finanzwelt Ausgabe 02 / 2016 by finanzwelt

Durchblick

Einzelpreis 4,50 Euro – G48695 – www.finanzwelt.de 02/2016

Stephan Schinnenburg, Mitglied des Vorstands der ERGO Beratung und Vertrieb AG

„Wir setzen auf eine niedrige Prozessquote.“ Auf viele Punkte sollte man vor Abschluss einer Berufsunfähigkeitsversicherung achten, besonders aber auf eine niedrige Prozessquote. Durch diese zeichnet sich die ERGO Berufsunfähigkeitsvorsorge aus. Ein weiteres Plus: Die optionale Verbindung vom DKV Krankentagegeld und der ERGO Berufsunfähigkeitsrente garantiert in den meisten Fällen den nahtlosen Übergang der Versicherungsleistungen bei Arbeits- und Berufsunfähigkeit. Viele weitere Argumente, die für uns und unsere starken Marken sprechen, finden Sie auf makler.ergo.de

ERGO Maklervertrieb – starke Marken unter einem Dach.

PLUS

BU Komfort

hervorragend

Berufsunfähigkeitsversicherung ERGO Lebensverischerung AG SBU Produkt: 01/2016

Rating: 03/2016

EDITORIAL | 3

Liebe Leserinnen, liebe Leser, es würde ziemlich weit an der Sache vorbeigehen, wollte man die Situation in der deutschen Versicherungswirtschaft in diesen Wochen und Monaten als dynamisch bezeichnen. Sie ist turbulent. Umwälzungen statt Veränderungen in den Geschäftsprozessen der Unternehmen, der Aufbruch in ein neues technologisches Universum, rasant sich neu strukturierende Kundenbeziehungen, der Vertrieb an der Wegscheide – wir befinden uns buchstäblich in einer Revolution. Klar hat es auch in der Vergangenheit immer mal wieder schmerzliche Umbrüche gegeben. In jüngerer Zeit zählten dazu etwa die von der Europäischen Union initiierten regulatorischen Anforderungen an die Versicherer und den Vertrieb. Oder die teils empfindlichen Provisionsbeschränkungen in der privaten Kranken- und Lebensversicherung. Oder der über das Zinstief eingeläutete Abschied von klassischen Garantiemodellen in der Altersvorsorge. Jetzt aber geht es um Grundlegendes – auch im Hinblick auf die Zukunft des Maklervertriebs. Die Kunden zeigen sich heute weit kritischer gegenüber Produkten und Vermittlungsangeboten als beispielsweise noch zehn Jahre zuvor. Das ist bereits seit längerem bekannt. Dass jedoch auf diesem Nährboden plötzlich eine ganze Industrie von

finanzwelt 02/2016

Insurtechs entsteht, scheint für viele Marktteilnehmer wie eine nicht vorhersehbare Naturgewalt übers Land hereinzubrechen. Und wie so oft, wenn man etwas nicht so recht wahrhaben will, ist auch hier der Griff zur Beschwichtigung nicht weit. Wird schon alles nicht so schlimm werden, am besten ignorieren. Ein, für den freien Vertrieb nachgerade verheerendes Verhalten, denn es versperrt den Blick auf die Möglichkeiten. Die im Übrigen von vielen Versicherern mittlerweile erkannt werden. Sie setzen auf Kooperationen mit Insurtechs, nicht auf deren generelle Ablehnung. Ein Paradebeispiel hierfür ist Thomas Buberl. Als Chef von AXA Deutschland war er stets ein eloquenter Befürworter neuer technologischer Formate im Versicherungsalltag. Jetzt hat ihn der Konzern an die Unternehmensspitze nach Paris beordert. Die Franzosen setzen voll und ganz auf einen Visionär. Ein kleines Stück davon kann auch jeder Makler für sich umsetzen. Warum nicht selbst zum Insurtech werden, sich selbst als Startup begreifen? Nur eine eigene Website und vielleicht noch etwas Social Network zu betreiben, wird jedenfalls auf Dauer nicht mehr ausreichen.

Ihr Hans-Werner Thieltges

06 Sachwertinvestments – Weiter im Aufwind – Der Sachwertinvestment-Kompass 2016

38 Wohnimmobilienkreditrichtlinie – Neue Regeln hat das Land

18 Ausblick AIFs und Beteiligungen – Totgesagte leben länger

LEITTHEMA 06

38 44

Sachwertinvestments – Weiter im Aufwind Der Sachwertinvestment-Kompass 2016

SACHWERTINVESTMENTS

INVESTMENTFONDS

46 50 52 54

Prospekthaftung Direktinvestments – Besser nichts mehr ohne Prospekt Ausblick AIFs und Beteiligungen – Totgesagte leben länger

IMMOBILIEN 26 Fotoquelle Titelbild: © George Mayer – Fotolia.com

Wohnimmobilienkreditrichtlinie – Neue Regeln hat das Land Zukunft der Bausparkassen – Regen oder Sonnenschein?

28 30 32 36

Wir schaffen Wohnraum – Interview mit Uwe Birk, Vorstand DBA AG und Ferdinand Stern, Geschäftsführer Stern GmbH Für und Wider von Immobilieninvestment – Immobilien-Investment in zinslosen Zeiten? Wohnen oder Gewerbe? – Auf der Suche nach dem goldenen Ei Einzelhandelsimmobilien – Deutschland im Konsumrausch Wohnraumbeschaffer für Mitglieder – Interview mit Sven Meier, Vorstand Vertrieb GenoBau Zielkauf eG

Managed Futures – Erfolgreich in Zeiten negativer Trends Qualität zahlt sich aus – Interview mit Christian von Engelbrechten, Fondsmanager Fidelity Germany Fund Marktmissbrauchsverordnung – Nicht ohne Sprengkraft Vermögensverwaltende Fonds – Beliebt, aber kein Allheilmittel

VERSICHERUNGEN 56 60 62 64 66 68 70

Berufsunfähigkeitsversicherung – Graue Theorie Indexpolicen – Altersvorsorge mittels Indexpolicen Eine tickende Zeitbombe – Interview mit Lars Heermann, Bereichsleiter Analyse, ASSEKURATA GmbH Multi-Risk vs. Berufsunfähigkeit – Die Eine gegen die Andere Kollektivversicherung – Nicht einfach mal nur so Telematik bei Kfz-Versicherungen – Viele offene Fragen Beitragsanpassung PKV – Durch Strafzinsen geplagt

finanzwelt 02/2016

70 Beitragsanpassung PKV – Durch Strafzinsen geplagt

52 Marktmissbrauchsverordnung – Nicht ohne Sprengkraft

82 Roundtable Regulierung – Wer nicht mitkommt, scheidet eben aus!

BRANCHENNEWS

BRANCHENEVENTS

74 News

102 Events aus der Finanzbranche

BERATER

SPECIAL ADVERTISING

78 80 82 88 90

14 42

92 96 98

Insuretechs – Hyper, Hyper! Online-Präsenz – Versicherungen im digitalen Wandel Roundtable Regulierung – Wer nicht mitkommt, scheidet eben aus! Zielgruppe Best Ager – Dienstleistung für die Generation 50plus Beraterpersönlichkeiten – Anbieter müssen überzeugen – Interview mit Angelika Wiedl, selbständige Vermögensberaterin Demografiemanagement in Unternehmen – Unkultivierte Nutzfläche Faktor Generationenberatung – Verständnis durch Kenntnis Finanzwelt-Software-Transparenz-Offensive Teil 11 – Ganzheitliche Beratung? Warum nicht!

48 59

publity Finanzgruppe – Anlagechancen neben dem Mainstream ING-DiBa AG – One step ahead: 1 Jahr Qualifying-Weiterbildungsprogramm der ING-DiBa Commerzbank AG – Aktives Asset Management BU-Expertenservice GmbH – Fairness in der Berufsunfähigkeitsversicherung

RUBRIKEN 03 Editorial 37 Impressum

finanzwelt 02/2016

6 | LEITTHEMA | Sachwertinvestment-Kompass 2016

Weiter im Aufwind.

Der SachwertinvestmentKompass 2016 Seitens der Produktgeber weicht in den vergangenen Monaten unverkennbar Tatendrang dem langjährigen Emissionsstau bei Sachwertinvestments. Demzufolge ist für die Vermittlerschaft ein zusehends breiteres, qualitativ ansprechendes AIF-Angebotsuniversum wie sonstig sachwertfokussierter Investments feststellbar, mit dem sich die Bedürfnisse der Kunden gerade in Zeiten des Nullzinses gezielt beraten lassen. Insofern bereichert die einst gebeutelte Assetklasse wieder verstärkt sowohl Anleger- als auch Vermittlerseite. Für die „neue Welt der Sachwertinvestments“ klingen die Stimmen aus dem Vertrieb fast durchgängig optimistisch.

Dies ist nicht zuletzt der anhaltenden Niedrigzinspolitik der Zentralbanken geschuldet, die es hierzulande Sparern

Management

Axel Stiehler Geschäftsführer

Aquila Capital Concepts GmbH

Bouwfonds Investment Management Deutschland GmbH

Martin Eberhardt, FRICS Country Manager, Geschäftsführer

und Anlegen weiterhin fast unmöglich macht, außerhalb unternehmerischer Beteiligungen adäquate Renditen zur

Emissionen im Vertrieb 2016 (aktuell sowie geplant)

Volumen der Emissionen (aktuell sowie geplant) in Euro

Aquila Capital Infrastructure Fund; offener Spezial-AIF

Offener Spezial-AIF, daher kein Zielvolumenprospektiert

Aquila® Private EquityINVEST I

15 Mio.

Aquila® Private EquityINVEST II

10 Mio.

Geplant: AIFs für semi-professionelle und professionelle Anleger in den Assetklassen Residential, Parking, Retail

100-500 Mio. voraussichtliches Volumen

Foto: © rolffimages – Fotolia.com

Erreichung seiner Vorsorge- und Vermögensaufbaupläne erzielen zu können. Dem Aspekt „Sachwertinvestment“ schenkt das Gros der ratsuchenden Anleger demzufolge wieder verstärkt Beachtung. Im Umkehrschluss bietet sich nunmehr in 2016 für den Berater und Vermittler an dieser Stelle ein hervorragendes Umfeld, den fortgesetzt unliebsamen Anlagenotstand mittels attraktiver AIFs & Co. anlegergerecht aufzulösen. Erfreulich auch: Emittenten und Anbieter von Beteiligungsangeboten haben zwischenzeitlich die von Aufsichtsbe-

hörden wie Gesetzgeber aufgestellten regulatorischen Anforderungen soweit gestemmt. Insofern ist es nicht weiter überraschend, dass nun mit neuem Schwung eine Reihe von Neuemissionen in der Pipeline auf Umsetzung warten. Die Vermittlerschaft kann infolgedessen auf einen deutlich zunehmenden Strom von Sachwertinvestment-Angeboten bauen, die allesamt höchsten regulatorischen und administrativen Qualitätsansprüchen genügen. König Kunde wird dies also auch in 2016 zu schätzen wissen, kann er sich doch gewiss

Anlagekonzept

Verwahrstelle

Erster offener Spezial-AIF, der ausschließlich in Infrastruktur investiert und institutionellen Investoren eine Teilliquidität bei breiter Diversifikation über Subassetklassen und Vehikel ermöglicht.

M. M. Warburg & CO, Hamburg

Mindestens drei ausgewählte Zielfonds mit Fokus auf mittelständischen Unternehmensbeteiligungen

CORDES TREUHAND GmbH Wirtschaftsprüfungsgesellschaft, Hamburg

Immobilienportfolien in unseren fokussierten Assetklassen mit Schwerpunkt auf unsere Kern- Investitionsländer in Europa

noch offen

sein, in diesem Investitionssegment nunmehr eine regulatorische Qualität zu erhalten, die vor wenigen Jahren in Deutschland noch nicht zum selbstverständlichen Standard zählte. Der nun vorliegende, aktualisierte Fondskompass 2016 will Ihnen als Vermittler einmal mehr eine übersichtliche Zusammenfassung der in diesem Jahr an den Markt kommenden Beteiligungen bieten. Übrigens: Der komplette Fondkompass steht Interessenten auf www.finanzwelt.de unter der Rubrik Marktübersichten jederzeit zum Download bereit. (sf)

Eigene KVG oder Master/Service KVG?

Ansprechpartner für Vertriebspartnerbetreuung

Eigene Service-KVG mit Volllizenz

Axel Stiehler, Geschäftsführer der Aquila Capital Advisors GmbH axel.stiehler@aquila-capital.de www.aquila-capital.de

Service-KVG mit Volllizenz

Patrick Schlump, Prokurist Tel.: 030 / 59009760 privatefunds@bouwfondsim.com www.bouwfondsim.de

8 | SACHWERTINVESTMENTS | Sachwertinvestment-Kompass 2016

Management

Marcus Kraft Geschäftsführer Vertrieb

Emissionen im Vertrieb 2016 (aktuell sowie geplant)

Volumen der Emissionen (aktuell sowie geplant) in Euro

Aktuell: BVT Concentio Vermögensstrukturfonds I (Exklusiver Vertrieb über die Baden-Württembergische Bank und ausgewählte Sparkassen)

35 Mio. Zielvolumen

Geplant: Fortsetzung des BVT Ertragswertfondskonzepts als Publikums-AIF (geplant Herbst 2016)

k. A.

Geplant: Fortsetzung der IFK Sachwertfondsserie als regulierter Publikums-AIF und einem Multi-Asset-Konzept, exklusiv für einen Vertriebspartner (geplant Sommer 2016); Fortsetzung des Top Select Portfoliokonzeptes als Publikums-AIF (geplant Herbst 2016)

k. A.

Geplant: Fortsetzung der Residential USA Serie als Spezial-AIF

k. A.

Symon Hardy Godl Geschäftsführer

AIF Deutsche Finance PORTFOLIO Fund I

35 Mio. Euro geplant / 15 Mio. Euro

Wolfgang J. Kunz Vertriebsdirektor

TSO-DNL Active Property, LP (im Vertrieb) US-Gewerbeimmobilien unter Vermögensanlagegesetz

135 Mio. USD aktuell 225.Mio. USD geplant

Michael Denk Geschäftsführer

Aktuell: offener Immobilien Spezial-AIF (Vescore Sustainable Real Estate Europe) für in- und ausländische institutionelle Investoren

500 Mio. Zielvolumen

Geplant: Geschlossener Immobilien Publikums-AIF

15 Mio.

Geplant: Geschlossener Immobilien Publikums- AIF

10 Mio.

Geplant: Flugzeuginvestments für in- und ausländische institutionelle Investoren

k. A.

Aktuell im Vertrieb befindet sich der DS 140 Flugzeugfonds XIV

182,16 Mio.

Zu aktuellen Planungen können wir derzeit noch nichts Konkretes sagen

das Volumen der geplanten Emissionen ist noch nicht konkret zu beziffern

Klaus Ragotzky Geschäftsführer

Weiterplatzierung des FIDURA Rendite Sicherheit Plus Ethik 4 Fonds Assetklasse: Private Equity

30 Mio.

Johannes Palla Geschäftsführender Gesellschafter

Aktuell: Habona Deutsche Einzelhandelsimmobilien Fonds 05

68 Mio. davon 30 Mio. Eigenkapital 20 Mio. davon ca. 10 Mio. Eigenkapital

Thomas Kuhlmann Mitglied des Vorstands

Geplant: zwei Publikums-AIF für 2016, die in die Assetklasse Einzelhandelsimmobilien investieren.

50 Mio. Investitionsvolumen ca. 35 Mio. Eigenkapitalvolumen

Dirk Hasselbring Vorsitzender der Geschäftsführung

Geplant: 2 Immobilienfonds für institutionelle Investoren

je nach Portfolio bis 400 Mio.

Bernd Neitzel Geschäftsführender Gesellschafter

Zukunftsenergie Deutschland 4 Geplant: Zukunftsenergie Deutschland 5

20 Mio. (Platzierungsstand 03.2016: 20%), Zukunftsenergie Deutschland 5: geplant 10 Mio.

Michael Ruhl Geschäftsführer

Aktuell: ein Flugzeug-Investment als Publikums-AIF

offen

BVT Unternehmensgruppe

Deutsche Finance Group

DNL Real Invest AG Serviceprovider TSO Europe Funds, Inc. Anbieterin

Doric Investment GmbH

Anselm Gehling CEO Dr. Peters Group

FIDURA Capital Consult GmbH

Geplant: Habona Kita Fonds 02

Habona Invest GmbH

Hahn Gruppe

Hamburg Trust REIM Real Estate Investment Management GmbH

Neitzel & Cie. Gesellschaft für Beteiligungen mbH & Co. KG

HANNOVER LEASING Investment GmbH

Geplant: ein Immobilien-Publikums-AIF in Deutschland, zwei Immobilien- Spezial-AIF in Deutschland und Europa

Anlagekonzept

Aufbau eines Portfolios prrofessionell ausgewählter Sachwertbeteiligungen an Immobilien, Luftfahrzeugen sowie Energie- und Infrastrukturprojekten

Verwahrstelle

Eigene KVG oder Master/Service KVG?

Ansprechpartner für Vertriebspartnerbetreuung

Hauck & Aufhäuser Privatbankiers KGaA

eigene KVG: derigo GmbH & Co. KG

Marcus Kraft, Geschäftsführer Tel.: 089 / 38165-206 mak@bvt.de www.bvt.de

Institutionelle Private Market Investments - Private Equity Real Estate und Infrastruktur

CASEIS

Eigene KVG

Theodor Randelshofer, Geschäftsführer Deutsche Finance Consulting GmbH Tele: 089 649 563 00 E-Mail: t.randelshofer@ deutsche-finance.de

Die Beteiligungsgesellschaft (unter Vermögensanlagegesetz) investiert durch Tochtergesellschaften in unterbewertete Gewerbeimmobilien im Südosten der USA, die in einzelnen Objektgesellschaften (LPs) gehalten werden. Die deutschen Anleger sind an der Beteiligungsgesellschaft direkt beteiligt.

TSO hat seit jeher in den USA für jede Immobilie eine eigene Verwahrstelle.

Büro- und Einzelhandelsimmobilien mit stabilen Mieteinnahmen an wachstumsstarken Standorten in Europa. Konservative Anlagestrategie mit innovativem Standortrating und Nachhaltigkeit als ein Hauptkriterium.

Caceis Bank Deutschland GmbH

Gesundheitsimmobilien mit langfristigen Mietverträgen

keine

Investition in ein diversifiziertes Portfolio aus deutschen Immobilien mit unterschiedlichen Nutzungsarten an attraktiven Standorten und einem regionalen Fokus Aufbau eines Portfolios professionell ausgewählter Sachwertbeteiligungen an Immobilien, Luftfahrzeugen, Energie- und Infrastrukturprojekten sowie Unternehmensbeteiligungen

Investition in die Entwicklung von Class-A-Apartmentanlagen an ausgesuchten Standorten in den USA

Wolfgang J. Kunz Tel.: 0211 / 5228710 w.kunz@dnl-invest.de www.dnl-invest.com

Eigene zugelassene KVG (Doric Investment GmbH)

Michael Denk, Geschäftsführer Tel.: 069 / 247559915 michael.denk@doric.com www.doric.com

Neubau-Wohnimmobilien Keine vorher festgelegten Strukturen, individuell auf die Bedürfnisse der Investoren ausgerichtet. Der DS 140 investiert in einen Airbus A380-800 mit Air France als Leasingnehmer

CACEIS

Dr. Peters Asset Finance GmbH & Co. Kapitalverwaltungsgesellschaft KG als eigene KVG

Dr. Peter Lesniczak, Geschäftsführer der Dr. Peters GmbH & Co. Emissionshaus KG Tel.: 0231 / 557173-222 vertrieb@dr-peters.de www.dr-peters.de

FIDURA Private-Equity-Fonds investieren direkt in kleinere Technologieunternehmen, vornehmlich im deutschsprachigen Raum.

BLS Verwahrstelle GmbH Wirtschaftsprüfungsgesellschaft

IWF Fondsconsult GmbH (eigene, registierte KVG)

Dipl.-Ing. Ingrid Weil Tel.: 089 / 23889815 ingrid.weil@fidura.de www.fidura.de

5-Jahres Kurzläuferfonds mit Fokus auf Lebensmittel-Einzelhandelsimmobilien in Deutschland Investitionen in deutsche Kindertagesstätten mit langfristigen Mietverträgen

Hauck & Aufhäuser Privatbankiers KGaA

Service-KVG: HANSAINVEST Hanseatische Investment-GmbH

Ludwig zu Ysenburg Tel.: 069 / 4500158-0 info@habona.de www.habona.de

Renditestarke großflächige Handelsimmobilien, die langfristig an bonitätsstarke Handelskonzerne vermietet sind.

CACEIS Bank Deutschland GmbH

Eigene voll lizenzierte KVG: DeWert Deutsche Wertinvestment GmbH

Christian Huber, Leiter Vertrieb Süd Tel.: 02204 / 9490-208 chuber@de-wert.de Bernd Wrobel, Leiter Vertrieb Nord Tel.: 02204 / 490-128 bwrobel@de-wert.de Jens Reuber, Leiter Gesamtvertrieb jreuber@de-wert.de www.hahnag.de

Fokussierung auf Neubau-Immobilien an ausgewählten Standorten Märkte mit hohen Einstiegsbarrieren früher Einstieg sichert günstigen Kaufpreis hohe inhouse Asset-Management-Kompetenz alle bisherigen Fonds im Plan

noch offen

Eigene KVG, Volllizenz

Dirk Hasselbring, Vorsitzender der Geschäftsführung Tel.: 040 / 280952-100 dirk. hasselbring@hamburgtrust.de www.hamburgtrust.de

Investitionen in Photovoltaik-Anlagen und Blockheizkraftwerke

nicht notwendig, da Konzept nach Vermögensanlagengesetz (kein KAGB-Produkt)

Alexander Klein, Prokurist und Leiter Vertrieb Tel.: 040 / 413661917 akl@neitzel-cie.de www.neitzel-cie.de

Single- und Multi-Asset Fonds

Helaba State Street Bank GmbH

eigene KVG

Jens Freudenberg, Bereichlseiter Eigenkapitalvertrieb Tel.: 089 / 21104-308 jens.freudenberg@ hannover-leasing.de www.hannover-leasing.de

10 | SACHWERTINVESTMENTS | Sachwertinvestment-Kompass 2016

Management

Emissionen im Vertrieb 2016 (aktuell sowie geplant)

Volumen der Emissionen (aktuell sowie geplant) in Euro

Hermann Ebel Geschäftsführer

Publikums-AIF Flugzeug (geplante Neuemission)

40 Mio.

Thorsten Eitle Chief Executive Officer

Wir sind derzeit mit unserem AIF HEP - Solar Japan 1 im Vertrieb. Es handelt sich um einen Solarfonds bzw. um die Assetklasse "Erneuerbare Energien". Weitere Fonds sind in Planung, über Zielmarkt und Zeitpunkt der Emission lassen sich allerdings noch keine Aussagen treffen.

Emissionsvolumen des HEP - Solar Japan 1: 2.085.000.000 JPY

Dr. Matthias Hallweger Vorstand

Aktuell: MIG Fonds 15

aktueller Platzierungsstand: 35 Mio., geplantes Platzierungsvolumen: 70 Mio.

Geplant: MIG Fonds 14 für 2. Quartal 2016

geplantes Platzierungsvolumen: 70 Mio.

Matthias Bruns Mitglied des Vorstands

Geplant: Publikums-AIF 23. INP Deutsche Pflege Portfolio

ca. 40 Mio. ca. 8,5 Mio. Eigenkapital

Thomas Hartauer Vorstand

Lacuna Windpark Hohenzellig

11,98 Mio.

Lacuna Energieportfolio I

10 Mio.

André Tonn Geschäftsführer

1 - 2 antizyklische Schiffsbeteiligungen

ca. 30 Mio.

Thomas Ermel Geschäftsführer

ProReal Deutschland Fonds 4 GmbH & Co. geschlossene InvKG

75,0 Mio.

Kai-Michael Pappert Geschäftsführer

Aktuell: Monarch Empress Sechste River Cruiser GmbH & Co. geschlossene Investment KG

7 Mio. zzgl 5 % Agio

Wolfgang Dippold Aufsichtsratsvorsitzender

Wohnen 14 (Einmalanlage Privatinvestoren; Assetklasse: Wohnimmobilienentwicklung Deutschland)

90 Mio.

Wohnen 15 (Teilzahlungsfonds Privatinvestoren mit Erstzahlung; Assetklasse: Wohnimmobilienentwicklung Deutschland)

30 Mio.

Metropolen SP 2 (Einmalanlage semi-professionelle Investoren; Assetklasse: Wohnimmobilienentwicklung Deutschland)

40 Mio.

Metropol Invest (Einmalanlage Club Deal für Family Offices; Assetklasse: Wohnimmobilienentwicklung Deutschland)

25 Mio.

Vier Metropolen II (Einmalanlage instituionelle Investoren; Assetklasse: Wohnimmobilienentwicklung Deutschland)

100 Mio.

Geplant: Fonds 16 (Einmalanlage Privatinvestoren; Assetklasse: Wohnimmobilienentwicklung Deutschland); Start vorauss. Mai 2016)

75 Mio.

Frederik Mehlitz Geschäftsleiter

publity Performance Fonds Nr.8 GmbH & Co. Geschlossene Investment KG

30.0 Mio.

Jochen Schenk Vorstand

Real I.S. Grundvermögen weiterer Publikums-AIF

90 -150 Mio.

Dennis Gaidosch Geschäftsführer

RE04 Wasserkraft Kanada

41,7 Mio. Eigenkapital

RE07 Anleihe der Zukunftsenergien

7,75 Mio. Anleihekapital

RE08 Multi Asset Anleihe (geplant ab 2. Halbjahr 2016)

10,0 Mio. Anleihekapital

RE09 Windenergie Deutschland

14,0 Mio. Eigenkapital

RE10 Genussrecht der Zukunftsenergien (geplant ab 2. Halbjahr 2016)

5,0 Mio. Genussrechtskapital

HANSA TREUHAND Assetmanagement GmbH & Co. KG

hep capital AG

HMW Emissionshaus AG

INP Holding AG

Lacuna AG

Oltmann Gruppe

One Capital Emissionshaus GmbH

PCE Capital Advice GmbH & Co. KG

PROJECT Investment AG

publity Performance GmbH

Real I.S. AG

reconcept GmbH

Anlagekonzept

Verwahrstelle

Eigene KVG oder Master/Service KVG?

Ansprechpartner für Vertriebspartnerbetreuung

Erwerb und Vermietung eines Flugzeugs

noch offen

eigene, nach §§ 20, 22 KAGB voll lizensierte KVG

Mark Högerle, Geschäftsführer Tel.: 040 / 30959185 mhoegerle@hansatreuhand.de www.hansatreuhand.de

Der HEP - Solar Japan 1 ist ein konservativ konzipierter Solarfonds ohne Fremdkapital, mit dem erstmals auch Privatanleger in den stark wachsenden Solarmarkt Japans investieren können.

BLS Verwahrstelle GmbH Wirtschaftsprüfungsgesellschaft

Eigene, bei der BaFin registrierte KVG mit Namen HEP Kapitalverwaltungsgesellschaft mbH mit Sitz in Heilbronn

Werner Braun, Vertriebsleiter Tel.: 07131 / 797979-90 w.braun@hep-capital.com www.hep-capital.com

Die Fondsgesellschaft tätigt in erster Linie sog. Venture-Capital-Investitionen, beteiligt sich also an jungen, innovativen Unternehmen,die zum Zeitpunkt der Beteiligung in der Regel noch keine Gewinne erzielen und hohen Kapitalbedarf haben.

Hauck & Aufhäuser Privatbankiers KGaA

externe KVG: MIG Verwaltungs AG

info@hmw.ag www.hmw-emissionshaus.ag

Risikogemischter AIF mit drei stationären Pflegeheimen an unterschiedlichen Standorten in Deutschland; langfristige indexierte Pachtverträge mit erfahrenen Betreibern

CACEIS Bank Deutschland GmbH

Externe volllizensierte Service-KVG HANSAINVEST Hanseatische Investment-GmbH

Matthias Bruns, Mitglied des Vorstands Tel.: 040 / 44140090 m.bruns@inp-invest.de www.inp-invest.de

Kommanditbeteiligung Windkraft

Ingo Grabowsky, Vertriebsdirektor Tel.: 0941 / 992088-0 info@lacuna.de www.lacuna.de

Namens-Schuldverschreibung Schwerpunkt Wind, Solar, Wasser

Schiffsinvestition zu "Krisenpreisen" mit reinem Eigenkapital ohne Bankenfinanzierung

Rödl

Doric Investment

Tatjana von Noltein Tel.: 0491 / 9122045 tv.noltein@oltmanngruppe.de www.oltmanngruppe.de

Entwicklung von Wohnungsbauvorhaben mit kurzer Laufzeit und laufenden Auszahlungen

CACEIS Bank Deutschland GmbH

Service KVG: DSC Deutsche SachCapital GmbH

Malte Thies, Geschäftsführer Tel.: 040 / 69 666 69-22 m.thies@onegroup.ag www.onegroup.ag

Investition in ein Flusskreuzfahrtneubau im 4-Sterne-Plus-Segment mit langfristiger Charter

Hauck & Aufhäuser Privatbankiers KGaA

HANSAINVEST Hanseatische Investment-GmbH (Service-KVG)

Kai-Michael Pappert Tel.: 040 / 320827660 vertrieb@pcemail.de www.pce-capitaladvice.de

Schwerpunkt Wohnimmobilienentwicklung in deutschen Metropolen rein eigenkapitalbasiert

CACEIS Bank Deutschland GmbH

Eigene KVG mit Volllizenzierung

Alexander Schlichting, (Freier Vertrieb) Vertriebsgeschäftsführer Mathias Dreyer, (Bankvertrieb) Vertriebsgeschäftsführer Tel.: 0951 / 91790330 info@project-vermittlung.de www.project-investment.de

Manage to Core Strategie. Gewerbeimmobilien mit günstigem Einkauf aus Bankenverwertung. Diese mit Erhöhung der Vermietungsquoten, technischer Aufwertung, optimierung der Mietvertragssituationen, nach kurzer Haltedauer wieder verkaufen.

Caseis Bank

KVG ist registriert. Eigene KVG

Mario liebetrau, CSO publity Vertrieb m.liebetrau@publity.de www.publity-performance.de

Risikogemischtes Immobilienportfolio mit deutschen Immobilien Risikogemischte und nicht risikogemischte Klassik-Fonds

Hauck & Aufhäuser Privatbankiers KGaA

Eigene KVG

Kompetenzteam Tel.: 089 / 489082888 kompetenzteam@realisag.de www.realisag.de

AIF mit Investitionsfokus auf geplante Wasserkraftprojekte in British Columbia, Kanada, die über eine garantierte staatliche Einspeiseförderung über 40 Jahre ab Inbetriebnahme verfügen -Auszahlungen von 4,5 % p.a. steigend auf 9,5 % p.a. prognostiziert

CACEIS Bank Deutschland GmbH

Adrealis (ehemals reconcept Vermögensmanagement GmbH) Volllizensierte Service-KVG

Dennis Gaidosch, Geschäftsführer reconcept consulting GmbH info@reconcept.de www.reconcept.de

Mit 5 % p.a. für 5 Jahre fest verzinstes Investment in Windenergieanlagen mit alter EEG-Förderung staatlich garantiert für 20 Jahre

keine

Investment in Windenergie- sowie Photovoltaikanlagen mit alter EEG-Förderung staatlich garantiert für 20 Jahre - fest verzinst

keine

Operative Beteiligung an Windenergieanlagen mit alter EEG-Förderung staatlich garantiert für 20 Jahre - mit prognostizierten Auszahlungen von 6 % p. a. steigend auf 8 % p. a.

keine

Mit 6,5 % p.a. für 3 Jahre fest verzinstes Genussrecht, dessen Kapital zu einem frühen Zeitpunkt in die Projektakquise- und Ankaufsprozesse der reconcept Gruppe fließt, um sich so günstige Projektpreise zu sichern.

keine

12 | SACHWERTINVESTMENTS | Sachwertinvestment-Kompass 2016

Management

Emissionen im Vertrieb 2016 (aktuell sowie geplant)

Volumen der Emissionen (aktuell sowie geplant) in Euro

Norman Lemke Vorstand

6. RWB Global Market GmbH & Co. Typ B geschl. InvKG 6. RWB Global Market GmbH & Co. Typ A geschl. InvKG RWB Special Market GmbH & Co. Asia III geschl. InvKG

Das Volumen der Dachfonds ist nach oben offen.

Stefan Pfisterer Geschäftsführer

Aktuell: Erneuerbare Energien - SWEPP

80 Mio.

Geplant: Immobilie Ausland - Australien

50 Mio.

SOLIT 3. Gold & Silber GmbH & Co. KG (Vermögensanlage nach dem Vermögensanlagengesetz)

aktuell 5 Mio. eingeworben; geplant 10 Mio.

RWB PrivateCapital Emissionshaus AG

SF Invest GmbH Robert Vitye Geschäftsführer SOLIT Gruppe SOLIT Edelmetalldepot (Direktinvestment ab 2.000 EUR, auch als monatlicher Sparplan)

ThomasLloyd

Matthias Klein Head of Corporate Center und CEO Europe

Breitgefächertes Produktportfolio im Bereich Infrastruktur Asien: Bereits im Vertrieb: Offener Spezial-AIF ThomasLloyd SICAV-SIF - Cleantech Infrastructure Fund Vermögensanlagen CTI Vario D (Zweite Cleantech Infrastrukturgesellschaft mbH & Co. KG) CTI 5 D (Dritte Cleantech Infrastrukturgesellschaft mbH & Co. KG) CTI 9D (Fünfte Cleantech Infrastrukturgesellschaft mbH & Co. KG) Direktbeteiligung 02/2016 (ThomasLloyd Cleantech Infrastructure Fund GmbH) CTI 1 D SP (Cleantech Infrastrukturgesellschaft mbH ) CTI 1 D (Cleantech Infrastrukturgesellschaft mbH) CTI 2 D (Cleantech Infrastrukturgesellschaft mbH) In Planung: (Q2/2016) Geschlossener Publikums AIF CTI 5 D/G (Sechste Cleantech Infrastruktur Gesellschaft mbH & Co. KG) CTI 5 A (Sechste Cleantech Infrastruktur Gesellschaft mbH & Co. KG)

aktuell 10 Mio. eingeworben; Gesamtvolumen offen Platzierungsangaben Offener Spezial AIF ThomasLloyd SICAV-SIF – Cleantech Infrastructure Fund: 100 Mio. CTI Vario D: 71 Mio (Fondsvol. 200 Mio.) CTI 5 D: 30 Mio. (Fondsvol. 200 Mio.) CTI 9D: 84 Mio. (Fondsvol. 750 Mio.) jeweils per 31.12.2015 CTI 1 D SP: 17 Mio. CTI 1 D: 14 Mio. CTI 2 D: 15 Mio. jeweils per 29.02.2016

Zusammen mit einem Fondsvolumen von insgesamt 300 Mio. (100 Mio. / 200 Mio.) Fondsvolumen von insgesamt 300 Mio. (100 Mio. / 200 Mio.) Hermann Klughardt Geschäftsführer

Photovoltaik-Direktinvestments

ca. 5 - 10 Mio.

Ulrich Uhlenhut Geschäftsführer

Aktuell: Wattner SunAsset 6, ausschließlich institutionelles Angebot

13 Mio.

Geplant: Wattner SunAsset 7, Retail-Angebot unter dem Vermögensanlagengesetz

ca. 10 Mio.

WealthCap Immobilien Deutschland 38 (Portfolio aus drei deutschen Immobilien in München)

Insgesamt ist ein Fondsvolumen von über 400 Mio. im Bereich der Publikums-AIF geplant. Rund 250 Mio. als Neuvolumen für einen Publikums-AIF Immobilien Deutschland und Immobilien USA.

Voigt & Coll. GmbH

Wattner Connect GmbH

Gabriele Volz Vorstand WealthCap Kapitalverwaltungsgesellschaft mbH

WealthCap Immobilien Nordamerika 16 (Class A-Gebäude im Silicon Valley, Kalifornien) WealthCap SachWerte Portfolio 2 (gestreute Multi-Asset-Lösung) WealthCap Private Equity 19/20 (Private Equity Fonds mit renomierten Partnern wie Carlyle) Geplant: Je ein Publikums-AIF im Bereich Immobilien Deutschland sowie Immobilien USA. Im Bereich der Zielfondslösungen wird mit Private Equity und unserer Multi-Asset-Lösung eine weitestgehend dauerhafte Versorgung angestrebt. Frank Auzinger Vorstand Vertrieb/Marketing

Aktuell: ZBI Professional 10

ZBI Professional 10: geplantes Kommanditkapitalvolumen planmäßig 40 Mio. und 200 Mio. max.

ZBI Regiofonds Wohnen

ZBI Regiofonds Wohnen: geplantes Kommanditkapitalvolumen planmäßig 20 Mio. und 50 Mio. max.

ZBI Zentral Boden Immobilien AG

Geplant: Vermögensverwaltender Publikums-AIF (Investitionsfokus: Core, Core Plus Wohnimmobilien Deutschland)

Anlagekonzept

Verwahrstelle

Eigene KVG oder Master/Service KVG?

Ansprechpartner für Vertriebspartnerbetreuung

6. Global Market Fonds: Private Equity Dachfonds mit globaler Ausrichtung Asia III: Private Equity Dachfonds mit asiatischer Ausrichtung

CACEIS Bank Deutschland GmbH

Eigene KVG

Kay-Peer Lehmann, Vertriebsdirektor Tel.: 089 / 666694-0 kay-peer.lehmann@rwb-partners.de www.rwb-ag.de

Erwerb und Betrieb von Erneuerbare Energien-Anlagen in Deutschland, Frankreich und Skandinavien. Investition in Büroimmobilien in Australien.

Caceis Bank

Volllizensierte eigene KVG

Katharina Jankus Tel.: 089 / 45666121 k.jankus@sachsenfonds.de www.sf-invest.de

Los- und kosteneffiziente Investition in die Edelmetalle Gold und Silber (mehrwertsteuerfrei), Kauf von Barren mit maximaler Größe, unabhängige Einlagerung bei der Zürcher Freilager AG in der Schweiz.

TRESTA Treuhandgesellschaft mbH (Treuhänderin; Verwahrstelle nicht notwendig)

k. A.

Christof Schumann, Regionaldirektor Tel.: 06122 / 5870-70 schumann@solit-kapital.de www.solit-kapital.de

Mittelbares Sachwert-Investment in die Erneuerbare-Energien-Infrastruktur in Asien

k. A.

Die KVG hat eine Vollizenzierung. Es handelt sich um eine Master/Service KVG.

Georgios Eleftheriadis, Head of Private Clients Tel.: 0800 / 2068398 finanzdienstleister@ thomas-lloyd.de www.thomas-lloyd.de

Direktinvestition in Photovoltaik-Aufdachanlagen in Deutschland

nicht erforderlich

Hermann Klughardt Jörg Protzmann Tel.: 0211 / 30206040 info@vundc.de www.vundc.de

SunAsset 6: Portfolio errichteter und in Betrieb befindlicher Solarkraftwerke

entfällt

Yvonne Heider Tel.: 0221 / 355006-20 sunasset@wattner.de www.wattner.de

State Street Bank GmbH

Eigene, volllizensierte KVG

Rauno Gierig, Leiter Partnervertrieb Tel.: 0800 / 9628000 Rauno.Gierig@wealthcap.com www.wealthcap.com

Asservandum Rechtsanwaltsgesellschaft mbH

ZBI Fondsmanagement AG eigene (externe) KVG mit Volllizenz

Frank Auzinger Vorstand Vertrieb und Marketing Tel.: 09131 / 48009-1414 service@zbi-ag.de www.zbi-ag.de

SunAsset 7: Portfolio errichteter und in Betrieb befindlicher bzw. durch die Bundesnetzagentur bezuschlagter Solarkraftwerke Publikums-AIF WealthCap Immobilien Deutschland 38 investiert in einen der modernsten Busbahnhöfe Deutschlands und zwei weitere Immobilien in München Publikums-AIF WealthCap Immobilien Nordamerika 16 investiert über eine Beteiligungsgesellschaft in ein modernes Bürogebäude in der Stadt Mountain View im Silicon Valley. WealthCap SachWerte Portfolio 2 investiert in ein breit gestreutes Portfolio aus Sachwerten verschiedener Anlageklassen. WealthCap Private Equity 19/20 investiert in institutionelle Private-Equity-Fonds und damit in die wirtschaftlichen Entwicklung von außerbörslichen europäischen Unternehmensbeteiligungen.

ZBI Professional 10: Geschlossener Publikums-AIF der Assetklasse Wohnimmobilien mit Investitonsfokus auf die deutschen Großstädte

ZBI Regiofonds Wohnen: Geschlossener Publikums-AIF Wohnimmobilien mit Investitionsfokus auf die Metropolregion Nürnberg

Fotos: ® LEWO, Rocco Raebiger

14 | SPECIAL ADVERTISING

publity Finanzgruppe

Anlagechancen neben dem Mainstream Wertschöpfung durch Einkauf, Management und kurzer Haltedauer – der Alternative Investment Fonds (AIF) für Publikumsanleger kehrt zu seinen Wurzeln zurück. Der Anleger honoriert gerade in schwierigem Marktumfeld die Kernkompetenz des Assetmanagers. In Zeiten geopolitischer Unsicherheit, geldpolitischen Neulands, das die Europäische Zentralbank betreten hat, neuer demografischer und politischer Herausforderungen und unzureichender Anlagealternativen im Umfeld der Nullzins-Politik hat die Immobilie ihre Jahrhunderte währende Bedeutung für die institutionelle und private Kapitalanlage und die Altersvorsorge zurückgewonnen. Seit fast 10 Jahren befinden sich die meisten Immobiliensegmente im Aufwärtstrend. Hohe Einstiegspreise, regionale Ausdifferenzierung, wachsende Mieteransprüche an Qualität und Management, verkürzte Lebenszyklen und die sich immer weiter öffnende Schere zwischen Kaufpreisen und Mieten verlangen höchste Professionalität in Einkauf, Management und Realisierung der Wertentwicklung.

publity – Kernkompetenz Immobilie. Das Vertrauen internationaler, institutioneller Anleger gewinnt man nicht mit Prospekten, sondern mit Kom-

petenz. Die publity AG, ein Investor und Assetmanager im Bereich deutscher Büroimmobilien, hat die Assets under Management allein im Jahr 2015 auf 1,6 Mrd. Euro mehr als verdreifacht. Bis zum Jahresende 2017 plant publity die Steigerung der Assets under Management auf rund 5 Mrd. Euro. Grundlage dafür sind die hervorragende Marktstellung von publity als Spezialist und Investor für renditestarke Gewerbeimmobilien in Deutschland sowie die Investitionspartnerschaften mit nationalen und vor allem internationalen Investoren.

Privatanleger profitieren. Private Anleger in den „publity Performance Fonds Nr. 8“ profitieren von den hohen Transparenz-, Prüfungs-, Berichts- und Prozessanforderungen internationaler Anleger. Die Investments sind klar abgegrenzt. Die Verfahren sind gleich. Streuung, Fungibilität und hohe Transaktionsgeschwindigkeit stehen bei den Performance-Fonds im Vordergrund. Von den 8 Immobilien im „publity Performance Fonds Nr. 6“, der finanzwelt 02/2016

bis Anfang 2014 platziert wurde, sind bereits 4 wieder verkauft. Die Platzierung des „publity Performance Fonds Nr. 7“ konnte Ende 2015 nach stetiger Steigerung der Platzierungsgeschwindigkeit mit 42 Mio. Euro Eigenkapital geschlossen werden, dieser Fonds hat 4 Immobilien im Bestand. Private Investoren in den neuen „publity Performance Fonds Nr. 8“ profitieren bis Juli von einem Frühzeichnerbonus von anfänglich 5 % im März, der monatlich um 1 % abnimmt.

Die publity-Strategie – Transparenz und Kontrolle rechtfertigen Vertrauen. Transparenz, staatliche Regulierung, Mittelverwendungskontrolle, professionelles Berichtswesen und Risikomanagement nach internationalen Maßstäben sowie konsequente Ausgliederung aller Prüfungs- und Einkaufsprozesse schaffen Sicherheit, der große Investoren und Institutionen vertrauen. Nach Einführung des neuen Kapitalanlagegesetzbuches erhielt der „publity

Performance Fonds Nr. 7“ Anfang 2014 als erste geschlossene PublikumsInvestment KG von der BaFin die Vertriebszulassung nach neuem Recht.

Im Einkauf liegt der Gewinn. publity kauft vor allem aus Finanzierungssondersituationen. Durch geändertes Finanzierungsverhalten der Banken im letzten Jahrzehnt geraten vermehrt Immobilien in den Verkauf, die durch Bruch von kreditvertraglichen Nebenvereinbarungen, Covenants, in die Verfügungsgewalt von Banken gerieten. Im Verfahrensverlauf entstehen regelmäßig Managementdefizite, die bei knappen Managementressourcen der Kreditgeber oder Konsortien zu günstigen Einkaufsmöglichkeiten führen. publity ist ein seit über 15 Jahren am Markt etablierter Finanzinvestor für Gewerbeimmobilien. publity erwirbt renditestarke Gewerbeobjekte vornehmlich in deutschen Ballungszentren wie Frankfurt am Main sowie München und agiert dabei als einer der erfolgreichsten Player mit „manage to core“- Ansatz. Standardisierte rechtliche, steuerliche, betriebswirtschaftliche und technische Prüfungsverfahren, „Due Diligence“ genannt, kennzeichnen jedes Investment. Due Diligence-Partner von publity sind die großen Player des deutschen Marktes, die in der Lage sind, regelmäßig eine mittlere zweistellige Zahl von Prüfungen gleichzeitig vorzunehmen. Die einzelnen Due Diligence-Bereiche

sind strikt getrennt und müssen alle positiv sein, damit es zu einem Investment kommt. Das führt zu gegenseitiger Kontrolle. Am Ende entscheiden dann die Investoren. Über 500 Immobilien konnte publity bereits mit Gewinn verkaufen.

vorgehalten. Das schafft eindeutige Ziele, hohe Loyalität, schnelle Entscheidungswege, direkte Einflussnahme und strikteste Marktnähe.

Assetmanagement schafft Werte.

Die publity-Strategie basiert auf günstigem Einkauf, einem „manage to core“Ansatz mit hoher Wertschöpfung, kurzer Haltedauer und schneller Wiederanlage noch während der kurzen geplanten Fondslaufzeit von weniger als sechs Jahren. Über das Geld wachen Aufsichtsbehörden und die marktführende Depotbank/Verwahrstelle CACEIS Bank Deutschland GmbH. Die kontrollierbare Strategie der Investition in deutsche Immobilien aus Bankenverwertung mit Wertschöpfung und kurzer Haltedauer macht die Anlage für jeden Anleger jederzeit transparent.

Bei hohen Einstandspreisen bzw. geringen Einkaufsrenditen, kürzeren Lebenszyklen und steigenden Mieteransprüchen schafft die traditionelle Strategie des Erwerbs langfristig vermieteter und fertiger Immobilien nur geringe neue Werte. Der Marktentwicklung stehen Abnutzung und wertmindernde verkürzte Restmietzeiten entgegen. publity kauft gute Immobilien in bekannten Ballungsräumen, die aus einer Finanzierungssondersituation heraus Wertschöpfungspotenziale aus Managementdefiziten, Instandhaltungsrückstau und Leerständen aufweisen. Immobilien-Assetmanagement ist die Kernkompetenz von publity, wie beinahe wöchentliche Immobilienerfolge und über 500 Verkäufe mit Gewinn ebenso belegen wie die kurze Haltedauer der Immobilien im aktuell bewirtschafteten Vorgängerfonds „publity Performance Fonds Nr. 6“. Anders als im Einkauf, bei dem der professionelle Prüfungsprozess mehrstufig zur Vermeidung von Interessenkonflikten ausgelagert ist, wird die Kapazität zur Wertschöpfung und Vermietung vollständig im Hause publity finanzwelt 02/2016

Verkauf realisiert Erfolge.

Kontakt Rufen Sie uns oder den Vertriebspartner Ihres Vertrauens an. Lassen Sie sich zeigen, wie wir mit Immobilien umgehen. publity Finanzgruppe Landsteinerstraße 6 04103 Leipzig Tel. +49 (0)341 / 26 17 87 – 0 Fax +49 (0)341 / 26 17 87 – 31 info@publity.de www.publity.de

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16 | SACHWERTINVESTMENTS | Prospekthaftung Direktinvestments

Besser nichts mehr ohne Prospekt Die Regierung ist ihrem erklärten Ziel, keine Finanzanlagen mehr ohne Regulierung zuzulassen, einen großen Schritt näher gekommen. Obwohl die Übergangsfrist noch läuft, setzen die meisten Vermittler und Anbieter heute schon auf Direktinvestments, bei denen die Kunden einen geprüften Prospekt erhalten. Dabei soll eigentlich die Regelung erst im Frühjahr kommenden Jahres in Kraft treten. In der Praxis sind Direktinvestments, die ohne einen Prospekt angeboten werden, schon jetzt weitgehend vom Markt verschwunden. Einbrüche durch die Regulierung scheint die Branche indes nicht zu befürchten. Eine aktuelle Marktstudie der DEXTRO Gruppe zur geplanten Emissionstätigkeit zeigt, dass die Anbieter für Produkte, die nicht vom KAGB erfasst werden, in diesem Jahr mit einem Emissionsvolumen von 1,4 Mrd. Euro rechnen. Gemessen an den bescheidenen 0,47 Mrd. Euro des Vorjahres herrscht also durchaus großer Optimismus. Bei den geplanten 21 Produkten, die DEXTRO ermittelt hat, überwiegen die Direktinvestments und die operativ tätigen Unternehmen.

Probleme oder gar eine Zurückhaltung der Vertriebe erwarte man nicht. Bisher gebe es keine Rückmeldungen, dass Produkte ohne Prospekt weiter erwünscht seien. Ähnliches beobachtet auch Lars Poppenheger, Leiter Vertrieb bei Steiner + Company. Insbesondere die großen Vertriebe würden sich nur noch in der prospektierten „weißen“ Welt bewegen. Carsten Brückner vom Bundesverband Finanzdienstleistung AfW kann ebenfalls keinen großen Wi-

Zuspruch für „Prospekt inklusive“. Noch ohne Prospekt hat Buss Capital sein Direktinvestment „Container 62 Euro“ in den Markt gegeben. Damit habe man die Nachfrage innerhalb der Übergangsfrist befriedigen wollen, teilt das Unternehmen mit. Da das Produkt nur für einen relativ kleinen Vertriebskreis gedacht sei, habe man es auch nicht groß angekündigt. Gleichzeitig arbeitet Buss an seinem ersten Containerdirektinvestment nach dem Vermögensanlagegesetz. Dieser soll möglichst bald kommen, bestätigt Buss.

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derspruch von Seiten der Vermittler erkennen. Das sei kein großes Thema, bestätigt er. Ohnehin müsse es Anspruch des Vertriebs sein, die Kunden bestmöglich zu beraten. Das sei mithilfe eines Prospektes leichter. So baut etwa Solvium bei seinen aktuellen Angeboten ganz bewusst auf Prospekte. „Nachdem wir schon im Dezember 2015 das erste Container-Direktinvestment mit einem Verkaufsprospekt nach den neuen regulatorischen Anforderungen des

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Noch gibt es prospektfreie Direktinvestments auf dem Markt. Allerdings nicht mehr lange. Die meisten Vertriebe stört das nicht. Aus gutem Grund.

Lars Poppenheger Leiter Vertrieb Steiner + Company GmbH & Co. KG

Carsten Brückner Vorstand AfW – Bundesverband Finanzdienstleistung e.V.

Kleinanlegerschutzgesetzes konzipiert hatten, erweitern wir nun unser Angebot um das erste Wechselkoffer-Direktinvestment mit einem entsprechenden Prospekt“, sagt Solvium-Geschäftsführer André Wreth. „Das bringt zwar Vorteile in der Kommunikation mit Vermittlern und Anlegern, aber auch Nachteile“, bekennt Wreth. Die höheren Kosten durch den zusätzlichen Aufwand

der Prospektierung gingen zulasten der Rendite. Unter dem Strich dürften es aber nur einige Punkte weniger nach dem Komma sein, mit denen sich Anleger und Vertriebe in Zukunft begnügen müssen.

Harmonisierung bleibt erstrebenswert. Zu begrüßen ist aus Anbieter- wie Vermittlersicht, dass mit der neuen Regelung Klarheit geschaffen wird. „Wir sind froh, dass in naher Zukunft alle Direktinvestments für Container einen Prospekt nach Vermögensanlagengesetz vorlegen müssen, das sorgt für Gleichbehandlung“, sagt Wreth. Derzeit würden Produkte mit festen und mit unverbindlichen Zusagen für den Rückkaufpreis unterschiedlich behandelt. Viele Vermittler setzen also schon heute bei Direktinvestments auf einen Prospekt. Aus gutem Grund. Wer prospektfreie Direktinvestments vertreibt, kann sich nicht unbedingt auf den Schutz seiner Vermögensschadenshaftpflichtversicherung (VSH) verlassen. Das kann im Zweifel teuer werden. Wer dagegen prospektierte Direktinvestments vermitteln will, braucht eine Zulassung. Dafür greift normalerweise die VSH-Versicherung, wenn sie benötigt wird.

Weiterhin prospektpflichtfrei. Prospektfrei bleibt künftig vor allem der direkte Kauf von Edelmetallen wie Gold oder Diamanten. Diese gelten als Vermögensspeicher, werfen also keine Zinsen ab. Voraussetzung dafür ist aber, dass die Anbieter keine Renditeversprechen machen oder die Rücknahme

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André Wreth Geschäftsführer Solvium Capital GmbH

garantieren. Auch manche Sale-und lease-Back-Konstruktionen von Anlagegütern fallen nicht unter die Prospektpflicht. Interessant können solche prospektfreie Investments nach wie vor unter steuerlichen Aspekten sein, meint Poppenheger. Dazu müsse aber das individuelle Produkt und die Situation des Anlegers im Einzelfall berücksichtigt werden.

Vertrieb muss Vorsicht walten lassen. Vermittler müssen solche Angebote künftig besonders prüfen, um auf der sicheren Seite zu sein. Vorsicht ist geboten, wenn solche Versprechungen auf Werbematerialien oder im Internet gemacht werden, warnt die Kölner Rechtsanwaltskanzlei Heuking Kühn Lüer Wojtek. Die BaFin nehme es damit sehr genau und lege eine mögliche Prospektpflicht sehr streng aus. Stellt sich hinterher heraus, dass das vermittelte Produkt tatsächlich prospektpflichtig gewesen ist, kann der Vermittler in die Haftung genommen werden. Schon aus Gründen der Risikominimierung sollte der Vertrieb daher interessiert sein, künftig nur noch Produkte mit Prospekt zu vertreiben. Zumal die Vorzüge eines direkten Investments in Sachwerte erhalten bleiben. Die Produkte sind in der Regel einfach zu erklären, haben relativ kurze Laufzeiten und können – etwa bei Containern – bereits für eine überschaubare Investitionssumme erworben werden. Insbesondere die immer noch fehlenden Anlagealternativen durch die anhaltende Niedrig- und Nullzinspolitik der Notenbank macht direkte Sachwertinvestments weiter attraktiv. (ah)

18 | SACHWERTINVESTMENTS | Ausblick AIFs und Beteiligungen

Totgesagte leben länger Niedrigstzinsen über Jahre lassen inzwischen auch Anlage-Laien in Sachwerte flüchten – endlich ziehen die Platzierungszahlen nach. Was können Privatanleger 2016 erwarten?

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Seit Jahren propagieren Kapitalmarktexperten die Investition in Sachwerte, doch erst seit die Zinsen in der Eurozone unaufhaltsam in den Keller rutschen, reagieren auch private Investoren. Lange haben sie, allen Unkenrufen zum Trotz, an Sparplänen und festverzinslichen Wertpapieren festgehalten, doch allmählich kommt Bewegung ins heimische Portfolio.

Platzierungsvolumina im Aufwind.

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Zeit wird’s: Im Jahr 2015 stiegen die Preise für Sach- und Finanzvermögen um 7,8 % – so stark wie noch nie, seit das Flossbach von Storch Research Institut den Vermögenspreisindex im Jahr 2005 aus der Taufe hob. Nach jahrelanger Durststrecke schlägt sich diese Entwicklung nunmehr auch in den Platzierungszahlen der Sachwertbeteiligungen nieder: kapital-markt intern (kmi) hat das Ergebnis des Jahres 2015 mit dem vom Vorjahr verglichen und einen Anstieg des platzierten Eigenkapitals um 24 % auf 1,33 Mrd. Euro errechnet. Der Research von kmi erfasst geschlossene Fonds, AIFs, Vermögensanlagen und Direktinvestments. Die regulierten Publikums-AIFs, die zunächst nur zögerlich emittiert und noch zögerlicher platziert wurden, haben deutlich zugelegt: 2015 wurden nach kmi-Rechnung immerhin 850 Mio. Euro platziert, fast zehnmal so viel wie im Vorjahr! Dazu mag beigetragen haben (und zukünftig noch vermehrt beitragen), dass zunächst unregulierte Nischen, etwa für Direktinvestments, Genussrechte und Nachrangdarlehen, inzwischen durch Vermögensanlagen- und Kleinanlegerschutzgesetz ebenfalls einer weitgehenden Prospektpflicht unterworfen wurden, inklusive Angaben zu Vermögens-, Finanz- und Ertragslage. Auch vor Prospektnachträgen können sich die Anbieter nicht mehr drücken. Für Vertriebe, die unregulierte Produkte via Übergangsregelung an den Mann gebracht haben, können sich daraus Haftungsrisiken ergeben. Um eine Plau-

sibilitätsprüfung kommt ein verantwortungsbewusster Vertrieb deshalb kaum herum.

In die Pflicht genommen. Angesichts der verschärften gesetzlichen Regulierung schmilzt der Abstand zu vollregulierten AIFs mit ihren weitreichenden Reporting-, Liquiditäts- und Risikomanagementerfordernissen rasch auf ein überschaubares Maß zusammen. Dennoch – das KAGB stellt die weitestgehenden Anforderungen an die Manager, sowohl an deren nachgewiesene Fachkompetenz als auch an die Ausgestaltung von AIFs: Dezidiert regelt es die Handhabung von Interessenskonflikten, Vergütungssystemen (diese dürfen keinen Anreiz zum Eingehen unangemessen hoher Risiken bieten), Risikound Liquiditätsmanagement sowie Meldepflichten und Reporting. Risiko- und Liquiditätsmanagementsysteme müssen regelmäßig durch Stresstests geprüft und bei Bedarf modifiziert werden – den Aufwand und die Kosten, die so eine eigene KVG vor der Zulassung und auch danach produziert, haben viele Anbieter zu verhalten geschätzt. Folge: Die bei Inkrafttreten des KAGB vielfach favorisierte eigene KVG sehen immer mehr Anbieter nicht mehr als Königsweg an. Erst vor wenigen Wochen hat beispielsweise die reconcept Gruppe ihre KVG an Xolaris und Xpecto AG verkauft und will zukünftig bei Bedarf eine ServiceKVG einschalten – der aktuelle Fonds „RE 09“ ist als operativ eingestuft und unterliegt deshalb nicht dem KAGB. Ähnlich weit reichen die Regelungseingriffe auf Produktebene: Für nicht-professionelle Anleger gilt ein abschließender Katalog zulässiger Vermögensgegenstände und nur risikogemischte AIFs können mit anlegerfreundlichen Mindestzeichnungssummen unter 20.000 Euro gezeichnet werden.

Spezialisierung auf dem Vormarsch. Dieser Wust an Vorschriften hat die Neuemission von Sachwertbeteili-

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Thomas F. Roth Vorstand IMMAC Holding AG

gungen in den letzten Jahren faktisch nahezu zum Erliegen gebracht. Doch inzwischen haben sich die Nebel der Unsicherheit gelichtet und klare Tendenzen sind erkennbar: Wie erwartet, hat der Wandel vom Finanzierungsspezialisten zum Assetmanager eingesetzt.

Zeit des „Bauchladeninitiators“ ist vorbei. Die Initiatoren, die Produkte aus jedweder Assetklasse und aus allen Marktsegmenten im Angebot hatten und sie lediglich mehr oder weniger als geschlossene Fonds verpackten, sind offensichtlich vorbei. Sowohl Vertriebe wie auch Anleger honorieren Spezialisierung: Laut der kmi-Analyse lagen 2015 Immobilien unangefochten auf Platz 1 der Publikumsgunst, Objekte in Deutschland nur knapp vor solchen im Ausland. Das wird 2016 nicht wesentlich anders aussehen: Eine ganze Reihe von Initiatoren beabsichtigt, erfolgreiche Immobilienfonds-Serien auch im laufenden Jahr fortzusetzen. Nichts ist so anspornend wie ein nachweislich bewährtes Konzept mit plausiblen Werttreibern, das beweisen mehrere überzeugte Wiederholungstäter.

In der Planungspipeline der Anbieter. PROJECT will zur Jahresmitte den neuen Publikumsfonds mit der Nummer 16 bringen, wie gewohnt als geschlossene Investment GmbH & Co. KG − mit der eigenen KVG PROJECT Investment AG und dem bekannten Konzept, ohne Fremdfinanzierung Immobilienprojekte zu entwickeln. Vergleichbar geht die fränkische „Nachbarin“ ZBI vor: Gerade

20 | SACHWERTINVESTMENTS | Ausblick AIFs und Beteiligungen

Robert List Geschäftsführender Gesellschafter asuco Fonds GmbH

Andreas Heibrock Geschäftsführer PATRIZIA GrundInvest GmbH

Dr. Rainer Krütten Geschäftsführer WealthCap Wealth Management Capital Holding GmbH

erst hat man den „ZBI Professional 9“ mit dem Rekordvolumen von 112 Mio. Euro Eigenkapital geschlossen, schon steht der Nachfolger „Professional 10“ in den Startlöchern. Seit Jahren konzipieren und platzieren die Franken einen Fonds nach dem anderen als geschlossene GmbH & Co. KG, und der Aufwand für die eigene KVG rentiert sich mit jeder Beteiligung etwas mehr. Weiter im Vertrieb ist der „ZBI Regionfonds Wohnen“ mit Schwerpunkt auf Investments in Franken, neu hinzukommen wird im Laufe des Jahres der „ZBI WohnWert 1“ als vermögensverwaltender AIF mit einer Laufzeit von über zehn Jahren.

Sicher ist nur, dass Beteiligungsangebote auch weiterhin ausschließlich als AIF in den Vertrieb gegeben werden. In jedem Fall wird als Anbieter die HKA Hanseatische Kapitalverwaltung AG fungieren, die deutschlandweit erste zugelassene KVG von IMMAC und DFV. Den Engpassfaktor sieht IMMAC-Vorstand Thomas F. Roth in der Assetverfügbarkeit: „Was an Neubauten und Bestandsobjekten am Markt angeboten wird, ist weitgehend so überteuert, dass es sich für einen AIF nicht rechnet“, bedauert er. Dadurch wird die Akquise attraktiver Objekte schwieriger, für unmöglich hält er sie jedoch nicht.

AnlG in der Platzierung. Voraussichtlich ab April können Anleger mit den Schwester-Angeboten „Wechselkoffer Euro Select 1 und 2“ in junge bzw. gebrauchte Wechselkoffer investieren, ebenfalls unter VermAnlG. Eine gemischte Strategie indes fährt Buss Capital im laufenden Jahr: Noch im ersten Quartal soll ein Tankcontainerinvestment als Direktinvestment nach VermAnlG kommen, der Publikums-AIF „Buss Investment 1“ ist weiterhin im Vertrieb. Weitere mittelbare Investitionen in Standardcontainer werden geprüft.

Die One Group plant die Schließung ihres aktuellen Publikums-AIF „ProReal Deutschland Fonds 4“ für Ende September und geht davon aus, die Fondsserie nachhaltig fortzusetzen. Sogar zwei Angebote für Privatanleger kündigt die Habona Invest an: Mit dem „Deutschen Einzelhandelsimmobilien Fonds 5“ hat sie bereits den dritten geschlossenen Publikums-AIF seit November 2015, und der zweite KitaFonds, eine Habona-Spezialität, steht bereits in den Startlöchern und soll im zweiten Quartal 2016 in die Platzierung gehen. Genau so konsequent zeigt sich die INP: Die Spezialisten für Pflegeimmobilien bereiten das „23. INP Pflege Portfolio Deutschland“ mit drei Pflegeheimen und unterschiedlichen Betreibern vor, zum Jahresende soll ein weiterer risikogemischter PublikumsAIF folgen. Außerdem wird der offene Spezial-AIF für institutionelle Investoren, der „INP Deutsche Pflege Invest“ seine Einkäufe fortsetzen. Etwas skeptischer ist der Wettbewerber IMMAC:

Dem Prinzip „Schuster, bleib bei Deinen Leisten“ folgt die asuco und bleibt weiterhin bei ihrer Kernkompetenz, dem Erwerb von Immobilienfondsanteilen am Zweitmarkt. Neu wird die Verpackung sein: Weil das KAGB Zweitmarktfonds die direkte Investition in unregulierte Altfonds auf dem Zweitmarkt verbietet, werden sie unter dem Namen „asuco ZweitmarktZins“ Namensschuldverschreibungen im Sinne des § 1 Abs. 2 Nr. 6 VermAnlG begeben und sich die Kosten und immanenten Renditenachteile der Mehrstöckigkeit sparen. Noch im April dieses Jahres sollen eine Publikums- und eine Privatplatzierungstranche des Produkts auf den Markt kommen, kündigt Robert List, geschäftsführender Gesellschafter der asuco, an. Auch Solvium Capital bleibt auf Distanz zum KAGB: Aktuell sind der „Solvium Container Invest 13-05“ als Direktinvestment mit Rückkaufoption, noch ohne Prospektpflicht, und der „Container Select Plus“ nach Verm-

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Mit ungebremstem Schwung geht WealthCap ins Frühjahr: Fünf Fonds sind bereits in der Platzierung: „Immobilien Deutschland 38“, „Immobilien Nordamerika 16“, „Sachwerte Portfolio 2“ und die beiden Private Equity-Fonds mit der Nummer 19 und 20. Die Dachfondsprodukte werden gut angenommen, so Pressesprecher Sebastian Zehrer, deshalb werden beide Serien nach Schließung der aktuellen Fonds in die nächste Runde gehen – selbstverständlich wieder als vollregulierte AIFs. Auch ein neuer Immobilienfonds Deutschland ist in der Planung. Außerdem hat WealthCap das Headquarter von Netflix in Los Gatos im Silicon Valley erworben und wird es, unter Umständen in zwei Tranchen für private und institutionelle Investoren, noch in diesem Jahr auf den Markt bringen. „Einen spannenderen Mieter als Netflix kann man sich kaum vorstellen. Und eine dynamischere Umgebung als das Silicon Valley erst recht nicht. Mit dem zweiten Objekterwerb im Blueprint des Innovation Districts setzen wir unsere US-Strategie fort“, er

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22 | SACHWERTINVESTMENTS | Ausblick AIFs und Beteiligungen

Sebastian Zehrer Pressesprecher Wealth Cap Wealth Management Capital Holding GmbH

Patrick Brinker Geschäftsführer HTB Hanseatische Fondsinvest GmbH

Michael Ruhl Geschäftsführer HANNOVER LEASING GmbH & Co. KG

klärt Dr. Rainer Krütten, Geschäftsführer von WealthCap. Auch die BVT setzt für Privatanleger weiterhin auf PortfolioAngebote: In der Platzierung ist Anfang 2016 der „BVT Concentio Vermögensstrukturfonds 1“, außerdem wollen die Münchener die seit 2005 laufende Top Select-Serie fortsetzen, die sich als Multi Asset-Produkt gut als Basis-Sachwertinvestment für Privatanleger eignet. Weitere Sequels des ErtragswertfondsKonzepts und der IFK-Sachwertfondsserie sollen ebenfalls im Gewand eines regulierten Publikums-AIFs folgen. Newcomer PATRIZIA gibt nach verhaltenem Start im neuen Jahr richtig Gas: Im Februar kam mit dem „Campus Aachen“ der erste regulierte PublikumsAIF auf den Markt, vier weitere Fonds für Privatanleger in entsprechender Verpackung sollen unter der Regie der eigenen KVG in diesem Jahr noch folgen: „Stadtquartier Stuttgart“, „Wohnen Den Haag“, „Wohnen Kopenhagen“ und einer noch nicht veröffentlichungsreifen Büroimmobilie in Deutschland. „Damit gehören wir zu den wenigen Anbietern, die eine umfangreiche Produktpalette vorhalten und damit für die Platzierungspartner entsprechende Planungssicherheit bieten“, freut sich Andreas Heibrock, Geschäftsführer der PATRIZIA GrundInvest.

Fondsinvest, ein Hotel für Privat- oder institutionelle Investoren vorstellen. „Die HANNOVER LEASING plant weiterhin Produkte in ihren Kernassetklassen Immobilien und Flugzeuge für Privatanleger als Publikums-AIF auf den Markt zu bringen“, erklärt Geschäftsführer Michael Ruhl, derzeit platziert er den „Flight Invest 51“ und „Danone Utrecht“. Außerdem bereitet sein Haus offene inländische Spezial-AIFs aus dem Immobilienbereich vor. Die Hamburger Paribus ist derzeit mit dem „Railportfolio 3“ aktiv und möchte auch einen weiteren Immobilienfonds für Privatanleger nicht ausschließen, bevorzugt in der Rechtsform eines KAGB-konformen geschlossenen AIF.

nen geschlossenen Publikums-AIF zum Thema Wohnen – bereits 2014 hatte die eigene KVG die Zulassung von der BaFin erhalten.

Auch die HTB hat sich einiges vorgenommen: Zu dem Zweitmarktfonds „HTB Immobilien Portfolio 7“, der als regulierter AIF seit Februar im Vertrieb ist, sollen im Laufe des Jahres noch der „HTB SHP Nr. 5“ und gegebenenfalls eine gemischt genutzte Gewerbeimmobilie für Privatanleger kommen. Außerdem kann sich Patrick Brinker, Geschäftsführer der HTB Hanseatische

Zurückhaltung weicht mitunter Wagnisbereitschaft. Neben den konsequenten Wiederholungstätern steht eine Gruppe von Initiatoren, die sich nach kürzerer oder längerer Platzierungspause wieder in den Markt wagen: Die Münchner LHI hat im Januar ihr Immobilien-Portfolio „Baden-Württemberg 1“ auf den Markt gebracht, auch sie setzt für Privatanleger ausschließlich auf regulierte AIFs aus der eigenen KVG. Auch die Doric möchte wieder im Retailsegment aktiv werden und plant fürs vierte Quartal ei-

Einige Initiatoren hoffen auf nur vorübergehenden Abschied vom Retailmarkt. Neben Initiatoren, die sich völlig aus dem Publikumsgeschäft zurückgezogen haben (ehemalige Hamburger Branchengrößen von MPC über Nordcapital und HCI bis hin zur Münchner KGAL), stehen solche, die immer noch hoffen, dass der Abschied vom Retailmarkt nur vorübergehend sein möge: Hamburg Trust und die US Treuhand werden 2016 keine Beteiligungen für Privatanleger anbieten, und auch SachsenFonds konzentriert sich in diesem Jahr aufs Geschäft mit institutionellen Investoren in den Bereichen erneuerbare Energien und Immobilien. Frühestens gegen Jahresende denke man einen neuen Retailfonds aus den Segmenten Wind oder Auslandsimmobilien, den SachsenFonds als geschlossene Investment-KG auf den Markt bringen will. Ebenso sind die Kollegen von Wattner und Lacuna in Sachen Privatkundengeschäft zurückhaltend und bevorzugen derzeit das Geschäft mit (semi-) professionellen Investoren. (sk)

Fazit Für freie Vertriebe, die laut kmi 56 % des im letzten Jahres mit Sachwertbeteiligungen platzierten Eigenkapitals an ihre Zielgruppe bringen konnten, bieten sich 2016 also reihenweise Vertriebschancen – auf zum Kunden, lautet demzufolge die Devise.

finanzwelt 02/2016

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24 | SACHWERTINVESTMENTS | Ausblick AIFs und Beteiligungen

Übersicht aktueller und geplanter AIF-Fonds Initiator

Fonds in Platzierung

Geplante Fonds, Retail (R) / Institutionelle (I)

Aquila Capital

Infrastructure Fund (offener Spezial-AIF)

./.

asuco Fonds

./.

ZweitmarktZins (Namensschuldverschreibungen, VermAnlG, (R + I)

Buss Capital

Buss Investment 1

Tankcontainer Direktinvestments (VermAnlG)

Concentio Vermögensstrukturfonds 1 BVT

Fortsetzung Top Select (R, AIF), Ertragswert (R, AIF), IFK

Residential USA 9 (I)

Sachwertfondserie (R, AIF), Multi-Asset-Konzept (R, AIF)

Real Select Secondary Funds (I) Commerz Real

Flugzeuginvestment 1

Evtl. Wind, Immo-Ausland (R, AIF)

Doric

./.

Wohnen (R, AIF), vorauss. Q4/2016

Habona Invest

Deutsche Einzelhandelsimmobilien Fonds 05

Kita Fonds 02 (R, AIF)

Flight Invest 51

Immobilien, Flugzeug (R, AIF)

Danone Utrecht

Off. Spezial-AIF Immobilien (I)

Hansa Treuhand

./.

Flugzeug-AIF geplant (R)

HTB Hanseatische Fondshaus

HTB 7 Immo KG

HANNOVER LEASING

HTB SHP Nr. 5 (R, AIF) Ggfls. Gewerbe- (R, AIF) und Handelsimmobilie (I, Spezial AIF), Hotel (R oder I, AIF) IMMAC

Sozialimmobilien 77

INP Invest

./.

Lacuna

Abh. von Assetverfügbarkeit (R, AIF) 23. INP Deutsche Pflege Portfolio (R, AIF) INP Deutsche Pflege Invest (I, off. Spezial-AIF)

Windpark Hohenzellig Energieportfolio 1 (Nachrangdarlehen)

Ggfl. Spezial-AIF (Wind, I)

LHI

Immobilien-Portfolio Baden-Württemberg 1

Neitzel & Cie.

Zukunftsenergie Deutschland 4

./.

One Group

ProReal Deutschland 4

Fortsetzung ProReal (R, AIF)

Paribus

Railportfolio III

Immobilienfonds (R, AIF)

PATRIZIA GrundInvest

Campus Aachen

PROJECT

Stadtquartier Stuttgart, Wohnen Den Haag, Wohnen Kopenhagen, Büro Deutschland (jeweils R, AIF)

PROJECT Wohnen 14

PROJECT Wohnen 16 (AIF)

PROJECT Wohnen 15

publity

publity Performance 8

Real I.S.

Grundvermögen

./.

reconcept

RE 04, RE 07, RE 09

./.

SachsenFonds

./.

Evtl. Wind, Immo-Ausland (R, AIF)

Container Invest 13-05

Wechselkoffer Euro Select 1 (VermAnlG)

Container Select Plus

Wechselkoffer Euro Select 2 (VermAnlG)

./.

Solarfonds (I)

Solvium Capital Wattner AG

Immobilien Deutschland 38 WealthCap

Immobilien Deutschland (R)

Immobilien Nordamerika 16

Immobilien Nordamerika (R, I) (Netflix-Headquarter)

Sachwerte Portfolio 2

Neuauflage Dachfondsprodukte (R) (alles AIFs)

Private Equity 19/20 ZBI

ZBI Professional 10 (R, AIF) ZBI Regiofonds Wohnen

ZBI WohnWert 1 (R, AIF)

finanzwelt 02/2016

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26 | IMMOBILIEN | Interview

Wir schaffen Wohnraum Ein Schritt in die Zukunft nach 20 Jahren aktiver Bauträgertätigkeit: Zum ersten Januar 2016 wurde die BHB Bauwert Holding GmbH in die DBA Deutsche Bauwert AG mit Sitz in Baden-Baden und Wiesbaden umgewandelt. Zugleich wurde das Stammkapital auf 1 Mio. Euro erhöht. Der Spezialist für Wohnimmobilien-, Denkmal-, Konversions- und Revitalisierungsprojekte hat zusammen mit seinen Tochtergesellschaften bis heute über 1.700 Wohneinheiten in Deutschland realisiert. Allein in den vergangenen zwei Jahren beurkundete die Unternehmensgruppe insgesamt 470 Wohneinheiten mit einem Verkaufsvolumen von rund 100 Mio. Euro. Mit Vorstand Uwe Birk und seinem Marketingberater Ferdinand Stern sprach finanzwelt über die Strategie der Neuausrichtung des Unternehmens. finanzwelt: Herr Birk, warum haben Sie sich nach über 20 Jahren Geschäftstätigkeit entschlossen, das Unternehmen in eine Aktiengesellschaft umzuwandeln? Birk » Dafür gibt es einige ganz handfeste Gründe. Die Umfirmierung in eine AG ist für uns der logische Schritt in eine neue Dimension, mit der wir unserem überproportionalen Wachstum der letzten Jahre Rechnung tragen. Wir sind als Bauträger in mehreren Bundesländern tätig und wollen uns als AG mit entsprechendem Stammkapital daran anpassen. Erfreulicherweise konnten wir mit Reinhold Hiss (Wirtschaftsprüfer), Claus Schweizer (Finanzierungsexperte) und Gerd Göbelbecker (Bauträger) einen sehr schlagkräftigen Aufsichtsrat gewinnen – alle sind erfahrene Praktiker und seit Jahrzehnten mit der Immobilienbranche fest vernetzt. Allein der kreative und produktive Austausch mit diesem Trio wird uns stark nach vorne bringen. Ganz wichtig ist aber auch: Die Umfirmierung geht mit einer strategischen Neupositionierung einher – wir werden uns zum ersten Mal auch für institutionelle Anleger öffnen und ihnen in Zukunft interessante Investitions- und Beteiligungsmöglichkeiten

bieten. Übrigens hat mich überhaupt erst Ferdinand Stern zur Umwandlung in eine AG motiviert. finanzwelt: Herr Stern, welche Idee stand hinter Ihrem Vorschlag, das Unternehmen ausgerechnet als Aktiengesellschaft aufzustellen? Stern » Uwe Birk hat das von ihm gegründete Unternehmen in den vergangenen 20 Jahren erstklassig entwickelt und alles hätte auch so bleiben können wie bisher. Es fehlte aber das Signal zum Aufbruch in eine neue, noch nicht erreichte Dimension. Mit der Kapitalerhöhung und Neuaufstellung als AG stehen die Zeichen auf Wachstum und neue Größe, um auf dieser Ebene z. B. mit institutionellen Anlegern ins Geschäft zu kommen. Mit gezielten PRMaßnahmen, einem neuen Corporate Design sowie Veränderungen in den Arbeitsmaterialien und den Vertriebsunterlagen haben wir weitere deutliche Signale für den Zugang zu neuen Zielgruppen gesetzt. finanzwelt: Wie wird die weitere Entwicklung der DBA Deutsche Bauwert aussehen? Birk » Wir arbeiten intensiv an der erwähnten Neupositionierung in Rich-

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tung institutionelle Anleger – mit Marketingmaßnahmen und auch mit Neueinstellungen. Darüber hinaus haben wir in unserem klassischen Geschäft eine prall gefüllte Pipeline: Aktuell bauen wir an drei Standorten rund 350 Wohneinheiten und bereiten weitere Projekte in Rheinland-Pfalz und BadenWürttemberg mit insgesamt 450 Wohnungen vor. Damit schaffen wir für unsere Zielgruppen ein attraktives Portfolio. finanzwelt: Konzentrieren Sie sich auch weiterhin auf die Entwicklung von Wohnraum? Birk » Ja, ganz klar. Wir haben eine eindeutige Positionierung, die sich auch in unserem neuen Leitbild „Wir schaffen Wohnraum“ ausdrückt. Unser Kerngeschäft liegt weiter in der Sanierung, Modernisierung und dem Verkauf von Wohnraum in denkmalgeschützten Objekten sowie in ausgewiesenen Konversionsarealen. Gleichzeitig entwickeln wir uns immer stärker im Neubausegment. Derzeit sind wir bundesweit auf der Suche nach neuen vielversprechenden Projekten. finanzwelt: Spielt das Marketing eine neue, veränderte Rolle in der Immobilienbranche?

Uwe Birk, Vorstand der DBA Deutsche Bauwert AG (links) und Ferdinand Stern, Geschäftsführer der Stern GmbH Wiesbaden (rechts)

Stern » Ja, das kann man sagen. In Zeiten von steigenden Kosten und sinkenden Margen wird es immer wichtiger, treffsicher ohne große Umwege und Verluste die Zielgruppe zu erreichen. Im Vordergrund unserer Arbeit steht vor allem die richtige Positionierung von Immobilien. Da lernen wir täglich dazu bei unseren Kunden, den Projektentwicklern, Assetmanagern, institutionellen Investoren, Family Offices und einzelnen privaten Investoren. Wir passen genau auf, welche Vorstellungen sie haben, beobachten täglich den Markt, verfolgen Trends und entwickeln daraus maßgeschneiderte Kommunikationsstrategien. Ziel ist es immer, genau zu informieren, aber zugleich emotional zu begeistern. Mit großem Engagement haben sich unsere Berater und Designer immer intensiver und professioneller auf die Branche eingestellt, sodass wir in der Regel ge-

nau das richtige Marketingkonzept für eine Immobilie finden. Die Immobilienbranche hat die Marketingbudgets in den vergangenen Jahren deutlich vergrößert und damit erkannt, dass sich Vermietungen und Transaktionen mit der passenden Kommunikation schneller und leichter realisieren lassen. Birk » Der Immobilienmarkt verändert sich enorm schnell, insbesondere im Wohnbereich. Heute sind ganz andere Dinge gefragt als noch vor fünf Jahren. Deshalb muss eine Agentur immer das Ohr am Markt haben und Bauträger wie uns frühzeitig in die richtige Richtung lenken. Am Ende ist es ganz simpel: Gutes Marketing macht das Leben jedes Bauträgers deutlich einfacher. finanzwelt: Welche Trends sehen Sie denn aktuell im Wohnungsmarkt? Stern » Der Wohnungsmarkt verändert sich permanent. Früher suchten die

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Menschen in erster Linie ein Dach über dem Kopf. Dann wollten sie eine Weile echte Werte schaffen und möglichst zeitlos bauen. Heute sehnen sich die Menschen nach einem Wohlfühlraum, in dem sie ihre eigenen Lebensentwürfe flexibel umsetzen können. Und dann gibt es natürlich noch Megatrends im Markt, wie zum Beispiel nachhaltiges Bauen oder das Thema Smart Living. Birk » Bei steigenden Preisen steigen auch die Ansprüche unserer Kunden. Nur wenn Standort, Bauqualität, Ausstattung, Infrastruktur, Preis und Service perfekt stimmen, können sie sich als Anbieter dauerhaft am Markt etablieren. Dafür stehen wir seit rund 20 Jahren. Wir haben bis heute erreicht, dass wir die wichtigste Zielgruppe nicht aus den Augen verlieren: die Menschen, die am Ende in unseren Wohnungen leben. Die müssen wir glücklich machen. (sf)

28 | IMMOBILIEN | Für und Wider von Immobilieninvestments

Immobilien-Investment in zinslosen Zeiten? Die Nullzins-Entscheidung der Europäischen Zentralbank wird Anleger dazu bringen, ihr Geld noch stärker in Immobilien anzulegen. Dabei sind die Preise schon hoch. Zu hoch? Oder gibt es keine Alternative zum Betongold? Zwei Vermögensberater geben ihre Einschätzung.

PRO

„Es gibt kaum eine bessere Anlageklasse.“ In einer am 8. März veröffentlichten Studie der Allianz und dem Schweizer Wirtschaftsforschungsinstitut Prognos AG wird klar aufgezeigt: Deutschland wächst wieder. Seit 2011 ist die Bevölkerungsentwicklung positiv. Dabei spielt die Binnenwanderung eine größere Rolle als die Außenwanderung. Der Umzug aus strukturell schwachen Regionen wie Anhalt-Bitterfeld-Wittenberg, Südsachsen oder der Mecklenburger Seenplatte in Boomregionen wie Rhein-Main, den südlichen Oberrhein oder die Region München macht etwa drei Viertel der Wanderbewegung aus. Die Wohnungsnachfrage driftet regional stark auseinander. Die Top-10 Regionen zeigen laut der Allianz-Prognos-Studie in den nächsten 25 Jahren ein überdurchschnittliches Wachstum

der Haushalte und Wohnungsnachfrage von bis zu 35 %. Bis 2030 fehlen hier annähernd eine Mio. Wohnungen. Seit 15 Jahren ist die Anlageklasse Wohnimmobilien in Deutschland in unserer Vermögensverwaltung ein wichtiger Eckpfeiler der Diversifikation. Entscheidend für den Erfolg ist aus unserer Sicht die richtige Mischung aus Objekten beziehungsweise die richtige „Verpackung“ der Immobilieninvestition. Wir präferieren weniger die Direktimmobilie, als vielmehr die Investment KG. Mit dem neuen Kapitalanlagegesetzbuch hat sich für den Privatanleger das Fenster der Alternativen Investmentfonds (AIF) geöffnet. Damit kommen die AIFs endlich aus der Grauzone heraus. Klare gesetzliche Vorgaben machen die Investment-KGs hoffähig. In einer risikodiversifizierten Investment KG müssen mehrere Immobilien erworben werden. Sicherlich sollten weiter strenge Selektionskriterien bei einer finanzwelt 02/2016

Bernd Heimburger Stiftungsmanager EBS und Geschäftsführer der Gies und Heimburger GmbH, Kelkheim

Investition in Wohnimmobilienfonds angelegt werden. Im Bereich der Bestandsimmobilienfonds, im Mantel der Investment KG, unter Ausschluss von Neubau und Projektentwicklung, lassen sich immer wieder Perlen finden, die Renditen von 5 bis 7 % erwarten lassen. Die jährliche Ausschüttung liegt bei 4 bis 6 %. Zu Immobilien in dieser Form verpackt lässt sich aus Ertrags- und Risikogesichtspunkten kaum eine andere Anlageklasse finden, die ein ähnlich gutes Profil aufzeigt. Dabei sind längere Haltezeiten ein entscheidender Teil des Konzepts und vom Gesetzgeber so gefordert.

CONTRA

„Immobilien sind ein zweifelhafter Heilsbringer.“

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Immobilien sind anerkannte Sachwerte, die fast immer Bestandteil größerer Vermögen sind. Langfristig ist dies im Sinne der Diversifikation sicher kein Fehler. Dennoch, auch hier gilt folgender Spruch mehr denn je: „Im Einkauf liegt der Gewinn!“ Genau darin liegt aktuell das Problem! Immobilienpreise haben in den vergangenen Jahren im Zuge der sinkenden Zinsen und damit niedrigerer Finanzierungskosten deutlich zugelegt. Dies gilt für Gewerbe- und Spezialimmobilien (Einkaufscenter, Lagerhallen, etc.) und vielmehr noch für Wohnimmobilien. In letzterem Segment investieren zudem immer mehr Investoren, die den Bereich sonst fast immer links liegen gelassen haben: Pensionskassen oder Versicherer. Gerade Wohnungen in Ballungsräumen wie Hamburg, Berlin, Düsseldorf, Stuttgart, München sowie das Rhein-Main-Gebiet sind gefragt

wie nie. Das führt zu Preisen, die beim 30-Fachen der Nettomiete liegen, in München in der Spitze beim 50-Fachen. Wenn man realistisch ist, lässt sich damit nur Geld verdienen, sofern die bereits deutlich gestiegenen Mieten noch weiter deutlich steigen und gleichzeitig die Zinsen so niedrig bleiben. Genau da liegen auch schon die Haken: Mietsteigerungen sind mittlerweile gesetzlich erschwert worden. Zudem wird die Luft dünner, bei denen, die sich diese Mieten dann noch leisten können oder wollen. Eine Gefahr sind zusätzlich steigende Zinsen. Sofern in drei bis fünf Jahren diese wieder anziehen und die ersten Zinsbindungen auslaufen, könnte es für viele, die zu knapp kalkuliert haben, ein böses Erwachen geben. Zwangsverkäufe könnten dann die Preise wieder drücken. Ein Faktor, der derzeit aufgrund der aktuellen Flüchtlingssituation und Zuwanderung komplett aus den Augen verloren wurde, ist das Thema Demo-

Uwe Eilers Vorstand Geneon Vermögensmanagement AG, Königstein im Taunus

grafie. Durch die Zuwanderung wird kurzfristig enormer Wohnraum benötigt. Der Zubau dafür erfolgt derzeit in großen Schritten. Was passiert aber, wenn der Bürgerkrieg endet? Der Zustrom würde sehr schnell versiegen und viele Asylanten zur Rückkehr bewegen. Langfristig ist somit damit zu rechnen, dass die demografische Entwicklung dazu führt, dass deutlich weniger Wohnraum benötigt wird. Dies könnte auf Dauer die Preise unter Druck setzen. Last, but not least ist auch die Politik unberechenbar. Die Grunderwerbsteuer wurde in den letzten Jahren verdoppelt und auch die Grundsteuer vielfach extrem erhöht.

30 | IMMOBILIEN | Wohnen oder Gewerbe?

Auf der Suche nach dem goldenen Ei Deutsche Wohnimmobilien boomen seit Jahren und zeigen erste Überhitzungstendenzen, die klassische Büroimmobilie mit einem langfristigen Mietvertrag hingegen ist aus dem Anlegerfokus geraten. Finden sich nichtsdestotrotz weitere attraktive Alternativen? gen, in Stuttgart sogar um 18,8 %. Angefeuert wird diese Tendenz durch die Bevölkerungsentwicklung. Die aktuelle Studie „Wohnatlas 2016 Wohnen in der Stadt“ der Postbank kommt zu dem Ergebnis, dass in Städten mit einem Anstieg der Bevölkerung um 1 % die Preise für Eigentumswohnungen durchschnittlich um 3,5 % steigen. Hinzu kommt: Unentdeckter Renovierungsstau kann die ohnehin schon magere Mietrendite nahezu ganz auffressen. Legionellen im Warmwassersystem? Schimmelbildung

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nach energetischer Sanierung, weil die Mieter nicht der neuen Dämmung entsprechend lüften? Da sind die Rücklagen schnell aufgezehrt.

Werterhalt oder Renditechance. Wem es bei seinen Investitionen nur um Wertaufbewahrung geht, der kann weiterhin nach Wohnimmobilien in den attraktiven Schwarmstädten suchen – allerdings nur in solchen, deren jeweilige Bevölkerungsentwicklungen ihren

Foto: © karenfoleyphoto – Fotolia.com

Jeder will in Wohnimmobilien investieren, nach dem letzten Coup der EZB erst recht. Das führt dazu, dass die Kaufpreise in den umkämpften Märkten inzwischen sogar schneller steigen als die Mieten, die Ankaufsrenditen also rückläufig werden. Käufer und Mieter konzentrieren sich auf die sogenannten Schwarmstädte, laut dem Frühjahrsgutachten des ZIA sind die Kaufpreise in den Top-7-Städten Hamburg, Berlin, Düsseldorf, Köln, Frankfurt/Main, Stuttgart und München 2015 weiter gestie-

positiven Trend langfristig aufrechterhalten können. Und er muss sich der scharfen Käuferkonkurrenz stellen, die auf solchen Märkten herrscht. Deshalb sieht Engel & Völkers Wohnimmobilien in der EVIC-Investorenumfrage 2015 weiter auf Platz 1 bei institutionellen Anlegern in Deutschland. Für Investoren mit Renditeanspruch ist Umdenken angesagt: Jens Lütjen vom DAVE (Deutscher Anlage-Immobilien-Verbund) erläutert: „Aufgrund des Mangels an Core-Produkten ist bei Investoren gerade im letzten Jahr ein neues Nachfrageverhalten entstanden. […] Anleger entschließen sich dazu, in für sie neue Assetklassen und Lagen zu gehen und passen ihre Suchfunktionen dem Markt entsprechend an.“ Susanne Kiese, Head of Research bei Colliers International in Deutschland, gibt zu bedenken: „Seit Mitte 2013 durchläuft die europäische Immobilienbranche eine Hausse. Doch in den letzten sechs Monaten, seit der Börsenkrise in China, reagieren die Investoren aufgrund der politischen, wirtschaftlichen und finanziellen Volatilität verhalten. Die Hausse könnte sich allerdings fortsetzen, da viele Triebfedern des Immobilienmarktes, die für Transaktions- und Preisrekorde in Europa sorgten, unverändert sind und auch dieses Jahr sowie darüber hinaus dafür verantwortlich sein werden, dass Immobilien für internationale Investoren interessant bleiben.“

Core-Büroimmobilien – des Anlegers Liebling. Denn Core-Büroimmoblien seien leicht verständlich und unschwer zu vermitteln: Ein architektonisch mehr oder minder herausragendes Objekt (man denke nur an die „Gurke“ und daran, wie gern sie auf Titelseiten abgebildet wurde) an einem faszinierenden Standort (Dubai – London – New York – Paris), ein Mieter mit klangvollem Namen (KPMG – Boston Consulting Group – Deutsche Börse – Procter & Gamble) und ein langfristiger Mietvertrag, schon ist alles gut. Und zwar genau so lange,

Preissteigerungen bei Eigentumswohnungen auf den wichtigsten Immobilienmärkten (Veränderung der Angebotspreise für Eigentumswohnungen in Prozent*) 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 0 Stuttgart

Berlin

München

Köln

Frankfurt

Hamburg

Düsseldorf

*Januar bis September 2015 im Vergleich zu Januar bis September 2014 Quelle: Frühjahrsgutachten der Immobilienwirtschaft 2016

bis eben dieser unverzichtbare Mieter beschließt, den Mietvertrag nicht zu verlängern, sondern im Gegenteil über einen vorzeitigen Auszug verhandelt. Wenn dann gleichzeitig die Anschlussfinanzierung ansteht, wird es ausgesprochen spannend für Fondsmanagement und Anleger.

Diversifikation sorgt für munteren Wettbewerb. Es gibt jedoch weniger glamourösere Marktsegmente und ausgewogenere Beteiligungsstrukturen, die es Anlegern ermöglichen, von Gewerbeimmobilien zu profitieren, ohne zu große Risiken einzugehen. Streuung ist das Gebot der Stunde – viele Mieter aus unterschiedlichen Branchen, viele Mietverträge mit unterschiedlichen Laufzeiten, unterschiedliche Standorte. Auch hier sind institutionelle Investoren Vorreiter: Sie haben bereits 2015 deutlich dynamischer in Unternehmensimmobilien (Gewerbeparks, Fabrikhallen, Lagerund Logistikobjekte) investiert – gegenüber dem Vorjahr ein Plus von 19 %. Damit treten Unternehmensimmobilien als Assetklasse in den Wettbewerb mit

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klassischen Gewerbeimmobilien, wie Büro- oder Einzelhandelsobjekten, ein. Für Privatanleger werden solche Objekte jedoch nur selten angeboten – da heißt es wachsam sein, um die raren Investitionschancen nicht zu verpassen. Im Nischensegment Parkhäuser bewegen sich Bouwfonds – die Niederländer konnten bereits den zweiten Fonds platzieren, der in Parkhäuser in den Niederlanden investiert. Die Beteiligungen punkten mit langfristigen Pachtverträgen wie attraktiven Renditeprognosen und bieten jeweils eine Diversifizierung über verschiedene Standorte. Neben Ausstattung und fahrerfreundlicher Bauweise ist die Lage für diese Objekte von elementarer Wichtigkeit: Über Erfolg oder Misserfolg können wenige 100 Meter Entfernung entscheiden. Ähnliche Kriterien gelten für Investitionen in Self-Storage-Gebäude: Gute Erreichbarkeit, hohe Funktionalität und ein wirtschaftlich starker Standort sind maßgebliche Erfolgskriterien. Doch auch in diesem Segment sind die Angebote dünn gesät und erfordern von Berater wie Anleger gleichermaßen engmaschige Marktbeobachtung. (sk)

32 | IMMOBILIEN | Einzelhandelsimmobilien

Deutschland im Konsumrausch Einzelhandelsimmobilien stehen im verstärkten Fokus von Investoren. Was unterscheidet diese Assetklasse von sonstigen Gewerbeimmobilien und worauf müssen Anleger achten? Wo genau bieten sich verstärkt Chancen?

Reifephase contra Schrumpfungsprozess. Für Nicht-Profis stellen sich in dieser Situation Fragen wie „Wo investieren, ohne unter die Räder zu geraten?“ oder auch „Einzelhandel ist nicht gleich Einzelhandel. Welche Konzepte sind zukunftsträchtig, welche Standorte versprechen nachhaltige Renditen, welche Mieter können sich auch in Zukunft gegen E-Commerce behaupten?“ Als Basis eines Blickes in die Zukunft mag die Entwicklung der letzten Jahre dienen: Von 2000 bis 2013 konnten Discounter ihren Marktanteil von 10 auf 16 % steigern, Fachmärkte legten von 12 auf 16 % zu. Bergab ging es für den nicht filialisierten Fachhandel von 32 auf 19 %. In Anlehnung an den klassischen Produkt-

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lebenszyklus lassen sich Fachmärkte, SB-Warenhäuser und Mega-Baumärkte in die Reifephase einordnen, während klassische Kauf- und Warenhäuser, besonders in weniger guten Lagen, bereits einem Schrumpfungsprozess unterliegen. Karstadt ist dafür nur ein Beispiel von vielen. Oliver Herrmann, Geschäftsführer der redos real estate GmbH, plädiert im „Marktreport Einzelhandel“ für sogenannte Hybride Malls, die Jan Dirk Poppinga, Head of Retail Investment bei CBRE, zwischen klassischen Fachmarktzentren und Shoppingcentern einordnet. Sie kombinieren die Aufenthaltsqualität eines Shoppingcenters mit dem leichten Zugang eines in aller Regel eingeschossigen Fachmarktzentrums. Die Ausrichtung auf die Nahversorgung des täglichen Bedarfs sorgt für hohe Frequenzen, da ihre Sortimente nur begrenzt online eingekauft werden.

Gerade auch für konservative Anleger ideal. Klar ist: Der stationäre Handel muss ein angenehmes Einkaufserlebnis bieten, auch beim „Versorgungskauf“. Hierin liegt der bedeutendste Unterschied von Einzelhandels- zu Büroimmobilien: Während Büroimmobilien nur für ihre Mieter „funktionieren“ müssen, bewegt sich die Einzelhandelsimmobilie im Spannungsfeld zwischen Investor, Mieter und dessen Kunde. Beispiel: Ein Büromieter kann (zumindest kurzfristig) eine defekte Eingangstür durch die Benutzung des Hintereingangs ersetzen, beim Einzelhandel hingegen ist die uneingeschränkte Funktionsfähigkeit des

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Deutschland ist im Kaufrausch! Im letzten Jahr sind die Konsumausgaben im Inland so deutlich gestiegen wie seit dem Jahr 2000 nicht mehr, und zwar preisbereinigt um 1,9 %. Ein stabiler Arbeitsmarkt sowie niedrige Sparzinsen locken scharenweise Menschen in die Einkaufstempel. Parallel dazu werden Investitionen in deutsche Einzelhandelsimmobilen zum Renner bei institutionellen Investoren: 2015 stieg das Transaktionsvolumen auf dem Einzelhandelsinvestmentmarkt um satte 90 % gegenüber dem Vorjahresergebnis, haben die Researcher von Colliers International errechnet. Zu diesem Triumphzug tragen einheimische und internationale institutionelle Investoren bei, und für 2016 erwarten Marktbeobachter keine wesentliche Änderung, eher im Gegenteil.

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WIR SCHAFFEN WOHNRAUM Der eigenen Persönlichkeit Raum geben und dabei auf nachhaltige Werte setzen ist Ausdruck eines modernen Lebensgefühls. Seit über 20 Jahren greifen wir diesen Ansatz erfolgreich auf und entwickeln zukunftsweisende Wohnkonzepte für gehobene Ansprüche in bestehenden Bauwerken, vor allem im Bereich Denkmalschutz, und auch Neubauten. So wurden bereits über 1.700 Wohneinheiten erfolgreich realisiert. Wollen Sie mehr über die DBA Deutsche Bauwert AG erfahren? Unsere Teams in Baden-Baden und Wiesbaden sind jederzeit gerne für Sie da.

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34 | IMMOBILIEN | Einzelhandelsimmobilien

Gebäudes essentiell für die Ertragskraft. Auch Daniel Herrmann, Head of Portfolio Management Berlin bei PATRIZIA Deutschland, findet Fachmärkte, Discounter und Supermärkte attraktiv: „Insgesamt eignen sich FachmarktImmobilien für konservative Investoren, da gute Bestände bei professionellem Management ein hervorragendes Risi-

Transaktionsvolumen Einzelhandel nach Gebäudetyp (in %)

Fachmärkte/Fachmarktzentren 1A-Lage/Geschäftshäuser Einkaufszentren

Quelle: Colliers International, Deutschland Marktbericht Einzelhandel 2015/2016

ko-Rendite-Profil aufweisen. In diesem Segment sind laufende Ausschüttungsrenditen von in der Regel deutlich über 7 % möglich. Poppinga kalkuliert bei Prime Shoppingcentern vorsichtig mit 4,1 % Nettoanfangsrendite, setzt für Prime Hybride Malls um 5 % an und für erstklassige Fachmarktzentren etwa 5,25 %. Während Elektrofachmärkte, Bekleidung und Buchhandel durch den Online-Handel schmerzhafter Konkurrenz ausgesetzt sind, scheint der Lebensmitteleinzelhandel nahezu immun, so dass Einzelhandelsimmobilien mit starken Lebensmittelketten als Ankermieter auf hohe Kundenfrequenz hoffen können. Der deutsche Lebensmitteleinzelhandel steht unter einem derartigen Preisdruck durch preissensitive Kunden, dass die knappen Margen es nicht erlauben, Lebensmittel kostengünstig zu versenden – deshalb ist hier nach wie vor ganz überwiegend der „analoge“ Einkauf angesagt. Deshalb gehört die Erreichbarkeit zu den wichtigsten Kriterien, die Einzelhandelsmieter in einer Studie der ILG in Zusammenarbeit mit Berlin Hyp und BBE auflisteten. Herrmann rät bei der Investition in Shoppingcenter zur Vorsicht: Ihr Umsatzanteil sei in den letzten Jahren trotz Eröffnung neuer Center nur minimal

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gestiegen, eine „build to kill“-Tendenz führe dazu, dass die neuen Center überalterte aus den 90ern ersetzen.

Problemzone „Strukturschwache Region“. Investoren müssen deshalb in erster Linie auf die Nachhaltigkeit des Assets achten – die Immobilie muss nicht nur zum Zeitpunkt der Investition, sondern während der gesamten Beteiligungslaufzeit von häufig mehr als zehn Jahren stabile Rückflüsse erwarten lassen. Die Standortqualität darf dabei nicht vernachlässigt werden: „Die demographischen Veränderungen werden starke Auswirkungen auf die regionale Einwohnerverteilung im Lande haben“, gibt Herrmann von Patrizia Deutschland zu bedenken. „Dies führt im Einzelhandel zu Flächen- und auch Mietzuwächsen in den Zuwanderungsgebieten und Flächenschwund sowie fallenden Mietpreisen in strukturschwachen Regionen.“ Wo viele Menschen in angenehmer Umgebung den täglichen Bedarf bequem und abwechslungsreich decken können, wo sie also selbst gern einkaufen – dort können sie, unterstützt von einem kompetenten Assetmanagement, getrost über einen Großeinkauf in Form einer Beteiligung nachdenken. (sk)

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36 | IMMOBILIEN | Interview

Wohnraumbeschaffer für Mitglieder Die GenoBau Zielkauf eG als Genossenschaft nimmt für sich in Anspruch, Wohnraum für Kunden planbar zu machen und möchte Mitgliedern an dieser Stelle die Eigentumssicherung im Eigenheim für deren Zukunft bieten. Doch warum sollte sich ein Kunde beziehungsweise der Vertrieb für dieses alternative Konzept in Zeiten von billigem Baugeld interessieren? finanzwelt fragte hierzu bei Sven Meier, Vorstand Vertrieb der GenoBau Zielkauf eG, nach. rungssumme zurückgreifen und welches Eigenkapital beziehungsweise laufende Einzahlungen müssen vorab geleistet sein? Meier » Bereits nach 60 Monaten ist es für Mitglieder möglich, die Investitionssumme zur Eigenheimfinanzierung abzurufen, wenn bis zu diesem Zeitpunkt 10 % in regelmäßigen Raten von der Investitionssumme gestundet sind. Einmalzahlungen sind hierbei ausgeschlossen. Möchte das Mitglied aber erst in 10 Jahren sein Immobilienwunsch realisieren, so hat er für die Stundung 120 Monate Zeit und erhält im nächsten Quartal die Bereitstellung seiner Investitionssumme.

finanzwelt: Dank der lockeren EZBGeldpolitik werden Bauzinsen weiterhin günstig wie nie bleiben: Weshalb sollte ein Vermittler Ihr Konzept mit aufnehmen? Für welche Zielgruppe rentiert es sich? Meier » Viele Kunden denken beim Abschluss einer Baufinanzierung nicht an die Zukunft. Wer jedoch die anstehende Anschlussfinanzierung nicht von Beginn an im Blick hat, kann womöglich in 10, 15 Jahren hinsichtlich des dann gültigen Zinssatzes eine negative Überraschung erleben. Genau hier greift das genossenschaftliche Konzept der „Zinsversicherung mit Beitragsrückgewähr“. finanzwelt: Welche Alternative bieten Ihre Genossenschaften zur klassischen Baufinanzierung? Meier » Für Kunden, die morgen eine Finanzierung benötigen, ist die Genos-

senschaft keine Alternative zur klassischen Baufinanzierung. Die GenoBau mit dem Nachhaltigkeitskonzept ist ein Cross-Selling-Produkt für Makler zur klassischen Baufinanzierung für Eigennutzer. Die zukünftige Anschlussfinanzierung kann hier um weitere 25 Jahre Zinssicherheit abgesichert werden. Beispielsweise kann ein Mitglied mit monatlich 85 Euro 100.000 Euro Finanzierungssumme zu attraktiven Konditionen über die Genossenschaft absichern und läuft nicht Gefahr, den richtigen Moment für seine Anschlussfinanzierung zu verschlafen. Im schlechtesten Fall erhält der Kunde seine Beiträge samt genossenschaftlicher Dividende als Mitglied zurück. Also eine Win-win-Situation für Makler und Kunde. finanzwelt: Innerhalb welcher Zeitspanne kann ein Kunde auf die Finanzie-

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finanzwelt: Wie verhält es sich eigentlich, wenn ein Mitglied vorzeitig aussteigen möchte? Meier » Da eine Genossenschaft keine Zwangsmitglieder hat, sondern ein freiwilliger Zusammenschluss ist, kann jedes Mitglied jederzeit „aussteigen“. Hier sind nur die Kündigungsfristen, die in der Satzung hinterlegt sind, zu beachten. Ausgezahlt werden dann die gesamten Anteile plus erworbene Dividende. finanzwelt: Ihr Konzept steht insbesondere Kunden offen, die sich erst in Zukunft den Immobilientraum erfüllen möchten, es unterstützt hierbei aktiv beim möglichen Immobilienerwerb. Wie realisieren Sie die passende Immobilie? Meier » In der Tat ist es so, dass nicht wenige Eigenheiminteressierte beim tatsächlichen Kauf nach dem Bauchgefühl und weniger rational entscheiden. Diesem Umstand geschuldet beauf-

tragen wir vor jeder Realisierung eines Eigenheimes für ein Mitglied einen unabhängigen Gutachter wie Dekra oder den TÜV. So stellen wir sicher, dass keine baulichen Mängel am Objekt vorliegen und das Mitglied eine mängelfreie Immobilie erwirbt. Desweiteren können wir auf eine über 30-jährige Erfahrung im Bau zurückgreifen, welche es uns zusätzlich ermöglicht, eine fachliche Einschätzung des Objektes abzugeben. Da die Genossenschaft insbesondere im Besitz einer Baufirma ist, kann darüber hinaus auf diesen fachlichen Bereich zurückgegriffen werden. finanzwelt: Wie viele Mitglieder konnten Sie in der jüngsten Vergangenheit zu deren eigenen vier Wänden verhelfen? Meier » Ganz und gar zufrieden können wir über 80 GenoBau-Nutzer in den letzten drei Jahren konstatieren. Davon haben 75 ihr Eigenheim zusammen mit der Genossenschaft gebaut. Die Kombination aus Genossenschaft und Baufirma – somit alles aus einer Hand – wird von den Mitgliedern sehr positiv angenommen. Dies spüren wir insbesondere über neue Mitglieder, die den Weg zu uns über eine Kundenempfehlung fanden. Zudem werden dieses Jahr mutmaßlich noch über 40 Mitglieder ihre

Eigenheime mit uns realisieren. finanzwelt: Laut aktueller Studie der Deutschen Leibrenten AG hat jeder vierte Senior über 69 Jahre sein Eigenheim noch nicht abbezahlt. Meist bleibt nur der Auszug aus den eigenen vier Wänden. Wäre innerhalb eines Genossenschaftsmodells hier der Switch von Eigentum auf Miete möglich? Meier » Gerade für diese Zielgruppe ist das Konzept der Eigentumssicherung mit Schutz vor Zugriff Dritter absolut interessant. Durch den Switch bleibt ein Mitglied im Eigenheim, kennt seine festen Kosten und selbst im Pflegefall ist das Objekt geschützt. Nichtsdestotrotz müssen Mitglieder an dieser Stelle zum Wohle der Genossenschaft die 5-Jahresfrist einhalten. Aus diesem Grund sollten sich Senioren bereits frühzeitig generell über Möglichkeiten einer Genossenschaft auseinandersetzen und sich entsprechend beraten lassen. finanzwelt: Was passiert eigentlich, wenn sich ein Genossenschaftsmitglied – aufgrund von unvorhersehbaren Ereignissen wie Scheidung oder Krankheit – selbst die Miete des Eigenheims nicht mehr leisten kann? Meier » Durch das Vorkaufs- und Vor-

verkaufsrecht hat das Mitglied hier alle Freiheiten. Er kann das Objekt am freien Markt verkaufen, wenn er einen höheren Preis erzielen kann, oder auf das Vorkaufsrecht verzichten und – unter Berücksichtigung der Kündigungsfrist – einfach ausziehen. In jedem Fall ist es eine Trennung ohne Schulden und er bekommt seine angesparten Anteile ausbezahlt. finanzwelt: Abschließend gefragt: Was entgegnen Sie eigentlich den generellen Gegnern von Genossenschaften, die darüber informieren, dass Mitglieder am Ende „mit leeren Taschen“ dastehen könnten, wenn derartige Vereinigungsmodelle finanziell scheitern? Meier » Gute Ideen sind kein Zufall. Die Herausforderungen der Zukunft sind, alternative Lösungen für Kunden zu finden. Da Global-Player wie Banken und Bausparkassen dies nicht machen, werden innovative Ideen und kreatives Potenzial oft belächelt. Aber so falsch kann die Idee nicht sein, wenn über 19 Millionen Bundesbürger in Genossenschaften als Mitglieder registriert sind. Wir schaffen Wohnraum für Mitglieder und wollen nicht die Welt retten, denn auch Global-Player haben ihre Berechtigung im Markt verdient. (sf)

IMPRESSUM CHEFREDAKTEUR Hans-Werner Thieltges ART DIRECTOR wirkungswerk Werbeagentur Jan Risch risch@wirkungswerk.com Jonas Reggelin reggelin@wirkungswerk.com KOORDINATION / PROJEKTMANAGEMENT Sven Fischer fischer@finanzwelt.de Anzeigenleitung Uschi Meinert meinert@finanzwelt.de LESERSERVICE Munja Beilmann beilmann@finanzwelt.de

REDAKTION Hans-Werner Thieltges (hwt) thieltges@finanzwelt.de Lenard von Stockhausen (lvs) stockhausen@finanzwelt.de Sven Fischer (sf) fischer@finanzwelt.de Christian J. Enpich (cje) redaktion@finanzwelt.de Alexander Heintze (ah) redaktion@finanzwelt.de Stephanie von Keudell (sk) redaktion@finanzwelt.de Jens Reichel (jr) redaktion@finanzwelt.de Marc Oehme (mo) redaktion@finanzwelt.de Bernhard Schindler (bs) redaktion@finanzwelt.de Dr. Hermann Schmidt-Dieburg (hsd) redaktion@finanzwelt.de

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DRUCK Silber Druck oHG Am Waldstrauch 1 34266 Niestetal VERKAUFSPREIS Einzelheft 4,50 Euro Jahresabonnement: 25,– Euro inkl. Versandkosten, inkl. MwSt. (Inland). Die finanzwelt kann nur direkt beim Verlag abonniert werden und ist nicht im Handel erhältlich. Namentlich gekennzeichnete Beiträge geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion wieder.Alle Rechte vorbehalten. Kein Teil dieses Magazins darf ohne schriftliche Genehmigung des Verlages in irgendeiner Form – durch Fotokopie, Mikrofilm, die Aufnahme in elektronische Datenbanken oder andere Verfahren – vervielfältigt oder verbreitet werden.

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38 | IMMOBILIEN | Wohnimmobilienkreditrichtlinie

Neue Regeln hat das Land Der Gesetzgeber implementiert sein neues Berufsbild des Immobilienkreditvermittlers und gibt Beratern dabei vergleichsweise wenig Dokumentationsverpflichtung mit auf den Weg. Zumindest auf den ersten Blick gesehen – oder ist dieses Bild trügerisch?

Doch längst nicht ein jeder Vermittler muss künftig wieder die Schulbank drücken oder eine Prüfung bei den Industrie- und Handelskammern (IHK) abschließen. „Viele unserer Partner sind von den Anforderungen des § 34i GewO nicht betroffen, da sie unter die sogenannte Alte-HasenRegelung fallen“, so Dirk Günther, Geschäftsführer Prohyp GmbH, und erklärt weiter: „Hier reicht der Nachweis ihrer bisherigen Erfahrung – etwa durch Bescheinigung der langjährigen finanzwelt 02/2016

Foto: © Ulia Koltyrina – Fotolia.com

Zum 21. März 2016 ist die Wohnimmobilienkreditrichtlinie (WIKR) in Kraft getreten. Baufinanzierungsvermittler, die künftig Verbraucherdarlehensverträge für Immobilien oder entsprechende entgeltliche Finanzierungshilfen anbieten möchten oder Dritte zu solchen Verträgen beraten wollen, benötigen fortan eine entsprechende Erlaubnis als Immobiliardarlehensvermittler gemäß dem neu geschaffenen Paragrafen 34i Gewerbeordnung (GewO). Hierbei dürften Beratern und Vermittlern die grundlegenden Erlaubnisvoraussetzungen aus dieser Regulierung bekannt sein, orientiert sich die WIKR doch weitgehend an Anforderungen aus den §§ 34d und 34f GewO. So benötigt ein Berater für einen „§ 34i-Fahrschein“ und Registrierung als Immobilienkreditvermittler die üblichen „Zutaten“: persönliche Zuverlässigkeit, geordnete Vermögensverhältnisse, Berufshaftpflichtversicherung, Hauptniederlassung / Hauptsitz und Ausübung der Tätigkeit im Inland und selbstverständlich einen entsprechenden Sachkundenachweis.

Marcus Rex V orstand PLANET HOME AG

Michael Neumann Geschäftsführer Qualitypool GmbH

Prohyp-Partnerschaft – aus und es muss keine weitere Sachkundeprüfung erfolgen. Alle anderen Partner unterstützen wir selbstverständlich umfassend bei der Erfüllung der verschiedenen Vorgaben.“

mobiliendarlehensvermittlungsverordnung (ImmVermV) bestimmt, welche jedoch erst am 22. April 2016 im Bundesrat verhandelt wird. Unter anderem eine bis zum Schluss unterschiedliche Sichtweise um die Behandlung des Punktes „Verjährung der fehlerhaften Widerrufsbelehrung“, bei denen sich schlussendlich die Banken durchsetzten, führte wohl zur verspäteten Einführung der WIKR und schlussendlich zur Verzögerung in Sachen ImmVermV.

Geduldiges Warten. Nichtsdestotrotz sind wesentliche Details zu Inhalten der notwendigen Sachkundeprüfung oder zur notwendigen Vermögensschadenhaftpflichtversicherung trotz WIKR indes noch offen. Diese Feinjustierung wird im Folgenden über die zum Gesetz gehörenden Im-

Im Resultat können Vermittler derzeit noch keine § 34i-Erlaubnis erhalten. Zusätzlich verschieben sich die ersten

Stephan Gawarecki Vorstandssprecher Dr. Klein & Co. AG

Sachkundeprüfungen auf voraussichtlich Ende Juni 2016. „Das ist letztlich ein Skandal, weil das Gesetz ja schon gilt. Ich möchte betonen, dass dies nicht Schuld der Industrie- und Handelskammern oder Gewerbeämter ist, sondern einzig dem Gesetzgeber anzulasten ist“, so Frank Rottenbacher, Vorstand der GOING PUBLIC! Akademie für Finanzberatung AG sowie des AfW Bundesverbandes Finanzdienstleistungen. Seiner Auffassung nach setze das Kammersystem alles daran, Vermittlern entsprechend prozessoptimiert Abhilfe zu verschaffen. Vor dem Hintergrund, dass auflagenfreie § 34i-Erlaubnis aller

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40 | IMMOBILIEN | Wohnimmobilienkreditrichtlinie

Dirk Günther Geschäftsführer Prohyp GmbH

Frank Rottenbacher Vorstand GOING PUBLIC! und AfW Bundesverbandes Finanzdienstleistungen

Voraussicht nach erst nach Inkrafttreten der ImmVermV, also ab Mitte Mai 2016, erteilt werden könnten, überlegen manche Kammern bereits intensiv, eine entsprechende Erlaubnis mit Auflagen vorab zu erteilen.

den Vermittler im Gesetz indes nicht. So sind es schlussendlich die Darlehensgeber wie Banken und Versicherungen, die im Rahmen ihrer Kreditwürdigkeitsprüfung dokumentieren und archivieren müssen. Vor dem Hintergrund, dass Darlehensgeber mit einer gewaltig steigenden Belastungen rechnen dürften, wird laut Branchenkreisen in nicht unerheblichem Maße damit zu rechnen sein, dass Banken und Co. diese eigenen Verpflichtungen, zumindest teilweise, auf Vermittler „übertragen“ werden.

Übergangsfrist nutzen. „Dennoch ist wichtig zu betonen, dass Inhaber einer § 34c Erlaubnis zur Darlehensvermittlung die Übergangszeit nutzen können und auch jetzt noch weiter Immobiliardarlehen vermitteln können. Sie sollten dann aber möglichst zeitnah ihre § 34i Erlaubnis beantragen, wenn es dann geht“, erklärt Rottenbacher. So berichten AfW-Mitglieder ihrerseits, dass Darlehensvermittler jüngst von einigen ihrer Geschäftspartner aufgefordert wurden, diesen bis zum 31.03.2016 eine § 34i-Erlaubnis vorzulegen, um weiter Geschäft einreichen zu können. Aus Sicht des AfW entbehrt diese Forderung jeglicher gesetzlichen Grundlage, da die Übergangsfrist für § 34c-Inhaber im § 160 GewO Abs. 1 bis zum 20.03.2017 festgelegt ist.

Geben Banken & Co. Verantwortung weiter? Obgleich das Gesetz einerseits etliche neue Vorgaben hinsichtlich Beratung für den Vertrieb parat hält, fordert es andererseits speziell im Punkt Dokumentationspflicht generell nichts Unmenschliches vom Vertrieb: So muss dieser laut Gesetz eine Empfehlung oder Nicht-Empfehlung pflichtgemäß festhalten. Eine weiterführende Dokumentationsverpflichtung findet sich für

Die Spannung bleibt! Spannend bleibt nämlich an dieser Stelle, wie die eigentliche Zusammenarbeit zwischen Vermittlern, Plattformen und Darlehensgeber in Zukunft aussehen wird. „Selbst die Banken sind noch im Umsetzungsprozess und sehr darauf bedacht, keinen Fehler – wie bei den fehlerhaften Widerrufsbelehrungen, die zum ewigen Widerrufsjoker führten – zu machen. Es kann also sein, dass sie etwas übers Ziel hinausschießen“, so Rottenbacher. Bereits jetzt verhalten sich die Darlehensgeber in der Umsetzung der Wohnimmobilienkreditrichtlinie grundsätzlich sehr heterogen. „In der Bonitätsbewertung sind einige Institute seit dem 21.03.2016 restriktiver geworden. Die einzureichenden Unterlagen variieren ebenso von Bank zu Bank. Der Vermittler muss sich an unterschiedliche Kreditprozesse gewöhnen und am Ende mehr Komplexität händeln“, so Marcus Rex, Vorstand PLANET HOME AG, München. Infolgedessen bleibt am Ende dann

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doch mutmaßlich einmal mehr ein deutlicher Mehraufwand für den Vermittler: „Mit der Abfrage der Kundenpräferenzen, den vorvertraglichen Informationen, der Checkliste zur Risikoaufklärung, dem Europäischen Standardisierten Merkblatt (ESIS) und dem Darlehensvermittlungsvertrag droht die Beratungsdokumentation zu einer `Papierschlacht´ zu werden“, prognostiziert Michael Neumann, Geschäftsführer der Qualitypool GmbH. Weiter informiert der Poolchef: „Werden bei einer Finanzierung drei unterschiedliche Darlehenstranchen – wie zwei unterschiedliche Zinsbindungen und ein KfW-Darlehen – eingesetzt, potenziert sich der Papierberg. (…) Ob dem Kunden die Finanzierung transparenter und verständlicher wird, ist angesichts des Dokumentenwildwuchses fraglich.“

Die Zukunft des Vermittlers. § 34i-Vermittler haben die große Chance, ein neues, werthaltiges Berufsbild zu etablieren. „Die Qualität der Vermittler wird stark zunehmen und das ist gut so. Profis haben eine rosige Zukunft vor sich, denn Qualität setzt sich immer durch“, äußert sich Rex zur Zukunft der Baufinanzierungsvermittler. Den neuen Spielregeln wie steigenden Anforderungen geschuldet wäre es nur die logische Konsequenz, dass Gelegenheitsvermittler in Zukunft deutlich weniger Baufinanzierungsvermittlungen vornehmen respektive künftig als Tippgeber fungieren. „Die Vermittler mit § 34i werden weniger als die heutigen Berater mit § 34c, und die Anzahl der Tippgeber wird steigen“, ist die Meinung von Stephan Gawarecki, Vorstandssprecher des Lübecker Finanzdienstleisters Dr. Klein & Co. AG, und belegt diese These mit seinen jüngsten Wahrnehmungen innerhalb eines Arbeitsmeetings mit einem Geschäftsführer eines Immobilienvertriebes und -maklers, bei dem über die Zukunft der 15 Verkäufer gesprochen wurde. „Der Trend geht hier klar zum Tippgeber“, so Gawarecki abschließend. (mo)

24. und 25. Juli 2016

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42 | SPECIAL ADVERTISING

Ein Jahr Qualifying-Weiterbildungsprogramm der ING-DiBa

One step ahead

Im Januar 2015 ging es durch die Fachpresse: Die ING-DiBa startet gemeinsam mit der renommierten Frankfurt School of Finance & Management ein Weiterbildungsprogramm für ihre Vertriebspartner. Ziel des Programms, so die Verantwortlichen im Partnervertrieb der Direktbank: Die Qualität der Beratung sichern – vor allem mit Blick auf die seit März umgesetzte EU-Wohnimmobilienkreditrichtlinie. Dass sich das Programm heute, ein Jahr nach dem Start, zu einer echten Erfolgsstory entwickelt, hat viele Gründe. Dabei spielen Weitsicht und Mut der Macher eine Rolle, aber auch die richtige Zeit für das richtige Produkt. Aus der Praxis für die Praxis. Von Anfang an war es Ziel, das Programm langfristig anzulegen, offen für regulatorische Veränderungen zu halten und durch einen hohen Praxisbezug jederzeit flexibel an die Bedürfnisse der Vermittler anzupassen. Kurz zum Hintergrund: „Über 80 % des Baufinanzierungsgeschäfts der ING-DiBa wird über Vermittler generiert. Das hat uns dazu bewegt, über ein Programm nachzudenken, das nicht von der Stange kommt, sondern eigens für unsere Partner entwickelt wurde. Wir wollen ihnen einen echten Mehrwert für die tägliche Praxis in der Beratung bieten“, Thomas Hein, Leiter Partnervertrieb bei der ING-DiBa, betont, wie wichtig der permanente Blick auf den Markt gewesen ist: „Damals wie heute geht es bei Qualifying

um den Transport von praxisrelevanten Themen über flexible E-Learnings und regionale Praxisseminare. Der enge Praxisbezug hat auch dazu geführt, dass das Programm seit dem Start immer wieder angepasst wird. Es sind neue Inhalte dazu gekommen und es gibt – neben E-Learnings und Präsenz-Seminaren – mittlerweile auch effiziente und informative Webinare für das interaktive Studium bequem von zu Hause aus. Dass wir Qualifying nicht als fixes Programm, sondern als offenes System platziert haben, ist ein Pluspunkt, der jetzt, bei der Weiterentwicklung, richtig zum Tragen kommt.“

Win-Win – auch für die Vermittler. Für die Vertriebspartner der ING-DiBa bietet die Teilnahme am Qualifying

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gleich eine ganze Reihe an Vorteilen: Sie können ihr Wissen aktuell updaten, sie können vorhandene Black-Boxes individuell und nach Bedarf auffüllen – und das alles im eigenen Zeitmanagement, ganz bequem am eigenen PC. Und sie können mit der Urkunde, die jeder Qualifying-Absolvent als Teilnahmebestätigung erhält, auch nach außen zeigen, dass sie dem Wettbewerb einen Qualitäts-Schritt voraus sind. „Für uns ist das Qualifying ein gutes Instrument, um unseren Wissenstand stetig zu erweitern. Gerade mit Hinblick auf die Umsetzung der EU-Wohnimmobilienkreditrichtlinie hat uns die erfolgreiche Teilnahme an Qualifying sehr gut aufgestellt“, resümiert Stefan Ulbrich, geschäftsführender Gesellschafter der Haus & Wohnen Finanzgruppe. Doch auch psychologisch wirkt sich das Qua-

lifying aus. Die Vermittler gehen selbstbewusster ins Beratungsgespräch, sie wirken überzeugender und können den Kunden mehr Inhalte bieten – all das führt langfristig zu einem Anstieg der Konvertierungsrate.

Fokus auf die Beratungsqualität. Natürlich gab es am Anfang Vorbehalte seitens der Partner. Die einen sahen die Notwendigkeit einer Weiterbildung nicht, die anderen fanden sich als „alte Hasen“ auf alle Anforderungen der EUWohnimmobilienkreditrichtlinie gut aufgestellt. Thomas Hein von der ING-DiBa ist sich sicher: „Es war richtig, dass wir von Anfang an die Beratungsqualität unserer Vermittler im Auge hatten. Wir wollten unseren Vermittlern zum einen den Anreiz geben, die eigene Beratungsqualität noch zu steigern. Gleichzeitig aber haben wir das Programm immer auch als Partnerbindungsinstrument gesehen. Schließlich sind wir die einzige Bank, die ihren Partnern in dieser Tiefe die Möglichkeit der Weiterbildung bietet. Auch das verstehen wir unter Partnerschaft.“

Die Zahlen sprechen für sich. Der größte Erfolg lässt sich am besten mit vielen kleineren Erfolgen beschreiben. Mit dem Qualifying-Weiterbildungsprogramm hat die ING-DiBa ihren Ruf als Front-Runner in der Branche manifestiert. 500 Teilnehmer nach einem Jahr sind eine Zahl, mit der die Verantwortlichen anfangs zwar geplant, mit der sie aber nicht wirklich fest gerechnet haben. Das Feedback ist sehr positiv, wenn auch der Zeitaufwand, so die Teilnehmer, noch optimierungswert erscheint. Das hat die Bank verstanden und kompakte Webinare ins Programm genommen, in die man sich, wenn die Zeit dafür da ist, einfach einbuchen kann. Bereits wenige Monate nach dem Start konnte man mit der Firma Hüttig & Rompf AG den ersten großen Player der Baufinanzierungsbranche für Qualifying gewinnen. Auch die Tatsache, dass die ING-DiBa aktuell mit

einem bundesweit führenden Versicherungsunternehmen zur Adaption der Qualifying-E-Learnings in Verhandlung steht, darf als ein nicht erwarteter Erfolg verbucht werden.

Programm mit Mehrwert. Dass es auch in nächster Zeit spannend weitergeht, dafür sollen verstärkt Anreize für die teilnehmenden Partner sorgen. „Wenn Partner an einem bestimmten Pilotprojekt von uns teilnehmen oder wenn sie Leads von uns erhalten wollen – dann wird eine Voraussetzung dafür die Teilnahme am Qualifying sein. Das heißt: Es wird sich für unsere Partner in Zukunft noch mehr lohnen, am Qualifying teilzunehmen“, betont Thomas Hein. So rückt in den nächsten Monaten ein neues Element in den Fokus: der Mehrwert von Qualifying, der über die Vermittlung von aktuellem Fachwissen hinausgeht.

ein Social Media-Tool funktionieren. Die Teilnehmer können sich die Informationen, Webinare, E-Learnings und was es bis dahin sonst noch gibt, aussuchen. Und wenn sich aus den Teilnehmern ein Qualifying-Alumni-Netzwerk bildet, das online kommuniziert, dann ist Qualifying tatsächlich am Ziel der EntwicklerWünsche angekommen. Alle Zeichen sprechen dafür, dass sich das Weiterbildungsprogramm der INGDiBa am Markt weiter durchsetzen wird. Und wer weiß: Vielleicht sieht es ja schon in kurzer Zeit so aus, dass nicht nur die Bank und ihre Vermittler, sondern auch die Kunden nach der Qualifying-Auszeichnung bei seinem Berater verlangen – als Zeichen dafür, dass er einen qualifizierten Partner an seiner Seite hat. Weitere Informationen zum Qualifying und zur Anmeldung finden Sie auf www.qualifying.ing-diba.de

Blick in die Zukunft. Eine große Stärke des Qualifying ist – das hat das erste Jahr gezeigt – die Flexibilität, mit der das Programm individualisiert werden kann. So wurden bereits erste Inhalte aktualisiert und Formate wie Webinare ergänzt. Dieser Modul-Charakter wird weiter an Bedeutung gewinnen. In 5 Jahren soll das Programm ein individuelles Programm für jeden Vermittler sein. Was bedeutet das konkret? Zum Beispiel, dass jeder Vermittler selbst entscheiden kann, welche Module er für sein Qualifying wählt. Im Prinzip soll das Qualifying wie

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ING-DiBa AG Partnervertrieb Theodor-Heuss-Allee 2 60486 Frankfurt am Main Tel. 069 / 50 60 30 99 partner-werden@ing-diba.de www.partner.ing-diba.de

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44 | IMMOBILIEN | Zukunft der Bausparkassen

Regen oder Sonnenschein? Beinahe paradox klingt es, wenn Bausparkassen derzeit verstärkt Neugeschäft einsammeln und dennoch unter erheblichen Anforderungen leiden. Um sich gegen den lockeren geldpolitischen Kurs der Notenbanken zur Wehr zu setzen, bleiben am Ende unpopuläre Maßnahmen und das Hoffen auf ein novelliertes Bausparkassengesetz.

Immobilien boomen derzeit ebenso wie Kreditvergabe. Folgerichtig zieht es gerade etliche Verbraucher zu den Bausparkassen, die sich mit entsprechenden Wohn-Riester- oder klassischen Bausparkassenverträgen das aktuelle Zinsumfeld für die Zukunft sichern möchten. Im Ergebnis können sich die meisten der 21 Bausparkassen und deren angeschlossene Vertriebskanäle kaum über fehlendes Neugeschäft beklagen. „Die Landesbausparkassen haben mit 36 Mrd. Euro Bausparsumme das Vorjahresresultat leicht übertroffen und damit das zweitbeste Ergebnis ihrer Geschichte erzielt“, informiert Dr. Ivonn Kappel, Pressesprecherin Bundesgeschäftsstelle Landesbausparkassen im Deutschen Sparkassen- und Giroverband. Desgleichen konstatieren private Bausparkassen 1,7 Millionen neue Verträge – ein Zuwachs gegenüber 2014 von 1,8 %. Die dazugehörige Bausparsumme stieg dort um 6,4 % auf 63,3 Mrd. Euro. Im Ergebnis kommen die Bausparkassen gesamt auf inzwischen etwa 30 Millionen Verträge bei entsprechender Bausparsumme von circa 900 Mrd. Euro beziehungsweise Einlagen von über 150 Mrd. Euro. Hierbei durften die Bausparkassen in der Vergangenheit das Geld ihrer Kunden nur in einem engen Rahmen anlegen. Unter der Prämisse „Sicherheit ist oberstes Gebot“ waren etwa Aktien tabu. Investiert wurde insbesondere in festverzinsliche Wertpapiere, wie Staatsanleihen oder Pfandbriefe. Und eben hier drückt bekanntermaßen aufgrund der anhaltenden EZB-Nullzinspolitik der Schuh.

Ertragslage wird doppelt belastet. Einerseits werden vielfach abrufbare Darlehen durch Kunden nicht in Anspruch genommen, da Hypothekendarlehen so günstig wie nie zuvor über Banken zu erhalten sind. Dr. Franz Wirnhier, Vorstandsvorsitzender der Bayerischen Landesbausparkasse, kritisiert dabei scharf die EZB-Politik, „die das klassische Bankgeschäft austrocknet“. Sie habe Bausparverträgen, die heute in die Zuteilung kommen, die Geschäftsgrundlage entzogen. Dr. Wirnhier weiter: „Die Bausparkassen haben mit ihrer Produktpolitik und ihren Steuerungsinstrumenten in der Vergangenheit auch deutliche Schwankungen auf den Kapitalmärkten gut bewältigen können. Die Zinsentwicklung ist aber mittlerweile nicht mehr marktgetrieben; sie ist von der Politik bestimmt.“ So führt das niedrige Zinsumfeld weiterhin zur Anlageproblematik bei

Bausparkassen bei, indem etwa entsprechende Zinsergebnisse nicht mehr über klassische Geldparkvehikel eingefahren werden können. Gelder, die ansonsten unter anderem dafür benötigt werden, um bestehende Altverträge abzufedern.

Kostenreduktion ist angesagt. Strikt nach dem Motto „Wir schaffen das“, sahen sich Bausparkassen infolgedessen gezwungen, teilweise unpopuläre Maßnahmen zur Kostensenkung durchzuführen. Bereits 2015 wurden circa 200.000 hochverzinsten Altverträgen gekündigt, die seit mindestens zehn Jahren zuteilungsreif waren, da hier nach Ansicht der Gesellschaften das Erreichen eines Bauspardarlehens erkennbar nicht mehr im Vordergrund stand. „Es handelt sich um Verträge, die im Schnitt 22, 23 Jahre alt sind. Für solche überlangen Sparphasen waren sie nie gedacht“, so Andreas J. Zehnder,

"Kontinuierlich nach unten", Leitzins-Baufinanzierungs-Kurve seit 2000

Quelle: Dr. Klein & Co. AG

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Vorstandsvorsitzender des Verbandes der Privaten Bausparkassen, der zudem betont: „Wir verstehen, dass die betroffenen Kunden oft den Wunsch haben, weiter zu sparen. Wir bitten diese Kunden aber auch um Verständnis dafür, dass die Bausparkassen der Nullzinspolitik der EZB entgegensteuern müssen, um kritische Situationen in der Zukunft zu vermeiden. Niemand hat diese Nullzinspolitik vorhersehen können.“

Foto: © Patrizia Tilly – Fotolia.com

Derweil drehen viele Bausparkassen an der Kostenschraube. Nicht mehr zeitgemäße Produkte wurden vom Markt genommen beziehungsweise renoviert. „Die BHW Bausparkasse hat sehr früh erkannt, dass die Zinsen niedrig bleiben werden, und darauf reagiert. Wir haben unsere Produkte angepasst und konsequent damit begonnen, neue Geschäftsfelder – wie energetische Sanierung und Modernisierung – zu erschließen und auszubauen“, so Dr. Jörg Koschate, Generalbevollmächtigter der BHW Bausparkasse. Auch in Mainz wurde reagiert: „Wir haben wirtschaftlich unbedeutende oder unseren Ertrag belastende Nischenprodukte aus dem Programm genommen. Unsere Bauspar- und Finanzierungsprodukte sind in jeder Hinsicht marktgerecht“, heißt es von André Dinzler, Pressesprecher der Bausparkasse Mainz.

Sparkurs auch im Innendienst. Bereits im letzten Jahr wurden zur Zukunftssicherung zudem richtungsweisende Sparkurse bei einzelnen Landesbausparkassen sowie privaten Bausparkassen in Gang gesetzt: Verwaltungskostenreduzierung, Stellenabbau, Filialschließungen und Synergieeffekte, wie etwa der eines gemeinsamen ITSystems innerhalb der LBS-Gruppe, lauten die Mechanismen, die auf Kostenseite positiv greifen sollen. Der Vertrieb scheint hiervon nach Aussage der Bausparkassen nicht betroffen, eher im Gegenteil: Speziell die privaten Bausparkassen möchten Vertriebswege und damit natürlich auch Makler- und Kooperationsvertriebe hinzugewinnen.

te, das Zinsergebnis zu verbessern. Ebenso sind Beleihungen bis 100 % möglich, die bisherige Grenze von 80 % ist weggefallen. Gleichsam wird es Bausparkassen durch die Möglichkeit der Vergabe von Pfandbriefen nun ermöglicht, kostengünstige Refinanzierungsmöglichkeiten, etwa für Darlehensvergaben oder zur Finanzierung von Neutarifen, zu generieren. Last but not least erhalten Bausparkassen ab 2017 die Möglichkeit einer auf 5 % limitierten Beimischung von Aktien innerhalb ihrer Kapitalanlagen, wobei einzelne Teilnehmer gegenüber finanzwelt bereits bekundeten, hiervon aller Voraussicht nach keinen Gebrauch zu machen, um keine additiven Verlustrisiken aus Aktieninvestments einzugehen. (mo)

Bundesregierung hilft.

Fazit

Einhergehend mit der Gesamtproblematik können Bausparkassen in 2016 zusätzlich ihr Geschäftsfeld erweitern und ihre Angebote und Tarife flexibler gestalten. Die entsprechende Novellierung des Bausparkassengesetzes ist am 29. Dezember 2015 in Kraft getreten. Den Anbietern ist es unter anderem künftig erlaubt, Bausparguthaben für die Vergabe nicht bausparunterlegter Baudarlehen zu nutzen. Somit können Bausparkassen nun im Spiel der „klassischen“ Baufinanzierer mitspielen, wenn sie denn wollen. Eine Maßnahme, die auf der Finanzierungsseite helfen könn-

Nun heißt es abwarten, ob und inwieweit die Bausparkassen die Rückenstärkung des Gesetzgebers nutzen. Weitere Hilfen vom Staat können die Bausparkassen mutmaßlich nicht erwarten. „Die privaten Bausparkassen werden die Chancen des neuen Gesetzes zu nutzen wissen. Vermutlich wird nicht jede gleich jedes neue Instrument anwenden. Das hängt doch sehr von der individuellen Situation ab. Aber entscheidend ist, dass sie im Bedarfsfall darauf zurückgreifen können“, so Zehnder.

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46 | INVESTMENTFONDS | Managed Futures

Erfolgreich in Zeiten negativer Trends Das Zinstief gräbt sich tief in die Vermögen der privaten Haushalte. Mittlerweile ein Dauerzustand, der mit der letzten EZB-Entscheidung seinen bisherigen Höhepunkt fand. Nullzinsen und ein volatiles Aktienumfeld. Kein einfaches Szenario für Berater, die ihren Kunden attraktive Anlagemöglichkeiten empfehlen möchten. Doch diese gibt es, auch im bisherigen Jahresverlauf. Managed Futures zählen dazu. Sie können sowohl von steigenden als auch von fallenden Kursen profitieren. weise bis auf 8.700 Punkte in die Knie, stabilisierte sich dann aber wieder und bewegt sich jetzt um die 10.000 Zähler. Trotzdem ein Nullsummenspiel für Investoren seit Jahresbeginn. Aber verzagen ist jetzt nicht die Devise, ganz im Gegenteil. Das geschulte Auge der Beraterzunft ist gefragt. Neben der Renaissance mancher Rohstoffe sind es auch sogenannte Managed Futures, die seit Jahresbeginn ordentlich performen.

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Stringenter wie nüchterner Modellansatz. Managed Futures stehen per Definition für Hedgefonds-Investmentstrategien, bei denen die Fondsmanager, Commodity Trading Advisors (CTA), Derivate wie Futures und Optionen an den Terminbörsen handeln. Das basierend auf Computermodellen, frei von Emotionen menschlicher Natur. Managed Futures zeichnen sich durch ihre ge-

Foto: © svetography – Fotolia.com

Das Ziel, beständige und gleichwohl attraktive Renditen zu generieren, ist dieser Tage durchaus ambitioniert. Auf dem Anleihensegment sieht es eher düster aus, zumindest bei Papieren mit guter Bonität. Bleibt der Aktienmarkt. Aber auch hier haben die ersten Handelswochen des laufenden Jahres gezeigt, dass die Börse eben keine Einbahnstraße ist. Eine hohe Volatilität/Schwankungsbreite war teilweise zu spüren. Der DAX ging zeit-

ringe Korrelation zu anderen Assetklassen wie Aktien oder Anleihen aus. Ihr Investmentprinzip ist relativ einfach. Bei zu erwartenden steigenden Kursen positionieren sie sich „Long“, währenddessen sie bei fallenden Kursen „Short“ gehen. Geht das Spiel auf, liefert dieser Asset-Management-Ansatz überdurchschnittliche Renditen eben in Phasen starker Markttrends. Die Kehrseite der Medaille sind Zeiten, in denen Marktbewegungen innerhalb kurzer Zeit ihre Richtung wechseln und die Schwankungsbreite an den Kapitalmärkten niedrig ist. Dann treten nämlich Verluste auf.

Kein Idealinvestment für Kurzfristanleger. Managed Futures-Fonds sind keine Erfindung der jüngeren Zeit, sondern ihre Wurzeln reichen bis in die 50er Jahre in den Vereinigten Staaten zurück. Spätestens seit Ende der 80er Jahre ist ihre Popularität gestiegen, als Computer quantitative Handelsstrategien leichter berechnen konnten. Die originäre Aufgabe klassischer Futures-Fonds besteht demzufolge darin, durch eine statistische Auswertung von Marktpreisen Trends rechtzeitig zu antizipieren und diesen zu folgen. Das bedeutet im Umkehrschluss, dass sich der Fondsmanager keine eigene Meinung über die künftige Entwicklung bestimmter Segmente bildet, sondern gänzlich der computerbasierten Auswertung vertraut. Besondere Aufmerksamkeit bekam diese Fondsgattung im Zuge ihrer Kursgewinne im Krisenjahr 2008. Die Interventionen der Notenbanken vermiesten allerdings vielen Fondsmanagern in den Jahren 2010ff. ihre Performance. 2011/2012 gaben Notenbanker und Politiker an den Finanzmärkten den Ton an und sorgten für hohe Schwankungen im Markt. Ein ungünstiges Klima für Trendfolger, zumal die computergestützten Handelssysteme, die Signale von den Finanzmärkten auswerten und Anlagegewichtungen festlegen, mit abrupt wechselnden Bewegungen an

den Märkten wenig anfangen können. Die lockere Geldpolitik lastete auf den Managed Futures, die gemeinhin auch als Trendfolger subsummiert werden. Daneben besteht ihre größte Herausforderung im Erkennen möglicher Trendwenden. Plötzliche Richtungswechsel an den Börsen wie in den Jahren 2010/2011 sind sozusagen „Gift“ für die Managed Futures. Dennoch haben neben vielen großen internationalen institutionellen Investoren auch Private entsprechende Fondsprodukte dauerhaft im Portfolio, weil sie ein sehr guter Portfoliodiversifikator sind. Allerdings empfiehlt es sich, Managed Futures nicht kurzfristig zu betrachten. Sie sind eine der wenigen Veranlagungsstrategien, die eine jahrzehntelange Historie aufweisen, und insbesondere langfristig funktionieren sie sehr gut. Wie schaut nun die Performance in den zwei vergangenen Jahren aus, um eine Richtschnur für die mögliche Attraktivität dieser Fondsgattung zu geben? Berater haben die Benchmark des Vergleichsindex DAX vor Augen, der 2014 und 2015 leicht um jeweils 6 bis 7 % p. a. gestiegen ist. Die Aufwärtsbewegung war noch intakt, auch wenn zweistellige Zuwächse wie in den Vorjahren nicht mehr im Leitindex realisiert wurden.

In der jüngeren Vergangenheit eindeutig mehr Plus als Minus. 2014 war für die Managed Futures ein ausgesprochen guter Jahrgang. Die Top-Fonds legten eine Outperformance hin und ließen dem DAX das Nachsehen. Das Flaggschiff, der Man AHL Diversified Markets EU (Euro), emittiert im November 1994, legte in 2014 um 30 % zu. Seit der Erstnotiz hat der Fonds im Übrigen jährlich im Schnitt 11,6 % gewonnen. Im Vordergrund stehen grundsätzlich der Kapitalgewinn und nicht die Zinserträge. Kein Einzelfall. Der SEB Asset Selection Fonds fand 2014 nach einigen bescheidenen Jahren wieder in die Erfolgspur zurück und legte satt um knapp 17 %

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zu. Auch der FTC Futures Fund Classic B EURO des österreichischen Anbieters FTC Capital GmbH glänzte mit zweistelligem Plus. Grundlage dieser wiedererlangten Stärke der Managed Futures waren im Jahresverlauf starke Trends in Aktien, Währungen und Rohstoffen. Der breitgefasste Credit Suisse Managed Futures Index als Richtschnur für den Managed FuturesMarkt lag mit knapp 9 % im Plus und weist annualisiert seit 1994 einen Anstieg um 5,5 % aus. In 2015 änderten sich die Vorzeichen. Der Credit Suisse Managed Futures Index verzeichnete ein Minus von knapp 1 % und auch die bekannten Managed Futures-Fonds mussten Federn lassen. Die vorübergehende Abwärtsbewegung bei Aktien im Sommer, deren Verluste im weiteren Jahresverlauf wieder aufgefangen wurden, war kein gutes Spielfeld für Managed Futures. Der Man AHL Diversified Markets EU (Euro) verlor im vergangenen Jahr 2,5 % und der SEB Asset Selection Fonds büßte 1,5 % ein. In 2016 sind Managed Futures wieder angesagt und überzeugen mit ihrer Wertentwicklung. Sowohl im Januar als auch Februar konnten diese Fonds zulegen und profitierten von klaren Trends an den Kapitalmärkten. Mit einem Plus von insgesamt 7 % stechen sie beispielsweise DAX-Investments aus. (hsd)

Fazit Die Unkorreliertheit mit den Aktienund Anleihemärkten verschafft Managed Futures einen nennenswerten Vorteil gegenüber anderen Investmentklassen. Richtig eingesetzt, sind Managed Futures ein probates Mittel zur Portfolio-Diversifizierung und Risikominderung. Voraussetzung sind klare, nachhaltige Trends an den Märkten. Die computerbasierten Modelle lassen den Faktor Mensch und seine Emotionen außen vor.

48 | SPECIAL ADVERTISING

Commerzbank Aktives Asset Management

Ausgewähltes Fondsangebot, transparent und preislich attraktiv Jedem Berater, dessen Kunden Investmentfonds im Portfolio halten, ist klar: Es liegen anspruchsvolle Zeiten vor uns. Das internationale Marktumfeld ist volatil, das Handeln der Zentralbanken hat wesentliche Teile der Staatsanleihenmärkte und zunehmend auch Unternehmensanleihen mit Investmentgrade in den Bereich mit negativer Rentabilität getrieben. Politische und makroökonomische Erschütterungen tragen dazu bei, dass die Märkte für Privatanleger schwer nachvollziehbar sind. Viele klassische und konservative Anlagen, die

vor Jahren noch ordentliche Renditen versprachen, zeigen heute im Niedrigzinsumfeld reale Verluste.

Die Rolle von Beratern bei Investmentfonds wird anspruchsvoller. Anlageberater, aber auch Finanzvermittler, agieren in einem Spannungsfeld: Einerseits wünschen Kunden in ihrem Portfolio eine im Marktvergleich über-

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durchschnittliche Performance. Andererseits ist durch den Berater eine anleger- und anlagegerechte Beratung zu erbringen. Eine haftungssichere anlegergerechte Beratung kann jedoch nur dann erfolgen, wenn dem Berater beim jeweiligen Produktanbieter auch maximale Transparenz in allen relevanten Aspekten geboten wird. Gerade das Thema Transparenz ist dem Anbieter besonders wichtig. „Unsere Kunden

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sollen jederzeit nachvollziehen können, worin unsere Fonds investiert sind. Wir veröffentlichen die Werte, in die unsere Fonds investieren, auf unserer Homepage. Unser Anspruch ist höchste Transparenz“, sagt Julian Hertinger, der im Asset Management Team der Commerzbank die Betreuung externer Vertriebspartner verantwortet. Ein weiterer wichtiger Faktor bei der Auswahl eines geeigneten Fondskonzeptes im aktuellen Marktumfeld mit niedrigen Zinsen ist die Kostenbelastung des jeweiligen Fonds. „Im Quervergleich ermöglichen wir die Ausführung von Transaktionen zu ver- Dr. Andreas Neumann Julian Hertinger gleichsweise geringen Kosten. Diesen Leiter Aktives Asset Management Vertrieb - Finanzmakler, Commerzbank AG Vorteil können wir bei Aktien, Renten, Online-Broker & Plattformen, Commerzbank AG Währungen oder ETFs direkt an unsere Kunden weitergeben. Darüber hinaus Fokussierung auf ausgewählte Strategien. verzichten wir auf erfolgsabhängige Vergütungskomponenten (Performance Der Asset Manager lässt den Berater und dessen Kunden nicht mit einer Unzahl von unterschiedliFees) bei unseren Commerzbank chen Fonds allein, sondern strebt an, mit wenigen, ausgewählten Fonds den jeweils besten MehrPublikumsfonds“, ergänzt Dr. Andreas wert für den Kunden zu bieten. Die Philosophie besteht in der Fokussierung auf wesentliche Neumann, der das Aktive Asset MaErfolgsfaktoren zum Nutzen des Anlegers – auch das schafft Transparenz. nagement leitet. Aktuell werden folgende Produkte angeboten:

Die Strategie scheint aufzugehen, inzwischen verwaltet das Commerzbank Asset Management in den aktiv verwalteten Assets mehr als 1 Milliarde Euro. Zählt man Spezialmandate und das ETFGeschäft mit, belaufen sich die Assets auf über 10 Milliarden Euro.

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„Commerzbank Strategiefonds Multi Asset“ Der „Commerzbank Strategiefonds Multi Asset“ bietet doppelte Diversifizierung durch die Kombination eines Multi Asset-Ansatz mit drei gering korrelierten Anlagestrategien. Hierbei werden die Assetklassen über kostengünstige ETFs abgebildet.

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„Commerzbank Aktientrend Deutschland“ Mit dem „Commerzbank Aktientrend Deutschland“ können Investoren von der Ertragsstärke deutscher Unternehmen profitieren und dabei gleichzeitig von einem aktiven Ri-

Kosten als wesentlicher Erfolgsfaktor.

sikomanagement profitieren. Für eine möglichst gute Marktabdeckung setzt der Fonds überwiegend auf Exchange Traded Funds (ETFs) auf deutsche Indizes, wie DAX, MDAX, TecDAX und SDAX. Das Fondsmanagement bestimmt dabei die Exponierungsquote in

Initiativen aus dem Kreis der Berater, zum Beispiel das Petersmann-Institut¹, greifen mit ihrer Analyse diesen Aspekt als bestimmenden Erfolgsfaktor für die Performance eines Portfolios auf. Auch Morningstar² gelangt in der aktuellen Analyse von über 6.200 aktiv verwalteten Fonds zu dem Schluss, dass die Outperformer auf der Kostenseite regelmäßig zurückhaltender agieren als die Underperformer. „Wir haben über die letzten drei bis vier Jahre TrackRecords in unseren Produkten aufgebaut, die Produkte auf externen Plattformen handelbar gemacht und unser ¹Petersmann-Institut: ²Analyse

den deutschen Aktienmarkt auf Basis der Erkenntnisse der unabhängigen Technischen Analyse von Achim Matzke und seinem Team. Weitere Produkte finden Sie hier: http://www.am.commerzbank.com

Informationsangebot und die Kostenstruktur für Anleger und Makler sukzessive optimiert. Mit unseren Produkten wollen wir auch privaten Anlegern die Möglichkeit geben, an Strategien zu partizipieren, die sich zuvor in institutionellen Spezialmandaten bewährt haben. Hierbei ist es uns auch wichtig, die Kosten möglichst gering zu halten“, so Hertinger.

Commerzbank AG Mainzer Landstraße 153 60261 Frankfurt am Main Tel.: 069 13682222 Fax: 069 136 43400 AssetManagement@commerzbank.com www.am.commerzbank.com

Die ungeahnte Dimension der Fondskosten - Die Transaktionskosten“. www.petersmann-institut.de/aktuelles

zu den Morningstar Fund Awards 2016: Keine Überraschung und doch ein Erdbeben. www.morningstar.de - ETF Analyse

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50 | INVESTMENTFONDS | Interview

Qualität zahlt sich aus Aktiv gemanagte Fonds haben es nicht einfach. Sie müssen sich dem harten Wettbewerb mit den passiven Indexfonds (ETFs) immer wieder aufs Neue stellen. Leistung zählt. Wer den Index schlägt, hat die Nase vorn. Christian von Engelbrechten, Fondsmanager des Fidelity Germany Fund, gelingt das. finanzwelt traf ihn bei den Morningstar Awards 2016, wo er in der Kategorie „Best Germany Large Cap Equity Fund“ ausgezeichnet wurde. wortlich. Das Fondsvolumen ist zuletzt auf 1,3 Mrd. Euro gestiegen. Finden Sie immer noch geeignete Titel? von Engelbrechten » Ich verfolge die Liquidität des Fonds genau und dabei vor allem, wie gut handelbar die Positionen im Fonds sind. Im Moment mache ich mir wenig Sorgen, dass meine Ideen auch im Small- und Midcap-Bereich aus Liquiditätsgründen nicht umgesetzt werden könnten. Es ist noch genügend Platz, und der deutsche Aktienmarkt hat viele interessante Wachstumsunternehmen zu bieten, bei denen es sich lohnt, dabei zu sein.

finanzwelt: Die vergangenen Monate zehrten an den Nerven der Anleger. Die Vola ging in die Höhe. Der DAX rauschte in den Keller. Zwischenzeitlich sogar deutlich unter die 9.000er Marke. War diese Reaktion übertrieben oder fundamental gerechtfertigt? von Engelbrechten » Der Markt war zeitweise wieder fast eine Standardabweichung unter seinen langfristigen Bewertungen. Vor dem Hintergrund der Fundamentaldaten und niedrigen Zinsen war das irrational. Wenn wir uns anschauen, dass mehr DAX-Unternehmen in der Berichtssaison zum vierten Quartal die Erwartungen übertroffen als verfehlt haben und das Gewinnwachstum Ex Deutsche Bank bei mehr als 20 % lag, war der Rückgang übertrieben. Die Ergebnisse haben aber auch

gezeigt, dass eine Investition in den Gesamtmarkt deutliche Tücken hat, da viele Unternehmen lediglich moderate Gewinnaussichten haben. finanzwelt: Insbesondere die Kurse einiger Finanzinstitute (Deutsche Bank, Commerzbank) gerieten in den letzten Monaten mächtig unter die Räder. Auch Sie gewichten Finanztitel unter. Erkennen Sie keine positiven Impulse? von Engelbrechten » Die deutschen Banken verdienen kaum ihre Kapitalkosten. Ich sehe nicht, dass sich dies vor dem Hintergrund der Regulierungen und höheren Kapitalanforderungen ändern wird. finanzwelt: Seit fünf Jahren zeichnen Sie für den Fidelity Germany Fund verant-

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finanzwelt: Was erwarten Sie vom DAX beziehungsweise M-/S-DAX in den kommenden Monaten? von Engelbrechten » Vom Gesamtmarkt erwarte ich relativ wenig. Der DAX steht im Moment (Mitte März) knapp unter 10.000 Punkten. Ich vermute nicht mehr als einen leichten Anstieg, etwa 5 % in den kommenden 12 Monaten, da wir in einer Welt niedrigen Wachstums leben und die Zinsen kaum noch niedriger gehen können. Gerade große Unternehmen wie Linde, Allianz, die Versorger und Autounternehmen werden kaum wachsen. Allerdings gibt es viele Unternehmen, die mit neuen Produkten, Marktanteilsgewinnen und geschickten Strategien deutlich besser wachsen werden. Vor allem im Gesundheitsbereich mit Fresenius oder im Bereich Technology, Media & Telecommunications (TMT) mit United Internet und ProSieben. Gerade in der zweiten Reihe hat Deutschland innovative Unternehmen zu bieten wie Grenke Leasing, Zalando oder Ströer. (hsd)

Wenn es turbulent wird, hilft dicke Haut. Ein gutes Fondsmanagement besitzt die Eigenschaften eines Elefanten. Deshalb handeln wir mit Besonnenheit, Erfahrung und Gespür. Überzeugen Sie sich selbst: die vermögensverwalteten Mischfonds von ETHENEA. ethenea.com

Ausführliche Hinweise zu Chancen und Risiken entnehmen Sie bitte dem letztgültigen Verkaufsprospekt. Maßgeblich sind die Angaben im Verkaufsprospekt sowie der aktuelle Halbjahresund Jahresbericht. Die Wesentlichen Anlegerinformationen, den Verkaufsprospekt sowie die Berichte in deutscher Sprache erhalten Sie kostenlos bei der Verwaltungsgesellschaft ETHENEA Independent Investors S.A., 16, rue Gabriel Lippmann, L-5365 Munsbach oder bei der DZ BANK AG, Deutsche Zentral-Genossenschaftsbank, Platz der Republik, D-60325 Frankfurt am Main.

52 | INVESTMENTFONDS | Marktmissbrauchsverordnung

Nicht ohne Sprengkraft Am 3. Juli 2016 wird u. a. durch die EU-Marktmissbrauchsverordnung ein neues, europaweit einheitliches, direkt anwendbares Marktmissbrauchsrecht in Kraft treten. Auffällig sind dabei nicht nur die erweiterten Pflichten, die sich für Emittenten ergeben, sondern auch die deutlich erhöhten Sanktionierungsrahmen bei Verstößen.

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Inhaltlich geht es bei den Regelungen zum Marktmissbrauch u. a. um Geschäfte von Organmitgliedern und diesen nahestehenden Personen (Directors' Dealings) sowie um die Frage, wie mit kursrelevanten Umständen (Insiderinformationen) im Unternehmen umzugehen ist und wann diese als adhoc Mitteilung zu veröffentlichen sind. Nachfolgend werden die relevantesten Neuerungen kurz erläutert:

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Insiderlisten. Damit sich die ermittelnden Behörden bei Ermittlungen zu Insiderdelikten im Nachhinein Kenntnis darüber verschaffen können, welche Personen zu welchem Zeitpunkt Kenntnis von einer Insiderinformation erlangt haben, sind Emittenten verpflichtet, dies in sog. „Insiderlisten“ festzuhalten. Insiderlisten werden künftig detailreicher zu führen sein als bislang. So sind künftig auch die genaue Uhrzeit (und nicht lediglich das Datum), zu welcher eine Person Kenntnis von einer Insidertatsache erlangt hat, sowie die geschäftliche Mobiltelefonnummer der Person aufzunehmen. Erheblicher Mehraufwand wird daraus entstehen, dass künftig für jeden Fall einer Insiderinformation eine anlassbezogene Insiderliste zu führen ist. Es reicht nicht mehr aus, Personen, die aufgabenbedingt typischerweise von Insiderinformationen Kenntnis erlangen, wie z. B. ein CFO und dessen Assistenz, in einer sog. „permanenten“ Insiderliste zu führen. Vielmehr ist in der jeweiligen anlassbezogenen Insiderliste auch für Permanentinsider zu vermerken, wann sie von der jeweiligen Insiderinformation Kenntnis erlangt haben. Neu ist auch, dass Emittenten von den Personen, die sie in die Insiderliste aufnehmen, schriftliche Bestätigungen über die vom Emittenten vorzunehmende Belehrung über ihre gesetzlichen Pflichten und mögliche Sanktionen einzuholen haben.

Directors' Dealings. Die wesentlichste Änderung im Bereich der Directors' Dealings-Meldungen ist, dass Führungspersonen nach neuem Marktmissbrauchsrecht sog. „closed periods“ beachten müssen: In einem Zeitraum von 30 Tagen vor Veröffentlichung eines Zwischen- oder Jahresabschlusses dürfen keine Transaktionen in Aktien, Anleihen oder darauf bezogenen Finanzinstrumenten des Emittenten vorgenommen werden. De facto bedeutet dies für Führungspersonen, dass sie in vier Monaten im Jahr keine entsprechenden Geschäfte tätigen dürfen. Emittenten müssen künftig zusätzlich zur Insiderliste eine Liste sämtlicher Personen, also inklusive der den Führungspersonen nahestehenden Personen, führen, auf welche die Mitteilungspflichten anwendbar sind. Zudem sind die Führungspersonen schriftlich über ihre Pflichten zu belehren. Diese wiederum haben die ihnen nahestehenden Personen schriftlich aufzuklären. So hat ein Vorstandsmitglied seinen Ehepartner künftig schriftlich auf die Pflicht zur Mitteilung von Directors' DealingsTransaktionen hinzuweisen.

Freiverkehrsemittenten. Gänzlich neu in den Anwendungsbereich des europäischen Marktmissbrauchsrechts werden Emittenten des Freiverkehrs (Aktien oder Anleihen) einbezogen, die künftig denselben Anforderungen gerecht werden müssen wie die Emittenten des regulierten Marktes. Das neue Marktmissbrauchsregime gilt daher z. B. auch für Emittenten sog. „Mittelstandsanleihen“. Diese Emittenten hatten bislang allenfalls von Börsen für bestimmte Marktsegmente, z. B. den Entry Standard der Frankfurter Wertpapierbörse, vorgegebene Regeln zu befolgen. Es steht zu erwarten, dass viele dieser Emittenten mangels geeig-

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neter Compliancestrukturen mit den für sie neuen Anforderungen zunächst überfordert sein werden.

Drakonische Sanktionen. Ganz erhebliche Änderungen gibt es vor allem bei der Ahndung von Verstößen gegen das neue Marktmissbrauchsrecht. Die Sanktionen werden sowohl auf administrativer als auch auf strafrechtlicher Ebene drastisch verschärft. Zur administrativen Ahndung von Verstößen sind hohe, umsatzbezogene Geldbußen möglich, wobei der Bußgeldrahmen bis zu 5 Mio. Euro bei natürlichen Personen und bis zu 15 Mio. Euro bzw. 15 % des Konzernumsatzes bei juristischen Personen betragen kann. Außerdem ist vorgesehen, dass neben Geldbußen noch andere, erhebliche Eingriffsbefugnisse der BaFin bestehen. So wird es u. a. möglich sein, Personen vorläufige oder endgültige Berufsverbote zu erteilen. Verstößen gegen das neue Marktmissbrauchsrecht soll präventiv durch besondere Abschreckung durch das sog. „Naming and Shaming“ vorgebeugt werden. Ergangene Verwaltungssanktionen und -maßnahmen sollen grundsätzlich schon vor Rechtskraft unter Nennung des Verstoßes sowie unter voller namentlicher Benennung des oder der Betroffenen auf der Internetseite der BaFin für mindestens fünf Jahre veröffentlicht werden. Die strafrechtliche Durchsetzung wird auf europäischer Ebene vereinheitlicht und ist nach neuem Recht bei vorsätzlicher Begehung anzuwenden. Eine unrechtmäßige Offenlegung von Insiderinformationen zieht eine Freiheitsstrafe von bis zu fünf Jahren oder eine Geldstrafe nach sich. Zudem wird neuerdings auch der Versuch eines Insiderdelikts strafbar sein. Philipp Melzer Rechtsanwalt und Partner CMS Hasche Sigle

| Vermögensverwaltende Fonds 54 | INVESTMENTFONDS 60 VERSICHERUNGEN | Indexpolicen

Beliebt, aber kein Allheilmittel

Machen wir uns nichts vor. Die nachwachsende Generation muss sich im Rahmen der eigenen Altersvorsorge mit den Kapitalmarktprodukten auseinandersetzen, denn diese sind die Renditetreiber der Zukunft. Die Dürre in der Zinslandschaft hält an, die Börsenkurse erleben mitunter eine Berg- und Talfahrt. Eine der beliebtesten Anlagelösungen der jüngeren Zeit sind sogenannte „Vermögensveraltende Fonds“ (VV-Fonds). Soweit so gut. Gleichzeitig liegt hier schon der erste Haken. Eine einheitliche, allseits anerkannte und angewandte Definition vom Typus der VV-Fonds gibt es nicht. Einige Anbieter

grenzen das in Frage kommende Anlageuniversum strikt ein, andere wiederum mögen es breiter und beziehen 6 oder noch mehr Anlageklassen mit in die Definition vermögensverwaltender Fonds ein. Gemeinsamer Nenner ist der Gedanke einer breiten Streuung, die eine Risikoreduzierung im Portfolio ermöglichen soll. Natürlich sollen auch diese VV-Fonds eine ansehnliche Rendite einbringen, doch entscheidend ist eine gewisse Absicherung, wenn es mal nach unten geht. Aktien ja, aber zuvorderst im Mantel der gemischten Lösungen/Multi Assets. Berater sollten beim Gespräch aber bedenken, dass auch

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diese Produkte nicht die „eierlegende Wollmilchsau“ sind. Mitunter schneiden sie in der Performance etwas schlechter ab, oder ihre Kostenstruktur ist nicht die Beste. Gleichwohl: Vermögensverwaltende Fonds können zunehmend ein integraler Baustein für die eigene Altersvorsorge sein. Befürworter sprechen sogar von einem tragfähigen Kerninvestment und verweisen auf die inhärente Möglichkeit des Fondsmanagements, jederzeit das Risiko zu reduzieren, wenn sie es für richtig erachten. Im Zweifel sollten größere Renditechancen zu Gunsten des Risikoverzichts ausgelassen werden.

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Private Vorsorge ohne Kapitalmarktprodukte kann ins Leere führen. Doch wie lautet die Losung für die richtige Verteilung über die einzelnen Assetklassen? Vermögensverwaltende Fonds, in der Fortführung der bekannten Mischfonds, sind bei Beratern und Kunden sehr gefragt. Die Gelder fließen zu den bekannten Namen, die mitunter milliardenschwere Fonds verwalten.

Nicht alle sehen das so. Frank Huttel, Prokurist / Leiter Portfoliomanagement der FiNet Asset Management AG, bemerkt kritisch: „Zuallererst kann man einmal feststellen, dass der Erfolg der Fonds für die künftigen Probleme verantwortlich sein wird. Viele Fonds wurden mit Milliarden an Zuflüssen bedacht. Diese Mittel können nicht mehr wie früher in eher illiquide Anleihen und Aktien investiert werden. Somit fällt ein Renditetreiber aus und wird eher zum Risiko. Viele große Fonds werden auch dazu verdammt sein, Anleihen bis zur Endfälligkeit zu halten. Problematisch wird es vor allem dann, wenn Investoren Geld abziehen. Daraus kann nur folgen, dass man sich in der Fondsauswahl eher auf mittelgroße Produkte konzentrieren muss, die dynamisch auf Marktveränderungen reagieren können und im Zweifel auch „short“ gehen dürfen.“ Dennoch überwiegen die optimistischen Stimmen, zumal es für die Fondsgesellschaften ein gutes Geschäft ist.

Akzeptable Rendite bei eingeschränktem Risiko. Das klingt doch sehr verlockend und schlägt sich auch in Zahlen nieder. 2015 war sowieso laut des deutschen Fondsverbands BVI ein außergewöhnlich gutes Jahr für die deutsche Fondsbranche. Gemischte Fondslösungen, zu denen VV-Fonds zählen, führten im vergangenen Jahr die Absatzliste mit Rekordzuflüssen von knapp 39 Mrd. Euro an. Anleger bevorzugten dabei Produkte mit einem etwas höheren Aktienanteil. So sammelten Mischfonds, die mindestens ein Drittel in Aktien investieren, 28 Mrd. Euro ein. Das lässt sich wiederum auf die quasi „Alternativlosigkeit“ von Aktien zurückführen. Dieser Trend könnte Bestand haben und sich 2016 fortsetzen, wie auch FiNet-Experte Huttel mit Einschränkung unterstreicht: „Für Fonds mit der Möglichkeit, höhere Aktienquoten zu fahren, diese aber auch dynamisch zu steuern,

sehe ich gute Chancen in 2016. Allerdings steigen bei der Selektion auch die Managerrisiken.“

Kleider machen Leute und große Namen ziehen an. Wie schaut es nun mit der Performance aus? Eine Auswertung des Analyseportals Asset Standard kommt zum Schluss, dass während der zwei volatilen Börsenmonate Dezember und Januar vor allem jene defensiv ausgerichtete VVFonds gut abgeschnitten hätten, die ihr Portfolio absicherten. Erfolgreichster defensiver VV-Fonds, so Asset Standard, war im besagten Zeitraum der JPM Global Capital Preservation, der es bei einer annehmbaren Volatilität von 3,06 % auf eine Rendite von 2,05 % brachte. Allerdings konnten sich auch die defensiv ausgerichteten VV-Fonds nicht völlig dem negativen Börsenumfeld entziehen und bestanden nicht den Härtetest. Daher ist es nicht verwunderlich, dass die Neugelder zum weitaus größten Teil in bekannte und volumenmäßig schwere Fonds wandern. Das bescheinigt auch eine Auswertung von Asset Standard aus dem vergangenen Jahr. Demnach verwalteten die zehn größten Produkte im VV-Universum ein Viertel des gesamten Volumens der Branche. So zieht beispielsweise der schon 2002 aufgelegte Ethna-Aktiv, gemanagt von Luca Pesarini, neue Mittel an. Der Fonds investiert sein Vermögen in Wertpapiere aller Art, zu denen u. a. Aktien, Renten, Geldmarktinstrumente, Zertifikate und Festgelder zählen. Der Anteil an Aktien, Aktienfonds und aktienähnlichen Wertpapieren darf dabei insgesamt 49 % des Netto-Fondsvermögens nicht übersteigen. Mit Ausnahme des vergangenen Jahres konnte der Fonds in den Jahren 2012-2014 zwischen 5 und 10 % p. a. hinzugewinnen. Auch der BGF Global Allocation Fund gehört zur Riege der großen VV-Fonds. Der Fonds

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Frank Huttel Prokurist / Leiter Portfoliomanagement FiNet Asset Management AG

legt weltweit und ohne Beschränkung in Aktien, Schuldtitel und kurzfristige Wertpapiere von Unternehmen oder staatlichen Emittenten an. Ende Februar lag die Aktienquote bei knapp 60 %. Der Fonds kommt auf eine 3-Jahresperformance von über 26 %. In dieser Aufzählung darf das große Flaggschiff, der Carmignac Patrimoine, nicht fehlen. Der 1989 aufgelegte Fonds investiert in internationale Aktien und Rentenwerte. Aktuell hat das Fondsmanagement ein USA-Exposure von 38 %; die Aktienquote liegt bei 37 %. Last but not least findet der auch bei Beratern sehr bekannte Flossbach von Storch SICAV - Multiple Opportunities R Erwähnung. Auf Fünf-Jahres-Sicht mit Stichtag 31.01.2016 legte der Fonds laut einer aktuellen Studie der Ratingagentur FERI Eurorating Services um durchschnittlich 9 % jährlich zu. (hsd)

Fazit Vermögensverwaltende Fonds stechen durch ihre breite Streuung über viele Assetklassen hervor. Berater können in diesen Produkten, die oftmals synonym mit Mischfonds verwendet werden, ein Kernbestandteil eines ausgewogenen Portfolios sehen. Allerdings sind sie kein Allheilmittel für jegliche Börsenphasen. Auch flexible VV-Fonds mussten in den jüngsten Stresszeiten Federn lassen. Große Namen dominieren dabei die Rangliste der beliebtesten Fonds.

56 | VERSICHERUNGEN | Berufsunfähigkeitsversicherung

Graue Theorie Die Marktdurchdringung mit BU-Policen krankt an der Selektionspolitik der Branche. In vielen Berufen ist es schlicht unerschwinglich, ausreichende Vorsorge zu treffen. Da kommt der Vorschlag, alle Berufsgruppen einfach abzuschaffen, scheinbar gerade recht. Doch eine große Zukunft scheint ihm nicht beschieden. Ebenso wie den Zahlbeiträgen in bekannter Größenordnung.

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Stephan Kaiser Geschäftsführender Gesellschafter BU-Expertenservice GmbH

Markus Kiener Geschäftsführender Gesellschafter Fonds Finanz Maklerservice GmbH

Peter Schneider Geschäftsführer MORGEN & MORGEN GmbH

Die in den letzten Jahren initiierte, immer feiner ausgeprägte Berufsgruppendifferenzierung ist der Hauptgrund dafür, dass immer mehr Berufe von BU-Policen abgeschnitten werden. Sie sind schlicht unbezahlbar geworden. Bei dieser Entwicklung müssen im Endeffekt alle BU-Versicherer mitmachen, ob sie wollen oder nicht. Ansonsten würden sie sich einer negativen Risikoselektion aussetzen und müssten überproportional die „ungewünschten“ Berufsgruppen versichern. Vor diesem Hintergrund geistert seit geraumer Zeit das Stichwort Unijob-Tarife durch die Landschaft, also eine Kalkulation ohne Berufsgruppen. Hinter dem Vorschlag

steckt die Idee, auch Beschäftigten in sogenannten Risikoberufen eine vollwertige Berufsunfähigkeitsabsicherung zu erschwinglichen Prämien zu ermöglichen. Unter sozialpolitischen Aspekten hätte eine Unijob-Kalkulation durchaus ihre Vorzüge, indem sie zu einer Angleichung der Preise für ansonsten gleichen Versicherungsschutz führen würde. Der Beitrag für Berufe mit hohem Risiko wird dann zwar günstiger, aber weiterhin teuer sein. Berufe mit einem niedrigen Risiko müssen mit deutlich teureren Beiträgen rechnen. Das kann dann jedoch dazu führen, dass diese keine BU mehr abschließen oder andere Optionen wählen. Das Ergebnis könn-

te sein, dass die Marktdurchdringung im Bereich BU sinkt und nicht steigt. Dies befürchtet auch Markus Kiener, geschäftsführender Gesellschafter bei Fonds Finanz: „Auszugleichen ist Unijob nur durch Beitragserhöhungen, die das Produkt vor allem für Kunden mit geringerem Risiko im Vergleich zur Konkurrenz weniger attraktiv machen. Das führt dazu, dass das Produkt mittel- bis langfristig wieder vom Markt verschwinden würde. Zusätzlich besteht die Option, dass sich Versicherer andere Selektionsgründe einfallen lassen oder aber über weitere Angaben Beiträge differenzieren. Peter Schneider, Geschäftsführer bei MORGEN & MORGEN,

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58 | VERSICHERUNGEN | Berufsunfähigkeitsversicherung

Lars Heermann Bereichsleiter Analyse ASSEKURATA Assekuranz Rating-Agentur GmbH

ist deshalb überzeugt: „Dieser Vorschlag könnte natürlich nur funktionieren, wenn der Gesetzgeber die Berufsdifferenzierungen verbietet.“ Die Kalkulation würde dann nicht einfach zu dem durchschnittlichen Beitrag führen. Aufgrund von Sicherheitszuschlägen würde sich der Beitrag eher im höheren Bereich bewegen, da man ja nicht wisse, wer den Tarif tatsächlich abschließt. Lars Heermann, Bereichsleiter Analyse der ASSEKURATA Assekuranz RatingAgentur, sieht für den Fall einer UnijobEinführung ebenfalls den Gesetzgeber in der Pflicht, möglicherweise aber nicht nur ihn: „Für einen derartigen Eingriff in die vertragliche Kalkulationsfreiheit der Versicherer wäre der Gesetzgeber gefordert, der zu der Überzeugung gelangen müsste, das gesellschaftspolitische Versorgungsinteresse über den Grundsatz der Vertragsfreiheit zu stellen und letztlich eine Rechtsgrundlage für verbindliche Unijob-Tarifierungen zu schaffen.“ Der Weg dahin sei jedoch auf politischer Ebene noch nicht geebnet und könnte womöglich auch Gerichte beschäftigen. Ein Umdenken der Branche aus eigenem Antrieb hält Stephan Kaiser, geschäftsführender Gesellschafter der BU-Expertenservice, jedoch für

Niedrigzinsumfeld drückt auf Preisgestaltung. Makler bewegt derzeit im Zusammenhang mit der Berufsunfähigkeitsversicherung noch ein ganz anderes – möglicherweise gefährlicheres – Thema: die niedrigen Zinsen. ASSEKURATAExperte Heermann erkennt hier nicht nur eine klare Tendenz, sondern auch akuten Handlungsbedarf: „Wir gehen davon aus, dass die Zahlbeiträge in der Berufsunfähigkeitsversicherung tendenziell steigen werden. Dies dürfte insbesondere bei Anbietern der Fall sein, die von der Möglichkeit der Querverrechnung zwischen den Ergebnisquellen Gebrauch machen, die der Gesetzgeber im Zuge des Lebensversicherungsreformgesetzes 2014 eröffnet hat.“ Und in der Tat kann ein negatives Kapitalanlageergebnis nunmehr durch ein positives Risikoergebnis ausgeglichen werden. Dies kann dazu führen, dass bei einem betroffenen Versicherer die Überschussbeteiligung in der Berufsunfähigkeitsversicherung sinkt und infolgedessen die Zahlbeiträge der Kunden ansteigen. Gerade in Niedrigzinszeiten hängen die Beitragsstabilität und eine nachhaltige Leistungsfähigkeit also maßgeblich von der Finanzkraft des Anbieters ab. Heermann: „Kunden und Vermittler sind

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gut beraten, hierauf ein besonderes Augenmerk zu legen.“ Darüber hinaus sollte bei der Auswahl eines passenden Produktes ohnehin nicht nur die Nettoprämie, sondern stets auch die tarifliche Bruttoprämie im Fokus stehen. Stephan Kaiser hält einen Beitragsanstieg nicht nur in diesem Kontext schlichtweg für unvermeidlich: „Dies gilt sowohl für Neu- als auch Bestandsverträge. So erhöht sich zum Beispiel im Leistungsfall der Rückstellungsbedarf des Versicherers bei sinkendem Zins, er muss also im Leistungsfall einfach effektiv mehr Geld in die Hand nehmen.“

Kein Grund zu voreiligem Pessimismus. Andere sehen die Lage allerdings weniger dramatisch, so Peter Schneider von MORGEN & MORGEN: „Die Beiträge werden von der Zinsentwicklung nicht so stark beeinflusst. Trotzdem bedeuten niedrigere Zinsen natürlich auch, dass die Beiträge im Durchschnitt leicht steigen werden.“ Der Großteil der Beiträge werde jedoch für die Risikoabsicherung und Kosten verwendet. Auch die Überschüsse ergäben sich hauptsächlich aus Risiko- und Kostenüberschüssen. So hätten in den letzten Jahren die Garantiezinssenkungen und fallenden Gesamtverzinsungen nur geringe Auswirkungen auf die Beiträge gezeigt. Und auch Markus Kiener zeigt sich entspannt: „Wir haben in diesem Bereich in den letzten Jahren eine hohe Beitragsstabilität verzeichnet und sind optimistisch, dass die Gesellschaften die Beiträge auch halten möchten.“ (hwt)

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ziemlich undenkbar: „Die Erfahrung zeigt, dass in dieser Branche sehr viel passieren kann, eine einheitliche Vorgehensweise auf freiwilliger Basis aber sehr unwahrscheinlich ist.“

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Der neue Qualitäts-Standard:

„Fairness“ in der Berufsunfähigkeitsversicherung Am deutschen Markt herrscht bei Berufsunfähigkeitsversicherungen ein sehr hoher Bedingungsstandard. Detaillierte Analysen durch unabhängige Ratingunternehmen haben bei den Anbietern dieser existenziell wichtigen Risikovorsorge nahezu branchenweit zu gründlichen Überarbeitungen der Tarife geführt. Die ASSEKURATA Solutions GmbH hat nun gemeinsam mit der BU-Expertenservice GmbH ein neues Verfahren entwickelt, mit dem gezielt die Fairness der BU-Anbieter im Leistungsregulierungsprozess analysiert werden kann. Markus Kruse, Geschäftsführer der ASSEKURATA, ist überzeugt: „Für die Versicherten zeigt sich die wahre Qualität des Versicherungsschutzes heute nicht mehr vorrangig nur in den Bedin-

Wichtiger Terminhinweis

„Damit der Kunde zu seinem Geld und Recht kommt – denn jeder Fall ist ein Einzelfall“. Bei der ganztägigen Veranstaltung erfahren Makler von ausgewiesenen BU-Experten, wie sie Hürden in der Beratung rund um das Thema Berufsunfähigkeit rechtzeitig erkennen und bewältigen können. Versicherungsmakler und Fachbuchautor Philip Wenzel wird in seinem Vortrag erläutern, wie Makler die Wünsche und den Bedarf ihrer Kunden richtig erkennen. Stephan Kaiser, BU-Experte und Geschäftsführer der BU-Expertenservice GmbH, wird über Fälle aus seiner Leistungspraxis berichten. Und Dr. Reiner Will, Geschäftsführer der Ratingagentur ASSEKURATA, wird die neue Studie seines Unternehmens zum Thema „Finanzkraft in der Berufsunfähigkeitsversicherung“ vorstellen. Die Teilnahmegebühr für diese Veranstaltung beträgt 49 Euro, bis zum 30.04.2016 gilt ein Frühbucherpreis von 29 Euro. Anmeldungen direkt auf www.bu-expertenservice.de

gungen, sonders erst bei Eintritt des Leistungsfalls und der darauf folgenden Leistungsbearbeitung.“ Die Ergebnisse von inzwischen drei Prüfverfahren liegen mittlerweile vor. Demnach bieten die ALTE LEIPZIGER Lebensversicherungs a.G., die Cosmos-LebensversicherungsAG und die Volkswohl Bund Lebensversicherung a.G. eine „transparente, kundenorientierte und kompetente BU-Leistungsprüfung“. Die genannten Unternehmen wurden hierfür mit dem neuen Siegel „FAIR“ ausgezeichnet. Der Analyse zugrunde liegt ein umfangreiches Verfahren. Dabei werden nicht nur zunächst technische Hilfsmittel in der Sachbearbeitung geprüft und VorOrt-Gespräche mit Prozessverantwortlichen und Leistungsprüfern geführt. Auch die Angemessenheit der von den Gesellschaften getroffenen Maßnahmen wird anhand von Unternehmensund Prozesskennzahlen bewertet. Analysiert wird zudem der organisatorische Rahmen, wie zum Beispiel die Zahl der Leistungsprüfer, vorhandene Kapazitäten oder die Kompetenz zur Messung von Service- und Prozesszeiten. Besonders wichtig sind dabei Schnelligkeit und Kundenorientierung. Des Weiteren haben die Analysten etwa die unmittel-

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bar im Bezug zum Kunden stehenden Prozessschritte im Fokus. Dazu gehören zeitliche Abläufe oder die Flexibilität in der Leistungsprüfung, beispielsweise in gesundheitlichen Härtefällen. Last but not least stehen auch die technischen und nichttechnischen Hilfsmittel auf dem Prüfstand, beispielsweise die Verständlichkeit und Flexibilität von Schriftstücken. Mit diesem neuartigen Bewertungsverfahren erhält jeder Marktteilnehmer ein auf den Leistungsfall fokussiertes Urteil – ein wichtiger Schritt für mehr Transparenz und Qualität.

Kontakt

BU-Expertenservice GmbH Abteilung: Vertriebsservice Neutorstr. 16 97421 Schweinfurt info@bu-expertenservice.de www.bu-expertenservice.de Ein Unternehmen der SCALA & Cie. Holding GmbH www.scala-holding.com

60 | VERSICHERUNGEN | Indexpolicen

Altersvorsorge mittels Indexpolicen

Schlechter hätten Studienergebnisse für Altersvorsorgesparer – und damit indirekt auch für Makler – kaum ausfallen können. Das Deutsche Institut für Altersvorsorge (DIA) hat untersucht, wie sich die Niedrigzinsphase und ihre Begleiterscheinungen auf die Finanzplanung der Bundesbürger auswirken – so sie denn fürs Alter eine klassische Rentenversicherung wünschen. Das DIA kommt zu folgendem Fazit: „So ist zum Beispiel die Einmalprämie, die für 100 Euro lebenslange Garantierente pro Monat benötigt wird, in den zurückliegenden 15 Jahren um 60 % angestiegen. Zur Jahrtausendwende mussten Sparer für eine lebenslang garantierte Rente in Höhe von 100 Euro monatlich etwa 18.200 Euro aufbringen. Schließt ein Versicherungsnehmer heute eine solche Leibrente ab, so fallen für die identische Leistung mehr als 29.100

Euro an.“ Altersvorsorgesparer müssten heute also wesentlich größere Beträge aufbringen, um den späteren Ruhestand abzusichern. Für Prof. Michael Hauer, Geschäftsführer des Instituts für Vorsorge und Finanzplanung (IVFP), steht der Sündenbock fest: „Das ist der Preis, den die Altersvorsorgesparer für die Niedrigzinspolitik der Europäischen Zentralbank bezahlen.“ Seiner Einschätzung nach würden deshalb künftig kapitalmarktnähere Verrentungskonzepte an Bedeutung gewinnen, die je nach Ausprägung geringere Garantierenten mit der Chance auf deutlich höhere Rentensteigerungen als bei der konventionellen Verrentung kombinierten. Das wissen natürlich auch die Lebensversicherer selbst. Und sie antworten mit möglichst kreativen Konzepten wie die sogenannte Indexrente.

Indexprodukte vs. klassische Fondsvarianten.

Prof. Michael Hauer Geschäftsführer Institut für Vorsorge und Finanzplanung GmbH (IVFP)

Bei Indexpolicen haben die Kunden in aller Regel vor einem festgelegten Stichtag das Wahlrecht, ob sie am Index selbst oder aber an der normalen Überschussbeteiligung inklusive garan-

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tierter Verzinsung teilhaben wollen. Zum Ende eines jeden Indexjahres errechnet der Versicherer das jeweilige Guthaben und sichert es garantiemäßig als Mindestgröße für den Policenablauf zu. Wer sich für den Index entscheidet, kann durch mögliche Kursverluste danach keine Einbuße mehr am gesammelten Guthaben erleiden. Wer die sichere Überschussbeteiligung wählt, ist von diesem Risiko ohnehin nicht betroffen. Nun gibt es auch die altbekannten fondsgebundenen Rentenversicherungen mit Garantie, auch solche, die sich an einem Index, etwa dem DAX oder STOXX 50, orientieren. Von daher besteht durchaus eine Verwechslungsgefahr. Der große Unterschied besteht darin, dass bei den „klassischen“ Fondsprodukten nur die Überschüsse in die Indexanlage fließen, das Guthaben jedoch in der konservativen und deswegen eher niedrig verzinsten Deckungsstockanlage bleibt. Bei den neuen Indexprodukten hingegen kann – je nach Kundenwunsch – das vollständige Deckungskapital am Index partizipieren. Weil das Geld dort nicht direkt in Fonds, sondern in Optionen investiert wird, lässt sich eine Hebelwirkung erzielen, die sich positiv auf die Rendite-

Foto: © Jürgen Fälchle – Fotolia.com

60 % mehr als noch vor 15 Jahren müssen die Deutschen für eine garantierte private Altersvorsorge aufwenden. Mit Fondspolicen und endfälligen Garantieformen steuert die Lebensversicherungsbranche dagegen. In jüngster Zeit gewinnen neuartige Indexmodelle an Zuspruch. Doch auch dagegen formiert sich bereits Widerstand. Allerdings unberechtigt, wie Experten sagen.

Axel Kleinlein Vorstandssprecher Bund der Versicherten e.V. (BdV)

chancen auswirkt. Zusätzlich kann sich hier die jährlich wiederkehrende Wahlfreiheit zwischen Index- und Deckungsstockanlage als Plus erweisen.

Kein Licht ohne Schatten... Zumindest wenn es um Kritik seitens des Bundes der Versicherten (BdV) geht. Grundlage dafür war eine Untersuchung des Verbrauchermagazins Öko-Test. Nach Sichtung der Studienergebnisse fühlte sich die Organisation in ihrer kritischen Haltung bestätigt. „Indexpolicen sind hochgradig intransparent, bergen hohe Risiken auf Verlust der Überschussbeteiligung und sind ungeeignet für eine verlässliche Altersvorsorge“, resümiert Axel Kleinlein, Vorstandssprecher des BdV. Öko-Test habe offengelegt, dass die Versicherungsunternehmen bei den neuartigen Tarifen keine Anlage in Fonds oder Indizes vornehmen, obgleich dies den Verbrauchern suggeriert werde. Stattdessen investiere der Sparer indirekt in hochgradig komplexe und teilweise ungesicherte Finanzkonstruktionen. „Die Versicherungsunternehmen verlagern zunehmend Risiken auf den Kunden“, so Kleinlein. Obgleich das Risiko steige, minderten die Unternehmen auch noch die Garantieleistungen. Gerade bei den neuartigen Angeboten seien zudem die Verrentungskonditionen oft schlechter als bei vergleichbaren klassischen Angeboten. „Diese neuartigen Tarife verbinden gleich mehrere Nachteile: niedrigere Garantien, höhere Überschussrisiken und massive Intransparenz“, fasst Kleinlein zusammen. „Wir warnen vor dem Abschluss solcher Index-Verträge, da sie zum Sparen oder für die Altersvorsorge ungeeignet sind.“

Bei Uns:

Frank Lamsfuß Vorstand Barmenia Versicherungen

Das Gesamtpaket

Indexpolicen – doch eine sinnvolle Alternative zu klassischen Produkten? So hat eine Studie des Instituts für Vorsorge und Finanzplanung (IVFP) aus dem Jahr 2014 gezeigt, dass Indexpolicen in der andauernden Niedrigzinsphase eine sinnvolle Alternative zu klassischen Rentenversicherungen darstellen können. Im vergangenen Oktober hatte das IVFP nochmal nachgehakt und festgestellt, dass Versicherungsnehmer mittlerweile aus einer Vielzahl von Indexmodellen wählen können, die sich allerdings in der Art der Partizipationsbeschränkung (Cap oder Quote) und des zugrunde liegenden Index teilweise erheblich differenzieren. Insgesamt zwölf Angebote namhafter Gesellschaften wurden auf Herz und Nieren überprüft. Noch nicht berücksichtigt werden konnte dabei das neueste Angebot, die PrivatRente Index der Barmenia, zu der Barmenia-Vertriebsvorstand Frank Lamsfuß anmerkt: „Die neue Barmenia PrivatRente Index bietet Versorgung durch eine garantierte, lebenslange Rentenzahlung, Flexibilität, Renditechancen des europäischen und deutschen Aktienmarkts mit gleichzeitigem Schutz vor Kursund Kapitalverlusten.“ Auch für IVFPGeschäftsführer Hauer zeigt sich ein anderes Bild als das vom Bund der Versicherten gezeichnete: „Das Ergebnis unserer Analyse zeigt ganz klar, dass Indexpolicen weiterhin eine attraktive Alternative zur klassischen Rentenversicherung bilden.“ Sie seien für alle diejenigen interessant, die die Ertragschancen einer risikoreicheren Anlage verbunden mit einem Sicherheitsmechanismus in Form von Garantien suchten. (hwt)

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DER Spezialversicherer für biometrische Risiken

62 | VERSICHERUNGEN | Interview

Eine tickende Zeitbombe Erst kürzlich hat die EZB die Zinsen weiter verbilligt, eine Erholung ist nicht in Sicht. Makler haben alle Hände voll damit zu tun, ihren Kunden die Attraktivität privater Altersvorsorge plausibel zu machen. Jetzt droht das nächste Problem: Auch Risikopolicen sind vom Zinstief massiv bedroht. finanzwelt sprach darüber mit Lars Heermann, Bereichsleiter Analyse bei der ASSEKURATA Assekuranz Rating-Agentur GmbH.

Heermann » Die Dispositionsfreiheit über diese Ergebnisquelle hat sich damit für die Unternehmen verringert, im Gegenzug hat der Gesetzgeber aber Verrechnungsmöglichkeiten zwischen verschiedenen Ergebnisquellen zugelassen. Danach darf ein negatives Kapitalanlageergebnis mit einem positiven Risikoergebnis oder übrigen Ergebnis querverrechnet werden. Dahinter steckt das Ziel, die Sicherheit für das Gesamtkollektiv der Kunden im Fall negativer Kapitalanlageergebnisse zu erhöhen.

finanzwelt: Wie wichtig sind angesichts von Solvency II und den damit steigenden Anforderungen an die Sicherheitsmittel der Lebensversicherer deren Finanzkraft und Bonität? Heermann » Das Thema gewinnt in der Versicherungsbranche weiter an Bedeutung. Kopfschmerzen bereitet den Versicherern dabei die Zinsmisere an den Kapitalmärkten. Das Niedrigzinsumfeld stellt vor allem die Lebensversicherer vor gravierende Herausforderungen.

zusatzreserve teilt in der Tat auch der Exekutivdirektor der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) Dr. Frank Grund. Laut einer Meldung vom 19. Februar rechnet er sogar mit einem zusätzlichen Schub in den Jahren 2018 und 2019. Hiervon sind vor allem die konventionellen Lebensversicherungen betroffen, was sich in fallenden Überschussbeteiligungen niederschlägt und in der Öffentlichkeit bereits breit thematisiert wird.

finanzwelt: Ein immer größerer Teil der Erträge aus Kapitalanlagen muss ja auch für die Finanzierung der Garantiezinsen aufgewendet werden. Mit welchen Folgen für die Unternehmen? Heermann » Seit 2011 haben die Gesellschaften marktweit mehr als 30 Mrd. Euro in die Zinszusatzreserve eingestellt. Je länger sich die Phase der niedrigen Zinsen fortsetzt, desto umfangreicher werden diese zusätzlich aufzubauenden Sicherheitspolster zur dauerhaften Finanzierbarkeit der zugesagten Versicherungsleistungen. Allein für das laufende Jahr rechnen wir mit einem weiteren Aufwand für die Zinszusatzreserve von 12 Mrd. Euro.

finanzwelt: Dass die Zinsmisere aber auch für Risikoversicherungen Gefahren mit sich bringen kann, steht hingegen bislang nicht so sehr im Fokus. Heermann » Das stimmt. Gleichwohl besteht hier ein gewisses Ansteckungsrisiko, weshalb das Thema der Finanzkraft auch bei Risikoprodukten einen hohen Stellenwert hat und im Rahmen von Auswahlentscheidungen potenzieller Produktanbieter eine gewichtige Rolle spielen sollte. Ausgangspunkt dafür ist die Mindestzuführungsverordnung (MindZV). Sie enthält Regelungen zur Beteiligung der Kunden an den Ertragsquellen des Lebensversicherungsgeschäfts. Zum 07.08.2014 kam es im Rahmen des LVRG hier zu Anpassungen.

finanzwelt: Im Niedrigzinsumfeld macht diese Maßnahme durchaus Sinn. Zumindest für die Unternehmen, aber wohl doch kaum für die Kunden? Heermann » Diese Möglichkeit steht den Lebensversicherern auch ohne explizite Zustimmung der BaFin zur Verfügung. Im Fall der Fälle ist daher davon auszugehen, dass sie hiervon auch Gebrauch machen. Diese Neuerung stärkt zwar die Risikotragfähigkeit der Lebensversicherer insgesamt, kann sich allerdings insbesondere für die Versicherten in der Berufsunfähigkeitsversicherung als Nachteil erweisen. Dort entstehen nämlich durch vorsichtig angesetzte Rechnungsgrundlagen hohe Risikoüberschüsse.

finanzwelt: Seitdem müssen die Lebensversicherer ihre Kunden zu mindestens 90 % am Risikoergebnis beteiligen. Zuvor waren es 75 %. Also bleibt noch weniger Spielraum?

finanzwelt: In welchem Umfang? Heermann » Marktweit liegen sie bei rund 30 % der Prämie. Diese fließen zum Großteil über die Überschussbeteiligung, in der Regel in Form eines So-

finanzwelt: Deswegen hatte es ja bereits in der Öffentlichkeit Diskussionen um eine Entlastung der Versicherer hinsichtlich der Zinszusatzreserve durch die Versicherungsaufsicht gegeben. Heermann » Die Einschätzung steigender Aufwendungen für die Zins-

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fortrabatts auf die Prämie, an die Kunden zurück. finanzwelt: Können Sie das einmal verdeutlichen? Heermann » Anhand eines durchschnittlichen Bestandsvertrages in der selbständigen Berufsunfähigkeitsversicherung lässt sich dies abschätzen. 2014 betrug die kalkulierte Brutto-Bestandsprämie hier etwa 831 Euro. Bei einem Sofortrabatt aus Risikoüberschüssen von 30 % ständen im Fall einer vollständigen Absenkung der Überschussbeteiligung insgesamt etwa 250 Euro an rabattiertem Zahlbeitrag unter Risiko. finanzwelt: Für die Kunden ein ziemlicher Schlag – und auch für den Vertrieb. Heermann » Der grundsätzliche Rat für Kunden und Vermittler, bei Preisvergleichen in der BU neben der Nettoprämie stets auch die Bruttoprämie im Auge zu haben, erhält durch die Möglichkeit zur Querverrechnung im angespannten Zinsumfeld eine zusätzliche Relevanz. Die Überschussbeteiligung von BUVerträgen unterliegt damit nicht nur

dem Risiko einer unzulänglichen Kalkulation. Auch im Fall einer ausreichenden Kalkulation der Beiträge besteht für BUVersicherte das Risiko, zur Verlustdeckung bei nicht ausreichenden Kapitalanlageerträgen implizit herangezogen zu werden. finanzwelt: BU-Versicherte müssen also Vorsorgesparer mitfinanzieren. Heermann » Ja, faktisch würde das bedeuten, dass das Teilkollektiv der BU-Kunden für das Teilkollektiv der Altersvorsorgekunden einspringt. Grundsätzlich sind auch andere Risikoversicherungen mit Sofortrabatt von dieser Gefahr betroffen. Allerdings sind die absoluten Beiträge in der BU regelmäßig deutlich höher, so dass hier das wirtschaftliche Risiko für den Kunden relevanter ist. finanzwelt: Handelt es sich hier um theoretische Gedankenspiele, oder müssen sich Kunden und Vermittler auch in der Realität darauf einstellen? Heermann » Dass ein negatives Kapitalanlageergebnis keineswegs aus der

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Luft gegriffen ist, belegt die Tatsache, dass 2014 im Branchendurchschnitt das reine Zinsergebnis, das heißt die laufenden Erträge aus Kapitalanlagen abzüglich der Garantiezinsanforderungen und der Zinszusatzreserve, bereits negativ war. Erst durch Auflösung von Bewertungsreserven, die in das übrige Kapitalanlageergebnis eingehen, wurde dies letztlich kompensiert. Dieses Vorgehen birgt jedoch, ähnlich wie ein Anstieg der Kapitalmarktzinsen, die Gefahr, dass die Substanz der stillen Reserven zurückgeht. Hierdurch nimmt die Wahrscheinlichkeit negativer Kapitalanlageergebnisse zu. Verantwortlich dafür sind vor allem die weiter steigenden Aufwendungen für die Zinszusatzreserve. finanzwelt: Also sollten Vermittler nur nach besonders finanzkräftigen Versicherern Ausschau halten? Heermann » Das ist unbedingt zu empfehlen. Denn durch die Querverrechnungsmöglichkeiten erhält die Finanzkraft eines BU-Anbieters eine noch größere Relevanz als bisher. (hwt)

64 | VERSICHERUNGEN | Multi-Risk vs. Berufsunfähigkeit

Die Eine gegen die Andere Wenn es zwei hervorragende Alternativen gibt, wird gerne die eine gegen die andere ausgespielt. So steht es auch um die Diskussion, ob eine Multi-Risk-Versicherung gleichwertig mit einem BU-Schutz – oder am Ende sogar besser sei. Es ist jedoch unnütz, sich auf derlei Geplänkel einzulassen. Denn am Ende hat jede der beiden Varianten Vor- und Nachteile. Neuerdings keimt die Idee auf, wieder eine gesetzliche Berufsunfähigkeitsversicherung einzuführen. Dahinter steckt einerseits die mittlerweile weit verbreitete Erkenntnis, dass es für viele Menschen nahezu unmöglich geworden ist, entsprechenden Schutz bei einem privaten Anbieter einzukaufen – sei es wegen bestehender Vorerkrankungen, sei es wegen einer hohen Risikoprämie. Dahinter steckt aber auch eine gewisse Verweigerungshaltung gegenüber den mittlerweile durchaus stattlichen Angeboten an Multi-Risk-Versicherungen. Die Versicherungsbranche muss sich dabei vorhalten lassen, dass sie über lange Jahre versucht hat, den offenkundigen Bedarf an einer Absicherung der Arbeitskraft fast ausschließlich über die private Berufsunfähigkeitsversicherung zu decken. Damit wurde eine Vollkaskomentalität im Markt kultiviert, bei der das Absicherungsbedürfnis von risikobehafteten und körperlich belasteten Berufen weitgehend unter die Räder gekommen ist.

Kunden passt. Beispiel Swiss Life. Seit Oktober vergangenen Jahres ist das Unternehmen Komplettanbieterin für Arbeitskraftabsicherung (AKS) mit insgesamt sechs individuellen Lösungen – von der BU über die Absicherung von Grundfähigkeiten und den Existenzschutz von Swiss Life Partner als MultiRisk-Produkt bis hin zu speziellen Branchenlösungen. Die Beratungssoftware für Makler kommt dabei von Franke und Bornberg. Vielfalt macht demnach die Musik, wie Miriam Michelsen erklärt, Leiterin Vorsorge und Kranken-

Angebotsspektrum in Bewegung. Verschärft wurde dieses Problem durch den anhaltenden Bedingungs- und Preiswettbewerb, der sich in erster Linie auf kaufmännische und akademische Berufe fokussiert hat – das Absicherungsbedürfnis von risikobehafteten und körperlich belasteten Berufen wurde dabei völlig außer Acht gelassen. Doch mittlerweile hat in der Branche ein Umdenken stattgefunden, so dass in der Beratung zum Thema Arbeitskraftabsicherung jetzt die Frage im Vordergrund steht, welcher Versicherungsschutz am besten zum

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Miriam Michelsen Leiterin Vorsorge und Krankenversicherung MLP AG

versicherung beim Finanzdienstleister MLP: „Eine BU ist im Bedarfsfall am leistungsstärksten und daher erste Wahl. Sollte sie aber wegen bestehender gesundheitlicher oder anderer Risiken

Amar Banerjee Mitglied der Geschäftsleitung und Leiter der Versicherungsproduktion Swiss Life Deutschland

Dr. Jürgen Voß Vorstandssprecher NÜRNBERGER Lebensversicherung AG

abgelehnt oder sehr teuer werden, ist eine Multi-Risk-Versicherung eine Alternative.“ Amar Banerjee, Mitglied der Geschäftsleitung und Leiter der Versicherungsproduktion von Swiss Life Deutschland, hält denn auch wenig von der Reanimation eines gesetzlichen BUSchutzes: „Diese Idee würde uns genau dahinbringen, wo wir uns bereits im Jahr 2001 befunden haben, als die gesetzliche Berufs- und Erwerbsunfähigkeitsrente abgeschafft und durch eine zweistufige Erwerbsminderungsrente ersetzt wurde.“ Damals wie heute habe die gesetzliche Rentenversicherung vor einem Finanzierungsproblem gestan-

den, und auch der verwendete Begriff der Berufsunfähigkeit sei so angelegt gewesen, dass er soziale Besitzstände gesichert habe. Swiss Life glaube hingegen, dass der Sozialversicherung in erster Linie eine existenzsichernde Funktion zukommen sollte – der Schutz von Besitzständen, wie das Recht keine Verschlechterung beim ausgeübten Beruf hinnehmen zu müssen, könne nicht Aufgabe der Sozialversicherung sein. Damit ist sich der Swiss Life-Manager einig mit vielen Wettbewerbern. Allerdings legt er Wert auf eine besondere Feststellung: „Mit einer Einschränkung halten wir die jetzt geltende Maßgabe der gesetzlichen Rentenversicherung für sachgerechter.“ Es müsste das Versorgungsniveau höher ausfallen als bisher, denn selbst bei einer vollen Erwerbsminderung reichten die Leistungen der gesetzlichen Erwerbsminderungsrente im Regelfall bei Weitem nicht aus, um den Lebensunterhalt zu bestreiten.

Die Frage nach der richtigen Empfehlung. Vor diesem Hintergrund und angesichts einer bei weitem nicht uneingeschränkt zur Verfügung stehenden BU-Absicherung stellen sich nicht wenige Beobachter der aktuellen Marktentwicklung die Frage, ob am Ende nicht Mult-Risk eine bessere Absicherung für den Verlust der Arbeitskraft ist. Dr. Jürgen Voß, Vorstandssprecher der NÜRNBERGER Lebensversicherung AG, hebt lieber die Unterschiede hervor: „Multi-Risk-Policen bieten in der Regel eine Leistung bei Verlust von Grundfähigkeiten sowie eine Kapitalleistung bei schweren Erkrankungen. Sie wurden konzipiert, um stark körperlich tätigen Personen eine

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Claus Rehse Sprecher SIGNAL IDUNA Gruppe

bezahlbare Absicherung der Arbeitskraft bieten zu können.“ Könne jedoch eine Person zum Beispiel aufgrund einer psychischen Erkrankung nicht mehr arbeiten, gebe es keine Leistung aus der Multi-Risk-Police. In der Realität aber treten statistisch psychische Erkrankungen bei körperlich tätigen Personen im Vergleich zu nicht oder gering körperlich tätigen Berufen deutlich seltener auf. Wägt man die Leistungsunterschiede gegeneinander ab und berücksichtigt die finanzielle Leistungsfähigkeit sowie die erforderliche Absicherungshöhe, stellen die Multi-Risk-Policen bei körperlich tätigen Personen häufig die zu favorisierende Alternative zur Berufsunfähigkeits-Absicherung dar. Voß rät Maklern deshalb dringend: „Wichtig ist, dass der Beratungsprozess für Kunde und Vermittler ausführlich dokumentiert wird.“ Auch die NÜRNBERGER biete mit dem HandwerkerSchutz eine Multi-Risk-Police für diese Berufsgruppe. Claus Rehse, Sprecher der SIGNAL IDUNA Gruppe, sieht Multi-Risk vornehmlich unter zwei Szenarien als interessant an: „Das betrifft einmal die Menschen, die zum Beispiel aus gesundheitlichen oder finanziellen Gründen keine BU abschließen können.“ Hier böten Produkte wie VitaLife seines Unternehmens einen Ausweg. Gleiches gelte für Versicherte, die zwar bereits eine BU hätten, jedoch mit deutlich zu niedrigen Leistungen, und die Versicherungssumme etwa aus gesundheitlichen Gründen nicht mehr aufstocken könnten. In einem solchen Fall ermögliche es dieses Produkt, den Versicherungsschutz dem tatsächlichen Bedarf anzupassen. (hwt)

66 | VERSICHERUNGEN | Kollektivversicherung

Nicht einfach mal nur so Mit Kollektivversicherungen können Makler mehr denn je in deutschen Unternehmen punkten. Sei es die betriebliche Krankenversicherung, die bAV oder einfach nur eine Unfall- oder Rechtsschutzpolice. Denn die Arbeitnehmer sitzen angesichts der demografischen Entwicklung immer häufiger an den Schalthebeln des Arbeitsmarktes. Tiefe Sachkenntnis sollte der Vertrieb jedoch mitbringen. Die Folgen des demografischen Wandels haben schon längst den Arbeitsmarkt in Deutschland erreicht. Das zeigt sich beispielhaft am ansteigenden Altersdurchschnitt der Belegschaft oder am „War for talents“. Nicht ohne Grund bleiben somit ein wachsender Personalbedarf ebenso wie eine effiziente Mitarbeiterbindung Kernherausforderungen für viele Arbeitgeber. Folgerichtig steigen die Ansprüche potenzieller Bewerber. Längst sind es dabei nicht nur Faktoren, wie faire Bezahlung, herausfordernde Aufgaben, Anerkennung sowie Förderung durch die Firma, die bei der Jobfindung eine Rolle spielen. Mehr denn je wird bei der Suche nach einem passenden Arbeitgeber ebenso auf Vereinbarkeit von Familie und Beruf als auch vorhandene zusätzliche betriebliche Leistungen beziehungsweise Altersversorgung Wert gelegt.

Mehrwertangebote für Arbeitnehmer. Im Ergebnis sollten also alle diese Einflussgrößen mehr denn je seitens der

Firmen beachtet werden, wenn es darum geht, um die Gunst geeigneter Fachkräfte zu werben. Angesichts stetiger Leistungskürzungen innerhalb der gesetzlichen Krankenversicherung sorgt gerade die betriebliche Krankenversicherung (bKV) an dieser Stelle generell für einen deutlichen Mehrwert bei Firmen und Beschäftigten. Anstatt Mitarbeiter über marginale Lohnerhöhungen zu motivieren, für die auf Arbeitgeber- wie auch auf Arbeitnehmerseite noch dazu Sozialversicherungsabgaben und Steuern zu zahlen sind, können Arbeitnehmer über diesen Weg von erlebbaren Gesundheitsleistungen profitieren. Laut Andreas Seidl, Abteilungsleiter Kompetenzcenter Personen/ Vorsorge/Finanzen in der vfm-Gruppe, stehen aber noch weitere Vorteile ins Haus: „Daneben entfallen bei der arbeitgeberfinanzierten bKV die gewohnt klassische Gesundheitsprüfung sowie Wartezeiten komplett.“ Bei arbeitnehmerfinanzierten Kollektivverträgen im Krankenzusatzbereich könne eine Aufnahme zum Teil mit vereinfachten Gesundheitsfragen stattfinden und

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zusätzlich mit Erlass von Wartezeiten sowie Beitragsrabatten gearbeitet werden. Michael H. Heinz, Präsident des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute (BVK), präzisiert: „Kollektivversicherungen können kostengünstiger ein Risiko absichern, weil Versicherer für bekannte kollektive Risikoträger, wie Firmen und deren Beschäftigte, vergünstigte Tarife mit geringeren Prämienhöhen anbieten können.“ Dies liege zum einen am Mengeneffekt, wenn ein ganzes Kollektiv einen kalkulierten Schutz erhalte, zum anderen an verringerten Kosten für die Vertragsverwaltung, weil der administrative und informationelle Aufwand gleich für viele Versicherte zusammen erfolge. Flankierend hat ein bKV-Schutz etwa gegenüber der betrieblichen Altersvorsorge (bAV) dahingehend einen Vorteil, dass Leistungen sofort greifbar werden, da in den meisten Fällen keine Wartezeiten einzuhalten sind. Stattdessen wird die Bedeutung einer bAV nicht selten erst bei der Auszahlung spürbar.

Michael H. Heinz Präsident Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V. (BVK)

Also zu jenem Zeitpunkt, wenn ein Arbeitnehmer grundsätzlich nicht mehr für das Unternehmen tätig ist. Gleichermaßen wirkt sich diese Form der arbeitgeberfinanzierten Absicherung auf den guten Ruf des Unternehmens und darüber hinaus mutmaßlich auf eine profitable Mitarbeiterbindung aus. Ganz abgesehen davon, dass eine bessere Gesundheitsvorsorge am Ende des Tages im Idealfall zu einer Verbesserung der Leistungsfähigkeit führen kann. Entsprechende Studien gibt es zuhauf.

der Mindestteilnehmeranzahl bei den Gesellschaften. Mit Bezug auf den Leistungsinhalt gilt es sowohl den Return of Invest auf der Arbeitgeberseite als auch die Wünsche der Beschäftigten zu berücksichtigen. Ebenso spielt die Finanzierung eine Rolle, da durch den Wegfall der Sachbezugsregelung und Beitragspflicht zur Sozialversicherung weitere Nebenkosten auf den Beitrag für die bKV anzurechnen sind. In Kombination mit flexiblem Entgeltmanagement können dabei auf Unternehmensseite Freiräume für die Finanzierung einer bKV entstehen.

Kompetente Beratung unerlässlich. Bei allem Mehrwert, den bKV- und bAVAngebote für Arbeitnehmer wie Arbeitgeber bieten, erfordert die Suche nach der richtigen Lösung – nicht nur aufgrund der Vielfältigkeit der Angebotspalette – die Hilfe eines kompetenten wie unabhängigen Beraters mit entsprechenden Expertisen. Beispielhaft sind die Gestaltungsmöglichkeiten speziell für eine bKV ebenso vielfältig wie seine Zugangswege – etwa hinsichtlich

Robert Zimmerer Geschäftsführer IME Projekthaus für MarktErfolg UG

So simpel, wie sie auf den ersten Blick erscheinen mag, ist die Angelegenheit also für Makler keineswegs. Doch Andreas Seidl relativiert: „Die Vielfalt an Anforderungen innerhalb der bKV oder bAV sollte nichtsdestotrotz interessierte Makler-Neueinsteiger nicht abschrecken. So spüren wir als vfm-Verbund im Rahmen dieser Sparte eine deutliche Nachfrage auf Arbeitgeberseite.“ Wegen des demografischen Wandels am Arbeitsmarkt lasse sich – mit auf

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Andreas Seidl Abteilungsleiter Kompetenzcenter Personen/Vorsorge/Finanzen, vfm-Gruppe

die Praxis zugeschnittener Fortbildung wie auch mit der Unterstützung eines Verbunds – entsprechend nachhaltig Umsatz in einem zukunftsorientierten Geschäftsfeld erzielen. Auch Robert Zimmerer, Geschäftsführer der IME Projekthaus für MarktErfolg, spricht von einer Win-win-Situation für alle Beteiligten. Nur die Weiterentwicklung müsse mit – bereits bestehenden – Gesetzen Schritt halten. Zimmerer: „Aus dem Gesetz zur Vereinbarkeit von Beruf, Familie und Pflege ergeben sich zum Beispiel weitreichende Regelungen zu möglichen Auszeiten eines Beschäftigten, wenn Angehörige zu pflegen sind. Produktivität und Arbeitskraft sind aber nur verfügbar, wenn der Beschäftigte seinen Arbeitsplatz aufgrund des Angehörigen-Pflegefalls erst gar nicht verlassen muss.“ KollektivLösungen in der betrieblichen Krankenversicherung – gegebenenfalls in Kombination mit Assistance-Leistungen – könnten Produktivitätsrisiken gerade für die von diesem Gesetz betroffenen klein- und mittelständischen Firmen minimieren. (hwt)

68 | VERSICHERUNGEN | Telematik bei Kfz-Versicherungen

Viele offene Fragen Trotz aller datenschutzrechtlichen Bedenken, die immer wieder in Diskussionen einfließen, gehört Telematiktarifen in der Kraftfahrtversicherung die Zukunft. Wer persönliche Daten bereitwillig bei facebook & Co. preisgibt, wird auf solche preiswerte Kfz-Policen kaum verzichten. Es bleibt jedoch die Frage, wie schnell die Versicherer die damit verbundenen Kalkulationsprobleme in den Griff bekommen. ten Innovationen die Qualität unserer Leistungen zu erhöhen und den Schutz unserer Kunden zu vergrößern.“

Ein Pionier gibt auf. Dagegen steht die zweite Meldung: Die Sparkassen DirektVersicherung hat ihr Telematik-Angebot „S-Drive“ zum Jahresende 2015 eingestellt. Dabei war das Unternehmen in Deutschland Pionier auf diesem Gebiet. Allerdings hätten sich die Kosten nicht gerechnet – bei nicht einmal 450 Euro durchschnittlicher Prämie im Kfz-Versicherungsmarkt produziere das System für jeden Kunden, der es installiere, rund 100 Euro jährlich. Allerdings sei ein alternatives Instrument für die Zukunft geplant, ließ der Versicherer wissen. Das hat gute Gründe. Bislang bietet

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zwar nur eine Handvoll Versicherer Telematiktarife an, die umsichtiges Fahren mit individualisierten Prämienrabatten belohnen (Pay-as-you-drive). Doch das wird sich relativ rasch ändern. Pilotprojekte laufen und es gibt keinen Versicherer, der sich nicht mit der Thematik beschäftigt. Die Möglichkeiten in Produktgestaltung, Serviceangebot und Kundenbindung sind laut Versicherungsforen Leipzig vielfältig und müssen im hart umkämpften Kfz-Versicherungsmarkt genutzt werden.

Unfallmelde-App macht es schneller. Dass dieses Thema derzeit so sehr an Fahrt aufnimmt, liegt aber auch an der verpflichtenden Einführung des elektronischen Notrufsystems E-Call. Ab

Zwei Meldungen zur aktuellen Lage: Die Generali Versicherungen konzentrieren sich im Maklergeschäft auf Komposit mit neuen Smart-InsuranceProdukten wie beispielsweise Telematik und Domotics und das Firmenkundengeschäft. Zudem soll zum 1. Juli dieses Jahres mit „Vitality“ ein innovatives und anreizbasiertes Programm zur Gesundheitsförderung eingeführt werden. „Mit der neuen Offensive im Maklergeschäft wollen wir unseren Maklern das ‚Beste von Allem‘ bieten“, erläutert Giovanni Liverani, Vorstandsvorsitzender der Generali Deutschland. Ziel sei es, bei Smart-Insurance-Produkten eine Vorreiterrolle einzunehmen. Liverani fügt an: „Dank moderner und smarter Innovationen werden sie das Leben unserer Kunden einfacher und sicherer gestalten. Unser Anliegen ist es, mit neues-

März 2018 werden alle Autohersteller diese Geräte in ihre Grundausstattung aufnehmen müssen. Darüber hinaus haben die deutschen Kfz-Versicherer vor wenigen Tagen ihren Unfallmeldedienst in Betrieb genommen. Das neue Notruf-System meldet einen Unfall automatisch an eine Notrufzentrale, die im Fall eines schweren Unfalls sofort Rettungsmaßnahmen einleitet. Er kann in nahezu allen Autos nachgerüstet werden. Registriert der Stecker einen Unfall, sendet er diese Information an eine Unfallmelde-App auf dem Smartphone des Autofahrers, die den Unfall an eine Notrufzentrale meldet. „Dank des Unfallmeldedienstes werden die Rettungskräfte in vielen Fällen deutlich schneller am Unfallort sein als bisher. So helfen wir, Leben zu retten und Verletzte so schnell wie möglich zu versorgen – denn in einem Notfall kommt es auf jede Minute an“, sagt Peter Slawik, Vorsitzender des Fachausschusses Kraftfahrtversicherung im Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV).

Verbraucher mit ins Boot nehmen.

Giovanni Liverani Vorstandsvorsitzender Generali Deutschland AG

man zu verlässlichen Scores für die Prämienkalkulation kommen will. Sensoren müssen hundertprozentig akkurat arbeiten, es gilt in Hülle und Fülle Daten zu sammeln – und es müssen aktuarielle Auswertungsverfahren geschaffen werden. Und dies alles vor dem Hintergrund, dass die Versicherer auf keinerlei Erfahrungswerte zurückgreifen können. Doch die Branche steht, so eine Studie der Roland Berger Unternehmensberatung, unter Zugzwang. „Die Unternehmen müssen Konzepte und attraktive Angebote entwickeln, um Kunden zu motivieren, ihre Daten mit ihnen zu teilen.“ Ansonsten liefen sie Gefahr, in eine Abhängigkeit von branchenfremden Akteuren zu geraten und Teile der Wertschöpfung der KfzVersicherung zu verlieren.

Vieles noch unklar. Bis zu einer wirklichen Marktdurchdringung mit Telematiktarifen muss jedoch noch eine ganze Reihe von Fragen geklärt werden. Zum Beispiel die, wie

Es bleibt beispielsweise die Frage, in wieweit die Autofahrer zu einer Weitergabe ihrer persönlichen Nutzungs-

Peter Slawik Vorsitzender des Fachausschusses Kraftfahrtversicherung Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V. (GDV)

daten überhaupt gewillt sind – darüber entscheidet sich schließlich die Zukunft des Modells. Nicht wenige Datenschützer zeigen sich eher nachdenklich. So könnten aufgezeichnete Unfalldaten Schadenersatzansprüche nach sich ziehen, für Ordnungswidrigkeitsverfahren oder sogar für Strafverfahren herangezogen werden. Andererseits stellt sich das Problem, dass der Halter und der Fahrer eines Autos nicht identisch sein müssen. Das erschwert nicht nur die Tarifierung. Zusätzlich wird – neben dem Halter – auch der jeweilige Nutzer des Fahrzeugs sich mit der Erhebung, Verarbeitung und Nutzung personenbezogener Daten einverstanden erklären müssen. Es gibt also noch viel Arbeit zu erledigen, für Versicherer, für Datenschützer und natürlich auch für die Makler. Letztlich werden sie künftig noch mehr Anbieterforschung betreiben – und mehr Überzeugungsarbeit beim Kunden zu leisten haben. (hwt)

betriebliche Altersversorgung Lösungen für Arbeitgeber, Versicherer, Vermittler und Arbeitnehmer

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70 | VERSICHERUNGEN | Beitragsanpassung PKV

Durch Strafzinsen geplagt Auch wenn Kunde oder Vermittler es sich anders wünschen, die Beiträge für die Gesundheit werden sowohl in der gesetzlichen (GKV) als auch privaten Krankenversicherung (PKV) mutmaßlich weiter ansteigen. Wesentliche Treiber dieser Entwicklung sind nebst steigender Ausgaben für Gesundheit auf der Kostenseite im Allgemeinen, insbesondere die derzeitigen, durch die EZB-getriebenen Zinsauswirkungen auf der Einnahmenseite der Krankenversicherer. Mehr denn je verändern aktuelle Entwicklungen des Marktes sowie anhaltend lockerer geldpolitischer Kurs der Europäischen Zentralbank das Spielfeld des Kapitalmarktes. Dem

Strafzins geschuldet, konstatiert etwa der mehr als 200 Mrd. Euro schwere Gesundheitsfonds im Jahr 2015 gar erstmalig ein negatives Zinsergebnis von 1,8 Mio. Euro. Obgleich mit Zuschüssen aus der Staatskasse gefördert, zeichnete sich infolgedessen der Jahresbeginn flächendeckend von steigenden Beiträgen in der GKV aus. Im Durchschnitt erhöhten die gesetzlichen Kassen zu Jahresbeginn um 0,2 %.

Vervielfacht sich der GKV-Beitrag? Ein Ende dieser Beitragssteigerungen sieht der Spitzenverband der gesetzli-

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chen Kassen nicht. Aufgrund bestehender Kosten- wie Einnahmensituation rechnen Experten für das Jahr 2019 mit einem Zusatzbeitrag von 1,8 % – wohlgemerkt bei vorsichtigen Schätzungen. Derweil beträgt der Höchstbeitrag in der GKV mittlerweile rund 800 Euro. „Unter anderem hängt dies mit den individuellen Steigerungen der GKV-Beiträge zusammen, zum Beispiel durch die jährliche Erhöhung der Beitragsbemessungsgrenze oder Gehaltserhöhungen“, informiert die Dortmunder SIGNAL IDUNA Gruppe. „Unter Berücksichtigung der besseren und garantierten Leistungen bleibt demnach die PKV auch für Selbstständige

„Spare in der Zeit, so hast du in der Not“, lautet ein bekanntes Sprichwort. Doch was ist zu tun, wenn das Sparen aufgrund einschneidender Regulation unmissverständlich erschwert wird? So hadert auch die Krankenversicherungsbranche darüber, dass sich über bisherige, klassische Spar- oder Geldparkvehikel kaum noch vernünftige Renditen erzielen lassen.

Opfer der EZB-Zinspolitik. Nichtsdestotrotz schlägt die anhaltende widrige Zinswucht der Notenbanken nicht minder aufseiten der PKV ein, ist ein Teil der Versichertenprämien immerhin derart am Kapitalmarkt anzulegen, dass ein entsprechender Kapitalstock als Altersrückstellung für die Kunden aufgebaut wird. In diesem Idealtypus bilden Privatversicherte über Jahre hinweg stetig steigende, sogenannte Alterungsrückstellungen, mit denen die typischerweise höheren Kosten im Alter „geglättet“, das heißt, über den gesamten Lebenszyklus verteilt werden können. In diesem Zusammenhang nehmen jedoch verschiedene Faktoren, wie medizinisch-technischer Fortschritt, allgemeine Inflation, steigende Lebenserwartung und eben das Zinsniveau, Einfluss auf die Kosten von medizinischen Behandlungen und insbesondere darauf, wie viel „Vorsorge“ die PKV-Anbieter nachhaltig einkalkulieren müssen.

Aktuare sind keine Hellseher. Da Entwicklungen wesentlicher Einflussgrößen bei der Kalkulation der Tarife vorab noch nicht bekannt sein können, müssen Gesellschaften mit der Zeit durch maßgeschneiderte Beitragsanpassungen entsprechend „nachjustieren“. Inflation und medizinischen Fortschritt vorauseilend in Prämien einkalkulieren, wie jüngst sinngemäß von Axel Kleinlein, Chef des Bunds der Versicherten, eingefordert, dürfen Versicherer indes nicht. So kann kein Aktuar beim Kalkulieren des Tarifs schon heute Kenntnisstand über die Inflationsrate von 2030 besitzen oder ob es in einigen Jahren Drohnenärzte mit Chefarztwissentechnologie gibt und inwieweit dies schlussendlich die Ausgaben-

seite be- oder entlastet. Vielmehr sind die Versicherungsunternehmen dazu verpflichtet, jedes Jahr aufs Neue die tatsächlichen Ausgaben in ihren Tarifen mit bestehenden kalkulierten Daten zu vergleichen. Erst bei einer Abweichung um mehr als 10 % müssen die Versicherer gegebenenfalls die Beiträge anpassen. Ergänzend wird die Anpassung in Zeiten wie diesen häufig genutzt, um den Rechnungszins auf realistisches Niveau zu reduzieren. Diese Regelung führt bisweilen dazu, dass nach mehrjährigen Phasen ohne Beitragsanpassung später bei einem Anspringen des auslösenden Faktors die Leistungssteigerungen aus den Vorjahren eingepreist werden müssen – wie etwa jüngst bei der DKV: „Nach einigen Jahren mit nur geringen Beitragsanpassungen müssen wir in diesem Jahr die Beiträge stärker erhöhen, und zwar um 5,7 % über alle Tarife hinweg – 7,8 % nur Vollversicherungstarife“, so DKV-Pressesprecherin Sybille Schneider. In diesem Zusammenhang würde der PKV-Verband eine Anpassung der gesetzlichen Kalkulationsgrundlagen begrüßen, die eine stetigere und damit moderatere Beitragsentwicklung erlauben würde. „Dieser Vorschlag wird auch von der Verbraucherzentrale unterstützt. Der Gesetzgeber hat das bisher nicht aufgegriffen“, heißt es hierzu vom PKVVerband aus Köln.

Wunschlos glücklich!

Unternehmenskennziffern wichtig.

Pflege: Die Krönung für Ihre Vorsorge

Grundsätzlich müssen private Anbieter aktuell ihre historisch gewachsenen Kapitalanlagen – so lag die Nettoverzinsung in 2014 immerhin bei beachtlichen 3,9 % – den Herausforderungen aus steigenden Gesundheitsausgaben wie Niedrigzins entgegensetzen und das derzeitige Szenario mit teilsweise gut dotierten Rückstellungen für Beitragsrückerstattungen (RfB) abfedern. Dies mit Erfolg, wie nicht nur eine neue Untersuchung des Map-Reports zeigt, wonach Anbieter privater Krankenvollversicherungen ihre Beiträge in den

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erhöhte Rente, wenn sie am nötigsten ist volle Leistung bei Pflege bedürftigkeit ab drei ADL verfügbar in Berufsunfähigkeits und Rentenversicherungen

sehr interessant, da die Beiträge auch dann immer noch deutlich unter dem Höchstbeitrag der GKV liegen“, so Dr. Ralf Kantak, Vorstandsvorsitzender Süddeutsche Krankenversicherung a.G.

pflege.lv1871.de

72 | VERSICHERUNGEN | Beitragsanpassung PKV 250

Alterungsrückstellungen in der Privaten Kranken- und Pflegeversicherung (in Mrd. Euro)

Fokus von kommerziellen „Wechselberater“ oder „Tarifoptimierern“ geraten, um teilweise unter dem Deckmantel der Honorarberatung Verträge derart umzustricken, dass der Versicherte unbedacht auf wichtige Leistungen verzichtet, weil das „Erfolgshonorar“ solcher Berater sich einseitig an der Höhe der Beitragsersparnis bemisst.

200

150

100

Tarifwechsel-Leitlinie zum Schutz des Kunden.

0 2000

2002

2004

2006

2008

2010

2012

2014

Quelle: PKV

Jahren 2000 bis 2015 um durchschnittlich gerade einmal 3,6 % pro Jahr erhöht haben – die Beitragsanpassungsspanne lag an dieser Stelle von jährlich 0,5 % bis zu 5,4 %.

Worauf der Vertrieb achten muss. Für Vermittler heißt dies generell nicht nur auf Qualität des ausgewählten Tarifs zu achten, sondern zusätzlich Faktoren wie RfB, vorhandenes Eigenkapital, Nettoverzinsung oder auch Geschäftsergebnisse des jeweiligen Versicherers im Auge zu behalten. Diese Kennzahlen stellten laut Experten wesentliche Ratgeber dar, die auf Beitragserhöhungen hinweisen könnten. Während in der GKV die Leistungen bei jeder Gesell-

schaft zu 95 % identisch sind, ist das Angebot in der PKV deutlich vielfältiger. Die Verantwortung der einzelnen Unternehmen für ihre Geschäftspolitik ist deutlich ausgeprägter, weil es etwa Institutionen wie den Gesundheitsfonds nicht gibt. Insoweit spielt die Auswahl der richtigen Gesellschaft bei der PKV eine wichtigere Rolle.

Kunden sind aktiv anzusprechen. Makler sollten insbesondere Bestandskunden, die von einer monetär einschneidend hohen Beitragserhöhung betroffen sind, über die Vielzahl von beitragsschonenden Optionen aufklären. Denn gerade die Versicherten, die derzeit notwendige Beitragsanpassungen vornahmen, sind nicht ohne Grund im

Um diesbezüglich vorzugreifen, hat die Branche Leitlinien zum unternehmensinternen Tarifwechsel erarbeitet, die Vermittler und Makler zum Vorteil ihrer Kunden nutzen können: „Das Tarifwechselrecht gibt den Versicherten den Anspruch auf eine persönliche und bedarfsgerechte sowie kostenlose Beratung durch das Unternehmen beim Wunsch nach einem Tarifwechsel. Die vorliegenden Tarifwechsel-Leitlinien erläutern und konkretisieren nicht nur die geltende Rechtslage, sondern gehen auch deutlich über das gesetzliche Tarifwechselrecht hinaus“, heißt es hierzu aus dem Hause der INTER Krankenversicherung. Eine branchenweite sinnige Unterstützung, die infolge weiterer möglicher Beitragsanpassungen einzelner Gesellschaften künftig für mehr Aufklärung beim Kunden sorgen sollte. (mo)

Info „Nicht ohne“ Die Beitragssteigerungen in der GKV werden von den Versicherten nicht so direkt wahrgenommen, aber sie sind deutlich. Betrachtet wird ein freiwillig gesetzlich Versicherter mit einem Jahreseinkommen von 60.000 EUR brutto: • •

•

015: Beitragssatz 15,5 %, Beitragsbemessungsgrenze 4.125,00 EUR monatlich 2 2016: Beitragssatz 15,7 %, Beitragsbemessungsgrenze 4.237,50 EUR monatlich Der Arbeitgeberanteil liegt in beiden Jahren bei konstant 7,3 % Es ergeben sich folgende Eigenanteile für den GKV-Schutz beim Arbeitnehmer: 2015: 8,2 % * 4.125,00 EUR = 338,25 EUR 2016: 8,4 % * 4.237,50 EUR = 355,95 EUR Dies entspricht einer Steigerung des vom Arbeitnehmer zu tragenden Eigenanteils von 5,2 %

Diese Steigerung ist, so lange der AG-Anteil zur KV bei 7,3 % eingefroren ist und der zusätzlich zu tragende Eigenanteil jährlich um 0,2 %-Punkte ansteigt, jährlich zu erwarten. Quelle: Süddeutsche Krankenversicherung a.G. – März 2016

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74 | BRANCHENNEWS

Krankenzusatz in Frankreich jetzt Pflicht Arbeitgeber müssen mindestens 50 Prozent der Beiträge zahlen: Eine wichtige Änderung in der französischen Krankenversicherung betrifft auch deutsche Unternehmen, die Niederlassungen im Nachbarland unterhalten oder französischen Arbeitnehmer, die in der dortigen Sozialversicherung verblieben sind, angestellt haben. „Ab 2016 ist die französische Zusatzversicherung „Mutuelle Santé Individuelle“ – basierend auf dem Gesetz zur Arbeitssicherheit - zur Pflicht geworden. Danach sind

Arbeitgeber verpflichtet, für ihre Arbeitnehmer eine Krankenzusatz-Versicherung mit vorgegebenem Mindestschutz abzuschließen und mindestens 50 % der Kosten zu übernehmen“, erläutert Alexandra Ganz-Cosby, Leiterin International und Pressesprecherin der ARTUS-Gruppe, Deutschlands großem Industrieversicherungsmakler. Der nunmehr gesetzlich definierte Mindestschutz beinhaltet die volle Kostenerstattung von Arztbesuchen, rezeptpflichtigen Medikamenten und

Laborkosten sowie eine Krankenhauspauschale, Optiker- und Zahnarztleistungen bis hin zu definierten Limits. Über den vorgegebenen Schutz hinaus kann der Arbeitgeber eine umfassende Palette an Zusatzleistungen mit einschließen lassen, die in Deutschland nur aus der privaten Krankenversicherung bekannt sind. Allerdings kann der Arbeitgeber nur die Prämienbeiträge von der Steuer absetzen, die für den gesetzlich vorgeschriebenen Mindestschutz anfallen.

Zufriedenstellendes Geschäftsjahr 2015 für Versicherer: Die deutsche Versicherungswirtschaft hat 2015 trotz des Niedrigzinsumfeldes ein respektables Gesamtergebnis verbucht. Die Beitragseinnahmen kletterten über alle Sparten hinweg um 0,6 % auf 193,8 Mrd. Euro. „Unsere Zahlen für das vergangene Jahr können sich angesichts der schwierigen Umstände sehen lassen“, sagte der Präsident des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV),

Alexander Erdland, am Mittwoch in Berlin. In der Lebensversicherung sanken die Beiträge nach dem Rekordjahr 2014 um 1,1 % auf 92,7 Mrd. Euro. In der Schaden- und Unfallversicherung stiegen die Beitragseinnahmen um 2,7 % auf 64,3 Mrd. Euro. Die privaten Krankenversicherer verbuchten einen Beitragszuwachs von 1,4 % auf 36,8 Mrd. Euro. Im Geschäftsjahr 2016 erwarten die deutschen Versicherer insgesamt leicht positive Ergebnisse: Während es in der Lebensversicherung zu einem

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moderaten Beitragsrückgang kommen dürfte, bleiben die übrigen Hauptsparten auf einem stabilen Wachstumspfad. „Das laufende Jahr wird sicher nicht leichter als 2015“, sagte Erdland. „Die Niedrigzinsphase dauert an, die Zinszusatzreserve muss bedient werden, die Systemumstellung auf Solvency II geht weiter und die Digitalisierung beschleunigt den Umbau unserer Industrie. Das alles wird uns belasten. Aber es ist auch eine große Chance für Veränderung.“

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76 | BRANCHENNEWS

Mit innovativen Deckungskonzepten und schlanken Prozessen zum Erfolg: Von asspario und asscona, ein Deckungskonzeptionär und ein Maklerpool, war in den vergangenen Monaten immer wieder mal zu hören oder zu lesen. Das Ziel: Einen leistungsstarken und verlässlichen Anbieter für den Makler zu sein, der schlanke Prozesse, eine hohe Fachkompetenz und größtmögliche Transparenz bietet. Die asspario ist der Deckungskonzeptionär und verfügt bereits über ein komplettes Angebot, und

gewerbliche Sachversicherungen für einen namhaften deutschen Versicherer sind in der Umsetzung. Die asscona ist der Maklerpool der asspario. Hier wird den Partnern eine vollständige Produktpalette angeboten. Alles von der Reisegepäckversicherung bis hin zur komplexen Baufinanzierung. Frank Löffler, Mitglied des Vorstands der asspario Versicherungsdienst AG: „Wir sind ein zukunftsorientiertes Unternehmen, das Lösungen und keine Ausreden bietet. Einen Partner, der sich den Herausfor-

derungen des Marktes stellt und keine Angst vor Veränderungen hat.“ Die Wiedervereinigung des Teams Koppius/ Löffler kam für viele aus der Branche überraschend. Vorstandsvorsitzender Holger Koppius begründet diese: „Wir ergänzen uns in der Praxis einfach sehr gut. Während ich meine Stärken in den Bereichen Produktentwicklung, IT und Betrieb habe, kümmert Frank Löffler sich um optimale Deals mit den Produktpartnern und hat seine Stärken im Vertrieb.“

Deutsche Verrechnungsstelle ist „Kunden-Innovation 2016“ Ausgezeichnet: Die Deutsche Verrechnungsstelle bietet Handwerkern und mittelständischen Betrieben ein umfangreiches Leistungspaket zur Übernahme von Rechnungs- und Forderungsmanagement sowie dem Mahnwesen. Für ihr Serviceangebot hat sie als eines von 6 Unternehmen das begehrte Siegel „Kunden-Innovation 2016“ erhalten und sich damit gegen 100 Bewerber durchgesetzt. Andreas Pohl, Mitbegründer der Deutschen Verrechnungsstelle, sagt: „Mit unseren Produkten haben wir einen greifbaren Mehrwert geschaffen und eine Marktlücke geschlossen. Wir haben komplexe Vorgänge im Bereich des Rechnungsund Forderungsmanagements für unsere Kunden stark vereinfacht und so

für Entlastung gesorgt. Darüber hinaus bieten wir Kleinunternehmern, denen es bisher häufig verwehrt war Factoring zu nutzen, genau diese Dienstleistung über einen Partner an –branchenübergreifend.“ Die Services DV ABRECHNUNG und DV FACTORING sollen kleine und mittelständische Unternehmen entlasten und ermöglichen das Übertragen von Forderungen. Zudem minimiert die Möglichkeit der kostenfreien Bonitätsprüfung der Kunden den Schutz vor Zahlungsausfällen für Selbstständige. Weiterhin: Im DV ONLINE-PORTAL haben Unternehmer den Status von Rechnungen und Mahnungen jederzeit mit wenigen Klicks selbst im Blick. Weitere Informationen unter www.deutsche-verrechnungsstelle.de.

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78 | BERATER | Insurtechs

Hyper, Hyper! Der Medienrummel um Insurtechs ist enorm. Vielfach wird von einer Umwälzung des Versicherungsmarktes gesprochen, die Makler in einen Abwärtsstrudel ziehen könnte. Hinzu kommt, dass auch Versicherungsgesellschaften längst mit einigen der neuen Player kooperieren. In der Tat ist der Boden für Startups bereitet – dafür mangelt es aber an anderer Stelle. auch hier die Jüngeren mit 59 % vorne liegen.

Privatkunden von Versicherungen oder Banken in Deutschland sind Feuer und Flamme für innovative digitale Versicherungsangebote. Diese werden besonders von Insurtechs beziehungsweise Fintechs forciert. Einer aktuellen Studie (YouGov-FinTech-Tracker) des Meinungsforschungsinstituts YouGov zufolge gehen gerade unter den jüngeren Bundesbürgern im Alter zwischen 18 und 29 Jahre mehr als drei Viertel (77 %) davon aus, dass Verbraucher von der Entwicklung digitaler Lösungen für Finanz- und Versicherungsprodukte profitieren können. Unter allen Befragten sind es zwei Drittel (66 %). Darüber hinaus weckt das erweiterte digitale Angebot von Finanzdienstleistern bei jedem zweiten Deutschen (49 %) zumindest Neugierde. Wobei

Laut YouGov steht es um die Marktchancen der Startups nicht schlecht – zumindest was deren Marktpräsenz betrifft. Schließlich gehen immer mehr Kunden vor dem Abschluss einer Versicherung auch ins Internet, um sich über Absicherungsmöglichkeiten und die dafür in Frage kommenden Anbieter zu informieren. Vor diesem Hintergrund treiben letztlich auch die etablierten Versicherungsgesellschaften ihre Digitalisierungsstrategie voran und ermöglichen – sehr zum Missfallen vieler Makler – Policenabschlüsse direkt im Netz. Das onlineaffine Kundenpoten-

Oliver Lang Vorstand BCA AG

Sascha Noack Kompetenzfeldleiter Vertriebsmanagement Versicherungsforen Leipzig GmbH

Steigende Onlineaffinität.

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zial ist enorm. Laut Kundenmonitor e-Assekuranz 2015 der Marktforscher nach akzeptiert bereits mehr als jeder zweite bis 30-Jährige den Vertragsabschluss ohne persönliche Beratung oder Betreuung. 44 % hatten sich demzufolge in den zwölf Monaten zuvor zumindest mal im Internet informiert. Eine weitere Zahl muss den Vertrieb geradezu aufschrecken: Denn am höchsten ist die Abschlussbereitschaft bei den 30- bis 44-Jährigen, die auch zu einem hohen Anteil ihre Produktsuche im Internet beginnen.

Noch zu heiß gekocht. Rein internetbasierte Unternehmen also als echte Bedrohung für den Maklermarkt? Wenn es nach BCA-Vorstand Oliver Lang geht, kaum: „Bei 90 % der FinTechs löst der Kunde per Knopfdruck eigentlich nur einen Maklerauftrag aus.“ Und Sascha Noack, Kompetenzfeldleiter Vertriebsmanagement bei den Versicherungsforen Leipzig, geht in seiner Analyse noch einen Schritt weiter: „Bei nüchterner Betrachtung erkennt man durchaus nachhaltige Ge-

Dr. Oliver Gaedeke Vorstand und Leiter Finanzmarktforschung YouGov Deutschland AG

Tim Kunde Geschäftsführer Alecto GmbH (Friendsurance)

schäftsideen, aber auch viel Idealismus und Nachahmer mit begrenzter Fantasie.“ Zumindest in Bezug auf den Wiedererkennungswert der Startups mag sich der eine oder andere Vermittler noch beruhigt zurücklehnen. Denn laut YouGov befindet sich der Bekanntheitsgrad der untersuchten reinen Insurtech-Marken noch auf einem geringen Niveau und geht nicht über den eines Spezialversicherers hinaus. Nur vier Firmen kommen auf 5 oder mehr Prozent: Finanzchef24, Friendsurance, Knip und Onlineversicherung.de. AppSichern, Asuro, Clark, feelix, FinanceFox, GetSafe, massUp, mobilversichert, Passt24, Schutzclick, Simplr, TED Versicherung, Treefin und Vertragium seien noch unbekannter. Möglicherweise hat das aber auch einen ganz einfachen Grund, wie Dr. Oliver Gaedeke, Vorstand und Leiter der Finanzmarktforschung bei YouGov, erklärt: „Die Wahl eines deutschen Markennamens mit Bezug zu Versicherung ist unerlässlich. Nicht nur um die Bekanntheit schneller zu steigern, sondern auch um den wichtigen Erfolgstreiber ‚Vertrauen in den Anbieter zu stärken‘.“ Immerhin sei die Bekanntheit unter den abschlusswilligen Versicherungskunden höher. Dies lasse

erkennen, dass hier ein Wachstumspotenzial entstehen könnte. Die Markenbekanntheit differiere jedoch auch mit den unterschiedlichen Einkommensgruppen und steige mit einem höheren Einkommen. Bei einem persönlichen Nettoeinkommen ab 2.500 Euro liegt sie der Studie zufolge um bis zu zehn Prozentpunkten höher als bei Bundesbürgern mit geringerem Einkommen.

Transparenz als oberstes Gebot. Nahezu wöchentlich laufen Meldungen über den Ticker, dass es einem der Insurtech-Unternehmen wieder gelungen ist, am Kapitalmarkt Geld für eine weitere Expansion aufzutreiben. Und Friendsurance hat sich eigenen Angaben zufolge mittlerweile zum größten Insurtech-Anbieter Europas gemausert. Mitte März meldete das Unternehmen fürs Vorjahr 75.000 zahlende Neukunden sowie Kooperationen mit rund 70 Versicherungspartnern in Deutschland. „Insurtech ist kein kurzfristiges Phänomen. Insurtechs werden in den nächsten Jahren mithilfe digitaler Innovationen wesentlich dazu beitragen, dass Versicherungen deutlich kundenfreundlicher werden“, sagt Tim Kunde,

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David Zahn Gechäftsführer i-finance GmbH

Geschäftsführer und Mitgründer von Friendsurance. So gehe es bei fast allen Insurtech-Ideen darum, Versicherungen für den Kunden günstiger und einfacher zu machen – durch neue Versicherungsmodelle, durch die Unterstützung bei Beratung und Verwaltung oder durch die Optimierung der Schnittstellen zwischen Kunde und Versicherungsunternehmen. Auch Wettbewerber David Zahn, Gründer der i-finance GmbH (die VorsorgeKampagne), und damit des nach eigenen Angaben ersten Vergleichsportal für provisionsfreie Altersvorsorge, sieht den Kundenwunsch im Zentrum aller Aktivitäten: „Ich freue mich, dass die Digitalisierung das Bewusstsein schärft, alte Geschäftsmodelle zu überdenken und den Verbraucherschutz zu verbessern.“ Doch zur Verbraucherfreundlichkeit gehört unbedingt totale Transparenz. Gerade in diesem Punkt gibt es für etliche Marktteilnehmer noch Aufholbedarf. So hat das ITA Institut für Transparenz in seinem ersten „Transparenz-Index für Fintech-Unternehmen“ zwar an 6 der 18 getesteten Unternehmen die Bestnote „sehr gut“ vergeben, es hätten sich allerdings auch schwarze Schafe darunter gefunden. (hwt)

80 | BERATER | Online-Präsenz

Versicherungen im digitalen Wandel Wie sehr sich die Versicherungsbranche im digitalen Umbruch befindet, zeigt das Ergebnis der Studie „Versicherungen 2020“. Viele Anbieter haben es bisher verpasst, sowohl ihre Produkte online vermarktbar zu machen als auch die digitale Abwicklung von Vertragsabschlüssen verbraucherfreundlich zu gestalten. In Zeiten der digitalen Transformation ein schwerwiegendes Vertriebsmanko! Erschwert wird dies dadurch, dass viele Versicherungen hadern, ihre veralteten und offline-geprägten Vertriebsstrukturen aufzubrechen. Bekanntermaßen ist der disruptive Wandel längst eingeleitet und es gilt, sich schnell den Marktgegebenheiten anzupassen. Wer erfolgreich sein will, muss potenzielle Kunden dort ansprechen, wo sie am häufigsten agieren, und digitale Schnittstellen schaffen. Doch eine effiziente Kombination aus Offline- und Onlinevertrieb kann schnell umgesetzt werden.

Mit zeitgemäßen Angeboten überzeugen. Direktversicherer wie Hannoversche oder Allianz machen bereits erfolgreich vor, wie modernes Verkaufen von Versicherungen geht. Knapp 4 Millionen Verbraucher haben im vergangenen Jahr über das Internet Versicherungen

Präsenz zeigen. Zunächst einmal geht es um Sichtbarkeit: Rund 63 % der Deutschen nutzen täglich das Internet, und mittlerweile greifen rund 30 Millionen von unterwegs aus auf Netzinhalte zu. Wer als Anbieter kein Internetauftritt oder Profil bei einer Online-Plattform hat, wird in den Ergebnissen der Suchmaschinen nicht berücksichtigt und bleibt damit unsichtbar. Um potenzielle Kunden im Web auf sich aufmerksam zu machen, ist ein professioneller und aussagekräftiger Webauftritt unverzichtbar. Aber der digitale Existenznachweis allein reicht nicht mehr aus, um neue Kunden zu gewinnen. Vielversprechende Referenzen, umfassende FAQs und leicht auffindbare Kontaktdaten bestärken das Vertrauen des Besuchers und halten ihn länger auf der Seite. Ein persönlicher Auftritt mit authentischen Inhalten ohne typischen „Werbespruch“ hebt ein gut aufgestelltes Versicherungsunternehmen nicht nur von anderen Anbietern, sondern auch von den wachsenden Vergleichsportalen ab. Versicherungen leben von Vertrauen. Wer zusätzlich mit Online-Bewertungen seine Leistung transparent macht, verstärkt noch einmal seinen Wettbewerbsvorteil.

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abgeschlossen. Tendenz stark steigend. Die Unabhängigkeit von Öffnungszeit, Zeit- und Wegersparnis oder auch spezielle Sonderangebote werden häufig als Gründe für einen Vertragsabschluss via Internet angegeben. Zudem helfen direkte Vergleichsmöglichkeiten zu anderen Produkten und Kundenbewertungen, eine schnelle Entscheidung zu

treffen. Kaum zu glauben, aber es gibt immer noch Versicherungsanbieter ohne die Möglichkeit eines OnlineAbschlusses. Dabei muss das ja nicht heißen, dass kein persönlicher Kontakt mehr stattfindet. Gerade im Service können Versicherungen zusätzlich punkten. Viele „klassische“ Makler betrachten Angebotsplattformen eher als Bedrohung für ihre eigene Provision und Daseinsberechtigung. Dabei ist das Gegenteil der Fall: Makler können ihre Leistungen im Internet transparent darstellen und damit auch entscheidend zu ihrer Reputation beitragen und mit dadurch gewonne-

nen Empfehlungen wiederum neue Kunden gewinnen.

Kundenbindung stärken. Kontaktpflege ist in der Versicherungsbranche das A und O für eine nachhaltige Kundenbindung, sei es durch regelmäßige Newsletter oder auch Telefonate. Aber Vorsicht vor dem sogenannten „hard selling“! Neue Versicherungsabschlüsse lassen sich ebenso über Weiterempfehlungen erreichen, denn rund 80 % der Verbraucher sind bereit, ihre positiven Erfahrungen zu teilen, und mehr als 90 % haben Freunde und Bekannte bereits aktiv um Rat gefragt. Sogar über ein Drittel der Ver-

braucher fragen regelmäßig vor ihren Kaufentscheidungen. Gerade bei komplexen Produkten suchen die Käufer nach einer persönlichen Hilfestellung und Empfehlung bei Vertrauenspersonen. Kunden, die empfehlen, sind nicht nur äußerst wertvoll, sondern auch eine starke Salesforce mit höchster Glaubwürdigkeit. Als Motivationsverstärker lassen sich zudem Incentives wie z. B. Prämienangebote oder Gutscheine einsetzen. Versicherungen müssen sich im laufendem Geschäftsjahr also verstärkt auf eine Sache konzentrieren: Stärkere Beziehungen mit den Versicherungsnehmern aufbauen. Insbesondere Freundschaftswerbung verspricht nicht nur eine breite Akzeptanz, sondern hat sich auch im digitalen Bereich als sehr zuverlässig erwiesen: Der Anreiz auf finanzielle Vergünstigungen oder andere verlockende Prämien motiviert nicht nur zu Empfehlung, sondern leistet einen elementaren Beitrag für die emotionale Bindung zur Marke und zum Unternehmen.

Fazit Spätestens 2016 steht für ServiceDienstleister wie Versicherungen im Zeichen des digitalen Wandels. Wer als Vermittler also „nur“ klassische Werbung betreibt, bleibt automatisch unter dem Wahrnehmungsradar des Kunden von morgen und lässt sich damit viele Neuabschlüsse entgehen. Zufriedenheit und Vertrauen sind nicht nur ein wichtiger Schlüssel für Kundenbindung, sondern auch ein Garant für das Teilen dieser positiven Erfahrungen und Weiterempfehlungen.

Jens Rode CEO Tellja Gmbh Kommunikator und Sales-Profi

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82 | BERATER | Roundtable Regulierung

Wer nicht mitkommt, scheidet eben aus! Regulierungen, Vergleichsportale, Fintechs: Makler bewegen sich in einem unruhigen Markt. Wie sie sich behaupten und sogar von den Neuerungen profitieren können, diskutieren die Experten im finanzwelt Roundtable.

finanzwelt im Roundtable-Gespräch zum Thema Regulierung. Unsere Teilnehmerrunde: Nikolas Becker, Leiter Vertrieb Die Schwenninger Krankenkasse Walter Capellmann, Hauptbevollmächtigter Monuta Versicherungen Dr. Bernward Maasjost, Geschäftsführer pma Finanz- und Versicherungsmakler GmbH Andreas Och, Leiter Vertriebspartnerservice BCA AG Stefan Soemmer, Mitglied der Geschäftsleitung / Leitung Vertrieb Deutscher Demografie CampusGerhard Ziegler, Vorstand FG Finanz-Service AG

finanzwelt: Regulierung, Haftungsproblematik, Provisionsdeckelung, Vergleichsportale, Fintechs und kaum Nachwuchs: Ist der freie Makler/ Vermittler ein Auslaufmodell oder leben Totgesagte doch länger? Dr. Maasjost » Es wird schwieriger, aber ich glaube nicht, dass qualifizierte Beratung ohne den Berater auskommen wird. Och » Man könnte schon ketzerisch entgegnen, dass der Makler ein Auslaufmodell ist. Denn es sind ja weniger am Markt als zuvor. Aber der gute Berater hat Zukunft. Soemmer» Aber er muss was tun. Er muss sich mehr qualifizieren, muss neue Wege gehen. Vor allem sollte er nicht über die Produkte verkaufen, sondern eine ganzheitliche Beratung anbieten. Capellmann» Aus Sicht des Versicherers sehe ich das genauso. Und auch bei den Fintechs werden viele wieder verschwinden. Einige bleiben übrig und es wird eine friedliche Koexistenz geben.

finanzwelt: Neben der Steigerung von Qualifizierung und Transparenz gab es auch eine marktbereinigende Wirkung durch die vergangenen Regulierungen. Wie sehen Sie diese? Becker» Die Vergangenheit hat klar gezeigt, dass niemand am Markt ohne gute Konzepte überlebt. Deshalb ist die Regulierung gut, weil sich Qualität endlich durchsetzen kann. Soemmer» Grundsätzlich war die Regulierung in vielen Bereichen sinnvoll, aber noch nicht weit genug. Wir müssen in Zukunft an das Thema Kundenberatung ganz anders herangehen. Ganzheitlicher Beratungsansatz, Honorarberatung. Darüber müssen wir uns Gedanken machen. finanzwelt: Wo muss Ihrer Meinung nach vom Gesetzgeber noch nachgebessert werden? Ziegler » Er muss zwischen dem Produktverkäufer und dem konzeptionellen Finanzberater trennen. Es muss in Zukunft klar zu unterscheiden sein,

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ob nur verkauft oder ein komplettes Finanzkonzept erstellt wird. So ein entsprechendes Konzept kann auch dann klar die Beratung von Banken schlagen. finanzwelt: Diese Transparenz wäre wünschenswert. Wenn sie denn irgendwann überhaupt kommt. Was definitiv kommen wird, sind EU Richtlinien, die umgesetzt werden müssen. Ist das alles sinnvoll, oder sehen Sie da Gefahren? Och » Wo wir aufpassen und dem Gesetzgeber regelmäßig Feedback geben müssen, betrifft das Thema Überbürokratisierung. Dr. Maasjost » Ja, irgendwo hört der Spaß auch mal auf. Och » Es hört sich immer sehr viel an, was auf uns zukommt. Doch meist ist das dann in der Praxis gar nicht so dramatisch. Schlimm ist das oft nur für den Einzelkämpfer. Es wird ihm als einfachen Gewerbetreibenden fast das Gleiche abverlangt wie einer großen Maklerfirma.

finanzwelt: § 34d GewO, § 34f GewO und nun der § 34i GewO. Die Zulassungsvoraussetzungen werden immer spezieller. Ist die Unterscheidung für den Kunden überhaupt nachzuvollziehen? Soemmer » Der Kunde kann mit den verschiedenen Bezeichnungen doch gar nichts anfangen. Es ist zwar viel reguliert worden, aber es ist die Chance verpasst worden, ein Berufsbild zu schaffen, was für jedermann verständlich und plausibel ist. Dr. Maasjost » Der ganz normale Berater macht doch einen sehr guten Job. Doch dann kommen die paar wenigen schwarzen Schafe, die ein schlechtes Bild auf die Branche werfen. Und der Kunde kann die einen nicht von den anderen unterscheiden. Becker» Aber der Kunde will schon für jeden Bereich einen Spezialisten. Die sollten natürlich am besten alle unter einem Dach sein. Natürlich muss klar geregelt sein, dass jeder seinen fairen Anteil erhält. finanzwelt: Es gibt Modelle, bei denen der Makler nach Bedarfsanalyse den Kunden entweder an den Spezialisten verweist oder zusammen mit diesem die Beratung weiterführt. Wie der Hausarzt, der an den Facharzt verweist. Ist dieses Modell praktikabel? Dr. Maasjost » Das Problem dabei ist, dass der Berater glaubt, der Kunde sei sein Besitz. Leider teilen viele Berater

Dr. Bernward Maasjost

deswegen nicht gerne, auch wenn es Sven Herbst vielleicht zum Wohle des Kunden wäre. Soemmer » Ich kenne einen Fall, bei dem ein Berater so lange mit den Kollegen über Teilungssätze verhandelt hatte, bis der Deal gestorben war. Idealerweise sollte aber erst eine ganzheitliche Beratung durchgeführt werden und dann nach der Bedarfsanalyse der Spezialist übernehmen.

Och » Man darf aber auch nicht vergessen, dass viele Berater verbrannte Kinder sind. Die wurden in der Vergangenheit mehrfach von sogenannten Partnern über den Tisch gezogen. Dass die vorsichtig sind, ist doch gut zu verstehen. Und so gut der Sozietätsgedanke auch ist – wie bildet man das in den strukturschwachen, ländlichen Bereichen ab?

finanzwelt: Und wie sähe dann das Vergütungsmodell aus? Soemmer » Ganz einfach: wie bei einer Anwaltssozietät. Alles kommt in die große Kasse und wird dann hinterher geteilt.

finanzwelt: Versteht der Kunde überhaupt den Unterschied zwischen Vertreter und Vermittler? Als Vermittler oder Makler handelt man immer im Interesse des Kunden. Sitzt der Vertreter im Schadensfall, den der Versicherer vielleicht nicht unbedingt begleichen möchte, nicht als Diener zweier Herren zwischen den Stühlen? Becker » Da kann der Vertreter auch gar nichts ausrichten. Der schließt ab, der Kunde ist bei seiner Gesellschaft und das Thema ist erledigt. Och » Wir können vom Kunden nicht erwarten, dass er diese Unterschiede sieht oder versteht. Er sieht nur: Der macht in Versicherungen! Wie er das macht und mit welcher Zulassung, erschließt sich ihm doch gar nicht. In der Praxis merkt er es dann – zum Beispiel, wenn der Vermittler sich im Schadensfall für den Kunden einsetzt.

Marcus Kraft Nikolas Becker

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84 | BERATER | Roundtable Regulierung

finanzwelt: Kommen wir zur Digitalisierung des Marktes, sei es Fluch oder Segen. Was muss der Makler tun, um mit Vergleichsportalen, Direktanbietern und Fintech-Apps gegenhalten zu können? Becker » Da musst Du als Makler den Weg mitgehen. Such Dir Partner aus, die zu Dir passen. Wenn man sieht, wie viele Maklermandate von App-Anbietern in den letzten Monaten eingesammelt wurden, machen die ja scheinbar nicht alles falsch! Und wenn ich mich diesem Weg vollkommen verschließe, verliere ich Kunden. Die 50+ Kollegen, die alles mit Papier machen, sterben irgendwann aus. Soemmer» Richtig, die Digitalisierung ist nicht aufzuhalten. Jeder Versicherer hat Apps und damit kann man einfache Produkte auch schnell abschließen. Wenn der Makler sich darauf einstellt und die nicht so beratungsintensiven Produkte so vermittelt, ist das doch nur von Vorteil. Soemmer» Wir haben 40 Kunden mit Bestandsübertragungen an App-Anbieter verloren. Von diesen 40 wussten 38 nicht, dass sie einen Maklervertrag unterschrieben haben. Denen war nicht klar, dass ihrem Berater, der sie zuvor gut beraten hatte, die Bestandsprovision weggenommen wird. Ziegler» Ich kann mir nicht vorstellen, dass es im Sinne der Gemeinschaft ist, wenn welche Maklervollmachten und Provisionen abgreifen, aber dafür null Leistung bieten.

Andreas Och Dr. Maasjost» Mit der Behauptung, die bringen keine Leistung, wäre ich vorsichtig. Die sind gut finanziert, die sind hochtechnologisch und nicht auf den Kopf gefallen. Es gibt Kunden, die wollen eben auf diesem Wege beraten werden. Wer hier nicht stattfindet, findet vielleicht in ein paar Jahren gar nicht mehr statt. CHECK 24 versichert zum Beispiel über eine Million Autos. Die sind jetzt nicht mehr in unserem Markt. finanzwelt: Bietet dem Makler eine Vertriebs- und Vergleichssoftware, neben neuen Umsatz, auch ein Vorteil in Haftungsfragen? Und wenn ja, nutzen Makler diese auch so? Och» Die völlige Enthaftung mit Technik ist bei einer ganzheitlichen Beratung schwierig. Bei AIFs, also den ehemaligen geschlossenen Fonds,

Walter Capellmann

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gibt es keine Software, die dem Makler hier helfen kann. Die vermeintliche Sicherheit, die mir eine Software im Versicherungsgeschäft bietet, ist trügerisch, weil ich eventuell elementare Dinge gar nicht erfragt habe. Soemmer» Jede Software die ich kenne, ist produktbezogen. Wenn der Berater da die Bedarfsanalyse nicht vernünftig aufbaut, dann hängt er immer in der Haftung. finanzwelt: Und wer kontrolliert die Produkte? Die BaFin sieht sich dazu nicht imstande. Und eine Stiftung wie Finanztest nimmt trotz Unterstützung durch Steuergeldern diese Funktion nicht qualifiziert wahr. Och» Das ist wahr. Aber es geht bei AIFs meist um unternehmerische Beteiligungen. Die Klientel für diese Produkte ist in der Regel sehr gut informiert und weiß, welches Risiko sie eingeht. Dr. Maasjost» „Diese Produkte sind unter gewissen Voraussetzungen für eine bestimmte Zielgruppe geeignet, aber nicht für jedermann. Da haben sich einige Vertriebe ohne Sinn und Verstand die Taschen voll gemacht, dabei ist das Produkt einfach falsch für die meisten ihrer Kunden gewesen. Und eine anständige Prüfung solch komplexer Produkte kann der Vermittler gar nicht gewährleisten. Da müssen unbedingt staatliche Institutionen her. Soemmer»„Natürlich müssten die staatlichen Organe ein stärkeres Auge

6. KVK-Messe Das Highlight meiner Branche Mittwoch, 22. Juni 2016 | CCD Düsseldorf Mehr als 80 Workshops und Vorträge, u.a. mit den Star-Rednern Dirk Müller und Daniel Bahr, sowie eine Plattform für den regen Austausch unter Kollegen und mit der Fonds Finanz erwarten mich. Außerdem erfahre ich alles über die neuesten Angebote wie z.B. das innovative Investmentberatungs-Tool „Advisor‘s Studio“!

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86 | BERATER | Roundtable Regulierung seinen Kunden von Anfang an: „Entweder arbeitest Du mit uns ganz zusammen oder gar nicht. Wenn ich nur KFZ oder eine Risiko-Leben mache, der Rest aber woanders abgeschlossen wird, funktioniert das mit uns nicht.“

Stefan Soemmer

darauf haben. Aber das Problem lag doch hier woanders: Die Provisionen waren zu attraktiv. Und das ist natürlich in vielerlei Hinsicht gefährlich. finanzwelt: Nicht nur bei AIFs waren hohe Vergütungen verführerisch. Auch die Deckelung der Courtage bei der KV mit Erhöhung der Stornofrist beendete die systematische Umdeckung nach 2 Jahren. Den Preis dafür zahlen die Makler. Empfindliche Einkommenseinbußen und ein höheres unternehmerisches Risiko. Ist das Modell der Abschlusscourtage demzufolge nicht längst überholt? Becker» Da wurde auch viel zu viel an die falsche Zielgruppe verkauft. Wir von der Gesetzlichen bekommen täglich viele Anfragen, weil die PKV-Kunden wieder in die GKV zurückwollen, zum Beispiel eine vierköpfige Familie mit 800 Euro Beitragssteigerung im Monat. Aber um auf die Regulierung zurückzukommen: Welcher Vermittler kann das überleben, wenn er seine Courtage ohne Risiko erst in 5 Jahren ausgeben darf? Dr. Maasjost» Wollen wir Märkte, die sich überholt haben, erhalten, oder wollen wir uns den neuen Gegebenheiten anpassen? Wer nicht mitkommt, scheidet eben aus.

finanzwelt: Außerdem lassen viele Makler einen Teil ihres Kundenbestandes verwaisen. Mit welchen Tools und Mitteln kann mehr Umsatz aus dem Bestand generell erzielt werden und wie kann der Makler einen Teil seiner „Karteileichen“ wieder reaktivieren? Capellmann» Ich muss von meinem Kunden die Bedürfnisse und die Verträge kennen. Und dann muss ich mit ihm regelmäßig sprechen. Wenn ich mich nicht um ihn kümmere, dann darf ich mich nicht wundern, wenn der Bausparvertrag oder die Baufinanzierung von der Sparkasse ist und das Autoleasing von der VW Bank. Och» Wir haben einen Makler, der sagt

finanzwelt: Kommen wir zur Neukundengewinnung. Vergleichssoftware auf dem eigenen Internetportal, eigene Anzeigen schalten, Leads kaufen oder Empfehlungsmarketing: Was kann – oder besser: Was sollte der Makler tun, um an Neukunden zu kommen? Capellmann» Empfehlungsmarketing sollte an erster Stelle stehen. So kann der Bestand kontinuierlich erweitert werden. Leads kaufen kann auch frustrierend werden, wenn man die Qualität nicht kennt. Die Gewichtung der verschiedenen Maßnahmen ist aber bei jedem anders. Och» Genau, jeder muss da seine eigene Mischung aus den Maßnahmen finden. Was Empfehlungsmarketing betrifft, sollte man sich aber vorher darüber im Klaren sein, was eigentlich der USP, also das Besondere an meiner Beratung ist, warum ich weiter empfohlen werden sollte. Dr. Maasjost» Die guten Berater bei uns hatten mit den richtigen Konzepten im letzten Jahr 20 % Wachstum. Professionelle Strukturen, effektiver Geschäftsbetrieb und ein gutes Konzept. Die Hobbymakler haben in der heutigen Zeit keine Chance mehr. (lvs)

Gerhard Ziegler

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88 | BERATER | Zielgruppe Best Ager

Dienstleistung für die Generation 50plus Mitte der 50er Jahre setzte in fast allen Industrieländern ein einzigartiger Babyboom ein. Auch in Deutschland wurden nie wieder so viele Kinder geboren, wie in den Jahren zwischen 1955 und 1965. Nun sind die Babyboomer jenseits der 50, man nennt sie „Best Ager“ oder auch „Smart Ager“, im Business „Know-how Träger“ – und mit einem Nettovermögen von schätzungsweise 3 Bio. Euro ist diese Altersgruppe die am meisten umworbene Zielgruppe für die Finanzbranche. Wie lauten die Stellschrauben für erfolgreiches 50plus-Marketing? finanzwelt klärt auf.

Es gilt, die Fantasie der Kunden zu beflügeln. Fakt ist, zeitgemäßes Verkaufen und Beraten – gerade wenn es um die Best Ager Generation geht – ist eine große Herausforderung. Es ist in erster Linie

Emotionsmanagement: Auf Gefühle der Kunden eingehen, Emotionen wecken ebenso wie Finanzprodukte mit Gefühlen aufladen. Verkaufen heißt heute, Menschen glücklich zu machen, sie zu berühren, zu verführen, zu begeistern. Verkaufen und beraten heißt Sehnsüchte und Wünsche zu wecken, statt nur Angebote bereitzuhalten. Deshalb sollte sich jeder gute Finanzberater auch künftig mit dem Begriff des Beratens mehr und mehr identifizieren als einfach nur ein Produkt zu verkaufen. Sicher ist es schön, kleinere und schmälere Anträge in Händen zu halten, doch die Generation der Best Ager überlegt sehr wohl, wo die Vorteile und der Nutzen darin liegen. Erst dann wird entschieden. War früher der Autokauf eine rationale Sache, so ist es heute das Probieren, Fühlen, Riechen und Begeistern. Auto kaufen heißt heute Erlebnis, Spannung und Spaß. Ist

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diese Branche weiter als die der Finanzen? Fehlt heute der Branche nicht nur der Zugang, beziehungsweise waren es bisher reine Produktverkäufe, so muss sich der ein oder andere Entscheider gefallen lassen, dass ein Finanzprodukt einfach nicht sexy ist.

Optimaler Kundenzugang in Beratung und Verkauf. Je einfacher, schöner, bequemer, interessanter, überraschender Sie Ihrem Kunden 50plus etwas anbieten und präsentieren, umso eher werden Sie ihn begeistern und überzeugen. Es geht darum, dem Kunden das Gefühl des guten Nutzens, des Glücks, wahrlich der Sicherheit im täglichen Leben und dem hohen Alter zu vermitteln. Stellt sich die Frage, ob dies mit einer OnlineBeratung oder gar einem OnlineAbschluss vorhanden ist. Eine unabhän-

Die heutige Generation 50plus verfügt nicht nur über eine relativ hohe Kaufkraft, ihre finanzielle Situation ist in der Regel auch weniger von konjunkturellen Schwankungen abhängig. Landauf, landab bestätigen aktuelle Studien und Analysen die Bedeutung dieser demografischen Faktoren und prognostizieren für die nächsten Jahre, ja Jahrzehnte, eine gravierende Zunahme der Kaufkraft 50plus branchenübergreifend. Am wenigsten Interesse verzeichnen die Auswertungen indes für die Versicherungsbranche. Liegt es an der Generation der Best Ager?

gige, sehr persönliche Beratung ist für Best Ager heute nicht immer leicht zu finden, zumal die Dimension der künftigen finanziellen Entwicklung nicht greifbar scheint. Besonders wichtig und entscheidend für Menschen 50plus ist, dass sie dies wesentlich stärker schätzen und honorieren werden als die Generation Y. Außerdem bewertet die Babyboomer Generation die doch schwierige demografische Entwicklung realer ein als manch junger Mensch. Best Ager wollen sich Sicherheit im Alter gönnen, und das lassen sie sich auch etwas kosten, denn sie sind in der Regel klar strukturiert und kennen schwierige Zeiten von früher.

Stellt sich die Frage, wie Zugang zur Generation 50plus schaffen. Könnten Arbeitgeber nicht Türöffner sein? Arbeitnehmer 50plus vertrauen auf Entscheidungen der Unternehmer. Eine aktuelle Studie zeigt, dass die Generation 50plus mehr auf den Arbeitgeber vertraut als auf den Berater, die Freunde oder gar Familienmitglieder. Und umgekehrt ist es heute mehr denn je für Unternehmer wichtig, diese Know-how Träger zu binden. Insofern liegt es auf der Hand, auf die vielfältigen 50plus-Besonderheiten und auf die Herausforderungen im Beziehungsmanagement mit Arbeitnehmern 50plus ganz besonders einzugehen.

Der Arbeitgeber sucht im Wandel nach Bindungsinstrumenten, eines davon könnte die Möglichkeit sein, dem Know-how Träger die Möglichkeit zu geben, seinen Ruhestand zu planen.

Mehrwerte jenseits des Produktverkaufs schaffen. Doch auch hier gilt Empathie als Zauberformel im Beratungsmanagement. Laden Sie das Finanzprodukt emotional auf mit Sehnsüchten, Träumen, Vorlieben – sozusagen als Belohnung für den zeitlichen und monetären Aufwand des bisherigen Arbeitslebens. Berater sind künftig gerade in der Finanzbranche Emotionsmanager und müssen zu Vertrauenspersonen werden, der auf alle Wünsche – dann, wenn es der Kunde will und braucht – im Detail einzugehen hat. Bauen Sie eine persönliche Beziehung auf, sprechen Sie über die Familie, sprechen Sie über die demografische Entwicklung und pflegen Sie das neue Netzwerk. Sorgen Sie für persönliche Weiterempfehlung und dadurch einfaches Folgegeschäft. Jeder Mensch ist heute in Angst, was durch den Wandel passieren wird. Nehmen Sie ihnen diese Ängste. Positionieren Sie sich als neutraler Lebensbegleiter in der Arbeits- und Ruhezeit. Überlegen Sie sich den Begriff „Demografie-Lotse“,

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der durch den Produktedschungel hindurch hilft und auf Nutzen und Werte eingeht. Werden Sie zu einem wertvollen Partner im „Informations-Overkill“. Begeistern und motivieren Sie mit persönlicher Wertschätzung, mit individueller Ansprache und Fingerspitzengefühl, mit authentischer Natürlichkeit und höchstmöglichem psychologischen Feingespür in der Kundenbeziehung. Vor allem nehmen Sie sich Zeit für aktives Zuhören. Nicht mehr der schnelle Verkauf wird heute bei den Best Agern entscheiden – ganz im Gegenteil. Schärfen Sie das Bewusstsein, dass jeder Ihrer Kunden ein VIP ist. Machen Sie sich Ihre Umgangsformen bewusst und pflegen Sie gute Allgemeinbildung, insbesondere tägliche Presseverfolgung. Ihre Aufgabe ist es, hinzuweisen, warum manch ein Pressevertreter womöglich bei seinen Recherchen nicht richtig hingesehen hat. Ferner sollten Sie sich Gedanken machen, wie sich Ihnen durch den demografischen Wandel ein großes neues Betätigungsfeld eröffnen könnte. Machen Sie den Spaß am Beraten wieder erlebbar. Streben Sie langfristige Performance für Kunden 50plus an. Wecken Sie die Sehnsucht des Kunden 50plus nach "Wiederkommen" und "Weiterempfehlen". Bernhard Schindler Präsident Bundesverband demografischer Wandel

90 | BERATER | Beraterpersönlichkeiten

Anbieter müssen überzeugen In der Bankenwelt war Angelika Wiedl 20 Jahre lang eine erfolgreiche Vermögensberaterin, Wertpapierspezialistin und Geschäftsstellenleiterin. Als sie einzelne Produkte in Frage stellte, bekam sie eine Antwort, die man eher in einem Strukturvertrieb erwartet: „Verkaufen Sie einfach“. Der Schritt in die Selbständigkeit war die logische Konsequenz.

Angelika Wiedl, Bankbetriebswirtin und Versicherungsfachfrau, Geschäftsführerin der Angelika Wiedl Vermittlungs GmbH Co. KG

finanzwelt: Der Grund für Ihren Ausstieg bei der Bank war die Tatsache, dass Sie sich mit einzelnen Produkten nicht mehr identifizieren konnten. Damit stehen Sie nicht alleine. Wie würden Sie die Beziehung zu Ihren Kunden beschreiben? Wiedl » Zunächst einmal will ich die Produkte, die ich empfehle, verstehen und mich damit in der Tat identifizieren können, um sie dann meinen Kunden mit ruhigem Gewissen zu empfehlen. Wie Sie schreiben, habe ich exakt dies bei meinem damaligen Arbeitgeber, einer

Bank, nicht machen können. Das wollte ich nicht mehr. In der Selbständigkeit bin ich mein eigener Chef. Somit bin ich in der glücklichen Lage, nur die Anlagemöglichkeiten weiterzuempfehlen, von denen ich auch überzeugt bin. Dazu benötigt man in der heutigen Zeit keine Bank mehr. finanzwelt: Haben Sie diesen Schritt jemals bereut? Auf welche Stolperfallen, die man erkennen sollte, würden Sie heute Kolleginnen und Kollegen auf-

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merksam machen, wenn man als unabhängiger Finanzberater startet? Wiedl » Den Schritt in die Selbständigkeit habe ich nicht bereut. Als Angestellte hat es zwar schon einen gewissen Charme, jeden Monat pünktlich sein Geld auf dem Konto zu haben. Doch wenn man fleißig und ehrlich in dieser Branche unterwegs ist, zahlt es sich auf Dauer aus. Es ist auch wichtig, in schwierigen Situationen nicht den Kopf in den Sand zu stecken, sondern für die Anleger da zu sein und Gespräche zu

führen. Neueinsteiger haben es nach meiner Meinung schwer. Ihnen fehlt es an Menschen, die sie sprichwörtlich an die Hand nehmen. Auch die vielen Regularien vereinfachen den Job nicht gerade. finanzwelt: Die Finanzdienstleistung ist eine „Männerdomäne“. Glauben Sie, dass es ein Vorteil oder Nachteil ist, in diesem Beruf eine Frau zu sein? Wiedl » Ich persönlich arbeite oder behaupte mich sehr gerne in einer Männerdomäne. Es ist für mich stellenweise eine Herausforderung und auch amüsant. Wie sagt man so schön: Man lernt nie aus! Nachdem ich schlagfertig bin und über ein gutes Fachwissen verfüge, kann ich mich durchaus behaupten. Darauf kommt es doch an, oder? finanzwelt: Haben sich aus Ihrer Sicht die Bedingungen verbessert oder verschlechtert? Nützt dies wirklich bei der Qualität der eigentlichen Anlageberatung? Wiedl » Was „neu“ ist muss nicht „besser“ sein. So ist es auch in diesem Bereich. Ich glaube, dass viele Anleger durch Formalismen überfordert werden. Aus meiner Sicht waren die Prospekte, bevor Herr Steinbrück Finanzminister wurde, besser aufgebaut und schlüssiger. Die Anleger konnten sich früher einen guten Eindruck über das Geschäftsfeld, über Chancen und Risiken verschaffen. Heute werden die Chancen im Prospekt nicht mehr aufgeführt – ein totaler Blödsinn! Dann hängt es doch wieder an der Qualität des Beraters, was er seinen Kunden erzählt. finanzwelt: Sie betreuen eine Klientel, für die eine Streuung in Sachwerte – wir kommen gleich noch einmal darauf – absolut sinnvoll erscheint. Darf ich fragen, wie sich Ihr Beratungsprozess aufbaut – vielleicht auch, um Newcomern Anregungen zu geben? Wiedl » Erst einmal ist es mir wichtig, ein strukturiertes, lukratives, sinnvolles Portfolio mit vielen Sicherheitskom-

ponenten anbieten zu können. Die Voraussetzung hierfür ist die intensive Zusammenarbeit mit den Initiatoren. Hier bin ich in der glücklichen Situation, mit tollen, erfahrenen Leuten zusammenarbeiten zu können. Wie anfangs geschildert, müssen mich diese aber auch überzeugen. Und jetzt kommt etwas, was Sie sicher schon oft gehört haben, aber selten gelebt wird. Denn bei mir steht der Kunde mit seinen Wünschen, Vorstellungen und Gegebenheiten wirklich an erster Stelle. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass mehrseitige Analysebögen den Kunden in der Regel überfordern. Mir genügt zunächst ein weißes Blatt. Wichtig ist zuerst sein bisheriges Anlageverhalten und was der Kunde von meinen Anlagen und mir erwartet. Erst dann geht es tiefer in die eigentlichen Konzepte. Die Gespräche laufen bei mir nicht nach einem Muster, nein, jeder Kunde hat seine Persönlichkeit und Individualität. Er muss sich wohlfühlen und ein gutes Bauchgefühl haben! Beim Erstgespräch führe ich daher auch keine Abschlussverträge mit. Ich finde, dass Anlegern für eine Entscheidung die Zeit eingeräumt werden sollte, die sie benötigen. finanzwelt: Darf ich in diesem Zusammenhang fragen, wie Sie an aussagefähige Informationen kommen und wie Sie Ihre Entscheidungen treffen? Wiedl » So wie in anderen Lebensbereichen auch, ist eine gute Menschenkenntnis in der Finanzbranche von Vorteil. Man erkennt sehr schnell, mit wem möchte ich eine Zusammenarbeit, wie steht es um Ehrlichkeit, Plausibilität, Erfahrungen, Vergangenheitshistorie, Sicherheitskomponenten und: Wer ist mein Gegenüber überhaupt? Außerdem ist es mir wichtig, nur die Produkte zu empfehlen, die auch eine echte Wertschöpfung haben. Aus dieser Wertschöpfung heraus muss sich die Rendite für den Anleger darstellen lassen. finanzwelt: Machen wir geistig einen Sprung: Die Entscheidung der EZB, im

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Milliardenumfang Anleihen aufzukaufen, was eine Niedrigzinsphase weiterhin befeuert, macht eine Flucht in Sachwerte unausweichlich. Würden Sie sich dieser Ansicht anschließen? Wiedl » Die Staatschulden der Euro-Länder sind zwischen 2007 und 2014 von 5,98 Bio. Euro auf 10,1 Bio. Euro nach oben geschossen – also von 66,2 % der Wirtschaftsleistung auf horrende 91,9 %. Wie heißt die Frage in der Metzgerei: Darf es noch etwas mehr sein? Das muss man sich erst einmal verinnerlichen. Wenn man sich dann auch noch die verbrieften Kredite von den Banken ansieht, könnte es einem übel werden. Bei den Asset Backed Securities (ABS) handelt es sich um Kredite, die Finanzinstitute an der Börse verkaufen. finanzwelt: Was ist die Konsequenz? Wiedl » Mit Kreditverbriefungen können Banken ausstehende Forderungen aus Krediten an den Markt bringen und somit Bilanzen entlasten. Dadurch lastet das Risiko eines Zahlungsausfalls seitens der Schuldner nicht mehr alleine auf den Schultern der Banken, sondern wird durch deren Beimischung in Fonds auch auf andere Anleger verteilt, die oftmals nicht wissen, was genau sich an verbrieften Rechten in ihrem Portfolio befindet. Resümee: Banken und Sparkassen verlagern ihr eigenes Risiko auf Privatinvestoren, denn durch die Verbriefungen können sie auf eine relativ einfache und elegante Art Kreditrisiken aus ihren Bilanzen entfernen und damit Eigenkapital freimachen, das ansonsten als untätiges Gegengewicht gebunden bliebe. Zu den Machenschaften der Notenbanker möchte ich ein Zitat von Albert Einstein bemühen: „Die Definition von Wahnsinn ist, immer wieder das Gleiche zu tun und andere Ergebnisse zu erwarten.“ Um auf die Frage konkret zu antworten: Die Flucht in Sachwerte ist unausweichlich. Aber nicht jeder Sachwert ist eben auch ein guter Sachwert! Es ist unsere Aufgabe als qualifizierte Berater, die im Kundensinne besten zu finden. (jr)

92 | BERATER | Demografiemanagement in Unternehmen

Unkultivierte Nutzfläche Unternehmen müssen viel mehr für ihre Beschäftigten tun, wollen sie angesichts der demografischen Entwicklung eine erfolgreiche Performance hinlegen. Die Rede ist von preiswerten Versicherungsmöglichkeiten bis hin zur bAV und zum Gesundheitsmanagement. Doch in manchen Bereichen tut sich eher... wenig. Der Vertrieb sollte hier viel mehr Gas geben, fordern Marktteilnehmer. Klarer Fall: Demografiemanagement ist eine strategische Herausforderung für jedes deutsche Unternehmen. Der Bundesverband demografischer Wandel fordert deshalb schon seit längerer Zeit von der Wirtschaft ein gezieltes „Personalmarketing“. Jedoch hätten dies sehr viele Unternehmen jeglicher Größe noch nicht für sich verstanden. Auch fehlten oftmals die Umsetzungsmöglichkeiten beziehungsweise die Ideen dazu. Dabei liegen die Fakten auf dem Tisch: Bis zum Jahr 2050 wird die Bevölkerung in Deutschland um rund 7 Millionen Menschen auf insgesamt 75 Millionen schrumpfen. Die Zunahmen von 50- bis 64-Jährigen sowie 65- bis 74-Jährigen bewirken, dass ab 2015 die älteren die jüngeren Arbeitskräfte zahlenmäßig überrunden. Die 30- bis 49-Jährigen stellen auch in Zukunft die größten Kontingente bei den Arbeitskräften. Sie gilt es, zu umwerben.

sollten nach Ansicht der befragten Erwerbstätigen Vorsorge- und Versicherungsangebote feste Bestandteile des Demografiemanagements des eigenen Unternehmens sein. Insbesondere Angebote zur bAV und zur betrieblichen Gesundheitsförderung treffen bei ihnen auf eine große Nachfrage. Die Bandbreite ist dabei groß – Maklern stehen unterschiedlichste Produkte zur Verfügung. Vom Blockbuster betriebliche Altersversorgung über die betriebliche Krankenversicherung (bKV) bis hin zu Rechtsschutz, Unfallpolicen und die Vorsorge für den Pflegefall. Manches davon wird vom Staat steuerlich gefördert, wenngleich zahlreiche Erfahrungen derartige finanzielle Zuschüsse keineswegs als zwingend notwendig belegen. Schließlich sprechen die inhaltlichen Vorteile der meisten Angebote, wie etwa niedrigere Beiträge oder vereinfachte Gesundheitsprüfungen, für sich.

Gestiegene Erwartungshaltung an Arbeitgeber.

Vermittler sind aufgefordert.

Was Erwerbstätige von ihren Arbeitgebern erwarten, hat schon vor einiger Zeit eine groß angelegte Studie der Gothaer in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut gezeigt. Demzufolge

Wie auch vom Bundesverband demografischer Wandel gefordert, wäre eine Gesamtstrategie erforderlich, die den Beschäftigten ineinandergreifende Pakete anbietet. Stattdessen belassen es die Betriebe jedoch laut der Studie

Oliver Pradetto Geschäftsführer blau direkt GmbH & Co. KG

Markus Kiener Geschäftsführender Gesellschafter Fonds Finanz Maklerservice GmbH

finanzwelt 02/2016

bei unkoordinierten Einzelmaßnahmen, ohne diese in ein zukunftsorientiertes Konzept einzubinden. Damit könnten sie bei dem Versuch scheitern, die eigene Belegschaft gesund altern zu lassen, Arbeitskräfte zu binden und neue Fachkräfte zu gewinnen. Wie aber sollen sie dies auf die Beine stellen, wenn sie nicht einmal die betriebliche Altersversorgung zu einem wirklichen sozialen Erfolgsmodell ausbauen können? Wobei, wie Oliver Pradetto, Geschäftsführer von blau direkt, anmerkt, ein Großteil der Ursachen auch bei den Vermittlern zu suchen sei: „ Zwar hat jeder größere Betrieb mittlerweile einen Rahmenvertrag für die betriebliche Altersvorsorge, doch die Durchdringungsquoten sind in den meisten Fällen noch sehr gering. Das heißt, weit unter 50 % der Arbeitnehmer nutzen die angebotenen Möglichkeiten, weil der Vermittler zwar einen Rahmenvertrag platziert hat, dann aber nicht in der Lage war, die Arbeitnehmer entsprechend zu erreichen und zu motivieren.“ Der Nutzen sei damit für den Arbeitgeber nur sehr eingeschränkt. Pradetto: „Genau hier ist noch ein weites Feld für Vermittlerbetriebe, die es schaffen, über eine ordentliche Servicierung für höhere Quoten zu sorgen.“ Dabei hätte der Vertrieb gerade im Bereich der kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) schier grenzenlose Geschäftschancen. Während die Großunternehmen sich im Wettbewerb um ausgefeilte bAVKonzepte überbieten, herrscht bei den KMUs weitestgehend Stillstand. Nicht einmal jedes fünfte dieser Unternehmen verfügt auch nur über

12. MCC - KONGRESS

Rainer Ebenkamp Leiter Vertriebsunterstützung Gothaer Krankenversicherung

einen Rahmenvertrag – von ausreichender Durchdringung ganz zu schweigen. So stellt Markus Kiener, geschäftsführender Gesellschafter der Fonds Finanz, ernüchtert fest: „Im Bereich der Altersvorsorge sind betriebliche Kollektivversicherungen bereits weit verbreitet, viele große Unternehmen haben auch schon eigene Versorgungswerke. Im Bereich der Einkommenssicherung beobachten wir dagegen keine nennenswerte Verbreitung.“ Dabei hat seit langen Jahren schon jeder deutsche Arbeitnehmer einen gesetzlichen Anspruch auf mindestens ein Angebot für eine betriebliche Altersversorgung.

Schlummerndes Umsatzpotenzial bKV.

ternehmen liegen, ihre Beschäftigten aktiv dabei zu unterstützen, gesund zu altern.

Ein ganz anderes Kapitel ist die betriebliche Krankenversicherung. Sie steht geradezu sträflicherweise in vielen Unternehmen erst am Anfang. Eine Reihe von Arbeitgebern verzichtet bislang noch vollkommen darauf, ein betriebliches Gesundheitsmanagement zu betreiben oder Maßnahmen zur betrieblichen Gesundheitsförderung anzubieten. Schon in der Studie kam zum Ausdruck, dass die meisten befragten Erwerbstätigen dies für einen Fehler halten, denn sie wünschen sich konkrete Bewegungsangebote oder andere gesundheitsfördernde Maßnahmen. Entsprechende Initiativen wären aber vor allem auch deshalb dringend erforderlich, da langfristig wegen der Alterung der Bevölkerung auch die Krankenstände in den Betrieben steigen könnten. Es sollte mithin im ureigenen Interesse der Un-

Zwar sagt Rainer Ebenkamp, Leiter Vertriebsunterstützung bei der Gothaer Krankenversicherung: „Arbeitgeber erkennen immer mehr, dass mit einem relativ geringen Investment in eine bKV und damit in die Gesundheit der Mitarbeiter die Attraktivität eines Unternehmens deutlich erhöht werden kann.“ Die Nachfrage steige ständig. Oliver Pradetto sieht das jedoch aus einem anderen Blickwinkel wesentlich kritischer: „Leider sind aktuell nur sehr wenige Vermittler entsprechend spezialisiert. Im Sachbereich haben blau direkt-Partner aktuell fast unglaubliche Erfolge, Rahmenangebote für Mitarbeiterbelegschaften anzubieten. Der Erfahrung von blau direkt nach scheitert das Umsatzpotenzial im Bereich betrieblicher Kollektivlösungen vor allem am Vermittler selbst.“ (hwt)

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94 | BERATER | Demografiemanagement in Unternehmen

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96 | BERATER | Faktor Generationenberatung

Verständnis durch Kenntnis Provokant gefragt: Sind der „Generation Y“ Fragen rund um gesundheitliche Entwicklung und drohende Altersarmut egal? Der Kampf um die besten Köpfe ist eröffnet und verbindet sich zugleich mit der Frage, worauf alles die Generation jüngeren bis mittleren Alters Wert legt. Eine Frage, der sich jeder Finanz- und Versicherungsberater im Zuge des demografischen Wandels dringend zuwenden sollte.

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Zielgruppe Generation Y.

Es sind jene Menschen, die zwischen 1977 und 1998 geboren wurden und um die Jahrtausendwende erstmals auf den Arbeitsmarkt drängten. Dazu gesellt sich die Generation nach den Babyboomern, welche heute mit 50 Jahren und älter ein ganz anderes Bild als ihre Nachfolger abgibt. Fakt ist: Mittlerweile ist die „Generation Y“ fester Bestandteil der Arbeitswelt, gehört jedoch mit maximal 37 Jahren zum jüngeren Personal. Immer noch stellen Beschäftigte über 55 Jahren in Unternehmen eine deutliche Minderheit, über 65-Jährige sogar die Ausnahme dar und die Personalpolitik ist in erster Linie auf die jüngere Beschäftigtengruppe ausgerichtet. Den Kompetenzen Älterer und deren Weiterentwicklung wurde bislang eine untergeordnete Bedeutung beigemessen. Demnach auch in der Frage der Absicherung. Diese Form der jugendzentrierten Personalpolitik ermöglicht subtile Demotivierungsprozesse, die dazu führen, dass Ältere das negative Fremdbild verinnerlichen und irgendwann auch tatsächlich weniger Leistung erbringen und sich die Frage nach Altersarmut nicht mehr stellen. Die Veränderung der demographischen Struktur des Arbeitsmarktes, der Identifizierung zu Absicherung und Vorsorge, sowie die zunehmende Komplexität aufgrund fortschreitender Technologisierung und Internationalisierung erfordern ein Umdenken der Unternehmen in Richtung „lebenslanges Lernen“ und damit die „Integration älterer Mitarbeiter/innen in Entwicklungsprozesse“.

Modulare Beratung in Unternehmen. Gefragt sind Strategien, die junge Fachkräfte an das Unternehmen binden

und den Spannungsbogen aller Mitarbeiter/innen vom Beginn bis zum Ende des Erwerbslebens aufrecht erhalten, um somit den genannten Risikofeldern entgegenwirken zu können. Der grundlegende Ansatz zukünftiger Personalentwicklungskonzepte in Unternehmen sollte in einem unternehmensspezifischen Demografieprogramm bestehen. Dabei können unterschiedliche individuelle und zielgruppenspezifische Handlungsfelder der betrieblichen Weiterbildung, Gesunderhaltungsmaßnahmen u.a. im Rahmen einer betrieblichen Gesundheitsförderung, der Arbeitsplatzgestaltung, oder der Absicherung und Vorsorge gegen Altersarmtut, im Sinne einer modularen Beratung Anwendung finden. Die „Generation Y“ sieht diese Beratung jedoch verbunden mit der digitalen Welt. Weniger nach Bedarf, mehr nach dem Muss. Für Personalleiter eine unheimlich schwierige Situation, welche mehr denn je den Umstand auslöst, gar keine fundierte Beratung mehr anzubieten. Der Bundesverband demografische Wandel Unternehmerverband Deutschland befragte in 2015 insgesamt 500 Unternehmen und war vom Ergebnis nach eigenem Bekunden „selbst geschockt“: Über 400 Unternehmen sehen die Situation der Altersarmut alleine beim Arbeitnehmer. Daher finden neue Konzepte wenig bis gar keinen Anklang. Dramatisch, denkt man an die Entwicklung der staatlichen Rentenkassen und einer immer älter werdenden Gesellschaft. Arbeitgeber müssen daher begreifen, dass eine langfristige Strategie Umsatz und dadurch die Wertschöpfungskette sichert. Alle drei Generationen müssen die Chance und ausreichend Zeit bekommen, sich mit dem Berater auf das Intensivste auseinander zu setzen. Nur so werden Mitarbeiter zu Markenbot-

finanzwelt 02/2016

schaftern für das Unternehmen. Ob jung oder alt, erkannt ist, mein Arbeitgeber tut etwas für mich.

Wege zur Mitarbeiterbindung. Sowohl für die Generation Y als auch die Generation 50 plus gilt: „Verständnis durch Kenntnis” lautet die Formel, die zu Vertrauen und zur erfolgreichen Zusammenarbeit beiträgt. Dies führt zu einer zufriedeneren und engagierteren Mannschaft, was z.B. in der Folge die Krankenquote senkt, Maßnahmen gegen Altersarmut sexy erscheinen lässt und den Demografieberater zu neuen Umsätzen verhilft. Erfahren die Mitarbeiter eine gegenseitig höhere Wertschätzung, steigert das die Motivation und letztendlich die Produktivität. Die gelebten Werte und Ziele des Unternehmens sind entscheidend für den Grad der Mitarbeiterbindung. Die Identifikation – bekanntermaßen die stärkste Form der Mitarbeiterbindung – muss mit jener des Mitarbeiters übereinstimmen. Ein einfaches Beispiel, so Bärbel Doleschal, Geschäftsleiterin des Deutschen Demografie Campus, ist die Verpackung. 96 % der Arbeitgeber in Deutschland übergeben die Police zur betrieblichen Altersvorsorge mittels Posteinwurf oder Abteilungspost. Dabei gibt es jährlich viele Möglichkeiten, verpackt in einem schönen Rahmen, jedem Mitarbeiter seine Urkunde, gerahmt mit Logo und Branding des Arbeitgebers, zu übergeben. „Tue Gutes und sprich darüber“. Das wird allerdings nicht passieren, wenn die bAV-Beratung ein Muss bzw. eine Pflichtveranstaltung ist. Gerade in Zeiten der Entstehung von Altersarmut, sollte einer solchen Maßnahme höchste Aufmerksamkeit geschenkt werden. (bs)

98 | BERATER | Die finanzwelt-Software-Transparenz-Offensive Teil 11

Ganzheitliche Beratung? Warum nicht!

Vor über einem Jahr haben wir uns bereits mit der ganzheitlichen Beratung beschäftigt und festgestellt, dass die ganzheitliche Beratung ein entscheidender Erfolgsfaktor in der Finanz- und Vorsorgeberatung ist und auch in der Zukunft sein wird. Idealerweise wird diese Beratung durch qualifizierte Beratungs- und Analysesoftware unterstützt. Dazu finden Sie auf unseren SoftwareSeiten auf www.finanzwelt.de/software eine umfangreiche Anbieterübersicht.

Wir Deutsche haben 426,8 Millionen Versicherungsverträge mit einem Beitragsvolumen von 192,577 Mrd. Euro per anno. Bei derzeit 81,198 Millionen Bundesbürgern (Stand: Dez. 2014) ergibt sich daraus ein Durchschnitt von 5,26 Verträgen pro Bundesbürger mit einem Beitragsvolumen von jährlich 2.372 Euro. Hinzu kommen 29,44 Millionen Bausparverträge und über 50 Millionen Investmentkonten mit einem Volumen von 2,6 Bio. Euro, die im Rahmen der weiteren Betrachtung jedoch außer Acht gelassen werden. Der durchschnittliche Haushalt in

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Deutschland besteht aus 1,98 Personen. Somit hat jeder deutsche Haushalt 10,42 Versicherungsverträge mit einem Beitragsvolumen von 4.699 Euro p. a. (Quelle: GDV, BVI und Statistisches Bundesamt, Stand: 2014, inbegriffen sind bei diesen Zahlen auch Rentner, Säuglinge aber auch Unternehmen). Die Anzahl der Verträge bei Maklern beträgt 1,9 Verträge pro Kunde (Quelle: Unternehmensberater Dr. Peter Schmidt). Das bedeutet, dass im Durchschnitt über 80 % der Verträge nicht in ihrem Bestand sind, sondern in dem der Mitbewerber.

Software ist in der Finanzdienstleistungs- und Versicherungsbranche zu einem der größten Erfolgsfaktoren geworden. Diese Artikelserie hat das Ziel, Ihnen eine neutrale und möglichst vollständige Marktübersicht bereitzustellen sowie konkrete Entscheidungshilfen bei der Auswahl der auf Ihre Bedürfnisse zugeschnittenen Softwarepakete anzubieten. Die Artikelserie beschäftigt sich mit Marktübersichten, Test- und Praxisberichten und ist unter www.finanzwelt.de/software für Sie zugänglich.

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100 | BERATER | Die finanzwelt-Software-Transparenz-Offensive Teil 11

Aufteilung Eigen- und Fremdbestand Versicherungsverträge

Antwort

18%

82%

in %

Meine Kunden wollen es nicht

42,5

Es lohnt sich bei meinen Kunden nicht / falsche Zielgruppe

15,4

Ich habe keine Software, um die Daten auszuwerten

14,9

Die Datenerfassung ist mir zu aufwändig

12,4

Keine Zeit

5,0

Anderer Beratungsansatz (Internet- und Spezialmakler)

5,0

Sonstiges

3,5

Fehlende Kenntnisse/Ausbildung und „der eigene Kopf“

2,0

Quelle: Versicherungsmakler-Trendstudie der Hochschule Fresenius 2014/2015

Bei den Antworten stellt sich die Frage, warum 42,1 % der Endkunden keine ganzheitliche Beratung wünschen und welche Gründe sich dahinter verbergen. Um dieser Frage auf den Grund zu gehen, wurde mit Versicherungsmaklern gesprochen, die nahezu ausschließlich ganzheitlich beraten. Aus den Gesprächen verdienen folgende Teilaspekte besondere Erwähnung: > Nein sagen! Eine Kernaussage für eine erfolgreiche ganzheitliche Beratung ist es, dem Kunden im ersten Schritt diese genaustens zu erklären und sein Einverständnis einzuholen. Falls Kunden nicht „mitgenommen“ und somit nicht einverstanden sind, lehnen die Mutigen sogar

eine Zusammenarbeit ab. Dies hat zur Folge, dass die Vertragsdichte sowie die laufenden und einmaligen Provisionseinahmen deutlich über dem Durchschnitt liegen. > Konsequente Bestandspflege Ein weiterer Punkt sind konsequente Jahresgespräche mit den Kunden. Diese sorgen für kontinuierliches Folgegeschäft, Empfehlungen und eine hohe Kundenbindung. Dagegen hat selbst die beste FinTech-App keine Chance.

Was wollen Endkunden? Verbraucher wollen einen kompetenten und systematisch arbeitenden Berater an ihrer Seite. Genauso wie einen kom-

petenten Hausarzt, Steuerberater oder Rechtsanwalt. Ein Versicherungsvergleich ist heute kein Kompetenzbeweis. Versicherungsmakler und Finanzberater müssen ihre wichtige Aufgabe in unserer Gesellschaft professionell und als ehrbarere Kaufleute durchführen. Dazu gehört, bis auf wenige Ausnahmen, die ganzheitliche Beratung ihrer Kunden.Neben den ethischen Aspekten wirkt sich ganzheitliche Beratung mittel- und langfristig auch betriebswirtschaftlich positiv aus. Eine gute Beratungs- und Analysesoftware wird Ihnen auch helfen, ansprechende Wachstumsziele zu erreichen. Eine umfangreiche Marktübersicht von Analysesoftware-Anbietern finden Sie unter www.finanzwelt.de/software. (cje)

Info Falls Sie sich auf unserer Software-Seite auf www.finanzwelt.de noch nicht kostenlos registriert haben, dann sollten Sie dies schnell nachholen. Das Online-Angebot richtet sich an Anwender und Softwarehersteller. Bewerten Sie die Produkte Ihrer Softwarehersteller einfach und helfen Sie Ihren Kollegen bei ihren Entscheidungen. Kritik und Anregung richten Sie bitte an software@finanzwelt.de.

finanzwelt 02/2016

4. Management Circle-Strategietagung

Die digitale Zukunft des Retail Banking Wenn Kunden das Unmögliche fordern: So definieren Banken das Kundenerlebnis neu 20. und 21. Juni 2016 in Frankfurt/M. ■

Kundenverständnis als genetischer Code: Wie Fintechs den Retail Banking-Markt erobern

■

Revolution Kontowechsel: Mit wenigen Klicks das Bankkonto wechseln

■

Der Kunde als Disruptor: Die digitale Transformation und Konsequenzen für das Kundenverhalten

■

Fintech-Banken-Kooperation: Erfolgreiche Geschäftsmodelle gemeinsam entwickeln

■

Next Generation Banking: Wahrnehmbare Mehrwerte schaffen und monetarisieren

■

Künstliche Intelligenz für die Bank der Zukunft: Kundenspezifische Finanzprodukte fundiert empfehlen

■

Finanzplaner, Online Legitimation und Co.: Neue, bequeme Services für den digitale Kunden

Mit Keynotes u. a. von:

Arnulf Keese Vice President PayPal DE/AT/CH

André M. Bajorat Geschäftsführer figo GmbH

Arno Walter Vorsitzender des Vorstands comdirect bank AG

Jochen Werne Direktor Marketing & Business Development Bankhaus August Lenz & Co. AG

Thomas Becher Gründer und CEO Fintura GmbH

Dr. Matthias Terlau Rechtsanwalt/Partner Osborne Clarke

Markus Becker-Melching Mitglied der Geschäftsführung Bundesverband deutscher Banken e.V.

Florian Christ CEO und Gründer fino digital GmbH

Dr. Dirk Vater Global Head of Retail Banking Bain & Company Inc.

Vertiefungsseminar: Banker-Special: Resilienz und Effizienz im digitalen Zeitalter am 22. Juni 2016

Veranstalter:

Jetzt Programm herunterladen unter www.retailbanking-konferenz.de/fi

102 | BRANCHENEVENTS

Zum ersten Mal zweimal Die POOLS & FINANCE wird 2016 in Ihrer fünften Auflage einen neuen Weg einschlagen. Besser gesagt, zwei Wege! Einer führt nach Norden und einer in den Süden Deutschlands. Zwei identische Veranstaltungen am 07.06.2016 in Nürnberg und am 14.06.2016 in Hamburg, bedeuten für viele Besucher deutlich kürzere Anfahrwege. Die zehn Premium Partner der POOLS & FINANCE verfolgen vor allem ein Ziel: allen Ausstellern und Besuchern in beiden Städten jeweils einen erfolgreichen Tag zu organisieren.

Runde Sache in München

Quo vadis LV

Mit rekordverdächtigen 4.600 Besuchern, 170 Produktgebern und 94 Vorträgen hat die 10. MMM-Messe der Fonds Finanz am 8.3. auch in diesem Jahr wieder für zufriedene Besucher, volle Ausstellerstände und gefüllte Seminarräume gesorgt. Ein Highlight war sicherlich die Vorstellung der neuen Investmentplattform „Advisor’s Studio“, was die Fondsvermittlung stark vereinfachen soll. Laut Hans-Jürgen Schmidt, Abteilungsleiter Investment können Vermittler damit in der Fondsberatung deutlich besser als Bankberater positionieren.

Allen Unkenrufen zum Trotz, bietet die LV nach wie vor viel Potential. Wie Sie das Maximale aus diesem schöpfen können, wird auf der MCC Fachkonferenz „Lebensversicherung aktuell“, am 8. und 9. Juni 2016 in Bonn anschaulich erklärt. Hier haben Sie die erstklassige Gelegenheit, mit TopExpert(inn)en aus der Versicherungs- und Finanzdienstleistungsbranche alle interessanten und wichtigen Fragen rund um das Thema Lebensversicherung zu diskutieren und fundierte Antworten zu erhalten. Die Tagungsleitung übernimmt Dr. Jutta Krienke, Bayern-Versicherung Lebensversicherung AG.

Guter Start in Frankfurt Die BIT Treuhand AG und ihre Geschäftspartner trafen sich am 10. März 2016 in Frankfurt am Main zur Jahresauftakttagung. Der Chefanalyst der Bremer Landesbank Folker Hellmeyer fand als Keynote Speaker auf der Tagung klare Worte und begeisterte sein Publikum mit der schonungslosen Wahrheit seiner volkswirtschaftlichen Analysen. Auch die mitwirkenden Emissionshäuser, wie ZBI, Flex Fonds und INP, boten viele neue Impulse. Dazu Sascha Sommer, Vorstand der BIT Treuhand AG: „Insbesondere die Regulierung der Finanzanlagenvermittler und der Emissionshäuser birgt nach wie vor viele Fragen. Wir geben unseren Vermittlern die entsprechenden Antworten und Lösungsansätze, damit die Platzierung von Sachwertinvestments weiterhin erfolgreich umgesetzt werden kann.“

20 Jahre einfach anders

And the winner is...

aruna rief und rund 1800 Fachbesucher folgten am 11. März 2016 in die Metropolis-Halle im Filmpark Babelsberg, um sich über die neusten Entwicklungen der Versicherungswelt zu informieren. Dabei richtete sich der Fokus der Messe besonders auf die Bereiche Vertriebs- und Verkaufsunterstützung, Zukunft der Versicherungsmakler, Beratungs-Software und vor allem auf viele arunaeigene Angebote. Selbstverständlich kamen auch die Versicherungs- und Finanzprodukte nicht zu kurz und erweiterten die Horizonte vieler Zuhörer.

„Zukunftsmarkt Altersvorsorge 2016“ lautete die MCC Konferenz in Berlin vom 16. bis 17. Februar 2016. Es wurden die Auswirkungen der aktuellen Niedrigzinsen und die politische Diskussion darüber thematisiert. Nach heißen Podiumsdiskussionen, moderiert von Prof. Bert Rürup, ging es zu der Abendveranstaltung und an die Verleihung des Deutschen bAV-Preises 2016. Die Firmen Carl Zeiss und Endress+Hauser konnten sich, wie Nestlé Deutschland, auszeichnen. „Die Vielfalt, die Qualität und nicht zuletzt das innovative Moment vieler der eingereichten bAV-Modelle zeigen, dass sich die Mehrzahl der Arbeitgeber ihrer Verantwortung bewusst ist und ihren Beitrag zur Alterssicherung ihrer Beschäftigten leisten will“, so Prof. Rürup.

finanzwelt 02/2016

„Einkommensvorsorge mit der Allianz – weil das Gesamtpaket einfach passt.“

Nadine und Mario Simon Allianz Maklerbetreuer

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