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Poolnavigator

Welcher Pool passt zu mir?

Gewerbeversicherungen Einzelpreis 4,50 Euro – G48695 – www.finanzwelt.de

Auf die Jokerkarte setzen

EU-Datenschutzgrundverordnung

Wer ist für den Datenschutz vorbenannt?

Glänzender Markt


Einfach dreifach überzeugen: Allianz FirmenKonzept.

Leistungsstarke Firmenversicherungen aus einer Hand. Mit dem Allianz FirmenKonzept bieten Sie Ihren Kunden einen bedarfsgerechten Versicherungsschutz mit Inhalts-, Haftpflicht- und Rechtsschutzversicherung. Die Produkte können entweder einzeln oder gebündelt mit weiteren Vorteilen und Beitragsnachlässen abgeschlossen werden. Mit Anbindung an ausgewählte Vergleicher wie gewerbeversicherung24, softfair und versdirekt einfach und schnell zum Abschluss.

Ihre Vorteile im Überblick: • Flexible Produktauswahl: Inhalt, Haftpflicht und Rechtsschutz • Attraktive Vorteile

• Hohes Akquisepotenzial • Vergleicheranbindung: Mit wenigen Eingaben zur Marktsicht und Preistransparenz

• Kombinachlässe

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EDITORIAL | 3

Liebe Leserinnen, liebe Leser, die DNB Asset Management, die Investmentfonds-Tochter der größten norwegischen Bank, hat jüngst in der ersten Instanz einen Prozess gewonnen. Die Vermögensverwalter dürften trotz des Erfolgs eher unglücklich sein, denn das Verfahren um Ansprüche von rund 180.000 Anlegern hat das Haus einiges an Reputation gekostet. Ausgangspunkt war nämlich eine Abmahnung der norwegischen Finanzaufsicht, die bei den formal als aktiv gemanagte Fonds zu geringe Aktivität bemängelte. Die Fonds lagen gemessen an der Portfoliostruktur und den erzielten Renditen so verdächtig nah an der Benchmark, dass die Finanzaufseher hier einen verkappten passiven Fonds vermuteten, für den die Anleger die deutlich höheren Gebühren eines aktiven Fonds zahlten. Die DNB reagierte auf die Abmahnung mit einer Gebührensenkung um etwa 22 %. Das reichte den Verbraucherschützern nicht, die auf Schadenersatz klagten. Ihr Argument: Da der Fonds zu nah an der Benchmark geführt wurde, habe auch keine realistische Chance bestanden, eine bessere Performance als die Benchmark zu erzielen. Diese Chance, den Markt zu schlagen, ist aber das Versprechen, welches die Anbieter der aktiven Investmentfonds ihren Anlegern

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machen. Den Richtern in Oslo genügte eine kleine theoretische Chance auf diese Überrenditen für eine Abweisung der Klage – was aus Marketingsicht sicher unerfreulich bleibt. Die Tatsache der sehr geringen Abweichung vom jeweiligen Index bleibt ebenso bestehen wie die Tatsache, dass diese Fonds nur schwache Ergebnisse liefern können, sofern sie zu nah an der Benchmark bleiben: Wenn ich anlege wie der Markt, dann verdiene ich brutto auch wie der Markt und zahle darauf dann noch die Gebühren für „aktives“ Management. Dieser Hintergrund wirft auch ein Licht auf die in den letzten Jahren so erfolgreichen Multi Asset-Instrumente, die konzeptionell zu einem aktiveren Management zwingen. Sie machen so in einem buchstäblichen Sinne aus der Not der dauerhaft niedrigen Zinsen die Tugend aktiver Anlagestrategien. So zeigen sie: Nur da, wo das Management für Unterschiede sorgt und sich nicht hinter „dem Markt“ versteckt, findet man auch Produkte, mit denen man gegenüber den Kunden den entscheidenden Unterschied darstellen kann. Ihr Martin Klingsporn


4 | INHALT

22 Private Equity – Wie in der Höhle der Löwen

48 Pflegeimmobilien – Gepflegt anlegen und beraten

58 Multi Asset – Ein sehr guter Jahrgang

LEITTHEMA 40 44 46

06 Maklerpoolnavigator – Welcher Pool passt zu mir? 14 Haftungsdachnavigator – Alles unter einem Dach

SACHWERTINVESTMENTS 18 20

22 24 26 30 32 36

MiFID II – Fünfmal Krieg und Frieden Die Investment-AG: Verlorenes Terrain zurückgewinnen, zu alter Stärke finden – Interview mit Ralf Sutter, Head of Wholesale Distribution Germany bei ThomasLloyd Private Equity – Wie in der Höhle der Löwen „Wir nutzen vielfältige Chancen“ – Interview mit Thomas Oliver Müller, CEO Deutsche Finance Group Gold – Keine Angst vor steigenden Zinsen Fußballfonds – Foul am Anleger Containerinvestments – Container bleiben gefragt Genossenschaften – Frischer Wind für alte Idee

IMMOBILIEN 38

Studentisches Wohnen – Mehr als nur Oxford und Cambridge

48 50

Wohnimmobilien – Nicht nur die Rendite zählt Anlageimmobilien – Immobilientrüffel Mit Veränderungen fit für die Zukunft – Interview mit dem Management der PROJECT Beteiligungen AG Markus Schürmann, Ottmar Heinen und Wolfgang Dippold Pflegeimmobilien – Gepflegt anlegen und beraten „Immobilien haben sowohl Vergangenheit als auch Zukunft“... – Interview mit Marcus Kraft, Geschäftsführer BVT Holding

INVESTMENTFONDS 52

54 58 60 62

„Aktienfondsboutique in Reinform“ – Interview mit Ufuk Boydak, Vorstandsvorsitzender und Fondsmanager LOYS AG Small vs. Large Caps – Fortwährend spritzig Multi Asset – Ein sehr guter Jahrgang High Yields – Wo geht es noch hoch hinaus? Japan – Zurück zur alten Stärke

BRANCHENNEWS 64

News & Sales-Tipp

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5

70 Gewerbeversicherung KOMPAKT: Teil 1 – Auf die Jokerkarte setzen

84 „Wir sind entschlossen, einen Unterschied zu machen“ – Interview mit Walter Capellmann, Hauptbevollmächtigter der DELA Lebensversicherungen

90 Recruiting – Mutter, der Mann mit den Policen ist (nicht mehr) da

VERSICHERUNGEN 70

Gewerbeversicherung KOMPAKT: Teil 1 – Auf die Jokerkarte setzen 78 Berufsunfähigkeitsversicherung – Voll daneben 82 Die Krise der Lebensversicherungen – Nur Panikmache? 84 „Wir sind entschlossen, einen Unterschied zu machen“ – Interview mit Walter Capellmann, Hauptbevollmächtigter der DELA Lebensversicherungen 86 Versicherung on Demand – Alles auf Abruf 88 Den Spagat schaffen – Interview mit Claus-Dieter Gorr, geschäftsführender Gesellschafter PremiumCircle

BERATER 90 92 94 96

Recruiting – Mutter, der Mann mit den Policen ist (nicht mehr) da Kundengewinnung heute – Teilen macht glücklich Fremdwährungsdarlehen – Kreditberatung als Haftungsfalle EU-Datenschutzgrundverordnung – „Spieglein, Spieglein an der Wand, wer ist für den Datenschutz vorbenannt?“

102 Maklerverwaltungsprogramme – Archive out – MVP in! 104 Vergleichssoftware – Vorsprung durch Technik 106 Die finanzwelt-Software-Transparenz-Offensive – Digitalisierung im Verkaufsprozess – nicht schon wieder!

BRANCHENEVENTS 108 Events aus der Finanzbranche

ADVERTORIALS 34 42 80

Der neue BVT Ertragswertfonds – Langjähriger Erfolg ist die beste Empfehlung WKZ WohnKompetenzZentrum – Das eigene Zuhause – Ein unerfüllbarer Traum? Dialog Lebensversicherungs-AG – Maklers Liebling

RUBRIKEN 03 Editorial 110 Impressum

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6 | LEITTHEMA | Maklerpoolnavigator 2018 Firma

Vorstand/ Geschäftsführung

Produktsparten

Alleinstellungsmerkmal

Welcher Pool passt zu mir?

Anzahl der Mitarbeiter im Backoffice Anzahl angeschlossener Vermittler

Maklerpools sind für die Arbeit vieler Makler mittlerweile unabdingbar. Bieten sie doch mit Service und Software längst mehr als nur eine Einkaufsgemeinschaft. Den passenden Maklerpool zu finden, ist nicht ganz einfach.

Was dem Makler jetzt bevorsteht, ist kein Wandel, keine Veränderung. Es ist ein Paradigmenwechsel. Regulierungen, gesetzliche Rahmenbedingungen, Provisionsdeckelung, aber vor allem die Digitalisierung mit all seinen Facetten stellen den Makler vor Herausforderungen, die er alleine gar nicht mehr stemmen kann. Wenn er sein Geschäft nicht aufgeben will, muss er entweder groß genug sein oder auf einen Maklerpool vertrauen. Und Maklerpools gibt es genug. Keiner gleicht dem anderen, für jeden den passenden Partner. Vor fünf

Provisionserlöse (in Euro, aufgerundet)

Jahren hatten die meisten Makler nicht nur eine, sondern gleich vier Poolanbindungen. Zwar wurde nicht jedes Geschäft bei den Pools eingereicht, denn Direktanbindungen schienen immer lukrativer. Doch das Serviceangebot der Pools wurde gern in Anspruch genommen. Heute hat sich das entscheidend geändert. Eine oder maximal zwei Pool-Anbindungen sind Usus. Und das meiste Geschäft wird auch beim Pool eingereicht. Warum? Weil es einfacher und schneller ist. Weil man somit Geld und Zeit spart. Weil man eh mit der Vertriebssoftware des Pools arbeitet. Und weil die Konditionen mittlerweile sich kaum mehr groß unterscheiden. Aber welcher ist der richtige Partner? Es ist wie in einer Beziehung. Manchmal passt es, manchmal nicht. Manche haben sich von Anfang an gefunden. Manche trennen sich. Eine Trennung tut weh, aber danach weiß man wenigstens genauer, was man will ... und was nicht. Wir können die Entscheidung für den richtigen Maklerpool nicht abnehmen. Aber wir können einen Überblick verschaffen, die Auswahl erleichtern und vielleicht auf einen neuen potenziellen Partner aufmerksam machen. (lvs)

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Mitgliedschaftsgebühren

Kündigungsfristen Rechtliche Anbindung der Vermittler Besonderheiten in der Vertriebsunterstützung

Interne Schulungen/ Prüfungsvorbereitungen

Bei Ausscheiden des Vermittlers: Was geschieht mit den Kundenbeständen und Provisionsansprüchen? Foto: © Photocreo Bednarek - adobe.stock.com

Die Maklerwelt steht vor ihrem größten Umbruch oder ist schon mittendrin. Veränderungen gab es zwar immer, wie die Einführung des Girokontos in den 60er/70er Jahren. Damals, zur Zeit der Lohntüten, war Versicherungsvertrieb ein Bargeldjob. Man war ein Vertreter und ging von Tür zu Tür. Geldanlage war Bankengeschäft. Die Renten waren wirklich noch sicher und Regulierungen gab es kaum. Gegen Ende des letzten Jahrhunderts kam das Internet auf. Es folgten die ersten Vergleichsprogramme und erste Konkurrenz durch viele Direktversicherer, die Telefon und Internet anstelle des Vermittlers setzten.

Voraussetzung für die Mitgliedschaft

Ansprechpartner für Vermittler

Ansprechpartner für die Maklerbetreuung Internet


7

1:1 Assekuranzservice AG Robert Hilzensauer Vorstand

Akkurat financial service GmbH

allfinanztest.de GmbH Deutschland

Thomas Meyer Gesellschafter Geschäftsführer

AMEXPool AG

Dipl. Ing. Bernd Plitschuweit Geschäftsführer

Boris Beermann Vorstand

- LV - SUH - KV - bAV - Gewerbe - Marktresearch - Investmentfonds - Bausparen - Finanzierungen

- LV (inkl. bAV) - KV (inkl. bKV) - Komposit, Gewerbeversicherung - Realimmobilien - Direktinvestments - offene und geschlossene Investmentfonds und Vermögensverwaltung - Finanzierung und Bausparen - Vorsorgevollmachten - NEO (NettoEntgeltOptimierung)

- Sach und Leben - biometrische Risiken - VS Privat - Gewerbe - offene Investmentfonds

- Komposit gewerblich - Komposit privat - Kfz - Personenversicherungen - Baufinanzierung und Bausparen

Best Advice inkl. Übernahme der Produktauswahlhaftung, Maklervertragsservice, Umdeckungsservice, APMV, Sofortcourtage & Courtagepower, sämtliche Software-Tools kostenlos, hauseigene 1:1 Akademie inkl. Webinare, Marketingunterstützung.

Neben den rechtlich eigenständigen Vereinbarungen, die dem Vermittler vollständige Courtagesicherheit und Bestandsschutz garantieren, bietet die Akkurat individuellen, persönlichen und lösungsorientierten Fachsupport, unternehmerische Unterstützung/Coaching sowie umfassende Vertretung im Urlaubsund Krankheitsfall.

Inkludierung bedeutender anderer Pools. Kein Konkurrenzdenken, automatische Beteiligung der Poolpartner an steigenden Courtagen, keine Trichterwirkung. Poolpartner hält Direktkontakt zu Produktgebern, uneingeschränkte Produktauswahl.

Als einer der Ersten bereits 1995 eigenes Deckungskonzept entwickelt. Maklerpool mit maßgeschneiderten Deckungskonzepten für spezielle Branchen und individuelle Lösungen für Spezialrisiken. Inhabergeführtes Familienunternehmen.

155

30 (Backoffice)

12

42

3.231

145 Partnerunternehmen 380 Makler

434

4.595

Voraussetzung ist eine Registrierung als Makler nach § 34d. Die 1:1 AG bietet zusätzlich Branchenfremden über ihre Tochtergesellschaft Pegasus Consulting die Möglichkeit einer Ausbildung zum Versicherungskaufmann/-

Neben den gesetzlichen Rahmenbedingungen steht die Qualifikation und besonders die Beratung im Vordergrund.

IHK-Zulassung als Makler oder Vertreter und Tippgeberlösung.

Versicherungsmakler nach § 34 d Abs. 1, eingetragen im IHK-Vermittlerregister.

2014: 41,5 Mio. 2015: 40,8 Mio. 2016: 44,9 Mio.

2014: 19,5 Mio. 2015: 21,45 Mio. 2016: 23,59 Mio. 2017: 25,95 Mio.

2016: ca 1,2 Mio. 2017: ca 1,25 Mio.

2016: 8,05 Mio.

Keine - Die 1:1 AG verlangt kein Mindestvolumen oder Ähnliches. Der komplette Service der 1:1 AG ist für Vertragspartner kostenlos.

Keine - Für eine Zusammenarbeit fallen keine Gebühren an.

Wenn gewünscht, für alle Rechner und Portale 29 Euro p. m.

Keine

k. A.

3 Monate zum Monatsende

1 Monat

3 Monate

Die Anbindung der Makler kann wahlweise nach § 84 HGB oder § 93 HGB gewählt werden.

Makler gemäß § 93 HGB können Partner werden. Geregelt durch geprüften Kooperationsvertrag.

Freie Vermittler, keine Ausschließlichkeit.

Courtagevereinbarung

Unterstützung durch hauseigene Werbeagentur. Über die DePeMa AG professionelle Vertriebsunterstützung im Bereich bAV. Durch die Tochtergesellschaft Pegasus Dialog Unterstützung bei der qualitativen Gewinnung neuer Partner. Wir unterstützen Partner auch bei der Suche nach Bestandsnachfolgern, auf Wunsch tritt die 1:1 AG als Zwischenkäufer auf, um geeignete Käufer zu finden.

Kompetente Unterstützung durch die jeweiligen Fach-Teams, regelmäßige Fachveranstaltungen, laufende Weiterbildungen, Schnittstellen zu teilweise kostenfreien Vergleichsprogrammen, technische Lösungen zur Ablaufoptimierung und Unterstützung durch regionale Betreuung, auch in der Beratung.

Starthilfe, Ruhestandslösung, Selektionen im Bestand nach Verkaufskriterien, Backoffice im Urlaub/bei Krankheit.

Kostenlose Vergleichsrechner, SHU-Vergleichs-App, Individuelle Angebotsberechnung, Maklerbetreuung vor Ort.

Einsteigerschulungen, Verkaufsschulungen, Produktschulung, Persönlichkeitstrainings, Unternehmensführung als Präsenz- und/oder Onlineschulungen. Hauseigene 1:1 AG-Akademie mit eigenem Schulungszentrum inkl. kostenfreier Übernachtungen und Verpflegung. Ausbildung Branchenfremder zum Versicherungsfachmann/

Individuelle Schulungsangebote durch die Fach-Teams sowie Schulungsvorbereitungen über Online-Dienstleister zu rabattierten Sonderkonditionen. Pflege der Weiterbildungskonten als Trusted Partner.

Schulungen am Portal von allfinanztest zu Produkten (ca. 600 Produkte in einer Datenbank mit frei definierbaren Ordnern).

AMEX bietet individuelle Angebote zur Fort-, Aus- und Weiterbildung für seine Mitarbeiter an.

Der Kundenbestand gehört dem jeweiligen Makler. Somit ist sichergestellt, dass der ausgeschiedene Makler seine Courtagefolgefortzahlung auch über das Ausscheiden hinaus erhält.

Der Vermittler besitzt rechtlich eigenständige Vereinbarungen zu den Produktgebern, somit direkter Vertragspartner und Inhaber der Bestände. Bestands- und Courtageansprüche sind rechtssicher geregelt

Nachfolgelösung - der ausscheidende Poolpartner bestimmt den Nachfolger und die Konditionen.

Bestands- und Provisionsanspruch bleibt beim Vermittler. Dieser muss anzeigen, was mit dem Bestand geschehen soll.

Backoffice Augsburg Berliner Allee 28, Augsburg Tel. 0821/24 27 852-0 info@1zu1.ag

Thomas Meyer Gesellschafter-Geschäftsführer Tel. 0251/89 903 – 40 info@akkurat-service.eu

Corinna Irmer Vertriebsleitung Tel. 0375 / 370 15 28 c.irmer@allfinanztest.de

Sibylle Köhler, Marlen Metzger Maklerservice Tel. 07631 / 36 40 - 600 maklerservice@amex-online.de

Backoffice Augsburg Berliner Allee 28, Augsburg Tel. 0821/24 27 852-0 info@1zu1.ag

Thomas Meyer Gesellschafter-Geschäftsführer Tel. 0251/89 903 – 40 info@akkurat-service.eu

Corinna Irmer/Anja Eisenreich EDV Abteilungsleitung Tel. 0375 / 370 15 31 a.eisenreich@allfinanztest.de

Daniel Wagner Leitung Vertrieb Tel. 07631 / 36 40 – 280 d.wagner@amex-online.de

www.akkurat-service.eu

www.allfinanztest.de

www.amex-online.de

www.1zu1.ag

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8 | LEITTHEMA | Maklerpoolnavigator 2018 Firma Apella AG

Vorstand/ Geschäftsführung

aruna GmbH

Harry Kreis Vorstand

BIT Beteiligungs- & Investitions-Treuhand AG

BCA AG

Matthias Kschinschig Geschäftsführer

Rolf Schünemann Vorstandsvorsitzender

Sascha Sommer Vorstand

Produktsparten

- Kapitalanlagen (OGAF, AIF, Immobilie) - Versicherungen (Leben, Kranken, SUHK) - Finanzierungen und Bausparen

- Alle Versicherungsprodukte - Bausparen - 34d-Pool/Investment über Kooperationspartner Netfonds - keine Beteiligungen

- Leben (inkl. bAV) - Kranken (inkl. bKV) - Komposit - Gewerbesachversicherungen - Eigenes Vermögensschadenhaftpflichtkonzept - Offene Investmentfonds - Beteiligungen - Eigene Fondsvermögensverwaltung Private Investing - Bausparen, Baufinanzierung

- Vollsortiment geschlossene AIFs - Umfangreiche Auswahl aller Vermögensanlagen und Direktinvestments (Immobilien, Container, sonstige Mobilien, Photovoltaikanlagen, Metalle, etc.)

Alleinstellungsmerkmal

Vollsortimenter (inkl. Haftungsdach, Assekuradeur, Rechtsberatungsgesellschaft für BAV) mit eigener IT-Architektur.

Eigenes Seminarhaus in Lychen.

Vollsortimenter mit umfassenden Leistungen für jedes MaklerGeschäftsmodell und diskontierter Courtage ohne Stornoreserve. BCA zahlt die Prämie der Vertrauensschadensversicherung für alle Partner. Einziger Pool mit einer eigenen Bank als Haftungsdach.

Als Spezialanbieter für Sachwertinvestments steht Partnern langjähriges Branchen Know-how in Produkt- und Vertriebsfragen zur Verfügung. Hochmoderne ITSysteme für den Vertriebspartner.

Anzahl der Mitarbeiter im Backoffice

43

47

66

16

Anzahl angeschlossener Vermittler

ca. 4.000

2.260

ca. 9.400

1.398 Vermittlerverträge (Stand: 01.12.2017)

Voraussetzung für die Mitgliedschaft

Gewerbeanmeldung Makler, Gewerbeerlaubnis nach § 34 GewO für den jeweilig ausgeübten Tätigkeitsbereich.

Registrierung, saubere AVAD, saubere Schufa.

Erlaubnis nach § 34 d und/oder § 34 f GewO

Vorlage der notwendigen Genehmigungen (soweit notwendig § 34c und/oder § 34 f GewO bzw. § 32 KWG), Führungszeugnis.

Provisionserlöse (in Euro, aufgerundet)

2014: 30,5 Mio. 2015: 31,5 Mio. 2016: 32,4 Mio.

2016: 24,7 Mio. 2017: ca. 27,1 Mio. (noch keine Bilanz)

2014: 47 Mio. 2015: 48 Mio. 2016: 49 Mio.

2015: 5,99 Mio. 2016: 8,70 Mio. 2017: ca. 8,80 Mio. (jeweils inkl. auf fremde Rechnung abgewickelte Geschäfte)

Mitgliedschaftsgebühren

Keine

Keine

Keine

Keine

Kündigungsfristen

Monatlich

3 Monate

Keine Kündigungsfrist für Partner, für Softwarelizenz gestaffelt gem. HGB.

1 Monat zum Quartalsende

Rechtliche Anbindung der Vermittler

Makler

Makler

BCA AG: Makler BCA VVS GmbH: Mehrfachagenten

Der Vermittler schließt mit der BIT AG einen nicht exklusiven Vertriebsvertrag. Der Vermittler ist Handelsmakler.

Besonderheiten in der Vertriebsunterstützung

Eigenes Beratungsmodul für die Kapitalanlage, Haftungsdach, Rechtsberatungsgesellschaft für bAV, ganzheitliches ProfiBeratungsmodul für den Privathaushalt u. v. m.

BIT unterstützt bei der Organisation von Veranstaltungen für Kunden, bei Kundenmagazinen und bei der Neukundengewinnung (Mailings, Vorlagen, Organisation etc.), Unternehmensbörse für Finanzdienstleister, Plausibilitätsprüfung durch Auskunftsvereinbarung für BIT Vermittler kostenfrei abrufbar, Übernahme von After-Sales-Reportings bei Wechsel zur BIT.

Interne Schulungen/ Prüfungsvorbereitungen

Enge Zusammenarbeit mit Going Public (u. a. Duales Studium) sowie interne Veranstaltungen als Präsenzund Onlineschulungen auf das ganze Jahr verteilt.

- Persönliche Vor-Ort-Betreuung - Spezialisierte Services bei bAVBelegschaftslösungen - Versicherungs-/InvestmentResearch - Risikovoranfragen - Vergleichsrechner - Spezialvergleiche - 34 f-/MiFID-II-konformer vollelektronischer Beratungsprozess über DIVA-Investmentsoftware - Umfassendes CRM - Marketingunterstützung - Webinare u. v. m. Über die BCA-Akademie kostenloser Online-Orientierungstest zur Ermittlung des Schulungsbedarfs und anschließend maßgeschneiderte WebbasedTrainings und Präsenzseminare.

Bei Ausscheiden des Vermittlers: Was geschieht mit den Kundenbeständen und Provisionsansprüchen?

Kundenbestände werden übertragen, Provisionsansprüche bleiben bestehen.

Jederzeitige Bestandsfreigabe auf Direktanbindung oder anderen Pool.

Der Vermittler hat ein vertraglich zugesichertes Recht auf Übertragung der Bestände.

Zeitlich und inhaltlich unbegrenzter Kundenschutz. Auch über das Vertragsende hinaus.

Ansprechpartner für Vermittler

Norddeutschland: Chris Lewin Direktor clewin@apella.de

Clemens Ehringfeldt Tel. 030 / 4050 - 9520

Vertrieb: Tel. 06171 / 9150 - 140 Fax: 06171 / 9150 - 141 vertrieb@bca.de

Sascha Sommer Vorstand Tel. 02631 / 34 457 – 0 sommer@bit-ag.com

Ansprechpartner für die Maklerbetreuung

Harry Kreis Vorstand hkreis@apella.de

Internet

www.apella.de

www.aruna.de

finanzwelt 01/2018

Andreas Och, Vertriebsleitung Tel. 0170 / 731 5283 andreas.och@bca.de Vertrieb, Christian Anders Tel. 0171 / 956 5858 christian.anders@bca.de Matthias Milczewsky Tel. 0151 / 1744 6238 matthias.milczewsky@bca.de www.bca.de

Kooperation mit verschiedenen Weiterbildungspartnern, Angebot verschiedener Fachschulungen.

Vertriebsanfragen an: Frau Krüger Tel. 02631 / 34 457 – 10 Krueger@bit-ag.com Herr Bernd Tel. 02631 / 34 457 – 19 bernd@bit-ag.com www.bit-ag.com


9

blau direkt GmbH & Co. KG Oliver Pradetto Geschäftsführer

FinanzNet

Finance Consult Maklerpool GmbH & Co. KG

degenia Versicherungsdienst AG Halime Koppius Vorstand

FinanzNet Holding AG

Markus Gill Geschäftsführer

FiNet Financial Services Network AG

Dipl.-Kfm. Udo W. Masrouki Vorstand

Markus Neudecker Vorstand

- Privatsach - Gewerbesach - Kfz - LV - PKV

- SHUK Privat und Gewerbe

- Leben - Kranken - Sach - Bausparen/Baufinanzierung - Investment - Ratenkredite - Direktimmobilien - Gewerbl. Finanzierungen

- Kapitalanlagen - Investmentfonds - AIFs - Immobilien - Versicherungen - Konsumentenkredite

- Altersvorsorge - Biometrie - Kranken - Komposit - Finanzierungen und Bausparen - Investment - Vermögensverwaltung - Beteiligungen

Technologiemarktführer mit Schwerpunkt Prozessoptimierung, Onlinevermarktung & Kundenbindung.

Kombination von Deckungskozeptanbieter und Maklerpool - ohne Kosten, ohne Mindestumsatz/Courtagestaffelung, inhabergeführt und zu 100 % unabhängig.

Seit Beginn zu 100 % inhabergeführt. Beim persönlichen Pool FinanceConsult sind Vermittler keine Nummern, sondern Individuen. Mit digitaler Kundenmappe schon seit 2003.

Persönliche Betreuung, Erreichbarkeit von 8.00 Uhr - 20.00 Uhr, eigene Vermögensschadenhaftpflicht, VSH24 - Unterstützung in der Kundenberatung.

148

47

10

4

Ganzheitliches Produkt- und Dienstleistungsportfolio. Haftungsdach (FAM). Einfaches „One-Stop-Shopping“. Seit 2017: Im Todesfall oder bei festgestellter BU erhalten die Erben oder der FiNet-Partner ein Angebot zum Ankauf des Kunden- und Vertragsbestands. Gilt auch für Partner, die ab dem 60. LJ Tätigkeit aufgeben. ca. 50 (54 gesamt)

1.189

4.217

285

3.024

ca. 450

Teilnahme am Kennenlerntag.

IHK Registrierung als Versicherungsmakler nach § 34 d, AVAD-Auskunft.

Gewerbegenehmigung je nach Ausrichtung (§ 34 d, § 34 h, § 34 i, § 34 f), Registrierung im Vermittlerregister, Nachweis Fachausbildung, Gewerbe im Hauptberuf, VSH-Nachweis.

Gewerbeanmeldung und die jeweiligen Zulassungen.

IHK Registrierung; Beauskunftung über die „Anlagen und notwendigen Unterlagen“ der FiNet (u. a. Einwilligung zur Abfrage der SchufaDaten bzw. Selbstauskunft)

2016: 31,5 Mio., davon ca. 29 Mio. Provisionen 2017: 43 Mio., davon ca. 40,5 Mio. Provisionen

2016: 12,2 Mio. 2015: 11,3 Mio. 2014: 10,3 Mio.

2017: 3,10 Mio.

2014: 8,3 Mio. 2015: 8,1 Mio. 2016: 7,6 Mio.

2014: 22,7 Mio. 2015: 21,2 Mio. 2016: 20,6 Mio.

Ab 200,- Euro monatlich netto

Keine

Keine, sofern min. 6.000 Euro Courtageumsatz innerhalb von 6 Monaten.

Keine

Keine, bei entsprechenden Umsätzen.

Täglich mit 3 Monaten Frist

Keine

14 Tage zum Quartalsende

Keine

Für FiNet Partner: 14 Tage/für FiNet: 3 Monate, je zum Monatsende

Kooperationsvereinbarung

Courtagevereinbarung

Makler gem. § 93ff. HGB

Makler § 93 HGB

Registrierung als Makler nach § 34d bzw. § 34f GewO

Programme mit schriftlich garantierter Ertragssteigerung.

Persönliche Maklerbetreuung vor Ort, 4-köpfiges Makler-Support Team, kostenfreie Online-Vergleichsrechner für SHUK, Gewerbeplattform GRETA, Vergleichsrechner Strom, Gas & DSL von Verivox (Einbindung auf der Maklerhomepage möglich), persönliche Unterstützung bei der Risikoeinschätzung, Onlinetool Bestandsübertragung, persönliche Ansprechpartner im Backoffice.

Extranet mit langjährig bewährter Kunden- und Vertragsverwaltung mit digitalisiertem Dokumentenmanagementsystem, App zur schnellen Bestandsübertragung beim Kunden vor Ort.

Bei Bedarf persönlicher Coach bis hin zur Begleitung/Durchführung der Kundenberatung.

Ausgezeichnete fachliche Unterstützung sowie umfassende Unterstützung bei allen Backoffice-Prozessen z. B. Bestandsübertragungen und technischer Support; Vertriebspaket sowie hochwertige Analyse- und Beratungstools zu Sonderkonditionen. Kostenfreies CRM-System; kostenfreie Maklerhomepage.

ca. 250 Schulungsangebote p. a.

degenia-Webinare, Online-Schulungen der Produktpartner, Erklärvideos.

K. A.

Über externe Partner.

Umfassende Weiterbildungsangebote durch die FiNet Fachteams, Weiterbildungsangebote zu Sonderkonditionen in Kooperation mit DMA, EBS und Going Public; Mitglied der Initiative „Gut beraten“.

Courtage teilt Schicksal der Prämie, Kundenschutz besteht fort, garantierte Übernahmemöglichkeit in Drittpools oder Direktanbindung.

Bestände werden umgehend freigegeben. Bei gültiger IHK-Registernummer fließt Courtage solange weiter, bis Partner die betreuten Verträge in den Direktbestand der Gesellschaft oder auf anderen Pool übertragen hat.

Courtagen werden weiter gezahlt. Versicherungsmakler erhält Nachbearbeitungen und hat weiterhin Zugriff auf Kunden- und Vertragsverwaltung.

Freigabe sowie Übernahmeangebot.

Partner kann Verträge in Eigenbestand übernehmen o. auf andere Pools übertragen. Für Courtageabrechnungen nach Vertragsende pauschalierte Vergütung für anfallende Verwaltungskosten.

Sebastian Plaza Leitung Maklerbetreuung plaza@blaudirekt.de

Christoph Meese Maklerbetreuer Nord Tel. 0671 / 84 003 - 103 christoph.meese@degenia.de

Markus Gill CEO Tel. 04242 / 16 94 – 0 gill@financeconsult.de

Juta Mentzen, Büroleitung Tel. 0221 / 96 97 69 – 0 mentzen@finanz.net

Bernhard Bahr Leiter Partnerbetreuung Tel. 06421 1683 - 123 bernhard.bahr@finet.de

Yesim Tura Assistentin des Einkaufs tura@blaudirekt.de

Stefan Scheel Maklerbetreuer Süd Tel. 0671 / 84 003 - 104 stefan.scheel@degenia.de

Markus Gill CEO Tel. 04242 / 16 94 – 0 gill@financeconsult.de

Udo Masrouki Vorstand Tel. 0221 / 96 97 69 – 0 masrouki@finanz.net

Bernhard Bahr Leiter Partnerbetreuung Tel. 06421 1683 - 123 bernhard.bahr@finet.de

www.blaudirekt.de

www.degenia.de

www.financeconsult.de

www.finanz.net

finanzwelt 01/2018

www.finet.de


10 | LEITTHEMA | Maklerpool-Navigator 2018 Firma Fonds Finanz Maklerservice GmbH

Vorstand/ Geschäftsführung

FondsKonzept AG

Norbert Porazik Geschäftsführender Gesellschafter

FONDSNET Vermögensberatung und -verwaltungs GmbH

Hans-Jürgen Bretzke Vorstand

insuro Maklerservice GmbH

Georg Kornmayer Geschäftsführer

Jan Dinner Geschäftsführer

Produktsparten

- Leben - Kranken - Sach - Sachwerte - Investment - Baufinanzierung & Bankprodukte

- Investmentfonds - Beteiligungen - Finanzierungen - Fondsvermögensverwaltung - Versicherungen

- Investmentfonds - Fondsvermögensverwaltung - Assekuranz - Beteiligungen - Finanzierungen - Immobilien

- PKV - Pflegezusatzversicherung - Zusatzkrankenversicherung - bKV

Alleinstellungsmerkmal

Allfinanz-Maklerpool mit der größten Produktpalette in sechs Sparten mit über 500 Produktpartnern und mehreren 100.000 Tarifoptionen - ohne Kosten und ohne Mindestumsatz.

Full-Service-System Maklerservicecenter mit FinTech-Plattform inklusive Fondsshop, App, Kundenservicecenter, Maklerwebseite und Vergleichsrechner sowie Strategie-Support für Finanzmakler.

360-Grad-Dienstleister – Infrastruktur- und Abwicklungsspezialist für unabhängige Berater, Banken, Vermögensverwalter, Versicherungen, Haftungsdächer und Finanzvertriebe; eigene IT-Tochter foo und Knowhow-Transfer durch Verbund mit VV Reuss Private und Haftungsdach BN & Partners.

PKV-Servicemanager, kostenfreie Tools wie Pflegeplan, KV-Vergleichsrechner in Koop. mit Levelnine, bundesweiter Dienstleister der vigo Krankenversicherung VVaG, KV-Deckungskonzept „grün versichert“, PKV-Einheitsantrag

Anzahl der Mitarbeiter im Backoffice

330

26

über 70

12 inklusive des Tochterunternehmens KV Werk

Anzahl angeschlossener Vermittler

27.000

Vertriebspartner mit eigener Anbindung: 2.782; angeschlossene Vertriebspartner insgesamt: 21.355

Rd. 1.500 direkt angeschlossene Partner/Vertriebseinheiten mit mehr als 10.000 Vertriebspartnern insgesamt

1.200

Voraussetzung für die Mitgliedschaft

Je nach Geschäftsfeld Gewerbeerlaubnis nach § 34c, d, e oder f GewO, AVAD, Schufa

Vertriebspartner-Vertrag mit Einreichung v. Unterlagen wie aktuelles Führungszeugnis, GZR-Auszug, Gewerbeanmeldung, Erlaubnis nach § 34f GewO o. alternativ § 32 KWG.

Alle gesetzlichen Vorgaben für die Erlaubnis nach § 34 c, d, f und i GewO

Zulassung als Versicherungsmakler nach § 93 HGB

Provisionserlöse (in Euro, aufgerundet)

2014: 102 Mio. 2015: 111 Mio. 2016: 120 Mio.

2016: 55,5 Mio. 2017: 64 Mio. (Anmerkung: nicht testierte Zahlen)

2013: 31,0 Mio. 2014: 32,4 Mio. 2015: 48,5 Mio. 2016: 49,1 Mio.

3,8 Mio.

Mitgliedschaftsgebühren

Keine

Keine

Keine

Es gibt keine Mitgliedschaftsgebühren und keine Mindestumsätze.

Kündigungsfristen

Jederzeit kündbar, Kündigungsfrist 6 Monate zum Monatsende.

4 Wochen zum Monatsende.

1 Monat zum Monatsende

2 Wochen

Rechtliche Anbindung der Vermittler

Die rechtliche Anbindung der Vertriebspartner ist über eine Vertriebsvereinbarung geregelt (Vermittler nach § 93 HGB).

Vertriebspartner-Vertrag samt Unterlagen.

Anlagevermittlung nach § 34f GewO, Versicherungsvermittlung nach § 34d GewO, Immobilien- u. Kreditvermittlung nach § 34c und i GewO.

Eigenständig

Besonderheiten in der Vertriebsunterstützung

AkquiseCenter, CRM-/ Kundenverwaltungsprogramm VENTA inkl. Versorgungsanalyse CARA, Makler-Homepage, elekt. Unterschrift, Vertragspaket zur Bestandssicherung, Vergleichsrechner, Tools und Beratungsplattformen, Weiterbildung über Präsenzseminare, E-Learning-Mediathek, Online-Schulungen, Endkunden-App „Meine FinanzApp“, „maklermovie“, Schnellst-Provisionsgarantie

2018 über 50 Live-Events vor Ort, Aus- und Weiterbildung zu Sach- und administrativen Themen, regionale Unterstützung durch Partnerbetreuer, Info-Filme im Maklerservicecenter, Marketing-, Akquise- und Eventunterstützung, mobile Apps und Fondsshop.

Leistungsfähige Schnittstellenlandschaft zu Produktanbietern und Lagerstellen mit mehrstufiger, frei konfigurierbarer Provisionsabrechnung; innovative Beratungstools, Markt- und Produktanalysen; Favoritenlisten; individuelle und unabhängige Produktempfehlungen; Coaching; kompetente Ansprechpartner in den Fachbereichen.

PKV-Kompetenzcenter, Pflegeplan, selbstrechnende Marktvergleiche, kostenfreie KVVergleichsrechner in Kooperation mit Levelnine, PKV-Einheitsantrag, BAP-Service, selbstrechnende Anfrageformulare (z. B. für Risikovoranfragen).

Interne Schulungen/ Prüfungsvorbereitungen

Online-Schulungen, E-LearningMediathek mit über 2.500 Filmen, Roadshows, Messen, weiterführende Schulungsangebote bei Kooperationspartnern

Online-Schulungen und Vor-Ort-Workshops zum Maklerservicecenter, Schulungen in Kleingruppen, Zwei-TagesAkademien, Prüfungsvorbereitung zum Sachkundenachweis mit drei Seminaranbietern.

Regelmäßige E-Learning-Angebote, Schulungen und jährlich bundesweit mehr als 30 Praxis-Workshops zu aktuellen Themen, Produkten und den FONDSNET IT-Angeboten.

Webinare, Präsenzveranstaltungen und Fachvorträge für Vertriebspartner.

Bei Ausscheiden des Vermittlers: Was geschieht mit den Kundenbeständen und Provisionsansprüchen?

Mit dem System „100 % BestandsFreigabe der Bestände. sicherung“ ist jeder Vertriebspartner jederzeit alleiniger Eigentümer seiner Bestände - auch bei Beendigung der Zusammenarbeit. Fonds Finanz tritt nach Beendigung d. Zusammenarbeit die Provisionsansprüche an Vertriebspartner ab, solange diese die Zulassungsvoraussetzungen dafür erfüllen (auch Weiterzahlung der Provisionen).

Die Bestände werden umgehend freigegeben.

Vertragliche Zusicherung, dass Bestände nach Beendigung der Vertriebsvereinbarung bei dem jeweiligen Makler verbleiben.

Sebastian Kamp Tel. 02235 / 95 66 10 sebastian.kamp@fondsnet.de www.fondsnet.de

Jan Dinner Geschäftsführer Tel. 0221 / 43 09 66 - 0 www.insuro.de

Serviceteam Tel. 02235 / 95 66 10 info@fondsnet.de

Jan Dinner Geschäftsführer Tel. 0221 / 43 09 66 - 0

www.fondsnet.de

www.insuro.de

Ansprechpartner für Vermittler

Ansprechpartner für die Maklerbetreuung

Maklerbetreuung (Allgemeine Fragen zur Zusammenarbeit) Tel. 089 / 15 88 15 - 180 Fax: 089 / 15 88 35 - 180 maklerbetreuung@fondsfinanz.de

Internet

www.fondsfinanz.de

Partnerbetreuung: Jürgen Schirmer Tel. 07303 / 96 98 – 140 schirmer@fondskonzept.ag Thomas Brosche Tel. 07303 / 96 98 – 177 brosche@fondskonzept.ag Andreas Heiming Tel. / 96 98 – 178 heiming@fondskonzept.ag www.fondskonzept.ag

finanzwelt 01/2018


11

Jung, DMS & Cie. AG

KOMM Investment & Anlagenvermittlungs GmbH

KAB Maklerservice GmbH

Dr. Sebastian Grabmaier Vorstandsvorsitzender

Volker Kropp Geschäftsführer

maxpool Servicegesellschaft für Finanzdienstleister mbH

Gerd Walter Geschäftsführer

MiBB Versicherungsmakler Maklerverbund

Oliver Drewes Geschäftsführer

Bernhard Klabe Geschäftsführer

- Investmentfonds - ETFs - Zertifikate - Anleihen - Vermögensanlagen (Geschlossene Fonds) - Versicherungen - Finanzierungen

- SUHK Privat und Gewerbe - LV, KV - Finanzierungen und Bausparen

Investmentfonds und Versicherungen

- Sach Privat/Gewerbe - private und betriebliche Altersvorsorge - Krankenversicherung - Immobilienfinanzierung - Bausparen - Konten - Ratenkredit - Investment/Kapitalanlagen - Strom & Gas

Alle Versicherungssparten - kein Investment

Vollsortimenter: über 12.000 Produkte von mehr als 1.000 Gesellschaften. Modernste Beratungstechnologie, spezialisierte KompetenzCenter und erfahrenes Produktmanagement in allen Sparten.

Exklusive Konzepte und Rahmenvereinbarungen. Mtl. regionale Partnermeetings. Regionale Maklerbetreuer/ Firmenberater. Gewerbevergleicher/ -ausschreibungen. Bestandsumdeckungsservice. KAB Makleroffice (Partner gebührenfrei). Support durch Expertenteams. Persönliche Betreuung.

Individuelle und persönliche Betreuung.

maxpool ist inhabergeführt und bietet Policenveredelung, Schadenregulierung, Vor-Ort-Beratung, marktführende Deckungskonzepte und ein Endkundenportal zur digitalen Haushaltsführung.

Sondertarife mit Alleinstellungsmerkmal - z.B. Deutschlands günstigste Hausrat/Haftpflicht/GlasVersicherung mit unseren Zutaten

101

31

5

100

2

16.000

2.112

320

7.000

Knapp 100

Gewerbeerlaubnis nach § 34f bzw. § 34 d

Zulassung IHK als Versicherungsmakler, Bonitätsprüfung, AVAD-Auskunft

§ 34f bzw. § 34d

Nachweis der erforderlichen Erlaubnis nach § 34 c, d, f oder i GewO in Verbindung mit einer Bonitätsprüfung.

Keine

2015: 63,4 Mio. 2016: 65,7 Mio. 2017: liegt noch nicht vor

2014: 6,55 Mio. 2015: 7,36 Mio. 2016: 7,98 Mio.

2015: ca. 4,0 Mio. 2016: 4,2, Mio. 2017: ca. 4,7, Mio.

2014: 14,5 Mio. 2015: 16,5 Mio. 2016: 20 Mio.

K. A.

Kostenfrei. Nur einige wenige optionale Softwarepakete Dritter sind kostenpflichtig

Keine

Keine

Keine

Keine

3 Monate zum Monatsende

4 Wochen zum Monatsende

Keine

i. d. R. 3 Monate

Keine

Kooperationsvereinbarung nach § 93 HGB. In separater Gesellschaft Vereinbarung nach § 84 HBG für registrierte Versicherungsvertreter.

Zulassung als Versicherungsmakler gem. § 93 HGB ff.

Handelsvertreter

Geschlossene Vermittlungsvereinbarung mit Vermittlern als selbstständige Versicherungsmakler nach § 93 HGB, 53 ff. VVG.

Eigene Anbindungen zu den VUs beim Standard-Geschäft.

Umfangreiche und regionale Vertriebsunterstützung und -betreuung, regionale Veranstaltungen über neue Produkte und/oder über Veränderungen auf rechtlicher Seite, laufend neue OnlineSchulungs- und InformationsSeminare, Marketing-Unterstützung jeglicher Art.

Monatliche regionale Partnermeetings, regionale Maklerbetreuer/ Firmenberater, KAB Makleroffice (Partner gebührenfrei), gebührenfreie Vergleichsrechner, Support durch Expertenteams, Bestandsübertragungsservice, individueller Angebotsservice in Gewerbe, Privat, inkl. K-Flotte, KV/ LV, Baufinanzierung.

Persönliche Betreuung, Angebotsausarbeitung.

Maklerbetreuer; Vor-Ort-Beratung beim Kunden; Produktauswahlhaftung für alle eigenen Deckungskonzepte/ausgewählte Fremdtarife. Vergleichssoftware; Kunden- und Vertragsverwaltung max-Office; Versicherungspolicen in gebundener Form im Corporate Design des Maklers („Policenveredelung“); Endkundenportal zum digitalen Ablegen und Verwalten von Unterlagen.

Generieren von Leads über kostenlose Landingpages - aktive Vertriebspartner mit kostenloser Homepage.

Online- und Präsenz-Schulungen, Vorbereitungsseminare mit unserem Bildungspartner GOING PUBLIC! Rahmenvereinbarung zur Durchführung der Pflichtprüfungen.

Schulungen im Rahmen der Partnermeetings/Onlineschulungen (als Bildungsdienstleister „gut beraten“)

Je nach Absprache.

Regelmäßige Online-Schulungen, zweitägige Workshops zur Vermittlung von Fachwissen in den einzelnen Produktsparten; zahlreiche Weiterbildungsangebote in Zusammenarbeit mit GoingPublic (mit Rabattierungen).

Online

JDC sichert vertraglich eine Freigabe von Beständen zum Ende des Kooperationsvertrages zu.

Kunden- und Bestandsschutz. Bestand kann auf Wunsch freigegeben werden. Courtageansprüche bleiben auch nach Ausscheiden bestehen.

Bestände können übertragen werden oder Provisionen werden weiterbezahlt.

Der Makler bleibt Inhaber seines Kundenbestands, Provisionsansprüche verfallen i. d. R. 6 Monate nach dem Kündigungstermin.

I.d.R. eigene Anbindungen - auch ohne eigene Anbindung 100 % Schutz des Kundenbestandes bis zur Umdeckung.

Service-Team in Wiesbaden Tel. 0611 / 3353 500

Volker Kropp, Geschäftsführer Tel. 02251 / 77 39 110 v.kropp@kabv.de

Gerd Walter Geschäftsführer Tel. 0711 / 71 86 36 – 0 kontakt@komminvestment.de

Kooperationsmanagement Tel. 040 / 29 99 40 – 330 kooperation@maxpool.de

Bernhard Klabe Geschäftsführer Tel. 03303 / 50 61 62 makler@MiBB.net

Service-Team in Wiesbaden Tel. 0611 / 33 53 500

Norman Nork, Vertriebsleiter Tel. 02251 / 77 39 111 n.nork@kabv.de Anna Häseler, -112 a.haeseler@kabv.de www.kabv.de

Katharina Schlender Maklerbetreuerin Finanzierung Tel. 040 / 29 99 40 – 862 katharina.schlender@maxpool.de www.maxpool.de

s.o.

www.jungdms.de

www.komminvestment.de

finanzwelt 01/2018

www.MIBB.net


12 | LEITTHEMA | Maklerpool-Navigator 2018 Firma MIDEMA AssekuranzAssecuradeurs GmbH

Vorstand/ Geschäftsführung

Anton Dschida Geschäftsführender Gesellschafter

Netfonds AG (Netfonds Gruppe)

[pma:] Finanz- und Versicherungsmakler GmbH

Martin Steinmeyer Vorstand

Qualitypool GmbH

Dr. Bernward Maasjost Geschäftsführer

Jörg Haffner Geschäftsführer

Produktsparten

Gewerbliche Kompositsparten

- Investmentfonds/Beteiligungen/ Zertifikate/Anleihen/Aktien und sonstige Finanzinstrumente - Vermögensverwaltung - Versicherungen - Direktimmobilien - Fondsgebundene Altersvorsorge/ Riesterprodukte - Baufinanzierungen und Bausparen - Immobilieninvestments

- Kapitalanlagen (offene und geschlossene Fonds) - Versicherungen (Leben, Kranken, Komposit – privat und gewerblich) - Finanzierungen - Immobilien - bAV-Kompetenzteam

- Immobilienfinanzierung - Bausparen - Konsumentenkredit - Versicherung & Vorsorge - Sachversicherungen - Personenversicherungen - Geldanlage

Alleinstellungsmerkmal

Eigene Deckungskonzepte mit entsprechender Zeichnungsvollmacht

Kompetente und persönliche Kundenbetreuung für anspruchsvolle Berater. Beratungssoftware. Eigenes Haftungsdach, Vermögensverwaltung. Möglichkeit, auch Mehrfachgeneralagenten anzubinden.

Die [pma:] bietet über alle Sparten herausragende technologische Beraterunterstützung. Alles aus einer Hand: Technik, Unterstützung, Produkte, Lösungen, Referenzen.

Neutraler Maklerpool und Teil der auf Finanztechnologie spezialisierten Hypoport AG. Zugang zu führenden webbasierten Plattformen wie EUROPACE und SMART INSURTECH.

Anzahl der Mitarbeiter im Backoffice

10

165 (gesamt - über alle Bereiche)

54

ca. 35

Anzahl angeschlossener Vermittler

980

4.600 Vermittler-Unternehmen

1.702

1.200 Vermittler im Finanzierungsund Versicherungsbereich

Voraussetzung für die Mitgliedschaft

Registrierung nach § 34d GewO

Klares Geschäftsmodell, hohe Qualifikationen und Berufserfahrung. Nachweise der benötigten Qualifikationen je Geschäftsbereich, entsprechende Registrierungen und Prüfungsnachweise.

Erlaubnis nach § 34d bzw. § 34f GewO

Gesetzliche Zulassung gem. § 34 GewO inkl. Vermögensschadenhaftpflicht

Provisionserlöse (in Euro, aufgerundet)

durchschnittlich 2,15 Mio.

2014: 71,2 Mio. 2015: 78,4 Mio. 2016: 80,0 Mio. 2017: erwartet ca. 95 - 100 Mio.

2014: 27,4 Mio. 2015: 26,0 Mio. 2016: 27,1 Mio.

2016: 19,5 Mio. 2017: wird nicht vor Kommunikation des Konzernergebnisses der Hypoport AG ausgewiesen

Mitgliedschaftsgebühren

Keine, nur Masterpartner

Kostenfreie Partnerschaft. Vereinzelte Softwarepakete gebührenpflichtig. Kategorisierung in Komfort/Pro/Pro+ und VIP Partner. Je höher Provisionsumsätze, desto mehr kostenfreie Services.

Keine

Keine

Kündigungsfristen

Keine

Vertrag auf unbestimmte Zeit geschlosse, mit einer Frist von 3 Monaten zum Monatsende kündbar. Provisionen 12 Monate fortgezahlt, Bestände freigegeben.

4 Wochen zum Monatsende

Finanzierung: 4 Wochen zum Monatsende Versicherungen:3 Monate zum Ende des Kalendermonats

Rechtliche Anbindung der Vermittler

Makler

Netfonds AG: Courtagevereinbarung/ Anbindung als Makler (§ 34f, § 34d und § 34h GewO), über die NVS Netfonds Versicherungsservice AG Anbindung von Mehrfachagenten.

[pma:] Finanz- und Versicherungsmakler GmbH: § 93 HGB [pma:] Finanz-Service GmbH: § 84 HGB

Vermittlungs-, Kooperations- oder Tippgebervertrag, keine Ausschließlichkeit und keine Mehrfachagenten.

Besonderheiten in der Vertriebsunterstützung

Keine - Angebotswesen und Ausschreibungen für Masterpartner, Bestandsübertragungen.

Hohe Beratungsqualität. CRM-und Software-System für Beratung, Akquise und Verwaltung. ALLESimBLICK die FinanzApp als Taschenbüro für Kunden und Berater. Regelmäßige Webinare, Workshops, Roadshows, etc. Studiengang zum Ruhestandsplaner. Vergünstigte Zugänge zu Lead-Portalen. Homepagebaukasten.

Bedarfsermittlung nach DIN 77222, Deutsche Finanznorm; [pma:kundenportal] - Virtueller Finanzordner für Endkunden (www.prima-beraten.de); Qualifiziertes Produktauswahlverfahren; Vertriebsideen, Marketing für Makler.

Kostenlosen Zugang zu EUROPACE und SMART INSURTECH inkl. einer Anwendung zur Kundenund Vertragsverwaltung. Makler können auf 300+ Banken und über 130 Versicherungsunternehmen zurückgreifen. Hochwertige Leads über Schwesterunternehmen vergleich.de.

Interne Schulungen/ Prüfungsvorbereitungen

Nein

In Kooperation mit der GOING PUBLIC Akademie vergünstigte Schulungskonditionen. Webinare und Seminare zu ausgewählten Themenbereichen, die bepunktet sind für „Gut beraten“ (Anrechnung auf IDD Forderungen möglich) oder „Certified Financial Planner“.

Kooperation mit externen Bildungsträgern.

Systemschulungen im Finanzierungs- und Versicherungsbereich werden in Form von Webinaren organisiert. Zusätzlich gibt es regionale Produktschulungen in Kooperation mit Produktpartnern.

Bei Ausscheiden des Vermittlers: Was geschieht mit den Kundenbeständen und Provisionsansprüchen?

Sofortige uneingeschränkte Bestandsfreigabe, wird der Vertrag nicht umgedeckt, erhält der ausgeschiedene VM die Courtage, solange der Vertrag lebt.

Im Anbindungsvertrag maximale Bestandssicherheit.

Der Kundenbestand gehört dem Makler.

Kundenschutz auch über das Ende der Zusammenarbeit hinaus. Bestehende Provisionsforderungen zum Zeitpunkt des Ausscheidens werden bezahlt.

Ansprechpartner für Vermittler

Stefan Proske Versicherungstechnik Tel. 0571 / 82 864 – 34 proske@midema.de

Netfonds AG Team Neupartner Tel. 040 / 822 267 – 450 interessenten@netfonds.de

Emre Seker Partnerbetreuung Tel. 0251 / 384 50 00 – 113 eseker@pma.de

Qualitypool GmbH Tel. 0451 / 1408 - 3666 info@qualitypool.de

Ansprechpartner für die Maklerbetreuung

Anton Dschida Tel. 0571 / 82 864 – 30 dschida@midema.de www.midema.de

Peter Hermes Partnerbetreuung Tel. 0251 / 384 50 00 – 149 phermes@pma.de www.pma.de

Key Account Manager je Region genaue Infos unter:

Internet

Netfonds AG Team Neupartner Tel. 040 / 822 267 – 450 interessenten@netfonds.de www.netfonds.de

finanzwelt 01/2018

www.qualitypool.de/ansprechpartner


13

SDV Servicepartner der Versicherungsmakler AG

VEMA Versicherungs-MaklerGenossenschaft eG

Armin Christofori Vorstand (Sprecher)

vfm-Gruppe

Hermann Hübner Vorstandsvorsitzender

VFV GmbH - Der Sachpool

Stefan Liebig Geschäftsführer

WIFO GmbH

R. André Klotz Geschäftsführer

Sven Burkart Geschäftsführer

- LV (inkl. bAV) - KV (inkl. bKV) - Komposit - privat und gewerblich/ Industrie - Eigene Deckungskonzepte im priv. Sachversicherungs bereich über Tochter Manu faktur Augsburg

Alle Versicherungssparten, Kooperationen mit mehr als 100 Versicherungsunternehmen.

- Komposit Privat - Komposit Gewerblich - Leben - Kranken - Altersvorsorge - Biometrie - Baufinanzierung - Bausparen - Investment

Privates Sachgeschäft und Gewerbe

- Sach Gewerbe - Sach Privat - Leben - Kranken

Makler- und Kunden-App, Vergleichsrechner, Online-Abschlusscenter, Digitalisierung, Gewerbe-Gutachterservice, digitale Bestandsführung, CleverMove, Extranet.

Als Genossenschaft im Eigentum der Mitglieder (Genossen), Vorstand und Aufsichtsrat aktive Makler, Makler arbeiten mit eigenen Anbindungen (kein Pool), exklusive Deckungskonzepte, durchgängiger Workflow (Technik).

Der vfm-Verbund ist sowohl FullService-Dienstleister für unabhängige Makler und Mehrfachagenten wie Wegweiser für wechselwillige Ausschließlichkeitsvertreter.

Wir sind der einzige Maklerpool, der ausschließlich privates Sach- und Gewerbegeschäft im Tarifbereich über ca. 160 Gesellschaften anbietet (zzgl. Unfalltarif24.de).

AUTOBAV - Deutschlands erste vollautomatisierte bAV-Beratung; Sonder- und Exklusivkonzepte/ Zeichnungsvollmachten Sach Gewerbe; Gewerbeplattform 2.0, BU-Karteikasten.

54

76 (inkl. Vorstände)

75

20

14

9.000 Vermittler (inkl. Tochterunternehmen)

2.763 Maklerbetriebe (mit ca. 18.000 Mitarbeitern), davon 765 Genossenschaftsmitglieder)

400 Kooperationspartner

2.092

ca. 3.000

Versicherungsmakler gem. § 34d GewO

Mitglied nur, wenn zuvor Partner. Partner muss seit min. 3 Jahren als Versicherungsmakler tätig sein, mind. 100.000 Euro Courtageerlöse im Jahr erzielen, positive Wirtschaftsauskünfte und keinen negativen AVAD-Eintrag.

Je nach Geschäftsfeld Gewerbeerlaubnis nach § 34d, 34f bzw. 34i GewO, AVAD-Auskunft, Bestandsgröße, persönlicher Eindruck.

Registrierung als Versicherungsmakler

Versicherungsmakler mit Erlaubnis nach § 34d Abs. 1 GewO - IHKRegisitrierung.

2014: 16,0 Mio. 2015: 16,3 Mio. 2016: 16,1 Mio.

K. A.

2014: 23,1 Mio. 2015: 25,5 Mio. 2016: 28,5 Mio.

2014 - 2,55 Mio. 2015 - 2,92 Mio. 2016 - 3,15 Mio. 2017 - 3,44 Mio.

2016: 17,2 Mio. 2017: ca. 17 Mio.

Keine

Für die normale VEMA-Partnerschaft fallen bei Erfüllen der Aufnahmekriterien keine Gebühren an.

Je nach Art der Kooperation zwischen 39 und 201 Euro monatlich.

Keine

Gewerbeanfragen sind kostenpflichtig. Die Höhe ist abhängig vom Geschäftsmodell.

Gesetzliche Kündigungsfristen, Bestand wird übertragen

Nutzungsvereinbarung VEMA-Partner: Jederzeitige Kündigung. VEMA-Mitglieder: Jedes Mitglied hat das Recht, seine Mitgliedschaft zum Schluss eines Geschäftsjahres zu kündigen.

Je nach Art der Kooperation zwischen 1 und 6 Monate.

Keine

Der Kooperationsvertrag kann spätestens am 15. eines Monats zum Monatsende ordentlich gekündigt werden.

Versicherungsmakler nach § 34d

Keine Ausschließlichkeitsvereinbarung, Makler entscheiden frei, ob sie auch noch mit anderen Dienstleistern/ Pools zusammenarbeiten wollen.

Je nach Art der Kooperation Direktanbindungen an die Gesellschaften und/oder Poolanbindung.

Zulassung als Versicherungsmakler

Kooperationsvertrag zwischen WIFO und Versicherungsmakler.

BAP Guide, Angebotsservice, Maklervertragsservice, Abrechnungsservice, Vor-Ort-Beratung Gewerbe, Risikovorabanfragen, Flottenangebote, Newsletter. 24/7 Verfügbarkeit, Zugang zu 299 Versicherungsgesellschaften.

Über unsere Online-Plattform VEMAextranet wird der gesamte Beratungsund Abschlussprozess abgedeckt; mit der VEMA-Akademie stehen ProfiWeiterbildungen in allen Bereichen zur Verfügung. Bei der Kundenansprache/-gewinnung und in der Betriebsführung (bis hin zur Zertifizierung nach DIN-ISO 9001 Qualitätsmanagement) bieten wir Unterstützung.

Kooperationsmöglichkeiten über alle drei gängigen Vertriebsschienen „Makler, Mehrfachagent oder Vermittler“ an. Partner profitieren von der positiven Wirkung des Verbundeffekts. Persönliche wie umfassende Service-Kompetenz. Know-how in den Bereichen IT und Prozessoptimierung durch das hauseigene Maklerverwaltungsprogramm Keasy.

Online-Vergleichsrechner, GDV-Daten, BiPro-Daten, Auskunftssystem im Maklerportal inkl. Dokumente, Angebotsservice im Gewerbegeschäft etc.

Verkaufstipps, Termin-Pipeline, Netzwerkpartner für Cross-Selling, komplette Angebotserstellung und -abwicklung mit persönlichem WIFO-Ansprechpartner - USP im Bereich biometrische Risiken im LV-Bereich und für alle Gewerbeversicherungen.

Regelmäßige Aktionen und Veranstaltungen für Kooperationspartner wie Augsburger Maklerkongress, Maklermeets-Company, Partnertage, Online-Schulungen mit Möglichkeit zur Anrechnung von Weiterbildungspunkten.

Die VEMA-Akademie bietet Workshops und Webinare zu allen für Versicherungsmakler relevanten Themen. I

Hauseigene Know-how-Börse sowie Workshops und Online-Schulungen, zahlreiche Weiterbildungsangebote in Zusammenarbeit mit DMA und BVK.

Wir bieten bei Bedarf verschiedene Lehrgänge mit Abschluss an (z. B. Assistent/in für den Maklerinnendienst, Versicherungsfachmann/-frau IHK).

WIFO-Akademie, Tag der offenen Tür (Schulungen im Bereich Versicherungen, Prozesse und Digitalisierung).

Kunden und Bestand bleiben Eigentum des Versicherungsmaklers, Provisionsansprüche bleiben auch nach Ausscheiden bestehen.

Die VEMA-Partner haben eigene Zusagen der einzelnen Versicherer, daher ist hier keine Regelung erforderlich. Der Wert seiner Arbeit bleibt stets in den Händen des Maklers.

Generell liegt eine Direktanbindung zu den Gesellschaften vor. Dadurch verbleiben alle Kundendaten und Provisionsansprüche stets beim Makler/Vermittler.

Der Makler genießt zu jeder Zeit Bestandsschutz und kann auch jederzeit über seinen Bestand verfügen. Nach Ausscheiden des Maklers zahlen wir die anfallenden Courtagen weiter.

Bestände gehen auf den Vermittler über

Carolin Bock Referentin Vertrieb Tel. 0821 / 71 008 831 carolin.bock@sdv.ag

Michael Schneidmann Vertriebsassistent Tel. 0721 / 91 50 03 - 60 michael.schneidmann@vema-eg.de

Sigrid Wagner Vertriebsassistentin Tel. 09241 / 48 44 - 425 sigrid.wagner@vfm-gruppe.de

Antje Thalheim, Sekretariat Tel. 03774 / 15 00 10 a.thalheim@der-sachpool.de

Martin Krausz Tel. 07242 / 930 - 110 vertrieb@wifo.com

Carolin Bock Referentin Vertrieb Tel. 0821 / 71 008 831 carolin.bock@sdv.ag www.sdv.ag

VEMA-Maklerservice Tel. 0921 / 99 09 36 - 0 info@vema-eg.de

Konrad Höfer Leiter Vertrieb Tel. 09241 / 4844 - 484 konrad.hoefer@vfm-gruppe.de

Cyrill Uhle, Maklerbetreuung Tel. 03774 / 15 00 23 c.uhle@der-sachpool.de

Martin Krausz Tel. 07242 / 930 - 110 vertrieb@wifo.com

www.vema-eg.de

www.vfm-gruppe.de

www.der-sachpool.de

finanzwelt 01/2018

www.wifo.com


14 | LEITTEHMA | Haftungsdachnavigator 2018

Alles unter einem Dach

Die Angst des Torwarts vorm Elfmeter, heißt es ja. Aber eigentlich ist das falsch. Denn solange es sich nicht um einen Engländer handelt, ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Schütze trifft, deutlich höher als dass der Keeper den Schuss abwehren kann. Insofern kann der Torwart nur gewinnen. Denn falls er den Torschuss doch hält, wird er zum Held. Die Angst des Vermittlers vor einem Beratungsfehler ist noch unwahrscheinlicher als ein gehaltener Torschuss. Aber trotzdem profitieren einige Haftungsdächer von dieser Angst. Aber halten sie denn, was sie im Namen versprechen? Also schützt das Dach denjenigen, der sich darunter aufhält? In gewisser Weise schon. Durch geprüfte Produkte, die Einhaltung aller rechtlichen Bedingun-

gen und konsequente Arbeit mit enthaftender Software inklusive Beratungsprotokoll. Aber machen wir uns nichts vor: Das Haftungsdach soll in erster Linie dem Anleger Schutz bieten. Schutz vor unqualifizierter Anlageberatung. Aber nicht nur vor der Angst der Haftung profitieren die Haftungsdächer. Sie profitieren auch von der Regulierung im Investmentgeschäft. Denn nicht jeder ehemalige 34c Vermittler kann oder will alle drei 34f oder neu die 34i Genehmigungen erwerben. Zu aufwändig, zu teuer oder lohnt sich nicht, heißt es meistens. Um aber das Investmentgeschäft, auch wenn es nicht so groß war, zu behalten und den Kunden nicht auch in anderen Belangen an Banken, All-

finanzwelt 01/2018

finanz oder andere Makler zu verlieren, muss eine Ventillösung her. Und Haftungsdächer bieten da einen durchaus interessanten Ausweg. Allerdings halten sich viele, zum Teil auch berechtigte Vorurteile am Markt bezüglich der Unabhängigkeit und des Bestandsschutzes. Hier gilt es, genau zu wissen, was man will und was das Haftungsdach bietet. Und noch wichtiger, was man nicht will und ob das auch konform mit dem Unternehmen ist. Gute Haftungsdächer nehmen nicht jeden, insofern findet die Prüfung auf beiden Seiten statt. Also keine Angst vor dem Elfmeter. Denn im Grunde sind Haftungsdächer nur Banken, die mit selbstständigen Vermittlern kooperieren. Nur besser. (lvs)

Foto: © Igor - adobe.stock.com

Ein Haftungsdach bietet viele Vorteile, wie die einfache und haftungsarme Abwicklung von Investmentgeschäft. Aber es birgt auch viele Vorurteile. Muss man nicht sein gesamtes Geschäft dort einreichen? Verliert man nicht seine Unabhängigkeit und schlimmer noch: Gehört einem der Bestand nach Beendigung der Zusammenarbeit noch? Drum prüfe wer sich ewig bindet.


15

Firma BfV Bank für Vermögen AG

Vorstand/ Geschäftsführung

BN & Partners Capital AG

Dr. Frank Ulbricht Vorstand

Dialog Vermögensmanagement GmbH

Mirko Siepmann Vorstand

FiNet Asset Management AG

Anna Maria Fischer Geschäftsführerin

Stefan Michler Vorstand

Alleinstellungsmerkmal

Fondsgebundene Vermögensverwaltung für Vermittler; 3 unterschiedliche Haftungsdach-Stufen.

Offene Architektur: Flexibles Baukastenprinzip in drei Servicestufen + Advisory-Option für eigene Produkte.

Individuelle Boutiquelösungen, ausgerichtet am Bedarf der Interessenten

Fonds, Aktien, Anleihen, Zertifikate und VV-Strategien. Portfoliomanagementsystem munio.pm der dser, das auf unsere Anforderungen modifiziert wurde.

Anzahl Tied Agents

338 Hauptvermittler BaFin gemeldet

81

28

45

Zulassungsvoraussetzungen für den Beitritt in das Haftungsdach

Sachkunde analog, Mitarbeiteranzeigenverordnung und Nachweis der Zuverlässigkeit

Qualifikation nach WpHGMaAnzV, Mind. Kenntnisse analog § 34f mehrjährige Berufserfahrung in der GewO Nr.1 Beratung v. Investmentfonds und Wertpapieren; einwandfreier Leumund

Es gelten die Anforderungen, die im § 34 d WpHG definiert sind. Berater, die diese nicht erfüllen, werden über uns qualifiziert

Gebührenpauschale

Mtl. 30/50 oder 80 Euro je nach HD-Stufe (zzgl. MwSt.)

Mtl. 100,-- Euro

Mtl. 150 Euro

Mtl. ab 175 Euro abhängig von der Rechtsform und Anzahl der MA.

Anzahl Mitarbeiter zur Betreuung der Tied Agents

11

10

4

2

Assets-Vermittlung via Tied Agents

740 Mio. Euro per 29.12.2017

1,3 Mrd. Euro

55 Mio. Euro

K. A.

Softwareunterstützung für die Kundenberatung

Business plus – Informations-, Beratungs- und Abwicklungsportal mit durchgängigen Workflows; DIVA – die Investmentsoftware für die Anforderungen der Digitalisierung, Regulierung, Prozessoptimierung.

Nutzung der Infrastruktur des Vollständig DV-gestützter Prozess Schwesterunternehmens FONDSNET bei IT und Administration mit flexiblen Schnittstellen und mehrstufiger und frei konfigurierbarer Provisionsabrechnung.

munio.pm der dser

Produkte, die die Tied Agents unter dem Haftungsdach vermitteln können

Alle in Deutschland öffentlich zum Vertrieb zugelassenen Investmentfonds; geschlossene Fonds nach Genehmigung durch HD, EuroAktien blue chips; Euro-Anleihen investment grade

Alle zum öffentlichen Vertrieb in Deutschland zugelassenen fungiblen Wertpapiere (Investmentfonds, Aktien, Anleihen, Zertifikate) sowie Vermögensverwaltungsmodelle mit frei vereinbarem Gebührenmodell.

Aktien, Renten, strukturierte Produkte, Fonds, ausgewählte AIFs

Ausschließlich regulierte Produkte: Aktien, Anleihen, Zertifikate, Fonds inkl. Dimensional Fonds, ETFs, eigene Vermögensverwaltungsstrategien, Beteiligungen über unseren Partner IC Consulting GmbH. Direktinvestments werden nicht angeboten.

Haftungskapital (in Euro)

ca. 1 Mio.

250.000 Euro

Stammkapital 120.000 Euro

EK 750.000 Euro

Über das Haftungskapital hinausgehende zusätzliche Versicherungen

Vermögensschadenhaftpflicht

Vermögensschadenhaftpflicht 2 Mio. Euro; Vertrauensschadenhaftpflicht 50.000 Euro

Nein

Vermögensschadenhaftpflicht

Abschlussprovision

Anteil des vgV am Agio bis 90 % (volumenabhängig)

10 % für Finanzinstrumente, Vermögensverwaltung 20 % mit mindestens 0,3 % Sockel.

Einbehalt 10 - 20 %

Volumenabhängig; Berater bekommt im Bereich der offenen Produkte ca. 90 % der Provision.

Bestandsprovision

Anteil des vgV an Bepro bis 90 % (volumenabhängig)

10 % für die angebotenen Finanzinstrumente.

Einbehalt 10 - 20 %

S. o.

VSH-Versicherung bezogen auf den einzelnen Tied Agent des Haftungsdachs - maximal jährlich, maximal pro Haftungsfall

Versicherungssumme pro Versicherungsfall 1 Mio. Euro, pro Versicherungsjahr 5-fach

1 Mio. Euro je Schadenfall, 3-fach maximiert.

1.500.000 Euro. VS steht für alle VS-Fälle in jedem Vers.jahr insgesamt 3-fach zur Verfügung, 30.000 Euro Abwehrschutzversicherung.

K. A.

VSH-Versicherung für das gesamte Haftungsdach, maximal

Versicherungssumme pro Versicherungsfall 1 Mio. Euro, pro Versicherungsjahr 5-fach

1 Mio. Euro je Schadenfall, 3-fach maximiert.

K. A.

K. A.

VSH-Versicherung Ausschlüsse

z. B. Schadenstiftung durch wissentli- Keine ches Abweichen von Gesetz/Vorschrift; Anfeindung, Schikane, ...

K. A.

K. A.

VSH-Versicherung Kosten für den einzelnen Tied Agent jährlich

Im HD-Beitrag enthalten.

Ca. 235 Euro p. a.

In mtl. Pauschale 150 Euro zzgl. USt. enthalten.

441 Euro p. a.

Kontrollmaßnahmen beim Vermittler vor Ort

Kontrollmaßnahmen turnusgemäß durch Compliance-Mitarbeiter und interne Revision.

Alle 1-3 Jahre

In Abständen von ca. 3 Jahren

Prüfung durch Compliance Officer min. alle drei Jahre vor Ort.

Vorbereitung auf die Aufsichtsgespräche bei der BaFin

Durch interne Prozesse werden Voraussetzungen geschaffen, um Anforderungen zu erfüllen/nachzuweisen.

Wir unterstützen unsere Partner bei allen aufsichtsrechtlichen Fragen.

Erfolgt bei Bedarf

Vorstand und Compliance stehen in kontinuierlichem Austausch mit BaFin und unserem Wirtschaftsprüfer

Ist der Tied Agent durch die VSH-Versicherung vor direkter Inanspruchnahme geschützt?

Ja. Sollte ein Vermittler in unserem HD direkt in Anspruch genommen werden, dann ist mitversichert, dass unberechtigte Ansprüche abgewehrt werden.

Ja

Ja

Ja

Bei Ausscheiden des Tied Agents: Was geschieht mit den Kundenbeständen und den Provisionsansprüchen?

Der Vermittler hat ein vertraglich zugesichertes Recht auf Übertragung der Bestände. Freigabe der Bestände und Provisionen nach gesetzlichen Vorgaben

Die Bestände werden freigegeben und die Provisionen zum Kündigungstermin taggenau abgerechnet.

Wir gewähren unseren Vertriebspartnern Kundenschutz.

Bestände werden freigegeben und übertragen, Provisionen bis zur Übertragung an den Tied Agent gezahlt. Tritt Berater in das HD ein, gehen sämtliche Bestände auf das HD über.

Ansprechpartner für Tied Agents

Dr. Frank Ulbricht Vorstand Tel. 06171 / 91 50 - 115 frank.ulbricht@bca.de

Mirko Siepmann, Vorstand HD Tel. 069 / 24 75 12 760 mirko.siepmann@bnpartner.com

Frank Huttel Leiter Portfoliomanagement Tel. 06421 / 1683 – 513 frank.huttel@finet-am.de

www.bca.de

www.bnpartners.com

Michael Fischer, Geschäftsführer Tel. 0711 / 97 464 610 michael.fischer@dialog-haftungsdach.de www.dialog-haftungsdach.de

Internet

finanzwelt 01/2018

www.finet-am.de


16 | LEITTHEMA | Haftungsdachnavigator 2018

Firma Fürst Fugger Privatbank Aktiengesellschaft

Vorstand Geschäftsführung

Jung, DMS & Cie. GmbH

Stefan Weiß Direktor

Dr. Sebastian Grabmaier Geschäftsführer

NFS Netfonds Financial Service GmbH Christian Hammer Geschäftsführender Gesellschafter

Alleinstellungsmerkmal

Traditionsreiche Privatbank. Eigene FFPB Akademie. Persönliche Betreuung über FFPB Regionaldirektoren vor Ort. Umfassendes Qualitätssicherungssystem. elektronisches WpHG-Beratungsmodul.

Elektronisch aktuelle, rechtskonforme Beratungs- und Vermittlungsdokumentationen inkl. Zielmarktabgleich. Unterstützung der laufenden Geschäftstätigkeit durch Qualitätscontrolling und Compliance

Neben der KWG-Lizenz einzigartiges Servicelevel für Private Banker, Wertpapierspezialisten und Vermögensverwalter. Beratungssoftware, die den Akquise-, Beratungs-, und Verwaltungsprozess ideal begleitet.

Anzahl Tied Agents

320 (Prognose ab 01.01.2018)

87

309 Unternehmen mit 419 Beratern

Zulassungsvoraussetzungen für den Beitritt in das Haftungsdach

Zuverlässigkeit, Sachkunde, Geschäftsintensität.

Sachkunde und Zuverlässigkeit gemäß ESMA-Leitlinie und WpHGMaAnzV, Weiterbildungsbereitschaft

Nachweise der benötigten Sachkunde (Prüfungsnachweise, Qualifikationen) und der entsprechenden Zuverlässigkeit (Führungszeugnis, Schufa etc.) müssen erbracht werden.

Gebührenpauschale

Keine

99 Euro brutto monatlich inkl. USt.

Mtl.175-255 Euro netto, nach Status.

Anzahl Mitarbeiter zur Betreuung der Tied Agents

8

5

Über 160 in der Netfonds Gruppe / 32 ausschließlich für NFS Partner.

Assets-Vermittlung Tied Agents

K. A.

ca. 245 Mio. Euro in Deutschland, gesamt ca. 0,85 Mrd. Euro.

11 Mrd. Euro in der Netfonds Gruppe

Softwareunterstützung für die Kundenberatung

WpHG-Beratungsmodul mit Gesprächsführung und Dokumentenerstellung, Zugriff auf Fondsdaten und Fondsunterlagen sowie automatisierter Kosten- und Provisionsoffenlegung, elektronische Signatur für papierloses Geschäft.

World of Finance, Atweb premium, Portale der Verwahrstellen.

CRM, die elektronische Kundenakte; Zielgenaue Kundenkommunikation durch Marketingtools; rechtskonforme Beratung; Taping-Service; konsolidierte Vermögensaufstellung; automat. Ordermanagement; Flexibles Abrechnungstool

Produkte, die die Tied Agents unter dem Haftungsdach vermitteln können

Vermögensmanagement, Investmentfonds, ETFs.

Investmentfonds, ETFs, Fondsvermögensverwaltungen, AIFs und Vermögensanlagen.

Investmentfonds, Beteiligungen, Zertifikate und Anleihen, Aktien und sonstige Finanzinstrumente, Vermögensverwaltungen.

Haftungskapital

49,8

2,35 Mio. Euro

Ca. 2 Mio. Euro EK der NFS

Über das Haftungskapital hinausgehende zusätzliche Versicherungen

Vermittler muss sich nicht zusätzlich freiwillig versichern, Bank ist versichert, daher auch mit Versicherungssummen im Millionenbereich.

VSH für haftungsübernehmende Institute i. S. § 2 Abs. 10 KWG, Plausibilitätsprüfung bis 5 Mio. je Verstoß.

Vermögenschadenversicherung über 10,0 Mio. Euro, Vertrauenschadenversicherung über 2,5 Mio. Euro.

Abschlussprovision

Nach Geschäftsumfang

Anteil des vgV am Agio bis 90 %.

85 - 90 % des Agios, je nach Produktgattung.

Bestandsprovision

Nach Geschäftsumfang

Anteil des vgV an Bepro bis 80 %.

80 % (je nach Depotstelle) 80 % bei Vermögensverwaltung

VSH-Versicherung bezogen auf den einzelnen Tied Agent des Haftungsdachs - maximal jährlich, maximal pro Haftungsfall

S. o.

Maximal 100.000 Euro pro Haftungsfall - Maximierung 10-fach pro Tied Agent Profi-Agents 500.000 Euro pro Haftungsfall (max. 2-fach).

Höchtsversicherungssumme pro Jahr: VSH: 10 Mio. Euro. Vertrauensschadenhaftpflicht: 2,5 Mio. Euro pro Versicherungsfall: VSH: 10 Mio. Euro, Vertrauensschadenhaftpflicht: 2,5.Mio. Euro.

VSH-Versicherung für das gesamte Haftungsdach, maximal

S. o.

Max. 2,5 Mio. Euro für das HD, max. 100.000 Euro pro Haftungsfall, ProfiAgents 500.000 Euro pro Haftungsfall (max. 2-fach).

10 Mio. Euro

VSH-Versicherung Ausschlüsse

Vorsatz

Gemäß VSH-Bedingungen der Risikoträger.

Keine, alle Finanzinstrumente sind versichert

VSH-Versicherung Kosten für den einzelnen Tied Agent

Abhängig vom genutzten Produktspektrum ab 150 Euro p. a.

In Umlage enthalten.

NFS: Die Versicherungen sind in der NFSPartnergebühr enthalten.

Kontrollmaßnahmen beim Vermittler vor Ort

Partnergespräche

Vor-Ort Prüfungen durch Compliance Qualitätssicherung und WP.

Alle 12-24 Monate.

Vorbereitung auf die Aufsichtsgespräche bei der BaFin

Die erforderliche Sachkunde wird Ja nachhaltig über die FFPB Akademie vermittelt. Ja Ja, wenn er sich gemäß der Bedingungen verhält und die Geschäftsordnung des Haftungsdaches einhält.

Unsere laufenden Prozesse erfüllen alle Anforderungen.

Bei Ausscheiden des Tied Agents: Was geschieht mit den Kundenbeständen und den Provisionsansprüchen des Tied Agents?

Der Vertrag zum FFPB Haftungsdach enthält folgende Klausel: Der Kundenstamm des Vermittlers verbleibt nach Vertragsende beim Vermittler.

Vertraglich stehen dem vgV nach Vertragsbeendigung seine Bestände grundsätzlich zu.

Bestände stehen nach Ausscheiden dem Tied Agent zu. Noch für weitere 6 Monate nach Vertragsende wird zusätzlich die Provision weitergezahlt, sollten die Bestände noch nicht übertragen worden sein.

Ansprechpartner für Tied Agents

FFPB Vertriebsbetreuung Tel. 0821 / 32 01 - 444 vertriebsbetreuung@fuggerbank.de

Gerhard Berchermeier, Geschäftsführer Tel.: 0611 / 33 45 – 430 gerhard.berchermeier@jungdms.de

Christian Hammer, Geschäftsführer Tel. 040 / 822 267 - 240 kontakt@nfs-netfonds.de

Internet

www.fuggerbank.de

www.jungdms.de

www.nfs-netfonds.de

Ist der Tied Agent durch die VSH-Versicherung vor direkter Inanspruchnahme geschützt?

finanzwelt 01/2018

Ja, ist mit versichert.


Heben Sie Ihre Karriere auf das nächste Level.

Gute Vermögensberaterinnen und Vermögensberater sind gefragter denn je. Absicherung und Vorsorge werden komplexer, und der Bedarf, selbst mehr in die eigene Zukunft zu investieren, steigt. Daher vertrauen bereits sechs Millionen Kunden in ganz Deutschland der branchen­ übergreifenden Analyse­ und Beratungskompetenz unserer rund 14.400 hauptberuflichen Vermögensberater.

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18 | SACHWERTINVESTMENTS | MiFID II

Fünfmal Krieg und Frieden Die Finanzindustrie hat sie lange auf sich zukommen rollen sehen, nun ist es soweit: die viel diskutierten Richtlinien sind da! MiFID II gilt seit dem 3. Januar. Sie sollen das Leben des Verbrauchers verbessern und die Transparenz erhöhen. Tun die Regularien das denn?

Als 1835 die erste Eisenbahn auf deutschem Boden rollte, hatten viele Zeitgenossen Angst vor dem Dampf ausstoßenden Ungetüm, das für sie einem Pferd aus Eisen glich. Heute gehört dieses Fortbewegungsmittel zum gewöhnlichen Erscheinungsbild unserer Landschaft. Heutzutage fürchten sich die Menschen allenfalls vor der Verspätung der Deutschen Bahn.

Zu Risiken und Nebenwirkungen Vielleicht werden wir irgendwann auch so auf die Einführung von „Markets in Financial Instruments“, kurz MiFID II, zurückblicken. Aber aktuell ist dieses Regelwerk unzähligen Finanzprofis ein Gräuel. Zwar soll es sowohl den Ver-

braucherschutz verbessern als auch die Transparenz erhöhen. Aber diese Medizin hat bereits in den ersten Tagen ihrer Anwendung für den Kunden unangenehme Nebenwirkungen verursacht. So hat die Industrie Schwierigkeiten, die neuen Standards im Wertpapierhandel umzusetzen. Als Resultat konnten Privatanleger laut Welt am Sonntag tausende Wertpapiere nicht mehr erwerben. In diesem Fall besteht die Herausforderung für die Anbieter darin festzulegen, zu welchem Anlegertyp ihr Produkt passt. Hintergrund ist, dass der Berater in einer „Geeignetheitserklärung“ dokumentieren muss, warum er einem Anleger zu einem bestimmten Produkt geraten hat. Darüber hinaus muss der Berater in dieser Erklärung begründen, warum er das Produkt für den Kunden

finanzwelt 01/2018

aufgrund seines Risikotyps und seiner Investitionserfahrung für geeignet hält. Diese Anforderungen bereiten aktuell nicht nur kleinen Anbietern Probleme – auch große Häuser schwitzen unter der Dokumentationslast.

Wie ein Ferrari mit Automatik Während dieser Effekt hoffentlich nur temporär auftritt, plagen andere Nachteile den Kunden längerfristig. Wir ahnen es fast: Der Anleger wird nach jedem Beratungsgespräch mit zusätzlichen Produkt- und Kosteninformationen zu seiner Beratungsdokumentation überhäuft. Als Sahnehäubchen erhält er jedes Quartal eine Depotübersicht sowie Mitteilungen


Foto: © Zamurovic – stock.adobe.com

19

über kurzfristige Überschreitungen von bestimmten Grenzwerten im Depot. Aus diesen strikten neuen Regulierungsmaßnahmen folgt, dass die Banken ihr Angebot penibel prüfen müssen, um Fehler in der Vermittlung zu vermeiden. Was aus verbraucherrechtlicher Perspektive zunächst sinnvoll erscheint, könnte allerdings diejenigen Kunden bestrafen, die selbstständig anlegen – ohne die beratende Unterstützung eines Bankers. Denn aus reiner Vorsicht werden die Anbieter möglicherweise ihre Produktlösungspalette verkleinern und standardisieren. Damit würden sie dem erfahrenen Investor seine Spielmöglichkeiten minimieren. Stellen Sie sich nur vor, Sie stellen einem leidenschaftlichen Rennfahrer einen Formel 1-Ferrari mit AutomatikSchaltung in die Garage. Die Bank ist verpflichtet, alle telefonischen und elektronischen Bestellaufträge oder Anlageberatungen abzu-

speichern. Einige Häuser nehmen die komplette Interaktion auf, also auch Nicht-Geschäftliches. Ob das im Sinne des Verbrauchers ist, lässt Raum für Diskussionen. Bedanken werden sich jedenfalls die Datenschützer – die Aufzeichnungen müssen mindestens sieben Jahre gespeichert werden. Auch brauchen ab sofort alle juristischen Personen, auch Vereine, einen sogenannten Legal Entity Identifier (LEI) – zumindest, wenn sie weiterhin Finanztransaktionen tätigen möchten. Die Beantragung eines solchen LEI kostet Geld, und zwar jährlich. Diese Regelung ist so kostenintensiv und bürokratisch, dass sich jeder kleinere Akteur zweimal überlegt, ob er in Wertpapiere investieren wird.

und Schutz bescheren. Damit einher geht eine Menge Bürokratie. Bürokratie, die für den Anleger einen Nachteil darstellt. Zukünftig wird er nach jeder Beratung mit einer Papierflut überschüttet. Seine Telefonate und E-Mails mit dem Banker werden gespeichert und nicht zuletzt seine Optionen-Palette bei der Anlage verringert. Dabei dürfen wir nicht vergessen, dass MiFID II für den Verbraucher durchaus auch Fortschritt in den gewünschten Bereichen bringt. Zweifelsohne wird eine schlampige Beratung viel unwahrscheinlicher als vorher. Nun ist es an den Banken, für ihre Kunden das Beste daraus zu machen und Lösungen zu finden. Auch wenn es eine beträchtliche Herausforderung ist.

7.000 Seiten Krieg und Frieden

Schließlich umfasst das neue Regelwerk furchterregende 7.000 Seiten. Damit entspricht die Länge immerhin fünfmal Tolstois Roman-Epos „Krieg und Frieden“. (sh)

Das neue Finanzregelwerk MiFID II soll dem Kunden mehr Transparenz

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20 | SACHWERTINVESTMENTS | Interview

Die Investment-AG

Verlorenes Terrain zurückgewinnen, zu alter Stärke finden Schon 2017 hat der Infrastrukturspezialist ThomasLloyd mit seinem „ThomasLloyd Cleantech Infrastructure Fund SICAV“ branchenweit für Aufsehen gesorgt. Mit ihm wurde erstmals ein geschlossener alternativer Investmentfonds (AIF) in der Rechtsform einer Investmentaktiengesellschaft mit variablem Kapital initiiert und an den deutschen Markt gebracht. Im Interview zeigt sich Ralf Sutter, Head of Wholesale Distribution Germany bei ThomasLloyd, überzeugt, dass diese Rechtsform dem Sachwert-Beteiligungsmarkt zu alter Stärke verhelfen kann und zu einem neuen Standard für geschlossene Sachwertbeteiligungen werden wird.

finanzwelt: ThomasLloyd hat als erster Assetmanager die Zulassung für einen geschlossenen alternativen Investmentfonds in der Rechtsform einer Aktiengesellschaft mit variablem Kapital erhalten und offeriert diesen auch an Privatanleger in Deutschland. Was versprechen Sie sich davon? Sutter » Lassen Sie uns dazu gut 10 Jahre zurückblicken. Im Rekordjahr 2007 wurden rund 13 Mrd. Euro an Sachwertbeteiligungen in Deutschland bei Privatanlegern und professionellen Investoren platziert – ein gewaltiger Markt, den freie Berater auf der einen sowie Banken und Sparkassen auf der anderen Seite unter sich aufteilten. Deutschland beherbergte die weltweit größte Industrie für Sachwertinvestments und war in einigen Assetklassen – denken Sie beispielhaft an Container, Erneuerbare Energien oder Filmproduktionen – weltweit Spitze. Was dann kam, wissen Sie. Die Branche bekam ein Imageproblem, teils berechtigt, teils unberechtigt. Dem Sachwert gegenüber grundsätzlich positiv eingestellte Anleger wandten sich in großer Zahl ab, der „graue“ Kapitalmarkt verkam zunehmend zur grauen Maus. Das Ergebnis kennen wir: ein Branchenumsatz in 2016 von gerade einmal noch rund 10 % des Platzierungsvolumens von 2007.

finanzwelt: ... und das in einer Zeit, in der Sachwertinvestments mangels vergleichbarer Alternativen eigentlich so gefragt sein müssten wie nie zuvor. Sutter » Richtig. Und das in einem Land, in dem es vermutlich mehr qualifizierte Sachwertberater gibt als in jedem anderen Land der Welt, in dem dieses Potenzial seit Jahren brach liegt und nicht oder zu wenig zum Einsatz kommt. Hier setzen wir mit unserer neuen Investment-AG an, in der die leider oft negativ assoziierte Sachwertewelt mit der oft positiv wahrgenommenen Investmentfondswelt verschmolzen wird. Wir wollen den Markt einladen, mit uns gemeinsam verlorenes Terrain zurückzugewinnen und an vergangene Erfolge anzuknüpfen – mit modernen zeitgemäßen Beteiligungsformen, die sich im Zuge der Regulierung durch moderne Attribute wie Transparenz und strukturelle Klarheit, bei unvermindert attraktiver Renditeperspektive, besonders auszeichnen und die imagemäßig unbelastet sind. finanzwelt: Sehen Sie noch weitere konkrete Vorteile der AG gegenüber der KG? Sutter » Selbstverständlich. Beide Rechtsformen unterscheiden sich doch erheblich. In betriebswirtschaftlicher, gesellschaftsrechtlicher, aber auch ad-

finanzwelt 01/2018

ministrativer Hinsicht. So weist die mögliche europäische Vermarktung unseres Luxemburger SICAV erhebliche Vorteile gegenüber der originären deutschen geschlossenen InvestmentAG beziehungsweise der rein deutschen KG-Struktur auf. Ein unbeschränktes Fondsvolumen und der europaweite Marktzugang ermöglichen es uns, zusätzliches Vertriebspotenzial auszuschöpfen und damit signifikante Skaleneffekte und Investitionsopportunitäten im Sinne der Anleger zu erzielen. Außerdem fallen natürlich Rückabwicklungsrisiken oder limitierte Fondskontingente bei einer derartigen Struktur weg. Gesellschaftsrechtlich gewährt das Aktienrecht dem Anleger das vielleicht Allerwichtigste: eine zusätzliche Sicherheit. Denn für den Aktionär bestehen weder Haftungsrisiken noch kennt das Aktienrecht eine Rückzahlungsverpflichtung erhaltener Dividenden. Außerdem genießt der Anleger eine – nennen wir es – bislang ungekannte Basisdemokratie. Aktionäre üben ihr Stimmrecht auf der Hauptversammlung direkt und autonom aus, einen zwischengeschalteten Treuhänder gibt es nicht. Ein weiterer nicht zu unterschätzender Vorteil ist die absolut unproblematische Übertragungsmöglichkeit dieser Inhaberpapiere. Vorbei


21

sind damit die Zeiten, in denen die Zustimmung von Kommanditisten und Komplementären eingeholt, bestimmte Fristen eingehalten und Umschreibungen in Registern unterschiedlicher Art vorgenommen werden mussten. finanzwelt: Und welche Vorteile ergeben sich bei der Administration? Sutter » Es wird grundsätzlich einfacher, transparenter, unbürokratischer. Einfacher, weil für Kauf und Abwicklung unterschiedliche Möglichkeiten zur Verfügung stehen – über den Berater und nun auch direkt über die Hausbank. Außerdem sind Aktien depotfähig. Will heißen: Diese können problemlos in das Depot bei der Hausbank bzw. Direktbank in Kooperation mit dem Vertriebspartner eingebucht werden und werden dort neben anderen Wertpapierpositionen aufgeführt. Anleger und Berater haben damit künftig das gesamte Wertpapierportfolio stets vollständig im Blick – ein großer Gewinn an Transparenz. Weitere Abwicklungsvorteile bieten sich auch bei der Identitätsprüfung sowie weiteren Prüfungen,

wie beispielsweise im Zuge des Geldwäschegesetzes. finanzwelt: Wie ist Ihre Investment-AG vertriebsrechtlich einzuordnen? Sutter » Zulassungsrechtlich ist unser CTI 6 (unter dieser Bezeichnung geht der SICAV in allen europäischen Märkten in den Vertrieb) ein geschlossenes EUInvestmentvermögen, das in Deutschland nach § 320 KAGB auch an Privatanleger vertrieben werden darf. Somit sind alle Berater mit der Vertriebserlaubnis nach § 34 Abs. 1 Nr. 2 GewO bzw. § 32 Abs. 1 KWG berechtigt, den Fonds öffentlich in Deutschland anzubieten. Der CTI 6 ergänzt damit zulassungsrechtlich unser breit diversifiziertes Produktangebot, das eine größtmögliche Vielfalt hinsichtlich seiner Zielgruppen, Laufzeiten, Investmentstrategien und anderer Determinanten bietet und damit unsere Strukturierungsexpertise für nachhaltige Infrastrukturinvestments klar unterstreicht. finanzwelt: Erläutern Sie uns noch zum Abschluss, warum der Fonds erst jetzt in den deutschen Publikumsvertrieb geht,

finanzwelt 01/2018

wo doch ThomasLloyd bereits im Mai letzten Jahres die Zulassung der Luxemburgischen Aufsichtsbehörde CSSF für den SICAV erhalten hat? Sutter » Wie bereits erwähnt, wird der Fonds nicht nur in Deutschland, sondern in vielen weiteren europäischen Ländern semiprofessionellen und professionellen Anlegern angeboten. Bevor jedoch auch an Privatanleger vertrieben werden kann, müssen einige zusätzliche Voraussetzungen erfüllt werden. Beispiel Deutschland: Mittels des EU-Marketing-Passport-Verfahrens, das einen Vertrieb an semiprofessionelle und professionelle Anleger erlaubt, steht der Fonds seit Juni 2017 diesen hierzulande zur Verfügung. Das Vertriebsanzeigeverfahren nach § 320 KAGB, das nach erfolgreichem Prüfungsabschluss durch die BaFin einen Vertrieb an Privatanleger ermöglicht, wurde dann am 29. November 2017 abgeschlossen. Wir haben uns jedoch strategisch dafür entschieden, diese innovative Anlagelösung erst 2018 im Rahmen des ersten großen deutschen Branchenkongresses mit frischem Elan am deutschen Markt zu lancieren. (fw)


22 | SACHWERTINVESTMENTS | Private Equity

Wie in der Höhle der Löwen

Google kennt jeder. „Googeln“ steht bereits im deutschen Duden für „im Internet suchen, recherchieren“. Das Unternehmen wurde 1998 gegründet, um eine bessere Suchmaschine zu entwickeln. Heute ist Google ein riesiger Konzern mit einem Firmenwert von rund 109 Mrd. USD und hat als Markenwert sogar Apple überholt. Diesen Erfolg hat Google vor allem Venture Capital-Firmen zu verdanken, die wie die Gründer an die Idee glaubten und dem damals jungen Start-up Kapital zur Verfügung stellte. Auch Teufel – der Name klingt für HiFi-Liebhaber wie Musik in den Ohren – stieg als Spezialist im HighEnd-Bereich von Lautsprechern dank Beteiligungskapital zur Nummer 1 im Direktvertrieb auf. Das sind nur zwei von vielen Erfolgsstorys von Private Equity (PE). Allein hierzulande hat Private Equity in mehr als 6.400 Unter-

nehmen investiert, die meisten aus dem Mittelstand. Rund 1,2 Millionen Beschäftigte arbeiten in Unternehmen, die von PE finanziert werden. Ob New Economy, Biotech oder Pharmafirmen. Private Equity bietet auch nicht börsennotierten Unternehmen eine Möglichkeit, außerhalb von restriktiven Bankenkrediten an frisches Kapital zu gelangen, das von Investoren in Form von Eigenkapital zur Verfügung gestellt wird. Die Investoren partizipieren am langfristigen Wertzuwachs eines Unternehmens, der Gewinn wird durch die Veräußerung der Beteiligung am Ende der Investitionsphase erzielt. Die Rendite von Private Equity kann für den Kapitalgeber stark variieren, abhängig von der Investitionsphase, der Finanzierungsform und letztendlich dem Erfolg des Unternehmens. Dem-

gegenüber steht das Risiko bis hin zum völligen Verlust des eingesetzten Kapitals. Norman Lemke, Vorstand des Emissionshauses RWB, erklärt, warum Private Equity trotz des möglichen Totalverlustes sicherer als Aktienanlagen ist: „Kommt es zum Crash, sind börsennotierte Unternehmen den Marktschwankungen und allen Folgeerscheinungen wie Leerverkäufen, Charttechnikern und dem Herdentrieb ausgesetzt. Bei PE-finanzierten Unternehmen sind Kurzschlussreaktionen und vorschnelle Verkäufe selbst bei einem Crash die Ausnahme und daher ein sicherer Baustein für jedes Kundenportfolio.“ Tibor von Wiedebach-Nostitz, geschäftsführender Gesellschafter der BVT, ergänzt diese These mit Zahlen: „Bei Secondaries, also PE-Zweitmarktbeteiligungen, ergaben sich infolge der weltweiten Finanz-

Foto: © MG RTL D / Benno Kraehahn

In den Portfolios institutioneller Anleger ist Private Equity seit langer Zeit etabliert. In der Höhle der Löwen (Vorbild aus den USA Shark Tank) zeigen Judith Williams, Carsten Maschmeyer & Co., wie man mit wenig Venture Capital und viel Know-how mittels Beteiligungen an Start-ups viel Geld verdienen kann.


23

Tibor von Wiedebach-Nostitz Geschäftsführender Gesellschafter BVT Holding

Norman Lemke Vorstand RWB PrivateCapital Emissionshaus AG

Dr. Matthias Hallweger Vorstand HMW AG

krise besonders günstige Investitionsvoraussetzungen. Das zeigt sich in der überdurchschnittlichen Entwicklung der Fonds mit Rückflüssen allein in 2017 von über 35 % bezogen auf die Kommanditeinlage.“

Verkäufe oder Vollabschreibungen das MIG-Portfolio verlassen haben, dann haben wir rund das Dreifache der gesamten Investitionssumme durch Verkäufe realisiert“, so Dr. Matthias Hallweger, Vorstand der HMW AG. Über alle Zukunftsbranchen hinweg gilt: Wer eine gute Idee und seine Zahlen im Griff hat, kann mit Venture Capital seinem Unternehmen zum Durchbruch verhelfen. Venture Capital ist perfekt für Unternehmen, die Visionen haben. Um diese zu finden, braucht man jahrelange Erfahrung, um diese fördern zu können, ein gutes Netzwerk. „Die BVT kooperiert deswegen seit 2000 mit der in Köln ansässigen PE-Beteiligungsgesellschaft CAM Cologne Asset Management, die seit 2010 in die Deutsche Bank Private Equity integriert ist“, so von Wiedebach-Nostitz.

ments, desto mehr Überrenditen. „PEInvestitionen sind nicht von der Notwendigkeit einer breiten Streuung ausgenommen. Mit unserem Dachfondsprinzip investieren Anleger daher über eine Vielzahl von PE-Fonds in hunderte Unternehmen weltweit und senken so das Ausfallrisiko auf ein Minimum“, so Lemke.

Zeitpunkt schlägt Zeit Unterschieden wird bei PE je nach Investitionsphase zwischen Venture Capital, Mezzanine-Kapital und Buy Outs. Während Venture Capital in den frühen Lebensphasen und den Wachstumsphasen (Seed bzw. Growth Finanzierung) eines Unternehmens zum Einsatz kommt, werden Mezzanine und Buy Outs von bereits etablierten Unternehmen in späteren Finanzierungsphasen eingesetzt. Die Anlässe reichen von der Frühphasenfinanzierung über die Expansionsund Wachstumsfinanzierung bis hin zu besonderen Finanzierungsanlässen wie Börsengang oder Gesellschafterwechsel. Je nach Zeit und Zeitpunkt der Investition bieten sich mehr Risiken oder mehr Chancen für den Investor. Die frühe Investitionsphase ist kaum kostenintensiv und bietet dadurch viele Chancen. Allerdings ist der Erfolg auch schwer kalkulierbar. Spätere Phasen verlangen mehr Kapital, sind aber schon aufgrund des größeren Unternehmenswertes besser abgesichert. Ähnlich verhält es sich mit dem Zeitpunkt. Wer zu lange sein Kapital in einer Firma hält, verwässert eventuell die Rendite. Der ideale Investitionszeitpunkt: Kurz vor dem Wachstum einsteigen und kurz vor einer Konsolidierung wieder aussteigen. Diesen Zeitpunkt mehr oder minder genau zu treffen, ist die hohe Kunst. „Betrachten wir alle Unternehmen, die mittlerweile durch

Markowitz´ Weisheiten An Harry Markowitz kommt in der Finanzwirtschaft niemand vorbei. Mit seinen Börsenweisheiten „Lege nicht alle Eier in einen Korb“ oder „Streuung ist die einzige Versicherung, die nichts kostet“ verdeutlichte er, warum Investoren ihr Risiko streuen und welche unterschiedlichen Werte in welcher Gewichtung in das Portfolio aufzunehmen sind. Was hat nun Markowitz und seine Theorie mit Private Equity zu tun? Ein PE-Dachfonds, der in unterschiedliche Regionen, Branchen oder Währungen investiert, bietet weniger Verlustrisiko. Die Opportunitäten bei den Investments sind so hoch, dass durchaus Renditen von 300 % und mehr erzielt werden können. Der Verlust kann aber jeweils nur maximal 100 % des investierten Kapitals betragen. Je mehr unterschiedliche Invest-

finanzwelt 01/2018

Viele private Anleger meiden noch Private Equity. Zu sehr war das Vorurteil der hohen Risikoaffinität in den Köpfen der Anleger. Zu sehr klangen noch die Worte einiger wenig sachverständigen Politiker im Ohr, die PE mit Hedgefonds in einen Topf warfen, um sie anschließend als Heuschrecken zu verunglimpfen. Doch das Gegenteil ist der Fall. Im Unterschied zu den feindlichen Übernahmen großer Hedgefonds, versuchen die Firmen in den Genuss des Kapitals zu kommen und geben dafür bereitwillig Unternehmensanteile ab. Sie bewerben sich mit teils geringen Erfolgsaussichten aufgrund vielschichtigen und intensiven Due DiligencePrüfungen. Dr. Hallweger: „Die meisten PE-Fonds sind an einer belastbaren Wertsteigerung des investierten Unternehmens interessiert, um einen Verkauf des Unternehmens zu erzielen. Daraus kann eine Win-win-Situation entstehen, denn von einer nachhaltigen Wertsteigerung profitieren alle Beteiligten.“ Eine Unternehmensbeteiligung investiert zwar nur in eine Idee, aber sie investiert in Human Capital, in Zukunftstechnologien und in Firmen, deren Wertschöpfung um ein Vielfaches höher sind als mobile oder immobile Sachwerte. Die „Profis“, also institutionelle Anleger, Pensionskassen, Versicherungen, Stiftungen und auch Family Offices, investieren in Unternehmensbeteiligungen. Und der Erfolg gibt ihnen Recht. (lvs)


24 | SACHWERTINVESTMENTS | Interview

„Wir nutzen vielfältige Chancen“ Anders als ihr Name andeutet, konzentriert sich die Deutsche Finance Group bei ihren Investments nicht nur auf Deutschland, sondern ist weltweit aktiv. Und der Münchner Assetmanager fährt damit einen erfolgreichen Kurs, wie Thomas Oliver Müller im Gespräch mit finanzwelt erläutert. Außerdem spricht der CEO der Deutsche Finance Group über die Gründe für diesen Erfolg, warum er den Begriff „Emissionshaus“ nicht passend findet, warum der Vertrieb für sein Unternehmen eine so entscheidende Rolle spielt und gibt ein Bekenntnis zum Privatkundengeschäft ab.

finanzwelt: Herr Müller, Sie haben für das Geschäftsjahr 2017 ein Platzierungsvolumen in Höhe von 681 Mio. Euro bekannt gegeben. Wie zufrieden sind Sie mit diesem Ergebnis? Müller » Wir sind mit dem Ergebnis sehr zufrieden. Wir konnten bei professionellen und institutionellen Investoren 575 Mio. Euro und bei Privatanlegern 106 Mio. Euro platzieren. Somit haben wir den Gesamtumsatz im Jahr 2017 gegenüber dem Vorjahr um rund 289 % gesteigert. An dieser Stelle kann ich nur allen Kunden und Partnern im Namen der Deutsche Finance Group für das uns entgegengebrachte Vertrauen danken. finanzwelt: Welche Fonds haben Sie im Privatkundengeschäft platziert? Müller » Wir haben 2017 den „PRIVATE Fund 1“ mit 100 Mio. Euro ausplatziert – prospektiert waren 30 Mio. Euro. Der Fonds hatte eine Mindestbeteiligungssumme von 5.000 Euro und eine Laufzeit von 6 Jahren. Die Investitionsstrategie beinhaltete den Aufbau eines breit diversifizierten internationalen Immobilienportfolios. Im Fokus standen dabei attraktive Renditechancen kombiniert mit einer ausgewogenen Balance zwischen Kapitalbindung und Sicherheit. Des Weiteren haben wir den „PRIVATE Fund 11“ platziert. Hier steht bei der Investitionsstrategie neben der Auswahl der börsenunabhängigen Assetklasse Infrastruktur mit Chancen auf attraktive Renditen die Risikominimierung des Gesamtportfolios im Fokus.

Investitionen sollen in verschiedenen Ländern, Regionen und Sektoren breit diversifiziert in den Bereichen „Ökonomische Infrastruktur“ und „Soziale Infrastruktur“ erfolgen. finanzwelt: Die Platzierungszahlen im Bereich AIF sind wirklich sehr erfreulich für die gesamte Branche, insbesondere im Hinblick auf die Regulierung. Was machen Sie anders? Müller » Interessante Frage und nicht so einfach zu beantworten. Die Branche steht seit Jahren durch die anhaltende Regulierung auf Produkt- und Vertriebsebene immer wieder vor großen Herausforderungen. Es gibt Marktteilnehmer, die diese Regulierung als Chance sehen, und welche, die sie als Hindernis sehen. Das gilt für die Anbieter von Kapitalanlageprodukten genauso wie für den Vertrieb. Wir als Deutsche Finance Group haben frühzeitig erkannt, dass die Regulierung eine Chance bietet, sich im Markt neu zu positionieren. Dabei ging es uns in erster Linie darum, dass wir nicht als „Emissionshaus“ wahrgenommen werden, sondern als international tätiger Finanzkonzern mit einer „All in one-Strategie“ für private, professionelle und institutionelle Investoren. Wir vereinen alle wesentlichen Geschäftsbereiche wie Marktresearch, Strategieberatung, Produktkonzeption, Assetmanagement, Fundmanagement, Vertriebskoordination und Anlegerverwaltung im Konzern. Diese Strategie schafft die Basis für Kompetenz,

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schnelle strategische Entscheidungen und Anpassungen an Marktveränderungen. Ein weiterer und sehr entscheidender Faktor ist, dass wir speziell über eine langjährige Erfahrung beim Vertrieb von Kapitalanlageprodukten verfügen. Wir verstehen somit die Bedürfnisse, Herausforderungen und Anforderungen unserer Vertriebspartner und unterstützen sie als Deutsche Finance Group, wo wir können. Auf der Produktseite ist es – vertrieblich gesehen – mit Sicherheit auch von Vorteil, dass wir jederzeit „liefern“ können, weil wir keine Einzelimmobilie oder Länderfokussierung als Fonds anbieten, sondern in erster Linie eine internationale Investitionsstrategie, die sich in einem Fonds widerspiegelt. Die Skalierbarkeit auf Produktebene ist besonders bei großen Vertrieben ein wichtiger Aspekt. finanzwelt: Sie verfügen über ein eigenes Finanzdienstleistungsinstitut. Welche Ziele verfolgen Sie damit konkret? Müller » Kein Produkt verkauft sich von alleine, sondern findet in der Regel den Weg zum Anleger über einen Vertriebskanal. Aus diesem Grund hat der Vertrieb in der Deutsche Finance Group auch immer einen hohen Stellenwert und die dazugehörige Wertschätzung. Mit unserem Finanzdienstleistungsinstitut erweitern wir als Konzern unseren Absatzkanal und stärken unsere Position bei der Vertriebskoordination unserer eigenen Produkte. Wir bieten Marktteilnehmern aus der Finanzbranche, die


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ihren Handlungsrahmen im Kapitalanlagebereich gegenüber ihren Kunden – ohne eine eigene Zulassung nach § 34f GewO oder BaFin-Zulassung beantragen zu müssen – erweitern wollen, eine interessante Zusammenarbeit. Im Zentrum dabei stehen ausschließlich die Produkte und Dienstleistungen der Deutsche Finance Group. Wir bieten unseren Vertriebspartnern über unser Haftungsdach eine uneingeschränkte Haftungssicherheit bei der Anlagevermittlung im Privatkundengeschäft. finanzwelt: Welche Produktplanungen haben Sie für 2018? Müller » Im Privatkundengeschäft platzieren wir 2018 unseren Infrastrukturfonds, „Deutsche Finance PRIVATE Fund 11“ weiter und den neuen Immobilienfonds „Deutsche Finance PRIVATE Fund 12“ als Nachfolger zum „PRIVATE Fund 1“. Wir werden darüber hinaus noch weitere innovative Produkte für private, professionelle und institutionelle Investoren konzipieren – geplant im 2. Halbjahr 2018. finanzwelt: Können Sie uns diesbezüglich schon Näheres mitteilen? Müller » Seit 2005 sind wir im Assetmanagement im Bereich „private market“ erfolgreich positioniert und verfügen über ein einzigartiges internationales Netzwerk zu institutionellen Produktanbietern, lokalen Managern und institutionellen Investoren aus den Segmenten Immobilien, Private Equity Real Estate und Infrastruktur. Wir sind in 37 Länder investiert und verwalten im Geschäftsbereich über 1,150 Mrd. Euro, bestehend aus 6 Mandaten für institutionelle und 10 Mandaten für professionelle Investoren sowie 12 Dachfonds für Privatanleger mit über 22.000 Kunden. Für unsere Investitionsstrategie haben wir bisher 9 internationale Auszeichnungen erhalten. Im 1. Quartal 2018 wechselt ein Team von einem renommierten und sehr großen Finanzkonzern und Assetmanager zur Deutsche Finance Group. Mit diesem Team werden wir eine neue Assetmana-

gement-Gesellschaft im Konzern – die Deutsche Finance Securities – mit dem Fokus „liquide“ Kapitalanlage implementieren. Dieses Team verfügt über einen einzigartigen Track-Record bei internationalen Investitionen in gelistete Immobiliengesellschaften. Unsere Strategie mit dieser neuen Gesellschaft ist es, durch innovative Finanzstrategien und fokussierte Assetmanagement-Beratung privaten, professionellen und institutionellen Investoren einen exklusiven Zugang zu international gelisteten Immobilienwerten zu bieten. finanzwelt: Sie hatten 2017 aus dem institutionellen Geschäftsbereich sehr Positives zu berichten. Müller » Der institutionelle Geschäftsbereich ist mit 575 Mio. Euro sehr stark gewachsen. Renommierte institutionelle Investoren wie z. B. die WWK Versicherung haben uns als Assetmanager mit dem Aufbau und der Betreuung eines international ausgerichteten Immobilienportfolios mandatiert. Auch der Auftakt unserer neuen Reihe von institutionellen Club Deals und Joint Ventures für institutionelle Investoren

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war sehr erfolgreich. Gemeinsam mit unserem Tochterunternehmen Deutsche Finance International in London, der Bayerischen Versorgungskammer (BVK) und der Versicherungskammer Bayern (VKB) haben wir das „Olympia London Exhibition Centre“ erworben und in ein institutionelles Mandat überführt. Dieser Investmentdeal hat in der institutionellen Finanzindustrie für Aufsehen gesorgt und uns als Deutsche Finance Group auch im Bereich „Direktinvestments“ extrem stark positioniert. finanzwelt: Bei so einem Wachstum sei die Frage erlaubt: Bleiben Sie weiterhin so aktiv im Privatkundengeschäft? Müller » Die Frage wird mir momentan oft gestellt! Wir sind seit Anfang an auf das Privatkundengeschäft ausgerichtet und platzieren erfolgreich unsere Produkte über externe Finanzdienstleister. Darunter sind mittlerweile gewachsene Partnerschaften mit viel gegenseitigem Respekt und Vertrauen entstanden, wofür wir sehr dankbar sind. Das Privatkundengeschäft bleibt auch in Zukunft ein wichtiger und sehr geschätzter Geschäftsbereich bei der Deutsche Finance Group. (fw)


26 | SACHWERTINVESTMENTS | Gold

Keine Angst vor steigenden Zinsen Mit der im Oktober verkündeten Reduzierung des Anleihekaufprogramms seitens der EZB mehren sich die Anzeichen einer geldpolitischen Wende – oder besser gesagt: Die Geldpolitik dürfte wieder auf ein „normales“ Maß kommen. Der Goldpreis braucht jedoch höhere Zinsen nicht zu fürchten, im Gegenteil.

Die Wende der Geldpolitik Heute ist für den Goldpreis eher weniger die Einkaufsfreude eines Einzelnen als vielmehr die Geldpolitik der Zentralbanken entscheidend. Und hier deutet sich eine Wende an: So kauft die EZB seit Anfang dieses Jahres nur noch halb so viele Staatsanleihen an wie zuvor, nämlich 30 Mrd. Euro monatlich statt 60 Mrd. Euro. Sönke Mißfeld zufolge ist damit jedoch nicht gesagt, dass die EZB so tatsächlich einen restriktiveren geldpolitischen Kurs fahren wird. „Die bis Ende 2018 für das Anleihekaufprogramm geplanten 2,5 Bio. Euro frischen Zentralbankgeldes bleiben noch auf unbestimmte Zeit im Umlauf und die monetären Grundbedingungen sind weiterhin sehr expansiv“, so der Filialleiter von Ophirum Hamburg. Zudem würde die Geldmenge in der Eurozone laut Mißfeld auch nach Ende des Quanti-

tative Easing (QE)-Programms steigen. Er verweist in diesem Zusammenhang auf die USA, wo das QE schon seit drei Jahren beendet ist und auch schon moderate Zinsanhebungen durchgeführt wurden. Mißfeld zufolge kommt die stetige Ausweitung der Geldmenge dem Goldpreis zugute. Dass sich der Goldpreis auch in Zukunft positiv entwickeln dürfte, glaubt auch Martin Siegel. „Das erwartete Zurückfahren des Anleihekaufprogramms der EZB dürfte einen positiven Einfluss auf die Goldpreisentwicklung haben“, glaubt der Geschäftsführer der StabilitasPacific Gold+Metals GmbH. Ähnlich sieht es Hans Kleser, der auf die jüngste Entwicklung des Goldpreises verweist, als dieser einen entscheidenden Sprung gemacht hat. „Über die schwierige Marke von 1.300 $/oz, mittlerweile auf 1.330 $/oz. Grund hierfür war nur die Ankündigung des Zurückfahrens des Anleihenprogramms und zusätzlich die Trump $-Politik“, so der Vorstand der G Deutsche Gold AG. Bis Ende des Jahres rechnet Kleser mit einem Goldpreis von 1.400 – 1.500 $/oz.

Steigende Zinsen schaden Gold nicht Da Gold naturgemäß keine Zinsen bringt, liegt die Vermutung nahe, dass die Anlage in das gelbe Edelmetall in Niedrigzinsphasen weniger attraktiv ist. Dem widerspricht Mißfeld. „Diese The-

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Wie sensibel der Goldpreis auf eine einzige Aktion reagieren kann, zeigt die Geschichte von Mansa Musa: Als der Herrscher des Malireiches im Jahr 1324 auf seiner Pilgerfahrt nach Mekka in Kairo gemeinsam mit seinen Begleitern bei einem Zwischenstopp einkaufte, wurde so viel Gold auf den Markt gebracht, dass der Goldpreis drastisch fiel. Laut modernen Berechnungen soll der Preissturz durch die herrschaftliche „Shoppingtour“ ca. 25 % betragen haben.


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Hans Kleser Vorstand G Deutsche Gold AG

Sönke Mißfeld Filialleiter Ophirum Hamburg

Martin Siegel Geschäftsführer Stabilitas-Pacific Gold+Metals GmbH

se hält einer geschichtlichen Prüfung schlichtweg nicht stand. Es verhielt sich in vielen Fällen sogar exakt umgekehrt. Die Zentralbanken mussten die Zinsen in vielen Fällen notgedrungen zur Bekämpfung ausufernder Inflation erhöhen und die ist bekanntermaßen einer der wichtigsten Preistreiber beim inflationsgeschützten Gold.“ Dass ein möglicher Zinsanstieg für den Goldpreis sogar positiv sein dürfte, erklärt Siegel mit den in einem solchen Fall sinkenden Kursen bei Anleihen. „Bei steigenden Zinsen will kein Anleger die schlecht oder sogar negativ verzinsten Anleihen behalten, so dass ein großer Verkaufsdruck entsteht. Die frei werdenden Anlagegelder aus den Anleihen werden in andere Bereiche ausweichen und sich auf Immobilien, Aktien und Edelmetalle verteilen.“ Besonders letztere dürften dann profitieren. „Dabei befinden sich Immobilien und Aktien aktuell auf einem Allzeithoch, während die Edelmetalle nach dem Rückgang in den Jahren 2011 bis 2015 noch Nachholbedarf haben“, erklärt Siegel. Seine Einschätzung untermauert er mit einem Blick in die Vergangenheit: „Eine ähnliche Entwicklung gab es in den Jahren 1977 bis 1980, als die Immobilien und die Edelmetalle während einer langen Phase mit steigenden Zinsen auf Allzeithöchstständen haussierten.“ Bis sich die Edelmetallpreise wieder negativ entwickeln, dürfte Siegel zufolge noch einige Zeit vergehen: „Gefahr droht den Edelmetallen wie im Jahr 1981

geschehen erst dann, wenn die Zinsen hoch sind, wieder fallen und die Kurse der Anleihen wieder ansteigen.“

metalle erst vor kurzem ihre mittelfristigen Tiefststände hinter sich gelassen. Berücksichtigt man zusätzlich noch die Größenverhältnisse der Märkte zueinander, dürfte es jedem Analysten einleuchten, dass bereits eine kleine Umschichtung ins Edelmetall sehr große Kurssteigerungen auslösen kann.“ Als weiteren entscheidenden Faktor für den zukünftigen Goldpreis sieht Mißfeld einen möglichen Bedeutungsverlust des USDollars durch die russisch-chinesischeAllianz zur Umgehung des Petro-Dollars. Diese würde bei Erfolg zu einer DollarInflation und schweren Krise des gesamten westlichen Finanzsystems führen. Dann wäre die geldpolitische Stärkung westlicher Währungen als notgedrungene Gegenmaßnahme zu verstehen. „Sollten wir tatsächlich in den nächsten Jahren Zeugen einer solch weitreichenden Neustrukturierung des Welt-Finanzsystems werden, würden die Edelmetalle mit hoher Wahrscheinlichkeit massiv profitieren“, mutmaßt Mißfeld. (ahu)

Gold als sicherer Hafen Mißfeld verweist noch auf einen anderen Grund, warum Gold von einem möglichen Zinsanstieg profitieren könnte: Die starke Verunsicherung an den Märkten, so dass das Edelmetall einmal mehr seinem Ruf als Krisenwährung gerecht werden würde: „Die sorgenfreien Trades an den Anleihe-, Immobilienund Aktienmärkten im Windschatten der Zentralbanken finden also möglicherweise schon recht bald ein Ende. Kehren Unsicherheit und Angst in die Köpfe der Anleger zurück, wird Gold als sicherer Hafen deutlichen Zulauf erfahren.“ Ein großes Problem sei in diesem Zusammenhang, dass die günstigen Zinsen für viele Anleger längst zur Normalität geworden sind. „Aus der geldpolitischen Wende ergeben sich kurz- bis mittelfristig enorme Krisenpotenziale, da sich die Schuldner schnell an die günstigen Konditionen gewöhnt haben und von ihnen abhängig geworden sind“, glaubt Mißfeld. Seine Meinung eines weiterhin steigenden Goldpreises wird auch durch den Blick auf andere Assetklassen bestärkt. „Während sich die meisten Anlagemärkte auf oder nahe ihrer Allzeithochs in überdurchschnittlich lange andauernden Bullenmärkten bewegen, haben die Edel-

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Fazit Die aktuelle Situation zeigt, warum Gold seit Jahrtausenden eine zentrale Rolle im Finanzsystem spielt: Es hat Eigenschaften, die sich in jeder Situation als Investment eignen. Wann die Zinsen wieder so hoch sein werden, dass Edelmetalle wie Gold an Attraktivität einbüßen könnten, ist derzeit wohl nur sehr schwer vorherzusagen.

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28 | SACHWERTINVESTMENTS | Gold


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30 | SACHWERTINVESTMENTS | Fußballfonds

Foul am Anleger Die Transfersummen im Fußball haben längst Dimensionen erreicht, die noch vor wenigen Jahren völlig undenkbar waren. Der Versuch, davon als Investor zu profitieren, könnte jedoch zu einem Eigentor führen.

Investoren mit Topstars und hohen Renditen locken Der Rekordtransfer ist der (vorläufige) Höhepunkt einer wahren Preisexplosion auf dem Transfermarkt: Vor 20 Jahren war Neymars Landsmann Ronaldo bei seinem Wechsel vom FC Barcelona zu Inter Mailand mit der heute vergleichsweise geringen Summe von 25 Mio. Euro der teuerste Spieler der Welt. „Diese enorme Explosion der Transfersummen in den letzten Jahren bietet doch Investitionsmöglichkeiten für Investoren.“ Das dachte sich die Hanseatische Fußball Kontor GmbH (HFK), deren Fall exemplarisch für die Risiken von Sportinvestments steht. Das im Jahr 2010 gegründete Unternehmen spezialisierte sich auf die Transferrechte von jungen, talentierten Fußballern im Alter zwischen 18 und 23 Jahren. Diese Spieler kamen meist aus Osteuropa, sodass sich im Portfolio des HFK vor allem Spieler von Vereinen fanden, denen

wohl nur eingefleischte Fans osteuropäischer Fußballligen ein Begriff sind. Dem Geschäftsprinzip lag folgende Erwartung zugrunde: Das Emissionshaus erwarb anteilig die Transferrechte des Spielers. Wenn der Spieler für eine höhere Summe weiterverkauft wurde, erhielt das HFK dann den entsprechenden Anteil der Transfersumme. Über nachrangige Darlehen ermöglichte die Tochtergesellschaft Hanseatische Fußball Kontor Invest GmbH (HFK Invest) Anlegern, sich an den Transferrechten zu beteiligen. Die Investoren sollten für ein einjähriges Engagement fast 8 % Rendite erhalten, für ein längerfristiges Investment wurden sogar fast 10 % Rendite versprochen. Besonders mit der Möglichkeit, in zukünftige Topstars zu investieren, wurden viele Anleger von ihren Beratern gelockt: „Finden die Scouts einen Müller oder Boateng, sind vier- und fünfstellige Renditen möglich“, so das Unternehmen in seinen Verkaufsbroschüren. Von solchen Versprechungen ließen sich viele Berater und ihre Kunden ködern, und so investierten die Kunden bis Ende 2015 mehr als 20 Mio. Euro in das Unternehmen.

Kein Volltreffer, aber ins Abseits gestellt Schnell mussten aber diese Anleger dann feststellen, dass sie sich mit ihrer Investition eher ins Abseits stellten als einen Volltreffer landeten: Als die ersten Rückzahlungen fällig wurden, wurden sie zunächst von HFK Invest vertröstet. Ende 2015 teilte schließlich die Konzernleitung mit, dass sowohl für

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HFK als auch für HFK Invest „Restrukturierungsmaßnahmen“ nötig seien, ohne allerdings genau mitzuteilen, was sich konkret dahinter verbirgt. Die Anleger wurden zudem gebeten, ihre Ansprüche bis September 2016 zurückzustellen. Bald darauf kam es noch schlimmer: Im Sommer 2016 wurde vor dem Amtsgericht Schwerin ein Insolvenzverfahren gegen HFK eröffnet, im Februar 2017 auch gegen die Tochtergesellschaft HFK Invest. Das Problem für die Anleger: Da es sich bei ihren Investitionen um nachrangige Darlehen handelt, kommen ihre Forderungen erst mal nicht zum Zuge.

Abpfiff dennoch nicht erfolgt Wer glaubt, dass mit der finanziellen Niederlage des HFK der Abpfiff für das Investment in Transferrechte für Fußballprofis erfolgt ist, irrt: Ausgerechnet Jörg Zeitz, einer der ehemaligen Geschäftsführer des HFK, ist nun Geschäftsführer bei der DFI Deutsche Fußball Invest GmbH, die u. a. in Erstund Zweitligavereine aus England, Portugal, Spanien, Italien und Griechenland investiert. Die Angebote des Unternehmens aus dem Schleswig-Holsteinischen Süderfahrenstedt richten sich laut Webseite an „mittelständische Fußballvereine“, die sich „unterhalb der entwickelten Profivereine und oberhalb der Amateurvereine ohne Ambitionen auf den Profibereich“ befinden. Ziel des Engagements sei es, gemeinsam mit den Vereinen eine dauerhafte wirtschaftliche Basis zu erwirtschaften, sodass sportliche Ziele auch ohne Ab-

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1893 zahlte der englische Fußballverein West Bromwich Albion die damalige Rekordsumme von 100 Pfund (seinerzeit etwa das durchschnittliche Jahresgehalt eines Arbeiters), um Willie Groves vom Ligakonkurrenten Aston Villa zu verpflichten. Ein Betrag, über den heutige Fußballmanager nur müde lächeln können: Erst diesen Sommer stieß das von einer katarischen Investorengruppe finanzierte Paris St. Germain mit der Verpflichtung des brasilianischen Superstars Neymar in eine völlig neue Dimension vor: 222 Mio. Euro überwies man dafür an den FC Barcelona.


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hängigkeit von einem Hauptsponsor oder Mäzen erreicht werden können. Das Geld soll durch die professionelle Weiterentwicklung von Fußballvereinen erwirtschaftet werden, wobei hier vor allem die Entwicklung von zugeführten Spielern und deren ablösepflichtigem Verkauf im Mittelpunkt stehen. Das größte wirtschaftliche Potenzial würde in der sportlichen Entwicklung von Talenten und deren Vermarktung liegen. So verfügt die DFI nach eigener Aussage über ein umfassendes internationales Netzwerk, das ihr ermöglicht, hochtalentierte Spieler besonders aus Afrika und Südamerika zuzuführen. Als weitere Ertragsmöglichkeiten werden Vermarktungen im Bereich TV-Rechte, Sponsoring, Merchandising, Ticketing und sportliche Erfolge genannt. Die sportlichen Erfolge, z. B. die Teilnahme an internationalen Wettbewerben, soll gesondert vergütet werden. Alles sehr vage Gewinnchancen, denn die Fußballgeschichte ist voll von Spielern, denen eine große Karriere vorausgesagt wurde und die die in sie

gesteckten Erwartungen nicht einmal ansatzweise erfüllen konnten. Somit lässt sich die Entwicklung des Marktwerts eines Fußballspielers deutlich schwerer vorhersagen als die Wertentwicklung eines Sachwertes, beispielsweise einer Immobilie. Zudem ist das Konzept der Fußballfonds seit Mai 2015 deutlich erschwert worden, als der Weltfußballverband FIFA ein Verbot der Third Party Ownership beschloss, sodass die Transferrechte nun nur noch bei den Clubs selbst liegen dürfen. Bisherige Verträge behielten jedoch ihre Gültigkeit. Um diese Regelung zu umgehen, kaufen Spielerfonds ganze Clubs auf. Ein Geschäftsmodell, das besonders in Südamerika zu beobachten ist.

Geldanlage nicht im Sinne des Sports Neben dem Aspekt der quasi unmöglichen Vorhersagbarkeit von Fußballerkarrieren ist die Anlage in Fußballtransferrechte aus moralischer und sportlicher Sicht eine fragwürdige Angelegenheit. Weil der Fonds nur dann

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Geld verdient, wenn der Spieler den Verein wechselt, wird der Fonds wohl bemüht sein, dass die Spieler, in die investiert wird, so oft wie möglich transferiert werden. Damit wird die von vielen Fußballfans sehr kritisch gesehene Fluktuation wohl noch weiter gefördert. Wenn die Transferrechte für Spieler bei Investoren liegen, könnte es auch dazu führen, dass Spieler im besten Alter ihrer Karriere statt zu europäischen Top-Clubs zu finanzstarken, aber im internationalen Vergleich zu sportlich unbedeutenden Vereinen in Asien wechseln. Somit laufen solche Fonds auch Gefahr, das sportliche Niveau des Fußballs zu zerstören. (ahu)

Fazit Trotz einer deutlichen Niederlage und einem Eingreifen des Schiedsrichters ist der Handel mit Transferrechten von Fußballern noch lange nicht geschlagen. Für Investoren gibt es in diesem Spiel aber nur wenig zu gewinnen und viel zu verlieren.


32 | SACHWERTINVESTMENTS | Containerinvestments

Container bleiben gefragt

70 % der weltweiten Stückgutfracht werden per Container transportiert – ein Markt, von dem auch Kapitalanleger profitieren. Das Segment bietet Investoren einige Pluspunkte: Die Laufzeiten sind kurz, die monatlichen oder quartalsweisen Mieten sind hoch, die versprochenen Renditen attraktiv, das Risiko scheint überschaubar.

Marc Nagel Geschäftsführer Vertrieb Buss Capital GmbH & Co. KG

profitiert auch SOLVIUM CAPITAL. Der Hamburger Anbieter von ContainerDirektinvestments hat im Geschäftsjahr 2017 eine Vertriebsleistung von mehr als 53 Mio. Euro erzielt, 25 % mehr als im Vorjahr. Zum für das Jahr 2018 angestrebten Wachstumsziel von weiteren 20 % sollen die beiden Angebote „Container Select Nr. 3 und 4“ beitragen, die SOLVIUM im Januar auf den Markt brachte. Auch bei den neuen Produkten bleibt das Unternehmen seiner Strategie treu und wird weiterhin nicht mit großen Reedereien zusammenarbeiten, wie Geschäftsführer Marc Schumann erläutert. „In den letzten Jahren ist so aus den ehemals Top-20Reedereien, die die großen Handelsrouten in der Containerschifffahrt dominierten, eine Top-11-Gruppe geworden. Diesen Reedereien stehen die großen Leasingfirmen für Container gegenüber,

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die mit niedrigen Margen auskommen müssen. Wir konzentrieren uns nach wie vor auf mittelgroße Reedereien, die in ihren Märkten bzw. Regionen gute Geschäfte machen.“

Gut für die Umwelt, schlecht für den Preis „Historisch unterliegen Containerpreise und Mieten immer gewissen Schwankungen, dies gilt es, bei der Konzeption von Produkten zu berücksichtigen. Auch in Zeiten niedriger Preise lassen sich lohnende Investitionen tätigen“, erklärt Schumann. Die Zeiten niedriger Preise könnten jedoch der Vergangenheit angehören, was vor allem an der Situation in China liegt, wo 90 % aller weltweit genutzten Container produziert werden. Aufgrund strengerer Umweltauflagen verwenden die Con-

Foto: © stockphoto mania – stock.adobe.com

Es ist eine paradoxe Situation: Haupteinsatzgebiet von Containern ist die Schifffahrt. Jedoch nehmen die beiden so eng miteinander verbundenen Märkte eine seit Jahren sehr unterschiedliche Entwicklung: Während die Schifffahrt immer noch mit den Folgen der Finanzkrise von 2008 kämpft, steigt der weltweite Containerumschlag seit Jahren und hat sich zwischen 2011 und 2017 von ca. 612 Mio. TEU (Twenty-foot Equivalent Unit) auf ca. 772 Mio. TEU erhöht. Von dieser Marktentwicklung


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Interview

„Der Erfolg hat bekanntlich viele Väter“ André Wreth

Marc Schumann

Womit die beiden Geschäftsführer von SOLVIUM CAPITAL, André Wreth und Marc Schumann, das deutlich gesteigerte Platzierungsvolumen erklären und wie ihr Blick in die Zukunft aussieht, erklären sie im Interview.

finanzwelt: Sie haben Ihr Platzierungsvolumen im vergangenen

presse hat das ausführlich geschildert. Das alles war aber schon

Jahr um 25 % gesteigert. Worauf führen Sie diese Entwicklung

im vorletzten Jahr erledigt, im letzten Jahr hat das gar keine Rol-

zurück, gerade vor dem Hinblick der Magellan-Pleite?

le mehr gespielt. Möglicherweise wäre unser Wachstum in 2016

Wreth» Der Erfolg hat bekanntlich viele Väter. Wir glauben an

ohne Magellan etwas höher ausgefallen.

unsere Produkte und tun viel dafür, dass wir den Anlegern die Mieten und Rückkaufspreise zahlen können, die wir verspre-

finanzwelt: Mit welcher Entwicklung rechnen Sie in 2018?

chen. Dafür sorgen auch die Schwesterunternehmen in Asien für

Schumann» Wir erwarten in diesem Jahr eine stabile Preisent-

das Leasing mit Niederlassungen von Singapur über China bis

wicklung. Die Preise für neue und gebrauchte Container werden

Südkorea. Von Hamburg aus und von unserer Niederlassung in

sich wenig verändern. Die Weltwirtschaft wächst in allen Kon-

Bayern betreuen wir unsere Vertriebspartner intensiv und part-

tinenten mit guten Wachstumsraten. Wir gehen von einem um

nerschaftlich auf Augenhöhe, sind bei ihnen vor Ort, schulen sie

3 bis 3,5 % steigenden Welthandel für 2018 aus und prognosti-

in Webinaren, sind selbstverständlich auf Messen und Kongres-

zieren für 2019 Ähnliches. Insofern sehen wir optimistisch in die

sen. Aber letztlich sind sie es, unsere Vertriebspartner, die den

Zukunft.

Endkunden über unsere Angebote informieren. Ohne das Vertrauen unserer Vertriebspartner gäbe es keinen Vertriebserfolg.

finanzwelt: Für wann ist die Auflage weiterer Produkte geplant?

Ohne zufriedene Kunden, die wiederanlegen, nachkaufen oder

Wreth» Wir sind im Januar dieses Jahres mit zwei Vermögens-

uns empfehlen, ginge es ebenso wenig. Magellan war zwar auch

anlagen, „Container Select Plus Nr. 3 & 4“, in 20-Fuß-Standard-

mit Containerinvestments aktiv, aber in Struktur, Zuständigkei-

container und 40-Fuß-Highcube-Standardcontainer gestartet. Im

ten und Risikoabgrenzung komplett anders aufgestellt als die

letzten Jahr war die Nachfrage so groß, dass wir das Volumen

SOLVIUM-Gruppe, da gibt es kaum Ähnlichkeiten. Deshalb ist

der Angebote mit einem Nachtrag erhöht haben. Wir glauben

es uns nach der Insolvenz des Mitbewerbers im vorletzten Jahr

und hoffen, dass es auch in diesem Jahr so sein wird. Zudem

sehr schnell gelungen, die Unterschiede zu unserer Struktur auf-

haben wir Direktinvestments in Wechselkoffer. Auch da werden

zuzeigen sowie das Vertrauen unserer Vertriebspartner und An-

wir in diesem Jahr noch neue Vermögensanlagen in den Vertrieb

leger zu behalten und sogar weiter auszubauen. Auch die Fach-

bringen und auf die bisherigen erfolgreichen Konzepte aufbauen.

tainerhersteller dort nun Anstriche auf Wasserbasis. Durch die Umstellung auf die neuen Lacke werden jedoch große Produktionskapazitäten zeitweise außer Betrieb genommen. Da die Nachfrage nicht in gleichem Maße sank, kam es zu teils erheblichen Preissteigerungen auf bis zu 69 % für 20-Fuß-Standardcontainer. Zudem sind die wasserbasierten Lacke weniger effizient in der Anwendung und brauchen deutlich länger, um zu trocknen (bei einem 20-Fuß-Container statt 4 Stunden 20 Stunden). Als weiteren Grund für den seit März 2016 zu beobachtenden Preisanstieg

bei Containern nennt Schumann einen Preisanstieg bei Stahl. So lagen nach Aussage Schumanns die Neucontainerpreise im Jahr 2017 über ihrem langjährigen Mittel.

Auch Flüssiges wird in Containern transportiert Während SOLVIUM bei seinem Engagement auf Standardcontainer setzt, in denen Stückgut transportiert wird, investiert Buss Capital bei der Ende Januar gestarteten Vermögensanalage „Buss Direct Container 2018“ in Tankcon-

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tainer. Bei diesen verläuft die Preisentwicklung anders als bei Standardcontainer: Trotz eines durchschnittlichen Wachstums von 9 % in den vergangenen Jahren sind die Preise im historischen Vergleich noch relativ günstig und liegen mit ca. 15.000 Dollar inklusive Lieferkosten ca. 50 % unter den Preisen von vor 10 Jahren. Außerdem bieten sie noch einen weiteren Vorteil, wie Marc Nagel, Geschäftsführer Vertrieb Buss Capital, erläutert. „Tankcontainer sind besonders hochwertig. Sie bestehen größtenteils aus Edelstahl und haben deshalb eine Nutzungsdauer von rund 20 Jahren.“ (ahu)


34 | ADVERTORIAL

Büro- und Laborgebäude in Langenfeld

Der neue BVT Ertragswertfonds

Langjähriger Erfolg ist die beste Empfehlung Zwei Immobilien, fünf Top-Mieter, prognostizierte Ausschüttungen von durchschnittlich 5,0 % p. a.1,2 der gezeichneten Kommanditeinlage vor Steuern und eine anfängliche durchschnittliche Tilgung von 2,8 % p. a. – damit ist der neue BVT Ertragswertfonds für Anleger eine attraktive Beteiligungsalternative am deutschen Immobilienmarkt. Die Ertragswertfonds-Serie zeigt bereits seit 2004, dass die richtige Strategie (ABBA!) in der richtigen Lage (NRW!), kombiniert mit der langjährigen Erfahrung vor Ort (BVT!), ein Erfolgsrezept ist. der als risikogemischter Alternativer Investmentfonds an die erfolgreiche Serie anknüpft. Beim Ertragswertfonds Nr. 6 investieren Anleger in ein feststehendes Portfolio aus zwei ausgewählten Objekten mit Streuung über fünf bonitätsstarke Mieter. Die prognostizierten Ausschüttungen liegen bei durchschnittlich 5,0 % p. a.1,2 der gezeichneten Kommanditeinlage vor Steuern, die anfängliche durchschnittliche Tilgung bei 2,8 % p. a. Die prognostizierte Gesamtausschüttung 2017 bis 2029 (Kapitalrück-

zahlung und Erträge) soll 164 % der gezeichneten Kommanditeinlage vor Steuern (im Basis-Szenario) betragen. 1

Das Portfolio steht: Ertragsstarke Immobilien mit Top-Mietern Der Fonds hat zwei voll vermietete und professionell verwaltete Objekte angebunden: eine Büroimmobilie in Langenfeld, langfristig vermietet an ein weltweit führendes Unternehmen im Bereich Oberflächen-Spezialbeschichtungen,

Büro- und Laborgebäude in Langenfeld:

Nahversorgungszentrum in Blankenheim:

„Im Einkauf liegt der Gewinn“

„Besser als neu“

• Baujahr 2001

• Baujahr 2004

• 100 % langfristig vermietet an ein weltweit führendes Un-

• 2016/2017 auf Wunsch der Mieter erweitert und modernisiert

ternehmen im Bereich Oberflächen-Spezialbeschichtungen • Mieter im Objekt seit 2001, Mietvertrag 2016 für

• Mietvertragsverlängerung mit REWE (ab 2016) und ALDI

10 Jahre verlängert

(ab 2017) um 15 Jahre, ROSSMANN (ab 2016) und KiK

• Günstiger Kaufpreis: 12,43-fache Nettojahresmiete

(ab 2016) um 10 Jahre

• Günstige Finanzierung: 1,65 % p. a., fest vereinbart bis 2026 • Hohe Tilgung: anfänglich 2,5 % p. a., annuitätisch

• 100 % vermietet an REWE, ALDI, ROSSMANN und KiK

• Angemessener Kaufpreis: 16,96-fache Nettojahresmiete • Günstige Finanzierung: 1,25 % p. a., fest vereinbart bis 2026 • Hohe Tilgung: anfänglich 3,0 % p. a., annuitätisch

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Foto: © BVT

Das Potenzial des deutschen Immobilienmarktes vereint mit der Wirtschaftskraft Nordrhein-Westfalens – das ist seit 2004 die vielversprechende Kombination hinter der BVT ErtragswertfondsSerie. Die Fonds investieren auf Basis der ABBA-Strategie, d. h. in A-Lagen an B-Standorten oder in B-Lagen an A-Standorten. Dadurch kann noch so mancher „Hidden Champion“ für Anleger gewonnen werden. Aktuell im Vertrieb ist der „BVT Ertragswertfonds Nr. 6 GmbH & Co. Geschlossene Investment KG“ (Ertragswertfonds Nr. 6),


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Nahversorgungszentrum in Blankenheim

sowie ein stark frequentiertes Fachmarktzentrum in Blankenheim, nahe der belgischen Grenze, langfristig vermietet an REWE, ALDI, ROSSMANN und KiK. Hohe eigene Investitionen belegen die Verbundenheit der Mieter mit ihren Standorten. Die beiden Standorte haben ihre Wirtschaftlichkeit bereits unter Beweis gestellt.

Bewährtes Fondskonzept seit 2004 Seit über 12 Jahren setzt BVT mit ihrer Ertragswertfonds-Serie auf Immobilieninvestitionen in Nordrhein-Westfalen, denn das bevölkerungsreichste Bundesland ist eine der bedeutendsten Wirtschaftsregionen Europas noch vor Ländern wie der Schweiz, Schweden oder Belgien. Fünf Fonds der Er-

tragswertfonds-Serie mit einem Gesamtinvestitionsvolumen von rund 275 Millionen Euro wurden schon erfolgreich platziert. Je nach Fonds setzt sich das Portfolio aus drei bis sieben Objekten zusammen, die alle auf Basis der ABBA-Strategie ausgewählt wurden. Dass diese Strategie aufgeht, zeigt die bisherige Gesamtausschüttung der fünf platzierten Ertragswertfonds: zwischen durchschnittlich 5,28 % p. a.1 vor Steuern beim 2004 aufgelegten Ertragswertfonds 1 und durchschnittlich 4,45 % p. a.1 vor Steuern beim Ertragswertfonds 2 (2006 emittiert), jeweils bezogen auf die von Anlegern gezeichnete Kommanditeinlage. Alle Fonds der Serie verfügen über ein Portfolio mit gezielter Streuung über ertragsstarke Nutzungsarten, wie z. B. Büro-, Wohn-

und Geschäftsgebäude sowie Fachmarktzentren, und einem ausgewogenen Mietermix. Zum Anlageerfolg trägt das BVT-eigene Property Management bei, das mit der Niederlassung in Köln über ausgewiesene NRW-Expertise verfügt.

Attraktive Investitionsalternative Die außergewöhnliche Ertragsprognose bei hoher Tilgung und konservativer Konzeption macht den Ertragswertfonds Nr. 6 für Privatanleger zu einer attraktiven Investitionsalternative. Eine Beteiligung am Fonds und damit an den Chancen des deutschen Immobilienmarktes ist ab einer Mindestanlage von 10.000 Euro zuzüglich 5 % Ausgabeaufschlag möglich.

Die Ertragswertfonds-Serie ruht auf 3 soliden Säulen

1 Das ABBA-Prinzip sorgt für eine attraktive RenditeRisiko-Struktur der Fonds

2 NordrheinWestfalen als eine der chancenreichsten Regionen Deutschlands bietet Zukunftspotenzial

3 Die ManagementKompetenz und Immobilienerfahrung von BVT sind ein echter Stabilitätsfaktor

Die Wertentwicklungen früherer Beteiligungsangebote sowie Prognosen sind kein verlässlicher Indikator für die künftige Wertentwicklung des hier vorgestellten Ertragswertfonds Nr. 6. Ausnahme: Für 2026 ist eine einmalige Reduzierung auf 0,8 % p. a. prognostiziert Hinweise: Der Anleger geht mit einer Beteiligung am Ertragswertfonds Nr. 6 eine unternehmerische Beteiligung mit langfristiger Bindung ein. Er sollte daher bei seiner Anlageentscheidung alle in Betracht kommenden Risiken einbeziehen. Die für eine Anlageentscheidung maßgebliche Beschreibung der Risiken und sonstiger wesentlicher Einzelheiten erfolgt im Verkaufsprospekt, in den wesentlichen Anlegerinformationen und den Jahresberichten. Diese Dokumente (in deutscher Sprache) sind kostenlos elektronisch und in Papierform erhältlich bei der derigo GmbH & Co. KG, Leopoldstraße 7, 80802 München, www.derigo.de.

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Kontakt

BVT Unternehmensgruppe Leopoldstraße 7 80802 München Tel.: 089 / 381 65-0 Fax: 089 / 381 65-201 interesse@bvt.de www.bvt.de

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36 | SACHWERTINVESTMENTS | Genossenschaften

Am 1. Oktober 1889 trat im Deutschen Reich das Genossenschaftsgesetz in Kraft, das seitdem zwar einige Änderungen erfuhr, im Wesentlichen aber bis heute in seiner ursprünglichen Form existiert. Im vergangenen Juli dann kam es mit dem „Gesetz zum Bürokratieabbau und zur Förderung der Transparenz bei Genossenschaften“ (GenTraG) zu umfassenden Änderungen am Genossenschaftsgesetz. „Diese betreffen immerhin 78 Textpassagen oder Einfügungen im Gesetz, was das Ausmaß zeigt. Im Wesentlichen handelt es sich dabei um Anpassungen im Verwaltungsablauf“, erläutert Jens Meier, Vorstandsvorsitzender der GENO Wohnbaugenossenschaft eG. Olaf Haubold, Genossenschaftsberater und Vorstand

der Cooperative Consulting eG, empfiehlt den Vorständen und Aufsichtsräten von Genossenschaften, sich mit ihren Genossenschaftsverbänden zu beraten und über die Änderungen und ihre Auswirkungen informieren zu lassen.

Keine sofortige Wirkung Haubold rechnet jedoch nicht damit, dass das Gesetz sofort Wirkung zeigt: „Das Gesetz bedeutet erst einmal einen höheren Aufwand, der noch nicht zum Bürokratieabbau beiträgt. Hinzu kommt, dass teilweise die Satzungen in den laufenden Generalversammlungen geändert und die Änderungen dann zum Genossenschaftsregister angemeldet werden müssen, wenn man die gesetzlichen

Änderungen dann auch nutzen möchte. Mit einer wesentlichen Verbesserung ist demnach erst in den nächsten Jahren zu rechnen, hauptsächlich durch die beschlossene Erhöhung der Größenklassen für die Prüfungsbefreiung, die um 50 % angehoben worden ist“, glaubt er. Eine Genossenschaft müsse nun eine Bilanzsumme von mindestens 1,5 Mio. Euro und Umsatzerlöse von mindestens 3 Mio. Euro vorweisen, damit ihr Jahresabschluss in jedem Geschäftsjahr statt in jedem zweiten geprüft werden muss. Eine „vereinfachte Prüfung“ wurde für sehr kleine Genossenschaften beschlossen, sodass diesen nun möglich ist, in jedem zweiten Jahr auf eine vollständige Prüfung in der derzeitigen Form zu verzichten. Als „Kleinstgenossenschaften“

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Vergangenen Sommer wurde das aus der Kaiserzeit stammende Genossenschaftsgesetz umfassend reformiert und passte das Genossenschaftswesen sowohl regulatorisch als auch technisch dem 21. Jahrhundert an. Was ändert sich für die Genossenschaften konkret?

Frischer Wind für alte Idee

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werden solche bezeichnet, die eine Bilanzsumme von maximal 350.000 Euro, Umsatzerlöse von maximal 700.000 Euro und durchschnittlich 10 Mitarbeiter haben. Um sich lediglich der vereinfachten Prüfung unterziehen zu müssen, dürfen die Genossenschaften zudem im maßgeblichen Zeitraum keine Mitgliederdarlehen hereingenommen haben und die Genossenschaftssatzung darf keine Nachschusspflicht vorsehen. Diese Form der Prüfung beschränkt sich auf die Durchsicht der Unterlagen, die nach § 53a Abs. 2 GenG in Textform einzureichen sind. Diese Unterlagen sind die Satzung, festgestellte Jahresabschlüsse, ein Nachweis über Offenlegung des Jahresabschlusses bzw. entsprechender Bekanntmachungs- und Hinterlegungsauftrag, die Mitgliederliste, Beschlüsse der Generalversammlung, des Vorstandes und des Aufsichtsrates, sofern ausgegeben, sowie Vermögensanlagen im Sinne von § 2 Abs. 1 Nummer 1a des Vermögensanlagegesetzes (z. B. Nachrangdarlehen). Zudem wird bei der vereinfachten Prüfung festgesellt, ob es Anhaltspunkte dafür gibt, an einer geordneten Vermögensanlage oder der Ordnungsmäßigkeit der Geschäftsführung zu zweifeln. Genossenschaften, die sich lediglich der vereinfachten Prüfung unterziehen möchten, müssen die geforderten Unterlagen innerhalb von zwei Monaten nach Aufforderung durch den Prüfungsverband einreichen. Andernfalls hat der Prüfungsverband das Recht, eine vollständige Prüfung vorzunehmen. Diese kann auch jederzeit von der Generalversammlung der Genossenschaft verlangt werden. Die vereinfachte Prüfung kann zudem nicht bei einer erstmaligen Prüfung vorgenommen werden und der Gesetzgeber kann weitere einzureichende Unterlagen bestimmen. Dabei kann nach Branchenzugehörigkeit der Genossenschaften unterschieden werden. Für alle Genossenschaften, die mehreren Prüfungsverbänden angehören, besteht nun kein Wahlrecht mehr bezüglich des prüfenden Verbandes. Stattdessen führt der Verband die Prüfung durch, dem die

Jens Meier Vorstandsvorsitzender GENO Wohnbaugenossenschaft eG

Olaf Haubold Vorstand Cooperative Consulting eG

betreffende Genossenschaft zuerst beigetreten ist. Diesen Verband muss die Genossenschaft auf ihrer Homepage, oder falls diese nicht vorhanden ist, auf ihren Geschäftsbriefen angeben.

E-Mail erfolgen, für Bekanntmachungen genügt ebenfalls der Hinweis auf der Internetseite“, so Meier.

Erleichterung und Aufwand zugleich

Der GENO-Vorstand hält die Gesetzesänderung insgesamt für sinnvoll: „Es spricht alles dafür, dass der Gesetzgeber den bürokratischen Aufwand von Genossenschaften reduzieren und gleichzeitig den Verbraucherschutzgedanken stärken wollte.“ Auch der Genossenschaftsverband – Verband der Regionen e. V. begrüßt das GenTraG. So seien im konstruktiven Gesetzgebungsprozess sinnvolle Erleichterungen für die Mitglieder erzielt worden und das Gesetz ist laut der Interessensvertretung der deutschen Genossenschaften ein ‚begrüßenswerter Kompromiss im Sinne aller Beteiligten‘.

Die Gesetzesänderung brachte nicht nur Erleichterung für kleinere Genossenschaften, sondern zusätzlichen Aufwand für alle Genossenschaften mit sich. „Gleichzeitig wurde die Transparenz erhöht: So müssen beitretende Mitglieder über besondere Zahlungsverpflichtungen oder längere Kündigungsfristen separat aufgeklärt werden“, erläutert Meier. Das GenTraG sorgt jedoch auch dafür, dass die Genossenschaften in ihrer Vielfalt eingeschränkt werden, beispielsweise bezüglich der Mitgliederdarlehen. „Diese dürfen grundsätzlich zwar noch vergeben werden, allerdings nur mit einer Obergrenze von 1,5 % Zinsen pro Jahr. Der Gesetzgeber macht damit deutlich, dass er kapitalmarktähnliche Produkte im Umfeld der Transparenzvorgaben der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht sieht“, so der Genossenschaftschef. Für den Markt dürfte dies nicht ohne Folgen bleiben: „Hier dürfte es einen deutlichen Rückgang an Ausgestaltungen bei Genossenschaften geben“, mutmaßt Meier.

Digitalisiertes Gesetz Mit dem GenTraG berücksichtigt der Gesetzgeber auch die Digitalisierung. „So muss die Satzung bei Beitritt nicht mehr ausgehändigt werden, nur auf der Internetseite downloadbar sein, Einladungen zur Generalversammlung können per

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Resonanz

Haubold hingegen zweifelt am Nutzen des GenTraG und sieht in der Einhaltung der von Hermann Schulze-Delitzsch propagierten Prinzipien „Selbstbestimmung, Selbstverwaltung und Selbstkontrolle durch die genossenschaftlichen Prüfungsverbände bei absoluter Staatsferne“ genug Bürokratieabbau, zumal die Transparenz in der jährlichen Generalversammlung gewährleistet sei. (ahu)

Fazit Das GenTraG führt das Genossenschaftswesen in die Moderne und macht die Gründung von sehr kleinen und kleineren Genossenschaften attraktiv. Insgesamt dürfte die Regulierung der Branche gut tun, auch wenn die Auswirkungen wohl nicht kurzfristig spürbar sein werden.


38 | IMMOBILIEN | Studentisches Wohnen

Mehr als nur Oxford und Cambridge

Vom Potenzial britischer Studentenwohnheime möchte die Deutsche Finance Group profitieren, die Ende Oktober vergangenen Jahres bekannt gab, entsprechende Investitionen zu prüfen. Der Münchener Assetmanager legt den strategischen Fokus dabei auf Neu- und Bestandsobjekte in guter Lage. Außerdem müssen diese Städte eine besonders vorteilhafte Entwicklung der Studierendenzahlen sowie ein günstiges Verhältnis von Angebot und Nachfrage nach Studenten-Apartments

aufweisen. Eine Stadt, die diese Voraussetzungen erfüllt, ist das in SüdostEngland gelegene Canterbury, das wohl besonders durch den dort ansässigen Erzbischof (geistliches Oberhaupt der anglikanischen Kirche) bekannt sein dürfte. Mit der höchsten Studentendichte Großbritanniens (ca. 30.000 Studenten bei gerade einmal ca. 55.000 Einwohnern) und einer dauerhaften Unterversorgung bei modernen Studentenunterkünften bietet die Stadt großes Potenzial für die Investition in

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studentisches Wohnen. Davon möchte die Deutsche Finance profitieren und hat Mitte November über ihr Londoner Tochterunternehmen Deutsche Finance International LLP eine Wohnanlage mit 386 Betten gekauft. „Canterbury konnten wir aus einer ‚Distressed‘ Situation mit Abschlägen auf die Entwicklungskosten erwerben“, erläutert Thomas Oliver Müller, CEO der Deutsche Finance Group. Damit würden auch Währungsrisiken ausgeglichen: „Die damit erzielbare Rendite ist so attraktiv,

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Großbritannien ist der weltweit größte Markt für Investitionen in studentisches Wohnen: Von den weltweit ca. 12 Mrd. Euro, die laut dem Immobilien-Dienstleistungsunternehmen Savills in dieser Assetklasse im Jahr 2016 umgesetzt wurden, entfallen allein auf das Vereinigte Königreich ca. 5 Mrd. Euro. Die Anlageklasse zeigt sich vom baldigen Brexit unbeeindruckt und das Transaktionsvolumen nach dem Referendum lag sogar leicht über dem Wert vor der Abstimmung. Für das Jahr 2017 ging Savills von einem Anstieg des Transaktionsvolumens von 17 % aus.


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dass auch etwaige Wechselkursschwankungen die erwartete Wertentwicklung nicht signifikant beeinflussen sollten.“

Europaweit interessanter Markt Müller sieht in der Anlageklasse studentisches Wohnen gute Marktchancen – nicht nur in Großbritannien: „Institutionelle Fonds und etablierte Betreiber aus dem In- und Ausland sind stark interessiert an neuen Portfolios in neuen Märkten. Nach einer Schätzung von Jones Lang LaSalle ist derzeit Kapital in Höhe von 4 bis 5 Mrd. Euro auf der Suche nach studentischen Wohnobjekten (Student Housing) in Europa.“ Weitere Märkte, die laut Savills in Zukunft für Investitionen in studentisches Wohnen attraktiv sein können, sind Polen, Ungarn, Portugal und Tschechien. Als Grund für die zunehmende Attraktivität dieser Assetklasse nennt Savills die Globalisierung der Hochschulbildung. So hätten viele Anzeige

Länder mit Blick auf die USA und Großbritannien erkannt, dass die Hochschulbildung ein ökonomisch wichtiger Faktor sein kann. Deshalb soll sich das Engagement der Deutsche Finance Group nicht nur auf Großbritannien beschränken: „Wir sind grundsätzlich ein international tätiger Investor und derzeit in 37 Ländern investiert, im Bereich Student Housing prüfen wir aktuell verschiedene Investitionsprojekte in europäischen Standorten“, erläutert Müller, der für die Assetklasse eine aussichtsreiche Zukunft sieht: „Durch den steigenden Bedarf seitens der Investoren und durch die stetig wachsende Nachfrage aufgrund kontinuierlich steigender Studierendenzahlen wird Student Housing auch in der Zukunft an Bedeutung als Assetklasse gewinnen.“ Ein Beispiel dafür, dass auch der deutsche Markt für studentisches Wohnen Potenzial bietet, ist der Erwerb einer schlüsselfertigen Projektentwicklung einer Mikrowohn-/Studentenapartment-

Thomas Oliver Müller CEO Deutsche Finance Group

anlage durch Catella Residental. In der Anlage im Berliner Bezirk Lichtenberg sollen bis zum 2. Quartal dieses Jahres 350 Einzelapartments entstehen. Als Grund für die Akquisition gibt das Management von Catella an, dass die Studentenzahlen in Berlin seit 2004 um knapp 20 % gestiegen sind und die Hauptstadt damit großes Potenzial biete. Europaweit bietet die Assetklasse Studentisches Wohnen Investoren viele Möglichkeiten. Wenn die Renditen hoch genug sind, bieten sich auch Investitionen außerhalb der Eurozone an. (ahu)


40 | IMMOBILIEN | Wohnimmobilien

Nicht nur die Rendite zählt

In den vergangenen Jahren sind die Grundstücks- und Verkaufspreise in den Metropolen deutlich angestiegen: „Mangels alternativer Optionen bilden Immobilien nach wie vor ein attraktives Investment für Kapitalanleger – gerade in Metropolen wie Berlin, Hamburg oder München“, macht Juliane Mann, Vorstand Vertrieb und Marketing der PROJECT Immobilien Wohnen AG, vor allem die aktuelle Lage auf den Finanzmärkten als wesentlichen Faktor für die Entwicklung aus. Sie erwartet keine Änderung in absehbarer Zeit. „Durch den starken Nachfrageüberhang werden die Mieten weiter steigen, während die Zinsen für Baukredite auch in naher Zukunft niedrig bleiben.“ Als Folge der großen Nachfrage sind die Renditen bei Wohnimmobilien stetig gesunken und haben andere Immobilienklassen diesbezüglich attraktiver gemacht. Einen empirischen Beweis hierfür

liefert „Die 5-%-Studie“, bei der die bulwiengesa AG gemeinsam mit der Drees & Sommer SE und mit Unterstützung der BEITEN BURKHARDT Rechtsanwaltsgesellschaft den deutschen Immobilienmarkt auf sein Renditepotenzial hin untersucht hat. Dabei wird deutlich, dass vor allem institutionelle Investoren auf B-Städte ausweichen, da sie in den A-Städten kaum noch Angebote finden und dort die Renditen deutlich unter die 3 %-Marke gefallen sind. Doch auch in den B-Städten (-7,7 %) und in den Universitätsstädten (-8,5 %) sanken die Renditen. Die Studienautoren sagen voraus, dass ebenso bei Wohnimmobilien in den Core-Märkten die Renditen weiter sinken werden. Doch Juliane Mann beobachtet, dass in Metropolen wie Berlin, Hamburg oder München durchaus auch höhere Renditen realisierbar sind. „Beim Kauf einer

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Neubauimmobilie in Stadtlage sind aktuell Renditen bis zu 4 % – bei MikroApartments sogar bis zu 6 % – realisierbar“. Unterstützung erhält sie von Gero König, für den besonders die aktuelle Geldpolitik der EZB den Wohnimmobilienmarkt beflügelt. So würden sich aufgrund der günstigen Bankkonditionen Immobilien in Metropolregionen rechnen – vorausgesetzt die Anleger beachten gewisse Dinge: „Wichtig ist, Nachhaltigkeit in der Vermietung zu erzielen mit Perspektiven auf Mietsteigerungen. Da sind immer noch EigenkapitalRenditen um die 5 % zu erzielen“, so der Prokurist/Direktor Vertriebsmarketing und Produktmanagement der HNG Verwaltungs AG. Auch Kruno Crepulja sieht Metropolregionen als attraktive Investmentstandorte an. „Langfristig gehen wir dort von weiterem Bevölkerungszuwachs aus, so dass die Nachfrage nach Wohnraum ungebrochen und

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Immobilien gelten gemeinhin als eine der besten Altersvorsorgen. Jedoch sind aufgrund der hohen Nachfrage auf dem Markt die Renditen in den letzten Jahren deutlich gefallen. Doch Immobilien bieten noch viel mehr.


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Thomas Hein Leiter Partnervertrieb ING-DiBa AG

Kruno Crepulja CEO Instone Real Estate Group

die Leerstandsquoten niedrig bleiben dürften“, so der CEO der Instone Real Estate Group. Seiner Meinung nach macht vor allem die aktuelle Marktlage Wohninvestments zu einer attraktiven Anlagemöglichkeit.

Dann ist die Immobilie auch in Zeiten fallender Renditen ein attraktives Investment – das gilt für die Eigennutzung genauso wie für die Vermietung. Passt alles, spiegelt sich das am Ende auch in einem guten Wiederverkaufspreis wieder“, erläutert Hein. Die Bedeutung der aktuellen Zinslage möchte er dabei nicht überbewerten: „Unabhängig von Niedrigzinsen ist das frühzeitige Investment in Immobilien als Altersvorsorge besonders zielführend.“

Sicherheit als wichtiger Faktor König betont, dass Rendite nicht der absolut entscheidende Faktor bei Immobilieninvestitionen sei: „Heute ist es von Bedeutung, den Fokus auf nachhaltige Lagen zu legen. Diese finden sich in Ballungszentren und Metropolregionen. Der Einstieg ist hier etwas teurer, rechnet sich aber langfristig und bringt nachhaltige Sicherheit.“ Crepulja ergänzt hier: „Nicht zuletzt bieten Wohnimmobilien eine hohe Wertbeständigkeit und eine geringere Volatilität als andere Anlageformen.“

Auf welche Wohnung sollen Anleger setzen?

Thomas Hein, Leiter Partnervertrieb der ING-DiBa AG, macht jedoch deutlich, dass Investoren bei Wohnimmobilien nicht nur auf die Rendite schauen sollten. „Je früher ein Mensch mit der Finanzierung der eigenen Immobilie beginnt, desto sicherer kann er – bei regelmäßiger Instandhaltung – auf eine solide Altersvorsorge bauen. Vor allem dann, wenn er Faktoren wie Standort, Infrastruktur und solide Finanzierung besondere Aufmerksamkeit schenkt.

Nachdem bereits verdeutlicht wurde, dass Immobilieninvestments Anlegern aus vielfältigen Gründen Chancen bieten, stellt sich die Frage, welche Art von Wohnung sich am besten eignet. „Es sind in der Regel Bestandswohnungen in gefragten Lagen mit einer hohen Mieteridentifikation. Die entsprechend hohe Nachfrage regelt den erzielbaren Mietzins. Besonders hervorzuheben sind hier Wohnungen mit zwei bzw. drei Zimmern, die sehr nachgefragt sind“, so König. Ähnlich sieht es Frau Mann: „Durch die deutschlandweite Tendenz hin zu immer mehr 1-PersonenHaushalten ist kompakter Wohnraum gefragter denn je. Grundsätzlich lässt sich daher sagen, dass kleinere Wohneinheiten mit ein bis zwei Zimmern in urbanen Lagen erfahrungsgemäß die

Gero König Prokurist Produkt- und Vertriebsmanagement HNG Verwaltungs AG

Juliane Mann Vorstand Vertrieb und Marketing PROJECT Immobilien Wohnen AG

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höchsten Renditen erwarten lassen“. Für Hein gibt es keine eindeutige Antwort auf diese Frage: „Es gibt viele Faktoren, die die Immobilie als Kapitalanlage zu einem rentablen Unternehmen machen – und mindestens genauso viele, die das Gegenteil bewirken. Damit die Rechnung unterm Strich aufgeht, kommt es vor allem auf die Lage der Immobilie an. Sicher kann auch die Größe eine Rolle spielen. In einer Studentenstadt ist das kleine Appartement stark nachgefragt und entsprechend rentabel.“ Für ihn ist deshalb auch wichtig, dass die Immobilie langfristige Chancen bietet: „Sicher ist: Wer sein Kapital in Wohnimmobilien investiert, sollte möglichst sicher sein, dass er die Immobilie z. B. auch in Zeiten von steigenden Zinsen gewinnbringend verkaufen kann. Je besser die Lage, je größer die potenzielle Zielgruppe und je attraktiver die Infrastruktur, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass es auch mit der Rendite passt.“ Auch für Crepulja ist ein Wohninvestment von zu vielen Faktoren abhängig, als dass generell eine bestimmte Wohnungsart empfohlen werden könnte: „Für die Höhe der Erträge aus Sicht von Kapitalanlegern ist neben der Ausstattung und effizienten Grundrissen auch der Standort entscheidend. Je nach Stadt und Mikrolage sind jedoch andere Wohnungstypen und -größen gefragt. Eine Art ‚Musterwohnung‘, die überall und immer die höchsten Renditen erzielt, gibt es nicht.“ (ahu)

Fazit Egal, welche Veränderungen die Zukunft bringen wird: Menschen werden immer wohnen müssen und Wohninvestments werden immer gefragt bleiben. Deshalb sollten Anleger hier nicht nur die Renditen, sondern auch den Faktor Sicherheit im Auge behalten. Eine Antwort nach der „idealen Investmentwohnung“ ist nicht pauschal, sondern nur näherungsweise zu geben.


42 | ADVERTORIAL

WKZ WohnKompetenzZentrum

Das eigene Zuhause – Ein unerfüllbarer Traum? Die Mieten steigen zunehmend an und die Rahmenbedingungen für den Immobilienerwerb werden immer schwieriger. Hier bieten die WKZ WohnKompetenzZentren echte Alternativen und damit die Perspektive für Berater, sich neu zu positionieren. „Eigentumsförderung darf nicht auf den Sankt Nimmerleinstag vertagt werden”, schimpft Jürgen Michael Schick, Präsident des IVD Immobilienverband Deutschland. Wie dramatisch die Situation für viele ist und warum sich hieraus neue Chancen für Berater ableiten lassen, zeigen die nackten Zahlen:

Mietpreise erdrücken viele ... „Die Mietpreisbremse hat versagt und wurde bereits von zwei Gerichten als nicht verfassungsgemäß eingestuft. Fakt ist zudem: In den Metropolen haben Mietpreissteigerungen ein für viele Ziel-

gruppen unerträgliches Mietniveau erreichen lassen“, sagt Jens Meier, Vorstand der WKZ WohnKompetenzZentren. Dies bestätigt auch Deutsche Bank Research – mit dem jüngsten Hinweis, dass die Teuerung bei den Mieten als zu niedrig eingestuft wird. Die von den Medien widergespiegelte Mietdynamik würde sich nicht in offiziellen Statistiken finden. Das Problem ist also noch viel drängender als es die Politik wahrnimmt.

… Kaufpreise aber auch Auch die durchschnittlichen Kaufpreise für Wohneigentum steigen in Deutschland in atemberaubendem Tempo.

Rund 25 % mehr als noch im Jahr 2015 haben Käufer im vergangenen Jahr für Immobilien ausgegeben. Für etwa eine Million verkaufte Häuser und Gebäude zahlten die neuen Besitzer insgesamt knapp 240 Mrd. Euro. Auch der Arbeitskreis der Gutachterausschüsse kommt zu dem Ergebnis, dass die Preise für Wohnungen und Häuser im Schnitt in Deutschland in 2018 weiter steigen werden. Er wertet hierzu jährlich rund eine Million Kaufverträge aus. Mit den erneut gestiegenen Preisen setzt sich der Trend der letzten Jahre damit unvermindert fort. Seit 2009 legten die Ausgaben für

Alternativen sind gefordert – die WKZ WohnKompetenzZentren bieten sie!

„ ... weil wir einzigartige individualisierbare Finanzierungs- und Wohnlösungen entwickelt haben.“ „ ... weil wir eng mit einer der größten deutschen Wohnbaugenossenschaften kooperieren und von deren wertvollem Partnernetzwerk profitieren.“ Jens Meier Vorstand, WKZ WohnKompetenzZentren

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Warum ist WKZ Deutschlands einziger Anbieter unvergleichbarer Möglichkeiten?


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Immobilien jährlich um 9 % zu. Das Fatale hierbei: Die Einkommenssteigerungen hinken den Kaufpreissteigerungen deutlich hinterher.

Engpass Finanzierungen „Die Wohnimmobilienkreditrichtlinie (WoKri) mag aus Verbrauchergesichtspunkten gut gemeint gewesen sein, für einige Zielgruppen ist sie das blanke Desaster. Wir von den WKZ WohnKompetenzZentren haben immer wieder vehement darauf aufmerksam gemacht, dass sie jungen Familien und älteren Menschen einen Immobilienkauf, im Zweifel auch eine Anschlussfinanzierung erschweren, selbst wenn die finanziellen Verhältnisse grundsätzlich ausreichen“, so WKZ-Vorstand Meier. Gerade ältere Menschen ständen bei einer Anschlussfinanzierung oft vor dem Aus, da sie die neuesten Vorgaben der WoKri schlicht und ergreifend einfach nicht erfüllen können.

Kontakt WKZ WohnKompetenzZentrum Wöhlerstraße 21

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44 | IMMOBILIEN | Anlageimmobilien

Bei den Trüffeln handelt es sich um die teuersten und kulinarisch wertvollsten Pilze. Da sie selten und schwer zu finden sind, weisen diese viele Parallelen zur Immobilie auf: Es ist schwer, die passenden zu finden und sie werden immer teurer.

Immobilientrüffel

Kapitalanleger landen bei der Jagd nach lukrativen Geldanlagen mit geringem Risiko, Inflationsschutz und vernünftigen Renditen immer öfter bei „greifbaren“ Sachwerten. Lieber weniger Rendite und ein geringeres Verlustrisiko. Die Märkte haben sich in den letzten Jahren gewandelt. Festgeld bringt nichts mehr und Kredite bekommt man fast geschenkt. Seit die Europäische Zentralbank den Leitzins nahe null festgelegt hat, bekommen Banken günstiges Geld und können das an ihre Kunden weitergeben. Dadurch werden deren Kredite ebenfalls günstiger. Doch, des einen Freud ist des anderen Leid: Sparer erhalten kaum noch Zinsen auf ihr angespartes Geld.

Kein Renditeknaller, aber solide Geldanlage

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Niedrige Zinsen drängen Kapitalanleger automatisch in Sachwerte wie Gold, Silber, Immobilien etc. Immobilien gelten zwar nicht gerade als Renditeknüller, werden allerdings von Experten in Krisenzeiten als eine solide Geldanlage angesehen, da ihr Wert im Vergleich relativ sicher ist. Vorausgesetzt, Lage, Preis und Qualität stimmen. Die Gegenüberstellung z. B. von Immobilien zu Gold zeigt Folgendes: Der Kauf einer Immobilie kann finanziert, die Zinsen können abgeschrieben und zusätzlich können noch Einnahmen (Miete und Steuervorteile) generiert werden. Bei Gold wirken sich nur die steigenden oder fallenden Kurse auf das investierte

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Geld aus. Durch diese Faktoren wurde der derzeitige Immobilienboom ausgelöst und ein Ende ist noch nicht in Sicht.

Der Markt heute Was alle trifft: Es gibt kaum noch passende Projekte, die die Bedürfnisse von Kunden, Bauträgern und Vertrieben im gleichen Maße erfüllen. Auch wir standen und stehen noch genau vor diesen Herausforderungen. Die ImmoVeritas GmbH als klassischer Immobilienvertrieb fand immer weniger passende Projekte bei stetig steigender Nachfrage. Um in einem immer enger werdenden Markt bestehen zu können, haben wir diesen analysiert und nach Lösungsmöglichkeiten gesucht. Unseren Fokus haben wir auf folgende Bereiche gelegt: Was suchen unsere Kunden? Eine Immobilie mit hohem Wertsteigerungspotenzial (günstiger Einkaufspreis) verbunden mit einer hohen Rendite und wenn möglich auch noch mit Steuervorteilen und staatlichen Subventionen wie bspw. KfW-Fördermitteln. Natürlich nicht zu vergessen – Lage, Lage, Lage! Die Lage sollte natürlich stimmen. Doch die Wunschimmobilie vor Ort zu finden oder zumindest im näheren Umfeld, ist oft nicht möglich. Aus Sicht eines Bauträgers? Klar – im Einkauf liegt der Gewinn, doch die hohe Nachfrage bewirkt auch hier stetig steigende Preise. Dabei ist es schwer, überhaupt noch passende Projekte zu finden und der Zeitaufwand hierfür nimmt immer mehr zu. Bauen wird bald zur Nebensache. Ist dann ein passendes Projekt gefunden, werden zur Erstellung und Sanierung von Bauvorhaben qualifizierte Handwerker benötigt. Hier entsteht die nächste Herausforderung, denn deren Auftragsbücher sind voll. Diesem Umstand geschuldet, reagieren auch die beteiligten Handwerker und lassen sich ihre Leistungen höher bezahlen oder haben keine Kapazitäten mehr für neue Aufträge.

Der Vertrieb? Ja, was suchen wir? Ein Angebot, das unsere Kunden zufriedenstellt und dabei in der Kalkulation noch ein Gewinn für uns generiert werden kann. Leider treffen uns auch hier die Probleme unserer Bauträger: wenig Angebote, zudem oft Projekte in schlechten Lagen oder zu überteuerten Verkaufspreisen. Wenn dann ein passendes Projekt auf den Markt kommt, stehen bereits so viele Käufer in der Warteschlange, dass die Vermarktungszeit je nach Projektgröße in wenigen Tagen oder Wochen abgeschlossen ist. Unsere Lösung: In den letzten zwei Jahren haben wir uns neu orientiert und versuchen, verschiedene Interessen in die gleiche Richtung zu lenken. Nicht jeder Bauträger verfügt über das notwendige Eigenkapital, um größere Projekte durchführen zu können und anschließend mit der nötigen Vertriebsgeschwindigkeit diese wieder zu vermarkten. Durch unsere mehr als 25-jährige Erfahrung und den daraus resultierenden Netzwerken haben wir Bauträger mit Projektenwicklern verknüpft und für Kapitalgeber die Möglichkeit geschaffen, von Beginn an mit ihrem Geld mit zu investieren. Die hieraus entstehenden Projekte benötigen weniger Kapitaleinsatz bis zur Marktreife. Durch diese Synergien werden rentable und marktgerechte Immobilien entwickelt, welche den Bedürfnissen von unseren Kunden gerecht werden. Selbstverständlich wird hierbei auch der Vertrieb berücksichtigt.

Million Wohnungen werden bis 2020 in Deutschland fehlen. In allen Medien wird auf die Missstände auf dem Mietund Wohnungsmarkt hingewiesen. Dies deckt sich auch mit unseren Ansichten, und wir sind der Meinung, dass in den meisten deutschen Regionen noch Wachstumspotenzial besteht. Ein zusätzlicher Faktor, der den Wohnungsmangel noch erhöht, ist der Zuzug aus dem Ausland. Ein weiterer Preisanstieg ist durch die ungebremste Investitionsbereitschaft ausländischer Investoren in deutsche Immobilien zu erwarten. Dies sollte uns eigentlich auch ein Zeichen geben, dass sich eine Investition in Deutschland lohnt. Aber wie so oft – der Prophet im eigenen Land zählt nichts. Ein Blick zu unseren europäischen Nachbarn in Belgien und Österreich zeigt, dass sich deren Immobilienpreise seit Anfang 2000 bis heute fast verdoppelt haben. Auch die Niederlande, Frankreich und Spanien liegen nicht weit davon entfernt.

Fazit Die Zukunft der deutschen Immobilie bietet nach wie vor viele Möglichkeiten für Kunden, Bauträger und Vertriebe. Den richtigen Weg beziehungsweise die richtige Immobilie zu finden, gleicht teilweise der Suche nach der berüchtigten Nadel im Heuhaufen oder, wie in der Überschrift: Immobilientrüffel.

Die Zukunft Steht uns eine Immobilienblase bevor oder nicht? Oder sind wird bereits mittendrin? Diese Fragen stellen sich derzeit viele Kunden, Banken und Immobilienprofis. Eine generelle Aussage hierzu können auch wir nicht treffen, sondern nur aus der Vergangenheit in die Zukunft prognostizieren oder mit anderen europäischen Märkten vergleichen. Um eine Aussage der Deutschen Bank zu zitieren: Rund eine

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Bernd Eder Geschäftsführer ImmoVeritas GmbH


46 | IMMOBILIEN | Interview

Mit Veränderungen fit für die Zukunft Der Name ist Programm: Seit 1995 projektiert die PROJECT Gruppe Wohnimmobilien in acht Metropolregionen in Deutschland und Österreich. Gerade in Zeiten niedriger Zinsen werden Immobilieninvestments immer attraktiver und für die Immobilienbranche ergeben sich durch eine Erweiterung ihres Geschäftsfeldes neue Investitionschancen. Um den Herausforderungen der Zukunft zu begegnen, ist die Leitungsverantwortung der PROJECT Beteiligungen AG seit Dezember 2017 auf zwei Schultern verteilt. Wie die Zusammenarbeit der Doppelspitze funktioniert und wie PROJECT die Zukunft gestalten will, darüber sprachen wir mit dem Management der PROJECT Beteiligungen AG: Markus Schürmann, Vorstand Finanzen, Ottmar Heinen, Vorstand Vertrieb und Marketing, und Aufsichtsratsvorsitzender Wolfgang Dippold. finanzwelt: Ihre Bilanz für 2016 war wieder erfolgreicher als die aus dem Vorjahr. Es scheint, als würden Sie sich jedes Jahr verbessern. Schürmann » In der PROJECT Gruppe ruhen wir uns nicht auf dem Erreichten aus, sondern arbeiten alle immer daran, uns, unsere Prozesse und unsere Produkte zu verbessern. Dies führt dazu, dass wir auch in einem enger werdenden Markt erfolgreich sind. finanzwelt: Letztes Jahr haben Sie einiges neu organisiert. Wie sieht denn jetzt die neue Struktur aus? Dippold » Seit langem haben wir diesen Wechsel in der Spitze angedacht, um beide Unternehmensgruppen in die operative Unabhängigkeit von den Gründern zu entwickeln. Die Verantwortung auf Seiten Investmenthaus und Assetmanager liegt nun bei den jeweiligen Holdingvorständen. finanzwelt: Die Doppelspitze aus Markus Schürmann und Ottmar Heinen im Vorstand teilt sich die Verantwortung. Wie sieht das im Detail aus? Heinen » Wir beide sind gesamtverantwortlich für die Weiterentwicklung der Unternehmensgruppe und bringen entsprechende, langjährige Erfahrungen in den Bereichen Investmenthaus und Assetmanagement mit. Herr Schürmann kümmert sich um den Bereich Finanzen und Assetmanagement, ich um Marketing und Vertrieb. Gemeinsam mit unse-

ren Führungskräften entwickeln wir Strategien, um die Position von PROJECT weiter auszubauen. finanzwelt: Was ändert sich und was bleibt? Schürmann » Wolfgang Dippold und Jürgen Seeberger haben ein stabiles Fundament für die zukünftige Entwicklung gelegt. Insofern werden wir viel Bewährtes erhalten. Unser gemeinsames Ziel ist es, unsere Positionierung im Bereich Retail-, Institutionalund Wholesale Business auszubauen und damit das Geschäft zukunftssicher auf den vorhandenen Standbeinen wachsen zu lassen. finanzwelt: Hat die nun noch deutlichere Trennung zwischen Anlegervertrieb und Immobilienvertrieb Vorteile? Heinen » Diese Trennung gibt es bei PROJECT meines Wissens seit Anbeginn. Beide Vertriebseinheiten basieren auf einer kundenorientierten Philosophie. Im Fokus steht die optimale Nutzung der vorhandenen Vertriebspotenziale, was wir sowohl mit den letztjährigen Rekordzahlen in der Eigenkapitalakquisition von 121 Mio. Euro bei Privat- und semi-institutionellen Anlegern als auch beim Absatz von 831 Wohneinheiten bewiesen haben. finanzwelt: Herr Dippold, Sie sind jetzt im Aufsichtsrat. Nach einem Vierteljahr: Wie sieht Ihr Fazit aus?

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Dippold » Ich bin überzeugt, dass wir die richtigen Schritte gegangen sind, sowohl für die Zukunftsentwicklung des Unternehmens als auch für neue Impulse in allen Abteilungen. Dadurch sehe ich die Stabilität von PROJECT gestärkt. finanzwelt: Welchen neuen Herausforderungen wird sich PROJECT damit in Zukunft stellen? Heinen » Gemeinsam mit unseren Vertriebspartnern beschäftigen wir uns mit vertriebskonformen Lösungen im Bereich der Digitalisierung. Des Weiteren beobachten und analysieren wir den Markt, um weiterhin frühzeitig und richtig reagieren zu können. Auch in Zukunft möchten wir so aufgestellt sein, dass wir vorausschauend agieren und nicht zum Reagieren gezwungen werden. finanzwelt: Sie haben auch viel in neue Technik investiert. Schürmann » Die Digitalisierung findet entlang des gesamten Wertschöpfungsprozesses statt. Sowohl auf der Seite des Assetmanagers als auch auf der Seite des Investmentmanagers setzen wir, wo immer möglich, auf Digitalisierung und moderne Technik, um unsere Prozesse effizienter zu gestalten. finanzwelt: Ihre 3D-Animationen und die virtuellen Wohnungsbesichtigungen sind beeindruckend. Werden Wohnungen in Zukunft bald online besichtigt und online verkauft?


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Das Management der PROJECT Beteiligungen AG (v. li. n. re.): Markus Schürmann, Wolfgang Dippold und Ottmar Heinen

Heinen » Digitalisierung ist nicht nur ein Thema für schnellere, bessere Abwicklung, Organisation und Verwaltung, sondern auch ein Thema, das beim Immobilienverkauf eine Rolle spielt. Hierzu gehört für uns auch, dass wir wie bereits jetzt Online-Reservierungen, Nutzung von Plattformen und modernste Technik zur Visualisierung unserer Objekte stärker nutzen werden. Dadurch versprechen wir uns eine weitere Erhöhung unserer Verkaufserfolge. finanzwelt: Wenn Sie InnenstadtStandorte wie München, Berlin oder Hamburg betrachten: Werden sich die Kaufpreise weiter so stark entwickeln? Schürmann » Unser Assetmanager beobachtet mit eigenen Scouts und Researchabteilungen in den Metropolen vor Ort und einer weiteren zentralen Researchabteilung die Marktentwicklung sehr genau. Wir können so gut ableiten, an welchen Standorten sich ein Investment noch lohnt und wo nicht. Für die Metropolen, in denen wir investieren, gehen wir von weiteren Steigerungen der Kaufpreise aus. Wichtige Ursachen für die Preissteigerungen sind aus unserer Sicht der Mangel an Grundstücken für die Bebauung und die teilweise zu langen Prozesse bis zur Baureife bzw. Baugenehmigung. Hier sind Behörden

und Amtsträger zusammen mit den Investoren und Entwicklern gefordert, dies zu beschleunigen. Heinen » Wir haben seit vielen Jahren eine nachhaltige Unterdeckung von circa 400.000 Wohneinheiten. Seitens der Politik wurden sehr wenige Impulse gesetzt, um diese Entwicklung frühzeitig zu verhindern. Die Niedrigzinsphase ermöglicht es vielen Eigennutzern heute, auch ohne zusätzliche Anreize Eigentum zu erwerben. finanzwelt: Langsam interessieren sich Investoren und Anleger auch für B-Standorte. Selbst mittelgroße Kreisstädte stehen im Fokus und erfreuen sich wachsender Beliebtheit und somit steigender Preise. Schürmann » Die höhere Nachfrage ist dabei sicherlich getrieben durch den Angebotsmangel an guten Immobilien und dem niedrigen Zinsniveau, das viele B-Standorte erst rechenbar macht. Wie nachhaltig dieser Trend ist, wird sich zeigen. Für uns als Immobilienentwickler spielen die B-Standorte derzeit keine Rolle. Heinen » Wir bleiben bei der Überzeugung, dass die von uns definierten Metropolregionen langfristig die größte Wertkonstanz aufweisen. In allen Regionen herrscht nach wie vor eine Unterdeckung an Wohnimmobilien und

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gleichzeitig ein stabiles wirtschaftliches Marktumfeld. Auch in früheren Phasen, in denen die Märkte eine nicht durchgängig positive Wertentwicklung aufgewiesen haben, waren die Bereiche stabiler und haben sich schneller erholt. finanzwelt: Bleiben Sie bei Wohnen? Oder folgen bald auch Ferienimmobilien, Handel oder Pflegeimmobilien? Schürmann » Unser Fokus liegt nach wie vor auf der Entwicklung und dem Verkauf von Wohnungen, wobei wir die Möglichkeit haben, in unseren Fonds auch Gewerbeimmobilien beizumischen. Hier sind wir im Bereich Büroimmobilien sehr selektiv unterwegs. In Berlin haben wir auch bereits ein Hotel realisiert. Heinen » Wir werden unsere Standorte weiterhin ausbauen und dort geeignete Objekte für unsere Kunden entwickeln. Berlin wird dabei nach wie vor eine sehr gewichtige Rolle spielen, gefolgt von München und Frankfurt. Auf der Produktund Serviceseite arbeiten wir weiter daran, unsere Position als First Mover und qualitativer Marktführer kontinuierlich auszubauen. Aber über allem wird weiterhin unser Anspruch stehen, nachhaltige, ertragreiche und gleichzeitig sicherheitsorientierte Lösungen im Interesse unserer Investoren zu finden. (lvs)


48 | IMMOBILIEN | Pflegeimmobilien

Gepflegt anlegen – und beraten

Als Anlageobjekte sind Pflegeimmobilien ein noch relativ junges Produkt: Bis Anfang der 1990er Jahre war die Errichtung von Pflegeheimen hauptsächlich Aufgabe kommunaler und gemeinnütziger Träger. Seitdem hat sich auf dem Markt viel getan, immer mehr Investoren haben inzwischen die Vorteile einer Kapitalanlage erkannt, die einerseits konjunkturunabhängig und andererseits aufgrund des demografischen Wandels zukunftsträchtig ist. Laut Thomas F. Roth ist auf dem Markt für Pflegeimmobilien inzwischen eine ähnliche Entwicklung wie bei anderen Immobilienarten zu beobachten. „Die Nachfrage ist weit größer als das Angebot wegen der schwierigen Objektbeschaffung. Und das gilt nicht nur für Pflegeimmobilien. Assetklassen übergreifend werden Preise an den Märk-

ten für Investitionsobjekte jeglicher Couleur bezahlt, die dem Anlagedruck geschuldet sind, und die Bewertung der Risiken, die mit den Investitionen verbunden sind, werden oft außer Acht gelassen“, so der Vorstand der IMMAC Holding AG. Deshalb bewegen sich Martin Brieler zufolge Pflegeimmobilienanleger auf einem schwierigen Terrain. „Der Pflegeimmobilienmarkt ist alles andere als einfach. Allein die politische Einflussnahme auf die gesetzlichen Rahmenbedingungen kann erheblich sein. Die Pflegestärkungsgesetze der letzten Jahre belegen dies erneut“, so der Leiter Vertrieb der ILG Vertriebs GmbH. Um Anlegern eine Pflegeimmobilie als Kapitalanlage schmackhaft zu machen, ist für Christian Weller eine intensive Beratung nötig. „Ein Vermittler von Pflegeimmobilien sollte dem

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Kunden in erster Linie die vielen Vorteile eines Investments in eine solche Einrichtung seriös und umfassend vermitteln können“, so der Head of Sales & Marketing bei der Wert-Investition Holding GmbH. „Hierbei nimmt die Informations- und Schulungspolitik des Produktgebers eine große Rolle ein. Dieser sollte dem Vermittler nicht nur ein passendes Objekt für seine Kunden bereitstellen, sondern ihm auch einfach, schnell und unkompliziert alle Besonderheiten des Pflegemarktes generell als auch die des spezifischen Objektes näherbringen, um seinen Kunden optimal beraten zu können.“ Raik Lubitz, Vertriebs- und Marketingmanager der WirtschaftsHaus AG, bestätigt die Beratungsintensität des Produkts Pflegeimmobilien. „Der Vertrieb von Pflegeimmobilien beruht grundsätzlich

Foto: © Ingo Bartussek – stock.adobe.com

Beim Gedanken an eine Immobilienanlage dürfte Investoren nicht unbedingt sofort eine Pflegeimmobilie in den Sinn kommen – weder als Direktinvestment noch als Investition über einen Fonds. Deshalb ist der Berater hier besonders gefordert.


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Frank Winkel Geschäftsführer WI-Immo Group GmbH

auf Vertrauen des Kunden zu seinem Vermittler. Da es sich bei dieser Art der Kapitalanlage im Vergleich zum Gesamtmarkt um ein erklärungsintensiveres Nischenprodukt handelt, ist wenig Erfahrung in den breiten Bevölkerungsschichten vorhanden.“

Berater ist gefordert Somit würden auch besondere Herausforderungen an die Berater gestellt, die sich schlussendlich auszahlen werde. „Es ist also notwendig, Berater umfangreich auszubilden und ihnen Werkzeuge an die Hand zu geben, die eine qualitativ hochwertige Beratung und Analyse des Bedarfes ermöglichen. Daraus resultiert letztendlich ein nachhaltiges Investment mit einzigartigen Vorteilen gegenüber der klassischen Kapitalanlageimmobilie“, so Lubitz. Den Vorteil, dass bei einer Investition in eine Pflegeimmobilie diese selbst genutzt wird, kann der Berater eher weniger ausspielen. So ist die Erfahrung der meisten Marktteilnehmer, dass beim Erwerb einer Pflegeimmobile vor allem der Investmentaspekt im Vordergrund steht. Frank Winkel empfiehlt Beratern, sich den Anbieter der Pflegeimmobilie genau anzusehen. „Bei der Auswahl der richtigen Pflegeimmobilie für ihren Kunden ist es aus unserer Sicht elementar, diese von einem kompetenten Full Service-Anbieter zu kaufen und nicht

Christian Weller Head of Sales & Marketing Wert-Investition Holding GmbH

Raik Lubitz Vertriebs- und Marketingmanager WirtschaftsHaus AG

auf diverse fliegende Händler hereinzufallen“, erläutert der geschäftsführende Gesellschafter der WI-Immo Group. Andernfalls drohten dem Kunden unliebsame Überraschungen. „Wenn bei ihren Kunden ein Problem – zum Beispiel mit dem Betreiber – auftritt, zucken diese Anbieter meist nur mit den Schultern“, so Winkel weiter. Als einen der wichtigsten Bausteine für die Investition in eine Pflegeimmobilie bezeichnet Winkel eine auf diese Immobilienklasse spezialisierte Hausverwaltung.

Flexibel investieren über Fonds Eine Investition in den Wachstumsmarkt Pflegeimmobilien ist auch über Immobilienfonds möglich. Wie bei allen anderen Immobilienfonds kann der Kunde hier sein Risiko besser streuen und trägt zudem kein Betreiberrisiko. Wie die Direktinvestitionen erfreuen sich auch Pflegeimmobilienfonds wachsender Beliebtheit auf dem Markt. Anleger seien zunehmend bereit, große Summen in entsprechende Produkte zu investieren, wie Roth erläutert. „Neben privaten Anlegern, die teilweise durchaus siebenstellige Beteiligungssummen zeichnen, und Family Offices interessieren sich verstärkt gemeinnützige Stiftungen, kleinere Versicherungsgesellschaften und Versorgungswerke für Spezial AIFs (ab 200.000 Euro

Martin Brieler Leiter Vertrieb ILG Vertriebs GmbH

finanzwelt 01/2018

Thomas F. Roth Vorstand IMMAC Holding AG

Mindestbeteiligung), aber auch für ganz normale Publikums AIFs.“ Einen speziellen Typ Anleger für Pflegeimmobilienfonds macht Brieler nicht aus. „Bei der Ansprache der potenziellen Kunden durch unsere Vertriebspartner haben wir keine spezifische Selektion mit oder durch die Vertriebspartner vorgenommen oder vornehmen lassen.“ Es sei deshalb im Einzelfall zu prüfen, ob Pflegeimmobilien ins Portfolio passen würden. Der Vertrieb der Pflegeimmobilienfonds erfolgt über verschiedene Wege. „Den überwiegenden Anteil des platzierten Eigenkapitals haben freie Vertriebe und Vermögensverwalter vermittelt. Aber auch Banken finden wieder Gefallen an Sachwerten, in Einzelfällen sogar für das eigene Depot“, so Roth. Ähnlich ist es bei der ILG Vertriebs GmbH, die aktuell keine Pflegeimmobilienfonds im Vertrieb hat. „Wir vertreiben unsere Fonds, konkret unsere Einzelhandels- und Pflegeimmobilienfonds, mithilfe unserer Vertriebspartner. Diese sind sogenannte freie Vertriebe und Banken bzw. Kreditinstitute. Eine Aufteilung nach Immobilienart bzw. Asset findet nicht statt“, so Brieler. „Aktuell planen wir, konkret Pflegeobjekte zu erwerben, um Mitte 2018 einen weiteren Pflegefonds an den Markt zu bringen“, so Brieler zu den Zukunftsplänen. (ahu)

Fazit Pflegeimmobilien sind eine relativ junge Assetklasse, die sich aber bei allen Investorengruppen wachsender Beliebtheit erfreut. Der demografische Wandel dürfte sowohl die Bekanntheit als auch die Beliebtheit des Produkts weiter steigern.


50 | IMMOBILIEN | Interview

„Immobilien haben sowohl Vergangenheit als auch Zukunft“... … sagt Marcus Kraft. Wir sprachen mit dem Geschäftsführer der BVT Holding über ein sehr erfreuliches Jahr 2017 und wagten einen Blick auf 2018.

finanzwelt: Mit dem Platzierungsergebnis 2017 können Sie sehr zufrieden sein, denn Sie haben das Ergebnis gegenüber 2016 mehr als verdoppelt. Worauf führen Sie diese starke Entwicklung zurück? Kraft » Die Immobilie war auch im letzten Jahr einer der beliebtesten Sachwerte. Sowohl professionelle Anleger als auch Privatanleger wollen nach wie vor einen Großteil ihres Kapitals in Immobilien investieren. BVT ist in ihrer Kernkompetenz Immobilien seit Jahren als Assetmanager erfolgreich und kann beiden Anlegergruppen attraktive Investments bieten. Dabei kann man das Interesse der Anleger nicht an einer einzigen Assetklasse festmachen. Sowohl unsere US-Beteiligungsangebote als auch Beteiligungsmöglichkeiten an deutschen Immobilien erfreuen sich reger Beliebtheit. Wir werden dies zum Anlass nehmen, 2018 neue Produkte aufzulegen, speziell auch im Bereich der Publikumsfonds. finanzwelt: Vor kurzem hat die EZB angekündigt, das Anleihekaufprogramm zurückzufahren. Damit steht die Vermutung im Raum, dass eine geldpolitische Wende eingeleitet wird. Wie denken Sie, dürften sich höhere Zinsen auf die Nachfrage nach Sachwertfonds auswirken? Kraft » Die Kürzung des Anleihekaufprogramms hat zunächst nur psychologische Wirkungen, da hier viel Nachfrage in eigens dafür geschaffenen Wertpapieren der Hypothekenbanken versickerte. Eine Änderung der Liquidi-

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tätssituation ist nicht zu erwarten. Eine nachfolgende Zinswende wird sicherlich in sehr kleinen Schritten erfolgen. Das hat zunächst einmal keine oder vorübergehend sogar eine positive Auswirkung auf die Nachfrage nach Immobilien. Sobald die Zinswende als Tatsache im Bewusstsein der Anleger wahrgenommen wird, wird das nach früheren Erfahrungen noch zu Mitnahmeeffekten mit verstärkter Immobiliennachfrage führen und erst mittelfristig zu einer Konsolidierung des Marktes. Diese kleinen Schritte können durch Hebung von Mietpotenzialen meistens ausgeglichen werden. Die Nachfrage nach Sachwertfonds wird sogar in der Anfangszeit profitieren können. Immobilien mit professionellem Management und sicherheitsorientierter Konstruktion werden Alternativanlagen verstärkt den Rang ablaufen, da diese immer mehr das Damoklesschwert der Kursverluste bei steigenden Zinsen über sich haben. finanzwelt: Die Renditen auf dem deutschen Wohnimmobilienmarkt sind in den letzten Jahren gesunken, besonders in den A-Städten. Warum sehen Sie Immobilieninvestments weiterhin als attraktive Geldanlage an? Kraft » Immobilien sind im Vergleich zu alternativen Assetklassen der gleichen Risikoadjustierung nahezu alternativlos. Dabei werden Immobilieninvestments nicht nur durch die derzeitigen Rahmenbedingungen gepusht, sondern sind auch ein Stück weit historisch betrachtet seit Jahrzehnten ein Basisinvestment für viele Investoren. Bereits von unseren Großeltern lernten wir, dass Immobilien werthaltig sind. Nach Ausbruch der Finanzkrise hat sich das Vertrauen von Immobilieninvestments verstärkt. Immobilien sind mittlerweile für nahezu sämtliche Anlegergruppen attraktiv. Sogar Nischeninvestments wie Logistik werden inzwischen gefeiert. Natürlich sind die Preise gestiegen und dabei die Renditen deutlich zurückgegangen. Aber auch die Renditeerwartungen, besonders der institutionellen Inves-

toren, sind im Gegenzug gesunken. Kapitalerhalt und Inflationsausgleich sind nun oftmals das geforderte Investorenziel. Das ist auch das, was wir in zahlreichen Gesprächen mit unseren Vertriebspartnern und Investorenerfahren. Denn solange es keine andere Anlageklasse mit vergleichbaren Risiken und Renditen gibt, bleibt die Immobilie ein sehr attraktives Sachwertinvestment. Als BVT mit einer über 40-jährigen Historie kennen wir solche Zyklen und können uns darauf einstellen. finanzwelt: Sie haben für Ihren Fonds „BVT Etragswertfonds 6“ Immobilien in Blankenheim und Langenfeld erworben. Was war ausschlaggebend für die Auswahl dieser Objekte? Kraft » Die Ertragswertfondsserie ist immer schon auf hohe Wertstabilität, attraktive laufende Ausschüttungen von Erträgen und Liquiditätsüberschüssen sowie eine überschaubare Laufzeit fokussiert. Im Großraum Köln haben wir mit der ErtragswertfondsSerie bereits sehr gute Erfahrungen sammeln können. Vor diesem Hintergrund war die Entscheidung für zwei werthaltige Objekte ausschlaggebend für die Fondskonstruktion. Beide Objekte sind langfristig an Unternehmen aus den verschiedensten Bereichen vermietet. Dadurch ergibt sich eine hohe Diversifikation, was die Nutzer angeht. Zudem sind beide Objekte in einem sehr attraktiven Zustand und wurden teilweise erst im letzten Jahr erweitert und modernisiert. Die Lage, die optimierte Ausstattung, der günstige Einkauf sowie die langfristige Vermietung bilden eine solide Grundlage für unser Renditeziel von 5 % p. a. finanzwelt: Bei Ihrer BVT Ertragswertfonds-Serie fokussieren Sie sich immer auf eine bestimmte, wirtschaftsstarke Region. Das sechste Produkt investiert in Nordrhein-Westfalen. Welche Region haben Sie für Fonds Nr. 7 im Visier?

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Kraft » Alle sechs Ertragswertfonds fokussieren sich auf das bevölkerungsreichste Bundesland Nordrhein-Westfalen, zum Teil ergänzt um ausgewählte Objekte außerhalb NRWs. Die bisherigen Ausschüttungen zeigen, dass diese Strategie aufgeht. Generell zielt das Fondskonzept auf ertragsstarke Immobilien in wirtschaftlich erfolgreichen Regionen ab. NRW als wirtschaftsstärkstes Bundesland ist deshalb aus BVT-Sicht für Investitionen nach wie vor sehr attraktiv, denkbar sind aber auch Objekt-Portfolios in anderen ausgewählten deutschen Regionen mit dynamischer Entwicklung. finanzwelt: Seit Sommer bieten Sie mit dem „IFK Select Zweitmarktportfolio“ auch Privatanlegern die Möglichkeit, am Zweitmarkt zu partizipieren. Was hat Sie zu diesem Schritt bewogen und wie kam der Fonds bislang am Markt an? Was plant BVT 2018 darüber hinaus? Kraft » BVT ist bislang mit zwei SpezialAIFs im Bereich der Immobilien-Zweitmarktinvestitionen aktiv. Mit dem „IFK Select Zweitmarktportfolio“ können ergänzend dazu auch Privatanleger gezielt ein Portfolio von Zweitmarktbeteiligungen an geschlossenen Immobilienfonds aufbauen. Für dieses Beteiligungsangebot haben wir unsere über 40-jährige Expertise im Bereich der Immobilienfonds mit dem Knowhow unseres Zweitmarkt-Spezialisten in einem geschlossenen Publikums-AIF nach KAGB kombiniert und bieten damit eine sehr attraktive Beteiligungsalternative für Privatanleger. Neben den Zweitmarktthemen stehen für uns 2018 insbesondere Investments in den Wohn-Projektentwicklungsmarkt in den USA ganz oben auf der Agenda. Im letzten Jahr konnte hier der „BVT Residential 10“ als Spezial-AIF hohe Anlegergelder anwerben, allerdings nur bei semi- und professionellen Anlegern. Grund für uns, 2018 auch wieder ein Angebot für Privatanleger anzubieten. (ahu)


52 | INVESTMENTFONDS | Interview

„Aktienfondsboutique in Reinform“ Nach einem erneut sehr starken Börsenjahr 2017 führt wohl auch im neuen Jahr kaum ein Weg an Aktieninvestments vorbei. Die Konjunkturlokomotiven diesseits und jenseits des Atlantiks laufen und wachsende Unternehmensgewinne sprechen eine eindeutige Sprache. Wer dachte, die ersten Wochen in 2018 bringen einen Rücksetzer, irrte. Zumindest bis dato. Zudem spielt der schlichte Mangel an Alternativen Aktien mitunter weiter in die Hände. Berater mögen sich nun fragen, ob die Bewertungsniveaus noch gerechtfertigt sind. Zum Jahresbeginn sprach finanzwelt hierzu und zu weiteren Themen mit Ufuk Boydak, Vorstandsvorsitzender und Fondsmanager LOYS AG. Er trat im vergangenen Herbst die Nachfolge von Dr. Christoph Bruns an. finanzwelt: Herr Boydak, vor dem Hintergrund des ökonomischen Umfelds einerseits und den Bewertungen andererseits: Sind Aktien per se noch gute Investmentgelegenheiten? Boydak » Ich denke schon. Wir erwarten moderates Wirtschaftswachstum in nahezu allen Weltregionen. Große Wolken sind am Himmel nicht zu sehen. Auch die Fundamentaldaten der Unternehmen zeigen, dass ihre operative Entwicklung ordentlich ist und zudem diese sich positiv auch für das Jahr 2018 zeigen. Natürlich sind nicht alle Unternehmen spottbillig, allerdings in Anbetracht der Alternativen sind sie im Rahmen bepreist. Größtes Sorgenkind

könnten Zinsanstiege bedeuten. Die Rendite zehnjähriger amerikanischer Anleihen steigt langsam aber stetig an. finanzwelt: Hat Sie das Ausmaß überrascht, wie wenig politische Ereignisse dem Aktienmarkt in der jüngeren Vergangenheit zusetzen konnten? Boydak » Schon. „Buy the dip“ ist mittlerweile soweit, dass Tages-Rücksetzer genutzt werden. Es ist viel Geld auf der Suche nach Rendite im Umlauf. Der Appetit ist groß, weshalb Rücksetzer stetig genutzt werden. Gleiches kann man übrigens bei Platzierungen oder Kapitalerhöhungen beobachten, die in der Regel mehrfach überzeichnet sind.

finanzwelt: Als Investmentboutique sind Sie mit mehreren aktiv verwalteten Fonds im Markt unterwegs. So beispielsweise mit dem LOYS Europa System. Hier haben Sie insbesondere in 2017 die Benchmark eindeutig geschlagen. Worauf gründet diese starke Outperformance? Boydak » Wir schauen immer dorthin, wo die Scheinwerfer kurzfristig nicht drauf scheinen. Der Schlüssel ist hierbei zu identifizieren, dass Unternehmen zu Unrecht abgestraft werden, das heißt für eine längerfristige Betrachtung die Abschläge oder die Underperformance viel zu hoch ausfällt. Wenn sich dann unsere Analyse materialisiert, haben diese Unternehmen meistens ein erhebliches Aufholungspotenzial. Dies ist unser Vorgehen seit dem Tag eins bei LOYS. finanzwelt: Sie sind mit 32 Jahren Vorstandsvorsitzender Ihres Hauses. Was spornt Sie an? Welche Pläne (organisatorisch, personell) haben Sie für das laufende Jahr? Boydak » Wir möchten für eine Aktienfondsboutique in Reinform stehen. Dabei werden wir immer ein scharfes und klares Unternehmensprofil haben und die Interessen der Kunden in den Vordergrund stellen. Der Rest kommt durch aktienbegeisterte Mitarbeiter, die durch gründliche Analyse erhebliche Mehrwerte für unsere Investoren generieren. Idealerweise gibt es in den nächsten Jahren einen dritten, starken Fondsmanager neben Dr. Christoph Bruns und mir. (hsd)

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Aktiv: Mit einem boutique-ähnlichen Ansatz fokussieren wir uns auf Investmentstrategien, die einen Mehrwert für unsere Anleger erwirtschaften können. Unsere Expertise im Bereich Publikumsfonds umfasst insbesondere die Bereiche Rohstoffe, Multi-Asset, deutsche Aktien und globale Aktien mit Fokus auf Nachhaltigkeit und wurde bereits mehrfach ausgezeichnet*. Passiv: ComStage**, im Jahr 2008 gegründet und als ETF-Plattform bis heute mehrfach ausgezeichnet, setzt die seit 1988 in der Commerzbank bestehende Tradition passiver Anlagelösungen fort. Aktuell decken mehr als 100 ComStage ETFs eine Vielzahl regionaler und globaler Märkte sowie diverse Asset-Klassen ab. ComStage ETFs zeichnen sich durch günstige Konditionen, eine hohe Abbildungsqualität und große Liquidität aus. Professionell: Als Teil der zweitgrößten Bank Deutschlands folgt unser Tun und Handeln dem Credo „fair und transparent“. Daher verzichten wir bei unseren Publikumsfonds in der Regel auf eine performancebezogene Vergütung. Ferner werden Researchkosten den Fonds nicht in Rechnung gestellt. * Details zu den Auszeichnungen für Produkte und Serviceleistungen finden Sie unter www.am.commerzbank.de (unter Aktuelles/Auszeichnungen), Auszeichnungen für ComStage ETFs unter www.comstage.de (unter Über ComStage/Auszeichnungen). ** Verwaltungsgesellschaft ist die Commerz Funds Solutions S.A. mit Sitz in Luxemburg.

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54 | INVESTMENTFONDS | Small vs. Large Caps

Fortwährend spritzig Die deutsche Investmentlandschaft ist vielfältig. So ließe sich beliebig in größere, aber auch kleinere Indizes investieren. Fahren Sie mit einem Engagement in Dickschiffe gleichfalls besser? Ist der Deutsche Aktienindex DAX das Maß aller Dinge? Nein, verallgemeinern lässt sich das nicht. Auch mit Investments in Nebenwerte können Sie das Portfolio Ihrer Kunden attraktiv bereichern. Und das nicht nur auf kurze Sicht.

Zurück nach Deutschland Knapp 22 % Wertsteigerung in den zurückliegenden 12 Monaten – das ist die Bilanz des MDAX, des kleinen Bruders vom Leitindex. Aktuell pendelt der Index um die 27.300 Punkte. Und der SDAX kommt zum Stichtag 24.01.2018 sogar auf eine Jahresperformance von 29 %. Die Kleinen weisen den Großen

in die Schranken. Dort geht die Post ab. Aber wie lange noch, fragen Sie sich nun? Dr. Holger Schmitz, Gründer der SCHMITZ & PARTNER AG - Privates Depotmanagement, stellt klar: „Langfristig betrachtet sind Nebenwerte stets besser gelaufen als Large Caps. Dies wird deutlich, wenn man DAX 30 und MDAX über einen sehr langen Zeitraum miteinander vergleicht – beispielsweise seit Anfang 1996: Der DAX hat seither (Stichtag: Ende Dezember 2017) eine sicherlich sehr beachtliche Wertentwicklung von plus 473 % erzielt – aber der MDAX war mit plus 890 % noch erheblich besser.“ Keine Einzelmeinung, wenn man sich bei anderen Fondsmanagern umhört. „In 9 von 10 Jahren haben Small Caps die größeren Large Caps outperfomt, und ich bin mir sicher, dass sich das in den nächsten Jahren nicht ändern wird“, so Ivan Larsen, Chief Portfolio Manager bei Danske Invest. Und Markus Barth, Vorstand der Aramea Asset Management AG, folgert: „Die suggerierte Sicherheit von Large Caps kann also trügen. Nichtsdestotrotz ist bei der Auswahl von kleineren Unternehmen mehr Know-how gefragt. Auch hier lauern natürlich Risiken. Das ist natürlich

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nicht von der Hand zu weisen. Denn die kleineren Titel sind tendenziell eher spekulativer, bieten dafür aber höhere Ertragschancen.“ Und im Gegensatz zu multinationalen Konzernen sind weniger Nebenwerte-Unternehmen gezwungen, aufgrund finanzieller Altlasten aufgenommenes Fremdkapital abzubauen. Das spült Geld in die Kasse, was seinerseits zur Expansion genutzt werden kann. Darüber hinaus bieten kleinere Werte gegenüber den großen DAX-notierten Firmen den Vorteil, dass sie tendenziell flexibler sind und sich schneller neuen Marktgegebenheiten anpassen können. Investoren bieten sie zudem die Möglichkeit, dass man über eine Anlage in bestimmte hoch spezialisierte Small- und Mid Caps gezielt in ein Thema oder einen Wirtschaftstrend investieren kann.

Schwankungsbreite und Volatilität „Grundsätzlich ging im Jahr 2017 die Volatilität deutlich zurück und liegt je nach Index weit unter dem langfristigen Durchschnitt. Hierbei ist es unerheblich, ob Large Caps oder Nebenwerte betrachtet werden, und auch insge-

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„Aktienmärkte auf Rekordkurs“ – Schlagzeilen dieser Couleur machten im Januar die Runde. Geschuldet war das der allenthalben positiven Sichtweise auf die Weltkonjunktur und der Beilegung des Haushaltsstreits in den USA. Letzteres sorgt für Ruhe und die Wirtschaftsdaten ihrerseits lassen die Kurse an den Finanzmärkten weiter klettern. Mit 13.600 Punkten feierten die Börsianer in Frankfurt ein neues Allzeithoch. Auch die amerikanischen Aktienindizes eilen voraus. Dort reiht sich seit mehr als einem Jahr Rekordhoch an Rekordhoch. Trotz oder wegen Präsident Trump. Der Zyklus in den USA ist allerdings schon sehr weit fortgeschritten – die Zahl derer, die künftig sinkende Kurse an der Wall Street sehen, steigt.


12. bis 14. März 2018, Pullman Schweizerhof, Berlin

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Dr. Kai Beckmann

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Präsident, Arbeitgeberverband GesamtMetall; Geschäftsführender Gesellschafter, ProMinent

Mitglied des ver.di Bundesvorstands; stellvertretende ver.di-Vorsitzende

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56 | INVESTMENTFONDS | Small vs. Large Caps

Dirk Sammüller Senior Portfoliomanager TBF Global Asset Management GmbH

Dr. Holger Schmitz Gründer SCHMITZ & PARTNER AG Privates Depotmanagement

Ivan Larsen Chief Portfolio Manager Danske Invest

samt sind Nebenwerte nicht zwingend volatiler als Large Caps“, sagt Dirk Sammüller, Senior Portfoliomanager der TBF Global Asset Management GmbH. Doch ist damit der Weg frei für ein Investment? Ganz so einfach und lapidar ist es derweil nicht.

sen mehr unternehmerische Entfaltungsräume haben und vergleichsweise weniger der staatlichen Regulierung unterliegen als in Deutschland. In der Summe bildet man mit einem entsprechenden Investment in kleinere Indizes einen guten Querschnitt der volkswirtschaftlichen Wertschöpfung in seiner vollen Breite ab. Auch dies ein förderndes Argument für die Kleinen.

Germany Small Cap) zu schlagen. In 2017 gelang dem Frankfurter Fondsmanagement eine Wertwicklung von 53 %. Dabei machen Industrie- und Konsumgüter rund 50 % im Portfolio aus. Auch der Small/Mid Caps-Fonds aus dem Hause Lupus Alpha (Lupus alpha Smaller German Champions A), der vornehmlich auf Werte aus SDAX und MDAX setzt, hat sich eine Exponierung in international sehr erfolgreiche ausgewählte Unternehmen zum Ziel gesetzt und fährt seit der Fondsauflage damit sehr gut. Eine europäische Lösung mit Schwerpunkt kleinere Werte bietet der Danske Invest - Europe Small Cap A von Fondsmanager Larsen. Auch hier ist die 1-Jahres-Wertentwicklung mehr als beachtlich. Sollten Sie hingegen Dickschiffe bevorzugen, so steht Ihnen ein breites Universum an Fondslösungen (aktiv gemanagte oder passive Indexfonds) zur Verfügung. In den entsprechenden Ranglisten weit vorne zu finden sind z. B. Produkte aus den Häusern DWS oder MainFirst, wobei Letzterer in Aktien jeder Marktkapitalisierung investiert, Standardwerte machen jedoch stets mindestens 50 % des Fonds aus. Entsprechende ETFs bietet jeder Emittent an. (hsd)

Die richtige Auswahl ist das A und O Neben den Fundamentaldaten konzentrieren sich die Analysten auf das Geschäftsmodell und messen der persönlichen Kompetenz des Managements hohe Bedeutung bei. Zudem sind viele kleine und mittlere Firmen noch von Familienunternehmern geprägt, die genau darauf achten, dass auch langfristiger Mehrwert entsteht. Eine gute Corporate Governance ist hier das ausschlaggebende Stichwort. In welchen Sektoren lassen sich mitunter die Highflyer herauskristallisieren? Für Aramea-Vorstand Barth gibt es hierzulande vergleichsweise sehr viele Unternehmen, die sehr schnell auf sich veränderte Rahmenbedingungen reagieren müssten und könnten und die durch das ausgeprägte Ingenieurwesen Deutschlands innovative Produkte hervorbringen würden. „Automobilund Technologiebranche stehen hier im Mittelpunkt“, so Barth. Dr. Schmitz lenkt hierbei den Fokus auf Schweizer Unternehmen, die nach seinem Ermes-

Markus Barth Vorstand Aramea Asset Management AG

Wein in Wasser gießen Auch für Sie gilt es im Berateralltag, mitunter etwas Wasser in den Wein zu gießen und über den Tellerrand hinauszuschauen. Denn für den, wenngleich zurzeit eher unwahrscheinlicheren Fall von höheren Zinsen an den Kapitalmärkten, könnten wiederum die Large Caps (symbolisch im DAX vereint) die Oberhand behalten und den Markt outperformen. Ein Blick auf die zweite Reihe zeigt, dass insbesondere auch Titel der verarbeitenden Industrie/des Maschinenbaus sich in den vergangenen Monaten gut entwickelten. Nachholbedarf dürften auf die lange Sicht sicherlich noch Banken und Versicherungsunternehmen haben, die zumindest in der mittelfristigen Betrachtung der Entwicklung des Gesamtmarkts hinterherhinken.

Investieren in Indizes ist ein Basisinvestment Das können Sie über aktiv gemanagte Fonds, die dann den jeweiligen Index als Benchmark nehmen, oder über ETFs. Eine Kurzbetrachtung aussichtsreicher Fonds zeigt, dass der FPM Funds Stockpicker Germany Small/ Mid Cap es geschafft hat, nahezu regelmäßig seinen Vergleichsindex (MSCI

finanzwelt 01/2018

Fazit In den vergangenen Jahren hatten im Rennen Groß gegen Klein die sogenannten Schnellboote gegenüber den Large Caps die Nase vorn. Die zugrundeliegenden Indizes (MDAX/ SDAX) erklommen immer neue Höchststände. Ein abruptes Ende dieser Fantasie sehen aber nur wenige Marktexperten, daher mitunter ein Renditekick fürs Portfolio.


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58 | INVESTMENTFONDS | Multi Asset

Ein sehr guter Jahrgang

Das Resümee für die Investmentbranche im vergangenen Jahr fällt denkbar einfach aus: 2017 war ein (sehr) guter Jahrgang. Laut einer Umfrage des deutschen Fondsverbands BVI stuften mehr als drei Viertel der Befragten ihre Geschäftslage als gut oder sehr gut ein. Und dieser Trend wird sich wohl auch in 2018 fortsetzen, so das Votum der überwiegenden Mehrheit. Dabei zeigt der Blick in die Statistiken, dass sogenannte Mischfonds weiterhin ganz oben auf den Absatzlisten stehen. Insgesamt ein Volumen von 261 Mrd. Euro (Ende November 2017) umfasst die zweitstärkste Kategorie, direkt hinter Aktienfonds. In den vergangenen Jahren hat sich das verwaltete Volumen exorbitant gesteigert. Fonds, die zu gleichen Teilen in Aktien und Anleihen investieren, verwalteten zum Stichtag 30.11. ein Vermögen von 125 Mrd. Euro. Insbesondere aktienbetonte Mischfonds haben jedoch in den zurückliegenden Jahren ihren prozentualen Anteil ausbauen können. Das ist natürlich auch auf die Hausse an den Kapitalmärkten zurückzuführen.

Wie blicken Experten in die Zukunft? „Der Rat an Anleger, nicht alle Eier in einen Korb zu legen, ist sicherlich nicht neu, aber nach wie vor sehr gut. Bei der Vielzahl existierender Körbe und der sich regelmäßig ändernden Qualität des Flechtwerks ist aber die richtige Wahl zum richtigen Zeitpunkt entscheidend“, bemerkt Thomas Herbert, Head of Portfolio Management bei ETHENEA.

Und Carsten Holzki, Head of Sales (NonBanks) bei Invesco Asset Management, ergänzt, dass gute Mischfonds den Berater bei Fragen der Portfoliozusammensetzung sehr gut unterstützen. „Moderne Mischfonds reagieren auf veränderte Risikofaktoren der Märkte und allokieren je nach Marktlage. Dies ist für den Berater ein enormer Vorteil auch im Hinblick auf die Beraterhaftung“, so Holzki. Die Einlassungen der beiden Experten heben indes auf eine wesentliche Eigenschaft vieler gemischten Fonds ab: ihre Flexibilität. Diese flexiblen Mischfonds versprechen idealerweise hohe Renditen in guten Börsenphasen, aber sozusagen auch perfekten Krisenschutz, wenn die Märkte einmal nach unten rauschen. Flexibel bedeutet demzufolge, dass der jeweilige Assetklassenanteil mitunter stark variieren kann. Das setzt natürlich eine sehr hohe Kompetenz im Fondsmanagement voraus. Marc Schaffner, Portfolio Analyst und Director im Global Investment Solutions Team von UBS Asset Management, wirft in diesem Zusammenhang ein: „Grundsätzlich kann man bereits mit Aktien und Anleihen ein diversifiziertes gemischtes Portfolio aufstellen. Gegeben dem Umstand, dass sich die Renditen vieler Anleihen im Vergleich zur Vergangenheit auf sehr tiefen Niveaus befinden, ergab sich für viele Investoren das Bedürfnis, auch noch in andere Anlageklassen zu investieren. Wichtig ist, dass der Fondsmanager die spezifischen Risiken dieser Anlageklassen kennt und diese bei der Investition berücksichtigt.“ Dem pflichtet ETHENEA-Experte Herbert bei und

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Gemischte Fondslösungen bleiben ein Verkaufsschlager. An ihrer Popularität besteht kaum ein Zweifel. Und warum auch? Die Aktienmärkte werden zwar weiter befeuert, aber die Luft nach oben wird dünner. Und die Zeit sinkender Zinsen und damit steigender Kurse von sicheren Staatsanleihen ist wohl vorüber. Da greifen Berater gerne zum Kernthema Multi Asset. Doch wie viel Mischung darf es denn sein? Wie flexibel sollte agiert werden? Eine Standortbestimmung.


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Marc Schaffner Portfolio Analyst UBS Asset Management

Dimitri Widmann Geschäftsführer Aguja Capital GmbH

Dr. Frank Ulbricht Vorstand BCA AG und BfV Bank für Vermögen AG

ergänzt, dass globale Aktien und Anleihen den Kern bilden würden, jedoch nutze man zur Diversifikation in erster Linie Währungen, aber auch Edelmetalle und in begrenztem Umfang Rohstoffe. „Wichtig ist uns auch der Einsatz liquider Derivate und Optionen zum Risikomanagement“, folgert er abschließend. Dimitri Widmann, heute Geschäftsführer Aguja Capital GmbH und vormals im Multi Asset-Team von Bert Flossbach, verdeutlicht ferner, dass jede Assetklasse bereits interessante Bausteine biete, die unterschiedliche Werttreiber besitzen würden. „So gibt es bei Aktien z. B. Wertpapiere mit einem Beherrschungs- und Gewinnabführungsvertrag, bei denen jährlich eine feste Dividende gezahlt werden muss. Zudem muss das beherrschende Unternehmen in der Regel das Wertpapier zu einem festen Preis zurückkaufen (sofern ein Spruchverfahren läuft). Somit gleicht ein solches Investment mehr einer Anleihe als einer Aktie. Umgekehrt gibt es bei Anleihen auch einige Variationen, die eher aktienähnliche Renditen aufweisen können, wie z. B. Wandelanleihen.“

Aktienquote einzelner Fonds in der Vergangenheit erhöht wurde oder auf vergleichsweise hohem Niveau verharrt, zumal es dort sehr gut lief. „Innerhalb von Aktien spielen wir die großen regionalen Unterschiede bezüglich der Bewertung. Konkret heißt dies, dass wir die Aktienmärkte außerhalb der USA inklusive den Emerging Markets bevorzugen“, so UBS-Experte Schaffner. Und AgujaGeschäftsführer Widmann unterstreicht, dass Stockpicker, trotz der allgemein schon recht hohen Bewertungen, auch bei klassischen Aktien und Anleihen fündig werden könnten.

Mischfonds eingestufte Calibrate Total Return der Geneon Vermögensmanagement kommt beispielsweise im Kalenderjahr 2017 auf eine Performance von 17 %. Auch der SQUAD Aguja Opportunities, seit etwas mehr als einem Jahr auf dem Markt, wies eine sehr beachtliche Wertentwicklung von rund 13 % auf. Beim Maklerpool BCA setzt man hingegen nach wie vor bevorzugt auf die fondsbasierte Vermögensverwaltung Private Investing. „Das Strategieportfolio hat insofern für viele unserer Makler bereits heute den Platz klassischer Multi AssetAnlagen eingenommen. Diese große Nachfrage wird sich unserer Einschätzung nach durch bevorstehende Regulierungsinitiativen im Jahr 2018 noch deutlich verstärken“, bemerkte jüngst Dr. Frank Ulbricht, Vorstand der BCA AG und der BfV Bank für Vermögen AG. Die Anlagestrategie „Private Investing – Best of Multi Asset“ verfolgt einen Multi Asset-Investmentansatz, bei dem im Regelfall 60 % des Portfolios in Investmentfonds ausgewählter KGs investiert wird. Zu den Top-Positionen im Portfolio zählen auch der Invesco Global Targeted Returns, Nordea Stable Return und Pioneer Absolute Return Multi-Strategy. (hsd)

Die Bilanz

Einig sind sich die Experten daher dahingehend, dass sogenannte starre Quoten für einzelne Assetklassen bei gemischten Portfolien nicht zielführend sind. Das könnte nun zum (vereinfachten) Schluss führen, dass insbesondere die

Lohnt/rechnet sich eine Flexibilität und korrespondiert sie mit einer attraktiven Rendite? Nun, wie das Analysehaus Morningstar im vergangenen Jahr berichtete, fällt die Bilanz mitunter bescheiden aus. Große Namen bürgen nicht immer für eine außergewöhnlich gute Wertentwicklung. Natürlich prägen die großen Flaggschiffe das Bild und ziehen viele Gelder an. Flossbach von Storch SICAV - Multiple Opportunities, Acatis - Gané Value Event, Frankfurter Aktienfonds für Stiftungen, Deutsche Concept Kaldemorgen – um nur einige Namen zu nennen. Aber auch weitere Fondslösungen und/oder Strategieportfolien sollten sich Berater mitunter näher anschauen. Der in die Kategorie flexible

Thomas Herbert Head of Portfolio Management ETHENEA Independent Investors S.A.

Carsten Holzki Head of Sales (Non-Banks) Invesco Asset Management Deutschland GmbH

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Fazit Mischfonds sind, auch in kommenden schwierigeren Zeiten, ein Kernbestandteil im Portfolio. Dieser Trend wird sich auch in 2018 verfestigen. Und der Kombination verschiedener Anlageklassen ist zumindest theoretisch kaum eine Grenze gesetzt. Doch es gilt auch, dass Flexibilität immer mit einer entsprechenden guten Performance gepaart sein sollte.


60| INVESTMENTFONDS | High Yields

Wo geht es noch hoch hinaus? Der amerikanische Investmentbanker Michael Milken war 1969 der erste, der bewusst auf Anleihen mit hohem Risiko setzte. Auch wenn Milken später wegen Finanzbetrugs verurteilt wurde, hat das von ihm begründete Geschäftsmodell bis heute überlebt und sich längst zu einer etablierten Assetklasse entwickelt. Dabei hat der Markt in den vergangenen Jahren eine deutliche Wandlung vollzogen.

Roland Hausheer Head of High Yield Swisscanto Invest

So ist laut Maya Bhandari das typische Hochzinsunternehmen heute dreimal größer als noch vor zehn Jahren und auch von besserer Qualität. Deshalb sieht die Portfoliomanagerin im Bereich Multi Asset bei Columbia Threadneedle Investments den Markt auch gut aufgestellt und beobachtet sich verbessernde Fundamentaldaten der Unternehmen. „Die Profitabilität steigt, der Verschuldungsgrad sinkt, die Verbindlichkeiten und Zinsaufwendungen sind gedeckt und die Indexduration ist ungefähr halb so hoch wie die europäischer Investmentgrade-Anleihen.“ Roland Hausheer zufolge profitieren High Yield (HY)Anleihen von der aktuellen Situation bei anderen Assetklassen. „In einem Umfeld von allgemein tiefen Renditen

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offerieren HY-Anleihen nach wie vor eine attraktive Alternative zu anderen Investitionsmöglichkeiten“, so der Head of High Yield bei Swisscanto Invest, der deshalb auch keine substanziellen Mittelabflüsse aus der Anlageklasse erwartet, vorausgesetzt die fundamentalen Faktoren bleiben erwartungsgemäß intakt. Die gute Marktlage ist laut Hausheer auch auf das gesunkene Risiko der HY-Anleihen mit sich rückläufig entwickelnden Ausfallraten zurückzuführen. Für die kommenden Monate erwartet Hausheer eine Seitwärtsbewegung der Risikoprämien. Die zwischenzeitlichen Phasen von Volatilität und damit verbundenen Spreadausweitungen bezeichnet der Fondsmanager als Kaufopportunitäten.

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„No Risk, no Profit“. Diese Maxime hat High Yield-Fonds zu einer etablierten Anlageklasse werden lassen. Doch Anleihen aus welchen Regionen sind interessant? Aufgrund der aktuellen EZB-Politik gerade für Europa eine sehr spannende Frage.


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Kyle Kloc Manager FISCH Bond Global High Yield Fund

Maya Bhandari Portfoliomanagerin Multi Asset Columbia Threadneedle Investments

Bei der Investition in HY-Anleihen ist besonders auf deren Herkunft zu achten, wie Kyle Kloc erläutert. So befindet sich nach Aussage des Managers des FISCH Bond Global High Yield Fonds der amerikanische HY-Markt in einem Seitwärtstrend mit leicht erhöhenden Risikoprämien.

Ebenfalls positiv bewertet Kloc die europäischen High-Yield Anleihen, die in letzter Zeit besser performt hätten und bei denen zudem leicht eingeengte Risikoprämien zu beobachten gewesen wären. „Von der Zinsseite kamen hier auch leicht negative Einflüsse. Die Ausfallraten sind ebenfalls sehr niedrig. In Europa standen keine speziellen Branchen unter Druck.“ Zudem stehe Europa fundamental gut da und auch das Zurückfahren des EZB-Anleihekaufprogramms stelle nur ein geringes Risiko für den Markt dar.

schen Indikatoren, so gibt es keine Anzeichen, dass wir in eine Rezession schlittern, und die tiefen Inflationszahlen deuten nicht auf einen raschen Anstieg der Zinsen hin. Beides wirkt sich positiv auf Risiko Assets und Fixed Income Assets aus.“ Wesentlich kritischer sieht es Bhandari. Die Bewertungen europäischer Hochzinsanleihen seien im Laufe einer Phase guter Wertentwicklung ungünstiger geworden. „Sie sind jetzt stärker ausgereizt als die europäischer Investment Grade-Anleihen, beispielsweise sind Hochzinsanleihen mit BB-Rating teurer als Investment Grade-Anleihen mit BBB-Rating.“ Deshalb hat Bhandari bereits eine Anpassung vorgenommen: „Auch wenn wir insgesamt keine konkrete Gefahr sehen, haben wir unser Engagement in europäischen Hochzinsanleihen verringert und bevorzugen sie nicht mehr gegenüber Investment Grade-Papieren. Insgesamt sind wir in Unternehmensanleihen derzeit neutral positioniert. Denn Unternehmensanleihen bieten geringere Risikoprämien als z. B. Aktien. Die aktuelle Phase im globalen Konjunkturzyklus spricht eher für Aktien als für Unternehmensanleihen.“ (ahu)

Der US-Markt ... „Aufgrund etwas zunehmender Zinstendenzen und Druck in bestimmten Sektoren, bspw. im Einzelhandel und in der Festnetz-Telefonie, hatten die vergangenen Monate Erträge unterhalb des Kupons. Positiv zu werten ist die geringe Ausfallquote, die das Segment unterstützt.“ Peter Khan, Fondsmanager des Fidelity Global High Yield Fund, zeigt sich bezüglich der amerikanische HYAnleihen skeptischer: „Unter dem Aspekt der relativen Bewertung sehe ich nur noch geringes Aufwärtspotenzial am Markt für Hochzinsanleihen in den USA. Zwar sind die wirtschaftlichen Fundamentaldaten dort solide, doch muss man die Möglichkeit einer baldigen Konjunkturabschwächung in Betracht ziehen.“

Die Schwellenländer und Europa ... Deutlich bessere Ertragschancen sieht Kyle Kloc außerhalb der Industrieländer: „Am besten performten HY-Bonds aus den Schwellenländern. Immerhin machen sie 20 % vom globalen Universum aus und sind entsprechend beachtenswert. Wir sind ausblickend auf sechs Monate verhalten positiv, um mit einer globalen HY-Strategie adäquate Renditen zu erwirtschaften.“

Keine Rezession „Ein steigendes Zinsniveau ist dagegen das Hauptrisiko (und das ist nicht unbedingt zu erwarten, auch nicht mit dem Zurückfahren des Kaufprogramms), da europäische HY-Anleihen zinssensitiver sind als die US-Pendants. Der geringere Spread-Puffer könnte sich dann als gefährlich erweisen. Doch wie rasch steigende Zinsen in Europa kommen, ist nicht abzusehen“, so Kloc. Ähnlich sieht es Khan: „Die Geldpolitik der EZB ist indirekt auch dem Hochzinsmarkt zugutegekommen – dieser positive Effekt läuft nun aber langsam aber sicher aus. Allerdings rechnen wir nicht mit einer abrupten Neubewertung der Anlageklasse. Auch wenn die EZB ihre Anleihekäufe verringert hat, wird sie immer noch einen beträchtlichen Anteil an der Nachfrage nach Unternehmens- und Staatsanleihen haben. Die Netto-Neuemissionen europäischer Hochzinsanleihen sind negativ, sodass das Volumen der Anlageklasse schrumpft. Infolgedessen dürfte der Markt aus technischer Perspektive attraktiv bleiben.“ Zustimmung erhält Khan von Hausheer. „Analysiert man die makroökonomi-

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Peter Khan Fondsmanager Fidelity Global High Yield Fund

Fazit High Yield-Anleihen sind gerade in Zeiten niedriger Zinsen eine attraktive Alternative. Jedoch sollten bei einer Investition in diese Anlageklasse besonders regionale Faktoren berücksichtigt werden: Amerikanische Anleihen versprechen weniger Ertrag als Anleihen aus den Schwellenländern. Über die Zukunft europäischer Hochzinsanleihen ist die Branche geteilter Meinung.


62 | INVESTMENTFONDS | Japan

Zurück zur alten Stärke

Der Start ins neue Jahr war fast schon fulminant. Der japanische Leitindex Nikkei zog erneut an und erreichte bereits in den ersten Handelstagen mit einem kräftigen Kursanstieg auf 23.506 Punkten den höchsten Stand seit 26 Jahren. Und die Rallye ist wohl noch nicht zu Ende. Mitte Januar wurden sogar fast die 24.000 Punkte geknackt. Passend zur bevorstehenden Kirschblüte im März stellt sich die Frage, ob alles rosarot ist im „Land des Lächelns“. Noch vor gut zwei Jahren titelten die Gazetten, dass sich Japan in einer Rezession befinde. Das Land leide unter sinkenden Investitionen der Unternehmen und die exportabhängige Wirtschaft darbe unter der schwachen Weltkonjunktur. Unternehmen investierten angesichts wackeliger Absatzaussichten nicht mehr so viel. Und die Politik von Premierminister Abe wurde kritisiert. Allein das billige Geld könnte die jahrelange Flaute Japans nicht

stoppen. Doch nun der Sinneswandel? Christophe Braun, Investmentspezialist bei Capital Group, stellt klar: „Die Wiederwahl von Premierminister Shizo Abe im Oktober letzten Jahres ist sicherlich eine starke Botschaft, dass ‚Japan Inc.‘ zurück ist. Zudem zeigt sie, dass die enge Zusammenarbeit zwischen Regierung, Beamtenapparat, der Bank of Japan und den Gewerkschaften in die richtige Richtung geht."

Wie nachhaltig ist das Aufbäumen der japanischen Wirtschaft? „Trotz der guten Vorzeichen ist Konsistenz und Geduld nötig, um die wirtschaftlichen, strukturellen und sozialen Verbesserungen – die nötig sind, damit das Land auch den Weg zum langfristigen Erfolg findet – zu erhalten und voranzutreiben“, so Braun weiter. In der Tat scheint die Regierung auf dem

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richtigen Pfad zu sein, aber weitere strukturelle Reformen sind nötig, um das Land für die künftigeren Herausforderungen krisenfest zu machen. Nach Ansicht der Experten von Merrill Lynch wird das japanische Wachstum 2018/19 jeweils rund 1,5 % betragen. Grund dafür sei eine anhaltende Erholung der privaten Nachfrage. Positiv könnte auch sein, dass das Land wohl vorerst bei seiner lockeren Geldpolitik bleibt. Trotz des wirtschaftlichen Aufschwungs erklärte Notenbankchef Kuroda zur Jahreswende, dass die Zeit für eine geldpolitische Wende noch nicht gekommen sei. Und natürlich kommt der Wirtschaft zugute, dass es der globalen Ökonomie gut geht. Die Weltwirtschaft boomt, und davon profitiert das Land. „Der sich verbessernde Welthandel ist sowohl gut für die japanische Wirtschaft wie auch für Unternehmensgewinne. Ende 2017 war das globale Welthandelsvolumen 20 %

Foto: © Tran-Photography – adobe.stock.com

Bei den Gipfeln der führenden Industrienationen stand Japan in den zurückliegenden mehr als zwei Jahrzehnten eher am Rande. Viel wurde über China, die USA und die Staaten Europas berichtet. Doch nun scheint sich der Wind zu drehen. Wirtschaftlich betrachtet steht das Land der ältesten ununterbrochenen Erbmonarchie der Welt gut dar. Berater sollten einen Blick auf die Daten werfen. Mitunter ist Japan eine attraktive Bereicherung in einem breit aufgestellten Portfolio.


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Takashi Maruyama Chief Investment Officer Japan Fidelity International

Christophe Braun Investmentspezialist Capital Group

höher als 2010, was sich auch in der japanischen Fertigungsindustrie bemerkbar machte, die viele ausländische Märkte bedient. Ein weiterer Punkt ist der inländische Tourismus. Dies war bereits 2015 ein großes Thema an den Aktienmärkten, aber bis dato kam der Sektor nicht recht vom Fleck. Mittlerweile kommen mehr Touristen nach Japan – vor allem aus Asien – und konsumieren in Japan, was gut für die Wirtschaft ist“, so Dan Carter, Fondsmanager bei Jupiter Asset Management. Tatsächlich verzeichnete der Tourismusboom für das Jahr 2017 einen neuen Rekord. Insgesamt mehr als 28 Millionen ausländische Gäste reisten im vergangenen Jahr ins Land der aufgehenden Sonne; spürbar mehr als in den Vorjahren.

Takashi Maruyama, Chief Investment Officer für Japan bei Fidelity International, an dieser Stelle.

„Altwerden ist Arbeit“ Was ist mit der bekannten Alterung der japanischen Gesellschaft. „Altwerden ist Arbeit“, so ein Beitrag im Deutschlandfunk zur Vergreisung der Gesellschaft. Bereits jetzt ist fast jeder vierte der 127 Millionen Japaner älter als 65 Jahre; Japaner haben laut OECD die höchste Lebenserwartung der Welt. „In Vorbereitung auf die zunehmende Alterung der Gesellschaft ist der Arbeitsmarkt im Wandel, wenngleich hier durchaus noch weiteres Reformpotenzial besteht. Der Anteil von Frauen und Rentnern unter den Erwerbstätigen ist seit Start der Abenomics 2013 deutlich gestiegen. Die Frauenerwerbsquote ist in Japan nach Daten der OECD erstmals höher als in den USA. Eine verbesserte Kinderbetreuung, Arbeitsmarktreformen und die Förderung flexibler Arbeitsformen haben dies unterstützt“, bemerkt

Ist Japan eine Reise wert? Mögen auch die wirtschaftlichen Indikatoren überwiegend positiv erscheinen, so stellt sich die entscheidende Frage nach der Attraktivität Japans und der Bepreisung am Aktienmarkt. Sollen Sie als Berater nun noch auf den Zug aufspringen? Braun ist auch in diesem Punkt optimistisch. „Der japanische Aktienmarkt bleibt aufgrund mehrerer Faktoren günstig bewertet. Gemessen an allen wichtigen Aktienmärkten verzeichnete Japan 2017 den größten Anstieg des Gewinnwachstums. Ein anderer Grund zum Optimismus besteht darin, dass das Gewinnwachstum zunehmend von inländisch orientierten Unternehmen getrieben wird, was wiederum dazu führen dürfte, dass der Tokyo Stock Price Index (TOPIX) in Zukunft weniger abhängig von den Bewegungen des Yen-Dollar-Wechselkurses wird.“ Auch Aktienfondsmanager Carter betont, dass sich der Markt, gemessen am Kurs-Buch-Verhältnis, immer noch unterhalb seines historischen Durchschnitts befinde. Wirft man einen Blick auf die Einzeltitel im Nikkei 225, so wird deutlich, dass in der 1-JahresPerformance insbesondere Konsumund Technologiewerte außerordentlich gut gelaufen sind. Allerdings hatten sie auch teilweise harte Rückschläge in den letzten Jahren wegzustecken und machen nun folglich Boden gut. Auch Maschinenbautitel wie Japan Steel Works haben in den vergangenen Monaten einen Lauf und outperformen

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Dan Carter Fondsmanager Jupiter Asset Management

den Markt. Im Jupiter Japan Select SICAV findet sich hingegen ein Übergewicht auf inländische Dienstleister aus dem Telekommunikationsbereich, Unternehmensdienstleistungen oder Engineering. Bei Capital Group fokussiert man sich auf Unternehmen, die auch künftig von strukturellen Veränderungen profitieren könnten (Technologie, Internet), bleibt hingegen eher skeptisch bei japanischen Nebenwerten, deren Bewertungen sehr hoch seien. Um Ihren Kunden etwas Fernost ins Depot beizumischen, haben Sie sprichwörtlich die Qual der Wahl. Viele reine Aktienfonds mit Fokus Japan sind auf dem Markt. Nahezu alle großen Investmenthäuser sind mit eigenen Fondslösungen unterwegs. J.P. Morgan, Goldman Sachs, Fidelity Investments, Invesco und Comgest, um nur einige Namen zu erwähnen, deren Produkte in den zurückliegenden 12 Monaten mitunter gut gelaufen sind. Wollen Sie nur an der reinen Indexentwicklung partizipieren, lohnt sich auch ein Blick auf entsprechende ETFs, die alle namhaften Emittenten anbieten. (hsd)

Fazit Die japanische Wirtschaft befindet sich aktuell in ihrer längsten Wachstumsphase seit mehr als einem Jahrzehnt. Im derzeitigen Marktumfeld und vor dem Hintergrund der Bewertungen öffnen sich weiterhin Anlagechancen am japanischen Aktienmarkt. Allerdings sind Gefahren (Schuldenstand, Alterung der Gesellschaft und weitere strukturelle Reformen) nicht ganz auszublenden.


64 | BRANCHENNEWS

Personality Ein gutes halbes Jahr nach seinem überra-

Dr. Carsten Schildknecht löste am 1. Februar

schenden Ausscheiden beim Maklerpool BCA

Marcus Nagel als Vorstandsvorsitzenden der

wurde Oliver Lang zum 1. Februar Vorstand für

Zurich Gruppe Deutschland ab. Dr. Schildknecht

die Bereiche Investment und Investmentver-

war in leitender Position im Asset und Wealth

trieb bei der JDC Group. Lang ist seit 1994 in

Management der Deutschen Bank tätig, davon

der Investmentbranche tätig und war seit 2011

acht Jahre als Global Chief Operation Officer

Vorstand Vertrieb, Marketing & Investment der

im Private Wealth Management in London und

BCA AG. „Mit Oliver Lang wollen wir unsere FinTech-Kompetenz

Frankfurt. Zwischen 2013 und 2016 war er Group Chief Operation

im wachsenden Investmentgeschäft ausbauen und mittelfristig

Officer und Mitglied des Group Management Comitee der Ge-

zum führenden digitalen Anbieter von B2B- und B2B2C-Lösungen

nerali Insurance Group.

im Fonds- und Versicherungsgeschäft in Deutschland werden“, so Dr. Sebastian Grabmaier, Vorstandsvorsitzender von JDC.

Sebastian Kieser ist neuer Vertriebsmanager bei der Deutsche Finance Advisors und für den weiteren erfolgreichen Vertriebsauf-

Seit 1. Februar ist Katharina Herrmann Head

bau des Finanzdienstleistungsinstituts mitverantwortlich. Kieser

of Platforms and Beyond Banking bei der ING-

verfügt über langjährige Erfahrung im Bereich Kapitalanlagen

Group in Amsterdam. Die gebürtige Wies-

sowie im Vertriebsaufbau, Vertriebsmanagement und -steuerung.

badnerin war seit 2011 Vorstandsmitglied der ING-DiBa in Deutschland. Zuvor war sie u. a.

Jens Freudenberg ist neuer Vertriebsdirektor bei BVT. Freudenberg

CEO der ING-DiBa Austria und Leiterin des

verfügt über 20 Jahre Erfahrung in der Immobilien- und Sach-

Teams Dialogmarketing, Internet und Wert-

wertbranche. Er war bei der DB Real Estate (später RREEF) als

papier sowie Bereichsleiterin der beiden Marketingabteilungen

Vertriebsdirektor tätig und ab 2009 bei der Hannover Leasing

Produktmarketing und Werbung. Die gelernte Bankkauffrau geht

Investment GmbH als Bereichsleiter Eigenkapital für die Umset-

in ihr 20. Jahr im Unternehmen.

zung von Vertriebs- und Marketingstrategien verantwortlich.

Wirtschaftshaus goes mobile

Generationswechsel bei WIFO

MIG AG weiter auf Erfolgskurs

Ende 2017 hat sich der WIFO Firmengründer Karl Burkart aus der aktiven Rolle in der Geschäftsführung verabschiedet und Anfang des Jahres die Unternehmensführung an seinen Sohn Sven übergeben. Karl Burkart hat das Unternehmen 1987 als Maklerbüro gegründet und im Laufe der Zeit zu einem Pool ausgebaut, der heute 60 Mitarbeiter hat. Auch Sven Burkart ist in der Versicherungsbranche fest verwurzelt. Der gelernte Versicherungskaufmann baute als Vertriebsleiter den WIFO Vertrieb systematisch aus und erhielt 2013 Prokura. Mit dem Generationswechsel soll auch die Digitalisierung des Maklerpools vorangetrieben werden.

Die MIG AG hat in 2017 das von ihr verwaltete Beteiligungsportfolio deutlich weiterentwickelt und prominente Konzerne wie Samsung und LG als Investoren für das Beteiligungsunternehmen Cynora hinzugewonnen. Auch gelang es dem Beteiligungsunternehmen BioNTech, entscheidende Weichen in der Weiterentwicklung der Immuntherapien gegen Krebs zu stellen. Die MIG AG kam ihrer Aufgabe als Venture CapitalInvestor im Rahmen von Finanzierungsrunden bei 19 der derzeit 22 Beteiligungsunternehmen nach. Diese Unternehmen erhielten mit 35 Mio. Euro 3 Mio. Euro mehr als im Vorjahr. Aufgrund der positiven Entwicklung schütteten die MIG Fond 3 bis 6, 12 und 13 über 67 Mio. Euro an die Anleger aus. Auch der Jahresauftakt 2018 verlief positiv: Das Beteiligungsunternehmen Biocrates übernahm die Metatronic Health und steigt damit zum führenden Anbieter auf dem schnell wachsenden Metabolomics-Markt auf. BionNTech warb in der größten Finanzierungsrunde in der Geschichte der europäischen Biotechnologie insgesamt 270 Mio. Euro von namhaften US-Investoren ein.

Sven Burkart (li.) löst seinen Vater Karl (re.) als Geschäftsführer bei WIFO ab

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Foto: © WIFO

Die WirtschaftsHaus AG stellt ihren Vertriebspartnern ihr Maklerportal in einer Standalone-Lösung seit Anfang des Jahres als App zur Verfügung. Die Partner können sich somit an jedem beliebigen Ort über Objektankündigungen, freie Apartments oder geänderte Unterlagen informieren und Clips zu einzelnen Objektvorstellungen abrufen. Der Zugang via Smartphone ermöglicht den Vertriebspartnern zudem, ihren Kunden jederzeit alle Informationen liefern zu können. Partner, die noch über keinen Account verfügen, können sich schnell und einfach über die Website registrieren.


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66 | BRANCHENNEWS

Sales-Tipp

Interview „Sachwerte machen unabhängig“ Thomas Pister bietet mit seiner TP FinanzKonzept & Vorsorge-

Vom Touchpoint zum Catchpoint

Management GmbH umfassende Beratung u. a. zu den Themen Kapitalanlage, Generationenberatung, Altersvorsorge und Ruhestandplanung. Im Interview mit finanzwelt erläutert er, was Anleger häufig falsch machen und welche Anlagefor-

Von Roger Rankel, Vertriebsexperte und Verkaufstrainer www.roger-rankel.de

men er in Zeiten niedriger Zinsen empfiehlt. finanzwelt: „Wie lege ich mein Geld richtig an?“ Darauf dürften mit Sicherheit nur die wenigsten eine passende Antwort haben, zeigen doch Studien immer wieder, dass das Wissen rund um das Thema Finanzen bei weiten Teilen der Bevölkerung deutlich ausbaufähig ist. Pister» Einer der häufigsten Fehler in der Vermögensstruktur der Anleger ist: Es wird zu einseitig investiert. Klumpenrisiken werden vermieden, indem der Anleger eine risikodiver-

Nicht nur berühren, sondern einfangen. Beim Thema Kundengewinnung gilt: Schluss mit König Zufall, her mit einem System! Damit meine ich eine zeitgemäße Kaufreise mit clever durchdachten Berührungspunkten, neudeutsch Touchpoints. Denn in jeder Phase der Customer Journey gibt es Momente, in denen Kunden mit Ihnen in Kontakt kommen – aktiv oder passiv, bewusst oder unbewusst. Diese gilt es zu kennen und zu nutzen. Hier müssen Sie den Kunden überzeugen, einfangen. Ihn in der Kaufreise voranbringen. Gehen Sie Ihre Touchpoints einmal durch: Website, Mailing, Briefpapier, Beratung, Terminbestätigung … Löst jeder eine umsatzbringende Handlung aus? Einen Kaufabschluss, Wiederkauf? Empfehlung oder Bewertung? Jeder Touchpoint sollte auch einen Call-to-Action-Charakter haben. Bewertet ein Kunde Sie zum Beispiel online mit fünf Sternen, ist das gut. Noch besser: Ein automatisches Fenster fordert ihn direkt zum Teilen auf: Ein Klick und er berührt neue Interessenten! Ein weiterer Touchpoint. Und der Kunde ist im Netz.

sifizierte Anlagestruktur erarbeitet bekommt, die die Vermögenssituation auf verschiedene Märkte, Regionen und Anlagestrategien verteilt. Dabei gilt generell: Je breiter die Aufstellung, desto weniger Risiken. finanzwelt: In den letzten Jahren hat sich auf den Finanzmärkten viel getan, neue Produkte kamen auf den Markt. Gerade in Zeiten niedriger Zinsen sind „klassische Anlagen“ deutlich weniger rentabel. Welche Investitionen empfehlen Sie Ihren Kunden? Pister» Um nicht nur vom Kapitalmarkt (Börsen) abhängig zu sein, beraten wir unsere Mandanten in Sachwertanlagen, die mittlerweile schon selbst von unseren Mandanten nachgefragt werden. Die Märkte laufen gut und es konnten hohe Gewinne an den internationalen Börsen erzielt werden. Abwechslung, Gewinnsicherung und Risikostreuung ist gefragt. Wir bieten unseren Mandanten gern eine Anlage im Logistikbereich an, nämlich Direktinvestments in Container und Wechselbrücken. Der Anleger erwirbt hierbei die Eigentumsrechte und sichert sich regelmäßige Mietzahlungen. Dank der positiven Erfahrung mit kurzen Laufzeiten, schnellen Auszahlungen und guten Renditen werden viele Anleger zu „Wiederholungstätern“. finanzwelt: Die Finanzkrise vor gut 10 Jahren hat das Vertrauen in die Branche nachhaltig erschüttert. Und gerade bei den von Ihnen beschriebenen Direktinvestments geht es um Summen, die Kleinanleger nicht leichtfertig verschenken möchten. Wie stellen Sie sicher, dass die von Ihnen empfohlenen Produkte für keine bösen Überraschungen beim Anleger sorgen? Pister» Nur Produktanbieter, die eine 100%ige Erfüllungsquote in der Zuverlässigkeit von Miet- und Kapitalrückzahlungen aufzeigen, kommen für ein Investment in Frage. Darüber hinaus müssen in den Angeboten zahlreiche Sicherheiten eingearbeitet sein, wie z. B. eine Versicherung gegen Beschädigung oder Verlust der Investments, denn nur so wird die Anlage für unsere Mandanten interessant.

160 Jahre die Bayerische Im Januar feierte die Versicherungsgruppe die Bayerische im Rahmen einer Festveranstaltung in München ihr 160-jähriges Bestehen. Gegründet wurde der Versicherer als „Pensions-Leichenverein für Oberkondukteure und Kondukteure der Königlich Bayerischen Staatseisenbahn“. In den folgenden Jahrzehnten wurde das Geschäft sowohl bezüglich der Berufsgruppen als auch geografisch ausgeweitet. Seit 2012 trägt die Dachmarke nun den Namen „die Bayerische“. Zu den zahlreichen prominenten Gratulanten zählten der bayerische Ministerpräsident Horst Seehofer und der FDP-Vorsitzende Christian Lindner, der die Bayerische als „FDP unter den Versicherungen“ bezeichnete.

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2018

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Bernhard Schindler

Dr. Marco von Münchhausen

Prof. Dr. Volker Nürnberg

Claus Moldenhauer

Vorsitzender der MUNICH HEALTH CONFERENCE

BGM Papst, Lehrstuhlinhaber betriebliches Gesundheitsmanagement

Jurist und Sachbuchautor

Vorstand der Deutschen Rentenversicherung (Bund)

Prof. Dr. Thomas Schwartz

Priester, Autor, Wirtschafts- und Unternehmensethik Universität Augsburg

Johann Lafer

Fernsehkoch, Unternehmer und Sachbuchautor

Markus Hofmann

Markenbotschafter, Europas Gedächtnistrainer Nr. 1

Leif Ahrens

Gründer der Rethorikoffensive


MUNICH HEALTH CONFERENCE 2018

Verleihung des

bKV Award sponsored by

15. Mai 2018 ab 9.00 Uhr im Kloster Fürstenfeld Fürstenfeld 7, 82256 Fürstenfeldbruck Anmeldung ab 1. März unter www.munich-health-conference.de

PREISVERLEIHUNG IN DEN KATEGORIEN Unternehmen Ein Jahr Profession Fit für alle Arbeitnehmer inkl. Evaluierung von Prof. Dr. Volker Nürnberg und Einführungsvortrag Dr. Marco von Münchhausen

Berater 5.000 Euro sowie eine 4-tätige Ausbildung zum zertifizierten BGF Berater mit Klaus Fink

Versicherung Ein Jahr PROFESSION FIT für alle Mitarbeiter im Konzern


70 | VERSICHERUNGEN | Gewerbeversicherung KOMPAKT – Teil 1

Trendsetter Gewerbeversicherungen -

Auf die Jokerkarte setzen

Gewerbliche Schadenversicherungen liegen voll im Trend. Seit Jahren nun schon erfreuen sich Betriebshaftpflicht, Inhaltsversicherung, technische und andere gewerbliche Versicherungen mitunter überproportionaler Zuwachsraten. So lassen sich als Vermittler gerade auch an dieser Stelle durchaus attraktive neue Vertriebspotenziale ausmachen. Ein bequemer Selbstläu-

fer ist und bleibt das Geschäft mit den Firmenpolicen aber keinesfalls. Im Gegensatz zum einst florierenden Personenversicherungsgeschäft hält sich die Nachfrage nach Gewerbeversicherungslösungen nicht nur auf unvermindert hohem Niveau, sondern es erschließen sich vor allem durch Digitalisierung und sonstigem techno-

logisch begründeten Fortschritt immer neue Umsatzpotenziale. Infolgedessen setzen Produktgeber – soweit möglich und vorhanden – verstärkt auf die Jokerkarte „Schadenversicherung“ und warten mit frischen Tarifen für Betriebshaftpflicht, Gewerbeinhalt oder auch innovativen Schutzangeboten rund um neue Risiken wie Drohnen oder aus der Cyberwelt auf,

Leistungen der Gewerblichen Sachversicherung* Versicherungszweig

2015 in Millionen

2015 Veränderung gegenü. Vorjahr (in %)

2016 in Millionen

2016 Veränderung gegenü. Vorjahr (in %)

Sachversicherung insgesamt (privat + gewerblich)

12.996

6,7

13.140

1,1

a) Private Sachversicherung

6.322

6,6

6.271

-0,8

b) Nicht-Private Sachversicherung

6.674

6,8

6.869

2,9

davon Sach Industrie / Gewerbe / Landwirtschaft

5.376

9,5

5.472

1,8

davon Technische Versicherungen / TV-BU

1.298

-3,0

1.397

7,7

* Brutto-Aufwendungen für Versicherungsfälle des Geschäftsjahres inländisches Direktgeschäft, Quelle: GDV, BaFin

finanzwelt 01/2018

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Mit der neuen finanzwelt-Artikelserie „Gewerbeversicherung KOMPAKT“ erhalten Leser, beginnend mit dieser Ausgabe, praxisbezogene Einblicke hinter die Kulissen dieses Geschäfts. Die exklusive Reihe enthält wertvolle Informationen rund um die wichtigsten Gewerbeversicherungen und zeigt aussichtsreiche Einstiegsmöglichkeiten in eine fundierte wie nicht minder erfolgversprechende Kundenberatung. Beispiele für professionelles Risikomanagement vor Ort, effizientes Schadenmanagement und passgenauen Schutz für ausgewählte Risiken runden die Serie ab. Der vorliegende erste Teil steht dabei ganz im Zeichen der Variationen zur Inhaltsversicherung.


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um damit ihr Geschäft weiter anzukurbeln. Bei alledem bewerten Versicherer Risiken aus dem Gewerbebetrieb bekanntermaßen immer noch recht individuell, wobei vor allem Erfahrungswerte und geschäftspolitische Ausrichtung die jeweilige Beitragskalkulation und Angebotsabgabe maßgeblich mitbestimmen. Für Endkunden spielen indes Beitragshöhe, Deckungsumfang mit adäquater Versicherungssumme und umfassendem Bedingungswerk eine hervorgehobene Rolle. Insofern kann sich ohne eigens dafür erworbenen Sachverstand eine vermittlerseitig ausgesprochene Empfehlung bzw. Versicherungsauswahl im Nachgang und bei Eintritt eines Schadens schnell als unliebsames Risikopotenzial für die eigene Vermögensschadenhaftpflicht entpuppen. Zweifelsfrei hält das Gewerbeversicherungsgeschäft für seine Beraterklientel gleich mehrere Vorteile bereit. Beispielsweise erfolgt die Vergütung gewöhnlich als laufende Courtage oder Provision, berechnet in Prozent auf die gezahlten Beiträge (ohne Versicherungssteuer). So kann einerseits bei konstantem oder wachsendem Bestand jährlich mit einem verlässlichen Liquiditätszufluss kalkuliert werden. Darüber hinaus eignet sich das Geschäftsfeld hervorragend für CrossSelling-Aktivitäten. Auf der anderen Seite stellt das Gewerbegeschäft vergleichsweise hohe Anforderungen an Makler. Es beginnt bereits mit den zahlreichen Berufsgruppen und heterogenen Tätigkeitsgebieten, auf die man innerhalb der Gewerbesparten stoßen kann. Fakt bleibt: Gerade in diesem Segment ist aus genannten Gründen eine maßgeschneiderte wie qualifizierte Beratung

Info Neue Artikelserie unterstützt die Berater Mit der neuen finanzwelt-Artikelserie „Gewerbeversicherung KOMPAKT“ erhalten Leser, beginnend mit dieser Ausgabe, praxisbezogene Einblicke hinter die Kulissen dieses Geschäfts. Die exklusive Reihe enthält wertvolle Informationen rund um die wichtigsten Gewerbeversicherungen und zeigt aussichtsreiche Einstiegsmöglichkeiten in eine fundierte wie nicht minder erfolgversprechende Kundenberatung. Beispiele für professionelles Risikomanagement vor Ort, effizientes Schadenmanagement und passgenauen Schutz für ausgewählte Risiken runden die Serie ab. Der vorliegende erste Teil steht dabei ganz im Zeichen der Variationen zur Inhaltsversicherung.

unabdingbar. Am Thema interessierte Berater sollten sich durch diese offenkundige Komplexität jedoch nicht vorschnell abschrecken lassen.

Optimaler Inhaltsversicherungsschutz Es ist ein offenes Geheimnis: Leidige Konsultationen bei Zahnarzt und Steuerberater sowie die mutmaßlich zeitraubenden Besuche des Versicherungsmaklers sind für Betroffene zumeist gleichermaßen ein Gräuel. Doch insbesondere im Gewerbeversicherungsgeschäft sind derartige Beratungstermine quasi automatisch inkludiert, möchte ein Unternehmer seine gewerblichen Risiken optimal abfedern. Denn: Kein Unternehmen gleicht dem anderen. Diese Individualität lässt Betriebsbegehung, sorgfältige Faktensammlung und persönlichen Gesprächsaustausch zu Beginn und während der späteren Betreuung obligat werden. Zumal während der Besichtigungen Ausstattung, Warensortiment und eventuelle Besonderheiten des Betriebes gleich mit ins Auge fallen. Insofern erhalten Makler bei alledem erste unerlässliche Rahmendaten, die

sodann an späterer Stelle zusätzlich zur Absicherung elementarer Risiken wie Feuer, Einbrüche oder Wasser in Beratungsgespräche einfließen können. So bleiben an dieser Stelle Face-to-Face Beratungsgespräche und individuelle Bedarfsanalysen das „A & O“ einer rundum professionell aufgestellten Dienstleistung am Kunden.

Aktiven- und Passivenversicherung In der Bilanz eines Unternehmens finden sich die Ausstattung für Büro, Werkraum und Lager samt Ware auf der Aktivseite wieder. Die Versicherungen dafür werden deshalb auch als Aktivenversicherung bezeichnet. Hierunter fallen die Gewerbeinhalts- und Gebäudeversicherung als auch die Technische Versicherung; die Hebebühne einer Fahrzeugwerkstatt gehört ebenso dazu wie der Spezialstuhl in der Zahnarztpraxis, die sowohl über Inhaltsversicherungen als auch aufgrund moderner Technik via Technischer Versicherung abzusichern sind. Für Gefahren und Risiken, welche auf der Passivseite aufzuführende Verbindlichkeiten auslösen, findet sich Schutz in den soge-

Schadenquote in der Gewerblichen Sachversicherung* Versicherungszweig

2010 (in %)

2013 (in %)

2014 (in %)

2015 (in %)

2016 (in %)

Sachversicherung insgesamt (privat + gewerblich)

74

90,8

71

72,7

70,5

a) Private Sachversicherung

70

86,1

64

65,2

61,5

b) Nicht-Private Sachversicherung

78

96,1

79

81,6

81,3

davon Sach Industrie / Gewerbe / Landwirtschaft

79

104,2

81

86,4

85,4

davon Technische Versicherungen / TV-BU

73

71,4

71

66,3

68,6

*Brutto-Aufwendungen für Versicherungsfälle des Geschäftsjahres in Relation zu den verdienten Brutto-Beiträgen, Quelle: GDV, BaFin

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72 | VERSICHERUNGEN | Gewerbeversicherung KOMPAKT – Teil 1

nannten Passivenversicherungen. Dazu zählen etwa die Haftpflicht- und Rechtschutzversicherung. Das Verständnis des Unternehmers für seine Betriebsrisiken verhält sich im Vergleich zur Versicherersicht auf das Management von Unternehmensrisiken dabei nicht immer deckungsgleich. Daraus resultierend sollten Makler dem Unternehmen stets dessen Gefahrensituationen und versicherbare Risiken aufzeigen. Aus den Dokumentationen dieser Risiken übernehmen Versicherer sämtlich relevante Informationen, um diese sodann mit Leistungsbeschreibungen, Sicherungsvoraussetzungen, Obliegenheiten und Ausschlüssen zu versichern. Grundsätzlich sind alle Sachwerte auf dem Betriebsgelände – einschließlich

seiner Gebäude und soweit der Betrieb als Eigentümer oder durch Miet-, Pacht- oder sonstigem Überlassungsvertrag dafür die Gefahr trägt – für die Beratungen zum Versicherungsschutz relevant.

Wertermittlung: Auf Genauigkeit achten

kannte Risikosituation hervorrufen, die mit der bisherigen Police nunmehr nicht mehr abgedeckt wäre – etwa, wenn sich das allgemeine Einbruchsrisiko durch die neuen Produkte zwischenzeitlich erhöht hätte. So zieht bereits eine neue IT-Ausstattung im Büro oder ein modernisierter Ladenbau die Aufmerksamkeit von Einbrechern verstärkt auf sich.

Das leidlich verbreitete Verfahren, Versicherungsscheine der Vorgänger schlicht zu kopieren und lediglich Konditionen zu verändern, birgt mitunter folgenschwere Risiken. Sollte sich zum Beispiel ein „klassischer“ Blumenladen zur Sortimentserweiterung entscheiden und etwa Geschenkartikel mit aufnehmen, könnte dies für die Versicherer eine neue und mitunter in Teilen unbe-

Schlussendlich könnten vielerlei Entscheidungen, wie etwa Investitionen in Inventar oder Produktangebot, dazu beitragen, dass eine Neuordnung der Versicherungsverträge fällig wird. Die zusammengefassten Werte in der Bilanz selbst sind in Folge von steuerlichen Abschreibungen weniger nützlich, da diese zum Neuwert und nicht zum Buchwert zu versichern sind. Im Falle

Anzahl der Verträge * Versicherungszweig

1995 in Millionen

2000 in Millionen

2005 in Millionen

2010 in Millionen

2015 in Millionen

2016 in Millionen

Sachversicherung insgesamt (privat + gewerblich)

66

67,4

67

69,9

72,2

73

a) Private Sachversicherung

52

53,4

54

54,1

54,8

55,2

b) Nicht-Private Sachversicherung

14

14

14

15,8

17,4

17,8

davon Sach Industrie / Gewerbe / Landwirtschaft

13

11,9

12

12,3

13

13,2

davon Technische Versicherungen / TV-BU

2

2,2

2

3,4

4,4

4,6

* inländisches Direktgeschäft; ohne Nuklear- und Vermögensschadenhaftpflicht, Quelle: GDV, BaFin

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Setzen Sie auf das Zukunftsmodell! Die renditestarke Hybridrente performance-safe. Performance: die neue Perspektive in der Altersvorsorge. Ihre Kunden wollen Sicherheit. Sie wollen zufriedene Kunden. Die Stuttgarter zeigt Ihnen, wie Sie beide Ziele erreichen – mit aktuellen Fakten und neuen Argumenten für Ihre Beratung. Erklären Sie Ihren Kunden anschaulich, warum das klassische Modell heute nicht mehr greift. Wie teuer Garantien am Ende wirklich sind und wie man mit Performance für Sicherheit sorgt. Bestellen Sie die Stuttgarter Beratungshilfe „Performance“ unter www.performance.stuttgarter.de.


74 | VERSICHERUNGEN | Gewerbeversicherung KOMPAKT – Teil 1

Zur Ermittlung der Versicherungswerte sind die rabattfreien Listenpreise bzw. offizielle Preisempfehlungen der Hersteller heranzuziehen. Rabatte werden nicht jederzeit und eventuell auch nicht zur Schadenszeit gewährt. Handelsware und Teilprodukte sind entsprechend nach ihren Einkaufspreisen zu bewerten. In der Summe sollten daher alle ermittelten Werte der Versicherungssumme entsprechen. Andernfalls wird in jedem Schadensfall ein Leistungsteil wegen Unterversicherung abgezogen. Es ist mittlerweile gang und gäbe, sodann sol-

che Abzugsbeträge stattdessen vom Vermittler einzufordern. Ohne aufklärende Vermerke in den Beratungsprotokollen gestaltet sich die Abwehr solcher Rückgriffe mitunter äußerst schwierig. Insofern ist auch unter dem Gesichtspunkt der Rechtssicherheit die Evaluierung eines vollumfänglich ausgestalteten Versicherungsschutzes angeraten. Und zu guter Letzt: Ohne sich im späteren Verkaufsgespräch in diffizilen Bedingungswerken verlieren zu müssen, kann eine vorab erfolgte fundierte Wertermittlung bereits die entscheidende Abgrenzung zum Wettbewerb bewirken. Darüber hinaus bringt jeder Euro Mehrbeitrag über Jahre hinweg vermittlerseitige Mehrerlöse.

Versicherungsschutz anpassen In der gewerblichen Gebäude- und Inhaltsversicherung bieten die Versicherer zusätzlichen Schutz über die sog. Pauschaldeklaration an. Besondere Sachen und Risiken sind bis zu den vereinbarten Sublimits versichert. Eine wichtige Position der Deklaration sind Aufräumungskosten, welche u. a. die kostenintensive Entsorgung von Brandschutt übernehmen. Hier sowie in den anderen Positionen kann und sollte eine individuelle Anpassung der Unterversicherungssummen gegen Mehrbeitrag vorgenommen werden. Mehr Schutz, mehr Beitrag und eine positive Abgrenzung, vor allem gegenüber analogen

Anzahl der Schäden * Versicherungszweig

1995 in Tsd.

2000 in Tsd.

2005 in Tsd.

2010 in Tsd.

2015 in Tsd.

2016 in Tsd.

Sachversicherung insgesamt (privat + gewerblich)

5.200

5.802

5.163

5.537

5.829

4.881

a) Private Sachversicherung

3.743

4.116

3.900

4.025

4.082

3.203

b) Nicht-Private Sachversicherung

1.457

1.686

1.263

1.512

1.747

1.678

1.024

1.062

869

1.028

1.100

1.021

433

625

394

484

647

657

davon Sach Industrie / Gewerbe / Landwirtschaft davon Technische Versicherungen / TV-BU * inländisches Direktgeschäft, Quelle: GDV, BaFin

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einer Beschädigung werden anfallende Reparaturkosten bis zum Wiederanschaffungspreis der Sache ersetzt.


nung sinnvoll sein – ein arbeitsaufwändiges Verfahren, das zumeist für sehr große Warenlager vereinbart wird. Die Beitragsersparnis durch Veränderung der Versicherungssummen sollte für Versicherungsnehmer, Vermittler und Versicherer in angemessener Relation zum Arbeitsaufwand stehen. In einigen Fällen lassen sich Neuwerte mittels Wertermittlungsverfahren, Preislisten oder Nachfolgegeräte nicht mehr sinnvoll ermitteln. Hier kann die Vereinbarung von Zeitwertersatz noch die einzige Alternative zu einem gänzlichen Verzicht auf Versicherungsschutz sein.

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Grenze zwischen Geschäftsinhalts- und Gebäudeversicherung

Dieser Schutz auf sog. „Erstes Risiko“ verleitet bei der Wahl der Versicherungssumme so manchen Kunden zum Knausern. Aufgrund der Gefahr großer Schäden ist eine hinreichende Bemessung solcher Erstrisikosummen jedoch dringend angeraten. Zur Vermeidung einer Unterversicherung sind Vorsorgeversicherungssummen und Klauseln für eine jährliche Summenanpassung im Angebot aller Versicherer. Drohende Preiserhöhungen für Betriebsausstattungen und Waren im Zeitraum zwischen Schadenereignis und -ersatz können per Pauschaldeklaration abgesichert werden. Für Lager mit hohen unterjährigen Schwankungen im Warenbestand kann eine Stichtagsversicherung mit turnusmäßiger Meldung der Bestände und Jahresendabrech-

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Beste Leistungen für bedarfsgerechten Versicherungsschutz und günstige Konditionen – so muss eine optimale Risikolebensversicherung aussehen. Ganz egal, ob Ihr Kunde gerne im Pulverschnee wedelt, in den Ferien im Meer taucht oder in den Bergen die Pässe mit dem Motorrad bezwingt. Spaß gehört zum Leben und deshalb ist er bei allen unseren Tarifen mit dabei – ohne Zuschlag. Mehr Infos unter www.dialog-leben.de!

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Wettbewerbern, sind somit sichergestellt. Für Ausstattungen mit einer hohen Wertschwankung und Veränderungsfrequenz, wie etwa für Hardware, wird oft pauschaler Versicherungsschutz angeboten. In diesen Fällen kann bis zu dieser Versicherungssumme und ohne die Einrede einer Unterversicherung ersetzt werden.

Sachen, die grundsätzlich beweglich und nicht untrennbar mit dem Gebäude verbunden sind, gehören zur Inhaltsversicherung. Gewöhnlich sind die beweglichen Sachen innerhalb der versicherten Räumlichkeiten abgesichert. Der Versicherungsschutz für Güter außerhalb der Räumlichkeiten oder abseits des Versicherungsortes ist mitunter pauschal mitversichert, allerdings mit dem Versicherer vorab abzustimmen. Eine Sache ist untrennbar mit dem Gebäude verbunden, wenn diese bei Entfernung beschädigt oder zerstört wird. An die Wand geschraubte Büromöbel gehören zum Inhalt, verklebte Tapeten zum Gebäude. Ein fest verlegter Parkettboden ist dem Gebäude zuzurechnen, da dieser nicht schadlos wiederverwendbar ist. Laminatboden könnte einen Grenzfall darstellen, sofern dieser – zumindest theoretisch – nach Umzug erneut einsetzbar ist. Fest installierte Maschinen oder zumindest eingemauerte Teile davon zählen zumeist zu den Gebäudebestandteilen. Beispiel: Die fest eingemauerte Deckenschiene eines Laufkrans in einer Halle. Neben der Gebäudesubstanz als solcher und am Gebäude angebrachter Gegenstände können je nach vertraglicher Vereinbarung Nebengebäude und Grundstücksbestandteile ebenso Gegenstand der Gebäudeversicherung sein.

DER Spezialversicherer für biometrische Risiken


76 | VERSICHERUNGEN | Gewerbeversicherung KOMPAKT – Teil 1 In der Geschäftsinhaltsversicherung sind gewöhnlich mehr Gefahren und Ereignisse versichert als über eine Gebäudeversicherung, etwa wenn es sich um Vandalismus nach einem Einbruch dreht. Andererseits können in Zusammenhang mit Mietverhältnissen Versicherungsverträge bestehen, über die nur der Vermieter Kenntnis hat. Der Versicherungsschutz für IT und Maschinen beinhaltet wiederum Deckungen, die für Gebäude wenig sinnvoll sind. Beispiele sind Schäden aus dem Betrieb oder die fehlerhafte Bedienung der Maschinen. Grenzfälle sollten deshalb separat aufgeführt und mit den Versicherern am Risikoort abgestimmt werden. Idealerweise hilft der Kontakt zum Vermieter und anderen Anliegern der Betriebsgrundstücke. Aus Datenschutzgründen ist es ratsam, solche Kontaktaufnahmen über den Kunden bewerkstelligen zu lassen. Tragen derlei Bemühungen keine Früchte, kann mit den eigenen Versicherern für Grenzfälle subsidiärer Versicherungsschutz gestaltet werden. Ungenügende Deckungen von Versicherern Dritter werden so nachrangig ausgeglichen. Damit Einbauten des Kunden keine Unterversicherung in der Gebäudeversicherung des Vermieters auslösen, sollten Kunden die An- und Einbauten vorsorglich melden, soweit diese dem Vermieter nicht bekannt sind.

Ware und Betriebsausstattung Die klassische Inhaltsversicherung deckt im Wesentlichen Schäden in Folge von Gefahren wie Feuer, Leitungswasser und Sturm sowie aus Einbrüchen mit Diebstahl und Vandalismus ab. Weitere Gefahren, beispielsweise ausgehend von Streik, inneren Unruhen, Hochwasser oder Erdbeben, sind über Extended Coverage-, kurz EC-, und ElementarDeckungen versicherbar. Zusätzliche Varianten für die Versicherung des Inhalts sind Multirisk- bzw. Allgefahrendeckungen. Viele auf die versicherten Sachen wirkende Gefahren erscheinen

dort auf den ersten Blick gesehen als vollständig abgesichert. Allerdings: Die Ausschlüsse der Bedingungen reduzieren übersteigerte Erwartungen an den äußerst umfassend wirkenden Versicherungsschutz mithin auf ein normales Maß. Hat der Versicherer bestimmte Schadenkonstellationen nicht explizit ausgeschlossen, sind diese jedoch im Zweifelsfall mitversichert. Einen ähnlichen Effekt können Klauseln erzielen, die neben den herkömmlichen Vertragsbedingungen „sonstige Gefahren“, die auf die versicherten Sachen einwirken, einschließen.

Innovations-, Günstiger- und Best-Advice-Klauseln Interessant ist dabei der Trend, sogenannte Innovations-, Günstiger- und Best-Advice-Klauseln in den Schutz aufzunehmen. Erweitert der Versicherer später seinen Versicherungsschutz um neue Klauseln, begünstigt es automatisch die Bestandsverträge. Der Variante, dass auch Bedingungen anderer Versicherer für gleiche Risiken in die Schadenregulierung mit einbezogen werden, wohnt eine gewisse Brisanz bei. Sucht und findet der Vermittler beispielsweise in Deckungen von Spezial- und Großgewerbevermittlern eine Absicherung, erweitert sich der Schutz des Kunden um ebenjene Deckung. Es kommen auf den Vermittler Aufgabenstellungen innerhalb der Schadenregulierung zu, die sich am Rand der genehmigungspflichtigen Rechtsberatung bewegen, sofern der Versicherer keine Eruierung der einschlägigen Bedingungen betreibt. Moderne Technik und Gütertransporte sind ganz besonderen Gefahren ausgesetzt. Betriebsstörungen, Wettereinflüsse oder menschliches Versagen ziehen zum Teil erhebliche Schäden und Zerstörung bis hin zum Totalverlust nach sich. Hier konnten sich in der Transportversicherung sog. Allgefahrendeckungen etablieren. In der jüngeren Versicherungshistorie haben

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sich aus diesen Deckungen heraus die technische Versicherung für Bauleistungen, Maschinen, Montagen und IT sowie die Fahrzeugkaskoversicherungen entwickelt. Ist angedacht, Technik sowohl über die Technische Versicherung als auch eine Inhaltsversicherung parallel abzusichern, hilft das Verfahren „Doppelt genäht hilft besser“ an dieser Stelle nicht weiter. Im Gegenteil: Die Mehrfachversicherung muss vermieden werden. So erfolgt kraft Versicherungsvertragsrecht keine Mehrleistung. Gezahlte Mehrbeiträge werden nicht erstattet und im Extremfall steht der Versicherungsschutz sogar auf der Kippe. Mit einer Information der Versicherer über den mehrfachen Versicherungsschutz können die Deckungen gemeinsam mit allen Beteiligten auf die jeweilige Kundensituation zugeschnitten werden.

Auf den Punkt gebracht Die Inhaltsversicherung bietet eine von mehreren geeigneten Beratungsanlässen, die der Akquisition neuer bzw. der Festigung bestehender Firmenkundenverbindungen Vorschub leistet. Die versicherten Sachen, Gefahren und Ereignisse sind – anders als abstrakte Rechts- und Haftungsansprüche – für viele Firmenkunden unmittelbar zu greifen und konkret vorstellbar. Vor allem die verheerende Wirkung von Feuer kennt jeder. Und gerade dieser Risikoaspekt ermöglicht eine hervorragende Überleitung zu weiteren Beratungsbereichen, wie z. B. in die Betriebshaftpflichtversicherung, denn zur Überraschung aller Schadenbeteiligten zeigen sich bei Bränden auch dort oft erhebliche Deckungslücken, die in Extremfällen ebenfalls die Summen der Vermögensschadenshaftpflicht des Vermittlers schlicht sprengen. Aber hierzu mehr im zweiten Teil unserer finanzwelt Artikelserie Gewerbeversicherung KOMPAKT. (gg, mo, sf)


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78 | VERSICHERUNGEN | Berufsunfähigkeitsversicherung

Voll daneben Eine Kolumne im Nachrichtenmagazin DER SPIEGEL sorgte Anfang des Jahres für helle Aufregung. Demnach mussten BU-Versicherte unerwartete und geradezu gigantische Preiserhöhungen bei ihren bestehenden Verträgen befürchten. Bei näherem Hinsehen verfängt diese Panikmache jedoch nicht. Ganz im Gegenteil sinken die Nettobeiträge sogar. Von der Kolumne profitieren könnten jedoch drei Rechtsschutzversicherer. „Es kann passieren, dass die Versicherung sich weigert, zu zahlen. Denken Sie deshalb über eine Rechtsschutzversicherung nach, die Sie im Streitfall unterstützt. Sie sollte am besten drei Monate bestehen, bevor Sie eine BU abschließen.“ Diesen Rat erteilt das Online-Verbraucherportal Finanztip beim Thema Berufsunfähigkeitsversicherung. Bei nach eigenen Angaben „über 300.000 Abonnenten“ eine Kaufempfehlung, über die sich vornehmlich drei Rechtsschutzversicherer freuen dürften. Denn ausschließlich Tarife von diesen Gesellschaften wurden im Frühjahr 2017 bei Finanztip empfohlen, Direktverlinkung inklusive.

albert fühlen, schlussfolgert Tenhagen. Zutreffen dürfte dies jedoch nur auf den Teil der Verbraucher, die im vergangenen Jahr keine Zeitung gelesen und völlig TV-abstinent gelebt hatten. Schließlich mangelte es allerorten nicht an Warnungen, die andauernde Niedrigzinsphase könne dazu führen, dass die Preise für BU-Policen bis hin zum bis dahin nur theoretischen Bruttobeitrag klettern könnten.

Müssen Kunden wirklich Angst haben?

Allianz Lebensversicherung, antwortet mit einem klaren Nein: „Wir haben bei Bestandsverträgen zur Berufsunfähigkeitsversicherung den Nettobeitrag nicht erhöht und haben auch keine Pläne, dies zu tun.“ Last but not least widerspricht Maximilian Buddecke, Leiter Maklervertrieb der Bayerischen: „Ganz im Gegenteil. Die Bayerische hat die Netto-Beiträge ihrer Berufsunfähigkeitsversicherung deutlich um mindestens 10 % gesenkt.“ Wegen der Bilanzstärke der Versicherungsgruppe sei gerade eine Neukalkulation erfolgt, damit würden die Zahlbeiträge der kompletten Produktpalette sogar sinken.

Anfang Januar der nächste Schock für BU-Versicherte – diesmal vornehmlich der WWK. In einer Kolumne für das Nachrichtenmagazin DER SPIEGEL berichtete Finanztip-Chefredakteur HermannJosef Tenhagen: „Um bis zu 40 Prozent hat die WWK die Preise für ihre Berufsunfähigkeitsversicherten zum Jahreswechsel erhöht, wie uns mehrere Makler mitteilten. Ein Finanztip-Leser berichtete uns, seine Jahresprämie sei von 1.074 auf 1.480 Euro gestiegen. Einfach mal so. Ein Schock für viele Versicherte ...“ Die Kunden müssten sich ver-

Doch müssen die Kunden wirklich Angst vor einer Beitragswelle quer durch die BU-Landschaft haben? Michael Stille, Vorsitzender des Vorstands der Dialog LebensversicherungsAG, gibt zumindest für sein Haus Entwarnung: „Das ist definitiv nicht der Fall. Die Nettoprämien für unsere Berufsunfähigkeits- und unsere Erwerbsunfähigkeitsversicherung bleiben stabil.“ Ganz im Gegenteil habe der Augsburger Versicherer seine Bruttoprämien im Frühjahr 2016 deutlich abgesenkt. Mit dieser Maßnahme sichere man den Kunden bei angepasstem Beitragssofortabzug ein höheres Garantieniveau. Und auch Katrin Wahl, Sprecherin der

Von Veralberung der Verbraucher, wie von Tenhagen dargestellt, kann ohnehin keine Rede sein. Denn in der Tat erhalten sie gleich dreifach – im Produktinformationsblatt (PIB) zum Angebot, im Antragsformular und in den Allgemeinen Versicherungsbedingungen (AVB) – deutliche und transparente Informationen zu „Brutto- und Nettoprämie“. Ihnen und auch den Vermittlern ist die Problematik möglicher Beitragserhöhungen somit bewusst. Mehr geht eigentlich nicht.

Michael Stille Vorstandsvorsitzender Dialog Lebensversicherungs-AG

Katrin Wahl Sprecherin Allianz Lebensversicherung AG

Maximilian Buddecke Leiter Maklervertrieb die Bayerische Versicherungen

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Keine Veralberung der Verbraucher


Versicherer wie die Bayerische verweisen dann gerne auf Alternativen im Bereich der Arbeitskraftsicherung und den BU-Wettbewerb im Markt mit vernünftigen Prämien für ein hochwertiges Produkt. Die Allianz wiederum verweist darauf, dass der Informationsfluss – auch über die digitalen Medien – heute viel intensiver sei als früher. So bietet die Allianz Leben selbst seit Ende 2016 die Möglichkeit, einen BUSchutz volldigital über das Smartphone oder Tablet abzuschließen. Dabei ist dieser Vorgang bewusst so konzipiert, dass der Kunde jederzeit zwischenspeichern und später weder ansetzen kann. Typische Fragen werden dabei mit Hilfe von Videos direkt auf der Webseite beantwortet. Laut Katrin Wahl kommt eine persönliche Komponente hinzu: „Es besteht die Möglichkeit, jederzeit einen Allianz-Experten in der Nähe aufzusuchen, sich telefonisch beraten zu lassen oder sich über einen Live-Chat bei der Onlinestrecke begleiten zu lassen.“ Für Stille ist dieser Austausch sogar unverzichtbar: „Als reiner Maklerversicherer empfehlen wir unbedingt die Beratung durch den Makler. Dies ist der Königsweg, um zu einem wirklich maßgeschneiderten Versicherungsschutz zu kommen.“

Hermann-Josef Tenhagen Chefredakteur Finanztip

Ganz klar dürfte allerdings sein, dass in solchen Gesprächen auch alternative Lösungen zur Sprache kommen. Buddecke bestätigt diese Entwicklung: „Sie gehören schon heute dazu, und wir werden sie auch weiterhin bewerben. die Bayerische bietet ein großes Portfolio rund um das Thema Einkommenssicherung an.“ Entsprechendes hat auch die Allianz im Portfolio. Neben der Berufsunfähigkeitsversicherung bietet die Körper-SchutzPolice die Möglichkeit, den notwendigen Einkommensschutz für jeden bezahlbar zu machen und vor allem Kunden eine Alternative zu bieten, die sich eine BU bisher nicht leisten konnten oder wollten. Dieses Produkt ist vor allem für Menschen gedacht, die hauptsächlich körperlich tätig sind und die weniger einen ganz speziellen Beruf als vielmehr den Broterwerb als solchen versichert haben möchten. Angesprochen sind damit primär Kunden, die in risikoträchtigeren Handwerks- und Dienstleistungsberufen arbeiten, z. B. Bauarbeiter, Köche, Krankenpfleger oder Dachdecker. Wahl: „Damit haben die Vermittler im Verkaufsgespräch mit der Berufsunfähigkeitsversicherung und der KörperSchutzPolice zwei starke Lösungen, um den Kunden gemäß seinen Bedürfnissen im Hinblick auf Einkommensvorsorge zu beraten.“ Die Dialog hält in diesem Zusammenhang für Makler alljährlich ihre Biometrietage ab. In diesem Jahr geht es um neue und flexible Bausteine im Bereich der Arbeitskraftsicherung. Was sich dahinter verbirgt, erklärt Stille: „Für beide Tarifvarianten (BU-Versicherung und Erwerbsunfähigkeitsversicherung, d. Red.) der Arbeitskraftsicherung bieten wir verschiedene Optionen an. Mit der Wahl einer oder mehrerer dieser Optionen gewinnt der Versicherungsnehmer die Flexibilität, den Versicherungsschutz seinen individuellen Bedürfnissen entsprechend weiter auszugestalten. Mit der neuen Tarifgeneration haben wir die wichtige Dread-Disease-Option stark erweitert; sie wird jetzt auch Grundfähigkeitselemente enthalten.“ (hsd)

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Der Partner im Mittelstand

Beruhigend, jemanden zu haben, auf den man sich felsenfest verlassen kann. Württembergische Maklervertrieb. Als eigenständige Vertriebseinheit gilt dem freien Vermittler unsere gesamte Aufmerksamkeit. Unser Fokus liegt auf dem MaklerSegment des Mittelstandes und deren mittelständischen Kunden. Eine dezentrale Vertriebsstruktur und Nähe zu Ihnen ist uns wichtig. Wir bieten Ihnen eine bundesweite Vermittlerbeziehung, geprägt von Vertrauen und Verlässlichkeit. Durch die klare vertriebliche Trennung zwischen Vorsorge und Komposit profitieren Sie von einer sehr hohen fachlichen Kompetenz. Als „Ihr Fels in der Brandung“ leben wir Kontinuität und stehen Ihnen als starker Partner im Mittelstand zur Seite.

Weitere Informationen: wuerttembergische-makler.de

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Häufig verzerrend, aber immer wieder über vereinzelte Medien breit gestreut, ist auch der Vorwurf, die BU-Versicherer würden sich aus den Anträgen nur die Rosinen herauspicken und in der Breite den Abschluss von Policen durch hohe Risikoprämien und übertrieben strenge Risikoprüfungen erschweren oder gleich ganz unterbinden.


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Dialog Lebensversicherungs-AG: Maklers Liebling Die Dialog Lebensversicherungs-AG segelt auf Erfolgskurs. Seit 2003, dem Jahr seiner Neupositionierung, ist das Unternehmen kontinuierlich gewachsen und heute aus dem Konzert der marktrelevanten Player nicht mehr fortzudenken. Voraussetzung für den nachhaltigen Markterfolg ist die klare und unverwechselbare Ausrichtung: Die Dialog ist in ihren Märkten Deutschland und Österreich d e r Spezialversicherer für biometrische Risiken und fokussiert sich ausschließlich auf die Zusammenarbeit mit Maklern. Für den aktuellen Geschäftserfolg verantwortlich sind die immer wieder ausgezeichneten bedarfsgerechten Produkte und der perfekte Service, nicht zuletzt aber die umfassende Unterstützung der Vertriebspartner in Erfüllung ihrer Bedürfnisse und Wünsche. Die Makler sehen sich einer wachsenden Flut regulatorischer Anforderungen und der Notwendigkeit laufender Anpassungen ihrer ITSysteme ausgesetzt. Die Prozesse müssen immer einfacher und schneller, also digitalisiert und automatisiert werden.

Alles für den Makler

Michael Stille, Dialog-Vorstandsvorsitzender

» Auf Erfolgskurs dank substanzieller Maklerunterstützung. « finanzwelt 01/2018

Das zentrale Anliegen der Dialog ist es, ihren Vertriebspartnern zu helfen, ihr Geschäft profitabel zu führen. Die drei Wege hierzu sind die Unterstützung der Makler in allen Prozessen entlang ihrer Wertschöpfungskette, preis-/leistungsstarke, bedarfsgerechte Produkte und eine rasche Geschäftsabwicklung im eigenen Haus. Mit der Einrichtung von BiPRO-Schnittstellen, des Postkorbportals und des elektronischen Antrags wird die Datenübermittlung im Rahmen des Beratungs- und Abschlussprozesses optimiert. Für die Abwicklung bei der Dialog gilt der Service-Level, einen Antrag spätestens innerhalb von 5 Werktagen in Bearbeitung zu nehmen und dem Vermittler ein qualifiziertes Feedback zu geben. Nach Eingang eines jeden BU-Antrags gilt die Frist von einem Tag für eine telefonische Eingangsbestätigung zusammen mit einer qualifizierten Ersteinschätzung. Alle Anträge,


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die keine Rückfragen beim Vermittler oder Versicherungsnehmer erfordern, werden über die „Schnellschiene“ geleitet und innerhalb von 24 Stunden policiert. Mittlerweile sind das fast 50 % aller Anträge. Die Dialog zahlt marktgängige Provisionen. Sie ist der Anbieter von Produkten, die der Markt braucht. Und sie hält ihre Nettoprämien dauerhaft stabil, während sie die Bruttoprämien in 2016 deutlich reduziert und damit den Kunden bei angepasstem Beitragssofortabzug ein höheres Garantieniveau gesichert hat.

Bedarfsgerechte Produkte mit hoher Flexibilität Mit ihren Produkten erfüllt die Dialog eine wichtige gesellschaftspolitische Funktion: Sie bieten einen bedarfsgerechten und zuverlässigen Schutz gegen die elementaren Lebensrisiken Todesfall und Verlust der Arbeitskraft. Die preisgekrönten Risikolebensversicherungen schützen im privaten Bereich die Familie und im geschäftlichen Bereich Unternehmungen beim Ableben eines Partners (Keyman-Versicherung). Sie sichern Kredite oder Baufinanzierungen ab und lassen sich zur Ergänzung der Altersversorgung nutzen. Drei Beitragszahlungsvarianten können mit sechs verschiedenen Summenverläufen kombiniert werden, so dass eine einmalig hohe Variabilität geboten wird. Der Makler erhält damit die Chance, auf der Basis seiner Fachkompetenz die für seinen Kunden individuell passende Lösung zu finden – Versicherungsschutz und Prämie stimmen genau. Zur Absicherung des Risikos Verlust der Arbeitskraft hat die Dialog das Beratungskonzept Arbeitskraftsicherung entwickelt, das sich aus den Komponenten Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) und Erwerbsunfähigkeitsversicherung (EU) zusammensetzt. Die Dialog empfiehlt für Akademiker und die Angehörigen kaufmännischer Berufe die preislich höher liegende, hochwertigen Schutz bietende BU, für Handwerker und Personen mit

künstlerischem oder gefahrgeneigtem Beruf dagegen die deutlich preisgünstigere, einen soliden Basisschutz bietende EU. Beide Tarife sind mit den Spitzennoten der führenden Rating-Agenturen ausgezeichnet und enthalten die Möglichkeit, durch die Wahl von Optionen den Schutz noch weiter auszubauen. Eine besonders attraktive Lösung bietet die Dialog jungen Menschen mit dem altersabhängig und damit immer risikoadäquat kalkulierten Tarif SBU-solution®. Da deren Risiko, berufsunfähig zu werden, gering ist, erhalten sie einen vollwertigen Schutz gegen Prämien, die der Markt sonst nicht zu bieten hat.

Vitality – der Türöffner für die Makler Als erster Lebensversicherer führte die Dialog die Vitality-Tarife im Maklermarkt ein. Sie stellen eine Kombination aus der Risikolebensversicherung RISK-vario® oder der Berufsunfähigkeitsversicherung SBU-professional mit dem von der Generali in Deutschland entwickelten Gesundheitsprogramm Generali Vitality dar: Versicherungsnehmer, die sich sportlich bewegen und gesund ernähren, Fitness betreiben und regelmäßig zu Vorsorgeuntersuchungen gehen, werden mit Prämienrabatten und vergünstigten Einkaufsmöglichkeiten in den Bereichen Kaufhäuser, Sportartikel, Reisen oder gesunde Lebensmittel belohnt. Die Generali Vitality-Produkte der Dialog haben für den Makler die Funktion eines Türöffners zu neuen Zielgruppen. Sportbegeisterte und gesundheitsbewusste junge Menschen stellen mit permanenter Ansprachemöglichkeit eine geradezu ideale Zielgruppe mit viel Cross-Selling-Potenzial dar.

Produktoptimierungen per März 2018

ist das entscheidende Kriterium. In der Risikolebensversicherung wird es ab März 2018 einen neuen Tarif für die Absicherung von Baufinanzierungen geben, der mit verkürzten Gesundheitsfragen auskommt. Die wesentlichste Optimierung in der BU- und EU-Versicherung betrifft die Dread DiseaseOption. Da die Absicherung gegen schwere Krankheiten immer wichtiger wird, wurde die Option stark erweitert.

Wichtigster Geschäftspartner des Maklers Letztlich entscheiden die Makler über den Geschäftserfolg der Dialog. Um hier geschäftsbestimmende Einblicke zu gewinnen, lässt die Dialog Jahr für Jahr Maklerzufriedenheitsstudien durch renommierte Marktforschungsinstitute durchführen. Nach der neuesten Studie bewerten fast alle Makler die Dialog mit „ausgezeichnet“ bis „gut“, deutlich über 90 % prognostizieren ein konstantes oder zunehmendes Geschäft mit der Gesellschaft. Aber auch der Online-Support, Verkaufsmaterialien oder die Policierungsprozesse erhalten sehr gute Noten. Regelmäßige Maklerbefragungen führt auch AssCompact durch. In ihrem Hauptgeschäftsfeld, der Risikolebensversicherung, belegt die Dialog hier immer wieder Platz 1 als wichtigster Geschäftspartner. Die Dialog ist eben Maklers Liebling!

Kontakt Dialog Lebensversicherungs-AG Stadtberger Straße 99

Die Dialog bleibt nicht stehen und entwickelt ihre Produkte laufend weiter. Hierbei werden die Vertriebspartner regelmäßig einbezogen, denn deren Bedarf

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86157 Augsburg Tel. +49 (0)821 / 319-0 Fax +49 (0)821 / 319-1533 info@dialog-leben.de www.dialog-leben.de

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82 | VERSICHERUNGEN | Die Krise der Lebensversicherungen

Nur Panikmache? Seit Jahren niedrige Zinsen machen den Lebensversicherern zunehmend das Leben schwer und die erste Geschäftseinstellung ist bereits erfolgt. Nun stellt ein Insider die Zukunft der Sparte grundsätzlich in Frage. Versicherungsbranche gearbeitet. Er wirft der Branche zudem vor, dass sie nicht rechtzeitig auf die sich schon seit langem abzeichnenden Probleme reagiert hätte. „Die Branche weiß seit

entsorgen. Enger möchte mit seiner Kritik auch über die Branche hinaus Gehör finden: „Es geht mir aber nicht um einzelne Versicherer. Es geht um die gesellschaftspolitische Diskussion,

Ja, sagt der ehemalige Versicherungsmanager Sven Enger. In seinem Mitte Januar erschienenen Buch „Alt, arm und abgezockt“ prophezeit er einen „Crash“ der Lebensversicherungssparte mit „massenhafter Kapitalvernichtung“. Enger: „Das System Lebensversicherung steht auf tönernen Füßen“. Enger war beim Deutschen Ring, Delta Lloyd, Skandia Lebensversicherung und Standard Life in führenden Positionen tätig und hat insgesamt 23 Jahre in der

langem um die auf sie zukommenden Probleme, verschweigt sie jedoch beharrlich. Das sieht man daran, dass einzelne Unternehmen Versicherungsbestände an Abwicklungsfirmen verkaufen und sich so ihrer Altlasten entledigen“, so Enger. Viele Anbieter hätten den Vertrieb klassischer Lebensversicherungen bereits eingestellt oder wollten ihren Policenbestand durch den Verkauf an Abwicklungsfirmen kalt

darum, die Dinge ehrlich beim Namen zu nennen und gemeinsam mutig über eine Zukunft ohne die drohende Altersarmut nachzudenken.“

Dr. Armin Zitzmann Vorstandsvorsitzender NÜRNBERGER Versicherung AG

Dr. Hans-Jürgen Danzmann Leiter Presse- und Öffentlichkeitsarbeit Dialog Lebensversicherungs-AG

Dr. Peter Schwark Mitglied der Geschäftsführung Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft

Die Geschichte der Lebensversicherung begann mit einer äußerst zynischen Wette: Im Juni 1583 schloss der Engländer Walter Gybbons einen Vertrag, nach dem sein Ratsherr 382 Pfund erhalten sollte, wenn Gybbons innerhalb eines Jahres sterben würde. Damit wurde der Grundstein für ein Produkt gelegt, von dem heute jeder Deutsche im Schnitt eine besitzt: Die Lebensversicherung. Ende 2016 gab es in Deutschland nach Angaben des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) einen Bestand von ca. 85 Millionen Lebensversicherungen. Diese Zahl ist jedoch seit Jahren rückläufig, denn seit 2011 ist sowohl der Bestand als auch die Anzahl neu abgeschlossener Verträge jedes Jahr gesunken.

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Die Branche wehrt sich Der GDV wirft Enger vor, unsachgemäß Panik zu schüren. So entbehre die zentrale These, der Lebensversicherung drohe ein „Crash“, jeder sachlichen

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Eine aussterbende Spezies?


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Grundlage. „Die deutschen Lebensversicherer können nicht nur heute, sondern auch in Zukunft alle Verpflichtungen gegenüber ihren Kunden erfüllen. Und das selbst in Extremszenarien, die statistisch nur einmal in 200 Jahren auftreten“, erklärt Dr. Peter Schwark, Mitglied der GDV-Geschäftsführung. Der Verband verweist zudem auf die Solvenzkapitalquote der Branche, die Ende 2016 mit 344 % deutlich über dem geforderten Wert von 100 % lag. Widerspruch erhält Enger auch von Dr. Hans-Jürgen Danzmann. Der Leiter Presse- und Öffentlichkeitsarbeit

der Dialog Lebensversicherungs-AG verweist darauf, dass man nicht allen Lebensversicherern finanzielle Probleme unterstellen könne. „Als Spezialversicherer für biometrische Risiken befindet sich die Dialog in einer ganz anderen Situation als Unternehmen, die einen großen Bestand an Kapitallebensversicherungen mit teilweise noch hoher Verzinsung haben. Den Belastungstest von MORGEN & MORGEN

Sven Enger Unternehmer Keynote Speaker und Autor

besteht die Dialog Jahr für Jahr mit der Note ‚ausgezeichnet‘; die Solvabilitätsquote liegt auf einem Spitzenwert.“ Der Belastungstest widerspricht deutlich der Meinung Engers. So haben alle 43 Unternehmen, die am Test teilgenommen haben, diesen auch bestanden, davon 25 mit der Bestnote „ausgezeichnet“ und 10 mit der Note „sehr gut“. Als Basis für die Untersuchung diente die Bedeckungsquote des gesetzlich vorgeschriebenen SFCR. Um alle untersuchten Unternehmen auf einer gemeinsamen Bewertungsskala abzubilden, wurden sämtliche Übergangsmaßnahmen und Volatilitätsanpassungen aus der veröffentlichten Bedeckungsquote herausgerechnet. Auch Unternehmen, die laut Enger von der aktuell schwierigen Lage der Lebensversicherung profitieren, teilen nicht seine Meinung. So räumt die Partner in Life S.A., die sich auf den Ankauf von Lebensversicherungen spezialisiert hat, zwar ein, dass es einige sehr wenige Versicherer gäbe, die Hilfe benötigten und diese hinsichtlich der Bildung von Reserven und Rückstellungen auch bekommen würden. Jedoch bestehe für die große und breite Masse an Verträgen, und damit auch für die Lebensversicherungsunternehmen, kein Grund zur Panik. Statt die Policen vorschnell zu kündigen, empfiehlt das Unternehmen Verbrauchern, deren Lebensversicherungs-Verträge in den nächsten zwei bis zehn Jahren auslaufen, diese von einem Fachmann prüfen zu lassen. Auch Dr. Armin Zitzmann glaubt weiterhin an die Zukunft der Lebensversicherung. „Die Lebensversicherung ist und bleibt ein unverzichtbarer Bestandteil der privaten Altersvorsorge“. Zudem sei sie,

Roland Weber Vorstand Debeka Versicherungen

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gemeinsam mit der Absicherung biometrischer Risiken, Herzstück einer umfassenden und nachhaltigen Kundenbeziehung. Der Vorstandsvorsitzende der NÜRNBERGER Versicherung räumt jedoch ein, dass Kunden über Alternativen zur klassischen Lebensversicherung nachdenken sollten: „Fondsbasierte Produkte bieten auch im Niedrigzinsumfeld attraktive Renditen. Mit individuell gestalteten Garantien entsprechen sie dem ausgesprochenen Sicherheitsbedürfnis der Kunden in Deutschland.“

Ende bereits Realität Auch wenn in den vergangenen Wochen von vielen Versicherern immer wieder Bekenntnisse zur Lebensversicherung veröffentlicht wurden, ist die Abwicklung der gesamten Sparte nicht bloß graue Theorie. So hat die Debeka bereits im Sommer 2016 beschlossen, die klassische Lebensversicherung mit Zinsgarantie nicht weiter anzubieten. „Die klassische Lebensversicherung fußt auf der Voraussetzung, dass eine Verzinsung der Sparbeiträge unserer Kunden oberhalb des Garantiezinses erzielt werden kann. Aufgrund der anhaltenden Nullzinspolitik der Europäischen Zentralbank ist diese Voraussetzung derzeit nicht gegeben – weder für unsere Kunden noch für uns als Unternehmen. Deshalb haben wir uns im Jahr 2015 dazu entschieden, stattdessen die dringend notwendige private Altersvorsorge über fondsbasierte Lösungen zu organisieren“, erläutert Roland Weber, der im Vorstand der Debeka u. a. für den Bereich Lebensversicherung zuständig ist. (ahu)

Fazit Die Branche ist sich dahingehend einig, dass die klassische Lebensversicherung schon deutlich bessere Zeiten hatte. Dass sie aber vor einer fundamentalen Krise steht, wird deutlich verneint und auch durch Zahlen widerlegt.


84 | VERSICHERUNGEN | Interview

„Wir sind entschlossen, einen Unterschied zu machen“ Die DELA Lebensversicherungen starten in den deutschen Markt. Das bereits 1937 in den Niederlanden als DELA Coöperatie U.A. gegründete Unternehmen hat dort und in Belgien rund 4 Millionen Kunden und beschäftigt über 1.800 Mitarbeiter. In Deutschland wird die DELA zunächst eine Risikolebensversicherung anbieten. Im Interview mit der finanzwelt spricht Walter Capellmann, Hauptbevollmächtigter der DELA Lebensversicherungen Zweigniederlassung Deutschland, über die DNA des Versicherers und seine Pläne für den Vertrieb.

finanzwelt: Am 1. März starten Sie mit der DELA auf dem deutschen Markt. Über welche Vertriebswege werden Sie Ihre Produkte vertreiben? Capellmann » Für den Start in Deutschland haben wir im Vorfeld zahlreiche gute Gespräche mit Vertriebspartnern geführt. Dabei sind insbesondere die Vermittler und Pools mit ihren ange-

schlossenen Maklern ein wichtiger Vertriebsweg, um den Kunden in Deutschland die Vorzüge der DELA Risikolebensversicherung in der Vorsorgeberatung näherzubringen. Erster Ansprechpartner für die Makler wird unser DELA-Vertriebspartner-Service sein, der diese mit wichtigen Informationen und umfangreichem Material im Bera-

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tungs- und Vertriebsprozess online und offline unterstützt. Unser Expertenteam am neuen Standort in Düsseldorf bearbeitet jeden Antrag binnen 48 Stunden, der Kunde kann in dieser Zeit mit einer Rückmeldung rechnen. Die Sicherheit in der Beratung aufgrund des garantierten Zahlbeitrages sowie die einfachen Bedingungswerke der


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» Wir wollen die DELA Lebensversicherungen mittelfristig als einen starken und wettbewerbsfähigen Anbieter im Segment der Risikolebensversicherung etablieren. « DELA Risikolebensversicherung erleichtern dem Makler die Beratung seiner Kunden. Zudem bieten wir unseren Partnern einen umfangreichen Maklersupport online und offline an. Dieser reicht von der Konzeption von Kampagnen und Landingpages mit vorbereiteten Schnittstellen zur Angebotsberechnung und zum Online-Abschluss für ihre Kunden bis hin zur Unterstützung in der Region. So können Makler und Vermittler ihre Kunden auf den jeweils geeigneten Kommunikationskanälen erreichen. Zudem werden wir dem Kunden alle Wege zur DELA bieten: Den direkten Kontakt online, über mobile Devices und über Telefon. finanzwelt: Welche Ziele verfolgen Sie mit dem Markteintritt der DELA? Für das erste Jahr und langfristig? Capellmann » Wir wollen die DELA Lebensversicherungen mittelfristig als einen starken und sehr wettbewerbsfähigen Anbieter im Segment der Risikolebensversicherung etablieren. Aus den Ergebnissen unserer Marktforschungsstudien sehen wir für die DELA mit ihrem Produkt und ihrer besonderen DNA ausgezeichnete Chancen, um sie – was Konditionen und Neugeschäft angeht – langfristig im vorderen Feld zu behaupten. Wir verstehen uns dabei nicht als „typischer“ Risikolebensversicherer – und wollen es auch gar nicht sein. Die DELA bietet jedem Versicherten natürlich einen erstklassigen Versicherungsschutz. Wir wollen für unsere Kunden aber mehr als „nur“ ein Produktanbieter sein: Wir sind der Partner, der dem Kunden und seiner Familie in allen Lebenssituationen den Schutz einer starken Gemeinschaft bietet und über die finanzielle Sicherheit hinaus weitere persönliche Vorteile sichert. Das bringt auch die Rechtsform der Kooperative (niederländisch: Coöperatie) zum Ausdruck. Die DELA agiert mit

dem Verständnis eines genossenschaftlich arbeitenden Unternehmens, das ausschließlich seinen Kunden und Mitgliedern verpflichtet ist. Unsere Kunden werden von Düsseldorf aus von gestandenen Versicherungsprofis und ServiceExperten betreut, die sich persönlich um deren Anliegen kümmern. Wir sind entschlossen, einen Unterschied zu machen, indem wir unseren Kunden nicht als abstrakter „Risikoträger“, sondern ganz bewusst als persönlicher „Partner auf Augenhöhe“ begegnen. finanzwelt: Sie werden zunächst mit 12 Mitarbeitern starten. Welche Mitarbeiterzahl streben sie langfristig an? Capellmann » Zum Start in Deutschland sind wir gut aufgestellt und werden unser Team mit wachsendem Neugeschäft sukzessive ausbauen. Auf diese Weise stellen wir jederzeit für unsere Kunden den bestmöglichen Service und für unsere Vertriebspartner reibungslose Abwicklungsprozesse sicher. finanzwelt: Die DELA hat von der Ratingagentur ASSEKURATA bereits ihre Bonität bewerten lassen und die Note A mit stabilem Ausblick erhalten. Worauf führen Sie diese Finanzstärke zurück? Capellmann » Das ASSEKURATA-Rating ist für uns als neuen Anbieter eine ausgezeichnete Ausgangsbasis, um das Vertrauen von Kunden und Vertriebspartnern aufzubauen und zu festigen. Das Ergebnis zeigt, wie stark die DELA im internationalen Umfeld aufgestellt ist. Ein Grund mit für das gute Ergebnis ist sicherlich die bereits erwähnte, besondere Rechtsform der Kooperative (Coöperatie) im Zusammenspiel mit der Kapitalstärke und einer ausgezeichneten Solvabilität. Darüber hinaus gehört die DELA in den Niederlanden und Belgien zu den etablierten und marktführenden Versicherern und zeigt dort eine äußerst erfolgreiche Geschäftsentwick-

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lung. Unsere Zuwachsraten bewegen sich durchgängig auf hohem Niveau. Der Schritt auf neue Zielmärkte wie den deutschen Markt setzt zusätzliche Wachstumsimpulse. finanzwelt: In den Niederlanden und in Belgien hat die DELA ca. 4 Millionen Kunden. Erstaunlich, wenn man bedenkt, dass das gesamte Land lediglich 17 Millionen Einwohner hat. In Deutschland sind Risikolebens- und Sterbegeldversicherungen deutlich weniger verbreitet und eher ein „Mitnahmeprodukt“. Wie erklären Sie sich diese Unterschiede? Capellmann » In unserem Nachbarland ist die bewusste Auseinandersetzung mit den Risiken eines Todesfalls deutlich stärker in der Gesellschaft verankert, und damit auch das Bewusstsein, sich und seine Angehörigen gegen die Risiken daraus abzusichern. Wir beobachten jedoch in Deutschland seit geraumer Zeit einen Wandel. Nicht zuletzt neue Kommunikationskanäle wie Social Media sorgen dafür, dass sich die Menschen hierzulande offener mit dem Thema Tod auseinandersetzen. Wir als DELA wollen unsere Kunden und Vertriebspartner für dieses Thema sensibilisieren und uns das Vertrauen als verlässlicher Partner erarbeiten, der im Ernstfall für den Schutz von Familie und Partner einsteht. Entscheidend sind für uns dabei auch jene Leistungen, die über die reine Auszahlung der Police hinausgehen. Entsprechend unseres Grundsatzes „Einer trage des anderen Last“ betreuen unsere Mitarbeiter die Hinterbliebenen des Versicherten im Todesfall. Diese Unterstützung reicht von organisatorischen Aufgaben wie juristisch geprüften Checklisten und Ratgebern für den Ernstfall bis hin zu einer psychologischen Betreuung für Hinterbliebene, denen die DELA mit helfender Hand zur Seite steht. (ahu)


86 | VERSICHERUNGEN | Versicherung on Demand

Alles auf Abruf

ist. Heute wären aber die Versicherer nicht das Problem, denn Versicherung on Demand, die gibt es längst.

Um einen norddeutschen Unternehmer hielt sich in den 80er Jahren ein hartnäckiges Gerücht. Zum Sparen von Sprit, Steuer und Versicherung fuhr der Inhaber eines der größten Möbelhäuser Deutschlands einen Mercedes Benz 200 Diesel. Wie Autofans wissen, war die 123er Version des 200 D, auch liebevoll Bauern-Porsche genannt, vergleichsweise sparsam, hatte aber mit seinem 2 Liter Hubraum weder ordentlich PS noch viel Drehmoment. Wenn dieser für seine Sparsamkeit berüchtigte Unternehmer in seinen Sommerurlaub mit der Familie fuhr, dann aber nur mit dem Wohnwagen, denn Hotels sind ja viel zu teuer. Um diesen adäquat fortbewegen zu können, ließ er angeblich in seiner firmeneigenen Werkstatt den 3 Liter Dieselmotor in seinen 200 D einbauen und kurz nach der Rückkehr selbstverständlich wieder ausbauen. So hatte er Motorpower on demand, wenn man so will. Niedriger Verbrauch und Kosten im Alltag, mit dem Wohnwagen im Schlepp aber ordentlich Power und Zugkraft für das Gebirge. Schade, eine schöne Geschichte, aber TÜV, Kfz-Zulassungsstelle und der Kfz-Versicherer hätten wahrscheinlich die Sache doch so verkompliziert, dass sie eher in den Bereich der Mythenbildung einzuordnen

Im Grunde genommen nichts Anderes als ein Tarif, der flexibel jederzeit und möglichst in Echtzeit abgeschlossen oder zumindest erweitert oder auch reduziert werden kann. Nehmen wir doch mal als hypothetisches Beispiel eine Kfz-Vollkasko: Der Kunde hat einen Wagen, den er nur im Inland benutzt, mit eigener Garage zu Hause, bewachtem Parkplatz auf der Arbeit und wenig Laufleistung. Manchmal fährt er damit ans Schwarze Meer in den Urlaub und erweitert seinen Tarif kurz vor Abfahrt um die Komponente osteuropäisches Ausland, keine Garage und bewachter Parkplatz sowie 4.000 km Extra-Laufleistung. Oder er hat eine Unfallversicherung, die Paragliding im Bedingungswerk ausschließt. Aber seine Kinder schenken ihm einen Paragliding-Flug mit dem Motorboot. Er geht auf seine Versicherungs-App und erweitert seinen Tarif für die Zeit seines Urlaubs um Paragliding und ist abgesichert.

Doch wer macht denn so etwas? Oder anders: … welche Versicherung macht so etwas mit? Zum Beispiel die DFVDeutsche Familienversicherung, wie Dr. Stefan M. Knoll, Vorstandsvorsitzender Deutsche Familienversicherung erklärt: „Mit dem DFV-UnfallSchutz hat die Deutsche Familienversicherung bereits ein Versicherungsprodukt, das nicht nur sofort nach Abschluss Schutz und Leistung garantiert, sondern auch die Möglichkeit bietet, einen bestehenden Vertrag situativ zu erweitern.“ Über die DFV-UnfallSchutz-App kann der Kunde – einmal die Police abgeschlossen und die App heruntergeladen – seinen eigenen Versicherungsschutz jederzeit, direkt und bequem je nach Bedarf erhöhen oder verringern. Jede situative Anpassung geht direkt in das Bestandsführungssystem der DFV ein, wodurch sofortiger Schutz garantiert ist. Darüber hinaus kann der Kunde seine Unfallversicherung situativ auch auf Lebenspartner, Kinder und Bekannte erweitern: Durch eine Geste in der App werden Familienmitglieder oder Bekannte sofort in den Versicherungsschutz aufgenommen. Dr. Knoll ergänzt: „Wichtig ist allerdings bei dieser Art der Versicherung, die Makler und Vermittler mitzunehmen. Daher wird der DFV-

Oliver Pradetto Geschäftsführer blau direkt GmbH

Alexander Huber Co-Founder ONE Insurance

Dr. Stefan M. Knoll Vorstandsvorsitzender DFV - Deutsche Familienversicherung AG

Was ist eigentlich eine „Versicherung on Demand“?

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Versicherung on Demand, das ist der Abschluss oder die Erweiterung beziehungsweise Reduktion einer Police, genau dann, wenn man sie braucht oder nicht mehr braucht. Jederzeit verfügbar und intuitiv zu bedienen. Ideal für das digitale Zeitalter, ideal für junge Kunden. Aber wie weit ist die Technik und wer wird „First mover“?


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UnfallSchutz auch als Flex-Tarif exklusiv für Makler und Vermittler angeboten, bei dem sie individuelle und flexible Angebote komplett zusammenstellen und dem jeweiligen Kunden zur Verfügung stellen können.“

Wie bereit ist der deutsche Markt? Alexander Huber ist Co-Founder von ONE Insurance und will genau diese Marktlücke schließen. Er glaubt, dass der Bedarf wächst, wenn das Angebot erst steht: „Der Versicherungsmarkt in Deutschland ist geprägt von betagten Lösungen. Innovation und Zukunftsausrichtung sind bislang bei weitem nicht in einem Maße entwickelt wie in vergleichbaren Branchen. Auch E-Banking bspw. wurde in den 90er-Jahren nicht vom Kunden nachgefragt, sondern von der Bankindustrie geschaffen und von den Kunden in Schritten angenommen. Mittlerweile gilt E-Banking bei Anbieter und Konsumenten als elementar und unabdingbar.“ In diesem frühen Stadium sei die Versicherungsbranche erst jetzt angekommen. Oliver Pradetto, Geschäftsführer und Gesellschafter des Maklerpools blau direkt, sieht ebenso ein großes Potenzial, aber im Gegensatz zu Huber glaubt er, dass nicht der Verbraucher, sondern die Technik das Problem ist: „Der Verbraucher ist schon lange für solche Produkte zu haben.“ Er akzeptiere solche Produkte, wenn sie bedarfsgerecht im „moment of need“ platziert werden. Letzteres sei eben das Problem. Pradetto sieht die Herausforde-

rung nicht in der Produktkonstruktion, sondern im Produktvertrieb und erklärt es an einer Reisekrankenversicherung, die der Kunde automatisch bei Grenzübertritt buchen kann oder sie sogar im Abo automatisch bucht: „Das Produkt dafür gäbe es schon und auch die technischen Grundlagen. Nur musst Du dann auf dem Smartphone des Kunden sein. Eine Extra-Anwendung wird sich der Kunde dafür nicht im Vorfeld herunterladen, da sein Interesse spontan entsteht.“ Und hier sieht der Poolchef den Vertrieb vor großen Herausforderungen: „Am Ende muss eine solche Buchungsmöglichkeit in eine bestehende Installation integriert werden, und das ist vertrieblich eine enorme Herausforderung, wenn man selbst nicht der Smartphone-Hersteller ist.“ Genau darüber haben sich einige InsurTechs wie ONE Insurance Gedanken gemacht und bieten schon Lösungen an.

Auf einem guten Weg wenn die Technik stimmt „Der deutsche Versicherungsmarkt ist mittlerweile auf einem guten Weg. Dazu trägt natürlich maßgeblich die Energie der neuen digitalen Versicherer bei, die ihr Produkt frei von Altlasten um den Kundenbedarf herum konzipieren“, erläutert Huber. Wer diesen Zeitpunkt gänzlich verpasst, kann in Schwierigkeiten geraten, auch hierzu gibt es aus vergleichbaren Branchen viele Beispiele. Die eigentliche, neue Konkurrenz sieht Huber aber von Nicht-Versicherungsgesellschaften wie Google, Amazon, Mobilitätsfirmen u. a. Sowohl Ansprüche als auch Bedürf-

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nisse seitens der Kunden haben sich gerade in den letzten Jahren enorm verändert. „Kunden erwarten, ähnlich wie in anderen Lebensbereichen, Real-Time-Services und Produkte, die sich den individuellen Bedürfnissen adaptieren. Dazu gehören definitiv auch Versicherungen on Demand“, so Huber. Doch eigentlich geht es nicht um Produkte on Demand, sondern um Service on Demand, findet Pradetto: „In einer Welt ohne Geheimnisse, in der Informationen auf den Verbraucher einströmen und der nächste Konkurrent tindermäßig herbeigewischt werden kann, ist die Bindung des Kunden mit persönlichen emotionalen Services wichtig.“ Pradetto sieht daher die Zukunft in Personal Information Manager. Also Apps wie die von Knip oder simplr. Allerdings erst, wenn die Technik erwachsen ist. Die Technologie-Idee wird den Kunden fortlaufend begleiten und Sicherheit für den Kunden überall und jederzeit transparent und sexy unter seine volle Kontrolle stellen. „Das wird den Markt grundlegend verändern“, so Pradetto. Den folgenden, nächsten, ganz großen Schritt sieht Huber dann, wenn der Kunde seinen „Demand“ nicht mehr selbst erkennen und anmelden muss: „Das System wird die Relevanz von Risikosituationen und Risikoparametern selbstständig via Data Analytics erkennen und dem Kunden maßgeschneiderte Lösungen zum Schutz anbieten.“ Dem stimmt auch Dr. Knoll zu: „Es ist also nur eine Frage der Zeit, bis derartige Produkte Normalität werden.“ Denn Kunden werden nach Versicherungen suchen, die sich an ihr Leben anpassen und digital unkompliziert sind. (lvs)


88 | VERSICHERUNGEN | Interview

Den Spagat schaffen „Versicherungswirtschaft zwischen Vertrieb und Verantwortung“, so das Thema des diesjährigen VorsorgeFachForum der Beratungs- und Informationsgesellschaft PremiumCircle. Claus-Dieter Gorr, geschäftsführender Gesellschafter von PremiumCircle, setzt mit seiner Veranstaltung Standards für die Branche und zeigt auf, wie der Spagat zwischen sozialpolitischer Verantwortung gegenüber allen Schutzbedürftigen und wirtschaftlichem Ertrag für die Versicherungswirtschaft gelingen kann.

finanzwelt: Herr Gorr, Ihr Unternehmen PremiumCircle veranstaltet 2018 die VorsorgeFachForen im siebten Jahr und jedes Mal setzen Sie neue Standards für die Branche. Womit bewegen Sie 2018 die Versicherungswirtschaft? Gorr » Unser Leitthema heißt 2018 Versicherungswirtschaft zwischen Vertrieb und Verantwortung. Die Versicherungswirtschaft steht vertrieblich tatsächlich mit dem Rücken zur Wand. In den letzten Jahren gab es keine IHKStatistik, die nicht einen signifikanten Rückgang der Vermittlerzahlen belegt hat. Einer der Gründe ist, dass es im Gegensatz zu den 80er Jahren heute kaum noch Akademiker in den Personenversicherungsvertrieb zieht. Das hat viele Ursachen, aber im Kern muss man resümieren, dass die Branche zumindest für Berufseinsteiger aus vielfältigen Gründen seit geraumer Zeit einfach nicht mehr lukrativ ist. Dieser Zustand ist äußerst bedauerlich, zumal er hausgemacht ist. Die vertraglich garantierten Versicherungsbedingungen biometrischer Versicherungsprodukte, das medizinische Riskmanagement durch die Versicherer, deren Marketing sowie die in der Breite eher durchschnittliche fachliche und vertriebliche Qualität der Vermittler sorgen als Ursachen kumuliert für qualitativen Stillstand in der Branche. Der Versicherungswirtschaft muss also insbesondere bei den biometrischen Versicherungsprodukten der Spagat zwischen sozialpolitischer Verantwor-

tung gegenüber allen Schutzbedürftigen und der eigenen wirtschaftlichen Attraktivität und Ertragskraft gelingen. Dazu werden wir mit unseren Vorträgen und inhaltlichen Druckbetankungen auf den beiden VorsorgeFachForen 2018 wieder jede Menge Transparenz leisten und praxisnahe Anregungen zum Nutzen aller Beteiligten liefern. finanzwelt: Das klingt ja wieder spannend und anspruchsvoll. Was erwartet die Teilnehmer diesmal? Gorr » Um unser Leitthema qualifiziert und transparent aufzuarbeiten, spannen wir diesmal einen deutlich weiteren Bogen als bislang üblich. Wir beginnen mit einem Blick auf Abhängigkeiten, interne Entscheidungsstrukturen und Handlungsspielräume von Vorständen und Aufsichtsräten in Versicherungskonzernen. Neben der traditionell aktuellen und sehr detaillierten Standortbestimmung zum PKV- und BU-Produktmarkt, die wir auf Basis unserer neu entwickelten PremiumSoftware vornehmen, befassen wir uns diesmal sehr umfangreich mit der Risiko- und Leistungspolitik, dem Umgang mit einzelnen Krankheitsbildern, deren Entstehung, Entwicklung und Auswirkung auf die Versicherungswirtschaft. Hierzu werden eine Reihe von Vorträgen und eine die Foren abschließende, moderierte Podiumsdiskussion mit Vorständen der teilnehmenden Versicherer durchgeführt. Selbstverständlich haben wir wieder für alle The-

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menblöcke fachlich und rhetorisch erstklassige Referenten. Es lohnt sich wie immer teilzunehmen. finanzwelt: Was nehmen die Teilnehmer inhaltlich im Ergebnis mit? Gorr » Sicher eine ganze Menge vertrieblicher, fachlicher und strategischer Ideen und Anregungen. In der Privaten Krankenversicherung gibt es inzwischen eine Reihe von Produkten, die die Produktbezeichnung Krankenversicherung tatsächlich auch verdienen und einen wirklich umfassenden und hochwertigen Versicherungsschutz liefern. Wir werfen im Rahmen einer Standortbestimmung einen detaillierten Blick auf den Markt der TOP-Tarife und zeigen auf, wie sich die PKV-Tarifwelt inhaltlich unterscheidet und wo sich signifikante Änderungen ergeben haben. Bei der Berufsunfähigkeitsversicherung wird es diesmal neben einer solchen Standortbestimmung für die BU-Produkte und deren Abgrenzung zu anderweitigen Arbeitskraftabsicherungsprodukten auch um die einzelnen Leistungsregulierungsprozesse der Versicherer gehen. Wir werden aber auch kritisch darüber diskutieren müssen, weshalb es nötig ist, dass Kunden oftmals, um BU-Leistung zu erhalten, etliche Monatsrenten für die Inanspruchnahme der teuren Dienste von Regulierungsdienstleistern aufwenden müssen. Diese systemischen Verwerfungen werden transparent gemacht und im Sinne der Kunden Lösungsmöglich-


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keiten diskutiert. Auch ist der Austausch beim Pausensnack zwischen den teilnehmenden TOP-Vermittlern, Versicherern, Medizinern, Politikern und dem Team von PremiumCircle äußerst wertvoll. finanzwelt: Wer sind die teilnehmenden Versicherer dieses Jahr? Gorr » Seitens der Versicherer dürfen immer nur die Gesellschaften teilnehmen, deren jeweiligen Produkte auf Basis unserer AVB-Analyse qualitativ im oberen Marktsegment positioniert sind. Wir freuen uns daher sehr, dass wir diesmal zwei neue Versicherer als Partner begrüßen dürfen, deren Produkte das nunmehr erfüllen. Dieses Jahr sind neben der ALTEN LEIPZIGER die Barmenia, HALLESCHE, HDI, SDK und SwissLife dabei. finanzwelt: Was kostet die Teilnahme? Wo finden die Foren statt und wie sind die Anmeldedetails?

Gorr » Für die Vermittler, die von den zuvor genannten Versicherern oder als Kunde von PremiumCircle einen Einladungsvoucher mit einer persönlichen Vouchernummer erhalten, ist die Teilnahme kostenfrei. Für alle anderen beträgt die Teilnahmegebühr 299 Euro inkl. Mehrwertsteuer. Anmeldungen erfolgen über www.vorsorgefachforum.de. Dort findet man auch Videos mit Stimmen der Teilnehmer vergangener Foren. Der Veranstaltungsrahmen vergrößert sich von Jahr zu Jahr. Dieses Jahr sind wir am 16.04.2018 im Convention Center in Hannover und am 20.06.2018 in Mannheim im Congress Center Rosengarten. Die Foren beginnen jeweils morgens um 8.30 Uhr mit einem Empfang. Die Vorträge starten pünktlich um 9.00 Uhr und enden um 18.00 Uhr. Die Teilnehmerzahl ist jeweils auf 350 Teilnehmer begrenzt. finanzwelt: Sie sind ja seit rund 30 Jahren der kritische Geist der Branche.

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Was treibt Sie denn eigentlich so unermüdlich an? Gorr » Auch wenn es aktuell fast wie eine Phrase aus der Politik klingt, so ist es sicher mein Faible für Recht und Gerechtigkeit. Für mich war es zu Beginn meiner Karriere in der Assekuranz 1983 klar, dass ich nicht Teil einer Branche sein wollte, in der viele oberflächlich, trickreich, unverbindlich oder unter Bezugnahme auf intransparente Gütesiegel agieren. Der Blick in die Versicherungsbedingungen zeigte damals wie heute, dass es noch viel Luft nach oben gab und gibt. Heute arbeiten wir bei PremiumCircle mit sehr viel Engagement, Analytik und Mut daran, die Branche jenseits rein wirtschaftlicher Interessen durch verständliche und leistungsstarke Versicherungsprodukte, transparente Leistungsregulierung und einen qualifizierten Vertrieb wieder attraktiver zu machen. Authentisch, ehrlich, klar und transparent. (fw)


90 | BERATER | Recruiting

Mutter, der Mann mit den Policen ist (nicht mehr) da Was hat die Versicherungsbranche mit süßen Pandabären gemein? Es fehlt der Nachwuchs! Die Anzahl der Vermittler sinkt seit Jahren und es rückt kaum junges Personal nach. Allerdings gibt es auch Vertriebe, die gegen den Trend wachsen. In folgender Inside-Story wirft finanzwelt einen Blick in das Recruiting der Szene und stellt fest, dass ausgerechnet das Schreckgespenst der Zukunft die Branche attraktiver machen könnte.

Alte Männer oder Elektro-Lutz Im Büro nannten sie ihn nur „Elektro-Lutz“, weil er energiegeladen durch die Gänge schritt wie auf einer Techno-Party. Auf den Onboarding-Veranstaltungen sammelte er die Telefonnummern der anderen Einsteiger und versuchte, sie anschließend direkt zu versichern. Kein Wunder,

dass bei solch einer katastrophalen Außenwirkung der Nachwuchs ausbleibt. Die Branche hat einfach ein ImageProblem. Wenn sich junge Berufseinsteiger eine Karriere in der Versicherungswelt vorstellen, denken sie meist entweder an langweilige alte Männer, die Klinken putzen gehen und in einschläfernder Stimme schrecklich öde Policen erklären. Oder sie denken an Elektro-Lutz. Wie viele rufschädigend unterqualifizierte Vermittler es gibt, lässt sich schwer schätzen. Aber zumindest das Bild der Überalterung bestätigen die Zahlen: 52 % der deutschen Versicherungsvermittler sind mindestens 50 Jahre alt. Im Schnitt liegt das Alter bei 49 Jahren, Tendenz steigend, wie aus einer Studie der Professoren Matthias

Beenken und Michael Radtke hervorgeht. Genau entgegengesetzt sieht es bei der Vermittleranzahl aus: Allein von Januar 2017 auf Januar 2018 sank der Wert von rund 228.000 auf circa 221.000.

Let’s make it sexy Nikolas Calland, einer der bundesweit erfolgreichsten Agenturisten der ERGO Beratung und Vertrieb AG, hat einen Plan, wie die Branche wieder interessanter wird für junge Menschen. Seiner Meinung nach muss seine Zunft aktiv viel mehr geschicktes und zielgruppengerechtes Marketing betreiben, gerade in den sozialen Medien. „Das Thema Versicherungen ist leider in den Augen der meisten Leute eine tote Materie.“ Der Top-Berater möchte verdeutlichen, wie viel Leben und Bedeutung tatsächlich in seinem Job steckt: „Jeder Kunde, der seinen Schaden reguliert bekommt, ist glücklich. Dann haben wir wieder jemandem geholfen, wieder einen volkswirtschaftlichen Schaden verhindert.“ Alexander Königshaus, Leiter eines rasch expandierenden Teams der tecis Finanzdienstleistungen AG, stimmt zu: „Es reicht nicht mehr alleine aus, mit einer attraktiven Vergütung Menschen für sich zu begeistern, sondern mit einer sinnerfüllenden Aufgabe ihnen Perspektiven aufzuzeigen.“ Trotzdem bleibt die Bezahlung natürlich ein wichtiger Punkt in der Nachwuchsgewinnung. Während sowohl Königshaus als auch Calland die Verdienstmöglichkeiten als interessant für Einsteiger bewerten, kritisiert Calland die Länge der Storno-

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„Willst du Versicherungen verkaufen?“ So sprach ein junger Strukturvertriebler vor ein paar Jahren unzählige Passanten auf den Straßen Berlins an. Wenig überraschend lautete die Antwort stets „Nein.“ Daraufhin die Einwandbehandlung: „Warum denn nicht?“


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Nikolas Calland Agenturist ERGO Beratung und Vertrieb AG

Alexander Königshaus Teamleiter tecis Finanzdienstleistungen AG

haftungszeit: „Ich finde 5 oder 10 Jahre einen absoluten Killer!“ Gerade für Einsteiger, die noch keinen breiten Bestand aufgebaut haben, hält er diese Regelung sehr abschreckend: „Wenn der junge Vermittler, der am Anfang seiner Karriere steht, zittern muss, ob er sein Geld zurückzahlen muss, ist das nicht unbedingt die beste Voraussetzung.“

Erklär-Videos hoch, in denen sie erläutern, wie man etwas macht – vom Styling über den Umzug bis zum kreativen Schreiben. Geschaut werden diese Videos ebenfalls von jungen Usern. Kurz: Weiterentwicklung ist angesagt! Genau hier haben Vertriebe sehr viel zu bieten. Im Werben um die Top-Arbeitskräfte von morgen sollten sie dieses Asset viel offensiver einsetzen. Ausgerechnet eines der größten Vermittler-Schreckgespenste der Zukunft, die künstliche Intelligenz, könnte diesen Umdenk-Prozess positiv beeinflussen.

Recruiting 2.0 Königshaus hat noch einen weiteren Weg gefunden, um die Teamexpansion zu gestalten. Wir blicken auf die Versammlung eines Ortsverbandes der Jungen Union (JU). In seiner Begrüßung weist der Vorsitzende darauf hin, dass auch die tecis mit einem kleinen Infostand anwesend sei. Dort könne man sich zu einem kostenlosen RhetorikSeminar anmelden. Tatsächlich traten einige interessierte JUler an Königshaus und seine Mitarbeiterin heran, kamen mit ihnen ins Gespräch und trugen sich in die Anmeldelisten ein. Am Ende war das Seminar komplett voll. Hier hat die tecis demonstriert, wie sich heute erfolgreich Recruiting gestalten lässt. Es wird eine Zielgruppe definiert, der im ersten Schritt ein exakt auf sie zugeschnittener Nutzen geboten wird. Erst im zweiten Schritt wird aus dem neu entstandenen Kontakt ein beidseitiger Vorteil gezogen: die Einstellung eines neuen Geschäftspartners – oder zumindest ein positiv gestimmter Multiplikator unter potenziellen Kandidaten. Die Devise lautet: „Erst schaufeln, dann scheffeln!“

Die ungeahnte Geheimwaffe Ein kurzer Blick in die sozialen Medien reicht: Gerade junge Leute laden zu jedem erdenklichen Thema unzählige

Oliver Pradetto, der für seine Verbal-Hammer bekannte Geschäftsführer des Lübecker Maklerpools blau direkt, sagt voraus: „Der Makler, der sich fachlich definiert, der wird ein Problem haben. Denn fachlich wird die Maschine sehr schnell sehr viel besser sein.“ Stattdessen sieht er die Zukunft des Beraters im Beziehungsmanagement: „Du gibst dem Kunden das Gefühl: ‚Hey, das läuft schon.‘ “ Damit liegt er auf einer Linie mit keinem geringeren als Alibaba-Gründer Jack Ma. Der chinesische Visionär, der zu den reichsten Menschen der Erde gehört, hat auf dem Weltwirtschaftsforum 2018 in Davos eine radikale Umstellung der Bildung gefordert: „Wir müssen etwas Einzigartiges lehren, damit Maschinen nie zu uns aufschließen können.“ Dazu zählt er u. a. Soft Skills wie Teamwork, ei-genständiges Denken und Fürsorglichkeit. Mit Seminaren über diese Themen würden Vertriebe sicher mehr Nachwuchs begeistern als mit Schulungen über die Versicherungsbedingungen der Haftpflicht. Daniel Donner, Manager der tecis in Berlin, sieht die Förderung genau dieser Fähigkeiten als ein weiteres Erfolgsgeheimnis beim finanzwelt 01/2018

Daniel Donner Divisional Manager Berlin tecis Finanzdienstleistungen AG

Teamaufbau: „Wir bieten unseren Mitarbeitern die Zugehörigkeit zu einem jungen, gut ausgebildeten Team.“ Die Einheit wird gefestigt durch gemeinsame Aktivitäten: „Wir unternehmen gemeinsam viel, fahren zusammen weg, veranstalten Sportevents oder einfach nur ein FIFA Turnier auf der Playstation nach einem langen Büro-Tag“, führt Donner aus. Letztendlich braucht es für den tecis-Manager beides auf dem Lehrplan, Soft Skills und fachliche Kenntnisse: „Wir bieten jungen Partnern Wochenmeetings und unseren hauptberuflichen Partnern regelmäßig Fortbildungen im Bereich Persönlichkeitsentwicklung und Fachausbildungen an.“

Die Zeichen der Zeit Sicher, die Zeiten, in denen man einem Dackel einen Versicherungsantrag umbinden kann, ihn über den Markt rennen lässt und er mit unterschriebenen Unterlagen zurückkehrt, sind vorbei. Und auch, wenn die Maschine dem Berater inhaltlich immer mehr abnehmen wird, muss der Vermittler immer noch wissen, wovon er spricht. Nur so kann er dem Kunden die so wichtige Sicherheit im Beziehungsmanagement bieten. Hinzu kommt, dass immer neue Verbraucherschutzrichtlinien und Regularien das Beratungsgeschäft verkomplizieren. Gleichzeitig ist klar, dass der alte Mief von Produktschulungen und altbackenem Anwerben unter jungen Berufseinsteigern keinen Blumentopf mehr gewinnt. Vielmehr muss der Vertrieb mit Aufgaben im Beziehungsmanagement und mit People Skills auftrumpfen. Wenn die Branche nicht beginnt zu rekrutieren wie dynamische Startups, dann wird in Anlehnung an einen Falco-Hit irgendjemand eines Tages ernüchtert feststellen: Mutter, der Mann mit den Policen ist nicht mehr da. (sh)


92 | BERATER | Kundengewinnung heute

Teilen macht glücklich Was bringt Ihnen ein glücklicher Käufer? Einen Abschluss. Und damit Umsatz. Schön und gut. Doch ein zufriedener Kunde kann noch viel mehr. Nämlich Ihr ganzes Geschäft systematisch nach vorne bringen! Der Vorteil liegt auf der Hand: Als Makler müssen Sie Ihren Fürsprecher nicht mehr von null auf überzeugen. Diese Hürde ist bereits genommen. So minimieren Sie das Risiko, dass er zur Konkurrenz abwandert. Zudem sparen Sie eine Menge Zeit und Nerven, da die klassische Akquisephase ebenfalls entfällt. Je mehr Wert Sie aus Ihrem Kundenstamm gewinnen – und je mehr Verträge ein Kunde bei Ihnen abgeschlossen hat – umso erfolgreicher ist Ihr Geschäft.

Fünf Gründe, warum Fürsprecher für Vermittler enorm wichtig sind

2. Fürsprecher halten auch in schwierigen Zeiten zu Ihnen Sind wir mal ehrlich: Es ist immer möglich, dass jemand etwas Schlechtes über Sie behauptet oder schreibt. Loyale Fürsprecher sind da pures Gold wert. Sie beschwichtigen und halten zu Ihnen. Auch in Krisenzeiten. Schauen Sie sich Apple-Kunden an: Gibt es kriti-

1. Fürsprecher kaufen immer wieder … und kürzen dabei die Kundenreise ab. Die Recherchephase wird komplett übersprungen. Das ist die Phase, in der die meisten Kunden verloren werden.

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sche Stimmen zu einem neuen Produkt, kaufen sie es trotzdem. Und teilen ihre Begeisterung online wie offline mit Freunden, Bekannten, Followern. Sie bleiben der Marke treu – auch öffentlich. Völlig egal, mit wie viel Skepsis die Welt draufschaut. Oder denken Sie mal an den Dieselskandal. Glauben Sie mir: Kein Porschefan verteufelt plötzlich seine Lieblingsmarke. Treue Anhänger kann so leicht nichts erschüttern. Haben Sie eine Bindung zum Kunden aufgebaut? Dann wird er zu Ihnen stehen – in guten wie in schlechten Zeiten. 3. Fürsprecher sind „First Mover“ bei Neuerungen „First Mover“ sind mutig, neugierig, trauen sich als erstes. Auch wenn etwas noch in der Testphase steckt. Haben Sie zum Beispiel ein völlig neues Produkt im Portfolio? Bieten Sie es Ihren Fürsprechern als erstes an. Denken Sie

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In jedem zufriedenen Kunden schlummert auch ein kraftvoller Fürsprecher. Jemand, der in Ihrer Abwesenheit für Sie spricht. Quasi einen Teil Ihrer Akquise übernimmt. Andere Kunden anlockt. Und das mit einem Glaubwürdigkeitsfaktor, den Sie für kein Geld der Welt kaufen können. Das macht ihn zu einem bedeutenden Marketingpartner mit enormer Schlagkraft. Höchste Zeit also, das Potenzial Ihrer Kunden zu erkennen – und sie entsprechend zu triggern!


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nochmal an die Apple-Fans: Gibt es eine neue Soft- oder Hardware, reißen sich die Fürsprecher darum, Teilnehmer des Beta Software-Programms zu werden. Das funktioniert auch, wenn Sie einen neuen Beratungsansatz ausprobieren. First Mover sind dankbar für Veränderungen und kreative Methoden. Und Sie können testen, was funktioniert und was nicht. Gesprächsabläufe üben oder sich mal mutig aus dem Fenster lehnen. Ihre Fürsprecher springen gerne auf neue Züge auf. 4. Fürsprecher geben Ihnen gute Bewertungen Ist Ihr Kunde zufrieden? Glauben Sie mir: Dann gibt er Ihnen gerne fünf Sterne. Auf Ihrer Homepage, FacebookSeite oder in Bewertungsportalen, völlig egal. Und diese Bewertungen brauchen Sie. Neun von zehn Neukunden schauen als erstes auf Bewertungen. Sie sind die neue Währung im Internet. BeWERTungen haben einen Wert. Nie war das so deutlich wie im digitalen Zeitalter. Wo Informationen für jeden zugängig sind. Sie als Berater haben nicht mehr die Bedeutungshoheit, wenn es um Inhalte geht. Viele Kunden wissen bestens Bescheid, welche Versicherungen oder Anlagemöglichkeiten es gibt. Jetzt geht es nur noch um das beste Paket, den besten Service, die individuelle Beratung. Ablesbar ist Ihre Qualität auf einen Blick an den positiven Bewertungen Ihrer Fürsprecher. Fehlen diese, wandert der potenzielle Kunde ab. 5. Fürsprecher teilen die Erfahrungen mit Ihnen Das Beste kommt zum Schluss! Fürsprecher teilen mit anderen ihre positiven Erfahrungen. Ganz wörtlich. Es liegt in der Natur des Menschen. Kennen wir etwas Tolles oder wissen von einem Geheimtipp, wollen wir es anderen erzählen. Das gibt uns ein gutes Gefühl. Wir sind nett, werden bewundert. Findet der Andere den Tipp gut, fühlen wir uns außerdem bestärkt. „Ich wusste doch, dass dieses Restaurant ein Highlight ist.“ Das Gleiche gilt im

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Finanzsektor. „Du, Stefan, ich habe da eine Perle von Berater. Der hat meine Angelegenheiten so fix und flexibel gelöst. Den kann ich dir nur empfehlen!“ „Wirklich? Danke dir für den Supertipp.“ Fühlt sich gut an, oder? Mit einem technischen Gimmick können Sie noch mehr rausholen: Setzen Sie auf Ihre Website einen Button mit: WEBSITE EMPFEHLEN So, wie Sie ihn auf meiner Website finden: www.roger-rankel.de. Ich verrate Ihnen nun, wie Sie mit diesem kleinen Kniff neue Kunden gewinnen: Fragen Sie Ihre guten Kunden, Ihre Fürsprecher, „wie“ zufrieden sie mit Ihnen sind. Was Sie bekommen werden, sind gute Rückmeldungen. Und da setzen Sie an: „Herr Kunde. Vielen Dank für die tolle Rückmeldung. Mich würde es freuen, wenn Sie diese gute Erfahrung teilen. Deswegen habe ich auf meiner Website einen Button, der heißt ‚Website teilen‘. Drücken Sie einfach drauf und schon öffnet sich ein Outlook-Fenster. Schreiben Sie also einfach Ihrem besten Freund, Schwager oder Arbeitskollegen eine E-Mail mit dem Link zu meiner Website. Diese ist übrigens schon voreingestellt.“

Drunter eben der Link. Was tut Stefan? Richtig, er klickt drauf! Garantiert. Kommt ja von einem Bekannten. Mehr Glaubwürdigkeit gibt es nicht. Ist Stefan auf Ihrer Webseite, ist also ein potenzieller Kunde auf Ihrer Webseite. Idealerweise haben Sie dort ein Kontaktfeld und gegebenenfalls auch eine cc-Kopie für die Empfehlungsmail. Einfacher geht’s nicht! Ein kleiner Klick, enorme Schlagkraft. Und bare Münze für Sie.

Noch ein Schlussgedanke Teilen ist sozial. Teilen ist kommunikativ. Teilen ist „in“. Menschen teilen einfach gerne. Besonders, seit es die sozialen Medien gibt. Wir teilen mittlerweile so ziemlich alles. Wir teilen uns nicht nur mit, sondern auch das tolle Foto vom Mittagessen, vom Urlaubsort, die Erfahrungen im Hotel oder Erlebnisse bei Dienstleistern. Nutzen Sie dieses Verhalten. Lassen Sie Ihre Kunden also auch die guten Erfahrungen, die sie mit Ihnen gemacht haben „teilen“. Ihre Kunden sollen Sie damit auf modernem Wege, also ganz smart weiterempfehlen. Damit kommen Sie zu neuen Kunden. Kurzum: Teilen ist das neue Empfehlen.

Nur ein Klick – und schon wird geteilt Versetzen Sie sich mal in die Lage des E-Mail-Empfängers. Er liest die Nachricht. Die Öffnungsrate liegt hier bei 99 Prozent!! „Hallo Stefan, ich möchte dir einen exzellenten Finanzberater empfehlen. Schau dir den mal an.“

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Roger Rankel Verkaufstrainer Experte für Kundengewinnung


94 | BERATER | Fremdwährungsdarlehen

Bankkunden, seien es natürliche oder juristische Personen, aber auch Kommunen, lassen sich regelmäßig in der Hoffnung auf eine für sie zinsgünstige, wirtschaftlich sinnvolle Finanzierung von ihren Bankbetreuern bzw. ihren Kreditvermittlern – auch zum Erwerb von Immobilien oder zur Ablösung bestehender Verbindlichkeiten – Vorschläge zu Darlehenskonstruktionen unterbreiten. Dabei kommt es gelegentlich zu Fremdwährungsdarlehen, auch in strukturierter Form, die Gefahren in sich bergen, die der Kunde bei Abschluss nicht in ausreichender Form überblicken kann.

Welche Probleme treten in der Praxis auf? Bei erheblichen Wechselkursschwankungen kann es z. B. zur Rückzahlungspflicht in einer fremden Währung kommen, die dem Kunden erhebliche Verluste bescheren. Werden dabei auch noch Strukturierungen wie bestimmte Kursschwellenwerte eingezogen, kann es bei aus Sicht des Kunden ungünstigen Kursentwicklungen zu verheerend hohen Zinsbelastungen für den Kunden, teilweise mit bis zu 19 % p. a. kommen. Was führt zur Haftung? Zunächst kann es gegenüber Verbrauchern in derartigen Gestaltungen zu Verwendung missbräuchlicher Klauseln

führen. So haben sich gelegentlich Kunden gegenüber der Bank in von diesen vorgegebenen Klauseln verpflichtet, die Darlehensraten in der vereinbarten Fremdwährung zurückzuzahlen, ohne Rücksicht auf den möglichen Verlust, der den Kreditnehmern wegen des Wechselkursrisikos entstehen könne. Eine solche Klausel muss sich auf EUEbene an der Richtlinie 93/13/EWG des Rates vom 05.04.1993 über missbräuchliche Klauseln in Verbraucherverträgen messen lassen. Hier geht es maßgeblich um die Klarheit und Verständlichkeit einer solchen, im Kreditvertrag verwendeten Klausel. Eine intransparente, die tatsächlichen Risiken verharmlosende oder verschleiernde Klausel würde den Kunden nicht binden, so dass er den Verlust nicht tragen müsste. Daneben kann es im Rahmen derartiger Finanzierungsberatungen zur Haftung wegen Aufklärungspflichtverletzungen wegen Falschdarstellung spezifischer Nachteile und Risiken, vor allem der vertragsspezifischen Besonderheiten der empfohlenen Finanzierungsform kommen.

Kreditberatung als Haftungsfalle

Was sagt die Rechtsprechung? EuGH, Urteil vom 20.09.2017, Az. C – 186/16: Der EuGH hat mit Urteil vom 20.09.2017 auf Vorlage des rumänischen Berufungsgerichts (Curtea de Apel Oradea) entschieden, dass eine Missbräuchlichkeitsprüfung am Maßstab der Richtlinie 93/13/EWG betreffend eine von der Bank zu einem Fremdwährungsdarlehen gegenüber einem Verbraucher verwendeten Klausel voraussetzt, dass diese Klausel nicht klar und verständlich abgefasst ist. Der Vertrag, der diese Klausel enthält, muss die konkrete Funktionsweise des Verfahrens, auf das sich die angegriffene Klausel bezieht, transparent beschreiben. Eventuell muss die Bank sogar über andere Klauseln bzw. Verfahren informieren, damit der Verbraucher vergleichen und die ihm reell drohenden Gefahren auf Grundlage umfassender Informationen beurteilen kann. Dabei müssen vom nationalen Gericht alle relevanten Fakten herangezogen werden. Dazu zählen alle Infor-

Foto: © Stephan Koscheck – stock.adobe.com

Mit diesem Beitrag möchten wir auf die besonderen Gefahren im Zusammenhang mit Fremdwährungsdarlehen – auch in strukturierter Form – hinweisen und über rechtliche Möglichkeiten informieren.


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mationen (auch Werbebroschüren), die von der beratenden Bank dem Kunden im Vorfeld der Vertragsunterzeichnung zur Verfügung gestellt wurden. Der Verbraucher muss dabei das Volumen seiner möglichen wirtschaftlichen Belastung abschätzen können. Die Anforderungen des EuGH an die konkreten Informationsinhalte sind dabei hoch, vor allem dann, wenn der um den Kredit nachsuchende Verbraucher sein Einkommen nicht in dieser Währung bezieht. Die bloße Information zu einer möglichen Kursschwankung reicht dabei laut EuGH nicht aus. Dem Kunden muss unmissverständlich vor Augen geführt werden, dass er den Währungsverlust womöglich finanziell kaum oder nur schwer verkraften kann. Laut EuGH muss das nationale Gericht bei entsprechenden Pflichtverletzungen die mögliche Missachtung des Gebots von Treu und Glauben durch die Bank und das Vorliegen eines ganz erheblichen Ungleichgewichts zwischen Kunde und Bank prüfen und beurteilen. Maßgeblich ist hier der Zeitpunkt des Vertragsabschlusses. In letzter Konsequenz kann dies bedeuten, dass das nationale Gericht zu der Überzeugung gelangt, dass die verwendete Klausel missbräuchlich ist und der Kunde die entstandenen Kursverluste nicht tragen muss. BGH, Urteil vom 19. Dezember 2017 – XI ZR 152/17: Laut Pressemitteilung des BGH vom 19.12.2017 – das vollständige Urteil mit Gründen ist zum Zeitpunkt dieses Beitrags noch nicht veröffentlicht – war die dortige Klägerin eine Kommune. Sie vereinbarte zur Ablösung eines noch laufenden Darlehens einen Darlehensvertrag mit dem Inhalt, dass der Zinssatz in den ersten 20 Jahren 3,99 % p. a. betragen sollte, wenn der Wechselkurs des Euro zum Schweizer Franken (CHF) größer oder gleich 1,43 war. Sobald der Euro unter diese Grenze fiel, sollte der jährliche Zinssatz 3,99 % zuzüglich der Hälfte der Wechselkursänderung zu 1,43 betragen, wobei sich nach den vertraglichen Vereinbarungen

die „Wechselkursänderung, dargestellt in Prozent, … aus der Division des Referenzwechselkurses von 1,43 CHF für 1 Euro und dem am Feststellungstag veröffentlichten Wechselkurs des Euro in Schweizer Franken, minus 1“ errechnen sollte. Aufgrund der starken Aufwertung des CHF betrugen die von der Kommune zu zahlenden Zinsen nach der vereinbarten Strutur zuletzt sage und schreibe 18,99 p. a. Der BGH war zwar entgegen der Auffassung der Kommune nicht der Ansicht, dass der Darlehensvertrag nach § 138 BGB wegen Sittenwidrigkeit nichtig sei, jedoch bejahte er eine Aufklärungspflichtverletzung der Bank. Die Bank habe in den Präsentationsunterlagen die Risiken falsch dargestellt, indem sie weder auf das Fehlen einer Zinsobergrenze ausdrücklich hingewiesen noch die zinsrelevanten Folgen einer nicht nur unerheblichen Aufwertung des Schweizer Franken gegenüber dem Euro ausreichend deutlich beschrieben habe. Ganz im Gegenteil habe sie das Wechselkursrisiko sogar noch verharmlost und diesen Eindruck durch die einseitige Darstellung der Vorteile noch verstärkt. Zur Kausalität Grundsätzlich gilt zugunsten des Kunden die Vermutung, dass er bei einer korrekten Finanzberatung die empfohlene Konstruktion nicht gewählt hätte. Interessant ist jedoch, was der Kunde dann gewählt hätte. In der Regel hätte der um ein Darlehen nachsuchende Kunde in Kenntnis der für ihn möglicherweise verheerenden Gefahren eine andere, möglicherweise klassische Finanzierung oder die Fortführung des bisherigen Darlehens gewählt. Selbst wenn es aber ernsthaft mehrere Möglichkeiten der Reaktion des Kunden auf eine sachgerechte Finanzberatung oder Aufklärung gibt, er sich also in einem Entscheidungskonflikt befindet, muss die falsch beratende Bank die Nichtursächlichkeit ihrer Pflichtverletzung beweisen.

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Zum Schaden Laut BGH rechtfertigt eine Aufklärungspflichtverletzung aus einem Finanzierungsberatungsvertrag eine komplette Rückabwicklung des Darlehensvertrags zwar grundsätzlich nicht, jedoch führt nach der ständigen Rechtsprechung des Bundesgerichtshofs eine Aufklärungspflichtverletzung zu einem Anspruch auf Ersatz der durch die gewählte Finanzierung entstandenen Mehrkosten. Dies können aber durchaus ganz erhebliche Schadensvolumina sein. Zur Verjährung Es gilt die Regelverjährungsfrist von drei Jahren ab Kenntnis der anspruchsbegründenden Tatsachen und der Person des Schädigers oder grob fahrlässiger Unkenntnis von diesen Umständen, wobei das Jahr der Kenntnisnahme nicht mitgerechnet wird. Die kenntnisunabhängige, tagesgenau zu berechnende Obergrenze von 10 Jahren beginnt mit dem Abschluss des Darlehensvertrages zu laufen. Praxistipp In den CHF-basierten Fremdwährungskreditfällen droht wegen der verlustträchtigen Entscheidung der Schweizerischen Nationalbank vom 15.01.2015 möglicherweise schon mit Ablauf des Jahres 2018 der Eintritt der Verjährung. Betroffenen ist also anzuraten, möglichst frühzeitig im Jahr 2018 fachanwaltliche Beratung einzuholen.

Peter A. Gundermann Fachanwalt für Bank- und Kapitalmarktrecht TILP Rechtsanwaltsgesellschaft mbH


96 | BERATER | EU-Datenschutzgrundverordnung


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„Spieglein, Spieglein an der Wand, wer ist für den Datenschutz vorbenannt?“ DSGVO – Der Datenschutzbeauftragte wird’s schon richten. So ist der ein oder andere der Meinung, wenn er einen Datenschutzbeauftragten bestellt, ist alles geregelt und erledigt. Frei nach der Devise, der wird das schon machen und wenn nicht, ist der Datenschutzbeauftragte dran. Weit gefehlt! Die neue EU-Datenschutzgrundverordnung (EU-DSGVO) und das überarbeitete Bundesdatenschutzgesetz (BDSG) treten am 25.05.2018 in Kraft. Das bedeutet, dass Geschäftsführer von Unternehmen, CIOs, Datenschutzbeauftragte, Abteilungsleiter, IT-Leiter und auch HRLeiter sich mit dem Thema beschäftigen müssen, um entsprechende Prozesse aufzusetzen, welche die neuen Regelungen des Datenschutzes einhalten.

Der betriebliche Datenschutzbeauftragte1

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Wie bei allen Personalentscheidungen kommt es auf die Auswahl und die Nachweisbarkeit an. Damit ist gemeint, dass der Unternehmer sich von der Kompetenz und Qualifikation des Datenschutzbeauftragten überzeugen sollte. Besteht für einen Datenschutzbeauftragten eine Bestellpflicht bzw. wird ein Datenschutzbeauftragter freiwillig bestellt, dann erfordert das aus Gründen der Nachweisbarkeit die Schriftform. Hierzu sind in einer Bestellungsurkunde die Aufgaben im Sinne der EU-DSGVO festzuhalten. Diese Aufgabenübertragung ist eine Zuweisung von Zuständigkeiten im Innenverhältnis. Bezüglich des Außenverhältnisses verbleibt die Verantwortung bei der hierfür verantwortlichen Stelle, also dem Unternehmer!

Aufsichtsbehörden konsultieren und Datenschutzfolgen abschätzen2 Bei der Verarbeitung von personenbezogenen Daten ist festzustellen, ob und welche Risiken im Einzelnen für

die Rechte der Betroffenen bestehen. Diese Risiken sind zu erfassen, zu analysieren und zu bewerten. Die Risikobewertung im Datenschutz, Datenschutzfolgenabschätzung genannt, wird nachvollziehbar, wenn das oberste Ziel der Schutz der Persönlichkeitsrechte der Betroffenen im Fokus steht. In vielen Fällen wurde in der Vergangenheit an dieser Stelle leichtfertig gehandelt. Dies äußerte sich zum Beispiel so: „Was will denn einer mit diesen persönlichen Informationen oder Daten anfangen?“ oder in der Aussage, „Wir haben doch gar keine personenbezogenen Daten“. Heute im Zeitalter, in dem personenbezogene Daten das neue Gold sind und das Internet nichts vergisst, ist es umso wichtiger, sich über die Folgen Gedanken zu machen. Damit diese Gedanken auch nachweisbar und nachvollziehbar für Dritte sind, müssen sie dokumentiert werden. In diversen Branchen ist dieses Vorgehen etabliert und alltägliche Routine, aber bei weitem nicht in allen Lebensbereichen.

Risikoeinschätzungen Eine Datenschutzfolgeabschätzung ist durchzuführen, wenn bei der geplanten Verarbeitung der Daten ein Risiko für die Person besteht, deren personenbezogene Daten gespeichert und verarbeitet werden sollen. Sollte es bei dieser Risikobewertung zu einer hohen Risikoeinschätzung kommen, muss die Aufsichtsbehörde vorab konsultiert werden. Entscheidend bei der Einschätzung ist, dass das hohe Risiko

Artikel 37 der EU-DSGVO ; 2Datenschutzfolgenabschätzung gemäß Artikel 35 und Artikel 36 der EU-DSGVO

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nicht durch technische oder organisatorische Schritte minimiert werden kann. Generell gilt auch hier wieder die Nachweisbarkeit und Nachvollziehbarkeit sicherzustellen, was mittels entsprechender Dokumentation geschehen kann.

Dokumentationspflichten mit der EU-DSGVO Eines ist von Anfang an klar: Unternehmen haben die Verantwortung, die durch die EU-DSGVO vorgeschriebenen Maßnahmen umzusetzen. Das betrifft insbesondere den Nachweis, dass die Verarbeitung von personenbezogenen Daten auch in Bezug auf Datenschutz konform ist. Um das sicherzustellen, gibt es eine Reihe von Pflichten. Im Kern geht es hierbei um Aufzeichnungen, die als Nachweis gegenüber Datenschutzbehörden dienen sowie im Rahmen von gerichtlich angeordneten Überprüfungsverfahren genutzt werden bzw. unter anderem auch, um Betroffene entsprechend zu informieren. Das ganze Prozedere lässt sich am ehesten mit der Einführung eines neuen Managementsystems für den Datenschutz vergleichen. Dabei liegen die Unterschiede in der Größe der Unternehmen, den jeweils gespeicherten und verarbeiteten personenbezogenen Daten wie auch der Menge bzw. der Qualität der jeweiligen Daten. Damit ein solches Datenschutzmanagementsystem eingerichtet werden kann, sind die nachfolgenden Voraussetzungen wichtig:


98 | BERATER | EU-Datenschutzgrundverordnung

1. In Bezug auf die Dokumentationspflicht: In welchem Umfang soll dokumentiert werden? 2. Die jeweiligen Grenzen müssen klar definiert sein. 3. Die einzelnen Prozesse zur Sicherstellung müssen vorliegen bzw. eingeführt werden.

Rechtssicherheit jederzeit Unabhängig von den Fähigkeiten der Mitarbeiter im Unternehmen und dem Vertrauensverhältnis kann mit dem Datenschutzmanagementsystem und seinen definierten Prozessen das Thema Rechenschaftspflicht versachlicht werden. Kein Bauchgefühl muss länger für einen Prozess herhalten, der auf einfachste Weise mittels interner Audits transparent dargestellt werden kann. Grundregeln im Datenschutz 3 : • Personenbezogene Daten dürfen nur unter Einhaltung aller Grundsätze, die in der EU-DSGVO geregelt sind, verarbeitet werden. 4 • Der Verantwortliche muss die Einhaltung der Verpflichtungen aus den EU-DSGVO nachweisen können. • Zur Verantwortung gehört auch die Überwachung der eingerichteten Maßnahmen und Aufgaben und ggf. diese auf den neuesten Stand zu bringen. • Alle Verantwortlichen verpflichten sich, die geeigneten technischen und organisatorischen Maßnahmen zu ergreifen, die zum Schutz der personenbezogenen Daten und für die gesamte Informationssicherheit notwendig sind. Bei der Umsetzung ist das Verzeichnis von Verarbeitungstätigkeiten ein wesentlicher Baustein.

Verzeichnis von Verarbeitungstätigkeiten

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Im Bundesdatenschutzgesetz (BDSG) steht es seit Jahren drin. Jetzt ist es auch in der EU-DSGVO vorgeschrieben. Es geht um das sogenannte Ver-

zeichnis von Verarbeitungstätigkeiten. Unternehmen sind verpflichtet, dieses zu erstellen und fortlaufend aktuell zu führen. In diesem Verzeichnis werden für jeden Verarbeitungsprozess von personenbezogenen Daten die erforderlichen Informationen gesammelt. Dabei handelt es sich im Wesentlichen um die Information, welche personenbezogenen Daten erfasst, verarbeitet, gespeichert und archiviert werden. Das Verzeichnis muss Aussagen über folgende Punkte geben: • Betroffene • Art der Daten • Beteiligte • Speicher • Verwendungszweck • Weitergabe an Dritte • Drittstaaten • Technische und organisatorische Maßnahmen

Verfahren zweckmäßig und nachvollziehbar beschreiben Anhand obiger Aufzählung und mit Kenntnissen aus dem Qualitätsmanagement ist ersichtlich, dass hier vergleichbare Informationen wie bei einem Herstellungsprozess abgefragt werden. Bei einem Herstellungsprozess werden bspw. mithilfe der Turtle-Methode nach den wesentlichen Prozesseinflussfaktoren gefragt und diese beschrieben. Es wird das Input und das Output beschrieben, dann wird dargelegt, mit welchen Werkzeugen, welcher Ausrüstung, nach welchen Methoden und Verfahren gearbeitet wird, welche Personen beteiligt sind, welches Know-how erforderlich ist und letztendlich mit welchen Kennzahlen (KPIs) der Prozess überwacht wird. Somit kann der jeweilige Verarbeitungsprozess, z. B. für die Erfassung und Verarbeitung von Personalstammdaten, mit der bewährten Methode des Qualitätsmanagements um die Aspekte des Datenschutzes erweitert werden. Eine Mustervorlage für ein Verzeichnis von Verarbeitungstätigkeiten wird von den deutschen Datenschutzaufsichtsbehörden zur Verfügung gestellt.

Sämtliche Unternehmen unterliegen einer Meldepflicht gegenüber ihrer jeweils zuständigen Datenschutzaufsichtsbehörde.

Datenverletzungen sind meldepflichtig6 Kommt es zu einer Datenverletzung, dann ist diese innerhalb von 72 Stunden (der jeweils zuständigen Datenschutzbehörde) zu melden. Hieraus ergeben sich zwei wesentliche Herausforderungen für Unternehmen: Erstens die Identifikation von Datenverletzungen und zweitens die fristgerechte Meldung der Datenverletzung. Somit müssen Unternehmen kontinuierlich ihre Verarbeitungsprozesse unter anderem auf Datenverletzungen überwachen, um in der Lage zu sein, diese dann zu melden. Zu diesem Zweck ist die Bereitstellung eines Online-Tools geplant. Ist davon auszugehen, dass die Datenverletzung aller Voraussicht nach nicht zum Risiko für Betroffene wird, dann entfällt ausnahmsweise die Meldepflicht. Der Verantwortliche hat laut EUDSGVO die Verpflichtung, jede einzelne Datenverletzung festzuhalten und entsprechend zu dokumentieren. Hierbei gilt es, alle Fakten, die möglichen Auswirkungen und die eingeleiteten Abhilfemaßnahmen zu dokumentieren. Wird eine Datenpanne festgestellt, so muss diese ohne Verzögerung dem Verantwortlichen gemeldet werden. Zusätzlich muss nach Artikel 34 geprüft werden, ob der/die Betroffenen informiert werden müssen.

Einwilligungen jederzeit widerrufen Grundsätzlich ist die Verarbeitung von personenbezogenen Daten nicht gestattet, außer es wurde hierfür eine Erlaubnis erteilt. Eine erteilte Einwilligung kann in diesem Fall als Erlaubnis genutzt werden. Dabei muss das Unternehmen in der Lage sein, diese Einwilligung als Nachweis zu liefern.

Die Rechenschaftspflicht ist in Artikel 5, Absatz 2, und Artikel 24, Absatz 1 der EU-DSGVO definiert. Rechtmäßigkeit der Verarbeitung, Verarbeitung nach Treu und Glauben, Wahrung der Transparenz, Zweckmäßigkeit, Richtigkeit, Vertraulichkeit und Integrität. Artikel 30 der EU-DSGVO; 6Artikel 33 der EU-DSGVO

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Durch die EU-DSGVO wird ein

DATENSCHUTZMANAGEMENTSYSTEM zum 25. MAI 2018 zur Pflicht.

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100 | BERATER | EU-Datenschutzgrundverordnung

Eine unmissverständliche Willensbekundung kann zum Beispiel als Erklärung in Textform, als E-Mail, per Fax oder als Dokumentenscan vorliegen. Weiterhin ist eine eindeutige Handlung zur Bestätigung, wie zum Beispiel die Einwilligung über einen Mausklick möglich, sofern dieser unter anderem rechtmäßig und leicht verständlich gestaltet und an keine anderen Bedingungen gekoppelt ist. Die Einwilligung muss vom Betroffenen jederzeit widerrufen werden können. Dabei ist sicherzustellen, dass der Widerruf so leicht wie möglich erteilt werden kann. Entscheidend hierbei ist, dass der Verantwortliche mittels Dokumentation den Nachweis erbringen kann, dass die Einwilligung zu jedem Zeitpunkt widerrufbar ist.

Meine Rechte als Betroffener7 Alle verantwortlichen Stellen müssen im Managementsystem die Rechte der Betroffenen kennen und die entsprechenden Prozesse installieren, um dementsprechend auf aktuelle Situationen zu reagieren und die Informationssicherheit sicherzustellen. Gegebenenfalls müssen hierzu auch einzelne Geschäftsprozesse geprüft werden, um alle relevanten Sachverhalte zu erfassen. Auch müssen die Fristen, Umfang und Grenzen für die Rechte der Betroffenen bekannt sein.

Lieferanten bei der Auftragsdatenverarbeitung richtig managen8 Wird ein Lieferant bzw. Dienstleister, also jemand, der in Ihrem Sinne Leistungen erbringen soll (Auftragsverarbeiter), beauftragt, dann ist hier eine Vereinbarung abzuschließen. Sicherlich nichts Neues und für Sie eine seit Jahren gelebte Praxis. Jetzt gilt das aber auch für jene Lieferanten, die für Sie zum Beispiel den Server betreiben, die Lohnbuchhaltung machen, Rechenzentrumsleistungen liefern, Kundendaten erfassen, die Website betreiben, Datensicherung machen usw. Mit diesen

Personen müssen sie ebenfalls eine Vereinbarung über die Auftragsdatenverarbeitung abschließen. In dieser Vereinbarung geht es um die Weisung zur ausschließlichen Verarbeitung von personenbezogenen Daten zum Zwecke der Vertragserfüllung.

und Informationen, auch Kennzahlen genannt, die ohne ein funktionierendes Cockpit der Fahrer selbst einschätzen müsste.

Als Verantwortlicher sollten Sie in der Lage sein, gegenüber Ihrer zuständigen Datenschutzaufsichtsbehörde folgende Informationen zu liefern: 1. Der Auftragsverarbeiter ist in der Lage, alle Anforderungen der EUDSGVO und des BDSG zu erfüllen. Er kann Garantien bzgl. der Sicherheit der Datenverarbeitung geben und die erforderlichen technischen und organisatorischen Maßnahmen sicherstellen. 2. Die Beauftragung von Sub-Unternehmen erfolgt nur, wenn im Vorfeld eine zusätzliche bzw. allgemein gültige schriftliche Genehmigung erteilt wurde. 3. Die Auftragsdatenverarbeitungsvereinbarung (ADV) entspricht den gesetzlichen Mindestanforderungen.

Wie steuert man den Datenschutz im eigenen Unternehmen? Und wie steuert man ein Datenschutzmanagementsystem? Dies lässt sich mittels definierter Prozesse in Form von Arbeitsanweisungen und Prozessbeschreibungen in einer Software abbilden. Diese Software bietet den Verantwortlichen die Möglichkeit, durch die Rückmeldung aus internen Audits die einzelnen Prozesse und Kennzahlen, beispielsweise mit Hilfe einer Ampel, darzustellen. Bekannt aus dem Straßenverkehr bedeutet ein Prozess, der mit einer grünen Ampel versehen ist, dass der Prozess aktuell in Ordnung ist. Eine gelbe Ampel vor einem Prozess bedeutet, dass an dem Prozess etwas korrigiert werden muss. Und eine rote Ampel bedeutet, dass etwas nicht derart durchgeführt wurde, wie es in den Prozessbeschreibungen definiert ist. Mit der Ampeldarstellung können die Verantwortlichen jederzeit Maßnahmen ergreifen und in „Echtzeit“ ihrer Verantwortung nachkommen.

Daraus folgt für Sie, nochmals alle Vereinbarungen mit Ihren Auftragnehmern in Bezug auf die Einhaltung des Datenschutzes zu prüfen und ggf. hier entsprechende ADVs zu vereinbaren. Diverse Dienstleister, z. B. Betreiber von Rechenzentrumsleistungen oder von Cloud-Lösungen, bieten bereits von sich aus solche ADVs an. Es bleibt aber in Ihrer Verantwortung, diese zu prüfen, ggf. anzupassen und dann abzuschließen.

Ohne Cockpit wird geblitzt! Mit aktuellen Kennzahlen den Datenschutz in den Griff bekommen. Was wäre ein Auto ohne ein funktionierendes und aktuelles Cockpit? Keine Informationen über die Drehzahl des Motors, die momentan gefahrene Geschwindigkeit, Statusanzeige der Tankfüllung, den Ölstand, die angezogene Handbremse usw. Dies sind alles Werte

Artikel 12 ff. der EU-DSGVO; 8Artikel 28 der EU-DSGVO

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So steuern Sie Ihren Datenschutz

Peter Suhling Inhaber suhling management consulting

Alexander Glöckner Geschäftsführer Glöckner & Schuhwerk GmbH


102 | BERATER | Maklerverwaltungsprogramme

Archive out – MVP in! Makler arbeiten in digitaler Hinsicht immer professioneller. Zu dieser Feststellung kommt die Studie „Technische Vertriebsunterstützung für Versicherungsmakler“, herausgegeben von dvb deutsche-versicherungsboerse.de. In ihrem alljährlichen dvb Makler-Audit ging es vornehmlich um die Fragen, in welchem Umfang Maklerverwaltungsprogramme (MVP) genutzt werden und um die Zufriedenheit mit den angebotenen Lösungen.

Der Markt der MVP-Anbieter ist in Bewegung wie nie zuvor. Man setzt auf die moderne Internettechnologie. Je jünger das Unternehmen oder Produkt, desto besser sind dessen Erfolgsaussichten. Durch eine moderne technische Architektur können Vergleichsprozesse einfach integriert und Kunden- und Vertragsdaten an den Vergleichsprozess übergeben werden. Weil das den Vertriebsalltag erleichtert, haben alle gro-

ßen Anbieter Vergleichsunternehmen zugekauft oder eigene Vergleiche entwickelt. Damit wird ein zukunftsfähiges MVP zunehmend zur Prozessplattform zur Abwicklung der Geschäfte zwischen Versicherungsmaklern und Versicherern. Rohde: „Ein einzelnes Maklerunternehmen mit individuellem MVP-System wird das, wenn überhaupt, nur mit erheblichen IT-Investitionen erreichen können.“ Die Makler forderten mittlerweile den elektronischen Datenaustausch. Extranets seien nach wie vor ungeliebte Kinder, Makler nutzten sie laut ihren Kommentaren aus der Verzweiflung heraus, dass die Versicherer für sie immer schwerer zu erreichen seien. Hoffnung mache der überraschend schnelle Lerneffekt bei den Maklern. Wussten sie laut dvb vor wenigen Jahren mit BiPRO noch nichts anzufangen, so bewegen sich einige Makler bereits auf Normenebene und wünschen gezielt die Umsetzung von Normen wie der 430.4. Rohde: „Für den Makler werden sich die Verwaltungstätigkeiten erst vereinfachen und Kosten reduzieren lassen, wenn technische Services flächendeckend verfügbar sind.“ Durch die große Anzahl der auf dem Markt tätigen Akteure, die miteinander kommunizieren und Daten sicher austauschen müssen (Versicherungsunternehmen, Pools, MVPHersteller, Makler), entstand ein klarer Bedarf nach einheitlichen Normen für diese Kommunikationswege. Eine breite Palette der Normen wurde durch die Brancheninitiative BiPRO entwickelt. Der Schwerpunkt der dvb-Studie lag darin,

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Die Antwort zum Umfang der MVPs ist klar: Jahrelang war die Zahl der sogenannten „Karteikarten- und Excel-Makler“ eine stabile Größe, doch in den letzten Jahren ist sie rapide gesunken. Davon profitieren in erster Linie die Pools. Ein weiterer Aspekt laut Studie: Den Maklern standen theoretisch für die Bewertung insgesamt 60 verschiedene Systeme zur Auswahl. Doch mit der Übernahme des Programms VIAS von Lutronik durch assfinet ist deutlich gemacht worden, dass der Markt erheblich unter Druck geraten ist. Heute nutzen rund 29 % der befragten Makler Systeme von assfinet. Zusammen mit dem 25%igen Marktanteil von VIAS hat man damit einen Anteil von über 50 %. Gleichzeitig wird die Kritik der Makler an der eingesetzten Standardsoftware zunehmend deutlicher. Die Sorgen sind groß. Ein Makler wünscht sich laut dvb-Geschäftsführer Friedel Rohde sogar den langfristigen Erhalt der eigentlich ungeliebten Extranets: „So schreibt ein Makler, er würde wenigstens auf die Daten in den Extranets zugreifen wollen, falls sein MVP vom Markt verschwinden sollte.“


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zu erforschen, wie weit die Umsetzung der Normen durch die VU und MVPHersteller fortgeschritten ist. Und Antworten auf die Fragen liefern, ob und wie intensiv sich die Makler mit den neuen Kommunikationswegen befassen und welche Themen und Aspekte der digitalen Kommunikation mit den Versicherungsunternehmen für sie besonders wichtig sind: Die Extranets der Versicherungsunternehmen sind immer noch ein wichtiger und derzeit notwendiger Bestandteil der digitalen Kommunikation. Bei über 83 % der befragten Makler ist im letzten Jahr die Nutzung der Extranets etwas oder stark angestiegen. Die erhöhte Nutzung ruht aber nicht auf Begeisterung. Denn auf die Frage, wo Makler bestimmte technische Vertriebsunterstützung für Funktionalitäten nutzen wollen, wird überwiegend das MVP genannt (z. T. wird das MVP sogar neunmal so oft wie das Extranet genannt) und eben nicht das Extranet. Wichtig ist zudem die technische Unterstützung beim Tarifierungs-, Angebots- und Antragsprozess (TAA), denn Makler müssen Neugeschäft generieren. Dennoch ist für viele der Aufwand der Bestandsdatenpflege am größten und demzufolge wird dieser Bereich als wichtiger eingeschätzt. Sonstige technischen Unterstützungen (Deep Link und eSignatur) scheinen für Makler keinen sehr hohen Wert zu haben, wenngleich der Deep Link oft genutzt wird. Dieser wird aber eindeutig nur noch als Übergangslösung akzeptiert. Das Ziel ist eine Infrastruktur, die den Makler nicht zum Verlassen seines MVP zwingt. Rohde: „Die eSignatur spielt nicht in allen Sparten eine Rolle. In den Kommentaren wird deutlich, dass diesbezüglich immer noch Rechtsunsicherheit besteht. Dadurch schrecken Makler davor zurück, diese Technik einzusetzen.“

Nicht wenig Klagen Oft klagen Anwender über den Support, die Stabilität der MVP-Systeme, lange Entwicklungszeiten und die Preisgestaltung. Viele Makler vermissen konkrete Funktionalitäten. Generell gefragt wurde

Friedel Rohde Geschäftsführer dvb deutsche-versicherungsboerse.de

nach den technischen Unterstützungen seitens der MVP. Der DeepLink sowie der Abruf von Versicherungsscheinen, Schriftwechsel-Dokumenten und Bestandsdaten wurden am häufigsten erwähnt. Die eSignatur sowie die Schadenauskunft gehören zu den am wenigsten genannten Funktionalitäten. Interessant ist das Ergebnis zum Thema aktive Verwendung der angebotenen Unterstützungen. Über 90 % der Makler versenden, wenn möglich, die Schadenmeldungen aus ihrem MVP heraus. Sehr gern werden auch die Abruf-Funktionen von Versicherungsscheinen, Bestandsdaten, Schriftwechsel und Änderung der Kundendaten genutzt (über 85 % der Makler, denen diese Funktion zur Verfügung steht). Generell klagen die Makler aber nach wie vor über die zu geringe Anzahl der angebundenen VUs. Dieses wird sich vermutlich nun ändern, da mit dem Zusammengehen von easy Login und der TGIC ein großer Schritt in die richtige Richtung erfolgte. Als das beste Authentifizierungsverfahren wird klar die zertifikatbasierte Authentifizierung genannt. Als größten Vorteil sehen die Makler die Tatsache, dass die Nutzung nach der einmaligen Einrichtung sehr einfach ist. Bei der mobilen TAN und dem Hardware-Token wird bemängelt, dass man nicht immer Zugriff auf die Informationen zur Authentifizierung hat (Token im Büro liegen gelassen, kein Empfang mit dem Handy). Ein Makler bringt laut Rohde eine typische Maklersicht auf den Punkt: „Die Versicherer haben so lange geschlafen und eine Steinzeit-IT. Das ganze Geld der letzten Jahre ging überall hin, nur nicht zum Vertrieb, in die IT oder ins Personal. Da sollen sie die Suppe mal schön selber auslöffeln und nicht für Selbstverständlichkeiten noch Geld verlangen.“ (hsd)

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104 | BERATER | Vergleichssoftware

Vorsprung durch Technik

ren, zahlt aber im Schadensfall dann eventuell drauf und hat keinen Makler, der sich für ihn einsetzt. Da wird es im Grabenkampf Makler gegen InsurTech oder gegen Vergleichsportal schnell mal emotional. Das muss aber nicht so sein. Denn man hat mehr Gemeinsamkeiten als Unterschiede. Und letzten Endes zählt nur das Wohl des Kunden.

Früher war alles besser. Früher gab es noch kein Internet, keine Smartphones und vor allem keine Vergleichsportale oder Direktversicherer. Da waren Makler noch die alleinigen Hüter des Versicherungswissens. In der guten alten Zeit, als die Integrationsfigur der Versicherungsbranche noch ein Herr Kaiser war und nicht eine in den USA gecastete Sitcom Familie, die auf einem Online-Portal alles checkt. Früher brauchte man nur seinen festen Kundenstamm, um Geschäft zu generieren. Aber was muss man heutzutage nicht alles tun und beachten? Die Regulierungswut der Regierung hatte sicherlich auch was Gutes, aber ist es denn fair, dass man als langjähriger Makler mehr Arbeit und Kosten hat, von Haftungsrisiken mal ganz zu schweigen? Und Vergleichsplattformen bzw. Fin- oder InsurTechs vermitteln dagegen zum Teil ohne Beratungsprozess. Der Kunde glaubt im Internet zu spa-

Vergleichsrechner sind das Handwerkszeug des Maklers – oder sollten es zumindest sein. Moderne Vergleichsrechner können weitaus mehr als nur den besten Tarif auf dem Rechner oder das iPad des Maklers zu liefern. Oliver Pradetto, Mitgründer und Geschäftsführer vom Maklerpool blau direkt, der auch Online-Vergleichsrechner für Makler programmieren lässt, weiß, wovon er redet. Denn viele blau direkt Makler verdienen im Internet Geld, anstatt

dort Kunden zu verlieren. „Eine OnlineEinbindung mit Abschlussmöglichkeit auf der Homepage verschafft dem Makler zusätzliche Umsätze. Und ebenso wichtig: Die gesamte Abwicklung eines neu angebahnten Geschäfts gewinnt an Effizienz.“ Sprich, es kann automatisch auch die gesamte Antragsabwicklung bis hin zur Policierung aus einem Tool erfolgen. So schön das auch klingt, doch einige Schwachstellen haben Vergleichsrechner schon. Vorsicht ist geboten bei gestellter oder kostenloser Software. Denn wer die benutzt, kann Probleme bekommen. Das Analysehaus Franke und Bornberg analysiert und bewertet Versicherungsprodukte und -unternehmen. Geschäftsführer Michael Franke warnt vor Programmen, die es kostenlos gibt oder zu einfach gestrickt sind. Als Experte braucht der Makler eine professionelle Software, die ihn auch rechtlich absichert. „Die meisten Ver-

Daniel Hering Geschäftsführer PROCHECK24 GmbH

Peter Schneider Geschäftsführer MORGEN & MORGEN Group GmbH

Oliver Pradetto Geschäftsführer blau direkt GmbH

Finde den besten Tarif

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Vergleichssoftware gehört zum Handwerkszeug des Maklers, Vergleichsportale zur größten Konkurrenz. Makler können beides für sich arbeiten lassen. Mehr Umsatz mit weniger Arbeit dank richtiger Technik, das klingt verlockend. Aber stimmt das auch?


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gleiche sind zwar leicht zu bedienen, liefern aber im Schadensfall jede Menge Angriffspunkte für den Anwalt des Kunden“, erklärt Franke.

Kein geiler Geiz Ist Geiz wieder geil, so wie es die Werbung eines Elektronik-Riesen einen glauben machen will? „Geiz ist in der Finanz- und Versicherungsbranche nicht geil“, sagt Daniel Hering, Geschäftsführer vom b2b Online Vergleichsportal PROCHECK24. „Sparen und optimieren aber schon“, so Hering weiter. Denn das Thema Sparen sei für den Makler eine tolle Kontaktmöglichkeit zum Kunden. Ein Haushalt kann locker 100 Euro und mehr im Monat einsparen. Und diese Einsparung könne der Makler gleich in die Altersvorsorge stecken. „Wir bieten dem Makler die größte Auswahl und maximale Ersparnis für seine Kunden“, meint Hering. Die Produkte sind in erster Linie Bankprodukte, beliebt sind hier besonders die Ratenkredite, aber auch OnlineKfz-Tarife und Haushaltsprodukte wie Strom, Gas und DSL. Vor allem der Online-Kfz-Abschluss biete dem Makler viele Vorteile: „Es ist maximal einfach: schneller Online-Abschluss in 10 Minuten, kein Stress mit EVB, einmal den Kunden angelegt, läuft alles Weitere automatisch ohne Arbeit für den Makler“, so Hering. Kfz sei das Einstiegsprodukt, da will man den Kunden überzeugen und behalten. „Außerdem ist das Auto des Deutschen liebstes Kind. Diesen Kunden sollte man nicht leichtfertig vernachlässigen.“ Hering warnt allerdings vor „Hauptsache billig“ Abschlüssen. Bei Gas oder Strom unterscheidet sich das Produkt nur im Preis. Denn der Strom kommt immer

Michael Franke Geschäftsführer Franke und Bornberg GmbH

in gleicher Qualität aus der Steckdose. Aber schon beim Thema Kfz-Versicherung gebe es riesige Unterschiede. „Der beste Tarif für den Kunden bedeutet nicht immer der günstigste“, weiß Hering. Und niemand will seine Kunden verlieren. Franke stimmt dem zu: „Die meisten Vergleiche erzeugen nur eine Preisliste. Das suggeriert dem Kunden, Versicherungen würden sich vor allem nur im Preis unterscheiden.“ Entscheidend sei jedoch die Maßkonfektion. Sprich, es müsse vor allem überprüft werden, ob ein Versicherungsschutz zum Kunden passt und nicht, wie billig er ist. „So kommt es, dass Versicherer preisorientierte Vergleichsprogramme zunehmend als Instrument für Produktentwicklung einsetzen“, klagt Franke. Das führe dazu, dass die Versicherer das Produkt nicht mehr auf die Kunden abstimmen, sondern auf das Programm.

Der Kunde steht im Fokus Viel Geschäft wird mittlerweile im Internet abgeschlossen. „Das führende Onlineportal für Kfz-Versicherungen macht allein mehr Verträge als alle Maklerbetriebe Deutschlands zusammen“, weiß Pradetto. Und so scheint das Internet für viele Makler schnell als böse Konkurrenz. Muss es aber nicht, findet Franke: „Die bessere Argumentationsbasis, gerade zur Internetkonkurrenz, hat schließlich der Makler. Er muss sie nur nutzen.“ So kann er die Gesamtversorgung und die komplette Betreuung nach vorne stellen. Hering stimmt dem zu: „Die Entscheidung, wo der Kunde kauft, fällt immer der Kunde. Das Internet hilft viel bei der Einschätzung, aber nicht immer bei der konkreten Entscheidungsfindung. Hier kann der Makler punkten.“ Bei komplexen Produkten sei ein Gespräch mit dem Makler immer sinnvoll, so der Geschäftsführer von PROCHECK24. Das Kaufverhalten der Endverbraucher hat sich eben verändert, weiß Peter Schneider, Geschäftsführer von MORGEN & MORGEN: „Die Akzeptanz digitaler

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Kanäle erfordert eine rasche Weiterentwicklung der Geschäftsmodelle von Versicherern und eine entsprechende Modifikation bei Vertrieben und Vermittlern.“ Schneider fordert, am Ball zu bleiben und gemeinsam das Großprojekt Digitalisierung zu meistern.

Was bringt die Zukunft? Der Versicherungsmarkt befindet sich in einem drastischen Wandel. Sowohl der Kostendruck bei allen Marktteilnehmern als auch die Niedrigzinsphase bei gleichzeitig erhöhten, aufsichtsrechtlichen Anforderungen wie Solvency II beherrschen die Branche. Schneider sieht die Herausforderungen der Zukunft so: „Die Digitalisierungswelle erhöht zusätzlich die Geschwindigkeit und setzt Unternehmen und Vertriebe immens unter Handlungsdruck. Die fast schon traditionellen, relativ starren Modelle verlieren zunehmend an Bedeutung.“ Das liege vor allem an dem sich wandelnden Lebensmodell der Kunden. Flexibilität und Spontaneität stehen im Fokus der Konsumenten. Schneider: „Der moderne Vermittler hat mit Sicherheit eine Zukunft. Der Erfolg wird darin liegen, dass sich die Vermittler dem zunehmenden digitalen Anspruch ihrer Kunden stellen und sich die digitalen Errungenschaften zunutze machen.“ Viele Tätigkeiten oder Geschäftsvorfälle werden in Zukunft von Kunden selbst oder im Rahmen von digitalen Applikationen bzw. auf Portalen ohne Inanspruchnahme von Vermittlern getätigt werden. „Aber immer dann, wenn sich ein Kunde eine Frage stellt, die sinngemäß mit ‚Wie ist das eigentlich, wenn …‘ beginnt, ist in der Regel der Mensch mit seiner Erfahrung, seiner Intuition und seiner Empathie gefragt – eben der qualifizierte und moderne Vermittler“, so Schneider. Digitalisierung und Big Data beherrschen die strategische Ausrichtung der Unternehmen. Wer die traditionellen Wege verlässt und dem Kunden- und Vermittlerwunsch nach einfachen Prozessen folgt, wird aber eine Zukunft haben. (lvs)


106 | BERATER | Die finanzwelt-Software-Transparenz-Offensive

Digitalisierung im Verkaufsprozess - nicht schon wieder! Sind wir auf dem Weg zu Robot Advertising? Wird es den Berater zukünftig nicht mehr geben? Möchten sich unsere Kunden lieber von Maschinen beraten lassen? Eine hochrangige Führungskraft eines Versicherers sagte letztens sarkastisch: „Ich bin gegen Digitalisierung!“ Es folgten dann überzeugende Ausführungen, dass die Versicherungsbranche einer der ersten Wirtschaftszweige war, die sich auf den Digitalisierungsweg gemacht hat. Ihm, vielen anderen und vielleicht auch Ihnen geht die ewige Digitalisierungs-Diskussion auf den Nerv. Entscheidend ist doch, was in der täglichen Praxis und vor allem draußen an der Vertriebsfront bisher angekommen ist und was eingesetzt wird. Die Managementberatung SimonKucher & Partners hat im September 2017 die Studie „Der persönliche Verkauf im Zeitalter der Digitalisierung“ durchgeführt. Dabei wurden in einer Online-Umfrage 300 Endkunden zu ih-

ren Erfahrungen bei der letzten Versicherungsberatung befragt. Von diesen 300 haben 149 ihren letzten Kontakt offline – also persönlich. Zwei Drittel haben das unterbreitete Angebot auch angenommen. Computer/

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Laptops finden am häufigsten Anwendung im Verkaufsgespräch. Nur 14 % der Berater haben keine digitalen Medien benutzt. 70 % der Datenaufnahmen erfolgen am Bildschirm, gefolgt von Papierlösungen (Fragebogen


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oder Broschüren) und dem Tablet. Ein ähnliches Verhältnis findet sich im Einsatz von Produkterklärungen, Produktanpassungen und Abschlüssen.

Einfluss digitaler Medien auf den Verkaufserfolg Positive Auswirkungen durch digitale Unterstützung: • Die Kaufwahrscheinlichkeit (79 %) ist um 8 % höher als ohne • Es werden mehr Produkte verkauft (Cross- und Up-Selling) • Die Kundentreue ist höher • Die Zufriedenheit mit der Beratung ist deutlich höher Negative Auswirkungen durch digitale Unterstützung: • Es werden mehr Standard- als Premiumprodukte verkauft (9 %) • Es werden weniger hochpreisige Produkte verkauft Ein weiterer Punkt, der beleuchtet wurde, ist die Interaktion im Verkaufsgespräch. Grundsätzlich kann man sagen, dass die Zufriedenheit einer Beratung mit Interaktion deutlich höher ist als ohne. Dies spiegelt sich in einer um 16 % höheren Kaufwahrscheinlichkeit. Somit sollten die Entwickler von Beratungssystemen darauf achten, dass der Endkunde am Beratungsgespräch mitwirken kann. Ein Lösungsansatz wäre hier, den gesamten Beratungsprozess aus der Kundensicht zu betrachten.

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Beispiele aus dem Leben Stellen Sie sich folgende Situation vor: Sie haben ein Anliegen, z. B. eine Darlehensanfrage bei einer Bank oder ein Genehmigungsverfahren bei einer Behörde. Ihr Ansprechpartner sitzt Ihnen gegenüber und tippt wild auf seiner Tastatur. Gelegentlich stellt er Ihnen eine Frage. Sein Monitor ist für Sie nicht einsichtig. Fühlen Sie sich in dieser Situation wohl? Möchten Sie nicht auch einbezogen werden?

Auf dem Geburtstag eines Freundes konnten die Gäste eigenständig knuspriges Gyrosfleisch von dem Spieß schneiden. Sie waren zum Teil den halben Abend nicht mehr davon wegzukriegen. Ein Mitmacheffekt, der sonst nicht möglich ist. Ein anderes Beispiel sind die SBKassen in Baumärkten oder schwedischen Möbelhäusern. Dort kann man Menschen beobachten, die mit einer großen Begeisterung das Lesegerät schwingen und akribisch alles einzeln einscannen. Aus diesem Grund ist die Interaktion in Beratungsgesprächen ein wichtiger Erfolgsfaktor. Geben Sie Ihrem Kunden das Einkaufserlebnis, nach dem er sich sehnt. Was er selber mitgestaltet hat, ist bereits halb gekauft.

gen fotografieren – mehr davon bitte! Der Berater wird immer mehr zum Coach mit Expertenstatus. Eine Akzeptanz-Trend-Studie von YouGov, die sich speziell mit der Zielgruppe unter 30 beschäftigt, zeigt zum einen den Trend, dass die Endkunden die Beratung zu Hause nicht mehr so sehr wünschen (2005 waren es noch 87 %, 2015 waren es 78 % und die Prognose für das Jahr 2025 liegt bei 64 %!). Der Wunsch, von einem Versicherungsmakler beraten zu werden, soll von 37 % im Jahr 2005 auf 55 % im Jahr 2025 steigen. Den größten Sprung hat natürlich das Internet gemacht. Lag die Akzeptanz im Jahre 2005 bei schlappen 14 %, waren es 2015 bereits 32 %. Diese sollen sich bis zum Jahr 2025 auf 57 % erhöhen!

Ihr Kunde hat nicht immer ein akutes Anliegen. Kein Mensch steht morgens mit dem Gedanken auf, er braucht eine BU oder müsse die Versicherungsbedingungen seiner Privathaftpflicht prüfen. Sie zeigen und wecken Bedarfe Ihrer Kunden auf und lösen diese dann für sie.

Drogerie oder Apotheke?

Mehr davon bitte! Auf dem Jahrsauftaktkongress des Maklerpools Apella befand sich auf der Messe ein Stand, der eine Beratungssoftware vorstellte. Diese integriert den Endkunden mittels einer Endkunden-App, sodass ihm das Gefühl des Mitwirkens vermittelt wird. Neben diesem Faktor kann der Kunde in der Endkunden-App der Software spielerisch und mit haptisch sehr schönen Ansätzen involviert werden, seine Daten pflegen, selbst erfassen oder seine Policen oder Beitragsrechnun-

Die Produkte und Beratungsbereiche werden sich in der Versicherungs- und Finanzbranche in neue Kategorien aufteilen. Es wird „Drogerie“-Produkte geben, von denen viele wissen, dass sie diese benötigen, während der Abschluss schnell und einfach funktioniert. Dazu könnten z. B. alle Annexund Kfz-Versicherungen, Privathaftpflicht etc. gehören. Die Bewertung wird durch Verbraucherschützer, Bewertungsportale und Vergleicher erfolgen. Die anderen werden die ApothekenProdukte mit Rezept sein – sprich Beratung. Damit werden sich die verbleibenden qualifizierten Berater beschäftigen. Diese Berater wird es auch noch lange geben und ihr Status wird sich dem eines Steuerberater oder Rechtsanwalts nähern. Seien Sie dabei! (cje)

Info Software ist in der Finanz- und Versicherungsbranche zu einem der größten Erfolgsfaktoren geworden. Diese Artikelserie hat das Ziel, Ihnen zum einen eine neutrale und möglichst vollständige Marktübersicht bereitzustellen und zum anderen auch über neue Strömungen und Innovationen zu berichten. Kritik und Anregung richten Sie bitte an: software@finanzwelt.de.

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108 | BRANCHENEVENTS

LebensVersicherung aktuell Am 25. und 26. April steht im Lindner Hotel Köln das Thema „Lebensversicherung“ auf der Tagesordnung. Auf der 10. MCCFachkonferenz „LebensVersicherung aktuell“ werden aktuelle und zukünftige Herausforderungen der Branche erläutert. Moderiert von Dr. Jutta Krienke, Hauptabteilungsleiterin für Lebensversicherungen bei der Versicherungskammer Bayern, und Peter Schneider, Geschäftsführer des Analysehauses MORGEN & MORGEN GmbH, geht es u.a. um neue rechtliche Rahmenbedingungen und Regulatorik sowie Digitalisierung und FinTechs. Sehr spannend dürfte auch sein, wie die Branchenteilnehmer das derzeit sehr aktuelle Thema „Run Offs“ sehen werden, gerade vor dem Hintergrund, dass der ehemalige Versicherungsmanager Sven Enger dazu ein Buch geschrieben hat. Referenten auf der Veranstaltung werden u.a. Michael Kurtenbach, Vorstandsvorsitzender der Gothaer Lebensversicherung, Dr. Kay-Uwe Schaumlöffel, Abteilungspräsident der BaFin, Finanztip-Chefredakteur Hermann-Josef Tenhagen und Christian Jost, Geschäftsführer der C-QUADRAT Wealth Management GmbH, sein. finanzwelt fungiert als Medienpartner. Informationen und Anmeldung unter www.mcc-seminare.de/mcc_veranstaltung/lebensversicherung-aktuell

VorsorgeFachForum

Fonds Finanz lädt nach München

Digitaler Wandel, geändertes Verbraucherverhalten, moderne Diagnose- und Behandlungsmethoden sowie gestiegene Lebenserwartung sind Herausforderungen, die sich für das Design und den Vertrieb biometrischer Versicherungsprodukte ergeben. Wie Makler mit diesen Herausforderungen am besten umgehen können, erfahren Sie auf dem VorsorgeFachForum 2018, das am 16. April im Messe Hannover Convention Center sowie am 20. Juni im Congress Center Rosengarten in Mannheim stattfindet. Vermittler erhalten dabei wichtige Informationen u. a. zum BU- und PKV-Produktmarkt sowie Hintergrundinformationen über die Leistungsfallregulierung. Zu den Referenten gehören u. a. Frank Lamsfuß, Vorstand der Barmenia Krankenversicherung a.G., und Claus-Dieter Gorr, Geschäftsführender Gesellschafter der PremiumCircle Deutschland GmbH. finanzwelt agiert als Medienpartner. Weitere Informationen und Anmeldung unter www.premiumcircle.de/vorsorgefachforum

Am 20. März lädt die Fonds Finanz Maklerservice GmbH zum 12. Mal zur MMM-Messe nach München. Mehr als 90 Fachvorträge und Workshops informieren über ein breites Themenspektrum, das u. a. Sachwertinvestments, die Kranken- und Lebensversicherung sowie verschiedene Aspekte der Kundengewinnung und -pflege abdeckt. Auch dürfen hier die hochaktuellen Themen Regulierung und Digitalisierung nicht fehlen. Zu den prominenten Referenten zählen u. a. der Versicherungsrechtsexperte Prof. Dr. Heinz-Peter Schwintowski, Norbert Porazik, geschäftsführender Gesellschafter des Gastgebers Fonds Finanz Maklerservice GmbH, und Verkaufstrainer Roger Rankel. Als Starredner konnten Ex-Finanzminister Theo Waigel und „Mister Dax“ Dirk Müller gewonnen werden. Der Besuch der Messe ist jederzeit ohne vorherige Anmeldung möglich. Wer sich jedoch bis zum 2. März zu einem Besuch entscheidet, kann sich online anmelden und erhält vorab seine Messekarte mit der Agenda und den Fachvorträgen sowie weiteren Highlights per Post zugesandt. Weitere Informationen unter www.mmm-messe.de.

Erfolgreicher Jahresauftakt bei Apella Vom 8. bis 13. Januar war das Schlosshotel Flessensee in der Mecklenburgischen Seenplatte zum zweiten Mal in Folge Schauplatz der Jahresauftakt-Veranstaltung der Apella AG. Dabei waren neben Größen aus der Finanz- und Versicherungsbranche auch Prominente wie Ex-Boxweltmeister Henry Maske und Sternekoch Johann Lafer. Nach moderierten Gesprächen am Auftakttag konnten die Teilnehmer in den folgenden beiden Tagen zwischen Salesrunden, Podiumsdiskussionen, Vorträgen und Workshops wählen. Anschließend folgte eine Messe mit knapp 60 Ausstellern und diversen Kurzvorträgen, die innerhalb weniger Minuten über 300 Makler informierten. Bei der Abschlussveranstaltung am Freitag wurde auch kräftig das Tanzbein geschwungen. Neben dem Jahresauftakt feierte der Maklerpool zudem sein 25-jähriges Bestehen in diesem Jahr.

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110 | BRANCHENEVENTS

Fachkonferenz Sanierung Am 9. März findet in Königwinter die 20. Fachkonferenz Sanierung statt. Die Veranstaltung im Hotel Maritim richtet sich an Bankenvertreter, Insolvenzverwalter, Rechtsanwälte, Venture-Capital-Geber und Unternehmensberater. Die Referenten aus Wissenschaft, Politik sowie von Banken und Unternehmensberatungen werden u. a. über die Themen „Volkswirtschaftliche Entwicklungen“, „Automotive: Megatrends der Zulieferindustrie“, „Die Zukunft des Sanierungskonzeptes“, „Verwalter 4.0“ sowie „Restrukturierungsrelevante Aspekte der neuen Legislaturperiode“ sprechen. Die Kostenbeteiligung beträgt 345,10 Euro. Für persönliche Mitglieder des BDU-Fachverband Sanierungs- und Insolvenzberatung ist die Kostenbeteiligung in der Jahresumlage erhalten. Weitere Informationen und Anmeldung unter www.bdu.de/veranstaltungen/fachkonferenz-sanierung-2018

DDIV lädt nach Weimar Am 20. und 21. März 2018 stehen in Weimar Immobilien im Mittelpunkt: An diesen beiden Tagen findet in der thüringischen Stadt das „Forum Zukunft III“ des Dachverbandes Deutscher Immobilienverwalter e.V. (DDIV) statt. Die Veranstaltung informiert darüber, wie Immobilienverwalter mit zukünftigen Herausforderungen wie neuen Gesetzen und höheren Ansprüchen an die Verwaltungsleistung oder auch dem alle Bereiche betreffenden Thema Digitalisierung umgehen können. Zugleich werden auch Möglichkeiten aufgezeigt, wie die Branche von diesen Herausforderungen profitieren kann. So bietet die jüngste Rechtsprechung zum Verwaltervertrag und der Verwaltervergütung neue Wertschöpfungsmöglichkeiten und verschiedene Ertragsmodelle für Immobilienverwalter.

Network Convention feiert runden Geburtstag Vor 10 Jahren fand in Pisa die erste Network Convention von blau direkt statt. Zum runden Jubiläum in Prag, das auch schon Austragungsort der zweiten Veranstaltung war, fanden sich 54 Aussteller und 560 Besucher ein. blau direkt Geschäftsführer Oliver Pradetto hielt am ersten Tag einen Vortrag, der trotz später Stunde gut besucht war. Bei der Network Convention ging es wie immer um die Prozessoptimierung, Software, Vergleichsrechner, Homepage, Marketing und, wie der Name bereits sagt, Networking. Die Aussteller freuten sich, darüber auch jenseits von Messestand und Vortragsraum mit den Maklern reden zu können.

IMPRESSUM CHEFREDAKTION Dr. Franz-Josef Liesenfeld liesenfeld@finanzwelt.de ART DIRECTOR wirkungswerk Werbeagentur Jan Risch Jonas Reggelin kontakt@wirkungswerk.com BILDREDAKTION Sabrina Henkel s.henkel@finanzwelt.de VERLAGSLEITUNG / ANZEIGENLEITUNG Maria Roberto maria.roberto@finanzwelt.de LESERSERVICE Angela Schnell schnell@finanzwelt.de

REDAKTION Christian J. Enpich (cje) redaktion@finanzwelt.de Sebastian Hoffmann (sh) hoffmann@finanzwelt.de Armin Huber (ahu) huber@finanzwelt.de Dr. Hermann Schmidt-Dieburg (hsd) redaktion@finanzwelt.de Lenard von Stockhausen (lvs) stockhausen@finanzwelt.de AUTOREN DIESER AUSGABE Bernd Eder Sven Fischer (sf) Günter Giese (gg) Alexander Glöckner Peter A. Gundermann Marc Oehme (mo) Roger Rankel Peter Suhling

DRUCK Silber Druck oHG Am Waldstrauch 1 34266 Niestetal

VERKAUFSPREIS Einzelheft 4,50 Euro Jahresabonnement: 25,– Euro inkl. Versandkosten, inkl. MwSt. (Inland). Die finanzwelt kann nur direkt beim Verlag abonniert werden und ist nicht im Handel erhältlich. Namentlich gekennzeichnete Beiträge geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion wieder.Alle Rechte vorbehalten. Kein Teil dieses Magazins darf ohne schriftliche Genehmigung des Verlages in irgendeiner Form – durch Fotokopie, Mikrofilm, die Aufnahme in elektronische Datenbanken oder andere Verfahren – vervielfältigt oder verbreitet werden.

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finanzwelt Ausgabe 01/2018 – Glänzender Markt

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