seiner heutigen Form dürfte verschwinden. Derart epochale Umbrüche sind bisher etwa alle 300 Jahre vorgekommen. Immer wieder ist es dabei zu tiefgreifenden Wirtschaftskrisen gekommen. Auf die Frage nach dem aktuellen Stand der Krise kann es mutmaßlich nur eine Antwort geben: Die größten Schwierigkeiten stehen noch bevor. Die bisherigen Maßnahmen zur Lösung der Finanzkrise haben zwar

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Zeitgewinn gebracht, aber so gut wie keine der Ursachen wurde dadurch beseitigt. Mit den riesigen Finanzmitteln hat man die alten Strukturen zementiert, statt die nötigen Veränderungen herbeizuführen.

Das Gebot der Stunde Exzessive Erhöhungen der Geldmenge führen bei gleichzeitig schwächelnder Wirtschaftsentwicklung zu teilweise dramatischen Kaufkraftverlusten. Bei der Auswahl des richtigen Finanzproduktes sind daher Fehler unvermeidlich. Aber: Fehler gehören zum Leben. Gewöhnliche Irrtümer, wie beispielsweise die Wahl eines Produktes, welches nicht einmal die Inflationsrate erwirtschaftet, kann man rechtzeitig entdecken und daher meistens wirksam korrigieren. Strategische Fehler (z. B. falsches Verständnis für unser Geldsystem) hingegen sind irreparabel, weil man sie meist erst entdeckt, wenn es schon zu spät ist. Indes, die grundlegende Idee hinter einer jeden Geldanlage lautet, dass nach Ablauf des gewählten Anlagehorizonts ein Geldbetrag zur Verfügung steht, dessen Kaufkraft mindestens genauso groß sein soll, wie zu Beginn des Anlageprozesses. Wichtig ist zu erkennen, welche Anlageformen in Zukunft in der Lage sein werden, exakt diese Kriterien zu erfüllen. Es macht daher keinen Sinn, in die Vergangenheit zu blicken und zu schauen, welche Anlage sich dort am besten entwickelt hat. (sf)


16 | SACHWERTINVESTMENTS | Venture Capital

Gutes Timing entscheidet Allgemeinhin steht Venture Capital zu Recht für mitunter schwer abschätzbares Wagniskapital, bei der die Chance auf überdurchschnittliche Rendite unmittelbar mit erhöhter Verlustwahrscheinlichkeit bis hin zu Totalverlust korrespondiert. Insofern erscheint es nur logisch, bei Interesse seine Investitionsvorhaben in diesem Segment möglichst nicht nur auf eine einzelne Karte zu setzen, sondern idealerweise gleich in ein ganzes Portfolio von aussichtsreichen Produktinnovationen wie erfolgversprechenden Unternehmungen und Start-ups. In diesem Zusammenhang gaben die beiden Fondsmanager und Geschäftsführer der BENEDUS Holding AG, Martin Wolf und Dany Lütolf, gegenüber finanzwelt Auskunft über ihr neues Venture Capital Vorhaben.

Martin Wolf (links) und Dany Lütolf (rechts), Fondsmanager und Geschäftsführer, BENEDUS Holding AG

finanzwelt: BENEDUS plant nach eigenen Angaben, einen innovativen Venture Capital Fonds (VCF) aufzulegen und spricht dabei von einem neuartigen Konzept. Was können sich unsere Leser im Konkreten darunter vorstellen? Wolf » Wir sind aktuell dabei, einen ersten SCS-Fonds nach luxemburgischem Recht aufzulegen, der erst im Mai dieses Jahres gegründet wurde und seinen Fokus auf aussichtsreiche Start-ups richtet. Naturgemäß liegt das Hauptproblem bei Firmengründungen allerdings darin, dass sich nur wenige von ihnen im Markt wirklich erfolgreich durchzusetzen vermögen. So schaffen nur etwa 5 bis 10 % aller ambitionierten Start-ups den „Break-even“. Die wenigen, denen

dies jedoch gelingt, warten im Gegenzug mit satten, überdurchschnittlich hohen Wachstumszahlen und Renditen auf. Exakt diese Tatsache übt nun entscheidenden Einfluss auf unser neues Fondskonzept aus. Lütolf » Richtig. Denn bei allen profunden Selektionskriterien, die bezüglich Einsatz von Wagniskapital bei der Vorauswahl von Start-ups zum Einsatz kommen, ähnelt das gängige Auswahlprozedere nichtsdestotrotz ein wenig dem Blick des Wahrsagers in eine Glaskugel. Insofern macht es an dieser Stelle für uns Sinn, die unterschiedlich zu bewertenden Risiken gleich mehrerer aussichtsreicher Aspiranten zusammenzuführen und in einem schlüssigen

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Fondskonstrukt zu bündeln. Und exakt diese risikominimierende Philosophie verfolgen wir bei BENEDUS mit dem angesprochenen VCF. finanzwelt: Und mit welcher Konzeptidee wollen Sie für den Fonds werben? Lütolf » Bill Gross, ein weit über die Landesgrenzen hinaus renommierter Start-up-Inkubator aus den USA, hat eine Analyse über die Erfolgs- bzw. Misserfolgsfaktoren von Start-up-Unternehmen vorgelegt. Als vorrangige Einflussgröße entpuppte sich dabei der Aspekt „Timing“. Darunter ist u. a. zu verstehen, dass ein Startup alleine schon deshalb zum Scheitern verurteilt sein kann, wenn es zu früh oder zu


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Bill Gross, 5 Key Success Factors (https://www.youtube.com/watch?v=QR6YgWOan8Q)

spät am Markt erscheint. Wir wollen an dieser Stelle nichts dem Zufall überlassen, sondern dafür Sorge tragen, dass ein innovatives Produkt oder eine aussichtsreiche Dienstleistung immer zum idealen Zeitpunkt am Markt zum Durchbruch verholfen wird. Und dies mithilfe prominenter Influencer. finanzwelt: Können Sie zur besseren Vorstellung ein konkretes Beispiel benennen? Wolf » Gerne. Nehmen wir Christian Audigier, den Ed Hardy-Designer. PopIkone Madonna trug 2005 erstmals ein T-Shirt von Ed Hardy. Dem folgten weitere wie z. B. Hollywoodstar Nicole Kidman. Dies verhalf der Marke eindeutig zum Durchbruch und sie entwickelte sich fortan im Eiltempo zum angesagten Modelabel. Nur 6 Jahre darauf, im Jahr 2011, wurde das Modelabel letztlich mit Riesengewinn verkauft, nachdem es zuvor dreistellige Millionenumsätze erzielt hatte. Lütolf » Oder nehmen wir das Beispiel von US-Star Dr. Dre, der 2006 zusammen mit Jimmy Iovine Beats Electronics gründete. 2008 kam der 1. Kopfhörer auf den Markt. Beats Electronics arbeitete von Beginn an mit mehreren Influencern wie Lady Gaga oder LeBron James zusammen. Das Konzept schlug ein, wie eine Bombe. 2014 gab der Computergigant Apple einer erstaunten Öffentlichkeit bekannt, dass sie das Unternehmen für 3,2 Mrd. US-Dollar übernommen haben.

finanzwelt: In der von Ihnen erwähnten Analyse von Bill Gross folgt nach dem Einflussfaktor „Timing“ an 2. Stelle mit immerhin 32 % Einflussanteil der Faktor „Team/Execution“. Was hat es damit auf sich und wie behandelt man bei BENEDUS diesen Aspekt? Lütolf » Beim zweitwichtigsten Faktor „Team/Execution“ geht es darum, das Management-Team als Ganzes hinsichtlich seiner Stärken und Schwächen zu bewerten und die untereinander handelnden Personen, bzw. deren Interaktion zueinander, einer kritischen Analyse zu unterziehen. Wir bei BENEDUS schenken diesem Aspekt ebenfalls besondere Aufmerksamkeit. So vertrauen wir im hauseigenen Analyseprozess mit Klaus Eisenblätter auf einen der international renommiertesten Wirtschafts- und Sportprofiler. Mithilfe seiner ausgewiesenen Expertise kommen modernste Profilingmethoden zum Einsatz und ermöglichen so die treffsichere Antizipation zukünftig wahrscheinlicher Verhaltensweisen. Wolf » Insgesamt ist unser Ansatz darauf ausgelegt, dass wir einem Startup nicht nur Geld und Managementunterstützung zukommen lassen wollen, sondern dem Produkt oder der Dienstleistung mittels unseres ausgewählten Influencer-Pools zum Durchbruch und somit zum Erfolg verhelfen können. finanzwelt: Nun ist mediale Produktwerbung mithilfe prominenter Persönlichkeiten ja ein altbewährtes wie umsatz-

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förderliches Konzept. Wie gedenkt man bei BENEDUS, das Thema Venture Capital mit bekannten Persönlichkeiten zu kombinieren? Wolf » Durch unser internationales Netzwerk im Sportbereich (u. a. Deutscher Fussballbotschafter) wissen wir, dass viele Prominente immer wieder gerne auch von Start-ups angefragt werden. Allerdings sehen sich nur die wenigsten von ihnen in der Lage, die ihnen vorgestellten Geschäftsideen, Business- bzw. Finanzierungsmodelle und Managementcharaktere des jeweiligen Start-ups ernsthaft beurteilen zu können. Die Gefahr, sich in Unkenntnis dessen da nur allzu schnell aufs Glatteis führen zu lassen, ist an dieser Stelle besonders groß. Und das wissen auch die meisten Prominenten. Deshalb begegnen wir dem mit unserer ausgewiesenen Fachexpertise und sehen uns als professionelle Schnittstelle zwischen potenziellen Investoren, Kapitalsuchenden und Influencern. So kann z. B. ein Prominenter in seiner originären Funktion als Influencer sowohl in den Fonds investieren und dabei gleichzeitig das Produkt bewerben oder die Dienstleistung wirkungsvoll in Szene setzen. finanzwelt: Es können oder sollen aber sicher auch „Nicht-Influencer“ in den Fonds investieren? Lütolf » Natürlich ist der Fonds für potenzielle Investoren jeder Art offen. Dabei liegt das Minimuminvestment bei 100.000 Euro. finanzwelt: Apropos Start-up-Potenzial: Wohin richtet sich da der Blick beim BENEDUS Venture Capital? Wolf» Natürlich halten wir verstärkt nach Investments in Europa Ausschau. Jedoch gibt es einige globale Themen, denen wir uns nicht per se verschließen werden. So wird „All content goes to internet, all internet goes mobile“ sicherlich ein global zu behandelndes Thema für uns sein. Bei BENEDUS ist man für diesen Fall in der vorteilhaften Lage, betreffend globalen „Big Picture“ Themen auf ein engmaschiges, weltweites Netzwerk zurückgreifen zu können. (sf)


18 | IMMOBILIEN | Anlageasset Büroimmobilie

Große Herausforderungen Büroflächen werden in Deutschland immer knapper. Es sei Zeit zu handeln, sagt Marcus Mornhart, Head of Office Agency Germany beim Immobiliendienstleistungs-Unternehmen Savills. Sonst bedrohe die Flächenknappheit schon in wenigen Jahren die Standortqualität der Metropolen. Eine Handlungsanleitung, auch für den spezialisierten Vertrieb. dieser Entwicklung abzusehen. Im Laufe des 1. Quartals blieb die Spitzenmiete mit 28,33 Euro/m² zunächst stabil. Die Durchschnittsmiete hingegen stieg leicht um 1,1 % auf 15,47 Euro/m². Und dieser Trend dürfte anhalten, da die Zahl der Bürobeschäftigten weiter steigt. Urbanisierung und Zuwanderung sorgen dafür.

Was bedeutet das für Unternehmen? Wenn diese neue Büroflächen benötigen, müssen sie sich auf noch weniger Optionen einstellen und höhere Mieten einkalkulieren. In Anbetracht der Preissteigerungen sollten sie bei Neuabschluss oder Vertragsverlängerung lange Vertragslaufzeiten in Erwägung ziehen. Besonders problematisch entwickelt sich die Situation für schnell wachsende Unternehmen, etwa Tech-

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Companies. Im Bestand gibt es nur sehr wenig Flächen hoher Qualität und sie liegen nicht in den gefragten Lagen. Das zwingt zum Ausweichen in weniger attraktive Quartiere. Aber nicht nur im zu knappen Angebot, auch in der Struktur des Bestands liegen große Herausforderungen. So sind heute noch viele Flächen belegt, die ihre Mieter eigentlich lieber verlassen würden, weil sie sich dort nicht mehr wohlfühlen und die technische Infrastruktur veraltet ist. Die Grundrisse aus den 60er- bis 80er-Jahren passen nicht mehr zu modernen Arbeitsweisen. Es werden kaum noch kleine Büros gebraucht, sondern flexibel nutzbare Flächen, in denen unterschiedliche Projekt- und Teamkonstellationen abgebildet werden können. Das ist in den starren, alten Strukturen nicht zu lösen. Ohnehin ist der Lebenszyklus von Bürogebäuden kürzer gewor-

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Der Aufschwung in den 6 großen deutschen Bürovermietungsmärkten hält an, er ist durch steigende Nachfrage, steigende Mieten und sinkende Leerstandraten gekennzeichnet und hat Ende 2015 den niedrigsten Stand seit 15 Jahren erreicht. Die Leerstandquote befindet sich im 1. Quartal 2016 im Durchschnitt der Top-6-Märkte mit 6,5 % auf einem sehr niedrigen Niveau und sank allein seit Ende 2015 um 30 Basispunkte. In den zentralen Teilmärkten liegt diese Quote sogar noch deutlich darunter. Hinzu kommt, dass das Flächenfertigstellungsvolumen für das Jahr 2016 mit voraussichtlich 967.000 m² unter dem langfristigen Durchschnitt liegen wird. Zudem sind zwei Drittel dieser Flächen bereits vermietet. Die Spitzenmieten befinden sich in nahezu allen Standorten auf ihrem Höchstwert im Vergleich der letzten 10 Jahre. Für das Jahr 2016 ist eine Fortsetzung


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20 | IMMOBILIEN | Anlageasset Büroimmobilie

den, auch wegen des technologischen Wandels. Man muss sie deswegen nicht abreißen, aber entkernen und neu aufbauen.

Flächeneffizienz wird bedeutsamer Die Flächenknappheit muss mittel- und langfristig durch Neubau gelöst werden. Wie hoch der Bedarf in Quadratmetern ist, lässt sich nicht seriös hochrechnen. Er hängt nicht nur von der Zahl der Bürobeschäftigten ab, die weiter steigen wird, sondern auch vom Flächenverbrauch. Der ist in Deutschland mit durchschnittlich 26 m² sehr hoch. Zum Vergleich: In Paris sind es 13, in London 10 m². Diesem Niveau werden wir uns annähern, weil Bürofläche pro Quadratmeter teurer wird, und das Thema Flächeneffizienz für Unternehmen eine immer größere Bedeutung bekommt.

Und: Wir müssen uns intensiv der Frage widmen, wie hoch wir bauen wollen. Grundstücksflächen sind knapp. Wenn mehr Menschen in den Städten wohnen und arbeiten wollen, dann gewinnen Hochhäuser an Bedeutung, auch im Wohnbereich. Das Thema Wohnraumbeschaffung steht derzeit höher auf der politischen Agenda als die Büroflächenknappheit, weil die Leerstandquoten beim Wohnraum noch niedriger sind als bei Büroflächen. Es ist aber absehbar, dass wir in 3 bis 5 Jahren auch hier Quoten von 2 bis 3 % haben werden. In Berlin ist diese Marke nahezu erreicht.

werden. Gemischt genutzte Quartiere mit kurzen Wegen stehen für ein lebendiges Umfeld mit hoher Lebensqualität. Die digitale Elite macht uns vor, was wir entwickeln sollten. Die Mitarbeiter der Start-ups und Tech-Unternehmen wollen nicht in klassischen Bürovierteln arbeiten, sondern an einem Standort, an dem sie leben, wohnen und arbeiten können. Die Branche und die politisch Verantwortlichen stehen vor neuen Aufgaben.

Option Mischnutzung Um die Standortqualität der Metropolen aufrecht zu erhalten, müssen nachhaltige Lösungen her. Der Schlüssel liegt in Mischnutzungskonzepten: Wohnen und Arbeiten müssen gemeinsam gedacht

Marcus Mornhart Head of Office Agency Germany Savills Immobilien Beratungs-GmbH

Deutscher Büroflächenmarkt im 1.Quartal 2016 im Überblick: Berlin Mit einem Leerstand von 3,5 % nahezu Vollvermietung – Mieten steigen deutlich Umsatz steigt um 9 % Leerstand sinkt perspektivisch unter 3 % Spitzenmiete klettert auf 24,50 Euro/m² Fertigstellungsvolumen nimmt erst 2018 deutlich zu

Düsseldorf Mieter entscheiden sich für längere Laufzeiten Umsatz legt um 35 % auf 93.000 m² zu In der Innenstadt Trend zum Vermietermarkt Unterdurchschnittliches Fertigstellungsvolumen in 2016

München Weniger als 2 % Leerstand in der City begrenzt Umsatz 2016 Mit 177.000 m² zweitstärkster Büromarkt unter den Top 6 Spitzenmiete stabil bei 34 Euro/m² Fertigstellungsvolumen nimmt in den nächsten Jahren ab Mieter planen mit längeren Vorlaufzeiten

Hamburg Wettbewerb von Büro- und Wohnflächenentwicklung Umsatz sinkt auf 108.000 m² Spitzenmiete stabil bei 25 Euro/m² Fertigstellungen decken Nachfrage nicht Knappes Angebot begrenzt Umsatz 2016

Köln Ehrenfeld profitiert von Angebotsknappheit in der City Umsatz sinkt um 11,7 % Spitzenmiete steigt auf 22,50 Euro/m² Ehrenfeld profitiert von Flächenknappheit

Frankfurt Großgesuche versprechen höheren Umsatz in 2016 Flächenumsatz steigt um 35,3 % im Vergleich zum 1. Quartal 2015 Spitzenmiete bei 38 Euro/m² Fertigstellungsvolumen halbiert sich von 2016 zu 2017 auf voraussichtlich 83.000 m² Leerstand sinkt seit Ende 2015 um 110 Basispunkte

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22 | IMMOBILIEN | Feriendomizile

Sonne, Strand und mehr Rendite Ferienimmobilien können sich als Investitionsalternative lohnen. Damit verbundene höhere Anlagerisiken lassen sich dabei durchaus begrenzen, sofern Investoren einige wichtige Punkte beachten.

Der Markt für Ferienimmobilien boomt In den vergangenen Jahren haben die Preise von Ferienhäusern und -wohnungen deutlich angezogen, stellt das Maklerhaus Engel & Völkers (E&V) in seinem aktuellen Ferienimmobilien Marktbericht fest. Im Norden haben

sich demnach vor allem Immobilien in den guten Lagen auf Rügen deutlich verteuert, im Süden sind die Preise in Garmisch-Partenkirchen, im Ostallgäu und am Chiemsee deutlich gestiegen. So werden am Chiemsee mittlerweile bis zu 3,5 Mio. Euro für ein Ferienhaus gezahlt. Im vergangenen Jahr lagen die Spitzenpreise noch bei 2,8 Mio. Euro. Auch bei den Ferienwohnungen beobachten Makler große Preissprünge; insbesondere auf den Ostseeinseln Rügen und Usedom. Auf Rügen wurden im 1. Quartal dieses Jahres für aufwendig sanierte Altbauwohnungen schon Preise bis zu 14.000 Euro/m² bezahlt. Für Neubauwohnungen auf Usedom und Warnemünde wurden jeweils bis zu 10.000 Euro/m² aufgerufen. „Diese Standorte erreichen mittlerweile ein

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Preisniveau, das mit den größten deutschen Metropolen mithalten kann“, sagt E&V-Vorstand Kai Enders. Er geht davon aus, dass die Preise für Ferienwohnungen und -häuser in den sehr guten Lagen weiter steigen werden.

Rügen, Sylt, Bayerischer Wald Immer mehr Deutsche verbringen ihren Urlaub mittlerweile im Inland. Die aktuelle Urlauberstudie des Ferienhausportals FeWo-direkt kommt zu dem Ergebnis, dass ein Drittel der deutschen Reisenden in diesem Jahr ein Ferienhaus oder eine Ferienwohnung im Inland buchen möchte oder gebucht hat. Rund die Hälfte dieser Urlauber wollen an Nord- oder Ostsee. Erst danach folgen die früheren Urlaubslieblinge wie Spanien mit den Destinationen Mallor-

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Ein Ferientraum in den Dünen. Mit Reet gedecktes Dach, wenige Meter bis zum Strand. Wer von solch einer Ferienimmobilie träumt, muss auf Sylt mal kurz bis zu 15 Mio. Euro ausgeben. Am bayerischen Tegernsee werden für ein Haus im alpenländischen Stil mit Blick auf Berge und See etwa 10 Mio. Euro aufgerufen. Immobilien wie diese sind allerdings eher Liebhaber- als Renditeobjekte.


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ca, Teneriffa und der Costa Blanca. Es folgt Italien mit der Toskana, Südtirol, Venetien und Sardinien. Dann erst kommen Frankreich, Österreich, Dänemark und Kroatien. „Auf der Suche nach wertstabilen, renditestarken Sachwerten nehmen Anleger bereits heute verstärkt den Ferienimmobilienmarkt in den Fokus“, weiß Sascha Anspichler von der FP Assetmanagement aus Freiburg. Kein Wunder. Wer ein Direktinvestment in eine Immobilie möchte, findet in den guten Stadtlagen kaum noch Objekte, die eine angemessene Rendite abwerfen.“ Mit der richtigen Ferienimmobilie lassen sich in der Regel deutlich höhere Renditen erzielen als mit Mietobjekten in vergleichbarer Lage und Ausstattung“, so Anspichler weiter. Dabei müssen es nicht immer die Spitzenobjekte im Millionenbereich sein. „Der größte Nachfrageschub besteht aktuell bei Objekten, die zwischen 150.000 und 200.000 Euro angeboten werden“, beobachtet Anspichler. Die beliebtesten Reiseziele für Ferienhausurlauber 2016 (Angaben in %): Deutschland (33,2) Spanien (15,1) Italien (10,1)
 Frankreich (8,6) Österreich (4,8) Dänemark (4,5) Kroatien (3,6) Niederlande (3,2) USA (3,1)

anderen Immobilieninvestitionen. So seien etwa auf dem Ostsee-Festland Renditen zwischen 8 und 10 % möglich. Allerdings muss davon noch der höhere Aufwand für die Vermietung und die Zusatzkosten für häufigere Renovierungen, Instandhaltung, Objektbetreuung, Vermarktung sowie Zinsen und Tilgung abgezogen werden. Wer seine Ferienimmobilie mit Kredit finanziert, sollte eine Nettorendite von 4 % erzielen, damit die Kosten gedeckt sind, rät Görler. Damit der Aufwand für die Vermarktung nicht zu groß ist, können Eigentümer professionelle Agenturen einschalten, die das Objekt bewerben und sich um die Vermietung kümmern. Einige Vermietungsgesellschaften bieten dem Eigentümer sogar einen festen Mietvertrag, der sichere Einnahmen garantiert. Das Belegungsrisiko übernimmt dabei die Vermietungsgesellschaft, die oft auch Pflege und Verwaltung der Immobilie übernimmt. Allerdings lassen sich diese Unternehmen ihre Dienste gut bezahlen, was wiederum zulasten der Rendite geht. Eine möglichst durchgängige Vermietung ist die Voraussetzung, damit solche Rechnungen aufgehen. „Eine Ferienimmobilie sollte mindestens 17 bis 18 Wochen im Jahr vermietet werden können, damit sie sich trägt“, so Görlers Erfahrung. Dann würden die Einnahmen normalerweise die Kosten für Unterhalt, Kredit und Tilgung übersteigen. Die Selbstnutzung sollte daher nur ein kleines Extra sein und eher nur in der Neben- und Nachsaison genutzt werden.

Portugal (1,6)

Quelle: FeWo-direkt 2016

Zwar haben die steigenden Preise die Renditen in diesem Markt ebenfalls unter Druck gesetzt. Andreas Görler vom Berliner Vermögensverwalter Wellinvest Pruschke & Kalm sieht dennoch einen deutlichen Abstand zu vielen

Bei ausländischen Immobilien sind solche Dienste auf jeden Fall zu empfehlen. So vermarktet etwa das Portal Booking.com ein Neubauprojekt der Berliner Victor Investment in der kroatischen Provinz Istrien. „Bei einer Vermietung von 140 Tagen im Jahr ist eine Rendite von 4 % möglich“, sagt Markus Nonnenmacher von Victor Investment.

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Allerdings nur, wenn man keinen Kredit bei einer kroatischen Bank braucht. Die sind mit 6 bis 8 % Zinsen deutlich teurer als in Deutschland.

Vermietbarkeit als oberstes Kriterium Entscheidend ist auch bei Ferienimmobilien die Lage. Die schönste Aussicht und die ruhigste Lage nutzen nichts, wenn sich die Immobilie nicht vermieten lässt. Daher sollte bei der Auswahl nicht die eigene Urlaubsvorliebe eine Rolle spielen, sondern die Vermietbarkeit. „Grundsätzlich empfehlenswert sind Objektlagen, die nicht nur in der klassischen Sommerurlaubszeit gefragt sind“, rät Anspichler. Wichtigstes Kriterium ist heute, dass die Ferienimmobilie das ganze Jahr hindurch vermietbar ist. Was an der Küste der Sommer ist, gilt in den Alpen für den Winter. Zu den klassischen Ferienzeiten schneit es dort immer seltener. Der Wintersport ist auf dem Rückzug. Viele Orte, insbesondere in Österreich, setzen heute schon darauf, auch im Sommer für Urlauber interessant zu sein. Attraktiv sind auch Großstädte mit hohem Kultur- und Freizeitwert wie München, Berlin und Hamburg. Aber auch kleinere Städte wie Freiburg, das mit der Nähe zum Schwarzwald und zu Freizeitparks punkten kann. Allerdings gehören diese Städte auch zu den teuersten in Deutschland. Kleinere Städte, die von den Touristenzentren aus gut zu erreichen sind, können sogar bessere Renditen erzielen. „Echte Schnäppchen findet man heute noch in den sogenannten Nebenzentren“, konstatiert Anspichler und fügt an: „Dies liegt u. a. an den günstigeren Anschaffungspreisen und vergleichsweise attraktiven Mieterträgen“. Aber keinesfalls sollte man sich aus einer Ferienlaune heraus eine Immobilie anschaffen, sondern sich vor Ort informieren und auch das Gespräch mit anderen Vermietern suchen, warnt abschließend Experte Görler. (ah)


24 | INVESTMENTFONDS | Lateinamerika

Tanz auf dem Vulkan In den zurückliegenden Jahren waren viele Schwellenländer-Märkte nahezu abgeschrieben. Die Performance überwiegend unterdurchschnittlich; die Sorge vor der ausbleibenden Wende groß. Seit Jahresanfang fragen sich viele Beteiligte, ob das Comeback eingeläutet ist. Insbesondere die lateinamerikanischen Märkte, allen voran der brasilianische, erstrahlen wieder. Satte Zugewinne locken Berater und Investoren. Dessen ungeachtet bereiten wirtschaftliche und politische Unsicherheiten den Finanzakteuren aber weiterhin Sorge. Ein heißer Tanz.

Die Schwellenländer-Story ist in die Jahre gekommen. Der Lack ist angekratzt und der Glamour dieses Hypes verblasst. In den vergangenen Jahren waren Berater auf der „sicheren“ Seite, von entsprechenden Investments eher Abstand zu nehmen. Dann doch lieber beim Altbewährten bleiben, beispielsweise deutsche Aktien. Diese überzeugten generell in ihrer Wertentwicklung von 2013 bis 2015. Es war ein Bündel an Gründen, das die Schwellenländer zu einem regelrechten „NoGo“ machten. Das Wachstum in China verlangsamte sich auf unter 7 %. Die Sorge vor einem massiven Zinsanstieg in den USA erschwerte die Erholung

in den sich entwickelnden Staaten, deren Währungen heftig unter Druck gerieten. Der brasilianische Real stürzte gegenüber dem US-Dollar auf ein Rekordtief. Der südafrikanische Rand fiel auf den tiefsten Stand seit knapp 15 Jahren. Der breite MSCI Emerging Markets Index sackte Ende 2015 bis auf 794 Punkte ab. Ein Minus von rund 16 % innerhalb eines Kalenderjahres. Schön ist zweifellos anders.

Comeback mit Vorbehalten In diesem Jahr scheinen sich augenblicklich die Vorzeichen zu ändern. Insbesondere die lateinamerikanischen Börsen

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wittern Morgenluft und sind deutlich im Plus. Ungetrübt ist das allerdings nicht. Die Gesellschaft für Außenwirtschaft und Standortmarketing (GTAI) stellte Ende 2015 fest, dass die Volkswirtschaften Lateinamerikas, die besonders unter niedrigen Rohstoffpreisen und geringen Investitionen zu leiden hatten, in diesem Jahr dann wieder um 0,8 % wachsen könnten. „Branchen wie die Medizin- und Umwelttechnik trotzten aufgrund des enormen Nachhol- und Erneuerungsbedarfs der schwachen gesamtwirtschaftlichen Entwicklung“, so das Fazit der GTAI. Tatsächlich sind viele Anleger, die vormals die Flucht ergriffen, in 2016 wieder zurück.

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Dass die Zinsen in den Vereinigten Staaten wohl nicht so stark steigen werden, wie zuvor gemutmaßt, ist eine gute Nachricht für diese Schwellenmärkte. Es dürfte einer der ausschlaggebenden Gründe für deren Comeback in den vergangenen Monaten gewesen sein. Liegt gemäß Citywire-Daten die Region Lateinamerika auf 1-Jahressicht noch aktuell (Stand: 3. Mai 2015) mit fast 15 % im Minus, sehen wir auf kurzfristige Sicht von 3 Monaten ein schönes Plus von knapp 9,5 %.

Grünes Licht für Südamerika? Berater dürfen sich nicht allein von den Wertentwicklungen an den dortigen Finanzplätzen blenden lassen. Denn die wirtschaftliche Entwicklung ist in einigen Ländern weiterhin unterdurchschnittlich, die Volkswirtschaften lahmen. Aber der Wind scheint sich zu drehen und die nötigen Reformen würden hierzu ihr Übriges leisten. Einzig in Chile und dem vormals hochgepriesenen Mexiko ist die Euphorie der Investoren bislang ausgeblieben. Allerdings verfügt Mexiko seit Jahren über das angesehene Investment Grade und hat eine lang anhaltende Beziehung zu den internationalen Finanzmärkten. Die mexikanische Volkswirtschaft leidet aktuell jedoch unter ihrer Abhängigkeit von den USA. Der wichtigste Player in Lateinamerika ist Brasilien. Berichten die Medien über soziale Unruhen, dem Verdacht auf Korruption auf höchster staatlicher Ebene, so zeichnet die Börse am Amazonas ein anderes Bild. Ein Plus von 17 % in den vergangenen 3 Monaten katapultiert brasilianische Aktien im Ranking ganz weit nach vorne. „Das Unterhaus des Kongresses in Brasilien hat für ein Amtsenthebungsverfahren gegen Präsidentin Dilma Rousseff gestimmt und damit einen Schritt in Richtung einer Veränderung der Verwaltung gemacht – eine Veränderung, die wir als wichtiges politisches Statement für das Land betrachten. Wirtschaftliche

Rob Drijkoningen Managing Director US-Investmentgesellschaft Neuberger Berman

und fiskalische Reformen sind dringend nötig, um das Land aus der größten Rezession seit Jahrzehnten zu führen und einen ausgeglichenen Haushaltssaldo zu erreichen“ sagt Rob Drijkoningen von der US-Investmentgesellschaft Neuberger Berman. Skeptischer sieht es Christian Michel, Direktor und Leiter Funds bei der FERI EuroRating Services AG: „Die politische Unsicherheit in Brasilien erschwert die Umsetzung notwendiger Reformen und lässt große Zweifel an einer nachhaltigen Erholung der brasilianischen Wirtschaft aufkommen“.

Börsenstimmung hellt sich auf Berater sollten berücksichtigen, dass die Entwicklung der lateinamerikanischen Aktienindizes ganz zentral von der Entwicklung Brasiliens abhängt, da diese zu rund 50 % aus brasilianischen Aktien bestehen. Notierte der brasilianische Index Bovespa Ende Januar noch bei 37.600 Punkten, so ist er mittlerweile deutlich auf über 53.000 Zähler hinaufgeklettert. Die 1-Monats-Volatilität ist aktuell (Stand: 3. Mai 2015) mit 33,8 % traditionell relativ hoch. Damit nicht genug. Auch die Börse in Peru reiht sich mit einem Plus von mehr als 30 % seit Jahresbeginn in die Wachstumssieger Lateinamerikas ein. Der argentinische Merval in Buenos Aires legte ebenfalls seit Januar deutlich zweistellig zu, wohingegen mexikanische Aktien nur moderat gestiegen sind. Eines eint die Börsenstimmung in allen Staaten. Trotz zahlreicher Probleme sehen wir erstmals einen Stimmungswandel unter den Investoren. Die steigenden Kurse nehmen schlichtweg eine Verbesserung der Wirtschaft vorweg.

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Christian Michel Direktor, Teamleiter Fonds FERI EuroRating Services AG

Hoffnung speist die Südamerikaner, die in einigen Staaten ihre glücklosen Regierungen einfach abgewählt haben. Laut einer Umfrage von Merrill Lynch könnte ausgerechnet Argentinien künftig der spannendste Investitionsstandort sein. Allerdings liegt die dortige Inflation bei jährlich über 30 %. Ein Blick auf aussichtsreiche, großvolumige Fonds zeigt die Konzentration auf die großen Märkte. So ist der knapp 1 Mrd. Euro schwere BGF Latin American A2 USD hauptsächlich in Brasilien und Mexiko investiert. Finanz- und Konsumtitel machen über die Hälfte in der Branchenzusammensetzung aus. Etwas weniger deutlich fällt die Dominanz Brasiliens und Mexiko mit zusammen rund 68 % des Fondsvolumens beim Templeton Latin America Fund A (Ydis) USD aus. Das Fondsvolumen beträgt rund 800 Mio. Euro. Das Fondsmanagement des ca. 600 Mio. Euro schweren JPMorgan Latin America Equity A (dist) – USD gewichtet Rohstoffe vergleichsweise unter und hat gegenüber dem BlackRock-Fonds eine leicht stärkere Gewichtung in Argentinien. (hsd)

Fazit Grundsätzlich sind die lateinamerikanischen Aktienmärkte von hoher Volatilität gekennzeichnet. Die getätigten Vorschusslorbeeren sollten sich auch in der realen Wirtschaftsentwicklung dauerhaft widerspiegeln und nicht nur in den Börsenkursen. Insofern bleibt Lateinamerika für versierte Berater ein spannendes, aber zum jetzigen Zeitpunkt mit vielen Unwägbarkeiten verbundenes Asset.


26 | SPECIAL ADVERTISING

Commerzbank Publikumsfonds

Transparent und preislich attraktiv Anleger können seit dem 1. Oktober des letzten Jahres den „Commerzbank Strategiefonds Multi Asset“ kaufen (WKN: CDF2MA). Mit dem neuen Angebot reagiert das Asset Management der Commerzbank auf die steigende Nachfrage nach Multi Asset Fonds. Im Interview erläutert Julian Hertinger, als Berater für die Betreuung von Vertriebsorganisationen zuständig, die Vorteile einer doppelten Diversifizierung durch die Kombination unterschiedlicher Anlageklassen und –strategien. » Die Commerzbank bietet wieder verstärkt eigene Publikumsfonds an. Was ist der Hintergrund? Hertinger » Da muss ich ein wenig ausholen. Im Jahr 2008 hatten wir zunächst die Commerz Funds Solutions S.A. gegründet, um börsengehandelte Indexfonds (Exchange-Traded Funds, kurz: ETFs) unter der Marke ComStage anzubieten. Heute decken wir mit mehr als 100 ETFs weitestgehend alle Anlageklassen ab. Dabei sind unsere ETFs sehr genau in der Abbildung der Basiswerte, preislich attraktiv und börsentäglich liquide handelbar. Deshalb sind wir sehr erfolgreich bei institutionellen Kunden ebenso wie bei Privatanlegern. Zugleich wurde seitens unserer Kunden immer wieder nach aktiv gemanagten Investmentfonds gefragt. Dabei ging es um Themen, die sich nicht so einfach mit ETFs passiv abbilden lassen. Wir haben daraufhin unser Angebot schrittweise auf sieben aktiv gemanagte Fonds er-

weitert. Für uns ist es wichtig, unser Informationsangebot auszubauen, damit unsere Kunden immer zeitnah wissen, in welchen Basiswerten ihr Geld angelegt ist. Ein umfangreiches Informationspaket für Vertriebspartner ist dabei genauso selbstverständlich wie eines für den interessierten Privatanleger. Ich bin überzeugt, dass man sich auf Dauer insbesondere vor dem Hintergrund fortschreitender Digitalisierung nur über maximale Transparenz abgrenzen und somit für den interessierten Anleger und Vertriebspartner einen deutlichen Mehrwert liefern kann. » Transparenz ist ein gutes Stichwort. Die Anzahl verschiedener Fondskonzepte ist für Privatanleger sehr schwer zu überblicken. Welcher Ansatz ist Ihrer Meinung nach am erfolgversprechendsten? Hertinger » Nehmen wir das Beispiel Multi Asset Fonds. Die Anzahl innerhalb dieser Fondskategorie ist in den

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letzten Jahren enorm gewachsen. Allein in Deutschland hat sich das Angebot an Multi Asset Fonds von 2000 bis 2014 mehr als versechsfacht.1 Ein Anleger kann hierbei zwischen passiven und aktiv gemanagten Fonds auswählen. Zudem gibt es verschiedene Kategorien bei der Risikopräferenz, angefangen von defensiv über moderat bis chancenorientiert. Wie trifft der Fondsmanager seine Entscheidungen? Quantitativ, fundamental, risikobasiert, mit oder ohne Verlustbegrenzung? Und gibt es eine Benchmark oder einen Absolute-Return-Ansatz? Anleger sollten sich nicht auf einen Stil oder eine einzelne Strategie festlegen – kein einzelner Ansatz funktioniert ununterbrochen. Wir halten daher insbesondere Multi-Strategie Ansätze für sehr interessant. Anleger profitieren dabei von der Kombination gering korrelierter Strategien, was die Schwankungsbreite des Fonds in der Regel reduziert.


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Commerzbank Strategiefonds Multi Asset Doppelte Diversifikation durch Mischung verschiedener Anlagestrategien & Assetklassen

Währungen Eckdaten

REITs

Anleihen

Fondsgesellschaft Rechtsform

Momentum Saisonalität Diskretionärer Ansatz

Rohstoffe

Fondsname

Aktien

Fondsmanager Anteilsklasse WKN Ausgabeaufschlag TER (Total Expense Ratio)

Commerzbank Strategiefonds Multi Asset Commerz Funds Solutions S.A. Investmentfonds nach Luxemburger Recht Commerzbank AG R CDF2MA (ISIN LU1256228526) bis zu 5% 1 1,48% p.a.2

Geldmarkt

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2

Sofern beim Erwerb der Fondsanteile ein Ausgabeaufschlag anfällt, kann dieser bis zu 100% vom Vertriebspartner vereinnahmt werden. Die genaue Höhe des Betrags wird durch den Vertriebspartner im Rahmen der Anlageberatung mitgeteilt. Dies gilt auch für die eventuelle Zahlung einer laufenden Vertriebsprovision aus der Pauschalgebühr an den Vertriebspartner. Inklusive taxe d‘abonnement in Höhe von 0,05% p.a. Die Höhe der TER beruht auf einer Schätzung, da noch keine Daten zu den Kosten für das erste Geschäftsjahr des Fonds vorliegen.

» Das klingt plausibel, aber wie können Anleger dies möglichst einfach umsetzen? Ist es nicht ziemlich aufwändig, sich solch ein Portfolio zusammenzustellen und dieses auch in unterschiedlichen Marktphasen jeweils anzupassen? Hertinger » Mit dem Commerzbank Strategiefonds Multi Asset ist es für Anleger möglich, einen solchen Multi-Strategie Ansatz mit nur einer Wertpapierkennnummer zu erwerben. Der Fonds kombiniert einen Multi Asset Ansatz mit drei Anlagestrategien, wobei er preislich attraktiv über ETFs in verschiedene Anlageklassen, wie globale Aktien, Anleihen, Rohstoffe und Geldmarktprodukte investiert. Zugleich umfassen die Anlagestrategien zwei quantitative Modelle und einen diskretionären Ansatz, um die Investitionsquoten zu bestimmen. So werden erstens Anlageklassen identifiziert, die sich über einen Trend von mehreren Monaten besonders positiv entwickelt haben (Momentum-Strategie). Zweitens werden historische Muster oder Kalenderanomalien berücksichtigt (Saisonalitäts-Strategie). Beispielsweise entwickeln sich Aktien über die Sommermonate hinweg oft unterdurchschnittlich, weshalb die Aktienquote in dieser Phase tendenziell niedriger ist. Drittens erfolgt die Zusammensetzung der Anlageklassen ¹BVI

auf Basis eines diskretionären Ansatzes durch das Asset Management Team. Dabei greift das Fondsmanagement auf die Erkenntnisse des Cross Asset Strategie Teams der Commerzbank zurück. Dieses betreibt seit 2010 sehr erfolgreich Multi Asset Research und gehört laut Extel Survey 20152 zu den weltweit besten Teams in diesem Bereich. Insgesamt kann die Aktienquote des Fonds zwischen 10 und 65 % liegen. » Bei all den ganzen Besonderheiten des Fonds sei mir an dieser Stelle auch die Frage nach den Kosten des Fonds erlaubt. Was kommt da auf den Anleger zu? Hertinger » Der Kostenaspekt sollte bei der Auswahl des geeigneten Multi-Asset Produkts stets berücksichtigt werden. So können Verwaltungsgebühren bei vermögensverwaltenden Fonds schnell über zwei oder sogar drei Prozent pro Jahr betragen und die Renditen deutlich schmälern. Anleger sollten daher bei der Auswahl eines geeigneten Produkts nicht nur auf die Wertentwicklung in der Vergangenheit achten – von der nicht auf die Entwicklung in der Zukunft geschlossen werden kann – sondern auch die Kosten des Produkts bei der Anlageentscheidung im Blick behalten und einbeziehen. Unser Strategiefonds

Statistik (Jahresdaten, abgerufen am 31.03.2016)

²WebConvene

ist Initiator der Extel Surveys. Weitere Informationen nach Registrierung unter: www.extelsurveys.com

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Julian Hertinger Vertrieb - Finanzmakler, Online-Broker & Plattformen, Commerzbank AG

Multi Asset bildet die Assetklassen des Fonds über preislich attraktive ETFs ab. Im Quervergleich ermöglichen wir somit die Ausführung von Transaktionen innerhalb des Fonds zu vergleichsweise geringen Kosten. Diesen Vorteil können wir direkt an unsere Kunden weitergeben. Darüber hinaus verzichten wir auf erfolgsabhängige Vergütungskomponenten (Performance Fees) bei unseren Commerzbank Publikumsfonds. Mit einer Kostenpauschale von 1,48 % p.a. bieten wir ein attraktives Preis-/ Leistungsverhältnis. Anleger wissen das Fondskonzept zu vergleichsweise geringen Kosten bereits zu schätzen: So erreichte der Fonds beispielsweise trotz der erst sehr geringen Laufzeit kürzlich bei einem Onlinebroker den ersten Platz im Bereich Einmalanlage und setzte sich damit sogar gegen große, etablierte „Flagschiff-Fonds“ durch.

Commerzbank AG Mainzer Landstraße 153 60261 Frankfurt am Main Tel.: 069 13682222 Fax: 069 136 43400 AssetManagement@commerzbank.com www.am.commerzbank.com

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28 | INVESTMENTFONDS | Expertengespräch

Das große Ganze sehen Die Finanzmärkte sind ein komplexes Gebilde, das eine zuverlässige Prognose völlig unmöglich erscheinen lässt. Zu interdependent sind mittlerweile die Märkte in West und Ost. Für Berater und Investoren ein schwieriges Terrain, denn die Sicherheit schwindet. Klare Trends und lukrative Anlageklassen werden aber händeringend gesucht. Sind Aktien noch die erste Wahl? Wo befinden sich lukrative Märkte? Wie ist es generell hierzulande um die Wertpapierkultur bestellt?

finanzwelt diskutierte in einer Expertenrunde mit: Lars Brandau, Geschäftsführer Deutscher Derivate Verband Wolfgang Juds, Geschäftsführer CREDO Vermögensmanagement GmbH Jan Meister, Geschäftsführer Meritum Capital Managers GmbH

finanzwelt: Die Börse ist keine Einbahnstraße. Investoren brauchten zu Jahresbeginn durchaus starke Nerven. Hat Sie die Heftigkeit des Einbruchs überrascht? Brandau » Ehrlich gesagt, hängt das immer vom jeweiligen Blickwinkel ab. Der Markt reagierte nach einem steilen, länger anhaltenden Anstieg der Kurse nun auf viele ungelöste Fragen. Die Unsicherheiten über die konjunkturelle Entwicklung, insbesondere in China, aber auch hierzulande, der Absturz an den Rohstoffmärkten und nicht zuletzt politische Krisenherde sind für die Wellenbewegungen und den Einbruch verantwortlich. Insofern ein ganzes Bündel an Gründen, die das Vertrauen der Anleger zum Teil erschüttert haben. Erst seit Anfang März sehen wir eine leichte Beruhigung im Markt. Gleichwohl vermag niemand zu sagen, wie nachhaltig die Erholung sein wird. Juds » Mich hat vor allem das Ausmaß der Korrektur überrascht, weil es eigentlich keine neuen Themen gab, die Anlass zu einer Neubewertung der Aktienmärkte gegeben haben. Es waren die bereits erwähnten Gründe. Von daher habe ich auch die Anlagestrategie nicht geändert, sondern im Februar sogar noch Positionen aufgestockt. Vor allem

in Asien habe ich noch Aktienfonds zugekauft. finanzwelt: Die Europäische Zentralbank (EZB) bleibt bei ihrer sehr expansiven Geldpolitik und hat jüngst die Pläne zu geplanten Käufen von Unternehmensanleihen konkretisiert. Ist diese Politik „alternativlos“? Meister » Aus meiner Sicht ist die Politik nicht unbedingt alternativlos, weil sich

die Wirtschaft der Eurozone besser entwickelt als von vielen wahrgenommen. Gleichzeitig war es aber sehr wichtig, dass die EZB das Kreditwachstum in der Eurozone, welches immer noch sehr gering ist, fördert. Immerhin zeigt gerade die Entwicklung im Kreditwachstum, dass die EZB-Politik durchaus wirkt und noch Potenzial hat. Es ist dann schwer zu sagen, wie expansiv die EZB-Politik letztlich sein sollte. Kurzfristig hilft sie

Jan Meister, Geschäftsführer Meritum Capital Managers GmbH

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zwar, langfristig wird aber die Rückführung der sehr extremen EZB-Politik schwierig werden. Juds » Aus Sicht der EZB vermutlich schon. Die Ziele der EZB sind vor allem, die Inflation in der Eurozone wieder in Richtung 2 % zu bringen, zweitens den Euro schwach zu halten, um so die Wirtschaft anzukurbeln und schließlich die schwachen südeuropäischen Eurostaaten finanziell zu unterstützen. finanzwelt: Würden Sie der weitverbreiteten These beipflichten, dass in dieser Großwetterlage an Aktien auch aktuell kein Weg vorbeiführt? Juds » Ja. Aus meiner Sicht gehören Aktien langfristig zu den besonders interessanten Anlageklassen. Allerdings muss ich etwas Wasser in den Wein gießen. Die Aktienmärkte sind insgesamt in den letzten Jahren gut gelaufen – trotz der jüngsten Korrekturen. Die Voraussetzung für weitere Kursgewinne ist, dass auch die Unternehmensgewinne wieder steigen. Das war zuletzt nicht der Fall. Meister » Prinzipiell stimme ich zu. Auch wenn Aktien relativ zu ihrer Historie nicht zwingend günstig erscheinen, so sind sie im Vergleich zu den Alternativen am Anleihenmarkt doch deutlich attraktiver bewertet. Ferner gibt es momentan am Markt einen sehr großen Wachstumspessimismus, der mir übertrieben erscheint. Die Verbraucher weltweit leben aktuell bei niedriger Inflation und sehr niedrigen Zinsen quasi im Paradies. Alles in allem stehen die Chancen sogar nicht schlecht, dass Unternehmensgewinne die kommenden Jahre langsam steigen. finanzwelt: Aktien sind nur nicht als Direktinvestments gefragt, sondern auch als Basiswerte bei strukturierten Wertpapieren. Welche Trends machen Sie gegenwärtig am Markt für Zertifikate aus? Brandau » Das andauernde Niedrigzinsumfeld wirkt sich zwangsläufig ebenso auf die Produktwelten wie auch die Konditionen aus. Der Trend zu Teil-

Lars Brandau, Geschäftsführer Deutscher Derivate Verband

schutz-Zertifikaten, beispielsweise den Klassikern Discount- und Bonuspapieren, hält weiter an. Daneben waren in den zurückliegenden Monaten auch Aktienanleihen sehr gefragt. Auf der anderen Seite blieben Zertifikate mit vollständigem Kapitalschutz die dominierende Anlagekategorie, mussten jedoch wegen ihrer ungünstigen Konditionen Federn lassen. Für Berater und Anleger gilt es, diese herausfordernden Zeiten mit den richtigen Anlagelösungen zu meistern. finanzwelt: Herr Meister, inwieweit spielen Teilschutz-Produkte wie Discountund Bonus-Zertifikate oder auch Aktienanleihen bei Ihnen eine Rolle? Meister » Wir setzen Discount-Zertifikate immer dann ein, wenn der Markt gefallen und die Volatilität recht hoch ist. In solchen Phasen sind die Optionsprämien im Markt höher und Discounter bieten teilweise recht schöne Seitwärtsrenditen. In einer starken DrawdownPhase des Marktes können Discounter aber natürlich auch entsprechend stark fallen, so dass wir aus Risikoüberlegungen heraus nie mehr als 10 % hier investieren. Im Fall des Sell-offs im Januar

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und Februar haben wir uns an diese Grenze herangetastet, liegen jetzt aber schon wieder darunter. Discounter ergänzen sich ganz gut zu unserer eher antizyklisch ausgerichteten Anlagephilosophie. finanzwelt: Wie sind Sie generell derzeit am Aktienmarkt positioniert? Juds » Ich bin momentan am stärksten in Europa gewichtet und global mit dividendenstarken Aktien. Den US-Markt habe ich etwas untergewichtet, weil ich die Bewertung inzwischen für sehr hoch halte. Aktien in Schwellenländern und in europäischen Nebenwerten habe ich zuletzt aufgestockt. Gerade die Aussichten in den Schwellenländern halte ich für günstig. Meister » Wir hatten im Sell-off seit Dezember bei Schwellenmärkten leicht zugekauft. Dies gilt für Anleihen und Aktien aus Schwellenländern. In den USA sind wir eher gering gewichtet, weil wir die Bewertungen nicht ganz so attraktiv finden. In Europa sehen wir eher noch mehr Gewinnsteigerungspotenzial bei Aktien bei zeitgleich attraktiven Bewertungen. Insgesamt liegt unsere Aktienquote derzeit knapp über 40 %, was für


30 | INVESTMENTFONDS | Expertengespräch

Wolfgang Juds, Geschäftsführer CREDO Vermögensmanagement GmbH

finanzwelt: Trotz der gestiegenen Kurse meiden jedoch viele ein Engagement am Aktienmarkt. Fehlt es an Aufklärung, um die teilweise sehr emotionsgeladenen Reaktionen bei Kursrückgängen zu vermeiden? Brandau » Nun, es geht meist um das sauer Ersparte und damit auch um die individuelle Altersvorsorge. Niemand möchte Einbußen erleiden oder seine Finanzplanung in Gefahr wissen. Der Sicherheitsgedanke muss im Fokus stehen, und dennoch gibt es keine „sicher“ geglaubten Häfen, in die Anleger völlig entspannt die Stürme an den Kapitalmärkten abwarten können. Das bedeutet, der Vermögensaufbau hat einen ganz anderen Drift bekommen, eine Richtungsänderung durch verfallene Zinsen und volatilere Aktienmärkte. Aufklärungsangebote gibt es in Hülle und Fülle, aber die müssen auch angenommen werden. Die Wertpapierkultur ist des Deutschen ungeliebtes Kind und wir sollten nicht müde werden, auf die Notwendigkeit finanzieller Vorsorge und Bildung hinzuweisen. Das beginnt letztlich schon in der Schule. finanzwelt: Abseits der Produktschiene machen wir weitere Trends aus. Zum einen die fortschreitende Digitalisierung der Anlageberatung. FinTechs mit ihren Robo-Advice-Lösungen bieten automatisiert und kostengünstig Vermögens-

dienstleistungen an. Führt das zu einem Verdrängungswettbewerb? Meister » Ich sehe FinTechs als eine gute Ergänzung und Bereicherung zu den etablierten Anbietern an. FinTechs werden weder aktives Fondsmanagement, noch individuelle Beratung ersetzen. Sie entwickeln aber interessante Tools, die genutzt werden können. Damit geben sie vielleicht auch für die Anleger, die nicht individuell beraten werden und dennoch systematisch investieren wollen, einige Instrumente an die Hand. Brandau » Neuere Entwicklungen müssen ihren versprochenen Mehrwert tatsächlich erst einmal nachhaltig in jeder Börsenphase unter Beweis stellen. Viele Unternehmen verweisen auf die vermeintlich hohen Kosten der traditionellen Banken, gepaart mit einer Underperformance, in der Vermögensverwaltung. In meinen Augen müssen Robo-Advisor und andere Anbieter erst eine entsprechende Erfolgsbilanz über mehrere Jahre aufweisen, um hierzu eine fundierte Aussage zu treffen. Eines ist aber sicher: Speziell im komplexen und kleinteiligen Finanzgeschäft wird der Computer alleine den Faktor Mensch und seine Beratungsleistung nicht so ohne weiteres verdrängen. finanzwelt: Zum anderen schwebt die Regulierung wie ein Damoklesschwert über den Köpfen. Wer darf wozu und in

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welchem Umfang noch beraten? Geht dieses eng gezurrte Regulierungs-Korsett nicht erheblich zu Lasten des Verbrauchers? Juds » Grundsätzlich finde ich es positiv, dass Anleger die Produkte besser miteinander vergleichen können. Chancen, Risiken und Kosten werden den Investoren offengelegt. Allerdings setzt dies wiederum ein Grundverständnis für die Märkte und die Produkte voraus, das nicht jeder hat. Daher würde ich mir im Sinne der Anleger eine Balance wünschen zwischen den rechtlich notwendigen und dennoch einfach und verständlich aufbereiteten Informationen. Gerade wir als Anlageberater und Vermögensverwalter müssen hier einen Weg finden, der beide Seiten berücksichtigt. finanzwelt: Zu guter Letzt: Was erwarten Sie noch vom Aktienjahr 2016? Meister» Das Aktienjahr 2016 sollte uns eher positiv überraschen. Es sollte sich im Laufe des Jahres herausstellen, dass die Welt weiter – wenn auch langsam und vielleicht volatil – wächst. Insgesamt ist das ein gutes Aktienumfeld und mit Blick auf das Jahr 2017 wird man erneutes Wachstum erwarten. Derzeit ist meiner Ansicht nach die Stimmung schlechter als die Lage, was eine gute Ausgangslage ist. Juds » Trotz der Kurseinbrüche zu Jahresbeginn rechne ich insgesamt mit einem guten Aktienjahr 2016 für denjenigen, der bisher durchgehalten hat und investiert geblieben ist. Die Schwankungen dürften hoch bleiben, denn schwierige Themen haben wir genug. Der mögliche Brexit, die Lage in Griechenland und die ganzen geopolitischen Krisenherde können jederzeit neue Kurskorrekturen auslösen. Aber am Ende setzt sich wieder die Erkenntnis durch, dass die Anleger in Aktien investieren müssen, weil es bei ihrem natürlichen Widersacher, dem Zinspapier kaum noch Erträge zu verdienen gibt und dass Aktien doch die bessere Wahl sind. (hsd)


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Allgemeiner Risikohinweis: Wertentwicklungen in der Vergangenheit sind keine Garantie für zukünftige Ergebnisse. Der Wert der Fondsanteile sowie die Einnahmen daraus können sowohl fallen als auch steigen. Herkunftsland der Teilfonds ist Luxemburg. Hinweise zu Chancen, Risiken sowie den Gebühren entnehmen Sie bitte dem letztgültigen Verkaufsprospekt. Die Lacuna AG veröffentlicht ausschließlich Produktinformationen und gibt keine Anlageempfehlung. Maßgeblich sind die Angaben im Verkaufsprospekt sowie der aktuelle Halbjahres- und Jahresbericht. Die Rechenschaftsberichte sowie die wesentlichen Anlegerinformationen, den Jahres- und Halbjahresbericht und den Verkaufsprospekt in deutscher Sprache erhalten Sie kostenlos bei der Lacuna AG, Ziegetsdorfer Straße 109, D-93051 Regensburg, sowie bei Banken und Finanzberatern.


32 | INVESTMENTFONDS | Anlageuniversum ETF

Da geht die Post ab Der Kampf „Aktiv gegen Passiv“ ist nicht mehr neu. Im Wettstreit um Investorengelder haben es aktiv gemanagte Fonds mittlerweile alles andere als einfach. Die Konkurrenz in Form von passiven Exchange Traded Funds lebt – und wie. Man jagt von einem Rekord zum Nächsten. Auch Vermögensverwalter setzen immer mehr diese börsennotierten Indexfonds bei ihrer Portfolioallokation ein. Und Ideenreichtum ist ihr zweiter Vorname.

Steigende Handelsvolumina Mittlerweile gibt es nach dem europäischen ETF-Start im Jahr 2000 hierzulande mehr als 1.000 solcher börsengehandelten Indexfonds. Noch befinden

sie sich im direkten Wettstreit mit den aktiven Fonds zahlenmäßig klar in der Minderheit, und auch die Summe der verwalteten Vermögen ist vergleichsweise gering. So lag das ETF-Fondsvermögen am Ende des 1. Handelsjahres bei knapp 500 Mio. Euro (Dezember 2000), im März 2016 jedoch konnte sich die Branche weiter über steigende Volumen freuen. Insgesamt stiegen die verwalteten Vermögen in diesem März auf 437 Mrd. Euro. Der Zuwachs von knapp 9 Mrd. Euro seit Jahresanfang war dabei hauptsächlich auf die Entwicklung der Märkte zurückzuführen, während der Neuabsatz von börsengehandelten Indexfonds ca. 4 Mrd. Euro betrug. Insbesondere Schwellenländer- und UnternehmensanleihenETFs hatten zuletzt weiterhin von der Erholung der Rohstoffpreise und der generösen Geldpolitik in weiten Teilen dieser Welt profitieren können. Sascha Specketer, Managing Director Head of Germany, Austria & Eastern Europe bei Source ETF, sagt: “Seit Beginn des Jahres sehen wir eine starke Nachfrage nach Gold ETFs zur Absicherung von stark schwankenden Aktienmärkten. Ferner glauben wir, dass Renten-ETFs ein großes Aufholpotenzial zu Aktien-

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ETFs haben. Derzeit sind in diese nur 27 % des in ETFs verwalteten Vermögens von insgesamt 430 Mrd. Euro in Europa investiert. Wir selber setzen derzeit auf das Hochzins-Segment mit kurzer Durations-Laufzeit. Das Hochzins-Segment weist derzeit eine erwartete Rendite bis zum Laufzeitende der Bonds von 7,5 % auf.“

Gegenläufige Trends In der Gunst der Investoren sind Aktien-ETFs, die in den zurückliegenden Jahren verstärkt für das starke Wachstum der Branche verantwortlich waren, rückläufig. Laut Lyxor Asset Management, dem drittgrößten europäischen Anbieter von passiven Indexfonds, ist es bei Aktien-ETFs seit Jahresbeginn zu Rückflüssen gekommen. Insgesamt würden sich diese seit Januar auf 5 Mrd. Euro summieren. Vor allem europäische und asiatische Aktien-ETFs seien von diesen Rückflüssen betroffen gewesen, da einerseits die Volatilität weiter hoch sei und zudem noch kein Anstieg der Inflation zu beobachten sei, so Lyxor. Auf der anderen Seite gibt es satte Zuflüsse. „In Bezug auf US-Aktien denken Investoren kurzfristig wieder

Foto: © ra2 studio – Fotolia.com

Wann schlägt der Fondsmanager den Index? Ist er dabei sogar Wiederholungstäter, oder glückt ihm das nur einmal? Seit Exchange Traded Funds (ETFs) in Europa zum Vertrieb zugelassen sind, machen sie den aktiven Fondsmanagern zunehmend das Leben schwer. Nicht zuletzt sind es die scheinbar unschlagbaren Argumente, die den ETF-Boom beflügelt haben. „Ein attraktives Preis-Leistungs-Verhältnis, vorhandene Liquidität und die Transparenz des Produktes. Auch deshalb setzen wir sie schon seit geraumer Zeit in der Portfolioallokation ein. Die Vielzahl an emittierten Produkten ermöglicht eine breite und vergleichsweise einfache Diversifikation des Vermögens. Allerdings müssen wir auch bei ETFs in die detaillierte Analyse einsteigen, insofern gibt es keinen Freifahrtschein für dieses Anlagevehikel in der Allokation“, erläutert Jan Meister, Geschäftsführer Meritum Capital Managers GmbH.


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Ursula Marchioni Chef-Strategin Region Europa, Naher Osten und Afrika (EMEA) iShares/ BlackRock

Sascha Specketer Managing Director Head of Germany, Austria & Eastern Europe bei Source ETF

positiver. So flossen in entsprechende ETPs unter dem Strich 11,5 Mrd. US-Dollar, womit die starke Nachfrage vom März anhält“, kommentierte kürzlich Ursula Marchioni, Chef-Strategin in der Region Europa, Naher Osten und Afrika (EMEA) für iShares bei BlackRock die aktuellen Zahlen.

Kerninvestment oder Beimischung? Insbesondere die Musterportfolien auf ETF-Basis für den Vermögensaufbau, wie sie von den Anbietern in Zusammenarbeit mit einigen Pools erarbeitet werden, können vor diesem Hintergrund nutzenstiftende Tools sein. BlackRock bietet beispielsweise schon seit über 2 Jahren in Zusammenarbeit mit Online-Banken oder BeraterPools ETF-Musterportfolios an. Dass die Entwicklung voranschreitet, Passiv und Aktiv sich nicht gänzlich trennen lassen, zeigt auch ein neues Angebot aus dem Hause Commerzbank. Deren ETF-Tochter ComStage lancierte kürzlich den Vermögensstrategie ETF, eine Art Komplettlösung für Investoren. Das Multi-Asset-Portfolio besteht aus 60 % Aktien, 30 % Anleihen und 10 % Rohstoffen. Investiert wird in 10 unterschiedliche ComStage-ETFs.

Dessen ungeachtet steigen Produktvielfalt und -ideen. Auch sog. Weiterentwicklungen der Branche, Stichwort: Smart Beta, bedürfen jedoch eines differenzierten Blicks. Berater könnten verwirrt werden, zumal jeder Anbieter darunter etwas anderes versteht. Eine eindeutige Begriffsklarheit wäre in diesem Fall von Nöten. „In Europa sind bereits knapp 100 Mrd. Euro in solche ETFs (Smart Beta ETFs) investiert und machen somit bereits einen Anteil von 23 % aus“, stellt Specketer mit Blick auf die Marktentwicklung fest.

Nutzenstiftende Musterportfolien Daneben ist es für den Berater wichtig, dass er den Index genauestens kennt, den ein ETF abbildet. Hierzu haben die Emittenten eine ganze Palette von Informationsangeboten/Leitfäden für Berater entwickelt. Zudem sollte dieser wissen, wie er ganz konkret ETFs in der Portfolioallokation einsetzen kann.

Im laufenden Jahr sind es RohstoffETFs, die in ihrer Wertentwicklung hervorstechen. So liegt der ComStage NYSE Arca Gold BUGS UCITS ETF in der Rangliste ganz weit oben. Der NYSE Arca Gold BUGS Index setzt sich dabei aus Unternehmen aus dem Goldabbau zusammen. Der Index bildet kurzfristige Kursbewegungen des Goldpreises ab, indem Unternehmen in den Index aufgenommen werden, die ihre Goldproduktion nicht über ei-

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Jan Meister Geschäftsführer Meritum Capital Managers GmbH

nen Zeitraum von mehr als eineinhalb Jahren absichern. Der volumenmäßig größere iShares Gold Producers UCITS ETF schafft im laufenden Jahr ebenfalls eine satte Performance von über 60 %. Mit Abstand kommen dann beispielsweise auf den brasilianischen Index Bovespa basierende Exchange Traded Funds, wie der Lyxor Brazil (IBOVESPA) UCITS ETF. Allerdings sollte sowohl bei den Gold-ETFs als auch Schwellenländer-ETFs nicht unerwähnt bleiben, dass deren Wertentwicklung in 2014/2015 eindeutig im roten Bereich war. (hsd)

Fazit ETFs sind längst im Investmentuniversum angekommen. Die Auswahl an ETFs ist mittlerweile riesig, so dass sich in so gut wie jedes Segment investieren lässt. Die meisten ETFs bilden Aktienindizes ab, daneben gibt es aber auch zahlreiche Renten- und einige Rohstoff-ETFs. Letztere sind im Aufwind. Auch das Thema Nachhaltigkeit wird gespielt. Da sich ein ETF immer so wie der zugrunde liegende Index entwickelt, ist er vergleichsweise starr. Aktive Fonds können per Definition beweglicher sein und umschichten. Das Kostenargument sticht natürlich und spielt ETF-Anbietern unter anderem in die Hände.


34 | INVESTMENTFONDS | Roundtable Digitalisierung

Schlüsselthema für den Markterfolg Die Digitalisierung schreitet in allen Wirtschafts- und Gesellschaftsbereichen unaufhaltsam voran und wird sowohl die Asset-Management-Industrie als auch den unabhängigen Finanzvertrieb verändern. Welche Strategien verfolgen die großen Häuser und Dienstleister und wie positionieren sie sich im Markt? Wie schaffen es Makler, hiervon nachhaltig zu profitieren? Welchen Stellenwert hat persönliche Beratung zukünftig gegenüber digitalen Angeboten? Eine Runde aus 4 Experten diskutiert das Top-Thema beim finanzwelt Roundtable.

Die Experten zu Besuch bei der finanzwelt: Kai Bald, Head of Digital Distribution/Digital Business, Deutsche Asset & Wealth Management Hans-Jürgen Bretzke, Vorstand FondsKonzept AG Julian Hertinger, Abteilungsdirektor Investment Advisory, Commerzbank Equity Markets & Commodities Ralph Konrad, Vorstand Jung, DMS & Cie. Group AG

finanzwelt: Ist die Digitalisierung der Finanzindustrie Chance oder Bedrohung? Hertinger » Im Kern geht es um die Frage, wie Asset Manager die unzähligen Möglichkeiten der Digitalisierung nutzen können, um mit Vertriebspartnern und Kunden zu kommunizieren und ihnen Informationen zur Verfügung zu stellen. Asset Manager sollten dabei ihre Leistungen und Produkte nicht einfach neu verpacken, sondern Mehrwert für ihre Kunden generieren und stärker auf deren Bedürfnisse eingehen. So veröffentlichen wir bereits heute umfängliche Informationen zu der jeweiligen Portfoliozusammensetzung unserer Fonds. Und zwar nicht erst mit einem Quartal Verzögerung, sondern zeitnah, wie es von unseren Kunden vielfach gewünscht wurde. Bald » Digitalisierung sollte inhaltlich klarer definiert werden. Auch vor gut 10 Jahren war es schon möglich, Überweisungen per Online-Banking zu tä-

tigen oder Fonds zu ordern. Einzelne Online-Prozesse schaffen noch keine Digitalisierung. Was wir heute erleben, sind intuitive, digitale Erlebniswelten, die vom Kunden aus gedacht werden. Sie ermöglichen eine größere Kundennähe und insbesondere eine intensivere Interaktion zum Nutzen des Kunden – der entscheidende Punkt bei der Digitalisierung. Ein Beispiel ist Amazon im Konsumbereich. In unserer Branche haben wir noch Aufholpotenzial. Bretzke » Um Orientierung zu schaffen, müssen FinTechs in ihren verschiedenen Varianten in den Markt eingeordnet werden. Ein FinTech ist zunächst ein Start-up, dem in der Regel die kritische Größe bei Kundenzahlen und Volumina fehlt. Es geht vielmehr um die Botschaft dahinter. Hier müssen viele Makler realisieren, dass Geschäftsmodelle mit dem Kontaktmonopol des Beraters nicht überlebensfähig und FinTechs auf mehreren Ebenen unterlegen sind.

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Konrad » Die Art und Weise, wie Finanzmakler mit diesem Thema umgehen, ist extrem unterschiedlich. Während manche Berater FinTechs nicht einordnen können, sehen andere sich nicht mehr veranlasst, sich damit zu beschäftigen. Wieder andere – häufig sind es jüngere Kollegen – greifen das Thema begeistert auf und machen es zu einer Triebfeder für ihr Wachstum. Wir als Dienstleister sehen unsere Aufgabe in einer gezielten Aufklärung der Partner, dass sie jetzt die richtigen Weichen stellen müssen. finanzwelt: Welche Möglichkeiten bietet die Digitalisierung zum Ausbau von Neugeschäft? Konrad » Datentechnisch ist es möglich, Auswertungen zu machen, um dem Kunden aufgrund seines individuellen Profils und seines Kaufverhaltens gezielte Produktangebote zu unterbreiten. Wir sind gehalten, mit diesem Thema extrem sensibel umzu-


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gehen. Der Zugriff auf die Daten steht nur den Partnern zu, denn wir sind Infrastrukturlieferant. Hertinger » Asset Manager brauchen ein klares Ziel hinsichtlich der Positionierung ihres Leistungsangebots und der Gebührenpolitik. Gefragt ist eine offene Kommunikation: Ist es das richtige Produkt für das richtige Anlageziel? Lassen sich aktiv und passiv gemanagte Produkte möglicherweise kombinieren und wo bietet welche Produktkategorie einen Mehrwert? Ein bedarfsgerechter Kundendialog ist hierbei wettbewerbsentscheidend. Wir sind daher in den Nischen aktiv, in denen wir erstens eine starke Expertise haben und zweitens das ETF-Angebot der Commerzbank durch aktive Fonds passgenau ergänzen können. Bald » Die etablierten Finanzunternehmen können den FinTechs dankbar sein, weil sie die Perspektive auf Markt und Kunden verändert haben. Die neuen Anbieter denken Dienstleistungen viel ausgeprägter vom Kunden her und greifen aus der Wertschöpfungskette Teilbereiche heraus – zum Beispiel Kontoführung, Geldanlage oder Konsumentenkredite. Sie analysieren die „Painpoints“ der Kunden und entwickeln ein digitales Angebot verbunden mit einer User Experience, die diese Punkte aufgreifen und lösen. Dies setzt Impulse für notwendige Veränderungen – zum Vorteil für den Kunden. finanzwelt: Wie beurteilen Sie digitale Angebote wie Robo-Advisory? Werden sie die Produktlandschaft verändern? Bald » Sog. Robo-Advisory-Angebote bilden häufig ein Robo-Investing ab – also die automatisierte Anlage von Geld, allerdings ohne Beratung. Insofern gibt es sicher noch einiges Verbesserungspotenzial. Eine aufsichtsrechtliche Herausforderung besteht darin, den Rechtsrahmen der traditionellen Angebote wo notwendig ggf. auf neue digitale Beratungstools zu transferieren. FinTechs können vorhandene Freiräume im Markt nutzen,

Hans-Jürgen Bretzke haben im Gegenzug allerdings hohe Akquisitionskosten. Konrad » Im Vergleich zur Versicherungsindustrie ist die Fondsbranche schon seit Jahren digital. Die durch die Digitalisierung angestoßenen Veränderungen sind in der Fondsindustrie überschaubar. So ist ein Robo-Advisory-Prozess mit einer Selbstklassifizierung des Kunden und einer anschließenden Portfolioempfehlung per se wenig spektakulär. finanzwelt: Wie kann der Makler heute und in der Zukunft von der Digitalisierung profitieren? Bretzke » Ein digitaler Vorsprung lässt sich dann erreichen, wenn der Makler in seinem Geschäftsfeld ohnehin gut aufgestellt ist. Dies fängt bei den Basics an. So stellen wir fest, dass die digitale Infrastruktur mit Depotübersichten und Kunden-Apps immer noch nicht von jedem Makler genutzt wird. Wer am persönlichen Kontakt festhalten will, muss sich fragen, ob der Kunde heute noch gerne zu ihm kommt. Bis zu einem Einkaufserlebnis wie bei Zalando ist es für viele Finanzdienstleister noch ein weiter Weg. Konrad » Der Kunde hat oftmals kein Interesse, sich mit seinen Finanzen zu beschäftigen. Die Digitalisierung bietet die Chance, das zu ändern. Informierte Kunden erkennen die Notwendigkeit zum Handeln und zum Kontakt mit dem Berater. Gleichzeitig fühlen

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sie sich bestätigt und geben ihre Zufriedenheit an den Berater weiter. Dieser kann sich im Gegenzug noch mehr auf die Kundenbeziehung konzentrieren und eine größere Zahl von Kunden in größerer Regelmäßigkeit zu mehr Anlässen ansprechen. Eine solche Entwicklung bietet auch uns als Dienstleister Vorteile. Bretzke » Die Digitalisierung ist die Chance, dass der Makler sich zur Marke macht. Er kann mit einem erweiterten Aktionsspektrum aufzeigen, wofür er sein Geld verdient und seine Position ausbauen. Der Servicegedanke rückt immer mehr in den Vordergrund und der Makler richtet sein Geschäft strategisch aus. Hertinger » Das Beratungsgespräch sollte durch die Digitalisierung nicht komplexer werden. Technik muss vielmehr einfach und intuitiv sein. Für Asset Manager geht es im Grunde darum, Makler durch intuitive und innovative Konzepte zu entlasten und ihnen mehr Freiräume für eine gute Beratung zu ermöglichen. Hier sitzen die Asset Manager mit den jeweiligen Maklerpools und Abwicklungsplattformen in einem Boot. Nicht noch eine zusätzliche App, sondern ein schlüssiges Gesamtkonzept, das Administration spürbar reduziert, muss hier das Ziel sein. Konrad » Die Fachkompetenz des Maklers behält auch in der Digitalisierung ihren Stellenwert. Möglicherweise gibt es in Zukunft Berufsbilder, die der


36 | INVESTMENTFONDS | Roundtable Digitalisierung

neuen Entwicklung Rechnung tragen. Die Produkte sollten im gleichen Zug einfacher und verständlicher werden. Zugleich wird die Technik besser, so dass der Makler sich noch mehr auf die Kundenbeziehung konzentrieren kann. finanzwelt: Wird die Digitalisierung die Transparenz von Finanzberatung erhöhen? Konrad » Ein Kunde will verstanden werden und beim Berater Kompetenz spüren, richtige Entscheidungen zu treffen. Digitale Beratungshilfen helfen, Dinge konkret zu machen und auf die Anlegerebene herunterzubrechen. Mit Simulationen zum Kapitalbedarf in einem Portfolio lassen sich Gespräche zudem intuitiver führen. Die Digitalisierung bringt daher extreme Vorteile in puncto der in MiFID II gerforderten Angemessenheit und Transparenz der Beratung. finanzwelt: Wie wirkt sich die Digitalisierung auf die Gebührenmodelle von Produkten und Beratung aus? Bretzke » Ob Makler in Zukunft durch die Veränderungen mehr verdienen werden, wird die Zeit zeigen. Wir sehen heute schon die steigende Relevanz von Servicegebühren. So könnte es bald Rahmenverträge geben, in denen der Service auch de-

Julian Hertinger

finiert ist. Wir ermitteln in unserem System aus dem Anlegerprofil eine Risikokennzahl, aus der sich die Einzelfondsempfehlung ableitet. Risiken werden dabei täglich überprüft. Es erfolgt eine automatische Risikomeldung, wenn Grenzen überschritten werden. finanzwelt: Welche Tools sollten bei einer digitalisierten Kundenberatung nicht fehlen? Konrad » Sowohl für den Versicherungs- als auch für Fondsbereich brauche ich gute Analyseprogramme, die bis zum Abschluss durchgängig sind.

Ralph Konrad

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In der After-Sales-Betreuung kommt es dagegen auf Verfügbarkeit und Übersichtlichkeit mit digitalen Ordnern über alle Sparten und Anlageklassen hinweg an. Es gilt, eine mit wenigen Klicks erreichbare Heimat zu schaffen, damit der Kunden ein gutes Gefühl für seine Finanzen erhält. Bald » Wir haben beim Thema Finanzen die Herausforderung, dass sich viele Kunden nicht ausreichend und der Bedeutung des Themas angemessen dafür interessieren. Hier bietet die Digitalisierung durch die größere Transparenz der übermittelten Informationen neue Ansätze. So könnten mit den neuen Tools etwa die Felder Konsumieren und Investieren in den Alltag der Menschen integriert und mit Beispielen sowie Zahlen unterlegt werden. Also was passiert, wenn ich eine bestimmte Summe Geld anlege, anstatt mir dafür etwas zu kaufen? So werden vormals abstrakte Sachverhalte konkret und anschaulich – wie beispielsweise bei permanenter Transparenz über den Zustellungs-Status des Zalando-Paketes. Hertinger » Wesentlicher Punkt bei der Digitalisierung ist die Qualität der Daten, nur eine schöne Bedienoberfläche reicht nicht. Wir bieten in der Darstellung unserer Produkte eine große Detailtiefe, wenn es um Produktinformationen geht. Kunden sollten sich


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jederzeit informieren können, wie sie investiert sind. Eine intelligente Aufbereitung der immer größer werdenden Datenmenge ist dabei der Schlüssel zum Erfolg. finanzwelt: Werden die Makler durch die neuen Möglichkeiten ihr Produktspektrum jenseits der bekannten Kategorien erweitern? Konrad » In der Tat erkennen wir die Chance, dass sich der Vermittler mit anderen Produkten beschäftigt, wenn der Beratungsprozess durch standardisierte digitale Prozesse einfacher wird. Der größte Wandel für uns als Dienstleister und klassisches B2B-Unternehmen ist, neben der Makler- auch die Kundenperspektive zu denken. Informationen sind dabei so aufzubereiten, dass der Kunde sie versteht. Dies eröffnet auch in rechtlicher Hinsicht eine neue Dimension. Wer App-Angebote für Endkunden ins Netz stellt, schließt mit diesen einen Vertrag. finanzwelt: Wird die Produktqualität durch die Digitalisierung steigen? Werden es weniger Produkte? Hertinger » Wir sehen die Digitalisierung als Möglichkeit, passive ETF-Angebote und Produkte mit einem aktiven Managementansatz zu verbinden und als Gesamtkonzept aufzubauen. Zusätzliche Bedeutung erfährt die Digitalisierung im Asset Management durch das regulatorische Umfeld und eine Zunahme des Direktgeschäfts. Beide Trends führen dazu, dass eine gezielte Kundenansprache und das Anbieten spezifischer Lösungen immer wichtiger werden. So werden sich das Fondsangebot und die Präsentation der Produkte mit der Zeit wandeln. Die Produktlandschaft muss flexibler werden und auf die Anforderungen der Kunden und Makler zugeschnitten werden. Zugleich muss damit auch schneller auf regulatorische Veränderungen reagiert werden. Es ist ein kontinuierlicher Verbesserungsprozess. finanzwelt: Abschließend der Blick in die Zukunft der Finanztechnologie:

Wohin steuert die Branche bei der Digitalisierung? Bald » Die Statistiken belegen, dass von 100 Start-ups nur 3 bis 5 erfolgreich sind. Der Rest verschwindet sukzessive vom Markt. Das dürfte auch für FinTechs gelten, die aktuell von den guten Rahmenbedingungen für Risikokapital profitieren. Es ist aber aus meiner Sicht notwendig, sich breiter als heute im Markt aufzustellen und nicht nur ein Stück aus der Wertschöpfungskette herauszugreifen. Konto, Kredit-

angebots berücksichtigen können. Unser Bestreben für die Zukunft ist, daran zu arbeiten, unsere Dienstleistungen möglichst nahtlos digital, mobil und persönlich anzubieten. Konrad » Die neuen Entwicklungen führen bei uns zu neuen Überlegungen. So entwickeln wir uns schrittweise zu einer Digitalisierungsplattform, bei der statt der Abrechnung von Provisionen unsere Dienstleistungen immer mehr in den Vordergrund rücken. Diese könnten zukünftig beispielsweise

Kai Bald und Debitkarte, um nur ein Bespiel zu nennen, werden als Angebot für eine nachhaltige Profitabilität nicht ausreichen – genauso wenig wie eine regionale Fokussierung. Hertinger » Die Digitalisierung ist für etablierte Asset Manager mit einer historisch bedingten heterogenen ITLandschaft sicherlich eine Herausforderung, bietet aber auch die Chance, bisherige Prozesse und Informationsangebote neu auszurichten. Dies erfordert Mut für neue Blickwinkel, um die notwendigen Entwicklungen von innovativen Lösungen voranzutreiben. So haben wir in den vergangenen 2 Jahren unsere Informationen an den Bedürfnissen unserer externen Vertriebspartner ausgerichtet und vielfältige Kundenwünsche bei der Überarbeitung unseres Informations-

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nach Stückkosten pro Vertrag in Abhängigkeit von der Breite und Tiefe der genutzten Tools vergütet werden. Es geht daher immer mehr um die Bereitstellung von Daten. In jedem Fall sind es Veränderungen, von denen bei den richtigen Weichenstellungen alle profitieren werden. Bretzke » Es ist bei uns möglich, Kundendaten provisions- und bestandsunabhängig hochzuladen und dem Kunden übersichtlich in einer App zu präsentieren. Für den Service zahlt der Makler pro Vertrag. Auch wir wollen beim Makler ein Selbstverständnis für Dienstleistungen schaffen, aus denen sein Kunde und er Mehrwerte beziehen. Wer dies versteht, wird seine Kundenbeziehungen langfristig ausbauen und ertragreich halten können. (ms)


38 | INVESTMENTFONDS | Gesundheitsbranche

Zurück auf der Erfolgsspur?

Der deutsche Pharmakonzern Bayer bietet aktuell 62 Mrd. US-Dollar für die Übernahme des Agrochemie-Unternehmens Monsanto. Ob dieser Aufkauf glückt und den gewünschten Erfolg bringt, sei dahingestellt. Richtig ist, es ist (wieder) Leben in der Pharma- und Biotechbranche. 2012 bis 2014 waren entsprechend allokierte Fonds noch sehr begehrt und standen ganz oben auf dem Performance-Ranking. Im vergangenen Jahr hatten die Kurse vieler Pharmaunternehmen die Erwartungen enttäuscht. Auch zahlreiche Biotechfirmen konnten ihren guten Lauf nicht fortsetzen. In der 3-Jahres-Bilanz glänzen viele Fonds noch mit satten Kursentwicklungen um die 50 %; auf 1-Jahressicht sind negative Vorzeichen mit Abschlägen

um die 20 % die Regel. Im Vergleich hierzu notiert der breitgefasste MSCI World Index auf 12-Monatssicht nur mit aktuell 9 % im Minus. Seit Sommer des vergangenen Jahres hat beispielsweise der Biotechnologie-Sektor Abflüsse von rund 10 Mrd. US-Dollar hinnehmen müssen. Dadurch lägen die Bewertungen nun unterhalb ihres langfristigen Durchschnitts und seien so günstig wie seit 4 Jahren nicht mehr, analysiert der US- Fondsanbieter Janus Capital. Dahingehend stimmen viele Experten überein, dass die Story für die „Gesundheitsbranche“ (Pharma/Medtech und Biotech) nach wie vor überzeugend ist. Daniel Koller, Leiter des ManagementTeams BB Biotech sagt, dass die Biotech-Branche sich in den vergangenen Jahren durch eine Vielzahl von Produkt-

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zulassungen und äußerst erfolgreichen Produktstarts ausgezeichnet habe. Treiber des Aufschwungs waren tatsächlich in der Vergangenheit viele Neuentwicklungen und Innovationen. „Gerade in den Bereichen Immuno-Onkologie und seltene Krankheiten erwarten wir in den nächsten Jahren einige vielversprechende Zulassungen. Genauso wie bei Leber-Krankheiten oder Erkrankungen des zentralen Nervensystems. Darunter sollten auch wieder einige Blockbuster sein. Aber auch die technologische Entwicklung in anderen Bereichen der Healthcare-Branche ist bemerkenswert. Healthcare-IT und Robotik sind hier besonders hervorzuheben“, fügt Ingo Grabowsky, Vertriebsdirektor und Prokurist der Lacuna AG an. Es spricht viel dafür, dass die Kurse wieder nach oben klettern.

Foto: © beermedia.de – Fotolia.com

In der Pharma- und Biotechbranche sind Übernahmen keine Seltenheit. Größe macht stark und schafft Synergieeffekte. Nach einer Durststrecke in den vergangenen Monaten könnten entsprechende Branchenfonds wieder Aufwind verspüren. Die Story stimmt wegen den zugrundliegenden Megatrends (demografische Entwicklung und steigendem Gesundheitsbedürfnis) aber nach wie vor. Insbesondere die Aussichten in Asien und anderen Wachstumsmärkten erscheinen vielversprechend.


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Es macht sich für Healthcare-Unternehmen durchaus bezahlt, in Arzneimittelforschung und –entwicklung zu investieren. Gerade hinsichtlich der Medikation von Alzheimer und Multiple Sklerose ruhen die Hoffnungen insbesondere auf der Biotechnologie. Das Interesse der Großindustrie an Healthcare-Produkten ist ungebrochen. Dabei schaut die deutsche BiotechnologieBranche auf ein gutes Jahr 2015 zurück. Demnach ist der Umsatz der knapp 600 deutschen Biotech-Firmen im Jahr 2015 um 8 % auf 3,3 Mrd. Euro angestiegen. Ähnlich erfreulich ist der Trend bei den Ausgaben für Forschung und Entwicklung (F & E): Mit 1,04 Mrd. Euro liegt dieser Wert erstmals seit 2010 wieder über der Milliardenmarke. Das meiste Geld wurde dabei in die Entwicklung neuer Therapien und Diagnostika gesteckt. Knapp 20.000 Arbeitsplätze zählt die in der Nische beheimatete Biotechbranche. Die große Pharmaindustrie hat dagegen im vergangenen Jahr weiterhin Arbeitsplätze gestrichen, wenn auch nicht mehr mit dem gleichen Tempo wie zuvor. Insgesamt belief sich das Volumen des weltweiten Pharmamarkts im Jahr 2015 auf ca. 985 Mrd. US-Dollar. Mehr als die Hälfte davon entfielen auf die größten 5 nationalen Märkte, wovon die USA mit

Ingo Grabowsky Vertriebsdirektor und Prokurist Lacuna AG

knapp einem Drittel des Gesamtvolumens führend sind. Mittelfristig könnten sich die Weltmarktanteile jedoch mehr in Richtung der aufstrebenden Märkte (Wachstumsstaaten) verschieben, deren Pharmawachstumsraten mitunter im zweistelligen Prozentbereich liegen. „Allein die weltweite demografische Entwicklung und die immer älter werdende Gesellschaft führt zu einem Wachstum des Gesundheitsmarktes von ca. 3 % p. a. In den Emerging Markets werden viele Gesundheitssysteme gerade aufgebaut. Neben einer Veränderung der Lebensweise in diesen Regionen und der wirtschaftlichen Entwicklung führt dies zu weiteren Wachstumsimpulsen für den Gesundheitssektor“, bemerkt Lacuna-Prokurist Grabowsky. Der vor 10 Jahren lancierte Lacuna – BB Adamant Asia Pacific Health, der sich auf Investments im asiatischen Gesundheitsmarkt speziali-

Daniel Koller Leiter Management-Team BB Biotech

siert hat, hat seit Auflage mit Stand vom 31.März 2016 einen Gewinn von 85,66 % erwirtschaftet. Speziell im Biotech- und Medtech-Sektor sind es insbesondere die kleineren Firmen, die mit innovativen Produktentwicklungen hohes Wachstum erzielen können und die nicht immer wie eine Amgen, Bayer oder BASF in globalen Fondsportfolios zu finden sind. Etwas trüber, speziell für die Biotechbranche, ist die Einschätzung des Analysehauses Feri. Demnach bleibe auch momentan abzuwarten, wie rasch sich die Branche erholen werde, da die Biotechbranche ihrem eigenen Zyklus unterliege. Die besondere Herausforderung liege gerade bei Healthcare-Firmen darin, dass die Produktentwicklungszyklen oft extrem lange dauern könnten. Sie überträfen auch die bereits langen Zyklen der Pharma- oder der Automobilbranche, kommentierte Feri. (hsd)

Fazit

Info 266 Fonds mit Schwerpunkt „Aktien weltweit Gesundheitswesen“ listet das Finanzportal www.finanztreff.de auf. > Der SEB Concept Biotechnology D (EUR) führt die Hitliste mit einem Plus von 189,73 % auf 5-Jahressicht an. Dem Fondsmanagement ist es meist gelungen, die Benchmark MSCI WRLD/HEALTH CARE deutlich zu schlagen. Über 90 % der Assets sind in US-amerikanische Titel investiert. > Knapp geschlagen geben musste sich der ESPA STOCK BIOTEC VT. Auch hier setzt das Fondsmanagement fast ausschließlich auf US-Werte. > Aufs Podest schafft es auch der Bellevue Funds (Lux) BB Adamant Biotech I EUR. Ein Plus von 181,52 % rückblickend auf die vergangenen 5 Jahre beschert dem Schweizer Fondsmanagement den 3. Rang.

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Sind die Aktien einer Branche über lange Zeit immer gestiegen, mehren sich die Zweifel, ob der Trend halten kann. Zuletzt war das bei Gesundheitswerten (Pharma/Medtech/Biotech) der Fall. 2015 setzte eine Korrektur ein. Dennoch spricht einiges dafür, dass die positive Entwicklung der Jahre 2012 bis 2014 weiter fortbesteht. Kursrücksetzer können auch gute Einstiegsmöglichkeiten sein. Für Vermittler ist es wichtig zu wissen, dass viele gelistete Fonds ein Währungsrisiko bergen, da die Branche generell sehr US-lastig ist.


40 | INVESTEMENTFONDS | Transformation im Bankwesen

Was Banken von FinTechs lernen müssen FinTechs kapern mit ihren digitalen Finanzangeboten zunehmend das Geschäft der klassischen Bankenbranche. Die Banken haben den Digitalisierungstrend vollkommen verschlafen und verlieren immer mehr Marktanteile. Im Wettbewerb um den Kunden brauchen sie jetzt mehr als ein schickes neues Kundenportal. Sie müssen eine digitale Transformation vornehmen und dazu etablierte Strukturen auflösen.

dienstleistungen und stellen sie online zur Verfügung. Was früher umständlich über mehrere Tage oder Wochen hinweg bei Banken und Sparkassen zum Teil manuell abgewickelt werden musste, lässt sich heute per Mausklick erledigen.

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PayPal war der Anfang Die Bankenbranche wird durch diese Entwicklung enorm unter Druck gesetzt. Sie hat den Digitalisierungstrend schlichtweg verschlafen. Bereits zu Beginn des Internet-Zeitalters überließen

Foto: © Sergey Nivens - fotolia.com

Ein Konto eröffnen, einen Kredit beantragen, Fonds einkaufen: Das kann man heute alles bequem in wenigen Minuten vom Sofa aus erledigen. Möglich machen das sog. „FinTechs“. Die jungen Technologieunternehmen digitalisieren die klassischen Finanz-


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sie die Online-Bezahlung dem Unternehmen PayPal, anstatt ein eigenes Angebot zu entwickeln. Mit Paydirekt reagieren Banken und Sparkassen jetzt – das Angebot kommt aber deutlich zu spät. PayPal hat sich längst als Standard für die Online-Bezahlung etabliert. Und das hat gravierende Folgen: Denn die Bank selbst ist nur noch im Hintergrund an der Transaktion beteiligt. Sie hat damit keinen direkten Zugriff mehr auf die Kunden, kann die Markenbindung nicht festigen und nicht auf ihre Produkte und Dienstleistungen hinweisen. PayPal war aber nur der Anfang. Fast täglich kommen heute neue mobile oder webbasierte Angebote hinzu: Von der Kontoverwaltung über die Kreditvergabe bis zur Anlageberatung greifen FinTechs tief in das Stammgeschäft von Banken und Sparkassen ein. Das Wachstum der Branche ist enorm. Weltweit lagen die Investitionen in FinTech Start-ups im vergangenen Jahr bei gut

8 Mrd. US-Dollar – und haben sich damit gegenüber 2014 fast verdoppelt. Vor allem der europäische Markt wächst rasant. Junge, schnell gewachsene Unternehmen – wie TransferWise, Funding Circle, NUMBER26 oder Kreditech – setzen jetzt alles daran, von der neu gewonnenen Größe zu profitieren und den etablierten Banken weitere Marktanteile wegzunehmen.

Schickes Kundenportal reicht nicht

FinTechs lernen will, muss verstehen, was sich hinter den hippen Webseiten wirklich verbirgt: FinTechs haben erstmals die gesamte Wertschöpfungskette eines Finanzdienstleisters digitalisiert – vom Vertrieb über die Risiko- und Bonitätsprüfung, die Datenverarbeitung bis zum Backoffice. Auf diese Weise konnten sie das Bankengeschäft auf eine neue Qualitätsebene heben und es deutlich schneller, effizienter und kundenfreundlicher machen. Das ist das eigentlich Revolutionäre an ihnen.

Doch wie können Banken auf diesen Trend reagieren? Einig sind sich alle: Die großen Bankhäuser haben eine zeitgemäße Kundeninteraktion in den letzten Jahren vernachlässigt. Immer weniger Menschen gehen in eine Bankfiliale. In der digitalen Welt haben die traditionellen Geldinstitute außer Online-Banking nicht viel zu bieten. Ein schickes neues Kundenportal reicht jedoch nicht aus, um den Kurs zu korrigieren. Wer von

Für die klassische Bank steht also ein radikales Umdenken an. Anstatt lediglich innerhalb ihrer Abteilungen auf elektronische Dokumente und Datenbanken zu setzen, müssen zukünftig auch die Übergänge zwischen den Wertschöpfungsbereichen digitalisiert werden. Erst ein solches digitales „streamlinen“ ermöglicht es, den gesamten Prozess für die Anlage eines Girokontos oder eines Kredits durch die IT zu steuern. Die

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42 | INVESTEMENTFONDS | Transformation im Bankwesen

Mitarbeiter der Finanzinstitute schreiten dann nur noch ein für das „Management by Exception“ – also die Ausnahmebearbeitung. Aber auch hier gilt: Der Mitarbeiter trifft zwar die Entscheidung, die Konsequenz dieser Entscheidung wird von der IT gesteuert. Das beschleunigt die Prozesse erheblich. Denn gerade an den noch nicht digitalisierten Schnittstellen ging bisher enorm viel Effizienz verloren.

Schritt für Schritt zum Change-Prozess Für die traditionsverhaftete Bankenbranche kommt eine solche digitale und strukturelle Transformation allerdings einem Erdbeben gleich. Verkrustete Strukturen müssen aufgebrochen und Mitarbeitern völlig neue Aufgaben zugewiesen werden. Dafür empfiehlt es sich, zunächst mit einem Leuchtturmprojekt zu starten. Auf diese Weise lassen sich Erfahrungen sammeln und Mitarbeiter Schritt für Schritt für den Change-Prozess gewinnen. Besonders eignet sich dafür die Finanzdienstleistung Factoring. Und zwar aus einer ganzen Reihe von Gründen: Zum einen ist beim Factoring aufgrund der großen Datenmengen, die tagtäglich anfallen, per se ein hoher Grad an Automatisierung erforderlich, um das Produkt erfolgreich am Markt anbieten zu können. Des Weiteren ist Factoring ein boomender Markt: Die Umsätze der Mitglieder des Deutschen FactoringVerbandes steigen seit Jahren an. Im vergangenen Jahr wurde die 200 Mrd. Euro-Marke geknackt – ein Ende des Wachstums ist derzeit nicht abzusehen. Bei Mittelständlern und Kleinunternehmen wird das Produkt als Alternative zum Bankenkredit immer beliebter. Das Factoring hat sich längst von seinem Nischendasein befreit und als wichtige Finanzierungssäule des Mittelstandes etabliert. Für Banken bietet Factoring daher die Möglichkeit, Umsätze anzukurbeln, die durch das fehlende Zinsgeschäft brach liegen.

Vertrieb vollkommen automatisieren Da im Factoring-Geschäft täglich enorme Mengen an Daten wie Rechnungen, Stammdaten von Debitoren und Kunden, Angaben zu Limits und Auszahlungsvorgängen anfallen, ist es entscheidend für den Erfolg, diese schnell und trotzdem sicher zu bearbeiten. Eine hochgradig automatisierte Lösung, mit dem sich die Prozesse rund um den Ankauf offener Handelsforderungen digitalisieren lassen, ist hier am besten geeignet. Über Schnittstellen zu Kreditversicherern oder der Wirtschaftsauskunftei sollten dann alle für den Factoring-Prozess relevanten Daten automatisch abrufbar sein. Über ein an das System angeschlossenes Kundenportal können die Factoringnehmer bequem den aktuellen Stand der Rechnungsbearbeitung oder der Auszahlungsquote einsehen. Entscheidend ist für Banken vor allem, auch den Vertriebsprozess zu automatisieren. Denn die Identifikation und Qualifikation von Kundenkontakten ist in der Finanzbranche und speziell im Asset-Geschäft enorm aufwändig. Banken müssen eine besonders genaue Risikoprüfung ihrer Kunden vornehmen, um das Ausfallrisiko beim Factoring zu minimieren. Ohne Digitalisierung nimmt dies viel Zeit in Anspruch. Vom Vertriebsgespräch bis zur ersten Auszahlung vergehen oft Wochen – für den Fall, dass das Unternehmen die Prüfung überhaupt besteht. Kundenfreundlich ist das nicht. Und effizient ist es auch nicht: Denn erst betreiben Banken viel Aufwand, um an Neukunden zu kommen, um sie dann nach aufwändiger Prüfung wieder auszuschließen. Das ist teuer und frustrierend für alle Beteiligten.

zulegen. Die IT prüft auf zugelassene Branchen, Bonitätskriterien und LimitKonditionen. Auf diese Weise können Banken ihr Portfolio zudem beliebig steuern. Die benötigten Informationen holt sich das System aus hinterlegten Quellen. Dauerte der Abschluss eines Factoring-Vertrages früher bis zu 3 Monate, kann dieser mit solchen Direktlösungen im Beratungsgespräch unterschrieben werden. Und noch etwas sollten Banken im Blick haben, wenn sie auf den Digitalisierungstrend aufsetzen: Die eingesetzte IT sollte die steigenden Anforderungen an das Berichtswesen vorschriftsmäßig erfüllen. Banken brauchen dazu hochmoderne, zukunftsfähige IT-Systeme, die sich an die sich ständig verändernden Anforderungen anpassen lassen. Die Zeit der Individuallösungen und Kleinsysteme ist vorbei. Erforderlich sind stattdessen flexible ERP-Systeme mit globaler Kompetenz. Solche Standard-Lösungen schaffen zudem die unbedingt erforderlichen Grundlagen für ein einheitliches IT-System innerhalb einer Bankengruppe – egal ob lokal, national oder global. Übrigens: Diese Vorgaben des Kreditwesengesetzes könnten für die FinTechs zum Fallstrick werden. Denn die FinTechs haben hier ihre Hausaufgaben meist noch nicht gemacht: Hinter den schönen Oberflächen wird oft noch mit selbstgebastelten Individuallösungen hantiert. Um langfristig am Markt zu bestehen, brauchen sie aber zuverlässige und leistungsfähige IT-Systeme. Andernfalls ist es mit dem Wachstum schneller wieder vorbei, als ihnen lieb ist.

FinTechs brauchen starke IT IT-Lösungen, mit im System hinterlegten Parametern, ermöglichen es, direkt am Bildschirm den Vertrag an-

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44 | BRANCHENNEWS

Rentenfaktor garantiert

Hilfe bei Land unter Vollgelaufene Keller, überschwemmte Gärten, Terrassen und Autos, die von den Sturzfluten weggerissen wurden: Die schweren Unwetter mit heftigen Gewittern, Starkregen und Hagel haben in vielen Teilen Deutschlands eine tiefe Spur der Verwüstung hinterlassen. Wie die Betroffenen ihren Schaden ersetzt bekommen und wie man sich vor Starkregen schützen kann, erklärt Alina Schön, Versicherungsexpertin beim Versicherungsverband GDV: „Eventuell zerbrochene Fenster abdichten oder auch herumschwimmende Gegenstände beiseite räumen, damit nicht jemand verletzt wird. Darüber hinaus den Schaden dokumentieren, Fotos machen, die Sachen nicht vorschnell wegwerfen. Und bei allem gilt: Gefährden Sie sich und andere nicht selbst, achten Sie auf Ihre Sicherheit. Das hat höchste Priorität.“ Starkregenereignisse sind in der Wohngebäudeversicherung nicht automatisch mitversichert. Kunden müssen sich nach einer Naturgefahrenversicherung, also einer Elementarschadenversicherung erkundigen und diese abschließen. Natürlich kann man sich und sein Eigentum auch durch bauliche Maßnahmen vor solchen Starkregenereignissen schützen. Aktuelle Unwettermeldungen, jede Menge weitere Tipps und alle wichtigen Hotlines für Fragen finden Interessierte im Netz unter www.gdv.de.

BasisRente Invest sorgt für Planungssicherheit: „Die Rente ist sicher“ – kaum ein anderer finanzpolitischer Satz brannte sich in die Köpfe der Deutschen ein wie dieser. Dr. Norbert Blüm, Bundesminister für Arbeit und Sozialordnung, sprach diese Worte erstmals 1986. Heute weiß jeder, sie ist es nicht. Die Continentale Lebensversicherung gedenkt, mit ihrer BasisRente Invest für ein Höchstmaß an Wahlfreiheit für den Kunden bei einem bis zu 100 % garantierten Rentenfaktor zu sorgen. „Planungssicherheit bei der Altersvorsorge ist wichtig. Daher ermöglichen wir, anders als der Großteil der Branche, unseren Kunden weiterhin einen garantierten Rentenfaktor zu 100 %“, sagt Dr. Helmut Hofmeier, Lebenvorstand im Continentale Versicherungsverbund. Eine geförderte Zusatzvorsorge für den Fall einer Erwerbs- oder Berufsunfähigkeit oder eine individuelle Hinterbliebenen-Absicherung kann ebenfalls vereinbart werden. Der Einstieg ist bereits ab 24 Euro mtl. möglich und bei Änderungen wie Beitragserhöhungen oder Sonderzahlungen bleiben die Vertragsgrundlagen bestehen. Das gleiche gelte nach Unternehmensangaben auch für den Rentenfaktor.

Zurich startet Unfallmeldedienst mit direkter Schadenabwicklung. Die Zurich Versicherung bietet ab sofort einen digitalen Notfallhelfer für das Auto, der bei einem Unfall oder einer Panne schnelle Hilfe leistet. Wer seit 1. Juni eine Kfz-Versicherung abschließt, kann diese um den Baustein „Zurich Unfallmeldedienst“ erweitern. Dessen Bestandteil ist ein Unfallmeldestecker, der in die 12V-Buchse (Zigarettenanzünder) im Fahrzeug installiert wird und im Schadenfall automatisch über die dazugehörige Zurich Unfallmeldedienst-App Hilfe ruft. Auch bei Pannen springt das neue Angebot ein. Erkennt der Stecker nur einen leichten Aufprall oder löst der Autofahrer einen manuellen Pannenruf aus, nimmt Zurich den Unfall auf und stößt direkt eine Schadenabwicklung an. Beschleunigungssensoren im Stecker erkennen eine Kollision und die Stärke des Aufpralls. Registriert der Stecker einen Unfall, sendet er diese Information an die Zurich Unfallmelde-App auf dem Smartphone des Autofahrers. Die App meldet den Unfall, die aktuelle Position des Fahrers und die letzte Fahrtrichtung an eine Notrufzentrale. Gleichzeitig wird eine Sprechverbindung zwischen der Notrufzentrale und dem Autofahrer am Unfallort hergestellt. Im Fall eines schweren Unfalls leitet die Notrufzentrale sofort Rettungsmaßnahmen ein. Erhältlich ist der Zurich Unfallmeldedienst für eine mtl. Prämie von 1,90 Euro.

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Digitaler Notfallhelfer


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Günstiges Geld Lockere Geldpolitik der EZB hält Zinsen für Immobilienkredite niedrig. 10-Jahres-Zinsen bewegen sich weiter unter 1,5%. Zeichen stehen auf Erhöhung. Nachdem die Europäische Zentralbank kürzlich in Wien ihren geldpolitischen Kurs bestätigt hat, können sich Immobilienkäufer kurzfristig weiterhin über beste Finanzierungsbedingungen freuen. „Die Zinspolitik der Zentralbanken, deflationäre Tendenzen, die wirtschaftliche Stärke Deutschlands und moderate Konjunkturaussichten im Rest Europas führen zu niedrigen Renditen bei deutschen Staatsanleihen und zu günstigen Refinanzierungsbedingungen bei den Banken“, sagt Michiel Goris, Vorstandsvorsitzender der Interhyp AG. Langfristig könnten Immobiliendarlehen jedoch etwas teurer werden. Das geht auch aus dem Interhyp-Bauzins-Trendbarometer hervor. Die Zinsen für Immobilienkredite mit 10-jähriger Zinsbindung liegen Anfang Juni vielfach bei unter 1,5 %. Langfristig steigt indes die Wahrscheinlichkeit für höhere Zinsen. Ausschlaggebend ist dabei zunächst die Ankündigung der amerikanischen Notenbank, den Leitzins anzuheben. Doch auch eine nachlassende Nachfrage nach deutschen Staatsanleihen könnte die Zinsen für Immobiliendarlehen leicht klettern lassen.

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Solides Wachstum Gothaer stärkt Eigenkapitalbasis und gewinnt Marktanteile in der Sachversicherung. Der Gothaer Konzern legt für das Geschäftsjahr 2015 solide Zahlen vor: Der Konzernjahresüberschuss stieg um 14,5 % auf 134 Mio. Euro. Das Konzerneigenkapital wuchs um 3,3 % und lag zum Jahresende 2015 bei 1.837 Mio. Euro. Das aus Kapitalanlagen erwirtschaftete Ergebnis stieg um 9,8 % auf 1.213 Mio. Euro. Die gebuchten Bruttobeiträge blieben 2015 mit 4,52 Mrd. Euro auf dem Niveau des Vorjahres (+0,1%). Im Rahmen dessen lagen die gebuchten Bruttobeiträge der Gothaer Allgemeine Versicherung AG mit 1.703 Mio. Euro um 5,3 % über dem Niveau von 2014. Damit ist der Schaden-/Unfallversicherer der Gothaer erneut über Markt (+2,7%) gewachsen und hat bei Privat- und Unternehmerkunden wieder hohe Zuwachsraten erzielt.

IMPRESSUM CHEFREDAKTEUR Hans-Werner Thieltges ART DIRECTOR wirkungswerk Werbeagentur Jan Risch, Jonas Reggelin kontakt@wirkungswerk.com KOORDINATION / PROJEKTMANAGEMENT Sven Fischer fischer@finanzwelt.de Anzeigenleitung Uschi Meinert meinert@finanzwelt.de LESERSERVICE Angela Schnell schnell@finanzwelt.de

REDAKTION Alexander Heintze (ah) redaktion@finanzwelt.de Bernhard Schindler (bs) redaktion@finanzwelt.de Christian J. Enpich (cje) redaktion@finanzwelt.de Dr. Hermann Schmidt-Dieburg (hsd) redaktion@finanzwelt.de Hans-Werner Thieltges (hwt) thieltges@finanzwelt.de Lenard von Stockhausen (lvs) stockhausen@finanzwelt.de Marc Oehme (mo) redaktion@finanzwelt.de Michael Sylvester redaktion@finanzwelt.de Philipp von Mettenheim redaktion@finanzwelt.de Sven Fischer (sf) fischer@finanzwelt.de

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DRUCK Silber Druck oHG Am Waldstrauch 1 34266 Niestetal VERKAUFSPREIS Einzelheft 4,50 Euro Jahresabonnement: 25,– Euro inkl. Versandkosten, inkl. MwSt. (Inland). Die finanzwelt kann nur direkt beim Verlag abonniert werden und ist nicht im Handel erhältlich. Namentlich gekennzeichnete Beiträge geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion wieder.Alle Rechte vorbehalten. Kein Teil dieses Magazins darf ohne schriftliche Genehmigung des Verlages in irgendeiner Form – durch Fotokopie, Mikrofilm, die Aufnahme in elektronische Datenbanken oder andere Verfahren – vervielfältigt oder verbreitet werden.

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46 | VERSICHERUNGEN | Betriebliche Altersversorgung

Tischlein deck´ dich Um die Altersversorgung der Bundesbürger ist es denkbar schlecht bestellt. Auch wenn es mitunter stattliche Rentenerhöhungen gibt, sie basieren auf einem niedrigen Level, das künftig weiter sinken wird. Abhilfe schaffen, da herrscht breiter Konsens, kann nur die betriebliche Altersversorgung (bAV). Doch muss sie dafür kräftig aufgewertet werden. Makler sehen sich derzeit mit einer Fülle von Vorschlägen konfrontiert. Da kann der normalsterbliche Bundesbürger nur staunen. Einem Bericht der Bild am Sonntag zufolge hat sich der von Daimler zu VW gewechselte und für das LKW-Geschäft zuständige Vorstand Andreas Renschler eine Luxus-Altersversorgung gesichert. Schon nach 5 Jahren in Diensten der Wolfsburger kann er mit dann 62 Jahren seinen Schreibtisch zugunsten der Bahamas oder notfalls auch nur des heimischen Gartens tauschen. Ihm stehen als laufende Altersbezüge bis ans Lebensende 70 % seines derzeitigen Fixgehalts von gut 1 Mio. Euro zu. Macht im Monat rund 60.000 Euro. Die beim Stuttgarter Autobauer zuvor erworbene Altersversorgung kommt natürlich noch hinzu. Die durchschnittliche Altersrente hingegen lag im vergangenen Jahr in Deutschland bei 1.037 Euro (Männer) beziehungsweise 618 Euro (Frauen). Gleichzeitig wird das Rentenniveau von derzeit 47,5 % auf 43 % im Jahr 2030 sinken, das ist gesetzlich so verankert.

die Bundesregierung nun ändern und hantiert mit unterschiedlichsten Ideen. Eine davon ist die Übertragung des bei Tarifauseinandersetzungen bewährten Modells der Sozialpartnerschaft. Arbeitgeber und Gewerkschaften richten hierbei gemeinsame Pensionskassen oder Pensionsfonds ein. Der Zugang hierzu wird im Anschluss in Tarifverträgen festgeschrieben. Doch die Sache hat einen Haken: Ein nicht unerheblicher Teil der kleineren und mittelgroßen Firmen ist überhaupt keinem

Politik erkennt Handlungsbedarf Um die gesetzliche Rentenversicherung angesichts des demografischen Wandels zu entlasten, will der Staat seine Bürger zur privaten Vorsorge zwingen. Allerdings: Das hat schon bei der Riester-Rente nicht wie gewünscht funktioniert – und auch die betriebliche Altersversorgung hinkt weit hinter den in sie gesetzten Erwartungen zurück. Über alle Wirtschaftsbereiche hinweg sorgen auf diese Art zwar 60 % der Beschäftigten vor, doch diese Zahl täuscht. Denn gerade in den kleinen und mittleren Betrieben sowie bei Geringverdienern ist weithin Ödnis zu erkennen. Das will

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Tarifvertrag angeschlossen. Jörg von Fürstenwerth, Vorsitzender der Hauptgeschäftsführung des GDV, kritisiert den Plan von Sozialministerin Andrea Nahles denn auch massiv: „Kleine und mittlere Unternehmen, die den größten Nachholbedarf bei der bAV haben, erreicht der Vorschlag oft nicht.“ Sie seien ganz bewusst nicht tarifvertraglich gebunden. Fürstenwerth: „Deshalb dürfen Privilegien für tarifvertragliche Insellösungen keine Benachteiligung für die bisherige bAV-Welt sein.“


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Wie am besten fördern? Der GDV setzt stattdessen auf andere Instrumente. So sollten Leistungen nicht mehr mit dem vollen Beitragssatz zur Kranken- und Pflegeversicherung belastet werden. In der Tat sehen viele Arbeitnehmer darin eine qualitative Beeinträchtigung des gesamten Konzepts. Wenngleich viele Experten dagegenhalten und dies auch mit nachvollziehbaren Berechnungen unterlegen. So etwa Prof. Dr. Thomas Dommermuth,

Prof. Dr. Thomas Dommermuth Wissenschaftlicher Beirat Institut für Vorsorge und Finanzplanung GmbH (IVFP)

Wissenschaftlicher Beirat des Institut für Vorsorge und Finanzplanung (IVFP), beim bAV-Expertenforum 2015 der HDI Lebensversicherung: Trotz nachgelagerter Besteuerung und der Beitragspflicht in der Sozialversicherung während der Rentenbezugsphase sei die bAV im Vergleich zu einem Produkt der 3. Schicht fast immer vorteilhaft. Allerdings muss ebenfalls berücksichtigt werden, dass die Beiträge zur späteren Betriebsrente zwar von Abgaben zur Sozialversicherung befreit sind, im Gegenzug damit aber gleichzeitig weniger Entgeltpunkte zur gesetzlichen Rentenversicherung gesammelt werden können. Doch auch hier winken viele Experten beschwichtigend ab. Auch dies ändere kaum etwas am Vorteil des Gesamtkonzepts. Der GDV präsentiert aber noch weitergehende Vorschläge zur Stärkung der betrieblichen Altersversorgung. So sei eine größere Förderung für Geringverdiener erforderlich. Diese Gruppe profitiere so gut wie kaum von steuerlichen Segnungen. Deshalb seien ergänzende Zuschüsse vonnöten. Solche Gedankenspiele gibt es mittlerweile auch im Bundesfinanzministerium. Wie bei der Riester-Rente könnte es danach auch bei der bAV einen jährlichen Zuschuss geben, die Rede ist von einem Betrag zwischen 400 und 450 Euro, gekoppelt an ein monatliches Bruttoeinkommen von maximal 1.500 Euro mtl. beziehungsweise 18.000 Euro im Jahr. Zudem könnte die Verrechnung der Betriebsrente mit dem staatlich garantierten Grundeinkommen entfallen. Eine Forderung, die auch der GDV erhebt, so von Fürstenwerth: „Schluss damit!“

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Fabian von Löbbecke Vorstandsvorsitzender Talanx Pensionsmanagement AG

Wege zur Steigerung In einer weiteren Frage scheiden sich allerdings die Geister. Während von einigen Seiten, auch aus der Politik, eine gesetzliche Verpflichtung aller Arbeitnehmer zur Teilnahme an der bAV diskutiert wird, lehnt die Versicherungswirtschaft dieses Prozedere strikt ab und favorisiert stattdessen ein Optingout. Dies könne, so von Fürstenwerth, „echte Impulse auslösen“. In anderen Ländern, etwa den USA oder Großbritannien, hätten die Beteiligungsquoten damit spürbar verbessert werden können. Prof. Dr. Dommermuth verweist in diesem Zusammenhang auf einen direkten deutschen Nachbarn: „So wie in Holland, wo das bAV-Vermögen fast 170 % des Bruttoinlandsprodukts ausmacht, könnten wir die bAV zu einer richtig bedeutenden Vorsorge machen.“ Gut zu wissen: In Deutschland sind es vergleichsweise mickrige 14 %. Einen Schub könnte aber auch die Erweiterung von Services rund um das bAV-Geschäft bringen, so sieht es etwa Fabian von Löbbecke, Vorstandsvorsitzender der Talanx Pensionsmanagement AG und verantwortlich für die bAV beim HDI. Er weist auf den Ausbau digitaler Leistungen als Baustein einer neuen Strategie hin. So habe HDI Leben bei der DKM im vergangenen Jahr ein online-basiertes bAV-Portal vorgestellt. Von Löbbecke: „Damit wollen wir Unternehmen die Verwaltung von bAV-Verträgen erleichtern.“ Es handele sich dabei um einen Meilenstein, mit dem man sich stärker als professioneller bAV-Partner im digitalen Zeitalter profilieren wolle. (hwt)

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Jörg von Fürstenwerth Vorsitzender der Hauptgeschäftsführung Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V. (GDV)


48 | VERSICHERUNGEN | Betriebliche Altersversorgung im Mittelstand

Spurensuche Makler tun sich in der Durchsetzung einer betrieblichen Altersversorgung bei kleinen und mittleren Unternehmen auch deshalb schwer, weil sie mögliche Widerstände nicht ausreichend verorten können. Dies liegt u. a. an unzulänglich gesicherten Erkenntnissen mancher Studien. Die richtige Vorbereitung auf Wünsche und Vorbehalte kann die Erfolgschancen deutlich erhöhen. Verworrener können Aussagen zur Verbreitung der betrieblichen Altersversorgung (bAV) in kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) kaum sein. Die Studie »Betriebliche Altersversorgung im Mittelstand 2016«, herausgegeben von den Generali Versicherungen und dem F.A.Z.-Institut, spricht von einem wachsenden Angebot der Arbeitgeber bei gleichbleibender Nachfrage seitens der Arbeitnehmer. Forsa hatte hierzu 200 bAV-Verantwortliche in Firmen mit 50 bis 500 Mitarbeitern befragt. Ein ganz anderes Ergebnis liefert der ebenfalls ganz aktuelle »bAV-Report 2016« des Marktforschungs- und Beratungsunternehmens YouGov: „Obwohl das Interesse von Mitarbeitern aus Sicht der Unternehmen weitestgehend stabil geblieben ist, ist der Anteil an Unternehmen, die bAV anbieten, rückläufig.“ 2013 hätten 82 % der Mittelständler

mit bis zu 500 Angestellten 1 Angebot unterbreitet, heute seien es noch 76 %. Von YouGov befragt wurden 512 bAVVerantwortliche, mithin weit mehr als in der anderen Studie. 44 % von ihnen würden verstärkt bAV anbieten, gäbe es kein Haftungsrisiko. Wobei sich dieses allerdings durch entsprechende beitragsorientierte Vertragsgestaltung schnell erledigen würde.

Neue Anreize schaffen Es zeigt sich mithin auch ein erhebliches Informationsdefizit, gefragt wären die Makler. Für unerlässlich hinsichtlich einer stärkeren Verbreitung in Unternehmen mit bis zu 10 Mitarbeitern sehen 46 % eine Bezuschussung von Geringverdienern an. In diese Kerbe schlägt auch Generali-Vorstand Michael Stille anlässlich der eigenen Studie:

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„Die Ergebnisse zeigen, dass gerade für Personen mit geringerem Einkommen neue Anreize zum Erwerb von bAV-Ansprüchen gesetzt werden müssen, denn gerade sie sind stärker von Altersarmut bedroht und dringend auf ein zusätzliches Einkommen im Alter neben der gesetzlichen Rente angewiesen.“ Doch ganz so einfach stellt sich die Lage nicht dar. Da ist zum einen der Niedrigzins, der auch die bAV belastet. Allerdings deutet sich hier eine leichte Entspannung an, wie das Beratungsund Maklerunternehmen Willis Towers Watson anhand einer Modellberechnung festgestellt hat. Demnach sind die Pensionsverpflichtungen der DAX-Unternehmen im vergangenen Jahr wohl um 5 % auf 354,2 Mrd. Euro gesunken. Aber: KMU hätten davon noch nichts, sagt Dr. Thomas Jasper, Leiter bAV-Beratung bei Willis Towers Watson: „Kon-


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Michael Stille Vorstand Generali Versicherungen

Dr. Thomas Jasper Leiter bAV-Beratung Willis Towers Watson

zerne, die nach internationalen Regeln bilanzieren, profitieren bereits davon. Aber für die vielen kleinen und mittelständischen Unternehmen, die nach deutschem Handelsrecht bilanzieren, muss etwas getan werden.“ Er hoffe daher, dass sich die Bundesregierung zügig auf Maßnahmen zur Stärkung der bAV verständige.

die scheinbar gewonnenen Erkenntnisse voneinander wegdriften. Gleichzeitig wurden in einem Fazit die augenscheinlich maßgeblichen Hemmnisse zusammengefasst (siehe Grafik). Genau hier liegen die Antworten, auf die beratungsorientierte Makler eigentlich abzielen sollten. Mitunter klappt das dann geradezu wunderbar – wenn sich auch der Arbeitgeber bestens informiert und unterstützt fühlt.

Zum anderen zeigen die beiden Studien, wie weit Umfragen auseinanderklaffen können. Dies gilt auch für die Erforschung der Frage, woran es wirklich bei der fehlenden KMU-Marktdurchdringung krankt. Zu differenziert sind die Ansätze der einzelnen Untersuchungen, zu unterschiedlich ist die Qualität der Auswertungen. Dies hat sehr eindrücklich das Bundesarbeitsund Sozialministerium in einem Forschungsbericht aufgezeigt. Federführend waren die Fachhochschule der Wirtschaft in Paderborn und die Unternehmensberatung Kienbaum Management Consultants. Anhand von 6 Studien zeigten die Autoren auf, wie weit

Durchdringungsquote steigerungsfähig Im Rahmen der MCC-Veranstaltung Zukunftsmarkt Altersvorsorge wurde am 16.Februar 2016 in Berlin zum 3. Mal der Deutsche bAV-Preis verliehen. Jury-Mitglied Heribert Karch, Geschäftsführer der MetallRente, ließ dabei keinen Zweifel, um was es am Ende geht: „Deutschland braucht eine flächendeckende Verbreitung der ergänzenden kapitalgedeckten Altersvorsorge. Dabei sollte der Fokus auf dem weiteren Ausbau der bAV liegen, weil

bAV Marktdurchdringung: TOP-10 Hemmnisse

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Heribert Karch Geschäftsführer MetallRente GmbH

kollektive Systeme günstiger sind als individuelle Verträge. Der 1. Preis in der Kategorie »Kleine und Mittlere Unternehmen« ging an die Endress+Hauser Unternehmensgruppe Deutschland (E+H). Das Unternehmen bietet Messgeräte, Dienstleistungen und Lösungen für die industrielle Verfahrenstechnik an. Sein neues »Vorsorge-Programm« beinhaltet die arbeitgeberfinanzierte Altersversorgung, weitere individuelle Vorsorgebausteine sowie die Möglichkeit, sich persönlich und lebensphasenorientiert beraten zu lassen. E+H hat ein einheitliches System für alle Hierarchiestufen geschaffen, was die gesamte Personalstrategie widerspiegelt. Mit Erfolg, wie das Unternehmen mitteilt: „Unser Ziel war es, unsere Mitarbeiter auf das Thema Altersvorsorge aufmerksam zu machen. In den ersten 3 Monaten hatten sich schon über 755 der Mitarbeiter für eine persönliche bAVBeratung angemeldet.“ Das vorherige Versorgungssystem sei auf eine Durchdringungsquote von 27 % gekommen, nun liege man bereits bei 60 %. (hwt)

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50 | VERSICHERUNGEN | Roundtable Berufsunfähigkeitsversicherung

Prämien und Bedingungen – dies sind die beiden Faktoren, die in erster Linie die Gespräche von Maklern mit ihren Kunden über das Thema Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) bestimmen. Gleichzeitig entscheiden diese beiden Parameter oft schwerpunktmäßig über das Abschneiden einzelner Versicherer bei Ratings. Dabei gibt es noch einen 3. Aspekt, der mindestens genauso wichtig ist: Die Leistungen der Anbieter und ihre Leistungsabwicklung. Letztlich gestaltet maßgeblich in der öffentlichen Wahrnehmung, wie fair ein Versicherer mit seinen Kunden umgeht, wenn diese eine tatsächliche oder zumindest den Verdacht auf eine Berufsunfähigkeit anmelden. In den Räumen der finanzwelt traf sich Ende April eine hochkarätige Expertenrunde, um über dieses grundlegende Thema zu diskutieren.

Fairness und Kundenfokus? Die Experten zu Besuch bei der finanzwelt: Stephan Kaiser, Geschäftsführender Gesellschafter BU-Expertenservice GmbH Frank Kettnaker, Vorstand Alte Leipziger-Hallesche-Konzern Markus Kruse, Geschäftsführer Assekurata Solutions GmbH Egbert Rothe, Vertriebsdirektor Volkswohl Bund Versicherungen Christian Schwalb, Geschäftsführender Gesellschafter BSC GmbH

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finanzwelt: Zunächst einmal eine ganz allgemeine Frage. Welche Bedeutung hat die Berufsunfähigkeitsversicherung heute aus der Sicht der Makler? Kaiser » Das Thema ist extrem wichtig. Wichtiger noch als je zuvor, weil es dafür im Gegensatz zur Lebensversicherung noch einen enormen Markt gibt. Ich persönlich kenne viele Makler, für die die BU das Brot- und Buttergeschäft schlechthin ist. Rothe » Der Vertrieb hat es auch viel leichter, weil er keine Grundexpertise mehr verkaufen muss. Die BU wird ja mittlerweile landauf, landab äußerst positiv bewertet – quer durch alle Meinungslager. Makler müssen also nicht mehr mit Gegenwind kämpfen, das vereinfacht vieles. Natürlich auch die Neukundenansprache. Das Thema Absicherung der Arbeitskraft erweist sich längst als Türöffner.

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finanzwelt: Aber in den Medien wird nach wie vor heftig diskutiert. Rothe » Da geht es aber in erster Linie um die Prämiengestaltung und nicht um grundlegende Fragen. Kettnaker » Über allen Diskussionen zum Preis steht doch die Absicherung eines existenziellen Risikos. Das erleichtert Maklern den Kundenzugang enorm. Nicht ohne Grund ist das Thema Biometrie für den freien Vertrieb ein wichtiges Geschäftsfeld. Wobei noch ein weiterer Punkt hinzukommt: Wir reden heutzutage viel über Digitalisierung. Sie erfasst weite Bereiche des Produktangebots, doch die Absicherung des Risikos Berufsunfähigkeit ist auf digitalem Weg kaum darstellbar. Und dies ist in Zukunft auch nur schwer vorstellbar. Zumal es dann ja auch nicht alleine bei der BU bleibt – eine umfassende Pflegefallvorsorge gehört stets mit hinein ins Konzept. finanzwelt: Schließen sich also Digitalisierung und Absicherung der Arbeitskraft grundsätzlich aus? Kettnaker » Es gibt durchaus auch in diesem Geschäftsfeld digitale Bereiche, wie zum Beispiel die Risikoprüfung. Aber die Beratung muss stets

Christian Schwalb persönlich erfolgen, daran führt kein Weg vorbei. Rothe » Das liegt schon alleine daran, dass Laien ihren persönlichen Bedarf nicht richtig einschätzen können. Damit fehlt ein Kernelement des digitalen Verkaufs. Kruse » Ich würde gerne noch einmal auf den thematischen Einwurf von Herrn Rothe von vorhin zurückkommen. Natürlich ergibt sich aus Kundensicht zwangsläufig der Bedarf an einer Berufsunfähigkeitsversicherung. Schon von daher kommen Makler gar nicht umhin, diese Form der Absicherung anzubieten. Allerdings sehe ich Diskussionen nicht nur um die Prämiengestaltung, vielmehr kreisen sie auch um die Leistungen. Hierzu muss man sich ja nur einmal die medialen Berichterstattungen in jüngster Vergangenheit ansehen. Schwalb » Viele Makler stecken hier in einem Zwiespalt. Einerseits macht ihre allgemeine Einnahmensituation den BU-Verkauf erforderlich – andererseits gestalten sich der Beratungsaufwand dafür sehr aufwändig und die Annahmepolitik vieler Versicherer enorm schwierig. finanzwelt: Gibt es denn Makler, die solche Verträge deshalb überhaupt nicht mehr anbieten? Kaiser » Nur vereinzelt wegen des damit verbundenen Aufwands. Es ist ja auch schwer für die Makler, sich überhaupt noch zurechtzufinden. Da ist einmal die umfangreiche Berufsgruppendifferenzierung, diese Entwicklung ist

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wahrlich nicht gut gelaufen. Und dann führen auch noch die Schattenprodukte zu einem enorm komplexen Markt. Schwalb » Allerdings erlaube ich mir auch hierzu die kritische Anmerkung, dass es um die Bereitschaft vieler Makler, sich über dieses Segment zu informieren, nicht immer zum Besten steht. Das wäre aber wichtig, um über die Arbeitskraftabsicherung in Gänze auch gut beraten zu können. Rothe » Es bedarf schlicht einer höheren Verkaufskompetenz, zu viel läuft vorrangig über den Preis. Diese Eindimensionalität ist ein Grundübel. Viele Makler stürzen sich auf die Prämien und die Bedingungen und vernachlässigen dabei die Leistungen. finanzwelt: Und dann gibt es da ja auch noch die Alternativen, oder wie Sie, Herr Kaiser, sagen, die Schattenprodukte. Möglicherweise mit Haftungsrisiken verbunden. Rothe » Bei unserer Multiriskversicherung SLP-Existenzschutz haben wir gesagt, wenn der Makler das gut dokumentiert, treten wir auch in Haftungsdingen ein. Bei bestimmten Berufsgruppen lässt sich das übrigens einfacher erklären als eine BU. Kruse » Letztlich spielen aber doch auch finanzielle Aspekte und die Risikoaffinität des Kunden eine Rolle. Nicht für jeden Kunden muss die Berufsunfähigkeitsversicherung zwangsläufig die einzige Lösung sein. Wenn ein mündiger Kunde sich bewusst für eine andere Absicherungsform entscheidet und bereit ist, gewisse Risiken


52 | VERSICHERUNGEN | Roundtable Berufsunfähigkeitsversicherung

in Kauf zu nehmen, muss dies auch akzeptiert werden. Die Haftungsrisiken minimiere ich als Makler, wenn ich den Kunden auf die Gefahren hinweise, die seine Entscheidung birgt, und dies dokumentiere. Schwalb» Vor dem Hintergrund, dass der Spread zwischen den einzelnen Berufsgruppen in der BU immer größer geworden ist, waren letztlich Alternativprodukte notwendig. Kettnaker » Die Komplexität unserer Versicherungswelt ist nicht mehr wegzudiskutieren. Und vom Makler muss man einfach erwarten können, dass er sich weiterbildet. Unsere technische Unterstützung dazu hat er. In jedem Fall sollte der Makler in der Lage sein, die Bedingungen in der BU und bei Produktalternativen klar voneinander abzugrenzen. Kruse » Die Komplexität in Bedarfssituationen zeichnet den guten Makler ja erst aus. Hier kann er sich noch beweisen und auch gegenüber digitalen Angeboten abgrenzen.

nur das Marketing. Wir müssen Makler auf ihre Qualität hin auswählen, ohne die sie keine Vertriebspartner werden dürfen. Rothe » Wir persönlich analysieren laufend die Geschäftsqualität der mit uns kooperierenden Makler – zum Beispiel im Hinblick auf ihr Storno. Notfalls trennen wir uns auch, und zwar unabhängig von der Quantität des vermittelten Geschäfts.

finanzwelt: Allerdings gibt es auch im Maklerkosmos gerne immer wieder reine Produktverkäufer, für die eine hinterfragende Beratung erst an 2. Stelle kommt. Kettnaker » Als verantwortlich handelnde Versicherungsunternehmen müssen wir verdeutlichen, dass langfristiger Erfolg in aller Regel das Ergebnis guter Kundenberatung ist. Deshalb ist die Schulung wichtig, nicht

finanzwelt: Kommen wir doch zum Thema Leistungsregulierung. Schwalb » Es stimmt einfach nicht zu sagen, die Leistungspolitik der Versicherer sei inhuman, gerade mal 75 % der Fälle würden zufriedenstellend abgewickelt. Dies entspricht nun wirklich nicht der Wahrnehmung im Markt. Kettnaker » Ich weiß sehr wohl, wie es zu solchen Fehleinschätzungen kommt. Man muss aber den Bar-

Stephan Kaiser

Frank Kettnaker

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wert eines jeden einzelnen Falles betrachten, da kommen schnell mal 500.000 Euro zusammen. 74 % aller Ansprüche erkennen wir tatsächlich an. Allerdings gibt es ja nicht das Instrument einer Teilanerkennung. Vor diesem Hintergrund müssen letztlich viele Aspekte im Zusammenspiel betrachtet werden. Jeden BU-Fall müssen wir mit dem entsprechenden Berufsbild zusammenbringen. Ein Ingenieur beispielsweise kann draußen arbeiten, aber auch zu Hause am PC. Hinzu kommen noch andere Probleme. Beispielsweise, dass manche Arztberichte erst nach 5 Monaten eintrudeln. Letztlich kommt es darauf an, das gesamte Versichertenkollektiv im Auge zu behalten und zu schützen. Kaiser » Die zahlen eh nie, stimmt sowieso nicht. Es ist aber auch grundsätzlich schwierig, mit Zahlen zu hantieren. Oft melden sich Kunden nach der Antragstellung einfach nicht mehr. Und, wie Herr Kettnaker schon sagte, muss stets das Berufs- mit dem Krankheitsbild verknüpft werden, das ist alles sehr kompliziert. Eine Hausratversicherung kapiert jeder, BU-Bedingungen kann man 20-mal lesen und versteht sie immer noch nicht. Wir haben es hier mit einer komplexen Situation zu tun. Einerseits kann und darf kein Versicherer Geld zum Fenster hinauswerfen. Andererseits befindet sich derjenige Kunde, der einen Leistungsantrag stellt, in einer schwierigen persönlichen Situation. Schließlich ist


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er sehr krank, das dürfen wir nicht vergessen. Sicher gibt es Versicherer, die dabei keine glückliche Hand haben, oder mit ungerechtfertigten Ablehnungen Kosten sparen wollen. Und dann taucht Lieschen Müller im Fernsehen auf, und ihr vermeintlicher Fall wird weidlich ausgeschlachtet. Solch ein Mist bringt die ganze Branche in Verruf. finanzwelt: Kann im Zusammenhang mit einigen Unternehmen von einer Geschäftspolitik der Abweisung reden? Kaiser » Ja, eindeutig. Kruse » Ich unterstelle allerdings den Versicherern allgemein schon den Grundsatz, sauber zu arbeiten. Aber deswegen haben wir genau an diesem Punkt angesetzt, man muss beide Seiten betrachten – also Kunden und Versicherer. Es ist auch eine Frage der Fairness gegenüber dem Versichertenkollektiv, nicht berechtigte Leistungsansprüche abzulehnen.

finanzwelt: Aber wie misst man denn, ob ein Versicherer nach den Maßstäben von Fairness und Kundenorientierung handelt? Kruse » Die Prüfung basiert auf einem umfassenden Ansatz, nach welchem wir den Leistungsregulierungsprozess der Gesellschaften untersuchen. Um sich ein genaues Bild vom Leistungsregulierungsprozess zu verschaffen, begutachten unsere Analysten die technischen Hilfsmittel in der Sachbearbeitung und führen vor Ort Gespräche mit Prozessverantwortlichen und Leistungsprüfern. Ob die getroffenen Maßnahmen der Unternehmen angemessen sind, begutachten wir dann anhand von Unternehmens- und Prozesskennzahlen, wie beispielsweise der Ablehnungsquote, der Anzahl der Geschäftsvorfälle pro Sachbearbeiter oder der Prozessquote. Wir hatten ursprünglich überlegt, ob wir daraus ein Rating erstellen sollten. Letztlich haben wir uns aber dagegen ent-

schieden, weil es keine Abstufungen des Begriffs »fair« gibt. Gemeinsam mit unserem Kooperationspartner BUExpertenservice GmbH konnten wir aus den ersten 3 Prüfverfahren eine positive Bilanz ziehen. So bieten die Alte Leipziger Lebensversicherung, Cosmos und der Volkswohl Bund eine transparente, kundenorientierte und kompetente BU-Leistungsprüfung. finanzwelt: Die Rede war vorhin, und das spielt ja auch im Zusammenhang mit diesem neuen Bewertungsverfahren eine erhebliche Rolle, von der oft schleppenden Kommunikation mit Ärzten. Treten denn die Versicherer – falls erforderlich – auch direkt an die Ärzte heran? Kettnaker » Das gilt für uns auf jeden Fall. Rothe » Entscheidend ist auch, dass es für jeden Fall nur einen einzigen Leistungsprüfer gibt, die Akte also nicht von Hand zu Hand gereicht wird.

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54 | VERSICHERUNGEN | Roundtable Berufsunfähigkeitsversicherung

finanzwelt: Sie nannten eben 3 Versicherungsgesellschaften. Warum nur 3, warum gibt es nicht bereits mehr Unternehmen, die sich diesem Verfahren stellen? Kruse » Wir befinden uns sozusagen mit dem 4. Unternehmen in den Startlöchern. Mehr darf man zu diesem frühen Zeitpunkt allerdings auch nicht erwarten, das ist ein ganz normales Prozedere. Die ersten Verfahren haben wir erst Ende Januar dieses Jahres veröffentlicht und ein Versicherungsunternehmen benötigt verständlicher Weise auch ein paar Monate Vorlauf, bis es sich für ein solches Projekt entscheidet. Kettnaker » Die Alte Leipziger verfügt über eine lange Erfahrung mit der Berufsunfähigkeitsversicherung und entsprechend kundenaffine Geschäftsprozesse. An dieser Stelle müssen einige Wettbewerber sicher noch nacharbeiten. finanzwelt: Das ist aber eine herbe Kritik. Kettnaker » Sehen Sie sich nur die vielen ausgezeichneten Ratings an, die die Alte Leipziger im Laufe der Zeit erhalten hat. Wer frisch am Markt ist, hat natürlich eher Probleme mit dem Handling, weil ihm die Erfahrung fehlt. Schwalb » Natürlich trifft dies zu. Allerding gibt es auch ganz viele Anbieter mit einer vorzeigbaren Kompetenz. Das Besondere an dem neuen Zertifizierungsverfahren ist, dass es

Markus Kruse sich fokussiert nur um den Leistungsprozess dreht. Es ergänzt also die bisherigen Analyseinstrumente einerseits, bringt aber dabei mehr Klarheit in den Bereich der Leistung. Genau diese Dimension hat bisher gefehlt, beziehungsweise wurde diese nur sehr rudimentär behandelt. Ich will Ihnen ein Beispiel geben: Bei Franke und Bornberg fließt die Leistungsfall-Beurteilung nur zu 25 % in die Bewertung mit ein. Im Übrigen ist das neue Verfahren für alle Versicherer eine tolle Chance, die Ihre Kompetenz im Bereich der BU-Absicherung mehr in den Fokus stellen wollen. Hiermit kann man sich ganz neu positionieren: Weg vom Bedingungs- und Preis-Wettbewerb und auch raus aus der Diskussion, dass BU nur derjenige versichern kann, der das schon seit Jahrzehnten macht. Kaiser » Mit Sicherheit gibt es nicht-

gute BU-Versicherer. Wer erst seit wenigen Jahren am Markt ist, kann einfach nicht über den erforderlichen Erfahrungsschatz verfügen. Makler sagen aber ohnehin, für sie sei es eine Bauchangelegenheit, mit welchem Unternehmen sie in diesem Bereich zusammenarbeiten würden. Schwalb » Der Leistungsprozess ist für Makler draußen ein „Buch mit 7 Siegeln“. Es herrscht hier große Unsicherheit und auch die Frage der möglichen Haftung im Sinne „unerlaubter Rechtsberatung“ ist nicht ganz ohne. Was passiert, wenn ein Makler seinen Kunden aktiv im Leistungsfall begleitet und es aufgrund eines BearbeitungsFehlers oder eines Fristversäumnisses des Maklers zu einer Ablehnung kommt? Rothe » Wir sehen das Prüfverfahren durch Assekurata allerdings auch durchaus als Instrument zur Kundengewinnung. Denn so etwas gab es ja bisher nicht. Und nicht zu vergessen: Im Geschäftsfeld Berufsunfähigkeitsversicherung herrscht ein knallharter Wettbewerb. finanzwelt: Was verstehen denn Kunden und Makler unter den Schlagwörtern Fairness, Kundenorientierung und Transparenz? Kettnaker » Die Kunden wollen mitgenommen und verstanden werden. Das gilt zunächst einmal für die Einleitungsphase eines jeden Anerkennungsverfahrens. Es gibt einige Ver-

Egbert Rothe

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sicherte, die nicht wünschen, dass ihr Makler detailliert informiert wird. Das gilt aber auch für die 2. Phase, in der per Telefon die näheren Umstände abgeklopft werden. Dann erkennt der eine oder andere Kunde schon, dass seine Vermutung nicht richtig oder ausreichend für eine BU ist. Wir müssen, das ist ganz entscheidend, eine komplexe Sache für den Kunden verständlich und nachvollziehbar machen. Dann führt auch ein ablehnender Bescheid nicht zu Verstimmung. Kaiser» Die Menschen befinden sich ja stets in einer schlimmen Lage und haben oft andere Erwartungen als ihre Gegenüber. Da gibt es Existenzängste, die dazu führen, dass man keine Geduld aufbringen kann. Ganz schlimm ist das Gefühl, niemand von Seiten des Versicherers ruft mich an. Man darf die Betroffenen nicht alleine lassen. Sie wollen immer wissen, wie der gerade aktuelle Stand ihrer Angelegenheit ist. Und natürlich so schnell wie möglich Antworten erhalten.

Schwalb » Es spielt aber auch eine Rolle, dass der Erfahrungsstand vieler Makler beim Thema Leistungsregulierung eher mangelhaft ist. Sie tun sich z. B. schwer damit, einen 50-%igen BUGrad zu erklären, wenn ein Versicherter 2 Tätigkeiten nachgeht. 2 Stunden können dann mehr sein als 4 Stunden in einem Job. Deshalb wünschen sie sich kompetente Gesprächspartner bei den Versicherungsunternehmen. finanzwelt: Wie lässt sich das Kriterium Fairness objektivierbar in Beratung und Dokumentation integrieren? Kettnaker » Zunächst einmal müssen wir bei Vertriebspartnern und Kunden die Bereitschaft herstellen, durch transparente Prozesse ein Verständnis für ein Nein aufzubringen. Rothe » Ich persönlich glaube nicht, dass die meisten der betroffenen Kunden die Versicherungsunternehmen als Partner ansehen. Sie befürchten eher, dass sich wieder vor der Leistung gedrückt werden soll. Wichtig ist des-

halb, dass ein Versicherer gerne Leistungen erbringt. Wenn die Voraussetzungen dafür gegeben sind. Kettnaker » Die sind in unseren Geschäftsprozessen verankert: Wenn ein erkrankter Kunde plötzlich nicht mehr auf unsere Schreiben oder Anrufversuche reagiert, gehen wir direkt auf den Makler zu, damit dieser sich beispielsweise mit Verwandten in Kontakt setzen kann. Kruse » Wichtig ist aus unserer Sicht, dass ein Nein das Ergebnis eines nachvollziehbaren und stringent zur Anwendung kommenden Prüfprozesses des Sachbearbeiters ist. Hierfür gibt es dann auch ausreichend objektivierbare Parameter. Kettnaker » Ich bin davon überzeugt, dass dies richtig ist. Es ist ja auch kein Zuckerschlecken, wenn ein Sachbearbeiter eine Leistung zu Unrecht verweigert. Auch intern nicht. Schwalb » Ganz einfach: Makler erwarten Flexibilität bei sauber nachvollziehbaren Prozessen. (hwt)

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56 | VERSICHERUNGEN | Arbeitskraftabsicherung

Mehr Profil gefordert

Wenn die Berufsunfähigkeitsversicherung an ihre Grenzen stößt, sind Ausweichmöglichkeiten gefragt. Doch da beginnt bereits der Irrtum. Mittlerweile lässt sich Arbeitskraft auf mehreren Wegen absichern, doch nur von – leidlich weniger wertvollen – Alternativen zu reden, wird der Sache nicht gerecht. Welche Modelle gibt es eigentlich? Der Blick auf die Alternativen Die Erwerbsunfähigkeitsversicherung deckt die Arbeitskraft ganz allgemein ab und bezieht sich nicht auf den zuletzt ausgeübten Beruf. Das bedeutet einerseits eine hohe Einstiegshürde, andererseits aber auch deutlich niedrigere Prämien als bei der BU. Und gibt auch körperlich Tätigen die Mög-

lichkeit, sich abzusichern. In der BU ist diese vielfach genommen, sei es durch die allgemeine Risikoselektion oder durch unbezahlbare Preise. Nur mittelbar abgesichert ist die Arbeitskraft dagegen für viele Berufe über die Grundfähigkeiten- oder MultiriskVersicherung nach Art der Lebensversicherung. Denn hierbei kommt es auf körperliche Beeinträchtigungen an. Nur wer einem körperlich fordernden Beruf nachgeht, kann sich hierüber der Wirkung nach ähnlich der BU absichern. Immerhin punkten derartige Policen mit leicht bezahlbaren und garantierten Prämien. Wird das Produkt nach Art der Unfallversicherung angeboten, gibt es zwar Kundenvorteile bei der Risikoprüfung

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nach dem Eingang des Antrages, im Gegenzug setzen die Anbieter jedoch härtere Maßstäbe bei der Leistungsanerkennung an. Die vielfach in diesem Zusammenhang genannte Dread Disease-Vorsorge hat hingegen mit der Absicherung der Arbeitskraft weniger zu tun. Wenngleich etwa Freiberufler oder Selbstständige mit der Einmalzahlung bei einer schweren Erkrankung zumindest eine personelle Übergangs-

Nicolai Engel Leiter Produktmarketing Leben Gothaer Lebensversicherung AG

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Viel ist von der Berufsunfähigkeit (BU) die Rede, viel von der Absicherung der Arbeitskraft und neuerdings viel von Alternativen zur BU – scheinbar gedacht für diejenigen, die ein zu hohes Versicherungsrisiko mitbringen oder eher klamm bei Kasse sind. Dabei ist die Materie äußerst heterogen. Das eine schließt das Andere nicht aus und das andere kann das eine nicht ersetzen. Umso wichtiger wird echte Beratung.


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Christian Gesell Produktmanager Existenzschutzversicherung AXA Konzern

Peter Schneider Geschäftsführer Morgen & Morgen GmbH

Maximilian Buddecke Leiter Maklervertrieb Versicherungsgruppe die Bayerische

lösung finden und sich so ihr täglich Brot sichern können. So sagt Nicolai Engel, Leiter Produktmarketing Leben der Gothaer Lebensversicherung: „Einerseits bietet die Dread Disease-Absicherung im privaten Bereich schnell finanziellen Spielraum bei schwerer Erkrankung. Dies kann beispielsweise wichtig sein für einen behindertengerechten Umbau der Wohnung oder für spezielle medizinische Behandlungen.“ Interessant sei zudem, dass die Police auch zusätzlich zur BU-Versicherung abgeschlossen werden könne. Andererseits könne sie bei Geschäftskunden im Falle einer schweren Krankheit des Unternehmers oder eines wichtigen Mitarbeiters der Firma vor den finanziellen Folgen und im schlimmsten Fall der Existenzgefährdung des Unternehmens schützen.

reelle Chance, sie auch im Markt zu etablieren.“ Maximilian Buddecke, Leiter Maklervertrieb in der Versicherungsgruppe die Bayerische, sperrt

neuen Modul. Es ist in 5 Tarifarten unterteilt – im Detail zur Absicherung der Erwerbsunfähigkeit, der Grundfähigkeiten, der funktionellen Invalidität und

Bessere Positionierung vonnöten Eine Vielfalt also gibt es, dennoch kommt eine Analyse der Munich Re zu dem Schluss, „dass BU-Alternativen noch nicht etabliert sind – weder beim Vertrieb noch bei Endkunden, Medien, Politik und Verbraucherschutz“. Derzeit würden Produkte wie Erwerbsunfähigkeits-, Grundfähigkeiten- und funktionelle Invaliditätsversicherungen immer in einen Bezug zu den Leistungen der Berufsunfähigkeitsversicherung gesetzt und auch entsprechend positioniert. Damit fehle ihnen ein eigenständiges Profil. Anerkannte Standards gebe es ebenfalls nicht. Um eine Marktdurchdringung mit Arbeitskraftabsicherungen von insgesamt 25 % zu erhöhen, müsste für eine klare und eigenständige Positionierung der Alternativen gesorgt werden. Munich Re: „Dann besteht die

Welchen Umsatz-Trend sehen Sie für den Absatz der Produkte zur Arbeitskraftabsicherung in den kommenden ein bis drei Jahren ganz allgemein? – Vergleich zur Studie 2015

Summe aus den Antworten "viel besser" und "eher besser" 68,0%

Selbstständige BU (n = 353 | 376)

73,1% 47,1%

Pflegerentenversicherung nach Art der Lebensversicherung (n = 291 | 342)

52,9% 45,3%

Dread Disease (n = 296 | 330)

45,2% 44,8%

Grundfähigkeitsversicherung (n = 299 | 331)

49,5% 38,7%

Erwerbsunfähigkeitsversicherung (n = 297 | 321)

MultiRisk (Leben) (n = 243)

MultiRisk (Unfall) (n = 255)

34,3% 32,9%

n.v. 29,4%

n.v. 23,9%

BUZ (Rente) (n = 301 | 338)

27,2% 22,2%

BUZ (reine Beitragsbefreiung) (n = 288 | 329)

21,9% 0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

2016 2015

Quelle: „AssCompact AWARD – BU / Arbeitskraftabsicherung 2016“, Seite 242

sich ohnehin dagegen, BU-Policen und Absicherung der Arbeitskraft stets in einem Atemzug zu nennen: „Das eine ist eine Produktberatung und das andere ist ein Oberbegriff für ein ganzes Beratungsfeld. Bei der Bayerischen nennen wir dies Einkommenssicherung. Zwar gehört die Berufsunfähigkeitsversicherung definitiv als ein mögliches »Werkzeug« zur Arbeitskraftsicherung, aber das Beratungsspektrum ist durchaus weiter zu fassen.“ Immerhin werden Alternativen zur Berufsunfähigkeitsversicherung nach Erfahrung des Analysehauses Morgen & Morgen immer attraktiver. Das Unternehmen bündelt deshalb seit Kurzem alternative Absicherungsoptionen zur Arbeitskraftabsicherung in einem

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Dread Disease. Für Peter Schneider, Geschäftsführer beim Unternehmen, ein logischer Schritt: „Mit der Implementierung von AK-WIN.WIN folgt Morgen & Morgen aktuellen Trends in der Versicherungsbranche.“ Nutzer seien jetzt in der Lage, neben der Prämienberechnung die entsprechenden Tarife anhand einer Vielzahl von Leistungskriterien zu analysieren. Welche Rolle die neue Welt für die Versicherer selbst spielt, erklärt Christian Gesell, Produktmanager Existenzschutzversicherung bei AXA: „AXA bietet seit knapp 10 Jahren Alternativlösungen zur Arbeitskraftsicherung. In den letzten 2 bis 3 Jahren rückten BU-Alternativen auch durch namhafte Vergleicher in den Fokus. Auch dadurch stieg die Nachfrage.“ (hwt)


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60 | VERSICHERUNGEN | Private Rentenpolicen

Foto: © elnariz – Fotolia.com

Kehraus

Altersarmut ist schon jetzt weit verbreitet, allen abwiegelnden Aussagen aus Berlin zum Trotz. Und dass an umfangreicher privater Vorsorge kein Weg vorbeiführt, muss nicht erst in Stein gemeißelt werden. Es stellt sich aber die Frage nach dem „Wie“. Ist die klassische Privatrente überhaupt noch viel wert? In einer neuen Produktwelt findet der Vertrieb reichlich Antworten.

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Ein Klassiker hat ausgedient?

Tobias C. Pross Head of EMEA Allianz Global Investors GmbH

Wenn es im Bundestagswahlkampf 2017 das eine große Thema gibt, dann ist es die Rente. Große finanzielle Lücken tun sich schon heute bei Mio. Ruheständlern auf und sie werden künftig noch größer. Eine Arzthelferin beispielsweise kommt nach 40 Jahren Berufstätigkeit kaum über das Niveau der staatlichen Grundsicherung hinaus. Massiv fallen deshalb derzeit Forderungen aus, das Rentenniveau zu stabilisieren oder gar zu erhöhen. Eine noch höhere Finanzierung aus Steuermitteln ist undenkbar, schon heute fließen auf diesem Weg rd. 90 Mrd. Euro jährlich.

Markus Faulhaber Vorstandsvorsitzender Allianz Lebensversicherungs-AG

Insofern sind alternative Optionen gefragt. Das Ganze aber über Beitragserhöhungen zu finanzieren, könnte fatale Folgen haben. Nach Berechnungen des Deutschen Instituts für Wirtschaftsforschung e.V. (DIW Berlin) würde 1 Prozentpunkt Beitragsplus 60.000 bis 80.000 Arbeitsplätze vernichten. Eine geradezu ausweglose Lage also für künftige Rentnergenerationen – wenn sie nicht endlich damit beginnen, das Heft über eine ausreichende private Vorsorge selbst in die Hand zu nehmen. Doch es steht die Frage nach dem „Wie“ prominenter im Raum als je zuvor.

Die schon eine gefühlte halbe Ewigkeit dauernde Niedrigzinsphase hat die Kräfte der Lebensversicherer arg angegriffen – so scheint es zumindest. Und vor dem Hintergrund von Solvency II erheben viele Unternehmen auch keinen Widerspruch, wenn von interessierter Seite die Zeit klassischer Produkte für abgelaufen erklärt wird. Dabei sind solche Aussagen angesichts der Realität eine Farce, daran ändert auch die angekündigte nächste Absenkung des Höchstrechnungszinses nichts. Ihr zugrunde liegen schließlich Langfristwerte aus der Zeit nach der großen Finanzkrise 2008. Die laufende Verzinsung der Sparbeiträge (nach Kosten) einer in diesem Jahr neu abgeschlossenen Rentenversicherung liegt im Branchenschnitt bei 2,86 %, die Gesamtverzinsung inkl. Schlussüberschüsse bei 3,56 %.

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62 | VERSICHERUNGEN | Private Rentenpolicen

Ralf Berndt Vorstand Stuttgarter Versicherungen

Frank Lamsfuß Vorstand Barmenia Versicherungen

Dennoch stehen auch in der privaten Rentenversicherung die Zeichen auf Veränderung. Neue Produkte ohne weitreichende Garantiezusagen in der Beitragszahlungsphase erobern den Markt, einige Unternehmen haben sich bereits vollständig von der klassischen Altersvorsorge getrennt. Am Ende sollen höhere Auszahlungen stehen, doch in weiten Kreisen der Bevölkerung und auch bei so manchem Verbraucherschützer stoßen diese Modelle wie auch direkte Fondsanlagen noch auf Skepsis. Tobias C. Pross, Head of EMEA Allianz GI, äußert dafür zwar Verständnis, warnt aber: „Es ist vollkommen legitim und menschlich, dass das Gefühl der Sicherheit für die erworbenen Rentenansprüche emotional oberste Priorität hat. Ein guter Ratgeber für die langfristige und effiziente Kapitalanlage ist es aber nicht.“

sprechend liegt das neue Produkt 2016 bei einer Gesamtverzinsung von 4 %, während die »Klassik« beim Stuttgarter Anbieter 3,7 % erreicht.

Die nächste Generation Dass ein schlagkräftiger Vertrieb die neue Generation von Rentenpolicen dennoch bestens platzieren kann, beweist einmal mehr die Allianz. Bei ihr ersetzen Vorsorgekonzepte mit neuen Garantien zunehmend die konventionellen Produkte. Vom im Sommer 2013 auf den Markt gebrachten Vorsorgemodell »Perspektive« wurden bis November 2015 knapp 172.000 Verträge verkauft. Markus Faulhaber, Vorstandschef des Unternehmens, ist sich deshalb sicher: „Perspektive ist der neue Klassiker.“ In der Niedrigzinsphase hätten sicherheitsorientierte Kunden die Chance auf eine attraktive Rendite, ohne dabei auf wesentliche Sicherheiten für ihre Altersvorsorge verzichten zu müssen. Ent-

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Dabei richtet sich das Augenmerk etlicher Lebensversicherer verstärkt auf Indexpolicen. Die Stuttgarter etwa hat im Januar dieses Jahres »index-safe« eingeführt. Die Sparbeiträge fließen in das Deckungskapital, alle eingezahlten Beiträge stehen zum Rentenbeginn garantiert zur Verfügung. Von Chancen profitieren die Sparer, indem sie sich mit den jährlichen Überschüssen an der Wertentwicklung des Stuttgarter »M-A-X Multi-Asset Index« beteiligen. Ralf Berndt, Vorstand Vertrieb und Marketing des Unternehmens, sieht sich mit dem neuen Angebot in der richtigen Spur: „index-safe ist eine renditestarke Vorsorge mit einem hohen Maß an Sicherheit – genau die Kombination, nach der die deutschen Altersvorsorge-Sparer angesichts niedriger Zinsen verlangen.“ Auch die Barmenia spielt auf diesem Feld mit. Rund einen Monat nach dem schwäbischen Konkurrenten stellte sie ihre »PrivatRente« Index vor. Im Kern handelt es sich dabei um eine Police, bei der eine Beteiligung an der Wertschöpfung eines oder von 2 Aktienindizes möglich ist – basierend auf dem DAX oder dem Euro Stoxx 50. Denkbar ist aber auch eine Kombination aus Indizes und sicherer Anlage oder einer ausschließlich sicheren Verzinsung. Vertriebsvorstand Frank Lamsfuß hierzu: „Kaum eine Rentenversicherung am Markt ermöglicht so viel Flexibilität und Optionen.“ (hwt)


! N E D L E M N A T JETZ


64 | BRANCHENEVENTS

Unternehmen stellen sich dem Wandel Eschborn: 4. Management Circle CEO Executive Circle und 3. CFO Executive Circle ein voller Erfolg. Welche globalen Trends Gesellschaft, Wirtschaft und Finanzmärkte prägen und wie Unternehmer sich diesen stellen können, diskutierten am 30. und 31. Mai 2016 rund 120 geladene Gäste im Rahmen des 4. CEO Executive Circle und des 3. CFO Executive Circle von Management Circle in Frankfurt am Main. Neben hochkarätigen Keynotes u. a. von Dr. Jörg Krämer, Chefsvolkswirt der Commerzbank, Ute Wolf, CFO von Evonik und Markus Gürne, Leiter der ARDBörsenredaktion stellten Praktiker ihre aktuellen Lösungsansätze vor. In 9 interaktiven Diskussionsrunden erörterten CEOs und CFOs zudem mit ausgewählten Lösungspartnern die künftigen Herausforderungen und Chancen für Unternehmen. Dabei standen neue Impulse, wirtschaftliche Trends und der offene Dialog über Lösungsansätze im Mittelpunkt. Dr. Martin Hock, Finanzredakteur der Frankfurter Allgemeine Zeitung und Professor Dr. Rüdiger Kabst, Inhaber des Lehrstuhls für International Business der Universität Paderborn führten lebhaft und versiert durch die 2-tägige Konferenz. Highlight der Tagung war die Keynote von Star-Schiedsrichter Urs Meier, der eindrucksvoll und zugleich humorvoll schilderte, wie man auch mit Fehlentscheidungen und Entscheidungen unter Druck umgehen kann. Der nächste CEO und CFO Executive Circle findet im Mai 2017 statt.

Foto: © cherezoff – Fotolia.com

Sachwertebranche rüstet sich für digitales Zeitalter Fachkongress bsi Summit 2016 mit Blick zurück und Visionen voraus. „Die Digitalisierung geht nicht mehr weg“ – Mit diesem Satz begann der Eröffnungsfilm des diesjährigen bsi Summit in Berlin, der vom bsi Bundesverband Sachwerte und Investmentvermögen e. V. ausgerichtet wird. Die Digitalisierung war eines der zentralen Themen des bsi Summit 2016. Mit der neuen Informationsplattform für Sachwerte (www.sachwertfonds.de) können Interessierte sich ab sofort sachlich und neutral über die Produktklasse der Sachwertanlagen informieren. „Die Digitalisierung hält auch Einzug in unsere Real-Asset-Management-Branche. Als Verband ist es unsere Aufgabe, neue Themen zu identifizieren, vorzudenken und die Mitglieder und den Markt darauf einzustellen“, begründet bsi-Hauptgeschäftsführer Eric Romba das Engagement des Verbandes.

Tipps & Tools in Düsseldorf

bAV Workshop

Die 6. KVK-Messe der Fonds Finanz in Düsseldorf mit neuen Makler-Tools. Zum 6. Mal öffnet die Kreditvermittlungs-, Versicherungs- und Kapitalanlagemesse der Fonds Finanz, kurz KVK-Messe, ihre Pforten im Rheinland. Nach der gelungenen Premiere im Congress Center Düsseldorf letztes Jahr, lädt Deutschlands größter Maklerpool am 22. Juni 2016 erneut in die Rheinmetropole. Die Fachbesucher erwartet ein umfangreiches Programm, das von Vorträgen der beiden Star-Redner „Mr. DAX“ Dirk Müller und Daniel Bahr eingerahmt wird. Die vollständige Agenda und die Online-Registrierung sind auf der Webseite www.kvk-messe.de abrufbar, die Teilnahme ist wie immer kostenfrei.

Die Stuttgarter Lebensversicherung lädt zu „Das 1x1 der Direktversicherung“ ein. bAV vermitteln, aber wie? Dieser Frage geht der bAV Workshop der Stuttgarter am Freitag, den 1. Juli 2016 nach. Die Themen sind sowohl arbeitsrechtliche Grundlagen als auch steuerrechtliche und sozialversicherungsrechtliche Aspekte der betrieblichen Altersversorgung. Außerdem werden verschiedene Durchführungswege analysiert, sowie die Umsetzung/Implementierung in der Praxis aufgezeigt. Selbstverständlich werden auch die Tarife der SLV im Direktversicherungsbereich vorgestellt. Die Veranstaltung findet am Freitag, den 1. Juli 2016, im Sutter‘s Landhaus, Kreuznacher Str. 61, 55457 Gensingen statt. Für die Teilnahme an dieser Veranstaltung werden 4 Weiterbildungspunkte im Rahmen der Weiterbildungsinitiative „gut beraten“ gut geschrieben. Da die Teilnehmerzahl begrenzt ist, rechtzeitig unter www.weiterbildung.stuttgarter.de anmelden!

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Einblick in die Zukunft

Foto: © lassedesignen – Fotolia.com

In Köln fand im März der Kongress VersicherungsVertrieb der Zukunft statt und erfreute sich eines regen Teilnehmerinteresses. Aktuelle Themen und hochwertige Informationen aus 1. Hand rund um das Thema Vertrieb, Digitalisierung, Innovationen, FinTechs sowie regulatorische Rahmenbedingungen wurden diskutiert. Top-Experten aus der Versicherungsbranche wie Frank Kettnaker, Mitglied des Vorstands ALTE LEIPZIGER – HALLESCHE, Dr. Thomas Wiesemann, Vorstand Maklervertrieb, Allianz Lebensversicherungs-AG oder Dietmar Bläsing, Mitglied der Vorstände, VOLKSWOHL BUND Versicherungen sprachen über alle wichtigen Fragen rund um das Thema Vertrieb. Die Moderation mit Prof. Dr. Hans-Wilhelm Zeidler war unterhaltsam und sorgte für Kurzweil.

Hier trafen sich Experten MCC mit der wichtigsten Fachkonferenz des Jahres zum Thema Regulatorik und erfolgreichem Vertrieb von Lebensversicherungsprodukten. Auf Lebensversicherung aktuell wurden vom 8. und 9. Juni 2016 in Bonn mit Top-Experten(innen) aus der Versicherungs- und Finanzdienstleistungsbranche die brennendsten und wichtigsten Fragen rund um das Thema Lebensversicherung diskutiert. Themen wie neue rechtliche Rahmenbedingungen und Regulatorik (LVRG, PRIIP, PIB, KIB, SIRRI, POG, PIA, Investmentsteuerreform usw.) waren auf der Agenda. Außerdem gab es wertvolle Tipps für innovatives Asset Management in Zeiten der Niedrigzinsphase bzw. wie es nach dem Ende des Garantiezinses weiter geht. Erstmalig wurden alle neuen Produktgenerationen auf einen Schlag vorgestellt. Weitere Themen waren Auswirkungen des Digitalisierungstrends auf LV-Produkte, Vermittler, Kunde und Unternehmen sowie Möglichkeiten von Bestandsübernahmen. Die Tagungsleitung übernahm Dr. Jutta Krienke, Bayern-Versicherung Lebensversicherung AG.

Foto: © Igor Mojzes – Fotolia.com

Die Camper Maklerbetreuer und Vorstände von Versicherern in lockerer Atmosphäre treffen beim „Summer Camp“ von blau direkt. blau direkt macht Events, die anders sind als branchenüblich. Und damit treffen sie scheinbar den Nerv der Zeit, wie jetzt aktuell das Summer Camp vom 17. bis 19. Juni im Harzcamp „Bremer Teich“ in Gernrode. Mit aktuell über 300 Anmeldungen sprengt das Event wieder alle Rekorde: „Normalerweise erhalten wir 2 Drittel der Anmeldungen erst 2 bis 3 Wochen vorher, wenn die Leute das Wetter besser abschätzen können“, erzählt Katharina Jäger, Organisatorin des Events. „Seit die Temperaturen letzte Woche gestiegen sind, hat sich die Anmeldewelle nochmals deutlich verstärkt.“ Beim Summer Camp handelt es sich um ein für die Versicherungsbranche ganz und gar untypisches Event. Statt in 4-Sterne-Hotels versammelt sich die Branche auf einem Zeltplatz und bringt dabei mitunter die ganze Familie mit. Statt über Produkte zu reden, steht das Netzwerken beim Grillen mit reichlich Getränken und guter Unterhaltung im Vordergrund. Bei den Teilnehmern handelt es sich ausschließlich um Angehörige der Versicherungsbranche, aber Familienangehörige sind selbstverständlich auch herzlich willkommen. Weitere Infos unter www.blaudirekt.de.

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66 | BERATER | Interview

Denken in Beraterlösungen Als inhabergeführtes Finanzdienstleistungsunternehmen nimmt die 1992 gegründete TELIS-Gruppe nach nunmehr knapp 24-jähriger Marktpräsenz für sich in Anspruch, größter unabhängiger Finanzdienstleister in Deutschland zu sein. Mit dem Vorstandsvorsitzenden der Unternehmensgruppe, Dr. Martin Pöll, sowie Vorstandsmitglied Lutz Richter sprach finanzwelt über Konzernphilosophie und strategische Unternehmensausrichtung in Zeiten unverminderter Marktkonsolidierung innerhalb der deutschen Vertriebslandschaft.

Im Gespräch: Lutz Richter, Mitglied des Vorstandes der TELIS FinancialServiceHolding AG (mitte) und Dr. Martin Pöll, Vorsitzender des Vorstandes der TELIS Unternehmensgruppe (rechts)

Es herrscht unverkennbar Optimismus beim Regensburger Finanzvertrieb. Die Gründe: TELIS verwaltet nach eigenen Angaben über alle Vertriebswege hinweg mittlerweile über 1,3 Mio. Verträge und verweist in ihrem Geschäftsbericht 2014 auf Provisionserlöse von 86,13 Mio. Euro. Nach vorläufigen Angaben zum Geschäftsjahr 2015 erwartet man einen Mehrerlös von 7 bis 8 %.

Dazu soll, neben Beibehaltung einer Eigenkapitalquote von über 50 %, die Dividende bei etwa 4,5 % liegen (4,06 % für 2014). Und man gedenkt, bei TELIS in großen Schritten weiter zu wachsen. Doch bei aller Freude über bilanzielle Erfolge, verbindet indes nicht nur der Laie mit dem Allfinanzanbieter zuallererst immer noch einen Strukturvertrieb klassischer Prägung. Doch weit gefehlt:

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Unter dem Dach der TELIS-Gruppe bündeln sich gleich mehrere Vertriebsschienen für Finanz- und Vermögensberater. finanzwelt: Sie sprechen davon, dass unter dem Markennamen TELIS weit mehr zu verstehen sei, als allgemeinhin angenommen. Was also steckt, kurz und knapp erläutert, hinter dem Konstrukt der gleichnamigen Holding AG?


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Dr. Pöll » Innerhalb der Holding gliedern sich 4 Vertriebstöchter unter. Die größte und bekannteste ist dabei die TELIS Finanz AG, unser klassischer Strukturvertrieb. Dem gesellt sich die DEMA (Deutsche Versicherungsmakler AG) bei. Ähnlich eines gängigen Maklerpoolkonstrukts, können externe Makler hierüber ihr Geschäft einreichen. Was die DEMA allerdings vom üblichen Poolallerlei abhebt, ist, dass Makler hier zusätzlich hauseigene Produktlinien anbieten können. Seit 2013 gibt es daneben noch die DMF (Deutsches Maklerforum AG). Hier binden sich all jene Makler an, die eine echte vertriebliche Heimat, inkl. Inhouse-Betreuung suchen. Mit der DVMA (Deutsche Vermögensmakler AG) runden wir unser Spektrum für all jene Makler ab, die ihr Investmentgeschäft über uns tätigen wollen. Richter » Alle Töchter verbindet dabei das gleiche Ziel: Qualifizierte Berater und freie Vermittler – dabei je nach deren eigenem Gusto – möglichst langfristig an uns zu binden. Neben unserem hauseigenen TELIS-System, auf das wir sehr stolz sind, kann dies insbesondere dadurch gewährleistet werden, dass wir uns im Wettbewerbsvergleich in praktisch jeder Hinsicht unabhängig aufgestellt haben.

den Bereich der Prozessoptimierung. Gerade hier ist viel investiert worden und wir lagen mit der Entscheidung, uns z. B. nicht abhängig von externen Softwarehäusern zu machen und stattdessen alles inhouse regeln zu wollen, goldrichtig. So verfügen wir u. a. über erstklassige, TÜV-geprüfte CallcenterFunktionalitäten, gekoppelt an ein personalintensiv besetztes Qualitäts- und Beschwerdemanagement sowie über vielfältige Angebots-Schaden- und Kompetenzteams. Unsere Vertragsdichte von derzeit 8,4 pro Kunde dürfte Beweis genug für unsere exzellente „Fertigungstiefe“ sein. Dr. Pöll » Damit sind praktisch alle wesentlichen Grundvoraussetzungen geschaffen, um ohne äußere Zwänge weiterhin eine zukunftsfähige Strategie für unsere Vermittler und Kunden fahren zu können.

finanzwelt: Werbewirksame Begriffe wie Unabhängigkeit tauchen allzu gerne in Imageprospekten diverser Vertriebsorganisationen auf. Hand aufs Herz, worin beweist sich die von Ihnen erwähnte echte Unabhängigkeit? Dr. Pöll » Wir sind gleich in dreierlei Hinsicht nachweislich unabhängig. Kapitalseitig ruht alles in unseren Händen, will heißen, kein einziger Produktgeber oder sonstig externer Investor könnte über diesen Weg Einfluss ausüben. Gleiche Unabhängigkeit gilt produktseitig. Unsere Vermittler können jedes geprüfte, einwandfreie Produkt auswählen, das ihnen für ihre Kunden geeignet scheint. Richter » Unabhängigkeit gilt auch für

finanzwelt: Sie rufen 20 % Wachstum binnen 4 Jahren aus, und dass, obwohl praktisch über den gesamten Vermittlermarkt nicht erst seit gestern eine Konsolidierungswelle rollt. Ist das nicht ein wenig zu mutig gedacht? Dr. Pöll » Keineswegs. Objektiver Bedarf auf Kundenseite ist und bleibt ja reichlich vorhanden. Draußen gibt es 40 Mio. Haushalte, die auf elementaren Risikoschutz, intelligente Vorsorgemaßnahmen und Beratung in vielfältigen Finanzangelegenheiten angewiesen sind – zumal sich Vater Staat weiter aus seiner einstigen Verantwortung zurückzieht. Hier braucht es Profiberatung. Richter » Dazu kommt, dass es, bei aller Konsolidierung, noch viele Vermittler

finanzwelt: Stichwort Zukunftsperspektiven. Sie sprechen in diesem Zusammenhang sogar von starken Wachstumszielen. Was hat es damit auf sich? Dr. Pöll » Wir verfolgen mit unserer propagierten „Vision 2020“ ein klares Ziel, das da lautet: 20 % Wachstum bis 2020. Durch unsere hervorragenden Qualitätskennziffern sehen wir das als durchaus realistische Herausforderung.

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auf dem Markt gibt, die extrem gut unterwegs sind und auch künftig ihren Kundenauftrag für sie einträglich bewerkstelligen wollen. Gemeinsam mit diesen wollen wir weiter ambitioniert expandieren. Unser Wachstum lag in den vergangenen Jahren im Schnitt immer zwischen 10 und 20 %. Mit qualifiziertem Mitarbeiteraufbau können wir aus der Vision Wirklichkeit werden lassen. finanzwelt: Apropos Vertriebsaufbau. Bei TELIS schenkt man dem Aspekt „nebenberufliche Mitarbeit“ im Rahmen einer hauseigenen Ausbildungsoffensive wieder verstärkt Aufmerksamkeit. Aber hat sich dieses Modell in Zeiten von Marktverdrängung, Regulierung und umfänglichen Qualifizierungsanforderungen nicht längst überholt? Dr. Pöll » Es spricht doch nichts dagegen, den Gedanken wieder zu beleben, um Nebenberuflern eine zusätzliche Verdienstchance zu eröffnen, oder sie fit für einen attraktiven Hauptberuf zu machen. Wir sind davon überzeugt, dass die Reputation des Finanzberaters – ob in Teil- oder Vollzeit – in spätestens 5 bis 10 Jahren nicht mehr ernsthaft angezweifelt wird. Dafür sorgen Tätigkeitsvoraussetzungen und Qualitätsanforderungen ja schon heute. Hinzu kommt, dass über 3 Mio. Menschen in Deutschland einen Nebenberuf ausüben. Richter » Nicht zuletzt trägt unser Ansinnen auch zur Stabilisierung der Altersstruktur unserer Vermittler bei. Bei TELIS liegt sie derzeit bei ca. 42 Jahren, im Branchendurchschnitt allerdings um rund 10 Jahre höher. Ungesehen davon bleibt der Fakt, dass rund 40 Mio. Haushalte auch zukünftig für einen gigantischen Bedarf sorgen werden. Um den zu decken, braucht es weiterhin engagierte Manpower. Dr. Pöll » TELIS ist demzufolge gerüstet für alle Möglichkeiten, die uns in Zukunft erwarten. Insofern sind wir gewillt und der festen Überzeugung, dass wir in absehbarer Zeit ganz an der Spitze werden mitspielen können. (sf)


68 | SPECIAL ADVERTISING

Erklärvideos für mehr Vertriebserfolg

„maklermovie“

Der Münchener Maklerpool Fonds Finanz hat unter www.maklermovie.de eine deutschlandweit einzigartige Plattform für personalisierte und kostenfreie Erklärvideos auf den Markt gebracht. Diese steht nicht nur den Vertriebspartnern der Fonds Finanz zur Verfügung, sondern allen interessierten Vermittlern. an. Über diese kann jeder Makler aus einer umfangreichen Mediathek Erklärvideos beziehen, um seinen Kunden und Interessenten zukünftig jedes noch so komplexe und erklärungsbedürftige Produkt einprägsam zu erläutern – und das nicht nur im persönlichen Gespräch, sondern auch online über E-Mail und Internet. Der Clou: Alle Videos können in nur wenigen Schritten kostenfrei von den Maklern personalisiert werden. Das heißt, sie können individuell so angepasst werden, dass sie zu ganz persönlichen Vertriebshilfen der Makler werden, die zu jeder Zeit und an jedem Ort eingesetzt und von den Kunden und Interessenten in Anspruch genommen werden können. Mithilfe von „maklermovie“ können Makler somit einen neuen, zielführenden Weg beschreiten, um ihren Vertriebserfolg zu steigern.

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Personalisierung im Handumdrehen Zunächst wählt der Makler aus der umfangreichen Mediathek sein gewünschtes Video aus. Die Personalisierung gestaltet sich in nur wenigen Schritten überaus einfach und schnell. Es wird zuerst eine Visitenkarte angelegt, die am Anfang und am Ende des Videos eingeblendet wird. Dadurch nehmen die Kunden und Interessenten den Makler als Experten für das ausgewählte Thema wahr. Die Visitenkarte enthält die vollständigen Kontaktdaten, das Foto und das dazugehörige Logo. Für die Gestaltung stehen verschiedene Layouts zur Verfügung, diverse grafische Elemente können farblich angepasst werden. Zudem kann die Einblendung der Visitenkarte mit Hintergrundmusik bespielt werden. Damit der Makler aber während des gesamten Videos präsent

Foto: © vicaNS – Fotolia.com

Viele Makler stehen immer wieder vor einer großen Herausforderung: Sie müssen ihren Kunden äußerst komplexe Versicherungs-, Finanz- oder Vorsorgeprodukte leicht verständlich erklären. Worte und gedruckte Produktinformationen reichen hierfür oftmals nicht aus. Denn gerade im Hinblick auf die Bedarfsweckung bei den Kunden spielt die emotionale Komponente eine besondere Rolle. Daher erfreuen sich Erklärvideos immer größerer Beliebtheit. Die Produkte werden anschaulich präsentiert und sind somit „greifbarer“ für Kunden und Interessenten. Kaum ein Makler hat jedoch die Mittel und Möglichkeiten, für seine Kundenakquisition und -betreuung eine Vielzahl professioneller und individueller Videos erstellen zu lassen, die ihn als Experten für spezielle Produkte ausweisen. Genau hier setzt die Fonds Finanz mit der kostenfrei nutzbaren Video-Plattform „maklermovie“


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Startseite der Video-Plattform „maklermovie“

ist, wird zusätzlich am unteren Bildrand eine Einblendung angelegt. Diese enthält die E-Mail- und Internetadresse, alternativ die Telefonnummer des Maklers. Bereits nach wenigen Minuten ist das personalisierte Erklärvideo fertig. Im Hinblick auf die weitere Verwendung hat der Makler dann zwei Möglichkeiten. Er kann das Video entweder mittels eines iFrame Codes in seine eigene Website einbinden oder aber mit wenigen weiteren Klicks eine separate, ebenfalls personalisierbare Landingpage für das Video erstellen. Diese suchmaschinenoptimierte Mini-Website bietet dem Makler die Möglichkeit, das Video einer größeren Anzahl an Kunden und Interessenten verkaufsstark zu präsentieren – und zwar rund um die Uhr.

Vielfältige Formate für individuelle Bedürfnisse Die Erklärvideos werden von Produktgebern und Gesellschaften zur Verfügung gestellt, von unabhängigen Anbietern bezogen oder sind eigene Produktionen der Fonds Finanz. Ein speziell dafür eingerichtetes Qualitätsmanagement regelt die Aufnahme der Filme auf die Plattform. So vielfältig die Inhalte, so abwechslungsreich auch die

Ansicht der Video-Landingpage mit personalisiertem Erklärvideo

Gestaltung der Videos: Comicartige Animationen sind ebenso vertreten wie reale Personen. So werden die Videos den verschiedensten Interessen und Bedürfnissen gerecht. Dennoch haben sie Grundlegendes gemein: Sie sind alle kurz und prägnant, einfach und direkt und sie sprechen die Kunden individuell und emotional an.

„maklermovie“ wurde zusammen mit dem Hamburger Unternehmen „more-e-business“ umgesetzt. Die Plattform wird kontinuierlich ausgebaut und wöchentlich mit einer Vielzahl neuer Videos bestückt. Weitere Informationen und ein Erklärvideo zur Nutzung der Video-Plattform gibt es unter www.maklermovie.de.

Kundenerfolg steigern mit Video-Vermarktung

Interessierte Makler haben zudem die Möglichkeit, sich auf der 6. KVK-Messe in Düsseldorf am 22. Juni 2016 am neuen Stand der Fonds Finanz Tools umfassend über „maklermovie“ zu informieren. Weitere Informationen zur Messe und zur kostenfreien Online-Anmeldung unter www.kvk-messe.de.

Als wichtige Ergänzung steht den Maklern auf www.maklermovie.de ein umfassendes, professionelles VideoMarketing-Paket zur Verfügung, das jede Menge Tipps und Hilfestellungen beinhaltet, um mit den personalisierten Erklärvideos die Kundenbindung zu verbessern und somit den Umsatz zu steigern. Neben Schritt-für-Schritt-Anleitungen zur Kommunikation und rechtlichen Hinweisen zur Veröffentlichung und Bewerbung auf verschiedenen Social Media Kanälen stehen auch Textbausteine für Newsletter zur Verfügung. Der Makler kann sich damit noch stärker und nachhaltiger als Experte positionieren und sowohl bei Bestands- als auch bei potenziellen Neukunden punkten.

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Fonds Finanz Maklerservice GmbH Riesstraße 25 80992 München Tel.: +49 (0)89 / 15 88 15-0 Fax: +49 (0)89 / 15 88 35-0 info@fondsfinanz.de www.fondsfinanz.de

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70 | BERATER | Interview

Dialog: Schlüsselrolle in neuer Generali-Maklerstrategie Als Spezialversicherer für biometrische Risiken konnte die Dialog Lebensversicherungs-AG im Geschäftsjahr 2015 zum 4. Mal in Folge Neugeschäft und Beitragseinnahmen steigern. Zudem hat das Unternehmen seit April 2016 eine neue Rolle innerhalb des Generali-Konzerns übernommen, indem es als alleiniger Anbieter für das Privatkundengeschäft im Bereich Leben für den Vertriebsweg Makler zuständig ist. finanzwelt im Gespräch mit Michael Stille, Vorsitzender des Vorstands der Dialog Lebensversicherungs-AG, zum Status Quo und zur strategischen Neuausrichtung des Anbieters.

finanzwelt: Herr Stille, warum hat die Generali in Deutschland der Dialog diese neue Rolle mit erweiterter Verantwortung zugewiesen? Stille » Kompetenz, Erfahrung, wirt-

schaftlicher Erfolg, hohe Ertragskraft und positive Perspektive waren die ausschlaggebenden Gründe. Aber man wollte auch unnötigen Wettbewerb innerhalb der Gruppe abschaffen. Mit

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einer Deckungsgleichheit von nahezu 95 % hatten die Generali Leben wie auch Dialog in der Vergangenheit dieselben Vertriebspartner mit ähnlich vergleichbaren Produkten angesprochen.


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Allein aus diesem Grund war es im Rahmen der Umsetzung der neuen Generali-Strategie „Simpler, Smarter for You“ folgerichtig, diese Duplizität aufzulösen, indem das Maklergeschäft im Privatkundenbereich in die alleinige Verantwortung der Dialog gegeben wurde. finanzwelt: Welche Ziele verfolgen Sie nach der Entscheidung des Mutterkonzerns? Stille » Da die Dialog mit ihrem hervorragenden Produkt- und Serviceangebot nun der alleinige Ansprechpartner für den Makler ist, wird sich folgerichtig mehr Geschäft zu uns hinbewegen. Zusätzlich steigern wir idealerweise nachhaltig die Profitabilität. Wir wollen kein Geschäft über hohe Provisionszahlungen einkaufen, sondern ebenso vernünftig kalkulieren, wie dies bereits in der Vergangenheit der Fall war. finanzwelt: Zudem wurden zum April dieses Jahres Tarife optimiert (http://finanzwelt.de/die-neue-produktwelt-derdialog/). Welche Intention steckt hinter dieser „neuen Dialog-Produktwelt“? Stille » Grundsätzlich möchten wir Maklern mit unseren neuen Angeboten mehr Gestaltungsspielraum bieten. Aus diesem Grund haben wir uns innerhalb der Risikoversicherung für die Einführung einer Basis- und einer leistungsstarken Premiumproduktlösung entschieden. Im Zuge der Prämiensenkung wurde zudem der Abstand zwischen Brutto- und Nettoprämie deutlich verringert, um den Kunden ein günstigeres Garantieniveau zu sichern. Unser Ansatz ist es natürlich, den Anteil des Premiumprodukts im Vertrieb so hoch wie möglich darzustellen. Erfreulicherweise liegt der vermittelte Premiumanteil nach den ersten 4 Wochen bei etwa 60 % und erfährt somit weitaus mehr Nachfrage als erwartet. Folgerichtig können wir feststellen, dass unsere Produktdifferenzierung sehr positiv vom Markt aufgenommen wurde. finanzwelt: Auch im BU-Bereich wurden die Preise laut Dialog-Pressemeldung

Info Michael Stille (59 Jahre) ist seit 1. Oktober 2015 Vorsitzender des Vorstands der Dialog Lebensversicherungs-AG. Seine Ressortzuständigkeit umfasst die Bereiche Vertrieb, Marketing, Presse- und Öffentlichkeitsarbeit, Recht und Finanzen. Nach dem Studium der Mathematik an der Technischen Universität Darmstadt trat Stille 1981 bei der Generali Lebensversicherung in München ein; bis heute ist er der Generali in Deutschland treu geblieben. Seit 2004 ist Stille Vorstandsvorsitzender der Generali Pensionsfonds AG in Frankfurt. 2010 wurde er zum Vorstand der Generali Versicherungen in München berufen. Beide Aufgaben nimmt er neben seinem Dialog-Mandat auch weiterhin wahr. attraktiver gestaltet: Wie bewirkt es die Dialog in diesem Zusammenhang beim Konzept „SBU-solution®“, dass Beiträge innerhalb der risikoadäquaten Kalkulation in den Folgejahren nicht – wie bei manchem Krankenversicherungstarif – überproportional ansteigen? Stille » Wie sich Prämien innerhalb der BU entwickeln, ist generell nicht mit denen in der Krankenversicherung vergleichbar. Mit Abschluss unseres altersabhängig, also immer risikoadäquat kalkulierten Tarifs SBU-solution® ist die Prämienentwicklung für die gesamte Laufzeit fest vorgegeben. Der Kunde kann somit von Anfang an eindeutig nachvollziehen, welchen Beitrag er in welchem Lebensjahr zu zahlen hat und muss nicht mit Anpassungen rechnen. Dementsprechend ist das Konzept ideal für Berufseinsteiger bzw. junge Familien oder Existenzgründer, die einen maßgeschneiderten Berufsunfähigkeitsschutz gegen günstige Beiträge zwingend benötigen. Darüber hinaus steht es SBUsolution®-Kunden frei, jederzeit in den hochwertigen Tarif SBU-professional mit über die gesamte Laufzeit konstantem Beitrag zu wechseln – dies übrigens ohne erneute Gesundheitsprüfung. finanzwelt: Aufgrund der Profitabilität drängen speziell Versicherer, die sich bis dato kaum mit diesem Thema beschäftigt haben, verstärkt in den Markt der biometrischen Risiken. Wie beurteilen Sie die zunehmende Konkurrenz? Stille » Klar ist: Je mehr Teilnehmer sich in einem Geschäftssegment engagieren, desto härter wird der Wettbewerb. Aber niemand wird über Nacht zu einem spezialisierten Biometrieversiche-

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rer. Dazu bedarf es eines kontinuierlich aufgebauten Know-hows und speziell beim Thema Underwriting großer Erfahrung. Über beides verfügt die Dialog in hohem Maße, so dass sich für uns ein klarer Wettbewerbsvorteil ergibt. Darüber hinaus bin ich mir sicher, dass der Weg über Dumpingpreise, wie ihn manche Gesellschaften zurzeit einschlagen, nicht nachhaltig erfolgreich sein kann. Vielmehr sehen wir eine effiziente Maklerunterstützung innerhalb des Beratungsprozesses als Schlüssel zum Erfolg. finanzwelt: Abschließend gefragt: Weshalb entschied sich die Generali in Deutschland – anders etwa als bei Volksfürsorge – für eine Dialog-Erweiterung und nicht für eine Eingliederung in die Generali Leben? Stille » Wir sind nicht nur in Deutschland, sondern auch in Österreich tätig und nehmen hier eine erfolgreiche Rolle als einer der wesentlichen Player im Markt ein. In beiden Ländern verfügt die Dialog über eine hervorragende Reputation. 99 % unserer Maklerpartner sind mit unseren Leistungen hochzufrieden oder sehr zufrieden, wie regelmäßige Umfragen unabhängiger Institute belegen. Nicht umsonst betitelt uns die Presse gerne als „Maklers Liebling“. Ich denke, damit sind wir der Benchmark im deutschen und österreichischen Markt – ein Asset, das man nicht so einfach aufgibt. Kurz und knapp: Es stand niemals zur Diskussion, die Dialog in die Generali Leben zu integrieren. Die Dialog fokussiert sich mit großem Erfolg auf das Maklergeschäft und nimmt eine Schlüsselrolle in der neuen Maklerstrategie der Generali ein. (mo)


72 | BERATER | Makler-Apps

Digitale Versicherungsordner auf dem Vormarsch Die Anzahl der Versicherungsvermittler ist seit 2011 rückläufig. Laut einer aktuellen McKinsey-Studie unter dem Titel „Automating the insurance industry“ steht in den nächsten Jahren jeder 4. Job in der Versicherungsbranche auf der Kippe. Dafür wächst der Markt für Makler-Apps wie Knip rasant. Knip gilt als FinTech, genauer gesagt, als sog. InsurTech. Diese Unternehmen wollen die Versicherungsbranche durch neue technische Systeme und alternative Geschäftsmodelle weiterentwickeln.

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Oliver Hehlert Teamleiter/Produktmanager adesso AG

Stefan Gärtner Requirements Engineer/Business Analyst adesso AG

Die Einstiegshürden bezüglich der Nutzung einer Makler-App sind für Benutzer sehr gering. Die App ist schnell auf dem Smartphone installiert, der Benutzer muss nur wenige Daten eingeben und am Schluss des Registrierungsprozesses lediglich auf dem Bildschirm seines Smartphones unterschreiben. Schon kann er die App nutzen. Vielen Nutzern ist aber nicht bewusst, was ihre Unterschrift bedeutet: Bei den meisten Apps willigen sie mit ihrer Unterschrift ein, ihren bisherigen Makler oder Versicherungsvertreter zu verlassen. Sie begeben sich mit all ihren Versicherungsverträgen zu demjenigen Unternehmen, das die App anbietet.

und welche Leistungen er bekommt. Zudem kann der Nutzer neue Versicherungen abschließen oder bestehende kündigen. Bei einigen Apps kann er auch direkt Schäden an die Versicherung melden.

Während der Registrierung erteilt der Nutzer über die App ein sog. Maklermandat bzw. eine Maklervollmacht und erlaubt somit z. B. Knip, ihn uneingeschränkt gegenüber Versicherungen zu vertreten. Dies befähigt das Unternehmen zur Abgabe und Entgegennahme aller Willenserklärungen, die seine Versicherungsverträge betreffen. Es darf Verträge sogar kündigen, neue Versicherungsverträge für den Benutzer abschließen und Untervollmachten an andere Versicherungsmakler erteilen. Nur wenigen Nutzern dürfte klar sein, wozu sie das Unternehmen befähigen.

Foto: © vege – Fotolia.com

Bequemes Handling lockt Aber warum sind Apps wie Knip dann so erfolgreich? Sie bieten einen riesigen Vorteil: Die Unterlagen zu allen Versicherungsverträgen sind digital an einem Ort hinterlegt. So kann der Nutzer jederzeit nachsehen, welche Versicherungen er hat, wie viel er wann für welche Versicherung bezahlen muss

Bei Uns:

Das Gesamtpaket

Versicherungsunternehmen haben jahrelang den Wunsch nach einem elektronischen Versicherungsordner ignoriert. Viele Versicherungen verfügen bis heute noch nicht einmal über Kundenportale, in denen der Kunde auf einen Blick sehen kann, was er zu welchem Preis versichert hat. Dazu kommt, dass viele Kunden Versicherungen bei diversen Unternehmen haben und so gezwungen sind, sich in verschiedenste Portale einzuarbeiten. Versicherer haben aber noch ein ganz anderes Problem. Je mehr Verträge die Kunden an Makler-Apps übertragen, desto höher ist der bürokratische Aufwand. Die Apps fordern initial alle bestehenden Policen bei den Versicherern an, um diese zu digitalisieren und dem Benutzer bereitzustellen. Zudem muss das Versicherungsunternehmen den neuen Betreuer in seinem Datenbestand einpflegen, damit die Provisionszahlungen zum Beispiel an die Knip AG fließen können. Aus Versicherungskreisen ist bekannt, dass Versicherer sich bereits weigern, Policen zu versenden und versuchen, mit dem Versicherungsnehmer direkt in Kontakt zu treten.

Auf das Gesamtpaket kommt es an, also die Summe bester Komponenten. So wie bei unserer Dialog-BU! Deshalb haben wir von der Prämie bis zur Antragsabwicklung alle Komponenten für Sie optimiert. Somit bieten wir Ihnen ein BUGesamtpaket, in dem nur beste Qualität steckt. Machen Sie es auf!

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Nicht alle fordern Vollmandat

Tel. 0821 / 319-1220

Die bekannteste App ist Knip, seit 2013 auf dem Markt. Damit ein Kunde Knip nutzen kann, muss er sich registrieren. Hierbei übergibt der Kunde ein Voll

finanzwelt 03/2016

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DER Spezialversicherer für biometrische Risiken


74 | BERATER | Makler-Apps Knip

Clark

GetSafe

asuro

simplr

FinanceFox

myDiverso

Gründung

2013

2015

2013

2015

2015

2014

2015

Vollmandat

x

x

x

x

x

Tarif ändern/neue

Neue Versicherun-

Versicherungsver-

Abfotografieren

Schäden und

Digitale Ablage

Versicherung

gen telefonisch

gleich und Ver-

Verwaltung von

von Policen zur

Belege bequem

aller Versiche-

(telefonisch über

über Service-

sicherungsschutz

Partnern

Übertragung in

über die App

rungsdokumente

Service-Center)

Center

prüfen

die App

einreichen

(durch den Makler)

Zusatzfeatures

Chatfunktion

Schadensfall per App melden

Experten per

Notfall-Guide und

Message oder

Schadens-

Telefon erreichen

meldungen

Schadensfall per App melden

Chatfunktion

Bedarfscheck

mandat an Knip, mit dem die Knip AG befähigt ist, alle Versicherungsangelegenheiten des Kunden zu erledigen. Die App zeigt dem Kunden seine Versicherungspolicen übersichtlich an. Per Chat oder Telefon kann der Kunde Verträge ändern oder beenden lassen, sowie neue Verträge abschließen. Seit 2013 ist zudem GetSafe und seit 2015 Clark verfügbar, die ebenfalls ein Vollmandat vom Kunden einfordern und einen ähnlichen Funktionsumfang wie Knip besitzen. FinanceFox, seit 2014 auf dem Markt, erfordert ebenfalls ein Vollmandat, hat aber einen größeren Funktionsumfang. So lassen sich zusätzlich Belege über die App einreichen und die App bietet dem Nutzer die Möglichkeit, Verträge umfassend zu vergleichen. Bei asuro, seit Oktober 2015 verfügbar, erteilt der Kunde initial zunächst nur ein Auskunftsmandat, das er bei Bedarf durch ein Vollmandat ersetzen kann. Für den Kunden hat das den Vorteil, dass er seinen bisherigen Makler zunächst nicht verliert und er die App testen kann. Die App zeigt eigene Versicherungspolicen an, Verträge von Partnern lassen sich aber direkt mitverwalten. Zudem bietet asuro als Dienstleistung auch einen Bedarfscheck, mit dem der Kunde seine Verträge optimieren und Lücken identifizieren kann. Schäden kann der Kunde mit der App direkt an asuro melden.

Eigenständiger Online-Vergleich

Verträge

von Versiche-

vergleichen

rungen

kontaktieren

Versicherungen selbst eingeben Versicherungsangebote einholen

simplr kommt sogar ohne Mandat aus. Dafür muss der Kunde seine Versicherungsverträge selbst in die App einpflegen, was arbeits- und zeitintensiv ist. Alternativ kann er simplr auch ein Mandat übergeben. Zudem kann der Kunde Versicherungspolicen abfotografieren und per App an den betreuenden Makler schicken. MyDiverso, seit Dezember 2015 verfügbar, ist eine White-LabelLösung für Finanzdienstleister, sprich, Makler können sie anpassen und an ihre Kunden verteilen, um diese nicht an Knip & Co. zu verlieren. In MyDiverso können die Versicherungspolicen sowie weitere Dokumente (z. B. Beitragsrechnungen) angezeigt werden. Weiterhin kann der Kunde über die App leicht mit seinem Makler über Mitteilungen in Kontakt treten.

Vermittler aufgepasst! Welche Möglichkeiten haben Versicherer und Makler auf diese Apps zu reagieren? Zunächst müssen sich Makler und Versicherer fragen, wie bedrohlich Apps für ihr Geschäft sind. Bei Maklern kann die Antwort nur „sehr bedrohlich“ lauten. Das Erteilen eines Vollmandats via App durch den Kunden kann zum Verlust einer kompletten Kundenbeziehung führen. Deshalb besteht für Makler Handlungsbedarf. Für Versicherer sieht es etwas anders aus. Zunächst mag es Versicherern, von außen betrachtet egal sein, wer ihre Produkte

finanzwelt 03/2016

Eigenen Makler per Mitteilungen

verkauft und dafür Provisionen erhält. Der hohe bürokratische Aufwand sowie der Verlust, nicht selbst aktiv entscheiden zu können, wie die Produkte vertrieben werden, können Versicherern aber nicht gänzlich egal sein.

Oliver Hehlert und Stefan Gärtner adesso AG

Fazit Makler und Versicherer sollten schnellstens eigene Apps anbieten, die einen digitalen Versicherungsordner ermöglichen. Als Basisfunktionalität sollten diese Apps Verträge von beliebigen Versicherern importieren können und dem Nutzer ermöglichen, neue Verträge abzuschließen, zu erweitern oder zu kündigen. Zudem sollten Kunden Belege oder Schadensmeldungen bequem per App einreichen können, ohne komplizierte Formulare ausfüllen zu müssen. Trotz aller technischen Funktionalität sollte die App auch den persönlichen Kontakt zwischen Kunden und Makler stärken, der vielen Kunden bei Versicherungsgeschäften wichtig ist. Gelingt es Versicherern und Maklern nicht, entsprechende Apps anzubieten, werden sie unweigerlich einen Teil ihrer Kunden verlieren.


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76 | BERATER | Beraterpersönlichkeiten

Im Osten viel Neues! Vielen bleibt die persönliche, professionelle Begleitung zu Fragen rund um Investment, Vorsorge und Absicherung trotz aller voranschreitenden Digitalisierung weiterhin unverzichtbar. finanzwelt stellt im Rahmen dessen engagierte Menschen vor, die ungeachtet des jeweiligen Mainstreams und ihres jeweils gewählten Vertriebsweges unbeirrt optimistisch in die Zukunft blicken, sich in ihrem Beratungsalltag durch innovative Ideen und professionelles Engagement auszeichnen, sowie durch authentisches Vorleben Beraternachwuchs zur Nachahmung animieren. Die herausfordernde Mixtur aus Konsequenz, Ehrgeiz und Perfektion als eigenen Anspruch definiert, dabei in keiner Lebenslage seine Bodenständigkeit verlieren, so bringt der 1977 in Jena geborene Ronny Friedrich seine Lebenseinstellung in kurzen Worten direkt auf den Punkt. Nachdem er bereits mit 16 Jahren seine ausgeprägte Vorliebe für das Börsengeschehen entdeckte, gründete der quirlige Thüringer nach erfolgreichem Studienabschluss zum qualifizierten Finanzwirt (CoB) in 2001 das AIC –– Assekuranz & Investment Center Jena (www.aic-jena.de), das mittlerweile 9 Mitarbeiter zählt. Neben der eigentlichen Unternehmensführung berät er selbst immer noch am liebsten sowohl Bankhäuser in Sachen strategischer Assetallokation als auch Privatkunden im Bereich der intelligenten Vermögensverwaltung. finanzwelt: Herr Friedrich, worauf kommt es Ihrer Ansicht nach vor allem an, um in Zeiten gestiegener Anforderungen als freier Makler seine Kundenklientel langfristig an sich binden und dazu erfolgreich gegenüber dem Wettbewerb behaupten zu können? Friedrich » Mandanten möglichst lebensbegleitend an sich zu binden, gelingt beraterseitig auch in Zeiten von Google & Co. immer noch am besten mit der Kombination aus maximaler Transparenz, gepaart mit professioneller Beratungskompetenz. Wenn man dann noch ein motiviertes Serviceteam um sich weiß, welches dafür Sorge trägt, Kundenanfragen praktisch zu jeder Zeit entgegennehmen zu können um deren

Anliegen, welcher Art auch immer, unbürokratisch und zügig organisiert, koordiniert und erledigt zu bekommen, dann sind beste Voraussetzungen für eine dauerhafte Kundenbeziehung geschaffen.

das gesamte Leistungspaket von AIC, denn bei uns sind alle „Bedarfswelten“ betreffend Immobilien, Finanzierung, Investment, Versicherung, Steuern und Recht eigens über Spezialisten in einem Haus vereint.

finanzwelt: Mit welchen Mehrwert-Angeboten versuchen Sie sich vom Wettbewerb abzuheben bzw. gibt es eine besondere Herangehensweise, bei der Sie sich vom „gängigen“ Beratungsprozedere und Betreuungsverlauf unterscheiden? Friedrich » Für manchen kaum zu glauben: Das gelingt uns, indem wir schlicht und ergreifend auf bunte Werbebotschaften oder lautstarke Verkaufsparolen verzichten. Wir setzen stattdessen voll und ganz auf die persönliche Empfehlungskette unserer Kunden und dazu auf unsere fachliche Reputation. Und das klappt seit Jahren prima. Dazu: Qualifizierte Berater sind bei AIC als Angestellte tätig. Das hält deren Kopf völlig frei gegenüber dem unleidigen Druck nach permanenter „Provisionsmaximierung“.

finanzwelt: FinTech/InsurTech/OnlineBeratung ist in aller Munde. Braucht es da künftig überhaupt noch den persönlichen Bezug zum Kunden bzw. will Kunde das alles überhaupt noch in Zeiten von Google & Social Media? Was sagt diesbezüglich Ihre Erfahrung? Friedrich » Natürlich nutzen auch wir alle einschlägigen, web-basierten Medien. Wir sind da für alles offen, was kundenwie beraterseitig Mehrwert verspricht. Aber in Sachen „persönlicher Bezug“ und „emotionaler Bindung“ ist und bleibt der direkte, unmittelbare Kontakt unschlagbar. Ehrlich gesagt, wir erleben im Bereich digitaler Beratungswelt gar keinen auffälligen Wandel. Die Kunden freuen sich immer noch genauso auf das persönliche Gespräch bei einem Kaffee, schätzen die unmittelbar greifbare Kompetenz, sowie ein topfreundliches Ambiente. Selbst unsere jüngsten Mandate wollen auf dieses „familiäre Flair“ nicht verzichten. Alles, was darüber hinaus unseren Kunden mehr Convenience bietet, bauen wir mit ein. Elektronischer Versicherungsordner oder jederzeit abrufbare Gelddepot-Übersicht sind ohnehin online gestellt. Mehr will „König Kunde“ eigentlich auch nicht.

finanzwelt: Und was kommt im Konkreten bei „König Kunde“ besonders gut an? Friedrich » In unserem Fall ganz klar unsere eigene Vermögensverwaltung, die praktisch jedem Anlegerprofil erstklassige Lösungen aufzeigen kann. Zum anderen unser Altersvorsorgesegment, bei dem wir komplett auf abschlussprovisionsbasierte Vergütungen verzichten. Das kommt bei unseren Kunden besonders gut an. Aber letztlich ist es

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finanzwelt: Wie stehen Sie folgender Aussage gegenüber: „Angesichts der immer größer werdenden Komplexität


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in der Abwicklung, steigender Kundenanforderungen und zunehmender Regulierung ist es vor allem für Einzelmakler heute nicht mehr wirtschaftlich, ohne Poolanbindung zu arbeiten“? Friedrich » Stimmt absolut. Auch wir kooperieren bereits seit Gründung der AIC partnerschaftlich mit dem Maklerpool BCA zusammen. Neben den hinlänglich bekannten Vorteilen ist es gerade auch im Investmentbereich – einer unserer vorrangigen Kernkompetenzen – von Vorteil, dabei auf eine verlässliche, zentrale Koordinationsstelle mit ausgewiesener Expertise zurückgreifen zu können. finanzwelt: Nicht wenige Makler orientieren sich derzeit neu und sind auf der Suche nach einem geeigneten Partner. Was muss Ihrer Erfahrung nach ein Maklerpool zwingend vorweisen können, damit sich eine Anbindung für den Betroffenen auch lohnt? Friedrich » Solide Finanzkraft, Unternehmensgröße, Markterfahrung und beständige Innovationskraft. Diese Kennziffern sind es, die den Ausschlag geben, ob ein Pool als zuverlässiger Partner wirklich taugt oder eher nicht. Und als Makler lohnt es sich allemal, sich über diese Punkte im Vorfeld einen tieferen Einblick zu verschaffen, bevor man sich für die eine oder andere Anbindung entscheidet. finanzwelt: Honorarberatung, Ausschließlichkeit & Co.: Wie beurteilen Sie im Wettbewerb da die Perspektiven speziell für die freie Maklerschaft? Friedrich » Eindeutig als hervorragend. Man kann ja aktuell schon erkennen, dass sich in absehbarer Zeit und je nach Angebotssegment, ein Mix aus honorarund provisionsbasierter Maklervergütung fest etablieren dürfte. Und davon profitieren in erster Linie freie Makler, die zu alledem noch den Beratungsjoker „Produkt- und Anbieterunabhängigkeit“ kräftig ausspielen können. finanzwelt: Was würden Sie potenziellem Nachwuchs zurufen wollen, um für den Beruf des qualifizierten Maklers

zu werben und insbesondere junge Menschen für dieses Berufsbild zu begeistern? Friedrich » Lasst von Beginn an einfach die Finger weg von all den mittelmäßigen, unnützen Produkten oder riskanten Anlageinstrumenten, die lediglich mit verlockenden Provisionen winken, dem Kunden letztlich aber mehr schaden als nutzen können. Das ist schlicht krank

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und hat dem Markt und unserem Ruf in der Vergangenheit schweren Schaden zugefügt. Wir suchen und brauchen aufgeweckte und engagierte Menschen, die beweisen können, dass es auch anders geht. Der Verbraucher wird es definitiv zu schätzen wissen. Und über Marktpotenzial braucht sich so oder so niemand Gedanken zu machen, das ist und bleibt gigantisch. (sf)


78 | BERATER | Die finanzwelt-Software-Transparenz-Offensive Teil 12

Digitalisierung und FinTechs? Natürlich!

Unsere Branche bewegen 3 Spannungsfelder. Das geänderte Kundenverhalten und die damit verbundenen Erwartungen an Sie als Berater und Produktgeber. Die nicht endende Welle von Gesetzgebungen und Regulierungen, sowie die neuen Technologien und der Umgang damit. Die Welle der FinTechStartups (derzeit über 10.000 weltweit) versucht, mit zum Teil erfrischenden und innovativen Ansätzen, einige Lücken zu

schließen. Daraus resultieren viele Fragen. Was erwartet der Endkunde? Wird es zukünftig noch Verkäufer geben? Hat unsere Branche eine Zukunft?

Alles was stört ist der Kunde Dies ist ein Buchtitel von Edgar K. Geffroy aus dem Jahre 2005 und besagt, dass ohne Kunden das Spiel nicht funktionieren kann. Doch wie hat sich die

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Einstellung der Endkunden zur Versicherungs- und Finanzwirtschaft in den letzten Jahrzehnten entwickelt? Die Antwort ist Ihnen bestens bekannt. Die Anzahl der Meldungen und Berichte über positive Erfahrungen von Endkunden mit Versicherungsunternehmen, Ihren Produkten und Beratern ist überschaubar. Es fehlt an Transparenz, insbesondere bei den Kalkulationsgrundlagen. Preisspannen von bis zu 400 % bei

Foto: © sakkmesterke – Fotolia.com

„Die reinste Form des Wahnsinns ist es, alles beim Alten zu lassen und gleichzeitig zu hoffen, dass sich etwas verändert“, sagte einst Albert Einstein. Dabei muss sich jedes System verändern, um überlebensfähig zu bleiben. Die Digitalisierungs-Diskussion beschreibt versäumte oder gefühlt verpasste Veränderungen der Versicherungsbranche.


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vergleichbaren Produkten versteht keiner. Wenn es zu einem Schaden kommt, sind nur 20 % der Kunden zufrieden mit der Abwicklung (World Insurance Report 2016 von Capgemini). Das Vertrauensverhältnis zwischen Endkunde und Versicherung/Bank bröckelt permanent. Der Tenor der aktuellen Riester-Diskussion stellt wiederholt die halbe Branche als einen provisionsgierigen Haufen dar. Ereignisse wie die Finanzkrise haben ebenfalls ihre Spuren hinterlassen. Die Kunden erwarten Transparenz und vor allem Simplizität und klare Aussagen zu Leistungen und Preisen der Produkte. Auch das Kommunikationsverhalten und der Weg (Customer Journey) eines Endkunden über die Kaufentscheidung hinaus haben sich geändert. Der Begriff Customer Journey bezeichnet die „Reise“ eines potenziellen Kunden von verschiedenen Kontaktpunkten mit einem Produkt, einer Marke oder einem Unternehmen (engl. Touchpoints), bis zur Durchführung der gewünschten Zielhandlung. Eine Customer Journey kann sich über mehrere Stunden oder Tage erstrecken. Gängige Zielhandlungen sind Käufe, Bestellungen oder Anfragen. Als Touchpoint wird jede Art von Kontaktpunkten bezeichnet, von klassischer Werbung (Anzeigen, TVoder Radio-Spot, etc.) über Onlinemarketing-Maßnahmen bis hin zur Meinung eines Freundes oder Informationen auf Bewertungsportalen. Auf dem MCCKongress „Versicherungsvertrieb der Zukunft“ hat der Vorstand der Alten Leipziger, Frank Kettnaker, dazu eine sehr interessante Folie (siehe Abb. 1) aus einer Studie der Swiss Re aufgelegt.

tätigt, hauptsächlich sog. einfache Produkte wie Kfz-, KV-Zusatz- und private Haftpflicht-Versicherungen.“

zur Herausforderung werden. An dieser Stelle wären Symbiosen mit den „regulierungserfahrenen“ Marktteilnehmern ein Lösungsansatz.

Spannungsfeld Regulierungen Digitalisierung Neben der gerade beschriebenen Herausforderung und dazu der Kapitalmarktsituation, beschäftigten die EU und der Gesetzgeber unsere Branche unaufhörlich. MIFID, IDD, Solvency II, EIOPA, PIB, PIA, POG, Code of Conduct, ImmVermV usw.: Mit einer Reihe dieser Regulierungen und Gesetze müssen sich auch FinTechs beschäftigen. Für einige Start-ups könnte das Abb. 1

Abb. 2

Zudem wandelt sich unsere Gesellschaft fortwährend. Um zu wissen, was Endkunden benötigen, müssen wir uns mit den Werten der jeweiligen Generationen beschäftigen (siehe Abb. 2). YouGov untersucht regelmäßig das Kaufverhalten von Versicherungskunden. „19 % der Neuabschlüsse in 2014 und 2015 wurden über das Internet ge-

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Vor rund 25 Jahren ist das kommerzielle Internet in unser Leben getreten. Vor rund 12 Jahren wurden die ersten Social-Media-Plattformen eingeführt und vor rund 10 Jahren hat Steve Jobs uns die Smartphones geschenkt. Seit einigen Jahren beschäftigen Themen wie Big Data, Quantified self/Self-Tracking (Verhaltensdatensammlung) und das In


80 | BERATER | Die finanzwelt-Software-Transparenz-Offensive Teil 12

Abb. 3

Verkaufs- und Beratungsprozessen werden für den Produktanbieter, der übermorgen auch noch eine Rolle im Markt spielen will, unverzichtbar.

Weltweite FinTech-Welle

ternet der Dinge die Branche. Aus diesem Grund ist die Diskussion über Digitalisierung unverständlich. Wir befinden uns seit Jahren auf der Digitalisierungsautobahn. Warum diese Tatsache bei einigen Vorstandsetagen immer noch nicht angekommen ist, wirft Fragen auf.

Der wirtschaftliche Druck war bis vor Kurzem kein relevantes Thema, um die Aspekte Digitalisierung, Integration und Automatisierung voran zu treiben. Die Verbesserung von Service und Effizienz im Vertrieb und gegenüber dem Endkunden, sowie die Beschleunigung von

FinTech bzw. Finanztechnologie ist ein Sammelbegriff für Technologien rund um die Finanzdienstleistungsbranche. Hierbei liegt das Augenmerk auf modernen Technologien zur Bereitstellung von Finanzdienstleistungen durch Nichtbanken oder bankähnliche Dienstleister. Häufig sind dies junge Unternehmen oder Start-ups, die versuchen, sich von den bereits etablierten Wettbewerbern Marktanteile zu sichern. Hierdurch sind Endkunden in der Lage, unabhängiger – will heißen, ohne das klassische Bankwesen – Gelder über das Internet anzulegen, Kredite aufzunehmen, Bezahlvor-

Abb. 4

Typ

Erklärung

Beispiele

Peer-To-Peer-Insurance

Das Ziel der Peer-to-Peer-Versicherungskonzepte ist es, die Versicherungsbeiträge zu reduzieren. Dazu bildet eine bestimmte Anzahl von Versicherten eine Gemeinschaft. Im Schadensfall unterstützen sie sich finanziell gegeneinander. Wenn es wenig Schäden gibt, dann werden die Beiträge reduziert. Ein weiteres Modell ist, dass die Versicherungsbeiträge zu einem Teil in einen gemeinsamen Topf an ein Versicherungsunternehmen fließen. Aus diesem werden kleinere Schäden beglichen. Ein Guthaben wird als Rabatt an die Versicherten weitergegeben.

friendsurance, UVAMO, Gather, insPeer, Brolly, Beepool, Lemonade, goggel, inspool, Peercover…

Health Insurance

Plattformen bzw. Apps, mit denen man meist Produkte aus der Zusatzkrankenversicherung vertreibt. Zum Teil werden auch weitere Services angeboten.

OSCAR, Go Health, Limit, Home, babysat, Clover, poked, SimplInsured…

Contract-Management/ Brokerage

Plattformen oder Apps, die in der Regel mit dem unkomplizierten Abschluss eines Versicherungsmaklervertrages Bestände übertragen oder Alternativangebote unterbreiten. Gelegentlich sind auch kleinere Bedarfsanalysen bzw. Dokumentmanagementlösungen integriert.

MassUp, policygenius, Knip, GetSafe, Clark, snapsheet, treefin, …

Spot Insurance

Anlassbezogene und kurzläufige Versicherungslösungen mit sofortiger Deckungszusage, z.B. bei einem Autoverleih oder Ausflügen.

Riskeraser, AppSichern, cuvva, …

Usage Based Insurance

Verbrauchs- oder Nutzungsabhängige Versicherungskonzepte/Tarife

Coverfox, CoverHound, Goji, metromile, thezebra, …

eCommerce Insurance

Dieses Angebot kennt jeder, der online einkauft. Es handelt sich hierbei z.B. um Garantieverlängerung oder Handyversicherungen.

Schutzklick, upsie, OnlineVersicherung, sqaretrade

Dabei handelt es sich um Versicherungs-Vergleichsportale für Endkunden.

FinanceScout24, Verivox, Check24, Finanzchefpro, rabatto, ...

Compare Insurance Sites

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gänge vorzunehmen, Versicherungen abzuschließen oder Versicherungs- und Finanzberatung in Anspruch zu nehmen. Vorreiter im internationalen Vergleich sind die USA, gefolgt von Großbritannien. In den USA haben FinTechs bereits einen Markanteil von über 50 %, in Großbritannien sollen es schon über 30 % sein. Diese Zahlen erklären auch die Investitionsbereitschaft von Familienoffices oder Venture-Capital-Gebern.

Gesetzliche Beratungspflicht Ein weiteres Unterscheidungskriterium ist die Einbeziehung von Beratern in die Geschäftsbeziehung wie es MassUp oder FinanceFox tun. MassUp ist auch der einzige Anbieter, der eine WhiteLabel-Version für Vertriebe und Pools anbietet. Andere setzten voll und ganz auf den elektronischen Weg. Hierbei muss die Beratungsleistung und –qualität noch unter Beweis gestellt werden. Gerade auch im Hinblick auf die gesetzlichen Beratungspflichten. Diese Zweifel haben vermutlich die Ideal Versicherung dazu bewogen, einigen FinTech-Maklern die Zusammenarbeit aufzukündigen. Zu einer guten Beratung gehört mehr, als den Endkunden einen Ver-

sicherungsmaklervertrag unterschreiben zu lassen und die Bestände zu übernehmen. Dabei bleibt der Zweifel, ob die Endkunden verstehen, was sie da tun – aber sie tun es.

Verdrängen FinTechs klassischen Vertrieb? Zurzeit sprengt es unsere Vorstellungskraft, komplexe Beratungsthemen wie einen Schichtenvergleich, Produktauswahlen z. B. im Bereich Arbeitskraft, Priorisierungen von Risiken und Beratungsbereichen oder Beratung im Schadensfall von einer Maschine erledigen zu lassen. Doch vor gar nicht allzu langer Zeit konnten wir uns auch keine Smartphones vorstellen. Kodak hat die dynamische Entwicklung der digitalen Fotografie extrem unterschätzt – die Folgen kennen wir alle. Lassen wir uns von der Zukunft überraschen. Eins ist jedoch sicher: Auf den klassischen Vertrieb können wir nicht verzichten. Kein Mensch wird morgens wach und denkt: „Heute ist ein guter Tag, um eine Berufsunfähigkeitsversicherung abzuschließen.“ Es bedarf immer noch eines Beraters, der seinem Kunden anhand seiner individuellen Ziele und Wünsche ein Vertragsportfolio mit den richtigen Produktgebern zusammenstellt und auch verkauft. Einfache Pro-

Abb. 5

dukte, die in der Regel viel Arbeit und wenig Ertrag bringen, werden über Vergleichsportale und Apps verkauft werden. Somit erwartet uns in den nächsten Jahren ein Mix der Vertriebswege, bei dem der Berater noch mehr als früher gefordert wird. Der Beratungsanspruch der Endkunden wird größer. Dadurch müssen sich einige Berater neu positionieren.  

Hybrid-Kunden bilden die Mehrheit Hybrid-Kunden agieren on- und offline. Interessant an dieser Stelle ist die Akzeptanz der Vertriebswege bei Endkunden. Überraschend ist der Aufwärtstrend des Maklervertriebes. Die Versicherungsmentalität ist seit Jahren konstant. Endkunden, auch die jungen, suchen hochwertige Beratung und leistungsstarke Produkte. Sie suchen nach Hinweisen zur Vertrauenswürdigkeit der Produktanbieter und Berater. Aus diesem Grund ist das Internet der bedeutendste Informations- und Kontaktpunkt. Die Angebote sollten mit verständlichen Informationen dargestellt werden und mit Erlebnissen bereichert sein. Diese Erfahrungen bestimmen das psychologische Kaufverhalten der Endkunden erheblich. Dabei sollte die langfristige und ernst gemeinte Kundenbetreuung im Mittelpunkt stehen. Endkunden wollen wissen, welche Produkte für sie in Frage kommen und wie diese bewertet sind. Sie orientieren sich dabei an den Erfahrungen anderer Kunden. Das ist die typische Herangehensweise bei Internet-Käufen. Alles in allem sind das Internet und die FinTechs bereits fester Bestandteil unserer Branche. Welche der FinTechGeschäftsmodelle dabei ertragreich werden, bleibt vorerst abzuwarten. So der so: Sie als Berater oder Produktgeber müssen auf die Entwicklungen reagieren – dabei wünsche ich Ihnen weiterhin viel Erfolg. (cje)

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82 | BERATER | Kommentar

Böhmermann vs. Erdogan: Strafbare Majestätsbeleidigung? Kaum jemand hätte Jan Böhmermanns Machwerk beachtet, wäre der türkische Präsident nicht so ehrpusselig. Nun diskutiert die internationale Presse, und die Bundesregierung errötet bei der kontextbezogenen Betrachtung von „Fellatio mit hundert Schafen“. Nur eines steht fest: Böhmermann lebt wunschgemäß in einem Land, in dem das Erkunden der Grenze der Satire erlaubt, erwünscht und Gegenstand zivilgesellschaftlicher Debatten sein kann.

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Ob er die Grenze überschritten hat, stellt hierzulande ein Gericht fest. Das sieht auch Frau Merkel so. Und hierzulande hat auch die Kanzlerin das gute Recht, ihre Meinung zu sagen: Böhmermanns Text sei „bewusst verletzend“, habe sie den türkischen Ministerpräsidenten Davutoglu wissen lassen. Damit stand die vermeintliche Zwickmühle. Denn die allseits erörterte Strafverfolgung wegen Beleidigung von Organen und Vertretern ausländischer Staaten (§ 103 StGB), die historische Majestätsbeleidigung, setzt zweierlei voraus: ein Strafverlangen der ausländischen Regierung und eine Ermächtigung der Bundesregierung zur Strafverfolgung. „Dann setzen wir doch die Bundesregierung in Zugzwang“, werden sich die Herren vom Bosporus gedacht haben. „Wenn sie Böhmermanns Text schon für ehrverletzend hält, dann kann sie schwerlich unserem Strafverlangen die Ermächtigung zur Strafverfolgung versagen“. Die Rechnung ging auf.

Foto: © obs/ZDFneo/Ben Knabe

Fehlerhafter Beschluss? Es kam, was kommen musste: „Kotau vor einem Despoten“ schallt es aus aller Munde. Mit einer nicht besonders mutigen Begründung erklärte die Bundeskanzlerin, es sei Sache der Staatsanwaltschaften und Gerichte, das letzte Wort zu haben, daher habe sie die Ermächtigung erteilt, obwohl sie § 103 StGB als unzeitgemäß für entbehrlich halte und alsbald abschaffen wolle. Die Erteilung einer Ermächtigung steht im politischen Ermessen der Bundesregierung. Sie darf sogar eine Ermächtigung verweigern, wenn sie ein Verhalten für strafbar hält. Dass die Bundesregierung den Weg zur Strafverfolgung frei gemacht hat, obwohl sie § 103 StGB für unzeitgemäß hält, ist nichts anderes als ihr öffentliches Zeugnis einer ermessensfehlerhaften Entscheidung. Es bleibt schleierhaft, warum die Bundesregierung Erdogan nicht davon

überzeugen konnte, dass sein Wunsch nach ihrer Ermächtigung unserer, auf Presse- und Meinungsfreiheit und der Unabhängigkeit der Justiz bestehenden Öffentlichkeit, ebenso wenig wie dann ein EU-Beitritt der Türkei zu vermitteln sei. Warum konnte sie ihn nicht stattdessen auf den üblichen Weg verweisen: Wie jedem anderen auch, stünde es Erdogan doch frei, einen normalen Strafantrag wegen Beleidigung zu stellen. Die Staatsanwaltschaften würden sicherlich ermitteln und vielleicht gelangte der Fall sogar vor Gericht. Zivilrechtlich ist dies sogar schon geschehen.

Der Gesamtkontext als einzig zulässiger Maßstab Ob Jan Böhmermann sich strafbar gemacht hat, ist noch lange nicht ausgemacht. Dessen Gedicht für sich genommen ist zwar lupenreine, unzulässige Schmähkritik. Das gibt sogar Böhmermann selbst zu. Jede Äußerung muss aber in ihrem Zusammenhang gesehen werden. Wer nur das Gedicht ohne seinen Kontext betrachtet, verkennt das Problem und entscheidet sich vorschnell für eine Strafbarkeit. Böhmermann wollte die Grenzen der Satire aufzeigen. Die Frage ist, ob dieser angesagte Zweck seines Gedichtes diesem die ehrabschneidende Qualität soweit nimmt, dass es als zwar grobschlächtige, aber noch zulässige Meinungsäußerung angesehen werden kann. Schmähkritik wird nicht einfach durch einen vorangestellten Disclaimer entschärft. Grundsätzlich muss es keiner hinnehmen, dass über ihn ohne jeden sachlichen Grund eimerweise Beleidigungen für einen pädagogischen Zweck ausgeschüttet werden. Das Gedicht Böhmermanns hat jedoch eine Vorgeschichte, die an das Verhalten Erdogans im Umgang mit den Medien und an dessen fragwürdiges Verständnis von Presse- und Meinungs-

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freiheit anknüpft. Wer Journalisten als Terroristen bezeichnet und wenige Tage vor Böhmermanns Sendung den deutschen Botschafter einbestellt, um sich über ein völlig harmloses, satirisches Liedchen der NDR-Sendung „extra 3“ zu beschweren, macht sich angreifbar.

Strafbarkeit des Satirewerks unbegründet Damit hat der türkische Präsident eine Diskussion über die Presse- und Meinungsfreiheit zum Kochen gebracht, die schon zuvor angesichts des türkischen Vorgehens gegen heimische Journalisten und Medien und sogar gegen postende Schulkinder köchelte. Das gibt Böhmermann sowohl inhaltlich als auch in der Person des türkischen Präsidenten begründet den sachlichen Bezug, der seinen Weg, seinem Publikum die Grenzen zulässiger Satire aufzuzeigen, rechtfertigt. Die Idee schließlich, Böhmermann halte die in seinem Gedicht Erdogan zugeschriebenen paraphilen Neigungen und anatomischen Besonderheiten tatsächlich für bare Münze, ist fernliegend und begründet keine Strafbarkeit. Freilich wäre es ein schönes Schauspiel, verlangte ein mit diesem Fall befasstes Gericht zu Beweiszwecken eine Leibesvisitation Erdogans, um der Frage nach den „Schrumpelklöten“ nachzugehen. Im Ergebnis hat sich der eng auf seine Ehre bedachte türkische Präsident internationalem Gespött preisgeben und die Bundesregierung mit ihrem Tänzchen um die Majestätsbeleidigung jedes Rückgrat missen lassen. Nur Böhmermann kennt inzwischen jeder. Und er ist gestraft genug. Er musste es sich gefallen lassen, ausgerechnet von Bernd Lucke mit seinem albernen Versuch „Was man nicht sagen darf: Böhmermann ist eine feige Drecksau“ Aufmerksamkeit für seine farblose Parteineugründung Alfa zu erheischen, instrumentalisiert zu werden. (pvm)


84 | BERATER | Deckungskonzepte Vermögensschadenhaftpflicht

Vertriebene des Glücks Als „Vertreibung aus dem Paradies“ bewerten viele Vermittler rückblickend die Zeit vor den Regulierungen 2007 und 2013. Doch die Erinnerung trügt, denn es gab auch vorher schon gesetzlich geregelte Grundlagen. Der entscheidende Unterschied liegt in ihrer Inanspruchnahme, ein Umstand, der manchen Vermittlern erst vor Gericht schmerzlich bewusst wurde.

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Noch in der jüngeren Vergangenheit gab es praktisch keinerlei Vermögensschadenhaftpflicht (VSH)-Lösungen am Markt, die konzeptionell so umfassend angelegt gewesen wären, als dass diese nicht auch alle vermittelbaren Produkte aus dem so benannten „grauen Kapitalmarkt“ gebührend berücksichtigt hätten. Vermittler mussten sich je nach VSH-Lösung für oder gegen bestimmte Produkte entscheiden, oder bei der Vermittlung ohne VSH-Schutz arbeiten. Ein hohes Risiko, das auch die VSH-Versicherer kannten und einzelne Produktgeber aus diesem Grund innerhalb einer ansonsten versicherten ProduktKategorie schlichtweg ablehnten. Mit der klaren Zuordnung bestimmter Produkte zu den jeweiligen Zulassungen nach § 34 f1, § 34 f2 oder § 34 f3 ist auch der VSH-Schutz eindeutig geregelt. Versichert ein VSH-Anbieter einen der Bausteine, so muss er seit der Regulierung alle sich darin befindlichen Anbieter ohne Ausnahme versichern.

Risiko beim VSH-Policen-Wechsel

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Bei einem VSH-Policen-Wechsel ohne ausreichende Prüfung dahingehend, welche der früher in den Altpolicen versicherten Umstände wegfallen, ging man in der Vergangenheit große Gefahren ein. Mitunter führte dies dazu, dass entweder einzelne Bestandteile oder auch manchmal die komplette Übernahme der Nachhaftung auf die Vorverträge verloren ging. Somit existierte im Nachgang bei einem Schaden aus der Vergangenheit plötzlich kein Versicherungsschutz mehr. Diese Problematik, die vor allem für ältere VSH-Verträge galt und heute nur noch eine verschwindend geringe Anzahl betrifft, wurde nach dem Ausscheiden aus der Branche für die Vermittler ein ernstzunehmendes Problem. Bei späteren Schadensmeldungen stellten die Vermittler nämlich fest, dass sie plötzlich für ihren ehemals bereits be-

zahlten Versicherungsschutz jetzt doch selbst aufkommen sollten. Die eigentliche Krux stellt die damals begrenzte Nachhaftung im Bereich der Finanzanlagenprodukte dar, vor allem für Vermittler von sog. „exotischen“ Produkten, also all jenen Konstrukten, die es jetzt in den neu regulierten Kategorien nicht mehr gibt. Die Konsequenz: Keine aktuelle VSH-Lösung steigt mehr in die Übernahme dieser Altrisiken ein. Doch ungeachtet solcher Einschränkungen hat sich insgesamt seit Einführung der VSH als Berufshaftpflicht vieles für Vermittler verbessert. So ist z. B. die unbegrenzte Nachhaftung in der Versicherungsvermittlung ein Umstand, der sich für das Gros der Vermittler nach ihrem Ausscheiden aus der Branche von existenzieller Bedeutung erweist. Dieser wichtigen Absicherung hätten sicher nur wenige VSH-Gesellschaften ohne gesetzliche Vorgabe zugestimmt.

VSH-Mindestdeckungssummen vs. Individualprüfung Durch die Regulierung sind einige Unsicherheiten in den VSH-Tarifen der Vergangenheit ausgeglichen worden. Wer nun allerdings erwartet, dass alle Vermittler hochwertig zum Schutze der Verbraucher über VSH-Lösungen abgesichert sind, täuscht sich. Gewiss hat sich die Mindestdeckungssumme von 1,3 Mio. Euro für so manchen Vermittler als Segen herausgestellt. Die Höhe einzelner Schadensfälle dagegen macht immer stärker bewusst, wie schnell die Mindestdeckungssummen in der VSH bei erfolgreichen Vermittlern – gerade auch im Bereich der Finanzanlagenvermittlung – überschritten werden können. Die staatlich verordnete Mindestdeckung sagt also nichts darüber aus, ob dieser VSH-Schutz für den Einzelnen ausreicht. Es gibt erhebliche GefahrenPotenziale, die der Gesetzgeber nicht beurteilen und somit auch nicht in geeigneter Form vorschreiben kann. Eine individuelle VSH-Risiko-Prüfung ist dringend anzuraten, denn welcher

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Glücksspiel VSH-Deckung


86 | BERATER | Deckungskonzepte Vermögensschadenhaftpflicht zu dem Fall benannt werden konnten, mit in eine Strafanzeige einzubeziehen. So kam es – ungeachtet der Ansprüche an die VSH – im konkreten Fall zu einer Strafanzeige gleich gegen 2 unbedarfte Tippgeber.

Vermittler hat die Höhe der VSH-Deckungssumme mit seinem individuellen Risiko abgeglichen? Nur eine VSH-Policen- und Deckungssummenprüfung bei der Risikopotenziale, Tätigkeitsschwerpunkte und die bestehende VSH vom fachlich versierten Makler überprüft werden, befördert mögliche Gefahrenquellen und risikorelevante Defizite in Gänze ans Tageslicht. Wer als Vermittler beispielsweise noch Privathaftpflichtverträge mit 1 Mio. Euro Deckungssumme im Bestand hat oder Deckungssummen zwischen 3 bis 5 Mio. Euro im Gewerbebereich vermittelt, dem wird bei genauerer Betrachtung eines sehr schnell deutlich: Die heutigen Schadensummen sind erheblich höher und übersteigen schnell die Höhe der VSH-Deckungssumme von 1 Mio. Euro. Die Folgen? Akute Existenzgefährdung und die eigene Insolvenz drohen!

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Selbstbehalt und Schadensanzahlfalle In der Finanzanlagenvermittlung kommt es leider immer wieder zu Fällen, die den Totalverlust von Kapitalanlageprodukten bedeuten. Unter solchen Umständen kann es für betroffene Vermittler fatal werden, wenn sie zur Reduzierung der VSH-Prämie einen hohen Selbstbehalt von z. B. 2.500 oder 5.000 Euro gewählt haben. Erfolgreiche Vermittler haben bekanntermaßen schnell 20 Kunden – und oft genug auch deutlich über 50 – in kurzer Zeit in derlei Anlagen vermittelt. Mit der gleichen Anzahl an Schadensfällen ist zu rechnen,

wenn ein Produktgeber insolvent ist – und für jeden Kunden dann der vereinbarte Selbstbehalt zu tragen ist. Den doppelten oder gar 5-fachen Betrag selbst tragen zu müssen, ist für viele Einzelkämpfer eine existenzielle Bedrohung. Aus dieser Unkalkulierbarkeit heraus bietet der Markt mittlerweile vereinzelt optimierte VSH-Lösungen ohne Selbstbehalt an, da anders als in den privaten Sparten Haftpflicht und Hausrat mit dem Selbstbehalt in der VSH nicht sog. Bagatellschäden verhindert werden sollen.

Tippgeber-Haftung verschärft Bereits in der Vergangenheit waren nicht wenige Tippgeber gelinde gesagt überrascht, wenn sie plötzlich neben den Vermittlern in die Ansprüche bei Produkt-Nachteilen bis hin zum Totalverlust der Produkte konkret mit in die Haftung genommen wurden. Noch gravierender ist der Schrecken aber, wenn plötzlich die Polizei vor der Tür steht, klingelt und mit dem Vorwurf des „bandenmäßigen Kapital-Anlagebetrugs“ anschließend Haus und Büro zu durchsuchen gedenkt. In den betroffenen Fällen hatten Vermittler in der Vergangenheit Empfehlungen ausgesprochen und dieses Produkt damals auch für sich gezeichnet, ohne sonst an der Vermittlung für die Kunden beteiligt gewesen zu sein. Eine Vergütung war dafür nie geflossen. Nun ist das empfohlene Unternehmen mittlerweile insolvent und die Kapitalanlagen sind nichts mehr wert. So sah es exemplarisch in einem aktenkundigen Fall ein Anwalt eines Kunden als angemessen an, alle Namen, die ihm

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Geschildertes Prozedere häuft sich dabei in jüngerer Zeit. Natürlich laufen viele dieser mutmaßlich unberechtigten Anzeigen – im Regelfall zwischen 17 und 40 Monate – ins Leere und enden mit einem Freispruch. Dennoch müssen die Kosten für die unvermeidliche Strafverteidigung, die sich in der langen Zeit häufig zwischen 12.000 bis 50.000 Euro und auch deutlich darüber bewegen, von den Betroffenen selbst getragen werden, sofern sie nicht Straf-Rechtsschutz versichert sind. Eigentlich eine untragbare Situation, weshalb praktisch jedem Vermittler dringend eine geeignete Straf-Rechtsschutzversicherung angeraten ist.

Immer umfangreicher und kostengünstiger Dass Investitionen in die Sicherheit heute wirtschaftlich erheblich leichter möglich sind, zählt zu den erfreulich positiven Entwicklungen in der VSH: Die Prämien haben sich seit 1998 von ca. 5.000 Euro für 1,5 Mio. Euro Deckungssumme deutlich verringert. Heute werden Nettoprämien bereits ab ca. 1.500 Euro p. a. (Jahresvertrag) bzw. 1.400 Euro p. a. (3-Jahresvertrag) für 5 Mio. Euro Deckungssumme angeboten. Insofern ist aus genannten Gründen die Entscheidung für einen umfangreichen und kostengünstigen VSH-Schutz für Vermittler nicht nur dringend angeraten, sondern demnach aktuell leichter umsetzbar, als je zuvor.

Ralf W. Barth Geschäftsführer CONAV Consulting GmbH & Co. KG


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