finanzwelt Ausgabe 01/2017 by finanzwelt

Starke Partner

Schenken Zeit, sparen Geld: die Online-Services der Allianz für Makler.

Kein Spruch: Das Allianz Maklerportal macht Ihre Arbeit jetzt noch komfortabler. Damit Sie Ihre Bestandsverwaltung einfacher, schneller und kostengünstiger gestalten können, haben wir unsere digitalen Services für Sie weiterentwickelt. Umfassendes Bestandsmanagement: • Smarte Suchfunktion und direkter Zugriff • Übersichtliche Kunden- / Vertrags- und Schadendetails • Kundendaten in Echtzeit ändern

Papierlos im elektronischen Postfach: • Vermittlerpost einfach auf digitalem Weg erhalten • Dokumente papierlos verwalten und downloaden • Kostengünstiger arbeiten: Einscannen wird überflüssig

Direkt in Ihrem Maklerverwaltungsprogramm: Unsere Lösungen stehen Ihnen ohne Umwege in vielen Maklerverwaltungsprogrammen als BiPRO-Webservice zur Verfügung. Noch komfortabler übrigens mit Authentifizierung über die sichere TGIC (Trusted German Insurance Cloud, BSI-zertifiziert), einschließlich Single-Sign-on.

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EDITORIAL | 3

Liebe Leserinnen, liebe Leser, im vergangenen Herbst hatte ich ein längeres und vertrauliches Gespräch mit den dafür zuständigen Managern eines großen Versicherers zum Thema Absicherung der Arbeitskraft. Als es um die mangelhafte Abschlussbereitschaft junger Menschen ging, kam man überraschenderweise einhellig zu dem Schluss, die Policen seien viel zu kompliziert. Junge Leute könnten damit überhaupt nichts anfangen und ließen deshalb die Finger davon. Wenn man der ebenfalls im vergangenen Herbst gestarteten BU-Initiative von PremiumCircle folgt, ist es um die Policen schon deutlich schlechter bestellt. Denn dort werden grundsätzlich Wertigkeit und Verlässlichkeit der Bedingungen angezweifelt. Ein Thema, das für Makler schon aus Haftungsgründen eine Menge Brisanz hat. Die finanzwelt wird dranbleiben. Nicht minder spannend entwickelt sich der Bereich Digitalisierung. Längst hat er sämtliche Teile der Versicherungswirtschaft erfasst. Er spielt nicht nur auf den Jahresauftaktveranstaltungen von Versicherern und Vertrieben eine wesentliche Rolle – auch

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die meisten Makler haben ihn fest in ihren Themenplan integriert. Zumal ja auch alles mit allem irgendwie zusammenhängt. Und jeder den für sich größtmöglichen Nutzen daraus ziehen möchte. Ob es nun vermeintlich »nur« um Kurzzeitpolicen geht, die in Zeiten von Big Data von ganz besonderer Bedeutung sein können – oder um das Stichwort Betriebliches Gesundheitsmanagement (BGM). Für jeden, der im freien Vertrieb tätig ist, heißt es hier: Augen offen halten. Und nach Möglichkeit partizipieren. Denn im digitalen Versicherungsmarkt der Zukunft ist Kreativität gefragt und der Wille zur eigenen Veränderung. Das BGM kann – intelligent angeboten – Türöffner für die betriebliche Krankenversicherung sein. Wer dann noch einen etwas längeren Atem mitbringt, erschließt sich möglicherweise ein gehöriges Marktpotenzial.

Es grüßt Sie herzlichst, Ihr Hans-Werner Thieltges

4 | INHALT

06 Maklerpool/Haftungsdach-Navigator 2017 – Mit erstklassigen Dienstleistungen punkten

20 Immobilien-Alternativen – Was kommt nach der Immobilie?

30 Baufinanzierung – Kunden werden hellhörig

LEITTHEMA 06

Maklerpool/Haftungsdach-Navigator 2017 – Mit erstklassigen Dienstleistungen punkten 42

SACHWERTINVESTMENTS 20 22 24

Immobilien-Alternativen – Was kommt nach der Immobilie? Crowdinvesting – Digitale Welt – analoges Leben Container – Wahlmöglichkeiten locken Container-Anleger

46 50 54

IMMOBILIEN

Fotoquelle Titelbild: © byrdyak – Fotolia.com

28 30 32 36

Soziodemografie – Zurück aufs Land: Ernstzunehmende Entwicklung? Baufinanzierung – Kunden werden hellhörig Wohnimmobilienmarkt – Es müssen nicht immer A-Städte sein Quartiersanierung steht im Vordergrund – Interview mit Peter Pfeffer, MCM Investor Management AG

INVESTMENTFONDS 38

Best of Germany – Länger noch mit Rückenwind?

Vom Alternativprodukt zum Standardbaustein – Interview mit Horst Güdel und Norman Lemke, RWB Group AG Übernahme Assetmanager – Amundi stärkt Position in Deutschland Option Strukturinvestment – Interview mit Theodor Randelshofer und Armin Scholz, Deutsche Finance Group Wandelanleihen – Reizvolle Schnittmenge Expertengespräch Branchentrends – Die Herausforderungen bleiben Bessere Ergebnisse mit Algorithmen – Interview mit Leo Willert, ARTS Asset Management GmbH

BRANCHENNEWS 56

News & Sales-Tipps

VERSICHERUNGEN 60 62 66

Riester im Fokus – Interview mit Rainer Gebhart, WWK Versicherungen Kurzzeitpolicen – Big Data everywhere Die Luft wird dünner – Interview mit Tobias Haff, massUp GmbH

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74 Berufsunfähigkeitsversicherung – So gut wie nichts im Lot

76 Digitalisierung Bankensektor – Banken intensivieren Kooperation mit FinTechs

68 70 72 74

Betriebliche Krankenversicherung – Mit Geduld und Besonnenheit Ungelegte Eier – Interview mit Nikolaos Becker, Die Schwenninger Krankenkasse Betriebliches Gesundheitsmanagement – Grundsätzlich gut Berufsunfähigkeitsversicherung – So gut wie nichts im Lot

78 80 82 84 86 88

92 94 98

Die Zukunft der Kundenbeziehung – Interview mit Alexander Bader, Bader Consult GmbH & Co. KG Praxistipp-Serie zu Rechtsfragen – Vermeidung künftiger Haftungsfälle in der Wertpapierberatung Finanzwelt-Software-Transparenz-Offensive Teil 15 – InsurTechs: Millioneninvestitionen ohne echte Disruption

BRANCHENEVENTS 100 Events aus der Finanzbranche

BERATER 76

46 Wandelanleihen – Reizvolle Schnittmenge

Digitalisierung Bankensektor – Banken intensivieren Kooperation mit FinTechs Neuer Player im digitalen Reich der Robo-Advisor – Interview mit Dirk Fischer, Patriarch GmbH Verkaufsrhetorik – So reden Umsatzverdoppler Makler und Digitalisierung – Robomania Unternehmensnachfolge – Der Tod des Maklerunternehmers und seine Folgen Zauberformel Transparenz – Interview mit Joachim C. Pichen, JCP Informationssysteme GmbH Branchennachwuchs – Nachwuchs im Allfinanzvertrieb: Gelungene Verjüngungskur?

SPECIAL ADVERTISING 18 26 49 64

Deutsche Gold AG – Erstmalig in Europa! WKZ WohnKompetenzZentrum – Planbar und sicher ins eigene Zuhause MIG AG – Es läuft rund Dr. Jung Zahnklinik – Das Prinzip Premium – jetzt auch in Frankfurt

RUBRIKEN 03 Editorial 57 Impressum

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6 | LEITTHEMA | Maklerpool/Haftungsdach-Navigator 2017

Mit erstklassigen Dienstleistungen punkten

Nicht nur der anhaltende Niedrigzins hat das Geschäftsmodell manch eines Vermittlers verändert. Auch diverse technologische Bausteine wie Robo Advisors, Online-Shops, Fin- oder InsurTechs haben in unterschiedlicher Art und Weise zuletzt für viel Getöse in der

Branche gesorgt. So prophezeien nicht alleine nur manch digitale Nerds bereits den Tod des Berufsstandes Makler in naher Zukunft. Branchen- und vor allem Vertriebskenner wiederum entgegnen, dass Makler keinesfalls aus Frust direkt ihre Unternehmenspforte schließen

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bzw. zwangsweise zum eigenen Finoder InsurTech werden müssen. Denn Mehrwerte wie „persönliche Beratung“, „Vertrauensbeziehung zum Kunden“ oder etwa „Servicegedanke“ werden auch in Zukunft für eine Vielzahl von Kunden niemals obsolet werden.

Foto: © Pavel Timofeev – Fotolia.com

Regulierung, Digitalisierung und die Auswirkungen des Niedrigzinses bleiben auch in 2017 die ganz und gar bestimmenden Markteinflussfaktoren. Nicht wenige freie Vermittler überdenken daher ihr bisheriges Geschäftsmodell und unterziehen ihre derzeitige Situation einer kritischen wie notwendigen Bestandsanalyse und suchen in der Folge und je nach Schwerpunkt die Unterstützung eines Pools, Verbundes oder Haftungsdachs. finanzwelt gibt einen aktuellen Überblick des Leistungsspektrums der wesentlichen Maklerpools wie Haftungsdächer.

Professionelle Rundum-Servicedienstleister In diesem Sinne sollten sich Makler beim Thema Digitalisierung wohlbesonnen der unternehmerischen Herausforderung stellen, inwieweit digitale Helfer sowohl das eigene Geschäftsmodell als auch den Anspruch auf ein qualitativ hochwertiges Beratungsangebot mitunter unterstützen oder doch eher konterkarieren? In Zeiten zunehmender Komplexität sorgen etwa eine Vielzahl der Finanz- und Versicherungstechnologien, Vergleichsplattformen oder auch Maklerverwaltungsprogramme ganz und gar für prozessoptimierten und regulatorisch einwandfreien Beratungs- und Abwicklungsworkflow. Einhergehend

hierzu könnte technische Marketinghilfe zur Neukundengewinnung wie Bestandspflege oder auch generelle Hilfe beim Thema „ansprechende wie zeitgemäße Webseite“ opportun sein. Gerade bei diesen Fragen bieten Pools fundierte wie innovative Entscheidungshilfen an.

Option Haftungsdach Mit Bezug auf das Dauerthema Regulierung bleibt für den freien Finanzmakler weiterhin die Kernfrage, ob man sich hinsichtlich der ab Januar 2018 verpflichtend geltenden Finanzmarktrichtlinie MiFID II einmal mehr den Anforderungen alleine stellen möchte. Bereits mit Einführung des § 34 f Ge-

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werbeordnung konnten oder wollten eine Vielzahl von Vermittlern die in diesem Sinne eingeforderten umfangreichen Pflichten und Belastungen nicht tragen. Die bisherigen Informationen hinsichtlich der nun kommenden neuen Bestimmungen lassen schon alleine auf Basis der Schlagworte Produktüberwachungspflicht, Geeignetheitserklärung und Zielmarktbestimmung erahnen, dass Beratungsprozesse ab 2018 zeitlich wie regulatorisch intensiver werden könnten. Mehraufwand scheint vorprogrammiert, so dass es ggf. für qualitativ gut aufgestellte Vermittler durchaus Vorteile bringen könnte, sich künftig etwas genauer mit den eingehenden Dienstleistungen eines Haftungsdaches zu beschäftigen. (mo)

8 | LEITTHEMA | Maklerpool-Navigator 2017

Firma 1:1 Assekuranzservice AG

Vorstand / Geschäftsführung

Allfinanztest.de GmbH Deutschland

Jürgen Afflerbach Vorstandsvorsitzender

AMEXPool AG

Dipl. Ing. Bernd Plitschuweit Geschäftsführer

Boris Beermann Vorstand

Produktsparten

LV, SUH, KV, bAV, Gewerbe, Marktresearch, Investmentfonds, Bausparen und Finanzierungen

Sach - und Personen Versicherungen, Investments, Bausparen

Komposit gewerblich, Komposit privat, Kfz, Personenversicherungen, Baufinanzierung und Bausparen

Alleinstellungsmerkmal

Best Advice inkl. Übernahme der Produktauswahlhaftung, Abschlussprovision aus Maklervertrag, 3-fache Provision aus allen privaten Sachverträgen im Maklervertrag, Maklervertragsservice, Umdeckungsservice, sämtliche Software-Tools kostenlos, Übernahme der Kosten für die Aus- und Weiterbildung, Sofortcourtage & Courtagepower

Inkludierung Pools, Assekuradeure, ohne Konkurrenzdenken. Keine Trichterwirkung bei den Geschäftsabläufen (Partner behält Direktkontakt zu Produktgebern). Hohe Transparenz - prozentual steigende Courtageweitergabe, allumfassende Produktdatenbank ohne Einschränkung

Als einer der Ersten bereits 1995 eigenes Deckungskonzept entwickelt. Einer der wenigen Maklerpools, die maßgeschneiderte Deckungskonzepte für spezielle Branchen und individuelle Lösungen für Spezialrisiken anbietet. Inhabergeführtes Familienunternehmen

Anzahl der Mitarbeiter im Backoffice

164

Anzahl angeschlossener Vermittler

2.439

350

5.275

Voraussetzung für die Mitgliedschaft

Voraussetzung ist eine Registrierung als Makler nach § 34 d. Die 1:1 AG bietet zusätzlich Branchenfremden über ihre Tochtergesellschaft Pegasus Consulting die Möglichkeit einer Ausbildung zum Versicherungskaufmann/-frau IHK

Erfüllung der Zulassungsvoraussetzung oder Tippgeber

Versicherungsmakler nach § 34 d Abs. 1 Eingetragen im IHK-Vermittlerregister

Provisionserlöse (aufgerundet)

2015: 40,8 Mio Euro 2014: 41,5 Mio Euro 2013: 35,7 Mio Euro

2010 bis 2016: Gesamt 5,6 Mio Euro

2015: 7,7 Mio Euro 2014: 7,7 Mio Euro 2013: 7,6 Mio Euro

Mitgliedschaftsgebühren

keine - Die 1:1 AG verlangt kein Mindestvolumen oder ähnliches - der komplette Service der 1:1 AG ist für Vertragspartner kostenlos

keine

Kündigungsfristen

k.A.

unbefristet

3 Monate

Rechtliche Anbindung der Vermittler

Die Anbindung der Makler kann wahlweise nach § 84 HGB oder § 93 HGB gewählt werden

Versicherungsmakler, Mehrfachagenten, Finanzanlagenvermittler, Immobiliardarlehensvermittler oder Tippgeber

Courtagevereinbarung

Besonderheiten in der Vertriebsunterstützung

Unterstützung durch die hauseigene Werbeagentur mit den Teams Werbung und Design sowie Kommunikation und Marketing. Über die DePeMa AG profesionelle Vetriebsunterstützung im Bereich bAV. Durch Bereitstellung unserer Tochtergesellschaft Pegasus Dialog unterstützt die 1:1 AG Ihre Partner bei der qualitativen Gewinnung neuer Partner. Unterstützung bei der Suche nach Bestandsnachfolgern, darüber hinaus tritt die 1:1 AG auf Wunsch als Zwischenkäufer auf, um im Anschluss geeigneter Käufer zu finden

Krankenstandslösung, Vorhalten von automatisch generierten Beratungsprotokollen, Tool zur Bestandsübertragung, Backoffice, Kundenverwaltung online mit revisionssicherer Archivierung, Leistungsvergleichsrechner

Kostenlose Vergleichsrechner, SHU-Vergleichs-App, individuelle Angebotsberechnung, Maklerbetreuung vor Ort

Interne Schulungen, Prüfungsvorbereitungen

Einsteiger-, Verkaufs-, und Produktschulung, Persönlichkeitstrainings, Unternehmensführung als Präsenz- und/oder Onlineschulungen. 1:1 AGAkademie mit eigenem Schulungszentrum inkl. kostenfreier Übernachtungen/Verpflegung. Ausbildung Branchenfremder zum Versicherungsfachmann/frau IHK inkl. Prüfungsvorbereitung

Webinare zum allfinanztest.de Portal sowie zu Produkten regelmäßig

AMEX bietet individuelle Angebote zur Fort-, Aus- und Weiterbildung für seine Mitarbeiter an

Bei Ausscheiden des Vermittlers: Was geschieht mit den Kundenbeständen und Provisionsansprüchen?

Der Kundenbestand gehört dem jeweiligen Makler. Somit ist sicher gestellt, dass der ausgeschiedene Makler seine Courtagefolgefortzahlung auch über das Ausscheiden hinaus erhält

Der Bestand wird auf Wunsch des ausscheidenden Vermittlers verrentet

Bestand- und Provisionsanspruch bleibt beim Vermittler. Dieser muss anzeigen, was mit dem Bestand geschehen soll

Ansprechpartner für die Vertriebsbetreuung

Backoffice Augsburg Berliner Allee 28 86153 Augsburg E-Mail: info@1zu1.ag Tel. 0821 / 24 27 852 – 0 www.1zu1.ag

Corinna Irmer Vertriebsleiterin Tel. 0375 / 370 15 28 E-Mail: c.irmer@allfinanztest.de

Sibylle Köhler & Marlen Metzger Maklerservice Tel. 07631 / 36 40 – 600 E-Mail: maklerservice@amex-online.de

Anja Eisenreich Leiterin Produktpflege Tel. 0375 / 370 15 31 E-Mail: a.eisenreich@allfinanztest.de

Daniel Wagner Leitung Vertrieb Tel. 07631 / 36 40 – 280 E-Mail: d.wagner@amex-online.de Gökhan Coban Maklerbetreuer Tel. 07631 / 36 40 – 281 E-Mail: g.coban@amex-online.de

Apella AG

aruna GmbH

Harry Kreis Vorstand

BIT-Beteiligungs- & Investitions-Treuhand AG

BCA AG

Matthias Kschinschig Geschäftsführer

Oliver Lang Vorstand

Sascha Sommer Vorstand

Kapitalanlagen (OGAF, AIF, Immobilie), Versicherungen (Leben, Kranken, SUHK), Finanzierungen und Bausparen

34 D

Leben, Kranken, Komposit, Gewerbesach-VS, eigenes Vermögensschadenhaftpflichtkonzept, offene Investmentfonds, Beteiligungen, eigene Fondsvermögenverwaltung Private Investing, Bausparen, Baufinanzierung

Vollsortiment Geschlossene AIF, umfangreiche Auswahl aller Vermögensanlagen und Direkt-Investments (Immobilien, Container, Mobilien, Photovoltaikanlagen, Metalle, etc.)

Vollsortimenter (inkl. Haftungsdach, Assekuradeur, Rechtsberatungsgesellschaft für bAV) mit eigener IT-Architektur

Eigenes Seminarhaus in Lychen

Vollsortimenter mit umfassenden Leistungen für jedes Makler-Geschäftsmodell und diskontierter Courtage ohne Stornoreserve. BCA zahlt die Prämie der Vertrauensschadensversicherung für alle Partner. Einziger Pool mit einer eigenen Bank als Haftungsdach und Vermögensverwaltung

Marktführer. Als Spezialanbieter für Sachwertinvestments steht den Vertriebspartnern langjähriges Branchen Know-how in Produkt- und Vertriebsfragen zur Verfügung. Gleichzeitig werden hochmoderne IT-Systeme für den Vertriebspartner zur Verfügung gestellt

ca. 4.000

ca. 2.200

ca. 9.500

1.360 Vermittlerverträge (Stand: 31.12.2016)

Gewerbeanmeldung Makler, Gewerbeerlaubnis nach § 34 GewO für den jeweilig ausgeübten Tätigkeitsbereich

Registrierung, saubere AVAD, saubere Schufa

Erlaubnis nach § 34 d bzw. § 34 f GewO

Vorlage der notwendigen Genehmigungen (soweit notwendig § 34c und/oder § 34 f GewO bzw. § 32 KWG), Führungszeugnis

2015: 31,5 Mio Euro 2014: 30,5 Mio Euro 2013: 26,5 Mio Euro

2015: 22,7 Mio Euro 2014: 20,6 Mio Euro 2013: 19,4 Mio Euro

2015: 48 Mio Euro 2014: 47 Mio Euro 2013: 50 Mio Euro

2016: ca. 8,50 Mio Euro 2015: 5,99 Mio Euro 2014: 6,36 Mio Euro

keine

monatlich

3 Monate

keine

1 Monat zum Quartalsende

Makler

BCA AG: Makler BCA VVS GmbH: Mehrfachagenten

Der Vermittler schließt mit der BIT AG einen nicht exklusiven Vertriebsvertrag. Der Vermittler ist Handelsmakler

Eigenes Beratungsmodul für die Kapitalanlage, neues Profi Beratungsmodul für den Privathaushalt u.v.m.

k. A.

Vor-Ort-Betreuung, auf Wunsch Kundenterminbegleitung, Services bei bAV-Belegschaftslösungen, Versicherungs-/Investmentresearch, Risikovoranfragen, Vergleichsrechner, Spezialvergleiche, 34 fkonformer vollelektronischer Beratungsprozess, umfassendes CRM, BCA Tipp für VersicherungsQualitätsranking, eigene Investmentsoftware DIVA inkl. Makler-/Kunden-App, Angebotserstellung, Speziallösungen, diskontierte Courtage ohne Stornoreserve, BCA zahlt die Prämie der Vertrauensschadenversicherung für alle Partner, Endkundenzeitschrift für Vermittler, Web-TV, Bestandsnachfolge über BCA Generationenvertrag, professionelle Marketingunterstützung durch Portal Maketing plus, WebsiteManager für Makler zur einfachen und günstigen Erstellung einer eigenen Website

Veranstaltungen für Kunden, Kundenmagazine, Neukundengewinnung (Mailings, Vorlagen, Organisation etc.), Unternehmensbörse für Finanzdienstleister, Plausibilitätsprüfung durch Auskunftsvereinbarung für BIT Vermittler kostenfrei abrufbar, Übernahme von After-Sales-Reportings bei Wechsel zur BIT

Enge Zusammenarbeit mit DMA und Going public sowie interne Veranstaltungen als Präsenz- und Onlineschulungen auf das ganze Jahr verteilt, siehe Veranstaltungskalender

k. A.

Über die BCA-Akademie bieten wir einen kostenlosen Online-Orientierungstest zur Ermittlung des Schulungsbedarfs und anschließend maßgeschneiderte webbased Trainings und Präsenzseminare

Kooperation mit verschiedenen Weiterbildungspartnern, Angebot verschiedener Fachschulungen

werden übertragen

Jederzeitige Bestandsfreigabe auf Direktanbindung oder anderen Pool

Der Vermittler hat ein vertraglich zugesichertes Recht auf Übertragung der Bestände

Zeitlich und inhaltlich unbegrenzter Kundenschutz

Chris Lewin Verkaufsdirektor E-Mail: clewin@apella.de

k.A.

Vertriebspartnerservice E-Mail: vertriebspartner-service@bca.de Tel. 06171 / 9150140

Sascha Sommer, Vorstand Tel. 02631 / 344 57 – 0 E-Mail: sommer@bit-ag.com

Andreas Och Leiter Vertriebspartnerservice E-Mail: andreas.och@bca.de Tel. 0170 / 73 15 283

Miriam Isaak, Vertriebssteuerung Tel. 02631 / 344 57 – 10 E-Mail: isaak@bit-ag.com

Harry Kreis Vorstand E-Mail: hkreis@apella.de

Melanie Schalin Vertriebskoordination Tel. 02631 / 344 57 – 12 E-Mail: schalin@bit-ag.com

10 | LEITTHEMA | Maklerpool-Navigator 2017

Firma

FinanzNet blau direkt GmbH und Co. KG

Vorstand / Geschäftsführung

degenia Versicherungsdienst AG

Oliver Pradetto Geschäftsführer

FinanzNet Holding AG

Halime Koppius Vorstand

Dipl.-Kfm. Udo W. Masrouki Vorstand

Produktsparten

Leben-, Sach-, Komposit-, Gewerbekomposit- und Kfz-Versicherungen

SHUK privat und gewerblich

Kapitalanlagen (§ 34 f Abs.1 Satz 1 Punkte 1 - 3), Vermögensverwaltung über Partnergesellschaft, Versicherungen, Kredite

Alleinstellungsmerkmal

Technologiemarktführer mit Datensynchronisation mit rd. 90% der Versicherer

fair mobil/future mobil: KFZ-Sondereinstufung für Geschiedene und getrennt Lebende (Risikoträger: Itzehoer Versicherung und ALTE LEIPZIGER)

Exklusive Sonderkonzepte (z.B. www.VSH24.de), Spitzenkonditionen (z.B. bei Investmentfonds 100% des Agios), 100% eigenkapitalfinanziert, 100% unabhängig

Anzahl der Mitarbeiter im Backoffice

119

Anzahl angeschlossener Vermittler

1.098 Firmen

ca. 4.000

3.147

Voraussetzung für die Mitgliedschaft

keine

AVAD - Versicherungsmakler § 34 d, IHK-Registrierung

Gewerbeanmeldung, entsprechende Genehmigung gem. GewO, Führungszeugnis

Provisionserlöse (aufgerundet) Mitgliedschaftsgebühren

2015: 20 Mio Euro 2014: 15 Mio Euro 2013: 13 Mio Euro 117,81 bis 593,81 Euro

2015: 11,3 Mio EUR 2014: 10,3 Mio EUR 2013: 8,7 Mio EUR keine

2016: 11,2 Mio Euro 2015: 11,8 Mio Euro 2014: 9,3 Mio Euro keine - auch keine Gebühren oder sonstigen Kosten

Kündigungsfristen

3 Monate täglich

keine

Rechtliche Anbindung der Vermittler

§ 34 d

Courtagezusage

Freier Makler gem. §93 HGB

Besonderheiten in der Vertriebsunterstützung

Digitalisierung der Berater

Kostenfreie Online-Vergleichsrechner mr money, Nafi, GRETA u. a., persönliche Unterstützung bei der Risikoeinschätzung z. B. Gewerbe, Makler-Support-Team, Vorort-Maklerbetreuung, Einbindung Online-Rechner auf Homepage des Maklers, ca. 120 Direktanbindungen kanalisiert auf einer Plattform zzgl. eigene degenia-Produkte, Vorteilsnetzwerk (u. a. Großkundenkonditionen für verschiedene KFZ-Marken), strukturierte Abrechnung für Vertriebe möglich, besondere Highlights: Responsive homepageding heimseite, telef. Erreichbarkeit von 08:00 - 18:00, Newsletter, Maklermeetings, Gewerbevergleichsrechner, Onlineschulungen

Persönliche Betreuung aus der Zentrale, eigener Key-Account für Top-Partner, Erreichbarkeit von 8.00 Uhr bis 20.00 Uhr

Interne Schulungen, Prüfungsvorbereitungen

ca. 400 p.a.

k. A.

über externe Partner

Bei Ausscheiden des Vermittlers: Was geschieht mit den Kundenbeständen und Provisionsansprüchen?

Verbleiben beim Makler

Courtage fließt solange weiter, solange IHK-Registernummer gültig ist

Die Bestände sind auch vor Ausscheiden bereits beim Partner oder an diesen abgetreten

Ansprechpartner für die Vertriebsbetreuung

Sebastian Plaza Leitung Maklerbetreuung E-Mail: plaza@blaudirekt.de Tel. 0451 / 872 011 60

Halime Koppius, Vorstand E-Mail: halime.koppius@degenia.de

Juta Mentzen Innendienstleitung Tel. 0221 / 969 769 – 0 E-Mail: mentzen@finanz.net

Kristina August Geschäftsleitung Einkauf E-Mail: august@blaudirekt.de Tel. 0451 / 87 201 117

Ortwin Spies, Prokurist E-Mail: ortwin.spies@degenia.de Stefan Scheel, Maklerbetreuer Süd E-Mail: stefan.scheel@degenia.de Christoph Meese, Maklerbetreuer Nord E-Mail: christoph.meese@degenia.de

Udo W. Masrouki Vorstand Tel. 0221 / 969 769 – 0 E-Mail: masrouki@finanz.net

FiNet Financial Services Network AG

Fonds Finanz Maklerservice GmbH

Markus Neudecker Vorstand

FondsKonzept Investmentmakler GmbH

Norbert Porazik Geschäftsführender Gesellschafter

FONDSNET Vermögensberatung und -verwaltungs GmbH

Hans-Jürgen Bretzke Vorstand

Georg Kornmayer Geschäftsführer

Altersvorsorge, Biometrie, Kranken, Komposit, Finanzierungen und Bausparen, Investment, Vermögensverwaltung, Beteiligungen

Leben, Kranken, Sach, Investment, Sachwerte, Baufinanzierung, Bankprodukte

Investmentfonds, Beteiligungen, Finanzierungen, Fondsvermögensverwaltung, Versicherungen

Investmentfonds, Fondsvermögensverwaltung, Assekuranz, Beteiligungen, Finanzierungen, Immobilien

Lösungsangebote in allen Marktsegmenten. FiNet bietet ein ganzheitliches Produkt- und Dienstleistungsportfolio an: Vermittlung von Versicherungen aller Sparten, Investmentprodukte, Beteiligungen, Finanzierungen, bAV-Beratung, Finanzplanung sowie ein Haftungsdach (über die FAM). Somit ermöglicht die FiNet ihren Zielgruppen ein einfaches „One-Stop-Shopping“

Allfinanz-Maklerpool mit der größten Produktpalette in 6 Sparten mit über 500 Produktpartnern und mehreren 100.000 Tarifoptionen ohne Kosten und ohne Mindestumsatz

Maklerservicecenter: Full-Service-System für die rechtssichere Administration des gesamten Beratungsprozesses auf allen Geschäftsfeldern gewerberechtlich zugelassener Finanzberater mit einer mehr als 10-jährigen Markthistorie

360-Grad-Dienstleister – Infrastruktur und Abwicklungsspezialist für unabhängige Berater, Banken, Vermögensverwalter, Versicherungen, Haftungsdächer und Finanzvertriebe, eigene IT-Tochter foo und Know-how-Transfer durch Verbund mit VV Reuss Private und Haftungsdach BN & Partners

300

über 65

ca. 430

27.000

Mit eigener Anbindung: 3.559, angeschlossene Vertriebspartner insgesamt: 16.218

ca. 1.800 direkt angeschlossene Partner/ über 10.000 Vertriebspartner gesamt

IHK Registrierung, Beauskunftung über die "Anlagen und notwendigen Unterlagen" der FiNet (u.a. Einwilligung zur Abfrage der Schufa-Daten bzw. Selbstauskunft)

Je nach Geschäftsfeld Gewerbeerlaubnis nach § 34 c, d, e oder f GewO; AVAD, Schufa

Anbindung mit Einreichung von Unterlagen wie aktuelles eintragungsfreies Führungszeugnis, GZR-Auszug, Gewerbeanmeldung, Erlaubnis nach § 34 f GewO oder alternativ Erlaubnis nach § 32 KWG, Nachweis VSH

Alle gesetzlichen Vorgaben für die Erlaubnis nach § 34 c, d, f und i GewO

2013: 26,3 Mio Euro 2012: 28,5 Mio Euro 2011: 28,5 Mio Euro keine, bei entsprechenden Umsätzen

2015: 111 Mio Euro 2014: 102 Mio Euro 2013: 94 Mio Euro keine

2015: 53 Mio Euro 2014: 44 Mio Euro 2013: 38,0 Mio Euro keine

2015: 48,5 Mio Euro 2014: 32,4 Mio Euro 2013: 31,0 Mio Euro keine

Für FiNet Partner: 14 Tage zum Monatsende, für FiNet: 3 Monate zum Monatsende

Vertriebspartner der Fonds Finanz können die Vertriebsvereinbarung jederzeit kündigen. Die Kündigungsfrist beträgt 6 Monate zum Monatsende

4 Wochen zum Ende des Monats

1 Monat zum Monatsende

Registrierung als Makler nach § 34 d bzw. § 34 f GewO

Die rechtliche Anbindung der Vertriebspartner ist über eine Vertriebsvereinbarung geregelt (Vermittler nach § 93 HGB)

Vertriebspartner-Vertrag samt Unterlagen

Anlagevermittlung nach § 34 f, Versicherungsvermittlung nach § 34 d , Immobilien-/Kreditverm. nach § 34 c & i

Umfassendes Produkt- und Dienstleistungsportfolio in allen Versicherungssparten, bei Finanzierungen, Bausparen sowie im Beteiligungs- und Investmentgeschäft, ausgezeichnete fachliche Unterstützung sowie umfassende Unterstützung bei allen BackofficeProzessen und technischer Support, Vertriebspaket sowie hochwertige Analyse- und Beratungstools zu Sonderkonditionen, kostenfreies CRMSystem, kostenfreie Maklerhomepage

Alle Maßnahmen zur Vertriebsunterstützung sind kostenfrei: CRM- und Kundenverwaltungsprogramm VENTA inkl. der Versorgungsanalyse CARA, Makler-Homepage, elektronische Unterschrift, kostenfreie Vertragsvorlagen zur Bestandssicherung, professionelle Vergleichsrechner, Tools und Beratungsplattformen, Weiterbildung über Präsenzseminare, E-Learning-Mediathek und Online-Schulungen, Endkunden-App "Meine FinanzApp", Erklärfilmplattform "maklermovie", zudem: Best- und Schnellst-Provisionsgarantie

Schulungen zu Sach- und administrativen Themen, Vor-Ort-und Online-Unterstützung durch Partnerbetreuer, Info-Filme im Maklerservicecenter, Marketing- und Akquiseunterstützung, völlige Unabhängigkeit ohne jegliche Eigenprodukte, mobile Apps und Fondsshop der FondsKonzept

Leistungsfähige Schnittstellenlandschaft zu Produktanbietern und Lagerstellen mit mehrstufiger, frei konfigurierbarer Provisionsabrechnung, innovative Beratungstools, Markt- und Produktanalysen, Favoritenlisten, individuelle und unabhängige Produktempfehlungen, Coaching, kompetente Ansprechpartner in den Fachbereichen

Umfassende Weiterbildungsangebote durch die FiNet Fachteams, Weiterbildungsangebote zu Sonderkonditionen in Kooperation mit DMA, EBS und going public, Mitglied der Initiative "gut beraten"

Online-Schulungen (täglich), E-Learning-Mediathek mit über 2.500 Filmen (rund um die Uhr), Roadshows (versch. Sparten), Messen (Vorträge und Workshops), weiterführende Schulungsangebote bei Kooperationspartnern

Online-Schulungen und Vor-Ort-Workshops zum Maklerservicecenter, Schulungen in Kleingruppen, 2-Tages Akademien (Frühjahr & Herbst), Prüfungsvorbereitung zum Sachkundenachweis mit 3 Seminaranbietern

Regelmäßige E-Learning-Angebote, Schulungen und Workshops zu aktuellen Themen, Produkten und den FONDSNET IT-Angeboten

Der Partner kann die von ihm betreuten Verträge in den Eigenbestand übernehmen oder auf andere Poolgesellschaften übertragen

Mit dem System "100 % Bestandssicherung" ist jeder Vertriebspartner der Fonds Finanz jederzeit alleiniger Eigentümer seiner Bestände - auch dann, wenn die Zusammenarbeit mit der Fonds Finanz beendet wird

Freigabe der Bestände

Die Bestände werden umgehend freigegeben

Bernhard Bahr Leiter Partnerbetreuung E-Mail: bernhard.bahr@finet.de Tel. 06421 / 1683 123

Maklerbetreuung (Allgemeine Fragen zur Zusammenarbeit) Tel. 089 / 15 88 15 – 180 Fax 089 / 15 88 35 – 180 E-Mail: maklerbetreuung@fondsfinanz.de

Andreas Heiming Tel. 07303 / 96 98 178 E-Mail: heiming@fondskonzept.ag

Vertriebspartnerbetreuer Marc Luca E-Mail: marc.luca@fondsnet.de Sebastian Kamp E-Mail: sebastian.kamp@fondsnet.de Tel. 02235 / 95 66 10

Thomas Brosche Tel. 07303 / 96 98 177 E-Mail: brosche@fondskonzept.ag Helmut Grieger Tel. 07303 / 96 98 172 E-Mail: grieger@fondskonzept.ag

Serviceteam E-Mail: info@fondsnet.de Tel. 02235 / 95 66 10

12 | LEITTHEMA | Maklerpool-Navigator 2017

Firma germanBroker.net AG

Vorstand / Geschäftsführung

GSAM + Spee Asset Management AG

Dipl. Kfm. Hartmut Goebel Vorstand

HW HanseInvest GmbH

André Spee Vorstand

Ralph Heller Geschäftsführer

Produktsparten

LV, KV, SHU Privat und Gewerbe, Kapitalanlage, BauFi

Finanzinstrumente

AIFs nach KAGB, geschl. Fonds, Direktinvestments, Namensschuldverschreibungen nach VermAnlG

Alleinstellungsmerkmal

Eigene Deckungskonzepte Haftpflicht, Unfall, Sach, BU, einziger Vollsortimenter im Besitz seiner Partner (allesamt Makler), individuelle Betreuung (kein Massenpool), ein breites exklusives Produkt - und Serviceangebot

Honoraranlageberatung

IDW-zertifizierte und WP-testierte Produkt- und Plausibilitätsprüfung nach institutionellen Maßstäben, zertifiziertes Auslagerungsinstitut nach § 25 KWG

Anzahl der Mitarbeiter im Backoffice

Anzahl angeschlossener Vermittler

380

ca. 200

Voraussetzung für die Mitgliedschaft

IHK-Registrierung § 34 d Abs. 1 GewO, "Qualitätsmakler", d.h., geordnete wirtschaftliche, finanzielle und geschäftliche Verhältnisse

Betreutes Wertpapiervolumen > 3 Mio Euro

32 KWG bzw. 34 f 2/3

Provisionserlöse (aufgerundet)

2015: 10,82 Mio Euro 2014: 10,3 Mio Euro 2013: 9,4 Mio Euro

2015: 1,54 Mio Euro 2014: 1,80 Mio Euro 2013: 1,79 Mio Euro

k. A.

Mitgliedschaftsgebühren

Erste 3 Monate kostenfreie Mitgliedschaft, mtl. Honorar in 3 Tarifmodellen, davon Tarif "Zero" kostenlos, Sonderkonditionen für Jungmakler

keine

Kündigungsfristen

Frist von 3 Monaten zum Ende des Kalenderjahres. Die ersten 12 Monate ab Vertragsbeginn "Probejahr". Kündigung zum Ende des jeweils laufenden Kalendermonats möglich

nach Vereinbarung

6 Wochen zum Quartalsende

Rechtliche Anbindung der Vermittler

schriftl. Dienstleistungsvertrag

Vertraglich gebundener Vermittler (vgV), angestellter Portfoliomanager

mittels Rahmenvereinbarung

Besonderheiten in der Vertriebsunterstützung

Marketingsupport (Kundenzeitschrift, Flyer, Beratungsbroschüren etc.), kostenfreie Komposit-Tarifrechner, Bilanzkennzahlenanalyse Leben/Kranken, Internetrahmenauftritt, persönliche kompetente Ansprechpartner

Persönliche Unterstützung durch direkten Ansprechpartner

Mitarbeiter-Schulungen, Kundenveranstaltungen, ausführliche & kostenlose Plausibilitätsprüfung inkl. rückgedeckter Haftungsübernahme

Interne Schulungen, Prüfungsvorbereitungen

Interessententag, Jungmakler-Event, InhouseWorkshops, Partnertag, AV-, KV-, IV-Tagung, Roadshows, gBnet-inside, gBnet im Fokus

Interne Schulungen + externes Weiterbildungsangebot

Bei Ausscheiden des Vermittlers: Was geschieht mit den Kundenbeständen und Provisionsansprüchen?

Alle Rechte aus dem vermittelten Geschäft (z.B. der Anspruch auf laufende Courtagezahlung) stehen dem Makler zu. Damit liegen bei Beendigung des Dienstleistungsvertrages alle Rechte beim Makler

vgV kann die Kunden nach dem Ausscheiden ansprechen und an anderer Stelle weiterbetreuen

Die Kundenbestände verbleiben selbstverständlich beim Vermittler, es wird zeitlich unbegrenzter Kundenschutz zugesichert. Provisionsansprüche werden selbstverständlich bedient

Ansprechpartner für die Maklerbetreuung

FB Marketing & Kooperationsmanagement Tel. 02331 / 80 451 70 E-Mail: marketing@germanbroker.net

keine Maklerbetreuung

Martin Stadelmaier Makler-Betreuer Tel. 0911 / 78 06 19 80 E-Mail: martin.stadelmaier@hw-hanseinvest.de

Nilgün Cengiz Leiterin Marketing & Kooperationsmanagement Tel. 02331 / 80 45 171 E-Mail: nilguen.cengiz@germanbroker.net

insuro Maklerservice GmbH

KOMM Investment & Anlagenvermittlungs GmbH

KAB Maklerservice GmbH

Jan Dinner Geschäftsführer

Volker Kropp Geschäftsführer

MIDEMA Assekuranz-Assecuradeurs GmbH

Gerd Walter Geschäftsführer

Anton Dschida Geschäftsführender Gesellschafter

Krankenvollversicherung, Krankenzusatz- und Pflegezusatzversicherung, betriebliche Krankenversicherung

SUHK Privat und Gewerbe, LV, KV, Finanzierungen und Bausparen

Investmentfonds und Versicherungen

Gewerbliche Kompositsparten

PKV-Spezialist, verschiedene online und offline Beratungstools, wie z.B. den Pflegeplan (www.online.pflegeplan.de), bundesweiter Dienstleister der vigo Krankenversicherung VVaG in Sachen Maklervertrieb, Deckungskonzepte, Einheitsantrag Krankenvollversicherung

Exklusive Konzepte und Rahmenvereinbarungen, regionale Partnermeetings, Support durch Expertenteams, partnerschaftliche Zusammenarbeit, persönliche Betreuung

Individuelle und persönliche Betreuung

Eigene Deckungskonzepte mit entsprechender Zeichnungsvollmacht

1.286

2.031

320

945

Gute Bonität und Registrierung nach § 34 d GewO

Zulassung IHK als Versicherungsmakler, Bonitätsprüfung, AVAD-Auskunft

§ 34 f bzw. § 34 d

Registrierung nach § 34 d GewO

2010 bis 2016: Gesamt 15,4 Mio Euro

2015: 7,36 Mio Euro 2014: 6,55 Mio Euro 2013: 4,85 Mio Euro

2015: durchschnittlich 4,0 Mio Euro

durchschnittlich 2,1 Mio Euro

keine

keine, nur Masterpartner

2 Wochen

4 Wochen zum Monatsende

keine

Eigenständig

Zulassung als Versicherungsmakler gem. §§ 93 HGB ff

Handelsvertreter

Makler

PKV-Kompetenzcenter, Support bei Umstellungen nach § 204 VVG, selbstrechnende Marktvergleiche, Echtzeit Risikoprüfung Pflege, Einheitsantrag Krankenvollversicherung

Monatliche regionale Partnermeetings, regionale Maklerbetreuer, Bestandsverwaltung gebührenfrei, gebührenfreie online Vergleichsrechner, Support durch Expertenteams, Bestandsübertragungsservice, individueller Angebotsservice in Gewerbe, Komposit inkl. K-Flotte, KV/LV, Baufinanzierung

Persönliche Betreuung, Angebotsausarbeitung

keine - Angebotswesen und Ausschreibungen für Masterpartner, Bestandsübertragungen

Onlineschulungen, Präsenzveranstaltungen und Fachvorträge für Vertriebspartner

Schulungen im Rahmen der Partnermeetings/ Onlineschulungen (als Bildungsdienstleister "gut beraten")

je nach Absprache

nein

Vertragliche Zusicherung, dass Bestände nach Beendigung der Vertriebsvereinbarung bei dem jeweiligen Makler verbleiben

Es besteht Kunden- und Bestandsschutz, Bestand kann auf Wunsch freigegeben werden, Courtageansprüche des Maklers bleiben auch nach Ausscheiden bestehen

Bestände können übertragen werden oder Provisionen werden weiter bezahlt

Sofortige uneingeschränkte Bestandsfreigabe, wird der Vertrag nicht umgedeckt, erhält der ausgeschiedene VM die Courtage solange der Vertrag lebt

Ralf Schäfer Key Account Manager PKV Tel. 0221 / 430 966 - 10 E-Mail: ralf.schaefer@insuro.de

Volker Kropp, Geschäftsführer Tel. 02251 / 77 39 110 E-Mail: v.kropp@kabv.de

Gerd Walter Geschäftsführer Tel. 0711 / 71 86 36 – 0 E-Mail: kontakt@komminvestment.de

Stefan Proske Versicherungstechnik Tel. 0571 / 82 864 – 34 E-Mail: proske@midema.de

Jeannine Bratfisch Assistentin der Geschäftsleitung Tel. 0221 / 430 966 -0 E-Mail: info@insuro.de

Norman Nork, Vertriebsleiter Tel. 02251 / 77 39 111 E-Mail: n.nork@kabv.de Anna Häseler Tel. 02251 / 77 39 112 E-Mail: a.haeseler@kabv.de Alexander Brodsinskij Tel. 02251 / 77 39 115 E-Mail: a.brodsinskij@kabv.de

Anton Dschida Geschäftsführender Gesellschafter Tel. 0571 / 82 864 – 30 E-Mail: dschida@midema.de

14 | LEITTHEMA | Maklerpool-Navigator 2017

Firma

Vorstand / Geschäftsführung

Netfonds AG

[pma:] Finanz- und Versicherungsmakler GmbH

Karsten Dümmler Vorstandsvorsitzender

Dr. Bernward Maasjost Geschäftsführer

Qualitypool GmbH Jörg Haffner Geschäftsführer

Produktsparten

Investmentfonds/Beteiligungen/Zertifikate/ Anleihen/Aktien, sonstige Finanzinstrumente, Vermögensverwaltung, Versicherungen, Direktimmobilien, fondsgeb. Altersvorsorge/Riesterprodukte, Baufi und Bausparen

Kapitalanlagen (offene und geschlossene Fonds); Versicherungen (Leben, Kranken, Komposit – privat und gewerblich); Finanzierungen; Immobilien; bAV-Kompetenzteam

Finanzierungsprodukte: Baufinanzierung, Bausparen, Ratenkredit; Versicherung & Vorsorge: Sachversicherung, Lebensversicherung, Krankenversicherung, Geldanlage

Alleinstellungsmerkmal

Netfonds bietet ein aussergewöhnlich hohes Maß kompetenter und persönlicher Kundenbetreuung für anspruchsvolle Berater. Unsere einzigartige Beratungssoftware ermöglicht im komplexen Geschäftsmodell des Beraters als erfolgreicher Unternehmer zu agieren. Ausserdem verfügen wir über ein eigenes Haftungsdach, eine Vermögensverwaltung sowie die Möglichkeit, auch Mehrfachgeneralagenten anzubinden

alles aus einer Hand: Beste Technik, beste Unterstützung, beste Produkte, beste Lösungen, beste Referenzen

Der unabhängige Vertriebsunterstützer bietet Maklern vielfältige Services und ermöglicht ihnen Effizienzgewinne dank Automatisierung der IT-Prozesse. Er will DAS Netzwerk für Makler sein und die Interaktion mit und unter ihnen ausbauen

Anzahl der Mitarbeiter im Backoffice

130 Mitarbeiter (gesamt - über alle Bereiche)

k. A.

Anzahl angeschlossener Vermittler

4.600

1.675

Mehr als 800 aktive Makler

Voraussetzung für die Mitgliedschaft

Nachweise der benötigten Qualifikationen je Geschäftsbereich müssen ebenso wie die entsprechenden Registrierungen und Prüfungsnachweise erbracht werden

Erlaubnis nach § 34 d bzw. § 34 f GewO

Baufinanzierung: § 34 i GewO Versicherung & Vorsorge: § 34 d GewO ggf. § 34 f GewO

Provisionserlöse (aufgerundet)

2015: 78,4 Mio Euro 2014: 71, 2 Mio Euro 2013: 61,4 Mio Euro

2016: 27,1 Mio Euro 2015: 26,0 Mio Euro 2014: 27,4 Mio Euro

Werden von Qualitypool nicht ausgewiesen

Mitgliedschaftsgebühren

Die Partnerschaft im Maklerpool der Netfonds AG ist kostenfrei, vereinzelte Softwarepakete sind gebührenpflichtig.

keine

Kündigungsfristen

Der Vertrag wird auf unbestimmte Zeit geschlossen und kann mit einer Frist von 3 Monaten zum Monatsende gekündigt werden (also gleiches, beiderseitiges Kündigungsrecht), Provisionen werden noch weitere 12 Monate fortgezahlt und Bestände natürlich freigegeben

4 Wochen zum Monatsende

4 Wochen zum Monatsende (Baufi), 3 Monate zum Ende des Kalendermonats (Vers.)

Rechtliche Anbindung der Vermittler

Anbindung als Makler (§ 34 f, § 34 d und § 34 h GewO), über die NVS Netfonds Versicherungsservice AG - Anbindung von Mehrfachagenten

[pma:] Finanz- und Versicherungsmakler GmbH: § 93 HGB [pma:] Finanz-Service GmbH: § 84 HGB

Kooperationsvertrag - keine Ausschließlichkeit bzw. Exklusivität

Besonderheiten in der Vertriebsunterstützung

CRM-/Software-System für Beratung, Akquise und Verwaltung. Ansicht auf alle Finanzanlagen, einem rechtssicherem Beratungsprozess inkl. revisionssicheren Archivsystem für Beratungsdokumentation, Schnittstellen zu Vergleichsportalen, Zugängen zu Depotbanken, etc., Online-Zugriff auf aktuelle Versicherungs-Vertragsdaten (GDV- und BiPRODaten), ALLESimBLICK die FinanzApp für Kunden und Berater. Aufbau eines prof. Firmenauftritts für Partner, Homepagebaukasten für Webauftritt inkl. Textvorlagen, Endkundenvergleichsrechner, Online-Fondsshops. Onlinemarketing und SEO-Optimierung durch Endkunden-Bildungsportal www.Finanzkun.de. Unterstützung bei der Kundenbindung: Endkundennewsletter, Quartalsund Marktberichte, Online-Depoteinsicht

Bedarfsermittlung nach DIN 77222, Deutsche Finanznorm; [pma:kundenportal] - Virtueller Finanzordner für Endkunden (www.prima-beraten.de); Qualifiziertes Produktauswahlverfahren; Vertriebsideen, Marketing für Makler

Qualitypool-Makler haben kostenlosen Zugang zum internetbasierten Finanzmarktplatz EUROPACE und zu einer umfangreichen Versicherungsplattform inkl. kostenfreiem CRM. Bei der Beratung können Makler auf mehr als 300 Banken, Versicherungen und Finanzvertriebe sowie ca. 130 Produktanbieter aus dem Versicherungsbereich zurückgreifen. QP-Makler können so für ihre Kunden das passende Produkt auswählen. Umfangreiche Services innerhalb einer Online-Plattform, die modular aufgebaut ist. Erfahrene Spezialisten im Bereich Baufinanzierung und Versicherung. Mehr als 10-jähriger Expertise. Vermittlung hochwertiger Baufinanzierungsinteressenten (Leads)

Interne Schulungen, Prüfungsvorbereitungen

Wir arbeiten in Kooperation mit der GOING PUBLIC Akademie und bieten diesbezüglich vergünstigte Schulungskonditionen an. Zudem bieten wir zu ausgewählten Themenbereichen auch Webinare und Seminare, die bepunktet sind für "Gut beraten" oder "Certified Financial Planner

Kooperation mit externen Bildungsträgern

Alle Baufi-Mitarbeiter haben die Sachkunde nach § 34 i GewO. Systemschulung EUROPACE, Online- und Präsenz-Schulungen zu den Themen Verkauf, Produkte. Versicherung & Vorsorge: Systemschulungen (Webinare), Produktschulungen über Versicherungspartner

Bei Ausscheiden des Vermittlers: Was geschieht mit den Kundenbeständen und Provisionsansprüchen?

Fair geht vor! - Netfonds gewährt seinen Partnern im Anbindungsvertrag maximale Bestandssicherheit

Kundenbestand gehört dem Makler

Baufinanzierung, Versicherung & Vorsorge: Besitzt ein Makler noch Provisionsforderungen, so erhält er sie auch nach dem Ausscheiden. Kundenschutz gilt bei QP ohnehin (in Abhängigkeit des Produktpartners)

Ansprechpartner für die Vertriebsbetreuung

Netfonds AG Team Neupartner Tel. 040 / 822 267 450 E-Mail: interessenten@netfonds.de

Emre Seker Partnerbetreuung Tel. 0251 / 38 450 00 – 113 E-Mail: eseker@pma.de

Qualitypool GmbH Tel. 0451 / 1408 - 3666 E-Mail: info@qualitypool.de

Peter Hermes Partnerbetreuung Tel. 0251 / 38 450 00 – 149 E-Mail: phermes@pma.de

SDV Servicepartner der Versicherungsmakler AG

VEMA Versicherungs-MaklerGenossenschaft eG

Armin Christofori Vorstand (Sprecher)

vfm-Gruppe

Andreas Brunner stellv. Vorstandsvorsitzender

Liebig Stefan Geschäftsführer

WIFO Wirtschafts- und Fondsanlagenberatung und Versicherungsmakler GmbH Karl Burkart Geschäftsführer

Servicedienstleister für Versicherungsmakler, Maklervertriebe sowie für Bankvertriebe und rechtssichere Servicierung von Mehrfachagenten durch Tochterunternehmung

alle Versicherungssparten

Komposit Privat, Komposit Gewerblich, Leben, Kranken, Altersvorsorge, Biometrie, Baufinanzierung, Bausparen, Investment

Alle Versicherungssparten

Hochqualifizierte Mitarbeiter, Kunden- und Vertragsverwaltung; u.a. Vergleichsrechner, Online-Abschlusscenter, Digitalisierung, Makler- und Kunden-App, Gewerbe-Gutachterservice, digitale Bestandsführung, CleverMove, kostenfreie Endkundenrechner, BAP Guide, Angebots-, Maklervertrags-, Abrechnungsservice, Risikovorabanfragen, Flottenangebote, Kundenmailings, SDV Zeitung, Newsletter, Extranet

Genossenschaft; Von Maklern für Makler; Kein Pool; alle Makler haben direkte Zusagen von den Versicherungsgesellschaften; exklusive Deckungskonzepte; Durchgängiger "Workflow" über das VEMAextranet mit selbstentwickelten "Profi"-Tools

Der vfm-Verbund ist sowohl Full-Service-Dienstleister für unabhängige Makler und Mehrfachagenten wie Wegweiser für wechselwillige Ausschließlichkeitsvertreter

Gestalten Rahmenverträge im Sachversicherungsbereich inkl. digitaler Verkaufsunterstützung. Unterstützung mit spartenübergreifenden Beratungsansätzen, sowie Bestandsaktionen (AutoBAV, Termin-Pipeline usw.) Individuelle Beratung vor Ort. Nachschlagewerk „Pinnwand“ mit über 3.000 Artikel für Maklerunternehmen. Zugang zu weiteren Netzwerkpartnern

68 inkl. Vorstände (Stand 12/2016)

KV-, LV- und Sach-Backoffice: 21

8.200 Vermittler (inkl. Tochterunternehmen)

2.570 Maklerbetriebe (16.000 Tätige, davon 600 Genossenschaftsmitglieder)

400 Kooperationspartner

2.911 Vermittlerfirmen (Stand 01/2017)

Versicherungsmakler gem. § 34 d GewO

Seit mind. 3 Jahren als Versicherungsmakler tätig, mind. 2 Berufsträger mit entsprechender Qualifikation, mind. 100.000 Euro Courtageerlöse im Jahr, positive Wirtschaftsauskünfte, kein negativer AVAD-Eintrag

Je nach Geschäftsfeld Gewerbeerlaubnis nach § 34 d, 34 f bzw. 34 i GewO, AVAD-Auskunft, Bestandsgröße, persönlicher Eindruck

Auskünfte/Informationen im Rahmen der Zuverlässigkeitsprüfung bei Neuanbindung (AVAD, Creditreform, SCHUFA und IHK-Registrierung nach § 34 d)

2014: 13,9 Mio Euro 2013: 13,4 Mio Euro 2012: 11,8 Mio Euro

k. A.

2015: 25,5 Mio Euro 2014: 23,1 Mio Euro 2013: 20,7 Mio Euro

2010 bis 2016: à 17 Mio Euro p. a.

keine

"Normale" VEMA-Partnerschaft ohne Mitgliedschaftsgebühren

Je nach Art der Kooperation zwischen 39 und 201 Euro monatlich

Keine Mitgliedschaftsgebühren; Gewerbe-Sach-Angebotsservice 75 Euro mtl. Flat oder 19,90 Euro/Anfrage

Gesetzliche Kündigungsfristen und gemäß dem Motto "Ihr Bestand ist Ihr Eigentum" wird auch der Bestand übertragen

In der Nutzungsvereinbarung für VEMA-Partner ist geregelt, dass der Versicherungsmakler und die VEMA eG diese Vereinbarung jederzeit kündigen können. Für VEMA-Mitglieder: Jedes Mitglied hat das Recht, seine Mitgliedschaft zum Schluss eines Geschäftsjahres zu kündigen

Je nach Art der Kooperation zwischen 1 und 6 Monate

14 Tage zum Monatsende

Versicherungsmakler nach § 34 d

keine Ausschließlichkeitsvereinbarung, Makler entscheiden frei, ob sie auch noch mit anderen Dienstleistern/Pools zusammenarbeiten wollen

Je nach Art der Kooperation Direktanbindungen an die Gesellschaften und/oder Poolanbindung

Versicherungsmakler mit Erlaubnis nach § 34 d Abs. 1 GewO nach HGB93

Kunden- und Vertragsverwaltung; Vergleichsrechner, Online-Abschlusscenter, Digitalisierung, Makler- und Kunden-App, 24/7 Verfügbarkeit, Gewerbe-Gutachterservice, digitale Bestandsführung, CleverMove, BAP Guide, hochqualifiziertes Backoffice, Angebotsservice, Maklervertragsservice, Abrechnungsservice, Vor-Ort-Beratung Gewerbe, Risikovorabanfragen, Flottenangebote, Erstellung von Kundenmailings, SDV Zeitung, Newsletter, Extranet als Informationsplattform und Downloadcenter, Zugang zu über 290 Versicherungsgesellschaften

Über unsere Online-Plattform VEMAextranet wird der gesamte Beratungs- und Abschlussprozess abgedeckt; mit der VEMA-Akademie stehen Profi-Weiterbildungen in allen Bereichen zur Verfügung. Bei der Kundenansprache/gewinnung und in der Betriebsführung (bis hin zur Zertifizierung nach DIN-ISO 9001 Qualitätsmanagement) bieten wir Unterstützung

Als Familienbetrieb in 2. Generation wurde der vfm-Verbund vor über 20 Jahren mit dem Ziel gegründet, Erfahrungen und erworbenes Know-how aus der eigenen Maklertätigkeit an andere Vermittler weiterzugeben. Als Ratgeber für den Umstieg aus der Ausschließlichkeit wie als Full-Service-Dienstleister positioniert, bietet vfm Kooperationsmöglichkeiten über alle 3 gängigen Vertriebsschienen „Makler, Mehrfachagent oder Vermittler“ an. Zudem profitieren Partner von der positiven Wirkung des Verbundeffekts. Einhergehend hierzu gewährleistet eine – im Verhältnis zu den Kooperationspartnern – hohe Mitarbeiterzahl eine ausgezeichnete persönliche wie umfassende Service-Kompetenz

Auf Wunsch VOR-ORT-Maklerbetreuung; AUTOBAV Lizenz kostenlos für alle WIFO Platin-Partner; SpezialistenService vor Ort über AVS Automotive VersicherungsService GmbH (Autohaus Policen)

Regelmäßige Aktionen und Veranstaltungen für Kooperationspartner wie Augsburger Maklerkongress, "Makler-meets-Company", Partnertage, Online-Schulungen mit Möglichkeit zur Anrechnung von "gut beraten"Weiterbildungspunkten etc.

Die VEMA-Akademie bietet Workshops zu allen für Versicherungsmakler relevanten Themen. Im vergangenen Jahr wurden über 42.600 Teilnehmer geschult

Hauseigene Know-how-Börse sowie Workshops und Online-Schulungen, zahlreiche Weiterbildungsangebote in Zusammenarbeit mit DMA und BVK

Individuelle und abwechslungsreiche Schulungskonzepte in WIFO-AKADEMIE. Webinare, sowie eine WIFOMediathek im internen Bereich

Kunden und Bestand bleiben Eigentum des Versicherungsmaklers, Provisionsansprüche bleiben auch nach Ausscheiden bestehen

Die VEMA-Partner haben eigene Zusagen der einzelnen Versicherer, daher ist hier keine Regelung erforderlich. Der Wert seiner Arbeit bleibt stets in den Händen des Maklers

Generell liegt eine Direktanbindung zu den Gesellschaften vor. Dadurch verbleiben alle Kundendaten und Provisionsansprüche stets beim Makler/Vermittler

Bestandssicherheit für den Makler durch HGB93 – Vertrag geregelt. Auf Wunsch kann Bestand „mitgenommen“ werden

Carolin Danielak Referentin Vertrieb Tel. 0821 / 71 008 831 E-Mail: carolin.danielak@sdv.ag

Michael Schneidmann VEMA-Vertriebsassistent E-Mail: michael.schneidmann@vema-eg.de Tel. 0721 / 915 00 360

Sigrid Wagner Vertriebsassistenz E-Mail: sigrid.wagner@vfm-gruppe.de Tel. 09241 / 48 44 - 425

Michael Gerdes Versicherungsbetriebswirt (DVA) Leiter Betrieb Tel. 07242 / 930 – 0 E-Mail: m.gerdes@wifo.com

VEMA-Maklerservice E-Mail: info@vema-eg.de Tel. 0921 / 78 694 83 - 0

Stefan Liebig Geschäftsführer E-Mail: stefan.liebig@vfm-gruppe.de Tel. 069 / 34 87 968 - 113

16 | LEITTHEMA | Haftungsdach-Navigator 2017

Firma BfV Bank für Vermögen AG

Vorstand / Geschäftsführung

Alleinstellungsmerkmal

BN & Partners Capital AG

Dr. Frank Ulbricht Vorstand

Dialog Vermögensmanagement GmbH

Mirko Siepmann Vorstand

Anna Maria Fischer Geschäftsführerin

fondsgebundene Vermögensverwaltung für Vermittler; 3 unterschiedliche Haftungsdach-Stufen

Offene Architektur: Flexibles Baukastenprinzip in 3 Servicestufen + Advisory-Option für "eigene" Produkte

Individuell auf Geschäftsmodell des Tied Agent zugeschnitten, Boutiquecharakter

bei BaFin gemeldet 372 (Stand: 16.12.2016)

107

Zulassungsvoraussetzungen für den Beitritt in das Haftungsdach (HD)

Sachkunde analog Mitarbeiteranzeigenverordnung und Nachweis der Zuverlässigkeit

Qualifikation nach WpHGMaAnzV und mehrjähriger Berufserfahrung in der Beratung von Investmentfonds und anderen Wertpapieren; einwandfreier Leumund

mind. Kenntnisse analog 34 f GewO oder ähnliche Qualifikation

Anzahl Mitarbeiter zur Betreuung der Tied Agents

Asset-Vermittlung via Tied Agents

680 Mio Euro per 16.12.2016

1,2 Mrd Euro

70 Mio Euro

Softwareunterstützung für die Kundenberatung

hauseigene Beratungssoftware DIVA

Nutzung der Infrastruktur des Schwesterunternehmens FONDSNET bei IT und Administration mit flexiblen Schnittstellen und mehrstufiger und frei konfigurierbarer Provisionsabrechnung

Portfolio-Management-Tool (CRM-Tool, Analysetool, Wertpapierdatenbank, Schnittstellen mit allen gängigen Plattformen und Direktbanken)

Produkte, die die Tied Agents unter dem Haftungsdach vermitteln können

Alle in Deutschland öffentlich zum Vertrieb zugelassenen Investmentfonds; gemäß Vorabstimmung Zertifikate und geschlossene Fonds nach Genehmigung durch Haftungsdach; Euro-Aktien blue chips; Euro-Anleihen investment grade

Alle zum öffentlichen Vertrieb in Deutschland zugelassenen fungiblen Wertpapiere (Investmentfonds, Aktien, Anleihen, Zertifikate) sowie Vermögensverwaltungsmodelle mit frei vereinbarem Gebührenmodell

Aktien, Renten, Zertifikate, Investmentfonds, AIF und sonstige Vermögensanlagen (von Dialog geprüfte …)

Haftungskapital

Bank fürVermögen AG: ca. 1 Mio Euro. Als AG ist das Haftungskapital auf das nominale Eigenkapital beschränkt Vermögensschadenhaftpflicht

250.000 Euro

1.050.000 Euro

Vermögensschadenhaftpflicht 2 Mio Euro; Vertrauensschadenhaftpflicht 50.000 Euro

Nein

Abschlussprovision (AP)

10 %

10 % für die angebotenen Finanzinstrumente; im Rahmen der Vermögensverwaltung 20 % mit mindestens 0,3 % Sockel

Individuell bzw. volumensabhängig, 10 - 20 %

Bestandsprovision (BP)

10 %

10 % für die angebotenen Finanz– instrumente

Individuell bzw. volumensabhängig, 10 - 20 %

VSH-Versicherung bezogen auf den einzelnen Tied Agent des Haftungsdachs - maximal jährlich, maximal pro Haftungsfall

Versicherungssumme pro Versicherungsfall 1 Mio Euro, pro Versicherungsjahr 5-fach

1 Mio Euro je Schadenfall, 3-fach maximiert

k. A.

VSH-Versicherung für das gesamte Haftungsdach - maximal

Versicherungssumme pro Versicherungsfall 1 Mio Euro, pro Versicherungsjahr 5-fach

1 Mio Euro je Schadenfall, 3-fach maximiert

4 Mio Euro, max. 1 Mio Euro pro Versicherungsfall p. a.

VSH-Versicherung/Kosten Tied Agent

im Haftungsdach-Beitrag enthalten

ca. 235 Euro p.a.

Haftungsdachpauschale von 100 - 150 Euro p. M. (Versicherung inkl.)

Ist der Tied Agent durch die VSH-Versicherung vor direkter Inanspruchnahme geschützt?

Ja (sollte direkt in Anspruch genommen werden, dann ist mitversichert, dass unberechtigte Ansprüche abgewehrt werden)

Nein

Ja, Abwehrschutzversicherung

Bei Ausscheiden des Tied Agents: Was geschieht mit den Kundenbeständen und den Provisionsansprüchen des Tied Agents?

Der Vermittler hat ein vertraglich zugesichertes Recht auf Übertragung der Bestände. Freigabe der Bestände und Provisionen nach gesetzlichen Vorgaben

Die Bestände werden freigegeben und die Provisionen zum Kündigungstermin taggenau abgerechnet

Werden auf schriftliche Anforderung freigegeben. Vertraglich geregelt

Ansprechpartner für Tied Agents

Herr Dr. Frank Ulbricht Vorstand Tel. 06171 / 9150 - 115 E-Mail: frank.ulbricht@bca.de

Mirko Siepmann Vorstand des Haftungsdach E-Mail: mirko.siepmann@bnpartner.com Tel. 069/ 2 47 51 27 60

Anna Maria Fischer Geschäftsführerin Tel. 0711 / 97 4646 0 E-Mail: anna.fischer@dialog-vermoegen.de

Über das Haftungskapital hinausgehende zusätzliche Versicherungen? JA / NEIN Wenn JA, in welcher Höhe?

FiNet Asset Management AG

Fürst Fugger Privatbank Aktiengesellschaft

Stefan Michler Vorstand

Stefan Weiß Direktor

Jung, DMS & Cie. GmbH

NFS Netfonds Financial Service GmbH

Dr. Sebastian Grabmaier Vorstandsvorsitzender

Peer Reichelt Geschäftsführer

Die FAM hat ein sehr breites Produktspektrum (Fonds, Aktien, Anleihen und VV-Strategien) und schränkt die Berater so wenig wie möglich in der Auswahl ein. Des Weiteren setzen wir das Portfoliomanagementsystem munio.pm der dser ein, das auf unsere Anforderungen modifiziert wurde

Beratung für eine traditionsreiche Privatbank. Eigene FFPB Akademie. Persönliche Betreuung über FFPB Regionaldirektoren vor Ort. Umfassendes Qualitätssicherungssystem. Elektronisches WpHG-Beratungsmodul mit elektronischer Signatur für papierloses Geschäft

Den vgV stehen im Haftungsdach immer aktuelle, rechtskonforme Beratungs- und Vermittlungsdokumentationen zur Verfügung. Als weiteren Service bietet das JDC Haftungsdach zum Beispiel die Unterstützung der laufenden Geschäftstätigkeit der vgV durch das Qualitätscontrolling und Compliance und regelmäßige regionale Symposien für die vgV. Breite und intensive Qualitätsauswahl an AIF, Vermögensanlagen und FondsVV

NFS ist deutschlands erfolgreichstes Haftungsdach für Investmentprofis. Wir bieten neben der KWG-Lizenz ein einzigartiges Servicelevel für Private Banker und Wertpapierspezialisten, geprägt vom persönlichen und kompetenten Mitarbeitersupport. Mit unserer Existenzgründerinitiative www.selbstchef.de unterstützen wir Banker auf dem Weg zum selbstständigen Finanzberater! Zudem sind wir Servicepartner für Fondsauflage und Fondsmanagement

347

300 davon 87 in Deutschland

302 Unternehmen mit 395 Beratern

Es gelten die Anforderungen, die im § 34 d WpHG definiert sind. Berater, die diese nicht erfüllen, werden über uns qualifiziert

Zuverlässigkeit, Sachkunde, Geschäftsintensität

Sachkunde und Zuverlässigkeit gemäß WpHGMaAnzV, Weiterbildungsbereitschaft

Berater-Partnerschaften gesucht, die über klares Geschäftsmodell,hohe Qualifikation und Berufserfahrung verfügen. Nachweise der benötigten Sachkunde (Prüfungsnachweise, Qualifikationen je Geschäftsbereich)

über 130 in der Netfonds Gruppe / 32 ausschließlich für NFS Partner

k. A.

Wir nutzen munio.pm der dser

Internetbasiertes WpHG-Beratungsmodul mit Gesprächsführung und Dokumentenerstellung von der Kundenprofilierung bis zum Geschäftsabschluss mit Markowitz-Optimierer und Plausibilitätsprüfungen, Zugriff auf Fondsdaten und Fondsunterlagen sowie automatisierter Kosten- und Provisionsoffenlegung, elektronische Signatur

850 Mio Euro, davon ca. 245 Mio Euro in Deutschland World of Finance, Atweb premium, Portale der Verwahrstellen

4,2 Mrd Euro, davon 1,2 Mrd Euro aus Fondsadvisory im Haftungsdach Die NFS bietet mit der „Beraterplattform“ eines der besten Softwaresysteme für Investmentberater. Die Software vereint Akquise, Beratung und Verwaltung und bietet u.a.: CRM – die elektronische Kundenakte, zielgenaue Kundenkommunikation durch Marketingtools, rechtskonforme Beratung vom Erstgespräch bis zur laufenden Beratung

Aktien, Anleihen, Zertifikate, Fonds Vermögensmanagement, Investmentfonds, inkl. Dimensional Fonds, ETFs, eigene ETFs, Aktien, Anleihen Vermögensverwaltungsstrategien sowie Beteiligungen über unseren Partner IC Consulting GmbH. Die FAM hat ausschließlich regulierte Produkte im Angebot. Direktinvestments werden nicht angeboten. Finanzierungen können über unser Mutter FiNet AG vermittelt werden, da diese nicht dem WpHG unterliegen

Investmentfonds, ETFs, Fondsvermögensverwaltungen, Zertifikate, AIFs und Vermögensanlagen

Investmentfonds/Beteiligungen/Zertifikate und Anleihen/Aktien und sonstige Finanzinstrumente/Vermögensverwaltungen/ für weitere Produkte ist die zusätzliche Anbindung an den Maklerpool oder die Vermögensverwaltung der Netfonds Gruppe notwendig: a. Versicherungen, b. Direktimmobilien, c. Fondsgebundene Altersvorsorge/Riesterprodukte und d. Baufinanzierungen und Bausparen

EK 750.000 Euro

49 Mio Euro

2,35 Mio Euro

Die FAM hat eine entsprechende Vermögensschadenhaftpflichtversicherung

In unserem FFPB Haftungsdach muss sich nicht der Vermittler zusätzlich und freiwillig versichern, sondern wir als Bank sind bereits versichert, daher auch mit Versicherungssummen im Millionenbereich

VSH für haftungsübernehmende Institute i. S. § 2 Abs. 10 KWG, Plausibilitätsprüfung bis 5 Mio je Verstoß

Per Ende 2015, aktuelle Zahlen 2016 liegen noch nicht vor. Eigenkapital der Netfonds Gruppe 4,2 Mio Euro Ja, Vermögenschadenversicherung über 5,0 Mio Euro, Vertrauenschadenversicherung über 2,5 Mio Euro

Volumenabhängig; der Berater bekommt Nach Geschäftsumfang im Bereich der offenen Produkte ca. 90 % der Provision. Details auf Anfrage

Anteil des vgV am Agio bis 90 %

für den Tied Agent: 85 - 90 % des Agios, je nach Produktgattung

Volumenabhängig; der Berater bekommt Nach Geschäftsumfang im Bereich der offenen Produkte ca. 90 % der Provision. Details auf Anfrage

Anteil des vgV an Bepro bis 80 %

für den Tied Agent: 80 % (je nach Depotstelle) 80 % bei Vermögensverwaltung

441 Euro p. a.

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maximal 100.000 Euro pro Haftungsfall -Maximierung 10-fach pro Tied Agent Profi-Agents 500.000 pro Haftungsfall (max. 2-fach)

Alle NFS Tied Agents sind in die VSH Absicherung der NFS integriert. Höchstversicherungssumme pro Jahr: VSH: 5 Mio Euro, Vertrauensschadenhaftpflicht: 2,5 Mio Euro pro Versicherungsfall: VSH: 5 Mio Euro

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NFS: Die Versicherungen sind in der NFS-Partnergebühr enthalten

Ja, wenn er sich gemäß der Bedingungen verhält und die Geschäftsordnung des Haftungsdaches einhält

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Bestände werden freigegeben und übertragen. Provisionen werden bis dahin an den Tied Agent gezahlt. Bei Eintritt in das Haftungsdach gehen sämtliche Bestände des Beraters auf das Haftungsdach der FAM über

Der Vertrag zum FFPB Haftungsdach enthält folgende Klausel: "Der Kundenstamm des Vermittlers verbleibt nach Vertragsende beim Vermittler"

Vertraglich stehen dem vgV nach Vertragsbeendigung "seine" Bestände grundsätzlich zu

Die Bestände stehen dem Tied Agent auch nach seinem Ausscheiden zu. Noch für weitere 6 Monate nach Vertragsende wird zusätzlich die Provision weiter gezahlt, sollten die Bestände noch nicht übertragen worden sein

Frank Huttel Leiter Portfoliomanagement Tel. 06421 / 1683 513 E-Mal: frank.huttel@finet-am.de

FFPB Vertriebsbetreuung Tel. 0821 / 3201444 E-Mail: vertriebsbetreuung@fuggerbank.de

Gerhard Berchermeier Geschäftsführer Tel. 0611 /33 45-430 E-Mail: gerhard.berchermeier@jungdms.de

Christian Hammer, Geschäftsführer Alexander Schwarz, Investment-PartnerBerater und Annika Weidner, Investment-Partner-Beraterin Tel. 040 / 822 267 - 240

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20 | SACHWERTINVESTMENTS | Immobilien-Alternativen

Was kommt nach der Immobilie? 5,7 Bio. Euro hatten deutsche Privathaushalte im Jahr 2016 laut einer Studie der DZ Bank auf der hohen Kante. Doch wohin damit? Bisher war die Antwort auf diese Frage klar: Wenn Sachwert, dann deutsche Immobilie, das galt für den ganz überwiegenden Teil der privaten wie der institutionellen Anleger. Eine Niedrigzinsphase von noch nie dagewesener Länge feuert mit unerreicht günstigen Finanzierungskonditionen die Immobiliennachfrage weiter an. Wie lang kann das noch so weitergehen? spürbar auf die Immobilienmärkte durchschlagen, erstmals erscheinen sie schwerwiegender als wirtschaftliche Gefahren: „Zu nennen sind dabei die geopolitische Lage, und hier zuallererst die Zukunftsfähigkeit der europäischen Idee. Klar ist auch, dass wir erst nach der Inauguration des neuen amerikanischen Präsidenten am 20. Januar abschätzen können, wie sich das Investitionsverhalten des amerikanischen Kapitals auf Kontinentaleuropa und auch auf Deutschland mittelfristig auswirken wird. […] Ferner ist für Europa – Italien, Niederlande, Frankreich und Norwegen – und vor allem für Deutschland ein bedeutendes Wahljahr“, gibt Dr. Thomas Beyerle, Group Head of Research bei Catella, zu bedenken. Unwägbarkeiten allerorten, die eine Atmosphäre schaffen, in der eine rationale Anlageentscheidung nicht einfacher wird.

Fragezeichen für dieses Jahr

Wie geht es mit der Zinspolitik weiter? Anhaltende Niedrigzinsen würden den Käuferdruck auf die Immobilienmärkte weiter steigen lassen, eine Zinswende

Dennoch könnten sowohl global als auch hierzulande politische Risiken

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könnte das ändern. „Es ist zwar nicht zu erwarten, dass die EZB eine Kehrtwende in der Geldpolitik vollziehen wird, aber bereits jetzt ist ein leichter Zinsanstieg im langfristigen Bereich zu erkennen“, bemerkt Timothy Horrocks, Head of Continental Europe bei TH Real Estate. Das würde sich Jens Weidmann, Mitglied des EZB-Rats, auch für Europa wünschen: „Sorgen über Finanzmarktvolatilität oder die Tragfähigkeit öffentlicher Finanzen dürfen nicht zu einer Verschiebung eines Ausstiegs aus der ultralockeren Geldpolitik führen“, mahnt er.

Investitionsfokus erweitern Dennoch ist es an der Zeit, sich nach einer Alternative zu Immobilien umzusehen. Erst recht vor dem Hintergrund dessen, dass viele Anleger kreditfinanziert in Immobilien investieren: „Ein Korb von Aktien, die die Wirtschaft eines Landes, einer Region oder die Welt abbilden, ermöglicht die Investition weltweit in verschiedene Branchen mit einem überschaubaren Betrag. Bei

Foto: © Brian Jackson – Fotolia.com

Streng mathematisch nähern sich die Researcher von Empirica dieser Frage und errechneten für das 3. Quartal 2016 eine um 0,01 Punkte gestiegene Blasengefahr am deutschen Immobilienmarkt. Der Index Preis-Einkommen ist sogar um 0,04 Punkte gestiegen. Heißt das nun, dass nur noch Hasardeure weiterhin in deutsche Immobilien investieren? Wie macht man es besser? Claus Thomas, Deutschlandchef von LaSalle Investment Management, ist optimistisch: „Einiges spricht dafür, dass die Hochphase der Immobilienkonjunktur in Deutschland noch einige Zeit anhalten wird. Das historisch in Deutschland noch nie dagewesene Interesse an Immobilien wird sich mit hoher Wahrscheinlichkeit fortsetzen, nicht zuletzt deswegen, weil Immobilieninvestments in einer Welt der Ungewissheit auch in Deutschland als sicherer Hafen betrachtet werden.“

Immobilien ist man hingegen an einen Standort gebunden. Auf Sicht von 10 bis 15 Jahren wird ein Aktienkorb ‚Welt‘ mehr erwirtschaften bei weniger Stress, weil sich politische und geographische Unsicherheiten bei einem globalen Aktienportfolio verteilen“, argumentiert Gottfried Urban von der Bayerische

wie sich die Bevölkerung und damit die Nachfrage nach Wohnraum weiter entwickeln wird.“ Deshalb empfiehlt er seinen Kunden einen Vermögensmix aus Bargeld, Immobilien, Aktien und Edelmetallen, dazu gegebenenfalls Photovoltaikanlagen auf Mietdächern und etwas Private Equity oder Infra-

Immobilienpreise in Deutschland nach Städten Neue Wohnungen (1000 Euro/m²)

München 7,1

5,0 Stuttgart 4,6 Hamburg 4,55 Frankfurt 4,25 Berlin 4,2 Düsseldorf München 3,8

3,9 Köln

Stuttgart 3,05 Hamburg 2,85 Frankfurt 2,85 Düsseldorf 2,78 Berlin 2,6 Köln 2,5 Quelle: bulwiengesa

Vermögen AG. Er ist inzwischen etwas skeptisch hinsichtlich Immobilienanlagen und sieht die Schließung einiger Offener Immobilienfonds mangels attraktiver Investitionschancen als deutliches Warnsignal. „Kein Privatanleger würde sich trauen, ein Aktienportfolio mit Fremdkapital zu finanzieren und die 3-prozentige Dividendenrendite für die Tilgung zu verwenden – umso wichtiger ist die langfristige Vorausschau bei der Investition in eine Anlageimmobilie.“ Ähnlich sieht das Werner Vocke, Inhaber von Vocke Kapitalanlagen: „Viele Anleger spüren, wie sie jedes Jahr schleichend durch Negativzinsen enteignet werden. Lebensversicherungen werden entwertet, der Kapitalstock privater Krankenversicherungen ebenfalls. Da hofft man, wenigstens mit Immobilien seine Kaufkraft erhalten zu können. Das kann funktionieren, muss aber nicht. Es ist schwer abzuschätzen,

struktur. Denn wichtig ist die richtige Mischung, gerade in unseren unsicheren Zeiten. Klar ist auch, dass jede Anlageempfehlung nur dann gut sein kann, wenn sie auf den jeweiligen Anlagezweck und -horizont abgestimmt ist: „Bei einem 3-jährigen Anlagehorizont ist eine Immobilieninvestition wenig sinnvoll“, findet Holger Krause von Pro Vermögen. Er legt für seine Kunden wert auf kostengünstige Investments: „Was ich an Kosten einspare, muss ich an Rendite nicht erwirtschaften.“ Darum warnt er vor einigen Fondspolicen mit 5-stelliger Kostenbelastung und bevorzugt günstige ETFs und passive Fonds. Er empfiehlt die ratierliche Anlage, um Schwankungseinflüsse zu reduzieren und den Verzicht auf Garantieprodukte, die in erster Linie teuer seien, ohne auffallend gut zu funktionieren.

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Zukunftsträchtige Anlagealternativen Ein echter Nachfolgetrend für die Immobilie scheint demnach nicht eindeutig zu identifizieren: Sie zeigen sich eher implizit. Etwa wenn Peter Lesniczak, ehemals Geschäftsführer des Emissionshauses Dr. Peters Group für Vertrieb und Marketing und als solcher ohne Neugeschäft in den letzten Jahren, zum Schwarmfinanzierer iFunded wechselt – nicht nur er sieht in Immobilien-Crowdinvesting eine der zukunftsträchtigeren Formen zukünftiger Sachwertinvestitionen. Niedrige Einstiegssummen ermöglichen den Aufbau eines breit gestreuten Portfolios nicht erst mit 6-stelligen Investitionsbeträgen. Auch ein Flugzeuginvestment ist (endlich mal wieder) neu am Start: Mit dem HEH Palma können sich Anleger an einem Regionaljet vom Typ Bombardier CRJ 1000 beteiligen, der an IBERIA/Air Nostrum verleast ist. Unter 20.000 Euro Anlagesumme geht allerdings nichts – ein klassischer Einobjekt-Fonds eben, der allerdings das eingesetzte Fremdkapital bereits während der Laufzeit des Erstleases vollständig zurückführen will. Aus dem Erfolg der Regionalfliegerserie der HEH allerdings einen stabilen Trend zum Flugzeuginvestment ablesen zu wollen, erscheint gewagt: Die Hannover Leasing konnte ihren „Flight Invest 51“, der in einen A380 investiert, kürzlich erst nach 2-jähriger Vertriebszeit schließen. Deshalb spricht einiges dafür, dass die Immobilie auch 2017 ihren Siegeszug fortsetzen wird – teilweise im neuen Gewand (z. B. Crowdinvesting oder Ackerland) und flankiert von einigen Wettbewerbern, die kompetent auf Investments wie Private Equity, Flugzeuge oder Edelmetalle setzen. Die Qual der Wahl liegt, wie schon bisher, beim Anleger – die Verantwortung für das eigene Anlagevermögen lässt sich eben nicht wirklich delegieren. (sk)

22 | SACHWERTINVESTMENTS | Crowdinvesting

Digitale Welt – analoges Leben Wenn es um die Finanzierung geht, setzen viele mittelständische Unternehmen immer noch auf den traditionellen Bankkredit. Allerdings tun sich für Firmen immer stärker alternative Finanzierungsformen – wie etwa mittels Schwarmfinanzierungen über das Internet auf, die Nutzen versprechen. Aber auch für Finanzberater ergeben sich durch das Thema Crowdinvesting neue Chancen in der Beratung.

Attraktive Finanzierungsalternative Ein gutes Beispiel dafür bieten etwa die Fundingpages des FinTech-Unter-

nehmens CrowdDesk. Der Spezialist für digitale Finanzierung gibt vor allem mittelständischen Unternehmen ein neues und innovatives Finanzierungsinstrument mit an die Hand. Zugleich eröffnet der Produktlaunch auch ein attraktives Angebot im Spektrum der Finanzberater bei KMUs. „Funding as a Service bietet erstmals jedem Unternehmen die Möglichkeit, Kapital über eine eigene kleine Fundingpage einzuwerben. Eine üblicherweise notwendige Plattform zur Schwarmfinanzierung müssen die Firmen dafür nicht in Anspruch nehmen“, erklärt CrowdDesk-Geschäftsführer Johannes Laub. Vor allem für Unternehmen mit geringem Finanzierungsbedarf erschließt sich somit ein völlig neuer Finanzierungsweg: Schließlich werden Finanzierungen bis 100.000 Euro über Portale für

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Schwarmfinanzierungen bislang kaum abgedeckt.

Nicht nur Unternehmen profitieren „Auch für die im Bereich der KMU tätigen Finanzberater kann sich ein Blick auf das CrowdDesk-Angebot lohnen!“, meint Ralph Bullinger, der bereits mehrere Projekte erfolgreich über „Crowdinvesting“ platzieren konnte. Finanzberater können ihren bestehenden Kunden mit den Fundingpages eine weitere – mit wenig Aufwand verbundene – Finanzierungsmöglichkeit anbieten. Gleichzeitig bietet die Erweiterung des Beratungsspektrums hervorragende Möglichkeiten zur Neukundengewinnung. Schließlich offerieren sie ihren Kunden mit den Fundingpages eine Art Komplettlösung für die Durchführung einer eigenen Schwarm-

Foto: © beeboys – Fotolia.com

Der Ratschlag ist nicht neu: Anleger, die einen Teil ihrer Ersparnisse am Kapitalmarkt anlegen, sollten niemals alles auf eine Karte setzen, sprich: Um das Risiko zu minimieren und die Rendite zu maximieren, muss das Geld breit gestreut auf verschiedene Asset-Klassen verteilt werden. Was für institutionelle Investoren und Privatanleger gilt, trifft auch für kleinere und mittlere Unternehmen (KMU) mit Finanzierungsbedarf zu. Um ihre Wachstumsstrategien finanzieren zu können, sollten sie nicht ausschließlich auf den klassischen Bankkredit setzen, sondern nach alternativen Finanzierungsmöglichkeiten Ausschau halten.

finanzierung, die gesamte technologisch und rechtlich standardisierte Infrastruktur zur Eigenemission sowie unterschiedliche Vertragsmuster inklusive. „Weder der Unternehmer, der Kapital einwerben möchte, noch der Berater, der die Fundingpage vermittelt, muss einen hohen Aufwand fürchten“, beurteilt Bullinger das innovative Angebot. „Vor allem aufgrund unserer langjährigen Erfahrung in diesem Bereich garantieren wir eine reibungslose und rechtskonforme Initiierung und Abwicklung der Finanzierung “, betont Laub in diesem Zusammenhang. Für Finanzberater bedeutet dies, dass sie ihre Angebotspalette um ein weiteres innovatives und zugleich lukratives Produkt erweitern können: Sie vermitteln eine One-Stop-Shop-Lösung, bei der sie selbst keine Gestaltungsparameter anpassen müssen und eine geringe Zahl an Intermediären mitverdient.

Johannes Laub Geschäftsführer CrowdDesk GmbH

Ein weiterer, nicht zu unterschätzender Vorteil: Mit Finanzierungen durch den Schwarm bieten Finanzberater ihren Kunden aus dem Mittelstand ein neues Finanzierungsinstrument, mit dem ihre Wachstumsfinanzierung auf mehrere Schultern verteilt wird. Ob-

Mittelständler verschenken nicht nur Chancen, wenn sie weiterhin in ihren alten Finanzierungsmustern verharren, sie könnten sich auch in eine möglicherweise schwierige Situation manövrieren. „KMUs haben schon heute Schwierigkeiten, attraktive Bankkredi-

wohl es längst zahlreiche Alternativen gibt, setzen die meisten kleinen und mittleren Unternehmen bei der Finanzierung nach wie vor auf traditionelle Instrumente – allen voran den klassischen Bankkredit. Die Gründe, weshalb KMUs alternative Finanzierungsformen scheuen, sind vielfältig. Vor allem ein hoher administrativer Aufwand, schwer absehbare Folgepflichten sowie hohe Kosten wirken auf Unternehmen abschreckend – also allesamt nennenswerte Faktoren, die auf die Fundingpage von CrowdDesk nicht zutreffen.

Finanzierungsrisiken reduzieren

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Ralph Bullinger Geschäftsführer, I.C.S. Individual Consulting Service GmbH & Co. KG

te für ihre Wachstumsstrategien ausfindig zu machen“, weiß Experte Laub. Ein Trend, der sich künftig noch verschärfen dürfte. Grund ist die bald mit „Basel III“ verbindliche Eigenkapitalrichtlinie, die es Banken deutlich erschweren wird, Kredite an mittelständische Unternehmen zu vergeben. Darüber hinaus könnte die Europäische Zentralbank aufgrund der zuletzt schon kräftig angestiegenen Inflation und der stabilen konjunkturellen Lage im Euroraum früher die Zinsen anheben, als derzeit noch vermutet wird. Unternehmen sollten sich daher zeitnah nach alternativen Finanzierungsmöglichkeiten umschauen und sich somit unabhängiger von Banken machen. Und für Finanzberater böte dieses Beratungskonzept eine optimale Möglichkeit, die Chancen der „digitalen Welt“ mit der Beratungskompetenz der „analogen Welt“ zu verknüpfen – davon sind wohl nicht nur die beiden Protagonisten Laub und Bullinger zutiefst überzeugt. (jr)

24 | SACHWERTINVESTMENTS | Container

Wahlmöglichkeiten locken Container-Anleger Vermögensanlagen haben neuerdings ein Verfallsdatum. 12 Monate nach Billigung muss der Vertrieb beendet und ein Nachfolgeangebot bei der BaFin erneut gebilligt werden. Das hat bei einigen Anbietern schon zu monatelangen Vertriebsstopps geführt, bietet aber auch die Chance, ein Angebot zu überarbeiten und an aktuelle Markttrends anzupassen.

André Wreth Geschäftsführer SOLVIUM CAPITAL GmbH

aufwarten: Anleger können das Geschäftsmodell leicht verstehen, bzw. Vermittler dieses leicht erklären, die Laufzeiten sind kurz, die monatlichen oder quartalsweisen Mieten sind hoch, die versprochenen Renditen attraktiv, das Risiko scheint überschaubar.

Ein Ende der Preisrückgänge Die Mietpreise für Seefrachtcontainer weltweit sind deutlich stabiler als die Frachtraten für die Schiffe, die nur zu einem geringen Teil aus Containermietraten bestehen. Denn fast alle Container werden in China gebaut und in Zeiten geringer Nachfrage wird die Neuproduktion kurzerhand reduziert oder gleich ganz eingestellt. Dennoch gab es in den letzten Jahren einen Rückgang der Preise für neue Container und in Folge auch einen Rückgang der Preise für gebrauchte Container und Raten für neu abgeschlossenen Miet- oder Leasingverträge. Dieser Trend scheint nun aber gestoppt. Ein Grund überrascht: China kümmert sich um Umweltschutz bzw. um die Ge-

finanzwelt 01/2017

sundheit der Arbeiter und hat für den Erstanstrich neuer Container wasserlösliche Lacke vorgeschrieben. Die sind deutlich teurer als die bisher gebräuchlichen Lacke und die Hersteller konnten die höheren Kosten erfolgreich bei den Bestellern durchsetzen. Wie sich die Preise für gebrauchte Container entwickeln, bleibt abzuwarten.

Gebrauchte Standardcontainer im Visier Das Jahr 2017 bringt neue ContainerAngebote mit sich. Während scheinbar der gesamte Markt auf den Branchenprimus P & R wartet, startet SOLVIUM dieses Jahr bereits die 2. Vermögensanlage mit dem Namen „Container Select Plus Nr. 2“. Mit diesem Angebot bietet SOLVIUM CAPITAL den Anlegern große Flexibilität in der Laufzeit. Grundsätzlich ist es auf 3 Jahre konzipiert, die Anleger haben aber schon nach 2 Jahren die Möglichkeit auszusteigen. Wer nach 3 Jahren immer noch Vertrauen in den Markt

Foto: © zhu difeng – Fotolia.com

Die Anbieter von Container-Direktinvestments haben kein leichtes Jahr hinter sich. Die Magellan-Pleite trübte die Stimmung. Heute mehren sich die Meinungen, dass Hauptgründe für die Insolvenz viel mehr in der Unternehmens- und Produktstruktur zu finden sind, als im Containervermietmarkt an sich. Trotz der Schwierigkeiten zeigen sich verschiedene Anbieter in ersten Statements zum abgelaufenen Jahr 2016 überraschend zufrieden. Sie haben leicht zugelegt, die Verunsicherung hat wohl nur ein deutliches Wachstum abgeschwächt, aber das Vertrauen zu den Anbietern scheint wenig getrübt. Das ganze Segment bleibt also weiter im Trend, kann es doch mit einigen Pluspunkten

hat und keine attraktiven Alternativen sieht, kann bei gleichen Mietraten um 2 Jahre verlängern, nach 5 Jahren noch einmal. Die maximale Laufzeit beträgt also 7 Jahre. Die IRR-Rendite liegt bei der 3-Jahres-Variante bei rd. 4,50 % per anno. Zudem lockt SOLVIUM mit verschiedenen Rabatten, wie beispielsweise einem für Frühzeichner. SOLVIUM investiert grundsätzlich in gebrauchte Standardcontainer, da sich das Verhältnis zwischen Einkaufspreis und Miete deutlich besser zeigt als das bei fabrikneuen Containern der Fall ist. Beim aktuellen Angebot sind es die großen 40-Fuß-High-Cube-Standardcontainer, die immer beliebter werden, für alle Waren mit großem Volumen aber geringem Gewicht, z. B. Textilien. Trotzdem sind die Kolosse auf 27 Tonnen Tragfähigkeit ausgelegt.

Unabhängig von großen Reedereien Schwestergesellschaften von SOLVIUM CAPITAL in Asien besorgen neben anderen das Vermieten und das Manage-

Marc Schumann Geschäftsführer SOLVIUM CAPITAL GmbH

ment der Container an mittelgroße Reedereien und Logistikunternehmen. Mit den großen Reedereien zusammenzuarbeiten lohne sich nicht, erklärt SOLVIUM-Geschäftsführer Marc Schumann: „Die Top-10-Reedereien fragen große Kontingente neuer Container nach und schreiben sie in Tranchen von regelmäßig 10.000 international aus. Das ist ein margenarmes Massengeschäft, an dem wir uns nicht beteiligen. Mittelgroße Reedereien wissen die zusätzlichen Serviceleistungen unserer Vermietmanager zu schätzen und sind bereit, dafür Mieten zu zahlen, die deutlich höher sind als im Massengeschäft. Und für uns und unsere Anleger ist es wichtig, das Risiko von Mietausfällen durch die Streuung auf viele Mieter zu senken.“ Der Grundpreis für einen Container beträgt 2.465 Euro und kann durch 2 Rabatte noch um 25 Euro gesenkt werden. 10 Euro gibt es als sog. Frühzeichnerbonus bis Ende April dieses Jahres. SOLVIUM erklärt das mit den Kosten für die Optionierung der noch anzukaufenden Container. Diese sind naturgemäß umso geringer, je kürzer die Option läuft. Den 2. Rabatt von 15 Euro kann erhalten, wer in der Korrespondenz auf Briefe per Post verzichtet. Hier gebe man einfach die Kostenersparnis weiter, erklärt SOLVIUM Geschäftsführer André Wreth auf Nachfrage: „Ausdrucken von Unterlagen, Eintüten und natürlich auch das Porto

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entfallen, wenn Anleger mit uns per E-Mail korrespondieren. Immer mehr Anleger wünschen dies so, weil sie selbst ihre Unterlagen elektronisch ablegen wollen, nicht in Ordnern – das ist ein Trend, den wir begrüßen und unterstützen. Das ist Digitalisierung im Kleinen.“

Im Trend: Modelle mit Kapitalverzehr Wie schon beim Vorgängerangebot ist der Rückkaufpreis nach Ende der Laufzeit niedriger als der Kaufpreis. Den laufenden Ausschüttungen von 10,4 % pro Jahr stehen Rückkaufwerte von rd. 80 % bei 3-jähriger, bzw. bis rd. 50 % bei der maximalen Laufzeit von 7 Jahren gegenüber. Diese Modelle mit Kapitalverzehr liegen im Trend, weil Anleger während der Laufzeit neben den Mieteinnahmen auch einen Teil des Eigenkapitals zurückerhalten. Wenn die Märkte gut laufen, gibt es am Ende noch einmalig 2 % des Kaufpreises als Bonus obendrauf. So liegt die IRR-Rendite zwischen 4,44 und 5,05 % jährlich, bei Nutzen der beiden Rabatte in der Spitze sogar bei 5,27 %. Es bleibt abzuwarten, mit welche Produktideen anderen Marktteilnehmer Kunden und Vermittler 2017 erreichen möchten, unbestritten bleibt die Nachfrage nach Sachwert-Direktinvestments bestehen und die Nachfrageaussicht positiv. (jr)

26 | SPECIAL ADVERTISING

WohnKompetenzZentren: Jetzt erst recht!

„Planbar und sicher ins eigene Zuhause“

„Es ist vergleichsweise ruhig geworden um die Wohnimmobilienkreditrichtlinie. Doch wir fragen uns, warum?“, meinen die Experten der WohnKompetenzZentren. So werden die am 21. Dezember 2016 beschlossenen Änderungen kaum dazu beitragen, dass Zielgruppen wie jüngere Familien oder angehende Senioren der Zugang zu Finanzierungen nicht weiterhin verwehrt bleibt. Das Fatale dabei: Von den Regelungen sind auch Anschlussfinanzierungen betroffen. Verbraucherschützer raten

Senioren daher schon jetzt, Immobilien vor Ablauf der Finanzierung besser zu verkaufen, wenn eine Anschlussfinanzierung ansteht.

Finanzierungsberater in der Haftungsfalle Was viele noch nicht so bewusst wahrnehmen: Die Wohnimmobilienkreditrichtlinie ist ebenfalls ein Desaster für Finanzierungsberater oder Immobilienvermittler, die gleichzeitig Finanzierunfinanzwelt 01/2017

gen mit anbieten. Kopfschütteln daher auch an den Bankschaltern. Denn die Anforderungen an Berater, die persönliche Situation des Kunden sehr genau unter die Lupe zu nehmen, wurden keinesfalls „entschärft“. Aus einem Schreiben der Bundesregierung: „Er (gemeint ist der Finanzierungsberater, Anm. der Red.) soll in der Lage sein, eine passende Empfehlung auszusprechen.“ Sollte diese Empfehlung indes nicht „passen“, kann also der Kunde nachweisen, dass er den Kredit nicht hätte bekommen

Bild: ® guy, fotolia.com

Eilig hat der Gesetzgeber die Wohnimmobilienkreditrichtlinie „überarbeitet“. Doch der Neuentwurf hat kaum eines der bestehenden Probleme gelöst. Experten erwarten einen weiteren Rückgang von Finanzierungszusagen.

dürfen, kann dieser „den Vertrag jederzeit kündigen, wenn der Darlehensgeber gegen seine Pflichten verstoßen hat und trotz fehlender Kreditwürdigkeit ein Vertrag zustande gekommen ist“. Der Darlehensnehmer kann dann nicht nur den Vertrag rückabwickeln, er ist auch in die Situation zurück zu versetzen, in der er ohne Finanzierungszusage gestanden hätte. Der Darlehensgeber muss also im Zweifel Schadenersatz bezahlen.

Zweifelhafte Wertsteigerungen Während der Gesetzgeber im Erstentwurf Wertsteigerungen bei der Prüfung von Finanzierungszusagen komplett außen vor gelassen hat, können diese nun wieder berücksichtigt werden. Die Rede ist allerdings nur von „Wertsteigerungen durch Baumaßnahmen oder Renovierung“. Offensichtlich sollen Kaufpreissteigerungen, wie wir sie insbesondere in den Metropolen in den letzten 5 bis 10 Jahren erleben, nicht herangezogen werden. Dabei haben diese im beschriebenen Zeitraum wesentlich mehr zum Wert von Immobilien beigetragen als beispielsweise Renovierungsmaßnahmen. Es erscheint zweifelhaft, ob gerade jüngere Familien vor diesem Hintergrund wieder Finanzierungen erhalten – und das, obwohl der Gesetzgeber den Erwerb von Immobilien gerade in dieser Zielgruppe fördern möchte. Der Sparkassenverband spricht schon jetzt von einem Rückgang von Finanzierungszusagen von mehr als 30 %.

Arme Senioren An der Situation für Senioren (siehe hierzu auch das finanzwelt-Special Ausgabe 06/2016) wurde nichts verbessert. Für sie hat sich an den harten Finanzierungsvoraussetzungen (Endfinanzierung bis zum statistischen Sterbezeitpunkt, Bonitätsbemessung unter Berücksichtigung eines geradezu willkürlichen Zinssatzes und keine Berücksichtigung der Werthaltigkeit der Immobilie) nichts geändert. Nach Auffassung von Experten dürfte diese Zielgruppe auch weiterhin keine Chance haben, eine Finanzierung – z.B. für den behindertengerechten Umbau des Hau-

ses – oder eine Anschlussfinanzierung zu erhalten. Dafür war der Gesetzgeber kreativ und nimmt sog. Umkehrhypotheken aus dem Zugriff der Wohnimmobilienkreditrichtlinie aus. Die Crux: Banken- und Sparkassenverbände geben offen zu, dass hierzu so gut wie keine Anbieter in Deutschland existieren. Dies auch vor dem Hintergrund, als Umkehrhypotheken eigentlich für keine Seite ein „gutes Geschäft“ sind. Es wird deutlich: Es ist 5 nach 12 für Alternativen wie sie die WohnKompetenzZentren bieten. Steffen Schrader, Leiter des WohnKompetenzZentrums Mannheim, erläutert: » Glauben Sie an eine erneute Veränderung der Wohnimmobilienkreditrichtlinie, zumal diese ja zunächst den Bundestag und Bundesrat passieren muss? Schrader: Wir gehen nicht davon aus, dass sich hieran noch großartig etwas ändern wird, zumal Politiker und Verbände im Vorfeld schon Einfluss genommen haben. Wir müssen also damit rechnen, dass die restriktiven Vorgaben Bestand haben werden. » Wie sollte man aus Ihrer Sicht hierauf reagieren? Schrader: Wenn Sie mich ernsthaft fragen, würde ich mir heute als Finanzierungsvermittler Gedanken um meine Existenz machen. Die Haftungsfalle, die der Gesetzgeber hier aufgestellt hat, ist aus unserer Einschätzung heraus kaum kalkulierbar. Bedenken Sie bitte, dass der Gesetzgeber keine zeitliche Begrenzung für den Fall gesetzt hat, dass jemand aus seiner Finanzierung aussteigen möchte. Banken mögen dies noch wegstecken. Unabhängige Finanzierungsvermittler wohl kaum – zumal wir uns nicht vorstellen können, dass mögliche Schadenfälle durch eine Vermögensschadenhaftpflichtversicherung gedeckt sind.

kreditrichtlinie ist, Finanzierungsalternativen entwickelt. Zum anderen besteht die Möglichkeit, über eine teilbegleitende Finanzierung die Höhe des Kredits auf die Wohnimmobilienkreditrichtlinie anzupassen. Hierdurch wird nicht die gewünschte Investitionssumme verringert, sondern einfach anders aufgeteilt. Beides sind Lösungen, welche für viele Menschen ein attraktives und machbares Finanzierungsmodell bereithält. Sollte Finanzierungskunden, unabhängig davon, ob eine neue Finanzierung oder eine Prolongation ins Haus steht, die Tür verschlossen bleiben, ist eines besonders wichtig: der Faktor Zeit. Wir können immer wieder die Menschen nur darauf aufmerksam machen, uns rechtzeitig zu konsultieren, denn wer morgen eine Lösung braucht, ist einfach zu spät dran. Somit ist für uns im WohnKompetenzZentrum das wichtigste Fazit, bezogen auf die Wohnimmobilienkreditrichtlinie, nicht das Einkommen, nicht das Alter, sondern der Faktor Zeit.

Steffen Schrader Leiter WKZ WohnKompetenzZentrum Mannheim

Kontakt WKZ WohnKompetenzZentrum Mannheim

» Welche Alternativen bieten die WohnKompetenzZentren? Schrader: Zum einen haben wir beispielsweise mit dem Optionskauf-Modell, welches frei von der Wohnimmobilienfinanzwelt 01/2017

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28 | IMMOBILIEN | Soziodemografie

Zurück aufs Land: Ernstzunehmende Entwicklung? Alle paar Jahre wird der Trend zurück aufs Land ausgerufen: Nachdem in den 50er Jahren die Menschen sich in die gerade wieder aufgebauten Städte aufmachten, zogen sie in den nächsten 2 Jahrzehnten wieder an den Stadtrand und aufs Land – zu schlecht war vielen die Luft in den Innenstädten. Anfang der 90er Jahre schwang das Pendel wieder zurück – nun galt das Leben auf dem Land als spießig, wer schick sein wollte, zog in die Stadt. Zu dieser Zeit begann der Aufstieg Berlins. Als 2009 mal wieder die sog. „Counterurbanisierung“ aufgerufen wurde, schwächelte der Trend bereits etwas – ihm folgten dieses Mal vor allem ältere Menschen. Seit 2005 haben über 120.000 Menschen im Alter von über 65 Jahren den 20 größten deutschen Städten den Rücken gekehrt.

Eher direktes Umland im Visier Der GDV hat als Gründe dafür in erster Linie die Unzufriedenheit mit Wohnund Lebensbedingungen aufgrund zu hoher und weiter steigender Mieten ermittelt. Außer der klassischen „Ruhesitzwanderung“ zu einem attraktiven Wohnsitz in bevorzugter Lage ist der Rückgriff auf familiäre Netzwerke bei gut 40 % der umziehenden Senioren ein Grund für den Wegzug aus der Stadt: Passende Objekte für generationenübergreifende Wohnprojekte zu bezahlbaren Preisen finden sich eher in ländlicher Umgebung als in den boomenden Innenstädten. Deshalb zieht es die wenigsten Stadtflüchtlinge wirklich weit hinaus aufs flache Land, von wenigen öffentlichkeitswirksamen Ausnahmen abgesehen, die im Anschluss an ihre Quasi-Auswanderung mit Fotostrecken ihrer elaborierten Gärten in Hochglanzpostillen wie „Landlust“ glänzen dürfen. Wer

eine Großstadt verlässt, zieht realiter meist ins direkte Umland, so dass besonders Kommunen im Speckgürtel um die Metropolen herum von der Wanderung profitieren. Stadtflucht ist somit relativ: Die Aufsteiger im Städteranking wie beispielsweise Darmstadt, Regensburg, Trier, Rosenheim und Landshut sind zwar keine Metropolen, aber eben auch keine Dörfer.

Einflussfaktor Infrastruktur Denn weiter draußen ist die Infrastruktur – anders als beim letzten Trend aufs Land in den 70er Jahren – eher auf dem absteigenden Ast: Das fängt bei Einkaufsmöglichkeiten an und hört bei der ärztlichen Versorgung, dem Angebot an Handwerkern und dem ÖPNV auf. Das Institut der deutschen Wirtschaft Köln (DIW) warnt sogar, dass die Defizite in Sachen Verfügbarkeit von akademisch gebildeten IT-Experten und BreitbandInternet auf dem Land ländliche Regionen entscheidend lähmen könnte. Vor diesem Hintergrund erscheint die Prognose der Unternehmensberatung Bain & Company bestenfalls als Zukunftsmusik, die wegen sinkender Entfernungskosten verstärkte Wanderungsbewegungen aufs Land erwarten. 3D-Drucker, Lieferdrohnen und selbstfahrende Autos könnten in Zukunft ermöglichen, Produktions- und Wohnstandorte voneinander zu entkoppeln und dezentral übers Land zu verteilen. Verordnen lässt sich eine solche Entwicklung jedoch kaum, das zeigt sich

finanzwelt 01/2017

am Beispiel Bayern. Bis 2015 plant der Freistaat, über 50 Behörden, Ämter und Fachhochschulen aus Ballungsräumen in strukturschwache Regionen zu verlagern. Diese Maßnahmen sollen 2.225 Planstellen und 930 Studienplätze umfassen. Doch die Begeisterung der betroffenen Mitarbeiter hält sich zumindest im Fall des „Amtes für ländliche Entwicklung“ in Grenzen, wie die Süddeutsche Zeitung erfuhr: Nur 9 der 141 Angestellten und Beamten haben sich zum Umzug von München nach Mühldorf am Inn in der südostbayerischen Provinz bereit erklärt, der Rest wechselt in den Ruhestand oder sucht sich neue Stellen. Denn, das lässt sich nicht wegdiskutieren: Zwar verlassen ältere einheimische Mitbürger die Großstädte, aber dafür ziehen ausländische Bürger verstärkt genau dort hin. Deshalb sind die deutschen Großstädte aktuell im Wachstumsmodus, so das DIW. Sie haben Bevölkerungsprognosen für Berlin, Frankfurt und München bis ins Jahr 2035 berechnet und ermitteln für Berlin ein Wachstum um 14,5 % auf über 4 Mio. Einwohner, für München 14,4 % auf 1,66 Mio. Menschen und für Frankfurt einen Anstieg um 11 % auf 813.000 Einwohner.

Hohe Entwicklungspotenziale In den Großstädten nähern sich die Gewerbemieten mittlerweile voraussichtlich ihrem Höchststand und steigen deshalb nur noch langsam, so der aktuelle

Jürgen Michael Schick Präsident Immobilienverband Deutschland IVD

IVD-Gewerbepreisspiegel 2016/2017. „Das ist zum Teil mit Ausweichbewegungen zu begründen“, argumentiert IVD-Präsident Jürgen Michael Schick. Und das gilt auch beim Kauf von Wohnimmobilien: In Eichstätt bei Ingolstadt stiegen die Durchschnittspreise laut einer Studie von Empirica von 2015 auf 2016 um 25 %, in Lübbenau im Landkreis Oberspreewald-Lausitz um 23 %. Alles, was im Einflussbereich eines Ballungszentrums liegt, wird gekauft, so das Fazit. Denn wegen des hohen

Werner Schilcher Geschäftsführer PRIMUS Concept Immobilienpartner und Beteiligung GmbH

Preisniveaus in den Metropolen weichen nicht nur institutionelle, sondern auch private Investoren zunehmend in die Provinz aus – nicht nur zum Leben, sondern auch für Investitionen sind die Speckgürtel um die Großstädte hochattraktiv. „Wir empfehlen deshalb Renditeimmobilien mit Wertsteigerungs- und Entwicklungspotenzial aufgrund von positiven Sondersituationen an B- und C-Standorten in süddeutschen Zu-

IM German High Street Index Rang

Stadt

Score

Kommunale Kennziffern

SozioÖkonomie

SozioDemografie

Einzelhandelskennziffern

Gewichtung

100%

20%

15%

10%

45%

Germany

40,8

9,3

6,0

11,0

14,5

München

69,2

13,7

10,7

13,7

31,1

Berlin (Land)

68,4

9,4

9,9

12,0

37,1

Frankfurt (Main)

64,4

12,8

11,4

11,2

29,0

Hamburg

63,2

12,2

10,7

12,0

28,4

Düsseldorf

62,6

13,6

8,6

12,7

27,7

Regensburg

56,9

15,4

9,2

13,2

19,1

Passau

54,8

15,6

7,5

12,6

19,1

Rosenheim

54,6

15,2

6,6

12,3

20,5

Stuttgart

53,5

10,4

9,5

12,7

20,9

Landshut

52,3

12,2

6,3

14,0

19,8

Würzburg

52,0

14,7

7,1

11,4

18,9

Kempten (Allgäu)

51,3

12,8

6,3

13,1

19,1

Nürnberg

50,6

11,5

7,4

11,9

19,8

Köln

50,2

10,9

8,9

11,3

19,1

Ulm

50,1

12,5

7,0

13,3

17,3

Mannheim

49,8

10,5

7,9

11,6

19,8

Aschaffenburg

49,7

17,2

4,7

10,9

16,9

Ingolstadt

49,5

10,8

9,2

16,6

12,8

Bamberg

48,2

13,8

6,8

11,9

15,8

Freiburg (Breisgau)

47,6

11,9

6,8

13,0

16,0

Quelle: Savills Immobilien Beratungs-GmbH

finanzwelt 01/2017

Andreas Trumpp Head of Research Deutschland Savills Investment Management

wanderungsregionen wie z.B. Augsburg. Wer in der Nähe des Großklinikums Augsburg, das aktuell gerade Teil der bayerischen Unikliniken wird, investiert, profitiert von nach wie vor günstigen Einstiegspreisen und hohem Miet- und Preissteigerungspotenzial - gerade mal 30 Autominuten von München entfernt“, rät Werner Schilcher, Geschäftsführer Primus Concept Immobilienpartner und Beteiligung GmbH. Auch von anderer Seite ist derzeit häufiger zu hören, dass es nicht immer nur München oder Frankfurt am Main sein müsse, da viele Standorte der 2. oder 3. Reihe sichere und rentable Investitionsmöglichkeiten böten. Sogar internationale Immobilienprofis wie Savills empfehlen Investoren inzwischen die Assetsuche in Mittelstädten: Im „Savills IM German High Street Index“ punkten Mittelstädte wie Regensburg, Passau, Rosenheim, Landshut, Würzburg, Kempten, Aschaffenburg und Bamberg mit starker wirtschaftlicher Basis, hoher regionaler Kaufkraft, hoher Zentralität sowie positiver Einkommens- und Bevölkerungsentwicklung. „Der Grund dafür ist Deutschlands polyzentrale Regionalstruktur, die meist auf einer ausgeprägten mittelständischen Wirtschaftslandschaft basiert und dadurch eine stabile Regionalentwicklung ermöglicht“, erläutert Andreas Trumpp, Head of Research Deutschland bei Savills Investment Management. Der „richtige“ Standort muss also nicht in einer Großstadt liegen – Wachstum gibt es auch und gerade in ländlicheren Regionen. (sk)

30 | IMMOBILIEN | Baufinanzierung

Anschlussfinanzierung bei Baudarlehen:

Kunden werden hellhörig

Mit großer Wahrscheinlichkeit wird sich das Niedrigzinsniveau in 2017 fortsetzen. Allein politische wie konjunkturelle Szenenfolgen in den USA bzw. vorgegebene Impulse der Notenbank Fed werden mutmaßlich auf europäische Märkte und somit auch auf Deutschlands Baufinanzierungslandschaft sanfte Wellen aussenden. Leichte Zinsanstiege, die insbesondere sensible Bestandskunden aus der Passivität herausholen können.

„Kaufen statt mieten“ klingt somit angesichts der vorteilhaften Baufinanzierungskonditionen bei steigenden Mieten naheliegend. So ziehen Mietkosten trotz regulatorisch in Kraft getretener Preisbremsen zunehmend an. Dies nicht nur in Musterstädten wie etwa München (14,50 Euro pro m²), Frankfurt (11,89 Euro pro m²) oder Stuttgart (10,80 Euro pro m²), sondern auch in sog. Mittelstädten. Exemplarisch ist in der Universitätsstadt Gießen der Preis von 7,10 Euro (Jahr 2011) auf inzwischen 10,10 Euro pro Quadratmeter angestiegen. Anders ausgedrückt sind die Miet-

Doch nicht nur die Mietpreise steigen. Auch Immobilien werden aufgrund hoher Nachfrage teurer. Hierbei stehen zumindest bei den TOP-7-Städten Kaufpreise für Wohnungen in keinem Verhältnis zum prozentualen Anstieg der Mieten in den jeweiligen Metropolen. Gemessen an der Mietentwicklung liegt das sog. Rückschlagpotenzial (entspricht der Differenz aus relativer Steigerung der Preise bei Eigentumswohnungen zu Mieten seit 2004) bei nunmehr 27 %, wie das unabhängige wirtschafts- und sozialwissenschaftliche

Dirk Günther Geschäftsführer Prohyp GmbH

Michael Neumann Vorstand Dr. Klein & Co. AG

Marcus Rex Managing Director/Geschäftsführer PlanetHome Group GmbH

finanzwelt 01/2017

preise binnen 5 Jahren um satte 42 % gestiegen.

Foto: © Tatyana Gladskih – Fotolia.com

Preisanstieg setzt sich fort

Gute Nachrichten für die Baufinanzierungsbranche: So hat die Europäische Zentralbank (EZB) bei ihrer ersten geldpolitischen Sitzung im neuen Jahr beschlossen, den Leitzins unverändert bei 0 % zu belassen. Folglich bleiben auch die Bedingungen für Baufinanzierungen weiterhin lukrativ. Weitere leichte Zinsveränderungen hängen in 1. Linie von kommenden Impulsen aus den USA ab. So hat die amerikanische Fed bereits steigende Zinsen in Aussicht gestellt. Dies vor dem Hintergrund, dass der Zinsmarkt in den letzten Monaten des vergangenen Jahres nach ausgiebiger Entspannung wieder einmal leicht anzog.

Thomas Hein Leiter Partnervertrieb Immobilienfinanzierung ING-DiBa AG

Michiel Goris Vorstandsvorsitzender Interhyp AG

Martin Amberg Leiter Office- und Finanzierungsmanagement BS Baugeld Spezialisten AG

Forschungs- und Beratungsinstitut empirica jüngst informierte.

zur Prolongation an. Der organisierte Vermittler kennt seine Kunden und geht jetzt gezielt auf seinen Bestand zu. Bei einer Eigentumsquote in Deutschland von knapp 50 % sollte jeder Vermittler mit Bestandskunden sein Potenzial ausschöpfen“, erklärt Marcus Rex, Managing Director/Geschäftsführer PlanetHome Group GmbH.

stieg der Wert im November 2016 im Vergleich zum Vormonat um 1,68 Punkte auf 14,62 %. Steigen die Zinsen 2017 weiter, dürfte diese Sensibilität weiter zunehmen. „Das derzeitige, historisch niedrige Zinsniveau lädt im Jahr 2017 förmlich zu Umschuldungen und Forward Darlehen ein. Wer in den Jahren 2007 bis 2010 eine Finanzierung abgeschlossen hat, kann durch eine Umschuldung oder ein Forward Darlehen bis zu 4 Prozentpunkte Zinsersparnis erzielen“, erläutert Michael Neumann, Vorstand Dr. Klein & Co. AG.

„Kurzfristig könnte eine Zinswende diesen Preistrend sogar verstärken, weil Käufer auf den anfahrenden Zug springen und die aufkommende Inflation die reale Verzinsung alternativer Anlagen verschlechtert“, heißt es hierzu aus dem Hause empirica. Noch zeichnet sich der Immobilienfinanzierungsmarkt jedoch dadurch aus, dass er solide und solvent sei. Laut Institut der deutschen Wirtschaft Köln (IW) wären zwar einerseits die Häuserpreie seit 2010 um 26 % gestiegen, würden damit aber lediglich auf dem gleichen Niveau wie zu Beginn der 1980er Jahre liegen.

Starke Jahre brauchen Prolongationen Während unter normalen Umständen – und trotz leicht steigender Zinsen für Baukredite – der Immobilienmarkt mit Blick auf Angebot und Nachfrage auch in diesem Jahr attraktiv bleibt, können Vermittler weiterhin insbesondere zinssensible Bestandskunden als Zielgruppe verstärkt in den Fokus der vertrieblichen Aktivitäten einbeziehen. Denn „[…] derzeit erscheint es sehr unwahrscheinlich, dass Immobilienkäufer in 2017 in den Genuss neuer Tiefstände bei den Zinsen kommen“, wie Michiel Goris, Vorstandsvorsitzender der Interhyp AG, mitteilt. Folgerichtig könnte der Aspekt Umschuldung insbesondere bei denjenigen Kreditnehmern früher als gedacht ständiger Begleiter werden, deren Zinsbindungszeit in naher Zukunft ausläuft. „Drehen wir die Uhr mal 10 Jahre zurück. Die Jahre 2007 und 2008 waren starke Immobilienfinanzierungsjahre. Diese Darlehen stehen nun

Noch dazu, da diese Zielgruppe in der Vergangenheit aufgrund des kontinuierlichen Zinsabwärtstrends eher „aktionsfaul“ beim Thema Umschuldung war. 2016 war der Zinsmarkt über weite Strecken kaum in Bewegung. „Die Topzinsen lagen zeitweise sogar bei unter einem Prozent. Vor diesem Hintergrund verspürten Immobilienbesitzer wenig Handlungsdruck, eine Anschlussfinanzierung frühzeitig anzugehen“, so Dirk Günther, Geschäftsführer Prohyp GmbH. In diesem Sinne erklärten Experten, dass die Quote an Umschuldungen und Forward-Darlehen über den gesamten Markt gesehen in 2016 leicht rückläufig gewesen seien. „Viele Kunden wollen lieber die 3 Jahre Bereitstellung beim Forward-Darlehen ausnutzen und sich den meist teureren Aufschlag sparen. Das wird sich aber ändern, wenn die Zinsen stetig weiter ansteigen“, so Thomas Hein, Leiter Partnervertrieb Immobilienfinanzierung der ING-DiBa.

Rundum gute Aussichten Bereits der marginale Zinsanstieg im Zuge des Wahlsiegs von Donald Trump Ende letzten Jahres sorgte für auffallende Veränderungen. In etwa verkündete Dr. Klein im hauseigenen Trendindikator Baufinanzierung 11/2016, dass eine steigende Nachfrage nach Forward-Finanzierungen spürbar wäre. In Zahlen

finanzwelt 01/2017

Und Martin Amberg, Leiter Office- und Finanzierungsmanagement BS Baugeld Spezialisten AG, ergänzt: „Aufgrund des deutlichen Anstiegs sind viele Kunden hellhörig geworden und setzten sich wieder intensiver auch mit dem Thema Umschuldung auseinander. Dazu kommt, dass viele Banken sehr interessiert an Umschuldungen sind und dieses Interesse mit Sonderaktionen untermauern. Ich gehe also davon aus, dass sowohl das Thema Umschuldung im Allgemeinen als auch ForwardDarlehen im Speziellen in 2017 wieder deutlich an Bedeutung gewinnt. Sollten die Zinsen weiter steigen umso mehr.“ Ob Neu- oder Bestandskunden: Die voraussichtliche Zinslandschaft wie Grundvoraussetzungen innerhalb der Baufinanzierungsbranche bieten weiterhin gute Ausgangssituationen für Vermittler. Zumal ab März 2017 die Übergangsfrist für 34c-GewO-Vermittler endet und sich in der Folge spezialisierte §34i-GewO-Immobiliendarlehenvermittler neue Chancen – insbesondere im Bereich Umschuldung bzw. Anschlussfinanzierung von Baudarlehen – ergeben sollten. (mo)

32 | IMMOBILIEN | Wohnimmobilienmarkt

Es müssen nicht immer A-Städte sein Weil die Renditen in den A-Städten sinken, rücken zunehmend Immobilienmärkte in den Blickpunkt von Investoren, denen bislang weniger Beachtung geschenkt wurde. Zu diesen zählen sowohl Städte in der Nähe großer Metropolen als auch in den neuen Bundesländern. Für die zukünftige Entwicklung des Wohnimmobilienmarktes dürften vor allem demografische und finanzielle Faktoren eine Rolle spielen.

Augsburg Weil die Mieten in Augsburg nur halb so hoch sind wie in München, gleichzeitig aber eine gute Verkehrsverbindung dorthin besteht, ist die Fuggerstadt eine attraktive Alternative zur

bayerischen Landeshauptstadt. Dies hängt vor allem mit der positiven Bevölkerungsentwicklung zusammen, denn allein im Jahr 2015 wuchs die Einwohnerzahl um über 5.200 auf ca. 286.000 Einwohner. Weil die dadurch steigende Nachfrage auf ein relativ knappes Angebot trifft, sind laut CBRE „Wohnmarktreport 2016“ die Mieten hier um 17 % gestiegen, der zweithöchste Wert aller 29 untersuchten Städte nach Berlin. Durch die Preissteigerungen dürften nicht nur die Mieten, sondern auch die Preise für Eigentum in Augsburg neue Höhen erreichen. Folglich geht die Postbank in ihrer Studie „Wohnatlas 2016“ davon aus, dass sich hier die Preise für 100 m² Wohneigentum bis zum Jahr 2030 voraussichtlich um 50 % verteuern werden. Grund hierfür ist, dass die Stadt besonders viele hochqualifizierte Arbeitnehmer anzieht, deren Einkommen sich bis zum Jahr 2030 vermutlich mehr als verdoppeln wird, weshalb die Nachfrage nach attraktiven Eigentumswohnungen und damit auch deren Preise steigen werden.

finanzwelt 01/2017

Für Werner Schilcher, Geschäftsführer von PRIMUS Concept GmbH, ist auch der Beschluss, das städtische Klinikum ab 2019 als Teil der bayerischen Universitätskliniken zu integrieren, ein Wachstumstreiber. Weil dadurch nun auch medizinische Studiengänge in Augsburg angeboten werden, hätte dies eine sehr große Zuwanderung neuer Studenten zur Folge, womit die Wohnraumnachfrage in unmittelbarer Nähe des Klinikums steigen würde. „Das wiederum führt zu einer Sondernachfrage mit hohen Preisund Mietsteigerung am Standort“, so Schilcher.

Leipzig Die Zeiten, in denen die neuen Bundesländer kontinuierlich an Einwohnern verloren haben, sind längst vorbei, denn seit 2012 ziehen mehr Menschen vom Ausland und den alten Bundesländern in den Osten als umgekehrt. Am stärksten von dieser Entwicklung profitiert Leipzig, das derzeit die am schnellsten wachsende Stadt Deutschlands und für den Marktkenner Fleschenberg eine der Städte ist, in der Anleger hohe Renditen

Foto: © SeanPavonePhoto – Fotolia.com

Seit der Mitte des 19. Jahrhunderts erlebt Deutschland einen Trend zunehmender Urbanisierung. Gab es bis 1852 mit Hamburg und Berlin nur 2 Städte mit mehr als 100.000 Einwohnern, erreichten innerhalb der nächsten 50 Jahre ca. 20 weitere Städte diese Marke. Der bis heute anhaltende Trend zur Verstädterung (inzwischen gibt es in Deutschland etwa 80 Großstädte) macht Wohnimmobilien knapp und somit zu einer attraktiven Assetklasse. Inzwischen sind allerdings die Immobilienpreise in vielen Städten derart gestiegen, dass dort kaum mehr attraktive Renditen möglich sind. Laut Frank Fleschenberg, Vertriebsvorstand der DGG AG, betrifft dies vor allem klassische A-Städte wie Frankfurt, Stuttgart und Hamburg, weshalb immer mehr Immobilieninvestoren auf B- und C- Städte ausweichen.

erzielen können. Einerseits zieht die größte Stadt Sachsens wegen ihrer Universität viele Studenten an, andererseits haben sich dort in den letzten Jahren zahlreiche Großunternehmen wie beispielsweise VW, Porsche und DHL niedergelassen. Weil aus diesen beiden Gründen besonders viele junge Menschen nach Leipzig ziehen, dürfte sich der Bevölkerungszuwachs aufgrund der damit verbundenen hohen Geburtenrate weiter verstärken. Die steigende Einwohnerzahl schlägt sich auch auf dem Immobilienmarkt nieder: So hat sich die Anzahl leer stehender Wohnungen in der Messestadt seit der Jahrtausendwende mehr als halbiert, weshalb von einem weiteren Anstieg der Immobilienpreise auszugehen ist.

Chemnitz Für wenige Branchenkenner ist Chemnitz ein Musterbeispiel für Städte, die weit

Frank Fleschenberg Vertriebsvorstand

Jörg Walter Geschäftsführer IVM GmbH

DGG Deutsche Gesellschaft für Grundbesitz AG

besser sind als ihr Ruf. Dies belegt auch eine Studie von Immobilienscout 24 vom Sommer 2016, nach der die drittgrößte Stadt Sachsen das zweithöchste Renditepotenzial aller deutschen Großstädte hat. Außerdem erlebt Chemnitz einen wirtschaftlichen Aufschwung, denn die Arbeitslosenquote hat sich innerhalb der letzten 10 Jahre halbiert, was sowohl auf die großen Arbeitgeber vor Ort, VW und Siemens, als auch auf den Dienstleistungs- und Bildungssektor zurückzuführen ist. In der Folge ist die Einwohnerzahl in den letzten 5 Jahren von 240.000 auf 248.000 gestiegen. Auch in den nächsten Jahren dürfte die Stadt weiter wachsen, weshalb u.a. der Immobiliendienstleister

Engel & Völkers von einem Preisanstieg in den nächsten Jahren ausgeht.

Dresden Ebenfalls auf Wachstumskurs befindet sich Dresden, wo die Deutsche Hypo von einem Bevölkerungsanstieg von über 8 % bis 2030 ausgeht. Die sächsische Landeshauptstadt ist besonders durch zahlreiche Unternehmen aus den Bereichen Mikroelektronik, Informations- und Biotechnologie sowie Elektrotechnik ein attraktiver Arbeitsstandort. Wie in Leipzig wird auch in Dresden der Bevölkerungsanstieg besonders durch die Altersgruppe der 18 bis 24-Jähri

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34 | IMMOBILIEN | Wohnimmobilienmarkt

Werner Schilcher Geschäftsführer PRIMUS Concept Immobilienpartner und Beteiligung GmbH

gen getragen, weshalb die „Elbflorenz“ mit 117 Geburten pro 10.000 Einwohner die prozentual höchste Geburtenrate aller deutschen Städte über 500.000 Einwohner aufweist. Aus all diesen Gründen sei Dresden laut CBRE über die Grenzen der neuen Bundesländer hinaus einer der wachstumsstärksten und attraktivsten Immobilienmärkte.

Görlitz Das Bevölkerungswachstum Sachsens beschränkt sich nicht nur auf die Großstädte, denn das ca. 55.000 Einwohner zählende Görlitz ist seit 2013 um ca. 2.000 Einwohner gewachsen. Laut Jörg Walter, Geschäftsführer der IVM GmbH, gehört Görlitz zu den Städten, die über gute Infrastruktur und die Möglichkeit zu urbanem Wohnen verfügen, weshalb der Geschäftsführer von IVM der östlichsten Stadt Deutschlands

Potsdam Die steigenden Mieten in Berlin lassen immer mehr Menschen in die Brandenburgische Landeshauptstadt ausweichen, wo die Mieten noch deutlich geringer sind als in der Spreemetropole. Dies dürfte aufgrund der niedrigen Leerstandsquote in Potsdam, die bei nicht einmal 2 % liegt, allerdings nicht mehr lange der Fall sein, denn die Postbank geht davon aus, dass hier bis 2030 4 % mehr Menschen leben und die Preise entsprechend um 15 % steigen werden. Zur Attraktivität Potsdams tragen die für Brandenburg unterdurchschnittliche Arbeitslosenquote von 7 % und die hohe Kaufkraft bei, die höher ist als in Berlin und sich fast auf Bundesniveau befindet.

Ausgewählte Mietrenditen

hohe Renditechancen für Investoren bescheinigt. Bekannte Unternehmen wie etwa Bombardier, Deutsche Bahn, Birkenstock und auch die Hochschule Görlitz/Zittau sowie niedrige Lebenshaltungskosten bei hoher Lebensqualität machen die Stadt an der Neiße attraktiv. Zudem profitiert sie von der EU-Osterweiterung, denn dadurch zieht sie viele Arbeitnehmer aus dem benachbarten Polen an.

7,1%

5,6% 4,9%

4,5% 4,0%

0% Chemnitz

Leipzig

Dresden

Potsdam

Augsburg

Datenquelle: Immobilienscout24

finanzwelt 01/2017

Zukünftige Entwicklung Laut CBRE wird auch in Zukunft der Zuzug in die Städte weiter anhalten, was vor allem die Großstädte betrifft, die zu siedlungsstrukturellen Ankerpunkten würden, in denen sich gesellschaftliche Trends fokussieren. Dies ist auch die Meinung von Fleschenberg, für den besonders Ballungszentren und Städte über 100.000 Einwohner von der anhaltenden Landflucht profitieren werden. Auch Schilcher ist der Meinung, dass u. a. die Bevölkerungsentwicklung ein wichtiger Faktor für die zukünftige Entwicklung des Immobilienmarktes ist. Dabei spielt für ihn nicht nur der demografische Wandel, sondern auch das Wanderungsverhalten eine wichtige Rolle. So würden zunächst Städte mit attraktivem Bildungsangebot und lukrativen Beschäftigungsmöglichkeiten sowie einem noch nicht überhitzten Miet- und Wohnungsmarkt bei verschiedenen Zielgruppen Nachfrage erzeugen, zunächst auf der Mieterseite. „Auf der anderen Seite sind eben solche Faktoren traumhafte Bedingungen für Käufer von vermieteten Eigentumswohnungen. Miet- und Preissteigerungen sind langfristig zu erwarten und bilden beste Grundlagen für Vermögenszuwachs für Kapitalanleger“, so Schilcher. Er mahnt gleichzeitig, Kapitalanleger, die in vermieteten Wohnraum investieren, die Standorte kritisch zu beleuchten. Auch die Geldpolitik der EZB dürfte entscheidende Auswirkungen auf die weitere Entwicklung des deutschen Immobilienmarktes haben. So gehen nicht wenige von einem weiterhin niedrigen Leitzins in der Eurozone aus. Insofern dürften Anleger immer stärker nach renditestarken Nischenmärkten und -segmenten Ausschau halten. Ganz ähnlich sieht es Walter, für den besonders die Finanzierungsbereitschaft und Banken-Konditionen für die zukünftige Entwicklung ausschlaggebend sind. (ahu)

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36 | IMMOBILIEN | Denkmalschutz-Immobilien

Quartiersanierung steht im Vordergrund Denkmalschutz-Immobilien sind gefragter denn je. Doch das Angebot wird immer knapper und vielerorts steigen die Preise unangemessen. Dennoch hat sich das Magdeburger Unternehmen MCM Investor Management AG seit Jahren auf die hochwertige Sanierung von Immobilien ausgerichtet und konnte in diesem Segment den Jahresumsatz zum Vorjahr deutlich steigern. finanzwelt sprach über die Voraussetzungen mit dem MCM-Vorstand Peter Pfeffer.

finanzwelt: Glauben Sie, dass der Gesetzgeber durch seine steuerlichen Anreize bei der Förderung von Denkmalschutz-Immobilien das erklärte Ziel erreicht hat? Pfeffer » Um diese Frage zu beantworten, sollte man sich zunächst vor Augen führen, was eigentlich Intention war. Viele ostdeutsche Städte – nehmen Sie Halle, Leipzig, Dresden, aber eben auch Magdeburg – wiesen zum Zeitpunkt der Wiedervereinigung einen deutlichen Sanierungsstau auf. Ganze Straßenzüge, Sie erinnern sich sicher, waren in einem vergleichsweise desolaten Zustand. Der Gesetzgeber musste also handeln, um diese Städte zu modernisieren, ohne gleichzeitig das Straßenbild zu zerstören. Also schien es folgerichtig, die Sanierung bestehender Objekte steuerlich zu fördern. Aus heutiger Sicht genau der richtige Weg. finanzwelt: Dennoch hat nicht jeder Anbieter die gleichen Ansprüche an die Sanierungsqualität gelegt wie Sie ... Pfeffer » Gerade bei steuerinduzierten Geschäften haben Sie immer „Mitläufer“, die die Situation ausnutzen möchten. Dieses Thema hatte sich aber schnell von alleine erledigt, da Baumängel eben den Nachteil haben, sich vergleichsweise schnell bemerkbar zu machen. Die Kollegen aus den Denkmalschutzbehörden sind dabei ebenfalls an ihren Herausforderungen gewachsen und haben dem ein oder anderen die rote Karte gezeigt. Heute können Sie aus unserer Sicht davon

ausgehen, dass die meisten Bauausführungen sehr gewissenhaft umgesetzt werden. Hierbei helfen auch die baubegleitenden Prüfungen und die Unterstützung durch öffentlich bestellte Gutachter. finanzwelt: Sie haben vermeldet, dass Sie mit einem Gesamtinvestitionsvolumen von mehr als 56 Mio. Euro innerhalb von nur 2 Jahren dem Standort Magdeburg doch eine hohe Bedeutung beimessen. Warum gerade Magdeburg? Pfeffer » Zunächst einmal, weil die Hauptstadt Sachen-Anhalts ein toller Standort mit guten Lebensbedingungen und einer prosperierenden Wirtschaft und demzufolge entsprechender Nachfrage ist. Als wir in Magdeburg begonnen haben, war die Preisstruktur zudem deutlich günstiger als beispielweise in Leipzig oder Dresden. Und es gab auch hier sehr viel tun. Wenn wir heute durch „unsere“ Stadt fahren und ansehen, was wir alles in den letzten Jahren saniert haben, sind wir schon ein wenig stolz darauf, etwas für das Bild und die Wohnqualität der Stadt geleistet zu haben. Wir haben, das nur am Rande erwähnt, aber auch in anderen Städten wie Halle oder Leipzig Denkmalsanierungen durchgeführt. finanzwelt: Spielen denn auch die Partner, beispielsweise Architekten und Handwerker vor Ort eine Rolle? Pfeffer » Eine entscheidende Rolle sogar. Was ich Ihnen am liebsten di-

finanzwelt 01/2017

rekt vor Ort zeigen würde, wenn wir von uns sanierte Objekte ansehen. Gerne auch im direkten Vergleich „vorher/nachher“. Wir legen höchsten Wert auf eine gewissenhafte Bauausführung, die ein hohes Maß dessen erhält, was einmal gewesen ist und saniert werden muss. Wir wollen den ursprünglichen Charme der Objekte erhalten und da benötigt es viel Handarbeit. Nehmen Sie als Beispiel nur das Thema „Türen“. Viele davon waren Handarbeit und können auch nur durch qualifizierte Schreiner und Restaurateure gerettet oder eben neu, im alten Stil erstellt werden. Das gleiche gilt für Treppenhäuser, Stuck, Parkett, Außenfassaden, um nur ein paar weitere Beispiele zu nennen. Wir arbeiten hier seit vielen Jahren immer wieder mit den gleichen Partnern sehr erfolgreich und gewissenhaft zusammen. Wichtig ist dabei ja auch die zeitliche Abstimmung der Gewerke untereinander. finanzwelt: Und welche Rolle spielen öffentliche Stellen? Pfeffer » Sie sind eine weitere wichtige Instanz. Über die Jahre hat sich hier eine Kultur des Miteinanders eingespielt, da wir sehr auf Anregungen und Vorgaben, beispielweise der Denkmalschützer, angewiesen sind. Wir sind dabei offen für jede Kritik oder Anregung. Im Gegenzug ist, so hoffe ich jedenfalls, inzwischen auch deutlich geworden, dass wir die Sanierung und Modernisierung teilweise ganzer Quartiere mit Leidenschaft

37 31 betreiben und dieses Geschäft sehr langfristig betrachten. Dies sieht man auch daran, dass wir nicht wenige Objekte in den eigenen Bestand nehmen und die gesamte Verwaltung und Instandhaltung selbst im Rahmen unserer Unternehmensgruppe ausführen. Inzwischen übrigens auch für Dritte. finanzwelt: Mit welchen Problemen haben Sie zu kämpfen? Pfeffer » Mit ähnlichen Problemen wie unsere Mitbewerber. Da das Angebot an Sanierungsobjekten sinkt, was dem Grunde nach ja eine positive Entwicklung ist, steigen die Preise. Zudem erhöhen sich die Preise der Werkstoffe, die wir verwenden. Als Ökonom muss sich eine Investition aber rechnen. Insofern finden viele Gespräche und Verhandlungen statt, bevor wir ein neues Projekt angehen. Daher haben wir inzwischen auch weitere Bereiche erschlossen. Nehmen Sie das „Sudenburgquartier“ in Magdeburg. Hier kommen gleich mehrere Aufgabenstellungen zusammen. Denkmalsanierung, Altbausanierung und Neubau. Wir sind der Ansicht, dass heute nicht mehr die reine Denkmalsanierung einzelner Häuser im Vordergrund steht, sondern Quartiersanierungen – also beispielsweise auch das sinnhafte Schließen von Baulücken im Rahmen von Sanierungsmaßnahmen. Aus unserer Sicht wird auch der Bereich der nicht geförderten Altbausanierungen in den nächsten Jahren anziehen. Viele Objekte müssen nicht nur im Hinblick auf die Lebensqualität, sondern auch im Hinblick auf die Energieeffizienz erneuert werden. finanzwelt: Wie gestaltet sich bei Ihnen der Exit, also zumindest bei den Objekten, die Sie nicht in den Bestand nehmen? Pfeffer » Als vergleichsweise kleines Unternehmen sind wir recht flexibel und können uns schnell den Bedürfnissen anpassen. Das sehen wir als großen Vorteil an. Wir bedienen Kapitalanleger ebenso wie Eigennutzer oder Globalinvestoren. Wesentlich

Peter Pfeffer scheint uns dabei die Frage, was wird benötigt – und zwar aus Sicht der Mieter. Die Ansprüche ändern sich dabei fließend. Wenn wir beispielsweise feststellen, dass familienfreundliche, große Wohnungen gefragt sind, dann planen wir diese eben. Wir denken dabei immer in Bestandshalterdimensionen und bauen funktionale Häuser, in denen sich die Menschen wohlfühlen. Daher auch unsere hohe Vermietungsquote. Wenn wir Objekte in den Bestand nehmen, heißt dies übrigens nicht, dass wir uns „ewig“ an sie

finanzwelt 01/2017

binden. Gerade größere Investoren haben ein Interesse daran, gepflegte Bestandsobjekte mit einer guten Mietrendite an zentralen Standorten zu erwerben. finanzwelt: Erlauben Sie uns die abschließende Frage: Was ist Ihnen wichtig? Pfeffer » Dass wir noch viele Jahre die Chance haben, interessante, werthaltige Projekte zu realisieren. Und manches Mal wünschen wir uns ein bisschen weniger Stress. (jr)

38 | INVESTEMENTFONDS | Best of Germany

Länger noch mit Rückenwind? Die deutsche Wirtschaft startet gut ins neue Jahr. Es herrscht zwar kein übertriebener Optimismus, aber die Rahmendaten stimmen. Insbesondere im europäischen Vergleich. Das dürfte den deutschen Indizes zu weiteren Kursanstiegen verhelfen. Störfeuer könnten in diesem Wahljahr aber vor allem aus der politischen Ecke kommen. Wie lange geht die Hausse noch gut? Dessen ungeachtet sind Investments in deutsche Aktien im Berateralltag fast schon unverzichtbar. Nebenwerte könnten dabei den großen Bruder DAX schlagen. zu Buche. Insbesondere die letzten Handelswochen hatten es in sich. Noch Ende November notierte der 30 Titel umfassende Index bei 10.500 Punkten und setzte dann zum Höhenflug bis auf 11.400 Zähler zum Jahresende an. Das war schon atemberaubend; nach einem äußerst turbulenten Jahresverlauf. Festzuhalten gilt, dass bis zum jetzigen Zeitpunkt weder das Brexit-Votum noch zuletzt das verloren gegangene Referendum in Italien dem DAX nachhaltig zusetzen konnten. Die Auswirkungen der politischen Wirrungen verpufften. Das würde auch künftig für eine gewis-

Bruttoinlandsprodukt, preisbereinigt, verkettet Veränderung gegenüber dem Vorjahr in %

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2015

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3,7

3,3

1,1

- 5,6

4,1

3,7

0,5

1,6

1,7

1,9

Quelle: Statistisches Bundesamt, 2017

weitere Kursanstiege der bei Beratern und Investoren beliebten Indizes sein. Allen voran der DAX. „Die deutsche Wirtschaft befindet sich in einer soliden konjunkturellen Lage. Die Gewinndynamiken sind intakt und die Investitionsfreude ist hoch. Insbesondere zyklische Firmen profitieren vom schwächeren Euro“, sagt Olgerd Eichler, Fondsmanager des MainFirst Germany Fund.

Rasante Jahresendrallye Und wie entwickelte sich der DAX? Rückblickend auf das vergangene Jahr konnten sich diejenigen freuen, die auf einen erneuten Anstieg des Leitindex gesetzt hatten. Ein Plus von knapp 7 % schlug zum Jahreswechsel

se Resistenz der deutschen Wirtschaft gegenüber exogenen (politischen) Schocks sprechen. Allerdings sind sich diesbezüglich nicht alle Experten einig. So ist Christian von Engelbrechten, Fondsmanager des Fidelity Germany Fund, etwas verhaltener gestimmt und verweist darauf, dass zwar die Unternehmensgewinne in 2017 leicht 2-stellig steigen dürften, allerdings sei dies zu einem großen Teil auf Basiseffekte bei Finanzwerten und Profiteuren der gestiegenen Rohstoffpreise zurückzuführen. „Die Kurse sind in den vergangenen Monaten den positiven Entwicklungen deutlich vorausgelaufen. Insbesondere bei Zyklikern und Restrukturierungsunternehmen sehe

finanzwelt 01/2017

ich eine Euphorie, die mich an 1999 erinnert. In diesem Teil des Marktes wäre ich besonders vorsichtig“, bilanziert der Fidelity-Experte. Demgegenüber geht Karsten Stroh, Experte für EuropaAktien bei J.P. Morgan Asset Management, von moderaten bis soliden Kurssteigerungen beim DAX und M-DAX aus, unterstützt durch eine faire Bewertung und positives Gewinnmomentum.

Aussichtsreiche Performer Sind Sie kurzbis mittelfristig vom erneuten Kursanstieg überzeugt, stellt sich die Frage, in welche Indizes und/ oder Branchen ein Investment lukrativ sein könnte. Überholen die wendigen Schnellboote des M- und S-DAX das große Dickschiff? Auch wenn der DAX im letzten Quartal des vergangenen Jahres außerordentlich gut performt hat und den M-DAX abhängte, so gibt es doch einige gute Gründe, die für Letzteren sprechen. Seit seiner Einführung Mitte der 90er Jahre steigt der M-Dax Jahr für Jahr um 11,4 %. Das ist eine beachtliche Leistung. Der DAX schafft dieses Tempo nicht, er kommt auf knapp 9 %. Mittlerweile steht der Kleine bei ca. 22.500 Zählern (Stichtag: 13.01.) und eilte jüngst von Rekord zu Rekord. Ein

Christian von Engelbrechten Fondsmanager Fidelity Germany Fund

Foto: © De Visu – Fotolia.com

Im Besonderen 3 Fakten, die schon im vorigen Jahr Gültigkeit hatten, bilden das Fundament für eine im europäischen Konzert gute Volkswirtschaft: Milliardenüberschuss, ein über den Prognosen liegender Anstieg des Bruttoinlandsprodukts und nicht zuletzt eine Arbeitslosenquote, die sich weiter im Sinkflug befindet. Die Ausgangslage der deutschen Wirtschaft zur Jahreswende 2017 ist verhältnismäßig gut. Kombiniert mit dem auch in diesem Jahr anhaltenden, obgleich reduzierten, EZB-Kaufprogramm könnten diese Faktoren der Nährboden für

Olgerd Eichler Fondsmanager MainFirst Germany Fund

neues Allzeithoch beim Leitindex ist dagegen noch nicht in Sicht (Höchststand datiert aus April 2015). Die schlechtere Entwicklung ist unter anderem darauf zurückzuführen, dass einige Indexwerte wie die Versorger E.ON und RWE, die mitunter angeschlagenen Finanzinstitute Deutsche Bank und Commerzbank oder auch eine VW-Aktie vergleichsweise schlecht abschnitten. „Wir erwarten, dass die Unternehmen aus der zweiten Reihe 2017 wieder verstärkt in den Fokus rücken. Denn unter ihnen finden sich viele aussichtsreiche Kandidaten mit soliden Bilanzen und internationaler Positionierung, dank der sie von Wirtschaftsimpulsen schnell profitieren können“, so MainFirst-Experte Eichler. Auch längerfristig ist der M-DAX seinem großen Bruder einen Schritt voraus. Einem Plus von knapp 22 % auf 3 Jahre stehen 34 % gegenüber. Vorteil für die Nebenwerte. Der TecDax, der zuletzt etwas unter Druck stand und wohl Gewinnmitnahmen bei den einzelnen Titeln dominierten, schafft es rückblickend auf die letzten 3 Jahre sogar auf einen Zugewinn von 48 %. Nun besteht ein Index aus mehreren Werten (DAX: 30 Titel, M-DAX: 50 Titel), was die Frage nach lukrativen Sektoren aufwirft. Denn nur diejenigen Fonds stehen im Rampenlicht, die hier den richtigen Riecher haben.

Übergewichtung in Teilbereichen Der Finanzdienstleistungssektor (Banken und Versicherer) hat u. a. wegen des niedrigen Zinsniveaus etwas schwerer zu kämpfen. Gut gelaufen ist es in der jüngeren Vergangenheit beispielsweise für die Pharmabranche. „Rückläufige Renditen an den Kapitalmärkten

Karsten Stroh Experte für Europa-Aktien J.P. Morgan Asset Management

waren eine lange Zeit dominierendes Thema, daher hatten wir Übergewichte zum Beispiel in Pharma- und Immobilienwerten sowie ein Untergewicht bei Banken. Seit einigen Wochen ist jedoch eine Veränderung zu beobachten. Die Renditen steigen wieder an und wir haben daher Werte im Versicherungsund im zyklischen Bereich zugekauft“, fügt Stroh an. Fidelity-Experte von Engelbrechten ergänzt: „Auf Branchenebene halte ich an der starken Übergewichtung in den Bereichen Software, Medien, IT und Gesundheit fest.“ Auf 3-Jahressicht kommen laut Finanzportal finanztreff.de Aktienfonds mit Schwerpunkt Deutschland auf eine durchschnittliche Wertentwicklung von 19,9 % (Stand: 16.01.2017).

Auf dem Siegerpodest Der MainFirst Germany Fund A mit einer 3-Jahres-Performance von 64,3 % ist Sieger. Das Fondsvolumen des von Eichler gemanagten Fonds beträgt mittlerweile mehr als 200 Mio. Euro. Übergewichtet ist der Fonds aktuell im Technologiesektor und auch bei Automobilzulieferern ist man aufgrund attraktiver Bewertungen stark positioniert. Eine Untergewichtung zeigt sich derzeit im Gesundheitssektor. Der DWS Aktien Strategie Deutschland LC mit einem verwalteten Vermögen von rd. 3 Mrd. Euro kommt in dieser Betrachtung auf den 2. Platz (Plus von 38 %). Auf das Podest schafft es auch der Allianz German Equity F-EUR mit einer Wertentwicklung von 30 % in den vergangenen 3 Jahren. Für den Fidelity Germany Fund A reicht es in der 3-Jahresbetrachtung nicht zu einem vorderen Platz; er punktet aber in der 5-Jahresanalyse mit einem Rang unter den Top 10. (hsd)

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40 | INVESTMENTFONDS | Private Equity Dachfonds

Vom Alternativprodukt zum Standardbaustein Insbesondere institutionellen Investoren ist Private Equity kein Fremdwort. Das Versprechen, hohe Renditen in Zeiten dürrer Zinsen, lockt und ist einträglich. Und es ist auch für private Investoren zunehmend interessant. Dabei sind Erfahrungswerte der Emittenten und deren Weitsicht gefragt. Horst Güdel und Norman Lemke, Vorstände der RWB Group AG, gaben im finanzwelt-Interview Einblicke in ihre Firmenphilosophie, äußerten sich zu den generellen Aussichten im Beteiligungsmarkt und legten die Vorzüge ihres neuen Fonds ausführlich dar. finanzwelt: Berater und Anleger gleichermaßen suchen lukrative Anlagemöglichkeiten in einem durchaus ambitionierten Marktumfeld. Dabei erfreuen sich Private-Equity-Investments zunehmender Beliebtheit. Können Sie uns dieses bitte näher erläutern? Lemke » Ich glaube, deutlich lieber wäre den meisten Anlegern nach wie

bewusste Berater dazu veranlasst, sich mit Private Equity ernsthafter zu beschäftigen. Die rationale Erkenntnis ist dann oft, dass gerade ein Private Equity Dachfonds eine nach wie vor attraktive Renditeerwartung mit der für Privatanleger unabdingbaren Anlagesicherheit verknüpft. Trotz rationaler Erkenntnis fehlt aber oft die emo-

das dieser vorsichtigen Herangehensweise entgegenkommt. finanzwelt: Ihr Haus ist als Anbieter von Private Equity Dachfonds ein gesetzter Player. Die RWB schaut auf eine fast 2 jahrzehntelange Firmenhistorie zurück. Wie wichtig sind Ihrem Ermessen nach Erfahrungswerte und nachweisbare

Norman Lemke und Horst Güdel vor, sie würden weiterhin 2 % auf ihr Sparbuch und 4 bis 5 % auf ihre Lebensversicherung bekommen. Diese Zeiten werden jedoch voraussichtlich überhaupt nicht wiederkommen. Es ist diese Gewissheit, die verantwortungs-

tionale Vertrautheit mit der Anlage, weshalb man sich zunächst vorsichtig, also in kleinen Schritten und möglichst kurzen Laufzeiten der Anlageklasse nähern will. Mit dem neuen RWB Direct Return haben wir das ideale Produkt,

finanzwelt 01/2017

Kompetenz in diesem Marktsegment? Güdel » Enorm wichtig. Über die vergangenen fast 20 Jahre haben wir nicht nur eine umfangreiche Datenbank aufgebaut, die einen Großteil der aktiven Private Equity Fonds welt-

weit beinhaltet. Unsere Erfahrung und Kompetenz im Bereich der Private Equity Investments hilft uns, eine langfristige Partnerschaft zu potenziellen Zielfonds aufzubauen. Unser breites Netzwerk und nicht zuletzt die gute Reputation am Markt sind die Grundlage, einen exklusiven Zugang zu den Managern der Zielfonds zu erhalten. Das trägt auch dazu bei, dass unsere Anleger die Möglichkeit haben, in die qualitativ hochwertigsten Fonds zu investieren. Nicht zuletzt sind wir dank unserer langen Erfahrung in der Lage, die teils komplexen Fondsstrukturen und -konzepte immer wieder weiterzuentwickeln, um neue Wege zu gehen und innovative Produkte auf den Markt zu bringen. finanzwelt: Neben dem Vertrauen in das Management sind positive Renditen für Investoren letztlich das Entscheidende. Bitte erläutern Sie uns die Konstruktion ihrer bisherigen Fonds? Wie schaut es um die Performance der Fonds aus? Lemke » Mit zunehmender quantitativer Streuung verringert sich das Ausfallrisiko und erhöht sich die Anlagesicherheit. Daher investieren wir in eine Vielzahl an Zielfonds und streuen über mehrere hundert Unternehmen. Das wird auch in Zukunft so bleiben. Bei unseren bisherigen Fonds haben wir laufende Erträge jedoch weitestgehend reinvestiert. Durch die Reinvestition erreichen wir Investitionsquoten von bis zu 170 %. Die hohe Investitionsquote hat am Ende deutlich positive Effekte auf die Performance, da sich die anfänglichen Emissionskosten auf eine deutlich größere Investitionssumme verteilen. Im Durchschnitt aller bisherigen Unternehmensverkäufe haben wir eine Kapitalvervielfältigung um das 1,9 bis 2,0-fache realisiert. Das klappte nicht bei allen Fonds gleich schnell, so dass die jahresbezogene Performance kleinere Unterschiede aufweisen wird. In der Regel werden die Fonds am Ende mit ca. 5 bis 6 % p. a. dastehen, mit nur wenigen

„Ausreißern“ nach unten und oben, die dann 1 bis 2 % mehr bzw. weniger jährliche Performance erreichen. finanzwelt: Ihr neues Beteiligungsangebot „Direct Return“ folgt dem Motto „Kurze Laufzeit. Schnelle Rückflüsse. Stabile Rendite.“ Was gab letztlich den Ausschlag für diese veränderte Fondskonstruktion? Güdel » Wie gesagt, Private Equity stößt in der Niedrigzinsepoche auf ein grundsätzlich gesteigertes Interesse. Trotzdem möchten viele Berater und Anleger erstmal Erfahrungen mit der Anlageklasse sammeln, sich vorsichtig herantasten, Vertrauen gewinnen. Daher verzichten wir beim „RWB Direct Return“ auf Reinvestitionen, um die Laufzeit zu verkürzen. Bereits nach 3 Jahren geht unser neuer Fonds, also ab Ende 2020, in die Liquidation. Um die Investitionsquote trotzdem hoch zu halten – und zwar von Anfang an – verzichten wir komplett auf anfängliche Emissionskosten. Der Direct Return ist somit der erste Private Equity Fonds für Privatanleger – und unseres Wissens der erste geschlossene Fonds überhaupt, der außer dem üblichen Agio von 5 % keinerlei anfängliche Emissionskosten erhebt. Im Gegenzug gibt es bereits ab einer Mindestverzinsung von 0,25 % p. a. eine Erfolgsbeteiligung für das Management von 25 %, an der wiederum der Vertrieb bis zu 40 % partizipiert. Wir denken, auf diese Art und Weise zusätzlich Vertrauen aufzubauen, denn wir verdienen als Management erst, wenn der Anleger sein Kapital zurück hat. finanzwelt: Können Sie schon antizipieren, wie der „Direct Return“ im Vertrieb ankommt? Güdel » Wir sind uns bewusst, dass wir mit dem „Direct Return“ neue Wege gehen, die auch für unsere Vertriebspartner zunächst ungewöhnlich sind. Die Höhe der Abschlussprovision ist auf das Agio begrenzt und damit geringer als üblich. Dafür können auch unsere Vertriebspartner am Ende der Laufzeit überdurchschnittlich profitie-

finanzwelt 01/2017

ren. Wir sind überzeugt, dass wir ihnen mit dem neuen Dachfonds ein attraktives Einstiegsprodukt für Privatanleger an die Hand geben. finanzwelt: Wie beurteilen Sie generell die Aussichten der Beteiligungsbranche in 2017? Lemke » Obwohl die Fed angekündigt hat, die Leitzinsen nun schrittweise zu erhöhen, sind in den wichtigsten Industrienationen die Geldschleusen weiterhin geöffnet. Das grundsätzliche Interesse an Sachwertinvestitionen und damit auch an Private Equity sollte somit anhalten. Gleichzeitig haben sich gerade viele Spezialanbieter unter den Emissionshäusern dazu entschieden, den Weg in die regulierte Welt zu gehen. Den Bauchladenanbieter, der von Immobilien über Windkraft und Schiffe alles „kann“, trifft man immer weniger. Wir finden daher, es wäre an der Zeit, dass gerade Private Equity Dachfonds ihre Nische verlassen und vom Alternativprodukt zum Standardbaustein für jedes gute Anlegerportfolio werden. Mit unserem neuen Dachfonds „Direct Return“ gehen wir hier einen ersten Schritt. finanzwelt: Jüngst wurden Sie auf europäischer Ebene mit dem Private Equity Exchange Award in Silber ausgezeichnet. Was bedeutet Ihnen diese Anerkennung? Güdel » Wir sind stolz, dass wir diesen wichtigen Award der europäischen Private Equity Branche gewonnen haben. Die Tatsache, dass wir als einziger Anbieter, dessen Angebote sich unmittelbar an den Privatanleger richten, neben international sehr viel bekannteren Adressen wie Allianz Capital Partners, Morgan Stanley oder Amundi ausgezeichnet wurden, spricht für die hohe Anerkennung, die wir uns in der Branche erarbeitet haben. So bestärkt uns die Auszeichnung auch darin, unser erfolgreiches Modell konsequent weiterzuverfolgen und Private Equity für immer mehr Anleger investierbar zu machen. (hsd)

42 | INVESTMENTFONDS | Übernahme Assetmanager

Amundi stärkt Position in Deutschland Die Probleme der italienischen Banken, namentlich bei UniCredit, strahlen auch auf den deutschen Markt aus: Der italienische Bankkonzern muss frisches Geld anschaffen, um die Kapitaldecke auszupolstern und verkauft in diesem Zusammenhang seine Fonds-Tochter Pioneer an die französische Amundi, die damit ihre Position auf den europäischen Märkten ausbauen will und dafür einen beachtlichen Preis zahlt.

Die italienische UniCredit ist – wie die gesamte italienische Bankenlandschaft – im Gefolge der Stresstests der Europäischen Zentralbank (EZB) an den Märkten unter Druck gekommen. Die italienischen Banken gelten schon seit Längerem als stark belastet, weil sie die Belastungen durch notleidende Kredite vor dem Hintergrund einer schwachen Konjunktur schultern müssen. Die Bereinigung fauler Kredite durch Wertberichtigungen (Abschreibungen) setzt aber voraus, dass man zunächst ordentlich verdient, um die zulasten der Kapitalbasis gehenden Verluste ausgleichen zu können.

Bemerkenswerte Konstellation Auch UniCredit braucht frisches Geld, um die Bereinigung des Kreditportfolios zu bewältigen. Ein Vorgang aus dem Jahr 2012 wirft ein Schlaglicht auf die Probleme. Die luxemburgische Bankenaufsicht, die Commission de Surveillance du Secteur Financier (CSSF), entdeckte eine bemerkenswerte Konstellation auf den Konten der UniCreditTochter in Luxemburg. Ein Kunde der UniCredit Luxemburg und Aktionär der UniCredit SpA hatte eine beachtliche Kreditlinie erhalten und diese dazu genutzt, im Umfeld der Kapitalerhöhung der italienischen Mutter von 2012 einen großen Bestand an UniCredit-Aktien zu kaufen. Das stieß (wohl nicht nur) den Aufsehern der CSSF sauer auf: „We inform you that we do not accept a financing of UniCredit shares via the subsidiary in our jurisdiction as this leads to an artificial creation of capital at group

level. We consider that the UniCredit shares are for this reason not acceptable as collateral for credit risk mitigation purposes“, heißt es in einem der Redaktion vorliegenden CSSF-Schreiben an die UniCredit Luxemburg vom Februar 2013.

bereits im Vorfeld des Verkaufs eine Art Erosionsprozess bei Pioneer ausgelöst haben: So wurden mit Tanguy Le Saout (Leiter europäische Renten) und Ali Chabaane (Leiter Portfolio-Konstruktion) 2 hochrangige Manager suspendiert. Die beiden hatten den vorliegenden Meldungen zufolge geplant, ihrem Arbeitgeber durch die Gründung eines neuen Vermögensverwalters Konkurrenz zu machen. Die Researchfirma Morningstar hat jedenfalls vorläufig die Ratings der betroffenen Fonds ausgesetzt.

Auf der globalen Rangliste nach oben Jetzt blättert das französische Investmenthaus Amundi rd. 3,55 Mrd. Euro für die Übernahme des Assetmanagers und Investmentfondsanbieters Pioneer Investments hin, was dringend benötigtes Geld in die UniCredit-Kassen bringt. Die Transaktion scheint umso dringlicher, als die Probleme bei UniCredit

Angesichts dieser Unruhen im Hause Pioneer ist nicht recht absehbar, ob Amundi an diesem Erwerb Freude haben wird. Die Ziele des mehrheitlich

Globale Top 10 der Investmenthäuser

Rangfolge auf Grundlage des verwalteten Vermögens (AuM) in Mio. Euro. Amundi hier einschließlich Pioneer-Bestände erfasst.

Blackrock

4.398

Vanguard

3.092

State Street

2.066

Fidelity

1.830

BNY Mellon

1.493

JP Morgan

1.361

Pimco

1.321

Amundi

1.276

Capital Group

1.272

Prudential

1.090

500

1.000

1.500

finanzwelt 01/2017

2.000

2.500

3.000

3.500

4.000

4.500

5.000

zur französischen Großbank Credit Agricole gehörigen Investmenthauses sind jedenfalls ehrgeizig: Mit der Pioneer-Übernahme gelingt Amundi nach eigenen Angaben der Sprung auf Platz 8 der globalen Rangliste der Assetmanager, derzeit liegt das französische Haus auf Platz 11 gemessen am verwalteten Vermögen. Die „Assets under Management“ liegen nach Addition der Pioneer-Bestände bei 1,276 Mio. Euro. In Europa sieht sich Amundi damit auf Platz 3. Die Unternehmensdaten deuten auf einige strukturelle Unterschiede der beiden Häuser: Pioneer leistet sich mit 63,1 % einen deutlich größeren Kostenapparat im Verhältnis zu den Erträgen. Amundi kommt mit 52,4 % Kostenanteil deutlich schlanker daher und erzielt zudem mit einer Marge von 42 Basispunkten auf das verwaltete Vermögen fühlbar mehr Ertrag verglichen mit den 18 Basispunkten bei Pioneer. Man

kann den Verdacht hegen, dass Pioneer bislang vor allem auf dem deutschen Markt allzu gut davon gelebt hat, dass die Anbindung an die Bank-Mutter (hier die HVB) den Vertrieb sichert und die eigenen Leistungen nachrangig sind. Es wäre jedenfalls verwunderlich, wenn die Franzosen darauf verzichten würden, Pioneer „fit zu machen“ für den globalen Wettbewerb. Zumal Amundi mit dem Pioneer-Erwerb nicht allein auf die Größenvorteile und Gewinne durch Synergien zielt, sondern auch auf eine bessere Marktstellung auf europäischen Kernmärkten.

Ausweitung der Schlagkraft Amundi hat dabei vor allem Frankreich, Italien, Deutschland und Österreich im Blick. Hier soll – neben der PioneerÜbernahme – auf Grundlage einer auf 10 Jahre vereinbarten Vertriebskooperation die weitere Zusammenarbeit mit UniCredit helfen. Die soll dafür sorgen,

     

dass zukünftig 5.350 UniCredit-Filialen eine wichtigere Rolle für den Vertrieb der Amundi-Produkte spielen, ebenso wie rd. 1.900 weitere UniCredit-Vertriebspartner, die der Kundschaft nun auch die Produkte der Franzosen andienen. Das dürfte die Schlagkraft des Amundi-Vertriebs fühlbar erhöhen. Wenn Pioneer dabei als eigene Konzern-Marke innerhalb des AmundiReichs noch eine Rolle spielen will, müssen sich die Leistungsparameter verbessern. Die Finanzierung des Kaufpreises scheint für Amundi kein großes Problem, die kapitalstarke französische Großbank Credit Agricole – mit mehr als 50 % schon jetzt dominierende Amundi-Anteilseignerin – garantiert eine Kapitalerhöhung über knapp die Hälfte des Kaufpreises. Dazu kommt noch eine beachtliche Kreditaufnahme sowie vorhandene Eigenmittel aus den Amundi-Kassen. (mk)

44 | INVESTMENTFONDS | Interview Altersvorsorge und Vermögensanlage

Option Infrastrukturinvestment Am 2. Februar dieses Jahres leitete die Deutsche Finance Group mit ihrem Vertriebskongress 2017 „Das Jahr des Vertriebes“ ein. Im Fokus dessen standen Vertriebsaufbau und Vertriebseffizienz des Münchner Finanzkonzerns. Über 300 geladene Gäste sind der Einladung der Geschäftsleitung gefolgt und haben bei der Veranstaltung die Einführung des neuen Infrastruktur Fund mit institutioneller Investitionsstrategie für Privatanleger, die Zusammenarbeit mit dem Research Institut vom Handelsblatt und weitere Themen erleben dürfen. finanzwelt wollte mehr wissen und sprach exklusiv mit den Vertriebs-Geschäftsführern Theodor Randelshofer von der DF Deutsche Consulting GmbH und Armin Scholz von der DF Deutsche Finance ADVISORS GmbH. finanzwelt: Sie haben beim Kongress eine Zusammenarbeit mit dem Handelsblatt Research Institut präsentiert, wie ist es dazu gekommen? Randelshofer » Bei einer Umfrage aus dem Jahr 2016 glaubten nur 34 % der Befragten, dass sie finanziell gut für die Rente vorgesorgt haben. Und das mit Recht – laut einer aktuellen Schätzung des Arbeitsministeriums ist ein Drittel der Beschäftigten von Altersarmut bedroht. Die gesetzliche Rente basiert auf dem Generationenvertrag und stellt grundsätzlich eine gute Basis dar. Das damit verbundene Umlagesystem nach dem Prinzip „Lohnarbeiter finanzieren Rentner“ steht jedoch vor großen Herausforderungen. Wir als Deutsche Finance Group sind Teil der Finanzindustrie und wollen diesbezüglich Lösungen im Bereich der privaten Kapitalanlage bieten. Eine fundamentale Analyse wie mit dem Handelsblatt Research Institut ist dabei sehr hilfreich.

finanzwelt: Die Analyse heißt „Altersvorsorge und Vermögensanlage“. Welche Ergebnisse sind besonders interessant für Sie? Scholz » Das ist nicht einfach zu beantworten, es gibt viele Interessante Fakten in der Studie. Zum Beispiel: Ein Großteil der Ersparnisse landet Stand heute immer noch auf Giro- und Tagesgeldkonten und dass die Deutschen immer noch nicht auf Rendite, sondern auf Sicherheit und Flexibilität bei Kapitalanlagen setzen. Beides geht zu Lasten der Rendite, aber ohne vernünftige Rendite ist die private Altersvorsorge nur halb so effektiv. Randelshofer » Um einen angemessenen Lebensstandard im Alter halten zu können, müssten Personen, die zwischen 2017 und 2057 in Deutschland in den Ruhestand gehen, jedes Jahr 11.500 Euro sparen. Davon sind viele weit entfernt. Im Durchschnitt spart

finanzwelt 01/2017

ein Deutscher 1.904 Euro pro Jahr. Und das Interesse an der privaten Altersvorsorge hat in den vergangenen Jahren sogar nachgelassen. Die meisten legen dafür weniger als 200 Euro im Monat zurück. Bei Arbeitern, Handwerkern, Selbstständigen und Freiberuflern liegt der mittlere Anlagebetrag mit rd. 100 Euro besonders niedrig. finanzwelt: Sie haben einen reinen Infrastruktur Fund präsentiert, warum die Fokussierung auf diese Assetklasse? Scholz » Die Deutsche Finance Group investiert grundsätzlich in InvestmentOpportunitäten – und die Assetklasse Infrastruktur war noch nie so interessant wie heute. Infrastruktur ist das Rückgrat moderner Volkswirtschaften, sie ist Voraussetzung für Erfolg und Wachstum in einer von Globalisierung geprägten Gesellschaft. Der Bedarf an Infrastrukturinvestitionen wächst

Armin Scholz

Theodor Randelshofer kontinuierlich und kann von staatlicher Seite kaum mehr finanziert werden. Laut Schätzungen der OECD wird der weltweit kumulierte Infrastrukturbedarf bis 2030 auf über 65 Bio. US-Dollar ansteigen. Randelshofer » In den letzten 3 Jahren konnte unser Assetmanagement bei einigen institutionellen Produktanbietern und institutionellen Investoren eine Fokussierung auf Infrastrukturinvestments feststellen. Hintergrund ist mit Sicherheit das anhaltende Niedrigzinsumfeld im Kapitalmarkt und der damit verbundene Bedarf von finanzstarken Investoren an renditestarken Investmentstrategien. Scholz » Infrastrukturprojekte haben in der Regel ein stabiles Ertragspotenzial und eine starke Wettbewerbsstellung. Die typischen Gründe, um Investments in Infrastruktur vorzunehmen, sind hauptsächlich stabile Zahlungsströme, langfristiger Werterhalt, geringe Volatilitäten, eine höhere Diversifikation und oftmals auch Inflationsschutz. Diese Vorteile sollten nicht nur den institutionellen Investoren vorbehalten sein – sondern auch Privatanlegern. finanzwelt: Können Sie uns mehr zum PRIVATE Fund 11 sagen? Scholz » Gerne. Der Deutsche Finance PRIVATE Fund 11 ermöglicht Privatanlegern Zugangswege zu sonst exklusiven und nicht unmittelbar verfügbaren

internationalen institutionellen Infrastruktur-Investments. Im Fokus stehen dabei attraktive Renditechancen kombiniert mit einer ausgewogenen Balance von Kapitalbindung und Sicherheit. Unsere Privatanleger investieren dabei gemeinsam mit institutionellen Investoren weltweit in Infrastruktur. Randelshofer » Dem Anleger stehen beim PRIVATE Fund 11 gleich 2 Anteilsklassen zur Verfügung. Zum einem die Anteilsklasse „Strategie Ausschüttung“ mit einer vollständigen Einzahlung der gezeichneten Kommanditeinlage und einer Ausschüttung in Höhe von 5 % p.a. Die Ausschüttungen werden vierteljährlich anteilig ausgezahlt. Bei der Anteilskasse „Strategie Zuwachs“ mit Einzahlung der gezeichneten Kommanditeinlage durch anfängliche Ersteinlage und monatliche Sparraten werden die Ausschüttungsansprüche zur Verkürzung des Einzahlungszeitraums mit den ausstehenden Sparraten verrechnet. finanzwelt: Für die Platzierung des PRIVATE Fund 11 nennen Sie 2 Gesellschaften im Prospekt – gibt es unterschiedliche Strategien? Randelshofer » Die Deutsche Finance Consulting ist eine Beratungs- und Vertriebsgesellschaft und verfügt über langjährige Erfahrung in der Finanzdienstleistung und über ein exzellentes Wissen im Bereich der institutionellen

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Kapitalanlage. Diese Kompetenz stellen wir unseren Vertriebspartnern bereits seit über 10 Jahren zur Verfügung und betreuen dabei mehr als 260 externe Partner aus der Finanzdienstleistungsbranche. Die Deutsche Finance Consulting erarbeitet gemeinsam mit ihren Vertriebspartnern individuelle, maßgeschneiderte und kreative Konzepte für eine erfolgreiche Produktplatzierung. Scholz » Die Deutsche Finance Advisors ist ein durch die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht BaFin für die Anlageberatung und Anlagevermittlung zugelassenes und beaufsichtigtes Finanzdienstleistungsinstitut gemäß § 32 des Kreditwesengesetzes. Unser Ziel sind Partnerschaften zu erfolgreichen Marktteilnehmern aus dem Bank-, Versicherungs- und Finanzdienstleistungssektor, die ihren Handlungsrahmen im Kapitalanlagebereich gegenüber ihren Kunden – ohne eine eigene BaFin-Zulassung beantragen zu müssen – erweitern wollen. Das Finanzdienstleistungsinstitut und Haftungsdach Deutsche Finance Advisors bietet dabei ihren externen Partnern bei der Anlagevermittlung im Privatkundengeschäft eine uneingeschränkte Haftungssicherheit. Ein einmaliges und rechtssicheres Konzept garantiert unseren Partnern eine 100 %-ige Bestandssicherheit ihrer Kunden und dabei ein interessantes Vergütungs- und Vorsorgesystem. (hsd)

46 | INVESTMENTFONDS | Wandelanleihen

Reizvolle Schnittmenge

finanzwelt 01/2017

Anleihen pfui, Aktien volatil. Mit Wandelanleihen, Zwitterpapieren zwischen Aktien und Anleihen, können Investoren an steigenden Aktienkursen teilhaben und bei fallenden Notierungen von einem Sicherheitspuffer profitieren. Das asymmetrische Kursverhalten, die Kombination aus garantiertem Rückzahlungspreis und unlimitiertem Kurspotenzial nach oben ist Garant für die Attraktivität dieser Assetklasse. Das Neuemissionsgeschäft könnte Fahrt aufnehmen. Die Aussichten sind nach einem durchwachsenen Vorjahr wieder gut.

Als Berater müssen Sie Lösungsvorschläge geben auf die Frage, wie man die Chancen eines steigenden Aktienmarkts wahrnehmen kann und gleichzeitig einen Puffer nach unten hat, um mögliche Verluste einzugrenzen. Denn ein Minus im Depot hat niemand gerne. Vor diesem Hintergrund könnten Wandelanleihen eine lukrative Anlageoption sein. Nach einem zufriedenstellenden vergangenen Jahr sollten Wandelanleihen auch in 2017 auf der Gewinnerseite stehen.

Risikominimierung bei Chancenoptimierung „Wandelanleihen sind derzeit eine sehr gute Alternative zu Aktien – eine Aussage, die übrigens fast immer gilt. Der klassische Rentenanleger braucht entweder einen längeren Investmenthorizont oder aber eine konservative Wandelanleihen-Investmentstrategie“, sagt Dr. Martin Kühle, Investment Director Convertible Bonds bei Schroders

Investment. Dem pflichtet Frederik G. Hildner, Leiter Portfoliomanagement bei Salm-Salm & Partner GmbH, bei und folgert, dass Wandelanleihen qua Konstruktion die einzigen Anleiheinstrumente seien, die einen Zinsanstieg kompensieren oder sogar überkompensieren könnten.

Der Käufer einer Wandelanleihe hat die Option, die Anleihe in eine bestimmte Anzahl Aktien zu wandeln. Er sollte jedoch zwingend auf die Wandlungsfrist (Umtauschfrist) achten, d. h. klären, innerhalb welcher Zeiträume die Wandlung durchgeführt werden kann, bzw. ob dies zu jedem Zeitpunkt möglich ist. Nur wenn Letzteres gewährleistet ist, kann eine positive Kursentwicklung der Unternehmensaktie auch zur Wandlung genutzt werden. Grundsätzlich gilt: Aufwärtsbewegungen machen Wandler zu zwei Dritteln mit, Abwärtsbewegungen am Aktienmarkt nur zu einem Drittel. Denn beim Kursrückgang begrenzt der Anleiheteil die Kursverluste. Die Anleihe wird ja am Laufzeitende zu 100 % zurückgezahlt, sofern der Emittent nicht pleite ist.

Ein wichtiges Merkmal ist in der Tat das asymmetrische Kursverhalten; die Kombination aus garantiertem Rückzahlungspreis (= begrenztes Risiko) und unlimitiertem Kurspotenzial nach oben. Dank des Wandlungsrechts profitiert der Besitzer eines Wandlers von steigenden Aktienmärkten. Da aber kein Zwang zur Wandlung besteht, kann bei schlechter Börsenlage die Anleihe behalten werden und man hat damit eine garantierte Rückzahlung. Das bedeutet einen effizienten Kapitalschutz.

In 2016 konnte das Segment der Wandelanleihen durchschnittlich performen. Auch globale Portfolios entwickelten sich sehr unterschiedlich, je nach Ge

Der Unterschied zu einer klassischen Anleihe besteht im Wandlungsrecht.

Foto: © George Mayer – Fotolia.com

Übersicht ausgewählter Wandelanleihenfonds Fondsvermögen

Ausgabeaufschlag

WKN

Auflagedatum

Schroder ISF Global Convertible Bond EUR Hedged A Acc

A0NF35

14.03.2008

1,38

3,00

FISCH CB Global Defensive Fund

216720

28.02.2003

1,0

3,00

Salm-Salm Balanced Convertible

663169

16.08.2002

0,1

bis zu 4,00

RAM (Lux) Tactical Funds - Convertibles Europe H USD

A1JU55

27.01.2011

0,1

2,00

Quelle: www.finanztreff.de

finanzwelt 01/2017

(St.: 30.11.16/Mrd. Euro)

(in %)

48 | INVESTMENTFONDS | Wandelanleihen

Cédric Daras Head of Convertible Bonds RAM Active Investments AG

Frederik G. Hildner Leiter Portfoliomanagement Salm-Salm & Partner GmbH

Roland Hotz Portfolio Manager Fisch Asset Management AG

wichtung. „Die Region USA, speziell im Bereich Small and Mid Caps, war positiv. Der europäische und japanische Wandelanleihenmarkt nahm in punkto Rendite erst kurz vor Jahresende Fahrt auf“, bemerkt in diesem Kontext Roland Hotz, Portfolio Manager bei der Schweizer Investmentboutique Fisch Asset Management. Für Cédric Daras, Head of Convertible Bonds bei RAM Active Investments, waren die relativ außergewöhnlichen Entwicklungen der Sektoren Industrie- und Konsumgüter hervorstechend. „Industrieunternehmen wie Suzuki, MTU oder Dassault, aber auch Telefonwerte wie Vodafone, Dish oder Telefonica haben am Primärmarkt in 2016 deutlich mehr Investorengelder eingesammelt“, ergänzt Schroders-Experte Kühle. In Zeiten steigender Zahlen an Unternehmensfusionen und -übernahmen sind Wandelanleihen sehr nachgefragt. So hat beispielsweise der DAX-Konzern Bayer im Zuge seiner geplanten Übernahme des US-Saatgutriesen Monsanto eine Pflichtwandelanleihe in Höhe von 4 Mrd. Euro bei institutionellen Investoren platziert.

ausspielen. Speziell die zu erwartenden politischen Spannungen und Wirrungen in 2017 könnten diesem Nischensegment weiteren Rückenwind geben. Und die besten Wandlerfonds haben in der Vergangenheit sogar das Aktienbarometer MSCI World geschlagen. „Unsere Auswertungen der globalen Anlageklassen (Merrill Lynch und MSCI World Indizes) für die vergangenen 20 Jahre zeigen deutlich, dass Wandelanleihen insbesondere gegenüber Aktien risikoadjustiert outperformed haben. Die jährlichen Renditen und Schwankungsbreiten der einzelnen Anlageklassen betrugen: Wandelanleihen +6,3 % bei 10,4 % Schwankung; Aktien +6,0 % bei 15,8 % Streubreite“, so Salm-SalmPortfoliomanager Hildner. Bei weiter steigenden Zinsen, insbesondere in den USA, sind Wandelanleihen zudem eine gute Alternative im Anleihensegment, speziell zu Hochzinsanleihen. Zinsanstiege in den USA braucht das Nischenprodukt Wandelanleihen nicht sonderlich zu fürchten.

von etwa 70 Mrd. US-Dollar, ein im Rückblick auf die letzten Jahre durchschnittlicher Wert.

Attraktiver Nischenmarkt in turbulenten Zeiten Insbesondere in Marktphasen mit starken Schwankungen können die Convertibles ihre Vorteile am besten

Dr. Martin Kühle Investment Director Convertible Bonds, Schroder Investment Management AG (CH)

Historisch waren Phasen (leicht) steigender Zinsen regelmäßig positiv für Wandelanleihen. Zum einen signalisieren steigende Zinsen im Allgemeinen einen wirtschaftlichen Aufschwung und damit bessere Gewinnaussichten für die Aktiengesellschaften, in die gewandelt werden kann. Zum anderen nimmt die Emissionstätigkeit von Wandelanleihen in einer solchen Phase meist zu. Dabei sollte aber betont werden, dass wir es nach wie vor mit einem Nischenmarkt zu tun haben. Das weltweite Volumen in Wandelanleihen belief sich Ende vergangenen Jahres auf etwa 450 Mrd. US-Dollar. Die Emissionstätigkeit lag im vergangenen Jahr bei einem Volumen

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Berater, die ihren Kunden dieses Segment erschließen möchten, sollten am besten einen Fonds nutzen, um in dieses Segment zu investieren. Insbesondere global ausgerichtete Wandelanleihenfonds diversifizieren breit und vermindern mögliche Risiken. So etwa der Schroder ISF Global Convertible Bond EUR Hedged A Acc, der hauptsächlich in ein Portfolio aus Wandelanleihen und ähnlichen übertragbaren Wertpapieren wie Vorzugswandelanleihen, Umtauschanleihen oder mittelfristige Umtauschschuldverschreibungen investiert und gegen den Euro abgesichert ist. Mit einem Volumen von rd. 1,4 Mrd. USDollar ist es zudem eher ein Schwergewicht. Dazu zählt auch der UBS Convert Global P-acc, der zu knapp 50 % in den USA allokiert ist. (hsd)

Fazit Vom Aufschwung auf den Aktienmärkten profitieren und das bei einem überschaubaren Risiko. Wandelanleihen sind auf längere Sicht ein strategisch interessanter Markt, den Berater ihren Kunden aufgrund des attraktiven Risiko-Rendite-Profils beimischen sollten. Wandelanleihenfonds sind gerade in volatilen Zeiten gefragt. Entsprechende Fondslösungen konnten in den zurückliegenden Jahren eine zum Teil deutliche Outperformance erzielen. Mögliche Unternehmensfusionen und Übernahmen könnten die Kurse zusätzlich begünstigen.

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Es läuft rund bei den MIG Fonds Bekanntlich macht eine Schwalbe noch keinen Sommer. Aber davon kann in diesem Fall keine Rede sein. Ganz im Gegenteil. Es läuft mehr als hoffungsvoll bei der MIG AG und den von ihr verwalteten MIG Fonds. Expertise und Weitblick in aussichtsreiche Investitionsmodelle setzen sich eben durch. So zahlt sich Wagnis aus. Viele tummeln sich im Venture- und Private Equity-Markt, aber nur wenige Investoren schauen auf einen guten Track Rekord zurück und sind etabliert. Dabei sind Durchblick und nachweisbare Erfolge das A und O bei der entscheidenden Bereitstellung von finanziellen Mitteln zur Gründung und Wachstumsfinanzierung in zukunftsfähigen Sektoren. So ist beispielsweise die BiotechnologieBranche sehr innovativ und fast schon ein Inbegriff für neue, bahnbrechende Entwicklungen. Erst vor kurzem meldete die deutsche Biotechnologie-Branche einen optimistischen Start ins neue Jahr. Der eingeschlagene Wachstumskurs könne weitergegangen werden. Die gute Stimmung spiegelt sich dabei auch in den aktuellen Finanzierungszahlen wider, die fast an die Rekordzahlen aus dem vergangenen Jahr anknüpfen.

Foto: © psdesign1 – Fotolia.com

Bemerkenswerte Transaktionen Beteiligungen an innovativen, mitunter renditestarken Branchen wie die Biotechnologie sind die DNA der MIG AG, deren Beteiligungsportfolio aktuell aus 24 Unternehmen besteht. Die Münchner haben bereits in 2016 mit 2 durchaus sehr bemerkenswerten Transaktionen aufhorchen lassen. Just vor nunmehr einem Jahr ging mit der BRAIN AG der erste Biotech-Börsengang seit 2007 über die Bühne. Und das durchaus erfolgreich. Notierte die Aktie bei Emission bei 9 Euro, notiert das Papier aktuell bei mehr als 23 Euro. Eine glänzende, einträgliche Geschichte. Damit nicht genug: Auch der Verkauf des Beteiligungs-

unternehmens Ganymed, ebenfalls spezialisiert in der Biotechnologie, war für die MIG-Fonds, die mit insgesamt rund 8 % an Ganymed beteiligt waren, ein Erfolg. In der Geschichte der MIG-Fonds sei dies der größte Veräußerungserlös eines MIG-Portfoliounternehmens, so Michael Motschmann, Vorstand der MIG AG. Aber auch in diesem Jahr sollten die Ampeln für die MIG AG weiter auf Grün stehen. So wurde vor kurzem bekanntgegeben, dass die immatics GmbH, an der die MIG-Fonds 11 und 13 beteiligt sind, eine weitreichende Zusammenarbeit mit dem weltgrößten Biotechunternehmen Amgen eingeht. Amgen verkündete Anfang Februar einen Umsatzanstieg im letzten Jahresviertel um 8 % auf 6 Mrd. US-Dollar. Dr. Matthias Kromayer, General Partner und Vorstand der MIG AG, sagte in diesem Zusammenhang: „Diese Kooperation führt die Kompetenzen von Amgen als weltweit führendem Unternehmen im Bereich bispezifischer Antikörper mit Immatics führender Krebstargetplattform XPRESIDENT® zusammen. Dieser Fit ist ausgesprochen vielversprechend.“

kaum ein anderer Natur- oder Kunststoff: Sie sind ultraleicht, elastisch wie Gummi und trotzdem fester als Stahl. Nicht grundlos setzt bereits die Kosmetikindustrie das Seidenprotein als Inhaltsstoff in Hautcremes ein. Auch die Fitnessbranche ist auf dieses Material aufmerksam geworden. Gemeinsam mit dem Kooperationspartner Adidas hat die Firma Ende des vergangenen Jahres ein erstes Produkt präsentiert: Einen Laufschuh namens „Futurecraft Biofabric Schuh“ – einen komplett biologisch abbaubaren Schuh. Revolutionär. Zu guter Letzt und nur konsequent in der Unternehmensphilosophie denkt die MIG AG in diesem und im nächsten Jahr ganz konkret über Börsengänge und/oder Verkäufe nach. Hier sind beispielsweise die Namen der Beteiligungsunternehmen OD-OS und Nfon im Gespräch. Es pulsiert also bei den Münchner Risikokapitalgebern, verbunden mit der erfreulichen Konsequenz, dass auch Anleger und Vertriebspartner der dazugehörigen HMW AG am Erfolg kräftig mit partizipieren.

Volltreffer im Portfolio Damit aber nicht genug. Auch das Martinsrieder Biotechnologie-Unternehmen AMSilk könnte ein Volltreffer im Beteiligungsportfolio der MIG AG werden. Es ist spezialisiert auf die Verwendung von Spinnenseide. Spinnenseide-Fäden haben nämlich die Eigenschaften wie

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KONTAKT HMW Emissionshaus AG Münchener Str. 52 82049 Pullach Fon +49 (0) 89 12 22 81 300 Fax +49 (0) 89 12 22 81 399 info@hmw.ag www.hmw-emissionshaus.ag

50 | INVESTMENTFONDS | Expertengespräch Branchentrends

Die Herausforderungen bleiben Das Jahr 2016 hielt für Anleger und Berater einige Überraschungen parat. Zunächst der Mini-Crash in China, dann das für die meisten Beteiligten überraschende Brexit-Votum, gefolgt vom Präsidentschafts-Triumph Donald Trumps. Von den Wirrungen und Spannungen in der Eurozone gar nicht zu reden. Eines ist aber sicher: An marktrelevanten Themen wird es auch in 2017 nicht mangeln.

Verglichen mit dem Zustand der Weltwirtschaft Anfang 2016, hat das neue Jahr bisher vergleichsweise ruhig begonnen. Kein Mini-Crash an den Leitbörsen. Im Gegenteil. Das globale Wachstum erfährt von unterschiedlichen Seiten fundamentale Unterstützung. Dies könnte zu weiteren Kursanstiegen beitragen. Derweil teilte die Europäische Kommis-

sion mit, dass sie eine noch lockerere Finanzpolitik als bisher unterstützen wolle. Kurzum: Es werden noch mehr Gelder in die Märkte gepumpt, Anleihen in der Hoffnung gekauft, dass die Wirtschaft weiter an Fahrt gewinnt. Die Staatshaushalte der Länder geraten dabei jedoch etwas aus dem Blick. Nun gut. Ein wichtiges Thema für die Volkswirtschaften

in Euroland wird im Jahresverlauf die politische Unsicherheit sein. 2017 stehen Wahlen mit Richtungscharakter in Frankreich, Deutschland und den Niederlanden an. Wie schaut die Investment-Branche vor diesem Hintergrund auf die kommenden Monate? Welche Trends lassen sich ausmachen und wie gehen Anbieter mit der Digitalisierung um?

Darüber und zu weiteren Aspekten diskutierte finanzwelt in einer Expertenrunde mit: Lars Brandau, Geschäftsführer, Deutscher Derivate Verband e.V. René Delrieux, Produktmanagement Investment, Netfonds AG Hans-Jürgen Schmidt, Abteilungsleiter der Sparte Investment, Fonds Finanz Maklerservice GmbH

finanzwelt: Wir blicken auf ein turbulentes Jahr zurück. Aktien- als auch Rentenfonds mussten mit Abflüssen leben. Mischfonds und Offene Immobilienfonds realisierten signifikante Zuflüsse. Werden diese Trends im neuen Jahr anhalten? Schmidt » Wir erwarten von Seiten der Vermittler weiterhin stabile, aber keine übermäßig hohen Zuflüsse in Mischfonds. In einem herausfordernderen Marktumfeld mit eher steigenden Zinsen wird es für das Management aktiv gemanagter Fonds aufgrund höherer Kosten allerdings schwieriger, einen Mehr-

wert gegenüber den heute zahlreichen passiven Fondslösungen zu erzielen. Vor allem Vermögensverwalter und Dachfondsmanager, die in den letzten Jahren in Mischfonds investiert haben, werden möglicherweise ihre Engagements reduzieren und verstärkt passive Fonds nutzen. Delrieux » Auch wir sind der Meinung, dass sich die Trends des Vorjahres nicht ohne Weiteres fortschreiben lassen. Abflüsse bei Aktienfonds sahen wir in 2016 eher bei alten Flaggschiffen, wohingegen gut aufgestellte Boutiquenfonds mit

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Schwerpunkt auf Aktien durchaus auch deutliche Nettomittelzuflüsse verzeichnen konnten. Insofern war das ein sehr uneinheitliches Bild im vergangenen Jahr. finanzwelt: Ist auch im Markt für strukturierte Wertpapiere rückblickend eine gemischte Bilanz festzuhalten? Brandau » In der Tat war das zurückliegende Jahr auch für den Bereich der strukturierten Wertpapiere ausgesprochen anspruchsvoll. Es lässt sich in einem Satz beschreiben: Teilschutz ist das Maß der Dinge. Zwar

ist der Gesamtmarkt nur leicht gestiegen, aber die großen Linien aus den Vorjahren haben sich in 2016 verstetigt. Die ganze Palette an Teilschutz-Produkten, allen voran Aktienanleihen und Express-Zertifikate, verzeichneten zum Teil deutliche Volumenzuwächse. Das stimmt positiv für 2017. Die Rahmenbedingungen sind nämlich im Großen und Ganzen gleich geblieben. Das Niedrigzinsumfeld bleibt uns auf absehbare Zeit erhalten. Anleger suchen demnach händeringend Investitionsalternativen, die ihnen ein attraktives Chance-Risiko-Potenzial in Aussicht stellen. Somit greifen viele Anleger bei den erwähnten Teilschutz-Zertifikaten zu. finanzwelt: Es ist nicht zu leugnen: Passive Investmentlösungen machen im Vergleich zu aktiven Fonds deutlich Boden gut. Wie erklären Sie sich das? Brandau » Dafür gibt es nicht die eine allgemeingültige Antwort.

Lars Brandau

Vielmehr hat es mit einem Bündel an Gründen zu tun. Richtig ist, dass sich die passive Geldanlage in den zurückliegenden Jahren immer weiter verbreitet hat. Die Investition in Indexfonds oder auch Index-Zertifikate, die die Wertentwicklung eines bestimmten Marktindex nachbilden, bestechen zunächst einmal durch ihre Einfachheit und Transparenz. Insofern haben Anleger die Möglichkeit, in einen Index zu investieren, ohne die jeweiligen Einzelwerte kaufen zu müssen. Rein unter Kostengesichtspunkten ist das eine gute und nachvollziehbare Wahl. Dies steht im Gegensatz zu aktivem Investieren, das im Allgemeinen versucht, eine höhere Rendite als der Markt zu erzielen. Das gelingt aber bei Weitem nicht jedem Fondsmanager. Damit schließt sich dann wieder der Kreis zu den Kosten. finanzwelt: Lassen Sie uns letztgenannten Aspekt etwas vertiefen. Kostengünstige ETFs einzusetzen bringt dem Berater in seinem Alltag vergleichsweise doch wenig, oder? Schmidt » Das hängt vom Geschäftsmodell des Vermittlers ab. Nutzt ein Berater ein Servicegebührenmodell, können auch bei Beimischung von passiven Lösungen Erlöse erwirtschaftet werden. Meistens steigt aber die Anzahl der Produkte im Portfolio, da für jede Anlageklasse ein oder mehrere ETFs selektiert werden müssen. Außerdem muss der Kunde höhere Volatilitäten aushalten, da Indexfonds meistens stärker schwanken als vergleichbare aktive Fonds. Delrieux » Letztlich kommt es ganz darauf ab, wie sich der Berater diesbezüglich entscheidet. Viele unsere Berater sind gänzlich weg vom Agio oder der Bestandsprovision gegangen und vereinbaren mit dem Kunden eine Servicegebühr. Entsprechend ist es dem Berater dann egal, ob ein ETF oder ein aktiv gemanagter Fonds die bessere Lösung sein kann. Dass jedoch einzig die

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Hans-Jürgen Schmidt Kostenquote häufig ein Pro-ETFArgument ist, halten wir für falsch. ETFs können vor allem für schwer zugängliche Märkte eine hervorragende Alternative sein. finanzwelt: Abseits der jeweiligen Produkttrends treibt die fortschreitende Regulierung die Gemüter um. Inwiefern führt die Umsetzung der MiFID II in deutsches Recht auch zu Änderungen bei den Informationspflichten gegenüber den Kunden? Wird damit ein „Mehr an Transparenz“ erreicht? Schmidt » Vor allem im Bereich der Offenlegung von Zuwendungen gegenüber den Kunden steigen die Anforderungen deutlich. Bei den Abschlussprovisionen muss der Vermittler die daraus erhaltenen Zuwendungen wie bisher umfassend, zutreffend und zukünftig auch „unmissverständlich“ offenlegen. Die von vielen noch praktizierte Vorgehensweise einer pauschalen Nennung der wesentlichen Bestandteile

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mit großen Bandbreiten und einer konkreten Offenlegung erst auf Nachfrage des Kunden wird künftig nicht mehr möglich sein. Noch gravierender sind die Änderungen bei den Bestandsprovisionen. Die Zuwendungen daraus müssen künftig nicht nur im Voraus offengelegt werden, sondern zusätzlich im Nachhinein gegenüber dem Kunden ausgewiesen und ihm mindestens einmal jährlich mitgeteilt werden. Die Kosten der erbrachten Leistungen werden dadurch für den Kunden transparenter. Dadurch werden die Anforderungen an die Qualität der Anlageberatung auch weiter zunehmen. Brandau » Grundsätzlich sollte jede Regulierungsmaßnahme zielgerichtet sein und nach ihrer Implementierung auf ihren konkreten Nutz- und Mehrwert nochmals überprüft werden. Wir stellen aber fest, dass viele der deutschen und internationalen Regulierungsmaßnahmen zwar gut gemeint, aber nicht gut gemacht und vor allem nicht gut miteinander abgestimmt sind. Das geht dann zu Lasten der Transparenz. Als Verband ist es unser Ansinnen, sachlich unsinnige Vorschriften zu verhindern und gemeinsam mit den Experten unserer Mitglieder die Umsetzung der Regulierung möglichst effizient und kostengünstig zu gestalten. finanzwelt: Daneben hält die Digitalisierung Einzug in den Berateralltag. Welche Investment-Tools bieten Sie hier an? Führen sogenannte RoboAdvisors zu mehr Wettbewerb? Delrieux » Dem Trend der Digitalisierung sollte sich vermutlich keine Branche gänzlich enthalten. Sie bietet häufig Erleichterungen für Kunden und vor allem auch Potenziale, die sich Unternehmen im Rahmen des Übergangs zunutze machen können. Der Wandel sorgt dafür, dass etablierte Prozesse überdacht und verändert werden. First Mover können diese mitunter gestalten und damit auch ihren Marktanteil er-

höhen. Der Wandel birgt natürlich aus das Risiko, auf das falsche Pferd zu setzen. In Sachen FinTech/RoboAdvisor sehen wir die Entwicklung noch in den Kinderschuhen und derzeit noch keinen wirklichen Durchbruch. Es gibt zwar interessante und gut gemeinte Ansätze, aber sowohl in der Entwicklung (vor allem durch die strikte Regulierung) wie auch in der Akzeptanz der Kunden gibt es noch etliche Hürden. Schmidt » Unsere innovative Investmentplattform „Advisor’s Studio“ unterstützt unsere Vermittler über den gesamten Vermittlungs- und Beratungsprozess. Von der Akquisition neuer Kunden, der Ermittlung des Kundenprofils und der Anlageziele über die Entwicklung passender und optisch ansprechend aufbereiteter Anlagevorschläge, die integrierte Angemessenheits- und Geeignetheitsprüfung bis hin zur automatischen Erstellung und Archivierung aller Unterlagen. Mit diesem Tool ist eine individuelle, effiziente und vor allem rechtskonforme Beratung möglich. Die Plattform ist flexibel, einfach und intuitiv zu bedienen. Robo-Advisors sprechen vor allem internetaffine und erfahrenere Kunden an und können in diesem Segment eine Konkurrenz für Anlageberater sein. Anlageberatung ist und bleibt aber dennoch ein sehr persönliches Geschäft. finanzwelt: Zu guter Letzt: Mit welchen Trends rechnen Sie in diesem Jahr? Wie schätzen Sie die Aussichten für das Investment-Geschäft ein? Brandau » Unter den derzeit gegebenen Bedingungen sollte produktseitig die Nachfrage nach Teilschutz-Zertifikaten auch in 2017 weiter anhalten. Aktienanleihen beispielsweise gelten hier für eher risikoscheue Investoren als Tor zum Aktienmarkt. Generell liegt der besondere Charme der strukturierten Wertpapiere ja gerade darin, dass jeder Anleger aus dem großen Produktuniversum genau das Zertifikat

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René Delrieux

auswählen kann, das seiner Markterwartung sowie seiner Risikoneigung und Renditeerwartung entspricht. Insofern werden Privatanleger im Zertifikate-Universum auf jeden Fall fündig. Schmidt » Insgesamt schätzen wir die Geschäftsaussichten für 2017 eher verhalten ein. Allerdings halten wir mehr als sonst auch Überraschungen für möglich. Bis zum Frühjahr wird der Fondsabsatz wahrscheinlich weiter zulegen. Die anstehenden Wahlen in Europa haben jedoch das Potenzial, für erhebliche Verunsicherung bei den Investoren zu sorgen. Dies und die euphorische Aufnahme der Steuersenkungs-, Deregulierungs- und Investitionspläne des neuen US-Präsidenten Trump könnten schon bald zu Ernüchterung und stärkeren Gewinnmitnahmen führen. Obwohl dies aus unserer Sicht eher Einstiegsgelegenheiten wären, werden sich viele Anleger dann wahrscheinlich erst einmal zurückhalten. (hsd)

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AKTUELLE INFORMATIONEN: WWW.DEUTSCHE-FINANCE-BLOG.DE Diese Anzeige ist kein Angebot, sondern eine unverbindliche Werbemitteilung. Die Angaben können eine Aufklärung oder Beratung durch Ihren Betreuer nicht ersetzen. Die Einzelheiten zu den von der Deutsche Finance Group initiierten geschlossenen Investmentvermögen, insbesondere Angaben zu den mit einer Investition in diese unternehmerischen Beteiligungen verbundenen Risiken, entnehmen Sie bitte jeweils dem allein für eine Anlageentscheidung maßgeblichen Verkaufsprospekt nebst eventuellen Nachträgen, den Anlagebedingungen und den wesentlichen Anlegerinformationen. Sie erhalten die vorgenannten Dokumente in deutscher Sprache kostenfrei bei der DF Deutsche Finance Investment GmbH, Ridlerstraße 33, 80339 München oder unter www.deutsche-finance-group.de. Bildquelle: GettyImages©VonHou; *Prognosen sind kein verlässlicher Indikator für die künftige Wertentwicklung.

54 | INVESTMENTFONDS | Interview Anlagestrategien 2017

Bessere Ergebnisse mit Algorithmen Anleger müssen sich auch 2017 auf volatile Märkte einstellen, die von politischen Faktoren und geopolitischen Krisen belastet sein können. An den Anleihemärkten drohen bei einem raschen Zinsanstieg nach der eingeläuteten Wende der US-Notenbank Kursverluste. Gefragt sind daher flexible, benchmarkunabhängige Strategien, wie sie u. a. bei Trendfolgemodellen zu finden sind. finanzwelt hat hierzu mit Leo Willert, Head of Trading der regelbasierten trendfolgenden Total Return Fonds von C-QUADRAT und ARTS, gesprochen.

finanzwelt: Nach dem Trump-Effekt haben die internationalen Aktienmärkte eine Jahresendrallye hingelegt. Im Januar sind die Märkte offenbar wieder in den Vorsichtsmodus gewechselt. Schlechte Vorzeichen für das Jahr 2017? Willert » Was Sie skizzieren, sind kurzfristige Ereignisse, die in den quantitativen Handelssystemen bei den C-QUADRAT ARTS Fonds gänzlich unbeachtet bleiben, wenn sie keinen stabilen Trend begründen. Wir betrachten die Märkte ausschließlich anhand der tatsächlichen Performanceergebnisse, unabhängig von deren Ursache. Dieses Denken aus der umgekehrten Richtung macht deutlich, dass Buy-and-hold-Strategien aufgrund ihrer wiederkehrenden hohen Wertverluste und langen Erholungsphasen zu risikoreich sind. Aktives Trading, also der disziplinierte Ein-und Ausstieg bei einem Investment, kann diese Risiken minimieren. Leider sorgt die menschliche Unvollkommenheit unter dem Einfluss von Emotionen dafür, dass dieser Zeitpunkt regelmäßig verpasst wird, was sich negativ auf die Wertentwicklung vieler Fonds auswirkt. finanzwelt: Wie beurteilen Sie die Situation am Anleihemarkt? Willert » Investoren festverzinslicher Papiere müssen seit einiger Zeit umdenken. Die Vorzeichen haben sich

durch die seit Jahrzehnten fallenden Zinsen massiv geändert und Renten ihren Status als sicherer Hafen mit minimalem Wertverlust-Risiko zum Ausgleich volatiler Investments verloren. Gefahren drohen aktuell durch einen raschen Zinsanstieg in den USA und in der Folge auch in Europa mit den damit verbundenen hohen Kursverlusten in den Portfolios. Anleiheanleger müssen sich auf ungemütliche Zeiten einstellen. finanzwelt: Wo liegen nach Ihren Erfahrungen die Schwachstellen, die dafür sorgen, dass Anleger immer wieder ihre Zielrenditen verpassen? Willert » Entscheidend ist der bekannte Satz „Gewinne laufen zu lassen und Verluste zu begrenzen“. Was so einfach klingt, wird in der Praxis von Menschenhand nur unzureichend umgesetzt, da der Fokus allzu häufig auf kleineren Gewinnmitnahmen liegt, anstatt der Vermeidung der größten Verlustphasen Vorrang zu geben. finanzwelt: Das bedeutet, an den Märkten besser nur noch regelbasiert zu investieren? Willer » Quantitative Modelle sind nach einer Vielzahl von Untersuchungen auf fast allen sozialen und ökonomischen Gebieten dem menschlichen Urteilsvermögen überlegen und stellen sog. Expertenentscheidungen regelmäßig

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in den Schatten. Oder anders gesagt: Algorithmen führen zu besseren Ergebnissen. Das gilt auch für das Management von Investmentfonds. Wir verfolgen im Detail einen MomentumTrading-Ansatz. Momentum-Trading, also die Trendfolge, gehört zu den am häufigsten untersuchten Finanzthemen der letzten 20 Jahre und ist eine bewährte Strategie für nahezu alle Assetklassen. finanzwelt: Anhänger von diskretionären Anlagestrategien, in denen Menschen entscheiden, führen immer wieder an, dass es keinen langfristigen Beleg für die Überlegenheit von Trendfolgemodellen gegenüber Haltestrategien gibt. Zudem kritisieren sie die zu häufige Falschinterpretation von Fehlsignalen. Willert » Diese Behauptungen lassen sich mit einer wissenschaftlichen Studie widerlegen, die 2014 in Paris erschienen ist. Dort wurden 2 Zeitreihen in den Anlageklassen Rohstoffe, Währungen, Aktienindizes und Bonds untersucht, und zwar über die FuturesPreise seit 1960 sowie die Spot-Preise seit 1800 – also ein Zeitraum von mehr als 200 Jahren. Das verblüffende Ergebnis ist, dass Trendfolgestrategien auch über so lange Zeitreihen Überschussrenditen gegenüber einer Benchmark erzielt haben. Die Historie belegt damit klar die Wirksamkeit

Leo Willert

solcher Ansätze über verschiedene Marktphasen hinweg, auch wenn es sich statistisch betrachtet um Anomalien handelt. Dieser Aspekt ist besonders interessant, wenn es darum geht, das Risiko-/Ertragsprofil in einem Depot zu optimieren, da QuantAnsätze eine geringe Korrelation zu traditionellen Aktien- und Anleihepositionen haben. Sie sind damit eine gute Ergänzung und Beimischung für jedes Portfolio. finanzwelt: Was die eher kurzfristige Betrachtung der vergangenen 3 Jahre angeht, haben einige Trendfolger vor allem in langen Seitwärtsphasen enttäuscht. Worin unterscheidet sich Ihre Strategie von den gängigen Modellen? Willert » Unser System arbeitet nach ausschließlich mathematischen Regeln und filtert aus dem globalen Gesamt-

universum mehr als 10.000 Fonds und ETFs heraus, die anschließend ein quantitatives Screening durchlaufen und nach der Sektorrotation durch Selektion der stabilsten Trends zum Zielfondsportfolio führen. Dieses wird wöchentlich nach einem festen Algorithmus analysiert und anhand der identifizierten Signale neu zusammengesetzt. Gleichzeitig sorgen StopLoss-Limits dafür, dass das Cash- und Risikomanagement auf täglicher Basis umgesetzt werden kann. Dieses stringente und stetig verfeinerte Vorgehen hat etwa beim C-QUADRAT ARTS Total Return Bond zu einer durchschnittlichen jährlichen Wertentwicklung von 5,15 % seit Auflegung in 2003 (seit Fondsauflage am 24.11.03 bis 17.01.17, Anm. d. Redaktion) geführt. finanzwelt: Woraus resultieren die Unterschiede bei der Wertentwicklung

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im Vergleich zu diskretionär gemanagten Rentenfonds? Willert » Der C-QUADRAT ARTS Total Return Bond nutzt ein Anlageuniversum von über 1.000 Renten-Fonds aus nahezu allen Segmenten und Bonitätsklassen. Hierzu gehören Staats- und Unternehmensanleihen, High-Yield-, Emerging Markets- sowie Inflation-Linked-Bonds oder Short-Duration-Anleihen unterschiedlicher Regionen, Laufzeiten und Währungen. Dieses breite Spektrum ermöglicht eine flexible Auswahl und breite Diversifikation. Unser Handelssystem ist zudem so programmiert, dass Kurstrends an den Rentenmärkten unabhängig vom Zinsniveau genutzt werden. Bis zu 100 % können sowohl in Anleihen- als auch in Geldmarkfonds bzw. geldmarktnahe Fonds investiert werden. Am stärksten gewichtet sind Zielfonds mit einem kurzbis mittelfristig positiven Trend. (ms)

56 | BRANCHENNEWS

Sales-Tipp

Roboter hilft beim Geld anlegen Die Patriarch Multi-Manager GmbH bietet mit dem Robo Advice „truevest“ Beratern ein einfaches, vollelektronisches Online-Beratungstool an, das die Abwicklung erleichtern und die Schwachstellen wie ein zu geringes Volumen, kein aktives Management oder die fehlende Historie liefern soll. Daher sind qualifizierte Robo Advisor-Lösungen auch eine immer häufiger und gern genutzte entgeltliche Anlageempfehlung von Honorarberatern. Unter anderem aus diesem Grund ist auch nicht davon auszugehen, dass durch den Robo Adivsor die persönliche Beratung verdrängt wird. Vielmehr dürfte die neue Technik eine Ergänzung darstellen, denn trotz Online-Banking und -Shopping gibt es auch in diesem Bereich nach wie vor die stationären Formen. (ahu)

Der Gesprächseinstieg Von Roger Rankel, Vertriebsexperte und Verkaufstrainer www.roger-rankel.de Oft liest sich in alter Verkaufsliteratur: Tauen Sie Ihren Kunden zu Beginn mit Small Talk ein wenig auf. Ich sage Ihnen dazu: Blödsinn! Eine gute Kundenbeziehung entsteht nicht durch belangloses Gequassel. Setzen Sie stattdessen auf einen offenen und freundlichen Einstieg. Seien Sie kreativ und mutig! Sagen Sie etwas Bemerkenswertes, das Ihre Kompetenz unterstreicht. Oder sagen Sie nichts. Ein Beispiel eines Steuerberaters: Er fragt den Kunden während er ihm einen Kaffee einschenkt: „Wussten Sie eigentlich, dass allein auf dieser Tasse 4 Steuerarten lasten?“ Gemeinsam kommt man auf Umsatz,- Kaffee,- Lohn- und Einfuhrumsatzsteuer. Auch beim scheinbar trockenen Thema Altersvorsorge lässt sich das Gespräch mit einem Kick beginnen. „Lieber Kunde, da Sie mit meinem Finanzpaket gut schlafen können, schenke ich Ihnen diesen Wecker. Damit Sie nicht alles verschlafen und Ihr Leben genießen können.“ Wenn das nicht einschlägt. Kompetenzcheck zum Einstieg bestanden! http://www.roger-rankel.de/sales-tippgenialer-gespraechseinstieg

InsurTechs stellen Forderungen an Politik und Versicherungen Knapp 30 InsurTechs haben am 13.1.2017 die „Berliner Digital-Erklärung“ verabschiedet. Sie fordern darin, dass die Datenauskunft vom Vermittlerstatus getrennt und die digitale Infrastruktur verbessert wird. Außerdem machen sich die digitalen Versicherer für die Implementierung der BiPRO-Standards stark und fordern die Politik auf, diese Eigeninitiative gesetzlich zu unterstützen. Als letztes bieten die InsurTechs den klassischen Versicherern an, diese bei der Digitalisierung aktiv zu unterstützen. Allerdings 2 InsurTechs wollten die Erklärung nicht unterzeichnen, darunter FinanceFox. Hier wird der Inhalt der Erklärung zwar als richtig, der Zeitpunkt jedoch als zu früh eingeschätzt. (ahu)

Lebensversicherer müssen sich fallenden Zinsen anpassen Die historisch niedrigen Zinsen bekommen nun auch die Kunden von Lebensversicherern zu spüren. So musste die R+V, trotz ihrer guten finanziellen Lage, die laufende Verzinsung um 0,4 Prozentpunkte auf 3,1 % senken. Ähnlich geht es Kunden der ALTEN LEIPZIGER (3,15 statt 3,7 %), der Allianz (3,7 auf 3,4 %), der AXA (3,6 auf 3,4 %) und von myLife (3,35 auf 2,8 %). Die besten Zinsen für Lebensversicherungen erhalten Kunden der TARGO LV, wo die jährliche Verzinsung 4,1 % beträgt. Ähnliches gilt für die Bayerische Versicherung, die insgesamt 3,71 % Zinsen für ihre Lebensversicherungskunden auszahlt. Weil kein Versicherungsunternehmen bekannt gab, die laufende Verzinsung zu erhöhen, wird deutlich, wie sehr die aktuelle Niedrigzinspolitik die Assekuranz belastet. (ahu)

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Sales-Tipp

Wohnen wird immer teurer

Persönliches Wachstum

Gleich 2 aktuelle Studien belegen, dass sich die Preise für Wohnimmobilien in einem stetigen Aufwärtstrend befinden. Einmal untersuchte der Baufinanzierer Dr. Klein den Norden und Osten der Republik und kam dabei zu dem Ergebnis, dass besonders im letzten Quartal Häuser und Wohnungen in Berlin, Hamburg, Hannover und Dresden deutlich teurer wurden, nachdem die ersten 9 Monate des Jahres 2016 in dieser Hinsicht eher verhalten verlaufen waren.

Von Andreas Buhr, Autor, Redner und Unternehmer www.andreas-buhr.com Das Leben ist zu kurz, um im Trott des Alltags zu versinken. Nur: Was können Sie tun, um nicht auf der Stelle zu treten. Wie schaffen Sie Veränderungen, um sich weiterzentwickeln, persönlich zu wachsen? Fangen Sie erst einmal an zu träumen, meint Andreas Buhr. Diese Träume in die Tat umzusetzen, erfordert einen konkreten Plan! Auch Sie können Ihre Träume verwirklichen! Andreas Buhr verrät Ihnen wie – in diesem Video. https://www.youtube.com/watch?v=y6o8bMDrp0E

Besonders in Hamburg ist die Preisspanne inzwischen extrem hoch, denn in der Hansestadt musste für das teuerste Haus 20 mal so viel für den Quadratmeter gezahlt werden wie für das preisgünstigste. Eine Studie des Immobiliendienstleisters Engel & Völkers offenbart zudem, dass wegen des hohen Preisniveaus in den A-Städten immer mehr Investoren auf B-Städte ausweichen. So ist das Transaktionsvolumen auf den Immobilienmärkten in Mannheim, Potsdam und Leipzig seit 2014 um über 30 % angestiegen. (ahu)

Immobilienunternehmen profitieren vom Boom Niedrige Zinsen und hohe Immobilienpreise lassen immer mehr Investoren ihr Geld in „Betongold“ anlegen und bescheren damit den Immobilienunternehmen sehr gute Geschäftszahlen. So hat der Bauträger und Immobilienspezialist PROJECT 2016 für seine 6 Immobilienfonds 340 Mio. Euro Eigenkapital eingenommen, der höchste Wert der 21-jährigen Unternehmensgeschichte. Ebenfalls ein Rekordwert wurde beim Gesamtvolumen der Wohnungsverkäufe erreicht. Hier bedeuten die 250 Mio. eine Steigerung um 29 % gegenüber dem Vorjahr. Ähnlich sieht es beim Immobiliendienstleister Savills aus: Hier lag das Transaktionsvolumen im Jahr 2016 mit 5 Mrd. Euro deutlich über dem Vorjahreswert von 3,4 Mrd. Euro. (ahu)

Denk Mal Kunde Hans D. Schittly erzählt in seinem neuesten Buch "Denk Mal Kunde" aus seinem reichhaltigen Erfahrungsschatz aus über 40 Jahren Verkaufs- und Trainingspraxis und gibt Stories und Episoden zum Besten, die sein eigenes Verhalten geprägt haben. Der Leser wird auf den 180 Seiten immer wieder Aha-Effekte der besonderen Art erleben und sein eigenes Verhalten und seine Einstellungen reflektieren. Ohne zu belehren bietet das Buch die Chance, ein noch besserer Verkäufer zu werden. Das Buch ist als E-Book und in gebundener Form bei Amazon erhältlich. (ahu)

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58 | BRANCHENNEWS

Angst vor Altersarmut – aber es wird wenig dagegen getan Eine Umfrage des Deutschen Instituts für Altersvorsorge (DIA) zeigt, dass mehr als drei Viertel der Deutschen befürchten, im Alter auf ihren gewohnten Lebensstandard verzichten zu müssen. Jedoch ist die Bereitschaft, etwas dagegen zu unternehmen, nur schwach ausgeprägt. So gab nur etwas mehr als ein Viertel der Befragten an, in den nächsten 12 Monaten mehr für die Altersvorsorge tun zu wollen. Fast die Hälfte hat bislang gar nicht vorgesorgt und wird dies vorrausichtlich auch innerhalb der nächsten 12 Monate nicht ändern. Das DIA macht als Hauptgründe für die geringe Vorsorgebereitschaft die aktuell niedrigen Zinsen und die nicht enden wollende Kritik an der Riester-Rente aus. Als Folge der Umfrageergebnisse ist der Vorsorge-Index auf den niedrigsten Wert seit 2009 gefallen. (ahu)

175 Mio. Euro Eigenkapital Die Deutsche Finance Group hat im abgelaufenen Geschäftsjahr insgesamt 175 Mio. Euro Eigenkapital platziert. Ein knappes Drittel davon, nämlich 55 Mio. Euro, entfielen auf die beiden Alternative Investmentfonds (AIF) aus dem Privatkundengeschäft. Außerdem wurde für einen institutionellen Investor aus der Versicherungsbranche sowie für ein Family Office Investitionsstrategien mit einem Volumen von insgesamt 120 Mio. Euro konzipiert. Ein weiteres institutionelles Mandat in Höhe von 340 Mio. Euro befindet sich seit dem 4. Quartal 2016 in der finalen Due Diligence und wird erwartungsgemäß im 1. Quartal 2017 unterzeichnet. (ahu)

Auch in digitalen Zeiten ist persönlicher Kontakt wichtig Dass aller Digitalisierung zum Trotz der persönliche Kontakt in der Finanzbranche nach wie vor eine große Rolle spielt, belegen 2 Untersuchungen. So fand im Dezember 2016 die Unternehmensberatung EUROGROUP CONSULTING heraus, dass sich, trotz aller Angebote an FinTechs, auch die Digital Natives weiterhin einen festen Berater in Finanzfragen wünschen, gerade wenn es um komplexe Fragen wie z. B. Baufinanzierung, Altersvorsorge, Berufsunfähigkeit und Wertpapieranlagen geht. Eine Umfrage von YouGov von Januar dieses Jahres verdeutlicht, dass die Kunden die Digitalisierung des Versicherungswesens zwar sehr positiv sehen, weil dadurch Zeit gespart wird und die Abläufe schneller vonstattengehen. Jedoch fürchten viele auch, dass aufgrund der neuen Technologien der persönliche Kontakt zum Berater verloren geht. Auch ergab die Studie, dass die Übermittlung der Versicherungsdokumente weiterhin hauptsächlich offline erfolgt. (ahu)

IMPRESSUM CHEFREDAKTION Hans-Werner Thieltges thieltges@finanzwelt.de

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ART DIRECTOR wirkungswerk Werbeagentur Jan Risch, Jonas Reggelin kontakt@wirkungswerk.com

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KOORDINATION / PROJEKTMANAGEMENT Sven Fischer fischer@finanzwelt.de ANZEIGENLEITUNG Uschi Meinert meinert@finanzwelt.de

Michael Sylvester (ms) redaktion@finanzwelt.de Stephanie von Keudell (sk) Redaktion@finanzwelt.de DRUCK Silber Druck oHG Am Waldstrauch 1 34266 Niestetal VERKAUFSPREIS Einzelheft 4,50 Euro Jahresabonnement: 25,– Euro inkl. Versandkosten, inkl. MwSt. (Inland). Die finanzwelt kann nur direkt beim Verlag abonniert werden und ist nicht im Handel erhältlich. Namentlich gekennzeichnete Beiträge geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion wieder.Alle Rechte vorbehalten. Kein Teil dieses

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Magazins darf ohne schriftliche Genehmigung des Verlages in irgendeiner Form – durch Fotokopie, Mikrofilm, die Aufnahme in elektronische Datenbanken oder andere Verfahren – vervielfältigt oder verbreitet werden.

VERLAG FW-Verlag GmbH Söhnleinstraße 17 65201Wiesbaden Tel.: (06 11) 267 66 - 0 Fax: (06 11) 267 66 - 18 www.finanzwelt.de info@finanzwelt.de ISSN-Nr.: 0945-2028 GESCHÄFTSFÜHRUNG Dorothee J. Schöneich (V. i. S. d. P.)

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60 | VERSICHERUNGEN | Interview Staatlich geförderte Altersvorsorge

Riester im Fokus Intelligente Fondspolicen lösen die klassische Altersvorsorge mit konventionellen Rentenversicherungen zunehmend ab. Und fassen längst auch in der Riester-Rente Fuß. finanzwelt wollte von Rainer Gebhart, Vertriebsvorstand der WWK, wissen, warum gerade sein Unternehmen zu den besonders erfolgreichen Anbietern gehört und auch, warum sich Riester-Sparen nach wie vor lohnt. finanzwelt: Herr Gebhart, wie ist das Geschäftsjahr 2016 bei der WWK gelaufen? Gebhart » Das Jahr 2016 war für die WWK ein sehr erfolgreiches Vertriebsjahr. Wir konnten über alle Vertriebswege hinweg ein Produktionswachstum von rund 25 % erzielen. Unser Maklervertrieb entwickelte sich mit einem Plus von rund 35 % besonders dynamisch.

finanzwelt: Was macht denn Ihr Unternehmen besonders für Makler derart attraktiv? Gebhart » Eine entscheidende Voraussetzung für die erfolgreiche Zusammenarbeit mit freien Vertrieben ist die starke finanzielle Basis der WWK. Das ermöglicht es uns, ein attraktiver und verlässlicher Partner für alle Vertriebe zu sein, sowohl auf der Pro-

dukt- als auch auf der Provisionsseite. Unsere Finanzkraft haben wir uns über viele Jahre erarbeitet. Bezogen auf die Unternehmensgröße weisen wir heute eine Eigenkapitalbasis auf, die mehr als dreimal so hoch ist wie im Branchenschnitt. Damit sind wir auch für schwierige Situationen am Kapitalmarkt nachhaltig gerüstet. finanzwelt: Gibt es auch auf der Produkt- und Serviceseite Wettbewerbsvorteile? Gebhart » Das hervorragende Vertriebsergebnis hängt gerade auch sehr stark mit unseren attraktiven Fondsrenten auf Basis des Garantiesystems „WWK IntelliProtect®“ zusammen. Mit diesem Konzept können Sparer die Chancen an den Aktienmärkten optimal ausnutzen, während sie gleichzeitig die Garantie haben, dass die eingezahlten Beiträge und Förderungen uneingeschränkt erhalten bleiben. Neben der hohen Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens WWK ist auch unser bundesweit agierendes Vertriebsteam für das Vertriebsergebnis verantwortlich. So haben wir beispielsweise im Maklervertrieb ein bundesweites Netz aus acht Vertriebsdirektionen mit starken Führungskräften und sehr vertriebsorientierten Maklerbetreuern aufgebaut. finanzwelt: Welche Pläne hat die WWK für 2017, auf welche Segmente werden Sie besonders setzen und warum? Gebhart » Unser vertrieblicher Fokus liegt auch im Jahr 2017 auf den geförderten Altersvorsorgeprodukten. Im Gegensatz zu manchem Wettbewerber halten wir an der Riester-Rente fest.

Rainer Gebhart

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61 31 So reagiert WWK IntelliProtect auf veränderte Rahmenbedingungen Schematische Darstellung der Funktionsweise des tagesaktuellen und kundenindividuellen Managements der Garantie (iCPPl)¹

¹ Tarif RR01 NT, Eintrittsalter des Kunden: 25, Alter zum Ende der Grundphase: 65, entspricht einer Laufzeit der Grundphase von 40 Jahren, Beitrag: 100 Euro mtl. zuzüglich 154 Euro Grundzulage p.a., gewählter Fonds: DWS Akkumula, Betrachtungszeitraum: 02.11.2009 - 30.06.2016 Quelle: WWK Versicherungsgruppe

Die Renditeaussichten sind natürlich nicht mehr ganz so gut wie in Zeiten deutlich höherer Kapitalmarktzinsen. Renditeberechnungen, bei denen die staatlichen Förderungen nicht berücksichtigt werden, greifen aber zu kurz. Berücksichtigt man diese “Förderrendite“, ist die Riester-Rente für breite Teile der Bevölkerung noch immer eine lohnenswerte Altersvorsorge. finanzwelt: Dennoch gibt es teils heftige Kritik am Modell. Gebhart » In meiner Wahrnehmung flaut die vielfach geäußerte Kritik an der Riester-Rente ab. Es gibt deutliche Anzeichen dafür, dass die Vorteile dieser Vorsorgeform verstärkt erkannt werden und wieder in den Vordergrund rücken. So plant der Gesetzgeber eine Erhöhung der Grund-

zulage und unterstreicht damit, dass er auch zukünftig zur Riester-Rente steht. finanzwelt: Viel tut sich auch in der betrieblichen Altersversorgung. Gebhart » Bei der betrieblichen Altersvorsorge bietet die WWK Arbeitnehmern und Arbeitgebern über alle fünf Durchführungswege hinweg attraktive Lösungen. Auch hier verfolgen wir gespannt die aktuelle politische Diskussion. finanzwelt: Noch mal zurück zu Riester. Was macht »WWK IntelliProtect®« so attraktiv gerade auch für Riester-Sparer? Gebhart » Mit diesem Konzept können Sparer die Chancen an den Aktienmärkten optimal ausnutzen,

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während sie gleichzeitig die Garantie haben, dass die investierten und eingezahlten Beiträge und Förderungen uneingeschränkt erhalten bleiben. Das gilt neben der Riester-Rente übrigens auch für die betriebliche und private Altersvorsorge, sofern der Kunde dies wünscht. Hinzu kommt, dass wir einen Rentengarantiefaktor von 100 % bieten. Bedingungsgemäß erhält der Kunde die heute gültigen Rechnungsgrundlagen wie Garantiezins und Sterbetafeln für den Zeitpunkt seines Rentenbeginns fest zugesagt. Die sogenannte Besserstellungsoption garantiert dem Kunden darüber hinaus sogar die zukünftigen Rechnungsgrundlagen für den Fall, dass sich diese bis zu seinem Renteneintritt zu seinem Vorteil entwickeln haben sollten. (jr)

62 | VERSICHERUNGEN | Kurzzeitpolicen

Big Data everywhere Seit geraumer Zeit bieten InsurTechs Versicherungsschutz für 24 Stunden an – fürs Fußballstadion oder so manche Spritztour mit dem Auto etwa. Zu Zeiten des ehrenwerten Herrn Kaiser wäre dies noch unvorstellbar gewesen, doch mittlerweile mischen auch Versicherer selbst mit. Aus gutem Grund: Zur Neukundengewinnung für lukrativere Bereiche. Ein Ansporn zweifelsohne auch für den freien Vertrieb.

Andreas Buhre Leiter Underwriting & Portfoliomanagement, die Bayerische

Fahrzeug – allen Policen gemein ist die sehr kurze Laufzeit von nur wenigen Stunden oder Tagen. Immer geht es dabei um konkrete Alltagssituationen.

kann damit der Kunde von der Leistungsfähigkeit des Unternehmens überzeugt werden, ohne eine langfristige Bindung einzugehen.“

Situativer Bedarf als bestimmender Faktor

Allerdings gibt es solche Ausschnittdeckungen häufig auch als Teile traditioneller Versicherungsangebote. Und dort für – relativ betrachtet – weniger Geld. Der Besuch einer Sportveranstaltung kann über eine Kurzzeitpolice schnell rund ein Zehntel dessen kosten, was für eine Unfallversicherung mit 1-jähriger Laufzeit im Monat zu zahlen wäre. Neben dem höheren Verwaltungsaufwand beim Kurzläufer gehen die Versicherer hier mangels statistischer Erfahrungswerte über die Zeit auch ein höheres Kalkulationsrisiko ein.

Viel Geld verdienen können die Versicherer mit solchen Produkten in aller Regel kaum. Sie haben eine ganz andere Motivation, um dieses Geschäft zu betreiben, wie Andreas Buhre, Leiter Underwriting & Portfoliomanagement der Bayerischen, durchblicken lässt: „Kurzzeitprodukte sind für uns ein Trend, der sich in Zukunft aufgrund der gesellschaftlichen Veränderungen - Teilen statt Besitzen – noch verstärken wird. Diese stehen nicht im Vordergrund der Kundengewinnung, sondern sollen den situativen Bedarf des Kunden decken. Gleichermaßen

Sybille Mellinghoff Sprecherin ERGO Versicherungen

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Ungleich größeres Risiko Das kann dem Kunden aber eigentlich herzlich egal sein, sagen manche Verbraucherschützer und raten deshalb eher von derartigen Innovationen ab. Dass ein kurzfristiger und vielleicht zu kostspieliger Versicherungsschutz im Ernstfall besser ist als gar keiner, lassen sie bei dieser Betrachtungsweise allerdings außer Acht. Deshalb sagt

Wem ist das noch nicht passiert? Man steht auf dem Skihang und denkt plötzlich darüber nach, überhaupt nicht versichert zu sein. Oder man verleiht sein Auto an den besten Freund und macht sich plötzlich Gedanken über das Fehlen von Versicherungsschutz. Alles kein Problem, auch Kurzentschlossene finden hierfür vermehrt Lösungen. Erforderlich sind dafür nur ein Smartphone und eine funktionierende Verbindung ins Netz. Kurzzeitpolicen sind en vogue, zumeist angeboten von InsurTechs, verstärkt aber auch von Versicherungsgesellschaften. Knip, Clark und GetSafe sind sicherlich die bekanntesten Start-ups in diesem Bereich – und die Bandbreite der Policen wird immer größer. Ob Smartphone, Sonnenbrille, Fahrradtour, die Partie Golf, der Besuch im Fußballstadion oder der Ausschluss einer Selbstbeteiligung bei Schäden am gemieteten

Hanna Harsche Beraterin Forschung und Entwicklung R + V Versicherungen

Tobias Haff COO massUp GmbH

Sybille Mellinghoff, Sprecherin der ERGO, mit Blick auf das eigene Angebot auch nicht zu Unrecht: „Mit der Unfall-Schutz-Mobil App von ERGO Direkt können sich Kunden kurzfristig einen umfassenden Unfallschutz für einen konkreten Anlass sichern – etwa für eine Skitour am Wochenende. Das Angebot erfüllt das Bedürfnis der Kunden nach größtmöglicher Flexibilität. Es ist nicht mit Produkten mit erheblich längeren Laufzeiten vergleichbar.“

sichern oder eine Vollwertversicherung kurzzeitig ergänzen will.“

Hanna Harsche, Beraterin Forschung und Entwicklung bei R + V, geht noch stärker ins Detail: „Bei Kurzzeitpolicen müssen wir uns alle von dem klassischen Bild einer Vollwertversicherung lösen. Im Grunde sind die beiden nicht vergleichbar, denn die Risikosituation ist für beide Partner – Kunde und Versicherer – bei einer Kurzzeitpolice vollkommen anders.“ Kurzzeitpolicen seien grundsätzlich nicht für eine langfristige Nutzung gedacht. Und wenn ein Kunde diese neue Form der Absicherung bedarfsweise nutze, sei sie preislich attraktiv und günstiger als eine Vollwertversicherung. Harsche weiter: „Kurzzeitversicherungen ermöglichen ganz individuelle Lösungen: Etwa, wenn dem Kunden eine langfristige Absicherung zu teuer wäre, wenn er nur eine bestimmte Situation ver-

Unter den InsurTechs, die derartige Verträge im Programm haben, gehört auch die in Mainz ansässige massUp. Dort weiß man allerdings sehr wohl, dass sich mit Kurzzeitpolicen hinsichtlich der erzielbaren Provisionsmargen nicht unbedingt viel Geld verdienen lässt. Und dennoch lohnt sich das Geschäft – unter ganz bestimmten Voraussetzungen, wie massUp-COO Tobias Haff erläutert: „Kurzzeitpolicen sind auch für uns nur ein Baustein im Gesamtangebot der Nischen- und Annexversicherungen. Betriebswirtschaftlich machen sie erst Sinn, wenn der Vertrieb einfach skalierbar ist. Im Reise- und Eventbereich beispielsweise, wo schnell große Stückzahlen abgeschlossen werden können und der Kunde selbst das Produkt auswählt.“

Einfache Skalierbarkeit des Vertriebs Einen etwas anderen Weg geht simplesurance. Das Unternehmen bietet keine Kurzzeitpolicen im klassischen Sinne an, sondern Jahrespolicen mit einer Mindestlaufzeit von 1 Jahr und max. 5 Jahren. Ähnlich wie die „EinTag-Policen“ kann man die Versiche-

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Robin von Hein CEO und Gründer simplesurance group

rung einfach und schnell, mit nur wenigen Klicks, abschließen. Mit diesem Geschäftsmodell will simplesurance die Masse an potenziellen Kunden ansprechen, die noch über keine Versicherung verfügt oder für die eine Hausratversicherung keinen Sinn ergibt, weil die hochpreisigen Smartphones ständig mitgetragen werden und somit beispielsweise möglichem Diebstahl durch Taschendiebe ausgesetzt sind. Für Robin von Hein, CEO und Gründer der simplesurance group, lohnt sich das Geschäft aus vielerlei Gründen – auch langfristig: „Produktbezogene Versicherungen sind der ideale Eintrittspunkt für weitere Versicherungsprodukte, insbesondere für die junge Zielgruppe. Die Versicherungsprodukte lassen sich einfach abschließen und sind so besonders lukrativ für die zunehmend digitalaffine Kundschaft.“ Durch Kooperationen mit seinen Partnern, wie Allianz, Munich Re und weiteren Versicherungen ließe sich ebenfalls der Kundenlebenszyklus verlängern. Von Hein: „Zuletzt ermöglicht der digitale Vertrieb von Kurzzeit-Policen eine relevante Datenerhebung, das sogenannte Big Data, das dazu genutzt werden kann, Produkte immer mehr auf die Bedürfnisse der Kundschaft anzupassen.“ (hwt)

64 | SPECIAL ADVERTISING

Das Prinzip Premium – jetzt auch im Herzen von Frankfurt: Schöne Zähne just in time Effiziente Behandlungskonzepte für den engen Terminkalender: Dr. Jung Zahnklinik verstärkt die Präsenz im Herzen von Frankfurt mit dem zweiten Standort in der Goethestraße 34.

Zum anspruchsvollen Patientenklientel zählen Manager und Banker genauso wie Personen des öffentlichen Lebens oder gesellschaftliche Größen: Menschen, die meist unter Zeitdruck stehen und für sich selbst kaum Freiräume im Terminplan finden. Das moderne Behandlungsmanagement der Dr. Jung Zahnklinik ist speziell auf diese Bedürfnisse zugeschnitten. Im exklusiven Ambiente der Klinik und des neuen Zentrums für Diagnostik und Beratung erfahren Patienten ganz individuelle Behandlungskonzepte, die nach exakter

Planung und mit viel Know-how hoch effizient umgesetzt werden. ,,Bei einer optimalen Ausgangslage können wir unsere Patienten an einem einzigen Behandlungstag zum gewünschten Ergebnis führen“, so Prof. Dr. M.Sc. M.Sc. Andreas Jung und Dr. M.Sc. M.Sc. Thomas Jung, die Gründer dieser renommierten Zahnklinik.

Zentral. Exklusiv. International. Die neue Dependance in der Goethestraße Im Herzen Frankfurts eröffnete die Dr. Jung Zahnklinik jüngst in exklusiver Lage eines der modernsten dentalen Diagnostikund Beratungszentren Europas. Die Hightech-Ausstattung in Kombination mit einem international führenden Team für Diagnostik und die 25 Jahre Erfahrung der Ärzte, vor allem im Bereich der hochwertigen Zahnheilkunde und Implantologie, zeichnen den neuen Standort der Dr. Jung Zahnklinik in der Goethestraße 34 aus. Dies bietet für die Patienten besondere Vorteile:

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Sicherheit und Gewissheit (auch für eine 2. Meinung), einfache Erreichbarkeit, Spezialisierung auf Zahnimplantate und Patienten mit Zahnarztangst.

Moderne Diagnostik schafft Sicherheit Sowohl in dem Zentrum für Diagnostik und Beratung, als auch in der Zahnklinik in Pfungstadt, wird moderne Technologie groß geschrieben. Auf dem aktuellen Stand der Technologie ist auch der NewTom 5G, ein besonders strahlungsarmer Digitaler Volumentomograph (DVT), der dreidimensionale Patientenaufnahmen des knöchernen Gesichtsschädels anfertigt und insbesondere für exakte Implantatplanungen oder bei komplexen Fragestellungen eingesetzt wird. „Oft können wir bei Implantatbehandlungen direkt die neuen Zähne auf den Implantaten fixieren“, so Dr. Thomas Jung. Hightech-Geräte ermöglichen schnelle, schonende Behandlungsabläufe: Mikroskopische und mikrochirurgische Verfahren sichern

Schöne Zähne sind in der heutigen Zeit ein wichtiger Erfolgsfaktor. Doch oft fehlen für viele Zahnarztbesuche die nötigen Zeitfenster. Die Lösung liegt mitten im Rhein-Main-Gebiet: Nahe des Frankfurter Flughafens und jetzt auch neu in der Goethestraße 34 in Frankfurt, haben sich die Dres. Jung mit einem exklusiven Klinikkonzept und einem 70-köpfigen Team auf Patienten mit hohem Anspruch und engem Terminplan spezialisiert.

25 Jahre Erfahrung und Expertise: International anerkannte Zahnklinik für moderne Zahnmedizin und Implantologie in Frankfurt und Pfungstadt

Zahn- und Zahnfleischbehandlungen, moderne Laser- und Ultraschalltechnik macht Zahnfleischbehandlungen komfortabler.

Die Leistungsschwerpunkte • Ästhetische Behandlungskonzepte

• Computergestützter Zahnersatz

• metallfreie Inlays, Veneers,

• Klinikeigenes Meisterlabor

Vollkeramikkronen und -brücken

Einschlafen. Aufwachen. Durchstarten. – Zahnarztangst war einmal

• Zahnimplantate fürs Leben: mehr als 30.000 gesetzte Implantate • Knochenaufbau (einfache Augmentationen bis hin zu Knochenaufbau aus dem

Viele Patienten wollen und können sich dem Stress von Zahnbehandlungen nicht aussetzen. Auf Wunsch können daher alle Zahnbehandlungen unter einer besonders sanften Vollnarkose durchgeführt werden. ,,Vor, während und nach der Behandlung steht unsere erfahrene Anästhesie-Abteilung den Patienten zur Seite“, erklärt Prof. Dr. Andreas Jung. Zum Einsatz kommt ein modernes und schonendes Narkoseverfahren: TIVA - totalintravenöse Anästhesie. In den komfortablen Behandlungs- und OP-Einheiten fassen die Spezialisten alle erforderlichen Behandlungsschritte zeitsparend zusammen – ganz nach dem Alles-unter-einemDach-Prinzip. „Bereits kurze Zeit nach der Behandlung können sich unsere Patienten wieder auf die Heimreise machen“, erklärt Prof. Dr. Jung weiter. Der klinikeigene Fahrservice sorgt für den Transfer zum Bahnhof oder Flughafen. Auf Wunsch stehen auch Übernachtungsarrangements in klinikeigenen Patientensuiten oder nahe gelegenen Hotels zur Verfügung.

Beckenkamm) • Ganzheitliche Sanierungskonzepte

Alles unter einem Dach – Spart Zeit, bringt Lebensfreude Im klinikeigenen Dentalmeisterlabor werden mit Hilfe moderner CAD/CAMTechnologien neue vollkeramische Inlays, Veneers oder Kronen zeitnah realisiert: Nach Entfernen der Karies oder alter Füllungen werden mit einem 3D-Scanner in Bruchteilen einer Sekunde elektronische ,,Abdrücke“ genommen. Anschließend wird der Zahnersatz am Computer konstruiert, aus einem massiven Keramikblock herausgefräst, von unseren Zahntechnikermeistern bis zur Perfektion veredelt und direkt im Anschluss eingegliedert. Das gesamte Behandlungskonzept berücksichtigt dabei die individuellen Charakteristiken der Mundpartie und des gesamten Gesichts – denn jedes Lächeln ist einzigartig und jeder Zahn ein Unikat. Das Ergebnis

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• Bleaching • Parodontologie und moderne Laserbehandlungen • Prophylaxe und professionelle Zahnreinigung • Sanfte und sichere Vollnarkose und Dämmerschlaf

wirkt, als sei man mit perfekten Zähnen zur Welt gekommen. „Wir arbeiten seit 25 Jahren auf dem Gebiet der computergestützten restaurativen Zahnheilkunde“, so Dr. Thomas Jung. „Die hierbei verwendeten Materialien, wie beispielsweise Vollkeramik, sind seit vielen Jahren klinisch getestet und haben sich sehr bewährt“, erklärt Dr. Jung weiter. Bei entsprechender Pflege können diese Versorgungen ein Leben lang halten.

KONTAKT DR. JUNG ZAHNKLINIK PFUNGSTADT

FRANKFURT

City-Passage 1-6

Goethestraße 34

64319 Pfungstadt

60313 Frankfurt am Main

06157/6050

info@zahnklinik-jung.de

www.zahnklinik-jung.de

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66 | VERSICHERUNGEN | Interview InsurTechs

Die Luft wird dünner Die Welt der InsurTechs steht für Veränderungen im Versicherungs-, aber auch im Maklermarkt. Doch so schnell, wie sie entstanden ist, entwickelt sie sich auch weiter. Undenkbar scheint für die Zukunft wenig, doch bei manchen Geschäftsprozessen ist auch Vorsicht geboten. finanzwelt unterhielt sich zu diesem spannenden Thema mit Tobias Haff, COO des InsurTechs massUp.

Tobias Haff

finanzwelt: Herr Haff, die Zahl der InsurTechs wächst hierzulande stetig. Wird der Markt nicht irgendwann gesättigt sein? Haff » Ich unterscheide hier zwischen digitalen Versicherungsmaklern und tatsächlichen Technologieanbietern. Für mich ist InsurTech Letzteres. Hier wächst die Zahl moderat. Aber sie wächst und das tut dem Markt gut. Immer noch sind viele Prozessabläufe in der Versicherungswelt technisch sehr aufwändig oder schlichtweg manuell und damit fehleranfällig. Der BankingBereich ist hier im letzten Jahr ein gewaltiges Stück weitergekommen, die Versicherungswelt muss nachziehen. Der Bedarf an Lösungen bleibt somit hoch. Ob es noch viele neue, rein digi-

tale Makler braucht, bezweifle ich. Immer mehr klassische Vermittler gehen digitale Wege. Sie vergrößern damit das Angebot an digitalen Abschlussmöglichkeiten und somit ebenfalls die Nachfrage nach InsurTech. finanzwelt: Der bei massUp mittlerweile ausgeschiedene Mitgründer Dominik Groenen hat sich schon vor längerer Zeit dahingehend geäußert, dass die Ära der InsurTechs dem Ende zugehe und die Zukunft andere Modelle bereithalte. Liegt er damit richtig? Haff » Ja und nein. Die Angebote der digitalen Versicherungsmakler und klassischen Makler vermischen sich immer mehr. Der Kunde erhält seine digitale Lösung, wer auch immer

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dahintersteht. Hier wird die Luft für neue Player dünner. Wirkliches InsurTech zielt auf die Versicherungsunternehmen und auf alle Prozessebenen. Was neue Modelle angeht, bin ich der Fan möglichst unabhängiger, ausgelagerter Produktfabriken, so wie sie im Bankbereich schon länger üblich sind. Sie erlauben den Einsatz neuer Technologie und flexible Produktentwicklung. Hierfür wird InsurTech auch in Zukunft gebraucht. Gleichzeitig können über den bestehenden Background aus dem Umfeld der initiierenden Versicherer heraus die regulatorischen Vorschriften abgedeckt werden. Diese bestehen ja auch weiterhin und aus Sicht des Kunden zu Recht.

finanzwelt: In welchen Versicherungsbereichen sehen Sie noch am ehesten Platz für neue InsurTechs? Haff » Platz ist überall da, wo Versicherungstarife und auch die Bearbeitungsabläufe bereits heute weitgehend standardisiert sind und größere Stückzahlen verarbeitet werden können. Oder wo Spielraum ist, um diesen Zustand zu erreichen. InsurTech zielt weniger auf einzelne Produkte als auf die Prozesse. Das beginnt beim Produktabschluss oder generell bei den Beratungs- und Vertriebsprozessen und reicht bis in die Bestandsverwaltung und Schadenbearbeitung. finanzwelt: Wie hat sich denn massUp im Laufe der Zeit verändert? Haff » Das Unternehmen ist als reiner Technologieanbieter gestartet. Der Kern ist eine White-Label-Plattform und eine API-Schnittstelle, mit der Produkte für alle digitalen Wege einfach und schnell integriert und Kunden angesprochen werden können. Der Schwerpunkt liegt dabei auf Nischenund Annexversicherungen, da sie hohe Anforderungen an Einfachheit und Geschwindigkeit sowie an Digitalisierung haben. In den vergangenen Monaten haben wir die Technologielösung um diverse Services erweitert. Module zum Inkasso und zur Kundenverwaltung sind ebenso entstanden wie Unterstützungsangebote bei Produktentwicklung und Vertrieb. Wir haben uns zum Serviceanbieter entwickelt. Über unsere Tochter European Annex decken wir bei Bedarf für Partner die vermittlerrechtlichen Anforderungen ab. Produktgebern ermöglichen wir es, die Produkteinführungszyklen und damit das Time-to-Market deutlich zu reduzieren und die passenden Vertriebsumfelder zu schaffen. finanzwelt: Mit Nischenprodukten ist Ihr Unternehmen einst gestartet. Wie sehen die Pläne für die Zukunft aus? Haff » Unser Augenmerk liegt weiter in diesen Produktfeldern. Der Begriff Nische hat ja 2 Dimensionen. Zum einen die Marktgröße und zum anderen

die Produktwahrnehmung. Tatsächlich gibt es viele Versicherungsprodukte, die auf einen sehr kleinen Markt zielen, entweder hinsichtlich der Stückzahl oder des Prämienvolumens. Auf der anderen Seite haben wir etwa die Restkreditversicherung, die private Darlehen absichert, aber kaum wahrgenommen wird. In Stückzahlen gibt es hier mehr Neuverträge als bei Risikoleben oder BU. Jedes Jahr werden mehrere hundert Mio. Euro an Prämie neu abgeschlossen. Das ist eine Nische, die Spaß macht, und kein Einzelfall. In genau solchen Nischen wollen wir uns weiter positionieren und es unseren Kooperationspartnern ermöglichen, solche Märkte anzusprechen. finanzwelt: Noch vor gar nicht so langer Zeit gab es massiven öffentlichen Widerstand von Makler-Lobbyisten gegen die vermeintliche Konkurrenz seitens der InsurTechs. Spüren Sie hier eine Veränderung? Haff » Ja, in den letzten Monaten hat sich einiges verändert. Vorbehalte gibt es natürlich immer noch und nicht zu Unrecht, da in bestimmten Bereichen neue Wettbewerber entstanden sind. Manche verfügen über Werbebudgets, von denen man als einzelner Makler nur träumen kann. Einige Marktteilnehmer haben aber in letzter Zeit aktiv die Zusammenarbeit mit Maklern gesucht. Das hat sehr zur Beruhigung der teils hitzigen Debatte beigetragen. Wir haben ja auch immer konsequent auf die Zusammenarbeit mit der Branche gesetzt und uns als Partner gesehen. Außerdem hat sich gezeigt, dass trotz der Werbemillionen der Kundenzuspruch bei den neuen digitalen Maklern in Grenzen geblieben ist. Die wesentlichste Veränderung gab es aber durch die technische Entwicklung selbst. Wer als Makler auf digitale Prozesse setzen will, kann das inzwischen. Es gibt mittlerweile viele Lösungen, mit denen der Makler selbst Apps oder digitale Kundenordner anbieten und damit auf Augenhöhe ziehen kann.

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finanzwelt: Viele InsurTechs verlangen vom Kunden eine uneingeschränkte Maklervollmacht. Läuft dies nicht einem Miteinander zwischen InsurTechs und Maklern zuwider? Haff » Wenn ein digitaler Makler diesen Ansatz verfolgt, tritt er selbstverständlich in Konkurrenz zum klassischen Vermittler. Dass Mischmodelle, also die Zusammenarbeit mit Maklern und die direkte Kundenansprache, kritisch gesehen werden, ist da genauso verständlich. Letztlich steht immer die Frage im Raum, wer Zugriff auf den Kunden hat. Sehr viel problematischer finde ich jedoch vollumfängliche Maklervollmachten, die nicht mit Leben gefüllt werden. Im wahrsten Sinne des Wortes. Meistens richtet sich das Interesse auf die Bestandsübernahme von Sachverträgen, die aufgrund ihrer laufenden Courtagen lukrativ sind. Wenn der Rest außen vor bleibt, ist das in vielen Punkten problematisch. Die Frage der Haftung stellt sich da genauso wie die nach Wettbewerbsverzerrungen. Wer den Eindruck vermittelt, dass er den Kunden vollumfassend berät, muss dies auch einhalten. finanzwelt: Zunehmend greifen Versicherer die ursprüngliche InsurTechIdee auf und entwickeln eigene Apps, die teilweise auf den ersten Blick kaum noch etwas mit dem eigentlichen Versicherungsgedanken zu tun haben und bei denen es eher um Assistance im Alltag geht. Graben sie InsurTechs damit nicht ein bisschen das Wasser ab? Haff » Viele Versicherer suchen gezielt nach Möglichkeiten, um im digitalen Umfeld zu lernen. Sie wollen dabei aber nicht direkt mit ihrem Kerngeschäft experimentieren. Es bietet sich daher an, mit entsprechenden Serviceangeboten neue Wege zu testen. Ich gehe davon aus, dass viel Innovation weiterhin außerhalb der etablierten Unternehmen entsteht. Kleine, motivierte Teams können ohne lange Freigabeprozesse neue Ideen auf den Weg bringen und müssen auf Konzerninteressen keine Rücksicht nehmen. (hwt)

68 | VERSICHERUNGEN | Betriebliche Krankenversicherung

Mit Geduld und Besonnenheit Während niemand weiß, wie es nach den kommenden Bundestagswahlen mit dem deutschen Krankenversicherungssystem weitergehen wird, scheint zumindest eines klar: Solange ihr der Gesetzgeber nicht in die Parade fährt, könnte die betriebliche Krankenversicherung (bKV) künftig einen ähnlichen Platz einnehmen wie die betriebliche Altersversorgung (bAV). Doch ganz leicht wird Maklern das Geschäft nicht gemacht.

Eines der Unternehmen, das sich frühzeitig im Geschäftsfeld der bKV positioniert hat, ist die HanseMerkur. Dank eines spezialisierten Produktkonzeptes und Spezialistenvertriebes

Frank Kettnaker Vorstand ALTE LEIPZIGER – HALLESCHE Konzern

entwickelt sie sich eigenen Angaben zufolge sehr erfreulich. Wobei Frank Laakmann, Bereichsdirektor des Unternehmens, einen ganz wichtigen Punkt hervorhebt: „Wie meist üblich im Versicherungsmarkt werden auch bKVProdukte weniger gekauft als vielmehr verkauft.“ Eine enge Unterstützung und Begleitung bei Fragestellungen zum Gesamtkontext des betrieblichen Gesundheitsmanagements unterstützten bei der HanseMerkur den Verkauf spürbar. Der richtige Durchbruch könnte aber mit Sicherheit für die gesamte Branche deutlich beschleunigt werden, wenn es wieder steuerliche Anreize für Arbeitgeber gäbe.

Finanzministerium könnte Durchbruch beschleunigen Die bKV-Nachfrage resultiert jedoch wesentlich aus Rahmenbedingungen wie der demografischen Entwicklung, die die Mitarbeiterfindung und -bindung für Unternehmen zur Notwendigkeit macht, sowie aus den fortschreitenden Leistungseinschränkungen der gesetzlichen Krankenversicherung. Jedoch ist vielen Unternehmen noch nicht bewusst, dass die bKV eine überzeugende Antwort auf diese Entwicklungen sein kann. Studien zeigen, dass weniger als ein Viertel der Unternehmen erstmalig durch ein Versicherungsunternehmen über die bKV informiert wurde. Klare Schlussfolgerung für Dr. Elise Steinwascher, die bei SIGNAL IDUNA das KV-Firmenkundengeschäft verantwortet, also auch die bKV: „Aus unserer Sicht ist daher die aktive Ansprache der Unternehmen durch spezialisierte Vermittler ein zentraler Ansatzpunkt, um

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das Neugeschäft zu steigern.“ Dabei sei es wichtig, die Firmen proaktiv und regelmäßig bei der Installation einer bKV im eigenen Unternehmen zu unterstützen. Ganz klare Vorstellungen zur Steigerung des Volumengeschäfts in der bKV skizziert Dr. Ralf Kantak, Vorstandschef der SDK: „Aus Sicht der SDK sind 3 Dinge notwendig, um die bKV jetzt zum Volumengeschäft zu entwickeln: Die professionelle Ansprache von Firmen verbunden mit einem gesundheitlichen Gesamtkonzept, steuerliche Vergünstigungen sowie eine insgesamt noch höhere Bekanntheit der betrieblichen Krankenversicherung.“ Hilfreich sei beispielsweise ein Gesamtkonzept für Firmen, das nicht nur Ansprachemöglichkeiten für Vermittler bereitstelle, sondern auch die Mitarbeitergesundheit ganzheitlich mit einer Kombination aus gesundheitlicher Vorsorge und finanzieller Absicherung behandle. Bei

Die bKV hat in den letzten Jahren einen deutlichen Aufschwung erfahren. So konstatiert etwa Frank Kettnaker, Vorstand Vertrieb und Marketing des ALTE LEIPZIGER – HALLESCHE Konzerns: „Betrachten wir rein das Volumen, so konnten wir letztes Jahr unsere Umsätze gegenüber 2015 verdreifachen.“ Dahinter liegt jedoch ein Stück Wegstrecke, wie Experten wissen. Denn bei der bKV handelt es sich um Firmengeschäft, welches naturgemäß deutlich längere – teilweise jahrelange – Implementierungszeiten mit sich bringt. Aus diesem Grund gehört zur Entwicklung laut Kettnaker nicht nur die reine Sicht auf Umsätze. Auch die Bemessung konkreter Projekte – welche in den nächsten Jahren zu Partnerschaften und Implementierungen führen – muss gleichermaßen beleuchtet werden. Allerdings ist er sich sicher: „Wertorientierte Planung und Steuerung, professionelle Begleitung und Unterstützung und nicht zuletzt die dazugehörige Kontinuität werden das bKV Geschäft in den nächsten Jahren weiter positiv entwickeln.“

Frank Laakmann Bereichsdirektor HanseMerkur Krankenversicherung AG

der SDK erfolge das aus einer Kombination zwischen betrieblicher Krankenversicherung und betrieblichem Gesundheitsmanagement über die gesundwerker eG.

Kein Grund zur Entmutigung Klar ist jedenfalls: Vermittler dürfen sich von negativen Gesprächen nicht entmutigen lassen, sondern die bKV immer wieder gezielt ansprechen. Hilfreiche Fragen auf einer Checkliste sind: Habe ich den richtigen Ansprechpartner innerhalb der Firma? Habe ich den richtigen Zeitpunkt oder ist gerade eine Phase der Hochbetriebs oder interner Umbrüche? Es empfiehlt sich, nicht zu viele Themen auf einmal anzusprechen, sondern Folgetermine zu vereinbaren. Wichtig ist, dass für den Arbeitgeber wenig Aufwand entsteht. Allerdings ist für den Vertrieb grundsätzlich auch eine Vergleichbarkeit der Angebote

Dr. Elise Steinwascher Abteilungsleiterin KV-Firmenkundengeschäft SIGNAL IDUNA Versicherungen

Dr. Ralf Kantak Vorstandsvorsitzender SDK Versicherungen

unerlässlich. Doch daran mangelt es bisweilen.

bKV abschließbar? Wie sieht es mit der Mitversicherung von Angehörigen aus oder auch mit der Weiterversicherung? Diese Fragen machen deutlich, dass ein reiner Vergleich der Prämien und der abschließbaren Leistungsbereiche zu kurz greift.“ Neben den Tarifen seien die Prozesse für Arbeitgeber wichtig. Firmenkunden hätten ein starkes Interesse an einer einfachen und übersichtlichen Verwaltung. Kettnaker geht noch einen Schritt weiter: „Zu einer echten Transparenz gehören mehrere Betrachtungsebenen. Neben dem Produktportfolio, dem Service und der Verwaltung gehören auch Teilbereiche wie Beratung, Vertragsgestaltung, Prozesse und Unterstützung.“ Das Institut für Vorsorge und Finanzplanung habe aus diesem Grund im Jahr 2016 das erste unabhängige bKV-Kompetenz Rating entwickelt, welches genau diese Transparenz und die Vergleichbarkeit für Interessenten und Vertriebspartner deutlich erhöhe. (hwt)

Die bKV ist nicht allein über die Leistungen zu vergleichen, sondern auch über Zugangsvoraussetzungen oder Beitragskalkulation. Das macht eine standardisierte Vergleichbarkeit schwierig. Sie ist aktuell nur bei den versicherungstechnischen Produkten gegeben. Dr. Kantak sieht aber einen Ausweg: „Entscheidender können die Zugangsvoraussetzungen sein, z. B. die Frage, ob Familienangehörige mitversicherbar sind oder unter welchen Voraussetzungen auf die Risikoprüfung verzichtet wird.“ Zudem sei der Markt in den letzten Jahren mit neuen Anbietern ständig in Bewegung. Vermittler mit Spezialwissen seien hier deutlich im Vorteil. Ähnlich sieht das Dr. Steinwascher: „Man muss hinsichtlich einiger Aspekte genau hinschauen, um vergleichen zu können: Ab wie vielen Personen ist die

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70 | VERSICHERUNGEN | Interview Betriebliches Gesundheitsmanagement

Ungelegte Eier Der demografische Wandel ist mit einem zunehmenden Wettbewerb um junge und qualifizierte Mitarbeiter verbunden. Den bestehen Unternehmen beispielsweise mit bAV- und/oder bKV-Angeboten. Es gibt aber noch weitere Lösungen – etwa das betriebliche Gesundheitsmanagement, das zudem deutlich krankheitsbedingte Fehltage reduziert. finanzwelt sprach dazu mit Nikolaos Becker, Leiter der Stabsstelle Marketing und Vertrieb der Schwenninger Krankenkasse. finanzwelt: Herr Becker, haben kleinund mittelständische Unternehmen/ KMU eigentlich in der Breite erkannt, dass ein betriebliches Gesundheitsmanagement zum notwendigen Instrumentarium einer zielgerichteten Mitarbeiterbindung gehört? Becker » In der Breite leider nicht. Wir stellen aber fest – und das ist erfreulich, dass es einen positiven Trend gibt. Immer mehr Unternehmer und Personaler, auch in den KMU, machen BGM (Betriebliches Gesundheitsmanagement, Anm. der Redaktion) zum Thema in der Unternehmensstrategie. Da ist die Dringlichkeit des Themas, auch vor dem Hintergrund des demografischen Wandels, endlich angekommen. Gerade für »BGM-Anfänger« bietet die Schwenninger mit ihrer umfassenden Beratung einen sehr guten Start, um schnell ins Thema einzusteigen und erfolgreich zu sein. finanzwelt: Ab welcher Unternehmensgröße lohnt sich BGM denn? Becker » Grundsätzlich lohnt sich BGM immer und ist für jede Unternehmensgröße geeignet. Momentan ist BGM noch in größeren Unternehmen stärker vertreten. Aber aktiv müssen langfristig alle werden – auch kleinere Unternehmen. Unsere Botschaft lautet: Der anfängliche Aufwand lohnt sich ganz schnell und verschafft jedem Unternehmen – eben auch den kleineren – einen ganz wichtigen Wettbewerbsvorteil. finanzwelt: Die Schwenninger arbeitet in diesem Bereich mit DOC OFFICE BGF zusammen. Versetzen Sie sich doch bitte in die Situation eines Maklers und sagen Sie uns in maximal 3

Becker » Für DOC OFFICE BGF haben wir konkrete Zahlen: Wenn jeder Mitarbeiter eines Unternehmens auch nur einen Tag pro Jahr weniger AU ist, lohnt sich die Teilnahme bereits. Übrigens profitieren Arbeitgeber zusätzlich bei Versicherten der Schwenninger. Hier bietet DOC OFFICE BGF nämlich exklusive Sonderkonditionen. Die Kosten des BGM selbst müssen natürlich in Relation zur Unternehmensgröße und zum tatsächlichen Aufwand gesehen werden. Insgesamt muss BGM aber nicht mit hohen Kosten verbunden sein.

Nikolaos Becker

Sätzen, wie Sie persönlich dieses Modell einem Personaler erklären würden. Becker » Okay, ich probier’s (lacht)… DOC OFFICE BGF und unsere weiteren BGM-Maßnahmen sorgen für gesündere Mitarbeiter. Das senkt AUTage und Kosten. Für die Mitarbeiter entsteht dadurch ein echter Mehrwert: Die Angebote machen Spaß und bringen direkt mehr Wohlbefinden, Aktivität und Gesundheit. Das stärkt die Mitarbeiterbindung. Unterm Strich bringt BGM ganz einfach eine höhere Produktivität und mehr Erfolg fürs Unternehmen. finanzwelt: Der Erfolg eines betrieblichen Gesundheitsmanagements sollte nachweislich messbar sein. Woran bemisst er sich bei Ihrem Modell?

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finanzwelt: Welchen Vorteil hat ein Makler von der Vermittlung dieses Modells? Becker » Makler erhalten von DOC OFFICE BGF monatliche Courtagen – und das für die gesamte Laufzeit. Die Courtagen werden anhand der teilnehmenden Mitarbeiter berechnet. Wir sind davon überzeugt, dass Makler damit ein einfaches, ertragreiches Zusatzgeschäft generieren können. finanzwelt: Eine ganz andere Frage zum Schluss: Wie stehen Sie zu der kürzlich in einer Bertelsmann-Studie vorgetragenen Idee, die Beihilfe für Beamten zu streichen? Becker » Aus Sicht der Gesetzlichen Krankenkassen und natürlich aus einer vertrieblichen Sicht wäre es sicherlich begrüßenswert, wenn die Beihilfe für Beamte wegfiele und sie sich künftig auch gesetzlich versichern müssten. Ich habe jedoch große Zweifel an der Realisierbarkeit dieses Vorschlags – da gibt es einfach zu viele Unwägbarkeiten und Hürden. Und über ungelegte Eier mache ich mir nur ungern Gedanken. (hwt)

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72 | VERSICHERUNGEN | Betriebliches Gesundheitsmanagement

Grundsätzlich gut Im Kampf um qualifizierte Mitarbeiter, aber auch im Ringen mit hohen Krankenständen erweist sich die Einrichtung eines betrieblichen Gesundheitsmanagements in den Betrieben als kluge Lösung. Makler sollten dafür auch kleine und mittlere Firmen im Auge haben, denn digitale Lösungen erleichtern die Umsetzung mit geringem Aufwand. Allerdings spielt auch der Datenschutz eine Rolle. Krankenversicherer, aber auch gesetzliche Kassen derartige Modelle an. Doch viele kleinund mittelständische Unternehmen (KMU) zeigen sich eher zögerlich, wenn es gilt, diese zu implementieren. Gerade kleinere Betriebe fragen sich, ob sich eine solches Modell wirklich auf sie übertragen lässt. So sagt Dr. Markus Schmidt, Arbeitsmediziner und Gesundheitsmanager bei AXA Deutschland: „Gerade kleine und mittlere Unternehmen fühlen sich dieser Aufgabe aufgrund begrenzter Personalressourcen und fehlendem Know-how oft nicht gewachsen.

Tatenlos hingenommen werden muss er nicht. Mit einem wirkungsvollen betrieblichen Gesundheitsmanagement (BGM) können Personaler deutlich entspannter in ihre Statistiken schauen. Mittlerweile bieten etliche private

Aber auch im deutschen Mittelstand kann ein gut strukturiertes und den Möglichkeiten angepasstes BGM erfolgreich umgesetzt werden, z. B. durch externe Unterstützung.“ Und auch Nikolaos Becker, Leiter der

Dr. Markus Schmidt Arbeitsmediziner und Gesundheitsmanager AXA Deutschland

Sybille Mellinghoff Sprecherin ERGO Versicherungen

Wichtiger Wettbewerbsvorteil

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Stabsstelle Marketing und Vertrieb der Schwenninger Krankenkasse zerstreut solche Bedenken: „Grundsätzlich lohnt sich BGM immer und ist für jede Unternehmensgröße geeignet. Momentan ist BGM noch in größeren Unternehmen stärker vertreten. Aber aktiv müssen langfristig alle werden – auch kleinere Unternehmen.“ Die Botschaft der Schwenninger laute: Der anfängliche Aufwand lohne sich ganz schnell und verschaffe jedem Unternehmen – eben auch den kleineren – einen ganz wichtigen Wettbewerbsvorteil. Zur Hilfe kommt den Firmen die fortschreitende Digitalisierung, die auch vor dem BGM nicht Halt macht. So bedient sich die Schwenninger des DOC OFFICE BGF (s. hierzu das Interview mit Nikolaos Becker, Anm. d. Red.). Und auch die AXA setzt – vor allem angesichts sich verändernder Arbeitswelten – auf moderne Lösungen, wie Dr. Schmidt erklärt: „Sowohl unser Leben als auch die Arbeitswelt unterliegen einem steten Wandel und werden zunehmend digitaler. Daher ist es sinnvoll, auch das BGM diesem Trend anzupassen. Besonders internationale Unternehmen mit mehreren Standorten wie AXA, aber auch KMU, können von Online-Lösungen profitieren.“

Im vergangenen Jahr wurden so viele Arbeitnehmer krankgeschrieben wie zuletzt Ende der 1990er Jahre – und dies trotz deutlich verbesserter Arbeitsbedingungen, gesünderer Ernährung in den Unternehmen selbst und eines gestiegenen Gesundheitsbewusstseins in der Bevölkerung. Einer Analyse der DAK-Gesundheit zufolge lag der Krankenstand bei 4,4 %, mit 37 % wurde mehr als jeder 3. Berufstätige alleine in den ersten 6 Monaten mindestens einmal vom Arzt nach Hause geschickt und blieb dort auch im Schnitt für 12,3 Tage. Der wirtschaftliche Schaden, der deutschen Firmen hierdurch entsteht, lässt sich nur erahnen.

Digitalisierung vereinfache Gesundheitskommunikation, reduziere langfristig den Aufwand der Umsetzung und fördere die dauerhafte Integration gesundheitlicher Thematiken im Betrieb. In der Tat können durch den Einsatz digitaler Lösungen viele Mitarbeiter unterschiedlicher Generationen zeitgleich erreicht werden. Der Kölner Versicherer baut deshalb derzeit sein Programm »fit am PC« zum »AXA Health Cockpit« für Mitarbeiter aus. Es enthält digitale Angebote zu den Themen Ergonomie, Bewegung, Entspannungsübungen, Augenentspannung, Übungen zur Stärkung der Resilienz, also der Widerstandskraft gegenüber psychischer Belastungen, zu Fragen der richtigen Ernährung und den Herzinfarktrechner. Nach Ansicht des Unternehmens stellen digitale Lösungen eine sinnvolle Ergänzung zu bestehenden analogen Angeboten dar.

Keine Chance ohne aktives Mitwirken der Betriebe Doch so hilfreich das Thema Digitalisierung auch sein mag – sie kann auch eine Kehrseite haben, wie Sybille Mellinghoff, Sprecherin der ERGO,

Nikolaos Becker Leiter Stabsstelle Marketing und Vertrieb Die Schwenninger Krankenkasse

erläutert: „Die Digitalisierung bietet gerade für die Gesundheitsversorgung und die Gesundheitsförderung große Chancen. Das betriebliche Gesundheitsmanagement bildet da keine Ausnahme. So können etwa Mitarbeiter-Apps dazu genutzt werden, über Sportangebote, Gesundheitsrisiken, medizinische Sachverhalte und Vorsorgetermine zu informieren.“ Bei zusätzlichen Angeboten, die mit der Erhebung sensibler Daten verbunden seien, etwa Coaching-Programme zur Gesundheitsförderung, müssten jedoch Datenschutz und Datensicherheit an 1. Stelle stehen.

det.“ Im Gegenzug wollen die Firmen den BGM-Erfolg natürlich auch messen wollen; schließlich zahlen sie auch dafür.

Allerdings: So ganz ohne eigenes Mitwirken der betroffenen Unternehmen funktioniert nach Ansicht mancher Experten auch das BGM nicht. Davon ist Marco Burnus, Geschäftsführer des Gothaer-Gesundheitsdienstleisters MediExpert, überzeugt: „Das Unternehmen selbst benötigt zumindest einen internen BGM-Projektverantwortlichen, der über grundlegende Managementkompetenzen verfügen sollte und die Schnittstelle zwischen internen Stakeholdern, wie der Geschäftsleitung und Interessenvertretern der Arbeitnehmer, sowie externen Experten und Leistungsanbietern bil-

Doch das ist oft gar nicht so einfach, wie SDK-Vorstandschef Dr. Ralf Kantak erklärt: „Zahlreiche Studien belegen, dass ein nachhaltiges und ganzheitliches betriebliches Gesundheitsmanagement zu einem nachweisbaren Erfolg führen kann. Gemessen werden dazu verschiedene harte Kennzahlen – z. B. Fehlzeiten – und weiche Faktoren – etwa Mitarbeiterbefragungen. Die Höhe des Return on Investment liegt je nach Studie zwischen 1:2 bis 1:6“. In der Wissenschaft existiere aktuell jedoch kein generell anerkanntes Messinstrumentarium, das die komplexen Zusammenhänge der Gesundheit im betrieblichen Zusammenhang widerspruchslos erforsche. Um Unternehmen einen Überblick sowie Transparenz über die Stärken und Schwächen ihres betrieblichen Gesundheitsmanagements zu geben, habe die gesundwerker eG den gesundwerker-Check entwickelt. Damit hätten die Unternehmen die Möglichkeit, ihr betriebliches Gesundheitsmanagement gezielt zu planen, umzusetzen und zu evaluieren. (hwt)

Marco Burnus Geschäftsführer MediExpert GmbH

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Dr. Ralf Kantak Vorstandsvorsitzender SDK Versicherungen

74 | VERSICHERUNGEN | Berufsunfähigkeitsversicherung

So gut wie nichts im Lot

Alles in Butter, sagen die einen, da tut sich eine riesige Baustelle auf, die anderen. Fakt ist: BU-Policen sind längst nicht so verbreitet, wie sie es eigentlich sein müssten, vor allem unter jungen Menschen oder risikobehafteten Berufen. Hochgerechnet auf die Gesamtbevölkerung liegt die Abdeckung bei gerade mal 25 %. Einer der Hauptkritikpunkte ist, dass Kunden und Vermittler nicht nachvollziehen können, wann die Policen leisten. Das Beratungsunternehmen PremiumCircle verfügt über langjährige Erfahrung im BU-Bereich. Es analysiert und bewertet Tarife und Prozesse der Anbieter und hat kürzlich die Qualitäts- und Transparenzinitiative (QTI) zur BU gestartet. finanzwelt ist Kooperationspartner und wird künftig laufend zu diesem Thema berichten.

Äußerst dürftiger Zwischenstand Laut PremiumCircle sind die BU-Bedingungen und die Prozesse im Leistungsfall derzeit alles andere als verständlich und transparent. Die Branche hat in den letzten Jahren verstärkt – getrieben durch Ratingunternehmen – ihre Regulierungskompetenz vermarktet. Diesen Missstand hat PremiumCircle aufgegriffen und erstmals im Herbst 2015 die unbestimmten Begriffe sowie die unverbindlichen Formulierungen analysiert. Es wurden dabei über 300 unverbindliche Begriffe und ebensolche Formulierungen identifiziert. Das Ergebnis wurde im Handelsblatt veröffentlicht. Anfang 2016 sahen die Versicherer angesichts eines zumindest passabel laufenden Geschäfts noch keinen Handlungsdruck. Ende

2016 lösten diverse negative Berichterstattungen zu Leistungsfällen in der Berufsunfähigkeitsversicherung im politischen Umfeld Fragen nach belastbaren Daten zum tatsächlichen Regulierungsverhalten aus. In der Folge wurde von PremiumCircle die Qualitäts- und Transparenzinitiative (QTI) zur BU ins Leben gerufen und Erhebungsbögen zum Leistungsverhalten an 62 BU-Versicherer verschickt. Claus-Dieter Gorr, geschäftsführender Gesellschafter bei PremiumCircle, zeigt sich über das bisherige Ergebnis eher ernüchtert: „Etliche Versicherer wollen keine Transparenz – bis heute liegen 15 verwertbare Antworten vor.“ Dabei bestehe dringender Handlungsbedarf für die gesamte Branche. Insbesondere bei der Beschreibung des versicherten Risikos, den Nachweis- und Mitwirkungspflichten der Versicherten, der Festsetzung »Grad der Beeinträchtigung« und der Leistungsdauer gibt es erheblichen Klarstellungsbedarf. Gorr kommentiert dies so: „Eine BU kann durch Makler nur schwer rechtsicher vermarktet werden. Das Regulierungsverhalten der Versicherer driftet aufgrund der unklaren Regelungen diametral auseinander.“

Qualitative Neuausrichtung auf allen Ebenen Was bedeutet das für den Vermittlermarkt? Der quantitative Vermittlermarkt entwickelt sich seit einigen Monaten stark rückläufig, er befindet sich in einer historischen Sondierungsphase. Leistungsschwache Vermittler orientieren sich in andere Branchen um – leistungsstarke Vermittler ori-

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entieren sich vermehrt an den vertraglich garantierten Leistungen. Gorr: „Die fachlichen, vertrieblichen und unternehmerischen Anforderungen an die Vermittler – verbunden mit einem allgemein rasant wachsenden Transparenz- und Verständnisbedürfnis der Verbraucher, der politischen

Eine stärkere Verbreitung der Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) scheitert mehr oder weniger an der Fülle unbestimmter Begriffe und unverbindlicher Formulierungen in den Allgemeinen Vertragsbedingungen (AVB), die eine Kalkulierbarkeit für die Kunden im Leistungsfall nahezu unmöglich machen. Das sagt Claus-Dieter Gorr, Geschäftsführender Gesellschafter von PremiumCircle. Jetzt geht er für die Branche in die Offensive – und die finanzwelt mit ihm.

litative Neuausrichtung auf der Ebene der Produktentwicklung, Leistungsregulierung und Vermarktung.

Claus-Dieter Gorr Geschäftsführender Gesellschafter PremiumCircle Deutschland GmbH

Regulierung sowie dem vertrieblich relevant spürbaren demografischen Faktor – erfordern für alle Akteure der Assekuranz eine Neuausrichtung.“ Das ehemals breitflächig funktionierende „Vertriebsmodell Vertrauen“ sei ein Auslaufmodell. Die vertriebliche und fachliche Professionalisierung des Vermittlermarktes verlange auch die qua-

Die hohen Marktpotenziale der Berufsunfähigkeitsversicherungen sowie der politische Wille, BU-Schutz für alle Bevölkerungsschichten zugänglich zu machen, bieten laut PremiumCircle aktuell die große Chance für eine Neuausrichtung des BU-Produktmarktes. Gorr: „Derzeit ist es auf Basis der AVB nicht verifizierbar, unter welchen konkreten Voraussetzungen, auf welcher Entscheidungsbasis und für welchen Zeitraum Versicherungsleistungen erbracht werden“. Für Versicherer böten sich 2 Handlungsoptionen: Die Präzi-

sierung der IST-Situation durch umfassende Klarstellungen und Präzisierungen in den AVB oder die Entwicklung verständlicher und berufsunabhängiger Produkte.

Qualitäts- und Transparenzinitiative am Start Gorr präzisiert vor diesem Hintergrund die Gründe für das nun gestartete Projekt: „Um die Diskussion zum Nutzen von Kunden, Vermittlern und Versicherern zu objektivieren, Transparenz zu schaffen und auf offensichtliche Handlungsfelder branchenseitig selbst und unabhängig von politischen Forderungen reagieren zu können, hat die PremiumCircle Deutschland GmbH die Qualitäts- und Transparenzinitiative zur Berufsunfähigkeitsversicherung gestartet.“ Die ausgewerteten Ergebnisse des Erhebungsbogens zum tatsächlichen Regulierungsverhaltens werden nun – unter namentlicher Nennung der beteiligten Versicherer und derer, die keine Transparenz leisten wollen – zusammengefasst als Branchenergebnis im Rahmen des ersten Recht-Symposiums Berufsunfähigkeitsversicherung für Vermittler und Versicherer am 28. März 2017 in Frankfurt am Main vorgestellt. Als Referenten für das Symposium konnten der Vorsitzende Richter, Dr. Sven Marlow, sowie der Richter, Udo Spuhl, des Landgerichts Berlin (Versicherungskammer) als ausgewiesene Experten zur Rechtsprechung in der Berufsunfähigkeitsversicherung gewonnen werden. Das Symposium beinhaltet im Schwerpunkt einen versicherungsrechtlichen Rechtsprechungsreport mit richterlicher Kommentierung zu fachlichen und vertrieblichen Themen. Die Teilnehmerzahl ist begrenzt auf 100 Personen. Zudem findet am 23. Februar dieses Jahres ein von finanzwelt moderierter Roundtable zur Zukunft der BU mit Versicherern, Vertrieben und Leistungsregulierern statt. Und last but not least ein exklusiver Vorstandsworkshop zur Evaluierung der Gesamtsituation. (hwt)

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76 | BERATER | Digitalisierung Bankensektor

Banken intensivieren Kooperation mit FinTechs Als Joint Venture der etventure-Tochter FintechStars GmbH und der FINANCE BASE AG bündelt FinTechCube laut eigenen Angaben Finanz- und Datenexpertise mit der Erfahrung in der Entwicklung und dem nutzerzentrierten Aufbau von neuen, digitalen Geschäftsmodellen. Im Rahmen ihrer aktuellen Benchmarktstudie unter dem Titel „Digitale Transformation von Banken“ kommt der Full-Service-Provider für den FinTech-Markt u. a. zum Ergebnis, dass sich im Besonderen interne Hemmnisse als größte Hürde bei den digitalen Transformationsbemühungen der Bankinstitute zeigen. Die deutsche Bankenbranche hat die Bedeutung des digitalen Wandels erkannt. Doch die Umsetzung der digitalen Transformation fällt den Finanzinstituten noch immer schwer. Zu diesem Ergebnis kommt die Benchmarkstudie „Digitale Transformation von Banken“, die von FinTechCube, einem Joint Venture unter dem Dach von etventure, in Zusammenarbeit mit Prof. Dr. Julian Kawohl von der Berliner Hochschule für Technik und Wirtschaft durchgeführt wurde. Für die Studie wurden die Entscheidungsträger von mehr als 30 Banken sowie rd. 200 Privatkunden zu ihren Wünschen an ein modernes, digitales Banking befragt.

Transformation scheitert an internen Widerständen

12 Monate weitere Erhöhungen des Budgets.

Für 58 % der befragten Bankinstitute zählt die digitale Transformation zu den Top 3 der Unternehmensthemen. Lediglich knapp 10 % geben an, dass die Digitalisierung keine oder nur eine untergeordnete Rolle für das eigene Unternehmen spiele. Dies spiegelt sich auch in der Budgetentwicklung wider. Rd. 90 % der Banken haben 2016 ihr Budget für Digitalisierungs- und Innovationsprozesse gegenüber dem Vorjahr aufgestockt und 71 % planen für die nächsten

Doch auch wenn die Bedeutung der digitalen Transformation für den zukünftigen Unternehmenserfolg beim Großteil der Banken mittlerweile erkannt wird, stockt die Umsetzung. So wird der bislang erzielte Fortschritt von den befragten Entscheidungsträgern in den meisten Bereichen nur als gering bis mittelmäßig eingeschätzt. Grund sind vor allem interne Widerstände: Die meist genannte Hürde bei der digitalen Transformation stellt die „Verteidigung bestehender Strukturen“ im Unternehmen dar, gefolgt von fehlenden Personalressourcen sowie mangelndem Know-hows.

TOP 10 Hürden bei der digitalen Transformation Top 10 Hürden bei der digitalen Transformation:

Kooperationen verbessern digitale Services nachhaltig

Verteidigung bestehender Strukturen Fehlende Personalressourcen

Fehlende Verantwortlichkeit Fehlende Finanzierung Zu viele Entscheidungsebenen Technische Probleme Fehlende Umsetzungsprozesse Fehlende Ideenfindung 10%

20%

30%

40%

50%

60%

Quelle: FINTECHCUBE

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Ein Mittel für eine schnellere und erfolgreichere Digitalisierung sehen viele Bankinstitute in der Kooperation mit sog. FinTechs-Start-ups mit Fokus auf Finanztechnologien. 95 % der befragten Entscheidungsträger sind von den Vorteilen einer Zusammenarbeit überzeugt und 60 % der Banken arbeiten schon heute mit den digitalen Playern zusammen – mit messbarem Erfolg. So

Fehlendes Know-how Fehlende Toleranz für Fehlversuche zugunsten der Innovation

wünschen, sind Start-up-Partnerschaften in diesen Segmenten bislang nur selten zu finden.

Gregor Puchalla Geschäftsführer FinTechCube GmbH

wurde eine wesentliche Verbesserung der digitalen Services bei Banken mit FinTech-Kooperationen fast 3-mal so häufig festgestellt wie bei Banken ohne Start-up-Partnerschaft. Die Notwendigkeit zur Digitalisierung wird auch von Kundenseite bestätigt: Jeder 2. Privatkunde wünscht sich von seiner Bank eine stärkere Zusammenarbeit mit FinTechs. Sowohl in der Gruppe der „Millennials“ oder „Digital Natives“ als auch bei der Altersgruppe zwischen 31 und 50 Jahren unterstützen sogar rd. 60 % eine solche Kooperation. Die Befragung zeigt allerdings auch eine deutliche Diskrepanz zwischen den Kundenwünschen und dem derzeitigen Angebot der Banken: Während sich Kunden eine Kooperation mit FinTechs vor allem in den Bereichen E-Commerce, Crowdfunding und Crowdinvesting sowie P2P-Payment und Blockchain

Ausbau der Interaktion zwischen Bank und Kunde verstärken

Neue Dimension in Biometrie

„Die Mehrheit der Finanzinstitute hat die 1. Schritte hin zu einem modernen, digitalen Banking-Angebot gemacht. Was den Banken jedoch fehlt, ist die Kundenorientierung. Das zeigt die Studie sehr deutlich“, erklärt Gregor Puchalla, Geschäftsführer von FinTechCube. „Digitale Angebote werden häufig in Bereichen geschaffen, die für den Kunden nachrangig sind. Ein wesentlicher Grund hierfür ist der mangelnde Austausch zwischen Bank und Kunden. 63 % der von uns befragten Privatkunden wussten beispielsweise nicht, ob ihre Bank überhaupt Kooperationen mit FinTechs betreibt. Damit lassen sich Banken auch einen wesentlichen Marketing-Vorteil entgehen. Denn die Mehrheit der Kunden, die um die Digitalprojekte ihrer Bank weiß, nimmt diese als fortschrittlicher wahr. Entsprechend sollten Banken die Interaktion mit dem Kunden ausbauen, Feedback einholen und ihre Start-up-Kooperationen aktiv vermarkten.“ (jr)

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78 | BERATER | Interview Robo-Advisory

Neuer Player im digitalen Reich der „Robo-Advisor“ Der neue und junge Vertriebsweg erhält mit „truevest“ powered by Patriarch einen Anbieter mit langjähriger Unternehmensgeschichte, hohem verwalteten Volumen und bewiesenen Track-Records. finanzwelt sprach hierzu mit Dirk Fischer, Geschäftsführer der Patriarch Multi-Manager GmbH.

finanzwelt: Was hat es für unsere Branche im Zusammenhang mit dem Schlagwort Robo-Advisor konkret auf sich? Fischer » Wenn man es wörtlich übersetzen würde, hieße das Wortgebilde „Roboter-Beratung“. Und das ist gar nicht so weit weg von der Realität. In der Praxis handelt es sich um internetgestützte Angebote im Selbstberatungssegment von Kunden, dem sog. „Execution Only“-Markt. Hier kann der Interessent mit Hilfe eines einfachen vollelektronischen Online-Befragungstools seine Anlageziele und Risikoneigung ermitteln und bekommt auf deren Basis ein standardisiertes Fondsvermögensverwaltungskonzept als Lösung angeboten, welches er dann direkt, ohne Einbindung eines Beraters, sofort online abschließen kann. finanzwelt: Wo hat dieser Beratungsansatz seinen Ursprung? Kann er im deutschen, traditionell beratungslastigen Markt, erfolgreich sein? Fischer » Ursprünglich kommt dieser Vermittlungsansatz aus den USA und Großbritannien, wo diese Systeme mittlerweile absolut etabliert sind. Milliarden Dollar und Pfund werden dort bereits über diesen Vertriebsweg verwaltet. Die Robo-Advisor finden dort „aus der Not der Anleger heraus“ ihre Klientel. Seit in diesen Ländern nur noch Honorarberatung erlaubt ist, fehlt vielen durchschnittlichen Anlegern ein Zugang zu qualifizierter Beratung, da diese die Honorare der Berater einfach nicht bezahlen können. Bevor man nun

als Anleger gar nichts in Sachen Geldanlage unternimmt, schließt der Robo-Advisor, „der Selbstberater“, die entstandene Bedarfslücke für diese „vernachlässigte“ Klientel. finanzwelt: Das Thema ist noch recht neu in Deutschland. Wie sieht denn das bisherige Angebot mit allen Stärken und Schwächen aus? Fischer » Der derzeitige Markt der Robo-Advisor in Deutschland verteilt sich aktuell auf knapp 10 bis 15 Anbieter. Die angebotenen Tools sind alle optisch ansprechend, einfach intuitiv bedienbar und logisch vom Aufbau des Analyseprozesses. Somit zunächst einmal ein guter Anfang. Die Kritikpunkte potenzieller Kapitalanleger liegen daher auch eher bei den Anbietern selbst, als bei den Beratungstools. Allesamt Start-up-Unternehmen ohne belastbare Unternehmenshistorie – max. 1,5 Jahre alt –, die jeweils große Anlauffinanzierungen stemmen mussten und deren finanzielle Substanz in den Sternen steht. Dazu ohne belegbare Produkthistorie der angebotenen Finanzprodukte und bisher mit viel zu wenig verwaltetem Volumen, um langfristig überleben zu können. finanzwelt: Die Patriarch ist jetzt in dieses Thema eingestiegen. Wie wollen Sie sich hier positionieren? Fischer » Technologisch agieren wir vergleichbar zu allen bestehenden Robo-Advisors über unser eigenes Online-Beratungstool „truevest“. Hier erreicht der Interessent selbsterklärend

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und mit geringem Aufwand seine zu empfehlende Fondsvermögensverwaltungsstrategie aus 4 standardisierten Varianten. Der Unterschied in der Positionierung liegt eher darin, dass wir mit einer 13-jährigen Unternehmenshistorie, mit 90 Mio. Startvolumen und belegbarer 5,5-jähriger Performance der 4 Strategien zwischen 5,25 % bis 6,35 % p. a. nach Spesen, sowie einem aktiven Managementansatz über die für die Zielassetauswahl verantwortliche DJE Kapital AG bzw. die StarCapital AG, quasi die Robo-Advisor-Generation 2.0 darstellen. Alle bei den Mitbewerbern berechtigt bestehenden Angriffsflächen sind mit unserem Konzept geheilt und der Interessent vertraut sich einem gestandenen, solventen und schuldenfreien Unternehmen mit mandatiertem Top-Management an Bord an. Das ist eine völlig neue Qualität in diesem Segment. finanzwelt: Was kann ein Investor von der Patriarch-Robo-Advisor-Lösung „truevest“ erwarten? Fischer » Zunächst einmal exakt dieselbe Produktqualität wie über den Weg der Individualberatung. Ebenso das gleiche, seit Jahren bewährte Management und mit der Augsburger Aktienbank AG eine bewährte Depotbank, die auch die Rolle des haftenden Vermögensverwalters übernimmt. Vom Managementansatz finden sich als Lösungen im „truevest“ ausschließlich Strategien mit Absicherungsmechanismus über die beliebte Trend 200-Kapitalabsicherungs-Systematik. Im Rah-

Dirk Fischer

men der Risiko-/Renditeneigung dieser Strategien konnte ein Kunde bewiesene Renditen um die 5,25 % bis 6,35 % p. a. nach Spesen im Durchschnitt der letzten 5,5 Jahre bei einer Vola um die 8,5 % erzielen. On Top erhält der Investor einen „aktiven Managementansatz“, den nur die wenigsten RoboAdvisor bieten. Und der Investor kann auch noch wählen, welche Zielinvestments er mehr favorisiert, ETFs oder klassische Zielfonds. Das dürfte ebenso im Markt ziemlich einzigartig sein. finanzwelt: Ist ein Robo-Advisor-Ansatz tatsächlich günstiger als ein herkömmliches Beratungs-Konzept? Fischer » Die bei vielen Konzepten anfänglich erhobenen Einstiegsgebühren sind beim Robo-Advisor-Ansatz nicht vonnöten, da kein Vertrieb entlohnt werden muss. Somit spart der Kunde einmalig im Schnitt zwischen 4 bis 6 %. Auch bei den laufenden Gebühren sind die Robo-Ansätze häufig güns-

tiger, da auch keine „Bestandsprovision“ gezahlt werden muss. Daher sind qualifizierte Robo-Advisor-Lösungen auch eine immer häufiger und gern genutzte entgeltliche Anlageempfehlung von Honorarberatern. Somit ist die Abwicklung desselben Ansatzes über einen Robo-Advisor zunächst einmal definitiv preiswerter. Ob sie aber wirklich für jeden Kunden empfehlenswert ist, hängt vom Typus des Kunden ab. Manche Kunden werden den höheren Preis der Vermittlerschiene gerne bezahlen, wenn sie dafür – wie bisher – in den Genuss einer Vis-à-Vis-Beratung kommen. finanzwelt: Wird der Robo-Advisor die klassische Vermögensberatung mittelfristig verdrängen? Fischer » Wie in so vielen anderen Produktbereichen ist der Robo-Advisor eine Ergänzung, aber kein Substitut – in unserem betrachteten Fall eben für die bisher klassische Vermögensberatung. Denn trotz zahlreicher Be-

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stellmöglichkeiten via Internet, kaufen immer noch viele Verbraucher ihre Konsumgüter klassisch im Laden ein. Ebenso nutzt nicht jeder Onlinebanking oder konfiguriert und kauft sein Auto im Internet. Der Robo-Advisor schließt bisher lediglich eine lange Zeit bestehende Marktlücke im Bereich der standardisierten Fondsvermögensverwaltungsstrategien, die für den Execution Only-Nachfrager bisher nicht zu erschließen war. Sollten wir aber in den kommenden Jahren auch in Deutschland ein Provisionsverbot in der Anlageberatung bekommen – was wir alle nicht hoffen – und wie in England und den USA ganze Bevölkerungsgruppen von einer Anlageberatungsdienstleistung abgeschnitten sein, wage ich heute schon zu prognostizieren, dass dieser Geschäftsbereich einen absoluten Boom erleben wird. Unterschätzen sollte man die Möglichkeiten dieses neuen Vertriebsweges daher auf keinen Fall! (jr)

80 | BERATER | Verkaufsrhetorik

So reden Umsatzverdoppler

Ganz klar, dass alle Facetten der perfekten Kommunikation für Sie als Verkäufer, als Dienstleister, als „Sprechberufler“ eine Art Lebenselixier sind. Verkauf ohne ausgefeilte Kommunikation funktioniert schlicht und einfach nicht! Keine Angst, ich komme Ihnen jetzt nicht mit billiger und plumper Verkaufsrhetorik. Mit „Old School“Ansagen wie: Herr Kunde, sind wir uns einig oder soll ich Ihnen noch mehr erzählen? Mit Suggestivsätzen im Stil von: Sie wollen doch Steuern sparen, oder?! Mit der rhetorischen KundenfangfrageMethode an Flughäfen à la: Sprechen Sie deutsch? Um den Passagier in ein Gespräch zu verwickeln. Diesen Kin-

derschuhen sind wir schon längst entwachsen. Umsatzverdoppler sprechen anders. Sie arbeiten mit dem Sound der Stimme. Sie überraschen. Sie irritieren im positiven Sinn. Genau um diese Raffinessen in der Kommunikation geht es in diesem Beitrag. Um ungewöhnliche Gesprächsansätze, um sprachgewandte Praktiken, um richtig starke Kniffe, die die Verkaufsrhetorik auf den Kopf stellen.

Die Irritationsfrage Den Kunden verwirren, erstaunen, stutzen lassen und seine Neugier wecken, damit kann das Verkaufsgeheimnis der

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Irritationsfrage zusammenfasst werden. Ein Beispiel aus meiner Praxis veranschaulicht das Prinzip. Werde ich von einer Firma für eine größere Roadshow, eine ganze Seminar- oder Vortragsreihe angefragt, gibt es im Vorfeld ein Briefing-Gespräch mit allen wichtigen Leuten wie beispielsweise Vorstandsvorsitzende, Einkaufsleiter und Personalchef. Das ist der ideale Zeitpunkt für meine Irritationsfrage: „Meine Damen und Herren, bevor wir starten, eine Frage in eigener Sache: Wie hoch ist eigentlich Ihre Neukundengewinnungsquote?“ Die Reaktion, Schweigen und verwunderte Gesichter. Bisher konnte mir niemand, weder der Vertriebsvorstand

Die Macht der Worte. Diese Redensart ist eingängig, verrät aber nur einen Teil der Wahrheit. Sprache besitzt eine besondere Kraft, deshalb sind Sprache und Erfolg untrennbarmiteinander verbunden. Sie ist ein wesentlicher Teil der Kommunikation, die durch Wortwahl, Klang der Stimme, Betonung und natürlich auch über nonverbale Signale wie Körperhaltung, Mimik, Gestik gezielte Aussagekraft erhält.

und noch nicht einmal der Controller, auf diese Frage eine richtige Antwort geben. Aber die Frage suggeriert: Neukundengewinnungsquote? Klingt cool. Der Rankel weiß da etwas und das müssen wir unbedingt auch kennen. Angebissen!

Sex sells 4.0 Mein nächstes Beispiel wird Sie in zweierlei Hinsicht verblüffen. Dabei handelt es sich auch diesmal um eine irritierende Frage, die einem Reinigungsmittel für Sex-Spielzeuge erst den richtigen Auftrieb gab. Ja, richtig gelesen, neben Weltkonzernen habe ich auch schon Shop-Leiter von Erotik-Läden geschult. Und unter uns: Auch ein Geschäft, das nicht zu verachtende, verkaufsfördernde Geheimnisse birgt, eines davon verrate ich Ihnen jetzt und hier. Es handelte sich um ein neues Reinigungsmittel für Vibratoren, das eigentlich nur selten über die Ladentheke wanderte. Meine Empfehlung im Rahmen eines Seminars machte aus dem einstigen Ladenhüter

einen echten Kassenschlager. Die Verkäufer sollten die Kunden lediglich beim Bezahlen ihres Sex-Toys fragen: „Sagen Sie mal, wie reinigen Sie eigentlich Ihren Vibrator?“ Diese Irritationsfrage saß, löste Verwirrung, viele „Oups“ und die meist stille Erkenntnis aus: Darüber habe ich mir eigentlich noch nie so recht Gedanken gemacht. Das Resultat, eine unglaubliche Absatzsteigerung des Reinigungsprodukts um das Viereinhalbfache! Egal in welcher Branche, irritieren weckt die Neugier und kann den Verkauf Ihrer Dienstleistung, Ihres Produkts ordentlich beflügeln. Mein Tipp, denken Sie sich als Gesprächsstart raffinierte Fragen aus, die Ihnen der Kunde vermutlich nicht akkurat beantworten kann. Sicher, an dieser Stelle ist von Ihnen auch eine gewisse Coolness gefragt, um das darauf folgende Kopfzerbrechen, Staunen und die Stille auszusitzen. Aber es funktioniert, solch eine Frage löst Neugier und Begehrlichkeit aus: Der hat was, der weiß was, das hört sich spannend an, da will ich mehr wissen, und das „haben will“-Gefühl beim Kunden ist geweckt. Schließlich möchte Ihr Kunde nicht doof und unbedarft dastehen – und Sie haben ihn an der Angel.

Der Angriff nach vorne Im Verkaufsgespräch stellt Sie Ihr Kunde urplötzlich auf den Prüfstand und versucht Sie durch insistierende Fragen aufs Glatteis zu führen und herauszufordern. Das beste Rezept dagegen ist der Angriff nach vorne. Werden Sie mit einer Aussage konfrontiert nach dem Motto, bei einem Mitbewerber gibt es zu diesem Produkt oder zu dieser Dienstleistung aber eine längere Garantie, dann kommt von Ihnen knallhart und ohne mit der Wimper zu zucken: „Das müssen die auch so handhaben!“ Punkt, keine weitere Diskussion und schon gar keine Argumentation. Schauen Sie den Kunden cool und souverän an, denn dieser Satz steht für sich. Fangen Sie jetzt nur nicht mit Rechtfertigungen oder mit Fragen nach dem

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Mitbewerber an, denn dann haben Sie verloren. Sobald der Fokus auf dem Mitbewerber liegt, geht Ihr Verkaufsgespräch den Bach hinunter. Deshalb mein Rat, nicht auf das Thema eingehen, lassen Sie den Kunden auflaufen. Die klare Ansage machen: „Das müssen die auch!“. Punkt. Egal, ob es sich um einen angeblich besseren Preis, Zusatzleistungen oder Sonstiges handelt. Und damit zu einem Beispiel, das schon so manchem Teilnehmer meines Online-Coachings weitergeholfen hat: Ein Auftraggeber rief bei mir an, akzeptierte den Preis für einen Vortrag und wollte dann anhand seiner folgenden Aussage mit mir verhandeln: Ein Mitbewerber würde aber für den Preis die Reisekosten inkludieren. Meine Antwort: „Das muss der auch!“ Die Reaktion des Kunden: „Jetzt weiß ich, dass Sie für mich der Richtige sind. Sie verstehen Ihr Handwerk.“ Der Auftrag war unter Dach und Fach. Und ganz nebenbei bemerkt, ich bin ohnehin nicht verhandelbar, ich mache keine Sonderpreise. Ganz im Sinne von Fairplay bekommt bei mir jeder die gleiche Leistung zu den gleichen Konditionen. Wenn andere es anders machen: Die müssen das auch! Punkt. Damit wir uns richtig verstehen, dieses „Bremsmanöver“ hat nichts mit Arroganz zu tun, sondern mit Selbstbewusstsein. Sich seiner selbst bewusst sein. Dabei ist eine starke Sprache wie bereits anfangs gesagt die Basis für erfolgreiches Verkaufen! Jedem Verkäufer muss sie wie ein Automatismus ins Blut übergehen. Verbal und nonverbal.

Gastautor:

Roger Rankel Verkaufstrainer, Redner und Autor www.roger-rankel.de

82 | BERATER | Makler und Digitalisierung

Robomania Lassen sich das Geschäftsmodell der Makler und die fortschreitende Digitalisierung unter einen Hut bringen? Akzeptiert der freie Vertrieb InsurTechs? Alle Macht den hybriden Kunden? Wie digital können Geschäftsprozesse werden? Was sind ein Lächeln und Roadshow-Besuche künftig noch wert? Auf diese Fragen suchte finanzwelt Antworten von Marktteilnehmern – und fand auch harsche Worte. Gegen viele Widerstände aus Lobbyistenreihen und trotz eines teils enormen Finanzbedarfs haben sich InsurTechs einen festen Platz in der Versicherungswirtschaft gesichert. Dies und auch die Reformanstrengungen etlicher Versicherungsgesellschaften verändern natürlich auch den Maklermarkt. Es stellt sich unwillkürlich – auch auf vielen einschlägigen Kongressen – die Frage, ob künftig jeder Makler neben seinem traditionellen Geschäft auch digital denken muss. Norbert Porazik, Geschäftsführender Gesellschafter bei Fonds Finanz, sieht da keinen Widerspruch: „Makler müssen schon heute digital denken. Die Digitalisierung ist keine Zukunftsvision, sondern seit vielen Jahren Realität.“ Aktuell sei das Thema allerdings durch den Hype um Fin- und InsurTechs in den Köpfen präsenter. Sein Unterneh-

men setze jedoch schon seit vielen Jahren voll auf digitalisierte Prozesse und auf die Weiterentwicklung der Automatisierung in der Branche. Porazik: „Wir bieten unseren Maklern innovative digitale Werkzeuge und fordern sie dazu auf, diese als Chance zu begreifen, um noch näher an ihre Kunden heranzurücken.“ Den Maklern ein Denken und Handeln auch in digitalen Kategorien zumindest empfehlen würde Holger Mardfeldt, Vorstand beim VDVM: „Viele Maklerkunden werden immer hybrider, das heißt, sie möchten mit ihrem Makler zum Beispiel per Mail, Telefon, Brief, online oder persönlich kommunizieren bzw. Informationen abrufen – und das auch außerhalb der Geschäftszeiten.“ Außerdem biete Digitalisierung viele Vorteile für Kunden und Makler. Zeit-

Aber müssen die Makler deshalb gleich ihr ganzes Geschäftsmodell überdenken? Laut Porazik zumindest teilweise, nämlich im Hinblick auf die Nutzung digitaler Werkzeuge und technischer Innovationen und deren Integration in den Beratungsalltag. Tatsächlich ist es längst so, dass unabhängige Vermittler ihren Kunden online wie offline, vollkommen ortsund zeitunabhängig mit Rat und Tat zur Seite stehen müssen. Sie rücken damit näher an ihre Kunden heran, steigern die Kundenbindung und akquirieren gleichzeitig Neukunden bedeutend einfacher und in größerem Umfang. Die Kunst besteht darin, die Kunden dort abzuholen, wo diese sich

Norbert Porazik Geschäftsführender Gesellschafter Fonds Finanz Maklerservice GmbH

Holger Mardfeldt Vorstand Verband Deutscher Versicherungsmakler e.V.

Christina Schwartmann Vorstand BCA AG

finanzwelt 01/2017

und Kosteneinsparung und die Verminderung von Doppelarbeiten seien hier nur beispielhaft genannt.

Oliver Pradetto Geschäftsführer und Kommanditist blau direkt GmbH & Co. KG

ohnehin aufhalten – und das ist bei der Recherche das Internet.

Intelligente Verknüpfung beider Welten Darin bestehen die große Herausforderung und gleichzeitig die große Chance für Makler. Denn die individuelle, persönliche Beratung steht noch immer hoch im Kurs und ist bei immer komplexeren Produkt- und Tarifwelten geradezu unerlässlich. In einem Mix aus beidem sieht deshalb auch BCA-Vorstand Christina Schwartmann die besten Geschäftsvoraussetzungen: „Unserer Überzeugung nach zeichnet sich eine qualitativ hochwertige und demzufolge garantiert verbraucherschutzorientierte Versicherungsberatung in Zukunft zuallererst durch die intelligente Verknüpfung gewohnt persönlicher Kundenbindung mit erstklassigen digitalen Servicekomponenten und Beratungstools aus.“ Allerdings präsentierten sich längst nicht alle der zuletzt auf den Markt gebrachten digitalen Angebote im Alltagsgebrauch als wirklich prozessoptimierte und kundenorientierte Lösungen. Daneben werde es mehr denn je zur Hauptaufgabe des Maklers, Beratungsvorgaben unter dem Einfluss von Digitalisierung wie Regulierung rechtssicher und zugleich prozessoptimiert zu erbringen, um alles auf wirtschaftlich langfristig solidem, einträglichem Niveau halten zu können. Für Stefan Liebig, Geschäftsführer der vfm Konzept GmbH, sind die Vorteile sichtbar: „Die Versicherungswirtschaft bildet selbst eine entscheidende Schnittstelle zwischen digitalem und Maklergeschäft, indem Versicherer von

Tilo Hammer Gründer und CEO feelix GmbH

beiden Vertriebswegen profitieren. Hierbei wird die Assekuranz künftig – nicht nur im Zuge der Umsetzung der Versicherungs-Vertriebsrichtlinie IDD – weitere entscheidende Impulse für beide Geschäftswege setzen. Zudem bildet die eigentliche Nutzung der digitalen Werkzeuge gewissermaßen eine Verbindungsstelle zwischen digitalem und Maklergeschäft.“

100 % Umsatzeinbuße binnen weniger Jahre? Geradezu visionär geht Oliver Pradetto, Geschäftsführer und Kommanditist bei blau direkt, mit dem Thema um: „Robo-Admin – also die vollständige Automatisierung der Maklerverwaltungsarbeit – ist bei uns bereits Realität. Beratung und Verkauf sind hingegen noch Domäne klassischer Maklerarbeit. Robo-Advice ist in unserer Branche noch wenig mehr als ein Buzzword. Wir erwarten jedoch, dass die ersten KI-basierten Systeme in rasender Geschwindigkeit Einzug halten könnten.“ In 5 Jahren brauche es den Makler nicht mehr, um eine Hausratversicherung zu erklären. Wer die Entwicklung als Makler überstehen wolle, müsse heute anfangen, die vorhandenen Technikangebote zu nutzen und sich auf die emotionalen Anknüpfungspunkte zum Kunden konzentrieren. Pradetto: „Letztlich sind Kunden keine Roboter. Darin liegt die Chance für die Kollegen.“ Mardtfeldt würde den Markt hingegen zweiteilen: „Im Privatgeschäft kommt der Kunde heute schon – durch das Internet, Preisvergleicher etc. sehr gut vorinformiert und mit klaren Vorstel-

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Stefan Liebig Geschäftsführer vfm Konzept GmbH

lungen auf den Makler seines Vertrauens zu. Im Privatgeschäft könnte dies bei einfachen, homogenen Produkten vermehrt zu einem direkten Abschluss über das Internet oder einen Hersteller, Stichwort: Versicherung über KFZ-Hersteller, führen.“ Der Kunde des Industrie- und Gewerbemaklers erwarte aber auch hohe Expertise und optimierte Prozesse, schätze aber weiterhin sehr die persönliche Beratung bei komplexen Fragestellungen und die Erarbeitung von „taylor made“ Lösungen. Seine Aussage ist nachvollziehbar, sind doch im VDVM die großen Industrieversicherungsmakler organisiert. Also alles gut? Von wegen, Pradetto spart nicht mit deutlichen Worten: „Für die Mehrheit der Makler wird die Umsatzeinbuße binnen 5 bis 8 Jahren 100 % betragen. Das liegt aber nicht an der Digitalisierung, sondern daran, dass zu viele Kollegen glauben, das Wettrennen in Sachen Intelligenz, Geschwindigkeit und Preis mit ein bisschen Rhetorik, einem Lächeln und dem Besuch von 3 Roadshows gewinnen zu können.“ Wie auch immer – für InsurTechs dürfte in dieser Gemengelage ausreichend Platz sein, wie Tilo Hammer, Gründer und CEO von feelix ausführt: „Der Maklermarkt liegt aus meiner Sicht kurzfristig in einer hybriden Lösung in Verbindung mit den InsurTechs.“ Kunden von heute wollten sich schnell und unkompliziert online informieren, aber bei wichtigen Entscheidungen, wie etwa dem Abschluss einer Berufsunfähigkeitsversicherung, auf den Rat von Experten vertrauen. Deshalb baue myfeelix seine Plattformen aus und stelle diese auch teilweise Versicherungen als White Label Lösung zur Verfügung. (hwt)

84 | BERATER | Unternehmensnachfolge

Der Tod des Maklerunternehmers und seine Folgen Die Preise für Maklerbestände sinken seit Jahren beständig. Konnten gut gepflegte Maklerbestände vor einigen Jahren noch zum 3-fachen der Jahrescourtage veräußert werden, so können Versicherungsmakler heutzutage nur ca. auf das 1 bis 1,5-fache der Jahrescourtage hoffen. Bei kleineren und/oder schlecht gepflegten Beständen ist selbst dies oftmals kaum zu realisieren. Der Maklerbestand ist dann oftmals unveräußerlich. lers konfrontiert, ist dieses meistens wirtschaftlich nicht mehr zu retten und zerbricht. Viele Maklerbetriebe sind nach wie vor in der Rechtsform des Einzelkaufmannes organsiert. Das Rechtssubjekt „Maklerunternehmen“ gibt es daher nicht. Es existiert lediglich eine Ansammlung von Einzelrechten und Sachen, welche dem Maklerbetrieb zugeordnet werden können und dann beim Tod des Maklers jede für sich genommen nach § 1922 BGB übergehen müssen.

Dieses Verhalten ist jedoch mehr als fahrlässig. Der Makler verdrängt sein Nachfolgeproblem und belastet seine Erben mit den ungelösten Problemen. Dabei kann mit wenigen Schritten das eigene Maklerunternehmen auf den Generationswechsel oder eine spätere Veräußerung vorbereitet werden.

Wesentlicher Bestandteil des Maklerunternehmens sind insbesondere seine Rechte gegenüber Versicherer und Versicherungsnehmer. Gerade die Übertragung dieser Rechte erweist sich dabei in der Praxis als schwierig. Viele Makler – vor allem diejenigen der „alten Schule“, welche aktuell vor der Nachfolgefrage betroffen sind – haben eine Vielzahl der in ihrem Bestand befindlichen Maklerverträge noch mündlich geschlossen. Diese Verträge enthalten daher keine Nachfolgeregelung. Selbst viele ältere schriftliche Verträge sehen

Problemstellung Rechtsübertragung Ist das Maklerunternehmen unvorbereitet mit dem Tod des Versicherungsmak-

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entsprechende Klauseln nicht vor. Der Übertragung der Kundenbeziehung von Todes wegen auf den Erben steht daher die Vermutungsregel der §§ 675 Abs.1, 673 BGB entgegen, wonach vermutet wird, dass der Maklervertrag mit dem Tod des Maklers erlischt. Die Erben müssten also für jeden einzelnen Kunden diese Vermutungswirkung entkräften. Die Beendigung der Maklerverträge hat auch Konsequenzen für die rechtlichen Beziehungen zum Versicherer. Aufgrund des Wegfalles des Maklervertrages sind die Erben nämlich auch nicht mehr mit der Bestandsverwaltung betreut. Diese ist jedoch regelmäßig Grundlage und Voraussetzung der Zahlung von Bestandscourtagen. Diese erlöschen daher ebenfalls.

Wettbewerbsrechtlicher Hemmschuh Viele Versicherer treibt auch die Sorge vor dem Datenschutz um. Sie fordern daher regelmäßig von den Erben die

Vor diesem Hintergrund entscheiden sich viele Versicherungsmakler notgedrungen zur Fortführung ihres Maklerunternehmens. Viele hoffen, dass sich die Preise für Maklerbestände wieder erholen werden oder aber gehen davon aus, dass sie die Bestandspflege auch im höheren Alter noch erbringen werden können. Sie stellen dann einfach das Neugeschäft ein und hoffen darauf, dass die Kunden zu den bestehenden Produkten keine allzu häufigen Rückfragen haben werden.

Vorlage einer neuen Maklervollmacht, bevor überhaupt eine Kommunikation mit ihnen aufgenommen wird. Erfahrungsgemäß nimmt die Einholung entsprechender Vollmachten erhebliche Zeit in Anspruch und birgt auch rechtliche Probleme. Soweit nämlich der Maklervertrag mit dem Tod des Maklers erloschen ist, stellt sich die Frage, auf welchem Wege die Erben überhaupt noch in Kontakt mit den Kunden treten dürfen, ohne dass sie eine wettbewerbsrechtliche Abmahnung wegen unzumutbarer Belästigung fürchten müssen. Ferner geht auch die dem Makler erteilte Gewerbeerlaubnis nach § 34d GewO nicht auf die Erben über. Damit der Erbe das Maklerunternehmen fortführen kann, muss er also eine eigene Gewerbeerlaubnis nachweisen. Ist der Erbe nicht Inhaber einer Gewerbeerlaubnis nach § 34d GewO, ist die Fortführung des Unternehmens bereits aus diesem Grunde gefährdet und er muss sogar ordnungsrechtliche Mittel der IHK fürchten, wenn er sich um die Fortführung des Maklerunternehmens bemüht.

Die Wahl der Gesellschaftsform Wie kann man diese Probleme als Makler umgehen? Ist die Veräußerung

des Maklerunternehmens aufgrund der aktuellen Marktlage oder aus persönlichen Gründen nicht gewünscht, so sollte der Versicherungsmakler zumindest über die richtige Rechtsform seines Unternehmens nachdenken. Die richtige Gesellschaftsform vereinfacht nämlich nicht nur die Übertragung des Maklerunternehmens in die nächste Generation, sondern kann dem Makler auch zu Lebzeiten die gewünschte Flexibilität einräumen! Insbesondere die Überführung des Maklerunternehmens in eine Kapitalgesellschaft (z. B. GmbH) sollte dabei erwogen werden.

Auch vereinfacht die GmbH die Fortführung des Unternehmens in der nächsten Generation. Dabei ist es unerheblich, ob die eigenen Erben selbst als Makler tätig sein wollen oder nicht. Ist das Maklerunternehmen als Kapitalgesellschaft organisiert, können die Erben entweder einen aus ihrer Mitte oder einen Dritten zum Geschäftsführer bestellen. In beiden Fällen bleibt das Unternehmen jedoch in Familienbesitz und die Erben partizipieren an dessen zukünftigen wirtschaftlichen Erfolg. Das Maklerunternehmen stellt für viele Versicherungsmakler nicht nur ihr Lebenswerk, sondern auch einen erheblichen wirtschaftlichen Wert dar. Diesen gilt es zu bewahren. Die Wahl der richtigen Unternehmensform ist der erste wichtige Schritt dabei.

Der Vorteil der Kapitalgesellschaft besteht dabei darin, dass sie eine eigene Rechtspersönlichkeit hat, d. h., sie besteht unabhängig von ihren Gesellschaftern und Geschäftsführern. Als juristische Person ist sie Inhaberin aller Rechte gegenüber Versicherern und Kunden, genauso wie Gastautor: sie Inhaberin der Gewerbeerlaubnis nach § 34d Abs.1 GewO ist. Stirbt der Makler, so wird lediglich der Gesellschaftsanteil vererbt. Wünscht der Makler die Veräußerung seines Unternehmens, so genügt die Übereignung der Gesellschaftsanteile. Jens Reichow Weder ist dabei die Zustimmung der Fachanwalt für Bank-/Kapitalmarktrecht Kunden noch der Versicherer erforKanzlei Jöhnke & Reichow Rechtsanwälte in Partnerschaft mbB derlich.

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86 | BERATER | Beratungssoftware

Zauberformel Transparenz Beratungssoftware nimmt eine immer größere Stellung im Berufsalltag von Beratern ein. Marktregulierungen, sinkende Margen und die viel diskutierten Rahmenbedingungen zwingen alle Marktteilnehmer effizienter zu arbeiten. Joachim C. Pichen, Geschäftsführer und Mitinhaber der JCP Informationssysteme GmbH, bezog Stellung zum Thema. finanzwelt: Herr Pichen, was treibt einen Softwareentwickler um, wenn er sich auf das Feld hochkomplizierter Beratungssoftware begibt? Pichen » Zum einen ist das mein Geschäft seit nunmehr über 25 Jahren. Es ist unglaublich wichtig, dem Berater ein wirkmächtiges Werkzeug an die Hand zu geben, das ihm hilft, sein Image zu verbessern und vom Kunden als lebenslanger, verlässlicher Partner akzeptiert zu werden und seinen Umsatz zu steigern. finanzwelt: Sie haben den Ruf des Beraters angesprochen. Der ist bekanntermaßen nicht der Beste … Pichen » Leider richtig. Daher ist es mir ein Herzensanliegen, dies zu ändern. Der Berater ist es, der über Bedarfslücken und Verträge den besten Überblick hat. Gerade beim Thema Alters-

vorsorge braucht es doch jemanden, der das Beste für seinen Kunden herausholt. Das wird immer wichtiger in diesen unsicheren Zeiten. Und ich bin der festen Überzeugung, dass wir die Berater ebenso dringend brauchen wie die Feuerwehr, die Altenpfleger und Ärzte. finanzwelt: Und wie wollen Sie das schaffen? Pichen » Das ist leichter gesagt als getan. Der Berater benötigt unsere JCP SUITE 3.0, die ihn in allen Fragen kompetent und transparent unterstützt. Transparenz ist hier das Zauberwort. Denn nur, wenn er transparent arbeitet, wird er auch die Wertschätzung seines Kunden erfahren. Unsere JCP SUITE 3.0 ist eine solche Software, die nicht nur in dieser Hinsicht keine Wünsche offenlässt.

finanzwelt: Fürchten Sie sich eigentlich vor den InsurTech-Unternehmen? Pichen » Nein, ganz im Gegenteil, zum Teil sind die InsurTechs unsere Kunden, die wir beraten und die unsere Software einsetzen. Ich finde einige Geschäftsmodelle äußerst spannend. Wenn allerdings mit extremem Werbeaufwand Endkunden dazu genötigt werden sollen, einen Maklervertrag zu unterschreiben, um dann die Bestände zu übertragen, sind das rabiate Treppen-Terrier-Methoden, die ich ablehne. finanzwelt: Wird es den Beruf des Beraters morgen auch noch geben? Pichen » Selbstverständlich. Das Bewusstsein der Verbraucher ist in den letzten Jahren für viele Vorsorgethemen und Risiken gestiegen. Ich kenne keinen, der morgens wach wird und ein starkes Verlangen empfindet, sich mit der Optimierung seine Berufsunfähigkeitsvorsorge zu beschäftigen. Hierbei spielt der Berater eine wichtige Rolle mit sehr viel Verantwortung. 2 weitere Erfolgsfaktoren werden zukünftig immer wichtiger. Ganzheitliche Beratung und IT-Systeme die alle vertrieblichen Prozesse beschleunigen. finanzwelt: Für wen ist die JCP SUITE 3.0 interessant? Pichen » Für Vertriebe, Pools aber auch für Versicherungsunternehmen und Banken. Wichtig ist die Einsicht, dass gute und flexible Beratungssoftware zu der Grundausrüstung eines Beraters gehört. Lassen Sie es mich mit einem knackigen Zitat von Andreas Adenäuer von der HDI ausdrücken: „Das Ding ist eine Waffe“. Das sagte er nach einem Vortrag über die JCP SUITE 3.0 beim diesjährigen Jahresauftaktkongress der Apella am Fleesensee. (jr)

Joachim C. Pichen

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88 | BERATER | Branchennachwuchs

Nachwuchs im Allfinanzvertrieb:

Gelungene Verjüngungskur?

Schlechtes Image, zunehmende Regulation wie Komplexität und Provisionskürzungen stellen das altbekannte Strukturmodell so manch traditionellen Finanzvertriebs vor gewaltige Probleme. Ganz und gar wird es zur Herkulesaufgabe für den Vertrieb, den offenkundigen Vermittlerschwund mit frischen Kräften wettzumachen.

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Vorbei scheinen Zeiten, in denen Massen potenzieller nebenberuflicher Berufseinsteiger einzig mit dem Lockruf „unbegrenzter Verdienstmöglichkeiten bei hohem Maß an Flexibilität und freier Zeiteinteilung“ auf Deutschlands Straßen für den Vertrieb begeistert werden konnten. „Regulatorische Anforderungen des Gesetzgebers und die zunehmende Beratungs- und Kostentransparenz gegenüber dem Kunden erfordern schon heute einen deutlich stärken Fokus auf die Qualifizierung und Ausbildung der Vermittler. Daher ist eine reine Kompensation über ‚Masse‘ heute nicht mehr möglich“, heißt es hierzu etwa aus der Presseabteilung der Bonnfinanz AG. Mutmaßlich wird es somit für die Branche prekärer, notwendigen Nachwuchs für den Aufbau dynamischer Vertriebsnetze zu gewinnen. Verstärkt wird diese Entwicklung durch das anhaltend negative Image der Branche. Turnusgemäß zeigen Befragungen, wie gering das Ansehen des Berufsstandes „Versicherungsvertreter“ ist. Hinzu kommt der Druck, dem die Provisionslandschaft als Ganzes zuletzt durch Regulation ausgesetzt ist. Diesen Umständen geschuldet kämpfen nicht wenige Vertriebe mit einem stetigen Altersschnittanstieg bei angebundenen Vermittlern. Zugleich schrumpfen die Vermittlerzahlen in der Branche. Eine Entwicklung, die das Ziel eines fortlaufend stufenweisen Vertriebsaufbaus niederhält. Mittelfristig gesehen geht fehlender Nachwuchs mit einem Rückgang des Provisionsumsatzes einher, wie Vertriebsinsider gegenüber finanzwelt berichten. Speziell für renommierte Vertriebe wird es ohne Nachwuchs obendrein zur Sisyphusarbeit, flächendeckende und nachhaltige Betreuung von Bestandskunden ohne Qualitätsverlust zu gewährleisten.

Unterschiedliche Wachstumsstrategien Zunehmend versucht die Vertriebswelt daher mit Hochdruck, künftige Beraterpersönlichkeiten für sich zu gewinnen.

Die Deutsche Vermögensberatung AG als Marktführer implementierte hierzu seit 2015 eine gesonderte Wachstumsstrategie mit einer Vielzahl an internen wie externen Maßnahmen – wie etwa mit Entwicklung der Tochtergesellschaft Deutsche Verrechnungsstelle. Bereits ein Jahr nach dieser Offensive starteten 1.300 hauptberufliche Vermögensberater (Zuwachs gegenüber Vorjahr um 15 %). Zudem haben im 1. Halbjahr 2016 über 600 neue hauptberufliche Vermögensberater ihre Tätigkeit aufgenommen. Und auch in 2017 möchte man in Frankfurt am Ausbau der DVAGVertriebsorganisation festhalten. Beginnend mit dem Jahr 2017 hat auch Bonnfinanz ihre Budgets zur Gewinnung neuer Berater nochmals deutlich erhöht. Der älteste Allfinanzvertrieb Deutschlands setzt dabei verstärkt auf eine qualitätsorientierte Rekrutierung und hat seit Ende 2015 seine Onlineaktivitäten gerade im Hinblick auf jüngeren Vermittlernachwuchs deutlich ausgebaut und über eine Jobbörse und eigene jungbankerorientierte Landingpages erste gute Erfolge erzielt. „So erhöhen sich die Chancen deutlich, junge Menschen mit einschlägiger beruflicher Erstausbildung, insbesondere aus dem Bankensektor, zu akquirieren. Gerade hier profitieren wir von den aktuellen Einsparmaßnahmen der Banken“, heißt es hierzu aus Bonn. Wesentlicher Treiber beim Thema Rekrutierung ist und bleibt das unternehmerische Interesse in der eigenen Vertriebsmannschaft. Hier zeigen sich laut eigener Aussage erste gute Erfolge der Qualifizierungsbemühungen bei vertrieblichen Führungskräften.

Zielgruppe Generation Y als Jungbrunnen Auch die Regensburger TELIS FINANZ AG möchte ihren Expansionskurs in 2017 fortsetzen. Im Fokus: Brancheneinsteiger wie -kenner. Speziell für letztgenannte möchte man dieses Jahr die Vorteile des eigenen Unternehmens intensiv in den Markt bringen. „Der Markt

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ist weiterhin in Bewegung, und Ausschließlichkeitsorganisationen und auch Maklerverbunde lösen sich auf, so dass wir einen strategischen Ansatz sehen, dieses Feld weiter zu bearbeiten“, so Lutz Richter, Vorstand TELIS FinancialServicesHolding AG. Und auch beim jungen, dynamischen Nachwuchs ist die Rekrutierungstür weit offen in Regensburg. „Durch den vertrauten und selbstverständlichen Umgang mit digitalen Medien und den aktuellsten Technologien ist die Generation der ‚Digital Natives‘ besonders interessant für uns“, so Richter. Insbesondere die sog. Generation Y, demnach gut ausgebildete wie technologieaffine junge Menschen, die im Zeitraum von etwa 1980 bis 1999 geboren wurde, steht bei einigen Vertrieben inzwischen auf dem Rekrutierungszielzettel. Auch wenn Demografen dieser Gruppe intensive Arbeitsbegeisterung nachsagen, geht es den Millennials im Unterschied zu vorherigen Generationen mehr denn je um eine stimmige Work-Life-Balance oder berufliche Unabhängigkeit. Der Statuswechsel von angestellt zu selbstständig – und genau hier setzt der Vertriebsgedanke an – wird somit von dieser Gruppe deutlich weniger kritischer gesehen als bei der Generation X (Jahrgänge 1965 bis 1980). In diesem Sinne setzt etwa die MLP AG ihre Rekrutierungsmaßnahmen 2017 fort und möchte diese zudem nochmals ankurbeln. So haben die Wieslocher etwa zuletzt einen Masterstudiengang sowie neue Einsteigermodelle erfolgreich eingeführt sowie Matthias Laier zum neuen Bereichsvorstand für das Hochschulsegment ernannt. In der neu geschaffenen Position bündelt dieser standortübergreifend sämtliche Aktivitäten von MLP im Hochschulsegment, um hierzu unter anderem die Gewinnung von jungen Beratern weiter zu beschleunigen.

Azubi-Offensive Deutlich zeigt sich die Verjüngungskur beim Thema Rekrutierung bei Swiss Life

90 | BERATER | Branchennachwuchs

Deutschland. Einerseits wird dort nach Beratern Ausschau gehalten, die (noch) in anderen Vertrieben oder Banken und Sparkassen tätig sind. Auf der anderen Seite setzt man auf junge Talente. So beträgt der Berateranteil in der Altersgruppe 18 bis 35 Jahre satte 71 %. „Mit jungen motivierten und gut ausgebildeten Beratern können wir auch in Zukunft den Bedarf unserer Kunden an guter Beratung decken und unsere Standorte bleiben nicht nur bestehen, sondern können weiterhin wachsen“, so Dr. Matthias Wald, Mitglied der Geschäftsleitung bei Swiss Life Deutschland AG. Weiter erklärt er: „Wir erleben hier erfreulicherweise eine andere Entwicklung als der schrumpfende Markt. Neben den branchenbezogenen Themen wirken sich scheinbar die geburtenschwachen Jahrgänge und die zunehmende Akademisierung auf viele Wettbewerber aus.“ Eine Entwicklung, die eng mit der sog. Azubi-Offensive von Swiss Life Select verbunden scheint. Auch in den nächsten Jahren baut der AWD-Nachfolger auf junge Kollegen und „wird die erfolgreiche ‚Azubi-Offensive‘ mit dem Ziel fortführen, zu einem der größten Ausbildungsbetriebe für Nachwuchs-Berater aufzusteigen“, so Dr. Wald. Auch die FORMAXX AG zählt im Jahr ihres 10. Geburtstages und mit einem Berater-Durchschnittsalter von 38 Jahren zu den Finanzvertrieben mit verstärkt jungen angebundenen Vermittlern. Das

im Geheimen munkelnde Gerücht, dass das Unternehmen eine Vielzahl von Junior-Beratern Ende 2016 verloren habe, sei laut FORMAXX-Vorstandsvorsitzendem Thomas Scholl falsch. Ferner stellt er klar: „Richtig ist vielmehr, dass sich knapp 60 Berater, überwiegend aus einer Führungsstruktur in Sachsen, von der FORMAXX getrennt haben.“ Abwerbung bleibt somit auch in 2017 business as usual. Inzwischen wären die ersten dieser Berater bereits wieder zur FORMAXX zurückgekehrt. Zudem gehe man bei den Hannoveranern davon aus, dass weitere folgen werden. Abseits davon würde man künftig stets bemüht sein, das Durchschnittsalter durch weiteren Beraternachwuchs zu senken. Über die Schwesterunternehmung DEFINET AG verfüge man über eine eigene Akademie und habe hierüber bereits letztjährig neue Rekrutierungs-Ressourcen geschaffen, um den Anbau von Beraternachwuchs zu stärken.

Ausschließlichkeitsvertrieb setzt auf Digitalisierung Doch steht der Allfinanzvertrieb an dieser Stelle nicht alleine im Rekrutierungswettbewerb um junge Talente. Unlängst nimmt die Nachwuchsgewinnung auch bei den Ausschließlichkeiten (AO) einen großen Stellenwert ein. So möchte ERGO die mehr als 700 Auszubildende im Vertrieb ebenso steigern wie die bisherigen Übernahmequoten der jungen Berater. Ein weiterer Weg

Überblick Altersstruktur Firma

Durchschnittliches Alter der angebundenen Vermittler/Berater

Anteil der 18 bis 35-Jährigen im Vertrieb

Bonnfinanz AG

53,2 Jahre

13 %

Deutsche Vermögensberatung AG

keine Angabe

Dr. Klein & Co. AG

ca. 46 Jahre

20 %

FORMAXX AG

38 Jahre

46 %

MLP AG

ca. 40 Jahre

keine Angabe

OVB Holding AG

keine Angabe

Swiss Life Deutschland

keine Angabe

71 %

TELIS FINANZ AG

44 Jahre

31 %

Quelle: eigene Angaben der Unternehmen

finanzwelt 01/2017

der Nachwuchsgewinnung führt über berufserfahrene und branchenfremde Partner. Um sie zu rekrutieren, wurden verschiedene Maßnahmen entwickelt: „Qualifikation von Führungskräften, Relaunch der Rekrutierungs-Website, Pilotierung des BewerbermanagementTools und neue App-Funktionalitäten. Außerdem setzen wir auf zentrale und regionale Unterstützungsangebote zur Verzahnung der Offline- und OnlineBeratungsaktivitäten der Vermittler“, so Olaf Bläser, Mitglied des Vorstands der ERGO Beratung und Vertrieb AG. Mit Blick auf die hohen Investitionen beim Schwerpunkt Digitalisierung zeigt sich weiter, worauf die AO-Versicherer auf der Suche nach dem „Vertriebler der Zukunft“ Wert legen. Beispielhaft heißt es hierzu aus dem Hause AXA nachdrücklich: „Der Kundenberater von morgen benötigt zum einen eine hohe Qualifikation zur Kundenberatung, muss zum anderen aber nicht nur in der ‚realen Welt‘, sondern auch in der ‚digitalen Welt‘ vernetzt sein. Insofern legen wir in der Gewinnung von Nachwuchs einen Schwerpunkt auf die Ausbildung von Azubis. Wir bieten diesen ‚Digital Natives‘ eine attraktive Ausbildung, die sich durch zusätzliche Bildungsangebote und durch eine enge, persönliche Begleitung auszeichnet. […] Darüber hinaus gilt es, durch den permanenten Fokus des angestellten Außendienstes auf das Thema Recruiting, geeignete Branchenfremde und Branchenkenner für AXA zu gewinnen, die den oben genannten Anforderungen entsprechen.“

Zu guter Letzt Bei allem „Rekrutierungs-Engagement“ in der Branche, erklärten einige Brancheninsider einhergehend zum Thema, dass es durchaus begrüßenswert wäre, wenn desgleichen von Verbandsseite mehr Initiativen „pro Vertrieb“ in die Verbraucherlandschaft getragen werden würden. Derzeit scheinen sich zumindest in diesem Punkt einige Vertriebsentscheider mit dem Imageaufbau alleine gelassen. (mo)

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11. Münchner Maklerund Mehrfachagentenmesse

Dienstag, 28. März 2017 I MOC München

Der Treffpunkt für Vermittler der Versicherungs- und Finanzdienstleistungsbranche Über 90 Workshops und Vorträge von Top-Referenten und den drei Star-Rednern Sascha Lobo, Walter Riester und Dirk Müller erwarten mich. Beim Austausch mit Produktgebern und Kollegen kann ich mein Netzwerk ausbauen und mein Fachwissen erweitern. Außerdem erfahre ich alles über die neuesten Angebote der Fonds Finanz, wie das innovative Investmentberatungs-Tool „Advisor‘s Studio“, die einzigartige Plattform für personalisierte Erklärvideos „maklermovie“, die Endkunden-App „Meine FinanzApp“ und das brandneue Loyalty-Programm „Three Circles“.

Dirk Müller

Sascha Lobo

Walter Riester

mmm-messe.de/anmeldung

92 | BERATER | Interview Social Media Marketing

Die Zukunft der Kundenbeziehung Wie Social Media Marketing und Engagement die Art der Kommunikation und somit die Beziehung mit dem Kunden verändert. Im Gespräch mit finanzwelt erklärt Alexander Bader, Social Media Experte, die Möglichkeiten. finanzwelt: Herr Bader, was verändert sich in Sachen Marketing konkret? Bader » Die Art des Marketings ändert sich aktuell und wird sich noch viel intensiver im Umgang mit dem Kunden äußern, will heißen, weg vom PushMarkt – drücken/verkaufen – und hin zum Pull-Markt – ziehen/kaufen. Insbesondere durch die neuen Medien wurde eine größere Dimension im Online-Bereich erreicht, Social Media Marketing bekommt deutlich mehr Gewicht. In 5 bis 10 Jahren werden Menschen nicht mehr über Push kaufen müssen und wollen. Unternehmen, die reine Werbung in bisheriger Form machen, werden verschwinden, weil sie für den Endkunden einfach nicht mehr sichtbar sind. Sie haben es verpasst, ihre Infrastruktur neu auszurichten. Ähnlich wird es auch dem Ladengeschäft direkt vor der Haustüre des Endkunden gehen. finanzwelt: Können Sie uns ein Beispiel nennen? Bader » Gerne erläutere ich es anhand der historischen und sehenswerten Stadt Nördlingen. Diese wurde kürzlich saniert und hat somit Ansehen und Image für die Zukunft definitiv gestärkt: Gehsteig, Fußgängerzone, Fassaden, etc., alles im aufgefrischten Look. Soweit ist das ganz gut, doch gibt es auch eine herausfordernde Frage: Kann der Einzelhandel überleben? Durch das Internet kaufen onlineversierte Menschen lieber mit wenigen Klicks bei Onlineshops, weil es einfach schneller geht. Porto meist inkl. und Lieferung am nächsten Tag. Die Rentabilität und Ersparnis, wie auch Einfachheit, überwiegen. Wei-

terhin sieht der Käufer online sofort, ob die Ware vorrätig und lieferbar ist. Der Mensch geht nun mal lieber den einfachen, kosten- und zeitsparenden Weg. Das ist allerdings nur ein Beispiel auf das Konsumverhalten, noch viel mehr hat sich das soziale Verhalten verändert. Menschen verbringen einen Großteil der eigenen Zeit im Internet. Dazu verleiten und fesseln gut programmierte Plattformen wie Facebook, Instagram, Periscope, Twitter, Snapchat und andere mehr. finanzwelt: Wie müssen Unternehmen diese Entwicklung berücksichtigen? Bader » Es wirkt sich auf den Umgang mit Informationen aus. Durch diese Überflutung werden gewöhnliche Werbung und Verkaufsangebote nicht mehr wahrgenommen. Eine Push-Marketing Strategie wird gleichgültig, sie geht in der Fülle einfach unter. Neue Wege sind notwendig. Insbesondere in den USA werden die Sozialen Medien von Bloggern, Freelancern und Marketingagenturen genutzt, um mit Strategien des INBOUND- oder Engagement-Marketings den Ansatz des vertrauensvollen Kaufens darzustellen. Dies bedeutet, dass Marketing und die Online-Strategie optimiert und die Beziehung zum Kunden anders verstanden werden muss: Reden Sie mit dem Kunden, als würden Sie es mit Ihrem Freund tun. Bauen Sie Vertrauen auf und geben Sie dem Kunden die Möglichkeit kaufen zu können. finanzwelt: Können Sie diese Marketingstrategie darstellen? Bader » Nehmen wir zum Vergleich das Telefonbuch und betrachten wir

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es als Lead-Liste. Bieten Sie nun den Teilnehmern dort etwas an, so werden Sie wenig Erfolg haben, da der Kontakt kalt ist. Bei der Strategie des INBOUND-Marketings ist das anders. Im ersten Schritt bauen Sie eine Liste von Followern auf, indem Sie die verschiedenen Social Media Kanäle verwenden, meist geschieht das über Gratis-Produkte oder Know-how. Anschließend wird eine vertrauensvolle Beziehung zu den Teilnehmern hergestellt. Bieten Sie regelmäßig kostenlose Informationen, Produkte, Lösungen und News an. Dies erfordert das aktive Zuhören und entsprechende Bedarfsermittlung der Zielgruppe. Im letzten Schritt bedienen Sie diese Liste mit Ihren Angeboten, dies führt auf emotionaler Basis zu viel höherer Akzeptanz auf Grund des Vertrauens. finanzwelt: Welche Auswirkungen hat das auf Printmedien oder Offline-Marketing? Bader » Natürlich ist es keineswegs so, dass man ausschließlich auf Social Media Marketing mit dargestellten Strategien setzten darf. Der OfflineBereich und Print-Sektor ist neben dem Imageaufbau des Unternehmens genauso wichtig. Doch ohne Social Media Marketing und dem Aufbau einer Kundenbeziehung auf wahren Werten und Lösung ohne der Erwartung einer Gegenleistung, werden Unternehmen es zunehmend schwerer haben oder gar komplett vom Markt verschwinden. Voraussetzung für das Bestehen ist die Integration der Online-Welt und Beherrschen einer anderen Kundenbeziehung. Ziel hier muss es sein, lautes Bewerben leise

93 werden zu lassen und zuzuhören. Den Bedarf zu sehen und kostenlose Lösungen zu aktuellen Fragestellungen anzubieten. Auch schnelles Agieren ist gefragt. Das geht nur, wenn die Infrastruktur im Unternehmen mit entsprechenden Ressourcen für Social Media Marketing besteht.

da sie Vertrauen zum Produktgeber haben. Wer sich jetzt positioniert und seine Liste aufbaut, hat einen festen Lead-Stamm, der letztlich die Angebote über Likes oder Teilen schon fast ähnlich einem Vertriebskanal verbreitet. Was ein Marketing von Leichtigkeit und frei von Druck ermöglicht.

finanzwelt: Welche Vorteile ergeben sich aus dieser Art Marketing? Bader » Die Rückabwicklungen fallen

finanzwelt: Was ist für die Umsetzung wichtig? Bader » Die Nutzung sozialer Medien

Community zum Spezialbereich aufzubauen und daraus Menschen für das eigene Unternehmen gewinnen. Doch eine besondere und sogleich effiziente Art ist die Kombination aus E-Mail und Video-Marketing zum Aufbau von Vertriebsmitarbeitern. Nehmen wir an, Sie bilden 30 Vermittler in einem Spezialbereich aus, dazu benötigen Sie im Schnitt 25 Stunden. Laut Pareto wird davon maximal einer sehr produktiv sein. Das bedeutet 750

Alexander Bader wesentlich geringer aus, da der Kunde vorab schon wesentlich mehr Informationen bekommen hat. Er weiß bereits über die Vor- und Nachteile des Produktes Bescheid, so dass er sich bewusst und aus freien Stücken zum Kauf aus Überzeugung entschlossen hat. Selbst wenn die Konkurrenz das gleiche Produkt zum gleichen oder vielleicht etwas günstigeren Preis anbietet, ist der Vertrauensvorschuss viel wichtiger und führt letztlich zum Kauf. Es wird auch Teilnehmer in der Liste geben, die das Produkt nicht kaufen, weil diese für sich keinen Bedarf sehen. Allerdings werden einige hiervon das Produkt in ihrem Netzwerk und Bekanntenkreis weiterempfehlen,

ist wie das Erlernen einer Fremdsprache. Wer Grammatik und Vokabeln beherrscht, kann kommunizieren. Mit anderen Worten, wer Technik und Nutzen der Social Media Plattform versteht, kann darüber kommunizieren und die richtige Zielgruppe beispielsweise mit Videos, Bildern, bewegten Bildfolgen, nur Text, Links, etc. erreichen. finanzwelt: Gibt es ein Beispiel für einen Social Media Kanal? Bader » Gerade auch betreffend Vertriebsaufbau kann das gut genutzt werden. Zum einen kann man über einen Podcast Know-how und Interesse vermitteln. Auch möglich ist es, eine

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Stunden Investition für einen sehr guten Mitarbeiter, in der Hoffnung, dass er viele Jahre im Unternehmen bleibt. Alternativ könnten Sie aber auch die Ausbildung auf Video aufzeichnen – einmaliger Aufwand von ca. 25 Stunden – und diese dann mit E-Mail Marketing verknüpfen. Sie bringen einen potenziellen Menschen in Ihren Kanal und sobald er alle Videos verarbeitet hat, können Sie mit ihm ein Gespräch zur Einstellung führen. Eine Angst auf Wissensklau besteht nicht wirklich, da es das Wissen überall gibt. Nein, vielmehr wird dieser Mensch, der alle Videos bis zum Schluss anschaut, von Ihnen überzeugt sein und gerne ein Mitglied Ihres Teams sein wollen. (jr)

94 | BERATER | Praxistipp-Serie zu Rechtsfragen

Rechtsprobleme für Anlageberater:

Vermeidung künftiger Haftungsfälle in der Wertpapierberatung Die Anzahl von Klagen gegen Anlageberater auf Grundlage der Beraterhaftung hat sich in den letzten Jahren vervielfacht. Gerade im Bereich der geschlossenen Beteiligungen hat sich eine Kasuistik herausgebildet, aus der sich sehr gut die Anforderungen an die zukünftigen Beratungsleistungen ablesen lassen. Doch im Bereich des Wertpapierhandelsgesetzes bestehen noch rechtliche Unsicherheiten, da es an höchstrichterlicher Rechtsprechung fehlt.

Ein Streitpunkt in vielen Klagen ist zunächst die Frage, ob überhaupt eine Beratung stattgefunden hat oder nur eine Vermittlungsleistung erbracht wurde. In vielen Praxisgesprächen haben wir fest-

stellen können, dass auch so manchem Berater die Unterschiede nicht bewusst sind. Als Anlageberatung qualifiziert man die Abgabe persönlicher Empfehlungen bezogen auf bestimmte Finanzinstrumente, sofern diese Empfehlung auf eine Prüfung der persönlichen Umstände des Anlegers gestützt oder als für ihn geeignet dargestellt wird und nicht ausschließlich über Informationsverbreitungskanäle oder für die Öffentlichkeit bekannt gegeben wird. Dem gegenüber steht die Vermittlung von Geschäften über die Anschaffung und Veräußerung von Finanzinstrumenten, ohne dass eine individuelle Empfehlung ausgesprochen wird. Vermittler ist also, wer eine fundierte Beratung

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nicht schuldet und damit offenkundig keine interessenwahrenden Beratungsleistungen erbringen will.

Wichtige Rechtsnormen im Überblick Welche Rechtsnormen sollten Finanzdienstleister mindestens kennen? Freie Anlagenvermittler und –berater unterliegen den Vorschriften der Finanzanlagenvermittlungsverordnung (FinVermV), vgl. § 34 f GewO, deren Informations-, Beratungs- und Dokumentationspflichten ergeben sich aus §§ 11 ff. FinVermV. Darüber hinaus empfehlen wir allen Beratern und Vermittlern die Kenntnis des § 297 Kapitalanlagegesetzbuch (KAGB, https://www.gesetze-

Nach unserer Praxiserfahrung bestehen mangels hinreichend breiter Rechtsprechung vor allem in den Fragen zu offenen Investmentvermögen Rechtsunsicherheiten. Ebenso fehlt es an gefestigter Rechtsprechung zu so zentralen Fragen wie Exploration, Geeignetheitsprüfung, Angemessenheitsprüfung und Beratungsprotokoll. Im Mittelpunkt unserer Betrachtung stehen damit die Pflichtenstandards beim Vertrieb von Wertpapieren und Finanzinstrumenten.

im-internet.de/kagb/). § 297 KAGB regelt die Pflichten der Zurverfügungstellung von Verkaufsunterlagen, welche freie Anlagevermittler gemäß § 13 Abs. 4 FinVermV zu befolgen haben.

risiko aufgrund eines aufgespannten Sicherheitsnetzes als begrenzt dargestellt wird und insgesamt offen bleibt, ob ein Totalverlust möglich ist, vgl. BGH WM 2007, 1507, 1508.

Übersicht über Pflichtenstandards nach dem Wertpapierhandelsgesetz (WpHG)

Praxistipp 1: Prospekte, in denen ein Totalverlustrisiko nicht angesprochen wird, sind extrem kritisch zu prüfen. Als aktuelles Beispiel hierfür können die Verkaufsprospekte der Lignum-Gruppe genannt werden, die ein Totalverlustrisiko nicht enthielten. Die Realität zeigt, dass sich dieses Risiko aktuell zu verwirklichen scheint. Die Haftung des Anlageberaters/-vermittlers für etwaige unrichtige oder irreführende Angaben entfällt dann, wenn er sie richtiggestellt hat. Dafür ist der Anlagevermittler jedoch beweispflichtig, vgl. BGH, Urt. v. 05.03.2009 – III ZR 17/08.

Grundsätzlich kann je nach Kundenauftrag von einer Absenkung des Pflichtenstandards aufgrund der geschuldeten Leistung des Beraters/Vermittlers ausgegangen werden. 1. Anlageberatung: Geeignetheitsprüfung; § 31 Abs. 4 WpHG 2. Beratungsfreies Geschäft: Angemessenheitsprüfung; § 31 Abs. 5 WpHG 3. Reines Ausführungsgeschäft in nicht-komplexen Finanzinstrumenten; § 31 Abs. 7 WpHG Der Anlagevermittler schuldet lediglich eine richtige und vollständige Information und eine Plausibilitätsprüfung hinsichtlich des Anlagekonzeptes, bezüglich dessen er Auskunft erteilen soll (ständige Rechtsprechung, vgl. nur BGH, Urt. v. 12.05.2005 – III ZR 413/04). Eine ordnungsgemäße Aufklärung ist durch rechtzeitige Übergabe eines richtigen Verkaufsprospekts möglich, vgl. BGH, Urt. v. 17.09.2015 - III ZR 393/14. Problematisch wird es, wenn der Verkaufsprospekt fehlerbehaftet ist, da sich sodann eine Beweislastumkehr zugunsten des Anlegers ergibt. Bei Prospektfehlern trägt der Vermittler die Beweislast dafür, dass der Kunde das Investment auch bei Kenntnis der tatsächlichen Risiken getätigt hätte, vgl. BGH, Urt. v. 08.05.2012 - XI ZR 262/10. Die entscheidende Frage ist mithin, ob der Verkaufsprospekt richtig ist oder nicht. Ein Verkaufsprospekt […] vermittelt ein unrichtiges Gesamtbild, wenn zwar an verschiedenen Stellen von Risiken die Rede ist, aber das bestehende Verlust-

Praxistipp 2: Ausführliche Dokumentation von zum Prospekt abweichenden Angaben. Der Standardfall dürfte in den meisten Fällen hingegen die Beratung sein. Wurde das Produkt hingegen vom Vertrieb „empfohlen“, beispielsweise als Vermögensbaustein in einem Gesamtkonzept eingebettet, wird regelmäßig von einer Beratung auszugehen sein. Bei einem Beratungsvertrag ist [ein Berater] zu mehr als nur zu einer Plausibilitätsprüfung verpflichtet. In Bezug auf das Anlageobjekt hat sich die Beratung auf diejenigen Eigenschaften und Risiken zu beziehen, die für die jeweilige Anlageentscheidung wesentliche Bedeutung haben oder haben können (vgl. BGH, Urt. v. 07.10.2008, XI ZR 89/07). Hier treffen den Berater zunächst nachfolgende Pflichten: 1. Auskunft: • unkommentierte Mitteilung über Tatsachen 2. Erkundigung (Exploration, Nachforschung, Fragepflicht): • Einholung von Kundenangaben, namentlich Kenntnisse und Erfahrungen,Vermögensverhältnisse, Ziele, Risikobereitschaft

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• Pflichteninhalt des § 31 Abs. 2 Satz 1 Nr. 1 WpHG • Anlegergerechte Information/Beratung 3. Aufklärung (häufig gleichgesetzt mit Information): • „neutrale“ Mitteilung von Tatsachen • Pflichteninhalt des § 31 Abs. 4 WpHG 4. Beratung: • Aufklärung als Kern der Beratung • Hinzu kommt subjektive Empfehlung (Rat) • Anleger- und anlagegerechte Beratung • Beratungsvertrag 5. Warnung: • Kann Aufklärung und/oder Beratung sein (Abraten) • Nur im Einzelfall Wie oben dargelegt schuldet der Anlageberater eine Geeignetheitsprüfung gemäß § 31 Abs. 4 WpHG. Doch wie ist dies zu konkretisieren? Die Geeignetheitsprüfung gemäß § 31 Abs. 4 WpHG enthält die Pflicht, dem Kunden gegenüber „klar und deutlich dar(zu)legen, dass die Beurteilung der Geeignetheit vorgenommen wird, damit der Wertpapierdienstleister im Interesse des Kunden handeln kann. Zu keinem Zeitpunkt dürfen Wertpapierdienstleister Unklarheiten oder Missverständnisse hinsichtlich ihrer eigenen diesbezüglichen Verantwortung aufkommen lassen.“ (BT 7.1 Nr. 1 MaComp). Die zur Geeignetheitsprüfung erteilten Informationen sollen „die Kunden in die Lage versetzen, den Zweck der Anforderungen zu verstehen und somit korrekt und ausreichend über ihre Kenntnisse und Erfahrungen, ihre finanziellen Verhältnisse und ihre Anlageziele Auskunft zu geben“ (BT 7.1 Nr. 3 MaComp). Praxistipp 3: Liegen dem Wertpapierdienstleister die Informationen über den Kunden nicht vor, besteht ein Empfehlungsverbot (§ 31 Abs. 4 S. 3 WpHG).

96 | BERATER | Praxistipp-Serie zu Rechtsfragen

Info

Sicherstellung anlegergerechter Beratung Doch wie gestalten sich die Pflichten nun konkret nach dem WpHG? Zunächst die wichtigsten Eckpunkte zur anlegergerechten Beratung des Kunden: Anlegergerechte Beratung des Kunden • Erforschung der Anlageziele • Erforschung der Erfahrungen und Kenntnisse • Erforschung der finanziellen Verhältnisse • Erforschung der Risikobereitschaft • Berücksichtigung der Ergebnisse der Kundenbefragung bei der Beratung − Gleichlauf von aufsichtsrechtlicher Vorgabe in § 31 Abs. 4 WpHG und zivilrechtlicher Verpflichtung! − In der Regel Verwendung von Fragebögen, um den Kunden zu einer bestimmten Produktklasse, Risikostufe oder Anlage- strategie zuzuordnen

Einholung von Informationen über den Kunden (§ 31 Abs. 4 WpHG) durch WpHG-Bogen • Konkretisierung der Fragepflicht durch § 6 WpDVerOV − Kenntnisse und Erfahrungen o Arten von Wertpapierdienstleistungen oder Finanzinstrumenten, mit denen der Kunde vertraut ist o Art, Umfang und Häufigkeit früherer Geschäfte o Zeitraum, in dem die Geschäfte getätigt worden sind o Bildung und Beruf sowie relevante frühere Berufe des Kunden − Anlageziele o Anlagedauer, Risikobereitschaft und Anlagezweck − Finanzielle Verhältnisse des Kunden o Grundlage und Höhe des regelmäßigen Einkommens o Vermögenswerte des Kunden (Barvermögen, Kapital- anlagen und Immobilienvermögen) o regelmäßige finanzielle Verpflichtungen Da alle Angaben des Kunden jedoch freiwillig sind, besteht ein Problem, wenn der Kunde die Angaben verweigert. Bei einer solchen Verweigerung darf sich der Wertpapierdienstleister grundsätzlich diese Informationen auch auf andere Weise beschaffen, um eine Empfehlung vorzunehmen. Rechtlich problematisch, weil noch nicht vollumfänglich durch Rechtsprechung geklärt, sind die Fälle der „Teil-Verweigerung“, z. B. der Angaben zu den finanziellen Verhältnissen. Praxistipp 4: Gerade die Erläuterungen zu Beginn des Gespräches, warum und zu welchen Zwecken die In-

formationen erhoben werden sollen, sind wichtig. Denn nur wer weiß, warum er Angaben macht, wird diese auch möglichst umfangreich geben. Wichtig: Es besteht keine Pflicht zur Prüfung der Kundenangaben; § 31 Abs. 6 WpHG. Darüber hinaus schuldet der Berater auch eine objektgerechte Beratung. Was hierunter zu verstehen ist, möchten wir nachfolgend aufzeigen. Es sind zutreffende, vollständige und verständliche Informationen über das Anlageobjekt, soweit für die Entscheidung des Kunden erforderlich, zu erteilen. Maßgeblich für den Umfang der dem Kunden mitzuteilenden In-

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formationen ist seine individuelle Aufklärungsbedürftigkeit, wie sie sich als Ergebnis der Exploration ergibt. Darüber hinaus erfolgt die Bewertung und Empfehlung des Anlageobjekts auf der Grundlage der persönlichen Verhältnisse des Kunden. Das bedeutet: 1. Informationen müssen verständlich und vollständig sein, so dass der Anleger alle erheblichen Fakten über das Anlageobjekt erfährt und auf dieser Basis seine Anlageentscheidung fällen kann 2. neben den allgemeinen Risiken (z.B. Konjunktureinbruch) müssen vor allem die speziellen Risiken des Anlageobjekts (z.B. besondere Abhängigkeit des Investments von Währungsschwankungen oder die Bonität des Emittenten) genannt werden 3. Grundsatz: je risikoreicher die Anlage, desto größer die Aufklärungspflicht! Es empfiehlt sich daher in der Beratungspraxis die Regel der Trennung zwischen allgemeinen Informationen und produktbezogenen Informationen. Allgemeine Informationen können zum Beispiel durch die Broschüre „Basisinformationen über die Vermögensanlage in Wertpapieren“ vermittelt werden; „[…] einschlägige Ausführungen lassen an Deutlichkeit nichts zu wünschen übrig.“ (BGH v. 11.11.2003 – XI ZR 21/03). Produktbezogene Informationen sollten im Beratungsgespräch zum Beispiel durch Produktinformationsblätter ergänzt werden.

Gastautor:

Marvin Kewe Bankkaufmann und Fachanwalt für Bank-/Kapitalmarktrecht TILP Rechtsanwaltsgesellschaft mbH

98 | BERATER | Die finanzwelt-Software-Transparenz-Offensive Teil 15

InsurTechs:

Millioneninvestitionen ohne echte Disruption Im letzten Jahr gab es kaum einen Kongress, eine Messe oder sonstige Branchenveranstaltung, in denen die InsurTechs nicht thematisiert wurden. Die Resonanz der alteingesessenen Marktteilnehmer fächerte sich von Respekt über Ignoranz bis hin zum präventiven Kuschelkurs. Die InsurTechs sammelten zuletzt mehr als 50 Millionen von ihren Investoren ein. In der Start-up-Szene tituliert man InsurTechs quasi als „megaheiß“.

Die InsurTechs haben die Branche verändert. Ob es allerdings einem solchen langfristig gelingen wird, sich zu einem

bedeutenden Marktteilnehmer zu entwickeln, bleibt abzuwarten. Die aktuelle Entwicklung erinnert ein wenig an den Neuen Markt. Damals genügte es, im Firmennamen das Wort Internet zu tragen und man hatte die freie Auswahl der Investoren – und dem Börsengang stand auch nichts mehr im Wege. Die Börse ist derzeit noch keine Finanzierungsquelle – zumindest derzeit noch für in Deutschland aktive InsurTechs. Vornehmlich sind es Venture-Capital-Finanzierungen. In FinanceFox wurden insgesamt 31,7 Mio. Euro investiert – davon

allein 28 Mio. in 2016. Das Investment bei Knip belief sich auf 17,3 Mio. Euro. Die InsurTechs sind ein kleiner, aber wachsender Teil der gesamten FinTech-Szene. Insgesamt gab es bisher in Deutschland über 500 FinTech Startups mit einem Investitionsvolumen von über 1 Mrd. Euro. Davon mehr als 500 Mio. Euro in 2016. Der Anteil des in die 52 gezählten InsurTechs investierten Kapitals beträgt lediglich 6 % des Gesamtinvestments der InsurTechs (Quelle: Barkow Consulting, comdirekt). Investoren glauben an die Konzepte.

Hochexplosive Geschäftsansätze Im Duden finden sich als Synonyme für „disruptiv“ die Adjektive „zerrüttend“, „zerreißend“, „durchschlagend“, Militärs verbinden damit auch „brisant“ oder „hochexplosiv“. Disruption bedeutet Revolution. Ein neuer Ansatz ändert auf einen Schlag alles. Eingesessene Firmen verschwinden, neue tauchen auf und erobern den Markt. Diese Geschäftsansätze verbindet man zwangsläufig mit Kalifornien und somit unweigerlich mit Apple, Google, Facebook & Co. Oder der folgenden Generation wie Airbnb, UBER, Netflix oder Spotify. Und weil das Silicon Valley die Wiege der Disruption ist, pilgern auch deutsche Versicherungsvorstände dahin, denn „wer nicht disrupted, wird selbst disrupted“. Gleich 2 Dinge braucht unsere verstaubte Branche: Start-up-Spirit

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2016 wurde zwar als schwieriges Jahr bezeichnet, dennoch vermelden klassische Vertriebsorganisationen und Pools Umsatzsteigerungen. Sicherlich ist ein Teil davon der Garantiezinsentwicklung geschuldet. Aber sind wir noch lange davon entfernt, dass der Vertrieb von Versicherungs- und Finanzprodukten durch eine Maschine erledigt wird, oder?

(„Scheitern heißt gewinnen“) und ein cooles Büro oder besser Labor im Silicon Vally oder zumindest in Berlin. Nur so geht es weiter mit dem „fancy shit“ (O-Ton von Siemens-Chef Joe Kaeser), der die Wirtschaft auf der Überholspur hält.

Name

Begründung friendsurance wurde 2010 in Berlin gegründet. Mit einem Peer-to-Peer-Ansatz (P2P) bietet der Versicherungsmakler ausschließlich im Kompositgeschäft an. Mitarbeiterzahl: 50 Die Schweizer VERSICHERIX arbeitet noch an dem Markteintritt. Ebenfalls mit einem P2P-

Die Allianz hat im Oktober 2016 Peter Borchers, den Ex-Manager des Telekom-Inkubatos Hubraum, verpflichtet. Er leitet die Abteilung Allianz X. Dieser soll als Company Builder und Investor neue spannende InsurTechGeschäftsmodelle finden, entwickeln und global skalieren. Als Budget stehen der Abteilung 430 Mio. Euro zur Verfügung. Bereits im letzten Jahr hat sich die Allianz an dem Berliner InsurTech simplesurance, in Deutschland eher als Schutzklick bekannt, beteiligt. Die ERGO richtet auf der DKM den FinTech-Park aus. Die Wüstenrot & Württembergische-Gruppe (W&W) übernimmt 75 % der Anteile an dem Münchner FinTech treefin.

Ansatz soll die über Social Media getriebene Plattform direkt zwischen Einzelkunden, aber auch

Schwarmabsicherungsinteressen

an-

geboten werden. Die Nutzer können auch eigene Produkte kreieren. Es sind auch Investmentmöglichkeiten für den gewerblichen und Privatkunden angedacht. Das Kölner Unternehmen bietet seinen Nutzern Vermögensübersichten. Diese können ihre Depots, Konten und Versicherungen verwalten. Transparente Kostendarstellung, keine Ausgabeaufschläge, Rückerstattung (25 bis 66 %) von Bestandsprovisionen. Offene Community-Anlage-Strategien runden das Angebot ab. Dem Frankfurter digitalen Versicherungsmakler erteilt der Nutzer eine Maklervollmacht. Über die Vertrags-App können Verträge ver-

Erkennbare Durchsetzungspotenziale

waltet, der Bedarf analysiert, dazu Vergleiche

Das New Players Network zählt derzeit 47 InsurTechs. Von den aufgeführten InsurTechs haben 8 davon unserer Meinung nach Disruptions-Potenzial (siehe Tab. rechts). Inwieweit diese potenziellen Kandidaten es schaffen sollten den Markt zu disruptieren, wird sich zeigen. Es sind ganz viele tolle und neue Ideen dabei, die meist allen Marktteilnehmern, aber vor allem dem Endkunden, Nutzen bringen. Sich von dem Kunden eine Maklervollmacht zu holen, um die Bestände zu übertragen oder zu verschieben, ist sicherlich zu wenig, um den Markt zu verändern. Über das Durchsetzungspotenzial innovativer Ansätze wie bei friendsurance, moneymeets oder VERSICHERIX wird langfristig der Endkunde entscheiden. Wir werden den Markt für Sie weiter beobachten und im 2. Quartal unser finanzweltSoftware-Portal um die Fin- und InsurTechs erweitern. (cje)

Der Heidelberger digitale Versicherungsmak-

sowie Abschlüsse getätigt werden. Mitarbeiterzahl: 50

ler besteht auf die Erteilung einer Maklervollmacht. Über die Vertrags-App können Verträge verwaltet werden. Mitarbeiterzahl: 60 Der digitale Versicherungsmakler mit Sitz in Zürich und Berlin besteht auf die Erteilung eines Maklermandats. In der Vertrags-App finanzwelt 01/2017

können

die

Verträge

verwaltet

werden.

Knip überprüft die bestehenden Verträge. Mitarbeiterzahl: 100 Der digitale Versicherungsmakler mit Sitz in Zollikon/Schweiz und Berlin besteht auf die Erteilung einer Maklervollmacht. In der VertragsApp können Verträge verwaltet werden. Bevor die Maklervollmacht erteilt wird, kann die App im Demo-Modus beurteilt werden. Der Münchener digitale Versicherungsmakler besteht auf die Erteilung einer Maklervollmacht. In der Vertrags-App können die Verträge verwaltet, Vergleiche gerechnet, der Bedarf analysiert, Schaden gemeldet und Neuabschlüsse getätigt werden.

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100 | BRANCHENEVENTS

Hamburg: Treffpunkt für Sachwertinvestments Am 29. März sprechen Anbieter von Sachwertinvestments in Hamburg über die neuesten rechtlichen Entwicklungen der Branche, die Produktwelt von AIF und Vermögensanlagen. Veranstalter Jürgen Braatz erwartet zum 16. Fondsrating-Tag/ 4. Assetmanagement-Tag rund 130 Teilnehmer. Bei der Veranstaltung, die von 10 bis 18 Uhr im Empire Riverside in Hamburg stattfindet, sind Vertreter führender Verbände für Sachwertinvestments vertreten. Im Anschluss an den Kongress haben die Teilnehmer die Möglichkeit, sich in einem exklusiven Get together auszutauschen. Der Teilnahmebeitrag für den Kongress, Tagungsunterlagen, Verpflegung und Get together beträgt: 570,00 Euro (inkl. MwSt.) für Produktanbieter, Rechtsanwälte, Steuerberater u. ä. und 90,00 Euro (inkl. MwSt.) ermäßigter Preis für freie Vertriebe, Finanzberater und Certified Financial Planner (CFPs). Anmeldung unter: kongress@ratingwissen.de (ahu)

Auszeichnung für Private Equity

Was bedeutet die Digitalisierung für den Geschäftsund Firmenkunden-Sektor? Antworten zu dieser Frage wird es vom 20. bis 21. März 2017 auf der Management Circle Strategietagung in Frankfurt geben. Dabei werden u. a. die Themen diskutiert, welche neuen Optionen sich durch die Digitalisierung für den Vertrieb ergeben, wie die veränderten Anforderungen durch die neue Technologie gemeistert werden können, welche Möglichkeiten zur Kooperation mit FinTechs etc. bestehen und welche Auswirkungen Technologien wie Blockchain und API Banking auf die Finanzbranche haben. Als Experten werden u. a. Christian Hoppe von der Commerzbank AG, Kate Pohl von der ING Bank, Kirsten Oppenländer von der Deutschen Bank AG, Dr. Gerhard Kebbel von der Helaba und Michael Strauß von der KfW Bankengruppe vor Ort sein. Weitere Informationen und Anmeldung unter: www. managementcircle.de/va_microsites/corporate_banking. html (ahu)

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Herausforderung Digitalisierung

Der Private Equity Spezialist RWB Group hat sich am 8. Dezember beim Private Equity Exchange Award in Paris gegen hochkarätige europäische Konkurrenz durchgesetzt und hat in der Kategorie „Bester global investierender Private Equity Investor unter 10 Mrd. US-Dollar“ einen silbernen Award gewonnen. Die Preisträger in den 7 Kategorien werden jedes Jahr in einem aufwendigen, mehrstufigen Verfahren ermittelt. Letztlich fällt eine 80-köpfige Jury aus hochrangigen Private Equity-Experten die Entscheidung. Zu den weiteren Nominierten zählten u. a. Allianz Capital Partners, Morgan Stanley und Amundi. Insgesamt wählte die Jury 7 Kandidaten aus, die durch herausragende Leistungen überzeugten. (ahu)

Betriebliche Altersversorgung 2017

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Handelsblatt Jahrestagung | 27. bis 29. März 2017, Berlin

Das Betriebsrentenstärkungsgesetz „Bei sinnvoller Ausgestaltung bietet die Beitragszusage eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten!“ Dr. Rainer Dulger, Präsident, GesamtMetall

Diskutieren Sie auf der HB BAV 2017 mit den Tarifpartnern das Betriebsrentenstärkungsgesetz und wie es die bAV verändern wird.

Peter Hausmann

Yasmin Fahimi

Mitglied im Geschäftsführenden Hauptvorstand, IG BCE

Staatssekretärin, Bundesministerium für Arbeit und Soziales

Dr. Klaus-Peter Stiller

Dr. Michael Meister

Hauptgeschäftsführer, Arbeitgeberverband Chemie

Parlamentarischer Staatssekretär, Bundesministerium der Finanzen

handelsblatt-bav.de

Hauptsponsor:

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02 11.96 86 – 33 40

Konzeption und Organisation:

Neu in 2017: VERLEIHUNG DER DIAMOND STARS initiiert von

102 | BRANCHENEVENTS

CIM Konferenz München

Financial Bravehearts „Gemeinsam einstehen“ und „Grenzen überwinden“: Unter diesem Motto treffen sich am 11. März in Bischofsheim an der Rhön zum 7. Mal Verlage, Versicherer und Dienstleister, um gemeinsam an ihre Grenzen zu gehen. Bei der Veranstaltung des Maklerpools blau direkt heißt es Schlamm, blaue Flecken, Schürfwunden und Muskelbrennen statt Anzug und Krawatte im wohltemperierten Büro. Die Teams müssen auf einer anspruchsvollen Strecke von 15 Kilometern mindestens 30 Hindernisse aus Schlammgruben, Wassertümpeln und steilen Anstiegen meistern. Dabei geht es nicht um die Schnelligkeit des Einzelnen, sondern um Härte und Teamgeist, denn am Ende gewinnt das Team, das die meisten Teilnehmer ins Ziel bringt. Information und Anmeldung unter: www.financial-bravehearts.de (ahu)

Erfolgreich verkaufen lernen in München Am 28. März werden sich im Münchner MOC wieder viele Vermittler einfinden, um der 11. MMM-Messe beizuwohnen, dem größten Treffpunkt für Vermittler aus dem Versicherungs- und Finanzbereich in Süddeutschland. Rund 170 Aussteller, die 3 Starredner Sascha Lobo, Dirk Müller und Walter Riester sowie zahlreiche Top-Referenten wie die Verkaufstrainer Roger Rankel und Bernhard P. Wirth informieren über alles, was Makler und Berater wissen müssen, um ihre Produkte an den Mann/die Frau zu bringen. Das gelernte Wissen können die Besucher in zahlreichen Workshops weiter vertiefen. Die Messe ist kostenfrei und ohne Anmeldung jederzeit zugänglich. Jedoch besteht die Möglichkeit, sich bereits jetzt eine Messekarte mit der Agenda postalisch zusenden zu lassen. Dies und weitere Informationen unter: www. mmm-messe.de (ahu)

Die beiden großen politischen Erdbeben des vergangen Jahres, erst der Brexit und dann die Wahl Donald Trumps, haben auch im neuen Jahr Auswirkungen auf die Finanzmärkte. Dies wurde am 30. und 31. Januar auf der ersten hochkarätig besetzten Capital Investment Management (CIM) Konferenz des MCC in München klar, wo diese beiden Themen im Mittelpunkt standen. Mit der Wahl Trumps werden zwar durchaus Hoffnungen auf Wirtschaftswachstum verbunden, allerdings wird auch möglicher Protektionismus gefürchtet. Einheitlich als bedenklich angesehen wird, dass der Brexit zu einer Rezession in Großbritannien führen wird. Doch nicht nur das vergangene, sondern auch das neue Jahr weckte Befürchtungen bei den Konferenzteilnehmern, besonders der Ausgang der anstehenden Wahlen. Ebenfalls Thema war ein mögliches Ende der Niedrigzinspolitik in absehbarer Zeit. (ahu)

MCC informiert Versicherungsbranche Der Kongressveranstalter MCC veranstaltet im März und April in Köln 3 Messen, in denen jeweils die Zukunft der Versicherungsbranche im Mittelpunkt steht. Als erstes findet am 8. und 9. März die 5. Fachkonferenz „Innovatives Bestandsführungsmanagement und Produktmodellierung“ statt, auf der namhafte Experten erläutern, wie die Versicherungsbranche am besten auf die Herausforderungen der sich wandelnden Märkte und die Digitalisierung reagieren kann. Eine Woche später, am 14. März, findet die 2. Fachkonferenz zum Thema Rechtsschutzversicherung statt. Neben den neuesten Trends und den Herausforderungen durch die Digitalisierung steht auch das Thema Legal-Techs wie z.B. „geblitzt.de“ auf der Agenda. Am 4. und 5. April geht es um den „Vertrieb der Zukunft“. Hier werden Fragen wie die Honorarberatung, die Herausforderungen durch die Digitalisierung und InsurTechs diskutiert. Weitere Informationen zu den Veranstaltungen: www.mcc-seminare.de/ de/versicherungen-banken/ (ahu)

9. Network Convention in Amsterdam Fast 600 Gäste folgten der Einladung von blau direkt und kamen vom 22. bis 25. Januar zur 9. Network Convention des Maklerpools nach Amsterdam. Ebenfalls vor Ort war die finanzwelt, um bei blau direkt und den 51 Ausstellern spannende Neuigkeiten aus der Versicherungsbranche zu erfahren. Nachdem der 1. Tag noch ganz im Zeichen des Informationsaustausches stand, gab es am Abend des 2. Tages eine große Gala des Veranstalters. Nach der Begrüßung durch die Geschäftsführer Lars Drückhammer und Oliver Pradetto wurde den Anwesenden pure Emotionen, großartige Künstler und ein fantastisches Gala Menü geboten. Die von Mario Strehl, Geschäftsführer von Financial Fairness, moderierte Veranstaltung bot zunächst Information, dann dank der Comedy von Sarah Bosetti auch etwas zum Lachen. (ahu)

finanzwelt 01/2017

2. Management Circle Praxis-Konferenz

Digitale Transformation des Corporate Banking 20. und 21. März 2017 in Frankfurt/M. So schaffen Sie ein neues Bankerlebnis für Ihre Kunden: ■

Vertriebsmodelle überprüfen: Welche neuen Optionen bietet die Digitalisierung?

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Veränderte Anforderungen: Transparenz, Schnelligkeit und Einfachheit als neue Key Factors

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Der digitale Kundenberater: Chat und Video in der Beratung nutzen

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Prozesse digitalisieren: Kundenzentrierte Gestaltung der Vertriebs- und Kommunikationswege

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Kooperationen mit FinTechs: Service- und Leistungsangebot durch Innovationen erweitern

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Richtungsweisende Filialmodelle: Beratungs- und Spezialisten-Hubs etablieren

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Big Data und Predictive Analytics: Analyse, Beratung und Vertrieb neu denken

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Blockchain und API Banking: Welche Auswirkungen haben die Technologien auf die Finanzbranche?

Mit Keynotes u.a. von:

Veranstalter:

Christian Hoppe Main Incubator GmbH

Markus Tacke Deutscher Sparkassenund Giroverband

Kirsten Oppenländer Deutsche Bank AG

Kate Pohl ING Wholesale Banking Germany and Austria

Jochen Siegert Traxpay AG

Dr. Armin Schwarze Volksbank DortmundNordwest eG

Christoph Schlecht BaFin

Dr. Heike Winter Deutsche Bundesbank Zentrale

Michael Strauß KfW Bankengruppe

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